In vielen Unternehmen erfolgt die Umsetzung des Verkaufsplans spontan: In einem Monat läuft es super und Geschäfte werden nacheinander abgeschlossen, im nächsten herrscht völlige Ruhe. Es ist gut, wenn unter solchen Bedingungen das Durchschnittsergebnis akzeptabel ist, aber oft sind die Indikatoren über einen langen Zeitraum niedriger als erwartet.

Der Grund für solche Zickzackmuster liegt meist darin, dass Manager Verkäufe durch Zufall tätigen.

Anzeichen von Zickzack bei der Umsetzung eines Verkaufsplans:

• Es wird nicht regelmäßig durchgeführt;
• Manager machen einen Plan für einen Monat, aber nicht für einen Monat;
• Keine Berichterstattung über Zwischenleistungsindikatoren;
• neue und aktuelle Kunden werden nicht getrennt;
• Manager können Kunden nicht dazu motivieren, jetzt eine Entscheidung zu treffen, anstatt sie aufzuschieben oder den Kauf ganz abzubrechen.

So lösen Sie das Zickzack-Problem:

• Getrennte Berichterstattung für Neu- und Bestandskunden;
• Implementieren Sie ein System mit Zwischenleistungsindikatoren, die sich auf den Umsatz auswirken.
• Legen Sie Pläne für Zwischenleistungsindikatoren getrennt für neue und getrennt für bestehende Kunden fest;
• Arbeiten Sie Einwände mit Managern durch, damit diese den Kunden motivieren können, jetzt eine Entscheidung zu treffen.

Schauen wir uns genauer an, welche Tools Kunden dazu ermutigen, die Zahlung nicht auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben und sie nicht auf spätere Zeiträume zu verschieben.

Kunden motivieren: Tools zur Beschleunigung des Kaufs

Jeder Manager Ihres Unternehmens sollte immer eine Antwort auf die Frage haben: „Warum sollte der Kunde jetzt kaufen?“ Ist dies nicht der Fall, können sie Käufer nicht zu einer schnellen Entscheidung motivieren.

Um den Kunden zu motivieren, bieten Sie ihm einen Kauf zu bestimmten Bonusbedingungen an.

Tools zur Kundenmotivation:

Gegenwärtig.Überlegen Sie sich etwas, das Sie verschenken können, was Ihnen keine zusätzlichen Materialkosten verursacht, aber für den Kunden wertvoll ist. Zum Beispiel eine Videoaufzeichnung einer Online-Schulung, Ihr Buch, eine Reihe von Dokumentvorlagen.

Sonderangebot zum reduzierten Preis. Geben Sie einen Rabatt, der für einen begrenzten Zeitraum gültig ist.

Sonderkonditionen beim Zweitkauf.Überlegen Sie bei einer erneuten Kontaktaufnahme, welche Konditionen Sie anbieten können.

Schaffen Sie Kaufgründe. Machen Sie Vorschläge für Feiertage, Jubiläen und Geburtstage.

Zusätzliche Funktionalität. Bieten Sie gleich beim Kauf etwas zum gleichen Preis an.

Frühzeitige Buchung für das Produkt. Listen Sie die Vorteile auf, wenn der Käufer eine Entscheidung im Voraus trifft.

Diese Werbeaktionen sollten darauf abzielen, zum Kauf zu motivieren oder den Kassenbon zu erhöhen.

Achten Sie darauf, alle aufgeführten Aktionsangebote nach Gültigkeitszeitraum einzuschränken. Dies liefert Motivation für die endgültige Kaufentscheidung.

Kunden motivieren: Nutzen Sie einen Lead-Magneten

Ein Lead-Magnet ist ein Produkt, dessen Kaufvorteile in den Augen des Käufers die Anschaffungskosten um ein Vielfaches übersteigen. Einfach ausgedrückt: Sie geben dem Käufer etwas kostenlos oder deutlich unter dem Preis, den er gewohnt ist. Letzte Option viel vorzuziehen. Der Einsatz von Lead-Magneten ist eine effektive Möglichkeit, Kunden zu motivieren, wenn Sie:

Wählen Sie das richtige Produkt, das zum Lead-Magneten werden könnte. Es sollte eine hohe Marge haben und es ist wünschenswert, dass Sie eine zusätzliche Produkteinheit abholen und kaufen möchten.

Bieten Sie Lead-Magnet-Werbung an, die gezielte Käufer zu Ihnen bringt.

Sie sollten durch den Einsatz von Lead-Magneten zwei Arten von Ergebnissen anstreben:

1. Der Käufer kam und kaufte zusätzlich zum Leadmagneten noch etwas anderes.
2. Der Käufer kam und entschied sich schließlich für den Kauf eines teureren Analogons

Kundenmotivation: Was soll man anwenden und in welchem ​​Geschäft

In jedem Unternehmen kann die Kundenmotivation anders organisiert werden. Die Aufgabe des Eigentümers besteht darin, eine Motivation zu finden, die am besten zu seinem Unternehmen passt. Schauen wir uns ein paar Beispiele an.

IT-Bereich

Das Unternehmen stellt eine Online-Plattform für Online-Shops bereit. Es wird eine kostenlose 7-tägige Nutzung des Produkts gewährt.

Gleichzeitig entsteht die Kaufmotivation bereits zu Beginn des Testzeitraums. Die Hauptfunktionen der Plattform werden sofort aktiviert, wodurch der Online-Shop zusätzliches Geld verdienen kann. Es erfolgt eine transparente Ergebnisanalyse.

Wenn der Nutzer nach dem 7-tägigen kostenlosen Zeitraum nicht für die weitere Nutzung der Plattform bezahlt, werden dementsprechend alle Funktionen sofort deaktiviert.

Kunden werden durch die visuelle Bereitstellung eines Mehrwerts motiviert, der sich in der Höhe des zusätzlich verdienten Geldes ausdrückt.

Start-up

Wenn das Unternehmen gerade erst begonnen hat und es noch keine Verkaufsstatistiken gibt, auf denen man ein Motivationssystem aufbauen könnte, konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse der Wettbewerber oder Ihr eigenes Verständnis.

Schauen Sie sich den Artikel „“ auf unserem Blog an. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Ziele schnell zu verstehen und Entscheidungen zur Kundenmotivation zu treffen.

Bausektor

Das Unternehmen verkauft Rohre an Subunternehmer auf Baustellen. Die Bezahlung der Bestellung ist an die Zahlungsbedingungen des Subunternehmers durch dessen Auftraggeber gebunden.

In diesem Fall kann die Motivation des Auftraggebers darauf aufgebaut werden, dem Subunternehmer zusätzliche Prämien zu gewähren.

Zum Beispiel:

• Schmelzrabatt. Die Zahlung innerhalb von 10 Tagen ist ein Preis und innerhalb von 20 Tagen - 5 % mehr usw.
• Zusätzlicher Service. Bieten Sie ein Geschenk an. Besondere Lieferbedingungen für übergroße Ladung.

Nutzen Sie die folgenden Tipps, um die richtigen Tools zur Käufermotivation auszuwählen:

Motivation schaffen Sie lieber durch zusätzliche Geschenke als durch Rabatte. Dadurch reduzieren Sie Ihre Marge. Ein Geschenk sollte für Sie keine finanzielle Belastung darstellen.

Sie sollten alle Verhandlungen über eine Änderung der Ausgangsbedingungen führen und sich dabei auf die Verhandlungsvariablen konzentrieren. Wenn Sie etwas nachgeben, müssen Sie auf jeden Fall eine Entschädigung in etwas anderem erhalten. Wenn Sie beispielsweise im Preis verlieren, legen Sie Ihre eigenen Bedingungen hinsichtlich der Zahlungsbedingungen oder der Lieferung fest.

