Servicios profesionales de marketing de Michael Schultz. Marketing legal: una selección de libros para cada ocasión

Ilustración: Pravo.ru / Petr Kozlov

Si el socio del bufete de abogados decidió que él mismo se dedicaría a la función de relaciones públicas en la empresa, en las etapas iniciales, la literatura especializada lo ayudará a dominar la nueva dirección. La gente de relaciones públicas sugiere comenzar con libros básicos, cuyos consejos son aplicables en diferentes áreas. Y los abogados aconsejan a sus colegas que se familiaricen con los estándares de la FPA. Esto es necesario para que el uso de algunas herramientas de relaciones públicas no dé lugar a la pérdida de la condición de abogado.

Primero, si un abogado no se siente en relaciones públicas, entonces ningún especialista ni libros básicos lo ayudarán, advierte Konstantin Dobrynin, socio senior de Pen & Paper. Para entender las relaciones públicas, recomendaría, en primer lugar, no leer libros, sino recibir experiencia práctica, dice el consejero Tarlo y socios Tarlo y socios Clasificación federal × Vladimir Krauz.

Para aquellos que, sin embargo, sintonizaron con la literatura especializada, Maria Ilyashenko, socia gerente de la sociedad legal Asociación jurídica "Kursiv" Ranking regional Grupo Grupo × , aconseja comenzar con los clásicos del marketing legal: "Gestión de una empresa de servicios profesionales" de David Meister o "Vender lo invisible" de Harry Beckwith. En el primero de los trabajos recomendados, el autor no solo expone sistemáticamente todos los aspectos de la gestión de dichas organizaciones, sino también junto con principios generales ofrece una descripción de las mejores prácticas de gestión y metodologías claras para su implementación. Por tanto, este libro será de interés no solo para los socios, sino también para los abogados ordinarios.

Y el libro de Beckwith se basa en los 25 años de experiencia del autor trabajando con miles de empresarios profesionales. No solo es lacónico y emocionante, sino que lo más importante es que contiene cientos de técnicas y estrategias prácticas y fáciles de implementar. Según el autor, esta es una instrucción sobre cómo pensar para lograr un éxito serio.

Además, hay libros no legales que le permiten comprender las complejidades de las actividades de marketing individuales, dice el socio gerente de la sociedad legal. Asociación jurídica "Kursiv" Asociación jurídica "Kursiv" Ranking regional Grupo Asesoramiento fiscal y disputas Grupo Propiedad comercial / Construcción × ... En particular, “Event Marketing. Todo sobre la organización y promoción de eventos "de Natalia Frankel y Dmitry Rumyantsev o" Contenido, marketing, rock'n'roll "de Denis Kaplunov.

Conceptos básicos en el campo de las relaciones públicas Anna Mozhaeva, directora de relaciones públicas y marketing, Infralex Infralex Clasificación federal Grupo La Ley antimonopolio Grupo concursal Grupo Proyectos PPP / Infraestructura Grupo Derecho de transporte Grupo Economía digital Grupo Procedimientos de arbitraje (grandes controversias - mercado alto) Grupo Propiedad intelectual Grupo Propiedad comercial / Construcción Grupo Corporativo / Fusiones y Adquisiciones Grupo Consultoría fiscal Grupo Disputas fiscales 4to lugar Por ingresos por abogado (Más de 30 abogados) 6to lugar por ingresos 15 ° lugar Por el número de abogados × , denomina “Relaciones públicas. ¿Lo que es?" Sam Black. Este libro trata sobre reglas comunicacion de negocios y ética de la conducta profesional: cómo construir relaciones con los medios de comunicación, las autoridades en los campos industrial y comercial. Además, Black explica cómo desarrollar estilo de forma y reproducirlo con la ayuda de los últimos logros de impresión, cómo organizar una exposición o feria e incluso realizar actividades de promoción.

