ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

خصوصیات عجیب و غریب فن آوری های بازاریابیدر سیستم تشکیل خط مشی مجموعه یک شرکت مسافرتی. چرخه حیات خدمات گردشگری به عنوان عاملی در بهینه سازی دامنه خدمات. توسعه توصیه هایی در مورد خط مشی مجموعه برای "تور لیدر".

پایان نامه، اضافه شده در 2011/07/29


وظایف و روش های تشکیل خط مشی مجموعه. روش‌هایی برای تجزیه و تحلیل خط‌مشی مجموعه‌بندی و مجموعه‌بندی یک سازمان تجاری به عنوان مثال Zhibul LLC، فروشگاه Podsolnechnik. ارزیابی اثربخشی و مشکلات شکل گیری خط مشی مجموعه.

پایان نامه، اضافه شده 12/04/2015


تشکیل محدوده محصول، برنامه ریزی و اصول آن برای تدوین یک سیاست سازمانی مناسب. تجزیه و تحلیل مجموعه و خط مشی مجموعه PTUE "VitKras"، مراحل توسعه اقدامات برای بهبود آن و ارزیابی اثربخشی.

پایان نامه، اضافه شده 06/08/2012


اصول شکل‌گیری سیاست قیمت‌گذاری و مجموعه‌بندی سازمان داروسازی. مجموعه ای از نقطه داروخانه LLC "Yukon" با توجه به شاخص های بازاریابی. ارزیابی اثربخشی مجموعه و سیاست قیمت گذاریسازمان داروسازی و راه های بهینه سازی آن

مقاله ترم، اضافه شده 10/29/2012


ماهیت خط مشی مجموعه و معیارهای تشکیل طیف محصولات خرده فروشان. تجزیه و تحلیل سیستم برای مدیریت خط مشی مجموعه یک شرکت تجاری، توسعه توصیه ها و پیشنهادات برای بهبود آن.

مقاله ترم، اضافه شده در 2013/03/23


مفهوم سیستم شکل گیری خط مشی مجموعه شرکت. ویژگی های سیاست مجموعه ای به عنوان مثال Astel OJSC، شرکتی که با موفقیت در بازار تلفن همراه فعالیت می کند. توسعه استراتژی مجموعه، شاخص های اصلی و ساختار آن.

پایان نامه، اضافه شده 09/08/2010


ماهیت و ویژگی های مجموعه مدیریت سازمان. رابطه بین خط مشی مجموعه و نتایج مالی سازمان. توسعه اقدامات برای بهبود سیاست مجموعه ای یک شرکت تجاری، ارزیابی اثربخشی آنها.

پایان نامه، اضافه شده در 2018/03/31

1.1. اهداف اصلی، اهداف و هدف سیاست مجموعه

1.2 مطالعه شاخص ها و اصول خط مشی دسته بندی شرکت

1.3.روشهای تحلیل خط مشی مجموعه

2. تجزیه و تحلیل و ارزیابی سیاست مجموعه ای از JSC "KISM"

2.1. مشخصات کلی فعالیت ها

2.2. تجزیه و تحلیل سیاست مجموعه ای از JSC "KISM"

3.2. ارزیابی کارایی اقتصادی توصیه های پیشنهادی

نتیجه گیری و پیشنهادات

فهرست ادبیات استفاده شده

برنامه های کاربردی

معرفی

که در شرایط مدرنبا گذار به بازار در کشور، مفهوم بازار مدیریت تولید و فروش، به نام بازاریابی، محبوبیت زیادی پیدا کرده است. بازاریابی مشخص می شود رویکرد سیستماتیکبه فعالیت های تولیدی و بازاریابی با وظیفه ای مشخص شناسایی و تبدیل قدرت خرید مصرف کننده به تقاضای واقعی برای انواع خاصی از کالاها و ارضای کامل این تقاضا و همچنین کسب سود برنامه ریزی شده توسط شرکت. مهمترین کارکردهای بازاریابی عبارتند از مطالعه تقاضا، تشکیل محدوده محصول، تنظیم قیمت و تبلیغ کالا.

همانطور که در کشورهای توسعه یافتهآه یک تغییر از محیط عرضه به محیط تقاضا وجود دارد، اهمیت بازاریابی افزایش یافته است. در طول تاریخ آن تجارت جهانیبا عرضه ناکافی مشخص شد. امروز همه چیز تغییر کرده است. اقتصاد کشورهای توسعه یافته با عرضه مازاد مشخص می شود. مشکل اصلی جذب خریداران بود نه تامین تقاضا. مصرف کننده با انتخاب گسترده کالاها خراب می شود. با توجه به شرایط فعلی، در حال حاضر موانع قابل توجهی برای ورود به بازار خرده فروشی مواد غذایی وجود ندارد، بنابراین به اندازه کافی وجود دارد تعداد زیادی ازشرکت های مستقلی که خدمات همگن تولید می کنند. رقابت قیمت با رقابت غیر قیمتی بر اساس کیفیت محصولات یا خدمات، تبلیغات، شرایط فروش همراه است.

مدیریت مجموعه و برنامه ریزی یکی از مهم ترین حوزه های بازاریابی برای هر شرکت است. حتی برنامه‌های فروش و تبلیغات سنجیده‌شده نیز نمی‌توانند عواقب اشتباهاتی را که قبلاً در برنامه‌ریزی مجموعه‌ای مرتکب شده‌اند، خنثی کنند.

ارتباط موضوع انتخاب شده را نمی توان شک کرد، زیرا. مشکلات شکل‌گیری یک سیاست مجموعه‌ای عمدتاً با مجموعه وسیعی از کالاها در بازار، با نیازهای فزاینده خریداران و افزایش رقابت غیر قیمتی مرتبط است. بسیاری از مدیران بر این باورند که شناخت کافی از بازاری که در آن کار می کنند دارند و مشکلات فروش به عوامل عینی نسبت داده می شود. اما در واقع، این دلایل را می توان با خیال راحت به ذهنی نسبت داد. اساساً فقط شرکت های تجاری بزرگ به طور جدی و حرفه ای به بازاریابی مشغول هستند که اشتباه بزرگی است. ویژگی مشکل در بازار روسیه در این واقعیت نهفته است که وضعیت با بی ثباتی عمومی اقتصادی، تورم، تقاضای موثر پایین، رشد درآمد کم، ناقص بودن روابط بازار پیچیده شده است.

حصول اطمینان از رقابت پذیری شرکت های داخلی تا حد زیادی با توانایی طیف محصولات شرکت برای پاسخگویی مناسب به تقاضای فعلی مصرف کننده در سطوح کمی و کیفی تعیین می شود. با این حال، همانطور که تمرین نشان می دهد، انتخاب ساختار محصولات تولیدی در شرکت های روسی بدون توجیه کافی، بلکه از اینرسی انجام می شود، در نتیجه کارایی فعالیت شرکت در بازار کاهش می یابد.

دامنه کالاهای تولیدی یکی از عوامل موثر بر میزان سود دریافتی و همچنین تعدادی دیگر از شاخص های کمی و کیفی شرکت است: سودآوری، گردش مالی، رقابت پذیری، سهم بازار و غیره.

هدف از این پایان نامه تجزیه و تحلیل خط مشی مجموعه شرکت KAMAZinstrumentspetsmash OJSC (KISM) است.

برای رسیدن به این هدف، حل وظایف زیر ضروری است:

1. مبانی نظری مطالعه سیاست مجموعه ای شرکت را باز کنید.

2. تجزیه و تحلیل سیاست مجموعه ای از JSC "KISM" را انجام دهید.

هدف مطالعه JSC "KISM" است.

موضوع مطالعه، تجزیه و تحلیل پیشنهاد مجموعه در JSC "KISM" است.

کار دیپلم شامل سه بخش نظری، تحلیلی و طراحی است. بخش اول جنبه های نظری مفاهیم خط مشی مجموعه، مبانی شکل گیری و مدیریت مجموعه را تشریح می کند و همچنین روش های تجزیه و تحلیل مجموعه را مورد بحث قرار می دهد. در بخش تحلیلی، شرح کلی شرکت JSC "KISM" ارائه شده است، مطالعه ای از پیشنهاد مجموعه این سازمان. بخش سوم توصیه هایی را با هدف بهبود و شکل گیری منطقی پیشنهاد مجموعه مورد بحث قرار می دهد.

هنگام نوشتن پایان نامه، منابع نظری نویسندگان برجسته خارجی و داخلی در زمینه بازاریابی، مانند Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lambin، Romanov A.N.، Golubkov E.P. و اسناد داخلی سازمانی که تجزیه و تحلیل برای آنها انجام شد. به عنوان کمک آموزشی، از نشریاتی استفاده شد که توجه ویژه ای به حوزه های بازاریابی در مدیریت یک شرکت کالا داشت. در مطبوعات دوره ای، رویکردهای مدرن مورد استفاده در تجارت و اصول بهینه سازی خط مشی مجموعه شرکت مورد مطالعه قرار گرفت. مجلات زیر در نظر گرفته شد: بازاریابی، بازاریابی و تحقیقات بازاریابی، بازاریابی در روسیه در خارج از کشور، مدیریت در روسیه و خارج از کشور، بازاریابی عملی، بازاریاب، مدیریت: تئوری و عمل، مدیر مشاور.

1. مبانی نظری برای مطالعه خط مشی مجموعه

شرکت ها

1.1. اهداف اصلی، اهداف و هدف سیاست مجموعه

مجموعه - مجموعه ای از انواع و اقسام کالاها بر اساس مارک ها، نام ها، اندازه ها، انواع، انواع و غیره.

خط مشی دسته بندی سیستمی از اقدامات برای تعیین مجموعه ای از گروه های محصول است که برای عملکرد موفقیت آمیز در بازار ترجیح داده می شود و کارایی اقتصادی شرکت را به عنوان یک کل تضمین می کند (19، ص 23).

خط مشی مجموعه یک شرکت یک لحظه کلیدی در فعالیت آن و مبنایی برای تقویت موقعیت یک شرکت در یک محیط رقابتی است.

خط مشی طبقه بندی مجموعه ای از اقدامات با هدف توسعه، ایجاد و ارتقاء مجموعه یک شرکت است (22، ص 9).

از نقطه نظر اقتصادی، Fedko V.P. مجموعه را تعریف می کند - اول از همه، بازتابی از نسبت بین بخشی و بخشی در ترکیب پیشنهاد محصول، که عملکرد شرکت های فروش کالا یا خدمات را مشخص می کند، یعنی یکی از عوامل تعیین کننده است. میزان تعادل بین عرضه و تقاضا (30، ص 176)

به گفته F. Kotler، محدوده محصول به گروهی از محصولات گفته می شود که به دلیل شباهت عملکرد آنها یا به دلیل فروش به گروه های مشابه مشتریان یا از طریق همان نوع موسسات تجاری، یا در محدوده قیمتی یکسان (21، ص 272)

مدیریت سبد محصولات را نمی توان امتیاز فروش نامید. این فرآیند علاوه بر بازاریابی بر حوزه های تولید، تامین مالی، تامین، روابط با کارگران و حوزه مشکلات کلی مدیریت تاثیر می گذارد، بنابراین بیشتر تصمیمات مربوط به مجموعه در سطح مدیریت عالی اتخاذ می شود. با این حال، آگاهی روزافزون از اهمیت فوق‌العاده مشتریان به عنوان رمز موفقیت شرکت، بیش از هر زمان دیگری، نقش مدیر فروش را در امور مربوط به محدوده محصول ارتقاء داده است. ماهیت مدیریت مجموعه در عرضه کالاهایی است که مشتری می خواهد بخرد و به آنها نیاز دارد، در عرضه این کالاها به مقدار لازم و به موقع.

امروزه عملا هیچ شرکتی وجود ندارد که تنها یک محصول تولید و عرضه کند. برخی از شرکت‌های تولیدکننده محصولات صنعتی، فعالیت‌های خود را به تولید و بازاریابی یک سری یا خانواده‌ای از محصولات محدود می‌کنند، یعنی محصولاتی که هدف یکسانی دارند یا به قدری نزدیک هستند که مصرف‌کننده مایل به خرید همه آنها باشد. بسیاری از شرکت ها به تولید و بازاریابی چندین سری، انواع کالاها مشغول هستند. مجموعه کالاهای تولید شده توسط شرکت را مجموعه ای می گویند (17، ص 56).

مهمترین عنصر بازاریابی تجاری، تشکیل طیفی از محصولات است که برای شرکت کنندگان در زنجیره توزیع موثر است. یکی از عوامل ضروری تعیین کننده این کارایی، تفاوت در درک معیارهای ارزیابی آن توسط شرکت کنندگان در فرآیند گردش کالا است. تعیین منافع در شکل گیری محدوده محصول، از اولین سطح زنجیره توزیع کالا - تولید کننده کالا، به طور روشمند توجیه خواهد شد.

هدف از تولید کالا، کسب سود است فعالیت اقتصادیبا اشباع کردن بازارهای محصول با وجوه تولید شده در نتیجه فعالیت های تولیدی خود برای رفع نیازهای خاص بخش های مصرف کننده بالقوه. در تعریف فوق از هدف تولیدکننده کالا در بازار، عامل تعیین کننده سودآوری محدوده محصول فروخته شده است که به نوبه خود با عوامل زیر تعیین می شود:

هزینه منابع مورد نیاز برای تولید کالا:

وسعت و عمق طیف محصول تولید شده:

مقیاس فعالیت های تولیدی؛

ارزش مجموع خواص کالا برای مصرف کننده نهایی؛

شرایط بازار کالا در مقیاس منطقه ای انتخاب شده؛

- "قدرت" خریداران و حوزه های توزیع؛

مرحله چرخه عمر یک محصول در بازار:

سایر عوامل نشان دهنده اصالت محیط داخلی و خارجی شرکت سازنده.

بر اساس عملکرد عوامل فوق، سودآوری محدوده محصول فروخته شده به عنوان تابعی از ترکیب بسیاری از استدلال های ذکر شده تعیین می شود که در میان آنها هیچ عاملی وجود ندارد. با در نظر گرفتن ماهیت تقاضای مصرف کننده بنابراین، دستیابی یک تولیدکننده کالا به سودآوری محدوده محصول به سطح مورد نیاز، تصمیمی است که توسط این شرکت کننده در زنجیره توزیع در چارچوب مفهوم بازاریابی رقابتی اتخاذ می شود. این به نوبه خود منجر به یکسان شدن خواص کالاها بین پیشنهادات رقابتی تولیدکنندگان مختلف می شود. در نتیجه اجرای مفهوم مذکور، بنگاه های تجاری با دست کم گرفتن مقادیر شاخص های کارایی برای تولیدکنندگان کالا، با انتخاب بهترین پیشنهاد محصول مواجه می شوند. در عین حال، وضعیت فعلی که "تدارکات کلاسیک" نامیده می شود، نه تنها برای تولیدکنندگان کالا، بلکه برای سایر شرکت کنندگان در زنجیره توزیع نیز سودی در بازار به همراه ندارد. نقصان، ضرر بهره وری اقتصادیدر آخرین حلقه زنجیره توزیع هنگام استفاده از روش تدارکات کلاسیک توسط عوامل زیر ایجاد می شود:

1) مجموعه ای ناکارآمد از کالاهای عرضه شده، ناشی از "قدرت" پیشنهاد محصول تامین کننده، که در نهایت بر شاخص های عملکردی مانند سرعت گردش مالی، ثبات پیشنهاد محصول، تازگی آن و انطباق با نیازهای واقعی تاثیر می گذارد. خریدار نهایی کالا؛

2) حجم ناکارآمد جریان کالا که به همان دلیل عامل قبلی ایجاد می شود و منجر به کاهش مقادیر شاخص های عملکردی مانند حجم و ساختار بهینه موجودی کالا، حجم مورد نیاز برای اطمینان از آنها می شود. سرمایه در گردش، سطح سودآوری سرمایه در گردش؛

3) ارتباط ناکارآمد بین شرکت کنندگان در زنجیره توزیع به دلیل محدود شدن حوزه منافع هر یک از این شرکت کنندگان در مرحله انتقال مالکیت کالا به حلقه های بعدی که در نهایت بر شاخص های عملکردی مانند توزیع تأثیر منفی می گذارد. هزینه ها، اثربخشی برنامه های ارتقای محصول، کارایی تبادل جریان اطلاعات، کارایی فروش.

هدف شرکت کننده بعدی در فرآیند توزیع لینک عمده فروشی کسب سود است فعالیت های تجاریبا اشباع کردن بازارها از کالاهای تولید شده توسط بسیاری از تولیدکنندگان برای فروش این کالاها به لینک بعدی - خرده فروشی. سودآوری محدوده محصول فروخته شده این لینک توسط عوامل زیر تعیین می شود:

1) بهای تمام شده کالای خریداری شده از تولیدکنندگان کالا.

2) وسعت و عمق محدوده محصول خریداری شده؛

3) مقیاس فعالیت های خرید و فروش؛

4) ارزش مجموع اموال کالا برای خرده فروش.

5) شرایط بازار کالا در مقیاس منطقه ای انتخاب شده؛

6) "سیلون" تولیدکنندگان کالا و خرده فروشان.

7) مرحله چرخه عمر محصول در بازار؛

8) عوامل دیگری که بیانگر منحصر به فرد بودن رابطه پیوند عمده فروشی در توزیع کالا با بقیه حلقه های این زنجیره است.

عمل عوامل فوق مؤثر بر سودآوری فعالیت های پیوند توزیع عمده فروشی، سودآوری محدوده محصول فروخته شده در این پیوند را به عنوان تابعی از تأثیر استدلال های ذکر شده تعیین می کند که در بین آنها نیز هیچ عاملی وجود ندارد. با در نظر گرفتن ماهیت تقاضای مصرف کننده بنابراین، اطمینان از سطح مورد نیاز از سودآوری محدوده محصول توسط پیوند عمده فروشی در حوزه توزیع، تصمیمی است که توسط این شرکت کننده در زنجیره توزیع در چارچوب همان مفهوم بازاریابی رقابتی اتخاذ می شود. این به نوبه خود منجر به یکسان شدن خواص کالاها بین پیشنهادهای رقابتی از واسطه های عمده فروشی مختلف می شود. در نتیجه اجرای مفهوم بازاریابی ذکر شده، خرده فروشان دوباره با انتخاب بهترین پیشنهاد محصول مواجه می شوند و ارزش شاخص های کارایی را برای عمده فروشان دست کم می گیرند. از بین رفتن کارایی اقتصادی در حلقه خرده فروشی زنجیره توزیع در هنگام استفاده از روش خرید کلاسیک ناشی از همان سه عاملی است که در مورد فوق با عرضه از تولید کننده به خریدار عمده فروشی انجام می شود.

هدف آخرین حلقه در فرآیند توزیع - خرده فروشان - کسب سود از فعالیت های تجاری با فروش کالاهای تولید شده توسط بسیاری از تولیدکنندگان به خریدار خرده فروشی است که نیازهای خود را از طریق خواص این کالاها درک می کند. سودآوری محدوده محصول فروخته شده این لینک توسط عوامل زیر تعیین می شود:

بهای تمام شده کالای خریداری شده از تامین کنندگان؛

شرایط پرداخت کالای عرضه شده:

وسعت و عمق محدوده محصول فروخته شده؛

مقیاس فعالیت های تدارکات و فروش؛

سطح شدت هزینه کالاهای فروخته شده؛

ارزش مجموع اموال کالا و محل فروش آن برای خریدار خرده.

شرایط بازار کالا در مقیاس محلی مشخص؛

- "قدرت" تامین کنندگان و خریداران خرده فروشی کالا؛

مرحله چرخه عمر محصول در بازار؛

سایر عوامل نشان دهنده اصالت تقاضای مصرف کننده برای کالاهای فروخته شده.

تأثیر عوامل فوق بر سودآوری فعالیت تجاری پیوند خرده فروشی توزیع محصول، منافع پیوند عمده فروشی حوزه توزیع را در نظر نمی گیرد و همچنین مبتنی بر مفهوم بازاریابی رقابتی است. در نتیجه اجرای مفهوم بازاریابی ذکر شده، خرده فروشان نیز تنها بهترین پیشنهاد محصول را انتخاب می کنند و ارزش شاخص های کارایی را برای عمده فروشان دست کم می گیرند. از دست دادن کارایی اقتصادی در حلقه خرده فروشی زنجیره توزیع در هنگام استفاده از روش خرید کلاسیک ناشی از همان سه عامل و مانند مثال های قبلی است. مجموع اختلاف نظرها به نفع شرکت کنندگان در زنجیره های توزیع کالا و پیامدهای آن، نیاز به یافتن راه هایی برای هموارسازی این اختلافات را به دنبال دارد. این در نهایت منجر به افزایش کارایی کل زنجیره گردش کالا از تولید کننده کالا تا خریدار خرده فروشی می شود (18، ص 83).

در پایان دهه 90 قرن گذشته، مفاد اصلی مفهوم جدیدی از بازاریابی روابط تجاری بین شرکت کنندگان در زنجیره توزیع تدوین شد که کاربرد عملی آن در همان زمان صورت گرفت. ماهیت این مفهوم با اصطلاح آن آشکار می شود - پاسخ موثر به درخواست های مشتری.

بر اساس این مفهوم، شرکت کنندگان در زنجیره توزیع روابط تجاری خود را مطابق با هدف نهایی - فروش مؤثر کالاها - ایجاد می کنند. این مفهوم جدید از روابط تجاری که در طول این زنجیره انجام می شود و با در نظر گرفتن منافع همه شرکت کنندگان و در درجه اول خریداران خرده فروشی انجام می شود، از جمله بر روند تشکیل یک محدوده محصول که از طریق کانال بازاریابی انجام می شود تأثیر می گذارد. سازماندهی شده با مشارکت نهادهای علاقه مند به فروش یک گروه کالایی خاص (دسته). تولید کننده کالا و تامین کننده دسته محصول، اثربخشی فروش را از طریق مشارکت زنجیره خرده فروشی حوزه توزیع در فعالیت های مشترک مدیریت می کنند و توجه بیشتری به سازماندهی سودآوری این شرکت کننده فروش دارند.

بنابراین، فرمول کلاسیک فروش در توزیع - "فروش محدوده محصول به فروشگاه ها" - به فرمول "فروش یک دسته محصول از طریق فروشگاه ها" تبدیل می شود.

از سوی دیگر، نفوذ به صنایع کم‌سرمایه کار سختی نیست. در چنین صنایعی، به عنوان یک قاعده، رقابت قوی و هزینه های سربار پایین وجود دارد. شرکت هایی که عادت به فعالیت در صنایع سرمایه بر دارند، در ورود به صنعتی که نیاز به سرمایه گذاری اولیه کمی دارد، بسیار محتاط هستند، زیرا تجربه نشان می دهد که تحمل رقابت قیمت برای آنها بسیار دشوار خواهد بود (15، ص 15).

تمرین تشکیل یک محدوده محصول موثر بر اساس مفهوم ECR به شرح زیر انجام می شود:

تولیدکننده کالا یک مطالعه گسترده در مورد ترجیحات مصرف کننده و مطالعات عمیق در مورد نیازهای آنها انجام می دهد که در نتیجه طیف کالاهای تولید شده توسط خود، استراتژی و تاکتیک های بازاریابی، قیمت گذاری و تبلیغ آنها را تعیین می کند.

یک تولیدکننده کالا (یا یکی دیگر از شرکت‌کنندگان در زنجیره توزیع) ابتکار عمل را برای سازماندهی یک کانال توزیع برای طیف محصول به عهده می‌گیرد و برای این کار سیستمی از روابط بین شرکت‌کنندگان در این کانال، پشتیبانی سخت‌افزاری و تکنولوژیکی آن، سیستمی برای تولید و سازماندهی می‌کند. تضمین سودآوری نهادهای زنجیره توزیع و همچنین مدیریت فعالیت های آنها، محدود کردن نفوذ آنها در چارچوب دسته بندی محصول تشکیل شده؛

سازمان دهنده کانال توزیع (یک تولید کننده کالا یا یک شرکت کننده در حوزه توزیع) یک شبکه فروش تشکیل می دهد و دسته بندی محصولات تشکیل شده را از طریق آن هدایت می کند و به همه افراد زنجیره توزیع کالا از سطوح قیمت، ساختار و حجم کالا اطلاع می دهد. جریان، استراتژی و تاکتیک های همراهی آن با اقداماتی برای ترویج کالاها برای تحریک فروش آنها و سایر شرایط همکاری.

خرده فروشان متعهد می شوند که طبق شرایط از پیش توافق شده (حجم مجاز کالاهای عرضه شده، زمان تحویل، ساختار محدوده محصول دسته بندی کالای عرضه شده، شرایط ارائه اطلاعات در مورد فروش کالاهای عرضه شده، روش پرداخت، کالاها را از تامین کنندگان بپذیرند. برای آنها و غیره)؛

عرضه‌کنندگان دسته‌بندی محصول، و خرده‌فروشان دریافت می‌کنند، جریان کالا در این دسته محصول جریان دارد.

شرکت کنندگان در زنجیره تامین تبادل اطلاعاتی را که همراه با جریان کالا است، شکل می دهند و جریان های مالی را هدایت می کنند که تسویه حساب های متقابل را تضمین می کند، برنامه هایی را برای همراهی کالا با اقداماتی برای ارتقای آنها اجرا می کند، ایمنی کالاها در این زنجیره و پاسخگویی به صاحب آنها را تضمین می کند.

اجرای این اقدامات منجر به این واقعیت می شود که تشکیل مجموعه ای از کالاها برای خرده فروشی به یک فرآیند مشترک تبدیل می شود که در نتایج آن همه شرکت کنندگان در زنجیره توزیع علاقه مند هستند.

بنابراین، منافع تولیدکننده کالا به عنوان شرکت کننده در کانال توزیع، که در آن محدوده محصول بر اساس مفهوم ECR شکل می گیرد، به شرح زیر است:

صرفه جویی در سرمایه در گردش از طریق ریتم تضمین شده گردش مالی؛

افزایش حجم فروش از طریق فعالیت شدید همه شرکت کنندگان در کانال توزیع.

دستیابی به برابری رقابتی به دلیل علاقه مشترک به فروش کالاهای تولید شده توسط این تولیدکننده کالا، شرکت کنندگان در حلقه های بعدی زنجیره توزیع؛

به دست آوردن اطلاعات عملیاتی در مورد وضعیت طبقه بندی محصول در حال فروش، وضعیت تقاضا برای آن و وفاداری کلیه شرکت کنندگان در زنجیره توزیع به آن که در نهایت تصمیمات مربوط به فروش این دسته را ارائه می دهد.

تخصیص منطقی بودجه برای تبلیغ کالاها در دسته محصولات تبلیغی در تمام سطوح زنجیره توزیع؛

ارائه اطلاعات تعاملی برای فرآیند توسعه یک محصول جدید و ارتقاء یک محصول سنتی، کاهش زمان برای دوره پیش فروش، صرفه جویی در خطرات ناشی از توسعه ناکارآمد گزینه های محصول.

سایر مزایای ناشی از قابلیت پیش بینی در فروش و توسعه محصول.

منافع خرده فروشی به عنوان حلقه نهایی فروش که در آن طیف کالاها بر اساس مفهوم ECR شکل می گیرد، به شرح زیر است:

صرفه جویی در سرمایه در گردش تخصیص یافته به دسته محصولات مدیریت شده توسط تامین کننده به دلیل ریتم تضمین شده گردش مالی؛

صرفه جویی در هزینه های توزیع به دلیل موجودی بهینه (از نظر حجم و ساختار) به دلیل تامین تضمینی کالا و عدم نیاز به جذب پول قرض گرفته شدهدر یک دسته محصول مدیریت شده توسط فروشنده؛

افزایش حجم فروش دسته محصول از طریق فعالیت شدید همه شرکت کنندگان در کانال بازاریابی.

دستیابی به برابری رقابتی از طریق تبادل اطلاعات در مورد فروش کالاها در یک دسته محصول تحت مدیریت تامین‌کننده، که مبنای تصمیم‌گیری در مورد استراتژی و روش‌های قیمت‌گذاری، تبلیغات، قرار دادن در طبقه تجاریکالاهای این دسته؛

شکل‌گیری وفاداری مخاطبان مصرف‌کننده از طریق ثبات محدوده معاملاتی در دسته‌بندی محصولی که توسط عرضه‌کننده مدیریت می‌شود، منطقی بودن ساختار آن و کارایی قرار گرفتن آن در طبقه معاملاتی.

سایر مزایای مرتبط با در دسترس بودن اطمینان در عرضه یک دسته محصول.

علاقه متقابل شرکت کنندگان در زنجیره توزیع کالا این امکان را فراهم می کند تا با رعایت اولویت منافع مصرف کننده نهایی کالاهای موجود در آن، کارایی همکاری خود را در چارچوب دسته بندی محصولات تشکیل شده افزایش دهند. ، ص 69)

پر کردن محدوده نسبت به تولید ارجح تر است، بنابراین، هنگام تجزیه و تحلیل انتقادی طیف پیشنهادات محصول، تولیدکنندگان محدوده محصولات سخت فروش یا غیرسود را کاهش می دهند. به طور معمول، محصولات جدید به صورت داخلی توسط شرکت ایجاد می شود و نتیجه فعالیت های تحقیق و توسعه آن است. در موارد دیگر، آنها یا به کپی کردن محصولاتی که هنوز ثبت اختراع نشده اند متوسل می شوند، یا قراردادهایی در مورد حق امتیاز منعقد می کنند، یا کالاهایی را از اشخاص ثالث با حق ساخت و فروش می خرند، یا از تولیدکننده با کل محدوده، ظرفیت تولید و توزیع آن خرید می کنند. سیستم.

فرآیند بازاریابی کالاهای صنعتی با وجود رقابت شدید مشخص می شود که چندین جلوه اصلی دارد. اول از همه، این رقابت در برنامه ریزی مجموعه و توسعه نمونه های جدید است که ترکیب نامگذاری ارائه شده توسط شرکت را تعیین می کند. علاوه بر این، باید به رقابت در قیمت هایی که کالاها در بازار عرضه می شوند، رقابت در خدمات ارائه شده به مشتریان، رقابت در حوزه های فروش و اجرای برنامه های تبلیغاتی اشاره کرد. از بین انواع رقابت های ذکر شده، رقابت در حوزه برنامه ریزی کالایی از اهمیت بیشتری برخوردار است که اهمیت آن در حال افزایش است.

هر سازنده ویژگی های منحصر به فرد خود را دارد. هر کدام تاریخ خاص خود را دارند، حلقه رهبران خود را دارند که ویژگی های رشد شرکت را تعیین می کنند، دانش و مهارت های خود را تعیین می کنند، تنها ترکیب ذاتی ابزار تولید و نیروی کار، یک سیستم بازاریابی که با سایرین متفاوت است، دایره مخاطبین خودش در بازار، شهرت خودش. این ویژگی های شرکت منعکس کننده نقاط قوت و ضعف آن است که باید هنگام تصمیم گیری در مورد پیکربندی محدوده محصول در نظر گرفته شود. یکی از وظایف مدیریت، پیش بینی مطلوب ترین نرخ ارز است. سیاست کالابرای آینده قابل پیش بینی

با در نظر گرفتن اهداف، مقاصد و هدف سیاست مجموعه و تعیین عوامل اصلی مؤثر بر آن، می توان ادعا کرد که خط مشی مجموعه به شرکت اجازه می دهد تا از رقابت پذیری محصولات خود در بازار اطمینان حاصل کند.

1.2 مطالعه شاخص ها و اصول شکل گیری خط مشی مجموعه شرکت

خط مشی محصول مستلزم یک اقدام معین یا وجود اصول از پیش تعیین شده است که به موجب آن تداوم تصمیمات و اقدامات در زمینه توسعه دامنه محصول تضمین می شود.

تشخیص مشکلاتی که در فرآیند تدوین خط مشی محصول به وجود می آید بر اساس عوامل اصلی تعیین کننده شکل گیری محدوده محصول شرکت است. نقش مدیریت این است که منابع شرکت را به طرز ماهرانه ای با الزاماتی که برای تولید این عوامل اصلی قرار می گیرد ترکیب کند و شرکت را در مسیر خط مشی محصول هدایت کند که رشد و سود را تضمین می کند.

تغییرات در ترکیب طیف محصولات شرکت مستلزم تغییراتی در طراحی تک تک محصولات موجود و در نامگذاری خطوط تولید فعلی است. محصولات جدید برای تولید خریداری می شوند، در حالی که برخی از محصولات سال های گذشته متوقف می شوند. یک محصول جدید برای شرکت تازگی دارد و در فرآیند جذب آن توسط تولید، سیستم بازاریابی و سایر بخش های شرکت، همواره تنش نسبتاً شدیدی ایجاد می شود، انواع مشکلات و اختلاف نظرها ظاهر می شود که باید حل شود. با این حال، محصول جدید برای تولید کننده، لزوماً جدید برای بازار نیست. باید در نظر داشت که مشکل ورود به بازار با یک محصول جدید و ناشناخته به شدت با مشکل ارائه محصولی از نوع شناخته شده در این بازار متفاوت است، اگرچه قبلاً توسط یک شرکت خاص تولید نشده است.

که در آن تحقیق علمیعامل قدرتمندی هستند که به گسترش و تنوع بخشیدن به طیف کالاهای تولید شده توسط یک شرکت متوسط ​​کمک می کند. تنها بخش کوچکی از تحقیقات صنعتی ماهیت مشکل‌ساز دارد، یعنی کشف برخی اصول جدید یا حوزه‌های جدید دانش را هدف خود قرار می‌دهد. پیشرفت فنیبه طور مداوم در حال افزایش است و تحقیقات در زمینه مهندسی و فناوری نیروی محرکه اصلی است که تحت تأثیر آن تغییری در ساختار طیف محصولات شرکت ایجاد می شود. پیشرفت تکنولوژی زیربنای تعدادی دیگر از عوامل تعیین کننده سیاست کالا است.

عامل مهم بعدی که ساختار طیف محصولات شرکت را تعیین می کند، تغییرات در محدوده محصولات رقبا است. در همین راستا، تولید کالاهای رقابتی توسط شرکت هایی که قبلاً در بین سازمان های رقیب نبوده اند باید مورد توجه قرار گیرد. که در سال های گذشتهچنین مواردی به ویژه به دلیل تمایل روزافزون به گسترش دامنه و توسعه خطوط تولید جدید و بازارهای جدیدی که این تولید کننده قبلاً در آن فعالیت نکرده است، بسیار رایج شده است. تغییر طراحی محصولات رقابتی یک چالش مستقیم برای شرکت است و اگر این تغییر ماهیت یک بهبود اساسی داشته باشد، در صورت عدم انجام اقداماتی برای لغو یا حتی پیشی گرفتن از آن، عواقب آن برای هر سازنده دیگری فاجعه بار خواهد بود. رقیب در یک زمان معقول کوتاه

مشکل زمان به درک این موضوع کمک می کند که چرا شرکت هایی با موقعیت به ظاهر قوی در بازار محصول، مبالغ هنگفتی را صرف تحقیقات در زمینه ایجاد محصولات جدید می کنند، که ظاهر آن مجموعه فعلی را منسوخ می کند.

رقبا علاوه بر تغییرات سازنده در محصولات خود، می توانند در ساختار مجموعه خود نیز تغییراتی ایجاد کنند و سایر تولیدکنندگان را در یک نقطه ضعف رقابتی قرار دهند. مجموعه شرکت به دلیل تعدادی از شرایط بسیار مهم باید تا حد امکان گسترده باشد. گسترش دامنه محصولاتی که یک شرکت تولید می کند می تواند ابزار ارزشمندی در ایجاد روابط با عمده فروشان و کاهش هزینه های توزیع باشد.

ممکن است تعداد رقبا تغییر کند. افزایش تعداد آنها قطعا باعث رقابت سخت تر و کاهش حاشیه سود خواهد شد. افزایش قابل توجه تعداد رقبا به ویژه برای صنایعی که در مراحل اولیه فعالیت به هزینه های بالایی نیاز ندارند، معمول است. در این موارد، معرفی یک محصول به سرعت در حال رشد می تواند بسیاری از تولید کنندگان جدید را به صنعت جذب کند. درست است، برخی از آنها نمی توانند بر دوره شکل گیری غلبه کنند، که گاهی اوقات به آن دوره تزلزل می گویند. در صنایعی که نیاز به سرمایه گذاری کلان دارند، رشد تعداد رقبا چندان زیاد نیست. وقتی این اتفاق می افتد، تازه واردان بازار به دنبال بازاریابی محصولات خود با کاهش قیمت هستند، که هم بر فروش کل و هم بر حاشیه ناخالص سازنده و فروشنده اصلی محصول تأثیر منفی می گذارد. در نتیجه، به سختی وقت برای انتشار دارم محصول جدیدبه بازار، شرکت مجبور است بلافاصله شروع به بهبود آن کند و به جستجوی محصولات جدیدی بپردازد که در صورت رقابت شدید بتواند جایگزین این محصول شود.

کاهش تقاضا همیشه برای مدیریت نگران کننده است و ممکن است به گسترش دامنه محصول برای جبران زیان های وارده منجر شود.

با این حال، افزایش تقاضا نیز ضروری است. نوسانات تقاضا برای یک محصول خاص می تواند به دلایل مختلفی ایجاد شود. این دلایل عبارتند از تغییر در طیف محصولات تولید شده توسط شرکت های مشتری، بروز کمبود برخی مواد یا اجزای خاص و همچنین افزایش قابل توجه قیمت آنها، تغییر در تکنولوژی تولید، جابجایی مشتریان سازنده، ایجاد حمل و نقل کالاها بی سود، نوسانات در سطح کلی فعالیت های تجاری، معرفی اقدامات مقررات دولتی.

اگرچه تحقیقات بازاریابی در تعیین جهت و شدت روند تقاضا برای محصولات مورد مطالعه کمک زیادی می کند، یعنی به پیش بینی تقاضای آینده کمک می کند، اما به هیچ وجه عدم قطعیت نسبتاً قابل توجهی را از بین نمی برد.

با توجه به این موضوع، رهبران برخی از شرکت ها به دنبال تنوع بخشیدن به طیف وسیعی از محصولات خود هستند تا به نحوی از میزان ریسک در صورت کاهش غیرمنتظره تقاضا برای محصولات منفرد بکاهند (7، ص 36).

تعدادی از عوامل در گسترش دامنه محصولات ارائه شده توسط تولید کننده کالاهای صنعتی نقش دارند. مهمترین آنها را در نظر بگیرید، خریدار-تولیدکننده ترجیح می دهد چندین مورد را خریداری کند کالاهای مختلفاز یک تامین کننده، به جای سازماندهی خرید یک محصول مشابه یا یک سری محصولات از منابع مختلف. این ترجیح ابتدا با صرفه جویی در زمان در فرآیند تدارکات، مزایای همکاری با یک مرکز واحد توضیح داده می شود. نگهداریو حل و فصل دعاوی و شکایات، امکان ارسال همزمان چندین کالای مختلف به منظور کاهش هزینه های حمل و نقل و امکان صرفه جویی در هزینه با خرید مقادیر زیاد کالا با قیمت کمتر.

