یکی از اصلی ترین وظایف بازاریابی — ایجاد حداکثر برنامه ریزی و تناسب ممکن در فعالیتهای شرکت بر اساس اهداف استراتژیک آن. وظیفه اصلی مدیریت مدیریت یک شرکت (شرکت) هنگام استفاده از برنامه ریزی این است کاهش درجه عدم اطمینان و خطر که در فعالیت اقتصادی و اطمینان از تمرکز منابع در مناطق با اولویت انتخاب شده اجرای موثر کلیه عملکردهای بازاریابی در سطح مناسب بدون برنامه ریزی مدبرانه و جامع غیرواقعی است.

برنامه ریزی نوعی فعالیت مربوط به تعیین اهداف و اقدامات در آینده است. طرح تخصیص بهینه منابع برای رسیدن به هدف.

دانشمند مشهور انگلیسی - متخصص مدیریت - K.L. Hudson با اشاره به اهمیت برنامه ریزی برای فعالیت های اقتصادی شرکت ، در کتاب خود "سازمان و مدیریت شرکت" می نویسد: برنامه ریزی به معنای توسعه یک طرح برای فعالیت های آینده شرکت است تا نتایج مشخص را با هزینه های مشخص و دوره زمانی ، و علاوه بر این ، برنامه ریزی یک تلاش عمدی برای تأثیرگذاری ، کنترل دامنه است , سرعت و تأثیر تغییر.

• باید انعطاف پذیری و سازگاری لازم را داشته باشد ، یعنی به موقع به تغییرات در محیط خارجی شرکت پاسخ دهد.
• برنامه ریزی باید قبل از هر چیز توسط کسانی انجام شود که سپس برنامه های توسعه یافته را اجرا کنند.
• سطح صلاحیت در برنامه ریزی باید با سطح صلاحیت در مدیریت منابع شرکت مطابقت داشته باشد.

پیوند بین سیستم بازاریابی و برنامه ریزی فعال ، دو طرفه است. اهداف فعالیت های بازاریابی تأثیر تعیین کننده ای بر طبیعت ، افق زمانی و سیستم برنامه ریزی دارند. در همان زمان ، اجرای فعالیت های بازاریابی در یک توالی خاص همراه با یک برنامه (طرح) جامع بازاریابی انجام می شود. جلوه ای از برنامه ریزی در اجرای فعالیت های بازاریابی ، توسعه و اجرای یک برنامه بازاریابی است که در واقع یک طرح جامع را نشان می دهد و محتوای سایر برنامه های شرکت را تعیین می کند.

برنامه ریزی بازاریابی برای حل مشکلات اصلی زیر است:

• تعریف اهداف (به عنوان مثال ، تمایز کالا ، در نظر گرفتن بخشهای منتخب بازار ، توسعه کالاهای جدید یا بازارها ، حل مشکل رقابت پذیری و غیره) و همچنین اصول و معیارهای اساسی ارزیابی روند برنامه ریزی خود ؛
• شکل گیری ساختار و ذخایر برنامه های خصوصی ، ماهیت اتصال آنها (به عنوان مثال ، پیوند دادن برنامه های فروش کالا در بخشهای خاصی از بازار ، فروش و فعالیت های تولیدی شاخه ها و شاخه های خارجی و غیره) ؛
• تعیین ماهیت داده های اولیه مورد نیاز برای برنامه ریزی (وضعیت و چشم انداز بازار ، نیازهای فعلی و احتمالی کاربران نهایی محصولات شرکت ، داده های پیش بینی شده در مورد تغییرات در ساختار کالاهای بازارهای خارجی و غیره) ؛
• تعریف سازمان عمومی فرایند و چارچوب برنامه ریزی (سطح صلاحیت و مسئولیت مدیران ، حقوق و تعهدات واحدهای سازمانی و ساختاری شرکت و غیره).

مهم ترین قطعات تشکیل دهنده کار برنامه ریزی شده مارک دار ، که بر اساس اصول و روش های بازاریابی انجام می شود ، در حال برنامه ریزی (تهیه یک برنامه) بازاریابی است.

عقل سلیم حکم می کند که یک شرکت وارد شود بازار خارجی، لازم است در ابتدا کالاهایی را که از قبل تولید و در بازار داخلی به فروش می رساند ، عرضه کنیم و سعی در تجارت چیز جدیدی نداشته باشیم. به طور طبیعی ، این محصول ، سنتی برای این شرکت ، باید از نظر خصوصیات مصرفی ، نیازهای خریداران بالقوه خارجی را داشته باشد. از نظر این شاخص ها و قیمت ها رقابت پذیر باشید. نیازهایی را برآورده کنید که محصولات رقیب یا اصلاً آنها را برآورده نمی کنند (این مطلوب ترین گزینه است) ، یا به اندازه کافی برآورده نمی کنند. تمام این مفاد در آینده با جزئیات کافی افشا خواهد شد. در ضمن ، تصور خواهیم کرد که ما یک محصول رقابتی (یا حتی گروهی از محصولات) داریم.

قبل از ادامه توضیح مرحله بعدی ، باید یک اظهار نظر کنیم. از دیدگاه روش شناختی ، نه باید با تهیه یک برنامه ، بلکه با مراحل قبل از این روش شروع شود - با تجزیه و تحلیل بازار ، رقبا و غیره. با این حال ، در این مورد ، ما با یک وضعیت روبرو خواهیم شد - "به دلیل درختان ، جنگل قابل مشاهده نیست" ... تمام این مراحل فقط در چارچوب هدف اصلی معنا پیدا می کنند: برنامه ریزی و کنترل بازاریابی. به همین دلیل ما تصمیم گرفتیم که مسیر زیر را طی کنیم: ابتدا کل روش را معرفی کنید ، اصطلاحات جدیدی را معرفی کنید و فقط مختصراً آنها را توضیح دهید تا تصویر کامل ارائه شود و سپس به طور مفصل محتوای و معنی هر مرحله و هر مفهوم مورد استفاده را توضیح دهید.

بنابراین ، مرحله بعدی "پیش برنامه ریزی" - انتخاب بازارها، توصیه می شود که روی آن کار کنید (بیرون بروید یا فعالیت را ادامه دهید) با این محصول.

