Das Rechtsgeschäft in Russland entwickelt sich rasant. Immer mehr Anwälte und Anwälte stehen vor der Herausforderung, professionell Mandanten zu gewinnen. In diesem Buch finden Sie viele nützliche Ideen, wie Sie Strategien und Taktiken entwickeln können, um Mandanten für Ihre Anwaltskanzlei zu gewinnen. Das Buch ist in einem einfachen und einfachen Stil geschrieben in klarer Sprache, bezogen auf praktische Erfahrung, erhalten vom Autor während der Zusammenarbeit mit Anwaltskanzleien und Anwälten in Russland, der Ukraine und Kasachstan. Der Autor des Buches ist ein Marketingexperte Rechtsberatung, Mitglied der American Legal Marketing Association, Präsident der Russian Legal Marketing Association, geschäftsführender Gesellschafter des internationalen Beratungsunternehmens „Legal Marketing Laboratory“. Die Veröffentlichung wird interessant sein für freiberuflich tätige Rechtsanwälte und Rechtsanwälte, Leiter von Anwaltskanzleien.

Eine Serie: Juristisches Marketinglabor von Dmitry Zasukhin

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von Liters Company.

Kapitel 2. Grundlegende Strategien bei der Vermarktung von Rechtsdienstleistungen

Kommen wir zum praktischen Teil des Buches und machen uns mit den grundlegenden Strategien des Rechtsmarketings vertraut.

2.1. Strategie 1. Materialisierung von Diensten

Was löst bei Menschen, die Rechtsdienstleistungen suchen, Angst aus?

Das Hauptproblem bei der Wahrnehmung juristischer Dienstleistungen ist ihre Ungreifbarkeit.

Jeder weiß, wie ein Mensch die Welt wahrnimmt: Er schaut, berührt, hört ... Stellen Sie sich vor, Sie kaufen sich ein neues Auto, machen eine Probefahrt – Sie spüren den Geruch von frischem Leder in der Kabine, drücken das Lenkrad, hören Wie aggressiv der Motor klingt, Gas geben... und eine Kaufentscheidung treffen.

Wie sieht es mit den Leistungen eines Anwalts aus? Ich habe ein Problem. Wer entscheidet für mich? Kontaktieren Sie das Unternehmen? Werden sie helfen? Werden sie nicht helfen? Was passiert, wenn sie nicht helfen? Frage deine Freunde? Ivanov mochte die Arbeit eines Anwalts, Petrov jedoch nicht... Wem soll man glauben? Ich könnte das Auto Probe fahren. Wie sieht es mit den Leistungen eines Anwalts aus?

Der Hauptgrund für die Ungreifbarkeit juristischer Dienstleistungen ist Angst. Die Angst des Verbrauchers drückt sich in Gedanken aus: „Was passiert, wenn es mir nicht gefällt?“, „Ist mein Anwalt zuverlässig?“ usw.

Die wichtigste Schlussfolgerung lautet: Wir müssen die Ängste unserer Kunden bekämpfen.

Wie kann man Kundenängste zerstreuen?

Ich sage gleich: Wenn Sie möchten, dass Kunden für Sie anstehen, richten Sie Ihr Marketing auf das Wichtigste aus – die Verwirklichung der Dienstleistung:

Schreib ein Buch.

Geben Sie ein Seminar.

Nehmen Sie einen Videokurs auf.

Führen Sie einen Blog.

Öffentlich sprechen.

Nehmen Sie an Fernsehprogrammen teil.

Beteiligen Sie sich an politischen Aktivitäten.

Wenn ein Kunde Sie liest, Sie live sieht und hört und Sie und Ihre Dienstleistung dadurch für sich selbst verwirklichen, fällt es ihm leichter, eine Entscheidung zu treffen – seine Ängste verschwinden.

Wichtig! Je mehr Sinne Sie bei Ihren Kunden ansprechen, desto mehr Kunden werden Sie anziehen. Dies sind die Gesetze der Wahrnehmung der Natur selbst. Wenn Sie sie ignorieren, verlieren Sie Kunden.

2.2. Strategie 2. Wir verkaufen keine Dienstleistung, sondern ein Ergebnis

Eine klassische Marketing-Maxime lautet: „Niemand braucht Bohrer, jeder braucht Löcher.“ Einfach ausgedrückt: Menschen brauchen kein Produkt, sondern ein ERGEBNIS.

Haben Sie jemals gedacht, dass niemand juristische Dienstleistungen benötigt? "Wie?!" - du sagst. Was benötigt wird, sind nicht juristische Dienstleistungen – was benötigt wird, ist der Nutzen, den der Mandant durch die Bestellung juristischer Dienstleistungen bei Ihnen erhält.

Dieser Nutzen muss klar verstanden werden, um legales Marketing betreiben zu können.

Beispiel.

Wenn ich mich berate Anwaltskanzlei In Marketingangelegenheiten verstehen wir zunächst die Werte potenzieller Mandanten und finden heraus, was der Mandant durch die Zusammenarbeit mit einer Anwaltskanzlei erhält.

Es ist sinnvoll, die folgende Tabelle zu erstellen:

Wenn ein Kunde eine Entscheidung trifft, berücksichtigt er die Bedürfnisse, die mit Ihren Dienstleistungen befriedigt werden können. Wenn Sie verstehen, worauf sich der Mandant bei seiner Entscheidung tatsächlich konzentriert, können Sie leichter mit ihm kommunizieren und ihn leichter davon überzeugen, eine Rechtsdienstleistung bei Ihnen zu kaufen.

2.3. Strategie 3: Konzentrieren Sie sich auf kostengünstige Marketingmethoden

Anwälte und Anwälte fragen mich oft: „Ich habe 100.000 Rubel für Werbung.“ Wie kann man sie ausgeben? Eine Hochglanzanzeige bestellen, ein Video im Regionalfernsehen ausstrahlen?“

Und glauben Sie mir, es erfordert viel Mühe, den Kunden davon zu überzeugen, dieses Geld nicht auszugeben, sondern sich auf Low-Budget-Marketing und Werbung zu konzentrieren.

Was ist „Guerilla“-Marketing?

Denken Sie daran, wie die Partisanen kämpften. Mit minimaler Bewaffnung, aber maximaler Effizienz. Viele Partisanenscharfschützen erkannten: Eine Patrone – ein Feindleben.

Das Gleiche passiert im Marketing. Durch die Entwicklung einer Strategie und die Suche nach kreativen Ideen können wir mit jedem in das Unternehmen investierten Rubel eine höhere Rendite erzielen.

Warum sollten Sie sich auf kostengünstige Werbestrategien konzentrieren?

Indem Sie Ihr Budget begrenzen, DENKEN Sie aktiv mit und konzentrieren sich auf das Wesentliche. Mit diesem Fokus können Sie herausfinden, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden am besten erregen. Sie werden besser verstehen, wer Ihr Kunde ist und warum er kauft.

Werbung ist für jedes Unternehmen ein schwarzes Loch. Sie können Millionen ausgeben und keine Ergebnisse erzielen. Guerilla-Marketing wird Ihnen auch keine 100-prozentigen Ergebnisse liefern, aber wie es in einer alten Anzeige heißt: „Wenn es keinen Unterschied macht, warum dann mehr bezahlen?“

In diesem Buch sind die meisten Tools kostengünstig, aber sehr effektiv, was von Ihren Kollegen wiederholt in der Praxis getestet wurde.

