Alustasin vestlust selle üle, kuidas kliente meelitada noores eas. Advokaadibüroo. Ja nii, olete valinud ettevõtte nime, registreerinud juriidilise isiku ja olete täiesti valmis töötama.
****
Kust alustada klientide meelitamist?

Klientide edukaks meelitamiseks on vaja turunduslikku miinimumi:

I. Ettevõtte sait

Nüüd on juba imelik töötada ettevõttega, kui sellel pole veebisaiti. Veebisait on teie virtuaalne kontor, mida teie kliendid hindavad.

Millised veebisaidi elemendid meelitavad kliente?
****

• Jaotis "Meeskond". Kirjeldage oma töötajate hüvitisi. Tehke kindlasti professionaalseid fotosid.
• Jaotis "miks meie?" On suurepärane, kui annate oma klientidele kohe vastuse – millised on teiega töötamise eelised? Mõelge argumendile.
• Teie teenuste maitsev kirjeldus. Miks tasub teilt teenuseid tellida? Kuidas teie lähenemine tööle erineb konkurentide omast? Vältige selliseid tühiasi nagu kiire, kvaliteetne, odav. Need klišeed on kliendi jaoks ammu mõttetud.
• Teie artiklid. Kirjutage oma klientidele kasulikke artikleid ja postitage need oma veebisaidile.

II. Teie visiitkaardid

Sinu visiitkaardid on sinust esmamulje. Ärge säästke raha, tellige kujundus professionaalidelt, kasutage kvaliteetset paberit ja printimist. Kaasake teine ​​osapool – asetage sinna oma eelised ja põhiteenused. Uskuge mind, mõne aja pärast, kui klient naaseb teie visiitkaardi juurde, on tal palju lihtsam teiega ühendust võtta.

Kommertspakkumised
****
Sa oled vist trenni teinud kaubanduslikud pakkumised teie võtmeteenuste eest. Kuidas panna kommertspakkumisi müüma?

• Kirjeldage tulemust. Millise tulemuse saab klient, kui ta hakkab teiega koostööd tegema? Mida oleks tema ettevõttes kõige parem muuta?
• Kirjeldage garantiisid. Mis juhtub, kui kliendile teie teenused ei meeldi? Mis garantiid?
• Klientide arvustused. Mida teie kliendid teie kohta ütlevad? Rääkige sellest oma äripakkumises lühidalt.
• Vastused korduma kippuvatele küsimustele ja vastuväidetele. Miks nii kallis? Miks ma peaksin sinult ostma? Kirjutage sellest, uskuge mind, klient loeb seda niikuinii.

Me meelitame aktiivselt kliente
****
Ja nii, olete loonud vajaliku turundusliku miinimumi, nüüd on aeg hakata aktiivselt kliente meelitama.

Aktiivsed meetodid klientide meelitamiseks:

I. Kasutage oma sidemeid. Enamikul juhtudel, kui olete aktiivne, saate meelitada kliente oma "siseringist":

• Sinu sõbrad
• Teie sõprade sõbrad
• Teie sugulased
• Su sugulaste sõbrad

Mida teha, kui teil pole sidemeid ja keegi ei osta teie õigusteenuseid? Arendage aktiivselt sidemeid ja järgmised meetodid on just teie jaoks.

II. Otseturundus

Alustav ettevõte jääb reeglina ilma tõsisest rahalisest toetusest ja seetõttu on otseturundusmeetodid väga sobivad.

Teie turundustööriistad:

Seminare läbi viia. Rääkige klientidele, kuidas saate nende probleeme lahendada. Vastake publiku küsimustele. Näidake endale, kuidas õigusekspert.
Saatke juhtidele kirju. Rääkige meile, kuidas te äri aitate. Mis vahe on teie lähenemise ja konkurentide vahel? Pakkuda läbirääkimisi.
Viige läbi külma helistamise kampaania. Helistage potentsiaalsetele klientidele, pakkuge testteenust, näiteks nõustamist või auditeerimist. Töötage nii, nagu oleks makstud miljon, kliendid hindavad seda ja jäävad kindlasti.
****
Mida teha, kui kliente ikka ei tule?

Sa võitlesid ja võitlesid, aga kliente ikka ei tule. Mida teha? Siin on kõige tähtsam ära peatu. Pidage meeles, et äris on kontseptsioon, mida nimetatakse tehingutsükliks – alates teie esimesest kontaktist kliendiga kuni lepingu sõlmimiseni peab alati mööduma aeg. Minu praktikas kulub mõnikord 3–4 kuud.

Pidage meeles, et algfaasis vajate visadust, te ei tohiks alla anda. Te ei tulnud lihtsalt legaalsesse ärisse, vaid tulite jagama oma professionaalsust, kulub lihtsalt aega, enne kui klient teiega harjub ja hakkab teie ärilisele tähelepanule reageerima.