Y el libro "Consejero de confianza" de David Meister, Charles Green y Robert Galford ayudará a comprender mejor el sentimiento más valioso que un consejero debe dar a un cliente, enfatiza Mozhaeva. Este es el trabajo de tres de los principales expertos mundiales en el campo de la consultoría de empresas profesionales. Los autores citan muchos ejemplos (de sus propias vidas y de la experiencia de sus clientes, las empresas consultoras líderes en el mundo) que ilustran el proceso de creación de confianza. Meister, Green y Galford demuestran que la confianza entre el consejero y el cliente es clave para construir relaciones fructíferas y duraderas (para ambas partes). Y de la forma más detallada hablan sobre cómo lograrlo.

Los siete hábitos de las personas altamente efectivas de Stephen Covey;

"Relaciones públicas. ¿Qué es? ”, Sam Black;

Consejero de confianza, David Meister, Charles Green, Robert Galford;

Dirección de marketing, Philip Kotler.

Qué aconsejan los abogados:

Gestión de una empresa de servicios profesionales por David Meister;

Vendiendo lo invisible de Harry Beckwith;

Marketing de servicios profesionales, Michael Schultz, John Derr;

"Evento de mercadeo. Todo sobre la organización y promoción de eventos ”, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

Herramientas de marketing para el departamento de ventas, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Contenido, marketing, rock and roll", Denis Kaplunov.

Otros consejos útiles de relaciones públicas estarán disponibles en la conferencia el 14 de febrero de 2019.

David Meister

Gestión de una firma de servicios profesionales

Fuentes

Capítulo 1. "Una cuestión de equilibrio". Una primera versión de este artículo se publicó bajo el título "Equilibrar la empresa de servicios profesionales" en el otoño de 1982 en Sloan Management Review (Volumen 24, Número 1). Reimpreso con permiso del editor. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Capitulo 2. "Ciclo vital organización profesional". Una primera versión de este artículo se publicó con el título "Las tres E de la vida profesional" en el volumen 3 de Journal of Management Consulting, número 2, páginas 39–44 (1986). Copyright 1982 Revista de consultoría de gestión

Capítulo 4. “Resolver el problema de la delegación de autoridad insuficiente”. Publicado por primera vez en la edición de enero de 1991 de The International Accounting Bulletin. Copyright 1991 David Meister

Capítulo 6. “Escuchar a los clientes”. Reproducido con permiso de Business Quarterly - edición occidental Escuela de Negocios Universidad de Western Ontario, London, Ontario, Canadá. Edición - primavera de 1989

Capítulo 7. "Un trabajo de calidad no significa un servicio de calidad". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime del número de abril de la revista. 1984 año. Copyright 1984 El abogado estadounidense

Capítulo 8. "Programa de calidad de servicio". Una versión de este capítulo se publicó en The American Lawyer en octubre de 1992 con el título "Convertir la conversación en acción" Copyright 1992 David Meister

Capítulo 9. Comercialización para clientes existentes. Publicado por primera vez en el Journal of Management Consulting. Volumen 5, Número 2, Páginas 25–32 (1989). Copyright 1989 Journal of Management Consulting

Capítulo 14. Cómo construir capital humano". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la edición de julio de la revista. 1984 año. Copyright 1984 El abogado estadounidense

Capítulo 15. Crisis de motivación. David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la revista. Julio de 1984. Copyright 1984 El abogado estadounidense

Capítulo 16. “Sobre la importancia de la planificación”. Una primera versión de este capítulo se publicó con el título "La planificación del trabajo determina el desarrollo de la empresa" en Journal of Management Consulting vol. 1, n ° 1 (1982). Copyright 1982 Revista de consultoría de gestión

Capítulo 17. “Sobre el valor de la asociación”. David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la revista. Octubre de 1983. Copyright 1983 The American Lawyer

Capítulo 19. "Cómo los líderes agregan valor". Este capítulo es una versión muy revisada de dos artículos: The Power of the Firm's Leader, publicado en marzo de 1993 en The American Lawyer y el artículo "Management Strain", publicado en The Counselor, Volumen 26, Número 2 (1986). Copyright 1993 David Meister

Capitulo 23. "El arte de la compensación por el trabajo de los socios". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la revista. Noviembre de 1984. Copyright 1994 The American Lawyer

Capítulo 25. "Compartir pastel". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la revista. Marzo de 1984. Copyright 1984 El abogado estadounidense

Capítulo 26. "Gestión de asociaciones". Parte de este capítulo se publicó por primera vez en abril de 1984 en The American Lawyer bajo el título Políticas de asociación.

