„Egal wie gut, klug und glücklich Sie sind, Ihr Unternehmen und sein Schicksal liegen in den Händen der Leute, die Sie einstellen.“

Akio Morita, Gründer von SONY. Jahresumsatz 86 Milliarden US-Dollar.

Seit relativ kurzer Zeit ist in der Weltwirtschaft eine neue Zeit angebrochen – die Zeit des Verbrauchers. Um in einem hart umkämpften Markt erfolgreich zu sein, reicht es nicht aus, die Bedürfnisse des Endkunden zu verstehen. Wir müssen proaktiv handeln. Für die Teilnehmer am Wettlauf um den Verbraucher wird es profitabler, ein qualitativ hochwertiges, differenziertes Produkt herzustellen, dessen Kosten relativ niedrig sind und das in großen Mengen verkauft wird. Und gerade aufgrund der hohen Bindung an die Marke und der enormen Verkaufsmengen funktionieren diese Unternehmen weiterhin recht erfolgreich. Bei der Entwicklung eines Marketingplans für solche Produkte lohnt es sich, den großen Wettbewerb und die Vielfalt in diesem Marktsegment sowie die unglaubliche Geschwindigkeit des Wandels zu berücksichtigen. Dementsprechend ist viel mehr Aufwand erforderlich, um die Konkurrenz zu überwinden und das Produkt auf höhere Positionen im gewünschten Marktsegment zu bringen. Die neue Wirtschaft erfordert, Entscheidungen auf eine neue Art und Weise zu treffen – schneller, mutiger, aktiver.

Es gibt viele Bücher darüber, wie man eine Million verdient. Hat es vielen Menschen geholfen? Wie kann man wirklich einen Inkubator für Marketingideen aufbauen – nein, nicht um es bei einem Meeting zu verkünden, sondern um es tatsächlich umzusetzen? Die jüngeren Regisseure versuchen naiv, die Werkzeuge des Brainstormings zu beherrschen. Gehen Sie zur Marketingabteilung und schauen Sie sich den Boden an. Die Böden russischer Unternehmen sind übersät mit toten Ideen ...

Nicht Brainstorming lassen Ideen entstehen, die den Markt sprengen, und die Einstellung zum Marketing. Jeder, jeder Manager, aber für diese Einstellung verantwortlich Generaldirektor.

Für russische Unternehmen wird es schwierig sein, die traditionelle paramilitärische Führungsstruktur aufzugeben. Wir können uns kaum einen CEO vorstellen, der seine strenge Kontrolle aufgibt, die alles und jeden im Unternehmen lähmt, bis hin zur Genehmigung von Bürorechnungen und winzigen Werbelayouts. Wir können uns kaum einen CEO vorstellen, der eher daran denkt, den Markt zu besitzen, als an Ausrüstung und Fabriken. Und das wird auch so sein. Denn es sind die neuen marketingorientierten, kleinen, sich schnell verändernden Unternehmen, die sich einen Vorteil gegenüber den altmodischen, wenn auch großen Unternehmen verschaffen. Denken Sie daran, wo die Megamarken der Neunziger jetzt sind: Invite+, Love is, Flagman, Doshirak. Wo ist ein solcher Koloss auf tönernen Füßen der Lebensmittelindustrie als „russisches Produkt“? Im FMCG-Markt sind sie bereits ein Mythos. Sie alle waren von einem akuten Marketingversagen betroffen. Charles Darwin sagte: „Nicht der Stärkste oder Intelligenteste überlebt, sondern derjenige, der für Veränderungen am empfänglichsten ist.“

Aufbau von Marketingabteilungen

Wie gründet man in seinem Unternehmen eine Marketingabteilung, wen stellt man ein, warum gibt es in den Marketingabteilungen eine so große Fluktuation, was sind die häufigsten Fehler und wie man sie vermeidet, ist es wirklich so, dass „das Personal alles entscheidet“?

Personalfluktuation in den Marketingabteilungen russischer Unternehmen ist zum Schlagwort geworden – sie ist zum Gegenstand obligatorischer Fragen im Vorstellungsgespräch geworden. Es gibt ein paar häufige Fehler, die Menschen bei der Personalbeschaffung für Marketingabteilungen machen. Schauen wir uns diejenigen an, die Sie in Ihrer Arbeit mit Sicherheit treffen werden.

Es besteht kein Verständnis für die tatsächliche Funktionalität der Mitarbeiter der Marketingabteilung. Dies liegt daran, dass zwischen der wissenschaftlichen Theorie, die hauptsächlich auf westlichen Managementmodellen basiert, und der Realität eine große Kluft besteht. Russisches Geschäft. Daher wird in russischen Unternehmen die Funktionalität des strategischen Marketings fast immer auf den geschäftsführenden Eigentümer übertragen. Die Funktionen des taktischen Marketings werden von der Organisation der Werbung reduziert, gehen nahtlos in die mythische Verkaufsunterstützung über und verschwinden dann völlig in der Phase der Erstellung von Visitenkarten für alles und jeden.

Damit befindet sich der Manager zwischen der gewünschten theoretischen Funktionalität, die in diesem Stadium der Unternehmensentwicklung in den meisten Unternehmen leider noch nicht umgesetzt ist, und der tatsächlichen: „Mädchen – gib es, bring es, raus.“ Um Ihnen die Betrachtung der möglichen Funktionsweise der Marketingabteilung zu erleichtern, habe ich ein Diagramm erstellt, das die möglichen Richtungen veranschaulicht. Zunächst sollten Sie sich immer über die Funktionalität und den Aufbau entscheiden und sich erst dann die Kandidaten ansehen. In russischen Unternehmen stehen Rekrutierung und Vorstellungsgespräche häufig am Anfang. Und dann berechnen sie die Gehaltsabrechnung und entscheiden über die Effektivität der Einheit.

Das folgende Diagramm zeigt die vollständigste Version der Struktur und Funktionalität der Marketingabteilung. Es ist besser, wenn Sie es schrittweise erstellen. Natürlich im Zusammenhang mit den vorhandenen Möglichkeiten. Am richtigsten ist es, eine Abteilung mit einer bereits genehmigten Strategie zu bilden Marketingplan, basierend auf bestimmten Marketingzielen und nicht weil es in Mode ist. Daher ist es klüger, immer von der Position des Anführers auszugehen und nicht umgekehrt.

Die Auswahl erfolgt aufgrund falscher Auswahlparameter. Wenn ich eine Liste mit Anforderungen für die Position eines Vermarkters sehe, verstehe ich, dass sie planen, diese Leute ohne Raumanzug in den Weltraum zu entlassen. Französisch-, Spanisch- und Äthiopischkenntnisse, Kraulschwimmen, mindestens 30 Jahre Erfahrung in der Wirtschaft ausschließlich in Führungsposition, mit einem Alter von nicht mehr als 25 Jahren – das ist keine vollständige Liste des Unsinns, den ich in der sehe Heute offene Stellen ausgeschrieben. Hat der Unternehmensleiter eine solche Liste genehmigt und hält sie für wirklich wichtig? Welche Parameter sollten ausgewählt werden? Die gefährlichsten dieser Parameter sind Marketingausbildung und Produktkenntnisse.

Vielleicht kommt es Ihnen so vor, als ob ich übermäßig übertreibe, aber glauben Sie mir, die Realität sieht noch schlimmer aus. Schauen Sie sich die Stellenbeschreibung an, die ich heute auf der hh-Website gefunden habe: „Anforderungen: Wenn die Tatsache, dass die Einnahmen des Unternehmens direkt vom Marketingleiter abhängen, für Sie unbestreitbar ist; Dank Ihnen sind die Unternehmen, in denen Sie gearbeitet haben, viel größer und besser im Verkauf geworden (und wir werden dies überprüfen); Sie selbst haben erfolgreich verkauft (vorzugsweise Dienstleistungen) und werden unseren Kundenbetreuern dabei helfen; Sie sind jung, aktiv, ehrgeizig, zielstrebig, ehrgeizig und bereit, viel zu lernen; Haben Sie Glück im Leben?... Dann haben Sie noch einmal Glück – wir brauchen jetzt schon dringend eine Person, die die Promotion in unserem Unternehmen leitet – den Marketingdirektor. Wir erwarten, dass die Marketingabteilung unter Ihrer Leitung dem Unternehmen effektive Werbekampagnen liefert, die maximale Umsätze erzielen. Effektive Werbematerialien, inkl. Dies führt dazu, dass die Kunden den Wert der einzelnen Dienstleistungen und des Unternehmens als Ganzes verstehen. Am wichtigsten ist, dass Sie dafür verantwortlich sind, dass die Einnahmen des Unternehmens die Kosten bei weitem übersteigen. Interessant?!... Dann bewerben Sie sich auf die Stelle! Als Antwort senden wir Ihnen Online-Tests zu. Parallel dazu geben wir Ihnen die Möglichkeit, mit Ihren eigenen Händen zu arbeiten und sich in allen Bereichen der Marketingabteilung zu beweisen, und zahlen 25.000 Rubel pro Monat, bis Sie bereit sind.“

Ich musste den Text dieser Redewendung kürzen. Ich habe bewusst auf die Korrektur von Rechtschreibfehlern verzichtet. Es ist unmöglich, semantische Fehler zu korrigieren, da sie (Bedeutung) in diesem Unsinn nicht existieren. Es stellt sich heraus, dass die Hauptaufgabe des Marketingleiters darin besteht, Werbematerialien bereitzustellen, und zwar nicht einfache, sondern zu einem Verständnis des Wertes führen, und zwar nicht des einfachen Wertes, sondern jedes einzelnen. Wie! Hast du etwas verstanden? Vertrauen Sie mir – ich habe kopiert und kein Wort geändert. Wie sie sagen, sind Kommentare überflüssig.

Im Rahmen eines kurzen Artikels ist es nicht möglich, detailliert auf die Defizite im Niveau der höheren Marketingausbildung und im Lehrpersonal der meisten Universitäten einzugehen. Jetzt werfen vielleicht nur die Faulen nicht mit Steinen auf die grauhaarigen Lehrer der marxistischen politischen Ökonomie, die sich die Grundlagen über Nacht angeeignet haben Marktwirtschaft und erklärten sich am nächsten Morgen zu Marketing-Gurus. Können Sie sich vorstellen, dass ein zertifizierter Pilot nicht fliegen könnte, ein zertifizierter Agronom keinen Weizen anbauen könnte? Bei Vermarktern ist dies ständig der Fall.

Meiner Meinung nach zeichnen sich Absolventen einheimischer Business Schools viel mehr durch Arroganz und Nerdigkeit aus als durch Zielstrebigkeit und Fleiß.

Und was sollte er übrigens können und wo wird es gelehrt? Ich möchte konkrete Empfehlungen geben. Achten Sie auf Quantität und Qualität der Zusatzausbildung: Kurse, Schulungen. Nutzen Sie die Empfehlungen von Unternehmensleitern und anderen Vermarktern. Nutzen Sie nicht den Rat von Personalvermittlern. Letztere sind daran interessiert, dass Sie zu ihren Kunden werden. Produktkenntnisse sind der häufigste Recruiting-Fehler. Schauen wir uns ein konkretes Beispiel an. Ein Unternehmen, das elektronische Komponenten herstellt, steigt in den Markt für elektrische Produkte für den Endverbraucher ein und stellt einen Spezialisten mit einer Ingenieurausbildung ohne Erfahrung in Verbrauchermärkten ein. Der Spezialist weiß genau, wie man diese Produkte herstellt, wird es aber höchstwahrscheinlich nicht schaffen, Marktanteile zu gewinnen. Es ist notwendig, Spezialisten nicht nach der Ähnlichkeit des Endprodukts auszuwählen, sondern nach der Kenntnis der Methoden zur Arbeit mit den Märkten. Ich könnte die Logik der Suche nach Leuten aus meiner eigenen Branche immer noch verstehen, wenn die Branche führend bei Marketinginnovationen wäre.

Bei der Personalauswahl orientiere ich mich an den Konzepten „Saatgut“, „Boden“ und „Klima“. Eine Rekordernte in Spanien, in einem mediterranen Klima, gibt Ihnen keineswegs eine Garantie dafür, dass auch unter Permafrostbedingungen Triebe entstehen. Ein Lebenslauf mit einer hervorragenden Ausbildung ist nur ein „Samen“. Etwas genetisches Potenzial. Dabei handelt es sich um den Umfang an Aus- und Weiterbildung, den der Kandidat in seine eigene Entwicklung investiert hat. Aber „Boden“ und „Klima“ sind die Arbeit des Personals und des Eigentümers. Leider sind Personalabteilungen zu mechanistischen Abteilungen geworden, die einen Plan für die Anzahl der Lebensläufe von Kandidaten erstellen, die formale Kriterien erfüllen. Manchmal sind diese Kriterien nur Gehalt und Erfahrung mit demselben Produkt, manchmal noch schlimmer: Gehalt und Ausbildung. Über Dinge wie MBTI kommt das Gespräch in der Regel nicht einmal zur Sprache. Vereinfachtes Verständnis der Rolle der Personalabteilung, mangelndes Verständnis von Prozessen wie Einarbeitung und Einarbeitung Unternehmenskultur, ein Mangel an Verständnis für die Ressourcen, die zur Erfüllung bestimmter Marketingaufgaben erforderlich sind, führt garantiert zu Personalfluktuationen in der Marketingabteilung sowie zur Enttäuschung des Managements über die Marketingfähigkeiten des Unternehmens. Wir sind geschwommen – wir wissen es!

