Beim Lazy-Marketing geht es nicht nur darum, den Verbraucher zu studieren und einen passiven Verkaufsprozess zu organisieren. Einer der Schlüsselpunkte für einen effektiven Verkauf ist das Vorhandensein eines ausgewogenen Sortiments. Das Produkt- und Dienstleistungsangebot muss den Erwartungen der Verbraucher entsprechen, daher ist das Unternehmen daran interessiert, ein interessantes und effektives Produktportfolio für Verbraucher zu schaffen.

Jedes Unternehmen denkt über die Frage nach, was es in welchen Mengen verkaufen soll. Die Lösung dieses schwierigen Dilemmas wird es uns ermöglichen, das Sortimentskonzept des Unternehmens zu erhalten.

Die Aufgabe, ein Sortimentskonzept zu erstellen – die Grundprinzipien, Richtungen und Mechanismen des Sortimentsmanagements formulieren, die Zielgruppe der Käufer bestimmen.

Definieren wir zunächst, was ein „Produktsortiment“ ist.

Produktauswahl- das ist die Gesamtheit von allem kommerzielle Produkte Unternehmen, einschließlich Sortimentsgruppen und einzelner Produkte (mit und ohne Marke).

Das Produktsortiment zeichnet sich durch mehrere Indikatoren aus.

1. Sortimentsbreite- Menge Sortimentsgruppen im gesamten Handelssortiment.

2. Sortimentstiefe– die Anzahl der Produkte in einer Sortimentsgruppe.

3. Kompatibilität– der Grad der Komplementarität und Kompatibilität verschiedener Produktgruppen.

4. Reichweitenhöhe– Durchschnittspreis der Sortimentsgruppe.

5. Sortimentsmobilität– die Fähigkeit, sich entsprechend den Bedürfnissen und Anforderungen der Verbraucher zu verändern.

6. Stabilität des Sortiments– die Fähigkeit, eine Sortimentsmatrix der beliebtesten und profitabelsten Sortimentspositionen zu pflegen.

7. Relevanz des Sortiments– das ist die ständige Nachfrage der Verbraucher nach den vom Unternehmen präsentierten Sortimentsartikeln.

Stabilität, Breite und hohe Mobilität des Sortiments sind die Hauptindikatoren für die Wettbewerbsfähigkeit eines Handelsunternehmens.

Die Grundlage der Sortimentspolitik ist die Unternehmensstrategie. Wenn Ihr Geschäft beispielsweise familienorientiert ist, muss sein Sortiment auch Kinderspielzeug und Dinge für die Freizeitgestaltung der Familie umfassen, auch wenn diese möglicherweise kein hohes Einkommen generieren.

Entwicklung Produktauswahl bei der Buchhaltung durchgeführt die folgenden Faktoren:

> Produktions-, Finanz- und Personalkapazitäten des Unternehmens;

> Marktbedürfnisse nach diesen Produkten (Erfüllung der Verbrauchererwartungen, Kaufkraft);

> Chancen für die Entstehung neuer Nischen.

Viele Geschäfte machen typischer Fehler: Sie kaufen Produkte nach dem Prinzip: „Lass uns kaufen und sehen, wie es sich verkauft.“ Dieser Ansatz führt jedoch dazu, dass der Laden ein für den Verbraucher völlig unnötiges Produkt präsentiert, das wiederum einen großen Anteil an Regalfläche einnimmt. Letztendlich entwickelt der Verbraucher einen negativen Eindruck vom Geschäft und Sie verlieren Ihre Kunden.

Um ein wirkungsvolles Sortiment zusammenzustellen Es ist notwendig, eine Sortimentsmatrix und ein Sortimentsminimum an Handelsprodukten zu erstellen.

Sortimentsmatrix ist eine Liste der im Geschäft verkauften Waren, die notwendig sind und die Bedürfnisse der Zielkunden erfüllen. Es ist langfristig geplant und mit den strategischen Zielen des Unternehmens verknüpft.

Mindestsortiment an kommerziellen Produkten– Dies ist die Mindestliste der im Geschäft verkauften Produkte, die den Erwartungen und Bedürfnissen der Zielkunden entspricht. Bei diesem Dokument handelt es sich um eine Matrix von Sortimentsartikeln, die während eines bestimmten Zeitraums ständig im Geschäft vorhanden sein müssen. Das Mindestsortiment wird auf Basis der im Sortiment verfügbaren Produktgruppen gebildet und hängt von Veränderungen der Verbrauchernachfrage und anderen Faktoren ab.

Der Standort eines Laden- oder Handelsunternehmens ist für dessen Entwicklung und Sortimentsgestaltung von strategischer Bedeutung. Bei der Standortbeurteilung sind folgende wichtige Aspekte hervorzuheben:

> Vorhandensein von Hauptverkehrswegen;

> Verfügbarkeit Wohnanlagen;

> Struktur der in einem bestimmten Mikrobezirk lebenden Bevölkerung.

Die Bildung der Sortimentsmatrix wird durch die Verbraucher selbst erleichtert, die nach einem bestimmten Produkt fragen und sich fragen, ob es in naher Zukunft im Laden sein wird. Indem ein „fauler“ Vermarkter seine Wünsche notiert, kann er Wege zur Erweiterung der Sortimentsmatrix planen.

Die Sortimentsmatrix ähnelt stark einem Schrank mit einer Vielzahl von Fächern und Zellen, die jeweils für ein bestimmtes Produkt bestimmt sind. Am Beispiel eines Bekleidungsgeschäfts können Sie wie folgt eine Sortimentsmatrix erstellen. Entscheiden Sie zunächst, wie viel Kleidung das Geschäft für Männer, Frauen und Kinder haben soll. Zweitens muss in jedem Segment entschieden werden, welche Arten von Kleidung und in welchen Mengen gekauft werden müssen und wie die Produkte im Geschäft präsentiert werden: nach Marke, nach Kollektion oder gemischt. Darüber hinaus wird beispielsweise lässige Sommerkleidung für Kinder je nach Situation des Konsums in Kapseln unterteilt: Badeanzug und Panamahut; Shorts, Rock und T-Shirt, Socken, Sommerkleid; Jeans und ein T-Shirt, eine Jacke usw. Die kleinste Zelle enthält eine Beschreibung eines Produktartikels, zum Beispiel eines Panamahuts für ein Mädchen. Diese Zelle wird durch Informationen über die Menge dieses Artikels in verschiedenen Farben und Designs ergänzt.

Mindestsortiment ist eine Liste von Zellen, die immer in einer bestimmten Menge gefüllt werden müssen. Die normale Option ist beispielsweise, wenn das Sortiment vier Arten von Panamahüten für Kinder umfasst und das Minimum zwei sind.

Grundlage für die Sortimentsbildung ist daher die Einteilung der Waren in Gruppen entsprechend der Entwicklungsstrategie des Unternehmens sowie den Erwartungen und Bedürfnissen der Verbraucher.

Die Grundlage für die Sortimentsbildung ist die Untersuchung der Nachfrage nach Sortimentsartikeln, die mit der Näherungsmethode durchgeführt werden kann. Um Informationen zu sammeln, können Sie zunächst Ihre eigenen Ressourcen und Informationen von Käufern, Lieferanten, Berichten und Forschungsergebnissen nutzen. Einige Daten können von Produktherstellern angefordert werden, die auch einen analytischen Überblick über den Markt und Trends geben können.

Im Rahmen der Sortimentsanalyse empfiehlt es sich, Folgendes anzuwenden Methoden zur Untersuchung der Nachfrage.

1. Operative Methode, basierend auf der Abrechnung des täglichen Produktverkaufs nach Menge, Menge und Sortimentsstruktur. Basierend auf dieser Methode empfiehlt es sich, ein Diagramm zu erstellen, das die Dynamik der Nachfrage nach Sortimentsartikeln im Zeitverlauf, beispielsweise nach Wochentagen, widerspiegelt.

2. „Protokoll der unbefriedigten Nachfrage“, in dem Verbraucheranfragen nach Waren erfasst werden, die nicht im Sortiment des Geschäfts enthalten sind. Jede Position sollte als potenzielle Einheit des Sortimentsportfolios betrachtet werden.

3. Befragungen bestehender und potenzieller Käufer.

4. Beobachtung des Verbraucherverhaltens auf der Verkaufsfläche. Es empfiehlt sich, Fotos zu machen Handelssaal in bestimmten Abständen, die es uns ermöglichen zu verstehen, wer zu welcher Zeit Produkte kauft, was die Aktivität oder Passivität von Käufern verursacht, Fokusgruppen.

5. Kommunikation mit Ladenbesuchern.

6. Stellen Sie sich an die Stelle des Käufers und betrachten Sie die Verkaufsfläche und das Sortiment „durch seine Augen“.

7. Analyse der Entwicklung des Kundenstroms und der Kundenpräferenzen in Bezug auf den Kaufort.

8. Machen Sie Probekäufe in Ihrem eigenen Geschäft und in den Geschäften der Konkurrenz.

Eine vollständige Sortimentsanalyse umfasst den Einsatz mehrerer bekannter und universeller Methoden. Mit ihnen kann das Unternehmen Empfehlungen für die Gestaltung eines ausgewogenen Sortiments erarbeiten, das die wirtschaftliche Nachhaltigkeit des Unternehmens erhöht.

Erstphase Sortimentsoptimierung besteht darin, den Prozentsatz der Käufergruppen zu ermitteln. Um festzustellen, wer der Zielverbraucher ist, ist es notwendig, die Käufer an ihrem Wohnort zu überwachen. Käufer können beispielsweise in Kategorien eingeteilt werden:

> Bewohner benachbarter Häuser;

> auf der Straße vorbeifahrende Autofahrer;

> Mitarbeiter der umliegenden Büros.

