Welche grundlegenden Eigenschaften sollten Vertriebsleiter mitbringen und wie kann eine Führungskraft diese weiterentwickeln? Warum ist das nicht immer möglich? Beispiele liefert unser Experte, Business Coach Andrey Karpenko

— Um alle Komponenten des Berufs zu verstehen, ist es für einen Verkäufer wichtig, seinen eigenen Plan zu erstellen, das berufliche Kapital zu bewerten, nützliche Werkzeuge in den richtigen Bereichen „zu erwerben“ und in der beruflichen Entwicklung voranzukommen.

Die Aufgabe der Führungskraft besteht hier darin, zur Entwicklung dieser Qualitäten beizutragen.

Wie man die Zielsetzung eines Verkäufers entwickelt

Zielsetzung ist ein klares Verständnis des Verkäufers über die Ziele seiner Verkäufe und darüber, was er dadurch erreichen möchte.

Sie können Ihren Verkäufern die Möglichkeit geben, ihren eigenen Verkaufsplan festzulegen. Und sagen Sie ihnen nicht die endgültige Zahl – lassen Sie sie sie selbst festlegen. Und Sie als Führungskraft vergleichen die erzielten Ergebnisse mit Ihren vorläufigen. Wenn Vertriebsleiter sich ein höheres Ziel setzen, ist das großartig. Wenn sie weniger setzen, passen Sie es gemeinsam mit ihnen an, versuchen, aus der Situation herauszukommen und die Ergebnisse zu verbessern.

Ich möchte darauf hinweisen, dass die Praxis zeigt, dass es bei der Entwicklung dieser Qualität häufig vorkommt, dass ein Vorgesetzter einem Mitarbeiter sagt, er solle den größtmöglichen Plan für ihn erfüllen und keine Mindestziele setzen. Und das ist schon ein grober Fehler. Damit geben Sie als Führungskraft selbst dem Mitarbeiter einen Ausweg bei unbefriedigenden Ergebnissen.

Es klingt so: „Tu so viel du kannst!“ In diesem Fall kann er immer sagen, dass er alles getan hat, was möglich war, es ihm aber nicht gelungen ist: „Ich habe getan, so viel ich konnte.“ Ich hatte einen Fall in meiner Praxis. Der Verkaufsleiter kam sehr oft in das Geschäft eines Kunden, um eine Bestellung aufzugeben Neue Produkte(Sie bestellte automatisch das reguläre Sortiment). Der Filialleiter wollte jedoch nicht auf Informationen im Zusammenhang mit der Bestellung eines neuen Produkts hören. Dies geschah, weil sich das Mädchen zum Ziel gesetzt hatte, Waren, auch neue, für einen bestimmten Betrag zu verkaufen.

Nach der Besprechung der Situation wurde ein etwas anderes Ziel festgelegt. Tatsächlich musste das Mädchen sicherstellen, dass der Klient ihr zuhörte. Und nach einem zweiminütigen Gespräch können Sie mit der Besprechung eines neuen Produkts fortfahren. Dies ist viel effektiver, als sofort mit dem Verkauf eines neuen Produkts zu beginnen.

Wie man einem Kunden beibringt, Fragen zu stellen

Diese Qualität bezieht sich darauf, die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Sie müssen die richtigen und effektiven Fragen stellen, um den Kunden dazu zu bringen, zusätzliche Informationen bereitzustellen.

Stellen Sie sicher, dass der Mitarbeiter sofort 10-15 Fragen schreiben kann, die er dem Kunden stellen wird. Wenn ein Mitarbeiter diese Liste erstellt, kann er 2-3 auswählen, die für einen bestimmten Kunden geeignet sind.

Wie zerstören Führungskräfte diese Qualität bei Mitarbeitern? Es ist ganz einfach: Die Manager selbst stellen ihnen keine Fragen. Fragen Sie sich: „Wie viele Fragen stelle ich Mitarbeitern?“ Zeige ich ihnen anhand eines Beispiels, was zu tun ist und wie es geht? Weiß ich, wie ich dem Kunden Fragen stellen und die Situation klären kann?“

Wenn Sie als Führungskraft Ihren Mitarbeitern nur Aufgaben stellen, ohne Fragen zu stellen, werden diese Ihr Verhaltensmodell kopieren und ihnen mit ruhiger Seele das Produkt auf die gleiche Weise verkaufen, wenn sie zu Kunden kommen, mit dem „ Bulldozer“-Modell. In einer solchen Situation sind die Mitarbeiter nicht auf Einwände der Kunden vorbereitet. Sie glauben, dass Sie mehr Druck machen und mehr Beispiele und Beweise liefern müssen, damit Ihr Produkt akzeptiert wird.

Bedenken Sie jedoch, dass viele Mitarbeiter nach Abschluss der Schulungen, die Unternehmen für ihre Mitarbeiter durchführen, zu dem Schluss kommen, dass es sich lohnt, Fragen zu stellen, nur um den Kunden damit zu „überfordern“. Aber kein Kunde wird eine Menge Fragen beantworten. Er wird die ersten 2-4 beantworten und dann seine eigene, ganz logische Frage stellen: „Was hast du mitgebracht?“

So entwickeln Sie die Fähigkeit, Ihren Gesprächspartner zu beeinflussen

Es geht darum, mit Argumenten zu arbeiten, Zweifel und Einwände auszuräumen und den Deal abzuschließen.

Wenn Sie diese Aktionen gut ausführen möchten, helfen Ihnen Skripte, Skripte, die Erfahrung von Kollegen in Ihrem Unternehmen und effektive Vertriebsschulungsprogramme.

1. Treffen Sie sich einfach einmal mit Ihrem Team. Schreiben Sie alle Sprachmuster auf und ergänzen Sie sie regelmäßig. Mit diesen Aktionen erstellen Sie eine nützliche Wissensdatenbank, die beispielsweise Antworten auf die 20 häufigsten Einwände, Argumente für das Produkt für verschiedene Kundenkategorien und Beispiele dafür enthält, was Sie bei Abschluss einer Transaktion sagen sollten.

2. Rufen Sie Ihre Mitarbeiter an und analysieren Sie Arbeitssituationen, identifizieren Sie daraus typische Verhaltensmuster im Umgang mit Einwänden.

3. Beginnen Sie sofort mit der Arbeit an den gefundenen Lösungen. Bitten Sie den Mitarbeiter, die erforderlichen Sätze 2, 3, 5 Mal zu wiederholen, bis er sich mit ihnen identifizieren kann.

4. Werden Sie ein Vorbild für Ihre Mitarbeiter. Wenn die Führungskraft dem Mitarbeiter nur ein Ziel vorgibt, selbst aber nie etwas verkauft, dann wird dies auch von den Mitarbeitern als eine Art Vorbild wahrgenommen.

5. Die zweite Möglichkeit zu zeigen, wie man vorgeht, besteht darin, mit einem Mitarbeiter „vor Ort“ zum Kunden zu gehen, mit ihm zu verhandeln und eine erfolgreiche Transaktion abzuschließen.

Sie sollten mit Ihren Ergebnissen nicht zu emotional zufrieden sein, selbstgefällig sein und dem Mitarbeiter etwas sagen wie „Jetzt, wo Sie verstanden haben, wie es gemacht wird, wiederholen Sie es beim nächsten Mal.“

6. Führen Sie nach dem Treffen mit dem Kunden eine Nachbesprechung durch. Besprechen Sie die positiven und negativen Aspekte mit dem Mitarbeiter auf Augenhöhe.

Wie man die Fähigkeit zur Entwicklung vermittelt

Nach meiner Erfahrung sind 2 von 10 Menschen bereit, sich selbstständig weiterzuentwickeln. Der Rest entwickelt sich nur unter dem Zwang des Führers. Entwickeln Sie die Qualität des Selbstlernens bei Mitarbeitern sorgfältig. Damit sie vom Training nicht müde werden, reicht es aber berufliche Entwicklung. Um dies zu erreichen, ist es am besten, bei ihnen ein großes Interesse an der persönlichen Weiterentwicklung zu wecken. Zum Beispiel:

• Erstellen Sie eine Unternehmensbibliothek
• Teilen Sie nützliche Filme mit Ihren Mitarbeitern
• Machen Sie es sich zur Regel, einmal pro Woche etwas Neues zu besprechen, das Sie gelernt, gehört, gelesen oder in der Praxis ausprobiert haben.

Ein Beispiel aus dem Leben. Als der Manager während des Zertifizierungsprozesses den Bedarf an persönlicher Weiterentwicklung feststellte und die Mitarbeiter anwies, Materialien, Bücher und Schulungen zu studieren, folgte eine logische Frage: „Haben Sie das selbst studiert?“ Der Manager antwortete: „Warum? Ich brauche es nicht!".

In diesem Fall kopieren die Mitarbeiter in der Regel das Verhalten der Führungskraft und eine Weiterentwicklung wird auch für sie überflüssig. Zumindest optional.

Ein weiterer Fall aus der Praxis. Der Manager fragte mich nach der Führungsschulung: „Ich möchte wirklich, dass sich meine Mitarbeiter weiterentwickeln, wo soll ich anfangen?“ Schließlich machen sie überhaupt nichts, sie entwickeln sich in keiner Weise, sie verkaufen nur Waren.“

Die Antwort ist einfach: Beginnen Sie bei sich selbst!

Professioneller Trainer 16 Jahre Erfahrung im Vertrieb, Management, praktische Ausbildung. Professioneller Experte für Kapitalentwicklung Berufserfahrung bei Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-Holding Kunden: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade und andere. Durchführung von Beurteilungen von mehr als 1.200 Verkäufern und 180 Managern. Das beste Ergebnis im Land bei gemeinsamen Feldschulungen - mehr als 800 (Verkauf, Verhandlungen, Management). Schulungsorganisator HotSalesDay Gründer des Projekts und der Community „Work as a Hobby“ Autor der Bücher: „Reader for a Manager“, „I Want a Normal Job“, „Excellent Interview“

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Gepostet am 30.01.2018

Einführung

1. Eigenschaften eines Vertriebsleiters

1.1 Von Experten hervorgehobene berufliche Qualitäten

1.2 Identifizierung von Merkmalen basierend auf Forschung

2. Motivation von Vertriebsleitern

2.1 Warum Mitarbeiter nicht aktiv arbeiten wollen

2.2 Wie man Manager zum Verkauf zwingt

2.3 Wie man Vertriebsleiter dazu bringt, aktiv zu arbeiten

Abschluss

Liste der verwendeten Literatur

Heute entfallen bis zu 25 % der offenen Stellen auf dem Arbeitsmarkt auf Vertriebsspezialisten. Sie sind diejenigen, die Kunden treffen und ihnen Dienstleistungen anbieten. Vertriebsleiter tragen die größte Verantwortung für das Image und den Erfolg des Unternehmens. Jede Minute, jede Sekunde werden weltweit Tausende Tonnen Waren verkauft, Dienstleistungsgeschäfte abgeschlossen und Millionen von Papieren erstellt. All dies erfordert ein riesiges Heer von Beratern, Vertriebs- und Werbeagenten sowie Vertriebsleitern. Sie leisten ihre harte Arbeit, um dies zu erreichen richtige Zeit An einem bequemen Ort können Sie alles kaufen, was Sie brauchen. Dies ist keine leichte Aufgabe und erfordert Ernsthaftigkeit Berufsausbildung und, wenn Sie so wollen, Talent.