Capítulo 31. "Coordinación de grupos especializados de la industria". Publicado originalmente en Journal of Management Consulting bajo el título Industry Specialization: Necessity but Difficult to Manage. Volumen 2, Número 1 (invierno de 1984/1985), págs. 50–55. Copyright 1984 Revista de consultoría de gestión

Expresiones de gratitud

El libro que tiene en la mano es un intento de ayudar a los líderes de las empresas de servicios profesionales al presentarles nuevas perspectivas sobre los diferentes problemas a los que se enfrentan estas empresas y ofrecer consejos prácticos sobre cómo resolverlos. Los capítulos de este libro están adaptados en gran medida de artículos individuales publicados durante los últimos diez años. Tengo que agradecer a las numerosas revistas que han ayudado a que mi trabajo salga a la luz. No obstante, cabe mencionar especialmente a Steve Brill y The American Lawyer, del que soy colaborador habitual. Además de publicar muchos de mis primeros (y nuevos) trabajos, esta revista siempre ha actuado como una fuente de estímulo para mi trabajo y como un enemigo acérrimo del pensamiento de baja calidad. Estoy agradecido a todos en The American Lawyer por su apoyo.

Dos personas han jugado un papel importante, no solo en este trabajo, sino en todos los proyectos de investigación y consultoría que lo sustentan. Esta es Katie Meister, mi esposa, y Julia MacDonald O'Leary, mi gerente comercial. A ambos les traigo mi gratitud y mi devoción sin fin. Un sabio filósofo dijo una vez: "Toda teoría es una autobiografía", y muchos de mis puntos de vista se formaron a partir de mi propia experiencia al dirigir una pequeña empresa profesional. Katya, además de ser una entrenadora sobresaliente, me enseñó mucho sobre relaciones y asociaciones. Ella siempre ha sido una resonadora invaluable. Julia es una verdadera profesional: talentosa, dedicada, siempre dispuesta a asumir la mayor responsabilidad posible. Me estremezco cuando me viene a la mente el pensamiento de lo que haría sin ella.

En 1991-1992, nuestro equipo fue fortalecido por Cliff Farrah, quien nos ayudó a todos a ser más efectivos en nuestro negocio. Seguimos su carrera con interés y altas expectativas.

Por supuesto, nada de este libro podría haber aparecido sin el apoyo de muchos clientes que me han brindado la oportunidad de desarrollar, implementar y perfeccionar nuevos enfoques para la gestión de empresas de servicios profesionales. Agradezco a aquellos de mis clientes que han tenido el coraje de experimentar con ideas provocativas y desafiantes.

Introducción

Dos aspectos trabajo profesional constituyen un problema particular en la gestión de empresas de servicios profesionales. En primer lugar, los servicios profesionales implican un alto grado de individualización del trabajo realizado. Las empresas profesionales deben gestionar proyectos individualizados en un entorno en el que poco en materia de gestión se pueda ejecutar de forma fiable sobre los rieles de los procedimientos de rutina. Los principios y enfoques de gestión aplicables en la industria o industrias de consumo, basados \u200b\u200ben la estandarización, supervisión y comercialización de tareas repetitivas, para la industria de servicios profesionales no solo no son aplicables, sino que también pueden ser peligrosos.

En segundo lugar, la mayoría de los servicios profesionales tienen un fuerte componente de interacción personal con el cliente. Esto implica que las definiciones de calidad y servicio adquieren un significado especial y deben ser orientadas específicamente, y que se requieren habilidades especiales del personal superior.