Die Bewohner benachbarter Häuser wiederum können in Hausfrauen, berufstätige Männer, berufstätige Frauen, Rentner, Jugendliche und Kinder unterteilt werden. gefolgt von Bestimmen Sie den Anteil (in Prozent) jeder Käuferkategorie an der Gesamtzahl der Käufer. Die in diesem Diagramm in größerer Zahl vertretenen Käufer sind die Zielverbraucher, daher müssen ihre Bedürfnisse bei der Sortimentsgestaltung berücksichtigt werden.

Für jede der oben genannten Kategorien Verhaltensmerkmale werden ermittelt:

> Präferenzen bezüglich des Kaufzeitpunkts;

> Präferenzen bezüglich des Kaufortes;

> Art des Kaufs;

> Anforderungen an das Produkt und den Kaufprozess (Prestige, Natürlichkeit, günstige Lage des Produkts);

> Erwartungen an Navigationshilfen, Service.

Einer der beliebtesten und wirksame Methoden Sortimentsanalyse ist ABC-Analyse.

Die Idee der ABC-Analyse basiert auf dem Pareto-Prinzip: „Eine relativ kleine Anzahl von Ursachen ist für die Mehrheit der möglichen Ergebnisse verantwortlich“ oder auf der bekannten „20/80“-Regel.

Die erste Stufe der Analyse ist die Aufteilung des Sortiments in Gruppen nach dem Grad des Einflusses auf das Gesamtergebnis. Als Gruppierungsprinzipien können Sie die Höhe der Einnahmen aus einer bestimmten Produktgruppe, das Verkaufsvolumen oder andere Parameter verwenden. Beim Vergleich von Waren mit ähnlicher Zusammensetzung und ähnlichem Preis empfiehlt es sich, das Verkaufsvolumen heranzuziehen. Wenn die Waren nicht homogen sind, ist es besser, einen Vergleich durch Kombination der Einnahmen durchzuführen.

Mit der obigen Operation können Sie Gruppe „A“ (Sortimentsartikel, deren Summe der Anteile mit einer kumulierten Summe 50 % der Gesamtzahl der Parameter beträgt) und Gruppe „B“ (Sortimentsartikel, deren Summe der Anteile beträgt) auswählen deren kumulierte Summe 50 bis 80 % der Gesamtsumme der Parameter beträgt) und Gruppe „C“ (die übrigen Sortimentsartikel, deren Summe der Anteile 80 bis 100 % der Gesamtsumme der Parameter beträgt).

Bei der ABC-Analyse gibt es also Rangfolge der Waren. Es wird festgelegt, dass Produkte der Kategorie „A“ streng kontrolliert werden müssen, da sie einen großen Anteil am Gesamtumsatz ausmachen und eine hohe Rentabilität bieten. Die Kontrolle über Waren der Kategorie „B“ kann fortlaufend und für die Kategorie „C“ periodisch erfolgen.

Die ABC-Analyse sollte keine einmalige Sache sein, sondern regelmäßig durchgeführt werden, um Sortimentsartikel zu identifizieren, die Verbraucher ständig benötigen, und diese nicht aus dem Sortimentsportfolio auszuschließen.

Es kommt häufig vor, dass ein mit „C“ klassifiziertes Produkt keinen großen Umsatzanteil ausmacht, aber dennoch regelmäßig verkauft wird, vielleicht in Verbindung mit einigen anderen Produkten. Wenn Sie es aus dem Sortiment ausschließen, ist der Verbraucher mit dem Kauf des Hauptprodukts nicht mehr vollständig zufrieden, und das ist falsch.

Auch eine deutliche Reduzierung der Kategorie „C“ kann dazu führen, dass nach einer gewissen Zeit die restlichen Güter nach der gleichen Regel verteilt werden, das Gesamtergebnis der Unternehmenstätigkeit jedoch um 50 % sinken kann.

BCG-Matrix (Boston Consulting Group). Die Analyse mithilfe der BCG-Matrix erfolgt auf Basis unternehmensinterner Informationen und ermöglicht es Ihnen, sinnvolle Rückschlüsse zu ziehen.

Die BCG-Matrix ist eine Matrix, die die Position von Produktgruppen im Gesamtumsatz widerspiegelt und die Wachstumsrate im Vergleich zur Vorperiode berücksichtigt.

Auf der X-Achse wird der Anteil der Sortimentsgruppe am Umsatzvolumen erfasst (berechnet als Verhältnis des Produktumsatzes zum Umsatzvolumen des gesamten Unternehmens für den entsprechenden Zeitraum).

Die Y-Achse zeichnet die Wachstumsrate der Produktverkäufe im Verhältnis zur Vorperiode auf (berechnet als Verhältnis des Verkaufsvolumens eines bestimmten Sortimentsartikels für die aktuelle Periode zu seinem Verkaufsvolumen für die Vorperiode). Handelt es sich um ein neues Produkt, das bisher nicht im Sortiment enthalten war, ist die Wachstumsrate mit 100 % anzusetzen.

Der Punkt der Warenaufteilung nach Wachstumsrate wird als durchschnittliche Wachstumsrate des gesamten Sortiments des Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum bestimmt. Der Punkt der Warenaufteilung nach der Größe des Umsatzanteils wird durch Expertengutachten nach Eintragung aller Waren des Unternehmens in die Matrix ermittelt.

Der Punkt, der ein Produkt kennzeichnet, hat eine Größe, die von seinem Beitrag zum Gewinn des Unternehmens oder vom Grenzeinkommen zum Umsatzvolumen dieses Produkts abhängt.

Basierend auf der Konstruktion dieser Matrix, Es werden vier Warengruppen unterschieden, entsprechend der Definition eines bestimmten Produkts im entsprechenden Quadranten: „Stars“, „Cash Cows“, „Sorgenkinder“, „Hunde“. Für jede Gruppe wird eine Produktstrategie entwickelt.

„Cash Cows“– Dabei handelt es sich um Produkte mit geringer Wachstumsrate und hohem Marktanteil. Sie verschaffen dem Unternehmen ein stabiles und hohes Einkommen und erfordern nur geringe Investitionen. In der Regel handelt es sich dabei um beliebte und gefragte Produkte. In Bezug auf sie empfiehlt es sich, die „Ernte“-Strategie zu verwenden, d. h. den maximalen Ertrag bei minimalen Kosten zu erzielen.

"Sterne"– Produkte, die eine hohe Wachstumsrate und einen hohen Anteil am Gesamtgewinn des Unternehmens aufweisen. Dabei handelt es sich um junge Marktführer, die sich wachsender Beliebtheit erfreuen, aber erhebliche Investitionen erfordern. Mit der richtigen Werbung für diese Produkte können sie in Zukunft zu „Cash Cows“ werden.

„Hunde“ gekennzeichnet durch einen geringen Marktanteil und geringe Wachstumsraten. Meistens handelt es sich dabei um Produkte, die im Vergleich zur Konkurrenz hohe Kosten verursachen. Handelt es sich hierbei nicht um Waren mit begleitender Nachfrage, empfiehlt es sich, sie schrittweise aus dem Sortiment zu nehmen oder die Investitionen in sie zu minimieren.

„Schwierige Kinder“ gekennzeichnet durch hohe Wachstumsraten, aber geringen Marktanteil. Das sind Mystery-Produkte. Es bleibt abzuwarten, wie sie sich in Zukunft entwickeln werden. Da der Markt noch nicht gebildet ist, ist die Nachfrage instabil und die Erwartungen der Verbraucher unvorhersehbar. Um diese Position zu halten, sind Investitionen erforderlich, die eine Überführung in die „Star“-Kategorie ermöglichen. Andernfalls verlangsamt sich ihr Wachstum allmählich und sie werden zu „Hunden“.

Auch die Analyse anhand dieser Matrix muss über einen längeren Zeitraum hinweg mindestens einmal pro Quartal durchgeführt werden. Durch die Bewertung der Produktverläufe entlang der Matrix ist es möglich, die zukünftige Position des Produkts im Sortiment vorherzusagen und ein Programm zur Beseitigung ungünstiger Trends zu entwickeln.

Darüber hinaus ermöglicht Ihnen diese Art der Analyse, das Sortiment des Unternehmens auszubalancieren, das Potenzial des aktuellen Sortimentsportfolios zu ermitteln und Strategien für die Arbeit damit zu entwickeln. Perfekte Option Produktportfolio – das sind Produkte, die finanziellen Gewinn bringen, und Produkte, die sich in der Phase der Umsetzung und des Wachstums befinden. Produkte der zweiten Kategorie entwickeln sich auf Kosten der ersten.

Analyse mit der Dibb-Simkin-Methode . Dieser Typ Die Analyse dient der Klassifizierung von Waren und ermöglicht es Ihnen, Entwicklungsrichtungen von Produktgruppen und Möglichkeiten zur Optimierung des Produktsortiments zu ermitteln. Die Informationsbasis für die Analyse sind Daten zur Umsatzdynamik und Produktkosten (einschließlich nur). variable Kosten, ausschließlich Fixkosten). Die Klassifizierung der Waren wird dies ermöglichen Wählen Sie mehrere Gruppen aus.

A– die für das Unternehmen interessanteste Gruppe, die den Standard für die Einführung neuer Sortimentsartikel darstellt. Es empfiehlt sich, diese Produktgruppe entsprechend zu erweitern großer Gewinn im Vergleich zu anderen.

