Rääkige lõpetatud projektide arvust, toodetud toodete mahust, avaldage edukaid juhtumeid. Väga oluline on mitte libiseda enesekiitmisse, vaid näidata, kui palju reaalset kasu sinu tooted või teenused tõid.

Kas teie teenused on kasulikud? Räägi meile sellest!

Postitage tegelike klientide arvustusi koos linkidega nende profiilidele sotsiaalvõrgustikes/ettevõtte veebisaitidel potentsiaalne klient võiks saada kinnitust. 90% inimestest ei kontrolli nende arvustuste autentsust, kuid teie selline avatus teenib nende usalduse.

Kõrge kvaliteedi/teenuse tase

Ja standardne jätk: "Meie ettevõttes töötavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid, kes on läbinud eriväljaõppe."

Üleüldse Spetsialistide kvalifikatsioon ei näita teenuse taset, välja arvatud juhul, kui teie töötajad osalesid kursustel teemal „Kuidas klienti lakkuda”.

Võtke näide hotellidest, mille jaoks need on mõeldud rahvusvahelistele standarditele teenus. Kolmetärnihotelli sisenejal on juba umbkaudne ettekujutus, mis teda ees ootab: tuba, mille pindala on vähemalt 12 ruutmeetrit. m, tasuta pudelivesi, vannituba rätikute, seebi ja tualettpaberiga.

Mida võib klient teie ettevõttes oodata?

Kirjuta talle, kui kiiresti remont tehakse või kaup kohale toimetatakse. Selgitage, kuidas isiklik juht oma probleemi lahendamiseks töötab – samm-sammult, alates avalduse saamisest kuni tulemuseni. Veen teda, et isegi pärast tellimuse täitmist oled alati valmis aitama.

Kujutage ette, et helistate ettevõttele suure lepingu asjus ja müügiesindaja vastab: "Me lõunatame, helistage meile hiljem." Ja paneb toru ära. Kas helistate talle tagasi või leiate mõne muu tarnija?

Kui ettevõtte töötajad ei ole viisakad ja sõbralikud, on teie “kõrge teenindustase” väärtusetu.

Ja kui soovite kiidelda oma töötajate professionaalsusega, siis rääkige neist eraldi: kust nad oma kvalifikatsiooni said, kui kaua nad on oma erialal töötanud ja mida nad oskavad.

Individuaalne lähenemine

See väljend pole potentsiaalseid kliente ammu veennud, see on nii hakitud. Enamasti nad lihtsalt ei märka teda ja kui nad seda teevad, muigavad nad skeptiliselt, öeldes mõttes "noh, noh, muidugi".

Ei usu mind? Vaadake oma konkurentide veebisaite - 99 juhul 100-st leiate selle fraasi, kui mitte lehelt "Ettevõtte kohta", siis mõnelt teiselt lehelt.

Asendage üldised fraasid konkreetse teabega.

Loetlege punkthaaval kõik, millele projekti väljatöötamisel või tellimuse täitmisel tuginete. Selgitage, mida mõtlete mõiste "individuaalne lähenemine" all.

Kindlasti seadke esikohale kliendi soovide täitmine. Aga sa saad aru, et teised teevad sama asja. Nõus, on raske ette kujutada disainerit, kes teeb punase köögi klientidele, kes unistavad rohelisest.

Kirjutage, mis sisaldub teie suhete süsteemis klientidega →

• Kuidas rahuldate iga kliendi vajadusi sõltuvalt talle pandud ülesannete spetsiifikast. Millega täpsemalt projekti välja töötades või tellimust vormistades arvestate?

• Milline lisatingimused koostöö kliendi äranägemisel, millesse võite kaasata tüüpleping: erinevad makseskeemid, individuaalsed allahindlused, kohaletoimetamine, komplekteerimine.

• Kui laiad on kliendi volitused, kes soovib protsessis osaleda või seda kohandamisvõimalusega jälgida. Millisel hetkel soove enam ei võeta?

Madalad hinnad ja/või head pakkumised

Veel üks "mitte midagi" tempel. Ja kui mõelda, et mitte ainult madalad, vaid ka kõrged hinnad võivad müüki sama edukalt juhtida, muutub see eelis täiesti kasutuks.

Tühjade sõnade asemel kasutage ausaid numbreid.

Näiteks: pakume Skandinaavia stiilis kööke hinnaga alates 20 000 rubla ruutmeetri kohta, põhipakett sisaldab standardsektsioone, töötasapinda, kraanikaussi ja nõudekuivatit.

Või: jaanuaris vähendame kollektsiooni “Chicardos” hinda 30% - 3 meetri pikkuse köögi tellimisel säästate 25 000 rubla.

Kõige sagedamini umbes madalad hinnad oh ütlevad need firmad, kellel pole muud klienti köita. Ärge keelake ostjalt minimaalseid matemaatikaoskusi. Uskuge mind, ta saab üksi hindade võrdlemisega suurepäraselt hakkama.

Toote valimisel võrdleb ostja mitut alternatiivset (mitte identset!) võimalust:

• puitmajad - tellistest ja poorbetoonist
• valgest kullast ehted – hõbeda ja plaatinaga
• näo mesoteraapia - skulptuurmassaaži ja plasma liftinguga.

Koostage võrdlustabel, mille tulemuste põhjal võidab teie pakkumine kui kõige turvalisem, kiiremini saavutatav, vastupidav (soe, prestiižne, mugav - valige oma toote või teenuse eelised). Ja siis jääb hind tagaplaanile.

Lai valik

Need 18 märki ilma tühikuteta saavad ainult eeliseks, kui klient näeb neid oma probleemide lahendusena →

• Võimalus valida konkreetse vahel sortimendi grupp . Kuldsõrmuseid võib pakkuda kümneid või isegi sadu, kuid ostjat huvitab konkreetne suurus. Ja kui seda e-poe väljapanekul ei ole, jääb kliendi jaoks sortimendi rikkalikkusest rääkiv loosung näljaseks. Esialgu lojaalne külastaja läheb järgmisel korral konkurentide juurde, et mitte uuesti pettuda.

• Võimalus osta seotud tooteid- pannile kaas, hari loomakarvade kogumiseks - tolmuimejale, salvrätikud ekraani puhastamiseks - monitorile. See on kasulik mõlemale poolele. Klient ostab kõik ühest kohast ja säästab tarne pealt, müüja suurendab kasumit 5-15%.

• Võimalus tellida võtmed kätte teenus. Kui räägite ettevõtte laiast teenustevalikust, loetlege need. Märkige, millised neist pakute eraldi ja millised ainult paketina. Näiteks konsultatsioonifirma teostab nimede määramist eranditult mitmeastmelise ettevõtte registreerimisteenuse osana, samas kui abi dokumentide koostamisel võib jääda selle kohaldamisalast välja.

Sageli postitatakse jaotisesse "Meist" kasutute eeliste loend. Kas olete selle juba parandanud? Suurepärane! Nüüd kontrollige lehel "Teave", kas olete kasutanud kõiki võimalusi klientide veenmiseks. Uurige argumente, mis tabasid märki.

Ja tunnistage kommentaarides, kas teie ettevõtetes töötavad sageli individuaalse lähenemisega professionaalsed spetsialistid? 😉

Autori kohta.

Igasuguste muudatuste tegemisel tuleb aga kinni pidada ühest turunduse põhiprintsiibist: esiteks on toote loomisel või muutmisel vaja arvestada tarbija soovide ja huvidega.

See põhimõte on esimene samm eduka ja õitsva ettevõtte suunas. Kuid suhtumisest tarbijatesse ei piisa, on vaja luua teatud konkurentsieelis, mis võimaldab teil valitud nišis konkurente edestada.

