Betrachtet man den Begriff „Produkt“ entsprechend dem Konzept seiner Entstehung, seinem Zweck, kann man feststellen, dass es jedes gibt Produkt– Dieses liegt der Verpackung bei Service ein Problem lösen oder ein Bedürfnis befriedigen. In diesem Zusammenhang bildet sich ein Kreis miteinander verbundener Konzepte: Eine Dienstleistung ist eine Produktart und ein Produkt ist eine Paketdienstleistung, weshalb es im Wesentlichen keine Unterschiede zwischen diesen Konzepten gibt.

Die Aufgabe des Herstellers eines Produkts besteht darin, die dahinter verborgenen Bedürfnisse (Bedürfnisse) zu identifizieren und den daraus resultierenden Nutzen zu verkaufen.

„Einkäufer kaufen keine Übung ein Viertel Zoll im Durchmesser und die Löcher gleicher Durchmesser"

„Wir stellen Kosmetika in der Fabrik her. Im Laden verkaufen wir Hoffnung“

„Verkaufen Sie nicht das Steak, sondern sein köstliches Brutzeln in der Pfanne!“

Eine Dienstleistung ist eine Art von Tätigkeit, bei der nicht ein neues, bisher nicht existierendes Produkt mit greifbarer Form entsteht, sondern sich seine Qualität verändert.

Dienstleistungen sind Verkaufsgegenstände in Form von Handlungen, Vorteilen oder Zufriedenheiten. Dabei handelt es sich um jede Aktivität oder jeden Vorteil, den eine Partei einer anderen anbieten kann und der weitgehend immateriell ist und nicht zum Erwerb von irgendetwas führt.

Im politisch-ökonomischen Sinne Service das ist eine Vielfalt „wirtschaftliches Gut“, das gekauft und verkauft wird und die Verbrauchernachfrage widerspiegelt.

Unter einem Wirtschaftsgut versteht man materielle Güter und Dienstleistungen, die einen positiven Beitrag zum Wohlbefinden leisten.

Abstrahieren von spezifische Formen Waren, deren Zweck, der Begriff „Produkt“ kann als kollektive Widerspiegelung der Verbrauchernachfrage verwendet werden, die zum Gegenstand der Austauschbeziehungen zwischen Verkäufer und Käufer wird.

In diesem Kontext "Produkt" fungiert als verallgemeinerter Diversitätsbegriff Artikel zu verkaufen.

Der Warenerwerb erfolgt nach den Grundsätzen des freiwilligen Tauschs, der die Hervorhebung und Einhaltung folgender Grundbedingungen voraussetzt:

1. Es müssen mindestens zwei Parteien am Austausch beteiligt sein;

2. Jede Partei muss etwas haben, das für die andere Partei von Wert sein könnte;

3. Jede Partei muss in der Lage sein zu kommunizieren;

4. Es sollte jeder Partei völlig freistehen, den Vorschlag der anderen Partei anzunehmen oder abzulehnen.

5. Jede Partei muss von der Zweckmäßigkeit oder Zweckmäßigkeit einer Zusammenarbeit mit der anderen Partei überzeugt sein.

Der Austausch endet mit dem Abschluss der Transaktion, das heißt, es kommt zu einem Werteaustausch zwischen den Transaktionsparteien. Die Anzahl der Transaktionen charakterisiert den Grad der Übereinstimmung zwischen Angebot und Nachfrage.

Das Verbraucherverhalten ist auf den Empfang ausgerichtet

maximaler Nutzeffekt. Aber der Verbraucher wählt die Güter aus, die er benötigt, und hält sich dabei an seine eigene subjektive Präferenzordnung .

Dieses Verbraucherverhalten hängt von vielen Faktoren ab, bildet jedoch je nach Maßstab der Gesellschaft oder einer bestimmten sozialen Gruppe die Verbraucherkomponente der Marktbedingungen.

Die Entstehung neuer Güter oder Dienstleistungen, die Modernisierung bestehender Güter oder Dienstleistungen basieren auf der logischen Umwandlung eines vage ausgedrückten menschlichen Gefühls des Mangels an etwas in ein Bedürfnis, das als Folge der Anhäufung eines Mangelgefühls wirkt und einen Menschen zwingt um ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung auszuwählen, d. h. Finden Sie die für den Kauf erforderlichen Mittel und finden Sie einen Verkäufer (Abb. 1).

IN moderne Verhältnisse Die Entstehung neuer Produkte basiert auf der Fähigkeit der Hersteller, bei potenziellen Verbrauchern ein Gefühl der Knappheit zu erzeugen oder hervorzurufen, die sogenannte initiierte Nachfrage.

Reis. 1. Der Prozess der Bildung eines Produkts (einer Dienstleistung)

Das obige Diagramm ist universell und ermöglicht es Ihnen, das Erscheinungsbild jeder Art von Produkt oder Dienstleistung zu veranschaulichen. Der Unterschied zwischen Gütern als Arten wirtschaftlicher Vorteile wird durch die Charakteristika der Bedürfnisse und damit der Ansprüche der Menschen bestimmt.

Gemäß Unified Product Classifier,

im System aktiv internationaler Handel gut und

Bei Dienstleistungen heißt es: „Alles, was produziert wird, ist ein Produkt – Waren und Dienstleistungen.“ Dieser Klassifikator enthält 160 Arten von Diensten, zusammengefasst in 12 Abschnitten; Abschnitt 7 des Klassifikators – „Finanzdienstleistungen, einschließlich Versicherungen“

In der ukrainischen Praxis werden Versicherungsdienstleistungen auch als Finanzdienstleistungen eingestuft. Gesetz der Ukraine „Über Finanzdienstleistungen und staatliche Regulierung Finanzdienstleistungsmärkte“ Nr. 2664 – III vom 12. Juli 2001, Artikel 4 legt fest, dass Dienstleistungen im Bereich Versicherungen und kapitalgedeckte Altersvorsorge Finanzdienstleistungen sind. Gleichzeitig definiert der allgemeine Begriff einer Finanzdienstleistung Transaktionen mit finanziellen Vermögenswerten, die im Interesse Dritter auf eigene Kosten oder auf Kosten dieser Personen durchgeführt werden, um Gewinne zu erwirtschaften oder den tatsächlichen Wert finanzieller Vermögenswerte zu erhalten.

Allgemeines Konzept „Versicherungsdienstleistung“ Gemäß GATS (Allgemeines Abkommen über den Handel mit Dienstleistungen) umfasst es die folgenden Unterarten von Versicherungsdienstleistungen:

Durchführung von Direktlebensversicherungen und anderen Arten als Lebensversicherungen;

Rückversicherung und Retrozession;

Dienstleistungen von Versicherungsvermittlern, einschließlich Maklern und Agenten;

Dienstleistungen, die Versicherungen begleiten und vermitteln: Beratung, versicherungsmathematische Dienstleistungen, Risikobewertung und Schadensregulierung. (siehe Allgemeines Abkommen über den Handel mit Dienstleistungen, WTO-Dokumentation, 1995, S. 309).

