Der Wettbewerb auf dem Markt ist heute sehr hart und alle Unternehmensleiter sollten der Entwicklung ihres Unternehmens große Aufmerksamkeit schenken. Manager sollten entscheiden, in welche Richtung sie sich bewegen, wie sie Kosten senken, wie und wo sie Kunden gewinnen und schließlich den Umsatz steigern können.

In diesem Zusammenhang ist es sehr wichtig, einen Marketingplan zu entwickeln – ein Dokument, das es Ihnen ermöglicht, klar zu verstehen, wie Sie die oben genannten und andere Aufgaben lösen können.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

1. Hauptstadien der Entwicklung
2. 5 Mängel in bereits entwickelten Plänen

Was ist der Zweck der Entwicklung eines Marketingplans?

Ein Marketingplan ist ein integraler Bestandteil des Unternehmensentwicklungssystems für das kommende Jahr (sowie Finanz-, Produktions- und andere Pläne). Bei der Entwicklung eines Marketingplans spiegelt die Organisation in diesem Dokument ihre Ziele wider und bietet Optionen zu deren Erreichung an.

Der Jahresplan schreibt allgemeine Aufgaben vor (Markt, Finanzen, Produktion, Innovation, Management) und legt die Wege und Methoden zu deren Lösung fest.

Die Entwicklung eines Unternehmensplans erfolgt nach folgendem Schema:

Da auf dem Markt ein ziemlich starker Wettbewerb herrscht, sollten sich Unternehmen auf Marketingaktivitäten konzentrieren. In diesem Zusammenhang hat die Entwicklung eines Marketingplans für Unternehmen höchste Priorität. Dementsprechend ist dieses Dokument aus mehreren Gründen im Vergleich zu anderen am wichtigsten:

Darüber hinaus besteht die Hauptaufgabe eines jeden Unternehmens darin, die Wünsche des Käufers und die Geschäftsmöglichkeiten zu verbinden, wofür das Marketing verantwortlich ist. Daher wird die Definition der Mission des Unternehmens, die Durchführung einer SWOT-Analyse, die Festlegung gemeinsamer Ziele und die Entwicklung einer Entwicklungsstrategie auch zu einer Marketingaufgabe.

Bevor Sie mit der Entwicklung eines Marketingplans beginnen, möchten Sie natürlich genau ermitteln, welchen Wert das Dokument für Ihr Unternehmen bringt.

Es ist angebracht, einen Marketingplan mit einer Karte zu vergleichen – dank dieser können Sie verstehen, wo sich das Unternehmen jetzt befindet, wohin es geht und wie es seine Ziele erreichen will.

Um die Notwendigkeit eines Marketingplans klar zu erkennen, beschreiben wir kurz die Schwierigkeiten, die in einem Unternehmen auftreten, in dem dieses Dokument nicht verfügbar ist. Hier betrachten wir die Ergebnisse, die das Unternehmen nach der Erstellung eines Marketingplans erhält.

Das ist der Marketingplan:

• verbindet und bringt allen Mitarbeitern des Unternehmens Ideen näher, die vor der Entwicklung dieses Dokuments nur der Kopf im Kopf hatte;
• trägt zu einer klaren Zielsetzung und Kontrolle über deren Erreichung bei;
• ist ein Dokument, das die Aktivitäten des gesamten Unternehmens organisiert;
• hilft, unnötige Maßnahmen zu vermeiden, die nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen können;
• regt die Mitarbeiter des Unternehmens zu fruchtbarerer Arbeit an.

Um alle oben genannten Punkte zusammenzufassen und alle Vor- und Nachteile der Entwicklung eines Marketingplans in einem Unternehmen abzuwägen.

Was für einen Plan brauchen Sie?

Marketingpläne gibt es in vielen Formen. Sie werden in die folgenden Kategorien eingeteilt:

• Gültigkeit. Die Entwicklung eines strategischen Marketingplans ist ein wichtiger Prozess für ein Unternehmen. Diese Art von Plan ist auf einen Zeitraum von mehr als drei Jahren ausgelegt. Auch zuordnen taktischer Plan, deren Gültigkeit weniger als drei Jahre beträgt, sowie betriebsbereit – bis zu einem Monat.
• Der Grad der Abdeckung. Man unterscheidet zwischen einem Plan für Umsatz, Verkauf, einem Plan für Werbeaktivitäten, Marktforschung und einem integrierten (umfassenden) Plan.
• Arbeitstiefe. Der Plan kann detailliert oder allgemein sein.
• Anwendungsbereich. Weisen Sie den Marketingplänen Ziele, Preise und Rohstoffpolitik, Marketing-Kommunikation, Kontrolle und Revision, Finanzen, Lagerhaltung, Bestellung, Lieferungen (Logistik) usw.

Aus welchen Abschnitten besteht ein Marketingplan?

Der Marketingplan besteht aus mehreren Abschnitten.

1. Zusammenfassung(oder Einführung zur Orientierung). Dies ist ein einführender Abschnitt des Inhalts. Marketingplan, das kurz die Ziele, Zielsetzungen und Kernprobleme auflistet, beschreibt die Mission des Unternehmens. Hier erläutern Sie auch die im Dokument verwendeten Begriffe.
2. Analyse der Marktsituation und Einschätzung der Unternehmensposition. Im Abschnitt:

• Beschreiben Sie die Segmente und Bedürfnisse Ihres Unternehmens Zielgruppe;
• den Markt analysieren (Gesetzgebung, Lieferanten, Trends und Prognosen, Branchenmerkmale);
• Geben Sie die Ergebnisse einer im Unternehmen durchgeführten Marktforschung an (beschreiben Sie die festgestellten Lücken in den Aktivitäten, die das Unternehmen daran hindern, sich erfolgreich zu entwickeln und den Umsatz zu steigern);
• Geben Sie die Ergebnisse Ihrer SWOT-Analyse an (beschreiben Sie positive und negative Faktoren, die sich auf den Umsatz des Unternehmens und seine weitere Entwicklung auswirken können);
• die erwarteten Vorteile gegenüber der Konkurrenz bieten (die als Verkaufsargumente im Werbeprozess genutzt werden können).

1. Analyse der Arbeit konkurrierender Unternehmen. Hier sollten Sie beschreiben, welche Strategien Ihre Wettbewerber verfolgen, wie sie Preise bilden, in welche Richtung sie sich bewegen, welche Marketingaktivitäten sie durchführen, wie sie mit Kunden zusammenarbeiten.

Auch hier ist es notwendig, ihr Sortiment zu analysieren, ihre Schlussfolgerungen und Vorschläge basierend auf den Ergebnissen der Studie mit der „Mystery Shopper“-Methode usw. einzubringen.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

1. Strategie zur Unternehmensförderung. In diesem Abschnitt beschreiben Sie die Ergebnisse der Analyse des Produktportfolios des Unternehmens, der Umsatzbewertung, der Marktbedürfnisse, Empfehlungen zur Erweiterung/Verengung des Produktsortiments, zur Optimierung der Produktionstechnologien (falls erforderlich) und der Preisgestaltung.
2. Vermarktungsstrategie. Hier fassen Sie die Kernpunkte Ihrer Marketingstrategie zur Lösung der in der Zusammenfassung des Marketingplans beschriebenen Probleme zusammen. Genauer gesagt verraten Sie, wie das Unternehmen seine Marke positionieren, neue Märkte erschließen, mit der Zielgruppe zusammenarbeiten und nach welchem ​​Schema die Waren verkaufen will.

Außerdem machen Sie Vorschläge für Kanäle und Tools zur Förderung des Unternehmens, Aktivitäten zur Interaktion mit dem Partnernetzwerk, beschreiben, wie das Unternehmen seine Position am Markt stärken und festigen kann, wie es Kunden bedienen und interne Marketingaktivitäten durchführen soll.

1. Analytik. Hier wäre es nicht überflüssig anzugeben, welche analytischen Daten Sie für die Arbeit und die tatsächliche Überwachung der internen Situation im Unternehmen und der externen Situation auf dem Markt sowohl dauerhaft als auch gelegentlich benötigen.

Hier können wir beispielsweise über Aktivitäten zur Sammlung kommerzieller Informationen, zur Vorbereitung von Analysematerialien, zur Analyse der vielversprechendsten Marktsegmente und zur Überwachung von Wettbewerbern sprechen.

1. Aktionsplan. Dieses Kapitel des Marketingplans spiegelt alle aktiven Maßnahmen und Aktivitäten wider, die zur Lösung der Aufgaben und zur Beseitigung bestehender Probleme durchgeführt werden.

Tatsächlich handelt es sich bei dem Aktionsplan um eine Tabelle Ihrer Maßnahmen für das Jahr, in der die Fristen und verantwortlichen Personen klar angegeben sind. Es ist besser, diesen Abschnitt so detailliert wie möglich zu gestalten, damit Sie leichter arbeiten können.

1. 8 . Finanzmarketingplan (die Finanzanalyse oder Marketingbudget). In diesem Abschnitt sollten Sie Ihre Schlussfolgerungen zu Schlüsselparametern im Zusammenhang mit der Umsatzprognose und den Marketingkosten des Unternehmens darlegen.

Sie können die Ergebnisse der Analyse der Vertriebsdynamik in das Kapitel einbeziehen und diese in mehrere Unterabschnitte unterteilen – nach Kunden, Marktsegmenten, Produktkategorien, Regionen, in denen Ihr Unternehmen tätig ist. Beschreiben Sie kurz, wie viel Sie ausgeben werden Marketingziele und gruppiert sie nach den gleichen Kriterien wie die Verkaufszahlen.

1. Kontrolle des Marketingplans. Dies ist das letzte Kapitel des Dokuments, in dem die Mechanismen und Instrumente zur Überwachung der Umsetzung der Bestimmungen des Plans durch die Unternehmensbereiche detailliert beschrieben werden sollen.

Sie können festlegen, dass andere Struktureinheiten des Unternehmens zu bestimmten Zeiten Berichte bereitstellen müssen, dass Sie die KPIs und Kontrollpunkte des Unternehmens für deren Messung verfolgen müssen und dass Sie die Indikatoren auch vierteljährlich unter Berücksichtigung von Marktveränderungen anpassen müssen.

1. Anwendungen. Dem Marketingplan sind Tabellen und Grafiken beigefügt, in denen die Bestimmungen des Dokuments detaillierter offengelegt werden. Anwendungen können die Dynamik widerspiegeln, mit der sich die wichtigsten Marktindikatoren entwickeln, wie Wettbewerber arbeiten, wie das Unternehmen Produktions-, Handels- oder Marketingaktivitäten durchführt.

Die Entwicklung einer Marketingstrategie und eines Marketingplans ermöglicht es Ihnen, alle zur Lösung eines bestimmten Problems erforderlichen Maßnahmen zu systematisieren. Jede im Marketingplan identifizierte Aktivität ist darauf ausgelegt, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, das sich sowohl auf die Geschäftsentwicklung als auch auf die Beseitigung eines Problems bezieht.

Wenn Sie mit der Entwicklung eines Marketingplans beginnen, denken Sie daran, dass es sich nicht nur um ein Dokument handeln sollte, das Fakten über das Unternehmen und seine Konkurrenten sammelt. Ein Marketingplan ist eine Sammlung analytischer Daten, Empfehlungen und Optionen für den weiteren Betrieb eines Unternehmens auf dem Markt.

Insgesamt dauert die Entwicklung eines Marketingplans etwa 3-4 Monate. Die Hälfte dieser Zeit wird mit dem Sammeln verbracht notwendige Informationen, 40 % – Analyse und Bewertung, 10 % – die Erstellung des Plans selbst.

Die wichtigsten Phasen der Entwicklung eines Marketingplans

Die Entwicklung eines Marketingplans ist ein schwieriger Prozess. Dies ist ein komplexes und komplexes Dokument, bei dessen Erstellung eine Reihe wichtiger Details und Nuancen berücksichtigt werden sollten.

Um jedoch das Kompilierungsproblem zu lösen Qualitätsplan vielleicht sogar ein Spezialist mit geringen Kenntnissen der Marketingbranche. Im Folgenden verraten wir Ihnen den Ablauf der Entwicklung eines Marketingplans. Was muss also getan werden, um eine so hochwirksame Agenda zu erstellen?

Stufe 1. Durchführung einer Situationsanalyse

Bestimmen Sie, welche Ziele sich die Organisation in ihrer Arbeit setzt

Um die aktuelle Marketingsituation Ihres Unternehmens besser zu verstehen, wird eine Situationsanalyse durchgeführt. Wenn Sie Ihre aktuelle Situation genau kennen und eine gute Marktorientierung haben, können Sie einen wirksamen Plan zur Verbesserung der Situation entwickeln.

Überprüfen Sie Ihre Ziele und Mission (falls diese fehlen, legen Sie sie unbedingt fest) und prüfen Sie, ob der aktuelle Marketingplan dabei hilft, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Angenommen, Ihr Unternehmen bietet Dienstleistungen zur Schneeräumung von Gebieten an Winterzeit. Sie setzen sich das Ziel, den Umsatz durch den Abschluss neuer Verträge um 10 % zu steigern. Haben Sie einen Marketingplan entwickelt, der Möglichkeiten zur Gewinnung zusätzlicher Verträge aufzeigt? Wenn es einen Plan gibt, bringt er die gewünschte Wirkung?

Ermitteln Sie, welche Marketing-Vor- und -Nachteile Ihr Unternehmen hat

Was zieht das Publikum in Ihrem Unternehmen jetzt an? Was disponiert Kunden zugunsten konkurrierender Unternehmen? Es ist möglich, dass Verbraucher Ihre Vorteile erkennen und sich daher für Sie entscheiden. Wer seine Stärken kennt, verschafft sich einen großen Marketingvorteil.

• Bestimmen Sie, welche unbedingten Vorteile Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern haben und was Ihre Kunden anzieht . Es geht um die internen Besonderheiten des Unternehmens und den Grad der Zufriedenheit Ihrer Kunden. Zu den potenziellen Vorteilen gehören niedrige Kosten, exzellenter Service, Kundenfreundlichkeit sowie schneller und qualitativ hochwertiger Service.
• Zeigen Sie Ihre Unterschiede zu Konkurrenzunternehmen auf. Unterschiede können Ihre Stärken oder die Art und Weise, wie Sie Geschäfte machen, beeinträchtigen. Wenn Sie möchten, dass Käufer Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern bevorzugen, müssen Sie im Voraus verstehen, was sie dazu veranlassen sollte, Ihnen den Vorzug zu geben.
• Neben den Vorteilen sollten Sie sich auch der Lücken in der Arbeit bewusst sein , da dies auch ein wichtiger Parameter in der Analyse ist. Nachdem Sie die Mängel identifiziert haben, können Sie mit der Korrektur und Beseitigung beginnen. Wenn Sie nicht an Ihren Fehlern arbeiten, geben Sie Ihren Konkurrenten grünes Licht und sie werden Sie leicht überholen.

Studieren Sie die Zielgruppe

Die Entwicklung eines Marketingplans erfordert eine sorgfältige Untersuchung Ihrer Zielgruppe. Sie müssen genau verstehen, für wen Ihre Produkte bestimmt sind, um Ihre Marketingstrategie auf ein bestimmtes Kundensegment auszurichten.

Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und was sie will, wissen Sie, wo und wie Sie Ihr Produkt bewerben können. Wenn Sie den Kreis Ihrer potenziellen Kunden nicht kennen, werden Sie nicht verstehen, wie Sie Produkte auf die Bedürfnisse der Käufer zuschneiden können.

• Führen Sie bei der Entwicklung Ihres Plans demografische Untersuchungen durch. Finden Sie heraus, wer Ihre Kunden sind – welches Geschlecht, welches Alter, wo sie leben, wie viel sie im Durchschnitt verdienen. Wenn Sie beispielsweise großen Unternehmen Schneeräumungsdienste anbieten, sollten Sie herausfinden, welcher Teil der Dienstleistung für sie am wichtigsten ist.
• Nutzen Sie offizielle Statistiken für Ihren Markt und Ihre Branche. Sie können diese erkunden Ökonomische Indikatoren, als Preis- und Kostenindizes sowie Beschäftigungsstatistiken nach Ländern, Regionen und Städten.
• Wenn Sie über ausreichende Mittel verfügen, wenden Sie sich bitte an spezialisierte Unternehmen, Beauftragung einer individuellen Marktforschung und -analyse sowie einer Analyse aktueller Trends in der Branche.
• Achten Sie auf die Untersuchung der Aktivitäten der Wettbewerber. Es gibt nur eine Möglichkeit, den Verbrauchern das zu bieten, was die Konkurrenz nicht bieten kann: Sie müssen genau wissen, was bei Ihren Mitbewerbern Kunden anzieht. Wenn Sie die Vor- und Nachteile ähnlicher Unternehmen in der Branche verstehen, werden Sie schneller Erfolg haben.

