Har qanday kompaniya uchun "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq bo'lgan yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarbdir. "Sovuq" sotuvlar "issiq" savdodan qanday farq qiladi? Qanday qilib skeptik notanish odamni "issiq" mijozga aylantirish mumkin?

"Sovuq" sotuvlar "issiq" savdodan qanday farq qiladi?

Vositachilarsiz mijozlar bilan muzokaralar "Issiq" va "sovuq" savdo deb ataladi va turli bozorlarda amalga oshiriladi. "Issiq" bozor - bu doimiy mijozlar, do'konga tashrif buyuruvchilar, ya'ni maqsadli auditoriya.

Har qanday kompaniya uchun "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq bo'lgan yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarbdir. Qoida tariqasida, "sovuq" savdo ish safarlari, telefon suhbatlari va mahsulot taqdimoti bilan majburiy uchrashuvni o'z ichiga oladi.

"Sovuq" qo'ng'iroqlar - bu telefon suhbatlari, natijasi ijobiy munosabat, uchrashuv bo'yicha kelishuv yoki tuzilgan bitim bo'lishi kerak.

"Sovuq" bozorda ishlashning o'ziga xos xususiyatlari

Sovuq bozorda ishlashning ijobiy va salbiy tomonlari bor.

Har qanday sovuq savdo bo'limi mijozlar bilan samarali ishlashga yordam beradigan texnologiyaga muhtoj.

Muvaffaqiyatli sovuq sotish uchun 10 ta qoida

1. Muzokaralar oldidan keskinlikni qoldiring va dam oling. Muvaffaqiyatli sotuvchi - bu baquvvat va ishonchli odam.
2. O'z-o'zini rag'batlantirish.
3. Sotiladigan mahsulotni yaxshilab bilib oling.
4. Mijoz uchun qulay muhit yarating va hamdardlikni uyg'oting. Xaridorni "ilgak qilish" uchun, shunchaki ularni qiziqtirish uchun, lekin mahsulotni "itarish" uchun emas.
5. Mijozni his eting. U qaysi tilda, qanday intonatsiya bilan gapiradi? Siz shunga o'xshash lug'at, ovoz ohangi, nutq uslubidan foydalanishingiz mumkin.
6. Ommaviy axborot vositalari yordamida o'zingizga, mahsulotingizga, xizmatingizga, kompaniyangizga qiziqish uyg'oting va xaridorlar uchrashuvlari, forumlar, yarmarkalar, ko'rgazmalar va boshqa tadbirlarda ishtirok eting. Bilan pochta jo'natmalari, varaqalar yaratish foydali ma'lumotlar potentsial mijozlar uchun.
7. Uchrashuvlar bilan samarali "sovuq" qo'ng'iroqlarni yozib oling.
8. Doimiy va har kuni yangi mijozlar ma'lumotlar bazasini to'ldiring.
9. Esda tutingki, har bir "yo'q" sizni shartnomani yopishga yaqinlashtiradi. Foydali bitim tuzish uchun siz ko'plab rad etishlarni eshitishga tayyor bo'lishingiz kerak.
10. Sovuq savdo stsenariylaridan foydalangan holda qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar oldidan tayyorgarlik ko'ring.

Muvaffaqiyatsizliklarga javob berish qobiliyati

Muzokaralar davomida olingan ma'lumotlarni kiritish uchun shakl (jadval) tuzish.

Juft bo'lib ishlamoq. Menejer, bo'lim boshlig'i va direktor bilan suhbat. Maqsad - uchrashuv tayinlash.

Cerberusni qanday chetlab o'tish mumkin?

Qattiq kotibni chetlab o'tish uchun taktikani tanlang va so'z bilan chiqing.

E'tirozlar

Umumiy e'tirozlarga javoblarni eslang va juftlikda ishlang.

• "Biz boshqa kompaniya bilan shartnoma tuzdik."
• "Bizni bu qiziqtirmaydi."
• "Bizga bu kerak emas."
• "Bizning pulimiz yo'q."
• "Boshqa xodimni chaqiring."

Statistika shuni ko'rsatadiki, treninglar va seminarlarda olingan ma'lumotlarning deyarli 90 foizi bir oydan keyin unutiladi. Treninglar savdo menejeri mashg'ulotlar davomida olingan bilimlarni muntazam ravishda o'rgatsa, takrorlasa va mustahkamlasa foydali bo'ladi.

Xulosa

"Sovuq" savdoning barcha sirlari yotadi doimiy ish o'zidan yuqori. O'z-o'zini rag'batlantirishga qodir bo'lganlar muvaffaqiyatga erishadilar. Ishingizga bo'lgan ishonch va muhabbat har qanday qiyin vaziyatlarni hal qilishga yordam beradi!

Sovuq qo'ng'iroqning asosiy maqsadi savdoni oshirish va yangi mijozlar va mijozlarni jalb qilishdir. Qoidaga ko'ra, odamlar ularga do'stona munosabatda bo'lishadi, ba'zan esa tajovuzkor. Suhbat birinchi soniyalarda tugashiga yo'l qo'ymaslik uchun qanday boshlashni bilish muhimdir sovuq qo'ng'iroq chiziqning boshqa uchidagi odamni qiziqtirish.

