Bevor wir mit der Auflistung der Möglichkeiten zur Organisation des Vertriebsnetzes eines Unternehmens fortfahren, lohnt es sich, zunächst das eigentliche Konzept des Vertriebs, seine Faktoren, Elemente, Funktionen und Typen aufzuzeigen.

Der Verkauf ist ein wichtiges Glied im Marketing und allen Aktivitäten eines Unternehmens bei der Schaffung, Herstellung und Bereitstellung von Waren für den Verbraucher, deren Hauptaufgabe darin besteht, die in die Warenproduktion investierten Mittel zurückzuzahlen und einen Gewinn zu erzielen, oder mit anderen Worten, „Das richtige Produkt am richtigen Ort und in.“ richtige Zeit».

Das Hauptziel der Vertriebspolitik des Unternehmens besteht darin, die Verfügbarkeit von Waren für Verbraucher sicherzustellen. Um dies zu erreichen, benötigen Sie:

Identifizieren Sie den Bedarf des Zielmarktes und berechnen Sie seine Kapazität;

Bestimmen Sie effektive Vertriebskanäle;

Bringen Sie es so weit wie möglich schnellere Ware an Verbraucher.

Faktoren, die den Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes rechtfertigen:

· Die Hauptverbraucher sind geografisch konzentriert.

· Es gibt wenige und bekannte Verbraucher;

· das Produkt ist spezialisiert oder wird gemäß den Spezifikationen des Käufers hergestellt;

· Es besteht Bedarf an spezialisierten Dienstleistungen.

· die Kosten einer Wareneinheit sind recht hoch;

· der Hersteller über die notwendigen finanziellen Mittel verfügt.

Es gibt auch Hauptfaktoren, die die Organisation des Vertriebssystems selbst beeinflussen:

1) Merkmale des Produkts (Art, Stadium des Magen-Darm-Trakts);

2) Art des Verbrauchers;

3) geografische Ausdehnung des Marktes.

Das Verkaufskonzept umfasst Elemente wie: Transport, Lagerung, Lagerung, Verarbeitung, Verkaufsförderung auf Einzel- und Großhandelsebene, Vorbereitung vor dem Verkauf und den Verkauf selbst.

Ein Vertriebssystem ist ein Komplex, der das Vertriebsnetz eines Unternehmens und die Vertriebskanäle umfasst, die es zum Verkauf von Waren nutzen.

Zu den Hauptelementen des Vertriebssystems gehören:

1. Vertriebskanal – das bestimmende Glied im Vertriebssystem eines bestimmten Produkts, das die Betriebsmerkmale, Bedingungen und Einschränkungen der Vertriebsaktivitäten charakterisiert;

2. Großhändler (Großhändler) ist eine Person (Unternehmen), die erhebliche Mengen an Waren von verschiedenen Herstellern kauft und deren Warenverkehr einschränkt Einzelhandel;

3. Einzelhändler – eine Person (Unternehmen), die eine relativ große Anzahl von Waren direkt an den Endverbraucher verkauft und die Waren entweder von einem Großhändler oder von einem Hersteller kauft;

4. Makler – ein Handelsvermittler, der den Verkauf von Waren organisiert, ohne Eigentum daran zu erwerben;

5. Kommissionär – eine Person, die über ein Lager mit Waren verfügt, die sie im eigenen Namen, jedoch auf Kosten des produzierenden Unternehmens, verkauft;

6. Großhandelsvertreter – ein Angestellter im Rahmen einer Vereinbarung mit dem verkaufenden Unternehmen, der Geschäfte auf seine Kosten durchführt und ihm gleichzeitig das ausschließliche Recht eingeräumt werden kann, die Waren des Unternehmens in bestimmten Mengen zu verkaufen;

7. Empfänger – eine Person, die über ein eigenes Lager und eigene Waren verfügt, jedoch auf Konsignationsbasis (d. h. die Waren werden ihm zur sicheren Aufbewahrung durch den Hersteller übergeben);

8. Handelsvertreter (Handelsvertreter) – eine Person, die die Waren eines Unternehmens selbstständig an Käufer verkauft und einen anderen Status hat: mit Einschränkungen arbeiten (zu Versandbedingungen), nur ein bestimmtes Unternehmen oder einen bestimmten Verbraucher bedienen;

9. Der Händler ist eine weit verbreitete Art von Handelsvertreter, die sich in der Regel auf den Verkauf langlebiger Güter spezialisiert hat, die einen erheblichen Serviceaufwand erfordern, den der Händler selbst und seine Assistenten normalerweise nicht leisten.

Zu den Funktionen des Vertriebssystems gehören:

Bildung einer Vertriebsstrategie;

Auswahl der Vertriebskanäle;

Erstellung und Bearbeitung von Dokumentationen, die Verbraucherbestellungen widerspiegeln;

Produktverpackung;

Zusammenstellung von Warenpartien entsprechend den Bedürfnissen der Verbraucher;

Lagerung von Waren vor dem Transport und deren notwendige Umrüstung in Lagerhallen;

Organisation des Warentransports;

Unterstützung von Vermittlern bei der Organisation des effektiven Warenverkaufs;

Sammlung und Systematisierung der Meinungen von End- und Zwischenverbrauchern zu Produkten und dem Unternehmen.

Die Organisation des Warenverkaufs an den Endverbraucher kann erfolgen durch:

– Anbieten von Waren in einem Einzelhandelsunternehmen („Merchandising“);

– lizenzierter Handel („Franchising“);

– direkte Kontakte mit Verbrauchern („Direktmarketing“).

Bei der Planung eines Verkaufs sollten folgende Tätigkeitsbereiche berücksichtigt werden:

· Untersuchung der Marktbedingungen – durchgeführt auf allgemeiner Wirtschafts-, Branchen- und Marktebene auf der Grundlage prädiktiver und analytischer Ansätze;

· Umsatzprognose – Bewertung des Warenverkaufs in physischer und wertmäßiger Hinsicht und des Anteils des Unternehmens am Umsatz der auf einem bestimmten Markt tätigen Unternehmen, die für verschiedene Zeiträume und Verwendungszwecke durchgeführt wird verschiedene Methoden. Die erstellten Prognosen werden bei der Durchführung von Handelsgeschäften, der Erstellung von Produktionsplänen und der Bestandsverwaltung, der Begründung von Budgets und Gewinnen, der Festlegung von Preisen und Finanzkosten verwendet;

· Vorbereitung finanzielle Schätzung– Korrelation der erwarteten Umsätze mit der erwarteten Höhe der Handelskosten und dem möglichen Gewinn. Schätzungen werden auf der Grundlage des Gesamtverkaufsvolumens erstellt einzelne Güter;

· Festlegung von „Verkaufsstandards“ – Definition spezifischer Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter;

· Handelsberichterstattung – Bereitstellung von Informationen über tatsächliche Verkäufe und Kosten sowie Informationen über neue Trends auf dem Markt;

· Kontrollkriterien.

Die Arten von Produktverteilungssystemen sind unten in der Tabelle aufgeführt. 1

Tabelle 1 – Arten von Produktverteilungssystemen

Betrachten wir Möglichkeiten zur Organisation des Vertriebsnetzes eines Unternehmens, darunter:

I. Verkauf von Produkten direkt an Verbraucher über unser eigenes Vertriebsnetz.

Vorteile der Methode:

Zugang zu Primärinformationen über Bedürfnisse, Vorlieben, Motivation, Trends in der Marktentwicklung, das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage;

Konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf und die Vermarktung von Unternehmensprodukten;

Buchhaltung und Kontrolle über den Vertrieb von Produkten, Verkaufsmengen, Warenrücksendungen und deren Gründe.

II. Verkauf von Produkten über Zwischenhändler: Das Unternehmen erschließt neue Absatzmärkte, da möglicherweise noch kein eigenes System erstellt wurde oder nicht über ausreichende Möglichkeiten zur Aufrechterhaltung eines eigenen Vertriebsnetzes verfügt oder das Unternehmen daran interessiert ist, dem Verbraucher damit verbundene Dienstleistungen anzubieten die es alleine nicht leisten kann. Als Vermittler können Großhandelsunternehmen, Großhändler, Händler, Vertriebs- und Vertriebsagenten sowie Makler fungieren.

Hohe Anschaffungskosten für die Aufrechterhaltung eines eigenen Vertriebsnetzes drängen Industrieunternehmen zur Nutzung verschiedene Arten unabhängige Vermittler. Die Zweckmäßigkeit ihres Einsatzes ist unbestreitbar, wenn ein Unternehmen neue Absatzmärkte erschließt und noch kein eigenes Vertriebssystem aufgebaut ist. Dies ist auch im Hauptmarkt erforderlich, wenn dieses Netzwerk durch Unternehmen vertreten ist, die sowohl aufgrund ihrer Finanzkraft als auch aufgrund ihrer finanziellen Stärke stark mit den Vertriebslinien des Unternehmens konkurrieren können gute Entwicklung Markt und enge Kontakte zu den Verbrauchern. Der Aufbau von Beziehungen zu unabhängigen Vertriebsorganisationen kann dazu beitragen, konkurrierende Unternehmen, die mit denselben Agenten zu ungünstigeren Konditionen zusammenarbeiten, vom Markt zu verdrängen.

III. Ein gemischtes Vertriebssystem ist eine Methode, bei der ein Hersteller unterschiedliche Methoden zum Verkauf von Produkten anwendet (z. B. Direkt- und indirekter Vertrieb).