2.4. Strategie 4. Marketing-Arsenal. Wie schlägt man mehrere Marketing-Fliegen mit einer Klappe?

Die Leute fragen mich oft: „Dmitry, nenne die meisten.“ wirksames Werkzeug legales Marketing. Was sollten Sie zuerst verwenden? Lass es uns herausfinden.

Welche Werbemethode ist die effektivste? Es gibt kein Allheilmittel im Marketing. Nur ein integrierter Ansatz führt zu einem garantierten Ergebnis. Wenn wir über allgemeine Trends sprechen, ist dies eine Konzentration auf das Internet und das öffentliche Reden.

Ich habe bereits Marketinginstrumente und Soldatenwaffen verglichen. Wenn man in die Schlacht zieht, ist es besser, ein Arsenal zu haben und zu wissen, wie man dieses Arsenal nutzt. Wählen Sie 4-5 Methoden aus und wenden Sie diese abwechselnd an. Irgendwann überschreiten Sie eine bestimmte Schwelle – und die Kunden kommen wie von selbst zu Ihnen.

Bei der Kundengewinnung gilt das gleiche Prinzip wie bei der Gesundheit. Um eine gute Gesundheit zu haben, müssen Sie einem Komplex folgen: gut essen, Sport treiben, sich ausruhen. Man kann nicht schnell und dauerhaft abnehmen oder Muskeln aufbauen. Das Gleiche gilt auch für das Marketing: Wenn Sie stabile Ergebnisse bei der Kundengewinnung erzielen möchten, müssen Sie am System arbeiten.

Wie kann man das machen? Sie werden dir helfen Marketingplan und Kalender, die wir im nächsten Abschnitt untersuchen werden.

2.5. Strategie 5. Wir brauchen ein System. Vorbereiten eines Marketingplans und Kalenders

Wie beginnen junge Sportler mit dem Training mit einem Trainer? Das erste, was ein Trainer tut, ist, ein Programm für einen Anfänger zu schreiben und ein Trainingstagebuch zu führen. Warum macht er das? Mit dem Programm können Sie ein umfassendes Ergebnis erzielen und mit dem Tagebuch können Sie Ergebnisse und Arbeiten im System verfolgen.

Wie erstelle ich einen Marketingplan und einen Kalender? Schreiben Sie, welche Veranstaltungen Sie im nächsten Monat durchführen werden, um Kunden anzulocken. Und in sechs Monaten?

Viele Marketingmechanismen entfalten erst bei wiederholter Anwendung, etwa bei Seminaren, signifikante Wirkungen. Um bekannt zu werden, müssen Sie 3-5 Seminare durchführen.

Sehr oft stoße ich auf eine Situation, in der Marketing Aktivitäten In einer Anwaltskanzlei gleicht es dem Chaos, das Unternehmen hat nicht genügend Kunden – bei der Suche nach ihnen kommt es zu Krämpfen, Geld wird chaotisch ausgegeben, Ergebnisse werden nicht verfolgt.

Durch die Pflege Ihrer Marketingplanung und Ihres Kalenders können Sie:

Organisieren Sie Ihre Suche nach Kunden.

Prognostizieren Sie das Unternehmenswachstum.

Erinnern! Es ist eine Menge Arbeit, ein Tagebuch gewissenhaft zu führen und innerhalb des Systems zu agieren. Aber! Diese Arbeit wird belohnt – Sie haben ein System zur Kundengewinnung!

2.6. Strategie 6. Differenzierung. Wie unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern?

„Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Warum sollte ich mich an Ihre Kanzlei wenden und nicht an Mitbewerber?“ – Solche Fragen verwirren Anwälte und Anwälte oft. Viele antworten unisono: „Wir sind schnell, hochwertig, günstig.“

Sagt einer Ihrer Konkurrenten, dass sein Produkt lang, teuer und von schlechter Qualität ist? Nein? Was sind dann deine Wettbewerbsvorteile?

Ein eindrucksvolles Beispiel für die Differenzierung von der Konkurrenz liefert das Artemy Lebedev Studio. Ihre Vorteile formuliert sie wie folgt:

Die Differenzierung von der Konkurrenz ist der wichtigste Teil Vermarktungsstrategie Firmen.

Erinnern! Vorbei sind die Zeiten, in denen ein Mandant wissen wollte, wo er die Dienste eines Anwalts finden konnte. Der moderne Kunde sucht nach einer Antwort auf die Frage „Warum sollte ich Sie kontaktieren?“

2.7. Strategie 7. Spezialisierung

„Wir wollen mehr Kunden, helfen Sie!“ ist die häufigste Anfrage, die mir bei der Arbeit gestellt wird. Gegenfrage: „Wer ist Ihr Kunde?“ Am häufigsten verwirrt es Anwälte und Anwälte. Die Antwortmöglichkeiten sind nicht sehr vielfältig: „Menschen mit Geld“, „Menschen mit rechtlichen Problemen“, „Angemessene Leute“.

Wie gewinnen wir Kunden, wenn wir nicht wissen, wer sie sind? Eine Idee, die es Ihnen ermöglicht, sich vom Markt abzuheben und Kunden anzulocken, ist die Spezialisierung. Der Mandant hat genug von „universellen“ Anwälten, die sich mit Fällen vom Verbraucherschutz bis zur Ausgabe von Aktien befassen.

Wir werden uns etwas später mit Tools befassen, die Ihnen bei der Auswahl einer Spezialisierung helfen.

2.8. Strategie 8. PR-Aktivitäten. Wir arbeiten an der Popularität

Effektive Methode legales Marketing sind Technologien PR(Öffentlichkeitsarbeit – Öffentlichkeitsarbeit). Schauen wir uns an, warum PR im Rechtsdienstleistungsmarketing funktioniert.

Bei der Auswahl der Dienste eines Anwalts oder Anwalts geht eine Person ein sehr großes Risiko ein, da sie die Qualität der erbrachten Leistung nicht objektiv beurteilen kann. Den Dienst kann man nicht anfassen, man kann ihn nicht spüren. Sie können es nur verwenden. All diese Nuancen wecken bei potenziellen Verbrauchern Ängste.

Wie kann man diese Angst beseitigen? Hier kann juristische PR helfen. Wem vertrauen wir mehr? Natürlich an jemanden, den wir kennen und von dem wir gehört haben. Achten Sie daher bei der Planung Ihrer PR-Aktivitäten auf folgende PR-Tools:

Fernsehauftritte.

Artikel in der Presse.

Öffentlicher Auftritt.

All dies ermöglicht es Ihnen, Ihr juristisches Marketing auf die nächste Stufe zu heben.

Erinnern! Wenn Sie im Anwaltsgeschäft erfolgreich sein wollen, müssen Sie eine Persönlichkeit des öffentlichen Lebens werden.

Die Anzahl der Kunden und die Honorare hängen direkt davon ab, wie bekannt Sie und Ihr Unternehmen sind.

2.9. Strategie 9. Erfahrung demonstrieren oder mit Ergebnissen prahlen

Ihre Kunden und Ihre Erfahrung sind alles. Sie wollen im legalen Marketing erfolgreich sein? Sie müssen die Erfolge Ihrer Kunden nachweisen, die diese dank Ihnen erzielt haben.

