Maykl Shultz marketing bo'yicha professional xizmatlar. Huquqiy marketing: har qanday sabab uchun kitoblar to'plami

Rasm: Pravo.ru / Petr Kozlov

Agar yuridik firmaning sherigi o'zi kompaniyada PR funktsiyasi bilan shug'ullanaman deb qaror qilgan bo'lsa, unda dastlabki bosqichlarda maxsus adabiyotlar unga yangi yo'nalishni o'zlashtirishga yordam beradi. PR odamlari maslahatlarni turli sohalarda qo'llaniladigan asosiy kitoblardan boshlashni taklif qilishadi. Va advokatlar o'z hamkasblariga FPA standartlari bilan tanishishni maslahat berishadi. Bu ba'zi PR vositalaridan foydalanish advokat maqomini yo'qotishiga olib kelmasligi uchun zarurdir.

Birinchidan, agar advokatning o'zi PRni his qilmasa, unda biron bir mutaxassis va hech qanday asosiy kitoblar unga yordam bermaydi, deb ogohlantiradi Pen & Paper kompaniyasining katta hamkori Konstantin Dobrinin. PRni tushunish uchun, avvalambor, kitob o'qishni emas, balki olishni maslahat beraman amaliy tajriba, deydi maslahatchi Tarlo va uning sheriklari Tarlo va uning sheriklari Federal reyting × Vladimir Krauz.

Shunga qaramay, ixtisoslashtirilgan adabiyotni tinglovchilar uchun, Mariya Ilyashenko, yuridik sheriklikning boshqaruvchi hamkori "Kursiv" yuridik sherikligi Mintaqaviy reyting Guruh Guruh × , yuridik marketing klassikalaridan boshlashni tavsiya qiladi - Devid Meister tomonidan "Professional xizmatlar ko'rsatadigan firmani boshqarish" yoki Garri Bekvitning "Ko'rinmas narsalarni sotish". Tavsiya etilgan asarlarning birinchisida muallif nafaqat bunday tashkilotlarni boshqarishning barcha jihatlarini muntazam ravishda belgilabgina qolmay, balki umumiy tamoyillar eng yaxshi boshqaruv amaliyotining tavsifi va uni amalga oshirishning aniq metodologiyasini taklif etadi. Shunday qilib, ushbu kitob nafaqat sheriklar, balki oddiy yuristlar uchun ham qiziqarli bo'ladi.

Bekvitning kitobi esa muallifning 25 yillik tajribasi, minglab professional ishbilarmonlar bilan ishlashga asoslangan. Bu nafaqat lakonik va hayajonli, balki eng muhimi - yuzlab amaliy va oson bajariladigan texnika va strategiyalarni o'z ichiga oladi. Muallifning fikriga ko'ra, bu jiddiy muvaffaqiyatga erishish uchun qanday qilib o'ylash kerakligi haqida ko'rsatma.

Bundan tashqari, individual marketing faoliyatining nozik tomonlarini tushunishga imkon beradigan yuridik bo'lmagan kitoblar mavjud, deydi yuridik sheriklikning boshqaruvchi hamkori. "Kursiv" yuridik sherikligi "Kursiv" yuridik sherikligi Mintaqaviy reyting Guruh Soliq bo'yicha maslahatlar va nizolar Guruh Tijorat mulki / Qurilish × ... Xususan, “Voqealar marketingi. Natalya Frankel va Dmitriy Rumyantsev tomonidan "Tadbirlarni tashkil qilish va targ'ib qilish to'g'risida" yoki Denis Kaplunov tomonidan "Kontent, marketing, rok-rol".

PR sohasidagi asoslar Anna Mozhaeva, Infralex kompaniyasining PR va marketing bo'yicha menejeri Infralex Federal reyting Guruh Monopoliyaga qarshi qonun Bankrotlik guruhi Guruh PPP / infratuzilma loyihalari Guruh Transport qonuni Guruh Raqamli iqtisodiyot Guruh Hakamlik muhokamasi (katta nizolar - yuqori bozor) Guruh Intellektual mulk Guruh Tijorat mulki / Qurilish Guruh Korporativ / birlashmalar va sotib olish Guruh Soliq bo'yicha konsalting Guruh Soliqqa oid nizolar 4-o'rin Bir advokat uchun tushum bo'yicha (30 dan ortiq advokatlar) Daromad bo'yicha 6-o'rin 15-o'rin Advokatlar soni bo'yicha × , qo'ng'iroqlar “Jamoatchilik bilan aloqalar. Bu nima?" Sem Blek. Ushbu kitob qoidalar haqida biznes aloqasi va professional yurish-turish odob-axloqi: ommaviy axborot vositalari, sanoat va savdo sohalarida hokimiyat bilan qanday munosabatlarni o'rnatish to'g'risida. Bundan tashqari, Qora qanday rivojlanishni tushuntiradi shakl uslubi ko'rgazma yoki yarmarkani qanday tashkil etish va hattoki reklama tadbirlarini o'tkazish kabi so'nggi bosmaxona yutuqlari yordamida uni ko'paytirish.

