برای اکثر بازارها، فاصله فیزیکی و/یا روانی بین تولیدکنندگان و کاربران نهایی به حدی است که تطبیق مؤثر عرضه و تقاضا نیازمند واسطه‌ها است. نیاز به شبکه توزیع به این دلیل است که تولید کننده قادر به انجام کلیه مسئولیت ها و عملکردهای ناشی از الزامات مبادله آزاد مطابق با انتظارات نیست. مصرف کنندگان بالقوه. روی آوردن به واسطه ها به این معنی است که شرکت ها کنترل خود را بر عناصر خاصی از فرآیند تجاری سازی از دست می دهند.

بنابراین، برای یک شرکت، انتخاب شبکه فروش (کانال های توزیع) یک تصمیم استراتژیک است که باید نه تنها با انتظارات بخش هدف، بلکه با اهداف خود نیز سازگار باشد. توالی حل مشکلات توسط کانال های فروش در شکل 1 نشان داده شده است. 1.4.

شبکه توزیع را می توان به عنوان ساختاری تعریف کرد که توسط شرکای شرکت کننده در یک فرآیند مبادله رقابتی به منظور در دسترس قرار دادن کالاها و خدمات برای مصرف کنندگان فردی یا کاربران صنعتی شکل گرفته است. این شرکا تولید کنندگان، واسطه ها و کاربران نهایی - خریداران هستند. هر کانال توزیع مجموعه خاصی از عملکردهای لازم برای تبادل را انجام می دهد.

توابع فروش:

• · مطالعه نتایج تقسیم بندی بازار و برنامه ریزی تبلیغات.
• · انعقاد قرارداد با مصرف کنندگان یا واسطه ها.
• · حسابداری و کنترل اجرای قرارداد.
• · توسعه طرحی برای ارسال کالا به مشتریان.
• · تعیین کانال های فروش.
• · سازماندهی پذیرش، ذخیره سازی، بسته بندی، مرتب سازی و ارسال کالا به مشتریان.
• اطلاعات، منبع و پشتیبانی فنیفروش کالا؛
• · ارتقاء فروش؛
• · استقرار بازخوردبا مصرف کنندگان و مقررات.

برنج. 1.4

اجرای توابع در نظر گرفته شده منجر به ظهور جریان های توزیع تجاری بین شرکت کنندگان در فرآیند مبادله می شود که در جهت های متضاد هدایت می شوند. در مجموع، پنج نوع جریان در کانال فروش قابل تشخیص است:

• جریان حقوق مالکیت: انتقال حقوق مالکیت کالا از یک مالک به مالک دیگر.
• · جریان فیزیکی: حرکت فیزیکی متوالی کالا از سازنده از طریق واسطه ها به مصرف کننده نهایی.
• · جریان سفارش: سفارش هایی که از خریداران و واسطه ها می آیند و به تولیدکنندگان ارسال می شوند.
• · جریان مالی: پرداخت‌ها، صورت‌حساب‌ها، کمیسیون‌های مختلف که از کاربر نهایی به سازنده و واسطه‌ها منتقل می‌شوند.
• · جریان اطلاعات: این جریان در دو جهت گسترش می یابد - اطلاعات مربوط به بازار به سمت تولید کننده حرکت می کند، اطلاعات مربوط به محصولات ارائه شده به ابتکار تولید کننده و واسطه ها به سمت بازار ارسال می شود.

بنابراین، وجود یک کانال توزیع حاکی از توزیع توابع و جریان ها بین شرکت کنندگان بورس است. سوال کلیدی در شبکه سازی این نیست که آیا این توابع و جریان ها باید وجود داشته باشند یا خیر، بلکه این است که کدام اعضای کانال آنها را انجام خواهند داد. می توان تنوع زیادی را در توزیع عملکردها نه تنها برای بازارهای مختلف، بلکه در همان بازار مشاهده کرد.