Wie geht das in der Praxis? Sammeln Sie Kundenfeedback. Machen Sie Filme über Zusammenarbeit. Beweisen Sie Ihre Erfahrung in Fällen.

Der Nachweis von Erfahrung hilft Ihnen, potenziellen Kunden die Angst zu nehmen – die Zahl erfolgreicher Transaktionen wird steigen.

2.10. Strategie 10. Kostenlose Angebote

Es gibt Themen im Rechtsmarketing, die mir besonders gefallen. Einer meiner Favoriten ist der kostenlose Verkauf von Rechtsdienstleistungen. Wenn ich ein Seminar oder eine Fortbildung für Juristen durchführe, entstehen bei der Diskussion dieses Themas die heftigsten Debatten und Diskussionen. Daher bin ich der Meinung, dass Ihr Leistungspaket diejenigen Leistungen umfassen sollte, die Sie bereit sind, kostenlos zur Verfügung zu stellen. Sie müssen diese Freizügigkeit bewerben – dann wird sie zu einer Art Marketingmagnet, der Kunden in Ihre Praxis lockt.

Das Freebie-Paradoxon.

Stellen Sie sich vor, Sie haben Zahnschmerzen und entscheiden sich für einen Zahnarzt. Der erste Termin für den einen kostet 6.000 Rubel, die Dienste des anderen 3.000 Rubel. Beide sind gute Spezialisten, die in tollen Kliniken arbeiten. Wen wirst du wählen? Beeilen Sie sich nicht mit der Antwort. Stellen Sie sich vor, dass beide Spezialisten in einem Moment einen Rabatt von 3.000 Rubel auf ihre Dienste gewähren. Das heißt, der Eintritt zu einem begann 3.000 Rubel zu kosten, und der andere war KOSTENLOS. Wie werden sich Ihre Prioritäten ändern?

Warum wird Freebie verkauft?

Unsere kritische Haltung gegenüber einer Dienstleistung wird deutlich reduziert, wenn uns etwas kostenlos angeboten wird. Vermarkter haben dieses psychologische Muster schon lange bemerkt und nutzen es. Achten Sie in Geschäften auf die Verpackung der Waren – die fünfte Scheibe Brot ist KOSTENLOS, kaufen Sie zwei Packungen und erhalten Sie die dritte KOSTENLOS. Die Magie der Freiheit zieht uns an und schaltet die elementare Logik aus.

Auf meinen Seminaren höre ich oft den Einwand: „Du kannst mir kein Gratisgeschenk kaufen.“ Vielleicht werden sie dich nicht kaufen, das bezweifle ich nicht, aber der Massenkäufer – ja!

Wie können Sie also das magische „Frei“ in Ihrer Rechtspraxis nutzen?

Bieten Sie kostenlose Dienste an. Wenn Sie auf dem Unternehmensmarkt tätig sind, sind viele juristische Personen von kostenlosen Rechtsdienstleistungen abhängig. Wie können Sie einen kostenlosen Service anbieten und durch die Implementierung kein Geld verlieren?

Der Dienst muss Standard sein. Sie haben Algorithmen zur Servicebereitstellung entwickelt. Die Leistungserbringung erfolgt schnell und nach Vorlage. Standardprüfungen, Basisberatung und Dokumentvorlagen eignen sich perfekt für juristische Personen. Sie haben zum Beispiel eine Standarddienstleistung – eine zweistündige Beratung für Führungskräfte „Wie entlässt man Mitarbeiter ohne Rechtsperspektive?“ Sie rufen Unternehmen an, die potenziell Ihre Outsourcing-Kunden sein könnten, und bieten kostenlose Standardberatung an. Die Wirksamkeit eines solchen Angebots ist ziemlich hoch (denken Sie an die magische Kraft von Gratisgeschenken).

Berechnen Sie Ihren Umsatz. Sie müssen genau wissen, wie viele kostenlose Audits Sie durchführen müssen, um einen Vertrag zu erhalten. Anhand dieser Statistiken können Sie die Kosten für kostenlose Audits und die Amortisation berechnen. Wenn ich eine Anwaltskanzlei berate, führt jedes fünfte Audit zu einem Vertrag.

Beziehen Sie Juniorpartner ein. Die Prüfung muss klar geregelt sein: Wie führen wir sie durch, zu welchem ​​Zeitpunkt, welche Unterlagen erstellen wir? Sobald Sie sich für die Regeln entschieden haben, können Sie die Erbringung kostenloser Dienstleistungen an Juniorpartner in Ihrem Unternehmen delegieren. Rechtsanwälte können auf Hilfsreferendare zurückgreifen.

Gebe Informationen an. Eine hervorragende Methode des Rechtsmarketings mit Freebies ist die Erstellung kostenloser Broschüren und Dokumentvorlagen. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, einmalig ein kostenloses Angebot zu erstellen und es jahrelang zu nutzen. Wählen Sie das Rechtsproblem aus, das bei Ihren Mandanten am häufigsten auftritt. Bereiten Sie einen 5-10-seitigen Leitfaden vor, der Ihnen zeigt, wie Sie das Problem selbst diagnostizieren und wie Sie sich auf die Lösung vorbereiten können. Hervorragende Optionen für solche Leitfäden: „Wie bereiten Sie sich selbst auf eine Steuerprüfung vor?“, „Was tun, wenn Ihnen eine Steueraufforderung zugesandt wurde und Sie damit nicht einverstanden sind?“ usw.

Sehr oft unterbrechen mich Anwälte bei einem Seminar und sagen: „Wie kann ich es dem Mandanten sagen?“ Dann gehen sie hin und machen es selbst. Warum brauchen sie mich?

Sagen Sie mir, wenn Ihnen derselbe Zahnarzt ausführlich erklärt und Ihnen zeigt, wie man Füllungen macht, würden Sie dann hingehen und eine Füllung machen, auch wenn Sie die Ausrüstung für Ihre Familie haben? Die Antwort liegt auf der Hand. In Ihrer Praxis ist es genauso. Und der Mandant, der rechtliche Probleme selbst löst, ist in der Regel nicht Ihr Mandant. Von solchen Autodidakten bekommt man nichts anderes als Gehirnwäsche.

Es ist wichtig zu verstehen! Der Reiz kostenloser Inhalte ist tief in unserem Gehirn verankert. Es liegt außerhalb jeder rationalen Erklärung.

Wenn Sie bei der Kundengewinnung erfolgreich sein wollen, müssen Sie eine kostenlose Strategie umsetzen:

2.11. Strategie 11. Lockvogeldienste

Ich habe schon oft gesagt, dass der Verbraucher ständig von der Angst heimgesucht wird: „Habe ich den richtigen Anwalt gewählt?“ Werden sie mir helfen? Diese Ängste hindern den Kunden daran, Sie einfach zu kontaktieren und Ihnen Geld zu zahlen.

Wenn ich ein wenig beiseite trete, möchte ich sagen, dass diese Ängste ganz natürlich sind und in jedem vorhanden sind menschlichen Beziehungen. Nehmen wir zum Beispiel die Beziehung zwischen einem Mann und einer Frau. Wie lernt ein Mann eine Frau kennen und baut eine Beziehung zu ihr auf? Lädt er sie sofort ein, die Nacht mit ihm zu verbringen? (Nein, es gibt natürlich die Methode von Leutnant Rzhevsky, aber wie Sie wissen, kann man sie ins Gesicht schlagen). Ein Mann beginnt mit unbedeutenden Annäherungsversuchen: Einladungen in ein Restaurant, ins Kino oder zu einem Spaziergang. So zeigt der Mann: Ich habe keine Angst, du kannst mir vertrauen, alles wird gut.