Sovuq qo'ng'iroq skript

Hamma narsani oldindan rejalashtirish kerak. Telefon suhbati kabi oldindan aytib bo'lmaydigan narsa ham nuqtama-nuqta ko'rsatilishi kerak. quyidagi algoritm bo'yicha quriladi:

1. Salom. Bu rasmiy bo'lishi kerak, bu tinglovchiga suhbat u uchun jiddiy narsalar haqida bo'lishini bilish imkonini beradi.
2. Kompaniyaning tashrif qog'ozi va qo'ng'iroq qiluvchining o'zi. Bu erda sotuvchi o'zini imkon qadar qisqa, ammo ma'lumotli tarzda tanishtirishi kerak. Nafaqat: "Lotos kompaniyasidan Semyon Semyonovich sizni bezovta qilmoqda", bu mijozga hech narsa bermaydi. Va bu erda: "Bu Lotos kompaniyasidan Semyon Semenovich." Biz yuridik axborot tizimlarining asosiy yetkazib beruvchimiz. Respublika bo'ylab mijozlarimiz soni 6000 dan ortiq kompaniyani tashkil etadi”, - bu butunlay boshqa masala. Bunday holda, odam kim bilan gaplashayotganini tushunadi.
3. Qo'ng'iroqning maqsadi. Uchinchi qadam mijozga nima uchun bezovta bo'lganini tushuntirishi kerak. Faqat bitta ifoda uning vaqtini behuda sarf qilmasligini aniq ko'rsatishi kerak.
4. Xaridorni qiziqtirgan savol. Ushbu bosqichda, hatto ajoyib kirishdan keyin ham, ko'pchilik muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Yaxshi berilgan savol kutilgan javobga olib keladi. Noto'g'ri yondashuv: "Mariya Alekseevna, siz choraklik hisobotlarni sifatli topshirishga qiziqasizmi?" Tajriba shuni ko'rsatadiki, 90% dan ko'proq hollarda bu turdagi so'rovlar salbiy javob oladi. "Mariya Alekseevna, men bilan hamkorlik qilish baxtiga muyassar bo'lgan ko'pchilik kabi sizning kompaniyangiz hisobotlarni sifatli tayyorlash va taqdim etishdan manfaatdor ekanligiga ishonchim komil".

Sovuq qo'ng'iroqni boshlash texnikasi

Sovuq qo'ng'iroqni boshlash - keyingi suhbatning samaradorligi bog'liq bo'lgan muhim bosqich. Shuning uchun, siz uni mijozning e'tiborini jalb qiladigan tarzda boshlashingiz kerak. Qanday bo'lmasin, bir kishi sizning qo'ng'iroqingizga javob beradi, lekin javob siz unga aytgan narsangiz asosida shakllanadi. Bu erda qoida ishlaydi: "Savol nima bo'lsa, javob ham shunday bo'ladi". Ahmoq va bo'sh savollar ahmoq va bo'sh javoblarni keltirib chiqaradi.

Ahmoq va bo'sh savollar ahmoq va bo'sh javoblarni keltirib chiqaradi.

Keling, suhbat yomon boshlangan misolni ko'rib chiqaylik:

P: Mariya Alekseevna, sizni bizning “MIG” kompaniyamiz tomonidan taklif etilayotgan advokatlar uchun ishlab chiqilgan aksiya qiziqtiradimi?

Suhbat tugadi. Bu mukammal namuna javobning savol mazmuniga qanday mos kelishi.

To'g'ri savol:

P: Salom, Mariya Alekseevna. Men MIG kompaniyasidan Aleksey Semenovman. SPS dan foydalanasizmi? Agar qarshi bo'lmasangiz, ayting-chi, bu qanday dastur?

K: Ha, men foydalanaman. Biz SoftBukh bilan ishlaymiz.

Keyin hal qiluvchi daqiqa keladi, bu suhbat to'xtash yoki davom etishini belgilaydi. Keling, voqealarning baxtsiz burilishlarini ko'rib chiqaylik:

P: Hozirgi xizmat ko'rsatuvchi provayderingizni almashtirib, bizning xizmatlarimizdan foydalanmoqchimisiz?

Suhbat boshi berk ko'chaga yetdi va davom ettirib bo'lmaydi, chunki u mijozni bezovta qila boshlaydi.

Va endi yaxshi davomi:

P: Mariya Alekseevna, sizni SoftBukh dasturiga nima jalb qiladi?

Tasodifiy suhbat mijozni bo'shashtiradi, u hozirgi hamkorlikda o'zi uchun jozibali narsalarni sanab o'tishni boshlaydi. Sotuvchining vazifasi diqqat bilan tinglash va keyingi suhbatda olingan ma'lumotlar oqimidan foydalanishdir.

Asosiy qoida muvaffaqiyatli boshlanish sovuq qo'ng'iroq - mijozga ismi va otasining ismi bilan murojaat qilish. Shunday qilib, tinglovchining mavqei ko'tariladi, bu esa uni xushomad qilmasdan mumkin emas. To'g'ridan-to'g'ri xushomad qilish, albatta, qabul qilinishi mumkin emas, lekin hurmat talab qilinishi kerak. Bu birinchi soniyalarda mijozning ishonchini qozonish va samarali suhbat imkoniyatlarini oshirishning eng oson yo'li. Qo'ng'iroq qiluvchining ohangi ishonchli, ovozi yoqimli, ammo aniq bo'lishi kerak.

To'g'ridan-to'g'ri xushomad qilish, albatta, qabul qilinishi mumkin emas, lekin hurmat talab qilinishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqning boshlanishini qurishda xatolar

Keling, tinglovchining qulashi va rad etishiga olib keladigan uchta asosiy qo'pol narsani ko'rib chiqaylik:

1. Qo'ng'iroq qilingan mijoz haqida ma'lumot yo'qligi. Xaridorga biror narsa taklif qilish uchun u aniq nimani xohlashini bilishingiz kerak. "Osmondagi barmoq" asosida suhbat qurish yaxshi narsaga olib kelmaydi.
2. Qo'ng'iroq qiluvchining u taklif qilayotgan mahsulot/xizmat haqida yomon xabardorligi. Agar sotuvchining o'zi o'z mahsulotiga yangi bo'lsa, uning afzalliklari va kamchiliklarini bilmasa, u holda mijozga bu haqda qanday aytishi mumkin?
3. Xaridorning befarqligi. Siz imkon qadar ko'proq etakchi savollarni berishingiz kerak, ulardan insonga nima kerakligini tushunishingiz mumkin. Mahsulot/xizmatni ochiqdan-ochiq yuklash jarayonga xalaqit beradi va barcha harakatlarni bekor qiladi.