بر اساس کالاهای موجود و پیش بینی وضعیت بازار (احتمالاً ذکر این نکته ضروری است که فقط بازارهای واقعی ارزیابی می شوند که حداقل حداقل چشم انداز داشته باشند) ، تعیین تکلیف به هر بخش شرکت: حجم فروش در واحدهای فیزیکی و اصطلاحات پولی (سهمیه فروش). در میان کالاها معمولاً متمایز می شوند جدید کالاهایی که هنوز بازار را تسخیر نکرده اند و بنابراین به افزایش توجه نیاز دارند ، سپس کالاهای سنتی که تقاضای آنها پایدار است و سرانجام کالاهای ضعیفی که تقاضای آنها رو به کاهش است یا در گرایشات آنها نامشخص است. مهم نیست که ما در مورد محصولات (خدمات) گران قیمت یا ارزان صحبت می کنیم: مهم این است که آنها از نظر درجه جدید و روند تقاضا متفاوت باشند.

یک مرحله مهم برنامه ریزی است تعیین قیمت ها... حداکثر و حداقل قیمت های قابل قبول هنگام در نظر گرفتن بهترین استراتژی بازاریابی برای هر محصول تعیین می شود ، در حالی که از نظر فعالیت های بازاریابی ، آنها لیست (اعلام شده برای اطلاعات عمومی) قیمت ها و همچنین تخفیف ها و اضافات را که باید هنگام مذاکره هنگام قرارداد پرداخت شود ، تعیین می کنند. قیمت... برای تعیین قیمت ، بیش از حد تقاضا نسبت به عرضه از اهمیت بالایی برخوردار است ، سپس هزینه های شخصی (نه تنها هزینه ، بلکه همچنین هزینه های حمل و نقل ، بیمه ، گمرک و سایر هزینه ها) و سپس قیمت های پیشنهادی توسط رقبا برای شروع "جنگ قیمت" تنها پس از تجزیه و تحلیل دقیق اینکه چه عواقبی به دنبال خواهد داشت و اینکه آیا ضررهای خطرناکی ایجاد می کند ، امکان پذیر است.

مقدار کسر برای بازار یابی در رابطه با حجم کل فروش - سوالی که هر شرکت با توجه به تجربه رقبا و ملاحظات مربوط به نقشی که سرویس بازاریابی در دستیابی به اهداف شرکت دارد ، به طور مستقل تصمیم می گیرد. هیچ دستور العمل آماده ای برای همه موارد وجود ندارد ، اما قانون کلی این است که هرچه محصول "جدی" و "جرم" کمتری داشته باشد ، کسر بازاریابی (تحقیقات بازار و تبلیغات فروش) بیشتر خواهد بود. تخصیص صحیح بودجه تخصیص یافته بین این بخشهای خدمات بازاریابی نیاز به تجزیه و تحلیل تجربه رقبا و عملکرد آنها دارد. در حقیقت ، این یک روش آزمون و خطا است (بنابراین ، اهمیت دادن اهمیت غم انگیز به اشتباهات و پایداری در آن مضر است).

روش برنامه ریزی باید نمایندگی کند گفتگو بین بالاترین سطح رهبری ، مشغول مشکلات استراتژیک ، و پایین تر ، حل مشکلات تاکتیکی. مدیریت عالی نمی تواند همه شرایط خاص در بازارها را که از نظر فضایی نیز از آنها جدا شده ، پیش بینی کند ، اما چنین پیش بینی هایی از رهبران این رده لازم نیست. آنها فقط موظف هستند ایده ها و برنامه های خصوصی مدیران پایین و کارگران عملیاتی را در کار خود بخاطر بسپارند ، زیرا این ایده ها و برنامه ها معمولاً نقاط قوت و ضعف شرایط محلی تجارت و فعالیت بازار به طور کلی (تبلیغات ، تبلیغات محصول و غیره) را به خوبی نشان می دهند. تداوم گفتگو ، انگیزه مدیران پایین تر برای پیشنهادات فعال ، پاداش موثر برای چنین پیشنهادهایی راهی موثر برای بهینه سازی روابط بین سطوح مختلف رهبری. به هر حال (اگرچه این امر مستقیماً به رویه های برنامه ریزی اعمال نمی شود) ، بسیاری از شرکت ها "کارفرمایی" چند روزه برای کارمندان سطح مدیریت مرکزی خارج از کشور ترتیب می دهند ، جایی که مردم با کار کارمندان شعب خارجی شرکت آشنا می شوند ، در یک محیط غیر رسمی آنها به مشخصات کار در این بازار نفوذ می کنند ، بهتر درک مشکلات و نیازهای افرادی که در این شعبه کار می کنند ، شروع می شود. برای روسای خدمات بازاریابی و بخشهای بازاریابی ، بازدید از شعبه خارجی شرکت حداقل یک بار در سال اجباری تلقی می شود تا با چشم خود و نه با کاغذ بازی ، از وضعیت امور مطلع شوند. کنفرانسهایی که به صورت دوره ای کارمندان ادارات خارج از کشور تشکیل می شوند ، همان هدف را دارند (مکالمات صریح و تبادل نظر در یک محیط غیررسمی با مدیریت عالی)

روش برنامه ریزی یک خطی نیست ، بلکه یک فرایند دورانی است. به هیچ وجه محدود به تهیه یک طرح بازاریابی نیست. برنامه تصویب شده در بالا باید بتواند مطابق با داده های دریافت شده از زیر تغییر کند ، مطابق با واقعیت های محیط بازاریابی خارجی تنظیم شود.

ما یک چک لیست آماده ارائه می دهیم که می توانید با آن یک لیست آماده تهیه کنید برنامه ی بازاریابی از ابتدا مقاله جزئیات ساختار و لیست بخشهای اصلی و برنامه بازاریابی را ذکر می کند. ما به شما خواهیم گفت که تهیه یک برنامه بازاریابی ، کدام عناصر یک برنامه بازاریابی اجباری است و کدام یک از م componentsلفه ها را گاهی می توان نادیده گرفت راحت تر است. ما اطمینان داریم که چک لیست ما برای محافظت از استراتژی تبلیغاتی هر محصول مناسب خواهد بود ، زیرا این یک لیست جامع از اطلاعات مهم است که بر اساس آن تصمیمات استراتژیک اصلی گرفته می شود.