Eine Vielfalt an Möglichkeiten bietet Auswahl und schafft gute Motivation.

Die Aufgabe von Verhandlungen und verschiedenen Werbeaktionen besteht darin, den Preis durch den Wert zu ersetzen. Dies bedeutet nicht, dass der Kunde verlieren wird. Das bedeutet, dass beide Seiten davon profitieren.

Wenn Sie den Wert Ihres Produkts richtig formulieren und vermitteln können, lässt es sich leichter verkaufen. Denn die Kosten Ihres Produkts werden im Vergleich zu dem Wert, den es bietet, viel geringer sein. Dies bedeutet, dass der Käufer immer zufrieden ist, was sich positiv auf ihn auswirkt

Bevorstehende Preiserhöhung. Weisen Sie den Kunden darauf hin, dass die nächste Charge teurer sein wird.

Wir haben gezeigt, wie Sie durch die Motivation der Kunden eine konstante und regelmäßige Umsetzung des Plans erreichen können. Nutzen Sie diese Tools und schließen Sie alle Geschäfte schneller ab.

Kundenmotivation: Fallstudie

Wir wurden von einem Unternehmen kontaktiert, das Trampoline verkaufte. Das Hauptproblem bestand darin, dass es in einem Monat so viele Verkäufe gab, dass es den Managern schwerfiel, mit dem Kundenservice zurechtzukommen. Und im nächsten Monat herrschte völlige Stille und kein einziger Deal.

Als wir begannen, nach dem Problem zu suchen, stellten wir fest, dass Verkäufer keine Motivation finden konnten, den Käufer zu einer schnellen Entscheidung zu bewegen. Auf die Frage, warum sie jetzt kaufen sollten und nicht nächsten Monat, hatten sie keine Antwort. Deshalb schlossen sie in einem Monat Geschäfte ab und im nächsten Monat wurden Zahlungen geleistet.

„Sie wollen nicht arbeiten. Ich bin für sie alles und sie fallen mir in den Rücken“, sind die klassischen Worte des Firmeninhabers.

Und wir in der Marketingberatung haben längst erkannt, dass es unmöglich ist, hohe Ergebnisse zu erzielen, wenn man nur mit Kunden zusammenarbeitet.

In diesem Artikel werden wir ausführlich über die Motivation von Vertriebsleitern sprechen.

Ich bin nicht er. Sie sind nicht wir

Der Eigentümer vergleicht den Manager immer mit sich selbst. Dies ist der allererste und größte Fehler bei der Motivation der Mitarbeiter.

Und bevor wir zu vorgefertigten Lösungen übergehen, möchte ich auf dieses Thema näher eingehen.

Schließlich ist es die Grundlage für ein positives Ergebnis. Nicht jeder braucht Geld. Punkt. In unserem Artikel haben wir dieses Problem angesprochen.

Doch mit dieser Idee können sich die Eigentümer nicht abfinden. Sie glauben, dass Arbeit nur einen Sinn hat – Geld. Das ist der große Unterschied zwischen einem Eigentümer und einem Manager.

Unternehmer und Mitarbeiter - unterschiedliche Leute. Und das betrifft nicht nur Geld. Werte, Ideen, Pläne – auch das alles ist anders.

Auch die Mitarbeiter unterscheiden sich voneinander. Sie alle sind aus unterschiedlichen Gründen am Werk. Und wieder geht es nicht nur um Geld.

Langfristige Motivation

Für Sie bedeutet dies, dass der übliche Ansatz „Gehalt + %“ in einer klassischen Implementierung in Bezug auf eine komplexe Implementierung nicht so effektiv funktionieren wird.

Auch wenn wir in diesem Artikel alles in Geld messen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass die üblichen kostenlosen Kekse im Büro für Mitarbeiter auch die Motivation von Vertriebsleitern beeinflussen. Es ist subtil, aber wichtig.

Kekse!

Diese Art der Motivation wird „Langzeitmotivation“ genannt. Dazu gehören auch Elemente wie offizielle Anstellung, Versicherung, Sozialhilfe, Arbeitsplatz und andere offensichtliche Elemente der Arbeit.

Es ist nicht notwendig, dass alles optimal ist; zumindest sollte es im normalen/komfortablen Bereich liegen.

Immaterielle Motivation

Der Vollständigkeit halber müssen wir zur Langzeitmotivation noch die „immaterielle Motivation“, auch „Kurzzeitmotivation“ genannt, hinzufügen.

Damit sind wir wieder beim Thema der Bedeutung und Vorrangstellung des Geldes. Zusätzlich zum Betrag für Bankkarte Menschen wollen für ihre Bemühungen Respekt, Status, Macht, Freizeit und andere Vorteile erhalten.

Wenn Sie also weitere Beispiele für Anreizsysteme lesen, denken Sie regelmäßig darüber nach, wie Sie Geld durch immaterielle Boni ersetzen können.

Zu diesen Boni gehören: ein zusätzlicher freier Tag, der weichste Stuhl im Büro oder ein Ausflug in ein Restaurant mit der Familie. Weitere solcher Beispiele finden Sie im Artikel.

Verkaufsplan

Wie gewöhnlicher Mensch, es gibt Themen, die mich nervös machen. Eines dieser Themen ist der Verkaufsplan, oder besser gesagt: „Es ist für uns unmöglich, einen Verkaufsplan festzulegen.“ Bei uns ist alles sehr spezifisch.“ Stoppen! Du solltest jetzt mein Gesicht sehen ...

Ein Verkaufsplan kann und sollte in allen Unternehmen festgelegt werden. Erstens müssen Sie als Eigentümer verstehen, wohin Sie wollen.

Und wenn Sie nicht verstehen, wohin Sie wollen, dann wissen es vor allem Ihre Mitarbeiter nicht. Zweitens: Ohne einen Verkaufsplan werden Sie NIEMALS ein normales Motivationsprogramm erstellen.

Wir haben brillante Motivationsprogramme entwickelt, aber ohne Verkaufsplan brachen sie zusammen wie Schiffe auf Felsen und Gletschern.

Wenn Sie also keinen Plan haben und keinen festlegen möchten, können Sie diesen Artikel schließen. Da selbst die Chips, die Sie von hier nehmen, die Situation nicht verbessern werden, sind wir schuld daran, Ihnen einen so schlechten Plan vorgelegt zu haben.

Wir teilen und sägen

Lassen Sie uns mit allgemeinen Worten abschließen und zum Motivationsschema von Vertriebsleitern übergehen.

Es ist wie der menschliche Körper: nicht einfach und besteht aus mehreren Teilen. Jeder Teil erfüllt seine eigene Funktion, ohne die es unmöglich ist, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Nachfolgend erzähle ich Ihnen die Motivation jedes Mitarbeiters individuell. Wie Sie diese in einer Gruppe/Abteilung motivieren, erfahren Sie in unserem Artikel.

Fester Teil

Ich persönlich habe in meinem Unternehmen mehrfach versucht, nur prozentuale Arbeit einzuführen.

All diese Gedanken tauchten vor dem Hintergrund anderer Unternehmen auf, die dies bereits umgesetzt hatten und mit den Ergebnissen prahlten. Aber meine persönliche Meinung ist, dass ein Mitarbeiter ein Gehalt haben sollte. Das ist wichtig für Sie und für ihn.

Lass uns ehrlich sein. Nicht alles hängt von Ihrem aktiven Vertriebsleiter ab. Ihre Preisgestaltung, Ihr Produkt, Ihr Marketing, Ihr Management und vieles mehr hängt von Ihnen ab.

Der Manager beeinflusst dies, kann die Situation jedoch nicht radikal ändern. Das bedeutet, dass es unzumutbar ist, von ihm Arbeit für % zu verlangen.

Daher müssen wir einen festen Teil herstellen, den eine Person definitiv erhält, auch wenn sie nichts verkauft.