Versicherungsservice verfügt über eigene Besonderheiten, die mit den besonderen Bedürfnissen der Verbraucher verbunden sind.

Beispielsweise kann ein Gefühl des Mangels an etwas in Bezug auf das Konzept einer Versicherungsdienstleistung als das Vorliegen eines Risikos definiert werden, dessen Ausprägung anhand der bisherigen Erfahrungen des Versicherungsnehmers oder als Vorliegen eines schwer zu bewältigenden Risikos beurteilt wird -Kontrolle drohender Verluste oder Verluste, Störung des normalen Lebensprozesses.

Das Bedürfnis nach einer Versicherungsleistung wird als bewusstes Bedürfnis nach einem der Höhe des potenziellen Schadens entsprechenden wirtschaftlichen Risikoschutz wahrgenommen.

Der Wunsch kommt in einem formulierten versicherbaren Interesse zum Ausdruck, das nicht nur die Notwendigkeit des Versicherungsschutzes bestätigt, sondern auch das Maß des materiellen Interesses an der Schadensdeckung bestimmt.

Der Versicherer ist bereit, der erzeugten Nachfrage angemessene Versicherungsdienstleistungen anzubieten.

Unter Bedingungen einer unzureichend entwickelten Nachfrage der Verbraucher nach Versicherungsdienstleistungen (was für die Ukraine sehr typisch ist) wird am häufigsten eine andere Reihenfolge der Bildung und Förderung von Versicherungsdienstleistungen beobachtet.

Versicherer sind stärker daran interessiert, den Markt mit Versicherungsdienstleistungen zu sättigen und aus eigener kommerzieller Initiative Angebote zu entwickeln und so für die Nachfragebildung zu sorgen. Wir arbeiten daran, Versicherungsinteressen zu wecken potentielle Kunden, Versicherer erstellen ein Angebot ihrer Dienstleistungen, in dessen Mittelpunkt die finanzielle Sicherheit des Kunden steht, die Idee, die Kontinuität seiner Aktivitäten zu gewährleisten, alle Verpflichtungen gegenüber Geschäftspartnern zu erfüllen und im Falle eines Falles den erreichten Entwicklungsstand aufrechtzuerhalten ungünstige plötzliche Ereignisse werden umgesetzt.

Die Situation auf dem ukrainischen Versicherungsmarkt sollte wie folgt definiert werden: Angebot schafft Nachfrage.

Von besonderer Relevanz ist die Suche nach solchen Versicherungsdienstleistungen, deren Abschluss nicht nur für den Versicherungsnehmer ratsam ist, sondern auch keinen übermäßigen Mittelaufwand mit sich bringt, eine Optimierung der Besteuerung des Einkommens des Kunden ermöglicht und weitere Vorteile gegenüber anderen Mitteln bietet wirtschaftliche Sicherheit und Bewältigung der Folgen von Risiken.

Angesichts Versicherungsdienstleistung als eine Form der Umsetzung von Versicherungsbeziehungen können wir ihm die folgende Definition geben:

Versicherungsdienstleistung ist ein allgemeiner Ausdruck der Vielfalt der Versicherungsarten und -bedingungen, die der Versicherer zugunsten des Versicherungsnehmers anbieten kann.

Gleichzeitig ist bekannt, dass der Hauptzweck des Versicherers, der ihn von anderen Wirtschaftssubjekten unterscheidet, darin besteht, die Interessen seiner Kunden versicherungstechnisch zu schützen, d.h. Wir bieten ihnen im Risikofall verschiedene Formen des Versicherungsschutzes für mögliche Verluste an. Eine solche Risikoabdeckung und stellt den Zweck der Versicherungsleistung dar.

Wie jedes Produkt hat auch eine Versicherungsdienstleistung einen Gebrauchswert und Kosten. Der Gebrauchswert entsteht, wenn ein Versicherungsfall eintritt, wenn der Versicherer vertragsgemäß eingetretene Schäden (in der Sach- und Haftpflichtversicherung) deckt oder den Betrag zahlt, in den Bedingungen vorgesehen Lebensversicherungsvertrag. Folglich wird ein gewisser Geldbetrag gegen Zahlungsgarantien eingetauscht. Die Kosten einer Versicherungsleistung werden durch die Aufwendungen des Versicherers für den Abschluss und die Abwicklung eines Versicherungsvertrages sowie seine geschäftlichen Anforderungen bestimmt.(die Höhe des Gewinns aus dem Versicherungsgeschäft).

Die Dienste verfügen über vier Hauptmerkmale:

Ungreifbarkeit;

Untrennbarkeit von der Quelle;

Qualitätsinkonsistenz;

Nicht lagerfähig.

Es ist ihre Anwesenheit, die es uns ermöglicht, die Dienstleistung vom materiellen Produkt zu trennen.

1. Immaterielle Versicherungsleistungen, ihre Flüchtigkeit oder immaterielle Natur. Diese Eigenschaft bedeutet, dass sie nicht vorgeführt, gesehen, geschmeckt, gefühlt, transportiert oder verpackt werden können. Da zu Beginn des Versicherungsabschlusses noch keine konkreten Merkmale der Versicherungsleistung vorliegen, erhöht sich der Grad der Unsicherheit für den Versicherungsnehmer. Auch für Versicherer bereitet die Ungreifbarkeit von Versicherungsleistungen Probleme: Es ist schwierig, dem Versicherungsnehmer zu erklären, wofür er Geld zahlt, insbesondere in Situationen, in denen die Nachfrage nach Versicherungsleistungen noch nicht ausgereift ist und das Vertrauen in die Arbeit vieler Versicherungsunternehmen seitens fehlt potenzieller Verbraucher. 2. Untrennbarkeit von der Quelle bedeutet, dass die Produktion, der Verkauf und der Verbrauch von Dienstleistungen unter direkter Beteiligung des Versicherers erfolgen. Eine Dienstleistung kann im Gegensatz zu einem Produkt nicht in Reserve erstellt werden. Versicherungsleistungen können nur für einen echten Bestandskunden erbracht werden. 3. Inkonsistenz der Qualität. Alle Versicherungsdienstleistungen werden ab dem Zeitpunkt, an dem sie an den Verbraucher verkauft werden, einzigartig. Es sind die Einzigartigkeit des Verbrauchers der Versicherungsdienstleistung, die Spezifität der ihm zur Versicherung übertragenen Risiken, die Individualität seiner Anforderungen an die Bedingungen der Risikodeckung und andere Merkmale des Versicherungsgeschäfts, die den Begriff der Qualität der Versicherung vorgeben Service. Gleichzeitig sollte man sich an die Beständigkeit der Kundenanforderungen an die Qualität der Versicherungsdienstleistungen erinnern: vollständige Deckung von Schäden, schnelle Schadensregulierung, Verfügbarkeit zusätzlicher Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Abwicklung des Versicherungsvertrags. Die Qualität hängt auch maßgeblich vom Versicherer, dem Zeitpunkt und dem Ort der Leistungserbringung ab, da jeder Versicherer seine eigene Einstellung zur Aufgabenerfüllung hat. 4. Nichterhaltung der Versicherungsleistungen hängt mit dem Hauptparameter der Transaktion zusammen – den strengen zeitlichen Grenzen des Versicherungsverhältnisses. Eine Ausnahme kann nur ein Lebensversicherungsvertrag sein, bei dem es nicht möglich ist, das Enddatum festzulegen, Sie aber eine Bedingung bezüglich der Erreichung des Alters einführen können: zum Beispiel in Versicherungsrecht In Deutschland ist vorgesehen, dass Personen mit Lebensversicherungsverträgen ab Vollendung des 85. Lebensjahres die Versicherungssumme ausgezahlt werden.