Erinnern! Die Hauptstrategie bei der Vermarktung von Rechtsdienstleistungen besteht nicht darin, den Kunden beim ersten Kontakt zu verkaufen.

Wie lässt sich das in die Praxis umsetzen?

Es gibt ein Konzept im Marketing Frontend(Köder) – eine Dienstleistung oder ein Produkt, mit dem wir unseren Kunden fangen.

Wie baut man einen solchen „Haken“ im Rechtsgeschäft auf? Allgemeine Regel ist das: Bieten Sie dem Verbraucher einen kostengünstigen oder kostenlosen Service an, der es ihm ermöglicht, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren.

Hook-Service-Optionen für juristische Geschäfte

Kostenlose Beratungen.

Kostenlose Dokumentenvorbereitung.

Seminare.

Kostenlose Informationsprodukte (Artikel, Videos).

Welche dieser Optionen sollten Sie wählen? Am einfachsten ist es, eine Serie zu erstellen Informationsprodukte dem Kunden bei der Lösung seines Problems helfen. Dies kann eine Reihe von Artikeln, Videoberatungen oder Aufzeichnungen Ihrer Seminare sein.

Erinnern! Wenn Sie einmal Geld für die Registrierung eines Informationsprodukts ausgegeben haben, können Sie jahrelang Kunden gewinnen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind in ein Scheidungsverfahren verwickelt. Machen Sie eine Artikelserie zum Thema „Wie man sich scheiden lässt, spart Nerven und Geld“ und veröffentlichen Sie ein Video „Die 10 wichtigsten Fehler beim Einreichen einer Scheidung“.

Wie wirkt sich das auf den Kunden aus?

Denken Sie daran, wie ein Mann sich um eine Frau kümmert. Das Gleiche passiert auch Ihrem Mandanten: Er kommt in die Praxis, erhält kostenloses Material, versteht, dass Sie ein Profi auf Ihrem Gebiet sind, und zahlt Ihnen Geld für eine gerichtliche Scheidungsvereinbarung.

Wichtiger Hinweis! Solche Informationsmaterialien sollten nur nützliche Informationen enthalten! Kein Wasser!

Was passiert, wenn der Empfang nicht funktioniert?

Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie globale Marken diese Technik erfolgreich in der Praxis anwenden:

Drucker: Billiggeräte – dann kommen teure Patronen.

Gillette-Rasierer: Billige Geräte – teure Klingen.

IT-Dienste (Telefonie, Hosting): die Möglichkeit, den Dienst zwei Wochen lang kostenlos zu nutzen.

Autos: Probefahrten.

Damit Köderdienste effektiv funktionieren, nutzen Sie sie als Element einer zweistufigen Werbung:

2.12. Strategie 12. Kundenschulung

Das rechtliche Verkaufsparadigma hat sich geändert. Von Jahr zu Jahr wird es für Anwälte immer schwieriger, die Barrieren von Sekretärinnen, Assistenten der Geschäftsführung und einfachen Mitarbeitern im Vertrieb zu durchbrechen. Was ist der Grund? Der Grund dafür ist, dass uns in Wirtschaftsschulen und Büchern beigebracht wurde: Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen. Daher bemühen sich Hunderte von Anwaltskanzleien, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Alle modernen Verkaufsverhandlungstechniken zielen darauf ab, den Kunden zu fragen, was er braucht, und ihm dann eine Lösung anzubieten.

Anwälte irren sich stark, wenn sie glauben, dass Mandanten genau wissen, was sie wollen und welche Bedürfnisse sie befriedigen wollen. Die Praxis zeigt, dass die Bedürfnisse der meisten Klienten nicht gebildet werden. Sie bemerken höchstwahrscheinlich ihre rechtlichen Probleme, messen ihnen aber keine Bedeutung bei. Bei der Formulierung eines neuen Paradigmas für den Verkauf von Rechtsdienstleistungen können wir sagen: Zuerst muss beim Verbraucher ein Bedürfnis geschaffen werden, und erst dann muss mit der Befriedigung begonnen werden.

Wie fange ich an, Bedürfnisse zu formen? Es gibt nur eine Antwort: durch die Schulung der Mandanten und die Verbesserung der allgemeinen Rechtskompetenz.

Was wollen Mandanten von Anwälten lernen?

Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden Ihre Dienstleistungen kaufen, wenn Sie ihnen Folgendes beibringen können:

Wie Sie mit juristischen Kenntnissen und Fähigkeiten ein Unternehmen effizienter und profitabler führen können.

So vermeiden Sie Fehler bei der Lösung rechtlicher Probleme im Unternehmen.

Was tun, wenn ein Fehler auftritt? Wie man klug handelt.

Einfach ausgedrückt: Kunden möchten, dass Sie ihnen beibringen, wie sie ihre Geschäfte effizienter abwickeln, wie sie durch die Anwendung Ihres Rechtswissens mehr Wert erzielen und Kosten senken können.

Das alte Paradigma des legalen Verkaufs besagte, dass die Kunden selbst wussten, was sie brauchten. Das neue Paradigma ermöglicht es Ihnen, Ihre Konkurrenten zu schlagen, indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden durch Bildung gestalten.

In gewisser Weise verwandelt sich der Verkauf in den Ansatz, den wir in der Medizin verfolgen: Der Arzt wird Sie zunächst aufklären, Sie beraten und dann ein Rezept ausstellen.

Welche Vorteile bringt Ihnen eine Kundenschulung?

Mehr angezogene Kunden. Erstens ist Schulung ein toller Verlockungsdienst. Wenn Sie beispielsweise einen Kunden zu Ihrem Seminar einladen, nehmen Sie die anfängliche Angst ab und können zu substanzielleren Verhandlungen übergehen. Zweitens machen Sie den Kunden durch die Schulung professioneller, er beginnt, rechtliche Fragen leichter zu verstehen und erleichtert den Kauf.

Ein einfaches Alltagsbeispiel.

Die auffälligste Methode, Rauchern das Rauchen beizubringen, besteht darin, ihnen die Lungen eines Rauchers zu zeigen. Wenn Sie möchten, dass Kunden beispielsweise die Durchführung eines Insolvenzverfahrens anordnen, zeigen Sie ihnen, was passiert, wenn das Insolvenzverfahren nicht rechtzeitig eingeleitet wird.

Mehr Verkäufe an bestehende Kunden. Wenn wir mit der Schulung unserer Kunden beginnen, formen wir ihre Bedürfnisse. In der Praxis erzielen wir hervorragende Ergebnisse und eine wiederholte Umsatzsteigerung.

Erhöhte Gewinne. Die Schulung kann eine eigenständige Dienstleistung sein, für die Sie Geld verlangen. Einer unserer Mandanten, ein Strafverteidiger, führt Schulungen in Unternehmen durch. Er schult Mitarbeiter darin, was im Falle einer Durchsuchung zu tun ist. Für einen solchen Unterricht verlangt er sehr gutes Geld.

Die Durchführung von Seminaren, Beratungen und Schulungen kann eine gute zusätzliche Einnahmequelle sein.

