Juriidiline äri areneb Venemaal kiiresti. Üha rohkem juriste ja advokaate seisab silmitsi vajadusega professionaalselt kliente meelitada. Sellest raamatust leiate palju kasulikke ideid, kuidas arendada strateegiaid ja taktikaid klientide meelitamiseks oma õiguspraktikasse. Raamat on kirjutatud lihtsas ja selges keeles, põhineb praktiline kogemus, mille autor sai advokaadibüroode ja advokaatidega töötades Venemaal, Ukrainas ja Kasahstanis. Raamatu autor on turundusekspert õigusteenused, Ameerika õigusturunduse assotsiatsiooni liige, Venemaa Legal Marketing Associationi president, rahvusvahelise konsultatsioonifirma "Legal Marketing Laboratory" juhtivpartner. Väljaanne saab olema huvitav erapraktiseerivatele juristidele ja advokaadid, advokaadibüroode juhid.

Seeria: Dmitri Zasukhini juriidilise turunduse labor

* * *

litrite ettevõtte järgi.

Pühendatud minu vanematele

Peatükk 1. Legaalse turunduse alused

Et oma elus midagi muuta, pead selgelt aru saama, milleni see viib. Mõelgem, mida legaalsete turundusmeetodite rakendamine teile annab.

1.1. Miks on juristidel turundust vaja?

Garanteeritud klientide liikumine. Kõige tähtsam on mõista: turundus on klientide meelitamise teadus. Juriidilisi turundusvõtteid rakendades saate moodustada klientidest järjekorra.

Tänapäeval on peamine vahend klientide meelitamiseks õiguspraktikasse suuline suhtlus.

Suust suhu– see on teie teenuste kohta positiivse teabe edastamine tarbijalt tarbijale. Tahaksin seda sõna rõhutada positiivne, märkus: negatiivne info levib palju kiiremini.

Kahjuks pole sellel tööriistal puudusi:

Esiteks on protsessi raske kontrollida. Isegi professionaalsetel turundajatel on mõnikord raske suust suhu juhtida.

Teiseks tulemuste ettearvamatus. Kui palju kliente homme tuleb? Milliseid meetmeid me ette võtame, kui jääme ilma klientideta?

Traditsioonilisel turundusel on klientide meelitamiseks sadu tööriistu.

Kujutage ette, et olete sõjas ja turundus on teie laskemoonaladu. Te valmistute lahinguks. Teil on kaks võimalust.

1) vali üks relv – suust suhu (pole selge, kuidas laseb: võib-olla laseb, võib-olla mitte);

2) relvasta end tööriistade arsenaliga (pane kokku selgete omaduste ja kasutusjuhendiga relvade komplekt).

Millisel juhul võiduvõimalus suureneb? Vastus on ilmne.

Turundusalased teadmised võimaldavad teil:

Stabiliseerige klientide voogu.

Suurendada õigusteenuste müüki.

Töö parimate klientidega. Ma küsin juristidelt sageli: "Miks teist sai advokaat?" Väga sageli vastavad nad mulle: "Mulle meeldib keerulisi probleeme lahendada", "Mulle meeldib töötada keeruliste kriminaalasjadega, mulle meeldib võidu maitse."

IN legaalne äri Enamik spetsialiste kipub töötama keeruliste juhtumitega, eelistades nõuda kõrgeid tasusid. Ükski advokaat ei näe oma karjääri arengut kui istumist kontoris, mis on täis vanaemasid, kes kaebavad eluaseme- ja kommunaalteenuste kviitungeid. Enamik inimesi keeldub sellest tööst isegi mitte sellepärast, et see maksab vähe, vaid sellepärast, et see on ebahuvitav. Toimub professionaalne halvenemine.

Õppides ja rakendades legaalseid turundusmeetodeid, saate praktilisi tööriistu klientide meelitamiseks. Teate, kuidas kliente rivistada, ja teate, kuidas seda teha. Järjekord võimaldab valida nende hulgast PARIMA. Just nemad toovad teieni kõige huvitavamad juhtumid ja suured tasud.

Oma sissetulekute suurendamine ja õigusteenuste müümine on kulukas. Olgem enda vastu ausad: professionaalselt areneda ja 120% tähelepanust kliendiprobleemide lahendamisele pühendada ei saa, kui sul on alati raha vaja. Kui advokaadid otsivad pidevalt kliente, võtavad nad kohe vastu suur summa Asjaoludes satuvad nad stressiseisundisse, mis raskendab tööle keskendumist ja kliendiprobleemide tõhusat lahendamist.