Wie jedes Produkt hat auch eine Versicherungsdienstleistung ihre eigenen Eigenschaften als Objekt von Angebot und Nachfrage. Gleichzeitig lässt sich festhalten, dass es sich aus Sicht des Angebots (d. h. des Versicherers) um das Konzept des Versicherungsschutzes und aus Sicht der Nachfrage um das Konzept der Versicherungsdienstleistung handelt. Es ist die Anwesenheit eines Kunden und seine Nachfrage, die eine Versicherungsdienstleistung entstehen lässt.

Merkmale von Versicherungsdienstleistungen als Produkt auf der Angebotsseite erscheinen wie folgt:

Eine Versicherungsleistung ist ein Versprechen, eine Art Garantie für die Erfüllung von Verpflichtungen aus dem Geschäft und für den Fall des Eintritts von Ereignissen (Risikorealisierung);

Es ist schwierig, Menschen von der Notwendigkeit einer Versicherung zu überzeugen. Beeinflusst werden psychologische, finanzielle Faktoren und die Einstellung der Gesellschaft zum Erwerb von Versicherungsschutz, d.h. das historische Phänomen des langfristigen Versicherungsmonopols und damit die alte Versicherungskultur;

Subjektivität bei der Beurteilung des Risikoniveaus, der Reaktion des Spediteurs auf umgebende Risiken und der Notwendigkeit einer vorläufigen Risikoüberprüfung. Das letzte Merkmal ist im Vergleich zu anderen Waren das charakteristischste: Bevor der Verkäufer sich für den Verkauf einer Dienstleistung entscheidet, entscheidet er selbst, ob der Abschluss eines solchen Geschäfts im Hinblick auf seine finanziellen Folgen ratsam ist. Bei Warenbörsentransaktionen kommt es recht selten vor, dass eine solche Einschätzung der Möglichkeit des Verkaufs eines Produkts bzw Allgemeine Bedingungen sein Angebot an den Markt (ein Beispiel für solche Ausnahmen sind andere Finanztransaktionen – ein Darlehen, bei dem das Risiko der Nichtrückzahlung bewertet wird);

Die Bezahlung einer Versicherungsleistung hat keine (zeitgleiche) Gegenbewegung eines Wirtschaftsgutes zur Folge. Eine zeitliche Lücke oder gar kein Versicherungsschutz liegt vor und ist in den Versicherungsbedingungen vorgesehen, wenn nach Ablauf der Versicherungsdauer keine Folgen für den Kunden eingetreten sind.

Bei der Festlegung des Preises einer Versicherungsleistung gibt es einen individuellen Ansatz: Nach den gleichen Versicherungsregeln werden verschiedene Verträge zu individuellen Preisen bezahlt, die unter Berücksichtigung der Objekteigenschaften, des Risikos und anderer Faktoren berechnet werden.

Es besteht ein normativ geregelter Zusammenhang zwischen der Erbringung von Versicherungsleistungen und der finanziellen Leistungsfähigkeit des Versicherungsunternehmens. Nicht in den meisten Ländern der Welt Versicherungsgesellschaften universell, d.h. Es gibt Unternehmen, die nur Lebensversicherungen anbieten, und Unternehmen, die alles außer Leben versichern dürfen. Die Gesetzgebung zur Regelung der Versicherungstätigkeit sieht außerdem eine Begrenzung der Höhe des Selbstbeteiligungsabzugs vor, deren Höhe sich nach dem gezahlten Betrag richtet genehmigtes Kapital und Versicherungsrückstellungen gebildet. Dies liegt daran, dass Versicherungsunternehmen verpflichtet sind, die Einhaltung und Umsetzung des Grundsatzes sicherzustellen gesellschaftliche Verantwortung als Wirtschaftssubjekte.

Ausrichtung auf verschiedene Ebenen bzw Zielgruppen Verbraucher sind verpflichtet, Versicherungsdienstleistungen unter Berücksichtigung der Interessen der sogenannten sozialen Schichten anzubieten. In diesem Fall gibt es spezifische Interessen, die durch die entsprechende Dienstleistung befriedigt werden können, und der Unterschied besteht hier nicht nur im Preis und technische Spezifikationen, aber es basiert hauptsächlich auf dem Vorhandensein von Risiken, die nicht von anderen Verbrauchergruppen getragen werden.

Auf der Nachfrageseite weist die Versicherungsdienstleistung als Produkt außerdem folgende Merkmale auf:

Psychologischer Faktor bei der Beurteilung der Notwendigkeit des Abschlusses von Versicherungsleistungen: Viele Risikoträger vernachlässigen den Versicherungsschutz meist in der Hoffnung, Gefahren und Verluste zu vermeiden. Wenn Versicherer potenzielle Versicherungsnehmer nach diesem Typ unterscheiden, scherzen sie: „Ein Optimist ist ein Versichertenpessimist.“

Die Ungreifbarkeit und ausreichende Komplexität der Versicherungsbedingungen machen die Versicherungsdienstleistung als Produkt undurchsichtig, was Zweifel an ihrer Qualität aufkommen lässt;

Ein bestimmter Gegenstand oder Vorteil oder Vergnügen wird zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht gekauft, aber der Kunde erhält Garantien für Seelenfrieden und wirtschaftliches Vertrauen im Falle eines ungünstigen Ausgangs der Ereignisse;

Der Gebrauchswert einer Versicherungsleistung ist die Gewährung von Versicherungsschutz, der in Form eines Versicherungsschutzes erfolgt;

Der Preis einer Dienstleistung wird in einem Tarif ausgedrückt: Die Untergrenze des Preises wird durch den Grundsatz der Gleichheit zwischen Prämien und vertraglichen Zahlungen bestimmt, die Obergrenze wird durch die Bedürfnisse des Versicherers bestimmt;

Eine Versicherungsleistung kann gemäß den Anforderungen des Gesetzes (in der Pflichtversicherung) erbracht werden, das das System des freiwilligen Umtauschs beim Kauf von Waren grundlegend ändert;

Die Versicherungsdienstleistung kann über die Methode der Mitversicherung oder Rückversicherung verkauft werden;

Die Versicherungsdienstleistung als Produkt hat den Charakter einer Allgemeindienstleistung, da sie potenziell allen Versicherungsnehmern zur Verfügung steht, was durch die Mittel des gebildeten Versicherungsfonds gewährleistet wird.