طرح بازاریابی دارای یک ساختار کاملاً واضح و منطقی است و تدوین آن فرآیندی بیش از یک روز است. جمع آوری آن زمان زیادی طول خواهد کشید اطلاعات دقیق در مورد مصرف کنندگان ، برای بررسی ویژگی ها و شرایط بازار ، تعیین می کند مزایای رقابتی کالاها و موارد دیگر. آماده پردازش و جمع بندی بسیاری از حقایق مختلف شوید ، بیش از یک گزینه برای توسعه تجارت در نظر بگیرید. نگران نباشید که وقت خود را صرف تجزیه و تحلیل گزینه های مختلف استراتژی کنید.

به طور متوسط \u200b\u200b، تهیه یک طرح بازاریابی با کیفیت بالا (بسته به اندازه کسب و کار و تعداد گروه های محصول در سبد سهام شرکت) می تواند از 1-3 ماه طول بکشد. و اگر همزمان با حل مسائل فعلی درگیر برنامه ریزی بازاریابی هستید ، حداقل 2-4 ماه برای این فرآیند کنار بگذارید. 50٪ از این زمان صرف جمع آوری اطلاعات ، 40٪ برای تجزیه و تحلیل و در نظر گرفتن گزینه های دیگر و تنها 10٪ برای تهیه خود برنامه بازاریابی خواهد بود.

ساختار یک برنامه بازاریابی استاندارد شامل 8 عنصر است و به صورت زیر است:

"خلاصه اجرایی" چیست

خلاصه اجرایی - رزومه یا خلاصه زمینه های اصلی برنامه بازاریابی. در این بخش از برنامه بازاریابی سعی شده است که نتیجه گیری اصلی ، توصیه ها و اهداف شرکت برای چند سال آینده مشخص شود. این بخش آخرین بخشی است که پر می کنید ، اما وقتی برنامه بازاریابی خود را ارائه می دهید ، با این بخش شروع می کنید.

روش ارائه یافته های کلیدی در ابتدای هر سخنرانی به تنظیم رهبری با قالب ارائه مورد نیاز کمک می کند ، به شما امکان می دهد استراتژی اصلی را ارزیابی کرده و بدون مطالعه دقیق واقعیت ها س questionsالات را آماده کنید. در این بخش از برنامه بازاریابی ، محتوا ، مدت زمان ارائه ، قالب ارائه و فرم بازخورد ترجیح داده می شود.

تجزیه و تحلیل وضعیت و نتیجه گیری

بخش تجزیه و تحلیل موقعیت برای بدست آوردن سریع تصویری کامل از بازار ، اندازه ، روند و ویژگی های آن طراحی شده است. چنین تحلیلی به توضیح انتخاب برخی اقدامات در استراتژی بازاریابی محصول کمک می کند. اجزای اصلی تجزیه و تحلیل موقعیتی عبارتند از:

• تحلیل و بررسی محیط داخلی و منابع شرکت ، از جمله ارزیابی سطح دستیابی به اهداف و اهداف فعلی
• تحلیل رفتار مصرف کننده در بازار ، ارزیابی دلایل خرید و رد کالاهای شرکت
• تحلیل و بررسی عوامل خارجی شرکت ، رفتار رقبا و روند اصلی بازار

برای اطلاعات بیشتر در مورد نمونه ای از تجزیه و تحلیل موقعیتی یا تجاری یک شرکت ، به مقاله ما مراجعه کنید:

تجزیه و تحلیل SWOT و مزایای رقابتی

هر تجزیه و تحلیل موقعیت با تدوین ، توصیف نقاط قوت و ضعف شرکت ، فرصت ها و تهدیدهای اصلی برای فروش و رشد سود به پایان می رسد. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل SWOT ، موارد زیر تشکیل شده است:

• محصول اصلی شرکت
• نشان دهنده بردار توسعه موقعیت محصول برای 3-5 سال است
• برنامه اقدام تاکتیکی برای استفاده و توسعه توانایی ها
• برنامه اقدام تاکتیکی برای به حداقل رساندن تهدیدات شناسایی شده
• اصلی

تعریف اهداف و اهداف بازاریابی

اولین قدم در هر استراتژی بازاریابی: تعیین اهداف عملکردی برای سال آینده. 2 هدف وجود دارد که باید در برنامه بازاریابی ثبت شود: اهداف تجاری و اهداف بازاریابی. اهداف تجاری مربوط به موضوعاتی مانند موقعیت محصول در بازار (سهم یا جایگاه در میان رقبا) ، سطح فروش ، سود و سودآوری است. اهداف بازاریابی به مواردی از جمله جذب مشتری جدید ، حفظ مشتری فعلی ، افزایش دفعات و مدت زمان استفاده از محصول می پردازد.

محافظت از استراتژی بازاریابی خود

ارائه استراتژی بازاریابی بخش اصلی برنامه بازاریابی سازمان است. در این مرحله از ارائه طرح بازاریابی ، گفتن در مورد عناصر زیر استراتژی بازاریابی مهم است:

بدون این بخش ، برنامه بازاریابی کامل نخواهد بود و هیچ مدیری برنامه های توسعه یافته برای توسعه محصول و تبلیغ آن به بازار را تأیید نمی کند. این بخش با ارائه مدل کسب و کار یا P&L آغاز می شود که رشد پیش بینی شده فروش از برنامه ها ، بودجه مورد نیاز برنامه ها ، خط پایین و بازده فروش را نشان می دهد. مراحل بعدی در این بخش ، توضیحات و توضیحات مربوط به مدل P&L است:

• ساختار بودجه توسط اقلام اصلی هزینه
• منابع اصلی رشد فروش را مرور کرده و آنها را با موارد بودجه مرتبط کنید
• فرضیاتی که در ساخت مدل در زمینه رشد هزینه ، تورم و سطح قیمت به کار رفته است

در یک فضای کاملاً رقابتی ، بازاریابی عملکرد اصلی شرکت است و بنابراین ، برنامه بازاریابی بر سایر برنامه ها غالب است و ابتدا تدوین می شود - و توضیح منطقی برای این وجود دارد. اولاً ، تصمیمات در زمینه بازاریابی در اولویت است ، زیرا آنها تعیین می کنند که شرکت دقیقاً چه چیزی را تولید می کند ، با چه قیمتی و کجا برای فروش ، چگونه تبلیغ می کند. و ثانیاً ، محتوای برنامه بازاریابی تأثیر مستقیمی بر عملکرد سایر برنامه ها دارد ، به عنوان مثال ، موارد قیمت گذاری تعیین شده در برنامه بازاریابی تأثیر می گذارد شاخص های مالی، تصمیم برای تولید و عرضه محصولات جدید در تأثیر خواهد داشت برنامه تولید و غیره. ...

