Ein potenzieller Käufer ist jemand, der etwas von Ihnen kaufen möchte.

Potenzielle Käufer sind Personen, die Ihr Unternehmen oder Sie kennen, aber noch nie etwas bei Ihnen gekauft haben. Wie integrieren Sie sie in die Umlaufbahn Ihres Unternehmens?

Es ist überhaupt nicht einfach. Viele kleine Firmen Sie können nicht wirklich expandieren, weil es ihnen nicht gelingt, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf sich zu ziehen und sie in Besucher umzuwandeln.

Viele Jahre lang glaubten Geschäftsleute, dass der beste Weg, der Konkurrenz standzuhalten, darin bestehe, das Sortiment zu erweitern und die Preise niedriger als die der Konkurrenz zu halten. Mit etwas Ironie können wir das auch sagen ein großes Sortiment und niedrige Preise sind die beiden Hauptgründe für das Scheitern von Unternehmen!

Lassen Sie uns diese Idee klären.

Ein zu großes Sortiment kann zu großen Lagerbeständen führen, die sich negativ auf die Rentabilität auswirken. Überlegen Sie, wo der Nischenmarkt für Sie liegt und was Sie tatsächlich verkaufen werden.

Zu niedrige Preise für viele kleine und sogar große Unternehmen können ein Vorbote des Zusammenbruchs sein. Wenn Sie bei der Effizienz nicht mit Wal-Mart konkurrieren können, können Sie auch beim Preis nicht konkurrieren. Betonen Sie Ihre positiven Aspekte: Spezialisierung, Kundenservice, Personalkompetenz, Garantieservice, Lieferung nach Hause, Reparaturservice, Geschenkpapier usw. Betonen Sie Ihre Unterschiede zu Wal-Marts, wenn Sie preislich nicht mit diesen konkurrieren können.

Lassen Sie uns mehr über die Reichweite sprechen.

Jeden Tag trifft der Durchschnittsmensch auf Hunderte kommerzielle Angebote: im Fernsehen, im Radio, in Zeitungen, auf Werbetafeln, in Taxis und sogar, wie zum Beispiel in Sydney, Australien, in den Duschkabinen von Hotelzimmern.

Jedes Jahr kommen mehr als 15.000 neue Produkte auf den Markt und Versuche, 90 % davon zu verkaufen, scheitern!

Bedenken Sie Folgendes: PC-Besitzer können aus mehr als 30.000 angebotenen Programmen wählen;

Autokäufer können aus 572 Typen und Modellen wählen;

Wenn Sie eine Kreditkarte besitzen, erhalten Sie zwischen September und Weihnachten über 300 Kataloge;

Zahnpasta gibt es in 138 Sorten (das sind keine Markennamen, sondern Sorten: in Tuben, in Einzelportionspackungen, in verschiedenen Farben, für Raucher, Nichtraucher, für Menschen mit schlechten Zähnen, für Tee- oder Kaffeeliebhaber, für Menschen mit ... Gelbfärbung der Zähne...).

In Consumer Reports schreibt David Pittle: „Immer wieder hören wir von Menschen, die Schwierigkeiten haben, sich für einen Kauf zu entscheiden.“

Dennoch funktioniert in einigen Geschäftsbereichen ein breites Spektrum. Charles Lazarus, Gründer des berühmten Spielzeugunternehmens Toys I Us, sagt: „Wenn Eltern keine Ahnung haben, was sie für ihr Kind kaufen sollen, gehen sie in das Kaufhaus, in dem es die größte Auswahl gibt.“ Das ist natürlich gut für ein Unternehmen wie Toys I Us, aber nicht so sehr für einen kleinen Tante-Emma-Laden. Naturgemäß wird es in puncto Sortiment den großen Unternehmen den Vortritt lassen.

Was sollten Sie in diesem Fall tun, um einen potenziellen Käufer anzulocken?

Für einen Kleinunternehmer kann sich ein großes Sortiment aufgrund der hohen Lagerkosten selten lohnen.

Werfen wir einen Blick auf einen weiteren Grund, warum kleine Unternehmen scheitern. Sie versuchen, preislich mit großen Firmen zu konkurrieren.

Große Unternehmen werden sicherlich bessere Preise anbieten. Sie verfügen über eine größere Kaufkraft und geringere Gemeinkosten im Verhältnis zum Umsatzvolumen und können daher zu sehr günstigen Konditionen erfolgreich sein Handelsspannen. Sie haben dem amerikanischen Verbraucher bereits Milliarden von Dollar abgenommen und gesagt: „Niemand kann sich mit unseren Preisen vergleichen!“ oder etwas ähnliches. 1993 verkauften diese Preistreiber erstmals mehr Konfektionskleidung als Fachgeschäfte. Budweiser hat zum ersten Mal in seiner 116-jährigen Geschichte die Bierpreise gesenkt. Um seinen Platz auf dem Tabakmarkt zu behaupten, senkte Philip Morris den Preis für Marlboro-Zigaretten um 40 %.

Könnte das funktionieren? Vielleicht – aber für große Unternehmen! Selbst für Giganten wie Philip Morris kann das Ergebnis sehr unterschiedlich ausfallen. Der kurzfristige Effekt wird ein Anstieg des Umsatzes, aber ein Rückgang des Gewinns sein. An dem Tag, an dem die Preissenkung für Marlboro-Zigaretten angekündigt wurde, fiel der Aktienkurs des Unternehmens an der Börse. Die Anleger gingen nicht davon aus, dass eine Erhöhung der Zahl potenzieller Käufer von Marlboro zu einer Erhöhung der Untergrenze des Aktienkurses führen würde. Auch mehr als ein Jahr später versuchen Finanzanalysten, eine Erklärung für den sogenannten Marlboro Black Friday zu finden. Der Marktanteil dieses Unternehmens ist gestiegen, die Wettbewerber weichen jedoch nicht zurück, was wiederum zu sinkenden Zigarettenpreisen führt. Dadurch profitieren Raucher von niedrigeren Preisen, die gesamte Zigarettenindustrie wird jedoch weniger profitabel.

Nehmen wir als Beispiel American Airlines. Jahr für Jahr belegt die Fluggesellschaft in Flugpassagierbefragungen den ersten Platz. Irgendwann beschloss sie, das Verkehrsaufkommen durch Senkung der Ticketpreise zu erhöhen. Diese Idee schien recht zeitgemäß zu sein. Schließlich haben verschiedene Fluggesellschaften je nach Jahreszeit (und manchmal sogar abhängig von der Tageszeit) sehr unterschiedliche Tarife. Warum nicht das Rätsel „Zu welchem ​​Preis soll ich fliegen?“ ersetzen. leicht verständliche Regeln einführen? Das Problem bestand darin, dass andere Fluggesellschaften dem Beispiel von American Airlines folgten. Einige kleine Unternehmen wie Southwest Airlines und Alaska Airlines konnten erfolgreich operieren, weil sie nicht die Probleme mit Bundessteuern und Aufschlägen hatten, mit denen American Airlines zu kämpfen hatte. Bald musste sie zu den gut beherrschten alten Methoden und Tarifen zurückkehren.

Die Verbraucher von heute wissen genau, wer was tut. Sie platzieren Ihr Unternehmen auf ihrer mentalen „Skala“, auf der sie „markieren“, wo sie was kaufen können. Die renommierten Autoren Jack Trout und All Reis nennen dies „Positionierung“, den Prozess, bei dem sich Verbraucher einen „Platz“ für Ihr Produkt im Kopf vorstellen.

Wie die renommierte Prognostikerin Laurel Cutler sagt: „Der Verbraucher der 1990er Jahre ist der klügste und versierteste Verbraucher. Wir haben den Menschen das Denken beigebracht.“

Das Problem bei Preissenkungen besteht darin, dass es zu einem „Preiskrieg“ kommen kann. Sie werden sich bald in der Lage der Besitzer der Kroger-Supermärkte in Cincinnati wiederfinden, die ihre Rabatte auf neue Lebensmittel so weit erhöhten, dass Schweinezüchter zu ihnen kamen, um für fünf Cent pro Quart Milch für ihre Ferkel zu kaufen, so war es auch günstiger als normales Ferkelfutter.

Daher besteht möglicherweise kein Wunsch, die Preise zu senken und das Sortiment zu vergrößern der beste Weg einen potenziellen Käufer anziehen.

Im Folgenden geben wir einige Beispiele für den Einsatz spezifischer Techniken, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers auf Ihr Unternehmen zu lenken. Damit Sie besser verstehen, was zu tun ist, erzählen wir Ihnen die Geschichte, wie wir zum ersten Mal ins Geschäft kamen.

Wir waren hinsichtlich der Preise und des Sortiments ziemlich wettbewerbsfähig, aber in unserem Geschäft haben wir diesen Wettbewerb auf eine bestimmte Warenkategorie beschränkt.

Als wir anfingen, hatte unser kleines Babybedarfsgeschäft einen Jahresumsatz von etwa 25.000 US-Dollar. Was würde einen potenziellen Käufer dazu bringen, zu uns zu kommen, nachdem er an einem riesigen Kaufhaus und mehreren großen Fachgeschäften vorbeigekommen ist? Mein Schwiegervater kam auf die Idee: „Gibt preiswerte Waren, aber im größten Sortiment der Stadt!“

Es war Herbst und wir begannen darüber nachzudenken, was ein Mensch für den Winter brauchen könnte, und nicht sehr teuer?

Was wäre, wenn Sie versuchen, kleine Dinge zu verkaufen, die Kinder warm halten – Fäustlinge, Schals, Muffs? Es stellte sich heraus, dass wir das hatten, was wir brauchten – und das zu einem günstigen Preis, und wir konnten die größte Auswahl dieser Produkte in der Stadt anbieten!

Wir haben die Fenster selbst dekoriert:

„DAS BESTE SORTIMENT AN KINDERHANDSCHUHEN, MUFFTS UND SCHALS IN UNSERER STADT!“

Bald kamen Leute herein und fragten, was das beste Sortiment an Muffen und Handschuhen sei. Während sie im Laden waren, gelang es uns, ihnen Overalls anzubieten (wir hatten vielleicht das schlechteste Sortiment) – schließlich entsprach der Verkauf eines Overalls dem Preis von drei Dutzend Paar Handschuhen.

Manchmal gelang es uns, entweder einen Overall, einen Anzug oder ein Mädchenkleid zu verkaufen – und das alles, weil wir das hatten, was ein bestimmter Käufer wollte, und zwar in der größtmöglichen Auswahl.

Auch wenn wir nicht über das breiteste Produktsortiment verfügten, konnten wir es in einigen Bereichen erreichen, die unsere Kunden wollten.

Was haben wir erreicht? Wir haben unseren potenziellen Käufer in den Rang eines Besuchers versetzt.

Sie müssen beim Besucher einen positiven ersten Eindruck hinterlassen, und dies wird durch eine ruhige, warme und fürsorgliche Atmosphäre erreicht. Wenn Ihnen das gelingt, gewinnen Sie damit zukünftige Käufer. Wenn Sie diese Besucher ignorieren oder, schlimmer noch, verärgern, verlieren Sie sie für immer. Und das Schlimmste ist manchmal, dass sie einem Dutzend oder mehr ihrer Freunde und Bekannten die Geschichte eines erfolglosen Besuchs in Ihrem Geschäft erzählen.

Vor nicht allzu langer Zeit hat ein Supermarkt unsere Familie auf diese Weise verloren ... vielleicht für immer. Und da wir jede Woche etwa 100 US-Dollar für die Lebensmittelabteilung ausgaben (das sind etwa 5.000 US-Dollar pro Jahr oder etwa 100.000 US-Dollar in den nächsten zwanzig Jahren), ist das selbst für ein großes Unternehmen ein ziemlich erheblicher Verlust.

So war es. Wir gingen zur Theke, um ein paar Kleinigkeiten zu kaufen. Der Verkäufer schaute und sagte:

Nimm die Nummer!

Was? - wir haben noch einmal gefragt.

Nimm die Nummer! - wiederholte der Verkäufer und führte uns zu einem kassenähnlichen Automaten, der abreißbare Papiernummern ausgab. - So werde ich wissen, wer an der Reihe ist.

Aber entschuldigen Sie, außer uns ist niemand im Saal!

Wenn Sie bedient werden möchten, müssen Sie eine Nummer haben! Das sind unsere Regeln! - wiederholte der Verkäufer noch einmal genervt.

Wir gingen zum Automaten und rissen die Nummer ab – einundsechzig.

Der Verkäufer schaute auf die Wandauslage und rief: „Weiter! Einundsechzig!"

„Wir sind es“, mussten wir antworten und erst dann wurden wir bedient.

Was ist passiert? Menschen, die versuchten, sich um uns zu kümmern, die versuchten, den Eindruck von Professionalität und Kompetenz zu erwecken, vergaßen den menschlichen Faktor. Sie erinnerten sich nur daran, dass jeder „die Zahlen abbezahlen“ musste. So handeln Roboter, nicht Menschen. Auf jeden Fall sollten sich Menschen nicht so verhalten, wenn sie möchten, dass ihr potenzieller Käufer die nächste Stufe erklimmt und ein Besucher wird.

Stan Golomb entwickelt Marketingprogramme für Reinigungen, Restaurants, Zahnärzte, medizinische Dienste, Pizzerien und viele andere Unternehmen. Wenn er neue Kunden annimmt, bittet er sie immer, ernsthaft über eine Schlüsselfrage für das Unternehmen nachzudenken und diese zu beantworten: „Wie viel ernten Sie pro Hektar?“

„Landwirte berechnen immer den Ertrag pro Hektar“, erklärt Stan. Wenn der durchschnittliche Ertrag beispielsweise 50 Doppelzentner pro Hektar beträgt, sagt ihm ein Ertrag von 30 Doppelzentnern sofort, dass etwas nicht stimmt.“

Warum sollte ein Unternehmer also nicht die Ergebnisse seiner Tätigkeit mit dem „Ertrag pro Hektar“ vergleichen? In der Wirtschaft wird diese „Rendite“ im Vergleich zum Rest des Marktes berechnet. „Fläche in Hektar“ kann in diesem Fall die Anzahl der Transaktionen in einem bestimmten Marktgebiet sein, die von einem Unternehmen abgeschlossen und durchgeführt werden. Möchten Sie wissen, wie es Ihnen geht? Achten Sie auf Ihren „Ertrag“.

Beginnen Sie mit der Definition Ihres Marktes. Ihr Hauptmarkt ist der Ort, an dem achtzig Prozent Ihrer potenziellen Kunden leben. Finden Sie die Adressen von 300 Ihrer aktuellen Kunden heraus. Anhand dieser Daten können Sie abschätzen, wo die überwiegende Mehrheit Ihrer Kunden lebt. Wenn Sie ein typisches Kleinunternehmen sind, wohnen über 80 % Ihrer Kunden im Umkreis von drei bis fünf Meilen um Ihr Unternehmen.

Berechnen Sie dann, wie viele Familien in Ihrem Marktgebiet leben. Gehen Sie zur Post – dort gibt es Daten über die Anzahl der Postboten und wie viele Häuser jeder von ihnen bedient. Nehmen wir an, auf Ihrem Grundstück stehen 5.000 Häuser. Sie machen Geschäfte mit 1000 Kunden. Dies ergibt eine „Rendite“ von 20 %, was bedeutet, dass Sie 20 % Ihres potenziellen Marktes bedienen. Ihre Aufgabe: Finden Sie einen Weg, den „Ertrag“ zu steigern!

Es gibt zwei Möglichkeiten, es zu erhöhen:

1. Erhöhen Sie die Zahl der Familien, die Ihr Unternehmen betreut.

2. Überzeugen Sie die Familien, die bereits mit Ihnen Geschäfte machen, mehr Geld bei Ihnen auszugeben.

Sobald Sie eine Vorstellung von Ihrem Marktanteil haben, können Sie damit beginnen, diesen systematisch zu steigern. Selbst wenn Sie jeden Kunden in Ihrem Markt erreicht haben, haben Sie immer noch die Möglichkeit, den Umsatz drastisch zu steigern, indem Sie Anreize setzen, sodass jeder Kunde 50 % mehr ausgibt.

Ihr Verkaufsvolumen hängt von einer Reihe von Faktoren ab:

1. Geografische Lage Ihres Marktanteils.

2. Bevölkerungsdichte.

3. Das Einkommensniveau der Bevölkerung in diesem Teil des Marktes.

4. Die Art der Aktivität, an der die Bevölkerung beteiligt ist.

5. Das hier akzeptierte Image und der Lebensstil.

6. Ethnische Merkmale der Bevölkerung.

7. Durchschnittsalter der Bevölkerung.

8. Typische Wetterbedingungen in der Region.

9. Anzahl der Wettbewerber in diesem Markt.

10. Art des Wettbewerbs.

11. Die Art Ihrer Aktivitäten zur Verbesserung Ihrer Wettbewerbsfähigkeit.

Die Kombination dieser Faktoren bestimmt, warum ein Unternehmen einen Umsatz von 5.000 US-Dollar pro Woche erzielt, während ein anderes, ähnliches Unternehmen es kaum schafft, 2.000 US-Dollar zu erreichen. Egal mit welchen Faktoren Sie zu kämpfen haben, Sie können Ihren „Ertrag“ immer steigern.

Denken Sie darüber nach, wie Landwirte den Ertrag pro Hektar steigern können? Manche Menschen erhöhen die Bewässerung, manche fügen Düngemittel hinzu, manche beginnen mit dem Einsatz von Pestiziden zur Schädlingsbekämpfung, manche entwickeln Hybridsorten. Sie säen, kultivieren, düngen ihre Felder und versuchen alles, damit der Ertrag pro Hektar ihre Kosten so weit wie möglich wieder hereinholt. Was können Sie in Ihrem Unternehmen tun?

Das Leben zwingt Sie, mit bestimmten unveränderlichen Faktoren zu rechnen. Nehmen wir sie als selbstverständlich an. Sie können die Wirtschaftslage Ihres Marktgebiets, seine Bevölkerungsdichte oder seine geografischen Grenzen nicht ändern. Sie können den Standort des Unternehmens nicht wesentlich verändern oder die Arbeitsweise eines Konkurrenten im Bereich der Preise und Rabatte auf Waren oder Dienstleistungen beeinflussen.

Allerdings kann viel getan werden, um Ihr Unternehmen erfolgreicher zu führen, und nur Sie können dies durch Ihr eigenes Handeln erreichen. Sie können nichts tun, und dann werden Sie die Früchte des Nichtstuns ernten – nichts wird sich ändern, außer vielleicht externen Faktoren, die Ihr Unternehmen beeinflussen.

Nehmen wir als Beispiel die Textilreinigungsbranche für Verkaufsautomaten. Ihr Jahresumsatz kann sehr unterschiedlich sein – von 50.000 bis 1.000.000 Dollar (die meisten Reinigungen arbeiten innerhalb dieser Grenzen).

Aber wie hoch dieser Umsatz auch sein mag, er kann um 20, 50 oder sogar mehr Prozent gesteigert werden. Dies geschieht durch die Analyse des lokalen Dienstleistungsmarktes und die Ergreifung geeigneter Maßnahmen.

Im Norden gibt es zum Beispiel eine Autobahn. Auf der einen Seite haben Sie keine Kunden. Da es im Süden eine Eisenbahn gibt, gibt es nur wenige Kunden aus dem Süden. Im Westen gibt es einen Golfplatz, auch dort gibt es nicht viele Kunden. Im Osten sieht es so aus, als wäre Ihre Marktgrenze die Fairview Avenue. Wenn sich Ihr Unternehmen im Zentrum dieses Ogden Avenue-Geländes befindet, sind Sie gezwungen, diese Grenzen zu respektieren. Die einzige Möglichkeit, Käufer anzulocken, besteht darin, ihnen Werbeprospekte sowie Telefonanrufe zu senden. Achten Sie gleichzeitig besonders auf das Erscheinungsbild Ihres Ladens: Schaufenster, Schilder, Innenräume, über die Gerüchte von Besucher zu Besucher weitergegeben werden. Eine aktuelle Umfrage ergab, dass sich vier von zehn potenziellen Käufern für eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen entscheiden. Geschäftsbeziehung genau durch das Erscheinungsbild Ihres Unternehmens.

Sobald Sie ein Verständnis für Ihr Marktgebiet haben, ähnlich dem Verständnis eines Landwirts für den Ertrag auf seinem Feld, können Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihr Feld bewirtschaften, um die Erträge und damit den Gewinn zu steigern.

Wenn sich etwas nicht ändern will, ändern Sie dieses „Etwas“!

Sid ist einer der weltweit führenden Versicherungsmakler. Wenn wir verstehen möchten, wie wir Interessenten finden, rufen wir Sid an. Er leitet dreißig Versicherungsagenten, vertreibt aber weiterhin persönlich Versicherungspolicen. Der in seinen Vorlesungen und Seminaren am häufigsten wiederholte Satz lautet: „Wenn sich etwas nicht ändern will, ändern Sie dieses „Etwas“!“

Was meint Sid damit?

Nichts weiter als das: „Es reicht nicht, nur das zu tun, was alle anderen tun.“ Und was noch wichtiger ist: Es reicht nicht aus, nur zu wiederholen, was zuvor funktioniert hat.“ Peter Draker schreibt: „Jedes Unternehmen muss bereit sein, sich zu verändern … in allem!“

Die Tatsache, dass eine Idee, ein Konzept oder eine Theorie viele Jahre lang in der Wirtschaft funktioniert hat, bedeutet nicht, dass sie auch weiterhin geeignet sein wird. Dies ist gewissermaßen Teil der Philosophie, die in den Worten zum Ausdruck kommt: „Die einzige Konstante ist die Veränderung!“

Sid Friedmans Leidenschaft für Veränderungen erstreckt sich auch auf seine Vision für die Zukunft. Wir haben mit ihm gesprochen und versucht zu verstehen, wie er zu einem der führenden Versicherungsmakler wurde.

Frage: Wie ermitteln Sie die Anzahl der Menschen, die Ihre Dienste benötigen könnten?

Antwort: Ich mache gezieltes Marketing. Ich finde Menschen, die einander einigermaßen ähnlich sind. Ich kann nicht sagen, dass mein Markt alle um mich herum umfasst. Ich lebe in der Gegend von Philadelphia, aber das ist nicht mein Markt. So wie es weder New York noch Atlantic City ist.

Mein Markt sind Menschen, die etwas gemeinsam haben. Wenn ich also Bestattungsunternehmen gewinnen möchte, gehe ich dorthin, wo sie sind. Ich gehe zu ihren Treffen und spreche dort. Ich schreibe Artikel für ihr Spezialmagazin. Wenn es mir gelingt, ihr Leben und Werk zu verstehen, und sie mich verstehen, dann entsteht eine gewisse Beziehung zwischen uns.

Sobald es mir gelingt, einen Bestattungsunternehmer als Kunden zu gewinnen, kann ich mich bereits an den nächsten wenden. Ich gehe zu meinem bisher einzigen Kunden mit einer Liste von Bestattungsunternehmern und sage: „Joe, kennen Sie noch jemanden auf dieser Liste, mit dem ich sprechen und dem ich meine Dienste anbieten könnte?“ Ich gehe zu den Menschen, die einander vertrauen und ihre Verbindungen untereinander nutzen.

Ich achte sehr darauf, mit wem ich zusammenarbeite und wem ich meine Dienste anbiete.

Mein Markt besteht nicht nur aus Menschen. Man kann natürlich willkürlich vorgehen und Erfolg haben, aber in diesem Fall kann man sich mit dem einen Spermium von einer Milliarde seiner Art vergleichen, das eine Eizelle befruchtet, und das geschieht rein zufällig. Ich möchte nicht so sein. Es ist sinnlos. Ich bevorzuge es, im Voraus zu wissen, welches Sperma funktioniert, und nur dieses zu verwenden.