Vergleichen Sie Ihre „Vision“ am Strand. Versuchen Sie, Ihre Position so weit wie möglich zu klären und die Sichtweise des Kandidaten auf Schlüsselaufgaben herauszufinden. Stellen Sie sich eine Schlüsselfrage: Wie werden Sie sich fühlen, wenn diese Person anfängt, für Ihren direkten Konkurrenten zu arbeiten? Es ist viel besser, wenn Sie Ihre Erwartungen an die Arbeit des Kandidaten schildern. Es ist möglich, dass Ihre Pläne, den Umsatz in zwei Wochen zu verdoppeln, in Ihrer Branche völlig unrealistisch sind oder dass Verkäufe unabhängig von den Marketingaktivitäten jedes Mal vor Neujahr stattfinden. Indem Sie Ihre Erwartungen mit dem Kandidaten besprechen, können Sie Ihre und seine Einschätzungen zu Schlüsselindikatoren wie Budget, Ausführungszeit und Fristen erfahren. Wenn Ihre Schätzungen um mehr als 30 % abweichen, müssen Sie entweder Ihre Wunschliste überarbeiten oder nach anderen Kandidaten suchen. Möchten Sie einen starken Kandidaten einstellen? Achten Sie darauf, alles in der Tonart auszusprechen: Aufgabe – benötigte Ressourcen – Ausführungszeit. Verschwenden Sie keine Zeit damit, über „Ihre Erfolge bei Ihrem vorherigen Job“ zu reden. Diese Erfolge waren in anderen „Böden“ und „Klima“ möglich.

Um einen Fluss neuer Ideen zu schaffen, bedarf es einer Atmosphäre, in der jeder das Gefühl hat, das Recht zu haben, einen Vorschlag zu machen. Um dies zu schaffen, benötigen Sie ein Arbeitsumfeld, in dem psychologische Barrieren beseitigt sind.

In meinen rund 20 Jahren bei FMCG habe ich wahrscheinlich mehr als hundert Mal Vorstellungsgespräche geführt (und tue es immer noch). Aber in 97 von 100 Fällen musste ich dem Chef des Unternehmens zuhören, wie er das Unternehmen gegründet hat, wie wunderbar und erfolgreich es ist und was er davon hält, in naher Zukunft die Weltherrschaft zu übernehmen.

Der Kandidat für die Position wird offenbar danach beurteilt, wie überzeugend und ausdrucksstark er seine Zustimmung durch Nicken zum Ausdruck gebracht hat.

Beim Aufbau einer Marketingabteilung müssen viele Faktoren berücksichtigt werden. Die Fähigkeit des Unternehmens, neue Fachkräfte in die Position einzuführen, technische Unterstützung von Fachkräften, die Fähigkeit des Unternehmens, ein wettbewerbsfähiges Vergütungsniveau zu gewährleisten, Entfernung von der Produktion, Verfügbarkeit der erforderlichen Datenbanken, Einbindung von Eigentümern, Arten der Mitarbeitermotivation, Bedarf für den Umzug, was wir auslagern und was nicht, die Effektivität unseres eigenen Designbüros und viele, viele andere. Ihre erste Aufgabe beim Aufbau einer Marketingabteilung besteht darin, den Marketingtheoretikern ein klares NEIN zu sagen. Es sei denn natürlich, Sie möchten, dass sich Ihr Unternehmen in Plänen, Berichten, Anweisungen, Präsentationen, Genehmigungen und Budgets verzettelt. Natürlich wird in diesem Fall keine einzige Marke geschaffen, der Verkauf beginnt nicht in neuen Regionen, Sie erfahren nichts über die Verbraucher Ihrer Produkte und erhalten keine klare Entwicklungsstrategie. Nichts. Ich empfehle Ihnen, einen genaueren Blick auf die Vermarkter zu werfen, die große Fehler gemacht haben. Warum? Die Antwort liegt auf der Hand (zumindest für mich). Sie sehen das Ziel und schießen. Treffer oder nicht, für mich ist die Frage zweitrangig. Aber sie haben angeklagt! Sie wissen, wo und wie sie zuschlagen müssen! Sie funktionieren, verdammt! Sie arbeiten trotz aller Bürokratie, mangelndem Budget, mangelnder Unterstützung durch das Management, Personalfluktuation, Mangel an analytischen Informationen usw. Sie schaffen Marketing. Sie sind die Aktion, nicht die bürokratische Ergänzung Ihrer Buchhaltung. Wer keine Fehler gemacht hat, hat in der Regel einen sehr attraktiven, eleganten Lebenslauf, den Personalvermittler so sehr lieben – Mädchen im zarten Alter.

Ich bin davon überzeugt, dass Sie wie ich glauben, dass Fehler nur eine Chance sind, wieder Initiativen zu starten, aber kompetenter. Steve Ross (Time Warner) sagte: „Wenn ein Mitarbeiter zu wenige Fehler macht, sollte er entlassen werden.“

Viele Marketingleiter begehen einen schweren Fehler, wenn sie um jeden Preis im Amt bleiben wollen. Sie machen den Managern zunächst schwierige Versprechungen und verurteilen dadurch ihr recht gutes Ergebnis zu einer negativen Bewertung.

Vor wem sollte ich mich sonst noch hüten? Mathematiker. Diejenigen, die an die Existenz einer Nachfrageformel glauben. Diejenigen, die denken, dass alles berechnet werden kann, müssen nur die Koeffizienten ersetzen. Höhere Mathematik und Physik sind sehr gute und hochpräzise Wissenschaften. Das einzige Problem ist, dass Marketing nicht dazu gehört. Im Marketing ist das alte Sprichwort „gemessen, gezählt, getan“ leider zu „gemessen, gezählt, erfunden“ geworden. „Nicht alles, was zählt, ist wichtig, und nicht alles, was zählt, ist zählbar!“ Es ist schwer, mit Albert Einstein zu streiten. Marketing ist eine Denkweise und Einstellung gegenüber dem Geschäft. Verbraucherorientierte Einstellung. Marketing ist fast eine angeborene Neigung zur Innovation und ein Durst nach Veränderung. Lust, sich einer Herausforderung zu stellen, Lust zu lernen. Fähigkeit, Ideen und Gedanken zu formulieren. Leidenschaft und Entschlossenheit, gestützt auf Erfahrung und Vertrauen. Nach den Ergebnissen einer Studie (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) waren 82 von 93 Personen, die erhielten Nobelpreis waren sich einig, dass die Intuition bei ihren Entdeckungen eine wichtige Rolle spielte. Marketing ist schließlich eine wichtige Position, die darauf abzielt, dass im Unternehmen nicht der Chef, sondern Seine Majestät der Verbraucher die Hauptsache ist. In russischen Unternehmen konzentriert sich der gesamte Fokus des Mitarbeiterverhaltens in der Regel auf die Wünsche des Chefs, und daher rekrutiert sich das gesamte Personal aus Leuten „was immer Sie wollen“ in einer geneigten Position. Diese Führungskräfte haben sich gebildet neue Klasse Pseudo-Vermarkter, deren Hauptaufgabe darin besteht, dem Chef rechtzeitig Visitenkarten zu drucken, nicht viel Geld zu verlangen und stillschweigend ein Gehalt zu erwarten. Sie sind sehr gern Personalagenturen Sie haben keine Pausen.

Was unterscheidet einen guten, guten Vermarkter von einem brillanten? Nur eines: die Fähigkeit, in die Zukunft zu sehen. Und woher weißt du das? Der beste Weg Die Zukunft vorherzusehen bedeutet, sie zu entwerfen.

Denken Sie immer daran: Wenn Sie Ihren Marketingleiter wechseln, bedeutet das nur eines: JEDER muss etwa sechs Monate oder länger darauf warten neue Person wird nicht in den Rhythmus kommen und die Situation verstehen. So wie ein Raucher Freude daran hat, zu beschreiben, wie gern er schädlichen Rauch einatmet, und dann Gründe nennt, warum er nicht mehr raucht, so schildert ein Manager, wie er sich feierlich von Marketingparasiten verabschiedet hat und nun auf der Suche nach einem echten Profi ist. Ich würde nicht dafür bürgen, dass sein Unternehmen in naher Zukunft auf einen Durchbruch auf dem Markt wartet. Es erinnert mich an die ständige Suche nach einer neuen Ernährung, einem Fitnessgerät, das einem hilft, fit zu werden, oder einem magischen Elixier der Jugend. Der Arzt im Krankenhaus verschreibt die Behandlung und prüft, was angepasst werden muss, wenn sie nicht wirkt. Der Arzt in der Klinik, der ein Rezept ausgestellt hat, trifft den Patienten in der Regel nicht wieder. Ärzte aus Krankenhäusern werden viel höher bewertet. Sie wissen nicht warum?

In 99 % der Fälle ist der Vermarkter sechs Monate nach der Veränderung bereits außerhalb des Unternehmens und sieht nicht, welche Auswirkungen seine Initiativen tatsächlich hatten. Die Unfähigkeit, Projekte im Marketing effektiv abzuschließen, ist einer der Gründe, warum die Branche einen so schlechten Ruf genießt.

Nach Angaben des in Chicago ansässigen Personalvermittlungsunternehmens Spencer Stuart beträgt die durchschnittliche Amtszeit eines Marketingleiters nur 23,6 Monate. Das Unternehmen stellte außerdem fest, dass nur 14 % der 100 größten US-Unternehmen CMOs seit mehr als drei Jahren im Amt haben und die Hälfte aller CMOs seit weniger als einem Jahr im Amt ist. Der durchschnittliche Umsatz variiert je nach Branche und reicht von 10 Monaten bei Bekleidungsunternehmen bis zu 34,8 Monaten bei Finanzdienstleistungsunternehmen. Greg Welch, Senior Director von Spencer Stuart und Autor der Studie, warnt neu ernannte CMOs: „Machen Sie sich bewusst, dass die Sicherung bereits brennt und die Flitterwochen nicht länger als ein paar Monate dauern.“

Wenn sie mich fragen, nach welchen Kriterien ich Personal für meine Abteilung auswähle. Ich antworte ausnahmslos: „Zusätzlich zu all dem ist Sorgfalt erforderlich.“ Es ist so einfach, dass die Leute immer enttäuscht sind, wenn sie eine solche Antwort hören. Kemmons Wilson (der Gründer des Reiseunternehmens, der nie seinen High-School-Abschluss gemacht hat) brachte es auf den Punkt, als er anlässlich des Schuljahresendes zu den Absolventen seiner Schule sprach: „Ich habe keinen Abschluss gemacht und nur gearbeitet Ein halber Tag mein ganzes Leben lang. Vielleicht würde ich Ihnen raten, dasselbe zu tun. Arbeiten Sie jeden Tag einen halben Tag. Und es spielt keine Rolle, welcher halbe Tag es ist ... die ersten zwölf Stunden oder die zweiten zwölf Stunden. Wir alle wollen an Aschenputtel glauben, aber wirklicher Erfolg im Marketing kommt nur mit großer Erfahrung. praktische Arbeit. Der beste Vermarkter ist eine Kombination aus Talent und Erfahrung. Eine Fee hat ihm sein Talent in die Wiege gelegt, doch Erfahrungen muss er selbst sammeln. Daher ist Marketing kein Bereich für Faule.

Es gibt eine gängige Aussage: „Kader entscheiden alles.“ Wenn dies zumindest teilweise zutrifft, dann hätten die Personalabteilungen den höchsten Stellenwert im Unternehmen.

Muss man viel bezahlen? Nein. Bezahlen Sie intelligent und effizient

Schließlich wurden Dutzende Kandidaten überprüft. Schließlich ist ein „Funke übergesprungen“ und Sie haben es geschafft, eine Nadel im Heuhaufen zu finden. (Häufiger das Gegenteil: „Ich habe ihn vor dem geblendet, was war, und dann habe ich mich in das verliebt, was war.“) Sie haben sich trotzdem entschieden, einen Menschen zu nehmen. Es wäre sehr schade, wenn Ihre Träume von einer globalen Marketingüberlegenheit auf dem Markt nicht wahr werden, nur weil sie in ein banales Leben verfallen.

Die meisten russischen Unternehmen stellen sich bei der Personalauswahl standardmäßig die Aufgabe, den Kandidaten hinsichtlich des Gehalts „maximal herauszuquetschen“. Geben Sie niemals solche Anweisungen an Ihre Personalabteilung. Sie haben nicht nur bereits die Kandidaten überprüft, indem sie die schlechtesten Lebensläufe ausgewählt haben, sondern Sie versuchen auch, am Ende die schlechtesten der schlechtesten auszuwählen. Beste Kandidaten Sie werden es auf jeden Fall ablehnen, wenn Sie ihnen ein niedrigeres Gehalt anbieten, als sie erwartet hatten. Welche Ersparnisse bringt Ihnen die Gehaltskürzung eines Vermarkters? Sagen wir 20 oder sogar 40.000 Rubel. Wie stark kann eine richtig durchgeführte Werbekampagne den Umsatz steigern? Was wäre, wenn Sie eine Marke mit der doppelten Rendite einführen würden? Wenn Studien zeigen, dass es wirtschaftlich machbar ist, Büros außerhalb des Urals aufzugeben? Wie viel kann das Unternehmen verdienen bzw. sparen? Vielleicht Millionen Rubel und vielleicht mehrere zehn Millionen, es hängt vom Umsatz Ihres Unternehmens ab. Die Zahlen sind unvergleichlich.