Kundenbindung. Es ist wichtig zu verstehen, dass es bei der Kundenschulung nicht nur um zusätzliche Verkäufe geht. Es geht auch darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, was dazu beiträgt, diese zu binden.

Expertenstatus. Der Lehrende wird in den Augen der Menschen a priori zum Experten.

Wichtig! Die Einführung eines Kundenschulungssystems ist ein wichtiger Faktor beim Aufbau eines rechtlichen Marketingsystems.

Sie sind Profis. Verstehen Sie rechtliche Fragen? besserer Kunde. Sie müssen den Klienten unterrichten. Kundenschulung ist im Wettbewerb ein sehr wirksames Instrument.

2.13. Strategie 13. Internet-Marketing

Niemand wird bestreiten, dass das Internet in unserer Zeit zum wichtigsten Informationsbeschaffungsmittel wird. Wichtiges Merkmal Das Internet ist seine Interaktivität. Menschen im Internet erhalten nicht nur Informationen, sondern verbreiten diese auch aktiv. Es entstehen neue Mechanismen der Mundpropaganda, die bei Anwälten so beliebt sind. Wir können ohne Zweifel sagen: Welcher der Anwälte die Mechanismen des Internets im 21. Jahrhundert besser nutzen wird, wird von Mandanten stärker nachgefragt sein.

Wenn Sie bei der Kundengewinnung erfolgreich sein wollen, müssen Sie Internet-Marketing-Techniken erlernen und anwenden. Als Profi sage ich gleich: Sie werden gelangweilt und desinteressiert sein, die Marketinginstrumente im Internet zu verstehen. Was passiert, wenn Sie sie nicht beherrschen? Es ist ganz einfach: Skrupellose Künstler können Sie verarschen, indem sie Geld von Ihnen bekommen.

Wir erinnern! Das Internet ist eine strategische Ressource, um Mandanten für das Rechtsgeschäft zu gewinnen!

2.14. Strategie 14. Wir verkaufen Dienstleistungen zu hohen Preisen

Sie möchten Ihre Rechtsdienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen? Ich habe keinen einzigen Fachmann getroffen, der diese Frage mit „Nein“ beantwortet hätte.

Zur zweiten Frage: „Warum verkaufen Sie dann nicht?“ – Ich bekomme folgende Antworten: „Kunden kaufen nicht“, „Konkurrenten sind billiger“, „In unserer Stadt verkauft niemand Dienstleistungen zu einem teuren Preis.“

Lassen Sie uns herausfinden: Wenn hohe Preise so attraktiv sind, wie kann man dann in der Praxis teure Rechtsdienstleistungen verkaufen?

Mehrere Axiome der Preisgestaltung.

Preise für Rechtsdienstleistungen sind eine Abstraktion. Wie viel kostet es beispielsweise, ein Strafverfahren vor Gericht zu führen? Die Anwälte, mit denen ich zusammengearbeitet habe, gaben eine Spanne von 30.000 bis 1.500.000 Rubel für die Aufnahme der Arbeit in der ersten Instanz an. Wird Sie ein Anwalt für 1,5 Millionen Rubel 50-mal besser verteidigen als ein Anwalt für 30.000 Rubel? Sie verstehen sehr gut, dass dies unwahrscheinlich ist.

Der Preis garantiert nicht die Qualität oder Quantität der erbrachten Dienstleistung. Preise hängen von vielen subjektiven Faktoren ab.

Wir wissen nicht, wie viel Geld der Kunde hat. Das müssen wir zugeben. Wir können es erraten, wissen aber nicht, wie viel genau der Kunde bereit ist auszugeben.

Der Preis einer Dienstleistung ist ein Maß für die Qualität. So funktioniert es: Wenn wir die Qualität einer Dienstleistung nicht beurteilen können, entscheiden wir uns nach dem Preis. Wir vereinbaren den maximal möglichen Betrag, den wir geben können.

Erinnern! Die schlechteste Option im Anwaltsgeschäft ist es, nach der Strategie „Schnell, hochwertig, günstig“ zu handeln. Schließlich wird es immer Kollegen geben, die den Service noch günstiger anbieten. Sie werden an Qualität und Professionalität verlieren, aber sie werden es billiger machen.

Die einzig vernünftige Option besteht darin, sich darum zu bemühen, juristische Dienstleistungen zu einem hohen Preis zu verkaufen!

Warum kann ein Anwalt hohe Honorare verlangen, während ein anderer sich mit deutlich weniger zufrieden gibt? Für mich als Rechtsvermarkter gehören hohe Preise dazu Marketing-Technologien die jeder nutzen kann.

Warum lohnt es sich zu lernen, wie man juristische Dienstleistungen teuer verkauft?

Wenn Sie wissen, wie Sie Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen, sparen Sie Zeit. Weniger Fälle mit höheren Gebühren geben Ihnen die Möglichkeit, sich auf den einzelnen Fall zu konzentrieren, was Ihnen hilft, die Qualität Ihrer Arbeit zu verbessern.

Sie steigern Ihren Expertenstatus. Wenn Sie lernen, hohe Gebühren zu verlangen und diese gegenüber den Kunden zu rechtfertigen, verschaffen Sie Ihrer Praxis als Ganzes einen großen Vorteil – die Kunden werden Sie als besseren Spezialisten wahrnehmen.

2.15. Strategie 15. Gut aufgebautes Vertriebssystem

Sie werden überrascht sein, aber es reicht nicht aus, nur Kunden zu gewinnen. Sie müssen die Dienstleistung auch professionell verkaufen. Und hier professioneller Verkauf leiden in der Rechtspraxis stark darunter.

Warum brauchst du Rechtsgeschäft Professioneller Verkauf?

Um die Konkurrenz zu schlagen. Der Kunde wünscht sich seit langem einen professionellen Ansatz in allem. Nicht nur, wenn ihm die Leistung direkt erbracht wird, sondern auch, wenn er verkauft wird. Wenn Sie professionell verkaufen, können Sie es spüren. Sie erklären dem Kunden klar und deutlich, was er kauft, und sparen ihm so Zeit und Mühe. Kunden wissen das zu schätzen.

Um Ihre Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen zu können. Werden Sie aufgrund des Preises ausgewählt? Möglicherweise sind Sie selbst dafür verantwortlich, dass ein Preiskampf begonnen hat. Professioneller Ansatz Wenn Sie wissen, wie ein Kunde kauft und wie Sie ihm Ihre Dienstleistung verkaufen können, können Sie Ihre Dienstleistungen zu einem höheren Preis verkaufen.

Finanzielle Stabilität haben. Mehr Kunden – mehr Gewinn – mehr Stabilität. Sie formulieren Ihr Budget klar, damit Sie das Wichtigste erreichen können.

Um Vertrauen in die Zukunft zu gewinnen. Chronische Geldsuche, chaotischer Verkauf von Rechtsdienstleistungen an Kunden – all dies wirkt sich nicht optimal auf die Qualität der erbrachten Rechtsdienstleistungen aus. Sie können sich einfach nicht um die Probleme eines Kunden kümmern, wenn Sie kein Geld haben, um Ihre Mitarbeiter zu bezahlen.

Was ist professioneller Verkauf?

Systemischer Ansatz zum Verkauf.

Die Psychologie des Verkaufs verstehen.

