Ko'pgina kompaniyalarda savdo rejasini amalga oshirish o'z-o'zidan sodir bo'ladi: bir oy ular ajoyib ketmoqda va bitimlar birin-ketin yopiladi, ikkinchisida esa to'liq xotirjamlik. Bunday sharoitlarda o'rtacha natija maqbul bo'lsa yaxshi, lekin ko'pincha uzoq vaqt davomida ko'rsatkichlar kutilganidan past bo'ladi.

Bunday zigzaglarning sababi odatda menejerlarning tasodifan savdo qilishlari bilan bog'liq.

Savdo rejasini bajarishda zigzag belgilari:

• U muntazam ravishda bajarilmaydi;
• Menejerlar bir oyga reja tuzadilar, lekin bir oyga emas;
• Oraliq ko'rsatkichlar bo'yicha hisobot berilmaydi;
• yangi va joriy mijozlar ajratilmaydi;
• Menejerlar mijozlarni qaror qabul qilishga undashlari mumkin emas, balki uni kechiktirish yoki xariddan butunlay voz kechish o'rniga.

Zigzag muammosini qanday hal qilish mumkin:

• Yangi va joriy mijozlar uchun alohida hisobot;
• Daromadga ta'sir qiluvchi oraliq samaradorlik ko'rsatkichlari bilan tizimni joriy etish;
• Oraliq ko'rsatkichlar bo'yicha rejalarni yangi mijozlar uchun alohida va joriy mijozlar uchun alohida belgilang;
• Rahbarlar bilan e'tirozlar orqali ishlang, shunda ular mijozni hozir qaror qabul qilishga undashlari mumkin.

Keling, qanday vositalar mijozlarni to'lovni kechiktirmaslikka va uni keyingi davrlarga qoldirmaslikka undashini batafsil ko'rib chiqaylik.

Mijozlarni rag'batlantirish: xaridlarni tezlashtirish vositalari

Sizning kompaniyangizning har bir menejeri doimo savolga javob berishi kerak: "Nima uchun mijoz hozir sotib olishi kerak?" Agar bunday bo'lmasa, ular xaridorlarni tezda qaror qabul qilishga unday olmaydilar.

Mijoz uchun motivatsiya yaratish uchun unga ba'zi bonus shartlarida xarid qilishni taklif qiling.

Mijozlarni rag'batlantirish uchun vositalar:

Hozirgi. Sizga qo'shimcha moddiy xarajatlar keltirmaydigan, ammo mijoz uchun qimmatli bo'lgan narsalarni berish haqida o'ylab ko'ring. Masalan, onlayn treningning video yozuvi, kitobingiz, hujjatlar shablonlari to'plami.

Arzon narxda maxsus taklif. Cheklangan vaqt uchun amal qiladigan chegirma bering.

Ikkinchi xarid uchun maxsus shartlar. Siz bilan yana bog'lanishda qanday shartlarni taklif qilishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring.

Sotib olish uchun sabablarni yarating. Bayramlar, yubileylar va tug'ilgan kunlar uchun takliflar qiling.

Qo'shimcha funksionallik. Hozir sotib olayotganda bir xil narxda biror narsani taklif qiling.

Mahsulot uchun erta bron qilish. Agar xaridor oldindan qaror qabul qilsa, imtiyozlarni sanab o'ting.

Ushbu aktsiyalar xaridni rag'batlantirish yoki kvitansiyani oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

Ro'yxatdagi barcha reklama takliflarini amal qilish muddati bilan cheklashni unutmang. Bu sotib olish to'g'risida yakuniy qaror qabul qilish uchun motivatsiyani ta'minlaydi.

Mijozlarni rag'batlantirish: etakchi magnitdan foydalaning

Qo'rg'oshin magnit - bu mahsulot bo'lib, uni sotib olishning foydasi xaridor nazarida uni sotib olish xarajatlaridan ko'p marta oshadi. Oddiy qilib aytganda, siz xaridorga bepul yoki u o'rganib qolgan narxdan aniq pastroq narsani berasiz. Oxirgi variant ancha afzal. Qo'rg'oshin magnitlaridan foydalanish mijozlarni rag'batlantirishning samarali usuli hisoblanadi, agar:

Qo'rg'oshin magnitiga aylanishi mumkin bo'lgan to'g'ri mahsulotni tanlang. Bu yuqori marja bo'lishi kerak va siz qo'shimcha mahsulot birligini olib, sotib olishni xohlashingiz ma'qul;

Sizga maqsadli xaridorlarni olib keladigan etakchi magnit reklamasini taqdim eting.

Qo'rg'oshin magnitlaridan foydalanish natijasida siz ikki xil natijaga erishishingiz kerak:

1. Xaridor kelib, qo'rg'oshin magnitidan tashqari yana bir narsa sotib oldi.
2. Xaridor keldi va oxir-oqibat qimmatroq analogni sotib olishga qaror qildi

Mijozlarni rag'batlantirish: nimani qo'llash va qaysi biznesda

Har bir biznesda mijozlar motivatsiyasi turlicha tashkil etilishi mumkin. Egasining vazifasi uning biznesiga eng mos keladigan motivatsiyani topishdir. Keling, bir nechta misollarni ko'rib chiqaylik.

IT sohasi

Kompaniya onlayn-do'konlar uchun onlayn platformani taqdim etadi. Mahsulotdan 7 kunlik bepul foydalanish muddati taqdim etiladi.

Shu bilan birga, sotib olish uchun motivatsiya sinov davrining boshidanoq paydo bo'ladi. Platformaning asosiy funktsiyalari darhol faollashtiriladi, bu esa onlayn-do'konga qo'shimcha pul ishlashga yordam beradi. Natijalarning shaffof tahlili amalga oshiriladi.

Shunga ko'ra, agar foydalanuvchi 7 kunlik bepul muddatdan keyin platformadan keyingi foydalanish uchun pul to'lamasa, barcha funktsiyalar darhol o'chiriladi.

Mijozlar qo'shimcha pul ishlagan pul miqdorida ifodalangan qiymatni vizual ravishda taqdim etish orqali rag'batlantiriladi.

Ish boshlash

Agar biznes endigina boshlangan bo'lsa va motivatsiya tizimini yaratish uchun hali hech qanday savdo statistikasi mavjud bo'lmasa, raqobatchilarning natijalariga yoki o'z tushunchangizga e'tibor qarating.

Bizning blogimizdagi "" maqolasiga qarang. Bu sizning maqsadlaringizni tezda tushunishga va mijozlarni rag'batlantirish bo'yicha qaror qabul qilishga yordam beradi.

Qurilish sektori

Kompaniya quvurlarni qurilish maydonchalarida subpudratchilarga sotadi. Buyurtma uchun to'lov subpudratchiga uning mijozlari tomonidan to'lov shartlari bilan bog'liq.

Bunday holda, mijozning motivatsiyasi subpudratchiga qo'shimcha bonuslarni taqdim etishga asoslanishi mumkin.

Masalan:

• Eriydigan chegirma. 10 kun ichida to'lov bitta narx, 20 kun ichida esa 5% ko'proq va hokazo.
• Qo'shimcha xizmat. Qandaydir sovg'a taklif qiling. Katta o'lchamdagi yuklarni etkazib berishning maxsus shartlari.

To'g'ri xaridorni rag'batlantirish vositalarini tanlash uchun quyidagi maslahatlardan foydalaning:

Chegirmalar emas, balki qo'shimcha sovg'alar orqali motivatsiya yaratish yaxshiroqdir. Shunday qilib, siz marjingizni kamaytirasiz. Sovg'a siz uchun moliyaviy yuk bo'lmasligi kerak.

Dastlabki shartlarni o'zgartirish bo'yicha har qanday muzokaralar olib boring, savdo o'zgaruvchilariga e'tibor qaratishingiz kerak. Agar biror narsaga rozi bo'lsangiz, boshqa narsada albatta tovon olishingiz kerak. Misol uchun, agar siz narxni yo'qotsangiz, to'lov shartlari yoki yetkazib berish bo'yicha o'z shartlaringizni belgilang.

Turli xil variantlar tanlovni ta'minlaydi va yaxshi motivatsiya yaratadi.