Pidage meeles seda lugu kahest konnast ja piimast. Konn, kes ei loobunud, vahustas piima võiks ja jäi ellu. Äris juhtub paljuski sama. On ju ammu teada, et ettevõtluses on loobujaid rohkem kui kaotajaid.

Advokaatide levinuim eksiarvamus seoses sotsiaalvõrgustikega, et seal istuvad ja kuulavad tasuta muusikat ainult teismelised, on ammu tõest kaugel.

Täna võite sotsiaalvõrgustikes kohata absoluutselt kõiki inimesi, keda võite tänaval kohata – alates teismelistest kuni ettevõtete tippjuhtide ja ettevõtete omanikeni. Tähtis on vaid see, et osataks neid üles leida ja nende tähelepanu „ulatada“.

Parimad sotsiaalsed võrgustikud reklaamimiseks õigusteenused- Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Lihtsaim asi, mida saate kohe ja kiiresti teha, on luua oma ettevõttele grupid kõigis sotsiaalvõrgustikes, panna igasse gruppi oma kontaktandmed ja pakkuda nendele gruppidele linke oma veebisaidi avalehelt.

Seejärel ilmuvad Yandexi otsingutulemustes lisaks veebisaidile ka sotsiaalvõrgustike ikoonid koos linkidega teie gruppidele ja olete konkurentidega võrreldes otsingutulemustes paremini nähtavad.

On teatud kategooriaid kliente, kellel on piinlik teile küsimuse või kaebusega helistada, kuid nad teevad seda hea meelega teie sotsiaalvõrgustike rühmades. Kui hoolite oma klientidest ja oma mainest, peaksite andma klientidele selle võimaluse.

• Teie potentsiaalseid kliente huvitava teabega avalike lehtede loomine ja reklaamimine;
• kontekstuaalne reklaam sotsiaalvõrgustikes;
• reklaampostitused sisse temaatilised rühmad ja avalikud lehed, kuhu teie sihtrühm koguneb;
• viirusliku sisu levitamine.

Kõigis nendes reklaamimeetodites on üsna palju nüansse ja lõkse. Suhtlusvõrgustikes reklaamiideede elluviimiseks soovitan otsida ka kompetentset ja end tõestanud töövõtjat, kes garanteerib tulemused ja kelle peamine tasu on samuti seotud tulemusega - teie potentsiaalsete klientide kõned ja taotlused.

Kas soovite rohkem kasulikke materjale?

Äsja tegevust alustanud väikeettevõtted ei sea reeglina ambitsioonikaid eesmärke nagu brändi ülesehitamine ja ettevõtte viimine föderaalsele või rahvusvahelisele tasemele. Enamik soovib lihtsalt meelitada paar klienti, et neil oleks piisavalt elamiseks, ja nimetada seda päevaks turundusega.

Olukord on üsna selge -
Vajame kliente kiiresti ja soodsalt :)

Soovin teile, kallid meie ajaveebi lugejad, pettumust valmistada maagiliste ja odavate vahenditega juriidiliste isikute meelitamiseks. abonenditeenus ei saa olla!

Maagiline
pole tööriistu :(

Kui töötaksite koos üksikisikud, ja teie teenusteks oleks a la legaalne kiirtoit, näiteks lahutus, õnnetusjuhtumid ja tarbijakaitse - siis saaksime pakkuda palju turundustööriistu, millest oleme oma artiklites ja raamatutes juba korduvalt kirjutanud. Kontekstuaalne reklaam, elektroonilised platvormid Internetis nagu Avito, veebisait ja selle reklaamimine – kõik see võib tuua teile kliente. Aga koos juriidilised isikud Imesid pole olemas ja nende ligimeelitamiseks pole ka maagilisi vahendeid. B2B klientide ligimeelitamise protsessi mõistmiseks mõistame natuke teooriat.

Kuidas teevad ettevõtete juhid juriidilise allhange puudutavaid otsuseid?

Lähme natuke kõrvale ja vaatame juriidilise allhanke psühholoogilist külge. Ettevõtete juhid uurivad üsna põhjalikult oma ettevõtte õigusteenuste küsimust. See on mõistetav, sest ettevõtte õiguskaitse on otseses korrelatsioonis sellega, kui edukalt ettevõte turul oma äri ajab. Kõik ettevõtjad kardavad õigusteenuse pakkuja valikul vigu teha ja sellest pole pääsu.

Tuleb tunnistada, et õigusteenuste turul on palju amatööre. Koostöö nendega sisendab ettevõtjatesse hirmu...