Wir sind an die Fülle an Waren in den Regalen der Geschäfte und das Angebot vieler Dienstleistungen gewöhnt und empfinden dies als die Norm des Lebens. Unter solchen Bedingungen erfordert die Arbeit eines Vertriebsleiters eine besondere Herangehensweise, psychologische Kenntnisse und kommt besonderer Bedeutung zu.

Welche Anforderungen stellen Arbeitgeber also an einen Vertriebsleiter?

Die Antwort auf diese Frage werden wir in dieser Arbeit versuchen herauszufinden.

1. Eigenschaften eines Vertriebsleiters

1.1 Von Experten hervorgehobene berufliche Qualitäten

Bei einer Produktpräsentation muss ein professioneller Vertriebsleiter nicht nur das Produkt selbst verkaufen, sondern auch die Professionalität und die Vorteile des von ihm vertretenen Unternehmens demonstrieren. Natürlich muss er wissen, wie er auf jeden Kunden eingehen kann, denn es ist unmöglich, dasselbe Produkt an verschiedene Kunden zu verkaufen, indem man es auf die gleiche Weise präsentiert. Daher muss ein professioneller Vertriebsleiter sie kennen und anwenden können verschiedene Techniken Verkäufe Elena Ivanova, Personalberaterin im IT-/Telekommunikationssektor des Unternehmens Imperia Kadrov: „Der ideale Kandidat für die Position des Vertriebsleiters muss Erfahrung im erfolgreichen Vertrieb haben und seinen Kernmarkt, seine Hauptlieferanten und alle potenziellen Kunden genau kennen.“ Darüber hinaus sollte ein idealer Vertriebsleiter in der Lage sein, kompetent zu verhandeln, neue Kunden zu finden und Kontakte zu knüpfen sowie sich um das After-Sales-Kundenmanagement zu kümmern, d. h. Unterstützung bei ihnen Geschäftsbeziehung. Vertriebsleiter im Außendienst Informationstechnologien Selbstverständlich muss er sein Produkt kennen und dem Käufer dessen Vorteile, Nutzen und Notwendigkeit erklären können.“

Für einen Kandidaten für die Position des Vertriebsleiters gilt es als ideal, über einen eigenen Kundenstamm, natürlich in der Region, mit der er möglicherweise arbeiten muss, sowie über kommerzielle Verbindungen und andere Geschäftskontakte zu verfügen. Die Grundvoraussetzungen für Vertriebsprofis sind für jede Branche ziemlich standardisiert. Weil das höhere Bildung Den Beruf des Vertriebsleiters gab es in unserem Land bis vor Kurzem nicht; Arbeitgeber legen vor allem Wert auf einen Abschluss einer technischen Universität; idealerweise sollte dieser mit dem Tätigkeitsprofil des Unternehmens übereinstimmen. Berufserfahrung von mindestens 2 Jahren, allerdings als Vladimir Sukhanov, Personalberater im Bereich „ Konstruktionsgeschäft„Express-Personal“-Unternehmen: „Angesichts der besonderen Starrheit und Dynamik des Baumarktes in Russland sollte der ideale Kandidat für die Position des Vertriebsleiters über mindestens drei Jahre Erfahrung verfügen, sofern es sich um erfolgreiche Verkäufe handelt.“ Dies liegt daran, dass Neuankömmlinge hinzukommen Baufirmen Als Vertriebsleiter verbringen sie die ersten sechs Monate ausschließlich damit, den Markt und die Produkte zu entwickeln, dann beginnen sie langsam aber sicher, Kontakte aufzubauen, Kunden zu finden und Verkäufe zu tätigen. Aus diesem Grund reicht es für einen professionellen Vertriebsleiter nicht aus, 1-2 Jahre Erfahrung zu haben. Aus dem gleichen Grund müssen Kandidaten für die Position des Vertriebsleiters einen durchsetzungsstarken, starken Charakter haben und in der Lage sein, Partner perfekt von der Perfektion der angebotenen Produkte zu überzeugen.“

Die Anforderungen an Fremdsprachenkenntnisse für Vertriebsleiter hängen in der Regel vom Arbeitgeber ab.

Fachliche Qualitäten eines Vertriebsleiters (Seite 1 von 3)

Grundsätzlich sind Englischkenntnisse nur in westlichen Unternehmen verpflichtend, für russische Arbeitgeber sind je nach Tätigkeitsbereich des Unternehmens Kenntnisse einer Fremdsprache erforderlich. Andrey Skavronsky, Personalberater im Bereich Öl und Gas bei der Firma Imperia Kadrov, sagt: „Ein Geräteverkaufsleiter im Öl- und Gasmarkt muss es unbedingt wissen.“ englische Sprache, da dies bei den meisten Kunden und Lieferanten der Fall ist Russischer Markt Es gibt ausländische Unternehmen in diesem Bereich.“

Die persönlichen Qualitäten eines idealen Kandidaten für die Position des Vertriebsleiters unterscheiden sich in den Tätigkeitsbereichen des Unternehmens praktisch nicht, obwohl jeder Marktbereich seine eigenen Besonderheiten aufweist. Mikhail Kuzmin, Personalberater im Bereich Gewerbeimmobilien bei Imperia Kadrov: „Ein professioneller Vertriebsleiter muss aktiv und sehr kontaktfreudig sein. Einen idealen Vertriebsleiter erkennt man leicht an seinem Funkeln in den Augen, seinem echten Interesse an den hergestellten Produkten und seiner hervorragenden Arbeitsmotivation. Darüber hinaus muss er über eine kompetente mündliche Kommunikation und ein vorzeigbares Erscheinungsbild verfügen, da er häufig mit Spitzenbeamten von Kundenunternehmen kommunizieren und verhandeln muss.“ Wie Andrey Skavronsky glaubt: „Ein Vertriebsprofi muss auf Erfolg ausgerichtet sein, über eine eigene Motivation verfügen, bei seiner Arbeit positive Ergebnisse zu erzielen, und außerdem in der Lage sein, seine Partner für sich zu gewinnen und die Stimmung des Gesprächspartners zu spüren.“ Zu den persönlichen Eigenschaften eines idealen Vertriebsleiters zählen außerdem Überzeugungskraft, Charme, hohe Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit, in jeder Situation mit dem Kunden zu kommunizieren.

Vertriebsleiter sind die begehrteste Position in jedem Unternehmen, denn... Der Gewinn des Unternehmens hängt von diesen Menschen ab. Egal wie großartig das Produkt ist, das sie herstellt, ohne Kunden werden alle ihre Bemühungen umsonst sein. Doch trotz der Tatsache, dass es auf dem Arbeitsmarkt eine ganze Reihe solcher Spezialisten gibt, kann es ziemlich schwierig sein, einen echten Fachmann zu finden. Das Porträt eines idealen Kandidaten für die Position des Vertriebsleiters ist der Maßstab, an dem sich alle Arbeitgeber und Personalvermittler moderner Unternehmen messen sollten.

1.2 Identifizierung von Merkmalen basierend auf Forschung

Es ist eine bekannte Tatsache, dass ein erfolgreicher „Verkäufer“ neben bestimmten Fähigkeiten auch über bestimmte Kompetenzen verfügen muss, die den Erfolg der Tätigkeit garantieren.

Das Unternehmen Event Design führte eine Studie durch, die darauf abzielte, diese Kompetenzen zu ermitteln und die Anforderungen der Moderatoren zu berücksichtigen. erfolgreiche Unternehmen auf die persönlichen und geschäftlichen Qualitäten von Spezialisten, die sich für die Position des Vertriebsleiters bewerben.

Ein Vertriebsleiter ist ein Spezialist, der in der Lage ist, den Verkaufsprozess gewinnbringend einzuleiten, zu organisieren und zu beeinflussen.

Zweck der Studie: Erstellung eines Profils Schlüsselkompetenzen„idealer“ Kandidat für die Position „Verkaufsleiter“, der fachliche und fachliche Qualifikationen widerspiegelt persönliche und geschäftliche Qualitäten notwendig, um die ihm übertragenen Aufgaben effektiv erfüllen zu können.

Die Ergebnisse der Studie zeigten, dass Unternehmen folgende Anforderungen an die persönlichen und geschäftlichen Qualitäten einer Fachkraft, die sich für die Stelle „Vertriebsleiter“ bewirbt, identifizieren:

Nach der Analyse der gewonnenen Daten können Sie ein „ideales“ Profil der Schlüsselkompetenzen eines Spezialisten für die Position „Vertriebsleiter“ erstellen:

2. Motivation von Vertriebsleitern

Vertriebsleiter motivieren oder wie man sie zum Arbeiten bringt?

Was für ein Spezialist sollte es sein?

Modul 3. Kompositorische und semantische Organisation eines wissenschaftlichen Textes.

Thema 3. Notizen als kreativer Prozess.

Zweck: eine Vorstellung von Notizen und Zitaten vermitteln, lehren, wie man Notizen für Fachgebiete vorbereitet; Machen Sie sich mit den Regeln für die Formatierung von Zitaten vertraut.

Zusammenstellung verschiedener Arten von Notizen. Allgemeine Anforderungen an zitiertes Material. Grundregeln für die Formatierung von Zitaten.

Fragen.

1. Das Konzept der Notizen. Ihre Typen.

2. Grundregeln für die Formatierung von Zitaten. Allgemeine Anforderungen an zitiertes Material.

Die fortschrittlichste Form der Aufnahme im Prozess unabhängige Arbeit mit dem Buch ist abstrakt.

Notizen erfordern aktives Denken und eine kreative Einstellung zu den untersuchten Themen. Die Gliederung umfasst andere Schreibformen: Plan, Zusammenfassung.

Nach Umfang der Quellen Notizen werden hervorgehoben kurz, ausführlich und gemischt.

Für kurze werden nur Bestimmungen ausgewählt allgemein; das Detaillierte umfasst deren Beweise, Erläuterungen, Abbildungen; Bei Mixed handelt es sich um eine Kombination beider Methoden.

Je nach Form der übermittelten Informationen Notizen werden hervorgehoben textlich und kostenlos.

Bei der Arbeit an einer Textzusammenfassung ist es notwendig, im untersuchten Text eine textliche Antwort auf die gestellte Frage zu finden. Bei den kostenlosen Texten schreiben Sie den Text mit Ihren eigenen Worten und konzentrieren sich dabei nur auf das Wesentliche.