Potentsial xaridor bilan suhbatda sezgir va ehtiyotkor bo'ling, "quruq", belgilangan sxema bo'yicha ishlaydigan robotga aylanmang. Har kimga individual yondashish - bu muvaffaqiyatli savdoning kalitidir!

Bugun biz mijozlar bilan ishlash va mijozlar bazasini ko'paytirishning keng tarqalgan texnologiyalaridan birini ko'rib chiqamiz - deb ataladigan. sovuq qo'ng'iroqlar. Men sizga sovuq qo'ng'iroq nima ekanligini, ular nima uchun ekanligini, ularni qanday qilib to'g'ri bajarish kerakligini aytib beraman, keyin men texnikani tahlil qilaman va sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi masalan. O'ylaymanki, bu ma'lumot bevosita mijozlar bazasini kengaytirish va savdo hajmini oshirish masalasiga duch kelgan savdo menejerlari uchun ham, ularning menejerlari uchun ham foydali bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroqlar nima?

Sovuq qo'ng'iroq - aloqa o'rnatish usullaridan biri potentsial mijozlar, bu savdoni o'z ichiga olmaydi, lekin faqat dastlabki tanishish va ba'zi keyingi harakatlarni rejalashtirish uchun xizmat qiladi (ko'proq mazmunli telefon suhbatlari, uchrashuvlar, tijorat takliflarini yuborish va boshqalar).

Ya'ni, sovuq qo'ng'iroqning asosiy maqsadi keyingi takliflar va sotish uchun potentsial mijozlar bazasini shakllantirishdir.

Bu atamaning o'zidan olingan inglizchada va asl nusxada bu kabi eshitiladi Sovuq qo'ng'iroq. Bunday qo'ng'iroqlar "sovuq" nomini oldi, chunki ular odatda abonentlar tomonidan sovuq, ishtiyoqsiz va ba'zan hatto tajovuzkorlik bilan qabul qilinadi. Sovuq qo'ng'iroqlar faqat qo'ng'iroq qiluvchining tashabbusi bilan amalga oshiriladi va boshqa tomondan abonentlar ko'pincha bu tashabbusni turli sabablarga ko'ra qo'llab-quvvatlamaydilar, masalan, hatto bandlik yoki boshqa, muhimroq muammolar bilan bog'liq ish yuki tufayli.

Qizig'i shundaki, ba'zi mamlakatlarda sovuq qo'ng'iroq qilish amaliyoti jiddiy qonuniy cheklovlarga ega yoki hatto umuman taqiqlangan!

Biroq, hamma narsa qo'ng'iroqning qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishiga bog'liq. kelajak istiqbollari ushbu mijoz bilan hamkorlik: ular umuman mavjudmi. Shuning uchun sovuq qo'ng'iroqlar kompaniyaning butun marketing zanjirini qurishda juda muhim bo'g'indir.

Sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish kerak?

Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish, aslida, juda qiyin va faqat bir nechtasi buni chinakam malakali va eng muhimi, samarali bajarishga qodir. Qanday qiyinchilik bor? Birinchidan, haqiqat shundaki, yuqorida aytganimdek, qo'ng'iroqni qabul qiluvchi tomon deyarli har doim ham bundan mamnun emas. Va bu, hatto sof psixologik jihatdan ham, har doim qo'ng'iroq qiluvchiga salbiy ta'sir ko'rsatadi: muvaffaqiyatsiz sovuq qo'ng'iroqlar uning motivatsiyasi va istagini kamaytiradi, bu esa keyingilarini yanada muvaffaqiyatsiz qiladi. Hatto tajribali odamlar ham ko'pincha yangi boshlanuvchilar u yoqda tursin, bunday psixologik bosimga dosh bera olmaydilar.

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish haqida o'ylayotganda, bir nechta muhim narsalarni yodda tutish kerak:

1. Muvaffaqiyatsizliklar muqarrar. Tabiatda uzoq vaqt davomida mutlaqo barcha sovuq qo'ng'iroqlarda muvaffaqiyatli bo'ladigan odam yo'q. Siz buni aniq bilishingiz va bunga tayyor bo'lishingiz kerak. Siz qat'iy "yo'q" ni eshitishingiz va etarli darajada idrok qila olishingiz kerak va buni o'rganish uchun siz "o'zingiz", masalan, hamkasbingizda mashq qilishingiz mumkin.
2. Yaxshi aytilgan nutq. Sovuq qo'ng'iroqning muvaffaqiyati ko'p jihatdan qo'ng'iroq qiluvchining qanchalik ishonchli, aniq, malakali gapirishiga, so'zlarga qanday urg'u berishiga, u qanday tezlikda va hokazolarga bog'liq. Avvaliga hamma ham yaxshi nutq bilan maqtana olmaydi, ammo bu o'z-o'zidan rivojlanishi mumkin va kerak - bu hech qanday biznesda zarar qilmaydi. Ovoz yozuvchisi yordamida mashq qilishingiz mumkin - ovozingizning yozilgan ovozi sizga to'liq mos kelishiga ishonch hosil qiling.
3. Mahsulot haqida emas, balki muammolar, imtiyozlar, his-tuyg'ularni hal qilish haqida gapiring. Umuman olganda, bu qoida har qanday savdo uchun qo'llaniladi va sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish haqida o'ylayotganda, siz ham ushbu tamoyilga amal qilishingiz kerak. Mijozni qiziqtirmoqchi bo'lganingizda, hech qanday holatda uning e'tiborini kompaniyangiz va uning mahsulotlariga qaratmasligingiz kerak. Mijoz sizning kompaniyangiz bilan keyingi hamkorlikdan qanday foyda olishi, bu qanday muammolarni hal qilishi va ideal holda, mahsulotingizdan foydalanishdan ijobiy his-tuyg'ular va quvonch haqida gapirishingiz kerak.
4. Maqsadga rioya qiling. Siz qilgan sovuq qo'ng'iroqlar aniq maqsadga ega bo'lishi kerak. Men allaqachon yozganimdek, bu odatda savdo emas, balki potentsial mijoz bilan keyingi, yanada mazmunli suhbat uchun uchrashuv, masalan, uchrashuv. Shuning uchun, sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishdan oldin, siz darhol maqsad qo'yishingiz va ushbu maqsadga olib keladigan qo'ng'iroq rejasini belgilashingiz kerak. Bu holatda "taxminan har qanday narsa" haqida gapirish mutlaqo kerak emas.