Muzokaralar va turli reklamalarning vazifasi narxni qiymat bilan almashtirishdir. Bu mijoz yo'qotadi degani emas. Bu ikkala tomon ham foyda ko'rishini anglatadi.

Agar siz mahsulotingizning qiymatini to'g'ri shakllantirishingiz va etkaza olsangiz, uni sotish osonroq bo'ladi. Chunki mahsulotingizning narxi u taqdim etgan qiymatga nisbatan ancha past bo'ladi. Bu xaridor har doim mamnun bo'lishini anglatadi, bu esa ijobiy ta'sir ko'rsatadi

Yaqinlashib kelayotgan narx oshishi. Mijozga keyingi partiya qimmatroq bo'lishini ta'kidlang.

Biz mijozlarni rag'batlantirish orqali rejaning doimiy va muntazam bajarilishiga qanday erishish mumkinligini ko'rsatdik. Ushbu vositalardan foydalaning va barcha bitimlarni tezroq yoping.

Mijozlarni rag'batlantirish: vaziyatni o'rganish

Bizga trambolin sotuvchi kompaniya murojaat qildi. Asosiy muammo shundaki, bir oy ichida sotuvlar shunchalik ko'pki, menejerlar mijozlarga xizmat ko'rsatish bilan shug'ullanish qiyin edi. Keyingi oy esa to'liq sukunat hukm surdi va hech qanday kelishuv bo'lmadi.

Muammoni qidira boshlaganimizda, sotuvchilar xaridorni tezda qaror qabul qilishga undash uchun turtki topa olmasligini aniqladik. Nega keyingi oy emas, hozir sotib olish kerak, degan savolga javoblari yo'q edi. Shuning uchun, bir oyda ular bitimlar tuzishdi va keyingi oyda to'lovlar amalga oshirildi.

“Ular ishlashni xohlamaydilar. Men ular uchun hamma narsaman, ular esa orqamdan pichoq urishadi, - bu kompaniya egasining klassik so'zlari.

Biz marketing konsaltingida esa faqat mijozlar bilan ishlash orqali yuqori natijalarga erishish mumkin emasligini allaqachon tushunib yetganmiz.

Ushbu maqolada biz savdo menejerlarining motivatsiyasi haqida batafsil gaplashamiz.

Men u emasman. Ular biz emas

Egasi har doim menejerni o'zi bilan taqqoslaydi. Bu xodimlar uchun motivatsiya yaratishda birinchi va eng katta xatodir.

Va tayyor echimlarga o'tishdan oldin, men bu masalani to'liqroq kengaytirmoqchiman.

Axir bu ijobiy natijaning poydevori.Pul hammaga ham kerak emas. Nuqta. Bizning maqolamizda biz ushbu masalani ko'tardik.

Ammo egalari bu fikrga boshlarini o'rab olishmaydi. Ishlashning faqat bitta ma'nosi borligiga ishonasiz - pul. Bu egasi va boshqaruvchi o'rtasidagi katta farq.

Tadbirkor va xodim - turli odamlar. Va bu nafaqat pulga tegishli. Qadriyatlar, g'oyalar, rejalar - bularning barchasi ham boshqacha.

Xodimlar ham bir-biridan farq qiladi. Ularning barchasi turli sabablarga ko'ra ishda. Va yana, masala faqat pulda emas.

Uzoq muddatli motivatsiya

Siz uchun bu klassik dasturda "Ish haqi +%" odatiy yondashuvi murakkab amalga oshirishga nisbatan unchalik samarali ishlamasligini anglatadi.

Shuning uchun, ushbu maqolada biz hamma narsani pul bilan o'lchay olsak ham, xodimlar uchun ofisdagi odatiy bepul cookie-fayllar ham savdo menejerlarining motivatsiyasiga ta'sir qilishini tushunishingiz kerak. Bu nozik, lekin muhim.

Cookie fayllari!

Ushbu turdagi motivatsiya "uzoq muddatli motivatsiya" deb ataladi. Shuningdek, u rasmiy bandlik, sug'urta, ijtimoiy yordam, ish joyi va ishning boshqa aniq elementlari.

Bularning barchasi eng yaxshi holatda bo'lishi shart emas, hech bo'lmaganda normal/qulay diapazonda bo'lishi kerak.

Nomoddiy motivatsiya

Uzoq muddatli motivatsiyaga, to'liqlik uchun biz "qisqa muddatli motivatsiya" deb ham ataladigan "moddiy bo'lmagan motivatsiya" ni qo'shishimiz kerak.

Bu bizni pulning ahamiyati va ustuvorligi mavzusiga qaytaradi. uchun summaga qo'shimcha ravishda bank kartasi, odamlar o'z harakatlari uchun hurmat, maqom, kuch, bo'sh vaqt va boshqa imtiyozlarni olishni xohlashadi.

Shunday qilib, rag'batlantirish sxemalarining keyingi misollarini o'qiyotganingizda, vaqti-vaqti bilan pulni nomoddiy bonuslar bilan qanday almashtirishingiz haqida o'ylab ko'ring.

Bunday bonuslarga quyidagilar kiradi: qo'shimcha dam olish kuni, ofisdagi eng yumshoq stul yoki oila bilan restoranga sayohat. Maqolada bunday misollarni ko'proq topasiz.

Savdo rejasi

Kabi oddiy odam, meni asabiylashtiradigan mavzular bor. Ushbu mavzulardan biri bu savdo rejasi, aniqrog'i ibora - “Bizning savdo rejasini belgilashning iloji yo'q. Bizda hamma narsa juda aniq." STOP! Siz hozir mening yuzimni ko'rishingiz kerak ...

Savdo rejasi barcha korxonalarda belgilanishi mumkin va kerak. Birinchidan, siz egasi sifatida qaerga ketayotganingizni tushunishingiz kerak.

Va agar siz qaerga ketayotganingizni tushunmasangiz, unda sizning xodimlaringiz buni bilishmaydi. Ikkinchidan, savdo rejasisiz siz HECH QACHON normal motivatsion sxemani yaratolmaysiz.

Biz ajoyib motivatsion sxemalarni yaratdik, ammo savdo rejasisiz ular toshlar va muzliklar ustidagi kemalar kabi qulab tushdi.

Shuning uchun, agar sizda rejangiz bo'lmasa va uni o'rnatmoqchi bo'lmasangiz, unda siz ushbu maqolani yopishingiz mumkin. Chunki siz bu yerdan olgan chiplar ham vaziyatni to'g'irlamaydi va biz sizga shunday yomon sxemani berganimiz uchun aybdor bo'lamiz.

Biz ajratdik va ko'rdik

Keling, umumiy so'zlar bilan yakunlaymiz va savdo menejerlarining motivatsion sxemasiga o'tamiz.

Bu inson tanasiga o'xshaydi: oddiy emas va bir necha qismlardan iborat. Har bir qism o'z vazifasini bajaradi, ularsiz istalgan natijaga erishish mumkin emas.

Quyida men har bir xodimning motivatsiyasini alohida aytib beraman. Ularni guruhda/bo'limda qanday rag'batlantirishni bizning maqolamizdan bilib olishingiz mumkin.

Ruxsat etilgan qism

Men shaxsan o'zimning kompaniyamda bir necha marta faqat foiz evaziga ishga kirishga harakat qildim.

Bu fikrlarning barchasi buni allaqachon amalga oshirgan va natijalari bilan maqtangan boshqa korxonalar fonida paydo bo'ldi. Lekin mening shaxsiy fikrim, xodimning maoshi bo'lishi kerak. Bu siz uchun ham, u uchun ham muhim.

Keling, halol bo'laylik. Hamma narsa sizning faol savdo menejeringizga bog'liq emas. Sizning narxingiz, mahsulotingiz, marketingingiz, boshqaruvingiz va boshqa ko'p narsalar sizga bog'liq.

Menejer bunga ta'sir qiladi, lekin vaziyatni tubdan o'zgartira olmaydi. Demak, undan % ga ish talab qilish mantiqsiz.

Shuning uchun, odam hech narsa sotmasa ham, albatta oladigan sobit qismni qilishimiz kerak.

