تجزیه و تحلیل ETOM

تجزیه و تحلیل ETOM همچنین می تواند برای تجزیه و تحلیل تأثیر عوامل محیط کلان استفاده شود. اصطلاح "ETOM" مخفف Environmental Threats and Opportunities Matrix - ماتریسی از تهدیدها و فرصت ها است. محیط خارجی. مزیت این تحلیل، معرفی تعداد محدودی از عوامل و رویدادهای شناسایی شده توسط کارشناسان است. این نوع تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد واکنش یک شرکت خاص را به ترکیبی از عوامل محیطی کلان توجیه کنید.

تحلیل QUEST

یک اشکال رایج روش های STEP و ETOM این است که آنها را در نظر نمی گیرند رابطه احتمالیو تأثیر متقابل عوامل و رویدادهای محیط کلان. تکنیک تحلیل عاملی کلان محیطی QUEST این نقیصه را برطرف خواهد کرد.

اصطلاح "QUEST" مخفف روش Quick Environment Scanning Technique - تکنیکی برای اسکن سریع محیط خارجی است.

بطور کلی این تکنیکاجازه می دهد تا یک رویکرد متعادل تر برای توسعه برنامه های اقدام برای در نظر گرفتن تأثیر محیط کلان بر شرکت.

تحلیل SWOT

یکی از روش های پرکاربرد تحلیل مشترک ریزمحیط و محیط داخلی یک شرکت، تحلیل SWOT است. اصطلاح SWOT مخفف نقاط قوت (Strengths) و ضعف (Weakness) شرکت، فرصت ها (Opportunities) و خطرات (Threats) در بازار است. تجزیه و تحلیل SWOT شامل: مطالعه روند توسعه شرکت، تجزیه و تحلیل منابع، تجزیه و تحلیل احتمالات استفاده از مزایا و معایب شرکت، تعیین اهداف و مقاصد شرکت، مطالعه محیط کلان برای شناسایی فرصت ها و تهدیدهای ناشی از آن است.

هدف از تجزیه و تحلیل SWOT شناسایی و بررسی نقاط قوت و ضعف شرکت و همچنین فرصت ها و تهدیدهای بازار است. دانستن نقاط قوت به شما این امکان را می دهد که به طور موثرتری از فرصت های بازار استفاده کنید و از تهدیدات آن اجتناب کنید. درک نقاط ضعف به شما امکان می دهد حفاظت از آنها را به موقع ایجاد کنید و همچنین فعالیت هایی را برای به حداقل رساندن خسارات ناشی از تهدیدات برنامه ریزی کنید.

تجزیه و تحلیل SWOT را می توان با استفاده از روش های کمی و کیفی انجام داد.

روش‌های کیفی امکان انتخاب شاخص‌های نقاط قوت و ضعف احتمالی شرکت، فرصت‌ها و تهدیدهای ناشی از بازار را توسط کارشناسان فراهم می‌کند. واقعیت انتخاب، توجیه و درج یک شاخص در لیست توسط کارشناس آن را می دهد ارزیابی کیفیچگونه شاخص مهمبرای شرکت

روش های کمی تجزیه و تحلیل SWOT امکان ارزیابی اهمیت و قدرت تأثیر عامل بر شرکت را فراهم می کند. در عمل، تصمیم گیری در مورد اقدامات ممکنو برنامه های شرکت در شرایط محدودیت منابع پذیرفته می شود: موقت، اداری، مادی و مالی. در این مورد، تخصیص صحیح منابع برای دستیابی به اهداف تعیین شده تجاری با در نظر گرفتن اولویت و کارایی بسیار مهم است. علاوه بر این، هنگام استفاده از روش های کمی، محتوای اطلاعاتی و راحتی کار با نتایج تجزیه و تحلیل افزایش می یابد.

eTOM (نقشه عملیات مخابراتی پیشرفته) - مدل لایه ایفرآیندهای تجاری مدیریت تولید نقشه فرآیند شرکت مخابراتی توسعه یافته - eTOM - مبنایی برای تجزیه و تحلیل و طراحی فرآیندهای تجاری در صنعت مخابرات و دستورالعملی برای طراحی و توسعه راه حل های OSS/BSS است. این یک مدل مرجع یا معماری فرآیند کسب و کار برای ارائه دهندگان خدمات ارتباطی و شرکای آنها در صنعت مخابرات است. است بخشی جدایی ناپذیررویکرد توسعه سیستم های پشتیبانی عملیاتی برای شرکت های مخابراتی NGOSS.

ویژگی های معماری eTOM:

1. eTOM یک معماری مرجع است که فرآیندهای تجاری را که در فعالیت های یک شرکت مخابراتی امکان پذیر است، در نظر می گیرد. 2. هنگام توسعه eTOM، بر پیوندهای بین فرآیندها، تعریف واسط بین آنها و به اشتراک گذاری اطلاعات در مورد مشتریان، خدمات، منابع و غیره توسط فرآیندهای مختلف تجاری تأکید شد. 3. eTOM تعاملات با محیط خارجی را در نظر می گیرد: مشتریان، شرکا، تامین کنندگان، تنظیم کننده ها و غیره. 4. eTOM جهانی و باز است، برای هر فناوری شبکه، خدمات و انواع سازمان های تجاری شرکت قابل استفاده است. 5. امکان ادغام با سایر مدل های پرکاربرد: ITIL (کتابخانه زیرساخت فناوری اطلاعات)، RosettaNet و غیره. 6. ETOM بیش از 10 سال است که بر اساس تجربه شرکت های پیشرو در صنعت به طور مداوم در حال بهبود بوده است.

داستان

کنسرسیوم TMF بخش عمده ای از کار استانداردسازی OSS/BSS را بر عهده گرفت. در سال 1995، TMF اولین نسخه نقشه TOM (نقشه عملیات مخابراتی) را از فرآیندهای تجاری یک شرکت مخابراتی ارائه کرد و دو سال بعد شروع کار بر روی توسعه مفهوم TMN بر اساس آن را اعلام کرد و انگیزه ای برای استفاده از رویکرد فرآیندی در توسعه سیستم های مدیریت جهانی ایجاد کرد. در سال 2000، تمام طرح های TM Forum در این زمینه تحت این پروژه گرد هم آمدند سیستم عامل و نرم افزار نسل جدید(نسل بعدی سیستم ها و نرم افزاربرای رانندگی فعالیت های عملیاتیشرکت مخابرات) یا به اختصار NGOSS.