Sovuq chaqiruv texnikasi va usullari.

Keling, misollar bilan mashhur texnika va sovuq qo'ng'iroq qilish usullarini ko'rib chiqaylik. Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishdan oldin, hech kim sizning qo'ng'iroqingizni kutmasligini tushunishingiz kerak va siz qo'ng'iroq qilayotgan odam, ehtimol, sizning qo'ng'iroqingizdan ko'ra u uchun muhimroq bo'lgan boshqa narsalar bilan band. Bu juda normal holat. Muloqot, ishonchsizlik yoki hatto tajovuzkorlik bilan shug'ullanish uchun dastlabki istamaslik deyarli bo'ladi. Shuning uchun, siz shunchaki sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi va texnikangizni mukammallashtirishingiz kerak.

Ma'lumotlar to'plami. Sovuq qo'ng'iroq qilishdan oldin, siz qo'ng'iroq qilayotgan odam haqida etarli ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak. U eng ko'p to'planishi mumkin turli yo'llar bilan: dan ijtimoiy tarmoqlar, umumiy do'stlaridan, hamkasblaridan, yangiliklardan va hokazo.

Qo'ng'iroq rejasini tuzish. O'zini sovuq chaqirishga duch kelgan har bir kishi, ularning barchasi allaqachon o'rnatilgan naqshga amal qilishini biladi. Va bu oson emas, chunki bu haqiqatan ham samaraliroq. O'zingizning sovuq qo'ng'iroq qilish rejasini/shablonini yarating; Internetdagi mavjud misollardan asos sifatida foydalanishingiz mumkin. Nima deyishingiz va qanday tartibda bo'lishingizni tom ma'noda nuqtama-nuqta belgilang.

Ishlash. Tabiiyki, sovuq qo'ng'iroq kirish bilan boshlanishi kerak. Ismingizni, lavozimingizni va vakillik qilayotgan kompaniyangizni ko'rsatganingiz ma'qul. Shuningdek, bu erda siz kompaniyaning faoliyat sohasini qisqacha tavsiflashingiz mumkin, ayniqsa u kam ma'lum bo'lsa va bu eng jozibali shaklda amalga oshirilishi kerak, ammo har qanday shaklda aldash bundan mustasno.

Masalan, "biz ishonchli Forex brokerimiz" deyishning hojati yo'q. Buning o'rniga, "biz global bozorlarga sarmoya kiritishga ixtisoslashgan etakchi kompaniyamiz" deyish yaxshiroqdir.

To'plam Qo'shimcha ma'lumot, Nazorat savollari. Keyinchalik, siz topa olmagan keyingi suhbat uchun zarur bo'lgan potentsial mijoz haqida ma'lumot olishga harakat qilishingiz kerak ochiq manbalar shu asosda keyingi muloqotni yo'lga qo'yish uchun.

Masalan: Ayting-chi, siz hech qachon jahon moliyaviy kompaniyalariga sarmoya kiritganmisiz?

Biz darhol sotmaymiz, faqat mijozni qiziqtiramiz. Sizda savdo bo'lmagan sovuq maqsadingiz bor, shuning uchun bu maqsad sari harakat qiling. Misol uchun, siz uchrashuvni belgilashingiz yoki yuborishingiz kerak. Suhbatdoshingizni iloji boricha qiziqtirishga harakat qiling, shunda u sizga kerakli harakatga roziligini beradi.

Masalan: Men sizga investorlarimiz o‘tgan yil davomida qancha daromad qilganliklarini ko‘rsatuvchi statistik ma’lumotlarni bera olaman va bu qanchalik foydali ekanligini o‘zingiz ko‘rishingiz mumkin.

E'tirozlar bilan ishlash. Yuqorida aytib o'tganimdek, sovuq qo'ng'iroq qilganda, e'tirozlar muqarrar va ba'zida juda qattiq shaklda bo'ladi. E'tirozlar bilan ishlash alohida mavzu bo'lib, men uni keyingi maqolalardan birida muhokama qilaman. Ammo siz e'tirozlarni hal qilishda erkin bo'lishingiz kerak - shundagina sovuq qo'ng'iroqlaringiz samarali bo'ladi. Shuning uchun, ushbu nuqtani o'rganishni unutmang.

Masalan: - Rahmat, meni qiziqtirmaydi.
– Ehtimol, kompaniyamiz bilan hamkorlikning haqiqiy natijalarini ko'rganingizda fikringizni o'zgartirarsiz doimiy mijozlar. Ayting-chi, bu ma'lumotni sizga qanday yuborishim mumkin?

Mijozning tanloviga hurmat. Suhbatdoshingiz qanday yakuniy qaror qabul qilmasin, siz unga hurmat bilan munosabatda bo'lishingiz va buni rad etish bo'lsa ham ko'rsatishingiz kerak. Hech qanday holatda ham suhbatdoshingizga bosim o'tkazmang - bu holda unga boradigan yo'l siz uchun abadiy yopiq bo'ladi.

Masalan: – Rahmat, lekin men boshqa X kompaniyasiga pul kiritganman.
– Shubhasiz, X ham juda munosib kompaniya, u yerda yuqori sarmoyaviy daromad olishingizni tilayman. Agar qarshi bo'lmasangiz, sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan takliflarimiz bo'lsa, men sizni vaqti-vaqti bilan yangilab turaman.