Eelise loomine

Mõiste “konkurentsieelis” tähendab eranditult positiivset erinevust toote ja konkureerivate organisatsioonide toodete vahel. Just see eelis on põhjus, miks tarbija valib selle toote konkureerivate ettevõtete toote asemel. Konkurentsieelis võib olla näiteks toote või teenuse kvaliteet.

Konkurentsieelise loomisel on oluline järgida kahte põhiprintsiipi:

• See kasu peab olema tarbijale tõeliselt oluline;
• Tarbija peab nägema ja tunnetama konkurentsieelist.

Vaatamata nii suurele tõhususele konkurentsieelise loomisel, tuleb meeles pidada, et konkurendid tuvastavad selle eelise siiski mõne aja pärast ja rakendavad seda oma toodetele.

Kuid nagu praktika näitab, on see aeg täiesti piisav kulude hüvitamiseks, märkimisväärse kasumi teenimiseks ja otsestest konkurentidest möödumiseks.

Konkurentsieelise loomine ei tohiks nõuda ettevõtte tohutuid eelarveid, mistõttu on vaja kasutada teatud metoodikat, mis võimaldab mitte ainult konkurentsieelise loomisel, vaid ka selle protsessi kulusid oluliselt vähendada.

Selles metoodikas saab eristada nelja peamist etappi, millest igaüks on lahutamatu osa kogu toote eeliste loomise protsessist:

• Segmenteerimine;
• Spetsialiseerumine;
• Diferentseerimine;
• Keskendumine.

Segmenteerimine

Sel juhul peidab segmendi mõiste lõpptarbijaid, kes otsivad teatud parameetritega üht või teist tüüpi toodet. Ehk siis igal tarbijal on teatud vajadused ja huvid, millest lähtuvalt ta valib vajalikud tooted. Seega saab kõik tarbijad jagada päringurühmadesse.

Kui seda teostavad (üksikisikud), siis sootunnused, vanuselised omadused, elukoht, kättesaadavus sõidukit Ja nii edasi.

Lisaks kasutatakse mõnikord üksikasjalikumaid andmeid tarbijate kohta, see tähendab sihtimist. Teisest küljest võivad tarbijad olla organisatsioonid, kellele tooteid tarnitakse. Sel juhul toimub segmenteerimine vastavalt organisatsiooni kuuluvusele teatud tüüpi: kauplus, edasimüüja, tootja jne.

Sel juhul on segmenteerimise üks peamisi parameetreid ettevõtte suurus, mida teades saate hõlpsalt kindlaks teha organisatsiooni läbivate toodete koguhulga.

Pärast segmenteerumise tunnuste väljaselgitamist ja tulevase konkurentsieelise väljaselgitamist on vaja toote reklaamimiseks kasutada tavapäraseid turundustööriistu: toodete reklaamimine, toote vahetu tutvustamine ettevõttes, kirjade saatmine toote ostusooviga jm. meetodid.

Loomulikult on kõigil neil meetoditel suur probleem: pole garantiid, et ettevõte otsustab toote osta. Sellega seoses on praktilisem viis – jagada tarbijaid selles valdkonnas esinevate probleemide põhjal.

Kindlasti on igal ettevõttel kitsaskoht, mis tekib seetõttu, et tarbijad ei leia seda, mida nad vajavad. Näiteks soovivad lihapoe kliendid, et teatud tüüpi liha ei maksaks mitte 300, vaid 250 rubla.

Või nii, et pitsa jõuaks koju mitte ühe tunni, vaid 30 minutiga. Seega toimub segmenteerimine vastavalt tarbijate rahuldamata vajadustele.

Selliseid taotlusi on üsna lihtne hinnata, näiteks korraldades regulaarselt potentsiaalsete tarbijate küsitlust. Küsitlused on alati andnud kõige tõhusamaid tulemusi. Pärast küsitlustulemuste analüüsimist valitakse välja kõige aktuaalsem probleem ja selle alusel ehitatakse konkurentsieelis. Seega seostab sihtrühm reklaamitavaid tooteid selle konkurentsieelisega.

Spetsialiseerumine

Probleemide tuvastamine teatud turusegmendis on vaid pool võitu. Tuleb otsustada ühe probleemi üle, mis tuleb kõrvaldada ja eeliseks muuta. Seda pole aga nii lihtne teha, kui tundub. Konkreetse probleemi valik selle edasiseks lahendamiseks sõltub paljudest teguritest, sealhulgas rahast, saadavusest teatud tingimused, personal, aeg.

Konkreetse probleemi valikul on määravaks kriteeriumiks eelkõige aeg, raha ja personal. Lõppude lõpuks on suure eelarve, piiramatu aja ja spetsialiseeritud personaliga kõik probleemid lahendatavad. Seetõttu on enne valiku tegemist vaja olemasolevaid ressursse õigesti hinnata.

Sama oluline samm on hinnata probleemi olulisust. Konkreetse probleemi asjakohasus ja tõsidus määravad konkurentsieelise edukuse. Siiski ei tohiks te valida probleemi, mida teised organisatsioonid saavad hõlpsasti lahendada. Ja loomulikult ei tohiks me unustada igavesi probleeme, mis eksisteerivad igas turusegmendis.

Räägime hinnast, personalist ja sortimendist. Iga tarbija soovib alati, et ostetud tooted oleksid kõrgeima kvaliteediga ja odavamad tohutus sortimendis ning teeninduspersonal Tegin kõik selleks, et ta oleks õnnelik ja heas tujus.

Neid probleeme ei saa täielikult ja igavesti likvideerida, sest ideaalset pole olemas. Kuid saate probleemi tõsidust vähendada, tõstes kvaliteeti, vähendades toodete maksumust, laiendades valikut ja värbades kvalifitseeritud töötajaid.

Hinnates kõiki ülaltoodud tegureid ja kriteeriume, peate valima kõige sobivama probleemi, millega saate hakkama. Samal ajal on oluline meeles pidada, mida probleem on teravam, seda tõhusam on konkurentsieelise loomine ja seda kauem see eelis kestab. Selles küsimuses on kogu konkurentsieelise loomise protsessi keerukus ainult pluss, mitte vastupidi.

Eristumine

Olles otsustanud lahendamist vajava probleemi, st pärast konkurentsieelise tuvastamist, on vaja hakata reklaamima. Eristamise etapp tervikuna koosneb erinevat tüüpi reklaami rakendamisest.

Samal ajal tuleb reklaamida mitte ainult ettevõtet, teenust või toodet, vaid reklaamida rõhuasetusega valitud konkurentsieelisele. Seega saab tarbija teada, et sellel konkreetsel tootel on teatud eelis, mida ta on teistelt ettevõtetelt nii kaua otsinud.

Siiski ei ole selle kasutamine keelatud erinevaid pilte ja graafikatehnikaid, loosungeid ja tsitaate, peaasi, et rõhk oleks toote konkurentsieelisel.

Kuid et see poleks lühike, kuna kõigil tarbijatel on reklaami tajumisel erinev inerts, see tähendab teatud ajavahemik, mille jooksul sihtrühma harjub reklaammaterjaliga. See periood on kõikide rühmade puhul erinev.

Seega, kl üksikisikud Reklaami tajumise inerts on tavaliselt kuni 6 kuud ja organisatsioonide puhul kuni mitukümmend kuud. Loomulikult sõltub see näitaja reklaamitava toote ja ettevõtte kui terviku spetsiifikast.

Keskendumine

Konkurentsieelise loomisel pole vähem oluline ka keskendumisstaadium, sest just hooletus, lõdvestus ja hajameelsus võivad ebaõnnestuda. Enamiku jaoks tõhus looming konkurentsieelise, on soovitatav see ülesanne seada prioriteediks, suheldes ettevõtte kõigiga. Täpselt selline tempo on igapäevane töö selle probleemi ületamine garanteerib toote jätkuva edu.

