Sprechen Sie über die Anzahl abgeschlossener Projekte, das Volumen der produzierten Produkte und veröffentlichen Sie erfolgreiche Fälle. Es ist sehr wichtig, nicht in Selbstlob zu verfallen, sondern zu zeigen, wie viel echten Nutzen Ihre Produkte oder Dienstleistungen gebracht haben.

Sind Ihre Dienste nützlich? Erzähl uns darüber!

Veröffentlichen Sie Bewertungen von echten Kunden mit Links zu deren Profilen in sozialen Netzwerken/Unternehmenswebsites potenziellen Kunden könnte eine Bestätigung bekommen. 90 % der Menschen werden die Echtheit dieser Bewertungen nicht überprüfen, aber eine solche Offenheit Ihrerseits wird ihr Vertrauen gewinnen.

Hohes Maß an Qualität/Service

Und die Standardfortsetzung: „Unser Unternehmen beschäftigt hochqualifizierte Fachkräfte, die eine spezielle Ausbildung absolviert haben.“

Überhaupt Die Qualifikationen von Fachkräften geben keinen Aufschluss über das Leistungsniveau, es sei denn, Ihre Mitarbeiter haben Kurse zum Thema „Wie man einen Kunden leckt“ belegt.

Nehmen Sie ein Beispiel an den Hotels, für die sie konzipiert sind internationale Standards Service. Wer ein Drei-Sterne-Hotel betritt, hat bereits eine ungefähre Vorstellung davon, was ihn erwartet: ein Zimmer mit einer Fläche von mindestens 12 Quadratmetern. m, kostenloses Mineralwasser, Badezimmer mit Handtüchern, Seife und Toilettenpapier.

Was kann ein Kunde von Ihrem Unternehmen erwarten?

Schreiben Sie ihm, wie schnell die Reparatur durchgeführt bzw. die Ware geliefert wird. Erklären Sie, wie der persönliche Manager an der Lösung seines Problems vorgehen wird – Schritt für Schritt, vom Eingang der Bewerbung bis zum Ergebnis. Überzeugen Sie ihn davon, dass Sie auch nach Abschluss der Bestellung immer hilfsbereit sind.

Stellen Sie sich vor, Sie rufen ein Unternehmen wegen eines Großauftrags an und der Vertriebsmitarbeiter antwortet: „Wir essen gerade zu Mittag, rufen Sie uns später an.“ Und legt auf. Rufen Sie ihn zurück oder finden Sie einen anderen Lieferanten?

Wenn die Mitarbeiter des Unternehmens nicht höflich und freundlich sind, ist Ihr „hoher Service“ wertlos.

Und wenn Sie mit der Professionalität Ihrer Mitarbeiter prahlen möchten, erzählen Sie uns separat von ihnen: Wo sie ihre Qualifikationen erworben haben, wie lange sie in ihrem Fachgebiet tätig sind und was sie können.

Individueller Ansatz

Dieser Ausdruck hat potenzielle Kunden schon lange nicht mehr überzeugt, er ist so abgedroschen. Meistens bemerken sie ihn einfach nicht, und wenn doch, grinsen sie skeptisch und sagen im Geiste: „Na ja, natürlich.“

Glauben Sie mir nicht? Schauen Sie sich die Websites Ihrer Mitbewerber an – in 99 von 100 Fällen finden Sie diesen Satz, wenn nicht auf der Seite „Über das Unternehmen“, dann auf einer anderen Seite.

Ersetzen Sie allgemeine Formulierungen durch spezifische Informationen.

Listen Sie Punkt für Punkt alles auf, worauf Sie bei der Entwicklung eines Projekts oder der Ausführung eines Auftrags angewiesen sind. Erklären Sie, was Sie unter dem Begriff „individuelle Herangehensweise“ verstehen.

Stellen Sie sicher, dass die Erfüllung der Kundenwünsche an erster Stelle steht. Aber Sie verstehen, dass andere das Gleiche tun. Stimmen Sie zu, es ist schwer, sich einen Designer vorzustellen, der eine rote Küche für Kunden entwirft, die von einer grünen Küche träumen.

Schreiben, was in Ihrem System der Kundenbeziehungen enthalten ist →

• Wie erfüllen Sie die Bedürfnisse jedes Kunden, abhängig von den Besonderheiten der ihm übertragenen Aufgaben? Was genau berücksichtigen Sie bei der Entwicklung eines Projekts oder der Abwicklung eines Auftrags?

• Welche zusätzliche Bedingungen Zusammenarbeit nach Ermessen des Kunden, in die Sie einbeziehen können Standardvertrag: verschiedene Zahlungsarten, individuelle Rabatte, Lieferung, Montage.

• Wie weitreichend sind die Befugnisse des Klienten, der sich an dem Prozess beteiligen oder ihn mit Anpassungsmöglichkeit beobachten möchte? Ab wann werden Wünsche nicht mehr akzeptiert?

Niedrige Preise und/oder tolle Angebote

Ein weiterer „Nichts“-Stempel. Und wenn man bedenkt, dass nicht nur niedrige, sondern auch hohe Preise den Umsatz gleichermaßen erfolgreich ankurbeln können, dann wird dieser Vorteil völlig nutzlos.

Statt leerer Worte Verwenden Sie ehrliche Zahlen.

Zum Beispiel: Wir bieten Küchen im skandinavischen Stil zu Preisen ab 20.000 Rubel pro Quadratmeter an; das Basispaket umfasst Standardelemente, eine Arbeitsplatte, eine Spüle und einen Geschirrtrockner.

Oder: Im Januar reduzieren wir den Preis der Kollektion „Chicardos“ um 30 % – bei der Bestellung einer Küche mit 3 Metern Länge sparen Sie 25.000 Rubel.

Meistens ungefähr niedrige Preise Oh, sagen wir die Unternehmen, die nichts anderes haben, mit dem sie den Kunden fesseln können. Verweigern Sie dem Käufer nicht die Mindestkenntnisse in Mathematik. Glauben Sie mir, er wird die Preise selbst hervorragend vergleichen können.

Bei der Produktauswahl vergleicht der Käufer mehrere alternative (nicht identische!) Optionen:

• Holzhäuser - mit Ziegeln und Porenbeton
• Weißgoldschmuck – mit Silber und Platin
• Gesichtsmesotherapie – mit skulpturaler Massage und Plasmalifting.

Erstellen Sie eine Vergleichstabelle, basierend auf den Ergebnissen, deren Vorschlag Ihr Vorschlag als den sichersten, am schnellsten zu erreichenden und langlebigsten (warm, prestigeträchtig, komfortabel – wählen Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung) gewinnt. Und dann tritt der Preis in den Hintergrund.

Eine breite Palette von

Diese 18 Zeichen ohne Leerzeichen werden nur dann von Vorteil, wenn der Kunde sie als Lösung seiner Probleme sieht →

• Möglichkeit zur Auswahl aus einem bestimmten Sortimentsgruppe . Sie können Dutzende oder sogar Hunderte von Goldringen anbieten, der Käufer ist jedoch an einer bestimmten Größe interessiert. Und wenn es nicht auf dem Display des Online-Shops steht, bleibt für den Kunden der Slogan über die Reichhaltigkeit des Sortiments gleich Null. Ein zunächst treuer Besucher wird beim nächsten Mal zur Konkurrenz gehen, um nicht erneut enttäuscht zu werden.

• Möglichkeit zum Kauf verwandter Produkte- ein Deckel für die Bratpfanne, eine Bürste zum Auffangen von Tierhaaren - für den Staubsauger, Tücher zum Reinigen des Bildschirms - für den Monitor. Dies ist für beide Seiten von Vorteil. Der Kunde kauft alles an einem Ort und spart Versandkosten, der Verkäufer steigert den Gewinn um 5-15 %.

• Möglichkeit, einen schlüsselfertigen Service zu bestellen. Wenn Sie über das breite Leistungsspektrum eines Unternehmens sprechen, listen Sie diese auf. Geben Sie an, welche davon Sie separat bereitstellen und welche nur als Paket. Beispielsweise führt ein Beratungsunternehmen die Namensnennung ausschließlich im Rahmen einer mehrstufigen Fidurch, während die Unterstützung bei der Erstellung von Dokumenten möglicherweise außerhalb seines Aufgabenbereichs liegt.

Oft wird im Abschnitt „Über uns“ eine Liste nutzloser Vorteile veröffentlicht. Schon behoben? Großartig! Prüfen Sie nun, ob Sie auf der „Über uns“-Seite alle Möglichkeiten genutzt haben, Kunden zu überzeugen. Schauen Sie sich die Argumente an, die ins Schwarze treffen.

Und geben Sie in den Kommentaren zu: Arbeiten in Ihren Unternehmen häufig professionelle Fachkräfte mit einem individuellen Ansatz? 😉

Über den Autor.

Bei allen Änderungen ist jedoch eines der Grundprinzipien des Marketings zu beachten: Bei der Entwicklung oder Änderung eines Produkts müssen zunächst die Wünsche und Interessen des Verbrauchers berücksichtigt werden.

