Das Rechtsgeschäft in Russland entwickelt sich rasant. Immer mehr Anwälte und Anwälte stehen vor der Herausforderung, professionell Mandanten zu gewinnen. In diesem Buch finden Sie viele nützliche Ideen, wie Sie Strategien und Taktiken entwickeln können, um Mandanten für Ihre Anwaltskanzlei zu gewinnen. Das Buch ist in einem einfachen und einfachen Stil geschrieben in klarer Sprache, bezogen auf praktische Erfahrung, erhalten vom Autor während der Zusammenarbeit mit Anwaltskanzleien und Anwälten in Russland, der Ukraine und Kasachstan. Der Autor des Buches ist ein Marketingexperte Rechtsberatung, Mitglied der American Legal Marketing Association, Präsident der Russian Legal Marketing Association, geschäftsführender Gesellschafter des internationalen Beratungsunternehmens „Legal Marketing Laboratory“. Die Veröffentlichung wird interessant sein für freiberuflich tätige Rechtsanwälte und Rechtsanwälte, Leiter von Anwaltskanzleien.

Eine Serie: Juristisches Marketinglabor von Dmitry Zasukhin

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von Liters Company.

Meinen Eltern gewidmet

Kapitel 1. Grundlagen des legalen Marketings

Um etwas in Ihrem Leben zu verändern, müssen Sie klar verstehen, wozu es führt. Lassen Sie uns überlegen, was Ihnen die Umsetzung legaler Marketingmethoden bringen wird.

1.1. Warum brauchen Anwälte Marketing?

Garantierter Kundenstrom. Das Wichtigste, was man verstehen muss, ist: Marketing ist die Wissenschaft der Kundengewinnung. Durch die Implementierung legaler Marketingtechniken können Sie eine Kundenschlange aufbauen.

Heutzutage ist Mundpropaganda das wichtigste Instrument, um Mandanten für die Anwaltspraxis zu gewinnen.

Mundpropaganda– Dies ist die Übertragung positiver Informationen über Ihre Dienstleistungen von Verbraucher zu Verbraucher. Ich möchte das Wort hervorheben positiv, Hinweis: Negative Informationen verbreiten sich viel schneller.

Leider ist dieses Tool nicht ohne Nachteile:

Erstens ist es schwierig, den Prozess zu kontrollieren. Selbst professionellen Vermarktern fällt es manchmal schwer, die Mundpropaganda unter Kontrolle zu bringen.

Zweitens die Unvorhersehbarkeit der Ergebnisse. Wie viele Kunden werden morgen kommen? Welche Maßnahmen werden wir ergreifen, wenn wir keine Kunden mehr haben?

Traditionelles Marketing verfügt über Hunderte von Instrumenten, um Kunden zu gewinnen.

Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich im Krieg und Marketing ist Ihr Munitionsdepot. Du bereitest dich auf den Kampf vor. Sie haben zwei Möglichkeiten:

1) Wählen Sie eine Waffe – Mundpropaganda (es ist nicht klar, wie sie schießt: Vielleicht schießt sie, vielleicht auch nicht);

2) Bewaffnen Sie sich mit einem Arsenal an Werkzeugen (stellen Sie einen Waffensatz mit klaren Eigenschaften und Bedienungsanleitungen zusammen).

In welchem ​​Fall erhöhen sich die Gewinnchancen? Die Antwort liegt auf der Hand.

Marketingkenntnisse ermöglichen Ihnen:

Stabilisieren Sie den Kundenstrom.

Steigern Sie den Verkauf von Rechtsdienstleistungen.

Mit den besten Kunden zusammenarbeiten. Ich frage Anwälte oft: „Warum sind Sie Anwalt geworden?“ Sehr oft antworten sie mir: „Ich löse gerne komplexe Probleme“, „Ich arbeite gerne an komplexen Kriminalfällen, ich mag den Geschmack des Sieges.“

IN Rechtsgeschäft Die meisten Fachleute arbeiten in der Regel an komplexen Fällen und verlangen lieber hohe Honorare. Keiner der Anwälte sieht die Entwicklung seiner Karriere darin, in einem Büro voller Großmütter zu sitzen, die sich wegen der Einnahmen aus Wohnraum und kommunalen Dienstleistungen verklagen. Die meisten Leute lehnen diese Arbeit nicht einmal ab, weil sie sich wenig auszahlt, sondern weil sie uninteressant ist. Es kommt zu einer beruflichen Degradierung.

Durch das Studium und die Umsetzung juristischer Marketingmethoden erhalten Sie praktische Werkzeuge zur Kundengewinnung. Sie wissen, wie man Kunden anlockt, und Sie wissen, wie es geht. In der Warteschlange können Sie das BESTE auswählen. Sie sind diejenigen, die Ihnen die interessantesten Fälle und hohe Honorare bescheren.

Es ist teuer, Ihr Einkommen zu steigern und juristische Dienstleistungen zu verkaufen. Seien wir ehrlich zu uns selbst: Sie werden sich nicht beruflich weiterentwickeln und sich zu 120 % auf die Lösung von Kundenproblemen konzentrieren können, wenn Sie immer Geld brauchen. Wenn Anwälte ständig auf der Suche nach Mandanten sind, nehmen sie diese sofort an große Menge Sie befinden sich in einem Stresszustand, der es ihnen erschwert, sich auf die Arbeit zu konzentrieren und Kundenprobleme effektiv zu lösen.

Legales Marketing ermöglicht es Ihnen, weniger an Ihr tägliches Brot zu denken. Ein übermäßiger Kundenstrom trägt dazu bei, die finanzielle Stabilität der Praxis zu gewährleisten effektive Entwicklung dein Geschäft.

Darüber hinaus ermöglicht der Einsatz von Marketinginstrumenten, Dienstleistungen TEUER zu verkaufen. Wir haben in Moskau eine Studie durchgeführt, bei der sich herausstellte, dass die Kosten für die gleiche Dienstleistung bei einem Anwalt 60 (sechzig!) Mal höher sein können als bei einem anderen. Da Sie einen Überschuss an Kunden haben, können Sie diejenigen auswählen, denen Sie Ihre Dienstleistungen zu einem sehr hohen Preis anbieten. In diesem Buch widme ich ein eigenes Kapitel der Frage, wie Sie die Preise für Ihre Dienstleistung praktisch erhöhen können.

Warum brauche ich Marketing, wenn ich qualitativ hochwertige Dienstleistungen anbiete? Sehr oft höre ich diese Frage von Profis. Unter Anwälten herrscht ein Mythos: „Bieten Sie qualitativ hochwertige Dienstleistungen und der Mandant wird kommen.“ Sagen Sie mir, erinnert Sie das nicht an das russische Sprichwort: „Eine gute Braut findet man auf dem Herd“?

Kolleginnen und Kollegen, bei der Beurteilung der Qualität juristischer Dienstleistungen gibt es ein gewisses Problem: Der Verbraucher ist nicht in der Lage, die Qualität der ihm erbrachten Dienstleistung einzuschätzen (nach diesem Satz habe ich normalerweise Streit mit Anwälten und Anwälten). Beispielsweise haben zwei Rechtsanwälte für einen Kunden zwei Verträge erstellt. Wie kann ein Kunde feststellen, wessen Arbeit besser gemacht wurde? Wir brauchen einen dritten Anwalt oder einen anderen Spezialisten, der beide Dokumente analysieren und seine Meinung abgeben kann, oder einen Richter, der im Streitfall den Fall führt.

Der Verbraucher wendet sich an Sie, die Profis, weil er die Rechtslage nicht versteht und nicht in der Lage ist, die Arbeiten selbst auszuführen. Warum sollte er sich an einen Anwalt wenden, wenn er selbst weiß, wie man Verträge aufsetzt?

Es ist wichtig zu verstehen! Es reicht nicht aus, qualitativ hochwertige Dienstleistungen anzubieten: Sie müssen in der Lage sein, dem Kunden den Wert Ihrer Dienstleistung zu vermitteln, damit er deren Qualität wahrnehmen kann.

Und das sind bereits Aufgaben für modernes Marketing.

1.2. Warum ist es schwierig, juristische Dienstleistungen zu verkaufen?

Lassen Sie mich klarstellen: Mandanten zu gewinnen, die juristische Dienstleistungen benötigen, ist schwierig. Es ist wichtig, die Probleme der Vermarktung von Rechtsdienstleistungen zu verstehen, um eine Strategie zur Kundengewinnung erfolgreich in die Praxis umzusetzen.