خریدار- تولید کننده باید به هر طریق ممکن تلاش کند تا خود را از خطر آتش سوزی، اعتصاب و سایر بلایا ایمن کند و از تداوم عرضه هر یک از مهمترین کالاها با توسل به خدمات دو یا چند عرضه کننده اطمینان حاصل کند. با این حال، در واقعیت، دقیقا برعکس اتفاق می افتد. اگر خریدار کمتر عاقلانه عمل کند و خرید از هر عرضه کننده را به مقدار کاملاً مشخص محدود کند، نه تنها مانع از رسیدن عرضه کننده به حجم فروش بالقوه می شود، بلکه امید به افزایش فروش را نیز از او سلب می کند، مگر در مورد یافتن کالایی که در صنعت دیگری قابل فروش هستند. در نتیجه، به عنوان یک قاعده، گسترش دامنه محصولات تامین کننده وجود دارد (12، ص 89).

مدیریت یک شرکت موفق متوسط ​​باید دائماً به دنبال فرصت هایی برای گسترش دامنه با گنجاندن محصولات جدید در نامگذاری باشد که تولید آنها می تواند از طریق سود انباشته تأمین مالی شود (22، ص 123).

تمام عواملی که در بالا توضیح داده شد بیرون از شرکت هستند. آنها طیف محصولات آن را از بیرون تشکیل می دهند. با این حال، شرکت به هیچ وجه به عنوان یک ناظر منفعل عمل نمی کند. این شرکت به طور هدفمند روی بهبود ساختار ارائه محصول و اصول بازاریابی خود کار می کند و به طور فعال بر محیط تأثیر می گذارد. وظیفه مدیریت به سازماندهی برنامه ریزی بلندمدت خلاصه می شود. نقش شرکت در شکل گیری طیف محصولات خود تا حد زیادی به ماهیت فعالیت های آن و تعدادی از شرایط بستگی دارد.

عوامل گوناگونی که ترکیبی از محصولات ارائه شده توسط یک تولید کننده محصولات صنعتی به مشتریان خود را شکل می دهد، بر توسعه دقیق اصول برنامه ریزی مدیریت و سیاست های محصول تاکید دارد. خط مشی محصول نه تنها با معرفی محصولات جدید که به طور یکپارچه در فعالیت های معمول شرکت قرار می گیرند، امکان تجدید سازماندهی شده در محدوده محصولات را فراهم می کند، بلکه به عنوان نوعی اشاره به مدیریت به عنوان نوعی اشاره گر به جهت کلی عمل می کند. اقدام در اصلاح شرایطی که در غیر این صورت می تواند منجر به تضعیف تولید سودآوری در آینده شود. یک خط مشی محصول "هوشمند" باید چندین سال قبل در نظر گرفته شود، زیرا ممکن است بیش از یک سال از لحظه تصمیم گیری برای توسعه یک ایده امیدوارکننده و لحظه ای که محصول جدید ایجاد شده شروع به سودآوری برای شرکت می کند، بگذرد. . در واقع، در هیچ منطقه دیگری مدیریت کسب و کارهیچ فاصله زمانی طولانی بین صدور مجوز برای مطالعه یک ایده جدید در مقیاس محدود و دستیابی به هدف نهایی - سازماندهی تولید سودآور و بازاریابی یک محصول جدید وجود ندارد. از نقطه نظر مالی، وضعیت بدتر از این است که در تمام این سال ها فقط باید بدون دریافت چیزی خرج کرد.

با مطالعه اصول شکل‌گیری خط‌مشی مجموعه، می‌توان نتیجه گرفت که استفاده از اصول اساسی مدیریت مجموعه به شرکت اجازه می‌دهد تا هزینه‌ها را برنامه‌ریزی کند و جهت‌گیری‌های جدیدی را در جهت گسترش یا کاهش مجموعه توسعه دهد. در این راستا، لازم است روش های موجود برای تجزیه و تحلیل خط مشی مجموعه در نظر گرفته شود که به مدیر امکان می دهد اندازه یا محدوده محصول بهینه را از نظر عرض و عمق مجموعه تعیین کند.

1.3. روشهای تحلیل خط مشی مجموعه

تسلط نقش بازاریابی در خط مشی دسته بندی شرکت آشکار است، زیرا پاسخ به سوالات مربوط به مدیریت مجموعه دقیقاً در چارچوب تئوری بازاریابی است و نه علم کالا یا قیمت گذاری. بدون شک، تشکیل مجموعه مهم ترین جهت بازاریابی یک شرکت خرده فروشی است. این فعالیت جمع آوری مجموعه ای از کالاها است که به شما امکان می دهد نیازهای واقعی یا پیش بینی شده را برآورده کنید و همچنین به اهداف تعریف شده توسط مدیریت سازمان برسید. تشکیل مجموعه را نمی توان از یک سازمان خاص انتزاع کرد، بلکه باید بر اساس اهداف و اهداف از پیش انتخاب شده باشد که جهت توسعه مجموعه را تعیین می کند. این امر خط مشی دسته بندی سازمان را تعیین می کند (24، ص 65).

اتخاذ تصمیم درست در مورد تشکیل و مدیریت مجموعه شرکت، رقابت پذیری آن را تضمین می کند. حصول اطمینان از رقابت پذیری یک شرکت تا حد زیادی با توانایی طیف محصولات شرکت برای پاسخگویی مناسب به تقاضای فعلی مصرف کننده در سطح کمی و کیفی تعیین می شود، نه کمتر از محصولات رقبا. بر این اساس، فراهم کردن یک شرکت با یک دستگاه روش شناختی علمی کافی در هنگام تشکیل یک خط مشی مجموعه، که امکان تشکیل محدوده مجموعه ای را که توسط محیط عامل موقعیتی توجیه می شود، یک مشکل فوری است.

برای تصمیم گیری موثر در مورد تشکیل یک محدوده محصول، توصیه می شود که یک مطالعه بازاریابی خارجی و محیط داخلیشرکت ها تحقیقات بازاریابی یک فرآیند پیچیده و ساختار سلسله مراتبی است که به طور مداوم در طول زمان آشکار می شود و با تمام مراحل بازاریابی مرتبط است (8، ص 19).

آنها با مطالعه راه های مختلف تشکیل یا بهینه سازی مجموعه موجود، به روش های مناسب برای تعیین ساختار کیفی و کمی شاخص ها روی می آورند: پرسش، تجزیه و تحلیل ABC، محاسبه وسعت، عمق، اشباع، هماهنگی مجموعه.

هنگام تشکیل مجموعه، مجموعه ای از خواص و شاخص های مجموعه تنظیم می شود که نیاز به درک ماهیت و دانش آنها از محدوده خواص و شاخص های مجموعه دارد (جدول 1.3.1).

جدول 1.3.1

نامگذاری خواص و شاخص های مجموعه

وسعت مجموعه، تعداد کل انواع، انواع و نام کالاهای گروه های همگن و ناهمگن است.

این ویژگی با دو شاخص مطلق - عرض جغرافیایی واقعی و پایه و همچنین شاخص نسبی ضریب عرض جغرافیایی مشخص می شود.

عرض جغرافیایی واقعی (Wd) - تعداد واقعی گونه ها، گونه ها و نام کالاهای موجود (d).

عرض جغرافیایی پایه (Shb) - عرض جغرافیایی که به عنوان مبنای مقایسه در نظر گرفته شده است. تعداد انواع، انواع و نام کالاهای تنظیم شده توسط اسناد نظارتی یا فنی (استاندارد، لیست قیمت، کاتالوگ و غیره) یا حداکثر ممکن را می توان به عنوان عرض جغرافیایی پایه در نظر گرفت. ضریب عرض جغرافیایی (Ksh) به صورت نسبت تعداد واقعی گونه ها، گونه ها و نام کالاهای گروه های همگن و ناهمگن به پایه بیان می شود.

کامل بودن مجموعه توانایی مجموعه ای از کالاهای یک گروه همگن است که در آن همان نیازها برآورده می شود.

کامل بودن با تعداد انواع، انواع و نام کالاهای یک گروه همگن مشخص می شود. نمرات کامل بودن می تواند واقعی یا پایه باشد.

شاخص واقعی کامل بودن با تعداد واقعی انواع، انواع و نام کالاهای یک گروه همگن مشخص می شود و پایه با تعداد تنظیم شده یا برنامه ریزی شده کالاها مشخص می شود. ضریب کامل بودن (Kp) نسبت شاخص واقعی به پایه است.

شاخص های کامل بودن مجموعه در یک بازار اشباع از بیشترین اهمیت برخوردار است. هرچه کامل بودن مجموعه بیشتر باشد، احتمال برآورده شدن تقاضای مصرف کنندگان برای کالاهای یک گروه خاص بیشتر می شود.

هماهنگی مجموعه خاصیت مجموعه ای از کالاهای گروه های مختلف است که درجه نزدیکی آنها را در حصول اطمینان از توزیع منطقی کالاها برای فروش یا استفاده مشخص می کند. (24، صص 56-64).

یکی از اصلی ترین و پرکاربردترین روش ها برای به دست آوردن اطلاعات بازاریابیدر مورد مصرف کنندگان و رفتار آنها یک نظرسنجی است. یک فرم نسبتاً مستقل و بسیار رایج از نظرسنجی، پرسشنامه است، یعنی پر کردن فرم‌های از پیش آماده شده با فهرستی از سؤالات. Belyaevsky I.K تعریف زیر را ارائه می دهد: پرسشنامه جدولی است با لیستی از سوالات که پاسخ دهنده باید به آنها پاسخ دهد. پرسشگری - نظرسنجی با استفاده از پرسشنامه (8، ص 71).

ایجاد پرسشنامه یک فرآیند تحقیق پیچیده است که شامل

هدف‌گذاری، فرضیه‌سازی، طرح سؤال، ایجاد یک جامعه عمومی و نمونه‌گیری از آن، تعیین روش سؤال و غیره. نظرسنجی پرسشنامه را می توان به صورت شفاهی انجام داد، یعنی خود ثبت نام کننده فرم را با توجه به پاسخ دهنده پر می کند (روش فوروارد). فرم دیگر روش کتبی (خود ثبت نام) است که پاسخگو با دست خود پرسشنامه ای را پر می کند که از طریق پست ارسال می شود (روش خبرنگاری).

معمولاً پرسشنامه به صورت جدول با سوالات چاپی و فضای خالی برای پاسخ است. طرح سنتی شامل سه بلوک است:

- مقدمه - هدف نظرسنجی، اطلاعات در مورد مصاحبه کنندگان: نام، مشخصات، آدرس، تضمین ناشناس بودن نظرسنجی و اطمینان به پاسخ ها.

- لیستی از سوالاتی که موضوع نظرسنجی را مشخص می کند - بخش اصلی؛ - اطلاعات در مورد پاسخ دهندگان - قسمت مورد نیاز، یا پاسپورت.

در مقدمه (مقدمه)، به صورت مختصر، گزارش شده است که چه کسی و چرا این مطالعه را انجام می دهد، در مورد شرکت، شهرت آن، اهدافی که آن را دنبال می کند. این مطالعه. مقدمه اطلاعاتی در مورد تکمیل پرسشنامه و بازگرداندن آن ارائه می دهد. همچنین از زمانی که پاسخ دهنده در اختیار محقق قرار داده است، تشکر می کند.

هنگام تهیه بخش اصلی پرسشنامه، باید به محتوای سؤالات، نوع، تعداد، ترتیب ارائه، در دسترس بودن آنها توجه شود. سوالات کنترلی. محتوای سوالات باید مشخص کننده موضوع نظرسنجی باشد.

اطلاعات مربوط به پاسخ دهندگان در بخش مورد نیاز (گذرنامه) آورده شده است: سن، جنسیت، تعلق به یک طبقه خاص، شغل، وضعیت تأهل، نام و آدرس - برای افراد. تعداد سوالات باید بهینه باشد یعنی کامل بودن اطلاعات را ارائه کند اما بیش از حد نباشد که هزینه مطالعه را افزایش می دهد. برای اینکه پاسخگویان را آزرده یا نگران نکند و واکنش منفی از سوی آنها ایجاد نشود، سوالات باید با درایت طرح شوند. سؤالات بر اساس درجه آزادی، ماهیت پاسخ ها و شکل سؤالات طبقه بندی می شوند. آنها به باز تقسیم می شوند، زمانی که پاسخ به صورت رایگان، بدون محدودیت داده می شود، و بسته، زمانی که لیست خاصی از گزینه های پاسخ ارائه می شود، که از بین آنها یک یا چند گزینه انتخاب شده است. اغلب سؤالات جایگزین مطرح می شود که پاسخ آنها عبارتند از: «بله»، «نه»، «نمی دانم». شروع پرسشنامه با سؤالات دشوار یا شخصی یا با سؤالاتی که برای پاسخگو جالب نیست، نامطلوب است. پیشنهاد می شود این گونه سوالات در وسط یا انتهای پرسشنامه قرار گیرد (8، صص 71-78).

در استراتژی بازاریابی مجموعه ای سازمان، جایگاه مهمی به اصل تنوع داده می شود، یعنی فروش همزمان کالاهایی با ویژگی های کیفی متفاوت و شکست یک محصول غالب که با تئوری ریسک مطابقت دارد.

در تحلیل بازاریابی تنوع، اغلب از تحلیل به اصطلاح ABC استفاده می شود. Belyaevsky I.K روش شناسی اجرای آن را شرح می دهد. هدف آن شناسایی چشم انداز سیاست مجموعه است. با کمک آن می توان اقلام کالایی با بیشترین اهمیت اقتصادی برای فروش را شناسایی کرد. در فرآیند تحلیل ABC همه محصولات بر حسب ارزش به سه گروه تقسیم می شوند، یعنی مقیاس سلسله مراتبی کالاها با حداکثر هزینه و حداقل مقدار آنها ساخته می شود.(8، ص 262)

در محصولات این شرکت، بلوک های A، B، C، مربوط به موقعیت های مجموعه خاصی متمایز می شوند، که امکان افزایش سهم پوشش هزینه های ثابت درآمد شرکت را به ترتیب به 80، 90 و 100٪ می دهد. پس از شناسایی چنین بلوک‌های مجموعه‌ای، شرکت سیاست کاهش بلوک C را به منظور کاهش هزینه‌های غیرمولد و تنوع بخشیدن به بلوک A دنبال می‌کند و در نتیجه خطر وابستگی به نتایج یک یا دو محصول را کاهش می‌دهد (شکل 1.3.1). .

شکل 1.3.1. نمونه ای از منحنی تجزیه و تحلیل ABC

در طول تجزیه و تحلیل، یک منحنی لورنز ساخته می شود. انتزاع گروه های مجموعه را نشان می دهد که به ترتیب نزولی سهم آنها در کل حجم فروش مرتب شده اند و مختصات اندازه گردش مالی را نشان می دهد. گروه های مجموعه با توجه به معیارهای انتخاب شده (فروش، سود، هزینه) به سه بلوک تقسیم می شوند. بلوک های A، B، C مربوط به سهم بزرگی در کل فروش (گروه محدوده 1-4)، میانگین (5-7) و سهم کوچک (8-20) است. پس از شناسایی چنین بلوک های مجموعه ای، شرکت باید سیاست کاهش یا حذف بلوک C را به منظور کاهش هزینه های کم بهره وری و تنوع بخشی به بلوک A، کاهش خطر وابستگی به نتایج حاصل از تبلیغ تعداد کمی از محصولات، دنبال کند. ، ص 270)

یکی از متداول‌ترین روش‌ها برای ارزیابی کیفیت فعالیت‌های یک شرکت متنوع، تحلیل ماتریسی از سبد تجاری آن است. ماتریس پرتفوی کسب و کار جدولی است که موقعیت های استراتژیک هر یک را مقایسه می کند واحد ساختاریشرکت ها

ماتریس BCG این امکان را فراهم می کند که مشخص شود کدام SHP (واحد تجاری استراتژیک) یا کدام محصول از نظر سهم بازار در مقایسه با رقبا موقعیت پیشرو را اشغال می کند، پویایی بازار آن چیست.

ماتریس چهار نوع کالا (SHP) را متمایز می کند: "ستاره ها"، "گاوهای نقدی"، "گربه های وحشی" و "سگ ها" (شکل 1.3.2). برای هر نوع، ماتریس استراتژی های مناسبی را پیشنهاد می کند.

سهم نسبی بازار

بالا کم

شکل 1.3.2. مثال ماتریس BCG

ستاره ها در یک صنعت در حال ظهور (رشد سریع) در موقعیت پیشرو (سهم بازار بالا) قرار دارند.

استراتژی بازاریابی تشدید تلاش های بازاریابی برای افزایش یا حفظ سهم بازار است.

ستاره ها سود قابل توجهی تولید می کنند، اما در عین حال به منابع قابل توجهی برای تامین مالی رشد مداوم یا حفظ سهم بازار و همچنین کنترل شدید بر این منابع نیاز دارند.

وظیفه اصلی حفظ مزایای متمایز محصولات شرکت در یک محیط رقابتی فزاینده است.

با کاهش سرعت توسعه بازار، ستاره به یک گاو پول نقد تبدیل می شود.

یک گاو نقدی در یک بازار نسبتاً باثبات یا رو به کاهش (رشد آهسته) در موقعیت پیشرو قرار دارد. از آنجایی که فروش بدون هزینه اضافی نسبتاً پایدار است، این محصول بیش از آنچه برای حفظ سهم خود در بازار لازم است سود ایجاد می کند.

استراتژی بازاریابی - وظایف اصلی این SHP ها ارائه مدل های محصول جدید به منظور تشویق مشتریان وفادار به تکرار خرید، تبلیغات یادآور دوره ای و تخفیف قیمت است.

گربه وحشی تاثیر کمی در بازار (سهم بازار کم) در یک بازار در حال ظهور (رشد سریع) دارد.

به عنوان یک قاعده، با پشتیبانی ضعیف مشتری و مزیت های رقابتی نامشخص مشخص می شود. رقبا بر بازار تسلط دارند.

استراتژی بازاریابی - تشدید تلاش های شرکت در یک بازار معین یا ترک آن.

حفظ یا افزایش سهم بازار در یک محیط بسیار رقابتی مستلزم سرمایه های کلان است. بنابراین، شرکت باید تصمیم بگیرد که آیا معتقد است محصول می تواند با پشتیبانی مناسب (بهبود ویژگی های محصول، کاهش قیمت ها، شناسایی کانال های توزیع جدید) با موفقیت رقابت کند یا اینکه از بازار خارج شود.

سگ یک کالا یا مزرعه با فروش محدود در یک بازار ثابت یا رو به زوال است.

برای مدت طولانی در بازار، این محصولات نتوانستند همدردی مصرف کنندگان را جلب کنند و این محصولات از بسیاری جهات (سهم بازار، اندازه و ساختار هزینه، تصویر محصول و غیره) به طور قابل توجهی نسبت به رقبا پایین تر هستند.

استراتژی بازار - تضعیف تلاش ها در بازار یا حذف تولید این محصول.

پس از تجزیه و تحلیل جنبه های نظری که بر سیاست مجموعه ای تأثیر می گذارد و تعیین می کند، نتیجه گیری های لازم را انجام می دهد و استدلال های اصلی را به نفع مدیریت مجموعه ای تدوین می کند، لازم است این جنبه ها در یک شرکت خاص اعمال شود. OJSC "KISM" به عنوان چنین شی انتخاب شد

2. تجزیه و تحلیل و ارزیابی سیاست مجموعه ای از JSC "KISM"

2.1 مشخصات کلی JSC "KISM"

تولید OAO KISM که در سال 1974 به عنوان یک کارخانه تعمیر و ابزار (RIZ) به عنوان بخشی از مجموعه ای برای تولید وسایل نقلیه سنگین تاسیس شد، در یک سایت صنعتی در شمال شرقی شهر نابرژنیه چلنی واقع شده است. ظرفیت اولیه برای تأمین تولید سر OJSC KamAZ با ابزارهای استاندارد ویژه، ساینده، الماس، آلیاژ سخت، تجهیزات تکنولوژیکی و قطعات یدکی تجهیزات فنی و غیر استاندارد و همچنین برای تعمیرات اساسی وسایل نقلیه و موتورها طراحی شده است.

OJSC "KISM" امروز یکی از شرکت های تابعه گروه شرکت های سهامی باز "KamAZ" است. روابط اقتصادی شرکت با OAO KamAZ و زیرمجموعه های آن بر اساس قرارداد همکاری و قراردادهای قانون مدنی مربوطه در زمینه خدمات، کار و منابع ایجاد می شود. JSC "KISM" در فعالیت های خود توسط قوانین فدراسیون روسیه و جمهوری تاتارستان، منشور JSC "KAMAZ"، دستورات هدایت می شود. مدیر عامل OJSC KAMAZ، دستورات مدیریت OJSC KAMAZ و سایر اقدامات نظارتی.

JSC "KISM" یک شخص حقوقی است و دارای اموال جداگانه ای است که در ترازنامه مستقل خود ثبت شده است، می تواند از طرف خود دارایی و حقوق غیرمالی شخصی را تحصیل و اعمال کند، مسئولیت داشته باشد، در دادگاه شاکی و مدعی باشد. این شرکت در فعالیت های خود بر اساس قوانین روسیه و جمهوری تاتارستان و منشور هدایت می شود.

JSC "KISM" یکی از بزرگترین شرکت ها در روسیه برای تولید ابزارهای ویژه و تجهیزات تکنولوژیکی و همچنین برای تامین ابزارهای استاندارد و ویژه تولید شده در روسیه و کشورهای مستقل مشترک المنافع و خارج از کشور است.

OJSC KISM در کنار تولید محصولات، ابزار و تجهیزات خریداری شده داخلی و وارداتی را در اختیار کلیه کارخانه های OJSC KAMAZ و تمامی مشتریان قرار می دهد.

هدف اصلی از فعالیت JSC "KISM" استخراج سود و استفاده از آن در جهت منافع سهامداران و همچنین اشباع بازار از کالاها و خدمات است.

JSC "KISM" محصولاتی را در زمینه های زیر تولید می کند:

ابزارهای ویژه و تجهیزات تکنولوژیکی؛

قالب و تمبر؛

ابزار پنوماتیک و لوازم جانبی آن؛

تجهیزات و غرفه ها؛

روبنا برای وسایل نقلیه KamAZ؛

تعمیرات اساسی تجهیزات؛

قطعات خودرو برای نوار نقاله و قطعات یدکی برای وسایل نقلیه KamAZ، GAZ، VAZ.

قطعات و اجزای یدکی تجهیزات تولید نفت؛

شاسی برای اتوبوس.

محصولات تولید شده توسط JSC "KISM" سازگار با محیط زیست هستند. ضایعات از همه فرآیندهای تکنولوژیکی: حرارتی، گالوانیکی، رنگ آمیزی، مورد استفاده در تولید، مطابق با اقدامات توافق شده با خدمات بوم شناس ارشد KamAZ OJSC دفع می شود.

ابزار و ابزار تولید شده توسط KISM OJSC مطابق با الزامات تولید اصلی KamAZ OJSC مدرن شده است. برای افزایش رقابت پذیری، کار با شرکت های خارجی در حال انجام است.

قرار است محصولات نرم افزاری برای طراحی و ساخت قالب، فناوری و ساخت ابزار دقیق خریداری شود.

این شرکت از دو صنعت تشکیل شده است:

KAMAZInstrument - تولید انواع ابزارهای زیر و ارائه خدمات:

ابزارهای برش (برش های منشوری، مته های چند مرحله ای)؛

ابزار اندازه گیری (منگنه ها، قالب ها، گیج های پیچیده، دستگاه های کنترل)؛

ابزارهای کمکی (میله های خسته کننده، سنبه ها، کارتریج های انواع مختلف، کلت ها و غیره)؛

قالب (قالب برای قطعات خودرو ساخته شده از پلاستیک، کالاهای لاستیکی با وزن حداکثر 5.5 تن)؛

خدمات گالوانیکی حرارتی (انواع عملیات حرارتی از جمله استفاده از پوشش های نیترید تیتانیوم مقاوم در برابر سایش، عملیات گالوانیکی: اکسیداسیون، فسفاته کردن، گالوانیزه کردن، روکش کروم قطعات با سطح تا 1.5 متر مربع).

ساخت تجهیزات و روبناهای ویژه وسایل نقلیه خودرویی، تولید بدنه خودروها با اصلاحات زیر 5511، 55111، 65115، 6520 با ظرفیت حمل تا 20 تن، بدنه کامیون حمل زباله، کامیون سوخت، کامیون چوب و سایر خودروهای خاص (ماشین آتش نشانی)؛

در زمینه ماشین ابزار، ماشین لباسشویی، خطوط حمل و نقل، ماشین آلات مخصوص، پرس های هیدرولیک تا ظرفیت 300 تن طبق نقشه مشتری و همچنین قطعات یدکی تجهیزات تکنولوژیکی JSC "KamAZ"؛

در زمینه ابزار، طیف وسیعی از ابزارهای بادی تحت لیسانس دویچه گاردنر دنور آلمان تولید می شود.

از اولین گام‌ها، فناوری تولید بر روی روش‌های پردازش پیشرو متمرکز بود: پروفیل، الماس، الکتروفرسایش، رسوب پوشش‌های مقاوم در برابر سایش بر روی یک نصب پرتو الکتریکی و بسیاری موارد دیگر، با استفاده از کارایی بالا داخلی و تجهیزات وارداتی، شرکت های معروفی مانند Elb-Elif، Steinel، Mikron، Mano، Dekkel، Glisson.

JSC "KISM" به درستی موقعیت پیشرو در زمینه کیفیت محصول را اشغال می کند.

با در نظر گرفتن سطح فناوری به دست آمده محصولات تولیدی، باشگاه بین المللی کارآفرینان در آگوست 1997 به JSC "KISM" هجدهمین جایزه سالانه بین المللی را برای دستاوردها در زمینه فناوری و کیفیت اعطا کرد.

در 23 نوامبر 1998، در یک سمپوزیوم سالانه ویژه، JSC "KISM" به عنوان جایزه "ستاره پلاتینیوم بین المللی برای تعالی و کیفیت" را دریافت کرد.

ساختار سازمانی مدیریت سازمانی خطی-عملکردی است.

هیئت مدیره OAO KamAZ عالی ترین نهاد مدیریتی شرکت است. مدیریت فعلی فعالیت های JSC "KISM" توسط تنها دستگاه اجرایی شرکت - مدیر کل که دارای معاون اول مدیر کل، مدیر بازرگانی، مدیر تولید ابزار و مدیر تولید "SpetsMash" در راستای به او.

فروشگاه های اصلی تولید زیرمجموعه مدیران تولید هستند. بخش بازاریابی و برنامه ریزی، بخش تدارکات، بخش بازرگانی و فروش، و بخش ابزار خرید، زیر مجموعه مدیر بازرگانی هستند.

همچنین گزارش به مدیر عامل مهندس ارشد، معاون مدیرکل کیفیت، معاون اقتصادی و دارایی، معاون امور اجتماعی و کارکنان، معاونت ساختمانی و حمل و نقل مدیرکل که به نوبه خود خدمات زیر مجموعه خود را مدیریت می کنند.

مصرف کنندگان اصلی کالاهای تولید شده توسط JSC "KISM" عبارتند از:

در شهر نابرژنیه چلنی: JSC Chelny-Khleb، Gorzhilstoy، کارخانه فرآوری گوشت، Chelnyvodokanal، محل دفن زباله جامد، NPO Polymer، اداره مسکن شهر، LLC KOM، JV Asteys، Chelnypromaggregat.

در جمهوری تاتارستان: CHPP، ElAZ، Nizhnekamskshina، کارخانه چرم مصنوعی کازان، JSC Tatneft، Kazan GARO، Kazan KMPO، خانه تجارت تاتارستان، Nizhnekamskneftekhim، PSK تاتارستان، OJSC Alnas، UGPS وزارت امور داخلی جمهوری تاتارستان، فرودگاه بین المللی کازان.

در فدراسیون روسیه: کارخانه باتری پودولسکی، لیزرترن، مسکو، کارخانه موتور زاوولژسکی، کوماش، متسنسک، سورونیکل، مونچگورسک، کارخانه لوله وولژسکی، VAZ، JSC Balakovorezinotekhnika، کارخانه موتور توتایفسکی، کارخانه خودروسازی اورال، کارخانه خودروسازی Ryazan، واحد پلانوفسک. , AZLK، کارخانه لوله سروف، کارخانه لوله Pervouralsky، کارخانه تراکتورسازی ولگوگراد، ZIL، کارخانه اتوبوس پاولوفسک، کارخانه واحد خودرو Cheboksary، JSC Metallorukav.

در کشورهای مستقل مشترک المنافع: STC "Metal" باکو، کارخانه تراکتورسازی مینسک، کارخانه تجهیزات خودرو Borisov، کارخانه خودروسازی مینسک، کارخانه موتور Melitopol، ZAZ.

2. 2 تجزیه و تحلیل سیاست مجموعه ای از JSC "KISM"

به منظور تجزیه و تحلیل کار در یک شرکت با مجموعه ای، تعداد اقلام محصول تولید شده در طول سال، تعداد محصولات تازه تسلط یافته را در نظر بگیرید.

تا به امروز، JSC "KISM" در تولید طیف گسترده ای از فلزات برش، اندازه گیری، ابزارهای کمکی، ابزارهای پنوماتیک، قالب ها، وسایل، تجهیزات ویژه فرآیند، واحدهای شستشو و خشک کردن، میزهای آزمایش، ماشین آلات مخصوص برش فلز و ... تخصص دارد. قطعات یدکی تجهیزات، تجهیزات ویژه، قطعات و قطعات یدکی وسایل نقلیه کاماز (از جمله فرمان برقی، پمپ آب، دنده های سیاره ای و غیره).

در سال 2003، این کارخانه موفق شد در دو مناقصه وزارت شرایط اضطراری روسیه برنده شود و بیش از 40 ماشین آتش نشانی را به این مشتری عرضه کند. در مجموع، کارخانه بر تولید چهار اصلاح از این تجهیزات تسلط یافت. همچنین، کارخانه شروع به احیای نام صنعت ماشین ابزار از نظر ساخت انواع جدید، نوسازی ماشین آلات و تجهیزات موجود، تعمیرات اساسی پارک ماشین آلات کارخانه های شرکت و همچنین مشتریان شخص ثالث کرد.

همانطور که قبلاً در مورد محصولات تولید شده توسط KISM OJSC نوشته شده بود ، می توان آنها را در گروه های نامگذاری ترکیب کرد. بنابراین، 8 ناحیه بزرگ شده را می توان تشخیص داد: جزئیات طرح 802 (جزئیات و مجموعه های وسیله نقلیه کاماز). محصولات الکترونیک صنعتی برای اتومبیل; ابزار و تجهیزات؛ قطعات یدکی تجهیزات تکنولوژیکی؛ آثار با ماهیت صنعتی؛ ماشین ابزار ساختمان; افزونه های ویژه؛ جزئیات MPS

هر یک از جهت ها با ویژگی فرآیندهای تکنولوژیکی آن مشخص می شود. تقریباً در هر جهت، کاماز و مصرف کنندگان شخص ثالث نمایندگی دارند. استثنا جزئیات طرح 802 است، آنها فقط برای قطعات KAMAZ و MPS، یک مشتری شخص ثالث، عرضه می شوند. این گروه ها با موقعیت انحصاری مصرف کنندگان مشخص می شوند. هر یک از گروه ها سهم مشخصی را در حجم محصولات قابل فروش به خود اختصاص می دهند، نرخ رشد و سودآوری خاص خود را دارند.

از نظر حجم تولید، نامگذاری را می توان به صورت زیر رتبه بندی کرد (جدول 2.2.1).

جدول 2.2.1

سهم در کل حجم فروش گروه های مجموعه AOA

"KISM"

همانطور که می بینید، حدود نیمی از حجم تولید قطعات و مجموعه های خودروهای کاماز (طرح 802) است که به نوار نقاله و قطعات یدکی عرضه می شود. اگر چه این نامگذاری مشخصاتی برای شرکت نیست، با توجه به طراحی فنی. توسعه این نامگذاری ناشی از عدم سفارش برای انواع دیگر محصولات یا کاهش آنها بود، به ویژه در اواسط دهه 90 که OJSC کاماز در آستانه توقف بود و هیچ صحبتی از توسعه وجود نداشت. امروز این وضعیت به تدریج در حال تغییر است. کاماز مدل های جدیدی از وسایل نقلیه را توسعه داده و معرفی می کند که نیاز به پیش تولید، ساخت ابزار و ابزارآلات، نوسازی و تعمیر تجهیزات دارند. یعنی مشخصات نامگذاری گیاه.

به منظور شناسایی رهبران و افراد خارجی این گروه ها، چشم انداز توسعه آنها را تجزیه و تحلیل کنید و در مورد آنها نتیجه گیری کنید. جهت گیری های استراتژیکتجزیه و تحلیل BCG انجام شد.

نرخ رشد بازار (حجم فروش) و سهم نسبی بازار (جدول 2.2.2) به عنوان معیار برای ساخت ماتریس تحلیل BCG در نظر گرفته شد.

نرخ های رشد بازار، تغییرات در حجم فروش را مشخص می کند که برای هر محصول از طریق شاخص نرخ رشد آنها برای آخرین دوره مورد بررسی (2006-20007) تعیین شد (جدول 2.2.2.). شاخص نرخ رشد برای هر نوع محصول به عنوان نسبت حجم فروش محصولات برای سال 1386 تعیین شد. (شکل فعلی) به حجم اجرای آن در سال 2006. (سال قبل) و بر حسب نرخ رشد بیان شد.

به عنوان مثال، نرخ رشد بازار برای محصول شماره 1 1.2 است (جدول 2.2.4.).

جدول 2.2.2

ویژگی های سبد محصولات JSC "KISM"

به منظور تعیین سهم نسبی بازار برای هر محصول، نظرسنجی کارشناسی انجام شد. در این مورد، سهم نسبی بازار با بررسی کارشناسی تعیین شد، زیرا اطلاعات مربوط به حجم فروش محصولات مشابه شرکت های رقیب یک راز تجاری است. گروه کارشناسی شامل نمایندگانی از سمت های زیر بود: رئیس بازاریابی و قراردادها Mugerman R.B. معاون بخش بازاریابی و قراردادها ماکاروشین اس.پ. مدیر پروژه "تجهیزات ویژه" Pankratoav A.S.; رئیس تولید ابزار Zorin A.V. رئیس تولید "Spetsmash" Bogatyrev M.A. معاون اداره تعمیر و نگهداری تجهیزات تکنولوژیکی Krapivin I.S. متخصص ارشد توسعه استراتژیک Arshinov V.V.

در جریان بررسی کارشناسی، سهم بازار نسبی برای همه گروه های محصول محصولات تولیدی تعیین شد (جدول 2.2.3).

جدول 2.2.3

سهم بازار نسبی گروه های مجموعه OJSC KISM

جدول 2.2.4

داده های اولیه برای ساخت ماتریس BCG

به عنوان مقیاسی برای ارزیابی انواع محصولات، از موارد زیر استفاده شد:

شاخص میانگین نرخ رشد بازار، برابر با مقدار متوسط ​​نرخ رشد بازار برای محصولات منفرد.

سهم بازار نسبی - مقدار متوسط ​​در محدوده از حداقل تا حداکثر مقدار.

قطر دایره برای تصویر متناسب با سهم تولید در کل فروش انتخاب شد.

بر اساس داده های اولیه، یک ماتریس BCG با توجه به نامگذاری OAO KISM ساخته شد (شکل 2.2.1).

1.8 "کودکان مشکل دار" "ستارگان"

"سگ ها" "گاوهای نقدی"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

شکل 2.2.1. ماتریس BCG با توجه به نامگذاری OAO KISM»

همانطور که از ماتریس تجزیه و تحلیل مشاهده می شود، محدوده محصول به 4 منطقه تقسیم می شود، بیایید این توزیع را در نظر بگیریم:

"گاوهای نقدی". فقط "طرح 802" در این منطقه قرار گرفت، یعنی قطعاتی که به نوار نقاله اصلی KAMAZ OJSC عرضه شد. این گروه با پویایی رشد نسبتاً بالا و بیشترین سهم در حجم خروجی TP مشخص می شود. می توان فرض کرد که منبع اصلی تامین مالی رشد و توسعه سایر گروه های کالایی است.

"سگ ها". این منطقه شامل 4 گروه کالایی است: قطعات یدکی تجهیزات تکنولوژیکی، کارهای صنعتی، تجهیزات ویژه، ابزار و لوازم جانبی. بیایید هر یک از گروه ها را در نظر بگیریم.

یک خارجی واضح "قطعات یدکی" است که دارای نرخ رشد منفی است و کمترین سهم را در فرآیند فناوری کارخانه به خود اختصاص می دهد. خود تولید این نامگذاری با تکینگی و منحصر به فرد بودن هر راسته مشخص می شود. سطح بالایی از پشتیبانی تکنولوژیکی و آماده سازی تولید (ابزار و تجهیزات، قطعات خالی)؛ چرخه تولید طولانی اگرچه با در نظر گرفتن فرسودگی فیزیکی تجهیزات در شرکت های زنجیره فناوری ، این جهت تقاضای بسیار بیشتری خواهد داشت.

"آثار با ماهیت صنعتی" نیز از نظر پویایی رشد و سهم در حجم TP در پایان لیست قرار گرفت. در عین حال، عمده کاهش در ارائه خدمات به اشخاص ثالث رخ داده است. جهت اصلی کار در این گروه تعمیر تجهیزات است. نمی توان در مورد کمبود تقاضا برای این نوع خدمات صحبت کرد، اما بازار با رقابت پذیری و تمرکز بالای مصرف کنندگان (شهرها و مناطق صنعتی) مشخص می شود. و حمل و نقل در مسافت های طولانی فقط برای تجهیزات منحصر به فردی مفید است که سازمان های محلی نمی توانند تعمیر کنند. این جهت مورد تقاضای کاماز است که با ثبات تقاضا و رشد مورد انتظار در ارتباط با نوسازی تجهیزات برای مدل های جدید خودرو مشخص می شود.

"تجهیزات خاص". این یک جهت نسبتاً جدید از فعالیت این گیاه است که کمتر از 5 سال از عمر آن می گذرد. به دلیل توسعه و تولید انواع جدید تجهیزات ویژه، به روز رسانی مداوم محدوده مدل مشخص می شود. افزونه ها از سال 2004 سیستم فروش این محصولات تغییر کرده است. بر اساس تصمیم سهامدار OJSC KAMAZ، فروش به شرکت بازرگانی و مالی، فروشنده انحصاری کاماز واگذار شد. این منجر به فروش از طریق یک شبکه فروشنده شد و نه از طریق فروش شخصی، که برای فروش چنین محصولاتی معمول است، محدوده مصرف محدودی (وزارت موقعیت های اضطراری، منطقه مسکو، ادارات آتش نشانی). علاوه بر این، در سال 2004، نه ویژه اجرا شد. تجهیزات، فقط روبناها بر روی شاسی عوارض، که حجم فروش را بر حسب روبل کاهش داد. به طور کلی، این جهت یک نوع کسب و کار جداگانه است که محصول، فناوری و بازاریابی منحصر به فرد خود را دارد (برخلاف سایر گروه های محصول). چشم انداز توسعه خاصی دارد، زیرا مصرف کنندگان به طور فزاینده ای به خودروهای استاندارد نیاز ندارند، بلکه به اصلاحات مختلف برای حل مشکلات خاص نیاز دارند که با نصب تجهیزات مناسب بر روی شاسی استاندارد خودرو حل می شود.

"ابزار و تجهیزات". گروهی که در نهایت در مرز منطقه «گاوهای نقدی» قرار گرفتند. ظاهراً در چارچوب مطالعه باید به این زون نسبت داد. دلیل آن این است که تجزیه و تحلیل از طریق مقایسه حجم ها بر حسب روبل انجام می شود. اما با توجه به اینکه هزینه "طرح 802" از 40 درصد اجزا و مواد تشکیل شده و "ابزار" نیروی کار کارگران است، پس منابع قابل مقایسه صرف هزینه های پردازش این گروه ها می شود.

