Auf den meisten Märkten ist die physische und/oder psychologische Distanz zwischen Herstellern und Endverbrauchern so groß, dass für eine wirksame Abstimmung von Angebot und Nachfrage Zwischenhändler erforderlich sind. Die Notwendigkeit eines Vertriebsnetzes liegt darin begründet, dass der Hersteller nicht in der Lage ist, alle sich aus den Anforderungen des freien Austauschs ergebenden Verantwortlichkeiten und Funktionen erwartungsgemäß zu übernehmen potenzielle Verbraucher. Der Rückgriff auf Vermittler bedeutet, dass Unternehmen die Kontrolle über bestimmte Elemente des Kommerzialisierungsprozesses verlieren.

Daher ist die Wahl eines Vertriebsnetzes (Vertriebskanäle) für ein Unternehmen eine strategische Entscheidung, die nicht nur mit den Erwartungen des Zielsegments, sondern auch mit den eigenen Zielen vereinbar sein muss. Die Reihenfolge der Problemlösung nach Vertriebskanälen ist in Abb. dargestellt. 1.4.

Ein Vertriebsnetz kann als eine Struktur definiert werden, die von Partnern gebildet wird, die an einem wettbewerbsorientierten Austauschprozess teilnehmen, um Waren und Dienstleistungen einzelnen Verbrauchern oder industriellen Nutzern zur Verfügung zu stellen. Diese Partner sind Hersteller, Zwischenhändler und Endverbraucher – Käufer. Jeder Vertriebskanal führt bestimmte für den Austausch notwendige Funktionen aus.

Vertriebsfunktionen:

• · Untersuchung der Ergebnisse der Marktsegmentierung und Werbeplanung;
• · Abschluss von Verträgen mit Verbrauchern oder Vermittlern;
• · Buchhaltung und Kontrolle der Vertragsabwicklung;
• · Entwicklung eines Plans für den Versand von Waren an Kunden;
• · Bestimmung der Vertriebskanäle;
• · Organisation der Annahme, Lagerung, Verpackung, Sortierung und des Versands von Waren an Kunden;
• Informationen, Ressourcen und technische Unterstützung Warenverkauf;
• · Absatzförderung;
• · Einrichtung Rückmeldung mit Verbrauchern und Regulierung.

Reis. 1.4

Die Umsetzung der betrachteten Funktionen führt zur Entstehung von gegenläufig gerichteten kommerziellen Verteilungsströmen zwischen den Teilnehmern des Austauschprozesses. Insgesamt lassen sich im Vertriebskanal fünf Arten von Strömen unterscheiden:

• · Fluss von Eigentumsrechten: Übertragung von Eigentumsrechten an Gütern von einem Eigentümer auf einen anderen;
• · physischer Fluss: sequentielle physische Bewegung der Waren vom Hersteller über Zwischenhändler bis zum Endverbraucher;
• · Auftragsfluss: Bestellungen kommen von Käufern und Zwischenhändlern und werden an Hersteller gesendet;
• · Finanzfluss: verschiedene Zahlungen, Rechnungen, Provisionen, die vom Endverbraucher zum Hersteller und zu Zwischenhändlern wandern;
• · Informationsfluss: Dieser Fluss breitet sich in zwei Richtungen aus – Informationen über den Markt fließen in Richtung des Herstellers, Informationen über die auf Initiative des Herstellers und der Zwischenhändler angebotenen Produkte werden in Richtung des Marktes gesendet.

Das Vorhandensein eines Vertriebskanals impliziert also die Verteilung von Funktionen und Flüssen zwischen Börsenteilnehmern. Die entscheidende Frage beim Networking ist nicht, ob diese Funktionen und Abläufe existieren sollten, sondern vielmehr, welche Kanalmitglieder sie ausführen. Nicht nur für verschiedene Märkte, sondern auch innerhalb desselben Marktes ist eine große Diversität in der Funktionsverteilung zu beobachten.

