So eröffnen Sie eine Vertriebsabteilung von Grund auf. Aktive Vertriebsabteilung. Suche und Gewinnung von Mitarbeitern
15.02.2014 08:49
Wie erstelle ich eine Vertriebsabteilung?
Wenn Sie Waren oder Dienstleistungen herstellen, hängt nicht nur der Erfolg des Unternehmens, sondern manchmal auch die Existenzmöglichkeit Ihres Unternehmens davon ab, wie schnell diese verkauft werden. Schauen wir uns die Kette „Einkauf – Produktion – Verkauf – Verbraucher“ an. Letztere bezahlen Waren und Dienstleistungen und bieten dem Unternehmen damit die Möglichkeit, Rohstoffe, Materialien, Komponenten einzukaufen und einen Mehrwert zu schaffen, um Gewinne zu erwirtschaften und die laufenden Kosten zu decken. Und je kürzer der Umsatzzyklus Geld und Güter (Geld-Produkt-Geld), mit einer gegebenen Rentabilitätsrate, also erfolgreicheres Geschäft. Verkaufsabteilung spielt dabei eine Schlüsselrolle.
Die Vertriebsabteilung interagiert mit Endverbrauchern und ihre Mitarbeiter haben direkten Einfluss auf die Arbeitsergebnisse des gesamten Teams. Von der Arbeit des Vertriebspersonals hängt viel ab: ob Kunden das Produkt kaufen, wie viel, ob sie wieder zum Unternehmen zurückkehren, welchen Eindruck sie vom Unternehmen gewinnen usw. Verkäufer erstellen ein Einkommensbudget. Natürlich sind noch viele weitere Faktoren wichtig: Preis, Produktqualität, Verkaufsort, Sortiment, Werbung, Service und weitere Komponenten. Aber ich möchte über den Prozess des Aufbaus einer Vertriebsabteilung und der Vertriebsverwaltung als System sprechen – klar, verständlich, kontrolliert, überschaubar, zuverlässig, entwickelnd. Unternehmensleiter können ein solches System selbst aufbauen, was in manchen Fällen auch der Fall ist. Man kann viele Jahre lang „Selbstaufbau“ betreiben, Versuch und Irrtum durchlaufen, „Dinge erledigen“, „Kompressen anlegen“ und „Pillen nehmen“. Früher oder später ist es an der Zeit, eine solche Abteilung neu aufzubauen, aber dies ist schwierig, teuer und der Prozess der Neuorganisation der Vertriebsabteilung ist für das Unternehmen sehr schmerzhaft.
Der Leiter eines Unternehmens, der über den eigenständigen Aufbau einer Vertriebsabteilung entscheidet, muss die Reihenfolge der Zahlen kennen: Für eine Stelle werden bis zu 40 Lebensläufe berücksichtigt, 10 werden für ein Telefoninterview ausgewählt, es werden ca. 4-6 Vorstellungsgespräche geführt Persönliche Abstimmung, bei der über die Auswahl der Kandidaten entschieden wird. Je geringer die Qualifikation des Interviewers ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er bei einem Kandidaten nicht alles richtig macht. Wenn wir auf der Suche nach einem gut vorbereiteten sind Verkaufspersonal Sie müssen die Sprache des Verkaufs beherrschen, über Fachkompetenz verfügen und sich mit der Thematik Verkauf auskennen.
Darüber hinaus gibt es noch viele weitere Fallstricke: Sie können beispielsweise einen Leiter der Vertriebsabteilung einstellen, der sich in der Vertriebstheorie gut auskennt, aber offensichtliche Probleme mit Managementkompetenzen und persönlichen Defiziten hat, oder einen gut ausgebildeten, aber „ausgebrannten“ Verkäufer. Solches Personal wird dem Unternehmen nur Schaden zufügen und es nicht leisten Umsatzwachstum.
8. Es ist äußerst wichtig, die Qualifikationsanforderungen für Personal und zu ermitteln Arbeitsbewertungskriterien. Sie können sich nicht auf subjektive Einschätzungen (mögen/nicht mögen, gut/schlecht usw.) verlassen. Vorgeschriebene Leistungsindikatoren, Fristen, Ziele, Pläne und Aufgaben helfen bei der Lösung von Fragen zum Bestehen Probezeit und Mitarbeiterbewertungen. Benötigte Qualifikationen Mit dieser Funktion können Sie schnell nach Mitarbeitern suchen und diejenigen aussortieren, die diese Anforderungen nicht erfüllen. In Zukunft wird es einfacher zu bauen sein effektives System Unternehmensentwicklung und Mitarbeiterschulung, Umsetzung von Standards, Verwaltung des Qualitätssystems usw.
Manager wissen, wie wichtig es ist, einen effektiven Vertrieb aufzubauen
Um dies zu erreichen, stellen einige mehr Mitarbeiter ein, andere suchen nach erfahreneren und wieder andere geben Geld für Schulungen aus.
Der Vertrieb wurde bereits geschrieben und neu geschrieben, aber es gibt immer noch keinen einzigen „Goldstandard“, der universell und für alle funktionieren würde. Heute werden Experten ihre Erfahrungen teilen: Nikolai Ivanov und Alexey Ryazantsev.
Nikolay ist Direktor des Unternehmens Softpresident und Partner von Megaplan in St. Petersburg, Alexey ist Leiter des Unternehmens Consulting 2B, Unternehmensberater und Autor des Buches „Steigerung der Effizienz der Vertriebsabteilung in 50 Tagen“.
Die Besonderheit des Ansatzes besteht darin, dass nicht jeder Manager im Vertrieb unterschiedliche Aufgaben bearbeitet, sondern diese mit bester Qualität erledigt.
