Die moderne Gesellschaft entwickelt sich täglich rasant weiter, immer mehr neue Berufe und Begriffe tauchen auf. So wurden die mittlerweile berühmten Händler und Vermittler noch vor kurzem als Kaufleute bezeichnet. Allerdings sind in den aktuellen Marktbeziehungen die Unterschiede zwischen verschiedene Typen Vertreiber von Waren. Händler und Distributoren – wer ist wer, das versuchen wir in diesem Artikel herauszufinden.

Wer ist ein Händler?

Das Wort „Dealer“ ist englischen Ursprungs und wird mit „Agent, Händler“ übersetzt. Ein Händler ist ein Unternehmen oder eine Einzelperson, die Produkte im Großhandel kauft und sie in kleinen Mengen oder im Einzelhandel verkauft.

Zu dieser Gruppe von Händlern zählen auch die an den Transaktionen beteiligten Vertreter des Herstellers oder Händlers.

Somit nimmt der Händler den letzten Platz in der Warenbörsenkette ein und steht in direkter Beziehung zum Endkäufer. Dies ist die Hauptantwort auf die häufig gestellte Frage: Was ist der Unterschied zwischen einem Händler und einem Distributor?

Arten von Händlern

Im Handelsbereich gibt es zwei Arten von Händlern:

1. Ein Einzelhandelshändler ist eine klassische Art des Vermittlers zwischen Handelsunternehmen und legal und Einzelpersonen diejenigen, die das Produkt kaufen möchten.
2. Ein Exklusivhändler ist ein Vermittler beim Verkauf originaler Raritäten in einer bestimmten Region. Er besitzt das Recht, Premiumprodukte zu vertreten und hat die Möglichkeit, unbegrenzte Gewinne zu erzielen.

Um den Unterschied zwischen einem Händler und einem Distributor besser zu verstehen, betrachten wir ihre Hauptfunktionen, Rechte und Pflichten.

Welche Aufgabe haben Händler?

Die Händlertätigkeit besteht in der Durchführung von Vermittlungsgeschäften:

• Kauf und Verkauf von Produkten, die von Unternehmen hergestellt oder von Händlern und Eigentümern verkauft werden;
• Vertretung der Interessen des Produktherstellers und seiner Marke am Markt.

Die Zusammenarbeit zwischen Händlern und Produktbesitzern beinhaltet den Abschluss einer Vereinbarung, die die Rechte und Pflichten jeder Partei festlegt. Doch über die Lieferung und Bezahlung der Ware hinaus sind Händler verpflichtet, bestimmte Grundsätze einzuhalten. Somit hat der Vermittler zusätzlich zu seinen Hauptfunktionen zusätzliche Rechte und bestimmte Verantwortlichkeiten gegenüber dem Hersteller.

Mit anderen Worten, der Händler trägt die volle Verantwortung für seine Aktivitäten und kann bei Nichteinhaltung der Vertragsbedingungen seinen Job verlieren. Wenn also der Verkauf nicht gut läuft, der Agent die Marke nicht aktiv bewirbt und der Eigentümer des Produkts nicht die erforderliche Produktmenge verkauft, kann das Unternehmen die Dienste eines solchen Vermittlers verweigern. In diesem Fall kann der Händlerbetrieb auf einen anderen Händler übertragen werden.

Um sicherzustellen, dass der Zwischenhändler am Verkauf interessiert ist, bieten alle Herstellerfirmen und Händler den Vertretern einen Prozentsatz des tatsächlich verkauften Warenvolumens an, in dem sich ein Händler von einem Händler unterscheidet.

Rechte des Händlers

Jeder Händler hat das Recht:

1. Nennen Sie sich einen offiziellen Vertreter des Herstellers oder Händlers.
2. Erhalten Sie Waren unter Berücksichtigung von Händlerrabatten. Er übernimmt die Rolle eines Wiederverkäufers, kauft also Produkte zu Sonderpreisen ein.
3. Vertreten Sie die Handelsinteressen eines produzierenden Unternehmens in einer bestimmten Region oder bei einem bestimmten Käuferkreis.
4. Erhalten Sie vom Hersteller ein Darlehen, um Ihr Gerät zu entwickeln Handelsaktivitäten. Daraus folgt, dass der Vermittler nicht unbedingt finanziell abgesichert sein muss. Was ist der Unterschied zwischen einem Händler und einem Distributor? Die Tatsache, dass er seine Tätigkeit mit einem minimalen Beitrag beginnen kann.

Pflichten des Händlers

Es gibt viele weitere professionelle Merkmale, die verdeutlichen, wie sich ein Händler von einem Distributor unterscheidet. Der Unterschied kann durch die Anforderungen der Hersteller bestimmt werden. Zu den Pflichten des Händlers gehören daher:

1. Einkaufsplanung – der Händler muss die Ware einkaufen ein bestimmter Betrag und mit der im Vertrag festgelegten Häufigkeit. Wenn der Vermittler aus irgendeinem Grund nicht in der Lage war, die erforderliche Produktmenge zu verkaufen, wird die Differenz auf die nächste Periode übertragen. Tatsache ist, dass Vertragsgegenstand der Kauf der Ware durch den Händler vom Hersteller und nicht deren Verkauf an den Endkäufer ist. Daher ist der Agent verpflichtet, Produkte in einer bestimmten Menge zu kaufen. Wenn der Zwischenhändler bereits Eigentümer des Produkts ist, ist der Hersteller nicht an der Beziehung des Händlers zu Dritten interessiert.
2. Territorialität – der Vermittler hat seinen eigenen Umsetzungsbereich und muss diesen einhalten. In der Regel deckt sich ein solches Vertriebsgebiet mit der geographischen bzw. administrativen Einteilung des Landes. Dies kann ein Dorf, eine Stadt, eine Region oder ein ganzer Staat sein. Sieht der Vertrag das Recht zum Verkauf in einem bestimmten Gebiet vor, kann der Händler als Einzelperson den Markt mit seinem Produkt beliefern. Allerdings ist es möglich, dass andere Agenten mit ähnlichen Produkten in diesem Bereich tätig sind. Eine solche Sättigung mit Zwischenhändlern ist typisch für Konsumgüter (z. B. Lebensmittel).
3. Werbung für Waren – diese Verantwortung trifft jeden Händler – Händler oder Großhändler, äußert sich jedoch auf unterschiedliche Weise. An dieser Stelle gibt es Merkmale jeder Handelsart, die auch die Frage beantworten – was ist der Unterschied? Händler und Großhändler sind nahezu gleichermaßen verpflichtet, den Verkauf von Waren zu erleichtern. Nur jeder von ihnen verwendet seine eigenen Marketinginstrumente. Daher muss der Händler verschiedene Werbeveranstaltungen und Werbeaktionen durchführen. Somit macht der Vermittler aktiv Werbung für den Hersteller. Und wenn es im Gebiet mehrere Vermittler eines solchen Unternehmens gibt, sollten Werbekampagnen eines Agenten den Verkauf aller Händler ankurbeln. Die Finanzierung der Förderung erfolgt ausschließlich auf Kosten des Vermittlers. Zum Vergleich, Marketing-Kampagnen Der Händler wird vom Hersteller des Produkts bezahlt.
4. Handeln Sie nur mit Waren eines Herstellers. Dies wird insbesondere dann kontrolliert, wenn das Unternehmen mit Wettbewerbern um den Absatzmarkt kämpft. In der Regel müssen sich Händler derselben Marke an einen bestimmten Unternehmensstil halten. Tragen Sie beispielsweise Markenkleidung, nutzen Sie spezielle Ausrüstung mit Werbebildern und Slogans.
5. Kundendienst – Zusätzlich zum Verkauf von Waren muss der Händler Garantie- und Nachgarantiereparaturen der verkauften Produkte durchführen. Garantiereparaturen werden für den Käufer kostenlos durchgeführt, die beim Händler anfallenden Kosten sind vom Hersteller zu erstatten.

