Michael Schultz Marketing Professional Services. Juristisches Marketing: Eine Auswahl an Büchern für jeden Anlass

Illustration: Pravo.ru/Petr Kozlov

Wenn sich ein Partner einer Anwaltskanzlei dafür entschieden hat, selbst die PR-Funktion im Unternehmen zu übernehmen, hilft ihm Fachliteratur in der Anfangsphase, eine neue Ausrichtung zu meistern. PR-Spezialisten schlagen vor, mit grundlegenden Büchern zu beginnen, deren Ratschläge in verschiedenen Bereichen anwendbar sind. Und Anwälte raten ihren Kollegen, sich mit den FPA-Standards vertraut zu machen. Dies ist notwendig, damit der Einsatz bestimmter PR-Instrumente nicht zum Verlust des Anwaltsstatus führt.

Erstens: Wenn ein Anwalt selbst kein Gefühl für PR hat, dann helfen ihm kein Spezialist und keine grundlegenden Bücher, warnt Pen&Paper-Seniorpartner Konstantin Dobrynin. Um PR zu verstehen, würde ich zunächst einmal empfehlen, keine Bücher zu lesen, sondern praktische Erfahrungen zu sammeln, sagt der Berater Tarlo und Partner Tarlo und Partner Bundesbewertung × Wladimir Krauz.

Für diejenigen, die sich noch mit Fachliteratur beschäftigen: Maria Iljaschenko, geschäftsführende Gesellschafterin der Rechtspartnerschaft Rechtspartnerschaft „Kursiv“ Regionale Bewertung Gruppe Gruppe × , rät, mit den Klassikern des juristischen Marketings zu beginnen – „Managing a Professional Services Firm“ von David Meister oder „Selling the Invisible“ von Harry Beckwith. Im ersten der empfohlenen Werke stellt der Autor nicht nur systematisch alle Aspekte der Führung solcher Organisationen dar, sondern auch mit allgemeine Grundsätze bietet eine Beschreibung der besten Managementpraktiken und klare Methoden zu deren Umsetzung. Daher wird dieses Buch nicht nur für Partner, sondern auch für normale Anwälte von Interesse sein.

Und Beckwiths Buch basiert auf der 25-jährigen Erfahrung des Autors in der Zusammenarbeit mit Tausenden von professionellen Geschäftsleuten. Es ist nicht nur prägnant und faszinierend, sondern vor allem enthält es Hunderte praktischer und einfach umzusetzender Techniken und Strategien. Nach Angaben des Autors handelt es sich hierbei um eine Anleitung zum Denken, um ernsthafte Erfolge zu erzielen.

Darüber hinaus gibt es nicht-juristische Bücher, die es ermöglichen, die Feinheiten einzelner Marketingaktivitäten zu verstehen, sagt der geschäftsführende Gesellschafter der juristischen Personengesellschaft Rechtspartnerschaft „Kursiv“ Rechtspartnerschaft „Kursiv“ Regionale Bewertung Gruppe Steuerberatung und Streitigkeiten Gruppe Gewerbeimmobilien/Bau × . Insbesondere „Eventmarketing. Alles über die Organisation und Förderung von Veranstaltungen“ von Natalia Frankel und Dmitry Rumyantsev oder „Content, Marketing, Rock and Roll“ von Denis Kaplunov.

Die Grundlage der Grundlagen im Bereich PR ist Anna Mozhaeva, PR&Marketing-Managerin von Infralex Infralex Bundesbewertung Gruppe Antimonopolrecht Insolvenzgruppe Gruppe PPP-/Infrastrukturprojekte Gruppe Transportrecht Gruppe Digitale Wirtschaft Gruppe Schiedsverfahren (Großstreitigkeiten – hoher Markt) Gruppe Geistiges Eigentum Gruppe Gewerbeimmobilien/Bau Gruppe Gesellschaftsrecht/Mergers und Übernahmen Gruppe Steuerberatung Gruppe Steuerstreitigkeiten 4. Platz Nach Umsatz pro Anwalt (mehr als 30 Anwälte) Platz 6 nach Umsatz 15. Platz Nach Anzahl der Anwälte × , nennt „Public Relations. Was ist das?" Sam Black. In diesem Buch geht es um Regeln Unternehmenskommunikation und Ethik des beruflichen Verhaltens: wie man Beziehungen zu den Medien und Behörden im industriellen und kommerziellen Bereich aufbaut. Darüber hinaus erklärt Black, wie man sich entwickelt Formstil und reproduzieren es mithilfe der neuesten Drucktechnologien, wie man eine Ausstellung oder Messe organisiert und sogar Werbeaktivitäten durchführt.

