Wir bieten eine vorgefertigte Checkliste, mit der Sie von Grund auf einen vorgefertigten Marketingplan erstellen können. Der Artikel beschreibt die Struktur und listet die Hauptabschnitte des Marketingplans auf. Wir sagen Ihnen, in welcher Reihenfolge Sie einen Marketingplan am bequemsten erstellen, welche Elemente eines Marketingplans obligatorisch sind und welche Komponenten manchmal fehlen können. Wir sind davon überzeugt, dass unsere Checkliste zum Schutz der Werbestrategie jedes Produkts geeignet ist, da es sich um eine erschöpfende Liste handelt wichtige Informationen, auf deren Grundlage wichtige strategische Entscheidungen getroffen werden.

Ein Marketingplan hat eine ziemlich klare und logisch strukturierte Struktur und seine Entwicklung ist kein eintägiger Prozess. Sie werden viel Zeit zum Sammeln benötigen genaue Informationüber Verbraucher, um die Merkmale und Bedingungen des Marktes zu untersuchen, um die Wettbewerbsvorteile eines Produkts zu ermitteln und vieles mehr. Machen Sie sich bereit, viele verschiedene Fakten zu verarbeiten und zusammenzufassen und mehr als eine Alternative für die Geschäftsentwicklung in Betracht zu ziehen. Scheuen Sie sich nicht, Zeit damit zu verbringen, verschiedene Strategieoptionen zu analysieren.

Im Durchschnitt kann die Erstellung eines hochwertigen Marketingplans einige Zeit in Anspruch nehmen (abhängig von der Größe des Unternehmens und der Anzahl). Produktgruppen im Portfolio des Unternehmens) von 1-3 Monaten. Und wenn Sie sich gleichzeitig mit der Lösung aktueller Probleme mit der Marketingplanung befassen, dann planen Sie für diesen Prozess mindestens 2-4 Monate ein. 50 % dieser Zeit werden für das Sammeln von Informationen aufgewendet, 40 % für die Analyse und Prüfung von Alternativen und nur 10 % für die Erstellung des Marketingplans selbst.

Die Struktur eines Standard-Marketingplans umfasst 8 Elemente und ist wie folgt:

Was ist eine „Zusammenfassung“?

„Executive Summary“ – Lebenslauf bzw Zusammenfassung Schlüsselrichtungen Marketingplan. In diesem Abschnitt des Marketingplans wird versucht, die wichtigsten Schlussfolgerungen, Empfehlungen und Ziele des Unternehmens für die nächsten Jahre zu skizzieren. Diese Abteilung Sie füllen den allerletzten Abschnitt aus, aber wenn Sie Ihren Marketingplan präsentieren, beginnen Sie mit diesem Abschnitt.

Die Praxis, die wichtigsten Erkenntnisse zu Beginn jeder Präsentation darzulegen, hilft dabei, das Management auf das erforderliche Präsentationsformat abzustimmen, sodass es die zugrunde liegende Strategie bewerten und Fragen vorbereiten kann, ohne die Fakten detailliert zu untersuchen. Dieser Abschnitt des Marketingplans umfasst häufig den Inhalt, die Dauer der Präsentation, das Präsentationsformat und die bevorzugte Form des Feedbacks.

Situationsanalyse und Schlussfolgerungen

Der Abschnitt zur Situationsanalyse ist darauf ausgelegt, schnell ein vollständiges Bild des Marktes, seiner Größe, Trends und Merkmale zu erhalten. Eine solche Analyse hilft, die Wahl bestimmter Maßnahmen in der Marketingstrategie eines Produkts zu erklären. Die Hauptbestandteile einer Situationsanalyse sind:

• Analyse interne Umgebung und Unternehmensressourcen, einschließlich der Beurteilung des Grads der Erreichung aktueller Ziele und Vorgaben
• Analyse des Verbraucherverhaltens auf dem Markt, Bewertung der Gründe für den Kauf und die Ablehnung des Unternehmensprodukts
• Analyse der externen Faktoren des Unternehmens, des Wettbewerbsverhaltens und der wichtigsten Markttrends

Ein ausführlicheres Beispiel für eine Situations- oder Geschäftsanalyse eines Unternehmens finden Sie in unserem Artikel:

SWOT-Analyse und Wettbewerbsvorteile

Jede Situationsanalyse endet mit einer Zusammenstellung, in der die Stärken und Schwächen des Unternehmens sowie die wichtigsten Chancen und Risiken für das Umsatz- und Gewinnwachstum beschrieben werden. Basierend auf den Ergebnissen der SWOT-Analyse wird Folgendes gebildet:

• das Hauptprodukt des Unternehmens
• Angabe des Entwicklungsvektors der Produktpositionierung für 3-5 Jahre
• taktischer Aktionsplan für den Einsatz und die Entwicklung von Fähigkeiten
• taktischer Aktionsplan zur Minimierung erkannter Bedrohungen
• hauptsächlich

Definieren von Marketingzielen und Zielen

Der erste Schritt jeder Marketingstrategie: Leistungsziele für das kommende Jahr festlegen. Der Marketingplan sollte zwei Arten von Zielen enthalten: Geschäftsziele und Marketingziele. Geschäftsziele beziehen sich auf Themen wie die Position des Produkts auf dem Markt (Anteil oder Platz unter der Konkurrenz), Umsatzniveau, Gewinn und Rentabilität. Marketingziele berücksichtigen Themen wie die Gewinnung neuer Kunden, die Bindung bestehender Kunden sowie die Erhöhung der Häufigkeit und Dauer der Produktnutzung.

Schutz Ihrer Marketingstrategie

Die Präsentation der Marketingstrategie ist ein zentraler Abschnitt des Marketingplans einer Organisation. In dieser Phase der Präsentation des Marketingplans ist es wichtig, über die folgenden Elemente der Marketingstrategie zu sprechen:

Ohne diesen Abschnitt ist der Marketingplan nicht vollständig und kein einziger Manager wird die entwickelten Programme zur Produktentwicklung und deren Markteinführung genehmigen. Der Abschnitt beginnt mit einer Darstellung des Geschäftsmodells oder der Gewinn- und Verlustrechnung, die das prognostizierte Umsatzwachstum der Programme, das erforderliche Budget für die Programme, den Nettogewinn und die Umsatzrendite zeigt. Die folgenden Abschnitte dieses Abschnitts enthalten Kommentare und Erläuterungen zum P&L-Modell:

• Budgetstruktur unterteilt in Hauptkostenpositionen
• Überprüfung der Hauptquellen des Umsatzwachstums und deren Korrelation mit Budgetposten
• Zur Erstellung des Modells verwendete Annahmen in den Bereichen Kostenwachstum, Inflation und Preisniveau

Der Marketingplan eines Unternehmens ist ein Plan, der seine gesamte Marketingstrategie für das kommende Jahr umreißt. Darin muss angegeben werden, für wen Sie Ihre Produkte positionieren, wie Sie sie an die Zielgruppe der Käufer verkaufen und welche Techniken Sie einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Der Zweck des Verfassens eines Marketingplans besteht darin, detailliert darzulegen, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an Ihren Zielmarkt vermarkten.

Schritte

Teil 1

Denken Sie über die Ziele Ihres Unternehmens nach. Der Zweck einer Situationsanalyse besteht darin, die aktuelle Marketingsituation Ihres Unternehmens zu verstehen. Basierend auf diesem Verständnis können Sie die notwendigen Veränderungen im Unternehmen durchdenken und umsetzen. Schauen Sie sich zunächst die Mission und Ziele Ihres Unternehmens an (falls Ihr Unternehmen diese noch nicht hat, sollten diese zuerst definiert werden) und prüfen Sie, ob Ihr aktueller Marketingplan Ihnen dabei hilft, diese Ziele zu erreichen.

• Ihr Unternehmen führt beispielsweise Schneeräumarbeiten und andere damit verbundene Winterarbeiten durch. Sie haben sich zum Ziel gesetzt, den Umsatz durch den Abschluss neuer Verträge um 10 % zu steigern. Verfügen Sie über einen Marketingplan, der beschreibt, wie Sie zusätzliche Geschäfte anlocken können? Wenn es einen Plan gibt, ist er effektiv?

1. Untersuchen Sie Ihre aktuellen Marketingstärken und -schwächen. Wie ist Ihr Unternehmen derzeit für Kunden attraktiv? Was macht konkurrierende Unternehmen für Kunden attraktiv? Es ist sehr wahrscheinlich, dass es Ihre Stärken sind, die Käufer zu Ihnen locken. Das Wissen um Ihre Stärken verschafft Ihnen einen wichtigen Marketingvorteil.

   Sammeln Sie Informationen über externe Chancen und Risiken für Ihr Unternehmen. Sie werden äußere Merkmale des Unternehmens sein, abhängig vom Wettbewerb, Schwankungen der Marktfaktoren sowie Kunden und Kunden. Ziel ist es, die verschiedenen Faktoren zu identifizieren, die sich auf das Geschäft auswirken können. So können Sie Ihren Marketingplan später entsprechend anpassen.

   Weisen Sie verantwortliche Personen zu. Bei der Erstellung eines Marketingplans müssen Sie Personen benennen, die für bestimmte Aspekte der Vermarktung Ihres Unternehmens verantwortlich sind. Überlegen Sie, welche Mitarbeiter bestimmte Funktionen am besten ausführen können. Marketingpolitik und legen Sie ihre Verantwortlichkeiten fest. Sie müssen auch über ein System zur Beurteilung des Erfolgs dieser beruflichen Aufgaben nachdenken.