Einiges davon wird Ihnen bekannt sein. Und wenn ja, sind wir gelassen, was Ihre Verkäufe angeht. Aber wenn Sie verstehen, dass Ihre Manager zu mehr fähig sind, ist die Freigabe genau das Richtige für Sie.
Traditionelle Vertriebsabteilung
Der typische Vertriebsleiter ist ein Universalsoldat. Er geht zu Meetings, tätigt Kaltakquise, betreut Stammkunden, erweitert seinen Stamm und verkauft Dienstleistungen weiter. Wenn die Vertriebsabteilung aus solchen Mitarbeitern besteht, können Sie dies problemlos verwalten: Sie weisen jedem Mitarbeiter eine beliebige Aufgabe zu, und er kommt damit zurecht.
Dieser Ansatz schafft einen harten Profi, der alles versteht, was mit der Arbeit mit Kunden zu tun hat. Der Manager wächst schnell: Nach ein oder zwei Jahren dieser multifunktionalen Arbeit übernimmt er komplexe Verhandlungen und launische Kunden.
György Barna /Alles scheint in Ordnung zu sein: Stellen Sie zehn dieser Soldaten auf, zahlen Sie Prämien, und schon werden sie ihre Konkurrenten in Stücke reißen. Aber alles ist nicht so rosig. Die Entlassung eines Universalmanagers birgt ein Risiko: Sie werden keinen Ersatz für ihn finden, die Kunden sind an ihn gewöhnt und der Manager wird höchstwahrscheinlich einige von ihnen mitnehmen. Die Folge ist, dass sich Manager ein Loch graben: Sie haben Angst, einen Manager zu verlieren, und müssen entweder eine höhere Prämie zahlen, Verzögerungen in Kauf nehmen oder ihn mitten in der Arbeit in den Urlaub fahren lassen.
Ein weiteres Problem ist die „Krankheit der Universalität“. Obwohl der Manager bei jeder Aufgabe großartig ist, ist die Produktivität pro Zeiteinheit gering. Ein so vielseitiger Soldat kann den ganzen Tag damit verbringen, mit einem potenziellen Kunden zu verhandeln, und der Rest der Aufgaben bleibt hängen.
Ein General Manager in einer traditionellen Vertriebsabteilung ist für kleinere Unternehmen gut. Oftmals übernimmt in den ersten Jahren ein Manager diese Funktionen selbst: Er kann ein Problem lösen, zu einer Besprechung gehen und sogar ein Produkt herstellen. Doch je größer das Unternehmen, desto weniger effektiv ist sein Personal aus Universalsoldaten. Spezialisierung ist erforderlich.
Die einfachste Arbeitsteilung: Aktiv- und Kundenverkauf. Aktive Vertriebsleiter arbeiten mit neuen Kunden zusammen, schließen den ersten Deal ab und übergeben ihn an die Vertriebsleiter des Kunden.
Nicht jeder ist für die Tätigkeit im aktiven Vertrieb geeignet. Es richtet sich an pünktliche, kompetente, versierte Mitarbeiter, die wissen, wie man verkauft und die Freude daran haben. Solche Mitarbeiter sind gut darin, Bedürfnisse zu erkennen potentielle Kunden, wissen, wie man die Vorteile eines Produkts aufzeigt und scheuen sich nicht, hartnäckig zu sein, wie Jordan Belfort in „Der Wolf von der Wall Street“:
György Barna / Shutterstock.com Klare Anweisungen und ein Gespräch nach einem Drehbuch helfen nicht: Ein guter Manager baut selbst einen Dialog mit dem Kunden auf und führt ihn sanft, aber überzeugend zu einem Geschäft. Mit einem vorgefertigten Skript funktioniert das nicht.
Da dies der schwierigste Teil des Verkaufs ist, ist das Gehalt eines solchen Mitarbeiters hoch. Am besten ist es, wenn es sich um ein Gehalt mit einem Prozentsatz der Transaktionen im Verhältnis eins zu zwei handelt. Das motiviert Sie, besser zu arbeiten. Plus Boni bei Überschreitung des Plans.
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Kunden landen in dieser Abteilung, nachdem sie mit einem aktiven Vertriebsleiter zusammengearbeitet haben. Es beschäftigt weniger qualifizierte Fachkräfte, die das Produkt aber gut kennen.
Sie selbst legen die Regeln fest, nach denen ein Kunde zur Kundenabteilung geht. Manchmal werden Kunden nach der ersten Transaktion übertragen, manchmal nach 3-5 Verkäufen, manchmal nach Verkäufen für einen bestimmten Betrag. Es kommt auf das Produkt an. Zum Beispiel, wenn Sie es tun Großhandel, die zweite Option passt zu Ihnen: Der Kunde tätigt einen Testkauf, dann einen zweiten, dritten und erst nach dem fünften wird er unbefristet und unterzeichnet einen langfristigen Vertrag. Jetzt wird die Kundenabteilung mit ihm zusammenarbeiten.
In SoftPresident wechselt der Kunde ohne abgeschlossene Transaktion in die Kundenabteilung. Die aktive Vertriebsabteilung findet einen Kunden, verhandelt und bespricht das Produkt. Ist der Kunde kaufbereit, wird er in die Kundenabteilung weitergeleitet, wo eine Rechnung ausgestellt und für die Transaktion wichtige Informationen gesammelt werden. Der Deal ist noch nicht abgeschlossen, aber der Kunde wird weiter über das Förderband transportiert.
Merken Sie sich diesen Punkt, wir werden darauf zurückkommen.
