قبل از اینکه به فهرست راه‌های سازماندهی شبکه فروش شرکت بپردازیم، ابتدا باید مفهوم فروش، عوامل، عناصر، کارکردها و انواع آن را آشکار کنیم.

فروش یک حلقه کلیدی در بازاریابی و کلیه فعالیت های یک بنگاه اقتصادی در ایجاد، تولید و رساندن کالا به مصرف کننده است که وظیفه اصلی آن بازگرداندن وجوه سرمایه گذاری شده در تولید کالا و کسب سود است یا به عبارت دیگر "محصول مناسب در مکان مناسب و در زمان مناسب».

هدف اصلی سیاست فروش شرکت اطمینان از در دسترس بودن کالا برای مصرف کنندگان است. برای رسیدن به آن نیاز دارید:

شناسایی نیاز بازار هدف و محاسبه ظرفیت آن؛

تعیین کانال های توزیع موثر؛

تا جایی که امکان دارد بیاورید کالاهای سریعتربه مصرف کنندگان.

عواملی که ایجاد شبکه فروش خود را توجیه می کند:

مصرف کنندگان اصلی از نظر جغرافیایی متمرکز هستند.

مصرف کنندگان کم و شناخته شده هستند.

· محصول تخصصی یا مطابق با مشخصات خریدار ساخته شده است.

· نیاز به خدمات تخصصی وجود دارد.

· هزینه یک واحد کالا بسیار زیاد است.

· تولید کننده منابع مالی لازم را دارد.

همچنین عوامل اصلی مؤثر بر سازماندهی خود سیستم فروش وجود دارد:

1) ویژگی های محصول (نوع، مرحله دستگاه گوارش)؛

2) نوع مصرف کننده؛

3) گستره جغرافیایی بازار.

مفهوم فروش شامل عناصری مانند حمل و نقل، انبارداری، ذخیره سازی، پردازش، ارتقاء به سطوح خرده فروشی و عمده فروشی، آماده سازی پیش فروش و خود فروش است.

سیستم فروش مجموعه ای است که شامل شبکه فروش یک شرکت و آن دسته از کانال های توزیع است که از آن برای فروش کالا استفاده می کنند.

عناصر اصلی سیستم فروش عبارتند از:

1. کانال فروش - پیوند تعیین کننده در سیستم فروش یک محصول خاص که ویژگی های عملیاتی، شرایط و محدودیت های فعالیت های فروش را مشخص می کند.

2. عمده فروش (عمده فروش) شخصی (بنگاه) است که مقادیر قابل توجهی کالا را از تولیدکنندگان مختلف خریداری می کند و جابجایی آنها را در داخل محدود می کند. خرده فروشی;

3. خرده فروش - شخصی (تجاری) که مستقیماً تعداد نسبتاً زیادی از کالاها را به مصرف کننده نهایی می فروشد و کالا را از عمده فروش یا از تولید کننده خریداری می کند.

4. دلال - واسطه تجاری که فروش کالا را بدون کسب مالکیت سازماندهی می کند.

5. کارگزار کمیسیون - شخصی که دارای انباری با کالاهایی است که از طرف خود اما به هزینه مؤسسه تولیدی می فروشد.

6. عامل عمده فروشی - یک کارمند تحت توافق نامه با شرکت فروش که عملیات را به هزینه خود انجام می دهد و در عین حال ممکن است به او حق انحصاری فروش کالاهای شرکت در مقادیر معین داده شود.

7. گیرنده کالا - شخصی که انبار و کالای خود را دارد اما به صورت مرسوله (یعنی کالا برای نگهداری توسط سازنده به او منتقل می شود).

8. عامل فروش (نماینده فروش) - شخصی که به طور مستقل کالاهای یک شرکت را به خریداران می فروشد و وضعیت متفاوتی دارد: کار با محدودیت (در شرایط محموله) ، خدمت فقط به یک شرکت معین یا یک مصرف کننده معین.

9. دلال یک نوع گسترده از نمایندگی فروش است که معمولاً در فروش کالاهای بادوام که نیاز به خدمات قابل توجهی دارد، متخصص است که خود فروشنده و دستیارانش معمولاً ارائه نمی دهند.

وظایف سیستم فروش عبارتند از:

تشکیل استراتژی فروش؛

انتخاب کانال های فروش؛

تولید و پردازش اسناد منعکس کننده سفارشات مصرف کننده؛

بسته بندی محصول؛

تشکیل دسته ای از کالاها مطابق با نیاز مصرف کنندگان؛

انبارداری کالا قبل از حمل و اصلاح لازم در انبارها.

سازمان حمل و نقل کالا؛

کمک به واسطه ها در سازماندهی فروش مؤثر کالا؛

جمع آوری و نظام مندسازی نظرات مصرف کنندگان نهایی و میانی در مورد محصولات و شرکت.

سازماندهی فروش کالا به مصرف کننده نهایی را می توان با استفاده از موارد زیر انجام داد:

- ارائه کالا در یک شرکت خرده فروشی ("تجارت")؛

- تجارت دارای مجوز ("فرانچایز")؛

- تماس مستقیم با مصرف کنندگان ("بازاریابی مستقیم").

هنگام برنامه ریزی برای فروش، زمینه های فعالیت زیر باید در نظر گرفته شود:

· مطالعه شرایط بازار - در سطوح عمومی اقتصادی، صنعتی و بازار بر اساس رویکردهای پیش بینی و تحلیلی انجام می شود.

· پیش بینی گردش مالی - ارزیابی فروش کالاها به لحاظ فیزیکی و ارزشی و سهم شرکت در گردش مالی شرکت های فعال در یک بازار معین که برای دوره های مختلف و با استفاده از آن انجام می شود. روش های مختلف. پیش بینی های جمع آوری شده هنگام انجام عملیات تجاری، تنظیم برنامه های تولید و مدیریت موجودی، توجیه بودجه و سود، تعیین قیمت ها، هزینه های مالی استفاده می شود.

· آماده سازی برآورد مالی- همبستگی فروش مورد انتظار با مقدار مورد انتظار هزینه های معاملاتی و سود احتمالی. برآوردها بر اساس حجم کل فروش و کالاهای فردی;

· ایجاد "استانداردهای فروش" - تعیین وظایف خاص برای نمایندگان فروش.

گزارش تجارت - ارائه اطلاعات در مورد فروش و هزینه های واقعی، اطلاعات در مورد روندهای جدید در بازار.

· معیارهای کنترل

انواع سیستم های توزیع محصول در جدول زیر ارائه شده است. 1

جدول 1 - انواع سیستم های توزیع محصول

بیایید راه هایی را برای سازماندهی شبکه فروش یک شرکت در نظر بگیریم که عبارتند از:

I. فروش محصولات به طور مستقیم به مصرف کنندگان از طریق شبکه فروش خود ما.

مزایای روش:

دسترسی به اطلاعات اولیه در مورد نیازها، ترجیحات، انگیزه، روند توسعه بازار، رابطه بین عرضه و تقاضا.

فقط بر فروش و بازاریابی محصولات شرکت متمرکز شده است.

حسابداری و کنترل بر توزیع محصولات، حجم فروش، بازگشت کالا و دلایل آن.

II. فروش محصولات از طریق واسطه: شرکت در حال معرفی خود به بازارهای فروش جدید است، زیرا ممکن است سیستم خود هنوز ایجاد نشده باشد یا توانایی کافی برای حفظ شبکه فروش خود را نداشته باشد یا شرکت علاقه مند به ارائه خدمات مرتبط به مصرف کننده باشد. که به تنهایی قادر به تامین آن نیست. شرکت های عمده فروشی، توزیع کنندگان، فروشندگان، نمایندگان فروش و فروش و کارگزاران می توانند به عنوان واسطه عمل کنند.

هزینه های اولیه بالا برای حفظ شبکه توزیع خود، شرکت های صنعتی را مجبور به استفاده از آن می کند انواع مختلفواسطه های مستقل مصلحت استفاده از آنها زمانی غیرقابل انکار است که یک شرکت در حال معرفی خود به بازارهای فروش جدید است، در حالی که سیستم فروش خود هنوز ایجاد نشده است. همچنین در بازار اصلی لازم است که این شبکه توسط شرکت هایی ارائه شود که هم به دلیل توان مالی و هم به دلیل توان مالی و توانایی رقابت قوی با بخش های فروش شرکت، قابل رقابت باشند. توسعه خوببازار و ارتباط نزدیک با مصرف کنندگان. برقراری روابط با سازمان‌های فروش مستقل می‌تواند به بیرون راندن شرکت‌های رقیب که با همان نمایندگان با شرایط کمتر مطلوبی از بازار همکاری می‌کنند، کمک کند.

III. سیستم توزیع مختلط روشی است که در آن یک تولیدکننده از روش های مختلف فروش محصولات (به عنوان مثال فروش مستقیم و غیر مستقیم) استفاده می کند.

بخش عملی

سازماندهی یک سیستم فروش برای کالاهای صنعتی و فنی نیازمند یک رویکرد منطقی یکپارچه و حل تعدادی از مشکلات است که در نهایت با تعیین اثربخشی یک سیستم خاص برای سازماندهی فعالیت های فروش مرتبط است. برای فروش PPTN، شکل اصلی فروش شخصی است. بنابراین، اهمیت و ضرورت برقراری ارتباطات شخصی گسترده با خریداران بالقوه و شرکای تجاری افزایش می یابد.