Außerdem ist der Vermittler verpflichtet, die Kunden auf hohem Niveau zu bedienen, da er das Gesicht des Herstellers ist. Bei der Kommunikation mit einem Händler entwickeln Käufer eine Einstellung zur Marke, die den Indikator der Produktnachfrage maßgeblich beeinflusst.

Manchmal kann der Vertrag zusätzliche Pflichten vorsehen: die Versorgung des Herstellers mit Materialien und Rohstoffen, die Kreditvergabe an die Produktion als Vorauszahlung.

Wer ist ein Händler?

Ein Händler ist eine Einzelperson bzw juristische Person, der der offizielle Vertreter des produzierenden Unternehmens ist und die Funktionen des Warenvertriebs vom Unternehmen an Einzel- oder Großhandelswiederverkäufer – Händler – wahrnimmt. Ein solcher Händler ist ein Vermittler zwischen Produzenten und späteren Händlern. Das wichtiges Merkmal Wie sich ein Distributor von einem Händler unterscheidet. Allerdings gibt es einige Fälle, in denen der Händler mit Endkunden zusammenarbeitet.

Ein Händler kann beides sein Großunternehmen und eine Person mit bestimmten Fähigkeiten und Kenntnissen.

Darüber hinaus hat der Händler das ausschließliche Recht, das Produkt zu einem reduzierten Preis ohne zu verkaufen Handelsspannen. Dies sind die wichtigsten Unterschiede zwischen einem Distributor und einem Händler.

Vertriebsfunktionen

Die Funktionen eines Distributors und eines Händlers sind sehr ähnlich. Der Händler befasst sich auch mit dem Verkauf von Waren, der Auffüllung der Produktbestände und der Suche nach Möglichkeiten, diese zu verkaufen. Aber es gibt immer noch ein Hauptmerkmal, das einen Distributor von einem Händler unterscheidet – den Aufbau und die Pflege eines Händlernetzes. Das heißt, der Händler ist ständig auf der Suche nach neuen Vermittlern. Um große Verkaufsmengen zu steigern, versucht daher jeder Händler, ein eigenes Händlernetz aufzubauen, das ein stabiles regelmäßiges Einkommen generiert.

Anforderungen an Händler

Um seine Aufgaben erfüllen zu können, muss der Händler bestimmte Anforderungen erfüllen. Es sollte also Folgendes enthalten:

• ein speziell dafür vorgesehener Ort zur Lagerung der erforderlichen Warenmenge;
• eigenes Händlernetz;
• Geldmittel zur Kreditvergabe an Vermittler;
• qualifiziertes Personal.

Solche Unterschiede zwischen einem Vertriebshändler und einem Händler weisen auf eine gewisse Komplexität des Berufs hin, da der Vertriebshändler über eine bestimmte finanzielle Grundlage verfügen muss.

Wer ist wichtiger – der Distributor oder der Händler?

Jeder Hersteller möchte zu Beginn seiner Tätigkeit ein ausgebautes Vertriebsnetz für seine Produkte aufbauen. Zu diesem Zweck werden sowohl Distributoren als auch Händler eingesetzt. Beide erfüllen die gleiche Aufgabe – den Verkauf von Waren. Doch wer bringt mehr Einkommen ein?

Von quantitative Indikatoren Die Umsätze und Gewinne des Händlers können als das wichtigste Glied in der Handelskette angesehen werden.

Ein erfahrener Händler verfügt in der Regel über ein großes Vertriebsnetz, das stabile Verkaufsmengen gewährleistet.

Wenn Händler jedoch aus diesem Prozess ausgeschlossen werden, sind die Händler gezwungen, selbst nach Käufern zu suchen. Dies wird den Handel verlangsamen und die Gewinne des Herstellers erheblich beeinträchtigen. Schließlich ist es die Fähigkeit, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die einen Händler von einem Distributor unterscheidet. Daher sind sowohl Händler als auch Vermittler im Handelsprozess gleichermaßen wichtig.

vor 2 Wochen

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Stellen Sie sich vor, Sie leiten drei Unternehmen. Einer von ihnen ist ein Hersteller von Produkten, die über ein Händlernetz verkauft werden. Der andere ist ein Distributor, der für die Zusammenarbeit mit Händlern in bestimmten Regionen verantwortlich ist. Der dritte ist ein gewöhnlicher Händler, der Einzelhandelsgeschäfte nach dem Dropshipping-Prinzip verkauft. So funktioniert mein Geschäft heute. Diese Position ermöglicht es mir, die Beziehung zwischen Lieferanten und Händlern von allen Seiten objektiv zu beurteilen und die wichtigsten Faktoren zu ermitteln, die es uns ermöglichen, ein effektives Händlernetzwerk aufzubauen.

Bei der Zusammenarbeit mit Händlern gibt es drei Hauptaufgaben:

• potenzielle Händler finden;
• überzeugen Sie sie davon, dass sie Ihre Produkte brauchen;
• die Arbeit des Händlernetzes richtig organisieren.

Suchen Sie nach potenziellen Händlern

• unter denen, die bereits ähnliche Produkte verkaufen;
• unter denen, für die Ihre Produkte relevant sein könnten;
• unter denen, die gerade planen, ein Unternehmen zu eröffnen und eine Nische zu wählen.

• im Internet;
• auf spezialisiert Handelsplattformen(zum Beispiel Möbeleinkaufszentren, Baumärkte);
• auf thematischen Fachausstellungen und Konferenzen;
• im Adressbuch Ihres Telefons.

Es gibt noch eine weitere Möglichkeit der Händlersuche, die ich aktiv nutze. Es ist teurer und arbeitsintensiver, funktioniert aber hervorragend.