Aktive Interaktion mit dem Kunden.

Professionelle Verhandlungen mit Kunden während des Verkaufsprozesses.

Kapitelzusammenfassung

Der Schlüssel zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Kunden liegt in der umfassenden Umsetzung folgender Maßnahmen:

Hausaufgaben.

1. Füllen Sie die Tabelle aus (für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen):

2. Überlegen Sie sich Köderdienste für Ihre Kunden.

3. Erstellen Sie eine Broschüre für Geschäftsleute „7 Fehler eines Unternehmers, die vor Gericht enden.“ Bewerben Sie Ihre Broschüre.

4. Bereiten Sie für Ihre Kunden einen Leitfaden (5–7 Seiten) vor, der das Problem anspricht, mit dem sie am häufigsten zu Ihnen kommen. Sagen Sie uns darin, wie wir uns auf seine Entscheidung vorbereiten können.

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Das gegebene einleitende Fragment des Buches Legales Marketing. Wie man Mandanten für Anwälte und Anwälte gewinnen kann (Dmitry Zasukhin, 2014) bereitgestellt von unserem Buchpartner -

Frage: „Wie gewinnt man Mandanten für eine Anwaltskanzlei?“ Zweifellos beunruhigt es diejenigen Menschen, die auf die eine oder andere Weise mit diesem Tätigkeitsbereich verbunden sind. Im Internet gibt es viele Materialien voller Geschichten über die Gründung erfolgreicher Anwaltskanzleien. Doch darüber, wie man Geschäftskunden genau anzieht und wo man die nötige Motivation dafür bekommt, findet man nur vernachlässigbare nützliche Informationen. Viele moderne, erfolgreiche Anwälte haben sich schon damals einen Namen gemacht, als Vertreter dieses Berufsstandes noch Gold wert waren. Die Entwicklung junger Anwaltskanzleien ist im Kontext einer globalen Krise buchstäblich dem Zufall überlassen.

Nach ihrem Abschluss an der juristischen Fakultät vor zehn Jahren entschieden viele, dass genau diese Tatsache ein glücklicher Vorfall in eine wolkenlose Zukunft sei. Einen Kunden zu finden war kein Problem. Angesichts der zunehmenden Konkurrenz wurde es jedoch immer schwieriger, die eigenen juristischen Dienstleistungen zu bewerben. Für einen mehr oder weniger erfolgreichen Aufenthalt in diesem Bereich wird die Gewinnung jedes einzelnen Kunden nun von immer ausgefeilteren und fortschrittlicheren Methoden begleitet. Schauen wir uns die beliebtesten davon an.

Wo bekommt man es und wie erreicht man eine ausreichende Anzahl an Nutzern seiner Dienste?

Jede junge Anwaltskanzlei muss darauf vorbereitet sein, Geschäftskunden direkt zu gewinnen. Zunächst sollten Sie ein Minimum an Marketing schaffen, das als eine Art Sprungbrett für die Entwicklung und Förderung Ihrer Dienstleistungen dient.

Zunächst müssen Sie eine Website erstellen, die Ihre Anwaltskanzlei im besten Licht bewirbt und es Ihnen ermöglicht, die gebührende Aufmerksamkeit auf Ihre Dienstleistungen zu lenken. Mittlerweile gibt es vermutlich keine seriösen Unternehmen mehr, die nicht über eigene Ressourcen verfügen. Und Geschäftskunden sind über dessen Fehlen beunruhigt. Die Website ist Ihr persönliches Büro, mit dem einzigen Unterschied, dass sie virtuell ist. Obwohl Ihre potenziellen Kunden es genauso bewerten werden wie das echte, achten Sie auf einen wirklich harmonischen und professionellen Inhalt. Mit der richtigen Herangehensweise wird es ein wenig einfacher, neue Geschäftskunden zu gewinnen. Ihre Ressource muss die folgenden Abschnitte enthalten:

• « unser Team" Seien Sie nicht faul und tun Sie es professionelle Fotos ihre Mitarbeiter. Beschreiben Sie jeden einzelnen mit einer Liste der einzelnen Vorteile.
• « Warum lohnt es sich, mit uns zusammenzuarbeiten?„Hier müssen Sie alle Ihre Argumente klar darlegen und auflisten professionelle Qualität als Anwaltskanzlei. Es wäre schön, wenn Sie auf Ihre wirklich einzigartigen Eigenschaften hinweisen würden, die kein anderes vergleichbares Unternehmen aufweist.
• « Dienstleistungen" Hier beschreiben Sie, warum es sich lohnt, mit Ihnen in Kontakt zu treten und nicht mit einer anderen Organisation. Vermeiden Sie müde Muster wie "qualitativ" oder „preiswert“. Mit solchen Formulierungen wird es nicht einfacher, Geschäftskunden zu gewinnen. Im Gegenteil, Sie werden sie noch mehr abschrecken. Sie müssen Ihre Dienstleistungen auf schmackhafte und originelle Weise verkaufen;
• « Diese Informationen werden für Sie nützlich sein" Dekorieren Sie Ihre Website. Die Möglichkeiten, dies zu tun, sind nur durch Ihre Vorstellungskraft begrenzt. Verdünnen Sie es nützliche Informationen für Ihren Kunden. Schreiben Sie einige nützliche Artikel informativer Natur. Damit stellen Sie Ihre Kompetenz im juristischen Bereich unter Beweis. Darüber hinaus können Sie dadurch anziehen zusätzliche Anwendungen um sich für Ihre Dienste anzumelden. Sie können die Artikel selbst schreiben, aber um dieses Problem zu lösen, empfehlen wir Ihnen, einen erfahrenen Texter zu beauftragen;

Kundengewinnung mit Visitenkarten und aktivem Marketing

Jede Art von Aktivität, insbesondere ein Unternehmen, erfordert eine Anfangsinvestition. Wenn Sie beabsichtigen, Ihre Dienstleistungen effizient zu verkaufen, müssen Sie mit bestimmten finanziellen Kosten rechnen. Da auch Anwaltskanzleien zum Unternehmenssektor gehören, müssen Sie zunächst auch eine gewisse Summe in Ihr Unternehmen investieren. Ohne finanzielle Investitionen ist eine erfolgreiche Neukundengewinnung nicht möglich.

Kümmere dich zunächst um deine Visitenkarte, Im wahrsten Sinne des Wortes. Eine solche kleine Anzeige kann eine ganze Reihe von Informationen über Sie und Ihre Anwaltskanzlei liefern. Somit wird es Ihnen erheblich dabei helfen, neue Geschäftskunden zu gewinnen. Sparen Sie nicht an Kleinigkeiten und bestellen Sie sofort eine Visitenkarte von höchster Qualität.

Nachdem Sie das erforderliche Marketingminimum geschaffen haben, können und sollten Sie mit aktiven Methoden Geschäftskunden gewinnen. „Steigern“ Sie zunächst alle Ihre persönlichen Verbindungen. Wir sind sicher, dass sich unter Ihren Freunden und Bekannten ein paar oder drei Personen befinden, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sind. Schon allein die Gewissheit, dass sie einen Anwalt haben werden, den sie kennen, wird ihnen Optimismus einflößen. Zögern Sie nicht, Ihre Dienste bei Ihren entfernten Verwandten und sogar bei weit entfernten Bekannten bekannt zu machen. Glauben Sie mir, es ist gar nicht so schwierig, unter ihnen potenzielle Geschäftskunden zu finden und sie für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Kunden durch Lead-Generierung gewinnen? Leicht!