Wenn Sie es trotzdem geschafft haben, den Kandidaten „auszudrängen“ (höchstwahrscheinlich war es das Schlimmste), dann ist er jetzt noch deprimierter (demotivierter). Ich kann mir die Stimmung vorstellen, die in Ihrer Marketingabteilung herrscht. Bei dieser Herangehensweise an die Gestaltung des Marketings würde ich keinen Cent auf die zukünftige Entwicklung Ihres Marketings wetten.

Die Frage „Wie viel?“ ziemlich oft diskutiert. Und es tut mir sehr leid. Ich würde lieber nicht über „Wie viel?“, sondern über „Wie?“ diskutieren. Darin liegen meiner Meinung nach die enormen Einsparungen, die Effizienz und die langfristigen Ergebnisse. Nicht nur wie viel, sondern auch wie?

Die Frage steckt nicht in der Augenbraue, sondern im Auge. Bei dieser Frage habe ich keine Angst davor, von einer direkten Antwort abzuweichen. Ich habe keine klare Antwort. Auf den ersten Blick wäre die logischste Empfehlung: „Zahlen Sie mehr.“ Ein Nein. Nicht so einfach. Glauben Sie, dass Sie sich dafür qualifizieren können? die besten Aufnahmen in der Filiale. Das ist nicht ganz richtig. Ihr Status als Arbeitgeber in der Branche ist immer wichtiger. Je höher Ihr Ruf als zuverlässiger Arbeitgeber ist, desto mehr Möglichkeiten haben Sie. Einerseits haben Sie die Möglichkeit zu locken. Andererseits stellt sich die Frage, wer, wo und wie diese Person in das Geschäftssystem passt. (Die unglückliche Erfahrung zeigt, dass es höchstwahrscheinlich überhaupt nicht passt, aber Sie verlieren garantiert Zeit.) Die nächste Frage ist, wie viel mehr ich bezahlen muss? Um 3%? Ich denke nicht. Eine wesentliche Person nimmt eine Einkommenssteigerung von 25 % oder mehr wahr. Übrigens, wie werden Ihre derzeitigen Vorstände darauf reagieren, dass ein kluger Kerl aufgetaucht ist, der noch nichts für das Unternehmen getan hat, aber das Doppelte bekommt? Und ich weiß wie! Kein Grund, es zu sagen. Glauben Sie nicht, dass Gehaltsinformationen ausgeblendet werden können? Täuschen Sie sich nicht: Was die beiden Buchhalterinnen wissen, weiß nach einer Weile jeder.

Jüngeren Managern scheint es, dass KPI (Key Performance Indicators) alle Probleme lösen werden - Schlüsselindikatoren Aktivitäten. Mir scheint zwar, dass die Worte des Dichters Galaktion Tabidze diesen Begriff viel besser definieren: „Wir haben den Unsinn mit Zahlen multipliziert.“ Ja, ich stimme zu, dass dies eine gute Hilfe ist, um die Effizienz zu verbessern und die Arbeit von Produktion und Vertrieb zu bewerten. Was messbar ist, ist machbar bla bla bla (im Folgenden: überall). Aber mein Leben hat das Gegenteil gezeigt: „Nicht alles, was zählt, ist wichtig, und nicht alles, was zählt, kann gezählt werden!“ (Tut mir leid, aber nicht ich habe es erfunden, sondern A. Einstein.) In geringerem Maße, aber dennoch ein wirksames Instrument zur Überwachung und Bewertung der Arbeit von Finanzen und Logistik. Sagen Sie mir, welche KPIs würden Sie festlegen, damit ein Musiker ein brillantes Werk schreibt und ein Sportler einen Rekord aufstellt? (Haben Sie sich stark von den Hunderten von Elite-Geländefahrzeugen inspirieren lassen, die bei den letzten Olympischen Spielen an Sportler gespendet wurden? Es scheint, dass dies die schlechtesten Ergebnisse in der gesamten Geschichte Russlands waren?) Ich werde nicht einmal über den Künstler, Architekten, Arzt. Sagen Sie es mir besser: Welche KPIs legen Sie für Feuerwehrleute fest? Und wenn der Feuerwehrmann den monatlichen Lebensrettungsplan bereits abgeschlossen hat? Anscheinend muss der Rest lebendig verbrennen. Aber maximal KPI-Leistung bei der Verkehrspolizei erreicht. Dort führen solche klaren, messbaren Indikatoren (Plan für die Anzahl der Protokolle) zu einer so unglaublichen Arbeitseffizienz.

In meiner Praxis werden KPIs konsequent eingesetzt, nicht um einen Mitarbeiter zu inspirieren, sondern um sicherzustellen, dass der CEO am Ende des Jahres nahtlos riesige Summen an seine Verwandten oder Freunde auszahlen kann. ALLES, für nichts mehr. Sprechen Sie darüber mit einem Berater, der sich auf die Führung von Menschen in Unternehmen spezialisiert hat, und fragen Sie ihn, ob man das richtige Verhalten tatsächlich kaufen kann?

Ich sehe, dass Sie immer noch darauf bestehen, dass ich die Frage beantworte: „Wie viel muss ich bezahlen?“ Ich antworte. Sie müssen marktgerecht bezahlen. Etwas weniger – wenn der Ruf des Unternehmens gut ist. Viel mehr – wenn der Ruf nutzlos ist. Dies gilt umso mehr, wenn das Allgemeine absurd ist. Es ist notwendig, spezialisierte Rekrutierungsseiten ständig zu überwachen – sie veröffentlichen häufig Übersichtstabellen zu Gehältern.

Hier sind meine Tipps, die Ihnen helfen, mit Bedacht zu bezahlen und vor allem nicht umsonst zu viel zu bezahlen:

1. Legen Sie ein Festgehalt für einen Vermarkter entsprechend Ihren Branchendaten fest. Nehmen Sie eine Anpassung für den Status des Unternehmens und die Zuverlässigkeit des Arbeitgebers vor (bei russischen Unternehmen sofort 20 % hinzufügen, nicht Ihrem Stolz schmeicheln).

2. Legen Sie jährliche Schlüsselziele für den Mitarbeiter fest. Darüber hinaus sollten die Ziele von Ihnen nur zusammen (untrennbar) mit dem Abschnitt „Ressourcen“ genehmigt werden. Perfekte Option So etwas wie Autorität diskutieren: Wie verstehen Sie das und wie verstehen Sie es als zukünftiger Mitarbeiter? (Ich mache Sie darauf aufmerksam, dass Sie beim Setzen von Zielen zunächst die Blockade lösen müssen.) Strategische Planung Unternehmen“ und kommunizieren die Unternehmensziele an die Mitarbeiter; andernfalls kommt es zu einer Situation von „Schwan, Krebs und Hecht“.)

3. Es ist viel besser, wenn der Mitarbeiter seine Ziele nach einem 2-3-monatigen Eintauchen in Ihre „harte Realität“ selbst vorbereitet und nicht am zweiten Tag im Unternehmen in einem „traumatischen Schockzustand“. Wenn ja, können Sie ruhig sagen, dass Sie etwas anderes von ihm erwarten. Es ist besser, jetzt zu gehen als in neun Monaten und die Auswahl von vorne zu beginnen. Ziele sollten niemals mehr als 6 sein. Idealerweise weniger als 3. Zu den Zielen können Gewichtungsfaktoren gehören. Messbar, erreichbar usw. - selbstverständlich.

4. Es ist überhaupt nicht notwendig, einen sehr hohen jährlichen Bonus für das Erreichen von Zielen zu haben. Das Vorhandensein der Ziele selbst und der Boni ist jedoch zwingend erforderlich. (Achten Sie auf den Unterschied.) Die Praxis hat gezeigt, dass in russischen Unternehmen der Jahresbonus am häufigsten ein demotivierender Faktor ist. Aber in großen westlichen Unternehmen, in denen alles maximal detailliert und detailliert ist, funktionieren KPIs erfolgreich. Es ist zwingend erforderlich, dass die Höhe des Jahresbonus (sofern Sie diesen eingegeben haben) bei der Zielerreichung spannend sein muss. Der Mitarbeiter, nicht Sie! Sollte das Unternehmen bei der Erreichung aller Ziele einen solchen Marktvorsprung erlangen, dass die Auszahlung des Jahresbonus nur einen winzigen Teil des erzielten Gewinns ausmacht (und nicht unbedingt für dieses Jahr)? Es wäre zu einfach und klar. Aber das kommt nicht oft vor. In der Praxis wird alles viel komplizierter aussehen. Beispiel: Vermarkter implementieren rund um die Uhr. Hotline Qualität 8 800“. Berechnen Sie, wie viele Jahre und in welchem ​​Umfang sich die Investitionen amortisieren werden? Schwierig? Fast unrealistisch. Leider hat „gemessen“ im Marketing immer die Form von „erfunden“.

5. In russischen Unternehmen werden Mitarbeiter aus irgendeinem Grund immer einige Monate vor Erhalt des Jahresbonus entlassen. Anscheinend ein Zufall.

Sollte Sie die Personalabteilung dennoch dazu überredet haben, diesen unsicheren Weg zu gehen, dann sorgen Sie für größtmögliche Transparenz. Übrigens habe ich in Unternehmen effektive Marketingabteilungen aufgebaut, ohne überhaupt ein Instrument wie Jahresprämien zu nutzen. Und ich habe in Unternehmen gearbeitet, in denen es ein solches Tool gab, aber alle Mitarbeiter der Abteilung suchten danach neue Arbeit und wollte aufhören. Interessante Tatsache.

Die meisten Unternehmen tun all das. Wenn Sie alle fünf Punkte erfüllen, haben Sie einfach das Recht, einer der Marktteilnehmer zu werden – mehr nicht. Möchten Sie Ihre Konkurrenten überholen? Folgendes müssen Sie tun, um sie zu umgehen:

6. Geben Sie einen Bonus ohne vorherige Ankündigung ein. Geben Sie für gute Leistungen eine Prämie (am besten in Höhe des Gehalts). tägliche Arbeit. Zum Beispiel für eine gut vorbereitete Ausstellung oder ein beeindruckendes Ergebnis Werbekampagne. Wenn Sie keine Gründe finden, ist das ein Zeichen Ihrer Inkompetenz als Führungskraft. Im Laufe des Jahres sollte es zwei bis drei solcher Boni geben – mehr nicht! Es ist wichtig. Geben Sie ihr (so geliebt von Ihnen) schwarzes Bargeld in einem Umschlag – direkt im Büro – sofort. Der einzige Weg!

7. Trainingsmotivation nutzen. Senden Sie alle sechs Monate eine Ausbildung in der Fachrichtung: Markenmanager – in Markenarchitektur, Werbetreibender – in Werbewirksamkeit. Mittlerweile gibt es viele solcher Schulungen! Aber die Hauptsache ist, eine Liste dessen zu fordern, was umgesetzt wird. Dies ist Ihre Eintrittskarte für das nächste Training. Übertreiben Sie es nicht – höchstens alle vier Monate, sonst haben Sie einfach keine Zeit, das umzusetzen, was dort gelehrt wird (leider noch schlimmer). Aus irgendeinem Grund habe ich in meinen 17 Berufsjahren keinen einzigen Manager getroffen, der seinen Untergebenen gesagt hätte: „Gehen Sie zur Schulung (das Unternehmen zahlt) und setzen Sie alles in die Praxis um, was Ihnen dort beigebracht wird.“

8. Nutzen Sie aktiv nonverbale Kommunikation und immaterielle Motivation. Status zeigt sich nicht in der Höhe des Gehalts, sondern im Arbeitsplatz unter der Treppe und im Parken auf einem unbebauten Grundstück mit streunenden Hunden. Pflanzenvermarkter zu Ihrer Rechten. Die erste Frage bei jedem Angebot: „Was sagt die Marketingabteilung?“ Nutzen Sie die Marketingabteilung weder für Glückwünsche zu Jubiläen noch für die Vorbereitung auf das neue Jahr oder für einen Umzug. Das ist Ihre intellektuelle Elite, keine Arbeiter.

9. Geben Sie die Marketingabteilung ein demokratischer Stil Verhalten und Arbeit. Um einen Fluss neuer Ideen zu schaffen, bedarf es einer Atmosphäre, in der jeder das Gefühl hat, das Recht zu haben, einen Vorschlag zu machen. Um dies zu schaffen, benötigen Sie ein Arbeitsumfeld, in dem psychologische Barrieren beseitigt sind. Sie müssen dafür überhaupt nichts bezahlen, aber die Leute werden für Sie arbeiten wollen. Um dies zu erreichen, ist es nicht so einfach, eine Führungskraft sehr sorgfältig auszuwählen. Aber wenn es gelingt, werden Ideen hervorsprudeln.