Die Hauptgründe, warum Kunden nicht zu Ihnen kommen.

Immaterielle Rechtsdienstleistungen. Für einen Verbraucher ist es schwierig, sich für die Dienste von Anwälten und Anwälten zu entscheiden. Bei der Auswahl eines Anwalts handelt der Mandant emotional und ist von Ängsten (was ist, wenn ich einen Fehler mache?) und Aberglauben (zum Beispiel ist ein berühmter Anwalt ein teurer Anwalt) umgeben. Es liegen keine objektiven Daten zur Analyse vor.

Das Problem der Beurteilung der Servicequalität(Wir haben diesen Punkt im vorherigen Absatz ausführlich besprochen).

Inkonsistenz der Servicequalität im Laufe der Zeit. Wenn ein Kunde Brot kauft, ist die Qualität in den meisten Fällen Tag für Tag gleich. Bei Dienstleistungen ist die Situation komplizierter: Heute hat der Anwalt den Fall vorbereitet und gewonnen, morgen war er krank und hat einige Punkte aus den Augen verloren, was zu einem Verlust im Prozess führte.

Nehmen wir zum Beispiel ein Auto: Wir können das Auto fahren, uns die Ergebnisse von Probefahrten ansehen und vergleichen. Wie vergleichen wir die Arbeit von Anwälten? Sich auf die Meinungen von Freunden verlassen? Auch wirkungslos: Einem Freund hat es gefallen, es ist keine Tatsache, dass es mir gefallen wird ... Aber wie soll man entscheiden, wenn Ihre Freunde nicht in einer ähnlichen Situation waren? Leider ist es die Ungreifbarkeit von Dienstleistungen, die ihren erfolgreichen Verkauf erschwert.

Merkmale der russischen Mentalität:

Russen haben eine große Leidenschaft für Gratisgeschenke . Die überwiegende Mehrheit der Bürger glaubt, dass sie in der Lage sind, sich vor Gericht zu verteidigen. Nachdem sie Anspruchsvorlagen im Internet gefunden haben, sind sie psychologisch nicht bereit, für Rechtsbeistand zu bezahlen, bis sie die Situation so ruinieren, dass nichts mehr sie retten kann. Natürlich gibt es Ausnahmen, aber diese bestätigen nur die Regel.

Legale „Selbstmedikation“. Kleine Unternehmen und Einzelunternehmer Ihrer Meinung nach sind sie den gewöhnlichen Menschen nicht weit entfernt und betreiben meist „Selbstmedikation“.

Mangelndes Vertrauen in die Gesetzgebung. In Russland gibt es keinen wirklichen Wettbewerb und keine Gleichheit der Parteien sowie ein unparteiisches und unabhängiges Gericht. Dies hat dazu geführt, dass die meisten Menschen glauben, der Prozess selbst sei sinnlos.

All diese Aspekte machen die Vermarktung juristischer Dienstleistungen manchmal unglaublich schwierig.

Wie lassen sich diese Probleme in der Praxis lösen?

Es gibt zwei Hauptrezepte:

1. Konzentrieren Sie sich auf die besten Kunden. Wir haben bereits besprochen, dass Sie durch die Anwendung legaler Marketingmethoden eine Kundenschlange erstellen können. Die Warteschlange ermöglicht es Ihnen, sich auf das Beste zu konzentrieren.

2. Kundenschulung. Die Wahrheit ist: Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie Ihre Kunden schulen. Einschließlich der richtigen Wahrnehmung Ihres Berufs. In diesem Buch widme ich der Aufklärung von Klienten ein eigenes Kapitel.

1.3. Die größten Fehler, die Profis bei der Vermarktung ihrer Dienstleistungen machen

Bei der Gründung eines eigenen Unternehmens machen Anwälte viele Fehler bei der Entwicklung einer Strategie zur Kundengewinnung. Schauen wir uns die wichtigsten an.

Die Bedeutung des Marketings wird unterschätzt. Am häufigsten stoße ich bei der Werbung für juristische Dienstleistungen auf einen amateurhaften Ansatz: „Die Dienste der Schicht. Tel. 99.999". Und solche Werbung im Durchschnitt Werbezeitung– 150 Stück. Marketing als Wissenschaft der Kundengewinnung hat in seinen Methoden und Technologien große Fortschritte gemacht. Es sind Pläne, Gesetze und Arbeitsmechanismen entstanden, durch deren Einführung Sie einen stabilen Kundenstrom in Ihr Unternehmen bringen können. Leider ignorieren die meisten Anwälte das Studium moderner Marktgesetze.

Fehlen eines Kundenanziehungssystems. Wenn Sie in der Wirtschaft arbeiten, sind Sie gezwungen, Kunden zu gewinnen. Wenn es keine Kunden gibt, wird es keine Praxis geben. Meistens erfolgt die Gewinnung von Kunden willkürlich. Wir haben Geld gespart. Sie haben dort Werbung gemacht, sie haben hier Werbung gemacht. Sie gaben Flugblätter heraus. Das Geld ist aufgebraucht. Es gibt kein Ergebnis. Wir warten auf das nächste Geld.

Im Marketing ist es genauso: Es ist wichtig strategisches Vorgehen! Wie entwickelt man es? Ganz einfach: Sie studieren Marketingmechanismen und wählen diejenigen aus, die zu Ihnen passen. Sie setzen sie um. Sie bewerten die Ergebnisse, streichen die unwirksamen heraus und so weiter. Als Ergebnis steht Ihnen ein Maßnahmenpaket zur Verfügung, das speziell in IHREM Unternehmen funktioniert.

Konzentrieren Sie sich darauf, neue Kunden zu gewinnen, anstatt alte zu halten.„Wir brauchen neue Kunden!“ – Das ist der Satz, den ich am häufigsten höre, wenn mich jemand um Rat bittet. Auf die Gegenfrage: „Wie arbeiten Sie mit alten Kunden zusammen, mit denen, die Ihre Dienste bereits bestellt haben?“ – Es entsteht eine deutliche Pause und meistens lautet die Antwort: „Auf keinen Fall …“ Im Marketing ist es allgemein bekannt, dass die Gewinnung eines neuen Kunden vier- bis sechsmal teurer ist als die Bindung eines alten Kunden. Es ist viel einfacher, einem alten Kunden eine Dienstleistung zu verkaufen. In meinen Seminaren sage ich Ihnen, dass Rechtsdienstleistungen in erster Linie Beziehungen sind und wie effektiv Sie wissen, wie man diese Beziehungen aufbaut, das Einkommen und die Stabilität Ihrer Praxis direkt beeinflusst. Etwas später erzähle ich Ihnen, wie Sie Beziehungen zu Kunden aufbauen und pflegen.

Bearbeitung aller Mandanten. Dies ist einer der schwerwiegendsten Fehler von Wirtschaftsanwälten. Es gibt so viele Dienstleistungen auf dem Markt, so viele Kunden ... Ich kann allen Kunden alle Dienstleistungen anbieten! Infolgedessen beginnt der Anwalt, Mandanten für sich zu finden und übernimmt alles: von alten Großmüttern, die ihr Wohnungsamt verklagen, bis hin zu Schiedsverfahren.

Der moderne Kunde ist verwöhnt. Er möchte eine individuelle Einstellung zu sich selbst – Spezialisierung. Die rechtlichen Probleme einer Zahnklinik und eines Friseursalons sind manchmal unterschiedlich, aber für einen Geschäftsinhaber sind sie EINZIGARTIG. Er glaubt, dass alles an Zahnärzten einzigartig ist.

Das Gesetz der Abstoßung im Geschäftsleben ist eines der erstaunlichen paradoxen Gesetze im Geschäftsleben: Je mehr man sich abstößt, desto mehr stößt man nicht ab Zielgruppe, desto mehr werden Ihre Zielkunden von Ihnen angezogen.

Manchmal kann es sehr schwierig sein, einem Kunden zu sagen: „Ich kann nicht mit Ihnen zusammenarbeiten, da mein Spezialgebiet Zahnkliniken sind.“ Aber diese Zuneigung wird sich bald auszahlen.

Keine Eigenwerbung. Besucher kommen mit ihrem Problem zu einem Anwalt. Ihre Entscheidung könnte ihr ganzes Leben verändern. Und wie sehr eine Person Ihnen vertraut, entscheidet darüber, ob sie Ihr Kunde wird oder nicht.

Wie entsteht Vertrauen zu einer Person? Vertrauen entsteht durch Ruhm. Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Werbetreibende berühmte Persönlichkeiten in der Werbung einsetzen? Ja, denn unbewusst vertrauen wir Prominenten.