به طور کلی، هنگام سازماندهی فروش PPTN و همچنین کالاهای مصرفی، می توان از دو روش اصلی استفاده کرد:

فروش محصولات به طور مستقیم به مصرف کننده نهایی از طریق شبکه فروش خودمان؛

فروش محصولات از طریق واسطه.

شرکت های عمده فروشی، توزیع کنندگان، فروشندگان، نمایندگان فروش و فروش، دلالان و ... می توانند به عنوان واسطه عمل کنند.

سازماندهی شبکه فروش خود شرکت

شبکه فروش خود شرکت متشکل از بخش فروش شرکت و گروهی از واسطه های وابسته است. در این صورت، واسطه مالک کالا نیست، آن را از انبار شرکت یا از انبار خود که کالا در آنجا قرار دارد به شرط محموله می فروشد و درصد معینی از هر معامله را دارد. بنابراین، نماینده مستقیماً زیرمجموعه بخش فروش است، سفارشات آن را انجام می دهد، سیاست های کلی بازاریابی و فروش شرکت را انجام می دهد و موظف است به طور منظم گزارش های استانداردی از فعالیت های خود، وضعیت بازار و بخش های مشتریان ارائه دهد. آن خدمت می کند.

سازماندهی شبکه فروش خود مستلزم هزینه های زیادی است. بنابراین، برای شرکت‌هایی که به بخش‌های محدود بازار و مشتریان غیرعادی خدمات ارائه می‌کنند، توصیه نمی‌شود.

مزایای ایجاد شبکه فروش خود:

1. سازماندهی تعامل مستقیم با مصرف کنندگان نهایی محصولات، که امکان دسترسی مستقیم به اطلاعات اولیه در مورد نیازها و ترجیحات خریداران اصلی، انگیزه مشتری، روند توسعه بازار - عرضه و تقاضا، فعالیت های رقبا در بازار، نگرش خریداران نسبت به محصولات شرکت و رقبا و غیره. بنابراین، تماس های مستقیم به شما این امکان را می دهد که تقاضای بازار را "احساس" کنید و اطلاعات اولیه داشته باشید، که در نهایت به شما امکان می دهد یک استراتژی بازار بهینه را تدوین کنید.

2. تمرکز شبکه فروش خود فقط بر فروش محصولات شرکت است؛ تمام تلاش مدیران و نمایندگان فروش بر اساس استراتژی کلی بازاریابی و فروش شرکت توزیع می شود.

3. امکان سازماندهی یک سیستم سختگیرانه حسابداری و کنترل بر توزیع محصولات، حجم فروش، بازگشت کالا و دلایل آن افزایش می یابد.

طبق آخرین سرشماری صنعتی در ایالات متحده، تقریباً نیمی از PPTN از طریق بخش های فروش خود فروخته شد.

هزینه های اولیه بالای حفظ شبکه توزیع خود، شرکت های صنعتی را به استفاده از انواع واسطه های مستقل سوق می دهد.

مصلحت استفاده از آنها زمانی غیرقابل انکار است که یک شرکت در حال معرفی خود به بازارهای فروش جدید است، در حالی که سیستم فروش خود هنوز ایجاد نشده است. در بازار اصلی نیز لازم است که این شبکه توسط شرکت هایی ارائه شود که هم به دلیل توان مالی و هم به دلیل نفوذ خوب در بازار و ارتباط نزدیک با مصرف کنندگان بتوانند به شدت با بخش های فروش شرکت رقابت کنند. برقراری روابط با سازمان‌های فروش مستقل می‌تواند به بیرون راندن شرکت‌های رقیب که با همان نمایندگان با شرایط کمتر مطلوبی از بازار همکاری می‌کنند، کمک کند.

همچنین در مواردی که شرکتی علاقه مند به ارائه خدمات مرتبط به مصرف کنندگان است که به تنهایی قادر به ارائه آنها نیست، می توان از چنین سیستمی استفاده کرد در حالی که شرکت های فروش این کار را انجام می دهند. اغلب، یک شرکت صنعتی گزینه های استفاده از شبکه فروش خود و واسطه های وابسته و مستقل را ترکیب می کند.

بنگاه های صنعتی با شروع به سازماندهی یک شبکه فروش مستقل و دستیابی به جایگاهی در بازار مورد علاقه، سعی می کنند با خرید سهام، ایجاد اتحادیه شخصی و غیره، واسطه های مستقل را به واسطه تبدیل کنند. هنگام تصمیم گیری در مورد نیاز به هزینه ها برای تابعیت مالی یک واسطه، شرکت آنها را با هزینه های ایجاد شبکه توزیع خود مقایسه می کند.

سازماندهی یک شبکه فروش از جمله به 3 عامل اصلی بستگی دارد: نوع محصول، ماهیت مصرف کننده و وسعت جغرافیایی بازار. مطابق با این، 3 نوع اصلی سازماندهی شبکه فروش وجود دارد: بر اساس منطقه، نوع محصول و نوع مصرف کننده.

نوع سازمان فروش نیز با توجه به مراحل چرخه حیات متفاوت است. در طول مراحل معرفی و رشد، توصیه می شود که نمایندگان فروش در گروه های محصول خاص تخصص داشته باشند. این با وظیفه ارائه اطلاعات به مصرف کننده در مورد مزایای محصول و آموزش نحوه استفاده از آن توضیح داده می شود. بلوغ و زوال - سازماندهی فروش به گروه های مصرف کننده بسته به نحوه استفاده آنها از محصول. در این صورت وظایف برآورده ساختن کامل نیازهای خریدار، شفاف سازی درخواست های وی برای ارتقای کیفیت و مدل های محصول و ارائه خدمات تخصصی مطابق با روش خاص استفاده از محصول توسط این مصرف کننده به چشم می خورد. . بنابراین، معرفی فناوری رایانه الکترونیکی IBM در مراحل اولیه از طریق تخصص نمایندگان فروش در فروش انجام شد. گونه های منفردکامپیوترها از اواخر دهه 50. این شرکت مسیر ساماندهی فروش را با استفاده از روش تخصصی در صنایع با استفاده از فناوری کامپیوتری در پیش گرفت که از جمله این امر امکان ارائه خدمات به مصرف کنندگان برای اجرای بسته های نرم افزاری تخصصی را فراهم کرد.(لاوروف، زلوبین)

طرح تحویل بهینه محصول از مدلی استفاده می کند که هزینه تحویل محصول به کاربر نهایی و همچنین زمان صرف شده برای تحویل را به حداقل می رساند. موضوع مهم انتخاب انواع کانال های توزیع است.

کانال توزیع به تعدادی از سازمان ها یا افراد (افراد) درگیر در فرآیند رساندن محصولات به مصرف کننده نهایی اطلاق می شود؛ این مسیری است که محصولات سازنده در آن حرکت می کنند.

شرکت کنندگان در کانال های توزیع - واسطه ها - وظایف زیر را انجام می دهند:

• حمل و نقل کالا، نزدیک کردن آنها از نظر جغرافیایی به محل مصرف کنندگان نهایی؛
• فروشگاه کالا؛
• برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و بالفعل؛
• جمع آوری کنید اطلاعات بازاریابی- در مورد وضعیت بازار و تقاضا؛
• اطلاع رسانی به مصرف کنندگان بالقوه در مورد محصولات، تبلیغ آنها و تحریک فروش؛
• ارائه خدمات اضافی به مصرف کنندگان - چیدن سفارش، بسته بندی، برش و غیره.
• متحمل هزینه های خاصی برای سازماندهی فعالیت های کانال - تامین مالی کانال.
• ریسک های مالی و سایر انواع ریسک های مربوط به عملکرد کانال ها را تحمل کند.

برای سازنده، مهم است که نه تنها اولین اقدام حمل و نقل کالا به یک واسطه خاص، بلکه کل زنجیره توزیع را سازماندهی کند، که با تعداد سطوح کانال توزیع مشخص می شود. هنگام توافق بر سر فروش کالاها، کانال های توزیع معمولاً مورد مذاکره قرار می گیرند تا آنها را با نیازهای مصرف کننده مطابقت دهد.

سطح کانال توزیع هر واسطه ای است که کار خاصی را انجام می دهد تا محصول و مالکیت آن را به مصرف کننده نهایی نزدیک کند (Golubkov). تعداد سطوح مستقل طول کانال توزیع را تعیین می کند. ساده ترین کانال بازاریابی مستقیم است که شامل فروش مستقیم محصول توسط تولید کننده به مصرف کننده است.

در میان واسطه ها انواع زیر مشخص می شود: شرکت های عمده فروشی، توزیع کنندگان، فروشندگان، نمایندگی ها، دلالان، فروشندگان دوره گرد، مشاغل و غیره. بیایید به موارد اصلی نگاه کنیم.

شرکت‌های عمده‌فروشی شرکت‌های تجاری هستند که طیف وسیعی از محصولات PTN را دارند و همچنین به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهند خدمات مختلف- حمل و نقل و تحویل، ذخیره سازی، بسته بندی، برش، بسته بندی و غیره

شرکت های عمده فروشی مالکیت کالا را به دست می آورند، انبارهای خود را دارند و سهام، وسایل نقلیه ، برند. آنها از طرف خود، با خطر و ریسک، با قیمت های خود معامله می کنند که با تعیین یک نشانه گذاری مشخص برای هر نوع محصول به دست می آید. جایی که خود پایگاه ها قرار دارند. به طور معمول، پایگاه های عمده فروشی در مراکز صنعتی - مکان های تجمع و تمرکز مصرف کنندگان صنعتی قرار دارند.