Devid Mayster, Charlz Grin va Robert Galfordlarning "Ishonchli maslahatchi" kitobi maslahatchi mijozga berishi kerak bo'lgan eng qimmatli tuyg'uni yaxshiroq tushunishga yordam beradi, deb ta'kidlaydi Mojaeva. Bu professional kompaniyalarga maslahat berish sohasida dunyodagi uchta etakchi mutaxassisning ishi. Mualliflar o'zaro ishonchni shakllantirish jarayonini aks ettiruvchi ko'plab misollarni keltiradilar (o'z hayotlaridan va mijozlari - dunyodagi etakchi konsalting kompaniyalari tajribasidan). Meister, Green va Galford maslahatchi va mijoz o'rtasidagi ishonch uzoq muddatli va samarali (har ikki tomon uchun) munosabatlarni o'rnatish uchun kalit ekanligini ko'rsatmoqda. Va bunga qanday erishish mumkinligi haqida eng batafsil tarzda gapirishadi.

Stiven Kovining yuqori samarali odamlarning etti odati;

"Ijtimoiy munosabatlar. Bu nima? ”, Sem Blek;

Ishonchli maslahatchi, Devid Mayster, Charlz Grin, Robert Galford;

Marketingni boshqarish, Filipp Kotler.

Advokatlar qanday maslahat berishadi:

Devid Mayster tomonidan professional xizmat ko'rsatuvchi firmani boshqarish;

Garri Bekvit tomonidan g'aybni sotish;

Professional xizmatlar marketingi, Maykl Shultz, Jon Derr;

Voqealar marketingi. Tadbirlarni tashkil qilish va targ'ib qilish haqida hamma narsa », Natalya Frankel, Dmitriy Rumyantsev;

Savdo bo'limi uchun marketing vositalari, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Kontent, marketing, rok-rol", Denis Kaplunov.

Boshqa foydali PR-maslahatlar 2019 yil 14 fevraldagi anjumanda mavjud bo'ladi.

Devid Mayster

Professional xizmatlar ko'rsatuvchi firmani boshqarish

Manbalar

1-bob. "Balans masalasi." Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi 1982 yil kuzida Sloan Management Review-da "Professional Service Firmani Balancing" nomi bilan nashr etilgan (24-jild, 1-son). Nashriyot ruxsati bilan qayta nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Sloan Management Review.

2-bob. "Hayot sikli professional tashkilot". Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi "Professional Life Three E's" nomi bilan Journal Journal of Management Consulting 3-jild, 2-son, 39-44-betlarda (1986) nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Journal of Management Consulting

3-bob. Daromadlilik: sog'liq va gigiena. Birinchi marta 1991 yil iyulda "Xalqaro buxgalteriya byulleteni" da nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 yil Devid Mayster

4-bob. "Vakolatni etarli darajada topshirmaslik masalasini hal qilish". Birinchi marta 1991 yil yanvar oyida "Xalqaro buxgalteriya byulleteni" nashrida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 yil Devid Mayster

5-bob. Amaliyotni rivojlantirish dasturi. Birinchi marta 1993 yil aprel oyida "Amerikalik yurist" da nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1993 Devid Mayster

6-bob. "Mijozlarni tinglash". Business Quarterly - G'arbiy nashrning ruxsati bilan qayta nashr etilgan Biznes maktabi G'arbiy Ontario universiteti, London, Ontario, Kanada. 1989 yil bahor

7-bob. "Sifatli ish sifatli xizmat degani emas." Devid Mayster Amerikalik yuristning doimiy yordamchisi. Ushbu maqola jurnalning aprel oyidagi sonidan qayta nashr etilgan. 1984 yil. Mualliflik huquqi 1984 yil Amerikalik yurist

8-bob. "Xizmatlarning sifatli dasturi". Ushbu bobning bir versiyasi 1992 yil oktyabr oyida "Amerikalik huquqshunos" da "Suhbatni harakatga aylantirish" nomi ostida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1992 yil Devid Mayster

9-bob. Mavjud mijozlarga marketing. Birinchi marta Journal of Management Consulting-da nashr etilgan. 5-jild, 2-son, 25-32-betlar (1989). Mualliflik huquqi 1989 jurnali Menejment bo'yicha maslahat

10-bob. "Mijozlar qanday tanlashadi". Birinchi marta 1991 yil oktyabr oyida "Amerikalik yurist" da nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 yil - Devid Mayster