Was machen Sie für persönliche PR? Leider arbeiten die meisten Anwälte und Anwälte nach dem Grundsatz „Eine gute Braut findet man am Herd“, was zu einem Mangel an Mandanten führt...

Ähnlichkeit mit Wettbewerbern. Der moderne Mandant sucht keine Antwort auf die Frage, wo er einen Anwalt findet. Der moderne Kunde sucht nach einer Antwort auf die Frage „Warum sollte ich mich für Sie entscheiden?“ Hunderte von Unternehmen greifen Servicekunden an. Heute gibt es allein in Moskau etwa 12.500 praktizierende Anwälte – sogar mehr (mindestens sechsmal). Wie kann ein moderner Verbraucher eine Wahl treffen?

Hauptsache anders sein! Je mehr Unterschiede Sie für Ihre Praxis sammeln können, desto besser. Vielleicht betreuen Sie nur bestimmte Kunden? Vielleicht haben Sie eine eigene Spezialisierung auf dem Gebiet der Rechtswissenschaften?

Auch im Aussehen muss man anders sein. Nehmen wir zum Beispiel Alexander Dobrovinsky. Sofort taucht ein Bild in meinem Kopf auf: eine Fliege, eine Zigarre, eine runde Brille, eine Weste. Es gibt viele Anwälte – Dobrovinsky ist einer.

Konzentration auf die Wahl einer Möglichkeit, Informationen an den Kunden zu übermitteln. Die meisten Anwälte zerbrechen sich den Kopf darüber, welche Art von Website sie erstellen, in welchen Zeitungen sie werben sollen, wie viele Banner sie aufhängen sollen ... Wir werden oft von Inhabern von Anwaltskanzleien kontaktiert, die sich in einer Krise befinden. Sie alle stellen die gleiche Frage: „Wo soll ich werben?“

Tatsächlich ist es viel wichtiger, darüber nachzudenken, was Sie Ihren Kunden sagen, als wie Sie es sagen.

Erinnern! Der Sinn Ihres Marketings sollte darin bestehen, eine Antwort auf die Frage zu formulieren: „Warum sollten Kunden bei uns kaufen und nicht bei unseren Mitbewerbern?“

Verkauf einer Dienstleistung statt eines Ergebnisses. Viele Anwälte können nicht ganz verstehen, dass der Mandant keine juristischen Dienstleistungen von Ihnen kauft. Er erkauft von Ihnen die Erfüllung seiner Bedürfnisse mit Hilfe juristischer Dienstleistungen.

Sie werden deutlich mehr Geschäfte abschließen, wenn Sie dem Kunden die Zeit- und Geldersparnis verkaufen. Versuchen Sie bei all Ihren Marketingaktivitäten, dem Kunden zu zeigen, wie Sie ihm dabei helfen können.

Es kommt auch vor, dass es in einer Praxis in einem „wunderbaren Moment“ zu einer Krise kommt und es nicht genügend Kunden gibt. "Was zu tun ist?" - denkt der Anwalt-Unternehmer. Macht nichts! Er ist es gewohnt, Schmerzen zu ertragen und mit Schwierigkeiten umzugehen. Und er trifft eine Entscheidung: Wir mobilisieren alle Finanzen und stecken sie in die Werbung! Was ist das Ergebnis? Ich nenne es Werbefeuerwerk: schön, hell, teuer... aber nutzlos. Das Geld ist verschwendet, der Effekt tendiert gegen Null.

Was zu tun? Strategie und noch mehr Strategie! Wir haben einen bewussten Umgang mit Werbung, Mechanismen und ein Budget wurden entwickelt und wir befolgen diese. Dieser Ansatz ist viel effektiver als die von vielen produzierten „Werbekrämpfe“.

Eine Werbemethode. Das Leben zwingt einen Anwalt, Werbung für sein Unternehmen zu machen. Und hier kommen Werbeagenten „zu Hilfe“: „Wir haben so und so ein Verzeichnis, so und so eine Zeitung, unser Designer stellt einen Block für Sie zusammen – und fertig: Sie werden beworben.“ Manchmal vergehen Jahre, bis einem Anwalt klar wird, dass er regelmäßig Miete an Werbetreibende zahlt, Werbung aber keine Mandanten bringt.

Leider gibt es im Marketing keine „magische Pille“ – ein Werbemittel, das dauerhaft Kunden anlockt. In der Regel funktioniert der sogenannte Marketing-Mix – eine Reihe von Tools, die IM KOMPLEX Kunden zu Ihrem Unternehmen bringen. Die Konzentration auf ein Medium erzeugt normalerweise ein Schwarzes Loch Werbehaushalt, Werbebudget, der Ihr Geld souverän ausgibt.

Es gibt kein Verkaufssystem.

Keine Kontakterfassung.

Kein Fokus auf den Kunden.

Arbeiten Sie mit allen zusammen.

Keine Garantie.

Auferlegung von Dienstleistungen.

Sie haben keine Bewertungen.

Es gibt keine Einschränkungen im Angebot.

Es gibt keine Boni für diejenigen, die Ihnen Kunden empfehlen.

Es gibt kein Kundenbindungssystem.

Tappen Sie nicht in die Falle und versuchen Sie, Image-Werbung zu betreiben, die typisch für große Marken wie Coca-Cola oder Samsung ist. Sie haben völlig unterschiedliche Ziele und Zielsetzungen. Und vor allem haben sie völlig unterschiedliche Budgets. Ihre Aufgabe ist es, den Umsatz zu steigern, ihre Aufgabe ist es, den Markt zu halten.

Dumme Kreativität. Genau wie im Fußball versteht hier jeder Werbung. Lachen Sie nicht, aber uns sind schon mehr als einmal Gründe begegnet, warum wir mit einer Werbung unzufrieden sind, wie zum Beispiel „zu blau“ oder „meiner Sekretärin gefällt sie nicht“. Viele Menschen empfinden Werbung als Kreativität, als Mittel zur Selbstdarstellung. Effizienz- und Umsatzthemen geraten in den Hintergrund.

Fehlen eines konkreten Vorschlags. Werbung muss verkaufen! Es soll nicht unterhalten oder aufklären, der Zweck der Werbung ist eins: Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Geben Sie in der Werbung ein konkretes Angebot ab. Beschränken Sie es zeitlich und mengenmäßig.

Also statt „Rechtsdienstleistungen für Geschäftstel. +7495*********" schreiben: „Registrierung einer LLC 4900 Rubel + eine Reihe von Verträgen als Geschenk bis zum 31. Dezember.“

Konkrete Vorschläge setzen sich immer durch.

Werbung für alles auf einmal. Viele Anwälte argumentieren so: „Da wir ohnehin Geld für Werbung ausgeben, stopfen wir alles, was wir anbieten, hinein.“ Denken Sie daran: Dieser Ansatz ist wirkungslos. Der Kunde wird es einfach nicht verstehen. Eine Anzeige – eine Werbebotschaft. Wenn Sie beispielsweise Rechts-Outsourcing verkaufen möchten, verkaufen Sie Rechts-Outsourcing.

Keine Werbebeschränkungen. Schauen Sie, wie Banken beworben werden: „Bis zum 31. März einen Kredit beantragen und einen Zinssatz von nur 14 % erhalten“. Angebote wie diese erzeugen eine künstliche Verknappung, die Kunden zum Umzug animiert.

Schlecht durchdachte Kontaktpunkte zum Kunden. Ein ewiges Problem: Es gibt eine Werbung, die Telefonnummer wird angezeigt, aber die Leute hören kurze Pieptöne. Postfach unter kostenloser Service ist voll oder blockiert E-Mails als Spam. Skype wird in der Anzeige überhaupt nicht aufgeführt. Denken Sie daran, dass Werbung keinen Sinn macht, wenn Sie nicht bereit sind, mit dem Kunden auf eine für den Kunden angenehme Weise in Kontakt zu treten. Installieren Sie mindestens ein Telefon mit mehreren Leitungen, stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails sicher sind, und verfügen Sie über Skype.