"بچه های دشوار" این منطقه شامل 3 گروه نامگذاری کالا بود: "محصولات الکترونیک صنعتی"، "صنعت ماشین ابزار"، "قطعات MPS". بیایید هر یک از آنها را در نظر بگیریم.

"محصولات الکترونیک صنعتی". این جهت در نیمه دوم سال 2003 پس از انتقال این عملکرد از بخش مکانیک ارشد کاماز OJSC در کارخانه ظاهر شد. اگر رشد حجم ها را در داخل کارخانه مقایسه کنیم، آنگاه از 2.3 برابر فراتر رفت، اما با احتساب کار نیمه سالانه، به 130 درصد رسید. این جهت دارای پتانسیل کافی برای توسعه بیشتر است، اما نیاز به سرمایه گذاری، هم در توسعه محصولات جدید و هم در معرفی فن آوری های جدید دارد. رشد در شرایط فعلی تنها در محدوده افزایش تولید کامیون (نقاله نقاله مصرف کننده اصلی) امکان پذیر است.

"ماشین سازی". این جهت چند سال پیش عملاً برای گیاه از بین رفت. اکنون احیای آن در حال انجام است که با نرخ رشد بالا مشخص می شود ، اما سهم نسبتاً کمی در حجم TP دارد. نیاز به سرمایه گذاری در کارکنان دارد، زیرا سطح کار نسبت به سایر گروه ها بالاتر است.

"جزئیات MPS". جهتی جدید در فعالیت کارخانه. اگرچه از نظر فناوری با "طرح 802" تفاوت کمی دارد، اما مصرف کنندگان در اینجا شرکت های تعمیرات وزارت راه آهن هستند. در سال 2005، جهت دریافت کرد پیشرفتهای بعدی، هم از نظر نامگذاری قطعات و هم از نظر حجم. سرمایه گذاری قابل توجهی در تجهیزات برای افزایش حجم مورد نیاز است.

بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل BCG، ESU وارد منطقه "ستاره" شد. JSC "KISM" در سال 2005 شروع به تولید محصول جدید "نیروگاه های انرژی" (ESU) کرد. این تصمیم با توجه به توسعه بخش جدیدی از بازار گرفته شد. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل BCG برای دو سال تولید این محصول، روند افزایش نرخ رشد بازار و سهم بالای بازار آشکار شد.

سهم بازار تاسیسات الکتریکی روسیه از 100 تا 200 کیلووات توسط OJSC KAMAZ در سال 2005 با 0.5٪ به دست آمد (جدول 2.2.5).

جدول 2.2.5

فتح OJSC KAMAZ سهمی از بازار تاسیسات الکتریکی روسیه
از 100 تا 200 کیلو وات در سال 2005

یک نمایش گرافیکی از سود شرکت KAMAZ OJSC از سهم بازار تاسیسات الکتریکی روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2005 در شکل نشان داده شده است. 2.2.2.

برنج. 2.2.2. فتح کاماز OJSC سهم بازار تاسیسات برق روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2005

سهم بازار روسیه از تاسیسات الکتریکی از 100 تا 200 کیلووات توسط OJSC KAMAZ در سال 2006 با 6.4٪ به دست آمد (جدول 2.2.6).

جدول 2.2.6

فتح کاماز OJSC سهم بازار تاسیسات برق روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2006

یک نمایش گرافیکی از سود شرکت KAMAZ OJSC از سهم بازار تاسیسات الکتریکی روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2006 در شکل نشان داده شده است. 2.2.3.

برنج. 2.2.3. فتح کاماز OJSC سهم بازار تاسیسات برق روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2006

سهم بازار تاسیسات الکتریکی روسیه از 100 تا 200 کیلووات توسط OJSC KAMAZ در سال 2007 با 21.2٪ به دست آمد (جدول 2.2.7).

جدول 2.2.7

فتح کاماز OJSC سهم بازار تاسیسات برق روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2007

یک نمایش گرافیکی از سود شرکت KAMAZ OJSC از سهم بازار تاسیسات الکتریکی روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2007 در شکل نشان داده شده است. 2.2.4.

برنج. 2.2.4. فتح کاماز OJSC سهم بازار تاسیسات برق روسیه از 100 تا 200 کیلووات در سال 2007

بر اساس تجزیه و تحلیل ماتریس BCG، نتایج زیر را می توان استخراج کرد.

1. تقریباً تمام زمینه های فعالیت برای کارخانه یا استراتژیک برای OJSC KAMAZ (مرتبط با توسعه مدل ها و فناوری های جدید خودرو) هستند.

2. سه گروه (RPKh، تجهیزات ویژه، قطعات یدکی) مستقر در منطقه "سگ" برای تصمیم گیری در مورد انحلال آنها (خروج از قلمرو کارخانه)، فروش نیاز به مطالعه جداگانه برای اهمیت استراتژیک برای کاماز دارند. یا تمرکز ناشی از انحلال این گونه واحدها در کارخانه های مجتمع (تقریباً همه کارخانه ها دارای تعمیرگاه یا بخش مخصوص به خود هستند).

3. گروه های نامگذاری که در منطقه "کودکان دشوار" قرار گرفته اند برای توسعه بیشتر خود نیاز به سرمایه گذاری دارند که با پیش بینی رشد تقاضا از OJSC KAMAZ تایید می شود. گاوهای نقدی و سرمایه گذاری های خارجی در چارچوب برنامه های توسعه کاماز می توانند به عنوان منبع عمل کنند.

4. «گاوهای نقدی» به سرمایه گذاری قابل توجهی نیاز ندارند، اما گروه «ابزاری» چشم انداز از دست دادن نرخ رشد را دارد، زیرا. تجهیزات و فن آوری های موجود اجازه تولید محصولات مطابق با الزامات جدید را نمی دهد. بنابراین توسعه بیشتر این گروه تنها با نوسازی تجهیزات و فناوری ها امکان پذیر است. گروه چیدمان 802 که از نظر طراحی فنی کارخانه، نامگذاری اصلی نیست، در آینده باید کاهش یابد. این ظرفیت را برای مناطق امیدوار کننده آزاد می کند.

5. گروه «ویژه تکنولوژی” یکی از مدعیان اصلی ورود به یک نوع کسب و کار جداگانه با در نظر گرفتن ویژگی های تکنولوژیکی و بازاریابی آن است.

به منظور شناسایی اقلام کالایی با بیشترین اهمیت اقتصادی برای فروش، تحلیل ABC انجام شد.

هدف از تجزیه و تحلیل ABC تعیین اثربخشی سیاست مجموعه ای از JSC "KISM" با شناسایی درجه ارزش اقتصادی هر اقلام کالا است. در فرآیند تحلیل ABC، تمامی محصولات با توجه به ارزش به سه گروه تقسیم می شوند، یعنی مقیاس سلسله مراتبی کالاها با حداکثر هزینه و حداقل مقدار آنها ساخته می شود.

ملاک تعیین ارزش اقتصادی سهم کالا از کل حجم فروش است. پس از تعیین ارزش اقتصادی، جدول محاسباتی پر می شود. لیست پیشنهادات مجموعه در جدول (پیوست 1) موجود است.

بر اساس نتایج به دست آمده، می توان درصد بلوک های A، B و C را با یک ویژگی کمی تعیین کرد. این نسبت را می توان به صورت نمودار دایره ای. (شکل 2.2.5.)

شکل 2.2.5.درصدنسبت موقعیت های مجموعه

همچنین بر اساس داده های اولیه جدول (پیوست 1) نموداری از منحنی تحلیل ABC ساخته شد. (شکل 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

شماره مورد

برنج. 2.2.6. منحنی تجزیه و تحلیل ABC

بر اساس نمودار ساخته شده، می توان تعیین کرد که بلوک A شامل کالاهایی است که در جدول محاسباتی از موقعیت های 1 تا 11 قرار دارند، یعنی. دارای 11 مورد این کالاها بیشترین علاقه را دارند، زیرا سهم بیشتری در درآمد دارند. بلوک دوم B شامل اجناس از رتبه های 9 تا 25 در جدول می باشد که در مجموع 15 عدد می باشد و در مجموع حجم فروش جایگاه متوسطی را به خود اختصاص داده اند. بلوک C بی‌امیدترین است و شامل کالاهایی از موقعیت 25 تا 38 است. 13 محصول.

فرآیند بازاریابی کالاهای صنعتی با وجود رقابت شدید مشخص می شود که چندین جلوه اصلی دارد. اول از همه، این رقابت در برنامه ریزی مجموعه و توسعه نمونه های جدید است که ترکیب نامگذاری ارائه شده توسط شرکت را تعیین می کند. علاوه بر این، باید به رقابت در قیمت هایی که کالاها در بازار عرضه می شوند، رقابت در خدمات ارائه شده به مشتریان، رقابت در حوزه های فروش و اجرای برنامه های تبلیغاتی اشاره کرد. از بین انواع رقابت های ذکر شده، رقابت در حوزه برنامه ریزی کالایی از اهمیت بیشتری برخوردار است که اهمیت آن در حال افزایش است.

هر سازنده ویژگی های منحصر به فرد خود را دارد. هر کدام تاریخ خاص خود را دارند، حلقه رهبران خود را دارند که ویژگی های رشد شرکت را تعیین می کنند، دانش و مهارت های خود را، ترکیبی از ابزار، تولید و نیروی کار، سیستم توزیع متفاوت، حلقه تماس های خاص خود را تعیین می کنند. در بازار، شهرت خود را دارد. این ویژگی های شرکت منعکس کننده نقاط قوت و ضعف آن است که باید هنگام تصمیم گیری در مورد پیکربندی محدوده محصول در نظر گرفته شود. یکی از مسئولیت های مدیریت پیش بینی بهترین مسیر سیاست کالا برای آینده قابل پیش بینی است.

بر اساس تجزیه و تحلیل، توصیه های زیر برای بهبود مجموعه در گروه انتخاب شده پیشنهاد شده است. بهینه سازی در دو جهت انجام می شود - کاهش کالاهای اقتصادی زیان آور و اشباع کالاهایی با بالاترین ارزش اقتصادی. اما از آنجایی که فرآیند بهینه سازی می تواند بر غنای مجموعه تأثیر منفی بگذارد که یکی از مهمترین نقش ها را در خرده فروشیقطعات و اجزای یدکی، لازم است حداقل مجموعه ای تشکیل شود. با جمع بندی همه موارد فوق ، می توانیم طیف کافی از مشکلات شرکت در سازمان ، خط مشی مجموعه آن را شناسایی کنیم. ماهیت مشکل این است که سیاست مجموعه ای شرکت بهینه نشده است.

بنابراین، فرآیند بهبود را می توان به چند مرحله تقسیم کرد:

1. تجزیه و تحلیل انجام شده نشان داد که کالاهای گروه ج از نظر اقتصادی ناکارآمد بوده و تقاضای کمی دارند. اساساً این کالاها به شرکت های مختلف کاماز OJSC عرضه می شوند و عمر مفید بالایی دارند به همین دلیل فروش آنها در کوتاه مدت با مشکل مواجه می شود. اما نمی توان این واقعیت را نادیده گرفت که نیاز به این کالاها برای تولید از اهمیت بالایی برخوردار است. در این راستا پیشنهاد می شود کالاهای شامل گروه C یعنی دستگاه های کنترلی، کلید، PVA، SHVVP، TRV، PVA، PGVA به صورت سفارشی تولید شود. تولید قطعات به صورت سفارشی زمان نگهداری در انبار را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد که باعث افزایش فضای ذخیره سازی برای نگهداری انواع دیگر محصولات می شود. بر این اساس، لازم است توجه بخش بازاریابی بر فروش کالاهایی که به صورت سفارشی ارائه شده است، متمرکز شود. اطلاعات مربوط به کالاهای سفارشی را می توان در وب سایت شرکت قرار داد. وب سایت همچنین یک ابزار بازاریابی ضروری خواهد بود. از طریق نظرسنجی، تجزیه و تحلیل و آمار، می توانید ترجیحات مشتریان بالقوه را دریابید، فوراً به تمام تغییرات تقاضا پاسخ دهید.

2. بر اساس تحلیل های انجام شده می توان مشخص کرد که بلوک A شامل کالاهایی است که در جدول محاسباتی از موقعیت های 1 تا 11 قرار دارند، یعنی. دارای 11 مورد این کالاها بیشترین علاقه را دارند، زیرا سهم بیشتری در درآمد دارند. بر این اساس پیشنهاد می‌شود بلوک A را متنوع کنید. پیشنهاد می‌شود بلوک A را با اشباع کردن گروه متنوع کنید. قبل از آن، همچنین لازم است مشخص شود که چگونه محصول وارد بلوک A شده است، در رابطه با این، پیشنهاد می شود با افزایش گزینه های عرضه (یعنی افزایش عمق گروه) آن اقلام محصول، گروه اشباع شود. که حجم فروش آن بالاست. همچنین اشباع گروه را می توان با افزودن اجزای یک اقدام و هدف مشابه انجام داد که باید در افزایش فروش تاثیرگذار باشد.

4. JSC "KISM" در سال 2005 شروع به تولید محصول جدید "Energy-power plants" (ESU) کرد. این تصمیم با توجه به توسعه بخش جدیدی از بازار گرفته شد. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل BCG، ESU به منطقه "ستاره" سقوط کرد. طی دو سال تولید این محصول، روند افزایش نرخ رشد بازار و سهم بالای بازار آشکار شده است. برای حفظ همان نرخ های رشد و سهم نسبی بازار، افزایش حجم تولید پیشنهاد می شود. برای افزایش حجم تولید، توسعه مناطق تولید ضروری است. گسترش مناطق تولید را می توان با کاهش کارگاه تعمیر و نصب تجهیزات فنی محقق کرد. همچنین برای افزایش تولید، خرید تجهیزات جدید، جذب متخصص در ECS ضروری است. دستیابی به تجهیزات جدید به معنای خرید 3 میز تست، 5 دستگاه جوش نیمه اتوماتیک، افزایش ابزار کاری کارگران است. در ارتباط با گسترش تولید، جذب پرسنل جدید ضروری است: یک مهندس-تکنولوژیست (3 نفر)، یک سرکارگر (1 نفر)، یک تیم مونتاژکننده (12 نفر). برای توسعه تولید ESU ها، نیاز است که خرید موتورهای دیزلی مبتنی بر دیزل یورو 2 تا 20 دستگاه بیشتر افزایش یابد.

برای افزایش حجم فروش تاسیسات برقی می توان تحویل متمرکز را معرفی کرد. در اوت 2004، دستور دومای ایالتی KAMAZ OJSC شماره 241 مورخ 19.07.2004 به اجرا درآمد. برای تحویل مرکزی اما این دستور مستقیماً در مورد خودروهای کاماز اعمال شد. هدف از معرفی یک تحویل متمرکز خودرو به نمایندگی‌ها، توسعه یک سیاست قیمت یکسان، تقویت کنترل بر توزیع منطقه‌ای خودروها و قطعات یدکی و کاهش عیوبی است که در هنگام تحویل ECS به مصرف‌کنندگان رخ می‌دهد. تحویل متمرکز از نظر توسعه اشکال و روش‌های جدید کار، تأثیر محرکی بر فروشندگان دارد.

مزایای اجرای تحویل متمرکز:

- سرمایه گذاری بلند مدت در آینده خود

- برابری قیمت (یا محدوده قیمت محدود) اعتماد مصرف کننده را به محصول، نام تجاری، تولید کننده، فروشنده (فروشنده منطقه ای) افزایش می دهد.

- روند انتقال مراکز فروش تاسیسات برقی، نزدیکتر کردن آنها به قلمرو عملکرد از راه دور خودروها.

- تعهد واقعی مشتری به فروشنده منطقه ای، تقویت روابط فروشنده و مصرف کننده محلی، پیش نیازهای بهبود خدمات و انتقال نهایی فروشنده به کسب شرکت را فراهم می کند.

- توزیع مجدد فروش از نمایندگی های "چند برند" به "تک برند" (فقط کاماز)، یعنی. اختصاصی ترین از آنجایی که در نتیجه انتقال به تحویل متمرکز، فروش در مناطق دور افتاده در حال رشد است، جایی که فروشندگان در یک نام تجاری تخصص دارند، بنابراین آنها بیشتر علاقه مند به تقویت موقعیت نیروگاه ها در قلمرو اختصاص داده شده به آنها هستند.

– با معرفی تحویل متمرکز، ارزش برند “نماینده رسمی OAO KISM” به میزان قابل توجهی افزایش خواهد یافت. افراد بسیار بیشتری وجود خواهند داشت که مایل به تبدیل شدن به فروشنده KamAZ OJSC هستند، بنابراین ممکن است الزامات آنها افزایش یابد.

- تحویل متمرکز پیش نیاز انتقال KISM OJSC به قیمت های یکسان "بدون چانه زنی"، بدون "کلاهبرداری" مطابق با ذهنیت مترقی "غربی" در مقابل "شرقی" است. این امر به ویژه مهم است، زیرا در حال حاضر این اشکال و روش های کار غربی است که برای مصرف کننده نمونه است.

- وجود روند گذار بین فروشندگان از رقابت قیمت به بهبود کیفیت خدمات.

ماهیت مسئله بهینه‌سازی مجموعه در برنامه‌ریزی تقریباً تمام فعالیت‌هایی است که با هدف انتخاب محصولات برای تولید و فروش آتی در بازار و مطابقت دادن ویژگی‌های این محصولات با نیازهای مصرف‌کننده انجام می‌شوند. شکل‌گیری بر اساس برنامه‌ریزی محدوده محصول، فرآیندی مستمر است که در کل چرخه عمر محصول، از لحظه‌ای که ایده ایجاد آن متولد شد و با خروج از برنامه محصول به پایان می‌رسد، ادامه می‌یابد.

مدیریت مجموعه شامل هماهنگی فعالیت های مرتبط - علمی، فنی و طراحی، تحقیقات بازار یکپارچه، بازاریابی، خدمات، تبلیغات، تحریک تقاضا است.

بنابراین، اقدامات فوق برای بهینه‌سازی مجموعه‌ای به عنوان مثال از همه گروه‌های مجموعه برای تجزیه و تحلیل BCG و یک گروه که برای تجزیه و تحلیل ABC انتخاب شد، پیشنهاد شد. اجرای چنین اقداماتی برای همه گروه های مجموعه KISM OJSC احتمالاً می تواند به افزایش اثربخشی سیاست مجموعه ای کمک کند ، زیرا بهبود مجموعه اول از همه منجر به کاهش هزینه های مرتبط با عملیات برای اکتساب و ذخیره سازی می شود. از کالاهای اقتصادی بی‌سود، و همچنین افزایش سودآوری در کل محدوده.

3.2. ارزیابی کارایی اقتصادی توصیه های پیشنهادی

اجازه دهید هزینه های تحویل متمرکز ECS به مناطق و نگهداری از مراکز فروش منطقه ای TPA را در هزینه تاسیسات الکتریکی با در نظر گرفتن ظرفیت بازارهای مناطق که در مرحله اول برنامه در تاریخ افتتاح شد، محاسبه کنیم. اساس خانه های تجاری منطقه ای. نتایج محاسبات در جدول 3.2.1 خلاصه شده است.

جدول 3.2.1

محاسبه هزینه برای تحویل متمرکز ESU به مناطق

میانگین قیمت ESU (بدون احتساب مالیات بر ارزش افزوده) 478349 روبل است.

میانگین هزینه تحویل ESU 15906 روبل است.

سهم هزینه های تحویل در قیمت ESU 3.3٪ است. (هزینه تحویل تاسیسات برقی تقسیم بر میانگین قیمت تاسیسات برقی).

میانگین هزینه ماهانه نگهداری یک شعبه 327.0 هزار روبل است.

میانگین هزینه ماهانه نگهداری یک خانه تجاری 138.3 هزار روبل است.

میانگین هزینه ماهانه نگهداری 8 خانه تجاری اول 1106.4 هزار روبل خواهد بود.

میانگین هزینه های ماهانه برای نگهداری 4 شعبه TFC - 2616 هزار روبل.

سهم هزینه های نگهداری 8 خانه تجاری در قیمت ESU 0.13٪ است (قیمت تاسیسات برقی تقسیم بر هزینه های نگهداری خانه های تجاری)، محاسبه برای شعب TFC مشابه است.

سهم هزینه های نگهداری 4 شعبه TFC در ESU - 0.31٪.

مجموع سهم هزینه ها در قیمت تاسیسات برقی در طول ایجاد مرحله اول خانه تجارت 2.13 درصد است.

سهم کل هزینه ها در قیمت تاسیسات برقی هنگام ایجاد انشعاب 2.31٪ است.

بنابراین، افزایش قیمت تاسیسات برقی در قیمت تنها 2.5 درصد، میزان هزینه‌ها را هنگام پیاده‌سازی سیستم فروش جدید و تحویل متمرکز ECS به مراکز فروش منطقه‌ای (تجارتخانه‌ها) TFC KAMAZ OJSC پوشش می‌دهد. مناطق

در همان زمان ، در سال 2006 OJSC KAMAZ مجبور شد کار اکثر شعب و خانه های تجاری خود را در مناطق ذکر شده در بالا متوقف کند. این رویداد به دلیل کاهش شفافیت در کار این شرکت ها، نبود اطلاعات موثق در مورد فعالیت های اقتصادی آنها و همچنین تعدادی از شرایط دیگر بود که اقدامات شرکت مادر را توضیح می دهد. از آنجایی که OJSC KISM قصد دارد فروش تاسیسات الکتریکی را در سال 2009 به میزان 20% افزایش دهد، در این راستا اثربخشی اجرای برنامه تحویل متمرکز تاسیسات الکتریکی OJSC KISM را برای سال 2009 پیش بینی خواهیم کرد. برای انجام این کار، با در نظر گرفتن تنظیمات مورد استفاده در محاسبات مقادیر (جدول 3.2.2) محاسبه ای مشابه جدول 3.2.1 انجام خواهیم داد.

جدول 3.2.2

محاسبه هزینه های تحویل متمرکز خودرو به مناطق برای سال 2009

داده های اولیه برای محاسبه هزینه و محاسبه واقعی (بدون احتساب مالیات بر ارزش افزوده):

میانگین قیمت تاسیسات برقی (بدون مالیات بر ارزش افزوده) 478349 روبل است.

میانگین هزینه تحویل 29914.27 روبل است.

سهم هزینه های تحویل در قیمت تاسیسات برقی 6.2 درصد است. (هزینه تحویل تاسیسات برقی تقسیم بر میانگین قیمت خودرو).

میانگین هزینه ماهانه نگهداری یک شعبه 1058.82 هزار روبل است.

میانگین هزینه ماهانه نگهداری یک خانه تجاری 1039.9 هزار روبل است.

میانگین هزینه ماهانه نگهداری یک انبار منطقه ای 153.41 هزار روبل است.

میانگین هزینه ماهانه نگهداری 2 خانه تجاری 2079.8 هزار روبل خواهد بود.

میانگین هزینه ماهانه نگهداری 5 شعبه TFC 5294.1 هزار روبل است.

میانگین هزینه های ماهانه برای نگهداری 5 انبار منطقه ای TPA 767.07 هزار روبل است.

سهم هزینه های نگهداری 2 واحد تجاری در قیمت خودرو 0.003% است (قیمت خودرو تقسیم بر هزینه های نگهداری تجارتخانه برای ظرفیت سالانه بازار) محاسبه برای شعب و انبارهای منطقه مشابه است. از TFC

سهم هزینه های نگهداری 5 شعبه TFC در قیمت تاسیسات برق 0.0001 درصد است.

سهم هزینه های نگهداری 5 شعبه انبارهای منطقه ای در قیمت تاسیسات برق 0.007 درصد است.

مجموع سهم هزینه ها در قیمت تاسیسات برقی در طول ایجاد مرحله اول خانه بازرگانی 3.303 درصد است.

سهم کل هزینه ها در قیمت خودرو هنگام ایجاد شعب 3.3001 درصد است.

سهم کل هزینه ها در قیمت تاسیسات برقی هنگام ایجاد انبارهای منطقه ای 3.307٪ است.

مجموع سهم هزینه ها به صورت مجموع سهم هزینه تحویل در قیمت تاسیسات برقی و سهم هزینه های نگهداری تجارتخانه در قیمت تاسیسات برقی محاسبه می شود.

بنابراین، افزایش 3.4 درصدی قیمت تاسیسات برقی، میزان هزینه‌ها را هنگام معرفی سیستم فروش جدید و تحویل متمرکز خودرو به مراکز فروش منطقه‌ای TFC KAMAZ OJSC در مناطق پوشش می‌دهد.

بدین ترتیب معرفی سیستم جدید فروش تاسیسات برقی و تحویل متمرکز آنها نیز باعث گسترش بازار فروش و افزایش فروش قطعات یدکی خواهد شد. بازار فروش به دلیل این واقعیت افزایش می یابد که خانه های بازرگانی منطقه ای که ESU را می فروشند خدمات آماده سازی و نگهداری پیش فروش را انجام می دهند و در عین حال از قطعات یدکی با مارک کاماز استفاده می کنند و در نتیجه سهم بازار "خاکستری" را کاهش می دهند.

حجم فروش نیز با توجه به افزایش افزایش خواهد یافت پهنای باندمرکز قطعات یدکی OAO TFK KAMAZ. با توجه به غلبه فعلی سفارشات کوچک، مرکز قطعات یدکی نمی تواند از نظر فیزیکی با حمل و نقل کلیه سفارشات در کوتاه ترین زمان ممکن مقابله کند - خریداران به سراغ فروشندگان جایگزین و تولید کنندگان قطعات یدکی "خاکستری" می روند.

یک اصل مشابه برای تحویل متمرکز معتبر است. قطعات یدکی. اما با توجه به ویژگی های فروش قطعات یدکی، تعیین قیمت واحد برای آنها در تمام مناطق غیرعملی است. تفاوت قیمت قطعه یدکی در مناطق مختلف کمتر از تفاوت خودروها محسوس است. نکته اصلی در اینجا مجموعه و همچنین تضمین کیفیت توسط سازنده است. سیاست قیمت گذاری باید بر اساس قابلیت های هر منطقه خاص باشد، اما نباید به توزیع مجدد قطعات یدکی بین آنها کمک کند.

نتیجه گیری و پیشنهادات

یکی از مهمترین موارد در فعالیت های این شرکت، سیاست شکل گیری منطقی طیف محصولات است. تشکیل مجموعه یک فرآیند پیچیده و طولانی است که نیاز به تجزیه و تحلیل عمیق اطلاعات علمی و فنی در زمینه توسعه کالاها و خدمات، تحقیقات بازار و کلیات، مطالعه موضوعی پتانسیل کل شرکت و اجزای آن دارد. . چنین وظایفی باید در سطح مدیریت ارشد حل شود ، اما تهیه مواد لازم برای این امر در انحصار بخش های پایین تر است. شرکت باید اول از همه فهرستی دقیق از محصولات تولید شده و فروخته شده را بر اساس انواع، انواع، انواع، مارک ها و اندازه ها، یعنی مجموعه ای تعیین کند.

در طول کار، نتایج زیر حاصل شد:

1. با در نظر گرفتن هدف، اهداف و هدف سیاست مجموعه و تعیین عوامل اصلی مؤثر بر آن، می توان ادعا کرد که سیاست مجموعه به شرکت اجازه می دهد تا از رقابت پذیری محصولات خود در بازار اطمینان حاصل کند.

با مطالعه اصول شکل‌گیری خط‌مشی مجموعه، می‌توان نتیجه گرفت که استفاده از اصول اساسی مدیریت مجموعه به شرکت اجازه می‌دهد تا هزینه‌ها را برنامه‌ریزی کند و جهت‌گیری‌های جدیدی را در جهت گسترش یا کاهش مجموعه توسعه دهد.

2. تقریباً تمام زمینه های فعالیت برای کارخانه یا استراتژیک برای کاماز OJSC (مرتبط با توسعه مدل ها و فناوری های جدید خودرو) هستند. سه گروه (RPKh، تجهیزات ویژه، قطعات یدکی) واقع در منطقه "سگ" برای تصمیم گیری در مورد انحلال (خروج از قلمرو کارخانه)، فروش یا تمرکز آنها به مطالعه جداگانه برای اهمیت استراتژیک کاماز نیاز دارند. به دلیل انحلال چنین واحدهایی در مجتمع کارخانه ها (تقریباً همه کارخانه ها تعمیرگاه ها یا سایت های خود را دارند). گروه های نامگذاری که در منطقه "کودکان دشوار" قرار گرفته اند برای توسعه بیشتر خود نیاز به سرمایه گذاری دارند که با پیش بینی رشد تقاضا از سوی KAMAZ OJSC تأیید می شود. گاوهای نقدی و سرمایه گذاری های خارجی در چارچوب برنامه های توسعه کاماز می توانند به عنوان منبع عمل کنند. "گاوهای نقدی" به سرمایه گذاری قابل توجهی نیاز ندارند، اما گروه "ابزار" چشم انداز از دست دادن نرخ رشد را دارد، زیرا. تجهیزات و فناوری های موجود اجازه تولید محصولات مطابق با الزامات جدید را نمی دهد. بنابراین توسعه بیشتر این گروه تنها با نوسازی تجهیزات و فناوری ها امکان پذیر است. گروه چیدمان 802 که از نظر طراحی فنی کارخانه، نامگذاری اصلی نیست، در آینده باید کاهش یابد. این ظرفیت را برای مناطق امیدوار کننده آزاد می کند. گروه ویژه تکنولوژی” یکی از مدعیان اصلی ورود به یک نوع کسب و کار جداگانه با در نظر گرفتن ویژگی های تکنولوژیکی و بازاریابی آن است.

3. بر اساس تجزیه و تحلیل انجام شده توسط ABC، می توان تعیین کرد که بلوک A شامل کالاهایی است که در جدول محاسباتی از موقعیت های 1 تا 9 قرار دارند، یعنی. دارای 9 مورد این کالاها بیشترین علاقه را دارند، زیرا سهم بیشتری در درآمد دارند. بلوک دوم B شامل کالاهایی است که از رتبه های 9 تا 24 در جدول و در مجموع 14 عدد می باشد و در کل حجم فروش جایگاه متوسطی را به خود اختصاص می دهند. بلوک C بی‌امیدترین است و شامل کالاهایی از موقعیت‌های 24 تا 38 است. 14 محصول.

بر اساس نتایج مطالعه، توصیه های زیر برای شکل گیری منطقی خط مشی مجموعه JSC "KISM" ارائه شد:

1. تجزیه و تحلیل انجام شده نشان داد که کالاهای گروه ج از نظر اقتصادی ناکارآمد بوده و تقاضای کمی دارند. اساساً این کالاها به شرکت های مختلف کاماز OJSC عرضه می شوند و عمر مفید بالایی دارند به همین دلیل فروش آنها در کوتاه مدت با مشکل مواجه می شود. اما نمی توان این واقعیت را نادیده گرفت که نیاز به این کالاها برای تولید از اهمیت بالایی برخوردار است. در این راستا پیشنهاد می شود کالاهای شامل گروه C یعنی دستگاه های کنترلی، کلید، PVA، SHVVP، TRV، PVA، PGVA به صورت سفارشی تولید شود. تولید قطعات به صورت سفارشی زمان نگهداری در انبار را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد که باعث افزایش فضای ذخیره سازی برای نگهداری انواع دیگر محصولات می شود.

2. بر اساس تحلیل های انجام شده می توان مشخص کرد که بلوک A شامل کالاهایی است که در جدول محاسباتی از موقعیت های 1 تا 11 قرار دارند، یعنی. دارای 11 مورد این کالاها بیشترین علاقه را دارند، زیرا سهم بیشتری در درآمد دارند. بر این اساس پیشنهاد می‌شود بلوک A را متنوع کنید. پیشنهاد می‌شود بلوک A را با اشباع کردن گروه متنوع کنید. قبل از آن، همچنین لازم است مشخص شود که چگونه محصول وارد بلوک A شده است، در رابطه با این، پیشنهاد می شود با افزایش گزینه های عرضه (یعنی افزایش عمق گروه) آن اقلام محصول، گروه اشباع شود. که حجم فروش آن بالاست.

3. بر اساس تجزیه و تحلیل BCG، تولید قطعات یدکی MPS در منطقه "کودکان دشوار" قرار گرفت، اما در عین حال دارای نرخ رشد بالا و میانگین سهم نسبی بازار است. برای تعیین اینکه آیا این دسته از کالاها نمی توانند با سرمایه گذاری به "ستاره" تبدیل شوند، تحقیقات بیشتری مورد نیاز است.

4. با توجه به نتایج تجزیه و تحلیل BCG، ESUs به منطقه "ستاره" سقوط کرد. طی دو سال تولید این محصول، روند افزایش نرخ رشد بازار و سهم بالای بازار آشکار شده است. برای حفظ همان نرخ های رشد و سهم نسبی بازار، افزایش حجم تولید پیشنهاد می شود. برای افزایش حجم تولید، توسعه مناطق تولید ضروری است. گسترش مناطق تولید را می توان با کاهش کارگاه تعمیر و نصب تجهیزات فنی محقق کرد. همچنین برای افزایش تولید، خرید تجهیزات جدید، جذب متخصص در ECS ضروری است. برای افزایش حجم فروش تاسیسات برقی می توان تحویل متمرکز را معرفی کرد. در اوت 2004، دستور دومای ایالتی KAMAZ OJSC شماره 241 مورخ 19.07.2004 به اجرا درآمد. برای تحویل مرکزی اما این دستور مستقیماً در مورد خودروهای کاماز اعمال شد. هدف از معرفی یک تحویل متمرکز خودرو به نمایندگی‌ها، توسعه یک سیاست قیمت یکسان، تقویت کنترل بر توزیع منطقه‌ای خودروها و قطعات یدکی و کاهش عیوبی است که در هنگام تحویل ECS به مصرف‌کنندگان رخ می‌دهد. تحویل متمرکز از نظر توسعه اشکال و روش‌های جدید کار، تأثیر محرکی بر فروشندگان دارد.

بنابراین، اقدامات فوق برای بهینه‌سازی مجموعه‌ای به عنوان مثال از همه گروه‌های مجموعه برای تجزیه و تحلیل BCG و یک گروه که برای تجزیه و تحلیل ABC انتخاب شد، پیشنهاد شد. اجرای چنین اقداماتی برای همه گروه های مجموعه KISM OJSC احتمالاً می تواند به افزایش اثربخشی سیاست مجموعه ای کمک کند ، زیرا بهبود مجموعه اول از همه منجر به کاهش هزینه های مرتبط با عملیات برای اکتساب و ذخیره سازی می شود. از کالاهای اقتصادی بی‌سود، و همچنین افزایش سودآوری در کل محدوده.

فهرست ادبیات استفاده شده

1. Alekseev A. اصول بازاریابی برای بهینه سازی عمق محدوده محصول // تحقیقات بازاریابی و بازاریابی در روسیه. - 2001.- شماره 6. - ص 4 - 12.

2. Alekseev N.S.، Gantsov Sh.K.، Kutyanin G.I. مبانی نظری علم کالا. - م.: اقتصاد، 2005. - 295 ص. – شابک 5-94560-4349-1.

3. Afanasiev MP، بازاریابی: استراتژی و عملکرد شرکت. - م.: اقتصاد، 1380. - 346 ص. – شابک 5-87657-43-0.

4. آبروتینا م.س. گراچف A.V. تجزیه و تحلیل فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت. - م .: انتشارات دلو و سرویس، 2000. - 256 ص. – شابک 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. دارایی، مالیه، سرمایه گذاری. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. - 251 p. – شابک 5-83903-640-0.

6. Balabanov A. I.، Balabanov I. T.، مالی. - سن پترزبورگ: "پیتر"، 2000. - 192 ص. – شابک 5-39289-9867-3.

7. Bege R. بازاریابی در شرکت. - م .: انتشارات دلو و سرویس، 2002. - 58 ص. – شابک 5-222-02853-4.

8. Brednikova T. B. تجزیه و تحلیل و تشخیص فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت: کتاب درسی.

9. Belyaevsky I.K. تحقیقات بازاریابی: اطلاعات، تجزیه و تحلیل، پیش بینی: ویرایش کتاب درسی. "مالی و آمار" - م.، 2002. - 319 ص. – شابک 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. استراتژی مدیریت مجموعه محصولات // مشاور مدیر. - 2005. - شماره 6. - S. 15-20.

11. گیلبرت چرچیل. تحقیقات بازاریابی. - سن پترزبورگ: پیتر، 2000. - 428 ص. – شابک 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. تحقیقات بازاریابی کالا. // بازاریابی در روسیه و خارج از کشور، 2003. - شماره 4. - ص 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. تجارت و فناوری تجارت: کتاب درسی. - م .: مرکز انتشارات و کتابفروشی "بازاریابی"، 1380. - 596 ص.

Ivakhnik D.E.// تجزیه و تحلیل میزان سربه سر در فعالیت های بازاریابی شرکت. بازاریابی در روسیه و خارج از کشور. - 2000. - شماره 1. - S. 5-8.

14. Danko T. P. مدیریت بازاریابی. - M.: Infra-M، 2001. - 361 p. – شابک 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. مدل‌سازی موقعیت‌های ریسک در اقتصاد و تجارت / ویرایش. بی.ا. لاگوس. - م.: امور مالی و آمار، 1999. - 176 ص.

16. Ishchenko A. خط مشی مجموعه // بازاریابی انحصاری. - 2005. - شماره 2. - س 34-35.

17. کاتالوگ JSC "KISM"

18. Kerimov V. حسابداری مدیریت در خرده فروشی // مشاور

کارگردانان - 2003. - شماره 8 - ص. 33-36.

19. کولیبانوا وی. بازاریابی کاربردی، سنت پترزبورگ: انتشارات"نوا"؛ مسکو: اولما - مطبوعات سرمایه گذاری، 2002. - 308 ص. – شابک 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. تشکیل محدوده محصول در حوزه تجارت // بازاریابی. - 2003. - شماره 2. - ص107-111.

21. کاتلر اف. مبانی بازاریابی / ترجمه از انگلیسی. ویرایش پیشرفت، جدید ویرایش "ویلیامز" - مسکو، سن پترزبورگ، کیف، 2005. - 644 ص.

بازاریابی استراتژیک Lambin Jean Jacques. - سن پترزبورگ: ناوکا، 1996. - 589 ص. – شابک 5-98765-79-3.

22. Leonov A. مدیریت عملیاتی و تاکتیکی سیاست مجموعه یک شرکت با استفاده از ابزارهای قیمت گذاری انعطاف پذیر: نتایج تحقیقات عملی // بازاریابی عملی. - 2004. - شماره 6. - ص 2-9.

23. لیوبوشین N.P. لشچوا V.B. دیاکووا وی.جی. تجزیه و تحلیل فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت. - M.: UNITI-DANA، 2001. - 471 p. – شابک 5-0822-767-0.

24. بازاریابی: کتاب درسی، کارگاهی و مجتمع آموزشی و روشی در

بازاریابی / R.B. نوزدروا، G.D. کریلوا، M.I. سوکولووا، وی.یو. گرچکوف .

م.: فقیه، 2000 - 568 ص. – شابک 5-6856-6546-3.