10. Geben Sie Ihrer Personalabteilung die Aufgabe, in einer harten und ultimativen Form Freundschaften zwischen der Marketingabteilung und der Vertriebsabteilung zu schließen. Lassen Sie sie rund um die Uhr nachdenken. Für welches Werkzeug sie sich entscheiden – nächtliches Rafting auf Gebirgsflüssen mit Kajaks, Ausflüge in eine Kneipe am Freitag, Landung in einem Büro – spielt keine Rolle. Für Sie ist nur ein Ergebnis wichtig: „Sie sind Freunde und Familienfreunde!“, nichts anderes.

11. Fügen Sie ein oder zwei Punkte aus dem Vertriebsbereich (besser als Merchandising) in die Schlüsselziele für den Marketingmanager ein und setzen Sie ein oder zwei Punkte aus dem Marketingbereich für den Vertriebsmanager ein. Beweisen Sie ihnen in der Praxis, dass Ihre Forderung nach Kooperation und nicht nach der Erhebung kompromittierender Beweise keine leeren Worte sind. Alles ist ernst.

12. Fordern Sie den Marketingleiter (wenn nicht, dann Sie selbst) auf, eine Bibliothek in der Marketingabteilung einzurichten. Geben Sie Leseaufträge – organisieren Sie einmal im Monat Treffen und verlangen Sie eine Liste dessen, was umgesetzt werden soll. Dies ist eine Empfehlung für den Kauf neuer Bücher. Um Ihnen zu helfen, habe ich einen Abschnitt „Meine Marketingbibliothek“ erstellt – damit Sie nicht alles am Stück kaufen.

13. Da Ihre Vermarkter im Laufe des Jahres deutlich an Professionalität gewonnen haben, erhöhen Sie im nächsten Jahr die Gehälter. In den ersten drei Betriebsjahren mindestens 10 % pro Jahr zuzüglich des branchendurchschnittlichen Wachstums.

14. Erwägen Sie für den Marketingleiter und den kaufmännischen Leiter eine Gewinnbeteiligung. Das ist überhaupt nicht nötig, aber es „kittet“ fast fest – Sie werden keine Angst vor Wilderei haben. Die Hauptsache – kommen Sie nicht zu spät: Es ist immer besser, einen Brunnen zu graben, bevor Sie trinken möchten! Übrigens, wie werden sich Ihre Wachstumsraten verändern, wenn sie für Ihren Konkurrenten funktionieren?

15. Nutzen Sie gerne banale Motivationsmittel: Briefe, Händeschütteln (Küsse sind besser nicht nötig). Sie kosten nichts – aber sie funktionieren, verdammt noch mal! Vor allem für normale Mitarbeiter, die sich von der Aufmerksamkeit des Managements nicht verwöhnen lassen. Brechen Sie unerwartet in die Marketingabteilung ein und fragen Sie die Marketingfachleute, ob es ihnen gut geht und ob sie genug Geld für das Wachstum des Unternehmens bereitstellen. Ich mache keine Witze. Nichts bringt Vermarkter mehr zum Handeln als das Gefühl der Notwendigkeit.

16. Wenn plötzlich eine Marketingrichtung geschlossen wird, entlassen Sie niemals jemanden, sondern laden Sie ihn ein, sich im Vertrieb oder anderswo zu versuchen. Erklären Sie niemals (das ist wichtig), sondern versuchen Sie, das Postulat einer lebenslangen Beschäftigung zu erfüllen. Übernehmen Sie die volle moralische Verantwortung für jeden Mitarbeiter, den Sie einstellen. Das ist der stärkste und nachhaltigste Motivator, den ich kenne. Wenn Sie Menschen wie Müll behandeln (Sie brauchen es – Sie haben es genommen, Sie brauchten es nicht – Sie haben es weggeworfen), dann helfen Ihnen keine Gehälter.

17. Geben Sie bei der Einstellung einer Führungskraft einem Mann den Vorzug. Laut meinen Umfragen würden 90 % der Mitarbeiter der Marketingabteilung (davon 90 % Frauen) gerne einen Mann als Führungskraft sehen. Meiner Erfahrung nach geben 50 % der Bewerber für eine Stelle in einem Vorstellungsgespräch einen Konflikt mit einer neu eingetretenen Führungskraft – einer Frau – als Grund für den Übergang an. Selbst wenn man einem Mann ein höheres Gehalt zahlen muss, wird es sich trotzdem auszahlen (alles – jetzt werden mich alle Frauen hassen)!

18. Meiner Erfahrung nach wünschen sich mehr als 50 % der Vermarkter trotz des geringeren Gehalts einen äußerst kompetenten Manager und sind bereit, von ihm zu lernen. Wenn er Ihr Star ist, dann beauftragen Sie ihn, alle sechs Monate Schulungen für die Marketing- und Vertriebsabteilung zu lesen. Lassen Sie alle sehen, wie schlau Sie sind (oder umgekehrt). Es kostet Sie übrigens auch keinen Cent.

19. Wenn Ihr Unternehmen für die gleiche Position das Doppelte zahlt, legen Sie dieses Niveau nicht sofort fest. Erhöhen Sie Ihr Gehalt zu Beginn um 30 %, nach Bestehen Probezeit weitere 30 % hinzufügen, weitere sechs Monate später. Glauben Sie mir, dieser Ansatz stimuliert mehr. Das Gehaltsniveau verliert im Laufe der Jahre stark an Fähigkeit, Menschen zu begeistern.

In meiner Praxis gab es einmal einen Fall, in dem ich nach etwa zweiwöchiger Arbeit eine Gehaltserhöhung erhielt :-). Ich habe in keinem Unternehmen so lange gearbeitet wie dort, und jetzt erinnere ich mich mit Liebe daran!

Das ist mir nur einmal im Leben passiert :-(.

Ich möchte Sie nicht dazu aufregen, mehr zu bezahlen, aber mir ist eines aufgefallen interessante Funktion. Sam Welton schrieb in seinem Buch „Made in America“ (ich bin sicher, Sie haben dieses erstaunliche Buch gelesen), bereits Krebspatient, dass er es überhaupt nicht bereute, dass von seinen zwölf Flugzeugen nur eines war Überschall. Hier ist, was er sagt: „Lassen Sie sich nicht täuschen, wenn Sie all diese Satellitenschüsseln auf unseren Gebäuden betrachten, von all diesen Computern hören oder sich ein Video unserer lasergesteuerten Vertriebszentren ansehen. Ohne unsere Manager, von denen jeder für seine Position am besten geeignet ist, ohne unsere einfachen Mitarbeiter, die sich ihrer Arbeit widmen, ohne unsere Fahrer, ist die gesamte oben aufgeführte Ausrüstung keinen Cent wert.“

Aber eine Sache in seinem Buch bereut er aufrichtig. Er sagt, wenn er die Möglichkeit hätte, sein Leben noch einmal zu leben, würde er alles bis auf eine wiederholen. Er würde einfachen Angestellten mehr bezahlen ...

Auswahl an Oberteilen

Wenn Sie beabsichtigen, einen CMO auf der Grundlage des Gehalts einzustellen, ist das wie ein Blick durch das falsche Ende eines Teleskops. Sie sollten sich keine Gedanken darüber machen, wie viel Sie pro Monat investieren, sondern darüber, was am Ende passieren wird, welche Prozesse angestoßen werden und was das Ergebnis sein wird. Denken Sie daran: Wenn Sie zumindest einige meiner Empfehlungen effektiv nutzen können, werden der erste und fünfte Punkt für Sie immer weniger wichtig sein und dann wird es sogar eine Reihe von Leuten geben, die in Ihrer Marketingabteilung arbeiten möchten.

Der Marketingleiter muss über außergewöhnliche Fähigkeiten zur strategischen Vision verfügen und gleichzeitig über die Fähigkeiten eines effektiven taktischen Managements verfügen. Er muss die Fähigkeit zur analytischen Tätigkeit und zur Analyse vieler besitzen Marketingindikatoren B. Marktanteil, Regalpreis, Regalabbruch, Markenbekanntheit, Wiederholungskaufprozentsatz, gewichtete und numerische Verteilung. Es mag den Anschein haben, dass der CMO nur viele Parameter untersucht und bewertet, aber das ist nicht der Fall. Die Grundlage der Arbeit des Marketingleiters besteht darin, Entscheidungen auf der Grundlage der Ergebnisse der Datenanalyse zu treffen. Um Entscheidungen zu treffen, reicht eine Trendanalyse nicht aus. Es erfordert viel Zeit und Mühe, das Verbraucherverhalten zu untersuchen und Zielsegmente zu beschreiben. Es ist notwendig, die Motive des Verbraucherverhaltens und alle seine Wahlparameter zu kennen und diese Kriterien auch in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit für verschiedene Zielsegmente einordnen zu können.

Nicht jeder Mensch, selbst mit einer wirtschaftswissenschaftlichen Ausbildung, wird in der Lage sein, Produktdifferenzierung anzubieten. Einfach, verständlich, leicht kommuniziert. Es ist eher ein Gefühl und eine Erfahrung als eine Wissenschaft. Wissen ist ein obligatorischer Parameter, aber leider unzureichend. Fragen Sie den Musiker, wie er es schafft, einen einzigartigen Klang zu erzielen, den Sportler, wie er die zusätzlichen Zentimeter überwindet, die ihn von den anderen trennen. Die Zukunft gehört nur den Unternehmen, deren Marketingleiter über einen hohen Status der Einheit, Systemdenken, einen Durst nach Neuem, schnelle Geschwindigkeit Entscheidungsfreudigkeit, gesunde Abenteuerlust und Experimentierfreude. Wie Edison sagte: „Genie besteht zu 99 % aus Schweiß und zu 1 % aus Inspiration.“ Man kann also nicht einfach dasitzen und auf eine Idee warten. Sie müssen in der Lage sein, Inkubatoren für Marketingideen zu schaffen. Gute Idee ist lediglich das Ergebnis eines aktiven Managements der Marketingabteilung.

Die Zeiten ändern sich schnell und Talent wird heute wichtiger als Kapital. Der CMO verfügt oft über äußerst wenige physische Beweise effektive Arbeit. Die Produktionsarbeiter gaben so viele Tonnen Produkte aus. Verkäufer haben für einen bestimmten Betrag verkauft. Die Finanziers gaben Geld aus. (Lee Iacocca bezeichnete sie liebevoll als „Drecksäcke“.) Jeder arbeitete hart und erledigte wirklich „wichtige Dinge“: Zollabfertigung, Bankrundgang, Kistentransport von A nach B. Und was machte der Marketingleiter? Er rekrutierte talentierte Vermarkter für seine Abteilung und inspirierte sie mit seinem Beispiel. Es kann durchaus sein, dass er dem Unternehmen in diesem Moment viel mehr Nutzen bringt, als wenn er etwas anderes tun würde. Er denkt nach und sucht nach Alternativen. Dies ist die schwierigste und gleichzeitig wichtigste Aufgabe, die eine Führungskraft erfüllen kann.

Wenn Sie dazu in der Lage sind, fördern Sie es. Sie bezahlen Ihre Top-Führungskräfte dafür, das große Ganze zu sehen, nicht dafür, den Plan umzusetzen. Sie bezahlen Arbeiter für die Umsetzung des Plans. Nicht verwechseln. Setzen Sie Aktivität und Effizienz nicht gleich. Lassen Sie Tops nicht in Meetings und Geschäftsreisen versinken.

Der Marketingdirektor führte eine Verbraucherforschung durch. Er analysierte, wie wettbewerbsfähig das Produkt des Unternehmens im Vergleich zu anderen Marktteilnehmern ist. Er analysierte verschiedene Positionierungsmöglichkeiten. Es gibt keine Tonnen und Kilogramm. Leider haben CMOs heutzutage nur noch sehr wenige greifbare Ergebnisse. Es kann schwierig sein, die Schaffung von etwas wirklich Besonderem zu würdigen. Etwas, das Kunden begeistert. Allerdings ist er, der Marketingleiter, und oft leider nur er, der Verfechter der Verbraucherinteressen im Unternehmen. Und es kommt darauf an, ob das Unternehmen überleben kann langfristig. Überzeugen Sie sich selbst, die maximale Produktionseffizienz wird durch die Herstellung eines einzigen Produkts erreicht. Und der Marketingleiter zwingt das Unternehmen dazu, immer mehr Produkte zu produzieren, die eng auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. In jedem Fall wird das Marketing zum Feind Nummer eins der Produktion. Aus finanzieller Sicht ist Marketing eine sehr teure Abteilung, während der Vertrieb jeden Monat Geld einbringt. Aus logistischer Sicht ist es effizienter, kleine, aber große Kunden zu bedienen, und das Marketing erfordert eine individuelle Herangehensweise an jeden. Nun, warum nicht anbieten, die Kosten für „Leer“ zu senken?