Die Arbeit im Kundenvertrieb ist einfacher als im aktiven Verkauf: Der Kunde gehört bereits Ihnen, Sie müssen nur noch davon überzeugt werden, mehr zu kaufen. Dazu entwickeln Führungskräfte Schritt-für-Schritt-Anleitungen:
Larisa Nikolaevna, Sie nutzen unseren Service nun seit sechs Monaten. Wie war es?
- Eigentlich gefällt es mir wirklich gut. Natürlich gibt es ein paar Nuancen, aber insgesamt hat es unsere Arbeit sehr erleichtert.
- Großartig, ich freue mich, dass unser Service für Sie nützlich ist. Vor einem Monat haben wir eine Ergänzung dazu veröffentlicht, die beim Abschluss von Verträgen und der Unterzeichnung von Verträgen mit Freiberuflern hilft. Sagen Sie mir, wie oft arbeiten Sie mit Freiberuflern zusammen?
- Stets. Wir haben drei feste Freelancer, die bei Werbung und Design helfen.
- Dann erzähle ich Ihnen ausführlicher von unserem Zusatz.
- Okay, ich höre zu.
Beachten Sie, dass der Manager in diesem Beispiel kein Verhandlungsguru ist. Ein guter Verhandlungsführer würde nach den Nuancen fragen, die den Kunden stören, eine Lösung anbieten und erneut anrufen, um sicherzustellen, dass der Kunde jetzt vollkommen zufrieden ist. Erst danach wird er ein neues Angebot machen. Unser Manager spricht nach einem Drehbuch. Das funktioniert nicht immer, spart aber Zeit und erfordert keine hohen Qualifikationen. Dies ist in der Kundenabteilung wichtig.
Bacho/Shutterstock.com Die Hauptaufgabe Hier geht es darum, Kunden zu unterstützen. Mitarbeiter beantworten Fragen, bearbeiten die Debitorenbuchhaltung, überwachen Zahlungen und Transaktionsdokumente. Die Kundenbindung wächst sprunghaft: Mit ihnen arbeitet derselbe Mitarbeiter, der ihn an der Stimme erkennt und ihm zu seinem beruflichen Urlaub gratuliert. Upsells sind zweitrangig.
Die Hauptaufgabe besteht in der Betreuung der Kunden
Der Großteil der Mitarbeitervergütung im Kundenvertrieb ist das Gehalt. Sie haben extra verkauft – gut gemacht, behalten Sie einen kleinen Prozentsatz des Deals. Wenn Sie den Plan überschritten haben, erhalten Sie hier Ihren Bonus. Aber wenn Sie nichts verkaufen, machen Sie sich keine Sorgen, denn das Gehalt ist der Hauptteil des Einkommens. Einige Unternehmen zahlen überhaupt keinen Prozentsatz der Transaktionen in der Kundenabteilung, weil es keinen Sinn macht, sie zu zusätzlichen Verkäufen zu motivieren.
Unterteilt man eine traditionelle Vertriebsabteilung in aktiven und Kundenvertrieb, verwandelt sich die Arbeit in ein Fließband: Erstere finden den Kunden und locken ihn für das Unternehmen, letztere bauen Beziehungen zu ihm auf.
Die Effizienz des Förderers ist in der Industrie schon lange bekannt
Das Risiko, Kunden zu verlieren, verringert sich bei diesem Modell: Der aktive Vertriebsleiter verfügt zwar über ausreichende Qualifikationen dafür, verfügt aber nicht über genügend Kundenkontakte; und das Gegenteil gilt für den Abteilungsleiter des Kunden.
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Die Aufteilung in Aktiv- und Zusatzverkäufe ist eine hygienische Mindestanforderung, die die Effizienz steigert und das Risiko von Kundenverlusten verringert. Wenn Sie bereits über eine solche Struktur verfügen, betrachten Sie sich als ein cooles Vertriebsteam. Vielleicht wird es noch cooler, wenn man neue Spezialisierungen hinzufügt.
Suche nach Kunden
Die Kundengewinnung ist eine Aufgabe der aktiven Vertriebsabteilung. Dabei handelt es sich um die ungeliebtesten Aufgaben professioneller Manager: Kundensuche und Kaltakquise. Das ist ein Job für Leute mit minimale Erfahrung im Verkauf oder ohne es. Auch Studierende, die mehr für Erfahrung als für ein Gehalt arbeiten, sind dafür geeignet. Ihre Arbeit ist kostengünstig und einfach zu verwalten: Sie erstellen Skripte für Gespräche mit Kunden und geben sie an Ihre Mitarbeiter weiter. Häufiger hört der Mitarbeiter eine Absage, doch sobald er eine positive Antwort erhält, überweist er den Kunden an einen Fachmann.
totalPic.com/Shutterstock.com Die Motivation der Mitarbeiter in dieser Abteilung ist gering, da es sich um undankbare, eintönige Arbeit für wenig Geld handelt. Die Rahmen ändern sich häufig. Da diese Arbeit jedoch nicht erforderlich ist hohe Qualifikation können Sie einen gekündigten Mitarbeiter problemlos ersetzen. Die Hauptsache besteht darin, Anweisungen und ein Trainingssystem vorzubereiten, damit sich ein Anfänger in 1-2 Tagen an die Arbeit gewöhnen kann.
Hilft, die Motivation zu steigern flexibler Zeitplan Vollzeit- oder 4-5-Stunden-Stellen mit festem Tarif. Lassen Sie den Mitarbeiter seine Arbeitszeiten selbst bestimmen, so lernt er, die Zeit besser zu kalkulieren und wird unabhängiger.