   Bekannt geben Marketingziele. Was möchten Sie mit Ihrem Marketingplan erreichen? Sehen Sie Ihr Endziel darin, Ihren Kundenstamm zu erweitern, bestehende Kunden über neue Dienstleistungen und Qualitätsverbesserungen zu informieren, in andere Regionen oder Bevölkerungsgruppen zu expandieren oder etwas ganz anderes? Ihre Ziele bilden die Grundlage für die Erstellung des Plans.

   Entwickeln Sie Marketingstrategien, um Ihre Ziele zu erreichen. Sobald Sie Ihre Marketingziele und Ihre Vision klar definiert haben, müssen Sie konkrete Maßnahmen zur Erreichung dieser Ziele ausarbeiten. Es gibt viele verschiedene Arten Marketing Strategien, aber die häufigsten sind unten aufgeführt.

   Genehmigen Sie das Budget. Möglicherweise haben Sie große Ideen zur Förderung Ihres Unternehmens und zur Erweiterung Ihres Kundenstamms, aber angesichts eines begrenzten Budgets müssen Sie möglicherweise einige Ihrer Strategien überdenken. Das Budget sollte realistisch sein und sowohl den aktuellen Stand des Unternehmens als auch sein potenzielles zukünftiges Wachstum widerspiegeln.

Teil 4

Beginnen Sie mit einer Erläuterung. Dieser Abschnitt des Marketingplans sollte grundlegende Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung enthalten und den Gesamtinhalt des gesamten Dokuments in ein oder zwei Textabsätzen kurz beschreiben. Die primäre Erstellung einer Erläuterung ermöglicht es Ihnen, einzelne Punkte im Haupttext des Dokuments anschließend zu erweitern und detaillierter zu beschreiben.

• Seien Sie sich darüber im Klaren, dass es äußerst nützlich ist, einen vorbereiteten Marketingplan sowohl den direkten Mitarbeitern Ihres Unternehmens als auch seinen Beratern zur Durchsicht zu geben.

1. Beschreiben Sie Ihren Zielmarkt. Der zweite Abschnitt des Marketingplans befasst sich mit den von Ihnen durchgeführten Untersuchungen und beschreibt den Zielmarkt des Unternehmens. Der Text sollte nicht in komplexer Sprache verfasst sein; einfache Schlüsselbestimmungen genügen. Sie können damit beginnen, die Demografie Ihres Marktes zu beschreiben (einschließlich Alter, Geschlecht, Standort und Branche, falls zutreffend) und dann damit fortfahren, die wichtigsten Präferenzen Ihrer Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hervorzuheben.

2. Listen Sie Ihre Ziele auf. Dieser Abschnitt sollte nicht mehr als eine Textseite umfassen. Darin müssen die Marketingziele des Unternehmens für das kommende Jahr angegeben sein. Denken Sie daran, dass die von Ihnen gesetzten Ziele fünf Eigenschaften erfüllen müssen: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitnah.

   • Seien Sie objektiv, wenn Sie Ihren Marketingplan jährlich überprüfen. Wenn etwas nicht funktioniert oder jemand Verantwortlicher nicht im besten Interesse des Unternehmens handelt, können Sie die Probleme und die Nichterfüllung Ihrer beruflichen Pflichten offen mit den Mitarbeitern besprechen. Wenn die Dinge wirklich schlecht laufen, müssen Sie möglicherweise einen völlig anderen Marketingplan vorbereiten. Hier kann es hilfreich sein, einen externen Berater zu engagieren, der die Stärken und Schwächen Ihres alten Marketingplans bewertet und ihn in die richtige Richtung umstrukturiert.

• Berücksichtigen Sie in Ihrem Marketingplan unbedingt die Bedürfnisse und Ideen aller Abteilungen Ihres Unternehmens (und ggf. sogar aller Mitarbeiter). Es ist auch sehr wichtig, dass der Marketingplan mit dem Geschäftsplan und der Mission, dem öffentlichen Image und den Grundwerten des Unternehmens in Zusammenhang steht und gut integriert ist.
• Fügen Sie in Ihren Marketingplan alle Tabellen, Grafiken usw. ein, die Sie zum Sammeln wichtiger Informationen erstellen mussten. Es wird auch hilfreich sein, Tabellen beizufügen, die die wichtigsten Punkte Ihres Plans erläutern.

Warnungen

• Es ist notwendig, den Marketingplan mindestens einmal im Jahr zu überprüfen, um den Erfolg der eingesetzten Strategien zu überprüfen und die nicht erfolgreichen Bestandteile des Plans zu überarbeiten.
• Viele sind kritisch wichtige Faktoren Marketingplan sind dynamisch. Da sie sich im Laufe der Zeit ändern, muss der Marketingplan überarbeitet werden.

SOSTAC ist ein weit verbreitetes Tool für Marketing und Geschäftsplanung. Es gehört zu den beliebtesten Marketingmodellen, die sich im Laufe der Zeit bewährt haben.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mithilfe des SOSTAC-Modells einen Marketingplan zur Förderung eines Unternehmens entwickeln.

Das SOSTAC®-Framework wurde bereits in den 1990er Jahren vom Autor und Redner PR Smith entwickelt und hat sich bei Behörden einen guten Ruf erworben. Es dient als Grundlage für Unternehmensvertreter unterschiedlicher Größe, darunter Start-up-Unternehmer oder internationale Organisationen auf der ganzen Welt.

Der SOSTAC-Marketingplan befasst sich mit sechs Schlüsselbereichen, nämlich:

Stufe 1. Analyse der aktuellen Situation

Der erste Schritt der Marketingplanung besteht darin, die Ist-Situation zu analysieren. Dies ist ein Überblick über Ihr Projekt – wer Sie sind, was Sie tun und wie Ihre Online-Verkäufe ablaufen. Externe und interne Faktoren die sich auf Ihr Unternehmen auswirken.

Dieser Abschnitt soll einen allgemeinen Überblick über Ihr Projekt geben. Berücksichtigen Sie dazu die folgenden Fragen:

• Wer sind heute Ihre Kunden (machen Sie ein Porträt von Ihnen). Zielgruppe und ihre Autoren).
• : Was sind die Stärken und schwache Seiten, Chancen oder Risiken für die gesamte Organisation?
• Führen Sie eine Konkurrenzanalyse durch. Wer sind Ihre Konkurrenten? Wie schaffen sie Wettbewerb (z. B. Preis, Produkt, Kundenservice, Reputation)? Was sind Ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale?
• Erstellen Sie eine Liste aller Kanäle zur Kundenakquise, die Sie nutzen, und wie erfolgreich jeder einzelne für Ihr Unternehmen ist. Was funktioniert gut und was nicht?

Im Folgenden schauen wir uns ein Beispiel einer Zielgruppenanalyse genauer an.

Zielgruppe

In diesem Abschnitt sollten Sie analysieren, wer Ihre Zielgruppe ist. Dies ist wichtig, um Ihre bestehenden Kunden klar darzustellen und zu verstehen, wen Sie tatsächlich ansprechen. Wenn Sie arbeiten Wettbewerbsumfeld, überlegen Sie, was Ihr Alleinstellungsmerkmal () ist, falls Sie eines haben?

Mithilfe der Kundenpersonalisierung können Sie Ihre bestehenden Kunden sehen und deren Kaufmotive verstehen. Die Kreation wird Ihnen auch dabei helfen, Hürden beim Zugang zu neuen Kunden zu überwinden. Um eine Reihe von Avataren zu erstellen, sammeln und analysieren Sie die Daten und den Bestellverlauf Ihres bestehenden CRM-Systems und erstellen dann darauf basierend ein Profilbild Ihrer bestehenden Kunden.

Für den Online-Handel können folgende Informationen aus den Daten Ihres CRM-Systems berücksichtigt werden:

• Geschlecht männlich/weiblich – wie hoch ist der Prozentsatz?
• Altersprofil – was ist das Durchschnittsalter und gibt es Spielraum für die Entwicklung von Altersgruppenkategorien?
• Standort-/Adressdaten – Der Prozentsatz der Kunden, die in und außerhalb Ihrer Region leben.
• Kaufhistorie. Erstellen Sie beispielsweise ein klareres Bild der Kaufhistorie, der durchschnittlichen Bestellungen, der Markenpräferenztrends und der nach Größe geordneten Produkte.
• Zahlungsmethode für den Kauf (z. B. Kredit- oder Debitkarte bei Erhalt).
• Der für den Kauf zurückgelegte Weg. Es gab Käufe über eine Suchmaschine, E-Mail-Newsletter, Affiliate-Site, kontextbezogene Werbung?
• Frequenz. Wie oft wird eingekauft?

Basierend auf diesen Daten gehen wir zur zweiten Stufe über. Wir müssen diese Daten in persönlichere Informationen umwandeln, die für Ihr Unternehmen relevant sein können.

Erstellen von Kundenavataren

Wir haben beispielsweise Daten über die Zielgruppe gesammelt und betrachten nun zwei Avatare für einen fiktiven Online-T-Shirt-Shop:

Avatar A – Sergey:

Sergey ist ein Berufstätiger, er ist 28 Jahre alt, er mietet eine Wohnung in Moskau, er ist Junggeselle mit einem hohen Einkommen. Er hat eine große Leidenschaft für Fußball. Er liebt es, seine Unterstützung für den Fußballverein zu zeigen, indem er jedes Jahr ein neues Fan-Trikot im Online-Shop kauft.