11-bob. "Yangi mijozlarni jalb qilish". Birinchi marta 1992 yil noyabr va dekabr oylarida "The American Lawyer" jurnalida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1992 yil Devid Mayster

12-bob. "Marketing harakatlarini boshqarish". Birinchi marta 1992 yil yanvar oyida Xalqaro Buxgalteriya Byulletenida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1992 yil Devid Mayster

14-bob. Qanday qilib qurish kerak inson kapitali". Devid Mayster Amerikalik yuristning doimiy yordamchisi. Ushbu maqola jurnalning iyul oyidagi sonidan ruxsat olgan holda qayta nashr etilgan. 1984 yil. Mualliflik huquqi 1984 yil Amerikalik yurist

15-bob. Motivatsiya inqirozi. Devid Mayster Amerikalik yuristning doimiy yordamchisi. Ushbu maqola jurnalning ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil iyul. Mualliflik huquqi 1984 yil Amerikalik yurist

16-bob. "Rejalashtirishning ahamiyati to'g'risida". Ushbu bobning dastlabki versiyasi Journal of Management Consulting jildida "Ishni rejalashtirish firmaning rivojlanishini belgilaydi" nomi ostida chop etilgan. 1, № 1 (1982). Mualliflik huquqi 1982 Journal of Management Consulting

17-bob. "Hamkorlikning qiymati to'g'risida". Devid Mayster Amerikalik yuristning doimiy yordamchisi. Ushbu maqola jurnalning ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1983 yil oktyabr. Mualliflik huquqi 1983 yil Amerikalik yurist

19-bob. "Qanday qilib rahbarlar qiymatni qo'shishadi". Ushbu bob ikkita maqolaning qattiq qayta ko'rib chiqilgan versiyasi: Firma rahbarining kuchi, 1993 yil mart oyida Amerika yuristida nashr etilgan va "Maslahatchida" nashr etilgan "Boshqarish zo'riqishi" maqolasi, 26-jild, 2-son (1986). Mualliflik huquqi 1993 Devid Mayster

20-bob. "Qanday qilib strategiya yaratish kerak?" Birinchi marta 1990 yil aprel oyida "Amerikalik yurist" da nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1990 yil Devid Mayster

23-bob. "Hamkorlarning ishi uchun tovon san'ati." Devid Mayster Amerikalik yuristning doimiy yordamchisi. Ushbu maqola jurnalning ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil noyabr. Mualliflik huquqi 1994 yil Amerikalik yurist

24-bob. "Hamkorlar mehnatini kompensatsiya qilish modellari". Birinchi marta 1993 yil yanvar-fevralda "Amerikalik yurist" da nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1990 yil Devid Mayster

25-bob. "Pirog bilan bo'lishish". Devid Mayster Amerikalik yuristning doimiy yordamchisi. Ushbu maqola jurnalning ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil mart. Mualliflik huquqi 1984 yil Amerikalik yurist

26-bob. "Hamkorlikni boshqarish". Ushbu bobning bir qismi birinchi bo'lib 1984 yil aprel oyida Amerika huquqshunosida Sheriklik siyosati nomi bilan nashr etilgan

27-bob. "Birlashgan firma". Sloan Management Review-ning ruxsati bilan qayta nashr etilgan (1985 yil kuz). Mualliflik huquqi 1985 Sloan Management Review Assotsiatsiyasi.

30-bob. "Hamkorlik muhitini yaratish". Birinchi marta Xalqaro Buxgalteriya Bulletinida 1991 yil aprelda nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 yil Devid Mayster

31-bob. "Tarmoq ixtisoslashgan guruhlarini muvofiqlashtirish". Dastlab Journal of Management Consulting-da sanoatning ixtisoslashuvi: zaruriyat, ammo boshqarish qiyin degan nom ostida nashr etilgan. 2-jild, 1-raqam (1984/1985 yil qish), 50-55 betlar. Mualliflik huquqi 1984 Journal of Management Consulting

32-bob. "Aktivlarni boshqarish". Dastlab "Firma balansini boshqarish" nomi ostida Management Consulting 90, Kennedi Publications, mualliflik huquqi 1990 yil Devid Maysterda nashr etilgan.

Rahmat

Sizning qo'lingizda ushlab turadigan kitob - bu professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar rahbarlariga ushbu firmalar duch keladigan turli xil muammolar bo'yicha yangi qarashlarni taqdim etishga yordam berish va bu kabi muammolarni hal qilish bo'yicha amaliy maslahatlar berishga urinishdir. Ushbu kitobning boblari, asosan, so'nggi o'n yil ichida nashr etilgan individual maqolalarga moslashtirilgan. Mening ishimga kun yorug'ligini ko'rishda yordam bergan ko'plab jurnallarga minnatdorchilik bildirishim kerak. Ammo Stiv Brill va men doimiy ravishda qatnashgan amerikalik huquqshunosni alohida ta'kidlash kerak. Ko'plab dastlabki (va yangi) asarlarimni nashr etish bilan bir qatorda, ushbu jurnal har doim mening ishimga dalda manbai sifatida va sifatsiz fikrlashning ashaddiy dushmani sifatida faoliyat ko'rsatib kelgan. Amerikalik yuristning barchasini qo'llab-quvvatlashi uchun minnatdorman.