Dieses Prinzip ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen und prosperierenden Unternehmen. Aber die Einstellung gegenüber den Verbrauchern reicht nicht aus; es ist notwendig, einen gewissen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, der es Ihnen ermöglicht, Konkurrenten in der gewählten Nische zu überholen.

Einen Vorteil schaffen

Der Begriff „Wettbewerbsvorteil“ bezeichnet einen ausschließlich positiven Unterschied zwischen einem Produkt und den Produkten konkurrierender Organisationen. Dieser Vorteil ist der Grund, warum der Verbraucher dieses Produkt dem Produkt konkurrierender Unternehmen vorzieht. Ein Wettbewerbsvorteil könnte beispielsweise die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung sein.

Bei der Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ist es wichtig, zwei Grundprinzipien einzuhalten:

• Dieser Nutzen muss für den Verbraucher wirklich wichtig sein;
• Der Verbraucher muss den Wettbewerbsvorteil sehen und spüren.

Trotz dieser großen Wirksamkeit bei der Schaffung eines Wettbewerbsvorteils muss berücksichtigt werden, dass Wettbewerber diesen Vorteil nach einiger Zeit immer noch erkennen und auf ihre Produkte anwenden.

Wie die Praxis zeigt, reicht diese Zeit jedoch völlig aus, um die Ausgaben wieder hereinzuholen, erhebliche Gewinne zu erzielen und direkte Konkurrenten zu überholen.

Die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils sollte keine großen Unternehmensbudgets erfordern, daher ist es notwendig, eine bestimmte Methodik zu verwenden, die es nicht nur ermöglicht, einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, sondern auch die Kosten dieses Prozesses deutlich zu senken.

Bei dieser Methodik lassen sich vier Hauptphasen unterscheiden, die jeweils integraler Bestandteil des gesamten Prozesses zur Schaffung von Produktvorteilen sind:

• Segmentierung;
• Spezialisierung;
• Differenzierung;
• Konzentration.

Segmentierung

In diesem Fall verbirgt sich hinter dem Konzept des Segments Endverbraucher, die nach dem einen oder anderen Produkttyp mit bestimmten Parametern suchen. Mit anderen Worten: Jeder Verbraucher hat bestimmte Bedürfnisse und Interessen, anhand derer er die notwendigen Produkte auswählt. Somit können alle Verbraucher in Gruppen von Anfragen eingeteilt werden.

Bei Durchführung (durch Einzelpersonen) werden Geschlechtsmerkmale, Altersmerkmale, Wohnort, Verfügbarkeit berücksichtigt Fahrzeug Und so weiter.

Darüber hinaus werden teilweise detailliertere Daten über Verbraucher genutzt, also ein Targeting durchgeführt. Andererseits können Verbraucher Organisationen sein, an die Produkte geliefert werden. In diesem Fall erfolgt die Segmentierung nach der Zugehörigkeit der Organisation zu einem bestimmten Typ: Geschäft, Händler, Hersteller usw.

Einer der Hauptparameter der Segmentierung ist in diesem Fall die Größe des Unternehmens. Wenn Sie diese kennen, können Sie leicht die Gesamtmenge der Produkte bestimmen, die das Unternehmen durchlaufen.

Nachdem die Anzeichen einer Segmentierung ermittelt und ein zukünftiger Wettbewerbsvorteil identifiziert wurden, ist es notwendig, die üblichen Marketinginstrumente zur Werbung für das Produkt zu nutzen: Werbung für Produkte, direkte Einführung des Produkts im Unternehmen, Versenden von Briefen mit der Aufforderung zum Kauf des Produkts usw Methoden.

Natürlich haben alle diese Methoden ein großes Problem: Es gibt keine Garantie dafür, dass sich das Unternehmen für den Kauf des Produkts entscheidet. In dieser Hinsicht gibt es einen praktischeren Weg – die Segmentierung der Verbraucher anhand der in diesem Bereich vorhandenen Probleme.

Sicherlich hat jedes Unternehmen einen Engpass, der dadurch entsteht, dass Verbraucher nicht finden, was sie brauchen. Kunden einer Metzgerei möchten beispielsweise, dass eine bestimmte Fleischsorte nicht 300, sondern 250 Rubel kostet.

Oder damit die Pizza nicht in einer Stunde, sondern in 30 Minuten zu Ihnen nach Hause geliefert wird. Somit erfolgt die Segmentierung nach unbefriedigten Verbraucherbedürfnissen.

Solche Anfragen lassen sich recht einfach auswerten, beispielsweise durch eine regelmäßige Befragung potenzieller Verbraucher. Umfragen haben schon immer die effektivsten Ergebnisse geliefert. Nach der Analyse der Umfrageergebnisse wird das dringendste Problem ausgewählt und darauf basierend ein Wettbewerbsvorteil aufgebaut. Somit wird die Zielgruppe die beworbenen Produkte mit diesem Wettbewerbsvorteil assoziieren.

Spezialisierung

Probleme in einem bestimmten Marktsegment zu erkennen, ist nur die halbe Miete. Es ist notwendig, sich für ein Problem zu entscheiden, das beseitigt und in einen Vorteil umgewandelt werden muss. Dies ist jedoch nicht so einfach, wie es scheint. Die Wahl eines bestimmten Problems für seine weitere Lösung hängt von einer Reihe von Faktoren ab, darunter Geld und Verfügbarkeit bestimmte Bedingungen, Personal, Zeit.

Insbesondere Zeit, Geld und Personal sind die entscheidenden Kriterien bei der Auswahl eines bestimmten Problems. Denn mit einem großen Budget, unbegrenzter Zeit und spezialisiertem Personal lässt sich jedes Problem lösen. Bevor Sie eine Wahl treffen, ist es daher notwendig, die verfügbaren Ressourcen richtig einzuschätzen.

Ein ebenso wichtiger Schritt besteht darin, die Bedeutung des Problems einzuschätzen. Die Relevanz und Schwere eines bestimmten Problems bestimmen den Erfolg eines Wettbewerbsvorteils. Sie sollten jedoch kein Problem auswählen, das andere Organisationen leicht beheben können. Und natürlich dürfen wir die ewigen Probleme, die es in jedem Marktsegment gibt, nicht vergessen.

Wir reden über Preis, Personal und Sortiment. Jeder Verbraucher möchte, dass die gekauften Produkte in einem riesigen Sortiment immer von höchster Qualität und am günstigsten sind Service Personal Ich habe alles getan, um ihn glücklich und gut gelaunt zu machen.

Diese Probleme können nicht vollständig und für immer beseitigt werden, da es nichts Ideales gibt. Sie können die Schwere des Problems jedoch verringern, indem Sie die Qualität steigern, die Produktkosten senken, das Sortiment erweitern und qualifiziertes Personal einstellen.

Durch die Bewertung aller oben aufgeführten Faktoren und Kriterien müssen Sie das am besten geeignete Problem auswählen, das Sie bewältigen können. Gleichzeitig ist es wichtig, sich daran zu erinnern, was Das Problem ist akuter, desto effektiver wird die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils sein und desto länger wird dieser Vorteil anhalten. Dabei ist die Schwierigkeit des gesamten Prozesses zur Schaffung eines Wettbewerbsvorteils nur ein Pluspunkt und nicht umgekehrt.

Differenzierung

Nachdem Sie sich für das zu lösende Problem entschieden haben, also einen Wettbewerbsvorteil identifiziert haben, müssen Sie mit der Werbung beginnen. Die gesamte Differenzierungsphase besteht aus der Umsetzung verschiedener Werbeformen.

Gleichzeitig müssen Sie nicht nur für ein Unternehmen, eine Dienstleistung oder ein Produkt werben, sondern mit der Betonung des gewählten Wettbewerbsvorteils werben. Dadurch wird der Verbraucher wissen, dass dieses spezielle Produkt einen gewissen Vorteil hat, nach dem er schon so lange von anderen Unternehmen gesucht hat.

Die Verwendung ist jedoch nicht verboten verschiedene Bilder und grafische Techniken, Slogans und Zitate, es geht vor allem darum, den Wettbewerbsvorteil des Produkts hervorzuheben.

Aber damit es nicht zu kurz kommt, denn alle Verbraucher haben eine unterschiedliche Trägheit bei der Wahrnehmung von Werbung, also einen bestimmten Zeitraum Zielgruppe gewöhnt sich an Werbemittel. Dieser Zeitraum ist für alle Gruppen unterschiedlich.

Also, bei Einzelpersonen Die Trägheit der Werbewahrnehmung beträgt in der Regel bis zu 6 Monate, bei Organisationen bis zu mehreren zehn Monaten. Dieser Indikator hängt natürlich von den Besonderheiten des beworbenen Produkts und des Unternehmens insgesamt ab.