Bu uning kafolati, agar u hamma narsani siz aytgandek qilsa ham, pulni oladi.

Aks holda, har kim o'zi uchun bo'lsa, o'zi uchun to'g'ri va foydali deb bilgan narsani qiladi. Natijada kompaniyada nazoratning yo'qligi va tartibsizlik.

Ish haqi bozordagi o'rtacha qiymatga asoslanishi kerak. Juda yuqori ish haqi dangasa odamlarni jalb qiladi va ularga ochilish imkoniyatini bermaydi. Juda kam ish haqi nomzodni daf qiladi va (birinchi qarashda) siz juda aqlli kompaniya ekanligingizni ko'rsatadi.

Muhim. Ish qidirayotganda menejerlar yakuniy ish haqini o'rgangach, maoshingizni o'rganishga boradilar. Foiz emas, motivatsiya tizimi emas, bonuslar emas, balki ish haqi. Xodimlarni yollashda buni yodda tuting.

Suzuvchi qism

Ish haqining eng qiziqarli qismi. Axir, agar biz asosiy vazifalarni bajarish uchun belgilangan qismni to'lasak, unda olingan natija uchun suzuvchi qismni to'laymiz. Qanday yoqimli so'z - natija ... Bu shunchaki ruh uchun balzam. Ammo keling, biznesga qaytaylik.

Suzuvchi qism bir sababga ko'ra chaqiriladi. Ko'pchilik o'ylaganidek, bu shunchaki foiz emas.

U turli nuqtalardan iborat bo'lib, ularning har biri o'z hisoblash sxemasiga ega. Ideal holda, barcha ingredientlardan foydalaning, lekin chivinlarni kotletlardan ajratib oling, shunda xodim nima uchun javobgarligini tushunadi.

KPI (asosiy samaradorlik ko'rsatkichlari)

Ish haqi juda yuqori bo'lgan kompaniyalarda (bozorga ko'ra) biz KPI uchun pulning bir qismini olamiz. Bular biznes uchun menejer va pul o'rtasidagi oraliq ko'rsatkichdir.

Ya'ni, pulning o'zi emas, balki bu pulga olib keladigan harakatlar.

Kiruvchi qo'ng'iroqlarni maqsad qilib olgan ulgurji kompaniyada bu etakchidan sotib olishga o'tishdir.

IN faol bo'lim xizmat ko'rsatish sanoati savdosi bu chiquvchi qo'ng'iroqlar soni bo'lishi mumkin. Hamma narsa individualdir. Ammo bu erda odatiy va eng mashhur mezonlar ro'yxati:

1. Etakchidan mijozga aylantirish;
2. Yangi mijozlarga chiquvchi qo'ng'iroqlar soni;
3. Yangi mijozlar bilan uchrashuvlar soni;
4. Eski mijozlarga qo'ng'iroqlar soni;
5. Debitorlik qarzlari miqdori;
6. Yuborilganlar soni.

Bu nuqtalarning barchasini o'lchash mumkin. Bu KPIlarni belgilashda asosiy omil hisoblanadi. O'lchanmagan hamma narsa "Bonuslar" bo'limiga kiradi, ammo bu haqda keyinroq gaplashamiz.

Endi ma'lum miqdorni ajratishingiz kerak bo'lgan ishlash ko'rsatkichlari haqida.

Qoidaga ko'ra, bunday ko'rsatkichlar 5 tadan ko'p bo'lmasligi kerak (afzal 3) va ular har kun yoki hafta uchun o'rnatiladi.

Ya'ni, bu ushbu davrda xodimning samaradorligining o'ziga xos ko'rsatkichiga aylanadi.

Siz qildim/qilmadim (pul oldim/olmadim) tamoyiliga ko'ra to'lashingiz mumkin yoki qancha qilganingizga to'g'ridan-to'g'ri mutanosib ravishda to'lashingiz mumkin.

Amaliyotdan olingan voqea. Avtomatik markaz bilan ishlashda biz KPI ni o'rnatdik. Call-markaz mijozlarga qo‘ng‘iroq qilib, xodimning ishidan qanchalik qoniqishlarini so‘radi. Ko'proq ijobiy fikr bildirish olgan bo'lsa, shuncha ko'p ishladi.

Progressiv foiz

Biz va sotuvchilar uchun sotuvning foizini olish odatiy holdir. Bundan tashqari, pulning katta qismi bunga bog'liq.

Shunday bo'ldi, shunday bo'ldi va ... Bu yondashuv to'g'ri va sotuvchi sifatida ishlashda majburiydir. Lekin uni yaxshilash, ideal qilish ham mumkin.

Endi bizga savdo rejangiz kerak bo'ladi. Chunki endi biz xodimga faqat savdoning belgilangan foizini emas, balki progressiv bo'ladi.

Xodim rejaning qaysi bosqichida ekanligiga qarab o'zgaradi.

Keling, har bir xodim uchun 5 million rubl rejangiz bo'lgan vaziyatni tasavvur qilaylik.

Reja yaxshi, demak, uni amalga oshirish unchalik oson emas, ayniqsa, xodim uni o'rtacha 80% bajarsa, keyin taslim bo'ladi, chunki u keyingi harakatlarni qiyin deb hisoblaydi va eng muhimi, pul jihatidan oqilona emas.

Shuning uchun biz ritsarlik harakatini qilamiz va savdo rejamizni 5% bosqichlarga ajratamiz. Va har bir daraja uchun biz tegishli daromadni belgilaymiz:

1. 70% gacha - 5000 rub. (2%)
2. 70-75% - 6000 rub. (2,2%)
3. 75-80% - 7000 rub. (2,5%)
4. 80-85% - 8000 rub. (2,8%)
5. 85-90% - 10 000 rub. (3,2%)
6. 90-95% - 14 000 rub. (4%)
7. 95-100% - 18 000 rub. (4,5%)
8. 100+% - 24 000 rub. (6%)

Natijada, biz bir oz ko'proq harakat qilsa, qancha olishini aniq tushunadigan rag'batlantiruvchi xodimga ega bo'lamiz.

Shunday qilib, biz unga o'yin qiyinchilikka loyiq ekanligini ko'rsatamiz va uning moliyaviy shiftini buzamiz, chunki ochko'zlik (yaxshi ma'noda) egallaydi.

Eslatma. Yuqoridagi misoldan so'ng, siz xodimga savdoning foizini to'lashingiz mumkin yoki siz o'sishni olib tashlash va o'rtacha oylik miqdorni hisoblash uchun oydan oyga belgilangan miqdorni to'lashingiz mumkin.

Ruxsat etilgan foiz

Endi biz standart foizlar haqida gapirmayapmiz umumiy savdo, lekin "maxsus" tovarlarni sotish uchun haq to'lash haqida.

Har bir kompaniya turli xil "maxsus" mahsulotlarga ega. Shuning uchun ularni o'zingiz tanlashingiz kerak. Ammo nima haqida gapirayotganimni yaxshiroq tushunishingiz uchun bu erda eng mashhurlari ro'yxati:

• chegirmali tovarlar;
• Muayyan brendning mahsulotlari;
• Yuqori sotiladigan mahsulotlar;
• Reklama tovarlari.

Siz mahsulot guruhlarini aniqlaysiz va xodimlaringizga ushbu sotuvlarning yuqori foizini olishlarini aytasiz.

Biz buni xodimlarning e'tiborini aniq bir narsaga qaratish uchun qilamiz. Qoidaga ko'ra, belgilangan foizga ega mahsulot oyda yoki mavsumda bir marta o'zgaradi, chunki kompaniyaning ustuvor yo'nalishlari ham o'zgaradi.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Bonuslar

Savdoga ta'sir qiladigan to'g'ridan-to'g'ri harakatlarga qo'shimcha ravishda, ko'plab ikkilamchi, ammo muhim emas. Masalan, hisobotlarni topshirish.

Bir tomondan, bu xodimning mas'uliyati, lekin aslida bu qo'shimcha variant bo'lib, ko'plab xodimlar buni qilishga odatlanmaganligi sababli yomon gapirishadi.