Ambas características (individualización y contacto con el cliente) requieren que una empresa atraiga (y retenga) personal altamente calificado. Por eso, una firma de servicios profesionales es un ejemplo extremo de la famosa frase “nuestro activo es nuestra gente”. Lo que una empresa vende a sus clientes a menudo no son los servicios de la empresa per se, sino los servicios de individuos (o equipos de tales individuos).

La consecuencia principal de esto es que una empresa de servicios profesionales debe competir activamente en dos mercados simultáneamente: el mercado de "salida" para sus servicios y el mercado de "entrada" para sus recursos de producción, es decir, para el profesional. fuerza de trabajo... A menudo se requiere un acto de equilibrio entre las demandas en conflicto de estos dos mercados, lo que presenta un desafío particular para la administración de la empresa.

El primer libro para el mercado nacional del libro sobre un tema tan difícil y apasionante como el "marketing de empresas de servicios profesionales": consultoría, legal, contratación. En él, dos profesionales experimentados le explican cómo gestionar los procesos de marketing de una empresa de este tipo: cómo hacer planes y estrategias, cómo crear y desarrollar una marca y mensajes de marketing, cómo implementar mecanismos para crear y apoyar la demanda de los clientes, construir relaciones con clientes y socios, y apoyar las ventas de servicios. firmas.

El propósito del libro es priorizar las estrategias y tácticas de marketing, para ayudar al lector a evitar algunos de los errores que son típicos en el marketing de las empresas de servicios profesionales.

El libro es práctico y divertido. Contiene interesantes analogías, metáforas y comparaciones que ayudan a sonreír y comprender bien la idea de los autores. Incluso tiene un código para construir un terrible estrategia de mercadeo (más precisamente, cómo no hacerlo). Los servicios profesionales de marketing proporcionarán una comprensión importante de cómo aplicar correctamente sus esfuerzos de marketing y ventas.

Libro para ejecutivos de empresas y comercializadores de firmas dedicadas a la prestación de servicios profesionales (jurídico, consultoría, contratación). Para los responsables de las empresas, consumidores potenciales de estos servicios, el libro les permitirá comprender mejor la esencia de un posible servicio y ajustar las expectativas de recibirlo.

El libro se basa en investigación científica autores en el campo del marketing y las ventas, así como su dilatada experiencia como consultores independientes. Es por eso que los modelos y métodos descritos en el libro son tan tangibles como sea posible: pueden y deben aplicarse activamente.

Ya sea que sea un ejecutivo de negocios, un director de marketing o ventas, o simplemente un miembro del equipo de la empresa, si tiene la mentalidad y la experiencia adecuadas, puede tomar decisiones con la velocidad correcta, distinga el camino hacia el éxito del camino hacia el peligro y aproveche al máximo su trabajo. Si bien proporcionamos consejos específicos y ejemplos vívidos en este libro, esperamos que los Servicios profesionales de marketing influyan principalmente en su forma de pensar, mientras que la experiencia (así como la energía, la pasión y el dinamismo) la desarrollará por su cuenta.

Todos sabemos que las empresas de servicios profesionales están acostumbradas a depender únicamente de ofertas repetidas y referencias para respaldar su crecimiento. Por mucho que añoren los viejos tiempos, cuando todo el marketing consistía en colgar un cartel con el nombre de la empresa y todas las ventas se dirigían al teléfono que sonaba, hace tiempo que se hundieron en el olvido. El tren se fue. El circo se fue. No hay queso (ni siquiera gratis) cerca. Pero con estos cambios, surgen nuevas oportunidades. Todo lo que tienes que hacer es aprovecharlos.

ISBN 978-5-91657-508-8

Número de páginas: 368.