Konzentration

Die Konzentrationsphase ist für die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils nicht weniger wichtig, da Nachlässigkeit, Entspannung und Geistesabwesenheit zum Scheitern führen können. Für die Meisten wirkungsvolle Schöpfung Um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen, empfiehlt es sich, diese Aufgabe durch Kommunikation mit allen im Unternehmen zu einer Priorität zu machen. Genau das ist das Tempo tägliche ArbeitÜberwindung dieses Problems garantieren den anhaltenden Erfolg des Produkts.

Vergessen Sie nicht die wiederholte Segmentierung, die jährlich durchgeführt werden sollte. Es hilft nicht nur dabei, neue Probleme in einem bestimmten Marktsegment zu erkennen, sondern ermittelt auch den aktuellen Stand der Dinge im Verhältnis zum zuvor ausgewählten Wettbewerbsvorteil, was eine noch genauere Einschätzung der Strategie des Unternehmens auf dem Markt ermöglicht und die richtige Schlussfolgerungen.

Bei der Kombination aller Phasen und der korrekten Durchführung jeder einzelnen Phase ist es wichtig zu bedenken, dass die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ein ziemlich komplexer und arbeitsintensiver Prozess ist, der erhebliche finanzielle und zeitliche Kosten erfordert. Aus diesem Grund sind die Segmentierungs- und Spezialisierungsphasen so wichtig für die Auswahl eines Problems und die Bewertung der Lösungsmöglichkeiten.

Wenn finanzielle Möglichkeiten bestehen, ist es oft sinnvoll, die Segmentierung zu wiederholen, allerdings in der eigenen Region, in der Region des Herstellers. Mit einer professionellen und kompetenten Vorgehensweise kommt das Unternehmen aufgrund seines Wettbewerbsvorteils einen entscheidenden Schritt nach vorne.

Die Welt steht nicht still, Informationen werden ständig aktualisiert und Marktteilnehmer sind auf der Suche nach Marketingideen, Geschäftsmöglichkeiten und neuen Sichtweisen auf ihr Produkt. Jedes Unternehmen wird von seinen Konkurrenten auf seine Stärke getestet. Daher ist es ratsam, bei der Entwicklung einer Entwicklungsstrategie deren Einfluss, Marktanteil, Positionen und Verhalten zu berücksichtigen.

Was ist ein Wettbewerbsvorteil?

Ein Wettbewerbsvorteil ist eine gewisse Überlegenheit eines Unternehmens oder Produkts gegenüber anderen Marktteilnehmern, die zur Stärkung seiner Position bei Erreichen des geplanten Gewinnniveaus genutzt wird. Ein Wettbewerbsvorteil wird dadurch erreicht, dass dem Kunden mehr Dienstleistungen angeboten werden Qualitätsprodukte, relative Billigkeit von Waren und anderen Qualitäten.

Ein Wettbewerbsvorteil für ein Unternehmen bietet:

– Aussichten auf langfristiges Wachstum;

– Stabilität der Arbeit;

– Erzielung einer höheren Gewinnrate aus dem Verkauf von Waren;

– Schaffung von Hindernissen für neue Akteure beim Markteintritt.

Beachten Sie, dass Wettbewerbsvorteile kann immer und für jede Art von Unternehmen gefunden werden. Hierzu sollten Sie eine kompetente Analyse Ihres Produkts und des Konkurrenzprodukts durchführen.

Welche Arten von Wettbewerbsvorteilen gibt es?

Was ermöglicht es Ihnen, einem Unternehmen Wettbewerbsvorteile zu verschaffen? Hierfür gibt es 2 Möglichkeiten. Erstens kann das Produkt selbst Wettbewerbsvorteile bieten. Eine Art Wettbewerbsvorteil ist der Preis eines Produkts. Käufer kaufen ein Produkt oft nur deshalb lieber, weil es im Vergleich zu anderen Angeboten mit ähnlichen Eigenschaften günstig ist. Aufgrund seiner geringen Kosten kann ein Produkt auch dann gekauft werden, wenn es für den Käufer keinen großen Verbraucherwert bietet.

Der zweite Wettbewerbsvorteil ist die Differenzierung. Zum Beispiel, wenn ein Produkt hat Unterscheidungsmerkmale, wodurch das Produkt für den Verbraucher attraktiver wird. Eine Differenzierung kann insbesondere durch Merkmale erreicht werden, die keinen Bezug zu Verbrauchereigenschaften haben. Zum Beispiel aufgrund der Marke.

Wenn ein Unternehmen für sein Produkt einen Wettbewerbsvorteil schafft, kann es seine Position im Markt eindeutig differenzieren. Dies kann durch die Monopolisierung eines Teils des Marktes erreicht werden. Eine solche Situation steht zwar im Widerspruch zu den Marktbeziehungen, da dem Käufer die Möglichkeit der Wahl genommen wird. In der Praxis verschaffen sich viele Unternehmen jedoch nicht nur einen solchen Wettbewerbsvorteil des Produkts, sondern behalten ihn auch über einen längeren Zeitraum bei.

4 Kriterien zur Beurteilung von Wettbewerbsvorteilen

Dienstprogramm. Der vorgeschlagene Wettbewerbsvorteil sollte sich positiv auf die Geschäftstätigkeit des Unternehmens auswirken und außerdem die Rentabilität und Strategieentwicklung verbessern.

Einzigartigkeit. Ein Wettbewerbsvorteil sollte ein Produkt von seinen Mitbewerbern unterscheiden und sie nicht reproduzieren.

Sicherheit. Es gilt, Ihren Wettbewerbsvorteil rechtlich abzusichern und dessen Nachahmung möglichst zu erschweren.

Mehrwert für die Zielgruppe des Unternehmens.

Strategien für Wettbewerbsvorteile

1. Kostenführerschaft. Dank dieser Strategie erzielt das Unternehmen aufgrund der niedrigen Produktionskosten trotz hoher Konkurrenz Einnahmen, die über dem Branchendurchschnitt liegen. Wenn ein Unternehmen eine höhere Gewinnrate erzielt, kann es diese Mittel reinvestieren, um das Produkt zu unterstützen, darüber zu informieren oder die Konkurrenz aufgrund niedrigerer Preise zu schlagen. Niedrige Kosten bieten Schutz vor Wettbewerbern, da Einnahmen zu Bedingungen erhalten bleiben, die anderen Marktteilnehmern nicht zur Verfügung stehen. Wo können Sie eine Kostenführerschaftsstrategie einsetzen? Diese Strategie kommt dann zum Einsatz, wenn Skaleneffekte möglich sind oder die Aussicht besteht, geringere Kosten zu erzielen langfristig. Diese Strategie wird von Unternehmen gewählt, die auf Produktebene nicht in der Branche konkurrieren können und mit einem Differenzierungsansatz arbeiten, der dem Produkt charakteristische Merkmale verleiht. Diese Strategie wird wirksam sein, wenn es einen hohen Anteil preissensibler Verbraucher gibt.

• Informationen über Wettbewerber: 3 Regeln für deren Erhebung und Verwendung

Diese Strategie erfordert häufig eine Vereinheitlichung und Vereinfachung des Produkts, um sie zu erleichtern Herstellungsprozesse, wodurch das Produktionsvolumen erhöht wird. Möglicherweise sind auch hohe Anfangsinvestitionen in Ausrüstung und Technologie erforderlich, um die Kosten zu senken. Damit diese Strategie wirksam ist, ist eine sorgfältige Kontrolle der Arbeitsprozesse, des Produktdesigns und der Produktentwicklung sowie eine klare Organisationsstruktur erforderlich.

Kostenführerschaft kann durch bestimmte Möglichkeiten erreicht werden:

– eingeschränkter Zugang des Unternehmens zu günstigen Ressourcen;

– Das Unternehmen hat die Möglichkeit, die Produktionskosten aufgrund der gesammelten Erfahrung zu senken.

- Management Produktionsstätten Das Unternehmen basiert auf dem Prinzip der Förderung von Skaleneffekten.

– Das Unternehmen sorgt für eine sorgfältige Verwaltung seiner Lagerbestände.

– strenge Kontrolle der Rechnungen und Produktionskosten, kleine Operationen aufgeben;

– Verfügbarkeit von Technologie für die günstigste Produktion in der Branche;

– standardisierte Produktion des Unternehmens;

2 Schritte zum Aufbau eines Wettbewerbsvorteils

Alexander Maryenko, Projektleiter der Unternehmensgruppe A Dan Dzo, Moskau

Es gibt keine klaren Anweisungen zur Schaffung eines Wettbewerbsvorteils unter Berücksichtigung der Individualität jedes Marktes. In einer solchen Situation können Sie sich jedoch an einem bestimmten logischen Algorithmus orientieren:

Bestimmen Sie die Zielgruppe, die Ihr Produkt kaufen oder diese Entscheidung beeinflussen wird.

Ermitteln Sie den tatsächlichen Bedarf dieser Personen in Bezug auf Ihre Dienstleistungen oder Produkte, der von den Lieferanten noch nicht befriedigt wird.