شرکت های عمده فروشی بزرگ (گردش سالانه بیش از 1 میلیون دلار)، متوسط ​​و کوچک (گردش سالانه تا 200 هزار دلار) هستند.

با فروش محصولات خود به تعداد کمی از عمده فروشان بزرگ، عرضه کننده می تواند سهم قابل توجهی از بازار را به دست آورد و هزینه های مربوط به فروش و توزیع فیزیکی خود را به حداقل برساند. با این حال، او خطر از دست دادن تماس با مصرف کنندگان نهایی محصولات و در نتیجه از دست دادن دسترسی به کانال اطلاعات بازار اولیه را دارد. بنابراین، حتی در مورد بالا بهره وری اقتصادیتولید کننده با استفاده از شرکت های عمده فروشی بزرگ، برخی از محصولات را مستقیماً به بزرگترین مصرف کنندگان یا از طریق بخش های فروش خود ارسال می کند.

تولیدکنندگان تخفیف عمده فروشی را فقط به شرکت های عمده فروشی بزرگ ارائه می کنند.

اغلب در عمل، تامین کنندگان بر این باورند که کار با یک تامین کننده به طور مستقیم و بدون واسطه موثرتر است. اما همیشه هم به این صورت نیست. یک مصرف کننده صنعتی کوچک و متوسط ​​همیشه نمی تواند برای یک تولید کننده سفارش عمده فروشی صادر کند، بنابراین تخفیف حجمی دریافت نمی کند. علاوه بر این، او نسبت به خریدار عمده فروشی بزرگ، هزینه حمل و نقل بیشتری را به ازای هر واحد محصول متحمل می شود که در نهایت منجر به افزایش قیمت تمام شده یک واحد کالا می شود.

عمده ترین مزایای شرکت های صنعتی عمده فروشی به شرح زیر است:

1. یک شرکت عمده فروشی توانایی تحویل سریعتر کالا را دارد. دارای انبارهای بیشتری نسبت به تولید کننده است، آنها در سراسر بازار نزدیک به مصرف کننده پراکنده هستند.

2. خدمات یک واسطه به خریدار امکان می دهد در حجم لجستیک و پردازش صرفه جویی کند اسناد حسابداری. اگر همه را بخرید مجموعه مورد نیازاز 1-2 عمده فروش نسبت به هر کالای تولید کننده جداگانه، پس صرفه جویی در هزینه های حمل و نقل، تدارکات و پردازش سفارشات برای منابع مادی به وضوح قابل مشاهده است.

3. در برخی موارد، واسطه ممکن است محصول را با قیمت بالاتری عرضه کند قیمت های پاییننسبت به سازنده

4. یک واسطه می تواند منبع اطلاعاتی در مورد یک محصول یا شرایط بازار برای مصرف کننده باشد. کاتالوگ هایی را منتشر می کند که می تواند به عنوان راهنمای کیفیت، قیمت و عرضه محصولات مشابه باشد.

5. یک واسطه با نمایندگی یک شرکت عمده فروشی می تواند انواع خدمات را ارائه دهد.

6. برای یک خریدار معمولی کوچک، یک شرکت عمده فروشی می تواند به منبعی آسان برای دریافت وام، شرایط ترجیحی پرداخت و غیره تبدیل شود.

توزیع کنندگان و فروشندگان

این نوع واسطه ها نوعی عمده فروش هستند، اگرچه اغلب حقوق قراردادی آنها در سطح نماینده تعیین می شود.

توزیع کنندگان نیز بزرگ هستند خریداران عمده، انبار و حمل و نقل خود را دارند. با این حال، اغلب آنها کالا را به عنوان دارایی کامل نمی خرند. آنها انواع مختلفی از تخفیف ها و شرایط ترجیحی خرید از تامین کننده دارند - اعتبار تجاری، شرایط تحویل کالا در محموله، تاخیر زیاد در پرداخت، حق اولین حمل و نقل و غیره. آنها این شرایط ترجیحی را در ازای اجرای سیاست های سختگیرانه بازاری که توسط سازنده در این بازار برنامه ریزی شده است، دریافت می کنند. توزیع کنندگان موظفند کارهای تبلیغاتی و تبلیغاتی گسترده ای را با محصولات تولید کننده انجام دهند، برند را محبوب کنند، دایره مشتریان همیشگی را گسترش دهند، به دنبال مشتریان آینده دار جدید باشند، ارائه ها، سمینارها و جلسات با خریداران این محصولات و غیره را برگزار کنند. برای دریافت تمامی مزایای فوق در هنگام خرید کالا پيش نيازممکن است خرید و فروش محصولات مشابه از رقبای تامین کننده اصلی برای توزیع کننده غیرممکن باشد.

اغلب، توزیع کنندگان به مناطق جغرافیایی خاصی - مناطق خدمات می دهند. برخی از توزیع کنندگان حقوق انحصاری برای فعالیت در قلمرو خدماتی دریافت می کنند، به این معنی که رقبا قادر به خرید و فروش محصولات مشابه از تامین کننده در یک منطقه خاص نیستند.

بنابراین، تولید کننده معمولاً از توزیع کننده به عنوان وسیله ای برای محبوبیت محصول خود و فتح بازار جدید استفاده می کند. با توسعه بازار معین، انحصار آن تجزیه و تحلیل می شود و محصول از طریق کانال های توزیع انبوه توزیع می شود.

توزیع کننده نیز می تواند رسمی باشد. وضعیت رسمی به معنای اجرای انحصاری نیست. فقط در زمینه قیمت، شرایط تحویل، خدمات و غیره به توزیع کننده و مشتریانش مزایایی می دهد. در هر مورد خاص، توانایی ها و مسئولیت های توزیع کننده در قراردادهای خاص با سازنده یا تامین کننده کالا مشخص می شود.

فروشندگان، بر خلاف توزیع کنندگان، خریداران عمده فروشی کوچکی هستند؛ سایر مسئولیت ها و حقوق مشابه توزیع کنندگان است. اغلب، دلال ها توسط توزیع کنندگان ایجاد می شوند تا مناطق و بخش های دیگر بازار را پوشش دهند و مستقیماً تابع آنها هستند. با افزایش حجم فروش، یک فروشنده می تواند وضعیت توزیع کننده را دریافت کند و بالعکس.

نمایندگان فروش افرادی هستند که منافع تولیدکنندگان خاصی را در فروش کالاهای خود نمایندگی می کنند.نمایندگان فروش پاداش خود را به صورت پورسانت دریافت می کنند. آنها کالا را به عنوان کالای خود نمی خرند، اما گاهی اوقات موجودی بر اساس محموله دارند - پرداخت برای کالاهای فروخته شده پس از دوره های زمانی مساوی مشخص.

بین نماینده تولید کننده و نماینده فروش تفاوت قائل می شود. نماینده سازنده بخشی از محصولات سازنده را به فروش می رساند، محدود به یک منطقه جغرافیایی خاص است و موجودی بر اساس شرایط محموله دارد.

عامل فروش - بدون توجه به موقعیت مکانی به مصرف کنندگان در یک صنعت خاص خدمات می دهد. عملیات فروش از انبار سازنده انجام می شود. نمایندگان می توانند وابسته به تامین کننده یا مستقل باشند. اگر آنها به یک تامین کننده وابسته باشند، ممکن است حق توزیع محصولات مشابه از تامین کنندگان رقیب را نداشته باشند.

استفاده از نمایندگی های فروش در صورتی توصیه می شود که سازنده یک یا طیف بسیار محدودی از کالاها را با حجم فروش محدود در هر منطقه بازار تولید کند. شرکت عمده فروشی پرداخت نمی کند توجه ویژهمحصولی که بازار محدودی دارد. این نماینده بیش از 30 کالا نمی فروشد و توجه بیشتری به محصول خواهد داشت.

مزایای اصلی نمایندگان فروش:

1. هزینه های فروش کم است - 5-6٪ از حجم فروش، در حالی که برای شرکت های عمده فروشی - 13-25٪.

2. نمایندگان فروش از هر نوعی که باشند، هنگام ورود به بازارهای جدید با محصول جدید مفید هستند. او ارتباطات و ارتباطات تجاری گسترده ای دارد و تمام تلاش خود را برای محبوبیت محصول در بازار جدید انجام خواهد داد.

3. کیفیت فعالیت نمایندگان فروش از شرکت های عمده فروشی بالاتر است، زیرا دامنه کالاها محدودتر است (تا 30 قلم).

از معایب نمایندگی های فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. فعالیت های نمایندگان فروش نمی تواند به اندازه فعالیت های بخش فروش خودشان کاملاً کنترل شود.

2. در شرایطی که شرایط مستلزم رقابت در عناصر اصلی بازاریابی - کاهش قیمت، تخفیف، شرایط ترجیحی پرداخت، ارائه طیف اضافی از خدمات و غیره است، انعطاف پذیری وجود ندارد.