IN 1– eine Sortimentsgruppe, die das Potenzial hat, die Rentabilität zu steigern. Verwendung Marketing Werkzeuge: Steigende Preise und die Suche nach profitableren Lieferanten zur Senkung der Einkaufspreise erhöhen den Gewinn des Unternehmens aus dem Verkauf dieser Produkte.

UM 2– Dies ist eine Gruppe, deren hohe Rentabilität zusammen mit hohen Verkaufsmengen den Gewinn des Unternehmens erheblich steigern wird. Es sollten Anstrengungen unternommen werden, den Absatz dieser Produktgruppe zu steigern (durch Verkaufsförderungsmaßnahmen, Werbung, Merchandising).

MIT– eine Gruppe, die Güter umfasst, die für das Unternehmen weniger wertvoll sind, da sie ein geringes Potenzial zur Steigerung der Rentabilität haben. Das Unternehmen sollte darüber nachdenken, wie es diese Kategorie schrittweise durch eine profitablere ersetzen kann.

Ein wichtiger Bestandteil dieser Art der Analyse ist unter Berücksichtigung mehrerer Faktoren.

1. Zeitpunkt der Präsenz des Produkts auf dem Markt. Unter Berücksichtigung des Lebenszyklus eines Produkts und des Ausmaßes des Verbraucherinteresses daran kann man die Vorstellung von den Wachstumsaussichten seiner Rentabilität ändern. Wenn es sich beispielsweise um ein neues Produkt handelt, sollten Sie nicht voreilig entscheiden, dass es für eine Weile nicht verfügbar sein wird. Möglicherweise hatten die Verbraucher noch keine Zeit, es zu schätzen, und daher entsprechen die Verkaufsmengen nicht den Plänen. Nach einiger Zeit kann sich die Situation jedoch dramatisch ändern und der Umsatz wird stark steigen.

2. Informationen über die Präsenz dieses Produkts bei Wettbewerbern. Analyse des Wettbewerbersortiments - Wichtiger Faktor Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens. Wenn sich ein ähnlicher Sortimentsartikel in einem nahegelegenen Geschäft gut verkauft, sollten Sie darüber nachdenken, warum er sich in Ihrem Geschäft schlecht verkauft. Vielleicht sollten Sie die Anzeige ändern oder das Produkt mit einem hellen Preisschild hervorheben.

3. Markt-Trends. Beispielsweise führt die Popularisierung eines gesunden Lebensstils zu einer steigenden Nachfrage nach Sportartikeln und Bio-Lebensmitteln.

Durch die Durchführung einer solchen Analyse kann das Unternehmen die Aussichten für die Entwicklung des Sortiments und Möglichkeiten zur Verbesserung der Effizienz seines Managements ermitteln.

Durch die Beurteilung des Verhältnisses des wertmäßigen Verkaufsvolumens und des Beitrags des Produkts zur Deckung der Kosten seiner Werbung werden Produkte in vier Gruppen eingeteilt. Der finanzielle Beitrag zur Kostendeckung errechnet sich aus der Differenz zwischen Erlösen aus Warenverkäufen und variablen Kosten.

Optimierung des Produktportfolios beinhaltet die Verwaltung des Grenzeinkommens und des Anteils des Nettogewinns am Umsatz des Unternehmens. Um nach Möglichkeiten zur Optimierung des Sortiments zu suchen, werden folgende Indikatoren berechnet: Break-Even-Point, Grenzgewinn, Verkaufsvolumen.

Ermittlung des Break-Even-Points Es ist eine Berechnung erforderlich, um sich vorzustellen, zu welchem ​​Zeitpunkt und mit welchem ​​Umsatzvolumen das Unternehmen aus dem Verkauf des Sortimentsartikels einen Gewinn erzielen wird. Um den Break-Even-Punkt zu berechnen, verwenden Sie die folgende Formel:

Odr – gesamte Fixkosten;

Pp – Grenzgewinn pro Produktionseinheit.

Tb(dv) – Break-Even-Punkt in physikalischer Hinsicht;

Тb(np) – physikalischer Break-Even-Punkt;

Ots – Verkaufspreis pro Produktionseinheit.

Geschätzter Grenzgewinn pro Einheit:

Pp – Grenzgewinn pro Wareneinheit;

Ots – der Verkaufspreis des Produkts;

Pz – variable Kosten pro Produktionseinheit.

Eine Steigerung des Grenzgewinns kann durch eine Erhöhung des Produktpreises oder eine Senkung der Produktions- und Werbekosten für Produkte erreicht werden.

Das Umsatzvolumen, das den geplanten Gewinn liefert, lässt sich nach folgender Formel berechnen:

Op – Verkaufsvolumen;

Fz – Fixkosten;

P – Gewinn;

Pp – Grenzgewinn.

Moderne Prinzipien des Sortimentsmanagements im Rahmen des Lazy Marketing sind die Grundprinzipien, die bei der Entwicklung einer Sortimentsstrategie beachtet werden sollten.

Die Grundsätze des Sortimentsmanagements müssen mit kombiniert werden Vermarktungsstrategie Firmen.

1. Kompatibilität. Die Sortimentsstrategie muss mit der Entwicklung der Vertriebs-, Preis-, Kommunikations- und anderen Entwicklungsstrategien des Unternehmens übereinstimmen und zu dieser beitragen.

2. Konzentrieren Sie sich auf die Kunden. Das im Laden präsentierte Produkt muss den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden entsprechen, sonst wird es nicht verkauft.

3. Entwicklung. Die Kundenbedürfnisse ändern sich und wachsen. Das Sortiment sollte sich nicht nur entsprechend den neuen Bedürfnissen ändern, sondern auch im Vorfeld ihrer Entstehung.

4. Professionalität. Die Verwaltung des Sortiments und die Bewertung seiner Parameter sollten von einem Fachmann durchgeführt werden, d. h. von einer Person, die sich nicht nur auskennt theoretische Basis Sie besitzen nicht nur Kenntnisse im Sortimentsmanagement, sondern verfügen auch über die Fähigkeiten, diese anzuwenden, sowie über die Fähigkeit, analytisch zu denken, Faktorenanalysen durchzuführen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

5. Effizienz. Das Sortimentsmanagement soll Früchte tragen – den Gewinn des Unternehmens steigern. Jede Sortimentsposition soll zur Steigerung des Grenzgewinns und der Rentabilität des Unternehmens beitragen. Zu diesem Zweck wurden in diesem Kapitel die wichtigsten Indikatoren zur Beurteilung des Sortimentszustands untersucht.

Die Verkörperung von Managementprinzipien Handelssortiment ist eine Sortimentsstrategie.

Sortimentsstrategie– Dies ist ein Schlüsselmoment in der Bildung und Entwicklung des Produktsortiments. Die Wirksamkeit der Sortimentsstrategie ist der Schlüssel zur Effizienz des gesamten Unternehmens.

Für die Entwicklung und Umsetzung einer Sortimentsstrategie lassen sich zwei Ziele definieren: unmittelbar und langfristig.

Unmittelbares Ziel – Verkauf von Waren und Steigerung des Umsatzes des Unternehmens.

Langzeitziel – Entwicklung einer nachhaltigen Kundenbindung an das Unternehmen.

Um diese Ziele zu erreichen, muss ein Unternehmen ständig mit seinen Verbrauchern zusammenarbeiten, ihre Bedürfnisse untersuchen und die Entstehung neuer Bedürfnisse vorhersagen. Ein wichtiger Bereich der Sortimentsstrategie ist die Gewinnung neuer und die Bindung von Stammkunden.

Die Gewinnung neuer Kunden erfolgt in der Regel im Zeitraum von Offensivstrategie, wenn ein Handelsunternehmen neue Sortimentsartikel einführt, die nachgefragt werden potentielle Kunden Firmen. Der Erfolg der Umsetzung dieser Strategie ist jedoch möglich, wenn Informationen darüber vorliegen potenzielle Verbraucher und ihre Bedürfnisse und Erwartungen. Es ist auch wichtig, den Verbraucher darüber zu informieren, dass in Ihrem Geschäft ein Produkt von Interesse aufgetaucht ist. Hierfür können Sie verwenden Flyer, Poster, Gutscheine.

Folgendes kann unterschieden werden Arten von Angriffsstrategien:

> Großoffensive – Einführung neuer Produktlinien in den meisten Produktkategorien;

> der Wunsch, den Vorteilen eines Konkurrenten entgegenzuwirken oder diese zu übertreffen – die Einführung von Sortimentsartikeln, die im Sortiment eines Konkurrenzunternehmens vorhanden sind, und ggf. deren Ergänzung;

> Workaround-Manöver – Beibehaltung der Konsistenz der nachgefragten Positionen und gleichzeitige Erweiterung des Sortiments in potenziell nachgefragten Kategorien;

> Geheimer Krieg – eine kleine Änderung in der Sortimentsmatrix, die auf den Ergebnissen der Forschung zu Verbraucherbedürfnissen basiert, aber es ermöglicht, ihre Zufriedenheit beim Besuch des Ladens zu steigern und die Loyalität zu stärken;

> aktive Präventivschläge – Reaktionen auf Sortimentsänderungen durch Wettbewerber, bestehend aus einer entsprechenden Änderung der Sortimentsmatrix und deren Optimierung.

Die Wirksamkeit einer Offensivstrategie wird dadurch bestimmt, wie viel der Nutzen aus ihrer Umsetzung die entsprechenden Kosten übersteigt.

Verteidigungsstrategien Früher gehalten Stammkunden. Die Werkzeuge für ihre Umsetzung sind die Aufrechterhaltung eines konstanten Sortiments in der Nachfrage der Zielkunden sowie die Überwachung der Entstehung neuer Bedürfnisse und deren rechtzeitige Befriedigung.