Frage: Was können Sie über diejenigen sagen, die Ihre Dienste bereits einmal in Anspruch genommen haben? Tun Sie etwas Besonderes, um sie zu ermutigen, zu Ihnen zurückzukehren?

Antwort: Selbstverständlich verkaufen wir uns gegenseitig Dienstleistungen. Ich bin nicht nur ein Fremder, du wirst für mich zu einer wichtigen Person. Jetzt versuche ich, dich zu behalten – das ist Aufgabe Nummer eins. Wie genau versuche ich, dich zu behalten? Ich versende Geburtstagsgrüße und Briefe mit Sätzen wie: „Ich habe hier einen Artikel gesehen und meiner Meinung nach könnte er für Sie von Interesse sein.“ Indem wir Sie über Veranstaltungen informieren, die für Sie von Interesse sein könnten.

Da Sie A gekauft haben und meiner Meinung nach auch B, C, D oder E für Sie nützlich sein könnten, versuche ich, Sie zu sehen und Ihnen davon zu erzählen. Wenn Sie beispielsweise eine Gruppenversicherung bei mir abgeschlossen haben, kann ich mit Ihnen über zusätzliche Rentenbeiträge, Rentenversicherungen und monatliche Beiträge sprechen Pensionsfonds- Du wirst wissen, dass ich das auch mache. Ich erwarte nicht, dass Sie meine Dienste jedes Mal kaufen, wenn ich anrufe, aber ich möchte damit sagen, dass Sie mich durchaus kontaktieren können, wenn Sie sich für den Kauf entscheiden.

Frage: Schließen Sie einige Segmente des potenziellen Marktes aus der Betrachtung aus, um diejenigen zu finden, die Ihre Dienste wirklich benötigen?

Antwort: Alles beginnt mit der Planung, nicht wahr? Kann ich den Abzug betätigen, ohne zu wissen, worauf ich abziele? Alles geschieht nicht nach dem Prinzip: „Achtung! Feuer! Schlag! Wenn ich weiß, was ich erreichen möchte, dann muss ich überlegen, ob sich der Kunde meine Leistungen leisten kann, ob er über genügend Einkommen verfügt, ob sein Geschäft profitabel ist? Ist der Kunde, wenn er profitabel ist, der Typ Mensch, dem die Zukunft am Herzen liegt? Werden sie meine Dienste kaufen, wenn ich zu ihnen komme? Ich werde auf keinen Fall mit Ingenieuren zu tun haben – ich weiß einfach nicht, wie ich mit ihnen arbeiten soll.

Persönliche Merkmale, biografische Merkmale, Standort, Umfeld – alles ist relevant für den Prozess der Identifizierung des Marktteils, mit dem ich arbeiten möchte.

Frage: Viele Menschen sind überhaupt nicht bereit, Einzelheiten zu ihrer finanziellen Situation preiszugeben. Wie überwinden Sie diese Hürde, um zu beurteilen, ob ein potenzieller Kunde Ihre Dienste nutzen kann?

Antwort: Ich glaube nicht, dass der Grund für ihre Zurückhaltung, diese Art von Informationen mit mir zu teilen, darin liegt, ob ein Wunsch vorhanden ist oder nicht. So ist die Öffentlichkeit eben. Ich weiß, dass Inhaber chemischer Reinigungsunternehmen in ganz Amerika und auf der ganzen Welt viel Geld verdienen. Besitzer mehrerer chemischer Reinigungen verdienen noch mehr Geld. Wenn ich diese Interessenten als Kunden gewinnen wollte, würde ich die gesamte Textilreinigungsbranche ins Visier nehmen. Ich würde herausfinden, wo sie sich zu ihren Treffen treffen, ich würde eine Gelegenheit finden, dort als eingeladener Gast teilzunehmen, im Allgemeinen würde ich irgendwie in ihre Umgebung eindringen. Ich würde ihnen sagen, dass ich mich gerne an ihrem Geschäft beteiligen und herausfinden möchte, was ihnen gefällt und was nicht. Ich würde anfangen, Artikel für ihr Fachmagazin zu schreiben und auf ihren Veranstaltungen kostenlos Vorträge zu halten. Ich würde danach streben, für sie notwendig zu werden, dann könnten sie für mich notwendig werden.

Ich habe immer einen Operationsplan. Ich weiß nicht, wie man ohne einen solchen Plan Schlachten gewinnen kann. Obwohl es sich hierbei nicht um einen Krieg handelt, ist eine strategische Planung erforderlich, bevor man sich auf einen konkreten Aktionsplan festlegt.

Frage: Wie verhalten Sie sich mit unzufriedene Kunden, wer ist wegen dir in Schwierigkeiten geraten?

Antwort: Wer Probleme hat, dem gebe ich meine private Telefonnummer. Dies liegt in der Verantwortung des Präsidenten des Unternehmens. Er ist der Ansprechpartner bei Beschwerden und Ansprüchen. Der Präsident muss auf zwei Dinge aufmerksam gemacht werden: Erstens, wenn sich jemand aus dem Personal fragwürdig verhält und der Manager davon wissen sollte, und zweitens, wenn ein Kunde ein ernstes Problem hat und die einzige Person, die dies tut etwas tun kann, ist Präsident des Unternehmens.

Frage: Betreiben Ihre Mitarbeiter das gleiche Marketing wie Sie?

Antwort: Nicht alle. Ich möchte, dass sie es tun, da es ihr Leben viel einfacher machen und ihnen helfen könnte, mehr zu verdienen. Mir scheint, dass man mit Dienstleistungen viel mehr verdienen kann als direkt mit dem Verkauf. An den Bahnhöfen Wartung verkauft mehr Autos als Autohäuser.

F: Welche besonderen Anstrengungen unternehmen Sie, um einen Deal abzuschließen?

Antwort: Ein Kunde sagte mir, dass er mich nicht treffen könne, weil er nach Chicago fliegen würde. Ich fragte ihn:

Um wie viel Uhr gehst du morgen früh los?

Mit dem Flugzeug um 7 Uhr morgens, Flug 1260 Philadelphia-Chicago.

Ich habe dann gefragt, ob ich mit ihm fliegen könnte, was natürlich mit „Ja“ geantwortet wurde. Ich rief die Fluggesellschaft an, buchte ein Ticket und fand mich auf einem Sitzplatz neben der Person wieder, die ich wollte. Somit hatten wir zwei Stunden Zeit für Geschäftsverhandlungen. Ich verließ das Flugzeug mit einem abgeschlossenen Vertrag und der Dankbarkeit des Kunden für seine Bereitschaft, sich seinen Umständen anzupassen. Ich nahm den nächsten Flug nach Hause.

Ich habe das viele Male gemacht. Ich musste sogar nach Los Angeles fliegen. Auf diese Weise habe ich einen Kunden für mich gewonnen – zwei Stunden von Chicago und sechs Stunden von Los Angeles entfernt. Schließlich ist das mein Kunde. Er gehört zu mir. Er kann sich nirgendwo verstecken, er kann mich nicht loswerden, er kann nicht verschwinden. Ihm bleibt nichts anderes übrig, als sich auf den Stuhl neben ihm zu setzen.

Zum Abschluss unseres Gesprächs mit Sid Friedman verraten wir Ihnen hier fünfzehn seiner Geheimnisse, wie Sie das Vertrauen eines Kunden gewinnen.

1. Zu wenig versprechen, zu viel liefern. Andernfalls kann Folgendes passieren.

Der durchschnittliche Verbraucher schließt im Laufe seines Lebens fünf Versicherungspolicen bei vier verschiedenen Versicherungsmaklern ab. Dies geschieht, weil:

3 Prozent ziehen an einen anderen Wohnort;

Bei 5 Prozent ändert sich der Familienstand;

9 Prozent lehnen Ihre Dienste ab, weil jemand anderes einen besseren Preis angeboten hat;

14 Prozent waren von einem gekauften Produkt oder einer gekauften Dienstleistung enttäuscht;

68 Prozent lehnen Ihre Dienste aufgrund von Unaufmerksamkeit und Gleichgültigkeit gegenüber den Bedürfnissen des Kunden ab.

2. Gewähren Sie stets eine 100-prozentige Garantie. Wenn wir gezwungen wären, mit einer 99,9-prozentigen Garantie zu leben, würden wir jeden Monat eine Stunde lang unsicheres Wasser trinken, es gäbe jeden Tag zwei riskante Flugzeuglandungen am Flughafen Chicago, 16.000 E-Mails würden jede Stunde verloren gehen und 500 schlechte Anrufe würde jede Woche gemacht werden. chirurgische Eingriffe.

3. Seien Sie in allem immer ein Profi. Professionalität zeigt sich im Handeln und im Wissen, wie man ein Ziel erreicht. Ein Profi versucht immer, das beste Ergebnis zu erzielen. Ein Profi ist immer mit sich selbst unzufrieden.

4. Nehmen Sie immer ein Notizbuch mit. Wenn Sie etwas hören oder lesen und es Ihnen gefällt, schreiben Sie diese Idee oder diesen Satz auf.

5. Betrachten Sie Ihr Leben als eine aufregende Reise. Überwachen Sie Ihr Geschäftswachstum. Werde, wer du sein willst. Bestimmen Sie zunächst Ihr Ziel. Was ist dein Ziel? Zweitens: Sind Sie sich Ihrer Stärken bewusst? schwache Seiten? Drittens: Planen Sie Ihre Reise.

6. Haben Sie den Mut, große Träume zu haben. Sehen Sie farbenfrohe Träume. Stellen Sie sich vor, was Sie erreichen möchten. Betrachten Sie dies im Detail. Zeichnen Sie, und die gewöhnlichsten Menschen sind zu außergewöhnlichen Taten fähig.

7. Sei vor allem du selbst. Sie sollten nicht danach streben, „ich zu werden“. In diesem Fall sind Sie eine zweitklassige Kopie von mir. Du bist das Original. Leihen Sie sich einige Eigenschaften von denen aus, die Sie bewundern. Spielen Sie Ereignisse gedanklich wie auf einem Tonband ab. Was Ihnen nicht passt, löschen Sie einfach von diesem Band.

8. Kontrollieren Sie Ihre Zeit – so können Sie Ihr Leben verwalten. Dies geschieht wie folgt:

Zeichnen Sie drei Spalten auf ein Blatt Papier. Schreiben Sie in die Überschrift der ersten Spalte „DRINGEND“, in die zweite Überschrift „WICHTIG“ und in die dritte „SONSTIGES“. Tragen Sie dieses Blatt immer bei sich.

9. Denken Sie an die vier Regeln zur Kontrolle Ihrer Zeit (das VOPU-Prinzip). Legen Sie alle Dokumente auf einem Stapel auf Ihrem Schreibtisch ab. Nehmen Sie nun den obersten – Sie legen ihn erst dann beiseite, wenn:

Führen Sie es aus, oder

Legen Sie es für einen späteren Zeitpunkt beiseite (aber legen Sie ein Datum fest, an dem Sie es fertigstellen) oder

Überlassen Sie es jemand anderem, oder

Zerstöre es.

10. Finden Sie heraus, was alle anderen tun, und tun Sie es nicht. Hören Sie auf zu konkurrieren. Beginnen Sie mit dem Erstellen.

11. Gestalten Sie Ihr Bild so, dass andere es mit dem Besten assoziieren. Arbeiten Sie also an sich selbst, damit die Menschen Ihrem Beispiel folgen. Arbeiten Sie daran, negative Charakterzüge und Verhaltensweisen zu beseitigen.

12. Wissen, wie man das Verhalten von Verlierern erkennt. Nachfolgend sind einige bekannte Verhaltensmerkmale von Verlierern aufgeführt:

Sie sind zu sehr mit sich selbst beschäftigt, sie haben keine Zeit für andere;

Sie können keine Verantwortung tragen;

Sie zeichnen sich durch unflexibles Verhalten aus;

Sie nehmen das Gesamtbild nicht wahr, sie wagen es nicht, in ein unbekanntes Gebiet einzudringen;

Sie weigern sich zu gehorchen und würden lieber verlieren, als Anweisungen zu befolgen und zu gewinnen;

Sie sind faul, geben keinen Tropfen ihres Talents und ihrer Zeit auf, ohne eine Gehaltserhöhung zu fordern;

Sie kritisieren und beschämen nur andere, suchen ständig nach Ausreden für sich selbst und sagen, dass diese Probleme unlösbar seien.

13. Im Gegensatz dazu sind hier die Merkmale der Gewinner:

Sie haben Sinn für Humor;

Sie geben nicht auf, bis ihre Arbeit erledigt ist;

Um Erfolg zu haben, tun sie alles, was nötig ist;

Ihr Leben ist ausgeglichen. Neben der Arbeit gibt es noch viele andere Dinge im Leben;

Sie sind zielorientiert;

Sie verstehen perfekt, wie Sie sich fühlen und schenken Ihnen aufrichtig ihre volle Aufmerksamkeit;

Sie haben ein korrektes Selbstbild und einen guten psychischen Zustand.

14. Nehmen Sie sich selbst nicht zu ernst, aber nehmen Sie Ihr Geschäft ernst.

15. Was auch immer passiert, ich kann es schaffen. Nur acht Worte, die Ihnen Orientierung fürs Leben geben.

In diesem Buch geben wir Ihnen Tipps, wie Sie mit verschiedenen Medien nach und nach aus Interessenten Kunden für Ihr Unternehmen machen können. Beginnen wir mit Zeitungen, da sie eine ziemlich einfache Möglichkeit sind, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer zu erregen.

FAKT: Zeitungen erreichen täglich mehr als 113 Millionen Erwachsene in den Vereinigten Staaten. Im Durchschnitt geben sechs von zehn Personen an, sie von der ersten bis zur letzten Seite gelesen zu haben. Neun von zehn lesen nur die wichtigsten Nachrichten. Wenn Ihr Unternehmen nach Kunden anhand ihres Geschlechts sucht, denken Sie daran: Neun von zehn Männern lesen Sportseiten und acht von zehn Frauen lesen Freizeit-, Klatsch- und Unterhaltungsseiten.

Die meisten Zeitungsleser sind Zeitungsabonnenten (sieben von zehn), was eine garantierte Lieferung der Zeitungen an die Häuser Ihrer potenziellen Käufer bedeutet, im Gegensatz zu Radio oder Fernsehen, das ihre Ohren und Augen nur erreicht, wenn der Zuschauer oder Zuhörer den Fernseher oder das Radio einschaltet.

Zeitungen sind ein sehr wichtiges Kommunikationsmittel für Ihr Unternehmen, da für Werbung in Zeitungen mehr Geld ausgegeben wird als für Werbung in jedem anderen Medium – etwa 34 Milliarden US-Dollar pro Jahr.

Da so viele Menschen täglich Zeitungen lesen, kann Zeitungswerbung eine hervorragende Möglichkeit sein, potenzielle Käufer auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen.

Bundesweit verbrauchen Zeitungen etwa ein Viertel aller Werbegelder, aber wenn wir von lokaler Werbung sprechen, dann machen Zeitungen etwa die Hälfte aller Werbegelder aus (gefolgt vom Fernsehen und den sogenannten „Gelben Seiten“ – einer besonderen Art von Telefonverzeichnissen). , die jeweils 13 % ausmachen.

Im Folgenden geben wir einige Empfehlungen zum Verfassen von Überschriften, Texten und Illustrationen für Anzeigen, d. h. wir teilen unsere jahrelange Erfahrung darin, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf Ihr Unternehmen zu lenken.

Bevor eine Zeitungsseite umgeblättert wird, verweilt die Aufmerksamkeit des Lesers durchschnittlich vier Sekunden auf der Seite. Während dieser vier Sekunden schaut er sich zunächst die Schlagzeilen der Artikel an. Daher ist es am besten, den Titel so zu schreiben, dass der Leser ihn bis zum Ende lesen möchte.

Die durchschnittliche Frau liest nur vier Anzeigen in der Zeitung, daher muss das Wesentliche in der Überschrift stehen – was neu, das frischeste, das Einzige, das Wichtigste ist, und zwar mit solchen Stichworte, was einen potenziellen Käufer dazu zwingen kann, Ihre Anzeige zu lesen.

1. Vorteile versprechen oder Neugier wecken. Denken Sie daran, dass Menschen auf der Welt nur zwei Dinge kaufen: Lösungen für ihre Probleme und gute Gefühle. Denken Sie an diese beiden Kriterien, wenn Sie das nächste Mal Anzeigen für Ihre Produkte und Dienstleistungen schreiben. Betonen Sie den Nutzen, den eine Person durch den Kauf Ihres Produkts erhält, und nicht die Eigenschaften des Produkts selbst. Wenn die Schuhe, die Sie verkaufen, über eine gepolsterte Innensohle verfügen (ein Produktmerkmal), sagen Sie, dass diese „stoßdämpfend“ ist (ein Vorteil). Wenn die von Ihnen verkauften Anzüge aus einer Synthetik-/Wollmischung bestehen (Merkmal), sagen Sie, dass sie „ganzjährig“ sind (Vorteil). Anzeigen mit Schlagzeilen, die Vorteile versprechen, werden von viermal so vielen Menschen gelesen wie Anzeigen mit Schlagzeilen, die keinen Nutzen versprechen. Charles Mills, Vizepräsident von O. M. Scott, das weltweit größte Rasengrasunternehmen, sagt: „Die Menschen interessieren sich für ihren Rasen, nicht für unser Saatgut.“

2. Wenn möglich, geben Sie im Titel den Namen des Produkts an. Es handelt sich um den Namen des Produkts, nicht um den Namen des Unternehmens. Geben Sie Ihren Namen an anderer Stelle in der Anzeige ein, jedoch nicht im Titel, es sei denn, er hat eine besondere Bedeutung. „NUR IN (Name des Geschäfts) FINDEN SIE (Name des Produkts).“ Die meisten Leute möchten den Namen ihres Unternehmens in der Kopfzeile ihrer Anzeige sehen, obwohl der untere Bereich genauso gut funktioniert. Geben Sie unbedingt Ihre Adresse, Telefonnummer und den Namen der Person an, die Sie kontaktieren können Weitere Informationen.

3. Eine lange Überschrift wird gut wahrgenommen (und oft besser als eine kurze). Überschriften mit mehr als zehn Wörtern sind viel besser lesbar als kurze.

4. Versuchen Sie nicht, nur zum Schein schlauer zu klingen. Eine aktuelle Werbung für Autos mit Katalysatoren trug die Überschrift „SIND SIE ALLERG GEGEN KATZEN?“ Ein Leser mit einer solchen Allergie wird dieser Anzeige natürlich Aufmerksamkeit schenken, aber mit Katzen hat sie nichts zu tun.

5. Lassen Sie sich von einer Art „Hauptidee“ leiten. Der große Werbeexperte David Ogilvy sagte: „Wenn Ihre Werbekampagne nicht auf einer Kernidee basiert, wird sie im Dunkeln wandern wie ein Schiff in der Nacht.“ Sie müssen herausfinden, was das Besondere an dem von Ihnen beworbenen Produkt ist. Je mehr solcher „Highlights“ Sie im Anzeigentext platzieren, desto einfacher lässt sich das Produkt verkaufen.

6. Verkaufen Sie jeweils nur eine Idee. Andernfalls verwirren Sie den Leser nur.

7. Schätzen Sie das Wort „neu“. Das Produkt ist „neu“. Die Lösung ist „neu“. Anzeigen mit den Wörtern „neu“ oder „neu“ in der Überschrift schneiden 20 % besser ab.

8. Verwenden Sie spezielle Wörter in der Überschrift Ihrer Anzeige, denn diese funktionieren. Zu diesen Wörtern gehören (ohne darauf beschränkt zu sein): neu, kostenlos, erstaunlich, gerade angekommen, garantiert, Sie, jetzt. Wenn sich Ihre Anzeige an eine bestimmte Zielgruppe richtet, geben Sie deren Namen im Titel an (Asthmatiker, Rheumapatienten). Hier ist ein Beispiel für eine „funktionierende“ Überschrift: „VOR ZWEI MONATEN HABEN SIE MICH BALDE GENANNT.“ Sie können sicher sein, dass Männer mit Glatze einer solchen Schlagzeile Aufmerksamkeit schenken werden.

9. Fügen Sie eine Erklärung zur lokalen Herkunft Ihres Produkts bei. Supermärkte, die den Verkauf lokaler Produkte fördern, verzeichnen einen Umsatzanstieg. Menschen identifizieren sich gerne mit einem lokalen Produkt. Sie sind stolz darauf, „ihr eigenes“ zu kaufen. Aus diesem Grund gewann Senator Mondale die Wahlen in Minnesota und Dukakis in Massachusetts, obwohl sie sie in fast allen anderen Bundesstaaten verloren.

10. „Gib nicht an.“ Doppeldeutigkeiten, Wortspiele und Schlagzeilen, die Aufmerksamkeit erregen sollen, denen es aber an Substanz mangelt, funktionieren nicht. Es gab Werbung im Kabelfernsehen, in der berühmte Menschen sagte so etwas wie „Murphy Brown ist 60 Minuten im Einsatz.“ Jede dieser Anzeigen begann mit der Vorlage: „Okay, das stimmt zwar nicht, aber wenn es echt wäre ...“ Die meisten Menschen hören sofort auf, solchen Anzeigen Aufmerksamkeit zu schenken. Den Titel einer Anzeige für Winteroveralls, die in Finnland gekauft wurden, haben wir einmal so geschrieben: „UM IHNEN DIESE ANZÜGE ZU BIETEN, BESUCHTEN WIR HELSINKI UND KAMEN NACH HELSINKI ZURÜCK.“ Man kann nichts sagen, es ist lustig, aber es hat nicht zum Verkauf von Overalls beigetragen.

Eine Woche später schalteten wir die gleiche Anzeige noch einmal, aber die Überschrift wurde geändert: „In den dreißig Jahren unseres Bestehens haben wir noch nie so viele Overalls in so kurzer Zeit verkauft.“ Diese Schlagzeile hat uns geholfen, 63 Overalls zu verkaufen. Die Leute lasen diese Schlagzeile und sagten: „Diese Overalls müssen etwas Erstaunliches sein!“

11. Platzieren Sie den Titel unter der Abbildung. Warum? Denn so lesen die Leute es. Werfen Sie einen Blick in eine beliebige Zeitung oder Zeitschrift. Wenn Ihre Anzeige wie ein Leitartikel aussieht, erhöht sich Ihre Leserschaft sofort.

12. Schreiben Sie Titel nicht in Großbuchstaben. Wenn Sie den Titel Ihrer Anzeige eingeben Kleinbuchstaben Anstatt es so einzutippen, erhöhen Sie auch Ihre Leserschaft. Dies geschieht, weil eine Person es gewohnt ist, genau die Kleinbuchstaben zu lesen, in denen dieser Satz eingegeben wird. Ja, natürlich wird der Titel in größerer Typografie, aber weiterhin in Kleinbuchstaben geschrieben.

13. Der Titel sollte klar sein. John Caples, Schlagzeilenautor und ehemaliger Vizepräsident der Werbeagentur BBD&0, sagte: „Wenn die Leute Ihre Anzeige sehen, denken sie über ganz andere Dinge nach.“ Lass sie nicht nachdenken. Bringen Sie sie zum Handeln.

14. Die Überschrift muss man glauben. Ich werde der Überschrift „WIE MAN IN ZWEI WOCHEN 5 KILO VERLIERT“ glauben und nicht „WIE MAN IN 24 STUNDEN 5 KILO VERLIERT“. Das macht den Unterschied.

15. Der Titel sollte für Ihr Publikum konzipiert sein. Werbeschlagzeilen sollten für junge Mütter und sechzigjährige Großmütter unterschiedlich sein.