Häufige Personalwechsel gelten allgemein als eine der Hauptursachen für die Verschlechterung der Qualität von Produkten und Dienstleistungen, die zunehmende Unzufriedenheit der Kunden und die Verschlechterung des Markenimages. Eine hohe Mitarbeiterfluktuation bedeutet, dass Manager zu viel Zeit damit verbringen, neue Mitarbeiter einzustellen und zu schulen, anstatt ihren Kernaufgaben nachzukommen. Niemand behauptet, dass Fluktuation Produktivität und Gewinn beeinflusst, zumindest nicht, wenn es um Mitarbeiter geht, die direkt mit Kunden kommunizieren. Allerdings kennen wir kein einziges Unternehmen, das zugeben würde, dass bei häufigen Wechseln der Marketingleitung ähnliche Probleme auftreten. Wir sind bereit, darauf zu wetten, dass wir einen direkten Zusammenhang zwischen der Branchenleistung und der durchschnittlichen Lebenserwartung von CMOs in dieser Branche finden würden, wenn wir Zugang zu den Informationen von Spencer Stuart hätten.

Die meisten Unternehmen unternehmen alles, um die Konditionen zu verbessern, um den Kontakt der Mitarbeiter mit den Kunden aufrechtzuerhalten, doch wenn es um die Position des Marketingleiters geht, scheint der Umsatz eine Selbstverständlichkeit zu sein, er ist geradezu institutionalisiert. Für uns ist dieser Wechsel vielleicht noch beängstigender als der Rest der Spencer-Stuart-Studie. Die Drehtür im Büro des CMO bedeutet, dass eine große Anzahl von Strategien und Programmen gestartet und nicht abgeschlossen werden. Das ist schlecht für Marken. Dies verhindert, dass das Marketing verantwortungsvoller wird – CEOs werden entlassen, bevor die Strategie überhaupt in die Praxis umgesetzt wird. Das ist schlecht fürs Geschäft. Darüber hinaus zeigt es den anhaltenden Fokus auf sofortige Ergebnisse bei Top-Führungskräften, die radikale Verbesserungen in ein bis zwei Quartalen fordern. Das ist schlecht für alle.

Einige Unternehmen gehen sogar so weit, ständig nach CMOs zu suchen und Kandidaten zu überprüfen, auch wenn sie im Moment keinen Bedarf verspüren. Es gibt keinen stärkeren demotivierenden Faktor, als jeden Tag mit einem Dolchstoß in den Rücken zu rechnen. In diesem Fall ist das Potenzial eines jeden Berufstätigen gleich Null – Sie verschwenden einfach jeden Monat Geld.

Die Marketingabteilung ist eine eigenständige Struktureinheit des Unternehmens. Ziel des Marketings ist es, eine effektivere Kombination aus traditionellem und traditionellem zu finden Neue Produkte Es ist die Grundlage für die Entscheidung, das Produktionsvolumen zu erweitern oder zu reduzieren, Produkte zu modernisieren oder aus der Produktion zu nehmen, und trägt zur Entwicklung und Umsetzung von Unternehmensentwicklungsplänen bei.

Die Aufgabe des Marketings besteht darin, die Produktion an die Nachfrage anzupassen. Der Einsatz von Marketing ist beim Aufbau von Handelsbeziehungen mit Wirtschaftsunternehmen erforderlich Industrieländer. Eine der Hauptvoraussetzungen für die erfolgreiche Tätigkeit inländischer Organisationen auf dem Weltmarkt ist die Notwendigkeit einer durchdachten systematischen Untersuchung des gesamten Arsenals an Mitteln zur Bekämpfung möglicher Konkurrenten, um erstens deren Stärken zu kennen und schwache Seiten und diese Faktoren bei der Entwicklung von Exportpolitiken zu berücksichtigen, und zweitens, die verfügbaren Ressourcen effektiv zu nutzen spezifische Formen und Methoden ihrer Tätigkeit. Marketing erhöht die Gültigkeit von Entscheidungen zu verschiedenen Fragen der Produktion, des Finanzwesens, des Marketings, der Wissenschaft und Produktionsaktivitäten.

Es wird vorgeschlagen, die Rolle der Marketingabteilung als Einflussfaktor auf die Wirksamkeit des Managements am Beispiel ihrer Gründung im Unternehmen JSC Mostovdrev zu betrachten.

Aufbau einer Marketingabteilung im Unternehmen JSC „Mostovdrev“:

Die geplante Zusammensetzung der Marketingabteilung besteht aus: dem Abteilungsleiter, einem Marketing- und Vertriebsspezialisten, einem Werbeagenten. Lohn Das sind (tausend Rubel): 5600, 4500, 4500 bzw. 3000. Bei erfolgreicher Umsetzung dieser Maßnahme wird die Zusammensetzung der Abteilung erweitert. In diesem Fall werden Analysten, Designer und Markenmanager vorgestellt.

Die Kosten für den Kauf von Möbeln betragen 11992 Tausend Rubel. Da die Haupttätigkeiten der Mostovdrev OJSC Holzeinschlag, Sägewerk, Möbelproduktion usw. sind, werden die Möbel im Unternehmen selbst gekauft. Dementsprechend werden die Kosten nicht erheblich sein, d.h. zum Anschaffungswert abgeschrieben.

Die Kosten für den Kauf der Ausrüstung belaufen sich auf 27.948 Tausend Rubel. Die Preise für den Kauf von Geräten wurden gemäß Katalog ermittelt.

Durch die Festlegung des Monatsgehalts für jeden Mitarbeiter können Sie die jährlichen Arbeitskosten der Marketingabteilung berechnen. Diese Kosten belaufen sich auf 319.000 Tausend Rubel. Die Löhne wurden anhand des durchschnittlichen Monatsgehalts pro Mitarbeiter berechnet.

Die Tabelle zeigt den Kostenvoranschlag für die Umsetzung der Marketingabteilung in Höhe von 392.140 Tausend Rubel. Das Arbeitsentgelt für Arbeitnehmer, die an der Installation und Installation von Geräten beteiligt sind, belief sich auf 6.700.000 Rubel. Somit beliefen sich die Gesamtkosten für den Kauf und die Installation der Ausrüstung auf 392.140 Tausend Rubel. In der Tabelle. Die Kosten für die Anmietung der Räumlichkeiten für die Marketingabteilung werden nicht angegeben, da das Unternehmen bereits über die Räumlichkeiten verfügt.

Durch die Berechnung der Kapitalkosten der Veranstaltung ist eine Vorhersage möglich wirtschaftlicher Effekt aus der Umsetzung. Basierend auf statistischen Daten wird das geplante Umsatzwachstum 7 % betragen. Für weitere Berechnungen verwenden wir die Basis Finanzkennzahlen.

Für weitere Berechnungen verwenden wir die wichtigsten Finanzkennzahlen. Die Daten sind in der Tabelle angegeben. 1.

Tabelle 1 – Voraussichtlicher Anstieg nach Umsetzung der Maßnahme

Es wird davon ausgegangen, dass durch die Einrichtung einer Marketingabteilung der Absatz der hergestellten Produkte und damit der Umsatz um 7 % gesteigert wird. Daher wird der geschätzte Umsatzerlös für das Jahr nach der Umsetzung dieser Verbesserung 297462,14 Millionen Rubel betragen.

Verkaufserlös für 2012 - 278002 Millionen Rubel bzw. 7 % des Verkaufserlöses - 19460,14 Millionen Rubel. Die Gesamtkosten des Projekts betragen 392.140 Tausend Rubel. Wie Sie sehen, betragen die Gesamtkosten für den Aufbau einer Marketingabteilung zehnmal weniger als 7 % des Umsatzes. Daher können wir mit Sicherheit sagen, dass diese Innovation kosteneffektiv ist.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass eine Umsatzsteigerung von 7 % noch keine Steigerung des Nettogewinns bedeutet. In diesem Fall steigen bei der Einrichtung einer Marketingabteilung die Kosten der verkauften Waren, wobei die Kosten für den Betrieb der Marketingabteilung berücksichtigt werden müssen. Der Selbstkostenpreis wird um etwa 7 % steigen. Darüber hinaus werden die Vertriebskosten (Umsatzkosten) des untersuchten Unternehmens zweifellos um etwa 5 % steigen.

Diese Kosten werden sich auszahlen, allerdings lässt sich nicht genau vorhersagen, wie effektiv das Werbeunternehmen sein wird und wie viele neue Kunden und Käufer es gewinnen wird. Daher ist die Umsetzung dieser Maßnahme mit einem erheblichen Risiko verbunden.

Berechnen Sie den prognostizierten Nettogewinn: 297462,14 Millionen Rubel (um 7 % Umsatzerlöse erhöht) - 257188,41 Millionen Rubel (um 7 % erhöhte Kosten der verkauften Waren) - 17698,8 Millionen Rubel (um 3 % erhöhte Vertriebskosten) - 392,140 Millionen Rubel (Kosten für die Gründung und den Betrieb der Marketingabteilung) = 22182,79 Millionen Rubel. Anschließend muss vom erhaltenen Gewinn die Einkommensteuer (18 %) abgezogen werden. 22182,79 Millionen Rubel - 3992,9 Millionen Rubel (18 % Einkommensteuer) = 18189,9 Millionen Rubel. Der prognostizierte Nettogewinn unter Berücksichtigung der Inflation für 2012 wird 1157,1 / 1,218 = 14934,23 Millionen Rubel betragen. Im Jahr 20012 profitieren Sie von aktuelle Aktivitäten belief sich auf 12915 Millionen Rubel. Der prognostizierte Gewinn soll bis 2019 um 23 Millionen Rubel steigen. Dieses Wachstum ist nicht sehr groß, dennoch wird die Schaffung einer Marketingabteilung in Verbindung mit anderen Maßnahmen eine wirksame Innovation sein. Eine signifikante Wirkung der Einführung der Marketingabteilung ist frühestens nach einem Jahr erfolgreicher Tätigkeit zu erwarten.

Somit wird die Umsetzung dieser Maßnahme die Effizienz verbessern bestehendes System Management. Darüber hinaus dürfte die Umsetzung dieser Maßnahme erhebliche Auswirkungen haben finanzielle Ergebnisse Aktivitäten von OAO Mostovdrev und Verbesserung der wichtigsten Finanz- und Wirtschaftsindikatoren.

Literatur

1. Churakova N.I., Sinyakova M.G., Lagutina E.E., Slobodchikova P.S. „Soziale und Wirtschaftlichkeit Personalmanagement in der Organisation. - Jekaterinburg. „Adapteks“, 2013.-151 S.

2. Kiselev V.A. Wo fängt es an effektives Management Unternehmen? // Personalmanagement.-2003.-№5.-S.42-44.

Bundesamt für Bildung

Fernöstliche Staatliche Technische Universität

(DVPI benannt nach V. V. Kuibyshev)

Institut für Wirtschaft und Management

Abteilung für Massenkommunikation

KURSARBEIT

ZUR DISZIPLIN „MARKETING“

Thema: „Aufbau einer Marketingabteilung in einem Unternehmen.“

(am Beispiel des Unternehmens LLC „Company BEST“)“

Ausgefüllt von: Schüler der Gruppe Nr. U-6541

Mazikina Susanna Yurievna

Kopf: Position, vollständiger Name

Wladiwostok

Anmerkung

sollte den Hauptinhalt der Arbeit widerspiegeln. Die Anmerkung enthält kurze Informationen über die geleistete Arbeit und die Durchführbarkeit der Projektaktivitäten, Informationen über den Arbeitsumfang (Anzahl, Art der Abbildungen und Tabellen). Der abstrakte Text kann auch das Wesentliche der Arbeit und Forschungsmethoden enthalten. Der Textumfang umfasst etwa 500 gedruckte Zeichen. Die Zusammenfassung wird auf Russisch und Englisch präsentiert.

Einführung

1. Erforschung interner und Außenumgebung OOO „Unternehmen BEST“(analytischer Teil)

1.1.Eigenschaften von BEST Company LLC.………………………….….

1.2. Analyse des Problems des betreffenden Unternehmens…………………….

1.3. Bestimmung des Einflusses der äußeren Umgebung……………………………

1.4. Kundenanalyse

1.5. Wettbewerbsanalyse

2. Modellierung der Marketingabteilung(Designteil)

2.1. Ziele und Funktionen der Marketingabteilung

2.2. Abteilungsstruktur

2. 3. Interaktion mit Unternehmen

2.4. Funktionale Verantwortlichkeiten

3. Bewertung der Rentabilität der Gründung einer Abteilung(wirtschaftlicher Teil)

3.1. Entwurf eines Marketingplans

Fazit ……………………………………………………………48

Referenzen …………………………………………………………………………50

Einführung

In dieser Kursarbeit betrachten wir ein Modell zum Aufbau einer Marketingabteilung am Beispiel der BEST Company LLC.