Ikki kishi nafaqat bu ishda, balki uning asosida yotgan barcha tadqiqot va konsalting loyihalarida muhim rol o'ynadi. Bu mening xotinim Keti Meister va mening biznes menejerim Julia MakDonald O'Liri. Ikkalasiga ham men o'z minnatdorchiligimni va cheksiz sadoqatimni keltiraman. Bir vaqtlar dono faylasuf: "Hamma nazariya - bu tarjimai hol", deb aytgan va mening ko'pgina qarashlarim kichik professional kompaniyani boshqarish tajribamdan kelib chiqqan holda shakllangan. Katya, taniqli murabbiy bo'lishdan tashqari, menga munosabatlar va sheriklik haqida ko'p narsalarni o'rgatdi. U har doim bebaho rezonator bo'lib kelgan. Julia haqiqiy professional - iste'dodli, fidoyi, har doim imkon qadar ko'proq mas'uliyatni o'z zimmasiga olishga tayyor. Mensiz nima qilsam ekan, degan xayolga kelganida, men qoqilib ketaman.

1991-1992 yillarda jamoamiz Cliff Farrah tomonidan kuchaytirildi va bu barchamizga o'z biznesimizda yanada samarali bo'lishimizga yordam berdi. Biz uning martabasini qiziqish va katta talablar bilan kuzatib boramiz.

Albatta, ushbu kitobda hech narsa menga professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarning boshqaruviga yangi yondashuvlarni ishlab chiqish, amalga oshirish va takomillashtirish imkoniyatini bergan ko'plab mijozlarning ko'magisiz paydo bo'lishi mumkin emas edi. Men provokatsion va qiyin g'oyalarni sinab ko'rishga jur'at etgan mijozlarimdan minnatdorman.

Kirish

Ikki jihat professional ish professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarning boshqaruvida muayyan muammolarni tashkil qiladi. Birinchidan, professional xizmatlar bajarilgan ishlarning yuqori darajadagi individualizatsiyasini o'z ichiga oladi. Professional firmalar individual loyihalarni boshqarishi kerak bo'lgan sharoitda menejment masalalarida unchalik ko'p bo'lmagan tartib-qoidalar asosida boshqarilishi kerak. Kasbiy xizmat ko'rsatish sohasi uchun takrorlanadigan vazifalarni standartlashtirish, nazorat qilish va marketingga asoslangan sanoat yoki iste'mol sohalarida qo'llaniladigan boshqaruv tamoyillari va yondashuvlari nafaqat qo'llanilishi, balki xavfli bo'lishi ham mumkin.

Ikkinchidan, aksariyat professional xizmatlar mijoz bilan kuchli shaxsiy ta'sir o'tkazish komponentiga ega. Bu shuni anglatadiki, sifat va xizmat ta'riflari alohida ma'noga ega bo'lib, ular maxsus qo'llanilishi kerak va yuqori malakali xodimlardan maxsus ko'nikmalar talab qilinadi.

Ushbu ikkala xususiyat (individualizatsiya va mijozlar bilan aloqa qilish) firmadan yuqori malakali kadrlarni jalb qilishni (va saqlashni) talab qiladi. Shu sababli, professional xizmat ko'rsatuvchi firma mashhur "bizning boyliklarimiz - bizning odamlarimiz" degan iboraning haddan tashqari namunasidir. Firma o'z mijozlariga sotadigan narsa ko'pincha firmaning xizmatlari emas, balki shaxslarning (yoki bunday shaxslarning jamoalari) xizmatlari.

Buning asosiy natijasi shundaki, professional xizmat ko'rsatuvchi firma bir vaqtning o'zida ikkita bozorda faol raqobatlashishi kerak: o'z xizmatlari uchun "chiqish" bozori va ishlab chiqarish resurslari uchun "kirish" bozori, ya'ni professional uchun. ishchi kuchi... Ushbu ikki bozorning qarama-qarshi talablari o'rtasida muvozanat harakati tez-tez talab qilinadi, bu esa firma rahbariyatiga alohida qiyinchilik tug'diradi.