Und das Buch „The Trusted Advisor“ von David Meister, Charles Green und Robert Galford wird Ihnen helfen, das wertvollste Gefühl besser zu verstehen, das ein Berater einem Kunden vermitteln sollte, betont Mozhaeva. Dies ist die Arbeit von drei der weltweit führenden Experten auf dem Gebiet der Beratung professioneller Unternehmen. Die Autoren liefern viele Beispiele (aus ihrem eigenen Leben und aus der Erfahrung ihrer Kunden – der weltweit führenden Beratungsunternehmen), die den Prozess des Aufbaus vertrauensvoller Beziehungen veranschaulichen. Meister, Green und Galford zeigen, dass Vertrauen zwischen Berater und Kunde der Schlüssel zum Aufbau einer dauerhaften und fruchtbaren (für beide Seiten) Beziehung ist. Und sie sprechen ausführlich darüber, wie dies erreicht werden kann.

„Die sieben Gewohnheiten hocheffektiver Menschen“ von Stephen Covey;

"Öffentlichkeitsarbeit. Was ist das?“, Sam Black;

„The Trusted Advisor“ von David Meister, Charles Green, Robert Galford;

„Marketing Management“ von Philip Kotler.

Was Anwälte raten:

„Leitung eines professionellen Dienstleistungsunternehmens“, David Meister;

Das Unsichtbare verkaufen von Harry Beckwith;

Marketing Professional Services, Michael Schultz, John Derr;

"Event-Marketing. Alles über die Organisation und Förderung von Veranstaltungen“, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

„Marketingtools für die Vertriebsabteilung“, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

„Inhalt, Marketing, Rock and Roll“, Denis Kaplunov.

Weitere nützliche PR-Tipps erfahren Sie auf der Konferenz, die am 14. Februar 2019 stattfindet.

David Meister

Leitung eines professionellen Dienstleistungsunternehmens

Quellen

Kapitel 1.„Eine Frage der Balance.“ Eine frühere Version dieses Artikels wurde unter dem Titel „Balancing the Professional Service Firm“ in der Herbstausgabe 1982 des Sloan Management Review (Band 24, Nummer 1) veröffentlicht. Nachdruck mit Genehmigung des Herausgebers. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Kapitel 2."Lebenszyklus professionelle Organisation" Eine frühere Version dieses Artikels wurde als „The Three E's of Professional Life“ im Journal of Management Consulting Band 3, Nummer 2, Seiten 39–44 (1986) veröffentlicht. Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Kapitel 4.„Behebung des Problems der unzureichenden Delegation von Befugnissen.“ Erstmals veröffentlicht in der Januarausgabe 1991 des International Accounting Bulletin. Copyright 1991 David Meister

Kapitel 6.„Kunden zuhören.“ Nachdruck mit Genehmigung von Business Quarterly – einer westlichen Publikation Kaufmännische Schule University of Western Ontario, London, Ontario, Kanada. Veröffentlichung – Frühjahr 1989

Kapitel 7.„Qualitätsarbeit bedeutet nicht gleich Qualitätsservice.“ David Meister schreibt regelmäßig Beiträge für The American Lawyer. Dieser Artikel ist ein Nachdruck aus der April-Ausgabe des Magazins. 1984 Copyright 1984 The American Lawyer

Kapitel 8.„Servicequalitätsprogramm“. Eine Version dieses Kapitels wurde im Oktober 1992 in The American Lawyer unter dem Titel „Turning Talk into Action“ veröffentlicht. Copyright 1992 David Meister

Kapitel 14."Wie zu bauen Humankapital" David Meister schreibt regelmäßig Beiträge für The American Lawyer. Dieser Artikel wurde mit Genehmigung aus der Juli-Ausgabe des Magazins abgedruckt. 1984. Copyright 1984 The American Lawyer

Kapitel 15.„Krise der Motivation.“ David Meister schreibt regelmäßig Beiträge für The American Lawyer. Dieser Artikel wird mit Genehmigung des Magazins nachgedruckt. Juli 1984. Copyright 1984 The American Lawyer

