Juriidiline äri areneb Venemaal kiiresti. Üha rohkem juriste ja advokaate seisab silmitsi vajadusega professionaalselt kliente meelitada. Sellest raamatust leiate palju kasulikke ideid, kuidas arendada strateegiaid ja taktikaid klientide meelitamiseks oma õiguspraktikasse. Raamat on kirjutatud lihtsas ja selges keeles, põhineb praktiline kogemus, mille autor sai advokaadibüroode ja advokaatidega töötades Venemaal, Ukrainas ja Kasahstanis. Raamatu autor on turundusekspert õigusteenused, Ameerika õigusturunduse assotsiatsiooni liige, Venemaa Legal Marketing Associationi president, rahvusvahelise konsultatsioonifirma "Legal Marketing Laboratory" juhtivpartner. Väljaanne saab olema huvitav erapraktiseerivatele juristidele ja advokaadid, advokaadibüroode juhid.

Seeria: Dmitri Zasukhini juriidilise turunduse labor

* * *

litrite ettevõtte järgi.

Peatükk 2. Õigusteenuste turustamise põhistrateegiad

Liigume edasi raamatu praktilise osa juurde ja tutvume õigusturunduse põhistrateegiatega.

2.1. Strateegia 1. Teenuste materialiseerimine

Mis tekitab õigusteenust otsivates inimestes hirmu?

Peamine probleem õigusteenuste tajumisel on nende immateriaalsus.

Kõik teavad, kuidas inimene maailma tajub: ta vaatab, katsub, kuuleb... Kujutage ette, ostate endale uue auto, lähete proovisõidule - tunnete salongis värske naha lõhna, pigistate rooli, kuulete kui agressiivselt mootor kõlab, kiirendage... ja tehke ostuotsus.

Kuidas on lood advokaadi teenustega? Mul on probleem. Kes selle minu eest otsustab? Võtke ettevõttega ühendust? Kas nad aitavad? Kas nad ei aita? Mis juhtub, kui nad ei aita? Küsi oma sõpradelt? Ivanovile juristitöö meeldis, Petrovile aga mitte... Keda uskuda? Sain autoga proovisõitu teha. Kuidas on lood advokaadi teenustega?

Peamine, mis õigusteenuse immateriaalsust tekitab, on hirm. Tarbija hirm väljendub mõtetes: "Mis saab, kui see mulle ei meeldi?", "Kas mu advokaat on usaldusväärne?" ja nii edasi.

Kõige olulisem järeldus, mida teha, on: me peame oma klientide hirmudega võitlema.

Kuidas hajutada klientide hirme?

Ütlen kohe, kui soovite, et kliendid teie juurde järjekorda paneksid, suunake oma turundus kõige tähtsamale - teenuse realiseerimisele:

Kirjutage raamat.

Pidage seminari.

Salvestage videokursus.

Pea blogi.

Rääkige avalikult.

Osalege telesaadetes.

Osalege poliitilises tegevuses.

Kui klient loeb sind, näeb ja kuulab sind otse-eetris, materialiseerides seeläbi sind ja sinu teenust enda jaoks, on tal lihtsam otsust langetada – ta hirmud kaovad.

Tähtis! Mida rohkem klientide meeli kaasate, seda rohkem kliente meelitate. Need on looduse enda tajumise seadused. Neid ignoreerides kaotate kliente.

2.2. Strateegia 2. Me ei müü mitte teenust, vaid tulemust

Klassikaline turundusmaksiim ütleb: "Keegi ei vaja puure, kõik vajavad auke." Lihtsamalt öeldes ei vaja inimesed mitte toodet, vaid TULEMUST.

Kas olete kunagi mõelnud, et keegi ei vaja õigusteenust? "Kuidas?!" - sa ütled. Vaja pole õigusteenust – vaja on kasu, mida klient saab sinult õigusteenust tellides.

Seda kasu tuleb selgelt mõista, et tegeleda legaalse turundusega.

Näide.

Kui konsulteerin Advokaadibüroo Turundusküsimustes mõistame esmalt potentsiaalsete klientide väärtusi ja uurime, mida saab klient koostööst advokaadibürooga.

Kasulik on koostada järgmine tabel:

Kui klient teeb otsuse, kaalub ta vajadusi, mida saab teie teenustega rahuldada. Mõistes, millele klient otsuse tegemisel tegelikult keskendub, on sul temaga lihtsam suhelda, teda on lihtsam veenda sinult õigusteenust ostma.

2.3. 3. strateegia: keskenduge odavatele turundusmeetoditele

Advokaadid ja juristid küsivad minult sageli: “Mul on reklaami jaoks 100 000 rubla. Kuidas neid kulutada? Kas tellida läikiv reklaam, edastada video regionaaltelevisioonis?

Ja uskuge mind, selleks, et veenda klienti seda raha mitte kulutama, vaid keskenduma väikese eelarvega turundusele ja reklaamile, on vaja palju vaeva näha.

Mis on "gerilja" turundus?

Pidage meeles, kuidas partisanid võitlesid. Minimaalsete relvadega, kuid maksimaalse efektiivsusega. Paljud partisanide snaiprid mõistsid: üks padrun - üks vaenlase elu.

Sama juhtub turunduses. Strateegia väljatöötamine ja loovate ideede otsimine võimaldab meil saavutada suuremat tulu igalt ärisse investeeritud rublalt.

Miks peaksite keskenduma odavatele reklaamistrateegiatele?

Eelarvet piirates MÕTLETE aktiivselt ja keskendute olulisele. See fookus võimaldab teil välja mõelda, kuidas oma potentsiaalse kliendi tähelepanu kõige paremini köita. Saate paremini aru, kes on teie klient ja miks ta ostab.

Reklaam on iga ettevõtte jaoks must auk. Võite kulutada miljoneid ja tulemusi ei saa. Ka geriljaturundus ei anna 100% tulemust, aga nagu üks vana reklaam ütleb: "Kui vahet ei ole, miks siis rohkem maksta?"

Selles raamatus on enamik tööriistu odavad, kuid üsna tõhusad, mida teie kolleegid on korduvalt praktikas testinud.