هزینه های بالا دائماً مشاغل را وادار می کند تا به دنبال روش های توزیع پیشرفته تر باشند. در عین حال، بدیهی است که عملکردهای فروش قابل انتقال هستند، اما نمی توان آنها را حذف کرد. از دیدگاه شرکت، واگذاری این وظایف به واسطه ها تا حدی قابل توجیه است که با توجه به تخصص آنها، قادر به انجام کارآمدتر و با هزینه کمتر نسبت به خود سازنده می باشند. موقعیت ممتاز بازاریابان (توزیع کنندگان) در رابطه با تولیدکنندگان به پنج عامل بستگی دارد:

• · کاهش تعداد مخاطبین.
• · اقتصاد مقیاس؛
• · کاهش اختلاف عملکردی.
• · بهبود مجموعه؛
• · بهبود خدمات.

کاهش تعداد تماس ها با سازماندهی تجارت از طریق عمده فروش حاصل می شود. مثالی می زنیم: یک محصول از این گروه توسط 3 تولید کننده تولید و توسط 5 مصرف کننده مصرف می شود. دو مورد از همه ممکن است مدارهای سادهفروش کالا:

• 1. بدون واسطه، به طور مستقیم - هر سازنده با هر مصرف کننده مرتبط است. تعداد اتصالات در چنین طرحی برابر است با حاصلضرب تعداد تولیدکنندگان و تعداد مصرف کنندگان، یعنی. 3 X 5 = 15;
• 2. از طریق یک واسطه - هر تولید کننده و هر مصرف کننده فقط با یک واسطه مرتبط است. تعداد اتصالات در چنین طرحی برابر است با مجموع تعداد تولید کنندگان و تعداد مصرف کنندگان، یعنی. 3 + 5 = 8. چنین طرح فروش، همچنین متمرکز نامیده می شود، موثرتر است، زیرا تعداد اقدامات برای اطمینان از هماهنگی عرضه و تقاضا را کاهش می دهد.

صرفه جویی در مقیاس در عملیات فروش با گروه بندی پیشنهادات بسیاری از تولید کنندگان به دست می آید. یک واسطه قادر است وظایف خاصی را تا حد بیشتری نسبت به یک تولیدکننده منفرد انجام دهد. مثلا هزینه ها نماینده فروششرکت های عمده فروشی را می توان بین چندین تولید کننده توزیع کرد. در نتیجه، هزینه های انجام عملکرد فروش در مقایسه با گزینه ای که هر سازنده باید کارکنان فروش خود را داشته باشد، کاهش می یابد.

کاهش اختلاف عملکردی بین عرضه و مشتریان نیز با سازماندهی فروش از طریق واسطه ها تضمین می شود. عمده‌فروشان و خرده‌فروشان با خرید مقادیر زیاد کالا، اطمینان از ذخیره‌سازی و تقسیم آن‌ها به قطعات کوچک، تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان را قادر می‌سازند تا با مقیاس مناسب‌تری از عرضه مواجه شوند. بدون واسطه، تولید کننده مجبور بود محصولات را در دسته های کوچک تولید کند تا حجم سفارش های دریافتی از مشتریان فردی را در خود جای دهد. علاوه بر این، او مجبور به ایجاد ذخایر بزرگ می شود. اگر یک سازمان دو را به عهده بگیرد انواع متفاوتفعالیت هایی مانند تولید و بازاریابی که مقیاس های بهینه آنها متفاوت است، مجبور است حداقل یکی از این نوع را در مقیاس بزرگتر یا کوچکتر از بهینه انجام دهد. پیامد این امر افزایش هزینه ها در مقایسه با حالتی است که هر دو اقدام به طور جداگانه در سطح بهینه خود انجام می شوند.