2. Differenzierung. Wenn das Unternehmen mit dieser Strategie arbeitet, stellt es einzigartige Eigenschaften für sein Produkt bereit wichtig für die Zielgruppe. Dadurch können Sie im Vergleich zur Konkurrenz einen höheren Preis für das Produkt festlegen.

Eine Produktführerschaftsstrategie erfordert:

– das Produkt muss einzigartige Eigenschaften haben;

– Gelegenheit, einen guten Ruf aufzubauen Gute Qualität Produkt;

– hohe Qualifikation Mitarbeiter;

– die Fähigkeit, Wettbewerbsvorteile zu schützen.

Der Vorteil liegt in der Möglichkeit, das Produkt zu höheren Preisen als dem Branchendurchschnitt zu verkaufen und so direkte Konkurrenz zu vermeiden. Dank dieser Strategie ist es möglich, unter den Bedingungen eines kompetenten Sortimentsaufbaus und des Vorhandenseins von Wettbewerbsvorteilen eine bessere Bindung und Loyalität zur Marke zu erreichen.

Risiken oder Nachteile einer differenzierten Marketingstrategie:

– es kann zu erheblichen Preisunterschieden kommen, wodurch selbst die einzigartigen Eigenschaften des Produkts nicht genügend Käufer anziehen;

– Ein Produkt kann seine Einzigartigkeit verlieren, wenn seine Vorteile durch billigere Produkte kopiert werden.

Diese Strategie wird bei gesättigten Märkten von Unternehmen eingesetzt, die bereit sind, hohe Investitionen in die Werbung zu tätigen. Über niedrige Kosten muss nicht gesprochen werden – sie werden über dem Marktdurchschnitt liegen. Dies wird jedoch durch die Möglichkeit ausgeglichen, das Produkt zu höheren Preisen zu verkaufen.

3. Nischenführung oder -fokus. Die Strategie beinhaltet den Schutz vor großen Wettbewerbern und Ersatzprodukten. In diesem Fall ist es möglich, eine hohe Gewinnrate zu erzielen, indem die Bedürfnisse eines engen Verbraucherkreises effektiver erfüllt werden. Diese Strategie kann auf jeder Art von Wettbewerbsvorteil basieren – der Breite des angebotenen Sortiments oder dem niedrigeren Preis des Produkts.

In diesem Fall ist der Marktanteil des Unternehmens begrenzt, es sind jedoch keine nennenswerten Investitionen erforderlich, um das Produkt zu entwickeln, was eine Überlebenschance für kleine Unternehmen darstellt.

Risiken und Nachteile der Verwendung einer Fokussierungsstrategie:

– Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit großer Preisunterschiede zwischen den Produkten im Vergleich zu führenden Marken auf dem Markt, die die Zielgruppe abschrecken können.

– die Aufmerksamkeit großer Marktteilnehmer verlagert sich auf Nischensegmente, in denen das Unternehmen tätig ist;

– eine ernsthafte Gefahr, die Differenz zwischen den Bedürfnissen der Industrie und dem Nischenmarkt zu verringern.

Wo man eine Nischen-Führungsstrategie anwenden kann? Die Arbeit mit dieser Strategie empfiehlt sich für kleine Unternehmen. Sie ist am effektivsten, wenn der Markt gesättigt ist, starke Player vorhanden sind, die Kosten hoch sind oder die Kosten im Vergleich zu Marktführern nicht wettbewerbsfähig sind.

Drei Stufen der Servicestrategie

Stufe I. Innovation. Wenn einer der Marktteilnehmer etwas Neues im Kundenservice einführt. Das Unternehmen zeichnet sich in dieser Zeit durch einen neuen Wettbewerbsvorteil aus.

Stufe II. Sucht. Der vorgeschlagene Dienst wird den Verbrauchern immer bekannter und ein Analogon wird nach und nach in die Aktivitäten der Wettbewerber eingeführt.

Stufe III. Erfordernis. Für Verbraucher wird dieses Angebot zum integralen Bestandteil einer Dienstleistung oder eines Produkts und zum Standard.

So überprüfen Sie das Serviceniveau in Ihrem Unternehmen

• Durchführung informeller Umfragen. Der CEO und andere Manager müssen die Meinung der Verbraucher über den vorgeschlagenen Service verstehen.
• Durchführung formeller Umfragen (Fokusgruppen). Es wäre sinnvoll, bei diesen Veranstaltungen sowohl Verbraucher als auch Vertreter aller Abteilungen Ihres Unternehmens einzubeziehen.
• Stellen Sie externe Berater ein, um die Mitarbeiter des Unternehmens zu befragen. Bei externen Beratern steigt der Wert der Antworten (mit offeneren Antworten).

So verbessern Sie den Service

Tatiana Grigorenko, geschäftsführender Gesellschafter von 4B Solutions, Moskau

Schauen wir uns allgemeine Tipps zur Verbesserung des Service in Unternehmen an.

1. Überraschen, Emotionen beeinflussen. Normalerweise wird den Besuchern im Büro abgepackter Tee oder Instantkaffee angeboten. Wir haben beschlossen, unsere Kunden angenehm zu überraschen – dem Besucher wird eine Auswahl von 6 professionell zubereiteten Kaffeesorten und 6 ausgezeichneten Teesorten mit charakteristischer Schokolade zum Nachtisch angeboten.

2. Brechen Sie die Regeln. Auf dem heutigen Markt ist es wirkungslos, wie alle anderen zu sein; man muss besser sein als die anderen.

3. Hören Sie Ihren Kunden zu. Müssen Sie Ihre Kunden fragen, was für sie von Interesse wäre?

So schaffen Sie einen Wettbewerbsvorteil

Bei der Entwicklung eines Wettbewerbsvorteils sind neun Kriterien für eine erfolgreiche Option zu berücksichtigen:

1) Einzigartigkeit.

2) Langfristig. Der Wettbewerbsvorteil muss für mindestens drei Jahre bestehen.

3) Einzigartigkeit.

4) Glaubwürdigkeit.

5) Attraktivität.

6) Gründe zum Glauben haben (Grund zum Vertrauen). Spezifische Gründe, die Käufer überzeugen werden.

7) Sei besser. Käufer müssen verstehen, warum dieses Produkt besser ist als andere.

8) Habe das Gegenteil. Es muss ein komplettes Gegenteil auf dem Markt geben. Andernfalls wird es keinen Wettbewerbsvorteil geben.

9) Kürze. Muss in einen 30-Sekunden-Satz passen.

Schritt 1. Wir erstellen eine Liste aller Vorteile

Produktvorteile werden wie folgt angestrebt:

– wir fragen Käufer, welche Wettbewerbsvorteile sie sich von Ihrem Produkt versprechen;

– Erstellen Sie eine detaillierte Liste aller Eigenschaften des Produkts, basierend auf den Merkmalen des „Marketing-Mix“-Modells:

1) Produkt

Was können Sie über das Produkt sagen:

– Funktionalität;

– Markensymbole: Logo, Name, Formstil;

– Aussehen: Verpackung, Design;

– die erforderliche Qualität des Produkts: aus der Position des Zielmarktes;

– Service und Support;

– Sortiment, Variabilität.

2) Preis

Was kann man zum Preis sagen:

– Preisstrategie Eintritt in den Markt;

– Einzelhandelspreis: Der Verkaufspreis eines Produkts muss unbedingt mit dem gewünschten Einzelhandelspreis korrelieren, nur wenn das Unternehmen nicht das letzte Glied in der gesamten Vertriebskette wird.

– Preisgestaltung für verschiedene Vertriebskanäle; Abhängig von einem bestimmten Glied in der Vertriebskette und einem bestimmten Lieferanten werden unterschiedliche Preise angenommen.

– Paketpreis: mit gleichzeitigem Verkauf mehrerer Firmenprodukte zu Sonderpreisen;

– Richtlinien zu Werbeveranstaltungen;

– Verfügbarkeit saisonaler Sonderangebote oder Rabatte;

– Möglichkeit der Preisdiskriminierung.

3) Verkaufsort

Es ist notwendig, das Produkt am richtigen Ort auf dem Markt zu haben, damit der Käufer es zum richtigen Zeitpunkt sehen und kaufen kann.

Was können Sie zum Vertriebs-Meta sagen:

– Absatzmärkte oder auf denen der Verkauf von Waren geplant ist;

– Vertriebskanäle für den Verkauf von Waren;

– Art und Bedingungen des Vertriebs;

– Bedingungen und Regeln für die Warenpräsentation;

– Fragen der Logistik und Bestandsverwaltung.

4) Werbung

Werbung umfasst in diesem Fall alles Marketing-Kommunikation die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf das Produkt zu lenken, mit der Bildung von Wissen über das Produkt und den wichtigsten Eigenschaften, der Bildung des Kaufbedürfnisses des Produkts und Wiederholungskäufen.