امروزه مفهوم NGOSS بر اساس موارد زیر است:

• نقشه فرآیند کسب و کار توسعه یافته eTOM که ساختار فرآیندهای تجاری شرکت های مخابراتی را توصیف می کند.
• مدل اطلاعاتی SID، که رویکرد توصیف و استفاده از داده های درگیر در فرآیندهای تجاری یک شرکت ارتباطات را تعیین می کند.
• نقشه کاربردی TAM که ساختار معمولی اجزای محیط اطلاعاتی یک شرکت ارتباطات را توصیف می کند.
• معماری یکپارچه سازی TNA و CID (تعریفات معماری خنثی و قراردادهای قراردادی) که اصول تعامل و یکپارچه سازی برنامه های کاربردی، داده ها و فرآیندهای تجاری را در یک محیط NGOSS توزیع شده تعریف می کند.
• سیستم کنترل انطباق NGOSS، که به شما امکان می دهد اجزای راه حل NGOSS را برای انطباق با اصول مفهوم بررسی کنید.

شرح

eTOM یک مدل ساختاری از فرآیندهای تجاری یک شرکت مخابراتی - ارائه دهنده خدمات ارتباطی است. هدف eTOM ایجاد یک درک مشترک از فرآیندهای تجاری است که برای کل صنعت معمول است و استانداردسازی بعدی آنها. نقشه فرآیند کسب و کار eTOM مجموعه ساختار یافته ای از فرآیندهای تجاری را ارائه می دهد که موفقیت یک ارائه دهنده خدمات ارتباطی را تعیین می کند. در عین حال، eTOM یک مدل مرجع برای طبقه بندی کلیه فرآیندهای تجاری شرکت است و فرصتی را برای ساخت نقشه فرآیند کسب و کار و استفاده از آن در آینده در سطح جزئیات مورد نیاز فراهم می کند. بنابراین، eTOM به عنوان یک توصیه برای مدیریت فرآیند، نقطه شروعی برای کار بر روی مهندسی مجدد فرآیند کسب و کار، انعقاد قراردادها با تامین کنندگان و شرکا عمل می کند. اساس مدل ساختاری تجزیه سلسله مراتبی فرآیندها است که از 4 سطح تشکیل شده است.

سطح صفر

در بالاترین سطح - صفر (مفهومی) - سه حوزه اصلی فرآیندهای تجاری وجود دارد: "استراتژی، زیرساخت و محصول"، "فرایندهای عملیاتی" و "مدیریت سازمانی". فرآیندهای استراتژی، زیرساخت و محصول مسئولیت طیف کاملی از مسائل مربوط به استراتژی، زیرساخت و مدیریت چرخه عمر محصول را بر عهده دارند. «فرآیندهای عملیاتی» فرآیندهای تجاری اصلی شرکت ها - ارائه دهندگان خدمات ارتباطی هستند که مبنای آن ارائه، ارائه و صورتحساب خدمات است. "مدیریت سازمانی" موضوعات کلی حمایت از فعالیت های شرکت مانند مدیریت پرسنل، مدیریت مالی و دارایی، مدیریت دانش، مدیریت روابط خارجی و غیره را پوشش می دهد.

سطح اول

گام بعدی در اصلاح معماری eTOM بعد از سطح مفهومی، تجزیه بلوک های ارائه شده (فرایندهای سطح 0) به گروه بندی فرآیندهای سطح 1 است. این تجزیه یک نمای کلی از eTOM ارائه می دهد و اولین سطح از جزئیات را ارائه می دهد که در آن می توان فعالیت های شرکت را به عنوان یک کل در نظر گرفت. چنین نمایشی از کلیت فرآیندهای تجاری شرکت برای مدیریت شرکت مفید است: مدیر اجرایی، مدیر فناوری اطلاعات، رئیس دپارتمان فنیو غیره، زیرا اثربخشی فرآیندهای منعکس شده در اینجا موفقیت شرکت را به عنوان یک کل تعیین می کند. در عین حال، برای توصیف و تجزیه و تحلیل خاص تر کسب و کار در عمل، فرآیندهای تجاری سطح 2 که با تجزیه سطح 1 به دست می آیند بیشتر مورد استفاده قرار می گیرند.

کاربرد

استفاده از eTOM می دهد:

• صرفه جویی در زمان و هزینه برای توسعه ساختار فرآیندهای تجاری شرکت؛
• حل مشکلات معمولی تجزیه و تحلیل و بهینه سازی فرآیندهای تجاری؛
• شناسایی و حذف فرآیندهای تکراری که عملکرد یکسانی دارند

• چارچوبی برای مدیریت مجموعه ای از برنامه های کاربردی فناوری اطلاعات بر اساس نیازهای تجاری؛
• توانایی ایجاد روشن و مدل های با کیفیتجریان فرآیند کسب و کار؛
• کاربرد بیشتر دانش در زمینه فرآیندهای کسب و کار.

استفاده از فناوری eTOM در بسیاری از شرکت های مخابراتی امکان ادغام بسیاری از فرآیندهای تجاری چندین شرکت را فراهم می کند که تامین کننده-شریک یکدیگر هستند یا توسط پیوندهای دیگر متحد شده اند.

eTOM ها توسط Oracle، Amdocs، Agilent Technologies استفاده می شوند. نمونه ای از پیاده سازی eTOM، توسعه معماری فناوری اطلاعات جهانی Vodafone است که بر اساس ساختار eTOM، اقتباس شده و منعکس کننده ویژگی های شرکت است. با توسعه بخش مخابرات در روسیه، مشکل تجزیه و تحلیل پیچیده و بهینه سازی فرآیندهای تجاری و اپراتورهای مخابراتی به طور فزاینده ای مرتبط می شود. بر این اساس، ارزش و اهمیت کل برنامه برای توسعه ساختار NGOSS و مؤلفه تجاری آن eTOM افزایش می یابد.