Beginnen Sie mit der Erfassung von Daten zu Chancen und Risiken für Ihr Unternehmen

Die Entwicklung eines Marketingplans beinhaltet auch die Erhebung von Daten – den äußeren Merkmalen des Unternehmens, abhängig von Wettbewerbern, Veränderungen im Marktumfeld, Verbrauchern.

Die Hauptaufgabe besteht darin, verschiedene Faktoren zu identifizieren, die die Aktivitäten des Unternehmens beeinflussen können. Wenn Sie diese Informationen kennen, wird es viel einfacher, einen Marketingplan zu erstellen und anzupassen.

• Analysieren Sie Markttrends , zum Beispiel, wie sich die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden verändern, aber auch die Erwartungen von Unternehmen wie Ihrem.
• Studientrends in der Finanzbranche, Achten Sie beispielsweise auf die zunehmende Nutzung virtueller Zahlungsmittel und die aktuellen Inflationsraten.

Stufe 2. Studieren Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens

In dieser Phase müssen Sie eine Reihe von Aktionen ausführen.

Versenden Sie Fragebögen an Verbraucher

Wenn Sie über einen ausreichend großen Stammkundenstamm verfügen, können Sie diese problemlos befragen. Auf diese Weise können Sie von Verbrauchern Informationen über die Stärken und Stärken erhalten Schwächen Ah, dein Geschäft.

Daher liegt der Schwerpunkt bei der Erstellung des Marketingplans auf den Vorteilen Ihres Unternehmens (da Sie genau wissen, was Ihre Kunden konkret bevorzugen). Darüber hinaus durch Identifizierung Schwachpunkte, werden Sie bestehende Mängel beheben und Ihre Aktivitäten verbessern.

Die Umfrageblätter, die Sie an Kunden senden, sollten kurz und einfach sein. Oft möchten Menschen an einer Umfrage teilnehmen, aber nicht viel Zeit und Mühe dafür aufwenden. Der Fragebogen sollte etwa eine halbe A4-Seite einnehmen.

Idealerweise sollte der Käufer Ihre Fragen kurz beantworten und sich nicht nur für eine der von Ihnen vorgeschlagenen Optionen entscheiden.

Wenn Sie möchten, können Sie natürlich Fragen in den Fragebogen aufnehmen, bei denen eine Person eine der Optionen auswählt. Die meisten Fragen sollten jedoch offen sein, wie zum Beispiel: „Was gefällt Ihnen an unserem Produkt/unserer Dienstleistung?“, „Welche Verbesserungen würden Sie gerne sehen?“ usw.

Sie können Käufer auch fragen, ob sie bereit sind, Sie ihren Freunden zu empfehlen und warum. So sammeln Sie nicht nur Informationen über die Vor- und Nachteile Ihres Unternehmens, sondern verstehen auch, wie zufrieden die Kunden mit dem Service, der Qualität der Waren und Dienstleistungen sind.

Führen Sie eine E-Mail-Umfrage durch

Eine solche Umfrage kann nur durchgeführt werden, wenn Sie die E-Mail-Adresse Ihrer Kunden kennen, das heißt, Sie haben im Vorfeld die Kontaktdaten Ihrer Kunden für die Durchführung eines monatlichen Newsletters erhalten.

Der Inhalt einer E-Mail-Umfrage unterscheidet sich nicht wesentlich von dem einer Standardumfrage. Aber wenn Sie auf diese Weise Informationen sammeln Email besteht die große Gefahr, dass Ihre E-Mail im Spam-Ordner landet. Sie können in keiner Weise herausfinden, welcher Teil der versendeten Briefe die Adressaten erreicht und welcher nicht. Es gibt auch keine Garantie dafür, dass die Personen, die die Briefe erhalten, an der Umfrage teilnehmen möchten.

Organisieren Sie eine Telefonumfrage

Telefonbefragungen sind ein komplexes und kontroverses Thema, da viele eine sehr negative Einstellung gegenüber Anrufen und Gesprächen mit unbekannten Personen haben. Wenn Ihr Unternehmen jedoch auf der persönlichen Kommunikation mit Kunden basiert, besteht bei telefonischen Befragungen kein Grund zur Sorge.

Die Fragen an sie können die gleichen sein wie bei einer schriftlichen Umfrage – nach den Vor- und Nachteilen des Unternehmens, nach der Wahrscheinlichkeit, Sie an Freunde weiterzuempfehlen.

Wenn Sie planen, telefonische Befragungen durchzuführen, kann es sinnvoll sein, die Dienste einer Person in Anspruch zu nehmen hohe Geschwindigkeit Drucken, das eine Pivot-Tabelle oder einen Katalog mit Rezensionen Ihrer Zielgruppe zusammenstellen könnte.

Führen Sie individuelle Kundenbefragungen durch

Führen Sie keine sehr detaillierte Einzelbefragung durch. Beschränken Sie sich auf ein paar verwandte Fragen während eines Telefongesprächs mit einem Kunden über einen Fall, wenn Sie seinen Auftrag bearbeiten oder Hilfe leisten.

Denken Sie daran: Der beste Weg, eine Umfrage durchzuführen, ist die direkte persönliche Kommunikation mit dem Käufer, durch die Sie direkt erfahren, welche Lücken in Ihrem Unternehmen genau bestehen.

Wie bei einer Telefonbefragung müssen Sie auch bei einem persönlichen Interview die Antworten und das Feedback der Kunden erfassen. Dadurch verliert eine persönliche Befragung keineswegs an Wirksamkeit oder wird schwierig auszufüllen. Bei dieser Interaktionsmethode müssen Sie lediglich jedes Detail im Voraus durchdenken.

Stufe 3. Auswahl von Ideen für die Entwicklung eines Marketingplans

An diesem Punkt müssen Sie einige Schritte befolgen.

Sammeln Sie alle Informationen, die Sie haben

Sehen Sie sich alle bisherigen Recherchen an und überlegen Sie, wie Sie Ihr Unternehmen ausbauen können. Passen Sie dann Ihre Ideen an die aktuelle Realität und die Herausforderungen an.

Vergessen Sie nicht die erwarteten Kosten sowie aktuelle und prognostizierte Markttrends, die in naher Zukunft auftreten könnten. Überlegen Sie, in welchen Regionen Ihr Unternehmen am erfolgreichsten sein könnte, welche Bevölkerungsgruppen Sie ansprechen möchten, und achten Sie auch auf Konkurrenten, die in denselben Gebieten tätig sind.

Benennen Sie Verantwortliche

Zur Entwicklung eines Marketingplans gehört auch die Ernennung von Verantwortlichen für bestimmte Tätigkeitsbereiche und die Entwicklung Ihres Unternehmens. Bestimmen Sie, welche Spezialisten des Unternehmens die Lösung von Marketingaufgaben am besten bewältigen können, und legen Sie den Umfang ihrer Verantwortlichkeiten fest.

Sie sollten auch darüber nachdenken, welches Bewertungssystem für die Ergebnisse der Tätigkeit dieser Spezialisten im Unternehmen angewendet werden soll.

Definieren Sie Marketingziele

Überlegen Sie, was Ihnen die Entwicklung eines Marketingplans bringt und welche Ziele Sie mit diesem Dokument erreichen können. Vielleicht sind Sie daran interessiert, Ihren Kundenstamm zu erweitern, die aktuelle Zielgruppe über neue Dienstleistungen und Qualitätsverbesserungen zu informieren, weitere Regionen zu erschließen oder an einem anderen Marketingergebnis.

Es sind diese Momente, die die Grundlage für die Entwicklung eines Plans bilden:

• Es dürfen keine Widersprüche zwischen Marketingaufgaben und den Hauptzielen des Unternehmens bestehen.
• Denken Sie bei der Festlegung von Marketingzielen daran, dass diese greifbar und messbar sein müssen. Andernfalls sind die Ergebnisse ihrer Errungenschaften schwer zu interpretieren und Sie können nicht nachvollziehen, welche der angewandten Strategien und Ansätze wirksam waren.
• Konzentrieren Sie sich in erster Linie auf Indikatoren wie die Steigerung des Verkaufs-/Produktionsniveaus in physischer Hinsicht, die Steigerung des Umsatzes, die Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihres Unternehmens und die Erweiterung des Neukundenstamms.
• Sie können sich beispielsweise zum Ziel setzen, die Zahl der Vertragsabschlüsse um 20 % zu steigern oder die Bekanntheit Ihres Unternehmens in sozialen Netzwerken zu steigern.

Definieren Sie einen Plan, um Ihre Ziele zu erreichen

Die Entwicklung eines strategischen Marketingplans ist ein Prozess, bei dem Sie drei Gruppen von Verbrauchern ansprechen müssen: kalte Kunden (die Sie mit Hilfe von Werbetools erreichen müssen), warme Kunden (die bereits eine Anzeige gesehen oder an einer Werbung teilgenommen haben). Werbung) und heiße Themen (mit der Palette Ihrer Produkte und Dienstleistungen vertraut).

Sie müssen einen klaren und effektiven Plan ausarbeiten, um das Vertrauen aller Kundenkategorien zu gewinnen und aufzubauen. Dies wird letztendlich Einfluss auf die gewählte Marketingstrategie haben.

Um eine kalte Kundengruppe zu informieren, können Sie soziale Netzwerke nutzen, Werbebotschaften im Radio verbreiten und diese auf posten Werbetafeln oder Flyer.

Spezialisten können mit der warmen Kategorie arbeiten. Auf der Grundlage der aus der Marktforschung gewonnenen Informationen werden sie Verbraucher kompetent davon überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Problem am effektivsten löst.

Entwickeln Sie Marketingstrategien, die Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen

Die Entwicklung einer Marketingstrategie und eines Marketingplans ist ohne eine klare Formulierung und Festlegung von Zielen und Perspektiven nicht denkbar. Sobald Sie Ihre Ziele definiert haben, müssen Sie klare Maßnahmen entwickeln, um diese zu erreichen. Heute gibt es verschiedene Typen Marketing Strategien. Werfen wir einen Blick auf die beliebtesten.

• Organisation und Durchführung von Firmenveranstaltungen oder Sonderveranstaltungen direkt im Einzelhandel.

Dadurch können Sie die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf die Marke lenken. Eine solche Veranstaltung kann ein Bankett oder etwas anderes sein, das bei den Verbrauchern einen positiven Eindruck vom Unternehmen hinterlässt, Ihre Mitarbeiter zu noch fruchtbarerer Arbeit anregt und sie vereint und vor allem den Kreis Ihrer Kunden vergrößert.

• Anwendung Soziale Methoden Förderung- Sie bringen fast immer eine positive Wirkung.

Mit solchen Methoden fördern Sie Ihr Unternehmen und sorgen dafür, dass Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen bewundern. Sie können auf dem Gelände des Geschäfts oder in sozialen Netzwerken einen Wettbewerb mit einem symbolischen Preis für die Aufmerksamkeit, die Ihrer Marke entgegengebracht wird, oder für das Abonnieren Ihrer Gruppe in sozialen Netzwerken veranstalten.

• Kurzfristige Unterstützung Ihres Unternehmens durch eine Führungskraft oder Influencer, die Ihre Produkte und Dienstleistungen bereits nutzen.

Das heißt, Sie bezahlen eine ausgewählte maßgebliche Person oder Personengruppe für die Unterstützung und der Partner stellt diese beispielsweise über soziale Netzwerke bereit. Eine solche Marketingveranstaltung kann von Ihnen einen erheblichen finanziellen Aufwand erfordern, aber die Ergebnisse rechtfertigen in der Regel die Kosten.

• Vergessen Sie nicht, dass hochwertige Werbung hervorragende Ergebnisse liefert.

Genehmigen Sie das Budget

Sie können großartige Pläne schmieden, um Ihr Geschäft auszubauen und die Anzahl der Kunden zu erhöhen, aber vergessen Sie nicht das Budget. Berücksichtigen Sie dies bei der Entwicklung Ihres Marketingplans.

Wenn Ihr Budget knapp ist, ist es wahrscheinlich, dass Sie Ihre Strategie teilweise ändern müssen. Sie sollten über ein realistisches Budget verfügen, das den Zustand des Unternehmens für den aktuellen Zeitraum und seine mögliche Entwicklung in der Zukunft widerspiegelt.

• Werfen Sie einen genauen Blick auf das Budget, das Sie derzeit für Werbe- und Marketingzwecke bereitstellen können. Es lohnt sich nicht, die Größe zu erhöhen und nach der Umsetzung des Marketingplans auf hervorragende Ergebnisse in Form eines hohen Einkommens zu hoffen. Denn wenn die entwickelten Maßnahmen scheitern, verlieren Sie einfach Geld.
• Beginnen Sie mit der Zuweisung der für Marketingzwecke bereitgestellten Mittel. und von dort aus beginnen. Wählen Sie effektive und bewährte Werbemethoden und nutzen Sie sie.
• Sie müssen keine Angst haben, irgendwo gegen den Plan zu handeln. Wenn Werbemaßnahmen nicht wie geplant verlaufen (z. B. wirkt sich eine Werbung in einer Zeitung nicht auf potenzielle Kunden aus), wählen Sie einen anderen, effektiveren Weg und verwenden Sie alle zuvor zugewiesenen Mittel für die Umsetzung.

Stufe 4. Erstellung eines Marketingplans

Dies ist direkt die Entwicklung eines Marketingplans, innerhalb dessen Sie eine Reihe von Aktionen durchführen müssen.

Bereiten Sie eine Erläuterung vor

Dieses Kapitel Ihres Marketingplans sollte die grundlegenden Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen sowie eine kurze Zusammenfassung des gesamten Dokuments enthalten. Eine Zusammenfassung umfasst normalerweise 1-2 Absätze.

Wenn Sie eine gute Erläuterung verfassen, ist es in Zukunft einfacher, einzelne Bestimmungen im Haupttext des Marketingplans detaillierter hervorzuheben.

Denken Sie daran, dass der Marketingplan Ihren beiden Mitarbeitern mitgeteilt und den Beratern zur Überprüfung vorgelegt werden sollte.

Beschreiben Sie die Zielgruppe

Geben Sie bei der Entwicklung eines Marketingplans im zweiten Kapitel die Forschungsergebnisse an und beschreiben Sie die Zielgruppe des Unternehmens. Verfassen Sie keinen komplexen, langen Text. Geben Sie die wichtigsten Bestimmungen des Dokuments an, und das reicht völlig aus.

Beschreiben Sie zunächst die Demografie Ihrer Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Standort, Tätigkeitsbereich Ihrer Käufer) und geben Sie dann die wichtigsten Präferenzen der Verbraucher in Bezug auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen an.

Ziele auflisten

Das Kapitel sollte nicht mehr als eine Seite umfassen. Skizzieren Sie die Marketingziele des Unternehmens für das kommende Jahr. Denken Sie daran, dass Ihre Ziele fünf Merkmale aufweisen sollten: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitnah.

Ein realistisches und erreichbares Ziel könnte beispielsweise so lauten: „Steigerung des Gesamtumsatzes durch.“ staatliche Unternehmen, auf 10 %".

Beschreiben Sie die Marketingstrategie

In diesem Kapitel geht es um die Umsetzung des Marketingplans, das heißt, die gesamte Marketingstrategie wird beschrieben. Hier geht es vor allem darum, sich auf den USP (Unique Selling Proposition) zu konzentrieren. Der USP ist der Hauptvorteil Ihres Unternehmens.

Wenn Sie die wichtigsten strategischen Ideen identifizieren und planen, können Sie einen qualitativ hochwertigen Text für dieses Kapitel schreiben. Vergessen Sie nicht, dass Ihre Marketingstrategie dazu beitragen sollte, Ihren USP zu verkaufen.

Der Abschnitt sollte Informationen darüber enthalten, wie man mit Kunden interagiert (durch Messen, Radiowerbung, Telefonanrufe, durch Netzwerkwerbung).

Aus dem Kapitel sollte klar hervorgehen, wie Sie Verbraucher zum Kauf animieren und sie davon überzeugen können, dass Ihr Produkt nützlich ist. Das heißt, Sie müssen den Kunden genau vermitteln, wie einzigartig Sie sind Handelsangebot können ihre Anforderungen erfüllen.

Beachten Sie, dass es in diesem Kapitel am wichtigsten ist, spezifische Informationen bereitzustellen.

Budget angeben

Hier sollten Sie den Gesamtbetrag der Mittel angeben, die für die Werbung für Produkte verwendet werden müssen, und klar angeben, für welche Zwecke sie ausgegeben werden. Sie müssen alle geschätzten Kosten in Gruppen einteilen und die Kosten für jeden Bereich zusammenfassen.

Sie planen beispielsweise, eine halbe Million Rubel für die Teilnahme an Fachmessen, eine weitere halbe Million für Radiowerbung, 20.000 Rubel für Flyer, 100.000 Rubel für den Einsatz neuer Werbemethoden und 150.000 Rubel für die Arbeit zur Optimierung auszugeben Website des Unternehmens.

Aktualisieren Sie den Marketingplan (mindestens) jedes Jahr.