Legaalne turundus võimaldab teil oma igapäevasele leivale nii palju mitte mõelda. Liigne kliendivoog aitab tagada praksise finantsstabiilsuse, mis aitab kaasa tõhus areng sinu äri.

Lisaks võimaldab turundusvahendite kasutamine müüa teenuseid KALLIKALT. Tegime Moskvas uuringu, mille tulemusena selgus, et ühe advokaadi sama teenuse maksumus võib olla 60 (kuuskümmend!) korda kallim kui teisel. Kui teil on palju kliente, saate valida need, kellele pakute oma teenuseid väga kõrge hinnaga. Selles raamatus pühendan eraldi peatüki sellele, kuidas teie teenuse hindu praktiliselt tõsta.

Miks ma vajan turundust, kui pakun kvaliteetseid teenuseid? Väga sageli kuulen seda küsimust professionaalidelt. Advokaatide seas levib müüt: "Paku kvaliteetset teenust ja klient tuleb." Ütle mulle, kas see ei tuleta teile meelde vene vanasõna: "Ahju pealt leiavad nad hea pruudi"?

Kolleegid, õigusteenuse kvaliteedi hindamisel on teatud probleem: tarbija ei oska hinnata talle osutatava teenuse kvaliteeti (selle fraasi peale on mul tavaliselt vaidlus juristide ja advokaatidega). Näiteks kaks juristi koostasid kliendile kaks lepingut. Kuidas saab klient kindlaks teha, kelle töö on paremini tehtud? Vajame kolmandat advokaati või teist spetsialisti, kes oskab mõlemat dokumenti analüüsida ja oma arvamuse avaldada, või kohtunikku, kes vaidluse korral asja läbi viib.

Tarbija pöördub teie, professionaalide poole, kuna ta ei mõista seadusi ega ole võimeline ise töid tegema. Miks peaks ta pöörduma juristide poole, kui ta oskab ise lepinguid koostada?

Oluline on mõista! Kvaliteetsete teenuste osutamisest ei piisa: peate suutma kliendile oma teenuse väärtust edasi anda, et ta saaks selle kvaliteeti tajuda.

Ja need on juba kaasaegse turunduse ülesanded.

1.2. Miks on õigusteenuseid raske müüa?

Ütlen selgelt: õigusteenust vajavate klientide meelitamine on raske. Klientide ligimeelitamise strateegia praktikas edukaks elluviimiseks on oluline mõista õigusteenuste turundamise probleeme.

Peamised põhjused, miks kliendid teie juurde ei tule.

Õigusteenuste immateriaalsus. Tarbijal on raske valida advokaadi ja advokaadi teenuseid. Advokaadi valikul käitub klient emotsionaalselt, olles ümbritsetud hirmudest (mis siis, kui ma eksin?) ja ebauskudest (näiteks kuulus advokaat on kallis advokaat). Analüüsiks puuduvad objektiivsed andmed.

Teenuse kvaliteedi hindamise probleem(arutasime seda punkti üksikasjalikult eelmises lõigus).

Teenuse kvaliteedi ebaühtlus aja jooksul. Kui klient ostab leiba, on enamikul juhtudel kvaliteet päevast päeva sama. Teenuste puhul on olukord keerulisem: täna valmistas advokaat ette ja võitis kohtuasja, homme oli ta haige ja kaotas mõned punktid silmist, mis viis protsessis kaotuseni.

Võtame näiteks auto: saame autoga sõita, vaadata proovisõitude tulemusi ja võrrelda. Kuidas me võrdleme juristide tööd? Toetuda sõprade arvamustele? Samuti ebaefektiivne: sõbrale meeldis, see pole tõsiasi, et see mulle meeldiks... Aga kuidas valida, kui teie sõbrad pole sarnases olukorras olnud? Kahjuks teeb nende eduka müügi keeruliseks just teenuste hoomamatus.

Vene mentaliteedi tunnused:

Venelastel on suur kirg tasuta kingituste vastu . Valdav enamus kodanikke usub, et on suuteline end kohtus kaitsma. Olles Internetist nõudemallid üles korjanud, ei ole nad psühholoogiliselt valmis maksma ühegi õigusabi eest enne, kui nad olukorra nii ära rikuvad, et miski ei päästa. Muidugi on erandeid, kuid need kinnitavad ainult reeglit.