ادبیات

نچایف کیم ویاچسلاوویچمدیر برند یک انتشارات بزرگ غربی، [ایمیل محافظت شده]

مدیریت بازاریابی در یک شرکت مشاور

• ویژگی سازمانی
• تحلیل موقعیتی
• سازمان فعالیت های بازاریابیشرکت ها
• سیستم فعلی برنامه ریزی و تامین مالی فعالیت های بازاریابی شرکت
• پروژه سازماندهی مجدد سیستم مدیریت بازاریابی در شرکت

بخش اول: ویژگی های شرکت

شرح شرکت

بیایید شرکتی را در نظر بگیریم که درگیر ایجاد روابط روسیه و آلمان بین شرکت های مشتری و مشاوره در چارچوب این روابط است. ما به طور مشروط آن را "اتصال شرق و غرب" می نامیم. این سازمان دارای یک دفتر مرکزی در هامبورگ و دفاتر نمایندگی در مسکو و سل است و هر یک از این ساختارها دارای یک مرکز تجاری هستند. خدمات اصلی این شرکت افتتاح دفاتر نمایندگی می باشد شرکت های روسیدر آلمان [ثبت آدرس حقوقی، استخدام و آموزش پرسنل، مشاوره حقوقی در قانون مالیاتآلمان] و کمک به شرکت های آلمانی در معرفی آنها به بازار روسیه.

به عنوان بخشی از کسب و کار اصلی، شرکت ها یک ساختار خدمات اضافی به نام "مرکز تجارت ارتباط شرق و غرب" را اختصاص می دهند. وظیفه اصلیمرکز تجاری، ارائه خدمات مربوط به برگزاری سخنرانی ها و جلسات پروژه های شرکت مادر (اجاره اتاق کنفرانس، اتاق جلسات، رزرو بلیط هواپیما و اتاق هتل، استفاده از خدمات دبیرخانه و ...) می باشد. از آنجایی که در حال حاضر پروژه های مشاوره شرکت تضمین کننده استفاده 100 درصدی از ظرفیت های مرکز تجاری نیست، این شرکت چندین رویداد مستقل را برای ارتقای خدمات مرکز تجاری در بازار برگزار می کند.

خدمات اضافی برای مشتریان اتصال شرق به غرب توسط شرکا [شرکت های چند برابری] ارائه می شود. نمودار زیر جریان اطلاعات بین عناصر عملکردی کسب و کار یک شرکت را تشریح می کند.

طرح 1. ساختار جریان اطلاعات و ارتباطات شرکت.

نمودار 1 دو نوع مشتری را نشان می دهد که اولی به تنهایی جذب سازمان می شود و با سازمان همکاری می کند و دومی از طریق یک واسطه [شرکت چند برابر کننده] در تعامل است. بخشی از عملکردها در چارچوب هر پروژه "اتصال شرق به غرب" ممکن است به سازمان های دیگر [ضریب کننده ها] منتقل شود، به عنوان مثال، این مربوط به تولید مواد تبلیغاتی یا یک وب سایت و همچنین خدمات حمل و نقل و هتل است.

ترکیب سبد کسب و کار

خدمات مشاوره:

• جستجو برای شرکا و نمایندگان در بازار خارجی
• تحقیقات بازاریابی بازارهای اروپایی به عنوان بخشی از گسترش جغرافیای تجارت مشتری
• مشاوره در زمینه تجارت در آلمان و روسیه
• انتخاب و آموزش پرسنل برای اجرای فعالیت های شرکت در بازار خارجی
• سازمان [ثبت نام، برنامه ریزی تجاری و پشتیبانی فعالیت ها] شرکت ها و دفاتر نمایندگی شرکت ها در آلمان، اتریش و سایر کشورهای اروپای غربی
• سازماندهی و پشتیبانی از سفرهای اطلاعاتی و کاری
• برنامه ریزی، سازماندهی و اجرای ارائه پروژه ها یا خط تولید یک شرکت مشتری در آلمان و روسیه [به طور معمول، مشتریان شرکت های تولیدی هستند که علاقه مند به توسعه تجارت خود در بازار خارجی هستند.
• جذب سرمایه گذاری و راه اندازی پروژه های مخاطره آمیز در زمینه فناوری های پیشرفته

خدمات مراکز تجاری در هامبورگ و مسکو برای حمایت از فعالیت های شرکت ها:

• تطبیق مطالب تبلیغاتی و اطلاعاتی شرکت برای انجام تجارت در بازار بین المللی
• انطباق راه حل اینترنتی موجود این شرکت برای مخاطبان خارجی
• طراحی و توسعه راه حل اینترنتی شرکتی به زبان های انگلیسی، آلمانی و روسی
• خدمات بازاریابی مستقیم
• ارائه اطلاعات مرجع از بانک های داده ایالت و سازه های تجاریآه آلمان و روسیه
• دهان حرفه ای و ترجمه مکتوب[آلمانی، انگلیسی و روسی]
• خدمات دفتر مجازی و منشی
• تهیه محل و تجهیزات برای مذاکرات، ارائه پروژه های مشتری و سایر رویدادها
• پشتیبانی ویزا در آلمان و روسیه
• خدمات حمل و نقل و خدمات پیک

جنبه های مثبت و منفی ساختار و ترکیب سبد تجاری شرکت:

امکان تغییر قیمت خدمات بسته به پرداخت بدهی مشتری بالقوه; طیف گسترده ای از خدمات که به مصرف کننده اجازه می دهد "بسته کاملی از خدمات را از یک منبع" دریافت کند. تصویر مثبت از شرکت به عنوان یک سازمان با فرصت های عالی؛ حداقل نگهداری کارکنان دائمی و سهولت هماهنگی بین پروژه ها در طرح فعلی کار

فقدان تصویری از مشتری و در نتیجه جایگاه مشخص خدمات شرکت در بازار؛ ریسک بالا [کیفیت خدمات] و پیچیدگی مدیریت پروژه مرتبط با انتقال بخشی از کار به اجرای خارجی

شاخص های اساسی فعالیت اقتصادیشرکت ها:

• نرخ رشد سودآوری تجاری شرکت [طبق طرح تجاری شرکت، رشد سالانه در سودآوری بنگاه باید مشاهده شود]
• طرح توان عملیاتیشرکت [تعداد پروژه های تکمیل شده توسط شرکت در سال، با در نظر گرفتن هزینه هر پروژه] - این شاخص نباید کاهش یابد.
• شاخصی که هزینه های شرکت را مشخص می کند - نرخ رشد هزینه های حفظ یک تجارت نباید از نرخ رشد سودآوری کسب و کار تجاوز کند.