Ekelhafte Texte in der Werbung:„Unsere Anwaltskanzlei bietet dem Mandanten hochqualifizierte Beratung und rechtliche Unterstützung in allen Phasen der Beilegung zivilrechtlicher Streitigkeiten. Ihre Interessen werden von den besten Moskauer Anwälten in Zivilsachen geschützt! Rufen Sie an und lassen Sie sich kompetent beraten Rechtsfragen Unabhängig davon, in welchem ​​Stadium sich Ihr Fall gerade befindet, können Sie jederzeit während des Verfahrens die Hilfe unseres Anwalts in Zivilsachen in Anspruch nehmen. Ganz gleich, in welcher Eigenschaft unser Mandant handelt, wir sind in der Lage, den Vertretern jeder Partei qualifizierte Unterstützung zu leisten: dem Kläger, dem Beklagten oder einem am Ausgang des Falles interessierten Dritten. Sie können sich auch dann an uns wenden, wenn bereits ein Gerichtsurteil ergangen ist – die Befugnisse eines Anwalts in Zivilsachen und unsere Erfahrung ermöglichen es uns, eine für den Mandanten unzumutbare Entscheidung in einem Berufungs-, Kassations- oder Aufsichtsverfahren erfolgreich anzufechten. Die Mitarbeiter unserer Anwaltskanzlei stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite und beraten Sie umfassend in allen Fragen des Zivilrechts.“

Dies ist echter Text von einer echten Website. Lust auf Lesen? Hast du in der zweiten Zeile weggeschaut? Das stimmt, das ist es nicht Werbetext, aber nur Informationsmüll.

In diesem Buch stelle ich einige Tools und Techniken vor, mit denen Sie lernen, wie Sie leicht verständliche Artikel schreiben.

Weigerung, Werbeergebnisse zu analysieren. Versuchen Sie, Werbung zu erstellen, die es Ihnen nach der Ausstrahlung ermöglicht, Statistiken zu messen. Wie viel haben Sie verdient, als Sie 50.000 Rubel in Werbung investiert haben? Durch die Messung der Wirksamkeit können Sie am profitabelsten in Werbung investieren.

1.4. Benötigte Fähigkeiten. Was müssen Sie lernen?

Schreiben Sie Texte. Sie wissen bereits, wie man umfangreiche Klageschriften, Schadensersatzforderungen und Briefe verfasst. Aber das reicht nicht aus. Um Kunden zu gewinnen, müssen Sie lernen, Artikel zu schreiben. Aber nicht irgendwelche Artikel, sondern Artikel, die auch eine Person ohne juristische Ausbildung verstehen könnte. Aber dabei gibt es große Schwierigkeiten.

Wenn wir in der Praxis mit Rechtsanwälten zusammenarbeiten, werden wir mit der Tatsache konfrontiert, dass ihre Texte überladen und für die Zielgruppe unverständlich sind. Manchmal sind die Texte so langweilig, dass nicht einmal die Autoren selbst bereit sind, ihnen zuzuhören.

Was zu tun ist? Lernen Sie, klar zu schreiben. Trainiere, trainiere und trainiere noch mehr.

Öffentlich sprechen. Ich hätte nie gedacht, dass Anwälte Probleme mit öffentlichen Reden haben würden, aber ich habe mich geirrt. Leider vermitteln Ihnen nicht alle modernen Universitäten die Fähigkeit, in der Öffentlichkeit zu sprechen. An modernen Gerichten fällt es Ihnen manchmal auch schwer, Ihre Beredsamkeit unter Beweis zu stellen, wie es F. N. Plevako, A. F. Koni, A. I. Urusov und P. S. Porokhovshchikov getan haben.

Um Kunden effektiv anzulocken, müssen Sie Ihre Gedanken klar und einfach vermitteln, problemlos mit dem Publikum zusammenarbeiten, seine Aufmerksamkeit fesseln und Ihre Zuhörer manchmal zum Weinen oder Lachen bringen.

Ich empfehle eine Schulung zum öffentlichen Reden. Dadurch erhalten Sie die Mindestkenntnisse, die Sie zum Reden in der Öffentlichkeit benötigen. Darüber hinaus gibt es viele Bücher, die Ihnen helfen, die Kunst der Beredsamkeit zu beherrschen. Ich empfehle Ihnen, sich anzusehen und zu lesen, was Radislav Gandapas über öffentliche Reden veröffentlicht hat. Es muss zugegeben werden, dass Radislav einen großen Beitrag zur Popularisierung des Prozesses des öffentlichen Redens geleistet hat.

Arbeiten Sie mit einer Videokamera. Basierend auf der Fähigkeit des öffentlichen Redens wird eine weitere spezifische Fähigkeit ausgebildet – die Fähigkeit, mit einer Videokamera zu arbeiten. Wenn es uns in der Praxis gelingt, den Auftritt eines Anwalts im Fernsehen zu organisieren, wird er leider ohne Vorbereitung zu einem erbärmlichen Spektakel. Da Sie nicht wissen, wie man mit einer Kamera umgeht, beginnen Sie zu schwitzen, rot zu werden und sich zu schämen. Das Bild eines professionellen Experten verflüchtigt sich schnell.

Was zu tun ist? Filmen Sie sich selbst! Lernen Sie, mit Ihrer Kamera zu sprechen, als würden Sie mit einem guten Freund sprechen. Machen Sie Witze mit ihr, zeigen Sie Emotionen, lernen Sie, sie zu „überzeugen“. Indem Sie sich dazu zwingen, auf diese Weise zu trainieren, werden Sie Ihre Fähigkeiten erheblich verbessern. Journalisten werden Sie lieben. Warum? Verstehen Sie, dass das „Bild“ für Journalisten wichtig ist; sie haben genug von schlecht sprechenden Anwälten, die im Bild erröten. Sobald Sie den Umgang mit einer Kamera erlernt haben, werden Sie endlose Möglichkeiten entdecken, Kunden anzulocken.

Kleiden Sie sich stilvoll und schön. Paradoxerweise wissen viele Anwälte nicht, wie sie sich kleiden sollen. Dies stellen wir sicher, wenn wir für einen Anwalt eine Website erstellen und ihn bitten, professionelle Fotos in klassischen Anzügen zu senden. Es kommen Fotos von Männern in Jeans und mit offenen Hemdknöpfen, die ihre Brusthaare nicht bedecken. Auch Frauen stehen ihnen in nichts nach: rote enge Kleider, leichte Blusen und der Look einer Tigerin.

Kolleginnen und Kollegen, um erfolgreich Kunden anzulocken, muss man gut gekleidet sein und schön, stilvoll und teuer aussehen. Es kommt vor, dass die Gesellschaft Anwälte als Aristokraten wahrnimmt und ein angemessenes Erscheinungsbild verlangt.

Was zu tun ist? Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Garderobe oder, noch besser, vertrauen Sie sie jemandem an.

1.5. Was tun, wenn das Geld für Marketing fehlt?

Ich werde oft gefragt: „Wie kann man Kunden gewinnen, wenn dafür kein Geld da ist?“ Es ist kein Geheimnis, dass Anwälte ihr Marketing oft kostenlos betreiben müssen. Dies geschieht besonders häufig zu Beginn einer juristischen Tätigkeit.

Wenn Sie Kunden brauchen, aber kein Geld für Werbung haben, konzentrieren Sie sich auf kostengünstiges Marketing, das Folgendes umfasst:

Kreativ.„Das Bedürfnis nach Erfindungen ist gerissen“, sagt ein russisches Sprichwort. Wenn Ihnen die Mittel für Werbung fehlen, müssen Sie dies irgendwie kompensieren. Den Geldmangel kompensieren Sie am besten mit Ihrer Intelligenz und Kreativität.

Deine Bemühungen. Sie können viel Marketing selbst betreiben und viel Geld sparen. Einfach ausgedrückt: Das Marketing liebt harte Arbeiter.

Arbeite an dir. Einen Anwalt zu vermarkten bedeutet meistens, eine Person zu vermarkten. Sie müssen hart an sich arbeiten, um in den Augen des Kunden ein Experte zu werden.

Die meisten der in diesem Buch beschriebenen Methoden erfordern keine großen Investitionen. Sie brauchen Fleiß, Arbeit an sich selbst und den großen Wunsch, Ihr Leben zum Besseren zu verändern.

1.6. Marketing und der Ethikkodex

Derzeit gibt es in der Fachgesellschaft der Rechtsanwälte und Rechtsanwälte eine große Debatte zum Thema „Kann ein Anwalt seine Dienste bewerben?“ Schauen wir uns dieses Problem im Detail an, beenden wir es und beginnen wir mit der Untersuchung konkreter Methoden zur Kundengewinnung.