3. اگر حجم فروش قابل توجه باشد، هزینه فروش از طریق یک نماینده به اضافه هزینه توزیع فیزیکی می تواند به یک سیستم توزیع نسبتاً گران تمام شود.

4. عاملی که به چندین تامین کننده خدمات می دهد، در معرض رقابت بین تولیدکنندگان است.

5. نمایندگی ها اغلب نمی توانند خدمات پس از فروش ارائه دهند زیرا امکانات خاص خود را ندارند.

نمایندگان فروش بر اساس قراردادهای نمایندگی کار می کنند - این قراردادهایی هستند که بین یک شرکت و نماینده فروش آن برای مدت نامحدود با حق فسخ آنها در یک بازه زمانی مشخص منعقد می شوند. قراردادها با دامنه حقوق و تعهدات طرفین متمایز می شوند. همچنین قراردادهایی برای اعطای حقوق انحصاری وجود دارد.

کارگزاران و کارگزاران کمیسیون

اینها انواعی از نمایندگان فروش هستند. نماینده کمیسیون به عنوان نماینده سازنده عمل می کند، کالاها را با شرایط محموله می فروشد، یعنی فروش را تضمین نمی کند و بدون قرارداد کار می کند.

کارگزار شخصی است که به طور مستقل یا به نمایندگی از یک دفتر کارگزاری در بورس کار می کند و در آنجا بخشی از محصول را به سفارش سازنده به فروش می رساند. محصولات برای ورود به گردش در بورس اوراق بهادار باید شرایط خاصی را داشته باشند، یعنی دارای درجه و استاندارد مورد قبول در تجارت باشند.

استفاده از یک واسطه خاص ممکن است به نوع کالای توزیع شده نیز بستگی داشته باشد. به عنوان مثال، قطعات یدکی ماشین آلات معمولاً از طریق شبکه گسترده ای از نمایندگان با امکانات انبار توزیع می شود که اطمینان از انجام سفارشات را ممکن می سازد. شرکت های خارجیدر یک بازه زمانی نسبتا کوتاه در اواسط دهه 80، در عمل شرکت های خارجی سازمان یافته، هنجار تحویل قطعات یدکی به مصرف کنندگان در عرض 3-5 روز از تاریخ دریافت سفارش شد. شرکت انگلیسی لندروور، هوندا ژاپنی، IBM آمریکایی و تعدادی دیگر شروع به تضمین تحویل قطعات یدکی به هر نقطه از جهان که محصولاتشان در عرض 24 ساعت در دسترس است، کردند. چنین سازمانی نگهداریمستلزم ایجاد در کشورها و مناطق فروش انبارهایی با ذخایر کافی از قطعات یدکی، در دسترس بودن مناسب است. وسیله نقلیهو متخصصین آموزش دیده

هنگام انتخاب یک واسطه خاص، یکی از مهمترین نکات سازماندهی یک سیستم گزارش دهی است. یک واسطه، صرف نظر از نوع آن، موظف به ارائه اطلاعات در زمینه های زیر است:

1. گزارش پیشرفت و نتایج فروش کالا.

2. اطلاعات بازار شامل گزارش های منظم و کامل از فعالیت های رقبا، سطح قیمت ها، نوسانات شرایط بازار.

3. طرح فروش;

4. نام و مشخصات مشتریان واسطه؛

5. مقدار معقول اطلاعات در مورد فعالیت های واسطه برای دوره گزارش. شرکت تامین کننده باید این حق را برای خود محفوظ نگه دارد که اطلاعات مربوط به کار فروشنده با کالاهای سایر شرکت ها را دریافت کند تا مطمئن شود که محصول خود با انرژی کافی تبلیغ می شود.

ویژگی های سازماندهی فروش مواد اولیه (مواد اولیه صنعتی و غذایی) به شرح زیر است:

1. برای بسیاری از انواع مواد اولیه، میزان انحصار تولید و تجارت به شدت افزایش یافته است. ظهور شرکت‌های فراملیتی (TNC) که تولید و فروش را در سرتاسر اقتصاد جهان به دست گرفته‌اند، منجر به محدود شدن چشمگیر بازار آزاد شده است.

2. کشورهای در حال توسعه که تامین کنندگان اصلی مواد خام هستند، در واکنش به انحصار بازارهای کالایی، انجمن های کالایی تشکیل دادند که تولیدکنندگان یک محصول خاص را متحد می کردند. آنها در حال توسعه قراردادهای استاندارد برای تامین مواد خام هستند که از منافع کشورهای تولیدکننده محافظت می کند.

3. فروش مواد خام معدنی و سوخت با تمایل به نقش فزاینده روابط قراردادی بلند مدت مشخص می شود. توسعه چنین روابطی با روند تعمیق تقسیم کار، تخصص و همکاری فعالیت های اقتصادی تسهیل می شود.

در ارتباط با این ویژگی ها، ساختار سیستم توزیع مواد اولیه و محصولات غذایی به گونه ای است که فروش مستقیم به طور سنتی جایگاه قابل توجهی را به خود اختصاص می دهد. این نشان دهنده گرایش به حذف واسطه در تجارت است (به استثنای ماشین آلات و تجهیزات که وجود یک واسطه با شرایط خاص فروش توضیح داده می شود). فروش مستقیم به شما این امکان را می دهد که با تولید کنندگان و مصرف کنندگان ارتباط قوی برقرار کنید، به تغییرات بازار با انعطاف بیشتری پاسخ دهید و با الزامات آن سازگار شوید.

کالاها اهداف جذابی برای معاملات خرید و فروش بلند مدت هستند. برخلاف محصولات تولیدی، عملاً در معرض منسوخ شدن نیستند. کیفیت ثابت کالاهایی که به صورت بلندمدت عرضه می شوند نه تنها به نفع فروشنده، بلکه به نفع خریدار نیز می باشد. علاوه بر این، اگر فناوری یک شرکت عرضه شده تحت یک قرارداد بلندمدت بر روی یک نوع مواد خام کاملاً تعریف شده متمرکز شود (به عنوان مثال، سنگ معدن با محتوای فلز ثابت)، خریدار حتی علاقه ای به بهبود کیفیت مواد اولیه ندارد. محصول خریداری شده مشخص است که تقریباً 90-85 درصد از کل هزینه مواد خام فروخته شده تحت قراردادهای تجاری بلندمدت فقط به چهار کالا اختصاص دارد: نفت، گاز طبیعی، زغال سنگ و سنگ آهن.

فروش مستقیم مواد خام به خریدار نهایی نه تنها با صرفه جویی در هزینه (پرداخت برای خدمات یک واسطه) توضیح داده می شود، بلکه با این واقعیت نیز توضیح داده می شود که خود محصول، طبیعتاً، به طور کلی نیازی به عملیات اضافی قبل یا در حین ندارد. استفاده از آن، که برای آن از واسطه ها استفاده می شود. با این حال، برخی از سهم مواد اولیه و محصولات غذاییبا واسطه فروخته می شود دلایل ممکن است موارد زیر باشد:

1. این شکل از فروش ممکن است از نظر تاریخی در یک بازار خاص (به عنوان مثال، بازار چوب در انگلستان) توسعه یافته باشد.

2. هنگام ورود به بازار با محصول جدیدی که فروشنده هنوز از فروش پایدار آن مطمئن نیست، می توان از خدمات یک واسطه استفاده کرد. در چنین مواردی، واسطه نه تنها برای فروش محصول، بلکه برای تبلیغ آن، جمع آوری اطلاعات در مورد مصرف کنندگان بالقوه و در مورد اشکال و روش های داد و ستد رقبا درگیر است.

ممکن است برای بهبود خدمات یک واسطه مورد نیاز باشد سازمان فروشبه عنوان مثال، اگر تعداد زیادی شرکت مصرف کننده متوسط ​​و کوچک در کشور وجود داشته باشد. در چنین مواردی، اغلب این سوال در مورد دشواری های حمل و نقل محموله های محموله های کم (مبارزه مرده)، تکمیل محموله ها مطابق با مجموعه (افزایش هزینه های سربار) و غیره مطرح می شود. به عنوان مثال، V/O Exportles هنگام عرضه الوار به بازار آلمان با چنین پدیده هایی مواجه شد. خدمات دلالان در اینجا ضروری است به این دلیل که تعداد خریداران بزرگ محدود است و در این شرایط کارگزاران با سازماندهی حمل و نقل برای تعدادی از خریداران متوسط ​​و کوچک کمک زیادی می کنند. بررسی وضعیت اقتصادی کشور و بویژه در بخش های جنگل خوار اقتصاد و انتقال این اطلاعات و توصیه ها به انجمن از وظایف دلالان نیز می باشد. علاوه بر این، کارگزاران بر حرکات قیمت رقبا نظارت می کنند و روند آنها را تجزیه و تحلیل می کنند. در کار دلالان توجه زیادی به جمع آوری مطالب در مورد مقادیر و مشخصات الوارهای فروش شده در بازار کشور و موجودی انبارهای واردکنندگان و مصرف کنندگان می شود.

در بازارهای مواد خام و محصولات غذایی، اشکال خاصی از تجارت از لحاظ تاریخی توسعه یافته است - مبادلات و حراج.

