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1.1. Hauptziele, Ziele und Zweck der Sortimentspolitik

1.2. Untersuchung von Indikatoren und Grundsätzen der Sortimentspolitik des Unternehmens

1.3.Methoden zur Analyse der Sortimentspolitik

2. Analyse und Bewertung der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“

2.1. Allgemeine Merkmale von Aktivitäten

2.2. Analyse der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“

3.2.Bewertung der wirtschaftlichen Wirksamkeit der vorgeschlagenen Empfehlungen

Schlussfolgerungen und Angebote

Liste der verwendeten Literatur

Anwendungen

Einführung

IN moderne Verhältnisse Während des Übergangs zum Markt im Land erlangte das Marktkonzept des Produktions- und Vertriebsmanagements, genannt Marketing, große Popularität. Marketing zeichnet sich aus systematischer Ansatz an Produktions- und Marketingaktivitäten mit einer klar definierten Aufgabe: Ermittlung und Umwandlung der Kaufkraft des Verbrauchers in die tatsächliche Nachfrage nach bestimmten Warenarten und vollständige Befriedigung dieser Nachfrage sowie Erzielung der vom Unternehmen beabsichtigten Gewinne. Die wichtigsten Funktionen des Marketings sind die Untersuchung der Nachfrage, die Erstellung eines Produktsortiments, die Regulierung der Preise und die Stimulierung von Waren.

Wie in Industrieländer Mit der Verlagerung von einem Angebotsumfeld zu einem Nachfrageumfeld hat die Bedeutung des Marketings zugenommen. Im Laufe seiner Geschichte Welthandel gekennzeichnet durch eine unzureichende Versorgung. Heute hat sich alles verändert. Die Volkswirtschaften entwickelter Länder sind durch ein Überangebot gekennzeichnet. Das zentrale Problem besteht darin, Kunden zu gewinnen, anstatt die Nachfrage zu befriedigen. Der Verbraucher hat die Qual der Wahl bei einer breiten Produktpalette. In Anbetracht der aktuellen Situation gibt es derzeit keine nennenswerten Eintrittsbarrieren in den Lebensmitteleinzelhandelsmarkt, so dass die Präsenz in diesem Markt recht groß ist große Menge unabhängige Unternehmen, die homogene Dienstleistungen erbringen. Der Preiswettbewerb geht mit einem nicht-preislichen Wettbewerb einher, der auf der Qualität von Produkten oder Dienstleistungen, der Werbung und den Verkaufsbedingungen basiert.

Sortimentsmanagement und -planung ist einer der wichtigsten Bereiche des Marketings für jedes Unternehmen. Selbst durchdachte Verkaufs- und Werbepläne können die Folgen früherer Fehler bei der Sortimentsplanung nicht neutralisieren.

An der Relevanz des gewählten Themas kann kein Zweifel bestehen, denn Die Probleme bei der Gestaltung einer Sortimentspolitik hängen vor allem mit dem großen Warensortiment auf dem Markt, den wachsenden Bedürfnissen der Käufer und dem zunehmenden nichtpreislichen Wettbewerb zusammen. Viele Manager glauben, dass sie über ausreichende Kenntnisse des Marktes verfügen, in dem sie tätig sind, und führen Vertriebsprobleme auf objektive Faktoren zurück. Tatsächlich können diese Gründe jedoch getrost auf subjektive Gründe zurückgeführt werden. Grundsätzlich betreiben nur große Handelsunternehmen ernsthaft und professionell Marketing, was ein großer Fehler ist. Die Besonderheit des Problems auf dem russischen Markt besteht darin, dass die Situation durch allgemeine wirtschaftliche Instabilität, Inflation, geringe effektive Nachfrage, geringes Wachstum der Haushaltseinkommen und unvollkommene Marktbeziehungen erschwert wird.

Die Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit inländischer Unternehmen wird in stärkerem Maße von der Fähigkeit des Unternehmens bestimmt, mit seiner Produktpalette die aktuelle Verbrauchernachfrage auf quantitativer und qualitativer Ebene angemessen zu befriedigen. Wie die Praxis zeigt, erfolgt die Wahl der Produktstruktur bei russischen Unternehmen jedoch ohne ausreichende Begründung, sondern eher aus Trägheit, wodurch die Effizienz der Marktaktivitäten des Unternehmens abnimmt.

Das Spektrum der produzierten Waren ist einer der Faktoren, die die Höhe des erzielten Gewinns beeinflussen, sowie eine Reihe anderer quantitativer und qualitativer Indikatoren des Unternehmens: Rentabilität, Umsatz, Wettbewerbsfähigkeit, Marktanteil usw.

Der Zweck der Arbeit besteht darin, die Sortimentspolitik von OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) zu analysieren.

Um dieses Ziel zu erreichen, ist es notwendig, folgende Aufgaben zu lösen:

1. Zeigen Sie die theoretischen Grundlagen für das Studium der Sortimentspolitik des Unternehmens auf.

2. Führen Sie eine Analyse der Sortimentspolitik von OJSC „KISM“ durch;

Gegenstand der Studie ist OJSC „KISM“.

Gegenstand der Studie ist die Analyse des Sortimentsangebots bei JSC „KISM“.

Die Arbeit besteht aus drei Abschnitten: Theorie, Analyse und Design. Im ersten Abschnitt werden die theoretischen Aspekte der Konzepte der Sortimentspolitik, die Grundlagen für die Sortimentsbildung und -steuerung beschrieben und Methoden zur Sortimentsanalyse erörtert. Der analytische Teil bietet eine allgemeine Beschreibung des Unternehmens OJSC „KISM“ und eine Untersuchung des Sortimentsangebots dieser Organisation. Im dritten Abschnitt werden Empfehlungen zur Verbesserung und rationellen Gestaltung des Sortimentsangebots erörtert.

Beim Verfassen der Dissertation leisteten theoretische Quellen führender ausländischer und inländischer Autoren im Bereich Marketing wie Belyaevsky I.K., Zh.Zh. große Hilfe. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. und interne Dokumente der Organisation, für die die Analyse durchgeführt wurde. Veröffentlichungen wurden als Lehrmittel verwendet, wobei den Marketingbereichen bei der Warenverwaltung eines Unternehmens besondere Aufmerksamkeit gewidmet wurde. Die Zeitschriften untersuchten moderne Ansätze und Prinzipien zur Optimierung der Sortimentspolitik eines Unternehmens im Handel. Die folgenden Zeitschriften wurden rezensiert: „Marketing“, „Marketing und Marktforschung“, „Marketing in Russland im Ausland“, „Management in Russland und im Ausland“, „Praktisches Marketing“, „Marketer“, „Management: Theorie und Praxis“, „ „Berater“-Direktor.“

1. Theoretische Grundlagen zum Studium der Sortimentspolitik

Unternehmen

1.1. Hauptziele, Ziele und Zweck der Sortimentspolitik

Sortiment – ​​eine Reihe von Warentypen und -sorten nach Marke, Name, Größe, Typ, Güteklasse usw.

Die Sortimentspolitik ist ein Maßnahmensystem zur Bestimmung der Produktgruppen, die für eine erfolgreiche Arbeit am Markt am besten geeignet sind und die Wirtschaftlichkeit des Gesamtunternehmens sicherstellen (19, S. 23).

Die Sortimentspolitik eines Unternehmens ist ein zentraler Punkt seiner Tätigkeit und die Grundlage für die Stärkung der Position des Unternehmens im Wettbewerbsumfeld.

Die Sortimentspolitik ist eine Reihe von Maßnahmen zur Entwicklung, Gestaltung und Förderung des Sortiments des Unternehmens (22, S. 9).

Aus wirtschaftlicher Sicht ist Fedko V.P. bestimmt das Sortiment – ​​als zunächst einmal ein Spiegelbild des branchenübergreifenden und sektoralen Anteils in der Zusammensetzung des Produktangebots, der die Ergebnisse der Tätigkeit von Unternehmen, die Waren oder Dienstleistungen verkaufen, charakterisiert, also einer der bestimmenden Faktoren ist der Grad des Gleichgewichts zwischen Angebot und Nachfrage (30, S. 176)

Nach der Definition von F. Kotler handelt es sich bei einer Produktpalette um eine Gruppe von Produkten, die entweder aufgrund der Ähnlichkeit ihrer Funktionsweise oder aufgrund der Tatsache, dass sie an dieselben Kundengruppen verkauft werden, eng miteinander verbunden sind oder durch die gleichen Arten von Einzelhandelsgeschäften oder innerhalb der gleichen Preisspanne (21, S. 272)

Die Verwaltung des Produktsortiments kann nicht als Vorrecht des Vertriebs bezeichnet werden. Dieser Prozess betrifft neben dem Verkauf auch die Bereiche Produktion, Finanzierung, Versorgung, Beziehungen zu den Arbeitnehmern und den Bereich allgemeiner Managementprobleme. Daher werden die meisten Entscheidungen bezüglich des Sortiments auf der Ebene der Geschäftsleitung getroffen. Das immer stärker werdende Verständnis für die überragende Bedeutung der Kundschaft als Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens hat jedoch wie nie zuvor die Rolle des Vertriebsleiters in Fragen des Produktsortiments gestärkt. Der Kern des Sortimentsmanagements besteht darin, die vom Kunden gewünschten und benötigten Waren in der benötigten Menge und termingerecht anzubieten.

Heutzutage gibt es praktisch keine Unternehmen mehr, die nur ein Produkt produzieren und anbieten. Einige Industriegüterunternehmen beschränken ihre Aktivitäten auf die Produktion und Vermarktung einer einzelnen Produktserie oder -familie, also von Produkten, die demselben Zweck dienen oder so ähnlich sind, dass der Verbraucher bereit ist, sie alle zu kaufen. Viele Unternehmen beschäftigen sich mit der Produktion und Vermarktung verschiedener Warenserien und -typen. Die vom Unternehmen produzierte Warenmenge wird als Sortiment bezeichnet (17, S. 56).

Das wichtigste Element des Handelsmarketings ist die Gestaltung eines für die Teilnehmer der Vertriebskette wirksamen Produktsortiments. Ein unverzichtbarer Faktor, der diese Effizienz bestimmt, ist das unterschiedliche Verständnis der Kriterien für ihre Bewertung durch die Teilnehmer am Warenverteilungsprozess selbst. Es wird methodisch gerechtfertigt sein, Interessen an der Gestaltung eines Produktsortiments ausgehend von der ersten Ebene der Warenvertriebskette – dem Warenproduzenten – zu benennen.

Der Zweck der Warenproduktion besteht darin, Gewinn zu erwirtschaften Wirtschaftstätigkeit aufgrund der Sättigung der Rohstoffmärkte mit Mitteln, die aus der eigenen Produktionstätigkeit stammen, um den spezifischen Bedürfnissen potenzieller Verbrauchersegmente gerecht zu werden. Bei der obigen Definition des Ziels eines Rohstoffproduzenten am Markt ist die Rentabilität des verkauften Produktsortiments ausschlaggebend, die wiederum von folgenden Faktoren bestimmt wird:

Die Kosten der für die Warenproduktion erforderlichen Ressourcen:

Die Breite und Tiefe des produzierten Produktsortiments:

Der Umfang der Produktionsaktivitäten;

Der Wert der Gesamtheit der Produkteigenschaften für den Endverbraucher;

Die Bedingungen des Produktmarktes auf einer ausgewählten regionalen Ebene;

- die „Macht“ der Käufer und des Vertriebsbereichs;

Phase des Produktlebenszyklus auf dem Markt:

Weitere Faktoren, die die Einzigartigkeit des internen und externen Umfelds des produzierenden Unternehmens darstellen.

Basierend auf der Wirkung der oben genannten Faktoren wird die Rentabilität der verkauften Produktpalette als Funktion der Konjugation vieler der aufgeführten Argumente bestimmt, unter denen es keine Faktoren gibt. unter Berücksichtigung der Art der Verbrauchernachfrage. Die Erzielung der Profitabilität eines Produktsortiments eines Rohstoffproduzenten auf das erforderliche Niveau ist somit eine Entscheidung dieses Teilnehmers der Vertriebskette im Rahmen des Konzepts des Wettbewerbsmarketings. Dies wiederum führt zu einer Angleichung der Produkteigenschaften zwischen konkurrierenden Angeboten verschiedener Rohstoffhersteller. Als Ergebnis der Umsetzung des genannten Konzepts entscheiden sich Handelsunternehmen für das beste Produktangebot und unterschätzen dabei den Wert der Leistungsindikatoren für Rohstoffproduzenten. Gleichzeitig bringt die aktuelle Situation, die als „klassischer Einkauf“ bezeichnet wird, nicht nur den Rohstoffproduzenten, sondern auch anderen Teilnehmern der Rohstoffvertriebskette keine Marktvorteile. Ein Verlust Wirtschaftlichkeit im letzten Glied der Vertriebskette wird bei der klassischen Einkaufsmethode durch folgende Faktoren verursacht:

1) ein ineffektives Sortiment gelieferter Waren, das sich aus der „Stärke“ des Produktangebots des Lieferanten ergibt und sich letztendlich auf Leistungsindikatoren wie die Umsatzgeschwindigkeit, die Stabilität des Produktangebots, seine Neuheit und die Übereinstimmung mit den aktuellen Bedürfnissen auswirkt des Endkäufers der Waren;

2) ineffektives Warenflussvolumen, das aus demselben Grund wie der vorherige Faktor entsteht und zu einer Verringerung der Werte von Effizienzindikatoren wie dem optimalen Volumen und der optimalen Lagerstruktur sowie dem zu ihrer Bereitstellung erforderlichen Volumen führt Betriebskapital, Höhe der Kapitalrendite;

3) ineffektive Kommunikation zwischen Teilnehmern der Vertriebskette aufgrund der Einschränkung des Interessenbereichs jedes dieser Teilnehmer durch die Phase der Eigentumsübertragung des Produkts auf das nächste Glied, was sich letztendlich negativ auf Effizienzindikatoren wie Vertriebskosten auswirkt, die Wirksamkeit von Produktförderungsprogrammen, die Wirksamkeit des Austauschs von Informationsflüssen, die Effizienz des Verkaufs

Das Ziel des nächsten Teilnehmers am Großhandelsvertriebsprozess besteht darin, einen Gewinn zu erzielen Handelsaktivitäten aufgrund der Sättigung der Märkte mit Waren, die von vielen Rohstoffproduzenten für den Verkauf dieser Waren an den nächsten Link – den Einzelhandel – hergestellt werden. Die Rentabilität des auf dieser Ebene verkauften Produktsortiments wird durch folgende Faktoren bestimmt:

1) die Kosten der von Rohstoffproduzenten gekauften Waren;

2) die Breite und Tiefe des gekauften Produktsortiments;

3) der Umfang der Beschaffungs- und Vertriebsaktivitäten;

4) der Wert der Gesamtheit der Produkteigenschaften für den Einzelhändler;

5) Rohstoffmarktbedingungen auf einer ausgewählten regionalen Ebene;

6) „Silon“ von Rohstoffproduzenten und Einzelhandelsunternehmen;

7) Phase des Produktlebenszyklus auf dem Markt;

8) andere Faktoren, die die Einzigartigkeit der Beziehung zwischen dem Großhandelsglied des Produktvertriebs und den anderen Gliedern dieser Kette darstellen.

Die Wirkung der oben genannten Faktoren, die die Rentabilität der Großhandelsvertriebsverbindung beeinflussen, bestimmt die Rentabilität des in dieser Verbindung verkauften Produktsortiments in Abhängigkeit vom Einfluss der aufgeführten Argumente, unter denen es auch keine Faktoren gibt. unter Berücksichtigung der Art der Verbrauchernachfrage. Die Sicherstellung der erforderlichen Rentabilität des Produktsortiments durch die Großhandelsvertriebsverbindung ist daher eine Entscheidung dieses Teilnehmers der Vertriebskette im Rahmen desselben Konzepts des Wettbewerbsmarketings. Dies wiederum führt zu einer Angleichung der Produkteigenschaften zwischen konkurrierenden Angeboten verschiedener Großhändler. Durch die Umsetzung des oben genannten Marketingkonzepts stellen Einzelhandelsunternehmen erneut fest, dass sie nur das beste Produktangebot auswählen und dabei den Wert von Leistungsindikatoren für Großhändler unterschätzen. Der Verlust der Wirtschaftlichkeit im Einzelhandelsglied der Vertriebskette bei der klassischen Einkaufsmethode wird durch die gleichen drei Faktoren verursacht wie im obigen Fall bei Lieferungen vom Hersteller an den Großhandelskäufer.

Das Ziel des letzten Glieds im Produktvertriebsprozess – Einzelhandelsunternehmen – besteht darin, durch den Verkauf von Waren, die von vielen Rohstoffproduzenten hergestellt werden, einen Gewinn aus Handelsaktivitäten an einen Einzelhandelskäufer zu erzielen, der seine Bedürfnisse anhand der Eigenschaften dieser Waren erkennt. Die Rentabilität des auf dieser Ebene verkauften Produktsortiments wird durch folgende Faktoren bestimmt:

Die Kosten der von Lieferanten gekauften Waren;

Zahlungsbedingungen für gelieferte Waren:

Die Breite und Tiefe der verkauften Produktpalette;

Der Umfang der Beschaffungs- und Vertriebsaktivitäten;

Die Höhe der Kostenintensität der verkauften Waren;

Der Wert der Gesamtheit der Eigenschaften des Produkts und des Verkaufsortes für den Einzelhandelskäufer;

Die Bedingungen des Rohstoffmarktes auf einer bestimmten lokalen Ebene;

- die „Macht“ der Lieferanten und Einzelhandelskäufer von Waren;

Phase des Produktlebenszyklus auf dem Markt;

Andere Faktoren, die die Einzigartigkeit der Verbrauchernachfrage nach verkauften Waren darstellen.

Der Einfluss der oben genannten Faktoren auf die Rentabilität der Handelsaktivitäten der Einzelhandelsvertriebsverbindung berücksichtigt nicht die Interessen der Großhandelsvertriebsverbindung und basiert zudem auf dem Konzept des Wettbewerbsmarketings. Durch die Umsetzung des oben genannten Marketingkonzepts wählen Einzelhandelsunternehmen auch nur das beste Produktangebot und unterschätzen den Wert von Leistungsindikatoren gegenüber Großhändlern. Der Verlust der Wirtschaftlichkeit im Einzelhandelsglied der Vertriebskette wird bei Verwendung der klassischen Einkaufsmethode durch dieselben drei Faktoren verursacht und wie in den zuvor genannten Beispielen. Die Kombination von Meinungsverschiedenheiten im Interesse der Teilnehmer an Rohstofflieferketten und deren Folgen führt dazu, dass Wege gefunden werden müssen, diese Meinungsverschiedenheiten auszugleichen. Dies führt letztendlich zu einer Effizienzsteigerung der gesamten Vertriebskette vom Rohstoffproduzenten bis zum Einzelhandelskäufer (18, S. 83).

Ende der 90er Jahre des letzten Jahrhunderts wurden die wesentlichen Bestimmungen eines neuen Konzepts zur Vermarktung von Handelsbeziehungen zwischen Teilnehmern der Warenvertriebskette formuliert, deren praktische Anwendung gleichzeitig erfolgte. Die Essenz dieses Konzepts offenbart sich bereits in seinem Begriff – effektive Reaktion auf Kundenwünsche.

Nach diesem Konzept bauen die Teilnehmer der Vertriebskette ihre Geschäftsbeziehungen im Einklang mit dem ultimativen Ziel auf – der effektiven Vermarktung von Waren. Dieses neue Konzept der Handelsbeziehungen, das entlang dieser Kette unter Berücksichtigung der Interessen aller Beteiligten und vor allem der Einzelhandelskäufer durchgeführt wird, wirkt sich auch auf den Prozess der Sortimentsbildung aus, der über einen mit der Organisation organisierten Vertriebskanal durchgeführt wird Beteiligung von Unternehmen, die am Verkauf einer bestimmten Produktgruppe (Kategorie) interessiert sind. Der Hersteller und Lieferant einer Produktkategorie steuert die Vertriebseffizienz, indem er den Einzelhandelsvertriebssektor in gemeinsame Aktivitäten einbezieht und dabei verstärkt auf die Organisation der Rentabilität dieses Vertriebsteilnehmers achtet.

Damit wird die klassische Vertriebsformel im Vertriebsbereich – „Verkauf einer Produktpalette an Filialen“ – in die Formel „Verkauf einer Produktkategorie über Filialen“ umgewandelt.

Andererseits ist die Durchdringung von Branchen mit geringer Kapitalintensität nicht besonders schwierig. In diesen Branchen herrscht in der Regel ein starker Wettbewerb und niedrige Gemeinkosten. Unternehmen, die es gewohnt sind, in kapitalintensiven Branchen tätig zu sein, entscheiden sich sehr vorsichtig für den Einstieg in eine Branche, die geringe Anfangsinvestitionen erfordert, da sie erfahrungsgemäß nur sehr schwer dem Preiswettbewerb standhalten können (15, S. 15).

Die Praxis der Bildung eines effektiven Produktsortiments auf Basis des ECR-Konzepts erfolgt wie folgt:

Der Hersteller führt eine groß angelegte Untersuchung der Verbraucherpräferenzen und eine eingehende Untersuchung ihrer Bedürfnisse durch, wodurch er das von ihm hergestellte Warensortiment, die Strategie und Taktik ihres Verkaufs, der Preisgestaltung und der Verkaufsförderung festlegt;

Der Hersteller (oder ein anderer Teilnehmer der Vertriebskette) ergreift die Initiative, einen Vertriebskanal für die Produktpalette zu organisieren und organisiert zu diesem Zweck ein Beziehungssystem zwischen den Teilnehmern dieses Kanals, seine Hardware und technologische Unterstützung, ein System zur Bildung und Gewährleistung der Rentabilität der Subjekte der Vertriebskette. sowie die Verwaltung ihrer Aktivitäten und die Begrenzung ihres Einflusses im Rahmen der gebildeten Produktkategorie;

Der Organisator des Vertriebskanals (Warenproduzent oder Teilnehmer am Vertriebssektor) bildet ein Vertriebsnetz und leitet die gebildete Produktkategorie durch dieses, indem er alle Subjekte der Vertriebskette über Preisniveau, Struktur und Volumen des Produktflusses, Strategie und Taktik informiert für die Begleitung durch Maßnahmen zur Warenförderung, um deren Verkauf anzukurbeln, und andere Bedingungen der Zusammenarbeit;

Einzelhandelsunternehmen verpflichten sich, Waren von Lieferanten gemäß vorab vereinbarter Bedingungen (zulässige Liefermengen, Lieferzeiten, Struktur des Sortiments der gelieferten Produktkategorie, Bedingungen für die Bereitstellung von Informationen über den Verkauf der gelieferten Waren, Zahlung) anzunehmen Verfahren für sie usw.);

Lieferanten einer Produktkategorie liefern und Einzelhändler erhalten Produktströme innerhalb einer bestimmten Produktkategorie;

Die Teilnehmer der Vertriebskette tauschen Informationen über die Warenströme aus, bilden und leiten Finanzströme, die eine gegenseitige Abrechnung gewährleisten, führen Programme zur Warenunterstützung durch Werbemaßnahmen durch, gewährleisten die Sicherheit der Waren in dieser Kette und die Rechenschaftspflicht gegenüber ihrem Eigentümer.

Die Umsetzung dieser Maßnahmen führt dazu, dass die Zusammenstellung eines Warensortiments für den Einzelhandel zu einem gemeinsamen Prozess wird, dessen Ergebnisse für alle Teilnehmer der Vertriebskette von Interesse sind.

Somit sind die Interessen des Rohstoffproduzenten als Teilnehmer des Vertriebskanals, in dem das Produktsortiment auf Basis des ECR-Konzepts zusammengestellt wird, wie folgt:

Einsparung von Betriebskapital durch einen garantierten Rhythmus des Handelsumsatzes;

Steigerung des Verkaufsvolumens durch aktive Aktivitäten aller Teilnehmer des Vertriebskanals;

Erzielung von Wettbewerbsparität aufgrund des gemeinsamen Interesses am Verkauf der von einem bestimmten Rohstoffproduzenten hergestellten Waren, Teilnehmer an nachfolgenden Gliedern der Rohstoffvertriebskette;

Gewinnung operativer Informationen über die Situation, in der sich die zu verkaufende Produktkategorie befindet, den Stand der Nachfrage danach und die Loyalität aller Teilnehmer der Vertriebskette dazu, die letztendlich Entscheidungen über den Verkauf dieser Kategorie treffen;

Rationelle Zuweisung des Budgets für die Produktwerbung innerhalb der beworbenen Produktkategorie auf allen Ebenen der Vertriebskette;

Bereitstellung interaktiver Informationen für den Prozess der Entwicklung eines neuen und der Modernisierung eines traditionellen Produkts, Verkürzung der Zeit für die Vorverkaufsphase, Einsparung von Risiken durch ineffektive Entwicklung von Produktvarianten;

Weitere Vorteile ergeben sich aus der Vorhersehbarkeit im Vertrieb und in der Produktentwicklung.

Die Interessen des Einzelhandels als letztes Vertriebsglied, in dem das Warensortiment auf Basis des ECR-Konzepts zusammengestellt wird, sind folgende:

Einsparung des einer vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie zugewiesenen Betriebskapitals aufgrund eines garantierten Umsatzrhythmus;

Einsparung von Vertriebskosten durch optimale Lagerbestände (in Bezug auf Volumen und Struktur) durch garantierte Warenversorgung und keinen Bedarf an Anwerbung geliehenes Geld innerhalb einer vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie;

Steigerung des Umsatzvolumens einer Produktkategorie durch die aktive Aktivität aller Teilnehmer des Vertriebskanals;

Erzielung von Wettbewerbsparität durch den Austausch von Informationen über den Verkauf von Waren innerhalb einer vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie, die die Grundlage für Entscheidungen über Strategie und Methoden der Preisgestaltung, Werbung und Platzierung bildet Handelssaal Waren dieser Kategorie;

Bildung der Loyalität des Verbraucherpublikums durch die Stabilität des Handelssortiments innerhalb der vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie, die Rationalität seiner Struktur und die Effizienz seiner Platzierung auf der Verkaufsfläche;

Weitere Vorteile, die mit der Liefersicherheit für eine Produktkategorie verbunden sind.

Das gegenseitige Interesse der Teilnehmer an der Warenvertriebskette ermöglicht es, die Effizienz ihrer Zusammenarbeit im Rahmen der gebildeten Produktkategorie zu steigern und gleichzeitig den Vorrang der Interessen des Endverbrauchers der darin enthaltenen Waren zu respektieren. (3 , S. 69)

Es ist vorzuziehen, das Sortiment aus der Produktion aufzufüllen. Daher reduzieren Hersteller bei einer kritischen Analyse des Produktangebots das Sortiment an schwer verkäuflichen oder unrentablen Produkten. Typischerweise entstehen neue Produkte innerhalb eines Unternehmens und sind das Ergebnis seiner Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten. In anderen Fällen greifen sie entweder auf das Kopieren noch nicht patentierter Produkte zurück, schließen Lizenzverträge ab, kaufen Waren von Dritten mit dem Recht, sie herzustellen und zu verkaufen, oder kaufen bei einem Hersteller mit seinem gesamten Sortiment, seiner Produktionskapazität und seinem Vertriebssystem ein .

Der Prozess der Vermarktung von Industriegütern ist durch einen harten Wettbewerb gekennzeichnet, der mehrere Hauptausprägungen hat. Dies ist zunächst einmal ein Wettbewerb bei der Sortimentsplanung und der Entwicklung neuer Muster, die die Zusammensetzung des vom Unternehmen angebotenen Produktsortiments bestimmen. Darüber hinaus ist zu beachten, dass es einen Wettbewerb bei den Preisen gibt, zu denen Waren auf dem Markt angeboten werden, einen Wettbewerb bei den den Kunden angebotenen Dienstleistungen, einen Wettbewerb in den Bereichen Verkauf und Umsetzung von Werbeprogrammen. Von allen aufgeführten Wettbewerbsarten ist der Wettbewerb im Bereich der Produktplanung der wichtigste, dessen Bedeutung immer weiter zunimmt.

Jeder Hersteller hat seine eigenen einzigartigen Eigenschaften. Jedes hat seine eigene Geschichte, seinen eigenen Kreis von Führungskräften, die die Merkmale des Unternehmenswachstums bestimmten, seinen eigenen Wissens- und Fähigkeitsschatz, seine eigene einzigartige Kombination von Produktionsmitteln und Belegschaft, ein anderes Vertriebssystem als andere, Ihr eigener Kontaktkreis im Markt, Ihr eigener Ruf. Die angegebenen Merkmale des Unternehmens spiegeln sowohl seine Stärken als auch seine Schwächen wider, die bei Entscheidungen über die Gestaltung des Produktsortiments berücksichtigt werden müssen. Zu den Aufgaben des Managements gehört es, den vorteilhaftesten Kurs zu antizipieren Produktpolitik für die absehbare Zukunft.

Nach Betrachtung der Ziele, Zielsetzungen und des Zwecks der Sortimentspolitik und der Ermittlung der wesentlichen Einflussfaktoren kann argumentiert werden, dass die Sortimentspolitik es dem Unternehmen ermöglicht, die Wettbewerbsfähigkeit seiner Produkte auf dem Markt sicherzustellen.

1.2. Untersuchung von Indikatoren und Grundsätzen für die Gestaltung der Sortimentspolitik des Unternehmens

Produktpolitik setzt eine bestimmte Vorgehensweise bzw. das Vorliegen durchdachter Grundsätze voraus, die die Kontinuität von Entscheidungen und Maßnahmen bei der Entwicklung eines Produktsortiments gewährleisten.

Die Diagnose von Problemen, die bei der Entwicklung einer Produktpolitik auftreten, basiert auf den Hauptfaktoren, die die Gestaltung der Produktpalette des Unternehmens bestimmen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, die Ressourcen des Unternehmens geschickt mit den Anforderungen zu verbinden, die diese grundlegenden Faktoren an die Produktion stellen, und das Unternehmen auf den Weg einer Produktpolitik zu führen, die Wachstum und Gewinn sichert.

Änderungen in der Zusammensetzung der Produktpalette des Unternehmens führen zu Änderungen im Design einzelner bestehender Produkte und in der Nomenklatur aktuell produzierter Produktserien. Für die Produktion werden neue Produkte eingekauft, während bestimmte Produkte aus Vorjahren abgekündigt werden. Ein neues Produkt ist eine Neuheit für das Unternehmen, und im Prozess seiner Aufnahme durch die Produktion, das Vertriebssystem und andere Unternehmensbereiche kommt es ausnahmslos zu recht starken Spannungen, es entstehen verschiedene Arten von Schwierigkeiten und Meinungsverschiedenheiten, die einer Lösung bedürfen. Da es sich jedoch um ein neues Produkt für das produzierende Unternehmen handelt, ist das Produkt nicht unbedingt neu auf dem Markt. Es ist zu bedenken, dass sich das Problem des Markteintritts mit einem neuen, unbekannten Produkt stark von dem Problem unterscheidet, auf diesem Markt ein Produkt eines bereits bekannten Typs anzubieten, das jedoch noch nicht von einem bestimmten Unternehmen hergestellt wurde.

Dabei Wissenschaftliche Forschung sind ein wichtiger Faktor, der zur Erweiterung und Diversifizierung des Warenangebots eines durchschnittlichen Unternehmens beiträgt. Nur ein kleiner Teil der industriellen Forschung ist problematischer Natur, d. h. sie hat zum Ziel, neue Prinzipien oder neue Wissensgebiete zu entdecken. Technischer Fortschritt nimmt stetig Fahrt auf und die Forschung im Bereich Technologie und Technologie ist der wesentliche Treiber für die Veränderung der Struktur der Produktpalette des Unternehmens. Dem technischen Fortschritt liegen eine Reihe weiterer Faktoren zugrunde, die die Produktpolitik bestimmen.

Der nächste wesentliche Faktor, der die Struktur der Produktpalette eines Unternehmens bestimmt, sind Veränderungen in der Produktpalette der Wettbewerber. Im gleichen Licht ist auch die Freigabe von Wettbewerbsgütern durch Unternehmen zu betrachten, die bisher nicht zu den konkurrierenden Organisationen zählten. IN letzten Jahren Solche Fälle sind besonders häufig geworden, da der Trend zur Erweiterung des Sortiments und zur Entwicklung neuer Produktserien und neuer Märkte, in denen der Hersteller bisher nicht tätig war, zunimmt. Die Änderung des Designs von Wettbewerbsprodukten stellt eine direkte Herausforderung für das Unternehmen dar, und wenn die Änderung den Charakter einer grundlegenden Verbesserung hat, können die Folgen für jeden anderen Hersteller katastrophal sein, es sei denn, er ergreift Maßnahmen, um die Maßnahmen des Wettbewerbers innerhalb eines Zeitraums zunichtezumachen oder sogar zu übertreffen einigermaßen kurze Zeit.

Das Problem der Zeit hilft zu verstehen, warum Unternehmen, die scheinbar eine starke Position auf dem Produktmarkt haben, große Summen für die Forschung ausgeben, um neue Produkte zu entwickeln, deren Entstehung das derzeit produzierte Sortiment obsolet macht.

Neben Designänderungen an ihren Produkten können Wettbewerber auch Änderungen an der Struktur ihres Produktsortiments vornehmen, wodurch andere Hersteller einen Wettbewerbsnachteil erleiden. Die Produktpalette des Unternehmens sollte aufgrund einer Reihe sehr bedeutsamer Umstände möglichst breit gefächert sein. Die Erweiterung des Warensortiments eines Unternehmens kann eine wertvolle Hilfe beim Aufbau von Beziehungen zu Großhändlern und bei der Senkung der Vertriebskosten sein.

Die Anzahl der Teilnehmer kann sich ändern. Eine Erhöhung ihrer Zahl wird sicherlich zu mehr Wettbewerb und einem Rückgang der Gewinnmargen führen. Ein deutlicher Anstieg der Zahl der Wettbewerber ist insbesondere für Branchen typisch, die in der Anfangsphase ihrer Tätigkeit keine großen Kosten erfordern. In diesen Fällen kann das Aufkommen eines Produkts, dessen Absatz schnell wächst, viele neue Hersteller in die Branche locken. Gewiss, einige von ihnen werden die Zeit der Bildung, die manchmal auch als Umbruchsphase bezeichnet wird, nicht überwinden können. In Branchen, die große Kapitalinvestitionen erfordern, ist das Wachstum der Zahl der Wettbewerber nicht so groß. Wenn es dazu kommt, versuchen neue Marktteilnehmer, den Verkauf ihrer Produkte durch Preissenkungen zu sichern, was sich sowohl negativ auf den Gesamtumsatz als auch auf den Bruttogewinn des ursprünglichen Herstellers und Verkäufers des Produkts auswirkt. Infolgedessen hatte ich kaum Zeit zum Loslassen Neues Produkt Marktes ist das Unternehmen gezwungen, sofort mit der Verbesserung zu beginnen und nach neuen Produkten zu suchen, die dieses Produkt im Falle eines starken Wettbewerbs ersetzen könnten.

Ein Nachfragerückgang gibt dem Management immer Anlass zur Sorge und kann zu einer Erweiterung der Produktpalette führen, um entstandene Verluste auszugleichen.

Allerdings ist auch eine steigende Nachfrage unabdingbar. Schwankungen in der Nachfrage nach einem bestimmten Produkt können verschiedene Ursachen haben. Zu diesen Gründen gehören Änderungen in der Produktpalette der Kundenfirmen, das Auftreten eines Mangels an bestimmten Materialien oder Komponenten sowie ein erheblicher Anstieg ihrer Preise, Änderungen in der Produktionstechnologie, Umzüge der Kunden des Herstellers und die Erschwerung des Transports Waren unrentabel, Schwankungen im allgemeinen Niveau der Geschäftstätigkeit, Einführung staatlicher Regulierungsmaßnahmen.

Obwohl die Marktforschung eine große Hilfe bei der Ermittlung der Richtung und Intensität der Entwicklung von Nachfragetrends nach den untersuchten Gütern ist, also bei der Vorhersage der zukünftigen Nachfrage hilft, beseitigt sie keineswegs ganz erhebliche Unsicherheiten.

Vor diesem Hintergrund streben die Manager einiger Unternehmen eine Diversifizierung ihrer Produktpalette an, um das Risiko bei einem unerwarteten Nachfragerückgang nach einzelnen Produkten irgendwie zu reduzieren (7, S. 36).

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die zur Erweiterung des Produktspektrums der Industriegüterhersteller beitragen. Betrachten wir die wichtigsten davon: Der industrielle Käufer kauft lieber mehrere verschiedene Waren von einem Lieferanten, anstatt den Kauf eines ähnlichen Produkts oder einer Produktserie bei diesem zu organisieren verschiedene Quellen. Diese Präferenz erklärt sich vor allem durch die Zeitersparnis im Beschaffungsprozess und die Vorteile der Zusammenarbeit mit einem einzigen Zentrum Wartung und Abwicklung von Reklamationen und Reklamationen, die Möglichkeit des gleichzeitigen Versands mehrerer verschiedener Waren zur Reduzierung der Transportkosten und die Möglichkeit, durch den Einkauf großer Warenmengen zu niedrigeren Preisen Geld zu sparen.

Der Industrieabnehmer muss sich auf jede erdenkliche Weise bemühen, sich vor der Gefahr von Bränden, Streiks und anderen Katastrophen zu schützen und die Kontinuität der Versorgung mit jedem der wichtigsten Güter sicherzustellen, indem er die Dienste von zwei oder mehr Lieferanten in Anspruch nimmt. In Wirklichkeit ist jedoch genau das Gegenteil der Fall. Wenn der Käufer weniger klug handelt und die Käufe bei jedem Lieferanten auf einen genau definierten Betrag begrenzt, hindert dies nicht nur den Lieferanten daran, potenzielle Verkäufe zu erzielen, sondern nimmt ihm auch jede Hoffnung auf steigende Verkäufe, außer in Fällen, in denen er nach Waren sucht, die bei einem anderen Anbieter verkauft werden Industrie. Dadurch kommt es in der Regel zu einer Erweiterung der Produktpalette des Anbieters (12, S. 89).

Das Management eines durchschnittlich erfolgreichen Unternehmens muss ständig nach Möglichkeiten suchen, das Sortiment durch die Aufnahme neuer Produkte in das Sortiment zu erweitern, deren Produktion aus dem einbehaltenen Gewinnanteil finanziert werden könnte (22, S. 123).