Nach Anzahl der verarbeiteten Quellen Es gibt Notizen monographisch(aus einer Quelle zusammengestellt), frei(Rückblick und thematisch ( aus mehreren Quellen zum gleichen Thema).

Das Zusammenstellen einer Gliederung umfasst die folgenden Schritte:

1. den Text wiederholt lesen, Fragen und Antworten darauf verfassen;

2. semantische Analyse des Textes, deren Ergebnis ein Verständnis des Textes ist;

3. Erstellung eines Planprogramms für die zukünftige Zusammenfassung;

4. Auswahl der notwendigen Informationen;

5. Umformulierung der ausgewählten Informationen in eine umfassendere Form;

6. Aufzeichnung neu formulierter Informationen.

Zitate– wörtliche Auszüge – genaue Auszüge aus dem Text. Die Fähigkeit, Auszüge anzufertigen, ist die Grundlage für die Arbeit an jedem Buch: pädagogischem, wissenschaftlichem und fiktionalem Buch.

Der zitierte Text muss in Anführungszeichen, genau nach dem zitierten Text, in der grammatikalischen Form zitiert werden, in der er in der Quelle angegeben ist.

Zitate müssen vollständig sein, ohne die Gedanken des Autors zu verfälschen. Beim Zitieren ist es nicht gestattet, Passagen aus unterschiedlichen Quellen in einem Zitat zusammenzufassen. Jede dieser Passagen sollte als separates Zitat formatiert werden. Beim Zitieren muss jedem Zitat eine Quellenangabe (Link) beigefügt werden (im Literaturhinweis sind angegeben: Autor-Nachname und Initialen, Titel des zitierten Werkes, Erscheinungsort, Verlag, Erscheinungsjahr und Seite (gekürzt). Mit.)).

Grundregeln für die Formatierung von Zitaten.

Ein Zitat als eigenständiger Satz muss mit einem Großbuchstaben beginnen, auch wenn das erste Wort in der Quelle mit beginnt Kleinbuchstabe.

Ein nach einer untergeordneten Konjunktion in den Text eingefügtes Zitat wird in Anführungszeichen gesetzt und mit Kleinbuchstaben geschrieben, auch wenn es in der Quelle mit einem Großbuchstaben beginnt.

Ein nach einem Doppelpunkt platziertes Zitat beginnt mit einem Kleinbuchstaben, wenn in der Quelle das erste Wort des Zitats mit einem Kleinbuchstaben begann (in diesem Fall müssen Auslassungspunkte vor dem zitierten Text stehen), und mit einem Großbuchstaben, wenn in der Quelle Quelle: Das erste Wort des Zitats begann mit einem Großbuchstaben (in diesem Fall stehen vor dem zitierten Text keine Auslassungspunkte).

Zitate behalten die gleichen Satzzeichen wie im zitierten Text.

Übung 1. Lies den Text.

Machen Sie sich Notizen zum Text (Gruppe 1 – kurze Zusammenfassung, 2 – frei, 3 – textlich, 4 – thematisch). Bringen Sie Ihre Einstellung zu den aktuellen Anforderungen an Fachkräfte zum Ausdruck.

Was für ein Spezialist sollte es sein?

Die wissenschaftlich-technische Revolution (STR) stellt sehr hohe Anforderungen an das Ausbildungsniveau des Personals. Diese Anforderungen lassen sich auf mehrere Grundbestimmungen reduzieren.

Erster Platz. Der Fachmann muss auf dem Stand moderner wissenschaftlicher Erkenntnisse sein. Was sollte er können, um auf dem Niveau moderner wissenschaftlicher Erkenntnisse zu sein? Dazu muss ein Spezialist sein Wissen selbstständig und systematisch erweitern.

Zweiter Platz. Die Fachkraft muss über eine grundlegende allgemeine theoretische Ausbildung verfügen. Warum braucht ein Spezialist eine grundlegende allgemeine theoretische Ausbildung? Eine grundlegende allgemeine theoretische Ausbildung ermöglicht es ihm, in seinem Fachgebiet effektiver zu arbeiten. Und bei Bedarf hilft eine solche Ausbildung einer Fachkraft, sich schnell umzuschulen, also einen weiteren Abschluss zu erwerben.

Die dritte Bestimmung betrifft den Ausbildungsstand des Personals. Der Spezialist muss ein kreativer Arbeiter sein. Was bedeutet es, ein kreativer Arbeiter zu sein? Kreativer Arbeiter leitet gekonnt eine hochentwickelte Produktion, ist ein aktiver Teilnehmer wissenschaftliche und technische Revolution. Ein kreativer Arbeiter tut alles bewusst und mit Überzeugung. Er sieht klar die Ziele und Perspektiven für die Entwicklung der Branche. Ein kreativer Arbeiter sieht auch höhere Ziele und Perspektiven für die Entwicklung der Wirtschaft unseres Landes insgesamt.

Warum sagen wir, dass die Anforderungen an das Niveau der Facharztausbildung derzeit hoch sind? Diese Anforderungen sind hoch, denn Fachkräfte müssen sich aktiv an der Beschleunigung der sozioökonomischen Entwicklung des Landes und an der Verbesserung aller Aspekte der Gesellschaft beteiligen. Die moderne Realität ist durch eine enorme Zunahme des Umfangs und der Komplexität wissenschaftlicher und technischer Informationen gekennzeichnet. Heutzutage veralten das Wissen und die beruflichen Fähigkeiten wissenschaftlicher und technischer Spezialisten schnell. Es wird geschätzt, dass etwa 20 % des Berufswissens eines Ingenieurs jährlich aktualisiert werden. Es wird auch berechnet, dass das Qualifikationsniveau eines Ingenieurs in 10 Jahren um 50 % veraltet – interessanterweise veralten diese am schnellsten professionelles Wissen und Fähigkeiten in schmale Spezialität. Grundlegendes Wissen veraltet langsamer. Aber kreative Lernfähigkeiten sind am wenigsten anfällig für das Altern. Daher muss ein Spezialist diese Fähigkeiten ständig weiterentwickeln. Ein Spezialist, der sein Wissen nicht selbstständig auffrischt und aktualisiert, gerät schnell ins Hintertreffen mit den Anforderungen des Lebens. (Laut A.P. Maksimenko.)

Aufgabe 2. Lesen Sie den Text und erstellen Sie Frage-, Titel- und Thesenpläne dafür.

Welche Eigenschaften sollte ein erfolgreicher Vertriebsleiter mitbringen?

Erstellen Sie einen komplexen Plan und verfassen Sie darauf aufbauend eine kurze Zusammenfassung des Textes.

Aus der Sicht des Sprachenlernens lassen sich Menschen in vier Typen einteilen. Erster Typ– das sind diejenigen, die Sprachen lieben. Für sie ist das Sprachenlernen keine Arbeit, sondern Freude. L Menschen zweiter Typ Verstehe das ohne Wissen Fremdsprache Sie werden ihr Ziel nicht erreichen, deshalb studieren sie es regelmäßig. Dritter Typ– das sind diejenigen, die die Sprache lernen können, wenn es ein Ergebnis gibt. Und endlich, vierte Gruppe- ein riesiges Meer von Menschen, denen Sprachen gleichgültig sind und die nichts erreichen wollen.

Also: Menschen des ersten Typs werden unter allen Umständen Erfolg beim Erlernen von Sprachen haben. Menschen des vierten Typs werden unter keinen Umständen etwas erreichen. Daher richtet sich die Unternehmensberatung an Personen des zweiten und dritten Typs.

Erstens gibt es keine einheitliche, universelle und „beste“ Methode zum Erlernen anderer Sprachen. Die Methode ist immer individuell, spezifisch und ihre Vorzüge hängen von bestimmten Bedingungen ab – wer lernt welche Sprache, was ist das Ziel.

Es gibt nur einen Weg, eine Sprache zu lernen: harte Arbeit. Diese Methode wurde mit dem Spielen verglichen Musikinstrument wenn es nicht ausreicht, die Notenschrift zu verstehen, Sie aber beharrlich und über viele Jahre üben müssen.

Eine Sache noch. Sie sagen oft: „Ich möchte unbedingt diese oder jene Sprache lernen, aber ich habe nicht genug Zeit.“ Es liegt an Zeitmangel, aber auch an Disziplin und Willenskraft. Um eine Sprache erfolgreich zu lernen, reicht es aus, täglich eine halbe Stunde zu verbringen, die für jeden zugänglich ist, um die Willenskraft zu haben, diesem Regime standzuhalten .

Aufgabe 3. Schreiben Sie die Sätze in der folgenden Reihenfolge auf:

a) direkte Rede;
b) indirekte Rede;
c) ein Satz mit einleitenden Worten;
d) einzelne Wörter oder Phrasen.

Welche Zitiermethode wird in der Übung nicht vorgestellt? Wie unterscheidet sich die Zeichensetzung beim Zitieren von der Zeichensetzung bei anderen Arten, die Rede eines anderen wiederzugeben? Was haben Sie gemeinsam?

1) Lomonosov nannte Magnitskys Arithmetik und Smotritskys Grammatik „die Tore seiner Gelehrsamkeit“. 2) „Weisheit ist die Tochter der Erfahrung“, sagte der große italienische Künstler, Wissenschaftler und Ingenieur der Renaissance Leonardo da Vinci gern. 3) N.A. Dobrolyubov schrieb: „ Volksweisheit meist aphoristisch ausgedrückt.“ 4) Laut D. I. Pisarev „wären wir sehr schlau und sehr.“ glückliche Leute„Wenn nur viele Wahrheiten, die bereits zu Sprichwörtern geworden sind oder Alphabete und Hefte schmücken, für uns nicht mehr tote und abgedroschene Phrasen wären.“ 5) Der ukrainische Dichter T. G. Shevchenko riet: „Scheuen Sie sich nicht vor Ihren eigenen, sondern lernen Sie auch von denen anderer, wenn Sie es verdienen.“

Fragen zur Selbstkontrolle:

1) Was ist eine Zusammenfassung?

2) Was ist der Kern und Zweck der Gliederung?

3) Wie unterscheidet sich eine Zusammenfassung von einem Plan?

4) Welche Arten von Notizen können Sie benennen?

5) Welche Arbeitsschritte umfasst das Notieren?

6) Wie ist die Reihenfolge der Aktionen beim Notieren?

7) Welche Rolle spielen Notizen im Prozess der Wahrnehmung und Verarbeitung wissenschaftlicher Informationen?

8) Was bestimmt die Struktur des Abstracts?

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Besonderes Augenmerk wird auf die Bestimmung des Komplexes an Wissen, Fähigkeiten, persönlichen und geschäftlichen Qualitäten gelegt, über die Führungskräfte verfügen sollten.