Für Sergey ist es bequemer, Bestellungen online aufzugeben und über zu kommunizieren soziale Netzwerke, in dem er die neuesten Nachrichten aus der Welt des Fußballs und der Einführung von Fußballprodukten verfolgt. Da die Weltmeisterschaft die Gelegenheit bietet, eine Kollektion internationaler Fantrikots vorzustellen, ermöglicht dies Unternehmen X, Sergey zu kontaktieren und ihm zusätzlich zu seinem Lieblingsvereinstrikot ein internationales Fantrikot anzubieten.

Szenario für die Interaktion von Avatar A mit einem Online-Shop:

Sergei hat auf seinem Lieblings-Fußballblog die neuesten Nachrichten über die Weltmeisterschaft gelesen. Ihm fiel auf, dass der Blog eine exklusive Aktion anbot: Sie können jedes WM-T-Shirt von Firma X bestellen und 10 % sparen, indem Sie dem Link zu www.vash-magazin.ru/worldcup folgen. Sergey folgt dem Link und landet auf der Website der Firma X, die ihm eine Auswahl an T-Shirts zur Verfügung stellt, die er mit einem exklusiven Rabatt von 10 % bestellen kann. Er wählt ein T-Shirt in seiner Größe aus und schließt den Kauf mit seiner Kreditkarte ab.

Avatar B – Katya:

Katya ist berufstätig, sie ist 33 Jahre alt, sie ist in einer Beziehung. Katya liebt es, über die neuesten Modetrends auf dem Laufenden zu bleiben, und es ist für sie bequem, Bestellungen in ihrem Lieblings-Onlineshop aufzugeben. Ihr Freund ist ein großer Fußballfan, er liebt es, mit der Fußballmode Schritt zu halten und neue Fan-T-Shirts mit dem Bild seiner Lieblingsmannschaft zu kaufen. Katya könnte dem Hype um die Weltmeisterschaft ausgesetzt sein. Dies wird sie ermutigen, für ihren Freund bei Firma X einzukaufen. Sie wird Merchandise-Artikel mit dem Team kaufen, das sie während des Turniers unterstützen wird.

Szenario der Interaktion zwischen Avatar B und einem Online-Shop:

Katya erhielt Email in einem ihrer bevorzugten Online-Shops. Dieser Brief enthält eine Marketingaktion für Unternehmen Sie beschließt, dass dies ein tolles Geschenk für ihren Freund wäre und besucht die Website www.vash-magazin.ru. Sie ist sich nicht sicher, welches Team-T-Shirt sie bestellen soll, also ruft sie den Kundendienst an. Sie schildert dem Verkaufsberater ihre Situation und bestellt am Telefon das Fan-T-Shirt.

So vertreten Sie Ihre Mandanten ausführlich und können sich angemessen vorbereiten Werbekampagne. Zunächst können Sie für jede Gruppe ähnlicher Produkte 2-3 Kunden-Avatare erstellen.

Stufe 2. Ziele setzen

Die zweite Phase Ihres Marketingplansystems sollte sich auf Ihr Ziel konzentrieren. Wenn Sie Ihr Ziel definiert haben, ist es wichtig, es so präzise und eindeutig wie möglich zu formulieren. Dazu muss das Ziel folgende Punkte erfüllen:

• Spezifität. An welchem ​​konkreten Indikator wollen Sie im Rahmen des vorgegebenen Ziels arbeiten?
• Messbarkeit. Wie wollen Sie die Wirksamkeit messen? Wird es beispielsweise durch quantitative oder qualitative Analysen überwacht?
• Erreichbarkeit. Können Sie ein solches Ziel grundsätzlich in absehbarer Zeit erreichen?
• Relevant und realistisch. In diesem Fall meinen wir bei der Entwicklung eines Marketingplans die Möglichkeit, dieses Ziel gerade mit Marketinginstrumenten und nicht beispielsweise mit der Entwicklung zu erreichen.
• Zeitlimit. Haben Sie einen bestimmten Zeitraum für die Erledigung der Aufgabe festgelegt?

Wenn wir beispielsweise zu unserem fiktiven Online-T-Shirt-Shop zurückkehren, können wir die folgenden Ziele schaffen:

• Ziel 1. Engagement: Bis Juli 2017 die Anzahl der über den Online-Shop betreuten Bestandskunden um 50 % steigern.
• Ziel 2. Attraktion: Markenbekanntheit im Zeitraum April 2017 bis Juli 2017 steigern, Parameter über Google Analytics messen.
• Ziel 3: Engagement: Erhöhen Sie die E-Mail-Häufigkeit von einer E-Mail pro Quartal auf eine E-Mail pro Woche von Mai 2017 bis Juli 2017.

Stufe 3. Strategien zur Zielerreichung

Bei der Strategie geht es darum, wie Sie Ihre Ziele erreichen. Dies ist eine allgemeine Idee zum Erreichen von Zielen.

Am Beispiel eines Online-T-Shirt-Shops ermitteln wir, welche Fragen im Strategieblock Ihres Marketingplans beantwortet werden müssen.

Ziel 1 ist die Steigerung der Markenbekanntheit zwischen April 2017 und Juli 2017, gemessen durch Google Analytics.

Es ist notwendig, die Markenpräsenz in bestimmten Online-Kanälen zu erhöhen, die sich an die Zielgruppe der Fußballfans richten.

• Was ist der kostengünstigste Weg zur Markteinführung?
• Gibt es in diesen Kanälen unsere wichtigsten Kunden?
• Wo können wir mehr Kundenaufmerksamkeit erreichen?

Studieren Sie Ihre Konkurrenten, verstehen Sie, welche Online-Marketing-Tools sie verwenden und welche nicht, und nutzen Sie die Vorteile von First Movern.

Ziel 2 besteht darin, die Anzahl der über ein Online-Konto betreuten Bestandskunden bis Juli 2017 um 50 % zu steigern.

Analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm und wie dieser mit Ihrem Online-Shop interagiert.

Ziel 3 besteht darin, die Häufigkeit der E-Mails von Mai 2017 bis Juli 2017 von einer E-Mail pro Quartal auf eine E-Mail pro Woche zu erhöhen.

• Wie interagiert das Unternehmen derzeit mit Abonnenten?
• Wer sind Ihre Konkurrenten und wie versenden sie Mailings?

Die Antworten auf Fragen wie diese helfen Ihnen dabei, eine Strategie zur Erreichung Ihrer Ziele festzulegen.

Stufe 4. Taktiken zum Erreichen von Zielen

Taktiken enthalten die spezifischen Tools, die Sie verwenden möchten, um die Ziele Ihres Marketingplans zu erreichen. Wenn Sie Ihre Strategie erstellen, beschreiben Sie jede der Taktiken detaillierter und spezifizieren sie im Einzelnen Schlüsselindikatoren Wirksamkeit für jede Taktik.

Nehmen wir am Beispiel eines T-Shirt-Shops an, dass wir drei Taktiken zur Umsetzung dieser Strategien gewählt haben: SEO, kontextbezogene Werbung und E-Mail-Marketing.

Taktik 1 – SEO

Bei der Analyse der Wettbewerber zeigte sich, dass einer der Hauptnachteile von Unternehmen X das geringe Marketingbudget ist. Allerdings verschafft die Website-Suchmaschinenoptimierung dem Unternehmen ein Wettbewerbsfeld.

Um zu verstehen, welche positiven Auswirkungen SEO auf die Steigerung der Markenbekanntheit in Ihrer Zielgruppe haben kann, ist eine Keyword-Recherche erforderlich.

Taktik 2 – Pay-per-Click – kontextbezogene Werbung

Wie bei SEO gibt Ihnen die Keyword-Recherche eine Vorstellung davon, wie viel Budget Sie für PPC-Werbung benötigen. Die meisten Ihrer Mitbewerber verwenden in ihrer Werbung nicht viele Schlüsselwörter. Hier können Sie also profitieren. Es trägt auch dazu bei, die Markenbekanntheit zu steigern.

Taktik 3 – E-Mail-Marketing

Es ist notwendig, eine E-Mail-Marketingstrategie zu entwickeln, damit Ihr bestehender Kundenstamm regelmäßig Nachrichten erhält. Die verwendeten Taktiken umfassen Optionen dafür, was in den Inhalt der E-Mails aufgenommen werden soll, um sicherzustellen, dass Sie genügend Klicks auf die Website und Konvertierungen in Käufe erhalten.
Diese Taktik beinhaltet die Nutzung Ihres bestehenden Kundenstamms und die Ermutigung dieser, Freunde und Kollegen für die Teilnahme an Ihren wöchentlichen Newslettern zu gewinnen.

Stufe 5: Aktionen

Die fünfte Phase Ihres Marketingplanungssystems konzentriert sich darauf, wie Sie Ihre Pläne in die Tat umsetzen. Der Aktionsabschnitt behandelt, was in jeder der im vorherigen Abschnitt des SOSTAC-Plans aufgeführten Taktiken getan werden muss, um seine Ziele zu erreichen.

Um die oben genannten Ziele zu erreichen, haben wir drei Taktiken identifiziert. Jetzt listen wir Beispiele für Maßnahmen auf, die zur Umsetzung jeder Taktik erforderlich sind.

Dies ist keine erschöpfende Liste, sie enthält nur Beispiele und Kurzbeschreibung Dinge, die man beachten muss:

Maßnahmen für Taktik 1: SEO

• Keyword-Analyse. Welche Stichworte zielen wir ab?
• Seitenoptimierung. Wir müssen die Seiten der Website für wichtige Suchanfragen optimieren, um ein besseres Ranking bei Yandex und Google zu gewährleisten.
• Inhalt – regelmäßige Blogbeiträge zum Thema der Website.
• Erstellen einer Verbindungsmasse. Erstellen Sie eine Zielgruppe von Websites, auf denen Sie Informationen zu Ihrem Projekt mit einem Link darauf veröffentlichen können.