2.4. Strateegia 4. Turundusarsenal. Kuidas tappa mitu turunduslindu ühe hoobiga?

Inimesed küsivad minult sageli: "Dmitri, nimeta kõige rohkem tõhus vahend legaalne turundus. Mida peaksite kõigepealt kasutama? Selgitame välja.

Milline reklaamimeetod on kõige tõhusam? Turunduses pole imerohtu. Ainult integreeritud lähenemisviis annab garanteeritud tulemuse. Kui räägime üldistest trendidest, siis see on koondumine Internetile ja avalikule esinemisele.

Olen juba võrrelnud turundustööriistu ja sõdurirelvi. Lahingusse minnes on parem omada arsenali ja osata seda arsenali kasutada. Valige 4-5 meetodit ja kasutage neid pidevalt vaheldumisi. Ühel hetkel ületate teatud läve – ja kliendid hakkavad teie juurde tulema justkui omapäi.

Klientide meelitamisel kehtib sama põhimõte, mis tervise puhul. Hea tervise tagamiseks peate järgima kompleksi: korralikult sööma, treenima, puhkama. Te ei saa kiiresti ja püsivalt kaalust alla võtta ega lihaseid üles ehitada. Turunduses on samamoodi: kui soovite klientide meelitamisel stabiilseid tulemusi, peate süsteemi kallal töötama.

Kuidas seda teha? Nad aitavad sind turundusplaan ja kalendrit, mida uurime järgmises osas.

2.5. Strateegia 5. Vajame süsteemi. Turundusplaani ja kalendri koostamine

Kuidas alustavad noored sportlased treeneriga treenimist? Esimese asjana kirjutab treener algajale programmi ja peab talle treeningpäevikut. Miks ta seda teeb? Programm võimaldab saavutada kõikehõlmavat tulemust ning päevik võimaldab jälgida tulemusi ja töötada süsteemis.

Kuidas koostada turundusplaani ja kalendrit? Kirjutage, milliseid üritusi järgmisel kuul klientide meelitamiseks korraldate. Ja kuue kuu pärast?

Paljud turundusmehhanismid avaldavad märkimisväärset mõju alles pärast korduvat kasutamist, näiteks seminare. Et olla tuntud, pead läbi viima 3-5 seminari.

Väga sageli puutun kokku olukorraga, kus turundustegevused advokaadibüroos meenutab see kaost, firmal pole piisavalt kliente - nende otsimisel algavad krambid, raha kulutatakse kaootiliselt, tulemusi ei jälgita.

Turundusplaani ja kalendri pidamine võimaldab teil:

Korraldage oma klientide otsimine.

Ettevõtte kasvu prognoosimine.

Pea meeles! Päeviku pidamine ja süsteemi sees tegutsemine on palju tööd. Aga! Seda tööd premeeritakse – teil on süsteem klientide meelitamiseks!

2.6. Strateegia 6. Diferentseerimine. Mille poolest erined oma konkurentidest?

„Mis eristab teid konkurentidest? Miks peaksin pöörduma teie advokaadibüroo ja mitte konkurentide poole? – sellised küsimused panevad juristid ja advokaadid sageli hämmingusse. Paljud vastavad ühehäälselt: "Oleme kiired, kvaliteetsed, odavad."

Kas mõni teie konkurent ütleb, et nende oma on pikk, kallis ja halva kvaliteediga? Ei? Mis on siis sinu konkurentsieelised?

Markantne näide konkurentidest eristumisest on Artemy Lebedevi stuudio. Ta sõnastab oma eelised järgmiselt:

Konkurentidest eristumine on kõige olulisem osa turundusstrateegia ettevõtted.

Pea meeles! Möödas on ajad, mil klient tahtis teada, kust leida advokaadi teenuseid. Kaasaegne klient otsib vastust küsimusele "Miks peaksin teiega ühendust võtma?"

2.7. Strateegia 7. Spetsialiseerumine

"Tahame rohkem kliente, aidake!" on kõige levinum palve, mida inimesed minult tööl küsivad. Vastuküsimus: "Kes on teie klient?" enamasti hämmeldab advokaate ja advokaate. Vastusevariandid ei ole väga mitmekesised: “Rahaga inimesed”, “Õigusprobleemidega inimesed”, “Adekvaatsed inimesed”.

Kuidas meelitada kliente, kui me ei tea, kes nad on? Üks idee, mis võimaldab teil turul silma paista ja kliente meelitada, on spetsialiseerumine. Klient on väsinud “universaalsetest” advokaatidest, kes tegelevad asjadega alates tarbijakaitsest kuni aktsiaemissioonini.

Vaatame veidi hiljem tööriistu, mis aitavad teil eriala valida.

2.8. Strateegia 8. PR-tegevused. Töötame populaarsuse nimel

Tõhus meetod legaalne turundus on tehnoloogiad PR(Suhtekorraldus – suhtekorraldus). Vaatame, miks PR töötab õigusteenuste turunduses.

Advokaadi või advokaadi teenuseid valides võtab inimene väga suure riski, kuna ta ei saa osutatava teenuse kvaliteeti objektiivselt hinnata. Teenindust ei saa puudutada, seda ei saa tunda. Saate seda ainult kasutada. Kõik need nüansid tekitavad potentsiaalsetes tarbijates hirmu.

Kuidas seda hirmu eemaldada? Juriidiline PR saab siin aidata. Keda me rohkem usaldame? Muidugi kellelegi, keda teame ja kellest oleme kuulnud. Seetõttu pöörake PR-tegevuste planeerimisel tähelepanu järgmistele PR-vahenditele:

Teleesinemised.

Artiklid ajakirjanduses.

Avalik esinemine.

Kõik see võimaldab teil viia oma legaalse turunduse järgmisele tasemele.

Pea meeles! Kui soovite legaalses äris edukas olla, peate saama avaliku elu tegelaseks.

Klientide arv ja tasud sõltuvad otseselt teie ja teie ettevõtte tuntusest.

2.9. Strateegia 9. Kogemuste demonstreerimine või tulemustega uhkustamine

Teie kliendid ja teie kogemus on kõik. Kas soovite olla edukas legaalses turunduses? Peate demonstreerima oma klientide edu, mille nad on tänu teile saavutanud.