Hohe Kosten zwingen Unternehmen ständig dazu, nach fortschrittlicheren Vertriebsmethoden zu suchen. Gleichzeitig liegt es auf der Hand, dass Vertriebsfunktionen zwar übertragen, aber nicht abgeschafft werden können. Aus Sicht des Unternehmens ist die Übertragung dieser Funktionen an Zwischenhändler insofern gerechtfertigt, als diese aufgrund ihrer Spezialisierung in der Lage sind, diese effizienter und zu geringeren Kosten zu erfüllen als der Hersteller selbst. Die privilegierte Stellung der Vermarkter (Händler) gegenüber den Herstellern beruht auf fünf Faktoren:

• · Verringerung der Anzahl der Kontakte;
• · Skaleneffekte;
• · Verringerung der funktionellen Diskrepanz;
• · Verbesserung des Sortiments;
• · Verbesserung des Service.

Die Reduzierung der Kontakte wird durch die Organisation des Handels über einen Großhändler erreicht. Nehmen wir ein Beispiel: Ein Produkt dieser Gruppe wird von 3 Herstellern hergestellt und von 5 Verbrauchern konsumiert. Es gibt zwei Möglichkeiten einfache Schaltungen Warenverkauf:

• 1. ohne Zwischenhändler, direkt – jeder Hersteller ist mit jedem Verbraucher verbunden; Die Anzahl der Verbindungen in einem solchen Schema ist gleich dem Produkt aus der Anzahl der Erzeuger und der Anzahl der Verbraucher, d.h. 3 x 5 = 15;
• 2. über einen Vermittler – jeder Hersteller und jeder Verbraucher sind nur mit einem Vermittler verbunden; Die Anzahl der Verbindungen in einem solchen Schema ist gleich der Summe aus der Anzahl der Erzeuger und der Anzahl der Verbraucher, d.h. 3 +5 = 8. Ein solches Verkaufsschema, auch zentralisiert genannt, ist effektiver, da es die Anzahl der Maßnahmen zur Gewährleistung der Koordination von Angebot und Nachfrage reduziert.

Skaleneffekte im Vertrieb werden durch die Bündelung der Angebote vieler Hersteller erzielt. Ein Zwischenhändler ist in der Lage, bestimmte Funktionen in größerem Umfang zu erfüllen als ein einzelner Hersteller. Zum Beispiel Kosten Außendienstmitarbeiter Großhandelsunternehmen können auf mehrere Hersteller verteilt sein. Dadurch sinken die Kosten für die Ausübung der Vertriebsfunktion im Vergleich zu der Variante, bei der jeder Hersteller über eigenes Vertriebspersonal verfügen muss.

Die Reduzierung der funktionalen Diskrepanz zwischen Lieferungen und Kunden wird auch durch die Organisation des Vertriebs über Zwischenhändler gewährleistet. Durch den Einkauf großer Warenmengen, die Sicherstellung ihrer Lagerung und die Aufteilung in kleine Mengen ermöglichen Groß- und Einzelhändler Herstellern und Verbrauchern eine bequemere Versorgung. Ohne Zwischenhändler musste der Hersteller Produkte in kleinen Chargen produzieren, um dem Auftragsvolumen einzelner Kunden gerecht zu werden. Zudem wäre er gezwungen, große Rücklagen zu bilden. Wenn eine Organisation zwei übernimmt verschiedene Typen Aktivitäten wie Produktion und Marketing, für die die optimalen Maßstäbe unterschiedlich sind, sind gezwungen, mindestens eine dieser Arten in einem größeren oder kleineren Maßstab als dem optimalen auszuführen. Die Folge davon ist ein Kostenanstieg im Vergleich zu dem Fall, dass beide Aktionen separat auf optimalem Niveau durchgeführt werden.