Seaduslik "iseravimine". Väikeettevõtted ja üksikettevõtjad oma mõtetes pole nad tavainimestest kaugel ja tegelevad enamasti “iseravimisega”.

Usu puudumine seadusandlusesse. Venemaal puudub tõeline konkurents ja poolte võrdsus, samuti erapooletu ja sõltumatu kohus. See on pannud enamiku inimestest uskuma, et kohtuprotsess ise on mõttetu.

Kõik need aspektid muudavad õigusteenuste turustamise kohati uskumatult keeruliseks.

Kuidas neid probleeme praktikas lahendada?

Seal on kaks peamist retsepti:

1. Keskenduge parimatele klientidele. Oleme juba arutanud, et legaalseid turundusmeetodeid rakendades saate luua klientide järjekorra. Järjekord võimaldab teil keskenduda parimatele.

2. Kliendikoolitus. Tõde on see, et kui soovite olla edukas, peate oma kliente koolitama. Kaasa arvatud õige ettekujutus oma erialast. Selles raamatus pühendan eraldi peatüki klientide harimisele.

1.3. Peamised vead, mida spetsialistid oma teenuste turustamisel teevad

Oma äri alustades teevad juristid klientide meelitamise strateegia koostamisel palju vigu. Vaatame peamisi.

Turunduse tähtsuse alahindamine. Kõige sagedamini kohtan õigusteenuste reklaamimisel amatöörlikku lähenemist: "Kihi teenused. Tel. 99 999". Ja sellised reklaamid keskmiselt reklaamleht– 150 tk.. Turundus kui teadus klientide ligimeelitamisest on oma meetodite ja tehnoloogiate poolest kaugele jõudnud. Ilmunud on skeemid, seadused, töömehhanismid, mida juurutades saad oma ärisse stabiilse kliendivoo. Kahjuks ignoreerib enamik juriste tänapäevaste turuseaduste uurimist.

Klientide ligimeelitamise süsteemi puudumine.Äris töötades olete sunnitud kliente meelitama. Kui kliente pole, pole ka praktikat. Enamasti toimub klientide meelitamine juhuslikult. Hoisime raha kokku. Nad tegid seal reklaami, reklaamisid siin. Nad andsid välja lendlehti. Raha on otsas. Tulemust pole. Ootame järgmist raha.

Turunduses on sama: see on oluline strateegiline lähenemine! Kuidas seda arendada? Üsna lihtne: uurite turundusmehhanisme ja valite need, mis teile sobivad. Te rakendate neid. Sa hindad tulemusi, lõikad ära ebatõhusad ja nii edasi. Selle tulemusena jääb teile meetmete kogum, mis toimivad konkreetselt TEIE ettevõttes.

Keskenduge pigem uute klientide meelitamisele kui vanade hoidmisele."Vajame uusi kliente!" – seda lauset kuulen kõige sagedamini, kui minu poole nõu küsitakse. Vastuküsimusele: "Kuidas töötate vanade klientidega, nendega, kes on teie teenuseid juba tellinud?" – tekib märkimisväärne paus ja enamasti järgneb vastus: “Ei...” Turunduses on hästi teada, et uue kliendi meelitamine maksab 4-6 korda rohkem kui vana hoidmine. Palju lihtsam on teenust vanale kliendile müüa. Oma seminaridel ütlen teile, et õigusteenused on ennekõike suhted ja see, kui tõhusalt teate, kuidas neid suhteid luua, määrab otseselt teie praktika sissetuleku ja stabiilsuse. Ma räägin teile veidi hiljem, kuidas klientidega suhteid luua ja hoida.

Kõigi klientide töötlemine. See on ärijuristide üks tõsisemaid vigu. Turul on nii palju teenuseid, nii palju kliente... Saan pakkuda kõiki teenuseid kõikidele klientidele! Selle tulemusena hakkab advokaat endale kliente otsima ja võtab enda peale kõik: alates vanaemadest, kes oma eluasemeametit kohtusse kaebavad, kuni vahekohtuasjadeni.

Kaasaegne klient on ära hellitatud. Ta soovib individuaalset suhtumist iseendasse – spetsialiseerumist. Hambakliiniku ja juuksurisalongi juriidilised probleemid on mõnikord erinevad, kuid ettevõtte omaniku jaoks on need UNIKAALSED. Ta usub, et kõik hambaarstide juures on ainulaadne.