Teie kui tõeliselt professionaalseid lahendusi ettevõtte kaitseks ja korrashoidmiseks pakkuva ettevõtte ülesanne on näidata potentsiaalsetele klientidele oma professionaalsust, praktikat ja kogemusi, et juht usuks, saaks üle oma hirmust ja langetaks teie kasuks koostööotsuse.

Pidage meeles:Ühe kliendi meelitamiseks tuleb aastaid töötada ja ülejäänu tuleb automaatselt.

Lühidalt rääkisin teile, kuidas teie potentsiaalsed kliendid valivad ettevõtte, mida nad saavad usaldada oma ettevõtte juriidiliste küsimuste lahendamiseks. Sina ja mina mõistame, miks on nii raske kliente juriidilistele allhangetele meelitada – meie kliendid ju tegelikult kardavad meid. Nad kardavad meid valides eksida.

Selleks, et ärijuht teid usaldaks, peame ellu viima terve kompleksi turundustööriistad , töötage väsimatult iga päev, tõestage oma asjatundlikkust – ainult sel juhul õnnestub.

Muide, praktikas võib esimese 5 kliendi meelitamine olla eriti keeruline, siis läheb protsess automaatselt edasi.

Kohe klientidega suhtlemise alguses on meil väga oluline näidata teie potentsiaalsetele klientidele kasu, mida nad teiega koostööst saavad, selleks on olemas valmis, tõestatud tööriistad. Vaatame neid.

6 instrumenti
legaalne turundus, mis kindlasti töötab :)

Oluline on mõista: Vaatleme üldisi tööriistu, mis ei tööta iga konkreetse juhtumi puhul, komplekti tuleks muuta sõltuvalt teie sihtrühma eripärast.

Nüüd mõistate, et klientide meelitamine allhanke jaoks on keeruline ja aeganõudev. See tee ei sobi kõigile juristidele ja firmajuhtidele, kes otsustavad tegeleda juriidilise allhankega. Kuid kui olete endiselt otsustanud töötada ja oma turundusmasinat üles ehitada, juhin teie tähelepanu põhilistele tööriistadele, mis on vajalikud legaalse allhanke müügi alustamiseks.

Suur osa teie potentsiaalsetest klientidest veedab palju aega sotsiaalmeedias. Miks mitte seda ära kasutada? Sotsiaalvõrgustikes on palju võimalusi reklaamimiseks - alates operatiivnõustamisest erirühmades kuni oma kogukonna arendamiseni. Kui teil pole aega kvaliteetse sisu loomiseks, saate alguses avaldada oma isiklikul lehel lingid oma ajaveebi artiklitele.

Kuidas õigesti kujundada advokaadi isiklikku lehte sotsiaalvõrgustikes:

1. Postitage professionaalne foto
   Postitage professionaalne äriportree. Püüdke mitte postitada halva kvaliteediga isiklikke fotosid.
2. Täida kontaktid
   Täitke kindlasti oma kontaktandmed, et inimene saaks teiega kiiresti ühendust võtta. Veenduge, et see teave oleks kõigile kasutajatele nähtav sotsiaalvõrgustik privaatsusseadetes.
3. Määrake tegevuse tüüp
   Kasutage ära võimalusi, mida sotsiaalvõrgustikud teile pakuvad. Näiteks saate sotsiaalvõrgustikus Vkontakte paigutada teavet oma tegevuse tüübi kohta (kriminaaladvokaat Moskvas), et teie lehe külastaja saaks kohe aru, kus ta asub.
4. Eraldi isiklik ja töö
   Püüdke mitte postitada isiklikke fotosid ega uuesti postitada meelelahutuskogukondadest. Teie isiklik leht peaks välja nägema professionaalse lehe moodi, seega jätke sellelt mittevajalik teave välja.

Neid järgides lihtsad reeglid, Muudate oma isikliku lehe klientide meelitamise tööriistaks.

Venemaal on registreeritud üle 100 tuhande advokaadibüroo, teatab. Võrdluseks, meie riigis (Rosstat) on ainult umbes 12 tuhat reisibürood. Kas pöördub elanikkond kaheksa korda sagedamini kohtusse kui puhkusele või on... õiguse asjatundjad töötud. Kust leiab advokaat sellises karmis konkurentsis kliente ja mis kõige tähtsam, kuidas ta suudab neid hoida?

Kuidas meelitada kliente Internetis advokaadi juurde?

Igal aastal Venemaa turg Interneti-reklaam kasvab 12,3%: kõik rohkem ettevõtteid hakkavad end Interneti kaudu reklaamima. Suuresti seetõttu, et veebireklaam on paindlikumalt kohandatav. Näiteks saate seadistada reklaami ainult kindlale sihtrühmale: linn, sugu, vanus jne. Ja kui teil on vaja kiiresti hinda muuta, ei pea te maksma uue voldikute väljaande eest – peate lihtsalt sisestama oma reklaamikontole uued andmed.