Die Verbesserung des Produktsortiments ist eine der Forderungen der Verbraucher. Das Angebot des Herstellers wird maßgeblich durch die Anforderungen an die Einheitlichkeit der Produktion bestimmt rohes Material, technologisches Wissen usw., während der Interessenbereich für den Käufer durch die Konsumsituation und die Austauschbarkeit der Waren bestimmt wird. Typischerweise wünschen sich Verbraucher eine Produktvielfalt in kleinen Mengen, während Hersteller eine begrenzte Produktpalette in großen Mengen produzieren. Daher besteht die Aufgabe von Vermittlern darin, eine Vielzahl von Produkten bereitzustellen, sodass Käufer mehrere Produkte in einer Transaktion erwerben können, was ihnen Zeit und den notwendigen Aufwand spart. Für den Hersteller ergeben sich ähnliche Einsparungen. Beispielsweise kann ein auf einen bestimmten Werkzeugtyp spezialisiertes Unternehmen keine eigenen Geschäfte eröffnen, es sei denn, es bietet dort eine breite Palette von Waren an, die normalerweise in Geschäften dieser Art erhältlich sind. Offensichtlich ist es für einen Händler einfacher, dieses Sortiment bereitzustellen, indem er mehrere Hersteller kontaktiert, insbesondere wenn es sich um Konkurrenten handelt.

Ein verbesserter Kundenservice ist gewährleistet, wenn ein Vermittler dies tut, denn er ist näher am Käufer, kennt die örtlichen Gegebenheiten und Nutzungsbedingungen des Produkts besser. Für den Wiederverkäufer ist es einfacher, sich an die örtlichen Gegebenheiten anzupassen und einen besseren Kundendienst und andere Dienstleistungen anzubieten. Allerdings ist diese Überlegenheit der Vermittler nicht unerschütterlich. In einem wettbewerbsintensiven Umfeld müssen Vermittler ständig die Qualität ihrer Dienstleistungen verbessern und Kosten senken.

Bevor wir mit der Auflistung der Möglichkeiten zur Organisation des Vertriebsnetzes eines Unternehmens fortfahren, lohnt es sich, zunächst das eigentliche Konzept des Vertriebs, seine Faktoren, Elemente, Funktionen und Typen aufzuzeigen.

Der Verkauf ist ein wichtiges Glied im Marketing und allen Aktivitäten eines Unternehmens bei der Schaffung, Herstellung und Bereitstellung von Waren für den Verbraucher, deren Hauptaufgabe darin besteht, die in die Warenproduktion investierten Mittel zurückzuzahlen und einen Gewinn zu erzielen, oder mit anderen Worten, „Das richtige Produkt am richtigen Ort und zur richtigen Zeit.“

Das Hauptziel der Vertriebspolitik des Unternehmens besteht darin, die Verfügbarkeit von Waren für Verbraucher sicherzustellen. Um dies zu erreichen, benötigen Sie:

Identifizieren Sie den Bedarf des Zielmarktes und berechnen Sie seine Kapazität;

Bestimmen Sie effektive Vertriebskanäle;

Bringen Sie es so weit wie möglich schnellere Ware an Verbraucher.

Faktoren, die den Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes rechtfertigen:

· Die Hauptverbraucher sind geografisch konzentriert.

· Es gibt wenige und bekannte Verbraucher;

· das Produkt ist spezialisiert oder wird gemäß den Spezifikationen des Käufers hergestellt;

· Es besteht Bedarf an spezialisierten Dienstleistungen.

· die Kosten einer Wareneinheit sind recht hoch;

· der Hersteller über die notwendigen finanziellen Mittel verfügt.

Es gibt auch Hauptfaktoren, die die Organisation des Vertriebssystems selbst beeinflussen:

1) Merkmale des Produkts (Art, Stadium des Magen-Darm-Trakts);

2) Art des Verbrauchers;

3) geografische Ausdehnung des Marktes.

Das Verkaufskonzept umfasst Elemente wie: Transport, Lagerung, Lagerung, Verarbeitung, Verkaufsförderung auf Einzel- und Großhandelsebene, Vorbereitung vor dem Verkauf und den Verkauf selbst.

Ein Vertriebssystem ist ein Komplex, der das Vertriebsnetz eines Unternehmens und die Vertriebskanäle umfasst, die es zum Verkauf von Waren nutzen.