Maßnahmen für Taktik 2: Kontextbezogene Werbung

• Keyword-Analyse. Welche Suchanfragen können zu profitablem Traffic führen?
• Budget.
• Startseiten. Auf welchen Seiten landen Nutzer, wenn sie bestimmte Suchanfragen eingeben?

Maßnahmen für Taktik 3: E-Mail-Marketing

• Erstellen Sie E-Mail-Skripte für verschiedene Aktionen auf der Website (Abonnement, Kauf).
• Erstellen von Berichten zur Analyse des Abonnentenengagements im Newsletter
• Analyse der Mailing-Rentabilität

Stufe 6. Überwachung der Ergebnisse

Die letzte Phase der Planung besteht darin, sicherzustellen, dass Sie Ihre Leistung in der Zukunft auf der Grundlage der in Phase zwei festgelegten Ziele überprüfen und bewerten können.

Überlegen Sie, welche Taktiken Sie festlegen sollten, die mit Ihren Zielen verknüpft sind, und richten Sie wöchentliche oder monatliche Berichte ein, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen.

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Aus diesem Artikel erfahren Sie:

• Warum wird es benötigt?
• Für welchen Zeitraum soll es erstellt werden?
• So entwickeln Sie einen Marketingplan für Ihr Unternehmen
• Wie es schnell in einer halben Stunde geht
• Welche Fehler sollten Sie vermeiden?

Moderne Unternehmen stehen ständig im Wettbewerb miteinander. Der Verlierer ist derjenige, der aufgrund eines schlecht entwickelten Marketingplans schwächer ist. Der Marketingplan eines Unternehmens ist wichtig, weil er dazu beiträgt, den Umsatz anzukurbeln Neues level. Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie man es erstellt und welche Strategie dafür am besten geeignet ist.

Was ist der Marketingplan eines Unternehmens?

An die Führer moderne Unternehmen Im Wettbewerbsumfeld stellen sich oft Fragen, von denen die Zukunft des Unternehmens abhängt. Wie man sich weiterentwickeln kann, welche Mechanismen man nutzen kann, um Kosten zu senken, wo man suchen und anlocken kann potenzielle Verbraucher, Welche Marketingtechniken können zur Gewinnsteigerung eingesetzt werden?

Mit der richtigen, kompetenten und effektive Konstruktion Plan finden Sie ganz einfach Antworten auf diese und weitere Fragen.

Der Marketingplan eines Unternehmens ist eine kurze Beschreibung eines Algorithmus, der es Ihnen ermöglicht, schnell Lösungen für wichtige Produktionsprobleme zu finden. Darüber hinaus werden in diesem Dokument die Fristen und Strategien klar dargelegt. Es könnte ein Jahr sein, zwei oder drei.

Ein Plan wird erstellt Marketing Aktivitäten Unternehmen in einem separaten Dokument. Neben finanziellen auch Produktionspläne es ist im strategischen Geschäftsplan des Unternehmens enthalten. Mit ihrer Hilfe ist es einfach, eine allgemeine Unternehmensentwicklungslinie aufzubauen.

Zur Entwicklung des Dokuments werden die Ergebnisse zuvor durchgeführter Untersuchungen und Daten zur Untersuchung der Wirtschaftsnischen, in denen das Unternehmen tätig ist, herangezogen. Darüber hinaus werden Ressourcen und Verbraucher analysiert, um die Hauptziele und Zielsetzungen zu ermitteln. Es muss der Zeitraum angegeben werden, in dem die oben genannten gewünschten Ergebnisse erzielt werden.

Warum ist ein Unternehmensmarketingplan notwendig?

Wir denken, das ist bereits klar. Zu den Hauptzielen dieses Dokuments gehören die im Folgenden beschriebenen.

1. Der Marketingplan eines Unternehmens hilft bei der Bestimmung seiner Rentabilität.

Daher ist es notwendig, Begriffe zu verwenden, die jeder versteht – vom Manager bis zum Junior Dienstpersonal. Dies muss berücksichtigt werden, damit die Arbeit aller Mitarbeiter möglichst produktiv ist.

1. Um produktiver zu sein, müssen Sie überlegen, wie das System funktioniert.

Aus dem Dokument geht hervor, welche Abteilung des Unternehmens gestärkt und welche geschlossen werden muss. Es ist wichtig, jeden Artikel detailliert und genau zu beschreiben.

1. Ein Marketingplan legt klar Ziele fest und definiert Methoden zu deren Erreichung.

Es ist wichtig, ein zusätzliches Dokument zu haben, wenn sich das erste nicht rechtfertigt.

1. Der Hauptzweck des Dokuments besteht darin, die Handlungen des Personals (Arbeiter, Angestellte) und der Geschäftsführung (Direktion) des Unternehmens zu koordinieren.

Dadurch werden die Handlungen der Mitarbeiter des Unternehmens klar und jeder Mitarbeiter weiß Bescheid amtliche Verpflichtungen und führen sie aus.

Wie lange dauert die Erstellung eines Unternehmensmarketingplans?

Wenn das Unternehmen groß ist, wird das Dokument jedes Jahr erstellt. Damit es zu einem Ergebnis kommt, ist eine Angabe erforderlich bestimmte Fristen, die von der Größe des Unternehmens und seinem Tätigkeitsbereich abhängen.

Typischerweise wird das Dokument für einen Zeitraum von drei bis sechs Jahren erstellt und jährlich angepasst, die Daten werden angepasst und geändert, um neue Marktbedingungen zu berücksichtigen. Nach einer Überarbeitung wird der Marketingplan eines Unternehmens häufig neu geschrieben.

Wenn das Unternehmen klein ist, kommt laut einer Studie aus dem Jahr 2017 effektives Suchmaschinen- oder SEO-Marketing zum Einsatz. Es wird in der Regel zur Werbung für Waren und Dienstleistungen im Internet zusammen mit kontextbezogener Werbung und SMM verwendet.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

Große Unternehmen arbeiten nach einem anderen Schema, sie nutzen bevorzugt Werbung in Medien Massenmedien(Zeitungen, Zeitschriften), im Fernsehen, Radio.

Die Häufigkeit der Überprüfung des Marketingplans für kleine Unternehmen hängt von der Nachfrage und der Aktivität der Bedürfnisse ab, die mithilfe der SWOT-Analyse unabhängig bestimmt werden können.

Andere Taktiken, Ziele und Methoden der Förderung können gewählt werden. Sobald globale Veränderungen im Markt eintreten, passt das Unternehmen meist die Positionierung des Produkts oder der Dienstleistung an, was bedeutet, dass der gesamte Marketingplan überarbeitet wird.

Schauen wir uns ein Beispiel an. Unternehmen N produziert Babynahrung Prämie. In den Anfangsjahren war es nur einem engen Kreis von Verbrauchern bekannt. Das bedeutet es Die Hauptaufgabe Marketingabteilung – Markenbekanntheit steigern. Dies wird auf jeden Fall im Marketingplan des Unternehmens hervorgehoben.

In einem Jahr, in dem der Bekanntheitsgrad gestiegen ist, hat sich das Sortiment erweitert, das Dokument wird konkrete Termine für die Durchführung von Werbeaktionen angeben und es wird ein Abschnitt erscheinen, in dem Werbekampagnen klar beschrieben werden müssen.

Welche Ziele sollten sich im Marketingplan des Unternehmens widerspiegeln?

Das ultimative Ziel eines Marketingplans ist die kontinuierliche Steigerung des Unternehmensgewinns.

Viele Geschäftsleute vergessen oft, dass Vermarkter nicht alle Probleme selbst lösen können. Sie produzieren oder verkaufen keine Waren oder erbringen keine Dienstleistungen und arbeiten auch nicht mit Kunden oder Partnern zusammen. Daher ist es wichtig, alle Abteilungen des Unternehmens zu betrachten und die Zusammenarbeit darin zu stärken, um den Gewinn stetig zu steigern.

Alle Mitglieder müssen sich an der Umsetzung des Marketingplans beteiligen Arbeitskollektiv. Geschieht dies nicht, bleiben alle Ihre Bemühungen auf dem Papier, Zeit und Mühe werden verschwendet.

Alle Ziele müssen erfasst und mit konkreten Terminen gesichert werden, anhand derer Sie dann die genauen Fristen für die Fertigstellung überprüfen können. Es könnte so aussehen:

• Erweiterung, Optimierung des Kundenstamms bis (Datum) am (%);
• Entwicklung einer Strategie zur Umsatzsteigerung bis (Datum) um (Zeiten);
• Steigerung der Markenbekanntheit bei Verbrauchern, Zielgruppe bis (Datum) um (%);
• Erweiterung oder Gründung einer neuen Partnerschaft, sowie Dealer Netzwerk bis (Datum) bis (Menge).

Wie ist der Marketingplan des Unternehmens aufgebaut?

Der Marketingplan des Unternehmens besteht aus mehreren Abschnitten.

1. Management Summary (Einleitung für das Management)– Dies ist der erste einleitende Abschnitt des Dokuments. Es enthält eine Liste von Aufgaben, die Hauptziele des Unternehmens, seine Mission und Probleme, die das Unternehmen zum Zeitpunkt der Erstellung des Marketingplans löst.