Viele Wissenschaftler, Vertreter verschiedener Schulen, die sich mit der Entwicklung von Methoden und Formen des Produktionsmanagements befassen, versuchten, die Grundanforderungen zu formulieren, die ein idealer Manager erfüllen muss.

Einige Experten bezweifeln jedoch, dass es praktisch möglich ist, solche spezifischen Anforderungen zu formulieren. Zum Beispiel der polnische Prof. E. Starossyak ist der Ansicht, dass die Anforderungen an die Qualität von Managern nicht unter allen Bedingungen gleich sein können, sondern von der Ebene des Umfelds abhängen, in dem der Manager arbeiten muss. Zur Begründung seiner Meinung stellt E. Staroscyak fest, dass in einem Umfeld mit schwachen oder kulturell primitiven moralischen Prinzipien Erfolg durch einen Manager erzielt werden kann, der Methoden anwendet, die unter anderen Bedingungen als „unhöflich“ bezeichnet werden könnten. In einem Umfeld mit hohem kulturellem Niveau kann derselbe Organisator, der dieselben Methoden anwendet, auf Missbilligung stoßen und seine Bemühungen werden nicht unterstützt.

Die meisten Experten glauben jedoch immer noch, dass dies unmöglich ist Allgemeine Anforderungen Machen Sie Führungskräfte direkt von den Arbeitsbedingungen in Unternehmen abhängig. Schließlich können und sollen sich die Arbeitsbedingungen im Prozess der Unternehmensentwicklung ändern, und daher muss ein Manager natürlich in der Lage sein, Methoden und Führungsstil abhängig von den bestehenden Bedingungen zu ändern. Dabei handelt es sich insbesondere um die Fähigkeit eines Managers, die Produktion unter allen Bedingungen erfolgreich zu steuern. Folglich lassen sich nach Ansicht vieler Wissenschaftler allgemeine Anforderungen an die Kenntnisse, Fähigkeiten, geschäftlichen und persönlichen Qualitäten von Managern formulieren, spezifische Anforderungen unterscheiden sich jedoch natürlich für Manager auf verschiedenen Ebenen.

Durch die Unterscheidung der Konzepte – Wissen, Können, geschäftliche und persönliche Qualitäten – können Sie den Unterschied zwischen ihnen grob bestimmen. Wissen dient dazu, zu wissen, was zu tun ist; Fähigkeiten und Fertigkeiten ermöglichen es, zu wissen, wie es geht; Geschäftliche und persönliche Qualitäten vermitteln Kenntnis der Situation, deren richtige Einschätzung, Vertrauen in die Entscheidungsfindung und energisches Handeln zur Umsetzung der getroffenen Entscheidungen.

Versuchen wir also, allgemeine Anforderungen an einen modernen Manager zu formulieren. Um die Produktion kompetent zu steuern, muss ein Manager über für seine Position relevante Kenntnisse in den Bereichen Technik, Wirtschaft, Produktionsorganisation und Management verfügen.

Das Wissen sollte nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch sein und im Rahmen der Arbeit in der Produktion erworben werden. Der Gesamtumfang des für die Umsetzung qualifizierten Managements erforderlichen Komplexes aus theoretischem und praktischem Wissen und der Entsprechung des Wissens in verschiedenen Bereichen der Wissenschaft und Technik, der Wirtschaft, der Produktionsorganisation und des Managements hängt von den Führungsfunktionen der Führungskraft ab.

Je größer der Bereich ist, den der Manager leitet, desto mehr allgemeiner Komplex Wissen, das er haben muss. Wie viel Wissen ein Manager in verschiedenen Wissenschaftsbereichen benötigt, hängt davon ab, welchen Produktionsbereich er leitet. Daher ist es für Manager im technischen Service am wichtigsten, dass sie über fundierte technische Kenntnisse verfügen, für Shopmanager über Kenntnisse in der Produktionsorganisation und -verwaltung. Allerdings müssen beide Manager über ausreichende wirtschaftliche Kenntnisse verfügen.

Die Praxis zeigt, dass nicht alle, auch hochqualifizierte Fachkräfte mit entsprechendem Wissen, die Produktion erfolgreich managen können. Eine Führungskraft muss über organisatorische Fähigkeiten verfügen. Denn Produktionsmanagement besteht in erster Linie aus der Führung von Menschen, dem Team eines Unternehmens oder seinen Unternehmensbereichen.

Interessant sind die Aussagen von A. Fayol zu diesem Thema. Die Bedeutung unterschiedlicher Fähigkeiten (und damit Wissen) von Managern für die Umsetzung verschiedene Typen Er stellte die Arbeit in der Produktion grafisch dar.

Zeitplan für die Fähigkeiten von Managern, verschiedene Arten von Arbeiten in der Produktion auszuführen

A. Fayol ist davon überzeugt, dass administrative Fähigkeiten für ihn umso wichtiger sind, je höher der Rang eines Managers ist. Die Rolle technischer Fähigkeiten wird reduziert.

Die meisten Managementexperten stimmen heute dieser Ansicht zu.

Jeder talentierteste und effizienteste Manager wird keinen Erfolg haben, wenn er nicht weiß, wie er seine Arbeit richtig organisiert und plant und die operative Leitung der Produktion mit der Arbeit an vielversprechenden Themen verbindet. Ein Manager muss die Fähigkeit haben, die Zukunft vorauszusehen, sich nicht auf dem Erreichten auszuruhen, nach neuen Möglichkeiten und Reserven zu suchen und dem Team ständig neue intensive, aber reale Aufgaben zur Entwicklung und Verbesserung der Produktion zu stellen.

Das operative Produktionsmanagement besteht in der Fähigkeit des Managers, schnell spezifische Lösungen für verschiedene Probleme zu finden und zu ergreifen, die im Produktionsprozess ständig auftreten. Eine Verzögerung bei der Lösung aktueller Probleme führt unweigerlich zu einer Störung des normalen Rhythmus und Fortschritts der Produktion.

Von großer Bedeutung ist die Fähigkeit des Managers, seine engsten Assistenten auszuwählen, die Funktionen, Pflichten und Verantwortlichkeiten jedes einzelnen von ihnen klar zu verteilen, ihnen die Möglichkeit zu geben, während der Produktion auftretende Probleme selbstständig zu lösen und gleichzeitig die operative Kontrolle über die Arbeit ihrer Einheiten zu behalten .

Für Führungskräfte ist es wichtig, Menschen zu kennen und zu verstehen, die Fähigkeiten und individuellen Eigenschaften der Mitarbeiter richtig einzuschätzen, auf die Meinungen, Ratschläge und Empfehlungen der Teammitglieder zu hören, ihre Initiative zu unterstützen und sie in der Praxis umzusetzen.

Organisationsfähigkeiten helfen Managern, eine starke, bewusste Disziplin im Team zu schaffen und aufrechtzuerhalten, ohne die die Produktion nicht normal funktionieren kann. Eine solche Disziplin entsteht nicht durch Bestrafung, nicht durch häufiges Ersetzen von Untergebenen, nicht durch Unhöflichkeit, sondern durch faire Anforderungen, die Fähigkeit, Menschen zur Arbeit zu motivieren, Bildung, eine gute Einstellung gegenüber Menschen und das persönliche Beispiel des Führers.

Fachliche Qualitäten eines Vertriebsleiters

Es basiert auf gegenseitigem Respekt zwischen Untergebenen und dem Vorgesetzten.

Die organisatorischen Fähigkeiten eines Managers wiederum werden durch die Gesamtheit seiner geschäftlichen und persönlichen Qualitäten, seines Charakters, seiner Fähigkeit zur Führungsarbeit und „externen Daten“ bestimmt.

Da es sehr schwierig ist, alle für einen Manager wichtigen Charaktereigenschaften zu ermitteln, versuchen wir, die wichtigsten zu benennen. Dazu gehören wahrscheinlich Unabhängigkeit im Denken, Initiative und Entschlossenheit. Diese Charaktereigenschaften werden in gewissem Maße vom Alter der Führungskraft bestimmt, wie die Ergebnisse zahlreicher psychologischer Studien im Ausland belegen.

Beispielsweise zeigen im Ausland durchgeführte Untersuchungen auf dem Gebiet der psychologischen Beeinflussbarkeit, dass Entscheidungen am schnellsten von jungen Menschen getroffen werden. Allerdings verschwindet mit zunehmendem Alter die Tendenz, Entscheidungen auf der Grundlage des ersten Eindrucks zu treffen. Das Alter von 45-60 Jahren ist das Alter, das durch die ausgewogensten und unabhängigsten Urteile, die umfassendsten, gekennzeichnet ist vorläufige Schätzung die getroffene Entscheidung. Das höhere Alter ist (allerdings nur in der Regel, von denen es einzelne Ausnahmen geben kann) durch eine Abnahme der Qualität der getroffenen Entscheidungen gekennzeichnet. Gleichzeitig sammeln Menschen, die dieses Alter erreichen, viel Erfahrung. Daher bringen solche Manager den größten Nutzen in beratenden Positionen oder in Positionen, in denen keine besonders schnelle Entscheidungsfindung erforderlich ist. Statistisch bestätigt sich die These, dass für die meisten Tätigkeiten, die eine gewisse Systematik oder Ausdauer erfordern, Menschen im Alter zwischen 50 und 60 Jahren am besten geeignet sind. Viele ausländische Unternehmen nutzen solche Daten, wenn sie Anforderungen für eine bestimmte Position und die Art der Arbeit entwickeln.

Der Erfolg in der Führungsarbeit wird maßgeblich von analytischen Fähigkeiten, Flexibilität im Umgang mit Menschen sowie einer verantwortungsvollen Einstellung zur Arbeit und zum Unternehmertum bestimmt. Die Fähigkeiten jeder Führungskraft zeigen sich am besten in der praktischen Arbeit. Nur hier kann man prüfen, wie man bestehende Chancen nutzen, Schwierigkeiten überwinden und Erfolge erzielen kann.

Unter den „äußeren Eigenschaften“ einer Führungskraft versteht man Eigenschaften wie Taktgefühl, Ausgeglichenheit, Selbstbeherrschung etc. Ebenso wichtig sind die individuellen Qualitäten einer Führungskraft, wie Ehrlichkeit, Anstand, Menschlichkeit, Fairness etc. Diese persönlichen Qualitäten einer Führungskraft wird ihm helfen, sowohl bei seinen Untergebenen als auch beim gesamten Team des Unternehmens Autorität zu erlangen, und das Vorhandensein von Autorität ist die erste und wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Führung des Unternehmens.