Es ist nicht immer ratsam, eine Vertriebsabteilung einzurichten, um Kunden zu gewinnen. Wenn ein Unternehmen in einer Stadt mit einer begrenzten Anzahl potenzieller Kunden tätig ist, rufen die Manager ein bis zwei Monate im Voraus an und die Arbeit ist für sie erledigt.
michaeljung/Shutterstock.com Das Wichtigste für diesen Link sind gute Skripte und ein formalisiertes System zur Schulung und Qualitätskontrolle. Von einem Schüler kann man nicht erwarten, dass er höflich ist – man muss es ihm beibringen nette Worte und stellen Sie sicher, dass er sie nutzt. Sie können ihm nicht beibringen, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen, aber Sie können ihm eine Reihe von Fragen und spezifische Anweisungen für jede Antwortoption erstellen.
Die Arbeit dieser Abteilung lässt sich leicht auslagern: Sie kaufen Callcenter-Dienste ein, erstellen Skripte und klicken auf „An“.
Es gibt die Meinung, dass skriptgesteuerte Anrufe aus einem Callcenter die Hölle und das Böse sind und es besser wäre, sie nicht zu haben. Dies ist jedoch nur für diejenigen relevant, die das Callcenter aus anderen als geschäftlichen Gründen anruft: Wenn beispielsweise einem Programmierer angeboten wird, eine Tankfüllung Flugbenzin zu kaufen. Aber wenn das Angebot relevant und das Drehbuch respektvoll ist, gibt es keine derartigen Probleme.
Kundenentwicklung
Dies ist eine weitere aktive Vertriebsabteilung. Seine Aufgabe ist es, die Kundenbedürfnisse richtig zu erkennen. Entwicklungsspezialisten tauchen in das Geschäft des Kunden ein, studieren die Bedürfnisse und geben diese Informationen an aktive Vertriebsmanager weiter. Dort wird für den Kunden eine passende Lösung ausgewählt und zur Transaktion geführt.
Diese Abteilung beschäftigt Spezialisten, die das Produkt gut kennen, aufmerksam auf die Kunden eingehen und wissen, wie man Fragen stellt.
Sie verkaufen zum Beispiel Baustoffe. Wenn ein aktiver Vertriebsleiter mit einem Kunden gesprochen hat, kommt ein Techniker zu ihm. Er untersucht die Baustelle, um geeignete Materialien zu finden, die nicht in zwei Tagen einstürzen. Ein normaler Verkäufer verfügt nicht über die Qualifikation für eine solche Prüfung.
Wenn sich Ihr Unternehmen entwickelt Software Für das Geschäft muss ein Spezialist gut verstehen technischer Bereich arbeiten. Nur so erkennt er die Bedürfnisse des Kunden.
Kehren wir zu SoftPresident zurück. Nachdem die Kundenabteilung die Leistungen beurteilt und die Rechnungen erstellt hat, reist ein Techniker zum Kunden. Er installiert und konfiguriert die Software, die der Kunde kauft. Wenn alles fertig ist, kehrt der Kunde zur Kundenabteilung zurück, wo der Deal abgeschlossen wird.
Erstellen Sie eine Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens von Grund auf –
Die Aufgabe ist ziemlich schwierig und erfordert Zeit, finanzielle Kosten, bestimmte Kenntnisse und organisatorische Fähigkeiten. Natürlich können die entsprechenden Spezialisten durch den Aufbau einer Vertriebsabteilung „verwirrt“ werden –
Vermarkter oder Leiter von Vertriebsabteilungen mit langjähriger Erfahrung, die genau wissen, nach welchen „Regeln“ die Arbeit dieser Abteilung im Unternehmen erfolgt. Aber ist es für den Chef eines Unternehmens möglich, selbst eine Vertriebsabteilung von Grund auf „aufzubauen“? Experten beantworten diese Frage eindeutig mit „Ja!“ Aber der Aufbau der Vertriebsabteilung wird korrekt sein, und die Arbeit der Abteilung wird anschließend korrekt sein –
effektiv, nur unter der Bedingung, dass der Manager bei der Lösung dieses Problems die richtige Strategie verfolgt, alle Phasen des Aufbaus einer effektiven Vertriebsabteilung durchläuft und die aufgewendeten Ressourcen korrekt berechnet. In der Planungsphase zum Aufbau einer Vertriebsabteilung von Grund auf muss der Manager eine Reihe grundlegender Aufgaben erledigen: Aber das Wichtigste in dieser Hinsicht –
Es ist Zielsetzung. Das heißt, der Manager sollte wissen, wie seine ideale „Verkaufsabteilung“ aussehen sollte? Hier ist eine ungefähre Liste der Anforderungen, die an einen gut funktionierenden Vertrieb „präsentiert“ werden: Dies ist nur eine ungefähre Auflistung der Hauptaufgaben, die sich der Firmenchef stellt und die ergänzt werden können. Im Allgemeinen ist die Vertriebsabteilung in vielen Geschäftsbereichen ein Unternehmensbereich, der aus mehreren Vertriebsleitern besteht und von einer Person geleitet wird. Der Leiter des Unternehmens oder die verantwortliche Person hat Prioritäten gesetzt, die Hauptziele festgelegt, für die das Unternehmen eine Vertriebsabteilung von Grund auf aufbaut, und auch die Hauptaufgaben formuliert, die beim Aufbau dieser Abteilung gelöst werden müssen kann mit der schrittweisen Umsetzung dieser Idee beginnen. Der Vertrieb ist in der Regel auf einem dreistufigen System aufgebaut –