2. Bewertung der aktuellen Aktivitäten des Unternehmens. In diesem Abschnitt werden die folgenden Punkte deutlich hervorgehoben:

• Beschrieben Hauptsegmente der Zielgruppe.
• Marktanalyse , einschließlich Rechtsrahmen, Lieferanten, Prognosen und Aussichten, Merkmale der Branche, in der das Unternehmen tätig ist;
• interne Anhörung, Dabei werden Probleme identifiziert, die die Entwicklung des Unternehmens behindern, sowie Mechanismen, die die Situation verbessern können.
• Ergebnisse einer zuvor durchgeführten SWOT-Analyse . Gleichzeitig bewerten sie die positiven und negativen Faktoren, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken werden;
• Wettbewerbsvorteile . Das können Sie Ihren Geschäftspartnern und potenziellen Verbrauchern bieten. Basierend auf den erzielten Ergebnissen können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv bewerben.

3. Quantitative und qualitative Analyse der Aktivitäten der Wettbewerber Ihres Unternehmens. Hier müssen Sie die Entwicklungsstrategie Ihrer Konkurrenten beschreiben, das Sortiment, die Preise, ihre Werbemethoden und die Besonderheiten der Zusammenarbeit mit Kunden analysieren.

Sie können die Dienste eines „Mystery Shoppers“ in Anspruch nehmen. Daraus können Sie Schlussfolgerungen für Verbesserungen ziehen. weitere Entwicklung dein Geschäft.

4. Entwicklung einer Produktstrategie für Ihr Unternehmen. Sie analysieren das Produktportfolio, den Umsatz, die Verbrauchsmengen und ziehen Schlussfolgerungen, formulieren Empfehlungen für den Geschäftsausbau. Bewerten Sie bei Bedarf die Produktlinie und die grundlegenden Produktionstechnologien.

5. Strategieentwicklung. Sie müssen die Hauptrichtungen des Marketings Ihres Unternehmens beschreiben und wie es positioniert ist Warenzeichen und das Unternehmen als Ganzes.

Sie geben Hinweise auf Maßnahmen zur Zusammenarbeit mit Kunden, Veranstaltungen zur Gewinnung neuer Geschäftspartner und zur Stärkung der Position des Unternehmens auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen. Analysieren Sie das interne Marketing und wie Sie Ihre Kunden bedienen.

6. Analytik. Analysieren und beschreiben Sie anhand spezieller Daten externe und interne Situationen (im Markt und im Unternehmen), mögliche Risiken die bei künftigen Aktivitäten berücksichtigt werden müssen.

Sie planen und sammeln Informationen, bereiten Analysematerialien vor und überdenken Maßnahmen, die in bestimmten Situationen eingesetzt werden können. Führen Sie Wettbewerbsbeobachtung, Werbung und Marktforschung durch und beschreiben Sie, wie all dies in der Praxis umgesetzt wird.

7. Aktionsplan. Analyse und Einbeziehung der Aktivitäten in den Arbeitsplan des Unternehmens, die erforderlich sind, um die Ziele zu erreichen, die Sie sich und den Mitarbeitern des Unternehmens gesetzt haben. Besser wäre es, wenn es sich um eine Tabelle handelt, in der Sie die Maßnahmen eintragen, mit denen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung bewerben, außerdem Fristen festlegen, Verantwortliche angeben usw.

8. Finanzen. Analysieren Sie die Hauptindikatoren und ziehen Sie Schlussfolgerungen. Sie helfen Ihnen, Umsätze vorherzusagen, zusätzliche Kosten zu erkennen und abzuschätzen. Beziehen Sie die Verkaufsdynamik in das Dokument ein und schlüsseln Sie es nach Kunden, Marktsegmenten, Produkt-(Dienstleistungs-)Gruppen und Regionen auf.

Analysieren Sie unbedingt die wichtigsten Kostenindikatoren und gruppieren Sie sie, damit daraus Schlussfolgerungen für die Verbesserung des Umsatzes und des Marketingplans insgesamt gezogen werden können.

9. Kontrolle ausüben. Dies ist der letzte Abschnitt Ihres Plans. Darin werden die wichtigsten Mechanismen und Kontrollinstrumente detailliert dargelegt und genau angegeben, welche Abteilungen Ihres Unternehmens eine bestimmte Aufgabe ausführen.

Dieser Abschnitt kann Berichte, Schlüsselindikatoren und Meilensteine ​​enthalten, die Ihnen helfen, Schlussfolgerungen zu ziehen.

10. Bewerbungen. Dieser Teil des Dokuments enthält Grafiken, Tabellen und Analysen einzelner Bestimmungen des Marketingplans. Auf diese Weise können Sie die Dynamik Ihres Unternehmens verfolgen.

Wie Sie sehen, sind alle Elemente des Marketingplans in einer Liste systematisiert, die bestimmten Tätigkeitsbereichen entspricht. Dies hilft, spezifische Probleme zu lösen, Problembereiche zu beseitigen usw.

Schrittweise Entwicklung eines Unternehmensmarketingplans

Die Entwicklung eines Unternehmensmarketingplans besteht aus mehreren Phasen. Fast alle davon sind Pflicht.

Entwicklung eines Marketingplans nach dem SOSTAC-Modell

Die SOSTAC-Struktur wurde in den 1990er Jahren geschaffen. Sie ist sehr autoritär und genießt einen ausgezeichneten Ruf. Angehende Geschäftsleute und internationale Unternehmen Nehmen Sie es als Grundlage für die Erstellung eines Marketingplans.

Der Marketingplan von SOSTAC besteht aus mehreren Phasen.

Stufe 1. Analyse einer spezifischen Situation

Bei der Analyse der Ist-Situation ist es notwendig, das Gesamtbild des Projekts darzustellen. Hierzu werden folgende Fragen berücksichtigt:

1. Wie sind Ihre aktuellen Kunden? Erstellen Sie ein detailliertes Porträt Ihrer Zielgruppe.
2. Ziehen Sie anhand der SWOT-Analyse Rückschlüsse auf Ihre Stärken und Schwächen sowie mögliche Gefahren für das Unternehmen.
3. Analysieren Sie Ihre Konkurrenten. Wer sind Sie? Auf welcher Grundlage konkurrieren sie mit Ihnen? Dies könnte das Produkt, sein Preis, ein besserer Kundenservice oder ein anderer Ruf als der Ihre sein. Wie genau unterscheidet ihr euch voneinander?
4. Erstellen Sie eine detaillierte Liste der Kanäle, die Sie zur Kundengewinnung nutzen können. Markieren Sie diejenigen, die für Sie am erfolgreichsten sind. Trennen Sie diejenigen, die eine gute Leistung erbringen, von denen, die eine schlechte Leistung erbringen.

Erst danach können Sie Ihre potenziellen Kunden sehen und deren Kaufmotivation beurteilen. Alternativ können Sie ein Porträt des Kunden erstellen. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Publikum besser kennenzulernen. Hierzu können Sie die vom aktuellen CRM-System nach Analyse der Bestellhistorie gewonnenen Daten nutzen.

Anhand der von Ihrem CRM-System gesammelten Informationen können Sie:

• Verstehen Sie Ihr Verhältnis von männlichen zu weiblichen Kunden;
• Bewerten Sie Profile anhand von Alter und Durchschnittsalter und ermitteln Sie, ob die Erstellung von Kategorien möglich ist.
• Informieren Sie sich über den Standort Ihrer Kunden, deren Adressen und wie viel Prozent davon in Ihrer Region leben;
• Studieren Sie die Geschichte erfolgreicher Einkäufe und erstellen Sie ein Gesamtbild, bewerten Sie die durchschnittliche Bestellung und verstehen Sie, wie sich Produkte in Volumen, Farbe und Größe von denen der Konkurrenz unterscheiden.
• Verstehen Sie, wie Ihre Kunden lieber nach Erhalt bezahlen – mit Karte oder Bargeld; wie oft Bestellungen aufgegeben und Käufe getätigt werden.

Wenn Sie über solche Daten verfügen, können Sie zum nächsten Schritt übergehen, in dem wir Informationen zu Ihrem Unternehmen sammeln.

Schauen wir uns ein konkretes Beispiel an. Wir haben Daten über die Zielgruppe. Nehmen wir nun zwei Avatare für einen virtuellen Online-Shop, der T-Shirts verkauft.

Avatar A – Maxime

Maxim ist ein Meister seines Fachs, er ist 26 Jahre alt, lebt allein, mietet eine Einzimmerwohnung im Zentrum von Moskau, ist unverheiratet und verfügt über ein für die Hauptstadt hohes Einkommen. Der Typ hat eine Leidenschaft für Fußball und unterstützt ihn oft Sportverein. Jedes Jahr kauft er ein neues farbiges T-Shirt mit dem Fanlogo seiner Mannschaft. Dies geschieht über das Internet.

Für Maxim ist es bequem und bequem, Bestellungen über das Internet aufzugeben. Er kommuniziert oft über soziale Netzwerke mit Freunden und Bekannten, verfolgt regelmäßig Neuigkeiten aus der Welt des heimischen und internationalen Fußballs und hat kein Problem damit, sich mit neuen Utensilien vertraut zu machen.

Da die Weltmeisterschaft vor der Tür steht, bietet sich die Gelegenheit, eine neue T-Shirt-Kollektion für Fußballvereinsfans vorzustellen. Daher kann das Unternehmen XXX mit Maxim in Kontakt treten und nicht nur ein T-Shirt für einen Fan seiner Lieblingsmannschaft, sondern auch ein einzigartiges internationales T-Shirt für einen aktiven Fan anbieten.

Wie wird Maxim mit Ihrem Online-Shop interagieren? Es könnte das folgende Diagramm sein.