Die aufgeführte Liste der Merkmale der Versicherungsleistung als Warenform kann nicht als abschließend angesehen werden. Jeder aufmerksame Verbraucher von Dienstleistungen wird weitere Besonderheiten finden, die die Versicherungswissenschaft mit Beweisen und Argumenten für die Durchführbarkeit und Wirksamkeit des Versicherungsschutzes im Leben der Gesellschaft bereichern.

Produkt In Betracht kommt alles, was ein Bedürfnis oder einen Wunsch befriedigen kann und auf dem Markt angeboten wird, um Aufmerksamkeit zu erregen, zu erwerben, zu nutzen oder zu konsumieren. Dies können physische Gegenstände, Dienstleistungen, physische und sein juristische Personen, Orte und Gebiete, Organisationen, Ideen usw.

Wenn sie mit einer Kategorie wie einem Produkt arbeiten, verwenden sie häufig einige Detaillierungskonzepte:

· Produkteinheit– separate Integrität, gekennzeichnet durch eine Reihe spezifischer Indikatoren: Größe, Gewicht, Preis, Aussehen, Möglichkeit der Lagerung und des Transports usw. Brot ist beispielsweise eine Ware, und ein Laib Ural-Herd-Brot mit einem bestimmten Wert ist eine Wareneinheit.

· Sortimentsgruppe- Hierbei handelt es sich um eine Gruppe von Gütern, die dadurch miteinander verbunden sind, dass sie für Verbraucher die gleiche Funktion erfüllen, auch wenn sie unterschiedlicher Herkunft sein können verschiedene Materialien, völlig unterschiedlich im Aussehen sein, unterschiedliche Preise haben usw. Eine Sortimentsgruppe besteht beispielsweise aus allen Küchensets, die über Folgendes verfügen andere Farbe, unterschiedliche Designs, unterschiedliche Komplettsets, aus unterschiedlichen Materialien, haben zigfach unterschiedliche Preise usw., bleiben aber dennoch nur Küchensets.

· Produktauswahl umfasst alle Produktgruppen, die ein Hersteller oder Verkäufer anbieten kann. Zum Beispiel das Sortiment eines Ladens Veredelungsmaterialien besteht aus Sortimentsgruppen Tapeten, Tapetenkleber, Ölfarben, Farben auf Wasserbasis, Fliesen, Trockenmischungen zum Ausgleichen von Decken und Wänden, gebrauchsfertige Massen zum Kleben von Fliesen und Kunststofffliesen usw. Die Produktpalette einer Organisation ist Teil des Allgemeinen Produktauswahl von der gesamten Branche angeboten. Zum Sortiment gehört beispielsweise das Sortiment an Autos der Marke VAZ auf dem russischen Automobilmarkt Personenkraftwagen auf heimischen Märkten angeboten. Die Produktpalette lässt sich charakterisieren durch:

Breite, also die Anzahl der angebotenen Produktgruppen;

Tiefe, also die Anzahl der Positionen in jeder Sortimentsgruppe;

Vergleichbarkeit, also die Beziehungen zwischen dem Vorgeschlagenen

Sortimentsgruppen unter dem Gesichtspunkt ihrer Gemeinsamkeit.

Im Laufe der Zeit erweitert sich die Produktpalette einer bestimmten Organisation normalerweise, obwohl sie in einigen Fällen auch kleiner werden kann. Eine Organisation kann ihre Produktpalette auf zwei Arten erweitern: durch Erweiterung oder durch Sättigung. Vergrößerung der Reichweite erfolgt durch Erhöhung der Anzahl der Sortimentsgruppen. Dies geschieht in der Regel dann, wenn ein Unternehmen in andere Marktsegmente vordringen oder seine Wettbewerbsposition in bereits besetzten Segmenten verbessern möchte. Erweiterung der Produktpalette um Sättigung entsteht vor allem durch die Aufnahme neuer Produktpositionen in bestehende Produktgruppen. Typischerweise wird auf die Sortimentssättigung zurückgegriffen, wenn:

Sie streben danach, zusätzliche Gewinne zu erwirtschaften;

Ich versuche, Händler zufrieden zu stellen, die sich über Lücken beschweren

bestehendes Sortiment;

Sie sind bestrebt, ungenutztes Material zu nutzen Produktionskapazität;

Der Versuch, ein führendes Unternehmen mit einer umfassenden Produktpalette zu werden;

Sie streben danach, die Aktivitäten der Wettbewerber zu erschweren.

Bei der Entwicklung eines neuen Produkts muss der Entwickler verstehen, dass der Verbraucher das Produkt bewusst oder unbewusst in dreierlei Hinsicht wahrnimmt verschiedene Level(siehe Diagramm in Abb. 4.2.1.).

Die grundlegende Ebene ist Ebene 1, auf der der Verbraucher eine Antwort auf die Frage erhalten muss: Was kauft er eigentlich, welchen Nutzen bringt dieses Produkt und welche Probleme kann er mit seiner Hilfe lösen? Tatsächlich liegt das Wesentliche an jedem Produkt in der Fähigkeit, einige seiner Probleme zu lösen. Handelt es sich bei dem Produkt beispielsweise um eine Waschmaschine, dann besteht der Vorteil darin, dass sie Kleidung wäscht, und die Hoffnung besteht darin, dass sie dies schnell und automatisch erledigt und die Wäsche durch dieses Waschen nicht stark beeinträchtigt wird.

Reis. 4.2.1. Drei Ebenen des Produktverständnisses

Das heißt ab Level 1 Ware nach Plan Der Entwickler muss auf Level 2 wechseln, also auf Produkt in tatsächlicher Ausführung, mit anderen Worten, um ihm echte Merkmale und Eigenschaften zu verleihen. Ein Produkt in der tatsächlichen Ausführung muss eine bestimmte Ausführungsart, die Marke, unter der es verkauft wird, bestimmte Parameter und für den Verbraucher akzeptable Eigenschaften erhalten. Im betrachteten Beispiel mit einer Waschmaschine handelt es sich also um eine Trommelmaschine der Marke Samsung, die an das russische Haushaltsstromnetz angeschlossen werden kann (220 Volt, 50 Hertz, bis zu 2 kW Leistung) und übersichtlich in kleinen Wohnungen.

Schließlich muss der Entwickler Level 3 oder erreichen verstärkte Güter, das heißt, die Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen und Vorteile zu gewährleisten, die es dem Verbraucher ermöglichen, die Bedingungen für den Erwerb und die Nutzung dieses Produkts zu erleichtern und zu vereinfachen. Wenn wir die bereits erwähnte Waschmaschine nehmen, dann sprechen wir über die Kauf-, Liefer- und Installationsbedingungen am Ort ihres ständigen Betriebs, die Service- und Reparaturbedingungen sowie die vom Hersteller und Verkäufer übernommenen Garantien.