16. Erzählen Sie eine Geschichte. Menschen lesen gerne unterschiedliche Geschichten, und wenn Ihre Geschichte interessant ist, kann die Überschrift dazu führen, dass sie den gesamten Text lesen. Hier ist die Schlagzeile, mit der wir für Herren-Arbeitskleidung geworben haben: „WIR HABEN SIE ZUM ERSTEN MAL IM HOTEL CRYON AUF DER PLACE DE LA CONCORDE IN PARIS GESEHEN.“ Dies war tatsächlich der Fall. Das erste Mal, dass wir diese dicken, rauen Overalls sahen, war auf einem Gestell in der Hoteltoilette. Als wir nach Hause kamen, bestellten wir sie für unseren Laden und unsere Überschrift half uns, sie zu verkaufen!

17. Das Problem lösen. Uns wurde klar, dass Regenmäntel für Kinder mit den Initialen des Kindes monogrammiert werden könnten. Die meisten Regenmäntel für Kinder sind überwiegend gelb und in der Umkleidekabine der Schule nicht voneinander zu unterscheiden. Deshalb kommt Ihr Kind oft im Mantel eines anderen nach Hause. Unsere Schlagzeile lautete: „Dieser Umhang kann mit niemand anderem verwechselt werden, weil darauf Ihr Name steht.“ Sie waren innerhalb von drei Tagen ausverkauft!

18. Ein Traum wird wahr. John Caples schrieb den Klassiker: „Sie lachten, als ich am Klavier saß.“ Diese Anzeige half beim Verkauf eines Klavierkurses im Versandhandel.

20. Zu guter Letzt: Vergessen Sie nicht die Schlagzeilen! Wenn Sie denken, dass das nur lustig ist und nicht passiert, werfen Sie einen Blick auf die Auto- und Lebensmittelanzeigen in Ihrer Lokalzeitung. Sie haben entweder keine Überschriften (nur den Firmennamen oben) oder sind voller bedeutungsloser Phrasen wie „MIDWINTER CLEARANCE“, was absolut nichts bedeutet.

Abschließend. Probieren Sie verschiedene Überschriften für dasselbe Produkt aus. John Caples sagte, als er verschiedene Optionen testete, könne eine davon zwanzigmal effektiver sein als die anderen.

Jahrelang wurden Sätze mit vier Notizblöcken erfolgreich mit der Anzeige „KAUFEN SIE DIESE VIER NOTIZEN FÜR NUR 99 CENT“ verkauft, bis jemand das gleiche Produkt anbot, aber mit einer Anzeige, die viel besser funktionierte: „KAUFEN SIE DREI NOTEN FÜR 99 CENT – DANN EINEN EXTRA.“ SIE ERHALTEN KOSTENLOS!“

Nur einer von zehn Lesern wird Ihren Anzeigentext lesen. Die ganze Kunst besteht darin, mit einer Überschrift Aufmerksamkeit zu erregen und diese beim Lesen der ersten Absätze zu behalten. Wenn Sie Erfolg haben, wird er, während er die ersten 50 von Ihnen geschriebenen Wörter liest, höchstwahrscheinlich auch die nächsten 250 lesen. Die Macht von Wörtern, und sei es nur eines, kann nicht unterschätzt werden. Hier sind einige Beispiele.

Der Shampoo-Umsatz verdoppelte sich mit nur einem Wort. In der Anleitung stand: „Haare nass machen, Shampoo auftragen und gründlich ausspülen.“ Ein intelligenter Compiler Werbetexte fügte ein Wort hinzu: „Wiederholen.“

Der berühmte Geschäftsmann Elmer Wheeler war dafür bekannt, verschiedene Phrasen zu prägen, die den Umsatz steigerten. Ein Restaurant wollte seinen Milchshake-Verkauf steigern. Damals wollten einige Kunden einem Milchshake ein Ei hinzufügen, was natürlich dessen Preis und damit den Gewinn des Unternehmens erhöhte. Wheeler ließ sich etwas einfallen, das den Umsatz verdreifachte: Wenn ein Kunde einen Milchshake bestellte, fragte die Kassiererin: „Möchten Sie ein oder zwei Eier?“ - worauf fast jeder antwortete: „mit einem“ (und einige – „mit zwei“).

Das Kosmetikunternehmen Helene Rubinstein konnte nicht verstehen, warum große Kaufhäuser die ihnen angebotenen kostenlosen Shopping-Apps ablehnten. Wir haben das Problem analysiert und die Antwort gegeben:

Sie haben zwei falsche Ausdrücke verwendet. Die Überschrift lautete zunächst: „EIN GESCHENK VON HELEN RUBINSTEIN.“ So sollte es nicht sein. Das Geschenk muss aus dem jeweiligen Kaufhaus stammen, in dem es angeboten wurde.

Zweitens: Wenn es sich bei Ihrem Geschäft um ein High-End-Geschäft handelt, bieten Sie Ihren Kunden keine „kostenlosen Gutscheine“ an. Solche Gutscheine gibt es in Supermärkten. Sie verschenken „Geschenkgutscheine“. Gleiches Produkt, aber andere Wörter. Durch solch einfache Änderungen sorgte Helene Rubinstein dafür, dass nahezu jedes Kaufhaus an der Werbekampagne für die Produkte des Unternehmens teilnahm.

Wenn Sie Disneyland besuchen, sind Sie kein Käufer oder Kunde – Sie sind ein Gast. Ein einfaches Wort verändert den Grad der Behandlung dramatisch – schließlich sind die Menschen viel freundlicher zu Gästen als zu Kunden.

Mir gefällt, wie unsere britischen Verwandten nennen Versicherungsgesellschaften, in der Lebensversicherung tätig, „Versicherung“. In diesem Sinne scheint es mir, dass ich Geld bezahle, um mich „zu versichern“ und am Leben zu bleiben, während der Name ähnlicher amerikanischer Unternehmen darauf hindeutet, dass ich nur gewinnen werde, wenn ich sterbe.

Wenn Sie also mit dem Verfassen des Textes Ihrer Anzeige beginnen, denken Sie daran, wie wichtig jedes Wort ist.

Hier sind zwanzig Tipps, die Ihnen bei der Erstellung großartiger Werbung helfen.

1. Erledigen Sie die wichtigen Dinge ... so schnell wie möglich! Die meisten Werbeprofessoren können Ihnen das beibringen. Es ist notwendig, die ersten drei Absätze so weit wie möglich zu „laden“. Der Anfang Ihres Textes sollte die in der Überschrift kommunizierten Vorteile hervorheben.

2. Schreiben Sie in kurzen Sätzen. Nicht mehr als zwölf bis fünfzehn Wörter. Absätze sollten nicht sehr lang sein und aus zwei oder drei Sätzen bestehen. Dadurch haben Sie genügend Freiraum auf der Fläche Ihrer Anzeige und machen diese für die Wahrnehmung besser zugänglich. Denken Sie daran, dass der Leser nicht „liest“, sondern „überfliegt“.

3. Geben Sie keinen Text ein, der breiter als drei Zoll (ca. 10 cm) ist. Dies liegt daran, dass ein Blick einen solchen Raum erfasst. Dies gilt insbesondere für die normale Zeitungsschrift (Größe 11,5 Punkt).

4. Übertreiben Sie nicht. Versuchen Sie nicht zu beweisen, dass Ihr Produkt „süßer als Zucker“ ist. Versprechen Sie weniger, aber liefern Sie mehr.

5. Seien Sie konkret. Kiplings „sechs treue Diener“ sind immer noch am Werk – Was, Wo, Wann, Wer, Wie und Warum:

Ich habe sechs Diener
Agil, mutig
Und alles, was ich sehe
Ich weiß alles von ihnen.
Sie stehen an meinem Schild
Sind in Not.
Ihre Namen sind: Wie und Warum,
Wer, Was, Wann und Wo.

6. Sprechen Sie, als würden Sie mit jemandem zu Hause sprechen, einfach, frei und verständlich.

7. Geben Sie Ihren Text in einer Serifenschrift ein. Genau so wird dieser Text getippt. Am Ende jedes Buchstabens befindet sich eine spezielle „Serife“, die den Text für die visuelle Wahrnehmung erleichtert. UND DIESER TEXT ist in einer serifenlosen Schriftart (sans serif) geschrieben. Sie können selbst sehen, wie schwierig die Wahrnehmung ist.

9. Schreiben Sie im Präsens. Benutzen Sie niemals die Vergangenheitsform. Die Gegenwart impliziert, dass alles gerade jetzt passiert, während die Vergangenheit etwas Veraltetes symbolisiert, das niemand braucht.

10. Verwenden Sie klare Worte und berühmte Namen. Ich habe einmal eine Anzeige für ein neues Lied geschrieben, in der es hieß: „…das ist die beste Musik, die ich gehört habe, seit Glenn Miller gestorben ist.“ Ich habe diesen Text verschiedenen Leuten gezeigt und fast jeder unter dreißig fragte: „Wer ist dieser Glenn Miller?“

11. Nutzen Sie Empfehlungen von denen, die Ihr Produkt tatsächlich kaufen. Die Nutzung von Kunden, die in Ihrer Nachbarschaft wohnen, für die Werbung ist viel günstiger als die Nennung der Namen von Prominenten und fast genauso effektiv wie diese. („Sehen Sie, da ist ein Foto von Mary Simpson! Weil ich sie kenne ...“)

12. Geben Sie den Preis an. Einmal haben wir eine Werbung für Kinder-Mouton-Pelzmäntel vorbereitet. Sie waren sehr teuer und der Werbekunde riet uns nicht, den Preis anzugeben. Wir überzeugten sie: „Warum haben Sie sie dann gekauft, wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie diese Pelzmäntel verkaufen können?“ Neun von zehn Zeitungslesern geben an, dass der Preis ihre Kaufentscheidung und Produktauswahl beeinflusst. Wenn Sie den Preis nicht angeben, können Sie potenzielle Käufer nicht beeinflussen.

13. Wenn es sich um einen Verkauf handelt, geben Sie an, wie viel der Kunde sparen kann. Dies gilt insbesondere für Werbung zum Verkauf verschiedener Lebensmittel. Überall lauten die Schlagzeilen „Ausverkauf!“, aber nirgends steht, wie viel ich dabei gewinnen werde. Wenn es ein Ausverkauf ist, großartig! Aber sagen Sie mir zwei Dinge: 1) wie hoch der tatsächliche Preis ist und 2) wie viel ich bei diesem Verkauf sparen werde.

14. Lesen Sie erfolgreiche Anzeigen und kopieren Sie deren Techniken. Warum nicht? Sie wissen, dass es Künstler gibt, die Gemälde berühmter Meister kopieren. Die meisten bekannten Sänger werden Ihnen erzählen, dass sie damit begonnen haben, diejenigen nachzuahmen, die sie bewunderten. Damit können Sie auch beginnen. Nach und nach entwickeln Sie Ihren eigenen Stil.

15. Enthält Ihre Anzeige alle notwendige Informationen? Schauen Sie sich den Werbetext in jedem Produktkatalog an. Auf engstem Raum gelingt es ihnen, Ihnen alles zu sagen, was Sie wissen müssen. Kann man das waschen? Wie sind die Ausmasse? Was ist mit der Farbe? Je mehr Sie über ein Produkt kommunizieren, desto mehr werden Sie es verkaufen.

16. In der englischen Sprache hat das Wort „FREE“ immer noch die stärkste Wirkung. Ein Angebot „Kaufe eins für 10 $, erhalte eins gratis“ zieht 40 % mehr Kunden an als ein „Halbpreis“- oder „50 %-Rabatt“-Angebot.

Wenn Sie Ihrer Anzeige einen solchen Coupon beifügen, werden sich mindestens 10 % mehr Leser daran erinnern. Bevor Danielle Barr die Position der Werbeleiterin bei der Londoner National Westminster Bank übernahm, war sie direkt im Marketing tätig. Sie rief alle für die Werbung dieser Bank zuständigen Agenturen an und erklärte, sie wolle, dass künftig allen Anzeigen abreißbare Geschenkgutscheine beigefügt würden. IN Werbeagenturen Sie zuckten zusammen und fingen an zu murren, dass „das verletzen wird.“ Aussehen„, „wird dem Image der Bank schaden“, „Warum ist das alles so?“. Danielle erklärte ausführlich, dass es unter den mehr als einer Million Lesern der Londoner Zeitungen sicherlich diejenigen geben würde, die einen solchen Coupon ausfüllen würden, und dass sie somit ausgezeichnete potenzielle Kunden für die Manager lokaler Filialen der Bank wären, da sie dies tun würden haben ihre Adressen und Nachnamen. (Und diese Technik funktioniert wirklich.)

18. Platzieren Sie den Geschenkgutschein/Coupon in der unteren äußeren Ecke Ihrer Anzeige. Der Grund ist einfach: Dort lässt es sich leichter abreißen.

19. Erwarten Sie mögliche Fragen. Was können Sie sich zum Aktionsangebot fragen? Die gleichen Fragen werden sich die Leute stellen, wenn sie Ihre Anzeige lesen. Beantworten Sie ihre Fragen. Deshalb ist Werbung im „Frage-und-Antwort“-Stil so effektiv. Nutzen Sie die Gelegenheit, Einwände schon im Vorfeld zu antizipieren... und darauf zu reagieren.

20. Befolgen Sie die Regel „Gott liebt eine Dreieinigkeit.“ Sagen Sie, was Sie sagen werden. Sag es. Sage es noch einmal. (Das heißt, wiederholen Sie alles dreimal!) Befolgen Sie diese Regel und Ihre Werbung wird viel effektiver.

Die Überschrift und der Text der Anzeige erregen Aufmerksamkeit und erklären genau, was Sie verkaufen möchten. Wenn Sie Ihre Anzeige jedoch mit einer Illustration untermalen können, erhöhen Sie Ihre Leserschaft zusätzlich. Im Folgenden geben wir zwanzig Regeln an, die Ihnen helfen, die Aufmerksamkeit Ihrer Leser auf sich zu ziehen, nachdem sie Ihre Illustration gesehen haben.

1. Zeigen Sie Ihr Produkt in Aktion. Fotos von Menschen, die Ihr Produkt verwenden, erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit.

2. Fotos mit Bildunterschrift sollten über dem Werbetext platziert werden. Erst dann kommt der Titel und dann der Text. Dies ist die Reihenfolge, in der die Leute lesen.

3. Es ist besser, Fotos als Zeichnungen zu verwenden. Sie erregen mehr Aufmerksamkeit, dank ihnen verkauft sich das Produkt besser. Nachteil: Viele Zeitungen werden auf veralteten Geräten gedruckt, die keine guten Abzüge von Fotos ermöglichen. Genau das hat unsere Lokalzeitung getan, also haben wir Bilder verwendet. Darüber hinaus zielen die Zeichnungen in einigen Anzeigen darauf ab, einen bestimmten „Stil“ beizubehalten. Ein Beispiel hierfür ist die New York Times-Werbung für Lord & Taylor.

4. Passt der „Stil“ der Werbung zu Ihrem Unternehmen? Oder das Geschäft im Allgemeinen? Der Leser sollte diese Anzeige als Ihre eigene und nicht als die einer anderen Person wahrnehmen. In unseren Werbekursen zeigten wir den Schülern Werbung für fünf verschiedene Supermärkte, nachdem wir die Namen dieser Geschäfte entfernt hatten. Nachdem wir den Schülern eine Liste mit fünf Namen gegeben hatten, baten wir sie, sie der vorgeschlagenen Anzeige zuzuordnen; niemand hat diese Aufgabe genau gelöst!

5. Erschließt das „Bild“ selbst den Kern der Sache? Diese Regel gilt auch beim Fernsehen: Schalten Sie den Ton aus und schauen Sie einfach das Bild. Können Sie sagen, was genau beworben wird? Wenn nicht, dann ist das schlechte Werbung. Dies gilt für Werbung in Zeitungen und Zeitschriften. Wenn Sie den Text und den Namen Ihres Unternehmens abschließen, können Sie dann erkennen, was genau Sie verkaufen möchten?

6. Sorgen Sie dafür, dass die Illustration beim Betrachter und Leser die Frage hervorruft: „Was würde das bedeuten?“ In diesem Fall liest der Leser weiter und versucht, die Antwort auf die Frage zu finden.

7. Zeigen Sie in einem Bild, was passiert, wenn Ihr Produkt verwendet wird. Wenn Sie dieses Waschpulver mit Bleichmittel kaufen, wird Ihre Wäsche nach dem Waschen sauberer. Wenn Kinder Ihre Kleidung tragen, werden sie bei der Ostermodenschau mit Sicherheit einen Preis gewinnen. Wir machten einmal eine Werbung für eine Autowerkstatt und zeigten auf einem Foto, dass ausgetauschte Teile ordentlich im Kofferraum des Autos eines Kunden untergebracht waren. Der Punkt ist: Dieses Unternehmen erledigt tatsächlich seine Arbeit und ersetzt tatsächlich fehlerhafte Teile. Hier sind die alten ausgetauschten Teile. Da viele Menschen den Kfz-Mechanikern nicht vertrauen, führt dieser Ansatz dazu, dass die Kunden dieser Werkstatt mehr vertrauen. Dank nur eines Beispiels ist der Umsatz dieser Tankstelle dramatisch gestiegen.

8. Verwenden Sie Fotos von echten Menschen. Eine Empfehlung einer echten Person ist in der Werbung sehr wichtig. Ein gutes Beispiel hierfür sind Wettbewerbe aller Art. Gewinnt dort tatsächlich irgendjemand etwas? Die Herausgeber von Clearing House zeigen einen mit Preisen beladenen Lastwagen, der bei den Gewinnern ihres Ad-Maven-Wettbewerbs ankommt, und filmen die Reaktionen dieser Leute, die gerade erfahren haben, dass sie eine Million Dollar gewonnen haben? Das ist es, was funktioniert!

9. Illustrationen sollten einfach sein. In einer Anzeige gibt es nur eine Figur. Nur ein Produkt. Mischen Sie nicht alles miteinander.

10. Benutzen Sie nach Möglichkeit Kinder, Tiere oder gutaussehende Menschen. Es ist längst bewiesen, dass sie es sind, die auffallen.

11. Machen Sie Illustrationen in Farbe. Immer mehr Zeitungen werden mit Farbillustrationen gedruckt. Bisher konnten sich das nur wenige leisten und die Qualität des Farbdrucks war recht schlecht (Farben überlappten sich, sodass die Farbe des Hutes mit der Farbe des Gesichts verschmelzen konnte). Moderne Druckgeräte ermöglichen heute die Erzielung hochwertiger Farbseparationen. Farbillustrationen kosten halb so viel wie Schwarzweißillustrationen, ziehen aber gleichzeitig 100 % mehr Leser an. Das Verhältnis ist durchaus akzeptabel. Wer möchte sich außerdem schon schwarz-weißes Fleisch oder ein Produkt im Supermarkt ansehen, das ebenfalls komplett schwarz-weiß ist?

12. Achten Sie auf die Hintergrundfarbe. Natürlich mag es schön erscheinen: schwarze Buchstaben auf dunkelblauem Hintergrund, aber dann ist es unmöglich, den Text zu lesen! Und wenn der Leser den Text nicht lesen kann, verkaufen Sie Ihr Produkt nicht!

13. Abbildungen müssen mit Bildunterschriften versehen sein. Bildunterschriften werden von doppelt so vielen Menschen gelesen wie der eigentliche Anzeigentext. Daher muss die Signatur Werbeelemente enthalten.

14. Vertikal platzierte Werbung ist effektiver als horizontale Werbung. Bei etwa 25 % und aus dem einzigen Grund: Die Menschen sind es gewohnt, Zeitungen zu falten, und da die wichtigsten Nachrichten oben platziert sind, blättert man nach dem Lesen einfach um,

Überlegen Sie sich daher zunächst, ob sich das Spiel lohnt.

16. Die Verwendung eines Negativbildes (Weiß auf Schwarz) in der Werbung hat keine Wirkung. Dadurch wird genau das Gegenteil erreicht: Der Leser wird abgeschreckt, da der Wahrnehmungsprozess schwierig ist und er einfach umblättert. Das merkwürdigste Beispiel hierfür war eine aktuelle Anzeige für einen Autoclub, in der potenzielle Mitglieder aufgefordert wurden, einen negativ (weiß auf schwarz) gedruckten Mitgliedsschein auszufüllen, sodass man zum Ausfüllen einen weißen Filzstift zur Hand haben musste.

17. Die Aufgabe besteht darin, das Produkt zu verkaufen, nicht die Werbung selbst. Im Gegensatz zu Ihnen geht es vielen Grafikern manchmal mehr darum, bei Wettbewerben Auszeichnungen zu gewinnen, als darum, wie sich das von ihnen beworbene Produkt verkauft. Sie sollten daran erinnert werden, warum sie ihr Gehalt erhalten.

19. Wiederholung der Grundlagen. Enthält die Anzeige Ihren Firmennamen? Adresse? Telefonnummer und Name des Mitarbeiters, von dem Sie ein Zertifikat erhalten können? Wenn es in der Nähe kostenlose Parkplätze gibt, wo befindet sich dieser? Werden Kreditkarten akzeptiert? Werfen Sie einen Blick auf die Anzeigen in Ihrer Morgenzeitung – nur sehr wenige, wenn überhaupt, werden alle Punkte aufgreifen, die wir gerade erwähnt haben.

Sie glauben ihr;

Großes Publikum;

Viel Platz, um Details zu beschreiben;

Sie können zurückgehen und es noch einmal lesen;

Verfügbarkeit von Abschnitten basierend auf Interessen (Sport, Klatsch usw.);

Sie können Abreißcoupons verwenden;

Immer weniger Leute lesen es;

Der durchschnittliche Leser verbringt nur vier Sekunden auf einer Seite:

Schwache Auswirkungen auf Leser im Alter von 18 bis 34 Jahren sowie auf diejenigen, die außerhalb der Stadt leben;

Rückgang der Leserreaktion auf Abreißcoupons;

Die Platzierung Ihrer Anzeige in der Zeitung hängt nicht von Ihnen ab.

Wir möchten Ihnen im Detail zeigen, wie manche Firmen ihre Kunden nach und nach auf unserer Skala nach oben bringen – vom potenziellen Käufer zum Anhänger eines bestimmten Unternehmens. Deshalb werden wir in jedem Abschnitt ein Beispiel aus dem Leben geben – echte Geschichten darüber, wie es bestimmten Unternehmen gelungen ist, Käufer, Kunden und Kunden dazu zu bringen, sich immer wieder an ihre Dienste zu wenden. Hier ist die erste derartige Geschichte.

Unternehmen: AMC Kabuki Cinema 8. Eigentümer: American Multi-Cinema, Inc. Manager (San Francisco): Larry D. Wittenberger.

Wittenberger, der 1981 zu AMC kam, wird der Löwenanteil des Erfolgs des Kinos Kabuki 8 zugeschrieben, das sich im Herzen des japanischen Teils von San Francisco befindet. Während seiner Arbeit für Ringling Brothers sammelte er erste Erfahrungen im Marketing, und diese Erfahrung kam ihm nun zugute: Kabuki wurde zu einem der beliebtesten Kinos der Stadt und gilt als einer der wichtigsten Märkte der amerikanischen Unterhaltungsindustrie. Gleichzeitig ist Kabuki einer der Betriebe, in denen die unterschiedlichsten neuen Produkte zum Einsatz kommen. Seit der Eröffnung im Jahr 1986 hat sich der jährliche Ticketverkauf auf fast 1 Million US-Dollar verdoppelt. Dies ist das einzige Kino, das alle Zielgruppen anspricht: Kinder, verschiedene ethnische Gruppen, Filmfans, Schwule und Lesben, Gelegenheitszuschauer usw.

Kabuki 8 war der erste Komplex, den AMC in dem Bemühen errichtete, sein Image als Besitzer eines Einkaufspassagensystems zu stärken. Ein derart kompakter städtischer Komplex war durchaus riskant. Der Bau kostete 18,5 Millionen US-Dollar und war damit das teuerste Kino, das jemals gebaut wurde. Es beschäftigt 85 Mitarbeiter, darunter sieben Manager. Bereits vor der Eröffnung des Kinos wurde eine Kommission zur Rekrutierung und Überprüfung des Personals, bestehend aus Vertretern verschiedener lokaler Organisationen, eingerichtet, die diese Funktion teilweise auch heute noch wahrnimmt. Kabuki ist Sponsor von drei verschiedenen Organisationen.