PRAKTISCHER TEIL

Die Organisation eines Vertriebssystems für Industrie- und Technikgüter erfordert einen integrierten rationalen Ansatz und die Lösung einer Reihe von Problemen, die letztendlich mit der Bestimmung der Wirksamkeit eines bestimmten Systems zur Organisation von Vertriebsaktivitäten verbunden sind. Für den Verkauf von PPTN ist die Hauptverkaufsform der persönliche Verkauf. Damit wächst die Bedeutung und Notwendigkeit des Aufbaus umfassender persönlicher Kontakte zu potenziellen Käufern und Geschäftspartnern.

Im Allgemeinen können bei der Organisation des Verkaufs von PPTN sowie Konsumgütern zwei Hauptmethoden angewendet werden:

Verkauf von Produkten direkt an den Endverbraucher über unser eigenes Vertriebsnetz;

Verkauf von Produkten über Zwischenhändler.

Als Vermittler können Großhandelsunternehmen, Distributoren, Händler, Vertriebs- und Handelsvertreter, Makler usw. fungieren.

Organisation des unternehmenseigenen Vertriebsnetzes

Das unternehmenseigene Vertriebsnetz besteht aus der Vertriebsabteilung des Unternehmens und einer Gruppe abhängiger Zwischenhändler. In diesem Fall ist der Vermittler nicht Eigentümer der Ware, er verkauft sie aus dem Lager des Unternehmens oder aus seinem eigenen Lager, wo sich die Ware zu Konsignationskonditionen befindet, und hat an jeder Transaktion einen bestimmten Prozentsatz. Somit ist der Agent direkt der Vertriebsabteilung unterstellt, führt deren Aufträge aus, führt die allgemeine Marketing- und Vertriebspolitik des Unternehmens durch und ist verpflichtet, regelmäßig Standardberichte über seine Aktivitäten, die Marktsituation und die Kundensegmente vorzulegen es dient.

Der Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes ist mit hohen Kosten verbunden. Daher wird es nicht für Unternehmen empfohlen, die enge Marktsegmente und einzelne, unregelmäßige Kunden bedienen.

Vorteile des Aufbaus eines eigenen Vertriebsnetzes:

1. Organisation der direkten Interaktion mit Endverbrauchern von Produkten, die einen direkten Zugriff auf Primärinformationen über die Bedürfnisse und Vorlieben der Hauptabnehmer, die Kundenmotivation, Marktentwicklungstrends – Angebot und Nachfrage, die Aktivitäten der Wettbewerber auf dem Markt usw. ermöglicht Einstellung der Käufer gegenüber den Produkten des Unternehmens und der Konkurrenz usw. .P. So ermöglichen Ihnen direkte Kontakte, die Marktnachfrage zu „spüren“ und über Primärinformationen zu verfügen, die es Ihnen letztendlich ermöglichen, eine optimale Marktstrategie zu formulieren.

2. Das eigene Vertriebsnetz konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf der Produkte des Unternehmens; alle Bemühungen von Managern und Vertriebsmitarbeitern werden gemäß der allgemeinen Marketing- und Vertriebsstrategie des Unternehmens verteilt.

3. Die Möglichkeit, ein strenges System der Buchhaltung und Kontrolle über den Vertrieb von Produkten, Verkaufsmengen, Warenrücksendungen und deren Gründe zu organisieren, nimmt zu.

Laut der jüngsten Industriezählung in den USA wurde fast die Hälfte des PPTN über eigene Vertriebsabteilungen verkauft.

Die hohen Anfangskosten für die Aufrechterhaltung eines eigenen Vertriebsnetzes zwingen Industrieunternehmen dazu, verschiedene Arten unabhängiger Vermittler einzusetzen.

Die Zweckmäßigkeit ihres Einsatzes ist unbestreitbar, wenn ein Unternehmen neue Absatzmärkte erschließt und noch kein eigenes Vertriebssystem aufgebaut ist. Erforderlich ist es auch im Hauptmarkt, wenn dieses Netzwerk durch Unternehmen vertreten ist, die sowohl aufgrund ihrer Finanzkraft als auch aufgrund ihrer guten Marktdurchdringung und engen Kontakte zu den Verbrauchern stark mit den Vertriebslinien des Unternehmens konkurrieren können. Der Aufbau von Beziehungen zu unabhängigen Vertriebsorganisationen kann dazu beitragen, konkurrierende Unternehmen, die mit denselben Agenten zu ungünstigeren Konditionen zusammenarbeiten, vom Markt zu verdrängen.

Ein solches System kann auch in Fällen eingesetzt werden, in denen ein Unternehmen daran interessiert ist, Verbrauchern entsprechende Dienstleistungen anzubieten, die es selbst nicht erbringen kann, während Vertriebsunternehmen dies tun. Am häufigsten kombiniert ein Industrieunternehmen die Möglichkeiten, ein eigenes Vertriebsnetz und abhängige und unabhängige Zwischenhändler zu nutzen.

Beginnend mit der Organisation eines unabhängigen Vertriebsnetzes und der Erschließung des Zielmarktes versuchen Industrieunternehmen, unabhängige Vermittler durch den Aufkauf von Anteilen, die Gründung einer Personalunion usw. in abhängige zu verwandeln. Bei der Entscheidung über die Notwendigkeit von Kosten für die finanzielle Unterordnung eines Vermittlers vergleicht das Unternehmen diese mit den Kosten für den Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes.

Die Organisation eines Vertriebsnetzes hängt unter anderem von drei Hauptfaktoren ab: der Art des Produkts, der Art des Verbrauchers und der geografischen Ausdehnung des Marktes. Dementsprechend gibt es drei Hauptarten der Organisation des Vertriebsnetzes: nach Region, nach Produktart und nach Verbraucherart.

Auch die Art der Vertriebsorganisation unterscheidet sich je nach Lebenszyklusphase. Während der Einführungs- und Wachstumsphase empfiehlt es sich, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf bestimmte Produktgruppen spezialisieren. Dies erklärt sich aus der Aufgabe, den Verbraucher über die Vorteile des Produkts zu informieren und ihm die Anwendung beizubringen. Reife und Verfall – Organisation des Verkaufs in Verbrauchergruppen, abhängig von der Art und Weise, wie sie das Produkt verwenden. In diesem Fall stehen die Aufgaben im Vordergrund, die Anforderungen des Käufers vollständig zu erfüllen, seine Wünsche zur Verbesserung der Qualität und der Modelle des Produkts zu klären und ihm spezielle Dienstleistungen entsprechend der spezifischen Art der Verwendung des Produkts durch diesen Verbraucher bereitzustellen . So erfolgte die Einführung der elektronischen Computertechnologie von IBM in der Anfangsphase durch die Spezialisierung der Handelsvertreter auf den Verkauf von einzelne Arten Computers. Seit Ende der 50er Jahre. Das Unternehmen ging den Weg, den Verkauf nach der Methode der Spezialisierung auf Branchen mit Computertechnologie zu organisieren, was es unter anderem ermöglichte, Verbrauchern Dienstleistungen für die Implementierung spezialisierter Softwarepakete anzubieten. (Lavrov, Zlobin)

Das optimale Produktlieferungsschema verwendet ein Modell, das die Kosten für die Lieferung des Produkts an den Endbenutzer sowie die für die Lieferung aufgewendete Zeit minimiert. Ein wichtiges Thema ist die Wahl der Vertriebskanäle.

Der Vertriebskanal bezieht sich auf eine Reihe von Organisationen oder Einzelpersonen (Einzelpersonen), die am Prozess beteiligt sind, Produkte zum Endverbraucher zu bringen; dies ist der Weg, auf dem sich die Produkte des Herstellers bewegen.

Teilnehmer an Vertriebskanälen – Vermittler – nehmen folgende Funktionen wahr:

• Transport von Gütern, um sie geografisch näher an den Standort der Endverbraucher zu bringen;
• Waren lagern;
• Kontakte zu potenziellen und tatsächlichen Kunden herstellen;
• sammeln Marketing-Information- über die Marktlage und Nachfrage;
• potenzielle Verbraucher über Produkte informieren, dafür werben und den Verkauf anregen;
• Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen für Verbraucher – Kommissionierung, Verpackung, Schneiden usw.
• bestimmte Kosten für die Organisation der Aktivitäten des Senders tragen – den Sender finanzieren;
• tragen finanzielle und andere Arten von Risiken im Zusammenhang mit dem Funktionieren der Kanäle.

Für den Hersteller ist es wichtig, nicht nur den ersten Akt des Warenversands an einen bestimmten Zwischenhändler zu organisieren, sondern die gesamte Vertriebskette, die durch die Anzahl der Ebenen des Vertriebskanals gekennzeichnet ist. Bei der Vereinbarung des Warenverkaufs werden in der Regel Vertriebswege ausgehandelt, um diese an die Verbraucherbedürfnisse anzupassen.

Die Vertriebskanalebene ist jeder Vermittler, der bestimmte Arbeiten ausführt, um das Produkt und das Eigentum daran dem Endverbraucher näher zu bringen (Golubkov). Die Anzahl der unabhängigen Ebenen bestimmt die Länge des Vertriebskanals. Am einfachsten ist der Direktmarketingkanal, bei dem der Hersteller das Produkt direkt an den Verbraucher verkauft. Je kürzer die Kette, desto mehr Handelskosten trägt der Hersteller.

Unter den Vermittlern werden folgende Typen unterschieden: Großhandelsunternehmen, Großhändler, Händler, Agenten, Makler, Handlungsreisende, Jobber usw. Schauen wir uns die wichtigsten an.

Großhandelsunternehmen sind Handelsunternehmen, die über ein breites Sortiment an PTN-Produkten verfügen und auch Verbraucher beliefern verschiedene Dienstleistungen- Transport und Lieferung, Lagerung, Verpackung, Schneiden, Verpacken usw.