Auf die eine oder andere Weise ist die Entwicklung eines Marketingplans nicht der Endpunkt. In jedem Fall müssen Anpassungen im Plan vorgenommen werden. Laut Vermarktern ist die optimale Häufigkeit der Aktualisierung von Marketingplänen einmal im Jahr.

Durch die Überprüfung des entwickelten Förderplans können Sie den Grad der Zielerreichung unter Berücksichtigung aktueller Indikatoren beurteilen, wie in der Zukunft gearbeitet und weiterentwickelt werden soll und welche Elemente des bestehenden Aktionsplans angepasst werden müssen.

Bewerten Sie die Situation bei der Überprüfung Ihres Marketingplans objektiv. Wenn Sie feststellen, dass einer der Mitarbeiter, denen bestimmte Verantwortung übertragen wird, durch sein Handeln dem Unternehmen Schaden zufügt, führen Sie ein offenes Gespräch und besprechen Sie aktuelle Probleme.

Sollte die Situation völlig unbefriedigend sein, kann es sein, dass ein neuer Marketingplan erforderlich wird. In solchen Fällen empfiehlt es sich, einen externen Berater zu kontaktieren – so können Sie die Vor- und Nachteile des alten Marketingplans bewerten und etwaige Fehler bei der Erstellung eines neuen Plans korrigieren.

Ein Beispiel für die Entwicklung eines Marketingplans

Nehmen wir als Beispiel ein vereinfachtes Diagramm zur Erstellung eines Marketingplans für ein Unternehmen, das frische Säfte an fünf spezialisierten Verkaufsstellen in verschiedenen Teilen der Stadt verkauft.

Stufe 1. Analyse der Markttrends

• Verbraucher möchten Säfte aus frischem Gemüse und Obst kaufen. Getränke werden in ihrer Anwesenheit entgegengenommen und anschließend in Pappbechern oder verkauft Plastikflaschen- Behälter zum Trinken.
• Säfte werden in der Nähe großer Büros und in Erholungsgebieten verkauft.
• Solche Getränke können mehr kosten als Kaffee und Limonaden. Gleichzeitig ist ihr Preis jedoch niedriger als der Preis für frische Säfte, die in städtischen Cafés und Restaurants angeboten werden.

Stufe 2. Produktanalyse

• Das Unternehmen produziert Fruchtsäfte in Plastikflaschen und vom Fass.
• Alle fünf Verkaufsstellen befinden sich in Gebieten mit hohem Verkehrsaufkommen, darunter auch in Erholungsgebieten.
• Der Preis für Säfte entspricht dem Preis für frische Säfte in städtischen Cafés und Restaurants.

Stufe 3. Auswahl der Zielgruppe

• Angesichts der Kosten und Eigenschaften des Produkts ist es für berufstätige Mitglieder der Mittelschicht konzipiert, die ihre Gesundheit in gutem Zustand halten möchten.

Stufe 4. Positionierung und Wettbewerbsvorteile

• Das Unternehmen wird in der Lage sein, dem Verbraucher ein qualitativ hochwertiges Produkt zu einem erheblichen Preis anzubieten.
• Seine wichtigsten Wettbewerbsvorteile werden sein: das Vorhandensein ausschließlich natürlicher Zutaten in der Zusammensetzung des Getränks, die einfache Handhabung und die gute Lage der Einzelhandelsgeschäfte.

Stufe 5. Strategieentwicklung

• Das Unternehmen konzentriert sich auf das Array Stammkunden.
• Bemüht sich, Kunden in der kalten Jahreszeit zu halten.

Stufe 6. Taktischer Aktionsplan

Hier beabsichtigt das Unternehmen:

• ein kumulatives Punktesystem für Kunden und ein System saisonaler Rabatte zu bilden;
• bieten die Lieferung von Säften in Plastikbehältern in der ganzen Stadt an;
• Erweitern Sie das Sortiment durch den Verkauf von Diätkeksen und -riegeln.

Anhand des obigen Beispiels können Sie Ihren Marketingplan unter Berücksichtigung der Besonderheiten der Aktivität erstellen.

5 Fehler bei der Entwicklung eines Marketingplans

Viele Vermarkter haben eine logische Frage: Warum führt die Entwicklung eines Marketingplans, der allen Anforderungen entspricht, nicht zum gewünschten Ergebnis? Aus welchem ​​Grund erweist sich dieses Dokument als unwirksam, weil seine Zusammenstellung in Übereinstimmung mit allen Regeln erfolgte?

Alles ist einfach. Das Problem besteht darin, dass gut gestaltete und informative Pläne häufig folgende Mängel aufweisen:

Beachten Sie! Nachdem die Entwicklung des Marketingplans abgeschlossen ist, müssen Sie ihn noch einmal überprüfen fertiges Dokument für die oben genannten Mängel.

Ein kompetenter Marketingplan macht 50 % des Unternehmenserfolgs am Markt aus. Die Entwicklung eines Marketingplans bietet die Möglichkeit zu verstehen, wie ein Unternehmen handeln sollte, um die gewünschte Position in seiner Branche einzunehmen.

Alexander Kaptsov

Lesezeit: 11 Minuten

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Die Bildung eines stabilen Käuferkreises, die Suche nach einer Nische auf dem Markt, die Unterdrückung von Wettbewerbern, der Aufbau eines glaubwürdigen Rufs – dies ist keine vollständige Liste der Probleme, die Unternehmer lösen müssen. Ohne einen klaren Marketingplan ist es nahezu unmöglich, eine stabile Produktnachfrage, Markenbekanntheit und eine große Anzahl treuer Kunden zu erreichen. Wie verfasst man dieses wichtige Dokument für jedes Unternehmen richtig?

Marketingplan des Unternehmens – was ist das?

Unter dem Marketingplan des Unternehmens sind die Einzelheiten aller seiner Maßnahmen zu verstehen, die darauf abzielen, seine optimale Position auf dem Markt zu erreichen. Es hat keinen Einfluss auf die Produktions- und Technologieaspekte des Betriebs des Unternehmens und wirkt sich lediglich auf den Verkauf von Produkten und den Gewinn aus.

Vorteile der Entwicklung eines Marketingplans für ein Unternehmen:

• Erstens legt fest, welcher Teil seiner Mittel für Marketingaktivitäten aufgewendet werden muss.
• Zweitens , um eine Politik zur Förderung bestimmter Arten von Waren und Dienstleistungen auf dem Markt zu entwickeln.
• Drittens , erarbeiten Sie eine Strategie und Taktik für die Arbeit mit dem Zielmarkt, einschließlich des Verfahrens zur Preisfestsetzung.
• Viertens , bestimmte Waren, Verkaufserlöse und Gewinne.

Wichtiger Punkt: Da der Marketingplan alle Marketingaktivitäten und erwarteten Ergebnisse detailliert aufzeichnet, ist es möglich, die Wirksamkeit bestimmter Ansätze bei den Aktivitäten des Unternehmens auf dem Markt zu verfolgen.

Arten des Marketingplans des Unternehmens und der Zweck ihrer Erstellung

Es gibt viele Kriterien zur Klassifizierung von Marketingplänen, darunter:

1. Gültigkeitsdauer - strategisch (mehr als 3 Jahre), taktisch (bis zu 3 Jahre), operativ (bis zu 1 Monat).
2. Abdeckung - ein Plan für Umsatz, Verkauf, Werbeaktivitäten, Marktforschung oder integrierter (umfassender Plan).
3. Tiefe des Studiums - detailliert oder allgemein.
4. Anwendungsbereich - ein Plan mit Zielen, Preispolitik, Produktpolitik, Marketingkommunikation, Kontrolle und Überarbeitung, Finanzen, Lagerhaltung, Bestellung, Lieferung (Logistik) usw.

Ein Marketingplan ist ein sehr seriöses internes Dokument, das auf das Erreichen bestimmter Ziele ausgerichtet ist:

• Aufrechterhaltung der Marktposition des Unternehmens.
• Entwicklung und Implementierung eines neuen Produkts.
• Abdeckung neuer Nischen und Segmente (Diversifikation) etc.

Wichtiger Punkt: Im Zusammenhang mit einem so breiten Einsatzspektrum von Marketingplänen erscheint es notwendig, für jedes Ziel ein eigenes Dokument zu erstellen, da die Methoden und Werkzeuge für jedes der Ziele unterschiedlich sind.

Es sollte daran erinnert werden, dass ein Marketingplan kein Analogon eines Geschäftsplans ist. Es umfasst nur die Aktivitäten des Unternehmens auf dem Markt.

Struktur und Inhalt des Marketingplans des Unternehmens

Der Marketingplan ist ein internes Dokument, das der Unternehmensleitung zur Entscheidungsfindung dient. Es hat jedoch eine recht klare Struktur.

Die Fertigstellung kann mehrere Monate dauern, da Folgendes erforderlich ist:

1. Sammeln von Informationen über Käufer.
2. Untersuchung von Angebot und Nachfrage auf dem Markt.
3. Definitionen von Wettbewerbsvorteilen.
4. Wettbewerbsbewertungen usw.

Wichtiger Punkt: Der Marketingplan sollte nicht nur eine „Sammlung von Fakten“ sein, sondern ein Dokument, das Analysen, Empfehlungen und Alternativen für die weitere Marktbearbeitung des Unternehmens enthält.

Alle 3-4 Monate, in denen der Marketingplan erstellt wird, werden wie folgt aufgewendet: 50 % der Zeit werden für das Sammeln aller notwendigen Informationen aufgewendet, 40 % für die Analyse und Bewertung und nur 10 % für die Erstellung des Dokuments selbst .

Um bei der Erstellung eines Marketingplans keinen Fehler zu machen, empfiehlt es sich, sich auf folgende Struktur zu konzentrieren:

1. Fortsetzen . Dieser Abschnitt enthält eine Beschreibung der wichtigsten Punkte des Marketingplans. Hier wird zwingend das Ziel vorgegeben und die Wege zur Erreichung aufgeführt. Außerdem werden die erwarteten Ergebnisse der Umsetzung des Plans vorgegeben.

Wichtiger Punkt: Paradoxerweise ist der erste Abschnitt eines Marketingplans immer der letzte, weil er es ist Zusammenfassung den gesamten Marketingplan.

2. Marktüberblick und Prognose . Dieser Abschnitt beschreibt den Markt (Größe, Wachstumschancen, Trends, Merkmale) und zeigt das spezifische Verhalten von Verbrauchern und konkurrierenden Unternehmen darin. Hier ist es wichtig anzugeben, wie viele Wettbewerber es im ausgewählten Segment gibt, welchen Anteil sie abdecken und welche Chancen für ein Marktwachstum bestehen.

3. SWOT-Analyse und Wettbewerbsvorteile . In diesem Teil werden die Stärken und Schwächen des Unternehmens sowie die Bedrohungen und Chancen für sein Funktionieren analysiert.

Basierend auf den Ergebnissen der SWOT-Analyse sollte der Vermarkter Folgendes bestimmen:

• Der wichtigste Wettbewerbsvorteil des Unternehmens.
• Positionierung des Produkts in Bezug auf Verbraucher (vorzugsweise mit einer Prognose für 3-5 Jahre im Voraus).
• Taktische Maßnahmen, um Chancen zu nutzen und die Auswirkungen von Bedrohungen zu reduzieren.
• Eine Strategie, um Konkurrenten zu bekämpfen und die Kundenbindung zu erhöhen.

4. Zweck und Ziele des Marketingplans . Der Marketingplan soll zur Entwicklung des Unternehmens beitragen, weshalb er Geschäftsziele innerhalb des gewählten Planungshorizonts (Monat, Jahr, drei Jahre) und Marketingziele für den gleichen Zeitraum enthält. Erst danach werden Aufgaben erstellt. Marketing Aktivitäten.

5. Marketing-Mix (Marketing-Mix). Der Kern eines jeden Marketingplans ist der sogenannte Marketing-Mix, der auf dem 5P-Modell für Waren und dem 7P-Modell für Dienstleistungen basiert.

Modell 5R. Jede Marketingveranstaltung basiert auf fünf Komponenten:

• Produkt (Produkt) oder Produktpolitik - Logo und Formstil, Aussehen Und physikalische Eigenschaften Produktpalette, Produktqualität.
• Preis (Preis) oder Preispolitik – Groß- und Einzelhandelspreis, Verfahren zur Ermittlung der Warenkosten, Rabatte und Sonderangebote, Preisdiskriminierung.
• Verkaufsort (Ort)oder Marketingpolitik– Verkauf von Waren auf Märkten, in Geschäften, Vertriebsgrundlagen, Produktpräsentation, Bestandsverwaltung und Logistik.
• Förderung (Werbe-) oder Werbepolitik – Werbestrategie, Werbeaktivitäten, PR-Aktivitäten, Eventmarketing, Kommunikationskanäle, Medienstrategie.
• Menschen (Menschen) – Motivation und Anregung der Mitarbeiter, Unternehmenskultur, Arbeit mit treuen Kunden und VIP-Kunden, Feedback.

Das Modell 7P wird durch zwei weitere „P“ ergänzt, nämlich:

• Verfahren (Prozess) – die Bedingungen der Interaktion mit dem Kunden, die Reihenfolge der Dienstleistung, die Schaffung einer günstigen Atmosphäre, die Geschwindigkeit der Dienstleistung usw.
• Physische Umgebung (physische Beweise) – Einrichtung, Innenausstattung, Hintergrundmusik, Bild usw.

Daher wird bei der Entwicklung eines Marketingplans jede der oben genannten Positionen detailliert ausgearbeitet, was es ermöglicht, sich ein umfassendes Bild von der Funktionsweise des Unternehmens am Markt zu machen.

6. Wahl des Unternehmensverhaltens auf dem Markt . Dieser Teil des Marketingplans beschreibt die konkreten Maßnahmen des Unternehmens auf dem Markt, um das Ziel zu erreichen und die identifizierten Probleme zu lösen.

7. Aktivitätsbudget . Enthält eine detaillierte Auflistung der Kosten für Marketingaktivitäten, die in tabellarischer Form dargestellt werden kann.

8. Risikobewertung . In diesem Teil werden die Risiken beschrieben, denen ein Unternehmen bei der Umsetzung eines Marketingplans ausgesetzt sein kann.

Die wichtigsten Phasen der Entwicklung eines Marketingplans: ein Beispiel für die Ausarbeitung

Offensichtlich ist ein Marketingplan ein komplexes und komplexes Dokument, das nicht einfach zu erstellen ist. Aber auch ein Spezialist mit Grundkenntnissen im Bereich Marketing kann es schaffen. Wo soll man anfangen?

Zunächst sollten Sie Informationen über den Markt, das ausgewählte Segment, Wettbewerber und Verbraucher sammeln und dann die folgende Abfolge von Maßnahmen umsetzen:

• Bühne 1 . Analyse von Markttrends. Ermittlung der Kundenanforderungen an Qualität, Warenpreis, Verpackungsdesign, Kommunikationskanäle.
• Stufe 2 . Produktanalyse. Bewertung von Qualität, Preis, Verpackungsdesign, Kommunikationskanälen für ein bestehendes Produkt.
• Stufe 3 . Auswahl des Zielmarktes. Bestimmung der Verbraucherkategorie, die für das vorgeschlagene Produkt besser geeignet ist.
• Stufe 4 . Positionierung und Wettbewerbsvorteile. Ermittlung der Position des Unternehmensprodukts im Vergleich zur Konkurrenz (durchschnittliche Qualität, niedrigerer Preis usw.) und seiner vorteilhaften Aspekte.
• Stufe 5 . Erstellen einer Strategie. Gestaltung von Werbeaktionen und Sonderangeboten für die Zielgruppe, Verfahren zur Vermarktung der Marke usw.
• Stufe 6 . Taktischer Aktionsplan. Maßnahmen zur Erreichung der idealen Position des Produkts im Markt.

Es empfiehlt sich, ein vereinfachtes Beispiel für die Erstellung eines Marketingplans für ein Unternehmen zu geben, das frische Säfte über fünf Fachgeschäfte in verschiedenen Teilen der Stadt verkauft.

Stufe 1. Analyse der Markttrends

1. Kunden möchten Säfte kaufen, die in ihrer Gegenwart aus Obst und Gemüse gepresst werden und in bequemen Trinkbehältern (Pappbecher und Plastikflaschen) verkauft werden.
2. Der Verkauf erfolgt an Raststätten und in der Nähe großer Büros.
3. Der Preis kann höher sein als der Preis für kohlensäurehaltige Getränke und Kaffee vom Fass, aber günstiger als die frischen Säfte, die in Cafés und Restaurants in der Stadt angeboten werden.

Stufe 2. Produktanalyse

1. Das Unternehmen produziert Fruchtsäfte in Plastikflaschen und vom Fass.
2. Alle fünf Verkaufsstellen befinden sich an überfüllten Orten, auch in der Nähe von Erholungsgebieten.
3. Der Preis für Säfte ähnelt dem Preis für frische Säfte in Cafés und Restaurants der Stadt.