Was können Sie zur Förderung sagen:

– Werbestrategie: Pull oder Push. Bei der Push-Strategie geht es darum, Waren durch die Handelskette zu schieben, indem Zwischenhändler angeregt werden Verkaufspersonal. Ziehen – „Ziehen“ von Produkten durch die Vertriebskette, indem die Endnachfrage der Verbraucher nach ihrem Produkt angeregt wird;

– Zielwerte des Wissens, der Markentreue und des Konsums bei der Zielgruppe;

- notwendig Werbehaushalt, Werbebudget, SOV im Segment;

– Geographie Ihrer Kommunikation;

– Kommunikationskanäle für den Kontakt mit Verbrauchern;

– Teilnahme an Fachmessen und Veranstaltungen;

– Medienstrategie Ihrer Marke;

– PR-Strategie;

– Werbeaktionen für das kommende Jahr, Veranstaltungen zur Verkaufsförderung.

5 Personen

– Mitarbeiter, die Ihr Produkt und Ihr Unternehmen repräsentieren;

– Verkaufspersonal im Kontakt mit Zielverbrauchern des Produkts;

– Verbraucher, die in ihrer Kategorie „Meinungsführer“ sind;

– Hersteller, von denen die Qualität und der Preis des Produkts abhängen können;

– Zu dieser Gruppe gehören auch privilegierte Verbrauchergruppen, darunter VIP-Kunden und treue Kunden, die Umsätze für das Unternehmen generieren.

Was können Sie über die Arbeit mit Menschen sagen:

– Programme zur Motivationsbildung mit der Entwicklung relevanter Kompetenzen und Fertigkeiten bei den Mitarbeitern;

– Methoden der Arbeit mit Menschen, von denen die Meinung des Verbraucherpublikums abhängt;

– Bildungs- und Treueprogramme für das Verkaufspersonal;

– Methoden zum Sammeln von Feedback.

6) Prozess

Dies gilt für den Dienstleistungsmarkt und den B2B-Markt. „Prozess“ bezieht sich auf die Interaktion zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Es ist diese Interaktion, die die Grundlage für den Einkauf am Markt mit der Bildung einer Verbraucherbindung bildet.

• Alleinstellungsmerkmal: Beispiele, Entwicklungstipps

Sie können über Programme sprechen, um den Prozess der Bereitstellung von Dienstleistungen für Ihre Zielkunden zu verbessern. Ziel ist es, den Kunden die bequemsten Bedingungen beim Kauf und bei der Nutzung der angebotenen Dienstleistung zu bieten.

7) Physische Umgebung

Dies gilt auch für den Service- und B2B-Markt. Dieser Begriff beschreibt, was den Käufer beim Kauf einer Dienstleistung umgibt.

Schritt #2: Bewerten Sie alle Vorteile

Zur Bewertung der Liste eignet sich am besten eine dreistufige Skala zur Wichtigkeit von Merkmalen:

1 Punkt – der Nutzen dieser Eigenschaft für die Zielverbraucher ist nicht wertvoll;

2 Punkte – der Nutzen steht nicht im Vordergrund, was den Kauf des Produkts überhaupt erst anregt;

3 Punkte – der erhaltene Nutzen ist eine der wichtigsten Eigenschaften der vorgeschlagenen Dienstleistung.

Schritt 3. Vergleichen Sie die Liste der Vorteile mit der Konkurrenz

Die daraus resultierende Merkmalsliste sollten Sie nach zwei Grundsätzen mit Ihren Mitbewerbern vergleichen: dem Vorhandensein dieser Eigenschaft beim Mitbewerber, ob der Zustand des Mitbewerbers besser ist oder Ihrer.

Schritt 4. Streben Sie nach absoluten Wettbewerbsvorteilen

Unter den Quellen absoluter Wettbewerbsvorteile sind folgende zu nennen:

– das Produkt ist aufgrund einer oder mehrerer Eigenschaften einzigartig;

– Einzigartigkeit in der Kombination von Eigenschaften;

– besondere Bestandteile der Produktzusammensetzung, eine einzigartige Kombination von Inhaltsstoffen;

– bestimmte Aktionen werden besser, effizienter und schneller ausgeführt;

- Merkmale Aussehen, Form, Verpackung, Verkaufs- oder Lieferart;

– Schaffung und Umsetzung von Innovationen;

– einzigartige Technologien, Methoden zur Herstellung eines Produkts, Patente;

– Qualifikation des Personals und Einzigartigkeit seines Personals Humankapital;

– die Fähigkeit, die minimalen Kosten in Ihrer Branche zu erzielen und gleichzeitig höhere Gewinne zu erzielen;

– spezielle Bedingungen Verkauf, Kundendienst für Verbraucher;

– Verfügbarkeit des Zugangs zu begrenzten Rohstoffen und Ressourcen.

Schritt #5. Suchen Sie nach „falschen“ Wettbewerbsvorteilen

Vorreiter. Seien Sie der Erste, der die Eigenschaften der Produkte der Konkurrenz bekannt gibt, bevor diese sie ihrer Zielgruppe bereits mitgeteilt haben;

Leistungsindikator. Erstellen Sie Ihren eigenen Leistungsmessindikator;

Neugier und Interesse. Sie können sich durch einen Faktor hervorheben, der beim Kauf nicht als ausschlaggebend gilt, Ihnen aber ermöglicht, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zu ziehen.

Schritt #6. Erstellen Sie einen Entwicklungs- und Kontrollplan

Nachdem Sie einen Wettbewerbsvorteil identifiziert haben, müssen Sie zwei weitere Pläne für Marketingmaßnahmen formulieren – einen Plan zur Entwicklung Ihres Wettbewerbsvorteils in den nächsten Jahren und einen Plan zur Aufrechterhaltung der Relevanz des präsentierten Vorteils.

So analysieren Sie aktuelle Wettbewerbsvorteile

Bühne 1. Erstellen Sie eine Liste mit Bewertungsparametern

Erstellen Sie eine Liste der wichtigsten Wettbewerbsvorteile Ihres Produkts und der Konkurrenz.

Zur Beurteilung eignet sich am besten eine dreistufige Skala, auf der Folgendes bewertet wird:

1 Punkt = der Parameter spiegelt sich nicht vollständig in den Wettbewerbsvorteilen des Produkts wider;

2 Punkte = der Parameter spiegelt sich nicht vollständig im Wettbewerbsvorteil wider;

3 Punkte = der Parameter wird vollständig wiedergegeben.

Stufe 3. Erstellen Sie einen Entwicklungsplan

Erstellen Sie Ihren Aktionsplan zur Verbesserung des Wettbewerbsvorteils des Unternehmens. Es ist notwendig, Verbesserungen für Bewertungselemente einzuplanen, die weniger als drei Punkte erhalten haben.

Wie Sie Wettbewerbsvorteile entwickeln

Es gibt drei Arten von Wettbewerbsverhalten auf dem Markt:

Kreativ. Umsetzung von Maßnahmen zur Schaffung neuer Komponenten der Marktbeziehungen, um sich einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu verschaffen;

Adaptiv. Unter Berücksichtigung innovativer Veränderungen in der Produktion, vor der Konkurrenz bei der Modernisierung der Produktion;

Bereitstellung und Gewährleistung. Grundlage ist der Wunsch, die gewonnenen Wettbewerbsvorteile und Marktpositionen durch Sortimentserweiterung, Qualitätsverbesserung und zusätzliche Dienstleistungen für den Verbraucher langfristig zu erhalten und zu stabilisieren.

Die Dauer der Aufrechterhaltung von Wettbewerbsvorteilen hängt ab von:

Quelle des Wettbewerbsvorteils. Kann ein Wettbewerbsvorteil bei hoher und niedriger Ordnung sein. Der Vorteil der geringen Bestellung liegt in der Möglichkeit, billige Rohstoffe zu verwenden, Belegschaft, Komponenten, Materialien, Treibstoff und Energieressourcen. Gleichzeitig können Wettbewerber leicht Vorteile niedrigerer Ordnung erzielen, indem sie ihre Quellen für diese Vorteile kopieren und nach ihnen suchen. Der Vorteil billiger Arbeitskräfte kann ebenfalls dazu führen negative Konsequenzen für das Unternehmen. Mit niedrigen Gehältern für Mechaniker und Fahrer können sie von der Konkurrenz abgeworben werden. Die Vorteile eines hohen Auftrags sind der hervorragende Ruf des Unternehmens, speziell geschultes Personal sowie Produktions- und technische Basis.

Die Anzahl offensichtlicher Quellen für Wettbewerbsvorteile im Unternehmen. Je mehr Wettbewerbsvorteile ein Unternehmen hat, desto schwieriger werden die Aufgaben seiner Konkurrenten und Konkurrenten.

Ständige Modernisierung der Produktion.

Wie Sie eine Krise überstehen und sich einen Wettbewerbsvorteil sichern

Alexander Idrisov, geschäftsführender Gesellschafter von StrategyPartners, Moskau

1. Bleiben Sie am Puls der Zeit. Einer der Mitarbeiter sollte unter Berücksichtigung der Studie an der Sammlung und Analyse von Informationen über den Zustand und die Trends des Marktes beteiligt sein und darüber, wie sich diese Trends auf das Geschäft auswirken können Verbraucherpräferenzen, Nachfragedynamik, Daten zu Investoren und Wettbewerbern.