Großhandelsunternehmen erwerben Eigentum an Waren, verfügen über eigene Lager und Aktien, Fahrzeuge, Marke. Sie handeln im eigenen Namen, auf eigene Gefahr und Gefahr und zu ihren eigenen Preisen, die durch die Festsetzung eines bestimmten Aufschlags für jede Produktart erzielt werden. Großhandelsunternehmen unterhalten ziemlich starke und langfristige Kontakte zu ihren in der Region ansässigen Verbrauchern wo sich die Stützpunkte selbst befinden. Typischerweise befinden sich Großhandelsstandorte in Industriezentren – Orten der Ansammlung und Konzentration industrieller Verbraucher.

Großhandelsunternehmen gibt es groß (Jahresumsatz über 1 Million US-Dollar), mittelgroß und klein (Jahresumsatz bis zu 200.000 US-Dollar).

Durch den Verkauf seiner Produkte an eine kleine Anzahl großer Großhändler kann der Lieferant einen erheblichen Marktanteil gewinnen und seine mit dem Verkauf und dem physischen Vertrieb verbundenen Kosten minimieren. Allerdings läuft er Gefahr, den Kontakt zu den Endverbrauchern der Produkte und damit den Zugang zum primären Marktinformationskanal zu verlieren. Daher auch im Fall von hoch WirtschaftlichkeitÜber große Großhandelsunternehmen versendet der Hersteller jedoch einen Teil der Produkte direkt an die größten Verbraucher oder über eigene Vertriebsabteilungen.

Hersteller gewähren nur großen Großhandelsunternehmen Großhandelsrabatte.

In der Praxis glauben Lieferanten häufig, dass eine direkte Zusammenarbeit mit einem Lieferanten ohne Zwischenhändler effektiver ist. Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Ein kleiner und mittlerer Industrieverbraucher kann einem Hersteller nicht immer einen großen Großhandelsauftrag erteilen, sodass er keinen Mengenrabatt erhält. Darüber hinaus entstehen ihm höhere Transportkosten pro Produkteinheit als bei einem großen Großhandelskäufer, was letztendlich zu einer Erhöhung der Kosten einer Wareneinheit führt.

Die Hauptvorteile von Industriegroßhandelsunternehmen sind folgende:

1. Ein Großhandelsunternehmen hat die Möglichkeit, Waren schneller zu liefern. Es verfügt über mehr Lager als der Hersteller, diese sind über den gesamten Markt verstreut und näher am Verbraucher.

2. Durch die Dienste eines Vermittlers kann der Käufer Logistik- und Bearbeitungsvolumen einsparen Buchhaltungsdokumentation. Wenn Sie alles kaufen gewünschtes Sortiment von 1-2 Großhändlern als jeder Artikel von seinem einzelnen Hersteller, dann sind Einsparungen bei Transportkosten, Logistik und Bearbeitung von Bestellungen für Materialressourcen deutlich sichtbar.

3. In manchen Fällen kann der Vermittler das Produkt zu einem höheren Preis anbieten niedrige Preise als der Hersteller.

4. Ein Vermittler kann für den Verbraucher eine Informationsquelle über ein Produkt oder Marktbedingungen sein. Es veröffentlicht Kataloge, die als Leitfaden für Qualität, Preise und Angebot ähnlicher Produkte dienen können.

5. Ein durch ein Großhandelsunternehmen vertretener Vermittler kann verschiedene Arten von Dienstleistungen erbringen.

6. Für einen kleinen Stammkäufer kann ein Großhandelsunternehmen eine leicht zugängliche Quelle für den Erhalt eines Kredits, bevorzugte Zahlungsbedingungen usw. sein.

Distributoren und Händler

Diese Arten von Vermittlern sind eine Art Großhändler, obwohl ihre vertraglichen Rechte häufig auf der Ebene der Vermittler festgelegt werden.

Auch die Vertriebshändler sind groß Großhandelskäufer, verfügen über eigene Lager und Transportmittel. Meistens erwerben sie die Ware jedoch nicht als vollständiges Eigentum. Sie verfügen über verschiedene Arten von Rabatten und Vorzugsbedingungen für den Einkauf beim Lieferanten – Handelskredit, Bedingungen für die Lieferung von Waren auf Kommission, einen großen Zahlungsaufschub, das Recht auf Erstlieferung usw. Sie erhalten diese Vorzugskonditionen als Gegenleistung für die Umsetzung der vom Hersteller geplanten strengen Marktpolitik in diesem Markt. Von den Händlern wird verlangt, umfangreiche Werbe- und Propagandaarbeit mit den Produkten des Herstellers zu betreiben, die Marke bekannt zu machen, den Kreis der Stammkunden ständig zu erweitern, nach neuen vielversprechenden Kunden zu suchen, Präsentationen, Seminare und Treffen mit Käufern dieser Produkte durchzuführen usw. Um alle oben genannten Vorteile beim Kauf von Waren zu erhalten Voraussetzung Es kann für den Händler unmöglich sein, ähnliche Produkte von Wettbewerbern des Hauptlieferanten zu kaufen und zu verkaufen.

Am häufigsten bedienen Händler bestimmte geografische Gebiete – Regionen. Einige Händler erhalten das ausschließliche Recht, in dem bedienten Gebiet tätig zu sein, was bedeutet, dass Wettbewerber in einer bestimmten Region keine ähnlichen Produkte vom Lieferanten kaufen und verkaufen können.

Daher nutzt der Hersteller den Händler normalerweise als Mittel, um sein Produkt bekannt zu machen und einen neuen Markt zu erobern. Während sich ein bestimmter Markt entwickelt, wird die Exklusivität analysiert und das Produkt über Massenvertriebskanäle vertrieben.

Der Händler kann auch offiziell sein. Der offizielle Status bedeutet nicht die ausschließliche Umsetzung. Es bietet dem Händler und seinen Kunden lediglich einige Vorteile im Bereich Preise, Lieferbedingungen, Service usw. Im Einzelfall werden die Fähigkeiten und Pflichten des Händlers in besonderen Verträgen mit dem Hersteller bzw. Lieferanten der Ware festgelegt.

Händler sind im Gegensatz zu Großhändlern kleine Großabnehmer; alle anderen Pflichten und Rechte ähneln denen von Großhändlern. Meistens werden Händler von Distributoren gegründet, um andere Regionen und Marktsegmente abzudecken, und sind diesen direkt unterstellt. Bei steigenden Verkaufsmengen kann ein Händler den Status eines Distributors erhalten und umgekehrt.

Handelsvertreter sind Personen, die die Interessen bestimmter Hersteller beim Verkauf ihrer Waren vertreten. Handelsvertreter erhalten ihre Vergütung in Form von Provisionen. Sie kaufen die Waren nicht als Eigenware, sondern verfügen manchmal über Lagerbestände auf Kommissionsbasis – Bezahlung für Waren, die nach bestimmten gleichen Zeiträumen verkauft werden.

Man unterscheidet zwischen einem Herstellervertreter und einem Handelsvertreter. Der Vertreter des Herstellers verkauft einen Teil der Produkte des Herstellers, ist auf ein bestimmtes geografisches Gebiet beschränkt und verfügt über Lagerbestände zu Konsignationskonditionen.

Handelsvertreter – betreut Verbraucher in einer bestimmten Branche unabhängig vom Standort. Der Verkauf erfolgt vom Lager des Herstellers aus. Agenten können lieferantenabhängig oder unabhängig sein. Wenn sie von einem Lieferanten abhängig sind, haben sie möglicherweise nicht das Recht, ähnliche Produkte von konkurrierenden Lieferanten zu vertreiben.

Der Einsatz von Handelsvertretern empfiehlt sich, wenn der Hersteller in jedem Marktgebiet ein oder ein sehr enges Warensortiment mit begrenztem Absatzvolumen herstellt. Das Großhandelsunternehmen zahlt nicht besondere Aufmerksamkeit ein Produkt, das einen begrenzten Markt hat. Der Makler verkauft nicht mehr als 30 Artikel und schenkt dem Produkt mehr Aufmerksamkeit.

Die Hauptvorteile von Handelsvertretern:

1. Die Vertriebskosten sind niedrig – 5–6 % des Verkaufsvolumens, während sie für Großhandelsunternehmen 13–25 % betragen.

2. Handelsvertreter jeglicher Art sind nützlich, wenn es darum geht, mit einem neuen Produkt neue Märkte zu erschließen. Er verfügt über umfassende Geschäftsbeziehungen und Kontakte und wird alle Anstrengungen unternehmen, um das Produkt auf dem neuen Markt bekannt zu machen.

3. Die Qualität der Tätigkeit der Handelsvertreter ist höher als die der Großhandelsunternehmen, da das Warensortiment kleiner ist (bis zu 30 Artikel).

Zu den Nachteilen von Handelsvertretern gehören:

1. Die Aktivitäten von Handelsvertretern können nicht so vollständig kontrolliert werden wie die Aktivitäten ihrer eigenen Vertriebsabteilung.

2. Es besteht keine Flexibilität in einer Situation, in der die Situation einen Wettbewerb in den Hauptelementen des Marketings erfordert – Preisnachlässe, Rabatte, bevorzugte Zahlungsbedingungen, Bereitstellung eines zusätzlichen Leistungsspektrums usw.

3. Wenn das Verkaufsvolumen erheblich ist, können die Kosten für den Verkauf über einen Agenten plus die Kosten für den physischen Vertrieb zu einem ziemlich teuren Vertriebssystem führen.