Vorverkauf von Eintrittskarten. „Kabuki“ war das erste Kino der Stadt, das einen solchen Service nutzte. Tickets können am Ticketautomaten in der Lobby erworben oder telefonisch bestellt werden. Pläne für die Zukunft: Die so gesammelten Informationen über Kunden zu nutzen, um diejenigen unter ihnen zu kontaktieren, die sich für ein bestimmtes Filmgenre interessieren.

Der Kartenvorverkauf ist vor allem dann sinnvoll, wenn Kassenfilme laufen. Kunden, die Tickets im Voraus buchen, können sicher sein, dass sie einen Sitzplatz bekommen. Darüber hinaus kann Wittenberger bereits vor der Kinostartzeit „seine Hühner zählen“, da oft schon vor Kinostart 75 % der Plätze ausverkauft sind. Wittenberger ist der Ansicht, dass der Kartenvorverkauf vor allem dazu geeignet ist, jene Zuschauer anzulocken, die relativ wenige Filme sehen und, wenn sie am Samstagabend ins Kino gehen, keine Überraschungen ertragen können (z. B. „ALLE TICKETS“-Schilder).

Ermäßigung auf den Parkplatz. Mit nur 50 Cent für drei Stunden Parken am Abend und am Wochenende ist dies das günstigste Parken der Stadt. Die Garage befindet sich direkt unter dem Kino.

Ankündigung von „Popcorn-Mittwochs“, bei denen die Zuschauer bei Shows am Mittwochabend kostenlose Tüten Popcorn erhalten, die ebenfalls kostenlos sind und beim Entleeren wieder aufgefüllt werden. Zahlreiche Buffets mit lokalen Spezialitäten, Gourmet-Kuchen und Getränken stehen zur Verfügung.

Filmwiedergabe in bester Qualität. Kabuki ist dafür bekannt, Kopien von Filmen ohne Kratzer, mit ausgezeichnetem Ton usw. zu zeigen. „Bevor wir einen Film der Öffentlichkeit zeigen, prüfen wir immer sorgfältig die Qualität der Kopie. Wenn wir einen Mangel feststellen, tauschen wir die Kopie umgehend aus, bei Bedarf tauschen wir den Film auch kurzfristig gegen einen anderen aus.“

Kabuki ist auch für seine Sauberkeit und Pflege bekannt. Es gibt keine schmutzigen Böden, die Sitze sind weich und bequem, die Toiletten sind sauber und ordentlich. Durchgebrannte Glühbirnen werden umgehend ausgetauscht.

Ein weiteres bemerkenswertes Merkmal von Kabuki sind die Türsteher und Barkeeper, die Wittenberger zu „Aktivität“ erzogen hat. „Wir bringen ihnen bei, jedem Besucher maximale Aufmerksamkeit zu schenken – wenn sie sehen, dass es ein Problem gibt, sollten sie nicht darauf warten, dass Sie auf sie zukommen.“

All das führt dazu, dass Menschen immer wieder zu Kabuki 8 zurückkehren. Die Politik, potenzielle Kunden zu Anhängern zu machen, basiert jedoch auf zwei wesentlichen Marketingideen:

1. Rabatt für regelmäßige „Kinofans“, also diejenigen, die Kabuki mindestens 200 Mal im Jahr besuchen (es gibt einige!). In dieser Hinsicht sind Kabuki vielleicht die erfolgreichsten Vermarkter des Landes. Bauen Sie ein Kino, und das Publikum wird ausfallen, aber wählen Sie das entsprechende Repertoire, und es wird noch mehr Zuschauer geben. Auf der Suche nach potenziellen Kunden pflegt Wittgenberger Kontakte zu fast allen Filmgruppen der Stadt.

Das San Francisco International Film Festival (veranstaltet von der Film Association der Stadt) ist das älteste Filmfestival in Amerika und eines der erfolgreichsten. Seit es im Kabuki stattfindet, hat sich die Besucherzahl verdoppelt. Zuvor wurden Festivalfilme in verschiedenen Kinos über die ganze Stadt verteilt gezeigt.

Wittgenberger überzeugte die skeptischen Festivalmacher, Filme in seinem Kabuki zu zeigen, und nun wollen sie an nichts anderes mehr denken. Sie lieben den Ort, vor allem weil die leidenschaftlichsten Kinogänger vier Filme am Tag sehen können, ohne das Kino zu verlassen.

Wittenberger erklärt: „Menschen aus der ganzen Welt kommen zu diesem Festival und stellen sich einfach vor, welche Publicity wir bekommen, ganz zu schweigen von den guten Beziehungen, die wir zu Leuten haben, die diese Filme wirklich mögen.“

„Wir (AMC) sind keine wirklichen Filmexperten – wir sind Spezialisten für den Vertrieb von Filmen verschiedener Verleiher. Aber San Francisco ist ein besonderer Markt, ein Markt, auf dem die Kinokunst besonders beliebt ist. Wir versuchen, diesem Marktbedürfnis durch Service gerecht zu werden verschiedene Verbände Filmliebhaber. Wir vermieten ihnen eine Leinwand, sogar mehrere Leinwände für einen Tag, für eine Woche, und dadurch sehen wir viele neue Gesichter in unserem Kino. Und wenn sie sehen, wie gut es uns geht, kommen sie wieder zu uns zurück. Auf diese Weise erhalten wir hervorragende Werbung und eine gute Behandlung, und es kostet uns finanziell nichts.“

Multiplizieren Sie diesen Effekt nun mit der Anzahl der Organisationen, die den Kabuki-Raum normalerweise jeweils für ihre eigenen Zwecke nutzen:

Amerikanisches Filmfestival.

Nationaler Verband „Asien – Amerika in der Telekommunikation“.

Jüdisches Filmfestival.

Frauen im Kino.

Jazz beim Stadtfilmfestival.

- „Frameline“ (Schwulen- und Lesbenfilmfestival).

Irisches Filmfestival.

Lateinamerikaner im Kino.

Thematische Vorführung des japanischen Kinos „Sakura Flower“.

Filme von Afroamerikanern.

Freunde der Academy of Motion Pictures.

Filmstiftung.

Gesellschaft der Filmkunstfreunde „Rund ums Kino“.

Wittenberger sagt, Kabuki sei zum inoffiziellen Filmzentrum von San Francisco geworden, und eine relativ große Anzahl seiner Förderer verbreite die Botschaft auf der ganzen Welt. „Ich kenne eine Frau, die letztes Jahr 200 Filme bei Kabuki gesehen hat. Sie ist für uns wie eine lebende Werbeagentin, das treibende Rad des Marketings.“

2. Das Kabuki Spectator-Programm bietet verschiedene Preise und Belohnungen – kostenloses Popcorn, alkoholfreie Getränke und freien Eintritt ins Kino. Das geht so:

Aus der in der Lobby ausgehändigten Broschüre müssen Sie Ihre persönliche „Filmgoer Qualification“-Karte ausschneiden und diese dann an der Kasse vorzeigen, die sie abstempeln wird. Wenn Sie vier Siegel sammeln, erhalten Sie eine Plastikkarte mit Magnetstreifen zur Aufzeichnung zukünftiger Informationen. Jede danach gekaufte Kinokarte ist zwei Punkte wert. Für die ersten zehn Punkte erhalten Sie kostenloses Popcorn, für die nächsten zehn erhalten Sie eine kostenlose Kinokarte usw.

Etwa alle zwei Monate verschickt Wittenberger an seine Kinobesucher Prospekte über bevorstehende Filmvorführungen und andere Veranstaltungen. Mitglieder dieses „Cinema Viewers Club“ erhalten außerdem einen Rabatt beim Kauf des Premiere-Magazins.

Wenn man alle Vorteile zusammenrechnet, sagt Wittenberger, sparen unsere Anhänger eine ganze Menge. Wenn Sie beispielsweise an einem Mittwochabend vorbeikommen, kostet das Parken nur 50 Cent, Sie können mit Ihrer Zuschauerkarte eine Freikarte kaufen und das ganze Popcorn, das Sie essen, ist umsonst. Es lohnt sich also!

Und tatsächlich hat sich das in der Filmindustrie von San Francisco noch nie jemand getraut.

1. Schaffen Sie die Grundvoraussetzung dafür, dass ein potenzieller Käufer Sie zum ersten Mal besuchen möchte. Bieten Sie das gewünschte Produkt zum Selbstkostenpreis oder sogar günstiger an. Schreiben Sie die Kosten für die „Werbekampagne“ ab, denn … darum geht es. Ihr Ziel: Ihn dazu zu bringen, ZUERST zu Ihnen zu kommen.

2. Informieren Sie sich bei bestehenden Kunden über die Namen potenzieller Käufer. Versicherungsunternehmen nutzen diese Methode schon seit Jahrhunderten. Die beste Quelle für neue Kunden ist ein bestehender Kunde. Nennen wir es „Netzwerkmethode“ oder „Arbeiten auf Basis von Empfehlungen“ – wie auch immer Sie möchten. Aus der Psychologie ist schon lange bekannt, dass Menschen gerne andere davon überzeugen, dass ihre Entscheidungen richtig sind. Erinnern Sie sich daran, wie Ihre Freunde Sie überzeugt haben: „Diesen Film muss man einfach gesehen haben!“, „Wie kann man dieses Restaurant nicht besuchen?“ Das Gleiche gilt für Ihr Unternehmen – es sollte so werden, dass „Sie dorthin gehen müssen“.

3. Beziehen Sie die Organisationen ein, denen Ihre potenziellen Käufer angehören. Viele Supermärkte gewähren Mitgliedern bestimmter Organisationen einen Rabatt von einem Prozent. Der Punkt: Jetzt werden solche Organisationen oder Gesellschaften Ihre „Werbeagenten“ und ihre Mitglieder werden beginnen, mehr von Ihnen zu kaufen.

4. Versuchen Sie, potenzielle Käufer direkt per E-Mail zu kontaktieren. Die meisten Käufer wohnen in einer bestimmten Gegend. Wenn Sie einen Supermarkt betreiben, befindet sich dieser möglicherweise in einem Umkreis von drei Kilometern um Ihr Geschäft. Wenn es sich um eine chemische Reinigung handelt, ist sie nur ein paar Blocks von Ihrem Unternehmen entfernt. Wenn es sich um eine Bank handelt, dann neben der Filiale Ihrer Bank, die ihrem Wohnort am nächsten liegt. Berechnen Sie den konkreten Wohnort Ihrer aktuellen Kunden. Es besteht eine gute Chance, dass Ihre Interessenten nicht nur in der gleichen Gegend leben, sondern auch die gleichen Rassen- und Sozialmerkmale aufweisen. Schicken Sie ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können. Wenn das funktioniert, erweitern Sie beim nächsten Mal die Verteilung Ihrer Briefe.

5. Engagieren Sie sich in Ihrer Community. Die meisten Kleinunternehmer sind erfolgreich, weil sie sich am öffentlichen Leben ihrer Nachbarschaft oder ihres Stadtteils beteiligen. Man erkennt sie an ihren Aktivitäten in verschiedenen Organisationen, in Schulen, bei Sportveranstaltungen etc. Hinter der These „Jeder weiß, was ich mache, und jeder weiß, wo mein Unternehmen steht“ kann man sich ganz leicht verstecken. Das ist nicht so. Das bedeutet nur, dass Sie unter dem „Annahmesyndrom“ leiden, was bedeutet, dass wir davon ausgehen, dass jeder Bescheid weiß. Die meisten Leute haben keine Ahnung von dir. Und da in Ihrem Bezirk jedes Jahr 20 % der Bevölkerung ihren Wohnort wechseln, lohnt es sich, soziale Arbeit zu leisten und gleichzeitig allen zu sagen, wer Sie sind und was Sie tun.

6. Kennen Sie Ihr Produkt. Menschen lieben es, bei kompetenten Menschen einzukaufen – Menschen, die alles über ihr Produkt wissen und jede Frage beantworten können, bevor sie überhaupt gestellt wird. Es sei daran erinnert: „Die Fähigkeit zu verkaufen liegt in der Kenntnis des Produkts.“ Berühmte Versicherungsagenten nehmen Informationen über Sie auf und gehen sie zu diesem Zeitpunkt automatisch in ihren Gedanken durch Verschiedene Optionen das könnte dich befriedigen. Je mehr Sie erzählen, desto mehr verkaufen Sie. Die Informationsquelle ist Ihr Lieferant. Wenn eine neue Charge Oberbekleidung in unserem Geschäft eintrifft, geben wir keine Ruhe, bis wir sicher sind, dass wirklich alle Mitarbeiter gelesen haben, was auf den Etiketten steht. Nur sehr wenige Menschen tun dies, aber mit diesen kleinen Abkürzungen große Menge notwendige Informationen für erfolgreicher Verkauf Waren.

7. Verschwenden Sie keine Zeit mit beruflicher Ausbildung und Selbstbildung. Halten Sie wöchentliche Besprechungen mit den Mitarbeitern über neue Produkte und erwartete Produktankömmlinge ab. Finden Sie die Meinung aller heraus und lassen Sie alle ihre Gedanken teilen. Die meisten Mitarbeiter äußern ihre Meinung nicht, nur weil sie noch nie jemand gefragt hat. Es spielt keine Rolle, von wem die Idee kommt. Oft ist sein Autor der ruhigste und unauffälligste Mensch. Aber wenn er spricht...

8. Fachlicher Austausch. Wo auch immer Sie hingehen, gehen Sie zu einem Unternehmen, das ein ähnliches Geschäft betreibt. Wie geht es ihnen, was kann man von ihnen Nützliches lernen? Feargal Quinn, Besitzer von Superquinn, Irlands größtem Supermarkt, betreibt sogar ein berufliches Austauschprogramm und schickt jemanden aus seinem Supermarkt, um für eine Weile in einem anderen Geschäft seiner Kette zu arbeiten. Diese Person nimmt die positiven Erfahrungen des Ladens eines anderen auf und bringt bei der Rückkehr etwas Neues in die eigene Arbeit ein. Dieses Programm erwies sich als so nützlich, dass Queenie seine Mitarbeiter für den gleichen Zweck sogar in US-Supermärkte schickte.

9. Nehmen Sie an Treffen und Treffen von Berufsverbänden teil. Ihre Organisatoren sind ständig auf der Suche nach neuen, ungewöhnlichen (und oft erfolgreich funktionierenden!) Ideen. Wenn Sie an einem dreitägigen Seminar in Ihrer Branche teilnehmen ... Hören Sie sich dreißig Redner an ... Kommen Sie mit einer neuen Idee für Ihr Unternehmen nach Hause ... Großartig! Sie werden Ihren Mitbewerbern um Längen voraus sein, wenn es darum geht, potenzielle Kunden in Besucher umzuwandeln.

10. Lesen. Schau genauer hin. Hören. Halten Sie Kassetten mit Vorträgen zu Ihrem Tätigkeitsfeld – oder einfach nur zur Kunst des Tradings – bereit. Suchen Lernprogramme Fernsehen. Lesen Sie spezielle Zeitschriften. Wann immer wir jemanden interviewen müssen, der in einem bestimmten Tätigkeitsbereich „der Beste“ ist, rufen wir als Erstes den Herausgeber einer speziellen Zeitschrift in diesem Bereich an. Jeder kennt die Gewinner. Jede Gruppe von Fachleuten stellt einen engen, engen Kreis dar, in dem jeder jeden kennt und vor allem seine Führungskräfte. Ihre Vorträge werden auf Ton- und Videobändern aufgezeichnet, und über ihre Arbeit wird in den Büchern und Zeitschriftenartikeln berichtet, die Sie lesen. Schau genauer hin. Hören.

Anmerkungen:

Im Englischen wird dieses Prinzip das Prinzip der vier Ds genannt, nach den Anfangsbuchstaben der Wörter Do, Delay, Delegate, Destroy. - Hier und weitere Hinweise. Fahrbahn

Dies bezieht sich auf die Übereinstimmung des englischen Wortes Cats – „CATS“ mit der Abkürzung CATS – Catalytic Converters.

Wir sprechen über subtile semantische Schattierungen ähnlich klingender Wörter – Amer. Versicherungsgesellschaft, Englisch Versicherungsunternehmen.

US-amerikanischer Posaunist, Bandleader und Arrangeur. Gestorben im Jahr 1944

Wörtlich übersetzt: „Welt der Produkte“.

Letzteres steht zur Veröffentlichung offen und richtet sich sowohl an die Verwaltung des Unternehmens als auch an externe Nutzer von staatlichen Steuerbehörden, Börsen, Banken, anderen, Lieferanten, Käufern und potenziellen Investoren. Die Führung von Finanzunterlagen ist für ein Unternehmen obligatorisch.

Bei der Modellierung der Situation im Kiosk-Problem wurde bisher davon ausgegangen, dass ein profitableres Produkt nur durch den direkten Kontakt vom Verkäufer zum Käufer verkauft werden kann. Das Potenzial des Verkäufers sollte auf die Erreichung des Gewinnziels ausgerichtet sein. Mittel hierfür sind die Wahl der Argumente für ein bestimmtes Produkt und eine passendere Reihenfolge ihrer Präsentation. Diese Methoden zur Umsetzung einer Vertriebsstrategie erfordern keine zusätzlichen Kosten. Die Rede ist von einer effizienteren Deckung bereits angefallener Kosten. Der Gewinn steigt nur noch durch eine Steigerung des Verkaufsvolumens von Produkten, die nach dem Kriterium Deckungsmenge pro Stück oder Deckungsmenge pro Minute rentabler sind.

Alle Käufer potenziell profitable Käufer

Wie in der Abbildung dargestellt, besteht die erste Phase der vorvertraglichen Vorbereitung für Verkäufer und Käufer in der Erarbeitung des Marktes (1). Während dieser Zeit untersucht der Verkäufer den Markt, beeinflusst ihn aktiv, um Interesse an seinem Produkt zu wecken, erkennt die Nachfrage und sucht einen Käufer. Der potenzielle Importeur wiederum untersucht die in der Branche angebotenen Produkte, versucht, Einfluss auf den Markt zu nehmen, um den Wettbewerb zwischen Exporteuren zu erhöhen, das Warenangebot zu intensivieren, Verkäufer zu Preissenkungen zu ermutigen und den am besten geeigneten Partner auszuwählen. Der nächste Schritt des Exporteurs besteht darin, einen Initiativvorschlag für das Produkt einzureichen (2). Nachdem der Importeur den zukünftigen Verbraucher des Produkts mit diesem Angebot vertraut gemacht und sichergestellt hat, dass die Parameter des Produkts den Anforderungen des Kunden entsprechen, sendet er eine Anfrage (3) an den Exporteur, in der er darum bittet, ein detailliertes kommerzielles Angebot für das Produkt zu senden ( Angebot), das die Informationen enthält, die für die Entscheidung über die Zweckmäßigkeit des Abschlusses einer Transaktion erforderlich sind. Der Exporteur prüft die Anfrage sorgfältig und erarbeitet gegebenenfalls (4) die Möglichkeit, sie mit dem Hersteller der Waren, mit funktionalen Diensten und Abteilungen (Geld, Finanzen, Transport, Marketing, Marktbedingungen und Preise, Recht usw.) zu erfüllen .), erstellt ein Angebot (5) und sendet es an den Käufer. Nach Erhalt des Angebots vereinbart (6) der Importeur mit dem Verbraucher der Ware die Durchführbarkeit des Geschäftsabschlusses zu den vorgeschlagenen Bedingungen und übermittelt dem Exporteur eine Angebotsannahme (7), d. h. er informiert den Exporteur über seine feste Bereitschaft eine Vereinbarung abschließen. Hier endet es normalerweise

Sehr selten kann eine Anleihe zu einem bestimmten Zinssatz gekauft werden. In den meisten Fällen werden Anleihen an einer Anleihenbörse gekauft und dort über eine Auktion mit höherem Gebot verkauft. Dies geschieht durch Makler, die im Interesse des Verkäufers und Käufers handeln. Ein potenzieller Verkäufer teilt seinem Makler den akzeptablen Mindestverkaufspreis mit, während ein potenzieller Käufer seinen Makler über den Höchstpreis informiert, den er zahlen kann. Makler arbeiten auf Provisionsbasis und versuchen natürlich, ihre Kunden zu gewinnen Bestpreis des Möglichen.

Externe Kunden sind Käufer, Interessenten, Partner, Journalisten, Lieferanten.

Das Unternehmen „bedient“ aktiv 10 % der Käufer des potenziellen Marktes, die die Möglichkeit haben, aus der gesamten Produktvielfalt, einschließlich konkurrierender Unternehmen, auszuwählen

Die Verbraucher dieser Informationen sind hauptsächlich unternehmensexterne Nutzer: staatliche Steuerbehörden, Banken und andere Finanzorganisationen, Lieferanten und Käufer sowie potenzielle Investoren. Jahresabschlüsse sind kein Geschäftsgeheimnis des Unternehmens; sie sind öffentlich zugänglich und werden von einer unabhängigen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft zertifiziert. Die Führung von Finanzunterlagen ist für Unternehmen verpflichtend. Internationale Rechnungslegungsstandards und grundlegende Rechnungslegungsgrundsätze beziehen sich speziell auf Finanzbuchhaltungssysteme.

Manchmal ist der Käufer möglicherweise bereit, ein Produkt auch mit einem geringeren Rabatt zu kaufen, als für den Verkäufer von Vorteil ist. Was bedeutet das? Lassen Sie es uns anhand eines Beispiels zeigen. Nehmen wir beispielsweise zur Klarstellung an, dass die Kapazität der Batterien des ersten Typs 300 tAh pro Stunde und des zweiten Typs 600 tAh pro Stunde beträgt. Die Lebensdauer der Elemente des ersten Typs beträgt 3 Jahre, des zweiten - 6 Jahre. Der Preis für Elemente des ersten Typs beträgt 145 Rubel. Der Rubel-Diskontsatz soll für den Verkäufer 94 % pro Jahr und für den durchschnittlichen Käufer 36 % pro Jahr betragen (Sberbank-Einlagensatz). Unter diesen Bedingungen wird der Verkaufspreis von Elementen des zweiten Typs für den Verkäufer bei einem Preis von nicht weniger als 164,5 Rubel und für den Käufer bei nicht mehr als 203 Rubel rentabel sein. Wie Sie sehen, besteht in diesem Fall ein Konsens zwischen Verkäufer und Käufer ohne besondere Probleme – für den erfolgreichen Verkauf von Batterien des zweiten Typs reicht es aus, den Preis zwischen 164,5 und 203 Rubel festzulegen. (Die Obergrenze kann durch die Preise der Wettbewerber bestimmt werden).

IBM muss ein kundenorientiertes Unternehmen werden, das heißt, dass jedes Element seiner Aktivitäten auf die Anforderungen des Kunden ausgerichtet sein muss. Jede Weisung, die einem IBM-Mitarbeiter erteilt wird, steht in irgendeiner Weise im Zusammenhang mit dem Ziel, Kunden, Interessenten und Verkäufern den bestmöglichen Service zu bieten.

Die Aktion eines Verkäufers in direkter Interaktion mit einem potenziellen Käufer.

Jede Form der Kommunikation, die ein Unternehmen nutzt, um potenzielle Kunden zu informieren, zu überzeugen oder daran zu erinnern, seine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

P.t. – alle Formen von Aktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Käufer über ihre Waren, Dienstleistungen, Ideen, öffentlichen (wohltätigen) Aktivitäten, Markennamen, Verpackungen zu informieren (zu erklären, daran zu erinnern), Ausstellungen, Vorführungen, Wettbewerbe, Lotterien, Quiz und Werbung zu organisieren Medien usw.