Ansätze zur Produktentwicklung hängen maßgeblich davon ab, was das Produkt selbst ist. Daher ist es von großer Bedeutung, dass das Produkt zu einem bestimmten Produkt gehört Klassifizierungskategorie. Diesbezüglich gibt es Hauptklassifizierungen für Haushaltswaren und Konsumgüter:

· Klassifizierung von Waren nach Nutzungsdauer:

Langzeitgebrauch, d.h. Monate und Jahre genutzt

(Waschmaschinen, Fernseher, Autos, Wohnungen, die meisten

Kleidung usw.);

Kurzfristige Nutzung, d. h. Nutzung über einen bestimmten Zeitraum

mehrere Tage (Essen, Waschmittel, Zeitungen usw.);

Bei Dienstleistungen handelt es sich um konkrete Güter, die direkt im Moment konsumiert werden

Produktion (Haarschnitt, Baden, Autoreparatur usw.).

· Klassifizierung von Waren nach Art der Nachfrage:

Produkte des täglichen Bedarfs sind Güter, die der Verbraucher nutzt

fast täglich (Lebensmittel, Waschmittel, Zeitungen,

öffentliche Verkehrsmittel usw.);

In der Vorauswahl stehen Produkte, die bei uns selten gekauft werden

Der erste Besuch im Laden ist in der Regel mit dem Kauf verbunden

Studium der gesamten Modell- und Preisspanne, diverse Beratungen

mit Verwandten, Bekannten, Spezialisten etc., sie praktisch

stimmt vollständig mit der Gruppe der langlebigen Güter überein;

Impulsnachfrage – also Güter, die nicht ständig genutzt werden,

und manchmal plötzlich (Abendanzug, Schmuck, Theaterkarten, Münztelefon,

Taxidienste usw.);

Notfallbedarf – also Güter, die in Notfällen benötigt werden

(Regenschirm, Feuerlöscher, Erste-Hilfe-Kasten usw.);

Besondere Nachfrage – also Waren, die für eine sehr kleine Gruppe von Interesse sind

Käufer und nicht immer (Antiquitäten, Retrowaren, Status

Waren wie sehr teure Autos, Uhren, Kleidung usw.);

Passive Nachfrage – also Güter, die, selbst wenn sie verfügbar sind,

sind möglicherweise nicht immer gefragt (Nachschlagewerke, Versicherungen,

valeologische Produkte usw.).

Für Industriegüter gibt es:

· Klassifizierung Lieferungen, also Güter, die vollständig entweder zur Herstellung anderer Güter oder zur Sicherstellung der Produktion anderer Güter verwendet werden:

Rohstoffe (Erz, Ton, Rundholz, lebendes Vieh, Getreide usw.);

Energie (Öl, Gas, Kohle, Strom, Warm- und Kaltwasser usw.);

Halbzeuge (gewalztes Metall, Schmiedeteile, Gussteile, Säuren, Laugen, Stoffe,

gegerbtes Leder, Farben, Drähte, Rohre, Schnittholz, Faser- und Spanplatten usw.);

Einzelteile und Baugruppen, also genormte Teile und Baugruppen,

frei auf dem Markt verkauft oder auf Bestellung hergestellt werden

(Funkkomponenten, Elektromotoren, Transformatoren usw.

elektrische und elektronische Geräte, Befestigungselemente, Schlösser, Fenster

Rahmen, Türen, die überwiegende Mehrheit der Stahlbetonprodukte und Gebäude

Strukturen usw.);

Werkzeuge (Fräser, Fräser, Sägen, Schweißelektroden, Schraubendreher, Muttern).

Schlüssel usw.).

· Klassifizierung Kapitaleigentum(Anlagevermögen), also Güter, die ihren Wert nach und nach auf Industriegüter übertragen:

Stationäre Bauwerke (Gebäude, Straßen, Brücken, Zäune, Wassersysteme,

Wärme-, Gas- und Stromversorgung usw.);

Hauptausrüstung (Maschinen, Hebe- und Transportmechanismen,

verschiedene Geräte, Gestelle, Stützen usw.);

Hilfseinrichtungen (Ausstattung für Duschen, Kantinen, Büros,

Möbel, Informationssysteme, Steuerungssysteme und

Design, Computerprogramme usw.).

· Klassifizierung Hilfsstoffe und Dienstleistungen, also Waren, die in Industriegütern überhaupt nicht vorhanden sind:

Arbeitsmaterialien (Kraftstoff für Fahrzeuge, die nicht daran beteiligt sind

technologische Prozesse, Trinkwasser, Schreibpapier usw.);

Materialien für die routinemäßige Wartung und Reparatur von Hilfsgeräten

Ausrüstung (Farbe, Schmiermittel, Verschleißteile, Tapete, Kalk,

Linoleum usw.);

Dienste Dritter technische Unterstützung

(Wartung und Reparatur von Gebäuden, Bauwerken und Geräten, Installation,

Installation und Inbetriebnahme von Geräten usw.);

Unternehmensunterstützungsdienste Dritter (Recht,

Beratung, Marketing, Finanzdienstleistungen usw.).

Das wichtigste Merkmal eines Produkts ist sein Marke, d. h. ein Name, ein Begriff, ein Zeichen, ein Symbol oder eine beliebige Kombination davon, das die Waren eines bestimmten Herstellers oder Verkäufers identifiziert. Es gibt Markennamen, also den Teil der Marke, der ausgesprochen werden kann (z. B. die Lautaussprache der Marken „AvtoVAZ“, „Toyota“, „Mercedes“ usw.), sowie ein Markenzeichen, das heißt, der Teil der Marke, der identifiziert werden kann (bei der Marke AvtoVAZ ist es beispielsweise ein Segelboot, bei der Marke Toyota ist es eine stilisierte Inschrift und eine geometrische Figur aus drei ineinander verschachtelten Ellipsen, bei der Marke Mercedes ist es ein Segelboot). ein dreizackiger Stern in einem Ring – ein stilisiertes Bild eines Lenkrads). Das Vorhandensein selbst einer sehr bekannten Marke bedeutet nicht unbedingt, dass sie unbedingt über einen Markennamen und ein Markenzeichen verfügt. Beispielsweise verfügt die Marke Mercedes über ein eingetragenes grafisches Bild, also eine Marke, es gibt jedoch keine Eintragung der Aufschrift und dementsprechend des Markennamens. Daher ist die Aussprache und Schreibweise der Marke Mercedes in verschiedene Länder kann erheblich variieren.

Wie sich aus der obigen Markendefinition ergibt, kann der Initiator der Markenvergabe sowohl der Hersteller als auch der Verkäufer sein. Dementsprechend gibt es unterschiedliche Marken des Herstellers („Coca-Cola“, „Mercedes“, „Tupolev“ usw.) und Marken des Verkäufers (eine der bekanntesten Verkäufermarken in Tscheljabinsk ist jedoch Dixie-Wurst). Handelssystem„Dixie“ hat keine Wurstgeschäfte, weist aber Produkten unbekannter Hersteller eine eigene Marke zu.

Die Zuordnung einer Marke zu einem Produkt ist nur dann sinnvoll, wenn die Person, die es zuordnet, ein bestimmtes Qualitäts- und Serviceniveau garantieren kann. Daher gibt die Marke nicht unbedingt Auskunft gute Qualität Waren. Ein Markenprodukt kann von mittlerer oder geringer Qualität sein. Allerdings muss es in diesem Fall in der entsprechenden Qualitäts- und Preisklasse positioniert werden.