Maxim trifft sich neueste Nachrichtenüber die Weltmeisterschaft in einem Modeblog. Er bemerkt, dass das Unternehmen anbietet, an der Aktion teilzunehmen – bestellen Sie ein T-Shirt mit einem der Meisterschaft gewidmeten Logo zu einem 10 % günstigeren Preis. Dazu muss er dem Link zur Website des Online-Shops folgen.

Maxim schafft den Übergang und landet auf der Website des XXX-Onlineshops. Hier wird ihm eine große Auswahl hochwertiger T-Shirts geboten, die er mit 10 % Rabatt bestellen kann. Maxim wählt ein T-Shirt in der gewünschten Farbe, dem gewünschten Design und der gewünschten Größe aus und schließt den Kauf dann ab, indem er mit einer Kredit-/Debitkarte bezahlt.

Avatar B – Margarita

Margarita ist eine Profiin auf ihrem Gebiet, sie ist 33 Jahre alt, das Mädchen ist in einer Beziehung. Margarita folgt der Modewelt und versucht, Bestellungen über den Online-Shop aufzugeben.

Und auch ihr Freund, ein Fan der Fußballmannschaft und des örtlichen Vereins, hält sich gerne in Sachen Sportmode auf dem Laufenden. Er kauft jedes Jahr die Fan-T-Shirts seiner Mannschaft.

Die Weltmeisterschaft steht vor der Tür und Margarita weiß davon. Auch sie kann Kunde des XXX-Onlineshops werden. Ein Mädchen kann für sich und ihren Freund ein T-Shirt kaufen – gemeinsam unterstützen sie die Fußballmannschaft bei der Meisterschaft.

Ein Beispielszenario für Margaritas Interaktion mit einem Online-Shop: Ein potenzieller Kunde erhielt einen Brief per Email mit einem Angebot aus einem Online-Shop. Dieser Newsletter enthält eine Online-Werbung für ein Unternehmen, das mit einem Aktionscode die Bestellung eines T-Shirts mit den Symbolen der Meisterschaft anbietet.

Margarita versteht, dass dies eine Chance ist, ihrem geliebten Mann ein T-Shirt zu schenken, dasselbe für sich selbst zu kaufen und Geld zu sparen. Das Mädchen geht auf die Website des Online-Shops. Um Informationen zu erhalten, ruft sie den Kundendienst an und gibt telefonisch eine Bestellung auf.

Um einen Online-Shop erfolgreich zu bewerben, müssen Sie zwei oder drei Kunden-Avatare für eine separate Produktgruppe mit ähnlichen Eigenschaften erstellen.

Stufe 2. Ziele setzen

Dieser Teil des Marketingplans sollte sich auf Ihre Ziele konzentrieren, die so konkret wie möglich sein müssen. Ziele sollten folgenden Punkten entsprechen:

• Spezifität. Wählen Sie die Indikatoren aus, auf die Sie sich konzentrieren möchten.
• Messbarkeit. Entscheiden Sie, wie Sie die Effizienz bewerten und die Kontrolle durchführen.
• Erreichbarkeit. Wie und wann können Sie Ihr Ziel erreichen?
• Realismus oder Wertigkeit. Es berücksichtigt welche Marketing Werkzeuge du wirst benutzen.
• Begrenzte Zeit.Überprüfen Sie, ob die Uhrzeit deutlich angegeben ist.

Um mit dem Beispiel eines Online-Shops fortzufahren, der T-Shirts verkauft, könnten die Ziele sein:

• Interaktion: Es ist notwendig, die Anzahl (den Zustrom) der Kunden bis März 2018 um 50 % zu erhöhen.
• Attraktion. Ziel ist es, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern. Tracking mit Google Analytics. Datum: März - Juli 2018.
• Interaktion. Der Briefversand nimmt systematisch zu: Früher wurde ein Brief pro Quartal verschickt, jetzt ein Brief pro Woche, beginnend von April 2018 bis Juli 2018.

Stufe 3. Strategie zur Zielerreichung

Ihre Strategie sollte zeigen, dass Sie sich für die Erreichung Ihrer Ziele einsetzen.

Ziel 1. Steigern Sie Ihre Markenbekanntheit. Tracking mit Google Analytics. Datum: März - August 2018.

Sie sollten die Präsenz Ihrer Marke (Produkt oder Dienstleistung) an Orten im Internet maximieren, die auf Fans ausgerichtet sind:

• Bestimmen Sie einen kostengünstigen Weg zur Markteinführung.
• Haben Sie Kunden auf diesen Online-Plattformen?
• Wo genau können Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen?

Sie können Ihr Ziel nur erreichen, wenn Sie wettbewerbsfähige Unternehmen studieren, um zu verstehen, welche grundlegenden Tools sie bevorzugen.

Ziel 2. Interaktion: Es ist notwendig, den Bestandskundenstrom bis April 2019 um 50 % zu steigern.

Hier müssen Sie Ihren bestehenden Kundenstamm sorgfältig analysieren und herausfinden, was jeder seiner Vertreter bevorzugt.

Ziel 3. Die Brieffrequenz nimmt systematisch zu. Früher verschickten sie alle 3–4 Monate einen Brief, jetzt alle 7–10 Tage, beginnend von April bis Juli 2018.

Durch die Beantwortung der folgenden Fragen entscheiden Sie über die Häufigkeit des E-Mail-Versands:

• Wie interagiert das Unternehmen derzeit mit Abonnenten?
• Wer sind Ihre Konkurrenten und wie versenden sie Mailings?

Stufe 4. Taktiken zum Erreichen von Zielen

Hier sind die wichtigsten Tools, die Sie berücksichtigen sollten, um die Ziele Ihres Marketingplans zu erreichen. Es kann mehrere Taktiken geben.

Nehmen wir an, Sie haben sich für Methoden wie SEO-Optimierung, kontextbezogene Werbung und E-Mail-Marketing entschieden. Schauen wir sie uns im Detail an.

Bei der Analyse wurden wesentliche Mängel festgestellt – ein geringes Budget für Marketing und die Durchführung von Forschung in diesem Rahmen. Um die Richtung der Marketingkräfte zu bestimmen, ist es notwendig, Anfragen für ein bestimmtes Produkt, in unserem Fall T-Shirts mit Fußballvereinslogos, zu analysieren.

Die zweite Taktik wird angestrebt kontextbezogene Werbung, das heißt, um für abgeschlossene Klicks zu bezahlen. Nachdem Sie die Schlüsselwörter identifiziert haben, wissen Sie, wie viel Budget Sie für kontextbezogene Werbung bereitstellen müssen.

Die dritte Taktik ist E-Mail-Marketing.

Sie müssen eine Mailing-Strategie entwickeln, damit Ihre Kunden regelmäßig E-Mails erhalten. Der Hauptzweck der Nachricht besteht darin, dies sicherzustellen potentielle Kunden Sie sind auf Ihre Website gegangen und haben ein Produkt bestellt oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen.

Stufe 5. Aktive Aktionen

In dieser Phase erwecken Sie das, was Sie entwickelt haben, zum Leben. Es ist wichtig, die Ziele noch einmal sorgfältig zu prüfen, um sie zu verfolgen.

Plan ungefährer aktiver Maßnahmen.

• SEO.

Wir analysieren Schlüsselfragen. Wir optimieren die Hauptseiten für Schlüsselwörter für ein besseres Ranking der Seiten der Website Suchmaschinen Yandex und Google. Wir veröffentlichen regelmäßig Inhalte (alle 2-3 Tage). Wir erstellen eine Linkmasse. Wir veröffentlichen Informationen auf anderen Websites.

• Kontextbezogene Werbung.

Basierend auf der Analyse und Bearbeitung der Anfragen analysieren wir den ungefähren Verkehr. Wir entscheiden über das Budget und die Hauptseiten der Website (Ziel), zu denen die Leute auf der Grundlage wichtiger Fragen gelangen.

• E-Mail Marketing.

Lassen Sie uns zunächst ein Skript für die E-Mails erstellen, die Ihre Abonnenten erhalten. Wir analysieren die Einbindung der Empfänger in die Mailingliste und die Rentabilität.

Stufe 6. Überwachung der erzielten Ergebnisse

Dies ist der letzte Schritt, der Ihnen bei der Bewertung Ihrer zuvor genannten Ziele hilft. Diese Analyse ermöglicht es Ihnen, Rückschlüsse darauf zu ziehen, ob Sie richtig handeln.

Der kürzeste Unternehmensmarketingplan

Der kürzeste, aber nützlichste Marketingplan für Unternehmen wurde von Kelly Odel erstellt. Es eignet sich für jede, auch die neueste Idee, jedes Produkt oder jede Dienstleistung. Füllen Sie einfach die Tabelle aus und Sie sehen sofort das Gesamtbild, einschließlich der Zukunft, das Ihnen hilft, Rückschlüsse auf die Aussichten für die Geschäftsentwicklung zu ziehen.

3 häufige Fehler bei der Entwicklung eines Unternehmensmarketingplans

1. Inkonsistente Werbung

Wenn Sie keine klare Strategie haben, kann der Marketingplan Ihres Unternehmens völlig scheitern. Dabei spielt nicht nur das Vorhandensein leuchtender und einprägsamer Symbole und Logos, sondern auch das gesamte Marketingprogramm im Allgemeinen eine wichtige Rolle.

1. Sparen Sie zu Recht

Werbekosten müssen Ergebnisse bringen. Was bestimmt die Wirksamkeit der zur Werbung für Waren oder Dienstleistungen eingesetzten Instrumente? Es gibt viele Faktoren, darunter: Produktmerkmale, Kenntnisse potenzieller Verbraucher, gesetzte Ziele für das Unternehmen.