Eine Anzeige muss so aufgebaut sein, dass sie a) die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich zieht, b) ihn dazu zwingt, das Geschriebene zu Ende zu lesen, c) positive Emotionen hervorruft, d) ihn zum Handeln motiviert und e) in Erinnerung bleibt. Es ist darauf zu achten, dass die Anzeige die möglichen Fragen des potenziellen Käufers so gut wie möglich beantwortet. Zu diesem Zweck werden Unternehmensspezialisten in die Textbearbeitung einbezogen.

Wenn die Anzeige fertig ist, muss ein Vertriebskanal ausgewählt werden, damit sie in die Hände eines potenziellen Käufers gelangt. Mit anderen Worten: Es ist notwendig, eine Anzeige in einer Zeitung oder Zeitschrift zu veröffentlichen (mehr als einmal, vorzugsweise jedoch mindestens sieben Mal), die der durchschnittliche Käufer oder potenzielle Partner gerne liest.

Es gibt auch einen effektiveren und kostengünstigeren Kanal – „Direct Mail“ – Direct Mail-Werbung (siehe „Direct Mail“ [D 56]), bei der man eine Werbung in Form eines Briefes ausdruckt und vervielfältigt und versendet an die Adressen Ihrer potenziellen Partner oder Käufer.

Ein besonderer Abschnitt ist den Besonderheiten des Verbraucherverhaltens in Bezug auf neue Produkte gewidmet. Der Autor stellt den Lesern vor individuelle Unterschiede Menschen sind bereit, Innovationen zu akzeptieren (Kotler verwendet in dieser Situation das Wort Wahrnehmung und interpretiert es als die Entscheidung eines Einzelnen, ein regelmäßiger Benutzer eines Produkts zu werden), wobei alle Verbraucher in Innovatoren, Frühanwender, frühe Mehrheit, späte Mehrheit und Nachzügler unterteilt werden. Darüber hinaus hängt der Erfolg eines neuen Produkts maßgeblich von Eigenschaften des Produkts selbst wie komparativem Vorteil, Kompatibilität, Komplexität, Teilbarkeit des Bekanntschaftsprozesses und kommunikativer Sichtbarkeit ab. Es scheint, dass eine solche Bewertung eines neuen Produkts viel über das Verhalten potenzieller Käufer klären kann.

Der Markt ist eine Sammlung bestehender und potenzieller Käufer eines Produkts.

Das Konzept der Intensivierung kommerzieller Anstrengungen wird besonders aggressiv in Bezug auf Güter der passiven Nachfrage verwendet, d.h. Waren, an deren Kauf der Käufer normalerweise nicht denkt, zum Beispiel Versicherungen, Enzyklopädische Wörterbücher, Grabgrundstücke. In diesen Branchen wurden verschiedene Techniken zur Identifizierung potenzieller Käufer und zum gezielten Verkauf eines Produkts entwickelt und perfektioniert.

Jetzt schauen wir uns an, wie Käufer den Kauf neuer Produkte angehen. Mit „neu“ meinen wir ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee, die von einigen potenziellen Kunden als etwas Neues wahrgenommen wird. Ein neues Produkt ist vielleicht schon seit einiger Zeit auf dem Markt, aber wir interessieren uns dafür, wie Verbraucher zunächst davon erfahren und entscheiden, ob sie es übernehmen. In diesem Fall verstehen wir unter Wahrnehmung den Denkprozess, den ein Individuum von dem Moment an durchläuft, in dem es zum ersten Mal von einem neuen Produkt hört, bis zu dem Moment, in dem es es schließlich akzeptiert. 25 Wir definieren Wahrnehmung als die Entscheidung des Individuums, ein regelmäßiger Benutzer des Produkts zu werden .

Angenommen, das Unternehmen stellt fest, dass Käufer im Zielsegment vor allem an zwei Parametern von Schneemobilen interessiert sind: Größe und Geschwindigkeit. Potenzielle Kunden und Händler können gefragt werden, wie sie die Schneemobile der Wettbewerber im Hinblick auf diese Parameter wahrnehmen. Die Umfrageergebnisse sind im Produktpositionierungsdiagramm in Abb. dargestellt. 48. Wettbewerber A gilt als Hersteller von kleinen Schneemobilen mit hoher Geschwindigkeit, Wettbewerber B als Hersteller von Schneemobilen mittlerer und mittlerer Geschwindigkeit, Wettbewerber B als Hersteller kleiner und mittlerer Schneemobile mit niedriger Geschwindigkeit und Wettbewerber D ein Hersteller von großen langsamen Schneemobilen. Die Flächen der Kreise im Diagramm sind proportional zu den Verkaufsmengen jedes dieser Wettbewerber 16.

Nehmen wir jedoch an, dass das Management davon ausgeht, dass das Gewinnpotenzial höher und das Risiko geringer ist, wenn das Unternehmen eine kleine, schnelle Maschine einsetzt, die mit den Produkten von Hersteller A konkurriert. In diesem Fall muss das Unternehmen das Schneemobil von Wettbewerber A untersuchen und eine finden Möglichkeit, sein Angebot in den Augen potenzieller Käufer zu differenzieren. Sie können eine Wettbewerbspositionierung anhand der Eigenschaften des Produkts, seines Designs, seiner Qualität, seines Preises und anderer Merkmale sicherstellen.

Dies ist eine Art „Sprache“, mit der ein Unternehmen (Unternehmen) seine Produkte sowie alles, was irgendwie damit zusammenhängt, bezeichnet. Problem S.f. Ziel ist es, dafür zu sorgen, dass die breiteste Masse der Menschen (und nicht nur potenzielle Käufer) die Maschinen, Anlagen, Geräte, Fahrzeuge des Unternehmens sowie die zum Unternehmen gehörenden Gebäude, Fabriken usw. schon aus großer Entfernung erkennt , wodurch sie sich deutlich von ähnlichen Einrichtungen konkurrierender Unternehmen unterscheiden. Im System von S. f. umfasst die folgenden Elemente 1.

Menschen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einfach brauchen, wissen einfach noch nichts davon. Ihre Aufgabe ist es, sie zu echten Kunden zu machen.

Natürlich ist es keine leichte Aufgabe, potenzielle Kunden zu finden. Deshalb vertrauen kompetente Manager es nur erfahrenen und vertrauenswürdigen Mitarbeitern an.

Was sind also die wichtigsten Suchmethoden?

1. Werbung. Ein Geschäft ohne sie ist unmöglich. Was auch immer Sie tun – Spielzeug verkaufen oder Friseurdienstleistungen erbringen, ein Schuhgeschäft oder eine Reinigungsfirma betreiben – potenzielle Kunden finden sich selten.

2. Bewerbung per Post. Dies ist auch eine sehr gute Möglichkeit, Kunden zu finden. Diese Methode erfordert jedoch eine sorgfältige Untersuchung. Wenn Sie nur einen Haufen Briefe verschicken und auf den Zustrom von Käufern warten, werden Sie nie Ergebnisse sehen.

Alternativ können Sie Ihre Interessentenlisten in bestimmte Gruppen aufteilen. Lassen Sie einen Vertriebsleiter für eine Gruppe verantwortlich sein. Ein Mitarbeiter kann regelmäßig, zum Beispiel jeden Montag, 10 Briefe gemäß seiner Liste verschicken und am Freitag die Empfänger anrufen und deren Meinung einholen.

3. Teilnahme an Ausstellungen, Messen und Konferenzen. Warum denken Sie, dass Ihre potenziellen Kunden solche Veranstaltungen nicht besuchen? Wie sie besuchen! Während Ihrer Teilnahme an nur einer Messe können Sie viel mehr Kunden gewinnen als in einem Monat Mailing.

Darüber hinaus ist es nicht erforderlich, selbst an solchen Veranstaltungen teilzunehmen. Es reicht aus, ihnen zu folgen und sie zu besuchen, um die Chancen zur Kundengewinnung optimal zu nutzen.

Nun, wir haben es herausgefunden. Wie erkennt man sie? Hier ist alles ganz einfach. Zunächst müssen Sie feststellen: Wenn Sie beispielsweise Kinderspielzeug verkaufen, dann sind Eltern und Kinder Ihre Zielgruppe. Allerdings wird ein Kind in den meisten Fällen nicht in der Lage sein, das Spielzeug, das ihm gefällt, zu bezahlen, sodass Sie nur an den Eltern als potenziellen Kunden interessiert sind.

Eines der Geheimnisse der Kundengewinnung ist eine überzeugende Rede. Wer über die Gabe der Überzeugungskraft verfügt und weiß, wie man jedes Produkt farbenfroh beschreibt, ist ein Naturtalent. Es ist erwiesen, dass potenzielle Kunden eher dazu bereit sind, auf eine verbale Beschreibung zu „picken“ als auf eine visuelle Darstellung eines Objekts. Zu diesem Zweck wäre es sinnvoll, Schulungen für Handelsmanager durchzuführen. In solchen Kursen können Sie die Beschreibung verschiedener Produkte (nicht nur der von Ihnen angebotenen) üben.

Doch was tun, wenn ein potenzieller Kunde bereits vor der Haustür steht? Wenn Sie denken, dass die Arbeit erledigt ist, irren Sie sich zutiefst. Hier hängt alles davon ab, wie Sie ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren. Sagen Sie dem Kunden, welche Vorteile er erhält und was er nach dem Kauf spüren wird. Jeder Einwand muss beantwortet und in einen Vorteil des Geschäfts umgewandelt werden.

Befolgen Sie diese Tipps und aus Ihren potenziellen Kunden werden im Handumdrehen echte Kunden!

Die Gruppe von Personen, auf die das Unternehmen alle seine Marketingbemühungen richtet, wird als Zielgruppe bezeichnet (von englisch target Audience, Zielgruppe). Gleichzeitig umfasst es nicht nur diejenigen Personen, die bereits ein Produkt gekauft oder die Dienstleistung des Unternehmens in Anspruch genommen haben, sondern auch potenzielle Verbraucher, deren Anziehung für die Entwicklung eines jeden Unternehmens notwendig ist.

Potenzielle Verbraucher – Vertreter der Zielgruppe

Ein sehr wichtiger Aspekt des Marketings eines jeden Unternehmens ist die Zielgruppe. Indem Sie es für jedes Produkt definieren, können Sie Ihre Bemühungen auf ein bestimmtes Verbrauchersegment konzentrieren und für ihn das ideale Produkt schaffen, das ihm am richtigen Ort verkauft wird. Die Zielgruppe bildet unter anderem die Grenzen des Zielmarktes für das Unternehmen. Um dies festzustellen, müssen spezielle Tests durchgeführt werden. Letztendlich werden zu dieser Kohorte diejenigen Menschen gehören, die Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben und an dessen Nutzen interessiert sind.

Da es sich bei der Zielgruppe um ein Segment (oder eine Gruppe von Segmenten) des Verbrauchermarktes handelt, weist sie eine Reihe von Merkmalen und Merkmalen auf, die jeder ihrer Vertreter erfüllen wird. Und der Satz dieser Parameter hängt davon ab, wer bestimmt Zielgruppe. Als Beispiel werden folgende Merkmale herangezogen:

Geografisch (z. B. Einwohner Osteuropas);

Soziodemografisch – Männer im Alter von 25 bis 35 Jahren mit einem überdurchschnittlichen Einkommen, die als Abteilungsleiter oder höher arbeiten;

Psychographisch – Menschen, die in der Gesellschaft nach Selbstdarstellung streben;

Verhaltensbezogen – Personen, die das Produkt einmal oder seltener gekauft haben.

Bei der Bestimmung der Zielgruppe müssen Sie deren Größe und Bevölkerungsdynamik überwachen, da Sie anhand ihrer Größe das Verkaufsvolumen und die Marktkapazität als Ganzes abschätzen können. Diese Analyse wiederum ermöglicht es uns, die Rentabilität des Unternehmens und die Rendite der Werbung vorherzusagen.

Jede Zielgruppe hat einen Kern, die die Gruppe der wichtigsten und aktivsten Verbraucher des Unternehmensprodukts darstellt. In der Regel handelt es sich hierbei um echte Kunden, die bereits einen großen Gewinn oder einen erheblichen Umsatzanteil erwirtschaften. Diese Personen nutzen die Dienstleistung oder das Produkt am häufigsten, haben einen ernsthaften Bedarf an dem Produkt und sind bereit, es mit allen nötigen Mitteln zu kaufen. Dazu gehören auch potenzielle Konsumenten von Produkten, die in Zukunft Gewinne bringen können.

Modernes Marketing definiert zwei Arten von Zielgruppen:

Der wichtigste (auch primäre) Bereich, auf den die Kommunikation der Marke ausgerichtet wird. Diese Personen entscheiden über die Zweckmäßigkeit des Kaufs eines Produkts und sind die Initiatoren des Kaufs;

Indirekt (oder sekundär), das kein aktiver Teilnehmer am Kauf ist oder nicht dessen Initiator ist. Für die Markenkommunikation steht diese Zielgruppe nicht im Vordergrund.

Der Unterschied zwischen diesen Typen lässt sich an einem einfachen Beispiel des Verkaufs von Kinderspielzeug erkennen. Die Zielgruppe in diesem Marktsegment sind Kinder, die Spielzeug nutzen, und Eltern, die es kaufen. Kinder kaufen kein Spielzeug, sondern initiieren den Kauf in der Regel dadurch, dass sie sich an ihre Eltern wenden. Somit werden Kinder die primäre Zielgruppe sein, während Eltern die sekundäre Zielgruppe sein werden.

So identifizieren Sie potenzielle Verbraucher

Die Leiter des Verbraucherengagements wird durch den Prozess der Entwicklung von Beziehungen zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher veranschaulicht.

Auf der ersten Stufe steht der potenzielle Verbraucher. Zu diesem Typ zählen alle Personen, die unter bestimmten Umständen das Produkt Ihres Unternehmens kaufen.

Der zweite Schritt richtet sich an den echten Käufer. Hier sind alle aufgeführt, die das Produkt Ihres Unternehmens mindestens einmal gekauft haben.

Die dritte Stufe sind Kunden. Dies sind die Personen, die ein ähnliches Produkt nicht nur von Ihrem Unternehmen, sondern auch von Wettbewerbern kaufen.

Auf der vierten Stufe stehen Unterstützer. Dieser Typ ähnelt einem Kunden, der jedoch nur Ihr Produkt kauft.

Die fünfte Stufe ist der Propagandist. Dieser Verbrauchertyp kauft nicht nur regelmäßig die Produkte Ihres Unternehmens, sondern bewirbt diese auch aktiv in seinem Umfeld.

Der letzte (sechste) Schritt ist Partner. Diese Kategorie ist etwas mehr als nur ein Verbraucher. Partner kaufen Ihr Produkt nicht nur, sie arbeiten mit Ihnen zusammen – sie geben Rückmeldung, helfen, das Produkt besser zu machen und zusätzliche Käufer anzulocken.

Im Wesentlichen stellt eine solche Leiter eine Segmentierung dar, die auf der Loyalität der Verbraucher zu Ihrem Unternehmen basiert. Durch die Hervorhebung und Einordnung seiner Kunden in bestimmte Ebenen kann das Unternehmen somit eine individuelle Herangehensweise an jeden von ihnen finden.

Für ein Unternehmen gibt es keine wichtigere oder schwierigere Aufgabe, als herauszufinden, wer potenzielle Kunden sind. Darauf basiert die Marketingkampagne Ihres Unternehmens. Die Ermittlung eines möglichen Kunden kann auf zwei Arten erfolgen:

Basierend auf dem verkauften Produkt;

Basierend auf dem Volumen des zu erobernden Marktes.

In beiden Fällen müssen Sie sechs grundlegende Fragen beantworten.

Wie ist das soziodemografische Profil des Kunden (Alter, Einkommen, Geschlecht usw.)?

Was sind die psychografischen Merkmale der Zielgruppe?

Welche Anforderungen stellen Verbraucher an das Produkt?

Welche Probleme löst der Käufer beim Kauf eines Produkts?

Was beeinflusst die Entscheidungen des Zielverbrauchers und wie er einkauft?

Wie erfährt der Kunde vom Produkt, mit welchen Kommunikationsmitteln interagiert er?

Wenn Ihr Produkt Eigenschaften aufweist, die schwer zu ändern sind, ist es besser, die Zielgruppe basierend auf den Fähigkeiten Ihres Produkts auszuwählen. In diesem Fall folgt die Definition dieser Gruppe dem folgenden Schema.

Führen Sie eine möglichst umfassende Vergleichsanalyse des Produkts durch, bei der Sie die starken und charakteristischen Merkmale des Produkts notieren. Idealerweise gibt es 2-3 solcher Schlüsselmerkmale (z. B. Design, Preis, Arbeitsbedingungen usw.).

Neben der Analyse des Produkts müssen Sie auch echte Kunden bewerten. Dies kann (durch die oben dargestellten sechs Fragen) erfolgen. Danach können Sie verstehen, warum Ihr Produkt geschätzt wird, welche Gründe es für den Kauf gibt und wie es sich von den Produkten der Konkurrenz unterscheidet.

Anschließend wird eine SWOT-Analyse des Produkts erstellt. Bestimmen Sie die Eigenschaften des Produkts, die seinen Verkauf sicherstellen. Verrate es auch Schwachpunkte Das kann in naher Zukunft nicht verbessert werden. Basierend auf dieser Analyse können Sie Ihren Markt und Ihre Zielgruppe bestimmen.

Als nächstes wird der Markt nach den Schlüsseleigenschaften seines Produkts segmentiert. Sie müssen eine Reihe von Parametern ermitteln: aktuelle Kunden, potenzielle Kunden, Personen, die Ihr Produkt niemals kaufen werden. Diese Gruppen werden auch durch sechs Fragen beschrieben. Anschließend erhalten Sie ein Porträt Ihrer Zielgruppe.

Jetzt müssen Sie einen Plan für die Zusammenarbeit mit dem Zielmarkt erstellen, in dem Marketingmaßnahmen dargelegt werden, die darauf abzielen, bestehende Kunden zu binden und potenzielle Kunden anzulocken. Erstellen Sie einen Plan zur Erweiterung des Sortiments und zur Verbesserung des Produkts sowie eine Preisstrategie für das Produkt und einen Plan für seine Werbung.

Wenn Ihr Ziel das Laufen ist Neues Produkt in einem neuen Markt, dann sind Sie nicht durch Ihr bestehendes Produkt und dessen Image eingeschränkt. In diesem Fall helfen Ihnen vier Schritte dabei, Ihre Zielgruppe zu bestimmen.

Analysieren und segmentieren Sie den Markt.

Identifizieren Sie die Segmente, die im Hinblick auf Gewinne und Betriebsprinzipien am interessantesten sind.

Beschreiben Sie anhand der sechs oben genannten Fragen Ihre wahrscheinlichsten Kunden.

Erstellen Sie abschließend einen Plan für die Zusammenarbeit mit Ihrem Zielmarkt.

So erstellen Sie ein Porträt eines potenziellen Verbrauchers

Damit eine Werbekampagne effektiv ist, ist es notwendig, bereits vor Beginn eine Analyse potenzieller Verbraucher durchzuführen und ein klares Bild von ihnen zu erstellen: Geschmäcker und Gewohnheiten, mit einem Wort – um die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu kennen. Versetzt sich der Werbetreibende nicht in die Lage des künftigen Käufers und spricht dessen Sprache nicht, kann das Werbegeld als verloren gelten.

Kompetente Spezialisten konzentrieren ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten potenziellen Verbraucher. Dazu müssen Sie diesen Personenkreis sorgfältig studieren, damit die ausgewählten Texte, Illustrationen und Werbebotschaften am effektivsten sind.

Steht die Zielgruppe noch nicht fest, richtet sich die Werbekampagne an einen sehr breiten Verbraucherkreis. Dieser Ansatz birgt zwei Probleme: die hohen Kosten solcher Aktivitäten und das Risiko, „das Ziel zu verfehlen“ oder die Zielgruppe nur teilweise zu erreichen. Um die Ressourcen des Unternehmens nicht zu verschwenden, ist daher ein gutes Verständnis der Gruppe potenzieller Verbraucher erforderlich.

Wenn Sie ein Profil eines potenziellen Verbrauchers haben möchten, sollten Sie versuchen, seine Bedürfnisse, Wünsche, Ziele, Beziehungen zu anderen Menschen usw. herauszufinden. Die Werte und der Charakter eines Menschen werden weitgehend von der ihn umgebenden Gesellschaft geprägt, in der er aufgewachsen ist und gelebt hat.

In der Regel halten sich Verbraucher an akzeptierte Normen in ihrem Umfeld oder versuchen, Menschen auf einer höheren sozialen Ebene nachzuahmen. So entsprechen Wohnort, Wohnraum, Möbel, Verpflegung und Erholungsorte den allgemeinen Vorstellungen des sozialen Umfelds einer Person.

Gebildete Menschen sind wählerischer und wählerischer Natur, ihre Einkäufe sind in der Regel rationalerer Natur. Sie sind nicht besonders suggestibel und werden praktisch nicht von irrationalen Motiven beeinflusst, sie sind schwieriger zu überzeugen. Ungebildete Menschen hingegen lassen sich beim Kauf leichter von Emotionen beeinflussen und sind beeinflussbarer. Vergessen Sie nicht den Zusammenhang zwischen Intelligenz und Alter, Art der Tätigkeit und Einkommensniveau.

Das Geschäft, mit dem ein Mensch die meiste Zeit beschäftigt ist, hinterlässt zweifellos Spuren bei ihm. Menschen übernehmen die Gewohnheiten ihrer Kollegen, versuchen ihre Vorgesetzten oder erfolgreicheren Kollegen nachzuahmen. Auch die Art der Tätigkeit gibt Aufschluss über die Zahlungsfähigkeit einer Person.

Das Sicherheitsniveau eines potenziellen Verbrauchers kann als Schlüsselfaktor angesehen werden. Naturgemäß kaufen Menschen mit hohem Einkommen teurere Waren, während Familien mit niedrigem Einkommen Waren von geringerer Qualität kaufen. Es ist erwähnenswert, dass ein potenzieller Verbraucher beim Wechsel von einer Gruppe mit niedrigem Einkommen zu einer Gruppe mit höherem Einkommen seine Gewohnheiten nicht sofort ändert und es nicht eilig hat, sich an die Besonderheiten der neuen Umgebung anzupassen. Die Trägheit des Denkens bewahrt die bisherigen Vorlieben der Menschen.

Potenzielle Verbraucher können nach ihren Kriterien segmentiert werden Einkaufsverhalten. Kriterien hierfür sind Aktivität, Markentreue, Erfahrung usw.

Wenn Sie alle oben genannten Punkte zusammenfassen, erhalten Sie ein anschauliches Porträt eines potenziellen Verbrauchers von Dienstleistungen und verschiedenen Arten von Waren. An ihn wird Werbung gerichtet. Je genauer das Porträt eines möglichen Kunden ist, desto einfacher ist es, den Medienkreis und andere Parameter der zukünftigen Informationskampagne zu skizzieren. Eine wirksame Werbung für ein Produkt basiert auf den Bedürfnissen des potenziellen Verbrauchers dieses Produkts. Daher sind Informationen „für alle“ im Gegensatz zu Kampagnen, die sich an mögliche Käufer Ihres Unternehmens richten, nicht sehr effektiv.

Gruppen potenzieller Verbraucher

Wie bereits erwähnt, lassen sich potenzielle Verbraucher bei der Recherche nach Alter, Einkommen, Geschlecht und anderen Merkmalen einteilen. Zukünftige Käufer, die durch solche Parameter abgegrenzt werden, bilden Zielgruppen.

Um bei jeder Zielgruppe erfolgreich zu sein, ist es dementsprechend notwendig, gezielt auf sie ausgerichtete Marketing- und Werbekampagnen durchzuführen. Um detaillierte Informationen über diese Zielgruppen zu erhalten, müssen Sie eine umfassende Marktforschung durchführen.