Unter Berücksichtigung der genannten Anforderungen sollten Sie bei der Prüfung einer Kandidatur für die Position eines Managers jeglichen Ranges versuchen, die folgenden Fragen zu beantworten:

1. Verfügt der Bewerber über eine ausreichende theoretische Ausbildung für die Stelle, für die er nominiert wird: technische, wirtschaftliche Kenntnisse und allgemeine Entwicklung?
2. Hat er genug Erfahrung? praktische Arbeit in dieser Branche, in welchen Positionen und wie lange war er tätig, wie erfolgreich hat er die Arbeit gemeistert?
3. Sind Sie fleißig, wie gewissenhaft sind Sie bei Ihrer Arbeit, haben Sie Pflicht- und Verantwortungsbewusstsein?
4. Kann er Menschen verstehen und Mitarbeiter auswählen, die für den Job und füreinander geeignet sind?
5. Welche Fähigkeiten hat er, um Menschen zu beeinflussen und ein freundliches und zusammenhängendes Team zu bilden?
6. Weiß er, wie man gut mit Menschen umgeht?
7. Verfügt er über ausreichend Energie, starken Willen, Entschlossenheit, Ausdauer und Ruhe?
8. Zeigt er Interesse an allem Neuen, kann er Reserven in der Produktion aufspüren und diese initiativ nutzen?
9. Ist er in der Lage, Funktionen und Verantwortlichkeiten richtig zwischen sich und seinen Untergebenen zu verteilen?
10. Ist er selbst diszipliniert und ist er in der Lage, die Disziplin unter seinen Untergebenen aufrechtzuerhalten?
11. Verfügt er über ausreichende moralische Eigenschaften: Ehrlichkeit, Wahrhaftigkeit, Einfachheit, Bescheidenheit, Mut?
12. Zeigt er Neigungen zum Karrierismus?
13. Ist er fair, kann er sich um Menschen kümmern oder denkt er mehr an sich selbst?
14. Welchen Eindruck haben die Menschen, die mit ihm kommunizieren, von ihm? Erweckt er Sympathie und Vertrauen durch sein taktvolles Verhalten, seine wohlwollende Haltung, Zurückhaltung oder irritiert er durch übermäßige Redseligkeit, Härte, Unhöflichkeit usw.?
15. Weiß er, wie er seine Arbeit organisiert, Zeit für langfristige Themen aufwendet oder kann er sich nur mit der aktuellen Arbeit befassen?
16. Wie hart arbeitet er daran, seine Fähigkeiten zu verbessern?
17. Verfügt er über ausreichende Gesundheit, körperliche Ausdauer und Leistungsfähigkeit?

Natürlich ist es schwer vorstellbar, dass es möglich ist, Menschen zu finden, die alle gestellten Fragen zufriedenstellend beantworten würden.

Schließlich hat jeder Mensch, der bestimmte positive Eigenschaften hat, gleichzeitig auch einige Mängel. Dies muss bei der Auswahl von Führungskräften berücksichtigt werden. Wenn jedoch im Voraus klar ist, dass ein bestimmter Kamerad nicht über ausreichende Qualitäten verfügt, um die ihm übertragenen Aufgaben erfolgreich zu bewältigen, ist es natürlich besser, von seiner Ernennung abzusehen und zu versuchen, einen anderen, dafür geeigneteren Kameraden auszuwählen Position.

Dabei sollten auch die potenziellen Fähigkeiten jedes Einzelnen berücksichtigt werden. Zum Beispiel, wenn ein Mitarbeiter befördert wird neue Arbeit Wenn er in seiner Arbeit fleißig, gewissenhaft und verantwortungsbewusst ist, seine Qualifikationen systematisch und erfolgreich verbessert, aber über eine eher unzureichende theoretische Ausbildung oder praktische Erfahrung verfügt, kann er mangels geeigneterer Kandidaten in eine neue Stelle berufen werden. In diesem Fall besteht immer noch die Zuversicht, dass er nach einiger Zeit ein vollwertiger Manager sein wird, aber zunächst muss er mehr helfen.

Machen wir uns abschließend mit den Anforderungen an Führungskräfte vertraut Marketing-Dienstleistungen vorbildliche amerikanische Firmen.

A. Wissen zu Themen

• Preispolitik – Praxis, Theorie, Technik.
• Nachfragebildung und Verkaufsförderung.
• Marktforschung.
• Prognose – Technik, Methoden, Konzept.
• Budget - Entwicklungstechniken, Nutzungsmethoden, Bildungskonzepte.
• Marketingplanungsprozess.
• Produktvertriebskanäle – Typen, Eigenschaften, Nutzungsrichtlinien.
• Produkte des Unternehmens.
• Produktionstechnologie, ihre Rolle im Wettbewerb.
• Markt und Käufer.
• Rechtliche Aspekte – Arbeitsrecht.
• Computernutzung und Informatiktheorie.
• Informationen über das Unternehmen – Geschichte, Struktur, Politik, Personal, Arbeitsprinzipien, Managementmethoden. Buchhaltungsanalyse.
• Makro- und Mikroökonomie.
• Finanzen: Geld, Bankinstitute, Finanzierungsinstrumente und -methoden, Investitionen, Kapitalbildung, Berichte, Marktaktivitäten.
• Außenhandel.
• Soziale Verantwortung für die Marktaktivitäten des Unternehmens.
• Logistik – Quellen, Transport, Unterstützung.
• Merkmale der Verbraucher der Waren des Unternehmens – demografisch, motivierend, Verbraucher.

B. Fähigkeit

• Organisieren und planen.
• ENtscheidungen treffen.
• Führen (ein Anführer sein).
• Kommunizieren Sie mündlich und schriftlich mit Menschen.
• Ermutigen Sie die Menschen, Maßnahmen zu ergreifen.
• Entscheiden Konfliktsituationen ein Team.
• Seien Sie objektiv gegenüber Menschen.
• Rekrutieren, wählen und schulen Sie Untergebene.
• Unterordnung unterwerfen und aufrechterhalten.
• Verhandeln.

IN. Geschäftliche und persönliche Qualitäten. Analytische Fähigkeiten.

• Breite der Interessen.
• Flexibilität im Umgang mit Menschen.
• Stressresistenz.
• Toleranz gegenüber der Meinung anderer Menschen.
• Objektivität des Selbstwertgefühls.
• Energie.
• Selbstdisziplin.
• Leistung.

In Kontakt mit

Klassenkameraden

Sieben Eigenschaften eines erfolgreichen Managers:

1. Geselligkeit

2. Lernfähigkeit (der Wunsch, ständig etwas Neues zu lernen und gleichzeitig die erworbenen Fähigkeiten und Erfahrungen direkt in der Arbeit anzuwenden)

3. Das Geschäft verstehen

Erfolgreiche Produktmanager verfügen über ein tiefes Verständnis der Geschäftsgrundlagen.

Sie wissen, wie man Marktchancen erkennt, wie wichtig es ist, sich vom Wettbewerb abzuheben, wie man erfolgreiche Produktentwicklungsstrategien entwickelt, welche Preise und Werbung es gibt, Partnerschaften, Gewinn- und Kostenanalysen usw.

4. Stressresistenz, Kommunikationsfähigkeit, harte Arbeit

5.organisatorisch und geschäftlich.

6. Kompetenz, d.h. System von Spezialwissen und praktischen Fähigkeiten

7. Entschlossenheit

7 Eigenschaften eines erfolgreichen Managers

1. Kommunikationsfähigkeiten;

2. Fähigkeit, mit Menschen zu arbeiten;

3. Fähigkeit, Menschen zu führen;

4. Seien Sie ehrlich und anständig;

5. Kann schnell die richtigen Entscheidungen treffen;

6. Kann ein Team bilden;

7. In der Lage sein, die Situation zu analysieren und eine Vision zu haben.

Um die Arbeit von Führungskräften zu charakterisieren, empfiehlt es sich, darüber nachzudenken, welche fachlichen Qualitäten sie mitbringen müssen, um ihre beruflichen Aufgaben erfolgreich erfüllen zu können.

Es gibt drei Arten von beruflichen Qualitäten einer Führungskraft:

1) technische Fähigkeiten (das Vorhandensein und die Fähigkeit, spezifische Kenntnisse und Arbeitsfähigkeiten anzuwenden);

2) Kommunikationsfähigkeiten (die Fähigkeit, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten, sie zu verstehen und zu motivieren, Konflikte zu lösen);

3) konzeptionelle Fähigkeiten (Analysefähigkeit). schwierige Situationen, Probleme sowie alternative Lösungsansätze identifizieren und die optimalsten unter ihnen auswählen).

Eine Analyse der von Managern ausgeübten Funktionen zeigte, dass es für einen Manager wichtig ist, direkt mit Menschen zusammenzuarbeiten, die Gründe für ihr Handeln zu ermitteln, ihr zukünftiges Verhalten und seine sozioökonomischen Folgen vorherzusagen.

In diesem Zusammenhang lässt sich die Arbeit von Führungskräften auf folgende Arten von Führungstätigkeiten reduzieren.

Traditionelles Management (Entscheidungsfindung, Planung, Kontrolle).

2. Interaktion (Informationsaustausch, Dokumentenfluss, Gruppenentscheidungsfindung).

3. Management durch menschliche Ressourcen(Motivation, Personalauswahl, Ausbildung, Disziplin, Konfliktmanagement etc.).

4. Aufbau externer Beziehungen (verschiedene Formen der Kommunikation mit Partnern, Lieferanten, Kunden; Verhandlungen, Bemühungen, das Image der Organisation in den Augen der Öffentlichkeit zu schaffen und zu pflegen).

Darüber hinaus wird die charismatische Komponente des Führers hervorgehoben (es gibt keine klare Definition). Diese Komponente umfasst eine Vielzahl von Eigenschaften. Es ist sehr wichtig, dass der Leiter im Vertrauen auf seine Richtigkeit die Verdienste seiner Mitarbeiter anerkennt. Er hebt ihre Arbeit hervor, unterschätzt manchmal sogar seine Rolle für den Erfolg und hilft seinen Kollegen, erfolgreicher zu werden als er. Mit diesen Tools erreicht der Leiter das Hauptziel – die Schaffung eines echten Teams von Gleichgesinnten. Es ist auch wichtig zu verstehen, dass es für eine dynamische Entwicklung eines Unternehmens nicht ausreicht, dass eine Führungskraft lediglich über umfangreiche Erfahrung und umfangreiches Wissen verfügt. Es braucht auf jeden Fall Entwicklungsquellen, die, so paradox es für die Wirtschaft auch klingen mag, Literatur, Musik, Kunst.

Dieses „lebendige Wasser“ kann die Lebensdauer eines Unternehmens verlängern.

Der Leiter muss natürlich über ein starkes Charisma verfügen; nur dann ist es möglich, ein Team zu bilden, das in der Lage ist, das Hauptziel eines jeden Unternehmens zu erreichen – der Erste auf seinem Markt zu werden.

Eine weitere wichtige Eigenschaft ist die Fähigkeit, Risiken einzugehen. Dabei geht es nicht darum, riskante Entscheidungen auf Basis von Analyse und Intuition zu treffen und bereit zu sein, dafür Verantwortung zu tragen.