Dieses „Modell“ der Funktionsweise des Geräts ist das optimalste. Diese Ebenen basieren auf den Ebenen der Interaktion mit Kunden. Erste Ebene –
die Ebene, auf der das Unternehmen nach potenziellen Kunden sucht. Dies könnte das Sammeln von Informationen über städtische Unternehmen sein gemeinsame Datenbanken Daten oder „Generierung“ von Kunden aus der Website des Unternehmens, nachdem sie sich registriert oder einen „Rückruf“ bestellt haben. Auf dieser Ebene kann entweder ein Vertriebsmitarbeiter oder mehrere gleichzeitig arbeiten. –
es kommt auf die Größe des Unternehmens und die verfolgten Ziele an. In den ersten Phasen der Organisation der Arbeit einer Vertriebsabteilung von Grund auf können Sie sich auf einen Mitarbeiter beschränken, der Daten über Kunden sammelt. Die zweite Ebene innerhalb des dreistufigen Vertriebsorganisationssystems –
Dies ist die Hauptebene, auf der die „Verarbeitung“ potenzieller Kunden erfolgt, deren Daten alle von den Managern der ersten Ebene empfangen werden. Erfahrene Vertriebsleiter führen „kalte“ oder „warme“ Anrufe bei potenziellen Käufern durch und verkaufen dann Waren oder Dienstleistungen direkt. Der Erfolg des gesamten Unternehmens und der erzielte Gewinn hängen von ihrer Motivation, ihrem Arbeits- und Verkaufswillen ab. Die dritte Ebene des dreistufigen Systems der „durchschnittlichen“ Vertriebsabteilung –
Das sind Mitarbeiter, mit denen gearbeitet wird Stammkunden Firmen. Alle Daten zu dieser Käuferkategorie werden unmittelbar nach dem ersten Verkauf an die Manager übermittelt. Sie arbeiten am häufigsten auf der dritten Ebene Professionelle Angestellte, denn die Zusammenarbeit mit Stamm- und Schlüsselkunden ist nicht weniger wichtig als die Suche nach Käufern und deren Anruf. Es ist notwendig, ständig mit Stammkunden in Kontakt zu bleiben, für sie wiederholt Waren- oder Dienstleistungsverkäufe durchzuführen und „Feedback“ zu erhalten. Experten erkennen an, dass die strukturierte Arbeit der Vertriebsabteilung auf diesen drei Ebenen optimal ist, die Kosten für den Aufbau eines solchen Systems minimal sind und die Geschwindigkeit der Arbeitsorganisation maximal ist. Natürlich ist die Schaffung eines neuen Unternehmensbereichs „von Grund auf“ mit zusätzlichen Kosten verbunden: sowohl einmalig als auch monatlich. Zu den einmaligen Kosten zählen die Kosten für die Organisation von Arbeitsplätzen für Mitarbeiter des Unternehmens, einschließlich persönliche Computer, Internet, Telefonie, Telefonausrüstung, Kauf und Installation von Software zur Automatisierung der Arbeit der Vertriebsabteilung (CRM-Systeme), Kosten für Mitarbeiterschulungen usw. Zu den monatlichen Kosten zählen die Miete der Räumlichkeiten, in denen die Vertriebsabteilung arbeiten wird, Lohn jeder Mitarbeiter der Abteilung, Abonnementgebühr für Internet, PBX. Nach groben Schätzungen wird die Einrichtung einer Vertriebsabteilung pro Mitarbeiter das Unternehmen zwischen 400 und 500.000 Rubel kosten. Amortisation dieser Kosten –
Das Thema ist umstritten und hängt davon ab, wie effektiv jeder neu eingestellte Vertriebsleiter arbeiten wird und wie viel Geld und Gewinn die gesamte Vertriebsabteilung insgesamt dem Unternehmen einbringen wird. Die Kosten können sich innerhalb von sechs Monaten oder mehreren Jahren „amortisieren“. Bewerten Sie, wie viele neue Mitarbeiter das Unternehmen unter dem Gesichtspunkt der finanziellen Kosten „beschäftigen“ kann, wie sehr der Bedarf für jeden Mitarbeiter gerechtfertigt ist, damit sich nicht herausstellt, dass ein Manager eingestellt wird, der Verkauf läuft, aber Das Unternehmen wird nicht in der Lage sein, Dienstleistungen für die Bevölkerung im erforderlichen Umfang bereitzustellen und kann auch keine Warenbestellungen abwickeln. Eine wirklich wichtige Aufgabe im Rahmen des Aufbaus einer Vertriebsabteilung eines jeden Unternehmens ist die Regulierung aller Arbeitsprozesse, also die Festlegung von Regeln, nach denen die Arbeit der gesamten Abteilung ausgeführt wird. Dies ist notwendig, damit der Verkaufsprozess nicht chaotisch abläuft, wenn jeder Vertriebsleiter nach Belieben mit den Kunden arbeitet, keine Aufzeichnungen geführt werden und die Verantwortungsbereiche jedes Mitarbeiters nicht abgegrenzt sind. Die Arbeit der Vertriebsabteilung muss nach klar definierten Regeln und Schemata erfolgen. Es geht darum, wie Manager verkaufen –
diese Arbeit wird durch Verkaufsskripte geregelt; Die Interaktion mit Kunden sollte nach einem einheitlichen Algorithmus aufgebaut sein –