Ärge unustage korduvat segmenteerimist, mida soovitatakse teha igal aastal. See mitte ainult ei aita tuvastada uusi probleeme konkreetses turusegmendis, vaid määrab ka asjade hetkeseisu võrreldes eelnevalt valitud konkurentsieelisega, mis võimaldab veelgi täpsemalt hinnata ettevõtte strateegiat turul ja koostada õiged järeldused.

Kõiki etappe kombineerides ja neid õigesti sooritades on oluline meeles pidada, et konkurentsieelise loomine on üsna keeruline ja töömahukas protsess, mis nõuab märkimisväärseid rahalisi ja ajakulusid. Seetõttu on segmenteerimise ja spetsialiseerumise etapid nii olulised probleemi valikul ja selle lahendamise võimaluste hindamisel.

Kui on rahaline võimalus, on sageli kasulik korrata segmenteerimist, kuid teie enda piirkonnas, tootja piirkonnas. Professionaalse ja kompetentse lähenemisega astub ettevõte tänu oma konkurentsieelisele olulise sammu edasi.

Maailm ei seisa paigal, info täieneb pidevalt ning turuosalised otsivad turundusideid, äritegemise viise ja uusi vaateid oma tootele. Iga äri paneb konkurendid tugevuse proovile, seega on arengustrateegia väljatöötamisel mõistlik arvestada nende mõju, turuosa, positsioonide ja käitumisega.

Mis on konkurentsieelis

Konkurentsieelis on ettevõtte või toote teatav paremus teiste turuosaliste ees, mida kasutatakse oma positsiooni tugevdamiseks planeeritud kasumitaseme saavutamisel. Konkurentsieelis saavutatakse, pakkudes kliendile rohkem teenuseid, rohkem kvaliteetseid tooteid, kaupade suhteline odavus ja muud omadused.

Konkurentsieelis ettevõttele annab:

– pikaajalise kasvu väljavaated;

- töö stabiilsus;

– kaupade müügist suurema kasumi saamine;

– takistuste loomine uutele osalejatele turule sisenemisel.

Pange tähele, et konkurentsieelised võib leida alati ja igat tüüpi äri jaoks. Selleks peaksite läbi viima oma toote ja konkurendi toote pädeva analüüsi.

Mis tüüpi konkurentsieelised on olemas?

Mis võimaldab luua ettevõttele konkurentsieeliseid? Selleks on 2 võimalust. Esiteks võib toode ise anda konkurentsieelise. Üks konkurentsieelise tüüp on toote hind. Ostjad eelistavad sageli osta toodet ainult seetõttu, et see on odav võrreldes teiste sarnaste omadustega pakkumistega. Madala hinna tõttu on toodet võimalik osta ka siis, kui see ei paku ostjatele erilist tarbimisväärtust.

Teine konkurentsieelis on eristumine. Näiteks kui tootel on eristavad tunnused, tänu millele muutub toode tarbija jaoks atraktiivsemaks. Eelkõige saab eristamist saavutada omaduste kaudu, mis ei ole seotud tarbijaomadustega. Näiteks kaubamärgi tõttu.

Kui ettevõte loob oma tootele konkurentsieelise, suudab ta oma positsiooni turul ainulaadselt eristada. Seda on võimalik saavutada osa turust monopoliseerides. Tõsi, selline olukord on vastuolus turusuhetega, kuna ostja on ilma jäetud võimalusest valida. Kuid praktikas ei taga paljud ettevõtted endale mitte ainult toote sellist konkurentsieelist, vaid säilitavad seda ka üsna pikka aega.

4 konkurentsieeliste hindamise kriteeriumi

Kasulikkus. Pakutav konkurentsieelis peaks olema ettevõtte tegevusele kasulik ning suurendama ka kasumlikkust ja strateegia väljatöötamist.

Unikaalsus. Konkurentsieelis peaks toote konkurentidest eristama, mitte neid kordama.

Turvalisus. Oluline on oma konkurentsieelist seaduslikult kaitsta ja teha selle kopeerimine võimalikult keeruliseks.

Väärtus ettevõtte sihtrühma jaoks.

Konkurentsieelise strateegiad

1. Kulude juhtimine. Tänu sellele strateegiale saab ettevõte kõrgest konkurentsist hoolimata oma toodangu madalate kulude tõttu tulu, mis ületab valdkonna keskmist. Kui ettevõte saab kõrgema kasumimäära, saab ta need vahendid reinvesteerida, et toodet toetada, sellest teavitada või konkurente madalamate hindade tõttu võita. Madalad kulud pakuvad kaitset konkurentide eest, kuna sissetulek säilib tingimustes, mis pole teistele turuosalistele kättesaadavad. Kus saate kulujuhtimise strateegiat kasutada? Seda strateegiat kasutatakse siis, kui saavutatakse mastaabisääst või kui on väljavaade saavutada madalamaid kulusid. pikaajaline. Selle strateegia valivad ettevõtted, kes ei suuda tööstuses tootetasemel konkureerida ja töötavad diferentseeriva lähenemisviisiga, pakkudes tootele eristavaid omadusi. See strateegia on tõhus, kui on suur osa tarbijatest, kes on hinnatundlikud.

• Teave võistlejate kohta: 3 reeglit selle kogumiseks ja kasutamiseks

See strateegia nõuab sageli toote ühtlustamist ja lihtsustamist tootmisprotsessid, suurendades tootmismahtusid. Kulude vähendamiseks võib see nõuda ka suuri alginvesteeringuid seadmetesse ja tehnoloogiasse. Selle strateegia tõhususe tagamiseks on vajalik tööprotsesside, toote disaini ja arenduse hoolikas kontroll koos selge organisatsioonilise struktuuriga.

Kulude juhtimise saab saavutada teatud võimaluste kaudu:

– ettevõtte piiratud juurdepääs odavate ressursside hankimisele;

– ettevõttel on tänu kogunenud kogemustele võimalus tootmiskulusid vähendada;

– juhtimine tootmisruumide ettevõte on üles ehitatud mastaabisäästu edendamise põhimõttel;

– ettevõte näeb ette oma varude taseme hoolika haldamise;

– arvete range kontroll ja tootmiskulud, loobudes väikestest operatsioonidest;

– tehnoloogia olemasolu tööstuse odavaima tootmise jaoks;

– ettevõtte standardiseeritud tootmine;

2 sammu konkurentsieelise loomiseks

Aleksander Maryenko, A Dan Dzo ettevõtete grupi projektijuht, Moskva

Puuduvad selged juhised konkurentsieelise loomiseks, võttes arvesse iga turu individuaalsust. Kuid sellises olukorras saate juhinduda teatud loogilisest algoritmist:

Määrake sihtrühm, kes teie toodet ostab või seda otsust mõjutab.

Tehke kindlaks selliste inimeste tegelik vajadus seoses teie teenuste või toodetega, mida tarnijad veel ei rahulda.

2. Eristumine. Selle strateegiaga töötades pakub ettevõte oma tootele ainulaadseid omadusi, millel on oluline sihtrühma jaoks. Järelikult võimaldavad need määrata tootele kõrgema hinna võrreldes konkurentidega.

Tootejuhtimise strateegia nõuab:

– tootel peavad olema ainulaadsed omadused;

– võimalus oma mainet luua Kõrge kvaliteet toode;

– kõrge kvalifikatsioon töötajad;

– võime kaitsta konkurentsieelist.