Shuning uchun biz bonuslarga biz uchun muhim bo'lgan va biznesga ham, xodimga ham foyda keltiradigan harakatlarni kiritamiz.

Buni aniqroq qilish uchun men mijozlarimiz menejerlari uchun motivatsiya tizimlarida tez-tez ishlatadigan bir nechta tipik narsalarni keltiraman:

1. Xizmat ko'rsatish;
2. Dasturdagi harakatlaringizni hisobga olish;
3. Ishlash;
4. Ish joyida buyurtma berish;
5. Hisobot.

Sizda boshqa fikrlar bo'lishi mumkin. Siz ularni biznes va menejer sifatida siz uchun muhim bo'lgan narsalarga asoslanib belgilaysiz.

Har bir bonus alohida to'lanadi. Odatda, xodim 2-3 marta qoidalarni buzganida uni yo'qotadi. Agar siz hardkorning muxlisi bo'lsangiz, darhol bonusdan mahrum qilishingiz mumkin.

Qiziqarli. Bonuslarning yoqimli tomoni shundaki, ular jarima sifatida emas, balki ko'proq pul ishlash imkoniyati sifatida qabul qilinadi. Agar u yo'qolsa, xodim faqat o'zini ayblaydi, chunki u o'zi imkoniyatni boy bergan.

Super bonus

Rejani 100 foiz bajargandan so'ng natija to'xtab qolmasligi uchun siz menejerni qattiq ishlashni davom ettirishga undashingiz kerak.

Buning uchun biz super bonusdan foydalanamiz. To'lov sxemasi quyidagicha amalga oshirilishi mumkin:

1. Biz xodimga rejadagi har bir +5% uchun qo'shimcha 1000 rubl to'laymiz.
2. 110-130% va 130-150% ga yetganda, uning foyda foizi ortadi.

Bunday holda, xodim har 5 foizda ham harakat qilishga undaydi va imkon qadar tezroq foizli bosqichdan (110-130 va 130-150) o'tishni xohlaydi, chunki super tezlik mavjud.

Faqat ochko'z bo'lmang, super tezlik juda yuqori foizni bildiradi. Uni buzib tashlashni osonlashtirish uchun, agar u rejadan oshib ketgan bo'lsa, odam sizga qancha pul olib kelishi haqida o'ylab ko'ring va keyin uning harakatlarining qiymati bir zumda oshadi.

Bunday super-bonus, suzuvchi foiz kabi, shaxslarga o'zlarini isbotlashga yordam beradi.

Va ularning fonida, boshqalar ham yaxshiroq harakat qilishni boshlaydilar, chunki ular jamoada eng yomoni bo'lishni xohlamaydilar. Ular eng yomonlari bilan nima qilishadi? To'g'ri! Ular ishdan bo'shatilgan.

Aytgancha, siz olti oy ichida eng yomon xodimni ishdan bo'shatish qoidasini o'rnatishingiz mumkin. Sizlarga aytamanki, orqada qolganlar uchun yomon rag'batlantirish emas.

Bonuslarning kamayishi

Men jarimalar tarafdori emasman. Ishonchim komilki, siz ham ularni yoqtirmaysiz. Bu tug'ilgan kungi boladan sovg'a olishga o'xshaydi. Yomon tuyg'ular.

Lekin ba'zida ularsiz hech qaerga ketolmaysiz. Shuning uchun, sizning menejerlaringiz ushbu jinoyatni sodir etganliklari uchun jarima olishlarini tushunishlari uchun siz bonusni chegirib tashlash varaqasini tuzishingiz kerak.

Bu menejerlarni rag'batlantirish sxemasiga bevosita bog'liq emas, lekin xodimlar sabzi bilan bir qatorda tayoq ham borligini bilmasalar, ular siz uchun juda muhim bo'lgan ba'zi harakatlarni e'tiborsiz qoldiradilar.

Biz motivatsiya va jarimalarni birlashtiramiz - natijalarga qaratilgan top-menejerlarning aqldan ozgan kokteylini olamiz.

Har bir egasi o'zining bonuslar ro'yxatini tuzadi, odatda u A4 varag'iga to'g'ri keladi, garchi dastlab hamma "Urush va Tinchlik" ni yozishini aytadi.

Haqiqatan ham juda muhim nuqtalar mavjud emas. Bu erda odatiy echimlar:

1. Sotish paytida CRM-da bitim tuzilmagan;
2. Hisobot ish kunining oxirida taqdim etilmagan;
3. Muvofiqlik yo'q korporativ uslub kiyim;
4. Ish joyidagi tartibsizlik;
5. So'zlarning to'xtash ro'yxatidan iborani nomlash;
6. Ishga kechikish;
7. Belgilangan muddat tugagunga qadar topshiriqni bajarishda kechikish sababi yozilmagan;
8. Rahbariyat tomonidan berilgan topshiriq o‘z vaqtida bajarilmagan.

Odatdagidek, sizda o'z ro'yxati bo'ladi. Har bir nuqta o'zining jarima miqdoriga ega bo'ladi. Agar "Bonuslar" bilan bir-biriga mos keladigan nuqtalar mavjud bo'lsa, bonus yo'qolsa, xodim hali ham jarimaga tortiladi.

Aks holda, biz xodimning bonusni sezilarli darajada yo'qotgan va hech narsa qilmaslik holatlarini ko'rdik.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Boshqaruv motivatsiyasi tizimining ishlashi uchun kompleks yondashuv zarur.

Muvaffaqiyat formulasi quyidagicha: bizning yondashuvimizdagi barcha fikrlardan foydalaning (o'zingizga moslashtirilgan) + uzoq muddatli motivatsiya + nomoddiy motivatsiya.

Menejer sxemada chalkashib ketmasligi uchun biz bundan faqat eng muhim narsalarni olamiz.

Har qanday sxema tekshirish va sizning hududingizga moslashishni talab qiladi. Men buni aytishni yoqtirmayman, lekin har bir biznes o'ziga xos va o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Umuman olganda, sizda savdo menejerining motivatsiyasini hisoblash misolimiz mavjud bo'lganda, motivatsion sxemani yaratish qiyin emas.

Uni amalga oshirish qiyin. Shuning uchun, sabrli bo'ling va xodimlar o'z daromadlarini hisoblash odatini singdirishlari kerakligiga tayyor bo'ling.

Bu masala ish haqi jadvallari/jadvallari (onlayn va oflayn) orqali hal qilinadi.

P.S. Savdo menejerlari uchun motivatsiyani birinchi marta yaratish qanchalik qiyinligini bilamiz, shuning uchun savollaringiz bo'lsa, ularni sharhlarda so'rang, biz bepul maslahatlar bilan yordam beramiz.

Motivatsiyalanmagan mijoz: muammodan vazifaga

Motivatsiyasiz mijoz... U kim?

Motivatsiyalanmagan mijozlar har xil bo'lishi mumkin. Va ularning "motivatsiyasizligi" darajasi ham boshqacha bo'lishi mumkin.

Motivatsiya qilinmagan mijozning eng chuqur darajasi: terapevtga kelishni "xohish" yo'q. Muallifning terapiyaga kelishi emas, balki iltimosiga ko'ra, ba'zan hatto boshqa birovning iltimosiga ko'ra.

Biri - ota-ona, turmush o'rtog'i - ikkinchisi - bola, sherik - muammolar borligiga ishonadi. U shunday deb o'ylaydi, chunki u birinchisi uchun "terapevtga murojaat qilishni" xohlagan ikkinchisi bilan munosabatda bo'lish qiyin yoki hatto imkonsizdir. Taxmin qilingan mijoz buzilgan ob'ekt yoki mexanizm sifatida keltiriladi, uni mijoz "terapevt" deb nomlangan vosita bilan tuzatmoqchi.

Bu ilgakka berilmaslik, bu noadekvat vaziyatni dastlab qo'llab-quvvatlamaslik kerak: kimdir ikkinchisiga nisbatan biror narsa qilishni xohlasa, uchinchisi bu harakatni amalga oshirishi kerak. Bunday vaziyatda terapevt uchun yordamchi, markaziy, yordamchi savol bo'ladi: mijoz kim? Natijada javobni topish juda muhimdir samarali o'zaro ta'sir birinchi uchrashuvda.