Kuidas seda praktikas teha? Koguge klientide tagasisidet. Tehke koostööst filme. Näidake oma kogemusi juhtudel.

Kogemuste demonstreerimine aitab teil potentsiaalsete klientide hirmu eemaldada – edukate tehingute arv suureneb.

2.10. Strateegia 10. Tasuta pakkumised

Juriidilises turunduses on teemasid, mis mulle eriti meeldivad. Üks minu lemmikuid on tasuta õigusteenuste müük. Kui viin läbi seminari või koolitust juristidele, tekivad kõige tulisemad vaidlused ja arutelud just selle teema arutamise käigus. Seega väidan, et teie teenustepakett peaks sisaldama neid teenuseid, mida olete nõus tasuta pakkuma. Peate seda tasuta reklaamima – ja siis saab sellest mingi turundusmagnet, mis kliente teie praktikasse meelitab.

Tasuta kingituste paradoks.

Kujutage ette, et teil on hambavalu ja valite hambaarsti. Ühe esialgne kohtumine maksab 6000 rubla, teise teenused - 3000 rubla. Mõlemad on head spetsialistid, kes töötavad suurepärastes kliinikutes. Kelle valite? Ärge kiirustage vastamisega. Kujutage ette, et ühel hetkel annavad mõlemad spetsialistid oma teenustele allahindlust 3000 rubla. See tähendab, et sissepääs ühte hakkas maksma 3000 rubla ja teise - TASUTA. Kuidas teie prioriteedid muutuvad?

Miks freebie müüb?

Meie kriitiline suhtumine teenusesse väheneb oluliselt, kui meile pakutakse midagi tasuta. Turundajad on seda psühholoogilist mustrit juba ammu märganud ja kasutavad. Pöörake tähelepanu kaupade pakendile kauplustes - viies leivaviil on TASUTA, osta kaks pakki ja kolmas saate TASUTA. Vaba võlu tõmbab meid ligi, lülitades välja elementaarse loogika.

Seminaridel kuulen sageli vastuväidet: "Sa ei saa mulle tasuta osta." Võib-olla nad ei osta sind, ma ei vaidle, aga massostja – jah!

Niisiis, kuidas saate maagilist "tasuta" oma õiguspraktikas kasutada?

Paku tasuta teenuseid. Kui töötate ettevõtete turul, on paljudel juriidilistel isikutel tasuta õigusteenused. Kuidas pakkuda tasuta teenust ja mitte kaotada selle rakendamisega raha?

Teenus peab olema standardne. Olete välja töötanud teenuse osutamise algoritmid. Teenust osutatakse kiiresti ja vastavalt mallile. Standardauditid, põhikonsultatsioonid ja dokumendimallid sobivad suurepäraselt juriidilistele isikutele. Näiteks on teil tavateenus – kahetunnine nõustamine juhtidele “Kuidas vallandada töötajaid ilma juriidiliste väljavaadeteta?” Helistate ettevõtetele, kes võivad potentsiaalselt olla teie allhangete kliendid, ja pakute tavalist nõustamist tasuta. Sellise pakkumise tõhusus on üsna kõrge (pidage meeles tasuta kingituste maagilist jõudu).

Arvutage oma konversioon. Peate selgelt teadma, kui palju tasuta auditeid peate lepingu saamiseks läbi viima. Selline statistika võimaldab teil arvutada tasuta auditi kulud ja tasuvus. Kui konsulteerin advokaadibürooga, siis iga viies audit annab lepingu.

Kaasake nooremad partnerid. Audit peab olema selgelt reguleeritud: kuidas me seda teeme, mis ajal, milliseid dokumente vormistame? Kui olete reeglite üle otsustanud, saate tasuta teenuste osutamise delegeerida oma ettevõtte noorempartneritele. Advokaadid võivad kasutada praktikantide abilisi.

Andke teavet. Suurepärane tasuta legaalse turunduse meetod on tasuta brošüüride ja dokumendimallide koostamine. Selline lähenemine võimaldab teil luua tasuta pakkumise ühe korra ja kasutada seda aastaid. Valige juriidiline probleem, mis on teie klientide seas kõige levinum. Koostage 5-10-leheküljeline juhend, kuidas probleemi ise diagnoosida ja kuidas selle lahendamiseks valmistuda. Suurepärased võimalused selliste juhendite jaoks: “Kuidas valmistuda ise maksurevisjoniks?”, “Mida teha, kui sulle on saadetud maksunõue ja sa ei ole sellega nõus?” ja nii edasi.

Väga sageli segavad advokaadid mind seminaril ja ütlevad: „Kuidas ma saan kliendile seda öelda? Siis nad lähevad ja teevad seda ise. Miks nad mind vajavad?

Öelge, kui seesama hambaarst teile üksikasjalikult räägib ja näitab, kuidas täidiseid panna, kas te lähete ja panete täidise, isegi kui teil on pere jaoks seadmed olemas? Vastus on ilmne. See on sama ka teie praktikas. Ja klient, kes läheb ise juriidilisi küsimusi lahendama, ei ole reeglina teie klient. Selliste iseõppijate käest ei saa te midagi peale ajupesu.

Oluline on mõista! Tasuta asjade veetlus on meie ajus sügavalt juurdunud. See on väljaspool igasugust ratsionaalset seletust.

Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate rakendama tasuta strateegiat:

2.11. Strateegia 11. Peibutusteenused

Olen juba korduvalt öelnud, et tarbijat kummitab pidevalt hirm: “Kas ma valisin õige advokaadi? Kas nad aitavad mind? Need hirmud takistavad kliendil teiega hõlpsalt ühendust võtta ja teile raha maksta.

Natuke kõrvale astudes ütlen, et need hirmud on üsna loomulikud ja esinevad igas inimsuhted. Võtame näiteks mehe ja naise suhte. Kuidas mees kohtub ja naisega suhte loob? Kas ta kutsub ta kohe enda juurde ööbima? (Ei, muidugi on leitnant Rževski meetod, aga nagu teate, võite selle näkku lüüa). Mees alustab ebaoluliste edusammudega: kutsetega restorani, kinno või jalutuskäigule. Nii näitab mees: ma ei ole hirmutav, võite mind usaldada, kõik saab korda.