Dies ist seine Garantie dafür, dass er das Geld erhält, auch wenn er alles tut, was Sie sagen.

Andernfalls, wenn jeder für sich selbst ist, wird er das tun, was er für richtig und gewinnbringend für sich hält. Die Folge sind mangelnde Kontrolle und Chaos im Unternehmen.

Die Vergütung sollte sich am Marktdurchschnitt orientieren. Ein zu hohes Gehalt zieht faule Menschen an und gibt ihnen nicht die Möglichkeit, sich zu öffnen. Ein zu niedriges Gehalt stößt den Kandidaten ab und zeigt (auf den ersten Blick), dass Sie ein sehr kluges Unternehmen sind.

Wichtig. Bei der Jobsuche prüfen Manager nach der Prüfung des Endgehalts auch Ihr Gehalt. Kein Prozentsatz, kein Motivationssystem, keine Prämien, sondern ein Gehalt. Bedenken Sie dies bei der Einstellung von Mitarbeitern.

Schwebendes Teil

Der interessanteste Teil des Gehalts. Denn wenn wir den festen Teil für die Erfüllung der Grundaufgaben zahlen, zahlen wir den variablen Teil für das erzielte Ergebnis. Was für ein schönes Wort – das Ergebnis... Es ist einfach Balsam für die Seele. Aber kommen wir zurück zum Geschäft.

Der schwebende Teil wird aus einem bestimmten Grund aufgerufen. Es handelt sich nicht nur um einen Prozentsatz, wie viele Leute denken.

Es besteht aus verschiedenen Punkten, von denen jeder sein eigenes Zählschema hat. Idealerweise alle Zutaten verwenden, aber die Fliegen von den Koteletts trennen, damit der Mitarbeiter versteht, wofür er verantwortlich ist.

KPI (Key Performance Indicators)

In Unternehmen, in denen die Gehälter (marktgemäß) zu hoch sind, nehmen wir einen Teil des Geldes für KPIs ein. Dies sind Indikatoren, die für ein Unternehmen zwischen einem Manager und Geld liegen.

Das heißt, es ist nicht das Geld selbst, sondern die Handlungen, die zu diesem Geld führen.

In einem Großhandelsunternehmen, das auf eingehende Anrufe abzielt, ist dies die Umwandlung von Lead zu Kauf.

IN aktive Abteilung Bei Umsätzen in der Dienstleistungsbranche könnte dies die Anzahl der ausgehenden Anrufe sein. Alles ist individuell. Aber hier ist eine Liste der typischen und beliebtesten Kriterien:

1. Konvertierung vom Lead zum Kunden;
2. Anzahl ausgehender Anrufe an Neukunden;
3. Anzahl der Treffen mit neuen Kunden;
4. Anzahl der Anrufe bei alten Kunden;
5. Höhe der Forderungen;
6. Anzahl der gesendeten.

Alle diese Punkte können gemessen werden. Dies ist ein Schlüsselfaktor bei der Festlegung von KPIs. Alles, was nicht gemessen wird, kommt in den Abschnitt „Boni“, aber wir werden später darüber sprechen.

Nun zu den Leistungsindikatoren, für die Sie einen bestimmten Betrag bereitstellen müssen.

In der Regel sollte es nicht mehr als 5 solcher Indikatoren geben (vorzugsweise 3) und sie werden für jeden Tag oder jede Woche festgelegt.

Das heißt, es wird zu einer Art Indikator für die Leistungsfähigkeit des Mitarbeiters in diesem Zeitraum.

Sie können nach dem Prinzip „Habe/Habe-nicht“ (Geld erhalten/nicht erhalten) zahlen oder Sie können direkt proportional zu dem Betrag bezahlen, den Sie geleistet haben.

Fall aus der Praxis. In Zusammenarbeit mit dem Autocenter haben wir den KPI auf festgelegt. Das Callcenter rief Kunden an und fragte, wie zufrieden sie mit der Arbeit des Mitarbeiters seien. Je mehr positives Feedback Je mehr er erhielt, desto mehr verdiente er.

Progressiver Prozentsatz

Für uns und die Verkäufer ist es die Norm, einen Prozentsatz des Umsatzes zu erhalten. Darüber hinaus hängt das meiste Geld davon ab.

So war, ist und... Diese Vorgehensweise ist richtig und bei der Arbeit als Verkäufer verpflichtend. Aber es kann auch verbessert, ideal gemacht werden.

Jetzt benötigen wir Ihren Verkaufsplan. Denn jetzt zahlen wir dem Mitarbeiter nicht nur einen festen Prozentsatz des Umsatzes, sondern diesen progressiv.

Dies hängt davon ab, in welcher Phase des Plans sich der Mitarbeiter befindet.

Stellen wir uns eine Situation vor, in der Sie einen Plan von 5 Millionen Rubel pro Mitarbeiter haben.

Der Plan ist gut, das heißt, es ist nicht so einfach, ihn umzusetzen, insbesondere wenn ein Mitarbeiter ihn im Durchschnitt zu 80 % erfüllt und dann aufgibt, weil er weitere Maßnahmen für schwierig und vor allem finanziell nicht rational hält.

Deshalb machen wir einen Springerzug und unterteilen unseren Verkaufsplan in 5 %-Schritte. Und für jede Ebene legen wir das entsprechende Einkommen fest:

1. bis zu 70 % – 5.000 Rubel. (2%)
2. 70-75 % – 6.000 Rubel. (2,2 %)
3. 75-80 % – 7.000 Rubel. (2,5 %)
4. 80-85 % – 8.000 Rubel. (2,8 %)
5. 85-90 % – 10.000 Rubel. (3,2 %)
6. 90-95 % – 14.000 Rubel. (4%)
7. 95-100 % – 18.000 Rubel. (4,5 %)
8. 100+% – 24.000 Rubel. (6%)

Als Ergebnis erhalten wir einen motivierten Mitarbeiter, der genau weiß, wie viel er bekommt, wenn er sich etwas mehr anstrengt.

So zeigen wir ihm, dass das Spiel die Mühe wert ist und durchbrechen seine finanzielle Grenze, denn die Gier übernimmt (im positiven Sinne).

Beachten Sie. Dem obigen Beispiel folgend, können Sie einem Mitarbeiter einen Prozentsatz des Umsatzes zahlen oder Sie können von Monat zu Monat einen festen Betrag zahlen, um Spitzen zu beseitigen und den durchschnittlichen monatlichen Betrag auszugleichen.

Fester Prozentsatz

Jetzt sprechen wir nicht über den Standardprozentsatz für allgemeiner Verkauf, sondern um die Vergütung für den Verkauf „besonderer“ Güter.

Jedes Unternehmen hat unterschiedliche „spezielle“ Produkte. Daher müssen Sie sie selbst auswählen. Damit Sie aber besser verstehen, wovon ich spreche, hier eine Liste der beliebtesten:

• Reduzierte Waren;
• Produkte einer bestimmten Marke;
• Upselling von Produkten;
• Werbeartikel.

Sie definieren Produktgruppen und teilen Ihren Mitarbeitern mit, dass sie einen erhöhten Prozentsatz dieser Umsätze erhalten.

Wir tun dies, um die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter auf etwas Bestimmtes zu lenken. In der Regel wechselt ein Produkt mit einem festen Prozentsatz einmal im Monat oder in der Saison, da sich auch die Prioritäten des Unternehmens ändern.

WIR SIND BEREITS MEHR ALS 29.000 Menschen.
ANMACHEN

Boni

Neben direkten Aktionen, die sich auf den Umsatz auswirken, gibt es viele sekundäre, aber nicht weniger wichtige. Zum Beispiel das Einreichen von Berichten.