25. نیکولایوا M.A. بازرگانی کالاهای مصرفی. نظری

اصول اولیه کتاب درسی برای دبیرستان ها. . م.: حقوقدان، 2001. - 219 ص. – شابک 5-222-028553-4.

26. Savitskaya G.V. تجزیه و تحلیل فعالیت اقتصادی شرکت: Proc. کمک هزینه / G.V. ساویتسکایا - چاپ هفتم، تصحیح. - مینسک: دانش جدید، 2002. - 704 ص. – ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. مطالعه سیاست نامگذاری تجارت

شرکت ها // مدیریت: تئوری و عمل. - 2003.- شماره 3. - ص 225 - 230 .

28. Sinkin A.Yu. بهینه سازی مجموعه و روش ماتریس نامگذاری

// مدیریت: تئوری و عمل. - 2002. - شماره 3. - ص 230 - 233.

29. Fatkhutdinov R.A. رقابت پذیری سازمان در بحران: اقتصاد، بازاریابی، مدیریت. - M .: "بازاریابی"، 2007. - 829 ص. شابک 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. مبانی بازاریابی. سری "آموزش های ققنوس"

Rostov n / a: Phoenix, 2002. - 480 p. – شابک 5-86843-635-0.

31. اقتصاد بنگاه: کتاب درسی. چاپ دوم، کشیش، افزود. / Semenov V.M.

Baev I.A.، Terekhova S.A.، Chernov A.V.، Dmitrieva I.N.، Kuchina E.V.،

وارلاموا Z.N.، Kuzmin A.P. اد. سمنووا V.M. . مسکو: مرکز

اقتصاد و بازاریابی، 1998. - 312 ص. – شابک 5-85270-120-3.

32. Angel D.F., Blackwell R.D., Miniard P.U. رفتار مصرف کننده. سنت پترزبورگ:

پیتر کوم، 1999. - 768 ص. – شابک 5-8472-091-0.

پیوست 1

داده های اولیه برای ساخت منحنی ABC

معرفی.

خط مشی دسته بندی یکی از مهمترین زمینه های فعالیت بازاریابی برای هر شرکت است. به خصوص این جهت در شرایط کنونی گذار به اقتصاد بازار از اهمیت ویژه ای برخوردار است، زمانی که مصرف کننده تقاضاهای فزاینده ای برای کیفیت و مجموعه کالاها دارد و همه چیز به کارایی شرکت با کالاهای تولید شده بستگی دارد. نشانگرهای اقتصادیسازمان ها و سهم بازار همانطور که تجربه جهانی نشان می دهد، رهبری در مبارزه رقابتی به کسانی داده می شود که در سیاست مجموعه ای صلاحیت بیشتری دارند، روش های اجرای آن را دارند و می توانند آن را تا حد امکان کارآمد مدیریت کنند.

در این کار دوره، مطالعه مجموعه ای و خط مشی محصول به عنوان مثال LLC "Lyudmila" انجام می شود. عناصری مانند ویژگی ها، تجزیه و تحلیل و ارزیابی مجموعه و همچنین توسعه توصیه ها در نظر گرفته می شود.

مرتبط بودن موضوع انتخاب شده مقاله ترمبدیهی است، زیرا با انتخاب صحیح خط مشی مجموعه یک بنگاه تجاری، تقاضای مصرف کنندگان آن تا حد ممکن برآورده می شود و در نهایت، شرکت سودآور خواهد بود.

هدف کار فرمول بندی و نیاز به حل وظایف تحقیقاتی مرتبط زیر را از پیش تعیین کرد:

کسب دانش نظری کافی در زمینه مجموعه و سیاست بازاریابی؛

تعیین ویژگی های تشکیل محدوده محصول در یک شرکت صنعتی.

سیاست مجموعه و بازاریابی Silhouette LLC را تجزیه و تحلیل کنید و توصیه هایی را برای شکل گیری خط مشی مجموعه شرکت تهیه کنید.

هدف این مطالعه Silhouette LLC است و موضوع مجموعه، ویژگی های آن و شکل گیری خط مشی مجموعه شرکت است.

نوآوری علمی تحقیق به شرح زیر است:

بر اساس تعمیم رویکردهای موجود و شفاف سازی گزینه های مختلفمفاهیم "مجموعه"، "نامگذاری"، "مجموعه محصول"، "سیاست"، و همچنین تجزیه و تحلیل محتوای اساسی آنها، تعریف "خط مشی مجموعه" مشتق شده است.

ویژگی های طبقه بندی عواملی که باید در هنگام تشکیل مجموعه در نظر گرفته شوند مشخص شده اند و رتبه بندی آنها با توجه به درجه اولویت انجام می شود.

اصول کلی و خاص لازم برای تصمیم گیری در زمینه تشکیل و برنامه ریزی مجموعه یک شرکت تدوین شده است که امکان ساخت یک برنامه تولید را فراهم می کند.

یک شاخص تعادل پیشنهاد شده است که میزان هماهنگی مجموعه در شرکت و انطباق آن با اهداف شرکت را مشخص می کند.

روشی برای تجزیه و تحلیل مجموعه توسعه داده شده است و ویژگی های فرآیند به روز رسانی مجموعه در شرکت های صنعتی شناسایی شده است.

یک الگوریتم برای تشکیل یک خط مشی مجموعه و رویکردی برای ارزیابی اثربخشی آن پیشنهاد شده است.

اهمیت عملی کار در توسعه توصیه هایی برای تشکیل خط مشی مجموعه ای شرکت است.

فصل 1. جنبه های نظری ویژگی های شکل گیری خط مشی مجموعه ای شرکت.

1.1 مفهوم مجموعه، انواع و طبقه بندی.

به مجموعه کالاهای عرضه شده توسط تولید کننده در بازار می گویند مجموعه ای.

نامگذاری، یا محدوده محصول، مجموع محصولات تولید شده توسط شرکت است. شامل انواع مختلفی از کالاها می باشد. نوع کالا با توجه به ویژگی های عملکردی، کیفیت، قیمت به گروه های مجموعه (انواع) تقسیم می شود. هر گروه از اقلام مجموعه ای (انواع یا مارک ها) تشکیل شده است که پایین ترین سطح طبقه بندی را تشکیل می دهند. طیف گسترده ای به شما امکان می دهد محصولات را متنوع کنید. نیازهای مختلف مصرف کننده را هدف قرار دهید و خرید یک مرحله ای را تشویق کنید. در عین حال مستلزم سرمایه گذاری منابع و دانش در دسته بندی های مختلف محصول است.

یک مجموعه عمیق می تواند نیازهای بخش های مختلف مشتریان را برای یک محصول برآورده کند. حداکثر استفاده از فضا در فروشگاه های خرده فروشی؛ جلوگیری از ظهور رقبا؛ طیف وسیعی از قیمت ها را ارائه دهید و پشتیبانی فروشنده را تشویق کنید. با این حال، هزینه های نگهداری موجودی، تغییرات محصول و انجام سفارش را نیز افزایش می دهد. علاوه بر این، ممکن است مشکلات خاصی در تمایز بین دو موقعیت مجموعه مشابه ایجاد شود. یک مجموعه قابل مقایسه معمولاً راحت تر از یک مجموعه متفاوت مدیریت می شود. این به شرکت اجازه می دهد تا در بازاریابی و تولید تخصص داشته باشد، تصویری قوی ایجاد کند و از روابط پایدار در کانال های توزیع اطمینان حاصل کند. با این حال، تمرکز بیش از حد می تواند شرکت را در برابر تهدیدات محیط خارجی، نوسانات در فروش، کاهش پتانسیل رشد به دلیل این واقعیت که تمام تاکید بر طیف محدودی از محصولات است، آسیب پذیر کند. نامگذاری در لغت به معنای فهرستی از اسامی است. بنابراین، محدوده محصول لیستی از نام محصولات تولید شده توسط شرکت است. در مورد نامگذاری کالا، این لیستی از گروه های کالایی است که توسط یک فروشنده خاص ارائه می شود. از سوی دیگر، فروشنده می‌تواند محصولات یک یا چند تولیدکننده را به خریداران عرضه کند که شامل محدوده محصول هر یک از آنها به طور کامل یا جزئی است. نامگذاری به عنوان یک مقوله اقتصادی دارای ویژگی بزرگی است. مثلاً می‌تواند کفش‌های مردانه، زنانه یا بچه‌گانه، سرویس‌های اتاق خواب یا ناهارخوری، تلویزیون یا ضبط صوت، کارامل یا شکلات باشد. در اصل، اینها گروه های مجموعه هستند و محدوده محصول لیستی از گروه های مجموعه ای از محصولات یا کالاها است. محدوده محصول در لغت به معنای انتخاب اقلام، مجموع نام آنها بر اساس برخی معیارها است. از این دیدگاه، مجموعه می تواند ساده یا پیچیده، باریک یا گسترده باشد. چنین طبقه بندی، تخصیص گروه هایی از محصولات یا کالاهای همگن را بر اساس نوع، تنوع، نام تجاری و غیره فراهم می کند. گروه های مجموعه ای تشکیل می شوند که در آنها اشیاء شباهت خاصی دارند. و همچنین می توان بین محدوده محصول و محدوده محصول تمایز قائل شد. مجموعه گروهیکالاها فهرستی از گروه‌های محصول بزرگ‌شده را نشان می‌دهد که نام‌گذاری کالاها را تشکیل می‌دهند. به عنوان مثال، یک فروشگاه مواد غذایی می تواند مواد غذایی و مواد غذایی بفروشد و یک فروشگاه لوازم ورزشی می تواند تجهیزات ورزشی تابستانی و زمستانی را بفروشد. دسته بندی گونه هاکالا نشان دهنده حضور تعدادی از انواع در گروه کالاها است. به عنوان مثال، محصولات لبنی ممکن است حاوی کفیر، خامه، پنیر و غیره باشند. کفش های مردانه شامل مفاهیمی مانند چکمه، چکمه، کفش، صندل است. مجموعه درون گونه ای کالاها نشان دهنده انواع محصولات است و نمای را به بخش ها تقسیم می کند. بنابراین، پنیر دلمه می تواند با درجات مختلف چربی، سماور - با ظرفیت های مختلف، کفش - از سبک های مختلف، پارچه ها - از رنگ های مختلف و غیره باشد. مجموعه ای درون گونه ای از کالاها می تواند عمق توسعه و جزئیات متفاوتی داشته باشد. از این نظر می توان در مورد میزان پیچیدگی مجموعه صحبت کرد. به عنوان مثال، داروهای مورد استفاده برای یک بیماری خاص انسانی را می توان به وسیله ابزارهایی برای استفاده خارجی یا داخلی، به شکل قرص یا مایعات، دارای بسته بندی، بسته بندی و غیره مختلف نشان داد. برای شرکت های صنعتی، طیف تولیدی از محصولات ایجاد شده است شرکت های تجاری - مجموعه تجاری کالاها. اولین آنها منعکس کننده تخصص شرکت است و به عنوان مبنایی برای انعقاد قراردادهای عرضه عمل می کند. در مورد دوم، دلایلی برای قضاوت در مورد مقیاس توانایی یک شرکت تجاری برای رفع نیازهای جمعیت و تمایز بین شرکت های تجاری تخصصی و جهانی وجود دارد. با دلایل خوب، مقررات ذکر شده در مورد نامگذاری و طیف محصولات را می توان به عملکرد کار و ارائه خدمات نسبت داد که در این زمینه گروه ها، انواع، زیر انواع محصولات نیز متمایز می شوند. برنامه ریزی نامگذاری و مجموعه محصولات می تواند و باید بر اساس شناخت کارآفرین از نیازهای بازار و شرایط آن باشد. چنین دانشی در نتیجه فعالیتی به نام بازاریابی به دست می آید. تعاریف بسیاری استفاده می شود که در زمان های مختلف و توسط نویسندگان مختلف به بازاریابی اختصاص داده شده است. در مجموع، همه آنها، با وجود انواع فرمول ها، به یک قضاوت می رسند - تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل تقاضا، پیش بینی فروش، حصول اطمینان از کامل ترین ارضای نیازهای اجتماعی. رضایت، به نوبه خود، با توسعه و تولید کالاهای جدید مطابق با تقاضای غالب، ایجاد ارتباطات برای فروش محصولات، ایجاد خدمات خدماتی که فرآیند استفاده از کالا را همراهی می کند، به دست می آید. محدوده محصولات شامل انواع خاصی از کالاها می شود. نوع کالا بر اساس ویژگی های عملکردی، کیفیت و قیمت به گروه های مجموعه ای تقسیم می شود. به عنوان مثال، انتشارات کتاب را می توان به گروه های زیر تقسیم کرد: ادبیات علمی، علوم عامه، صنعتی و آموزنده، آموزشی، برنامه ای و روش شناختی، داستانی، کودک، مستند رسمی، مرجع، ادبیات سیاسی اجتماعی. هر گروه مجموعه از اقلام مجموعه تشکیل شده است که ساده ترین واحد سازه هستند. به عنوان مثال، ادبیات آموزشی به کتاب های درسی و کمک آموزشی تقسیم می شود.

گستره محصولبا وسعت (تعداد گروه های مجموعه)، عمق (تعداد موقعیت ها در هر گروه مجموعه) و قابلیت مقایسه (همبستگی بین گروه های مجموعه ارائه شده از نظر جامعه مصرف کننده، استفاده نهایی، کانال های توزیع و قیمت ها) مشخص می شود. شکل گیری مجموعه مشکل انتخاب کالاهای خاص، سری های فردی آنها، تعیین رابطه بین کالاهای "قدیمی" و "جدید"، کالاهای واحد و تولید سریال، کالاهای «تکنولوژی پیشرفته» و «معمولی»، کالاهای تجسم یافته، مجوزها و دانش فنی. هنگام تشکیل مجموعه، مشکلاتی در ایجاد یک سیاست قیمت‌گذاری، الزامات کیفیت محصول، تعیین ضمانت‌ها و سطوح خدمات و غیره به وجود می‌آید. همچنین تعیین اینکه آیا سازنده قرار است نقش یک رهبر را در ایجاد انواع اساساً جدید ایفا کند، مهم است. از محصولات یا مجبور به پیروی از تولید کنندگان دیگر است.

تشکیل مجموعه با توسعه مفهوم مجموعه ای توسط شرکت انجام می شود. این یک ساخت و ساز هدایت شده از یک ساختار مجموعه ای بهینه، یک پیشنهاد محصول است، در حالی که از یک سو، نیازهای مصرف کننده گروه های خاص (بخش های بازار) و از سوی دیگر، نیاز به اطمینان از کارآمدترین کار را به عنوان مبنایی در نظر می گیرد. استفاده از مواد خام، فناوری، منابع مالی و سایر منابع توسط یک شرکت برای تولید محصولات با هزینه کم.

طبقه بندی مجموعه ای

طیف محصولات یک شرکت خرده فروشی از نظر ساختار با مجموعه ای از یک شرکت عمده فروشی متفاوت است، دقیقاً به این دلیل که می تواند گروه های مختلفی از کالاها (غذا، لوازم الکترونیکی، مبلمان، مواد شیمیایی خانگی، ساعت و غیره) را با هم ترکیب کند، در حالی که عمده فروشان در موارد مختلف فعالیت می کنند. مدرک، تخصص از نظر وسعت، محدوده به موارد زیر تقسیم می شود:

مجموعه گسترده (1-100 هزار مورد)؛

رنج محدود شده (

محدوده باریک (

مجموعه تخصصی

هنگام تصمیم گیری در مورد مجموعه، باید درجه نزدیکی بین کالاهای گروه های مختلف محصول، قابلیت های شرکت (مالی، پرسنل، انبار و غیره)، نیازهای مشتری و حضور رقبا را در نظر گرفت. از نقطه نظر مالی، تشکیل مجموعه با در نظر گرفتن گردش کالا، اندازه گردش مالی و سود دریافتی صورت می گیرد. گسترش دامنه به چند دلیل انجام می شود، از جمله:

1. برای برخی از محصولات مجموعه اصلی، داشتن محصولات مکمل (محصولات مکمل) ضروری است.

2. فعالیت یک شرکت عمده فروشی با این مجموعه زیان ده باشد (گردش اندک).

3. سایر وظایف بازاریابی حل می شود: محصولات جدید تبلیغ می شوند، شرکت به بخش های خرده فروشی بزرگتر می رود و غیره.

به عنوان مثال در شکل. شکل 1 وابستگی نوع خرده فروش را به ساختار مجموعه نشان می دهد.

برنج. 1 نمونه هایی از وابستگی نوع خرده فروش به ساختار مجموعه.

بر اساس طبقه بندی انواع طیف محصولات مورد بحث در بالا، و همچنین ویژگی های خود محصول و وظایفی که توسط صاحبان فروشگاه تعیین شده است، انواع زیر از شرکت های خرده فروشی قابل تشخیص است. فروشگاه های تخصصی با مجموعه ای محدود اما غنی که می تواند نیازهای خاص خریدار را برآورده کند. ساختار مجموعه می تواند هم در یک پیشنهاد گسترده از گزینه های مختلف برای یک نوع محصول (مغازه های فروش دوچرخه، تجهیزات تنیس، شلوار جین، و غیره) و هم در جهت رفع نیازهای بخش محدودی از مصرف کنندگان (فروشگاهی برای نوزادان، یک فروشگاه لباس برای افراد بلند قد و غیره). فروشگاه‌های بزرگ طیف وسیعی از کالاهای غیر خوراکی را ارائه می‌دهند. فروشگاه های بزرگ واقع در مکان های معتبر شهر، تعداد زیادی از خریداران را به خود جذب می کنند. به طور کلی، فروشگاه های بزرگ با سطح متوسط ​​خدمات با قیمت های متوسط ​​و بالا برای کالاها مشخص می شوند. برای افزایش گردش مالی، فروشگاه های بزرگ در حال توسعه فروشگاه های مواد غذایی هستند و همچنین بخشی از فضای خرده فروشی خود را به خرده فروشان مستقل اجاره می دهند. فروشگاه های مواد غذایی جهانی (Bentams، سوپرمارکت ها، سوپر مارکت ها، هایپر مارکت ها) در وسعت مجموعه و مساحت طبقه تجاری متفاوت هستند. قانون فعلی روسیه قوانینی را برای تقسیم فروشگاه ها به انواع خاصی تعریف نمی کند، بنابراین یک فروشگاه بزرگ ممکن است نام خاص خود را داشته باشد (بازار، مینی مارکت، سوپرمارکت و غیره). دستیابی به تطابق بین پیشنهاد ساختاری - مجموعه کالاها توسط شرکت و تقاضا برای آنها با تعریف و پیش بینی ساختار مجموعه مرتبط است. پیش بینی ساختار مجموعه برای یک دوره طولانی مدت، که ویژگی های مهم محصول را برای مصرف کننده مانند ویژگی های زیبایی شناختی، ابعاد دقیق و قیمت خاص در نظر بگیرد، بعید است. موضوع جزییات مجموعه با توجه به ویژگی های مصرف کننده (به عنوان مثال، طیف رنگ، اندازه محصول، نسبت قیمت) نیست، بلکه، به عنوان مثال، در تنوع بهینه مجموعه با توجه به ویژگی های خاص (انواع تلویزیون، مجموعه ها). ظروف آشپزخانه، درجه بندی مناسب قیمت و ...) با انتظار گروه (بخش) خاص مصرف کنندگان. فقط روند توسعه مجموعه پیش بینی می شود (یا به طور دقیق تر، ساختار طبقه بندی تقاضا و عرضه محصول). بنابراین، می توان تعیین کرد که چه نوع تلویزیونی نیازهای گروه های مختلف مصرف کننده را برآورده می کند، اما پیش بینی نیاز به مدل های خاص (با مجموعه ای از ویژگی های خاص) در آینده غیر واقعی است. این پیش‌بینی‌ها با در نظر گرفتن تأثیر عامل مبادله‌پذیری کالاها، باید در کنار هم در نظر گرفته شوند.

پیش بینی روند توسعه مجموعه باید چنین خط سیری از توسعه فرآیند را نشان دهد که از دستیابی به انطباق مورد نظر پیشنهاد محصول شرکت با تغییر ساختار طبقه بندی تقاضا در بازار در بازار اطمینان حاصل کند. آینده. بنابراین، ماهیت مشکل تشکیل مجموعه در برنامه ریزی تقریباً همه انواع فعالیت ها با هدف انتخاب محصولات برای تولید و فروش آتی در بازار و مطابقت دادن ویژگی های این محصولات با نیازهای مصرف کننده نهفته است. شکل‌گیری بر اساس برنامه‌ریزی محدوده محصول، فرآیندی مستمر است که در کل چرخه عمر محصول، از لحظه‌ای که ایده ایجاد آن متولد شد و با خروج از برنامه محصول به پایان می‌رسد، ادامه می‌یابد. مدیریت مجموعه شامل هماهنگی فعالیت های مرتبط - علمی، فنی و طراحی، تحقیقات بازار یکپارچه، بازاریابی، خدمات، تبلیغات، تحریک تقاضا است. دشواری حل این مشکل در پیچیدگی ترکیب همه این عناصر برای دستیابی به هدف نهایی - بهینه سازی مجموعه با در نظر گرفتن اهداف استراتژیک بازار تعیین شده توسط شرکت است. اگر این امر محقق نشود، ممکن است معلوم شود که این مجموعه شامل محصولاتی خواهد بود که بیشتر برای راحتی بخش های تولید شرکت طراحی شده اند تا برای مصرف کننده. از نقطه نظر مفهوم بازاریابی، این به طور مستقیم با آنچه باید انجام شود در تضاد است. وظایف برنامه ریزی و تشکیل مجموعه، اول از همه، تهیه مشخصات "مصرف کننده" برای محصول، انتقال آن به بخش طراحی (طراحی) و سپس اطمینان از آزمایش نمونه اولیه، اصلاح در صورت لزوم و آوردن آن است. به سطح نیاز مشتری به عبارت دیگر، در تشکیل مجموعه، حرف تعیین کننده باید به روسای بخش بازاریابی شرکت تعلق داشته باشد، که باید تصمیم بگیرند که چه زمانی سرمایه گذاری در اصلاح محصول مناسب تر است و هزینه های افزایشی اضافی برای تبلیغات و متحمل نشوند. فروش کالای منسوخ شده یا کاهش قیمت آن. این بر عهده مدیر بازاریابی شرکت است که تصمیم بگیرد که آیا زمان معرفی محصولات جدید برای جایگزینی محصولات موجود یا تکمیل آنها فرا رسیده است.

شکل گیری مجموعه، همانطور که تمرین نشان می دهد، بسته به مقیاس فروش، ویژگی های محصولات، اهداف و اهداف پیش روی سازنده می تواند با روش های مختلفی انجام شود. با این حال، آنها با این واقعیت متحد هستند که مدیریت مجموعه معمولاً تابع رئیس بازاریابی است. در موارد خاص، توصیه می شود یک بدنه دائمی به ریاست مدیر کل (معاون او) ایجاد شود که شامل روسای خدمات و بخش های پیشرو شرکت به عنوان اعضای دائمی باشد. خود وظیفه اصلی- اتخاذ تصمیمات اساسی در مورد مجموعه، از جمله: خروج انواع غیر سودآور محصولات، مدل های فردی آنها، اندازه های استاندارد. تعیین نیاز به تحقیق و توسعه برای ایجاد و اصلاح محصولات موجود؛ تصویب طرح ها و برنامه های توسعه محصولات جدید یا بهبود محصولات موجود؛ تخصیص اعتبار برای برنامه ها و طرح های مصوب. سوال مبرم برای تولید کننده این است که آیا لازم است یک محصول استاندارد مناسب برای همه بازارهای انتخاب شده ایجاد شود یا اینکه آن را با الزامات و ویژگی های خاص هر بخش تطبیق دهد و برای این کار تعداد معینی اصلاحات در محصول پایه ایجاد شود. هر دو مورد مزایا و معایب خود را دارند. بنابراین، اگرچه ایجاد یک محصول استاندارد که برای همه بازارها یکسان باشد بسیار وسوسه انگیز است، اما عملاً امکان پذیر نیست. در عین حال، سیاست تمایز خود را از نظر اقتصادی توجیه نمی کند، جایی که شرایط بازار اجازه استانداردسازی جزئی یا کامل (جهانشمول) محصول را می دهد. مزایای این نوع استانداردسازی محصول عبارتند از: کاهش هزینه تولید، توزیع، بازاریابی و خدمات. یکسان سازی عناصر آمیخته بازاریابی؛ تسریع در بازگشت سرمایه و غیره. استفاده ناقص (در مقایسه با تمایز) از فرصت‌های بالقوه بازار، پاسخ بازاریابی انعطاف‌ناپذیر ناکافی به شرایط متغیر بازار در این مورد مانع از نوآوری می‌شود.

اصلاح محصول به شما امکان می دهد تا با در نظر گرفتن ویژگی های مورد نیاز آنها در مناطق خاصی از کشور و کشورهای خارجی، از قابلیت های "جذب" بازارها به طور کامل استفاده کنید تا آن دسته از محصولات را که در آن رقابت وجود ندارد یا ناچیز است، پر کنید. با این حال، تعریف چنین جهتی در استراتژی مجموعه، یک تجارت پرهزینه است که با نیاز به نوسازی و گسترش ظرفیت های تولید، تنوع و بازسازی شبکه توزیع و البته گسترش آمیخته بازاریابی همراه است. در نهایت، استفاده از استانداردسازی، تمایز یا ترکیبی از آنها بستگی به شرایط خاص فعالیت های سازنده دارد و با نتیجه نهایی - سطح بازده اقتصادی فروش و حجم آن، با استفاده از این روش ها - تعیین می شود. یکی دیگر از عناصر مهم مجموعه و سیاست کلی محصول حذف کالاهای ناکارآمد از برنامه است. کالاهایی که از نظر اخلاقی منسوخ شده و از نظر اقتصادی ناکارآمد هستند، اگرچه احتمالاً تقاضا دارند، اما می‌توان آنها را پس گرفت. تصمیم به خروج یا ترک محصول در برنامه شرکت با ارزیابی کیفیت شاخص های هر محصول در بازار انجام می شود. در عین حال، لازم است اطلاعات ترکیبی از تمام بازارهایی که در آن فروخته می شوند در نظر گرفته شود تا حجم فروش واقعی و سطح سودآوری (سودآوری) در پویایی که هر یک از محصولات خود در اختیار سازنده قرار می دهد، مشخص شود. بنابراین، تولیدکننده باید یک کنترل سیستماتیک بر رفتار محصول در بازار، بر چرخه عمر آن سازماندهی کند. فقط در این شرایط اطلاعات کامل و قابل اعتماد به دست می آید و به شما امکان می دهد تصمیمات درستی بگیرید. برای تسهیل حل مشکل، باید روشی برای ارزیابی موقعیت کالا در بازارهای مختلف که شرکت در آن فعالیت می‌کند، داشت و روش‌شناسی باید نسبتاً ساده باشد. تصمیم نهایی برای خروج یک محصول از برنامه یا ادامه فروش آن را می توان در صورتی ساده کرد که در مرحله توسعه محصول، الزامات کمی برای آن تعیین شده باشد: سطح (استاندارد) بازپرداخت، حجم فروش و / یا سود ( با در نظر گرفتن هزینه کامل منابع).

اگر محصول از رعایت این معیارها خودداری کند، ماهیت تصمیم برای پس گرفتن آن از پیش تعیین شده است. محصولی که فرصت‌های بازار خود را به پایان رسانده و به موقع از برنامه تولید خارج نشود، زیان‌های زیادی را به همراه دارد که نیاز به بودجه، تلاش و زمان نامتناسب با نتایج به‌دست‌آمده دارد. بنابراین، اگر تولیدکننده سیستم مشخصی از معیارهای خروج کالا از برنامه تولید و بازاریابی نداشته باشد و کالاهای تولیدی و فروخته شده را به طور سیستماتیک تجزیه و تحلیل نکند، مجموعه آن به ناچار با تمام موارد پیش رو، با محصولات ناکارآمد «سربار» خواهد شد. عواقب منفی برای سازنده

1.2. مفهوم تشکیل مجموعه. ویژگی های تشکیل مجموعه، عناصر برنامه ریزی مجموعه.

فناوری برنامه ریزی مجموعه دارای شرایط اولیه است:

تشکیل مجموعه با توسعه مفهوم مجموعه ای توسط شرکت انجام می شود. این یک ساخت و ساز هدفمند از یک ساختار مجموعه بهینه، یک پیشنهاد محصول است، بر اساس نیازهای مصرف کننده گروه های خاص و نیاز به اطمینان از استفاده کارآمد از مواد خام، فناوری و سایر منابع توسط شرکت به منظور تولید کم هزینه. محصولات مفهوم مجموعه در قالب سیستمی از شاخص ها بیان می شود که در صورت امکان توسعه بهینه مجموعه تولید یک نوع معین کالا را مشخص می کند. این موارد عبارتند از: انواع و اقسام کالاها، دفعات به روز رسانی مجموعه، سطح نسبت قیمت برای کالاهایی از این نوع و غیره. هدف از مفهوم مجموعه، جهت دهی شرکت به سمت تولید کالاهایی است که مطابقت دارند. به ساختار و تنوع تقاضای مشتری.

جهت گیری هدف و هنر برنامه ریزی در تجسم توانایی های واقعی و بالقوه شرکت در ترکیب خاصی از محصولات که نیازهای خریدار را برآورده می کند و به شما امکان سود بردن را می دهد تجلی می یابد.

ویژگی های تشکیل مجموعه.

هنگام تشکیل مجموعه، اصل اصلی انتخاب کالا برای فروش باید آزمایش اجباری اولین دسته از کالاهای جدید باشد. فروش کالاهای سنتی و کالاهایی که از طریق مبادله به دست می‌آیند باید به عنوان یک تابع کمکی از فروش عمل کند (اگرچه این امر سهم قابل توجهی از چنین کالاهایی را در ساختار فروش مستثنی نمی‌کند).

بنابراین، به طور کلی، مجموعه کالاهایی که از طریق فروشگاه شرکت به فروش می رسند باید از گروه های رسید کالای زیر تشکیل شود:

دسته آزمایشی محصولات جدید (گروه اصلی)؛

کالاهای سنتی (قبلاً آزمایش شده) این شرکت (انجمن)؛

کالاهای دریافت شده از طریق مبادله مبادله ای، یعنی. از سایر شرکت ها (انجمن ها) تولید کننده مرتبط یا انواع اضافیکالا؛

محصولات مرتبط.

مجموعه ای برای گروه های ذکر شده باید بر اساس عملکرد غالب اطمینان از آزمایش محصولات جدید و مطالعه تقاضا جمع آوری شود. گروه های باقی مانده بر اساس نتایج مطالعه قبلی انجام شده در مورد تقاضا به منظور تهیه مجموعه ای تشکیل می شوند.

عناصر (یا مراحل) اصلی برنامه ریزی ترکیب محصول عبارتند از:

1) شناسایی نیازهای فعلی و بالقوه (برآورده نشده) خریداران. تجزیه و تحلیل روش های استفاده از محصولات مربوطه و همچنین رفتار خریداران (مصرف کنندگان) در این بخش از بازار؛

2) ارزیابی محصولات رقیب - آنالوگ از یک زاویه دید.

3) تجزیه و تحلیل ارزیابی های مصرف کننده از کیفیت محصولات تولید شده، به عنوان مثال. تعیین میزان انطباق آنها با نیازهای خریداران (مصرف کنندگان) از نظر توانایی ارضای یک نیاز خاص به معنای عملکردی و زیبایی شناختی.

4) تعیین اینکه چه محصولاتی باید به محدوده محصول توسعه یافته اضافه شود و چه محصولاتی به دلیل سودآوری ناکافی، کهنگی، کاهش رقابت پذیری و غیره باید از آن حذف شوند. این همچنین شامل تصمیم گیری در مورد این است که آیا باید تولید را به هزینه مناطقی که فراتر از تخصص موجود است، متنوع کرد.

5) بررسی پیشنهادات برای توسعه محصولات جدید، بهبود محصولات تسلط یافته، و همچنین روش ها و زمینه های جدید استفاده از کالاهای تولیدی.

6) توسعه مشخصات برای محصولات جدید یا بهبود یافته مطابق با نیازهای خریداران.

7) مطالعه با کمک متخصصان در محصولات علمی و فنی و توسعه چشم انداز برای تولید محصولات جدید یا بهبود یافته، از جمله سوالات قیمت، هزینه و سود.

8) آزمایش محصول با مشارکت مصرف کنندگان بالقوه برای شناسایی انطباق آن با تقاضای مصرف کننده برای طیف وسیعی از شاخص های کلیدی: کیفیت، ظاهر، قدرت، سهولت استفاده، زمان به روز. بسته بندی، قیمت، ارزش استفاده؛

9) توسعه توصیه های ویژه برای تولید کنندگان محصول در مورد کیفیت، اندازه استاندارد، نام، قیمت، بسته بندی، نگهداری و غیره. مطابق با نتایج آزمایش، فروش آزمایشی و غیره؛

10) تهیه توصیه هایی برای بازاریابی محصولات از جمله: تعیین زمان و زمان بندی برای معرفی یک محصول جدید یا بهبود یافته به بازار، مقیاس و شکل اولیه اجرای آن (مثلاً فروش آزمایشی در شهرهای خاص، توسعه بازارهای منطقه ای منفرد، یا ورود مستقیم به بازار ملی)، طرح های فروش، توسعه برنامه ای برای کمپین های تبلیغاتی و سایر فعالیت های ترویج فروش.

مهم است که به خاطر داشته باشید که برنامه ریزی محدوده محصول یک فرآیند مستمر است که در طول چرخه عمر یک محصول، از آغاز ایده تا خروج آن از فروش، ادامه می یابد.

نتیجه گیری

در شرایط روابط بازار، تشکیل مجموعه یکی از مهمترین شرایط برای سازماندهی عملکرد مؤثر یک شرکت است. این تشکیلات تمام زمینه های اصلی تولید و فعالیت اقتصادی خود - فروش، مالی، تولید، خرید، پیشرفت های علمی و طراحی را پوشش می دهد که از نزدیک به هم مرتبط هستند. این فعالیت مبتنی بر شناسایی و پیش‌بینی تقاضا، تحلیل و ارزیابی منابع موجود و چشم‌انداز توسعه شرایط اقتصادی است. از این رو نیاز به پیوند تشکیل مجموعه با بازاریابی و کنترل به منظور تنظیم مداوم ارقام تولید و فروش به دنبال تغییرات در تقاضای بازار است. تشکیل مجموعه اولین و اصلی ترین گام در برنامه ریزی استراتژیک حضور شرکت در بازار است. سیاست کالایی مستلزم اقدامات هدفمند معین تولیدکننده کالا یا وجود اصول رفتاری از پیش طراحی شده است. برای اطمینان از تداوم تصمیمات و اقدامات برای تشکیل محدوده و مدیریت آن طراحی شده است. حفظ رقابت پذیری کالاها در سطح مورد نیاز؛ یافتن محصولات بهینه سوله های محصول(بخش ها)؛ توسعه و اجرای استراتژی برای بسته بندی، برچسب گذاری، خدمات رسانی به کالاها. یک خط مشی محصول سنجیده نه تنها به شما امکان می دهد روند به روز رسانی محدوده محصول را بهینه کنید، بلکه به عنوان نوعی شاخص برای مدیریت شرکت از جهت کلی اقدامات است که می تواند شرایط فعلی را اصلاح کند.

2.1. ویژگی های شرکت LLC "Lyudmila"

شرکت با مسئولیت محدود به موجب قانون ماده 87-94 قانون مدنی اتخاذ شد قانون فدرالمورخ 8 فوریه 1998.

LLC "Lyudmila" در آدرس: Kineshma، خیابان واقع شده است. Lenina، 56. یک شرکت تجاری دارای مهر با نام، نام تجاری (نمادها) است. شرکت فقط در حدود دارایی خود مسئول تعهدات خود است. هدف اصلی شرکت کسب سود از عواید است.

عمده فعالیت های شرکت بازرگانی عبارتند از:

سازمان تجارت پوشاک؛

انجام عملیات بورس کالا؛

خرید و فروش کالا؛

خدمات رایگان به مشتریان متناسب با محصولات.

قیمت گذاری مطابق با قانون فعلی شکل می گیرد. سرمایه مجاز شرکت 406353 روبل است.

این فروشگاه به گروهی از مشتریان با سطوح درآمدی متفاوت خدمات ارائه می دهد. هدف اصلی آن خریداران با درآمد متوسط ​​است.

سازمان تجارت موقعیت بسیار مناسبی دارد، زیرا در نزدیکی آن دو مدرسه، درمانگاه، استادیوم، سالن کنسرت، پس‌انداز، فروشگاه بقالی. این بدان معنی است که همیشه خریداران در آن وجود خواهند داشت.

مساحت فروش فروشگاه "لیودمیلا" 757.3 متر مربع است. دو انباری وجود دارد - انباری، توالت، آشپزخانه با مساحت کل 101.8 متر مربع، مساحت اشغال شده توسط اداره 35.1 متر مربع است. مساحت طبقه معاملات 620.4 متر مربع می باشد.

فروشگاه لیودمیلا طبقه اول یک سالن پنج طبقه را اشغال می کند.

استفاده از تجهیزات تجاری با مساحت کل، چیدمان محل اصلی، ویژگی های کالا، شکل فروش مرتبط است. در طبقه معاملات از پانل دیواری، توری، پیشخوان، براکت، ویترین شیشه ای، مانکن استفاده می شود. در اتاق های ابزار از تجهیزات زیر استفاده می شود: زیرانداز برای نگهداری کالا به صورت بسته بندی شده، قفسه ها، براکت ها، چوب لباسی. کلیه تجهیزات تجاری مورد استفاده در فروشگاه الزامات اقتصادی، ارگونومیکی و زیبایی شناختی را برآورده می کند. اکنون انتخاب تجهیزات تجاری امکان پذیر است، اما متأسفانه هر رئیس سازمانی به شما اجازه نمی دهد که تجهیزات مدرن در فروشگاه داشته باشید. فروشگاه "سیلوئت" در تلاش است به روز رسانی کند تا مصرف کنندگان از ظاهر فروشگاه راضی باشند، شرکت تخلیه بار، حمل و نقل کالا، پذیرش از نظر کمی و کیفی، ذخیره، آماده سازی، فروش، فعالیت اصلی شرکت مربوط به فروش کالا و خدمات مشتری، انتخاب، پرداخت کالا و غیره است.

از 01.01.08 گردش مالی خرده فروشی به 5777290 روبل رسید. متوسط ​​گردش مالی ماهانه فروشگاه 481440 روبل است. در مدت هشت سال حضور در فروشگاه، 10540 نفر خرید کرده اند که به طور میانگین ماهیانه 2900 نفر می باشد. این فروشگاه با بانک گازنرگو کار می کند، بنابراین می توانید بدون مشکل وام وام دریافت کنید.

90 درصد کالا به صورت نقدی خریداری می شود. بقیه کالاها برای فروش توسط تامین کنندگان پذیرفته می شود.

این فروشگاه به دو بخش "مردانه" و "زنانه" تقسیم می شود.

LLC "Lyudmila" 33 نفر را استخدام می کند. از آنها:

18 نفر - فروشنده،

3 نفر - حسابداران،

1 نفر - اقتصاددان،

1 نفر وکیل است

1 نفر - راننده

2 نفر - نظافتچی

1 نفر - سرایدار

3 نفر - خیاط،

2 نفر - برقکار

1 نفر - دستفروش.