4. Ein Agent, der mehrere Lieferanten bedient, unterliegt dem Wettbewerb der Hersteller.

5. Agenten können oft keinen Kundendienst anbieten, weil sie nicht über eigene Einrichtungen verfügen.

Handelsvertreter arbeiten auf der Grundlage von Handelsvertreterverträgen – dabei handelt es sich um Verträge, die zwischen einem Unternehmen und seinem Handelsvertreter auf unbestimmte Zeit geschlossen werden und das Recht haben, diese innerhalb einer bestimmten Frist zu kündigen. Verträge zeichnen sich durch den Umfang der Rechte und Pflichten der Parteien aus. Es gibt auch Vereinbarungen, die ausschließliche Rechte gewähren.

Makler und Kommissionäre

Dies sind Arten von Handelsvertretern. Der Kommissionär fungiert als Vertreter des Herstellers, verkauft Waren zu Konsignationskonditionen, übernimmt also keine Verkaufsgarantie und arbeitet ohne Vertrag.

Ein Makler ist eine Person, die selbstständig oder im Auftrag eines Maklerbüros an der Börse tätig ist und dort im Auftrag des Herstellers einen Teil des Produkts verkauft. Produkte für die Zulassung zum Börsenverkehr müssen bestimmte Anforderungen erfüllen, nämlich eine im Handel anerkannte Güteklasse und einen Standard aufweisen.

Der Einsatz eines bestimmten Vermittlers kann auch von der Art der vertriebenen Waren abhängen. Ersatzteile für Maschinen werden beispielsweise in der Regel über ein breites Netzwerk von Vertretern mit Lagermöglichkeiten vertrieben, wodurch die Erfüllung von Bestellungen sichergestellt werden kann ausländische Firmen in relativ kurzer Zeit. Mitte der 80er Jahre wurde in der Praxis gut organisierter ausländischer Unternehmen die Lieferung von Ersatzteilen an Verbraucher innerhalb von 3 bis 5 Tagen nach Eingang der Bestellung zur Norm. Das englische Unternehmen Land Rover, das japanische Unternehmen Honda, das amerikanische Unternehmen IBM und eine Reihe anderer begannen, die Lieferung von Ersatzteilen in jeden Teil der Welt zu garantieren, in dem ihre Produkte innerhalb von 24 Stunden verfügbar sind. So eine Organisation Wartung erfordert die Schaffung von Lagern in Vertriebsländern und -regionen mit ausreichenden Reserven an Ersatzteilen und der Verfügbarkeit entsprechender Ersatzteile Fahrzeug und ausgebildete Fachkräfte.

Einer der wichtigsten Punkte bei der Auswahl eines bestimmten Vermittlers ist die Organisation eines Meldesystems. Ein Vermittler, gleich welcher Art, ist in folgenden Bereichen zur Auskunftserteilung verpflichtet:

1. Berichte über den Fortschritt und die Ergebnisse des Warenverkaufs;

2. Marktinformationen, einschließlich regelmäßiger und vollständiger Berichte über die Aktivitäten der Wettbewerber, Preisniveaus und Schwankungen der Marktbedingungen;

3. Verkaufsplan;

4. Name und Merkmale der Kunden des Vermittlers;

5. Eine angemessene Menge an Informationen über die Aktivitäten des Vermittlers im Berichtszeitraum. Das Zulieferunternehmen muss sich das Recht vorbehalten, Informationen über die Arbeit des Wiederverkäufers mit Waren anderer Unternehmen zu erhalten, um sicherzustellen, dass sein Produkt energisch genug beworben wird.

Merkmale der Organisation des Rohstoffverkaufs (Industrierohstoffe und Lebensmittel) sind wie folgt:

1. Bei vielen Rohstoffarten hat der Grad der Monopolisierung von Produktion und Handel stark zugenommen. Das Aufkommen transnationaler Konzerne (TNCs), die Produktion und Vertrieb in der gesamten Weltwirtschaft übernommen haben, hat zu einer erheblichen Einengung des freien Marktes geführt.

2. Entwicklungsländer, die die Hauptlieferanten von Rohstoffen sind, gründeten als Reaktion auf die Monopolisierung der Rohstoffmärkte Rohstoffverbände, die Hersteller eines bestimmten Produkts vereinten. Sie entwickeln Standardverträge für die Lieferung von Rohstoffen, die die Interessen der produzierenden Länder schützen.

3. Der Vertrieb von mineralischen Rohstoffen und Brennstoffen zeichnet sich durch eine Tendenz zu einer zunehmenden Bedeutung langfristiger Vertragsbeziehungen aus. Die Entwicklung solcher Beziehungen wird durch den Prozess der Vertiefung der Arbeitsteilung, Spezialisierung und Zusammenarbeit wirtschaftlicher Aktivitäten erleichtert.

Im Zusammenhang mit diesen Merkmalen ist das Vertriebssystem für Rohstoffe und Lebensmittel so strukturiert, dass der Direktvertrieb traditionell einen bedeutenden Platz einnimmt. Dies spiegelt den Trend wider, den Vermittler im Handel zu eliminieren (mit Ausnahme von Maschinen und Ausrüstungen, wo die Existenz eines Vermittlers durch die spezifischen Verkaufsbedingungen erklärt wird). Durch den Direktvertrieb können Sie starke Beziehungen zu Herstellern und Verbrauchern aufbauen, flexibler auf Marktveränderungen reagieren und sich an deren Anforderungen anpassen.

Rohstoffe sind besonders attraktive Ziele für langfristige Kauf- und Verkaufstransaktionen. Im Gegensatz zu Fertigprodukten unterliegen sie praktisch keiner Veralterung. Eine dauerhaft gleichbleibende Qualität der gelieferten Waren liegt nicht nur im Interesse des Verkäufers, sondern auch des Käufers. Wenn zudem die Technologie eines im Rahmen eines langfristigen Vertrags gelieferten Unternehmens auf eine genau definierte Art von Rohstoffen (z. B. Erz mit konstantem Metallgehalt) ausgerichtet ist, ist der Käufer nicht einmal an einer Verbesserung der Qualität dieser Rohstoffe interessiert gekauftes Produkt. Es ist charakteristisch, dass etwa 85-90 % der Gesamtkosten der im Rahmen langfristiger Handelsverträge verkauften Rohstoffe auf nur vier Güter entfallen: Öl, Erdgas, Kohle und Eisenerz.

Der Direktverkauf von Rohstoffen an den Endabnehmer erklärt sich nicht nur aus Kosteneinsparungen (Bezahlung der Dienstleistungen eines Zwischenhändlers), sondern auch aus der Tatsache, dass das Produkt selbst naturgemäß in der Regel keine zusätzlichen Vorgänge vor oder währenddessen erfordert deren Nutzung, für die Vermittler eingesetzt werden. Allerdings ist ein gewisser Anteil an Rohstoffen und Lebensmittelüber einen Zwischenhändler verkauft. Die Gründe können folgende sein:

1. Diese Verkaufsform kann sich historisch auf einem bestimmten Markt entwickelt haben (z. B. dem Holzmarkt im Vereinigten Königreich);

2. Die Dienste eines Vermittlers können beim Markteintritt mit einem neuen Produkt in Anspruch genommen werden, dessen nachhaltiger Verkauf für den Verkäufer noch nicht sicher ist. In solchen Fällen ist der Vermittler nicht nur für den Verkauf des Produkts zuständig, sondern auch für die Werbung dafür, das Sammeln von Informationen über potenzielle Verbraucher sowie über die Handelsformen und -methoden der Wettbewerber.

Möglicherweise müssen die Dienste eines Vermittlers verbessert werden Verkaufsorganisation, zum Beispiel, wenn es im Land eine große Anzahl mittlerer und kleiner Verbraucherunternehmen gibt. In solchen Fällen stellt sich häufig die Frage nach den Schwierigkeiten beim Transport vieler Sendungen mit kleinen Ladungsmengen (Totfracht), bei der Sortimentsergänzung (steigende Gemeinkosten) usw. V/O Exportles war beispielsweise bei der Belieferung des deutschen Marktes mit solchen Phänomenen konfrontiert. Die Dienste von Maklern sind hier notwendig, da die Zahl der großen Käufer begrenzt ist, und unter diesen Bedingungen leisten Makler große Hilfe bei der Organisation von Versandsendungen für eine Reihe mittlerer und kleiner Käufer. Zu den Aufgaben der Makler gehört es auch, die Wirtschaftslage im Land und insbesondere in den waldverbrauchenden Wirtschaftszweigen zu untersuchen und diese Informationen und Empfehlungen an den Verband weiterzuleiten. Darüber hinaus überwachen Broker die Preisbewegungen der Wettbewerber und analysieren deren Trends. Bei der Arbeit der Makler wird viel Wert darauf gelegt, Materialien über die Mengen und Spezifikationen des auf dem Markt des Landes verkauften Schnittholzes sowie über die Lagerbestände in den Lagern von Importeuren und Verbrauchern zu sammeln.

Auf den Märkten für Rohstoffe und Lebensmittelprodukte haben sich historisch gesehen besondere Handelsformen entwickelt – Börsen und Auktionen.

Warenbörsen - besondere Art ein permanenter Markt, auf dem Kauf- und Verkaufstransaktionen für Massenrohstoffe und Lebensmittelprodukte durchgeführt werden, die generische Eigenschaften aufweisen, qualitativ homogen und austauschbar sind. Die Ware ist in der Regel nicht an Börsen erhältlich. Der Verkauf und Kauf erfolgt ohne Präsentation oder Prüfung nach festgelegten Standards und Mustern. Transaktionen werden auf der Grundlage von Standardverträgen abgeschlossen, die von der Börse entwickelt wurden.