Über die Werbung für die Dienste eines Anwalts gibt es unterschiedliche Meinungen. Viele Juristen sagen, dass der Kodex Berufsehre„Rechtsanwalt“ verbietet es, die Tätigkeit eines Anwalts öffentlich zu machen; andere vertreten den gegenteiligen Standpunkt und argumentieren, dass es im Kontext des immer stärker werdenden Wettbewerbs unter Anwälten immer schwieriger werde, seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Vor diesem Hintergrund ist es schwierig, „im Büro zu sitzen und auf den nächsten Kunden zu warten“. Es ist auch wichtig zu berücksichtigen, dass ein Anwalt nicht das Recht hat, eine andere Tätigkeit als die Interessenvertretung auszuüben. Das heißt, wenn er keine Kunden hat, kann er nicht irgendwo nebenbei Geld verdienen.

Wie kann ein moderner Anwalt in einem hart umkämpften Umfeld praktizieren, ohne gegen Vorschriften zu verstoßen?

Gemäß dem Bundesgesetz „Über Interessenvertretung und Interessenvertretung in Russische Föderation», Rechtsanwalt ist die Person, die wie hierin vorgeschrieben Folgendes erhalten hat: Bundesgesetz der Status eines Anwalts und das Recht, als Anwalt tätig zu sein. Ein Rechtsanwalt ist ein unabhängiger professioneller Rechtsberater. Ein Anwalt hat kein Recht, eine solche Vereinbarung einzugehen Arbeitsbeziehungen als Arbeitnehmer, mit Ausnahme wissenschaftlicher, lehrender und sonstiger Tätigkeiten Kreative Aktivitäten, und auch besetzen Regierungspositionen Russische Föderation, Regierungspositionen der konstituierenden Einheiten der Russischen Föderation, Positionen Zivildienst und kommunale Ämter.

Ein Anwalt hat das Recht, seine Interessenvertretung mit der Tätigkeit als Leiter der juristischen Ausbildung sowie mit der Tätigkeit in gewählten Ämtern in der Anwaltskammer einer konstituierenden Körperschaft der Russischen Föderation, der Bundesrechtsanwaltskammer der Russischen Föderation, zu verbinden. Russisch und international öffentliche Vereine Anwälte.

Mit anderen Worten: Ein Anwalt ist ein Status, der Ihnen nur die Ausübung juristischer Tätigkeiten erlaubt. Das besagte Gesetz besagt Interessenvertretung ist qualifiziert Rechtsberatung, ausgeübt auf professionelle Basis Personen, die die Rechtsstellung eines Rechtsanwalts in der durch dieses Bundesgesetz festgelegten Weise erhalten haben, Einzelpersonen und Rechtspersonen um ihre Rechte, Freiheiten und Interessen zu schützen und den Zugang zur Justiz sicherzustellen.

Das Gesetz „Über die Anwaltschaft und die Anwaltschaft in der Russischen Föderation“ besagt auch, dass Anwaltschaft nicht unternehmerisch ist.

Aus dem oben Gesagten geht klar hervor, dass ein Anwalt kein Unternehmer ist und sein Hauptziel daher nicht darin besteht, Gewinn zu erwirtschaften.

Am 31. Januar 2003 verabschiedete der Erste Allrussische Juristenkongress den Berufsethikkodex für Rechtsanwälte. Dieses Dokument legt verbindliche Verhaltensregeln für jeden Anwalt bei der Ausübung seiner juristischen Tätigkeit fest, die auf den moralischen Kriterien und Traditionen des Anwaltsberufs basieren internationale Standards und die Regeln des Anwaltsberufs.

Welche Marketingbeschränkungen gelten für einen praktizierenden Anwalt?

In diesem Zusammenhang heißt es in Artikel 17 des „Kodex der Berufsethik für Rechtsanwälte“, dass Informationen über einen Rechtsanwalt und seine Ausbildung zulässig sind, wenn sie Folgendes nicht enthalten:

1) Bewertungsmerkmale des Anwalts;

2) Bewertungen anderer Personen über die Arbeit des Anwalts;

3) Vergleiche mit anderen Anwälten und Kritik an anderen Anwälten;

4) Aussagen, Hinweise und Unklarheiten, die potenzielle Schulleiter irreführen oder ihnen grundlose Hoffnungen wecken können.

Erlangt ein Rechtsanwalt (Rechtsanwaltsausbildung) Kenntnis davon, dass ohne sein Wissen Werbung für seine Tätigkeit verbreitet wird, die diesen Anforderungen nicht genügt, ist er verpflichtet, den Rat hierüber zu informieren.

Artikel 17 zeigt deutlich, dass es Rechtsanwälten NICHT VERBOTEN ist, die Bevölkerung über ihren Standort, ihre Spezialisierung und die Art ihrer Tätigkeit zu informieren.

Somit nimmt der Anwaltsberuf einen besonderen und eher einzigartigen Platz im gesellschaftlichen und staatlichen Gefüge ein. Der Anwaltsberuf ist kein Element der staatlichen Struktur im herkömmlichen Sinne des Wortes; er genießt das Vertrauen der Gesellschaft und zugleich das Vertrauen des Staates.

Ein Anwalt muss dazu beitragen, die Funktionsweise des Justizsystems zu verbessern und den öffentlichen Respekt dafür zu erhöhen.

Nach Durchsicht der wichtigsten Dokumente zur Regelung der Anwaltspraxis können wir zu dem Schluss kommen, dass ein Anwalt das Recht hat, öffentliche Informationen über seinen Standort und die Art seiner Tätigkeit zu veröffentlichen.

Erinnern! Jeder Anwalt kann Informationen über sich selbst in den Medien veröffentlichen, ohne seine Tätigkeit zu bewerten, ohne zu sagen, dass er besser arbeitet als andere und den ihm anvertrauten Fall mit Sicherheit gewinnen wird.

Kapitelzusammenfassung

Die wichtigsten Schlussfolgerungen können im folgenden Diagramm dargestellt werden:

Hausaufgaben.

1. Geben Sie an, wie viel Sie derzeit netto pro Monat verdienen, und geben Sie dann an, wie viel Sie verdienen möchten.

2. Analysieren Sie Ihre Zahlen und beantworten Sie die Fragen: „Welche Marketing-Tools nutzen Sie derzeit?“, „Welche Tools können Sie in Zukunft nutzen, um das zu erreichen, was Sie wollen?“ finanzielles Ergebnis?»

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Das gegebene einleitende Fragment des Buches Legales Marketing. Wie man Mandanten für Anwälte und Anwälte gewinnt (Dmitry Zasukhin, 2014) bereitgestellt von unserem Buchpartner -

Der Erfolg einer Anwaltskanzlei hängt davon ab, wie gut sie dem intensiven Wettbewerb standhält. Die Entwicklung eines Unternehmens hängt in vielerlei Hinsicht von der Fähigkeit des Managements ab, schnell auf alle unvorhergesehenen Situationen zu reagieren. Der Inhaber eines Unternehmens stellt sich oft die Frage, wie er Kunden gewinnen kann Anwaltskanzlei?

Es gibt viele Möglichkeiten, den Kundenstrom zu lenken. Die Hauptsache besteht darin, eine Zielgruppe zu finden, die sich für die Dienstleistungen einer Anwaltskanzlei interessiert. Um ein Markenunternehmen zu gründen, schlagen Marketingexperten vor, dem Firmennamen einen Namen hinzuzufügen. Mit dieser Technologie können Sie die Marke des Unternehmens schnell weiterentwickeln und zum Erfolg führen.

Vorteile eines Nachnamens im Firmennamen

• Vertrauen. Kunden vertrauen eher einem Unternehmen, das in seinem Namen die Qualität der Arbeit garantiert. Die Präsenz eines Namens im Titel wird oft als Marke für das gesamte Unternehmen genutzt.
• Werbung. Das Ziel eines jeden Werbeunternehmens besteht darin, dem Publikum seine Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Die Verwendung eines Namens wird von den Kunden als Marke wahrgenommen, sodass Werbung besser funktioniert.
• Erinnerung. Das Vorhandensein eines Namens im Firmennamen wird vom Publikum besser wahrgenommen und ist leichter zu merken. Bei der Suche nach einem bestimmten Unternehmen wird im Gedächtnis des Kunden das Bild der Person reproduziert, deren Name im Firmennamen vorkommt.

Management

Um eine Anwaltskanzlei zu eröffnen, müssen Sie über umfangreiche Berufserfahrung verfügen. Oftmals sind die Eigentümer solcher Unternehmen Anwälte mit umfangreicher Erfahrung. Mandanten sind es gewohnt, einem bestimmten Anwalt und nicht einer Kanzlei zu vertrauen und möchten daher, dass er sich weiterhin um ihre Angelegenheiten kümmert. In diesem Fall sind die Einnahmen des Unternehmens garantiert.