حالت کار بهینه است، زیرا عوامل اصلی هنگام تدوین آن در نظر گرفته شده است. حجم جریان مصرف کننده در منطقه فعالیت آن و توزیع آنها در طول روز راحت ترین ساعات را برای جمعیت شروع و پایان کار فراهم می کند. برنامه رفتن به محل کار منطقی است، زیرا مدت ساعات کاری مقرر در قانون کار رعایت می شود. زمان برای کارهای مقدماتی - نهایی با گنجاندن آن در نظر گرفته شده است زمان کاری، تناوب ریتمیک کار و استراحت کارگران در طول روز فراهم شده است. در فروشگاه LLC "Lyudmila" یک سیستم مدیریت کیفیت کار کارمندان انجام می شود. برای انجام این کار، کارمندان دوره های تکمیلی و کلاس های فروش هفتگی را می گذرانند. حسابداری کیفیت کار کارگران فروش روزانه انجام می شود و توسط روسای بخش "مرد" و "زن" انجام می شود. ارزیابی کیفیت کار مدیران توسط مدیر و معاون وی انجام می شود. استفاده از این سیستم امکان ارزیابی عینی کار هر کارمند و ارائه مشوق های مادی مناسب را فراهم می کند که در پاداش نقدی - 15٪ از حقوق کارمندان بیان می شود. با کاهش کیفیت کار، به عنوان یک قاعده، انجام وظایف آنها توسط کارمندان، نقض انضباط کار، خدمات ضعیف به مشتریان و سایر حذفیات در کار نیست، مجازات های انضباطی در قالب محرومیت از کارمندان اعمال می شود. پاداش، و در موارد شدید، اخراج. ساختار دستگاه مدیریت یک شرکت تجاری توسط یک سیستم خطی نشان داده می شود. این شامل انقیاد مستقیم همه دسته های کارمندان به رئیس سازمان است.

LLC "Lyudmila" در زمینه پوشاک و لوازم جانبی مردانه و زنانه تجارت می کند. تامین کنندگان دائمی اصلی OOO "Lyudmila" عبارتند از: ارتقا LLC، Oka LLC، تجارتخانه"LTD"، LLC "Dolphin" و غیره

OOO "Lyudmila" پوشاک مردانه، زنانه و بچگانه می فروشد. طیف پوشاک زنانه توسط گروه های زیر نشان داده شده است: کت و شلوار از 2520 تا 7420 روبل، لباس بافتنی از 900 تا 3960 روبل، کت های دمی و زمستانی از 1200 تا 10000 روبل، یک بلوز از 850 تا 2500 روبل از 3500 روبل، کیسه های 3500 روبل. روسری از 150 تا 2000 روبل، کفش از 3000 تا 9000 روبل. طیف پوشاک مردانه توسط گروه های زیر نشان داده شده است: کت و شلوار از 1500 تا 15340 روبل، لباس بافتنی از 1400 تا 6940 روبل، پیراهن از 270 تا 1370 روبل، کتانی از 150 تا 1030 روبل، کت 2590 روبل و زمستان 1400 تا 6940 روبل. لباس بیرونی چرمی از 2500 تا 26000 روبل. سطح سودآوری شرکت تجاری LLC "Lyudmila" نسبت سود به گردش مالی را تعیین می کند. سودآوری نشان می دهد که چند درصد سود در گردش مالی است. این سطح سودآوری نباید برای کل سود (ترازنامه) محاسبه شود، بلکه فقط برای سود حاصل از فروش کالاها محاسبه شود، زیرا درآمدها، هزینه ها و زیان های غیرعملیاتی مستقیماً به تغییرات حجم مبادلات وابسته نیستند. سودآوری فروش مستقیماً به سطح درآمد ناخالص که در محل شرکت تجاری قرار دارد و به طور معکوس به تغییرات در سطح هزینه های توزیع بستگی دارد. برای شرکت بازرگانی نیز 88.8 درصد از حجم معاملات را به خود اختصاص داده و نسبت به برنامه تقریباً دو برابر گردش مالی و نسبت به سال قبل 12.2 درصد گردش مالی افزایش یافته است.

سطح سودآوری فروش برای تک تک محصولات و گروه های محصول یکسان نیست.

مقدار سود به نوبه خود به عوامل مختلفی بستگی دارد (تغییر در حجم مبادلات، سطوح درآمد ناخالص و هزینه های توزیع، مقدار سود و زیان حاصل از فروش سایر دارایی ها، درآمد غیر عملیاتی، هزینه ها و زیان ها). ).

انجام بیش از حد برنامه گردش مالی منجر به افزایش سود 2،520،000 روبل شد. در نتیجه، اجرای بیش از حد طرح گردش مالی منجر به افزایش سطح سودآوری سرمایه در حال کار به میزان 0.50 درصد شد.

شاخص های سودآوری بر اساس سود حاصل از فروش کالا، ترازنامه و سود خالص محاسبه می شود که به شما امکان می دهد تأثیر را مطالعه کنید. قطعات تشکیل دهندهسود و استفاده از آن بر سودآوری کار LLC "Lyudmila".

شرکت بازرگانی LLC "Lyudmila" هم در مقایسه با برنامه و هم در پویایی به نرخ های بالایی از رشد سودآوری دست یافته است. این نشان دهنده تقویت ثبات مالی آن است. با این حال، باید به سطح بالای سودآوری فروش که 88.8 درصد است، اشاره کرد. هیچ بدهی به بودجه و تامین کنندگان آن ندارد.

2.2 تجزیه و تحلیل و ارزیابی ویژگی های تشکیل طیف وسیعی از کالاها در LLC "Lyudmila".

تشکیل مجموعه تجاری یکی از وظایف اصلی یک سازمان خرده فروشی است که رقابت پذیری آن را تعیین می کند.

ساختار مجموعه را در فروشگاه لیودمیلا در بخش پوشاک زنان در نظر بگیرید. این مطالعه نشان داد که بخش اصلی مجموعه از لباس های بیرونی، کت و شلوار، بلوز، دامن، شلوار، لباس بافتنی و کالاهای چرمی تشکیل شده است. گروه هدف خریداران ساکنان خانه های مجاور با قدرت خرید پایین و متوسط ​​هستند.

گردش مالی بخش "پوشاک زنانه" فروشگاه "لیودمیلا" به طور مداوم در حال رشد است. در سال 2007، حجم کل آن به 5777290 روبل رسید که 252000 روبل بیشتر از سال 2008 است. نرخ رشد در این مورد 4 درصد بود. با توجه به افزایش قیمت ها، گردش مالی فروشگاه "لیودمیلا" در سال 2008 ¼ قسمت افزایش یافت، داده ها در جدول شماره 1 نشان داده شده است.

میز 1

ارزیابی شاخص های رقابت پذیری فروشگاه "لیودمیلا"

Tab. 2. شاخص های رقابت پذیری فروشگاه لیودمیلا با قدرت خرید متفاوت، در درصد.

شاخص های ارائه شده در جداول به ما این امکان را می دهد که توجه داشته باشیم که فروشگاه در موقعیت مناسبی قرار دارد و دارد داخلی زیبا. فروشگاه لیودمیلا دارای سطح بالایی از فرهنگ خدمات به مشتریان است. با این حال، شرکت مورد مطالعه نسبت به شاخص هایی مانند محدوده کالا ضرر می کند. در طی یک نظرسنجی از خریداران، مشخص شد که مجموعه برای برخی از گروه های کالا به اندازه کافی گسترش نیافته است.

بررسی مدیریت فروشگاه نشان داد که تشکیل مجموعه توسط تاجر بر اساس درخواست فروشندگان انجام می شود، یعنی. این فرآیند تحت تأثیر عامل انسانی است. مجموعه یک عامل مهم برای شکل گیری وفاداری مشتری است. با در نظر گرفتن این موضوع، تجزیه و تحلیل مجموعه با استفاده از روش های ABC انجام شد.

ماهیت تحلیل ABC بر اساس اصل پارتو ساخته شده است: "تعداد نسبتاً کمی از علل مسئول اکثر نتایج احتمالی هستند" که در حال حاضر بیشتر به عنوان "قانون 80:20" شناخته می شود. به دلیل جهانی بودن اثربخشی، این روش تجزیه و تحلیل گسترده شده است. نتیجه تجزیه و تحلیل ABC گروه بندی اشیاء بر اساس میزان تأثیرگذاری بر نتیجه کلی است. اعتقاد بر این است که 20٪ از محدوده محصول 80٪ از کل فروش را تشکیل می دهد.

اطلاعات مربوط به فروشگاه "لیودمیلا" در جدول 3 ارائه شده است.

Tab. 3 مقدار محصولات فروخته شدهبرای سال 2008 بر اساس گروه های محصول

جدول 4. رتبه بندی مجموعه به ترتیب نزولی سهم به گردش مالی هر موقعیت

این روش امکان تعیین نسبت بهینه گروه ها و انواع را در یک سازمان تجارت خرده فروشی با در نظر گرفتن الزامات اساسی برای دستیابی به هدف فراهم می کند. این روش تقسیم کل محدوده معاملاتی را بر اساس چندین معیار به سه دسته برای هر معیار فراهم می کند. رده "A" شامل کالاهایی است که حدود 70٪ از فروش کالاها (به روبل) را تشکیل می دهند. رده "B" شامل کالاهایی است که حدود 25٪ از فروش کالاها (به روبل) و دسته "C" - حدود 5٪ را تشکیل می دهند. همچنین توصیه می شود در دسته اول تقریباً 15 درصد نام کالاها از کل مقدار، در گروه دوم 35 درصد و در دسته سوم 50 درصد قرار گیرد.

بر اساس جداول و نمودارهای ساخته شده در بالا، امکان رتبه بندی کالاها وجود دارد (جدول 5).

ABC - تجزیه و تحلیل به طور گسترده ای در سازمان های تجاری مختلف استفاده می شود. انتخاب گروه ها بر اساس استفاده از یکی از پارامترهای زیر است.

گردش تجاری

تعداد واحدهای فروخته شده

سود ناخالص

ویژگی های اصلی نمایش داده شده در گزارش؛

توضیحات محصول

موجودی سهام؛

میزان فروش؛

تعداد واحدهای فروخته شده؛

سود ناخالص؛

درصد کالاهای فروش (تعداد واحدهای فروخته شده، حاشیه ناخالص گروه)؛

درصد تجمعی؛

گروه بندی اشیاء بر اساس ABC - تجزیه و تحلیل.

اطمینان از سطح مورد نیاز خدمات مشتری و رشد شاخص های اصلی اقتصادی یک شرکت تجاری بستگی دارد تشکیل صحیحمجموعه ای از کالاها در فروشگاه

طیف وسیعی از لباس های زنانه در فروشگاه "لیودمیلا" بسیار متنوع است. یکی از شاخص های مهمی که مجموعه کالاها را در یک سازمان تجاری مشخص می کند، ضریب ثبات است.

از این فهرست کالاهای ارائه شده در جدول 6، آن دسته از کالاهایی که مورد تقاضای خریداران هستند به ترتیب نزولی انتخاب می شوند.

جدول 6. محدوده محصولات فروشگاه لیودمیلا که تقاضای ثابتی در بین خریداران دارد.

شاخص های عرض و عمق مجموعه در فروشگاه لیودمیلا دارای ضریب بالایی هستند که به شما امکان می دهد به طور بهینه مجموعه را برای گروه سوم کالاها گسترش دهید (جدول 7). ضریب عرض جغرافیایی با فرمول محاسبه می شود

جدول 7. وسعت و عمق مجموعه ای از فروشگاه "Silhouette".

بر اساس داده‌های به‌دست‌آمده در بالا، پیشنهاد می‌کنیم گروه مجموعه بارانی‌ها را به 16 مدل مختلف در رنگ، سایز، سبک گسترش دهیم تا سود ببریم و مهم‌تر از همه، مشتریان ثابت این گروه محصول را به دست آوریم. این گروه از کالاها مورد تقاضای خریداران است. با افزایش وسعت و عمق محصول، ضریب پایداری نیز افزایش می یابد.

پیشنهاد می شود بخش کفش بسته شود، زیرا قیمت ها برای خریدار با سطح درآمد متوسط ​​محاسبه نمی شود، در نتیجه تقاضا در بین خریداران وجود ندارد.

منطقه خالی را می توان تحت بخش کالاهای چرمی گرفت و در نتیجه آن را گسترش داد.

برای بهترین جایگذاری کالاها و گسترش محدوده معاملاتی طبقه تجاری "لباس زنانه"، استفاده از تجهیزات دیواری - توری، پانل و ویترین توصیه می شود.

به منظور کاهش سطح گروه مجموعه ای کت، ما پیشنهاد می کنیم با تامین کنندگان کت های جدید از سنت پترزبورگ "Turba" و با تولید کنندگان خارجی قرارداد منعقد کنیم. همکاری با یک عرضه کننده مانتو ورمینا به دلیل یکنواختی مدل ها منجر به کاهش تقاضا از سوی خریداران می شود که نامطلوب است زیرا این محصول در مرحله بلوغ است و سود خوبی را برای سازمان به همراه دارد.

این مجموعه هر هفته در فروشگاه لیودمیلا به روز می شود. بلوز، دامن، شلوار، لباس بافتنی در مرحله بلوغ هستند، بنابراین اقلام جدید به صورت هفتگی ظاهر می شوند.

محاسبه با توجه به گروه های کالاهای ارائه شده در جدول شماره 8 قابل انجام است.

Tab. 8 تجدید مجموعه فروشگاه لیودمیلا.

در طول دوره فصلی بودن کالاهای یک گروه خاص، پیشنهاد می شود کالاهای غیرقابل تجارت برای ذخیره سازی حذف شوند و در نتیجه فضا برای آنها آزاد شود. محصول فصلی. مجموعه ای که در حال منسوخ شدن است با 30 درصد تخفیف فروخته می شود که می تواند فروش کالا را تسریع کند.

نتیجه گیری

در حال حاضر در بازار وجود دارد مقدار زیادیسازمان های تجاری و خرده فروشی هر یک از آنها به تجارت و یا ارائه هر نوع خدمات مشغول هستند. مصرف کننده نیازهای جدیدتر و اصلاح شده تری را برای کالاها ایجاد می کند. مشتریان می خواهند محصولاتی که می خرند کاربردی تر، زیباتر و بادوام تر باشند. سازمان‌های تجاری مجبورند خواسته‌های روزافزون مشتریان خود را برآورده کنند. به همین دلیل است که امروزه اصلاح مجموعه بسیار مهم است. تجارت خرده فروشی یکی از منابع اصلی تامین جمعیت است. بر این اساس پیشنهاد محصول و تقاضای مصرف کننده شکل می گیرد و منبع درآمد نیز می باشد پول. تجارت ثبات مالی شرکت را تضمین می کند.

فضای رقابتی غنی در این شاخه از نظام اقتصادی شکل گرفته است. فعالیت های کارآفرینی و سرمایه گذاری در این حوزه بیشترین میزان را دارد. در سازمان‌های خرده‌فروشی، فرآیند گردش وجوه سرمایه‌گذاری شده در تولید تکمیل می‌شود، ارزش کالا به ارزش پولی تبدیل می‌شود و مبنای اقتصادی برای عرضه کالا ایجاد می‌شود. در اینجا تغییرات مداوم و کیفی ناشی از روش های مدیریتی است که افزایش کارایی کار سازمان های تجاری و افزایش فرهنگ تجارت را تضمین می کند. موفقیت خرده فروشی به توانایی رضایت مشتری بستگی دارد - این در حال حاضر یک اصل است.

در حال حاضر افزایش دامنه کالا. همیشه با کیفیت مطابقت ندارد و الزامات دنیای مدرن را برآورده نمی کند. اشتباه در انتخاب محصول، ناآگاهی از خواص، ویژگی ها، شرایط نگهداری، حمل و نقل، ارزیابی نادرست کیفیت می تواند زیان و ضررهای زیادی را برای کارآفرین به همراه داشته باشد. بنابراین، کارآفرینان آینده نیاز به ایده های اساسی در مورد علم کالا از گروه های مختلف کالا دارند. محیط اجتماعی و اقتصاد شرکت به شکل گیری نادرست مجموعه بستگی دارد که بر عرضه محصول و تقاضای مصرف کننده و بسیاری از عوامل دیگر تأثیر می گذارد. مهم است که بنگاه تجاری حداقل یک بار توجه خریدار را به خود جلب کند و در آینده بخواهد وارد آن شود. موفقیت به وسعت و کامل بودن مجموعه و همچنین قیمت های مربوط به پرداخت بدهی مصرف کننده بستگی دارد. همچنین یک عامل مهم این است که فروشگاه در کجا قرار دارد و چقدر فضای اشغال می کند.

موفقیت بازار در حال حاضر معیاری برای ارزیابی فعالیت های شرکت های داخلی است و فرصت های بازار آنها یک سیاست کالایی به درستی توسعه یافته و به طور مداوم اجرا شده را از پیش تعیین می کند. بر اساس مطالعه بازار و چشم انداز توسعه آن است که شرکت اطلاعات اولیه را برای حل مسائل مربوط به تشکیل مجموعه، مدیریت و بهبود آن دریافت می کند.

نتیجه.

در شرایط روابط بازار، تشکیل مجموعه یکی از مهمترین شرایط برای سازماندهی عملکرد مؤثر یک شرکت است. این تشکیلات تمام زمینه های اصلی تولید و فعالیت اقتصادی خود - فروش، مالی، تولید، خرید، پیشرفت های علمی و طراحی را پوشش می دهد که از نزدیک به هم مرتبط هستند. این فعالیت مبتنی بر شناسایی و پیش‌بینی تقاضا، تحلیل و ارزیابی منابع موجود و چشم‌انداز توسعه شرایط اقتصادی است. از این رو نیاز به پیوند تشکیل مجموعه با بازاریابی و کنترل به منظور تنظیم مداوم ارقام تولید و فروش به دنبال تغییرات در تقاضای بازار است. تشکیل مجموعه اولین و اصلی ترین گام در برنامه ریزی استراتژیک حضور شرکت در بازار است. سیاست کالایی مستلزم اقدامات هدفمند معین تولیدکننده کالا یا وجود اصول رفتاری از پیش طراحی شده است. برای اطمینان از تداوم تصمیمات و اقدامات برای تشکیل محدوده و مدیریت آن طراحی شده است. نگهداری کالاها از سوله های محصول بهینه (بخش)؛ توسعه و اجرای استراتژی برای بسته بندی، برچسب گذاری، خدمات رسانی به کالاها. یک خط مشی محصول سنجیده نه تنها به شما امکان می دهد روند به روز رسانی محدوده محصول را بهینه کنید، بلکه به عنوان نوعی شاخص برای مدیریت شرکت از جهت کلی اقدامات است که می تواند شرایط فعلی را اصلاح کند.

فهرست کتابشناختی

آبروتینا A.V. تحلیل اقتصادیفعالیت تجاری م، "مالی و آمار"، 1998.

الکسیف N.S. مبانی نظری علم کالا نیست محصولات غذایی. م، پیشرفت، 1990.

Blank I.A. مدیریت تجارت. - K: موسسه مدیریت و بازرگانی اوکراین-فنلاند، 1997.

Blank I.A. مدیریت بازرگانی بازرگانی. - K: موسسه مدیریت و بازرگانی اوکراین-فنلاند، 1999.

براگین L.A. تجارت تجارت - اقتصاد و سازمان. M، INFRA - M، 1997.

وسین وی.آر. مبانی مدیریت. کتاب درسی. - M: Triada.Ltd، 1996.

ویخانسکی O.S. مدیریت استراتژیک. کتاب درسی - م: گرداریکی، 1378.

Girkin V.A. در مورد ماهیت تجارت و ماهیت همکاری. م: بانک ها و صرافی ها، یونیتی، 1997.

Dtowns G.P. تجارت تجاری: نحوه سازماندهی و مدیریت م: روابط بین المللی, 1998.

شاپوف اس.یو. تجارت کفش. M: SOFIT، 1990.

کاتلر اف. مبانی بازاریابی. م: پیشرفت، 1998.

لامبین جی.جی. بازاریابی استراتژیک. دیدگاه اروپایی: ترجمه از فرانسه. - سنت پترزبورگ: ناوکا، 1998.

Laptev V.G. وظایف بازاریابی بنگاه های تجاری// بازاریابی. 2000، - شماره 5.

بازاریابی / ویرایش شده توسط Academician A.N. رومانوا ام: بانک ها و صرافی ها، 1997.

Meskon M.Kh., Albert M., Hedouri F. Fundamentals of Management. مطابق. از انگلیسی. م: «دلو»، 1997.

مبانی فعالیت کارآفرینی: بازاریابی / ویرایش. پروفسور V.M. Vlasova M: "مالی و آمار"، 1999.

Pankratov F.G.، Sergeina T.K.، Shakhurin V.G. فعالیت تبلیغاتی م: اطلاع رسانی - اجرا شد. مرکز "بازاریابی"، 1998.

شاخص های طیف کالا // Marketing.2000, - شماره 10.

Ratsky K.A. اقتصاد بنگاه: م: مرکز اطلاعات و پیاده سازی "بازاریابی"، 2000.

مجموعه ای سیاستمدارانخرده فروشی تجارت شرکت ها ...

1. بهبود فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت ها بر مثال OOO"مرکز چند رسانه ای"

   کار دیپلم >> اقتصاد

   حسابداری خط مشی شرکت ها; حسابداری ... تجارت- فعالیت های تولیدی صادر شده است بربر اساس تصمیم و مجوز بر ... شرکتیک فروشگاه برند جدید افتتاح کرد. متنوعطومار OOO... MNS لودمیلالاگوتنکو... نزدیک می شود بر مثالهزینه...

2. مجموعه ای خط مشیشرکت ها (1)

   چکیده >> بازاریابی

   با مجموعه ای سیاستشرکت ها در فصل دوم، بررسی وضعیت بازاریابی انجام شده است. بر مثال OOO Agromolkombinat "Ryazan"، ... مصرف کنندگان; تایپ کنید تجارینهادها 3) دریابید که آیا پاسخ می دهد یا خیر شرکت برانتقال کالا از یک مرحله از زندگی...

3. استراتژی کالا شرکت ها

   چکیده >> مدیریت

   ... برپس زمینه منسوخ مزایای آشکاری خواهد داشت.4 فصل 2. تجزیه و تحلیل استراتژی محصول تجاری شرکت ها OOO « لودمیلا" 2.1. متنوع... گروه محصولات بر مثال « لودمیلا". برای وضوح ... بازار برمورد جدید برای تنظیم سیاستمداران ...

4. تحقیقات بازاریابی OOOکافه

   تست >> بازاریابی

   ... برکارگران تجاریسالن OOO ... شرکت هاارائه شده توسط دو مجموعه: "پاییز-زمستان-بهار" و "تابستان"، تعداد هشت مجموعه ای ... بر مثالکت OOO ... سیاست OOO... 9 کارخانه سرپوش CJSC لودمیلا"- جوکی مردانه - کلاه گوشدار مردانه ...

دانشکده اقتصاد و مدیریت

کار دوره

تجزیه و تحلیل شکل گیری مجموعه کالاها و بهینه سازی آن در مثال شبکه تجارت"آهن ربا"

حاشیه نویسی

موضوع این کار درسی «تجزیه و تحلیل تشکیل مجموعه ای از کالاها در خرده فروشانو بهینه سازی آن در نمونه یک شرکت.

این اثر شامل 68 صفحه، 19 گرافیک، 16 جدول، 15 مرجع، 8 برنامه کاربردی است.

بخش نظری شامل اطلاعاتی در مورد محدوده محصول، طبقه بندی طیف کالاها و خدمات یک شرکت خرده فروشی است. در مورد شاخص های مجموعه و عوامل مؤثر بر آنها و همچنین در مورد اصول، مراحل تشکیل مجموعه و نظارت بر وضعیت آن در سازمان های خرده فروشی.

فصل دوم کار به تجزیه و تحلیل اثربخشی فعالیت های تجاری در شکل گیری مجموعه ای از کالاهای شرکت های خرده فروشی، از جمله ماهیت سازمانی و اقتصادی شرکت، تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی فروشگاه های زنجیره ای Magnit و تجزیه و تحلیل شکل گیری می پردازد. از مجموعه کالاهای فروشگاه های زنجیره ای Magnit.

در فصل سوم این کار، توصیه‌ها و اقداماتی برای بهبود مجموعه کالاهای فروشگاه‌های زنجیره‌ای مگنیت ارائه شده است که عبارتند از: بهبود مجموعه، استفاده از انواع جدید رسانه‌های تبلیغاتی، استفاده از فناوری‌های تبلیغاتی و چند رسانه‌ای در تجارت. کف.

معرفی

1 مبانی نظری برای تشکیل مجموعه ای از کالاهای یک شرکت خرده فروشی

1. 1 مفهوم محدوده محصول، طبقه بندی طیف وسیعی از کالاها و خدمات یک شرکت خرده فروشی

نتیجه

پیوست A

پیوست B

پیوست B

پیوست D

پیوست D

پیوست E

پیوست G

پیوست I

معرفی

پانزده سال گذشته برای خرده فروشی در روسیه انقلابی بوده است. عصر توزیع به دوران رقابت و همچنین رایگان تبدیل شده است کنترل دولتیکسب و کار خرده فروشی تجارت در آن زمان دستخوش تغییرات ساختاری بسیار جدی شد و به دلیل تأثیر آن بر سطح زندگی مردم و مقیاس آن، شروع به ایفای نقش تعیین کننده در اقتصاد کشور کرد.

در روسیه، تولید کالاهای مصرفی هر سال در حال افزایش است. گردش مالی خرده فروشی تجارت تعاونی و دولتی نیز در حال رشد است.

افزایش مصرف محصول و همچنین افزایش گردش مالی، مطالعه تقاضای مصرف کننده را ضروری می سازد. مطالعه آن قبل از هر چیز باید "اطاعت" از وظیفه برآورده کردن کاملتر درخواست های مختلف خریداران باشد. این مشکل با بهبود عملکرد محدوده حل می شود.

در حال حاضر، در اقتصاد بازار، دامنه انواع کالاها چندین برابر افزایش یافته است. بخش قابل توجهی از مجموعه را کالاها به اندازه کافی تشکیل نمی دهند کیفیت بالاو همچنین از محصولاتی که الزامات مدرن جهان را برآورده نمی کنند.

ارزیابی نادرست از کیفیت محصول، ناآگاهی از ویژگی های محصول، ویژگی های آن و همچنین اشتباهات در انتخاب آن می تواند منجر به ضرر و زیان بزرگ، هم برای کارآفرینان بزرگ و هم برای خریداران عادی شود. برای جلوگیری از شرایطی که در بالا توضیح داده شد، لازم است درک اولیه ای از علم کالایی گروه های مختلف کالا داشته باشیم.

معیار اصلی که با آن می توان موفقیت فعالیت یک بنگاه داخلی را ارزیابی کرد، موفقیت بازار است. فرصت های بازار تا حد زیادی به یک سیاست کالایی به درستی توسعه یافته و به طور مداوم اجرا شده بستگی دارد.

به لطف مطالعه بازار و همچنین چشم انداز توسعه آن، یک شرکت می تواند اطلاعات مورد نیاز خود را به دست آورد که بعداً برای حل برخی از مسائل مستقیماً مرتبط با بهبود، مدیریت و همچنین تشکیل طیف وسیعی از کالا ها و خدمات.

رویکرد استراتژیک در عصر ما مفهومی ضروری برای حل مشکلات سیاست کالایی است. هر تصمیمی که یک شرکت باید اتخاذ کند، نه تنها به منافع فعلی نگاه می کند، بلکه همچنین تجزیه و تحلیل چگونگی "کارکرد" این تصمیم در آینده. این رویکرد نیاز به تلاش دارد.

موضوع کار دوره ما "تجزیه و تحلیل تشکیل مجموعه ای از کالاها در شرکت های خرده فروشی و بهینه سازی آن بر روی نمونه یک شرکت" است.

در این دوره آموزشی، به عنوان مثال فروشگاه های زنجیره ای مگنیت، بر شکل گیری مجموعه ای تمرکز خواهیم کرد.

طیف وسیعی از کالاها، خدمات و همچنین شاخص هایی مانند کامل بودن، وسعت، ساختار، ثبات، تجدید، به شدت بر تقاضای خریداران تأثیر می گذارد و تعیین می کند که آیا عملکرد یک شرکت معین مؤثر است یا خیر.

بر این اساس می توان گفت که موضوع انتخاب شده در شرایط فعلی اقتصاد بازار کاملاً مرتبط است.

هدف از این دوره آموزشی عبارت است از: توسعه اقدامات و توصیه هایی برای بهبود دامنه کالا در فروشگاه های خرده فروشی.

اهداف کار درسی عبارتند از:

1) برای مطالعه مفهوم "مجموعه محصول، شاخص های آن و عوامل موثر بر آنها.

2) برای مطالعه طبقه بندی طیف وسیعی از کالاها و خدمات شرکت خرده فروشی "Magnit"

1 مبانی نظری تجزیه و تحلیل تشکیل مجموعه ای از کالاهای یک شرکت خرده فروشی

1. 1 مفهوم محدوده محصول، طبقه بندی طیف وسیعی از کالاها و خدمات یک شرکت خرده فروشی

مجموعه ای از کالاهایی که در بازار ارائه می شوند و همچنین با استفاده از علامت مقصد مصرف کننده یا منشاء صنعتی طبقه بندی می شوند، مجموعه ای نامیده می شود.

مجموعه ممکن است منعکس کننده تفاوت هایی باشد که بین خدمات و کالاها وجود دارد. مجموعه توزیع منطقی از هر مجموعه ای است که با توجه به ویژگی های مختلف به دسته های سطوح مختلف یا پیوندهای جداگانه شکل می گیرد. علاوه بر مجموعه ای از کالاها، مجموعه ای از خدمات، مجموعه ای از ایده ها و غیره نیز وجود دارد.

کلمه "مجموعه" یک کلمه منشاء فرانسوی است. هر نویسنده ای آن را متفاوت تفسیر می کند. به عنوان مثال، معنای کلمه طبقه بندی از نظر افرموا: مجموعه ای از انواع مختلف و انواع کالاها در یک مؤسسه تجاری یا مجموعه ای از محصولات در یک سازمان تولیدی است. معنی کلمه مجموعه از نظر اوژگوف: مجموعه عبارت است از حضور، انتخاب هر کالا، اشیاء یا انواع آنها. معنی کلمه مجموعه طبق گفته Sysoeva: مجموعه لیستی از کالاهای فروخته شده در یک فروشگاه است که بر اساس انواع، انواع، انواع، اندازه ها و علائم تجاری. معنی کلمه مجموعه از نظر اسنیگروا: مجموعه ای از کالاها است که بر اساس یک یا چند ویژگی ترکیب می شوند. معنی کلمه مجموعه طبق Vinogradova: مجموعه بازتابی از نسبت های بین بخشی و بخشی است که بخشی از پیشنهاد محصول است.

این مجموعه می تواند به طور کامل تری نتایج فعالیت های سازمان و همچنین صنایع تولید کننده کالاهای مصرفی و تجارت در سازماندهی تولید این کالاها را مشخص کند و باید به عنوان یکی از مهم ترین عوامل تعیین کننده مفاهیمی مانند درجه تعادل بین عرضه و تقاضا برای یک بازار کالای خاص.

محدوده محصول به مجموعه ای از محصولات گفته می شود که با توجه به یک ویژگی یا مجموعه ای از ویژگی ها ترکیب یا ترکیب می شوند، اینها می توانند رنگ، نوع، اندازه و غیره باشند.

بسته به کالاهای مصرفی، دو نوع مجموعه کالا قابل تشخیص است: تجاری و صنعتی.

محدوده تولید کالاها فهرستی از کالاهایی است که توسط بنگاه‌های خاصی تولید می‌شوند که یا توسط صنایع یا کشاورزی متحد شده‌اند.

مجموعه تجاری فهرستی از کالاهایی است که برای فروش در فروشگاه های خرده فروشی انتخاب شده اند. این مجموعه شامل بسیاری از اقلام مختلف و همچنین انواع محصولاتی است که مستقیماً توسط سازمان های صنایع مختلف و همچنین کشاورزی تولید می شود.

سهم انواع کالاها در ساختار مجموعه یک شرکت تجاری با توجه به تخصص شرکت، تقاضای مصرف کننده، پایه مادی و فنی و سایر عوامل تعیین می شود. به همین دلیل، اعتقاد بر این است که مجموعه تجاری مجموعه ای از کالاها است که با توجه به ویژگی های خاصی شکل می گیرند و برای برآوردن تقاضا در یک مقطع زمانی خاص طراحی می شوند.

اطمینان از سطح مناسب خدمات به مشتریان و همچنین رشد عملکرد اقتصادی یک شرکت تجاری تا حد زیادی به شکل گیری صحیح مجموعه بستگی دارد.

رویکردهای بازاریابی با هدف شکل‌گیری خط مشی مجموعه‌ای از یک سازمان خرده‌فروشی باید بر اساس ترجیحات مصرف‌کننده باشد و همچنین باید از سطح کافی سودآوری شرکت اطمینان حاصل کند که فرصت انتخاب از بین طیف گسترده‌ای از محصولات ارائه شده توسط هر دو را دارد. تولید کننده و عمده فروشان کوچک و بزرگ.

خط مشی مجموعه، تشکیل مجموعه ای از کالاها بسته به شرایط مالی سازمان، اهداف استراتژیک آن و همچنین نیازهای بازار است. سیاست مجموعه ای معمولاً اهداف بلندمدت را دنبال می کند.

تشکیل یک خط مشی دسته بندی و اجرای آن به منظور مدیریت میزان سود، تعیین شرایط عملکرد سربه سر شرکت و همچنین به منظور پیش بینی سرمایه گذاری های خود در توسعه تجارت ضروری است.

شکل گیری خط مشی مجموعه و اجرای آن زمانی از اهمیت ویژه ای برخوردار می شود که آزادی انتخاب یک فعالیت خاص وجود داشته باشد. خط مشی دسته بندی به معنای در دسترس بودن اطلاعات در مورد پویایی قیمت ها، ویژگی های کالاها، بخش های بازار، سطح روابط اقتصادی خارجی با کشورهای خارجی و روندهای کلان اقتصادی است. همه این عوامل برای تعیین شرایط برای مدیریت سربه سر انبوه سود و کار سر به سر با هدفی مانند بهینه سازی مالیات، پیش بینی سرمایه گذاری های احتمالی ضروری هستند. وجوه خودبرای توسعه کسب و کار

تحلیل عملیاتی که یک تحلیل سربه سر است یکی از ابزارهایی است که می توان از آن برای حل استفاده کرد این وظیفه. این تجزیه و تحلیل بر اساس اقداماتی است که با هدف تعیین شاخص های میانی انجام می شود که به شما امکان می دهد به تدریج درآمد فروش و هزینه های شرکت را از یکدیگر جدا کنید.

مرحله بعدی حذف هزینه های نیمه ثابت نیز می باشد.

این شاخص "آستانه سودآوری" نامیده می شود - این درآمدی است که پوشش کامل تمام هزینه ها را فراهم می کند. اینجا سود صفر است.

توانایی یافتن آستانه سودآوری کل شرکت و نوع خاصی از کالاها و خدمات به عنوان بخشی از اجرای تحلیل عملیاتی وجود دارد. این توانایی هر محصول برای "مسئول بودن" در قبال شرایط مالی است که اساس شکل گیری سیاست مجموعه ای شرکت است.

علائم طبقه بندی مجموعه عواملی مانند موقعیت کالا در تجارت یا صنعت، وسعت پوشش کالا و همچنین میزان ارضای نیازها و غیره است.

لازم است بین مجموعه تجاری، مجموعه کالاها و نامگذاری محصول تمایز قائل شد. در یک مفهوم گسترده، نامگذاری به عنوان فهرستی از اصطلاحات، نام ها یا دسته بندی هایی است که در هر شاخه ای از فناوری یا علم و غیره استفاده می شود.

طبقه بندی طیف محصولات به شرح زیر است:

1) در محل کالا:

الف) مجموعه صنعتی مجموعه ای از کالاهایی است که تولید کننده با توجه به توانایی های تولیدی خود تولید می کند.

ب) مجموعه تجاری مجموعه ای از کالاها است که توسط شرکت های تجاری با در نظر گرفتن تقاضای مصرف کننده، تخصص و پایه مادی و فنی آنها تشکیل می شود.

ج) محدوده خدمات مجموعه ای از خدمات ارائه شده به مصرف کنندگان است. با توجه به درجه جزئیات، این نوع مجموعه مانند مجموعه کالاها به سه نوع خاص، گروهی و درون گونه ای تقسیم می شود.

2) از نظر وسعت پوشش کالا:

الف) یک مجموعه ساده مجموعه ای از کالاها است که توسط تعداد کمی از گونه ها، گروه ها و همچنین نام هایی که تعداد محدودی از نیازها را برآورده می کنند، نشان داده می شود.

ب) مجموعه ای پیچیده مجموعه ای از کالاها است که با تعداد قابل توجهی از انواع، گروه ها، انواع و نام کالاها نشان داده می شود که در طراحی، مواد اولیه و همچنین سایر ویژگی ها متفاوت است و انواع نیازهای انسان را برآورده می کند.

ج) مجموعه گسترده مجموعه ای از کالاها، شامل تعداد زیادی از انواع، زیر گروه ها، گونه ها و همچنین نام هایی است که به گروهی همگن تعلق دارند، اما در ویژگی های فردی خاص متفاوت هستند.

د) مجموعه ای مخلوط مجموعه ای از انواع مختلف، گروه ها، نام ها است که با طیف گسترده ای از اهداف عملکردی متمایز می شوند.

3) با توجه به میزان ارضای نیازها:

الف) مجموعه ای منطقی مجموعه ای از کالاها است که به طور کامل نیازهای موجه واقع بینانه را برآورده می کند و حداکثر کیفیت زندگی را در سطح معینی از توسعه علم و فناوری تضمین می کند.

ب) محدوده بهینه مجموعه ای از محصولات است که نیازهای واقعی را با حداکثر سود برای مصرف کننده با کمترین هزینه برای توسعه تولید، طراحی و ارائه به مصرف کننده برآورده می کند.

4) در یک مقطع زمانی خاص:

الف) مجموعه واقعی مجموعه ای از کالاهای موجود در یک شرکت خاص از فروشنده یا سازنده است.

ب) مجموعه پیش‌بینی‌شده مجموعه‌ای از کالاها است که باید نیازهای مورد انتظار را برآورده کند.

5) بر اساس ماهیت نیازهای برآورده شده:

الف) مجموعه اصلی مجموعه ای از کالاها است که بر نیازهای معمول گروه های مصرف کننده اصلی متمرکز است.

6) مجموعه همراه مجموعه ای از کالاهایی است که انجام می شود توابع ثانویهو به موارد اصلی این شرکت مربوط نمی شود.

ب) با توجه به ساختار مجموعه:

الف) مجموعه گروهی کالاها شامل لیستی از گروه های محصول است که بر اساس همگنی مواد اولیه ای که از آن ساخته شده اند و همچنین با توجه به روش تولید و هدف مصرف کننده فرموله می شود.

ب) مجموعه گروه شامل لیستی از انواع خدمات انفرادی است: مراقبت های بهداشتی، آموزش، مسکن و خدمات عمومی، موسسات پیش دبستانی، ارتباطات، حمل و نقل، خدمات داخلیو غیره؛

ج) در مجموعه گروه مجموعه ای از کالاهای همگن است که با یک ویژگی مشترک متحد شده و نیازهای مشابه را برآورده می کند. این جزئیات مجموعه گروه است.