یک برنامه بازاریابی موفق نتیجه یک فرآیند کاملاً ساختاری است. اما قبل از توصیف م componentsلفه های این فرآیند ، بیایید تعریفی از برنامه ریزی بازاریابی یا برنامه بازاریابی ارائه دهیم.

برنامه ریزی بازاریابی یک توالی منطقی است انواع خاصی فعالیتها و رویه ها برای تعیین اهداف بازاریابی ، انتخاب استراتژیهای بازاریابی و توسعه اقدامات برای دستیابی به آنها برای یک دوره خاص براساس مفروضات مربوط به شرایط احتمالی آینده برای اجرای طرح ، این یک فعالیت توسعه است انواع مختلف برنامه ی بازاریابی. این فعالیت عنصری از بیشتر است مفهوم کلی - سیستم برنامه ریزی بازاریابی ، که علاوه بر تدوین برنامه بازاریابی ، اجرا و کنترل آن را نیز شامل می شود

برنامه بازاریابی سندی است که به روش خاصی تهیه شده و شامل توصیف بازار هدف کالاها یا خدمات ، تجزیه و تحلیل دقیق نیازها ، نیازهای مخاطبان هدف و راه های جلب رضایت کامل آنها در مقایسه با رقبا است.

برنامه ریزی بازاریابی ساختار یافته یک فرایند جامع و بهم پیوسته از تصمیم گیری و اقدامات معین است. با استفاده از این رویکرد برنامه ریزی ، که توالی روشنی برای اتخاذ تدبیر ، ارائه منطق و سلسله مراتب روشن را فراهم می کند ، امکان تعریف صحیح مسئله ، بدست آوردن کلیه اطلاعات لازم و تصمیم گیری صحیح وجود دارد.

برنامه ریزی بازاریابی در سازمانهای مختلف متفاوت انجام می شود. این مربوط به محتوای برنامه ، مدت زمان افق برنامه ریزی ، توالی توسعه ، سازمان برنامه ریزی است. بنابراین ، دامنه محتوای برنامه بازاریابی برای شرکت های مختلف متفاوت است: گاهی اوقات فقط کمی گسترده تر از برنامه بخش فروش است. از سوی دیگر ، یک طرح بازاریابی مبتنی بر گسترده ترین استراتژی تجاری است که منجر به ایجاد یک برنامه یکپارچه می شود که تمام بازارها و محصولات را پوشش می دهد. سازمان های فردی ، به ویژه مشاغل کوچک ، ممکن است یک برنامه بازاریابی به عنوان یک سند منفرد نداشته باشند که شامل چندین نوع برنامه بازاریابی باشد. تنها سند برنامه ریزی برای چنین سازمان هایی ممکن است یک طرح تجاری باشد که یا برای سازمان به طور کلی تنظیم شده باشد ، یا برای مناطق جداگانه توسعه آن. این طرح اطلاعات مربوط به بخشهای بازار و ظرفیت آنها ، سهم بازار را ارائه می دهد. مشخصات مصرف کنندگان و رقبا ارائه شده است ، موانع نفوذ در بازار شرح داده شده است. استراتژی های بازاریابی تدوین می شود. پیش بینی برآورد حجم فروش برای چندین سال با تفکیک سالانه ارائه شده است.

به طور کلی ، ما می توانیم در مورد توسعه استراتژیک ، به عنوان یک قاعده ، برنامه های بلند مدت و تاکتیکی (فعلی) ، به عنوان یک قاعده ، برنامه های بازاریابی سالانه و دقیق تر صحبت کنیم.

برنامه بازاریابی استراتژیک با هدف حل یک مطالعه دقیق از اهداف استراتژیک فعالیت های بازاریابی در رابطه با کل شرکت و واحدهای تجاری استراتژیک منفرد انجام می شود. برای زیرمجموعه های واحدهای تجاری استراتژیک ساخته نشده است. در عین حال ، موارد منفرد برنامه استراتژیک (هزینه های بازاریابی ، فروش ، درآمد ، سود ، سهم بازار و ...) به واحدهای تجاری استراتژیک ابلاغ می شود و مبنای تدوین برنامه های فعلی بازاریابی است.

یک برنامه بازاریابی استراتژیک ، معمولاً برای 3-5 سال یا بیشتر تهیه می شود ، عوامل اصلی و نیروهایی را که انتظار می رود طی چندین سال بر سازمان تأثیر بگذارند ، توصیف می کند ، و همچنین شامل اهداف بلند مدت و استراتژی های اصلی بازاریابی است که منابع مورد نیاز را نشان می دهد برای اجرای آنها بنابراین ، برنامه استراتژیک بازاریابی وضعیت فعلی بازاریابی را مشخص می کند ، استراتژی های دستیابی به اهداف تعیین شده و فعالیت هایی را توصیف می کند که اجرای آنها منجر به دستیابی آنها می شود.

برنامه ریزی برای ارتقا بازار محصول

تولید کالاها ، تحویل آنها به فروشگاه ها و انتظار برای لحظه ای که خود مصرف کنندگان شروع به خرید و صحبت درباره محصول می کنند کافی نیست. که در شرایط مدرنوقتی هر حوزه پر از رقبا باشد ، به معنای واقعی کلمه باید برای هر مشتری بجنگید. ابزار این جنگ دانش بازاریابی و برنامه ریزی ماهرانه است.