Das Thema ist im Hinblick auf forschungsrelevant moderne Entwicklung ein Markt mit erhöhtem Wettbewerb. Jedes Unternehmen, das Konsumgüter oder Dienstleistungen verkauft, muss sich darüber im Klaren sein, dass der Verbraucher heute mehr Auswahlmöglichkeiten hat als je zuvor. Geschäfte bieten mehr Produkte und ein breiteres Sortiment an als noch vor ein paar Jahren, und selbst zu Hause haben die Menschen mehr Auswahl, sie können Waren über das Internet, über Fernsehen, Kataloge, Telefon kaufen, während die Konkurrenz im Kampf um die Interessen der Verbraucher steht Geld wird heftiger, die Zahl der Käufer nimmt nicht zu. Die Bevölkerung wächst nicht rasant und es gibt mehr Geschäfte als neue Kunden. Daher sind sich alle Experten einig, dass unsere Gesellschaft mit dem Einzelhandel überlastet ist. Es werden keine neuen Geschäfte eröffnet, um die Märkte zu bedienen, und dies geschieht, um Käufer von der Konkurrenz abzuschrecken. Da sich der Wettbewerb verschärft, besteht Bedarf an einem neuen Ansatz, der einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Für immer mehr Unternehmen bedeutet dieser neue Ansatz die Gründung einer Marketingabteilung. Bei LLC „Company BEST“ ist der Gewinn im vergangenen Jahr um 61 % gesunken, es ist notwendig, zu den alten Indikatoren zurückzukehren, um eine Schließung des Unternehmens zu vermeiden.

Ziel Seminararbeit besteht darin, einen Aktionsalgorithmus für die Eröffnung einer Marketingabteilung zu erstellen.

Die Aufgaben sind zu entwickeln organisatorische Struktur Abteilung, Berechnung der Höhe der für die Erstellung erforderlichen Kosten, Entwurf eines Marketingplans zur Erreichung von Zielen zur Umsatzsteigerung.

Die Haupttätigkeit der LLC Company „BEST“ besteht im Verkauf, der Verwaltung und der Schulung von Programmen der BEST-Reihe. Das Unternehmen bedient Budget und kommerzielle Organisationen in der Region Primorje. Zusätzliche Ansicht Die Tätigkeit umfasst den Verkauf von Programmen der 1C-Serie, Systemadministration, Buchhaltung, Berichterstattung an die Pensionskasse der Russischen Föderation, IFTS, FSS, Windows-Lizenzierung und Verkauf von Kaspersky Lab-Antivirenprogrammen.

Das Hauptproblem des betrachteten Unternehmens ist der geringe Bekanntheitsgrad, der einen Verlust mit sich bringt potentielle Kunden die an namhaftere Firmen gehen. Ein erhebliches Problem ist auch die Abwanderung von Nutzern der Programme der BEST-Serie. Dies liegt daran, dass im Zuge der Entstehung spezialisierter Programme für Buchhaltung In der Region Primorje wurde der Markt im Verhältnis 50/50 zwischen den beiden Marktführern 1C und BEST aufgeteilt. Die Vertreiber der 1C-Serienprogramme stellten Gelder für Werbung zur Verfügung, wodurch sie bis 2009 90 % der Kunden auf dem Markt hatten. Angesichts der aktuellen Situation ist es für BEST-DV äußerst schwierig, der starken Konkurrenz standzuhalten. Das Fehlen einer Marketingabteilung weist auf das Fehlen langfristiger Ziele hin, sondern es werden nur saisonale Gewinne angestrebt. Diese kurzfristigen Ziele führten zu geringeren Umsätzen.

Aus den oben genannten Gründen halte ich es für notwendig, bei BEST Company LLC eine Marketingabteilung einzurichten, die die Marketingfunktionen vollständig erfüllt, nämlich den Umsatz durch die Festlegung kurzfristiger Ziele zu steigern, das Bewusstsein zu steigern, die Kundenbindung zu gewinnen und sich langfristig zu entwickeln Ziele.

1.1. Merkmale der BEST Company LLC

Die Gesellschaft mit beschränkter Haftung BEST-DV Company LLC wurde am 4. April 2007 registriert . Standort: Wladiwostok, st. Puschkinskaja, 115.

Die Haupttätigkeit des Unternehmens ist der Verkauf, die Verwaltung und die Schulung von Programmen der BEST-Serie. Das Unternehmen bedient gewerbliche und Haushaltsorganisationen in der Region Primorje. Eine zusätzliche Tätigkeit ist der Verkauf von Programmen der 1C-Serie, Systemadministration, einschließlich Abonnentenverwaltung und Anruf eines Systemadministrators im Büro des Kunden, Buchhaltung, Berichterstattung an die Pensionskasse der Russischen Föderation, IFTS, FSS, Windows-Lizenzierung, Verkauf von Kaspersky Labor-Antivirenprogramme, Website-Entwicklung.

Das Unternehmen beschäftigt: Gen. Direktor, Finanzdirektor, 5 Programmierer, Büroleiter, Hauptbuchhalter, Buchhalter, 3 Sicherheitskräfte, Reinigungskraft.

1.2. Analyse des Problems des jeweiligen Unternehmens

Das Unternehmen BEST ist vor kurzem auf dem Dienstleistungsmarkt aufgetreten und hat mit Schwierigkeiten zu kämpfen, die mit geringer Bekanntheit und geringer Wettbewerbsfähigkeit verbunden sind. Aufgrund dieser Faktoren erleidet das Unternehmen Verluste und das Wachstum des Unternehmens wurde gestoppt.

Die Arbeit in einer Marktwirtschaft erfordert von der BEST Company LLC die ständige Einführung neuer Technologien, die Verbesserung des Service und die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit bei der Erbringung von Dienstleistungen. Eine wichtige Rolle bei der Lösung dieses Problems kommt der Wirtschaftsanalyse zu.

Um das Problem möglichst eindeutig zu identifizieren, ist es notwendig, dieses System anhand des BCG-Analysemodells oder der BCG-Matrix zu betrachten.

Analytisches Modell BCG, das für die Matrix der Boston Consulting Group steht. Dadurch können Sie sich auf den Cashflow konzentrieren, der in den Betrieb eines bestimmten Geschäftsbereichs fließt oder als Ergebnis eines solchen Betriebes entsteht.

Reis. 1. BCG-Matrix

X-Achse: Marktgebiet (relativer Marktanteil)

Y-Achse: Marktwachstum (Marktwachstumsrate)

Somit besteht die BCG-Matrix aus 4 Quadranten:

· Hohes Marktwachstum / hoher relativer Marktanteil des Geschäftsbereichs – STARS.

· Geringes Marktwachstum / hoher relativer Marktanteil des Geschäftsbereichs – CASH COWS

In der Regel handelt es sich bei Cash Cows um Stars der Vergangenheit, die dem Unternehmen aktuell genügend Gewinn bescheren, um seine Wettbewerbsposition am Markt zu behaupten.

Schwierige Kinder (Fragen). Diese Geschäftsbereiche konkurrieren in Wachstumsbranchen, halten jedoch einen relativ geringen Marktanteil. Bezogen auf diese Geschäftsfelder kann man von der größten Unsicherheit sprechen: Entweder werden sie in Zukunft für das Unternehmen sehr profitabel sein oder nicht.

Hunde. Der Geschäftsbereich hat einen relativ geringen Marktanteil in langsam wachsenden Branchen, in denen der Cashflow sehr gering und oft negativ ist. Nur Erfahrung und Können können der Organisation helfen, eine solche Position auf dem Markt zu behaupten.

Die Änderung der Marktwachstumsrate wurde auf Basis von Branchendaten der letzten zwei Jahre durchgeführt. Der relative Anteil der betrachteten Organisation ist das Verhältnis des Umsatzvolumens des Unternehmens in diesem Geschäftsbereich zum Umsatzvolumen des führenden Unternehmens in diesem Geschäftsbereich. Wenn der resultierende Koeffizient über eins liegt, ist dies ein Indikator für die Marktführerschaft. In unserem Fall liegt der Koeffizient jedoch unter eins, was bedeutet, dass einige Unternehmen große Unternehmen haben Wettbewerbsvorteile im Vergleich zum jeweiligen Unternehmen.

Zur Analyse wurden folgende Unternehmen herangezogen: BEST-DV, Yumans, Alina, DTK-Alliance, Voyage, It-com, Useful Computer.

Das Unternehmen BEST-DV nimmt keine Spitzenposition auf dem Markt ein, die Position der „schwierigen Kinder“ lässt dies jedoch vermuten richtige Arbeit Und mit der richtigen Investition kann man die Position eines „Stars“ einnehmen und eine profitable wirtschaftliche Nische auf dem Markt einnehmen.

Die Positionen von Yumans nehmen ab und es besteht jede Chance, dieses Unternehmen zu umgehen, aber es nimmt immer noch einen großen Teil des Marktes ein.

Der Rückgang der Nachfrage nach den Dienstleistungen des Unternehmens „UMANS“ ist darauf zurückzuführen Wirtschaftskrise und hohe Preise für die von diesem Unternehmen erbrachten Dienstleistungen, was BEST eine große Chance bietet, eine führende Position einzunehmen und das Gebiet zu erweitern.

Die Position des „Stars“ nimmt das Unternehmen „Alina“ ein, aber nahe an der Position der „Cash Cows“, verfügt die Organisation derzeit über genügend Gewinn, um ihre Wettbewerbsposition auf dem Markt zu behaupten.

Für den Fall, dass sich das Unternehmen BEST-DV nicht kompetent weiterentwickeln kann strategischer Plan und die Position des „Sterns“ betritt, dann wird er auf der Position des „Hundes“ unweigerlich auf starke Konkurrenten treffen. Die Anzahl der Wettbewerber lässt den Schluss zu, dass das Unternehmen BEST-DV den Anforderungen nicht mehr gerecht wird und nicht mehr funktioniert.

Dank dieser Matrix wurde deutlich, dass das Unternehmen BEST-DV einige Vorteile hat und es notwendig ist, das Potenzial zu nutzen, um ein Star zu werden.

Das Hauptproblem des betrachteten Unternehmens ist der geringe Bekanntheitsgrad, der den Verlust potenzieller Kunden zur Folge hat, die zu bekannteren Unternehmen wechseln. Ein erhebliches Problem ist auch die Abwanderung von Nutzern der Programme der BEST-Serie. Dies ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass während der Entstehung spezialisierter Buchhaltungsprogramme in der Region Primorje der Markt im Verhältnis 50/50 zwischen den beiden Marktführern 1C und BEST aufgeteilt wurde. Die Vertreiber der 1C-Serienprogramme stellten Gelder für Werbung zur Verfügung, wodurch sie bis 2009 90 % der Kunden auf dem Markt hatten. Angesichts der aktuellen Situation ist es für BEST-DV äußerst schwierig, der starken Konkurrenz standzuhalten.

1.3. Bestimmung des Einflusses der äußeren Umgebung

Der Einfluss der äußeren Umgebung ist bei diesem System sehr hoch. Die wirtschaftlichen Faktoren des externen Umfelds der Unternehmenstätigkeit werden in der folgenden Reihenfolge berücksichtigt: Änderungen des Mehrwertsteuersatzes, Wechselkurse, globale Finanzkrise.

Sehr ein wichtiger Faktor extern Marketing-Umfeld sind die Steuer- und Gebührensätze. Dank der neuen Änderung des Finanzministeriums der Russischen Föderation bietet die Senkung der Mehrwertsteuersätze große Chancen für die Entwicklung kleiner Unternehmen.

Die globale Finanzkrise ist auch für das Unternehmen „BEST-DV“ günstig, denn aufgrund der enormen Reduzierung der Unternehmen besteht die Möglichkeit, neue Kunden im Bereich Buchhaltungsdienstleistungen und Systemadministration zu gewinnen. Dies liegt daran, dass die Wartung eines Systemadministrators Unternehmen bis zu 25.000 Rubel pro Monat kostet. Das Unternehmen BEST bietet eine Alternative zu einem normalen Mitarbeiter: Bei Abonnementdiensten werden die Computer der Kunden auf die gleiche Weise gewartet, während sie bis zu 9 kostenlose Anrufe und unbegrenzten Service im Internet erhalten. Beim Abschluss einer Vereinbarung über Abo-Service Der Kunde spart etwa 14.000. Aber es gibt auch eine Kehrseite: Da es im Land keine Krise gibt und keine Mittel vorhanden sind, können viele Haushaltsorganisationen die Rechnungen für die von unserem Unternehmen erbrachten Dienstleistungen nicht bezahlen.

Der Wechselkurs hat einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmen, denn Mit zunehmender Fremdwährung steigt der Anteil der Zahlungen.

1.3. Kundenanalyse

Das Unternehmen BEST-DV ist diversifiziert und der Kundenkreis ist sehr umfangreich.

Um die Kunden zu analysieren, unterteilen wir das Unternehmen in Leistungsbereiche:

1. Buchhaltung, Berichterstattung an die Pensionskasse der Russischen Föderation, IFTS, FSS: große, kleine, mittlere, kommerzielle oder Haushaltsorganisationen mit einem allgemeinen oder vereinfachten Steuersystem.

2. Systemadministration: PC-Benutzer, große, kleine und mittlere Organisationen.

3. Website-Entwicklung: auf gegenwärtiges Stadium Entwicklung, jede Organisation hat eine Website, daher sind unsere Kunden alle Unternehmen, die Unterstützung, Entwicklung und Erstellung einer Website benötigen.

4. Verkauf und Support von Programmen der 1C, BEST-Serie:

große, kleine, mittlere, kommerzielle oder Haushaltsorganisationen mit einem allgemeinen oder vereinfachten Steuersystem. Sanatorien, Pensionen, Kantinen Gastronomie, Buffets.