Alle oben beschriebenen Faktoren sind unternehmensextern. Sie prägen von außen das Produktsortiment. Allerdings agiert das Unternehmen keineswegs als passiver Beobachter. Sie arbeitet gezielt an der Verbesserung der Struktur ihres Produktangebots und ihrer Vertriebsprinzipien und nimmt dabei aktiv Einfluss auf die Umwelt. Die Aufgabe des Managements besteht darin, eine langfristige Planung zu organisieren. Die Rolle eines Unternehmens bei der Gestaltung seiner eigenen Produktpalette hängt maßgeblich von der Art seiner Tätigkeit und einer Reihe von Umständen ab.

Die Vielfalt der Faktoren, die die Struktur des Produktsortiments beeinflussen, das ein Hersteller von Industriegütern seinen Kunden anbietet, legt besonderen Wert auf die sorgfältige Entwicklung der Planungsgrundsätze und Produktpolitik des Unternehmens durch das Management. Die Produktpolitik ermöglicht nicht nur eine organisierte Aktualisierung des Produktsortiments durch die Aufnahme neuer Produkte in das Sortiment, die sich organisch in den Rahmen der üblichen Aktivitäten des Unternehmens einfügen, sondern dient dem Management auch als eine Art Indikator für die allgemeine Handlungsrichtung, wenn Korrektur von Situationen, die andernfalls dazu führen könnten, dass die Rentabilität der Produktion in der Zukunft beeinträchtigt wird. Eine „nüchterne“ Produktpolitik sollte mehrere Jahre im Voraus durchdacht werden, da zwischen der Entscheidung für die Entwicklung einer vielversprechenden Idee und dem Zeitpunkt, an dem das neu geschaffene Produkt beginnt, dem Unternehmen Gewinn zu bringen, mehr als ein Jahr vergehen kann. Und zwar in keinem anderen Bereich Unternehmensführung Es gibt keine so lange Zeitspanne zwischen der Erteilung der Erlaubnis, eine neue Idee in begrenztem Umfang zu studieren, und dem Erreichen des Endziels – der Organisation einer profitablen Produktion und Vermarktung eines neuen Produkts. Aus finanzieller Sicht wird die Situation noch dadurch verschärft, dass man in all den Jahren nur Geld ausgeben muss, ohne eine Gegenleistung zu erhalten.

Nachdem wir die Grundsätze der Sortimentspolitik untersucht haben, können wir zu dem Schluss kommen, dass die Anwendung der Grundprinzipien des Sortimentsmanagements es einem Unternehmen ermöglicht, Kosten zu planen und neue Richtungen in Richtung Sortimentserweiterung oder -reduzierung zu entwickeln. In diesem Zusammenhang ist es notwendig, bestehende Methoden zur Analyse der Sortimentspolitik zu berücksichtigen, die es dem Manager ermöglichen, die optimale Größe bzw. das optimale Sortiment hinsichtlich Breite und Tiefe des Sortiments zu ermitteln

1.3. Methoden zur Analyse der Sortimentspolitik

Die Dominanz der Rolle des Marketings in der Sortimentspolitik des Unternehmens liegt auf der Hand, denn Die Antworten auf Fragen zum Sortimentsmanagement liegen im Rahmen der Marketingtheorie und nicht im Rahmen der Produktwissenschaft oder Preisgestaltung. Die Sortimentsentwicklung ist zweifellos der wichtigste Marketingbereich für einen Einzelhändler. Hierbei handelt es sich um die Zusammenstellung einer Reihe von Produkten, die es Ihnen ermöglichen, tatsächliche oder vorhergesagte Bedürfnisse zu befriedigen und die von der Unternehmensleitung definierten Ziele zu erreichen. Die Bildung eines Sortiments kann nicht von einer bestimmten Organisation abstrahiert werden und muss auf vorgewählten Zielen und Vorgaben basieren, die die Richtung der Sortimentsentwicklung bestimmen. Dies bestimmt die Sortimentspolitik der Organisation (24, S. 65).

Die richtige Entscheidung bei der Gestaltung und Verwaltung des Sortiments des Unternehmens sichert seine Wettbewerbsfähigkeit. Die Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens wird in stärkerem Maße von der Fähigkeit der Produktpalette des Unternehmens bestimmt, die aktuelle Verbrauchernachfrage qualitativ und quantitativ angemessen zu befriedigen, und zwar nicht weniger stark als bei Wettbewerbsprodukten. Dementsprechend ist es ein dringendes Problem, dem Unternehmen bei der Gestaltung einer Sortimentspolitik einen adäquaten wissenschaftlich-methodischen Apparat zur Verfügung zu stellen, der die Bildung eines durch den situativen Faktor Umfeld gerechtfertigten Sortiments ermöglicht.

Um eine effektive Entscheidung über die Zusammenstellung eines Produktsortiments zu treffen, empfiehlt es sich, Marktforschung zu externen und externen Anbietern durchzuführen interne Umgebung Unternehmen. Marketingforschung ist ein komplexer und hierarchisch strukturierter Prozess, der sich im Laufe der Zeit konsequent entfaltet und mit allen Phasen des Marketings verbunden ist (8, S. 19).

Bei der Untersuchung verschiedener Methoden zur Erstellung oder Optimierung eines bestehenden Sortiments greifen sie auf geeignete Methoden zurück, die es ermöglichen, die qualitative und quantitative Struktur von Indikatoren zu bestimmen: Fragebögen, ABC-Analyse, Berechnung der Breite, Tiefe, Fülle und Harmonie des Sortiments .

Bei der Sortimentsbildung erfolgt die Regulierung einer Reihe von Eigenschaften und Indikatoren des Sortiments, was ein Verständnis ihres Wesens und Kenntnisse der Nomenklatur der Eigenschaften und Indikatoren des Sortiments erfordert (Tabelle 1.3.1).

Tabelle 1.3.1

Nomenklatur von Eigenschaften und Sortimentsindikatoren

Die Sortimentsbreite ist die Gesamtzahl der Arten, Sorten und Namen von Waren homogener und heterogener Gruppen.

Diese Eigenschaft wird durch zwei absolute Indikatoren – den tatsächlichen Breitengrad und den Basisbreitengrad – sowie einen relativen Indikator – den Breitengradkoeffizienten – charakterisiert

Tatsächlicher Breitengrad (Shd) – die tatsächliche Anzahl der verfügbaren Arten, Sorten und Namen der Waren (d).

Basisbreitengrad (Bb) – der als Vergleichsbasis herangezogene Breitengrad. Als Basisspielraum kann die Anzahl der durch behördliche oder technische Dokumente (Normen, Preislisten, Kataloge etc.) geregelten Arten, Sorten und Bezeichnungen von Gütern oder die maximal mögliche angenommen werden. Der Breitenkoeffizient (Ksh) wird als Verhältnis der tatsächlichen Anzahl von Arten, Sorten und Namen von Waren homogener und heterogener Gruppen zur Basiszahl ausgedrückt.

Vollständigkeit des Sortiments ist die Fähigkeit, Produkte einer homogenen Gruppe auszuwählen, in der die gleichen Bedürfnisse befriedigt werden.

Die Vollständigkeit wird durch die Anzahl der Arten, Sorten und Namen von Waren einer homogenen Gruppe charakterisiert. Vollständigkeitsmetriken können entweder real oder einfach sein.

Der eigentliche Vollständigkeitsindikator wird durch die tatsächliche Anzahl der Arten, Sorten und Namen von Gütern einer homogenen Gruppe charakterisiert, der Basisindikator durch die regulierte oder geplante Güteranzahl. Vollständigkeitskoeffizient (Kp) – das Verhältnis des tatsächlichen Indikators zum Basisindikator.

Indikatoren für die Vollständigkeit des Sortiments sind in einem gesättigten Markt von größter Bedeutung. Je vollständiger das Sortiment ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Verbrauchernachfrage nach Waren einer bestimmten Gruppe befriedigt wird.

Die Harmonie des Sortiments ist eine Eigenschaft einer Menge von Waren aus verschiedenen Gruppen und charakterisiert den Grad ihrer Nähe, um eine rationelle Verteilung der Waren zum Verkauf oder zur Nutzung zu gewährleisten. (24, S. 56-64).

Eine der wichtigsten und am häufigsten verwendeten Methoden zur Beschaffung Marketing-Informationüber Verbraucher und ihr Verhalten ist eine Umfrage. Eine recht eigenständige und sehr verbreitete Form der Befragung ist ein Fragebogen, also das Ausfüllen vorgefertigter Formulare mit einem Fragenkatalog. Belyaevsky I.K. gibt folgende Definition: Ein Fragebogen ist eine Tabelle mit einer Liste von Fragen, die der Befragte beantworten muss. Bei der Befragung handelt es sich um eine Befragung mittels Fragebogen (8, S. 71).

Das Erstellen eines Fragebogens ist ein komplexer Forschungsprozess

Ziele setzen, Hypothesen aufstellen, Fragen formulieren, eine Gesamtpopulation entwickeln und daraus Stichproben ziehen, eine Erhebungsmethode festlegen und so weiter. Der Fragebogen kann mündlich durchgeführt werden, das heißt, der Standesbeamte füllt das Formular selbst aus den Worten des Befragten aus (Weiterleitungsmethode). Eine andere Form ist das schriftliche Verfahren (Selbstregistrierung), bei dem der Befragte eigenhändig einen Fragebogen ausfüllt, der per Post verschickt wird (Korrespondenzverfahren).

Typischerweise hat der Fragebogen die Form einer Tabelle mit aufgedruckten Fragen und Platz für Antworten. Das traditionelle Schema umfasst drei Blöcke:

– Einleitung – Zweck der Umfrage, Informationen über die Befragten: Name, Merkmale, Adresse, Gewährleistung der Anonymität der Umfrage und Zuverlässigkeit der Antworten;

– eine Liste von Fragen, die das Thema der Umfrage charakterisieren – der Hauptteil; – Informationen über die Befragten – der erforderliche Teil oder Reisepass.

Die Einleitung (Präambel) informiert kurz darüber, wer die Forschung durchführt und warum, über das Unternehmen, seinen Ruf, die Ziele, die es verfolgt diese Studie. In der Einleitung finden Sie Informationen zum Ausfüllen und Zurücksenden des Formulars. Hier wird auch Dankbarkeit für die Zeit zum Ausdruck gebracht, die der Befragte dem Forscher freundlicherweise gewidmet hat.

Bei der Entwicklung des Hauptteils des Fragebogens sollten Sie auf den Inhalt der Fragen, deren Art, Anzahl, Reihenfolge der Präsentation, Präsenz achten Testfragen. Der Inhalt der Fragen sollte das Thema der Befragung charakterisieren.

Im erforderlichen Teil (Reisepass) werden Angaben zu den Befragten gemacht: Alter, Geschlecht, Zugehörigkeit zu einer bestimmten Klasse, Beruf, Familienstand, Name und Adresse – bei Privatpersonen. Die Anzahl der Fragen sollte optimal sein, d. h. die Vollständigkeit der Informationen gewährleisten, aber nicht zu groß sein, da dies die Kosten der Studie erhöht. Um zu vermeiden, dass die Befragten beleidigt oder beunruhigt werden oder eine negative Reaktion ihrerseits hervorgerufen wird, sollten Fragen taktvoll formuliert werden. Fragen werden nach dem Freiheitsgrad, der Art der Antworten und der Form der Fragen klassifiziert. Sie sind unterteilt in offen, wenn die Antwort in freier Form und ohne Einschränkungen gegeben wird, und geschlossen, wenn eine bestimmte Liste von Antwortmöglichkeiten angeboten wird, aus der eine oder mehrere ausgewählt werden. Oft werden alternative Fragen gestellt und die Antworten lauten „ja“, „nein“, „ich weiß nicht“. Es ist nicht ratsam, den Fragebogen mit schwierigen oder persönlichen Fragen oder mit Fragen zu beginnen, die für den Befragten uninteressant sind. Es wird empfohlen, solche Fragen in der Mitte oder am Ende des Fragebogens zu stellen (8, S. 71-78).

In der Sortimentsmarketingstrategie einer Organisation kommt dem Diversifikationsprinzip, also dem gleichzeitigen Verkauf von Waren mit unterschiedlichen Qualitätsmerkmalen und dem Ausfall eines dominanten Produkts, ein wichtiger Platz zu, was der Risikotheorie entspricht.

Bei der Marketinganalyse der Diversifikation wird häufig die sogenannte ABC-Analyse eingesetzt. Die Methodik für seine Umsetzung wird von Belyaevsky I.K. beschrieben. Ihr Ziel ist es, die Perspektiven der Sortimentspolitik zu ermitteln. Mit seiner Hilfe können Sie Produktpositionen mit der größten wirtschaftlichen Bedeutung für den Verkauf identifizieren. Bei der ABC-Analyse werden alle Produkte nach ihrem Wert in drei Gruppen eingeteilt, d. h. es wird eine hierarchische Skala von Gütern mit maximalem Wert und ihrer minimalen Menge erstellt. (8, S. 262)

Die Produkte des Unternehmens sind entsprechend bestimmten Sortimentspositionen in die Blöcke A, B, C unterteilt, die es ermöglichen, den Anteil der Deckung der Fixkosten am Einkommen des Unternehmens auf 80, 90 bzw. 100 % zu erhöhen. Sobald solche Sortimentsblöcke identifiziert wurden, verfolgt das Unternehmen eine Politik der Reduzierung von Block C, um die Kosten für niedrige Produktivität zu senken und Block A zu diversifizieren, wodurch das Risiko einer Abhängigkeit von den Ergebnissen der Werbung für ein oder zwei Produkte verringert wird (Abb. 1.3). .1).

Abbildung 1.3.1. Beispiel einer ABC-Analysekurve

Bei der Analyse wird eine Lorenzkurve erstellt. Auf der X-Achse sind Sortimentsgruppen absteigend nach ihrem Anteil am Gesamtumsatz geordnet und auf der Y-Achse die Umsatzgröße dargestellt. Sortimentsgruppen werden nach ausgewählten Kriterien (Umsatz, Gewinn, Kosten) in drei Blöcke unterteilt. Die Blöcke A, B, C entsprechen einem großen Beitrag zum Gesamtumsatz (Sortimentsgruppe 1-4), einem mittleren (5-7) und einem kleinen Beitrag (8-20). Nachdem das Unternehmen solche Sortimentsblöcke identifiziert hat, sollte es eine Politik der Reduzierung oder Eliminierung von Block C verfolgen, um die Kosten für niedrige Produktivität zu senken und Block A zu diversifizieren, wodurch das Risiko verringert wird, von den Ergebnissen der Werbung für eine kleine Anzahl von Produkten abhängig zu werden. (8 , S. 270)

Eine der gängigsten Methoden zur Beurteilung der Qualität der Aktivitäten eines diversifizierten Unternehmens ist eine Matrixanalyse seines Geschäftsportfolios. Die Geschäftsportfoliomatrix ist eine Tabelle, die die strategischen Positionen jedes einzelnen vergleicht Struktureinheit Firmen.

Mithilfe der BCG-Matrix lässt sich feststellen, welches landwirtschaftliche Unternehmen (strategische Geschäftseinheit) oder welches Produkt hinsichtlich seines Marktanteils im Vergleich zu Wettbewerbern eine führende Position einnimmt und wie die Dynamik seines Marktes ist.

Die Matrix identifiziert vier Arten von Gütern (SCP): „Stars“, „Cash Cows“, „Wild Cats“ und „Dogs“ (Abbildung 1.3.2). Für jeden Typ schlägt die Matrix geeignete Strategien vor.

Relative Marktanteil

hoch niedrig

Abbildung 1.3.2. Beispiel einer BCG-Matrix

Stars haben eine Führungsposition (hoher Marktanteil) in einer aufstrebenden Branche (hohes Wachstum).

Unter Marketingstrategie versteht man die Intensivierung der Marketingbemühungen, um Marktanteile zu erhöhen oder zu halten.

Stars erwirtschaften erhebliche Gewinne, benötigen aber auch erhebliche Mengen an Ressourcen, um weiteres Wachstum zu finanzieren oder Marktanteile zu halten, sowie eine strenge Kontrolle über diese Ressourcen.

Die größte Herausforderung besteht darin, die besonderen Vorteile der Produkte des Unternehmens in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld aufrechtzuerhalten.

Wenn sich das Tempo der Marktentwicklung verlangsamt, wird aus dem „Star“ eine „Cash Cow“.

Eine Cash Cow ist führend in einem relativ stabilen oder rückläufigen Markt (langsames Wachstum). Da die Umsätze ohne zusätzliche Kosten relativ stabil sind, erwirtschaftet dieses Produkt mehr Gewinn, als zur Aufrechterhaltung seines Marktanteils erforderlich ist.

Marketingstrategie – Die Hauptaufgaben dieser SHPs bestehen darin, neue Produktmodelle anzubieten, um treue Kunden zu Wiederholungskäufen, regelmäßige Erinnerungswerbung und Preisnachlässe zu animieren.

Wildcat hat in Schwellenländern nur geringe Marktauswirkungen (geringer Marktanteil) (hohes Wachstum).

Typischerweise ist es durch einen schwachen Kundensupport und unklare Wettbewerbsvorteile gekennzeichnet. Wettbewerber nehmen eine führende Position im Markt ein.

Unter Marketingstrategie versteht man die Intensivierung der Bemühungen eines Unternehmens in einem bestimmten Markt oder den Rückzug daraus.

Um in einem hart umkämpften Umfeld Marktanteile zu halten oder auszubauen, sind große Kapitalbeträge erforderlich. Daher muss das Unternehmen entscheiden, ob es davon überzeugt ist, dass das Produkt mit angemessener Unterstützung (Verbesserung der Produkteigenschaften, Senkung der Preise, Identifizierung neuer Vertriebskanäle) erfolgreich konkurrieren kann, oder ob es den Markt verlassen muss.

Ein Hund ist ein Produkt oder landwirtschaftliches Produkt mit einem begrenzten Verkaufsvolumen in einem etablierten oder schrumpfenden Markt.

Während ihrer langen Marktpräsenz gelang es diesen Produkten nicht, die Sympathie der Verbraucher zu gewinnen und sie sind der Konkurrenz in vielen Belangen (Marktanteil, Größen- und Kostenstruktur, Produktimage etc.) deutlich unterlegen.

Marktstrategie – Schwächung der Marktbemühungen oder Einstellung der Produktion dieses Produkts.

Nachdem die theoretischen Aspekte, die die Sortimentspolitik beeinflussen und bestimmen, analysiert, die notwendigen Schlussfolgerungen gezogen und die Hauptargumente für das Sortimentsmanagement formuliert wurden, ist es notwendig, diese Aspekte auf ein konkretes Unternehmen anzuwenden. Als solches Objekt wurde OJSC „KISM“ ausgewählt.

2. Analyse und Bewertung der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“

2.1 Allgemeine Merkmale von JSC „KISM“

Die Produktion der OJSC „KISM“, die 1974 als Reparatur- und Werkzeugwerk (RIZ) als Teil eines Komplexes zur Produktion schwerer Nutzfahrzeuge gegründet wurde, befindet sich auf einem Industriegelände nordöstlich der Stadt Naberezhnye Chelny. Die anfängliche Kapazität ist darauf ausgelegt, die Hauptproduktion von KamAZ OJSC mit Spezial-, Schleif-, Diamant- und Hartlegierungs-Standardwerkzeugen, technologischer Ausrüstung und Ersatzteilen für technologische und nicht standardmäßige Ausrüstung sowie für die Durchführung größerer Reparaturen an Fahrzeugen und Fahrzeugen zu versorgen Motoren.

OJSC „KISM“ ist heute eine Tochtergesellschaft der Unternehmensgruppe der Offenen Aktiengesellschaft „KAMAZ“. Die wirtschaftlichen Beziehungen des Unternehmens mit KamAZ OJSC und seinen Geschäftsbereichen werden in Übereinstimmung mit der Interaktionsvereinbarung und den einschlägigen zivilrechtlichen Vereinbarungen im Bereich der Erbringung von Dienstleistungen, der Ausführung von Arbeiten und der Bereitstellung von Ressourcen aufgebaut. OJSC „KISM“ orientiert sich bei seiner Tätigkeit an der Gesetzgebung der Russischen Föderation und der Republik Tatarstan, der Satzung der OJSC „KAMAZ“, Anordnungen Generaldirektor KamAZ OJSC, Anordnungen der Geschäftsführung von KAMAZ OJSC und andere Vorschriften.

OJSC „KISM“ ist eine juristische Person und besitzt Sondervermögen, das in ihrer eigenständigen Bilanz ausgewiesen wird; sie kann im eigenen Namen Eigentum und persönliche Nichteigentumsrechte erwerben und ausüben, Verantwortung tragen, Kläger sein und Angeklagter vor Gericht. Das Unternehmen orientiert sich bei seiner Tätigkeit an der Gesetzgebung Russlands und der Republik Tatarstan sowie der Charta.

OJSC „KISM“ ist eines der größten Unternehmen in Russland, das Spezialwerkzeuge und technologische Ausrüstung herstellt und Standard- und Spezialwerkzeuge liefert, die sowohl in Russland als auch in den GUS-Staaten und im Ausland hergestellt werden.

Neben der Produktion von Produkten versorgt KISM OJSC alle KAMAZ OJSC-Werke und alle Kunden mit gekauften inländischen und importierten Werkzeugen und Geräten.

Das Hauptziel von OJSC „KISM“ besteht darin, Gewinne zu erwirtschaften und diese im Interesse der Aktionäre zu nutzen sowie den Markt mit Waren und Dienstleistungen zu sättigen.

OJSC „KISM“ produziert Produkte in folgenden Bereichen:

Spezialwerkzeuge und technologische Ausrüstung;

Formen und Matrizen;

Druckluftwerkzeuge und Zubehör dafür;

Ausrüstung und Ständer;

Erweiterungen für KamAZ-Fahrzeuge;

Überholung der Ausrüstung;

Autoteile für das Förderband und Ersatzteile für KamAZ-, GAZ-, VAZ-Fahrzeuge;

Ersatzteile und Komponenten für Ölförderanlagen;

Fahrgestelle für Busse.

Die von OJSC „KISM“ hergestellten Produkte sind umweltfreundlich. Verschwendung von allem technologische Prozesse: thermische, galvanische, lackierende, in der Produktion verwendete Abfälle werden gemäß den mit dem Dienst des Chefökologen von KamAZ OJSC vereinbarten Maßnahmen entsorgt.

Die von KISM OJSC hergestellten Werkzeuge und technologischen Geräte werden entsprechend den Anforderungen der Hauptproduktion von KamAZ OJSC modernisiert. Zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit wird mit ausländischen Unternehmen zusammengearbeitet.

Es ist geplant, Softwareprodukte für die Konstruktion und Herstellung von Formen, die Technologie und die Herstellung von Präzisionswerkzeugen zu erwerben.

Das Unternehmen besteht aus zwei Branchen:

KAMAZinstrument – ​​​​Herstellung der folgenden Arten von Werkzeugen und Erbringung von Dienstleistungen:

Schneidwerkzeuge (Prismenschneider, Mehrstufenbohrer);

Messwerkzeuge (Klammern, Schablonen, komplexe Lehren, Steuergeräte);

Hilfswerkzeuge (Bohrstangen, Dorne, verschiedene Arten von Kassetten, Spannzangen usw.);

Formen (Formen für Autoteile aus Kunststoff, Gummiwaren bis 5,5 Tonnen);

Thermogalvanische Dienstleistungen (alle Arten von Wärmebehandlungen, einschließlich der Aufbringung verschleißfester Titannitridbeschichtungen, galvanische Operationen: Oxidation, Phosphatierung, Verzinkung, Verchromung von Teilen mit einer Oberfläche bis zu 1,5 m²).

Produktion von Spezialausrüstung und Anbauten für Kraftfahrzeuge, Herstellung von Karosserien für Autos der folgenden Modifikationen 5511, 55111, 65115, 6520 mit einer Tragfähigkeit von bis zu 20 Tonnen, Karosserien für Müllwagen, Tankwagen, Holztransporter und andere Spezialfahrzeuge (Feuerwehrfahrzeuge);

Im Bereich Werkzeugmaschinen werden Waschmaschinen, Transportstraßen, Sondermaschinen, hydraulische Pressen mit einer Kapazität von bis zu 300 Tonnen nach Kundenzeichnungen sowie Ersatzteile für gefertigt technologische Ausrüstung OJSC „KAMAZ“;

Im Bereich Werkzeuge wird eine Reihe von Druckluftwerkzeugen in Lizenz von Deutsche Gardner Denver, Deutschland, hergestellt.

Von den ersten Schritten an konzentrierte sich die Produktproduktionstechnologie auf fortschrittliche Verarbeitungsmethoden: Profil-, Diamant-, Elektroerosion, Aufsprühen verschleißfester Beschichtungen auf einer Elektrostrahlanlage und viele andere unter Verwendung von Hochleistungs-Haushalts- und importierte Ausrüstung, so bekannte Unternehmen wie Elb-Elif, Steinel, Mikron, Mano, Dekkel, Glisson.

JSC „KISM“ nimmt zu Recht eine führende Position im Bereich der Produktqualität ein.

Unter Berücksichtigung des erreichten technologischen Niveaus seiner Produkte verlieh der internationale Unternehmerclub der JSC „KISM“ im August 1997 den 18. jährlichen Internationalen Preis für Leistungen im Bereich Technologie und Qualität.

Am 23. November 1998 wurde KISM OJSC im Rahmen eines besonderen jährlichen Symposiums mit dem „International Platinum Star for Excellence and Quality“ ausgezeichnet.

Die Organisationsstruktur der Unternehmensführung ist linear-funktional.

Das höchste Leitungsorgan des Unternehmens ist der Verwaltungsrat von KamAZ OJSC. Die derzeitige Leitung der Aktivitäten der OJSC „KISM“ obliegt dem alleinigen Exekutivorgan des Unternehmens – dem Generaldirektor, dem direkt der erste stellvertretende Generaldirektor, der kaufmännische Direktor, der Direktor der Werkzeugproduktion und der Direktor der SpetsMash-Produktion unterstellt sind.

Die Hauptproduktionswerkstätten sind den Produktionsleitern unterstellt. Dem kaufmännischen Leiter unterstehen die Abteilung Marketing und Planung, die Logistikabteilung, die Handels- und Vertriebsabteilung sowie die Abteilung Einkaufswerkzeuge.

Sie berichten auch an den Generaldirektor Chefingenieur, Stellvertretender Generaldirektor für Qualität, Stellvertretender Generaldirektor für Wirtschaft und Finanzen, Stellvertretender Generaldirektor für Sozial- und Personalfragen, Stellvertretender Generaldirektor für Bau und Verkehr, die wiederum die ihnen unterstellten Dienste verwalten.

Die Hauptverbraucher der von JSC „KISM“ hergestellten Waren sind:

In der Stadt Naberezhnye Chelny: JSC „Chelny-Khleb“, Gorzhilstoy, Fleischverarbeitungsanlage, Chelnyvodokanal, Deponie für feste Abfälle, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC „KOM“, JV „Astays“, Chelnypromagregat.

In der Republik Tatarstan: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kazan Artificial Leather Plant, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Trade House of Tatarstan, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Innenministerium der Republik Tatarstan, Internationaler Flughafen Kasan.

In der Russischen Föderation: Podolsk-Batteriewerk, Lasertern-Unternehmen, Moskau, Zavolzhsky-Motorenwerk, Kommash-Unternehmen, Mzensk, Severonickel-Unternehmen, Monchegorsk, Volzhsky-Rohrwerk, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, Tutaevsky-Motorenwerk, Ural-Automobilwerk, Rjasan-Automobilwerk, Uljanowsk Automobilwerk, AZLK, Rohrwerk Serov, Rohrwerk Perwouralsk, Traktorenwerk Wolgograd, ZIL, Buswerk Pawlowsk, Automobilwerk Tscheboksary, JSC „Metalorukav“.

In der GUS: Wissenschaftliches und technisches Zentrum „Metall“ in Baku, Minsker Traktorenwerk, Borisov-Automobilausrüstungswerk, Minsker Automobilwerk, Melitopol-Motorenwerk, ZAZ.

2. 2 Analyse der Sortimentspolitik der JSC „KISM“

Um die Arbeit in einem Unternehmen mit Sortiment zu analysieren, berücksichtigen Sie die Anzahl der im Laufe des Jahres produzierten Produkte und die Anzahl der neu entwickelten Produkte.

Heute ist JSC „KISM“ auf die Herstellung einer breiten Palette von Metallschneide-, Mess-, Hilfswerkzeugen, pneumatischen Werkzeugen, Formen, Vorrichtungen, speziellen technologischen Geräten, Wasch- und Trocknungsanlagen, Prüfständen, speziellen Metallschneidemaschinen und Ersatzteilen spezialisiert Teile für Ausrüstung, Sonderausrüstung, Teile und Ersatzteile für KAMAZ-Fahrzeuge (einschließlich Servolenkung, Wasserpumpen, Planetengetriebe usw.).

Im Jahr 2003 konnte das Werk zwei Ausschreibungen des russischen Katastrophenschutzministeriums gewinnen und diesem Kunden mehr als 40 Feuerwehrautos liefern. Insgesamt beherrscht das Werk die Produktion von vier Modifikationen dieser Ausrüstung. Das Werk begann auch mit der Wiederbelebung des Werkzeugmaschinenbaus im Hinblick auf die Herstellung neuer Maschinen, die Modernisierung bestehender Maschinen und Anlagen sowie die Überholung des Werkzeugmaschinenparks der Fabriken des Unternehmens sowie Drittkunden.

Wie bereits über die hergestellten Produkte der OJSC „KISM“ geschrieben wurde, können diese zu Produktgruppen zusammengefasst werden. Somit können 8 konsolidierte Bereiche unterschieden werden: Teile 802 des Modells (Teile und Komponenten des KAMAZ-Fahrzeugs); Industrieelektronikprodukte für Autos; Werkzeuge und Ausrüstung; Ersatzteile für technologische Ausrüstung; Industriearbeit; Werkzeugmaschinenindustrie; spezielle Add-ons; MPS-Details.

Jede der Richtungen zeichnet sich durch die Besonderheiten ihrer technologischen Prozesse aus. Sowohl KAMAZ als auch Drittverbraucher sind in fast allen Richtungen vertreten. Eine Ausnahme bilden Teile des Modells 802, die nur an KAMAZ und Teile des Eisenbahnministeriums, einem Drittkunden, geliefert werden. Diese Gruppen zeichnen sich durch eine Monopolstellung der Verbraucher aus. Jede Gruppe nimmt einen bestimmten Anteil am Volumen der produzierten kommerziellen Produkte ein und weist ihre eigenen Wachstumsraten und Rentabilität auf.

Basierend auf den Produktionsmengen lässt sich die Nomenklatur wie folgt ordnen (Tabelle 2.2.1).

Tabelle 2.2.1

Anteil am gesamten Umsatzvolumen der AOA-Produktgruppen

„KISM“

Wie Sie sehen, handelt es sich bei etwa der Hälfte des Produktionsvolumens um Teile und Komponenten für KAMAZ-Fahrzeuge (Modell 802), die ans Fließband geliefert werden, sowie um Ersatzteile. Obwohl diese Nomenklatur laut technischem Projekt nicht zentral für das Unternehmen ist. Die Entwicklung dieses Sortiments wurde durch den Mangel an Bestellungen für andere Produkttypen oder deren Reduzierung verursacht, insbesondere Mitte der 90er Jahre, als KAMAZ OJSC kurz vor dem Stillstand stand und von einer Entwicklung keine Rede war. Heute ändert sich diese Situation allmählich. KAMAZ entwickelt und führt neue Fahrzeugmodelle ein, die eine Produktionsvorbereitung, Herstellung von Geräten und Werkzeugen, Modernisierung und Reparatur von Geräten erfordern. Das heißt, die pflanzenspezifische Nomenklatur.

Um die Führer und Außenseiter dieser Gruppen zu identifizieren, analysieren Sie ihre Entwicklungsperspektiven und ziehen Sie Rückschlüsse auf ihre strategische Richtungen Es wurde eine BCG-Analyse durchgeführt.

Als Kriterien für die Erstellung der BCG-Analysematrix wurden Marktwachstumsraten (Umsatzvolumen) und relativer Marktanteil berücksichtigt (Tabelle 2.2.2).

Marktwachstumsraten charakterisieren Veränderungen der Verkaufsmengen, die für jedes Produkt anhand des Wachstumsratenindex für den letzten Betrachtungszeitraum (2006–2007) ermittelt wurden (Tabelle 2.2.2.). Der Wachstumsratenindex für jede Produktart wurde als Verhältnis des Produktverkaufsvolumens für 2007 ermittelt. (aktueller Indikator) zum Umsatzvolumen des Jahres 2006. (Vorjahr) und wurde in Wachstumsraten ausgedrückt.

Beispielsweise beträgt die Marktwachstumsrate für Produkt Nr. 1,2 (Tabelle 2.2.4.).

Tabelle 2.2.2

Merkmale des Produktportfolios von JSC „KISM“

Um den relativen Marktanteil für jedes Produkt zu ermitteln, wurde eine Expertenbefragung durchgeführt. In diesem Fall wurde der relative Marktanteil durch eine Expertenbefragung ermittelt, denn Informationen über das Verkaufsvolumen ähnlicher Produkte von Konkurrenzunternehmen sind ein Geschäftsgeheimnis. Der Expertengruppe gehörten Vertreter folgender Positionen an: Leiter der Marketing- und Vertragsabteilung Mugerman R.B.; Stellvertretender Leiter der Marketing- und Vertragsabteilung Makarushin S.P.; Projektleiter „Sonderausrüstung“ Pankratoav A.S.; Leiter der Werkzeugproduktion Zorin A.V.; Produktionsleiter bei Spetsmash, Bogatyrev M.A.; Stellvertretender Direktor der Abteilung für Reparatur und Wartung von Prozessanlagen Krapivin I.S.; Chefspezialist für strategische Entwicklung V.V. Arshinov

Im Rahmen der Expertenbefragung wurde der relative Marktanteil für alle Produktgruppen hergestellter Produkte ermittelt (Tabelle 2.2.3).

Tabelle 2.2.3

Relativer Marktanteil der Sortimentsgruppen der JSC „KISM“

Tabelle 2.2.4

Ausgangsdaten zum Aufbau der BCG-Matrix

Als Maßstab für die Bewertung einzelner Produktarten wurden verwendet:

Index der durchschnittlichen Marktwachstumsrate, gleich dem Durchschnittswert der Marktwachstumsraten für einzelne Produkte;

Der relative Marktanteil ist ein Durchschnittswert, der vom Minimum bis zum Maximum reicht;

Der Durchmesser des Kreises für das Bild wurde im Verhältnis zum Anteil der Produktionsmenge am Gesamtverkaufsvolumen gewählt;

Basierend auf den Ausgangsdaten wurde eine BCG-Matrix gemäß der Nomenklatur der JSC „KISM“ erstellt (Abb. 2.2.1).

1.8 „SCHWIERIGE KINDER“ „STERNE“

„HUNDE“ „MILCHKÜHE“

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Abbildung 2.2.1. BCG-Matrix nach der Nomenklatur der JSC „KISM“»

Wie aus der Analysematrix ersichtlich ist, verteilt sich das Produktsortiment auf 4 Zonen; betrachten wir diese Verteilung:

„Cash-Cows“ In diese Zone fiel nur das Modell „802“, also Teile, die an den Hauptförderer von KAMAZ OJSC geliefert wurden. Diese Gruppe zeichnet sich durch eine relativ hohe Wachstumsdynamik und den größten Anteil am Volumen der TP-Produktion aus. Es kann davon ausgegangen werden, dass es die Hauptfinanzierungsquelle für das Wachstum und die Entwicklung anderer Produktgruppen darstellt.

„Hunde“. Diese Zone umfasst 4 Produktgruppen: Ersatzteile für technologische Ausrüstung, Industriearbeiten, Spezialausrüstung, Werkzeuge und Ausrüstung. Schauen wir uns die einzelnen Gruppen an.

Der offensichtliche Außenseiter sind „Ersatzteile“, die eine negative Wachstumsdynamik aufweisen und den geringsten Anteil am technologischen Prozess der Anlage einnehmen. Die Herstellung dieser Produktpalette selbst zeichnet sich durch die Einzigartigkeit und Einzigartigkeit jeder Bestellung aus; hohes Maß an technologischer Unterstützung und Produktionsvorbereitung (Werkzeuge und Geräte, Werkstücke); langer Produktionszyklus. Allerdings wird dieser Bereich unter Berücksichtigung der physischen Abnutzung der Ausrüstung in Unternehmen der Technologiekette deutlich stärker nachgefragt sein.

Auch hinsichtlich der Wachstumsdynamik und des Anteils an der Menge der technischen Anlagen landeten „Bauwerke industrieller Art“ auf den hinteren Plätzen. Gleichzeitig war der größte Rückgang bei der Erbringung von Dienstleistungen für Dritte zu verzeichnen. Der Hauptarbeitsbereich dieser Gruppe ist die Gerätereparatur. Wir können nicht sagen, dass diese Art von Dienstleistung nicht gefragt ist, aber der Markt zeichnet sich durch eine hohe Wettbewerbsfähigkeit und Konzentration der Verbraucher (industrialisierte Städte und Regionen) aus. Und der Transport über große Entfernungen ist nur für einzigartige Geräte von Vorteil, die nicht von lokalen Organisationen repariert werden können. Dieser Bereich ist bei KAMAZ gefragt, das sich durch eine stabile Nachfrage und ein erwartetes Wachstum aufgrund der Modernisierung der Ausrüstung für neue Fahrzeugmodelle auszeichnet.

