Illustratsioon: Pravo.ru/Petr Kozlov

Kui advokaadibüroo partner on otsustanud, et ta ise osaleb ettevõttes PR-funktsioonis, aitab erialakirjandus tal algstaadiumis uut suunda omandada. Suhtekorraldusspetsialistid soovitavad alustada põhiraamatutest, mille nõuanded on rakendatavad erinevates valdkondades. Ja advokaadid soovitavad oma kolleegidel tutvuda FPA standarditega. See on vajalik selleks, et teatud PR-vahendite kasutamine ei tooks kaasa advokaadi staatuse kaotamist.

Esiteks, kui advokaat ise PR-i ei tunne, siis ei aita teda ükski spetsialist ega ükski põhiraamat, hoiatab Pen&Paperi vanempartner Konstantin Dobrynin. PR-i mõistmiseks soovitaksin ennekõike mitte lugeda raamatuid, vaid hankida praktilisi kogemusi, ütleb nõunik Tarlo ja partnerid Tarlo ja partnerid Föderaalne reiting × Vladimir Krauz.

Neile, kes on endiselt erialakirjandusega kursis, Maria Iljašenko, juriidilise ühingu juhtivpartner Juriidiline partnerlus "Kursiv" Piirkondlik reiting Grupp Grupp × , soovitab alustada legaalse turunduse klassikaga – David Meisteri “Professionaalsete teenuste ettevõtte juhtimine” või Harry Beckwithi “Nähtamatu müük”. Esimeses soovitatud töös ei too autor mitte ainult süstemaatiliselt välja kõik selliste organisatsioonide juhtimise aspektid, vaid ka üldised põhimõtted pakub parimate juhtimistavade kirjeldust ja selgeid meetodeid nende rakendamiseks. Nii et see raamat pakub huvi mitte ainult partneritele, vaid ka tavalistele juristidele.

Ja Beckwithi raamat põhineb autori 25-aastasel töökogemusel tuhandete professionaalsete ärimeestega. See pole mitte ainult sisutihe ja põnev, vaid, mis kõige tähtsam, sisaldab sadu praktilisi ja hõlpsasti rakendatavaid tehnikaid ja strateegiaid. Autori sõnul on see õpetus, kuidas mõelda, et saavutada tõsine edu.

Lisaks on olemas mittejuriidilised raamatud, mis võimaldavad mõista üksikute turundustegevuste keerukust, ütleb juriidilise ühingu juhtivpartner. Juriidiline partnerlus "Kursiv" Juriidiline partnerlus "Kursiv" Piirkondlik reiting Grupp Maksunõustamine ja vaidlused Grupp Ärikinnisvara/Ehitus × . Eelkõige „Üritusturundus. Kõik ürituste korraldamisest ja reklaamimisest” Natalia Frankeli ja Dmitri Rumjantsevi või Denis Kaplunovi “Sisu, turundus, rock and roll”.

PR valdkonna põhialuste aluseks on Infralexi PR&Turundusjuht Anna Mozhaeva Infralex Föderaalne reiting Grupp Monopolivastane seadus Pankrotigrupp Grupp avaliku ja erasektori projektid Grupp Transpordiseadus Grupp Digimajandus Grupp Vahekohtumenetlus (suured vaidlused – kõrge turg) Grupp Intellektuaalne omand Grupp Ärikinnisvara/Ehitus Grupp Äriühinguõigus/ühinemised ja omandamised Grupp Maksunõustamine Grupp Maksuvaidlused 4. koht Tulu järgi advokaadi kohta (rohkem kui 30 juristi) Tulude järgi 6. koht 15. koht Advokaatide arvu järgi × , kutsub üles “Suhtekorraldus. Mis see on?" Sam Black. See raamat räägib reeglitest ärisuhtlus ja ametialase käitumise eetika: kuidas luua suhteid meediaga, ametiasutustega tööstus- ja kaubandusvaldkonnas. Lisaks selgitab Must, kuidas areneda vormi stiil ja reprodutseerida seda kasutades uusimaid trükkimise edusamme, kuidas korraldada näitust või messi ja isegi läbi viia reklaamitegevusi.