Zu den Hauptelementen des Vertriebssystems gehören:

1. Vertriebskanal – das bestimmende Glied im Vertriebssystem eines bestimmten Produkts, das die Betriebsmerkmale, Bedingungen und Einschränkungen der Vertriebsaktivitäten charakterisiert;

2. Großhändler (Großhändler) ist eine Person (Unternehmen), die erhebliche Warenmengen von verschiedenen Herstellern kauft und deren Bewegung im Einzelhandel einschränkt;

3. Einzelhändler – eine Person (Unternehmen), die relativ direkt verkauft große Menge Waren an den Endverbraucher und Kauf der Waren entweder von einem Großhändler oder von einem Hersteller;

4. Makler – ein Handelsvermittler, der den Verkauf von Waren organisiert, ohne Eigentum daran zu erwerben;

5. Kommissionär – eine Person, die über ein Lager mit Waren verfügt, die sie im eigenen Namen, jedoch auf Kosten des produzierenden Unternehmens, verkauft;

6. Großhandelsvertreter – ein Angestellter im Rahmen einer Vereinbarung mit dem verkaufenden Unternehmen, der Geschäfte auf seine Kosten durchführt und ihm gleichzeitig das ausschließliche Recht eingeräumt werden kann, die Waren des Unternehmens in bestimmten Mengen zu verkaufen;

7. Empfänger – eine Person, die über ein eigenes Lager und eigene Waren verfügt, jedoch auf Konsignationsbasis (d. h. die Waren werden ihm zur sicheren Aufbewahrung durch den Hersteller übergeben);

8. Ein Handelsvertreter (Handelsvertreter) ist eine Person, die die Waren eines Unternehmens selbstständig an Käufer verkauft und einen anderen Status hat: mit Einschränkungen (zu Konsignationskonditionen) arbeitend, nur bedienend dieses Unternehmen oder dieser Verbraucher;

9. Der Händler ist eine weit verbreitete Art von Handelsvertreter, die sich in der Regel auf den Verkauf langlebiger Güter spezialisiert hat, die einen erheblichen Serviceaufwand erfordern, den der Händler selbst und seine Assistenten normalerweise nicht leisten.

Zu den Funktionen des Vertriebssystems gehören:

Bildung einer Vertriebsstrategie;

Wahl der Vertriebskanäle;

Erstellung und Bearbeitung von Dokumentationen, die Verbraucherbestellungen widerspiegeln;

Produktverpackung;

Zusammenstellung von Warenpartien entsprechend den Bedürfnissen der Verbraucher;

Lagerung von Waren vor dem Transport und deren notwendige Umrüstung in Lagerhallen;

Organisation des Warentransports;

Unterstützung von Vermittlern bei der Organisation des effektiven Warenverkaufs;

Sammlung und Systematisierung der Meinungen von End- und Zwischenverbrauchern zu Produkten und dem Unternehmen.

Die Organisation des Warenverkaufs an den Endverbraucher kann erfolgen durch:

– Anbieten von Waren in einem Einzelhandelsunternehmen („Merchandising“);

– lizenzierter Handel („Franchising“);

– direkte Kontakte mit Verbrauchern („Direktmarketing“).

Bei der Planung eines Verkaufs sollten folgende Tätigkeitsbereiche berücksichtigt werden:

· Untersuchung der Marktbedingungen – durchgeführt auf allgemeiner Wirtschafts-, Branchen- und Marktebene auf der Grundlage prädiktiver und analytischer Ansätze;

· Umsatzprognose – Bewertung des Warenverkaufs in physischer und wertmäßiger Hinsicht und des Anteils des Unternehmens am Umsatz der auf einem bestimmten Markt tätigen Unternehmen, die für verschiedene Zeiträume und Verwendungszwecke durchgeführt wird verschiedene Methoden. Zusammengestellte Prognosen werden bei der Durchführung von Handelsgeschäften, der Produktionsplanung und der Bestandsverwaltung, der Begründung von Budgets und Gewinnen, der Festlegung von Preisen und Finanzkosten verwendet;

· Vorbereitung finanzielle Schätzung- Korrelation der erwarteten Umsätze mit der geschätzten Höhe der Vertriebskosten und dem möglichen Gewinn. Schätzungen werden auf der Grundlage des Gesamtverkaufsvolumens erstellt einzelne Güter;

Festlegung von „Verkaufsstandards“ – Definition spezifischer Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter;

· Handelsberichterstattung – Bereitstellung von Informationen über tatsächliche Verkäufe und Kosten sowie Informationen über neue Trends auf dem Markt;

· Kontrollkriterien.