بهبود دامنه محصولات یکی از خواسته های مصرف کننده است. محدوده ارائه شده توسط سازنده تا حد زیادی با الزامات یکنواختی در تولید تعیین می شود مواد خام، دانش فناورانه و غیره، در حالی که محدوده مورد علاقه خریدار توسط وضعیت مصرف و قابلیت تعویض کالاها دیکته می شود. به طور معمول، مصرف کنندگان محصولات متنوعی را در مقادیر کم می خواهند، در حالی که تولید کنندگان طیف محدودی از محصولات را در مقادیر زیاد تولید می کنند. بنابراین نقش واسطه ها ارائه محصولات متنوع است تا خریداران بتوانند در یک معامله چندین محصول را خریداری کنند و در وقت و تلاش لازم صرفه جویی کنند. پس انداز مشابهی برای سازنده ایجاد می شود. به عنوان مثال، یک شرکت متخصص در نوع خاصی از ابزار نمی‌تواند فروشگاه‌های خود را باز کند مگر اینکه شروع به ارائه طیف گسترده‌ای از کالاها در فروشگاه‌های این نوع کند. بدیهی است که برای یک بازرگان با تماس با چند تولیدکننده، به خصوص اگر رقیب یکدیگر باشند، تهیه این مجموعه آسان تر است.

هنگامی که یک واسطه این کار را انجام می دهد، بهبود خدمات مشتری تضمین می شود، زیرا او به خریدار نزدیک تر است، شرایط محلی و شرایط استفاده از محصول را بهتر می داند. سازگاری با شرایط محلی و ارائه خدمات پس از فروش و سایر خدمات بهتر برای فروشنده آسان تر است. با این حال، این برتری واسطه ها تزلزل ناپذیر نیست. در یک محیط رقابتی، واسطه ها به طور مداوم باید کیفیت خدمات را بهبود بخشند و هزینه ها را کاهش دهند.

قبل از اینکه به فهرست راه‌های سازماندهی شبکه فروش شرکت بپردازیم، ابتدا باید مفهوم فروش، عوامل، عناصر، کارکردها و انواع آن را آشکار کنیم.

فروش یک حلقه کلیدی در بازاریابی و کلیه فعالیت های یک بنگاه اقتصادی در ایجاد، تولید و رساندن کالا به مصرف کننده است که وظیفه اصلی آن بازگرداندن وجوه سرمایه گذاری شده در تولید کالا و کسب سود است یا به عبارت دیگر "محصول مناسب در مکان مناسب و در زمان مناسب."

هدف اصلی سیاست فروش شرکت اطمینان از در دسترس بودن کالا برای مصرف کنندگان است. برای رسیدن به آن نیاز دارید:

شناسایی نیاز بازار هدف و محاسبه ظرفیت آن؛

تعیین کانال های توزیع موثر؛

تا جایی که امکان دارد بیاورید کالاهای سریعتربه مصرف کنندگان.

عواملی که ایجاد شبکه فروش خود را توجیه می کند:

مصرف کنندگان اصلی از نظر جغرافیایی متمرکز هستند.

مصرف کنندگان کم و شناخته شده هستند.

· محصول تخصصی یا مطابق با مشخصات خریدار ساخته شده است.

· نیاز به خدمات تخصصی وجود دارد.

· هزینه یک واحد کالا بسیار زیاد است.

· تولید کننده منابع مالی لازم را دارد.

همچنین عوامل اصلی مؤثر بر سازماندهی خود سیستم فروش وجود دارد:

1) ویژگی های محصول (نوع، مرحله دستگاه گوارش)؛

2) نوع مصرف کننده؛

3) گستره جغرافیایی بازار.

مفهوم فروش شامل عناصری مانند حمل و نقل، انبارداری، ذخیره سازی، پردازش، ارتقاء به سطوح خرده فروشی و عمده فروشی، آماده سازی پیش فروش و خود فروش است.

سیستم فروش مجموعه ای است که شامل شبکه فروش یک شرکت و آن دسته از کانال های توزیع است که از آن برای فروش کالا استفاده می کنند.

عناصر اصلی سیستم فروش عبارتند از:

1. کانال فروش - پیوند تعیین کننده در سیستم فروش یک محصول خاص که ویژگی های عملیاتی، شرایط و محدودیت های فعالیت های فروش را مشخص می کند.