Im Allgemeinen können zwei Methoden zur Entwicklung einer Segmentierungsstrategie verwendet werden.

A-priori-Methode

Diese Methode schlägt vor, eine Segmentierung nach realen zwingenden Unterschieden durchzuführen (z. B. zwischen jungen und alten Menschen, aktiven und passiven Menschen usw.).

Daher wird nur eine Variable zur Analyse der Daten verwendet – es werden Männer und Frauen, junge und ältere Menschen oder sogar Käufer in Moskau und Kasan verglichen.

Die a priori Variable wird das Alter sein. Es ist diese Eigenschaft, die für die Vorlieben eines bestimmten Produkts verantwortlich ist.

Es ist auch notwendig, das Geschlecht des potenziellen Verbrauchers zu beachten. Informationen aus der Werbung werden von Frauen und Männern unterschiedlich wahrgenommen. Damen sind anspruchsvollere Käuferinnen. Unten in der Tabelle geben wir Beispiele für Werbefunktionen für Männer und Frauen.

Auch das Einkommen ist eine zu analysierende Variable. Wohlhabendere Menschen kaufen teure Produkte und sind von Preisschwankungen nicht so stark betroffen.

Eine wichtige Messgröße für die Entwicklung einer effektiven Segmentierungsstrategie wird der geografische Standort sein. Ein kleines Unternehmen kann in einem Bereich eine führende Position einnehmen, jedoch nicht im ganzen Land. Einige Regionen erfordern eine maßgeschneiderte Werbekampagne. Um in einer beliebigen Region wirksame Werbemaßnahmen durchzuführen, müssen Sie die Pro-Kopf-Verbrauchsrate einer Marke in jeder Region mit dem nationalen Durchschnitt vergleichen.

Der Verbrauch kann als universelle Variable betrachtet werden, da sich die Segmentierung nach dieser Variable auf ein sehr breites Spektrum von Verbrauchern auswirkt. Dieses Schema ist unverzichtbar, wenn das Ziel die Gesamtentwicklung des Marktes ist. In diesem Fall müssen Sie ein Programm entwickeln, das darauf abzielt, den Verbrauch eines bestimmten Produkts zu steigern.

Die Grundlage der A-priori-Segmentierung wird das Engagement des Verbrauchers für die Marke sein. Nach der Durchführung einer Studie können Sie echte Daten erhalten. Werbegutscheine und Vorführungen dieses Produkts in Geschäften können dabei helfen, den Kunden davon zu überzeugen, dieses Produkt zu verwenden.

Empirische Methode

Es wird auch als empirische Segmentierungsmethode bezeichnet. Es verwendet Konzepte wie „Einstellungen“, „Präferenzen“, „Motivation“, „Glaube“, „Nutzen“ und andere psychologische Konzepte für die Trennung.

Bei der Einstellungs- und Nutzensegmentierung handelt es sich um eine Suche, die auf wichtigen Produktmerkmalen basiert. Bei dieser Art der Trennung fragen Sie zunächst die Verbraucher, was sie anzieht Produktkategorie im Hinblick auf die Vorteile. Nach seiner Bestimmung wird eine Segmentierung durchgeführt.

Psychographie. Segmentierung nach Lebensstil, der die Interessen, Meinungen und Handlungen des potenziellen Verbrauchers umfasst. Wenn Sie den Lebensstil des zukünftigen Käufers kennen, können Sie verstehen, woran er interessiert sein könnte: Sport, Lesen, kulturelle Veranstaltungen usw. Wenn Sie beispielsweise Verbraucher anhand psychografischer Merkmale für eine Parfümlinie segmentieren, könnte der potenzielle Käufer dieses Produkts als eine Art skandalöser Nonkonformist beschrieben werden, der von konventioneller Duftwerbung gelangweilt ist.

Sie können nach Kultur oder ethnischer Subkultur segmentieren. Diese Aufteilung ist unverzichtbar, wenn das Produkt auf unterschiedliche Märkte ausgerichtet ist. Werbekampagne geplant für Länder mit einer ähnlichen Kultur und einem ähnlichen Wertesystem. Es lohnt sich auch, kulturelle Unterschiede in einem Land zu berücksichtigen, beispielsweise in Russland oder den USA, wo es einen erheblichen Anteil ethnischer Subkulturen gibt.

Somit ist klar, dass die Kenntnis des Wertesystems eines potenziellen Verbrauchers und seines Lebensstils die Arbeit bei der Identifizierung des Zielmarktes und der Entwicklung von Werbemaßnahmen erheblich erleichtert.

Potenzielle Verbraucher für einen Geschäftsplan

Wenn ein Geschäftsplan für ein Projekt erstellt wird, muss dieser einen Abschnitt enthalten, der der Verbraucheranalyse gewidmet ist. Basierend auf dieser Recherche werden potenzielle Käufer und deren Segmente identifiziert, auf die sich die Marketingbemühungen des Unternehmens richten. Dieser Abschnitt sollte die folgenden Informationen enthalten.

Identifizieren Sie potenzielle Kunden so genau wie möglich

Zunächst müssen Sie ein klares Porträt eines potenziellen Verbrauchers der Produkte des Unternehmens beschreiben. Die Genauigkeit eines solchen Bildes muss hoch sein, denn es reicht nicht aus zu sagen, dass der Zielmarkt des Unternehmens Einzelunternehmer sind, denn es gibt Millionen solcher Menschen. Der Businessplan muss potenzielle Kunden klar beschreiben. In den Oberzentren einer Region sind beispielsweise nicht nur kleine Unternehmen, sondern auch Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern ansässig. Oder ein potenzieller Käufer unseres Produkts ist beispielsweise ein Mann im Alter von 30–40 Jahren, verheiratet, mit höhere Bildung, mit überdurchschnittlichem Einkommen, in leitender Position. Lebt im Regionalzentrum, liest Fachliteratur, verbringt wenig Zeit vor dem Fernseher und ist ein aktiver Internetnutzer.

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe geklärt und beschrieben haben, müssen Sie die Demografie Ihrer potenziellen Verbraucher ermitteln. Dazu müssen Sie mehrere Fragen beantworten.

Wie groß ist die Anzahl potenzieller Verbraucher, auf die die Beschreibung zutrifft? Wird die Zusammensetzung dieses Kundenstamms zunehmen oder abnehmen?

Was durchschnittliches Einkommen Daten potenzieller Verbraucher?

Wie ist ihr geografischer Standort?

Beschreiben Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und wie Ihre Produkte diese Bedürfnisse erfüllen können

Sobald die Demografie potenzieller Kunden geklärt ist, muss der Geschäftsplan ihre Bedürfnisse beschreiben. In diesem Fall können Informationen über die Bedürfnisse zukünftiger Käufer in folgender Form ausgedrückt werden:

Frühere Aktionen – ein bestimmter Prozentsatz potenzieller Verbraucher hat vor einem Jahr ein ähnliches Produkt gekauft;

Zukunftsprognose – eine bestimmte Anzahl zukünftiger Kunden gab in einer Umfrage an, dass sie bereit sind, das Produkt im nächsten Jahr zu kaufen;

Fazit: Da einige potenzielle Verbraucher eine Dienstleistung oder ein Produkt nutzen, das schlechter ist als unseres, beträgt das mögliche Verkaufsvolumen ...

Im Geschäftsplan müssen auch die Faktoren aufgeführt sein, die einen potenziellen Verbraucher zum Kauf Ihres Produkts beeinflussen. Hier sind die Fragen, die Sie beantworten müssen:

Ist der Preis oder die Qualität des Produkts für einen potenziellen Verbraucher wichtiger?

Welches Behandlungsniveau erwarten Ihre potenziellen Kunden, benötigen sie eine kontinuierliche Betreuung oder reicht ihnen ein Basisservice?

Einer der wichtigsten Punkte bei der Identifizierung potenzieller Kunden ist die Bewertung potenzieller Kunden hinsichtlich ihres Entscheidungsmechanismus. Dazu müssen Sie bestimmte Fragen stellen.

Werden Ihre potenziellen Kunden vor dem Kauf den Rat von Freunden oder der Familie einholen?

Informieren sich potenzielle Käufer vor dem Kauf über andere Angebote auf dem Markt?

Welche Auswirkungen wird es auf ihn haben, wenn ein potenzieller Verbraucher ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft? operativen Tätigkeiten(d. h. wird er zusätzliche Ressourcen für das Lernen ausgeben?) neue Technologie usw.)?

Um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist und Ihre Marketingkampagnen nicht nur Geld verschwenden, ist es wichtig, Ihre aktuellen und potenziellen Kunden genau zu verstehen. Die Zeit, die Sie mit deren Studium und Analyse verbringen, wird nicht verschwendet – auf diese Weise verbessern Sie nicht nur Ihre Werbestrategie, sondern können auch zusätzliche Investoren für Ihr Unternehmen finden.

Um einen potenziellen Kunden zu identifizieren, benötigt ein Unternehmen große Mengen an Marktinformationen, die oft nicht verfügbar sind. Daher lohnt es sich, sich an Profis zu wenden. Beispielsweise gehört das Informations- und Analyseunternehmen „VVS“ zu den Ursprüngen des Geschäfts mit der Verarbeitung und Anpassung von Marktstatistiken, die von Bundesbehörden erhoben werden. Das Unternehmen verfügt über 19 Jahre Erfahrung in der Bereitstellung von Produktmarktstatistiken als Informationen für strategische Entscheidungen und zur Ermittlung der Marktnachfrage. Hauptkundenkategorien: Exporteure, Importeure, Hersteller, Teilnehmer an Rohstoffmärkten und B2B-Unternehmensdienstleistungen.

Nutzfahrzeuge und Sonderausstattung;

Glasindustrie;

Chemische und petrochemische Industrie;

Baustoffe;

Medizinische Ausrüstung;

Lebensmittelindustrie;

Produktion von Tierfutter;

Elektrotechnik und andere.

Qualität ist in unserem Geschäft vor allem die Richtigkeit und Vollständigkeit der Informationen. Wie viel werden Ihre Verluste wert sein, wenn Sie sich ein Ziel setzen, das auf gelinde gesagt falschen Daten basiert? Bei wichtigen strategischen Entscheidungen ist es notwendig, sich ausschließlich auf verlässliche statistische Informationen zu verlassen. Aber wie kann man sicher sein, dass sie wahr sind? Sie können dies überprüfen! Und wir bieten Ihnen diese Möglichkeit.

Das Unternehmen VVS arbeitet mit einer Vielzahl inländischer und nationaler Unternehmen zusammen ausländische Kunden, von denen jeder nicht nur einen hochwertigen Service, sondern auch eine individuelle Herangehensweise erhält. So organisiert das Unternehmen operative Aktivitäten, die darauf abzielen, dass der Kunde in seinem Geschäft den größtmöglichen Erfolg erzielt.

Die wichtigsten Wettbewerbsvorteile unseres Unternehmens sind

Datengenauigkeit. Eine Vorauswahl von Außenhandelslieferungen, deren Analyse im Bericht erfolgt, deckt sich eindeutig mit dem Thema der Kundenanfrage. Nichts Überflüssiges und nichts Fehlendes. Als Ergebnis erhalten wir genaue Berechnungen der Marktindikatoren und Marktanteile der Teilnehmer.

Erstellung schlüsselfertiger Berichte und einfache Arbeit damit. Informationen werden schnell wahrgenommen, da die Tabellen und Grafiken einfach und verständlich sind. Aggregierte Daten über Marktteilnehmer werden zu Teilnehmerbewertungen zusammengefasst und Marktanteile berechnet. Dadurch wird der Zeitaufwand für das Studium von Informationen reduziert und es ist möglich, sofort mit Entscheidungen fortzufahren, die „an der Oberfläche“ liegen.

Der Kunde hat die Möglichkeit, einen Teil der Daten kostenlos in Form einer vorläufigen Express-Einschätzung der Marktnische zu erhalten. Dies hilft Ihnen, sich in der Situation zurechtzufinden und zu entscheiden, ob es sich lohnt, tiefer zu studieren.

Wir sprechen nicht nur über die Marktnische des Kunden, sondern machen auch Vorschläge, welche Nischen in der Nähe liegen. Wir geben Ihnen die Möglichkeit, rechtzeitig eine Lösung zu finden – sich nicht auf Ihr Produkt zu beschränken, sondern gewinnbringende neue Nischen zu entdecken.

Professionelle Beratung durch unsere Branchenmanager in allen Phasen der Transaktion. Wir sind die Schöpfer dieser Nische der Export-Import-Analyse basierend auf Zollstatistiken Unsere fast 20-jährige Erfahrung ist der Schlüssel für eine effektive Zusammenarbeit.

Wenn Sie sich über die Leistungen des Unternehmens speziell für Ihr Unternehmen beraten lassen möchten, können Sie ein kostenloses Telefongespräch führen 8-800-555-34-20 oder hinterlassen Sie einfach eine Anfrage für einen Anruf.

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In Theorie und Praxis des Vertriebs ist die Kommunikation mit potenziellen Kunden eines der sehr wichtigen und häufig angesprochenen Themen. Allerdings verstehen nur wenige Menschen, warum ein gewöhnlicher Geschäftsmann sie überhaupt definieren sollte.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, können Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau bestimmen, deren Fragen und Einwände vorhersehen, die optimalsten Bedingungen für die Zusammenarbeit anbieten und Werbeangebote. Die Folge: Die Zahl der Kunden wird wachsen, die Verkaufszahlen werden steigen.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

1. Kriterien, die angeben, wer potenzielle Kunden sind
2. Mit welchen Methoden können Sie nach potenziellen Kunden suchen?
3. So rufen Sie potenzielle Kunden richtig an
4. Wie sollten Sie mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten?
5. Die Rolle des Internet-Marketings bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden

4 Kriterien, die angeben, wer potenzielle Kunden sind

Kriterium 1: Der Kunde muss Ihr Produkt brauchen

Wenn Sie möchten, dass ein potenzieller Käufer diese Kategorie eines Tages verlässt und zu einem echten Käufer wird, ist es wichtig, dass er diese Bedingung erfüllt. Es hat keinen Sinn, Ihre Energie, Nerven und Zeit an eine Person zu verschwenden, die Ihr Produkt nicht benötigt und möglicherweise auch nicht benötigt. Warum also einen Zigarettenständer in einem Kindercafé aufstellen? Oder einem Vegetarier das frischeste Filet anbieten?

Es kommt aber auch eine andere Situation vor. Wenn ein potenzieller Kunde seinen eigenen Bedarf an einer Dienstleistung noch nicht kennt. Dann ist es wichtig, dass der Verkäufer ihn höflich dazu auffordert.

Nehmen wir an, einem Bankmanager wäre nicht in den Sinn gekommen, wie sehr sich die Produktivität seiner Kreditsachbearbeiter steigern würde, wenn ihnen das Zehn-Finger-Schreiben beigebracht würde. Stellen Sie sich vor, wie in diesem Fall der Anteil nervöser Kunden sinkt, die schon beim bloßen Anblick eines Mädchens, das langsam mit zwei Fingern Dokumente tippt, müde werden.

Wenn wir jedoch versuchen, ein Produkt zu verkaufen, an dem niemand interessiert sein kann, haben wir es getan sauberes Wasser Verhängung. Und es ist äußerst wichtig, dass der Verkäufer bei Verhandlungen mit potenziellen Kunden hartnäckig bleibt, ohne aufdringlich zu werden.

Kriterium 2. Er muss den Wunsch haben, Ihr Produkt zu kaufen

Glauben Sie, dass allein der Bedarf die Grundlage für einen Deal sein kann? Wenn Sie darüber nachdenken, verbringen fast alle von uns ihr ganzes Leben damit, viele unserer Bedürfnisse zu ignorieren. Und Wünsche tragen ernsthaft dazu bei.

Eine einfache Situation: Es ist Zeit, die Winterjacke zu wechseln, aber jemand möchte in die Türkei und gibt das gesamte restliche Geld für seinen Wunsch aus.

Das Unternehmen braucht neue Ausrüstung, aber der Hauptbuchhalter kauft einen brandneuen Lexus.

Oder noch absurder: Die Mitarbeiter erhalten keinen Lohn, sie fangen an, ihn zu fordern, aber die Eigentümer des Unternehmens haben beim Roulette Geld verloren.

All dies geschieht auf einer impulsiven Ebene, die allen jungen Eltern sehr vertraut ist. So schreien viele Kinder vor dem vierten Lebensjahr: „Ich will!“ – und es ist schwierig, sie aufzuhalten.

Aber kommen wir zurück zu unserem ernsten Gespräch. Wer sollte bei einem Direktverkauf als Interessengeber fungieren? Sie wenden sich an jemanden, der Ihrer Meinung nach zum Profil eines potenziellen Kunden passt, und möchten, dass er Ihr Produkt kauft. Sollte der Wunsch, dieses Ding zu erhalten, zunächst in ihm vorhanden sein, oder werden Sie dieses Gefühl hervorrufen?

Kriterium 3: Der Kunde muss über die Möglichkeit verfügen, Ihr Produkt zu kaufen

Die modernsten, funktionalsten und schönsten Apple-Laptops würden in den Räumlichkeiten jedes Unternehmens sicherlich gut aussehen. Aber dem Herausgeber einer Regionalzeitung ein solches Produkt anzubieten, ist absurd. Und das nicht, weil er selbst nicht gerne an einer solchen Tastatur sitzen möchte und Journalisten nicht an einer solchen Tastatur arbeiten können. Alles ist viel einfacher – für solche Dinge gibt es kein Geld.

Wenn Sie zu einem Geschäftstreffen mit einer oder mehreren Personen gehen, die die ersten beiden Kriterien erfüllen, überlegen Sie, ob diese potenziellen Kunden wohlhabend genug sind, um für Ihr Angebot zu bezahlen. Aber hier müssen wir einen Vorbehalt machen, es ist mehr als einmal bewiesen: Wenn ein starker Wunsch vorhanden ist, findet ein Mensch in fast jeder Situation die Möglichkeit, ihn zu verwirklichen.

Kriterium 4: Der Kunde muss die Entscheidungsbefugnis zum Kauf Ihres Produkts haben

Es kann durchaus zu einer sehr zweideutigen Situation kommen, in der Sie lange und beharrlich einen Dialog mit einem potenziellen Kunden aufbauen und später feststellen, dass er zu diesem Thema überhaupt keine Entscheidung treffen kann. Wenn der stellvertretende Sicherheitschef mehrere Assistenten und eigene Stellvertreter hat, ist dies durchaus möglich.

Typischerweise treten solche Situationen bei der Arbeit mit Firmenkunden auf. Sie kommunizieren mit Menschen, organisieren wirklich beeindruckende Präsentationen und sie versprechen Ihnen nur, Sie zurückzurufen, nachzudenken und zu beraten. Dies bedeutet, dass diese Personen nicht über die erforderliche Befugnis verfügen, Ihnen eine Antwort bezüglich des Kaufs Ihrer Dienstleistungen/Produkte zu geben. Aber wie kann man das einem einfachen Vertriebsleiter gegenüber zugeben?

So erstellen Sie ein Porträt eines potenziellen Kunden

Ein Kundenporträt ist eine bildliche Beschreibung eines Verbrauchers. Im Marketing verbirgt sich hinter dem Begriff „ideales Kundenporträt“ die an Ihrem Angebot interessierte Zielgruppe. Zur Ableitung dieses Bildes wird eine große Menge an Nachfrageinformationen verwendet.

Durch die Analyse des Profils potenzieller Kunden können Sie Besucher anziehen. Ohne ein solches Tool werden alle Ihre Marketingbemühungen wirkungslos bleiben.

Das von Ihnen benötigte Porträt sollte Folgendes darstellen: Ziele, Probleme, Interessen, demografische Merkmale, Wünsche einer kleinen Gruppe von Menschen.

Bevor Sie ein solches Porträt erstellen, ist es wichtig zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Hier ist ein klares Beispiel für Käufer einer Bildungsseite:

• Alter. 18 – 42 Jahre alt; 43 – 65 Jahre alt. Zur zweiten Gruppe gehören die zielstrebigsten Verbraucher; sie haben bereits erkannt, dass es an der Zeit ist, ihr eigenes Einkommen zu verdienen und nicht für jemand anderen zu arbeiten. Im ersten Fall handelt es sich um Menschen, denen es wichtig ist persönliches Wachstum die mehr lernen und zusätzliches Geld verdienen möchten, um ihre Familie zu ernähren.
• Boden. Männer und Frauen – in nahezu gleicher Zahl.
• Stellung in der Gesellschaft- Sozial. Durchschnittliche Klasse, oder etwas höher.
• Finanzielle Lage. Das Familieneinkommen ist durchschnittlich, vorzugsweise aber höher.
• Familiensituation. 65 % sind verheiratete Paare, die restlichen 35 % sind alleinstehend, ledig oder unverheiratet.
• Ausbildung. Sekundär spezialisiert, höher - 80 %.
• Wohnort. Stadtbewohner – 85 %, Landbewohner – 15 %.
• Kundenproblem. Niedrig Lohn, Verzögerungen oder der Wunsch, mehr zu verdienen.
• Ängste des Kunden. Schüchternheit. In jedem Fall ist es jedoch wichtig zu verstehen, dass jeder den Wunsch hat, sich zu entwickeln und zu wachsen. Um die Angst zu überwinden, haben wir Stolz und den Wunsch nach Wissen.

Bei der Beurteilung eines potenziellen Kunden können Sie nicht nur verhaltensbezogene, soziodemografische, sondern auch soziologische, psychologische Indikatoren, religiöse Ansichten, Nationalität usw. berücksichtigen. Je detaillierter die Daten im Porträt eines potenziellen Kunden sind, desto einfacher und produktiver ist das anschließende PR-Kampagne wird sein.

Analysieren Sie zunächst die Informationen, identifizieren Sie Ideen und erstellen Sie eine Liste der Bedürfnisse des potenziellen Käufers.

Es gibt Quellen, aus denen Sie Daten zur Beschreibung des Porträts erhalten können:

• Expertenbefragung;
• Recherche aktueller Kunden;
• Recherche von Suchanfragen von Yandex.Wordstat;
• Untersuchung vorhandener Statistiken in Bereichen;
• Untersuchung des Verhaltens von Besuchern Ihrer Ressource im Internet basierend auf Yandex.Metrica;
• Berücksichtigung des sozialen Bereichs.

Wenn Sie sich ein Bild von einem potenziellen Kunden machen, beantworten Sie sich vier Fragen:

• Welches „Problem“ löst das Produkt beim Kauf?

Beispiel: Beim Kauf eines Bohrhammers möchte man nicht das Gerät als solches, sondern Löcher in der Wand haben. Dann ist das Loch eine Lösung und der Bohrhammer eine Dienstleistung. Daher ist es notwendig, eine konkrete Lösung und keine Dienstleistung anzubieten. Der Name des Produkts ist für den Verbraucher normalerweise nicht so wichtig; er muss verstehen, vor welchen Problemen Sie ihn bewahren.

• Wer ist der Käufer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?

Nehmen wir an, ein unerfahrener Unternehmer benötigt Buchhaltungsdienstleistungen. Um kein Geld für das Gehalt eines festangestellten Buchhalters, Steuerzahlungen oder Möbel für den Arbeitsplatz einer Person auszugeben, geht sie zu einem Auftragnehmer. Im Falle einer fehlerhaften Berichterstattung kann ein Unternehmer eine Klage einreichen.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

• Wo befindet sich der Kunde?

Damit die platzierte Werbung und eine bestimmte Handelsplattform Einnahmen generieren, ist es wichtig, einen geeigneten Standort dafür auszuwählen. Beispielsweise können Sie über Werbeplattformen wie Yandex.Direct und gezielte Werbung auf VKontakte für Ihr Informationsprodukt werben.

• Auf welche problematischen Probleme stößt der Kunde am häufigsten?