Dies liegt einerseits in der Verantwortung des Mitarbeiters, in Wirklichkeit handelt es sich jedoch um eine zusätzliche Option, über die viele Mitarbeiter schlecht sprechen, weil sie es nicht gewohnt sind.

Deshalb berücksichtigen wir in den Prämien Maßnahmen, die für uns wichtig sind und sowohl dem Unternehmen als auch dem Mitarbeiter zugute kommen.

Um es klarer zu machen, werde ich einige typische Beispiele nennen, die wir am häufigsten in Motivationssystemen für Manager bei unseren Kunden verwenden:

1. Pflegen;
2. Abrechnung Ihrer Aktionen im Programm;
3. Arbeite daran;
4. Ordnung am Arbeitsplatz;
5. Berichterstattung.

Möglicherweise haben Sie noch weitere Punkte. Sie legen sie auf der Grundlage dessen fest, was für das Unternehmen und für Sie als Manager wichtig ist.

Jeder Bonus wird separat ausgezahlt. Normalerweise verliert ein Mitarbeiter die Fassung, wenn er zwei- bis dreimal gegen die Regeln verstößt. Wenn Sie ein Hardcore-Fan sind, können Sie den Bonus sofort entziehen.

Interessant. Das Schöne an Boni ist, dass sie nicht als Strafe wahrgenommen werden, sondern als Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen. Geht es verloren, gibt sich der Mitarbeiter nur die Schuld, da er selbst die Chance verpasst hat.

Super Bonus

Damit das Ergebnis nach 100-prozentiger Erfüllung des Plans nicht aufhört, müssen Sie den Manager dazu anregen, weiter hart zu arbeiten.

Dafür nutzen wir einen Superbonus. Das Zahlungsschema kann wie folgt umgesetzt werden:

1. Wir zahlen dem Mitarbeiter zusätzlich 1.000 Rubel für jede +5 % im Plan.
2. Bei Erreichen von 110–130 % und 130–150 % erhöht sich sein Gewinnanteil

In diesem Fall ist der Mitarbeiter motiviert, sich sogar alle 5 Prozent zu bewegen und möchte die Prozentschritte (110-130 und 130-150) so schnell wie möglich durchlaufen, da hier Supergeschwindigkeit herrscht.

Seien Sie einfach nicht gierig, Supergeschwindigkeit bedeutet einen sehr hohen Prozentsatz. Um es leichter zu machen, ihn zu verarschen, denken Sie darüber nach, wie viel Geld Ihnen eine Person einbringen wird, wenn sie den Plan überschreitet, und dann steigt der Wert ihrer Aktion sofort.

Ein solcher Superbonus, wie ein variabler Prozentsatz, hilft Einzelpersonen, sich zu beweisen.

Und vor ihrem Hintergrund beginnen auch andere, es besser zu machen, weil sie nicht die Schlechtesten im Team sein wollen. Was machen sie mit den Schlimmsten? Rechts! Sie werden gefeuert.

Übrigens können Sie eine Regel festlegen, dass der schlechteste Mitarbeiter in sechs Monaten entlassen wird. Keine schlechte Anregung für diejenigen, die hinterherhinken, das sage ich Ihnen.

Kürzung der Boni

Ich bin kein Fan von Bußgeldern. Ich bin mir sicher, dass sie dir auch nicht gefallen. Es ist, als würde man ein Geschenk von einem Geburtstagskind annehmen. Böse Gefühle.

Aber manchmal kann man ohne sie nirgendwo hingehen. Damit Ihre Vorgesetzten verstehen, dass sie für die Begehung dieser Straftat eine Geldstrafe erhalten, müssen Sie daher ein Bonusabzugsblatt erstellen.

Dies bezieht sich nicht direkt auf das Motivationsschema für Führungskräfte, aber solange Mitarbeiter nicht wissen, dass es neben der Karotte auch die Peitsche gibt, werden sie einige für Sie sehr wichtige Handlungen vernachlässigen.

Wir kombinieren Motivation und Strafen – wir bekommen einen verrückten Cocktail aus ergebnisorientierten Top-Managern.

Jeder Besitzer erstellt seine eigene Bonusliste, normalerweise passt sie auf ein A4-Blatt, obwohl zunächst jeder sagt, dass er jetzt Krieg und Frieden schreiben wird.

Es gibt nicht viele wirklich wichtige Punkte. Hier sind die typischen Lösungen:

1. Beim Verkauf wurde im CRM kein Deal erstellt;
2. Der Bericht wurde am Ende des Arbeitstages nicht vorgelegt;
3. Keine Compliance Unternehmensstil Kleidung;
4. Ein Chaos am Arbeitsplatz;
5. Benennen einer Phrase aus der Stoppwortliste;
6. Zu spät zur Arbeit kommen;
7. Der Grund für die verspätete Erledigung der Aufgabe vor Ablauf der Frist wird nicht schriftlich angegeben;
8. Die vom Management zugewiesene Aufgabe wurde nicht rechtzeitig erledigt.

Wie üblich haben Sie Ihre eigene Liste. Jeder Punkt hat seinen eigenen Bußgeldbetrag. Wenn sich Punkte mit „Boni“ überschneiden, wird dem Mitarbeiter bei Verlust des Bonus trotzdem eine Geldstrafe auferlegt.

Ansonsten haben wir Fälle gesehen, in denen ein Mitarbeiter einen Bonus erheblich verloren hat und weiterhin nichts unternommen hat.

Kurz zur Hauptsache

Damit das Managementmotivationssystem funktioniert, ist ein umfassender Ansatz erforderlich.

Die Erfolgsformel lautet: alle Punkte aus unserem Ansatz nutzen (angepasst an Sie selbst) + langfristige Motivation + ideelle Motivation.

Wir nehmen hieraus nur das Wichtigste heraus, damit der Manager nicht durch das Schema verwirrt wird.

Jedes Schema erfordert eine Überprüfung und Anpassung an Ihre Region. Ich sage es nicht gern, aber jedes Unternehmen ist spezifisch und hat seine eigenen Besonderheiten.

Im Allgemeinen ist die Erstellung eines Motivationsschemas nicht schwierig, wenn Sie sich unser Beispiel zur Berechnung der Motivation eines Vertriebsleiters ansehen.

Es ist schwierig, es zum Laufen zu bringen. Seien Sie daher geduldig und bereiten Sie sich darauf vor, dass den Mitarbeitern das Zählen ihres Verdienstes angewöhnt werden muss.

Dieses Problem wird durch Gehaltstafeln/-tabellen (online und offline) gelöst.

P.S. Wir wissen, wie schwierig es ist, zum ersten Mal Motivation für Vertriebsleiter zu schaffen. Wenn Sie also Fragen haben, stellen Sie diese in den Kommentaren, wir helfen Ihnen kostenlos mit Ratschlägen.

Unmotivierter Kunde: vom Problem zur Aufgabe

Unmotivierter Kunde... Wer ist er?

Unmotivierte Kunden können anders sein. Und auch der Grad ihrer „Demotivation“ kann unterschiedlich sein.

Die tiefste Ebene eines unmotivierten Klienten: Es besteht kein „Wunsch“, zum Therapeuten zu kommen. Nicht der Autor kommt zur Therapie, sondern auf Wunsch, manchmal sogar auf Wunsch einer anderen Person.

Der eine – ein Elternteil, ein Ehepartner – glaubt, dass der andere – ein Kind, ein Partner – Probleme hat. Er denkt so, weil es für ihn, den Ersten, in einer Beziehung mit dem Zweiten, den er gerne „an einen Therapeuten verweisen“ möchte, schwierig oder sogar unmöglich ist. Der vermeintliche Klient wird als kaputter Gegenstand oder Mechanismus hereingebracht, den der Klient mit einem Werkzeug namens „Therapeut“ reparieren möchte.