Pea meeles! Õigusteenuste turundamise põhistrateegia on mitte müüa klienti esimesest puudutusest.

Kuidas seda praktikas rakendada?

Turunduses on kontseptsioon esiots(sööt) – teenus või toode, millega me oma kliendi kinni püüame.

Kuidas legaalses äris sellist “konksu” ehitada? Üldreegel on järgmine: Pakkuge tarbijale odavat või tasuta teenust, mis võimaldab neil teie ettevõttega suhelda.

Konksuteenuste võimalused legaalseks äriks

Tasuta konsultatsioonid.

Tasuta dokumentide koostamine.

Seminarid.

Tasuta infotooted (artiklid, videod).

Millise nendest valikutest peaksite valima? Lihtsaim viis on luua seeria teabetooted aidata kliendil tema probleemi lahendada. See võib olla artiklite sari, videokonsultatsioonid, teie seminaride salvestused.

Pea meeles! Kui olete korra teabetoote salvestamisele kulutanud, võite kliente meelitada aastaid.

Oletame näiteks, et olete seotud lahutusmenetlusega. Tehke artikleid teemal "Kuidas lahutada, säästes närve ja raha", avaldage video "10 kõige olulisemat viga lahutuse esitamisel".

Kuidas see klienti mõjutab?

Pidage meeles, kuidas mees naisest hoolib. Sama juhtub teie kliendiga: ta tuleb kontorisse, saab tasuta materjali, mõistab, et olete oma ala professionaal, ja maksab teile raha seadusliku lahutuslepingu eest.

Oluline märkus! Sellised teabematerjalid peaksid sisaldama ainult kasulikku teavet! Ei mingit vett!

Mis siis, kui vastuvõtt ei tööta?

Lubage mul näidata teile, kuidas ülemaailmsed kaubamärgid seda tehnikat praktikas edukalt rakendavad:

Printerid: odavad seadmed – siis tulevad kallid kassetid.

Gillette'i pardlid: odavad masinad - kallid terad.

IT-teenused (telefoniteenused, hostimine): võimalus teenust kaks nädalat tasuta kasutada.

Autod: proovisõidud.

Söödateenuste tõhusaks toimimiseks kasutage neid kaheastmelise reklaami elemendina:

2.12. Strateegia 12. Kliendikoolitus

Juriidilise müügi paradigma on muutunud. Iga aastaga on juristidel üha raskem läbi murda sekretäride, juhiassistentide ja tavatöötajate müügibarjääridest. Mis on põhjus? Põhjus on selles, et ärikoolides ja raamatutes õpetati meile: iga ettevõtte eesmärk on rahuldada kliendi vajadusi. Nii püüavad sajad advokaadibürood seda vajadust rahuldada. Kõik kaasaegsed müügiläbirääkimiste võtted on suunatud sellele, et küsida, mida klient vajab ja seejärel pakkuda talle lahendus.

Advokaadid eksivad suuresti, kui arvavad, et kliendid saavad selgelt aru, mida nad tahavad, millist vajadust nad rahuldada tahavad. Praktika näitab, et enamikul klientidest ei ole oma vajadusi välja kujunenud. Tõenäoliselt märkavad nad oma juriidilisi probleeme, kuid ei omista sellele mingit tähtsust. Sõnastades uut õigusteenuste müügi paradigmat, võime öelda: esmalt tuleb tarbijas vajadus tekitada ja alles siis minna selle rahuldamise juurde.

Kuidas alustada vajaduste kujundamist? Vastus on ainult üks: klientide koolitamise ja üldise õigusalase kirjaoskuse suurendamise kaudu.

Mida soovivad kliendid juristidelt õppida?

Kliendid ostavad teie teenuseid tõenäolisemalt, kui saate neile õpetada järgmisi asju.

Kuidas juhtida äri tõhusamalt ja tulusamalt kasutades juriidilisi teadmisi ja oskusi.

Kuidas vältida vigu ettevõtluses juriidiliste küsimuste lahendamisel.

Mida teha, kui ilmneb tõrge. Kuidas targalt tegutseda.

Lihtsamalt öeldes tahavad kliendid, et õpetaksite neile, kuidas tõhusamalt äri ajada, kuidas saada rohkem väärtust, kuidas oma õigusalaseid teadmisi rakendades kulusid vähendada.

Vana legaalne müügiparadigma ütles, et kliendid teadsid ise, mida neil vaja on. Uus paradigma võimaldab teil konkurente ületada, kujundades oma klientide vajadusi hariduse kaudu.

Mingil määral on müük muutunud selliseks lähenemisviisiks, nagu meil meditsiinis on: arst õpetab teid kõigepealt välja, annab konsultatsiooni ja seejärel kirjutab retsepti.

Millist kasu kliendikoolitus teile annab?

Rohkem meelitatud kliente. Esiteks on koolitus suurepärane ahvatlusteenus. Näiteks kutsudes kliendi oma seminarile, eemaldad esialgse hirmu ja saad edasi liikuda sisulisemate läbirääkimiste poole. Teiseks muudate klienti koolitades ta professionaalsemaks, ta hakkab juriidilistest küsimustest kergemini aru saama ja muudab ostude sooritamise lihtsamaks.

Lihtne igapäevane näide.

Kõige silmatorkavam meetod suitsetajate mittesuitsetamise õpetamiseks on näidata neile suitsetaja kopse. Kui soovite, et kliendid telliksid näiteks pankrotimenetluse läbiviimise, näidake neile, mis juhtub, kui pankrotimenetlust õigel ajal ei algatata.

Rohkem müüki olemasolevatele klientidele. Kliente koolitama asudes kujundame nende vajadused. Praktikas saavutame suurepäraseid tulemusi ja korduva müügi kasvu.

Suurenenud kasum. Koolitus võib olla iseseisev teenus, mille eest küsite raha. Üks meie klientidest, kriminaaladvokaat, viib läbi koolitusi ettevõtetes. Ta koolitab töötajaid, mida läbiotsimise korral teha. Ta küsib sellise juhendamise eest väga head raha.

Seminaride läbiviimine, nõustamine ja koolitus võib olla hea lisasissetulekuallikas.

Klientide hoidmine. Oluline on mõista, et kliendi harimine ei seisne ainult lisamüügis. See puudutab ka suhete loomist klientidega, mis aitab neid hoida.