Kapitel 16.„Über die Bedeutung der Planung.“ Eine frühere Version dieses Kapitels wurde unter dem Titel „Work Planning Determines Firm Development“ im Journal of Management Consulting vol. 1, Nr. 1 (1982). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Kapitel 17.„Über die Bedeutung von Partnerschaft.“ David Meister schreibt regelmäßig Beiträge für The American Lawyer. Dieser Artikel wird mit Genehmigung des Magazins nachgedruckt. Oktober 1983. Copyright 1983 The American Lawyer

Kapitel 19.„Wie Führungskräfte Mehrwert schaffen.“ Dieses Kapitel ist eine stark überarbeitete Version von zwei Artikeln: „The Power of the Firm Leader“, veröffentlicht im März 1993 in The American Lawyer, und „Management Strain“, veröffentlicht in The Counselor, Band 26, Nummer 2 (1986). Copyright 1993 David Meister

Kapitel 23.„Die Kunst, die Arbeit der Partner zu vergüten.“ David Meister schreibt regelmäßig Beiträge für The American Lawyer. Dieser Artikel wird mit Genehmigung des Magazins nachgedruckt. November 1984. Copyright 1994 The American Lawyer

Kapitel 25.„Den Kuchen teilen.“ David Meister schreibt regelmäßig Beiträge für The American Lawyer. Dieser Artikel wird mit Genehmigung des Magazins nachgedruckt. März 1984. Copyright 1984 The American Lawyer

Kapitel 26.„Partnerschaftsmanagement“. Ein Teil dieses Kapitels wurde erstmals im April 1984 in The American Lawyer unter dem Titel „Partnership Policies“ veröffentlicht.

Kapitel 31.„Koordination branchenspezifischer Gruppen.“ Erstveröffentlichung im Journal of Management Consulting mit dem Titel „Industry Specialization: Necessary but Difficult to Manage“. Band 2, Nummer 1 (Winter 1984/1985), S. 50–55. Copyright 1984 Journal of Management Consulting

Danksagungen

Das Buch, das Sie in Ihren Händen halten, ist ein Versuch, Managern professioneller Dienstleistungsunternehmen zu helfen, indem es sowohl neue Perspektiven auf die verschiedenen Probleme bietet, mit denen diese Unternehmen konfrontiert sind, als auch praktische Ratschläge zur Lösung dieser Probleme bietet. Die Kapitel in diesem Buch basieren größtenteils auf Artikeln, die in den letzten zehn Jahren separat veröffentlicht wurden. Ich muss den vielen Zeitschriften danken, die dazu beigetragen haben, dass meine Arbeit das Licht der Welt erblickte. Besonders hervorzuheben sind jedoch Steve Brill und The American Lawyer, für die ich regelmäßig Beiträge schreibe. Steve hat nicht nur einen Großteil meiner frühen (und neuen) Arbeiten veröffentlicht, sondern war auch immer sowohl eine Quelle der Ermutigung für meine Arbeit als auch ein geschworener Feind schlechten Denkens. Ich bin allen bei The American Lawyer für ihre Unterstützung dankbar.

Nicht nur bei dieser Arbeit, sondern bei allen zugrunde liegenden Forschungs- und Beratungsprojekten spielten zwei Personen eine wesentliche Rolle. Das sind Katie Meister, meine Frau, und Julia MacDonald O'Leary, meine Geschäftsführerin. Beiden spreche ich meinen Dank und meine unendliche Hingabe aus. Ein weiser Philosoph sagte einmal: „Alle Theorie ist Autobiographie“, und viele meiner Ansichten wurden durch meine eigenen Erfahrungen als Leiter eines kleinen professionellen Unternehmens geprägt. Katie ist nicht nur eine hervorragende Trainerin, sondern hat mir auch viel über Beziehungen und Partnerschaften beigebracht. Sie war immer ein unschätzbar wertvoller Resonanzboden. Julia ist eine echte Fachkraft – talentiert, engagiert, immer bereit, so viel Verantwortung wie möglich zu übernehmen. Ich schaudere, als mir der Gedanke durch den Kopf geht, was ich ohne sie tun würde.

In den Jahren 1991-1992 wurde unser Team durch Cliff Farrah verstärkt, der uns allen dabei half, in unserem Geschäft effektiver zu werden. Wir verfolgen seine Karriere mit Interesse und hohen Erwartungen.