2. Entwickeln Sie die pessimistischste Prognose für Ihr Unternehmen.

3. Konzentrieren Sie sich auf zahlende Kunden.

4. Konzentrieren Sie sich auf einen engen Aufgabenbereich. Sie müssen das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens sorgfältig prüfen. Das bedeutet nicht, dass Sie alle Bereiche Ihrer Tätigkeit abschaffen müssen. Es lohnt sich jedoch, sich auf einen engen Aufgabenbereich zu konzentrieren und nicht zum Kerngeschäft gehörende oder auslagerbare Bereiche aufzugeben.

• Reframing oder wie man mit Kundeneinwänden umgeht

5. Erwägen Sie einen Zusammenschluss mit Wettbewerbern. Viele Unternehmen sind mittlerweile bereit, Allianzen mit Wettbewerbern zu für beide Seiten vorteilhaften Bedingungen einzugehen.

6. Pflegen Sie Beziehungen zu potenziellen Investoren. Eine besonders wichtige Voraussetzung in einer Krise ist, dass man den Kontakt zu den Investoren nicht verlieren darf, sondern sie lieber wann immer möglich aktiviert.

Informationen zum Autor und Unternehmen

Alexander Maryenko, Projektleiter der Unternehmensgruppe A Dan Dzo, Moskau. Absolvent der Fakultät für Finanzen in Nischni Nowgorod staatliche Universität. Teilnahme an Projekten (mehr als 10, sechs davon als Manager), die darauf abzielten, die Rentabilität der Unternehmen zu steigern und ihre systemischen Probleme zu lösen.

John Shoal Präsident des ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, USA). Gilt als Begründer der Servicestrategie. Im Alter von 25 Jahren gründete er eine Firma, die sich darauf spezialisierte, Unternehmen über Servicekultur aufzuklären. Autor von fünf Bestsellern zum Thema Service, übersetzt in 11 Sprachen und verkauft in mehr als 40 Ländern.

ServiceQualityInstitute 1972 von John Schole gegründet. Spezialisiert auf die Entwicklung und Umsetzung von Servicestrategien in Unternehmen. Die Spezialisten des ServiceQualityInstitute haben mehr als 2 Millionen Menschen geschult. Das Hauptbüro befindet sich in Minneapolis, Niederlassungen befinden sich auf der ganzen Welt (in 47 Ländern), ihr Anteil beträgt 70 % der Gesamtzahl der Repräsentanzen des Unternehmens. In Russland werden ServiceQualityInstitute und John Shoal durch ServiceFirst vertreten.

Tatiana Grigorenko, geschäftsführender Gesellschafter von 4B Solutions, Moskau.

4B Solutions Unternehmen 2004 gegründet. Bietet Outsourcing- und Beratungsdienstleistungen. Spezialgebiete: Verbesserung der Kundendienstsysteme, Krisenmanagement, professionelle Rechts- und Buchhaltungsunterstützung für Unternehmen. Das Unternehmen beschäftigt über 20 Personen. Zu den Kunden zählen der Business Aviation Association, die Triol Corporation, das Werkzeugmaschinenwerk Rafamet (Polen), die ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup und die Boutique-Kette Gaastra.

Alexander Idrisov, geschäftsführender Gesellschafter von StrategyPartners, Moskau.

StrategiePartner. Tätigkeitsfeld: strategische Beratung. Organisationsform: LLC. Standort: Moskau. Personalstärke: ca. 100 Personen. Hauptkunden (abgeschlossene Projekte): Unternehmen Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, „Tractor Plants“, „Uralsvyazinform“, „Tsaritsyno“, Verlage „Prosveshchenie“. ", "Eksmo", Ministerium Informationstechnologien und Kommunikation der Russischen Föderation, Ministerium für regionale Entwicklung der Russischen Föderation, Hafen Murmansk, Rosprirodnadzor, Verwaltungen der Regionen Archangelsk, Nischni Nowgorod, Tomsk und der Region Krasnojarsk, Firma Avantix.

In dem Artikel werden wir anhand von Beispielen von Weltklasseunternehmen über die wahrscheinlichen Bereiche von Wettbewerbsvorteilen sprechen und uns mit den Merkmalen der Schaffung von Geschäftsvorteilen in verschiedenen Branchen befassen: Im Bankensektor, im Tourismus- und Hotelmarkt werden wir dies getrennt betrachten Sprechen Sie über die Besonderheiten der Schaffung von Wettbewerbsvorteilen für den Großhandel und Einzelhandel unter Berücksichtigung aktueller globaler Trends.

1. Universell für alle
2. Vorteile im Bereich Handel

Universell für alle

Beginnen wir unsere Liste von Beispielen für Wettbewerbsvorteile mit den 12 besten Methoden zu deren Schaffung, die durch die Analyse führender Branchen, globaler Marken und großer Märkte erstellt wurden. Der Sinn aller unten aufgeführten Beispiele besteht darin, dass es keine einzige richtige Formel für die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen gibt. Sie können auf jedem Markt gewinnen. Es ist wichtig, das Merkmal des Geschäfts zu finden, das dem Unternehmen den höchsten Gewinn sichern kann.

Forschung und Innovation

Die IT-Branche ist der technologisch am besten ausgestattete Unternehmensbereich. Jeder Akteur in diesem Markt strebt danach, führend bei innovativen Lösungen und Entwicklungen zu werden. In dieser Branche haben diejenigen, die das Tempo für die Entwicklung von Innovationen und Technologien vorgeben, die Nase vorn und erzielen Supergewinne. Apple und Sony sind markante Beispiele für zwei Unternehmen, die durch die Nutzung von Innovationen als nachhaltigen Wettbewerbsvorteil eine Führungsposition im IT-Markt erlangt haben.

Markenbekanntheit

Weltweite Anerkennung, Ruhm und Respekt für die Marke haben es Unternehmen wie Coca-Cola und Virgin ermöglicht, ihren Marktanteil zu behaupten und den Markt über viele Jahre hinweg zu dominieren. Eine höhere Markenbekanntheit und eine positive Markenidentität haben auch die Kosten für Virgin gesenkt, neue Marktteile zu erobern.

Ansehen eines Unternehmens

Höchstes Level Ansehen eines Unternehmens kann auch als Quelle für Wettbewerbsvorteile auf dem Markt dienen. Price Waterhouse (Beratung und Wirtschaftsprüfung) und Berkshire Hathaway (Investitionen, Versicherungen) haben diesen Wettbewerbsvorteil genutzt, um ihren Unternehmen einen Weltklassestatus zu verleihen.

Patente

Proprietäre Technologien sind Vermögenswerte, die einem Unternehmen langfristig einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können. In der weltweiten Praxis sind Methoden zum Kauf von Unternehmen aufgrund des Besitzes von Patenten und anderen geschützten Technologien weit verbreitet. General Electric ist dafür bekannt, durch den Besitz patentierter Designs zu einem der mächtigsten Unternehmen der Welt zu werden.

Skaleneffekte

Die Dangote Group hat sich aufgrund ihrer Fähigkeit, Produkte in größeren Mengen herzustellen und in ihrem gesamten Handelsgebiet einheitliche Preise aufrechtzuerhalten, zu einem der führenden Produktionskonzerne in Afrika entwickelt.

Schneller Zugriff auf Reverse Capital

In der weltweiten Praxis profitieren OJSCs davon Privatunternehmen dank seiner Fähigkeit, in sehr kurzer Zeit höchste Investitionen anzuziehen. Beispielsweise hat Oracle Investitionen angezogen, um in nur fünf Jahren mehr als 50 Unternehmen zu kaufen.

Eintrittsbarrieren

Länderbeschränkungen für Konkurrenten; die protektionistische Politik eines Landes kann für lokale Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil darstellen. Beispiel: Telmex (Telekommunikationsunternehmen, Mexiko) oder Chevron (Energie, USA).

Das höchste Qualitätsprodukt und Serviceniveau

Das höchste Serviceniveau ist immer ein starker Wettbewerbsvorteil eines Produkts. IKEA hat sich eine starke Position auf dem Markt erarbeitet, indem es hervorragende Produktleistungen zu niedrigen Kosten und ein Höchstmaß an Kundendienst bieten kann.

Exklusiv

Die Coscharis Group hat die Führung auf dem nigerianischen Markt übernommen, indem sie die Exklusivrechte für den Vertrieb von BMW-Fahrzeugen in ganz Westafrika besitzt.

Elastizität

Die Fähigkeit, sich schnell an Marktveränderungen anzupassen, hat Microsoft eine führende Position auf dem globalen Softwaremarkt verschafft.

Geschwindigkeit und Zeit

Konzentration aller Anstrengungen auf das Erreichen höchste Geschwindigkeit und kürzere Bearbeitungszeiten hat der Service Unternehmen wie FedEx und Domino Pizza eine wachsende und nachhaltige Position in der Branche verschafft.