Ja David Meisteri, Charles Greeni ja Robert Galfordi raamat “Usaldusväärne nõustaja” aitab teil paremini mõista kõige väärtuslikumat tunnet, mida konsultant peaks kliendile tekitama, rõhutab Mozhaeva. See on kolme maailma juhtiva eksperdi töö professionaalsete ettevõtete nõustamise valdkonnas. Autorid toovad palju näiteid (oma elust ja oma klientide – maailma juhtivate konsultatsioonifirmade) kogemustest, mis illustreerivad usalduslike suhete loomise protsessi. Meister, Green ja Galford näitavad, et konsultandi ja kliendi vaheline usaldus on pikaajalise ja viljaka (mõlema osapoole jaoks) suhte loomise võti. Ja nad räägivad väga üksikasjalikult, kuidas seda saavutada.

Stephen Covey "Väga tõhusate inimeste seitse harjumust";

"Avalikud suhted. Mis see on?", Sam Black;

David Meister, Charles Green, Robert Galford "Usaldusväärne nõustaja";

Philip Kotleri "Turundusjuhtimine".

Mida advokaadid soovitavad:

"Professionaalse teenindusettevõtte juhtimine," David Meister;

Nähtamatu müümine, autor Harry Beckwith;

Marketing Professional Services, Michael Schultz, John Derr;

"Ürituste turundus. Kõik ürituste korraldamise ja reklaamimise kohta,” Natalia Frankel, Dmitri Rumjantsev;

“Turundustööriistad müügiosakonnale”, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

“Sisu, turundus, rock and roll”, Denis Kaplunov.

Teiste kasulike PR-nippidega saad tutvuda konverentsil, mis toimub 14. veebruaril 2019.

David Meister

Professionaalse teenindusettevõtte juhtimine

Allikad

1. peatükk."Tasakaalu küsimus." Selle artikli varasem versioon avaldati ajakirja Sloan Management Review 1982. aasta sügisnumbris nimega "Balancing the Professional Service Firm" (24. köide, number 1). Kordustrükk väljaandja loal. Autoriõigus 1982 Sloan Management Review.

2. peatükk."Eluring professionaalne organisatsioon" Selle artikli varasem versioon avaldati ajakirjas Journal of Management Consulting, 3. köide, number 2, lk 39–44 (1986) kui "The Three E's of Professional Life". Autoriõigus 1982 Journal of Management Consulting

3. peatükk."Tasumlikkus: tervis ja hügieen." Esmakordselt avaldati ajakirja The International Accounting Bulletin 1991. aasta juulinumbris. Autoriõigus 1991 David Meister

4. peatükk."Ebapiisava volituste delegeerimise probleemi lahendamine." Esmakordselt avaldati ajakirja The International Accounting Bulletin 1991. aasta jaanuarinumbris. Autoriõigus 1991 David Meister

5. peatükk."Praktika arendamise programm." Esmakordselt avaldati ajakirja The American Lawyer 1993. aasta aprillinumbris. Autoriõigus 1993 David Meister

Peatükk 6."Klientide kuulamine." Kordustrükk Business Quarterly – Lääne väljaande – loal Ärikool Lääne-Ontario Ülikool, London, Ontario, Kanada. Väljalaskmine – kevad 1989

7. peatükk."Kvaliteetne töö ei tähenda kvaliteetset teenust." David Meister on The American Lawyeri regulaarne kaastööline. See artikkel on kordustrükk ajakirja aprillinumbrist. 1984. aasta Autoriõigus 1984 The American Lawyer

8. peatükk."Teenuse kvaliteedi programm". Selle peatüki versioon avaldati 1992. aasta oktoobris ajakirjas The American Lawyer pealkirjaga "Rääkimise muutmine tegudeks". Autoriõigus 1992 David Meister

9. peatükk"Turundus olemasolevatele klientidele." Esmakordselt avaldati ajakirjas Journal of Management Consulting. 5. köide, number 2, lk 25–32 (1989). Autoriõigus 1989 Journal of Management Consulting

10. peatükk."Kuidas kliendid valivad." Esmakordselt avaldati oktoobris 1991 ajakirjas The American Lawyer. Autoriõigus 1991 – David Meister

11. peatükk."Uute klientide ligimeelitamine". Esmakordselt avaldati novembris ja detsembris 1992 ajakirjas The American Lawyer. Autoriõigus 1992 David Meister

12. peatükk."Turundustegevuse juhtimine." Esmakordselt avaldati International Accounting Bulletin 1992. aasta jaanuarinumbris. Autoriõigus 1992 David Meister

14. peatükk."Kuidas ehitada inimkapitali" David Meister on The American Lawyeri regulaarne kaastööline. See artikkel on avaldatud ajakirja juulinumbri loal uuesti. 1984. aasta. Autoriõigus 1984 The American Lawyer