Eksperdi staatus. Inimene, kes õpetab, muutub inimeste silmis a priori eksperdiks.

Tähtis! Kliendikoolitussüsteemi juurutamine on võimas tegur legaalse turundussüsteemi ülesehitamisel.

Te olete professionaalid. Kas saate aru juriidilistest küsimustest? parem klient. Peate klienti õpetama. Kliendiharidus on konkurentsis väga tõhus vahend.

2.13. Strateegia 13. Interneti-turundus

Keegi ei vaidle vastu sellele, et Internetist on tänapäeval saamas peamine teabe hankimise vahend. Oluline omadus Internet on selle interaktiivsus. Internetis olevad inimesed mitte ainult ei saa teavet, vaid ka levitavad seda aktiivselt. Tekivad uued suust suhu levitamise mehhanismid, mida juristid nii armastavad. Kahtlemata võime öelda: see, kes advokaatidest hakkab 21. sajandil Interneti mehhanisme paremini kasutama, on klientide poolt nõutavam.

Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate õppima ja rakendama Interneti-turunduse tehnikaid. Professionaalina ütlen kohe: teil on igav ja teil pole huvi Interneti-turundustööriistade mõistmisest. Mis juhtub, kui te neid ei valda? See on lihtne: südametunnistuseta esinejad võivad teid petta, saades teilt raha.

Me mäletame! Internet on strateegiline ressurss klientide meelitamiseks legaalse äri juurde!

2.14. Strateegia 14. Müüme teenuseid kõrgete hindadega

Kas soovite müüa oma õigusteenuseid kõrge hinnaga? Ma pole kohanud ühtegi professionaali, kes vastaks sellele küsimusele: "Ei."

Teisele küsimusele: "Miks te siis ei müü?" – Saan vastused: "Kliendid ei osta", "Konkurendid on odavamad", "Meie linnas ei müü keegi teenuseid kalli hinnaga."

Mõtleme välja: kui kõrged hinnad on nii ahvatlevad, kuidas siis praktikas kalleid õigusteenuseid müüa?

Mitmed hinnakujunduse aksioomid.

Õigusteenuste hinnad on abstraktsed. Kui palju maksab näiteks kriminaalasja läbiviimine kohtus? Advokaadid, kellega koos töötasin, pakkusid alguses tööle asumise eest vahemikku 30 000 kuni 1 500 000 rubla. Kas 1,5 miljoni rubla eest advokaat kaitseb teid 50 korda paremini kui 30 000 rubla eest advokaat? Saate väga hästi aru, et see on ebatõenäoline.

Hind ei garanteeri pakutava teenuse kvaliteeti ega kvantiteeti. Hinnad sõltuvad paljudest subjektiivsetest teguritest.

Me ei tea, kui palju kliendil raha on. Peame seda tunnistama. Võime arvata, kuid me ei tea täpset summat, mille klient on nõus kulutama.

Teenuse hind on kvaliteedi mõõdupuu. See käib nii: kui me ei saa kindlaks määrata teenuse kvaliteeti, valime hinna järgi. Arveldame maksimaalse võimaliku summaga, mida suudame anda.

Pea meeles! Halvim variant legaalses äris on tegutseda “Kiire, kvaliteetne, odav” strateegia järgi. Lõppude lõpuks leidub alati kolleege, kes pakuvad teenust veelgi odavamalt. Nende kvaliteet ja professionaalsus langevad, kuid muudavad selle odavamaks.

Ainus mõistlik variant on püüda õigusteenust kõrge hinnaga müüa!

Miks saab üks advokaat küsida kõrgeid tasusid, teine ​​aga rahuldub oluliselt väiksema tasuga? Minu kui legaalse turundaja jaoks on kõrged hinnad üks turundustehnoloogiad mida kõik saavad kasutada.

Miks tasub õppida õigusteenust kõrge hinnaga müüma?

Teades, kuidas teenuseid kõrge hinnaga müüa, säästate oma aega. Vähem juhtumeid kõrgemate tasudega annab teile võimaluse keskenduda igale juhtumile, mis aitab teil oma töö kvaliteeti parandada.

Suurendate oma eksperdi staatust. Kui õpid nõudma kõrgeid tasusid ja oskad neid klientidele põhjendada, siis annad oma praksisele tervikuna suure eelise – kliendid tajuvad sind parema spetsialistina.

2.15. Strateegia 15. Hästi üles ehitatud müügisüsteem

Sa oled üllatunud, kuid ainult klientide meelitamiseks ei piisa. Samuti peavad nad teenust professionaalselt müüma. Ja siin professionaalne müükõiguspraktikas palju kannatada.

Miks sa vajad legaalne äri professionaalne müük?

Konkurentsi alistamiseks. Klient on ammu soovinud professionaalset lähenemist kõiges. Mitte ainult siis, kui teenust talle otse osutatakse, vaid ka siis, kui ta müüakse. Professionaalselt müües on seda tunda. Selgitate kliendile selgelt, mida ta ostab, säästes sellega tema aega ja vaeva. Kliendid hindavad seda.

Et saaksite oma teenuseid kõrge hinnaga müüa. Kas teid valitakse hinna järgi? Sina võid olla süüdi hinnasõja alustamises. Professionaalne lähenemine müüki, kui teate, kuidas klient ostab ja kuidas talle teie teenust müüa, võimaldab teil oma teenuseid müüa kõrgema hinnaga.

Et oleks finantsstabiilsus. Rohkem kliente – rohkem kasumit – rohkem stabiilsust. Koostate selgelt oma eelarve, mis võimaldab teil saavutada kõige olulisemad asjad.

Et saada kindlustunnet tuleviku suhtes. Krooniline rahaotsing, kaootiline õigusteenuste müük klientidele – see kõik ei mõju pakutavate õigusteenuste kvaliteedile kõige paremini. Te lihtsalt ei saa kliendi probleemide eest hoolitseda, kui teil pole raha oma töötajatele tasumiseks.

Mis on professionaalne müük?

Süsteemne lähenemine müügile.

Müügipsühholoogia mõistmine.

Aktiivne suhtlus kliendiga.

Professionaalsed läbirääkimised klientidega müügiprotsessi käigus.