Eeliseks on võimalus müüa toodet valdkonna keskmisest kõrgemate hindadega, vältides otsest konkurentsi. Tänu sellele strateegiale on sortimendi kompetentse ülesehituse ja konkurentsieeliste olemasolul võimalik saavutada parem pühendumus ja lojaalsus kaubamärgile.

Diferentseeritud turundusstrateegia kasutamise riskid või puudused:

– võimalik on märkimisväärne hinnaerinevus, mille tõttu ei meelita isegi toote ainulaadsed omadused piisavat hulka ostjaid;

– toode võib kaotada oma unikaalsuse, kui selle eeliseid kopeerivad odavamad tooted.

Seda strateegiat kasutavad küllastunud turgude jaoks ettevõtted, kes on valmis reklaamimisse suuri investeeringuid tegema. Madalatest kuludest pole vaja rääkida – see on turu keskmisest kõrgem. Seda kompenseerib aga võimalus müüa toodet kõrgema hinnaga.

3. Niši juhtimine või keskendumine. Strateegia hõlmab kaitset suuremate konkurentide ja asendustoodete eest. Sel juhul on võimalik saavutada kõrge kasumimäär, täites tõhusamalt kitsa tarbijaskonna vajadusi. See strateegia võib põhineda mis tahes tüüpi konkurentsieelisel – pakutava valiku laiusel või toote madalamal hinnal.

Sel juhul on ettevõtte turuosa piiratud, kuid toote arendamiseks ei ole vaja olulisi investeeringuid, mis on väikeettevõtete ellujäämise võimalus.

Fookusstrateegia kasutamise riskid ja puudused:

– on suur tõenäosus, et toodete hindades tekivad turul juhtivate kaubamärkidega võrreldes suured erinevused, mis võivad selle sihtrühma eemale peletada;

– suurte turuosaliste tähelepanu lülitub nišisegmentidele, milles ettevõte tegutseb;

– tõsine oht vähendada erinevust tööstuse vajaduste ja nišituru vahel.

Kus kasutada nišijuhtimise strateegiat? Selle strateegiaga töötamine on soovitatav väikeettevõtetele, mis on kõige tõhusam, kui turg on küllastunud, on tugevad tegijad, kui kulud on kõrged või kui kulud on turuliidritega võrreldes ebakonkurentsivõimelised.

Teenindusstrateegia kolm etappi

I etapp. Innovatsioon. Kui keegi turuosalistest tutvustab klienditeeninduses midagi uut. Ettevõte paistab sel perioodil silma, arvestades uue konkurentsieelise olemasolu.

II etapp. Sõltuvus. Pakutav teenus on tarbijatele tuttavaks saamas ning konkurentide tegevuses võetakse järk-järgult kasutusele analoog.

III etapp. Nõue. Tarbijate jaoks muutub see pakkumine teenuse või toote lahutamatuks elemendiks, muutudes standardiks.

Kuidas kontrollida oma ettevõtte teenindustaset

• Mitteametlike küsitluste läbiviimine. Tegevjuht ja teised juhid peavad mõistma tarbijate arvamust pakutava teenuse kohta.
• Formaalsete uuringute (fookusgrupid) läbiviimine. Nendele üritustele oleks mõistlik kaasata nii tarbijaid kui ka oma ettevõtte kõikide osakondade esindajaid.
• Palgake ettevõtte töötajate küsitlemiseks väliskonsultante. Väliskonsultantidega tõuseb vastuste väärtus (avameelsemate vastuste korral).

Kuidas teenust parandada

Tatjana Grigorenko, Moskva 4B Solutionsi juhtivpartner

Vaatame üldisi näpunäiteid teeninduse parandamiseks ettevõtetes.

1. Üllata, mõjuta emotsioone. Tavaliselt pakutakse kontori külastajatele pakendatud teed või lahustuvat kohvi. Otsustasime oma kliente meeldivalt üllatada – külastajale pakutakse 6 sorti professionaalselt valmistatud kohvi, magustoiduks 6 suurepärast teesorti tunnusšokolaadiga.

2. Rikkuge reegleid. Tänasel turul on ebaefektiivne olla nagu kõik teised, sa pead olema teistest parem.

3. Kuulake oma kliente. Kas peate oma klientidelt küsima, mis neid huvitaks?

Kuidas luua konkurentsieelist

Konkurentsieelise kujundamisel tuleb arvestada üheksa eduka valiku kriteeriumiga:

1) Unikaalsus.

2) Pikaajaline. Konkurentsieelis peab huvi pakkuma vähemalt kolm aastat.

3) Unikaalsus.

4) Usaldusväärsus.

5) Atraktiivsus.

6) Have ReasontoBelieve (põhjus usalduseks). Konkreetsed põhjused, mis panevad ostjad uskuma.

7) Ole parem. Ostjad peavad mõistma, miks see toode on teistest parem.

8) Kas vastupidi. Turul peab olema täielik vastand. Vastasel juhul ei saa see konkurentsieelist.

9) Lühidus. Peab mahtuma 30 sekundi pikkusesse lausesse.

Samm 1. Teeme nimekirja kõigist eelistest

Toote eeliseid otsitakse järgmiselt:

– küsime ostjatelt, milliseid konkurentsieelisi nad loodavad teie tootelt saada;

– koostage üksikasjalik loetelu kõigist toote omadustest, mis põhinevad "turundusmiksi" mudeli omadustel:

1) Toode

Mida saate toote kohta öelda:

- funktsionaalsus;

- kaubamärgi sümbolid: logo, nimi, vormi stiil;

– välimus: pakend, disain;

– nõutav tootekvaliteet: sihtturu positsioonilt;

– teenindus ja tugi;

– sortiment, varieeruvus.

2) Hind

Mida oskate öelda hinna kohta:

– hinnastrateegia turule sisenemine;

– jaehind: toote müügihind peab tingimata korreleeruma soovitud jaehinnaga, ainult juhul, kui ettevõte ei muutu kogu turustusahela viimaseks lüliks.

– erinevate müügikanalite hinnakujundus; eeldatakse erinevaid hindu, sõltuvalt turustusahela konkreetsest lülist, konkreetsest tarnijast;

– pakettide hinnakujundus: mitme ettevõtte toote samaaegse müügiga erihindadega;

– reklaamiürituste poliitika;

– hooajaliste kampaaniate või allahindluste olemasolu;

– hinnadiskrimineerimise võimalus.

3) Müügikoht

Toode peab olema turul õiges kohas, et ostja saaks seda näha ja õigel ajal osta.

Mida saate öelda müügi meta kohta:

– müügiturud või kuhu on planeeritud kauba müük;

– kaupade müügi turustuskanalid;

– levitamise tüüp ja tingimused;

– kauba väljapaneku tingimused ja reeglid;

– logistika ja varude haldamise küsimused.

4) Edutamine

Edendamine hõlmab sel juhul kõike Turunduskommunikatsioonid meelitada tootele sihtrühma tähelepanu, kujundades teadmisi toote ja võtmeomaduste kohta, kujundades vajaduse toote ostmiseks ja korduvateks ostudeks.

Mida saate edutamise kohta öelda:

– edutamisstrateegia: tõmba või lükka. Push-strateegia hõlmab kaupade surumist läbi kaubandusahela, stimuleerides vahendajaid ja müügipersonal. Pull – toodete “tõmbamine” läbi turustusahela, stimuleerides tarbijaid, nende toote lõppnõudlust;

– teadmised, kaubamärgitruudus ja tarbimine sihtrühmas;

- vajalik turunduseelarve, SOV segmendis;

– teie suhtluse geograafia;

– suhtluskanalid tarbijatega suhtlemiseks;

– osalemine erinäitustel ja üritustel;

– teie brändi meediastrateegia;

– PR-strateegia;

– järgmise aasta tutvustused, müügi stimuleerimiseks mõeldud üritused.