"Spezialausrüstung." Dies ist ein relativ neuer Tätigkeitsbereich des Werks, der weniger als 5 Jahre alt ist. Es zeichnet sich durch eine ständige Aktualisierung der Modellpalette durch die Entwicklung und Produktion neuer Sondertypen aus. Add-ons. Seit 2004 hat sich das Vertriebssystem für diese Produkte geändert. Gemäß der Entscheidung des Aktionärs KAMAZ OJSC wurden die Verkäufe an die Trade and Finance Company, den Monopolhändler von KAMAZ, übertragen. Dies führte zum Verkauf über das Händlernetz und nicht über den persönlichen Verkauf, der für den Verkauf solcher Produkte typisch ist, einem engen Verbrauchsbereich (Ministerium für Notsituationen, Verteidigungsministerium, Feuerwehr). Darüber hinaus wurden im Jahr 2004 nicht-spezielle Geräte eingeführt. Ausrüstung, nur Anbauten an Mautfahrgestellen, was die Verkaufsmengen in Rubel reduzierte. Im Allgemeinen handelt es sich bei diesem Bereich um eine eigenständige Geschäftsform mit eigenen, einzigartigen Produkten, Technologien und Marketing (im Gegensatz zu anderen Produktgruppen). Es hat gewisse Entwicklungsperspektiven, weil Verbraucher benötigen zunehmend keine Standardautos, sondern verschiedene Modifikationen zur Lösung spezieller Probleme, die durch den Einbau entsprechender Ausrüstung auf ein Standardauto-Chassis gelöst werden.

"Werkzeuge und Ausrüstung." Eine Gruppe, die sich genau an der Grenze zur „Cash Cows“-Zone befand. Offenbar sollte es im Rahmen der Studie dieser Zone zugeordnet werden. Der Grund dafür ist, dass die Analyse durch einen Vergleich der Volumina in Rubel erfolgt. Wenn man jedoch bedenkt, dass die Kosten des „802-Modells“ zu 40 % aus Komponenten und Materialien und die „Werkzeuge“ aus der Arbeitskraft der Arbeiter bestehen, werden vergleichbare Ressourcen für die Verarbeitung dieser Gruppen aufgewendet.

„Schwierige Kinder.“ Diese Zone umfasst drei Gruppen von Produktnomenklaturen: „Produkte der Industrieelektronik“, „Werkzeugmaschinenindustrie“ und „Teile von MPS“. Schauen wir uns jeden von ihnen an.

„Produkte der Industrieelektronik.“ Diese Richtung erschien im Werk im 2. Halbjahr 2003, nachdem diese Funktion von der Abteilung des Chefmechanikers der KAMAZ OJSC übertragen wurde. Wenn wir das Volumenwachstum innerhalb des Werks vergleichen, betrug es mehr als das 2,3-fache, unter Berücksichtigung der sechsmonatigen Arbeit betrug es jedoch 130 %. Die Richtung verfügt über ausreichendes Potenzial für die Weiterentwicklung, erfordert jedoch Investitionen sowohl in die Entwicklung neuer Produkte als auch in die Einführung neuer Technologien. Wachstum ist unter den gegenwärtigen Bedingungen nur im Rahmen einer Steigerung der LKW-Produktion (Hauptverbraucher ist das Fließband) möglich.

„Werkzeugmaschinenbau“. Diese Ausrichtung ging für das Werk vor einigen Jahren praktisch verloren. Jetzt erlebt es seine Wiederbelebung, die durch hohe Wachstumsraten, aber einen relativ geringen Anteil am TP-Volumen gekennzeichnet ist. Erfordert Investitionen in Personal, weil Das Arbeitsniveau ist höher als in anderen Gruppen.

„Details des Eisenbahnministeriums“. Eine neue Richtung in den Aktivitäten des Werks. Obwohl es sich technologisch kaum vom „802-Layout“ unterscheidet, sind die Abnehmer hier Reparaturbetriebe des Eisenbahnministeriums. Im Jahr 2005 erhielt er die Leitung weitere Entwicklung, sowohl was das Teilespektrum als auch das Volumen angeht. Um die Volumina zu steigern, sind erhebliche Investitionen in die Ausrüstung erforderlich.

Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse betrat die ESU die „Stern“-Zone. Im Jahr 2005 begann OJSC KISM mit der Produktion eines neuen Produkts, „Power Power Plants“ (EPU). Diese Entscheidung wurde im Hinblick auf die Entwicklung eines neuen Marktsegments getroffen. Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse für zwei Produktionsjahre dieses Produkts wurde ein Trend steigender Marktwachstumsraten und eines hohen Marktanteils festgestellt.

Die Eroberung des russischen Marktanteils von Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC betrug im Jahr 2005 0,5 % (Tabelle 2.2.5).

Tabelle 2.2.5

KAMAZ OJSC gewinnt einen Anteil am russischen Elektroinstallationsmarkt
von 100 auf 200 kW im Jahr 2005

Eine grafische Darstellung der Eroberung des russischen Marktes für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC im Jahr 2005 ist in Abb. dargestellt. 2.2.2.

Reis. 2.2.2. KAMAZ OJSC eroberte 2005 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Die Eroberung des russischen Marktanteils von Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC belief sich im Jahr 2006 auf 6,4 % (Tabelle 2.2.6).

Tabelle 2.2.6

KAMAZ OJSC eroberte 2006 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Eine grafische Darstellung der Eroberung des russischen Marktes für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC im Jahr 2006 ist in Abb. dargestellt. 2.2.3.

Reis. 2.2.3. KAMAZ OJSC eroberte 2006 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Die Eroberung des russischen Marktanteils von Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC belief sich im Jahr 2007 auf 21,2 % (Tabelle 2.2.7).

Tabelle 2.2.7

KAMAZ OJSC eroberte 2007 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Eine grafische Darstellung der Eroberung des russischen Marktes für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC im Jahr 2007 ist in Abb. dargestellt. 2.2.4.

Reis. 2.2.4. KAMAZ OJSC eroberte 2007 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Basierend auf den Ergebnissen der Analyse der BCG-Matrix können folgende Schlussfolgerungen gezogen werden.

1. Fast alle Tätigkeitsbereiche sind entweder vielversprechend für das Werk oder strategisch für KAMAZ OJSC (im Zusammenhang mit der Entwicklung neuer Fahrzeugmodelle und Technologien).

2. Drei Gruppen (RPH, Spezialausrüstung, Ersatzteile), die sich in der „Hunde“-Zone befinden, erfordern eine gesonderte Untersuchung ihrer strategischen Bedeutung für KAMAZ, um über ihre Liquidation (Rückzug aus dem Werksgebiet), Verkauf oder Konzentration zu entscheiden die Liquidation solcher Einheiten in den Fabriken des Komplexes (fast alle Fabriken verfügen über eigene Reparaturwerkstätten oder -bereiche).

3. Nomenklaturgruppen, die in die Zone „Problemkinder“ fallen, benötigen Investitionen für ihre weitere Entwicklung, was durch die Prognose des Nachfragewachstums von KAMAZ OJSC bestätigt wird. Die Quelle können „Cash Cows“ und externe Investitionen im Rahmen von KAMAZ-Entwicklungsprogrammen sein.

4. „Cash Cows“ erfordern keine nennenswerten Investitionen, aber die „Tool“-Gruppe hat die Aussicht, Wachstumsraten zu verlieren, weil Vorhandene Geräte und Technologien erlauben es nicht, Produkte gemäß den neuen Anforderungen herzustellen. Daher ist eine Weiterentwicklung dieser Gruppe nur durch die Aktualisierung von Ausrüstung und Technologien möglich. Die Gruppe „802-Layout“, die aus Sicht der technischen Auslegung der Anlage nicht die Hauptnomenklatur darstellt, soll künftig reduziert werden. Dadurch werden Kapazitäten für zukunftsträchtige Bereiche frei.

5. Gruppe „Spezial“ „Technologie“ ist aufgrund seiner Technologie- und Marketingmerkmale einer der Hauptanwärter für den Einstieg in eine eigene Unternehmensform.

Um Produktpositionen mit der größten wirtschaftlichen Bedeutung für den Verkauf zu identifizieren, wurde eine ABC-Analyse durchgeführt.

Der Zweck der ABC-Analyse besteht darin, die Wirksamkeit der Sortimentspolitik von OJSC „KISM“ zu bestimmen, indem der Grad des wirtschaftlichen Werts jedes Produktartikels ermittelt wird. Bei der ABC-Analyse werden alle Produkte nach ihrem Wert in drei Gruppen eingeteilt, d. h. es wird eine hierarchische Güterskala mit dem Maximalwert und ihrer Mindestmenge aufgebaut.

Das Kriterium zur Bestimmung des wirtschaftlichen Wertes ist der Anteil des Produkts am gesamten Umsatzvolumen. Nach der Ermittlung des wirtschaftlichen Wertes wird eine Berechnungstabelle ausgefüllt. Die Liste der Sortimentsangebote ist in der Tabelle (Anlage 1) enthalten.

Basierend auf den erhaltenen Ergebnissen ist es möglich, den Anteil der Blöcke A, B und C anhand quantitativer Kriterien zu bestimmen. Diese Beziehung kann dargestellt werden als: Kuchendiagramm. (Abbildung 2.2.5.)

Abbildung 2.2.5.ProzentsatzVerhältnis der Sortimentsartikel

Basierend auf den Ausgangsdaten in der Tabelle (Anhang 1) wurde außerdem ein Diagramm der ABC-Analysekurve erstellt. (Abb. 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Art.-Nr.

Reis. 2.2.6. ABC-Analysekurve

Anhand des erstellten Diagramms kann festgestellt werden, dass Block A Güter umfasst, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 11 befinden, d.h. hat 11 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Der zweite Block B enthält Produkte auf den Positionen 9 bis 25 in der Tabelle, insgesamt sind es 15. Sie nehmen einen durchschnittlichen Platz im Gesamtumsatz ein. Block C ist am wenigsten aussichtsreich und umfasst Güter, die sich auf den Positionen 25 bis 38 befinden, d. h. 13 Produkte.

Der Prozess der Vermarktung von Industriegütern ist durch einen harten Wettbewerb gekennzeichnet, der mehrere Hauptausprägungen hat. Dies ist zunächst einmal ein Wettbewerb bei der Sortimentsplanung und der Entwicklung neuer Muster, die die Zusammensetzung des vom Unternehmen angebotenen Produktsortiments bestimmen. Darüber hinaus ist zu beachten, dass es einen Wettbewerb bei den Preisen gibt, zu denen Waren auf dem Markt angeboten werden, einen Wettbewerb bei den den Kunden angebotenen Dienstleistungen, einen Wettbewerb in den Bereichen Verkauf und Umsetzung von Werbeprogrammen. Von allen aufgeführten Wettbewerbsarten ist der Wettbewerb im Bereich der Produktplanung der wichtigste, dessen Bedeutung immer weiter zunimmt.

Jeder Hersteller hat seine eigenen einzigartigen Eigenschaften. Jedes hat seine eigene Geschichte, seinen eigenen Kreis von Führungskräften, die die Merkmale des Unternehmenswachstums bestimmten, seinen eigenen Wissens- und Fähigkeitsschatz, seine eigene einzigartige Kombination von Mitteln, Produktion und Arbeit, ein anderes Vertriebssystem als andere, seinen eigenen Kreis von Kontakte im Markt, der eigene Ruf. Die angegebenen Merkmale des Unternehmens spiegeln sowohl seine Stärken als auch seine Schwächen wider, die bei Entscheidungen über die Gestaltung des Produktsortiments berücksichtigt werden müssen. Zu den Aufgaben des Managements gehört es, den für die absehbare Zukunft vorteilhaftesten Kurs der Rohstoffpolitik zu antizipieren.

Basierend auf der Analyse werden die folgenden Empfehlungen vorgeschlagen, die darauf abzielen, das Sortiment in der ausgewählten Gruppe zu verbessern. Die Optimierung erfolgt in zwei Richtungen – der Reduzierung wirtschaftlich unrentabler Güter und der Sättigung mit Gütern mit dem größten wirtschaftlichen Wert. Da sich der Optimierungsprozess jedoch negativ auf die Reichhaltigkeit des Sortiments auswirken kann, spielt dies eine der wichtigsten Rollen in Einzelhandel Bei Ersatzteilen und Komponenten ist es notwendig, ein Mindestsortiment zu bilden. Zusammenfassend können wir ein ausreichendes Spektrum an Problemen des Unternehmens in der Organisation und seiner Sortimentspolitik identifizieren. Der Kern des Problems besteht darin, dass die Sortimentspolitik des Unternehmens nicht optimiert ist.

Somit kann der Verbesserungsprozess in mehrere Phasen unterteilt werden:

1. Die Analyse ergab, dass die in Gruppe C enthaltenen Güter wirtschaftlich ineffektiv sind und eine geringe Nachfrage haben. Grundsätzlich werden diese Waren an verschiedene Unternehmen der KamAZ OJSC geliefert und haben eine lange Lebensdauer, weshalb ihr kurzfristiger Verkauf Schwierigkeiten bereitet. Wir können jedoch nicht darüber hinwegsehen, dass der Bedarf an diesen Gütern für die Produktion von großer Bedeutung ist. In diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, Waren der Gruppe C, nämlich Steuergeräte, Schlüssel, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA, auf Bestellung herzustellen. Durch die auftragsbezogene Fertigung von Teilen wird die Lagerzeit im Lager erheblich verkürzt, wodurch die Lagerfläche für die Lagerung anderer Produktarten vergrößert wird. Dementsprechend ist es notwendig, die Aufmerksamkeit der Marketingabteilung auf den Verkauf von Waren zu konzentrieren, die auf Bestellung gefertigt werden sollen. Informationen zu auf Bestellung hergestellten Waren können auf der Website des Unternehmens veröffentlicht werden. Die Website wird auch ein unverzichtbares Marketinginstrument sein. Durch die Durchführung von Umfragen, Analysen und Statistiken können Sie die Präferenzen potenzieller Kunden herausfinden und sofort auf alle Nachfrageänderungen reagieren.

2. Basierend auf der Analyse kann festgestellt werden, dass Block A Waren umfasst, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 11 befinden, d. h. hat 11 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Auf dieser Grundlage wird vorgeschlagen, Block A zu diversifizieren. Es wird vorgeschlagen, Block A durch Sättigung der Gruppe zu diversifizieren. Zuvor muss auch festgestellt werden, wie das Produkt in Block A gelangt ist; in diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, die Gruppe zu sättigen, indem die Versorgungsmöglichkeiten (d. h. die Tiefe der Gruppe) derjenigen Waren erhöht werden, deren Verkaufsvolumen ist hoch. Außerdem kann die Sättigung der Gruppe durch das Hinzufügen von Komponenten mit ähnlicher Wirkung und ähnlichem Zweck erreicht werden, was sich auf die Steigerung der Verkaufsmengen auswirken sollte.

4. Im Jahr 2005 begann OJSC „KISM“ mit der Produktion eines neuen Produkts, „Power Power Plants“ (EPU). Diese Entscheidung wurde im Hinblick auf die Entwicklung eines neuen Marktsegments getroffen. Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse fielen die ESUs in die „Stern“-Zone. Im Laufe der zweijährigen Produktion dieses Produkts wurde ein Trend steigender Marktwachstumsraten und eines hohen Marktanteils festgestellt. Um die gleichen Wachstumsraten und relativen Marktanteile beizubehalten, wird vorgeschlagen, die Produktionsmengen zu erhöhen. Um das Produktionsvolumen zu erhöhen, ist eine Erweiterung der Produktionsflächen erforderlich. Eine Erweiterung der Produktionsfläche kann durch die Reduzierung der Reparatur- und Installationswerkstatt für technische Geräte erreicht werden. Um die Produktion zu steigern, ist es außerdem notwendig, neue Ausrüstung zu kaufen und ECS-Spezialisten zu gewinnen. Der Kauf neuer Geräte beinhaltet den Kauf von 3 Prüfständen, 5 halbautomatischen Schweißmaschinen und eine Erhöhung der Werkzeugausstattung der Arbeiter. Im Zusammenhang mit der Ausweitung der Produktion ist es notwendig, neues Personal zu gewinnen: einen Verfahrenstechniker (3 Personen), einen Vorarbeiter (1 Person), ein Montageteam (12 Personen). Um die Produktion von ESUs auszuweiten, ist es notwendig, den Kauf von Dieselmotoren auf Basis „Diesel Euro 2“ um weitere 20 Einheiten zu erhöhen.

Um das Verkaufsvolumen von Elektroinstallationen zu steigern, kann eine zentrale Lieferung eingeführt werden. Im August 2004 trat der Beschluss der Staatsduma der KAMAZ OJSC Nr. 241 vom 19. Juli 2004 in Kraft. für eine zentrale Zustellung. Diese Anordnung galt jedoch direkt für KAMAZ-Fahrzeuge. Der Zweck der Einführung einer zentralisierten Lieferung von Autos an Händler besteht darin, eine Politik einheitlicher Preise zu entwickeln, die Kontrolle über die territoriale Verteilung von Autos und Ersatzteilen zu stärken und Mängel zu reduzieren, die bei der Lieferung von ECS an Verbraucher auftreten. Die zentrale Belieferung wirkt auf die Händler anregend bei der Entwicklung neuer Arbeitsformen und -methoden.

Positive Aspekte der Implementierung einer zentralen Bereitstellung:

– Langfristige Investition in die eigene Zukunft.

– Preisgleichheit (oder eine enge Preisspanne) erhöht das Vertrauen der Verbraucher in ein Produkt, eine Marke, einen Hersteller, einen Verkäufer (regionalen Verkäufer).

– Der Trend der Verlagerung von Vertriebszentren für Elektroinstallationen hin zu einer Annäherung an das Gebiet des Langstreckenfahrzeugbetriebs.

– Die echte Verbindung des Kunden mit dem regionalen Händler, die Stärkung der lokalen Händler-Verbraucher-Beziehungen schaffen die Voraussetzungen für die Verbesserung des Service und den endgültigen Übergang des Händlers zur Übernahme des Unternehmens.

– Umverteilung des Umsatzes von „Mehrmarken“- zu „Monomarken“-Händlern (nur KAMAZ), d. h. der hingebungsvollste. Da durch den Übergang zur zentralen Lieferung der Umsatz in abgelegenen Regionen wächst, in denen sich die Händler auf eine Marke spezialisiert haben, sind sie stärker daran interessiert, die Position der Kraftwerke in ihrem zugewiesenen Gebiet zu stärken.

– Mit der Einführung der zentralen Lieferung wird der Wert der Marke „offizieller Händler von JSC KISM“ deutlich steigen. Es wird viel mehr Menschen geben, die Händler von KamAZ OJSC werden möchten, daher können die Anforderungen an sie erhöht werden.

– Die zentralisierte Lieferung ist eine Voraussetzung für den Übergang der OJSC „KISM“ zu einheitlichen Preisen „ohne Verhandlungen“, ohne „Schummeln“ im Einklang mit der fortschrittlichen „westlichen“ Mentalität im Gegensatz zur „östlichen“. Dies ist besonders wichtig, da derzeit westliche Arbeitsformen und -methoden für den Verbraucher vorbildlich sind.

– Bei den Händlern besteht die Tendenz, vom Preiswettbewerb zur Verbesserung der Servicequalität überzugehen.

Der Kern des Problems der Sortimentsoptimierung besteht in der Planung praktisch aller Arten von Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte für die zukünftige Produktion und den Verkauf auf dem Markt auszuwählen und die Eigenschaften dieser Produkte mit den Verbraucheranforderungen in Einklang zu bringen. Die auf der Planung basierende Bildung einer Produktpalette ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich über den gesamten Lebenszyklus eines Produkts erstreckt, beginnend mit der Idee seiner Entstehung und endend mit seiner Entfernung aus dem Produktprogramm.

Das Sortimentsmanagement umfasst die Koordinierung miteinander verbundener Aktivitäten – Wissenschaft, Technik und Design, umfassende Marktforschung, Organisation von Verkauf, Service, Werbung und Stimulierung der Nachfrage.

Daher wurden die oben genannten Maßnahmen zur Optimierung des Sortiments am Beispiel aller Sortimentsgruppen für die BCG-Analyse und einer Gruppe, die für die ABC-Analyse ausgewählt wurde, vorgeschlagen. Die Umsetzung solcher Maßnahmen für alle Sortimentsgruppen der OJSC „KISM“ kann vermutlich dazu beitragen, die Effizienz der Sortimentspolitik zu steigern, da die Verbesserung des Sortiments vor allem zu einer Reduzierung der Betriebskosten für die Beschaffung und Lagerung wirtschaftlich unrentabler Güter führt Waren und wird auch die Rentabilität des gesamten Sortiments insgesamt steigern.

3.2.Bewertung der wirtschaftlichen Wirksamkeit der vorgeschlagenen Empfehlungen

Wir berechnen die Kosten für die zentrale Lieferung von ESG in die Regionen und die Aufrechterhaltung regionaler TFC-Verkaufszentren in den Kosten für Elektroinstallationen und berücksichtigen dabei die Kapazität der Märkte in den Regionen, die auf der Grundlage regionaler Handelshäuser eröffnet wurden erste Stufe des Programms. Die Berechnungsergebnisse fassen wir in Tabelle 3.2.1 zusammen.

Tabelle 3.2.1

Berechnung der Kosten für die zentrale Lieferung von ECS an die Regionen

Der durchschnittliche Preis einer ESU (ohne Mehrwertsteuer) beträgt 478.349 RUB.

Die durchschnittlichen Kosten für die ESU-Lieferung betragen 15.906 Rubel.

Der Anteil der Versandkosten am ESU-Preis beträgt 3,3 %. (Lieferkosten der Elektroinstallation geteilt durch den Durchschnittspreis der Elektroinstallation).

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Aufrechterhaltung einer Filiale betragen 327,0 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für den Unterhalt eines Handelshauses betragen 138,3 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Instandhaltung der ersten 8 Handelshäuser betragen 1106,4 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Unterhaltung von 4 TFC-Filialen betragen 2.616.000 Rubel.

Der Anteil der Kosten für den Unterhalt von 8 Handelshäusern am Preis der ESU beträgt 0,13 % (Preis der Elektroinstallation dividiert durch die Kosten für den Unterhalt der Handelshäuser), die Berechnung für die Filialen von TFC ist ähnlich.

Der Kostenanteil für die Aufrechterhaltung von 4 TFC-Filialen in der ESU beträgt 0,31 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Erstellung der ersten Stufe von Handelshäusern beträgt 2,13 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Errichtung von Filialen beträgt 2,31 %.

Eine Erhöhung des Preises einer Elektroinstallation um nur 2,5 % wird also die Kosten für die Einführung eines neuen Vertriebssystems und die zentrale Lieferung von ECS an die regionalen Vertriebszentren (Handelshäuser) von OJSC TFC KAMAZ in den Regionen decken.

Gleichzeitig war KAMAZ OJSC im Jahr 2006 gezwungen, den Betrieb der meisten seiner Niederlassungen und Handelshäuser in den oben genannten Regionen einzustellen. Dieses Ereignis ist auf einen Rückgang der Transparenz in der Arbeit dieser Unternehmen, den Mangel an verlässlichen Informationen über ihre wirtschaftlichen Aktivitäten sowie auf eine Reihe anderer Umstände zurückzuführen, die das Handeln der Muttergesellschaft erklären. Da OJSC „KISM“ plant, das Verkaufsvolumen von Elektroinstallationen im Jahr 2009 um 20 % zu steigern, werden wir in diesem Zusammenhang die Wirksamkeit der Umsetzung des Programms zur zentralen Lieferung von Elektroinstallationen von OJSC „KISM“ für 2009 vorhersagen . Dazu führen wir eine Berechnung ähnlich Tabelle 3.2.1 durch und berücksichtigen dabei Anpassungen der in den Berechnungen verwendeten Mengen (Tabelle 3.2.2).

Tabelle 3.2.2

Berechnung der Kosten für die zentrale Lieferung von Autos in die Regionen für 2009

Ausgangsdaten für die Kostenberechnung und die Berechnung selbst (ohne Mehrwertsteuer):

Der durchschnittliche Preis einer Elektroinstallation (ohne Mehrwertsteuer) beträgt 478.349 Rubel.

Die durchschnittlichen Versandkosten betragen 29.914,27 RUB.

Der Anteil der Lieferkosten am Preis der Elektroinstallation beträgt 6,2 %. (Lieferkosten der Elektroinstallation geteilt durch den Durchschnittspreis des Autos).

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Unterhaltung einer Filiale betragen 1.058,82 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für den Unterhalt eines Handelshauses betragen 1039,9 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Instandhaltung eines Regionallagers betragen 153,41 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für den Unterhalt von 2 Handelshäusern betragen 2079,8 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Aufrechterhaltung von 5 TFC-Filialen betragen 5294,1 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Wartung von 5 regionalen TFC-Lagern betragen 767,07 Tausend Rubel.

Der Anteil der Kosten für den Unterhalt von 2 Handelshäusern am Preis eines Autos beträgt 0,003 % (der Preis eines Autos geteilt durch die Kosten für den Unterhalt von Handelshäusern für die jährliche Marktkapazität), die Berechnung ist für Filialen und Regionallager von TFC ähnlich .

Der Kostenanteil für den Unterhalt von 5 TFC-Filialen am Preis einer Elektroinstallation beträgt 0,0001 %.

Der Anteil der Kosten für die Unterhaltung von 5 Filialen der Regionallager am Preis einer Elektroinstallation beträgt 0,007 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Erstellung der ersten Stufe von Handelshäusern beträgt 3,303 %.

Der Gesamtkostenanteil am Autopreis bei der Gründung von Filialen beträgt 3,3001 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Errichtung von Regionallagern beträgt 3,307 %.

Der Gesamtkostenanteil errechnet sich aus der Summe des Anteils der Lieferkosten am Preis der Elektroinstallation und des Anteils der Kosten für die Instandhaltung von Handelshäusern am Preis der Elektroinstallation.

Eine Erhöhung des Elektroinstallationspreises um 3,4 % deckt also die Kosten bei der Einführung eines neuen Vertriebssystems und der zentralen Lieferung von Fahrzeugen an die regionalen Vertriebszentren von OJSC TFC KAMAZ in den Regionen.

So wird die Einführung eines neuen Vertriebssystems für Elektroinstallationen und deren zentrale Lieferung auch eine Erweiterung des Absatzmarktes und eine Steigerung des Ersatzteilabsatzes ermöglichen. Der Absatzmarkt wird wachsen, da regionale Handelshäuser, die ECS verkaufen, vor dem Verkauf Vorbereitungs- und Servicedienste unter Verwendung von Marken-KAMAZ-Ersatzteilen anbieten und dadurch den Anteil des „grauen“ Marktes verringern werden.

Auch das Verkaufsvolumen wird aufgrund einer Steigerung steigen Bandbreite Ersatzteilzentrum von OJSC TFC KAMAZ. Aufgrund der aktuellen Dominanz kleiner Bestellungen ist das Ersatzteilzentrum physisch nicht in der Lage, den Versand aller Bestellungen in extrem kurzer Zeit zu bewältigen – Käufer gehen zu alternativen Verkäufern und „grauen“ Herstellern von Ersatzteilen.

Ein ähnliches Prinzip gilt für die zentrale Zustellung. Ersatzteile Aufgrund der Besonderheiten des Ersatzteilverkaufs ist es jedoch nicht praktikabel, für alle Regionen einen einheitlichen Preis festzulegen. Der Unterschied im Stückpreis eines Ersatzteils in verschiedenen Regionen ist weniger auffällig als der Unterschied bei Autos. Hier kommt es vor allem auf das Sortiment sowie die Qualitätsgarantie des Herstellers an. Die Preispolitik sollte sich an den Fähigkeiten der einzelnen Regionen orientieren, aber nicht zur Umverteilung von Ersatzteilen zwischen ihnen beitragen.

Schlussfolgerungen und Angebote

Eine der wichtigsten Aktivitäten des Unternehmens ist die Politik der rationellen Gestaltung des Produktsortiments. Die Sortimentsbildung ist ein komplexer und langwieriger Prozess, der eine eingehende Analyse wissenschaftlicher und technischer Informationen im Bereich der Entwicklung von Waren und Dienstleistungen, Marktforschung und Verallgemeinerungen sowie eine fundierte Untersuchung des Gesamtpotenzials des Unternehmens und seiner Komponenten erfordert . Solche Aufgaben sollten auf der Ebene des oberen Managements gelöst werden, die Vorbereitung der dafür notwendigen Materialien ist jedoch das Vorrecht der unteren Abteilungen. Das Unternehmen muss zunächst eine detaillierte Liste der hergestellten und verkauften Produkte nach Art, Sorte, Sorte, Marke und Größe, also Sortiment, erstellen.

Während der Arbeit wurden folgende Schlussfolgerungen gezogen:

1. Nach Betrachtung des Ziels, der Ziele und des Zwecks der Sortimentspolitik und der Identifizierung der wichtigsten Einflussfaktoren kann argumentiert werden, dass die Sortimentspolitik es dem Unternehmen ermöglicht, die Wettbewerbsfähigkeit seiner Produkte auf dem Markt sicherzustellen.

Nachdem wir die Grundsätze der Sortimentspolitik untersucht haben, können wir zu dem Schluss kommen, dass die Anwendung der Grundprinzipien des Sortimentsmanagements es einem Unternehmen ermöglicht, Kosten zu planen und neue Richtungen in Richtung Sortimentserweiterung oder -reduzierung zu entwickeln.

2. Fast alle Tätigkeitsbereiche sind entweder vielversprechend für das Werk oder strategisch für KAMAZ OJSC (im Zusammenhang mit der Entwicklung neuer Fahrzeugmodelle und Technologien). Drei Gruppen (RPH, Spezialausrüstung, Ersatzteile), die sich in der „Hunde“-Zone befinden, erfordern eine gesonderte Untersuchung ihrer strategischen Bedeutung für KAMAZ, um über ihre Liquidation (Entfernung aus dem Werksgebiet), Verkauf oder Konzentration durch Liquidation zu entscheiden ähnlicher Einheiten im Werkskomplex (fast alle Fabriken verfügen über eigene Reparaturwerkstätten oder -bereiche). Nomenklaturgruppen, die in die Zone „schwierige Kinder“ fallen, erfordern Investitionen für ihre weitere Entwicklung, was durch die Prognose des Nachfragewachstums von KAMAZ OJSC bestätigt wird. Die Quelle können „Cash Cows“ und externe Investitionen im Rahmen von KAMAZ-Entwicklungsprogrammen sein. „Cash Cows“ erfordern keine nennenswerten Investitionen, aber die „Tool“-Gruppe hat die Aussicht, Wachstumsraten zu verlieren, weil Vorhandene Geräte und Technologien erlauben es nicht, Produkte gemäß den neuen Anforderungen herzustellen. Daher ist eine Weiterentwicklung dieser Gruppe nur durch die Aktualisierung von Ausrüstung und Technologien möglich. Die Gruppe „802-Layout“, die aus Sicht der technischen Auslegung der Anlage nicht die Hauptnomenklatur darstellt, soll künftig reduziert werden. Dadurch werden Kapazitäten für zukunftsträchtige Bereiche frei. Gruppe „Spezial“ „Technologie“ ist aufgrund seiner Technologie- und Marketingmerkmale einer der Hauptanwärter für den Einstieg in eine eigene Unternehmensform.

3. Basierend auf der ABC-Analyse kann festgestellt werden, dass Block A Güter enthält, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 9 befinden, d. h. hat 9 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Der zweite Block B enthält Produkte auf den Positionen 9 bis 24 in der Tabelle, insgesamt sind es 14. Sie nehmen einen durchschnittlichen Platz im Gesamtumsatz ein. Block C ist der aussichtsloseste und umfasst Güter auf den Positionen 24 bis 38, d.h. 14 Produkte.

Basierend auf den Ergebnissen der Studie wurden folgende Empfehlungen für die rationelle Gestaltung der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“ entwickelt:

1. Die Analyse ergab, dass die in Gruppe C enthaltenen Güter wirtschaftlich ineffektiv sind und eine geringe Nachfrage haben. Grundsätzlich werden diese Waren an verschiedene Unternehmen der KamAZ OJSC geliefert und haben eine lange Lebensdauer, weshalb ihr kurzfristiger Verkauf Schwierigkeiten bereitet. Wir können jedoch nicht darüber hinwegsehen, dass der Bedarf an diesen Gütern für die Produktion von großer Bedeutung ist. In diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, Waren der Gruppe C, nämlich Steuergeräte, Schlüssel, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA, auf Bestellung herzustellen. Durch die auftragsbezogene Fertigung von Teilen wird die Lagerzeit im Lager erheblich verkürzt, wodurch die Lagerfläche für die Lagerung anderer Produktarten vergrößert wird.

2. Basierend auf der Analyse kann festgestellt werden, dass Block A Waren umfasst, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 11 befinden, d. h. hat 11 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Auf dieser Grundlage wird vorgeschlagen, Block A zu diversifizieren. Es wird vorgeschlagen, Block A durch Sättigung der Gruppe zu diversifizieren. Zuvor muss auch festgestellt werden, wie das Produkt in Block A gelangt ist; in diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, die Gruppe zu sättigen, indem die Versorgungsmöglichkeiten (d. h. die Tiefe der Gruppe) derjenigen Waren erhöht werden, deren Verkaufsvolumen ist hoch.

3. Basierend auf der von BCG durchgeführten Analyse fällt die Produktion von Ersatzteilen für das Eisenbahnministerium in die Zone „Sorgenkinder“, weist aber gleichzeitig hohe Wachstumsraten und einen durchschnittlichen relativen Marktanteil auf. Um festzustellen, ob diese Warenkategorie durch Investitionen zu „Stars“ werden könnte, sind zusätzliche Untersuchungen erforderlich.

4. Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse fielen die ESUs in die „Stern“-Zone. Im Laufe der zweijährigen Produktion dieses Produkts wurde ein Trend steigender Marktwachstumsraten und eines hohen Marktanteils festgestellt. Um die gleichen Wachstumsraten und relativen Marktanteile beizubehalten, wird vorgeschlagen, die Produktionsmengen zu erhöhen. Um das Produktionsvolumen zu erhöhen, ist eine Erweiterung der Produktionsflächen erforderlich. Eine Erweiterung der Produktionsfläche kann durch die Reduzierung der Reparatur- und Installationswerkstatt für technische Geräte erreicht werden. Um die Produktion zu steigern, ist es außerdem notwendig, neue Ausrüstung zu kaufen und ECS-Spezialisten zu gewinnen. Um das Verkaufsvolumen von Elektroinstallationen zu steigern, kann eine zentrale Lieferung eingeführt werden. Im August 2004 trat der Beschluss der Staatsduma der KAMAZ OJSC Nr. 241 vom 19. Juli 2004 in Kraft. für eine zentrale Zustellung. Diese Anordnung galt jedoch direkt für KAMAZ-Fahrzeuge. Der Zweck der Einführung einer zentralisierten Lieferung von Autos an Händler besteht darin, eine Politik einheitlicher Preise zu entwickeln, die Kontrolle über die territoriale Verteilung von Autos und Ersatzteilen zu stärken und Mängel zu reduzieren, die bei der Lieferung von ECS an Verbraucher auftreten. Die zentrale Belieferung wirkt auf die Händler anregend bei der Entwicklung neuer Arbeitsformen und -methoden.

Daher wurden die oben genannten Maßnahmen zur Optimierung des Sortiments am Beispiel aller Sortimentsgruppen für die BCG-Analyse und einer Gruppe, die für die ABC-Analyse ausgewählt wurde, vorgeschlagen. Die Umsetzung solcher Maßnahmen für alle Sortimentsgruppen der OJSC „KISM“ kann vermutlich dazu beitragen, die Effizienz der Sortimentspolitik zu steigern, da die Verbesserung des Sortiments vor allem zu einer Reduzierung der Betriebskosten für die Beschaffung und Lagerung wirtschaftlich unrentabler Güter führt Waren und wird auch die Rentabilität des gesamten Sortiments insgesamt steigern.

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32. Angel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Konsumenten-Verhalten. St. Petersburg:

Peter Kom, 1999. – 768 S. – ISBN 5-8472-091-0.

Anhang 1

Ausgangsdaten zur Konstruktion der ABC-Kurve

Einführung.

Die Sortimentspolitik ist für jedes Unternehmen einer der wichtigsten Bereiche der Marketingaktivitäten. Diese Richtung ist besonders wichtig unter den gegenwärtigen Bedingungen des Übergangs zur Marktwirtschaft, wenn Verbraucher erhöhte Anforderungen an das Produkt in Bezug auf Qualität und Sortiment stellen und alles von der Effizienz der Arbeit des Unternehmens mit dem hergestellten Produkt abhängt. Ökonomische Indikatoren Organisationen und Marktanteil. Wie die weltweite Erfahrung zeigt, liegt die Führung im Wettbewerb bei denen, die die Sortimentspolitik am kompetentesten beherrschen, die Methoden ihrer Umsetzung beherrschen und sie am effektivsten verwalten können.

In dieser Studienarbeit wird eine Untersuchung der Sortiments- und Produktpolitik am Beispiel der Lyudmila LLC durchgeführt. Berücksichtigt werden Elemente wie die Charakterisierung, Analyse und Bewertung des Sortiments sowie die Entwicklung von Empfehlungen.

Relevanz des gewählten Themas Kursarbeit liegt auf der Hand, denn mit der richtigen Wahl der Sortimentspolitik eines Handelsunternehmens wird die Nachfrage seiner Verbraucher maximal befriedigt und das Unternehmen letztendlich profitabel sein.

Der Zweck der Arbeit gab die Formulierung vor und die Notwendigkeit, die folgenden miteinander verbundenen Forschungsprobleme zu lösen:

Beherrschen Sie ausreichende theoretische Kenntnisse im Bereich Sortiments- und Marketingpolitik;

Bestimmen Sie die Merkmale der Sortimentsgestaltung in einem Industrieunternehmen;

Analysieren Sie die Sortiments- und Marketingpolitik von Siluet LLC und entwickeln Sie Empfehlungen für die Gestaltung der Sortimentspolitik des Unternehmens;

Der Gegenstand dieser Studie ist Siluet LLC, und das Thema ist das Sortiment, seine Eigenschaften und die Gestaltung der Sortimentspolitik des Unternehmens.

Die wissenschaftliche Neuheit der Studie ist wie folgt:

Basierend auf einer Verallgemeinerung bestehender Ansätze und Klarstellungen Verschiedene Optionen aus den Begriffen „Sortiment“, „Nomenklatur“, „Produktsortiment“, „Politik“ sowie einer Analyse ihres wesentlichen Inhalts wird eine Definition von „Sortimentspolitik“ abgeleitet;

Klassifizierungsmerkmale von Faktoren, die bei der Sortimentsbildung berücksichtigt werden müssen, wurden identifiziert und nach Priorität geordnet;

Es werden allgemeine und spezifische Grundsätze formuliert, die für Entscheidungen im Bereich der Bildung und Planung des Unternehmenssortiments erforderlich sind und die den Aufbau eines Produktionsprogramms ermöglichen.