Mahalliy kitob bozori uchun "professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar marketingi" kabi qiyin va hayajonli mavzu bo'yicha birinchi kitob: konsalting, yuridik, yollash. Unda ikkita tajribali amaliyotchi sizga bunday kompaniyaning marketing jarayonlarini qanday boshqarish kerakligini aytadi: qanday qilib rejalar va strategiyalarni tuzish, qanday qilib tovar va marketing xabarlarini yaratish va rivojlantirish, mijozlar talabini yaratish va qo'llab-quvvatlash mexanizmlarini amalga oshirish, mijozlar va sheriklar bilan munosabatlarni o'rnatish va xizmatlarning sotilishini qo'llab-quvvatlash. firmalar.

Kitobning maqsadi marketing strategiyasi va taktikasini ustuvor yo'naltirish, o'quvchiga professional xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalar marketingida uchraydigan ba'zi tuzoqlardan qochishga yordam berishdir.

Kitob ham amaliy, ham qiziqarli. Unda mualliflarning tabassumiga va g'oyasini yaxshi tushunishga yordam beradigan qiziqarli o'xshashliklar, metafora va taqqoslashlar mavjud. Hatto dahshatli qurish uchun kod mavjud marketing strategiyasi (aniqrog'i, buni qanday qilmaslik kerak). Marketing bo'yicha professional xizmatlar sizning marketing va savdo harakatlaringizni qanday qilib to'g'ri qo'llash haqida muhim tushuncha beradi.

Professional xizmatlarni ko'rsatadigan (yuridik, konsalting, yollash) kompaniyalar rahbarlari va firmalarning sotuvchilari uchun kitob. Ushbu xizmatlarning potentsial iste'molchilari bo'lgan kompaniyalar rahbarlari uchun kitob ularga mumkin bo'lgan xizmatning mohiyatini yaxshiroq tushunishga va undan kutishlarini to'g'rilashga imkon beradi.

Kitob asoslangan ilmiy tadqiqotlar marketing va sotish sohasidagi mualliflar, shuningdek ularning mustaqil maslahatchi sifatida katta tajribasi. Shuning uchun kitobda tasvirlangan modellar va usullar iloji boricha aniqdir - ular faol qo'llanilishi mumkin va qo'llanilishi kerak.

Siz biznes boshqaruvchisi bo'lishingizdan qat'i nazar, marketing yoki savdo bo'yicha direktor bo'lasizmi yoki shunchaki kompaniya jamoasining a'zosi bo'lasizmi, agar sizda to'g'ri fikr va to'g'ri tajriba bo'lsa, siz qaror qabul qilishingiz mumkin to'g'ri tezlik, muvaffaqiyatga erishish yo'lini xavf yo'lidan ajratib oling va o'zingizning ishingizdan maksimal darajada foydalaning. Biz ushbu kitobda aniq maslahatlar va yorqin misollarni keltirgan holda, umid qilamizki, marketing bo'yicha professional xizmatlar sizning fikrlash tarzingizga ta'sir qiladi, tajriba (shuningdek, energiya, ishtiyoq va dinamizm) o'zingiz ishlab chiqiladi.

Biz hammamiz bilamizki, professional xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalar o'zlarining o'sishini qo'llab-quvvatlash uchun faqat takroriy bitimlar va yo'nalishlarga tayanishga odatlangan. Barcha marketing kompaniyaning nomi yozilgan yozuvni osib qo'yish va barcha qo'ng'iroqlar qo'ng'iroq telefoniga borish bilan bog'liq bo'lgan eski kunlarni orzu qilganlari kabi, ular uzoq vaqtdan beri unutilib ketishgan. Poyezd jo'nab ketdi. Sirk ketdi. Yaqin atrofda pishloq yo'q (hatto bepul). Ammo bu o'zgarishlar bilan yangi imkoniyatlar paydo bo'ladi. Siz ulardan foydalanishingiz kerak bo'lgan yagona narsa.

ISBN 978-5-91657-508-8

Sahifalar soni: 368.

"Marketing bo'yicha professional xizmatlar" kitobining mazmuni:

9 Kirish
15 1-bob. Marketing qanday foydali bo'lishi mumkin
31 2-bob. Marketingni rejalashtirish
47 3-bob. Eng yomon marketing strategiyasini qanday ishlab chiqish kerak
54 4-bob. Mijozlarni qidirish va marketingni rejalashtirishning ettita ruknlari
67 5-bob. Garovlar bilan nima qilish kerak
83 6-bob. Raqobatchilaringizdan xavotir olmang - ular siz haqingizda tashvishlansin
92 7-bob. Ijro etish madaniyati
108 8-bob. Tovar - bu nima. Bu kimga kerak
120 9-bob. Yaxshi ishlab chiqilgan brend xabarining uchta elementi
136 10-bob. Brendingizning asosiy xususiyatlarini ochib berish
154 11-bob. Sizning firmangiz, sizning brendingiz
168 12-bob. O'z brendingizni oshirish
179 13-bob. Qanday qilib noyob bo'lish kerak va boshqalar yomon maslahat marketing bo'yicha
194 14-bob. Brendlash va marketing xabarlarini yaratish
213 Fikr etakchisiga aylanish haqida 15. bob
229 16-bob. Marketing kommunikatsiyalari va mijozlar talabini yaratish taktikasi
272 17-bob. Mijozlar talabini yaratish asoslari
279 18-bob. Mijozlar talabini yaratish jarayonida qiymat va ta'minot
288 19-bob. Barqaror talab va munosabatlar uchun masala
304 20-bob. Tanlash maqsadli auditoriya (maqsadli)
316 21-bob. Yomg'ir sotuvi
329 22-bob. Tarmoq, aloqalar, ishonch va qiymat
341 23-bob. Energiya, ehtiros va dinamizm bilan sotish
348 Wellesley Hills Group haqida
350 RainToday com haqida
352 Mualliflar haqida
354 Rahmat

Men samarali konsalting (xizmatlar) bilan bog'liq turli masalalarni o'rganishni davom ettirmoqdaman.

Mayk Shultz va Jon Derrning "Professional xizmatlar marketingi" ni o'qing va qayta o'qing. Juda oqilona kitob, mening reytingimda u "4+" ni oladi. Agar material yaxshi tuzilgan bo'lsa, asosiy g'oyalar va xulosalar biroz aniqroq yoritilgan bo'lar edi, bir oz yuqoriroq baho berishi mumkin edi. Endi bu ko'proq jiddiy, mulohazali maqolalar to'plamidir, ularning ba'zilari RainToday.com saytida joylashgan.

Kitob havaskorlar / qiziquvchilar (bu men haqimda) va marketing va konsalting mutaxassislari uchun qiziqarli bo'ladi (kitobda juda ko'p murakkab modellar mavjud, ammo quyida batafsil ma'lumot). Kitobda xuddi shu fikrlarni "suv" va takrorlangan "chaynash" deyarli yo'q.

Professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar rahbarlari va asosiy xodimlari uchun juda tavsiya etilgan o'qish. Professional axborot xavfsizligi va IT-konsalting nuqtai nazaridan qarash men uchun qiziq edi, g'oyalar va modellarning aksariyati mening faoliyat sohamda yaxshi qo'llaniladi ...

Sizning e'tiboringizni jalb qiladigan birinchi narsa bu ajoyib dizayn va kitobning narxi (taxminan 1000-1500 rubl). Men yaxshilab qaradim, lekin keyin uni sotib oldim. Va u to'g'ri ish qildi. U pulga arziydi !!!

Kitob oddiy emas, uni bir kechada "o'zlashtirish" mumkin bo'lmaydi. Ishonchim komilki, agar konsalting mavzusi sizga yaqin bo'lsa, unda siz qayta-qayta unga yangi g'oyalar va ilhom berib qaytasiz.

Xususan, u ko'p narsalarni o'z ichiga oladi foydali ma'lumotlar va modellar:

Mohiyat va zaruriyatmarketing professional xizmat va uning o'lchanadigan natijalari.
Marketingni rejalashtirish jarayoni: bosqichlar, maslahat savollari, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xatolar va to'siqlar.
Daromadni oshirish uchun quyidagi kaldıraçları boshqarish uchun tavsif va tavsiyalar:

maqsadli auditoriya sonini va / yoki sifatini oshirish
potentsial mijozlarning umumiy sonining ko'payishi
sotib olish imkoniyatiga ega bo'lgan mijozlar sonining ko'payishi
yangi mijozlarga aylangan imkoniyatlar sonini ko'paytirish
har bir mijozga tushadigan daromadni oshirish
taqsimlanmagan foydaning o'sishi
mijozlarning o'sish sur'atlari yaxshilandi

Narxlar masalalari (stavkalari), har bir to'lov shaklining kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish:soatlik (kunlik) ish haqi,loyiha uchun belgilangan to'lov,belgilangan maqsadlarga erishish uchun shartli (rag'batlantiruvchi) to'lov.

Xizmat narxiga ta'sir etuvchi omillar va uning mijozning nazaridagi qiymati.
Raqobatchilar bilan o'zaro aloqalar bo'yicha maslahatlar.
Murakkab va .ning foydali modeli tizimlarga yaqinlashish shaxs va tashkilot ta'sirini ajratish asosida savdo rejasini bajarish.
Brendning mohiyati va maqsadi, brendni yaratish va targ'ib qilish.
Murakkab xizmat ko'rsatuvchi firma brend strategiyasining modeli.
Marketing xabarini yaratish (joylashishni aniqlash haqidagi xabarning asosiy tarkibiy qismlari).
Mijozlarning xizmat ko'rsatuvchi provayderlardan talablari va umidlari.
"Fikr rahbari" tushunchasining mohiyati, uning tarkibiy qismlari, fikrlash va motivatsiyasi.
Marketing kommunikatsiyalari turlarining har biriga tavsif, ularga mos keladigan holatlar, "dono fikrlar" va odatdagi xatolar... Marketing kommunikatsiyalari:

Chiqish qutisi

Pochta manzili
Telefon
Elektron pochta
Tarmoq
Ijtimoiy tarmoqlar
Sanoat ko'rgazmalari
Korporativ shaxs, reklama materiallari, taqdimotlar
Reklama
Obro'-e'tibor

Taklif, tarkib va \u200b\u200btajriba

Maqolalar
Mavzu bo'yicha jo'natmalar
Kitoblar
Seminarlar (+ veb-seminarlar)
Ommaviy chiqish
Qidiruv tizimni optimallashtirish va qidiruv tizimini reklama qilish

Mavjud va yangi mijozlarga sotish jarayoni, qiziqarli RAIN savdo texnikasi.
Maqsadli auditoriyani tanlash (maqsadli).
Tarmoq. Aytgancha, men u haqida gapirayapman.

Bundan tashqari, kitobda juda ko'p qiziqarli tahlillar va statistik ma'lumotlar mavjud, men faqat bir nechta muhim misollarni keltiraman:

Mijozlar potentsial sotuvchilarni topish uchun foydalanadigan usullar to'g'risidagi ma'lumotlar (masalan, o'zaro maslahat 79%, seminar 66%, sayt 58%, konferentsiya / savdo ko'rgazmasi 53%, blog va 24% bilan ro'yxatning pastki qismida "radio reklama".).
Etakchi va taniqli bo'lmagan brendlar uchun konsaltingdagi o'rtacha soatlik stavkalar (masalan, "yuqori darajadagi mutaxassislarning etakchi brendlari uchun" - soatiga 300 dollar, "boshlang'ich darajadagi mutaxassislarning taniqli bo'lmagan brendlari uchun" - soatiga 100 dollar; foizlar farqi "konsalting uchun" brendning etakchilari va etakchilari bo'lmaganlar - 20%, "uchun marketing firmalari" - 33%).
Tovar obro'sining xaridorlar uchun ahamiyati (masalan, "85% taniqli brendlar sotishdan keyingi xizmatni yaxshi ko'rsatishiga rozi bo'lishdi"; "44% notanish brendlar ko'pincha ishonchsiz kompaniyalar tomonidan qo'llab-quvvatlanishiga rozi bo'lishdi"; "34% notanish brendlar ko'pincha sifatsiz bo'lishiga rozi bo'lishdi" ).
Mijozlar talabini yaratish usullarining samaradorligi (masalan, "iliq qo'ng'iroqlar" - 52%, "konferentsiyalarda so'zlashish" - 48%, "shaxsiy tadbirlarni tashkil etish" - 45%, "tarmoq assotsiatsiyalariga a'zolik" - 38%, "ommaviy axborot vositalari bilan aloqa" -) 33%, "qidiruv tizimini optimallashtirish" - 30%, "kompaniya blogi" - 18%, "televizion reklama" - 3%).
Mijoz konsaltingning turli tarmoqlari uchun etkazib beruvchini o'zgartirishi ehtimoli (masalan, "IT-konsalting uchun" - 67%, "menejment bo'yicha konsalting uchun" - 72%).

Kitob oxiriga qadar (278-bet) foydali xulosalar ro'yxati mavjud: "Professional xizmatlarga xaridorlar talabini yaratish sirlari" va uni boshqarish oson. Bu erda butun hikoya:

Natijalar rejasi va investitsiyalarning rentabelligi (4-bob)
Sizning marketing va savdo faoliyatingiz xaridorlarga mos keladigan va sizning firmani ajratib turadigan qiymat taklifini taqdim etishi kerak (9 va 18-boblar).
Kitoblar, maqolalar, seminarlar, ma'ruzalar va boshqa taktikalar orqali fikr yuritish (15-bob) kabi taklif va tajribalarni yarating va foydalaning (16-bob).
Mijozlar talabini yaratish uchun to'g'ri taktikalardan foydalaning (16-bob)
Doimiy ravishda mijozlar talabini yaratish va ta'minlash bilan shug'ullaning (18-bob)
Mijozlar talabini yaratish taktikasini baholang, tajriba qiling va takomillashtiring.
Mijozlar talabini yaratishda o'z brendingizni yarating.