2. عمده فروش (عمده فروش) شخصی (بنگاه) است که مقادیر قابل توجهی کالا را از تولیدکنندگان مختلف خریداری می کند و حرکت آنها را در خرده فروشی محدود می کند.

3. خرده فروش - یک شخص (شرکت) به طور مستقیم فروش نسبتا تعداد زیادی ازکالا به مصرف کننده نهایی و خرید کالا از عمده فروش یا از تولید کننده؛

4. دلال - واسطه تجاری که فروش کالا را بدون کسب مالکیت سازماندهی می کند.

5. کارگزار کمیسیون - شخصی که دارای انباری با کالاهایی است که از طرف خود اما به هزینه مؤسسه تولیدی می فروشد.

6. عامل عمده فروشی - یک کارمند تحت توافق نامه با شرکت فروش که عملیات را به هزینه خود انجام می دهد و در عین حال ممکن است به او حق انحصاری فروش کالاهای شرکت در مقادیر معین داده شود.

7. گیرنده کالا - شخصی که انبار و کالای خود را دارد اما به صورت مرسوله (یعنی کالا برای نگهداری توسط سازنده به او منتقل می شود).

8. عامل فروش (نماینده فروش) شخصی است که به طور مستقل کالاهای یک شرکت را به خریداران می فروشد و دارای وضعیت متفاوتی است: کار با محدودیت (در شرایط محموله) ، فقط خدمت رسانی این شرکتیا این مصرف کننده؛

9. دلال یک نوع گسترده از نمایندگی فروش است که معمولاً در فروش کالاهای بادوام که نیاز به خدمات قابل توجهی دارد، متخصص است که خود فروشنده و دستیارانش معمولاً ارائه نمی دهند.

وظایف سیستم فروش عبارتند از:

تشکیل استراتژی فروش؛

انتخاب کانال های فروش؛

تولید و پردازش اسناد منعکس کننده سفارشات مصرف کننده؛

بسته بندی محصول؛

تشکیل دسته ای از کالاها مطابق با نیاز مصرف کنندگان؛

انبارداری کالا قبل از حمل و اصلاح لازم در انبارها.

سازمان حمل و نقل کالا؛

کمک به واسطه ها در سازماندهی فروش مؤثر کالا؛

جمع آوری و نظام مندسازی نظرات مصرف کنندگان نهایی و میانی در مورد محصولات و شرکت.

سازماندهی فروش کالا به مصرف کننده نهایی را می توان با استفاده از موارد زیر انجام داد:

- ارائه کالا در یک شرکت خرده فروشی ("تجارت")؛

- تجارت دارای مجوز ("فرانچایز")؛

- تماس مستقیم با مصرف کنندگان ("بازاریابی مستقیم").

هنگام برنامه ریزی برای فروش، زمینه های فعالیت زیر باید در نظر گرفته شود:

· مطالعه شرایط بازار - در سطوح عمومی اقتصادی، صنعتی و بازار بر اساس رویکردهای پیش بینی و تحلیلی انجام می شود.

· پیش بینی گردش مالی - ارزیابی فروش کالاها به لحاظ فیزیکی و ارزشی و سهم شرکت در گردش مالی شرکت های فعال در یک بازار معین که برای دوره های مختلف و با استفاده از آن انجام می شود. روش های مختلف. پیش بینی های جمع آوری شده هنگام انجام عملیات تجاری، تنظیم برنامه های تولید و مدیریت موجودی، توجیه بودجه و سود، تعیین قیمت ها، هزینه های مالی استفاده می شود.

· آماده سازی برآورد مالی- همبستگی فروش مورد انتظار با مقدار مورد انتظار هزینه های معاملاتی و سود احتمالی. برآوردها بر اساس حجم کل فروش و کالاهای فردی;

· ایجاد "استانداردهای فروش" - تعیین وظایف خاص برای نمایندگان فروش.

گزارش تجارت - ارائه اطلاعات در مورد فروش و هزینه های واقعی، اطلاعات در مورد روندهای جدید در بازار.