Es ist wichtig, nicht auf diesen Haken hereinzufallen und nicht zunächst diese unzulängliche Situation zu unterstützen: Wo einer etwas bezüglich des Zweiten tun möchte und ein Dritter diese Aktion ausführen muss. Die helfende, zentrale und unterstützende Frage für den Therapeuten in dieser Situation lautet: Wer ist der Klient? Es ist wichtig, als Ergebnis die Antwort zu finden effektive Interaktion beim ersten Treffen.

Das Ergebnis könnte so aussehen:

• der Kunde wird derjenige, der den „unmotivierten“ Kunden gebracht hat;
• ein „unmotivierter“ Klient findet aufgrund des ersten Treffens seinen persönlichen Sinn in der Kontaktaufnahme mit einem Therapeuten;
• ein Paar kann Kunde werden, was ziemlich selten vorkommt, wenn einer den anderen mitbringt;
• der Psychologe hilft dem Paar, seine Schwierigkeiten zu erkennen und dem Kunden zunächst zu verstehen, dass eine solche Formulierung der Frage unrealistisch ist; Der Kunde ist abwesend.

Wenn sich nach dem ersten Treffen herausstellt, dass kein Kunde da ist, dann ist das auch ein Ergebnis. Klarheit der Situation ist viel besser als gegenseitige Verwirrung. Kein Klient – ​​keine Therapie.

Ein Klient, den wir als „unmotiviert“ bezeichnen können, kann durch die Fürsorge, Überredung und Überredung anderer Menschen unter Druck geraten. Einerseits kam er aus eigener Kraft, mit seinen eigenen Füßen; andererseits brachte es die Energie des Konflikts mit sich. Manchmal ist er derjenige, der allen, auch denen, die ihn zur Therapie geschickt haben, beweist, dass es sinnlos ist, sich an einen Spezialisten zu wenden.

Jeder Therapeut verfügt über „Marker“, die ihn vor Motivationsschwierigkeiten eines Klienten warnen. Ich biete Ihnen einige Beobachtungen darüber an, was bereits beim ersten Kontakt mit einem Klienten im Zusammenhang mit der Klärung seiner Therapiemotivation beunruhigend sein kann. Aufgrund meiner therapeutischen und supervisorischen Erfahrung würde ich empfehlen, auf die folgenden Situationen zu achten:

• Dritte versuchen, sie aufzuzeichnen;
• in der Begründung, warum Sie gekommen sind, kann das Wort „nötig“ eine Bedeutung haben, sogar so etwas wie dieses: „Ich brauche wirklich, wirklich eine Therapie“;
• Es gibt Links zu jemandem: Sie haben mir gesagt, ich solle mich anmelden, sie haben mir geraten;
• Anrufen nach einem Termin um 21.00 Uhr und danach – zeigt die Reaktivität des Klienten im Gegensatz zu bewusster Motivation;
• „Ich brauche es dringend“;
• Der Kunde zeigt bereits am Telefon einen „kommerziellen“ Ansatz: „Wenn ich Sie für längere Zeit besuche, ist es dann möglich, die Kosten für die Beratung zu senken?“

Ein unmotivierter Klient kann also als jemand bezeichnet werden, der nicht aus freien Stücken gekommen ist; ohne ausreichendes Bewusstsein; weiß nicht, was durch die Therapie erreicht werden kann; hat eine ambivalente Einstellung.

Das Duo ist ein aufstrebender Therapeut und ein unmotivierter Klient.

Ein unmotivierter Klient wird eher mit einem unerfahrenen Therapeuten zusammengebracht.

Und das liegt daran, dass es für einen unmotivierten Klienten schwieriger ist, erfahrene Therapeuten zu erreichen: Er muss einen Termin vereinbaren und möglicherweise warten, bis er an der Reihe ist; Die Therapie ist teuer und dem unmotivierten Klienten tut das Geld leid – er versteht nicht, warum er so viel Geld ausgeben soll.

Darüber hinaus haben erfahrene Therapeuten, die bereits über eine eigene Praxis verfügen, die Möglichkeit, selbst zu wählen, mit wem sie zusammenarbeiten möchten. Sie spüren schwierige, unmotivierte Klienten am „Geruch“ und haben es nicht eilig, auf ihren zweifelhaften Therapiewunsch zu reagieren. Erfahrene Kollegen schlagen solchen Kunden vor, sich an die staatliche kostenlose Zentrale oder an Kollegen zu wenden, die weniger pro Stunde verlangen.

„Du hast nicht genug gelitten, als dass ich dir helfen könnte“ – das sagte A.E. Alekseychik manchmal in seinen Seminaren zu einem Gruppenmitglied, das zu diesem Zeitpunkt noch nicht bereit für ernsthafte Arbeit war. Wenn du nicht bereit bist, reifer zu werden, werde mehr krank, sodass du besser werden willst. Zweifellos macht das Sinn.

Für einen neuen Therapeuten ist die Situation jedoch völlig anders. Es gibt nur wenige Kunden. Jedes einzelne ist manchmal Gold wert, denn Ausbildungsprogramme stellen bestimmte Anforderungen. Gemäß den Programmbedingungen muss ein angehender Kollege bestehen eine bestimmte Menge von Supervision, abgeschlossene Fälle beschreiben. Kollegen ohne Erfahrung sind an jeder Praxis interessiert.

Zu Beginn der Praxis befindet sich jeder in einer ähnlichen Situation, daher habe ich Verständnis, aber kein Verständnis für Kollegen, die im Gegensatz zu ihren erfahrenen Kollegen häufiger mit unmotivierten Kunden zu tun haben.

Darüber hinaus glaube ich, dass die Tatsache, dass unerfahrene Kollegen so gute und strenge Lehrer haben – unmotivierte Kunden – eine gewisse Gerechtigkeit und einen großen Nutzen hat. Sie helfen dabei, das Wesen der Therapie bereits in den ersten Phasen wirklich zu beherrschen.

Meiner Meinung nach sollte die Arbeit mit einem unmotivierten Klienten genauso reibungslos, gründlich, bewusst und schön sein wie beispielsweise die Durchführung von Qigong-Übungen.

Ignoranz und „unmotivierte“ Kunden-Beziehung

Tatsächlich ist es schwierig, den eigenen Willen, den eigenen Wunsch auf einem Gebiet zu verwirklichen, das einem fremd ist. Ein Klient, der zum ersten Mal zur Therapie kommt, kann verwirrt sein.

Daher ist es wichtig, den Klienten zu orientieren und ihm zu helfen, zu verstehen, was in der Therapie passieren kann und welche Möglichkeiten der therapeutische Raum bietet.

Für einen unerfahrenen Psychologen kann es auch hilfreich sein, dem Klienten vorzustellen, was in der Therapie passieren könnte.

Zu Beginn meiner therapeutischen Praxis hatte ich einen Text, der sich natürlich veränderte, je nachdem, wer vor mir stand. Anschließend arbeitete ich im Zentrum für psychologische und pädagogische Hilfe für Familien und Kinder. Und vor mir könnte sowohl ein Mädchen als auch sein Alter Mann, und ein Teenager mit oder ohne Eltern usw. Für alle meine Kunden war der Besuch einer Beratung ohne finanzielle Bedingungen, weil... Das oben genannte Zentrum war eine dem Ministerium unterstellte Regierungsbehörde sozialer Schutz. Vielen, die kamen, wurde von Lehrern, Ärzten usw. empfohlen, einen Psychologen aufzusuchen. Sozialarbeiter, Mitarbeiter Strafverfolgung oder einfach nur Bekannte. Als mir Besuchsklienten sagten, sie hätten keine Ahnung oder eine vage Vorstellung davon, was in der Praxis des Psychologen passierte, sagte ich etwa so: „Sie kommen zu einem Psychologen, wenn irgendetwas irgendwie „stecken bleibt“. Man kann in einem Gefühl, in einer Situation, in einer schwierigen Beziehung, in einem Konflikt mit jemandem stecken bleiben.“

Als ich das sagte, schaute ich meinen Gesprächspartner an und fing eine Reaktion auf meine Worte auf.