15. peatükk."Motivatsioonikriis." David Meister on The American Lawyeri regulaarne kaastööline. See artikkel on ajakirja loal uuesti trükitud. juuli 1984. Autoriõigus 1984 The American Lawyer

16. peatükk."Planeerimise tähtsusest." Selle peatüki varasem versioon avaldati ajakirjas Journal of Management Consulting vol. 1, nr 1 (1982). Autoriõigus 1982 Journal of Management Consulting

17. peatükk."Partnerluse tähenduse kohta." David Meister on The American Lawyeri regulaarne kaastööline. See artikkel on ajakirja loal uuesti trükitud. oktoober 1983. Autoriõigus 1983 The American Lawyer

19. peatükk."Kuidas juhid lisavad väärtust." See peatükk on põhjalikult muudetud versioon kahest artiklist: "Ettevõtte juhi jõud", mis avaldati 1993. aasta märtsis ajakirjas The American Lawyer, ja "Management Strain", mis avaldati ajakirjas The Counselor, Volume 26, Number 2 (1986). Autoriõigus 1993 David Meister

20. peatükk."Kuidas luua strateegiat?" Esmakordselt avaldati 1990. aasta aprillis ajakirjas The American Lawyer. Autoriõigus 1990 David Meister

23. peatükk."Partneride töö hüvitamise kunst." David Meister on The American Lawyeri regulaarne kaastööline. See artikkel on ajakirja loal uuesti trükitud. november 1984. Autoriõigus 1994 The American Lawyer

24. peatükk."Partneride tasustamise mudelid." Esmakordselt avaldati jaanuaris-veebruaris 1993 ajakirjas The American Lawyer. Autoriõigus 1990 David Meister

25. peatükk."Piruka jagamine." David Meister on The American Lawyeri regulaarne kaastööline. See artikkel on ajakirja loal uuesti trükitud. märts 1984. Autoriõigus 1984 The American Lawyer

26. peatükk."Partnerluse juhtimine". Osa sellest peatükist avaldati esmakordselt 1984. aasta aprillis ajakirjas The American Lawyer pealkirja all "Partnerluspoliitika".

27. peatükk."Üks firma" Kordustrükk Sloan Management Review loal (sügis 1985). Autoriõigus 1985 Sloan Management Review Association.

30. peatükk."Koostööõhkkonna loomine." Esmakordselt avaldati rahvusvahelises raamatupidamisbülletäänis 1991. aasta aprillis. Autoriõigus 1991 David Meister

31. peatükk."Tööstuse spetsialiseeritud rühmade koordineerimine." Esmakordselt avaldati ajakirjas Journal of Management Consulting kui "Tööharu spetsialiseerumine: vajalik, kuid raske hallata". 2. köide, number 1 (Talv 1984/1985), lk 50–55. Autoriõigus 1984 Journal of Management Consulting

32. peatükk."Varahaldus". Esmakordselt avaldati kui "Firma bilansi haldamine" ajakirjas Management Consulting 90, Kennedy Publications, autoriõigus 1990 David Meister

Tänuavaldused

Teie käes olev raamat on katse aidata professionaalsete teenindusettevõtete juhte, pakkudes nii uusi vaatenurki erinevatele probleemidele, millega sellised ettevõtted silmitsi seisavad, kui ka praktilisi nõuandeid selliste probleemide lahendamiseks. Selle raamatu peatükid on suures osas kohandatud viimase kümne aasta jooksul eraldi avaldatud artiklitest. Pean tänama paljusid ajakirju, mis aitasid mu tööl ilmavalgust näha. Eraldi tuleb aga ära mainida Steve Brill ja The American Lawyer, kus ma olen regulaarne kaastööline. Lisaks suure osa minu varase (ja uue) töö avaldamisele on Steve alati olnud nii minu töö julgustaja kui ka kehva mõtlemise vannutatud vaenlane. Olen tänulik kõigile The American Lawyeris nende toetuse eest.

Kaks inimest mängisid olulist rolli mitte ainult selles töös, vaid kõigis selle aluseks olevates uurimis- ja konsultatsiooniprojektides. Need on minu naine Katie Meister ja minu ärijuht Julia MacDonald O'Leary. Ma avaldan mõlemale oma tänu ja lõputut pühendumust. Üks tark filosoof ütles kord: "Kõik teooriad on autobiograafiad" ja paljud minu vaated on kujundatud minu enda kogemuste põhjal väikese professionaalse ettevõtte juhtimisel. Katie on lisaks silmapaistvale treenerile õpetanud mulle palju suhete ja partnerluse kohta. Ta on alati olnud hindamatu kõlapind. Julia on tõeline professionaal – andekas, pühendunud, alati valmis võtma endale võimalikult palju vastutust. Ma värisen, kui peast käib mõte, mida ma ilma temata teeksin.