Gegenstand des Tauschhandels sind derzeit etwa 70 Güter, die 15–20 % des internationalen Handels ausmachen. Sie können in mehrere Gruppen zusammengefasst werden:

Getreide (Weizen, Mais, Hafer, Roggen, Gerste);

Nichteisen- und Edelmetalle (Kupfer, Zinn, Blei, Zink, Nickel, Aluminium, Silber, Gold);

Nahrungsmittel (Zucker, Kaffee, Kakao);

Textilrohstoffe (Baumwolle, Ajout, Natur- und Kunstseide, gewaschene Wolle);

Industrierohstoffe (Gummi, Schnittholz);

Ölsaaten (Lein- und Baumwollsamen, Sojabohnen, Bohnen, Sojaöl).

Der Wert realer Warenbörsen sank stark und Börsen wurden zu Terminbörsen. Die Gründe sind wie folgt:

1. Der Anteil von Rohstoffen und Nahrungsmitteln am Welthandelsumsatz ist zurückgegangen;

2. Der Grad der Monopolisierung der Rohstoffmärkte hat zugenommen und die Direktlieferungen auf der Grundlage langfristiger Verträge haben zugenommen;

3. Zwischenstaatliche Rohstoffabkommen wurden verteilt, staatliche Regulierung Agrar- und Außenhandel.

Allerdings spielen Börsen im internationalen und inländischen Handel eine bedeutende Rolle. Börsen sind eine Institution zur Bestimmung des Niveaus der Welt- und Inlandspreise.

Chicago Mercantile Exchange

Es ist die größte und älteste Börse der Welt, an der Rohstoffkontrakte gehandelt werden. Die Börse wurde 1848 gegründet, mehr als die Hälfte davon Handelsabkommen Amerika.

Seit 1970 hat das Chicago Board of Trade jedes Jahr im Vorjahr seine eigenen Rekorde für das Handelsvolumen gebrochen. Das Magazin Business Week nannte die Chicago Exchange den wichtigsten Kontrakthandelsplatz der Welt.

Verträge sind rechtsgültige Vereinbarungen zum Verkauf oder Kauf von Waren in einem bestimmten Monat mit dem Recht, diese später weiterzuverkaufen. Gemäß den Bedingungen der meisten Verträge werden die Waren in der Zukunft geliefert – in ein oder zwei Jahren. In jeder Abteilung (Grube) der Börse gibt es bestimmte Plätze, die für verschiedene Liefermonate vorgesehen sind.

Die Chicago Mercantile Exchange handelt mit Kontrakten für 17 verschiedene Rohstoffe – Sojaöl, Mehl, Weizen, Sojabohnen, Mais, Hafer, Mais, gefrorenes Huhn, Obligationen großer Handelsunternehmen, Schatzanweisungen, Gold, Silber, Wechsel und Staatsanleihen.

Alle Produkte sind in speziellen Abteilungen zusammengefasst. Der Handel in diesen Abteilungen ist ausschließlich Börsenmitgliedern gestattet. Sie sind an den gelben Karten auf den Jacken zu erkennen, die Händler beim Handel tragen müssen. Die schwarzen Buchstaben auf den Karten stellen die Initialen der Händler dar. Die Farben der Jacken spielen keine Rolle.

Rund um die Handelsabteilungen stehen Tische mit Telefonen und Fernschreibern. Es gibt mehr als 4.000 Telefonanschlüsse, die Bestellungen verschiedener Kunden entgegennehmen. Für jede telefonisch eingegangene Bestellung wird eine Karte ausgestellt, auf der der genaue Zeitpunkt des Bestelleingangs angegeben ist. Anschließend wird die Bestellkarte einem Boten übergeben, der sie dem Händler in der Börsenabteilung zustellt. Die Börse organisiert eine offene Auktion, bei der es keinen zentralen Auktionator gibt, sodass jeder Händler die gleichen Chancen hat, für Kontrakte zu bieten. Der Handel erfolgt hier durch Rufe und Handzeichen. Eine nach außen gerichtete Handfläche bedeutet, dass der Händler den Verkauf des Kontrakts anbietet. Die ihm zugewandte Handfläche bedeutet, dass er einen Kauf anbietet. Vertikal platzierte Finger geben die Anzahl der Kontrakte an, horizontal platzierte Finger geben den Preis des Kontrakts an. Die minimale Preisänderung beträgt 1/4 Cent pro Scheffel. Ein Vertrag entspricht 5.000 Scheffeln.

Nachdem Geschäft abgeschlossen, schreibt der Händler die Informationen zur Order auf und legt diese Order auf den Stufen vor dem Handelsschalter ab. Der Lieferjunge holt diese Bestellungen ab und trägt sie zu den Telefonen, die dem Kunden mitteilen, dass seine Bestellung abgeschlossen ist. Darüber hinaus vermerkt jeder Händler alle Trades, die er im Laufe des Tages getätigt hat, auf seinen eigenen Dokumenten und informiert den Preisreporter über deren Änderungen. Preisreporter sitzen in Kaffern an der Grenze des Departements. Sie geben den neuen Preis in den Computer ein. Dieser Preis wird auf beiden Seiten auf elektronischen Bildschirmen angezeigt Handelssaal. Da dieser Austausch international ist Handelszentrum Auch diese Preise werden innerhalb weniger Minuten an Börsen weltweit übermittelt.

An der Börse gibt es zwei Gruppen von Händlern. Der eine sind Spekulanten, der andere sind Vertreter von Handelsunternehmen und Kaufleuten, die sich vor Preisänderungen schützen wollen. Letzteres ist von wirtschaftlicher Bedeutung. Beispiele hierfür sind Landwirte, Exporteure und produzierende Unternehmen.

Spekulanten sind Unternehmen, die auf eigene Kosten und auf eigenes Risiko Verträge kaufen und verkaufen – ein Risiko, das echte Käufer und Verkäufer nicht einzugehen bereit sind.

Weniger als 20 % aller an einer Börse gehandelten Kontrakte führen zu einer tatsächlichen Lieferung. Möchte jemand ein Produkt mit Lieferverpflichtung kaufen, kauft er dieses Produkt auf dem relevanten Markt. Die Chicago Mercantile Exchange verfügt über einen bedeutenden Cash-Grain-Markt. Dieser Markt macht weniger als 5 % des Börsenhandelsvolumens aus.

Der persönliche Verkauf ist die effektivste Form der kommerziellen Kommunikation zwischen einem Hersteller und Verbrauchern. In letzter Zeit gibt es eine Tendenz, den Vertrieb auf Methoden des persönlichen Verkaufs von Konsumgütern zu verlagern. So entstand ein ganzer Komplex von Vertriebsaktivitäten, die auf dem persönlichen Verkauf basieren. Man nennt es Multi-Level-Marketing.

Unter Multi-Level-Marketing versteht man die Organisation des Vertriebssystems eines Unternehmens nach dem Prinzip der „Reproduktion“ von Händlern, die dadurch die Möglichkeit haben, Multiplex-Einnahmen zu erzielen. Namhafte Unternehmensketten wie Herbalife, Mary-Kay Cosmetics und Tseptor arbeiten nach dem Prinzip des Multi-Level-Marketings. Fast jedes Produkt, das in einem Geschäft gekauft werden kann, kann durch Multi-Level-Marketing vertrieben werden. Beim Multi-Level-Marketing wird davon ausgegangen, dass Sie ein Netzwerk von Vertriebspartnern aufbauen, von denen jeder wiederum neue Vertriebspartner für dieses Netzwerk usw. anzieht.

Das Multi-Level-Marketing-System wird derzeit nur für den Vertrieb von Konsumgütern eingesetzt. Das Prinzip des persönlichen Verkaufs als Methode der kommerziellen Kommunikation wird jedoch sowohl beim Verkauf von Konsumgütern als auch beim Verkauf von PPTN angewendet.

Wenn wir den Verkauf auf seinen einfachsten Ausdruck reduzieren, können wir immer zwei Parteien unterscheiden – den Käufer und den Verkäufer. Der Akt des Verkaufens kann kommunikationstheoretisch ausgedrückt werden – die Beziehung zwischen der sendenden und der empfangenden Partei (Abb.).

Somit übermittelt der Verkäufer dem Kunden Informationen in verschlüsselter Form über eine bestimmte Verkaufsmethode – direkte Kommunikation, per Telefon, per Post. Der Käufer nimmt die Botschaft wahr, entschlüsselt sie in eine nur für ihn verständliche Sprache und verarbeitet sie. Kommunikationsprozesse werden durch verschiedene Arten von Störungen beeinträchtigt, die in interne und externe Störungen unterteilt werden können. Interne Störungen umfassen Störungen psychologischer Natur – Vorurteile, Gewohnheiten, Probleme, Nöte, Persönlichkeitstyp usw. Externe Störungen umfassen Störungen, die die positive Wahrnehmung der übermittelten Informationen durch den Klienten beeinträchtigen – belanglose Gespräche, Lärm, Hektik usw. Diese Störungen verursachen Verluste, da sie zur Lücke zwischen den Hauptgliedern des Kommunikationsprozesses beitragen. Das letzte Glied im Prozess ist das Feedback, das es dem Verkäufer ermöglicht, den Informationsfluss an den Kunden aufgrund der erhaltenen Reaktion zu steuern und anzupassen.

Der Kommunikationsprozess wird durch Hintergrundvariablen beeinflusst, zu denen die Persönlichkeit des Verkäufers, die Wahrnehmung des Partners und der Verkaufssituation, versteckte psychologische Zusammenhänge, geäußerte und implizierte Ziele der Partner sowie die Gefühle gegenüber dem Kunden gehören.