بورس کالا - نوع خاصبازار دائمی که در آن معاملات خرید و فروش برای مواد خام انبوه و محصولات غذایی که دارای خصوصیات عمومی هستند، از نظر کیفی همگن و قابل مبادله انجام می شود. کالاها معمولاً در صرافی ها در دسترس نیستند. بدون ارائه یا بازرسی مطابق با استانداردها و نمونه های تعیین شده فروخته و خریداری می شود. معاملات بر اساس قراردادهای استاندارد تدوین شده توسط بورس منعقد می شود.

موضوع تجارت مبادله ای در حال حاضر حدود 70 کالا است که 15 تا 20 درصد تجارت بین المللی را تشکیل می دهد. آنها را می توان در چند گروه ترکیب کرد:

غلات (گندم، ذرت، جو، چاودار، جو)؛

فلزات غیر آهنی و گرانبها (مس، قلع، سرب، روی، نیکل، آلومینیوم، نقره، طلا)؛

محصولات غذایی (شکر، قهوه، کاکائو)؛

مواد خام نساجی (پنبه، ابریشم طبیعی و مصنوعی، پشم شسته)؛

مواد اولیه صنعتی (لاستیک، الوار)؛

دانه های روغنی (دانه کتان و پنبه دانه، سویا، لوبیا، روغن سویا).

ارزش بورس کالاهای واقعی به شدت کاهش یافت و مبادلات به مبادلات آتی تبدیل شدند. دلایل به شرح زیر است:

1. سهم مواد خام و محصولات غذایی در گردش تجارت جهانی کاهش یافته است.

2. میزان انحصار بازارهای کالایی افزایش یافته و عرضه مستقیم بر اساس قراردادهای بلندمدت گسترش یافته است.

3. موافقت نامه های کالایی بین دولتی توزیع شده است، مقررات دولتیکشاورزی و تجارت خارجی

با این حال، نقش مبادلات در تجارت بین المللی و داخلی قابل توجه است. صرافی ها نهادی برای تعیین سطح قیمت های جهانی و داخلی هستند.

بورس کالای شیکاگو

این بزرگترین و قدیمی ترین بورس در جهان است که قراردادهای کالایی در آن معامله می شود. این صرافی در سال 1848 تاسیس شد، بیش از نیمی از معاملات تجاریآمریکا.

از سال 1970، هیئت تجارت شیکاگو سالانه رکوردهای خود را برای حجم معاملات در هر سال گذشته شکسته است. مجله بیزینس ویک، بورس شیکاگو را به عنوان محل معاملات کلیدی قرارداد در جهان معرفی کرد.

قراردادها قراردادهای قانونی برای فروش یا خرید کالا در یک ماه خاص با حق فروش مجدد آنها در آینده هستند. طبق شرایط اکثر قراردادها، کالاها در آینده - در یک یا دو سال - تحویل خواهند شد. در هر بخش (گودال) صرافی مکان های خاصی برای ماه های مختلف تحویل در نظر گرفته شده است.

بورس کالای شیکاگو در قراردادهای 17 کالای مختلف معامله می کند - روغن سویا، آرد، گندم، دانه های سویا، ذرت، جو، ذرت، مرغ منجمد، تعهدات شرکت های تجاری بزرگ، اسناد خزانه، طلا، نقره، اسکناس و اوراق قرضه دولتی.

همه محصولات در بخش های ویژه گروه بندی می شوند. فقط اعضای بورس مجاز به تجارت در این بخش ها هستند. آنها را می توان با کارت های زرد روی کت هایی که معامله گران ملزم به پوشیدن در هنگام معامله هستند، شناسایی کرد. حروف سیاه روی کارت ها نشان دهنده حروف اول معامله گران است. رنگ کت ها مهم نیست.

در اطراف بخش های بازرگانی میزهایی با تلفن و دستگاه های تله تایپ وجود دارد. بیش از 4000 خط تلفن وجود دارد که سفارش مشتریان مختلف را می پذیرند. برای هر سفارش تلفنی، کارتی صادر می شود که زمان دقیق دریافت سفارش را مشخص می کند. سپس کارت سفارش به یک پیام رسان تحویل داده می شود که آن را به معامله گر در بخش صرافی تحویل می دهد. بورس یک حراج آزاد برگزار می کند که در آن هیچ حراج مرکزی وجود ندارد، به طوری که هر تاجر فرصت برابری برای پیشنهاد قراردادها داشته باشد. داد و ستد در اینجا از طریق فریاد و علامت دست انجام می شود. کف دست رو به بیرون به این معنی است که تاجر پیشنهاد فروش قرارداد را دارد. کف دستی که به سمت خودش چرخیده به این معنی است که او پیشنهاد خرید دارد. انگشتانی که به صورت عمودی قرار می گیرند تعداد قراردادها را نشان می دهد و انگشتان به صورت افقی نشان دهنده قیمت قرارداد است. حداقل تغییر قیمت 1/4 سنت در هر بوشل است. یک قرارداد معادل 5000 بوشل است.

بعد از معامله انجام شد، معامله گر اطلاعات سفارش را یادداشت می کند و آن سفارش را روی پله های خارج از میز معاملاتی رها می کند. تحویل‌دهنده این سفارش‌ها را جمع‌آوری می‌کند و آن‌ها را به تلفن‌ها می‌برد و به مشتری اطلاع می‌دهد که سفارشش تکمیل شده است. هر معامله گر همچنین تمام معاملاتی که در طول روز انجام داده است را روی اسناد خود علامت گذاری می کند و گزارشگر قیمت را از تغییرات آنها مطلع می کند. خبرنگاران پرایس در کافران مرز این اداره می نشینند. قیمت جدید را وارد کامپیوتر می کنند. این قیمت روی صفحه نمایش های الکترونیکی دو طرف تبلیغ می شود طبقه تجاری. از آنجایی که این تبادل بین المللی است مرکز تجاری، این قیمت ها نیز در عرض چند دقیقه به صرافی های سراسر جهان ارسال می شود.

دو گروه از معامله گران در بورس وجود دارد. یکی از آنها دلالان هستند، دیگری نمایندگان شرکت های تجاری و بازرگانانی هستند که می خواهند خود را از تغییرات قیمت محافظت کنند. مورد دوم اهمیت اقتصادی دارد. به عنوان مثال می توان به کشاورزان، صادرکنندگان و شرکت های تولیدی اشاره کرد.

سفته بازان نهادهایی هستند که قراردادها را با هزینه و ریسک خود خرید و فروش می کنند - ریسکی که خریداران و فروشندگان واقعی مایل به پذیرش آن نیستند.

کمتر از 20٪ از تمام قراردادهای معامله شده در مبادله منجر به تحویل واقعی می شود. اگر شخصی بخواهد کالایی را با تعهد تحویل بخرد، این محصول را از بازار مربوطه خریداری می کند. بورس کالای شیکاگو بازار غلات نقدی قابل توجهی دارد. این بازار کمتر از 5 درصد از حجم معاملات بورس را به خود اختصاص داده است.

فروش شخصی موثرترین شکل ارتباط تجاری بین تولید کننده و مصرف کننده است. اخیراً تمایل به انتقال توزیع به روش‌های فروش شخصی کالاهای مصرفی وجود داشته است. بنابراین، مجموعه کاملی از فعالیت های فروش مبتنی بر فروش شخصی به وجود آمد. به آن بازاریابی چند سطحی می گویند.

بازاریابی چند سطحی سازماندهی سیستم فروش یک شرکت بر اساس اصل "تولید مجدد" توزیع کنندگان است که به لطف این امکان دریافت درآمد چندگانه را دارند. زنجیره های شناخته شده ای از شرکت ها مانند Herbalife، Mary-Kay لوازم آرایشی و Tseptor بر اساس اصل بازاریابی چند سطحی فعالیت می کنند. تقریباً هر محصولی را که می توان در فروشگاه خریداری کرد، می تواند از طریق بازاریابی چند سطحی توزیع شود. بازاریابی چند سطحی فرض می کند که شما شبکه ای از توزیع کنندگان ایجاد می کنید که هر کدام به نوبه خود توزیع کنندگان جدیدی را به این شبکه و غیره جذب می کنند.

سیستم بازاریابی چند سطحی در حال حاضر فقط برای توزیع کالاهای مصرفی استفاده می شود. با این حال، اصل فروش شخصی به عنوان یک روش ارتباط تجاری هم در فروش کالاهای مصرفی و هم در فروش PPTN استفاده می شود.

اگر فروش را به ساده ترین بیان آن تقلیل دهیم، همیشه می توانیم دو طرف را تشخیص دهیم - خریدار و فروشنده. عمل فروش را می توان از نظر تئوری ارتباط بیان کرد - رابطه بین طرف های ارسال کننده و گیرنده (شکل).

بنابراین، فروشنده با استفاده از روشی از فروش - ارتباط مستقیم، از طریق تلفن، از طریق پست، اطلاعات را به صورت رمزگذاری شده به مشتری منتقل می کند. خریدار پیام را درک می کند، آن را به زبانی که فقط برای او قابل درک است رمزگشایی می کند و آن را جذب می کند. فرآیندهای ارتباطی توسط انواع مختلفی از تداخل ها مختل می شوند که می توانند به داخلی و خارجی تقسیم شوند. مداخله درونی شامل تداخل ماهیت روانشناختی است - تعصبات، عادات، مشکلات، مشکلات، نوع شخصیت و غیره. تداخل خارجی شامل تداخلی است که با ادراک مثبت مشتری از اطلاعات در حال انتقال تداخل می کند - مکالمات بیگانه، سر و صدا، شلوغی اطراف و غیره. این تداخل ها باعث تلفات می شوند زیرا به شکاف بین پیوندهای اصلی فرآیند ارتباط کمک می کنند. پیوند نهایی در فرآیند بازخورد است که به فروشنده اجازه می دهد تا با توجه به واکنش دریافتی، جریان اطلاعات ارسال شده به مشتری را کنترل و تنظیم کند.