Im Rahmen der Umsetzung von Sortimentsstrategien sollten einige Regeln für die Bildung und Entwicklung des Sortiments berücksichtigt werden.

Folgendes lässt sich formulieren Regeln für die Bildung und Entwicklung des Sortiments des Geschäfts:

> Das Produktportfolio des Unternehmens muss die Bedürfnisse der Ziel- und Sekundärkundensegmente berücksichtigen.

> Das Produktsortiment sollte die grundlegenden und damit verbundenen Bedürfnisse der Kunden berücksichtigen.

> Die Preispolitik sollte die Sortimentspolitik berücksichtigen, die Preise für Waren sollten unter Berücksichtigung der Kaufkraft gebildet werden und die Rentabilität des Unternehmens sicherstellen.

Auf diese Weise, Leitung der Entwicklung des Handelssortiments des Unternehmens – eine wichtige strategische Aufgabe, deren Lösung die Professionalität der Mitarbeiter, ein erhebliches Ressourcenpotenzial (Verfügbarkeit von Finanz-, Lager-, Energie- und anderen Ressourcen), Partnerschaften mit Lieferanten, Kreativität und vieles mehr erfordert. Jedoch effektives Sortiment – Dies ist der Schlüssel zur aktiven Entwicklung des Unternehmens und zur Stärkung der Kundenbindung.

Der Point of Sale kann als Store mit größtmöglichem Sortiment oder niedrigsten Preisen, als Boutique mit Premium-Markenartikeln etc. positioniert werden.

Durchführung von Nachfrageforschung und Verbrauchersegmentierung

Um Ihren Käufer genau zu identifizieren und seine Interessen, Ängste und Kaufmotivationen zu verstehen, wird eine Segmentierung durchgeführt. Dazu werden alle Verbraucher in verschiedene Gruppen eingeteilt, die durch bestimmte Merkmale verbunden sind. Die Wahl der Parameter für die Klassifizierung wird unter Berücksichtigung der Merkmale, Vorteile und Kosten des Produkts, der geografischen Abdeckung und des Formats bestimmt Kasse.

Die Verbrauchersegmentierung kann nach Geschlecht, Alter, Einkommensniveau, Berufsart, sozialem Status, Wohnort, Interessen, Verhalten und anderen Faktoren erfolgen. Die Segmentierung kann sowohl für ein Geschäft oder eine Filialkette als auch für verschiedene Produktgruppen durchgeführt werden.

Beispielsweise wird eine Kundensegmentierung für ein Netzwerk durchgeführt Baumärkte. Um diese Richtung voranzutreiben, kann eine Gruppe identifiziert werden Firmenkunden (Baufirmen, Bauteams, die Reparatur- und Endbearbeitungsdienste anbieten usw.) und Einzelkäufer (Kauf von Baumaterialien für die Selbstreparatur ihres Hauses).

Jede dieser Gruppen kann in Untergruppen unterteilt werden. Als nächstes wird die Nachfrage untersucht, indem die Anzahl und das Volumen der von verschiedenen Gruppen getätigten Käufe untersucht werden (diese Daten können durch die Untersuchung von Wettbewerbern oder die Analyse Ihrer eigenen Verkäufe für frühere Zeiträume gewonnen werden). Zeigt die Studie einen klaren Vorteil von Firmenkunden hinsichtlich Einkaufsvolumen und -menge, sollte bei der Bildung der Sortimentsmatrix ein Schwerpunkt darauf gelegt werden professionelle Produkte und Ausrüstung.

Die Segmentierung erfolgt in mehreren Schritten:

1. Definition von Segmentierungskriterien. Auswahl der meisten wichtige Parameter aus der maximalen Liste möglicher Merkmale, die es Ihnen ermöglichen, alle Verbraucher in homogene Gruppen einzuteilen.
2. Anhand der ausgewählten Segmentierungsmerkmale müssen Sie loyale und illoyale Kunden identifizieren. Diese Aufteilung ermöglicht es uns, die hohe und niedrige Loyalität der Zielgruppe im Kontext sozialer, demografischer, verhaltensbezogener und anderer Faktoren zu analysieren.
3. Erstellen Sie ein Porträt der Zielgruppe Ihrer Mitbewerber. Sie können die Zielkunden der Wettbewerber analysieren, deren Produkte günstiger sind als diejenigen, deren Preise auf dem gleichen Niveau wie Ihres liegen, und diejenigen, deren Preise viel höher sind.
4. Analyse der Unterschiede und Auswahl wichtiger Segmentierungskriterien. Es ist notwendig, alle resultierenden Gruppen zu untersuchen und die Merkmale zu identifizieren, durch die sie sich unterscheiden. Die wichtigsten davon sind der Grund für den Kauf, den Wechsel zu einer anderen Marke oder den Verzicht auf das Produkt. Diese verhaltensbezogenen und psychografischen Merkmale sind tendenziell am bedeutsamsten, während demografische und geografische Merkmale als eher beschreibende Merkmale gelten, die eine Planung ermöglichen.
5. Unterteilung potenzieller Käufer in Segmente und Bereitstellung einer detaillierten Beschreibung jedes Segments. Jedes Segment muss nach sozialen, demografischen und sozialen Gesichtspunkten beschrieben werden Geographische Merkmale, Verhaltensfaktoren (Orte und Häufigkeit des Kaufs, wichtige Eigenschaften von Waren, Anzahl der gekauften Marken usw.) und psychografische Faktoren (Lebenswerte, Prioritäten, Kaufmotivation usw.).
6. Einschätzung des Potenzials jedes Segments (ungefähre Anzahl und Volumen der Käufe verschiedener Verbrauchergruppen).
7. Auswahl der Zielmarktsegmente. Es werden eine oder zwei Zielgruppen mit dem größten Potenzial ausgewählt und unter Berücksichtigung ihrer Eigenschaften eine weitere Werbestrategie in einem bestimmten Geschäft entwickelt.

Beispielproduktmatrix zur Wettbewerbsanalyse

Um starke und starke Produkte zu identifizieren, wird ein Vergleich des eigenen Sortiments mit der Produktliste eines Mitbewerbers durchgeführt Schwächen Wettbewerber und Ihr Unternehmen. Diese Art der Forschung beginnt mit der Identifizierung der Hauptkonkurrenten (3-4). Großunternehmen) ähnliche oder Ersatzprodukte anbieten. Als nächstes wird eine Analyse der Produktpalette verschiedener Wettbewerbsunternehmen, ihrer Leistungsliste und Vorteile durchgeführt.

Zum Vergleich Produktpolitik Hauptkonkurrenten wird für jeden eine Produktmatrix erstellt separates Unternehmen, mit Angabe von Sortimentsgruppen, gruppiert nach Herstellern, Modellen, Qualität, Preisen und anderen Merkmalen.

Die gewonnenen Daten dienen der Optimierung bei der Zusammenstellung Ihres eigenen Sortiments. Zum Beispiel im Prozess Wettbewerbsanalyse Es zeigte sich, dass die meisten von ihnen eine sehr große Auswahl an Produktgruppen anbieten, diese jedoch alle nur durch die beliebtesten Artikel vertreten sind. In diesem Fall können Sie eine Taktik mit maximaler Tiefe innerhalb einer Produktgruppe wählen (Erhöhung der Auswahl an Modellen, Volumen, Farbe und anderen Eigenschaften eines bestimmten Produkts).

Auswahl der Hauptproduktgruppen des Produktnetzwerks

Eine Sortiments- oder Produktmatrix ist eine vollständige Liste der am Point of Sale präsentierten Waren. Der Produktinhalt muss vor der Eröffnung des Geschäfts unter Berücksichtigung von Format, Standort, Funktionen und Vorlieben erstellt werden Zielgruppe. Die spontane Zusammenstellung eines Sortiments, das sich an der aktuellen Nachfrage orientiert oder von der Konkurrenz kopiert, ohne die Kosten und jede Produktgruppe zu analysieren, kann zu Verlusten und zum Ruin führen.

Neben der vorläufigen Erstellung einer Produktmatrix vor Eröffnung einer Filiale ist es auch erforderlich, eine solche Liste mindestens halbjährlich zu aktualisieren. Idealerweise sollte diese Aufgabe von einer Gruppe von Spezialisten übernommen werden: einem Category Manager oder Lieferanten, der Lieferanten kennt und Informationen darüber hat, was und in welcher Menge verkauft wird, sowie einem Vermarkter und kaufmännischen Leiter.

Merkmale und Phasen der Erstellung einer Sortimentsmatrix:

Die Produktmatrix wird basierend auf einer Umsatzanalyse der Vorperiode angepasst (Anzahl der verkauften Waren, Gesamtgewinn und Rentabilität nach Position werden berücksichtigt). Es wird eine Produktdatenbank eines Einzelhandelsgeschäfts erstellt, die alle wichtigen Parameter enthält – zugewiesener interner Code, Name, Marke, Kauf- und Einzelhandelspreis, Lagerbestand usw.

Das gesamte Sortiment kann auch in Preiskategorien eingeteilt werden (üblicherweise erfolgt die Einteilung in günstige, mittlere und teure Segmente).

Vertiefung der Produktpalette

Um die Bedürfnisse der Zielgruppe bestmöglich zu befriedigen, muss ein Vermarkter (kaufmännischer Leiter oder anderer) Einzelhandelsnetzwerk oder ein separater Laden soll laufen Festanstellung Produktinhalte zu optimieren.