Suche nach Kunden, Kaltakquise, Arbeit mit Stammkunden usw. Sämtliche Regeln für den Betrieb des Gerätes müssen in der Grundordnung beschrieben sein. Diese beinhalten: Alle diese Dokumente sollten nicht „theoretisch“ sein, sondern die nützlichsten und praktisch anwendbarsten Regeln (ständig ergänzt), lebend und praktisch detaillierte Beschreibung Arbeit jedes Mitarbeiters in allen Phasen. Aber gleichzeitig sollten alle Regelungen für die Arbeit der Vertriebsabteilung möglichst klar und prägnant sein, damit auch neuer Angestellter Neu in das Unternehmen eingetretene Abteilungen konnten sich mit diesen Unterlagen vertraut machen und mit der Arbeit beginnen. Die Einhaltung aller Regeln und Vorschriften muss zu 100 % erfolgen, das heißt alle diese Dokumente müssen möglichst „nahe“ an der Realität sein. Die Hauptaufgabe unseres dreistufigen Vertriebssystems besteht natürlich darin, Mitarbeiter zu finden. Diese Aufgabe ist wirklich nicht einfach, da es heutzutage schwierig ist, echte Profis für die Arbeit in der Vertriebsabteilung auszuwählen. Wenn bei der Arbeit der Mitarbeiter auf der dritten Ebene mit Stammkunden alles relativ klar ist –
Die erfahrensten Mitarbeiter des Unternehmens, die bereits vor der Organisation der Vertriebsabteilung im Unternehmen tätig waren, werden hierher „geworfen“, aber die Mitarbeiter, die den Kundenstamm bilden und in der zweiten Phase „Kaltakquise“ und Verkäufe durchführen Man muss ernsthaft nach Kandidaten suchen und viel Zeit und Mühe aufwenden, um die würdigsten Kandidaten für diese Positionen zu finden. Versuchen Sie, Vertriebsleiter mit mindestens minimaler Berufserfahrung zu suchen, und schulen Sie die Mitarbeiter nach der Einstellung, führen Sie Schulungen und Prüfungen durch und versuchen Sie, die Mitarbeiter dazu zu bringen, mehr zu üben. Eine weitere Hauptaufgabe bei der Organisation der Arbeit einer Vertriebsabteilung „von Grund auf“ –
Dabei handelt es sich um die Ernennung eines Abteilungsleiters. Selbstverständlich sollte es sich auch um einen Mitarbeiter des Unternehmens oder einen extern eingestellten Spezialisten mit umfangreicher Erfahrung in einer ähnlichen Position handeln. In der Anfangsphase des Aufbaus und Aufbaus einer Vertriebsabteilung kann der Manager mit den wichtigsten Kunden des Unternehmens zusammenarbeiten; zu seinen Aufgaben gehören auch die Ausarbeitung von Vorschriften, die Erstellung von Verkaufsskripten, die Automatisierung der Vertriebsabteilung und die Bildung eines Kundenstamms , usw. Der nächste wichtige Schritt beim Aufbau einer effektiven Vertriebsabteilung - Das Automatisierung von Geschäftsprozessen und zunächst einmal geht es um CRM-Systeme –
Kundenbeziehungsmanagementsysteme. Im Rahmen dieser Programme werden alle Geschäftsprozesse des Unternehmens unterstützt, einschließlich der Erfassung, Speicherung und Analyse aller Informationen über die Kunden des Unternehmens, Datenbanken usw. Aber die wichtigste Funktion, die CRM-Programme erfüllen –
Dabei handelt es sich um ein System zur Überwachung der Arbeit von Vertriebsleitern. Alle Berichte in solchen Systemen werden automatisch auf Basis der von jedem Mitarbeiter während des Arbeitsprozesses eingegebenen Daten erstellt. Mithilfe eines CRM-Programms kann der Leiter der Vertriebsabteilung die Arbeit jedes einzelnen Abteilungsmitarbeiters online überwachen und wissen, in welchem Stadium sich die Verhandlungen mit Kunden befinden oder in welchem Stadium –
Verkäufe. Alle Kundendaten, die gesamte Interaktionshistorie werden in der Datenbank „akkumuliert“, das ist wirklich komfortabel und vereinfacht die gesamte Arbeit der Vertriebsabteilung des Unternehmens um ein Vielfaches. Darüber hinaus erhält der Manager eine Umsatz- und Gewinnanalyse und kann die Leistung jedes Managers, die Umsetzung des Plans usw. bewerten. Jedes Unternehmen kann selbstständig ein passendes CRM-Programm und ein Programm zur Automatisierung von Geschäftsprozessen auswählen, zumal es heute eine große Vielfalt davon gibt –
zu unterschiedlichen Preisen und mit unterschiedlicher Funktionalität. Benutzer wissen den Komfort, die Funktionalität und die Einfachheit seit langem zu schätzen Onlineservice um die Arbeit von Online-Shops, Einzelhandel und zu automatisieren Großhandel, Dienstleistungssektor "Business.ru". IN Der Service Es gibt ein integriertes CRM-System, mit dem Sie Beziehungen zu Kunden verwalten, produktiv mit Leads arbeiten, gegenseitige Abrechnungen steuern und auch die Effizienz von Vertriebsleitern steigern können. Im Onlinedienst „Business.ru“ wird der gesamte Verlauf der Interaktion mit Kunden in einer speziellen Datenbank gespeichert; Mitarbeiter und der Firmenchef erhalten eine automatische Benachrichtigung über eine Änderung des Auftragsstatus; Es gibt Funktionen wie „Aufgaben“, „Einsprüche“, „Wissensdatenbank“, Multitasking-Kalender, integrierte IP-Telefonie sowie die Möglichkeit der SMS- und E-Mail-Verteilung und einen eigenen E-Mail-Client. Die Vertriebsabteilung eines jeden modernen Unternehmens wird