Durch seine Erfahrung im juristischen Umfeld kann der Inhaber seine beruflichen Kontakte nutzen, um neue Mandanten zu gewinnen. Da Sie über einen großen Freundes- und Bekanntenkreis verfügen, können Sie davon ausgehen, dass jemand die Dienste einer Anwaltskanzlei in Anspruch nehmen möchte.

Durch regelmäßige Werbung können Sie Mandanten für eine Anwaltskanzlei gewinnen. Besonders gut funktioniert Außenwerbung in der Nähe von Gerichtsgebäuden und Staatsgebäuden. Institutionen, die sich mit der Erstellung von Dokumenten für Immobilien befassen, in der Nähe der Gebäude des Finanzamtes.

Durch die Erstellung einer eigenen Website im Internet erweitern Sie Ihr Publikum erheblich potentielle Kunden. Heutzutage suchen Mandanten zunehmend im Internet nach Lösungen für ihre Probleme und Beratung zu rechtlichen Fragen ist hier keine Seltenheit. Dank der praktischen Navigation auf der Website können Sie alles herausfinden notwendige Informationen und vereinbaren Sie in einem speziellen Formular einen Termin für ein Anwaltsgespräch.

Der Gewinn einer Anwaltskanzlei hängt von der Professionalität ihrer Mitarbeiter und der kompetenten Organisation ihres Geschäfts ab. Wählen Sie nur erfahrene Anwälte, die maximale Probleme in kürzester Zeit lösen können. Dies wird von den Kunden sehr geschätzt und macht aus einem gewöhnlichen Unternehmen eine Marke.

IN In letzter Zeit Aufgrund des hohen Andrangs der Kunden war es möglich, dass ein Anwalt zu Ihnen nach Hause kommt. Viele Mandanten möchten einfach keine Zeit auf der Straße verschwenden, insbesondere während der Hauptverkehrszeit, und entscheiden sich daher gerne für den Besuch eines Anwalts in ihrer Kanzlei.

Frage: Wie wählt man eine profitable Spezialisierung in einer Anwaltskanzlei?
Antwort: Die beste Option mehrere Abteilungen eröffnen, die sich mit einer bestimmten Spezialisierung befassen. Es ist schwierig, ein Unternehmen auf der Grundlage einer Spezialisierung aufzubauen, da dies nicht viel Einkommen bringt.

Frage: Was sollte eine Anwaltskanzlei tun, wenn es keine Mandanten gibt?
Antwort: Das Fehlen von Kunden bedeutet nicht, dass es keinen Verkehrsfluss gibt. Von den 100 % der Personen, die einer Anwaltskanzlei beitraten, wurden nur 10 % zu Mandanten und 3 % Stammkunden. Sie müssen den Kunden professionell „treffen“ oder den Zustrom potenzieller Zielgruppen erhöhen.

Frage: Sind die Kosten der Dienstleistungen ein wichtiges Kriterium bei der Wahl einer Anwaltskanzlei?
Antwort: Der Preis spielt nur zu Beginn des Gesprächs eine Rolle, bis das Unternehmen dem Kunden seinen einzigartigen Ansatz zur Lösung anspruchsvoller Probleme demonstriert.

Sehr oft unterbrechen mich Anwälte bei einem Seminar und sagen: „Wie kann ich es dem Mandanten sagen?“ Dann gehen sie hin und machen es selbst. Warum brauchen sie mich?
Sagen Sie mir, wenn Ihnen derselbe Zahnarzt ausführlich erklärt und Ihnen zeigt, wie man Füllungen macht, würden Sie dann hingehen und eine Füllung machen, auch wenn Sie die Ausrüstung für Ihre Familie haben? Die Antwort liegt auf der Hand. In Ihrer Praxis ist es genauso. Und der Mandant, der rechtliche Probleme selbst löst, ist in der Regel nicht Ihr Mandant. Von solchen Autodidakten bekommt man nichts anderes als Gehirnwäsche.
Es ist wichtig zu verstehen! Der Reiz kostenloser Inhalte ist tief in unserem Gehirn verankert. Es liegt außerhalb jeder rationalen Erklärung.
Wenn Sie bei der Kundengewinnung erfolgreich sein wollen, müssen Sie eine kostenlose Strategie umsetzen:

2.11. Strategie 11. Lockvogeldienste

Ich habe schon oft gesagt, dass der Verbraucher ständig von der Angst heimgesucht wird: „Habe ich den richtigen Anwalt gewählt?“ Werden sie mir helfen? Diese Ängste hindern den Kunden daran, Sie einfach zu kontaktieren und Ihnen Geld zu zahlen.
Wenn ich ein wenig beiseite trete, möchte ich sagen, dass diese Ängste ganz natürlich sind und in jedem vorhanden sind menschlichen Beziehungen. Nehmen wir zum Beispiel die Beziehung zwischen einem Mann und einer Frau. Wie lernt ein Mann eine Frau kennen und baut eine Beziehung zu ihr auf? Lädt er sie sofort ein, die Nacht mit ihm zu verbringen? (Nein, es gibt natürlich die Methode von Leutnant Rzhevsky, aber wie Sie wissen, kann man sie ins Gesicht schlagen). Ein Mann beginnt mit unbedeutenden Annäherungsversuchen: Einladungen in ein Restaurant, ins Kino oder zu einem Spaziergang. So zeigt der Mann: Ich habe keine Angst, du kannst mir vertrauen, alles wird gut.
Erinnern! Die Hauptstrategie bei der Vermarktung von Rechtsdienstleistungen besteht nicht darin, den Kunden beim ersten Kontakt zu verkaufen.
Wie lässt sich das in die Praxis umsetzen?
Es gibt ein Konzept im Marketing Frontend(Köder) – eine Dienstleistung oder ein Produkt, mit dem wir unseren Kunden fangen.
Wie baut man einen solchen „Haken“ im Rechtsgeschäft auf? Allgemeine Regel ist das: Bieten Sie dem Verbraucher einen kostengünstigen oder kostenlosen Service an, der es ihm ermöglicht, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren.
Hook-Service-Optionen für juristische Geschäfte
Kostenlose Beratungen.
Kostenlose Dokumentenvorbereitung.
Bücher.
Seminare.
Kostenlose Informationsprodukte (Artikel, Videos).
Welche dieser Optionen sollten Sie wählen? Am einfachsten ist es, eine Serie zu erstellen Informationsprodukte dem Kunden bei der Lösung seines Problems helfen. Dies kann eine Reihe von Artikeln, Videoberatungen oder Aufzeichnungen Ihrer Seminare sein.
Erinnern! Wenn Sie einmal Geld für die Registrierung eines Informationsprodukts ausgegeben haben, können Sie jahrelang Kunden gewinnen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind in ein Scheidungsverfahren verwickelt. Machen Sie eine Artikelserie zum Thema „Wie man sich scheiden lässt, spart Nerven und Geld“ und veröffentlichen Sie ein Video „Die 10 wichtigsten Fehler beim Einreichen einer Scheidung“.
Wie wirkt sich das auf den Kunden aus?
Denken Sie daran, wie ein Mann sich um eine Frau kümmert. Das Gleiche passiert auch Ihrem Mandanten: Er kommt in die Praxis, erhält kostenloses Material, versteht, dass Sie ein Profi auf Ihrem Gebiet sind, und zahlt Ihnen Geld für eine gerichtliche Scheidungsvereinbarung.
Wichtiger Hinweis! Solche Informationsmaterialien sollten nur enthalten eine nützliche Information! Kein Wasser!
Was passiert, wenn der Empfang nicht funktioniert?
Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie globale Marken diese Technik erfolgreich in der Praxis anwenden:
Drucker: Billiggeräte – dann kommen teure Patronen.
Gillette-Rasierer: Billige Geräte – teure Klingen.
IT-Dienste (Telefonie, Hosting): die Möglichkeit, den Dienst zwei Wochen lang kostenlos zu nutzen.
Autos: Probefahrten.
Damit Köderdienste effektiv funktionieren, nutzen Sie sie als Element einer zweistufigen Werbung:

2.12. Strategie 12. Kundenschulung

Das rechtliche Verkaufsparadigma hat sich geändert. Von Jahr zu Jahr wird es für Anwälte immer schwieriger, die Barrieren von Sekretärinnen, Assistenten der Geschäftsführung und einfachen Mitarbeitern im Vertrieb zu durchbrechen. Was ist der Grund? Der Grund dafür ist, dass uns in Wirtschaftsschulen und Büchern beigebracht wurde: Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen. Daher bemühen sich Hunderte von Anwaltskanzleien, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Alle modernen Verkaufsverhandlungstechniken zielen darauf ab, den Kunden zu fragen, was er braucht, und ihm dann eine Lösung anzubieten.
Anwälte irren sich stark, wenn sie glauben, dass Mandanten genau wissen, was sie wollen und welche Bedürfnisse sie befriedigen wollen. Die Praxis zeigt, dass die Bedürfnisse der meisten Klienten nicht gebildet werden. Sie bemerken höchstwahrscheinlich ihre rechtlichen Probleme, messen ihnen aber keine Bedeutung bei. Bei der Formulierung eines neuen Paradigmas für den Verkauf von Rechtsdienstleistungen können wir sagen: Zuerst muss beim Verbraucher ein Bedürfnis geschaffen werden, und erst dann muss mit der Befriedigung begonnen werden.
Wie fange ich an, Bedürfnisse zu formen? Es gibt nur eine Antwort: durch die Schulung der Mandanten und die Verbesserung der allgemeinen Rechtskompetenz.
Was wollen Mandanten von Anwälten lernen?
Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden Ihre Dienstleistungen kaufen, wenn Sie ihnen Folgendes beibringen können:
Wie Sie mit juristischen Kenntnissen und Fähigkeiten ein Unternehmen effizienter und profitabler führen können.
So vermeiden Sie Fehler bei der Lösung rechtlicher Probleme im Unternehmen.
Was tun, wenn ein Fehler auftritt? Wie man klug handelt.
Einfach ausgedrückt: Kunden möchten, dass Sie ihnen beibringen, wie sie ihre Geschäfte effizienter abwickeln, wie sie durch die Anwendung Ihres Rechtswissens mehr Wert erzielen und Kosten senken können.
Das alte Paradigma des legalen Verkaufs besagte, dass die Kunden selbst wussten, was sie brauchten. Das neue Paradigma ermöglicht es Ihnen, Ihre Konkurrenten zu schlagen, indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden durch Bildung gestalten.
In gewisser Weise verwandelt sich der Verkauf in den Ansatz, den wir in der Medizin verfolgen: Der Arzt wird Sie zunächst aufklären, Sie beraten und dann ein Rezept ausstellen.
Welche Vorteile bringt Ihnen eine Kundenschulung?
Mehr angezogene Kunden. Erstens ist Schulung ein toller Verlockungsdienst. Wenn Sie beispielsweise einen Kunden zu Ihrem Seminar einladen, nehmen Sie die anfängliche Angst ab und können zu substanzielleren Verhandlungen übergehen. Zweitens machen Sie den Kunden durch die Schulung professioneller, er beginnt, rechtliche Fragen leichter zu verstehen und erleichtert den Kauf.

Ein einfaches Alltagsbeispiel.
Die auffälligste Methode, Rauchern das Rauchen beizubringen, besteht darin, ihnen die Lungen eines Rauchers zu zeigen. Wenn Sie möchten, dass Kunden beispielsweise die Durchführung eines Insolvenzverfahrens anordnen, zeigen Sie ihnen, was passiert, wenn das Insolvenzverfahren nicht rechtzeitig eingeleitet wird.

2.13. Strategie 13. Internet-Marketing

Niemand wird bestreiten, dass das Internet in unserer Zeit zum wichtigsten Informationsbeschaffungsmittel wird. Wichtiges Merkmal Das Internet ist seine Interaktivität. Menschen im Internet erhalten nicht nur Informationen, sondern verbreiten diese auch aktiv. Es entstehen neue Mechanismen der Mundpropaganda, die bei Anwälten so beliebt sind. Wir können ohne Zweifel sagen: Welcher der Anwälte die Mechanismen des Internets im 21. Jahrhundert besser nutzen wird, wird von Mandanten stärker nachgefragt sein.
Wenn Sie bei der Kundengewinnung erfolgreich sein wollen, müssen Sie Internet-Marketing-Techniken erlernen und anwenden. Als Profi sage ich gleich: Sie werden gelangweilt und desinteressiert sein, die Marketinginstrumente im Internet zu verstehen. Was passiert, wenn Sie sie nicht beherrschen? Es ist ganz einfach: Skrupellose Künstler können Sie verarschen, indem sie Geld von Ihnen bekommen.
Wir erinnern! Das Internet ist eine strategische Ressource, um Mandanten für das Rechtsgeschäft zu gewinnen!

2.14. Strategie 14. Wir verkaufen Dienstleistungen zu hohen Preisen

Sie möchten Ihre Rechtsdienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen? Ich habe keinen einzigen Fachmann getroffen, der diese Frage mit „Nein“ beantwortet hätte.
Zur zweiten Frage: „Warum verkaufen Sie dann nicht?“ – Ich bekomme folgende Antworten: „Kunden kaufen nicht“, „Konkurrenten sind billiger“, „In unserer Stadt verkauft niemand Dienstleistungen zu einem teuren Preis.“
Lassen Sie uns herausfinden: Wenn hohe Preise so attraktiv sind, wie kann man dann in der Praxis teure Rechtsdienstleistungen verkaufen?
Mehrere Axiome der Preisgestaltung.
Preise für Rechtsdienstleistungen sind eine Abstraktion. Wie viel kostet es beispielsweise, ein Strafverfahren vor Gericht zu führen? Die Anwälte, mit denen ich zusammengearbeitet habe, gaben eine Spanne von 30.000 bis 1.500.000 Rubel für die Aufnahme der Arbeit in der ersten Instanz an. Wird Sie ein Anwalt für 1,5 Millionen Rubel 50-mal besser verteidigen als ein Anwalt für 30.000 Rubel? Sie verstehen sehr gut, dass dies unwahrscheinlich ist.
Der Preis garantiert nicht die Qualität oder Quantität der erbrachten Dienstleistung. Preise hängen von vielen subjektiven Faktoren ab.
Wir wissen nicht, wie viel Geld der Kunde hat. Das müssen wir zugeben. Wir können es erraten, wissen aber nicht, wie viel genau der Kunde bereit ist auszugeben.
Der Preis einer Dienstleistung ist ein Maß für die Qualität. So funktioniert es: Wenn wir die Qualität einer Dienstleistung nicht beurteilen können, entscheiden wir uns nach dem Preis. Wir vereinbaren den maximal möglichen Betrag, den wir geben können.
Erinnern! Die schlechteste Option im Anwaltsgeschäft ist es, nach der Strategie „Schnell, hochwertig, günstig“ zu handeln. Schließlich wird es immer Kollegen geben, die den Service noch günstiger anbieten. Sie werden an Qualität und Professionalität verlieren, aber sie werden es billiger machen.
Die einzig vernünftige Option besteht darin, sich darum zu bemühen, juristische Dienstleistungen zu einem hohen Preis zu verkaufen!
Warum kann ein Anwalt hohe Honorare verlangen, während ein anderer sich mit deutlich weniger zufrieden gibt? Für mich als Rechtsvermarkter gehören hohe Preise dazu Marketing-Technologien die jeder nutzen kann.
Warum lohnt es sich zu lernen, wie man juristische Dienstleistungen teuer verkauft?
Wenn Sie wissen, wie Sie Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen, sparen Sie Zeit. Weniger Fälle mit höheren Gebühren geben Ihnen die Möglichkeit, sich auf den einzelnen Fall zu konzentrieren, was Ihnen hilft, die Qualität Ihrer Arbeit zu verbessern.
Sie steigern Ihren Expertenstatus. Wenn Sie lernen, hohe Gebühren zu verlangen und diese gegenüber den Kunden zu rechtfertigen, verschaffen Sie Ihrer Praxis als Ganzes einen großen Vorteil – die Kunden werden Sie als besseren Spezialisten wahrnehmen.