Gleichzeitig ist es wichtig zu verstehen, was mehr Gesellschaft und je weiter gefasst die Ziele sind, desto teurer ist das Geschäft.

1. Sie müssen Ihre Erwartungen nicht hoch stecken

Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie unmittelbar nach der Umsetzung eines Marketingplans Ergebnisse sehen werden. Gut durchdachte Promotion-Phasen werden nicht immer sofort Wirkung zeigen. Achten Sie darauf, ein Gleichgewicht zwischen dem, was Sie tatsächlich versprechen, und dem, was Sie bewerben, zu wahren.

Die überwiegende Mehrheit der russischen Vermarkter ist mit Kotlers Büchern aufgewachsen. Sein Beitrag zur Popularisierung des Marketings ist natürlich von unschätzbarem Wert. Aber vielleicht wird er in dieser Rolle in der Geschichte bleiben.

Die amerikanischen Autoren Hibing und Cooper, weltweit bekannt für ihre Bücher über Marketingplanung, konzentrierte sich viel mehr auf die praktische Seite. Ihr Hauptbeitrag war die schrittweise Marketingplanung auf Basis der Etablierung quantitative Beziehung zwischen Verkaufsvolumen und Marketingkommunikation. Es ist kein Zufall, dass an allen US-amerikanischen Business Schools Tausende von Studenten nach ihren Büchern lernen.

Ein weiterer amerikanischer Autor, Schultz, leistete einen wesentlichen Beitrag zur Entwicklung integriert Marketing-Kommunikation(IMC),- ein System, das auf der objektiv nachgewiesenen wissenschaftlichen Tatsache basiert, dass der Verbraucher alle Marktinformationen integriert spezifisches Produkt, die aus verschiedenen Quellen zu ihm kamen. Daher erhöht das Vorhandensein mehrerer Kommunikationskanäle die Wirkung auf den Verbraucher erheblich. Wenn andererseits Informationen aus einer Quelle nicht durch ähnliche Informationen aus anderen Quellen gestützt werden, ist ihre Wirkung ebenfalls stark eingeschränkt.

Die Kombination dieser beiden Techniken, nämlich umsichtige Umwandlung von IMC in echten Vertrieb, ist der Schlüssel und die effektivste Idee in modernes Marketing. Vor dem Hintergrund „emotionaler Propaganda“-Bücher ausländischer und inländischer Autoren ist dies bei weitem die rationalste und praktisch nützlichste Technik für Geschäftsleute und Vermarkter.

IN Presse öffnen Und das Netzwerk hat praktisch keine Beispiele dafür, wie das funktioniert? Meistens handelt es sich um allgemeine Wörter und akademische Pläne. Deshalb wird es für Sie besonders nützlich sein, unsere Praxis kennenzulernen.

In der Praxis russischer und vieler ausländischer Unternehmen existieren Marketing- und Vertriebspläne getrennt und haben wenig Zusammenhang miteinander. Im Internet findet man viele ähnliche Pläne, die eher an bürokratische Rundschreiben erinnern, bestehend aus umständlichen Absätzen aus Lehrbüchern und vielen unnötigen Begriffen und Definitionen. Das Wichtigste ist nicht da – jeder Plan muss Ergebnisse bringen. Wir sprechen daher nicht von einem Plan „um des Plans willen“ und auch nicht von einem Lehrfall. Wir sprechen von einem Marketingplan, der den Umsatz tatsächlich steigern kann.

Es sollte auch daran erinnert werden, dass der Marketingplan ein zentraler Bestandteil ist Investitionsplan. Nicht Produktion oder Finanzen, auf die sich viele Menschen konzentrieren, sondern Marketing! Die Marketingkomponente ist der schwächste Punkt von Anlagestrategien und -plänen. Ohne eine überzeugende Marketingbegründung kann ein Verkaufsplan nicht glaubwürdig sein. Daran muss man sich immer erinnern.

Tatsächlich ist es in der Praxis sehr schwierig, Vertriebs- und Marketingpläne miteinander zu verbinden. Es ist einfacher, formelle Pläne oder „Abmeldungen“ zu erstellen, die den Managern als „Peitsche“ dienen und ihnen bei ihrer Arbeit nicht helfen.
In Wirklichkeit ist dies ein ziemlich umständlicher und arbeitsintensiver Entwurf, wenn er in schematischer oder tabellarischer Form dargestellt wird. Darüber hinaus ist es sehr schwierig, zahlreiche Vor- und Zwischenstudien und Schlussfolgerungsketten, die sich auf Inhalte und Indikatoren auswirken, in ein visuelles Modell eines Marketing- und Vertriebsplans einzupassen. Doch eines zeichnet sie aus:

Sie verstehen zu jedem Zeitpunkt, warum Umsätze steigen oder fallen und welche Maßnahmen in welcher Intensität ergriffen werden müssen, um diese Umsätze im gewünschten Umfang aufrechtzuerhalten, zu beschleunigen oder zu verlangsamen (wenn Sie möchten).

Wir haben den am wenigsten umfangreichen Marketing- und Vertriebsplan für die Moskauer Repräsentanz eines kleinen Elektroherstellers erstellt Haushaltsgeräte aus Nachbarländern, die kürzlich eingereist sind Russischer Markt. Basierend auf den Ergebnissen der Analyse des Marktes und des Produktportfolios war geplant, die aktuellen Verkaufsmengen zu verdoppeln, ohne den Online-Verkauf zu berücksichtigen, der zu diesem Zeitpunkt noch keinen nennenswerten Beitrag leistete und noch nicht so aktiv betrieben wurde. Zwar gehören die Produkte zu einer Warenvielfalt, die trotz des Einflusses des Internets weiterhin den traditionellen Vertriebskanälen verpflichtet bleibt. Daher bleibt die Relevanz des Projekts recht hoch.

Zu Beginn des Projekts verfügte der Kunde über eine kleine Moskauer Repräsentanz in Russland mit 5 Mitarbeitern, einem Umsatz von mehreren hundert Haushaltsgeräten pro Monat, und die einzige „dringende“ Frage für ihn war, in welcher Publikation er eine Anzeige dafür platzieren sollte würde alle Vertriebsprobleme lösen?
Wir schlugen eine Forschungsphase vor, auf deren Grundlage dieser Marketingplan erstellt und mit der Umsetzung begonnen wurde, der im Folgenden schematisch dargestellt ist:

Vollständiger Überblick über Ihren Marketing- und Vertriebsplan

Es ist wichtig, folgende Punkte zu klären:

1. Zielmärkte

Zu Beginn des Projekts waren die Zielmärkte, mit denen das Unternehmen arbeitete, auf die orange markierten Kundengruppen beschränkt. Nach Durchführung einer Marktanalyse und Segmentierung, Sonstiges Zielgruppen Kunden, die grün markiert sind. Im Rahmen der Feldforschung wurden ihre Hauptmerkmale identifiziert – Preissegmente, Entscheidungssysteme und Entscheidungsträger, Grundbedürfnisse und -wünsche, Dynamiken und Trends der letzten Jahre.

Zielmärkte

Quelle: Analytical Marketing Agency

2. Positionierung

Das ist das meiste Schwäche absolute Mehrheit Russische Unternehmen. Weil sie das einfache, aber mühsame Verfahren zur Entwicklung dieser Bestimmung unterschätzen. In den meisten Fällen reicht es aus, sorgfältig vorzugehen, um schnelle und spürbare Ergebnisse zu erzielen. Dabei wurde das Produktportfolio analysiert und eine Produktpositionierung entwickelt, die anschließend mit geringfügigen Variationen an unterschiedliche Zielmärkte angepasst wurde. Das ist ein wichtiger Punkt! Unterschiedliche Zielmärkte erfordern eine spezifische Positionierung, auch wenn diese auf den ersten Blick nicht grundsätzlich unterschiedlich ist.
In unserem Fall haben wir die neue Positionierung im Formular getestet Kommerzielles Angebot für kleine Kundenproben. Bewertet wurden die Ergebnisse nach dem Systembewusstsein – Anteil positiver Einstellung – Kaufentscheidung treffen (Vertragsabschluss).

3. Kommunikationsziele

Das in der westlichen Literatur bekannte 4A-Modell des Verbraucherverhaltens steht für die Abfolge der Kommunikation mit dem Verbraucher Bewusstsein – Einstellung – Aktion-Aktion Nochmals (Bewusstsein – Einstellung – Erst-/Probekauf – Wiederholungskauf). In der russischsprachigen Literatur findet man ähnliche Analoga von AIDA/AIDAS aus dem Bereich der Werbung, wir messen jedoch lieber die spezifische „Einstellung“ des Verbrauchers als das abstrakte „Interesse“. Die Hauptsache ist, dass Sie lernen müssen, diesen qualitativen Merkmalen eine quantitative Dimension zu geben, um die effektivste Richtung Ihrer Kommunikation zu verstehen. Wenn Sie beispielsweise mit der Kommunikation 100 % der Zielgruppe erreichen, 25 % eine positive Einstellung haben, 5 % einen Kauf tätigen, die Hälfte davon einen Wiederholungskauf tätigt, dann verteilen Sie diese Daten an ein breiteres Publikum von Verbrauchern mit ähnlicher Wirkung Eigenschaften können Sie das Wirkungspotenzial Ihrer Kommunikation berechnen. Um diese Zahlen zu erhalten, benötigen Sie lokale Stichproben. Und Ihre permanente Aufgabe als Vermarkter oder Unternehmer besteht darin, ständig zu versuchen, die Spannen zwischen diesen Indikatoren zu verringern. Erzielen Sie beispielsweise statt 100 % – 25 % – 5 % – 2,5 % in der ersten Stufe 100 % – 30 % – 10 % – 7 %. Dies ist die Bedeutung des quantitativen Zusammenhangs zwischen Marketingkommunikation und Vertrieb im Allgemeinen. Dies ist jedoch nur eine der groben (aber visuellen!) Optionen zur Interpretation dieser Beziehung und hat ihre Nachteile. Meistens müssen Sie für jeden Einzelfall subtilere praktische Werkzeuge auswählen.