Dieses Diagramm stellt die beiden Hauptkommunikationssubjekte – den Käufer und den Verkäufer – als gleichberechtigte Teilnehmer des Prozesses dar. Während des Kommunikationsprozesses ist es notwendig, eine Verbindung zum Käufer herzustellen. Wenn Kommunikation stattfindet und der Käufer nicht in die Defensive gedrängt wird, besteht eine hohe Chance, dass der Verkauf zustande kommt. Kommt es hingegen nicht zu einer Kommunikation, sieht sich der Käufer als Objekt von Nötigung, wird er sich wahrscheinlich dem Verkauf widersetzen. Daraus folgt, dass der richtige Ansatz darin besteht, ein echtes, sinnvolles Treffen zwischen den beiden Partnern sicherzustellen.

Viele Experten betrachten Verkaufen als eine bestimmte Abfolge von Aktionen, die bis zur Automatisierung gebracht werden und jede individuelle Beteiligung ausschließen. Bei diesem Ansatz geht es vor allem darum, Etappen zu durchlaufen, die logisch und unaufhaltsam aufeinander folgen. Diese Theorie geht von der Möglichkeit der Manipulation von Menschen aus und lehnt sich an die behavioristische Definition des Verbrauchers an, dessen Verhalten angeblich starren und systematisierten Gesetzen unterliegt. Es reicht aus, diese Gesetze zu kennen und darüber hinaus die Signale eines Menschen nicht zu ignorieren, um völlig ruhig und sicher verkaufen zu können.

Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass ein Verkauf auf eine Reihe vorhersehbarer Aktionen und Ereignisse reduziert werden kann. Der Verbraucher unterliegt nicht unserer Kontrolle. Darüber hinaus deuten die Entwicklung von Verbraucherschutzgewerkschaften, die Entstehung der gesamten Wissenschaft des „Konsumierens“ einerseits und das Vorhandensein unerforschter Tiefen der menschlichen Natur andererseits darauf hin, dass der Verbraucher absolut unentzifferbar ist und ist ein unkontrollierbares Objekt.

Eine treffendere Definition des Verkaufs schlägt vielmehr der französische Forscher Philippe Cofret vor: „Verkäufe sind ein mündlicher Austausch zwischen Käufer und Verkäufer, bei dem der Verkäufer die Ware mit dem Ziel präsentiert, ein Geschäft abzuschließen.“

Stile verkaufen

Es ist unmöglich, über Verkaufsstile zu sprechen, ohne sich an die Verkäufertypologie von R. Blake und J. Mouton zu erinnern. Es ist sowohl ein Nachschlagewerk als auch eine Art Anthologie verschiedener Themen Verkaufsformulare, betrachtet unter dem Gesichtspunkt ihrer Übereinstimmung mit der Persönlichkeit (Individualität) des Verkäufers.

Die Autoren gehen davon aus, dass jeder Verkäufer durch den Grad seines Interesses am Verkauf und den Grad seiner Aufmerksamkeit gegenüber dem Kunden genau charakterisiert werden kann. Wenn wir den ersten Indikator auf der Abszissenachse und den zweiten auf der Ordinatenachse auftragen, erhalten wir typisches Merkmal den einen oder anderen Verkäufer (Abb.).

Mithilfe des gleichen Rasters kann der Kunde identifiziert werden, gleichzeitig ist auf der Ordinatenachse jedoch ein Indikator für den Grad des Interesses des Kunden am Verkäufer aufgetragen (Abb.).

Die Verbindung zweier Netze, also das Treffen des Verkäufers mit dem Kunden, ergibt neue Typologie Verkaufsformen oder -stile prägen die Atmosphäre (Tisch).

Fragen im Zusammenhang mit Verkaufsstilen sind auch für Psychologen von Interesse, insbesondere in messtechnischen Arbeiten, die sich mit dem Problem der Bestimmung der Neigung zum Verkaufsberuf befassen. So werden in der Arbeit, bei der es sich im Wesentlichen um einen Testfragebogen zur Feststellung der Fähigkeiten im Bereich Verkauf handelt, zwei Hauptformen des Verkaufs erwähnt – „rezeptiv“ und „aggressiv“.

Die „wahrnehmende“ Form eignet sich eher für den Verkauf an einem bestimmten Ort, etabliert oder für fest im Markt eingeführte Produkte, also in Situationen, in denen es vor allem darum geht, eine gute Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten, seine Probleme zu verstehen , seine Schwierigkeiten. Umgekehrt eignet sich die „aggressive“ Form eher für Hausverkäufe, Situationen, in denen wichtig Konkurrenz gewinnt, oder wenn Sie neue Kunden finden müssen, führen Sie es auf den Markt ein Neues Produkt usw.

Es lässt sich jedoch leicht argumentieren, dass es ebenso viele Verkaufsformen gibt wie Verkäufer.

Verkaufsphasen

Verkaufen ist ein Geschäft zwischen Menschen, bei dem jeder der Beteiligten seine eigene Aufgabe hat und sein eigenes Ziel verfolgt. Dies ist kein zufälliges Treffen, kein einfaches Gespräch, es ist eine kommerzielle Aktivität, bei der jeder seine Interessen verteidigt, seine Rolle spielt, seine Fähigkeiten nutzt und am Ende eine Dienstleistung mit einem Partner austauscht und alle Anstrengungen unternimmt, um dies sicherzustellen Alle Bedingungen des Austauschs in diesem Geschäft waren für ihn am günstigsten.

In diesem Sinne kann der Verkauf als Verhandlung betrachtet werden, da die Interessen der Parteien nicht immer übereinstimmen.

Diese Verhandlungen finden zwischen zwei Individuen statt, von denen jeder seinen eigenen Status, seine eigene Rolle, seine eigenen Motivationen sowie seine eigenen realen und eingebildeten Wünsche hat. Daher entstehen im Verkaufsprozess Ströme von Vorlieben und Abneigungen und emotionale Verbindungen werden auf subtile Weise hergestellt oder zerstört.

Der Akt des Verkaufens ist eine Verhandlung (die Interessen der Parteien sind in Wirklichkeit weder völlig vereinbar noch völlig unvereinbar), die der Beziehung einen Anstoß gibt (das ist der emotionale Teil), vermittelt durch ein Objekt (das ist Teil der Gesetze von). der Markt und die ihnen entsprechenden Verkaufsmethoden), - ein Objekt, das den Erwartungen oder Bedürfnissen von Personen entspricht, die als real oder bezeichnet werden potentielle Kunden(Teil des Marketings und verwandter Techniken) .

Diese Definition, die Elemente des gesamten Verkaufsprozesses vereint, ermöglicht es uns zu verstehen, warum verschiedene Autoren und Spezialisten so häufig Ausdrücke wie „Verkaufsskala“, „Verkaufsstufen“ usw. verwenden.

Wirklich:

Verhandeln: Dies erfordert die Fähigkeit zu überzeugen, vernünftig auf vorgebrachte Einwände zu reagieren und die Ausdrucksmittel der mündlichen Rede geschickt einzusetzen.

Eine Beziehung aufbauen: Dazu müssen Sie wissen, wie Sie einen Kunden annehmen oder einen Kontakt herstellen, die Angelegenheit richtig angehen, die Entwicklung der Beziehung sorgfältig überwachen und das Geschäft genau dann abschließen, wenn es erforderlich ist.

Befriedigen Sie das Bedürfnis: Erfassen oder finden Sie die Kaufmotive des Kunden, d. h. die Kernpunkte seines Interesses, teilen Sie die Bedenken des Kunden und hören Sie sich seine Beschwerden oder Kritik aufmerksam an.

Durch die Gruppierung oder Verbindung aller aufgeführten Elemente kann man sich die „Umsatzskala“ vorstellen, die J.-F. Krolar bietet als allgemeiner Ansatz den Verkaufsprozess zu studieren. „Verkaufsstaffel“ umfasst:

Empfang des Kunden und Kontaktaufnahme;

Bedürfnisse erkennen und zuhören;

Argumentation und Präsentation des Produkts;

Einen Verkauf tätigen.

Tabelle EFFEKTIVITÄT VON VERKAUFSSTIL UND VERKAUFSATMOSPHÄRE

Legende: +: möglicherweise wirksam: 0: Durchschnitt zwischen wirksam und unwirksam: -: möglicherweise unwirksam.

Die Organisation eines Systems zum Verkauf von Waren erfordert einen integrierten, rationalen Ansatz und die Lösung einer Reihe von Problemen, die letztendlich mit der Bestimmung der Wirksamkeit eines bestimmten Systems zur Organisation von Verkaufsaktivitäten verbunden sind. Beim Verkauf ist die persönliche Verkaufsform die wichtigste Verkaufsform. Damit wächst die Bedeutung und Notwendigkeit des Aufbaus umfassender persönlicher Kontakte zu potenziellen Käufern und Geschäftspartnern. Im Allgemeinen können bei der Verkaufsorganisation zwei Hauptmethoden angewendet werden:

Verkauf von Produkten direkt an den Endverbraucher über unser eigenes Vertriebsnetz;

Verkauf von Produkten über Zwischenhändler.

Als Vermittler können Großhandelsunternehmen, Distributoren, Händler, Vertriebs- und Handelsvertreter, Makler usw. fungieren.