Va kitobdan bir nechta fikr va g'oyalar:

Xizmat marketingining birinchi qoidasi shundan iboratki, daromad va rentabellikni oshirishning kaliti xizmatni aynan mijoz xohlagan tarzda etkazib berishdir. Mijoz uchun xizmatning qiymati qanchalik baland bo'lsa, u shunchalik mamnun bo'ladi; u qanchalik baxtli bo'lsa, u sizning firmasingizga sodiq qolishi va uni yangi mijozlarga tavsiya qilishi ehtimoli shunchalik yuqori.
G'amxo'rlik - bu har bir qoniqtirilgan mijozni sadoqatli odamga aylantiradigan strategiya.
Ko'pgina xizmat ko'rsatuvchi firmalar uchun eng qat'iy raqib - bu mijozning to'liq befarqligi yoki "o'z-o'zidan" vazifani bajarishga intilishi.
Raqobatlashadigan vaqtni sarflash o'rniga, qiymatga va bozorda ushbu qiymatni joylashtirish qobiliyatiga e'tibor berishingiz kerak.
Narxi muhim omilammo natija muhim bo'lganda siz ziqna bo'lmaysiz.
Uch asosiy haqiqat:

Siz potentsial mijozlarning doimiy oqimini yaratishingiz kerak
Potentsial mijozlar impulsli xaridlarni amalga oshirmasliklarini tushunish kerak.
Murakkab, muhim va ishonchga asoslangan xizmatlarni sotib olish jarayoni vaqt talab etadi

Ism: Marketing bo'yicha professional xizmatlar
Mualliflar): Maykl Shults, Jon Derr
Nashriyotchi: "Mann, Ivanov va Ferber", - 2012 yil

Tavsif:
Asl (inglizcha): Mayk Shultz, Jon E. Doerr tomonidan "Professional xizmatlar marketingi: eng yaxshi firmalar qanday qilib birinchi darajali brendlarni, rivojlanayotgan etakchi avlod dvigatellari va biznesni rivojlantirishdagi muvaffaqiyat madaniyatini" yaratadilar.

Kitob mualliflarning marketing va savdo sohasidagi ilmiy izlanishlari hamda ularning mustaqil maslahatchi sifatidagi katta tajribasiga asoslangan. Shuning uchun kitobda tasvirlangan modellar va usullar iloji boricha aniqdir - ular faol qo'llanilishi mumkin va qo'llanilishi kerak.

Professional xizmatlarni ko'rsatadigan (yuridik, konsalting, yollash) kompaniyalar rahbarlari va firmalarning sotuvchilari uchun. Ushbu xizmatlarning potentsial iste'molchilari bo'lgan kompaniyalar rahbarlari uchun kitob ularga mumkin bo'lgan xizmatning mohiyatini yaxshiroq tushunishga va undan kutishlarini to'g'rilashga imkon beradi.

Maykl Shults (Mayk Shultz) Uelsli Hills guruhining hamraisi va dunyodagi professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarning maslahatchisi. Professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar uchun dunyodagi etakchi marketing va savdo manbai bo'lgan RainToday.com saytining rahbari.

Jon Derr (Jon E. Doerr) - Uelsli Hills guruhining hamraisi, yuristlar, auditorlar va maslahatchilar uchun etakchilik va biznes bo'yicha treninglar o'tkazadi.

Kirish
1-bob. Marketing qanday foydali bo'lishi mumkin
2-bob. Marketingni rejalashtirish
3-bob. Eng yomon marketing strategiyasini qanday tuzish kerak
4-bob. Mijozlarni qidirish va marketingni rejalashtirishning ettita leverkasi
5-bob. Garovlar bilan nima qilish kerak
6-bob. Raqobatchilaringiz haqida qayg'urmang - ular siz haqingizda tashvishlansin
7-bob. Ijro madaniyati
8-bob. Brend - bu nima. Bu kimga kerak
9-bob. Yaxshi tayyorlangan tovar xabarining uchta elementi
10-bob. Brendingizning asosiy xususiyatlarini ochib berish
11-bob. Sizning firma, sizning brendingiz
12-bob. O'z brendingizni oshirish
13-bob. Qanday qilib noyob bo'lish va boshqa zararli marketing bo'yicha maslahatlar
14-bob. Brendlash va marketing xabarlarini yaratish
15-bob. Qanday qilib fikr rahbariga aylanish mumkin
16-bob. Marketing kommunikatsiyalari va mijozlar talabini yaratish taktikasi
17-bob. Mijozlar talabini yaratish asoslari
18-bob. Mijozlar talabini yaratish jarayonida qiymat va ta'minot
19-bob. Barqaror talab va munosabatlarni rivojlantirish masalasi
20-bob. Maqsadli auditoriyani tanlash (maqsadli)
21-bob. Yomg'ir savdosi
22-bob. Tarmoq, munosabatlar, ishonch va qiymat
23-bob. Energiya, ehtiros va dinamizm bilan sotish
Wellesley Hills Group haqida
RainToday.com haqida
Mualliflar haqida
Rahmat