in der Lage sein, all diese praktischen Funktionen in kürzester Zeit „zu besitzen“. Jeder kann den Onlinedienst „“ jetzt in Betrieb testen und alle seine Möglichkeiten bewerten. kostenloser Plan, das dem Nutzer zwei Wochen lang zur Verfügung steht. In diesem Artikel schauen wir uns an, wie man eine Vertriebsabteilung von Grund auf organisiert. Es gibt viele wichtige Punkte, die darüber entscheiden, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr Unternehmen nach oben bringen oder umgekehrt – es nach unten ziehen. Das erste, was Sie zur Hand haben müssen, sind Zahlen. Sie benötigen einen Verkaufsplan, bevor Sie überhaupt mit der Rekrutierung beginnen. Der Verkaufsplan legt fest, wie viel Geld Sie verdienen möchten, wie viele Transaktionen Sie dafür im Monat durchführen müssen und wie viele Vertriebsleiter Sie dafür benötigen. Unternehmensführer haben oft die gefährliche Illusion im Kopf, dass sie klein anfangen können und nicht gleich eine Menge Verkäufer einstellen müssen. Wir werden zunächst nur einen Manager nehmen und selbst mit ihm verkaufen, und das wird uns vorerst reichen. Und wenn wir dann loslegen, können wir eine vollwertige Abteilung aufbauen. Tatsächlich sollte dies niemals geschehen. Jetzt werde ich Ihnen einige Zahlen nennen und Sie werden verstehen, warum. Erstens haben Vertriebsleiter die höchste Fluktuation im Markt. Wenn Sie nur einen Verkäufer einstellen, müssen Sie nach einer Woche einen anderen einstellen. Und dann noch einer. Infolgedessen verbringen Sie Ihre ganze Zeit damit, Manager zu interviewen und zu schulen, anstatt zu verkaufen. Zweitens kann Ihnen ein einziger Vertriebsleiter nichts geben. Heute gibt es solche Statistiken über die Effektivität eines Vertriebsleiters. Und das alles unter der Voraussetzung, dass Sie relativ preiswerte Waren oder Dienstleistungen verkaufen. Wenn Sie etwas Großes und Teures haben, kann der Zyklus einer Transaktion mehrere Monate dauern. Somit kann ein Vertriebsleiter (auch wenn Sie das Glück haben, einen klugen und fleißigen zu finden) etwa ein Geschäft pro Woche abschließen. Höchstwahrscheinlich wird Sie das nicht stören. Darüber hinaus wird er nicht einen Trade pro Woche tätigen. Wenn Sie nur einen Vertriebsleiter haben, spürt dieser keine Konkurrenz. Es gibt nichts, wovor man Angst haben muss, denn er ist der Einzige. Sie haben sich Zeit für ihn genommen, ihn trainiert und haben Angst, ihn zu verlieren. Dementsprechend fühlt er sich als Herr der Situation. Dies ist ein weiteres Argument dafür, dass Sie sofort eine echte Vertriebsabteilung aufbauen müssen und sich nicht auf halbe Sachen beschränken dürfen. Und wenn Ihnen der Gedanke an eine echte und vollwertige Vertriebsabteilung jetzt Angst macht, dann sind Sie nicht allein. Ich habe viele bekannte Ehepaare, die seit 5 – 10 – 15 Jahren ohne Kinder leben. Mit ihrer Gesundheit ist alles in Ordnung und sogar Finanzlage besser als viele andere. Dennoch können sie sich nicht dazu entschließen, Kinder zu bekommen. Und dafür gibt es meiner Meinung nach nur einen Grund: Sie vertrauen einander nicht und sie vertrauen sich selbst nicht. Kinder zu haben ist eine sehr große Verantwortung. Hier sollten Sie Ihrem Partner und der Verlässlichkeit Ihrer Familie bereits zu 100 % vertrauen. Aber dieses Selbstvertrauen haben sie nicht. Dementsprechend bevorzugen sie es, ihr ganzes Leben lang „auf Koffern zu sitzen“. Wenn etwas passiert, gehe ich einfach und es wird keine Probleme geben. Dasselbe gilt auch für kleine Unternehmen. Oft mangelt es einem Unternehmer an der Gewissheit, dass sein Unternehmen wirklich zuverlässig ist. Besonders schwierig ist es, wenn er alles alleine und ohne Partner schafft. In diesem Fall fungiert er auch als „alleinerziehende Mutter“, wenn er sich für die Anstellung von Arbeitnehmern entscheidet. Aber hier ist meine Meinung. Eine Familie ohne Kinder ist keine Familie. Ein Unternehmen ohne Mitarbeiter ist kein Unternehmen. Das Problem besteht darin, dass Vertriebsleiter sehr „schwierige Teenager“ sind. Man muss ihnen gegenüber hart sein. Aber viele Führungskräfte sind dazu nicht bereit. Sehr oft sind sie selbst keine Verkäufer, sondern Produktspezialisten (Hersteller). Und alles, was mit Handel zu tun hat, ist ihnen fremd und unverständlich. Hier entsteht eine Menge Probleme, wenn sie Mitarbeiter für die Vertriebsabteilung einstellen, ihnen ein zehnmal höheres Gehalt als erforderlich zuteilen, aber trotzdem nichts unternehmen. Und dann gehen sie zusammen mit Ihrem Kundenstamm auch an die Konkurrenz. Um dies zu verhindern, müssen Sie mindestens fünf (!) Vertriebsleiter gleichzeitig einstellen. Und haben Sie keine Angst, dass Sie das Gehalt nicht für alle fünf auf einmal erhöhen können. Wenn Sie bereits ein eigenes Unternehmen haben, wissen