So überzeugen Sie Händler von einer Zusammenarbeit mit Ihnen

Produkte

Lassen Sie mich noch einmal betonen, dass der Wettbewerbsvorteil Ihrer Produkte für den Käufer offensichtlich sein sollte. Nehmen wir an, Sie stellen sehr langlebige Schuhe her und betrachten dies als Wettbewerbsvorteil. Das stimmt, aber wie kann man es dem Käufer beweisen? Wie können Sie dies einem potenziellen Händler nachweisen, wenn Ihre Marke noch niemandem bekannt ist? Anstatt über Haltbarkeit zu reden, versprechen Sie kostenlose Schuhreparaturen für 3 Jahre. Machen Sie Ihren Vorteil deutlich!

Wenn Sie es auf den Markt bringen Neues Produkt Es reicht nicht aus, es den bereits im Verkauf befindlichen Konkurrenzprodukten gleichzustellen. Es muss besser oder günstiger sein, sonst haben die Händler kein Interesse daran.

Denken Sie daran: Wenn Ihre Produkte vom Endkäufer nachgefragt werden, sind die Händler am meisten an Ihnen interessiert.

Mindestverkaufspreis

Ein Dumping-Händler kann Ihnen Dutzende Partner abschrecken!

Es ist wichtig, den MRP (Mindestverkaufspreis) für die gesamte Produktlinie festzulegen und Händlern zu verbieten, billiger zu verkaufen. Es ist notwendig, die Einhaltung der MRP, vor allem im Internet, streng zu überwachen und Lieferungen an Zuwiderhandelnde zu stoppen! Haben Sie keine Angst, solche Händler zu verlieren; ihr Nutzen ist viel geringer als ihr Schaden.

Ein Dumpinghändler erhöht nicht die Zahl der Endabnehmer Ihrer Produkte, er „stiehlt“ sie lediglich anderen Partnern.

Händlerpreis

Bei vielen Anbietern hängt die Händlerpreisstaffel nur vom Einkaufsvolumen ab. In den meisten Fällen handelt es sich hierbei um einen Fehler. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Der Baustoffhersteller zählt zu seinen Partnern Einzelhandelsketten, Online-Shops und Bauunternehmen. Der erste und der zweite Anbieter bewerben ihre Produkte bei Einzelhandelskäufern, daher dürfte der Händlerrabatt für sie erheblich sein. Baufirmen Sie kaufen Produkte, weil sie besser sind als ihre Gegenstücke und der Preis zu ihnen passt; es macht keinen Sinn, ihnen einen großen Rabatt „für die Menge“ zu gewähren.

Für jede Händlerkategorie müssen Sie Ihr eigenes Preisraster erstellen, das auf den unten aufgeführten Grundsätzen basiert.

2. Je kleiner die durchschnittliche Einzelhandelsrechnung, desto höher sollte der Händlerrabatt sein. Wenn Sie beispielsweise Badematten mit einem Mindestverkaufspreis von 2.000 Rubel herstellen, sollte der Händlerrabatt der Einzelhandelskette etwa 50 % betragen. Wenn Sie Metallbearbeitungsmaschinen im Wert von Millionen Rubel herstellen, kann ein Händlerrabatt von 10 % völlig ausreichen. Vergessen Sie jedoch nicht, den ersten Punkt zu berücksichtigen (wenn der Händler aktiv Einfluss auf die Wahl des Endkäufers nimmt, z. B. Ihre Maschine oder die Maschine eines Mitbewerbers empfiehlt, sollte Ihr Händlerrabatt attraktiver sein).

3. Finden Sie heraus, welchen Händlerrabatt Ihre Konkurrenten anbieten. Es ist ratsam, dass Ihr Vorschlag nicht schlechter ist.

Denken Sie daran, dass es für den Händler am Ende nicht auf den Prozentsatz des Aufschlags ankommt, sondern auf den Gesamtbetrag, der verdient werden kann. Beispielsweise verdient ein Händler 50 % am Produkt eines Mitbewerbers, aber nur 30 % an Ihrem Produkt. Für einen Händler ist es jedoch rentabler, Ihr Produkt zu verkaufen, da der Verkaufspreis dafür doppelt so hoch ist und es sich dank seiner einzigartigen Eigenschaften gleichzeitig nicht schlechter verkauft.

Ich bin auf Möbellieferanten gestoßen, die versucht haben, ihre Produkte ohne richtige Fotos über Online-Shops zu verkaufen. Sie glaubten, es sei das Problem der Händler, nicht ihres. Es ist nicht verwunderlich, dass die Zusammenarbeit mit Online-Shops nicht geklappt hat.

2. Verlassen Sie sich nicht auf Manager, sondern automatisieren Sie alle Geschäftsprozesse, die automatisiert werden können. Dadurch reduzieren Sie nicht nur Ihre Wartungskosten
Mitarbeiter, sondern minimiert auch finanzielle Verluste aufgrund des menschlichen Faktors.

3. Überwachen Sie die Einhaltung des MRP (Mindestverkaufspreis). Darüber habe ich oben bereits geschrieben, aber da es sehr wichtig ist, wäre es angebracht, es zu wiederholen. Ein Dumpinghändler erhöht nicht die Zahl der Endabnehmer Ihrer Produkte, er „stiehlt“ sie lediglich anderen Partnern.

4. Händler rechtzeitig über neue Produkte informieren, Lagersalden, geplante Umsätze, Rabatte. Je zugänglicher die Informationen für Händler sind, desto höher werden die Umsätze sein.

5. Bieten Sie Ihren Händlern Werbeunterstützung. Bewerben Sie Ihre eigene Website mit Händlerkontakten. Stellen Sie Produktdemos, Flyer, Kataloge, Messestände usw. kostenlos (oder gegen Gebühr) zur Verfügung.

6. Investieren Sie Energie und Geld in die „Werbung“ der Marke. Verfolgen Sie Kundenrezensionen, veröffentlichen Sie Informationsmaterialien im Internet und in Printmedien. Wenn Sie Waren unter der Marke eines Herstellers liefern, suchen Sie nach Mitteln für die Markenentwicklung.

Und natürlich im Auge behalten, wie tatsächliche Informationen präsentiert auf Websites und in Partnergeschäften. Sehr oft vergessen sie, neue Elemente hinzuzufügen, oder tun dies sehr spät. Auch Informationen über Ihre Aktionen und Rabatte erreichen den Endkäufer möglicherweise nicht. Weisen Sie den Händler rechtzeitig auf solche Fehler hin und fordern Sie deren umgehende Beseitigung!

Online-Service für die Zusammenarbeit mit dem Händlernetzwerk

Die aufgeführten Funktionen stellen nur einen kleinen Teil der Funktionalität des Dienstes dar. ANVE.ru „kann“ noch viel mehr und entwickelt sich aktiv zu einem multifunktionalen Tool für Lieferanten und Händler.