· معیارهای کنترل

انواع سیستم های توزیع محصول در جدول زیر ارائه شده است. 1

جدول 1 - انواع سیستم های توزیع محصول

بیایید راه هایی را برای سازماندهی شبکه فروش یک شرکت در نظر بگیریم که عبارتند از:

I. فروش محصولات به طور مستقیم به مصرف کنندگان از طریق شبکه فروش خود ما.

مزایای روش:

دسترسی به اطلاعات اولیه در مورد نیازها، ترجیحات، انگیزه، روند توسعه بازار، رابطه بین عرضه و تقاضا.

فقط بر فروش و بازاریابی محصولات شرکت متمرکز شده است.

حسابداری و کنترل بر توزیع محصولات، حجم فروش، بازگشت کالا و دلایل آن.

II. فروش محصولات از طریق واسطه: شرکت در حال معرفی خود به بازارهای فروش جدید است، زیرا ممکن است سیستم خود هنوز ایجاد نشده باشد یا توانایی کافی برای حفظ شبکه فروش خود را نداشته باشد یا شرکت علاقه مند به ارائه خدمات مرتبط به مصرف کننده باشد. که به تنهایی قادر به تامین آن نیست. شرکت های عمده فروشی، توزیع کنندگان، فروشندگان، نمایندگان فروش و فروش و کارگزاران می توانند به عنوان واسطه عمل کنند.

هزینه های اولیه بالا برای حفظ شبکه توزیع خود، شرکت های صنعتی را مجبور به استفاده از آن می کند انواع مختلفواسطه های مستقل مصلحت استفاده از آنها زمانی غیرقابل انکار است که یک شرکت در حال معرفی خود به بازارهای فروش جدید است، در حالی که سیستم فروش خود هنوز ایجاد نشده است. در بازار اصلی نیز ضروری است که این شبکه توسط شرکت هایی ارائه شود که هم به دلیل توان مالی و هم به دلیل توان مالی و توانایی رقابت قوی با بخش های فروش شرکت، قابل رقابت باشند. توسعه خوببازار و ارتباط نزدیک با مصرف کنندگان. شبکه سازی با استقلالی ها سازمان های فروشممکن است به جابه‌جایی شرکت‌های رقیب که با همان عوامل با شرایط کمتر مطلوب همکاری می‌کنند، از بازار کمک کند.

III. سیستم توزیع مختلط روشی است که در آن یک تولید کننده از روش های مختلفی برای فروش محصولات (به عنوان مثال فروش مستقیم و غیر مستقیم) استفاده می کند.

بخش عملی

سازماندهی شبکه فروش

برای اکثر بازارها، فاصله فیزیکی و/یا روانی بین تولیدکنندگان و کاربران نهایی به حدی است که تطبیق مؤثر عرضه و تقاضا نیازمند واسطه‌ها است. نیاز به شبکه فروش به این دلیل است که تولیدکننده نمی تواند تمام مسئولیت ها و عملکردهای ناشی از الزامات مبادله آزاد را مطابق با انتظارات مصرف کنندگان بالقوه به عهده بگیرد. روی آوردن به واسطه ها به این معنی است که شرکت ها کنترل خود را بر عناصر خاصی از فرآیند تجاری سازی از دست می دهند.

بنابراین، برای یک شرکت، انتخاب شبکه فروش (کانال های توزیع) یک تصمیم استراتژیک است که باید نه تنها با انتظارات بخش هدف، بلکه با اهداف خود نیز سازگار باشد.

شبکه توزیع را می توان به عنوان ساختاری تعریف کرد که توسط شرکای شرکت کننده در یک فرآیند مبادله رقابتی به منظور در دسترس قرار دادن کالاها و خدمات برای مصرف کنندگان فردی یا کاربران صنعتی شکل گرفته است. این شرکا تولید کنندگان، واسطه ها و کاربران نهایی - خریداران هستند. هر کانال توزیع مجموعه خاصی از عملکردهای لازم برای تبادل را انجام می دهد.