Sie, dass Sie einen Mitarbeiter innerhalb einer Woche nach Arbeitsbeginn offiziell „anmelden“ müssen. Und Sie müssen ihm die erste Zahlung erst in einem Monat leisten. Am Ende der ersten Woche sind also nicht mehr als drei Mitarbeiter übrig. Und am Ende des ersten Monats müssen Sie höchstwahrscheinlich eine weitere zusätzliche Rekrutierung durchführen, um mindestens drei Mitarbeiter zu halten. Das ist die Realität, die meisten Manager werden Sie nie bezahlen müssen. Hoffen Sie daher bitte nicht, dass ein einziger goldener Manager kommt und sofort alles für Sie in Ordnung bringt. Höchstwahrscheinlich wird er alles Schlechte für Sie tun, und Sie werden sich noch lange damit auseinandersetzen müssen. Schauen wir uns die Möglichkeiten an, wie und wo Sie einen Vertriebsleiter finden können. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, finden Sie hier die drei schlechtesten Möglichkeiten, Vertriebsleiter einzustellen. Oft entscheiden sich Unternehmer dafür, dass sie einige besonders gute Verkäufer finden werden. Lassen Sie uns ihnen mehr als den Marktdurchschnitt zahlen, aber sie werden wirklich hochwertige Arbeit leisten und uns hundertmal mehr Geld einbringen, als wir für sie ausgeben. Kein schlechter Plan. aber unwirklich. Denn „gute“ Vertriebsmanager gibt es in der Natur nicht. In jedem Fall müssen Sie es nicht mit „geeigneten“ Kandidaten zu tun haben, sondern mit den am wenigsten „ungeeigneten“. Das heißt, keiner der Bewerber ist für die Arbeit in Ihrem Unternehmen geeignet. Und es wird Ihre Aufgabe sein, daraus ein echtes Team zu machen. Vielleicht kommt Ihnen die Idee in den Sinn, Verkäufer von Ihren Mitbewerbern abzuwerben. Warum sollte man eigentlich jemanden von Grund auf suchen und ausbilden, wenn man einfach fertige Profis einstellen kann, die bereits wissen, wie man alles macht? Und wer kennt unseren Markt? Bleibt nur noch, ihnen ein höheres Gehalt anzubieten. Aber auch das ist eine falsche Strategie. Ein echter Profi, dem es bei der Arbeit gut geht, wird seinen goldenen Platz nie gegen etwas anderes eintauschen. Er weiß dort alles, er hat bereits einen etablierten Kundenstamm, von dem er gut profitiert. Und Sie wissen immer noch nicht, was passieren wird. Wenn einer der Verkäufer Ihres Mitbewerbers zustimmt, mit Ihnen „zu überlaufen“, dann wird es höchstwahrscheinlich nicht der beste Fachmann sein. Und er wird Sie wahrscheinlich auf die gleiche Weise bei der ersten Gelegenheit im Stich lassen wie bei seinem vorherigen Arbeitgeber. Wir brauchen solche Mitarbeiter nicht. Der nächste Fehler, den Unternehmer häufig machen, besteht darin, die Einstellung von Mitarbeitern an verschiedene Personalvermittlungsagenturen zu „delegieren“. Warum Zeit und Nerven verschwenden, wenn es speziell geschulte Leute mit Datenbanken gibt, die für uns schnell zehn der am besten geeigneten Kandidaten auswählen? Aber erstens gibt es, wie bereits gesagt, grundsätzlich keine geeigneten. Und zweitens hat die Personalvermittlung eigene Interessen. Sie möchten, dass Sie so viel wie möglich bezahlen hohes Gehalt Mitarbeiter. Ganz einfach, weil ihr Verdienst direkt davon abhängt, wie viel Sie der gefundenen Person bezahlen. Deshalb werden sie ihr Bestes tun, um Sie zu einer höheren Gehaltsfestsetzung zu zwingen, und drohen, dass sie sonst niemanden für Sie finden würden und dass die Leute einen so schlecht bezahlten Job einfach nicht annehmen würden. Und selbst wenn Sie ein hohes Gehalt festlegen Personalagentur bietet Ihnen nur ein oder zwei Personen an. Und warum Sie niemals nur einen Verkäufer einstellen sollten, haben wir oben bereits herausgefunden. Daher besteht unsere einzige Möglichkeit, eine Vertriebsabteilung zu organisieren, darin, Verkäufer von Grund auf, auf dem freien Markt, einzustellen. Das heißt, wir müssen selbst Kandidaten rekrutieren, einen Wettbewerb organisieren und dann die verbleibenden Kandidaten ausbilden. Nur in diesem Fall haben Sie ein echtes Verkaufsteam. Und dies wird die zweite Phase beim Aufbau einer Vertriebsabteilung sein.Phasen des Aufbaus einer effektiven Vertriebsabteilung
Erarbeitung der Struktur der zukünftigen Vertriebsabteilung
Bestimmung der Größe von Finanzinvestitionen
Steuerung aller Arbeitsabläufe der Vertriebsabteilung
Suche nach Vertriebsleitern
Automatisierung der Vertriebsabteilung
Wo soll mit dem Aufbau einer Vertriebsabteilung begonnen werden?
Warum ist es notwendig, 4-5 Manager einzustellen?
Warum richten 90 % der Kleinunternehmen nie eine Vertriebsabteilung ein?
Warum sollte man keine Angst davor haben, keinen Erfolg zu haben?
Die 3 schlechtesten Möglichkeiten, eine Vertriebsabteilung zu organisieren
#1 – Suchen Sie nach „guten“ Verkäufern
#2 – Werben Sie Manager von der Konkurrenz ab
#3 – Bitten Sie eine Personalvermittlung um Hilfe