Veebireklaam hõlmab kümneid tööriistu, kuid mitte kõik neist pole asjakohased Sest juriidilised ettevõtted . Ja kui te ei tea, kuidas kliente advokaadi või advokaadi juurde meelitada, on siin mõned veebikanalid, mis teid aitavad.

Mõlemad meetodid aitavad teil jõuda otsingumootori tulemuste TOP-i. meelitada kliente pürgiv advokaat ja advokaat. Näiteks kui sisestate Google'i "advokaat Moskva", siis näete ülal mitut kuulutused- need firmad maksid nn kontekstuaalne reklaam. Edasi tulevad need ettevõtted, kes ei maksnud reklaami eest, kuid said tänu kvaliteetsele kodulehe optimeerimisele otsingu esimesele lehele. Nad lisasid tekstile spetsiaalsed märksõnad ja lõid igale lehele metakirjelduse, et otsingumootoritele meeldida.

Või võite teha midagi originaalsemat. Ettevõte Social Lift toob näite õigusteenuste reklaamimisest viirustesti “Minu filmiadvokaat” abil. Selle abil said inimesed teada, milline kuulus filmitegelane oleks nende advokaat. Testi levitati sotsiaalvõrgustikes ja selle tegi umbes 1700 kasutajat. Isegi kui advokaadibüroost otsis teenust vaid 1% neist inimestest, sai ettevõte 17 uut klienti.

Advokaatide müügivihjetega veebisaidid

On ka originaalsem lähenemine sellele, kuidas advokaat internetist kliente leiab. Teenused, nagu Leadia, Domlead, Zakonpartner, võimaldavad teil potentsiaalseid kliente "osta" kolmandate osapoolte saitidelt. Tõenäoliselt olete näinud hüpikaknaid, mis kutsuvad teid advokaadilt tasuta küsimust esitama. Veebisaitide omanikud postitavad need selliseid vahendusteenuseid kasutades. Õigusnõustamisest huvitatud inimesed jätavad oma küsimused ja juristid ostavad nende kontakte, et oma teenuseid pakkuda.

Tasuta konsultatsioonid foorumites

See meetod on sarnane eelmisele, kuid ühe erinevusega - te ei pea maksma. Vähemalt mitte rahaga: raiskate ainult aega. Registreeruge juriidilistel foorumitel, näiteks yurist-forum.ru või forumyuristov.ru, ja järgige seejärel potentsiaalsete klientide küsimusi. Kui teie profiili kohta ilmub küsimus, siis vastate ja kui teie vastus tundus kasutajale asjatundjana, saab ta teiega tasulises vormingus edasi töötada.

Miks te kaotate kliente?

Niisiis, mõtlesime välja, kuidas advokaat saab kliente leida. Kuid nende hoidmine on veelgi keerulisem. See tähendab, et kõik reklaamikulud võivad raisku minna.

Alati ei võeta telefoni

On palju olukordi, kus advokaat ei pruugi telefonile vastata, näiteks kui ta on kohtuprotsessis. Pettunud klient, ilma läbi saamata, usub, et teda ignoreeritakse. Ja kui ta võttis teiega esimest korda ühendust, siis on väga tõenäoline, et 5 minuti pärast helistab ta juba teie konkurendile.

Probleem lahendatakse lihtsalt: juriidiline agentuur installib IP-telefoni ja integreerib selle . Kui advokaat on hõivatud, suunatakse kõne tasuta spetsialistile. CRM näitab kliendi kaarti ja advokaat, isegi kui ta näeb neid andmeid esimest korda, saab kiiresti kurssi saada ja vastata kõigile küsimustele. Vestlus salvestatakse, et kliendiga töötav esmane advokaat saaks vestluse sisu üle vaadata.

Räägid kliendiga valesti

Hea advokaat ei pruugi olla hea psühholoog. Kahju.

Sarah E. Freeman, advokaadibüroo The Law Office of Sarah E. Freeman juht artiklis Law Practice Today:
- Millal potentsiaalne klient esitab küsimusi, peame meeles pidama, et see võib olla esimene kord, kui ta puutub kokku olukorraga, mis on meie jaoks rutiinne. Peame selgitama, millised tegurid olukorda mõjutavad, ja valima hoolikalt sõnu. Kui kasutame termineid, mida potentsiaalne klient ei tea, võime need välja lülitada.

Et teie spetsialistid teaksid alati, mida ja mis järjekorras on vaja kliendile öelda, on parem neil koostada skripte. See võib olla Wordi dokument või eriteenus.