با چنین شاخص های عملکرد شرکت، به اصطلاح "سوگیری مشتری" اغلب ایجاد می شود، زمانی که برای یک مشاور "سودتر" است که با نوع خاصی از مشتری کار کند و در عین حال از برقراری ارتباط با سایر مشتریان خودداری کند. یک بودجه عملاً ثابت برای بخش پرهزینه بازاریابی به شما اجازه نمی دهد تا به طور فعال تجارت خود را توسعه دهید، زیرا هزینه های بازاریابی در وهله اول در صورت شرایط پیش بینی نشده "کاهش" می یابد. این استراتژی به شرکت اجازه نمی دهد که به شدت توسعه یابد، همراه با بازار رشد کند، افزایش سطح فروش خدمات به دلیل فروش با ماهیت شخصی آشفته رخ می دهد که موثر نیست. با وجود این، این شرکت جایگاه خاصی را در بازار خدمات مشاوره اشغال می کند که به آن اجازه می دهد نه تنها زنده بماند، بلکه برای صاحبان مشاغل نیز سود به ارمغان بیاورد.

خدمات این شرکت عمدتا برای کار با شرکت های کوچک و متوسط ​​طراحی شده است. در عین حال، این شرکت در تلاش است تا با شرکت های بزرگ نفتی و متالورژی همکاری کند.

بازار به عنوان یک کل را می توان با تعداد بالای شرکت ها در روسیه و آلمان [صرف نظر از صنعت] که علاقه مند به توسعه تجارت خود در بازار بین المللی هستند ارزیابی کرد. اندازه بازاری که کانکشن شرق و غرب در آن فعالیت می کند، از نظر پولی، نویسنده این مقاله به دلیل فقدان داده های واضح در حال حاضر، متعهد نیست که تخمین بزند. ترتیب بزرگی هزینه کل این خدمات صدها میلیون یورو در سال است. لازم به ذکر است که در حال حاضر رشد فعال بازار وجود دارد، با توجه به این واقعیت که قوی تر است شرکت های روسیفعالانه وارد بازارهای اروپایی شود. سهم بازاری که این شرکت در اختیار دارد کندتر از خود بازار در حال رشد است که ممکن است در آینده منجر به زیان آن شود.

حدود دویست شرکت رقیب در روسیه وجود دارد. اغلب، این مراکز مشاوره در اتاق‌های مختلف بازرگانی و صنعت، اتحادیه‌های تولیدکنندگان و صندوق‌های حمایت از کارآفرینی هستند.

برای شناسایی یک روند بلند مدت در توسعه شرکت، از روش ارزیابی بقای کسب و کار استفاده می کنیم. این روش ذهنی است [روش ارزیابی کارشناسان]، بنابراین احتمال صحت قضاوت بستگی به این دارد که فرد تا چه اندازه ویژگی های خاص کسب و کار شرکت را به درستی ارزیابی می کند.

در جدول، هر مشخصه از 0 تا 10 امتیاز ارزیابی می شود که 0 مربوط به ارزیابی منفی و 10 - بالاترین رتبه ممکن از شاخص است. به همین ترتیب، جدول مشخص کننده اثربخشی شرکت در زمینه فروش را پر کنید.

با جمع‌بندی داده‌های جداول، می‌توان نتیجه گرفت که این شرکت در منطقه "عدم قطعیت" قرار دارد که بیشتر از همه متعلق به بخش "بقای تجاری" است. مرزهای منطقه "بقا" برای صنایع مختلف متفاوت است.

بخش دوم: تحلیل موقعیت

بیایید عوامل اصلی را که پتانسیل شرکت را با استفاده از روش SWOT مشخص می کند، تجزیه و تحلیل کنیم. بر اساس جدول زیر مسیرهایی را که برای غلبه بر جنبه های منفی فعالیت شرکت لازم است حرکت کنیم. در زیر عوامل اصلی مؤثر بر کسب و کار شرکت به عنوان یک کل آورده شده است، اگرچه تجزیه و تحلیل دقیق مستلزم گردآوری جداول SWOT برای حوزه های فعالیت فردی است.

از جدول می توان دریافت که دوگانگی در این مورد وجود دارد ساختار سازمانیشرکت ها از یک سو، انعطاف پذیری و سازگاری است نقطه قوتشرکت، اما از سوی دیگر، این یک نقطه ضعف در تصمیم گیری است. برای تقویت شرکت در بازار، اقدامات زیر ضروری است: قرار دادن شفاف خدمات خود برای مصرف کننده تنها با حاشیه انعطاف لازم برای دستکاری ترکیب سبد کسب و کار، بهینه سازی جریان اطلاعات در داخل شرکت از طریق یک سیستم اطلاعاتی واحد مبتنی بر اینترانت و اینترنت، مقاومت در برابر گسترش کسب و کار رقبا به دلیل رویکرد فردی متحرک به مشتری و بهبود کیفیت خدمات شرکت و بهبود مستمر کیفیت خدمات شرکت. مزیت رقابتیدر فروشگاه.

با استفاده از روش تجزیه و تحلیل PEST، عوامل موثر بر فعالیت های شرکت را از محیط کلان شناسایی خواهیم کرد. شایان ذکر است که شرکت در اینجا به عنوان یک کل بدون تقسیم تجارت به اجزاء [مشاوره و خدمات مرکز تجاری] در نظر گرفته می شود.

"اتصال شرق و غرب" در بازار بین المللی فعالیت می کند و بنابراین، وابستگی شدیدی به عوامل خارجی و کلان اقتصادی وجود دارد. در طول دوره بی ثباتی اقتصادی در روسیه، تقاضا برای خدمات این شرکت از طرف روسی و آلمانی تقریباً به صفر کاهش یافت. در این راستا ریسک از دست دادن کل کسب و کار شرکت در مواقع بی ثباتی باید با داشتن بسته پشتیبان اضافی از خدمات مرکز تجاری و واحد مشاوره که ارتباط مستقیمی با عملیات در بازار بین المللی ندارد به حداقل برسد.

همچنین شایان ذکر است که جریان زیست محیطی جهانی تقاضای بیشتری را برای خدمات شرکت از سوی شرکت های مشتری که علاقه مند به "پاکسازی" تولید خود و رساندن آن به استانداردهای زیست محیطی بین المللی برای ورود به بازار اروپا هستند، ایجاد می کند. به عنوان مثال، شرکت اتصال شرق و غرب با یک روسی بزرگ همکاری می کند شرکت نفتدر پروژه ای برای مکان یابی شبکه ای از پمپ بنزین ها در آلمان.