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Wenn Ihr Händlernetzwerk aufgebaut ist, überwachen Sie die Leistung Ihrer Partner. Identifizieren Sie die Führungskräfte, finden Sie heraus, was das Geheimnis ihres Erfolgs ist, und ermutigen Sie andere, darauf zu achten. Manchmal kann das Befolgen einfacher Empfehlungen den Umsatz um ein Vielfaches steigern.

Viel Spaß beim Verkauf!

Zu uns kommen immer häufiger Kunden, deren Hauptaufgabe darin besteht, die Zusammenarbeit mit einem Händlernetz, Distributoren und Vertretern in den Regionen aufzubauen oder zu strukturieren.

Wir werden nicht näher darauf eingehen, wie sich ein Händler von einem Distributor oder Vertreter unterscheidet, da verschiedene Unternehmen je nach historischem Profil ihrer Vertreter in den Regionen unterschiedliche Vorstellungen haben. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die Fragen des Aufbaus und der Entwicklung eines Händlernetzwerks.

Händler ist ein Unternehmen, das Waren im kleinen oder großen Großhandel von einem Hersteller oder einem Generalhändler eines Herstellers in der Russischen Föderation kauft und diese dann in seiner Region über eigene Einzelhandelsgeschäfte verkauft oder an andere Einzelhandelsketten und einzelne Einzelhandelsgeschäfte verkauft.

2. So bauen Sie ein Händlernetzwerk auf:

2.1 Berechnen Sie die Rentabilität der Eröffnung eines eigenen Büros oder einer Repräsentanz

Eine eigene Repräsentanz wird stets im Interesse des Unternehmens agieren, da der Händler jederzeit den Hauptlieferanten wechseln kann. Deshalb Die beste Option Wenn Sie in einer bestimmten Region ein gut funktionierendes Modell haben, eröffnen Sie Ihr eigenes Büro. Wenn dafür jedoch keine Mittel oder Ressourcen vorhanden sind, können Sie durch die Eröffnung eines eigenen Büros das Geschäft von Seiten des Händlers verstehen. Denn der Händler macht genau das Gleiche wie Ihr Büro, nur dass er möglicherweise bereits über einige Ressourcen verfügt.

Händlerressourcen:

• Kundenstamm; (Geheimnisse erfolgreicher Arbeit mit dem Kundenstamm)
• Kenntnis der Region;
• Verwaltungsressource;
• Finanzen.

Aber eines wird der Händler nie haben: völlige Hingabe an Ihr Unternehmen und Ihr Produkt; er wird immer darüber nachdenken, wie er seinen eigenen Kuchen auf Kosten Ihres Anteils am Gewinn vergrößern kann. Dein Die Hauptaufgabe- das Gefühl vermitteln, dass der Kuchen bereits so groß wie möglich ist und ein Wechsel des Lieferanten oder Herstellers ihm viele Vorteile entzieht oder Probleme schafft.

2.2 Entwickeln Sie eine Strategie zur Eroberung der Region

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Warum, wenn dies die Aufgabe des Händlers ist? Alles ist sehr einfach, es gibt keinen Unterschied zwischen der Verwaltung durch Manager und Händlern. Um Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sehen, welchen Weg der Händler einschlagen wird, um das Ziel zu erreichen. Und wir müssen sein Handeln auf der Grundlage unserer eigenen Erfahrungen in einer bestimmten Region verstehen. Wenn Ihr Unternehmen dies nicht hat Ladengeschäft B. in der Region oder arbeitet nicht mit Endkunden zusammen, ist das ein sehr großer Nachteil, man hat kein Experimentierfeld, um funktionierende Vertriebsstrategien zu testen. Und Sie werden den Händlern nicht dabei helfen können, Ergebnisse zu erzielen. Damit ein Händler erfolgreich ist, müssen Sie tatsächlich als sein Berater fungieren und ihm dabei helfen, den Verkauf so zu organisieren, als wäre es Ihr Händler.

Deshalb brauchen Sie einen Plan formulieren, um die Region zu erobern. Aber überstürzen Sie diesen Plan nicht voreilig dem Vertreter, der den Wunsch geäußert hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Erfahren Sie seine Meinung. Es ist durchaus möglich, dass er neue Ideen vorschlägt, vielleicht nutzt er eine Strategie oder Ressourcen, die Ihnen unbekannt sind. Wenn Sie beim Händler einen klaren Aktionsplan haben, können Sie den Arbeitsansatz und die Erfolgsaussichten verstehen.

Deshalb haben wir beschlossen, dass wir, bevor wir Händlerkonditionen anbieten, selbst an die Stelle des Händlers treten, einen Arbeitsplan erstellen und die Rentabilität der Arbeit des Händlers berechnen müssen. In diesem Fall haben wir:

• Den Vergütungskorridor des Vertreters verstehen;
• Die Denkweise potenzieller Partner;
• Kundensuchstrategie des Händlers;
• Taktische Techniken zur Umsatzentwicklung in der Region;
• Analyse von Vorschlägen alternativer Lieferanten;
• Verständnis der erforderlichen Ressourcen für die vollständige Eroberung der Region.

3. Von der Theorie zur Praxis

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel aus der Praxis geben. Unser Kunde, ein Produkthersteller, verfolgte die Strategie, ein Händlernetz nur aus Vertretern aufzubauen, die nur sein Produkt verkaufen. Einer der führenden Vertreter der Konkurrenz kam auf ihn zu und bot ihm an, sowohl mit dem Produkt der Konkurrenz als auch mit dem Produkt des Herstellers zu arbeiten. Der Manager dachte über die Möglichkeit nach, seine Richtlinien zu ändern.

Hier sind unsere Gespräche:

• — Wie viel Prozent der Käufer überschneiden sich? Das heißt, sowohl Ihr Produkt als auch das Produkt Ihres Konkurrenten passen möglicherweise zu ihnen?
• — Mehr als 90 %.
• — Das heißt, der Käufer wählt am ehesten das Produkt, das ihm am besten präsentiert wird?
• - Ja.
• — Welchen Anteil gibt der Wettbewerber an den Vertreter und welchen Anteil geben Sie?
• — Wir geben 20 %, der Konkurrent 40 %, aber eine solche Belohnung können wir nicht geben, weil unser Produkt doppelt so günstig ist wie das eines Mitbewerbers.
• - Nehmen wir nun die Rolle eines Partners ein: Sie haben die Möglichkeit, die doppelte Belohnung zu einem doppelt so hohen Preis zu erhalten. Insgesamt müssen Sie wählen, ob Sie 10 oder 40 Rubel verdienen möchten. Wie viel werden Sie wählen?
• — Aber unsere Marke ist bekannter.
• — Natürlich möchte der Partner deshalb mit Ihnen zusammenarbeiten, damit er es kann neuer Kanal Umsatz durch Ihre Marke. Aber wozu wird er den Kunden immer überreden?
• — Es ist klar, dass er das Produkt eines Konkurrenten kauft, weil es für ihn profitabel ist.
• — Dann ist es sinnvoll, in dieser Region einen Vertreter zu finden, der Ihre Marke aufbaut und diese nicht als Brücke zum Verkauf eines teureren Produkts nutzt?