اهداف و تدوین برنامه بازاریابی

اگر مشاغلی موفقیت آمیز است ، باید سریعتر از بقیه کار کند. تجربه چیزی شبیه به این را می گوید افراد موفق در دنیای تجارت یک قانون دیگر این است که روی کاغذ فکر کنید: در نمودارها ، شکل ها و مهمتر از همه.

با توجه به این واقعیت که نیروی محرکه اصلی کلیه فعالیتهای شرکت فرآیند فروش کالاها یا خدمات آن است ، شاید طرح بازاریابی مهمترین سند راهبردی باشد. این به وضوح موقعیت فعلی شرکت ، هدف و ابزار دستیابی به آن را منعکس خواهد کرد. پس از تأیید سند توسط مدیریت ، باید به طور مستقیم یا غیرمستقیم به سایر بخشها مربوط شود اقدام استراتژیک شرکت ها

برنامه بازاریابی از نظر شرایط به دو نوع تقسیم می شود: کوتاه مدت - از 6 ماه تا 1 سال و بلند مدت - از 3 تا 5 سال. بسته به عوامل خارجی ، در حین اجرای هدف ، می توان تغییرات کوچکی ایجاد کرد ، اما بدون امتیاز و تغییر در برنامه ریزی شده.

چگونه آهنگسازی کنیم؟

در برنامه بازاریابی باید شرح مفصلی از مشتریان بالقوه ، جزئیات محل خرید آنها و نحوه تصمیم گیری برای خرید ارائه شود. قبل از شروع تهیه نقشه ، باید به س questionsالات زیر پاسخ دهید و در حال حاضر مرزها را به روشنی مشخص کنید ، زیرا این اطلاعات اساس برنامه را تشکیل می دهد.

1. استراتژی: نحوه اجرای طرح در متن فرآیندهای عمومی کسب و کار?
2. ماموریت: چه کارهایی باید انجام شود و برای چه هدفی؟
3. مخاطبان هدف: اقدامات بازاریابی برای چه کسانی انجام می شود؟
4. تحلیل رقبا: رقبا چه کسانی هستند و چه مزایایی دارند؟
5. پیشنهاد منحصر به فرد محصول: تفاوت در رقبا چیست؟
6. عامل قیمت: مصرف کننده بابت پول خود چه چیزی می گیرد؟
7. طرح ارتقا:: مخاطب هدف چگونه از شرکت می داند؟
8. بودجه: به چه مقدار نیاز دارید و چه مقدار وجود دارد؟
9. لیست اقدامات: چه کاری باید انجام شود و در چه توالی؟
10. تجزیه و تحلیل نتایج: چه چیزی می تواند بهبود یابد ، چه چیزی را می توان رها کرد و چه چیزی را می توان به حال خود رها کرد؟

پاسخ به این س questionsالات مهم به روشن شدن راه پیش رو کمک می کند. اکنون باید هر مورد را جداگانه در نظر بگیرید.

استراتژی

برنامه استراتژی بازاریابی باید جهت اصلی حرکت شرکت را منعکس کند ، و بقیه قسمت ها نحوه انجام آن را به شما می گویند. فرض کنید یک کارآفرین علاقه مند به گسترش شبکه فروشگاه های خرده فروشی است مصالح ساختمانی و می خواهد مشتریان خود را در مناطق جدید جلب کند. سپس اهداف برنامه بازاریابی ارائه محصول شما در بخش جدیدی از بازار خواهد بود. در مرحله بعد ، استراتژی به اقدامات کوتاه مدت و بلند مدت تقسیم می شود.

همچنین مهم است که بتوان بین دو مفهوم مهم که اغلب در توصیف یک عمل وجود دارد تمایز قائل شد: برنامه و استراتژی بازاریابی. تفاوت در این است که اصطلاح اول لیستی از اقدامات را توصیف می کند ، در حالی که اصطلاح دوم نحوه اجرای آنها است.

ماموریت

به طور کلی پذیرفته شده است که تشکیل یک مأموریت و گسترش ایده ذاتی است شرکت های بزرگکه در رشته خود به درجه برجستگی خاصی دست یافته اند. این مورد تا همین اواخر وجود داشت. روندهای جدید در دنیای تجارت مشاغل با ابعاد اجتماعی را تشویق می کند: یک شرکت می تواند به طور همزمان رفتار کند فعالیت های تجاری و حامل ایده ای از حوزه ارزشهای جهانی انسانی است. به همین منظور ، شرکت ها کل رویدادها را برگزار می کنند تا همبستگی خود را با نظر اکثریت برجسته کنند: نمایشگاه های خیریه و سایر رویدادهای عمومی.

اما تجار موفق از نظر یافتن راه حل های غیراستاندارد با یکدیگر اختلاف دارند. ماموریت می تواند به عنوان یک ابزار بازاریابی استفاده شود. شاید یک طرح بازاریابی از این دست نیاز به سرمایه گذاری های اضافی در سازماندهی و برگزاری رویدادها داشته باشد ، اما در پایان می تواند به عنوان یک ابزار تبلیغاتی خوب عمل کند.

مخاطبان هدف

در این مرحله باید به این س questionال پاسخ دهید: چه کسی افرادی هستند که به این تجارت کمک می کنند تا اهداف خود را محقق کند؟ مخاطب هدف - بخشی از جامعه که باید به آن تبلیغ شود و در آینده می تواند مشتری واقعی شود.

برنامه بازاریابی این شرکت با ایجاد پرتره روانشناختی و اجتماعی از مخاطبان هدف آغاز می شود. تحقیقات بازار کمک بزرگی در این زمینه می کند. می توان آنها را به صورت آماده یا سفارش داد شرکت های تخصصی... شما همچنین می توانید آن را خودتان انجام دهید. برای این ، لازم است به تعدادی از سوالات به طور عینی پاسخ دهیم:

• مشتریان بالقوه چه کسانی هستند؟
• کجا میتوانی آن ها را پیدا کنی؟
• چه چیزی برای آنها مهم است؟
• آنها چه مشکلی دارند؟
• چگونه این محصول به آنها کمک می کند تا مشکلات خود را حل کنند؟

ایجاد طرحی از "مشتری ایده آل" و ساخت مراحل بعدی با نگاه به او ضروری است. این به شما کمک می کند تا حد امکان پیام های بازاریابی خود را شخصی سازی کنید.