عواملی مانند اتحاد اقتصادی اروپا، ادغام کسب و کار و رشد فناوری جهانی باید توسط شرکت بدیهی تلقی شوند و شرکت فقط باید خود را با محیط تجاری که به سرعت در حال تغییر است وفق دهد.

ماتریس ETOM-تحلیل محیط کلان شرکت:

با جمع بندی داده های جدول می توان نتیجه گرفت که عوامل منفی در محیط کلان کسب و کار شرکت غالب است. در عین حال، شرکت فقط می تواند با شرایط خارجی سازگار شود، اما به هیچ وجه بر آنها تأثیر نمی گذارد.

عوامل ریزمحیط شرکت را با استفاده از مدل پورتر در نظر بگیرید. در اینجا ما تأثیر محیط کسب و کار را بر کل مجموعه خدمات شرکت بدون تقسیم آن به اجزاء توضیح خواهیم داد.

تجزیه و تحلیل محیط رقابتی

با توجه به رقابت در بازار روسیهشایان ذکر است که هنوز بسیاری از سوله های سودآور رایگان وجود دارد که پردازش آنها بسیار دشوار است. به عنوان مثال ثبت و خرید و فروش شرکت های آماده [آدرس قانونی + حساب بانکی] در شهرهای کوچک آلمان. همانطور که تمرین نشان می دهد، سفارشات زیادی از این نوع وجود دارد. همچنین جالب است که به سرویس "سفر اطلاعاتی" توجه داشته باشید که معمولاً برای آشنایی اولیه با کشوری که در آن برنامه ریزی برای انجام امور اقتصادی یا خارجی مورد توجه نمایندگان تجارت یا علم است. فعالیت علمی. آژانس های مسافرتی ارائه دهنده چنین خدماتی قادر به ارائه جریان جلسات کاری لازم برای مشتری بدون پایگاه مناسب نیستند. اینجاست که اتصال شرق و غرب وارد مبارزه برای بازار می شود.

بخش سوم: سازماندهی فعالیت های بازاریابی شرکت

ساختار سازمانی فعلی بازاریابی سازمانی

در مرحله اول، شایان ذکر است که هر یک از کارکنان خدمات بازاریابی مستقیماً به مدیر دفتر نمایندگی گزارش می دهند که به تصمیم گیری سریع و تأیید تصمیمات با هدف ارتقای خدمات شرکت در بازار کمک می کند.

ثانیاً از نکات منفی عدم وجود یک موقعیت جداگانه مدیر بازاریابی است. این منجر به درگیری در درون گروه بازاریابی و عدم هماهنگی مرکزی کار به دلیل در دسترس نبودن دوره ای مدیر می شود.

یکی دیگر از مشکلات موجود در ساختار شرکت تلفیق وظایف مشاور، مدیر فروش و مدیر بازاریابی در یک نفر است در حالی که فروش خدمات به بسته بندی تقسیم نمی شود. غالباً این «جهان‌شمولی» کارکنان منجر به تکرار کارکردها و «شکاف شخصیتی» کارکنان [مشاور] بازاریابی می‌شود. با وجود این، هر یک از کارکنان بخش بازاریابی مسئول یک جهت یا پروژه خاص هستند. در جهت نظارت شده، مدیر مشاور مستقیماً به مدیر گزارش می دهد.

نمودار 2. ساختار سازمانی شرکت

مشکلات اصلی ساختار سازمانی بخش بازاریابی:

• عدم وجود هماهنگ کننده و کنترل کننده فعالیت های گروه بازاریابی در داخل بخش
• عدم تخصص مدیران فروش، مشاوران و بازاریابان
• عدم تخصص در اجزای سبد کسب و کار
• عدم تخصص در اجزای آمیخته بازاریابی

اهداف خدمات بازاریابی:

• تضمین حجم فروش پایدار
• پاسخگویی به نیازهای بازار خدمات مشاوره
• تجزیه و تحلیل نیازهای مصرف کننده برای حفظ رقابت پذیری خدمات شرکت
• شکل گیری نیاز به خدمات شرکت

سازماندهی عناصر مدیریت آمیخته بازاریابی

• مدیریت خط مشی محصول

در حال حاضر، محدوده خدمات شرکت فقط با جمع آوری و پردازش نیازهای مشتری تکمیل می شود، یعنی در بخش بازاریابی، مکانیسم اجرای عملکرد توسعه مداوم خدمات جدید بسیار ضعیف عمل می کند. یک سرویس جدید در سبد تجاری شرکت فقط تحت فشار یک مشتری فعال ایجاد می شود و به عنوان یک قاعده به بسته ای از خدمات اضافی متصل می شود. تمرکز بر روی نیازهای بازار نیست، بلکه روی آنچه شرکت می تواند به مشتری ارائه دهد، به عبارت دیگر، "تحمیل" خدمات وجود دارد.

چرخه عمر خدمات این شرکت دارای دوره طولانی است و تا آنجا که نویسنده می داند، در کل تاریخ وجود سازمان، تغییر موقعیت اجزای سبد کسب و کار صورت نگرفته است. در استراتژی توسعه، شرکت فقط به جهت تبلیغ برند خود پایبند است [استراتژی برند].

• مدیریت سیاست قیمت گذاری

هنگام تعیین قیمت خدمات، شرکت به تأثیر بر قیمت هزینه خدمات ارائه شده و هزینه خدمات مشابه از رقبا پایبند است. جهت گیری تقاضا، استراتژی های «سود بر قیمت» و «سود بر مبنای گردش مالی» به هیچ وجه بیان نمی شود.

• مدیریت سیستم توزیع

فرآیند تولید یک سرویس مستقیماً با به اصطلاح لحظه حقیقت ارتباط دارد [خدمات را فقط می‌توان مستقیماً توسط تولیدکننده ارائه کرد، اگرچه واسطه‌ها می‌توانند در فروش خدمات شرکت مشارکت کنند. بنابراین، کانال توزیع [برای بسته اولیه خدمات] را می توان در بیشتر موارد به عنوان یک کانال مستقیم، یعنی بدون مشارکت هیچ واسطه ای، مشخص کرد. گاهی اوقات شرایطی وجود دارد که شرکت های چند برابر کننده در توزیع شرکت می کنند [طرح 1].