Natija quyidagicha ko'rinishi mumkin:

• mijoz "motivatsiyalanmagan" mijozni olib kelgan odamga aylanadi;
• "motivatsiyalanmagan" mijoz, birinchi uchrashuv natijasida, terapevt bilan bog'lanishda o'zining shaxsiy ma'nosini topadi;
• er-xotin mijozga aylanishi mumkin, bu biri ikkinchisini olib kelganda juda kam uchraydi;
• psixolog er-xotinga o'z qiyinchiliklarini tushunishga yordam beradi va birinchi navbatda mijozga savolning bunday shakllantirilishi haqiqiy emasligini tushunishga yordam beradi; mijoz yo'q.

Agar birinchi uchrashuvdan keyin mijoz yo'qligi aniqlansa, bu ham natijadir. Vaziyatning ravshanligi o'zaro chalkashlikdan ko'ra yaxshiroqdir. Mijoz yo'q - terapiya yo'q.

Biz "motivatsiyasiz" deb atashimiz mumkin bo'lgan mijoz boshqa odamlarning g'amxo'rligi, ishontirishi va ishontirishi tufayli bosim ostida bo'lishi mumkin. Bir tomondan, u o'z-o'zidan, o'z oyoqlari bilan keldi; boshqa tomondan, ziddiyat energiyasini olib keldi. Ba'zida u hammaga, shu jumladan uni terapiyaga yuborganlarga ham mutaxassisga murojaat qilish befoydaligini isbotlash uchun keladi.

Har bir terapevtda mijozda motivatsiya bilan bog'liq qiyinchiliklar haqida ogohlantiruvchi "markerlar" mavjud. Men sizga bemor bilan birinchi aloqada bo'lganingizda ham, uning terapiya uchun motivatsiyasini aniqlashtirish nuqtai nazaridan tashvishga solishi mumkin bo'lgan ba'zi kuzatuvlarni taklif qilaman. Terapevtik va nazorat tajribamga asoslanib, men quyidagi holatlarga e'tibor berishni taklif qilaman:

• uchinchi shaxslar ularni yozib olishga harakat qilmoqda;
• nima uchun kelganingizni tushuntirishda "kerakli" so'zi muhim bo'lishi mumkin, hatto shunga o'xshash narsa: "Menga haqiqatan ham terapiya kerak";
• kimgadir havolalar bor: ular menga ro'yxatdan o'tishimni aytishdi, ular menga maslahat berishdi;
• 21.00 atrofida va undan keyin uchrashuvga qo'ng'iroq qilish - ongli motivatsiyadan farqli o'laroq, mijozning reaktivligini ko'rsatadi;
• "Menga zudlik bilan kerak";
• Telefon orqali mijoz allaqachon "tijorat" yondashuvini ko'rsatishni boshlaydi: "agar men sizga uzoq vaqt tashrif buyurmoqchi bo'lsam, maslahat narxini kamaytirish mumkinmi?"

Shunday qilib, rag'batlantirilmagan mijozni o'z xohishi bilan kelmagan mijoz deb atash mumkin; yetarlicha xabardorliksiz; terapiya natijasida nima olish mumkinligini bilmaydi; ikki tomonlama munosabatga ega.

Bu duet intiluvchan terapevt va ishtiyoqsiz mijozdir.

Motivatsiyaga ega bo'lmagan mijoz yangi boshlovchi terapevt bilan bog'lanish ehtimoli ko'proq.

Va buning sababi shundaki, g'ayratsiz mijoz uchun tajribali terapevtlarga murojaat qilish qiyinroq: u uchrashuv tayinlashi va, ehtimol, o'z navbatini kutishi kerak; terapiya qimmat va g'ayratsiz mijoz pulga achinadi - u nega bunchalik ko'p pul sarflash kerakligini tushunmaydi.

Bundan tashqari, allaqachon o'z amaliyotiga ega bo'lgan tajribali terapevtlar kim bilan ishlashni tanlash imkoniyatiga ega. Ular qiyin, g'ayratli bo'lmagan mijozlarni "hid" orqali his qilishadi va terapiya olish uchun shubhali istagiga javob berishga shoshilmaydilar. Tajribali hamkasblar bunday mijozlarga davlat bepul markaziga yoki soatiga kamroq haq oladigan hamkasblarga murojaat qilishni taklif qilishadi.

"Men sizga yordam berishim uchun etarlicha azob chekmadingiz", - dedi A.E. Alekseychik o'z seminarlarida ba'zida o'sha paytda jiddiy ishga tayyor bo'lmagan guruh a'zosiga. Agar tayyor bo'lmasangiz, etuk bo'ling, ko'proq kasal bo'ling, shunda tuzalishni xohlaysiz. Shubhasiz, bu mantiqiy.

Ammo yangi terapevt uchun vaziyat butunlay boshqacha. Mijozlar kam. Ularning har biri ba'zan oltin bilan baholanadi, chunki o'quv dasturlari ma'lum talablarga ega. Dastur shartlariga ko'ra, boshlang'ich hamkasbi o'tishi kerak ma'lum miqdorda nazorat qilish, tugallangan ishlarni tavsiflash. Tajribasiz hamkasblar har qanday amaliyotga qiziqishadi.

Amaliyot boshida hamma bir xil vaziyatda, shuning uchun men tajribali hamkasblaridan farqli o'laroq, motivatsiyasiz mijozlar bilan tez-tez shug'ullanadigan hamkasblarni tushunaman, lekin ularga hamdard emasman.

Qolaversa, yangi hamkasblarning shunday yaxshi va qattiqqo‘l o‘qituvchilari – g‘ayratsiz mijozlari borligida ma’lum bir adolat va katta foyda borligiga ishonaman. Ular terapiyaning dastlabki bosqichlarida uning mohiyatini chinakam egallashga yordam beradi.

Menimcha, motivatsiyasiz mijoz bilan ishlash, masalan, qigong mashqlarini bajarish kabi silliq, puxta, ongli va chiroyli bo'lishi kerak.

Jaholat va "motivatsiyasiz" mijoz - munosabatlar

Darhaqiqat, siz uchun notanish hududda o'z xohishingiz, o'z xohishingiz bo'lishi qiyin. Terapiyaga birinchi marta kelgan mijoz xijolat bo'lishi mumkin.

Shuning uchun mijozni yo'naltirish, unga terapiyada nima bo'lishi mumkinligini, terapevtik makonda qanday imkoniyatlar borligini tushunishga yordam berish muhimdir.

Ajam psixolog uchun mijozga terapiyada nima bo'lishi mumkinligini ko'rsatish ham foydali bo'lishi mumkin.

Terapevtik amaliyotimning boshida menda bir nechta matn bor edi, bu, albatta, mening oldimda kim bo'lganiga qarab o'zgardi. Keyin oila va bolalarga psixologik-pedagogik yordam ko‘rsatish markazida ishladim. Va mening oldimda qiz ham, ham bo'lishi mumkin keksa, va ota-onasi bor yoki ota-onasi bo'lmagan o'smir va boshqalar. Mening barcha mijozlarim uchun maslahatga kelish moliyaviy sharoitsiz edi, chunki... yuqorida qayd etilgan Markaz Departamentga bo'ysunuvchi davlat organi edi ijtimoiy himoya. Ko'pchilik kelganlarga o'qituvchilar, shifokorlar, psixologga murojaat qilishni tavsiya qilishdi. ijtimoiy ishchilar, xodimlar huquqni muhofaza qilish yoki shunchaki tanishlar. Tashrif buyurgan mijozlar menga psixologning kabinetida nima bo'layotgani haqida hech qanday tasavvurga ega emasliklarini yoki noaniq tasavvurga ega bo'lishlarini aytishganda, men shunday dedim: "Biror narsada qandaydir "tiqilib qolgan" bo'lsa, ular psixologga kelishadi. Siz his-tuyg'ularga, vaziyatga, qiyin munosabatlarga, kimdir bilan nizoga tushib qolishingiz mumkin.

Bu gaplarimga javoban suhbatdoshimga qaradim.