فرآیند ارتباط تحت تأثیر متغیرهای پس زمینه است که شامل شخصیت فروشنده، درک شریک و موقعیت فروش، روابط روانی پنهان، اهداف بیان شده و ضمنی شرکا و همچنین احساسات تجربه شده نسبت به مشتری است.

این نمودار نشان دهنده دو موضوع اصلی ارتباط - خریدار و فروشنده - به عنوان شرکت کنندگان برابر در فرآیند است. در طول فرآیند ارتباط، لازم است ارتباط با خریدار حاصل شود. اگر ارتباط برقرار شود و خریدار در حالت تدافعی قرار نگیرد، فروش احتمال زیادی دارد که اتفاق بیفتد. برعکس، اگر ارتباط برقرار نشود، اگر خریدار خود را مورد اجبار بداند، احتمالاً در مقابل عمل فروش مقاومت خواهد کرد. نتیجه این است که رویکرد صحیح تضمین یک ملاقات واقعی و معنادار بین دو شریک خواهد بود.

بسیاری از کارشناسان فروش را به عنوان یک توالی خاص از اقدامات، به نقطه اتوماسیون و حذف هر گونه دخالت فردی می دانند. بر اساس این رویکرد، همه چیز در مورد گذر از مراحل است که به طور منطقی و اجتناب ناپذیر یکی پس از دیگری دنبال می شوند. این نظریه امکان دستکاری مردم را در نظر می گیرد و به تعریف رفتارگرایانه مصرف کننده متمایل می شود که ظاهراً رفتارش تابع قوانین سفت و سخت و سیستماتیک است. کافی است این قوانین را بدانید و علاوه بر آن سیگنال های داده شده توسط فرد را نادیده نگیرید تا بتوانید با آرامش و اطمینان کامل بفروشید.

با این حال، بعید است که فروش را بتوان به مجموعه خاصی از اقدامات و رویدادهای قابل پیش بینی تقلیل داد. مصرف کننده تحت کنترل ما نیست. علاوه بر این، توسعه اتحادیه های حمایت از حقوق مصرف کننده، ظهور کل علم «مصرف» از یک سو، و وجود اعماق ناشناخته در طبیعت انسان، از سوی دیگر، نشان می دهد که مصرف کننده کاملاً غیرقابل کشف است و یک شی غیر قابل کنترل

در عوض، تعریف مناسب تری از فروش توسط محقق فرانسوی فیلیپ کوفرت ارائه شده است: «فروش یک مبادله شفاهی بین خریدار و فروشنده است که طی آن فروشنده کالا را با هدف انعقاد معامله ارائه می دهد.»

سبک های فروش

صحبت در مورد سبک های فروش بدون یادآوری نوع شناسی فروشندگان ارائه شده توسط R. Blake و J. Mouton غیرممکن است. هم یک کتاب مرجع است و هم به نوعی گلچین از انواع مختلف فرم های فروش، از نظر مطابقت آنها با شخصیت (فردیت) فروشنده در نظر گرفته می شود.

نویسندگان از این ایده سرچشمه می گیرند که هر فروشنده ای را می توان با میزان علاقه اش به فروش و میزان توجه او به مشتری به طور دقیق مشخص کرد. اگر نشانگر اول را روی محور آبسیسا و دومی را روی محور ارتین رسم کنیم، به دست می آید. مشخصه معمولییک یا آن فروشنده (شکل).

با استفاده از شبکه یکسان، مشتری را می توان شناسایی کرد، اما در همان زمان، نشانگر میزان علاقه مشتری به فروشنده بر روی محور ارتین رسم می شود (شکل).

اتصال دو شبکه یعنی ملاقات فروشنده با مشتری می دهد گونه شناسی جدیداشکال یا سبک های فروش، جو را مشخص می کند (جدول).

سوالات مربوط به سبک های فروش نیز مورد توجه روانشناسان است، به ویژه در کارهای اندازه شناسی مربوط به مشکل تعیین گرایش به حرفه فروش. بنابراین، در کار، که اساساً یک پرسشنامه آزمایشی برای تعیین توانایی ها در زمینه فروش است، به دو شکل عمده فروش "پذیرنده" و "تهاجمی" اشاره شده است.

فرم "درک" بیشتر برای فروش در یک مکان خاص، تاسیس شده، یا برای محصولاتی که به طور محکم به بازار معرفی می شوند، مناسب تر است، یعنی در شرایطی که عمدتا در مورد حفظ رابطه خوب با مشتری، در مورد درک مشکلات او است. ، سختی های او برعکس، شکل "تهاجمی" برای فروش خانه مناسب تر است، موقعیت هایی که در آن مهمرقابت به دست می آید، یا زمانی که نیاز به یافتن مشتریان جدید دارید، آن را به بازار معرفی کنید محصول جدیدو غیره

با این حال، به راحتی می توان استدلال کرد که به تعداد فروشندگان، اشکال فروش وجود دارد.

مراحل فروش

فروش یک معامله بین افراد است که در آن هر یک از شرکت کنندگان وظیفه خود را دارند و هدف خود را دنبال می کنند. این یک ملاقات تصادفی نیست، یک مکالمه ساده نیست، این یک فعالیت تجاری است که در آن همه از منافع خود دفاع می کنند، نقش خود را ایفا می کنند، از قابلیت های خود استفاده می کنند و در نهایت، با یک شریک خدمات مبادله می کنند و تمام تلاش خود را می کنند تا اطمینان حاصل شود که تمام شروط مبادله در این معامله برای او بسیار مطلوب بود.

از این نظر، عمل بیع را می توان به عنوان یک مذاکره تلقی کرد، زیرا منافع طرفین همیشه با هم منطبق نیست.

این مذاکرات بین دو نفر صورت می گیرد که هر کدام جایگاه، نقش، انگیزه، خواسته های واقعی و خیالی خود را دارند. بنابراین، در فرآیند فروش، جریان هایی از دوست داشتن ها و ناپسندها به وجود می آید و ارتباطات عاطفی به طور ماهرانه ایجاد یا از بین می رود.

عمل فروش یک مذاکره است (منافع طرفین در واقع نه کاملاً با هم آشتی دارند و نه کاملاً آشتی ناپذیر) که به رابطه انگیزه می دهد (این قسمت احساسی است) با میانجیگری یک شی (این بخشی از قوانین است). بازار و روش های فروش مربوط به آنها) - شیئی که انتظارات یا نیازهای افراد را برآورده می کند که واقعی یا واقعی نامیده می شود. مشتریان بالقوه(بخشی از بازاریابی و تکنیک های مرتبط) .

این تعریف، که عناصر کل فرآیند فروش را ترکیب می‌کند، به ما امکان می‌دهد بفهمیم چرا نویسندگان و متخصصان مختلف اغلب از عباراتی مانند «مقیاس فروش»، «مراحل فروش» و غیره استفاده می‌کنند.

واقعا:

مذاکره: این امر مستلزم توانایی متقاعد کردن، پاسخ منطقی به اعتراضات مطرح شده و استفاده ماهرانه از وسایل بیانی گفتار شفاهی است.

ایجاد رابطه: برای انجام این کار، باید بدانید که چگونه یک مشتری را بپذیرید یا تماس برقرار کنید، به درستی به موضوع برخورد کنید، به دقت بر توسعه رابطه نظارت کنید و معامله را دقیقاً در لحظه ای که لازم است ببندید.

ارضای نیاز: انگیزه های مشتری را برای خرید، یعنی نکات کلیدی مورد علاقه او، به اشتراک بگذارید و به شکایات یا انتقادات او با دقت گوش دهید.

با گروه بندی یا اتصال همه عناصر فهرست شده، می توان "مقیاس فروش" را تصور کرد که J.-F. Krolar به عنوان پیشنهاد می کند سلامبرای مطالعه فرآیند فروش "مقیاس فروش" شامل:

پذیرش مشتری و برقراری ارتباط؛

شناسایی نیازها و گوش دادن؛

استدلال و ارائه محصول؛

انجام فروش.

جدول اثربخشی سبک های فروش و جو فروش

افسانه: +: احتمالاً مؤثر: 0: میانگین بین مؤثر و غیر مؤثر: -: احتمالاً بی تأثیر.

سازماندهی یک سیستم برای فروش کالا مستلزم یک رویکرد یکپارچه و منطقی و حل تعدادی از مشکلات است که در نهایت با تعیین اثربخشی یک سیستم خاص برای سازماندهی فعالیت های فروش مرتبط است. برای فروش، شکل اصلی فروش شخصی است. بنابراین، اهمیت و ضرورت برقراری ارتباطات شخصی گسترده با خریداران بالقوه و شرکای تجاری افزایش می یابد. به طور کلی هنگام سازماندهی فروش می توان از دو روش اصلی استفاده کرد:

فروش محصولات به طور مستقیم به مصرف کننده نهایی از طریق شبکه فروش خودمان؛

فروش محصولات از طریق واسطه.