In diesem Dialog haben wir übrigens die SPIN-Technik genutzt, um Fragen zu stellen.

4. Auf wen sollten Sie setzen: einen etablierten oder einen vielversprechenden Distributor?

Viele Hersteller oder Zulieferer sind der Meinung, dass dies ausreicht, um ein Händlernetz nur mit großen Partnern aufzubauen, die ihr Sortiment gerne erweitern würden, wenn sie über ein ausgezeichnetes, aber nicht gut beworbenes Produkt verfügen. Doch die Marktrealitäten sprechen eine andere Sprache.

Große Händler verfügen bereits über Stammkunden und ein festes Markenportfolio und erweitern dieses, außer in den Fällen, in denen sie dies wünschen, kaum Warenmatrix Es gibt echte Lücken. Der Zugang zu großen Händlern ist vergleichbar mit dem Zugang zu bundesstaatlichen Einzelhandelsketten. Arbeitsintensiv, margenarm und risikoreich. Aber solche Händler haben Stammkunden und es gibt Bände. Repräsentanten mit strahlenden Augen und diejenigen, die für Ihre Marke werben möchten, verfügen nicht über Volumen, dafür aber über Energie und Mobilität. Daher ist es für ein neues Produkt immer kostengünstiger, mit dem Aufbau eines Händlernetzes mit kleinen, aber vielversprechenden Distributoren zu beginnen. Aber hier stellt sich eine neue, nicht weniger wichtige Frage.

5. Soll ich dem Händler Exklusivrechte geben?

Ich habe für mich eine klare Antwort auf diese Frage gefunden. Dem Repräsentanten selbst, der Exklusivität wünscht, die Wahl des Status zu geben oder vielmehr zu überlassen.
Was machen wir also bei der Ausarbeitung eines Händlerangebots:

Lassen Sie uns eine Hierarchie aufbauen:

• 1. Hauptverteiler;
• 2. Cooler Händler;
• 3. Offizieller Vertreter.

Das erste und das zweite Wort im Namen können nach Belieben und nach Belieben geändert werden. Aber der Punkt ist dieser:

• 1. Dies ist der exklusive Vertreter in der Region – er erhält eine Mengenzusage, Marketingunterstützung und die besten Preise.
• 2. Dies ist ein großer Vertreter, es kann 2-3 davon in der Region geben, das heißt, das Exklusivrecht scheint gegeben zu sein, aber mehreren Vertretern. Sie erfordern auch Volumina, aber kleinere und sind gegeben gute Preise, aber schlimmer als bei der ersten Option.
• 3. Hierbei handelt es sich um einen Vertreter, der keinen Mengenvorgaben unterliegt, aber auch den geringsten Rabatt erhält.

Und dieses Angebot senden wir an alle, die Händler in der Region werden möchten. Das heißt, alle Marktteilnehmer verstehen die allgemeine Situation. Sie verstehen, dass in der Region möglicherweise ein exklusiver Vertreter auftritt, der die gesamte Region dominieren wird. Darüber hinaus schließen sich die Optionen 1 und 3 bzw. 2 und 3 nicht gegenseitig aus. Das heißt, es kann einen Vertreter und mehrere große Vertreter in der Region geben. Oder es kann Vertreter und einen alleinigen Eigentümer geben. Aber Vertreter kaufen bei großen Vertretern oder bei einem Alleinvertreter. Durch die Schaffung eines solchen Systems legen wir die Messlatte für den ersten Platz hoch, und diejenigen, die diesen Platz erreichen, wissen, dass es von unten Anwärter auf ihren Anteil gibt. Und wenn er die Lautstärke nicht aufrechterhält, gibt es viele andere Spieler, die sich seinen Kuchen schnappen wollen.

Sicherlich, Die Schaffung eines Systems schließt die Merkmale des Marktes und die Stellung des Produkts auf dem Markt nicht aus. Aber unser Team verfügt über umfangreiche Erfahrung im Aufbau von Händlernetzwerken und wir können sagen, dass dieser Ansatz zum Aufbau eines Netzwerks am häufigsten erfolgreich funktioniert. Ich denke, wir haben Ihre Frage zum Aufbau eines Händlernetzes beantwortet und sind jederzeit bereit, Sie in dieser Angelegenheit zu unterstützen, wenn Sie Hilfe benötigen

Hayrapetyan Felix

„Gute Ideen entstehen nicht am Konferenztisch. Sie entstehen in der Zusammenarbeit mit dem Verbraucher.“

Hersteller sind an der erfolgreichen Markteinführung von Waren und einem schnellen Umsatzwachstum interessiert. Allerdings kann das Verkaufstempo in einer Region nicht ständig zunehmen, da der Markt aus einer begrenzten Anzahl von Verbrauchern besteht. Um dieses Problem zu lösen, ist es notwendig, das Produkt in andere Regionen zu bringen und so zusätzliche Vertriebskanäle zu schaffen. Einer dieser Kanäle ist der Aufbau eines Händlernetzes.

Dank Zwischenhändlern wird der Warenverkehr wirtschaftlicher und effizienter. Sie liefern verschiedene Dienstleistungen wenn Produkte durch das Händlernetz wandern. Es gibt zwei Arten von Zwischenhändlern: Einzelhändler und Großhändler. Einzelhändler verkaufen Waren direkt an Endverbraucher. Großhändler vertreiben Produkte an Einzelhändler.

Vermittler gibt es, weil es beim Verkauf von Waren echte Probleme gibt, die für sie am einfachsten zu lösen sind. Erstens gibt es Probleme mit der geografischen Entfernung zwischen Käufer und Verkäufer. Die Abgelegenheit erschwert die Abstimmung von Produkt und Markt, da Verbraucher in verschiedenen Regionen völlig unterschiedliche Dinge wünschen. Beispielsweise möchte jemand in Nowosibirsk einen Wollpullover kaufen, während er in Sotschi lieber einen leichten Rollkragenpullover bevorzugt. Zweitens sollten die Waren an leicht erreichbaren Orten liegen, beispielsweise in großen Einkaufszentren.

Die Diskrepanz zwischen Produzent und Verbraucher lässt sich in zwei Richtungen verfolgen: Menge und Sortiment. Unternehmen möchten Produkte in großen Stückzahlen produzieren, während ein einzelner Käufer nur ein oder zwei Einheiten benötigt. Gleichzeitig müssen die Hersteller verstehen, welche Reichweite benötigt wird. Schließlich haben die Menschen im ganzen Land viele unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse, und Organisationen müssen sich bemühen, diese zu erfüllen.