Contenido del libro "Servicios profesionales de marketing":

9 Introducción
15 Capítulo 1. Cómo puede ser útil el marketing
31 Capítulo 2. Planificación de marketing
47 Capítulo 3. Cómo desarrollar la peor estrategia de marketing
54 Capítulo 4. Siete palancas de la planificación de marketing y búsqueda de clientes
67 Capítulo 5. Qué hacer con las apuestas
83 Capítulo 6. No se preocupe por sus competidores, deje que se preocupen por usted
92 Capítulo 7. La cultura de la ejecución
108 Capítulo 8. Marca: qué es. Quien lo necesita
120 Capítulo 9. Tres elementos de un mensaje de marca bien diseñado
136 Capítulo 10. Revelación de los atributos clave de su marca
154 Capítulo 11. Su empresa, su marca
168 Capítulo 12. CRECIMIENTO DE SU MARCA
179 Capítulo 13. Cómo ser único y otros mal consejo en marketing
194 Capítulo 14. Creación de mensajes de marketing y de marca
213 Capítulo 15. Cómo convertirse en un líder de opinión
229 Capítulo 16. Comunicaciones de marketing y tácticas para crear demanda de los clientes
272 Capítulo 17. Conceptos básicos para crear demanda de los clientes
279 Capítulo 18. Valor y oferta en el proceso de creación de demanda del cliente
288 Capítulo 19. El caso de la demanda y las relaciones sostenibles
304 Capítulo 20. Elección público objetivo (focalización)
316 Capítulo 21. Ventas de LLUVIA
329 Capítulo 22. Redes, relaciones, confianza y valor
341 Capítulo 23. Vender con energía, pasión y dinamismo
348 Acerca de Wellesley Hills Group
350 Acerca de RainToday com
352 Sobre los autores
354 Expresiones de gratitud

Continúo estudiando varios temas relacionados con la consultoría (servicios) eficaz.

Lea y vuelva a leer Marketing de servicios profesionales de Mike Schultz y John Derr. Es un libro bastante sensato, según mi calificación obtiene "4+". Podría haberle dado una calificación ligeramente más alta si el material hubiera estado mejor estructurado, las ideas clave y las conclusiones se hubieran resaltado un poco más claramente. Ahora es más una colección de artículos serios y reflexivos, algunos de los cuales se pueden encontrar en RainToday.com.

El libro será de interés para aficionados / personas interesadas (se trata de mí) y profesionales de marketing y consultoría (hay muchos modelos complejos en el libro, pero más sobre eso a continuación). Prácticamente no hay "agua" y "masticar" repetidamente los mismos pensamientos en el libro.

Lectura muy recomendada para ejecutivos y empleados clave de firmas de servicios profesionales. Fue interesante para mí mirar desde la perspectiva de la seguridad de la información profesional y la consultoría de TI, la mayoría de las ideas y modelos son bien aplicables en mi campo de actividad ...

Lo primero que llama la atención es el excelente diseño y el precio del libro (alrededor de 1000-1500 rublos). Miré de cerca, pero luego lo compré. E hizo lo correcto. Ella vale el dinero !!!

El libro no es simple, no será posible "dominarlo" en una noche. Estoy seguro de que si el tema de la consultoría es cercano a usted, volverá a él una y otra vez, sacando nuevas ideas e inspiración.

En particular, contiene muchos información útil y modelos:

Esencia y necesidadmárketing servicio profesional y sus resultados medibles.
Proceso de planificación de marketing: etapas, preguntas indirectas, posibles errores y barreras.
Descripción y consejos para administrar el siguiente apalancamiento para aumentar los ingresos:

aumentar la cantidad y / o calidad de la audiencia objetivo
aumento del número total de clientes potenciales
incrementar el número de clientes que tienen la oportunidad de realizar una compra.
aumentar el número de oportunidades convertidas en nuevos clientes
aumento de ingresos por cliente
aumento de las ganancias retenidas
mejores tasas de crecimiento de clientes

Problemas de precios (tarifas), análisis de las fortalezas y debilidades de cada forma de pago:salario por hora (diario),pago fijo por el proyecto,pago condicional (incentivo) para lograr los objetivos establecidos.