Wenn ein Kind vor mir war, fuhr ich etwa so fort: „Können Sie sich vorstellen, wie man in einem Loch im Zaun stecken bleiben kann? Man kann auch in einem Gefühl stecken bleiben. Wir können uns zum Beispiel darauf einigen, dass es nachts unheimlich ist. Und ich habe auch Angst, nachts die Straße entlangzugehen, wenn es dunkel und verlassen ist. Aber wenn die Situation gewöhnlich ist, zum Beispiel ein vertrauter Raum, Tag, und jemand oft Angst hat, dann muss man zugeben, dass darin etwas Seltsames steckt – ein gewisses „Feststecken“ in einem Gefühl der Angst. Oder es ist natürlich, dass sich ein Mensch bei einem Angriff verteidigt, vielleicht wegläuft – das entspricht der Situation. Und wenn jemand aus Versehen jemanden schlägt und der Getroffene sich einen Stock schnappt, dann passt das irgendwie nicht zur Situation. Es sieht so aus, als wäre der Stürmer immer bereit, aggressiv zu sein.

Wenn ein Mädchen oder eine Frau vor mir wäre, könnte ich das „Feststecken“ in einem Gefühl folgendermaßen veranschaulichen: „Stellen Sie sich ein Mädchen vor, dem gesagt wird, dass es nicht besonders gut aussieht. Und sie ist beleidigt. Ihr Unmut ist verständlich. Und wenn sie sagen, dass sie gut aussieht, ist sie selbst dann beleidigt, weil sie zum Beispiel glaubt, gemobbt zu werden. Die Situationen sind unterschiedlich, aber das Gefühl ist dasselbe – Groll.“

„Man kann in manchen schwierigen Beziehungen stecken bleiben: mit den Eltern, mit Klassenkameraden, bei der Arbeit mit dem Chef“, sagte ich und aus den Reaktionen des Klienten auf bestimmte Worte hatte ich bereits eine Vorstellung von der Natur seiner Schwierigkeiten. Sie bemerkte, dass die Situation von jemandem, der Hilfe suchte, für den Klienten schwierig war, und sagte: „Menschen, die klüger, reicher oder weiser sind als der Therapeut, können zu einem Psychologen gehen, aber dennoch kann jeder Mensch eine Situation haben, a Kontext, ein Aspekt, mit dem er alleine nur schwer zurechtkommt.“

Für einen unerfahrenen Therapeuten ist es wichtig, seine eigenen Worte zu haben, die dem Klienten im Therapieraum Orientierung geben. Ein erfahrener Kollege sollte meiner Meinung nach auch eine kurze und klare verbale Vorstellung von seiner Tätigkeit, seiner Therapierichtung, dem Wesen seines beruflichen Credos haben. Klienten fragen jedoch sehr selten einen erfahrenen Kollegen danach und reagieren häufiger negativ auf die Vorschläge des Therapeuten, über etwas Ähnliches zu sprechen.

Diagnose der Kundenmotivation beim ersten Treffen

Beim ersten Treffen klärt der Therapeut den Kontext, in dem der Klient zum Spezialisten kommt, und konzentriert sich weiterhin auf die Frage nach der Motivation des Klienten. Es ist wichtig, zu Beginn der Kommunikation mit dem Kunden eine klare Vorstellung davon zu haben, was ihn „motiviert“ hat, zur Beratung zu kommen. Fragen helfen Ihnen, den Impuls und das Motiv Ihres Kommens zu verstehen: „Was hat Sie dorthin gebracht? Im Zusammenhang mit was bist du gekommen?“ Die Antworten könnten ungefähr in die folgende Richtung gehen:

• der Klient kann auf andere Personen verweisen (mir wurde gesagt, dass sie hier helfen würden; mir wurde geraten; ich wurde geschickt);
• Der Klient kann sich bei der Beantwortung dieser Fragen auf seinen Zustand (Müdigkeit, Verwirrung), sein Gefühl („keine Kraft mehr zum Durchhalten“, Aufregung usw.) konzentrieren.
• der Kunde benennt ein Ereignis, einen Umstand (ein Streit ist aufgetreten, ein Geheimnis wurde gelüftet usw.);
• der Klient konzentriert sich auf die Zukunft („Ich möchte Veränderungen, Veränderungen“);
• Der Klient ist forschungsorientiert („Ich möchte mich selbst verstehen“).

Zusätzliche Fragen können wichtig und klärend sein: „Warum bist du jetzt gekommen?“ Das Problem entstand ... vor Jahren, aber jetzt, heute, traten sie auf. Warum?"

Die Motivation des Klienten zeigt sich in der Art der Erwartungen, die der Klient an Treffen mit einem Spezialisten oder an den Therapeuten selbst stellt: wie bewusst und realistisch die Erwartungen sind.

Dabei ist es hilfreich, sich auf Therapieerfahrungen zu beziehen, die der Klient bereits gemacht hat. So sagte die Klientin beim ersten Treffen, dass sie zehn Konsultationen mit meiner Kollegin im Zentrum durchlaufen habe. Dann habe ich eingearbeitet Regierungsbehörde„Zentrum für psychologische und pädagogische Hilfe für Familie und Kinder.“ Auf die Frage, warum sie sich nicht noch einmal an diesen Psychologen gewandt habe, antwortete sie: „Als ich bei der Beratung war, schien mir alles gefallen zu haben, ich ging voller Hoffnung, aber nichts ist passiert.“ Meiner Meinung nach wünschte sich diese Klientin Veränderungen in ihrem Leben, erwartete aber, dass diese auf eine von ihr unabhängige Weise eintreten würden. Sie können herumlaufen, mit einem Spezialisten sprechen und dann die fehlende Veränderung auf seine mangelnde Kompetenz zurückführen. Dann, nach einiger Zeit, komme ich zum nächsten: „Wahrscheinlich auch inkompetent: Schließlich sind die Schwierigkeiten unüberwindbar, und ich tue alles, um sie zu bewältigen“ – vielleicht könnten solche Worte die Motivation dieses Klienten zum Ausdruck bringen. Für mich bedeutete dies, dass bereits bei den „ersten Schritten“ mit ihr besondere Sorgfalt erforderlich ist: bei der Klärung ihrer Erwartungen, Wünsche, bei der Erarbeitung therapeutischer Ziele. „Beeilen Sie sich nicht, um zu helfen“, was vielleicht überhaupt nicht nötig ist, aber in diesem Zusammenhang nur Schaden anrichtet: Es wird dem „verlorenen“ Klienten helfen, sich zu verirren und sich noch mehr zu verirren.

Wenn der Klient durch unsere Bemühungen in dieser ersten Phase erst die wahre Situation mit seinem Wunsch erkennt, dann ist das eine große Sache – für ihn, für den Therapeuten, für seine mögliche Therapie in der Zukunft. Es ist wichtig, das manchmal unbewusste Spiel des Klienten nicht zu unterstützen, um ihm zu helfen, sich in Bezug auf seine Wünsche nicht mehr zu irren. Bewahren Sie gleichzeitig eine respektvolle Haltung gegenüber denen, die zu uns kamen. Das Bewusstsein für die universelle menschliche Ambivalenz hilft: Wir alle befinden uns manchmal in Situationen, in denen sowohl der Wunsch nach Veränderung als auch der Wunsch nach Stabilität, unterstützt durch die Angst vor genau diesen Veränderungen, sehr nahe beieinander liegen.