شرکت های عمده فروشی، توزیع کنندگان، فروشندگان، نمایندگان فروش و فروش، دلالان و ... می توانند به عنوان واسطه عمل کنند.

سازماندهی شبکه فروش خود شرکت

شبکه فروش خود شرکت متشکل از بخش فروش شرکت و گروهی از واسطه های وابسته است. در این صورت، واسطه مالک کالا نیست، آن را از انبار شرکت یا از انبار خود که کالا در آنجا قرار دارد به شرط محموله می فروشد و درصد معینی از هر معامله را دارد. بنابراین، نماینده مستقیماً زیرمجموعه بخش فروش است، سفارشات آن را انجام می دهد، سیاست های کلی بازاریابی و فروش شرکت را انجام می دهد و موظف است به طور منظم گزارش های استانداردی از فعالیت های خود، وضعیت بازار و بخش های مشتریان ارائه دهد. آن خدمت می کند.

سازماندهی شبکه فروش خود مستلزم هزینه های زیادی است. بنابراین، برای شرکت‌هایی که به بخش‌های محدود بازار و مشتریان غیرعادی خدمات ارائه می‌کنند، توصیه نمی‌شود.

مزایای ایجاد شبکه فروش خود:

1. سازماندهی تعامل مستقیم با مصرف کنندگان نهایی محصولات، که امکان دسترسی مستقیم به اطلاعات اولیه در مورد نیازها و ترجیحات خریداران اصلی، انگیزه مشتری، روند توسعه بازار - عرضه و تقاضا، فعالیت های رقبا در بازار، نگرش خریداران نسبت به محصولات شرکت و رقبا و غیره. بنابراین، تماس های مستقیم به شما این امکان را می دهد که تقاضای بازار را "احساس" کنید و اطلاعات اولیه داشته باشید، که در نهایت به شما امکان می دهد یک استراتژی بازار بهینه را تدوین کنید.

2. تمرکز شبکه فروش خود فقط بر فروش محصولات شرکت است؛ تمام تلاش مدیران و نمایندگان فروش بر اساس استراتژی کلی بازاریابی و فروش شرکت توزیع می شود.

3. امکان سازماندهی یک سیستم سختگیرانه حسابداری و کنترل بر توزیع محصولات، حجم فروش، بازگشت کالا و دلایل آن افزایش می یابد.

هزینه های اولیه بالای حفظ شبکه توزیع خود، شرکت های صنعتی را به استفاده از انواع واسطه های مستقل سوق می دهد.

مصلحت استفاده از آنها زمانی غیرقابل انکار است که یک شرکت در حال معرفی خود به بازارهای فروش جدید است، در حالی که سیستم فروش خود هنوز ایجاد نشده است. در بازار اصلی نیز لازم است که این شبکه توسط شرکت هایی ارائه شود که هم به دلیل توان مالی و هم به دلیل نفوذ خوب در بازار و ارتباط نزدیک با مصرف کنندگان بتوانند به شدت با بخش های فروش شرکت رقابت کنند. برقراری روابط با سازمان‌های فروش مستقل می‌تواند به بیرون راندن شرکت‌های رقیب که با همان نمایندگان با شرایط کمتر مطلوبی از بازار همکاری می‌کنند، کمک کند.

همچنین در مواردی که شرکتی علاقه مند به ارائه خدمات مرتبط به مصرف کنندگان است که به تنهایی قادر به ارائه آنها نیست، می توان از چنین سیستمی استفاده کرد در حالی که شرکت های فروش این کار را انجام می دهند. اغلب، یک شرکت صنعتی گزینه های استفاده از شبکه فروش خود و واسطه های وابسته و مستقل را ترکیب می کند.

بنگاه های صنعتی با شروع به سازماندهی یک شبکه فروش مستقل و دستیابی به جایگاهی در بازار مورد علاقه، سعی می کنند با خرید سهام، ایجاد اتحادیه شخصی و غیره، واسطه های مستقل را به واسطه تبدیل کنند. هنگام تصمیم گیری در مورد نیاز به هزینه ها برای تابعیت مالی یک واسطه، شرکت آنها را با هزینه های ایجاد شبکه توزیع خود مقایسه می کند.

سازماندهی یک شبکه فروش از جمله به 3 عامل اصلی بستگی دارد: نوع محصول، ماهیت مصرف کننده و وسعت جغرافیایی بازار. مطابق با این، 3 نوع اصلی سازماندهی شبکه فروش وجود دارد: بر اساس منطقه، نوع محصول و نوع مصرف کننده.

نوع سازمان فروش نیز با توجه به مراحل چرخه حیات متفاوت است. در طول مراحل معرفی و رشد، توصیه می شود که نمایندگان فروش در گروه های محصول خاص تخصص داشته باشند. این با وظیفه ارائه اطلاعات به مصرف کننده در مورد مزایای محصول و آموزش نحوه استفاده از آن توضیح داده می شود. بلوغ و زوال - سازماندهی فروش به گروه های مصرف کننده بسته به نحوه استفاده آنها از محصول. در این صورت وظایف برآورده ساختن کامل نیازهای خریدار، شفاف سازی درخواست های وی برای ارتقای کیفیت و مدل های محصول و ارائه خدمات تخصصی مطابق با روش خاص استفاده از محصول توسط این مصرف کننده به چشم می خورد. .

وظایف اصلی در توسعه سیاست فروش شرکت کارآفرین فردی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای" انتخاب کانال های توزیع کالا و تصمیم گیری در مورد استراتژی فروش است.

در بیشتر موارد، تولید و مصرف غذا نه از نظر زمانی و نه در مکان منطبق نیست. بنابراین، مهم نیست که چقدر خواص مصرف کننده غذاهای کره ای متنوع باشد، شرکت تولیدی کارآفرین فردی Tskhai Zen Suni تنها در صورتی می تواند روی موفقیت تجاری واقعی حساب کند که فروش را به طور منطقی سازماندهی کرده باشد. محصولات نهایی.

در فعالیت های خود، کارآفرین فردی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای" به طور همزمان از انواع فروش زیر استفاده می کند:

فروش مستقیم. برای شرکت سودمند است، زیرا به شما این امکان را می دهد تا کنترل کامل بر عملیات تجاری خود داشته باشید، بازار کالاهای خود را بهتر بشناسید و با مصرف کنندگان خود روابط بلندمدت برقرار کنید. علاوه بر این، استفاده از فروش مستقیم به شما این امکان را می دهد که به خواسته های بازار به موقع پاسخ دهید. با این حال، شرکت تلاش می کند از خدمات واسطه های مستقل استفاده کند و وجوه را در تجارت خود سرمایه گذاری کند - و این برای آن منافعی به همراه دارد.

بازاریابی تلفنی این شرکت با پذیرش سفارشات تلفنی مستقیماً با مشتری کار می کند. یک کارمند بخش فروش درخواست های مصرف کنندگانی را می پذیرد که یک محصول خاص را در حجم خاصی سفارش می دهند. مرحله بعدی تحویل محصول است. ضمناً تحویل در کمترین زمان ممکن و با تسویه حساب همزمان با خریدار در محل تحویل سفارش انجام می شود.

فروش فشرده این شرکت کالاها را با تحویل آنها به فروش می رساند خروجی هاآباکان و جمهوری خاکاسیا مستقیماً به آن دسته از فروشندگانی که قادر به فروش محصولات هستند. این محصول غذایی از غذاهای کره ای یک محصول است تقاضای انبوهبنابراین، سازنده آن را در حجم نسبتاً زیادی (طبق درخواست فروشندگان واسطه) تولید می کند و از طریق یک شبکه فروش بسیار متراکم در دسترس بسیاری از مصرف کنندگان قرار می گیرد.

در شرکت تولیدی کارآفرین فردی Tshai Zen Suni "آشپزی کره ای" یک بخش فروش وجود دارد که برای حل مهمترین وظایف زیر طراحی شده است:

· توسعه استراتژی های فروش کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت.

· تحقیق در مورد عوامل تعیین کننده ساختار و پویایی تقاضای مصرف کننده برای محصولات شرکت، شرایط بازار؛

· مطالعه تقاضا برای محصولات شرکت و تهیه پیش بینی های بلند مدت، میان مدت و کوتاه مدت نیاز به کالا.

· تحقیق در مورد خواص مصرف کننده محصولات، نیازهای مصرف کننده ارائه شده به آنها. جهت گیری تولید در جهت برآوردن نیازهای محصول،

سیاست فروش شرکت تولیدی Tshai Zen Suni "آشپزی کره ای" به طور جدایی ناپذیری با تقاضا (اندازه، پویایی، ساختار) در بازار هدف و با تولید و فروش، مالی، سازمانی، مدیریتی و سایر قابلیت های خود مرتبط است. این سیاست نیازهای مشتریان را حداکثر و با بیشترین راحتی برای آنها برآورده می‌کند و در عین حال عامل فشار رقبا را که در سیاست‌ها و رویه‌های فروش آنها متجلی می‌شود، در نظر می‌گیرد.