Agar mening oldimda bola bo'lsa, men shunday davom etdim: "Tasavvur qila olasizmi, qanday qilib devordagi teshikka tiqilib qolishingiz mumkin. Siz ham ba'zi his-tuyg'ularga yopishib olishingiz mumkin. Misol uchun, biz kechasi qo'rqinchli ekanligiga rozi bo'lishimiz mumkin. Men ham tunda, qorong'i va kimsasiz bo'lsa, ko'chada yurishdan qo'rqaman. Ammo vaziyat odatiy bo'lsa, masalan, tanish xona, kun va kimdir ko'pincha qo'rqsa, unda siz bu erda qandaydir g'alatilik borligini tan olishingiz kerak - qo'rquv hissi bilan qandaydir "yopishgan". Yoki hujumga uchraganda, odam o'zini himoya qilishi, ehtimol qochib ketishi tabiiydir - bu vaziyatga mos keladi. Va kimdir tasodifan kimnidir urib yuborsa va urilgan kishi tayoqni ushlasa, bu qandaydir tarzda vaziyatga mos kelmaydi. Ko'rinib turibdiki, hujumchi har doim tajovuzkor bo'lishga tayyor».

Agar mening oldimda bir qiz yoki ayol bo'lsa, men "yopishib qolgan" tuyg'uni quyidagicha tasvirlashim mumkin edi: "Tasavvur qiling, bir qizga uning ko'rinishi unchalik yaxshi emasligini aytishdi. Va u xafa bo'ladi. Uning noroziligi tushunarli. Va ular u yaxshi ko'rinadi, deb aytishganda, u, masalan, uni haqorat qilishiga ishonib, xafa bo'ladi. Vaziyatlar boshqacha, ammo tuyg'u bir xil - xafagarchilik."

"Siz qiyin munosabatlarga tushib qolishingiz mumkin: ota-onangiz, sinfdoshlaringiz bilan, xo'jayiningiz bilan ishda", dedim va mijozning ba'zi so'zlariga bo'lgan munosabatidan men uning qiyinchiliklarining mohiyati haqida allaqachon tasavvurga ega bo'ldim. Yordam so‘rab kelgan odamning ahvoli mijoz uchun qiyin ekanini payqab, u shunday dedi: “Psixologga terapevtdan ko‘ra aqlliroq, boyroq yoki dono bo‘lganlar kelishi mumkin, ammo shunga qaramay, har qanday odamda qandaydir vaziyat bo‘lishi mumkin. kontekst, unga yolg'iz o'zi yengish qiyin bo'lgan jihat.

Ajam terapevt uchun mijozni terapiya maydoniga yo'naltiradigan o'z so'zlari bo'lishi muhimdir. Tajribali hamkasb, menimcha, o'z faoliyati, terapiyadagi yo'nalishi, kasbiy e'tiqodining mohiyati haqida qisqacha va aniq og'zaki fikrga ega bo'lishi kerak. Ammo mijozlar juda kamdan-kam hollarda tajribali hamkasbidan bu haqda so'rashadi va ko'pincha terapevtning shunga o'xshash narsa haqida gapirish takliflariga salbiy munosabatda bo'lishadi.

Birinchi uchrashuvda mijozning motivatsiyasining diagnostikasi

Birinchi uchrashuvda, mijozning mutaxassisga kelishi kontekstini aniqlab berishda, terapevt mijozning motivatsiyasi masalasiga e'tibor qaratishda davom etadi. Mijoz bilan muloqotning boshida uni maslahatga nima "rag'batlantirgani" haqida aniq tasavvurga ega bo'lish muhimdir. Savollar impulsni, kelish motivini tushunishga yordam beradi: “Sizga nima olib keldi? Nima bilan keldingiz?” Javoblar taxminan quyidagi yo'nalishlarda bo'lishi mumkin:

• mijoz boshqa shaxslarga murojaat qilishi mumkin (bu erda yordam berishlarini aytishdi; menga maslahat berishdi; meni yuborishdi);
• ushbu savollarga javob berishda mijoz o'z holatiga (charchoq, chalkashlik), his-tuyg'ularga ("bardosh berishga kuch yo'q", hayajon va boshqalarga) e'tibor berishi mumkin;
• mijoz biron bir hodisani, vaziyatni (janjal yuz berdi, sir oshkor bo'ldi va hokazo) nomlaydi;
• mijoz kelajakka qaratilgan ("Men o'zgarishlarni, o'zgarishlarni xohlayman");
• mijoz tadqiqotga yo'naltirilgan ("Men o'zimni tushunishni xohlayman").

Qo'shimcha savollar muhim va aniq bo'lishi mumkin: “Nega endi keldingiz? Muammo ... yillar oldin paydo bo'lgan, lekin ular hozir, bugun keldi. Nega?"

Mijozning motivatsiyasi mijozning mutaxassis bilan uchrashuvlardan, terapevtning o'zidan kutishlarining tabiati bilan namoyon bo'ladi: umidlar qanchalik ongli va realdir.

Bu mijozning ilgari bo'lgan terapiya tajribasiga murojaat qilishga yordam beradi. Shunday qilib, birinchi uchrashuvda mijoz mening Markazdagi hamkasbim bilan 10 marta maslahatlashuvdan o'tganini aytdi. Keyin men ishladim davlat organi“Oila va bolalarga psixologik-pedagogik yordam ko‘rsatish markazi”. Nega yana o'sha psixologga murojaat qilmaganini so'rashganda, u shunday javob berdi: "Men maslahatda bo'lganimda, menga hamma narsa yoqdi, umid bilan ketdim, lekin hech narsa sodir bo'lmadi." Menimcha, bu mijoz o'z hayotidagi o'zgarishlarni xohladi, lekin ular qandaydir tarzda undan alohida bo'lishini kutdi. Siz aylanib yurib, mutaxassis bilan gaplashib, keyin o'zgarish yo'qligini uning malakasi yo'qligi bilan izohlashingiz mumkin. Keyin, bir muncha vaqt o'tgach, keyingisiga keling, "ehtimol, qobiliyatsizdir: axir, qiyinchiliklarni engib bo'lmaydi va men ularni engish uchun hamma narsani qilaman" - ehtimol, bunday so'zlar mijozning motivatsiyasini ifodalashi mumkin. Men uchun bu, hatto u bilan bo'lgan "birinchi qadamlarda" ham alohida e'tibor talab qilinishini anglatardi: uning umidlarini, istaklarini aniqlashtirishda, terapevtik maqsadlarni shakllantirish ustida ishlashda. "Yordam berishga shoshilmang", bu umuman kerak bo'lmasligi mumkin, ammo bu kontekstda faqat zarar keltiradi: bu "yo'qolgan" mijozning yo'qolishiga va undan ham ko'proq yo'qolishiga yordam beradi.

Agar ushbu birinchi bosqichdagi sa'y-harakatlarimiz natijasida mijoz faqat o'z xohishi bilan haqiqiy vaziyatni anglab etsa, unda bu katta ish - uning uchun, terapevt uchun, kelajakda uning mumkin bo'lgan terapiyasi uchun. Mijozning ba'zan behush o'yinini qo'llab-quvvatlamaslik, uning istaklari haqida xato qilishni to'xtatishga yordam berish muhimdir. Shu bilan birga, bizga kelganlarga hurmatli munosabatda bo'ling. Insonning umumbashariy ikkilanishini anglash yordam beradi: biz hammamiz ba'zida o'zgarish istagi va barqarorlikka intilish juda yaqin bo'lgan vaziyatlarga duch kelamiz, bu o'zgarishlardan qo'rqish bilan qo'llab-quvvatlanadi.

Shunday qilib, bir qator savollar mijozning motivatsiyasini yaxshiroq tushunishga yordam beradi. Birinchi uchrashuvda bu mijozning kutishlari, uning terapevtga kelishi konteksti haqida savollar. Bunday savollarga quyidagilar kiradi:

• Nega psixologga tashrif buyurdingiz?
• Sizni bu erga nima olib keldi?
• Nega endi?
• Sizning terapiya tajribangiz qanday edi? Kim bilan? Qaysi masalalarda? Natijalar qanday?
• Menga qanday etib keldingiz?