Eine Reihe von Fragen hilft also, die Motivation des Kunden besser zu verstehen. Beim ersten Treffen handelt es sich um Fragen zu den Erwartungen des Klienten und zum Kontext seines Besuchs beim Therapeuten. Zu diesen Fragen können gehören:

• Warum sind Sie zu einem Psychologen gekommen?
• Was barchte dich hierher? Was hat dich hierhergebracht?
• Warum jetzt?
• Wie war Ihr Therapieerlebnis? Mit wem? Zu welchen Themen? Was sind die Ergebnisse?
• Wie bist du zu mir gekommen?

Die Gefühle des Therapeuten, die manchmal zu unproduktivem Verhalten gegenüber einem unmotivierten Klienten führen

Ein hilfsorientierter Therapeut ist möglicherweise nicht darauf vorbereitet, einen Klienten zu treffen, der in die Praxis kommt, aber keinen klaren Wunsch zeigt, seine Situation zu klären oder sich zu ändern. Neben einem unmotivierten Klienten kann auch ein Therapeut, der die reale Situation unterschätzt hat, Gefühle erleben:

• Ablehnung;
• Wut;
• Reizung;
• Beschwerden;
• Verwirrung;
• und andere.

Die Folge dieser Gefühle des Therapeuten kann sein unproduktives Verhalten sein:

• der Therapeut ist verwirrt und verloren;
• „die Ärmel hochkrempeln“, mehr Aktivität zeigen als er sollte, spontan mehr Verantwortung übernehmen;
• bemüht sich um die Gunst des Klienten, schmeichelt ihm und versucht, seine Ablehnung des Verhaltens des Klienten zu verbergen;
• sich verteidigen, dem Klienten die Schuld geben; verlangt von ihm, sich „umsichtig“ zu verhalten;
• usw.

Leider passiert das. Um die hier beschriebenen Situationen zu verändern, ist natürlich Supervisionserfahrung erforderlich. Für den Therapeuten ist es wichtig, seine Gefühle wahrzunehmen, sie zu identifizieren und unproduktive Reaktionen zu stoppen. Diese schwierigen Gefühle als Assistenten wahrzunehmen, die uns etwas über den Klienten, etwas über uns selbst erzählen. Nutzen Sie ihre Botschaften. Nutzen Sie nach Möglichkeit das Potenzial bewusster Gefühle in der Therapie.

Wie kann man denen, die kommen, angemessen sein?

Der Person, die kommt, angemessen zu sein bedeutet, den Kunden als real und nicht als „richtig“ und arbeitstauglich zu betrachten. Aufnahmefähigkeit, Aufmerksamkeit und Beobachtung im Dialog helfen uns, „nicht der Lokomotive in eine unbekannte Richtung vorauszulaufen“, sondern bei denen präsent zu sein, die zu uns kamen, uns in die Richtung zu bewegen, die der Klient braucht, in einem von ihm gewählten Tempo, für ihn organisch und natürlich.

Der Kunde ist, wer er ist. Hat das Recht, schwierig und unmotiviert zu sein. Respektvolle Langsamkeit hilft uns, unsere Energie nicht zu verschwenden und dem Klienten durch unsere Tätigkeit keinen Schaden zuzufügen. Übermäßige Aktivität des Therapeuten aus dem „Wunsch, Gutes zu tun“ kann Therapeut und Klient in unterschiedliche Richtungen führen: Der Unterschied in den therapeutischen Zielen ist einer der häufigsten Gründe, warum Klienten den therapeutischen Prozess unterbrechen.

Natürlich ist es immer wichtig, sich der eigenen Arbeitsmotivation bewusst zu sein, aber wahrscheinlich ist es besonders wichtig, wenn der Kunde unmotiviert oder nicht motiviert genug ist. Meiner Meinung nach hat auch der Therapeut das Recht und die Verantwortung, seine eigene Position ehrlich einzugestehen. Für manche mag es seltsam erscheinen, aber manchmal helfen mir meine Antworten auf die folgenden Fragen bei unmotivierten Kunden:

• helfen wollen? worin?
• kann ich helfen? worin?

Kann ich in manchen Fällen die erste Frage mit „Ich will nicht“ beantworten? Ich hatte zum Beispiel eine solche Reaktion, als die Mutter eines Mädchens mich bat, zu ihnen nach Hause zu kommen, um ihre Tochter zu treffen, die das Haus nicht verließ und unter Panikattacken litt. Und als sie irgendwohin musste, riefen sie ein Taxi, und das Mädchen musste unbedingt eine Flasche Bier trinken. „Deshalb kommst du entweder zu uns oder sie kommt zu dir, aber mit Bier“, sagt Mama. Wenn ich mir jedoch Sorgen mache, „Ich will nicht“, dann wird mir klar, dass ich diesem Klienten „nicht helfen kann“. In solchen Situationen findet unser Treffen oft nicht statt.

Ich erinnere mich, dass das „Ich möchte helfen“ entstand, als eine Frau vor mir saß, die vor sechs Monaten ihren ältesten Sohn verloren hatte. „Ich weiß nicht“, sagte sie, „warum sie mich bei Ihnen unter Vertrag genommen haben, denn Sie werden mir in keiner Weise helfen.“ Wie können wir hier helfen? Sie stimmte zu, zu fünf Treffen zu kommen, nur damit ihr zweiter Sohn „nicht fluchte“. Ich konnte und wollte in ihrer Trauer so lange bei ihr sein, wie sie wollte, und sei es nur, weil „ihr Sohn nicht fluchte“.

Bei Treffen mit unmotivierten Kunden sind unsere Arbeitsschritte die üblichen, aber wir tun sie unter dem Gesichtspunkt der Hauptfrage, wie motiviert der Kunde ist: Wir klären die Erwartungen des Kunden, den Kontext, in dem er zu uns kommt; wir schaffen einen gemeinsamen Raum, arbeiten mit Interferenzen „hier und jetzt“; gemächlich, basierend auf wesentlichen Elementen, zusammen mit dem Kunden holen wir einen Vertrag usw. ab.

Und es ist sehr wichtig, dass wir in diesem Prozess etwas mit dem Kunden gemeinsam haben. Als ich also in einem staatlichen Zentrum arbeitete, befahl mir die Leitung, zehn Treffen mit einem suspendierten Teenager abzuhalten, dem das Jugendgericht diese zehn Treffen angeordnet hatte.

Er war unzufrieden und zeigte seine Unzufriedenheit von der ersten Minute an. Auch ich war mit dieser Situation nicht zufrieden, die ich ausnutzte und so begann: „Ich sehe, dass du wirklich nicht hier sein willst. Es ist unangenehm für dich, dass du das Büro erst in einer Stunde verlassen kannst.“ Und dann noch neun weitere Male in der gleichen Zeit. Du wirst hierher kommen müssen, und Du hast keine andere Wahl. Aber sieh mich an: Du glaubst, dass ich in der gleichen Situation bin. Ich war auch verpflichtet, so wie Du, ich habe auch keine Wahl, hier zu sein oder in was woanders zu dieser Zeit zu sein.“ Seine Feindseligkeit mir gegenüber wich Interesse und Aufmerksamkeit. Was ich sagte, kam ihm nicht in den Sinn. Nach diesen Worten sah er mich eher als Leidensgenossen denn als unangenehme Unannehmlichkeit. Und erst danach schlug ich vor, dass wir, da dies bereits geschehen war, versuchen sollten, diese gemeinsame Zeit sinnvoll zu verbringen und uns nicht gegenseitig zu quälen. Infolgedessen erwiesen sich unsere Treffen sowohl für ihn als auch für mich als nützlich. Er sprach viel über seine Interessen, über seine Beziehungen zu seiner Mutter, Schwester und Freundin. Unterstützung erhielt er von einem für ihn völlig neuen Ansprechpartner. Es besteht die Möglichkeit, dass er sich in Zukunft an einen Psychologen wendet, aber auf eigene Faust, weil ... Die damalige Berufserfahrung erwies sich für ihn als positiv. Ich habe von ihm viel über das Leben gelernt, von dem ich keine Ahnung hatte, und ich war dankbar für die Wissenschaft.