Siz mutaxassis va professionalsiz. Har qanday sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi sizning suhbatingiz mavzusi bilan bog'liq bo'lgan sohada mutaxassis bilimga ega bo'lishingizni talab qiladi. Chunki agar suhbatdoshingiz sizga savol bersa (va bu juda katta ehtimol), siz ikkilanmasdan, professional va malakali javob berishingiz kerak. Ammo, agar siz darhol javob bera olmasangiz ham - hech qanday holatda siz biron bir narsani ixtiro qilishingiz shart emas (ehtimol bu savol aslida sizning malakangizning sinovidir) - bu ma'lumotni aniqlab, qayta qo'ng'iroq qilishingizni aytish yaxshiroqdir.

Muntazamlik. Sovuq qo'ng'iroqlarning muvaffaqiyati uchun eng muhim qoidalardan biri shundaki, ular muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak, shu bilan tajriba orttirish va o'z mahoratingizni tom ma'noda avtomatlashtirish darajasiga oshirish. Qanchalik sovuq qo'ng'iroqlar qilsangiz, qiyin savollarga va e'tirozlarga shunchalik tayyor javoblarni tayyorlagan bo'lasiz, chunki umuman olganda, ular sizga taxminan bir xil tarzda javob berishadi.

Tabassum. Va nihoyat, har qanday sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasining so'nggi muhim qoidasi suhbat davomida tabassum qilishdir - bu sizning ovozingiz yanada do'stona va bo'shashtiriladi, bu, albatta, suhbatdoshingiz tomonidan ijobiy baholanadi va sizga yaxshi imkoniyat beradi. maqsadingizga erishish uchun.

Endi siz sovuq qo'ng'iroq nima ekanligini, nima uchun ekanligini va sovuq qo'ng'iroq qilish usullari va usullari qanday ko'rinishi haqida tasavvurga egasiz. Amaliyot qiling, tajriba orttiring, mahoratingizni oshiring va siz albatta kerakli muvaffaqiyatga erishasiz.

Ishingizdan ajoyib natijalar tilayman! Yana ko'rishguncha!

Potentsial mijozlaringiz bilan muloqot qilishda robot bo'lmang. Siz mahsulot haqida hamma narsani bilasiz, lekin siz qo'ng'iroq qilayotganlar haqida nima bilasiz? Sovuq qo'ng'iroq - bu sizning potentsial mijozingiz kutmagan qo'ng'iroq va oldindan tayyorgarliksiz u bilan aloqa o'rnatish imkoniyati juda past. Shuning uchun, siz oddiy "ro'yxatni chaqirish" haqida unutishingiz kerak, chunki siz muloqot qilayotgan har bir kishi o'z muammolari va tashvishlari bilan haqiqiy odamdir. Kompaniyaga murojaat qilishdan oldin u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plashga harakat qiling. Mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limidagi kimdir bilan gaplashing va ular o'z mijozlariga nimani taklif qilishlarini bilib oling. Kompaniya haqida qanchalik ko'p bilsangiz, shuncha yaxshi: agar boshqa kuni siz qo'ng'iroq qilayotgan X kompaniyasi foydali bitim tuzib, bu haqda matbuotda yozgan bo'lsa, suhbatni tabriklar bilan boshlashingiz mumkin. Garchi kompaniya nima qilayotgani haqidagi bilimning o'zi ortiqcha bo'lmaydi.

Qoida 2. Qaror qabul qiluvchiga murojaat qiling

Qo'ng'iroqning maqsadi sotish emas, balki uchrashuv tashkil etishdir. Ko'pgina sotuvchilar buni unutishadi. Ish kunining o'rtasida sizni muhim vazifalardan uzoqlashtiradigan telefon "spam"iga biror narsani "itarish" uchun qanchalik jiddiy qaraysiz? Bu hech qachon juda yoqimli emas. Telefon suhbatida asosiy narsa sizning ovozingiz va munosabatingizdir. Telefon orqali hatto tabassum ham seziladi. Lekin haddan oshib ketmang.

Agar siz yig'ilish to'g'risida qaror qabul qilishda vakolatli bo'lmagan odam bilan gaplashayotganingizni tushunsangiz, sizni buning uchun mas'ul bo'lgan - qaror qabul qiluvchi (DM) bilan bog'lashni so'rang. Esingizda bo'lsin, siz sotmaysiz, lekin kompaniya siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatga qiziqadimi yoki yo'qligini so'rang.

Bu iborani aytish juda muhim: "Agar sizga taklif umuman yoqsa, muhokamani davom ettirishimiz mumkin, agar bo'lmasa, unda yo'q, maylimi?" Qoida tariqasida, bu aniq pozitsiya chiziqning boshqa uchida ijobiy javob topadi. Bu masalada asosiy narsa o'zingizni qanday nazorat qilishingiz va ovozingizni qanday boshqarishingizdir. To'g'ri qo'llanilganda, bu sovuq qo'ng'iroq qilish usuli juda samarali.

Qoida 3. O'zingizni va raqobatchilaringizni hurmat qiling

Qoidaga ko'ra, siz qo'ng'iroq qilayotgan kompaniya nafaqat sizning raqobatchilaringiz orasidan tovarlar yoki xizmatlar yetkazib beruvchilari bilan aloqalar o'rnatgan, balki vaqti-vaqti bilan o'nlab tashkilotlardan bunday turdagi qo'ng'iroqlarni qabul qiladi. Siz tanlovni shubha ostiga qo'ymasligingiz kerak, raqibingizni haqorat qilishga urinmasligingiz yoki suhbatni "lekin bizda yaxshiroq, bizda arzonroq" ga aylantirmasligingiz kerak. Raqobatchilaringiz haqida hech qachon yomon gapirmang! Ularni "chiroyli ko'zlari" uchun va o'zingizni professionalligingiz uchun maqtang: "Sizga X kompaniyasi xizmat ko'rsatadimi? Ha, ular chiroyli logotipga ega, ammo xizmat sifati haqida nima deyish mumkin? Siz bundan qoniqdingizmi?