Durch die Wahl einer Strategie zur Erhöhung der Produktanzahl innerhalb einer Produktgruppe können Sie einen Wettbewerbsvorteil erzielen, indem Sie Produkte anbieten, die die Konkurrenz nicht anbieten kann. Dies wird als Vertiefung des Spektrums (Differenzierung) bezeichnet.

Diese Richtlinie ermöglicht es uns, gezielten Verbrauchern Produktvarianten anzubieten, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen. Für den Verkauf von Kleidung und Schuhen für Erwachsene und Kinder (verschiedene Farben und Größen werden angeboten), Möbeln, Mobiltelefonen und anderen Konsumgütern ist ein umfangreiches Sortiment relevant.

Alle Aktivitäten im Zusammenhang mit der Sortimentsverwaltung einer Filialkette oder einer bestimmten Verkaufsstelle zielen auf mehrere Ziele ab – Steigerung der Markenbekanntheit und Loyalität des Einzelhandels bei der Zielgruppe, Steigerung des Verkaufsvolumens und der Unternehmensrentabilität. Zu den langfristigen Zielen gehören auch die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und die Erhöhung des Marktanteils. Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie das richtige Ladenformat auswählen, ein Verkaufskonzept formulieren und eine Produktmatrix erstellen, die die Nachfrage und das Wettbewerbsumfeld berücksichtigt.

Schreiben Sie Ihre Frage in das untenstehende Formular

Der Aufbau der Sortimentsmatrix eines Geschäfts ist das wichtigste Element der Sortimentspolitik eines Geschäfts. Warum wird eine Sortimentsmatrix benötigt, wie ist sie aufgebaut, welche Methoden gibt es zur Analyse des Sortiments, wann muss dieses Sortiment erweitert werden – diese und andere Themen sollten Gegenstand der Diskussion der Betreiber großer Einkaufszentren sein oder kleine Einzelhandelsgeschäfte.

Wo beginnt die Erstellung der Produktmatrix eines Shops?

In einigen Geschäften erfolgt die Befüllung des Warensortiments willkürlich. Zum Beispiel der Besitzer Handelsgeschäft achtet auf das Produkt, das sich am besten verkauft, und beschließt, sein Angebot zu erhöhen. Oder er bestellt bei seinen Nachbarn zusätzliche Mengen eines Produkts, das „gut läuft“, da er die Gewinnsteigerung bei der Konkurrenz beobachtet. Und dann fängt er an, mit den Preisen zu spielen. Dies geschieht häufig unter Umgehung der Forschung, um „zusätzlichen Gewinn“ zu erzielen. Die Kosten steigen, die Gewinne sinken. Die Sortimentsmatrix sollte durch die Analyse vieler Komponenten gebildet werden.

Der nächste Schritt bei der Zusammenstellung eines Warensortiments ist die Analyse der Verbrauchergruppe, ihrer Wünsche und Bedürfnisse. Dies geschieht auch so durch Analyse verschiedene Gruppen Kunden konzentrieren sich auf „Ihren Verbraucher“ und befriedigen so dessen Bedürfnisse nach einem bestimmten Produkt.“

Änderungen der Produktmatrix müssen mindestens zweimal im Jahr erfolgen. Allgemeine Anforderungen Das Sortiment muss unverändert bleiben, es sind jedoch spezifische Änderungen erforderlich. Alle sechs Monate ist es notwendig, das bestehende Sortiment zu analysieren, Kundenkäufe zu überwachen, Verkaufstrends zu berücksichtigen und Änderungen an der Produktmatrix vorzunehmen.

Beobachten Sie Veränderungen im allgemeinen Markt, achten Sie auf das Angebot konkurrierender Unternehmen, vergleichen Sie Kundenströme, aktualisieren Sie Ihre Preispolitik. Sie müssen nicht nur das Interesse Ihrer Stammkunden aufrechterhalten, sondern auch neue Kunden gewinnen.

Wie erstellt man eine Produktmatrix?

Wir beginnen mit der Sortimentsbildung, indem wir Produktgruppen identifizieren. Als nächstes sollten Sie jede Position bis auf ein bestimmtes Produkt detailliert beschreiben. Vergessen Sie dabei nicht, die Bedürfnisse der Kunden zu berücksichtigen. Legen Sie einen Preis fest, der auf dem Durchschnittspreis basiert und den Gewinnprozentsatz berücksichtigt dieses Produkt. Bieten Sie ähnliche Preise für verschiedene Produktgruppen an.

Studieren Sie den Lieferantenmarkt. Analysieren und sammeln Sie Informationen über die Qualität der bereitgestellten Produkte, Partnerschaftsrichtlinien und Geschäftsregeln.

Die Produktmatrix umfasst folgende Komponenten:

- Name der Produktgruppe (z. B. Backwaren)
- Name der Produktkategorie (z. B. Herdbrot, Moskauer Brötchen)
- Bezeichnung der Preiskategorie (Premium, Medium, Economy)
- Festlegung des Produktcodes;
- Definition einer Marke;
- Bezeichnung der Verpackung, Verpackung;
- Name des Warenartikels;
- Informationen über den Lieferanten;
- Informationen über den für diese Kategorie verantwortlichen Mitarbeiter;
- ein Hinweis, ob dieses Produkt im Mindestsortiment enthalten ist.

Für ein großes Handelsunternehmen enthält die Produktmatrix große Menge Produkte. Mittlere und kleine Verkäufer haben eine kleinere Matrix. Wie detailliert Ihre Matrix sein wird, hängt von Ihren Wünschen und Fähigkeiten ab. Machen Sie es bequem für den ständigen Gebrauch.

Berücksichtigen Sie bei der Vertretung Ihrer Marken in der Region die Besonderheiten der Geschäfte. Natürlich ist es sehr praktisch, wenn Sie in Ihrem Land mit einer Warengruppe arbeiten. Es ist einfach, die Logistik aufzubauen und Produkte bei einem Lieferanten zu bestellen. Geschäfte an verschiedenen Standorten verfügen möglicherweise über eine unterschiedliche Produktmatrix. Schließlich hängt die Bildung der Matrix von einem bestimmten Käuferkreis ab und diese Komponente kann nicht außer Acht gelassen werden.

Wie analysiert man die Sortimentsmatrix eines Geschäfts?

Wenn Sie an einer Mindestsortimentszusammensetzung arbeiten, müssen Sie die Rolle jedes Produkts in einem bestimmten Lebensmittelkorb bewerten. Die Sortimentsmatrix umfasst Lokomotivwaren, Ersatzwaren (Substitute), Zusatzwaren (verwandte Waren) und Statuswaren.

Lokomotivwaren
Dies sind die Produkte, die die Grundlage der Sortimentsmatrix bilden. Die „beliebtesten“ Produkte, manchmal mit minimalem Aufschlag. Sie arbeiten mehr daran, Kunden anzulocken, als daran, Gewinn zu machen. Möglicherweise haben Sie mehrere solcher Lokgruppen. Bedenken Sie, dass es sich hier nicht um die notwendigsten und wichtigsten Güter handelt, sondern um optisch ansprechende Güter.

Ersatzgüter
Zu dieser Warengruppe gehören Produkte zweier Kategorien: teurer und rentabler oder billiger, aber margenstark. Die Hauptaufgabe Achten Sie darauf, dass der Käufer auf sie und nicht auf die Lokomotivware achtet. Daher werden diese beiden Gruppen oft nebeneinander platziert, damit Käufer vergleichen und Produkte auswählen können, die für Sie rentabler sind.

Verwandte Produkte
Dabei handelt es sich in der Regel um Zubehör und Zusatzwaren, die „zusätzlich“ zum Hauptkauf erworben werden. Zu dieser Gruppe gehören Dienstleistungen, die beim Kauf erbracht werden, beispielsweise das Aufstellen von Geräten. Das Hauptziel besteht darin, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.

Statusprodukte
Die Aufnahme von Statusware in die Sortimentsmatrix hat eher eine Imagekomponente – der Umsatz ist in dieser Gruppe am geringsten, ebenso der Gewinn. Aber sie sind es, die bei den Käufern das Gefühl einer großen Auswahl hervorrufen.

Käufer können auch in drei Kategorien eingeteilt werden:
- Diejenigen, die ein Geschäft mit niedrigen Preisen suchen;
- Diejenigen, die am meisten am Preis-Leistungs-Verhältnis interessiert sind;
- Diejenigen, die ein Produkt suchen, das ihre Bedürfnisse so weit wie möglich befriedigt, unabhängig vom Preis. An diese Gruppe richten sich Statusprodukte.

Erstellen Sie mit einem Programm eine Filialsortimentsmatrix. Beachten Sie unsere Empfehlungen. Nachdem Sie die Bedarfsberichte und den Zustand des Lagers analysiert haben, werden Sie verstehen, wie Sie die Produktpalette des Geschäfts anpassen können.

IN Einzelhandelsumsätze Es ist sehr wichtig, die Zusammensetzung der verkauften Waren richtig zu bestimmen. Die angebotene Produktpalette ist das, was der Verbraucher sieht, wenn er ein Geschäft besucht. Ein effektives Sortiment ist ein Instrument zur Gewinnung und Bindung von Verbrauchern.

Ein Sortiment ist wirksam, wenn es:

• Zieht den Verbraucher an, d.h. sorgt für das Notwendige Verkehr.
• Vollständig genug damit der Verbraucher alle notwendigen Produkte findet und nicht zum Geschäft eines Mitbewerbers gehen muss.
• Kosteneffizient: Menge, Preis und Grenzgewinn des Produktverkaufs reichen aus, um die Ziele zu erreichen Handelsunternehmen nach Umsatz und Gewinn.