Es wurde ein Ausgewogenheitsindikator vorgeschlagen, der den Grad der Harmonie des Sortiments im Unternehmen und seine Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen charakterisiert;

Es wurde eine Methodik zur Sortimentsanalyse entwickelt und die Besonderheiten des Prozesses der Sortimentsaktualisierung in Industrieunternehmen identifiziert;

Es werden ein Algorithmus zur Gestaltung einer Sortimentspolitik und ein Ansatz zur Bewertung ihrer Wirksamkeit vorgeschlagen.

Die praktische Bedeutung der Arbeit liegt in der Entwicklung von Empfehlungen für die Gestaltung der Sortimentspolitik eines Unternehmens.

Kapitel 1. Theoretische Aspekte der Gestaltung der Sortimentspolitik eines Unternehmens.

1.1 Sortimentskonzept, Typen und Klassifizierung.

Als Produkt bezeichnet man die Menge der von einem Hersteller auf dem Markt angebotenen Waren Sortiment.

Nomenklatur oder Produktpalette ist die gesamte Produktpalette des Unternehmens. Es umfasst verschiedene Arten von Waren. Die Produktart wird nach Funktionsmerkmalen, Qualität und Preis in Sortimentsgruppen (Typen) eingeteilt. Jede Gruppe besteht aus Sortimentsartikeln (Sorten oder Marken), die die unterste Klassifizierungsebene bilden. Ein breites Sortiment ermöglicht Ihnen eine Diversifizierung der Produkte; auf unterschiedliche Verbraucherbedürfnisse eingehen und One-Stop-Shopping fördern. Gleichzeitig erfordert es die Investition von Ressourcen und Wissen in verschiedene Produktkategorien.

Ein tiefes Sortiment kann die Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente nach einem Produkt befriedigen; Maximierung der Raumnutzung in Einzelhandelsgeschäften; das Aufkommen von Konkurrenten verhindern; Bieten Sie eine Preisspanne an und fördern Sie die Händlerunterstützung. Es erhöht jedoch auch die Kosten für die Lagerhaltung, die Änderung von Produkten und die Erfüllung von Bestellungen. Darüber hinaus können gewisse Schwierigkeiten bei der Unterscheidung zwischen zwei ähnlichen Produktlinien auftreten. Typischerweise sind vergleichbare Sortimente einfacher zu verwalten als unterschiedliche Sortimente. Es ermöglicht einem Unternehmen, sich auf Marketing und Produktion zu spezialisieren, ein starkes Image zu schaffen und stabile Beziehungen in den Vertriebskanälen sicherzustellen. Eine übermäßige Konzentration kann das Unternehmen jedoch anfällig für Bedrohungen aus der äußeren Umgebung, Umsatzschwankungen und eine Verlangsamung des Wachstumspotenzials machen, da der Schwerpunkt ausschließlich auf einer begrenzten Produktpalette liegt. Nomenklatur bedeutet wörtlich eine Liste von Namen. Somit handelt es sich bei der Produktpalette um eine Liste der Namen der vom Unternehmen hergestellten Produkte. Bei der Produktpalette handelt es sich um eine Liste von Warengruppen, die von einem bestimmten Verkäufer angeboten werden. Der Verkäufer kann seinen Kunden Produkte eines oder mehrerer Hersteller anbieten und dabei deren Produktpalette ganz oder teilweise nutzen. Die Nomenklatur als Wirtschaftskategorie hat einen konsolidierten Charakter. Wir können zum Beispiel über Herren-, Damen- oder Kinderschuhe, Schlaf- oder Esszimmergarnituren, Fernseher oder Tonbandgeräte, Karamell oder Schokolade sprechen. Im Wesentlichen handelt es sich hierbei um Sortimentsgruppen, wobei es sich bei der Produktpalette um eine Liste von Sortimentsgruppen von Produkten oder Waren handelt. Unter Produktsortiment versteht man wörtlich eine Auswahl von Artikeln, eine Reihe ihrer Namen entsprechend einigen Merkmalen. Unter diesem Gesichtspunkt kann das Spektrum einfach oder komplex, eng oder breit sein. Diese Klassifizierung ermöglicht die Identifizierung von Gruppen homogener Produkte oder Waren anhand von Typ, Sorte, Marke usw. Es werden Sortimentsgruppen gebildet, innerhalb derer Artikel eine gewisse Ähnlichkeit aufweisen. Und es ist auch möglich, zwischen Produktpalette und Produktpalette zu unterscheiden. Gruppensortiment Produkte zeigt eine Liste der erweiterten Produktgruppen, aus denen sich das Produktsortiment zusammensetzt. So kann ein Lebensmittelgeschäft Gastronomie- und Lebensmittelprodukte verkaufen und ein Sportgeschäft kann Sommer- und Wintersportgeräte verkaufen. Artensortiment Waren spiegeln das Vorhandensein mehrerer Arten in einer Warengruppe wider. Milchprodukte können beispielsweise Kefir, Sahne, Hüttenkäse usw. enthalten. Herrenschuhe umfassen Konzepte wie Stiefel, Stiefel, Schuhe, Sandalen. Intraspezifisches Sortiment Waren stellen Sorten von Produkten dar und unterteilen den Typ in Teile. So kann Hüttenkäse einen unterschiedlichen Fettgehalt haben, Samoware können unterschiedliche Kapazitäten haben, Schuhe können unterschiedliche Stile haben, Stoffe können unterschiedliche Farben haben usw. Das intraspezifische Warensortiment kann unterschiedliche Entwicklungstiefen und Details aufweisen. In diesem Sinne können wir über den Grad der Komplexität des Sortiments sprechen. Beispielsweise können Medikamente zur Behandlung einer bestimmten menschlichen Krankheit zur äußerlichen oder inneren Anwendung in Form von Tabletten oder Flüssigkeiten angeboten werden, unterschiedliche Verpackungen, Verpackungen usw. aufweisen. Für Industrieunternehmen ist die Produktionspalette der Produkte festgelegt, für Handelsunternehmen - Warensortiment handeln. Der erste davon spiegelt die Spezialisierung des Unternehmens wider und dient als Grundlage für den Abschluss von Lieferverträgen. Im zweiten Fall gibt es Gründe, das Ausmaß der Fähigkeit eines Handelsunternehmens zu beurteilen, die Bedürfnisse der Bevölkerung zu befriedigen und zwischen spezialisierten und universellen Handelsunternehmen zu unterscheiden. Aus gutem Grund sind die genannten Bestimmungen zur Nomenklatur und Produktpalette auf die Erbringung von Werkleistungen und Dienstleistungen zurückzuführen, wobei auch Gruppen, Typen und Untertypen von Produkten unterschieden werden. Die Planung der Nomenklatur und des Produktsortiments kann und sollte auf der Kenntnis des Unternehmers über die Bedürfnisse des Marktes und seine Lage basieren. Dieses Wissen wird durch Aktivitäten namens Marketing erlangt. Es gibt viele Definitionen, die im Marketing zu unterschiedlichen Zeiten und von verschiedenen Autoren verwendet wurden. Zusammengenommen kommen alle trotz der Vielfalt der Formulierungen auf ein Urteil hinaus: Marktforschung, Nachfrageanalyse, Umsatzprognose, um eine möglichst vollständige Befriedigung gesellschaftlicher Bedürfnisse sicherzustellen. Zufriedenheit wiederum wird durch die Entwicklung und Produktion neuer Produkte erreicht, die der aktuellen Nachfrage entsprechen, den Aufbau einer Produktverkaufskommunikation und die Schaffung von Serviceleistungen, die den Prozess der Produktnutzung begleiten. Das Sortiment umfasst bestimmte Warenarten. Die Produktart wird nach Funktionsmerkmalen, Qualität und Preis in Produktgruppen eingeteilt. Buchveröffentlichungen lassen sich beispielsweise in folgende Sortimentsgruppen einteilen: Wissenschaftsliteratur, Populärwissenschaft, Industrie- und Lehrliteratur, Bildungsliteratur, Programm- und Methodenliteratur, Belletristik, Kinderliteratur, offizielle Dokumentation, Nachschlagewerk, gesellschaftspolitische Literatur. Jede Sortimentsgruppe besteht aus Sortimentsartikeln, die die einfachste Struktureinheit darstellen. Bildungsliteratur wird beispielsweise in Lehrbücher und Lehrmittel unterteilt.

Produktauswahl gekennzeichnet durch Breite (Anzahl der Sortimentsgruppen), Tiefe (Anzahl der Artikel in jeder Sortimentsgruppe) und Vergleichbarkeit (das Verhältnis zwischen den angebotenen Sortimentsgruppen in Bezug auf Verbrauchergemeinschaft, Endverwendung, Vertriebskanäle und Preise). Bei der Sortimentsbildung handelt es sich um das Problem der Auswahl konkreter Produkte, ihrer einzelnen Serien, der Bestimmung der Beziehungen zwischen „alten“ und „neuen“ Produkten, Einzel- und Serienproduktion, „wissensintensive“ und „gewöhnliche“ Güter, verkörperte Güter, Lizenzen und „Know-how“. Bei der Sortimentsgestaltung treten Probleme bei der Festlegung der Preispolitik, der Anforderungen an die Produktqualität, der Festlegung von Garantien und Serviceniveau usw. auf. Es ist auch wichtig zu bestimmen, ob der Hersteller eine führende Rolle bei der Schaffung grundlegend neuer Produkte einnehmen wird Produkttypen oder ist gezwungen, anderen Herstellern zu folgen.

Der Sortimentsbildung geht die Entwicklung eines Sortimentskonzepts durch das Unternehmen voraus. Es stellt den gezielten Aufbau einer optimalen Sortimentsstruktur und eines Produktangebots dar, wobei einerseits die Verbraucheranforderungen bestimmter Gruppen (Marktsegmente) zugrunde gelegt werden und andererseits die Notwendigkeit, die größtmögliche Effizienz zu gewährleisten Nutzung von Rohstoffen, technologischen, finanziellen und anderen Ressourcen durch das Unternehmen, um Produkte zu niedrigen Kosten herzustellen.

Klassifizierung des Sortiments.

Das Produktsortiment eines Einzelhandelsunternehmens unterscheidet sich in seiner Struktur vom Sortiment eines Großhandelsunternehmens, nämlich dadurch, dass es verschiedene Warengruppen (Lebensmittel, Elektronik, Möbel, Haushaltschemikalien, Uhren etc.) zusammenfassen kann, während Großhändler dies tun müssen Abschluss oder eine andere Spezialisierung. Der Breite nach ist das Sortiment unterteilt in:

breites Sortiment (1-100.000 Artikel);

begrenzte Auswahl (

schmales Sortiment (

Spezialsortiment.

Bei Entscheidungen über das Sortiment müssen der Grad der Nähe zwischen Waren verschiedener Produktgruppen, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens (Finanzen, Personal, Lager usw.), die Kundenanforderungen und die Präsenz von Wettbewerbern berücksichtigt werden. Aus finanzieller Sicht werden bei der Sortimentsbildung der Warenumschlag, die Umsatzgröße und der erzielte Gewinn berücksichtigt. Das Sortiment wird aus mehreren Gründen erweitert, darunter:

1. Für einige Produkte des Hauptsortiments sind ergänzende Produkte (Ergänzungsprodukte) erforderlich.

2.die Tätigkeit eines Großhandelsunternehmens mit diesem Sortiment ist unrentabel (geringer Umsatz);

3. Andere Marketingaufgaben werden gelöst: Neue Produkte werden beworben, das Unternehmen wechselt in größere Einzelhandelssegmente usw.

Als Beispiel in Abb. Abbildung 1 zeigt die Abhängigkeit der Art des Einzelhandelsunternehmens von der Sortimentsstruktur.

Reis. 1 Beispiele für die Abhängigkeit der Art des Einzelhandelsunternehmens von der Sortimentsstruktur.

Basierend auf der oben diskutierten Klassifizierung der Sortimentstypen sowie den Eigenschaften des Produkts selbst und den von den Ladenbesitzern gestellten Aufgaben können die folgenden Arten von Einzelhandelsunternehmen unterschieden werden. Fachgeschäfte bieten ein schmales, aber reichhaltiges Sortiment an, das die spezifischen Bedürfnisse des Käufers erfüllen kann. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста usw.). Kaufhäuser bieten ein breites Sortiment vor allem Non-Food-Produkten an. An prestigeträchtigen Standorten der Stadt gelegen, ziehen Kaufhäuser eine große Anzahl von Kunden an. Im Allgemeinen zeichnen sich Kaufhäuser durch ein durchschnittliches Serviceniveau mit durchschnittlichen und hohen Warenpreisen aus. Um den Umsatz zu steigern, bauen Kaufhäuser den Lebensmittelverkauf aus und vermieten einen Teil ihrer Verkaufsfläche auch an unabhängige Einzelhändler. Universelle Lebensmittelgeschäfte (Bantams, Kaufhäuser, Supermärkte, Verbrauchermärkte) unterscheiden sich in der Breite ihres Sortiments und der Fläche ihrer Verkaufsfläche. Diese russische Gesetzgebung legt keine Regeln für die Einteilung von Geschäften in bestimmte Typen fest, sodass ein Kaufhaus einen eigenen Namen haben kann (Markt, Minimarkt, Supermarkt usw.). Das Erreichen einer Übereinstimmung zwischen dem Struktur- und Sortimentsangebot eines Unternehmens an Waren und der Nachfrage danach ist mit der Ermittlung und Prognose der Sortimentsstruktur verbunden. Eine langfristige Prognose der Sortimentsstruktur, die für den Verbraucher so wichtige Produktmerkmale wie ästhetische Merkmale, genaue Abmessungen und einen konkreten Preis berücksichtigt, ist unwahrscheinlich. Dabei geht es nicht um die Detaillierung des Sortiments nach Verbrauchereigenschaften (z. B. nach Farben, Produktgrößen, Preisverhältnissen), sondern beispielsweise um die optimale Sortimentsvielfalt nach bestimmten Kriterien (Fernsehertypen, Gerätetypen). Küchenutensilien, entsprechende Preisabstufungen usw.) mit Blick auf bestimmte Verbrauchergruppen (Segmente). Es wird lediglich der Entwicklungstrend des Sortiments vorhergesagt (genauer gesagt die Sortimentsstruktur von Nachfrage und Produktangebot). Somit ist es möglich zu bestimmen, welche Art von Fernsehgeräten den Anforderungen verschiedener Verbrauchergruppen gerecht wird, es ist jedoch unrealistisch, den Bedarf an bestimmten Modellen (mit einer Reihe spezifischer Eigenschaften) für die Zukunft vorherzusagen. Diese Prognosen müssen unter Berücksichtigung des Einflusses des Faktors der Austauschbarkeit von Gütern im Zusammenhang betrachtet werden.

Die Prognose des Sortimentsentwicklungstrends sollte einen solchen Verlauf der Prozessentwicklung aufzeigen, der die Erreichung der geplanten Übereinstimmung des Produktangebots des Unternehmens mit der sich ändernden Sortimentsnachfragestruktur des Marktes in der Zukunft gewährleistet. Der Kern des Problems der Sortimentsbildung besteht also in der Planung nahezu aller Arten von Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte für die zukünftige Produktion und den Verkauf auf dem Markt auszuwählen und die Eigenschaften dieser Produkte mit den Verbraucheranforderungen in Einklang zu bringen. Die auf der Planung basierende Bildung einer Produktpalette ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich über den gesamten Lebenszyklus eines Produkts erstreckt, beginnend mit der Idee seiner Entstehung und endend mit seiner Entfernung aus dem Produktprogramm. Das Sortimentsmanagement umfasst die Koordinierung miteinander verbundener Aktivitäten – Wissenschaft, Technik und Design, umfassende Marktforschung, Organisation von Verkauf, Service, Werbung und Stimulierung der Nachfrage. Die Schwierigkeit bei der Lösung dieses Problems liegt in der Schwierigkeit, alle diese Elemente zu kombinieren, um das Endziel zu erreichen – die Sortimentsoptimierung unter Berücksichtigung der vom Unternehmen gesetzten strategischen Marktziele. Gelingt dies nicht, könnte es dazu kommen, dass das Sortiment Produkte umfasst, die eher für den Komfort der Produktionsabteilungen des Unternehmens als für den Verbraucher entwickelt wurden. Aus Sicht des Marketingkonzepts steht dies im direkten Widerspruch zu dem, was tatsächlich getan werden muss. Die Aufgaben der Planung und Sortimentsgestaltung bestehen zunächst darin, eine „Consumer“-Spezifikation für das Produkt zu erstellen, diese an die Designabteilung zu übermitteln und dann sicherzustellen, dass der Prototyp getestet, ggf. modifiziert und auf das Niveau gebracht wird Verbraucheranforderungen. Mit anderen Worten, bei der Sortimentsgestaltung sollte das letzte Wort bei den Marketingleitern des Unternehmens liegen, die entscheiden müssen, wann es sinnvoller ist, in Produktmodifikationen zu investieren, als zusätzliche steigende Kosten für Werbung und Verkauf zu verursachen veraltetes Produkt oder Reduzierung seines Preises. Der Leiter des Marketingdienstes des Unternehmens muss entscheiden, ob es an der Zeit ist, neue Produkte in das Sortiment aufzunehmen, um bestehende zu ersetzen oder diese zu ergänzen.

Die Sortimentsbildung kann, wie die Praxis zeigt, mit unterschiedlichen Methoden erfolgen, je nach Umsatzumfang, den Besonderheiten der herzustellenden Produkte, den Zielen und Vorgaben des Herstellers. Gleichzeitig eint sie die Tatsache, dass die Sortimentsverwaltung in der Regel dem Leiter des Marketingdienstes unterstellt ist. In bestimmten Fällen empfiehlt es sich, ein ständiges Gremium unter dem Vorsitz des Generaldirektors (seinem Stellvertreter) zu schaffen, dem als ständige Mitglieder die Leiter der führenden Dienste und Abteilungen des Unternehmens angehören. Sein Die Hauptaufgabe- Treffen grundlegender Entscheidungen bezüglich des Sortiments, einschließlich: Rücknahme unrentabler Produkttypen, ihrer einzelnen Modelle, Standardgrößen; Ermittlung des Forschungs- und Entwicklungsbedarfs zur Schaffung neuer und zur Änderung bestehender Produkte; Genehmigung von Plänen und Programmen für die Entwicklung neuer oder die Verbesserung bestehender Produkte; Zuweisung finanzieller Ressourcen für genehmigte Programme und Pläne. Die drängende Frage für den Hersteller ist, ob es notwendig ist, ein Standardprodukt zu entwickeln, das für alle ausgewählten Märkte geeignet ist, oder es an die spezifischen Anforderungen und Eigenschaften jedes einzelnen Segments anzupassen und dafür eine Reihe von Modifikationen des Basisprodukts vorzunehmen. Beide Fälle haben ihre Vor- und Nachteile. Obwohl die Schaffung eines für alle Märkte einheitlichen Standardprodukts sehr verlockend ist, ist dies praktisch unmöglich. Gleichzeitig rechtfertigt sich die Differenzierungspolitik wirtschaftlich nicht, wenn die Marktbedingungen eine teilweise oder vollständige Standardisierung (Universalisierung) des Produkts zulassen. Zu den Vorteilen dieser Art der Standardisierung von Waren gehören: Reduzierung der Produktions-, Vertriebs-, Verkaufs- und Servicekosten; Vereinheitlichung der Marketing-Mix-Elemente; Beschleunigung der Kapitalrendite usw. Unvollständige Nutzung (im Vergleich zur Differenzierung) potenzieller Marktchancen, unzureichend flexible Marketingreaktion auf sich ändernde Marktbedingungen behindern in diesem Fall Innovationen.

Produktmodifikationen ermöglichen es, die „Absorptionsfähigkeiten“ von Märkten unter Berücksichtigung der Besonderheiten ihrer Anforderungen in bestimmten Regionen des Landes und im Ausland besser zu nutzen, um Produktnischen zu füllen, in denen keine Konkurrenz besteht oder diese unbedeutend ist. Die Bestimmung einer solchen Richtung in der Sortimentsstrategie ist jedoch eine kostspielige Angelegenheit, verbunden mit der Notwendigkeit, die Produktionskapazitäten zu modernisieren und zu erweitern, das Vertriebsnetz zu diversifizieren und neu aufzubauen und natürlich den Marketing-Mix zu erweitern. Letztendlich hängt der Einsatz von Standardisierung, Differenzierung oder einer Kombination davon von den spezifischen Betriebsbedingungen des Herstellers ab und wird durch das Endergebnis bestimmt – die Wirtschaftlichkeit des Umsatzes und sein mit diesen Methoden erzieltes Volumen. Ein weiterer wichtiger Bestandteil der Sortiments- und Produktpolitik im Allgemeinen ist die Entfernung unwirksamer Produkte aus dem Programm. Waren, die veraltet und wirtschaftlich unwirksam sind, können beschlagnahmt werden, auch wenn sie möglicherweise nachgefragt werden. Der Entscheidung, ein Produkt aus dem Unternehmensprogramm zu entfernen oder beizubehalten, geht eine Bewertung der Qualität der Leistung jedes einzelnen Produkts auf dem Markt voraus. In diesem Fall ist es notwendig, kombinierte Informationen aus allen Märkten zu berücksichtigen, auf denen sie verkauft werden, um das tatsächliche Verkaufsvolumen und das Rentabilitätsniveau (Rentabilität) in der Dynamik zu ermitteln, die jedes seiner Produkte dem Hersteller bietet. Daher muss der Hersteller eine systematische Überwachung des Produktverhaltens auf dem Markt und seines Lebenszyklus organisieren. Nur unter dieser Voraussetzung erhalten Sie vollständige und verlässliche Informationen, die es Ihnen ermöglichen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Um die Lösung des Problems zu erleichtern, sollten Sie über eine Methodik zur Beurteilung der Position des Produkts in den verschiedenen Märkten verfügen, in denen das Unternehmen tätig ist, und die Methodik sollte relativ einfach sein. Die endgültige Entscheidung, ein Produkt aus dem Programm zu nehmen oder seinen Verkauf fortzusetzen, kann vereinfacht werden, wenn bereits in der Produktentwicklungsphase quantitative Anforderungen dafür festgelegt werden: Höhe (Standard) der Amortisation, Verkaufsvolumen und/oder Gewinn ( unter Berücksichtigung der gesamten Ressourcenkosten).

Erfüllt ein Produkt diese Kriterien nicht mehr, ist die Art der Beschlagnahmungsentscheidung damit vorbestimmt. Ein Produkt, das sein Marktpotenzial ausgeschöpft hat und nicht rechtzeitig aus dem Produktionsprogramm genommen wird, bringt große Verluste mit sich und erfordert einen Geld-, Arbeits- und Zeitaufwand, der in keinem Verhältnis zu den erzielten Ergebnissen steht. Wenn der Hersteller also nicht über ein klares System von Kriterien für die Entfernung von Waren aus dem Produktions- und Verkaufsprogramm verfügt und die hergestellten und verkauften Waren nicht systematisch analysiert, wird sein Sortiment unweigerlich mit ineffektiven Produkten „überladen“ und alle daraus resultierenden Folgen negative Folgen für den Hersteller.

1.2. Das Konzept der Sortimentsbildung. Merkmale der Sortimentsbildung, Elemente der Sortimentsplanung.

Die Sortimentsplanungstechnologie hat folgende Ausgangsbedingungen:

Der Sortimentsbildung geht die Entwicklung eines Sortimentskonzepts durch das Unternehmen voraus. Es handelt sich um den gezielten Aufbau einer optimalen Sortimentsstruktur und eines Produktangebots unter Berücksichtigung der Verbraucheranforderungen bestimmter Gruppen und der Notwendigkeit, für die Herstellung von Produkten eine möglichst effiziente Nutzung von Rohstoffen, technologischen und anderen Ressourcen durch das Unternehmen sicherzustellen zu geringen Kosten. Das Sortimentskonzept drückt sich in einem System von Indikatoren aus, die die optimale mögliche Entwicklung des Produktionssortiments einer bestimmten Produktart charakterisieren. Dazu gehören: die Vielfalt der Warenarten und -sorten, die Häufigkeit der Sortimentsaktualisierung, die Höhe des Preisverhältnisses für Waren einer bestimmten Art usw. Ziel des Sortimentskonzepts ist es, das Unternehmen auf die Produktion von Waren auszurichten der Struktur und Vielfalt der Kundennachfrage entsprechen.

Zielorientierung und Planungskunst manifestieren sich in der Verkörperung der realen und potenziellen Leistungsfähigkeit des Unternehmens in einer bestimmten Produktkombination, die die Bedürfnisse des Käufers befriedigt und Gewinne erwirtschaftet.

Merkmale der Sortimentsbildung.

Bei der Zusammenstellung eines Sortiments sollte das Hauptprinzip der Auswahl der zum Verkauf stehenden Waren die obligatorische Prüfung der ersten Chargen neuer Produkte sein. Der Verkauf traditioneller Waren und im Tausch erhaltener Waren sollte eine Hilfsfunktion des Verkaufs sein (wobei dies jedoch einen erheblichen Anteil dieser Waren an der Verkaufsstruktur nicht ausschließt).

Daher sollte das Warensortiment, das über einen Firmenladen verkauft wird, im Allgemeinen aus den folgenden Gruppen von Wareneingängen bestehen:

Probechargen neuer Produkte (Hauptgruppe);

traditionelle (zuvor getestete) Produkte eines bestimmten Unternehmens (Verbandes);

durch Tausch erhaltene Waren, d. h. von anderen Unternehmen (Verbänden), die verwandte oder herstellen weitere Typen Waren;

verwandte Produkte.

Das Sortiment für die aufgeführten Gruppen sollte auf der Grundlage der vorherrschenden Funktion zusammengestellt werden, die Erprobung neuer Produkte sicherzustellen und die Nachfrage zu untersuchen. Die restlichen Gruppen werden auf Basis der Ergebnisse einer zuvor durchgeführten Bedarfsstudie gebildet, um ein Sortiment zusammenzustellen.

Die Hauptelemente (oder Phasen) der Sortimentsplanung sind:

1) Ermittlung aktueller und potenzieller (unbefriedigter) Kundenbedürfnisse; Analyse der Nutzungsmöglichkeiten der jeweiligen Produkte sowie der Verhaltensmerkmale der Käufer (Konsumenten) in diesem Marktsegment;

2) Bewertung konkurrierender analoger Produkte aus demselben Blickwinkel;

3) Analyse der Verbraucherbewertungen der Qualität der hergestellten Produkte, d.h. Bestimmung des Grades ihrer Übereinstimmung mit den Bedürfnissen der Käufer (Verbraucher) im Hinblick auf die Fähigkeit, ein bestimmtes Bedürfnis in funktionaler und ästhetischer Hinsicht zu befriedigen;

4) Festlegung, welche Produkte zur aktuellen Produktpalette hinzugefügt und welche aufgrund unzureichender Rentabilität, Obsoleszenz, verminderter Wettbewerbsfähigkeit usw. daraus ausgeschlossen werden sollten. Dazu gehört auch die Entscheidung darüber, ob die Produktion in Bereiche diversifiziert werden soll, die über die bestehende Spezialisierung hinausgehen;

5) Prüfung von Vorschlägen zur Entwicklung neuer Produkte, Verbesserung entwickelter Produkte sowie neuer Methoden und Anwendungsbereiche von Industriegütern;

6) Entwicklung von Spezifikationen für neue oder verbesserte Produkte gemäß den Kundenanforderungen;

7) mit Hilfe von Spezialisten für wissenschaftliche und technische Produkte und Entwicklungen die Aussichten für die Herstellung neuer oder verbesserter Produkte untersuchen, einschließlich Fragen zu Preisen, Kosten und Rentabilität;

8) Testen von Produkten unter Einbeziehung potenzieller Verbraucher, um deren Übereinstimmung mit der Verbrauchernachfrage anhand der gesamten Schlüsselindikatoren zu ermitteln: Qualität, Aussehen, Festigkeit, Benutzerfreundlichkeit, störungsfreier Betrieb; Verpackung, Preis, Verbraucherwert;

9) Entwicklung spezieller Empfehlungen für Produkthersteller hinsichtlich Qualität, Größe, Name, Preis, Verpackung, Wartung usw. in Übereinstimmung mit den Ergebnissen von Tests, Probeverkäufen usw.;

10) Ausarbeitung von Empfehlungen für den Verkauf von Produkten, einschließlich: Festlegung des Zeitpunkts und Zeitplans für die Markteinführung eines neuen oder verbesserten Produkts, des Umfangs und der anfänglichen Form seiner Umsetzung (z. B. nur Testverkäufe in speziell ausgewählten Städten, Entwicklung). einzelner regionaler Märkte oder direkter Eintritt in den nationalen Markt), Produktverkaufspläne, Entwicklung eines Programms für Werbekampagnen und andere verkaufsfördernde Maßnahmen.

Es ist wichtig zu bedenken, dass die Sortimentsplanung ein kontinuierlicher Prozess ist, der sich über den gesamten Lebenszyklus eines Produkts erstreckt, von der Idee bis zur Ausmusterung.

Schlussfolgerungen.

Unter Marktbedingungen ist die Sortimentsbildung eine der wichtigsten Voraussetzungen für die Organisation des effektiven Betriebs eines Unternehmens. Die Formation deckt alle wesentlichen Bereiche ihrer Produktions- und Wirtschaftstätigkeit ab – Vertrieb, Finanzen, Produktion, Beschaffung, wissenschaftliche und gestalterische Entwicklungen, die eng miteinander verbunden sind. Diese Tätigkeit basiert auf der Ermittlung und Prognose der Nachfrage, der Analyse und Bewertung der verfügbaren Ressourcen und Aussichten für die Entwicklung der wirtschaftlichen Bedingungen. Dies impliziert die Notwendigkeit, die Sortimentsbildung mit Marketing und Kontrolle zu verknüpfen, um Produktions- und Verkaufsindikatoren ständig an Veränderungen der Marktnachfrage anzupassen. Die Zusammenstellung eines Sortiments ist der erste und wichtigste Schritt in der strategischen Planung der Marktpräsenz eines Unternehmens. Produktpolitik setzt bestimmte gezielte Handlungen des Rohstoffproduzenten oder das Vorhandensein vorsätzlicher Verhaltensgrundsätze voraus. Es soll die Kontinuität von Entscheidungen und Maßnahmen zur Sortimentsgestaltung und -verwaltung gewährleisten; Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit der Waren auf dem erforderlichen Niveau; Finden der optimalen Produkte für Produktnischen(Segmente); Entwicklung und Umsetzung von Verpackungs-, Etikettierungs- und Produktservicestrategien. Eine durchdachte Produktpolitik ermöglicht es Ihnen nicht nur, den Prozess der Aktualisierung des Produktsortiments zu optimieren, sondern dient der Unternehmensleitung auch als eine Art Indikator für die allgemeine Handlungsrichtung, die aktuelle Situationen korrigieren kann.

2.1. Merkmale des Unternehmens LLC „Lyudmila“

Die Gesellschaft mit beschränkter Haftung wurde in Übereinstimmung mit dem Gesetz gemäß Artikel 87-94 des Bürgerlichen Gesetzbuchs gegründet Bundesgesetz vom 8. Februar 1998.

LLC „Lyudmila“ befindet sich an der Adresse: Kineshma, st. Lenina, 56. Das Handelsunternehmen führt ein Siegel mit seinem Namen, seinem Markennamen (Symbole). Das Unternehmen haftet für seine Verpflichtungen nur im Rahmen seines Eigentums. Das Hauptziel des Unternehmens besteht darin, aus den Einnahmen Gewinne zu erzielen.

Die Hauptaktivitäten des Handelsunternehmens sind:

Organisation des Bekleidungshandels;

Durchführung von Warenbörsengeschäften;

Kauf und Verkauf von Waren;

Kostenloser Service für Kunden, um Produkte entsprechend ihrer Figur anzupassen.

Die Preisgestaltung richtet sich nach der geltenden Gesetzgebung. Das genehmigte Kapital der Gesellschaft beträgt 406.353 Rubel.

Der Laden bedient ein Kontingent von Kunden mit unterschiedlichem Einkommensniveau. Hauptsächlich auf Käufer mit mittlerem Einkommen ausgerichtet.

Die Handelsorganisation hat eine sehr verkehrsgünstige Lage, da sich in der Nähe zwei Schulen, eine Klinik, ein Stadion, ein Konzerthaus, eine Sparkasse befinden. Lebensmittelgeschäft. Das bedeutet, dass es dort immer Käufer geben wird.

Die Handelsfläche des Lyudmila-Ladens beträgt 757,3 m2. Es gibt zwei Lagerräume, eine Speisekammer, eine Toilette, eine Küche mit einer Gesamtfläche von 101,8 m2, die von der Verwaltung belegte Fläche beträgt 35,1 m2. Die Verkaufsfläche beträgt 620,4 m2.

Der Lyudmila-Store befindet sich im ersten Stock einer fünfstöckigen Halle.

Der Einsatz von Gewerbegeräten hängt von der Gesamtfläche, der Aufteilung der Haupträume, den Eigenschaften der Waren und der Verkaufsform ab. Im Verkaufsraum kommen Wandpaneele, Gitter, Theken, Konsolen, Glasvitrinen und Schaufensterpuppen zum Einsatz. In den Hauswirtschaftsräumen kommen folgende Geräte zum Einsatz: Theken zur Lagerung verpackter Waren, Regale, Konsolen und Kleiderbügel. Alle im Laden eingesetzten Gewerbegeräte erfüllen wirtschaftliche, ergonomische und ästhetische Anforderungen. Heutzutage gibt es eine große Auswahl an gewerblichen Geräten, aber leider erlaubt Ihnen nicht jeder Manager einer Organisation, moderne Geräte in Ihrem Geschäft zu haben. Der Silhouette-Store versucht, sich zu modernisieren, damit die Verbraucher mit dem Erscheinungsbild des Ladens zufrieden sind. Das Unternehmen entlädt, transportiert Waren, nimmt sie in Menge und Qualität entgegen, lagert, bereitet sie für den Verkauf vor und verkauft. Die Haupttätigkeit des Unternehmens bezieht sich auf die Verkauf von Waren und Kundenservice, Auswahl, Bezahlung von Waren usw.

Stand: 01.01.08 Der Einzelhandelsumsatz belief sich auf 5.777.290 Rubel. Der durchschnittliche Monatsumsatz des Ladens beträgt 481.440 Rubel. Während der achtjährigen Lebensdauer des Ladens kauften 10.540 Menschen ein, durchschnittlich 2.900 Menschen pro Monat. Das Geschäft arbeitet mit der Gazenergo Bank zusammen, sodass Sie ohne große Schwierigkeiten einen Kredit erhalten können.

90 % der Waren werden in bar gekauft. Der Rest der Ware wird von Lieferanten zum Verkauf angenommen.

Der Laden ist in zwei Abteilungen unterteilt: „Herren“ und „Damen“.

Lyudmila LLC beschäftigt 33 Mitarbeiter. Aus ihnen:

18 Personen - Verkäufer,

3 Personen – Buchhalter,

1 Person – Wirtschaftswissenschaftler,

1 Person – Anwalt,

1 Person – Fahrer,

2 Personen – Reinigungskräfte,

1 Person – Hausmeister,

3 Personen – Näherinnen,

2 Personen – Elektriker,

1 Person – Handwerker.

Die Betriebsart ist optimal, da bei der Zusammenstellung die wesentlichen Faktoren berücksichtigt wurden; Das Volumen der Verbraucherströme im Bereich seiner Tätigkeit und deren Verteilung über den Tag sorgt für die günstigsten Start- und Endzeiten für die Bevölkerung. Der Zeitplan für die Arbeit ist rational, weil die arbeitsrechtlichen Arbeitszeiten werden eingehalten. Für die Vor- und Abschlussarbeiten, einschließlich deren Einbeziehung, ist Zeit vorgesehen Arbeitszeit, sorgt tagsüber für einen rhythmischen Wechsel von Arbeit und Ruhe für die Arbeitnehmer. Das Geschäft von Lyudmila LLC praktiziert ein Arbeitsqualitätsmanagementsystem für Mitarbeiter. Um dies zu erreichen, absolvieren die Mitarbeiter Fortbildungen und wöchentliche Verkaufskurse. Die Qualität der Arbeit der Vertriebsmitarbeiter wird täglich erfasst und von den Leitern der Abteilungen „Herren“ und „Damen“ durchgeführt. Die Qualität der Arbeit der Führungskräfte wird vom Direktor und seinem Stellvertreter beurteilt. Der Einsatz dieses Systems ermöglicht eine objektive Bewertung der Arbeit jedes Mitarbeiters und die Bereitstellung der richtigen materiellen Anreize, die sich in einer Geldprämie von 15 % des Mitarbeitergehalts ausdrücken. Wenn die Arbeitsqualität sinkt, ist dies in der Regel darauf zurückzuführen, dass Mitarbeiter ihre Aufgaben nicht erfüllen, gegen die Arbeitsdisziplin verstoßen, der Kundenservice schlecht ist und andere Versäumnisse bei der Arbeit vorliegen. Disziplinarstrafen werden gegen Mitarbeiter in Form von Prämienentzug verhängt. und im Extremfall die Entlassung. Die Struktur des Verwaltungsapparates eines Handelsunternehmens scheint ein lineares System zu sein. Dabei handelt es sich um die direkte Unterordnung aller Mitarbeiterkategorien unter den Leiter der Organisation.

LLC „Lyudmila“ handelt mit Herren- und Damenbekleidung und Accessoires. Die wichtigsten Stammlieferanten von Lyudmila LLC sind: Upgride LLC, Oka LLC, Einkaufszentrum„LTD“, LLC „Dolphin“ usw.