Tõrjumise seadus äris on üks hämmastavatest paradoksaalsetest seadustest äris: mida rohkem sa tõrjud, ära tõrju sihtgrupp, seda rohkem teie sihtkliendid teie poole meelitavad.

Mõnikord võib olla väga raske öelda kliendile: "Ma ei saa teiega koostööd teha, kuna minu eriala on hambakliinikud." Kuid selline kiindumus tasub peagi kuhjaga ära.

Ei mingit enesereklaami. Külastajad tulevad oma probleemiga juristi juurde. Tema otsus võib muuta kogu nende elu. Ja see, kui palju inimene sind usaldab, määrab, kas temast saab sinu klient või mitte.

Kuidas tekib usaldus inimese vastu? Usaldus sünnib kuulsuse kaudu. Kas olete endalt küsinud, miks reklaamijad kasutavad reklaamimisel kuulsaid inimesi? Jah, sest alateadlikult me ​​usaldame kuulsusi.

Mida sa isiklikuks PR-ks teed? Kahjuks töötab enamik advokaate ja advokaate põhimõttel “Leivad pliidilt hea pruudi”, mis toob kaasa klientide puuduse...

Sarnasus konkurentidega. Kaasaegne klient ei otsi vastust küsimusele, kust leida advokaati. Kaasaegne klient otsib vastust küsimusele "Miks ma peaksin teid valima?" Sajad ettevõtted ründavad teenusetarbijaid. Täna on ainuüksi Moskvas umbes 12 500 advokaati, praktiseerivaid juriste - isegi rohkem (vähemalt 6 korda). Kuidas saab kaasaegne tarbija teha valiku?

Peaasi, et eristuda! Mida rohkem erinevusi saate oma praktika jaoks koguda, seda parem. Võib-olla teenindate ainult teatud kliente? Võib-olla on teil õigusvaldkonnas oma eriala?

Sa pead olema erinev isegi välimuselt. Võtame näiteks Aleksander Dobrovinski. Kohe torkab pähe pilt: kikilips, sigar, ümmargused prillid, vest. Advokaate on palju – Dobrovinsky on üks.

Keskendumine kliendile teabe edastamise viisi valikule. Enamik advokaate ragistab ajusid, millist veebisaiti teha, millistes ajalehtedes reklaamida, kui palju bännereid riputada... Meie poole pöörduvad sageli kriisi sattunud advokaadibüroode omanikud. Nad kõik küsivad sama küsimust: "Kus ma peaksin reklaamima?"

Tegelikult on palju olulisem mõelda sellele, mida te klientidele ütlete, mitte sellele, kuidas te seda ütlete.

Pea meeles! Teie turunduse mõte peaks olema vastuse sõnastamine küsimusele "Miks peaksid kliendid ostma meilt, mitte meie konkurentidelt?"

Teenuse müümine tulemuse asemel. Paljud advokaadid ei saa täielikult aru, et klient ei osta teilt õigusteenuseid. Ta ostab sinult oma vajaduste rahuldamise õigusteenuste abil.

Te sõlmite oluliselt rohkem tehinguid, kui müüte kliendile säästetud aja ja raha. Püüdke kõigis oma turundustegevustes kliendile näidata, kuidas saate teda selles aidata.

Juhtub ka seda, et ühel “imelisel hetkel” tekib praksises kriis ja kliente napib. "Mida teha?" – arvab jurist-ettevõtja. Kõik on korras! Ta on harjunud valu taluma ja raskustega toime tulema. Ja ta teeb otsuse: mobiliseerime kõik rahalised vahendid ja valame need reklaamidesse! Mis on tulemus? Mina nimetan seda ilutulestiku reklaamiks: ilus, särav, kallis... aga kasutu. Raha on raisatud, efekt kipub nulli minema.

Mida teha? Strateegia ja rohkem strateegiat! Meil on teadlik lähenemine reklaamile, välja on töötatud mehhanismid ja eelarve ning me järgime seda. See lähenemine on palju tõhusam kui paljude poolt tekitatud "reklaamkrambid".

Üks reklaamimeetod. Elu sunnib juristi oma äri reklaamima. Ja siin tulevad "appi" reklaamiagendid: "Meil on selline ja selline kataloog, selline ja selline ajaleht, meie disainer paneb teile ploki kokku - ja kõik: teid reklaamitakse." Mõnikord möödub aastaid, enne kui advokaat hakkab aru saama, et ta maksab reklaamijatele regulaarselt üüri, kuid reklaam kliente ei too.