Organisation des unternehmenseigenen Vertriebsnetzes

Das unternehmenseigene Vertriebsnetz besteht aus der Vertriebsabteilung des Unternehmens und einer Gruppe abhängiger Zwischenhändler. In diesem Fall ist der Vermittler nicht Eigentümer der Ware, er verkauft sie aus dem Lager des Unternehmens oder aus seinem eigenen Lager, wo sich die Ware zu Konsignationskonditionen befindet, und hat an jeder Transaktion einen bestimmten Prozentsatz. Somit ist der Agent direkt der Vertriebsabteilung unterstellt, führt deren Aufträge aus, führt die allgemeine Marketing- und Vertriebspolitik des Unternehmens durch und ist verpflichtet, regelmäßig Standardberichte über seine Aktivitäten, die Marktsituation und die Kundensegmente vorzulegen es dient.

Der Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes ist mit hohen Kosten verbunden. Daher wird es nicht für Unternehmen empfohlen, die enge Marktsegmente und einzelne, unregelmäßige Kunden bedienen.

Vorteile des Aufbaus eines eigenen Vertriebsnetzes:

1. Organisation der direkten Interaktion mit Endverbrauchern von Produkten, die einen direkten Zugriff auf Primärinformationen über die Bedürfnisse und Vorlieben der Hauptabnehmer, die Kundenmotivation, Marktentwicklungstrends – Angebot und Nachfrage, die Aktivitäten der Wettbewerber auf dem Markt usw. ermöglicht Einstellung der Käufer gegenüber den Produkten des Unternehmens und der Konkurrenz usw. .P. So ermöglichen Ihnen direkte Kontakte, die Marktnachfrage zu „spüren“ und über Primärinformationen zu verfügen, die es Ihnen letztendlich ermöglichen, eine optimale Marktstrategie zu formulieren.

2. Das eigene Vertriebsnetz konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf der Produkte des Unternehmens; alle Bemühungen von Managern und Vertriebsmitarbeitern werden gemäß der allgemeinen Marketing- und Vertriebsstrategie des Unternehmens verteilt.

3. Die Möglichkeit, ein strenges System der Buchhaltung und Kontrolle über den Vertrieb von Produkten, Verkaufsmengen, Warenrücksendungen und deren Gründe zu organisieren, nimmt zu.

Die hohen Anfangskosten für die Aufrechterhaltung eines eigenen Vertriebsnetzes zwingen Industrieunternehmen dazu, verschiedene Arten unabhängiger Vermittler einzusetzen.

Die Zweckmäßigkeit ihres Einsatzes ist unbestreitbar, wenn ein Unternehmen neue Absatzmärkte erschließt und noch kein eigenes Vertriebssystem aufgebaut ist. Erforderlich ist es auch im Hauptmarkt, wenn dieses Netzwerk durch Unternehmen vertreten ist, die sowohl aufgrund ihrer Finanzkraft als auch aufgrund ihrer guten Marktdurchdringung und engen Kontakte zu den Verbrauchern stark mit den Vertriebslinien des Unternehmens konkurrieren können. Der Aufbau von Beziehungen zu unabhängigen Vertriebsorganisationen kann dazu beitragen, konkurrierende Unternehmen, die mit denselben Agenten zu ungünstigeren Konditionen zusammenarbeiten, vom Markt zu verdrängen.

Ein solches System kann auch in Fällen eingesetzt werden, in denen ein Unternehmen daran interessiert ist, Verbrauchern entsprechende Dienstleistungen anzubieten, die es selbst nicht erbringen kann, während Vertriebsunternehmen dies tun. Am häufigsten kombiniert ein Industrieunternehmen die Möglichkeiten, ein eigenes Vertriebsnetz und abhängige und unabhängige Zwischenhändler zu nutzen.

Beginnend mit der Organisation eines unabhängigen Vertriebsnetzes und der Erschließung des Zielmarktes versuchen Industrieunternehmen, unabhängige Vermittler durch den Aufkauf von Anteilen, die Gründung einer Personalunion usw. in abhängige zu verwandeln. Bei der Entscheidung über die Notwendigkeit von Kosten für die finanzielle Unterordnung eines Vermittlers vergleicht das Unternehmen diese mit den Kosten für den Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes.

Die Organisation eines Vertriebsnetzes hängt unter anderem von drei Hauptfaktoren ab: der Art des Produkts, der Art des Verbrauchers und der geografischen Ausdehnung des Marktes. Dementsprechend gibt es drei Hauptarten der Organisation des Vertriebsnetzes: nach Region, nach Produktart und nach Verbraucherart.

Auch die Art der Vertriebsorganisation unterscheidet sich je nach Lebenszyklusphase. Während der Einführungs- und Wachstumsphase empfiehlt es sich, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf bestimmte Produktgruppen spezialisieren. Dies erklärt sich aus der Aufgabe, den Verbraucher über die Vorteile des Produkts zu informieren und ihm die Anwendung beizubringen. Reife und Verfall – Organisation des Verkaufs in Verbrauchergruppen, abhängig von der Art und Weise, wie sie das Produkt verwenden. In diesem Fall stehen die Aufgaben im Vordergrund, die Anforderungen des Käufers vollständig zu erfüllen, seine Wünsche zur Verbesserung der Qualität und der Modelle des Produkts zu klären und ihm spezielle Dienstleistungen entsprechend der spezifischen Art der Verwendung des Produkts durch diesen Verbraucher bereitzustellen .

Die Hauptaufgaben bei der Entwicklung der Vertriebspolitik des Einzelunternehmers Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ sind die Wahl der Vertriebskanäle für Waren und die Entscheidungsfindung über die Vertriebsstrategie.

In den meisten Fällen fallen Produktion und Konsum von Nahrungsmitteln weder zeitlich noch räumlich zusammen. Unabhängig davon, wie vielfältig die Verbrauchereigenschaften der koreanischen Küche auch sein mögen, kann das Produktionsunternehmen des Einzelunternehmers Tskhai Zen Suni nur dann mit echtem kommerziellen Erfolg rechnen, wenn es den Verkauf rational organisiert. Endprodukte.

Der Einzelunternehmer Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ nutzt bei seiner Tätigkeit gleichzeitig folgende Vertriebsarten:

Direktvertrieb. Es ist für das Unternehmen von Vorteil, weil ermöglicht es Ihnen, die volle Kontrolle über den Handelsbetrieb zu behalten, den Markt für Ihre Waren besser zu kennen und langfristige Beziehungen zu Ihren Verbrauchern aufzubauen. Darüber hinaus können Sie durch den Einsatz des Direktvertriebs zeitnah auf Marktanforderungen reagieren. Das Unternehmen ist jedoch bestrebt, die Dienste unabhängiger Vermittler in Anspruch zu nehmen und Gelder in sein Geschäft zu investieren – und das bringt ihm Vorteile.

Telefonmarketing. Das Unternehmen arbeitet direkt mit dem Kunden zusammen und nimmt Bestellungen telefonisch entgegen. Ein Mitarbeiter der Vertriebsabteilung nimmt Bewerbungen von Verbrauchern entgegen, die ein bestimmtes Produkt in einer bestimmten Menge bestellen. Der nächste Schritt ist die Produktlieferung. Darüber hinaus erfolgt die Lieferung in kürzester Zeit bei gleichzeitiger Abrechnung mit dem Käufer am Lieferort der Bestellung.

Intensiver Verkauf. Das Unternehmen verkauft Waren durch Lieferung an Verkaufsstellen Abakan und die Republik Chakassien direkt an die Wiederverkäufer, die Produkte verkaufen können. Dieses Lebensmittelprodukt der koreanischen Küche ist ein Produkt Massennachfrage Daher produziert der Hersteller es in relativ großen Mengen (gemäß den Anfragen von Zwischenverkäufern) und stellt es vielen Verbrauchern über ein sehr dichtes Vertriebsnetz zur Verfügung.

Im Produktionsunternehmen des Einzelunternehmers Tshai Zen Suni „Korean Cuisine“ gibt es eine Vertriebsabteilung, die die folgenden wichtigsten Aufgaben lösen soll:

· Entwicklung kurz-, mittel- und langfristiger Vertriebsstrategien;

· Untersuchung von Faktoren, die die Struktur und Dynamik der Verbrauchernachfrage nach den Produkten des Unternehmens und den Marktbedingungen bestimmen;

· Untersuchung der Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens und Entwicklung langfristiger, mittelfristiger und kurzfristiger Prognosen des Warenbedarfs;

· Untersuchung der Verbrauchereigenschaften von Produkten und der an sie gestellten Verbraucheranforderungen; Ausrichtung der Produktion auf die Erfüllung der Produktanforderungen,

Die Vertriebspolitik des Produktionsunternehmens Tshai Zen Suni „Korean Cuisine“ ist untrennbar mit der Nachfrage (Größe, Dynamik, Struktur) im Zielmarkt und mit den eigenen Produktions- und Vertriebs-, Finanz-, Organisations-, Management- und anderen Fähigkeiten verbunden. Diese Politik befriedigt die Bedürfnisse der Kunden im größtmöglichen Umfang und mit dem größtmöglichen Komfort für sie und berücksichtigt gleichzeitig den Druckfaktor der Wettbewerber, der sich in deren Verkaufspolitik und -praktiken manifestiert.

Vertriebsrichtlinien bestimmen die Position eines Unternehmens in den Vertriebskanälen, einschließlich Marketinglogistikentscheidungen. Die Grundlage der Vertriebspolitik eines Unternehmens besteht darin, seinen Platz in den Vertriebskanälen zu bestimmen.

Durch die Vertriebskanäle koreanischer Küchenprodukte des Einzelunternehmers Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ fließen folgende Ströme:

· physischer Fluss (Fluss koreanischer Küchenprodukte);

· Cashflow (umgekehrt);

· Informationsfluss (direkt und umgekehrt);

· Fluss von Werbemitteln (direkt).