Ein Lead ist ein reifer potenzieller Mandant, der in diesem Fall bereit ist, die Dienste einer Anwaltskanzlei in Anspruch zu nehmen. Um ihn für ein bestimmtes Unternehmen zu gewinnen, arbeiten spezielle Leute – Lead Agents. Sie geben also einfach die Parameter der gewünschten Geschäftskunden an und ein bestimmter Dienst sucht nach ihnen. Alles ist sehr einfach. Sie können auch mit Hilfe unseres professionellen Unternehmens Bewerbungen für die von Ihnen benötigten Leads einreichen. Kurz gesagt, das Schema, nach dem wir arbeiten:

• Wir suchen und gewinnen Geschäftskunden für Ihre Anwaltskanzlei auf Basis der persönlichen Parameter, die Sie für jede Person festlegen;
• Nachdem wir Ihr Unternehmen dem potenziellen Kunden im besten Licht präsentiert haben, geben wir Ihnen anschließend die Kontaktinformationen dieser Person. Ihre Aufgabe ist es, mit ihm zu sprechen und ihn zu „zwingen“, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen.
• Danach genießen wir die Früchte unseres allgemeine Aktivitäten– Sie haben einen Kunden erhalten, wir haben unsere Geldprämie erhalten;

Auf diese Weise sparen Sie viel Zeit, die Sie entweder erfolgreich in die Verbesserung der Arbeit Ihres Unternehmens oder einfach in einen angenehmen Urlaub investieren können!

Kleine Unternehmen, die gerade erst ihre Tätigkeit aufgenommen haben, setzen sich in der Regel keine ehrgeizigen Ziele wie den Aufbau einer Marke und die Einführung des Unternehmens auf Bundes- oder internationale Ebene. Die meisten wollen nur ein paar Kunden anlocken, damit sie genug zum Leben haben, und machen Schluss mit dem Marketing.

Die Situation ist ganz klar -
Wir brauchen Kunden schnell und kostengünstig :)

Ich möchte Sie, liebe Leser unseres Blogs, mit magischen und kostengünstigen Tools zur Gewinnung juristischer Personen enttäuschen Abonnentenservice kann nicht sein!

Magisch
kein Werkzeug :(

Wenn Sie mit gearbeitet haben Einzelpersonen, und Ihre Dienstleistungen wären a la Legal Fast Food, zum Beispiel Scheidung, Unfälle und Verbraucherschutz – dann könnten wir viele Marketinginstrumente anbieten, über die wir in unseren Artikeln und Büchern bereits mehrfach geschrieben haben. Kontextbezogene Werbung, elektronische Plattformen im Internet wie Avito, eine Website und deren Werbung – all das kann Ihnen Kunden bringen. Aber mit Rechtspersonen Es gibt keine Wunder und es gibt auch keine magischen Werkzeuge, um sie anzuziehen. Um den Prozess der Kundengewinnung im B2B zu verstehen, wollen wir uns ein wenig mit der Theorie befassen.

Wie treffen Unternehmensleiter Entscheidungen über rechtliches Outsourcing?

Lassen Sie uns ein wenig beiseite gehen und uns die psychologische Seite des juristischen Outsourcings ansehen. Unternehmensleiter beschäftigen sich sehr gewissenhaft mit der Frage der Rechtsdienstleistungen für ihr Unternehmen. Das ist verständlich, denn der rechtliche Schutz eines Unternehmens hängt direkt davon ab, wie erfolgreich das Unternehmen sein Geschäft am Markt betreibt. Alle Unternehmer haben Angst, bei der Auswahl eines Auftragnehmers für juristische Dienstleistungen Fehler zu machen, und daran gibt es kein Entrinnen.

Man muss zugeben, dass es auf dem Rechtsdienstleistungsmarkt viele Amateure gibt. Die Zusammenarbeit mit ihnen löst bei Unternehmern Angst aus...

Ihre Aufgabe als Unternehmen, das wirklich professionelle Lösungen für den Schutz und die Aufrechterhaltung Ihres Unternehmens anbietet, besteht darin, potenziellen Kunden Ihre Professionalität, Praxis und Erfahrung zu zeigen, damit der Manager glauben, seine Ängste überwinden und eine Entscheidung für eine Zusammenarbeit zu Ihren Gunsten treffen kann.

Erinnern: Um einen Kunden zu gewinnen, muss man jahrelang arbeiten, der Rest kommt automatisch.

Kurz gesagt, ich habe Ihnen erklärt, wie Ihre potenziellen Kunden ein Unternehmen auswählen, dem sie bei der Lösung der rechtlichen Probleme ihres Unternehmens vertrauen können. Sie und ich verstehen, warum es so schwierig ist, Mandanten für ein juristisches Outsourcing zu gewinnen – schließlich haben unsere Mandanten tatsächlich Angst vor uns. Sie haben Angst, einen Fehler zu machen, wenn sie sich für uns entscheiden.

Damit ein Unternehmensleiter Ihnen vertraut, müssen wir eine ganze Reihe von Marketinginstrumenten implementieren Arbeiten Sie jeden Tag unermüdlich, beweisen Sie Ihr Fachwissen – nur in diesem Fall werden Sie Erfolg haben.

In der Praxis kann es übrigens besonders schwierig sein, die ersten 5 Kunden zu gewinnen, dann läuft der Prozess automatisch ab.

Gleich zu Beginn der Kommunikation mit Kunden ist es uns ein großes Anliegen, Ihren potenziellen Kunden die Vorteile aufzuzeigen, die sie aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen; dafür stehen vorgefertigte und bewährte Tools zur Verfügung. Schauen wir sie uns an.

6 Instrumente
Legales Marketing, das definitiv funktioniert :)

Es ist wichtig zu verstehen: Wir schauen uns allgemeine Tools an, die nicht in jedem Einzelfall funktionieren; das Set sollte je nach den Besonderheiten Ihrer Zielgruppe angepasst werden.

Jetzt wissen Sie, dass es schwierig und zeitaufwändig ist, Kunden für das Outsourcing zu gewinnen. Dieser Weg ist nicht für alle Anwälte und Unternehmensleiter geeignet, die sich für ein Legal Outsourcing entscheiden. Wenn Sie jedoch immer noch entschlossen sind, an Ihrer Marketingmaschinerie zu arbeiten und sie aufzubauen, biete ich Ihnen eine Reihe grundlegender Tools an, die Sie benötigen, um mit dem Verkauf von juristischem Outsourcing zu beginnen.

Im Internet findet man viele Geschichten über die Gründung erfolgreicher Anwaltskanzleien: Manche Unternehmer teilen gerne ihre Erfolge. Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass Sie von ihnen die Geheimnisse einer produktiven Kundensuche für eine Anwaltskanzlei erfahren können. In diesem Material geht es darum, wie man eine Anwaltskanzlei eröffnet und die größtmögliche Anzahl potenzieller Mandanten anzieht.