رقبا

هنگام تهیه یک برنامه بازاریابی ، شما باید جزئیات رقبا ، رویکرد آنها و سیستم های ارتقا product محصول را مطالعه کنید. در عین حال ، نباید فراموش کنیم که کپی برداری خشن از مواد رقبا ، رقابت آزاد و کوچک شمردن محصول آنها از طریق مواد تبلیغاتی ، اخلاق تجاری وجود دارد. در بعضی از کشورها ، این جنبه توسط قوانین خاصی کنترل می شود.

اطلاعات به دست آمده از تجزیه و تحلیل رقبا مورد بررسی دقیق قرار می گیرد ، اما در مبارزات شما استفاده نمی شود. اگر به نمونه هایی از برنامه بازاریابی سایر شرکت ها نگاه کنید ، در این مرحله آنها به س questionsالات زیر پاسخ می دهند:

• نقاط قوت رقبا: چگونه مشتری را جذب می کنند؟
• آنها چه خدمات اضافی ارائه می دهند؟
• "مشتری ایده آل" چگونه آنها را درک می کند؟
• چه چیزی می توانند در کار خود بهبود ببخشند؟
• برنامه شما در برابر اقدامات آنها چگونه است؟

هدف از این مرحله مقایسه و ارزیابی عینی توانایی های خود شما است. پس از نتیجه گیری ، لازم است برنامه ای تهیه کنید تا بر اساس معیارهای خاصی از آنها پیشی بگیرید.

USP - یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد

USP باید در قالب یک محصول یا خدمات خاص اجرا شود ، که تفاوت اساسی با پیشنهادات رقبا دارد. اگر چنین پیشنهادی وجود نداشته باشد ، برنامه بازاریابی شرکت حق پیشنهاد ایجاد چنین محصولی را دارد.

اما بازاریابان حرفه ای می دانند چگونه USP را از رایج ترین محصول تشخیص دهند. به عنوان یک پایگاه اطلاعاتی ، از دو نکته استفاده می شود که قبلاً در مراحل قبلی شناخته شده بودند: مشتری چه مشکلاتی دارد و چگونه و چگونه این محصول می تواند در این امر کمک کند.

نمونه هایی از

چگونه USP را با موفقیت ایجاد کنیم؟ در اینجا مناسب است که تبلیغ شکلات های M&M را بخاطر بیاوریم. او با توجه به اینكه كتیبه روی كاغذها ظاهر شده بود توجه ها را به خود جلب كرد: "در دهان ذوب می شود ، نه در دستان تو!" بدیهی است که در روند توسعه USP ، کارشناسان به نگرانی خریداران از اینکه شکلات ها دستشان را کثیف می کنند اشاره کردند و راه حل ارائه دادند.

مثال دیگر پیتزای دومینو است که شعار آن این است: "30 دقیقه صبر کنید یا آن را رایگان بگیرید!" در اینجا متخصصان به سادگی خود را به جای مشتری می گذارند: او در حال حاضر چه چیزی را تجربه می کند؟ گرسنگی البته هر دقیقه انتظار برای شخص گرسنه بسیار سخت است. بازاریابان درک انسانی را نشان دادند و این تأثیرات خود را گذاشت.

فاکتور قیمت

در این مرحله ، قیمت رقبا و قیمت های خود در نظر گرفته می شود. در روند قیمت گذاری ، بخش بازاریابی فقط به طور غیرمستقیم در نظر گرفته می شود ، زیرا تحت تأثیر عوامل کاملاً متفاوتی قرار دارد: هزینه مواد اولیه ، فناوری ها ، نیروی کار ، حمل و نقل و سود مورد انتظار.

با این حال ، در نهایت ، فاکتور قیمت می تواند تأثیر قابل توجهی در فروش داشته باشد. همه چیز به نوع محصول بستگی دارد. کالاهایی وجود دارد که تحت هیچ شرایطی قیمت آنها نمی تواند پایین باشد. معمولاً آنها به دسته لوکس تعلق می گیرند: الماس ، اتومبیل و ... در این منطقه اعتماد به قیمت های پایین منطقی نیست.

بر عامل قیمت شما می توانید شرط بندی کنید که نوبت به فروش لباس ، اسباب ، لوازم خانگی یا مبلمان می رسد. در اینجا باید در نظر داشت که مصرف کننده محصول را از نظر نسبت قیمت به کیفیت ارزیابی می کند.

فعالیت

رویدادها کوتاه مدت هستند کمپین های تبلیغاتی... اگر ایده یک رویداد با یک رویداد مهم اجتماعی و مأموریت خود شرکت ترکیب شود ، نتایج بسیار خوبی می توان انتظار داشت. به عنوان یک قاعده ، شما باید مدت ها قبل برای چنین رویدادهایی آماده شوید.

مثالها: برگزاری کارزار کاشت درخت در روز دفاع محیط، فلش اوباش یا رویدادهای سرگرمی در روز کودک و غیره. ارسال یک بیانیه مطبوعاتی به رسانه های محلی و جلب توجه آنها کاری بیش از حد نخواهد بود. اگر این ایده پاسخ کلی پیدا کند ، آنگاه شرکت پوشش رسانه ای و تبلیغات را در متن خود دریافت می کند.

طرح تحقیقات بازاریابی به شناسایی ایده ها و روش های موفق ارائه چنین رویدادهایی کمک خواهد کرد.

بودجه

برای اجرای یک کمپین بازاریابی گسترده که می تواند کل آن را پوشش دهد ، چه مقدار پول لازم است مخاطبان هدف؟ بودجه باید از چند ماه قبل تعیین شود.

هنگام برنامه ریزی بودجه ، دو گزینه وجود دارد: بودجه ای مناسب برای خرید بهترین فضای تبلیغاتی یا بودجه ای ناچیز برای استفاده بیشتر.