IN Russische Föderation Der Begriff „Marke“ ist Fachjargon. Stattdessen sollte in offiziellen Materialien der Begriff „Marke“ verankert sein Bundesgesetz„Über Marken...“ (Bundesgesetz vom 23. September 1992 Nr. 3520-1, geändert am 11. Dezember 2002). Dasselbe Gesetz legt das sogenannte Urheberrecht für Marken fest, also das ausschließliche Recht des Inhabers der Marke, diese zu nutzen, zu vervielfältigen, zu verbreiten und zu verkaufen. In der Weltpraxis werden bekannte Marken häufig verkauft und weiterverkauft. So gehören beispielsweise die bekannten Automobilmarken „Skoda“ (Herkunftsland – Tschechien) und „Jaguar“ (Herkunftsland – Großbritannien) bereits seit mehr als zehn Jahren zum Volkswagen-Konzern (Hauptsitz in Deutschland).

Neben dem Begriff „Marke“ wird mittlerweile auch häufig der Begriff „Marke“ verwendet. Für diesen Begriff gibt es keine klare Definition und das kann man so sagen Marke- Dies ist eine Marke, die fast jeder kennt. Marken sind beispielsweise Coca-Cola, Mercedes, Panasonic, Procter & Gambl und andere. Produkte dieser Marken sind schon seit langer Zeit (Zehn- und Hunderte von Jahren) auf dem Markt und genießen einen guten Ruf für Qualität und Service usw.

Ein Merkmal fast aller Produkte ist, dass sie früher oder später veraltet sind und Käufer trotz ihrer guten Verbrauchereigenschaften nach und nach das Interesse daran verlieren. Es kann viele Gründe für den Verlust des Interesses geben, der Hauptgrund dafür ist jedoch die Konkurrenz durch andere Produkte mit besseren Verbraucherqualitäten. Einzige Ausnahme bilden Produkte der Sortimentsgruppen Fleisch, Milchprodukte und Backwaren, deren Interesse, wie die Praxis gezeigt hat, nie verschwindet. Die Tatsache, dass zunächst Interesse an einem neuen Produkt besteht und Konsumenten es bereitwillig kaufen, dann das Interesse abnimmt, bis es ganz verschwindet, wird als Produktlebenszyklus bezeichnet. Eigentlich Produktlebensdauer(ZhT) ist der Prozess der Entwicklung des Produktverkaufs im Zeitverlauf (siehe Abb. 4.2.2). Es besteht in der Regel aus den Phasen Produktentwicklung, Markteinführung, Umsatzwachstum, Reife, also einer stabilen Marktposition, und Rückgang, also einem Umsatzrückgang bis hin zur völligen Einstellung. Erhöhtes Interesse am Konzept des Produktlebenszyklus in moderne Bühne aus mehreren Gründen:

· Die Lebensdauer bestimmter Güter begann aufgrund der Beschleunigung rapide zu sinken wissenschaftlicher und technischer Fortschritt die Zahl der Konkurrenz- und Ersatzprodukte auf den Märkten nimmt ständig zu;

· Die Einstellung der Verbraucher zu einem bestimmten Produkt kann in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus stark variieren.

· Die Entwicklung neuer Produkte erfordert ein ständiges Wachstum der Investitionen.

· Die Analyse des Lebenszyklus bestimmter Produkte hilft, Trends bei Veränderungen im Geschmack und den Vorlieben der Verbraucher zu erkennen und die eigene Produktpalette zu bewerten.

Produkt und Käufer. Produkt Klassifikation

Erinnern wir uns an die Definition eines Produkts. Produkt- Dies ist alles, was ein Bedürfnis befriedigen kann und mit dem Ziel auf den Markt gebracht wird, Aufmerksamkeit zu erregen, zu erwerben, zu nutzen oder zu konsumieren. Zuvor haben wir bereits darüber gesprochen, wie die Warenauswahl für das geplante Einzelhandelsunternehmen erfolgt.

Bei der Auswahl der Produkte für das Sortiment des Geschäfts können Sie auf das Angebot zurückgreifen Produkt:

1) Es gibt ein Produkt mit bestimmten Eigenschaften, das zu bestimmten Preisen verkauft werden kann.

2) Jetzt müssen wir einen Käufer finden, der dieses Produkt zu unseren Bedingungen kauft (oder es nicht kauft, da ein solcher Käufer möglicherweise nicht gefunden wird).

Darauf kann man aufbauen braucht:

1) eine bestimmte Käufergruppe hat Bedarf an bestimmten Waren oder Dienstleistungen;

2) Niemand (fast niemand) bietet ihnen diese Waren und Dienstleistungen bisher an oder Sie haben die Möglichkeit, diese Waren zu günstigeren Konditionen anzubieten;

3) Eine Gruppe von Käufern ist bereit, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu kaufen bestimmte Bedingungen(zu bestimmten Preisen).

Bei systematischer Ansatz Bei der Sortiments- und Preissteuerung eines Einzelhandelsunternehmens lassen sich folgende Phasen unterscheiden (Abb. 2.1).

Reis. 2.1. Phasen des Sortiments- und Preismanagements in einem Einzelhandelsgeschäft

Wir gehen davon aus, dass die Frage der Produktauswahl, die die Besonderheiten des Geschäfts bestimmt, außen vor bleibt. Arten und Vorteile Wettbewerbsstrategien Wir haben es im vorherigen Kapitel besprochen. Es stellt sich eine neue Frage: Welche Art von Produkt, in welcher Menge, in welchen Anteilen und zu welchen Preisen soll im Laden präsentiert werden? Das heißt, wie sollte die Sortiments- und Preispolitik eines Einzelhandelsunternehmens aussehen? Von der richtigen Sortimentsauswahl und Preispolitik Die Effizienz der Sortimentsverwaltung und Preisgestaltung und dementsprechend die Effizienz des gesamten Ladens wird davon abhängen.

In diesem Kapitel war es nicht unser Ziel, komplexe mathematische Berechnungen und Formeln bereitzustellen. Sie sind in jedem Lehrbuch zum Thema Sortimentsmanagement und Preisgestaltung zu finden. Im Gegenteil, wir haben versucht, dieses Thema aus einer gesunden Menschenverstandsperspektive zu betrachten, basierend auf Beispielen aus echten Geschäften. Schauen wir uns zunächst einige Grundbegriffe an.

In der Warenkunde und Warenstromrechnung werden die folgenden Begriffe für die Bezeichnung von Gütern und deren Zusammenhänge verwendet.

Produktklasse- große Güterverbände, die allgemeine Bedürfnisse befriedigen. Beispielsweise können alle Konsumgüter in Lebensmittel, Non-Food und Medizin unterteilt werden.