Arten der Arbeit in einer Anwaltskanzlei

Die Einnahmen einer Anwaltskanzlei entstehen durch die Bereitstellung von Rechtshilfe und Dienstleistungen für die Öffentlichkeit, private Unternehmer oder Organisationen. Das Leistungsspektrum der Kanzlei kann universell oder eng fokussiert sein. Junge Unternehmen, die erst vor kurzem auf den Markt gekommen sind, bevorzugen eine begrenzte Liste durchgeführter Arbeiten. Zum Beispiel die Registrierung von Erbschaften oder Scheidungen, Kauf und Verkauf von Immobilien oder Strafsachen, Arbeitsrecht oder die Lösung finanzieller Streitigkeiten von Firmenkunden.

Zweitens müssen Sie im Voraus das Format der Tätigkeit der Anwaltskanzlei festlegen: breit oder breit enge Spezialisierung. Dieser Schritt wird es offenbaren Zielgruppe, auf die man sich bei der Umsetzung von Marketingaktivitäten konzentrieren sollte.

Eine Anwaltskanzlei, die in naher Zukunft eine Eröffnung plant, kann die folgenden Möglichkeiten zur Kundengewinnung in Betracht ziehen.

Berichten zufolge sind in Russland mehr als 100.000 Anwaltskanzleien registriert. Zum Vergleich: In unserem Land gibt es nur etwa 12.000 Reisebüros (Rosstat). Entweder geht die Bevölkerung achtmal häufiger vor Gericht als in den Urlaub, oder ... Rechtsexperten sind arbeitslos. Wo kann ein Anwalt in einem so harten Wettbewerb Mandanten finden und vor allem: Wie kann er sie an sich binden?

Wie lockt man Mandanten im Internet zu einem Anwalt?

Jährlich Russischer Markt Online-Werbung wächst um 12,3 %: Immer mehr Unternehmen beginnen, über das Internet für sich zu werben. Vor allem, weil Online-Werbung flexibler anpassbar ist. Sie können beispielsweise Werbung nur für eine bestimmte Zielgruppe einrichten: Stadt, Geschlecht, Alter usw. Und wenn Sie den Preis dringend ändern müssen, müssen Sie nicht für eine neue Ausgabe der Flugblätter bezahlen – Sie müssen lediglich neue Daten in Ihr Anzeigenkonto eingeben.

Online-Werbung umfasst Dutzende von Tools, aber nicht alle davon sind relevant für juristische Unternehmen. Und wenn Sie nicht wissen, wie Sie Mandanten für einen Anwalt oder Anwalt gewinnen können, finden Sie hier einige Online-Kanäle, die Ihnen helfen können.

Beide Methoden helfen Ihnen, an die Spitze der Suchmaschinenergebnisse zu gelangen. Kunden anziehen angehender Anwalt und Anwalt. Zum Beispiel, wenn Sie Google eingeben „Anwalt Moskau“, dann sehen Sie oben mehrere Anzeigen - diese Unternehmen haben für die sogenannten bezahlt kontextbezogene Werbung. Als nächstes kommen die Unternehmen, die nicht für Werbung bezahlt haben, aber aufgrund einer hochwertigen Website-Optimierung auf die erste Seite der Suche gelangten. Sie fügten dem Text spezielle Schlüsselwörter hinzu und erstellten für jede Seite eine Meta-Beschreibung, um sie den Suchmaschinen zu „liken“.

Oder Sie machen etwas Originelleres. Das Unternehmen Social Lift gibt ein Beispiel für die Förderung juristischer Dienstleistungen mithilfe des Virentests „My Film Lawyer“. Mit seiner Hilfe konnten die Leute herausfinden, welche berühmte Filmfigur ihr Anwalt sein würde. Der Test wurde in sozialen Netzwerken verbreitet und rund 1.700 Nutzer nahmen daran teil. Auch wenn nur 1 % dieser Personen letztendlich die Dienste einer Anwaltskanzlei in Anspruch nahmen, konnte das Unternehmen 17 neue Mandanten gewinnen.

Websites mit Leads für Anwälte

Es gibt auch einen originelleren Ansatz, wie ein Anwalt im Internet Mandanten finden kann. Mit Diensten wie Leadia, Domlead und Zakonpartner können Sie potenzielle Kunden von Websites Dritter „kaufen“. Sie haben wahrscheinlich Pop-up-Fenster gesehen, in denen Sie aufgefordert werden, einem Anwalt eine kostenlose Frage zu stellen. Websitebesitzer veröffentlichen sie über solche Vermittlungsdienste. Menschen, die sich für Rechtsberatung interessieren, hinterlassen ihre Fragen und Anwälte kaufen ihre Kontakte, um ihre Dienste anzubieten.

Kostenlose Beratung in Foren

Diese Methode ähnelt der vorherigen, hat jedoch einen Unterschied: Sie müssen nicht bezahlen. Zumindest nicht mit Geld: Sie verschwenden nur Zeit. Registrieren Sie sich in Rechtsforen, zum Beispiel yurist-forum.ru oder forumyuristov.ru, und folgen Sie dann den Fragen potenzieller Kunden. Wenn eine Frage zu Ihrem Profil auftaucht, antworten Sie, und wenn Ihre Antwort für den Benutzer wie ein Experte erscheint, kann er weiterhin in einem kostenpflichtigen Format mit Ihnen zusammenarbeiten.

Warum verlieren Sie Kunden?

Also haben wir herausgefunden, wie ein Anwalt Mandanten finden kann. Aber sie zu behalten ist noch schwieriger. Dies bedeutet, dass alle Werbeausgaben möglicherweise verschwendet werden.

Man greift nicht immer zum Telefon

Es gibt viele Situationen, in denen ein Anwalt möglicherweise nicht ans Telefon gehen kann, beispielsweise wenn er sich in einer Verhandlung befindet. Ein enttäuschter Kunde, der nicht durchkommt, glaubt, dass er ignoriert wird. Und wenn er Sie zum ersten Mal kontaktiert, ist es sehr wahrscheinlich, dass er in 5 Minuten bereits Ihren Konkurrenten anruft.

Das Problem ist einfach gelöst: Eine Anwaltskanzlei installiert IP-Telefonie und integriert sie in. Ist der Anwalt besetzt, wird der Anruf an einen freien Spezialisten weitergeleitet. CRM zeigt die Karte des Mandanten an und der Anwalt kann sich schnell einarbeiten und alle Fragen beantworten, auch wenn er diese Daten zum ersten Mal sieht. Das Gespräch wird aufgezeichnet, damit der Hauptanwalt, der mit dem Mandanten zusammenarbeitet, den Inhalt des Gesprächs überprüfen kann.

Sie sprechen falsch mit dem Kunden

Ein guter Anwalt ist nicht unbedingt ein guter Psychologe. Es ist schade.

Sarah E. Freeman, Leiterin der Anwaltskanzlei The Law Office of Sarah E. Freeman im Artikel Law Practice Today:
- Wann potenziellen Kunden Wenn er Fragen stellt, müssen wir bedenken, dass dies möglicherweise das erste Mal ist, dass er auf eine für uns alltägliche Situation stößt. Wir müssen erklären, welche Faktoren die Situation beeinflussen, und unsere Worte sorgfältig wählen. Wenn wir Begriffe verwenden, die ein potenzieller Kunde nicht kennt, können wir sie deaktivieren.

Damit Ihre Spezialisten immer wissen, was dem Kunden gesagt werden muss und in welcher Reihenfolge, ist es besser, wenn sie Skripte erstellen. Dies kann ein Word-Dokument oder ein spezieller Dienst sein.