Stufe 3. Auswahl eines Zielmarktes

1. Unter Berücksichtigung der Eigenschaften des Produkts und seines Preises wird die Hauptzielgruppe berufstätige Vertreter der Mittelschicht sein, die ihre Gesundheit überwachen.

Stufe 4. Positionierung und Wettbewerbsvorteile

1. Das Unternehmen wird seinen Kunden ein Produkt von ausgezeichneter Qualität und hohen Kosten anbieten.
2. Natürliche Inhaltsstoffe, einfache Trinkbarkeit und Nähe zum Verbraucher sind die wichtigsten Wettbewerbsvorteile des Unternehmens.

Stufe 5. Erstellen einer Strategie

1. Ansprechen einer Reihe von Stammkunden.
2. Bindung des Publikums in der kalten Jahreszeit.

Stufe 6. Taktischer Aktionsplan

1. Bildung eines kumulativen Punktesystems für Kunden und eines Systems saisonaler Rabatte.
2. Vorschlag der Lieferung von Säften in Plastikbehältern in der ganzen Stadt.
3. Erweiterung des Sortiments durch den Verkauf von Diätkeksen und -riegeln.

Das obige Formular sollte als eine Art Grundlage für die Erstellung eines Marketingplans betrachtet werden. Wenn der Vermarkter solche Informationen zur Hand hat, kann er sie tatsächlich nur in den entsprechenden Abschnitten verteilen.

Probleme bei der effektiven Anwendung des Marketingplans der Organisation

Viele Vermarkter stellen eine ganz logische Frage: Warum funktionieren nach allen Regeln erstellte Marketingpläne nicht und bringen nicht den gewünschten Effekt?

Tatsache ist, dass recht genaue und aussagekräftige Dokumente oft Mängel aufweisen wie:

• Nutzung von Informationen aus einer Quelle . Wenn Sie einen Marketingplan erstellen, sollten Sie Informationen aus Branchenumfragen, Expertenmeinungen, statistischen Bulletins, Kundenbefragungen, Wettbewerbsberichten usw. verwenden.
• Übergeneralisierung . Das Dokument sollte mit Daten arbeiten und nicht endlos „Wasser einschenken“ und spekulativ schreiben, ohne durch Informationsannahmen gestützt zu werden.
• Mangelnde Flexibilität . Trotz seiner Detailliertheit muss der Marketingplan flexibel sein, sodass alle Parameter angepasst werden können, wenn sich die Marktsituation ändert.
• Fehlende Verbindung zur Unternehmensstrategie . Wenn die Gesamtstrategie des Unternehmens den Verkauf von Waren an Menschen mittleren Alters vorsieht und die Marketingaktivitäten auf Jugendliche und junge Menschen ausgerichtet sind, wird der Marketingplan nicht die erwartete Wirkung erzielen.
• Inkonsistenz . Wenn der Marketingplan zunächst die Werbemittel berücksichtigt und erst dann das Produkt und die Kunden analysiert, werden die Ziele nicht erreicht.

Wichtiger Punkt: Der fertige Marketingplan sollte erneut auf die oben genannten Probleme überprüft werden.

Ein gut durchdachter Marketingplan ist der halbe Erfolg des Unternehmens auf dem Markt. Mit seiner Hilfe können Sie ein klares, strukturiertes und konsistentes Bild der Position des Unternehmens in der Branche und in einem separaten Segment erstellen. Damit können Sie eine Liste effektiver taktischer Marketingaktivitäten erstellen, die zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen.

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Was sind die wichtigsten Marketingpläne?

Es sind verschiedene Planungsansätze möglich. Bei der herkömmlichen Planung werden Pläne in der Regel nach dem Zeitraum unterteilt, für den sie entworfen wurden. Einschließlich kurzfristiger, mittelfristiger oder langfristiger Pläne. Gleichzeitig gibt es keine universelle Definition Planungszeiträume.

Mittel- und langfristige Pläne werden als „strategisch“ bezeichnet, da sie Geschäftsstrategien über einen langen Zeitraum hinweg berücksichtigen. Kurzfristige Pläne werden oft als „Geschäftspläne“ oder „Unternehmenspläne“ bezeichnet, da sie Orientierung für alltägliche Aktivitäten bieten. Die Anwendung eines bestimmten Plans hängt vom Umfang und den Zielen des Unternehmens, den bedienten Märkten und der Notwendigkeit der Planung zukünftiger Produktveröffentlichungen ab.

Die langfristige Planung zielt darauf ab, allgemeine Geschäfts- und Wirtschaftstrends über viele Jahre hinweg zu beurteilen. Die Strategie des Unternehmens zielt auf das Wachstum der entsprechenden langfristigen Ziele der Organisation ab Bedeutung für die Bereiche Verteidigungsindustrie, Pharmazie und Raumfahrt, wo die Entwicklungszeit neuer Produkte 5-10 Jahre beträgt. Die langfristige Planung in diesen Branchen umfasst 10–20 Jahre. Bei den meisten Unternehmen ist der Zeitpunkt der Entwicklung jedoch nicht so wichtig, da die Planung langfristig auf mehr als 5-7 Jahre ausgerichtet ist.

Praktischer ist die mittelfristige Planung, die auf einen Zeitraum von nicht mehr als 2-5 Jahren (normalerweise drei Jahre) ausgelegt ist. Eine solche Planung ist stärker an das Leben gebunden, da sie sich auf die nahe Zukunft bezieht, die Wahrscheinlichkeit einer realitätsnahen Reflexion ist höher. Im Mittelpunkt eines mittelfristigen „strategischen“ Marketingplans ähneln Strategien den langfristigen. Es ist jedoch notwendig, die wesentlichen Entscheidungen weiter umzusetzen kurze Zeit. Zu diesen Entscheidungen gehören der Bedarf an Kapitalinvestitionen, die Einführung neuer Produkte, die Verfügbarkeit und der Einsatz von Ressourcen und Personal.

Die kurzfristige Planung (und Budgetierung) konzentriert sich in der Regel auf einen Zeitraum von bis zu einem Jahr und umfasst die Entwicklung von Geschäfts- oder Unternehmensplänen und zugehörigen Budgets. Es wird erwartet, dass diese Pläne die nahe Zukunft und die Einzelheiten dessen berücksichtigen, was das Unternehmen über einen Zeitraum von 12 Monaten unternehmen will. Kurzfristige Pläne gelten als die detailliertesten. Sie können bei Bedarf angepasst werden.

So erstellen Sie einen einseitigen Marketingplan: Die Allan-Dib-Technik

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Warum Sie einen Marketingplan brauchen

Das Fehlen eines Marketingplans führt zu folgenden Problemen:

• es findet eine spontane Entwicklung des Unternehmens ohne konkreten Aktionsplan statt;
• es besteht ein ständiger Konflikt zwischen möglichen Plänen und bestehenden Entwicklungsoptionen; es gibt eine Streuung der Mittel, Anstrengungen und Zeit;
• die Zielgruppe ist nicht definiert, was regelmäßig zu den oben genannten Problemen führt;
• chaotische Produktkäufe, Versuche, das Produktangebot zu einem Zeitpunkt zu diversifizieren, in dem Sie sich auf das Hauptproduktangebot konzentrieren müssen.

Mit dem Marketingplan werden folgende Ziele erreicht:

• die Ideen der Führungskräfte der Organisation systematisieren, formell beschreiben und sie den Mitarbeitern vermitteln;
• Konzentration der Unternehmensressourcen mit ihrer sinnvollen Verteilung;
• Legen Sie Marketingziele fest und geben Sie Kontrolle über deren Erreichung.

Welche Abschnitte sind im Marketingplan enthalten?

• Lebensmittelplan;
• Verkaufsplan – Steigerung der Vertriebseffizienz;
• Werbe- und Verkaufsförderungsplan;
• Forschung und Entwicklung neuer Produkte;
• Vertriebskanal-Betriebsplan;
• Preisplan, einschließlich zukünftiger Preisänderungen;
• Marktforschungsplan;
• Plan für den Betrieb des physischen Verteilungssystems;
• Marketing-Organisationsplan.

Struktur und Inhalt des Marketingplans

Executive Summary (Zusammenfassung) – Dieser erste Abschnitt des Marketingplans bietet eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Empfehlungen und Ziele des Plans. Dieser Abschnitt ermöglicht es dem Management, den Schwerpunkt dieses Plans schnell zu verstehen. Auf diesen Abschnitt folgt normalerweise ein Inhaltsverzeichnis für den Plan.

Die aktuelle Marketingsituation ist in diese Abteilung beschreibt den Zielmarkt, die Position der Organisation darauf. Zu diesen Abschnitten gehören:

• Marktbeschreibung;
• Produktübersicht;
• Wettbewerb;
• Verteilung.

Gefahren und Chancen – In diesem Abschnitt werden die wichtigsten Chancen und Gefahren für das Produkt auf dem Markt aufgeführt. Es wird eine Bewertung des potenziellen Schadens jeder Gefahr erwartet.

Marketingziele – dieser Abschnitt charakterisiert die Richtung des erstellten Plans und formuliert zunächst die gewünschten Ergebnisse der Aktivitäten in bestimmten Märkten.

Marketingstrategien sind die Hauptrichtungen der Marketingaktivitäten. Indem sie diese befolgen, streben Unternehmen danach, ihre Marketingziele zu erreichen. Die Marketingstrategie umfasst spezifische Strategien für die Arbeit in Zielmärkten, den verwendeten Marketing-Mix, relevant Marketingkosten. Bei den Strategien, die für jedes Marktsegment entwickelt werden, ist es notwendig, neue und hergestellte Produkte, Preise, Produktwerbung und Produkteinführung beim Verbraucher zu berücksichtigen und anzugeben, wie die Strategie auf die Chancen und Gefahren des Marktes reagiert.

Aktionsprogramm – ein detailliertes Programm, das zeigt, was getan werden muss, wann und von wem die übernommenen Aufgaben ausgeführt werden sollen, wie viel es kosten wird und welche Entscheidungen koordiniert werden müssen, um den Marketingplan zu erfüllen.

Das Programm charakterisiert in der Regel kurz die Ziele, auf deren Erreichung die Aktivitäten des Programms ausgerichtet sind. Daher besteht das Programm aus einer Reihe spezifischer Aktivitäten, die von den Marketing- und anderen Diensten der Organisation durchgeführt werden müssen, um die Ziele des Marketingplans zu erreichen. Der Kurs hilft Ihnen, sie schneller zu erreichen.“

Marketingbudget – dieser Abschnitt spiegelt die prognostizierten Einnahmen, Gewinne und Kosten wider. Die Höhe der Einnahmen aus der prognostizierten Umsatz- und Preislage wird konkretisiert. Die Kosten werden als Summe der Produktions-, Marketing- und Vertriebskosten ermittelt. Gleichzeitig müssen die Marketingkosten in diesem Budget detailliert aufgeführt werden.

Abschnitt „Kontrolle“ – er spiegelt die Kontrollmethoden und -verfahren wider, die zur Beurteilung des Erfolgsniveaus des Plans erforderlich sind. Zu diesem Zweck werden Kriterien (Standards) festgelegt, anhand derer der Fortschritt der Umsetzung von Marketingplänen gemessen wird.

Phasen der Entwicklung eines Marketingplans

Stufe 1. Festlegung der anfänglichen Entwicklungsziele und Aktivitäten des Unternehmens.

Stufe 2. Analyse der Marketingaktivitäten. Es ist in drei Teile gegliedert:

1) Analyse des externen Marketingumfelds:

• Analyse des wirtschaftlichen und geschäftlichen Umfelds – Wirtschaftslage, soziokulturelle Bedingungen, Finanzpolitik, technologische Bedingungen, sozioökonomische Bedingungen im Unternehmen;
• Marktumfeld: allgemeine Marktlage; seine Entwicklung; Vertriebskanäle, Kommunikation, Zustand der Branche;
• Wettbewerbsumfeld.

2) Eine detaillierte Analyse der Marketingaktivitäten umfasst die Analyse Verkaufsvolumen, Marktanteil, Gewinn, Marketingorganisation, Marketingabläufe, Analyse aller Elemente des Marketing-Mix, Steuerung der Marketingaktivitäten.

3) Die Analyse des Marketingsystems umfasst eine Analyse der Marketingziele, Marketingstrategien, Pflichten und Rechte von Managern im Bereich Marketing, Informationssystem, Planungs- und Kontrollsysteme, Interaktion mit anderen Managementfunktionen sowie Rentabilitätsanalyse, Wirtschaftlichkeitsanalyse.

Stufe 3. Formulierung von Annahmen und Hypothesen zu bestimmten externen Faktoren des Unternehmens, die sich auf seine Aktivitäten auswirken können. Es lohnt sich, Annahmen explizit einzuordnen und darzustellen. Die Klassifizierung der Annahmen kann in die folgenden Bereiche erfolgen: die Organisation selbst, eine bestimmte Branche und das Land, in dem sie tätig ist.

Stufe 4. Marketingziele festlegen. Das Definieren und Organisieren von Zielen ist ein wichtiger Aspekt von Marketingaktivitäten. Nahezu jedes Planungs- und Managementdokument zum Thema Marketing enthält mittlerweile in einem seiner ersten Abschnitte zumindest eine einfache verbale Zielliste, bei deren Erhalt keine besonderen Ansätze und Methoden zum Einsatz kommen. Um jedoch den Fokus auf Endergebnisse bei Planungs- und Managementaktivitäten zu stärken, wird der Einsatz spezieller Methoden intensiviert Managementmethoden Da die Notwendigkeit steigt, die Qualität des individuellen Managements zu steigern, um ein Zielsystem aufzubauen, müssen spezielle Ansätze und Methoden angewendet werden.

Marketing hat folgende Ziele:

1. Befriedigen Sie die Bedürfnisse der Verbraucher.
2. Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil.
3. Steigern Sie das Umsatzniveau.
4. Machen Sie etwas Gewinn.
5. Marktanteil steigern.

Im Mittelpunkt der Marketingziele sollten die Besonderheiten des Produkts bzw. der Bedarf dafür stehen. Ziele sollten nach Möglichkeit nicht auf Verbrauchergruppen, sondern auf deren Bedürfnisse ausgerichtet sein. Schließlich sind Käufer eine launische Gruppe.

Stufe 5. Es werden alternative Strategien entwickelt, die auf die Erreichung von Marketingzielen abzielen. Diese Strategien werden in Bezug auf die Elemente des Marketing-Mix detailliert beschrieben.

Strategien im Bereich Preisgestaltung können Sie auf folgende Weise erstellen:

• Festlegen des Produktpreises entsprechend der Marktposition;
• je nach Markt eine unterschiedliche Preispolitik verfolgen;
• Entwicklung einer Preispolitik unter Berücksichtigung Preispolitik ihre Konkurrenten.

Im Bereich der Produktwerbung lassen sich Strategien feststellen, die die Kommunikation mit Verbrauchern charakterisieren, Mittel und Methoden zur Organisation des Handelns von Vertriebsmitarbeitern in neuen Märkten.

Die Strategie im Bereich der Produkteinführung zum Verbraucher umfasst:

• Kanäle, über die das Produkt zum Verbraucher gebracht wird;
• Niveau des After-Sales-Kundenservices;
• Aktivitäten zur Erreichung der Lieferkosten;
• Verkauf in kleinen Mengen oder im Großhandel.

Nachdem diese Phasen der Marketingplanung abgeschlossen sind, müssen Sie die Fähigkeit, Ihre Ziele und Strategien zu erreichen, anhand verschiedener Bewertungskriterien erneut bestätigen, darunter Umsatz, Marktanteil, Ressourcenkosten, Gewinnmargen und andere Schätzungen der geplanten Ergebnisse und die Fähigkeit dazu sie erreichen.

Stufe 6. Bevölkerung Marketing Strategien, Ziele und Aktivitäten zu erreichen ist ein strategischer Marketingplan, der in der nächsten Planungsphase in Arbeitsplanungsdokumente eingebracht werden sollte. Daher ist es notwendig, eine betriebliche Planung durchzuführen.

Stufe 7. In der Phase der operativen Kalenderplanung oder der Entwicklung detaillierter Aktionspläne ist es erforderlich, Marketingstrategien in detaillierten Plänen und Programmen im Kontext jedes der 4 Elemente des Marketingkomplexes zu konkretisieren.

Wir sprechen über die Entwicklung von Aktionsplänen für jede Einheit der Organisation, die darauf abzielen, die festgelegten Ziele auf der Grundlage der ausgewählten Strategien zu erreichen. Es ist notwendig, dass sie Antworten auf Fragen enthalten – was, wer, wo und wann, wie und mit welchen Ressourcen getan werden sollte, um Marketingprogramme und -pläne umzusetzen.

In der Regel werden auch schriftliche Anleitungen zur Erstellung von Aktionsplänen erarbeitet, denen Formulare und Musterausfüllungen beigefügt sind.

Stufe 8. Ein Marketingbudget wird entwickelt. Seine Zusammenstellung hilft richtige Definition Prioritäten zwischen Strategien und Zielen von Marketingaktivitäten, bei der Entscheidungsfindung über die Zuteilung von Ressourcen, bei der Ausübung einer wirksamen Kontrolle.