LLC „Lyudmila“ handelt mit Herren-, Damen- und Kinderbekleidung. Das Sortiment an Damenbekleidung wird in folgenden Gruppen präsentiert: Anzüge von 2520 bis 7420 Rubel, Strickwaren von 900 bis 3960 Rubel, Halb- und Wintermäntel von 1200 bis 10.000 Rubel, Blusen von 850 bis 2500 Rubel, Taschen von 3500 bis 8000 Rubel, Schals von 150 bis 2.000 Rubel, Schuhe von 3.000 bis 9.000 Rubel. Das Sortiment an Herrenbekleidung wird in folgenden Gruppen präsentiert: Anzüge von 1500 bis 15340 Rubel, Strickwaren von 1400 bis 6940 Rubel, Hemden von 270 bis 1370 Rubel, Unterwäsche von 150 bis 1030 Rubel, Deme- und Wintermäntel von 2570 bis 14980 Rubel, Lederoberbekleidung von 2500 bis 26.000 Rubel. Die Rentabilität des Handelsunternehmens Lyudmila LLC wird durch das Verhältnis von Gewinn zu Umsatz bestimmt. Die Rentabilität gibt den prozentualen Anteil des Gewinns am Umsatz an. Diese Rentabilität sollte nicht auf der Grundlage des gesamten (Bilanz-)Gewinns berechnet werden, sondern nur auf der Grundlage des Gewinns aus dem Verkauf von Waren, da nicht betriebliche Erträge, Aufwendungen und Verluste nicht direkt von Änderungen des Handelsumsatzvolumens abhängen . Die Rentabilität des Umsatzes hängt direkt von der Höhe des Bruttoeinkommens am Standort des Handelsunternehmens und umgekehrt von Änderungen der Höhe der Vertriebskosten ab. Für das Handelsunternehmen betrug er 88,8 % des Umsatzes und erhöhte sich gegenüber der Planung um fast das Doppelte des Umsatzes und um 12,2 % des Umsatzes im Vergleich zum Vorjahr.

Die Umsatzrentabilität einzelner Produkte und Produktgruppen ist nicht gleich.

Die Höhe des Gewinns wiederum hängt von einer Reihe von Faktoren ab (Änderungen des Handelsumsatzvolumens, Höhe der Bruttoeinnahmen und Vertriebskosten, Höhe der Gewinne und Verluste aus dem Verkauf anderer Vermögenswerte, nicht betriebliche Erträge, Aufwendungen usw.). Verluste).

Die Überschreitung des Umsatzplans führte zu einer Gewinnsteigerung von 2.520.000 Rubel. Folglich führte die Übererfüllung des Umsatzplans zu einer Erhöhung der Rendite des Betriebskapitals um 0,50 %.

Rentabilitätsindikatoren werden auf der Grundlage des Gewinns aus Warenverkäufen, der Bilanz und des Nettogewinns berechnet, was eine Untersuchung der Auswirkungen ermöglicht Komponenten Gewinne und ihre Verwendung für die Rentabilität der Arbeit von Lyudmila LLC.

Das Handelsunternehmen LLC „Lyudmila“ erzielte sowohl im Vergleich zum Plan als auch in der Dynamik hohe Rentabilitätswachstumsraten. Dies deutet auf eine Stärkung seiner Finanzstabilität hin. Hervorzuheben ist jedoch die hohe Umsatzrentabilität von 88,8 %. Das Unternehmen ist stabil, entwicklungsfähig, zahlungsfähig und leistet pünktliche Zahlungen. Es hat keine Schulden gegenüber dem Haushalt oder seinen Lieferanten.

2.2 Analyse und Bewertung der Merkmale der Sortimentsgestaltung bei Lyudmila LLC.

Die Bildung eines Handelssortiments ist eine der Hauptfunktionen einer Einzelhandelsorganisation, die ihre Wettbewerbsfähigkeit bestimmt.

Schauen wir uns die Struktur des Sortiments im Lyudmila-Store in der Abteilung Damenbekleidung an. Die Studie ergab, dass der Hauptteil des Sortiments aus Oberbekleidung, Anzügen, Blusen, Röcken, Hosen, Strickwaren und Lederwaren besteht. Die Zielgruppe der Käufer sind Bewohner benachbarter Häuser mit geringer und mittlerer Kaufkraft.

Der Umsatz der Abteilung „Damenbekleidung“ des Ladens „Lyudmila“ wächst ständig. Im Jahr 2007 betrug das Gesamtvolumen 5.777.290 Rubel, das sind 252.000 Rubel mehr als im Jahr 2008. Die Wachstumsrate betrug in diesem Fall 4 %. Aufgrund steigender Preise stieg der Umsatz des Lyudmila-Ladens im Jahr 2008 um ¼, die Daten sind in Tabelle Nr. 1 dargestellt.

Tabelle 1

Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit des Lyudmila-Stores

Tisch 2. Indikatoren der Wettbewerbsfähigkeit des Lyudmila-Ladens mit unterschiedlicher Kaufkraft, in %.

Anhand der in den Tabellen dargestellten Indikatoren können wir erkennen, dass das Geschäft gut gelegen ist und verfügt schönes Interieur. Das Lyudmila-Geschäft verfügt über ein hohes Maß an Kundenservicekultur. Allerdings ist das untersuchte Unternehmen bei Indikatoren wie der Produktpalette unterlegen. Bei einer Kundenbefragung wurde festgestellt, dass das Sortiment für einige Produktgruppen nicht ausreichend erweitert wurde.

Eine Befragung der Filialleitung ergab, dass die Zusammenstellung des Sortiments durch einen Merchandiser auf Basis von Anfragen der Verkäufer erfolgt, d.h. Dieser Prozess wird durch den menschlichen Faktor beeinflusst. Das Sortiment ist ein wesentlicher Faktor für die Bildung der Kundenbindung. Vor diesem Hintergrund wurde eine Sortimentsanalyse mittels ABC-Techniken durchgeführt.

Das Wesen der ABC-Analyse basiert auf dem Pareto-Prinzip: „Eine relativ kleine Anzahl von Ursachen ist für die Mehrheit der möglichen Ergebnisse verantwortlich“, derzeit besser bekannt als „80:20-Regel“. Aufgrund seiner universellen Wirksamkeit hat diese Analysemethode eine weite Verbreitung gefunden. Das Ergebnis der ABC-Analyse ist die Gruppierung von Objekten nach dem Grad ihres Einflusses auf das Gesamtergebnis. Man geht davon aus, dass 20 % des Produktmixes 80 % des Gesamtumsatzes ausmachen.

Die Daten für das Lyudmila-Geschäft sind in Tabelle 3 dargestellt.

Tisch 3 Betrag Produkte verkauft für 2008 nach Produktgruppen

Tabelle 4. Rangfolge des Sortiments in absteigender Reihenfolge des Beitrags zum Umsatz jedes Artikels

Mit dieser Methode können wir das optimale Verhältnis von Gruppen und Typen in einer Einzelhandelsorganisation unter Berücksichtigung der Grundvoraussetzungen zur Zielerreichung ermitteln. Die Methode besteht darin, das gesamte Produktsortiment nach mehreren Kriterien in drei Kategorien für jedes Kriterium einzuteilen. Zur Kategorie „A“ gehören Waren, die etwa 70 % des Produktumsatzes (in Rubel) ausmachen. Kategorie „B“ umfasst Waren, die etwa 25 % des Produktumsatzes (in Rubel) ausmachen, und Kategorie „C“ – etwa 5 %. Darüber hinaus wird empfohlen, etwa 15 % der Gesamtzahl der Waren in die erste Kategorie, 35 % in die zweite Gruppe und 50 % in die dritte einzubeziehen.

Basierend auf den oben erstellten Tabellen und Grafiken kann eine Produktbewertung erstellt werden (Tabelle 5).

Die ABC-Analyse wird in verschiedenen Handelsorganisationen häufig eingesetzt. Gruppen werden anhand der Verwendung eines der folgenden Parameter identifiziert:

Handelsumsatz

Anzahl der verkauften Einheiten

Bruttogewinn

Hauptmerkmale, die im Bericht angezeigt werden;

waren Beschreibung

Lagerbestand;

Verkaufsmenge;

Anzahl der verkauften Einheiten;

Bruttogewinn;

Anteil der Waren an den Verkaufsmengen (Anzahl der verkauften Einheiten, Bruttogewinn des Konzerns);

kumulierte Zinsen;

Gruppierung von Objekten basierend auf der ABC-Analyse.

Die Bereitstellung des erforderlichen Kundendienstniveaus und das Wachstum der wichtigsten Wirtschaftsindikatoren eines Handelsunternehmens hängen davon ab richtige Bildung Warensortiment im Laden.

Das Sortiment an Damenbekleidung im Lyudmila Store ist sehr vielfältig. Einer der wichtigen Indikatoren zur Charakterisierung des Warenangebots einer Handelsorganisation ist der Nachhaltigkeitskoeffizient.

Aus dieser in Tabelle 6 dargestellten Warenliste werden in absteigender Reihenfolge diejenigen Produktgruppen ausgewählt, die bei Käufern nachgefragt werden.

Tabelle 6. Das Warensortiment des Lyudmila-Ladens erfreut sich einer stetigen Nachfrage bei den Kunden.

Indikatoren für die Breite und Tiefe des Sortiments im Lyudmila-Laden haben einen hohen Koeffizientenwert, der eine optimale Sortimentserweiterung für die dritte Warengruppe ermöglicht (Tabelle 7). Der Breitengradkoeffizient wird anhand der Formel berechnet

Tabelle 7. Breite und Tiefe des Sortiments des Silhouette-Shops.

Basierend auf den oben gewonnenen Daten schlagen wir vor, die Sortimentsgruppe der Regenmäntel auf 16 verschiedene Modelle in Farbe, Größe und Stil zu erweitern, um Gewinne zu erzielen und vor allem Stammkunden für diese Produktgruppe zu gewinnen. Diese Produktgruppe ist bei Käufern gefragt. Durch die Vergrößerung der Produktbreite und -tiefe erhöht sich auch der Nachhaltigkeitsfaktor.

Es wird vorgeschlagen, die Schuhabteilung zu schließen, da die Preise nicht auf einen Käufer mit durchschnittlichem Einkommen ausgerichtet sind und daher bei Käufern nicht gefragt sind.

Die frei gewordene Fläche kann für die Lederwarenabteilung genutzt und somit erweitert werden.

Für eine optimale Warenplatzierung und Erweiterung der Verkaufsfläche der Verkaufsfläche „Damenbekleidung“ empfiehlt sich der Einsatz von Wandausstattungen wie Bars, Paneelen und Vitrinen.

Um das Niveau der Mantelsortimentsgruppe nicht zu verringern, schlagen wir vor, Vereinbarungen mit neuen Mantellieferanten aus St. Petersburg „Turba“ und mit ausländischen Herstellern abzuschließen. Die Zusammenarbeit mit einem Lieferanten von „Vermina“-Mänteln führt aufgrund der Einheitlichkeit der Modelle zu einem Rückgang der Nachfrage seitens der Käufer, was unerwünscht ist, da sich dieses Produkt in der Reifephase befindet und der Organisation gute Gewinne bringt.

Das Sortiment im Lyudmila-Store wird jede Woche aktualisiert. Blusen, Röcke, Hosen, Strickwaren sind im Reifestadium, sodass wöchentlich neue Artikel erscheinen.

Die Berechnung kann nach den in Tabelle Nr. 8 dargestellten Produktgruppen erfolgen.

Tisch 8 Erneuerung des Sortiments des Lyudmila-Ladens.

Während der Saisonzeit von Waren der einen oder anderen Gruppe wird vorgeschlagen, nicht handelbare Waren zur Lagerung zu entfernen und so Platz für die Lagerung zu schaffen Saisonware. Ein veraltetes Sortiment sollte mit 30 % Rabatt verkauft werden, was den Warenabverkauf beschleunigen kann.

Schlussfolgerungen.

Derzeit auf dem Markt gibt es große Menge Handels- und Einzelhandelsorganisationen. Jeder von ihnen ist im Handel oder in der Bereitstellung bestimmter Arten von Dienstleistungen tätig. Der Verbraucher stellt immer neue und anspruchsvollere Ansprüche an Produkte. Käufer möchten, dass die von ihnen gekauften Produkte praktischer, schöner und langlebiger sind. Handelsorganisationen sind gezwungen, den ständig steigenden Ansprüchen ihrer Kunden gerecht zu werden. Deshalb kommt der Sortimentsanpassung heute eine große Bedeutung zu. Der Einzelhandel ist eine der Hauptversorgungsquellen der Bevölkerung. Auf dieser Grundlage werden Produktangebot und Verbrauchernachfrage gebildet und ist auch eine Einnahmequelle Geld. Der Handel gewährleistet die finanzielle Stabilität des Unternehmens.

In diesem Sektor des Wirtschaftssystems hat sich ein reiches Wettbewerbsumfeld gebildet. Die Unternehmer- und Investitionstätigkeit ist in diesem Bereich am höchsten. In Einzelhandelsorganisationen wird der Prozess der Zirkulation der in die Produktion investierten Mittel abgeschlossen, der Warenwert in Geldwert umgewandelt und eine wirtschaftliche Grundlage für die Warenversorgung geschaffen. Es gibt ständige und qualitative Veränderungen durch Managementmethoden, die eine höhere Effizienz von Handelsorganisationen und eine verbesserte Handelskultur gewährleisten. Der Erfolg des Einzelhandels hängt von der Fähigkeit ab, den Kunden zufrieden zu stellen – das ist bereits ein Axiom.

Derzeit nimmt das Warenangebot zu. Entspricht nicht immer der Qualität und entspricht nicht den Anforderungen der modernen Welt. Fehler bei der Auswahl eines Produkts, Unkenntnis seiner Eigenschaften, Merkmale, Lagerbedingungen, Transport und falsche Qualitätsbeurteilung können für den Unternehmer zu erheblichen Verlusten und Schäden führen. Daher benötigen zukünftige Unternehmer grundlegende Kenntnisse der Warenkunde verschiedener Warengruppen. Das soziale Umfeld und die Wirtschaft des Unternehmens hängen von der falschen Sortimentsbildung ab, die sich auf das Produktangebot und die Verbrauchernachfrage sowie viele andere Faktoren auswirkt. Es ist wichtig, dass ein Handelsunternehmen mindestens einmal die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich zieht und in Zukunft daran teilnehmen möchte. Der Erfolg hängt von der Breite und Vollständigkeit des Sortiments sowie von Preisen ab, die der Zahlungsfähigkeit des Verbrauchers entsprechen. Ein wichtiger Faktor wird sein, wo sich das Geschäft befindet und wie viel Platz es einnimmt.

Der Markterfolg ist heute ein Kriterium für die Beurteilung der Aktivitäten inländischer Unternehmen, und ihre Marktchancen bestimmen eine ordnungsgemäß entwickelte und konsequent umgesetzte Produktpolitik. Auf der Grundlage der Untersuchung des Marktes und seiner Entwicklungsaussichten erhält das Unternehmen erste Informationen zur Lösung von Problemen im Zusammenhang mit der Sortimentsbildung, seiner Verwaltung und Verbesserung.

Abschluss.

Unter Marktbedingungen ist die Sortimentsbildung eine der wichtigsten Voraussetzungen für die Organisation des effektiven Betriebs eines Unternehmens. Die Formation deckt alle wesentlichen Bereiche ihrer Produktions- und Wirtschaftstätigkeit ab – Vertrieb, Finanzen, Produktion, Beschaffung, wissenschaftliche und gestalterische Entwicklungen, die eng miteinander verbunden sind. Diese Tätigkeit basiert auf der Ermittlung und Prognose der Nachfrage, der Analyse und Bewertung der verfügbaren Ressourcen und Aussichten für die Entwicklung der wirtschaftlichen Bedingungen. Dies impliziert die Notwendigkeit, die Sortimentsbildung mit Marketing und Kontrolle zu verknüpfen, um Produktions- und Verkaufsindikatoren ständig an Veränderungen der Marktnachfrage anzupassen. Die Zusammenstellung eines Sortiments ist der erste und wichtigste Schritt in der strategischen Planung der Marktpräsenz eines Unternehmens. Produktpolitik setzt bestimmte gezielte Handlungen des Rohstoffproduzenten oder das Vorhandensein vorsätzlicher Verhaltensgrundsätze voraus. Es soll die Kontinuität von Entscheidungen und Maßnahmen zur Sortimentsgestaltung und -verwaltung gewährleisten; Pflege von Waren in optimalen Produktnischen (Segmenten); Entwicklung und Umsetzung von Verpackungs-, Etikettierungs- und Produktservicestrategien. Eine durchdachte Produktpolitik ermöglicht es Ihnen nicht nur, den Prozess der Aktualisierung des Produktsortiments zu optimieren, sondern dient der Unternehmensleitung auch als eine Art Indikator für die allgemeine Handlungsrichtung, die aktuelle Situationen korrigieren kann.

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Sortiment Politiker im Einzelhandel Handel Unternehmen ...

1. Verbesserung der finanziellen und wirtschaftlichen Aktivitäten Unternehmen An Beispiel GMBH"Multimedia Center"

   Abschlussarbeit >> Wirtschaftswissenschaften

   Buchhaltung Politik Unternehmen; Buchhaltung... Handel-Produktionsaktivitäten ausgegeben An Grundlage der Entscheidung und Lizenz An ... Unternehmen einen neuen Firmenladen eröffnet. Sortiert scrollen GMBH...MNS Ljudmila Lagutenko... nähert sich An Beispiel kosten...

2. Sortiert Politik Unternehmen (1)

   Zusammenfassung >> Marketing

   MIT Sortiment Politik Firmen. Das zweite Kapitel führt eine Untersuchung der Marketingsituation durch An Beispiel GMBH Agro-Milchfabrik „Ryazan“, ... Verbraucher; Typ Handel Betriebe. 3) Finden Sie heraus, ob es reagiert Unternehmen AnÜbertragung von Gütern aus einem Lebensabschnitt...

3. Produktstrategie Unternehmen

   Zusammenfassung >> Management

   ... An vor dem Hintergrund veralteter Modelle werden offensichtliche Vorteile haben.4 Kapitel 2. Analyse der Produktstrategie Handel Unternehmen GMBH « Ljudmila“ 2.1. Sortiert... Produktgruppen An Beispiel « Ljudmila“. Zur Verdeutlichung: der Markt An Neuer Artikel zur Anpassung Politiker ...

4. Marktforschung GMBH Cafe

   Test >> Marketing

   ... An Arbeitskräfte Handel Saal GMBH ... Unternehmen präsentiert in zwei Kollektionen: „Herbst-Winter-Frühling“ und „Sommer“, insgesamt acht Sortiment ... An Beispiel Mantel GMBH ... Politik GMBH... 9 JSC „Headwear Factory“ Ljudmila“- Herren-Jockey - Herren-Ohrenklappenmütze...

Fakultät für Wirtschaftswissenschaften und Management

KURSARBEIT

Analyse der Sortimentsbildung und deren Optimierung anhand eines Beispiels Handelsnetzwerk"Magnet"

Anmerkung

Das Thema dieser Studienarbeit ist „Analyse der Sortimentsbildung am Einzelhandelsunternehmen und deren Optimierung am Beispiel eines Unternehmens.“

Das Werk umfasst 68 Seiten, 19 Grafiken, 16 Tabellen, 15 verwendete Quellen, 8 Anhänge.

Der theoretische Teil enthält Informationen über das Produktsortiment, die Einordnung des Waren- und Dienstleistungsangebots eines Einzelhandelsunternehmens; über Sortimentsindikatoren und Einflussfaktoren sowie über die Grundsätze, Stadien der Sortimentsbildung und Überwachung ihres Zustandes in Einzelhandelsorganisationen.

Im zweiten Kapitel der Arbeit erfolgt eine Analyse der Wirksamkeit kommerzieller Aktivitäten bei der Gestaltung des Warensortiments von Einzelhandelsunternehmen, einschließlich der organisatorischen und wirtschaftlichen Natur des Unternehmens, eine Analyse der Marketingaktivitäten des Magnit Filialkette und eine Analyse der Sortimentsgestaltung der Magnit-Filialkette.

Das dritte Kapitel dieser Arbeit gibt Empfehlungen und Maßnahmen zur Verbesserung des Warensortiments in der Magnit-Filialkette, nämlich: Verbesserung des Sortiments, Einsatz neuartiger Werbemittel, Einsatz von Werbe- und Multimediatechnologien im Verkaufsraum.

Einführung

1 Theoretische Grundlagen zur Gestaltung des Warensortiments eines Einzelhandelsunternehmens

1. 1 Der Begriff des Produktsortiments, Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungsangebots eines Einzelhandelsunternehmens

Abschluss

Anhang A

Anhang B

Anhang B

Anhang D

Anhang D

Anhang E

Anhang G

Anhang I

Einführung

Die letzten fünfzehn Jahre waren für den Einzelhandel in Russland revolutionär. Das Zeitalter des Vertriebs ist zu einem Zeitalter des Wettbewerbs und der Freiheit geworden staatliche Kontrolle Einzelhandelsgeschäft. Der Handel erlebte damals sehr gravierende strukturelle Veränderungen und begann aufgrund seines Einflusses auf den Lebensstandard der Bevölkerung und seines Ausmaßes eine entscheidende Rolle in der Wirtschaft des Landes zu spielen.

In Russland nimmt die Produktion von Konsumgütern jedes Jahr zu. Auch der Einzelhandelsumsatz sowohl des Genossenschafts- als auch des Staatshandels wächst.

Ein Anstieg des Produktverbrauchs sowie ein Anstieg des Handelsumsatzes machen eine Untersuchung der Verbrauchernachfrage erforderlich. Sein Studium sollte in erster Linie der Aufgabe „untergeordnet“ werden, alle Arten von Kundenwünschen besser zu erfüllen. Dieses Problem wird durch die Verbesserung der Sortimentsindikatoren gelöst.

Heutzutage hat sich in einer Marktwirtschaft das Angebot an verschiedenen Gütern um ein Vielfaches vergrößert. Ein erheblicher Teil des Sortiments besteht aus unzureichenden Produkten Gute Qualität sowie von Produkten, die nicht den Anforderungen der modernen Welt entsprechen.

Eine falsche Einschätzung der Produktqualität, Unkenntnis der Eigenschaften des Produkts, seiner Eigenschaften sowie Fehler bei seiner Auswahl können sowohl für Großunternehmer als auch für normale Käufer zu großen Verlusten und Verlusten führen. Um die oben beschriebenen Situationen zu verhindern, ist ein grundlegendes Verständnis der Warenkunde verschiedener Warengruppen erforderlich.

Das Hauptkriterium, anhand dessen wir beurteilen können, ob die Aktivitäten eines bestimmten inländischen Unternehmens erfolgreich sind, ist der Markterfolg. Marktchancen hängen maßgeblich von einer richtig entwickelten und konsequent umgesetzten Produktpolitik ab.

Durch die Untersuchung des Marktes sowie der Aussichten für seine Entwicklung kann ein Unternehmen die benötigten Informationen erhalten, die später zur Lösung bestimmter Probleme dienen, die in direktem Zusammenhang mit der Verbesserung, dem Management sowie der Bildung einer Reihe von Waren und Dienstleistungen stehen .

Ein strategischer Ansatz ist in unserer Zeit ein notwendiges Konzept zur Lösung der Probleme der Rohstoffpolitik. Jede Entscheidung muss von einem Unternehmen getroffen werden und dabei nicht nur die aktuellen Interessen berücksichtigen, sondern auch analysieren, wie diese Entscheidung in der Zukunft „funktionieren“ wird. Dieser Ansatz erfordert einige Anstrengungen.

Das Thema unserer Studienarbeit ist „Analyse der Sortimentsgestaltung bei Handelsunternehmen und deren Optimierung am Beispiel eines Unternehmens“.

In dieser Kursarbeit sprechen wir über die Sortimentsbildung am Beispiel der Filialkette Magnit.

Das Angebot an Waren und Dienstleistungen sowie Indikatoren wie Vollständigkeit, Breite, Struktur, Stabilität und Erneuerung haben großen Einfluss auf die Kundennachfrage und bestimmen, ob der Betrieb eines bestimmten Unternehmens effektiv ist.

Auf dieser Grundlage können wir sagen, dass das gewählte Thema unter den modernen Bedingungen einer Marktwirtschaft durchaus relevant ist.

Ziel dieser Studienarbeit ist es, Maßnahmen und Empfehlungen zur Verbesserung des Warenangebots in Einzelhandelsunternehmen zu entwickeln.

Die Ziele der Studienarbeit sind:

1) das Konzept der „Produktpalette, ihrer Indikatoren und sie beeinflussenden Faktoren“ untersuchen;

2) Untersuchung der Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungsangebots des Einzelhandelsunternehmens „Magnit“

1 Theoretische Grundlagen zur Analyse der Sortimentsbildung eines Handelsunternehmens

1. 1 Der Begriff des Produktsortiments, Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungsangebots eines Einzelhandelsunternehmens

Als Sortiment wird die Gesamtheit der auf dem Markt angebotenen Waren bezeichnet, die auch nach dem Zeichen des Verbraucherzwecks oder der industriellen Herkunft klassifiziert werden.

Das Sortiment kann die Unterschiede widerspiegeln, die zwischen Dienstleistungen und Waren bestehen. Das Sortiment ist die logische Aufteilung einer nach verschiedenen Merkmalen gebildeten Menge in Kategorien unterschiedlicher Ebenen oder in einzelne Einheiten. Neben dem Warensortiment gibt es auch ein Dienstleistungssortiment, ein Ideensortiment etc.

Das Wort „Sortiment“ ist ein Wort französischen Ursprungs. Jeder Autor interpretiert es anders. Zum Beispiel die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Efremova: Sortiment ist eine Menge verschiedener Sorten und Arten von Waren in einem Handelsunternehmen oder eine Menge von Produkten in einer Produktionsorganisation. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Ozhegov: Sortiment ist die Verfügbarkeit, Auswahl beliebiger Waren, Artikel oder deren Sorten. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Sysoeva: Sortiment ist eine Liste der in einem Geschäft verkauften Waren, zusammengestellt nach Sorten, Typen, Typen, Größen und Marken. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Snigereva: Ein Sortiment ist eine Menge von Waren, die nach einem oder mehreren Merkmalen zusammengestellt werden. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Vinogradova: Das Sortiment spiegelt die branchenübergreifenden und sektoralen Anteile wider, die Teil des Produktangebots sind.

Das Sortiment kann die Ergebnisse der Aktivitäten der Organisation sowie der Industrien, die Konsumgüter herstellen, und des Handels bei der Organisation der Produktion dieser Güter umfassender charakterisieren, und es muss als einer der wichtigsten Faktoren betrachtet werden, die solche Konzepte bestimmen als Grad des Gleichgewichts von Angebot und Nachfrage auf einem bestimmten Rohstoffmarkt.

Ein Produktsortiment ist eine Menge von Waren, die nach einem bestimmten Merkmal oder einer Reihe von Merkmalen zusammengestellt oder kombiniert werden. Dies können sein: Farbe, Art, Größe usw.

Je nach Konsumgütern lassen sich zwei Arten von Warensortimenten unterscheiden: Gewerbe und Industrie.

Das Produktionsspektrum ist eine Liste von Gütern, die von bestimmten Unternehmen hergestellt werden, die entweder durch Industrie- oder Landwirtschaftszweige vereint sind.

Das Handelssortiment ist eine Liste von Waren, die zum Verkauf in Einzelhandelsgeschäften ausgewählt wurden. Dieses Sortiment umfasst viele verschiedene Artikel sowie Produkttypen, die direkt von Organisationen verschiedener Branchen sowie der Landwirtschaft hergestellt werden.

Der Anteil von Waren aller Art an der Sortimentsstruktur eines Handelsunternehmens wird durch die Spezialisierung des Unternehmens, seine Verbrauchernachfrage, die materielle und technische Basis sowie weitere Faktoren bestimmt. Aus diesem Grund geht man davon aus, dass das Handelssortiment eine Menge von Waren ist, die nach bestimmten Merkmalen zusammengestellt werden und darauf ausgelegt sind, die Nachfrage zu einem bestimmten Zeitpunkt zu befriedigen.

Die Sicherstellung eines angemessenen Kundendienstniveaus sowie die Steigerung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit eines Handelsunternehmens hängen maßgeblich von der richtigen Sortimentsgestaltung ab.

Marketingansätze zur Entwicklung der Sortimentspolitik einer Einzelhandelsorganisation sollten sich an den Verbraucherpräferenzen orientieren und gleichzeitig eine ausreichende Rentabilität des Unternehmens gewährleisten, das die Möglichkeit hat, aus einem breiten Produktangebot beider Unternehmen auszuwählen der Hersteller selbst sowie kleine und große Großhändler.

Sortimentspolitik ist die Zusammenstellung eines Warensortiments in Abhängigkeit von der Finanzlage der Organisation, ihren strategischen Zielen sowie den Bedürfnissen des Marktes. Die Sortimentspolitik verfolgt in der Regel langfristige Ziele.

Die Gestaltung einer Sortimentspolitik und deren Umsetzung sind notwendig, um das Gewinnvolumen zu steuern, die Bedingungen für den Break-Even-Betrieb des Unternehmens festzulegen und auch um die eigenen Investitionen in die Geschäftsentwicklung vorherzusagen.

Der Gestaltung der Sortimentspolitik und ihrer Umsetzung kommt dann eine besondere Bedeutung zu, wenn die Wahlfreiheit für bestimmte Aktivitäten besteht. Sortimentspolitik setzt die Verfügbarkeit von Informationen über Preisdynamik, Wareneigenschaften, Marktsegmente, den Grad der Außenwirtschaftsbeziehungen mit dem Ausland und makroökonomische Trends voraus. Alle diese Faktoren sind notwendig, um die Bedingungen für das Break-Even-Management der Gewinnmasse und die Break-Even-Arbeit für Zwecke wie Steueroptimierung und Prognose möglicher Investitionen zu bestimmen Eigenmittel für die Geschäftsentwicklung.

Die Betriebsanalyse, also eine Break-Even-Analyse, ist eines der Werkzeuge, mit denen Sie Lösungen finden können diese Aufgabe. Diese Analyse basiert auf Maßnahmen, die darauf abzielen, Zwischenindikatoren zu ermitteln, die es ermöglichen, Umsatzerlöse und Kosten des Unternehmens schrittweise voneinander zu trennen.

Der nächste Schritt besteht darin, auch die halbfixen Kosten zu eliminieren.

Dieser Indikator wird als „Rentabilitätsschwelle“ bezeichnet – dabei handelt es sich um Einnahmen, die eine vollständige Deckung aller Kosten gewährleisten. Hier gibt es keinen Gewinn.

Im Rahmen der Betriebsanalyse besteht die Möglichkeit, die Rentabilitätsschwelle des gesamten Unternehmens und einer einzelnen Art von Waren und Dienstleistungen zu ermitteln. Es ist die Fähigkeit jedes Produkts, für seine finanzielle Lage „verantwortlich“ zu sein, die die Grundlage für die Gestaltung der Sortimentspolitik eines Unternehmens bildet.

Anzeichen für die Sortimentsklassifizierung sind Faktoren wie der Standort der Waren im Handel oder der Industrie, die Breite der Warenabdeckung sowie der Grad der Bedürfnisbefriedigung usw.

Es ist zwischen Handelssortiment, Warensortiment und Warensortiment zu unterscheiden. Im weitesten Sinne bezieht sich die Nomenklatur auf eine Liste von Begriffen, Namen oder Kategorien, die in jedem Zweig der Technik, Wissenschaft usw. verwendet werden.

Die Einteilung des Produktsortiments ist wie folgt:

1) nach Warenort:

a) ein Industriesortiment ist eine Menge von Waren, die ein Hersteller entsprechend seinen Produktionsmöglichkeiten herstellt;

b) Das Handelssortiment ist eine von Handelsunternehmen unter Berücksichtigung ihrer Verbrauchernachfrage, Spezialisierung sowie materieller und technischer Basis zusammengestellte Warenmenge;

c) Das Dienstleistungsangebot ist eine Reihe von Dienstleistungen, die Verbrauchern angeboten werden. Je nach Detaillierungsgrad wird diese Art des Sortiments ebenso wie das Warensortiment in drei Typen unterteilt: spezifisch, gruppenspezifisch und intraspezifisch.

2) in Bezug auf die Produktabdeckung:

a) ein einfaches Sortiment ist eine Menge von Waren, die durch eine kleine Anzahl von Typen, Gruppen sowie Namen repräsentiert werden und eine begrenzte Anzahl von Bedürfnissen befriedigen;

b) Ein komplexes Sortiment ist eine Reihe von Waren, die durch eine beträchtliche Anzahl von Warentypen, -gruppen, -sorten und -namen repräsentiert werden, sich in Design, Rohstoffen sowie anderen Merkmalen unterscheiden und alle Arten menschlicher Bedürfnisse befriedigen;

c) ein umfassendes Sortiment ist eine Warenmenge, die eine große Anzahl von Typen, Untergruppen, Sorten sowie Namen umfasst, die zu einer Gruppe homogener Waren gehören, sich jedoch in bestimmten individuellen Merkmalen unterscheiden;

d) Ein gemischtes Sortiment ist eine Menge verschiedener Typen, Gruppen und Namen, die sich durch eine Vielzahl funktionaler Zwecke auszeichnen.

3) je nach Grad der Bedürfnisbefriedigung:

a) ein rationales Sortiment ist eine Reihe von Gütern, die realistisch begründete Bedürfnisse am besten befriedigen und bei einem bestimmten Entwicklungsstand von Wissenschaft und Technik ein Höchstmaß an Lebensqualität gewährleisten;

b) Das optimale Sortiment ist eine Reihe von Waren, die den tatsächlichen Bedarf befriedigen und gleichzeitig den größtmöglichen Nutzen für den Verbraucher bei minimalen Kosten für Produktionsentwicklung, Design und Lieferung an den Verbraucher erzielen.

4) je nach Zustand zu einem bestimmten Zeitpunkt:

a) Das eigentliche Sortiment ist eine Reihe von Waren, die in einem bestimmten Unternehmen des Verkäufers oder Herstellers erhältlich sind;

b) Das prognostizierte Sortiment ist eine Menge von Gütern, die den erwarteten Bedarf decken müssen.

5) je nach Art der zu befriedigenden Bedürfnisse:

a) das Hauptsortiment ist eine Warengruppe, die auf die üblichen Bedürfnisse der Hauptverbrauchergruppen ausgerichtet ist;

6) Das Begleitsortiment ist eine Reihe von Waren, die funktionieren Sekundärfunktionen und nicht mit den wichtigsten für dieses Unternehmen verbunden.

b) entsprechend der Sortimentsstruktur:

a) Das Gruppenwarensortiment besteht aus einer Liste von Produktgruppen, die auf der Grundlage der Homogenität der Rohstoffe, aus denen sie hergestellt wurden, sowie der Produktionsweise und des Verbraucherzwecks formuliert werden;

b) das Gruppensortiment besteht aus einer Liste einzelner großer aggregierter Dienstleistungsarten: Gesundheitswesen, Bildung, Wohnen und kommunale Dienstleistungen, Vorschuleinrichtungen, Kommunikation, Verkehr, Inländischen Dienstleistungen usw;

c) innerhalb eines Gruppensortiments handelt es sich um eine Menge homogener Produkte, die durch gemeinsame Merkmale verbunden sind und ähnliche Bedürfnisse befriedigen. Dies ist eine Detaillierung des Gruppensortiments;

d) das Produktsortiment ist eine Reihe von Waren unterschiedlicher Bezeichnung und Art, die ähnliche Bedürfnisse befriedigen;

e) die Art des Leistungsspektrums wird detailliert beschrieben

große aggregierte Arten von Dienstleistungen;

f) ein intraspezifisches Warensortiment ist ein Sortiment, das Warensorten innerhalb einzelner Typen umfasst;

g) Das intraspezifische Leistungsspektrum besteht aus einer Liste konkreter Arbeiten, die im Rahmen einer bestimmten Dienstleistungsart erbracht werden.

1. 2 Sortimentsindikatoren und Einflussfaktoren

Das Sortiment eines jeden Unternehmens, jedes Einzelhandels bzw Großhandelsgeschäft kann durch ein Indikatorensystem charakterisiert werden. Dieser Ansatz ist notwendig, um den Sortimentsmanagementprozess auf wissenschaftlicher Grundlage umzusetzen, nämlich seine Gestaltung zu organisieren, das Sortiment zu planen und auch zu regulieren, den Verkauf anzuregen und Verkäufer zu motivieren.

Lassen Sie uns diese Indikatoren auflisten.

Die Sortimentsbreite ist die Anzahl der Warengruppen und Untergruppen, die im Sortiment des Geschäfts enthalten sind. Im Handelsumsatz entsprechend ihrer spezifisches Gewicht Bei den Beständen wird die Sortimentsstruktur von Warenhäusern sowie Fachmärkten unterschieden.

Die Tiefe des Sortiments ist die Anzahl der Arten und Sorten sowie die Bezeichnungen dieser Waren innerhalb bestimmter Gruppen und Untergruppen im Sortiment des Geschäfts.

Die Tiefe und Breite des Sortiments ist notwendig, um das Angebot zu gestalten und den Risikograd zu verteilen. Dies ist in Tabelle 1 dargestellt.

Tabelle 1 – Handelssortimentsalternativen nach Breite und Tiefe

Durch ein breites Sortiment erhalten Käufer einen Eindruck von der Vielfalt zahlreicher Produkte. Dies ist es, was verschiedene Kategorien von Verbrauchern anzieht. Mit diesem Sortiment kann sich das Unternehmen besser an die sich ständig ändernde Marktnachfrage anpassen. Allerdings ist dies schwierig zu bewältigen, da Produkte mit geringer Nachfrage unter Umständen unbemerkt bleiben.

Einfachheit ist der Hauptvorteil des schmalen Bereichs.

Sowohl die Breite als auch die Tiefe des Sortiments müssen unter Berücksichtigung der Ziele und Vorgaben gewählt werden, die sich der Einzelhändler gesetzt hat.

Im Durchschnitt kauft ein russischer Verbraucher etwa 150 Waren, er möchte diese Waren jedoch aus einer Vielzahl verschiedener verwandter Produkte auswählen und hofft, dass neue, bessere Produkte auf den Markt kommen. Wenn das Geschäft über alle Warengruppen verfügt, entsteht der Eindruck von Fülle, was jedoch keine Garantie für hohe Umsätze ist.

Die Tiefe des Handelssortiments kann zu groß sein. Manchmal kann die Fülle an Artikeln in einer Produktgruppe die Kaufentscheidung erschweren.

Zu den Indikatoren des Sortiments gehört auch seine Nachhaltigkeit.