د) مجموعه خاص کالاها مجموعه ای از کالاها با نام ها و انواع مختلف است که نیازهای مشابه را برآورده می کند.

ه) محدوده خاص خدمات یک جزئیات است

انواع انبوه خدمات؛

و) مجموعه کالاهای درون گونه ای مجموعه ای است که شامل انواع کالاها در انواع مختلف است.

ز) مجموعه خدمات درون گونه ای شامل فهرستی از کارهای خاص است که در چارچوب نوع خاصی از خدمات انجام می شود.

1. 2 شاخص های محدوده و عوامل موثر بر آنها

محدوده هر شرکت، هر خرده فروشی یا فروشگاه عمده فروشیرا می توان با سیستمی از شاخص ها مشخص کرد. این رویکرد برای اجرای فرآیند مدیریت مجموعه بر مبنای علمی، یعنی سازماندهی تشکیل، برنامه ریزی و همچنین تنظیم مجموعه، تحریک فروش و ایجاد انگیزه در فروشندگان ضروری است.

بیایید این شاخص ها را فهرست کنیم.

وسعت محدوده تعداد گروه ها و زیرگروه های محصولی است که در مجموعه فروشگاه گنجانده شده است. در گردش مالی آنها وزن مخصوصدر سهام، ساختار مجموعه ای از فروشگاه های بزرگ، و همچنین فروشگاه های تخصصی، متمایز است.

عمق مجموعه، تعداد انواع و گونه ها و همچنین نام این کالاها در گروه ها و زیرگروه های خاص در مجموعه فروشگاه است.

عمق و وسعت مجموعه برای شکل دادن به پیشنهاد و توزیع درجه ریسک ضروری است. این در جدول 1 نشان داده شده است.

جدول 1 - جایگزین های مجموعه تجارت بر اساس وسعت و عمق

با طیف گسترده ای از محصولات، مشتریان تصور محصولات متنوع و متعدد را دریافت می کنند. این همان چیزی است که رده های مختلف مصرف کنندگان را جذب می کند. با چنین مجموعه ای، شرکت می تواند بهتر با تغییرات مداوم در تقاضای بازار سازگار شود. با این حال، مدیریت این امر دشوار است، زیرا محصولاتی که تقاضای کمی دارند ممکن است مورد توجه قرار نگیرند.

سادگی مزیت اصلی یک محدوده باریک است.

هم وسعت و هم عمق مجموعه باید با در نظر گرفتن اهداف و اهداف تعیین شده توسط خرده فروش انتخاب شود.

به طور متوسط، مصرف کننده روسی حدود 150 محصول را خریداری می کند، با این حال، او می خواهد این محصولات را از بین تعداد زیادی از محصولات مختلف مرتبط انتخاب کند و امیدوار است که محصولات جدید و بهتری ظاهر شوند. اگر فروشگاه همه گروه های محصول را داشته باشد، تصور فراوانی ایجاد می شود، اما این فروش بالا را تضمین نمی کند.

عمق محدوده معاملات ممکن است اضافی باشد. گاهی اوقات فراوانی اقلام در یک گروه محصول می تواند تصمیم خرید را پیچیده کند.

ثبات مجموعه نیز به شاخص های مجموعه تعلق دارد.

مجموعه ای پایدار از محصولات در فروشگاه منجر به کاهش زمان صرف شده توسط مشتریان برای جستجوی محصولات می شود و به استانداردسازی کلیه فرآیندها و عملیات تجاری و فناوری کمک می کند. پایداری را می توان با فرمول زیر تعیین کرد:

Ku \u003d 1 - روشن / n * a،

که در آن Ku ضریب یک مجموعه پایدار از کالاها در یک دوره معین است.

O1، O2، ... On - تعداد انواع کالاهایی که در زمان بررسی در فروش نیستند.

الف - تعداد انواع کالاها که توسط لیست مجموعه توسعه یافته ارائه شده است. n تعداد چک ها است.

مقدار بهینه ضریب ثبات مجموعه کالاها در فروشگاه در طول سه ماهه نباید کمتر از:

0.90 برای سوپر مارکت ها و فروشگاه های مواد غذایی؛

0.80 فروشگاه بزرگ;

0.75 فروشگاه کفش و لباس;

0، 85 فروشگاه های لوازم خانگی، لوازم خانگی و ورزشی.

این شاخص را می توان مشروط نامید، با توجه به اینکه در بسیاری از فروشگاه ها با طیف محصول چند هزار مورد، بررسی تعداد محصولات گم شده اغلب غیرممکن است.

یکی دیگر از شاخص های محدوده طول آن است. با توجه به اینکه جای قفسه های فروشگاه محدود است، حفظ مقدار بهینه کالا همیشه ضروری است. اگر با اضافه شدن واحدهای کالایی جدید، سود افزایش یابد، مجموعه کوتاه در نظر گرفته می شود. اگر هنگام حذف اقلام تجاری، سود افزایش یابد، مجموعه بسیار طولانی در نظر گرفته می شود.

تا کنون، هیچ استانداردی وجود ندارد که شاخص های مجموعه را تنظیم کند (به جز شاخص ثبات)، یعنی شاخص ها میزان موفقیت مجموعه را نشان نمی دهند، بلکه فقط ساختار واقعی آن را مشخص می کنند. بنابراین، هنگام تشکیل مجموعه، اغلب از تجربه سایر شرکت ها استفاده می شود.

ساختار مجموعه، نسبت انواع، گروه ها و انواع و همچنین زیر گروه های کالایی است که مجموعه فروشگاه را تشکیل می دهد. ساختار با عمق و همچنین وسعت مشخص می شود. در فرآیند سازماندهی شکل گیری آن در یک فروشگاه خاص از اهمیت تعیین کننده ای برخوردار است.

دو مفهوم کلان و ریز ساختار مجموعه کالاها هم در شرکت و هم در فروشگاه وجود دارد.

ساختار کلان نسبت بین گروه‌های کالایی به طور مستقیم در مجموعه عمومی است. ریزساختار عبارت است از نسبت گونه ها و نیز گونه های موجود در هر گروه کالایی.

برای حفظ محدوده محصول مطابق با تقاضای جمعیت، مفاهیمی مانند ثبات مجموعه کالاها در فروشگاه و کامل بودن آن نقش مهمی دارد.

کامل بودن مجموعه مطابقت با موجود بودن واقعی محصولات در فروشگاه است که طبق لیست مجموعه تایید شده است.

کامل بودن مجموعه کالاها با ضریب کامل مشخص می شود و با فرمول محاسبه می شود:

Kp \u003d Rf / Rn،

جایی که Kp - ضریب کامل بودن مجموعه فروشگاه در یک تاریخ خاص؛

Rf - تعداد واقعی انواع کالاها در زمان تأیید؛

Рн - تعداد انواع کالاها که توسط لیست مجموعه اجباری ارائه شده است.

برای ارزیابی عینی ترین محدوده محصول، کامل بودن آن باید برای دوره های جداگانه بر اساس داده های به دست آمده از چندین بررسی از مجموعه فروشگاه تعیین شود. برای انجام این کار، ضریب پایداری مجموعه را طبق فرمول زیر محاسبه کنید:

بوش \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n،

که در آن کوست ضریب ثبات مجموعه کالاها در فروشگاه برای دوره (ماه، سه ماهه، سال) است.

P1، P2، Ps، Pn - تعداد واقعی انواع کالاها در زمان بررسی های فردی؛

Рн تعداد انواع کالاهای ارائه شده توسط لیست مجموعه است.

n تعداد چک ها است.

بنابراین، ثبات یا به عبارت دیگر ثبات مجموعه، در دسترس بودن بی وقفه کالاها برای فروش بر اساس انواع آنها و همچنین بر اساس انواع آنها است که در لیست مجموعه اعلام شده است.

تمدید مجموعه، پر کردن مجموعه است جدیدترین گونهمحصولات مطابق با سیاست مجموعه ای شرکت. تمدید مجموعه فروشگاه باید تا 10 درصد در سال باشد.

جایگاه ویژه ای در میان شاخص هایی که وضعیت محدوده را مشخص می کند، شاخص سودآوری آن است.

سودآوری مجموعه تجاری مجموعه مجموعه ای است که در کل تضمین می کند که واحدهای تجاری مقداری از سود خالص از پیش برنامه ریزی شده دریافت می کنند، یعنی مازاد معینی از درآمد نسبت به هزینه های فروش کالا و پرداخت های مالیاتی و غیر مالیاتی. .

لازم به ذکر است که ارزیابی مثبت از وضعیت مجموعه یک شرکت یا یک فروشگاه با توجه به تمام شاخص های فوق، از بسیاری جهات، از جنبه اقتصادی، فعالیت تجاری مناسب شرکت در بازار خرده فروشی را تضمین می کند.

شاخص هایی که مجموعه ای از یک شرکت یا فروشگاه خاص را مشخص می کنند تحت تأثیر عوامل زیادی قرار دارند.

مطالعه تأثیر عوامل فوق در فرآیند تحقیقات بازار توسط متخصصان بازاریابی و همچنین متخصصان بخش تجاری یک شرکت تجاری انجام می شود. همه عوامل معمولاً به عوامل خاص کلی تقسیم می شوند.

عوامل کلی به آن بستگی ندارد شرایط خاصفعالیت های شرکت عوامل کلی به دو دسته تقسیم می شوند:

1) اجتماعی اینها شامل ترکیب اجتماعی جمعیت، سطح فرهنگ، امنیت اجتماعی جمعیت، ماهیت فعالیت کار است.

2) اقتصادی اینها عبارتند از توسعه تولید کالا، سطح درآمد جمعیت و منابع شکل گیری آنها، توسعه اقتصاد منطقه فعالیت، قیمت کالاها و موارد دیگر.

3) جمعیتی اینها شامل ترکیب سن و جنس، تعداد و ساختار خانواده ها، کارکنان حرفه ایجمعیت و دیگران؛

4) خانوار ملی این شامل ترکیب ملیجمعیت، سنت ها، آداب و رسوم؛

5) طبیعی و اقلیمی. این موارد شامل موقعیت جغرافیایی (شهرها، روستاها)، آب و هوا، منابع طبیعی و غیره است.

عوامل خاص منعکس کننده شرایط عملیاتی خاص شرکت است.

هنگام تعیین وسعت دامنه در نظر گرفته می شود:

1) نقش این فروشگاه در سیستم خدمات تجارت؛

2) وجود فروشگاه های دیگر در حوزه فعالیت و تخصص آنها.

3) نوع و ظرفیت شرکت؛

4) ویژگی های بخش ها؛

5) پیوندهای حمل و نقل

هنگام تعیین عمق مجموعه در نظر گرفته می شود:

1) سطح درآمد بر اساس بخش ها؛

2) مشخصات تقاضا در بخش ها؛

3) اندازه منطقه فروش و ویژگی ها، پارامترهای تجهیزات.

همچنین عاملی مانند تقاضا نیز تأثیر خود را دارد. اما ابتدا، دستگاه بازرگانی باید تصمیم بگیرد که این سازمان تجاری در کدام بخش کار خواهد کرد. چنین کاری توسط متخصصان بخش بازاریابی و همچنین توسط متخصصان بازرگانان در این فرآیند انجام می شود تحقیقات بازاریابیبر اساس نتایج یک مطالعه جامع از خرده فروشان در یک منطقه خاص.

به همین دلیل است که هنگام تشکیل مجموعه ای از کالاها در بازار خرده فروشی، لازم است اطلاعات قابل اعتمادی در مورد ساختار تقاضا، حجم آن، پویایی توسعه آن، ویژگی ها و ماهیت تقاضا برای کالاهای فردیو برای گروه های مختلف مشتریان

همچنین لازم است به طور دوره ای محیط شرکت و همچنین سازمان تجارت آن نظارت شود. این به منظور ایجاد تغییرات به موقع یا برخی تنظیمات در روند تشکیل مجموعه یک شرکت خاص یا فروشگاه خرده فروشی یا عمده فروشی ضروری است.

1. 3 اصول، مراحل تشکیل مجموعه و کنترل وضعیت آن در سازمان های خرده فروشی

تشکیل مجموعه فرآیند انتخاب گروه ها، انواع و انواع کالاها است.

شکل گیری مجموعه فروشگاه باید با اهداف استراتژیک شرکت و همچنین خط مشی مجموعه آن مطابقت داشته باشد.

هنگام تشکیل مجموعه ای در تجارت خرده فروشی، باید عوامل مختلفی را در نظر گرفت. این:

1) حجم، ساختار و محتوای تقاضای مصرف کنندگان هدف؛

2) مشخصات مجموعه ای از فروشگاه؛

3) سودآوری شرکت و گروه های محصول فردی؛

4) پایه مادی و فنی شرکت، تهیه آن با امکانات و تجهیزات ذخیره سازی؛

خدمات بازرگانی سازمان خرده‌فروشی پس از جمع‌بندی اطلاعات در مورد عوامل مؤثر بر مجموعه تجاری، مجموعه را با در نظر گرفتن مفاد اصلی که دارای معنا و محتوا هستند، یعنی با در نظر گرفتن اصول ایجاد مجموعه تجاری، تشکیل می‌دهد. این اصول در جدول 2 نشان داده شده است.

جدول 2 - اصول تشکیل محدوده معاملاتی

تشکیل مجموعه در چند مرحله انجام می شود:

1) لازم است مشخصات مجموعه و همچنین جهت تخصص فروشگاه مطابق با استراتژی تجاری از پیش انتخاب شده در بازار خرده فروشی تعیین شود و در عین حال تخصص شبکه خرده فروشی موجود در منطقه و استراتژی مجموعه ای از رقبا؛

2) لازم است ساختار مجموعه در فروشگاه ایجاد شود. در این مرحله لازم است نسبت کمی هر گروه از کالاها مشخص شود. همچنین در اینجا پیوند داده ها با شاخص های برنامه ریزی شده فروشگاه و سودآوری گروه ها و زیر گروه های کالا وجود دارد.

3) لازم است توزیع گروه های فردی و همچنین زیر گروه های کالاها در میزان مجتمع های مصرفی و مجتمع های خرد تعیین شود.

4) انتخاب یک مجموعه درون گروهی با توجه به ویژگی های متمایز، پیوند آن با یک منطقه تجاری خاص، سودآوری کالا ضروری است.

در تجارت تعاونی در مرحله اول مجموعه ای گروهی از محصولات توسط مغازه ها ایجاد می شود. این کار معمولاً باید با توزیع طیف محصولات در بین تمام خرده فروشانی که در منطقه فعالیت جامعه مصرف کننده منطقه قرار دارند انجام شود.

توزیع طیف محصولات بین سازمان های تجاری در تجارت تعاونی بر اساس اصول سیاست مجموعه انجام می شود، یعنی مجموعه محصولات روزمره اغلب در فروشگاه های "یونیورسام"، "محصولات"، "مصرف کننده" متمرکز است. کالاها، و همچنین در فروشگاه های تخصصی فروش محصولات غذایی، و محصولات غیر غذایی مجموعه ای پیچیده در فروشگاه های بزرگ و فروشگاه های تخصصی متمرکز شده اند.

ایجاد یک محدوده محصول گروهی برای انواع مختلف شرکت ها به شما این امکان را می دهد که نقش و جایگاه هر نوع و سیستم مشترکخدمات تجاری به عموم

در مرحله دوم تشکیل مجموعه، محاسبات ساختار مجموعه گروه برای هر شرکت تجاری خاص باید انجام شود، یعنی نسبت های کمی گروه های محصول جداگانه تعیین می شود. ساختار مجموعه گروه با در نظر گرفتن اندازه استاندارد فروشگاه، موقعیت مکانی آن، شاخص های برنامه ریزی شده و سایر عوامل ایجاد می شود.

با توجه به موارد فوق، مراحل تشکیل مجموعه تجاری را می توان در شکل 1 نشان داد.

یک کار مهم توسعه یک ساختار مجموعه سفارشی است. برای تعیین نسبت بهینه گروه های مختلف کالاهایی که در دسته بندی های خاصی قرار می گیرند، لازم است از ماتریس BCG و تحلیل ABC استفاده شود.

مراحل چرخه عمر کالاها باید در ساختار مجموعه تجاری در نظر گرفته شود. تجزیه و تحلیل مجموعه ایبا استفاده از یک ماتریس، BCG با قرار دادن محصولاتی که در مراحل مختلف چرخه زندگی هستند در یکی از چهار زمینه ماتریس انجام می شود. آنها در شکل 2 نشان داده شده اند.

محصول - "سوالات" سهم کمی از بازار را به خود اختصاص می دهد. آنها باید به نرخ رشد فروش بالایی برسند. این محصول در مرحله معرفی به بازار می باشد و به همین دلیل نیاز به تلاش های بازاریابی دارد. سرنوشت بعدی این محصول بر اساس فروش مجرب پیش بینی می شود. یک محصول - یک "سوال" می تواند به یک محصول تبدیل شود - یک "ستاره" یا می تواند دیگر مورد تقاضا نباشد و به یک محصول تبدیل شود - یک "سگ" یا بلافاصله بازار را ترک کند.

شکل 1 - مراحل تشکیل محدوده معاملاتی

موفقیت این محصول به خرید مجدد آن بستگی دارد. "ستاره ها" محصولات فروشگاهی هستند که از نظر فروش به میزان قابل توجهی از محصولات فروشگاه رقیب پیشی می گیرند و بازاری دارند که با سریع ترین سرعت در حال رشد است. محصولات ستاره به تلاش بازاریابی زیادی نیاز دارند. از آنجایی که وظیفه شرکت خرده فروشی به حداکثر رساندن سود است، می توان از دو گزینه برای استراتژی کالاها - "ستاره ها" استفاده کرد.

اولین گزینه این است که در صورت عدم وجود محصولات مشابه از شرکت های رقیب، از استراتژی خامه گیری استفاده کنید. در گزینه دوم، شرکت به دنبال افزایش فروش محصولات به منظور همگامی با سرعت رشد بازار و به حداکثر رساندن گردش مالی است.

شکل 2 - ماتریس "رشد - سهم بازار" (BCG)

با گذشت زمان، کالاها - "ستاره ها" در دسته "گاوهای نقدی" قرار می گیرند. گاوهای نقدی سهم نسبتا زیادی از بازار را با نرخ رشد پایین اشغال می کنند. چنین محصولاتی در مرحله بلوغ یا در مرحله اشباع هستند. این محصولات برای مشتریان شناخته شده هستند، مورد تقاضا هستند و بنابراین نیازی به تلاش های بازاریابی قابل توجهی ندارند. بسیاری از محصولات "گاو نقدی" می توانند در طول زمان وارد مرحله بعدی چرخه زندگی خود شوند. در این حالت ، آنها به کالا تبدیل می شوند - "سگ" که سهم کمی از بازار را اشغال می کنند.

یک ابزار کلاسیک با هدف مطالعه ساختار مجموعه "تحلیل ABC" است. این روش برای تجزیه و تحلیل اثربخشی معرفی گروه های مختلف و مقایسه اثربخشی محصولات منفرد در یک گروه مجموعه استفاده می شود. اگر هنگام تجزیه و تحلیل عمق مجموعه فروش که شامل 20 کالا است، چهار مورد اول 80٪ فروش را ارائه می دهند، چهار مورد بعدی 10٪ و بقیه 10٪ باقی مانده را تشکیل می دهند، این یک نسبت معمولی است. تصویری که مشخصه بلوک های مجموعه A، B و C است. اما استفاده از این مدل یک تناقض دارد: اگر یک خرده فروش تنها محصولاتی را وارد مجموعه تجارت کند که بیشترین سهم هزینه و سود را به خود اختصاص دهد، یعنی بلوک های A و B، در این صورت آزادی انتخاب مشتری محدود خواهد شد و این ممکن است به نوبه خود منجر به کاهش سود کلی شود. خرده فروشان از طریق عناصر تجاری و خدمات توجه مشتری را به محصولات جلب می کنند، اما مجموعه محدود می تواند تأثیر منفی بر فروش کلی داشته باشد.

کاربرد روش های ریاضیتجزیه و تحلیل محدوده معاملات با استفاده از برنامه های استاندارد انجام می شود. استاندارد نیز وجود دارد برنامه های کامپیوتریروش های سیمپلکس آنها به تجزیه و تحلیل ارزش موقعیت های فردی کمک می کنند، که هدف آنها تشکیل مجموعه فروش بهینه است که بیشترین سود را به خرده فروش می دهد. این تجزیه و تحلیل به منظور بهینه سازی عمق دامنه معاملات انجام می شود. آنها با کمک تحلیل های کارشناسی، داده هایی را در مورد سودی که از فروش هر محصول دریافت کرده اند به دست می آورند. اگر می دانید که شرکت قصد دارد چه سودی از فروش یک گروه مجموعه خاص دریافت کند، لازم است حد مجاز بالا و پایین را برای سود مورد نظر معرفی کنید. باید ارزیابی شود که حذف تک تک واحدهای کالایی از فهرست مجموعه کلی چقدر بر سود کلی تأثیر می گذارد. به طور کلی امکان استفاده از روش های ریاضی در مدیریت مجموعه تجاری موضوع مطالعه ویژه ای است.

در فرآیند نظارت بر وضعیت مجموعه، باید در نظر داشت که کنترل نمی تواند به خودی خود یک هدف باشد. وظیفه استراتژیک کنترل تنظیم به موقع مجموعه مطابق با تقاضای مشتریان به منظور افزایش حجم و سرعت فروش و ایجاد یک تصویر پایدار برای تجارت است. برای انجام این کار، توسعه و نصب در تجارت ضروری است سیستم موثرمدیریت، که شامل کنترل داخلی ثابت و تنظیم مجموعه است. برای انجام این کار، یک سیستم انگیزشی در حال توسعه است. کارکنان فروش. در این راستا کار مدیران عملیاتی تالار معاملات موثر است.

2 تجزیه و تحلیل اثربخشی فعالیت های تجاری در تشکیل مجموعه ای از کالاهای شرکت های خرده فروشی

2. 1 ماهیت سازمانی و اقتصادی فروشگاه های زنجیره ای مگنیت

سازمانی - ویژگی اقتصادیشرکت ها - این توصیف یک شرکت خاص، نوع فعالیت آن است، به عنوان مثال، این شرکت در کدام بخش از بازار فعالیت می کند، چه چیزی تولید می کند، از چه تجهیزاتی استفاده می کند، و همچنین کدام شرکت آن را تامین می کند، ظرفیت، در صورت وجود کارخانه‌ها یا بخش‌ها، اینکه چه هستند و چه چیزهایی مشابه، همچنین زمان افتتاح، ساخت، شکل مالکیت، شرکت‌کنندگان یا سهامداران شرکت‌ها، نام و همچنین شرح کالاهایی که این شرکتتولید می کند، اندازه صندوق قانونی، ارزش سهام و تعداد آنها و غیره.

به عنوان موضوع مطالعه در این دوره، فروشگاه های زنجیره ای "مگنیت" انتخاب شده است.

این شرکت به سرعت در حال رشد است. همه اینها به لطف حرفه ای بودن کارمندان، استراتژی بازاریابی فعال و همچنین گسترش دامنه اتفاق می افتد که به طور مداوم سهم را در بازار روسیه به طور کلی و همچنین در بازار شهر Omsk و Omsk افزایش می دهد. منطقه این شرکت با استفاده از تمام ابزارهای لازم برای این امر که شامل: تبلیغات در فضای باز، روزنامه ها، مجلات، رویدادهای روابط عمومی است، توجه ویژه ای به برنامه های ارتقای محصول دارد. Magnit در فعالیت های خود بر منافع مصرف کنندگان، کارکنان شرکت، شرکا و البته جامعه تمرکز می کند.

ارزش های فروشگاه های زنجیره ای Magnit:

1) صداقت؛

2) صراحت؛

3) تعهد به امر شرکت؛

4) تمرکز بر توسعه و رشد پرسنل در شرکت؛

5) بهبود مستمر حرفه ای.

6) بهبود سطح خدمات برای مشتریان؛

7) ارائه محصولات فوق العاده با کیفیت بالا.

در حال حاضر این یک شرکت سهامی بسته "مگنیت" بود، در 10 ژانویه 2006 نام شرکت به طور کامل به باز تغییر یافت. شرکت سهامی"آهن ربا". جامعه در حال حاضر است وجود، موجودیتعمل بر اساس منشور و همچنین قوانین فدراسیون روسیه.

کسب سود هدف اصلی یک شرکت سهامی آزاد است.

TS "Magnit" عبارت است از:

رهبر بازار از نظر تعداد تسهیلات خرده فروشی و منطقه تحت پوشش آنها در روسیه؛

میانگین ترافیک روزانه بیش از 10 میلیون نفر است.

مخاطب هدف:

حدود 50 درصد از مصرف کنندگان معتقدند که درآمد خانواده آنها متوسط ​​است.

تعداد زیادی از مشتریان TS "Magnit" افرادی هستند که سن آنها 25-45 سال است.

یک سوم مشتریان عادی ماشین شخصی خود را رانندگی می کنند.

تقریبا در نیمی از خانواده هایی که هستند مشتریان معمولییک خودرو وجود دارد.

شرکت سهامی باز "مگنیت" فعالیت های زیر را انجام می دهد:

اجاره املاک و مستغلات؛

تجارت عمده لبنیات؛

تجارت عمده گوشت که شامل گوشت مرغ، فرآورده های گوشتی و کنسرو می شود.

تجارت عمده نوشابه؛

عمده فروشی روغن و چربی خوراکی;

تجارت عمده مشروبات الکلی، غیر از آبجو؛

تجارت عمده شکر؛

تجارت عمده آبجو؛

تجارت عمده قنادی;

تجارت عمده ماهی و غذاهای دریایی؛

تجارت عمده چای، قهوه، کاکائو و ادویه جات؛

تجارت عمده قنادی آردی;

عمده فروشی مواد غذایی آماده;

تجارت عمده آرد و ماکارونی؛

تجارت عمده نمک؛

تجارت عمده غلات؛

عمده فروشی مواد شوینده؛

عمده فروشی صابون توالت و لباسشویی;

تجارت عمده در محصولات آرایشی و بهداشتی و عطریات، غیر از صابون؛

سایر تجارت های خرده فروشی در فروشگاه های غیر تخصصی؛

خرده فروشی در فروشگاه های غیر تخصصی، عمدتاً مواد غذایی، نوشیدنی ها و محصولات تنباکو؛

هماهنگی فعالیت های شرکت های تابعه؛

اجرای انواع فعالیت های اقتصادی خارجی؛

انواع دیگر فعالیت هایی که با قانون مغایرت ندارد.

TS "Magnit" یکی از زنجیره های خرده فروشی پیشرو در تجارت محصولات غذایی در روسیه است.

TS "Magnit" برای بهبود رفاه مشتریان خود با ارائه آنها به آنها تلاش می کند کالاهای با کیفیتبا قیمت های مقرون به صرفه برای تقاضای روزمره. شبکه تجارت بر مشتریانی با سطوح درآمدی متفاوت متمرکز است. به همین دلیل است که فروشگاه های زنجیره ای در 4 قالب فعالیت می کنند: یک هایپر مارکت، یک فروشگاه رفاه، یک فروشگاه لوازم آرایشی و بهداشتی و خانواده Magnit.

TS "Magnit" از نظر تعداد فروشگاه ها و منطقه ای که این فروشگاه های مواد غذایی در آن قرار دارند، پیشرو است. در تاریخ 2012/12/31 6884 فروشگاه شامل: 126 هایپر مارکت، 6046 فروشگاه رفاه، 692 فروشگاه لوازم آرایشی مگنیت و 20 فروشگاه مگنیت فامیلی وجود داشت.

فروشگاه های TS "Magnit" در شهرک های 1605 فدراسیون روسیه وجود دارد. فروشگاه های TS Magnit هم در شهرهای بزرگ و هم در شهرهای کوچک باز می شوند.

با کمک قدرتمندان سیستم لجستیکارسال سریع کالا به فروشگاه های زنجیره ای خرده فروشی امکان پذیر است. این شرکت به منظور اطمینان از کیفیت بالای نگهداری محصولات و همچنین تحویل آن ها اقدام کرده است شبکه توزیعکه شامل 18 مرکز توزیع می باشد. ناوگان خودروی شخصی با تعداد حدود چهار و نیم هزار دستگاه خودرو امکان تحویل به موقع کالا به فروشگاه های شبکه توزیع را فراهم می کند.

TS Magnit یکی از شرکت های خرده فروشی پیشرو در روسیه از نظر فروش است. درآمد سال 2012 به 448، 661.13 میلیون روبل رسید.

علاوه بر این، TS Magnit یکی از بزرگترین کارفرمایان در روسیه است. امروزه تعداد کارمندان بیش از 180 هزار نفر است. TC "Magnit" چندین بار عنوان "بهترین کارفرمای سال" را دریافت کرد.

ساختار سازمانی مدیریت شامل ایجاد عمودی از قدرت است. علاوه بر این، مستلزم ایجاد قدرت توسط مدیریت شرکت بر شرکت است.ساختار سازمانی TS "Magnit" خطی-عملکردی است. که در آن هیئت مدیره بر تمامی کارکنان شبکه معاملاتی رهبری اعمال می کند. شکل 3 نموداری از ساختار سازمانی TS "Magnit" را نشان می دهد.

شکل 3 - ساختار سازمانی TS "Magnit"

استراتژی توسعه عبارت است از:

هر سال تقریباً 50 هایپر مارکت و حداقل 500 فروشگاه رفاه باز کنید.

شبکه را گسترش دهید، آن را در مناطق توسعه نیافته توسعه دهید، و همچنین تعداد آن را افزایش دهید خروجی هادر سیبری و اورال؛

بهتر کردن فرآیندهای لجستیکیبرای بیشتر مدیریت موثرجریان ترافیک؛

واردات خود را توسعه دهیم، سهم عرضه مستقیم میوه و سبزیجات تازه را افزایش دهیم.

توسعه یک مدل کسب و کار چند فرمتی به منظور رفع نیازهای مشتریان با سطوح مختلفدرآمد.

هر شرکت گزارش های سالانه یا فصلی را نگهداری می کند. اشکال مختلفی از گزارش وجود دارد. مثلا:

فرم شماره 1 - ترازنامه;

فرم شماره 2 - صورت سود و زیان.

این اسناد برای تجزیه و تحلیل استفاده شد جایگاه مالی TS "مگنت".

در فرم 1 می توان مشاهده کرد که هر سال شاخص هایی مانند دارایی های کوتاه مدت و بلندمدت، بدهی های کوتاه مدت و بلندمدت و سرمایه چگونه تغییر می کنند.

در فرم شماره 2 شاخص هایی مانند درآمد، هزینه، سود، هزینه و ... ارائه شده است. به لطف این شاخص ها می توان تحلیل کرد که آیا فعالیت های شرکت در دوره گزارشگری یا قبل سودآور بوده یا زیان ده. این شاخص ها برای 3 سال گذشته با جزئیات بیشتری در جدول 3 نشان داده شده است.

عوامل اصلی رشد سود افزایش درآمد حاصل از فروش و همچنین کاهش بهای تمام شده کالاهایی است که مطابق با شرایط قراردادهای عرضه به فروش می رسند. درآمد تحت تأثیر حجم کالاهای فروخته شده و قیمت آنها است. اگر عامل اول به شرکت بستگی داشته باشد، عامل دوم به بسیاری از شرایط بستگی دارد.

بر اساس جدول زیر می توان نتیجه گرفت که درآمد TS "Magnit" در قالب درآمد برای 3 دوره گزارش گذشته افزایش یافته است. در سال 2010، درآمد 2810.6 هزار روبل بود و در سال 2012 تقریباً دو برابر شد. همچنین، علاوه بر درآمد مشارکت، سود سال نیز افزایش یافت. در سال 2010، 409.4 هزار روبل بود، اما پس از 2 سال، 4 برابر شد. علاوه بر این، سود ناخالص نیز افزایش یافت. در سومین دوره گزارش، اندازه آن 4947.2 بود که پویایی این شاخص ها در شکل 4 نشان داده شده است.

جدول 3 - پویایی شاخص های تشکیل سود برای سال 1389-1389

شکل 4 - دینامیک شاخص ها برای 3 دوره گزارش در TS "Magnit"

علاوه بر رشد درآمد و سود، در هر بنگاه اقتصادی، هزینه ها نیز دائماً در حال افزایش است.

مقدار هزینه های مربوط به فروش، دفع و سایر رد کردن دارایی های ثابت و سایر دارایی ها غیر از وجه نقد، کالاها، محصولات.

در TS Magnit، اینها هزینه های فروش، هزینه های اداری، هزینه های مالیات بر درآمد و همچنین بهای تمام شده کالاها و خدمات فروخته شده است.

هزینه های فروش که تعیین کننده بهای تمام شده است شامل بهای تمام شده منابع طبیعی مورد استفاده در تولید کالاها، مواد اولیه و کمکی، مواد اولیه، انرژی، سوخت، نیروی کار، دارایی های ثابت و سایر هزینه های عملیاتی و غیرتولیدی می باشد.

هزینه های اداری هزینه هایی هستند که به عنوان هزینه های تولید یا توزیع طبقه بندی نمی شوند.

هزینه های مالیات بر درآمد - مبلغ کل هزینه های جاری و معوق (پس انداز) مالیات بر درآمد که هنگام محاسبه سود خالص (زیان) دوره گزارش در نظر گرفته می شود.

هزینه - تمام هزینه ها (هزینه های) شرکت برای تولید و فروش (فروش) محصولات یا خدمات.

جدول 4 - هزینه های TS "Magnit"

پویایی هزینه ها به وضوح در شکل 5 نشان داده شده است.

وظیفه اصلی تجزیه و تحلیل شکل گیری و همچنین توزیع سود، شناسایی روندها و همچنین نسبت هایی است که در توزیع سود سال گزارشگری نسبت به سال قبل ایجاد شده است. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل، توصیه هایی با هدف تغییر نسبت در توزیع سود و منطقی ترین استفاده از آن ایجاد خواهد شد.

شکل 5 - دینامیک هزینه ها در TS "Magnit"

با کمک شکل 5 می توان به صورت بصری شاهد افزایش هزینه ها در هر سال بود. اکثر نرخ بالاهزینه معیاری برای اندازه گیری هزینه اجراست. در سال 2012، 2814.8 هزار روبل بود. بزرگترین شاخص بعدی هزینه های اداری است. در مقایسه با هزینه های اجرا در سال 2012، میزان هزینه های اداری در دوره گزارش مشابه 30 برابر کمتر از دوره اول است. کمترین مقدار پول برای هزینه های مالیات بر درآمد کسر می شود. قیمت تمام شده در سومین دوره گزارش به شدت افزایش یافت و به 495.6 هزار روبل رسید.

TS "Magnit" تجارت خرده فروشی را از طریق شبکه ای از فروشگاه های خود انجام می دهد. این شرکت در تلاش است تا اطمینان حاصل کند که فقط کارکنان شایسته، مسئولیت پذیر و خیرخواه در ترکیب آن گنجانده می شوند. فروشگاه های زنجیره ای Magnit نه تنها با بهترین تامین کنندگان کار می کند و به تولید کنندگان محلی اولویت می دهد، بلکه با موفقیت توسعه می یابد. تولید خود.

2. 2 تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی و تجاری فروشگاه های زنجیره ای مگنیت

محیط بازاریابی یک شرکت مجموعه ای است که شامل بازیگران و نیروهایی است که خارج از شرکت عمل می کنند و بر توانایی شرکت برای ایجاد و حفظ روابط موفق با مصرف کنندگان تأثیر می گذارند.

مدیریت در یک شرکت و همچنین مدیریت شرکت به عنوان یک موجودیت بازار، دو مرحله در سلسله مراتب مدیریت هستند. آنها در ارتباط نزدیک با یکدیگر هستند. ارتباطات در وحدت دیالکتیکی محیط داخلی و خارجی شرکت منعکس می شود.

محیط خارجی یک شرکت چیزی است که داده می شود. محیط داخلی شرکت واکنشی به محیط خارجی است.

ترکیب محیط خارجی شامل تمامی عواملی است که بر فعالیت های شرکت تأثیر مستقیم دارند. محیط خارجی ترکیبی از عوامل است که شامل عوامل اقتصادی، جمعیتی، سیاسی، طبیعی، فرهنگی و فنی می شود. این در شکل 6 نشان داده شده است.

شکل 6- محیط داخلی و خارجی شرکت پتانسیل شرکت و همچنین قابلیت های آن مشخص کننده محیط داخلی است.

انطباق شرکت با تغییر مداوم در شرایط خارجی، با وجود این واقعیت که فرصت های داخلی وجود دارد - این ماهیت است. مدیریت بازاریابیمحکم

ترکیب محیط بازاریابی داخلی شامل ویژگی ها و عناصری است که درون خود شرکت قرار دارند. این:

1) صلاحیت پرسنل و ترکیب آن؛

2) امکانات مالی؛

3) مهارت و شایستگی رهبری؛

4) استفاده از فناوری؛

5) تصویر شرکت؛

6) تجربه شرکت در بازار.

مشخصه فرصت های بازاریابییکی از مهم ترین بخش های محیط داخلی است.

محیط داخلی TS "Magnit":

1) صلاحیت پرسنل و ترکیب آن:

به طور دوره ای، متخصصان تحت آموزش های حرفه ای قرار می گیرند.

2) فرصت های مالی:

درآمد سال 2012 به 448، 661.13 میلیون روبل رسید.

3) تجربه شرکت در بازار:

این شرکت تقریباً 20 سال است که وجود داشته و توسعه یافته است.

محیط خارجی TS "Magnit":

بازار TS "Magnit" محیط خارجی اصلی است. از رقبا و مشتریان، محصولات تشکیل شده است، بنابراین این شرکت اصول خاصی را اتخاذ کرده است:

1) ارائه خدماتی که نیازها و انتظارات بازار را برآورده می کند.

2) تمرکز بر گفتگو با مشتری؛

3) مطالعه مداوم رقبا ضروری است.

4) سازگاری مداوم با محیط در حال تغییر ضروری است.

نیازهای بالقوه مشتری:

1) کیفیت خدمات؛

2) کیفیت کالا؛

3) رفتار شایسته و قابل فهم با کارکنان.

4) قیمت مناسب

پس از در نظر گرفتن محیط بیرونی و داخلی شرکت، لازم است یک تحلیل SWOT تهیه شود که به شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت کمک کند. در جدول 5 ارائه شده است.

امروزه، بازاریابی به چیزی بیش از ایجاد محصولی نیاز دارد که تمام نیازهای مشتری را برآورده کند، قیمت گذاری مناسب آن پیشنهاد و در دسترس قرار دادن آن برای مصرف کنندگان هدف. شرکت ها با مصرف کنندگان و مشتریان خود ارتباط برقرار می کنند، یا بهتر است بگوییم ارتباط خود را با آنها از دست نمی دهند. در عین حال، هر آنچه در محتوای تمام ارتباطات یک شرکت خاص وجود دارد، نباید چیز اضافی و تصادفی باشد، زیرا در غیر این صورت، شرکت ممکن است با خطر کاهش سود به دلیل هزینه های بالای ارتباطات، به دلیل آسیب هایی که وارد کرده است، مواجه شود. به تصویر شرکت ایجاد شده است.

جدول 5- تجزیه و تحلیل SWOT TS "Magnit"

از آنجایی که شبکه معاملاتی در بازاری با رقابت قوی فعالیت می کند، بهترین گزینه برای آن یک استراتژی ترکیبی است که با هدف تحقق مزایای خود و با هدف نفوذ عمیق و توسعه جغرافیایی بازار است.