Natürlich hätte dieses Buch nicht ohne die Unterstützung vieler Kunden erscheinen können, die mir die Möglichkeit gegeben haben, neue Ansätze für die Führung professioneller Dienstleistungsunternehmen zu entwickeln, umzusetzen und zu verfeinern. Ich bin denjenigen meiner Kunden dankbar, die den Mut hatten, mit provokanten und herausfordernden Ideen zu experimentieren.

Einführung

Zwei Aspekte professionelle Arbeit stellen eine besondere Herausforderung im Management professioneller Dienstleistungsunternehmen dar. Erstens erfordern professionelle Dienstleistungen ein hohes Maß an Individualisierung der geleisteten Arbeit. Professionelle Firmen müssen maßgeschneiderte Projekte in einer Umgebung verwalten, in der nur wenig Management durch Routineverfahren zuverlässig durchgeführt werden kann. Managementprinzipien und -ansätze, die für Industrie- oder Verbraucherindustrien gelten und auf Standardisierung, Überwachung und Vermarktung sich wiederholender Aufgaben basieren, sind nicht nur auf die Branche der professionellen Dienstleistungen nicht anwendbar, sondern können auch gefährlich sein.

Zweitens haben die meisten professionellen Dienstleistungen eine starke Komponente der persönlichen Interaktion mit dem Kunden. Dies deutet darauf hin, dass die Definitionen von Qualität und Service eine besondere Bedeutung haben und auf besondere Weise verwaltet werden müssen und dass von den Führungskräften besondere Fähigkeiten verlangt werden.

Beide Merkmale (Individualisierung und Kundenkontakt) erfordern, dass das Unternehmen hochqualifiziertes Personal anzieht (und behält). Aus diesem Grund ist ein professionelles Dienstleistungsunternehmen ein extremes Beispiel für den berühmten Satz „Unsere Vermögenswerte sind unsere Mitarbeiter“. Was ein Unternehmen seinen Kunden verkauft, sind oft nicht die Dienstleistungen des Unternehmens an sich, sondern die Dienstleistungen von Einzelpersonen (oder Teams von Einzelpersonen).

Dies bedeutet in erster Linie, dass ein professionelles Dienstleistungsunternehmen gleichzeitig auf zwei Märkten aktiv konkurrieren muss: dem „Output“-Markt für seine Dienstleistungen und dem „Input“-Markt für seine Inputs, d. h. professionellen Dienstleistungen. Belegschaft. Oft ist es erforderlich, zwischen den widersprüchlichen Anforderungen dieser beiden Märkte zu balancieren, was eine einzigartige Herausforderung für die Führung eines Unternehmens darstellt.

Das erste Buch für den heimischen Buchmarkt zu einem so schwierigen und spannenden Thema wie „Marketing professioneller Dienstleistungsunternehmen“: Beratung, Recht, Personalbeschaffung. Darin erklären zwei erfahrene Praktiker, wie man die Marketingprozesse eines solchen Unternehmens verwaltet: wie man Pläne und Strategien erstellt, wie man eine Marke und Marketingbotschaften erstellt und entwickelt, wie man Mechanismen zur Schaffung und Unterstützung der Verbrauchernachfrage implementiert und wie man eine Interaktion mit ihnen aufbaut Kunden und Partner, Unterstützung beim Vertrieb von Dienstleistungsunternehmen.

Der Zweck des Buches besteht darin, Prioritäten bei Marketingstrategien und -taktiken zu ermitteln und dem Leser dabei zu helfen, einige der Fehler zu vermeiden, die im Marketing von Unternehmen, die auf die Bereitstellung professioneller Dienstleistungen spezialisiert sind, typisch sind.

Das Buch ist so geschrieben, dass es sowohl praktisch als auch unterhaltsam ist. Es enthält interessante Analogien, Metaphern und Vergleiche, die Ihnen helfen, zu lächeln und die Idee der Autoren gut zu verstehen. Es enthält sogar den Code zur Konstruktion des Schrecklichen Vermarktungsstrategie(genauer gesagt, wie man es nicht macht). Marketing Professional Services liefert wichtige Einblicke in die richtige Umsetzung Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen.