1.5. Wettbewerbsanalyse

Der Hauptkonkurrent beim Verkauf und der Wartung von Programmen der 1C-Serie in der Stadt Wladiwostok ist das Unternehmen Youmans. Dieses Unternehmen ist ein ernstzunehmender Konkurrent, da es BEST nicht nur in Bezug auf den Umsatz, sondern auch in Bezug auf den Bekanntheitsgrad übertrifft. Im Bereich der Systemadministration gibt es keine großen Konkurrenten, da der Dienst in letzter Zeit sehr gefragt ist und die Möglichkeit besteht, in diesem Bereich führend zu werden.

2.1. Ziele und Funktionen der Marketingabteilung

Gemeinsam mit anderen Unternehmensbereichen und der Unternehmensleitung hilft die Marketingabteilung bei der Entwicklung einer Strategie für die Marktaktivität des Unternehmens

Der Zweck der Marketingabteilung besteht darin, Empfehlungen zu entwickeln und Aktivitäten zur Gestaltung und Umsetzung der Beschaffungs-, Marketing- und Servicepolitik von Unternehmen zu koordinieren.

Zu den Aufgaben der Marketingabteilung gehören die Analyse des internen und externen Umfelds von Unternehmen, Wettbewerbsanalyse, Marktsegmentierung und Produktpositionierung, Preisgestaltung, Sortimentsbildung und Formulierung von Anforderungen an Produktqualität und Kundenservice, Produktförderung, Gründung und Aufrechterhaltung des Unternehmens Bild und Marken,

2.2.Struktur der Marketingabteilung

Innerhalb der Marketingabteilung werden folgende Spezialisierungen unterschieden (Beispiel): Die Anzahl der Marketingabteilung beträgt 4 Mitarbeiter.

Zur Abteilung gehören:

· Leiter der Marketingabteilung

· Vermarkter/Marketingmanager

Vermarkter/Analyst

· Vermarkter/Internet-Marketing-Manager

2.3 Interaktion

Vertriebseinheiten stellen dem Marketingleiter Informationen über Art und Ergebnisse ihrer Aktivitäten zur Verfügung. Die Marketingabteilung stellt allen Unternehmensbereichen die für die Marktausrichtung ihrer Aktivitäten notwendigen Informationen zur Verfügung.

Im Auftrag der Abteilungs- und Produktgruppenleiter führt die Marketingabteilung bestimmte Arten von Aufgaben durch Marketing Aktivitäten. Der Leiter der Marketingabteilung plant und koordiniert die Aktivitäten innerhalb der Gruppe.

Die Marketingabteilung und die Marketingmanager des Unternehmens arbeiten aktiv mit dem Leiter der PR- und Werbeabteilung zusammen, um ein Werbeunternehmen zu gründen

Entscheidungen, die die Marktausrichtung eines Unternehmens beeinflussen, werden von allen Unternehmen auf der Grundlage von Empfehlungen und in Abstimmung mit der Marketingabteilung getroffen.

2.4. Funktionale Verantwortlichkeiten des Leiters und der Mitarbeiter der Abteilung Leiter der Marketingabteilung

Legt den jährlichen Marketingplan sowie den Umfang und die Struktur des konsolidierten Marketingbudgets des Unternehmens fest und legt ihn dem Generaldirektor zur Genehmigung vor (vierteljährlich, jährlich und bei Bedarf für einen bestimmten Zeitraum) und ist für die Umsetzung der Marketingpläne verantwortlich für die Effizienz der Verwendung des Budgets der Marketingabteilung

legt die allgemeine Ausrichtung der Tätigkeit der Abteilung im Rahmen der in der „Verordnung über die Marketingabteilung“ festgelegten allgemeinen Ziele und Zielsetzungen sowie auf der Grundlage der Weisungen des Generaldirektors fest und trägt die volle Verantwortung für die Ergebnisse von die Aktivitäten der Abteilung

legt die Struktur der Abteilung fest, nimmt entsprechend den entstehenden Aufgaben die notwendigen Änderungen und Ergänzungen vor; ergreift umgehend Maßnahmen, um die Struktur der Abteilung zu ändern und spezifische Probleme zu lösen.

legt das Verfahren zur Vergütung der Mitarbeiter, Anreize auf der Grundlage der Arbeitsergebnisse fest, ist für die Aufrechterhaltung der Disziplin in der Abteilung verantwortlich usw.

legt die Strategie der Aktivitäten zur Förderung von Waren und Dienstleistungen fest und organisiert deren Umsetzung

beteiligt sich direkt an der Entwicklung der Unternehmensstrategie und der Verbesserung seiner Organisationsstruktur

vertritt das Unternehmen bei Kontakten mit anderen Unternehmen und Organisationen und führt im Rahmen seiner Zuständigkeit Geschäftskorrespondenz im Namen des Unternehmens

stellt ihnen jährlich (und auf Wunsch des Generaldirektors des Unternehmens jederzeit für einen beliebigen Zeitraum) Informationen über die Aktivitäten der Abteilung zur Verfügung

· wenn die Durchführung besonderer Marketingaktivitäten erforderlich ist, bindet er im Einvernehmen mit der Geschäftsführung Mitarbeiter anderer Unternehmensbereiche in die Durchführung dieser Arbeiten ein, bildet temporäre Expertengruppen zu bestimmten Marketingthemen und leitet deren Arbeit

organisiert die Diskussion von Forschungsergebnissen und praktische Tätigkeiten Im Marketing

・Verbessert die Qualifikationen der Abteilungsmitarbeiter und ihrer eigenen Qualifikationen

Vermarkter, Marketingmanager

übt Forschungs- und Führungsfunktionen aus:

stellt dem Abteilungsleiter die notwendigen Informationen zur Analyse und Prognose der Marktsituation zur Verfügung

organisiert und beteiligt sich persönlich an der Untersuchung des allgemeinen Zustands und der Konjunktur der Märkte und Trends in ihrer Entwicklung

organisiert und beteiligt sich persönlich an der Durchführung von Forschungsarbeiten zur Untersuchung der Bedürfnisse und Einstellungen von Verbrauchern und Wiederverkäufern gegenüber den Produkten des Unternehmens

organisiert und beteiligt sich an der Marktsegmentierung und Untersuchung von Segmentparametern (Nachfragevolumen, Einstellung zu Preisen, Wettbewerber in diesem Segment usw.)

Führt eine Untersuchung der Aktivitäten von Wettbewerbern durch und bestimmt die Position des Unternehmens im Wettbewerb

organisiert den Empfang von Daten zu bestimmten Produktmärkten und darüber wissenschaftlicher und technischer Fortschritt in einem bestimmten Bereich

organisiert die Entwicklung von Marketingplänen für das Unternehmen und führt wirtschaftliche Dienstleistungen durch wirtschaftliche Analyse und Bewertung von Marketingplänen, entwickelt Empfehlungen zu deren Verbesserung

stellt Kontakte her und organisiert den Erhalt von Informationen von Organisationen und einzelnen Spezialisten, die für die Durchführung der Arbeiten erforderlich sind

führt die Anweisungen des Generaldirektors und Vizepräsidenten aus

Führt die Identifizierung und Analyse von Informationsflüssen und Beziehungen durch strukturelle Unterteilungen Unternehmen, die an der Umsetzung von Marketingfunktionen beteiligt sind oder Einfluss darauf haben

entwickelt Methoden zur Analyse und Optimierung der Struktur und des Zustands der Datenbank der Marketingaktivitäten

führt eine betriebswirtschaftliche Analyse der aktuellen Marketingaktivitäten durch, insbesondere eine Analyse des Verkaufsfortschritts, seiner Übereinstimmung mit geplanten Indikatoren, untersucht die Gründe für Abweichungen des Verkaufsfortschritts vom Plan und nimmt Anpassungen daran vor

· Auf der Grundlage statistischer Informationen und der Ergebnisse spezieller Studien wird die Marktentwicklung analysiert und prognostiziert

· entwickelt Vorschläge in diesem Bereich Preispolitik

trifft eine Auswahl und organisiert unter Beteiligung anderer Unternehmensbereiche die praktische Umsetzung bestimmter Methoden der Verkaufsförderung (Messen, Ausstellungen, Verkauf zu reduzierten Preisen, Coupon-Verkauf, Bereitstellung von Produktmustern zum Testen usw.)

bewertet die Wirksamkeit der zur Warenförderung eingesetzten Methoden

organisiert zusammen mit Mitarbeitern der Vertriebsabteilung die operative Sammlung von Informationen im Zusammenhang mit dem Verkauf von Produkten

organisiert und führt gemeinsam mit Mitarbeitern der Vertriebsabteilung eine Analyse des Vertriebsfortschritts in allen Regionen und Marktsegmenten durch

· führt eine Analyse des Zustands des Moskauer Büros und des Händlernetzes durch, entwickelt Empfehlungen für deren Entwicklung und Verbesserung (Schaffung von Vertriebsniederlassungen, Büros, Repräsentanzen des Unternehmens in verschiedenen Regionen, Erweiterung des Netzwerks von Groß- und Einzelhandelsunternehmen). , usw.)

Organisation und Durchführung von Forschungsarbeiten Produktauswahl und Verbrauchereigenschaften von Industriegütern

Führt die Identifizierung der wichtigsten Trends in der Produktionsentwicklung durch (technisches Niveau, Technologie, Struktur der Produktionskosten usw.)

entwickelt ein Forschungsprogramm und untersucht und prognostiziert gemeinsam mit anderen Abteilungen der Marketingabteilung und der Vertriebsabteilung die Nachfrage nach Waren, bewertet den Bedarf an hergestellten und entwickelten Waren

entwickelt ein Forschungsprogramm und organisiert und führt gemeinsam mit anderen Abteilungen der Marketingabteilung und der Vertriebsabteilung Forschungen durch Verbraucherpräferenzen Und Kaufverhalten in Bezug auf die Waren dieser Warengruppe

· sammelt und analysiert gemeinsam mit anderen Abteilungen der Marketingabteilung und der Vertriebsabteilung Informationen über Mängel, Reklamationen bei der Verwendung der Ware und beteiligt sich an der Prüfung von Reklamationen

· Erstellt und pflegt Informationsbasis Von Warengruppe

Kontrolliert die Umsetzung des Marketingplans für eine bestimmte Warengruppe und bereitet Vorschläge für Änderungen vor

Beteiligt sich an der Entwicklung und Koordination von Plänen für Werbeveranstaltungen

beteiligt sich an der Festlegung der Ziele, Methoden, des Zeitpunkts und der Wirksamkeit von Maßnahmen zur Stimulierung des Warenabsatzes

Vertretung des Leiters der Marketingabteilung in seiner Abwesenheit.

3.1. Entwurf eines Marketingplans.

Da das Hauptproblem in der geringen Bekanntheit des Unternehmens BEST-DV liegt, ist es notwendig, einen Marketingplan zu entwickeln, um die Bekanntheit und den Zustrom neuer Kunden zu steigern, was den Gewinn steigert und das Unternehmen wachsen lässt.

Für die Entwicklung werden wir einen der Bereiche herausgreifen, in dem die Chance besteht, Marktführer zu werden – die Systemadministration.

Die Zielgruppe wird vorher definiert und bekannt gegeben. Ressourcen müssen identifiziert werden Massenkommunikationüber die Werbung geschaltet wird:

· Internet ( Informationsagentur deita.ru, Yandex)

· Direktwerbung

Vorausgesetzt, die Zielgruppe ist Büroarbeiter, mit Internetzugang, muss platziert werden Werbebanner auf den beliebtesten Internetseiten, die für einen Wiedererkennungswert des Unternehmens sorgen. Die Kosten für die Platzierung eines Flash-Banners betragen sechstausend Euro für bis zu 1 Monat.

Es ist notwendig, eine direkte Wirkung auf die Zielgruppe zu erzielen, die an unseren Dienstleistungen interessiert ist. Daher wird empfohlen, Direktwerbung zu verwenden, d. h. Direktwerbung. Um jedoch nicht aufdringlich zu wirken, sollen neben den GlavBukh-Magazinen auch Informationsbroschüren herausgegeben werden, da dies das beliebteste Magazin unserer Zielgruppe ist.

Der Versand erfolgt über das Hauptpostamt und die Direktmailing-Abteilung. Broschüren werden dem Magazin beigelegt und den Abonnenten einzeln zugestellt. Die Kosten für den Service betragen 2,50 Rubel für 1 der Zeitschrift beiliegende Broschüre. Die Gesamtzahl der Abonnenten der Zeitschrift GlavBukh in Wladiwostok beträgt 500 Personen. Es lohnt sich, die Kosten für Druckdienstleistungen zu berücksichtigen – dieser Betrag beträgt 6.700 Rubel.

Aber wir dürfen nicht vergessen, dass es wichtig ist, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch alte zu binden. Zu diesem Zweck wird vorgeschlagen, eine Werbekampagne durchzuführen, deren Kern wie folgt lautet:

Verteilen Sie über bestehende Kunden Informationen über unser Unternehmen (Informationsbroschüren, Visitenkarten, Banner, Poster) an potenzielle Kunden. Der Anreiz für die Verteilung besteht in Rabatten auf die Erbringung von Dienstleistungen für jeden neuen Kunden, der über solche Werbung gewonnen hat.

Dies sorgt einerseits für einen zusätzlichen Wunsch der alten Kunden, große Rabatte zu verteilen und zu erhalten, andererseits für einen starken Zustrom neuer Kunden.