تجزیه و تحلیل PEST ابزار مفیدی برای درک موقعیت شرکت، بازار و پتانسیل شرکت است. تجزیه و تحلیل PEST می تواند به رئیس شرکت کمک کند تا موقعیت محیط خارجی شرکت را تجزیه و تحلیل کند و همچنین به برجسته کردن مهمترین عوامل کمک کند. جدول 6 تجزیه و تحلیل PEST TS "Magnit" را نشان می دهد.

در حال حاضر، بنگاه های اقتصادی علاقه مند به کسب سود، جایگاه ویژه ای در سازماندهی فعالیت ها به بازاریابی داده اند. بخش بازاریابی TS "Magnit" مجموعه خاصی از اقدامات را ارائه می دهد که هدف از آن افزایش سودآوری این شرکت است.

جدول 6 - تجزیه و تحلیل آفت TS "Magnit"

مجموعه ارتباطات بازاریابی شامل چهار ابزار اصلی نفوذ است:

2) تبلیغات؛

3) ارتقاء فروش؛

4) فروش شخصی

هر عنصر تکنیک های ارتباطی خاص خود را دارد.

لازم است هر یک از ابزارهای اصلی نفوذ موجود در مجموعه ارتباطات بازاریابی را با استفاده از مثال فروشگاه های Magnit در نظر بگیرید.

اولین مورد تبلیغات است. این فروشگاه زنجیره ای به طور فعال از آن در خط مشی ارتباطی خود استفاده می کند. ابزارهای مختلفی وجود دارد که Magnit از طریق آنها تبلیغات را توزیع می کند. اینها هم شامل رسانه های چاپی و هم تبلیغات در فضای باز است.

1) تشکیل سطح معینی از دانش در مورد محصولات ارائه شده توسط مصرف کننده.

2) تشکیل تصویری از شبکه ای از این فروشگاه ها.

3) شکل گیری نگرش مطلوب نسبت به شبکه Magnit.

4) تشویق مصرف کننده برای درخواست مجدد به این شبکه.

5) تشویق مشتریان به خرید آن دسته از کالاهای ارائه شده توسط فروشگاه های زنجیره ای Magnit.

6) ارتقای فروش، هم از کالاهای عرضه شده و هم کالاهای تولیدی خود؛

7) تسریع گردش مالی شبکه.

8) تمایل به دائمی کردن این مشتری.

TS "Magnit" از ابزارهای مختلفی برای توزیع تبلیغات استفاده می کند، مانند: تبلیغات در فضای باز، رسانه های چاپی.

تبلیغات در فضای باز نقش بسیار زیادی در فرآیند ارتقای فروش دارد. در حال حاضر خیابان های شهر به میدان جنگ تبدیل شده است، نبردی سخت برای توجه هر رهگذری در جریان است. برنده این نبرد تنها زمانی می تواند بیرون بیاید که رویکرد توسعه و همچنین طراحی پوستر تبلیغاتی به اندازه کافی مدرن و خلاقانه باشد. این اطلاعات در شکل 7 نشان داده شده است.

پوسترهای تبلیغاتی TS "Magnit" کاملا به یاد ماندنی، مختصر، به راحتی قابل درک هستند و همچنین برای مخاطبان هدف طراحی شده اند. طرح و رنگ های کاربردی آن ها نظر عابران را به خود جلب می کند که مدام بر حضور فروشگاه های این زنجیره تاثیر می گذارد.

مشتریانی که وارد فروشگاه تی اس مگنیت می شوند مطمئناً اطلاعات تبلیغاتی درج شده بر روی درهای شیشه ای لابی ها را مشاهده خواهند کرد. این نوع تبلیغات 100% مورد توجه قرار خواهد گرفت، زیرا هم هنگام ورود و هم هنگام خروج از فروشگاه زنجیره ای خرده فروشی قابل مشاهده خواهد بود. این در شکل 8 نشان داده شده است.

همچنین استیکرها 100% مورد توجه تمامی مشتریان فروشگاه چه کسانی که از فروشگاه خارج می شوند و چه کسانی که وارد فروشگاه می شوند قرار خواهد گرفت. این نوع تبلیغات همیشه مرتبط خواهد بود. این در شکل 9 نشان داده شده است.

تبلیغات در فضای باز یکی از بهترین هاست راه های موثربرای جلب توجه مشتریان و همچنین راهی برای انتقال است اطلاعات جدید. به دلیل قرار گرفتن هایپر مارکت های TS "Magnit" نه چندان دور از بزرگراه های اصلی شهر، شعاع پوشش چندین برابر افزایش می یابد. این در شکل 10 نشان داده شده است.

فرمت شهر پس از تبلیغات در فضای باز، دومین رسانه تبلیغاتی محبوب است. از آنجایی که نور پس زمینه داخل آن وجود دارد، می توان از این کریر هم در روز و هم در شب استفاده کرد. بنابراین، می توانید توجه بیشتری را از سوی مصرف کنندگان بالقوه جلب کنید. این در شکل 11 نشان داده شده است.

شکل 11 - فرمت شهر TS "Magnit"

Stella معمولا در ورودی هایپر مارکت های TS "Magnit" قرار دارد. این یک سازه تبلیغاتی عظیم بر روی یک تیر فلزی است که 16 متر بالاتر از سطح زمین قرار دارد. این رسانه تبلیغاتی توجه بسیاری را به خود جلب می کند. این در شکل 12 نشان داده شده است.

شکل 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" یک قالب تبلیغاتی امیدوارکننده جدید است. به طور غیر ارادی توجه مشتری را به خود جلب می کند. پانل های پلاسما در مکان هایی با بیشترین ترافیک قرار دارند. این در شکل 13 نشان داده شده است.

شکل 13 - "فیلم داخلی" در TS "Magnit"

همچنین، یک شرکت برای موفقیت به یک وب سایت نیاز دارد. TS Magnit چنین سایتی دارد. در پیوست G ارائه شده است.

با کمک این سایت می توانید اطلاعاتی را هم برای خریداران و هم برای شرکا به دست آورید، در مورد تولید خود آنها از شبکه اطلاعات کسب کنید، می توانید دریابید که در حال حاضر چه موقعیت های خالی ارائه شده است و همچنین این فرصت وجود دارد که نظرات خود را در مورد آن بنویسید. این شبکه

تبلیغات به عنوان دومین وسیله موجود در مجموعه ارتباطات بازاریابی عمل می کند. به گفته فیلیپ کاتلر، پروپاگاندا ترویج فروش است که غیرشخصی است برای یک محصول یا خدمات، و همچنین یک جنبش اجتماعی است که بر اساس انتشار اطلاعات تجاری مهم در مورد آنها، چه در رسانه های چاپی و چه در رسانه های الکترونیکی است. .

تا به امروز، هدف از فعالیت های روابط عمومی برقراری ارتباط دو طرفه و متقابل است که با هدف شناسایی ایده های مشترک و علایق مشترک انجام می شود. مسئولیت این شرکت حفظ روابط با مطبوعات نیست. اگر عموم علاقه مند به فعالیت های TC "Magnit" باشند، در این مورد، حفظ روابط با مطبوعات بخشی ضروری از خط مشی موفق شرکت است و به عنوان یک عنصر تشکیل دهنده از کل لیست مسئولیت های سازمان عمل می کند. رسانه ها به طور مداوم مطالب و پیام هایی را در مورد این فروشگاه های زنجیره ای ارسال می کنند. کاهش چشمگیر احتمال تحریف ها و همچنین عدم دقت در گزارش ها تنها زمانی امکان پذیر خواهد بود که به خود مطبوعات نیز کمک شود. علاوه بر این، از این روابط برای اهداف تبلیغاتی نیز استفاده می شود. ابزار اصلی ارتباط TS "Magnit" مانند هر سازمان دیگری با مشتریان خود کلمه چاپی است. در این راستا، «چهره خود» در سیستم کلمه چاپی نقش یکی از قدرتمندترین ابزارهای ارتباط بازاریابی را ایفا می کند. TS "Magnit" خود را توسعه داده است سبک فرم، که ساکنان شهر اومسک و سایر شهرهای فدراسیون روسیه که فروشگاه های TS Magnit نیز در آن قرار دارند ، به راحتی در یک نگاه تشخیص می دهند. سبک خاص آنها در یک نشان خاص نهفته است، در فرم و همچنین نوع فونتی که برای نوشتن نام این سازمان استفاده شده است و همچنین رنگ های این نشان در اینجا معنای خاصی دارد، زیرا ترکیب آنها چشم ها را به خود جلب می کند. از یک رهگذر نشان این سازمان در شکل 14 نشان داده شده است.

شکل 14 - نشان TS "Magnit"

پیشبرد فروش سومین ابزار است. پیشبرد فروش یک فعالیت بازاریابی است که از تبلیغات، فروش شخصی و تبلیغات متمایز است. خرید مشتری و کارایی فروشنده را تحریک می کند، به عنوان مثال، نمایشگاه ها، تظاهرات های مختلف. انجام فعالیت‌هایی با هدف ارتقای فروش در حال حاضر در فروشگاه‌های شبکه Magnit توسعه بیشتری پیدا می‌کند و راهی موثر و ارزان برای جذب مشتریان بالقوه است. این شبکه از تبلیغات فروش برای موارد زیر استفاده می کند:

1) افزایش فروش در کوتاه مدت؛

2) حمایت از تعهد مصرف کننده به این زنجیره خاص از فروشگاه ها؛

3) آوردن به بازار روسیهو بازار منطقه امسک هر محصول جدید، این شامل هر دو کالای تولید خود و محصولات عرضه شده است.

4) پشتیبانی ابزارهای مختلفترویج.

همچنین، TS "Magnit" بر انگیزه های زیر تمرکز دارد:

1) امکان تماس شخصی با مشتریان بالقوه؛

2) انتخاب زیادی از ابزارهای ارتقای فروش؛

3) امکان به دست آوردن چیزی ارزشمند برای خریدار و همچنین به دست آوردن مقدار زیادی اطلاعات در مورد شرکت.

4) فرصت هایی برای افزایش احتمال خرید برنامه ریزی نشده.

و در نهایت، آخرین عنصر فروش شخصی است. مطابق با

به گفته فیلیپ کاتلر، فروش شخصی ارائه شفاهی یک محصول است که در طی مکالمه با یک یا چند نفر انجام می شود. مصرف کنندگان بالقوهبه منظور فروش

این شکل از تجارت در مراحل زیر بیشترین تأثیر را دارد:

شکل گیری باورها و ترجیحات مصرف کننده؛

انجام چنین عملی به عنوان عمل بیع.

در TC "Magnit" هر فروشنده می داند که او نوعی واسطه بین شرکت و مصرف کننده است. در این صورت فروشنده بازی می کند

نقش یک منبع اطلاعاتی در مورد کیفیت محصولات، در مورد خواسته های مشتریان، در مورد کدام محصولات، و چرایی موفقیت یا عدم موفقیت آنها و غیره. با کمک این اطلاعات، خط مشی این شبکه و همچنین سیستم تبلیغ کالاهای ارائه شده به طور کلی تنظیم می شود.

همچنین، همه فروشندگان TS "Magnit" ایده روشنی از ساختار شرکت دارند، چه اهدافی را برای خود تعیین می کند.

علاوه بر این، همچنین وجود دارد ارزیابی کیفیفروشنده، یعنی ارزیابی از صلاحیت های او، عمق دانش در مورد محصول، شرکت، مشتریان، رقبا و غیره داده می شود.

لازم به ذکر است که مدیران این شبکه به طور مستمر در حال تلاش برای بهبود عملکرد دستگاه فروش خودکار هستند، زیرا در حل برخی از وظایف بازاریابی بسیار مؤثر است و همچنین سهم زیادی در سود شرکت دارد.

2. 3 تجزیه و تحلیل شکل گیری مجموعه ای از کالاهای فروشگاه های زنجیره ای Magnit

تشکیل مجموعه ای از کالاها به عنوان مهمترین عاملزندگی یک شرکت تجاری مدرن

تشکیل مجموعه کالاها در فروش تاثیر دارد. این امکان مدیریت سهم را فراهم می کند درآمد حاشیه ایو همچنین درآمد خالص.

ماتریس مجموعه روشی مؤثر برای انتخاب از بین عوامل و عناصر مختلف است که از اهمیت خاصی برخوردار هستند. آنها این کار را برای رسیدن به اهداف خود انجام می دهند. عوامل اصلی در شکل گیری طیف کالاها:

تعیین مشتریان هدف؛

محدوده قیمت را تعیین کنید؛

ایجاد یک طبقه بندی دسته بندی؛

وسعت و عمق مجموعه را توسط دسته بندی محصولات;

تعداد برندها/تامین کنندگان نمایندگی را تعیین کنید.

مفاهیم و قالب بخش فروش را تعریف کنید.

همچنین باید در نظر گرفت:

زمان حضور محصولات در بازار؛

تجزیه و تحلیل این محصول از رقبا؛

روندهای بازار موجود

محدوده TC "Magnit" در این کار دوره با توجه به کاتالوگ محصولات "Magnit Family Hypermarket" (اعتبار از 13 مارس تا 26 مارس) تجزیه و تحلیل خواهد شد که در پیوست E ارائه شده است.

وسعت مجموعه تعداد گونه ها، گونه ها و همچنین نام گروه های همگن و ناهمگن است.

عرض جغرافیایی واقعی تعداد واقعی گونه‌ها، گونه‌ها و نام محصولات موجود است.

عرض جغرافیایی پایه، عرض جغرافیایی است که به عنوان مبنای مقایسه در نظر گرفته می شود.

ضریب عرض جغرافیایی نسبت تعداد واقعی گونه ها، گونه ها و همچنین نام کالاهای گروه های همگن و ناهمگن به پایه است.

وسعت محدوده TS "Magnit" در جدول 7 ارائه شده است.

جدول 7 - وسعت محدوده TS "Magnit"

با استفاده از گستردگی مجموعه، می توان نتیجه گرفت که مجموعه TS "Magnit" در مقایسه با رقبا بالاتر از مانع 50٪ ارائه شده است. این امکان رقابت موفق در بازار را فراهم می کند. اما گسترش موقعیت های مجموعه 20 مورد است. این شبکه تجاری را قادر می سازد تا عرضه احتمالی را افزایش دهد. کامل بودن مجموعه توانایی مجموعه ای از کالاهای یک گروه همگن برای برآوردن نیازهای یکسان است. شاخص کامل بودن واقعی را می توان با تعداد واقعی گونه ها، گونه ها و همچنین نام کالاهای یک گروه همگن مشخص کرد. شاخص اصلی کامل بودن را می توان با مقدار تنظیم شده یا برنامه ریزی شده کالاهای یک گروه همگن مشخص کرد. نسبت کامل بودن نسبت شاخص کامل بودن واقعی به پایه است. کامل بودن محدوده در جدول 8 ارائه شده است.

جدول 8 - کامل بودن محدوده TS "Magnit"

ایجاد این امکان که یک رقم بتواند جایگزین دیگری شود بسیار دشوار است. اما شاخص کامل بودن مجموعه نشان می دهد که تقریباً 54٪ از کالاهای تولیدی خود نیازها را در این شکل برآورده می کند ، تقریباً 68٪ نیازهای محصولات و تقریباً 64٪ نیازهای لوازم آرایشی و بهداشتی و مواد شیمیایی خانگی را برآورده می کند. مجموعه در این مورد منطقی است، زیرا تعداد اقلام محصول به اندازه کافی زیاد است که هر گونه نیاز مشتریان را با تعداد بسیار زیاد اقلام برآورده کند. ثبات محدوده توانایی مجموعه ای از محصولات برای پاسخگویی به تقاضا برای محصولات مشابه است. یکی از ویژگی های چنین محصولاتی وجود تقاضای ثابت برای آنها است. ثبات مجموعه را می توان با ضریب پایداری مشخص کرد. ضریب پایداری نسبت تعداد انواع، ارقام و نام محصولاتی است که تقاضای ثابتی در بین مشتریان دارند به تعداد کل انواع، ارقام و نام محصولات همان گروه های همگن. ثبات مجموعه در جدول 9 ارائه شده است.

جدول 9 - پایداری مجموعه TS "Magnit"

تقریباً نیمی از محصولات ارائه شده علیرغم تفاوت در ترجیحات مشتری، تقاضای ثابتی دارند.

این محصول به نوعی نه تنها به دلیل طعم، بلکه به دلیل قیمت پایین "مناسب" تقاضای ثابتی دارد.

تازگی این محدوده توانایی مجموعه ای از محصولات برای رفع نیازهای در حال تغییر از طریق محصولات جدید است.

تازگی مجموعه را می توان با دو شاخص مشخص کرد. اینها عبارتند از: تجدید واقعی و درجه تجدید.

نسبت تجدید یا درجه تمدید، نسبت تعداد محصولات جدید به تعداد کل اقلام است. به روز رسانی مجموعه در جدول 10 ارائه شده است.

به روز رسانی به عنوان یکی از جهت گیری های اصلی خط مشی دسته بندی زنجیره خرده فروشی عمل نمی کند. کاملا برعکس - تاکید بر ترجیحات دائمی مصرف کنندگان است. با این حال، TS Magnit در تلاش است تا محصولات جدیدی را معرفی کند که در این زمینه کاملاً موفق هستند.

جدول 10 - به روز رسانی محدوده TS "Magnit"

ایده تجزیه و تحلیل ABC بر اساس اصل معروف پارتو است: "تعداد نسبتاً کمی از علل مسئول اکثر نتایج احتمالی هستند" که در حال حاضر بیشتر به عنوان "قانون 20:80" شناخته می شود. نمونه های واضح این قانون: "20٪ محصولات 80٪ سود را به همراه دارند"; 20 درصد مشتریان 80 درصد فروش را به ارمغان می آورند. تجزیه و تحلیل ABC TS "Magnit" در جدول 11 ارائه شده است.

جدول 11 - تجزیه و تحلیل ABC TS "Magnit"

بنابراین، می توان نتیجه گرفت که تجزیه و تحلیل ABC انجام شده نشان داد که سهم اصلی از گردش مالی فروشگاه TS "Magnit" توسط کالاهایی مانند محصولات لبنی، محصولات نانوایی، چای، کره، که متعلق به گروه B هستند، تامین می شود. کالاها - پنیر ، قهوه، پنکیک متعلق به گروه A در توسعه مورد نیاز است و اقدامات اضافی برای ارتقاء فروش مورد نیاز است، به عنوان مثال، به صورت کاهش قیمت یا گسترش مجموعه.

در اینجا می توانید از ماتریس BCG نیز استفاده کنید. ماهیت مدل: ماتریس BCG نشان می دهد که برای اطمینان از رشد سودآور درازمدت، یک شرکت باید پول نقد تولید و استخراج کند. کسب و کارهای موفقدر بازارهای بالغ و سرمایه گذاری در بخش های جذاب جدید به سرعت در حال رشد، تقویت موقعیت محصولات و خدمات خود در آنها برای ایجاد سطوح درآمد پایدار در آینده. اهداف مدل: تجزیه و تحلیل BCG برای اولویت بندی توسعه واحدهای مجموعه شرکت استفاده می شود، به شما امکان می دهد جهت سرمایه گذاری های آتی را تعیین کنید و استراتژی های بلند مدت برای توسعه هر واحد مجموعه را توسعه دهید.

برای توسعه این مدل، محصولاتی را از گروه محصولات "محصولات" انتخاب کردم. یعنی: پنیر فرآوری شده "Viola"، چای "Greenfield"، شیر 3.5٪ "Prostokvashino"، شکلات "Sweet"، سس مایونز "Mr. Ricco".

داده ها در جدول 12 و جدول 13 ارائه شده است.

جدول 12 - محاسبه سهم بازار کالا

جدول 13 - ساخت ماتریس BCG بر حسب سود

نتایج زیر را می توان گرفت:

1) اولین قدم شرکت تصمیم گیری در مورد سرنوشت محصول "شکلات" Sladko "". این محصول باید از محدوده حذف شود. اگر ظرفیت بازار زیاد است، می توانید سعی کنید از این محصول یک "گاو نقدی" بسازید. این نیاز به برنامه های بهبود محصول دارد.

2) شرکت فاقد "ستاره" است. لازم است امکان توسعه محصول "آقای ریکو مایونز" (تقویت مزیت های رقابتی، توسعه دانش محصول) در نظر گرفته شود. اگر توسعه "کودکان مشکل" موجود به "ستاره" غیرممکن است - ایجاد محصولات جدیدی را در نظر بگیرید که می توانند این مکان را بگیرند.

3) تأکید اصلی در حمایت از محصولات "شیر 3.5٪ پروستوکواشینو" و "چای گرینفیلد"، زیرا آنها بخش عمده ای از فروش را ارائه می دهند. هدف در اینجا حفظ این موقعیت خواهد بود.

4) سهم کم این محصول، افزایش تعداد محصولات و پیشرفت های جدید ضروری است. محصول موجود "سس مایونز "آقای ریکو"" برای توسعه، برای ایجاد مزیت های رقابتی.

3 توصیه ها و اقدامات برای بهبود دامنه کالا در فروشگاه های زنجیره ای مگنیت

پس از تجزیه و تحلیل فعالیت های TS "Magnit"، می توان برخی از کاستی های آن را شناسایی کرد:

مجموعه ای محدود از کالاها؛

شبکه معاملاتی توجه کمی به طراحی تالار معاملاتی دارد.

راه حل هر مشکل را جداگانه در نظر بگیرید.

مدیریت سبد محصولات یکی از فعالیت های اصلی هر شرکت است. این روند به ویژه است اهمیتدر انتقال به اقتصاد بازارزمانی که مشتری به کیفیت و تنوع محصولات توجه بیشتری می کند. تعداد زیادی از شاخص های اقتصادی مختلف شرکت و سهم بازار به کارایی کار با محصولات تولیدی بستگی دارد. با تجزیه و تحلیل تجربه جهانی، می‌توان نتیجه گرفت که رهبری رقابت به کسی داده می‌شود که در مدیریت مجموعه، و همچنین صاحب روش‌های اجرای آن باشد.

برنامه ریزی و مدیریت طیف محصولات TS "Magnit" بخشی جدایی ناپذیر از بخش بازاریابی است. حتی برنامه های فروش و تبلیغات سنجیده شده نیز قادر به از بین بردن عواقب اشتباهاتی که خیلی زودتر مرتکب شده اند، حتی هنگام برنامه ریزی محدوده محصول نیستند.

توسعه مفهوم مجموعه مقدم بر شکل گیری مجموعه است. این یک ساخت و ساز هدفمند از یک پیشنهاد محصول بهینه، ساخت یک ساختار مجموعه ای بهبود یافته است، در این مورد، نیازهای مشتریان باید به عنوان مبنایی در نظر گرفته شود، و همچنین نیاز به ارائه حداکثری استفاده کارآمدمنابع مالی، فناوری و سایر منابع شرکت به منظور تولید و فروش کالا با هزینه کم.

مفهوم مجموعه ای از TS "Magnit" سیستمی از شاخص ها است که امکان توسعه بهتر طیف محصولات مختلف را مشخص می کند. این شاخص ها عبارتند از: دفعات و سطح به روز رسانی مجموعه، تنوع انواع محصولات، سطح و نسبت قیمت محصولات از این نوع و موارد دیگر. هدف از مفهوم مجموعه TS "Magnit" جهت گیری شرکت به سمت تولید و فروش محصولاتی است که با ساختار و همچنین تنوع تقاضای مشتری مطابقت بیشتری داشته باشد.

اگر لازم باشد سیستمی برای تشکیل مجموعه کالاهای TS "Magnit" ایجاد شود، از نکات اصلی زیر تشکیل می شود:

1) تعیین نیازهای فعلی و آینده مشتریان، تجزیه و تحلیل روش های استفاده از محصولات خاص و ویژگی های رفتار مشتری، ارزیابی انتقادی کالاهای فروخته شده و تولید شده توسط شبکه توزیع در همان مجموعه از دیدگاه مشتری.

2) آنالوگ های موجود رقبا را در همان زمینه ها ارزیابی کنید.

3) تصمیم بگیرید که کدام محصولات باید به مجموعه اضافه شود و کدام یک از آن به دلیل تغییر در سطح رقابت حذف شود. آیا باید محصولات را با سایر خطوط تولید شرکت که خارج از مشخصات تاسیس شده آن هستند، متنوع کرد.

4) پیشنهادهایی برای ایجاد محصولات جدید، بهبود محصولات موجود و همچنین راه ها و زمینه های جدید استفاده از محصولات را در نظر بگیرید.

5) آزمایش کالا با در نظر گرفتن مشتریان بالقوه به منظور تعیین انطباق با توجه به کیفیت، سبک، قیمت، نام، بسته بندی، خدمات و غیره.

اجازه دهید هر نکته را در مورد کالاهای TS "Magnit" با جزئیات در نظر بگیریم.

اولین چیزی که یک شبکه تجاری یا بهتر است بگوییم متخصصان آن می توانند تولید کنند، تعیین نیازهای مشتریان خود است. این رویداد می تواند از طریق تحقیقات بازاریابی انجام شود. به عنوان مثال، هنگام خرید، از مشتریان خواسته می‌شود که پرسشنامه‌ای را پر کنند که در آن به سؤالات مربوط به گروه‌های محصول خاص پاسخ می‌دهند: آیا این محصول نیازهای آنها را برآورده می‌کند؟ آیا قیمت مناسب است؟ به نظر شما این محصول کیفیت خوبی دارد یا خیر؟ این نظرسنجی باید حداقل یک بار در ماه انجام شود. این به این دلیل است که سلیقه و علایق مشتریان دائما در حال تغییر است. شرکت باید دائماً از این تغییرات آگاه باشد و سعی کند نیازهای هر مشتری را برآورده کند. این نوع تحقیقات می تواند توسط دانشجویانی که به عنوان مروج مشغول به کار شده اند انجام شود و در تابستان این نوع فعالیت را به یک کارآموز دانشجو سپرد. نظرسنجی باید در مدت سه روز در یکی از فروشگاه های TC "Magnit" از ساعت 15:00 الی 20:00 انجام شود. هزینه این رویداد (به مدت سه روز) شامل:

پرینت پرسشنامه؛

حقوق مروج.

برای سه روز نظرسنجی، چاپ پرسشنامه به تعداد 100 قطعه ضروری است. هزینه در این مورد 100 روبل خواهد بود. (1 مالش. × 100 قطعه = 100 روبل.). نمونه ای از پرسشنامه در ضمیمه G آورده شده است. خدمات یک مروج نیز مورد نیاز است. برای یک ساعت حقوق او 80 روبل خواهد بود. هزینه در این مورد 1200 روبل خواهد بود. (80 روبل * 5 ساعت = = 400 روبل و 400 روبل * 3 روز = 1200 روبل). در مجموع، برای سه روز این رویداد، هزینه ها به 1300 روبل می رسد. (100 روبل + 1200 روبل = 1300 روبل). می توان نتیجه گرفت که انجام این نوع رویداد توصیه می شود، زیرا مبلغ کمی در این مورد هزینه می شود. پس از انجام نظرسنجی، مروج باید پرسشنامه های تکمیل شده را به بخش بازاریابی شرکت تحویل دهد، جایی که متخصصان بازاریابی و دستیاران بازاریابی داده های دریافت شده را تجزیه و تحلیل می کنند و می توانند در آینده نتیجه گیری کنند. از این نتایج می توان نیازهای تقریبی مصرف کنندگان آنها را تعیین کرد و نکاتی را که مناسب آنها نیست در نظر گرفت.

دوم تجزیه و تحلیل رقبای شما است. در شهر اومسک، رقیب اصلی TS "Magnit" فروشگاه های زنجیره ای "Soseddushka" است. در اینجا می توانید یک تحلیل مقایسه ای انجام دهید. از برخی جهات، یک رقیب می تواند از TS Magnit پیشی بگیرد، این باید در نظر گرفته شود، زیرا این لحظات است که می تواند بر رقابت پذیری این فروشگاه های زنجیره ای تأثیر بگذارد. پارامترهای مقایسه می توانند کاملاً متفاوت باشند. اینها می توانند عبارتند از: سطح قیمت، کیفیت خدمات، طراحی تالار معاملات، چیدمان کالا و غیره. همچنین می توان با استفاده از نظرسنجی، تحلیل تطبیقی ​​انجام داد. روش انجام نظرسنجی مشابه روشی است که در مورد اول توضیح داده شد، اما سؤالات در اینجا ماهیت متفاوتی خواهند داشت. هزینه ها نیز در این مورد 1300 روبل خواهد بود. نمونه ای از این پرسشنامه در پیوست I آورده شده است.

سوم، حل مسائل مربوط به اضافه یا حذف برخی کالاها از مجموعه شبکه توزیع است. در این صورت می توان یک گروه متخصص ایجاد کرد که متشکل از متخصصان بخش بازاریابی باشد.

چهارم - در اینجا منظور بررسی پیشنهادها برای ایجاد محصولات جدید یا بهبود محصولات موجود است. به عنوان مثال، در خروجی یک فروشگاه زنجیره‌ای خرده‌فروشی، می‌توانید جعبه «پیشنهادات و ادعاهای شما» را نصب کنید، جایی که مشتریان ورودی اعلامیه‌هایی را پرتاب می‌کنند. یک مثال در شکل 15 نشان داده شده است.

شکل 15 - نمونه ای از کادر "پیشنهادات و ادعاهای شما" در فروشگاه های TC "Magnit"

پنجم، در این مورد، می توان کالاهای موجود را مطالعه کرد یا امکان تولید خود محصولات جدید را بررسی کرد. در اینجا پاسخ به این سوال ضروری است: "آیا تولید خود برای شبکه تجاری سودآور است؟ » در این صورت امکان تست محصولات وجود دارد. برای انجام چنین رویدادی، ارسال نمونه کالا به آزمایشگاه ضروری است. سال هاست که آزمایشگاه مشابهی در ریازان وجود داشته است. امروز - فدرال سازمان تامین مالی دولتی"Ryazan CSM" - سازمان مدرنبا پرسنل متخصصین مجرب و مجهز به دقیق ترین تجهیزات. آزمایشگاه آزمایشات محصولات غذایی را با توجه به شاخص های ایمنی زیر انجام می دهد:

عناصر سمی: سرب، کادمیوم، آرسنیک، جیوه، مس، آهن، قلع، روی.

مایکوتوکسین ها: آفلاتوکسین B1، آفلاتوکسین M.، زیرالنون، ​​T-

2 سم، پاتولین، دئوکسی نیوالنول، اکراتوکسین A.

آفت کش ها: هگزاکلروسیکلو هگزان (ایزومرهای آلفا، بتا، گاما)، DDT و متابولیت های آن، اسید 2، 4-D، نمک های آن، استرها، آفت کش های ارگانومرکوری، هپتاکلر، هگزاکلروبنزن.

آنتی بیوتیک ها: گریزین، باسیتراسین، گروه تتراسایکلین،

لوومایستین، استرپتومایسین؛

Benz(a)pyrene;

رادیونوکلئیدها (سزیم-137، استرانسیوم-90) در غذا و آب تعیین می شوند.

شاخص های میکروبیولوژیکی: میکروارگانیسم های شاخص بهداشتی، میکروارگانیسم های بیماری زا مشروط، میکروارگانیسم های بیماری زا، از جمله سالمونلا، میکروارگانیسم های فساد.

ملامین در شیر، شیرخشک، محصولات غذای بچهبر پایه شیر، پودر تخم مرغ، ماست، شکلات، لاکتوز و غذای حیوانات خانگی.

در این صورت پیشنهاد می شود نمونه هایی از محصولات نانوایی تولید خودمان ارسال شود. هزینه ها در جدول 14 ارائه شده است.

جدول 14 - هزینه های آزمایش محصول

هزینه کل تجزیه و تحلیل 1187 روبل بود. همچنین باید هزینه حمل و نقل این نمونه ها را نیز در نظر گرفت. با وزن کم محموله، حمل و نقل از تاریخ عرضه حدود 5-7 روز طول می کشد وسیله نقلیه. هزینه 5600 روبل خواهد بود. در مجموع ، این شرکت 6787 روبل را برای بررسی کالاهای تولید خود هزینه می کند. (1187 روبل +5600 روبل = 6787 روبل).

همچنین، چشیدن برخی محصولات غذایی می تواند به عنوان بررسی کالاها عمل کند. مشتریان فروشگاه های تی اس مگنیت خود به عنوان چشنده عمل خواهند کرد. در همان زمان، به هر مشتری یک کارت داده می شود که در آن او یک امتیاز (طبق یک سیستم 5 امتیازی) برای یک شاخص خاص قرار می دهد. نمونه ای از کارت در شکل 16 نشان داده شده است.

شکل 16- کارت ارزیابی محصول پس از آن، تجزیه و تحلیل نیز انجام شده و نتیجه گیری خواهد شد.

می توان نتیجه گرفت که ماهیت شکل گیری و مدیریت مجموعه ای از کالاهای TS "Magnit" این خواهد بود که فروشگاه های زنجیره ای مجموعه خاصی از کالاها را به موقع ارائه می دهد که به طور کامل نیازهای دسته بندی های خاصی را برآورده می کند. از مشتریان

از آنجایی که TS "Magnit" دارای کاستی هایی در استفاده از تبلیغات است، استفاده از انواع جدیدی از رسانه های تبلیغاتی ضروری است.

مفهوم "رسانه تبلیغاتی" شامل طیف گسترده ای از امکانات مختلف است که با هدف انتقال پیام تبلیغاتی از تبلیغ کننده به مصرف کننده است. امروزه تعداد زیادی رسانه تبلیغاتی وجود دارد که منجر به ظهور شد طبقه بندی های مختلفبا توجه به معیارهای خاصی، به عنوان مثال، اندازه ارتباط، جهت، هدف، و همچنین روش انتشار اطلاعات و غیره.

برای اینکه مصرف کننده در مورد گسترش دامنه، در مورد ظاهر محصولات جدید در TS "Magnit" بیاموزد، لازم است از ابزارهای تبلیغاتی به طور کامل استفاده کند، زیرا این راه اصلی برای رساندن این اطلاعات به آنها است. مصرف کنندگان اگر مصرف‌کننده‌ای تبلیغ یک محصول جدید را روی یک بنر یا مثلاً در تلویزیون ببیند، می‌تواند برای دریافت آن به فروشگاه TS Magnit مراجعه کند. به لطف ابزارهای تبلیغاتی است که می توانیم از ورود یک محصول جدید و در برخی موارد از قیمت، تخفیف ها و تبلیغات جدید در فروشگاه مطلع شویم.

هنگام برنامه ریزی برای استفاده از ابزار اصلی توزیع تبلیغات، یک متخصص در این زمینه باید به دقت درک کند که هر یک از این ابزارها چه شاخص هایی از قدرت، ویژگی و پوشش تأثیر را ارائه می دهند. این وجوه به ترتیب زیر مرتب می شوند: روزنامه ها و تلویزیون، رادیو، مجلات، تبلیغات در فضای باز، تبلیغات مستقیم.

هر کدام از این ابزارها مزایا و محدودیت های خاص خود را دارند.

شبکه تجاری "مگنیت" از ابزارهای مختلفی برای توزیع تبلیغات استفاده می کند. اما برخی از آنها دست نخورده باقی ماندند. از جمله تبلیغات در فضای باز (به صورت بنر)، تبلیغات در حمل و نقل و داخل آن، تبلیغات اینترنتی و همچنین تبلیغات مستقیم.

قالب رسانه های جمعیتأثیر بر مخاطبان مشتریان بالقوه با استفاده از روش های مختلف حمل و نقل، چنین رسانه تبلیغاتی مانند تبلیغات در حمل و نقل ضروری است. روزانه هزاران نفر از خدمات اتوبوس ها و واگن برقی ها استفاده می کنند. تبلیغات در حمل و نقل را می توان به سه نوع تقسیم کرد. این:

3) پوسترهای نصب شده در ایستگاه های راه آهن، ایستگاه های اتوبوس، ایستگاه های اتوبوس و واگن برقی و همچنین در پمپ بنزین ها.

تبلیغات در فضای باز که در خیابان های شهر پخش می شود به سرعت توجه رهگذران را به خود جلب می کند. این بنر می تواند هم لوگوی این شبکه و هم اطلاعاتی در مورد تبلیغات یا تعطیلات آینده داشته باشد. یک مثال در شکل 17 نشان داده شده است.

شکل 17 - نمونه ای از بنر TS "Magnit"

با توجه به نوع دوم تبلیغات در حمل و نقل، این گزینه برای ارائه اطلاعات تبلیغاتی در مورد TS "Magnit" امکان پذیر است، همچنین در پیوست B نشان داده شده است و در نهایت این گزینه برای ارائه اطلاعات تبلیغاتی در مورد TS "Magnit" امکان پذیر است. ، در شکل 18 نشان داده شده است.

اینترنت - تبلیغات مخاطب انبوه مشتری است و دارای ویژگی متقاعد کننده است. در مورد TS "Magnit" جایی برای بودن وجود دارد تبلیغات رسانه ای. عبارت است از قرار دادن متن و مطالب تبلیغاتی گرافیکی در سایت های مختلف که بستر تبلیغاتی هستند. نمونه ای از ارائه اطلاعات در مورد TS "Magnit" با استفاده از تبلیغات اینترنتی در شکل 19 نشان داده شده است.

آخرین شکل همه ابزارهای توزیع تبلیغات، تبلیغات مستقیم است. تبلیغات مستقیم از طرق مختلف مخاطب خاصی را هدف قرار می دهد. به عنوان مثال، توزیع کتابچه ها در مورد یک شبکه تجاری معین. نمونه ای از یک جزوه در پیوست D نشان داده شده است.

هزینه های فعالیت های فهرست شده در جدول 15 نشان داده شده است.

جدول 15 - هزینه های TS "Magnit"

این هزینه ها برای افزایش تعداد بازدید تبلیغات از این شبکه ضروری است.

هر یک از ابزارهای تبلیغاتی فوق، انتقال اطلاعات به طیف گسترده ای از مصرف کنندگان، ویژگی های خاص خود را دارد و همچنین به روش خود وظیفه نهایی تبلیغات را انجام می دهد. بنابراین، انتخاب خود به خودی از وجوه می تواند منجر به کاهش اثربخشی یک رویداد تبلیغاتی شود.

3. 3 توصیه برای استفاده از فناوری های تبلیغاتی و چند رسانه ای در سطح معاملات

و آخرین ایراد این واقعیت است که شبکه معاملاتی توجه کمی به طراحی طبقه معاملاتی دارد. بنابراین، توصیه هایی در مورد استفاده از فناوری های تبلیغاتی و چند رسانه ای در تالار معاملات ارائه خواهد شد.

در حال حاضر، نه تنها این که چه محصولاتی مجموعه فروشگاه را تشکیل می دهند، بلکه نحوه ارائه آنها به مشتری نیز مهم است. تا به امروز، تعداد زیادی از جدیدترین فناوری ها وجود دارد که تغییرات مثبت و جدیدی را در کار فروشگاه ها به ارمغان می آورد.

فناوری های چند رسانه ای مجموعه ای از ارتباطات صوتی، تصویری، مجازی و تصویری مدرن هستند که در فرآیند سازماندهی، برنامه ریزی و مدیریت به کار می روند. انواع مختلففعالیت ها. فن آوری های چند رسانه ای به طور گسترده ای در فعالیت های تبلیغاتی، در سازمان مدیریت بازاریابی ابزارها و روش های ترویج کالاها و خدمات، در آموزش و فعالیت های اوقات فراغت. انتشار اطلاعات در مورد پر کردن مجموعه ای از TS "Magnit" نه تنها با کمک ابزارهای تبلیغاتی که در خارج از فروشگاه های شبکه توزیع قرار دارند، بلکه همچنین می توان این کار را در داخل خود طبقات تجاری انجام داد.