Factores que afectan el precio del servicio y su valor a ojos del cliente.
Consejos para interactuar con la competencia.
Modelo de utilidad de complejos y enfoque de sistemas para cumplir con un plan de ventas basado en la separación de la influencia de una persona y una organización.
La esencia y propósito de la marca, la creación y promoción de la marca.
Un sofisticado modelo de estrategia de marca de empresa de servicios.
Creación de un mensaje de marketing (componentes clave de un mensaje de posicionamiento).
Requisitos y expectativas de los clientes de los proveedores de servicios.
La esencia del concepto de "líder de opinión", sus componentes, pensamiento y motivación.
Descripción de cada uno de los tipos de comunicaciones de marketing, los casos para los que son adecuadas, "sabios pensamientos" y errores típicos... Comunicaciones de marketing:

Bandeja de salida

Dirección postal
Teléfono
Correo electrónico
Redes
Redes sociales
Exposiciones de la industria
Identidad corporativa, materiales publicitarios, presentaciones.
Publicidad
Reputación

Oferta, contenido y experiencia

Artículos
Correos de asunto
Libros
Seminarios (+ webinars)
Actuación pública
Optimización de motores de búsqueda y publicidad en motores de búsqueda

Proceso de venta a clientes nuevos y existentes, interesante técnica de venta de RAIN.
Selección del público objetivo (segmentación).
Redes. Por cierto, estoy hablando de él.

Además, el libro contiene una gran cantidad de análisis y estadísticas interesantes, solo daré algunos ejemplos significativos:

Datos sobre los métodos que usan los clientes para encontrar proveedores potenciales (por ejemplo, recomendación de pares 79%, seminario 66%, sitio web 58%, conferencia / feria comercial 53%, blog y "publicidad radial" al final de la lista con un 24%).
Tarifas promedio por hora en consultoría para marcas líderes y poco conocidas (por ejemplo, "para marcas líderes de profesionales de primer nivel" - $ 300 por hora, "para marcas poco conocidas de profesionales de nivel de entrada" - $ 100 por hora; diferencia de porcentaje "para consultoría" para líderes y no líderes de la marca - 20%, "para empresas de marketing" - 33%).
La importancia de la reputación de la marca para los clientes (p. Ej., "El 85% estuvo de acuerdo en que las marcas conocidas brindan un buen servicio posventa"; "el 44% estuvo de acuerdo en que las marcas desconocidas a menudo están respaldadas por empresas poco confiables"; "el 34% estuvo de acuerdo en que las marcas desconocidas suelen ser de calidad inferior" ).
La eficacia de los métodos para crear demanda de los clientes (por ejemplo, "llamadas cordiales" - 52%, "hablar en conferencias" - 48%, "organizar eventos personales" - 45%, "membresía en asociaciones industriales" - 38%, "contactos con los medios de comunicación" - 33%, "optimización de motores de búsqueda" - 30%, "blog de la empresa" - 18%, "publicidad en televisión" - 3%).
La probabilidad de que el cliente cambie de proveedor para diferentes ramas de consultoría (por ejemplo, "para consultoría de TI" - 67%, "para consultoría de gestión" - 72%).

Hacia el final del libro (p. 278), hay una lista resumida útil, Secretos para crear demanda de servicios profesionales por parte del cliente, y es fácil de navegar. Aquí está toda la historia:

Planifique los resultados y el retorno de la inversión (capítulo 4)
Sus actividades de marketing y ventas deben ofrecer una propuesta de valor que resuene con los clientes y distinga a su empresa (capítulos 9 y 18)
Crear y utilizar sugerencias y experiencias tales como liderazgo intelectual (cap. 15) a través de libros, artículos, seminarios, discursos y otras tácticas (cap. 16).
Utilice las tácticas adecuadas para crear demanda de los clientes (cap. 16)
Involucrarse constantemente en crear y mantener la demanda de los clientes (capítulo 18)
Evalúe, experimente y mejore las tácticas de generación de demanda de sus clientes.
Construya su marca mientras crea demanda de los clientes.