Normalerweise lautet diese Frage: „Wo kaufen?“ Natürlich ist es möglich, direkt über die Verkaufswebsite zu verkaufen. Aber ein anderer Weg ist am besten: Eine Person fühlt sich beim Kauf wohler, nachdem sie nützliche Inhalte gelesen hat, eine Artikelseite oder eine Website mit einem Link zu einer Verkaufsseite aufgerufen hat.

Die einfachste Methode, sich ein Bild von einer Gruppe potenzieller Kunden zu machen, besteht aus drei Punkten:

• Bestimmen Sie die Kundenkategorie. Nehmen wir an, wir nehmen Leute mit, die lernen möchten, wie man online Geld verdient. Bewerten Sie es im Hinblick auf das, was erreicht wurde wirtschaftlicher Effekt. Beantworten Sie dazu folgende Fragen: „Gibt es genügend Kunden, die für Ihre Angebote bezahlen können?“, „Können Sie deren Bedürfnisse erfüllen?“ In der ersten Phase des E-Mail-Marketings zielen Sie auf eine Verbrauchergruppe ab und fügen dann weitere hinzu.
• Wählen Sie verfügbare Kundeninformationen aus.
• Beschreiben Sie in der Bedarfskarte das Porträt des Verbrauchers. Lassen Sie uns näher auf diesen Punkt eingehen.

Schritte zum Erstellen einer Interessentenkarte:

1. Den Kunden beschreiben(sein Standort, ökonomische Situation, Verhalten usw.).
2. Wir berücksichtigen seine Aufgaben und Wünsche - interne Faktoren. Nehmen wir als Beispiel einen Unternehmerkunden. Ein solcher Mensch hat folgende Ziele: Steigerung der Rentabilität und Weiterentwicklung seines Unternehmens. Dann ist es wichtig zu überlegen, wie viele Konkurrenten er hat, wie sie vorgehen, welche Schwierigkeiten es mit Verbrauchern, Lieferanten und anderen gibt.
3. Anreize, Ziele – externe Faktoren. Das Ziel des Unternehmers besteht darin, den Umsatz in einem Jahr um 15 %, in zwei Jahren um 20 % zu steigern und nach fünf Jahren das Unternehmen zu verkaufen, um sich weiter zu engagieren vielversprechende Richtung. Dabei wirken die eigenen Ambitionen als Ansporn, ihre Ziele zu erreichen.
4. Seine Gefühle, sein Wissen. Mit welchen Problemen ist der Kunde bei seiner Arbeit konfrontiert? Welche Möglichkeiten, sie loszuwerden, möchten Sie ihm anbieten? Wie wird sich der Verbraucher fühlen, wenn er seine Ziele erreicht? Welche Informationen sollte er haben, um Ihr Angebot auszuwählen, anstatt sich an Ihre Konkurrenten zu wenden?

Wo Sie potenzielle Kundendaten erhalten

Schauen wir uns zunächst an, wo Sie Informationen erhalten, um eine Datenbank potenzieller Kunden zu erstellen:

1. Liste der von Suchmaschinen zurückgegebenen Websites(Yandex, Google, Rambler). Zu den TOP 30 Suchmaschinen für verschiedene Suchanfragen zählen jene Ressourcen, deren Informationen häufig aktualisiert werden.

2. Werbung. Denken Sie über eine Liste von Werbemitteln nach, die potenzielle Kunden des Unternehmens nutzen, um für sich selbst zu werben, denn dies wird uns bei der Beantwortung der Frage „Wie finden wir potenzielle Kunden“ helfen? Am einfachsten lässt es sich mit kontextbezogener Werbung, diversen Katalogen, Anzeigen, Branchenzeitungen und Zeitschriften arbeiten. Auch Radio-, Fernseh- und Außenwerbung helfen Ihnen.

3. Elektronische Handelsplattformen. Sie können universell (branchenübergreifend), branchenspezifisch oder produktspezifisch sein. Hier posten Unternehmen ihre echten Anfragen, aber um sie zu sehen, müssen Sie sich registrieren oder für den Zugang bezahlen.

Hier sind mehrere Optionen für solche Ressourcen: UseTender.com, Тender.su (universell), www.tradecable.ru (Kabel, Elektroprodukte), www.nge.ru (Erdölprodukte), www.lke.ru (Farben und Lacke). ), www.polypipe.ru (Polymerrohre), www.cislink.ru (Lebensmittel und andere Konsumgüter), eMatrix.ru (Computerausrüstung, Komponenten), b2b-energo.ru (Stromwirtschaft).

4. Informations-Branchenverzeichnisse. Unser größtes Interesse dürften Verzeichnisse mit Daten im ganzen Land und in allen Gebieten haben. Nämlich:

• Gelbe Seiten;
• Geschäftsadresse;
• Visitenkarte;
• Allinform.ru;
• Kompass Russland;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionale Internetressourcen. Beispiele hierfür sind das Informations- und Geschäftsportal der Stadt Ischewsk, der Server „ALL-BIZ.INFO: Russland“ und das Werbezentrum „Internet Capital“. Diese Liste ist fast endlos, denn unser Land ist nicht klein!

6. Anschlagtafeln. Zum Beispiel „Avito“, „Von Hand zu Hand“, „Yula“ usw.

Mit welchen anderen Methoden können Sie nach potenziellen Kunden suchen?

Sobald Sie ein Bild Ihres potenziellen Kunden erstellt haben, wird klar, nach wem Sie suchen müssen. Im Folgenden werden wir über die Methoden sprechen, mit denen nach Verbrauchern gesucht werden kann.

Für die Identifizierung potenzieller Kunden gibt es mehrere Möglichkeiten, den Zeitaufwand deutlich zu reduzieren. Wir weisen jedoch darauf hin, dass Sie mit einer Methode allein keine große Anzahl möglicher Käufer erreichen werden. Nur ihre Kombination wird wirksam sein. Versuchen Sie, jede der vorgestellten Methoden in Ihre Arbeit umzusetzen, dann werden Sie eine passende Kombination finden.

• Kalte Auswahl

Diese Methode ist die am weitesten verbreitete und effektivste. Wenn Sie es verwenden, verfügen Sie nur über sehr wenige Daten. Manche Verkäufer lehnen die „kalte Auswahl“ ab, weil sie Angst davor haben, aufdringlich zu wirken, und es als Zeitverschwendung betrachten. Daher müssen Sie nach echten Meistern suchen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Werbeflächen und kommen zu einem Meeting in ein großes Geschäftszentrum. Denken Sie nur daran, dass es in diesem Gebäude viele Unternehmen gibt, die Sie nicht kennen. Warum kommen Sie nicht bei einigen vorbei und bieten Ihre Dienste an? Sie können zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Ermitteln Sie den Bedarf und verhandeln Sie mit etwas Glück einen Deal.

Aber sagen Sie dem Verbraucher nicht, dass Sie gerade vorbeigekommen sind und sich für ein Treffen entschieden haben. Dann erhalten Sie vom Gesprächspartner die Antwort, dass er beschäftigt ist, derzeit nicht mit Ihnen kommunizieren kann und Recht hat. Er hat seinen ganzen Tag geplant und Sie stören seine Pläne. Warum sollte er mit Ihnen zusammenarbeiten wollen?

Das Ziel der „kalten Auswahl“ besteht darin, dem potenziellen Kunden klar zu machen, dass sein Geschäft für Sie sehr wichtig ist, das heißt, dass Sie nur für ihn hier sind. Sie können sagen, dass Sie nur die besten Bewertungen über sein Unternehmen gehört haben und gerne mit ihm zusammenarbeiten.

• Mundpropaganda

Eine Methode, der seit langem vertraut wird. Sie müssen die Käufer lediglich fragen, ob es andere mögliche Kunden auf dem Markt gibt. Fragen Sie einfach, ob noch jemand Ihr Produkt kaufen möchte. Auf diese Weise können Sie die Anzahl potenzieller Verbraucher exponentiell erhöhen.

Denken Sie daran, dass Mundpropaganda produktiver ist, wenn Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, mit Hilfe derjenigen, die das Produkt bei Ihnen gekauft haben, neue Optionen zu finden. Und erst dann wenden Sie sich an die Kategorie, die Ihren Vorschlag noch nicht so gut kennt.

Wenn der Kunde mit dem, was er von Ihnen erhalten hat, zufrieden ist, wird er Ihnen problemlos seine Freunde und Bekannten nennen. Allerdings gibt es diejenigen, die sich weigern, solche Informationen weiterzugeben, da ein solches Verhalten von Bekannten als Einmischung gewertet werden kann. Wenn Sie hören: „Aber sagen Sie nicht, dass ich Ihnen die Telefonnummer gegeben habe“, wissen Sie, dass die Person Ihnen nicht vertraut. Wenn seine Freunde nicht glücklich sind, wird er sich schuldig fühlen.

• Öffentliche Meinung

Diese Methode wird auch „Einflusszentrum“ genannt. Die öffentliche Meinung wird von Spezialisten und Autoritätspersonen gebildet. Sie selbst investieren kein Geld in Ihr Angebot, können Sie und Ihr Unternehmen aber ihren Freunden weiterempfehlen. Nehmen wir an, Sie verkaufen Computer, dann kann ein guter Programmierer denjenigen, die er betreut, von Ihnen erzählen und mit seiner Hilfe kann eine echte Steigerung der Anzahl potenzieller Kunden erreicht werden.

Auf diese Weise erfahren potenzielle Kunden von Ihrem Produkt, ohne Sie persönlich zu kennen. Es wird Vertrauen zu Ihnen entstehen, da eine maßgebliche Person gut über Sie gesprochen hat. Es stimmt, solche Leute sind nicht leicht zu finden, aber wenn Sie Erfolg haben, verpassen Sie nicht Ihre Chance! Erzählen Sie uns von den Vorteilen und Vorteilen Ihres Produkts und achten Sie darauf, auch in Zukunft die Kommunikation aufrechtzuerhalten.

• Direktwerbung

Diese Option hat eine geringe Wirksamkeit und ist nicht für jeden geeignet. Der vielleicht größte Vorteil liegt hier darin, dass es möglich ist, so vielen potenziellen Kunden Informationen über sich selbst zu vermitteln, wie es bei der persönlichen Kommunikation nicht möglich ist.

Ein weiterer Vorteil der Methode besteht darin, dass das Direktmailing den Empfänger nicht zu einem ungünstigen Zeitpunkt stört. Darüber hinaus ist es um ein Vielfaches zugänglicher als Kaltakquise oder PR. Wenn Sie eine Antwort erhalten, bedeutet dies, dass es Ihnen gelungen ist, das Interesse Ihres potenziellen Kunden zu wecken. Aber leider irritiert solche Werbung viele Menschen und nicht jeder reagiert darauf.

• Potenzielle Kunden per Telefon finden

Diese Methode hat viele Vorteile. Beispielsweise ermöglicht die Kommunikation per Telefon ein flexibles Handeln, Antworten auf Einwände können auf einen bestimmten Gesprächspartner zugeschnitten werden. Darüber hinaus kann die Transaktion am Ende des Telefongesprächs abgeschlossen werden, was Ihnen viel Zeit spart.

• Ehemalige und aktuelle Kunden

„Menschen sind für uns interessant, wenn wir sehen, dass sie sich für uns interessieren“, sagte Publius Sirus. Denken Sie aufgrund dieser Meinung daran, dass es wichtig ist, von Zeit zu Zeit Kontakt zu früheren Käufern aufrechtzuerhalten, auch wenn Ihr Angebot derzeit von diesen nicht nachgefragt wird. Während Sie darüber nachdenken, wie Sie neue potenzielle Kunden gewinnen können, bearbeiten die Konkurrenten Ihre bisherigen und aktuellen Kunden.

Mit nur einem Anruf können Sie die Bedürfnisse Ihres alten Kunden herausfinden, ihn wissen lassen, dass Sie sich an ihn erinnern, und ihn natürlich auch an sich selbst erinnern. Denn wenn sich ein Verbraucher vergessen fühlt, wechselt er leicht zu einem anderen Unternehmen, das ihn seiner Meinung nach aufmerksamer behandelt.

Es spielt keine Rolle, welches Produkt Sie anbieten. In jedem Fall ist es notwendig, für jeden Käufer detaillierte Aufzeichnungen über die Informationen zu führen. Schreiben Sie auf, wann die Person das Produkt gekauft hat und wie viel. Alle gesammelten Daten sind notwendig, um zu verstehen, wann ein aktueller Kunde Ihre Dienste erneut benötigt und wann es für Sie am besten ist, ihn anzurufen.

• Suche nach Kunden im Internet

Es ist einfach, im Internet neue Verbraucher und Informationen über potenzielle Kunden zu finden. Schließlich haben sie, wie Sie, Seiten im Internet (offizielle Website, Seiten in sozialen Netzwerken), sodass Sie nur einen Schlüsselbegriff in eine Suchmaschine eingeben müssen. Als nächstes können Sie Ihr Angebot gerne an die E-Mail-Adresse des Kunden senden, oder noch besser, rufen Sie persönlich an.

• Seminare

Die Durchführung eines Seminars ist eine Gelegenheit, den Anwesenden Ihr Produkt vorzustellen. Bedenken Sie jedoch, dass ein solches Ereignis nicht für Transaktionen gedacht ist. Geben Sie Ihren Besuchern anschließend einen kurzen Fragebogen (bei Ihnen handelt es sich um einen potenziellen Kundenfragebogen), in dem sie beschreiben, wie sie von der Besprechung Ihres Angebots profitiert haben. Nachdem Sie diese Daten erhalten haben, können Sie eine Gruppe wahrscheinlicher Käufer identifizieren und die weitere Kommunikation mit ihnen aufbauen.

• Nachricht

Die Medien sind eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Käufer zu finden. Sie müssen nur lernen, diese Ressource zu nutzen. Hier erhalten Sie Daten, die es Ihnen ermöglichen, einen zukünftigen Kunden zu erreichen. Dank der Medien fällt es Ihnen leichter, mit ihm zu kommunizieren, da Sie ihn indirekt bereits aus Artikeln in Zeitungen und Interviews auf lokalen Fernsehsendern kennen.

• Geschäftsverbindungen

Diese Technologie funktioniert nach einem ganz einfachen Schema: „Der Freund meines Freundes ist mein Freund.“ Denken Sie bei der Suche nach potenziellen Käufern an alle Ihre Freunde und Bekannten. Sie werden Ihnen zuverlässige Daten über Ihre wahrscheinlichen Kunden mitteilen.

So erstellen Sie eine Datenbank potenzieller Kunden

Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie Sie die erhaltenen Daten direkt in einer Datenbank potenzieller Kunden sammeln können.

Erstellen Sie ein Tabellenformular für Ihre Kundendatenbank

Zunächst müssen Sie verstehen, welche Informationen über einen potenziellen Kunden Sie in der Datenbank benötigen. Normalerweise beginnt alles mit einer Seriennummer („№п/п“). Als nächstes folgen Spalten für den Firmennamen, den vollständigen Namen des Managers und seine Kontakte. Danach gibt es Spalten mit Markierungen zu bezahlten Bestellungen/abgeschlossenen Projekten, Vorbestellungen (in Diskussion).

Erstellen Sie ein Feld „Kommentare“, um den Namen der Person zu markieren, die für die Interaktion und die Schwierigkeiten bei der Arbeit mit einem bestimmten Kunden verantwortlich ist: Worauf sollte geachtet werden, wie kann man am besten mit ihm kommunizieren? Das heißt, die Tabelle kann alle Spalten enthalten, die Sie nützlich finden.

Geben Sie den Managern Aufgaben

Sie haben also alle notwendigen Daten gefunden. Jetzt müssen alle Informationen in ein einziges Formular gebracht werden. Um es Ihnen leichter zu machen, verteilen Sie das Tabellenblatt an die Manager und sagen Sie ihnen, wie sie es ausfüllen sollen.

Konsolidieren Sie von Managern erhaltene Dokumente in einer einzigen Datenbank

In diesem Fall haben Sie einen sehr einfachen „Kopieren-Einfügen“-Vorgang, nach dem Sie eine fertige Datenbank aller potenziellen Kunden Ihres Unternehmens erhalten. Es ist notwendig, die resultierende Tabelle auf den Server hochzuladen und allen Managern den Zugriff zu ermöglichen, damit Änderungen ohne Verzögerung vorgenommen werden können. Auf diese Weise können Sie die Qualität der Arbeit Ihrer Untergebenen jederzeit überwachen.

Wie gewinnen Sie potenzielle Kunden?

• Direkter Einspruch per Post.

Wir möchten betonen, dass Sie sich nichts vormachen sollten, denn dies ist nicht die zuverlässigste Methode, um potenzielle Kunden zu finden. Obwohl es mit etwas Aufwand von Vorteil sein kann. Die beste Strategie besteht darin, etwa 10 E-Mails pro Tag zu versenden und ein paar Tage später dieselben Leute anzurufen.

• Mit Hilfe von Werbung.

Werbung in Ihrer Region wird nützlich sein, um potenzielle Kunden anzulocken, aber es ist wichtig, sie richtig zu präsentieren. Finden Sie dazu zunächst heraus, welche Probleme Ihren potenziellen Käufer beschäftigen und bieten Sie ihm eine Lösung an. Vergessen Sie nicht, in dieser Werbung auch die Kontaktdaten Ihres Unternehmens anzugeben.

• Ausstellungen, Konferenzen, Messen.

Solche Veranstaltungen ermöglichen es Ihnen, an einem Tag eine ganze Datenbank potenzieller Kunden zusammenzustellen und produktiv an der Gewinnung dieser Kunden zu arbeiten. Tatsächlich müssen Sie nicht unbedingt Teilnehmer der Veranstaltungen werden, sondern können als Gast hingehen.

• Klassische Interaktion.

Hier müssen Sie mehrere Schritte befolgen. Zunächst erstellen Vertriebsleiter eine Liste potenzieller Kunden und besuchen alle, um Kontakt aufzunehmen und sie zur Vertragsunterzeichnung zu bewegen. Diese Methode kann als sehr produktiv bezeichnet werden, wichtig ist nur, dass die Arbeit daran systematisch durchgeführt wird.

So schreiben Sie Ihren ersten Brief an einen potenziellen Kunden

Die erste E-Mail an Ihren potenziellen Kunden sollte kurz sein, aber dennoch leicht zu einer späteren Kommunikation führen. Denken Sie daran, dass Verkaufs-E-Mails für den Aufbau der Kommunikation mit potenziellen Kunden notwendig sind und nicht mit normalen Mailings vergleichbar sind. Der Punkt ist, dass die Beziehung zum Empfänger noch nicht aufgebaut ist, was bedeutet, dass Sie seine ungeteilte Aufmerksamkeit nicht einfordern können.

Führungskräfte beschweren sich oft darüber, dass Briefe unbeantwortet bleiben. Das ist nichts Ungewöhnliches, denn meist sind solche Nachrichten zu komplex und unverständlich. Wie die Erfahrung zeigt, basiert fast jede E-Mail auf folgendem Thema:

• Thema: ABC (so nennen wir das Unternehmen exemplarisch);
• appellieren: Begrüßung + Name + klassische Frage, wie es Ihnen geht;
• Absatz über Vorteile ABC-Unternehmen;
• Beschreibung von Waren und Angeboten ABC-Unternehmen;
• Kunden ABC-Unternehmen (Liste berühmter Namen);
• versuchen zu interagieren unter dem Vorwand eines 20-minütigen Telefongesprächs: „Wir würden gerne mit Ihnen chatten, um Ihnen unsere Dienstleistungen genauer vorzustellen“;
• Kontaktdaten:„Bei Fragen stehen wir Ihnen gerne unter dieser Nummer (Tel.) + Link zur Website zur Verfügung;
• Mit freundlichen Grüßen + Kontaktinformationen.

Schauen wir uns nun an, warum solche E-Mails normalerweise im Spam landen. Dazu werden wir versuchen, den Newsletter aus der Sicht eines potenziellen Kunden zu betrachten:

1. Die Betreffzeile der E-Mail sagt mir nichts – warum sollte ich sie öffnen?
2. Wir kennen uns nicht, daher scheint die Besorgnis über meinen Zustand vorgetäuscht zu sein.
3. Ich interessiere mich nicht für Ihr Unternehmen, warum sollte ich das lesen?
4. Welche der oben genannten Punkte dürften für mich interessant sein?
5. Wenn Sie mit solch seriösen Organisationen zusammenarbeiten, werden Sie mich mit Verachtung behandeln.
6. Glaubst du wirklich, dass ich Zeit habe, dir 20 Minuten lang zuzuhören?
7. Sie scheinen mich für einen Idioten zu halten, weil ich bei Bedarf Ihre Telefonnummer und Website nicht am Ende einer E-Mail finden kann. Und Sie glauben wirklich, dass ich davon träume, Sie kennenzulernen, nachdem ich bereits drei Minuten meiner Freizeit mit diesem Brief verbracht habe.
8. Das letzte ist eine Lüge. Was ist in Ihrem Brief respektvoll?

Generell ist schon die Tatsache überraschend, dass Vertriebsleiter manchmal zumindest eine Antwort erhalten. Ein solcher Brief kommt einem Antrag auf Aufnahme in die schwarze Liste gleich.

Lassen Sie uns nun über das Vertriebs-E-Mail-System sprechen, auf das Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Antwort erhalten und das zu einem Treffen mit potenziellen Kunden führen kann:

• Thema: etwas, das einen potenziellen Verbraucher interessieren könnte;
• appellieren: Lieber + Name;
• Liste der Vorteile:„Ich schreibe Ihnen, weil ...“ (nennen Sie alles Nützliche, was Sie dem Kunden anbieten können);
• „Hier ist eine Liste von Unternehmen, die Ihrem ähnlich sind (Liste), denen wir bereits geholfen haben“ (Anzahl potenzieller Vorteile hinzufügen);
• „Sobald Sie auf diesen Brief antworten, werde ich Ihnen alle notwendigen Details zusenden, damit Sie entscheiden können, ob unser Angebot Ihre Zeit wert ist“;
• Ihr Name, Kontakte.

Lassen Sie uns nun erklären, warum die geänderte Gliederung viel besser funktioniert:

1. Die Betreffzeile der E-Mail verleitet den Empfänger dazu, sie zu öffnen. Eine gute Möglichkeit, mit der Kommunikation zu beginnen, könnte darin bestehen, aktuelle Änderungen im Tätigkeitsbereich eines potenziellen Kunden Ihrer Dienstleistung usw. zu erwähnen.
2. Natürlich verwenden die meisten Unternehmen heutzutage einen informellen Kommunikationsstil, aber Es ist immer noch besser, den Brief mit Respekt zu beginnen. Nur wenige Menschen sind durch Formalität beleidigt.
3. Die Leute wissen es immer zu schätzen, wenn man schnell genug zum Punkt kommt. Für einen potenziellen Kunden liegt das Wesentliche in den Vorteilen, die er aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen kann. Also lass ihn von ihr wissen.
4. Dies ist Ihr Verkaufsbrief, der mit einem Gewinn für den Käufer beginnt. Die aufgeführten Unternehmen müssen dem Niveau des Unternehmens des potenziellen Verbrauchers entsprechen. Aber es kommt vor, dass es keine solche Liste gibt. Dann beginnen Sie mit dem Satz: „Unsere Kunden haben uns beauftragt, …“.
5. Es ist töricht zu erwarten, dass die erste E-Mail den Kunden dazu zwingt, einen Termin für ein Treffen mit Ihnen zu vereinbaren. Deshalb bringen Sie ihn zum nächsten Schritt, der ein Indikator für das Interesse einer Person an Kommunikation sein wird.
6. Der potenzielle Kunde ist schlau genug, Sie anzurufen oder Ihre Website zu besuchen. wenn er es braucht.