Das Budget wird in der Regel nach einem gewinnorientierten Planungsansatz erstellt.

Dabei wird das Marketingbudget in folgender Reihenfolge entwickelt: Es werden prädiktive Schätzungen zu Marktkapazität, Marktanteil, Preis, Umsatz, variablen und Fixkosten ermittelt; Es wird der Bruttogewinn berechnet, der alle Kosten, einschließlich der Marketingkosten, abdeckt und einen bestimmten Wert des Zielgewinns liefert.

Variablen werden dann vom Bruttogewinn abgezogen und Fixkosten, sowie der Wert des Zielgewinns. Auf diese Weise werden die Marketingkosten ermittelt. Sie werden durch einzelne Elemente des Marketing-Mix detailliert.

• Marketing und Vertrieb: So etablieren Sie eine effektive Interaktion

Budgetierung ist immer ein Problem.

Roman Tkatschew,

Promotion-Projektmanager Warenzeichen MDV, Unternehmensgruppe „AYAK“

Marketingausgaben werden nicht immer als Investition in die Kundengewinnung oder -bindung wahrgenommen. Manche betrachten Marketingausgaben eher als ein modisches Statement denn als eine Investition zur Steigerung der Gewinnmargen. Der Grund dafür ist, dass es der Marketingabteilung oft nicht gelingt, dem Management ein System zur Bewertung ihrer Leistung in Form eines mathematischen Modells vorzulegen.

Größenbestimmung Werbehaushalt, Werbebudget- ist eine Frage der strategischen Planung in der Arbeit des Unternehmens. Daher umfasst das Budget nicht nur eine Schätzung der Kosten für Promotion und Werbung, sondern auch Kosten für Marktforschung, die Entwicklung externer Markenattribute, mit Kundenbeziehungsmanagement, Vertriebskanälen, BTL und andere damit verbundene Aktivitäten.

Es ist zu bedenken, dass die Marketingplanung darauf abzielt, die aktuelle Position der Organisation, ihre Tätigkeitsbereiche und Mittel zur Erreichung ihrer Ziele zu bestimmen. Der Marketingplan ist von zentraler Bedeutung für die Durchführung von Aktivitäten zur Erzielung eines bestimmten Einkommens. Es ist die Grundlage für alle weiteren Aktivitäten der Organisation.

Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, um einen Marketingplan zu erstellen

Anton Uskow,

Generaldirektor der PR-Agentur Media_Act, Moskau

Unternehmen müssen das Rad nicht neu erfinden, um ihre Marketingpolitik zu planen. Wenn Sie nicht wissen, wie man einen Marketingplan erstellt, wenden Sie sich besser an den Rat von Fachleuten.

Die effektivste und einfachste Möglichkeit besteht darin, sich in die Lage eines potenziellen Käufers oder Kunden zu versetzen, Ihre Gewohnheiten und Süchte aufzugeben und auf die Verwendung von Stempeln und Vorlagen zu verzichten.

Wie erfolgt die Umsetzung des Marketingplans?

Um die Arbeit des Gesamtunternehmens zu steuern, ist es notwendig, ein mehrstufiges Verfahren zur Managementkalkulation mit der Formulierung einer Entwicklungsstrategie zu entwickeln, unterstützt durch eine Reihe taktischer Maßnahmen. Der Marketingplan orientiert sich an der Lösung der letzten Aufgabe in den Aktivitäten des Marketings und der kommerziellen Dienstleistungen.

Der Leiter sorgt für die Kontrolle über die Ergebnisse der Aktivitäten seiner untergeordneten Einheiten:

• gemäß den Kriterien im Marketingplan;
• im Hinblick auf das Management Accounting;
• über die Leistung der Abteilung.

Zur Analyse der Umsetzung des Marketingplans gehört auch ein Vergleich der tatsächlichen Entwicklung der Situation mit den geplanten bzw. erwarteten Indikatoren für den Berichtszeitraum. Wird der Ist-Zustand als unbefriedigend erkannt, sind entsprechende Änderungen erforderlich. Manchmal ist es aufgrund des Einflusses unkontrollierbarer Faktoren erforderlich, die entsprechenden Pläne zu überarbeiten.

Die Analyse des Marketingplans kann mit drei Methoden durchgeführt werden:

1. Analyse der Marketingkosten;
2. Implementierungsanalyse;
3. Überarbeitung des Marketings.

Im Rahmen der Analyse der Marketingkosten erfolgt eine Bewertung der Wirksamkeit verschiedener Marketingfaktoren. Es gilt herauszufinden, welche Kosten effektiv sind und welche nicht, und die notwendigen Anpassungen vorzunehmen. Bei der Vertriebsleistungsanalyse handelt es sich um eine detaillierte Untersuchung der Vertriebsleistung, um die Richtigkeit einer bestimmten Strategie zu beurteilen.

Ein Marketing-Audit ist eine systematische, objektive und kritische Bewertung, eine Überprüfung der wichtigsten Ziele und Richtlinien Marketingfunktionen Organisationen bei der Umsetzung dieser Politik, bei der Erreichung der Ziele. Das Marketing-Audit umfasst 6 Phasen:

1. Es wird festgelegt, von wem die Prüfung durchgeführt wird.
2. Die Häufigkeit der Revision wird festgelegt.
3. Formulare zur Überarbeitung werden entwickelt.
4. Die Überarbeitung wird umgehend durchgeführt.
5. Präsentation der Ergebnisse vor der Leitung der Organisation, Entscheidungsfindung.

Voraussetzung hierfür ist die Abhängigkeit des Lohns von der Pflichterfüllung. Der Anteil der realen Zahlungen sollte je nach Ergebnis recht hoch sein (mindestens ein Drittel des Gesamtverdienstes des Arbeitnehmers).

• So ermitteln Sie Ihr Marketingbudget: Berechnungsmethoden und Expertenrat

Informationen zu Autoren und Unternehmen

PR-Agentur Media_Act ist auf Werbe- und PR-Kampagnen in den Regionen spezialisiert. Es gibt Filialen in fast allen größeren Städten des Landes. Zu den Hauptkunden zählen die Investmentholding Finam, der japanische Reifenhersteller Yokohama, der Vertreiber von Dachmaterialien Diana-Trade und MTS. Die Agentur verfügt über Tochtergesellschaften, die Werbeproduktions- und Druckdienstleistungen erbringen.

Roman Tkatschew, Projektmanager für die Förderung der Marke MDV, AJAK-Unternehmensgruppe. Absolvent der Altai State University (Spezialist für internationale Beziehungen, Orientalist) und der Yanshan University (PRC) ( Chinesische Sprache, Internationales Marketing). Beteiligt an der Entwicklung und Implementierung eines Versorgungsplanungssystems und eines Buchhaltungs- und Analysesystems kommerzielle Angebote von der Marke MDV.

Unternehmensgruppe „AYAK“- Gegründet 1996. Distributor namhafter globaler Hersteller von Klimaanlagen. Es verfügt über etwa 50 Regionalbüros und mehr als 2.000 Händlerunternehmen in der Russischen Föderation und den GUS-Staaten. Offizielle Website - www.jac.ru

Das Management des Unternehmens ist aufgefordert, einen Komplex der wichtigsten Funktionen zu erfüllen: Ziele setzen, Pläne, Richtlinien, Methoden, Strategien und Taktiken entwickeln. Führungskräfte organisieren und koordinieren, führen und kontrollieren, fungieren als treibende Kraft und Bindeglied. Planung ist nur eine dieser Funktionen, aber eine der wichtigsten: Der Geschäftsplan oder Businessplan des Unternehmens lenkt die Aktivitäten des gesamten Unternehmens.

Der Marketingplan ist ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmensplans und der Marketingplanungsprozess sollte als Teil davon durchgeführt werden Gesamtprozess Unternehmensplanung und Budgetierung.

Es gibt eine Anzahl unterschiedliche Ansätze zur Planung. In der traditionellen Planung werden Pläne üblicherweise nach dem Zeitraum, den sie abdecken, unterteilt, zum Beispiel:

• Langzeitpläne;
• mittelfristige Pläne;
• kurzfristige Pläne. Es gibt keine allgemeingültige Definition von Planungszeiträumen. Lang- und mittelfristige Pläne werden oft als „strategisch“ bezeichnet, weil sie sich mit langfristigen Geschäftsstrategien befassen. Kurzfristige Pläne werden oft als „Unternehmens-“ oder „Geschäftspläne“ bezeichnet, weil sie Orientierung für alltägliche Aktivitäten bieten . Welcher Plan verwendet werden soll, hängt davon ab, was das Unternehmen tut, welche Märkte es bedient und wie viel zukünftige Produktplanung es benötigt.

  Ziel der langfristigen Planung ist die Beurteilung der allgemeinen Wirtschafts- und Geschäftsentwicklung über viele Jahre hinweg. Es definiert die Strategien des Unternehmens, die darauf abzielen, ein Wachstum im Einklang mit seinen langfristigen Zielen sicherzustellen, was von besonderer Bedeutung für Unternehmen in Branchen wie der Verteidigungsindustrie, der Luft- und Raumfahrtindustrie und der Pharmaindustrie ist (in denen die Entwicklungszeit für neue Produkte 5 bis 10 Jahre beträgt). ). In diesen Branchen umfasst die langfristige Planung einen Zeitraum von 10–20 Jahren. Allerdings sind die Produktentwicklungszeiten bei den meisten Unternehmen nicht so lang und die langfristige Planung sieht nicht weiter als 5–7 Jahre im Voraus vor.

  Die mittelfristige Planung ist praktischer und dauert nicht länger als 2-5 Jahre (normalerweise 3 Jahre). Die mittelfristige Planung ist stärker mit dem Leben verbunden, da sie die nahe Zukunft betrifft; es ist wahrscheinlicher, dass der Plan die Realität widerspiegelt. Der mittelfristige „strategische“ Plan basiert auf den gleichen Strategien wie der langfristige Plan, die wichtigsten Entscheidungen müssen jedoch in einem kürzeren Zeitrahmen getroffen werden. Zu diesen Entscheidungen gehören: die Einführung neuer Produkte, der Bedarf an Kapitalinvestitionen, die Verfügbarkeit und der Einsatz von Personal und Ressourcen.

  Die kurzfristige Planung (und Budgetierung) erstreckt sich in der Regel über einen Zeitraum von bis zu einem Jahr und umfasst die Entwicklung der „Unternehmens“- oder „Geschäfts“-Pläne eines Unternehmens und der damit verbundenen Budgets. Solche Pläne befassen sich mit der unmittelbaren Zukunft und den Einzelheiten dessen, was das Unternehmen über einen Zeitraum von zwölf Monaten (bezogen auf das Geschäftsjahr des Unternehmens) zu tun beabsichtigt. Von allen Plänen sind die kurzfristigen Pläne am detailliertesten. Bei Bedarf werden im Laufe des Jahres Anpassungen vorgenommen.

  Traditionelle Planung und strategische Planung

  Bis in die 1970er Jahre Die traditionelle strategische Planung des Unternehmens funktionierte recht gut. Die Konjunkturzyklen waren in hohem Maße vorhersehbar, das Umfeld ist stabil, die Wettbewerber sind gut bekannt, die Wechselkurse wurden festgelegt, die Preise sind stabil und das Verbraucherverhalten ist vorhersehbar.

  Nach dem Ölschock Anfang der 1970er Jahre. und dem Übergang zu „floating“ Wechselkursen sehen sich Unternehmen mit einem radikal anderen, sich schnell verändernden Umfeld konfrontiert. Neue Technologien, neuer Wettbewerb, erhebliche Preisänderungen und andere unumkehrbare Veränderungen erforderten eine andere Art der strategischen Planung. Der Fokus der Unternehmensführung hat sich von der langfristigen Planung hin zur Umsetzung von Unternehmensplänen verlagert, wenn das Unternehmen innerhalb einer begrenzten Zeit reale Ergebnisse erhält, auf deren Grundlage die notwendigen Anpassungen des langfristigen strategischen Plans vorgenommen werden. Der Planungshorizont wurde auf wenige Jahre eingeengt.

  Der Hauptunterschied zwischen den beiden Ansätzen besteht darin, dass die traditionelle Planung davon ausgeht, dass alle relevanten Informationen von Beginn des Prozesses an verfügbar sind, während die neue „strategische“ Planung neue Daten verwendet, sobald sie verfügbar sind. Derzeit haben Marketingplaner die Methode der „strategischen“ Planung übernommen.

  Was ist der Unterschied zwischen Marketing- und Unternehmensplänen?

  Direktoren und leitende Manager des Unternehmens legen die Ziele seiner Aktivitäten fest. Ziele werden in der Regel in finanzieller Hinsicht ausgedrückt und definieren, wie das Unternehmen nach einiger Zeit, beispielsweise nach drei Jahren, aussehen wird. Zu den Zielen der Unternehmenstätigkeit gehören in der Regel Indikatoren wie Umsatzvolumen, Gewinn vor Steuern, Eigenkapitalrendite usw. Um einen realisierbaren Geschäftsplan zu entwickeln, müssen zunächst Informationen über den aktuellen Betrieb gesammelt, also analysiert werden Wirtschaftstätigkeit(Prüfung). Jeder Funktionsbereich des Unternehmens verfügt über ein eigenes Audit. Während des Audits werden spezifische Ziele und Strategien entwickelt, auf deren Grundlage ein Plan für jede Funktion des Unternehmens entwickelt wird, um einen separaten Satz von Zielen zu erreichen und spezifische Strategien umzusetzen. Einzelne Pläne werden für das erste Planjahr detailliert entwickelt und enthalten quantitative Daten zu geschätzten Kosten und Einnahmen.

  Der Marketingplan legt die Marktziele des Unternehmens fest und schlägt Methoden zu deren Erreichung vor. Es umfasst nicht alle Ziele und Methoden des Unternehmens. Neben Marketing werden auch Produktions-, Finanz- und „Personalziele“ unterschieden. Keiner von ihnen kann isoliert betrachtet werden.

  Ein vollständiger Unternehmens- oder Geschäftsplan umfasst eine Reihe von Nebenplänen, einschließlich des Marketing-Masterplans des Unternehmens. Alle individuellen Pläne müssen in einem einzigen Unternehmensplan abgeglichen und koordiniert werden.

  Gegenstand unserer Analyse ist der Marketingplan, wir müssen jedoch die Komplexität der Zielsetzung und Entwicklung von Strategien innerhalb des gesamten Systems berücksichtigen.

  Der Unternehmensplan basiert auf dem Auftragsannahmeprozess und dem Verkaufsbudget (Teil des Marketingplans). Keiner der Pläne kann ohne Analyse und Berücksichtigung dieser Informationen ausgeführt werden. Darauf aufbauend wird das Verkaufsvolumen für den Produktionsplan ermittelt, auf dessen Grundlage der Einkaufsplan entwickelt, der Lagerbestand und die Indikatoren für deren Umsatz bestimmt, was sich wiederum auf die Verfahren zur Rechnungsstellung und den Cashflow auswirkt und Konsolidierung von Handelskrediten im Finanzplan.

  Die Pläne des Unternehmens werden von anderen Themen beeinflusst, die in erster Linie im Marketingplan berücksichtigt werden. Preisfragen wirken sich auf den Finanzplan aus, und der Marketingplan kann eine Preispolitik und -strategie vorschlagen. Die Einführung neuer Produkte wird maßgeblich durch den Produktionsplan und die Finanzierung strategischer Reserven bestimmt. Damit Reserven die Erschließung neuer strategischer Märkte ermöglichen, müssen diese auch auf Kommissionsbasis gesichert werden. Die Produktions- und Einkaufspläne bestimmen die Entscheidung, einen Teil der Komponenten des Endprodukts selbst herzustellen oder auf externe Quellen zurückzugreifen. Wenn der Marketingplan darin besteht, die Produktproduktion zu ersetzen oder zu steigern, und der Preis ein entscheidender Erfolgsfaktor ist, dann ist es wahrscheinlich sinnvoll, einige Produktteile von anderen Herstellern zu beziehen. Wie hoch werden die Opportunitätskosten der Produktion (und des Plans) im Falle der Einführung zusätzlicher Produkte sein? Produktionskapazität und was sind die Implikationen für Finanzplan die Notwendigkeit, zusätzliche zu finden Geld Komponenten nebenbei kaufen? All diese (und viele weitere) Themen müssen zu Beginn des Marketingplanungsprozesses mit den Funktionsmanagern und der Geschäftsleitung des Unternehmens besprochen und vereinbart werden.

  Ein Marketingplan ist wie eine Landkarte: Er zeigt, wohin das Unternehmen geht und wie es dorthin gelangen will. Es handelt sich sowohl um einen Aktionsplan als auch um ein schriftliches Dokument. Der Marketingplan identifiziert vielversprechende Geschäftsmöglichkeiten für das Unternehmen und beschreibt, wie man in bestimmten Märkten Fuß fassen, Positionen erobern und halten kann. Es verbindet alle Elemente des Marketings zu einem kohärenten Aktionsplan, der detailliert beschreibt, wer, was, wann, wo und wie Ziele erreicht.