توابع فروش:

مطالعه نتایج تقسیم بندی بازار و برنامه ریزی تبلیغات؛

انعقاد قرارداد با مصرف کنندگان یا واسطه ها؛

حسابداری و کنترل اجرای قرارداد؛

تهیه طرحی برای ارسال کالا به مشتریان؛

تعیین کانال های توزیع؛

سازماندهی پذیرش، ذخیره سازی، بسته بندی، مرتب سازی و ارسال کالا به مشتریان؛

اطلاعات، منابع و پشتیبانی فنی برای فروش کالا؛

پیشبرد فروش؛

ایجاد بازخورد و مقررات مصرف کننده

اجرای توابع در نظر گرفته شده منجر به ظهور جریان های توزیع تجاری بین شرکت کنندگان در فرآیند مبادله می شود که در جهت های متضاد هدایت می شوند. در مجموع، پنج نوع جریان در کانال فروش قابل تشخیص است:

جریان حقوق مالکیت: انتقال مالکیت کالا از یک مالک به مالک دیگر.

جریان فیزیکی: حرکت فیزیکی متوالی کالا از سازنده از طریق واسطه ها به مصرف کننده نهایی.

جریان سفارش: سفارش‌هایی که از خریداران و واسطه‌ها می‌آیند و برای تولیدکنندگان ارسال می‌شوند.

جریان مالی: پرداخت‌ها، صورت‌حساب‌ها، کمیسیون‌های مختلف که از کاربر نهایی به سازنده و واسطه‌ها منتقل می‌شوند.

جریان اطلاعات: این جریان در دو جهت پخش می شود - اطلاعات مربوط به بازار به سمت تولید کننده حرکت می کند، اطلاعات مربوط به محصولات ارائه شده به ابتکار تولید کننده و واسطه ها به سمت بازار ارسال می شود.

بنابراین، وجود یک کانال توزیع حاکی از توزیع توابع و جریان ها بین شرکت کنندگان بورس است. سوال کلیدی در شبکه سازی این نیست که آیا این عملکردها و جریان ها باید وجود داشته باشند یا خیر، بلکه این است که کدام اعضای کانال آنها را انجام خواهند داد. می توان تنوع زیادی را در توزیع عملکردها نه تنها برای بازارهای مختلف، بلکه در همان بازار مشاهده کرد.

هزینه های بالا دائماً مشاغل را وادار می کند تا به دنبال روش های توزیع پیشرفته تر باشند. در عین حال، بدیهی است که عملکردهای فروش قابل انتقال هستند، اما نمی توان آنها را حذف کرد. از دیدگاه شرکت، واگذاری این وظایف به واسطه ها تا حدی قابل توجیه است که با توجه به تخصص آنها، قادر به انجام کارآمدتر و با هزینه کمتر نسبت به خود سازنده می باشند. موقعیت ممتاز بازاریابان (توزیع کنندگان) در رابطه با تولیدکنندگان به پنج عامل بستگی دارد:

کاهش تعداد مخاطبین؛

اقتصاد مقیاس؛

کاهش ناهماهنگی عملکردی؛

بهبود مجموعه؛

بهبود خدمات

کاهش تعداد تماس ها با سازماندهی تجارت از طریق عمده فروش حاصل می شود. مثالی می زنیم: یک محصول از این گروه توسط 3 تولید کننده تولید و توسط 5 مصرف کننده مصرف می شود. دو روش ساده برای فروش کالا وجود دارد:

بدون واسطه، به طور مستقیم - هر سازنده با هر مصرف کننده مرتبط است. تعداد اتصالات در چنین طرحی برابر است با حاصلضرب تعداد تولیدکنندگان و تعداد مصرف کنندگان، یعنی. 3 × 5 = 15;

از طریق یک واسطه - هر تولید کننده و هر مصرف کننده فقط با یک واسطه مرتبط است. تعداد اتصالات در چنین طرحی برابر است با مجموع تعداد تولید کنندگان و تعداد مصرف کنندگان، یعنی. 3 + 5 = 8. چنین طرح فروش، همچنین متمرکز نامیده می شود، موثرتر است، زیرا تعداد اقدامات برای اطمینان از هماهنگی عرضه و تقاضا را کاهش می دهد.