Produktgruppe– fasst Waren zusammen, die entweder in der Größe oder in den Lagereigenschaften ähnlich sind oder aus dem gleichen Material/Rohstoff usw. hergestellt sind. Zum Beispiel: Milchprodukte, Lebensmittel, Oberbekleidung, große Artikel Haushaltsgeräte, Sojaprodukte.

Kategorie (Art) der Waren– kombiniert Produkte mit ähnlichen Zwecken und Verbrauchereigenschaften. Innerhalb der Gruppe der Süßwaren kann man beispielsweise Kuchen unterscheiden, deren Zweck es ist, ein festliches Dessert zu sein, und Süßigkeiten, die definiert werden können als „eine kleine Süßigkeit aus Schokolade oder Karamell mit Füllung, die normalerweise mit Tee verzehrt wird“, und kann ein Geschenk sein.“

Produktartikel– fasst Produkte zusammen, die ähnliche Verbrauchereigenschaften aufweisen, sich jedoch in einigen Details (Sorten) voneinander unterscheiden. Beispielsweise umfasst der Produktartikel „Baumwoll-Kurzarm-T-Shirt“ T-Shirts in den Farben Grün, Rot und Weiß sowie einen Größenbereich von Größe 42 bis 52. Der Produktartikel „Waschpulver zum maschinellen Waschen von farbiger Wäsche in einer Schachtel mit 500 g“ umfasst Sorten: nach Marke (Tide, Ariel, Dosya, Myth usw.) und nach Duft (Zitrone, Frische nach einem Gewitter, Wildblumen usw.). . .d.).

Produktname– der spezifische Name eines bestimmten Produkts, einschließlich aller für den Verkauf wesentlichen Merkmale. Alle wichtigen Eigenschaften des Produkts sind in der vom Lieferanten erhaltenen Spezifikation sowie auf der Produktverpackung selbst angegeben. Zum Beispiel: der Name eines Produkts mit den Merkmalen „Kamill Cosmetics Universalcreme mit Provitamin B5 und Allatoin, ohne Konservierungsstoffe, runde Dosenverpackung, Volumen 75 ml, Haltbarkeit 36 ​​Monate, Hersteller Burnus GmbH, Deutschland.“

Produktcode– digitaler Produktcode im Filialbuchhaltungssystem. Jedem Produktnamen einzeln zugeordnet.

Von einem reinen Produkt zu einem Ladensortiment übergehen, müssen wir andere Merkmale von Waren berücksichtigen, nach denen sie klassifiziert werden können:

Häufigkeit des Kaufs von Waren Ihrer Spezifität;

Zweck und Haltbarkeit des Produkts;

Intensität und Elastizität der Nachfrage nach einem Produkt;

Wie Ihre Produkte von Kunden wahrgenommen werden.

Einstufung entsprechend der Häufigkeit des Kaufvorgangs Es ist wichtig zu wissen, wie oft sie kaufen werden verschiedene Waren in Ihrem Shop. Es gibt:

Waren des täglichen Bedarfs werden regelmäßig (täglich) gekauft und verwendet, ihre Haltbarkeit ist meist kurz (Milch);

Waren mit regelmäßiger Nachfrage – werden in einer bestimmten Häufigkeit je nach Bedarf, Haltbarkeit, Verbrauchssaison und anderen Merkmalen gekauft (Konserven, Waschmittel, Schultaschen);

Produkte mit gezielter Nachfrage – meist sehr selten gekauft, wenn ein entsprechender Bedarf besteht (Sofa, Fahrrad, Kinderbett, Kronleuchter);

Produkte mit Impulsnachfrage – emotional gekauft, ohne vorherige Planung und Suche (Kaugummi);

Notfallgüter – gekauft, wenn ein dringender Bedarf besteht (Sonnencreme, Boiler, Medikamente).

Wenn es sich bei Ihrem Produkt um ein Verbraucherprodukt handelt, müssen Sie darauf vorbereitet sein, dass die Leute es oft kaufen und es immer auf Lager haben. Und wenn es sich um ein Produkt mit regelmäßiger Nachfrage handelt, sollten Sie nicht erwarten, dass Kunden es kaufen, bevor sie einen Bedarf haben. Für erfolgreicher Verkauf Für Produkte mit gezielter Nachfrage sind der Ruf und die Bekanntheit des Ladens wichtig.

Eine besondere Gruppe bilden Impulsnachfragegüter, die aufgrund eines emotionalen Impulses gekauft werden und immer im Blickfeld des Käufers sein sollten. Handelssaal. Und Waren für Notfälle befinden sich in der Regel an bestimmten, dem Käufer bekannten Orten auf der Verkaufsfläche, um ihn nicht nervös zu machen und danach zu suchen.

Einstufung was die Haltbarkeit angeht ist notwendig, um zu verstehen, wie schnell der Käufer dieses Produkt zurückkaufen wird:

Langlebige Güter – halten wiederholtem Gebrauch stand (Kühlschrank, Kleidung);

Verbrauchsgüter – in einem oder mehreren Zyklen vollständig verbraucht (Brot, Seife).

Bei langlebigen Gütern wird zwischen der Nachfrage aufgrund des Erstkaufs und der Nachfrage aufgrund des Ersatzes eines vorhandenen Produkts durch ein neues unterschieden. Kaufen Sie beispielsweise Ihren ersten Fernseher und ersetzen Sie ihn durch einen neuen Fernseher oder einen Großbildfernseher. Um das erste zu bestimmen, sollte man das allgemeine Interesse an dem Produkt, den Bedarf daran und die Anzahl der Käufer, die über die Mittel zum Kauf verfügen, berücksichtigen. Um die zweite zu bestimmen, müssen Sie die Abnutzungsdauer, das Interesse an neuen Eigenschaften oder Funktionen von Waren, das Aufkommen von Ersatzprodukten und andere Faktoren ermitteln, die zu Wiederholungskäufen beitragen. Beispielsweise kommt es bei Reparaturen dazu, dass alte Tapeten durch neue ersetzt werden. Daher müssen Sie wissen, wie oft Ihre potenziellen Käufer Reparaturen durchführen. Sie müssen auch berücksichtigen, ob es in Ihrer Nähe Neubauten oder umgekehrt Häuser gibt, die zum Abriss vorgesehen sind – diese Faktoren werden die Nachfrage nach Tapeten entsprechend erhöhen oder verringern.

Für Verbrauchsgüter wäre es sinnvoll, Verbrauchsstatistiken zu ermitteln: die Anzahl der potenziellen Käufer und der Prozentsatz derjenigen, die bereits vertraut sind und sie verwenden dieser Typ oder Produktmarke. Zum Beispiel die Anzahl der Familien mit kleinen Kindern und deren Vorlieben bei der Auswahl Babynahrung. Es würde auch nicht schaden, sich mit der Häufigkeit von Käufen und der Art der Entscheidungsfindung darüber vertraut zu machen (siehe später in diesem Kapitel). Für Produkte, deren Zweck mit dem Betrieb langlebiger Güter zusammenhängt (z. B. Geschirrspülmittel in der Spülmaschine), können Sie die Verkaufsstatistik des Hauptprodukts und die Häufigkeit seines Bedarfs an verwandten Produkten ermitteln.