Aastatel 1991-1992 tugevdas meie meeskonda Cliff Farrah, kes aitas meil kõigil oma äritegevuses tõhusamaks saada. Jälgime tema karjääri huvi ja kõrgete ootustega.

Muidugi poleks selles raamatus midagi ilmunud ilma paljude klientide toetuseta, kes on andnud mulle võimaluse töötada välja, rakendada ja täiustada uusi lähenemisviise professionaalsete teenuste ettevõtete juhtimiseks. Olen tänulik neile oma klientidele, kes on julgenud katsetada provokatiivsete ja väljakutseid pakkuvate ideedega.

Sissejuhatus

Kaks aspekti professionaalne töö kujutavad endast erilist väljakutset professionaalsete teenindusettevõtete juhtimisel. Esiteks nõuavad professionaalsed teenused tehtud töö suurt individualiseerimist. Professionaalsed ettevõtted peavad juhtima kohandatud projekte keskkonnas, kus rutiinsete protseduuride abil on võimalik usaldusväärselt teostada vähest juhtimist. Korduvate ülesannete standardimisel, järelevalvel ja turundamisel põhinevad juhtimispõhimõtted ja lähenemisviisid, mis kehtivad tööstus- või tarbetööstuses, ei ole mitte ainult professionaalsete teenuste sektoris kohaldamatud, vaid võivad olla ka ohtlikud.

Teiseks on enamikul professionaalsetel teenustel tugev osa isiklikust suhtlusest kliendiga. See viitab sellele, et kvaliteedi ja teenuse määratlused omandavad erilise tähenduse ja neid tuleb erilisel viisil hallata ning et kõrgematelt töötajatelt on vaja erioskusi.

Mõlemad omadused (kohandamine ja kliendikontakt) nõuavad, et ettevõte meelitaks (ja säilitaks) kõrgelt kvalifitseeritud töötajaid. Sel põhjusel on professionaalsete teenuste ettevõte äärmuslik näide kuulsast fraasist "meie vara on meie inimesed". See, mida ettevõte oma klientidele müüb, ei ole sageli ettevõtte teenused per se, vaid pigem üksikisikute (või üksikisikute meeskondade) teenused.

Selle esmane tähendus seisneb selles, et professionaalsete teenuste ettevõte peab aktiivselt konkureerima samaaegselt kahel turul: oma teenuste väljundturul ja oma sisendite, st professionaalsete teenuste sisendturul. tööjõudu. Sageli on vaja tasakaalustada nende kahe turu vastandlike nõudmiste vahel, mis tekitab ettevõtte juhtimisel ainulaadse väljakutse.

Esimene raamat kodumaisele raamatuturule nii keerulisel ja põneval teemal nagu “professionaalsete teenindusfirmade turundus”: nõustamine, juriidiline, värbamine. Selles räägivad kaks kogenud praktikut, kuidas juhtida sellise ettevõtte turundusprotsesse: kuidas koostada plaane ja strateegiaid, kuidas luua ja arendada brändi ja turundussõnumeid, kuidas rakendada mehhanisme tarbijanõudluse tekitamiseks ja toetamiseks, interaktsiooni loomiseks kliente ja koostööpartnereid, toetades teenindusettevõtete müüki.

Raamatu eesmärk on välja selgitada prioriteedid turundusstrateegiates ja -taktikates ning aidata lugejal vältida mõningaid vigu, mis on omased professionaalsete teenuste osutamisele spetsialiseerunud ettevõtete turundusele.

Raamat on kirjutatud nii praktiliselt kui ka lõbusalt. See sisaldab huvitavaid analoogiaid, metafoore ja võrdlusi, mis aitavad naeratada ja autorite ideed hästi mõista. See sisaldab isegi koodi kohutava konstrueerimiseks turundusstrateegia(täpsemalt, kuidas seda mitte teha). Professionaalsed turundusteenused annavad olulise ülevaate sellest, kuidas turundus- ja müügitegevust õigesti rakendada.