5) Inimesed

– töötajad, kes esindavad teie toodet ja ettevõtet;

– müügipersonal, kes on kontaktis toote sihttarbijatega;

– tarbijad, kes on oma kategoorias arvamusliidrid;

– tootjad, kellest võivad sõltuda toote kvaliteet ja hind;

– sellesse rühma kuuluvad ka privilegeeritud tarbijarühmad, sealhulgas VIP-kliendid ja püsikliendid, kes toovad ettevõttele müüki.

Mida saate öelda inimestega töötamise kohta:

– programmid motivatsiooni loomiseks koos töötajate vastavate pädevuste ja oskuste arendamisega;

– meetodid töötamiseks inimestega, kellest sõltub tarbijaskonna arvamus;

– müügipersonali koolitus- ja lojaalsusprogrammid;

– tagasiside kogumise meetodid.

6) Protsess

See kehtib teenuste turu ja B2B turu kohta. "Protsess" viitab suhtlusele ettevõtte ja tarbijate vahel. Just see koostoime on aluseks turule ostmisele ja tarbijate lojaalsuse kujunemisele.

• Ainulaadne müügipakkumine: näited, arendusnõuanded

Saate rääkida programmidest, mis parandavad oma sihtklientidele teenuste osutamise protsessi. Eesmärk on pakkuda klientidele pakutava teenuse ostmisel ja kasutamisel võimalikult mugavaid tingimusi.

7) Füüsiline keskkond

See kehtib ka teenuste ja B2B turu kohta. See termin kirjeldab seda, mis ostjat teenuse ostmise ajal ümbritseb.

2. samm: järjesta kõik eelised

Loendi hindamiseks sobib kõige paremini kolmepunktiline omaduste olulisuse skaala:

1 punkt - selle omaduse eelised sihttarbijatele ei ole väärtuslikud;

2 punkti - kasu ei ole esmane, mis stimuleerib eelkõige toote ostmist;

3 punkti - saadav kasu on pakutava teenuse üks olulisemaid omadusi.

Samm nr 3. Võrrelge eeliste loendit konkurentidega

Saadud omaduste loendit tuleks võrrelda konkurentidega kahe põhimõtte alusel: selle omaduse olemasolu konkurendis, kas konkurendi või sinu seisund on parem.

Samm nr 4. Otsige absoluutseid konkurentsieelisi

Absoluutsete konkurentsieeliste allikate hulgas tuleks märkida järgmist:

– toode on unikaalne ühe või mitme omaduse tõttu;

– ainulaadsus omaduste kombinatsioonis;

– toote koostise erikomponendid, ainulaadne koostisainete kombinatsioon;

– teatud toimingud tehakse paremini, tõhusamalt ja kiiremini;

- Funktsioonid välimus, vorm, pakend, müügi- või tarneviis;

– uuenduste loomine ja rakendamine;

– ainulaadsed tehnoloogiad, toote loomise meetodid, patendid;

– personali kvalifikatsioon ja selle unikaalsus inimkapitali;

– võimalus pakkuda oma tööstusharus minimaalseid kulusid, eeldades samas suuremat kasumit;

– eritingimused müük, müügijärgne teenindus tarbijatele;

– juurdepääs piiratud toorainetele ja ressurssidele.

Samm nr 5. Otsige "valed" konkurentsieelised

Esimene liikuja. Olge esimene, kes teatab konkurentide toodete omadustest, enne kui nad on neid veel oma sihtrühmale edastanud;

Jõudlusnäitaja. Oma tulemuslikkuse mõõtmise indikaatori loomine;

Uudishimu ja huvi. Saate silma paista tänu tegurile, mida ei peeta ostmisel määravaks, kuid mis võimaldab teil köita sihtrühma tähelepanu.

Samm nr 6. Koostage arendus- ja kontrolliplaan

Pärast konkurentsieelise väljaselgitamist peate koostama kaks edasist turundustegevuse plaani - oma konkurentsieelise arendamise kava järgmise paari aasta jooksul ja plaan esitatud eelise asjakohasuse säilitamiseks.

Kuidas analüüsida praeguseid konkurentsieelisi

1. etapp. Koostage hindamisparameetrite loend

Koostage oma toote ja konkurentide peamiste konkurentsieeliste loend.

Hindamiseks sobib kõige paremini kolmepalline skaala, mille alusel hinnatakse:

1 punkt = parameeter ei kajastu täielikult toote konkurentsieelistes;

2 punkti = parameeter ei kajastu täielikult konkurentsieelises;

3 punkti = parameeter on täielikult kajastatud.

3. etapp. Tee arengukava

Koostage oma tegevuskava, mille eesmärk on parandada ettevõtte konkurentsieelist. Alla kolme punkti saanud hindamispunktide osas on vaja parendusi planeerida.

Kuidas arendada konkurentsieeliseid

Konkurentsikäitumine turul võib olla kolme tüüpi:

Loominguline. Meetmete rakendamine turusuhete uute komponentide loomiseks, et saavutada turul konkurentsieelist;

Kohanduv. Võttes arvesse uuenduslikke muudatusi tootmises, edestades konkurente tootmise moderniseerimise osas;

Pakkumine ja garantii. Aluseks on soov säilitada ja stabiliseerida saavutatud konkurentsieeliseid ja turupositsioone pikemas perspektiivis tootevaliku täiendamise, kvaliteedi tõstmise ja tarbijatele pakutavate lisateenuste kaudu.

Konkurentsieeliste säilitamise kestus sõltub:

Konkurentsieelise allikas. Võib olla kõrge ja madala tasemega konkurentsieelis. Madala tellimuse eeliseks on võimalus kasutada odavaid tooraineid, tööjõudu, komponendid, materjalid, kütuse- ja energiaressursid. Samal ajal saavad konkurendid hõlpsasti saavutada madalaid eeliseid, kopeerides ja otsides nende eeliste allikaid. Odava tööjõu eelis võib samuti kaasa tuua negatiivsed tagajärjed ettevõtte jaoks. Remondimeeste ja autojuhtide madalate palkadega võivad nad konkurendid minema meelitada. Kõrge tellimuse eelisteks on ettevõtte suurepärane maine, spetsiaalselt koolitatud personal ning tootmis- ja tehniline baas.

Ettevõtte konkurentsieelise ilmselgete allikate arv. Ettevõtte konkurentsieeliste suurem arv muudab selle taotlejate ja konkurentide ülesanded veelgi keerulisemaks;

Tootmise pidev moderniseerimine.

Kuidas kriisi üle elada ja konkurentsieelist säilitada

Aleksander Idrisov, Moskva StrategyPartnersi juhtivpartner

1. Hoia oma sõrme sündmustel pulsil. Üks töötajatest peaks olema kaasatud turu olukorra ja suundumuste kohta teabe kogumisse ja analüüsimisse, kuidas need suundumused võivad äritegevust mõjutada, võttes arvesse uuringut. tarbija eelistused, nõudluse dünaamika, andmed investorite ja konkurentide kohta.

2. Töötage välja oma ettevõtte jaoks kõige pessimistlikum prognoos.

3. Keskendu maksvatele klientidele.

4. Keskenduge kitsale hulgale ülesannetele. Peate hoolikalt uurima oma ettevõtte ärimudelit. See ei tähenda, et peate kõik oma tegevusvaldkonnad kaotama. Kuid tasub keskenduda kitsale ülesannete ringile, loobudes mittepõhiülesannetest või valdkondadest, mida saab sisse osta.

• Ümberkujundamine ehk Kuidas tulla toime klientide vastuväidetega

5. Kaaluge konkurentidega ühinemist. Paljud ettevõtted on nüüd valmis liituma konkurentidega vastastikku kasulikel tingimustel.