Peatüki kokkuvõte

Klientidega eduka töö võti on järgmiste toimingute terviklik rakendamine:

Kodutöö.

1. Täitke tabel (teie pakutavate teenuste kohta):

2. Pakkuge oma klientidele välja söödateenused.

3. Koostage ärimeestele brošüür “7 ettevõtja viga, mis lõpevad kohtuga”. Reklaamige oma brošüüri.

4. Valmistage oma klientidele ette juhend (5–7 lehekülge), mis käsitleb probleemi, millega nad kõige sagedamini teie poole pöörduvad. Rääkige meile selles, kuidas selle lahenduseks valmistuda.

* * *

Antud sissejuhatav fragment raamatust Legaalne turundus. Kuidas meelitada kliente juristide ja advokaatide juurde (Dmitry Zasukhin, 2014) pakub meie raamatupartner -

Küsimus: "Kuidas meelitada kliente advokaadibüroosse?" muretseb kahtlemata need inimesed, kes on selle tegevusalaga ühel või teisel moel seotud. Internetis on palju materjale, mis on täis lugusid edukate advokaadibüroode loomisest. Kuid selle kohta, kuidas täpselt ärikliente meelitada ja kust saada selleks vajalikku motivatsiooni - kasulikku teavet leiate vaid tühisetest teradest. Paljud kaasaegsed edukad advokaadid tegid endale nime ajal, mil selle elukutse esindajad olid kulda väärt. Arenevad noored advokaadibürood on ülemaailmse kriisi kontekstis jäetud sõna otseses mõttes juhuse hooleks.

Olles lõpetanud õigusteaduskonna kümme aastat tagasi, otsustasid paljud, et just see asjaolu on õnnelik pääs pilvitu tulevikku. Kliendi leidmine polnud probleem. Kasvava konkurentsi tingimustes muutus aga oma õigusteenuste reklaamimine üha keerulisemaks. Nüüd kaasnevad enam-vähem edukaks viibimiseks selles valdkonnas iga kliendi meelitamine üha keerukamate ja arenenumate meetoditega. Vaatame neist kõige populaarsemaid.

Kust seda hankida ja kuidas hankida oma teenustele piisav arv kasutajaid?

Iga noor advokaadibüroo peab olema valmis otse ärikliente meelitama. Alustuseks peaksite looma minimaalse turunduse, mis on omamoodi hüppelauaks teie teenuste arendamiseks ja reklaamimiseks.

Esiteks peate looma veebisaidi, mis reklaamiks teie advokaadibürood kõige soodsamas valguses ja võimaldaks teil oma teenustele piisavalt tähelepanu tõmmata. Nüüd pole ilmselt enam ühtegi mainekat ettevõtet, kellel poleks oma ressursse. Ja ärikliendid on selle puudumise pärast mures. Sait on teie isiklik kontor, ainus erinevus on see, et see on virtuaalne. Kuigi teie potentsiaalsed kliendid hindavad seda samamoodi kui tegelikku, hoolitsege selle tõeliselt harmoonilise ja professionaalse sisu eest. Uute äriklientide meelitamine õige lähenemisega muutub veidi lihtsamaks. Teie ressursil peavad olema järgmised jaotised:

• « meie meeskond" Ära ole laisk ja tee seda professionaalsed fotod nende töötajad. Kirjeldage igaühte üksikute eeliste loendiga;
• « Miks on kasulik meiega koostööd teha?"Siin peate selgelt vaidlema ja loetlema kõik oma professionaalne kvaliteet advokaadibüroona. Oleks tore, kui tooksite välja oma tõeliselt ainulaadsed omadused, st need, mida ühelgi teisel sarnasel ettevõttel pole;
• « Teenused" Siin kirjeldate, miks tasub ühendust võtta teie ja mitte mõne muu organisatsiooniga. Vältige väsinud mustreid nagu "kvalitatiivselt" või "odav". Äriklientide meelitamine selliste koostistega ei muutu lihtsamaks. Vastupidi, sa peletad nad veelgi rohkem eemale. Peate müüma oma teenuseid maitsval ja originaalsel viisil;
• « See teave on teile kasulik" Kaunista oma veebisait. Seda, kuidas seda teha, piirab ainult teie kujutlusvõime. Lahjendage see kasulik informatsioon oma kliendi jaoks. Kirjutage mõned kasulikud artiklid informatiivne iseloom. Seda tehes näitate oma pädevust õigusvaldkonnas. Lisaks võimaldab see meelitada täiendavad rakendused oma teenuste kasutajaks registreerumiseks. Saate artikleid ise kirjutada, kuid selle probleemi lahendamiseks soovitame teil leida kogenud copywriter;

Klientide meelitamine visiitkaartide ja aktiivse turunduse abil

Igasugune tegevus, eriti äritegevus, nõuab alginvesteeringut. Kui kavatsete oma teenuseid tõhusalt müüa, olge valmis teatud finantskuludeks. Ärisektorisse kuuluvad ka advokaadibürood, nii et ka sul tuleb esialgu oma ettevõttesse teatud summa raha investeerida. Uute klientide edukas kaasamine ilma finantsinvesteeringuteta ei ole võimalik.

Esiteks hoolitsege enda eest visiitkaart, Selle sõna otseses mõttes. Selline väike reklaam võib anda teie ja teie advokaadibüroo kohta terve hulga teavet. Seega aitab see märkimisväärselt uusi ärikliente meelitada. Püüdke mitte koonerdada pisiasjadega ja tellige kohe kõrgeima kvaliteediga visiitkaart.

Pärast vajaliku turundusmiinimumi loomist saate ja peaksite aktiivsete meetoditega ärikliente meelitama. Alustuseks "tõstke" üles kõik oma isiklikud sidemed. Oleme kindlad, et teie sõprade ja tuttavate seas on paar-kolm inimest, kes on teie teenustest huvitatud. Isegi teadmine, et neil on tuttav advokaat, sisendab neis optimismi. Ärge kõhelge oma teenuseid oma kaugete sugulaste ja isegi väga kaugete tuttavate seas reklaamimast. Uskuge mind, oma potentsiaalsete äriklientide leidmine nende hulgast ja nende enda ettevõttesse meelitamine polegi nii keeruline.