Raamat professionaalseid teenuseid (juriidiline, nõustamine, värbamine) pakkuvate ettevõtete juhtidele ja turundajatele. Firmajuhtidele, potentsiaalsed tarbijad need teenused – raamat võimaldab neil paremini mõista võimaliku teenuse olemust ja kohandada nende ootusi selle saamisel.

Raamat põhineb Teaduslikud uuringud turunduse ja müügi valdkonna autorid, samuti nende ulatuslik kogemus sõltumatu konsultandina. Seetõttu on raamatus kirjeldatud mudelid ja meetodid võimalikult käegakatsutavad – neid saab ja tuleb aktiivselt kasutada.

Olenemata sellest, kas olete ettevõtte juht, turundus- või müügidirektor või lihtsalt meeskonnaliige, kui teil on õige mõtteviis ja kogemus, saate otsuseid teha enesekindlalt. vajalik kiirus, eristage teed eduni teelt ohtudeni ja saate oma tööst maksimaalset kasu. Kuigi see raamat pakub konkreetseid nõuandeid ja mõjuvaid näiteid, loodame, et turunduse professionaalsed teenused mõjutavad peamiselt teie mõtteviisi, samal ajal kui arendate kogemusi (ja energiat, kirge ja dünaamilisust) ise.

Me kõik teame, et professionaalsete teenuste ettevõtted on harjunud oma kasvu soodustamiseks tuginema ainult korduvale äritegevusele ja soovitustele. Ükskõik kui väga nad igatsevad vanu aegu, mil kogu turundus seisnes ettevõtte nimega sildi riputamises ja kogu müük telefonile vastamises, on need ammu unustusehõlma vajunud. Rong lahkus. Tsirkus on lahkunud. Läheduses pole juustu (isegi tasuta). Kuid selliste muutustega kaasnevad uued võimalused. Kõik, mida pead tegema, on neid kasutada.

ISBN 978-5-91657-508-8

Lehtede arv: 368.

Raamatu "Turundusprofessionaalsed teenused" sisu:

• 9 Sissejuhatus
• 15 Peatükk 1. Kuidas turundus võib olla kasulik
• 31 Peatükk 2. Turunduse planeerimine
• 47 3. peatükk: Kuidas töötada välja kõigi aegade halvim turundusstrateegia
• 54 Peatükk 4. Seitse hooba uute klientide leidmiseks ja turunduse planeerimiseks
• 67 Peatükk 5. Mida teha panustega
• 83 Peatükk 6. Ära muretse oma konkurentide pärast – lase neil enda pärast muretseda.
• 92 7. peatükk: Esituskultuur
• 108 Peatükk 8. Bränd – mis see on. Kellele seda vaja on
• 120 9. peatükk: Hästi läbimõeldud brändisõnumi kolm elementi
• 136 10. peatükk: oma kaubamärgi põhiomaduste avamine
• 154 Peatükk 11. Sinu ettevõte, sinu bränd
• 168 12. peatükk: OMA BRÄNDI KASVATAMINE
• 179 Peatükk 13. Kuidas olla unikaalne ja teised halb nõuanne turunduses
• 194 14. peatükk: Brändingu- ja turundussõnumite loomine
• 213 Peatükk 15. Kuidas saada arvamusliidriks
• 229 16. peatükk. Turunduskommunikatsioonid ja taktika klientide nõudluse loomiseks
• 272 Peatükk 17. Kliendinõudluse loomise alused
• 279 Peatükk 18. Väärtus ja pakkumine kliendinõudluse loomise protsessis
• 288 19. peatükk: Jätkusuutliku nõudluse ja suhete loomise näide
• 304 Peatükk 20. Valik sihtgrupp(sihtimine)
• 316 Peatükk 21. RAIN müük
• 329 22. peatükk: Võrgustiku loomine, suhted, usaldus ja väärtus
• 341 23. peatükk: Müük energia, kire ja dünaamikaga
• 348 Wellesley Hills Groupi kohta
• 350 Teave RainToday.com kohta
• 352 Autorite kohta
• 354 Tänuavaldused

Jätkan erinevate tõhusa nõustamise (teenustega) seotud küsimuste uurimist.

Lugesin ja lugesin uuesti raamatut "Turundusprofessionaalsed teenused" (Mike Schultz ja John Derr). Päris intelligentne raamat, minu hinnangu järgi saab “4+”. Ma oleksin võib-olla andnud sellele veidi kõrgema hinnangu, kui materjal oleks olnud paremini struktureeritud ning olulisemad ideed ja järeldused veidi selgemalt esile toodud. Nüüd on tegemist pigem tõsiste, läbimõeldud artiklite kogumikuga, millest osa leiab veebilehelt RainToday.com.