Das ideale Sortiment in puncto Effizienz– so dass der Verbraucher ständig nur dieses Geschäft besucht (und nicht die Verkaufsstellen der Konkurrenz), die Waren für einen bestimmten Zeitraum vollständig aufkauft (Lagerbestände sind minimal), während die Preise für die Waren so sind, dass das Unternehmen einen ausreichenden Gewinn daraus erzielt Verkauf.

In Wirklichkeit ist es sehr schwierig, alle diese Bedingungen zu erfüllen.– Zu viele Faktoren müssen berücksichtigt werden, aber es ist notwendig, dies anzustreben, da ein effektives Sortiment ein Schlüsselinstrument in einem hart umkämpften Kampf ist.

Um dieses Problem zu lösen, wird ein Dokument erstellt, das aufgerufen wird Sortimentsmatrix. Dieses Dokument spiegelt das Ergebnis der Sortimentserstellung in Form einer Tabelle wider, die beschreibt, welche Produktgruppen und SKUs im Sortiment präsentiert werden sollen, zu welchem ​​Preis sie verkauft werden sollen und wie groß der Lagerbestand an jeder Verkaufsstelle sein sollte.

Phasen der Erstellung einer Sortimentsmatrix

Es gibt keinen allgemein anerkannten Algorithmus zur Erstellung einer Sortimentsmatrix, jedes Handelsunternehmen kann seine eigene Methode haben. Dennoch sind die zu berücksichtigenden Faktoren für alle gleich und es können Empfehlungen für die Erstellung einer Sortimentsmatrix gegeben werden.

Exemplarisch Bausatz Phasen der Erstellung einer Sortimentsmatrix:

1. Entwicklung/Überarbeitung Konzepte für eine bestimmte Verkaufsstelle.
2. Marktsegmentierung und Identifizierung von Zielkunden für eine Verkaufsstelle.
3. Preisspannen festlegen für Zielkunden.
4. Bildung eines Sortimentsklassifikators: Aufteilung des Sortiments in Gruppen und SKUs.
5. Breite und Tiefe definieren für jede Produktgruppe.
6. Definieren einer Reihe von Marken in jeder Produktgruppe dargestellt.
7. Rollenverteilung Von Produktgruppen und Marken.
8. Bildung einer Warenliste in der Sortimentsmatrix(Tabellenzeilen).
9. Endgültige Füllung Sortimentsmatrix (Tabellenspalten).

An Erste In der Konzeptentwicklungsphase wird festgelegt, welche Kundenbedürfnisse eine bestimmte Filiale erfüllen soll. Jede Filiale zeichnet sich durch bestimmte Parameter aus, auf die das Unternehmen keinen Einfluss hat.

Einige dieser Parameter, die das Konzept definieren, sind:

• Bereich(Zentrum, Stadtrand, Geschäfts-, Industrie- oder Wohngebiet);
• Verkaufsfläche und die Gesamtfläche der Räumlichkeiten;
• Etagen und Standort der Steckdose unter anderem Geschäfte;
• Verfügbarkeit für Käufer: Zugangs- und Zugangswege.
• Ein sehr wichtiger Faktor– die Präsenz von Wettbewerbern und deren Produktpalette und Preispolitik.

Unter Berücksichtigung all dieser Parameter entsteht das Konzept einer Einzelhandelsfiliale: Supermarkt, Pavillon, Fachgeschäft etc.

Zum Beispiel ein Unternehmen, das Mobiltelefone verkauft und Mobilfunkkommunikation, kann platzieren:

• in groß Einkaufszentrum – ein voll ausgestatteter Pavillon, der die gesamte Palette an Dienstleistungen und Produkten des Unternehmens anbietet;
• in einem kleinen repräsentativen Raum Wohngebiet – Laden mit Elitemodellen;
• in Convenience-Stores und Bushaltestellen– kleine Kioske, die eine begrenzte Auswahl an Dienstleistungen und eine Mindestausstattung an kostengünstigen Telefonen anbieten.

Das Konzept aller Einzelhandelsgeschäfte wird unterschiedlich sein, und auch die Sortimentsmatrizen werden unterschiedlich sein, obwohl alle Einzelhandelsgeschäfte zum gleichen Handelsunternehmen gehören und unter einem einzigen Zeichen firmieren können.

An zweite Im ersten Schritt werden die Kundensegmente ermittelt, die diese Filialen besuchen können. Kunden können nach verschiedenen Kriterien segmentiert werden: Einkommensniveau, Alter, Art der Nachfrage, Gewohnheiten usw. Als Ergebnis wird es ermittelt Zielsegment Käufer, für die eine entsprechende Sortimentsmatrix erstellt wird.

An dritte In dieser Phase werden alle Produkte in Preissegmente und das Verhältnis dieser Segmente unterteilt.

Jetzt ist es Zeit für die Ware.

An vierte In dieser Phase wird die gesamte Produktpalette in Produktgruppen, Untergruppen und Segmente bis hin zu einer eigenen SKU unterteilt. SKU oder Artikel (dieser Begriff wurde zu Sowjetzeiten verwendet) ist eine Kennung eines separaten Produktartikels. Das gleiche Produkt kann in verschiedenen SKUs angeboten werden, zum Beispiel sind Kristallzucker in 1-kg-, 5-kg-Verpackungen und raffinierter Zucker jeweils unterschiedliche SKUs.

An fünfte In dieser Phase wird festgelegt, wie breit (Anzahl der Produktgruppen) und wie tief (wie viele SKUs sollten in jeder Gruppe sein) das Sortiment sein soll. Ausschlaggebend hierfür sind das Konzept des Outlets und die Sortimentspolitik der Wettbewerber.

An sechste In jeder Kategorie werden Marken ermittelt, wiederum abhängig vom Konzept und Informationen der Wettbewerber.

An siebte Jeder Stufe jeder Kategorie ist eine bestimmte Rolle zugewiesen.

Die Rollen können wie folgt sein:

• Ziel (Bild)– zielt darauf ab, den Großteil der Käufer zu gewinnen und zu halten; Diese Kategorie zeichnet sich durch ein hohes Grenzeinkommen aus.
• Hauptsächlich– eine Gruppe der beliebtesten Produkte, die die wichtigsten und anzieht konstanter Ablauf Käufer: Hierbei handelt es sich um Güter mit geringem Grenzeinkommen, aber konstanter Nachfrage bildet eine große Masse an Gemeingütern Grenzeinkommen. Produkte dieser Gruppe müssen im Sortiment der Filiale enthalten sein.
• Saisonal (bezogen)– Wie der Name schon sagt, handelt es sich um eine Gruppe mit ausgeprägter Saisonalität, die durch neue Produkte und spezielle saisonale Angebote dazu beiträgt, neue Kunden zu gewinnen und die Nachfrage anzukurbeln.
• Bequem (optional)– eine Gruppe von Produkten, die andere Gruppen ergänzen und Kundenbindung schaffen, indem alle Produkte bequem an einem Ort gekauft werden können.

An achte Und neunte In dieser Phase wird die Sortimentsmatrixtabelle ausgefüllt.

Es lohnt sich, einige wichtige Schritte bei der Erstellung einer Sortimentsmatrix genauer zu betrachten.

Segmentierung einer Produktgruppe basierend auf den physikalischen Eigenschaften des Produkts

Die Art der endgültigen Sortimentsmatrix hängt direkt von der Segmentierung der Produktgruppen ab.

So kann beispielsweise das Durstbedürfnis eines Kunden durch verschiedene Getränke gestillt werden, die sehr unterschiedlich ausfallen breite Gruppe Waren.

Schritte zur Gruppeneingrenzung:

• Getränke können alkoholisch oder alkoholfrei sein;
• Unter den alkoholfreien Getränken lassen sich Fertiggetränke unterscheiden und Produkte zur Getränkezubereitung;
• Unter den Produkten zum Kochen kann Tee unterschieden werden, Kaffee und andere Getränke.

Tee - Dies ist eine fertige Produktgruppe, die vollkommen zufriedenstellt spezifischen Bedarf Käufer. Innerhalb dieser Gruppe ist es jedoch möglich, Produkte in Segmente zu unterteilen. Folgende Segmente lassen sich unterscheiden:

• Je nach Sorte kann es schwarz sein, grün, rot oder eine Mischung aus Tees;
• abhängig von der Brühmethode kann in Säcken oder nach Gewicht erfolgen;
• abhängig vom Wert der Sorte und Marke können nach Preis segmentiert werden.

Durch die Segmentierung von Produktgruppen entsteht ein Produktklassifikator Startpunkt zur Erstellung einer Sortimentsmatrix nach Festlegung der Breite und Tiefe des Sortiments.

Verwenden Sie eine Verkaufsanalyse, um die Anzahl der Produkteinheiten (SKUs) in jedem Segment zu bestimmen

Ein separates Segment kann durch einen anderen Satz von Produkteinheiten (SKU) dargestellt werden. Jede Verkaufsstelle hat eine Begrenzung der Anzahl verschiedener Artikelnummer, die in der Verkaufsfläche angezeigt werden können, diese Begrenzung richtet sich nach der Fläche der genutzten Verkaufsfläche Handelsausrüstung und Art der Anzeige.

Unter diesen Bedingungen ist es notwendig, einen solchen Satz von SKUs festzulegen, Zu Produktpalette ermöglichte es zu erreichen maximaler Gewinn pro Verkaufsfläche. Da die Begrenzung der Anzahl der SKUs bekannt ist, muss das Problem der Darstellung der SKUs in jedem Segment gelöst werden.