6. Hoia suhteid potentsiaalsete investoritega. Eriti oluline tingimus kriisi ajal on see, et ei tohi kaotada kontakti investoritega, parem on neid võimalusel aktiveerida.

Teave autori ja ettevõtte kohta

Aleksander Maryenko, A Dan Dzo ettevõtete grupi projektijuht, Moskva. Lõpetanud Nižni Novgorodi rahandusteaduskonna riigiülikool. Osalenud projektides (üle 10, neist kuus juhina), mille eesmärk on tõsta ettevõtete äride kasumlikkust ja lahendada süsteemseid probleeme.

John Shoal ServiceQualityInstituudi president, Minneapolis (Minnesota, USA). Peetakse teenindusstrateegia rajajaks. 25-aastaselt asutas ta firma, mis on spetsialiseerunud ettevõtetele teeninduskultuuri õpetamisele. Viie enimmüüdud raamatu autor teenuse teemal, tõlgitud 11 keelde ja mida müüakse enam kui 40 riigis.

ServiceQuality Institute asutas John Schole 1972. aastal. Spetsialiseerub teenindusstrateegiate väljatöötamisele ja juurutamisele ettevõtetes. ServiceQualityInstituudi spetsialistid on koolitanud rohkem kui 2 miljonit inimest. Peakontor asub Minneapolises, filiaalid asuvad üle maailma (47 riigis), nende osakaal on 70% ettevõtte esinduste koguarvust. Venemaal esindab ServiceQualityInstitute ja John Shoal ServiceFirst.

Tatjana Grigorenko, Moskva 4B Solutionsi juhtivpartner.

4B lahenduste ettevõte asutati 2004. aastal. Osutab allhanke- ja nõustamisteenuseid. Spetsialiseerumisvaldkonnad: klienditeenindussüsteemide täiustamine, kriisireguleerimine, professionaalne juriidiline ja raamatupidamise tugi ettevõtlusele. Ettevõttes töötab üle 20 inimese. Klientide hulka kuuluvad ärilennundusühing, Triol Corporation, Rafameti tööpinkide tehas (Poola), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup ja Gaastra butiikekett.

Aleksander Idrisov, Moskva StrategyPartnersi juhtivpartner.

Strateegiapartnerid. Tegevusala: strateegiline nõustamine. Organisatsiooni vorm: LLC. Asukoht: Moskva. Töötajate arv: umbes 100 inimest. Peamised kliendid (lõpetatud projektid): ettevõtted Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Pressimaja, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", kirjastused "Prosveshchenie" ", "Eksmo", ministeerium infotehnoloogiad ja Venemaa Föderatsiooni, Vene Föderatsiooni Regionaalarengu Ministeeriumi, Murmanski sadama, Rosprirodnadzori, Arhangelski, Nižni Novgorodi, Tomski oblasti ja Krasnojarski territooriumi administratsioonide, Avantixi kommunikatsioonid.

Artiklis räägime maailmatasemel ettevõtete näidete varal tõenäolistest konkurentsieeliste valdkondadest, vaatleme ärieeliste loomise tunnuseid erinevates tööstusharudes: pangandussektoris, turismi- ja hotelliturgudel vaatame eraldi. räägime hulgimüügi konkurentsieeliste loomise spetsiifikast ja jaekaubandus võttes arvesse praeguseid globaalseid suundumusi.

1. Universaalne kõigile
2. Eelised kaubanduse vallas

Universaalne kõigile

Alustame oma konkurentsieeliste näidete loendit 12 parima meetodiga nende loomiseks, mis on koostatud juhtivate tööstusharude, ülemaailmsete kaubamärkide ja suurte turgude analüüsimisel. Kõikide allpool toodud näidete mõte seisneb selles, et konkurentsieelise loomiseks pole ühtset õiget valemit. Võite võita igal turul. Oluline on leida ettevõttele see omadus, mis tagab ettevõttele kõrgeima kasumi.

Teadusuuringud ja innovatsioon

IT-haru on kõige tehnoloogiliselt varustatud ärivaldkond. Iga selle turu tegija püüab saada uuenduslike lahenduste ja arenduste liidriks. Selles tööstusharus on need, kes määravad uuenduste ja tehnoloogiate arendamise tempo, juhtpositsioonil ja saavad ülikasumit. Apple ja Sony on silmapaistvad näited kahest ettevõttest, kes on saavutanud IT-turul liidripositsiooni tänu uuenduste kui jätkusuutliku konkurentsieelise kasutamisele.

Bränditeadlikkus

Ülemaailmne tuntus, tuntus ja austus kaubamärgi vastu on võimaldanud sellistel ettevõtetel nagu Coca-Cola ja Virgin säilitada oma turuosa ja domineerida turgu aastaid. Suurem kaubamärgiteadlikkus ja positiivne kaubamärgiidentiteet on samuti vähendanud Virgini kulusid uute turuosade hõivamiseks.

Ettevõtte maine

Kõrgeim tase ettevõtte maine võib olla ka konkurentsieelise allikas turul. Price Waterhouse (konsultatsioonid ja auditeerimine) ja Berkshire Hathaway (investeeringud, kindlustus) on seda konkurentsieelist kasutanud, et anda oma ettevõtetele maailmatasemel staatus.

Patendid

Patenditud tehnoloogiad on varad, mis võivad pakkuda ettevõttele pikas perspektiivis konkurentsieelise. Maailmapraktikas kasutatakse laialdaselt patentide ja muude kaitstud tehnoloogiate omandiõiguse tõttu ettevõtete ostmise meetodeid. General Electric on tuntud selle poolest, et on saanud patenteeritud disainilahenduste omamise kaudu üheks võimsaimaks ettevõtteks maailmas.

Mastaabisääst

Dangote Groupist on saanud üks juhtivaid tootmiskonglomeraate Aafrikas tänu oma võimele toota tooteid suuremas mahus ja säilitada ühtsed hinnad kogu oma kauplemispiirkonnas.

Kiire juurdepääs pöördkapitalile

Maailmapraktikas saavad OJSCd kasu isiklikud ettevõtted tänu võimele meelitada ligi kõrgeima tasemega investeeringuid väga lühikese aja jooksul. Näiteks meelitas Oracle investeeringuid, et osta vaid 5 aastaga enam kui 50 ettevõtet.

Takistused sisenemisel

Riikide piirangud konkurentidele; riigi protektsionistlik poliitika võib olla kohalikele ettevõtetele konkurentsieelis. Näiteks Telmex (telekommunikatsiooniettevõte, Mehhiko) või Chevron (energia, USA).

Kõrgeima kvaliteediga toode ja teenindustase

Kõrgeim teenindustase on alati toote tugev konkurentsieelis. IKEA on saavutanud turul tugeva positsiooni, kuna on suuteline pakkuma suurepärast tootejõudlust madalate kuludega ja kõrgeimal tasemel müügijärgset teenindust.

Eksklusiivne

Coscharis Group on haaranud Nigeeria turul juhtpositsiooni, omades ainuõigusi BMW sõidukite levitamiseks kogu Lääne-Aafrikas.

Elastsus

Võimalus kiiresti kohaneda turumuutustega on andnud Microsoftile liidripositsiooni globaalsel tarkvaraturul.

Kiirus ja aeg

Kõigi jõupingutuste keskendumine saavutamisele suurim kiirus teenus on andnud sellistele ettevõtetele nagu FedEx ja Domino Pizza tööstuses kasvava ja jätkusuutliku positsiooni.

Madalad hinnad

Madala hinna strateegia ja võimalus seda säilitada, tugevdada ja arendada on andnud Wall-Marti jaeketile ülemaailmse juhtpositsiooni ja ettevõtte kõrgeima kapitalisatsiooni taseme.