Hech narsa mahsulotni darhol sotish istagidan ko'ra qadrsizlantirmaydi. Qoida tariqasida, o'zingizga ko'proq ahamiyat berish istagi va "Men sizga rad eta olmaydigan taklif qilaman" kabi iboralar tashvishga soladi va kutilgan narsaning teskari ta'sirini keltirib chiqaradi. Bu shunchaki zerikarli.

Odamlar o'zlari haqida gapirishni va muammolarini baham ko'rishni yaxshi ko'radilar. Ularni tinglashga tayyor bo'ling. Savol bering: "X sizga taqdim etayotgan xizmatlar (mahsulotlar) sifati sizni to'liq qoniqtiradimi yoki hali ham biror narsani yaxshilash kerakmi?" Aloqa o'rnatish va qiziqish uyg'otish orqali siz hamma narsa haqiqatan ham mukammalmi yoki yo'qligini tushunishingiz mumkin.

4-qoida. Yo‘q har doim ham “yo‘q” degani emas.

Potentsial mijozlar bo'lsa, "yo'q" ning sababi oddiy vaqt etishmasligi yoki hozirgi vaqtda boshqa ustuvor vazifalar bilan ish yuki bo'lishi mumkin. Bu odatiy. Masalan, ular sizga shu qatorda javob berishganda: "Menda bunga vaqt yo'q", bu rad etish emas, balki e'tirozdir. Va siz buni uchrashuvni tayinlash imkoniyati sifatida ishlatishingiz mumkin va "xo'p, men sizni bezovta qilmayman" o'rniga batafsilroq gaplashish uchun uchrashishni taklif qilishingiz mumkin. Uchrashuv vaqti va joyini belgilashni unutmang. Uchrashuvni shaxsan belgilang: “Tushundim, telefon orqali bu noqulay. Noto'g'ri vaqtda. Keling, shunday qilaylik: men sizga hamma narsani aytib berish uchun kelaman. Chorshanba soat 11 da sizga mos keladimi?

Qat'iylik va qat'iyatlilik o'rtasidagi chegara juda nozik. Ular sizga qat'iy "yo'q" deyishsa, bu allaqachon rad etishdir. O'zingizga salbiy his-tuyg'ularni keltirib chiqarmang, chunki sizning boshingizga tushadigan barcha salbiy narsalar yoqimsiz ta'mni qoldiradi va sizni ishlashga to'sqinlik qiladi.

Bu stress bo'lib, siz samarali bo'lolmaysiz va tiklanishingiz kerak bo'ladi. Bunday vaziyatda suhbatni tugatish va ruhiyatingizga zarar yetkazmaslik yaxshiroqdir. Agar mahsulot yoki xizmatlaringizga qiziqish borligiga ishonchingiz komil bo'lsa, bir muncha vaqt o'tgach, yana qo'ng'iroq qiling. Kompaniyadagi vaziyat o'zgarishi mumkin va, ehtimol, bir qator rad etishlardan so'ng, ular sizga: "Yaxshi, men sizda nima borligini tinglaylik" deyishadi. Xitoyliklar aytganidek, tomchi toshni kuchi bilan emas, balki uning tushish chastotasi bilan yo'q qiladi, shuning uchun vaqt o'tishi bilan sovuq qo'ng'iroq sovuq bo'lishni to'xtatadi, bu sizning muvaffaqiyat imkoniyatingizni oshiradi.

5-qoida. Sotmang

Yana bir bor: qo'ng'iroqning maqsadi sotish emas. Qo'ng'iroqning maqsadi - uchrashuv tashkil etish. Chiziqning narigi tomonidagi odam siz bilan shaxsan uchrashishni xohlasin. Xuddi siz kabi qo'ng'iroq qiladigan va biror narsa sotmoqchi bo'lgan har bir kishidan ajralib turishga harakat qiling. Buni amalga oshirish uchun siz faqat malakali bo'lishingiz, suhbatdoshingizda yoqimli taassurot qoldirishingiz va suhbatni hazil bilan suyultirishingiz kerak (lekin me'yorida). Suhbat davomida pulni butunlay unutish yaxshiroqdir. Biror kishiga biror narsani sotganingizda qancha pul topishingiz haqida emas, balki maqsadingiz - nima uchun pul ishlashni xohlayotganingiz haqida o'ylang.

Agar siz savdo menejeri kasbini tanlagan bo'lsangiz, unda "sovuq" qo'ng'iroqlar sizning ishingizning bir qismiga aylanadi. Sovuq qo'ng'iroqlar nima? Siz ushbu maqoladan diagrammalar, misollar va ularni amalga oshirish texnologiyasini o'rganasiz.

Qo'ng'iroq topshirig'i

Sovuq qo'ng'iroqning o'ziga xos maqsadi bor - mavjud mijozlar bazasini kengaytirish. G'alati ism metafora bilan izohlanadi - siz sizga sovuq va ishonchsizlik bilan munosabatda bo'lgan mutlaqo notanish odamni chaqirasiz. Siz buni faqat o'zingizning tashabbusingiz bilan, oldindan kelishuvsiz qilasiz. Agar siz odamni bilsangiz, maslahatchiga yoki umumiy do'stingizga murojaat qilishingiz mumkin, keyin bu allaqachon "iliq" qo'ng'iroq.

Menejer uchun bunday chaqiruv jiddiy kuch sinoviga aylanadi. Har bir inson bunday ishni bajarishga qodir emas. Ishning murakkabligi birinchi navbatda psixologik omil- muvaffaqiyatsizliklar soni juda ko'p. Hatto menejerlar bilan yaxshi tajriba Muntazam ravishda rad javobini oling, hatto yangi kelganlar uchun ham.

Sovuq chaqiruv mavzusida kitoblar yozildi va treninglar ishlab chiqildi.

Sovuq qo'ng'iroq qilishning asosiy qoidalari

Sovuq qo'ng'iroq paytida menejer uchta qoidaga amal qilishi kerak:

Ushbu qoidalarga rioya qilish qo'ng'iroqlaringizni yanada samarali qilishga yordam beradi.