Die notwendigen Informationen für diese Art von Entscheidungen liefert eine Analyse der tatsächlichen Verkäufe dieser Produkte unter Berücksichtigung des Vertriebskonzepts und des Verhaltens der Wettbewerber. Dabei ist auch die Rolle der Produktgruppe bzw. ihres Segments zu berücksichtigen.

Zum Beispiel, Die Verkaufsanalyse zeigt, dass unter verschiedene Typen Beim Tee stammen 70 % des Gewinns aus schwarzem Tee, 30 % aus grünem Tee.

Sagen wir, Was Handelsregale ermöglichen die Anzeige von 200 SKUs. Dann ergibt eine einfache Rechnung, dass in der Produktanzeige 140 SKUs aus der Unterkategorie Schwarzer Tee und 60 SKUs aus der Unterkategorie Grüner Tee vorhanden sein sollten.

Dies ist eine ziemlich grobe Berechnung, die zeigt allgemeiner Ansatz Aufgrund der Verteilung von SKUs über Produktsegmente hinweg kann es zu Fehlern bei der Bestimmung von SKUs in engen Segmenten kommen.

Bei der genauen Planung von SKUs muss die Produktkategorie berücksichtigt werden.

Zum Beispiel, Bei Waren der Hauptkategorie ist es nicht akzeptabel, die SKU zu unterschätzen und solche Waren mit geringer Rentabilität auszuschließen: Wenn Sie beispielsweise Babymilch mit geringer Grenzrentabilität ausschließen, kann der Käufer, der dieses Produkt nicht findet, zu Wettbewerbern wechseln, da Dieses Produkt wird täglich konsumiert und sein Fehlen im Sortiment ist nicht akzeptabel.

Außerdem kann das geplante SKU-Niveau höher sein als für saisonale Produkte berechnet – diese Produkte provozieren Verbraucherverkehr und einen Anstieg der Nachfrage im Allgemeinen.

Über Preissegmente, Bestimmung des Warenanteils jedes Preissegments (Economy, Masse, Premium) in der Sortimentsmatrix

Typischerweise werden Produkte in drei Segmente unterteilt:

• wirtschaftlich– für Käufer mit geringem Einkommen und geringen Anforderungen an die Verbrauchereigenschaften des Produkts;
• Masse– für den Großteil der Verbrauchernachfrage konzipiert;
• Prämie– konzipiert für ein schmales Käufersegment mit hohem Einkommen.

Abhängig von der Branche kann die Anzahl der Segmente mehr oder weniger betragen. Zum Beispiel, Erdgas wie ein Produkt möglicherweise überhaupt nicht segmentiert und allen Verbrauchern zum gleichen Preis angeboten wird. Autos werden oft in mehrere Preissegmente unterteilt.

Für jede Einzelhandelsfiliale ist es notwendig, das Preisniveau jedes Segments und den Sortimentsanteil in jedem Segment zu ermitteln.

Beispielsweise kann ein Unternehmen, das Mobiltelefone vertreibt, folgende Verhältnisse zu den Preissegmenten Economy/Massen/Premium festlegen:

• für einen großen Laden – 30%/50%/20%,
• für ein Luxusmodegeschäft – 0%/20%/80%,
• für einen kleinen Pavillon – 80%/20%/0%.

Damit kommt eine neue Einschränkung zur bisherigen Verteilung der SKUs nach Sortimenten, nach Preissegmenten hinzu. Die Sortimentsmatrix muss anhand von Segmentverhältnissen verdeutlicht werden.

Um das obige Beispiel fortzusetzen, nehmen wir an, dass ein Supermarkt 200 SKUs für die Produktkategorie „Tee“ hat und für diese Filiale das Verhältnis auf 30/50/20 eingestellt ist.

Das bedeutet, dass das Geschäft Folgendes haben sollte:

• Schwarzer Tee – insgesamt 140 SKUs, darunter:
  • Marken im Economy-Segment – ​​140*30 % = 52 SKU,
  • Bulk – 70 SKU,
  • Prämie – 28
• Grün – 60 SKUs, darunter:
  • Economy – 18 SKU,
  • Bulk – 30 SKU,
  • Premium – 12 SKU.

Jetzt können Sie damit fortfahren, jedes Segment der Produktkategorie mit Warenzeichen (Marken) zu füllen.

Auswahl von Marken (TM) zur Befüllung der Sortimentsmatrix

Im obigen Beispiel wird berechnet, dass das Premium-Schwarztee-Segment des Geschäfts durch 28 SKUs repräsentiert werden sollte. Diese Anzahl an SKUs gilt es nun mit spezifischen Produkten unterschiedlicher Hersteller zu füllen.

Dies sollte ebenfalls auf Basis von Verkaufsanalysedaten unter Berücksichtigung weiterer Überlegungen erfolgen:

• Es ist nicht nur die Rentabilität, die berücksichtigt werden muss(Gewinnanteil) des Produkts, sondern auch seine Beliebtheit bei den Käufern, sonst besteht die Chance, dass die Regale mit profitablen, aber langsamdrehenden Waren gefüllt werden;
• Zu viel Warenzeichen von verschiedenen Herstellern erschwert den Kauf, Gestaltung und Abrechnung, die Anzahl der Stempel sollte auf das erforderliche Minimum beschränkt sein.

Dies führt dazu, dass die Vertriebsanalyse auch durch Marktforschungsdaten ergänzt werden muss – eine Befragung von Kunden zur Markenpräferenz sowie Informationen über das Handeln von Wettbewerbern in diesen Segmenten.

Informationen darüber, zu welchem ​​Preissegment ein bestimmtes Produkt gehört, können auf unterschiedliche Weise verstanden werden: durch Befragung von Verbrauchern, basierend auf Informationen von Herstellern und Lieferanten oder basierend auf einer Verkaufsanalyse (es wird die Methode der ABC-Analyse verwendet).

Füllen der SKU-Sortimentsmatrix aus der oben erstellten Segmentierung

Der letzte Schritt bei der Bildung einer Sortimentsmatrix ist das Ausfüllen der Matrixtabelle basierend auf der erstellten Struktur von Kategorien und Segmenten sowie Preislisten von Lieferanten.

Die Sortimentsmatrix enthält Informationen:

• Nach Zeile– SKUs gruppiert nach Produktgruppen und Segmenten;
• Nach Spalten:
  • geplante Menge Artikelnummer;
  • Aufschlagsprozentsatz für jede Position;
  • profitieren von jeder SKU;
  • Anteil insgesamt angekommen.

Für jede Verkaufsstelle wird eine solche Matrix erstellt. Durch die Zusammenfassung der Daten aus Sortimentsmatrizen nach Filialen wird eine Gesamtsortimentsmatrix des Unternehmens erstellt, die zur Erreichung der Rentabilitätsziele des Unternehmens weiter analysiert werden kann.

Allgemeine Sortimentsmatrix– Grundlage für die Beschaffungsplanung und Logistikarbeit.

Abschluss

Der Artikel untersucht anhand von Beispielen den typischen Prozess zur Erstellung einer Sortimentsmatrix eines Unternehmens.

Sie können einen anderen Matrixgenerierungsalgorithmus verwenden, In jedem Fall sind jedoch folgende Grundsätze zu beachten:

• Buchhaltungskonzept Einzelhandelsverkaufsstelle;
• Produktsegmentierung nach Verbrauchereigenschaften;
• Produktsegmentierung nach Preisniveau;
• Berücksichtigung der Kategorieart bei der Verteilung Artikelnummer

Über die Definition des Begriffs „Sortimentsmatrix“ besteht in der Literatur kein Konsens. Unter Berücksichtigung der gesammelten Ideen und Erfahrungen schlage ich die folgende Definition des Konzepts der Sortimentsmatrix (AM) vor – dabei handelt es sich um ein Dokument in tabellarischer Form, das nach einem hierarchischen Prinzip (von der Kategorie bis zur Bestandsbuchhaltungseinheit) die widerspiegelt Das Sortiment des Unternehmens und enthält Informationen mit bestimmten Merkmalen des Sortiments in einem bestimmten Zeitraum.

Im traditionellen Arbeitsschema wird die Erstellung einer Sortimentsmatrix von Mitarbeitern der Einkaufs-, Vertriebs- und Marketingabteilungen durchgeführt, wenn das Unternehmen jedoch über ein etabliertes Category-Management-System verfügt, übernehmen Category-Manager dies.

In der Praxis gibt es solche unterschiedliche Ansätze zur Erstellung solcher Matrizen, wie tiefgreifend sie auch sein mögen theoretische Forschung in der Literatur zu diesem Thema nicht zu finden. Jedes Unternehmen entwickelt seine eigenen Algorithmen, aus denen sich anschließend seine eigenen zusammensetzen Wettbewerbsvorteil und Geschäftsgeheimnisse.

Das Verfahren zur Bildung einer Sortimentsmatrix

Für keine der Matrizen gibt es einen einheitlichen Standard für die Zusammensetzung oder Struktur. Die Zusammensetzung und Struktur jedes einzelnen hängt von vielen Faktoren ab, vor allem von den mit seiner Hilfe gelösten Aufgaben, dem Format der Handelsabteilung und dem Produktsortimentsmanagementsystem.

Der Autor erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit in der Struktur der Sortimentsmatrix (Tabelle 1) und dem Algorithmus zu ihrer Bildung. Jedes kann entsprechend den Bedürfnissen der Endverbraucher sowie unter Berücksichtigung der Hauptfaktoren, die den Prozess der Sortimentsbildung beeinflussen, modifiziert werden: Nachfrage, Preispolitik, Warenproduktion und die Fähigkeiten bestehender Lieferanten, strategische Ziele und Unternehmensziele, Wettbewerbsniveau, Produktlebenszyklus, wissenschaftliche und technische Fortschritte, materielle und technische Basis des Unternehmens, regulatorische und technologische Dokumente usw.