Den Menschen, die zu uns kommen, angemessen zu sein bedeutet also:

• einen echten Kunden sehen;
• akzeptiere ihn so wie er ist;
• Erkennen Sie Ihre eigene Position;
• Arbeitsprioritäten unter dem Gesichtspunkt der Motivation des Klienten festlegen;
• mit dem Kunden einer Meinung sein, etwas mit ihm gemeinsam finden.

In der Regel stellen wir zu Beginn des Prozesses Fragen zur Therapiemotivation des Klienten. Später, wenn der Kunde beispielsweise zu spät kommt oder Besprechungen verpasst, meinen wir die Manifestation eines Phänomens, das wir üblicherweise als Widerstand bezeichnen. Die Ambivalenz des Klienten gegenüber uns und dem therapeutischen Prozess, die sich in seinen Gefühlen und seinem Verhalten manifestiert, kann durch ein tieferes Verständnis seines Charakters und seiner Weltanschauung erklärt werden. Die Begriffe „Motivation“, „Widerstand“, „Charakter“ sind konventionelle Wörter, Richtlinien. Sie sind auch die Richtungen, durch die wir unsere Aufgabe erfüllen können – den Kunden zu treffen.

Meiner Meinung nach ist es wichtig, sich auf das Thema „unmotivierter Kunde“ zu konzentrieren, auf die Motivation der Person zu achten, die zu uns gekommen ist, um bereits bei den ersten Kontakten eine Unaufmerksamkeit gegenüber dem „Kleinen“ zu vermeiden. was später zu einem Hindernis, einer Belastung oder einem Hindernis in der therapeutischen Beziehung werden kann. Ein klares Verständnis fördert Demut, wenn der Klient die Therapie verlässt, und Geduld, wenn er in der Therapie bleibt. Treffen mit unmotivierten Klienten stellen die Stärke und Gründlichkeit unseres Vertrauens in die Therapie und in uns selbst als Therapeuten auf die Probe; motivieren uns dazu berufliche Entwicklung und Entwicklung. Dafür können wir unseren schwierigen, unmotivierten Kunden dankbar sein.

Psychologische Beratung (nach B.G. Karvasarsky) -professionelle Hilfe zum Patienten auf der Suche nach einer Lösung Problemsituationen, bei dem es sich bei den Patienten um gesunde oder kranke Menschen mit existenziellen Krisenproblemen handeln kann, zwischenmenschliche Konflikte, familiäre oder berufliche Schwierigkeiten

Wenn ein Mensch psychologische Hilfe in Anspruch nimmt, hofft er meist, dass positive Veränderungen in seinem Leben möglich sind. Allerdings kommen Menschen manchmal gegen ihren Willen zu einem Berater und lehnen die von anderen auferlegte Kundenrolle ab. Manche Menschen wenden sich einzig und allein an einen Berater, um zu beweisen, dass ihnen niemand helfen kann. Diesen Klienten mangelt es an Motivation im Beratungsprozess. Wenn eine Person glaubt, dass sie keine Hilfe benötigt, sollte sie dies nicht vor dem Berater verbergen. Diese Situation ist für einen Berater jeglicher theoretischen Ausrichtung eine offensichtliche Stressquelle. Es spielt keine Rolle, in welcher Institution dies geschieht. Der Berater ist gezwungen, eine Person gegen ihren Willen zu „behandeln“ und „anzupassen“. Die Hoffnungen der Menschen, die den Kunden empfohlen haben, lasten schwer auf den Schultern des Beraters. Es ist, als ob dem Berater gesagt würde: „Sie müssen helfen können, Ihnen wird die Möglichkeit gegeben, dies zu beweisen.“ Die meisten Berater fühlen sich verpflichtet, Kunden „umzuerziehen“.

Wenn es dem Klienten an Motivation mangelt, stellen wir in der Regel fest, dass der Überweiser seine Probleme auf diese Weise löst und den Berater als strafende Kraft behandelt. Besonders hoch ist der Anteil unfreiwilliger Beratungen an Schulen.

Wenn ein „unmotivierter“ Kunde dennoch aus irgendeinem Grund gezwungen ist, einen Berater aufzusuchen, äußert er seine Abneigung gegenüber der Aufrechterhaltung des Beratungskontakts meist auf unterschiedliche Weise:

· verpasst Besprechungen

· spät

· Gleichgültig gegenüber allem, was während der Beratung passiert

Weigert sich, die Verantwortung für den Beratungsprozess zu übernehmen

· Besonders häufig drücken Klienten ihren Widerstand durch Schweigen aus. Normalerweise ist dieses Schweigen für den Berater sehr „laut“. Manchmal drückt ein Kunde traurig an einem Knopf und zeigt mit seiner ganzen Erscheinung, dass er nur in seinem Büro sitzt. Feindseligkeit kann auch direkt geäußert werden. Der Kunde sagt zum Beispiel: „Kommen und Zeit mit Ihnen verbringen, ist nicht meine Idee.“ Es scheint, dass die einfachste Lösung darin besteht, die Zusammenarbeit mit Menschen zu verweigern, die nicht ausreichend motiviert sind, ihr Leben zu verbessern und zu verändern. Dies ist jedoch nicht immer möglich. Neben der Privatpraxis arbeitet ein Berater normalerweise in einer Organisation (Schule, Klinik, Beratungsstelle). Durch seine Arbeit erfüllt er nicht nur individuelle Ziele, sondern dient auch der Verwirklichung der Ziele der Institution. Der Berater ist gezwungen, Hilfe für Personen zu leisten, die diese nicht selbst in Anspruch genommen haben, sondern von einem Lehrer, einem Arzt oder von ihren Eltern mitgebracht wurden. Die Verantwortung, einer unwilligen Person zu helfen, ist belastend und widerspricht oft der Weltanschauung des Beraters. In solchen Fällen schlägt Kennedy (1977) die Verwendung vor Realitätstherapie(Gründer - W. Glasser), d. h. wenn es unmöglich ist, die Umstände zu ändern, sollten Sie Ihre Einstellungen aufgeben. Auf „unmotivierte“ Klienten angewendet bedeutet dieses Prinzip, dass ihnen zumindest etwas geholfen werden sollte. Echte, auch kleine Hilfe kann tatsächlich sehr effektiv sein. Nach dem Treffen mit einem „unmotivierten“ Klienten muss der Berater ihn so akzeptieren, wie er ist, also als Person, die kein Interesse an einer Beratung hat. Dies ist der Weg zu einer erfolgreichen Beratungsbeziehung. Wenn der Berater versucht, den Klienten zu überwältigen, ihn zur Kooperation zu zwingen, dann versteht er ihn nicht. Zurückhaltung sollte genauso ernst genommen werden wie jede andere Haltung: Sie muss mit Verständnis behandelt werden, aber gleichzeitig zeigen, dass der Berater kein Interesse daran hat, sich zwangsweise zum Wohle des Kunden zu engagieren. Sie können dem Klienten das Wesentliche und die Möglichkeiten einer Beratung ausführlich und seriös erläutern. Wenn Sie nicht versuchen, dem Kunden um jeden Preis und insbesondere gegen seinen Willen zu helfen, beginnt sich möglicherweise die Motivation des Kunden zu ändern und die Voraussetzungen für die Entstehung eines produktiven Beratungskontakts sind geschaffen. Der Berater muss ruhig und ohne unnötige Selbstvorwürfe davon ausgehen, dass ein „unmotivierter“ Kunde nur ein formeller Kunde bleibt oder den Besuch ganz einstellt.