صرفه جویی در مقیاس در عملیات فروش با گروه بندی پیشنهادات بسیاری از تولید کنندگان به دست می آید. یک واسطه قادر است وظایف خاصی را تا حد بیشتری نسبت به یک تولیدکننده منفرد انجام دهد. به عنوان مثال، هزینه‌های یک نماینده فروش برای یک شرکت عمده‌فروشی ممکن است در چندین تولیدکننده توزیع شود. در نتیجه، هزینه های انجام عملکرد فروش در مقایسه با گزینه ای که هر سازنده باید کارکنان فروش خود را داشته باشد، کاهش می یابد.

کاهش اختلاف عملکردی بین عرضه و مشتریان نیز با سازماندهی فروش از طریق واسطه ها تضمین می شود. عمده‌فروشان و خرده‌فروشان با خرید مقادیر زیاد کالا، اطمینان از ذخیره‌سازی و تقسیم آن‌ها به قطعات کوچک، تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان را قادر می‌سازند تا با مقیاس مناسب‌تری از عرضه مواجه شوند. بدون واسطه، تولید کننده مجبور بود محصولات را در دسته های کوچک تولید کند تا حجم سفارش های دریافتی از مشتریان فردی را در خود جای دهد. علاوه بر این، او مجبور به ایجاد ذخایر بزرگ می شود. اگر یک سازمان دو فعالیت متفاوت مانند تولید و توزیع را انجام دهد که مقیاس های بهینه آن متفاوت است، مجبور است حداقل یکی از این فعالیت ها را در مقیاس بزرگتر یا کوچکتر از بهینه انجام دهد. پیامد این امر افزایش هزینه ها در مقایسه با حالتی است که هر دو اقدام به طور جداگانه در سطح بهینه خود انجام می شوند.

بهبود دامنه محصولات یکی از خواسته های مصرف کننده است. مجموعه ارائه شده توسط سازنده تا حد زیادی توسط الزامات یکنواختی در تولید، مواد اولیه مورد استفاده، دانش فنی و غیره تعیین می شود، در حالی که مجموعه مورد علاقه خریدار توسط وضعیت مصرف و قابلیت تعویض کالاها دیکته می شود. به طور معمول، مصرف کنندگان محصولات متنوعی را در مقادیر کم می خواهند، در حالی که تولید کنندگان طیف محدودی از محصولات را در مقادیر زیاد تولید می کنند. بنابراین نقش واسطه ها ارائه محصولات متنوع است تا خریداران بتوانند در یک معامله چندین محصول را خریداری کنند و در وقت و تلاش لازم صرفه جویی کنند. پس انداز مشابهی برای سازنده ایجاد می شود. به عنوان مثال، یک شرکت متخصص در نوع خاصی از ابزار نمی‌تواند فروشگاه‌های خود را باز کند مگر اینکه شروع به ارائه طیف گسترده‌ای از کالاها در فروشگاه‌های این نوع کند. بدیهی است که برای یک بازرگان با تماس با چند تولیدکننده، به خصوص اگر رقیب یکدیگر باشند، تهیه این مجموعه آسان تر است.

هنگامی که یک واسطه این کار را انجام می دهد، بهبود خدمات مشتری تضمین می شود، زیرا او به خریدار نزدیک تر است، شرایط محلی و شرایط استفاده از محصول را بهتر می داند. سازگاری با شرایط محلی و ارائه خدمات پس از فروش و سایر خدمات بهتر برای فروشنده آسان تر است. با این حال، این برتری واسطه ها تزلزل ناپذیر نیست. در یک محیط رقابتی، واسطه ها به طور مداوم باید کیفیت خدمات را بهبود بخشند و هزینه ها را کاهش دهند.