Ein Buch für Unternehmensleiter und Vermarkter von Firmen, die professionelle Dienstleistungen anbieten (Recht, Beratung, Personalbeschaffung). Für Unternehmensleiter, potenzielle Verbraucher Wenn Sie diese Dienstleistungen in Anspruch nehmen, können Sie anhand des Buches das Wesentliche einer möglichen Dienstleistung besser verstehen und Ihre Erwartungen an den Erhalt dieser Dienstleistung anpassen.

Das Buch basiert auf Wissenschaftliche Forschung Autoren im Bereich Marketing und Vertrieb sowie ihre umfangreiche Erfahrung als unabhängige Berater. Deshalb sind die im Buch beschriebenen Modelle und Methoden möglichst greifbar – sie können und sollen aktiv genutzt werden.

Ganz gleich, ob Sie ein Unternehmensleiter, ein Marketing- oder Vertriebsleiter oder einfach nur ein Teammitglied sind: Wenn Sie über die richtige Einstellung und Erfahrung verfügen, können Sie Entscheidungen mit Zuversicht treffen. die erforderliche Geschwindigkeit, unterscheiden Sie den Weg zum Erfolg vom Weg zur Gefahr und ziehen Sie den größtmöglichen Nutzen aus Ihrer Arbeit. Während dieses Buch konkrete Ratschläge und überzeugende Beispiele bietet, hoffen wir, dass Marketing Professional Services in erster Linie Ihre Denkweise beeinflussen wird, während Sie die Erfahrung (und Energie, Leidenschaft und Dynamik) selbst entwickeln.

Wir alle wissen, dass sich professionelle Dienstleistungsunternehmen daran gewöhnt haben, sich ausschließlich auf Folgeaufträge und Empfehlungen zu verlassen, um ihr Wachstum voranzutreiben. So sehr sie sich auch nach den alten Zeiten sehnen, als alles Marketing darin bestand, ein Schild mit dem Namen des Unternehmens aufzuhängen, und jeder Verkauf darin bestand, ans Telefon zu gehen, diese sind längst in Vergessenheit geraten. Der Zug fuhr ab. Der Zirkus ist gegangen. Es gibt keinen Käse (nicht einmal kostenlos) in der Nähe. Aber mit solchen Veränderungen gehen auch neue Chancen einher. Alles was Sie tun müssen, ist sie zu nutzen.

ISBN 978-5-91657-508-8

Anzahl der Seiten: 368.

Inhalt des Buches „Marketing Professional Services“:

9 Einführung
15 Kapitel 1. Wie Marketing nützlich sein kann
31 Kapitel 2. Marketingplanung
47 Kapitel 3: Wie man die schlechteste Marketingstrategie aller Zeiten entwickelt
54 Kapitel 4. Sieben Hebel zur Neukundengewinnung und Marketingplanung
67 Kapitel 5. Was tun mit Wetten?
83 Kapitel 6. Machen Sie sich keine Sorgen um Ihre Konkurrenten – lassen Sie sie sich um Sie sorgen.
92 Kapitel 7: Leistungskultur
108 Kapitel 8. Marke – was sie ist. Wer braucht es
120 Kapitel 9: Drei Elemente einer gut gestalteten Markenbotschaft
136 Kapitel 10: Erschließung der Schlüsselattribute Ihrer Marke
154 Kapitel 11. Ihr Unternehmen, Ihre Marke
168 Kapitel 12: WACHSTUM IHRER MARKE
179 Kapitel 13. Wie man einzigartig ist und andere schlechter Rat Im Marketing
194 Kapitel 14: Erstellen von Branding- und Marketingbotschaften
213 Kapitel 15. Wie man ein Meinungsführer wird
229 Kapitel 16. Marketing-Kommunikation und Taktiken zur Schaffung von Verbrauchernachfrage
272 Kapitel 17. Grundlagen zur Schaffung von Kundennachfrage
279 Kapitel 18. Wert und Angebot im Prozess der Schaffung von Kundennachfrage
288 Kapitel 19: Argumente für die Schaffung nachhaltiger Nachfrage und Beziehungen
304 Kapitel 20. Wahl Zielgruppe(Targeting)
316 Kapitel 21. RAIN verkaufen
329 Kapitel 22: Vernetzung, Beziehungen, Vertrauen und Werte
341 Kapitel 23: Verkaufen mit Energie, Leidenschaft und Dynamik
348 Über die Wellesley Hills Group
350 Über RainToday.com
352 Über die Autoren
354 Danksagungen

Ich untersuche weiterhin verschiedene Fragen im Zusammenhang mit effektiver Beratung (Dienstleistung).