Kas meelitada kliente müügivihje genereerimisega? Lihtsalt!

Juht on täiskasvanud potentsiaalne klient, kes on sel juhul valmis kasutama advokaadibüroo teenuseid. Tema meelitamiseks konkreetsesse ettevõttesse töötavad erilised inimesed - juhtivagendid. Seega märgite lihtsalt soovitud äriklientide parameetrid ja konkreetne teenus otsib neid. Kõik on väga lihtne. Vajalike müügivihjete saamiseks saate esitada taotlusi ka meie professionaalse ettevõtte abiga. Lühidalt, skeem, mille järgi me töötame:

• Otsime ja meelitame teie advokaadibüroosse ärikliente iga isiku jaoks määratud isiklike parameetrite alusel;
• Järgmiseks, kui esitleme teie ettevõtet potentsiaalsele kliendile kõige soodsamas valguses, anname teile selle isiku kontaktandmed. Sinu ülesanne on temaga rääkida ja sundida teda sinu teenuseid kasutama;
• Pärast seda naudime oma vilju üldised tegevused– saite kliendi, meie saime rahalise tasu;

Nii hoiad kokku palju aega, mille saad edukalt kulutada kas oma ettevõtte töö parandamisele või lihtsalt meeldivale puhkusele!

Äsja tegevust alustanud väikeettevõtted ei sea reeglina ambitsioonikaid eesmärke nagu brändi ülesehitamine ja ettevõtte viimine föderaalsele või rahvusvahelisele tasemele. Enamik soovib lihtsalt meelitada paar klienti, et neil oleks piisavalt elamiseks, ja nimetada seda päevaks turundusega.

Olukord on üsna selge -
Vajame kliente kiiresti ja soodsalt :)

Soovin teile, kallid meie ajaveebi lugejad, pettumust valmistada maagiliste ja odavate vahenditega juriidiliste isikute meelitamiseks. abonenditeenus ei saa olla!

Maagiline
tööriistu pole :(

Kui töötaksite koos üksikisikud, ja teie teenusteks oleks a la legaalne kiirtoit, näiteks lahutus, õnnetusjuhtumid ja tarbijakaitse – siis saaksime pakkuda palju turundustööriistu, millest oleme oma artiklites ja raamatutes juba korduvalt kirjutanud. Kontekstuaalne reklaam, elektroonilised platvormid Internetis nagu Avito, veebisait ja selle reklaamimine – kõik see võib tuua teile kliente. Aga koos juriidilised isikud Imesid pole olemas ja nende ligimeelitamiseks pole ka maagilisi vahendeid. B2B klientide ligimeelitamise protsessi mõistmiseks mõistame natuke teooriat.

Kuidas teevad ettevõtete juhid juriidilise allhange puudutavaid otsuseid?

Lähme natuke kõrvale ja vaatame juriidilise allhanke psühholoogilist külge. Ettevõtete juhid uurivad üsna põhjalikult oma ettevõtte õigusteenuste küsimust. See on arusaadav, sest ettevõtte õiguskaitse on otseses korrelatsioonis sellega, kui edukalt ettevõte turul oma äri ajab. Kõik ettevõtjad kardavad õigusteenuse pakkuja valikul vigu teha ja sellest pole pääsu.

Tuleb tunnistada, et õigusteenuste turul on palju amatööre. Koostöö nendega sisendab ettevõtjatesse hirmu...

Sinu kui tõeliselt professionaalseid lahendusi ettevõtte kaitseks ja korrashoidmiseks pakkuva ettevõtte ülesanne on näidata potentsiaalsetele klientidele oma professionaalsust, praktikat ja kogemusi, et juht usuks, saaks üle oma hirmust ja langetaks Sinu kasuks koostööotsuse.

Pidage meeles:Ühe kliendi meelitamiseks tuleb aastaid töötada ja ülejäänu tuleb automaatselt.

Lühidalt rääkisin teile, kuidas teie potentsiaalsed kliendid valivad ettevõtte, mida nad saavad usaldada oma ettevõtte juriidiliste küsimuste lahendamiseks. Sina ja mina mõistame, miks on nii raske kliente juriidilistele allhangetele meelitada – meie kliendid ju tegelikult kardavad meid. Nad kardavad meid valides eksida.

Selleks, et ärijuht teid usaldaks, peame rakendama terve rea turundustööriistu, töötage väsimatult iga päev, tõestage oma asjatundlikkust – ainult sel juhul õnnestub.

Muide, praktikas võib esimese 5 kliendi meelitamine olla eriti keeruline, siis läheb protsess automaatselt edasi.

Kohe klientidega suhtlemise alguses on meil väga oluline näidata teie potentsiaalsetele klientidele kasu, mida nad teiega koostööst saavad, selleks on olemas valmis, tõestatud tööriistad. Vaatame neid.

6 instrumenti
legaalne turundus, mis kindlasti töötab :)

Oluline on mõista: Vaatleme üldisi tööriistu, mis ei tööta iga konkreetse juhtumi puhul, komplekti tuleks muuta sõltuvalt teie sihtrühma eripärast.

Nüüd mõistate, et klientide meelitamine allhanke jaoks on keeruline ja aeganõudev. See tee ei sobi kõigile juristidele ja firmajuhtidele, kes otsustavad tegeleda juriidilise allhankega. Kuid kui olete endiselt otsustanud töötada ja oma turundusmasinat üles ehitada, pakun teile põhitööriistade komplekti, mis on vajalikud legaalse allhangete müügi alustamiseks.

Internetist võib leida palju lugusid edukate advokaadibüroode loomisest: mõned firmaomanikud jagavad meelsasti oma saavutusi. Siiski on ebatõenäoline, et saate neilt kuulda advokaadibüroo produktiivse klientide otsimise saladusi. See materjal on pühendatud sellele, kuidas avada advokaadibüroo ja meelitada ligi võimalikult palju potentsiaalseid kliente.