Niedrige Preise

Die Niedrigpreisstrategie und die Fähigkeit, diese aufrechtzuerhalten, zu stärken und weiterzuentwickeln, haben der Wall-Mart-Einzelhandelskette zu einer weltweiten Führungsposition und der höchsten Unternehmenskapitalisierung verholfen.

Verbesserte Datenbankverarbeitung

GTBank, AT&T, Google und Facebook haben dank fortschrittlicher Technologien und Errungenschaften im Bereich der Verarbeitung und Verwaltung großer Informationsmengen eine weltweite Führung erlangt.

Vorteile im Bankdienstleistungsmarkt

IN diese Abteilung Wir geben Top-Tipps für die Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen für Unternehmen im Bankensektor. Die Schwächung der Volkswirtschaften europäischer Länder in der modernen Welt und die zunehmende Instabilität der Weltwirtschaft führen dazu, dass die Grundlagen der Wettbewerbsvorteile des Währungssektors überarbeitet werden müssen. In den Jahren 2013 und 2015 wird es für den Bankensektor profitabler und wichtiger sein, seine Anstrengungen auf die Entwicklung späterer Wettbewerbsvorteile zu konzentrieren:

• Erhöhung der Kapitalrendite
• Erzielung führender Rentabilitätspositionen in einem oder mehreren Bereichen der Banktätigkeit (mit anderen Worten: Übergang zur Spezialisierung und Bereitstellung der besten Zinssätze für enge Marktnischen)
• Verbesserung der Bankdienstleistungen, Geschwindigkeit und Bequemlichkeit von Transaktionen durch Aktualisierung und Vereinfachung von Geschäftsprozessen
• Wir werden führend in den Bereichen Sicherheit, Zuverlässigkeit und Anlagenschutz
• Entwicklung des mobilen Internet-Bankings und Erhöhung des technologischen Niveaus der Leistungserbringung
• Vereinfachung des Einkaufs und Reduzierung der Provisionen Bankkarten(einschließlich der Schaffung von Garantien für den Zahlungsrücktritt bei fahrlässiger Ausführung von Kaufverträgen – nach dem Vorbild des PayPal-Zahlungssystems)

Vorteile auf dem Hoteldienstleistungsmarkt

Um den richtigen Wettbewerbsvorteil auszuwählen, führen Sie unbedingt eine vergleichende Analyse der Kriterien für die Bereitstellung von Dienstleistungen für Sie durch Hotelunternehmen und Rivalen. Mehr erfolgreiche Beispiele Wettbewerbsvorteile für die Hotellerie:

• Führung im Serviceniveau
• geringer Kostenvorteil (vorbehaltlich der Möglichkeit, im Vergleich zu Wettbewerbern höhere Gewinne zu erzielen)
• Bereitstellung von kostenlosen Mahlzeiten oder anderen Zusatzleistungen
• die profitabelsten Treueprogramme, die Wiederholungskäufe und eine häufigere Inanspruchnahme von Hoteldienstleistungen anregen
• komfortable Lage des Hotels für bestimmte Kundengruppen
• Verfügbarkeit aller notwendigen Zusatzleistungen (Konferenzraum, WLAN, Internet, Schwimmbad, Schönheitssalon, Restaurant usw.)
• ein einzigartiger Dekorations- und Hotelservice-Stil, der es dem Verbraucher ermöglicht, in eine völlig neue Umgebung einzutauchen

Vorteile auf dem Tourismusdienstleistungsmarkt

Um den richtigen Wettbewerbsvorteil auszuwählen, führen Sie unbedingt eine vergleichende Analyse der Kriterien für die Leistungserbringung Ihres Unternehmens und seiner Wettbewerber durch. Weitere erfolgreiche Beispiele für Wettbewerbsvorteile für Tourismusunternehmen:

• Führung im Niveau der Leistungserbringung
• Fokussierung auf die Servicequalität für bestimmte Kundengruppen
• die Fähigkeit, niedrige Preise festzulegen (vorbehaltlich der Fähigkeit, im Vergleich zu Wettbewerbern höhere Gewinne zu erzielen)
• Benutzerfreundlichkeit des Dienstes und Minimierung der Kundenzeit
• die profitabelsten Treueprogramme, die Wiederholungskäufe anregen
• Führung in einer der Tourismusarten (siehe Beispiel der Tourismusmarktsegmentierung)
• Verfügbarkeit aller notwendigen damit verbundenen Dienstleistungen
• die bemerkenswertesten Reiseprogramme
• Verfügbarkeit mobile Applikation und die höchste Technologie der Dienstleistungen
• die profitabelsten Flaming-Touren

Vorteile im Handel

Weitere erfolgreiche Beispiele für Wettbewerbsvorteile für den Handel (z.B Ladengeschäft): Breite des Sortiments, Exklusivität des Verkaufs in einem bestimmten Bereich, Möglichkeit, niedrige Preise festzulegen, Führung im Service während der Garantiezeit und im Kundendienst, Verfügbarkeit kostenloser Preise für den Käufer, Führung in der Attraktivität von Werbeangeboten, Führung in Qualität, Frische und Modernität der verkauften Produkte; Personalkompetenz; einfache Auswahl, bequeme Auswahl und Zeitersparnis für den Käufer; Computerisierung des Geschäfts und Präsenz des Web-Handels; die profitabelsten Treueprogramme; Beratung durch Fachleute bei der Produktauswahl für den Käufer; Günstige Lage des Einzelhandelsgeschäfts.

Wenn Vermarkter Waren und Dienstleistungen bewerben, neigen sie dazu, deren Vorzüge hervorzuheben. Doch im harten Wettbewerb reicht das nicht aus. Produktionskapazitäten Konkurrierende Unternehmen sind ungefähr gleich, daher gewinnt derjenige den Kampf um den Verbraucher, der sein Geld nicht so sehr für einzigartige Technologien, sondern für die Erfüllung der Kundenbedürfnisse ausgibt.

In diesem Artikel lesen Sie:

• Wo liegt der „Schwerpunkt“ des Unternehmens und warum verlagert er sich?
• So stellen Sie bereit effiziente Nutzung und Bewertung der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens
• Wie man den Umsatz steigert, wenn der Markt stagniert
• So vervierfachen Sie Ihren Umsatz mit Pass-and-Tie-Empfang

Wettbewerbsvorteile nutzen Mit einer kompetenten Vorgehensweise sichert er den Erfolg des Unternehmens. Die Hauptschwierigkeit in dieser Angelegenheit besteht jedoch darin effektive Beurteilung Wettbewerbsvorteile des Unternehmens, dessen Ziel es ist richtige Definition"Schwerpunkt".

Bester Artikel des Monats

Wir haben einen Artikel vorbereitet, der:

✩zeigt, wie Tracking-Programme dazu beitragen, ein Unternehmen vor Diebstahl zu schützen;

✩wird Ihnen sagen, was Manager während der Arbeitszeit tatsächlich tun;

✩erklärt, wie man die Überwachung von Mitarbeitern organisiert, um nicht gegen das Gesetz zu verstoßen.

Mit Hilfe der vorgeschlagenen Tools können Sie Führungskräfte kontrollieren, ohne die Motivation zu verringern.

Kunden entscheiden sich nicht für das Produkt selbst, sondern für das, was den Kauf begleitet – immaterielle, aber wichtige Werte (Vertrauen in die Marke, Lieferzuverlässigkeit, Servicequalität usw.). Um zu verstehen, wie gut Ihr Unternehmen Wettbewerbsvorteile nutzt, stellen Sie sich drei Fragen.

1. Wo geben Sie den Großteil Ihrer Ausgaben aus – für Produktion und Forschung und Entwicklung oder für die Gewinnung und Bindung von Kunden?

2. Wofür schätzen Verbraucher Ihr Unternehmen am meisten?

3. Ihr Wettbewerbsvorteil basiert auf dem Produkt selbst bzw effektive Interaktion mit den Kunden?

Indem Sie diese Fragen beantworten und verstehen, wo der „Schwerpunkt“ Ihres Unternehmens im Vergleich zu anderen Marktteilnehmern liegt, können Sie den Grad Ihrer Wettbewerbsfähigkeit und den Hauptvektor der Geschäftsentwicklung bestimmen. Eines ist wichtig: Unternehmen, denen es noch nicht gelungen ist, sich wieder auf Verbraucherwerte zu konzentrieren, werden bald mit der Entpersonalisierung von Produkten, sinkenden Umsätzen, Kundenabwanderungen und schwindendem Einfluss in der Branche konfrontiert sein. Und diejenigen Unternehmen, denen es gelingt, den „Schwerpunkt“ vom Produkt auf den Verbraucher zu verlagern, werden zu Marktführern.