Ein stabiles Produktsortiment im Geschäft führt zu einer Reduzierung der Zeit, die Kunden mit der Suche nach Produkten verbringen, und trägt zur Standardisierung aller Handels- und Technologieprozesse und -abläufe bei. Die Stabilität kann durch die folgende Formel bestimmt werden:

Ku = 1 - Оn/n*а,

wobei Ku der Koeffizient eines stabilen Warensortiments in einem bestimmten Zeitraum ist;

O1, O2,... On – die Anzahl der Warensorten, die zum Zeitpunkt der Inspektion nicht zum Verkauf standen;

a - die Anzahl der Warensorten, die in der entwickelten Sortimentsliste vorgesehen sind; n – Anzahl der Schecks.

Der optimale Wert des Stabilitätskoeffizienten des Warensortiments in einem Geschäft während des Quartals sollte nicht niedriger sein als:

0,90 für Supermärkte und Lebensmittelgeschäfte;

0,80 Kaufhäuser;

0,75 Schuh- und Bekleidungsgeschäfte;

0,85 Kurzwaren-, Haushalts- und Sportartikelgeschäfte.

Dieser Indikator kann als bedingt bezeichnet werden, da es in vielen Geschäften mit einem Sortiment von mehreren tausend Einheiten oft schlicht unmöglich ist, die Anzahl der fehlenden Waren zu überprüfen.

Ein weiterer Indikator für das Sortiment ist seine Länge. Da der Platz in den Verkaufsregalen begrenzt ist, ist es immer notwendig, die optimale Warenmenge vorzuhalten. Das Sortiment gilt als kurz, wenn der Gewinn durch das Hinzufügen neuer Produkteinheiten steigt. Das Sortiment gilt als zu lang, wenn durch die Entfernung von Produkteinheiten der Gewinn steigt.

Es gibt noch keine Standards, die die Indikatoren des Sortiments regeln würden (mit Ausnahme des Nachhaltigkeitsindikators), d. h. die Indikatoren spiegeln nicht wider, wie erfolgreich das Sortiment ist, sondern charakterisieren lediglich dessen tatsächliche Struktur. Daher wird bei der Sortimentsgestaltung häufig auf die Erfahrungen anderer Unternehmen zurückgegriffen.

Die Struktur des Sortiments ist das Verhältnis von Typen, Gruppen und Sorten sowie Untergruppen von Waren, aus denen das Sortiment des Geschäfts besteht. Die Struktur zeichnet sich durch Indikatoren für Tiefe und Breite aus. Es ist von entscheidender Bedeutung bei der Organisation seiner Entstehung in einem bestimmten Geschäft.

Sowohl im Unternehmen als auch im Laden gibt es zwei Konzepte der Makro- und Mikrostruktur des Produktsortiments.

Makrostruktur ist die Beziehung zwischen Produktgruppen direkt im Gesamtsortiment. Unter Mikrostruktur versteht man das Verhältnis von Arten und Sorten in jeder Produktgruppe.

Um das Produktsortiment entsprechend der Nachfrage der Bevölkerung aufrechtzuerhalten, spielen Konzepte wie die Stabilität des Warensortiments im Laden und seine Vollständigkeit eine wichtige Rolle.

Die Vollständigkeit des Sortiments entspricht der tatsächlichen Verfügbarkeit der Produkte im Geschäft, die gemäß der Sortimentsliste genehmigt wird.

Die Vollständigkeit des Produktsortiments wird durch einen Vollständigkeitskoeffizienten charakterisiert und nach folgender Formel berechnet:

Kp = Rf/Rn,

wobei Kp der Vollständigkeitskoeffizient des Sortiments des Geschäfts zu einem bestimmten Datum ist;

RF – die tatsächliche Anzahl der Warensorten zum Zeitpunkt der Inspektion;

Рн – die Anzahl der Warensorten, die in der obligatorischen Sortimentsliste vorgesehen ist.

Für eine möglichst objektive Beurteilung des Produktsortiments muss dessen Vollständigkeit für einzelne Zeiträume anhand von Daten ermittelt werden, die aus mehreren Überprüfungen des Sortiments des Geschäfts stammen. Berechnen Sie dazu den Sortimentsstabilitätskoeffizienten nach folgender Formel:

Bush = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

wobei Kust der Stabilitätskoeffizient des Warensortiments im Geschäft für einen Zeitraum (Monat, Quartal, Jahr) ist;

P1, P2, Pz, Pn – die tatsächliche Anzahl der Warensorten zum Zeitpunkt der Einzelkontrollen;

Рн ist die Anzahl der in der Sortimentsliste vorgesehenen Warensorten;

n – Anzahl der Schecks.

Nachhaltigkeit oder mit anderen Worten Stabilität des Sortiments ist also die ununterbrochene Verfügbarkeit von Waren zum Verkauf sowohl nach ihren Sorten als auch nach ihren Arten, die in der Sortimentsliste angegeben sind.

Die Sortimentserneuerung stellt eine Auffüllung des Sortiments dar die neuesten Typen Produkte gemäß der Sortimentspolitik des Unternehmens. Das Sortiment des Shops soll um bis zu 10 % pro Jahr aktualisiert werden.

Einen besonderen Platz unter den Indikatoren, die den Zustand des Sortiments charakterisieren, nimmt der Rentabilitätsindikator ein.

Die Rentabilität eines Handelssortiments ist ein Sortimentssatz, der in seiner Gesamtheit dafür sorgt, dass Unternehmen einen vorab geplanten Nettogewinn erhalten, nämlich einen gewissen Überschuss der Einnahmen über die Ausgaben für den Verkauf von Waren sowie steuerliche und nichtsteuerliche Zahlungen .

Dabei ist zu beachten, dass eine positive Bewertung des Sortimentszustands eines Unternehmens oder Ladens nach allen oben beschriebenen Indikatoren in vielerlei Hinsicht aus wirtschaftlicher Sicht eine sinnvolle Geschäftstätigkeit des Unternehmens im Einzelhandelsmarkt gewährleistet.

Die Indikatoren, die das Sortiment eines bestimmten Unternehmens oder Geschäfts charakterisieren, werden von vielen Faktoren beeinflusst.

Der Einfluss der oben genannten Faktoren wird im Rahmen der Marktforschung von Marketingspezialisten sowie Spezialisten aus der kaufmännischen Abteilung eines Handelsunternehmens untersucht. Alle Faktoren werden normalerweise in allgemeine spezifische Faktoren unterteilt.

Allgemeine Faktoren hängen nicht davon ab bestimmte Bedingungen Aktivitäten des Unternehmens. Allgemeine Faktoren werden unterteilt in:

1) sozial. Dazu gehören die soziale Zusammensetzung der Bevölkerung, das Kulturniveau, die soziale Sicherheit der Bevölkerung, die Art der Arbeitstätigkeit;

2) wirtschaftlich. Dazu gehören die Entwicklung der Güterproduktion, das Einkommensniveau der Bevölkerung und die Quellen ihrer Bildung, die Entwicklung der Wirtschaft des Einsatzgebiets, der Güterpreis usw.;

3) demografisch. Dazu gehören Geschlechter- und Alterszusammensetzung, Anzahl und Struktur der Familien, Professionelle Angestellte Bevölkerung und mehr;

4) national-alltägliche. Diese beinhalten Nationale Zusammensetzung Bevölkerung, Traditionen, Moral und Bräuche;

5) natürlich und klimatisch. Dazu gehören die geografische Lage (Städte, Dörfer), das Klima, natürliche Ressourcen und mehr.

Spezifische Faktoren spiegeln die spezifischen Betriebsbedingungen des Unternehmens wider.

Bei der Bestimmung der Sortimentsbreite berücksichtigt:

1) die Rolle dieses Geschäfts im Handelsdienstleistungssystem;

2) die Präsenz anderer Geschäfte im Tätigkeitsbereich und deren Spezialisierung;

3) Art und Kapazität des Unternehmens;

4) Eigenschaften von Segmenten;

5) Verkehrsverbindungen.

Bei der Bestimmung der Sortimentstiefe berücksichtigt:

1) Einkommensniveau nach Segment;

2) Spezifität der Nachfrage innerhalb der Segmente;

3) die Größe der Verkaufsfläche und deren Eigenschaften, Ausstattungsparameter.

Auch Faktoren wie die Nachfrage haben einen Einfluss. Doch zunächst muss der Handelsapparat entscheiden, in welchen Segmenten diese Handelsorganisation tätig sein wird. Diese Arbeiten werden von Spezialisten aus der Marketingabteilung und dabei auch von kaufmännischen Spezialisten durchgeführt Marktforschung basierend auf den Ergebnissen einer umfassenden Untersuchung von Einzelhandelsunternehmen in einer bestimmten Region.

Deshalb ist es bei der Zusammenstellung eines Warensortiments auf dem Einzelhandelsmarkt erforderlich, verlässliche Informationen über die Struktur der Nachfrage, ihr Volumen, die Dynamik ihrer Entwicklung, die Merkmale und die Art der Nachfrage zu haben einzelne Produkte und zwischen verschiedenen Kundengruppen.

Darüber hinaus ist eine regelmäßige Überwachung der Betriebsumgebung des Unternehmens sowie seiner Handelsorganisation erforderlich. Dies ist notwendig, damit Änderungen oder Anpassungen im Sortimentsbildungsprozess eines bestimmten Unternehmens oder Einzel- oder Großhandelsgeschäfts rechtzeitig vorgenommen werden können.

1. 3 Grundsätze, Phasen der Sortimentsbildung und Überwachung ihres Zustandes in Einzelhandelsorganisationen

Bei der Sortimentsbildung handelt es sich um den Prozess der Auswahl von Warengruppen, -arten und -sorten.

Die Sortimentsgestaltung einer Filiale muss im Einklang mit den strategischen Zielen des Unternehmens sowie seiner Sortimentspolitik stehen.

Bei der Sortimentsgestaltung im Einzelhandel müssen verschiedene Faktoren berücksichtigt werden. Das:

1) Umfang, Struktur und Inhalt der Nachfrage der Zielverbraucher;

2) Sortimentsprofil des Geschäfts;

3) Rentabilität des Unternehmens und einzelner Produktgruppen;

4) die materielle und technische Basis des Unternehmens, seine Ausstattung mit Lagerflächen und Ausrüstung;

Der kaufmännische Dienst einer Einzelhandelsorganisation erstellt nach der Zusammenfassung von Informationen über die Einflussfaktoren auf das Handelssortiment ein Sortiment unter Berücksichtigung der Grundbestimmungen, die eine unveränderliche Bedeutung und einen unveränderlichen Inhalt haben, d. h. unter Berücksichtigung der Grundsätze des Aufbaus eines Handelssortiments. Diese Prinzipien sind in Tabelle 2 dargestellt.

Tabelle 2 – Grundsätze zur Bildung eines Handelssortiments

Die Sortimentsbildung erfolgt in mehreren Schritten:

1) Es ist notwendig, das Sortimentsprofil sowie die Spezialisierungsrichtung des Geschäfts gemäß einer vorgewählten Handelsstrategie auf dem Einzelhandelsmarkt unter Berücksichtigung der Spezialisierung des bestehenden Einzelhandelsnetzes in der Region und der Region zu bestimmen Sortimentsstrategie der Wettbewerber;

2) Es ist notwendig, die Sortimentsstruktur im Geschäft festzulegen. In dieser Phase ist es notwendig, das Mengenverhältnis einzelner Warengruppen zu bestimmen. Auch hier werden die Daten mit den geplanten Kennzahlen der Filiale und der Rentabilität von Produktgruppen und Untergruppen verknüpft;

3) Es ist notwendig, die Verteilung einzelner Gütergruppen sowie Untergruppen von Gütern in der Größe von Konsumkomplexen und Mikrokomplexen zu bestimmen;

4) Es ist notwendig, ein gruppeninternes Sortiment anhand von Besonderheiten auszuwählen, es mit einem bestimmten Verkaufsgebiet und der Rentabilität der Waren zu verknüpfen.

Im genossenschaftlichen Handel wird in der ersten Phase das Gruppensortiment der Produkte nach Filialen festgelegt. Diese Arbeit soll in der Regel durch die Verteilung des Warensortiments auf alle Einzelhandelsunternehmen erfolgen, die im Tätigkeitsbereich der regionalen Konsumgesellschaft ansässig sind.

Die Verteilung des Warensortiments auf Handelsorganisationen im genossenschaftlichen Handel erfolgt nach den Grundsätzen der Sortimentspolitik, d. sowie in Fachgeschäften, in denen Lebensmittel verkauft werden, und Non-Food-Produkte mit einem komplexen Sortiment sind in Kaufhäusern und Fachgeschäften konzentriert.

Durch die Erstellung einer Gruppenproduktpalette für verschiedene Unternehmenstypen können wir die Rolle und den Platz jedes Unternehmenstyps bestimmen gemeinsames System Handelsdienstleistungen für die Bevölkerung.

In der zweiten Stufe der Sortimentsbildung müssen Berechnungen der Gruppensortimentsstruktur für jedes einzelne Handelsunternehmen durchgeführt werden, das heißt, die quantitativen Beziehungen einzelner Produktgruppen müssen ermittelt werden. Die Struktur des Gruppensortiments wird unter Berücksichtigung der Standardgröße des Geschäfts, seines Standorts, geplanter Indikatoren und anderer Faktoren festgelegt.

Auf dieser Grundlage können die Stadien der Bildung des Handelssortiments in Form von Abbildung 1 dargestellt werden.

Eine wichtige Aufgabe besteht darin, eine geordnete Sortimentsstruktur zu entwickeln. Um das optimale Verhältnis verschiedener Warengruppen, die in einzelnen Kategorien enthalten sind, zu ermitteln, ist der Einsatz der BCG-Matrix und der ABC-Analyse erforderlich.

Bei der Strukturierung des Handelssortiments müssen die Phasen des Produktlebenszyklus berücksichtigt werden. Sortimentsanalyse Die Verwendung der BCG-Matrix erfolgt durch die Platzierung von Produkten, die sich in unterschiedlichen Phasen des Lebenszyklus befinden, in einem der vier Felder der Matrix. Sie sind in Abbildung 2 dargestellt.

Produkt-„Probleme“ nehmen einen kleinen Marktanteil ein. Sie müssen hohe Umsatzwachstumsraten erzielen. Dieses Produkt befindet sich in der Markteinführungsphase, was Marketinganstrengungen erfordert. Das weitere Schicksal dieses Produkts wird auf der Grundlage erfahrener Verkäufe vorhergesagt. Das „Issue“-Produkt kann zu einem „Star“-Produkt werden, es kann nicht mehr gefragt sein und sich in ein „Hunde“-Produkt verwandeln oder sofort vom Markt verschwinden.

Abbildung 1 – Stadien der Bildung des Handelssortiments

Der Erfolg dieses Produkts hängt davon ab, ob es wiederholt gekauft wird. „Stars“ sind Filialprodukte, die die Verkaufsmengen der Konkurrenzprodukte deutlich übertreffen und deren Markt am schnellsten wächst. Star-Produkte erfordern einen hohen Marketingaufwand. Da das Ziel eines Einzelhandelsunternehmens darin besteht, maximale Gewinne zu erzielen, können in Bezug auf „Star“-Produkte zwei Strategieoptionen angewendet werden.

Die erste Möglichkeit besteht darin, eine Skimming-Strategie anzuwenden, wenn konkurrierende Unternehmen keine ähnlichen Produkte anbieten. Bei der zweiten Option strebt das Unternehmen eine Steigerung des Produktverkaufsvolumens an, um mit der Marktwachstumsrate Schritt zu halten und den Umsatz zu maximieren.

Abbildung 2 – Matrix „Wachstum – Marktanteil“ (BCG)

Mit der Zeit rücken „Star“-Produkte in die Kategorie der „Cash Cows“ vor. Cash Cows nehmen einen relativ großen Marktanteil mit geringer Wachstumsrate ein. Solche Produkte befinden sich in der Reifephase oder in der Sättigungsphase. Diese Produkte sind den Kunden bekannt, gefragt und erfordern daher keinen großen Marketingaufwand. Viele Cash-Cow-Produkte können im Laufe der Zeit in die nächste Phase ihres Lebenszyklus übergehen. In diesem Fall werden sie zu Waren – „Hunden“, die einen kleinen Marktanteil einnehmen.

Ein klassisches Instrument zur Untersuchung der Sortimentsstruktur ist die ABC-Analyse. Mit dieser Methode wird die Wirksamkeit der Einführung verschiedener Sortimentsgruppen analysiert und die Wirksamkeit einzelner Produkte innerhalb einer Sortimentsgruppe verglichen. Wenn bei der Analyse der Tiefe eines Handelssortiments, das 20 Waren umfasst, die ersten vier 80 % des Verkaufsvolumens ausmachen, die nächsten vier 10 % und alle anderen die restlichen 10 % ausmachen, dann ist dies ein fairer Wert typisches Bild, das die Sortimentsblöcke A, B und C charakterisiert. Die Verwendung dieses Modells hat jedoch einen Widerspruch: Wenn ein Einzelhandelsunternehmen nur Produkte in sein Sortiment aufnimmt, die den größten Kosten- und Gewinnanteil ausmachen, also die Blöcke A und B, dann wird die Wahlfreiheit des Kunden eingeschränkt, was wiederum zu einem Rückgang des Gesamtgewinns führen kann. Einzelhändler lenken die Aufmerksamkeit der Kunden auf Produkte durch Merchandising- und Serviceelemente, doch ein enges Sortiment kann sich negativ auf den Gesamtumsatz auswirken.

Anwendung mathematische Methoden Die Analyse des Handelssortiments erfolgt mit standardisierten Programmen. Es gibt auch standardisierte Computerprogramme Simplex-Methoden. Sie helfen bei der Analyse des Wertes einzelner Artikel, die darauf abzielen, ein optimales Handelssortiment zu schaffen, das dem Einzelhandelsunternehmen den größten Gewinn bringt. Diese Analyse wird durchgeführt, um die Tiefe des Handelssortiments zu optimieren. Mithilfe einer Expertenanalyse werden Daten über den Gewinn ermittelt, der aus dem Verkauf jedes Produkts erzielt wurde. Wenn Sie wissen, welchen Gesamtgewinn ein Unternehmen aus dem Verkauf einer bestimmten Sortimentsgruppe erzielen möchte, müssen Sie akzeptable Ober- und Untergrenzen für den gewünschten Gewinn festlegen. Es ist abzuschätzen, wie stark sich der Ausschluss einzelner Produkteinheiten aus dem Gesamtsortiment auf den Gesamtgewinn auswirkt. Generell ist die Möglichkeit des Einsatzes mathematischer Methoden bei der Steuerung des Einzelhandelssortiments Gegenstand besonderer Forschung.

Bei der Überwachung des Sortimentszustandes ist zu berücksichtigen, dass Kontrolle kein Selbstzweck sein darf. Die strategische Aufgabe der Steuerung besteht darin, das Sortiment rechtzeitig entsprechend der Kundennachfrage zu regulieren, um das Verkaufsvolumen und die Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern und ein nachhaltiges Image des Handels zu etablieren. Hierzu ist eine Entwicklung und Installation im Handel erforderlich effektives System Management, das eine ständige interne Kontrolle beinhaltet und das Sortiment regelt. Zu diesem Zweck wird ein Motivationssystem entwickelt Verkaufspersonal. Die Arbeit der operativen Leiter des Handelssaals ist in diese Richtung wirksam.

2 Analyse der Wirksamkeit kommerzieller Aktivitäten bei der Gestaltung des Warensortiments von Einzelhandelsunternehmen

2. 1 Organisatorischer und wirtschaftlicher Charakter der Magnit-Handelskette

Organisatorisch - wirtschaftliche Merkmale Unternehmen – Dies ist eine Beschreibung eines bestimmten Unternehmens, seiner Tätigkeitsart, zum Beispiel, in welchem ​​Marktsegment dieses Unternehmen tätig ist, was es produziert, welche Ausrüstung verwendet wird und welches Unternehmen es liefert, Kapazität, wenn Es gibt Fabriken oder Abteilungen, was sie sind usw. ähnlich, auch wann sie eröffnet, gebaut wurden, Eigentumsform, Teilnehmer oder Anteilseigner der Unternehmen, Name sowie Beschreibung der Waren, die dieses Unternehmen produziert, Größe genehmigtes Kapital, der Preis der Aktien und ihre Anzahl usw.

Als Forschungsgegenstand dieser Kursarbeit wurde die Filialkette Magnit ausgewählt.

Dieses Unternehmen wächst schnell. All dies geschieht dank der Professionalität der Mitarbeiter, einer aktiven Marketingstrategie sowie der Erweiterung der Produktpalette, die ihren Anteil auf dem russischen Markt im Allgemeinen sowie auf dem Markt der Stadt Omsk ständig erhöht und die Region Omsk. Besonderes Augenmerk legt das Unternehmen auf Produktförderungsprogramme und nutzt alle dafür notwendigen Instrumente, darunter Außenwerbung, Zeitungen, Zeitschriften und PR-Veranstaltungen. Bei seinen Aktivitäten stellt Magnit die Interessen seiner Verbraucher, Unternehmensmitarbeiter, Partner und natürlich der Gesellschaft in den Mittelpunkt.

Werte der Magnit-Handelskette:

1)Ehrlichkeit;

2) Offenheit;

3) Engagement für das Unternehmen;

4) Fokus auf die Entwicklung und das Wachstum des Personals innerhalb des Unternehmens;

5) ständige Verbesserung der Professionalität;

6)Verbesserung des Serviceniveaus für Kunden;

7) Bereitstellung außergewöhnlich hochwertiger Produkte.

Damals handelte es sich um eine geschlossene Aktiengesellschaft „Magnit“, am 10. Januar 2006 wurde der Firmenname komplett in „Open“ geändert Aktiengesellschaft"Magnet". Die Gesellschaft ist derzeit juristische Person, auf der Grundlage der Charta sowie der Gesetzgebung der Russischen Föderation tätig.

Gewinn zu erwirtschaften ist das Hauptziel einer offenen Aktiengesellschaft.

TS „Magnit“ ist:

Marktführer in Bezug auf die Anzahl der Einzelhandelseinrichtungen und deren Abdeckungsgebiet in Russland;

Der durchschnittliche Verkehr pro Tag beträgt mehr als 10 Millionen Menschen.

Zielgruppe:

Etwa 50 % der Verbraucher glauben, dass ihr Familieneinkommen durchschnittlich ist;

Eine große Anzahl von Kunden von TS „Magnit“ sind Menschen im Alter von 25 bis 45 Jahren;

Ein Drittel der Stammkunden fährt mit dem eigenen Auto;

In fast der Hälfte der Familien ist das der Fall Stammkunden da ist ein Auto.

Die offene Aktiengesellschaft „Magnit“ ist tätig in:

Vermietung von Immobilien;

Großhandel mit Milchprodukten;

Großhandel mit Fleisch, einschließlich Geflügel, Fleischwaren und Konserven;

Großhandel mit Erfrischungsgetränken;

Großhandel mit Speiseölen und -fetten;

Großhandel mit alkoholischen Getränken, ausgenommen Bier;

Großhandel mit Zucker;

Großhandel mit Bier;

Großhandel mit Süßwaren;

Großhandel mit Fisch und Meeresfrüchten;

Großhandel mit Tee, Kaffee, Kakao und Gewürzen;

Großhandel mit Mehlsüßwaren;

Großhandel mit zubereiteten Lebensmitteln;

Großhandel mit Mehl und Teigwaren;

Großhandel mit Salz;

Großhandel mit Getreide;

Großhandel mit Reinigungsprodukten;

Großhandel mit Toiletten- und Waschseife;

Großhandel mit Kosmetika und Parfüms, ausgenommen Seife;

Sonstiger Einzelhandel in nicht spezialisierten Geschäften;

Einzelhandel in nicht spezialisierten Geschäften, hauptsächlich mit Lebensmitteln, Getränken und Tabakwaren;

Koordination der Aktivitäten von Tochtergesellschaften;

Durchführung aller Arten von Außenwirtschaftstätigkeiten;

Andere Arten von Aktivitäten, die nicht im Widerspruch zum Gesetz stehen.

TS „Magnit“ ist eine der führenden Einzelhandelsketten für den Handel mit Lebensmitteln in Russland.

TS „Magnit“ arbeitet daran, das Wohlergehen seiner Verbraucher durch Angebote zu verbessern Qualitätsware zu erschwinglichen Preisen für den täglichen Bedarf. Das Handelsnetzwerk richtet sich an Kunden mit unterschiedlichem Einkommensniveau. Aus diesem Grund ist die Filialkette in vier Formaten tätig: Hypermarkt, Convenience-Store, Kosmetikgeschäft und Family Magnit.

TS „Magnit“ ist führend in der Anzahl der Geschäfte und im Gebiet, in dem sich diese Lebensmittelgeschäfte befinden. Am 31. Dezember 2012 Es gab 6.884 Geschäfte, davon 126 Verbrauchermärkte, 6.046 Geschäfte im „Convenience-Store“-Format, 692 Magnit Cosmetic-Geschäfte und 20 Magnit Family-Geschäfte.

TS „Magnit“-Filialen befinden sich in 1.605 Siedlungen der Russischen Föderation. TS Magnit-Filialen eröffnen sowohl in großen als auch in kleinen Städten.

Mit Hilfe von Mächtigen Logistiksystem Eine schnelle Warenlieferung an Einzelhandelsfilialen ist möglich. Um sicherzustellen, dass die Lagerung der Produkte sowie deren Lieferung von hoher Qualität sind, hat das Unternehmen Vertriebsnetz, das 18 Vertriebszentren umfasst. Unser eigener Fuhrpark von rund viereinhalbtausend Fahrzeugen ermöglicht eine pünktliche Warenlieferung an die Einzelhandelsfilialen.

TS „Magnit“ ist gemessen am Umsatzvolumen eines der führenden Einzelhandelsunternehmen in Russland. Der Umsatz für 2012 belief sich auf 448.661,13 Millionen Rubel.

Darüber hinaus ist TS „Magnit“ einer der größten Arbeitgeber in Russland. Heute beträgt die Zahl der Mitarbeiter mehr als 180.000 Menschen. TS „Magnit“ wurde mehrfach mit dem Titel „Bester Arbeitgeber des Jahres“ ausgezeichnet.

Die Organisationsstruktur des Managements besteht aus der Etablierung einer vertikalen Machtstruktur. Darüber hinaus impliziert es die Errichtung von Macht durch die Unternehmensleitung über das Unternehmen. Die Organisationsstruktur von TS „Magnit“ ist linear-funktional. Dabei überwacht der Vorstand alle Mitarbeiter der Einzelhandelskette. Abbildung 3 zeigt ein Diagramm der Organisationsstruktur von TS „Magnit“.

Abbildung 3 - Organisationsstruktur von TS „Magnit“

Die Entwicklungsstrategie lautet:

Jedes Jahr etwa 50 Verbrauchermärkte und mindestens 500 Convenience-Stores eröffnen;

Erweitern Sie das Netzwerk, entwickeln Sie es in unterentwickelten Regionen und erhöhen Sie auch die Zahl Einzelhandelsgeschäfte in Sibirien und im Ural;

Verbessern Logistikprozesse für die Meisten effektives Management Verkehrsströme;

Eigene Importe ausbauen, Anteil der Direktlieferungen an frischem Obst und Gemüse erhöhen;

Entwickeln Sie ein Multiformat-Geschäftsmodell, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen verschiedene Level Einkommen.

Jedes Unternehmen führt eine jährliche oder vierteljährliche Berichterstattung. Es gibt verschiedene Formen der Berichterstattung. Zum Beispiel:

Formular Nr. 1 - Bilanz;

Formular Nr. 2 – Gewinn- und Verlustbericht.

Dies sind die Dokumente, die zur Analyse verwendet wurden finanzielle Lage TS „Magnit“.

Im Formular Nr. 1 können wir sehen, wie sich Indikatoren wie kurz- und langfristige Vermögenswerte, kurz- und langfristige Verbindlichkeiten sowie Kapital jedes Jahr ändern.

Formular Nr. 2 enthält Indikatoren wie Einnahmen, Kosten, Gewinn, Ausgaben usw. Dank dieser Indikatoren ist es möglich zu analysieren, ob die Tätigkeit eines Unternehmens im Berichtszeitraum oder in der Vorperiode profitabel oder unrentabel war. Diese Indikatoren für die letzten 3 Jahre sind in Tabelle 3 detaillierter dargestellt.

Die Hauptfaktoren für das Gewinnwachstum sind eine Steigerung des Umsatzes sowie eine Senkung der Kosten der Waren, die gemäß den Bedingungen der Lieferverträge verkauft werden. Der Umsatz wird durch die Menge der verkauften Waren und deren Preise beeinflusst. Wenn der erste Faktor vom Unternehmen abhängt, hängt der zweite Faktor von vielen Umständen ab.

Anhand der folgenden Tabelle können wir schließen, dass die Einnahmen von TS Magnit in Form von Einnahmen in den letzten drei Berichtsperioden gestiegen sind. Im Jahr 2010 beliefen sich die Einnahmen auf 2810,6 Tausend Rubel und im Jahr 2012 stiegen sie im Vergleich zu 2010 fast um das Zweifache. Zusätzlich zu den Einnahmen der Partnerschaft stieg auch der Jahresgewinn. Im Jahr 2010 betrug es 409,4 Tausend Rubel, zwei Jahre später stieg es jedoch um das Vierfache. Darüber hinaus stieg auch der Rohertrag. Im dritten Berichtszeitraum betrug seine Größe 4947,2. Die Dynamik dieser Indikatoren ist in Abbildung 4 dargestellt.

Tabelle 3 – Dynamik der Gewinngenerierungsindikatoren für 2010–2012

Abbildung 4 – Dynamik der Indikatoren für 3 Berichtszeiträume im TS „Magnit“

Neben dem Umsatz- und Gewinnwachstum steigen in jedem Unternehmen auch die Ausgaben ständig.

Die Höhe der Aufwendungen steht im Zusammenhang mit dem Verkauf, der Veräußerung und sonstigen Abschreibungen von Anlagevermögen und anderen Vermögenswerten außer Bargeld, Waren und Produkten.

Im TS „Magnit“ sind dies Vertriebskosten, Verwaltungskosten, Einkommensteueraufwendungen sowie die Kosten der verkauften Waren und Dienstleistungen.

Zu den Verkaufskosten, die die Kosten bestimmen, gehören die Kosten für natürliche Ressourcen, die bei der Herstellung von Gütern, Grund- und Hilfsstoffen, Rohstoffen, Energie, Brennstoffen, Arbeitsressourcen, Anlagevermögen und sonstigen Betriebskosten sowie Nichtproduktionskosten verwendet werden.

Verwaltungskosten sind Aufwendungen, die weder als Produktions- noch als Vertriebskosten einzustufen sind.

Der Ertragsteueraufwand ist der Gesamtbetrag der laufenden und latenten Ertragsteueraufwendungen (Einsparungen), der bei der Berechnung des Nettogewinns (-verlusts) für den Berichtszeitraum berücksichtigt wird.

Kosten – alle Kosten (Aufwendungen), die dem Unternehmen für die Herstellung und den Verkauf (Verkauf) von Produkten oder Dienstleistungen entstehen.

Tabelle 4 – Kosten des TS „Magnit“

Die Dynamik der Ausgaben ist in Abbildung 5 deutlich dargestellt.

Die Hauptaufgabe der Analyse der Gewinnentstehung und -verteilung besteht darin, Trends sowie sich herausgebildete Anteile der Gewinnverteilung des Berichtsjahres im Vergleich zum Vorjahr zu erkennen. Basierend auf den Ergebnissen der Analyse werden Empfehlungen entwickelt, die darauf abzielen, die Anteile der Gewinnverteilung und deren möglichst rationelle Verwendung zu ändern.

Abbildung 5 – Dynamik der Ausgaben im Magnit-Fahrzeug

Anhand von Abbildung 5 können wir den jährlichen Kostenanstieg deutlich erkennen. Am meisten hohe Rate Die Ausgaben sind ein Indikator für die Vertriebskosten. Im Jahr 2012 betrug es 2814,8 Tausend Rubel. Der nächstgrößere Indikator sind die Verwaltungskosten. Im Vergleich zu den Vertriebskosten im Jahr 2012 waren die Verwaltungskosten im gleichen Berichtszeitraum um das 30-fache geringer. Der kleinste Betrag wird als Einkommensteueraufwand abgezogen. Der Selbstkostenpreis stieg im dritten Berichtszeitraum stark an und erreichte 495,6 Tausend Rubel.

TS „Magnit“ betreibt Einzelhandel über ein Netz eigener Filialen. Das Unternehmen ist bestrebt, nur kompetente, verantwortungsbewusste und freundliche Mitarbeiter zu beschäftigen. Die Filialkette Magnit arbeitet nicht nur mit den besten Lieferanten zusammen und bevorzugt lokale Hersteller, sondern entwickelt sich auch erfolgreich Eigenproduktion.

2. 2 Analyse der Marketing- und Handelsaktivitäten der Magnit-Handelskette

Das Marketingumfeld eines Unternehmens besteht aus Subjekten und Kräften, die außerhalb des Unternehmens agieren und die Fähigkeit des Unternehmens beeinflussen, erfolgreiche Beziehungen zu Verbrauchern aufzubauen und aufrechtzuerhalten.

Das Management innerhalb des Unternehmens sowie das Management des Unternehmens als Markteinheit sind zwei Ebenen in der Managementhierarchie. Sie stehen in einer engen Verbindung zueinander. Die Verbindung spiegelt sich in der dialektischen Einheit der internen und externen Umgebung des Unternehmens wider.

Das äußere Umfeld eines Unternehmens ist etwas Gegebenes. Das interne Umfeld eines Unternehmens ist eine Reaktion auf das externe Umfeld.

Das externe Umfeld umfasst alle Faktoren, die einen direkten Einfluss auf die Aktivitäten des Unternehmens haben. Das äußere Umfeld ist eine Kombination von Faktoren, zu denen wirtschaftliche, demografische, politische, natürliche, kulturelle und technische Faktoren gehören. Dies ist in Abbildung 6 dargestellt.

Abbildung 6 – Internes und externes Umfeld des Unternehmens Das Potenzial des Unternehmens sowie seine Fähigkeiten werden durch das interne Umfeld geprägt.

Die Anpassung des Unternehmens an ständige Veränderungen der äußeren Bedingungen trotz vorhandener interner Fähigkeiten ist das Wesentliche Marketing-Management von der Firma.

Das interne Marketingumfeld umfasst Merkmale und Elemente, die innerhalb des Unternehmens selbst zu finden sind. Das:

1) Qualifikation des Personals und seine Zusammensetzung;

2) finanzielle Möglichkeiten;

3) Managementfähigkeiten und -kompetenz;

4) Einsatz von Technologie;

5) Image des Unternehmens;

6) die Erfahrung des Unternehmens auf dem Markt.

Charakteristisch Marketingmöglichkeiten- Dies ist einer der wichtigsten Teile der inneren Umgebung.

Innenumgebung des Magnit-Fahrzeugs:

1) Qualifikation des Personals und seine Zusammensetzung:

Von Zeit zu Zeit werden Fachkräfte beruflich umgeschult.

2) finanzielle Möglichkeiten:

Der Umsatz für 2012 belief sich auf 448.661,13 Millionen Rubel.

3) die Erfahrung des Unternehmens auf dem Markt:

Das Unternehmen existiert und entwickelt sich seit fast 20 Jahren.

Äußere Umgebung des Magnit-Fahrzeugs:

Der Markt für das Magnit-Fahrzeug ist das wichtigste externe Umfeld. Es besteht aus Wettbewerbern und Kunden, Produkten, daher hat das Unternehmen bestimmte Grundsätze übernommen:

1) Dienstleistungen anbieten, die den Bedürfnissen und Erwartungen des Marktes entsprechen;

2) Fokus auf Dialoge mit dem Kunden;

3) es ist notwendig, die Konkurrenten ständig zu studieren;

4) Es ist notwendig, sich ständig an sich ändernde Umgebungen anzupassen.

Bedürfnisse potenzieller Kunden:

1) Servicequalität;

2) Produktqualität;

3) anständige und verständnisvolle Behandlung der Arbeitnehmer;

4) angemessene Preise.

Nach Betrachtung des externen und internen Umfelds des Unternehmens ist es notwendig, eine SWOT-Analyse zu erstellen, die dabei hilft, sowohl die Stärken als auch die Schwächen des Unternehmens zu ermitteln. Es ist in Tabelle 5 dargestellt.

Heutzutage erfordert Marketing viel mehr als nur die Schaffung eines Produkts, das alle Bedürfnisse des Kunden erfüllt, die angemessene Preisgestaltung und die Sicherstellung seiner Verfügbarkeit für die Zielgruppe. Unternehmen kommunizieren mit ihren Verbrauchern und Kunden bzw. verlieren den Kontakt zu ihnen nicht. Gleichzeitig darf der Inhalt der gesamten Kommunikation eines bestimmten Unternehmens nichts Überflüssiges und Zufälliges enthalten, da das Unternehmen sonst Gefahr läuft, aufgrund der hohen Kommunikationskosten und des entstandenen Schadens Gewinneinbußen zu erleiden zum Image des Unternehmens.

Tabelle 5 – SWOT-Analyse von TS „Magnit“

Da die Handelskette in einem Markt mit starkem Wettbewerb tätig ist, ist eine kombinierte Strategie, die auf die Realisierung der eigenen Vorteile abzielt und auf eine tiefe Durchdringung und geografische Entwicklung des Marktes abzielt, die beste Option.

Die PEST-Analyse ist ein nützliches Instrument, um die Position des Unternehmens, den Markt und das Potenzial des Unternehmens zu verstehen. Die PEST-Analyse kann einem Unternehmensleiter dabei helfen, die Position der externen Umgebung des Unternehmens zu analysieren und die wichtigsten Faktoren zu identifizieren. Tabelle 6 zeigt die PEST-Analyse des Magnit-Fahrzeugs.

Derzeit räumen gewinnorientierte Unternehmen dem Marketing bei der Organisation ihrer Aktivitäten einen besonderen Stellenwert ein. Die Marketingabteilung von TS „Magnit“ sieht eine Reihe von Maßnahmen vor, deren Ziel es ist, die Rentabilität dieses Unternehmens zu steigern.

Tabelle 6 – PEST-Analyse von TS „Magnit“

Der Marketing-Kommunikationsmix besteht aus vier Haupteinflussmöglichkeiten:

2) Propaganda;

3) Verkaufsförderung;

4) Persönlicher Verkauf.

Jedes Element hat seine eigenen spezifischen Kommunikationstechniken.