• مدیریت سیستم ارتقاء

این شرکت برای ارتقای خدمات خود در بازار فعالانه از ابزار فروش شخصی و روابط عمومی استفاده می کند. از ابزارهای تبلیغاتی، استفاده از تبلیغات اینترنتی قابل ذکر است. تعدادی رویداد برای جذب مشتری از طریق انجمن های مختلف تولید کنندگان و اتاق های بازرگانی و صنعت روسیه و آلمان برگزار می شود.

بیایید مشکلات اصلی مدیریت فعالیت های بازاریابی شرکت را برجسته کنیم.

اول، همانطور که در بالا ذکر شد، روند توسعه خدمات جدید دائمی نیست - هیچ تمرکز صریحی بر نیازهای مشتری وجود ندارد. ثانیاً به دلیل اولویت پایین تامین مالی هزینه های بازاریابی، فرصت ها برای ارتقای خدمات شرکت تنگ شده است که بر رشد سودآوری شرکت تأثیر منفی می گذارد. فقدان جایگاه مشخص خدمات برای گروه های مختلف مصرف کننده، جنبه های منفی را نیز به سیستم مدیریت بازاریابی سازمان وارد می کند.

بخش چهارم: برنامه ریزی و تامین مالی فعالیت های بازاریابی

در حال برنامه ریزی شاخص های مالیفعالیت های شرکت بر اساس تجربیات قبلی و سود مورد انتظار در سال جاری انجام می شود. هیچ تمرکز سفت و سختی روی تقاضای بازار وجود ندارد. بازاریابی از محل سود دریافتی تامین می شود و درصدی از سود است. در عین حال، بسته به جریان مشتریان، درصد ممکن است از فصلی به فصل دیگر متفاوت باشد. چنین سیستمی زمانی معنا پیدا می کند که یک شرکت دارای یک یا چند مالک باشد که اصولاً از بسیاری از کار شرکت راضی هستند.

بخش پنجم: پروژه سازماندهی مجدد سیستم مدیریت بازاریابی

با توجه به مشکلاتی که در بالا در سیستم سازماندهی و مدیریت فعالیت های بازاریابی شرکت شناسایی شد، پیشنهاد می شود اقداماتی برای بهبود کارایی فعالیت های سازمان در بازار انجام شود.

اقدامات پروژه سازماندهی مجدد سیستم مدیریت بازاریابی شرکت:

• تفکیک بخش مشاوره و بازاریابی به ساختارهای جداگانه با معرفی سمت‌های مدیر بازاریابی و فروش، مدیر بخش مشاوره و همچنین مشاور، مدیر فروش [مدیر قرارداد]، مدیر بازاریابی، مدیر تبلیغات، تحلیلگر بازاریابی و مدیر روابط عمومی.
• ایجاد سمت مدیر بازاریابی و فروش زیرمجموعه مدیر دفتر نمایندگی به عنوان مسئول هماهنگی، برنامه ریزی و کنترل فعالیت های بخش بازاریابی و فروش.
• تفکیک مسئولیت ها بین بازاریابان و مدیران فروش [مدیران قرارداد]
• تخصص در بخش بازاریابی و فروش برای اجزای بسته خدمات و آمیخته بازاریابی
• ایجاد یک سیستم اطلاعاتی یکپارچه در داخل شرکت، به ویژه برای هماهنگی کار بین بخش های مشاوره و بازاریابی

نمودار 3. ساختار شرکت پس از سازماندهی مجدد

هنگام انجام اقدامات سازماندهی مجدد، مشکلات زیر شرکت حل می شود:

• یک هماهنگ کننده و کنترل کننده فعالیت های بخش بازاریابی و فروش وجود دارد که باعث افزایش کارایی نیروی کار در گروه در دستیابی به اهداف خاص شرکت می شود.
• تخصص در زمینه های "بازاریابی و فروش" و "مشاوره" تضاد منافع را در بین کارکنان شرکت از بین می برد و سطح استرس را کاهش می دهد.
• تخصص در اجزای سبد کسب و کار و آمیخته بازاریابی نیز با حذف کارکردهای تکراری، کارایی نیروی کار را افزایش می دهد، دشواری یافتن کارمندان جدید برای پر کردن هر موقعیتی را کاهش می دهد و همچنین به شما امکان می دهد در چندین زمینه از شرکت کار کنید.

از آنجایی که شرکت خصوصی است، مسیرهای اصلی برنامه ریزی آمیخته بازاریابی به طور مستقیم توسط مالک مطابق با طرح تجاری شرکت و تجربه سال های گذشته فعالیت در بازار دیکته می شود. امکان ارائه چیز جدیدی در این زمینه وجود ندارد، زیرا شرکت فقط منافع مالکان را در نظر می گیرد. تنها چیزی که نویسنده می تواند با توجه به مشکلات شناسایی شده پیشنهاد دهد، تقسیم برنامه ریزی مجتمع بازاریابی به دو حوزه مشاوره و خدمات مرکز تجاری است. در مورد تامین مالی باید به این نکته اشاره کنم که ارزش دارد بودجه از پیش پیش بینی شده مشخص و ذخیره بودجه برای انجام برنامه ها و فعالیت های خاص که با نتایج سال قبل تامین شده باشد و نه سال جاری. در عین حال، در بودجه بازاریابی، باید مرزهای انعطاف پذیری بین حوزه های بازاریابی [تحقیق، توسعه سبد کسب و کار، ارتقای برند و غیره] وجود داشته باشد که توسط مدیر واحد تنظیم می شود، بسته به اولویت جهت در یک زمان معین.

تست

3.1.2 تجزیه و تحلیل ETOM

تجزیه و تحلیل ETOM همچنین می تواند برای تجزیه و تحلیل تأثیر عوامل محیط کلان استفاده شود. اصطلاح "ETOM" مخفف Environmental Threats and Opportunities Matrix - ماتریسی از تهدیدها و فرصت های محیط خارجی است. مزیت این تحلیل، معرفی تعداد محدودی از عوامل و رویدادهای شناسایی شده توسط کارشناسان است. این نوع تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد واکنش یک شرکت خاص را به ترکیبی از عوامل محیطی کلان توجیه کنید.