Die Arten von Produktverteilungssystemen sind unten in der Tabelle aufgeführt. 1

Tabelle 1 – Arten von Produktverteilungssystemen

Betrachten wir Möglichkeiten zur Organisation des Vertriebsnetzes eines Unternehmens, darunter:

I. Verkauf von Produkten direkt an Verbraucher über unser eigenes Vertriebsnetz.

Vorteile der Methode:

Zugang zu Primärinformationen über Bedürfnisse, Vorlieben, Motivation, Trends in der Marktentwicklung, das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage;

Konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf und die Vermarktung von Unternehmensprodukten;

Buchhaltung und Kontrolle über den Vertrieb von Produkten, Verkaufsmengen, Warenrücksendungen und deren Gründe.

II. Verkauf von Produkten über Zwischenhändler: Das Unternehmen erschließt neue Absatzmärkte, da möglicherweise noch kein eigenes System erstellt wurde oder nicht über ausreichende Möglichkeiten zur Aufrechterhaltung eines eigenen Vertriebsnetzes verfügt oder das Unternehmen daran interessiert ist, dem Verbraucher damit verbundene Dienstleistungen anzubieten die es alleine nicht leisten kann. Als Vermittler können Großhandelsunternehmen, Großhändler, Händler, Vertriebs- und Vertriebsagenten sowie Makler fungieren.

Hohe Anschaffungskosten für die Aufrechterhaltung eines eigenen Vertriebsnetzes drängen Industrieunternehmen zur Nutzung verschiedene Arten unabhängige Vermittler. Die Zweckmäßigkeit ihres Einsatzes ist unbestreitbar, wenn ein Unternehmen neue Absatzmärkte erschließt und noch kein eigenes Vertriebssystem aufgebaut ist. Dies ist auch im Hauptmarkt erforderlich, wenn dieses Netzwerk durch Unternehmen vertreten ist, die sowohl aufgrund ihrer Finanzkraft als auch aufgrund ihrer finanziellen Stärke stark mit den Vertriebslinien des Unternehmens konkurrieren können gute Entwicklung Markt und enge Kontakte zu den Verbrauchern. Vernetzung mit Unabhängigen Vertriebsorganisationen kann dazu beitragen, dass konkurrierende Unternehmen, die mit denselben Agenten zu ungünstigeren Konditionen zusammenarbeiten, vom Markt verdrängt werden.

III. Ein gemischtes Vertriebssystem ist eine Methode, bei der ein Hersteller unterschiedliche Methoden zum Verkauf von Produkten anwendet (z. B. Direkt- und indirekter Vertrieb).

PRAKTISCHER TEIL

Organisation eines Vertriebsnetzes

Auf den meisten Märkten ist die physische und/oder psychologische Distanz zwischen Herstellern und Endverbrauchern so groß, dass für eine wirksame Abstimmung von Angebot und Nachfrage Zwischenhändler erforderlich sind. Die Notwendigkeit eines Vertriebsnetzes ergibt sich aus der Tatsache, dass der Hersteller nicht in der Lage ist, alle aus den Anforderungen des freien Austauschs resultierenden Verantwortlichkeiten und Funktionen entsprechend den Erwartungen potenzieller Verbraucher zu übernehmen. Der Rückgriff auf Vermittler bedeutet, dass Unternehmen die Kontrolle über bestimmte Elemente des Kommerzialisierungsprozesses verlieren.

Daher ist die Wahl eines Vertriebsnetzes (Vertriebskanäle) für ein Unternehmen eine strategische Entscheidung, die nicht nur mit den Erwartungen des Zielsegments, sondern auch mit den eigenen Zielen vereinbar sein muss.