Terapevtning rag'batlantirilmagan mijozning yonida, ba'zida samarasiz xatti-harakatlarni qo'zg'atadigan his-tuyg'ulari

Yordamga yo'naltirilgan terapevt ofisga kelgan mijoz bilan uchrashishga tayyor bo'lmasligi mumkin, lekin uning holatini yoki o'zgarishini aniqlashtirish istagini ko'rsatmaydi. Motiv bo'lmagan mijozning yonida, haqiqiy vaziyatni kam baholagan terapevt his-tuyg'ularni boshdan kechirishi mumkin:

• rad etish;
• g'azab;
• tirnash xususiyati;
• shikoyatlar;
• chalkashlik;
• va boshqalar.

Terapevtning bunday his-tuyg'ularining natijasi uning samarasiz xatti-harakati bo'lishi mumkin:

• terapevt chalkashib ketgan va yo'qolgan;
• "yeng shimarib", o'zi kerak bo'lgandan ko'proq faollik ko'rsatish, o'z-o'zidan katta mas'uliyatni o'z zimmasiga olish;
• mijozga xayrixohlik qiladi, panders, mijozning xatti-harakatlarini rad etishini yashirishga harakat qiladi;
• o'zini himoya qilish, mijozni ayblash; undan o'zini "ehtiyotkorlik bilan" tutishni talab qiladi;
• va boshqa.

Afsuski, bu sodir bo'ladi. Albatta, bu erda tasvirlangan vaziyatlarni o'zgartirish uchun nazorat tajribasi kerak. Terapevt uchun uning his-tuyg'ularini payqash, ularni aniqlash va samarasiz reaktsiyalarni to'xtatish muhimdir. Bu qiyin his-tuyg'ularni yordamchi sifatida qabul qilish, bizga mijoz haqida, o'zimiz haqida biror narsa aytib berish. Ularning xabarlaridan foydalaning. Iloji bo'lsa, terapiyada ongli his-tuyg'ularning salohiyatidan foydalaning.

Qanday qilib kelganlarga adekvat bo'lish kerak?

Kelgan odamga adekvat bo'lish mijozni "to'g'ri" va ish uchun qulay emas, balki haqiqiy sifatida ko'rishni anglatadi. Muloqotda sezgirlik, diqqatlilik, kuzatuvchanlik bizga noma'lum yo'nalishda "lokomotivdan oldinga yugurmaslikka" yordam beradi, balki bizga kelganlar bilan birga bo'lishga, mijozga kerakli yo'nalishda, u tanlagan sur'atda harakat qilishimizga yordam beradi. uning uchun organik va tabiiy.

Mijoz u kim bo'lsa. Qiyin va g'ayratsiz bo'lish huquqiga ega. Hurmatli sustlik bizga kuchimizni behuda sarf qilmaslikka va faoliyatimiz bilan mijozga zarar yetkazmaslikka yordam beradi. Terapevtning "yaxshilik qilish istagi" dan ortiqcha faolligi terapevt va mijozni turli yo'nalishlarga olib kelishi mumkin: terapevtik maqsadlardagi farq mijozlarning terapevtik jarayonni to'xtatishining tez-tez sabablaridan biridir.

Ish uchun o'z motivatsiyasidan xabardor bo'lish, albatta, har doim muhim, lekin mijozning g'ayrati yo'qligi yoki etarli darajada rag'batlanmasligi ayniqsa muhimdir. Menimcha, terapevt ham o'z pozitsiyasini halol tan olish huquqiga ega, bu ham mas'uliyatdir. Ba'zilar uchun bu g'alati tuyulishi mumkin, lekin ba'zida mening quyidagi savollarga javoblarim g'ayratsiz mijozlar bilan yordam beradi:

• yordam berishni xohlaysizmi? nimada?
• yordam bera olamanmi? nimada?

Ba'zi hollarda, birinchi savolga "Men xohlamayman" deb javob bera olamanmi? Misol uchun, bir qizning onasi vahima qo'zg'atgan, uydan chiqmagan qizi bilan uchrashish uchun ularning uyiga kelishimni so'raganida, men shunday javob oldim. Va u biron joyga borishi kerak bo'lganida, ular taksi chaqirishdi va qiz, albatta, bir shisha pivo ichishi kerak edi. "Shuning uchun, siz bizga kelasiz, yoki u sizga keladi, lekin pivo bilan", deydi onam. Shunday bo'lsa-da, "men xohlamayman" deb tashvishlansam, men bu mijozga yordam bera olmasligimni tushunaman. Bunday vaziyatlarda bizning uchrashuvimiz ko'pincha bo'lmaydi.

“Yordam bermoqchiman” degan gap ro‘paramda olti oy oldin katta o‘g‘lini yo‘qotgan ayol o‘tirganida paydo bo‘lganini eslayman. "Men bilmayman, - dedi u, - nima uchun ular meni siz bilan imzolashdi, chunki siz menga hech qanday yordam bermaysiz. Bu yerda qanday yordam bera olamiz? U ikkinchi o'g'li "qasam ichmasligi" uchun beshta uchrashuvga kelishga rozi bo'ldi. Men uning qayg'usida u qaror qilganicha, u bilan birga bo'lishni xohlardim va xohlardim, hatto "o'g'li qasam ichmagani uchun".

Motivatsiyalanmagan mijozlar bilan uchrashganda, bizning ish paytidagi qadamlarimiz odatiy holdir, lekin biz ularni asosiy savol prizmasida qilamiz, mijoz qanchalik motivatsiyalangan: biz mijozning kutishlarini, uning bizga kelishi kontekstini aniqlaymiz; biz umumiy makonni yaratamiz, "bu erda va hozir" aralashuvi bilan ishlaymiz; bemalol, muhim elementlarga asoslanib, mijoz bilan birgalikda shartnoma tuzamiz va hokazo.

Va bu jarayonda mijoz bilan umumiy narsaga ega bo'lishimiz juda muhimdir. Shunday qilib, men davlat markazida ishlaganimda, rahbariyat menga voyaga etmaganlar ishlari bo'yicha sud tomonidan ushbu 10 ta uchrashuvni o'tkazishga majburlangan o'smir bilan 10 ta uchrashuv o'tkazishni buyurdi.

U norozi bo'lib, birinchi daqiqalardanoq noroziligini ko'rsatdi. Men ham bu vaziyatdan unumli foydalanganimdan xursand bo‘lmadim, gapni shunday boshladim: “Ko‘raman, siz haqiqatan ham bu yerda bo‘lishni xohlamaysiz, bir soatdan keyin ofisdan chiqib ketishingiz siz uchun yoqimsiz. Va keyin bir vaqtning o'zida yana to'qqiz marta Bu erga kelishga to'g'ri keladi va sizda boshqa imkoniyat yo'q. Lekin menga qarang: Men ham xuddi shunday vaziyatda ekanligimga ishonasiz. Men ham majbur edim, siz kabi, menda ham yo'q. tanlash, shu erda bo'lish yoki boshqa joyda bo'lish." Uning menga bo'lgan dushmanligi qiziqish va e'tiborga o'rnini bosdi. Mening aytganlarim uning xayoliga ham kelmadi. Bu so'zlardan keyin u meni yoqimsiz noqulaylikdan ko'ra ko'proq azob chekayotgan sherik sifatida ko'rdi. Va shundan keyingina men bu allaqachon sodir bo'lganligi sababli, biz bu vaqtni birgalikda foydali o'tkazishga va bir-birimizni qiynamaslikka harakat qilishni taklif qildim. Natijada uchrashuvlarimiz unga ham, men uchun ham foydali bo‘lib chiqdi. U o'zining qiziqishlari, onasi, singlisi va qiz do'sti bilan bo'lgan munosabatlari haqida ko'p gapirdi. U o'zi uchun mutlaqo yangi kontaktdan yordam oldi. Kelajakda psixologga murojaat qilish imkoniyati bor, lekin o'zi, chunki... O'sha vaqtdagi ish tajribasi uning uchun ijobiy bo'ldi. Undan o‘zim hech qanday tasavvurga ega bo‘lmagan hayot haqida ko‘p narsalarni o‘rgandim, ilm-fandan minnatdor bo‘ldim.