Täiustatud andmebaasi töötlemine

GTBank, AT&T, Google, Facebook on saavutanud ülemaailmse juhtpositsiooni tänu arenenud tehnoloogiatele ja saavutustele suurte teabemahtude töötlemise ja haldamise valdkonnas.

Eelised pangateenuste turul

IN see jaotis Pakume parimaid näpunäiteid pangandussektori ettevõtete konkurentsieeliste arendamiseks. Euroopa riikide majanduse nõrgenemine kaasaegses maailmas ja maailmamajanduse ebastabiilsuse suurenemine tingivad vajaduse vaadata üle rahasektori konkurentsieeliste alused. Aastatel 2013 - 2015 on pangandussektori jaoks tulusam ja olulisem koondada jõupingutused järgnevate konkurentsieeliste arendamisele:

• kapitali tasuvuse suurenemine
• kasumlikkuse juhtiva positsiooni saavutamine ühes või mitmes pangandustegevuse valdkonnas (teisisõnu üleminek spetsialiseerumisele ja parimate intressimäärade pakkumine kitsastele turuniššidele)
• pangateenuste täiustamine, tehingute kiirus ja mugavus äriprotsesse uuendades ja lihtsustades
• juhtpositsiooni saavutamine ohutuse, töökindluse ja varade kaitse vallas
• mobiilse internetipanga arendamine ja teenuste osutamise tehnoloogilise taseme tõus
• Ostlemise lihtsustamine ja vahendustasude vähendamine pangakaardid(sh maksete tühistamise garantiide loomine müügilepingute hooletu täitmise korral - PayPal maksesüsteemi eeskujul)

Eelised hotelliteenuste turul

Õige konkurentsieelise valimiseks viige kindlasti läbi oma teenuste osutamise kriteeriumide võrdlev analüüs hotellifirma ja rivaalid. Rohkem edukad näited konkurentsieelised hotelliärile:

• teenindustaseme juhtpositsioon
• odav eelis (eeldusel, et on võimalik saada konkurentidega võrreldes suuremat kasumit)
• tasuta toitlustamise või muude lisateenuste pakkumine
• kõige kasumlikumad lojaalsusprogrammid, mis stimuleerivad korduvaid oste ja hotelliteenuste sagedasemat rakendamist
• mugav hotelli asukoht teatud kliendigruppidele
• kõigi vajalike lisateenuste olemasolu (konverentsiruum, wi-fi, internet, bassein, ilusalong, restoran jne)
• ainulaadne sisustusstiil ja hotelliteenindus, mis võimaldab tarbijal sukelduda täiesti uude keskkonda

Eelised turismiteenuste turul

Õige konkurentsieelise valimiseks viige kindlasti läbi oma ettevõtte ja konkurentide teenuste osutamise kriteeriumide võrdlev analüüs. Edukamad näited turismiettevõtete konkurentsieelistest:

• juhtpositsiooni teenuse osutamise tasemel
• keskendudes teatud kliendirühmadele pakutava teenuse kvaliteedile
• võimalus määrata madalaid hindu (sellel juhul, kui on võimalik saada konkurentidega võrreldes suuremat kasumit)
• teenuse kasutamise lihtsus ja kliendi aja minimeerimine
• kõige kasumlikumad lojaalsusprogrammid, mis stimuleerivad korduvaid oste
• juhtpositsioon ühes turismiliigis (vt turismituru segmenteerimise näidet)
• kõigi vajalike seotud teenuste kättesaadavus
• tähelepanuväärseimad reisiprogrammid
• Kättesaadavus mobiilirakendus ja teenuste kõrgeim tehnoloogia
• kõige tulusamad leegireisid

Eelised kauplemisel

Edukamad näited kaubanduse konkurentsieelistest (näiteks jaekauplus): sortimendi laius, müügi eksklusiivsus teatud piirkonnas, madalate hindade määramise võimalus, garantiiaja ja müügijärgse teeninduse juhtpositsioon, tasuta auhindade olemasolu ostjale, juhtpositsioon sooduspakkumiste atraktiivsuses, juhtpositsioon müüdavate toodete kvaliteedi, värskuse ja kaasaegsuse osas; personali pädevus; valiku lihtsus, valiku mugavus ja ostja aja kokkuhoid; äritegevuse arvutistamine ja veebikaubanduse olemasolu; kõige kasumlikumad lojaalsusprogrammid; spetsialistide nõuanded ostjale toodete valimisel; Jaemüügikoha mugav asukoht.

Kaupade ja teenuste reklaamimisel kipuvad turundajad oma teeneid ülistama. Kuid karmi konkurentsi tingimustes sellest ei piisa. Tootmisvõimalused Konkureerivad ettevõtted on ligikaudu samad, seega võidab võitluse tarbija pärast see, kes kulutab raha mitte niivõrd ainulaadsetele tehnoloogiatele, kuivõrd klientide vajaduste rahuldamisele.

Sellest artiklist saate lugeda:

• Kus on ettevõtte "raskuskese" ja miks seda nihutada?
• Kuidas pakkuda tõhus kasutamine ja ettevõtte konkurentsieeliste hindamine
• Kuidas suurendada müüki, kui turg on paigal
• Kuidas neljakordistada oma tulu pass-and-tied vastuvõtuga

Konkurentsieeliste ärakasutamine kompetentse lähenemisega tagab ettevõtte edu. Peamine raskus selles küsimuses on aga tõhus hindamine ettevõtte konkurentsieelised, mille eesmärk on õige määratlus"raskuskese".

Kuu parim artikkel

Oleme koostanud artikli, mis:

✩näitab, kuidas jälgimisprogrammid aitavad ettevõtet varguse eest kaitsta;

✩ räägib teile, mida juhid tööajal tegelikult teevad;

✩selgitab, kuidas korraldada töötajate jälgimist, et mitte seadust rikkuda.

Pakutud tööriistade abil saate juhte kontrollida ilma motivatsiooni vähendamata.

Kliendid ei vali mitte toodet ennast, vaid seda, mis ostuga kaasneb - immateriaalsed, kuid olulised väärtused (usaldus kaubamärgi vastu, tarnekindlus, teenuse kvaliteet jne). Et mõista, kui hästi teie ettevõte konkurentsieelisi kasutab, esitage endale kolm küsimust.

1. Kuhu kulutate suurema osa oma kulutustest – tootmisele ja teadus- ja arendustegevusele või klientide meelitamisele ja hoidmisele?

2. Mille poolest tarbijad teie ettevõtet kõige enam hindavad?

3. Sinu konkurentsieelise aluseks on toode ise või tõhus suhtlemine klientidega?

Nendele küsimustele vastates ja aru saades, kus asub teie ettevõtte "raskuskese" võrreldes teiste turuosalistega, saate kindlaks teha oma konkurentsivõime taseme ja ettevõtte arengu peamise vektori. Oluline on meeles pidada üht: need ettevõtted, kes pole veel suutnud tarbijaväärtustele uuesti keskenduda, seisavad peagi silmitsi toodete depersonaliseerimise, tulude vähenemise, klientide väljavoolu ja mõju vähenemisega tööstuses. Ja need ettevõtted, kes suudavad nihutada "raskuskeskme" tootelt tarbijale, saavad liidriteks.

Näide 1: Toote lisaväärtus

Nestlé on olnud kohvitööstuse liider juba aastaid. Kuid 20. sajandi lõpus muutusid konkureerivad tooted üksteisega sarnaseks ja lahustuva kohvi tarbijad ei pööranud enam tähelepanu kaubamärkidele. Võitluses klientide pärast pidasid teised suuremad tegijad – Tesco, Procter & Gamble, Starbucks jt – omavahel hinnasõda ja püüdsid kohvisõpru mitmel moel meelitada.