Da sich Vermittler in der Nähe der Käufer befinden, können sie die Bedürfnisse und Wünsche eines bestimmten Marktes genauer einschätzen. Vermittler, insbesondere Einzelhändler, sprechen tatsächlich mit Verbrauchern, arbeiten direkt mit ihnen zusammen und erfahren aus erster Hand, was sie wollen. Sie geben das erworbene Wissen an den Hersteller weiter.

Schauen wir uns beispielhaft die Entwicklung eines Zahlungssystemgeschäfts an. Es bietet Vermittlungsdienste für die Datenübertragung an. In unserem Fall ist das Zahlungssystem ein Großhändler, der Waren an Einzelhändler verteilt. Um den Verkauf anzukurbeln, fasst der Großhändler die Gesamtangebote der Dienstleister in einem einzigen Produkt zusammen.

Die Abbildung zeigt den Interaktionskanal zwischen Dienstleister, Großhändler und Einzelhändler.

Während die Waren vom Unternehmen zum Endverbraucher gelangen, finden verschiedene Tauschtransaktionen statt. Hersteller kaufen Rohstoffe, die wiederum zur Herstellung eines fertigen Produkts verwendet werden, das dann an den Endverbraucher verteilt wird.

Das Zahlungssystem entwickelt auf der Grundlage von Vorschlägen von Dienstleistern ein Produkt zur Annahme von Zahlungen, das in der einen oder anderen Form gegen Zahlung eingetauscht wird. Doch das ist nicht alles, was in diesem Prozess ausgetauscht wird. Beim Übergang eines Produkts von einem Teilnehmer zum anderen werden Informationen ausgetauscht. Die Kommunikation zurück über den Vertriebskanal ermöglicht es den Herstellern, die Bedürfnisse der Verbraucher zu kennen, obwohl zu lange Kanäle die Daten filtern und einschränken können.

Der Vertriebsumfang umfasst sowohl strategische als auch taktische Entscheidungen. Strategische Maßnahmen bestehen in der Auswahl eines Vertriebskanals und von Zwischenhändlern, die ein System zur Vermarktung des Produkts bilden. Diese Entscheidungen dienen als Sprungbrett für taktische Entscheidungen, beispielsweise die konkrete Identifizierung der Firmen, die als Vermittler für den tatsächlichen Transport der Produkte eingesetzt werden.

Interaktionskanal zwischen Dienstleister, Großhändler und Einzelhändler.

Wenn die Produkte für das Unternehmen neu, aber nicht auf dem Markt sind, sind bereits Vertriebskanäle vorhanden. Wenn es erlaubt Durchsatz Ist das Produkt über den Vertriebskanal ausreichend nachgefragt, kann es sich problemlos neben anderen Produkten platzieren. Dieser Ansatz wurde beispielsweise von Zahlungssystemen erfolgreich eingesetzt, als sie SB-Terminals und andere Zahlungsakzeptanzprodukte an Einzelhandelsketten verschickten. Das heißt, der Abonnent könnte Kommunikationsdienste für Dienstanbieter bezahlen, indem er Geld in einen Banknotenprüfer an einem Selbstbedienungsterminal einzahlt, oder über einen Kassierer, wenn er in einem Geschäft gekaufte Waren bezahlt.

Versuchen Sie bei der Entscheidung, welchen Kanal Sie wählen, die Ziele, Ressourcen und das Marktverständnis der Organisation zu bewerten. Vertriebsstrategien werden durch drei Kriterien bestimmt: den Grad der Marktabdeckung durch einen bestimmten Kanal, den Grad der Kontrolle der Organisation über den Kanal und die Höhe der Kosten.

Mit Hilfe von Intermediären ist es möglich, die Anzahl der Transaktionen zu reduzieren, die abgeschlossen werden müssen, um einen bestimmten Markt zu erreichen. Schauen wir uns ein Beispiel an. Ein Lieferant kann also über einen einzigen Kontakt mit einem Endkunden Verkäufe tätigen. Und er kann sich auch an einen Großhändler wenden, der mit zwei Einzelhändlern verbunden ist, die jeweils mit unterschiedlichen Regionalzentren zusammenarbeiten, die wiederum etwa 30 Regionen umfassen. Im letzteren Fall erhöht sich die Gesamtzahl der Kontakte um mehr als 60. Je länger der Vertriebsweg, desto höher die Marktabdeckung. Wenn also der potenzielle Markt sehr groß ist, ist eine große Anzahl von Vermittlern erforderlich.

Sobald Zwischenhändler ein Produkt in Besitz nehmen, können sie damit fast alles machen, was sie wollen. Sie besitzen es. Die meisten Hersteller streben nach aggressivem Verkauf und Werbung durch Zwischenhändler in irgendeiner Form, die es dem Produkt ermöglicht, effizient und zu geringen Kosten durch das Händlernetz zu gelangen. Sie wollen auch, dass das Produkt nicht in die Hände von Zwischenhändlern gerät, deren Image nicht den Zielen des Herstellers entspricht und deren Geschäft nicht im Widerspruch zum Gesetz steht.

Die Vertriebskosten für den Produzenten sind geringer, wenn ein längerer Kanal genutzt wird. Ein kurzer, direkter Kanal erfordert erhebliche Investitionen seitens des Herstellers, da er gezwungen ist, einen großen Personalbestand an Vertriebs- und Büropersonal zu unterhalten.

Alle diese Kriterien dienen als allgemeiner Leitfaden für die Auswahl eines Vertriebskanals. Keiner von beiden sollte die Strategie selbst bestimmen; Vielmehr muss die Gesamtheit aller relevanten Faktoren berücksichtigt werden.

Nachdem Sie die Länge des Kanals und die Art der Vermittler festgelegt haben, die an der Verteilung beteiligt sein sollen, fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort. Dabei geht es darum, die Gesamtzahl der Vermittler im Kanal zu ermitteln, also die Verteilungsintensität. Es gibt drei Alternativen: Intensivvertrieb, selektiver Vertrieb und Exklusivvertrieb.

Der Zweck der intensiven Verbreitung besteht darin, ein großes Gebiet abzudecken. Diese Methode gewährleistet einen maximalen Kontakt zwischen Verbrauchern und Produkten und geht davon aus, dass dies in jeder Verkaufsstelle der Fall ist, in der das Produkt von Interesse sein könnte potenzielle Verbraucher, es ist auf Lager. Zum Beispiel in Kommunikationsshops ein großes Sortiment Mobiltelefone. Die Kunden dieser Salons sind oft Abonnenten von Telekommunikationsbetreibern, daher ist die Bereitstellung der Möglichkeit, Zahlungen an Betreiber zu akzeptieren, bei Verbrauchern sehr gefragt.