Shunday qilib, bizga kelganlarga adekvat bo'lish degani:

• haqiqiy mijozni ko'rish;
• uni qanday bo'lsa, shunday qabul qiling;
• o'z pozitsiyangizni anglash;
• mijozning g'ayratliligi haqidagi savol prizmasida ishdagi ustuvorliklarni aniqlash;
• mijoz bilan biror narsa haqida kelishib oling, u bilan umumiy narsani toping.

Biz odatda jarayonning boshida mijozning terapiya uchun motivatsiya darajasi haqida savollar beramiz. Keyinchalik, masalan, mijoz kechiksa, uchrashuvlarni o'tkazib yuborsa, biz an'anaviy ravishda qarshilik deb ataydigan hodisaning namoyon bo'lishini nazarda tutamiz. Mijozning his-tuyg'ulari va xulq-atvorida namoyon bo'ladigan bizga ham, terapevtik jarayonga nisbatan ikkilanishini uning fe'l-atvori va dunyoqarashini chuqurroq tushunish orqali tushuntirish mumkin. "Motivatsiya", "qarshilik", "xarakter" tushunchalari odatiy so'zlar, ko'rsatmalardir. Ular, shuningdek, bizning vazifamizni bajarishimiz mumkin bo'lgan yo'nalishlar - mijoz bilan uchrashish.

Menimcha, birinchi, dastlabki aloqalar paytida ham "kichik" ga e'tibor bermaslik uchun "motivatsiyalanmagan mijoz" mavzusiga e'tibor qaratish, bizga kelgan odamning motivatsiyasiga e'tibor berish muhimdir. keyinchalik terapevtik munosabatlarda to'siq, yuk yoki to'siq bo'lishi mumkin. Tushunishning ravshanligi mijoz ketganida kamtarlikni va mijoz terapiyada qolganda sabrni osonlashtiradi. Motivatsiyalanmagan mijozlar bilan uchrashuvlar bizning terapiyaga, terapevt sifatida o'zimizga bo'lgan ishonchimizning mustahkamligi va puxtaligini sinab ko'radi; bizni undaydi professional o'sish va rivojlanish. Buning uchun biz qiyin, g'ayratsiz mijozlarimizga minnatdorchilik bildirishimiz mumkin.

Psixologik maslahat (B.G. Karvasarskiy bo'yicha) - professional yordam yechim izlayotgan bemorga muammoli vaziyatlar, bu erda bemorlar sog'lom yoki ekzistensial inqiroz muammolari bilan kasallangan odamlar bo'lishi mumkin, shaxslararo nizolar, oilaviy qiyinchiliklar yoki professional

Biror kishi psixologik yordam so'raganda, u odatda hayotida ijobiy o'zgarishlar bo'lishi mumkinligiga umid qiladi. Biroq, ba'zida odamlar o'zlarining xohishlariga qarshi maslahatchiga kelishadi va boshqalar tomonidan yuklangan mijoz rolini rad etishadi. Ba'zi odamlar hech kim yordam bera olmasligini isbotlash niyatida maslahatchiga murojaat qilishadi. Ushbu mijozlar maslahat jarayonida motivatsiyaga ega emaslar. Agar biror kishi yordamga muhtoj emasligiga ishonsa, u buni maslahatchidan yashirmasligi kerak. Bu holat har qanday nazariy yo'nalishdagi maslahatchi uchun aniq stress manbai hisoblanadi. Bu qaysi muassasada sodir bo'lishi muhim emas. Maslahatchi odamni o'z irodasiga qarshi "davolash" va "moslashtirish" ga majbur. Mijozga murojaat qilgan odamlarning umidlari maslahatchining yelkasiga tushadi. Go'yo maslahatchiga: "Siz yordam berishingiz kerak, buni isbotlash imkoniyati berilgan". Aksariyat maslahatchilar mijozlarni "qayta o'qitish" mas'uliyatini his qilishadi.

Agar mijozda motivatsiya bo'lmasa, biz odatda yo'naltiruvchi o'z muammolarini shu tarzda hal qilishini va maslahatchiga jazolovchi kuch sifatida qarashini topamiz. Maktablarda ixtiyoriy maslahat berishning foizi ayniqsa yuqori.

Agar "rag'batlantirilmagan" mijoz biron bir sababga ko'ra maslahatchiga tashrif buyurishga majbur bo'lsa, u odatda maslahatchi aloqani davom ettirishni istamasligini turli yo'llar bilan ifodalaydi:

· uchrashuvlarni o'tkazib yuboradi

· kech

· maslahat paytida sodir bo'ladigan hamma narsaga befarq

Maslahat berish jarayoni uchun mas'uliyatni o'z zimmasiga olishdan bosh tortadi

· Mijozlar, ayniqsa, ko'pincha jimlik orqali o'z qarshiliklarini bildiradilar. Odatda bu sukunat maslahatchi uchun juda "baland". Ba'zida mijoz afsus bilan tugmachani buradi va butun tashqi ko'rinishi bilan u faqat o'z kabinetida o'tirganini ko'rsatadi. Dushmanlik ham bevosita ifodalanishi mumkin. Masalan, mijoz shunday deydi: "Siz bilan birga vaqt o'tkazish mening fikrim emas". Ko'rinishidan, paydo bo'ladigan eng oddiy yechim o'z hayotlarini yaxshilash va o'zgartirish uchun etarli motivatsiyaga ega bo'lmagan odamlar bilan ishlashdan bosh tortishdir. Biroq, bu har doim ham mumkin emas. Xususiy amaliyotga qo'shimcha ravishda, maslahatchi odatda ba'zi tashkilotlarda (maktab, klinika, maslahat markazi) ishlaydi. U o'z faoliyati orqali nafaqat shaxsiy maqsadlarni qondiradi, balki muassasa maqsadlarini amalga oshirishga ham xizmat qiladi. Maslahatchi o'zlari murojaat qilmagan, lekin o'qituvchi, shifokor tomonidan yuborilgan yoki ota-onalari tomonidan olib kelingan shaxslarga yordam berishga majburdir. Istamagan odamga yordam berish mas'uliyati stressdir va ko'pincha maslahatchining dunyoqarashiga zid keladi. Bunday hollarda Kennedi (1977) foydalanishni taklif qiladi reallik terapiyasi(asoschisi - W. Glasser), ya'ni vaziyatni o'zgartirishning iloji bo'lmasa, o'z munosabatingizdan voz kechishingiz kerak. "Harakatsiz" mijozlarga nisbatan qo'llanilganda, bu tamoyil ularga hech bo'lmaganda biror narsa bilan yordam berish kerakligini anglatadi. Haqiqiy, hatto kichik yordam ham juda samarali bo'lishi mumkin. Maslahatchi "motivatsiyasiz" mijoz bilan uchrashib, uni o'zi kabi, ya'ni maslahat berishga qiziqmaydigan shaxs sifatida qabul qilishi kerak. Bu muvaffaqiyatli maslahatlashuv munosabatlariga yo'l. Agar maslahatchi mijozni engishga harakat qilsa, uni hamkorlikka majburlasa, u uni tushunmaydi. Istaksizlikka boshqa har qanday munosabat kabi jiddiy munosabatda bo'lish kerak: unga tushunish bilan munosabatda bo'lish kerak, lekin ayni paytda maslahatchi mijozning manfaati uchun majburan ishlashdan manfaatdor emasligini ko'rsatadi. Siz mijozga maslahatning mohiyati va imkoniyatlarini chuqur va jiddiy tushuntira olasiz. Agar siz mijozga har qanday narxda va ayniqsa uning irodasiga qarshi yordam berishga intilmasangiz, ehtimol mijozning motivatsiyasi o'zgara boshlaydi va samarali maslahatchi aloqaning paydo bo'lishi uchun zarur shartlar topiladi. Maslahatchi xotirjamlik bilan va o'zini ortiqcha ayblamasdan, "motivatsiyalanmagan" mijoz faqat rasmiy mijoz bo'lib qoladi yoki umuman tashrif buyurishni to'xtatadi deb taxmin qilishi kerak.