در حالت دوم ، سایت ها و کانال های تبلیغاتی انتخاب شده باید بررسی شوند. کانالهای گران قیمت حذف می شوند و کانالهای قابل دسترسی بیشتری باقی می مانند. گزینه دیگر کاهش میزان تبلیغات با همان مقدار است.

همچنین تعیین اینکه چه چیزی مفید است ضروری است: داشتن بازاریاب شخصی در کارمندان با مهارت طراح ، نویسنده و ویرایشگر فیلم ، یا سفارش مواد از آژانس های تبلیغاتی. به طور کلی ، بودجه برنامه بازاریابی در برنامه تجاری باید از اولویت های اصلی باشد.

لیست کارها

در این مرحله ، شما باید یک برنامه عملیاتی را ترسیم کنید. به طور خاص ، تبلیغات در کدام سایت ها قرار می گیرد. گزینه های زیادی وجود دارد.

• چاپ تبلیغاتی: کاتالوگ ها و مجلات تخصصی.
• تبلیغات تلویزیونی: تبلیغات تبلیغاتی یا بنری.
• وب سایت ها
• تبلیغات متنی.
• تبلیغات هدفمند در شبکه های اجتماعی.
• برگزاری نمایشگاه ها و رویدادهای ویژه.
• توزیع از طریق پست یا تلفن.
• مواد روابط عمومی و توزیع آنها.

بسیاری از شرکت ها نمی توانند همه کانال ها را همزمان کنترل کنند. یک نمونه از برنامه های بازاریابی باید مناسب ترین گزینه ها را از این زرادخانه انتخاب کند و به جای خود ادامه دهد. در مرحله اولیه ، کافی است 3-5 کانال تعریف کنید و با آنها کار کنید.

نقش کار انجام شده در توسعه تجارت تنها از طریق تجزیه و تحلیل مداوم قابل ارزیابی است. اگر نتایج را تجزیه و تحلیل نکنید ، می توانیم فرض کنیم که منابع به باد پرتاب می شوند.

پس از هر رویداد ، بخش بازاریابی باید آماری را جمع آوری کند که اطلاعات اساسی را منعکس می کند: تعداد افراد درگیر ، نظر آنها ، تأثیر کمپین بر سطح فروش و تصویر شرکت.

همه کمپین ها به یک اندازه موثر نخواهند بود: برخی باید کنار گذاشته شوند ، برخی دیگر باید تنظیم شوند و در برنامه اقدام برای دوره بعدی گنجانده شوند. برای ارزیابی اثربخشی کمپین های بازاریابی ، از ابزارهای خاص آنها ، از جمله تحقیق ، استفاده می شود.

در هر صورت ، باید بر مبارزات موفقیت آمیز تأکید شود و بودجه آنها گسترش یابد ، و فعالیتهای بی اثر آنها به زمانهای بهتر موکول می شود و یا از برنامه خارج می شود.

نتیجه

روند کسب و کار به طور مکرر تغییر می کند. از جمله در روسیه. در مرحله شکل گیری بخش خصوصی تولید و تجارت ، وجود تقاضا قبلاً مرتبط بود. اما امروزه تقریباً همه صنایع در یک فضای کاملاً رقابتی قرار دارند. بازیکن جدید برای بدست آوردن جایگاه خود مجبور است راه خود را به قلب و کیف پول مصرف کنندگان باز کند.

با شروع کار ، هر کارآفرینی باید شرایطی را که باید مجبور به کار شود و اینکه چه مسیرهایی می تواند به رشد شرکت منجر شود ، به خوبی درک کند. یک طرح تجاری نوشته شده عینی که استراتژی های بازاریابی را با دقت طراحی کرده است ، به شما ایده روشنی از اینکه کجا بروید و چطور باید آن را انجام دهید ، می دهد. و در مرحله برنامه ریزی ، می توانید چشم اندازها را ببینید: آیا در صنعت خاصی شانس وجود دارد ، یا اتلاف وقت و پول هیچ فایده ای ندارد.

با توجه به این واقعیت که بازاریابی شاخه جداگانه ای از علوم اقتصادی است و نیاز به دانش تخصصی دارد ، توصیه می شود در این فرآیند شرکت کنید متخصصان حرفه ای... آنها به شما کمک می کنند نقاط قوت و ضعف خود را ببینید. اگر اشتباهاتی انجام شود ، آنها روش های جایگزینی را پیشنهاد می دهند.

برنامه بازاریابی یک شرکت طرحی است که استراتژی کلی بازاریابی آن را برای سال آینده منعکس می کند. این باید نشان دهد که شما محصولات خود را برای چه کسی قرار می دهید ، اینکه چگونه آن را به دسته خریداران هدف بفروشید ، از چه تکنیک هایی برای جذب مشتری جدید و افزایش فروش استفاده خواهید کرد. هدف از یک برنامه بازاریابی ، تشریح دقیق نحوه تبلیغ محصولات و خدمات در بازار هدف است.

مراحل

قسمت 1

به اهداف شرکت خود فکر کنید. هدف از تجزیه و تحلیل موقعیت ، درک وضعیت فعلی بازاریابی است که شرکت شما در آن قرار دارد. بر اساس این درک ، شما می توانید تغییرات لازم را در تجارت بیندیشید و پیاده سازی کنید. ابتدا با مشاهده ماموریت و اهداف شرکت شروع کنید (اگر شرکت شما آنها را قبلاً نداشته است ، ابتدا باید آنها را تعریف کنید) و بررسی کنید آیا برنامه بازاریابی فعلی شما به شما در دستیابی به این اهداف کمک می کند یا خیر.

• به عنوان مثال ، شرکت شما برف روبی و سایر کارهای زمستانی مرتبط را انجام می دهد. شما برای خود هدف گذاری کرده اید که از طریق قراردادهای جدید درآمد خود را 10٪ افزایش دهید. آیا شما برنامه بازاریابی دارید که مشخص کند چگونه می توانید قراردادهای اضافی را جذب کنید؟ اگر برنامه ای وجود داشته باشد ، آیا موثر است؟

1. مزایا و معایب فعلی بازاریابی خود را کاوش کنید. در حال حاضر شرکت شما چگونه برای مشتریان جذاب است؟ شرکت های رقیب چگونه برای مشتریان جذاب هستند؟ به احتمال زیاد نقاط قوت شما همان چیزی است که مشتری را به سمت شما جذب می کند. دانستن نقاط قوت شما یک مزیت مهم بازاریابی به شما می دهد.