Tabelle 1. Eine gekürzte Version der Sortimentsmatrix der Handelsabteilung

Das AM-Formationsverfahren ist meiner Meinung nach eine sequentielle Umsetzung der folgenden Phasen – siehe Abb. 1. Jede Stufe erfüllt ihre eigenen spezifischen Funktionen, die im Folgenden erläutert werden.

Reis. 1. Stadien der Bildung der Sortimentsmatrix

Definition des Konzepts und Formats der Vertriebsabteilung

Dieses Dokument ist für die Umsetzung einer Reihe von Aufgaben von zentraler Bedeutung. In unserem Fall ist es notwendig, diese anhand dieses Dokuments zu ermitteln Produktkategorien, die möglicherweise in AM enthalten sein könnten, sowie die Anzahl der Artikel (Produktnamen). Beispielsweise enthält der AM einer Handelsabteilung, die sich mit dem Verkauf von Edelmetallen befasst, und einer Handelsabteilung, die sich mit dem Verkauf von Lebensmitteln befasst, eindeutig unterschiedliche Produktkategorien und eine unterschiedliche Anzahl von SKUs. Ebenso wird sich die AM der Handelsabteilungen des Formats „Hypermarkt“ und des Formats „Convenience Store“ unterscheiden (hauptsächlich hinsichtlich der Anzahl der Artikel), selbst wenn die Handelsabteilungen im gleichen Bereich tätig sind.

Definition des Zielkunden/Zielsegments

Das Marktforschung soll deutlich machen, an wen sich das Sortiment richten soll, wer der potenzielle Käufer ist und den Entscheidungsalgorithmus des Verbrauchers bei der Produktauswahl deutlich machen. Basierend auf diesen Informationen wird bestimmt, ob das Sortiment aus inländischer oder ausländischer Produktion sein wird, ob das Sortiment nur die neuesten Warenmodelle umfassen soll, Produkte mit welcher Kombination von Preis-/Qualitätsindikatoren in AM dominieren sollen, welches Hilfssortiment an Waren sollte vorhanden sein usw.

Festlegung von Preisspannen

Grundsätzlich lässt sich das Sortiment in drei Preiskorridore einteilen: Economy, Massenmarkt, Premium. Der Unterschied zwischen den Intervallen der Preiskorridore sollte erheblich sein. Auch hier gibt es für keine Kategorie Standards für eine solche Unterteilung. Bei der Aufteilung des Sortiments müssen jedoch nicht nur die Kosten des Produkts selbst, sondern auch die Kosten für die Inbetriebnahme, Zusatzleistungen und den Betrieb des Produkts berücksichtigt werden.

Das Ergebnis dieser Phase sollte ein Dokument sein, das angibt, in welchen Preisspannen die Handelsabteilung tätig ist, sowie das Verhältnis dieser Spannen für jede Produktkategorie. Beispielsweise kann dieses Verhältnis für eine Elite-Boutique als Ganzes 0/20/80 (Economy/Masse/Premium) betragen, für einen Hypermarkt, der sich als „konstant“ positioniert niedrige Preise", dieses Verhältnis kann 50/40/10 betragen.

Bildung eines Sortimentsklassifikators

Das vom Autor vorgeschlagene System zum Aufbau eines Klassifikators für eine Sortimentsmatrix basiert auf der Einteilung des Produktsortiments in Produktkategorien nach dem Funktions- und Verbraucherprinzip (Konzept des Category Managements), allerdings abhängig von den Managementzielen, Klassifizierungen, die anderen Ansätzen zur Verwaltung des Produktsortiments entsprechen, können verwendet werden.

Im Allgemeinen richtet sich die Struktur jeder Kategorie nach der Nomenklatur der Eigenschaften und Indikatoren, die für eine bestimmte Warenkategorie sowohl aus Sicht des Verkäufers als auch des Käufers wesentlich sind. Die Kategoriestruktur ist eine Abbildung der Kaufentscheidung des Verbrauchers für ein Produkt.

Die häufigsten Kriterien für die Gestaltung einer Struktur sind „einfache Handhabung“ (Prozessführung, Produkteigenschaften, Produktlayout, Lieferanten, Verkaufskonditionen) und „Konsistenz für den Verbraucher“.

Bestimmung der Sortimentsbreite und -tiefe nach Produktkategorie

Unter Sortimentsbreite versteht man die Gesamtzahl der von einer Handelssparte in einem bestimmten Zeitraum angebotenen homogenen und heterogenen Waren. Die Sortimentstiefe ist die Anzahl der Warenarten unter Berücksichtigung aller Merkmale innerhalb einer homogenen oder heterogenen Gruppe.

Der Bestimmung der Breite und Tiefe des Sortiments wurde viel Forschung gewidmet, daher sollte es bei der Auswahl eines Algorithmus keine Schwierigkeiten geben. Hauptsache, es bestehen keine Widersprüche zu den oben genannten Aspekten und es besteht ein enger Zusammenhang mit dem nächsten Punkt.

Ermittlung der Anzahl der vertretenen Marken/Lieferanten

Das Prinzip der Markenauswahl.

• Marken sollten nach Preiskorridoren getrennt werden.
• Die Präsenz analoger Marken sollte minimiert werden.
• Die Anbietermarke muss ihr Sortiment innerhalb ihrer Preisspanne möglichst vollständig abdecken. Der Lieferant kann das Sortiment mit mehreren Marken abdecken.

Ideal ist eine Marke in jedem der ausgewählten Preiskorridore. Bei der Auswahl einer Marke sollten Sie deren Geschichte auf dem lokalen Markt berücksichtigen.

• Bestehende Marken auf dem Markt: Vorteile – Bekanntheit; hohe Kundenbekanntheit der Marke; Nachteile: hohe Konkurrenz.
• Neue Marken: Vorteile – Exklusivität; hohe Rentabilität bei richtiger Positionierung; Nachteile - die Notwendigkeit von Werbekosten.

Bestimmung der Rolle von Produktkategorien/Artikeln

Rolle ist ein bestimmter Zustand eines Produkts im Verhältnis zu anderen Artikeln im Sortiment, der durch die Höhe und Art der Nachfrage, den Preis, den Bekanntheitsgrad und die ihm vom Verkäufer zugewiesenen Funktionen gekennzeichnet ist. Den Produkten unterschiedliche Rollen zuzuweisen ist nichts anderes als die Schaffung eines Instruments zur Gestaltung (auf operativer Ebene) einer Politik zur Förderung des Sortiments und der Preisgestaltung entsprechend den Kundenerwartungen. Produkte mit unterschiedlichen Rollen erfordern spezielle Marketingansätze, -methoden und -programme.

Bestimmen der Artikel, die in AM aufgenommen werden

Vielleicht die längste Etappe, weil Basierend auf den in den vorherigen Schritten festgelegten Grundsätzen ist es notwendig, ein Sortiment zu bilden, das teilweise mehrere zehntausend Artikel umfasst. Im Category-Management-System erfolgt dies, wie bereits erwähnt, durch Category-Manager. Jeder Manager stellt letztendlich das AM seiner Kategorie zusammen, das zusammen das AM der Handelsabteilung (des gesamten Unternehmens) ergibt.

Das Ergebnis dieses Schritts ist eine Matrix mit gefüllten Werten am Schnittpunkt von Zeilen und Spalten. Tabelle 1 zeigt nicht alle Hauptspalten (Indikatoren), die im AM vorhanden sein sollten. Der Zweck dieser Tabelle besteht darin, die ungefähre Struktur von AM klar zu veranschaulichen.

Zuweisen erforderlicher Werte zu Artikeln

In dieser Phase werden die AM-Spalten, die nach dem vorherigen Schritt leer geblieben sind, so weit wie möglich gefüllt. Besondere Aufmerksamkeit Ich bitte Sie dringend, auf die Spalte „Status“ zu achten.

Der Zustand des Produkts wird aus dem Verzeichnis der Zustände (Lebenszyklus) des Produkts ausgewählt. Das Unternehmen bestimmt das Konditionenverzeichnis sowie dessen Erforderlichkeit selbstständig.

Analyse und Bewertung des Sortiments

An dieser Stelle wird davon ausgegangen, dass für einen bestimmten Zeitraum ein AM und eine Statistik erstellt werden, die eine Beurteilung der Wirksamkeit des Sortiments im Hinblick auf die Einhaltung der Grundsätze der Sortimentsbildung (Konsistenz, Rationalität, Einzigartigkeit, Herstellbarkeit, Preisprinzip, Erneuerung, Nachhaltigkeit des Sortiments, Vollständigkeit) ermöglichen eine Analyse Ökonomische Indikatoren usw.

Es wird empfohlen, die Aktualisierung alle sechs Monate durchzuführen (z. B. zu Saisonbeginn, Saisonende usw.). Das Update besteht darin, sich von AM zurückzuziehen ein bestimmter Betrag Artikel, die nicht den in der Vertriebsabteilung festgelegten Standards und Grundsätzen entsprechen, und die anschließende Einführung einer Reihe von Artikeln. Die Arbeit mit Matrixdaten bedeutet die Arbeit mit großen Datenmengen (insbesondere wenn es sich um ein Unternehmen mit mehreren Produkten handelt) und erfordert daher die Verfügbarkeit geeigneter Daten Software und ausgebildete Fachkräfte.