Wenn in einem Krisenmoment zur Aufrechterhaltung der Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens eine Kürzung erforderlich ist, und sei es auch nur kurzfristig, muss dies getan werden, egal wie schmerzhaft dieses Verfahren auch sein mag. In ruhigeren Zeiten ist diese Qualität möglicherweise überhaupt nicht gefragt.

In diesem Jahrhundert müssen Manager ausgebildet werden. Jetzt ist Sonderpädagogik gefragt. Heutzutage sind spezielle Kenntnisse erforderlich. Ehrlichkeit und Integrität sind wichtig.

Für einen modernen Menschen und insbesondere für eine Führungskraft ist die Fähigkeit, sich mit Unternehmen, Industrie und Gesellschaft zu verändern und zu wachsen, die wichtigste Eigenschaft. Schließlich steht die Welt nicht still, sie verändert sich ständig, wie die Börse, innerhalb von Minuten. Und es ist wichtig, schnell zu akzeptieren richtige Lösung ohne an alte Vorstellungen oder Standards gebunden zu sein.

Ein echter Unternehmensführer braucht die Fähigkeit, schnell auf eine Situation zu reagieren, schnell Entscheidungen zu treffen und Risiken einzugehen. Heutzutage reicht es für eine Führungskraft nicht mehr aus, eine charismatische Person zu sein. Er muss eine qualifizierte Person sein. Es gibt kein einfacheres und schnelleres Geld mehr. Nun wird zwischen den Begriffen „Eigentümer“ und „Manager“ unterschieden. Und oft verfügen Unternehmensführer nicht über ausreichende eigene Fähigkeiten, um das Unternehmen und das Kapital kompetent zu verwalten.

Ein Manager braucht vor allem Entschlossenheit. Es erfordert auch Vertrauen in die Leute im Team. Ein Spezialist braucht eine Vielzahl individueller Qualitäten. Beispielsweise ist in der gegenwärtigen Entwicklungsphase des Kapitalismus im Land auch Autorität erforderlich

persönliche Sichtweise. Es ist wichtig zu wissen, wie es Ihren Untergebenen in ihrem Privatleben geht.

Einige russische Führer glauben, dass sie den Menschen einfach viel Geld zahlen müssen und nichts anderes nötig ist. Anderen zufolge muss man mit der Seele führen. Und wenn die Menschen sehen, dass sie sich um sich selbst kümmern, beginnen sie besser zu arbeiten. Je länger Sie Menschen verwalten, desto mehr Verantwortung fühlen Sie sich. Und je mehr Aktionäre und Untergebene Ihnen vertrauen, desto mehr möchten Sie dieses Vertrauen rechtfertigen.

Andere Autoren glauben, dass ein moderner Führer willensstark und hart sein sollte, aber gleichzeitig nicht autoritär. Unter Bedingungen moderne Wirtschaft Seine Ausbildung, seine beruflichen Fähigkeiten und Erfolge spielen eine wichtige Rolle.

Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsmanagers

Der Ruf des Anführers ist sehr wichtig. Nur einer Person mit einem tadellosen Ruf werden Menschen folgen – Kunden, Partner. Ein charakteristisches Merkmal in der gegenwärtigen Phase ist auch ein hoher Grad an Personifizierung – persönliche und berufliche Qualitäten.

Die Kriterien haben sich sicherlich geändert. Schwierige Geschäftsbedingungen erfordern neue Ansätze. Der Anteil der Verantwortung des Managers für den Erfolg der Geschäftsentwicklung ist gestiegen und die Bedeutung von strategisches Vorgehen zur Gründung und Entwicklung von Unternehmen. Der Grad von gesellschaftliche Verantwortung der Manager für die Mitarbeiter des Unternehmens – diese Verantwortung wurde ihm in vielerlei Hinsicht vom Staat übertragen.

Auf persönlicher Ebene muss ein Mensch kontaktfreudig sein, über gute Kommunikation verfügen, eine freundliche Seele sein, aufgeschlossen sein, danach streben, Menschen und Unternehmen zu helfen und die Liebe zum Nächsten in seiner Seele tragen.

Ein HR-Spezialist braucht vor allem die Fähigkeit, Management und Mitarbeiter zu überzeugen. Er muss sehr erreichbar sein, von der ersten Sekunde an überzeugen können – das ist das Wichtigste. Darüber hinaus muss der Manager über die Fähigkeiten eines beratenden Lehrers verfügen, da er häufig mit gutem Beispiel vorangehen und Manager dazu bringen muss, die Probleme der Organisation zu lösen.

Ein Manager muss in der Lage sein, sich von Mitarbeitern zu trennen, ohne einen „schweren Stein im Herzen“ zu haben, denn an diesen Menschen auf dem Arbeitsmarkt werden sie gemessen Unternehmenskultur Firmen. Die Führungskraft muss in der Lage sein, das Potenzial der Mitarbeiter effektiv zu nutzen, Stärken zu erkennen und schwache Seiten Mitarbeiter, Personalentwicklungspläne korrekt erstellen.

Der Manager muss in der Lage sein, Kontakte zu neuen Kunden zu knüpfen, deren Vertrauen zu gewinnen, gegenseitiges Verständnis zu entwickeln und auf dieser Grundlage langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufzubauen, qualitativ hochwertigen Service zu bieten und dem Kunden bei der Suche nach Lösungen für die Entwicklung seines Geschäfts zu helfen.

Es ist allgemein anerkannt, dass ein persönlicher Manager, der Bankprodukte an Neukunden verkauft, ein sehr gesprächiger Mitarbeiter mit starkem Charakter, einem Händedruck und einem „Lächeln im Anschlag“ ist. Sein Hauptanliegen besteht darin, den Kunden zum Kauf der Dienstleistung zu bewegen. Tatsächlich ist eine solche Meinung weit von der Realität entfernt. In diesem Zusammenhang nennen wir die wichtigsten Eigenschaften, die ein persönlicher Manager mitbringen sollte.

Besondere Eigenschaften: spezifische Persönlichkeitsmerkmale.

Die Haupteigenschaft ist Empathie, also die Fähigkeit des Managers, die Situation aus der Sicht des Kunden einzuschätzen und sich in seine Lage zu versetzen. Das zweitwichtigste Merkmal ist Ehrgeiz. Dies ist die Qualität eines Managers, dessen Selbstwertgefühl untrennbar mit der erfolgreichen Erfüllung einer zugewiesenen Aufgabe oder einer bestimmten Aktivität verbunden ist. Der entscheidende Faktor ist Standhaftigkeit oder Belastbarkeit, also die Fähigkeit des Managers, sich schnell von Misserfolgen zu erholen.

Für einen professionellen Manager sind charakteristische Eigenschaften wie Selbstdisziplin, Intelligenz, Kreativität, Flexibilität, Unabhängigkeit, Ausdauer, Repräsentativität und Zuverlässigkeit wichtig.

Angesichts des Vorhandenseins der oben genannten besonderen Eigenschaften sollte anerkannt werden, dass diese nur für die effektive Arbeit eines Managers gelten persönliche Qualitäten Das reicht nicht aus – Sie müssen auch über Fähigkeiten verfügen, die es ihm erleichtern, die notwendigen Qualitäten zu erkennen und ihm zum Erfolg zu verhelfen.

Fähigkeiten: Kommunikationsfähigkeit, analytische und organisatorische Fähigkeiten, Managementfähigkeit

Die Fähigkeiten des Managers sind von besonderer Bedeutung, da der Schwerpunkt bei der Zusammenarbeit mit einem potenziellen Kunden auf dem beratenden Charakter des Prozesses des Dienstleistungsverkaufs liegt. Um diese Funktionen erfolgreich ausführen zu können, müssen Sie über eine große Menge an Informationen verfügen: erstens über Kunden, deren Finanzielle Situation, Probleme und Bedürfnisse, zweitens über Bankprodukte, deren Rentabilität und Vorteile für einen bestimmten Kunden usw.

Auch das Vorhandensein organisatorischer Fähigkeiten und die Fähigkeit, die eigene Zeit einzuteilen, gehören zum Anforderungskatalog an Personalmanager. Darüber hinaus sind sie miteinander verbunden. Da der Manager weiß, dass 80 % des Umsatzes von 20 % der Schlüsselkunden stammen, sollte er den größten Teil seiner Zeit und dementsprechend auch seine Ressourcen für diese Kunden aufwenden. Um einen Arbeitstag zu planen, benötigt er daher einerseits organisatorische Fähigkeiten und andererseits die Fähigkeit, die Zeit rational zu verwalten, um die vor ihm liegenden Aufgaben zu erledigen.

Gelehrsamkeit ist der Besitz spezifischer Informationen und Kenntnisse. Persönliche Manager müssen über Kenntnisse über Bankdienstleistungen, potenzielle Kunden, ihre Bank und konkurrierende Banken verfügen.

Einer von wichtige Eigenschaften erfolgreicher Manager - die Fähigkeit zu nutzen beste Qualitäten ihre Untergebenen und reduzieren den Einfluss negativer Eigenschaften auf das Unternehmen (jeder Mitarbeiter sollte einen Job finden, der es ermöglicht, seine besten Eigenschaften zu offenbaren und nicht zulässt, dass negative Eigenschaften das Unternehmen beeinflussen), d. h. Arbeit entsprechend seinen Fähigkeiten geben, nach seinem Geschmack. Das zweite ist die Fähigkeit, Untergebene so zu arrangieren, dass ihre Interaktion einen größeren Nutzen bringt als die Arbeit jedes Einzelnen, also ein Team zu bilden. Und drittens ist die Fähigkeit, das Interesse an der Arbeit und am Erreichen von Zielen aufrechtzuerhalten.

Ein erfolgreicher Manager muss ständig nach Selbstbildung streben, sich ständig verbessern und über moderne Ereignisse auf dem Laufenden bleiben.

Kenntnisse erforderlich moderne Trends Geschäft, Strategie und Erfahrung von Führungskräften, und zwar nicht nur in ihrer Branche – es ist wichtig, strategische, globale Trends zu verstehen. Studieren Sie sie, erweitern Sie Ihr Wissen ständig und verbessern Sie sie. Darüber hinaus müssen Sie in der Lage sein, dies alles zu analysieren und eine Vorstellung von der Situation zu haben.

Somit wurden alle Hypothesen während der Studie bestätigt. Darüber hinaus wurden aber auch andere Eigenschaften identifiziert, die für den Erfolg einer Führungskraft notwendig sind.