Am Beispiel der Magnit-Filialen ist es notwendig, jedes der wesentlichen Einflussmittel des Marketingkommunikationskomplexes zu betrachten.

Das erste Mittel ist Werbung. Diese Filialkette nutzt es aktiv in ihrer Kommunikationspolitik. Es gibt verschiedene Wege, über die das Unternehmen Magnit Werbung verbreitet. Hierzu zählen sowohl Printmedien als auch Außenwerbung.

1) Bildung eines bestimmten Wissensstandes über die vom Verbraucher angebotenen Produkte;

2) Imagebildung der Kette dieser Geschäfte;

3) Bildung einer positiven Einstellung gegenüber dem Magnit-Netzwerk;

4) Ermutigung des Verbrauchers, zu diesem Netzwerk zurückzukehren;

5) Ermutigung der Kunden zum Kauf der von der Magnit-Ladenkette angebotenen Waren;

6) Verkaufsförderung sowohl der gelieferten Waren als auch der Waren aus eigener Produktion;

7) Beschleunigung des Handelsumsatzes des Netzwerks;

8) der Wunsch, diesen Kunden dauerhaft zu machen.

TS „Magnit“ nutzt verschiedene Mittel der Werbeverbreitung, wie zum Beispiel: Außenwerbung, Printmedien.

Außenwerbung spielt im Prozess der Verkaufsförderung eine große Rolle. Derzeit sind die Straßen der Stadt zu einem Schlachtfeld geworden, auf dem ein erbitterter Kampf um die Aufmerksamkeit aller Passanten ausgetragen wird. Nur wenn die Herangehensweise an die Entwicklung und Gestaltung eines Werbeplakats modern und durchaus kreativ ist, kann man aus diesem Kampf als Sieger hervorgehen. Diese Informationen sind in Abbildung 7 dargestellt.

Werbeplakate von TS „Magnit“ sind sehr einprägsam, prägnant, leicht verständlich und auch auf die Zielgruppe zugeschnitten. Ihr Design und die angewandten Farben ziehen die Blicke der Passanten auf sich, was sich ständig auf den Verkehr zu den Geschäften dieser Kette auswirkt.

Kunden, die den Magnit TS Store betreten, werden sicherlich Werbeinformationen an den Glastüren in den Lobbys sehen. Diese Art der Werbeplatzierung wird zu 100 % wahrgenommen, da sie sowohl am Eingang als auch am Ausgang des Ladens der Einzelhandelskette sichtbar ist. Dies ist in Abbildung 8 dargestellt.

Außerdem werden die Aufkleber zu 100 % von allen Kunden des Ladens wahrgenommen, sowohl von denen, die den Laden verlassen, als auch von denen, die ihn betreten. Diese Art von Werbung wird immer relevant sein. Dies ist in Abbildung 9 dargestellt.

Außenwerbung ist eine der beliebtesten effektive Wege um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen, und ist auch eine Möglichkeit zu vermitteln neue Informationen. Aufgrund der Lage der TS Magnit-Hypermärkte in der Nähe großer Stadtautobahnen vergrößert sich der Abdeckungsradius um ein Vielfaches. Dies ist in Abbildung 10 dargestellt.

Das City-Format ist nach der Außenwerbung das zweitbeliebteste Werbemittel. Da sich im Inneren eine Hintergrundbeleuchtung befindet, können diese Medien sowohl tagsüber als auch nachts verwendet werden. Auf diese Weise können Sie mehr Aufmerksamkeit bei potenziellen Verbrauchern erregen. Dies ist in Abbildung 11 dargestellt.

Abbildung 11 – Stadtformat von TS „Magnit“

Stella befindet sich normalerweise am Eingang der TS Magnit-Hypermärkte. Hierbei handelt es sich um eine große massive Werbekonstruktion auf einem Metallmast, die 16 m über dem Boden ragt. Dieses Werbemittel erregt große Aufmerksamkeit. Dies ist in Abbildung 12 dargestellt.

Abbildung 12 – Stella TS „Magnit“

„Indoor Video“ ist ein neues vielversprechendes Werbeformat. Sie zieht unwillkürlich die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich. Plasmapanels befinden sich in Bereichen mit dem höchsten Verkehrsaufkommen. Dies ist in Abbildung 13 dargestellt.

Abbildung 13 – „Indoor-Video“ im Magnit-Fahrzeug

Damit ein Unternehmen erfolgreich sein kann, ist es außerdem notwendig, eine Website zu haben. TS „Magnit“ hat eine solche Website. Es ist in Anhang G dargestellt.

Über diese Seite besteht die Möglichkeit, sich sowohl für Einkäufer als auch für Partner zu informieren, sich über die eigene Produktion des Netzwerks zu informieren, sich über aktuelle Stellenangebote zu informieren und auch eine eigene Bewertung dieses Netzwerks abzugeben.

Das zweite Mittel im Marketingkommunikationskomplex ist Propaganda. Nach der Definition von Philip Kotler ist Propaganda eine nicht-personenbezogene Verkaufsförderung für ein Produkt oder eine Dienstleistung sowie eine soziale Bewegung, die auf der Verbreitung kommerziell wichtiger Informationen darüber sowohl in gedruckten als auch in elektronischen Medien basiert.

Ziel der PR-Aktivitäten ist heute die Etablierung einer wechselseitigen, gegenseitigen Kommunikation, die auf die Identifizierung gemeinsamer Ideen und gemeinsamer Interessen abzielt. Es liegt nicht in der Verantwortung des Unternehmens, Beziehungen zur Presse zu pflegen. Wenn die Öffentlichkeit an den Aktivitäten von TS Magnit interessiert ist, ist in diesem Fall die Pflege der Beziehungen zur Presse ein notwendiger Bestandteil der erfolgreichen Unternehmenspolitik und ein integraler Bestandteil des gesamten Aufgabenkatalogs der Organisation. Die Medien werden ständig Material und Nachrichten über diese Ladenkette veröffentlichen. Die Möglichkeit, die Wahrscheinlichkeit von Verzerrungen und Ungenauigkeiten in der Berichterstattung erheblich zu verringern, besteht nur dann, wenn auch die Presse selbst unterstützt wird. Darüber hinaus werden diese Beziehungen auch zu Werbezwecken genutzt. Das wichtigste Kommunikationsmittel zwischen TS Magnit, wie jeder anderen Organisation auch, und seinen Kunden ist das gedruckte Wort. Dabei spielt die „eigene Person“ im System des gedruckten Wortes die Rolle eines der mächtigsten Mittel der Marketingkommunikation. TS „Magnit“ hat ein eigenes entwickelt Formstil, was Bewohner sowohl der Stadt Omsk als auch anderer Städte der Russischen Föderation, in denen sich auch Magnit TS-Filialen befinden, auf den ersten Blick leicht erkennen können. Ihr eigener Stil liegt in einem besonderen Emblem, in der Form und Art der Schriftart, mit der der Name dieser Organisation geschrieben wurde, und hier haben die Farben dieses Emblems eine besondere Bedeutung, da ihre Kombination die Blicke der Passanten auf sich zieht. Das Emblem dieser Organisation ist in Abbildung 14 dargestellt.

Abbildung 14 – Emblem des Fahrzeugs „Magnit“

Verkaufsförderung ist das dritte Mittel. Verkaufsförderung ist eine Marketingaktivität, die sich von Werbung, persönlichem Verkauf und Propaganda unterscheidet. Es stimuliert Kundenkäufe und die Effizienz der Händler, zum Beispiel durch Ausstellungen und verschiedene Vorführungen. Die Durchführung verkaufsfördernder Veranstaltungen wird derzeit in den Magnit-Filialen immer weiter entwickelt und ist eine effektive und kostengünstige Möglichkeit, potenzielle Kunden anzulocken. Dieses Netzwerk nutzt Verkaufsförderung, um:

1) das Verkaufsvolumen kurzfristig steigern;

2) das Engagement der Verbraucher für diese bestimmte Ladenkette aufrechterhalten;

3) Anzeige an Russischer Markt und der Markt der Region Omsk ist jedes neue Produkt, dazu gehören sowohl Waren aus eigener Produktion als auch gelieferte Produkte;

4) Unterstützung verschiedene Instrumente Förderung.

Außerdem konzentriert sich TS „Magnit“ auf Anreize aufgrund von:

1) Möglichkeiten zum persönlichen Kontakt mit potenziellen Kunden;

2) eine große Auswahl an Verkaufsförderungstools;

3) die Möglichkeit, dass der Käufer etwas Wertvolles erhält und zahlreiche Informationen über das Unternehmen erhält;

4) Möglichkeiten, die Wahrscheinlichkeit eines ungeplanten Kaufs zu erhöhen.

Und schließlich ist das letzte Element der persönliche Verkauf. Entsprechend

Laut Philip Kotler ist persönlicher Verkauf eine verbale Präsentation eines Produkts, die während eines Gesprächs mit einem oder mehreren Personen stattfindet potenzielle Verbraucher zum Zweck des Verkaufs.

Diese Handelsform ist in den folgenden Phasen am effektivsten:

Bildung von Verbraucherüberzeugungen und -präferenzen;

Durchführung einer Handlung, beispielsweise eines Kaufvertrags.

Bei TS „Magnit“ weiß jeder Verkäufer, dass er eine Art Vermittler zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher ist. In diesem Fall spielt der Verkäufer

die Rolle einer Informationsquelle über Produktqualität, Kundenwünsche, welche Produkte es gibt und warum sie erfolgreich sind oder nicht usw. Mit Hilfe dieser Informationen wird die Politik dieses Netzwerks sowie das System zur Förderung der angebotenen Produkte insgesamt angepasst.

Außerdem haben alle Verkäufer von TS „Magnit“ ein klares Verständnis der Struktur des Unternehmens und der Ziele, die es sich setzt.

Daneben wird es auch durchgeführt qualitative Beurteilung des Verkäufers, nämlich eine Beurteilung seiner Qualifikationen, seines umfassenden Wissens über das Produkt, das Unternehmen, seine Kunden, Konkurrenten usw.

Es sei darauf hingewiesen, dass die Manager dieses Netzwerks ständig daran arbeiten, den Betrieb des Verkaufsautomaten zu verbessern, da er einige Marketingprobleme sehr effektiv löst und auch einen großen Beitrag zum Gewinn des Unternehmens leistet.

2. 3 Analyse der Sortimentsgestaltung der Magnit-Handelskette

Dabei spielt die Zusammenstellung einer Produktpalette eine Rolle der wichtigste Faktor Leben eines modernen Handelsunternehmens.

Die Sortimentsgestaltung hat Auswirkungen auf den Umsatz. Dadurch ist es möglich, die Freigabe zu verwalten Grenzeinkommen sowie Nettogewinn.

Eine Sortimentsmatrix ist eine effektive Methode, um aus einer Vielzahl von Faktoren Faktoren und Elemente zu identifizieren, die von besonderer Bedeutung sind. Sie tun dies, um ihre Ziele zu erreichen. Die Hauptfaktoren bei der Bildung des Produktsortiments:

Zielkunden identifizieren;

Bestimmen Sie die Preisspanne;

Erstellen Sie einen Sortimentsklassifikator;

Bestimmen Sie die Breite und Tiefe des Sortiments durch Produktkategorien;

Bestimmen Sie die Anzahl der vertretenen Marken/Lieferanten;

Definieren Sie die Konzepte und das Format der Vertriebsabteilung.

Sie müssen außerdem Folgendes berücksichtigen:

Zeitpunkt der Präsenz von Produkten auf dem Markt;

Analyse dieses Produkts von Wettbewerbern;

Aktuelle Markttrends.

Das TS-Sortiment „Magnit“ wird in dieser Studienarbeit anhand des Produktkatalogs „Familien-Hypermarkt „Magnit““ (gültig vom 13. bis 26. März) analysiert und im Anhang E dargestellt.

Die Breite des Sortiments ist die Anzahl der Arten, Sorten sowie Namen homogener und heterogener Gruppen.

Die tatsächliche Breite ist die tatsächliche Anzahl der verfügbaren Arten, Sorten und Warennamen.

Der Basis-Breitengrad ist der Breitengrad, der als Vergleichsbasis herangezogen wird.

Der Breitenkoeffizient ist das Verhältnis der tatsächlichen Anzahl von Arten, Sorten sowie Warennamen homogener und heterogener Gruppen zur Basis.

Die Breite des Magnit-Fahrzeugsortiments ist in Tabelle 7 dargestellt.

Tabelle 7 – Breite der Fahrzeugpalette „Magnit“

Anhand der Breite des Sortiments können wir schließen, dass das Sortiment des Magnit-Fahrzeugs im Vergleich zu seinen Konkurrenten über der 50-Prozent-Grenze liegt. Dadurch ist es möglich, erfolgreich am Markt zu bestehen. Die Erweiterung der Sortimentspositionen beläuft sich jedoch auf 20 Artikel. Dadurch kann die Handelskette ihr mögliches Angebot erhöhen. Unter Sortimentsvollständigkeit versteht man die Fähigkeit einer Produktmenge einer homogenen Gruppe, die gleichen Bedürfnisse zu befriedigen. Der tatsächliche Vollständigkeitsindikator kann anhand der tatsächlichen Anzahl von Arten, Sorten sowie Warennamen einer homogenen Gruppe charakterisiert werden. Der Basisindikator der Vollständigkeit kann anhand der regulierten oder geplanten Gütermenge einer homogenen Gruppe charakterisiert werden. Der Vollständigkeitskoeffizient ist das Verhältnis des tatsächlichen Vollständigkeitsindikators zum Basisindikator. Die Vollständigkeit des Sortiments ist in Tabelle 8 dargestellt.

Tabelle 8 – Vollständigkeit der Fahrzeugpalette „Magnit“

Es ist sehr schwierig festzustellen, ob eine Sorte eine andere ersetzen kann. Der Indikator für die Vollständigkeit des Sortiments zeigt jedoch, dass fast 54 % der selbst hergestellten Waren den Bedarf dieser Art decken, fast 68 % den Bedarf an Produkten und fast 64 % den Bedarf an Kosmetika und Haushaltschemikalien. Das Sortiment ist in diesem Fall rational, da die Anzahl der Produktnamen groß genug ist, um jedes Kundenbedürfnis mit einer extrem großen Anzahl von Namen zu befriedigen. Unter Sortimentsstabilität versteht man die Fähigkeit einer Produktgruppe, die Nachfrage nach denselben Produkten zu befriedigen. Ein Merkmal solcher Produkte ist das Vorhandensein einer stabilen Nachfrage nach ihnen. Die Nachhaltigkeit des Sortiments lässt sich anhand des Nachhaltigkeitskoeffizienten charakterisieren. Der Nachhaltigkeitskoeffizient ist das Verhältnis der Anzahl der Typen, Sorten und Namen von Produkten, die bei den Kunden ständig nachgefragt werden, zur Gesamtzahl der Typen, Sorten und Namen von Produkten derselben homogenen Gruppen. Die Stabilität des Sortiments ist in Tabelle 9 dargestellt.

Tabelle 9 – Stabilität des Magnit-Fahrzeugsortiments

Fast die Hälfte der präsentierten Produkte erfreut sich trotz unterschiedlicher Kundenpräferenzen einer stetigen Nachfrage.

Das Produkt erfreut sich einer stetigen Nachfrage, nicht nur wegen seines Geschmacks, sondern auch wegen seines „günstigen“ niedrigen Preises.

Die Neuheit des Sortiments ist die Fähigkeit einer Produktgruppe, sich ändernde Bedürfnisse durch neue Produkte zu befriedigen.

Die Neuheit des Sortiments lässt sich anhand von zwei Indikatoren charakterisieren. Dies sind: tatsächliche Erneuerung und Grad der Erneuerung.

Der Erneuerungskoeffizient bzw. der Erneuerungsgrad ist das Verhältnis der Anzahl neuer Produkte zur Gesamtzahl der Produktpositionen. Die Sortimentsaktualisierung ist in Tabelle 10 dargestellt.

Das Update stellt keine der Hauptrichtungen der Sortimentspolitik der Handelskette dar. Ganz im Gegenteil – die Wette liegt auf den konstanten Vorlieben der Verbraucher. Allerdings versucht TS Magnit, neue Produkte einzuführen, was ihnen recht erfolgreich gelingt.

Tabelle 10 – Aktualisierung der Magnit-Fahrzeugpalette

Die Idee der ABC-Analyse basiert auf dem bekannten Pareto-Prinzip: „Eine relativ kleine Anzahl von Ursachen ist für die Mehrzahl der möglichen Ergebnisse verantwortlich“, derzeit besser bekannt als „20:80-Regel“. Anschauliche Beispiele für diese Regel: „20 % der Waren bringen 80 % des Gewinns“; „20 % der Kunden bringen 80 % des Umsatzes.“ Die ABC-Analyse des Magnit-Fahrzeugs ist in Tabelle 11 dargestellt.

Tabelle 11 – ABC-Analyse des Magnit-Fahrzeugs

Daraus können wir schließen, dass die ABC-Analyse gezeigt hat, dass der Hauptanteil des Umsatzes des Magnit TS-Geschäfts auf Waren wie Milchprodukte, Backwaren, Tee, Butter entfällt, die zur Gruppe B gehören. Produkte – Käse, Kaffee, Pfannkuchen der Gruppe A sind für die Entwicklung notwendig und es sind zusätzliche verkaufsfördernde Maßnahmen erforderlich, beispielsweise in Form von Preissenkungen oder Sortimentserweiterungen.

Auch hier können Sie die BCG-Matrix nutzen. Die Essenz des Modells: Die BCG-Matrix geht davon aus, dass ein Unternehmen, um langfristig produktives und profitables Wachstum zu gewährleisten, Bargeld generieren und daraus ziehen muss erfolgreiche Unternehmen in reifen Märkten investieren und in schnell wachsende, attraktive neue Segmente investieren, um die Position ihrer Produkte und Dienstleistungen dort zu stärken, um in der Zukunft nachhaltige Erträge zu erzielen. Ziele des Modells: Die BCG-Analyse dient zur Festlegung von Prioritäten bei der Entwicklung der Sortimentseinheiten des Unternehmens, ermöglicht uns die Festlegung von Richtungen für zukünftige Investitionen und die Entwicklung langfristiger Entwicklungsstrategien für jede Sortimentseinheit.

Um dieses Modell zu entwickeln, habe ich Produkte aus der Produktgruppe „Produkte“ ausgewählt. Nämlich: Schmelzkäse „Viola“, Tee „Greenfield“, Milch 3,5 % „Prostokvashino“, Schokolade „Sladko“, Mayonnaise „Mister Ricco“.

Die Daten sind in Tabelle 12 und Tabelle 13 dargestellt.

Tabelle 12 – Berechnung des Marktanteils der Waren

Tabelle 13 – Aufbau der BCG-Matrix nach Gewinnvolumen

Folgende Schlussfolgerungen lassen sich ziehen:

1) Der erste Schritt besteht darin, über das Schicksal des Produkts „Sladko-Schokolade“ zu entscheiden. Dieses Produkt muss aus dem Sortiment ausgeschlossen werden. Wenn die Marktkapazität groß ist, können Sie versuchen, aus diesem Produkt eine „Cash Cow“ zu machen. Dies erfordert Produktverbesserungsprogramme.

2) Dem Unternehmen fehlen „Stars“. Es ist notwendig, die Möglichkeit der Entwicklung des Produkts „Mr. Ricco Mayonnaise“ in Betracht zu ziehen (Wettbewerbsvorteile stärken, Produktkenntnisse entwickeln). Wenn es unmöglich ist, bestehende „Problemkinder“ zu „Stars“ zu entwickeln, denken Sie über die Entwicklung neuer Produkte nach, die diesen Platz einnehmen können.

3) Der Schwerpunkt der Unterstützung sollte auf den Produkten „Milch 3,5 % Prostokvashino“ und „Greenfield Tea“ liegen, da diese den Großteil des Umsatzes ausmachen. Ziel wird es hier sein, die Position zu halten.

4) geringer Anteil dieses Produkts, es ist notwendig, die Anzahl neuer Produkte und Entwicklungen zu erhöhen. Entwickeln Sie das bestehende Produkt „Mr. Ricco Mayonnaise“ und schaffen Sie Wettbewerbsvorteile.

3 Empfehlungen und Maßnahmen zur Verbesserung des Warensortiments der Magnit-Filialen

Nachdem wir die Aktivitäten von TS „Magnit“ analysiert haben, können wir einige seiner Mängel hervorheben:

Enge Produktpalette;

Der Gestaltung der Verkaufsfläche schenkt die Handelskette wenig Beachtung.

Betrachten wir die Lösung für jedes Problem einzeln.

Das Sortimentsmanagement gehört zu den Hauptaktivitäten eines jeden Unternehmens. Diese Richtung hat besonders wichtig im Rahmen des Übergangs zu Marktwirtschaft, wenn der Kunde mehr Wert auf Qualität und Sortiment legt. Von der Effizienz der Arbeit mit hergestellten Produkten hängen eine Vielzahl unterschiedlicher Wirtschaftsindikatoren des Unternehmens und des Marktanteils ab. Aus der Analyse der weltweiten Erfahrungen können wir schließen, dass die Führung im Wettbewerb denjenigen zukommt, die im Sortimentsmanagement am kompetentesten sind und auch die Methoden seiner Umsetzung beherrschen.

Die Planung und Steuerung des Magnit TS-Produktsortiments ist ein integraler Bestandteil der Marketingabteilung. Selbst durchdachte Verkaufs- und Werbepläne können die Folgen von Fehlern, die schon viel früher bei der Sortimentsplanung gemacht wurden, nicht beseitigen.

Der Sortimentsbildung geht die Entwicklung eines Sortimentskonzepts voraus. Hierbei handelt es sich um den gezielten Aufbau eines optimalen Produktangebots, den Aufbau einer verbesserten Sortimentsstruktur; dabei sollten die Kundenanforderungen sowie die Notwendigkeit, das Beste zu gewährleisten, zugrunde gelegt werden effektiver Einsatz ein Unternehmen, das über finanzielle, technologische und andere Ressourcen verfügt, um Waren zu niedrigen Kosten herzustellen und zu verkaufen.

Das Sortimentskonzept des Magnit TS ist ein System von Indikatoren, die die Möglichkeiten für eine bessere Entwicklung des Sortiments verschiedener Produkte charakterisieren. Zu diesen Indikatoren gehören: Häufigkeit und Grad der Sortimentserneuerung, Vielfalt der Produkttypen, Niveau- und Preisverhältnisse für Produkte dieser Art und mehr. Das Ziel des Sortimentskonzepts von TS „Magnit“ ist die Ausrichtung des Unternehmens auf die Produktion und den Verkauf von Produkten, die der Struktur sowie der Vielfalt der Kundennachfrage besser entsprechen.

Wenn es notwendig ist, ein System zur Zusammenstellung des Warensortiments des TS „Magnit“ zu entwickeln, dann besteht es aus folgenden Hauptpunkten:

1) Ermittlung der aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse der Kunden, Analyse der Verwendungsweisen bestimmter Produkte und Merkmale des Kundenverhaltens, kritische Bewertung der von der Einzelhandelskette verkauften und produzierten Waren im gleichen Sortiment aus der Sicht des Kunden;

2) bestehende Analoga von Wettbewerbern in denselben Bereichen bewerten;

3) entscheiden, welche Produkte dem Sortiment hinzugefügt und welche aufgrund von Änderungen im Wettbewerbsniveau daraus ausgeschlossen werden sollen; ob das Unternehmen seine Produkte in andere Produktionsbereiche des Unternehmens diversifizieren sollte, die über sein etabliertes Profil hinausgehen;

4) Vorschläge für die Entwicklung neuer Produkte, die Verbesserung bestehender Produkte sowie neue Methoden und Anwendungsbereiche von Produkten prüfen;

5) Durchführung von Warentests unter Berücksichtigung potenzieller Kunden, um die Übereinstimmung in Bezug auf Qualität, Stil, Preis, Name, Verpackung, Service usw. festzustellen.

Lassen Sie uns jeden Punkt bezüglich der Waren von TS „Magnit“ im Detail betrachten.

Das erste, was eine Handelskette bzw. ihre Spezialisten tun können, ist, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu ermitteln. Diese Aktivität kann durch Marktforschung durchgeführt werden. Beispielsweise werden Kunden beim Kauf gebeten, einen Fragebogen auszufüllen, in dem sie Fragen zu bestimmten Produktgruppen beantworten: Entspricht dieses Produkt ihren Bedürfnissen? Sind Sie mit dem Preis zufrieden? Halten Sie dieses Produkt für hochwertig oder nicht? Diese Umfrage muss mindestens einmal im Monat durchgeführt werden. Dies liegt daran, dass sich die Geschmäcker und Interessen der Kunden ständig ändern. Das Unternehmen muss sich dieser Veränderungen ständig bewusst sein und versuchen, die Bedürfnisse jedes Kunden zu erfüllen. Diese Art von Forschung kann von Studierenden durchgeführt werden, die eine Stelle als Promoter angenommen haben, und im Sommer kann diese Art von Tätigkeit einem studentischen Praktikanten übertragen werden. Die Umfrage muss innerhalb von drei Tagen in einem TS „Magnit“-Geschäft von 15:00 bis 20:00 Uhr durchgeführt werden. Die Kosten für diese Veranstaltung (für drei Tage) umfassen:

Drucken von Fragebögen;

Gehalt des Promoters.

Während der dreitägigen Durchführung der Befragung müssen 100 Fragebögen gedruckt werden. Die Kosten betragen in diesem Fall 100 Rubel. (1 Rubel x 100 Stk. = 100 Rubel). Ein Beispiel für den Fragebogen finden Sie in Anhang G. Die Dienste eines Projektträgers sind ebenfalls erforderlich. Für eine Stunde beträgt sein Gehalt 80 Rubel. Die Kosten betragen in diesem Fall 1200 Rubel. (80 Rubel * 5 Stunden = = 400 Rubel und 400 Rubel * 3 Tage = 1200 Rubel). Insgesamt belaufen sich die Kosten für drei Tage dieser Veranstaltung auf 1300 Rubel. (100 Rubel + 1200 Rubel = 1300 Rubel). Wir können daraus schließen, dass es ratsam ist, diese Art von Veranstaltung durchzuführen, da nur ein geringer Geldbetrag ausgegeben wird. Nach Durchführung der Umfrage muss der Projektträger die ausgefüllten Fragebögen an die Marketingabteilung des Unternehmens übergeben, wo Marketingspezialisten und Marketingassistenten die erhaltenen Daten analysieren und künftige Schlussfolgerungen ziehen können. Aus diesen Erkenntnissen können Sie die ungefähren Bedürfnisse Ihrer Verbraucher ermitteln und die Punkte berücksichtigen, die nicht zu ihnen passen.

Die zweite ist eine Analyse Ihrer Konkurrenten. In der Stadt Omsk ist die Ladenkette Soseddushka der Hauptkonkurrent von TS Magnit. Hier können Sie eine vergleichende Analyse durchführen. In gewisser Weise kann ein Konkurrent TS Magnit übertreffen; dies muss berücksichtigt werden, da dies die Punkte sind, die sich auf die Wettbewerbsfähigkeit dieser Filialkette auswirken können. Die Vergleichsparameter können völlig unterschiedlich sein. Dies können sein: Preisniveau, Servicequalität, Gestaltung der Verkaufsfläche, Produktlayout usw. Es ist auch möglich, eine vergleichende Analyse mithilfe einer Umfrage durchzuführen. Die Methodik zur Durchführung der Umfrage ähnelt der im ersten Fall beschriebenen, allerdings werden die Fragen hier anderer Natur sein. Die Kosten betragen auch in diesem Fall 1300 Rubel. Ein Beispiel für diesen Fragebogen finden Sie in Anhang I.

Der dritte Punkt ist die Lösung von Problemen im Zusammenhang mit der Aufnahme oder dem Ausschluss bestimmter Produkte aus dem Sortiment der Einzelhandelskette. In diesem Fall besteht die Möglichkeit, eine Expertengruppe zu bilden, die aus Spezialisten der Marketingabteilung besteht.

Viertens bedeutet dies, Vorschläge zur Entwicklung neuer oder zur Verbesserung bestehender Produkte zu prüfen. Beispielsweise können Sie am Ausgang einer Einzelhandelskette eine Box „Ihre Vorschläge und Beschwerden“ installieren, in die eingehende Kunden Flugblätter werfen. Ein Beispiel ist in Abbildung 15 dargestellt.

Abbildung 15 – Beispiel für das Feld „Ihre Vorschläge und Beschwerden“ in Magnit TS-Filialen

Fünftens ist es in diesem Fall möglich, eine Studie bestehender Produkte durchzuführen oder die Möglichkeiten der eigenen Produktion neuer Produkte zu untersuchen. Hier gilt es die Frage zu beantworten: „Ist die Eigenproduktion für eine Handelskette rentabel?“ » In diesem Fall besteht die Möglichkeit, die Produkte zu testen. Für die Durchführung einer solchen Veranstaltung ist es notwendig, Produktproben an das Labor zu senden. Ein ähnliches Labor gibt es seit vielen Jahren in Rjasan. Heute - Bundes staatlich finanzierte Organisation"Rjasan CSM" - moderne Organisation, besetzt mit hochqualifizierten Fachkräften und ausgestattet mit der präzisesten Ausrüstung. Das Labor prüft Lebensmittel nach folgenden Sicherheitsindikatoren:

Giftige Elemente: Blei, Cadmium, Arsen, Quecksilber, Kupfer, Eisen, Zinn, Zink;

Mykotoxine: Aflatoxin B1, Aflatoxin M., Zearalenon, T-

2 Toxin, Patulin, Deoxynivalenol, Ochratoxin A;

Pestizide: Hexachlorcyclohexan (Alpha-, Beta-, Gamma-Isomere), DDT und seine Metaboliten, 2,4-D-Säure, ihre Salze, Ester, Organoquecksilber-Pestizide, Heptachlor, Hexachlorbenzol;

Antibiotika: Grisin, Bacitracin, Tetracyclin-Gruppe,

Levomycin, Streptomycin;

Benz(a)pyren;

Radionuklide (Cäsium-137, Strontium-90) werden in Lebensmitteln und Wasser bestimmt;

Mikrobiologische Indikatoren: gesundheitsschädliche Mikroorganismen, bedingt pathogene Mikroorganismen, pathogene Mikroorganismen, einschließlich Salmonellen, verderbniserregende Mikroorganismen.

Melamin in Milch, Milchpulver, Produkten Babynahrung Milch, Eierpulver, Joghurt, Schokolade, Laktose und Tierfutter.

In diesem Fall wird vorgeschlagen, Muster von Backwaren aus eigener Produktion zu versenden. Die Kosten sind in Tabelle 14 dargestellt.

Tabelle 14 – Kosten für Produkttests

Die Gesamtkosten der Analyse betrugen 1.187 Rubel. Auch die Kosten für den Transport dieser Proben müssen berücksichtigt werden. Wenn die Ladung leicht ist, dauert der Versand ab dem Freigabedatum etwa 5–7 Tage Fahrzeug. Die Kosten betragen 5600 Rubel. Insgesamt wird das Unternehmen 6.787 Rubel für die Prüfung der Waren aus eigener Produktion ausgeben. (1187 Rubel +5600 Rubel =6787 Rubel).

Auch die Verkostung bestimmter Lebensmittel kann als Produktbegutachtung dienen. Die Kunden der TS Magnit-Filialen selbst werden als Verkoster fungieren. Jeder Kunde erhält eine Karte, auf der er für den einen oder anderen Indikator einen Punkt (im 5-Punkte-System) vergibt. Ein Beispiel für eine Karte ist in Abbildung 16 dargestellt.

Abbildung 16 – Karte zur Bewertung des Produkts Anschließend wird ebenfalls eine Analyse durchgeführt und Schlussfolgerungen gezogen.

Wir können daraus schließen, dass der Kern der Bildung und Verwaltung des Magnit TS-Produktsortiments darin bestehen wird, sicherzustellen, dass die Filialkette zeitnah eine bestimmte Warengruppe anbietet, die den Anforderungen bestimmter Käuferkategorien am besten gerecht wird.

Da TS „Magnit“ Mängel im Werbeeinsatz aufweist, ist der Einsatz neuartiger Werbemittel erforderlich.

Der Begriff „Werbemittel“ umfasst eine Vielzahl unterschiedlicher Möglichkeiten, die darauf abzielen, eine Werbebotschaft vom Werbetreibenden an den Verbraucher zu übermitteln. Heutzutage gibt es eine Vielzahl von Werbeträgern, was zur Entstehung geführt hat verschiedene Klassifikationen nach bestimmten Merkmalen, zum Beispiel dem Umfang der Kommunikation, ihrer Richtung, ihrem Zweck sowie der Art der Informationsverbreitung usw.

Damit der Verbraucher über die Erweiterung des Sortiments und über das Erscheinen neuer Produkte im Magnit TS informiert wird, ist es notwendig, die Werbemittel voll auszuschöpfen, da dies der wichtigste Weg ist, diese Informationen an seine Verbraucher zu übermitteln. Wenn ein Verbraucher auf einem Banner oder beispielsweise im Fernsehen Werbung für ein neues Produkt sieht, kann er es im Magnit TS-Store kaufen. Dank der Werbung können wir uns über die Ankunft eines neuen Produkts sowie in einigen Fällen über dessen Preis, Rabatte und neue Werbeaktionen im Geschäft informieren.

Bei der Planung des Einsatzes der wichtigsten Werbemittel muss ein Spezialist auf diesem Gebiet genau verstehen, welche Indikatoren für Stärke, Besonderheit und Wirkungsreichweite jedes dieser Mittel bietet. Diese Mittel sind in der folgenden Reihenfolge angeordnet: Zeitungen und Fernsehen, Radio, Zeitschriften, Außenwerbung, Direktwerbung.

Jedes dieser Tools hat seine eigenen Vorteile und Einschränkungen.

Die Handelskette Magnit nutzt alle Möglichkeiten der Werbeverbreitung. Einige davon blieben jedoch unberührt. Darunter können wir Außenwerbung (in Form von Bannern), Werbung auf und in Verkehrsmitteln, Internetwerbung sowie Direktwerbung hervorheben.

In der Rolle Massenmedien Aufgrund der Auswirkungen auf das Publikum potenzieller Kunden, die verschiedene Transportmittel nutzen, ist ein Werbeträger wie Werbung im Transportwesen unersetzlich. Täglich nutzen Tausende von Menschen die Dienste von Bussen und Trolleybussen. Werbung im Transportwesen kann in drei Arten unterteilt werden. Das:

3) Plakate an Bahnhöfen, Bushaltestellen, Bus- und Trolleybushaltestellen sowie an Tankstellen.

Außenwerbung, die auf den Straßen der Stadt verteilt wird, wird schnell die Aufmerksamkeit der Passanten auf sich ziehen. Das Banner kann sowohl das Logo des Netzwerks als auch Informationen zu bevorstehenden Werbeaktionen oder Feiertagen enthalten. Ein Beispiel ist in Abbildung 17 dargestellt.

Abbildung 17 – Beispiel eines Banners für TS „Magnit“

Betrachtet man die zweite Art der Werbung im Verkehr, ist diese Möglichkeit der Darstellung von Werbeinformationen zum Magnit-Fahrzeug möglich, sie wird auch in Anhang B dargestellt. Und schließlich ist diese Möglichkeit der Darstellung von Werbeinformationen zum Magnit-Fahrzeug möglich, sie wird gezeigt in Abbildung 18.

Internetwerbung richtet sich an einen Massenkunden und hat Überzeugungscharakter. Im Fall des Magnit-Fahrzeugs ist dies der Fall Media-Werbung. Dabei handelt es sich um die Platzierung von textlichen und grafischen Werbemitteln auf verschiedenen Seiten, die eine Werbeplattform darstellen. Ein Beispiel für die Präsentation von Informationen über das Magnit-Fahrzeug mithilfe von Internetwerbung ist in Abbildung 19 dargestellt.

Die letzte Art der Werbeverbreitung ist die Direktwerbung. Direktwerbung richtet sich mit bestimmten Mitteln an eine bestimmte Zielgruppe. Beispielsweise das Verteilen von Broschüren über eine bestimmte Einzelhandelskette. Ein Beispiel für eine Broschüre finden Sie in Anhang D.

Die Kosten der aufgeführten Aktivitäten sind in Tabelle 15 aufgeführt.

Tabelle 15 – Kosten des TS „Magnit“

Diese Kosten sind notwendig, um die Anzahl der Werbeaufrufe für dieses Netzwerk zu erhöhen.

Jedes der oben genannten Werbemittel, das Informationen an ein breites Spektrum von Verbrauchern übermittelt, hat seine eigenen Besonderheiten und erfüllt auch die letzte Werbeaufgabe auf seine eigene Weise. Daher kann eine spontane Wahl der Mittel zu einer Verringerung der Wirksamkeit der Werbeveranstaltung führen.

3. 3 Empfehlungen für den Einsatz von Werbe- und Multimediatechnologien im Verkaufsraum

Und der letzte Nachteil ist die Tatsache, dass die Handelskette der Gestaltung der Verkaufsfläche wenig Aufmerksamkeit schenkt. Daher werden Empfehlungen zum Einsatz von Werbe- und Multimediatechnologien im Handelssaal gegeben.

Heutzutage ist es nicht nur wichtig, aus welchen Produkten das Sortiment des Ladens besteht, sondern auch, wie sie dem Kunden präsentiert werden. Heutzutage gibt es eine Vielzahl neuer Technologien, die neue, positive Veränderungen in der Arbeit von Geschäften mit sich bringen.

Multimedia-Technologien sind eine Reihe moderner Audio-, Video-, virtueller und visueller Kommunikation, die im Organisations-, Planungs- und Managementprozess eingesetzt werden verschiedene Arten Aktivitäten. Multimedia-Technologien sind weit verbreitet Werbeaktivitäten, bei der Organisation des Marketingmanagements von Mitteln und Methoden zur Förderung von Waren und Dienstleistungen, bei Schulungen und Freizeitaktivitäten. Es ist möglich, Informationen über die Ergänzung des Magnit TS-Sortiments nicht nur mit Hilfe von Werbemitteln außerhalb der Einzelhandelsfilialen zu verbreiten, sondern auch innerhalb der Handelsräume selbst.