Einstufung nach Verwendungszweck wichtig, um ein Sortiment so zu gestalten, dass die Ware im Laden ein bestimmtes Bedürfnis voll und ganz befriedigt:

Grundwaren – Waren, die die Besonderheiten des Geschäfts charakterisieren (Schuhe in einem Schuhgeschäft);

Verwandte Produkte sind Produkte, die Leistung erbringen Sekundärfunktionen oder ergänzen Sie das Hauptsortiment des Ladens (Schuhcreme).

Wenn Ihr Hauptsortiment verschiedene Arten von Lampen umfasst, wird sich der Käufer freuen, im Geschäft Glühbirnen, Schalter, Fassungen und Verlängerungskabel, separat erhältliche Lampenschirme und andere Kleinigkeiten unter dem allgemeinen Titel „Wie beleuchtet man eine Wohnung“ zu sehen. Wenn Sie Tapeten, Fliesen und Farbe verkaufen, vergessen Sie das nicht Verbrauchsmaterialien: Kleber, Pinsel, Kitt und andere für Reparaturen benötigte Werkzeuge. Darüber hinaus empfiehlt es sich, sie so anzuordnen, dass der Hauptprodukttyp (Tapete) und das Begleitprodukt (Tapetenkleber) nebeneinander liegen.

Bei der Zusammenstellung des Haupt- und Begleitsortiments können Sie auch von den Eigenschaften des Käufers ausgehen. In einem Geschäft für teure Damenbekleidung waren beispielsweise kleine Gegenstände beliebt, die man einem Mann schenken konnte: Krawatten, Gürtel, Taschentücher, Feuerzeuge. Beim Kauf eines neuen teuren Anzugs für sich selbst verspürte eine Käuferin das Bedürfnis, auch etwas für ihren Partner zu kaufen, um psychologisch zu rechtfertigen, dass sie viel Geld für sich selbst ausgeben musste.

Einstufung nach Intensität der Nachfrage gibt Auskunft über die Verbreitung Verkaufsraum für bestimmte Waren:

Waren mit hoher (besonderer Nachfrage) – Waren mit einzigartigen Eigenschaften, beliebten Marken oder aus nützlicher Sicht notwendig („lebende“ Joghurts);

Güter mit passiver Nachfrage werden seltener gekauft; der Käufer weiß möglicherweise nichts davon oder denkt nicht über die Notwendigkeit zum Kauf nach, beispielsweise aufgrund eines ungeformten Bedarfs (Plastikgeschirr).

Oft wird die Frage gestellt, warum Fahrwerk und profitable Produkte werden an vorrangigen Stellen auf der Verkaufsfläche platziert. Die Antwort liegt auf der Hand: Damit sie sich noch schneller verkaufen. Produkte mit hoher Nachfrage werden im Weg des Hauptkonsumentenstroms platziert, auf Augenhöhe oder auf Armlänge. Bei Gütern mit passiver Nachfrage ist zusätzlich zu analysieren, warum diese nicht so aktiv verkauft werden, wie wir es gerne hätten. Wenn das Problem in ihrer Präsentation auf der Verkaufsfläche liegt, lohnt es sich, die Präsentation zu überdenken – sich auf sie zu konzentrieren oder sie neben Produkten zu platzieren, die ein ähnliches Bedürfnis befriedigen (z. B. Teekannen neben einem Teeregal platzieren).

Einstufung durch Nachfrageelastizität- Sehr wichtiges Merkmal, da es ein Verständnis für die Abhängigkeit des Umsatzes Ihres Produkts von Preisänderungen dafür vermittelt

und damit Kaufkraft:

Güter mit elastischer Nachfrage – das Verkaufsvolumen ändert sich mit Preisänderungen, fast alle sind Vorauswahlgüter (Bekleidung, Haushaltsgeräte);

Güter mit unelastischer Nachfrage – das Verkaufsvolumen bleibt bei Preisänderungen stabil; es handelt sich um lebenswichtige Güter (Brot, Milch).

Wenn Sie lebenswichtige Güter verkaufen (ein Mensch braucht immer etwas zu essen und zu trinken, sich etwas Einfaches anzuziehen), dann wird es immer eine Nachfrage nach Ihren Gütern geben. Um lebenswichtige Güter zu bestimmen, ist es wichtig, Konsumstereotypen in der Gesellschaft zu berücksichtigen. Frauen werden zum Beispiel unter allen Umständen Kosmetika kaufen, Autofahrer werden Benzin kaufen und Raucher werden Zigaretten kaufen.

Bei Gütern mit elastischer Nachfrage ist es wichtig, das Preisniveau und die Verkaufsbedingungen der Wettbewerber zu kennen sowie andere Faktoren der Preissensibilität des Käufers zu überwachen (sie werden weiter unten besprochen).

Einstufung über die Wahrnehmung von Produkten durch den Kunden stellt dar, wie Käufer unabhängig von Ihrer Meinung, den Meinungen von Lieferanten und Marketinglehrbüchern Ihr Produkt wahrnehmen, berücksichtigen, auswählen und bewerten:

Identische Produkte – werden in Bezug auf Verbrauchereigenschaften und Qualität als ähnlich wahrgenommen, während die Marke in der Regel nicht durch Werbung unterstützt wird und für Käufer nicht besonders wichtig ist (Kunststoffprodukte verschiedener Hersteller, Schwarzbrot von verschiedenen Bäckereien);

Differenzierte Waren – real oder fiktiv (das Bild wird durch Werbung geformt) unterscheiden sich in Verbrauchermerkmalen oder anderen Eigenschaften, oft bevorzugt der Käufer, sie trotz Preisen und anderen Bedingungen (Computer oder verschiedene Joghurtmarken) bei einem Verkäufer zu kaufen;

Austauschbare Waren – befriedigen das gleiche Bedürfnis, haben einen ähnlichen Preis und die Unterschiede in den Verbrauchermerkmalen sind nicht signifikant (verschiedene Sorten grüner Tee);

Verwandte Produkte:

1) Waren, deren Verwendung die gleichzeitige Verwendung einer anderen erfordert (Zahnpasta und Bürste);

2) Waren, die durch den gleichen Bedarf verbunden sind (Kaffee, Sahne und Zucker, Kaffeemaschine, Filter, Kaffeeservice sind für die Zubereitung und den Kaffeeservice notwendig; Halbfertigprodukte, gefrorenes Gemüse, Fertigsalate und Gebäck sind für den schnellen Verzehr notwendig eine Geschäftsperson).

Wenn wir wissen, zu welcher Art ein Produkt gehört und wie Kunden es wahrnehmen, haben wir die Möglichkeit, es zu identifizieren spezifisches Gewicht Berücksichtigen Sie verschiedene Faktoren bei der Auswahl eines Produkts (z. B. ob die Marke oder das Produkt selbst wichtig ist), wählen Sie das Sortiment richtig aus und präsentieren Sie es effektiv auf der Verkaufsfläche. Dieser Text ist ein einleitendes Fragment.