Außerdem werden durch Aktionen (als Aktion), begleitet von Rabatten und Boni, Neukunden gewonnen. Durch Preissenkungen und kumulierte Prämien sollen wir Kunden anlocken und ihnen die Vorteile des Service in unserem Unternehmen zeigen.

3.2. Analyse der für den Aufbau der Marketingabteilung aufgewendeten Mittel.

Gesamt: 81.450 Rubel.

Geschätzter Gewinn durch den Aufbau einer Marketingabteilung.

Im Durchschnitt verfügen die meisten Büros über bis zu 7 Computer. Die Kosten für die Wartung von 7 Computern und 1 Server bei BEST Company LLC betragen …….Basierend auf der geschätzten Anzahl der Kunden beträgt der Gewinn aus der Wartung von …..Kunden…..

Erfolgreiche Startups sind gleich, und das gilt auch für gescheiterte Startups. Mehrere Dutzend solcher Geschichten gingen vor meinen Augen vorbei: Die Gründer begannen, in großen Kategorien zu denken, mieteten ein Büro „für die Zukunft“, stockten schnell das Personal auf, sparten kein Geld für PR und stellten nach ein oder zwei Jahren fest, dass ihre schwierigen Die verdienten Investitionen endeten, bevor die Verkäufe abgewickelt wurden. Artenmerkmale spielen hier keine große Rolle. Wenn das Produkt gut läuft, ist das Marketingteam für den Misserfolg verantwortlich. Und die Prinzipien seiner Entstehung sind in allen Bereichen mehr oder weniger gleich, sei es bei Carsharing-Diensten, im Finanzwesen oder bei der Herstellung von Hundefutter.

Kein Recht auf Personalfehler

Über Erfolg oder Misserfolg entscheiden fünf bis sechs Personen, die den Kern des Teams bilden. Auch wenn der Gründer im öffentlichen Raum auftritt (ein anschauliches Beispiel ist Pavel Durov), steht hinter ihm immer ein Team, dessen Mitglieder zwar Minderheitsaktionäre sind, aber im Schatten bleiben.

Sam Altman, Präsident von Y Combinator Accelerator, sagte einmal: „In einem großen Unternehmen können mittelmäßige Leute einige Probleme verursachen, aber normalerweise bringen sie das Geschäft nicht zum Erliegen.“ In einem Startup kann eine einzige Mittelmäßigkeit zum Scheitern des Projekts führen. Es ist schwer, nicht zuzustimmen. Wenn das Projekt in Gang kommt, besteht die Möglichkeit, personelle Fehler zu machen, aber zu Beginn ist es wichtig, mit jeder Person zu raten.

Das klassische Modell zum Start ist das Gründerduo, bestehend aus einem „Produzenten“ und einem „Entwickler“. Der erste investiert in das Projekt die Idee und die Fähigkeit, sie zu verkaufen, der zweite – den Prototyp des Produkts (oder die Fähigkeit, es herzustellen). Beste Beispiele- Steve Jobs und Steve Wozniak (Apple) oder Bill Gates und Paul Allen (Microsoft).

Der nächste Schritt besteht darin, die Idee zu verfeinern, die Probleme der Zielgruppe gründlich zu untersuchen und an der Alpha-Version zu arbeiten. Das Projekt braucht einen „General“: eine Person, die die Leitung übernimmt operative Tätigkeiten, technischer Support, Logistik, Lieferung und mehr. Wenn Sie das „General“ finden, erhalten Sie eine Konstruktion aus drei H: Hustler, Hacker, Hipster. Bei der Registrierung eines Unternehmens werden sie in der Regel CEO, CTO und COO.

Als nächstes kommt der Bedarf an Verkäufern. In dieser Phase wächst das Projekt kommerziell und CFOs. Der erste wird für die Lead-Generierung und den Traffic verantwortlich sein, der zweite wird die Ausgaben kontrollieren und die Kennzahlen überwachen, er wird auch für die Arbeit der Zahlungssysteme verantwortlich sein.

Die Bildung eines Marketingteams sollte mit dem digitalen CMO beginnen (Direktor für digitales Marketing. - ca. „Geheimnis“), Wer wird eine Werbestrategie im Internet vorschlagen und mit deren Umsetzung beginnen? Idealerweise sollte es ein Dokument geben, das definiert, was und an wen das Unternehmen verkaufen wird. Die Hauptvoraussetzung für einen Mitarbeiter, der sich für diese Stelle bewirbt, ist, dass er keine Angst davor hat, Neues auszuprobieren. Darüber hinaus muss der CMO über einen Hintergrund verfügen manuelle Einstellung Kampagnen und gute Analysen. Selbst wenn er mit letzterem gut zurechtkommt, wird das Projekt bald einen intelligenten Webanalysten benötigen. Diese Person sollte nicht nur Daten sammeln und verarbeiten, ihre Aufgabe ist es, kontinuierlich Lösungen zur Verbesserung des Produkts und des Funnels anzubieten. Deshalb ist es wichtig, dass er im Guten böse, rücksichtslos und schädlich ist.

Zuletzt stoßen ein Blogger-Manager, ein Cross-Promotion-Manager, ein PR-Manager und ein Medieneinkäufer zum Team.

Inhouse oder ausgelagert?

Vollzeitmitarbeiter sind teurer als Remote-Mitarbeiter, aber sie haben Sie immer vor Augen. Es wird für Sie einfacher sein, das Tempo ihrer Arbeit zu kontrollieren. Ihre Schwachpunkte schneller auftauchen. Mitarbeiter lassen sich leichter motivieren. Solange das Team hingegen weniger als 15 Personen umfasst, nimmt jeder das Unternehmen als Familie wahr, sodass der Auftritt eines Neulings mit Konflikten behaftet ist.

Offensichtlich gibt es geschäftskritische Prozesse, die besser im eigenen Haus belassen werden sollten. Wenn wir über Marketing sprechen, sollten meiner Meinung nach ein CMO und ein Webanalyst zum Personal gehören. Es ist logisch, am Anfang auszulagern Handarbeit: einen Kontext starten, mit gezielter Werbung arbeiten.

Wenn der Bedarf an einer tiefergehenden und sorgfältigeren Untersuchung der Kanäle besteht, eröffnen Sie Vollzeitstellen. Nach und nach wächst das Startup mit einem Targetologen, einem Spezialisten für kontextbezogene Werbung, Blogging-Manager. Der Mediaeinkauf sollte in jedem Fall über Agenturen erfolgen, die über einen günstigeren Bestand verfügen.

So suchen Sie nach Personen

Eine beeindruckende Erfolgsbilanz und ein MBA-Abschluss sind keine Garantie dafür, dass eine Person geeignet ist. Daher wird die Fähigkeit, in einer chaotischen Startup-Umgebung zu arbeiten, zu einer wichtigen Kompetenz.

Höchstwahrscheinlich wird derjenige, den Sie brauchen, mehrere Stellenangebote gleichzeitig in Betracht ziehen (ansonsten ist es nicht der, den Sie brauchen). Ihre Aufgabe ist es, seine Motivation und sein Angebot zu verstehen Bessere Konditionen Und es geht nicht nur um Geld. Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Programmierer ein Vorstellungsgespräch für eine Stelle mit einem Gehalt von mehr als 250.000 Rubel pro Monat führt und fragt: „Wird es im Büro frisches Obst geben?“

Sie müssen sofort nach der Entstehung der Idee mit der Auswahl eines Teams beginnen. Denken Sie daran, an welchem ​​Punkt Sie in anderthalb Jahren sein möchten. Behalten Sie diejenigen im Auge, die Sie auf Fachkonferenzen treffen, und knüpfen Sie dort neue Kontakte. Gute Ergebnisse bringt eine Suche nach Ihren Freunden, Kollegen, ehemaligen Klassenkameraden. Im IT-Bereich erzielen Anzeigen auf speziellen Seiten in Spark oder Slack eine gute Resonanz.

Das Wichtigste im Hinterkopf: Der Gründer eines Startups braucht keine Mitarbeiter – er braucht Assoziiert. Es klingt abgedroschen, aber allzu oft wird dieser Grundsatz vernachlässigt.

Titelbild: Yagi Studio / Getty Images

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Der Aufbau einer Marketingabteilung ist dann sinnvoll, wenn die Arbeit aller Unternehmensbereiche den Interessen potenzieller Käufer untergeordnet ist. Ohne die Unterstützung des Generaldirektors ist es unmöglich, die Arbeit des Unternehmens entsprechend den Wünschen des Marktes aufzubauen. Zunächst muss der CEO als Axiom akzeptieren, dass nur Unternehmen mit etablierten Marketingaktivitäten über umfassende und detaillierte Informationen über den Markt ihrer Produkte, über ihre Verbraucher und Wettbewerber verfügen und auf dieser Grundlage rationale Managemententscheidungen treffen können Wer aus diesen Informationen die richtigen Schlussfolgerungen zieht, wird auf dem freien Markt erfolgreich sein können. Für einen Geschäftsführer, der dies versteht, ist es ratsam, die folgenden Schritte zu unternehmen, um das Marketing in seinem Unternehmen zu unterstützen:

1. Ernennen Sie den Leiter der Marketingabteilung. Stellen Sie ihm eine Aufgabe und geben Sie ihm weitreichende Befugnisse. Betrachten Sie es als einen der Hauptbeteiligten an den Produktions- und Marketingaktivitäten des Unternehmens.

2. Entwickeln Sie ein Anreizsystem für Mitarbeiter des Unternehmens, die Funktionen erfüllen, die darauf abzielen, die Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens zu decken.

3. Stellen Sie qualifizierte Fachkräfte ein. Diese Leute sind teuer, aber das Unternehmen erzielt durch sie eine tolle Rendite.

4. Stellen Sie der Marketingabteilung ausreichend Ressourcen zur Verfügung. Wenn diese Abteilung mit der erwarteten Rendite arbeitet, erhöht sich die Rendite des gesamten Unternehmens.

Welche Vorteile haben der CEO und das Unternehmen als Ganzes durch die Einrichtung einer Marketingabteilung?

Durch die Untersuchung der Wünsche der Verbraucher entsteht das Produkt, das sie benötigen. Je genauer und detaillierter die Informationen über den Markt und die Verbraucher sind, desto größer sind die Chancen eines Unternehmens, seine Konkurrenten zu übertreffen. Die von der Marketingabteilung bereitgestellten Informationen werden in allen wesentlichen Bereichen der Unternehmensaktivitäten genutzt.

Die Wahl des optimalen Produktionsprogramms ist ohne Kenntnis der Nachfrage nach bestimmten Arten von Waren und Dienstleistungen nicht möglich. Der Preis der Produkte wird vom Markt bestimmt. Daher ist die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt (das maximale Verkaufsvolumen dieses Produkts an einem bestimmten Ort für einen bestimmten Zeitraum zu einem bestimmten Preis) eine Einschränkung, die weitgehend von der äußeren Umgebung bestimmt wird und die wann berücksichtigt werden muss Entwicklung von Geschäftsplänen.

Die Art der Wahrnehmung des Produkts durch die Zielkäufer bestimmt seine richtige Positionierung, die mehrere Elemente umfasst: Produkt; Preis; Verkauf; Produktwerbung (Kommunikation). Es ist wichtig, die potenzielle Rentabilität der gewählten Position zu bewerten. Eine der einfachsten und flexibelsten Möglichkeiten, Ihre Position auf dem Markt zu bestimmen, ist die Preisgestaltung.

Die Warenförderung charakterisiert die Tätigkeit des Unternehmens bei der Nachfragebildung nach den angebotenen Waren. Unternehmen, die im regulären Marketing gut aufgestellt sind, erstellen in der Regel Marketingdatenbanken, in denen verschiedene Informationen gesammelt und systematisiert werden. Die Organisation und Verarbeitung von Informationen wird durch verschiedene Softwaretools erheblich erleichtert.

Viele sind sich bewusst, dass die Genauigkeit der Nachfrageprognose von den für die Analyse verwendeten Informationen und den Methoden ihrer Verarbeitung abhängt Russische Unternehmen Versuchen Sie, grundlegende Informationen über Verbraucher und den Markt nicht nur über die Marketingabteilung, sondern auch über Vertriebsstrukturen zu erhalten. Abhängig von der Organisationsstruktur des Unternehmens treten manchmal auch Finanzdienstleister mit Kunden in Zahlungsfragen in Kontakt. Die Aufgabe der Marketingabteilung besteht in der Regel darin, Verbraucher und Wettbewerber zu analysieren und eine Marketingstrategie für das Unternehmen zu entwickeln, während sich die Vertriebsabteilung mit dem Direktvertrieb und dem Sammeln von Informationen aus erster Hand beschäftigt. Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel eine genaue Vorstellung davon, welches Umsatzpotenzial ihre Kunden bieten. Expertenmeinung, Intuition und Erfahrung von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern sowie Verbrauchern können die Grundlage für eine subjektive Einschätzung der Nachfrage bilden.

Mithilfe verschiedener Methoden zur Verarbeitung der erhaltenen Marktdaten erstellt die Marketingabteilung Vorschläge, die sich auf die Arbeit anderer Abteilungen und des gesamten Unternehmens auswirken.