To'qnash kelgan qiyinchiliklar

Har birida ko'proq yoki kamroq yirik kompaniya Kotiblar kiruvchi qo'ng'iroqlarga javob berishadi. Ular salomlashish paytida ham standart sovuq qo'ng'iroq skriptini tanib olishni o'rgandilar, shuning uchun ular sizning ajoyib kompaniyangiz haqida hech narsa aytishingiz mumkin bo'lgandan ko'ra tezroq go'shakni qo'yishadi.

Keyingi nuqta shundaki, "sovuq" qo'ng'iroq bosqichida mijoz hali siz bilan ishlashni xohlamaydi, uni qandaydir tarzda chaqirish kerak va buning uchun sizga suhbat kerak. Ammo mijoz gaplashishni xohlamaydi, chunki muloqot uchun mavzu yo'q, siz begona odamsiz va u hech narsa sotib olmoqchi emas, chunki byudjet yil uchun oldindan rejalashtirilgan va tikuvlarda yorilib ketadi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, sovuq qo'ng'iroqlarning 90% bir daqiqadan kamroq davom etadi.

Yuborish so'rovini eshitgan bo'lsangiz ham Tijorat taklifi- bu ham hech narsani anglatmaydi. Notanish kompaniyalarning takliflari axlat qutisiga tashlanadi.

Qanday qilib qiyinchiliklarni engish kerak?

Buning uchun sovuq chaqiruv texnikasi ishlab chiqilgan. Ularning ko'pi bor va universallari yo'q, siz o'zingizning holatingizda eng yaxshisini qidirib topishingiz kerak bo'ladi. Keling, variantlardan birini ko'rib chiqaylik.

Sovuq qo'ng'iroqlar nima? Bu birinchi daqiqa juda muhim bo'lgan suhbatlar, shuning uchun qo'ng'iroqni qabul qilgan odam sizni sovuq qo'ng'iroq qilayotgan odam sifatida darhol tanimasligi tavsiya etiladi. "Sovuq qo'ng'iroq" ning aniq belgisi - batafsil kirish va kompaniya haqida batafsil hikoya; dialogning boshlanishini qisqartiring va soddalashtiring.

Ushbu bosqichda sizning taklifingiz kimnidir qiziqtiradi deb o'ylamang. E'tiborni jalb qilish uchun biror narsani bepul taklif qiling.

Muvaffaqiyatsizlik ehtimolini qanday kamaytirish mumkin?

Taqdimotlarga vaqtni behuda sarflamasdan darhol foydalanishingiz mumkin bo'lgan savolni ishlab chiqing va hokazo, bu kompaniya sizning maqsadli auditoriyangiz yoki yo'qligini bilib oling. Aytaylik, agar siz kompyuter kompaniyasi bo'lsangiz va xizmat ko'rsatish uchun atigi beshta ish joyi bo'lgan kompaniya sizni qiziqtirmasa, bu haqda so'rang.

Qo'ng'iroqning sababi savdo bilan bog'liq bo'lmasligi kerak. Aks holda, ular siz bilan gaplashishni to'xtatadi yoki sizga tijorat taklifini yuborishni taklif qiladi. Va agar siz ularni bepul o'quv seminariga taklif qilsangiz, bepul audit yoki bir oylik xizmatni taklif qilsangiz, suhbatni davom ettirish imkoniyati sezilarli darajada oshadi.

Muvaffaqiyatsizliklardan qo'rqmang, ular muqarrar. Ammo bu zarur tajribani olishning yagona yo'li.

Tizimga sovuq qo'ng'iroqni kiriting. Bir martalik aktsiyalar hech narsa bermaydi. Agar siz tizimli va maqsadli ishlasangizgina sovuq qo'ng'iroqlar sizga yangi mijozlarni olib keladi.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnologiyasi

Har qanday ishni oldindan tayyorgarlik ko'rish bilan boshlash qulayroqdir. Sovuq qo'ng'iroqlar nima? Bu telefon suhbatlari, shuning uchun siz o'zingizning yoningizga cheat varaqlari, varaqalar va diagrammalarni qo'yishingiz mumkin, suhbatdosh buni ko'rmaydi. Shuning uchun ko'proq samarali ish Sovuq qo'ng'iroq skriptini ishlatish yaxshiroqdir. Bunday holda, nutq yanada ishonchli eshitiladi, qo'rquv kamroq bo'ladi, bu ko'proq ishonch va yaxshi natijani anglatadi.

Shunday qilib, biz yuqorida muhokama qilgan narsalarga asoslangan sovuq chaqiruv skripti:

• "Taqdimot" bloki."Xayrli kun, mening ismim A, kompaniya B. Hozir gaplashish sizga qulaymi?" Yoki: "Xayrli kun, mening ismim A, B kompaniyasi. Iltimos, meni C bo'limi (yoki bizni qiziqtiradigan sohaga aloqador shaxs) bilan bog'lang."
• "Tanish" bloki."Siz bilan qanday bog'lanishim mumkinligini ayting? Siz bilan tanishganimdan juda xursandman."
• "Taqdimot" bloki.“Biz B kompaniyasimiz, falon xizmatlar bilan shug'ullanamiz. Aslida nega qo'ng'iroq qilyapman?
• "Taklif" ni bloklash."Bizda aksiya bor, biz sizga bir oy bepul xizmat qilamiz."
• Blok “Tanishlik uchun test maqsadli auditoriya» . "Aksiya 15 tadan ko'p bo'lmagan ish o'rinlariga ega."
• "E'tirozlar bilan ishlash" blokirovkasi.
• "Final" ni bloklash. Ideal holda, uchrashuv tayinlanadi.

Ushbu sovuq chaqiruv diagrammasi taxminiydir; dialog har qanday, eng kutilmagan tarzda rivojlanishi mumkin.

Nega ular sovuq qo'ng'iroqni juda yomon ko'rishadi?