تولید یک محصول در بازار خریدار نیمی از کار است. تولید کننده همچنین باید مراقب باشد که محصول در سریع ترین زمان ممکن به دست مصرف کننده برسد، زیرا مصرف کننده در غیاب کمبود، تمایل دارد هزینه های خود را برای یافتن محصول مناسب به حداقل برساند.

سیستم فروش مفاهیم خاصی را برای تعیین فعالیت های خود ایجاد کرده است، اجازه دهید به برخی از آنها نگاه کنیم

شبکه فروشساختاری است که توسط شرکای شرکت کننده در فرآیند مبادله رقابتی با هدف در دسترس قرار دادن کالاها و خدمات برای مصرف کنندگان شکل می گیرد.

کانال فروش- این یک سازمان (افراد فردی) است که درگیر جابجایی و مبادله کالا است؛ فعالیت های آنها با عملکردها، شرایط و محدودیت های خاص خود مشخص می شود.

هر کانال فروش عملکردهای زیر را انجام می دهد:

حمل و نقل.

تقسیم یک دسته بزرگ به دسته های کوچک.

ذخیره سازی.

مرتب سازی (ایجاد مجموعه های تخصصی و تکمیلی).

ایجاد ارتباط با گروه های مصرف کننده بزرگ و از راه دور.

اطلاعات (شناخت مصرف کنندگان بازار و شرایط تبادل رقابتی).

حراجی- حمل و نقل، انبارداری، تکمیل، تبلیغات، آماده سازی و فروش کالاهای پیش فروش.

فروش- این یک ارتباط شخصی بین فروشنده و خریدار است که با هدف کسب سود از فروش و نیاز به دانش، مهارت و سطح معینی از صلاحیت تجاری است.

شرکت کنندگان اصلی در کانال فروش عبارتند از:

عمده فروش (عمده فروش) یک شخص است ( شخصی) یا شرکتی که مقدار قابل توجهی از کالاها را از تولیدکنندگان خریداری می کند و حرکت آنها را به خرده فروشی یا فروش مستقیم به مصرف کننده سازماندهی می کند.

خرده فروش - شخصی (بنگاهی) که مستقیماً مقدار نسبتاً زیادی کالا را به مصرف کننده نهایی می فروشد

دلال - شخصی است که محصولی را بدون کسب مالکیت می فروشد، بلکه فقط فروشنده و خریدار را با هم جمع می کند و از معامله پورسانت دریافت می کند.

کمیسیونر، رئیس پلیس - این شخصی است که انباری دارد با کالاهایی که از طرف خودش می فروشد اما به هزینه شرکت تولید کننده این کالاها.

نمایندگی عمده فروشی - شخصی که تحت قرارداد با سازنده کار می کند و به هزینه او عملیات انجام می دهد که مالک کالا نیست.

گیرنده - شخصی که دارای انبار و کالاهای خود است که توسط سازنده برای نگهداری تحت شرایط محموله به او منتقل می شود.

عامل بازرگانی - شخصی که به طور مستقل کالاها را به مشتریان می فروشد.

فروشنده - دلال یک کارآفرین کوچک مستقل است که معمولاً در فروش کالاهای بادوام (ماشین، تراکتور، ماشین آلات کشاورزی) متخصص است که به خدمات قابل توجهی نیاز دارد.

نمایندگان فروش از طریق سازمان های فروش خاص کار می کنند:

مبادله کالا یک بازار عمده فروشی دائمی و سازمان یافته است که در آن مقادیر زیادی از کالاهای همگن قابل استاندارد شدن در آن معامله می شود.

خانه تجارت یک شرکت بزرگ عمده فروشی و خرده فروشی است که در زمینه تولید و مالی نیز فعالیت می کند.

برخلاف بورس کالا، مراکز تجاری برای انجام معاملات با کالاهای مصرفی غیر استاندارد (پوشاک، لوازم خانگی، لوازم الکترونیکی) مناسب تر هستند.