Kahjuks pole turunduses ühtki "võlupilli" – üks reklaamitööriist, mis järjepidevalt kliente juurde toob. Reeglina toimib nn turundusmiks – tööriistade komplekt, mis KOMPLEKSIS toovad kliente Sinu ettevõtte juurde. Ühele keskkonnale keskendumine tekitab tavaliselt musta augu turunduseelarve, mis kulutab teie raha enesekindlalt.

Müügisüsteemi pole.

Kontaktide kogumine puudub.

Ei keskendu kliendile.

Töötage kõigiga.

Garantii puudub.

Teenuste kehtestamine.

Teil pole arvustusi.

Pakkumisel piiranguid ei ole.

Neile, kes teie juurde kliente suunavad, boonuseid pole.

Klientide hoidmise süsteem puudub.

Ärge langege lõksu, püüdes teha piltreklaami, mis on omane suurtele kaubamärkidele nagu Coca-Cola või Samsung. Neil on täiesti erinevad eesmärgid ja eesmärgid. Ja mis kõige tähtsam, neil on täiesti erinevad eelarved. Sinu ülesanne on müüki kasvatada, nende ülesanne on turgu hoida.

Rumal loovus. Nii nagu jalgpallis, saavad siin kõik reklaamist aru. Ärge naerge, kuid oleme korduvalt kohanud selliseid põhjuseid, miks reklaamiga rahulolematust väljendada, näiteks "liiga sinine" või "see ei meeldi mu sekretärile". Paljud inimesed tajuvad reklaami kui loovust, eneseväljendusvahendit. Tõhususe ja müügiga seotud küsimused jäävad tagaplaanile.

Konkreetse ettepaneku puudumine. Reklaam peab müüma! See ei tohiks lõbustada, harida, reklaami eesmärk on üks - oma teenuseid müüa. Tehke reklaamis konkreetne pakkumine. Piirake seda aja ja koguse osas.

Nii et selle asemel “Õigusteenused ettevõtlusele tel. +7495*********" kirjuta: "LLC registreerimine 4900 rubla + kingituseks lepingute komplekt kuni 31. detsembrini."

Konkreetsed ettepanekud tabavad alati.

Reklaamib kõike korraga. Paljud advokaadid arutlevad järgmiselt: "Kuna me juba kulutame raha reklaamile, topime sinna kõik, mida pakume." Pidage meeles: see meetod on ebaefektiivne. Klient lihtsalt ei saa aru. Üks reklaam – üks reklaamsõnum. Näiteks kui soovite müüa legaalset allhanget, müüge legaalset allhanget.

Reklaamile piiranguid pole. Vaadake, kuidas panku reklaamitakse: "Taotlege laenu enne 31. märtsi ja saate intressi vaid 14%". Sellised pakkumised tekitavad kunstlikku nappust, mis julgustab kliente kolima.

Halvasti läbimõeldud kokkupuutepunktid kliendiga. Igavene probleem: on kuulutus, telefoninumber on märgitud, aga inimesed kuulevad lühikesi piiksu. Postkast aadressil tasuta teenus on täis või blokeerib kirjad rämpspostina. Skype pole kuulutuses üldse kirjas. Pidage meeles, et reklaamimisel pole mõtet, kui te pole valmis kliendiga ühendust võtma KLIENDILE MUGAVAL viisil. Installige vähemalt mitmeliiniline telefon, veenduge, et teie e-post on turvaline, ja kasutage Skype'i.

Vastik tekstid reklaamis:„Meie advokaadibüroo pakub kliendile kõrgelt kvalifitseeritud nõustamist ja õigusabi kõigis tsiviilvaidluste lahendamise etappides. Teie huve kaitsevad tsiviilasjades parimad Moskva juristid! Helista ja saad asjatundlikku nõu legaalsed probleemid Sõltumata sellest, millises staadiumis teie kohtuasi praegu asub, saate meie advokaadi abi tsiviilasjades igal menetluse ajal. Pole absoluutselt vahet, millisena meie klient tegutseb, saame osutada kvalifitseeritud abi ükskõik millise poole esindajatele: hagejale, kostjale või kohtuasja tulemusest huvitatud kolmandale isikule. Meie poole saad pöörduda ka siis, kui kohtumäärus on juba tehtud – advokaadi volitused tsiviilasjades ja meie kogemused võimaldavad meil edukalt vaidlustada kliendile vastuvõetamatu otsuse apellatsiooni-, kassatsiooni- või järelevalvemenetluses. Meie Advokaadibüroo töötajad annavad teile abi või igakülgset nõu kõikides tsiviilõiguse küsimustes.