Raamat pakub huvi amatööridele/huvilistele (see on minu kohta) ning turundus- ja k(raamatus on palju keerulisi mudeleid, kuid sellest allpool). “Vett” ja samade mõtete korduv “närimine” raamatus praktiliselt puudub.

Väga soovitatav lugemine professionaalsete teenindusettevõtete juhtidele ja võtmetöötajatele. Minu jaoks oli huvitav vaadata professionaalse infoturbe ja IT konsultatsiooni positsioonilt, enamik ideid ja mudeleid on minu tegevusvaldkonnas hästi rakendatavad...

Esimese asjana hakkab silma raamatu suurepärane kujundus ja hind (umbes 1000-1500 rubla). Vaatasin tükk aega tähelepanelikult, aga siis lõpuks ostsin selle ära. Ja ta tegi õigesti. Ta on seda raha väärt!!!

Raamat ei ole lihtne, te ei saa seda ühe õhtuga "valmistada". Olen kindel, et kui nõustamise teema on Sulle lähedane, siis pöördud selle juurde ikka ja jälle tagasi, ammutades uusi ideid ja inspiratsiooni.

Eelkõige võite leida palju kasulik informatsioon ja mudelid:

• Olemus ja vajalikkus turundus professionaalseid teenuseid ja selle mõõdetavaid tulemusi.
• Turunduse planeerimise protsess: etapid, küsimused, näpunäited, võimalikud vead ja takistused.
• Kirjeldus ja näpunäited järgmiste sissetulekute suurendamise hoobade haldamiseks:
• sihtrühma kvantiteedi ja/või kvaliteedi tõstmine
• potentsiaalsete klientide koguarvu suurenemine
• ostu sooritamise võimalusega klientide arvu suurendamine
• võimaluste arvu suurenemine, mis toob kaasa uusi kliente
• sissetuleku kasv kliendi kohta
• jaotamata kasumi kasv
• klientide kasvumäärade parandamine

Hinnakujundusküsimused (tariifid), tugevuste analüüs ja nõrkused iga makseviis:tunni (päeva)palk,projekti fikseeritud makse,tingimuslik (ergutav) tasu püstitatud eesmärkide saavutamise eest.

• Teenuse hinda ja väärtust kliendi silmis mõjutavad tegurid.
• Näpunäiteid konkurentidega suhtlemiseks.
• Kasulik mudel integreeritud ja süstemaatiline lähenemine isiku ja organisatsiooni mõju eraldamisest lähtuva müügiplaani täitmiseks.
• Brändi olemus ja eesmärk, brändi loomine ja propageerimine.
• Teenindusettevõtte brändistrateegia kompleksne mudel.
• Turundussõnumi koostamine (positsioneerimissõnumi põhikomponendid).
• Klientide nõuded ja ootused teenusepakkujatelt.
• Arvamusliidri kontseptsiooni olemus, selle komponendid, mõtlemine ja motivatsioon.
• Iga turunduskommunikatsiooni tüübi kirjeldus, juhtumid, milleks need sobivad, “tarkusmõtted” ja tüüpilised vead. Turunduskommunikatsioonid:
• Väljuv
• Otsepostitus
• Telefon
• Meil
• Võrgustiku loomine
• Sotsiaalmeedia
• Tööstuse näitused
• Ettevõtte identiteet, reklaammaterjalid, esitlused
• Reklaam
• Maine
• Pakkumine, sisu ja kogemus
• Artiklid
• Temaatilised kirjad
• Raamatud
• Seminarid (+veebiseminarid)
• Avalik esinemine
• Otsingumootoritele optimeerimine ja otsingureklaamid
• Müügiprotsess olemasolevatele ja uutele klientidele, huvitav müügitehnika RAIN.
• Sihtrühma valik (sihtimine).
• Võrgustiku loomine. Muide, ma räägin temast.