Ushbu hodisaning hodisasi shundaki, jarayonning hech bir tomoni bunday qo'ng'iroqlarni yoqtirmaydi. Menejerlar ulardan qo'rqishadi va har qanday yo'l bilan ulardan qochishadi; mijozlar ularga dosh berolmaydilar, kuniga yuzlab marta "sovuq" qo'ng'iroqlar keltiradigan ahmoqona takliflarni tinglashadi. Bunga yuzlab misollar keltirish mumkin.

Agar siz yuqori sifatli telefon suhbatlarini o'tkazishni o'rgansangiz, "sovuq qo'ng'iroq" skriptidan ko'r-ko'rona foydalanishni to'xtatsangiz yoki unsiz ishlasangiz va qo'ng'iroq qilish uchun yuqori sifatli baza yaratsangiz, bularning barchasini tuzatish mumkin.

Ajoyib yangilik shu yaxshi menejer atigi bir yillik ishdan so'ng u "sovuq" qo'ng'iroqlarni to'xtatadi, chunki u etarli miqdordagi doimiy mijozlar va foydali aloqalarni to'playdi. Shuning uchun, ko'pincha "sovuq" chaqirish - bu yosh mutaxassislarning taqdiri, ammo psixologik nuqtai nazardan bu ishning eng qiyin qismidir!

Qanday qilib kotib bilan do'stlashish mumkin?

Ko'pincha kompaniyada kiruvchi qo'ng'iroqlar kotib tomonidan qabul qilinadi. Bu sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish uchun to'siq bo'lishiga yo'l qo'ymaslik uchun suhbat rejasi kotibga javob berishi oson bo'lgan savolni o'z ichiga olishi kerak va ma'lumot siz uchun foydali bo'ladi. Masalan, kompaniyada kim xom ashyo sotib oladi degan savol.

Biroq, bu har doim ham ishlamaydi, ko'pincha siz "Qaysi masalada?" "Sovuq qo'ng'iroqlar" qilish g'oyasi ko'pincha bu savoldan hafsalasi pir bo'ladi, buni qanday hal qilish mumkinligi haqida allaqachon misollar mavjud.

Kotibni "aylanib o'tish" uchun g'oyalar

Variantlar:

• "Ivanov qo'ng'iroq qilmoqda, menejerga ulaning."
• "Ular Ivanovning qabulxonasidan qo'ng'iroq qilishmoqda, meni menejer bilan bog'lang."
• "Anya, siz bilan tanishganimdan juda xursandman. Iltimos, kompaniyangizda u yoki bu masalada kim bilan gaplashish yaxshiroq ekanligini maslahat bering."
• "Anya, siz bilan tanishganimdan juda xursandman. Menga faqat siz yordam bera olasiz; kompaniyangizning hech bir xodimi menga falon masalani kim bilan muhokama qilish yaxshiroq ekanligini aytolmaydi."
• "Xayrli kun, bu savdo bo'limimi? Yo'q, bu reklama bo'limi. Iltimos, savdoga o'ting."
• “Xayrli kun, Anya! Iltimos, qaysi versiyani ayting dasturiy ta'minot Ish vaqtini kuzatib borish uchun uni kompaniyangizda ishlatasizmi? Men bu ma’lumotni loyihaga kiritishim kerak”.
• "Xayrli kun, Petrov, A kompaniyasi, iltimos, sotib olish bilan bog'laning."
• "Men tafsilotlarni muhokama qilishim kerak ... (uchrashuvlar, ko'rgazma tashriflari, narxlarni tahlil qilish va boshqalar)."

Ushbu texnikada eng muhim narsa yolg'on gapirmaslikdir, shunchaki kotibga menejer qiziqadigan odam ekanligingiz haqidagi fikrni etkazishingiz kerak. Axir, "sovuq qo'ng'iroqlar" nima? Bu mijoz bilan aloqa o'rnatish uchun imkoniyatdir, shuning uchun yolg'ondan boshlash biznesni muvaffaqiyatsizlikka uchratish demakdir.

Skriptlar nima uchun kerak?

Sovuq qo'ng'iroqlar qilganingizda, sizga har doim ham amal qilish uchun suhbat rejasi kerak emas. Bu, aksincha, ko'rsatma, asoslanishi kerak bo'lgan narsa.

Eng ko'p javoblarni o'rganish tavsiya etiladi TSS tez javob bera olish uchun. Ssenariyni menejer, murabbiy yoki savdo sohasidagi super ekspert emas, balki menejerning o'zi yozishi muhimdir. Bu erda yechim oddiy. Agar matn "mahalliy bo'lmagan" bo'lsa, undagi iboralar xorijiy va ma'lum bir menejer uchun xos bo'lmagan bo'lsa, dialog hech qachon tabiiy bo'lmaydi. Suhbatdosh yolg'onni juda yaxshi his qiladi. Shuning uchun, hatto eng zo'r skriptni ham o'z so'zlaringiz bilan qayta yozishingiz kerak. Ssenariy faqat o'zingizning ijodingiz mustahkamlanishi uchun asosdir.

Skriptlar bilan ishlash bo'yicha ba'zi maslahatlar:

• Ulardan iloji boricha ko'proq yarating, ularni kitoblar va veb-saytlardan toping, mashg'ulot paytida ularni qayta yozing va raqobatchilaringizga qarang.
• Ularni do'stlaringiz va hamkasblaringiz bilan sinab ko'ring, ular qanchalik samarali ekanligini bilib oling.
• Shaxsiy o'zingiz uchun eng qulay bo'lganlarini tanlang.
• Suhbatda skriptga amal qilmang, balki uning mohiyatini boshingizda saqlang.

Sovuq qo'ng'iroqni ko'ngil aynishi va jirkanchlikni keltirib chiqaradigan vazifadan har qanday menejer uchun ancha yoqimli va samaraliroq faoliyatga aylantiring. Omad tilaymiz va ajoyib savdo!