فروشگاه های زنجیره ای Magnit به طور فعال از فناوری های تبلیغاتی و چند رسانه ای استفاده نمی کند. در طبقه معاملات، می‌توانیم تبلیغات صوتی قرار دهیم، و همچنین ویدیوهایی را تماشا کنیم که درباره آماده‌سازی محصولات خودمان «گفتند». این ویدئوها را می توان روی مانیتورهایی که در خروجی فروشگاه یا بهتر است بگوییم روبروی صندوق فروش قرار دارند پخش کرد. در حالی که در صف ایستاده و این فیلم ها را از محصولات خود تماشا می کند، مصرف کننده می تواند به راحتی برگردد و آنها را خریداری کند.

همچنین لازم است مانیتورهایی در سرتاسر طبقه معاملاتی در هر بخش قرار داده شود که خریداران همچنین می توانند ویدیوهای مختلفی را در مورد محصولات TC "Magnit" تماشا کنند.

امکان استفاده از پروموتر مجازی نیز وجود دارد.

یک پروموتر مجازی چیزی است که هنگام برگزاری انواع تبلیغات یا نمایشگاه ها مورد نیاز است. او هست

شکل مؤثری که بر رفتار شخصی که در حال عبور است تأثیر می گذارد. مروج مجازی همیشه مشتری را با موفقیت به خرید محصول تبلیغ شده هدایت می کند. تصویر آن می تواند کاملاً متفاوت باشد، از طرح ریزی در اندازه واقعی یک شخص گرفته تا تصویر یک شرکت یا محصول.

بنا به درخواست مشتری، این دستگاه می تواند به یک سیستم تعاملی مجهز شود که تشخیص فرد مورد نظر را ممکن می کند و سپس فیلم مربوطه را روشن می کند. تصویر پویا از مروج تعاملی، و همچنین همراهی صدا با ارائه غیر استاندارد اطلاعات، رهگذران عادی و متخصصان تبلیغات را بی تفاوت نمی گذارد. نمونه ای از پروموتر مجازی در پیوست E ارائه شده است.

در حال حاضر، همه فروشگاه ها برای جلب توجه رهگذران، هم به طور مستقیم با یکدیگر و هم با هزاران شی تبلیغاتی متحرک مختلف، در حال مبارزه هستند. امروزه فیگورهای پلاستیکی هر چقدر هم که زیبا و بی نقص باشند، دیگر نمی توانند مانند قبل توجهات را به خود جلب کنند. ویترین های تعاملی می توانند در این مبارزه کمک کنند. فوربس آنها را یکی از امیدوار کننده ترین روندها نامید.

ویترین های تعاملی دارای مزایایی است که صفحه های ویدئویی استاندارد دارند، اما آنها همچنین فرصت های زیادی برای درگیر کردن رهگذران در تماس مستقیم دارند. این شامل آزمایش قابلیت های محصول پیشنهادی و همچنین بازی های دلپذیر مختلفی است که بر تقویت ارتباط عاطفی با کالاهای خاص. علاوه بر همه اینها، از آنجایی که این فناوری هنوز یک استاندارد صنعتی نیست، برای اکثر شرکت ها نقش فرصتی برای تأکید بر درک روندهای فعلی توسط خود شرکت را ایفا می کند، و همچنین یک فرصت اطلاعاتی بسیار خوب است که به طور موثر گسترش می یابد. از طریق شبکه

یک ویترین تعاملی به یک شرکت (در مورد ما، TS Magnit) این امکان را می دهد که به صورت بصری مجموعه فروشگاه را نشان دهد و دسترسی به آن را باز کند، حتی اگر خود فروشگاه بسته باشد. نمونه ای از ویترین تعاملی در پیوست E ارائه شده است.

استفاده از فناوری های جدید در سیاست CU "Magnit" هزینه هایی را به دنبال خواهد داشت. آنها در جدول 16 بیان شده اند.

جدول 16 - هزینه های فناوری های جدید TS "Magnit"

بر اساس اطلاعات ارائه شده در جدول 2، می توان محاسبه کرد که هزینه کل فناوری های جدید 247000 روبل است.

استفاده از این فناوری ها منجر به افزایش تعداد مشتریان این شبکه و در نتیجه افزایش سود شرکت خواهد شد که تأثیر مثبتی بر موقعیت شبکه این فروشگاه ها در بازار Omsk خواهد داشت.

نتیجه

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های کالایی کالا، ویژگی مجموعه‌ای است که تفاوت‌های اساسی بین کالاها در انواع و نام‌های مختلف را مشخص می‌کند. مجموعه کالاها فهرستی از کالاهایی است که بر اساس برخی از آنها متحد شده و نیازهای انسان را برآورده می کند.

بین گستره خدمات، گستره محصولات و محدوده تجاری تمایز قائل می شود:

محدوده خدمات مجموعه ای از خدماتی است که توسط مشتری ارائه می شود. از نظر جزئیات، دامنه خدمات شامل سه نوع اصلی است: گروهی، اختصاصی و درون گونه ای.

محدوده محصول ترکیب، نسبت انواع خاصی از محصولات در کالاهای شرکت، صنعت، گروه محصول با در نظر گرفتن کیفیت و درجه آنها است.

در بازاریابی، ویژگی های مجموعه عبارتند از: عرض، عمق، پایداری و ارتفاع مجموعه.

عرض مجموعه تعداد گروه های مجموعه در مجموع محصولات قابل بازار است.

عمق مجموعه تعداد محصولات در یک گروه مجموعه است.

ارتفاع مجموعه میانگین قیمت گروه مجموعه است.

محدوده محصول به گروهی از محصولات گفته می شود که یا به دلیل شباهت دامنه عملکردی با یکدیگر یا در محدوده قیمتی یکسان با یکدیگر مرتبط هستند.

طیف وسیعی از کالاها - طبق GOST R 51303-99 مجموعه ای از کالاها است که با توجه به هر یک یا مجموعه ای از ویژگی ها ترکیب می شوند.

هنگام نگارش این کار درسی، فعالیت شبکه تجاری Magnit در نظر گرفته شد.

مفاهیمی مانند "مجموعه"، "تشکیل مجموعه" مورد مطالعه قرار گرفت. طبقه بندی مجموعه کالاها و خدمات یک شرکت خرده فروشی، شاخص های مجموعه و عوامل مؤثر بر آنها، اصول، و همچنین مراحل تشکیل مجموعه و نظارت بر وضعیت آن در سازمان های خرده فروشی نیز در نظر گرفته شد.

همچنین ویژگی های سازمانی و اقتصادی فروشگاه های این شبکه مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. پس از آن مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت فعالیت های بازاریابی TS "Magnit" و همچنین تشکیل مجموعه ای از کالاهای شبکه فروشگاهی "Magnit"

و در پایان توصیه ها و تدابیری برای بهبود دامنه کالا در بنگاه های خرده فروشی ارائه شد. جایی که می‌توانید شامل: توصیه‌هایی برای بهبود دامنه، استفاده از انواع جدید رسانه‌های تبلیغاتی، و همچنین استفاده از فناوری‌های تبلیغاتی و چند رسانه‌ای جدید در سطح معاملاتی باشید.

در طول نگارش این اثر دوره مشخص شد که زنجیره خرده فروشی مگنیت در فعالیت های خود بسیار موفق است. این موضوع توسط طیف گسترده ای از مصرف کنندگان کالاهای این شبکه تجاری تأیید می شود.

وظایف تعیین شده تکمیل شد و هدف به دست آمد.

فهرست منابع استفاده شده

1 Snegireva, V. فروشگاه خرده فروشی: سابق. مجموعه ای بر اساس دسته بندی محصولات / V. Snegireva. - سن پترزبورگ: پیتر، 2007. - 416 ص: بیمار. - کتابشناسی: ص. 403. - شابک 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. فعالیت تجاری: کتاب درسی / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - چاپ دوم، تصحیح شد. - مینسک: بالاترین. مدرسه، 2006. -351 ص. - (دانشگاه. دانشجویان بالاتر موسسات آموزشی) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N.، Krasyuk I. N. بازاریابی در خرده فروشی: راهنمای آموزشی و عملی / تحت سردبیری پروفسور T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 p.

4 Sidorov D. V. زنجیره های خرده فروشی

5 ژوکوا، T. N. فعالیت تجاری: کتاب درسی. کمک هزینه / T. N. Zhukova. - سنت پترزبورگ: وکتور، 2006. - 256 ص. - (بهترین شیت های تقلب). - کتابشناسی: ص. 251-252. - شابک 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard فروشگاه خرده فروشی: توسعه دستورالعمل ها و مقررات / S. V. Sysoeva. - سن پترزبورگ: پیتر، 2007. - 176 ص: بیمار. - (کتابخانه مدیر فروشگاه). - اپلیکیشن: ص. 145-169. - کتابشناسی: ص. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 شبکه های تجارت خرده فروشی: استراتژی ها، اقتصاد، مدیریت: کتاب درسی. کمک هزینه / ویرایش A. A. Yesyutina، E. V. Karpova. - M.: KnoRus، 2007. - 424 ص. - شابک 978-5-85971-705-7.

9 کتاب مدیر فروشگاه: تمرین. توصیه ها / VV Gorlov [و همکاران]؛ ویرایش S. V. Sysoeva. - ویرایش دوم، بهبود یافته است. و اضافی - سن پترزبورگ: پیتر، 2007. - 368 ص: بیمار. - Aut. در پشت تیغ ذکر شده است. ل - کتابشناسی - فهرست کتب. در پایان فصل - شابک 5-469-01306-5. - شابک 978-5-469-01306-8.

11 Surkova، E.V. مبانی بازاریابی: آموزش/ E. V. Surkova. - اولیانوفسک: UlGTU، 2007. - 152 ص. - شابک 978-5-9795-0138-3.

12 منشور JSC "Magnit" مورخ 05. 06. 2012 - حالت دسترسی: http: //www. اطلاعات بزرگ ru/.

13 وب سایت رسمی شبکه Magnit. - حالت دسترسی: http://www. اطلاعات بزرگ ru/.

14 روش جمع آوری اطلاعات و ابزار تجزیه و تحلیل Kislyak M. - حالت دسترسی: http: //www. آنتاما en

15 رفتار مشتری: روش های جمع آوری داده ها Smirnov V. - حالت دسترسی: http: //www. آنتاما en

پیوست A

پیوست B

پیوست B

شکل B. 1 - نمونه ای از دفترچه برای کالاهای TS "Magnit"

پیوست D

شکل D. 1 - مروج مجازی

پیوست D

شکل E. 1 - ویترین تعاملی

پیوست E

شکل E. 1 - کاتالوگ محصولات هایپر مارکت "Magnit"

پیوست G

1. چه چیزی بر انتخاب محل خرید تأثیر می گذارد؟

□ قیمت کالا؛

□ کیفیت کالا؛

□ کیفیت خدمات؛

□ نزدیکی مکان به خانه یا محل کار؛

□ شناخت شبکه تجارت؛

2. چقدر از فعالیت های TC "Magnit" (در مقیاس 5 درجه ای) رضایت دارید؟

4. آیا از کالاهای ارائه شده در فروشگاه تی اس مگنیت شکایتی دارید؟ (اگر بله، کدام یک)

5. دوست دارید چه محصولی را در قفسه های فروشگاه تی سی "مگنیت" ببینید؟

دوست دارم ببینم_.

6. جنسیت خود را مشخص کنید:

□ مرد؛

□ زن.

7. سن خود را وارد کنید:

□ زیر 18 سال؛

□ 18 تا 25 سال؛

□ 26 - 40 سال؛

□ 41 - 55 سال؛

□ سن 56 سال یا بیشتر.

8. نوع فعالیت خود را مشخص کنید:

□ دانش آموز؛

□ دانش آموز؛

□ کار کردن؛

□ مستمری بگیر؛

□ دیگر_.

با تشکر از شما برای شرکت در نظرسنجی!

پیوست I

لطفا به سوالات زیر پاسخ دهید:

9. بیشتر از کجا برای خرید مواد غذایی خرید می کنید؟

□ در بازار؛

□ در فروشگاه های زنجیره ای؛

□ در فروشگاه های رفاه؛

10. در کدام یک از زنجیره های خرده فروشی بیشتر خرید می کنید؟

□ "مگنت"؛

□ "همسایه دوشکا"؛

□ نوار؛

□ دیگر_.

11. چقدر از فعالیت های TC "Magnit" (در مقیاس 5 درجه ای) رضایت دارید؟

13. میزان رضایت شما از فعالیت های TC "لنتا" (در مقیاس 5 درجه ای) چقدر است؟

14. بیشتر چه کالاهایی و از کجا می خرید؟

تجزیه و تحلیل سیاست مجموعه ای از سازمان تجاری Vesterbeltorg LLC

سازمان تجارت دارای طیف گسترده ای از محصولات غذایی است:

غلات و محصولات آرد (آرد، غلات، نان و محصولات نانوایی، محصولات گوشت بره و سوخاری، ماکارونی)؛

میوه ها و سبزیجات و قارچ ها (سبزیجات تازه، میوه ها و سبزیجات کنسرو شده، قارچ های تازه و فرآوری شده)؛

شیرینی پزی (کوکی، شیرینی زنجبیلی، کلوچه، کیک، وافل و غیره)

شکر / عسل؛

کالاهای طعم دهنده (چای، قهوه، ادویه جات ترشی جات، چاشنی ها)؛

مشروبات الکلی؛

نوشیدنی های کم الکل؛

محصولات تنباکو؛

شیر و محصولات لبنی (شیر، خامه، محصولات لبنی، بستنی، کره، پنیر)؛

گوشت و فرآورده های گوشتی (گوشت طیور، گوشت گاو، کله پاچه، سوسیس و کالباس، محصولات گوشتی نیمه تمام، کنسرو گوشت).

سازمان تجارت طیف گسترده ای از محصولات غیر خوراکی را ارائه می دهد:

کالاهای خانگی و شیمیایی؛

کالاهای عطری-آرایشی و مغازه ملبوس فروشی؛

محصولات پلاستیکی؛

کالاهای فلزی

یک اصل مهم در شکل گیری طیف وسیعی از کالاها و محصولات خود در Vesterbeltorg LLC اطمینان از وسعت و عمق کافی آن است.

یک سازمان تجاری هنگام تشکیل مجموعه از دو رویکرد استفاده می کند: بر اساس لیست مجموعه و بر اساس مجموعه مصرف کننده.

مجتمع های مصرف کننده در سازمان تجارت LLC "Vesterbeltorg" لیست خاصی از انواع گروه های مختلف کالا است که بر اساس عملکرد مصرف کننده تشکیل شده است.

هنگام تشکیل مجموعه با توجه به مجتمع های مصرف کننده، کالاها با توجه به اصل وحدت هدف مصرف کننده خود ترکیب می شوند.

استفاده از چنین مجموعه ای در عمل یک سازمان تجاری اجازه می دهد: افزایش فرهنگ خدمات به مشتریان از طریق: خدمت به دسته خاصی از مشتریان و کاهش زمان صرف شده آنها برای خرید؛ ارائه خدمات برای خرید چندین خرید در یک مکان، از جمله محصولات مرتبط که از قبل برنامه ریزی نشده اند. نمایش بهتر کالا در مجتمع های مصرفی، مشاوره، ارائه خدمات و غیره؛

شناسایی الگوها در نیازها و در شکل گیری طیف کالاها.

طیف مجتمع های مصرف کننده در یک سازمان تجاری با توجه به معیارهای زیر تشکیل می شود: گروه های جنسی و سنی ( لباس زنانه, لباس مردانه) رویدادهای بزرگ ( سبدهای هدیه) سنت ها و عادات خریداران؛ فصلی بودن تقاضا و غیره

متخصصان کالا کالاهایی را که در بین خریداران تقاضا دارند کنترل می کنند: کالاهای یک تولید کننده خاص (به عنوان مثال، محصولات لبنی محصول ساووشکین، شیر سنت های اسلاوی، پنیر کوتاژ ساووشکین خوتوروک، خامه ترش Laskovoe Leto، خامه ترش Minsk Marka و غیره).

بازرگانان دقیقاً این محصولات را سفارش می دهند، در مورد زمان تحویل، حجم دسته توافق می کنند. این به شما امکان می دهد تا از انباشت بیش از حد، فروش کالا مطابق با عمر مفید حذف کنید.

بنابراین، مجتمع مصرف کننده کالاهایی را که تقاضا ندارند از مجموعه حذف می کند.

فهرست مجموعه، در دسترس بودن یک پیشنهاد محصول استاندارد برای فروش، اعلام شده در فهرست مجموعه اجباری را فرض می کند. بر پاسخگویی به یک تقاضای کاملاً تعریف شده متمرکز است.

هنگام تهیه فهرست دسته بندی، یک سازمان تجاری توسط فرمان وزارت بازرگانی جمهوری بلاروس "در مورد لیست های مجموعه کالاها" شماره 36 مورخ 16 نوامبر 2006 هدایت می شود.

لیست مجموعه محصولات غذایی پس از توافق تایید می شود در زمان مناسببا مقامات بهداشتی دولتی

لیست مجموعه در مکانی در دسترس خریداران قرار می گیرد.

با توجه به لیست مجموعه، سازمان بازرگانی انتخاب گسترده ای از کالاها را ارائه می دهد و هر گروه از کالاها در یک مجموعه بزرگ ارائه می شود. امکان انتخاب محصولات در یک گروه مجموعه از تولید کنندگان مختلف وجود دارد که از نظر ترکیب متفاوت هستند.

سهم کالاهای تولید داخل از کل گردش مالی خرده فروشی حداقل 90 درصد است.

کنترل کامل و پایداری مجموعه هم در سطح خود سازمان تجارت و هم توسط نهادها و سازمان های نظارتی بالاتر که حق انجام این کار را دارند انجام می شود.

برای تشکیل مجموعه ای پایدار، سازمان تجارت با بیش از 1500 تامین کننده ارتباط دارد.

طیف وسیعی از محصولات غذایی مهم اجتماعی را در نظر بگیرید: شیر و نان.

سازمان تجارت انواع شیر را به شرح زیر ارائه می دهد:

شیر طبیعی - شیر پر چرب بدون هیچ گونه افزودنی؛

شیر نوشیدن - تازه محصول شیربا کسر جرمی چربی بیش از 9.5٪، ساخته شده از شیر بدون افزودن اجزای غیر لبنی، تحت عملیات حرارتی.

شیر بدون چربی - قسمت بدون چربی شیر که با جداسازی به دست می آید و حاوی بیش از 0.05٪ چربی نیست.

خامه - قسمت چرب شیر که با جداسازی به دست می آید.

شیر پاستوریزه شیری است که در معرض آن قرار گرفته است حرارت درمانیتحت شرایط دمایی خاص؛

شیر نرمال - شیر، مقادیر کسر جرمی چربی یا پروتئین مطابق با استانداردهای تعیین شده در اسناد نظارتی یا فنی است.

شیر بازسازی شده - شیر پاستوریزه با محتوای چربی مورد نیاز، تولید شده از پودر شیر یا از شیر کنسرو شده و آب؛

شیر کامل - شیر نرمال یا شیر بازسازی شده با محتوای چربی تعیین شده؛

شیر پرچرب - شیر نرمال شده با محتوای چربی 4 و 6٪ که در معرض همگن سازی قرار می گیرد.

شیر بدون چربی - شیر پاستوریزه تولید شده از شیر بدون چربی؛

شیر آشامیدنی یک محصول لبنی تازه با کسر توده چربی بیش از 9.5٪ است که از شیر بدون افزودن اجزای غیر لبنی ساخته شده و تحت عملیات حرارتی قرار می گیرد.

شیر غنی شده: با ویتامین C و ویتامین های C، A و D2 برای کودکان پیش دبستانی.

بیایید شاخص وسعت مجموعه شیر را محاسبه کنیم:

در فروشگاه، 15 مورد در مجموعه شیر وجود دارد - بنابراین، Shd = 15.

به عنوان یک پایه، برای مقایسه، می توانید داده ها را از یک فروشگاه رقیب واقع در کنار یک سوپرمارکت بگیرید، این Gastronom در Umanskaya OJSC است.

جدول 2.2 - مجموعه ای از محصولات لبنی بر اساس عرض، عمق و اشباع

مجموعه شیر در JSC "Gastronom on Umanskaya" با 20 مورد نشان داده شده است - بنابراین، Shb = 20.

بر اساس داده های موجود، ضریب وسعت مجموعه شیر را طبق فرمول محاسبه می کنیم:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 15/20 * 100% \u003d 75%

وسعت مجموعه شیر در سوپرمارکت کمتر از اغذیه فروشی های OAO Gastronom در Umanskaya است.

مجموعه سوپرمارکت برای فروش شامل: 10 نوع شیر با محتوای چربی 1.5٪؛

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 10/15 * 100% \u003d 66.6%

نتیجه گیری: ضریب کامل بودن مجموعه شیر در فروشگاه منطقی است و می تواند تقاضای مصرف کننده برای این محصول را برآورده کند.

ضریب پایداری مجموعه شیر در فروشگاه را محاسبه کنید.

پایدارترین تقاضا برای موارد زیر است:

9 نام شیر از 15;

عامل پایداری:

Ku \u003d 9/15 * 100% \u003d 60%؛

نتیجه گیری: ضریب پایداری مجموعه شیر در فروشگاه منطقی است و نیازی به گسترش ندارد.

ضریب تازگی مجموعه شیر را محاسبه کنید. در لیست کلی مجموعه، مقدار یک محصول جدید - شیر 3 است.

Kn \u003d N / Shd * 100٪ \u003d 3/15 * 100 \u003d 20٪

نتیجه گیری: افزایش ضریب تازگی برای مجموعه شیر با به روز رسانی محصول در لیست کلی مجموعه به منظور پاسخگویی بهتر به تقاضای مصرف کنندگان برای یک محصول جدید، مطلوب است.

مجموعه ای از محصولات نانوایی در یک سازمان تجاری بسته به نوع آرد مورد استفاده مشخص می شود: چاودار، گندم، چاودار گندم و گندم چاودار.

طبق دستور العمل، ساده، بهبود یافته و غنی (فقط گندم) برجسته می شود. دستور تهیه محصولات ساده شامل آرد، آب، مخمر و نمک است. مواد خام اضافی به فرمولاسیون محصولات بهبود یافته وارد می شود - محصولات لبنی، شکر، ملاس، مالت، و غیره محصولات غنی حاوی مقدار زیادی چربی و شکر هستند. علاوه بر این، آجیل، کشمش، میوه های شیرین، تخم مرغ، پودر قند و غیره را می توان اضافه کرد.

با توجه به روش پخت، محصولات کوره و شکل دار متمایز می شوند. جدول 2.3 مجموعه ای از محصولات نانوایی را بر اساس عرض، عمق و اشباع نشان می دهد.

جدول 2.3 - مجموعه ای از محصولات نانوایی بر اساس عرض، عمق و اشباع

توجه - منبع: خود توسعه.

مجموعه محصولات نانوایی سازمان تجارت با مجموعه زیر ارائه می شود:

نان کاسترد با ماندگاری طولانی از 3 تا 7 روز:

"سالگرد"، ناروچینسکی، "بالتیک"، "تراتسکی"، "بلایا روس"، استانی جدید، ویژه با ادویه جات ترشی جات، سووروف اشتها آور، "پریبوژیه"، "مولودتسکی"، "Polesye"، "Shatilovsky" با چای سبز، "Yavar" "، "Boldinsky"، "Migaevsky با کشمش"، معطر Dvinsky، "Vityaz".

نان های فطیر:

رهبانی، چنکوفسکی، "ویازینسکی"، نووبلیتسکی؛

نان های لذیذ:

نان "بوگاچ"، "گرند"، "لذیذ" با آلو، "لذیذ" با زردآلو خشک، گرمسیری گردو, "برای خوش طعم ها";

نان تست

محصولات نانوایی: نان های بلند، نان باگت، محصولات نانوایی پیچ خورده و حصیری، با انواع روکش، محصولات رول شده، دونات شیرینی با کشمش، دانه خشخاش، وانیل، دونات برای آبگوشت، شیرینی های کوچک با و بدون پر کردن، پفک و سایر محصولات؛

محصولات غذایی برای بیماران مبتلا به بیماری های مختلف:

با جلبک دریایی - نان "Krynichny"، "Primorsky"، Tortilla "Original"؛ با سبوس گندم - نان موسلی، نان دکتر، نان گندم سبوس دار؛ با بلغور گندم خرد شده - نان "Asaloda"، نان شیر دانه، با بلغور جو دوسر، بلغور جو دوسر - نان Polissya، نان Mogilev سالم؛

محصولات دیابتی:

با استویازید - نان شیر "جدید"، نان "Zernyatko"، باگت برای بیماران دیابتی، نان کدو تنبل؛ با فروکتوز - نان "Pervotsvet"، نان "تونوس"، "دانه گندم"، با گلوتن خشک - نان شوید دیابتی، دیابتی پروتئین.

محصولات نانوایی غنی شده با ویتامین ها و مواد معدنی:

آنها شامل ترکیبات طبیعی میوه، سبزیجات و مکمل های گیاهی هستند که حاوی ویتامین های گروه B هستند. کلسیم، آهن، منیزیم، منگنز، ید، پتاسیم، و همچنین اینولین و پکتین: نان با شیر خار، مروارید، "زدراوشکا"، نان "نسیم" ، ویتوشکا "شهد".

ما وسعت مجموعه محصولات نانوایی را محاسبه خواهیم کرد.

فروشگاه 23 کالا می فروشد که به معنای Shd = 23 است.

در فروشگاه OJSC "Gastronom on Umanskaya" - 32، بنابراین Shb \u003d 32.

ما ضریب وسعت مجموعه محصولات نانوایی را محاسبه می کنیم:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 23/32 * 100% \u003d 72%.

ضریب کامل بودن مجموعه را محاسبه کنید.

مجموعه ای از سوپرمارکت برای فروش شامل: - 15 نوع محصول غنی است.

بر اساس داده های به دست آمده، شاخص نسبت کامل بودن مجموعه را محاسبه می کنیم:

Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 15/23 * 100% \u003d 65.2%.

نتیجه گیری: ضریب کامل بودن مجموعه محصولات نانوایی در فروشگاه منطقی است و می تواند تقاضای مصرف کننده را برای این محصول برآورده کند.

ضریب پایداری طیف محصولات نانوایی در فروشگاه را محاسبه کنید.

پایدارترین تقاضا برای: - 15 نوع فرآورده نانوایی از 23 نوع است.

عامل پایداری:

Ku \u003d 15/23 * 100% \u003d 65.2%؛

نتیجه گیری: ضریب پایداری مجموعه محصولات نانوایی در فروشگاه منطقی است و نیازی به گسترش ندارد.

ضریب تازگی طیف محصولات نانوایی را محاسبه کنید. در فهرست کلی مجموعه، مقدار کالاهای جدید:

محصولات نانوایی -6.

ما ضریب تازگی را محاسبه می کنیم:

Kn \u003d N / Shd * 100٪ \u003d 6/23 * 100 \u003d 26٪

نتیجه گیری: افزایش ضریب تازگی برای مجموعه محصولات نانوایی با به روز رسانی محصول در لیست کلی مجموعه به منظور پاسخگویی بهتر به تقاضای مصرف کنندگان برای یک محصول جدید، مطلوب است.

مجموعه ای از ودکا را در نظر بگیرید که یکی از محصولاتی است که بیشترین سود را برای یک سازمان تجاری به ارمغان می آورد. این مجموعه شامل حدود 30 نوع ودکا از کارخانه بلالکو است.

مشخصات محدوده محصول کارخانه بلالکو در یک سازمان تجاری در جدول 2.4 ارائه شده است.

ضریب وسعت محدوده ودکا را محاسبه کنید:

Ksh \u003d Shd / Shb * 100% \u003d 30/40 * 100% \u003d 75%

شاخص کامل بودن و ضریب کامل بودن مجموعه ودکا را محاسبه کنید.

در مجموعه سوپرمارکت برای فروش ارائه شده است - 70 نوع ودکا.

بر اساس داده های به دست آمده، شاخص نسبت کامل بودن مجموعه را محاسبه می کنیم:

ودکا - Kp \u003d Pd / Pb * 100% \u003d 30/70 * 100% \u003d 42.8%.

شاخص و ضریب پایداری مجموعه ودکا را محاسبه کنید.

پایدارترین تقاضا برای: - 13 نوع ودکا.

جدول 2.4 - مجموعه ای از UE "Brest distillery "Belalco"

توجه - منبع: خود توسعه.

عامل پایداری:

ودکا Ku \u003d 12/30 * 100% \u003d 40%؛

نتیجه گیری: ضریب پایداری مجموعه ودکا در فروشگاه نیاز به گسترش دارد.

ضریب تازگی محدوده ودکا را محاسبه کنید. در فهرست کلی مجموعه، تعداد کالاهای جدید: ودکا - 6.

ما ضریب تازگی را محاسبه می کنیم:

ودکا Kn \u003d N / Shd * 100% \u003d 6/30 * 100 \u003d 20%

سهم هر یک از گروه های کالایی که مجموعه فروشگاه را تشکیل می دهند در گردش مالی را می توان در قالب نمودار زیر نشان داد.

نمودار 2.1 - ساختار مجموعه فروشگاه

تبصره - منبع: طبق مواد سازمان بازرگانی

نمودار نشان می دهد که بخش اصلی کالاهایی که استفاده می کنند بیشترین تقاضادر میان مصرف‌کنندگان و بیشترین سهم را در گردش مالی فروشگاه، محصولات طعم (25%) شامل شراب و مشروبات الکلی (15%) و چای و قهوه (10% از گردش مالی) تشکیل می‌دهند.

مجموعه ای از چای در فروشگاه تقریباً 50 مورد ارائه می شود.

بیایید ضریب وسعت مجموعه ای از کالاهای طعم دهنده را برای سوپرمارکت محاسبه کنیم.

برای انجام این کار، دو شاخص مطلق وسعت مجموعه را تعریف می کنیم: وسعت واقعی (Shd) و وسعت پایه (Shb). برای Shd ما تعداد واقعی اقلام طعم را در فروشگاه می گیریم

برای شب تعداد کل کالاهای طعم دهنده را طبق لیست قیمت تامین کنندگان اصلی فروشگاه می گیریم: Shd = 352 قلم، ...

با این حال، مدیریت Vesterbeltorg LLC باید در مدیریت خط مشی مجموعه به نکات زیر توجه کند:

برای بهبود کیفیت مدیریت خط مشی مجموعه، برای تحقق یکی از اصول تشکیل مجموعه ای از کالاها در فروشگاه یک سازمان تجاری، لازم است از روش تحلیل ABC به طور گسترده در اقتصاد بازار استفاده شود.

این روش به شما امکان می دهد با در نظر گرفتن الزامات دستیابی به هدف، نسبت بهینه گروه ها و انواع کالاها را در یک سازمان تجاری تعیین کنید. این روش تقسیم چند مرحله ای کل محدوده را بر اساس چندین معیار به سه دسته برای هر معیار فراهم می کند.

ادامه کار بر روی کاهش موجودی های واقعی اضافی ضروری است - از آنجایی که بیشتر کالاها کالاهای فاسد شدنی هستند، موجودی های اضافی منجر به زیان مستقیم می شود، زیرا همه محصولات در طول عمر مفید خریداری نمی شوند. علاوه بر این، موجودی های اضافی دلیل کاهش گردش مالی و همچنین گردش وجوه است.

برای کاهش موجودی، باید:

نظارت دقیق تر بر تقاضای مشتری؛

تحویل کالا را در دسته های کوچکتر و در فواصل زمانی کوتاه تر ترتیب دهید.

برای بهبود خط مشی مجموعه، لازم است مجموعه ای از کالاها را با استفاده از سایر روش های تشکیل آن در ترکیب با لیست مجموعه، توسعه دهید.

لازم است عمق مجموعه سبزیجات ارائه شده در فروشگاه ها گسترش یابد - زیرا تامین کنندگان زیادی در منطقه مینسک وجود دارد که موافقت می کنند محصولات کشاورزی خود را بیاورند. این اقدام باعث گسترش دامنه کالاها، جذب مشتریان جدید می شود.

برای تشکیل یک مدل مجموعه رقابتی، لازم است الزاماتی را که یک مجموعه رقابتی برآورده می کند، در نظر گرفت. این الزامات شامل موارد زیر است: سودآوری مجموعه، بهینه سازی ساختار مجموعه، تصویر محصول، استراتژی فروش محصول.

هر کالایی باید مقرون به صرفه باشد، یعنی. اندازه کمک هزینه تجارت برای محصول باید با هزینه آن همپوشانی داشته باشد. در صورت لزوم گنجاندن در محدوده کالاهای مهم اجتماعی که کمک هزینه های تجاری برای آنها محدود است، زیان ناشی از فروش آنها باید با گنجاندن در محدوده کالاهای بسیار سودآور پوشش داده شود.

سودآوری فروش بستگی به سودآوری هر گروه محصول دارد.

• - سودآوری فروش را برای هر گروه مجموعه ای از کالاهای فروخته شده با حسابداری هزینه های فروش دنبال کنید.
• - به روز رسانی مجموعه کالاها با در نظر گرفتن فصلی.
• - وارد شدن به محدوده اقلام کالایی که از رقبا در دسترس نیست.

بهینه سازی ساختار مجموعه باید بر اساس سیاست مجموعه ای اتخاذ شده، که بر الزامات بخش های بازار هدف متمرکز است، در نظر گرفته شود.

توصیه می شود مجموعه پیشنهادی را بر اساس تصمیمات خریداران، بر اساس امکان خرید "زیر یک سقف"، به دلیل انتخاب گسترده کالاها و توانایی برآورده کردن نیازهای خرید کالا در طیف گسترده، با مقایسه تشکیل شود. تولید کنندگان مختلف

مجموعه ای از کالاهای موجود در فروشگاه بر گردش مالی خرده فروشی تأثیر می گذارد که یکی از شاخص های اصلی آن است. فعالیت تجاریشرکت های تجاری

سازمان تجارت دارای شاخص های اقتصادی قوی در سال 2013 است که امکان کسب سود را فراهم می کند.

بنابراین سازمان بازرگانی باید کالاهایی که تقاضا ندارند را از محدوده خارج کند و دامنه کالاهای پرتقاضا را افزایش دهد.

معرفی نرم افزارهای کاربردی باعث بهبود خط مشی مجموعه سازمان بازرگانی و در نتیجه افزایش گردش مالی و میزان سود می شود.

هنگام تشکیل محدوده محصول در یک فروشگاه، لازم است که تشکیل شود طرح کلیگردش مالی خرده فروشی در مجموعه (بر اساس گروه های محصول و زیر گروه ها) بر اساس تجزیه و تحلیل حجم و ساختار گردش مالی خرده فروشی برای دوره قبل، دریافت مورد انتظار کالا، مواد حاصل از مطالعه تقاضای مصرف کننده، نرخ برنامه ریزی شده رشد آن.

در رابطه با طیف محصولات شیر ​​و نانوایی، توصیه می شود:

• - افزایش کامل مجموعه؛
• - به روز رسانی مجموعه شیر و محصولات نانوایی.

برای شکل‌گیری صحیح مجموعه جدیدی از کالاها در یک فروشگاه، فروشندگان باید تقاضای جمعیت را بشناسند، فرآیندهای توسعه و شکل‌گیری آن را مطالعه کنند و بتوانند تغییرات احتمالی در تقاضا را پیش‌بینی کنند.

تحقیق تقاضا یک فرآیند مستمر است. علاوه بر این، مطالعه تقاضای جمعیت از یک سو مقدم بر تشکیل مجموعه جدیدی از کالاها است و از سوی دیگر، آن را به منظور شناسایی انطباق مجموعه با تقاضای ارائه شده دنبال می کند.

هنگام تشکیل مجموعه ای جدید از شیر و محصولات نانوایی، فروشگاه باید با مطابقت مجموعه با تقاضای مشتریان خدماتی هدایت شود. مجموعه ای را با مجموعه فروشگاه های اطراف پیوند دهید. مطابق با مصوبه لیست مجموعه; از کامل بودن و ثبات مجموعه اطمینان حاصل کنید.

بررسی کامل بودن مجموعه کالاها و تعیین ضریب کامل بودن در فروشگاه باید دو تا سه بار در ماه انجام شود.

روند تنظیم کل مجموعه کالاها و همچنین مجموعه در فروشگاه، پویا و مستمر است. برخی از محصولات از محدوده حذف شده اند، برخی دیگر شامل می شوند.

بهینه سازی ساختار مجموعه اگر به طور منظم انجام نشود مؤثر نخواهد بود. ارزیابی ساختار مجموعه باید تقریباً هر شش ماه یک بار و هنگام تغییر سیاست بازاریابی - بلافاصله انجام شود. با این وجود، بازبینی بیش از حد مکرر ساختار مجموعه و ترکیب آن نیز نامطلوب است - هر مجموعه جدید باید "خود را نشان دهد".

یک نکته مهم وجود مقررات دقیق رویه بازنگری مجموعه است. باید حاوی مقررات اصلی زیر باشد:

• - فراوانی بهینه سازی ساختار مجموعه؛
• - ترکیب واحد مسئول بهینه سازی ساختار مجموعه؛
• - شرح روش مورد استفاده؛
• - لیست افراد مسئول و غیره

برای تشکیل مجموعه ای از محصولات الکلی، استفاده از اصول بازرگانی ضروری است. مطابق با مفهوم "دیوار قلعه"، مارک های پرفروش محصولات الکلی باید در لبه های قفسه ها قرار گیرند. در نتیجه کم فروش ترین برندهای مشروبات الکلی با قرار گرفتن در بین محبوب ترین ها، بیشتر در میدان دید قرار دارند و سطح فروش را در حد برندهای پرفروش دارند.

در یک سازمان تجاری، نقش مهمی باید به قرار دادن کالاها در طبقه تجاری، چیدمان آنها، توزیع بهینه مناطق نصب و نمایش بین گروه های فردی مشروبات الکلی داده شود.

هنگام پرداختن به این موضوعات در یک سازمان بازرگانی، باید تعدادی از عوامل و اصول را در نظر گرفت.

فراوانی تقاضا برای محصولات الکلی؛

وسعت مجموعه درون گروهی؛

زمان صرف شده توسط خریداران برای بازرسی و انتخاب کالا؛

روانشناسی خریدار

در حال حاضر، به تمام گروه های محصولات الکلی مکان های دائمی در طبقه معاملات اختصاص داده می شود، خریدار به آنها عادت می کند، این امر روند فروش را تسریع می کند.

می توان از یک سازمان تجاری درخواست کرد که در مورد آن تحلیلی انجام دهد روش ABC، که بر اساس اصل پارتو است و منعکس کننده یک واقعیت است که توسط رویه تجاری تأیید شده است: سود حاصل از فروش تقریباً 20-25٪ از همه اقلام مجموعه حدود 70-80٪ از کل سود ناخالص است. مطابق با طبقه بندی ABC، کل مجموعه به سه یا چند سطح اولویت تقسیم می شود. این سطوح دارای نسبت زیر هستند (جدول 3.1).

جدول 3.1 سطوح اولویت محصول