Lisaks sisaldab raamat palju huvitavat analüütikat ja statistikat, toon vaid mõned olulised näited:

• Andmed meetodite kohta, mida kliendid potentsiaalsete tarnijate leidmiseks kasutavad (nt "kaaslaste soovitused" - 79%, "seminar" - 66%, "veebisait" - 58%, "konverents/tööstuse näitus" - 53%, "blogi" ja " raadioreklaam" on 24%-ga edetabeli lõpus.
• Juhtivate ja vähetuntud kaubamärkide nõustamise keskmised tunnihinnad (näiteks "tipptaseme professionaalide juhtivate kaubamärkide jaoks" - 300 dollarit tunnis, "algtaseme professionaalide vähetuntud kaubamärkide jaoks" - 100 dollarit tunnis; kulude erinevus protsentides "nõustamise" brändi juhtide ja mitteliidrite jaoks - 20%, "eest turundusettevõtted" - 33%).
• Brändi maine tähtsus klientide jaoks (nt "85% nõustus, et tuttavad kaubamärgid pakuvad head müügijärgset teenindust"; "44% nõustusid, et tundmatute kaubamärkide taga on sageli ebausaldusväärsed ettevõtted"; "34% nõustus, et võõrad kaubamärgid on sageli halvem kvaliteet").
• Kliendinõudluse tekitamise meetodite tõhusus (näiteks "soojad kõned" - 52%, "konverentsidel esinemine" - 48%, "isiklike sündmuste korraldamine" - 45%, "tööstusliitude liikmelisus" - 38%, "meedia" kontaktid" - 33%, "otsimootoritele optimeerimine" - 30%, "ettevõtte ajaveeb" - 18%, "telereklaam" - 3%).
• Tõenäosus, et klient vahetab tarnijat erinevate nõustamisvaldkondade jaoks (näiteks "IT-konsultatsiooniks" - 67%, "juhtimisnõustamiseks" - 72%).

Raamatu lõpus (lk 278) on kasulik kokkuvõtlik loend "Professionaalsete teenuste ostjate nõudluse tekitamise saladused", milles on lihtne navigeerida. Tsiteerin täielikult:

1. Plaani tulemused ja investeeringutasuvus (4. peatükk)
2. Teie turundus- ja müügitegevusel peab olema väärtuspakkumine, mis vastab klientidele ja eristab teie ettevõtet (peatükid 9 ja 18)
3. Looge ja rakendage pakkumisi ja kogemusi, nagu mõttejuhtimine (ptk 15) raamatute, artiklite, seminaride, esinemiste ja muude taktikate kaudu (ptk 16)
4. Kasutage klientide nõudluse tekitamiseks õiget taktikat (16. peatükk)
5. Pidevalt klientide nõudluse loomine ja säilitamine (18. peatükk)
6. Hinnake, katsetage ja täiustage oma taktikat klientide nõudluse tekitamiseks.
7. Ehitage oma kaubamärki, luues klientide nõudlust.

Ja mõned mõtted ja ideed raamatust:

• Teenuste turunduse esimene reegel: tulude ja kasumlikkuse suurendamise võti on pakkuda teenust täpselt nii, nagu klient seda soovib. Mida kõrgem on teenuse väärtus kliendi jaoks, seda õnnelikum ta on; Mida õnnelikum ta on, seda suurem on tõenäosus, et ta jääb teie ettevõttele lojaalseks ja soovitab seda uutele klientidele.
• Hoolimine on strateegia, mis muudab iga rahuloleva kliendi lojaalseks.
• Paljude teenindusettevõtete jaoks on kõige kõigutamatumaks konkurendiks kliendi täielik ükskõiksus või soov ülesandega "ise toime tulla".
• Peate keskenduma väärtusele ja oma võimele seda väärtust turul positsioneerida, selle asemel, et raisata aega konkurentsile.
• Hind on oluline tegur, kuid te ei hoia kokku, kui tulemus on oluline.
• Kolm peamist tõde:
• Peate looma pideva potentsiaalsete klientide voo
• Sellest tuleks aru saada potentsiaalsed kliendidära tee impulssoste
• Keeruliste, oluliste ja usalduspõhiste teenuste ostmise protsess võtab aega

Kirjeldus:
Originaal (inglise): "Professionaalsete teenuste turundus: kuidas parimad ettevõtted loovad tippbrände, edukaid müügivihje genereerivaid mootoreid ja äriarenduse edu kultuure" autor Mike Schultz, John E. Doerr

Esimene raamat kodumaisele raamatuturule nii keerulisel ja põneval teemal nagu “professionaalsete teenindusfirmade turundus”: nõustamine, juriidiline, värbamine. Selles räägivad kaks kogenud praktikut, kuidas juhtida sellise ettevõtte turundusprotsesse: kuidas koostada plaane ja strateegiaid, kuidas luua ja arendada brändi ja turundussõnumeid, kuidas rakendada mehhanisme tarbijanõudluse tekitamiseks ja toetamiseks, interaktsiooni loomiseks kliente ja koostööpartnereid, toetades teenindusettevõtete müüki.