تجزیه و تحلیل محیط خارجی و داخلی مرکز نمایندگی شرکت "TransTechService"

نظارت بر تهدید فرصت محصولات بر اساس تحقیقات فوق می توان نقاط قوت و ضعف سازمان را شناسایی کرد. روشی که برای تشخیص مشکلات داخلی استفاده می شود، نظرسنجی مدیریتی نامیده می شود...

تجزیه و تحلیل محیط خارجی شرکت

تحلیل استراتژیک، که گامی ضروری در تعیین استراتژی موثر شرکت است، به طور کامل فقط در اختیار شرکت های بسیار بزرگ است. برای شرکت های کوچک ...

1. مشمع کف اتاق: طبقه بندی، خواص مصرف کننده و اطلاعات کلی 1.1 طبقه بندی مشمع کف اتاق موضوع مورد مطالعه "ممکن چوبی مشمع کف اتاق" است که متعلق به زیر کلاس است. مصالح ساختمانی, طبقه - محصولات غیر خوراکی ...

تحلیل و بررسی ترجیحات مصرف کنندهو مجموعه ای از مشمع کف اتاق در بازار Blagoveshchensk

تجزیه و تحلیل بازار و توسعه فعالیت های بازاریابی شرکت

تجزیه و تحلیل وضعیت بازار سازمان ما به ما امکان می دهد وضعیت و روند تغییرات در ویژگی های محیط خارجی را تعیین کنیم و بر این اساس خطرات و فرصت های موجود در محیط خارجی را تجزیه و تحلیل کنیم.

تجزیه و تحلیل ABC ابزاری است که به شما امکان می دهد مشتریان شرکت را مطالعه کنید، رتبه مشتریان را تعیین کنید و بخشی از آنها را که حداکثر تأثیر را ارائه می دهد شناسایی کنید. خریداران معمولا بر اساس حجم خرید قیمت گذاری می شوند...

بازار تجاری و رفتار خریداران تجاری به عنوان مثال OAO "Mogotex"

روش تجزیه و تحلیل در ضمیمه های I، K، L ارائه شده است و مشابه روش استفاده شده در بند 2.2.1 است. با توجه به نتایج تحلیل ABC از خریداران پوشاک، می توان گفت که ...

ممیزی داخلی توصیه می شود در دو جهت انجام شود: حسابرسی هر بخش از شرکت، حسابرسی خطوط تجاری. ارزیابی شاخص ها توسط یک متخصص یا به صورت کیفی ("بسیار خوب - بسیار بد") انجام می شود ...

فعالیت بازاریابی شرکت و مکانیسم بهبود آن بر اساس رویکرد بازاریابی

SWOT (قدرت، ضعف، فرصت، تهدید) - تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها. SWOT - تجزیه و تحلیل برای مطالعه محیط کسب و کار، شرایط قانونی، نقاط قوت و ضعف شرکت شما و شرکت های رقیب انجام می شود.

ایجاد یک شبکه حرفه ای به عنوان وسیله ای برای ترویج تجارت رسانه ای در حال توسعه به عنوان مثال Dnevnik.Ru LLC

در این پاراگراف، وظیفه تحقیق عملی حل شده است: با استفاده از اسناد اولیه شرکت، برای ایجاد یک توصیف تحلیلی از شبکه Dnevnik.Ru به عنوان محصول اصلی تجاری و ابزار توسعه کسب و کار Dnevnik.Ru LLC...

توسعه یک فرضیه محصول استراتژی بازار برای شرکت هوندا در اوکراین

برخلاف تجزیه و تحلیل محیطی، تحلیل رقابت پذیری (که به آن تجزیه و تحلیل «قوت و ضعف» نیز گفته می شود) بر عوامل داخلیتحت کنترل شرکت ...

توسعه یک برنامه بازاریابی در شرکت OOO "Delta Group"

همانطور که در فصل اول اشاره شد مقاله ترم، هنگام انجام و توسعه یک برنامه بازاریابی در شرکت، از فناوری های زیر استفاده می شود: تجزیه و تحلیل بازار، تحلیل رقابتیتجزیه و تحلیل SWOT ...

توسعه استراتژی بازاریابیپوشش بازار

هنگامی که ظاهر کفش گرم شده مشخص شد و بخش های هدف ترجیحی مشخص شد، لازم است فرصت ها و تهدیدهای ناشی از صنعتی که محصول به آن تعلق دارد شناسایی شود.

تعیین مزایای بخش های بازار یکی از زمینه های اصلی فعالیت بازاریابی، تقسیم بندی بازار است که امکان انباشت وجوه شرکت را در جهت خاصی از کسب و کار خود فراهم می کند.

توسعه مسیرهایی برای بهبود فعالیت های بازاریابی شرکت

فرصت های شرکت بازار: گسترش دامنه محصولات فروخته شده؛ ایجاد شبکه توزیع تهدیدها: تقویت جایگاه رقبا در بازار تاخیر در زمان تحویل از سوی تامین کنندگان نقاط قوت: موقعیت مطلوب...

تجارت مخابرات در حال تجربه است زمان های سخت. علیرغم اینکه این صنعت یکی از مقاوم ترین صنعت ها در برابر بحران است، برای بسیاری از بازیگران گذار از رشد تهاجمی به بهینه سازی داخلی به یک ضرورت تبدیل شده است. برای اجرای چنین تغییراتی، اکثر شرکت های مخابراتی نیازمند استفاده از مدیریت جدید و فناوری اطلاعاتکه یکی از موثرترین و محبوب ترین آنها مدیریت فرآیندهای کسب و کار (Business Process Management, BPM) است که عناصر آن در مدل eTOM توضیح داده شده است.

این صنعت با افزایش شدت علم و نیاز به متخصصان بسیار ماهر در زمینه ICT مشخص می شود، که دلایل اصلی به نفع دستیابی به بیشترین تأثیر از مدیریت فرآیند هستند. علاوه بر این، توسعه سریع صنعت در سال های گذشتهنیاز به نوسازی سریع زیرساخت ICT - در پاسخ به نیازهای رو به رشد مشتریان در سرعت و حجم اطلاعات دریافتی. علاوه بر جنبه های تکنولوژیکی، بسته به تجهیزات مورد استفاده و تغییرات در وضعیت بازار، نیاز به بهبود مداوم فرآیندهای داخلی کسب و کار بود. بحران، رقابت، نوسانات بالا، چرخه عمر کوتاه خدمات - همه اینها به طور اجتناب ناپذیری بر سیستم مدیریت یک شرکت مخابراتی تأثیر می گذارد و منجر به تمرکز بر فرآیندهای تجاری برای بهینه سازی عملکرد می شود.