   درباره فرصت ها و تهدیدهای خارجی شرکت خود اطلاعات جمع آوری کنید. اینها بسته به رقابت ، نوسانات عوامل بازار و همچنین مشتریان و خریداران ، از مشخصات خارجی شرکت خواهند بود. هدف شناسایی عوامل مختلفی است که می توانند بر تجارت تأثیر بگذارند. سپس به شما این امکان را می دهد که برنامه بازاریابی خود را متناسب تنظیم کنید.

   افراد مسئول را تعیین کنید. هنگام تهیه برنامه بازاریابی خود ، باید افرادی را تعیین کنید که مسئول جنبه های خاص تبلیغ شرکت شما در بازار باشند. در نظر بگیرید که کدام یک از کارمندان به بهترین وجه قادر به انجام وظایف خاص سیاست بازاریابی هستند و مسئولیت های خود را تعریف می کنند. همچنین باید سیستمی را برای ارزیابی موفقیت این موارد در نظر بگیرید وظایف شغلی.

   اهداف بازاریابی خود را اعلام کنید. می خواهید با برنامه بازاریابی خود به چه چیزی برسید؟ آیا شما هدف نهایی گسترش پایگاه مشتری خود ، اطلاع رسانی به مشتریان فعلی از خدمات جدید و بهبود کیفیت ، گسترش در مناطق دیگر یا گروه های جمعیتی یا موارد دیگر را به طور کامل می بینید؟ این اهداف شما هستند که پایه و اساس تهیه طرح را تشکیل می دهند.

   برای رسیدن به اهداف خود استراتژی های بازاریابی را تدوین کنید. هنگامی که اهداف و چشم اندازهای بازاریابی خود را به روشنی مشخص کردید ، باید به فکر اقدامات خاصی برای دستیابی به آنها باشید. انواع مختلفی وجود دارد استراتژی های بازاریابی، اما رایج ترین آنها در زیر ذکر شده است.

   بودجه را تصویب کنید. شما ممکن است ایده های خوبی برای ارتقا business تجارت و گسترش مشتری خود داشته باشید ، اما با بودجه محدود ، شاید لازم باشد تا حدی در استراتژی خود تجدید نظر کنید. بودجه باید واقع بینانه باشد و هم وضعیت فعلی تجارت و هم رشد بالقوه آینده آن را منعکس کند.

قسمت 4

با یک یادداشت توضیحی شروع کنید. این بخش از برنامه بازاریابی باید شامل اطلاعات اساسی در مورد محصول یا خدمات شما باشد ، و همچنین به طور خلاصه محتوای کلی کل سند را در یک یا دو پاراگراف از متن شرح دهد. تهیه اولویت یادداشت توضیحی به شما این امکان را می دهد که بعداً نکات خاصی را در متن اصلی سند گسترش داده و با جزئیات بیشتری شرح دهید.

• توجه داشته باشید که طرح بازاریابی تهیه شده برای بررسی هم به کارمندان شرکت شما و هم به مشاوران آن بسیار مفید است.

1. بازار هدف خود را توصیف کنید. بخش دوم برنامه بازاریابی شما به نتایج تحقیق شما اشاره می کند و بازار هدف شرکت را توصیف می کند. متن نباید به زبان پیچیده نوشته شود ؛ نکات کلیدی ساده کافی است. شما می توانید با توصیف مشخصات جمعیتی بازار خود (از جمله سن ، جنسیت ، موقعیت مکانی و مشخصات مشتری ، در صورت وجود) شروع کنید و سپس به شناسایی تنظیمات اصلی مشتری برای محصولات یا خدمات خود بپردازید.

2. اهداف خود را لیست کنید. این بخش نباید بیش از یک صفحه از متن باشد. این باید اهداف بازاریابی شرکت را برای سال آینده نشان دهد. به یاد داشته باشید که اهدافی که تعیین کرده اید باید پنج ویژگی را برآورده کنند: مشخص ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی ، واقع بینانه و به موقع.

   • هنگام بازبینی سالانه برنامه بازاریابی خود عینی باشید. اگر چیزی کار نمی کند یا شخصی مسئول به مصلحت شرکت عمل نمی کند ، می توانید آشکارا در مورد مشکلات و عدم رعایت پرسنل با کارمندان بحث کنید. اگر اوضاع واقعاً بد پیش می رود ، ممکن است مجبور شوید یک برنامه بازاریابی کاملاً متفاوت تهیه کنید. در چنین شرایطی است که استخدام یک مشاور شخص ثالث برای ارزیابی مزایا و معایب طرح بازاریابی قدیمی و بازسازی آن در مسیر صحیح مفید است.

• به یاد داشته باشید که در برنامه بازاریابی خود نیازها و ایده های هر بخش در شرکت (و حتی کارمند را نیز در صورت وجود) در برنامه خود بگنجانید. همچنین بسیار مهم است که برنامه بازاریابی با طرح تجاری و مأموریت شرکت ، تصویر عمومی و ارزشهای اصلی آن مرتبط و به خوبی ادغام شود.
• جداول ، نمودارها و موارد مشابهی را که باید در روند جمع آوری اطلاعات مهم ترسیم کنید ، در برنامه بازاریابی خود بگنجانید. علاوه بر این ، درج جدول هایی که نکات کلیدی را توضیح می دهند ، مفید خواهد بود.

هشدارها

• برای بررسی موفقیت استراتژیهای مورد استفاده و انجام مجدد آن قسمتهایی از برنامه که ناموفق بودند ، لازم است حداقل سالی یک بار در برنامه بازاریابی تجدید نظر شود.
• بسیاری منتقد هستند عوامل مهم برنامه های بازاریابی پویا هستند. اگر با گذشت زمان تغییر کنند ، برنامه بازاریابی باید تجدید نظر شود.