Vaatamata tihedale konkurentsile otsustas Nestlé uus tegevjuht suurendada müügikasvu 2-lt 4%-le. Olemasoleva toote abil ei saanud seda teha – siis loodi juhtkond uus toode lisandväärtusega kliendile.

Mille eest tarbijad on nõus maksma. 1974. aastal omandas ettevõte Nespresso kohvimasina tootmise patendi ning viis selle süsteemi 25 aasta jooksul täiuslikkuseni, kõrvaldades puudused ja tuues selle turule. Kuni 21. sajandi alguseni ei olnud see toode laialt levinud. Kui aga turule ilmus uus tarbijatrend – gurmeekohv – otsustas Nestlé, et see konkreetne toode aitab tugevdada tema positsiooni selles valdkonnas ja edestada konkurente.

• Teave võistlejate kohta: 3 reeglit selle kogumiseks ja kasutamiseks

Iga kohvimasina omanik võiks kodus alumiiniumkapslitest kvaliteetset espressot valmistada. Tänu sellele ei olnud vaja seadet pidevalt jahvatatud kohvi jääkidest puhastada. Sellest sai täiendav tarbijaväärtus, mille eest ostjad olid nõus maksma.

Kuidas uut toodet positsioneerida. Nad otsustasid esitleda kohvimasinat koduseks kohvi valmistamiseks mõeldud esmaklassilise tootena. Selline lähenemine oli ettevõtte jaoks ebatavaline, mis tavaliselt suured hulgad aastal müünud ​​tarbekaupu jaemüügivõrgud ja madala hinnaga, kasutades laia reklaamikampaaniad. Uue turu arendamiseks oli aga vaja muuta mitte ainult toote levitamist, vaid ka suhtlust klientidega.

Kohvimasinaid sai osta suurelt kaubanduskeskused ja spetsialiseeritud kauplustes kodumasinad. Kapsleid müüdi aga ainult Nespresso Clubis - spetsialiseeritud veebisaidil registreeritud kasutajate kogukonnas. Tänu sellele, et iga ostja jättis tellimust tehes oma kontaktandmed, sai ettevõte juhtida tarbijakäitumist ja saada vastuse peamisele turundusküsimusele: kes, millal ja mis hinnaga toote ostab?

Ettevõtte juhid on kindlad, et tarbijaklubi (12 miljonit kasutajat) on selle peamine konkurentsieelis, mis takistab teistel mängijatel kohvitööstust vallutamast.

Tulemus. Tänapäeval moodustavad kohvikapslid 20–40% Euroopa kohvituru rahalisest mahust, mille suuruseks hinnatakse 17 miljardit dollarit.See segment kasvab maailmas igal aastal 30%. Ettevõtte kliendikesksus on märgatavalt suurenenud: 70% töötajatest on isiklikult kontaktis klientidega, kes tellivad kapsleid brändi kodulehel.

Näide 2. Ostmisel pole riske

Küsige endalt: "Miks potentsiaalsed kliendid meilt ei osta?" Tõenäoliseks sihtrühmaks on ju need inimesed või ettevõtted, kes peaksid saama sinu klientideks, kuid eelistavad mingil põhjusel konkurente. Võib-olla on kõik seotud ostuga kaasnevate kuludega või riskidega. Kui eemaldate need tõkked ja annate klientidele tulus pakkumine, tõenäoliselt valivad nad teid. Pidage meeles, et tarbija on nõus oma riskide vähendamiseks maksma üsna kõrget hinda.

• Riskijuhtimine: 13 praktilist sammu

Kuidas probleemi lahendada. Aastate 2008–2009 majanduslanguse ajal langes autode müük järsult kogu maailmas, eriti USA-s. Paljud autotootjad (nagu General Motors ja Chrysler) olid sunnitud hindu langetama ja suuri allahindlusi tegema. Hyundai kandis ka märkimisväärset kahju, kuna tema sõidukid on suunatud madalama keskmise sissetulekuga tarbijatele. Kuid väljapääs leiti.

Ettevõte mõistis, miks inimesed ostmise lõpetasid: nad lihtsalt kartsid, et ei jõua autolaenu õigel ajal tasuda. Seejärel 2009. aasta jaanuaris teatas ettevõte, et viib auto ostmisel riskid miinimumini. Kui ostja kaotas töö või sissetuleku aasta jooksul pärast ostmist, võib ta toote tagastada, ilma et see mõjutaks tema krediidiskoori.

Tulemus. Programmi esimesel kuul kasvas ettevõtte müük peaaegu kahekordseks, samas kui kogu tööstusharu käive vähenes 37%. Hyndai müüs rohkem autosid kui Chrysler, millel oli neli korda suurem edasimüüjate võrgustik.

Näide 3. Tarbijakäitumise muster

Turundajad loovad igast tarbijast võimalikult üksikasjaliku portree, pidades meeles nende eelistusi. Ühest küljest võimaldab see üsna täpselt ennustada, mida ja millal konkreetne klient ostab, ning juhtida tema käitumist. Teisest küljest kasutavad neid relvi tänapäeval paljud ettevõtted. Seetõttu kulutate teie ja teie konkurendid palju raha ja aega, püüdes kliente üksteisest eemale meelitada.

Selle asemel, et hoolikalt arendada kliendiprofiili ja jahtida tema järgmist tellimust, proovige tuvastada seos tarbijakäitumise vahel meediaruumis ja ostuharjumuste vahel. See aitab jälgida klientide tegevust, analüüsida nende brändilojaalsust ja hinnata nende mõju teistele tarbijatele.

• Konkurendid kaubanduses: kuidas oma ideid kaitsta

Sellist turuinfot saab konverteerida täiendavaks kliendiväärtuseks, kasutades näiteks ülekande- ja linkimistehnikat. See võimaldab eelkõige õppida ühelt kliendilt ja kasutada neid teadmisi teise abistamiseks. Seega olete justkui vahendaja kahe osapoole vahel, kes saavad tutvumisest kasu.

Kuidas teavet kasutada. Amazon, mis sai alguse kui raamatupood, on kõigest 15 aastaga muutunud üheks suurimaks Interneti-platvormiks maailmas, mis koondab paljusid suurettevõtteid teistest tööstusharudest. Põhjus on selles, et mitte ainult ei saa Amazonist midagi osta, vaid saate ka üksikasjalikku teavet iga toote kohta, mida traditsioonilistes poodides ei ole, saate teiste ostjate arvamusi ja saate aru, mida sarnase maitsega inimesed ostavad.

• Konkurentsivõimeline intelligentsus: kuidas võita kõiki loovusega

See täiendav tarbijaväärtus on maailmas nõutud 200 miljoni inimese seas. Kuna Amazon analüüsib iga kliendi ostuajalugu ja võrdleb seda teiste tarbijate andmetega, saab ettevõte suure pildi ostukäitumine ja annab selle põhjal igale külastajale täpseid sihipäraseid soovitusi.

Tulemus. Amazoni tulud, mis olid veidi üle 10 miljardi dollari, on alates 2006. aastast USA sügava majanduslanguse ajal neljakordistunud. Ja alates 2005. aastast on ettevõte ForeSee iga-aastases tarbijarahulolu edetabelis e-ostlemise kategoorias esimesel või teisel kohal. Nimekirja teine ​​liider on Netflix, mille soovitussüsteemist on sarnaselt Amazoniga saanud pikaajaline konkurentsieelis.

Davar N. Ideaalne turundus: mille unustas 98% turundajatest / [Trans. inglise keelest]. - M.: Kirjastus Alpina, 2015. - 214 lk.