Bei der Auswahl oder Schaffung neuer Vertriebskanäle geht das Unternehmen davon aus, dass jeder von ihnen einen eigenen wirtschaftlich begründeten Anwendungsbereich, eine eigene Struktur und Spezialisierung sowie einen eigenen Zweck hat.

Aus diesem Grund geht das Unternehmen bei der Analyse der Vertriebskanäle und der Auswahl der am besten geeigneten Vertriebskanäle sowohl von den allgemeinen Zielen des Produktvertriebs aus (Lieferung der Produkte am richtigen Ort und zur richtigen Zeit und möglichst mit minimalen Kosten) als auch welche konkreten Aufgaben es zu lösen hat).

Die Wirksamkeit von Vertriebskanälen hängt maßgeblich von der Interaktion mit Zwischenhändlern ab, die als Grundlage des Vertriebsmanagements bezeichnet werden kann. Ein wichtiger Punkt in der Philosophie der Interaktion zwischen den Teilnehmern des Vertriebskanals ist das Verständnis des Warenverkäufers über die Erwartungen der Käufer.

Bekanntermaßen werden je nach Art der Interaktion zwischen Hersteller und Vermittler zwei Typen unterschieden: vertikale Organisation indirekte Vertriebskanäle – traditionell und koordiniert. Das Unternehmen nutzt eine koordinierte vertikale Struktur, in der die Teilnehmer des Verkaufsprozesses ihre Funktionen koordinieren, um die Effizienz der gesamten Vertriebsaktivitäten zu steigern und den Einfluss auf dem Markt zu erhöhen. Koordinatoren sind hier sowohl der Hersteller selbst als auch Groß- und Einzelhändler.

Das Unternehmen nutzt nahezu alle Formen der vertikalen Struktur im Vertriebskanal:

· integriert. Der Verkauf der Produkte wird vom Hersteller selbst überwacht;

· verhandelbar. Das Vertriebsprogramm der Zwischenhändler wird im Rahmen von Verträgen koordiniert;

· kontaktlos. Dank der hohen Reputation ist die Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und dem Vertriebsnetz gewährleistet Warenzeichen und sein Bild.

Spezialisten in den Vertriebsabteilungen eines produzierenden Unternehmens untersuchen die Bedürfnisse realer und potenzieller Kunden sowie die Angebote der Wettbewerber. Es wurde festgestellt, dass Verbraucher der koreanischen Küche in erster Linie an der pünktlichen Lieferung der Bestellung sowie an der Bereitschaft des Lieferanten interessiert sind, die dringenden Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen, die Lieferung von Qualitätsprodukten sicherzustellen und Produkte zurückzunehmen, die nicht der Qualität entsprechen und sie schnell auszutauschen und erstklassigen Service bei der Lieferung von Produkten zu bieten.

Die Verkaufsförderung im Produktionsunternehmen des Einzelunternehmers Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ erfolgt in zwei Hauptbereichen: der Stimulierung der Verbraucher und der Stimulierung der Mitarbeiter, die am Verkaufsprozess der Produkte beteiligt sind. Auf dem Weg zu einem Mittel, um Verbraucher von Produkten der koreanischen Küche dazu anzuregen dieses Unternehmen Es gelten Rabatte Stammkunden, Rabatte für den Großhandelseinkauf von Produkten, Teilnahme an Ausstellungen. Diese Anreize zielen darauf ab, neue Käufer von Produkten zu gewinnen.

Bei der Förderung von Mitarbeitern im Industriehandelsunternehmen Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ geht es darum, die Bemühungen der Mitarbeiter zu fördern und sie zu ermutigen, den Service für bestehende Kunden zu verbessern oder neue Kunden zu gewinnen. Das Management des koreanischen Küchenunternehmens ist bestrebt, den Prozess durch materielle Anreize anzuregen – Prämien für hohe Produktionsergebnisse, z Gute Arbeit Mitarbeiter des Unternehmens. Auch ideelle Anreize finden statt. Mitarbeiter des Unternehmens, die sich durch gute Arbeit hervorgetan haben, werden mit Geldprämien belohnt.

Zusätzlich zur Vertriebsabteilung für die Organisation kommerzielle Aktivitäten Für den Verkauf von Waren und Fertigprodukten beim Industriehandelsunternehmen Tshai Zen Suni „Korean Cuisine“ wurde eine Vertriebsabteilung geschaffen, deren Hauptaufgaben sind:

· Untersuchung der Nachfrage und Herstellung enger Kontakte mit den Verbrauchern der Produkte;

· Suche nach den effektivsten Vertriebskanälen und -formen, die den Verbraucheranforderungen entsprechen;

· Gewährleistung der Lieferung der Produkte an den Verbraucher zum richtigen Zeitpunkt und in den richtigen Mengen;

· Kontrolle über den Fortschritt des Produktverkaufs, um kommerzielle (nicht produktionsbezogene) Kosten zu senken und den Umschlag des Betriebskapitals zu beschleunigen.

Organisation des Vertriebsservices des Unternehmens – „nach Funktion“. Dieses Formular bedeutet das Ausländische Märkte, und die produzierten Güter werden in Form bestimmter Homogenitäten betrachtet. Eine solche Struktur im Unternehmen ist entwickelt und sinnvoll, da das Unternehmen über wenige Güter und Märkte verfügt.

Die Struktur der Vertriebsabteilung des Unternehmens umfasst sowohl Management- als auch Produktionsbereiche. Zu den Managementabteilungen gehört die Vertriebsabteilung. Die Vertriebsabteilung umfasst folgende Bereiche: Bestellungen, Bedarfsstudien, Planung, Produkt, Werbedienstleistungen für gelieferte Produkte.

Zu den Produktionsabteilungen der Vertriebsabteilung des Unternehmens Tskhai Zen Suni „Korean Kitchen“ gehören: eine Produktionswerkstatt, eine Werkstatt, ein Lager für Fertigprodukte und eine Transportabteilung.

Die Verkaufsplanung im Unternehmen Einzelunternehmer Tskhai Zen Suni „Koreanische Küche“ umfasst:

· Untersuchung äußerer und innerer Bedingungen;

· Ziele definieren;

· Entwicklung von Prognosen zu Marktbedingungen und Nachfrage;

· Erstellung von Produktverkaufsprognosen;

· Erstellung von Lieferplänen für Fertigprodukte;

· Planung optimaler Wirtschaftsbeziehungen;

· Auswahl der Produktvertriebskanäle;

· Erstellung von Kostenvoranschlägen für Vertriebs- und Vertriebsmanagement, Rentabilitätsplanung.

Die Vertriebsorganisation des Unternehmens umfasst:

· Organisation der Sammlung von Informationen über die Nachfrage nach Produkten;

· Abschluss von Verträgen mit Lieferanten über die Lieferung von Produkten;

· Auswahl von Formen und Methoden des Produktverkaufs, Methoden der Lieferung an den Verbraucher;

· Vorbereiten von Produkten für den Versand an den Verbraucher;

· Technologie der Warenverteilung;

· Organisation von Informations- und Versanddiensten, Berichterstattung;

· Organisation der Handelskommunikation, Rechts- und Schadensregulierungsarbeit;

Die Steuerung und Koordination der Arbeit der Vertriebsabteilung des Einzelunternehmers Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ umfasst:

· Beurteilung der Übereinstimmung der Umsetzung der Vertriebsfunktionen mit dem Programm Marktforschung;

· Analyse der Aktivitäten des Vertriebsdienstes sowie entwickelte Maßnahmen zur Koordinierung der Vertriebsaktivitäten und zur Verbesserung ihrer Effizienz;

· Kontrolle und Bewertung der Wirksamkeit von Verkaufsförderungs- und Werbeveranstaltungen;

· taktische Kontrolle;

· Kontrolle über Produktlieferungen;

· Einhaltung vertraglicher Verpflichtungen, pünktliche Zahlung von Rechnungen;

· Geltendmachung von Ansprüchen gegenüber Verbrauchern wegen Verletzung vertraglicher Pflichten und verspäteter Zahlung von Rechnungen.

Beim Industriehandelsunternehmen Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“ gibt es Probleme beim Verkauf von Produkten, nämlich:

1. Lebensmittel sind hinsichtlich ihrer Lagerung spezifisch. Produkte der koreanischen Küche sind verderblich und müssen daher sofort verkauft werden.

2. Das Unternehmen führt nicht oft genug neue koreanische Gerichte in die Produktion ein.

3. Den Mitarbeitern des Unternehmens fehlt unternehmerisches Bewusstsein, was nicht der tatsächlichen Struktur des Vertriebs und den Anforderungen des Verbrauchermarktes entspricht.

Nach Überprüfung der Organisation des Vertriebsnetzes der Produktion Handelsunternehmen Einzelunternehmer Tskhai Zen Suni „Korean Cuisine“, es sollte der Schluss gezogen werden, dass das Management dieses Unternehmens in Zukunft die folgenden Aktivitäten durchführen kann:

· Produktion und Verkauf neuer koreanischer Küche – d.h. etwas, das nicht nur eine Erweiterung des Sortiments mit sich bringt, sondern auch eine Ausweitung der Produktion ermöglicht und dadurch die Qualität der Produkte verbessert;

· Um aktiv mit Vermittlern zusammenzuarbeiten, muss ein Unternehmen über qualifiziertes Personal verfügen, das in der Lage ist, Managementprobleme zu lösen.

Bei der Umsetzung dieser Maßnahmen wird der Ausbau des Vertriebsnetzes des Unternehmens zum Schlüssel für seinen wirtschaftlichen Erfolg und zum Impuls für die weitere dynamische Entwicklung.