2.15. Strategie 15. Gut aufgebautes Vertriebssystem

Sie werden überrascht sein, aber es reicht nicht aus, nur Kunden zu gewinnen. Sie müssen die Dienstleistung auch professionell verkaufen. Und hier professioneller Verkauf leiden in der Rechtspraxis stark darunter.
Warum braucht Ihr Rechtsgeschäft einen professionellen Vertrieb?
Um die Konkurrenz zu schlagen. Der Kunde wünscht sich seit langem einen professionellen Ansatz in allem. Nicht nur, wenn ihm die Leistung direkt erbracht wird, sondern auch, wenn er verkauft wird. Wenn Sie professionell verkaufen, können Sie es spüren. Sie erklären dem Kunden klar und deutlich, was er kauft, und sparen ihm so Zeit und Mühe. Kunden wissen das zu schätzen.
Um Ihre Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen zu können. Werden Sie aufgrund des Preises ausgewählt? Möglicherweise sind Sie selbst dafür verantwortlich, dass ein Preiskampf begonnen hat. Professioneller Ansatz Wenn Sie wissen, wie ein Kunde kauft und wie Sie ihm Ihre Dienstleistung verkaufen können, können Sie Ihre Dienstleistungen zu einem höheren Preis verkaufen.
Finanzielle Stabilität haben. Mehr Kunden – mehr Gewinn – mehr Stabilität. Sie formulieren Ihr Budget klar, damit Sie das Wichtigste erreichen können.
Um Vertrauen in die Zukunft zu gewinnen. Chronische Geldsuche, chaotischer Verkauf von Rechtsdienstleistungen an Kunden – all dies wirkt sich nicht optimal auf die Qualität der erbrachten Rechtsdienstleistungen aus. Sie können sich einfach nicht um die Probleme eines Kunden kümmern, wenn Sie kein Geld haben, um Ihre Mitarbeiter zu bezahlen.
Was ist professioneller Verkauf?
Systemischer Ansatz zum Verkauf.
Die Psychologie des Verkaufs verstehen.
Aktive Interaktion mit dem Kunden.
Professionelle Verhandlungen mit Kunden während des Verkaufsprozesses.

Kapitelzusammenfassung

Der Schlüssel zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Kunden liegt in der umfassenden Umsetzung folgender Maßnahmen:

2. Überlegen Sie sich Köderdienste für Ihre Kunden.
3. Erstellen Sie eine Broschüre für Geschäftsleute „7 Fehler eines Unternehmers, die vor Gericht enden.“ Bewerben Sie Ihre Broschüre.
4. Bereiten Sie für Ihre Kunden einen Leitfaden (5–7 Seiten) vor, der das Problem anspricht, mit dem sie am häufigsten zu Ihnen kommen. Sagen Sie uns darin, wie wir uns auf seine Entscheidung vorbereiten können.

Kapitel 3. Strategiebildung im Marketing

Im vorherigen Kapitel haben wir uns mit grundlegenden Marketingstrategien befasst. Lassen Sie uns nun herausfinden, wie Sie eine Gesamtstrategie formulieren.

3.1. Strategisches Marketing. Ihre Praxis in fünf Jahren

3.2. Wie formulieren Sie Ihre Wettbewerbsvorteile?

3.3. Auswahl einer Spezialisierung

Ende der kostenlosen Testversion

1. Spezialisierung auf den Kunden

Eine wirkungsvolle Marketingidee ist die Kundenspezialisierung. Was bedeutet das? Sie wählen eine Kundennische und beginnen, ausschließlich damit zu arbeiten.

Beispielsweise beginnen Sie als Anwalt, nur noch Outsourcing-Verträge anzubieten medizinische Kliniken. Oder Sie beginnen als Anwalt nur noch mit Autodienstleistungen zu arbeiten.

In Amerika beispielsweise gibt es für jede Kundennische seit langem Angebote von Firmen, die professionelle Dienstleistungen anbieten.

Beispiele für Mandantenspezialisierungen im Rechtsgeschäft in den USA:

• Rechte der Väter schützen.http://dadsrights.com/
• Schutz der Rechte von Schwulen und Lesben.http://www.glad.org/
• Schutz der Rechte der Studierendenhttp://sa.berkeley.edu/legal
• Schutz der Rechte von Restaurantbesitzernhttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Sie fragen sich vielleicht, welchen Unterschied es macht, wem wir unsere Dienstleistungen anbieten – den Inhabern von Zahnärzten oder Gastronomen? Und Sie werden vollkommen Recht haben. Für den Kunden ist der Unterschied jedoch enorm.

Das Geschäft des Kunden ist einzigartig.

Kunden betrachten ihr Geschäft als einzigartig und dementsprechend gelten auch die Probleme, die in diesem Geschäft auftreten, als einzigartig.

Zahnärzte glauben beispielsweise, dass die rechtlichen Probleme in einer Zahnklinik nicht die gleichen sind wie die, mit denen Restaurantbesitzer konfrontiert sind.

Durch die Spezialisierung erhalten Sie zwei wesentliche Vorteile:

• Es ist einfacher, Kunden zu gewinnen. Morgen können Sie der einzige Anwalt in der Region (und vielleicht auch in Russland) werden, der sich auf eine bestimmte Mandantennische spezialisiert hat.
• Es ist teurer, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Ja Ja! Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie mit Ihrem Auto gefahren sind? Markenservice. Durch das Angebot spezialisierter Lösungen können wir die Preise problemlos um 30-40-50 % erhöhen. Und das Beste daran ist, dass es für den Kunden völlig natürlich ist.

Wie kann ein Anwalt Mandanten finden? Häufig gestellte Fragen zur Spezialisierung

Frage: Wie wählt man aus, mit wem man zusammenarbeitet?

Es gibt zwei Methoden. Analysieren Sie zunächst Ihre Bestandskunden. Gibt es einen Geschäftsbereich, mit dem Sie am häufigsten zusammenarbeiten? Wessen Probleme lösen Sie am besten? Zweitens: Öffnen Sie das Telefonbuch der Region. Welche Unternehmen sind am zahlreichsten? Wählen Sie drei bis fünf Hauptnischen aus und bieten Sie ihnen spezielle Lösungen an. Finden Sie heraus, mit wem Sie besser zusammenarbeiten könnten.

Frage: Wie kann ich andere Kunden ablehnen? Was ist, wenn ich nicht genug Nische habe?

Bei der Auswahl einer Nische müssen Sie deren Kapazität bewerten. Haben Sie wirklich genug Kunden? Treffen Sie als Nächstes eine Entscheidung: Erweitern Sie entweder die Arbeitsgeographie oder besetzen Sie benachbarte Nischen. Ist die Nische nicht groß genug, dann ist es besser, 2-3 spezialisierte Branchenlösungen für mehrere Nischen anzubieten.

Der bei Anwälten am weitesten verbreitete Irrglaube in Bezug auf soziale Netzwerke, dass nur Teenager dort sitzen und kostenlose Musik hören, ist längst nicht mehr wahr.

Heute um in sozialen Netzwerken Sie können absolut alle Menschen treffen, die Sie auf der Straße treffen – von Teenagern bis hin zu Top-Firmenmanagern und Geschäftsinhabern. Es ist nur wichtig, sie zu finden und ihre Aufmerksamkeit zu „erreichen“.

Die besten sozialen Netzwerke zur Förderung von Rechtsdienstleistungen sind Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Das Einfachste, was Sie sofort und schnell tun können, besteht darin, Gruppen für Ihr Unternehmen in allen sozialen Netzwerken zu erstellen, Ihre Kontaktinformationen in jede Gruppe einzutragen und von der Hauptseite Ihrer Website aus Links zu diesen Gruppen bereitzustellen.

Dann erscheinen zusätzlich zu Ihrer Website auch Symbole sozialer Netzwerke mit Links zu Ihren Gruppen in den Yandex-Suchergebnissen, und Sie werden im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern in den Suchergebnissen besser sichtbar.

Es gibt einige Kategorien von Kunden, denen es peinlich ist, Sie mit einer Frage oder Beschwerde anzurufen, die es aber gerne in Ihren Gruppen in sozialen Netzwerken tun. Wenn Ihnen Ihre Kunden und Ihr Ruf am Herzen liegen, sollten Sie Ihren Kunden diese Gelegenheit geben.

• Erstellung und Förderung öffentlicher Seiten mit Informationen, die für Ihre potenziellen Kunden von Interesse sind;
• kontextbezogene Werbung in sozialen Netzwerken;
• Werbebeiträge in Themengruppen und öffentliche Seiten, auf denen sich Ihre Zielgruppe versammelt;
• Verbreitung viraler Inhalte.

Bei all diesen Werbemethoden gibt es viele Nuancen und Fallstricke. Um Werbeideen in sozialen Netzwerken umzusetzen, rate ich Ihnen außerdem, nach einem kompetenten und bewährten Auftragnehmer zu suchen, der Ergebnisse garantiert und dessen Hauptlohn auch an das Ergebnis gebunden ist – Anrufe und Bewerbungen Ihrer potenziellen Kunden.

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