Raamatu eesmärk on välja selgitada prioriteedid turundusstrateegiates ja -taktikates ning aidata lugejal vältida mõningaid vigu, mis on omased professionaalsete teenuste osutamisele spetsialiseerunud ettevõtete turundusele.

Raamat põhineb autorite teaduslikel uuringutel turunduse ja müügi vallas, samuti nende ulatuslikul kogemusel sõltumatute konsultantidena. Seetõttu on raamatus kirjeldatud mudelid ja meetodid võimalikult käegakatsutavad – neid saab ja tuleb aktiivselt kasutada.

Professionaalseid teenuseid (juriidiline, nõustamine, värbamine) pakkuvate ettevõtete juhtidele ja turundajatele. Ettevõtete juhtidel ja nende teenuste potentsiaalsetel tarbijatel võimaldab raamat paremini mõista võimaliku teenuse olemust ja kohandada nende ootusi selle saamisel.

Olenemata sellest, kas olete tegevjuht, turundus- või müügidirektor või lihtsalt meeskonnaliige, suudate õige mõtteviisi ja kogemusega langetada otsuseid kiiresti, eristada edu ja ohtusid ning saada maksimumi oma tööst.. Kuigi see raamat pakub konkreetseid nõuandeid ja mõjuvaid näiteid, loodame, et turunduse professionaalsed teenused mõjutavad peamiselt teie mõtteviisi, samal ajal kui arendate kogemusi (ja energiat, kirge ja dünaamilisust) ise.

Me kõik teame, et professionaalsete teenuste ettevõtted on harjunud oma kasvu soodustamiseks tuginema ainult korduvale äritegevusele ja soovitustele. Ükskõik kui väga nad igatsevad vanu aegu, mil kogu turundus seisnes ettevõtte nimega sildi riputamises ja kogu müük telefonile vastamises, on need ammu unustusehõlma vajunud. Rong lahkus. Tsirkus on lahkunud. Läheduses pole juustu (isegi tasuta). Kuid selliste muutustega kaasnevad uued võimalused. Kõik, mida pead tegema, on neid kasutada.

Michael Schultz Mike Schultz on Wellesley Hills Groupi kaasesimees ja professionaalsete teenindusettevõtete konsultant üle maailma. RainToday.com-i direktor, mis on maailma juhtiv professionaalsete teenindusettevõtete turundus- ja müügiressurss.

John Derr(John E. Doerr) – Wellesley Hills Groupi kaasesimees. Pakub juhtimis- ja ärikoolitusi juristidele, audiitoritele ja konsultantidele.

• Sissejuhatus
• 1. peatükk. Kuidas turundus võib olla kasulik
• 2. peatükk. Turunduse planeerimine
• 3. peatükk. Kuidas töötada välja kõigi aegade halvim turundusstrateegia
• 4. peatükk. Seitse hooba uute klientide leidmiseks ja turunduse planeerimiseks
• 5. peatükk. Mida teha panustega
• Peatükk 6.Ärge muretsege oma konkurentide pärast – laske neil teie pärast muretseda
• 7. peatükk. Täitmise kultuur
• 8. peatükk. Bränd - mis see on. Kellele seda vaja on
• 9. peatükk Hästi koostatud brändisõnumi kolm elementi
• 10. peatükk. Oma brändi peamiste atribuutide paljastamine
• 11. peatükk. Teie ettevõte, teie bränd
• 12. peatükk. TEIE BRÄNDI KASV
• 13. peatükk. Kuidas olla ainulaadne ja muud halvad turundusnipid
• 14. peatükk. Brändingu ja turundussõnumite loomine
• 15. peatükk. Kuidas saada arvamusliidriks
• 16. peatükk. Turunduskommunikatsioon ja taktika kliendinõudluse loomiseks
• 17. peatükk. Tarbijanõudluse loomise põhitõed
• 18. peatükk. Väärtus ja pakkumine kliendinõudluse loomise protsessis
• 19. peatükk. Kestliku nõudluse loomise ja suhete arendamise juhtum
• 20. peatükk. Sihtrühma valik (sihtimine)
• 21. peatükk. Müük RAIN
• 22. peatükk. Võrgustiku loomine, suhted, usaldus ja väärtus
• 23. peatükk. Müüa energia, kire ja dünaamilisusega
• Wellesley Hills Groupi kohta
• Teave RainToday.com kohta
• Autorite kohta
• Tänuavaldused