Selektive Verteilung bedeutet, eine begrenzte Anzahl zu verwenden Einzelhandelsgeschäfte in jedem Gebiet. Dadurch können Sie die besten Kanalteilnehmer auswählen und so erhöhte Risiken vermeiden. Gleichzeitig legt eine solche Strategie den Vermittlern eine größere Verantwortung bei der Vermarktung von Waren auf. Es wird üblicherweise für Produkte verwendet, die als bekannt eingestuft werden können Marken und die sich durch eine hohe Markentreue auszeichnen.

Beim selektiven Vertrieb profitieren Produzenten von größerer Loyalität und Zusammenarbeit zwischen den Kanalmitgliedern. Einzelhändler wissen beispielsweise, dass ihnen ein bestimmtes Umsatzvolumen garantiert ist und sie weniger Konkurrenz durch Verkäufer haben als bei einem intensiven Vertrieb.

Beim Exklusivvertrieb ist die Anzahl der Vermittler pro Region auf einen begrenzt. Mit dieser Form behalten die Produzenten die maximale Kontrolle über den Markt. Oftmals erwartet der Hersteller, dass er keine Konkurrenzprodukte im Angebot hat. Es ist zu beachten, dass eine solche Politik für den Hersteller selbst sehr riskant ist. Erstens handelt es sich hierbei um eine künstliche Einschränkung des Wettbewerbs, und Waren können für den Massenverbraucher unzugänglich werden. Aus Sicht des Vermittlers garantiert ihm der Exklusivvertrieb die Bereitstellung aller Verkäufe eines bestimmten Produkts in der Region, und die Entwicklung des Netzwerks in einer bestimmten Region konzentriert sich auf einen Partner. Zweitens ist das Netzwerk verbunden von große Menge Zwischenhändlern in verschiedenen Regionen ist es schwierig, das Fehlen konkurrierender Waren zum Verkauf zu kontrollieren. Somit erhält der Zwischenhändler eine Exklusivvereinbarung und vertreibt weiterhin Konkurrenzprodukte. Zum Beispiel Operatoren Mobile Kommunikation Im Rahmen des Exklusivvertriebs bieten sie die günstigsten Konditionen für die Annahme von Zahlungen an den Partner. Oftmals stimmen Partner solchen Bedingungen zu, doch die mangelnde Akzeptanz von Zahlungen an konkurrierende Telekommunikationsbetreiber ist schwer zu kontrollieren, auch wenn es Strafen gibt.

Aus meiner Sicht bietet sich der Exklusivvertrieb für etablierte Partner an. Vor einem Jahr erhielt ich einen Brief aus der Region Samara an den gemeinsamen Briefkasten unseres Unternehmens. Ein Mann wollte ein Zahlungsunternehmen gründen, war aber noch nie daran beteiligt und wusste nicht, wo er anfangen sollte. Genau zwei Monate lang führten wir Telefongespräche mit ihm, Korrespondenz über Email, wo sie die Produkte unseres Unternehmens ausführlicher beschrieben und Ratschläge zur Förderung des Produkts und des Geschäfts im Allgemeinen gaben. Infolgedessen schloss er eine Vereinbarung mit uns ab, wurde dann exklusiver Partner und baute ein riesiges Unterhändlernetzwerk in der Region Samara auf. Der monatliche Umsatz überstieg den monatlichen Umsatz unserer Repräsentanz in der sibirischen Region, die zwei Jahre lang aus Mitteln des Unternehmens finanziert wurde.

Wie und wo findet man Händler und Agenten? Was ermöglicht es Ihnen, Händler schnell ins Geschäft zu bringen und Ihr Netzwerk zu erweitern? Wie arbeite ich mit Händlern und Agenten zusammen? Wie organisiert und baut man ein Händler- und Agentennetzwerk auf? Antworten auf diese und weitere Fragen erhalten Sie in diesem Material.

Wer ist ein Agent und wer ist ein Händler?

Agent ist ein Privatunternehmer oder eine Einzelperson. eine Person, die privat für die Produkte eines Herstellers oder Händlers wirbt, Kunden anwirbt und dafür eine Provision erhält. Der Agent hat im Vergleich zum Händler einen geringeren Umsatzanteil.

Händler ist ein Unternehmen oder ein privater Unternehmer, der die Produkte des Herstellers im Groß- oder Einzelhandel verkauft Einzelhandelsnetzwerk lagert oder verkauft Produkte an andere Geschäfte und Großhändler und baut außerdem ein Agentennetzwerk von Verkäufern auf. Er kann sowohl im eigenen Namen als auch im Namen des Herstellers handeln, es kommt darauf an, wie die Parteien sich einigen. Der Händler hat einen erheblichen Umsatzanteil.

Warum ist es notwendig, ein Händler- und Agentennetzwerk aufzubauen?

Selbstverständlich können Sie eine eigene Vertriebsabteilung aufbauen und Direktvertrieb betreiben. Sie können auch eigene Repräsentanzen und Niederlassungen in verschiedenen Regionen aufbauen. Dies erfordert jedoch große Ressourcen.

Eine effektive Option ist das Erstellen Großhandel Online-Shop(ohne IT-Spezialisten herausfinden) und ein Händlernetzwerk aufbauen. Warum lohnt es sich, ein Händlernetz aufzubauen? Die Antwort liegt auf der Hand: Der Händler wird seine Ressourcen investieren und das Gleiche tun, was Sie tun würden, wenn Sie ein eigenes Büro eröffnen würden.

Beispielsweise verkaufen viele Autohersteller ihre Autos über ein aufgebautes Netzwerk von Händlern, auch über virtuelle Softwareprodukte werden auch über Partnernetzwerke gefördert. Kaspersky Lab, 1C oder Microsoft verkaufen ihre Produkte praktisch nicht direkt an Endverbraucher, sondern agieren über autorisierte Händler und Agenten. Und solche Beispiele gibt es in Hülle und Fülle.

Durch den Aufbau eines Händler- und Agentennetzwerks können Sie mit minimalen Ressourcen große Gebiete abdecken und Absatzmärkte erweitern. Die Hauptsache ist die Präsenz Qualitätsprodukt und Netzwerkaufbausysteme.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Aufbau eines Händlernetzwerks

Schritt 1. Berechnen Sie die Kosten für die Eröffnung Ihres eigenen Büros oder Ihrer Repräsentanz

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Sie sich in die Lage des Händlers versetzen und die notwendigen Ressourcen berechnen, um selbst eine Repräsentanz zu eröffnen, als ob Sie derjenige wären, der gründet neues Geschäft. In diesem Fall haben Sie:

• Kostenvoranschlag für die Inbetriebnahme
• Arbeitsplan für die Gründung Ihres Unternehmens
• Beantwortet Fragen von Händlern, da Sie deren Denkweise bereits kennen
• Vertriebs- und Kundengewinnungsstrategie
• Taktischer Plan für die Geschäftsentwicklung in der Region
• Analyse der Angebote der Wettbewerber

Schritt 2. Erstellen Sie eine Strategie zur Regionserfassung und Anweisungen für den Start Ihres Unternehmens

Wenn Sie in der „Haut“ eines Händlers stecken, sollten Sie einen Plan zur Eroberung der Region haben. Wenn Sie oder Ihr Unternehmen außerdem vor dem Aufbau des Händlernetzes selbst im Vertrieb tätig waren, ist diese Erfahrung für die Entwicklung einer Strategie hilfreich. Strategie ist ein militärischer Begriff und Mittel Gesamtplan Krieg führen.