Damit ein Manager erfolgreich sein kann, muss er über folgende berufliche Eigenschaften verfügen:

Technische Kompetenz (das Vorhandensein und die Fähigkeit, spezifische Kenntnisse und Fähigkeiten anzuwenden; Kenntnis aktueller Geschäftstrends, Strategien und Erfahrung von Führungskräften),

Kommunikationsfähigkeiten (Geselligkeit, Reaktionsfähigkeit, Fähigkeit, mit anderen Menschen zusammenzuarbeiten, sie zu verstehen und zu motivieren, Konflikte zu lösen; über die Fähigkeiten eines beratenden Lehrers verfügen; in der Lage sein, Kontakte zu neuen Kunden zu knüpfen, das Potenzial der Mitarbeiter zu nutzen, Stärken und Schwächen zu erkennen der Mitarbeiter, Personalentwicklungspläne korrekt erstellen),

Konzeptionelle Beherrschung (die Fähigkeit, komplexe Situationen zu analysieren, Probleme sowie alternative Lösungsansätze zu identifizieren und unter ihnen den optimalsten auszuwählen);

Die Fähigkeit, mit Menschen zu arbeiten, die Gründe für ihr Handeln zu ermitteln, ihr zukünftiges Verhalten und seine sozioökonomischen Folgen vorherzusagen;

Seien Sie erfahren, gebildet, gebildet, fähig zur Selbstentwicklung (Literatur, Musik, bildende Kunst), wachsen Sie mit Wirtschaft, Industrie, Gesellschaft;

Charisma haben

Risikofähig; sei entscheidungsfreudig, willensstark, hart;

Ehrlich und anständig;

Kann schnell auf eine Situation reagieren, schnelle Entscheidungen treffen und Risiken eingehen;

Empathie, Ehrgeiz, Stärke oder Belastbarkeit, Selbstdisziplin, Kreativität, Flexibilität, Unabhängigkeit, Beharrlichkeit, Persönlichkeit, Zuverlässigkeit;

Die Fähigkeit, die besten Eigenschaften Ihrer Untergebenen zu nutzen;

Der Hauptverdiener der „Familie“ ist die Person, die täglich die Interessen des Unternehmens wahrt, indem sie Geschäftsverhandlungen mit potenziellen Kunden führt. Letztendlich hängt das Schicksal der Organisation und aller ihrer Mitarbeiter vom Umsatz ab.

Wie man dabei hohe Ergebnisse erzielt schwierige Arbeit, und es sogar genießen, sagt der berühmte russische Manager Maxim Batyrev im Bestseller „45 Tattoos Sold“. Wir teilen Ideen aus dem Buch.
Weitere Bücher von Maxim:

Jeder von uns ist ein Freudenverkäufer

Die Aufgabe eines jeden Verkäufers ist es, Menschen zu motivieren, ihnen Freude und Inspiration zu bereiten. Bringen Sie bei Ihren Kunden gute Laune, strahlen Sie Licht aus – das gehört zu Ihrem Beruf dazu und muss gesondert erlernt werden.

Ein aufrichtiges Lächeln wirkt Wunder!

Die meisten Produkte und Dienstleistungen verbessern das Leben der Kunden, was bedeutet, dass Sie mit dem, was Sie tun, zufrieden sein sollten. Wenn der Kunde mit Ihren Produkten nicht zufriedener wird, müssen Sie zehnmal darüber nachdenken: Verkaufen Sie das oder was machen Sie?

Ein Verkäufer, der sein Produkt nicht so gut versteht, aber die Welt genießt und im Leben glänzt, arbeitet am Ende immer noch erfolgreicher als ein langweiliger und mürrischer Experte.

Begrüßt durch Kleidung

Zumindest sollte der Verkäufer sympathisch wirken. Egal ob er Wohnungen, 3D-Drucker, Kosmetikartikel, Computerprogramme oder Äxte für Holzfäller.

Unabhängig von der Branche oder Region, in der Sie arbeiten, freuen sich Kunden immer über die Interaktion mit Menschen in frisch gebügelten Hemden, mit geschnittenen Nägeln und sauberen Schuhen.

Wer gut aussieht, hat ein höheres Maß an Vertrauen.

Wenn Sie einen Anzug tragen, ist es für die Menschen psychologisch einfacher, ihr hart verdientes Geld in Ihre Hände zu legen. Zumindest einfach, weil es so ist Aussehen gibt Ihnen Status und Solidität.

Wir verkaufen den zukünftigen Lebensstil des Kunden

Ein Verkauf ist ein Tausch des Geldes eines Kunden gegen eine bessere Zukunft mit Ihren Waren und Dienstleistungen. Das heißt, dank des von Ihnen angebotenen Produkts wird sich eine Person schöner, intelligenter, angesehener, kompetenter, stärker und reicher fühlen; sein Leben wird etwas interessanter; Beziehungen sind harmonischer; Die Arbeit ist einfacher und bequemer...

Informieren Sie Ihren Kunden darüber! Wie viel bequemer wird er sich in einem maßgeschneiderten Anzug fühlen. Wie wird sich seine Gesundheit verbessern, wenn er eine Mitgliedschaft im Fitnesscenter erwirbt? Mit welchen Augen werden seine geliebten Frauen ihn ansehen, wenn er in einer Laufschule einen Marathon läuft (oder werden seine geliebten Männer sie ansehen, wenn sie alle SPA-Behandlungen besucht)?

Wie viel komfortabler wird er sich in einem neuen Auto fühlen?

Eine wichtige Ergänzung: Lügen Sie nicht und versprechen Sie nichts, von dem Sie wissen, dass es nicht erfüllt werden kann. Sie müssen für Ihre Worte verantwortlich sein. Nur so kann man einen „Kunden fürs Leben“ gewinnen und sich gleichzeitig mit begeisterten Bewertungen und Empfehlungen versorgen.

Der Verkauf beginnt nach dem ersten „Nein“

Der Verkäufer muss die Zweifel und Einwände bekämpfen, die im Kopf des Kunden aufkommen. Niemand wird jemals direkt nach der Präsentation Ihrer wunderbaren Produkte und Dienstleistungen ein Bündel Geld aus dem Safe holen und es freudig in die Tasche stecken.

Die Menschen müssen Zweifel haben, und sie äußern sie in Form von Einwänden: „Teuer“, „Kein Geld“, „Der Regisseur will nichts kaufen“, „Komm nach der Krise wieder“ und so weiter. Aber das ist kein Grund, gleich aufzugeben.

Nehmen Sie Einwände als Hinweise. „Ich nutze bereits die Dienste Ihrer Mitbewerber“ bedeutet: „Ich sehe keinen grundsätzlichen Unterschied zwischen Ihren Produkten und den Produkten Ihrer Mitbewerber.“ „Mein Mann weigert sich, so viel Geld für kosmetische Eingriffe zu zahlen“ wird übersetzt als „Ich weiß nicht, welche Argumente man in einem Gespräch mit meinem Mann anbringen kann, damit er Geld aus dem Familienbudget für Ihren wunderbaren SPA-Salon bereitstellt.“ Usw.

Bedenken Sie, dass jeder Einspruch eine Aufforderung ist: „Sehr geehrter Verkäufer, bitte erklären Sie mir...“

Kämpfe und gehe bis zum Ende. Setzen Sie den Dialog fort und versuchen Sie, die Zuverlässigkeit und den Nutzen Ihres Vorschlags zu verteidigen. Manchmal möchte man dem Kunden wirklich glauben und ihn nach dem ersten Einwand gehen lassen! Aber das kannst du nicht.

Beste Improvisation – Vorbereitete Improvisation

Die Qualität eines Verkäufers wird durch seine Fähigkeit bestimmt, mit einer Vielzahl von auswendig gelernten Sprachmodulen, sogenannten Skripten, zu jonglieren. Natürlich erweckt eine Person, die monoton einen auswendig gelernten Text über ihre Produkte oder Dienstleistungen murmelt, ohne ihren Gesichtsausdruck zu verändern oder Emotionen zu zeigen, kein Vertrauen. Aber vorbereitete Phrasen werden ganz anders wahrgenommen, wenn der Verkäufer sie mit Ausdruckskraft färbt und wirklich an den Nutzen des Kunden glaubt.

Viele Leute kritisieren Drehbücher, weil sie glauben, dass sie den kreativen Gedankengang einschränken. Aber nur ein Schauspieler, der eine einstudierte Rolle beherrscht, kann auf der Bühne gut improvisieren. Im Verkauf ist es genauso.

Der Verkäufer sollte Antworten auf die wahrscheinlichsten Fragen und Einwände haben, die ihm in den Sinn kommen. Dann wird er im richtigen Moment in der Lage sein, seine Argumente klar darzulegen und nicht zu murmeln: „Äh... na ja, das ist... wie heißt er...“

Vorbereitung ist der beste Freund eines Verkäufers

Seien Sie immer bereit zu verhandeln. Was für ein Kunde? Was macht er? Was ist über ihn bekannt? Wie ist die Geschichte des Problems? Internet und soziale Netzwerke dir zu helfen.

Der Kampf ist gewonnen, bevor er beginnt.

Warum ist diese Phase so notwendig? Erstens: Wenn Sie sich die Mühe machen, etwas über den Kunden herauszufinden, dann wird er Ihre Professionalität zumindest respektieren. Zweitens schaffen sich Verkäufer durch die Vorbereitung eines Treffens im Wesentlichen ein Szenario, in dem sich Verhandlungen entwickeln können, und erhöhen ihre Chancen, Einfluss auf das Geschehen zu nehmen.

Versuche es. Es funktioniert immer!

Nicht alle Kunden werden sich sofort nach Ihrem Besuch dafür entscheiden, Ihnen Geld zu geben, egal wie brillant Ihre Präsentation ist und wie sicher Sie das Produkt präsentieren.

Wenn der Kunde lange nachdenkt, geben Sie ihm die Möglichkeit, kostenlos mit Ihnen zusammenzuarbeiten und die Vorteile des Produkts selbst zu bewerten. In diesem Fall haben Sie einen guten Grund, einmal pro Woche vorbeizukommen oder anzurufen und Feedback einzuholen.

Überführung des Produktes in den Probebetrieb - Der beste Weg das Herz des Kunden gewinnen.

Nach einigen Monaten der Zusammenarbeit mit Ihnen wird der Kunde endlich eine Einstellung zum Produkt entwickeln. Natürlich bleibt die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung weiterhin hoch, aber dann haben Sie zumindest die Gewissheit, dass die Person eine bewusste Entscheidung trifft. Er versuchte es, kam zu der Überzeugung, dass es ihm nicht gefiel, und lehnte das Angebot ab. Oder im Gegenteil, er hat selbst entschieden, dass er sich unwiderruflich in Sie und Ihre Dienste verliebt hat.

Auch wenn es Ihnen nicht gelingt, das Produkt zu verkaufen, teilen Sie dem Kunden einfach diesen Satz mit: „Sie können sich immer auf mich verlassen, wenn Sie Fragen haben.“ Und ich wäre Ihnen dankbar, wenn Sie mich Ihren Bekannten oder Freunden als Facharzt weiterempfehlen würden.“ Und dann geben Sie ihnen noch ein paar zusätzliche Visitenkarten.