Die Positionierung ist nur eines davon, obwohl sie das wirkungsvollste Werkzeug zur Erzielung dieser Ergebnisse ist. Darüber werden wir in speziellen Artikeln ausführlich sprechen.

4. Identifizierung führender und sekundärer Zielmärkte.

Als vielversprechendste Zielmärkte wurden identifiziert Grün Farbe im Thema „Marketingziele“. „Fachhandelsketten“ kamen für den Kunden bisher aufgrund der schwierigen Erreichbarkeit nicht in Betracht. Dieses Problem wurde von Beratern während des Tests behoben. Es ist uns gelungen, mit dem großen M-Video-Netzwerk eine Einigung zu erzielen, um dort Produkte im idealen Preissegment zu platzieren, das sich als nicht mit wettbewerbsfähigen Analoga herausstellte, was die Aufmerksamkeit der Kaufentscheider auf sich zog. Dank eines begründeten Vorschlags konnte deren Zustimmung nahezu umgehend eingeholt werden.

Übrigens wurde dem Leiter der Einkaufsabteilung beim ersten Telefongespräch angeboten, sich kostenlos mit den Ergebnissen vertraut zu machen Marktforschung Insbesondere der Wasserkocher-Markt in Russland und Moskau zeigte eine Lücke in der Preisspanne Handelsnetzwerk. Beim zweiten Telefonat stimmte der Filialleiter sofort einem Treffen zu, das nicht länger als 10 Minuten dauerte und zu dem oben genannten Ergebnis führte. Modell 4A sah in diesem Fall wie 100 % (Bewusstsein) – 15 % (positive Einstellung) – 7,5 % (Probekauf) aus. Die positive Einstellung drückte sich darin aus, dass neben dem Hauptnetzwerk ein weiteres kleines Netzwerk von 13 abgedeckten Produkten wenig später bereit war, einen Probekauf durchzuführen, nachdem es sich mit dem Angebot und der Positionierung der Produkte vertraut gemacht hatte.

Großhandelsunternehmen, die sich bisher geweigert hatten, mit den Produkten des Unternehmens zu arbeiten, konnten mit der Neupositionierung der Produkte eine loyale Haltung wecken und einige von ihnen zu Probekäufen ermutigen. Gemäß Modell 4A 100 % – 29 % – 14 % ermöglichte dies eine Verdoppelung der Basis Großhandelskäufer- von 7 bis 15.
Tatsächlich arbeiteten die Berater in den oben genannten Beispielen als Vertriebsabteilung. Aufgrund der geringen Anzahl von Kunden in den gesammelten Datenbanken wurden diese Zielmärkte anstelle begrenzter Stichproben vollständig angesprochen. Durch eine präzise Positionierung, die nach jedem Kontakt angepasst wurde, bis der Anteil positiver Einstellungen zunahm, konnte eine hohe Effizienz erzielt werden. Wenn er zu Beginn der Arbeit 10 % nicht überschritt, erreichte er am Ende 29 %.
Alle Kontakte wurden an Vertriebsleiter weitergeleitet, um Details auszuarbeiten und Verträge abzuschließen. Und das ist im Gegensatz zu klassischen Beratern das Hauptmerkmal unserer Arbeit. Wir bieten keine Lösungen an, die nicht mit realen Märkten und Kunden getestet wurden.
Gelb Als zweitrangig erkannte Zielmärkte bzw. Kundengruppen werden im Bereich „Marketingziele“ farblich hervorgehoben.

Marketingziele

Quelle: Analytical Marketing Agency

5. Sekundäre Zielmärkte sind zweitrangig, um ihre personellen und finanziellen Ressourcen im Vergleich zu vorrangigen Märkten zu begrenzen.

Man kann die Unermesslichkeit nicht annehmen, oder, wie wir es lieber ausdrücken, man kann nicht von allem ein bisschen machen! Leider ist die Realität so, dass kein Manager oder Unternehmer jemals diesem Prinzip folgt. Meistens tun sie genau das Gegenteil und halten es für eine gute Sache. Aus diesem Grund müssen wir die Übereinstimmung unserer Kundenentscheidungen mit diesem Grundsatz ständig überprüfen.

"Gelb„Zielkundengruppen erwiesen sich im Test als zweitrangig. Sie zeigten bestimmte Schwierigkeiten, die sich in einem geringen Anteil an positiver Einstellung und potenziellem Umsatz im Verhältnis zur Bekanntheit widerspiegelten. Dabei handelte es sich um Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung und dem Erreichen von Entscheidungsträgern sowie der Vermittlung wichtiger Informationen Sie enthalten Informationen über das Unternehmen und die Produkte, die Prognose des Niveaus der durchschnittlichen Käufe und Verkäufe im Allgemeinen, den Preisdruck (Markthändler, die mit billigen chinesischen Produkten arbeiten), eine gewisse Saisonalität bei den Käufen, die Schwierigkeit, Marketing- und Kommunikationsinstrumente in eine Rangfolge zu bringen usw.

All dies erhöhte im Allgemeinen die Werbekosten in diesen Zielmärkten. Daher gilt in Übereinstimmung mit der „goldenen Geschäftsregel“ – „Mach nicht von allem ein bisschen“- Es wurde beschlossen, die Aktivitäten in Bezug auf sie zu diesem Zeitpunkt einzuschränken, und die Hauptaufgabe der Kommunikation bestand darin, sie vor allem über die Positionierung des Unternehmens und der Produkte zu informieren. Das Hauptkommunikationsmittel war der Versand einer speziell gestalteten Informationsbroschüre. Daher waren Prognosen über abgeschlossene Verträge oder potenzielle Umsätze in diesem Fall Näherungswerte und nicht von großem Interesse, da von ihnen kein nennenswerter Umsatzbeitrag erwartet wurde.

Was das Wichtigste betrifft: Grün„Die Prognosen der Zielmärkte erwiesen sich als recht zuverlässig und es wurde erwartet, dass über sie mehr als 80-90 % aller geplanten Verkäufe erzielt werden. Es wurden umfassende Kontakte zu ihren Vertretern geknüpft und konkrete Liefervereinbarungen getroffen.“

6. Ranking von Kommunikationsmedien nach dem Prinzip „Preis – Wirkung“.

Es liegt in der menschlichen Psychologie, zu vertrauen und zu geben großartige Aufmerksamkeit die teuersten Dinge und Mittel zur Zielerreichung. Daher wurden in unserem Fall teure und andere kostenpflichtige Werbeformen als unangemessen angesehen, bis die verfügbaren und kostenlosen Marketingmittel ausgeschöpft waren. Das Verkaufsziel war Verdoppelung der aktuellen Verkaufsmengen, und das Budget des Marketingplans wird auf geschätzt 1010 US-Dollar zum damals gültigen Wechselkurs. Bezeichnenderweise erreichte weniger als die Hälfte davon tatsächlich die Verkaufsziele.

Wir konzentrieren uns speziell auf den unbedeutenden Betrag Werbehaushalt, Werbebudget, um die Tatsache hervorzuheben, dass viel Geld nicht immer das Problem der Erreichung eines Verkaufsziels löst. Mit den einfachsten und kostengünstigsten Methoden auf Basis von Analytik und Marktforschung lässt sich immer viel erreichen. In diesem Fall ist die Tatsache der Vertretung in großes Netzwerk macht enorme Werbekosten für die Promotion überflüssig und ermöglicht die Erreichung zahlreicher Nebenkundengruppen. Der Verkauf an große Kunden zieht automatisch kleine Kunden an. Eine andere Sache ist, dass die Betreuung großer Kunden eine besondere Kunst ist und ständige, konzentrierte Anstrengungen erfordert. Dies zeigt sich beispielsweise in der Arbeit mit, deren Standards, wie unsere Praxis gezeigt hat, von einem erheblichen Teil der russischen Hersteller in diesem Bereich nicht eingehalten werden können Lichtindustrie oder Lebensmittelproduktion. Und das, obwohl nur der deutsche Einzelhandel in der Lage ist, alle russischen Umsätze zu übertreffen separates Unternehmen, ganz zu schweigen von der im Vergleich zum Inlandsmarkt unvergleichlichen Profitrate.

Unter dem Gesichtspunkt der Demonstration eines IMC war dieses Projekt aufgrund der beschriebenen künstlichen Einschränkungen nicht sehr erfolgreich. Das Ziel des Marketingplans besteht jedoch nicht darin, das Budget zu beherrschen, sondern ein Ergebnis zu erzielen, das sich qualitativ vom aktuellen unterscheidet. Daher kann das Set an ausgewählten Instrumenten für Zielmärkte in Zukunft effizienter als bisher erweitert werden. Generell lässt sich festhalten, dass es in einem Land, in dem ein Bundessender problemlos alle möglichen IMCs ersetzt, nicht so einfach ist, solche Beispiele aufzuzeigen.

Ziele der Marketingkommunikation, Marketinginstrumente und Budget