Erstellen Sie Ihren gesamten Geschäftsentwicklungsplan in der Region und beschreiben Sie ihn Schritt für Schritt Anweisungen wie Sie Ihr Unternehmen starten. Dabei muss es sich um ein echtes beschriebenes Dokument handeln, wie beispielsweise die Bedienungsanleitung eines neuen Kühlschranks. Dieses Dokument sollte alles enthalten erfolgreiche Aktionen um Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln.

Nachdem Sie die Schritte Ihrer Anweisungen durchlaufen haben, sollte der Händler problemlos ins Geschäft einsteigen, das Geschäft vollständig starten und erfolgreich entwickeln können. Dies wird Ihnen bei der Eröffnung Ihrer nächsten Repräsentanz eine enorme Zeitersparnis bescheren.

Schritt 3. Erstellen Sie eine Datenbank potenzieller Händler und Agenten

Wie und wo findet man Händler und Agenten? Beschreiben Sie zunächst, wer Ihr Händler und Agent sein kann. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Motoröle oder Ersatzteile liefert, kann es sein, dass Ihr Händler ein Autoservice-Center ist, das bereits über einen umfangreichen Zielkundenstamm verfügt; Ihr Geschäft könnte für ihn eine zusätzliche Richtung oder ein neues Geschäft werden.

Daher ist es ratsam, bei den Unternehmen und Personen, die bereits mit Ihrem Endverbraucher zusammenarbeiten und bereits Erfahrung im Aufbau eines Unternehmens haben, nach Händlern und Agenten zu suchen. Natürlich können Sie diese Gelegenheit auch angehenden Unternehmern geben. Hauptsache, sie sind selbstbewusst und leidenschaftlich in dieser Richtung.

Schritt 4: Formulieren Sie Ihr Angebot an Händler und Agenten

Nachdem Sie eine Datenbank Ihrer potenziellen Händler und Agenten zusammengestellt haben, müssen Sie Händlerkonditionen formulieren. Beschreiben Sie den von Ihnen gewünschten Verkaufsplan, Umsatzanteile und weitere Konditionen für Händler. Beschreiben Sie Ihre Produkte, Vorteile, zeigen Sie Einzigartigkeit usw. Machen Sie alles in Dokumentform.

Schritt 5: Führen Sie eine Umfrage durch

Kontaktieren Sie Ihre potenziellen Händler und Vertreter. Führen Sie eine Umfrage durch, aber machen Sie keine Angebote, sondern kommunizieren Sie einfach.

Sagen Sie ihnen direkt, was Sie tun und dass Sie planen, bald einen Händler in dieser Gegend zu finden. Recherchieren Sie also und bitten Sie sie, ein paar Fragen zu beantworten. Finden Sie die Informationen heraus, die Sie benötigen, zum Beispiel: Wie viele Jahre sind sie schon auf dem Markt, wie groß ist ihr Kundenstamm, denken sie über neue oder verwandte Geschäftsfelder nach, wie sollten die Produkte und Konditionen sein, damit sie sie kaufen möchten? dafür werben usw.

Die Umfrage wird mehrere Fliegen mit einer Klappe schlagen.

Erstens können Sie so mehr Informationen über Ihre potenziellen Händler erhalten und das Angebot an Ihre zukünftigen Vertreter entsprechend deren Wünschen anpassen.

Zweitens stellen Sie eine erste Kommunikation her und können später als gute Freunde kommunizieren.

Drittens machen Sie sich bekannt und wecken möglicherweise bereits Interesse an Ihrem Händler- und Maklerangebot.

Nach der Umfrage kann Ihr Vorschlag eingehen die neue Art, aber es wird bereits ein Angebot sein, das auf die tatsächlichen Bedürfnisse von Händlern und Agenten zugeschnitten ist. Als nächstes senden Sie Ihren Vorschlag an die kompilierte Datenbank. Kontaktieren Sie sie nach einiger Zeit erneut und prüfen Sie, ob sie sich das Angebot angesehen haben. Beginnen Sie mit Verhandlungen zur Eröffnung eines Autohauses.

Starten Sie parallel zum Mailing Werbung auf Zielseiten, auf denen Sie nach Händlern und Agenten in einer bestimmten Region suchen. Du kannst rennen kontextbezogene Werbung in Google und Yandex, in sozialen Netzwerken. Netzwerken sowie auf der Online-Großhandelsplattform Qoovee.com, die von Unternehmern, Großhändlern, Händlern und Agenten besucht wird.

Schritt 7: Schulen Sie Ihren Händler und Vertreter

Erstellen Sie ein Schulungsprogramm, um Ihr Unternehmen zu führen und mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Nehmen Sie Videolektionen auf und verfassen Sie schriftliche Materialien. Führen Sie den Händler und Agenten durch Ihr Programm. Ermutigen Sie Ihre Partner, das bereitgestellte Material zu studieren. Machen Sie so etwas wie eine Prüfung.

Schritt 8: Pflegen Sie die Kommunikation mit Händlern und Agenten

Die Zusammenarbeit mit Händlern und Agenten unterscheidet sich nicht von der Zusammenarbeit mit Vertriebsleitern. Wir müssen ständig trainieren, erziehen und kommunizieren. Pflegen Sie die Kommunikation mit Ihren Partnern. Kommunizieren Sie mindestens zweimal pro Woche oder sogar öfter mit ihnen. Führen Sie Online-Konferenzen durch. Sie können auch regelmäßig, beispielsweise einmal im Quartal, einen allgemeinen Händler- und Vertreterkongress veranstalten.

Holen Sie sich Feedback von Ihren Partnern. Verbessern Sie auf der Grundlage dieses Feedbacks Ihren Service, Ihre Produktion und Ihre Lieferung.

Stellen Sie eine Sammlung nützlicher Links zu verschiedenen Geschäftsthemen zusammen. Senden Sie es regelmäßig an Ihren Händler nützliche Informationen in der geschäftlichen und persönlichen Entwicklung.

Schritt 9: Erweitern Sie Ihr Netzwerk

Bleiben Sie nicht bei den erzielten Ergebnissen stehen. Erweitern Sie Ihr Vertriebsgebiet und Händlernetz weiter. Natürlich die Produktionskapazität erhöhen. Ein offensichtliches Naturgesetz: Wer sich nicht ausdehnt, zieht sich zusammen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Aufbau eines Händler- und Agentennetzwerks!

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