Kein großartiges Produkt, kein einzigartiges Dienstleistungsangebot, kein großartiges Unternehmen wird eine so große Rolle spielen wie Sie. Sie sind die Person, die der Kunde bereits ein wenig kennt, Sie sind die Person, die seine Freunde mögen könnten, und vor allem sind Sie diejenige, die ihm helfen kann. Das ist der Schlüssel.

Wir brauchen die Lösung des Kunden. Irgendetwas!

Es gibt Menschen, die aufgrund verschiedener Umstände keine Entscheidung treffen können. Manche haben Angst, Verantwortung zu übernehmen, andere versuchen endlos, die Vor- und Nachteile abzuwägen und so weiter. Im Vertrieb sind das die härtesten Kunden. Sie sagen nicht Ja, aber sie lehnen es auch nicht kategorisch ab.

Möglicherweise haben Sie in Ihrer Arbeit mehrere Dutzend potenzielle Käufer, die „überlegen“ oder auf etwas warten. Aber es gibt keine Verkäufe. In diesem Fall müssen Sie nur von jedem einzelnen eine Entscheidung einholen.

Wenn jemand die Kooperation verweigert, ist das auch gut! Denn ein negatives Ergebnis ist viel besser als kein Ergebnis. Sie können den Kunden in die Warteschleife legen, zu jemand anderem wechseln und Ihre Zeit produktiver nutzen.

Jeder Manager ist in erster Linie ein Individuum. In dem Buch gibt Maxim Batyrev Regeln für den Umgang mit der Welt, der Familie und sich selbst – und alle Erfolge und Schwierigkeiten ergeben ein Bild davon, wie man in jeder Situation man selbst bleiben und auf der Leiter der Selbstentwicklung immer höher steigen kann und Karriere.

Antwort von Quora-Benutzerin Mira Zaslove .

• Nachhaltigkeit. Die Arbeit im Vertrieb ist immer mit Misserfolgen verbunden. Je leichter ein Spezialist Absagen akzeptiert, desto schneller wird er Erfolg haben und eine positive Einstellung bewahren können. In allen Phasen des Verkaufsprozesses müssen Sie mit negativen Reaktionen rechnen. Sie rufen zum Beispiel an potenziellen Kunden, und er legt auf. Sie bieten einer Person an, etwas zu kaufen, und sie sagt, dass sie es nicht braucht. Oder er verspricht den Kauf, zahlt aber nicht.
• Die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, dem Gesprächspartner zuzuhören, zu verstehen, was er sagt, und die Zeit richtig einzuteilen. Denken Sie daran, dass Kunden und Geschäfte nicht gleichwertig sind und Sie sich nur auf Dinge konzentrieren sollten, die einen echten Mehrwert bringen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Folgendes verstehen:

1.) Warum Kunden Ihre Produkte kaufen. Um die richtige Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist es notwendig, die Motive der Käufer zu verstehen. Manchmal ändern sich die Motive und der Kunde lehnt den Deal ab. Wenn er zum Beispiel ein Haus kauft, weil... sucht nach einer Wohnung in der Nähe eines möglichen Arbeitsplatzes, doch dann stellt sich heraus, dass er den Job nicht bekommen hat und der Deal nicht zustande kommt. Und Sie werden nie erfahren, warum er sich geweigert hat, es sei denn, Sie erfahren im Voraus den Grund für den Kauf.

2.) Wie viel Geld hat Ihr Kunde?

Vielleicht möchte der Kunde eine Flasche französischen Champagner, hat aber nur Geld für eine Flasche billiges Bier. Je früher Sie es herausfinden, desto besser. Schick ihm alles notwendige Dokumentation und fragen Sie nach den Konditionen, zu denen er einen Kauf tätigen wird. Sobald der Kunde die Zahlen auf Papier sieht, wird ihm klar, dass er möglicherweise nach anderen Optionen suchen muss.

3.) Wer trifft die Kaufentscheidung? Stellen Sie sicher, dass Sie direkt mit der Person sprechen, die die endgültige Entscheidung trifft. Sie können sich die Zeit nehmen, die Details jemandem zu erklären, der für nichts verantwortlich ist. Je früher Sie wissen, wer den Scheck ausstellt, desto besser.

4.) Wie viel Zeit hat Ihr Kunde? Vielleicht stellt der Kunde die richtigen Fragen, braucht das Produkt wirklich und hat es auch die erforderliche Menge, plant aber erst im nächsten Jahr einen Kauf zu tätigen und Ihr letzter Lagerbestand ist in diesem Quartal aufgebraucht. Fragen Sie, wann genau Ihr Produkt benötigt wird, und stellen Sie sicher, dass Sie die Lieferung pünktlich arrangieren können.

• Einfallsreichtum. Proaktive Maßnahmen erhöhen Ihre Erfolgschancen. Erweitern Sie Ihren Kundenstamm und verlassen Sie sich nicht auf ein einziges Geschäft, um zu sparen. Versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu erhalten (siehe vorheriger Absatz). Im Vertrieb geht es um Menschen, und die Leute können Sie überraschen. Geschäfte, die scheinbar abgeschlossen waren, können unerwartet scheitern. Versuchen Sie, immer ein paar potenzielle Deals auf Lager zu haben, um Ihren Plan abzuschließen.

Die folgende Antwort wurde von Jon Levitt, Vertriebsleiter bei Parse.ly, bereitgestellt.

Vertriebsprofis, die nicht über die richtigen Fähigkeiten verfügen, verpassen viele Chancen. Hier ist eine Liste der Eigenschaften, nach denen ich bei potenziellen Mitarbeitern suche:

• Fähigkeit zur Selbstorganisation. Wenn Sie organisiert und systematisch vorgehen, können Sie effizienter arbeiten und bessere Geschäfte abschließen.
• Der Wunsch, Neues zu lernen. Es gibt eine Menge, die Sie wissen müssen, bevor man Ihnen die Verhandlungen anvertrauen kann. Wer lernbereit ist, erklimmt schneller die Karriereleiter und bringt mehr Nutzen für das Unternehmen.
• Fähigkeit, Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Wenn Sie ein Experte auf einem bestimmten Gebiet sind, können Sie leicht das Vertrauen der Kunden gewinnen und lernen, mit Ablehnung umzugehen.
• Fähigkeit, mit Misserfolgen umzugehen. Egal wie gut Ihr Produkt ist, Kunden werden immer etwas finden, worüber sie sich beschweren können. Sie müssen Mängel schnell und überzeugend als neue Chancen darstellen. Ein Vertriebsprofi sollte nicht Nein sagen. Unabhängig von der Frage muss er in der Lage sein, das Gespräch in die von ihm gewünschte Richtung zu lenken.
• Die richtige Einstellung zur Arbeit. Ein Vertriebsprofi muss mit Ablehnung umgehen können. Er sollte immer nach größerem Erfolg streben und Misserfolge schnell vergessen.
• Humor. Die Fähigkeit, eine angespannte Situation zu entschärfen, ist sehr wichtig. Wir alle profitieren manchmal davon, zu lächeln. Ein Lächeln macht jedes Gespräch interessant und die Menschen schenken fröhlichen Menschen mehr Aufmerksamkeit.
• Fähigkeit, schnell zu handeln. Lethargische und apathische Menschen werden im Verkauf nie Erfolg haben. Es sollte jedoch beachtet werden, dass jede Eile vernünftig und nicht rücksichtslos sein sollte.
• Aufrichtigkeit. Die Menschen fühlen sich immer verstellt, vertrauen solchen Spezialisten nicht und schließen keine Geschäfte mit ihnen ab.
• Fähigkeit, basierend auf dem Produktwert zu verkaufen. Es ist einfach, über die Eigenschaften eines Produkts zu sprechen. Es ist viel schwieriger, über den Wert für den Endverbraucher zu sprechen. Das können Sie lernen, aber dazu müssen Sie Ihre Gewohnheiten ändern.
• Hörfähigkeiten. Die einfachste und offensichtlichste Qualität. Niemand mag Gesprächspartner, die einen nicht zu Wort kommen lassen. Indem Sie die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden anerkennen, können Sie einen effektiven Dialog aufbauen. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie Erfolg haben werden, wenn Sie Ihren Kunden ein Produkt anbieten, das für sie völlig ungeeignet ist.

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mashable.com
Übersetzung: Airapetova Olga

Der Vertriebsleiter ist das Gesicht des Unternehmens. Zu seinen Aufgaben gehören der Verkauf von Waren und Dienstleistungen sowie das Aufzeigen von Vorteilen und die Bildung einer positiven Einstellung gegenüber dem Unternehmen.

Persönliche Qualitäten eines Managers

Kommunikationsfähigkeiten sind wichtig. Er muss finden können Gemeinsame Sprache mit Ihrem Gesprächspartner. Im weitesten Sinne umfasst dieses Merkmal eine Reihe von Hauptpunkten:

• Fähigkeit, Verhandlungen korrekt zu führen;
• vertiefte Kenntnisse grundlegender Verkaufstechniken und -techniken;
• die Fähigkeit, den Kunden schnell für sich zu gewinnen und einen Dialog in die richtige Richtung aufzubauen;
• die Fähigkeit, während der gesamten Zusammenarbeit mit ihnen ständigen Kontakt zu wichtigen Gegenparteien aufrechtzuerhalten;
• Kenntnisse über das Produkt des Unternehmens, die Fähigkeit, es in einem positiven Licht zu präsentieren und Vorteile gegenüber der Konkurrenz aufzuzeigen.

Für einen Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, einen inneren Kern zu haben. Dabei handelt es sich um die Fähigkeit, eigenständig darauf zu bestehen, ohne die Grenzen von Ethik und Höflichkeit zu überschreiten, die richtigen Worte und Fakten zu finden, um den Käufer davon zu überzeugen, dass ihm das beste Produkt angeboten wird.

Ein gepflegtes Erscheinungsbild und eine kompetente Rede sind wichtig.

Fachliche Qualitäten einer Führungskraft

Unternehmen wenden viel Zeit und Geld auf, um Vertriebsmitarbeiter zu finden.Zu den wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Mitarbeiters gehören:

• Kenntnisse der Verkaufstheorie;
• Erfahrung in ähnlichen Bereichen;
• Charaktereigenschaften, die es Ihnen ermöglichen, Waren und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen.

Wissen stärken Es ist notwendig, Literatur zu lesen und Schulungen zu besuchen.

So starten Sie eine Karriere als Vertriebsleiter

Nehmen Sie zunächst einen beliebigen Job an. Für erfolgreiche Karriere Sie benötigen grundlegende Erfahrungen, die als Nachweis des Wissens und der Fähigkeit zur Anwendung dienen.

Wenn Sie den Wunsch haben zu verkaufen, dann kommen Erfahrung, Kunden und Theorie bald dazu. Das kommt mit der Zeit, aber „einen Augenzwinkern“ kann man nur von Geburt an erreichen.