Ein Vertriebsnetz kann als eine Struktur definiert werden, die von Partnern gebildet wird, die an einem wettbewerbsorientierten Austauschprozess teilnehmen, um Waren und Dienstleistungen einzelnen Verbrauchern oder industriellen Nutzern zur Verfügung zu stellen. Diese Partner sind Hersteller, Zwischenhändler und Endverbraucher – Käufer. Jeder Vertriebskanal führt bestimmte für den Austausch notwendige Funktionen aus.

Vertriebsfunktionen:

Untersuchung der Ergebnisse der Marktsegmentierung und Werbeplanung;

Abschluss von Verträgen mit Verbrauchern oder Vermittlern;

Buchhaltung und Kontrolle der Vertragsabwicklung;

Entwicklung eines Plans für den Versand von Waren an Kunden;

Festlegung von Vertriebskanälen;

Organisation der Annahme, Lagerung, Verpackung, Sortierung und des Versands von Waren an Kunden;

Informationen, Ressourcen und technische Unterstützung für den Verkauf von Waren;

Absatzförderung;

Etablierung von Verbraucherfeedback und Regulierung.

Die Umsetzung der betrachteten Funktionen führt zur Entstehung von gegenläufig gerichteten kommerziellen Verteilungsströmen zwischen den Teilnehmern des Austauschprozesses. Insgesamt lassen sich im Vertriebskanal fünf Arten von Strömen unterscheiden:

Fluss von Eigentumsrechten: Übertragung des Eigentums an Gütern von einem Eigentümer auf einen anderen;

physischer Fluss: die sequentielle physische Bewegung von Waren vom Hersteller über Zwischenhändler bis zum Endverbraucher;

Auftragsfluss: Bestellungen, die von Käufern und Zwischenhändlern eingehen und an Hersteller gesendet werden;

Finanzfluss: verschiedene Zahlungen, Rechnungen, Provisionen, die vom Endverbraucher zum Hersteller und zu Zwischenhändlern wandern;

Informationsfluss: Dieser Fluss breitet sich in zwei Richtungen aus – Informationen über den Markt fließen in Richtung des Herstellers, Informationen über die auf Initiative des Herstellers und der Zwischenhändler angebotenen Produkte werden in Richtung des Marktes gesendet.

Das Vorhandensein eines Vertriebskanals impliziert also die Verteilung von Funktionen und Flüssen zwischen Börsenteilnehmern. Die entscheidende Frage beim Networking ist nicht, ob diese Funktionen und Abläufe existieren sollten, sondern vielmehr, welche Kanalmitglieder sie ausführen. Nicht nur für verschiedene Märkte, sondern auch innerhalb desselben Marktes ist eine große Diversität in der Funktionsverteilung zu beobachten.

Hohe Kosten zwingen Unternehmen ständig dazu, nach fortschrittlicheren Vertriebsmethoden zu suchen. Gleichzeitig liegt es auf der Hand, dass Vertriebsfunktionen zwar übertragen, aber nicht abgeschafft werden können. Aus Sicht des Unternehmens ist die Übertragung dieser Funktionen an Zwischenhändler insofern gerechtfertigt, als diese aufgrund ihrer Spezialisierung in der Lage sind, diese effizienter und zu geringeren Kosten zu erfüllen als der Hersteller selbst. Die privilegierte Stellung der Vermarkter (Händler) gegenüber den Herstellern beruht auf fünf Faktoren:

Reduzierung der Anzahl der Kontakte;

Skaleneffekte;

Verringerung der funktionellen Diskrepanz;

Verbesserung des Sortiments;

Verbesserung des Services.

Die Reduzierung der Kontakte wird durch die Organisation des Handels über einen Großhändler erreicht. Nehmen wir ein Beispiel: Ein Produkt dieser Gruppe wird von 3 Herstellern hergestellt und von 5 Verbrauchern konsumiert. Es gibt zwei einfachste Schemata für den Warenverkauf:

ohne Zwischenhändler, direkt – jeder Hersteller ist mit jedem Verbraucher verbunden; Die Anzahl der Verbindungen in einem solchen Schema ist gleich dem Produkt aus der Anzahl der Erzeuger und der Anzahl der Verbraucher, d.h. 3 x 5 = 15;

über einen Vermittler – jeder Hersteller und jeder Verbraucher sind nur mit einem Vermittler verbunden; Die Anzahl der Verbindungen in einem solchen Schema ist gleich der Summe aus der Anzahl der Erzeuger und der Anzahl der Verbraucher, d.h. 3 +5 = 8. Ein solches Verkaufsschema, auch zentralisiert genannt, ist effektiver, da es die Anzahl der Maßnahmen zur Gewährleistung der Koordination von Angebot und Nachfrage reduziert.