Ich habe das Buch „Marketing Professional Services“ (Mike Schultz und John Derr) immer wieder gelesen. Ein recht intelligentes Buch, meiner Bewertung nach erhält es die Note „4+“. Ich hätte ihm vielleicht eine etwas höhere Bewertung geben können, wenn das Material besser strukturiert gewesen wäre und die wichtigsten Ideen und Schlussfolgerungen etwas klarer hervorgehoben worden wären. Mittlerweile handelt es sich eher um eine Sammlung ernsthafter, nachdenklicher Artikel, von denen einige auf der Website RainToday.com zu finden sind.

Das Buch wird sowohl für Amateure/Interessierte (hier geht es um mich) als auch für Marketing- und Beratungsprofis (das Buch enthält viele komplexe Modelle, aber mehr dazu weiter unten) von Interesse sein. Im Buch gibt es praktisch kein „Wasser“ und kein wiederholtes „Kauen“ der gleichen Gedanken.

Sehr empfehlenswerte Lektüre für Manager und Schlüsselmitarbeiter professioneller Dienstleistungsunternehmen. Für mich war es interessant, aus der Perspektive der professionellen Informationssicherheit und IT-Beratung zu blicken; die meisten Ideen und Modelle sind in meinem Tätigkeitsbereich gut anwendbar...

Das erste, was ins Auge fällt, ist das hervorragende Design und der Preis des Buches (ca. 1000-1500 Rubel). Ich habe eine ganze Weile genau hingeschaut, aber dann habe ich es endlich gekauft. Und er hat das Richtige getan. Sie ist ihr Geld wert!!!

Das Buch ist nicht einfach, man wird es nicht an einem Abend „beherrschen“ können. Ich bin mir sicher: Wenn Ihnen das Thema Beratung am Herzen liegt, werden Sie immer wieder darauf zurückkommen und neue Ideen und Inspirationen schöpfen.

Insbesondere kann man viele davon finden nützliche Informationen und Modelle:

Wesen und Notwendigkeit Marketing professionelle Dienstleistungen und deren messbare Ergebnisse.
Marketingplanungsprozess: Phasen, Fragen, Tipps, mögliche Fehler und Hindernisse.
Beschreibung und Tipps zum Umgang mit den folgenden Hebeln zur Einkommenssteigerung:

Steigerung der Quantität und/oder Qualität der Zielgruppe
Erhöhung der Gesamtzahl potenzieller Kunden
Erhöhung der Anzahl der Kunden, die die Möglichkeit haben, einen Kauf zu tätigen
Erhöhung der Anzahl der Möglichkeiten, die zu neuen Kunden führen
Steigerung des Einkommens pro Kunde
Erhöhung der Gewinnrücklagen
Verbesserung der Kundenwachstumsraten

Preisfragen (Tarife), Stärkenanalyse und Schwächen jede Zahlungsart:Stundenlohn (Tageslohn),feste Vergütung für das Projekt,bedingte (Anreiz-)Zahlung für das Erreichen festgelegter Ziele.

Faktoren, die den Preis einer Dienstleistung und ihren Wert in den Augen des Kunden beeinflussen.
Tipps für die Interaktion mit Wettbewerbern.
Nützliches Modell der integrierten und systematischer Ansatz einen Verkaufsplan zu erfüllen, der auf der Trennung des Einflusses einer Person und einer Organisation basiert.
Das Wesen und der Zweck der Marke, die Schaffung und Förderung der Marke.
Ein komplexes Modell der Markenstrategie eines Dienstleistungsunternehmens.
Erstellen einer Marketingbotschaft (Schlüsselkomponenten einer Positionierungsbotschaft).
Kundenanforderungen und Erwartungen an Dienstleister.
Die Essenz des Konzepts des „Meinungsführers“, seine Komponenten, sein Denken und seine Motivation.
Beschreibung jeder Art von Marketingkommunikation, der Fälle, für die sie geeignet sind, „Weisheitsgedanken“ und typische Fehler. Marketing-Kommunikation:

Ausgehend

Direktmailing
Telefon
E-Mail
Vernetzung
Soziale Netzwerke
Branchenausstellungen
Corporate Identity, Werbematerialien, Präsentationen
Werbung
Ruf

Angebot, Inhalt und Erlebnis

Artikel
Thematische Mailings
Bücher
Seminare (+Webinare)
Öffentlicher Auftritt
Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung

Der Verkaufsprozess an bestehende und neue Kunden, eine interessante Verkaufstechnik RAIN.
Auswahl der Zielgruppe (Targeting).
Vernetzung. Ich spreche übrigens von ihm.