البته تأثیر مثبت خاصی بر صنعت ارتباطات از راه دور توسط فعالیت های بین المللی ایجاد می شود سازمان غیر انتفاعیانجمن مدیریت از راه دور (TMF) که با توسعه و بهینه سازی کسب و کار اپراتورهای مخابراتی، استانداردسازی مدیریت و استفاده از فناوری اطلاعات سروکار دارد. یکی از اجزای اصلی استاندارد NGOSS توسعه یافته توسط TMF، نقشه عملیات مخابراتی پیشرفته (eTOM) است. اصطلاحات رایج برای همه عملگرها و رویکردهای توصیف فرآیندهای داخلی را فرموله می کند. با این حال، اپراتورهای مخابراتی روسیه تصور اشتباهی در مورد این مدل دارند که با ترجمه نادرست نام آن توضیح داده می شود: بسیاری از eTOM را به عنوان "مدل فرآیند کسب و کار مخابرات" رمزگشایی می کنند. اکثر تحلیلگران و مشاوران کسب و کار که در مخابرات کار می کنند تفاوتی بین مدل فرآیند کسب و کار و مدل عملیات مرجع eTOM نمی بینند، که اساسا اشتباه است و به شما اجازه نمی دهد تا از رویکرد فرآیندی به طور کامل استفاده کنید. در حین انجام پروژه هایی برای توصیف و نوسازی فرآیندهای تجاری برای مشتریان خود از صنعت مخابرات، با عدم امکان استفاده از eTOM به عنوان یک مدل فرآیند کسب و کار مواجه شدیم.

با هدایت مدل eTOM، گردآوری یک توصیف جامع از فرآیندهای تجاری شرکت و در نتیجه بهبود آنها غیرممکن است. علاوه بر این، مناطق عملکردی مدل eTOM برای کارکنان واحدهای تجاری شرکت‌های اپراتور غیرمعمول است. بیش از یک بار گفته شده است که برای شناسایی و توصیف صحیح یک فرآیند تجاری، لازم است زنجیره‌ای از عملیات مرتبط منطقی مطابق با اصل زیر تشکیل شود: یک فرآیند تجاری پایان به انتها باید اشیاء خارجی را به شرکت مرتبط کند، به عنوان مثال، "بازار-بازار" یا "مشتری-مشتری". این تفاوت اصلی بین مدل فرآیند کسب و کار و مدل eTOM است که عملیات را بر اساس اصل عملکردی گروه بندی می کند. نکته کلیدی در تعریف فرآیند کسب و کار، زنجیره عملیات است. بنابراین، ساختار eTOM نمی تواند با ساختار فرآیند کسب و کار یکسان باشد. برای کار بر روی اجرای مدیریت فرآیند، این مدل فرآیند کسب و کار است که مورد نیاز است و eTOM تنها به عنوان یک "تامین کننده" آجرهای فردی (عملیات) برای آن عمل می کند. در عمل، برای یک شرکت مخابراتی، فرآیندهای توسعه به طور جداگانه مشخص می شوند که بر اساس اصل "بازار به بازار" (از تجزیه و تحلیل نیازها تا ایجاد خدمات، خدمات و زیرساخت ها) ساخته شده اند.

فرآیندهای اصلی تجاری اپراتور مخابراتی بر اساس طرح "مشتری-مشتری" (از درخواست اتصال تا قطع مشترک) ساخته شده است. این رویکرد به شما این امکان را می‌دهد که یک توصیف جامع و سیستماتیک از فرآیندهای کسب‌وکار به دست آورید، فرآیند کسب‌وکار را از انتها به پایان ببینید و شروع به بهبود این فرآیندها کنید. به منظور استانداردسازی فرآیندهای تجاری اپراتورهای مخابراتی، در یک زمان ما یک مدل مرجع از فرآیندهای یک شرکت مخابراتی را ایجاد کردیم که بر اساس تجربه پروژه های تکمیل شده تدوین شده است. مدل حاصل با مدل عملیات eTOM مطابقت داده شد تا کامل بودن آن بررسی شود. در واقع، تمام عملیات eTOM در یک مدل فرآیند کسب و کار قرار گرفتند و سپس به زنجیره متصل شدند. ساختن مدلی از فرآیندهای تجاری «پایان به انتها» بر اساس تجربه اجرای پروژه‌ها و عملیات واقعی موجود در مدل eTOM، اساس روش‌شناسی است که ما پیشنهاد می‌کنیم. قبلاً در چندین پروژه آزمایش شده است و هزینه های نیروی کار را برای توصیف فرآیندهای تجاری کاهش داده است.

همانطور که تمرین نشان داده است، مدل ما برای استفاده راحت تر از eTOM است، زیرا حاوی اصطلاحات آشنا برای متخصصان روسی در زمینه ارتباطات است. هنگام حل مشکلات مربوط به مدیریت فرآیندهای تجاری یک شرکت مخابراتی، این مدل بیشتر جنبه کمکی دارد، زیرا در ابتدا برای اجرای فناوری اطلاعات توسعه داده شد. از نقطه نظر بهبود مدیریت فرآیند، مدل می تواند نقش استانداردی را ایفا کند که در خدمت تایید کامل بودن فرآیندهای تجاری است. پس از توصیف یک فرآیند خاص، لازم است عملیات تشکیل دهنده آن برای حضور آنها در eTOM تجزیه و تحلیل شود، و همچنین عملیاتی که در eTOM توصیف شده است، اما در عمل اجرا نشده است، شناسایی شود. استفاده از سایر عناصر NGOSS (TAM، SID، KPI) برای کارهایی مانند پیاده سازی کارت امتیازی متوازن (BSC)، مدیریت معماری فناوری اطلاعات و توصیف داده ها در عمل ثابت شده است. با این حال، باید در نظر گرفت که مدل‌های NGOSS تنها چارچوبی را ارائه می‌دهند که باید به طور جدی با شرایط خاص سازگار شود.