Die Filialkette Magnit nutzt sowohl Werbung als auch Multimedia-Technologien nicht aktiv. Wir können im Verkaufsbereich Audiowerbung platzieren und Videos ansehen, die über die Herstellung unserer eigenen Produkte „erzählen“. Diese Videos können auf Monitoren übertragen werden, die am Ausgang des Geschäfts bzw. vor der Kasse aufgestellt werden. Indem der Verbraucher in der Schlange steht und sich diese Videos über seine eigenen Produkte ansieht, kann er leicht zurückkommen und sie kaufen.

Außerdem ist es notwendig, im gesamten Verkaufsraum und in jeder Abteilung Monitore aufzustellen, über die die Kunden auch verschiedene Videos zu den Produkten von TS Magnit ansehen können.

Es besteht auch die Möglichkeit, einen virtuellen Promoter einzusetzen.

Bei der Durchführung verschiedener Arten von Werbeaktionen oder Ausstellungen ist ein virtueller Promoter erforderlich. Er ist

eine wirksame Form, die das Verhalten einer in der Nähe vorbeikommenden Person beeinflusst. Ein virtueller Promoter führt den Kunden immer erfolgreich zum Kauf der beworbenen Produkte. Sein Bild kann völlig unterschiedlich sein und von der lebensgroßen Projektion einer Person bis zum Bild eines Unternehmens oder Produkts reichen.

Auf Wunsch des Kunden kann dieses Gerät mit einem interaktiven System ausgestattet werden, das es ermöglicht, eine sich nähernde Person zu erkennen und dann das entsprechende Video einzuschalten. Das dynamische Bild des interaktiven Promoters sowie der Sound mit einer nicht standardmäßigen Informationspräsentation lassen weder normale Passanten noch Werbeprofis gleichgültig. Ein Beispiel für einen virtuellen Promoter ist in Anhang E dargestellt.

Derzeit konkurrieren alle Geschäfte um die Aufmerksamkeit der Passanten, sowohl direkt untereinander als auch mit tausenden unterschiedlichen, beweglichen Werbeobjekten. Heute können Plastikfiguren, so schön und ideal sie auch sein mögen, nicht mehr so ​​viel Aufmerksamkeit erregen wie früher. Interaktive Schaufenster können in diesem Kampf helfen. Forbes nannte sie einen der vielversprechendsten Trends.

Interaktive Schaufenster nutzen die Vorteile von Standard-Videobildschirmen, haben aber auch das Potenzial, Passanten direkt anzusprechen. Dazu gehört sowohl das Testen der Leistungsfähigkeit des vorgeschlagenen Produkts als auch verschiedene unterhaltsame Spiele, die die emotionale Bindung stärken ein bestimmtes Produkt. Da diese Technologie noch kein Industriestandard ist, stellt sie für die meisten Unternehmen darüber hinaus eine Gelegenheit dar, das Verständnis des Unternehmens für aktuelle Trends hervorzuheben, und es ist auch ein sehr guter Informationsanlass, der effektiv in der gesamten Branche verbreitet wird Netzwerk.

Eine interaktive Vitrine ermöglicht es einem Unternehmen (in unserem Fall TS Magnit), das Sortiment des Ladens klar darzustellen und den Zugang dazu zu ermöglichen, auch wenn der Laden selbst geschlossen ist. Ein Beispiel für einen interaktiven Showcase finden Sie in Anhang E.

Der Einsatz neuer Technologien in der Magnit TS-Richtlinie wird mit einigen Kosten verbunden sein. Sie sind in Tabelle 16 aufgeführt.

Tabelle 16 – Kosten neuer Technologien des Magnit-Fahrzeugs

Basierend auf den in Tabelle 2 dargestellten Informationen kann berechnet werden, dass die Gesamtkosten neuer Technologien 247.000 Rubel betragen.

Der Einsatz dieser Technologien wird zu einer Erhöhung der Kundenzahl dieses Netzwerks und damit zu einer Steigerung des Gewinns des Unternehmens führen, was sich positiv auf die Position des Netzwerks dieser Geschäfte auf dem Omsker Markt auswirken wird.

Abschluss

Eines der wichtigsten Merchandising-Merkmale von Waren ist das Sortimentsmerkmal, das die grundsätzlichen Unterschiede zwischen Waren unterschiedlicher Art und Bezeichnung bestimmt. Das Warensortiment ist eine Liste von Waren, die nach bestimmten charakteristischen und befriedigenden menschlichen Bedürfnissen zusammengestellt sind.

Man unterscheidet zwischen einem Dienstleistungsangebot, einem Produktsortiment und einem Handelssortiment:

Der Service-Mix ist die Gesamtheit der vom Kunden angebotenen Dienstleistungen. Im Detail umfasst das Leistungsspektrum drei Haupttypen: gruppenspezifisch, spezifisch und intraspezifisch;

Die Produktpalette ist die Zusammensetzung, das Verhältnis einzelner Produktarten in den Waren eines Unternehmens, einer Branche, einer Produktgruppe unter Berücksichtigung ihrer Qualität und Qualität;

Im Marketing sind die Merkmale eines Sortiments: Breite, Tiefe, Stabilität und Höhe des Sortiments.

Die Sortimentsbreite ist die Anzahl der Sortimentsgruppen im gesamten Sortiment der Handelsprodukte.

Die Sortimentstiefe ist die Anzahl der Produkte in einer Sortimentsgruppe.

Die Sortimentshöhe ist der Durchschnittspreis der Sortimentsgruppe.

Eine Produktpalette ist eine Gruppe von Produkten, die entweder aufgrund der Ähnlichkeit ihres Funktionsumfangs oder innerhalb derselben Preisspanne miteinander verwandt sind.

Warensortiment – ​​gemäß GOST R 51303-99 ist eine Reihe von Waren, die nach einem oder mehreren Merkmalen zusammengestellt werden.

Bei der Erstellung dieser Studienarbeit wurden die Aktivitäten der Einzelhandelskette Magnit berücksichtigt.

Es wurden Konzepte wie „Sortiment“ und „Sortimentsbildung“ untersucht. Berücksichtigt wurden auch die Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungssortiments eines Einzelhandelsunternehmens, Indikatoren des Sortiments und deren Einflussfaktoren, Grundsätze sowie die Phasen der Sortimentsbildung und Überwachung seines Zustands in Einzelhandelsorganisationen.

Auch die organisatorischen und wirtschaftlichen Besonderheiten der Filialen dieser Kette wurden analysiert. Anschließend wurde es analysiert Marketing Aktivitäten TS „Magnit“ und analysierte auch die Gestaltung des Produktsortiments der Magnit-Handelskette

Und schließlich wurden Empfehlungen und Maßnahmen zur Verbesserung des Warenangebots in Einzelhandelsunternehmen gegeben. Dazu können Sie zählen: Empfehlungen zur Sortimentsverbesserung, zum Einsatz neuer Werbemittel sowie zum Einsatz neuer Werbe- und Multimediatechnologien im Verkaufsraum.

Beim Verfassen dieser Studienarbeit wurde festgestellt, dass die Einzelhandelskette Magnit mit ihren Aktivitäten sehr erfolgreich ist. Dies wird durch die breite Palette der Verbraucher der Waren dieser Einzelhandelskette bestätigt.

Die gestellten Aufgaben wurden erledigt und das Ziel erreicht.

Liste der verwendeten Quellen

1 Snegireva, V. Einzelhandelsgeschäft: ex. Sortiment nach Produktkategorie / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 S.: Abb. - Bibliographie: S. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Kommerzielle Aktivitäten: Lehrbuch / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. Aufl., rev. - Minsk: Höchste. Schule, 2006. -351 S. - (Universität. Hochschulstudenten Bildungsinstitutionen) – ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing im Einzelhandel: Bildungs- und Praxishandbuch / Unter der allgemeinen Herausgeberschaft von Professor T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Einzelhandelsnetzwerke

5 Zhukova, T. N. Kommerzielle Aktivitäten: Lehrbuch. Zulage / T. N. Zhukova. - St. Petersburg: Vector, 2006. - 256 S. - (Die besten Spickzettel). - Bibliographie: S. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard Ladengeschäft: Entwicklung von Anweisungen und Vorschriften / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 S.: Abb. - (Bibliothek des Filialleiters). - Adj.: S. 145-169. - Bibliographie: S. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Einzelhandelsnetzwerke: Strategien, Wirtschaft, Management: Lehrbuch. Handbuch / Hrsg. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 S. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Buch des Filialleiters: praktisch. Empfehlungen / V. V. Gorlov [usw.]; bearbeitet von S. V. Sysoeva. - 2. Aufl., verbessert. und zusätzlich - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 Seiten: Abb. - Auth. auf der Rückseite der Brust angegeben. l. - Literaturverzeichnis am Ende von Kap. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Grundlagen des Marketings: Lernprogramm/ E. V. Surkova. - Uljanowsk: UlSTU, 2007. - 152 S. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Charta der OJSC „Magnit“ vom 06.05.2012 – Zugriffsmodus: http://www. Magnet-Info. ru/.

13 Offizielle Website des Magnit-Netzwerks. - Zugriffsmodus: http://www. Magnet-Info. ru/.

14 Methoden zum Sammeln von Informationen und Analysetools Kislyak M. -Zugriffsmodus: http://www. antema. ru

15 Kundenverhalten: Methoden der Datenerfassung V. Smirnov - Zugriffsmodus: http://www. antema. ru

Anhang A

Anhang B

Anhang B

Abbildung B. 1 – Beispiel einer Broschüre für ein Magnit TS-Produkt

Anhang D

Abbildung D. 1 – Virtueller Promoter

Anhang D

Abbildung E. 1 – Interaktive Vitrine

Anhang E

Abbildung E. 1 – Produktkatalog des Magnit-Hypermarkts

Anhang G

1. Was beeinflusst die Wahl des Kaufortes?

□ Warenpreis;

□ Qualität der Ware;

□ Servicequalität;

□ Nähe zum Wohnort oder Arbeitsplatz;

□ Anerkennung des Einzelhandelsnetzes;

2. Wie zufrieden sind Sie mit den Aktivitäten von TS „Magnit“ (nach einem 5-Punkte-System)?

4. Haben Sie Beschwerden über die im TS Magnit-Shop präsentierten Waren? (Wenn ja, welche)

5. Welches Produkt würden Sie gerne in den Regalen des TS Magnit Stores sehen?

Ich würde gerne ... sehen_.

6. Bitte geben Sie Ihr Geschlecht an:

□ männlich;

□ weiblich.

7. Bitte geben Sie Ihr Alter an:

□ unter 18 Jahren;

□ 18 - 25 Jahre alt;

□ 26 - 40 Jahre alt;

□ 41 - 55 Jahre alt;

□ 56 Jahre und älter.

8. Geben Sie Ihre Art der Aktivität an:

□ Student;

□ Schüler;

□ arbeitend;

□ Rentner;

□ andere_.

Vielen Dank für Ihre Teilnahme an der Umfrage!

Anhang I

Wir bitten Sie, folgende Fragen zu beantworten:

9. Wo kaufen Sie am häufigsten Lebensmittel ein?

□ auf dem Markt;

□ in Filialisten;

□ in Convenience-Stores;

10. Bei welcher Einzelhandelskette kaufen Sie am häufigsten ein?

□ „Magnet“;

□ „Nachbar“;

□ „Band“;

□ andere_.

11. Wie zufrieden sind Sie mit den Aktivitäten von TS „Magnit“ (nach einem 5-Punkte-System)?

13. Wie zufrieden sind Sie mit den Aktivitäten von TS „Lenta“ (nach einem 5-Punkte-System)?

14. Welche Produkte und wo kaufen Sie am häufigsten?

Analyse der Sortimentspolitik der Handelsorganisation LLC „Vesterbeltorg“

Die Handelsorganisation verfügt über ein breites Sortiment an Lebensmitteln:

Getreidemehlprodukte (Mehl, Getreide, Brot und Backwaren, Bagels und Cracker, Nudeln);

Obst und Gemüse sowie Pilze (frisches Gemüse, Obst- und Gemüsekonserven, frische und verarbeitete Pilze);

Süßwaren (Kekse, Lebkuchen, Muffins, Kuchen, Waffeln usw.)

Zucker / Honig;

Aromastoffe (Tee, Kaffee, Gewürze, Würzmittel);

alkoholische Getränke;

Getränke mit niedrigem Alkoholgehalt;

Tabak produkte;

Milch und Milchprodukte (Milch, Sahne, fermentierte Milchprodukte, Eiscreme, Butter, Käse);

Fleisch und Fleischwaren (Geflügel, Rinderfleisch, Innereien, Wurstwaren, halbfertige Fleischprodukte, Dosenfleisch).

Die Handelsorganisation bietet ein breites Sortiment an Non-Food-Produkten an:

Haushalts- und Chemiewaren;

Parfümeriewaren, Kosmetika und Kurzwaren;

Kunststoff-Produkte;

Metallwaren.

Ein wichtiger Grundsatz bei der Zusammenstellung eines Waren- und Produktsortiments bei Vesterbeltorg LLC besteht darin, eine ausreichende Breite und Tiefe sicherzustellen.

Bei der Sortimentsbildung verwendet eine Handelsorganisation zwei Ansätze: basierend auf der Sortimentsliste und basierend auf dem Verbraucherkomplex.

Verbraucherkomplexe in der Handelsorganisation LLC „Vesterbeltorg“ sind eine spezifische Liste von Sorten verschiedener Warengruppen, die nach Funktions- und Verbrauchermerkmalen zusammengestellt werden.

Bei der Sortimentsbildung nach Konsumkomplexen werden Produkte nach dem Prinzip der Einheitlichkeit ihres Konsumzwecks zusammengestellt.

Der Einsatz eines solchen Komplexes in der Praxis einer Handelsorganisation ermöglicht Ihnen: die Kultur des Kundenservice zu verbessern, indem Sie: eine bestimmte Kundenkategorie bedienen und deren Zeitaufwand für den Einkauf reduzieren; Bereitstellung von Dienstleistungen für den Erwerb mehrerer Einkäufe an einem Ort, einschließlich nicht im Voraus geplanter damit verbundener Produkte; bessere Warenpräsentation in Verbraucherkomplexen, Beratungen, Erbringung von Dienstleistungen usw.;

Identifizieren Sie Muster in Bedürfnissen und in der Gestaltung eines Produktsortiments.

Das Spektrum der Verbraucherkomplexe in einer Handelsorganisation wird nach folgenden Kriterien gebildet: Geschlecht und Altersgruppen ( Damenbekleidung, Männerkleidung); besondere Anlässe ( Geschenkkörbe); Traditionen und Gewohnheiten der Käufer; Saisonalität der Nachfrage usw.

Rohstoffexperten überwachen Waren, die bei Käufern gefragt sind: Waren eines bestimmten Herstellers (z. B. Milchprodukte „Savushkin-Produkt“, Milch „Slawische Traditionen“, Hüttenkäse „Savushkin Khutorok“, Sauerrahm „Tender Summer“, Sauerrahm „ Minsker Mark“ usw.). d.

Rohstoffexperten bestellen genau diese Produkte, koordinieren die Lieferzeit und die Menge der Charge. Dadurch können Sie Überbestände vermeiden und Waren entsprechend der Haltbarkeit verkaufen.

Somit schließt der Konsumkomplex nicht nachgefragte Waren aus dem Sortiment aus.

Die Sortimentsliste setzt die Verkaufsverfügbarkeit des in der Pflichtsortimentsliste genannten Standardproduktangebots voraus. Der Fokus liegt auf der Befriedigung einer klar definierten Nachfrage.

Bei der Zusammenstellung einer Sortimentsliste orientiert sich eine Handelsorganisation an der Verordnung des Handelsministeriums der Republik Belarus „Über Sortimentslisten von Waren“ Nr. 36 vom 16. November 2006.

Die Sortimentsliste der Lebensmittel wird nach Absprache mit genehmigt in der vorgeschriebenen Weise mit staatlichen Gesundheitsinspektionsbehörden.

Die Sortimentsliste wird an einer für Kunden sichtbaren Stelle ausgehängt.

Laut Sortimentsliste bietet die Handelsorganisation eine große Warenauswahl an und jede Warengruppe ist in einem großen Sortiment vertreten. Es ist möglich, innerhalb einer Produktgruppe Produkte verschiedener Hersteller auszuwählen, die sich in der Zusammensetzung unterscheiden.

Der Anteil der im Inland produzierten Waren am Gesamtumsatz des Einzelhandels beträgt mindestens 90 %.

Die Kontrolle über die Vollständigkeit und Stabilität des Sortiments erfolgt sowohl auf der Ebene der Handelsorganisation selbst als auch durch übergeordnete Regulierungsbehörden und Organisationen, die dazu berechtigt sind.

Um ein nachhaltiges Sortiment zu schaffen, pflegt die Handelsorganisation Verbindungen zu mehr als 1.500 Lieferanten.

Betrachten wir das Spektrum gesellschaftlich bedeutsamer Lebensmittel: Milch und Brot.

Die Handelsorganisation bietet folgende Milchsorten an:

Naturmilch – nicht entrahmte Milch ohne Zusatzstoffe;

Trinkmilch - frisch Milchprodukt mit einem Fettmassenanteil von nicht mehr als 9,5 %, hergestellt aus Milch ohne Zusatz von Nichtmilchbestandteilen, einer Wärmebehandlung unterzogen;

Magermilch – der durch Trennung gewonnene Magermilchanteil, der nicht mehr als 0,05 % Fett enthält;

Sahne – der durch Trennung gewonnene Fettanteil der Milch;

pasteurisierte Milch – Milch, die einer Behandlung unterzogen wurde Wärmebehandlung bei bestimmten Temperaturbedingungen;

normalisierte Milch – Milch, die Werte des Massenanteils von Fett oder Protein werden in Übereinstimmung mit den in behördlichen oder technischen Dokumenten festgelegten Standards gebracht;

rekonstituierte Milch – pasteurisierte Milch mit dem erforderlichen Fettgehalt, hergestellt aus Milchpulver oder Dosenmilch und Wasser;

Vollmilch – normalisierte Milch oder rekonstituierte Milch mit einem bestimmten Fettgehalt;

fettreiche Milch – normalisierte Milch mit einem Fettgehalt von 4 und 6 %, die einer Homogenisierung unterzogen wurde;

fettarme Milch – pasteurisierte Milch aus Magermilch;

Trinkmilch ist ein Frischmilchprodukt mit einem Fettmassenanteil von höchstens 9,5 %, das aus Milch ohne Zusatz milchfremder Bestandteile hergestellt und einer Wärmebehandlung unterzogen wird.

angereicherte Milch: mit Vitamin C und mit den Vitaminen C, A und D2 für Kinder im Vorschulalter.

Berechnen wir den Indikator für die Breite des Milchsortiments:

Der Laden hat 15 Milchsorten im Sortiment – ​​also Shd = 15.

Als Basisindikator zum Vergleich können Sie Daten eines Konkurrenzgeschäfts neben dem Supermarkt heranziehen, das ist OJSC Gastronom in Umanskaya.

Tabelle 2.2 – Sortiment an Milchprodukten nach Breite, Tiefe und Reichhaltigkeit

Das Milchsortiment bei OJSC Gastronom auf der Umanskaya wird durch 20 Artikel repräsentiert – also Shb = 20.

Basierend auf den verfügbaren Daten berechnen wir den Breitenkoeffizienten des Milchsortiments nach der Formel:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 15/20* 100 % = 75 %

Die Breite des Milchsortiments im Supermarkt ist geringer als im Lebensmittelgeschäft von OJSC Gastronom in Umanskaya.

Im Sortiment des Supermarkts stehen zum Verkauf: 10 Milchsorten mit einem Fettgehalt von 1,5 %;

Kp = Pd/Pb * 100 % = 10/15 * 100 % = 66,6 %

Fazit: Der Vollständigkeitskoeffizient des Milchsortiments im Laden ist rational und kann die Verbrauchernachfrage nach diesem Produkt befriedigen.

Berechnen wir den Nachhaltigkeitskoeffizienten des Milchsortiments im Laden.

Die stabilste Nachfrage ist:

9 von 15 Milchsorten;

Stabilitätsfaktor:

Ku=9/15*100 %= 60 %;

Fazit: Der Nachhaltigkeitsfaktor des Milchsortiments im Laden ist sinnvoll und bedarf keiner Erweiterung.

Berechnen wir den Neuheitskoeffizienten des Milchsortiments. In der allgemeinen Sortimentsliste beträgt die Menge des neuen Produkts – Milch – 3;

Kn=N/Shd * 100 %= 3/15 * 100= 20 %

Fazit: Es ist wünschenswert, den Neuheitskoeffizienten für das Milchsortiment zu erhöhen, indem das Produkt in der allgemeinen Sortimentsliste aktualisiert wird, um die Verbrauchernachfrage nach einem neuen Produkt besser zu befriedigen.

Das Backwarensortiment einer Handelsorganisation wird je nach verwendeter Mehlsorte charakterisiert: Roggen, Weizen, Roggen-Weizen und Weizen-Roggen.

Je nach Rezept wird zwischen einfach, verbessert und reichhaltig (nur Weizen) unterschieden. Das Rezept für einfache Produkte umfasst Mehl, Wasser, Hefe und Salz. In die Rezeptur verbesserter Produkte werden zusätzliche Rohstoffe eingebracht – Milchprodukte, Zucker, Melasse, Malz usw. Butterprodukte enthalten viel Fett und Zucker; Darüber hinaus können Nüsse, Rosinen, kandierte Früchte, Eier, Puderzucker usw. hinzugefügt werden.

Anhand der Backmethode wird zwischen Herd- und Formprodukten unterschieden. Tabelle 2.3 zeigt das Sortiment an Backwaren nach Breite, Tiefe und Reichhaltigkeit.

Tabelle 2.3 – Sortiment an Backwaren nach Breite, Tiefe und Reichhaltigkeit

Hinweis - Quelle: eigene Entwicklung.

Das Backwarensortiment der Handelsorganisation wird durch folgendes Sortiment repräsentiert:

Sauerteigbrote mit langer Haltbarkeit von 3 bis 7 Tagen:

„Jubiläum“, Narochansky, „Baltiysky“, „Traetsky“, „Belaya Rus“, provinziell neu, speziell mit Gewürzen, Suworow appetitlich, „Pribuzhye“, „Molodetsky“, „Polesie“, „Shatilovsky“ mit grünem Tee, „Yavar „“, „Boldinsky“, „Migaevsky mit Rosinen“, Dvinsky aromatisch, „Vityaz“.

Hefefreie Brote:

Kloster, Chenkovsky, „Vyazynsky“, Novobelitsky;

Gourmetbrote:

Brot „Bogach“, „Grand“, „Delikatesse“ mit Pflaumen, „Delikatesse“ mit getrockneten Aprikosen, tropisch mit Nussbaum, „Für Feinschmecker“;

Toastbrote.

Backwaren: Brote, Baguettes, gedrehte und geflochtene Backwaren mit allen möglichen Belägen, Bagelprodukte, Fladenbrot mit Rosinen, Mohn, Vanille, Fladenbrot für Brühe, kleine Brötchen mit und ohne Füllung, Blätterteiggebäck und andere Produkte;

Diätprodukte für Patienten mit verschiedenen Krankheiten:

mit Algen - Brot „Krynichny“, „Primorsky“, Fladenbrot „Original“; mit Weizenkleie - Müslibrot, Ärztebrot, Weizenkleiebrot; mit zerkleinerten Weizenkörnern - Asaloda-Brot, Milchkornbrot, mit Haferflocken, Haferflocken - Polesie-Brötchen, gesundes Mogilev-Brot;

Diabetikerprodukte:

mit Steviazid - Milchbrot „Novinka“, Brot „Zernyatko“, Baguette für Diabetiker, Kürbisbrot; mit Fruktose - „Primrose“-Brötchen, „Tonus“-Brot, „Weizenkorn“, mit trockenem Gluten – Diabetiker-Dillbrot, Diabetiker-Proteinbrot;

Mit Vitaminen und Mineralstoffen angereicherte Backwaren:

Sie enthalten natürliche Zusammensetzungen aus Obst-, Gemüse- und Kräuterzusätzen, die B-Vitamine, Kalzium, Eisen, Magnesium, Mangan, Jod, Kalium sowie Inulin und Pektin enthalten: Brot mit Mariendistel, Perlbrot, „Zdravushka“, „Breeze“-Brot , Vitushka „Nektar“.

Lassen Sie uns die Breite des Backwarensortiments berechnen.

Der Laden verkauft 23 Artikel – das bedeutet Shd = 23.

Im Laden der OJSC „Gastronom on Umanskaya“ – 32, also Shb = 32.

Wir berechnen den Breitenkoeffizienten des Backwarensortiments:

Ksh = Shd/Shb * 100 % = 23/32 * 100 % = 72 %.

Berechnen wir den Koeffizienten der Sortimentsvollständigkeit.

Das Sortiment des Supermarkts umfasst zum Verkauf: - 15 Arten von Backwaren.

Basierend auf den erhaltenen Daten berechnen wir den Sortimentsvollständigkeitskoeffizienten:

Kp = Pd/Pb * 100 % = 15/23 * 100 % = 65,2 %.

Fazit: Der Vollständigkeitskoeffizient des Backwarensortiments im Laden ist rational und kann die Verbrauchernachfrage nach diesem Produkt befriedigen.

Berechnen wir den Stabilitätskoeffizienten des Backwarensortiments im Laden.

Die stabilste Nachfrage besteht nach: - 15 von 23 Backwarenarten.

Stabilitätsfaktor:

Ku=15/23*100 %= 65,2 %;

Fazit: Der Nachhaltigkeitsfaktor des Backwarensortiments in einem Geschäft ist rational und bedarf keiner Erweiterung.

Berechnen wir den Neuheitskoeffizienten des Backwarensortiments. In der allgemeinen Sortimentsliste beträgt die Anzahl der neuen Produkte:

Backwaren -6.

Wir berechnen den Neuheitskoeffizienten:

Kn=N/Shd * 100 %=6/23 * 100= 26 %

Fazit: Es ist wünschenswert, den Neuheitskoeffizienten für das Backwarensortiment zu erhöhen, indem das Produkt in der allgemeinen Sortimentsliste aktualisiert wird, um die Nachfrage der Verbraucher nach einem neuen Produkt besser zu befriedigen.

Betrachten wir das Wodka-Sortiment, das zu den Gütern gehört, die einer Handelsorganisation den größten Gewinn bringen. Das Sortiment umfasst etwa 30 Wodkasorten aus dem Belalko-Werk.

Merkmale der Produktpalette des Belalco-Werks in der Handelsorganisation sind in Tabelle 2.4 dargestellt.

Berechnen wir den Breitenkoeffizienten des Wodka-Sortiments:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 30/40* 100 % = 75 %

Berechnen wir den Vollständigkeitsindikator und den Vollständigkeitskoeffizienten des Wodka-Sortiments.

Das Sortiment des Supermarkts umfasst 70 Wodkasorten;

Basierend auf den erhaltenen Daten berechnen wir den Sortimentsvollständigkeitskoeffizienten:

Wodka – Kp = Pd/Pb * 100 % = 30/70 * 100 % = 42,8 %.

Berechnen wir den Indikator und den Nachhaltigkeitskoeffizienten des Wodka-Sortiments.

Die stabilste Nachfrage besteht nach: - 13 Wodkasorten.

Tabelle 2.4 – Sortiment der Brest Distillery Belalko Unitary Enterprise

Hinweis - Quelle: eigene Entwicklung.

Stabilitätsfaktor:

Wodka Ku=12/30*100%= 40%;

Fazit: Der Nachhaltigkeitsfaktor des Wodka-Sortiments im Laden bedarf einer Erweiterung.

Berechnen wir den Neuheitskoeffizienten des Wodka-Sortiments. In der allgemeinen Sortimentsliste beträgt die Anzahl der neuen Produkte: Wodka - 6.

Wir berechnen den Neuheitskoeffizienten:

Wodka Kn = N / Shd * 100 % = 6/30 * 100 = 20 %

Der Anteil der einzelnen Warengruppen, aus denen sich das Sortiment des Ladens zusammensetzt, am Umsatz kann in Form des folgenden Diagramms dargestellt werden.

Diagramm 2.1 – Struktur des Filialsortiments

Hinweis – Quelle: basierend auf Materialien einer Handelsorganisation

Das Diagramm zeigt, dass das Hauptsegment der Warennutzung am gefragtesten Zu den Verbrauchern gehören aromatisierte Waren (25 %), darunter Weine und Spirituosen (15 %), sowie Tee und Kaffee (10 % des Umsatzes), die den größten Anteil am Umsatz des Ladens ausmachen.

Das Teesortiment im Laden umfasst ca. 50 Artikel.

Berechnen wir den Koeffizienten der Sortimentsbreite aromatisierter Waren für einen Supermarkt.

Dazu definieren wir zwei absolute Indikatoren für die Sortimentsbreite: die tatsächliche Breite (Шд) und die Grundbreite (Шб). Nehmen wir die tatsächliche Anzahl aromatisierter Produkte im Geschäft als Shd.

Für Shb nehmen wir die Gesamtzahl der Namen aromatisierter Waren gemäß den Preislisten der Hauptlieferanten des Geschäfts: Shd = 352 Namen, ...

Das Management von Vesterbeltorg LLC muss jedoch bei der Verwaltung der Sortimentspolitik auf folgende Punkte achten:

Um die Qualität der Sortimentspolitik zu verbessern und einen der Grundsätze der Sortimentsgestaltung im Geschäft einer Handelsorganisation zu erfüllen, ist die Verwendung der in der Marktwirtschaft weit verbreiteten Methode der ABC-Analyse erforderlich.

Mit dieser Methode können Sie das optimale Verhältnis von Warengruppen und -arten in einer Handelsorganisation unter Berücksichtigung der Anforderungen zur Zielerreichung ermitteln. Die Methode beinhaltet eine mehrstufige Einteilung des gesamten Sortiments nach mehreren Kriterien in drei Kategorien für jedes Kriterium.

Es muss weiter daran gearbeitet werden, die tatsächlichen Bestände über dem Plan zu reduzieren – da es sich bei den meisten Waren um verderbliche Waren handelt, führen die über dem Plan liegenden Bestände zu direkten Verlusten, da nicht alle Produkte innerhalb des Verfallsdatums ausverkauft sind. Darüber hinaus führen überschüssige Lagerbestände zu einer Verlangsamung des Warenumschlags sowie des Bargeldumschlags.

Um den Lagerbestand zu reduzieren, müssen Sie:

die Verbrauchernachfrage sorgfältiger überwachen;

Sorgen Sie für die Lieferung von Waren in kleineren Mengen und in kürzeren Abständen.

Um die Sortimentspolitik zu verbessern, ist es notwendig, ein Warensortiment zu entwickeln und in Kombination mit der Sortimentsliste andere Methoden zu seiner Bildung zu nutzen.

Es ist notwendig, die Tiefe des in den Geschäften angebotenen Gemüsesortiments zu erweitern, da es in der Region Minsk viele Lieferanten gibt, die bereit sind, ihre landwirtschaftlichen Produkte mitzubringen. Durch diese Maßnahme wird die Produktpalette erweitert und neue Kunden gewonnen.

Um ein Wettbewerbssortimentsmodell zu bilden, müssen die Anforderungen berücksichtigt werden, die das Wettbewerbssortiment erfüllt. Zu diesen Anforderungen gehören: Rentabilität des Sortiments, Optimierung der Sortimentsstruktur, Produktimage, Produktverkaufsstrategie.

Jedes Produktelement muss profitabel sein, d. h. Die Höhe des Handelsaufschlags auf ein Produkt muss dessen Kostenintensität abdecken. Wenn es erforderlich ist, gesellschaftlich bedeutsame Waren in das Sortiment aufzunehmen, deren Handelsaufschläge begrenzt sind, sollten Verluste aus deren Verkauf durch die Aufnahme hochprofitabler Waren in das Sortiment gedeckt werden.

Die Umsatzrentabilität hängt von der Rentabilität einzelner Produktgruppen ab.

• - Überwachung der Umsatzrentabilität für jede Sortimentsgruppe verkaufter Waren durch Berücksichtigung der Verkaufskosten;
• - die Produktpalette unter Berücksichtigung der Saisonalität aktualisieren;
• - Produktartikel in das Sortiment aufnehmen, die die Konkurrenz nicht hat.

Die Optimierung der Sortimentsstruktur sollte unter dem Gesichtspunkt der angenommenen Sortimentspolitik betrachtet werden, die sich an den Anforderungen der Zielmarktsegmente orientiert.

Es wird empfohlen, das vorgeschlagene Sortiment auf der Grundlage der Entscheidungen der Kunden über die Möglichkeit des Einkaufs „unter einem Dach“ zu formulieren, da eine große Auswahl an Waren vorhanden ist und die Bedürfnisse beim Kauf von Waren in einem breiten Sortiment und im Vergleich verschiedener Produkte erfüllt werden können Hersteller.

Das im Geschäft verfügbare Warensortiment beeinflusst den Einzelhandelsumsatz, der einer der Hauptindikatoren für seine Bewertung ist Handelsaktivität Handelsunternehmen.

Die Handelsorganisation verzeichnete im Jahr 2013 hohe Wirtschaftsindikatoren, die es ihr ermöglichten, Gewinne zu erwirtschaften.

Daher muss eine Handelsorganisation nicht nachgefragte Waren aus dem Sortiment ausschließen und das Sortiment an stark nachgefragten Waren erweitern.

Die Einführung von Softwareanwendungen wird die Sortimentspolitik einer Handelsorganisation verbessern und dadurch den Umsatz und die Höhe des erzielten Gewinns steigern.

Bei der Zusammenstellung eines Produktsortiments in einem Geschäft ist eine Zusammenstellung erforderlich Gesamtplan Einzelhandelsumsatz im Sortiment (nach Produktgruppen und Untergruppen) basierend auf einer Analyse des Volumens und der Struktur des Einzelhandelsumsatzes für die Vorperiode, des erwarteten Wareneingangs, Materialien aus der Untersuchung der Verbrauchernachfrage und der geplanten Wachstumsrate.

In Bezug auf das Sortiment an Milch- und Backwaren empfiehlt es sich:

• - die Vollständigkeit des Sortiments erhöhen;
• - Aktualisierung des Sortiments an Milch- und Backwaren.

Um ein neues Warensortiment in einem Geschäft richtig zusammenzustellen, müssen Verkäufer die Nachfrage der Bevölkerung kennen, die Prozesse ihrer Entwicklung und Entstehung untersuchen und mögliche Veränderungen der Nachfrage antizipieren können.

Nachfrageforschung ist ein kontinuierlicher Prozess. Darüber hinaus geht die Untersuchung der Bevölkerungsnachfrage einerseits der Bildung eines neuen Warensortiments voraus und folgt ihr andererseits, um die Übereinstimmung des Sortiments mit der dargestellten Nachfrage festzustellen.

Bei der Zusammenstellung eines neuen Sortiments an Milch- und Backwaren muss sich der Markt an der Übereinstimmung des Sortiments mit der Nachfrage des bedienten Kundenstamms orientieren; das Sortiment mit dem Sortiment der umliegenden Geschäfte verknüpfen; den genehmigten Vorschriften entsprechen Sortimentsliste; Gewährleistung der Vollständigkeit und Stabilität des Sortiments.

Die Überprüfung der Vollständigkeit des Sortiments und die Ermittlung des Vollständigkeitskoeffizienten im Geschäft sollte zwei- bis dreimal im Monat erfolgen.

Der Prozess der Regulierung des gesamten Warensortiments sowie des Sortiments im Laden ist dynamisch und kontinuierlich. Einige Produkte sind aus dem Sortiment ausgeschlossen, andere sind enthalten.

Eine Optimierung der Sortimentsstruktur ist wirkungslos, wenn sie nicht regelmäßig durchgeführt wird. Eine Bewertung der Sortimentsstruktur sollte etwa alle sechs Monate und bei Änderungen der Marketingpolitik sofort erfolgen. Dennoch ist auch eine zu häufige Überarbeitung der Sortimentsstruktur und ihrer Zusammensetzung unerwünscht – jedes neue Sortiment muss sich „zeigen“.

Ein wichtiger Punkt ist das Bestehen strenger Regelungen für das Verfahren zur Sortimentsüberarbeitung. Es sollte folgende Hauptbestimmungen enthalten:

• - Häufigkeit der Optimierung der Sortimentsstruktur;
• - Zusammensetzung der Einheit, die für die Optimierung der Sortimentsstruktur verantwortlich ist;
• - Beschreibung der verwendeten Methodik;
• - Liste der verantwortlichen Personen usw.

Um ein Sortiment alkoholischer Produkte zusammenzustellen, müssen die Grundsätze des Merchandising angewendet werden. Gemäß dem „Kastellmauer“-Konzept sollten die meistverkauften Alkoholmarken an den Rändern der Regale platziert werden. Infolgedessen werden die am wenigsten verkauften Alkoholmarken, die zwischen den beliebten Marken liegen, häufiger gesehen und haben das Verkaufsniveau der meistverkauften Marken.

In einer Handelsorganisation sollte der Platzierung der Waren auf der Verkaufsfläche, ihrer Präsentation und der optimalen Verteilung der Installations- und Ausstellungsfläche zwischen den einzelnen Gruppen alkoholischer Getränke eine wichtige Rolle zukommen.

Bei der Behandlung dieser Probleme in einer Handelsorganisation müssen eine Reihe von Faktoren und Grundsätzen berücksichtigt werden.

Häufigkeit der Nachfrage nach alkoholischen Produkten;

Breite des konzerninternen Sortiments;

Zeit, die Käufer für die Inspektion und Auswahl der Waren aufwenden;

Käuferpsychologie.

Derzeit sind allen Gruppen alkoholischer Produkte feste Plätze im Verkaufsbereich zugewiesen, der Käufer gewöhnt sich daran, dies beschleunigt den Verkaufsprozess.

Eine Handelsorganisation kann mit der Durchführung einer Analyse beauftragt werden ABC-Methode, das auf dem Pareto-Prinzip basiert und eine durch die Handelspraxis bestätigte Tatsache widerspiegelt: Der Gewinn aus dem Verkauf von etwa 20-25 % aller Sortimentsartikel beträgt etwa 70-80 % des gesamten Bruttogewinns. Entsprechend der ABC-Klassifizierung wird das gesamte Sortiment in drei oder mehr Prioritätsstufen eingeteilt. Diese Ebenen haben die folgende Beziehung (Tabelle 3.1).

Tabelle 3.1 Produktprioritätsstufen