Skaleneffekte im Vertrieb werden durch die Bündelung der Angebote vieler Hersteller erzielt. Ein Zwischenhändler ist in der Lage, bestimmte Funktionen in größerem Umfang zu erfüllen als ein einzelner Hersteller. Beispielsweise können sich die Kosten eines Außendienstmitarbeiters eines Großhandelsunternehmens auf mehrere Hersteller verteilen. Dadurch sinken die Kosten für die Ausübung der Vertriebsfunktion im Vergleich zu der Variante, bei der jeder Hersteller über eigenes Vertriebspersonal verfügen muss.

Die Reduzierung der funktionalen Diskrepanz zwischen Lieferungen und Kunden wird auch durch die Organisation des Vertriebs über Zwischenhändler gewährleistet. Durch den Einkauf großer Warenmengen, die Sicherstellung ihrer Lagerung und die Aufteilung in kleine Mengen ermöglichen Groß- und Einzelhändler Herstellern und Verbrauchern eine bequemere Versorgung. Ohne Zwischenhändler musste der Hersteller Produkte in kleinen Chargen produzieren, um dem Auftragsvolumen einzelner Kunden gerecht zu werden. Zudem wäre er gezwungen, große Rücklagen zu bilden. Wenn eine Organisation zwei verschiedene Tätigkeiten durchführt, beispielsweise Produktion und Vertrieb, für die die optimalen Maßstäbe unterschiedlich sind, ist sie gezwungen, mindestens eine dieser Tätigkeiten in einem größeren oder kleineren Maßstab als dem optimalen durchzuführen. Die Folge davon ist ein Kostenanstieg im Vergleich zu dem Fall, dass beide Aktionen separat auf optimalem Niveau durchgeführt werden.

Die Verbesserung des Produktsortiments ist eine der Forderungen der Verbraucher. Das vom Hersteller angebotene Sortiment wird maßgeblich durch die Anforderungen an die Einheitlichkeit der Produktion, die verwendeten Rohstoffe, das technologische Wissen usw. bestimmt, während das für den Käufer interessante Sortiment durch die Verbrauchssituation und die Austauschbarkeit der Waren bestimmt wird. Typischerweise wünschen sich Verbraucher eine Produktvielfalt in kleinen Mengen, während Hersteller eine begrenzte Produktpalette in großen Mengen produzieren. Daher besteht die Aufgabe von Vermittlern darin, eine Vielzahl von Produkten bereitzustellen, sodass Käufer mehrere Produkte in einer Transaktion erwerben können, was ihnen Zeit und den notwendigen Aufwand spart. Für den Hersteller ergeben sich ähnliche Einsparungen. Beispielsweise kann ein auf einen bestimmten Werkzeugtyp spezialisiertes Unternehmen keine eigenen Geschäfte eröffnen, es sei denn, es bietet dort eine breite Palette von Waren an, die normalerweise in Geschäften dieser Art erhältlich sind. Offensichtlich ist es für einen Händler einfacher, dieses Sortiment bereitzustellen, indem er mehrere Hersteller kontaktiert, insbesondere wenn es sich um Konkurrenten handelt.

Ein verbesserter Kundenservice ist gewährleistet, wenn ein Vermittler dies tut, denn er ist näher am Käufer, kennt die örtlichen Gegebenheiten und Nutzungsbedingungen des Produkts besser. Für den Wiederverkäufer ist es einfacher, sich an die örtlichen Gegebenheiten anzupassen und einen besseren Kundendienst und andere Dienstleistungen anzubieten. Allerdings ist diese Überlegenheit der Vermittler nicht unerschütterlich. In einem wettbewerbsintensiven Umfeld müssen Vermittler ständig die Qualität ihrer Dienstleistungen verbessern und Kosten senken.