Töö liigid advokaadibüroos

Advokaadibüroo tulu tekib avalikkusele, eraettevõtjatele või organisatsioonidele õigusabi ja -teenuste osutamisest. Büroo pakutavate teenuste valik võib olla universaalne või kitsalt fokusseeritud. Noored ettevõtted, kes on turule tulnud alles hiljuti, eelistavad piiratud loetelu tehtud töödest. Näiteks pärandi või lahutuste registreerimine, kinnisvara ost-müük või kriminaalasjad, tööõigus või äriklientide finantsvaidluste lahendamine.

Teiseks peate eelnevalt kindlaks määrama advokaadibüroo tegevuse vormingu: lai või kitsas spetsialiseerumine. See samm paljastab sihtgrupp, millele tuleks turundustegevuste elluviimisel keskenduda.

Lähiajal avamist plaaniv advokaadibüroo võib klientide leidmiseks kaaluda järgmisi võimalusi.

Venemaal on registreeritud üle 100 tuhande advokaadibüroo, teatab. Võrdluseks, meie riigis (Rosstat) on ainult umbes 12 tuhat reisibürood. Kas pöördub elanikkond kaheksa korda sagedamini kohtusse kui puhkusele või on... õiguse asjatundjad töötud. Kust leiab advokaat sellises karmis konkurentsis kliente ja mis kõige tähtsam, kuidas ta suudab neid hoida?

Kuidas meelitada kliente Internetis advokaadi juurde?

Igal aastal Venemaa turg Interneti-reklaam kasvab 12,3%: üha rohkem ettevõtteid hakkab end Interneti kaudu reklaamima. Suuresti seetõttu, et veebireklaam on paindlikumalt kohandatav. Näiteks saate seadistada reklaami ainult kindlale sihtrühmale: linn, sugu, vanus jne. Ja kui teil on vaja kiiresti hinda muuta, ei pea te maksma uue voldikute väljaande eest – peate lihtsalt sisestama oma reklaamikontole uued andmed.

Veebireklaam hõlmab kümneid tööriistu, kuid mitte kõik neist pole asjakohased juriidilistele ettevõtetele. Ja kui te ei tea, kuidas kliente advokaadi või advokaadi juurde meelitada, on siin mõned veebikanalid, mis teid aitavad.

Mõlemad meetodid aitavad teil jõuda otsingumootori tulemuste TOP-i. meelitada kliente pürgiv advokaat ja jurist. Näiteks kui sisestate Google'i "advokaat Moskva", siis näete ülal mitmeid kuulutusi - need firmad maksid nn kontekstuaalne reklaam. Edasi tulevad need ettevõtted, kes ei maksnud reklaami eest, kuid said tänu kvaliteetsele kodulehe optimeerimisele otsingu esimesele lehele. Nad lisasid tekstile spetsiaalsed märksõnad ja lõid igale lehele metakirjelduse, et otsingumootoritele meeldida.

Või võite teha midagi originaalsemat. Ettevõte Social Lift toob näite õigusteenuste reklaamimisest viirustesti “Minu filmiadvokaat” abil. Selle abil said inimesed teada, milline kuulus filmitegelane oleks nende advokaat. Testi levitati sotsiaalvõrgustikes ja selle tegi umbes 1700 kasutajat. Isegi kui advokaadibüroost otsis teenust vaid 1% neist inimestest, sai ettevõte 17 uut klienti.

Advokaatide müügivihjetega veebisaidid

On ka originaalsem lähenemine sellele, kuidas advokaat internetist kliente leiab. Teenused, nagu Leadia, Domlead, Zakonpartner, võimaldavad teil potentsiaalseid kliente "osta" kolmandate osapoolte saitidelt. Tõenäoliselt olete näinud hüpikaknaid, mis kutsuvad teid advokaadilt tasuta küsimust esitama. Veebisaitide omanikud postitavad need selliseid vahendusteenuseid kasutades. Õigusnõustamisest huvitatud inimesed jätavad oma küsimused ja juristid ostavad nende kontakte, et oma teenuseid pakkuda.

Tasuta konsultatsioonid foorumites

See meetod on sarnane eelmisele, kuid ühe erinevusega - te ei pea maksma. Vähemalt mitte rahaga: raiskate ainult aega. Registreeruge juriidilistel foorumitel, näiteks yurist-forum.ru või forumyuristov.ru, ja järgige seejärel potentsiaalsete klientide küsimusi. Kui teie profiili kohta ilmub küsimus, siis vastate ja kui teie vastus tundus kasutajale asjatundjana, saab ta teiega tasulises vormingus edasi töötada.

Miks te kaotate kliente?

Niisiis, mõtlesime välja, kuidas advokaat saab kliente leida. Kuid nende hoidmine on veelgi keerulisem. See tähendab, et kõik reklaamikulud võivad raisku minna.

Alati ei võeta telefoni

On palju olukordi, kus advokaat ei pruugi telefonile vastata, näiteks kui ta on kohtuprotsessis. Pettunud klient, ilma läbi saamata, usub, et teda ignoreeritakse. Ja kui ta võttis teiega esimest korda ühendust, siis on väga tõenäoline, et 5 minuti pärast helistab ta juba teie konkurendile.

Probleem lahendatakse lihtsalt: juriidiline agentuur installib IP-telefoni ja integreerib selle. Kui advokaat on hõivatud, suunatakse kõne tasuta spetsialistile. CRM näitab kliendi kaarti ja advokaat, isegi kui ta näeb neid andmeid esimest korda, saab kiiresti kurssi saada ja vastata kõigile küsimustele. Vestlus salvestatakse, et kliendiga töötav esmane advokaat saaks vestluse sisu üle vaadata.

Sa räägid kliendiga valesti

Hea advokaat ei pruugi olla hea psühholoog. Kahju.

Sarah E. Freeman, advokaadibüroo The Law Office of Sarah E. Freeman juht artiklis Law Practice Today:
- Millal potentsiaalne klient esitab küsimusi, peame meeles pidama, et see võib olla esimene kord, kui ta puutub kokku olukorraga, mis on meie jaoks rutiinne. Peame selgitama, millised tegurid olukorda mõjutavad, ja valima hoolikalt sõnu. Kui kasutame termineid, mida potentsiaalne klient ei tea, võime need välja lülitada.

Et teie spetsialistid teaksid alati, mida ja mis järjekorras on vaja kliendile öelda, on parem neil koostada skripte. See võib olla Wordi dokument või eriteenus.