So tätigen Sie den ersten Anruf bei einem potenziellen Kunden

Wenn Sie sich gerade dazu entschließen, potenzielle Kunden anzurufen, denken Sie daran: Der erste Anruf erfolgt nur nach einem klaren Plan. Durch eine strukturierte, unaufdringliche Kommunikation können Sie Ihren Gesprächspartner sofort für sich gewinnen. Das Hauptziel besteht darin, darüber zu sprechen, warum es besser ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Was ist daran so schwierig? Denken Sie für alle Fälle an einige Grundprinzipien bei der Kaltakquise:

1. Sie müssen lernen, sich sofort zu verwandeln.

Viele Vertriebsleiter werden sagen: „Aber ich bin kein Künstler!“ Wenn Ihnen der Verkauf wichtig ist, müssen Sie einer werden! Schalten Sie den Fernseher ein, wo die meisten Sendungen keine echten Charaktere finden, also nehmen sie die Dienste professioneller Schauspieler in Anspruch, und der Fernsehzuschauer glaubt ihnen. Solche Tricks steigern die Einschaltquoten unglaublich schnell. Denken Sie immer daran, denn auch Ihre Verbraucher sind Menschen.

2. Seien Sie in der Lage, die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners vollständig auf sich zu ziehen.

Lernen Sie, die richtigen (rhetorischen) Fragen zu verwenden. Arbeiten Sie hart an der richtigen Formulierung, die den Kunden in eine bestimmte Richtung lenken kann. Lassen Sie ihn sein erstes „Ja“ sagen. Leichtigkeit und Leichtigkeit sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden.

3. Begründen Sie den Zweck Ihres Kaltanrufs.

Teilen Sie der Person mit, warum Sie sich für sie entschieden haben. Stellen Sie Ihre Organisation kurz, aber prägnant vor. Es ist wichtig, anzuhalten Schlüsselbestimmungen Es ist nicht nötig, „Wasser nachzugießen“, da die Person müde ist und auflegen kann.

4. Geben Sie Ihr Bestes, um Ihr erstes Geschäftstreffen zu vereinbaren (Bekanntschaft).

• Es ist wichtig zu lernen, umfassende Antworten auf alle Fragen zu formulieren, die in Verhandlungen mit potenziellen Kunden aufgeworfen werden. Sie haben nur eine begrenzte Zeit und müssen Zeit haben, eine große Menge an Informationen zu übermitteln. In diesem Fall wird die strategische Geschäftsplanung Ihr Lebensretter sein, das heißt, Sie müssen im Voraus über einen Gesprächsplan mit einem potenziellen Kunden nachdenken.
• Wenn Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen möchten, schaffen Sie ein emotionales Umfeld, in dem er sich vollkommen sicher ist, wie wichtig es für ihn ist, auf Ihre Hilfe zurückzugreifen.
• Am häufigsten werden Ablehnungen auf triviale Weise erklärt: Die Frage sei falsch konstruiert, sodass eine negative Antwort am logischsten sei. Stellen wir uns vor, Sie wären ein Versicherungsvertreter. Sie sagen zu einem Fremden: „Hallo! Möchten Sie Ihr Leben gegen unvorhergesehene Situationen absichern? Stellen Sie sicher, dass Sie in 90 % der Fälle hören werden: „Nein, das würden wir nicht.“ Der Grund dafür ist, dass Ihre kategorische Frage nach einer ebenso kategorischen Antwort verlangt.

Die richtige Version eines Geschäftsgesprächs: „ Guten Tag! Wir bieten Ihnen an, Ihr eigenes Leben gegen alle Arten von Unfällen zu versichern, indem Sie eine Versicherungspolice bei unserer Versicherungsgesellschaft abschließen (nachfolgend finden Sie eine kurze Beschreibung Ihrer Vorteile).“

• Die nächste Frage des Spezialisten hängt von der Reaktion des potenziellen Kunden auf das Leistungsangebot ab. Wenn Sie plötzlich auf eine völlige Ablehnung stoßen, sollten Sie nicht aufdringlich sein – dies kann der Grund dafür sein, dass Sie sich eine Meinung über die geringe Professionalität der Mitarbeiter Ihres Unternehmens bilden. Denken Sie daran: Es ist unwahrscheinlich, dass sich irgendjemand an den Namen des Anrufers erinnert, aber die Marke bleibt bekannt.
• Alles, was Sie Ihren potenziellen Verbrauchern erzählen, sollte so wahrheitsgetreu und realistisch wie möglich sein. Der Kunde sollte ein Bild davon haben, mit wem er es zu tun hat. Ihr hervorragender Ruf ist ein Garant für den Erfolg des Unternehmens!
• Vergessen Sie nicht die einfache Regel: Alles Geniale ist einfach. Eine Person kann ein gutes Gefühl für Sie haben, wenn sie seinen Namen hört: „Hallo, Irina Nikolaevna (Irina)!“ In diesem Fall funktioniert ein psychologischer Mechanismus, der die Tatsache der Bekanntschaft und eine positive Einstellung voraussetzt, obwohl man sich zum ersten Mal hört.
• Während eines Gesprächs einen freundlichen Ton bewahren – zusätzliche Möglichkeit Vermeiden Sie Unhöflichkeit von Ihrem Gesprächspartner. Es ist unwahrscheinlich, dass jemand auflegt, ohne Ihnen zuzuhören. Aber selbst wenn er dies getan hätte, besteht kein Grund zur Verzweiflung: Auch eine solche Reaktion ist eine Reaktion.
• Das Ergebnis aller Arbeiten hängt davon ab, wie Sie sich bei der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden am Telefon präsentieren. Stellen Sie sich vor, ein völlig Fremder ruft Sie an und redet länger als eine halbe Stunde über nichts. Wie werden Sie reagieren? Höchstwahrscheinlich legen Sie auf, und selbst wenn Sie bis zum Ende zuhören, werden Sie die Essenz seiner Worte nie vollständig verstehen. Möchten Sie nicht in die Situation dieses Redners geraten? Dann lernen Sie, sich vorzustellen:

„Hallo Irina! Ich bin ein Vertreter der X Corporation. Unser Unternehmen befindet sich in der Stadt „U“ und ist führend…“. Auf diese Weise geben Sie dem potenziellen Kunden zumindest die Möglichkeit, zu verstehen, was Ihr Unternehmen tut. Dank eines so einfachen Schrittes wird die übrige Kommunikation einfacher.

• Eine weitere wichtige Voraussetzung für den Erfolg ist das korrekt identifizierte Gesprächsthema. Es sollte während Ihrer gesamten Kommunikation mit einem potenziellen Kunden auftauchen, damit die Verbindung bis zum ersten Telefongespräch zurückverfolgt werden kann.
• Bedenken Sie, dass Sie mit jedem Anruf dem Abschluss der Transaktion einen Schritt näher kommen. Konzentrieren Sie sich stets auf die Einhaltung aller im Verhandlungsprozess erzielten Vereinbarungen und Kompromisse.

5 Techniken, wie Sie potenzielle Kunden richtig anrufen

Methode Nr. 1: Wir kennen Sie, lieber Kunde.

Der Sinn hier ist ganz einfach: Zeigen Sie der Person, dass Sie sie, seine Marke und die Art der Aktivität kennen. Wenn Sie Erfahrung im Umgang mit seinen Produkten haben, erzählen Sie ihm davon und lassen Sie ihn wissen, dass Sie mit Ihrem Kauf zufrieden sind. Eine solche Beschreibung wird für jeden potenziellen Kunden angenehm sein! In diesem Fall besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass dieser Person alles so passiert, wie Sie es möchten. Kein Wunder, dass man sagt: „Der Kuckuck lobt den Hahn, weil er den Kuckuck lobt!“ Sind Sie einverstanden?

Ihre Aufgabe ist es, sich auf das Positive und Ihr Bewusstsein zu konzentrieren. Was wird dafür benötigt? Das ist richtig, bereiten Sie sich auf die Kommunikation vor, informieren Sie sich über ihre Aktivitäten und Funktionen.

Geben wir ein Beispiel aus dem wirklichen Leben – einen Anruf bei einem Luxus-Damenkosmetikgeschäft:

Der Manager versprach, den Laden zu besuchen und danach zurückzurufen. Damit war der Dialog beendet.

Die Schlussfolgerung ist einfach: Ein Manager muss die Grundlagen der Aktivitäten seiner Kunden kennen, sonst kann er ihnen in keiner Weise helfen.

Nachdem wir diesen Laden besucht haben, rufen wir zurück und strukturieren das Gespräch etwas anders:

- Nadeschda Iwanowna?

- Ich grüße sie! Hier ruft Marina von der Kurieragentur an. Erinnere dich an mich?

- Ja, ja, Marina. Ich höre Ihnen zu.

- Ich habe Ihren Laden besucht!

- Wie hast du dich gefühlt?

- Eindruck? Einfach ein Meer voller Emotionen! Nur wissen Sie, ich konnte mich nicht entscheiden, welches Parfüm ich wählen sollte: „Dolche and Cabbana“ oder „Marina de Bourbon“. Beide haben einen solchen Geruch, dass es mir schwer fiel, mich nur für eines zu entscheiden. Was würden Sie mir empfehlen?

Anschließend begann eine Diskussion über Parfüme, Hersteller und Vorlieben.

– Haben Sie über meinen Vorschlag nachgedacht?

- Oh, könnten Sie mich daran erinnern?

- Nadeschda Iwanowna! Ich möchte Sie nicht mit langen Erklärungen langweilen. Vielleicht treffen wir uns und ich erzähle dir alles im Detail und zeige es dir!? Wann bist du frei?

Das Ergebnis dieser Kommunikation war ein Treffen und (seien Sie nicht überrascht!) die Unterzeichnung eines langfristigen Vertrags. Darüber hinaus erhielt der Manager eine Boutique-Rabattkarte. Schöner Bonus, nicht wahr?

Methode Nr. 2. Und ich weiß, dass Sie Neuigkeiten für mich haben!

Schon der Name der Technologie lässt vermuten, dass es hier darum geht, das Geschehen ständig zu überwachen. Bietet Ihr Kunde einen Saisonrabatt an? Rufen Sie ihn dringend an! Sponsert er die Ausstellung? Lauf und verpasse den Moment nicht! Sie müssen sich stets über Veränderungen, Anforderungen und Vorlieben Ihres Kunden im Klaren sein.

Versuchen Sie also bereits vor dem Anruf, alle verfügbaren Informationen über die Person und das Unternehmen herauszufinden. Wo? Dazu ist es überhaupt nicht notwendig, eine Befragung eines potenziellen Kunden durchzuführen. Beginnen Sie mit der Website, sehen Sie, wie Ihr Kunde beworben wird, und Sie werden viel verstehen.

Sie haben wahrscheinlich gedacht: „Um eine originelle Idee zu entwickeln, muss man einige Zeit arbeiten.“ Wie kann das beim ersten Anruf mit einer Person besprochen werden?!“ Aber Sie haben nur teilweise Recht. Zur Verdeutlichung nennen wir noch einmal ein Beispiel – einen Anruf in einer Zahnklinik:

– Guten Tag, Ella Petrowna! Mein Name ist Marina, ich vertrete die Agentur Courier.

- Guten Tag!

– Liegen diese Flugblätter in Briefkästen?

- Na ja... ja, teilweise.

- Ja, sie werfen sie immer weg, sie nehmen sie nicht einmal mit in die Wohnung.

Die Managerin befand sich in einer schwierigen Situation, da sie auf eine solche Situation nicht vorbereitet war.

– Aber nicht jeder wirft sie weg!

- Entschuldigung, das passt nicht zu uns.

- Entschuldigung, auf Wiedersehen, Ella Petrovna!

Der Manager überlegte lange, wie er die Situation korrigieren könnte, und am Ende kam Folgendes heraus:

– Hallo, Ella Petrowna! Das ist wieder Marina von der Kurieragentur. Erinnere dich an mich? Wir machen Mailing.

– Ja, Marina, natürlich erinnere ich mich.

– Ich habe ein exklusives Angebot für Sie, ich bin sicher, es wird Ihnen gefallen! Lass uns treffen?

- Okay, ich bin bis sechs hier, komm vorbei!

Die Idee wurde mit Freude angenommen und die persönliche Kommunikation mit dem potenziellen Kunden endete mit der Unterzeichnung eines Vertrages.

Methode Nr. 4. Ihr seid coole Peppers, aber wir sind auch coole Peppers.

Hört sich lustig an? Die Technik selbst ist viel ernster. Es geht darum, dem Verbraucher die Bedeutung Ihres Unternehmens verständlich zu machen. Kommen wir gleich zu den Beispielen:

– Guten Morgen, Viktor Alexandrowitsch! Mein Name ist Oksana, ich vertrete das Pekinger Unternehmen, wir sind der größte Lieferant von chinesischem Tee in der Stadt.

– Hallo, Pjotr ​​Michailowitsch! Mein Name ist Alexey. Unser Unternehmen ist seit acht Jahren auf dem Markt Chemieindustrie. Wir möchten Ihnen ein gemeinsames kommerzielles Projekt anbieten.

Sobald der Kunde erkennt, wie wichtig Sie sind, wird seine Haltung gegenüber Ihnen, dem Vertreter der Organisation, respektvoller sein, das heißt, es ist wahrscheinlicher, dass Ihnen zugehört wird und Sie bereit sind, das Projekt in Betracht zu ziehen.

Methode Nr. 5. Wissen Sie? Nun, natürlich tun Sie das!

Hier müssen Sie in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden selbstverständliche Fakten darlegen, mit denen die Person einverstanden ist. Danach kommen Sie zu der ebenso offensichtlichen Aussage, dass er ohne Ihre Dienste einfach nicht auskommen kann. Zum Beispiel:

Auf diese Weise können Sie Kontakte zu den Menschen knüpfen, die noch nicht zu Ihren Kunden zählen.

Wie sollten Sie mit potenziellen Kunden im Internet zusammenarbeiten?

In manchen Fällen ruiniert eine aggressive Werbung für ein Produkt die Conversion, oder der Grund kann in der übermäßigen Aufdringlichkeit des Verkäufers liegen. Die Leute können vorbeikommen, um „einfach mal reinzuschauen“, aber ihnen wird sofort angeboten, sich zu registrieren/zu kaufen.

Es ist einfach so, dass nicht jeder Kunde psychologisch bereit ist, sofort Geld auszugeben, während die Besitzer von Internetressourcen nicht immer verstehen, wie sie in diesem Fall richtig handeln sollen. Je teurer und komplexer Ihr Vorschlag ist, desto länger dauert es, bis sich eine Person mental auf die Investition vorbereitet.

Versuchen Sie nicht, Softwareprodukte mit unterschiedlichen Spezifikationen, Preisen und Funktionalitäten „die Katze im Sack“ zu verkaufen. Erstellen Sie eine begrenzte Testversion, um Benutzern die Möglichkeit zu geben, den wahren Wert des Angebots zu erleben.

Hier ist keine langwierige Registrierung erforderlich, ein paar einfache Schritte genügen. Andernfalls könnte ein potenzieller Kunde verwirrt sein und jegliche verbleibende Loyalität gegenüber der Dienstleistung und dem Unternehmen verlieren. Schließlich verkauft sie etwas, das man vor dem Kauf nicht einmal ausprobieren kann.

Aus diesem Grund müssen Sie den Verkaufstrichter mit Bedacht angehen und nicht nur an der Konvertierung arbeiten, sondern auch die Benutzerbindung fördern, um eine kontinuierliche Kommunikation mit Ihnen sicherzustellen.

Nehmen wir an, wir verkaufen ein derzeit beliebtes Informationsprodukt zum Thema Do-it-yourself-Reparaturen. So arbeiten Sie mit einem potenziellen Kunden zusammen:

1. Was will ein Mensch? - Erfahren Sie alles über die Hausrenovierung.

2. Was willst du? - Holen Sie sich einen Kunden.

3. Wie geht das?

• Vorschlagen kostenlose Beratung Fügen Sie als Bonus zu Ihrem Produkt ein Originalvideo hinzu, erstellen Sie kostenlose Berichte und stellen Sie offizielle Dokumente zur Verfügung.
• Ihr Ziel ist es, dass der Benutzer Sie als klugen Berater betrachtet, auf dessen Meinung es sich zu verlassen lohnt.
• Geben Sie Ihren Verbrauchern mehrere überzeugende Gründe, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen.
• Bieten Sie einen kostenlosen „Probe“-Videokurs zu einer Reparaturart an.

Unter professionellen Vermarktern herrscht die Meinung vor, dass ein Benutzer zehnmal eine Ressource kontaktieren muss, um einem Kauf zuzustimmen. Diese Zahlen werden jedoch nicht durch Forschungsergebnisse gestützt. Dieser Indikator unterstreicht jedoch die Tatsache, dass die Kaufwahrscheinlichkeit umso höher ist, je länger und intensiver die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden ist.

Gleichzeitig gibt es immer Möglichkeiten, herzliche und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Sie müssen lediglich Möglichkeiten finden, eine bestimmte Benutzergruppe zu beeinflussen und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Welche Rolle spielt Internetmarketing bei der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden?

Internetmarketing (Online-Marketing) ist eine Reihe von Aktionen, deren Aufgabe es ist, eine Ressource oder ein Produkt im Internet zu bewerben und mit potenziellen Kunden zu interagieren. Diese Art von PR kann ebenso wie Offline-Marketing die Popularität eines Unternehmens und die Kundenbindung an seine Aktivitäten und sein Angebot steigern.

Welchen Sinn und welche Vorteile hat diese Art des Marketings? Wie andere Typen umfasst es die folgenden Hauptkomponenten:

• Produkt / Service, im Internet durch bestimmte Tools beworben.
• Angebot– ein einzigartiges Merkmal Ihres Produkts, eine Werbeaktion, ein Rabatt, ein Bonus, ein kostenloser Service – alles, was für eine Gruppe potenzieller Kunden von Interesse sein könnte.
• – Menschen, denen Sie Ihr Produkt anbieten. Im Endeffekt suchen sie alle im Internet nach Informationen zu Ihrem Produkt. Zunächst müssen Sie sie auf Ihre Website locken, erst danach können sie Ihre Kunden werden.
• Konvertierung– Website-Besucher in echte Kunden verwandeln.
• Förderung– jene Techniken, mit denen Sie die Zielgruppe ansprechen und das bestmögliche Ergebnis erzielen.

Diese Arbeit mit potenziellen Kunden kann sehr genau gemessen werden. Es ist einfach, die Statistiken zu Impressionen, Klicks auf Links oder Bannern und Käufen zu überprüfen. Die neuesten Tools zur Pflege statistischer Daten ermöglichen es, zu sehen, welche Links aus Suche, Kontext, Media-Werbung Bringen Sie mehr Menschen auf die Website. Das heißt, Sie können alle Prozesse Ihrer Werbekampagne verfolgen.

Das Hauptmerkmal ist die Spezifität des Publikums im Internet. Es unterscheidet sich radikal von dem, was offline existiert, und erfordert daher einen separaten Ansatz. Hier treffen Sie auf aktive, engagierte Nutzer. Sie suchen gezielt nach bestimmten Informationen und können sich jederzeit vor lästiger Werbung schützen.

Ein Blick auf eine Anzeige kann nicht länger als eine Sekunde dauern. Für solch kurzfristig Sie müssen Ihr Angebot so klar wie möglich formulieren, Interesse wecken und eine Gruppe potenzieller Kunden dazu ermutigen, die Website weiter zu erkunden. Es ist einfach notwendig, mit einem solchen Publikum direkt zu kommunizieren: Ermutigen Sie es, Bannern und Links zu folgen, an Umfragen teilzunehmen, Kommentare abzugeben, Bewertungen abzugeben und dann eine Bestellung aufzugeben oder Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.

Mit welchen Online-Marketing-Tools können Sie die Kommunikation mit potenziellen Kunden aufbauen:

Suchmaschinenoptimierung und -förderung (SEO)

Ein Beispiel für Suchmaschinenwerbung für unseren Kunden, das Unternehmen „De Jure De Facto“

Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, eine Ressource in Suchmaschinen für bestimmte Suchanfragen zu bewerben. Zuallererst handelt es sich hierbei um eine Website-Optimierung – eine Änderung der Struktur, des HTML-Codes, der Navigation und des Inhalts, wodurch die Ressource komfortabler wird, potenziellen Kunden mehr Informationen bietet und von Suchmaschinen gut indiziert wird.

Die Promotion selbst besteht in der Erhöhung der externen Linkmasse, der ständigen Analyse und Überprüfung wichtiger Suchanfragen, mit deren Hilfe eine Optimierung durchgeführt wird. Somit ist SEO finanziell kostengünstig und liefert langfristige, stabile positive Ergebnisse, obwohl es viel Zeit und Mühe erfordert.

Eine spezielle Art von Anzeigen, die in der Nähe oder über den Suchergebnissen erscheinen, wenn die entsprechende Schlüsselabfrage eingegeben wurde. Alle Impressionen werden nach einer Reihe von Merkmalen konfiguriert: Schlüsselabfragen, Region, Uhrzeit, Wochentage. Diese Art der Werbung ist eine Win-Win-Option, wenn Sie für einen bestimmten Zeitraum die Aufmerksamkeit einer bestimmten Gruppe potenzieller Kunden auf sich ziehen möchten.

Im Vergleich zu SEO setzt kontextbezogene Werbung sehr schnell ein, ist leicht kontrollierbar, funktioniert aber nach der Deaktivierung sofort nicht mehr. Versuchen Sie am besten, die verfügbaren Mittel gleichmäßig auf diese Option und die Suchmaschinenwerbung zu verteilen.

Es kann auf jeder Plattform angezeigt werden und sieht aus wie Banner, Teaser, Informanten usw. Das Hauptziel besteht darin, primäre Informationen über ein bestehendes Produkt zu erhalten und ein positives Image des Produkts oder Unternehmens zu schaffen. Anklickbare Banner können potenzielle Kunden zu Ihrer Ressource locken, einer Seite mit spezifisches Produkt, was den Kauf zusätzlich anregt.

Die besten Ergebnisse werden durch die Einführung eines Mediendienstes in Zeiten höchster Nachfrage oder während Rabatten und Werbeaktionen erzielt. Allerdings ist diese Art der Internetwerbung recht teuer.

E-Mail-Newsletter

Es ist abwechslungsreich E-Mail-Newsletter, einschließlich der Kontaktaufnahme mit einer bestimmten Person oder Firma für Informationsangelegenheiten. Auf diese Weise können Sie potenzielle und tatsächliche Kunden über eine Aktion, ein neues Produkt, ein Angebot oder die Eröffnung eines neuen Geschäfts informieren. Hier benötigen Sie einen etablierten Kundenstamm und Kontakte von Personen, die die Mailingliste der Website abonniert haben.

PR-Kampagne

Dies ist die einzige kostenlose Option, bei der Artikel und Veröffentlichungen auf Nachrichten- und Unterhaltungsplattformen veröffentlicht werden. Das beste Ergebnis ist möglich, wenn Sie nicht dafür bezahlen, sondern eine kostenlose Platzierung aushandeln, die einen interessanten Informationsanlass bietet.

Beispiel für eine Eiskübel-Challenge

Wir sprechen von der Veröffentlichung von Videos, Flash-Spielen, Anwendungen, Fotos und Geschichten in sozialen Netzwerken, in denen keine offene Werbung, sondern eine indirekte Erwähnung Ihres Produkts oder Unternehmens erfolgt. Es muss etwas wirklich Attraktives sein. Virales Marketing funktioniert dank Massenberichterstattung: Die Leser selbst sind bereit, ein Video, ein Foto oder eine App zu liken/reposten.

Ein Beispiel auf dem Foto ist das Zhdun-Meme, das 2017 das Internet in die Luft jagte.

Die Wahl eines Internet-Marketing-Tools sollte von der Art des beworbenen Produkts und den Aufgaben abhängen, die Sie sich stellen. Es kommt vor, dass 1-2 Kanäle ausreichen, aber meistens wird das beste Ergebnis erzielt, wenn sie umfassend genutzt werden. Und wir empfehlen, die Arbeit an der umfassenden Werbung für Ihre Website mit der Hauptsache zu beginnen – einem professionellen Audit.