  Die Aufmerksamkeit der Autoren vieler Werke liegt auf der Marketingplanung Theoretische Probleme. Vielleicht ist dieser Ansatz für Wissenschaftler und Manager interessant, die den Prozess des gesamten Unternehmens steuern, aber für normale kaufmännische Direktoren ist er zu kompliziert. Unser Ansatz ist praxisnah und berührt die Theorie nur in dem Umfang, der zum Verständnis des Planungsprozesses erforderlich ist. Der Autor hofft, dass es Ihnen durch die Akzeptanz und Weitergabe der formalen Struktur des in diesem Buch dargelegten Plans leichter fällt, Ihre Gedanken und Fakten in eine logische Reihenfolge zu bringen. Und dann:

• Mitarbeiter, die sich mit dem Plan vertraut machen müssen, werden Ihre Argumente und die Logik Ihrer Schlussfolgerungen problemlos verstehen;
• Sie stellen dem Management ein vollständiges professionelles Dokument zur Verfügung (auch wenn die Informationen, die Sie haben, begrenzt sind).

  Was ist Marketing und wie unterscheidet es sich vom Verkauf?

  Erfolgreiches Marketing stellt sicher, dass das richtige Produkt am richtigen Ort ist richtige Zeit und Verbraucherbewusstsein.

  Der Zweck des Verkaufs besteht darin, den Käufer davon zu überzeugen, das vorgeschlagene Produkt zu kaufen. Dies ist jedoch nur ein Aspekt des Marketings.

  Auch heute noch sind in großen Unternehmen die Funktionen Marketing und Vertrieb oft völlig getrennt, teilweise werden sie von unterschiedlichen Geschäftsführern geleitet. In einigen Organisationen wird der Vertrieb als lokaler Funktionsbereich behandelt und das Marketing wird separat von der Zentrale oder den „Vermarktern“ verwaltet. Es sollte nicht sein. Vertriebs- und Marketingaktivitäten müssen gebündelt werden oder zumindest die gleichen Ziele verfolgen. Zwischen diesen beiden Bereichen muss ein ständiger Informationsaustausch stattfinden, da dies sonst negative Auswirkungen auf die Marketingplanung hat.

  Die Trennung von Vertriebs- und Marketingfunktionen macht es schwierig, Vertriebsmitarbeiter in Marketingaktivitäten einzubeziehen oder Marketing zu planen. Heutzutage ist es insbesondere in kleineren Unternehmen nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsleiter keine formelle Marketingausbildung haben. Den Vertriebsleitern geht es sogar noch schlechter, und selbst in großen Unternehmen scheinen Vertriebsmitarbeiter überhaupt keine Marketingschulung zu erhalten. Wie werden die Vertriebsprofis von heute die relevanten Abteilungen leiten und morgen die Aufgaben des kaufmännischen Leiters erfüllen? Nur indem Sie alle Geheimnisse des Handels selbst beherrschen. Sie können von denjenigen lernen, die bereits Erfahrung haben, eine entsprechende Vorbereitung ist jedoch dennoch erforderlich.

  Das ist eine Selbstverständlichkeit Großunternehmen Insbesondere internationale Unternehmen können es sich leisten, Mitarbeiter im Marketing weiterzubilden oder Fachkräfte aus anderen Unternehmen abzuwerben. Vor zehn Jahren war es schwierig, eine Ausbildung im Marketing zu bekommen, aber das ist nicht mehr der Fall. Organisationen, die vertriebsorientierte Schulungen anbieten, führen auch Marketingkurse auf verschiedenen Ebenen durch.

  Nach allgemein anerkannter Definition ist Marketing „die Bereitstellung von Waren und Dienstleistungen entsprechend den Bedürfnissen des Verbrauchers“. Mit anderen Worten geht es beim Marketing darum, dass das Unternehmen durch die Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden sicherstellt, dass seine Produkte diese erfüllen und Gewinne erwirtschaften. Längst sind die Zeiten vorbei, in denen Unternehmen zunächst ein Produkt produzierten und dann nach Käufern dafür suchten.

  Käufer kaufen nur die Waren, die sie benötigen. Oftmals übt die Öffentlichkeit heftige Kritik Werbekampagne wegen angeblicher „Zwingung“ von Verbrauchern zum Kauf der Produkte des Unternehmens. Das ist nicht ganz richtig – denken Sie zum Beispiel an die gescheiterten Versuche von Coca-Cola, neue Erfrischungsgetränke auf den Markt zu bringen, oder an die anfängliche negative Verbraucherreaktion auf das Automodell Ford Sierra.

  Zwei Drittel aller neuen Produkte scheitern bereits beim ersten Schritt auf den Markt. Unternehmen müssen die Anforderungen der Verbraucher und des Marktes berücksichtigen und ihre Produkte daran anpassen (dh marktorientiert sein). Das Unternehmen, das in den 1950er Jahren produzierte. Röhrenradios, in den 1960er und 1970er Jahren. musste sich in den 1980er Jahren auf Transistoren umorientieren. - zur Herstellung von Stereorecordern. Hersteller von Schwarz-Weiß-Fernsehgeräten (in den 1950er-1960er Jahren) in den 1970er Jahren. begann in den 1980er Jahren mit der Produktion farbiger Exemplare. - Fernseher mit Videotext und in den 1990er Jahren. - HD-Fernseher. Jedes dieser Produkte reagiert auf die gleichen Grundbedürfnisse der Kunden, nur zu unterschiedlichen Zeitpunkten. Wenn diese Unternehmen in den 1960er Jahren weiterhin die gleichen Waren produzierten, die den Verbraucher zufriedenstellten, dann in den 1970er und 1980er Jahren. sie würden bankrott gehen. Dies sind die Grundprinzipien des Marketings: „Am Ende bekommt der Verbraucher immer, was er will“, und ein Unternehmer, der die Anforderungen des Marktes ignoriert, ist zum Fiasko verurteilt.

  Marketing ist ein Prozess, der die Fähigkeiten des Unternehmens und die Bedürfnisse des Verbrauchers vereint:

• der Käufer befriedigt seine Bedürfnisse;
• Das Unternehmen erzielt Einnahmen aus dem Verkauf von Waren.

  Um ein Gleichgewicht zwischen Bedarf und Güterangebot zu erreichen, müssen Unternehmen flexibel sein. Sie müssen bereit sein, Produkte zu modifizieren, neue Produkte einzuführen und neue Märkte zu erschließen. Für sie ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden und die aktuelle Marktsituation zu verstehen. Das Gleichgewicht wird erreicht Außenumgebung„, die sich aus einer Reihe von für das Unternehmen bedeutsamen Faktoren zusammensetzt.

  lokale und kulturelle Vorlieben. Die Wahrnehmung der Käufer einiger Produkte wird maßgeblich von lokalen Traditionen und Gegebenheiten sowie nationalen und kulturellen Vorstellungen bestimmt. Britischer Blutwurst und Shepherd's Pie dürften in Italien oder Spanien bei den Verbrauchern kaum Anklang finden, und auch Sauerkraut dürfte sich in Schottland kaum gut verkaufen. Amerikanische Kühlschränke sind zu groß für japanische Haushalte.

  Regierungsrichtlinie. Wirtschaftslage, Richtlinien, Gesetze und Umweltanforderungen in den Ländern, in denen Sie Ihre Produkte verkaufen möchten, wirken sich auf die eine oder andere Weise auf Ihr Unternehmen aus. Änderungen der Wechselkurse wirken sich auf die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Produkts im Vergleich zu lokalen Analoga aus und bestimmen die Entscheidung über die Machbarkeit der Organisation ihrer Produktion im ausgewählten Land. Für Automobilhersteller und Reinigungsmittel Von großer Bedeutung ist beispielsweise die Umweltpolitik des Landes. In der Regel regelt die nationale Gesetzgebung den Verkauf von Arzneimitteln und pharmazeutischen Produkten streng; Einige Länder kontrollieren oder verbieten möglicherweise bestimmte Arten von Düngemitteln und Pestiziden.

  Wettbewerb. Die Aktivitäten Ihres Unternehmens wirken sich auf Ihre Konkurrenten und deren Maßnahmen auf die Produktion Ihres Unternehmens aus. Was Ihre Konkurrenten tun, wirkt sich auf Produkte, Preise und viele andere Faktoren aus. Selbst der Marktführer hat kein Recht, die Aktivitäten der Wettbewerber zu ignorieren.

  Neue Technologie. Moderne Technologien, und mit ihnen die Bedürfnisse der Verbraucher, verändern sich rasant. Das Aufkommen elektronischer Digitaluhren hatte starke Auswirkungen auf den Markt Armbanduhr. Elektrische Fensterheber und Schiebedächer galten einst auf dem Luxusautomarkt als kostspieliger Schnickschnack. Mittlerweile sind sie die Norm für Autos der meisten Hersteller. Die Funktionen von Videorecordern ändern sich ständig. Das Unternehmen kann sich nicht darauf verlassen, dass sein aktuelles Produktsortiment immer gefragt sein wird. Mit fortschreitender Technologie ist es notwendig, Produkte zu modifizieren, zu verbessern oder zu ersetzen.

  Änderung der Vertriebsstruktur. Die Entstehung riesiger Supermärkte und Vorstädte in Europa Einkaufszentren in den 1970er-1980er Jahren veränderte die Vertriebsstruktur von buchstäblich allem, von Lebensmitteln bis hin zu Baumärkten (was durch die steigende Zahl von Autobesitzern erheblich erleichtert wurde). In Japan, das sich in einem frühen Stadium dieser Transformation befindet, ist die Anzahl der Geschäfte pro Kopf deutlich höher als in den USA und Europa. Einführung der Containerisierung und erhöhte Nutzung und Verfügbarkeit von Luft Güterverkehr führte auch zu erheblichen Veränderungen in der Vertriebsstruktur.

  Offensichtlich das Äußere Marketing-Umfeld liegt außerhalb der Kontrolle von Einzelpersonen und Unternehmen. Seine Bedingungen ändern sich ständig und müssen ständig überwacht werden.

  Marketing ist also definiert als:

• Unternehmensfähigkeiten;
• die Bedürfnisse des Käufers;
• Marketing-Umfeld.

  Die Marketingorganisation eines Unternehmens umfasst die Kontrolle über vier Hauptelemente der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens (den „Marketing-Mix“):

• verkaufte Waren (Produkt - Produkt);
• Preispolitik (Preis - Preis);
• Verkaufsförderung für Waren (Werbung – Verkaufsförderung);
• Verteilungsmethoden (Ort - Ort).

  „Werbung“ und „Standort“ beziehen sich in erster Linie darauf, wie das Unternehmen potenzielle Käufer anzieht, und „Produkt“ und „Preis“ beziehen sich auf die Erfüllung ihrer Bedürfnisse. Der Marketing-Mix (auch bekannt als die vier Ps des Marketings) definiert die Strategie eines Unternehmens für Gewinn und Kundenzufriedenheit.

  Ein Markt besteht in der Regel aus mehreren Teilmärkten, die durch unterschiedliche Verbraucherbedürfnisse gekennzeichnet sind. Das Unternehmen muss für jeden Teilmarkt eine entsprechende Marketingstruktur schaffen. Beispielsweise besteht der Automobilmarkt aus einem Markt Autos, der offizielle Automarkt und der private Automarkt, die sich in den Verbraucheranforderungen erheblich unterscheiden.

  Jedes Element des Marketing-Mix stellt ein weites Betätigungsfeld für eine marketingorientierte Organisation dar; Sie müssen sowohl einzeln als auch in Kombination mit anderen Elementen betrachtet werden. Eine Marketing-Mix-Struktur, die zu einem bestimmten Zeitpunkt zufriedenstellend ist, muss möglicherweise überarbeitet werden, weil:

• Waren und Dienstleistungen werden aus dem Verkehr gezogen oder verbessert;
• neue Waren und Dienstleistungen erscheinen;
• Wettbewerb führt zu einem Rückgang des Produktpreises (und damit der Gewinnspanne);
• Werbeaktivitäten sind möglicherweise weniger effektiv als die der Wettbewerber;
• Der Verkaufsort oder die Vertriebsmethode stimmen möglicherweise nicht mit aufkommenden Alternativen oder Änderungen im Geschäft überein.

  Das Marketing-Mix-Management ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Vertriebsorganisation und das Herzstück der Marketingplanung.

  Was ist Marketingplanung?

  Mit dem Begriff „Marketingplanung“ werden Methoden zum Einsatz von Marketingressourcen zur Erreichung von Marketingzielen beschrieben. Es klingt einfach, aber der eigentliche Prozess ist ziemlich kompliziert. Jedes Unternehmen verfügt über spezifische Ressourcen und verfolgt bestimmte Ziele, die sich auch im Laufe der Zeit ändern. Marketingplanung dient dazu, den Markt zu segmentieren, seinen Zustand zu bestimmen, sein Wachstum vorherzusagen und einen tragfähigen Marktanteil innerhalb jedes Segments zu planen.

  Der Prozess umfasst:

• Durchführung von Marktforschungen innerhalb und außerhalb des Unternehmens;
• Analyse der Stärken und Schwächen des Unternehmens;
• Annahmen;
• Prognosen;
• Marketingziele festlegen;
• Entwicklung von Marketingstrategien;
• Definition von Programmen;
• Budgetierung;
• Überarbeitung von Ergebnissen und Zielen, Strategien und Programmen.

  Der Planungsprozess ist darauf ausgelegt:

• den Einsatz von Unternehmensressourcen verbessern, um Marketingmöglichkeiten zu schaffen;
• den Teamgeist und die Einheit des Unternehmens stärken;
• zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen.

  Und zusätzlich, Marktforschung im Rahmen des Planungsprozesses entstehen lassen Informationsbasis für die Umsetzung aktueller und zukünftiger Projekte.

  Was ist ein Marketingplan?

  Ein Marketingplan ist ein Dokument, das die Hauptziele für die Vermarktung der Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens sowie Wege zu deren Erreichung festlegt. Obwohl wir in diesem Kapitel über Produkte sprechen, beinhalten sie fast immer eine Servicekomponente, wie z. B. Kundendienst, Beratung durch speziell geschulte Verkäufer und (im Fall von Konsumgütern) die Kunst des Verkaufens. Der Marketingplan hat eine formale Struktur, kann aber auch als informelles, recht flexibles Instrument eingesetzt werden:

• Argumente für die Einführung eines neuen Produkts vorbereiten;
• wenn sich die Ansätze zur Vermarktung der Produkte des Unternehmens ändern;
• bei der Entwicklung vollständiger Marketingpläne für eine Abteilung, Abteilung oder ein Unternehmen zur Einbindung in einen Unternehmens- oder Geschäftsplan.

  Grundsätzlich kann auch ein Marketingplan für ein Produkt in einem separaten Handelsgebiet erstellt werden, allerdings sind groß angelegte Pläne mittlerweile häufiger anzutreffen.

  Zukünftig werden wir Beispiele aus verschiedenen Branchen (Produktion von Investitions- und Konsumgütern, Dienstleistungen) betrachten. Trotz der erheblichen Unterschiede zwischen den hergestellten Waren gelten für jedes einzelne die Grundprinzipien des Marketings. Ja, die Art und Weise, wie sie verwendet werden, ist unterschiedlich, aber der grundlegende Ansatz beim Schreiben eines Marketingplans ändert sich nicht.

  Bei einem Marketingplan gibt es keine kleinen oder großen Probleme. Sie können Marketingpläne für Molkereiausrüstung in jeder Region des Landes, Membranventile in einem der europäischen Länder und Badezimmergarnituren in Hotels im Nahen Osten schreiben. Sie können für die meisten auch einen Marketingplan entwickeln verschiedene Waren und Dienstleistungen (von Produkten Chemieindustrie bis hin zu Restaurantdienstleistungen schneller Service) auf regionaler, nationaler oder globaler Ebene.

  Bei Unternehmen mit Tochtergesellschaften werden die Marketingpläne für jede Tochtergesellschaft entweder von ihren Mitarbeitern oder von Mitarbeitern der Zentrale entwickelt. Der Marketingplan jeder Tochtergesellschaft wird aus separaten, kleineren Einzelplänen entwickelt.

  Die Hauptbedingung für die Entwicklung von Plänen für Einheiten und Tochtergesellschaften ist, dass sie mit dem Masterplan des Unternehmens verknüpft sein müssen. Das bedeutet nicht, dass Sie für jedes Produkt oder jeden Handelsbereich einen Plan erstellen müssen. Wenn sie jedoch entwickelt werden, müssen sie mit dem allgemeinen Marketingplan übereinstimmen.