سیاست های توزیع، موقعیت شرکت را در کانال های توزیع، از جمله تصمیمات لجستیک بازاریابی، تعیین می کند. اساس سیاست فروش یک شرکت تعیین جایگاه آن در کانال های توزیع است.

جریان های زیر از طریق کانال های توزیع محصولات غذاهای کره ای کارآفرین انفرادی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای" می گذرد:

· جریان فیزیکی (جریان محصولات غذاهای کره ای)؛

· جریان نقدی (معکوس)؛

· جریان اطلاعات (مستقیم و معکوس).

· جریان وجوه تبلیغاتی (مستقیم).

هنگام انتخاب کانال های فروش یا ایجاد کانال های جدید، شرکت از این واقعیت است که هر یک از آنها دارای حوزه کاربردی توجیه اقتصادی، ساختار و تخصص خاص خود و هدف خاص خود است.

به همین دلیل، شرکت هنگام تجزیه و تحلیل کانال های توزیع و انتخاب مناسب ترین آنها، هم از اهداف کلی توزیع محصول (تحویل محصولات در مکان و زمان مناسب و در صورت امکان با حداقل هزینه و وظایف خاصی که باید حل کند).

اثربخشی کانال های توزیع تا حد زیادی به تعامل با واسطه ها بستگی دارد که می توان آن را اساس مدیریت فروش نامید. نکته مهم در فلسفه تعامل بین شرکت کنندگان در کانال توزیع، درک فروشنده کالا از انتظارات خریداران است.

همانطور که مشخص است، بسته به ماهیت تعامل بین تولید کننده و واسطه، دو نوع متمایز می شود: سازمان عمودیکانال های فروش غیر مستقیم - سنتی و هماهنگ. شرکت از یک ساختار عمودی هماهنگ استفاده می کند که در آن شرکت کنندگان در فرآیند فروش عملکردهای خود را به منظور افزایش کارایی فعالیت های فروش کلی و افزایش نفوذ در بازار هماهنگ می کنند. هماهنگ کننده های اینجا هم خود سازنده هستند و هم عمده فروشان و خرده فروشان.

این شرکت تقریباً از تمام اشکال ساختار عمودی در کانال فروش استفاده می کند:

· یکپارچه. نظارت بر فروش محصولات توسط خود سازنده انجام می شود.

· قابل مذاکره برنامه فروش توسط واسطه ها در چارچوب قراردادها هماهنگ می شود.

· بدون تماس همکاری بین شرکت و شبکه فروش به لطف شهرت بالای آن تضمین می شود علامت تجاریو تصویر او

متخصصان در بخش های فروش یک شرکت تولیدی نیازهای مشتریان واقعی و بالقوه و پیشنهادات رقبا را مطالعه می کنند. مشخص شد که مصرف کنندگان غذاهای کره ای در درجه اول به تحویل به موقع سفارش و همچنین تمایل تامین کننده برای برآوردن نیازهای فوری مشتری ، اطمینان از عرضه محصولات با کیفیت ، پذیرش محصولاتی که کیفیت را برآورده نمی کنند علاقه مند هستند. و به سرعت آنها را جایگزین کنید و در هنگام تحویل محصولات خدمات درجه یک ارائه دهید.

در مورد ارتقای فروش در شرکت تولیدی کارآفرین فردی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای"، در دو حوزه اصلی انجام می شود: تحریک مصرف کنندگان و تحریک کارکنان درگیر در فرآیند فروش محصولات. به سوی وسیله ای برای تحریک مصرف کنندگان محصولات غذاهای کره ای به این شرکتتخفیف اعمال می شود مشتریان معمولی، تخفیف خرید عمده محصولات، شرکت در نمایشگاه ها. این مشوق ها با هدف جذب خریداران جدید محصولات است.

تشویق کارکنان در شرکت تجاری صنعتی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای" شامل تشویق تلاش های کارکنان، تشویق آنها برای بهبود خدمات به مشتریان فعلی یا جذب مشتریان جدید است. مدیریت شرکت آشپزخانه کره ای تلاش می کند تا فرآیند را از طریق مشوق های مادی تحریک کند - پاداش برای نتایج تولید بالا، برای کار خوبکارمند شرکت مشوق های غیرمادی نیز صورت می گیرد. کارکنان شرکت که با کار خوب خود را متمایز کرده اند با پاداش نقدی پاداش می گیرند.

علاوه بر بخش فروش، برای سازمان فعالیت های تجاریبرای فروش کالاها و محصولات نهایی در شرکت بازرگانی صنعتی Tshai Zen Suni "آشپزی کره ای" یک بخش فروش ایجاد شده است که وظایف اصلی آن عبارتند از:

· مطالعه تقاضا و برقراری ارتباط نزدیک با مصرف کنندگان محصولات.

· جستجو برای مؤثرترین کانال ها و اشکال فروش که نیازهای مصرف کننده را برآورده می کند.

· اطمینان از تحویل محصولات به مصرف کننده در زمان مناسب، در حجم مناسب.

· کنترل بر پیشرفت فروش محصول به منظور کاهش هزینه های تجاری (غیر تولیدی) و تسریع در گردش سرمایه در گردش.

سازماندهی خدمات فروش شرکت - "بر اساس عملکرد". این فرم به این معنی است بازارهای خارجی، و کالاهای تولید شده در قالب تجانس های خاصی در نظر گرفته می شود. چنین ساختاری در شرکت توسعه یافته است و مصلحت است، زیرا شرکت دارای کالاها و بازارهای کمی است.

ساختار بخش فروش در شرکت شامل هر دو بخش مدیریت و تولید است. بخش های مدیریت شامل بخش فروش است. بخش فروش شامل بخش های زیر است: سفارشات، مطالعات تقاضا، برنامه ریزی شده، محصول، خدمات تبلیغاتی برای محصولات عرضه شده.

بخش های تولید بخش فروش در شرکت Tskhai Zen Suni "Korean Kitchen" عبارتند از: یک کارگاه تولید، یک کارگاه، یک انبار محصول نهایی و یک بخش حمل و نقل.

برنامه ریزی فروش در شرکت کارآفرین فردی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای" شامل موارد زیر است:

· مطالعه شرایط بیرونی و داخلی.

· تعریف اهداف؛

· توسعه پیش بینی شرایط بازار و تقاضا.

· تهیه پیش بینی های فروش محصول.

· تهیه برنامه های تحویل برای محصولات نهایی.

· برنامه ریزی مناسبات اقتصادی بهینه.

· انتخاب کانال های توزیع محصول.

· تهیه برآورد هزینه برای مدیریت فروش و توزیع، برنامه ریزی سودآوری.

سازمان فروش در شرکت شامل:

· سازماندهی مجموعه اطلاعات در مورد تقاضا برای محصولات.

· انعقاد قرارداد با تامین کنندگان برای عرضه محصولات.

· انتخاب فرم ها و روش های فروش محصول، روش های تحویل آن به مصرف کننده.

· آماده سازی محصولات برای ارسال به مصرف کننده.

· فناوری توزیع کالا.

· سازماندهی اطلاعات و خدمات اعزام، گزارش.

· سازماندهی ارتباطات تجاری، امور حقوقی و دعاوی.

کنترل و هماهنگی کار بخش فروش کارآفرین فردی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای" شامل موارد زیر است:

· ارزیابی انطباق اجرای عملکردهای فروش با برنامه تحقیقات بازاریابی;

· تجزیه و تحلیل فعالیت های خدمات فروش و همچنین اقدامات توسعه یافته برای هماهنگ کردن فعالیت های فروش و بهبود کارایی آنها.

· کنترل و ارزیابی اثربخشی تبلیغات فروش و رویدادهای تبلیغاتی.

· کنترل تاکتیکی؛

· کنترل بر عرضه محصول؛

· رعایت تعهدات قراردادی، پرداخت به موقع قبوض.

· ارائه ادعا به مصرف کنندگان برای تخلف از تعهدات قراردادی و تأخیر در پرداخت قبوض.

در شرکت بازرگانی صنعتی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای" مشکلاتی در فروش محصولات وجود دارد، از جمله:

1. محصولات غذایی از نظر نگهداری خاص هستند. محصولات غذاهای کره ای فاسد شدنی هستند، بنابراین باید فورا فروخته شوند.

2. این شرکت به اندازه کافی غذاهای کره ای را وارد تولید نمی کند.

3. کارکنان شرکت فاقد آگاهی کارآفرینی هستند که با ساختار واقعی بخش فروش و الزامات بازار مصرف مطابقت ندارد.

پس از بررسی سازمان شبکه توزیع تولید شرکت تجاریکارآفرین فردی Tskhai Zen Suni "آشپزی کره ای"، باید نتیجه گرفت که مدیریت این شرکت در آینده ممکن است فعالیت های زیر را انجام دهد:

· تولید و فروش غذاهای جدید کره ای - i.e. چیزی که نه تنها مستلزم افزایش دامنه است، بلکه باعث گسترش تولید و در نتیجه بهبود کیفیت محصولات می شود.

· برای کار فعالانه با واسطه ها، یک شرکت باید دارای پرسنل واجد شرایطی باشد که قادر به حل مسائل مدیریتی باشند.

هنگام اجرای این اقدامات، توسعه شبکه فروش شرکت کلید موفقیت تجاری آن و انگیزه ای برای توسعه پویا بیشتر خواهد شد.