Darüber hinaus enthält das Buch viele interessante Analysen und Statistiken; ich werde nur einige wichtige Beispiele nennen:

Daten zu den Methoden, mit denen Kunden potenzielle Lieferanten finden (z. B. „Peer-Empfehlungen“ – 79 %, „Seminar“ – 66 %, „Website“ – 58 %, „Konferenz/Branchenausstellung“ – 53 %, „Blog“ und „ „Radiowerbung“ liegt mit 24 % ganz unten auf der Liste.
Durchschnittliche Stundensätze für die Beratung führender und wenig bekannter Marken (z. B. „für führende Marken von Spitzenprofis“ – 300 US-Dollar pro Stunde, „für wenig bekannte Marken von Berufseinsteigern“ – 100 US-Dollar pro Stunde; Kostenunterschied in Prozent „für Beratung“ für Führungskräfte und Nicht-Führungskräfte der Marke – 20 %, „für Marketingfirmen" - 33%).
Die Bedeutung des Markenrufs für Kunden (z. B. „85 % stimmten zu, dass bekannte Marken einen guten After-Sales-Service bieten“; „44 % stimmten zu, dass unbekannte Marken oft von nicht vertrauenswürdigen Unternehmen unterstützt werden“; „34 % stimmten zu, dass unbekannte Marken oft von …“ minderwertige Qualität").
Die Wirksamkeit von Methoden zur Schaffung von Kundennachfrage (z. B. „warme Anrufe“ – 52 %, „Vorträge auf Konferenzen“ – 48 %, „Organisation persönlicher Veranstaltungen“ – 45 %, „Mitgliedschaft in Branchenverbänden“ – 38 %, „Medien“. Kontakte“ – 33 %, „Suchmaschinenoptimierung“ – 30 %, „Unternehmensblog“ – 18 %, „TV-Werbung“ – 3 %.
Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde den Lieferanten für verschiedene Beratungsbranchen wechselt (z. B. „für IT-Beratung“ – 67 %, „für Managementberatung“ – 72 %).

Gegen Ende des Buches (Seite 278) gibt es eine hilfreiche zusammenfassende Liste mit „Geheimnissen zur Schaffung von Käufernachfrage nach professionellen Dienstleistungen“, die leicht zu navigieren ist. Ich zitiere vollständig:

Planergebnisse und Kapitalrendite (Kapitel 4)
Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten müssen ein Wertversprechen haben, das bei den Kunden Anklang findet und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt (Kapitel 9 und 18)
Erstellen und nutzen Sie Angebote und Erfahrungen wie Thought Leadership (Kap. 15) durch Bücher, Artikel, Seminare, Vorträge und andere Taktiken (Kap. 16).
Nutzen Sie die richtigen Taktiken, um Kundennachfrage zu erzeugen (Kapitel 16)
Ständige Kundennachfrage schaffen und aufrechterhalten (Kapitel 18)
Bewerten, experimentieren und verbessern Sie Ihre Taktiken zur Generierung von Kundennachfrage.
Bauen Sie Ihre Marke auf, indem Sie Kundennachfrage wecken.

Und ein paar Gedanken und Ideen aus dem Buch:

Die erste Regel des Dienstleistungsmarketings: Der Schlüssel zur Steigerung von Umsatz und Rentabilität liegt darin, die Dienstleistung genau so zu erbringen, wie der Kunde sie wünscht. Je höher der Wert der Dienstleistung für den Kunden ist, desto zufriedener ist er; Je zufriedener er ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihrem Unternehmen treu bleibt und es neuen Kunden empfiehlt.
Fürsorge ist die Strategie, die aus jedem zufriedenen Kunden einen treuen Kunden macht.
Für viele Dienstleistungsunternehmen ist der unerschütterlichste Konkurrent die völlige Gleichgültigkeit des Kunden oder sein Wunsch, die Aufgabe „allein“ zu bewältigen.
Sie müssen sich auf den Wert und Ihre Fähigkeit konzentrieren, diesen Wert auf dem Markt zu positionieren, anstatt Zeit mit der Konkurrenz zu verschwenden.
Der Preis ist Wichtiger Faktor, aber Sie werden nicht sparen, wenn das Ergebnis wichtig ist.
Drei Schlüsselwahrheiten:

Sie müssen einen stetigen Strom potenzieller Kunden schaffen
Das sollte man verstehen potentielle Kunden Machen Sie keine Impulskäufe
Der Einkauf komplexer, wichtiger und vertrauensvoller Dienstleistungen braucht Zeit

Name: Professionelles Dienstleistungsmarketing
Autoren): Michael Schultz, John Derr
Verlag: „Mann, Ivanov und Ferber“, – 2012

Beschreibung:
Original (Englisch): „Professionelles Dienstleistungsmarketing: Wie die besten Unternehmen erstklassige Marken, florierende Lead-Generierungsmotoren und Erfolgskulturen für die Geschäftsentwicklung aufbauen“ von Mike Schultz, John E. Doerr

Das Buch basiert auf der wissenschaftlichen Forschung der Autoren im Bereich Marketing und Vertrieb sowie ihrer umfangreichen Erfahrung als unabhängige Berater. Deshalb sind die im Buch beschriebenen Modelle und Methoden möglichst greifbar – sie können und sollen aktiv genutzt werden.

Für Unternehmensleiter und Vermarkter von Firmen, die professionelle Dienstleistungen anbieten (Recht, Beratung, Personalbeschaffung). Für Unternehmensmanager und potenzielle Verbraucher dieser Dienstleistungen wird das Buch ihnen ermöglichen, das Wesen einer möglichen Dienstleistung besser zu verstehen und ihre Erwartungen an den Erhalt dieser Dienstleistung anzupassen.

Michael Schultz Mike Schultz ist Co-Vorsitzender der Wellesley Hills Group und Berater für professionelle Dienstleistungsunternehmen auf der ganzen Welt. Direktor von RainToday.com, der weltweit führenden Marketing- und Vertriebsressource für professionelle Dienstleistungsunternehmen.

John Derr(John E. Doerr) – Co-Vorsitzender der Wellesley Hills Group. Bietet Führungs- und Geschäftsschulungen für Anwälte, Wirtschaftsprüfer und Berater.

Einführung
Kapitel 1. Wie Marketing nützlich sein kann
Kapitel 2. Marketingplanung
Kapitel 3. Wie man die schlechteste Marketingstrategie aller Zeiten entwickelt
Kapitel 4. Sieben Hebel zur Neukundengewinnung und Marketingplanung
Kapitel 5. Was tun mit Wetten?
Kapitel 6. Machen Sie sich keine Sorgen um Ihre Konkurrenten – lassen Sie sie sich um Sie sorgen
Kapitel 7. Ausführungskultur
Kapitel 8. Marke – was es ist. Wer braucht es
Kapitel 9 Drei Elemente einer gut gestalteten Markenbotschaft
Kapitel 10. Offenlegung der Schlüsselattribute Ihrer Marke
Kapitel 11. Ihr Unternehmen, Ihre Marke
Kapitel 12. WACHSTUM IHRER MARKE
Kapitel 13. Wie man einzigartig ist und andere schlechte Marketingtipps
Kapitel 14. Erstellen von Marken- und Marketingbotschaften
Kapitel 15. Wie man zum Meinungsführer wird
Kapitel 16. Marketingkommunikation und Taktiken zur Schaffung von Kundennachfrage
Kapitel 17. Grundlagen zur Schaffung von Verbrauchernachfrage
Kapitel 18. Wert und Angebot im Prozess der Schaffung von Kundennachfrage
Kapitel 19. Es geht darum, nachhaltige Nachfrage zu schaffen und Beziehungen aufzubauen
Kapitel 20. Auswahl der Zielgruppe (Targeting)
Kapitel 21. Verkauf REGEN
Kapitel 22. Vernetzung, Beziehungen, Vertrauen und Wert
Kapitel 23. Verkaufen mit Energie, Leidenschaft und Dynamik
Über die Wellesley Hills Group
Über RainToday.com
Über die Autoren
Danksagungen