  Ein Marketingplan kann nicht als vollständig betrachtet werden, wenn er keine Vergangenheitsdaten, Zukunftsprognosen, Ziele und Methoden oder Strategien zur Erreichung dieser Ziele umfasst. Wenn der Plan ein neues Produkt betrifft, für das keine historischen Daten verfügbar sind, können möglicherweise Informationen über das ersetzte Produkt oder Schätzungen für ähnliche Produkte eines Wettbewerbers verwendet werden.

  In seiner einfachsten Form beginnt ein Marketingplan mit der Sammlung und Auswertung historischer Daten. Es enthält in der Regel detaillierte Informationen über Wettbewerber, deren Stärken und Schwächen, Vor- und Nachteile. Dabei sollten selbstverständlich die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens, Ihre Erfolge und Misserfolge berücksichtigt werden. Dies ist jedoch noch kein Plan, sondern nur der erste Schritt in seiner Entwicklung. Ergänzt wird es dann durch Zukunftsprognosen, die eine detaillierte Beschreibung der Strategien enthalten, mit denen die Ziele erreicht werden sollen.

  Die vollständige Form des Plans enthält eine Schätzung der für seine Ausführung erforderlichen Ressourcen, untersucht im Detail seine Auswirkungen auf die Gewinn- und Verlustzahlen oder enthält eine Prognose für den Jahresabschluss des Unternehmens.

  Warum brauchen Sie und Ihr Unternehmen einen Marketingplan?

  Manager einiger Unternehmen glauben, dass sich der Aufwand für die Marketingplanung nicht durch die Ergebnisse der Umsetzung der Pläne auszahlt. Die Zeit des Managers sei angeblich zu wertvoll und sollte für etwas anderes als die Lösung dringender Probleme aufgewendet werden. operative Aufgaben unpraktisch. Sie denken vielleicht, dass Sie keinen formellen Marketingplan benötigen. Viele der Spezialisten während ihrer gesamten Zeit Arbeitsleben Im Verkauf oder Vertrieb waren Organisationen noch nie an der Entwicklung eines Marketingplans beteiligt, oder?

  Kann es nicht schaffen Handelsorganisation, und sei es noch so klein, oder erstellen Sie zumindest eine Umsatzprognose, ohne irgendeine elementare Form eines Marketingplans zu erstellen. Oftmals nehmen Manager jedoch einfach welche quantitative Indikatoren, wonach die Sachverhaltsdarstellung dann angepasst wird. Derartige Aktivitäten erfordern zwar wenig Aufwand, zeugen jedoch von einem deutlichen Mangel an Verständnis für den Marketingplanungsprozess.

  In einem hart umkämpften Umfeld ist es notwendig, „Marketing“ nutzen zu können, um den „Vertrieb“ in die vom Unternehmen benötigte Richtung zu lenken. Ein Marketingplan ist eines der Werkzeuge, um diese Aufgabe zu erfüllen. Als Dokument mit formaler Struktur verpflichtet es den Verfasser, seine Gedanken, Fakten und Schlussfolgerungen konsistent und logisch darzustellen, damit andere sie verstehen können.

  Ein ordnungsgemäß vorbereiteter Marketingplan sollte eine Beschreibung der Unternehmensrichtlinien und -strategien enthalten, die Manager bei ihren täglichen Aktivitäten leiten. Daher ist das Eingreifen der Führungskräfte der Organisation in die Betriebsführung nur in schwierigen oder ungewöhnlichen Situationen erforderlich.

  Zusammenfassung

  Planung ist eine der Hauptfunktionen des Managements. Der Unternehmens- oder Geschäftsplan eines Unternehmens leitet seine Aktivitäten. Der Marketingplan ist nur ein Bestandteil des Unternehmensplans, daher sollte der Planungsprozess als Teil des Masterplan- und Budgetierungsprozesses des Unternehmens durchgeführt werden.

  Als Folge erheblicher Veränderungen im wirtschaftlichen Umfeld in den 1970er und 1980er Jahren. Der Schwerpunkt der Unternehmensführung hat sich von der langfristigen Planung auf die Umsetzung von Aktionsplänen verlagert, deren Umsetzung es ermöglicht, in kurzer Zeit und auf deren Grundlage langfristige Ergebnisse zu erzielen strategische Pläne. Die neue „strategische“ Planung geht davon aus, dass das Management schnell auf eingehende Informationen reagiert und diese nutzt. Dieser Ansatz wird auch von Marketingspezialisten übernommen.

  Um einen Unternehmensplan zu erstellen, muss ein Unternehmen Geschäftsziele festlegen, eine Prüfung durchführen und separate Pläne für jeden Funktionsbereich der Unternehmensaktivitäten erstellen. Alle davon (einschließlich des Marketingplans) müssen in einem einzigen Unternehmensplan koordiniert und koordiniert werden.

  Der Zweck des Marketings besteht darin, den Käufer davon zu überzeugen, das Produkt des Unternehmens zu kaufen. Dies ist jedoch nur ein Aspekt des Marketings. Beim Marketing muss ein Unternehmen die Bedürfnisse der Kunden erkennen und diese mit Produkten und Dienstleistungen in Einklang bringen, wodurch das Unternehmen Gewinne erzielen kann.

  Dafür ist Verständnis erforderlich:

• Unternehmensfähigkeiten;
• Kundenbedürfnisse;
• das Marketingumfeld, in dem das Unternehmen tätig ist. Die Fähigkeiten eines Unternehmens können durch die Steuerung der vier Hauptelemente der Geschäftstätigkeit (oder des Marketing-Mix) eines Unternehmens verwaltet werden:
• verkaufte Waren (Waren);
• Preispolitik (Preis);
• Methoden der Produktwerbung (Promotion);
• Verteilungsmethoden (Ort).

  Unter Marketingplanung versteht man die Analyse des Einsatzes von Marketingressourcen zur Erreichung seiner Ziele. Dazu ist es erforderlich, den Markt zu segmentieren, eine Marktposition zu definieren, die Größe des Marktes vorherzusagen und einen realisierbaren Marktanteil innerhalb jedes Marktsegments zu planen.

  Die Grundprinzipien des Marketings sind gleichermaßen auf verschiedene Branchen (Produktion von Konsum- und Investitionsgütern sowie Dienstleistungssektor) anwendbar.

  Ein Marketingplan ist ein Dokument, das einen Marketingplan für Waren und/oder Dienstleistungen formuliert. Der Marketing-Masterplan besteht aus Marketingplänen einzelne Güter oder Einkaufsviertel. Der Marketingplan eines Unternehmens legt Marketingziele fest und schlägt Strategien zu deren Erreichung vor.

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Aus diesem Artikel erfahren Sie:

• Warum wird es benötigt?
• Wie lange soll es dauern
• So entwickeln Sie einen Marketingplan für Ihr Unternehmen
• Wie es schnell in einer halben Stunde geht
• Welche Fehler sollten vermieden werden

Moderne Unternehmen stehen ständig im Wettbewerb miteinander. Derjenige, der aufgrund eines analphabetisch entwickelten Marketingplans schwächer ist, verliert. Der Marketingplan eines Unternehmens ist wichtig, weil er dazu beiträgt, den Umsatz anzukurbeln Neues level. Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie man es verfasst und welche Strategie am besten anzuwenden ist.

Was ist ein Unternehmensmarketingplan?

Vor den Führern moderne Unternehmen Im Wettbewerbsumfeld stellen sich oft Fragen, von denen die Zukunft eines Unternehmens abhängt. Wie kann man sich weiterentwickeln, welche Mechanismen zur Kostensenkung genutzt werden, wo gesucht und angezogen werden potenzielle Verbraucher Welche Marketingtechniken eignen sich zur Gewinnsteigerung?

Mit der richtigen, kompetenten und effektiven Erstellung des Plans können Sie leicht Antworten auf diese und andere Fragen finden.

Der Marketingplan des Unternehmens lautet Kurzbeschreibung Algorithmus, mit dem Sie schnell Lösungen für wichtige Produktionsprobleme finden können. Darüber hinaus werden in diesem Dokument die Zeitrahmen und Strategien klar dargelegt. Es könnte ein Jahr sein, zwei oder drei.

Der Marketingplan des Unternehmens wird als separates Dokument erstellt. Neben finanziellen auch Produktionspläne Es ist Teil des strategischen Geschäftsplans des Unternehmens. Mit ihrer Hilfe ist es einfach, eine allgemeine Linie für die Entwicklung des Unternehmens zu erstellen.

Zur Entwicklung des Dokuments werden die Ergebnisse früherer Studien sowie Daten zur Untersuchung der wirtschaftlichen Nischen, in denen das Unternehmen tätig ist, verwendet. Darüber hinaus werden Ressourcen und Verbraucher analysiert, um die Hauptziele und Zielsetzungen zu ermitteln. Geben Sie unbedingt den Zeitraum an, in dem die zuvor genannten gewünschten Ergebnisse erzielt werden.

Warum ist ein Unternehmensmarketingplan notwendig?

Wir denken, das ist verständlich. Zu den Hauptzielen dieses Dokuments gehören die folgenden.

1. Der Marketingplan eines Unternehmens hilft bei der Bestimmung seiner Rentabilität.

Daher ist es notwendig, Begriffe zu verwenden, die jeder versteht – vom Chef bis zum Junior Dienstpersonal. Dies muss berücksichtigt werden, damit die Arbeit aller Mitarbeiter möglichst produktiv ist.

1. Um die Produktivität zu steigern, müssen Sie die Funktionsweise des Systems berücksichtigen.

Aus dem Dokument geht hervor, welche Abteilung des Unternehmens gestärkt werden muss und welche geschlossen werden sollte. Es ist wichtig, jeden Artikel detailliert und genau zu beschreiben.

1. Der Marketingplan legt klar Ziele fest und definiert Methoden, um diese zu erreichen.

Es ist wichtig, über ein zusätzliches Dokument zu verfügen, wenn das erste nicht ausreicht.

1. Der Hauptzweck des Dokuments besteht darin, die Handlungen des Personals (Arbeiter, Angestellte) und der Leitung (Geschäftsführung) des Unternehmens zu koordinieren.

Dadurch werden die Handlungen der Mitarbeiter des Unternehmens klar und jeder Mitarbeiter wird es gut wissen amtliche Verpflichtungen und erfülle sie.

Wie lange dauert es, einen Marketingplan für ein Unternehmen zu erstellen?

Wenn das Unternehmen groß ist, wird das Dokument jedes Jahr erstellt. Damit das Ergebnis vorliegt, ist eine Angabe erforderlich bestimmte Termine, die von der Größe des Unternehmens und dem Umfang seiner Aktivitäten abhängen.

Typischerweise wird das Dokument für einen Zeitraum von drei bis sechs Jahren erstellt und jährlich angepasst, die Daten werden angepasst und unter Berücksichtigung neuer Marktbedingungen geändert. Nach der Überarbeitung wird der Marketingplan eines Unternehmens häufig neu geschrieben.

Wenn das Unternehmen klein ist, wird laut einer Studie aus dem Jahr 2017 eine effektive Suche oder SEO-Marketing eingesetzt. Es wird in der Regel zur Werbung für Waren und Dienstleistungen im Internet zusammen mit kontextbezogener Werbung und SMM verwendet.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

Große Unternehmen arbeiten nach einem anderen Schema, sie nutzen bevorzugt Werbung in den Medien Massenmedien(Zeitungen, Zeitschriften), Fernsehen, Radio.

Die Häufigkeit der Überprüfung des Marketingplans für kleine Unternehmen hängt von der Nachfrage und den Aktivitätsbedürfnissen ab, die mithilfe einer SWOT-Analyse unabhängig ermittelt werden können.

Andere Taktiken, Ziele und Methoden der Förderung können gewählt werden. Sobald es zu globalen Marktveränderungen kommt, passt das Unternehmen meist die Positionierung der Waren und Dienstleistungen an, was bedeutet, dass der gesamte Marketingplan überarbeitet wird.

Schauen wir uns ein Beispiel an. Unternehmen N produziert Babynahrung Prämie. In den Anfangsjahren war es nur einem engen Kreis von Verbrauchern bekannt. Das bedeutet es Die Hauptaufgabe Marketingabteilung zur Steigerung der Markenbekanntheit. Dies wird auf jeden Fall im Marketingplan des Unternehmens hervorgehoben.

In einem Jahr, in dem die Bekanntheit wächst, das Sortiment erweitert wird, werden im Dokument konkrete Fristen für die Durchführung von Werbeaktionen angegeben und ein Abschnitt angezeigt, in dem Sie Werbekampagnen klar beschreiben müssen.

Welche Ziele sollten sich im Marketingplan des Unternehmens widerspiegeln?

Das ultimative Ziel eines Marketingplans ist die kontinuierliche Steigerung des Unternehmensgewinns.

Viele Unternehmer vergessen oft, dass Vermarkter nicht alles selbst entscheiden können. Sie produzieren und verkaufen keine Waren und erbringen keine Dienstleistungen, arbeiten nicht mit Kunden und Partnern zusammen. Daher ist es wichtig, alle Abteilungen des Unternehmens zu berücksichtigen und das Zusammenspiel innerhalb des Unternehmens zu stärken, um den Gewinn stetig zu steigern.

Alle Mitglieder müssen sich an der Umsetzung des Marketingplans beteiligen. Arbeitskollektiv. Geschieht dies nicht, bleiben alle Ihre Unternehmungen auf dem Papier, Zeit und Mühe werden verschwendet.

Alle Ziele müssen festgelegt werden, mit konkreten Terminen versehen, anhand derer Sie dann die genauen Fristen überprüfen können. Es könnte so aussehen:

• Erweiterung, Optimierung des Kundenstamms bis (Datum) um (%);
• Entwicklung einer Strategie zur Umsatzsteigerung bis (Datum) in (Zeiten);
• Steigerung der Markenbekanntheit bei Verbrauchern, Zielgruppe bis (Datum) um (%);
• Erweiterung oder Gründung einer neuen Partnerschaft, sowie Dealer Netzwerk bis (Datum) bis (Betrag).

Wie ist der Marketingplan des Unternehmens aufgebaut?

Der Marketingplan des Unternehmens besteht aus mehreren Abschnitten.

1. Executive Summary (Einleitung für das Management) ist der erste einleitende Abschnitt des Dokuments. Es enthält eine Liste von Aufgaben, die Hauptziele des Unternehmens, seine Mission und die Probleme, die das Unternehmen zum Zeitpunkt der Erstellung des Marketingplans löst.

2. Bewertung der Aktivitäten des Unternehmens zum aktuellen Zeitpunkt. In diesem Abschnitt werden die folgenden Punkte deutlich hervorgehoben:

• Beschrieben Hauptsegmente der Zielgruppe.
• Marktanalyse , einschließlich Rechtsrahmen, Lieferanten, Prognosen und Aussichten, Merkmale der Branche, in der das Unternehmen tätig ist;
• interne Anhörung, Dabei werden die Momente identifiziert, die die Entwicklung des Unternehmens behindern, sowie Mechanismen, die die Situation verbessern können;
• Ergebnisse einer vorherigen SWOT-Analyse . Gleichzeitig bewerten sie die positiven und negativen Faktoren, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken werden;
• Wettbewerbsvorteile . Das können Sie Ihren Geschäftspartnern, potenziellen Kunden, bieten. Basierend auf den erzielten Ergebnissen können Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung effektiv bewerben.

3. Quantitative und qualitative Analyse der Wettbewerber Ihres Unternehmens. Hier müssen Sie die Entwicklungsstrategie Ihrer Konkurrenten beschreiben, das Sortiment, die Preise, ihre Werbemethoden und die Besonderheiten der Zusammenarbeit mit Kunden analysieren.

Sie können die Dienste eines „Mystery Shoppers“ in Anspruch nehmen. Daraus können Sie Schlussfolgerungen für Verbesserungen ziehen weitere Entwicklung dein Geschäft.

4. Entwicklung einer Commodity-Strategie für Ihr Unternehmen. Analysieren Sie das Produktportfolio, den Umsatz, die Verbrauchsmengen und ziehen Sie Schlussfolgerungen, formulieren Sie Empfehlungen für den Ausbau des Geschäfts. Bewerten Sie ggf. die Produktlinie und die wichtigsten Produktionstechnologien.

5. Strategieentwicklung. Es ist notwendig, die Hauptrichtungen des Marketings Ihres Unternehmens zu beschreiben, wie die Marke und das Unternehmen als Ganzes positioniert sind.

Definieren Sie Maßnahmen zur Zusammenarbeit mit Kunden, Veranstaltungen zur Gewinnung neuer Geschäftspartner und zur Stärkung der Position des Unternehmens auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen. Analysieren Sie das interne Marketing und wie Sie Ihre Kunden bedienen.

6. Analytik. Analysieren und beschreiben Sie anhand spezieller Daten externe und interne Situationen (am Markt und im Unternehmen), mögliche Risiken die bei künftigen Aktivitäten berücksichtigt werden müssen.

Sie planen und führen die Informationssammlung durch, bereiten Analysematerialien vor und überlegen Maßnahmen, die in bestimmten Situationen eingesetzt werden können. Beobachten Sie Wettbewerber, Werbung, Marktforschung und beschreiben Sie, wie alles in der Praxis umgesetzt wird.