Y algunos pensamientos e ideas del libro:

La primera regla del marketing de servicios es que la clave para aumentar los ingresos y la rentabilidad es entregar el servicio exactamente como el cliente lo desea. Cuanto mayor sea el valor del servicio para el cliente, más satisfecho estará; cuanto más feliz esté, más probabilidades tendrá de permanecer leal a su empresa y recomendarla a nuevos clientes.
El cuidado es una estrategia que convierte a cada cliente satisfecho en un devoto.
Para muchas empresas de servicios, el competidor más inquebrantable es la total indiferencia del cliente o su deseo de hacer frente a la tarea "por su cuenta".
Debe concentrarse en el valor y en su capacidad para posicionar ese valor en el mercado en lugar de perder el tiempo compitiendo.
El precio es factor importantepero no serás tacaño cuando el resultado sea importante.
Tres verdades clave:

Necesita crear un flujo constante de clientes potenciales
Debe entenderse que los clientes potenciales no realizan compras impulsivas
El proceso de compra de servicios complejos, importantes y basados \u200b\u200ben la confianza lleva tiempo.

Nombre: Servicios profesionales de marketing
Autores): Michael Schultz, John Derr
Editorial: "Mann, Ivanov and Ferber", - 2012

Descripción:
Original (inglés): "Marketing de servicios profesionales: cómo las mejores empresas construyen marcas de primer nivel, motores prósperos de generación de leads y culturas de éxito en el desarrollo empresarial" por Mike Schultz, John E. Doerr

El libro se basa en la investigación científica de los autores en el campo del marketing y las ventas, así como en su amplia experiencia como consultores independientes. Es por eso que los modelos y métodos descritos en el libro son tan tangibles como sea posible: pueden y deben aplicarse activamente.

Para jefes de empresas y comercializadores de firmas que brindan servicios profesionales (legal, consultoría, reclutamiento). Para los responsables de empresas, consumidores potenciales de estos servicios, el libro les permitirá comprender mejor la esencia de un posible servicio y ajustar las expectativas de recibirlo.

Michael Schultz (Mike Schultz) es copresidente de Wellesley Hills Group y consultor de empresas de servicios profesionales de todo el mundo. Jefe de RainToday.com, el principal recurso de marketing y ventas del mundo para empresas de servicios profesionales.

John Derr (John E. Doerr) - Copresidente del Grupo Wellesley Hills Brinda capacitación empresarial y de liderazgo para abogados, auditores y consultores.

Introducción
Capítulo 1. Cómo puede ser útil el marketing
Capitulo 2. Planificación de marketing
Capítulo 3. Cómo diseñar la peor estrategia de marketing
Capítulo 4. Siete palancas de la planificación de marketing y búsqueda de clientes
Capítulo 5. Que hacer con las apuestas
Capítulo 6. No se preocupe por sus competidores, deje que se preocupen por usted
Capítulo 7. Cultura de ejecución
Capítulo 8. La marca: lo que es. Quien lo necesita
Capítulo 9. Tres elementos de un mensaje de marca bien elaborado
Capítulo 10. Divulgación de los atributos clave de su marca
Capítulo 11. Tu firma, tu marca
Capítulo 12. CRECIMIENTO de tu marca
Capítulo 13. Cómo ser único y otros consejos de marketing dañinos
Capítulo 14. Creación de mensajes de marketing y branding
Capítulo 15. Cómo convertirse en un líder de opinión
Capítulo 16. Comunicaciones de marketing y tácticas de creación de demanda de los clientes
Capítulo 17. Los fundamentos para crear demanda de los clientes
Capítulo 18. Valor y oferta en el proceso de creación de demanda del cliente.
Capítulo 19. El caso para crear una demanda sostenible y desarrollar relaciones
Capítulo 20. Seleccionar el público objetivo (segmentación)
Capítulo 21. Ventas de LLUVIA
Capítulo 22. Redes, relaciones, confianza y valor
Capitulo 23. Vender con energía, pasión y dinamismo
Acerca de Wellesley Hills Group
Acerca de RainToday.com
Sobre los autores
Expresiones de gratitud