Beispiel 1: Mehrwert des Produkts

Nestlé ist seit vielen Jahren führend in der Kaffeeindustrie. Am Ende des 20. Jahrhunderts wurden die Konkurrenzprodukte jedoch einander ähnlich und die Konsumenten von Instantkaffee achteten nicht mehr auf Marken. Im Kampf um Kunden führten andere große Player – Tesco, Procter & Gamble, Starbucks usw. – einen Preiskampf untereinander und versuchten, Kaffeeliebhaber auf verschiedene Weise anzulocken.

Trotz harter Konkurrenz beschloss der neue CEO von Nestlé, das Umsatzwachstum von 2 auf 4 % zu steigern. Dies war mit dem vorhandenen Produkt nicht möglich – das wurde dann vom Management erstellt Neues Produkt mit Mehrwert für den Kunden.

Wofür Verbraucher bereit sind zu zahlen. 1974 erwarb das Unternehmen das Patent für die Herstellung der Nespresso-Kaffeemaschine und perfektionierte dieses System im Laufe von 25 Jahren, beseitigte Mängel und brachte es auf den Markt. Bis zum Beginn des 21. Jahrhunderts war dieses Produkt nicht sehr gefragt. Als jedoch ein neuer Verbrauchertrend auf dem Markt auftauchte – Gourmetkaffee – entschied Nestlé, dass dieses spezielle Produkt dazu beitragen würde, seine Position in der Branche zu stärken und die Konkurrenz zu überholen.

• Informationen über Wettbewerber: 3 Regeln für deren Erhebung und Verwendung

Jeder Besitzer einer Kaffeemaschine könnte zu Hause mit Aluminiumkapseln hochwertigen Espresso zubereiten. Dadurch war es nicht nötig, das Gerät ständig von Resten gemahlenen Kaffees zu reinigen. Dies wurde zum zusätzlichen Verbraucherwert, für den Käufer bereit waren zu zahlen.

So positionieren Sie ein neues Produkt. Sie beschlossen, die Kaffeemaschine als Premiumprodukt für die Kaffeezubereitung zu Hause zu präsentieren. Dieser Ansatz war für das Unternehmen ungewöhnlich, was normalerweise der Fall ist große Mengen verkaufte Konsumgüter in Einzelhandelsnetzwerke und das zu einem günstigen Preis, mit breitem Einsatz Werbekampagne. Um jedoch einen neuen Markt zu erschließen, war es notwendig, nicht nur den Vertrieb des Produkts, sondern auch die Interaktion mit den Kunden zu ändern.

Kaffeemaschinen konnten im großen Stil erworben werden Einkaufszentren und Fachgeschäfte Haushaltsgeräte. Allerdings wurden die Kapseln nur im Nespresso Club verkauft – einer Gemeinschaft von Benutzern, die auf einer speziellen Website registriert sind. Dank der Tatsache, dass jeder Käufer bei der Bestellung seine Kontaktinformationen hinterließ, konnte das Unternehmen das Verbraucherverhalten steuern und die Antwort auf die wichtigste Marketingfrage finden: Wer kauft das Produkt, wann und zu welchem ​​Preis?

Die Manager des Unternehmens sind davon überzeugt, dass der Verbraucherclub (12 Millionen Nutzer) sein größter Wettbewerbsvorteil ist und andere Akteure daran hindert, die Kaffeeindustrie zu erobern.

Ergebnis. Heute machen Kaffeekapseln 20 bis 40 % des Finanzvolumens des europäischen Kaffeemarktes aus, dessen Größe auf 17 Milliarden US-Dollar geschätzt wird. Dieses Segment wächst weltweit jährlich um 30 %. Die Kundenorientierung des Unternehmens ist spürbar gestiegen: 70 % der Mitarbeiter haben persönlichen Kontakt zu Kunden, die auf der Website der Marke Kapseln bestellen.

Beispiel 2. Keine Risiken beim Kauf

Fragen Sie sich: „Warum kaufen potenzielle Kunden nicht bei uns?“ Schließlich handelt es sich bei der wahrscheinlichen Zielgruppe um Personen oder Unternehmen, die Ihre Kunden werden sollten, aber aus irgendeinem Grund Konkurrenten bevorzugen. Vielleicht geht es nur um die Kosten oder Risiken des Kaufs. Wenn Sie diese Barrieren beseitigen und Kunden geben profitables Angebot, höchstwahrscheinlich werden sie dich wählen. Denken Sie daran, dass der Verbraucher bereit ist, einen relativ hohen Preis zu zahlen, um sein Risiko zu verringern.

• Risikomanagement: 13 praktische Schritte

So lösen Sie ein Problem. Während der Rezession 2008–2009 gingen die Autoverkäufe weltweit stark zurück, insbesondere in den Vereinigten Staaten. Viele Autohersteller (wie General Motors und Chrysler) waren gezwungen, die Preise zu senken und enorme Rabatte zu gewähren. Auch Hyundai erlitt erhebliche Verluste, da seine Fahrzeuge auf Verbraucher mit niedrigem mittlerem Einkommen abzielen. Aber es wurde ein Ausweg gefunden.

Das Unternehmen verstand, warum die Leute mit dem Kauf aufhörten: Sie hatten einfach Angst, ihren Autokredit nicht rechtzeitig abbezahlen zu können. Im Januar 2009 kündigte das Unternehmen dann an, die Risiken beim Autokauf zu minimieren. Verliert der Käufer innerhalb eines Jahres nach dem Kauf seinen Arbeitsplatz oder sein Einkommen, kann er das Produkt ohne Auswirkungen auf seine Kreditwürdigkeit zurückgeben.

Ergebnis. Im ersten Monat des Programms verdoppelte sich der Umsatz des Unternehmens fast, während der branchenweite Umsatz um 37 % zurückging. Hyndai verkaufte mehr Autos als Chrysler, das über ein viermal so großes Händlernetz verfügte.

Beispiel 3. Muster des Verbraucherverhaltens

Vermarkter erstellen ein möglichst detailliertes Porträt jedes Verbrauchers und merken sich dabei dessen Vorlieben. Dies ermöglicht Ihnen einerseits, recht genau vorherzusagen, was und wann ein bestimmter Kunde kaufen wird, und auch sein Verhalten zu steuern. Andererseits werden diese Waffen heute von vielen Unternehmen eingesetzt. Daher werden Sie und Ihre Konkurrenten viel Geld und Zeit darauf verwenden, Kunden voneinander abzuwerben.

Anstatt sorgfältig ein Kundenprofil zu erstellen und seiner nächsten Bestellung nachzujagen, versuchen Sie, den Zusammenhang zwischen Verbraucherverhalten im Medienbereich und Kaufgewohnheiten zu erkennen. Dies wird dazu beitragen, Kundenaktionen zu verfolgen, ihre Markentreue zu analysieren und ihren Einfluss auf andere Verbraucher zu bewerten.

• Konkurrenten im Handel: So schützen Sie Ihre Ideen

Solche Marktinformationen können beispielsweise mit der Transfer- und Linktechnik in zusätzlichen Kundennutzen umgewandelt werden. Es ermöglicht insbesondere, von einem Kunden zu lernen und dieses Wissen zu nutzen, um einem anderen zu helfen. Somit sind Sie gewissermaßen ein Vermittler zwischen zwei Parteien, die vom Dating profitieren können.

So nutzen Sie die Informationen. Amazon, das als begann Bücherladen hat sich in nur 15 Jahren zu einer der größten Internetplattformen der Welt entwickelt und viele Großunternehmen aus anderen Branchen zusammengebracht. Der Grund dafür ist, dass Sie bei Amazon nicht nur alles kaufen können, sondern auch detaillierte Informationen zu jedem Produkt erhalten, das in herkömmlichen Geschäften nicht erhältlich ist, die Meinungen anderer Käufer einholen und verstehen, was Menschen mit ähnlichem Geschmack kaufen.

• Wettbewerbsintelligenz: Wie man mit Kreativität jeden schlägt

Dieser zusätzliche Konsumwert wird von 200 Millionen Menschen auf der Welt nachgefragt. Da Amazon die Kaufhistorie jedes Kunden analysiert und mit den Daten anderer Verbraucher vergleicht, erhält das Unternehmen einen Überblick Einkaufsverhalten und liefert darauf basierend genaue, gezielte Empfehlungen für jeden Besucher.

Ergebnis. Der Umsatz von Amazon, der knapp über 10 Milliarden US-Dollar betrug, hat sich seit 2006 inmitten einer tiefen Rezession in den Vereinigten Staaten vervierfacht. Und seit 2005 belegt das Unternehmen im jährlichen ForeSee-Ranking zur Verbraucherzufriedenheit den ersten oder zweiten Platz in der Kategorie Online-Shopping. Der zweite Spitzenreiter auf der Liste ist Netflix, dessen Empfehlungssystem, ähnlich wie das von Amazon, zu einem langfristigen Wettbewerbsvorteil geworden ist.

Davar N. Ideales Marketing: Was 98 % der Vermarkter vergessen haben / [Trans. aus dem Englischen]. - M.: Alpina Verlag, 2015. - 214 S.