7 Aktionsplan. Analyse und Einbeziehung der Aktivitäten in den Arbeitsplan des Unternehmens, die erforderlich sind, um die Ziele zu erreichen, die Sie sich und den Mitarbeitern des Unternehmens gesetzt haben. Besser ist es, wenn es sich um eine Tabelle handelt, in der Sie die Maßnahmen zur Förderung eines Produkts oder einer Dienstleistung eintragen, Fristen festlegen, Verantwortliche angeben usw.

8. Finanzen. Analysieren Sie die Hauptindikatoren und ziehen Sie Schlussfolgerungen. Sie helfen Ihnen dabei, Umsätze vorherzusagen sowie Zusatzkosten zu erkennen und zu bewerten. Beziehen Sie die Verkaufsdynamik in das Dokument ein und gliedern Sie es nach Kunden, Marktsegmenten, Warengruppen (Dienstleistungen) und Regionen.

Analysieren Sie unbedingt die wichtigsten Ausgabenindikatoren und gruppieren Sie sie, damit später daraus Rückschlüsse auf die Verbesserung des Umsatzes und des Marketingplans insgesamt gezogen werden können.

9. Umsetzung der Kontrolle. Dies ist der letzte Abschnitt Ihres Plans. Darin werden die wichtigsten Mechanismen und Kontrollinstrumente detailliert beschrieben und es wird genau angegeben, welche Abteilungen Ihres Unternehmens eine bestimmte Aufgabe ausführen.

Dieser Abschnitt kann Berichte, Schlüsselkennzahlen und Meilensteine ​​enthalten, um Schlussfolgerungen zu ziehen.

10. Bewerbungen. In diesem Teil des Dokuments finden Sie Grafiken, Tabellen und Analysen bestimmter Bestimmungen des Marketingplans. Auf diese Weise können Sie den Fortschritt Ihres Unternehmens verfolgen.

Wie Sie sehen, sind alle Elemente des Marketingplans in einer Liste systematisiert, die bestimmte Tätigkeitsbereiche abdeckt. Dies hilft, spezifische Probleme zu lösen, problematische Probleme zu beseitigen usw.

Schrittweise Entwicklung eines Marketingplans für ein Unternehmen

Die Entwicklung des Marketingplans eines Unternehmens besteht aus mehreren Phasen. Fast alle davon sind Pflicht.

Entwicklung eines Marketingplans nach dem SOSTAC-Modell

Die SOSTAC-Struktur wurde in den 1990er Jahren geschaffen. Sie ist sehr seriös und genießt einen ausgezeichneten Ruf. Unternehmensgründungen und internationale Unternehmen Nehmen Sie es als Grundlage für die Erstellung eines Marketingplans.

Der SOSTAC-Marketingplan besteht aus mehreren Schritten.

Stufe 1. Analyse einer spezifischen Situation

Bei der Analyse der aktuellen Situation ist es notwendig, das Gesamtbild des Projekts darzustellen. Hierzu werden folgende Fragestellungen erarbeitet:

1. Wer sind Ihre aktuellen Kunden? Erstellen Sie ein detailliertes Porträt Ihrer Zielgruppe.
2. Ziehen Sie anhand der durchgeführten SWOT-Analyse Rückschlüsse auf Ihre Stärken und Schwächen sowie mögliche Bedrohungen für das Unternehmen.
3. Analysieren Sie Konkurrenten. Wer sind Sie? Auf welcher Grundlage konkurrieren sie mit Ihnen? Es könnte sich um ein Produkt, seinen Preis, einen besseren Kundenservice oder einen anderen Ruf als Ihren handeln. Wie genau unterscheidet ihr euch voneinander?
4. Erstellen Sie eine detaillierte Liste der Kanäle, die Sie zur Kundengewinnung nutzen können. Überprüfen Sie diejenigen, die für Sie am erfolgreichsten sind. Trennen Sie diejenigen, die gute Leistungen erbringen, von denen, die schlechte Leistungen erbringen.

Erst danach können Sie Ihre potenziellen Kunden sehen und deren Kaufmotivation beurteilen. Alternativ können Sie auch ein Porträt des Kunden anfertigen. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Publikum besser kennenzulernen. Dazu können Sie die vom aktuellen CRM-System gewonnenen Daten nach Analyse der Bestellhistorie nutzen.

Anhand der von Ihrem CRM-System gesammelten Informationen können Sie:

• Verstehen Sie Ihr Verhältnis von männlichen zu weiblichen Kunden;
• Bewerten Sie Profile anhand von Alter und Durchschnittsalter und prüfen Sie, ob die Erstellung von Kategorien möglich ist.
• Informieren Sie sich über den Standort Ihrer Kunden, deren Adressen und wie viel Prozent davon in Ihrer Region leben;
• Studieren Sie die Geschichte erfolgreicher Einkäufe und erstellen Sie ein Gesamtbild, bewerten Sie die durchschnittliche Bestellung und finden Sie heraus, wie sich Produkte in Volumen, Farbe und Größe von der Konkurrenz unterscheiden.
• Finden Sie heraus, wie Ihre Kunden lieber nach Erhalt bezahlen – mit Karte oder Bargeld; wie oft Bestellungen aufgegeben und Käufe getätigt werden.

Mit diesen Informationen können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren, in dem wir Informationen zu Ihrem Unternehmen sammeln.

Schauen wir uns ein konkretes Beispiel an. Wir haben Daten über die Zielgruppe. Nehmen wir nun zwei Avatare für einen virtuellen Online-Shop, der T-Shirts verkauft.

Avatar A – Maxime

Maxim ist ein Meister seines Fachs, er ist 26 Jahre alt, er lebt allein, mietet eine Einzimmerwohnung im Zentrum von Moskau, ist nicht verheiratet, hat ein hohes Einkommensniveau, was die Hauptstadt betrifft. Der Typ ist leidenschaftlicher Fußballer und unterstützt oft seinen Sportverein. Jedes Jahr kauft er ein neues farbiges T-Shirt mit dem Logo seines Mannschaftsfans. Er macht es über das Internet.

Für Maxim ist es bequem und bequem, Bestellungen über das Internet aufzugeben. Er kommuniziert oft mit Freunden und Bekannten über soziale Netzwerke, verfolgt regelmäßig die Nachrichten aus der Welt des heimischen und internationalen Fußballs und hat kein Problem damit, sich mit neuen Utensilien vertraut zu machen.

Die Weltmeisterschaft steht vor der Tür und bietet die Gelegenheit, eine neue T-Shirt-Kollektion für Fußballfans vorzustellen. Daher kann sich das Unternehmen XXX an Maxim wenden und nicht nur ein T-Shirt eines Bewunderers seiner Lieblingsmannschaft, sondern auch ein einzigartiges internationales T-Shirt eines aktiven Fans anbieten.

Wie wird Maxim mit Ihrem Online-Shop interagieren? Es könnte das folgende Diagramm sein.

Maxim erfährt in einem Modeblog die neuesten Nachrichten zur Weltmeisterschaft. Er bemerkt, dass das Unternehmen die Teilnahme an einer Werbeaktion anbietet – bestellen Sie ein T-Shirt mit einem der Meisterschaft gewidmeten Logo zu einem 10 % günstigeren Preis. Dazu muss er dem Link zur Website des Online-Shops folgen.

Maxim macht einen Übergang und gelangt auf die Seite des XXX-Onlineshops. Hier wird ihm eine große Auswahl an hochwertigen T-Shirts geboten, die er mit 10 % Rabatt bestellen kann. Maxim wählt ein T-Shirt in der Farbe, dem Muster und der Größe aus, die er benötigt, und schließt den Kauf dann ab, indem er es mit einer Kredit-/Debitkarte bezahlt.

Avatar B – Margarita

Margarita ist eine Profiin auf ihrem Gebiet, sie ist 33 Jahre alt, das Mädchen ist in einer Beziehung. Margarita folgt der Modewelt und versucht, Bestellungen über den Online-Shop aufzugeben.

Und auch ihr junger Mann, ein Fan der Fußballmannschaft und des örtlichen Vereins, hält sich gerne in Sachen Sportmode auf dem Laufenden. Er kauft jedes Jahr Trikots von den Fans seiner Mannschaft.

Die Weltmeisterschaft steht vor der Tür und Margarita weiß davon. Auch sie kann Kunde des XXX-Onlineshops werden. Ein Mädchen kann sowohl für sich als auch für ihren Freund ein T-Shirt kaufen – gemeinsam unterstützen sie die Fußballmannschaft bei der Meisterschaft.

Ein Beispielszenario für Margaritas Interaktion mit einem Online-Shop: Ein potenzieller Kunde erhielt eine E-Mail mit einem Angebot von einem Online-Shop. Dieser Newsletter enthält eine Online-Werbung eines Unternehmens, das mit einem Promo-Code die Bestellung eines T-Shirts mit den Symbolen der Meisterschaft anbietet.

Margarita versteht, dass dies eine Chance ist, ihrem geliebten Freund ein T-Shirt zu schenken, dasselbe für sich selbst zu kaufen und Geld zu sparen. Das Mädchen geht auf die Website des Online-Shops. Um Informationen zu erhalten, ruft sie den Support an und gibt telefonisch eine Bestellung auf.

Um einen Online-Shop erfolgreich zu bewerben, müssen Sie zwei oder drei Kunden-Avatare für eine separate Produktgruppe mit ähnlichen Eigenschaften erstellen.

Stufe 2. Zielsetzung

Dieser Teil des Marketingplans sollte sich auf Ihre Ziele konzentrieren, die so konkret wie möglich sein sollten. Die Ziele sollten im Einklang mit Folgendem stehen:

• Konkretheit. Wählen Sie die Indikatoren aus, auf die Sie sich konzentrieren möchten.
• Messbarkeit. Entscheiden Sie, wie Sie die Wirksamkeit und Übungskontrolle bewerten möchten.
• Erreichbarkeit. Wie und wann können Sie Ihr Ziel erreichen?
• Realismus oder Wertigkeit. Dabei wird berücksichtigt, welche Marketinginstrumente Sie verwenden werden.
• Zeitliche Begrenzung.Überprüfen Sie, ob die Uhrzeit deutlich angegeben ist.

Um mit dem Beispiel eines Online-Shops fortzufahren, der T-Shirts verkauft, könnten die Ziele sein:

• Interaktion: Es ist notwendig, die Anzahl (Strom) der Kunden bis März 2018 um 50 % zu erhöhen.
• Attraktion. Ziel ist es, Ihre Markenbekanntheit zu steigern. Tracking mit Google Analytics. Datum: März - Juli 2018.
• Interaktion. Der Briefversand nimmt systematisch zu: Früher wurde ein Brief pro Quartal verschickt, jetzt ein Brief pro Woche, beginnend von April 2018 bis Juli 2018.

Stufe 3. Strategie zur Zielerreichung

Ihre Strategie sollte zeigen, dass Sie bereit sind, Ihre Ziele zu erreichen.

Ziel 1. Steigern Sie Ihre Markenbekanntheit. Tracking mit Google Analytics. Datum: März - August 2018.

Sie sollten die Präsenz Ihrer Marke (Produkt oder Dienstleistung) an fanorientierten Orten im Internet maximieren:

• Bestimmen Sie einen kostengünstigen Weg zur Vermarktung.
• Gibt es Kunden auf diesen Online-Plattformen?
• Wo genau können Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen?

Sie können Ihr Ziel nur erreichen, wenn Sie wettbewerbsfähige Unternehmen studieren und verstehen, welche grundlegenden Tools sie bevorzugen.

Ziel 2. Engagement: Bis April 2019 muss der Bestandskundenstrom um 50 % gesteigert werden.

Hier sollten Sie den bestehenden Kundenstamm sorgfältig analysieren und herausfinden, was jeder seiner Vertreter bevorzugt.

Ziel 3. Die Häufigkeit von E-Mails nimmt stetig zu. Früher verschickten sie einen Brief in 3–4 Monaten, jetzt in 7–10 Tagen, beginnend von April bis Juli 2018.

Durch die Beantwortung der folgenden Fragen bestimmen Sie die Häufigkeit des E-Mail-Versands:

• Wie interagiert das Unternehmen derzeit mit Abonnenten?
• Wer sind Ihre Konkurrenten und wie versenden sie Mailings?

Stufe 4. Taktiken zum Erreichen von Zielen

Hier müssen Sie die wichtigsten Tools berücksichtigen, die Ihnen helfen, die Ziele Ihres Marketingplans zu erreichen. Es kann mehrere Taktiken geben.

Angenommen, Sie haben sich für Methoden wie SEO-Optimierung, kontextbezogene Werbung und E-Mail-Marketing entschieden. Betrachten wir sie im Detail.

Bei der Analyse wurden wesentliche Mängel festgestellt – ein geringes Budget für Marketing und Forschung in seinem Rahmen. Um die Richtung der Marketingkräfte zu bestimmen, ist es notwendig, die Anfragen nach einem bestimmten Produkt, in unserem Fall T-Shirts mit den Logos von Fußballvereinen, zu analysieren.

Die zweite Taktik konzentriert sich auf kontextbezogene Werbung, das heißt, um für getätigte Klicks zu bezahlen. Definiert haben Stichworte, werden Sie verstehen, wie viel Budget Sie für kontextbezogene Werbung bereitstellen müssen.

Die dritte Taktik ist E-Mail-Marketing.

Sie müssen eine Mailing-Strategie entwickeln, damit Ihre Kunden regelmäßig E-Mails erhalten. Der Hauptzweck der Nachricht besteht darin potentielle Kunden Sie haben Ihre Website besucht und ein Produkt bestellt oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen.

Stufe 5. Aktive Aktionen

In dieser Phase verkörpern Sie das, was Sie erarbeitet haben, in die Realität. Es ist wichtig, die Ziele noch einmal sorgfältig zu prüfen, um sie zu verfolgen.

Plan beispielhafter aktiver Aktionen.

• SEO.

Wir analysieren Schlüsselfragen. Wir optimieren die Hauptseiten für Schlüsselwörter, um ein besseres Ranking der Seiten der Website in den Suchmaschinen Yandex und Google zu erzielen. Wir veröffentlichen regelmäßig (alle 2-3 Tage) Inhalte. Wir erstellen eine Referenzmasse. Wir platzieren Informationen auf anderen Websites.

• Kontextbezogene Werbung.

Basierend auf der Analyse und Bearbeitung der Anfragen analysieren wir den ungefähren Verkehr. Wir legen das Budget und die Hauptseiten der Website (Ziel) fest, auf die die Leute bei wichtigen Fragen zugreifen.

• E-Mail Marketing.

Zunächst erstellen wir ein Skript für Briefe, die Ihre Abonnenten erhalten. Wir analysieren die Einbindung der Empfänger in die Mailingliste und die Rentabilität.

Stufe 6. Kontrolle der erhaltenen Ergebnisse

Dies ist der letzte Schritt, der Ihnen bei der Bewertung der zuvor angekündigten Ziele hilft. Aus dieser Analyse können Sie Rückschlüsse ziehen – ob Sie richtig handeln.

Kürzester Unternehmensmarketingplan

Der kürzeste, aber nützlichste Marketingplan für ein Unternehmen wurde von Kelly Odel erstellt. Es eignet sich für jede, auch die neueste Idee, jedes Produkt oder jede Dienstleistung. Es reicht aus, die Tabelle auszufüllen, und Sie sehen sofort das Gesamtbild, einschließlich der Zukunft, das Ihnen hilft, eine Schlussfolgerung über die Aussichten für die Geschäftsentwicklung zu ziehen.

3 häufige Fehler bei der Entwicklung eines Unternehmensmarketingplans

1. Inkonsistente Werbung

Wenn Sie keine klare Strategie haben, kann der Marketingplan Ihres Unternehmens sofort scheitern. Dabei spielt nicht nur das Vorhandensein heller und einprägsamer Symbole, des Logos, sondern des gesamten Marketingprogramms im Allgemeinen eine wichtige Rolle.

1. Sparen Sie zu Recht

Werbeausgaben sollen sich auszahlen. Was bestimmt die Wirksamkeit der Instrumente, mit denen ein Produkt oder eine Dienstleistung beworben wird? Es gibt viele Faktoren, darunter: Produktmerkmale, Kenntnisse potenzieller Verbraucher, gesetzte Ziele für das Unternehmen.

Gleichzeitig ist es wichtig zu verstehen, dass das Geschäft umso teurer ist, je größer das Unternehmen und je breiter die Ziele sind, die es sich setzt.

1. Habe keine hohen Erwartungen

Gehen Sie nicht davon aus, dass unmittelbar nach der Umsetzung eines Marketingplans Ergebnisse erzielt werden. Nicht immer werden gut durchdachte Werbemaßnahmen einen sofortigen Effekt erzielen. Halten Sie ein Gleichgewicht zwischen dem, was Sie in der Realität versprechen, und der Werbung.