Ein Produkt auf einem Käufermarkt zu produzieren, ist die halbe Miete. Der Hersteller muss auch darauf achten, dass die Ware so schnell wie möglich beim Verbraucher ankommt, da dieser bei fehlendem Mangel tendenziell seine Kosten für die Suche nach dem richtigen Produkt minimiert.

Das Marketingsystem hat spezifische Konzepte zur Bezeichnung seiner Aktivitäten entwickelt, auf einige davon wollen wir näher eingehen

Verkaufsnetzwerk- Dies ist eine Struktur, die von Partnern gebildet wird, die am Prozess des wettbewerblichen Austauschs teilnehmen, um den Verbrauchern Waren und Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen.

Verkaufskanal- Hierbei handelt es sich um eine Organisation (einzelne Personen), die am Warenverkehr und -austausch beteiligt ist und deren Aktivitäten durch eigene Funktionen, Bedingungen und Einschränkungen gekennzeichnet sind.

Jeder Vertriebskanal erfüllt die folgenden Funktionen:

Transport.

Eine große Menge in kleine aufteilen.

Lagerung.

Sortieren (Erstellen von Sätzen aus spezialisierten und ergänzenden Sätzen).

Aufbau von Kontakten zu zahlreichen und entfernten Verbrauchergruppen.

Informationen (Wissen über Marktverbraucher und Bedingungen des Wettbewerbsaustauschs).

Verkäufe- Dies sind Transport, Lagerung, Veredelung, Werbung, Vorbereitung und Verkauf von Waren vor dem Verkauf.

Verkauf- Hierbei handelt es sich um eine persönliche Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer, die darauf abzielt, aus dem Verkauf Gewinn zu erzielen und Kenntnisse, Fähigkeiten und ein gewisses Maß an Handelskompetenz erfordert.

Die Hauptteilnehmer des Vertriebskanals sind:

Großhändler (Großhändler) ist eine Person ( Individuell) oder ein Unternehmen, das eine erhebliche Menge an Waren von Herstellern kauft und entweder deren Weiterleitung in den Einzelhandel oder den Direktverkauf an den Verbraucher organisiert.

Einzelhändler - eine Person (Unternehmen), die eine relativ große Menge an Waren direkt an den Endverbraucher verkauft

Makler - Hierbei handelt es sich um eine Person, die ein Produkt verkauft, ohne Eigentum daran zu erwerben, sondern lediglich Verkäufer und Käufer zusammenbringt und aus der Transaktion eine Provision erhält.

Kommissar - Dies ist eine Person, die über ein Lager mit Waren verfügt, die sie im eigenen Namen verkauft, jedoch auf Kosten des Unternehmens, das diese Waren herstellt.

Großhändler - eine Person, die im Rahmen eines Vertrags mit dem Hersteller arbeitet und auf dessen Kosten Geschäfte durchführt, die nicht Eigentümer der Ware ist.

Empfänger - eine Person, die über ein eigenes Lager und Waren verfügt, die ihr vom Hersteller im Rahmen der Konsignationsbedingungen zur Verwahrung übergeben werden.

Handelsvertreter - eine Person, die selbstständig Waren an Kunden verkauft.

Händler ist ein unabhängiger Kleinunternehmer, der sich in der Regel auf den Verkauf langlebiger Güter (Autos, Traktoren, landwirtschaftliche Maschinen) spezialisiert hat, die einen erheblichen Wartungsaufwand erfordern.

Vertriebsmitarbeiter arbeiten über bestimmte Vertriebsorganisationen:

Warenbörse ist ein permanenter und organisierter Großhandelsmarkt, auf dem große Mengen homogener und standardisierbarer Waren gehandelt werden.

Einkaufszentrum ist ein großes Groß- und Einzelhandelsunternehmen, das auch in den Bereichen Produktion und Finanzen tätig ist.

Im Gegensatz zu einer Warenbörse eignen sich Handelshäuser eher für die Abwicklung von Geschäften mit nicht standardisierten Konsumgütern (Bekleidung, Haushaltsgeräte, Elektronik).