See on päris tekst päris saidilt. Kas tunnete lugemist? Kas vaatasite teisel real ära? See on õige, see pole nii reklaamtekst, vaid lihtsalt info prügi.

Selles raamatus jagan mõningaid tööriistu ja tehnikaid, mis aitavad teil õppida kirjutama kergesti mõistetavaid artikleid.

Reklaamitulemuste analüüsimisest keeldumine. Proovige luua reklaam, mis pärast jooksmist võimaldab teil statistikat mõõta. Kui palju teenisite, kui investeerisite 50 000 rubla reklaami? Tõhususe mõõtmine võimaldab kõige tulusamalt investeerida reklaami.

1.4. Nõutavad oskused. Mida peate õppima?

Kirjutage tekste. Sa juba tead, kuidas kirjutada suuri hagiavaldusi, nõudeid ja kirju. Kuid sellest ei piisa. Klientide meelitamiseks peate õppima artikleid kirjutama. Aga mitte suvalised artiklid, vaid artiklid, millest juristihariduseta inimene aru saaks. Kuid sellega on suuri raskusi.

Praktikas advokaatidega koostööd alustades seisame silmitsi tõsiasjaga, et nende tekstid on ülekoormatud ja sihtrühmale arusaamatud. Mõnikord on tekstid nii igavad, et isegi autorid ise pole valmis neid kuulama.

Mida teha? Õppige selgelt kirjutama. Treeni, treeni ja veel treeni.

Avalikult rääkimine. Ma pole kunagi arvanud, et advokaatidel on avaliku esinemisega probleeme, kuid ma eksisin. Kahjuks ei õpeta kõik kaasaegsed ülikoolid teile avaliku esinemise oskusi. Kaasaegsetes kohtutes on sul mõnikord raske ka oma sõnaosavus välja näidata, nagu seda tegid F. N. Plevako, A. F. Koni, A. I. Urusov, P. S. Porokhovštšikov.

Klientide tõhusaks meelitamiseks peate oma mõtteid selgelt ja lihtsalt edasi andma, töötama hõlpsalt publikuga, suutma nende tähelepanu hoida ja mõnikord panema kuulajad nutma või naerma.

Soovitan läbida avaliku esinemise koolitus. See annab teile minimaalsed avalikuks esinemiseks vajalikud oskused. Lisaks on palju raamatuid, mis aitavad teil kõnekunsti omandada. Soovitan teil vaadata ja lugeda, mida Radislav Gandapas avaliku esinemise kohta avaldas. Tuleb tunnistada, et Radislav andis tohutu panuse avaliku esinemise protsessi populariseerimisse.

Töötage videokaameraga. Avaliku esinemise oskuse põhjal kujuneb välja veel üks spetsiifiline oskus - videokaameraga töötamise oskus. Kui praktikas õnnestub korraldada advokaadi esinemine televisioonis, siis ilma ettevalmistuseta osutub see kahjuks haletsusväärseks vaatemänguks. Kui te ei tea, kuidas kaameraga töötada, hakkate higistama, punastama ja tunnete piinlikkust. Professionaalse eksperdi kuvand haihtub kiiresti.

Mida teha? Filmige ennast! Õppige oma kaameraga rääkima nagu hea sõbraga. Nalja temaga, näidata emotsioone, õppida teda "veenma". Sundides end sel viisil treenima, parandad oluliselt oma oskusi. Ajakirjanikud armastavad sind. Miks? Saage aru, et ajakirjanikele on “pilt” oluline, nad on väsinud halvasti kõnelevatest juristidest, kes kaadris punastavad. Kui olete õppinud kaamerat kasutama, avastate lõputud võimalused klientide meelitamiseks.

Riietu stiilselt ja kaunilt. Paradoksaalselt ei tea paljud juristid, kuidas riietuda. Veendume selles, kui loome advokaadile kodulehe ja palume saata professionaalseid fotosid klassikalistes ülikondades. Fotod on pärit teksapükstes meestest, kelle särgi ülemised nööbid on lahti tehtud ega kata rinnakarva. Ka naised ei jää neile alla: punased liibuvad kleidid, heledad pluusid ja tigri välimus.

Kolleegid, klientide edukaks meelitamiseks peate olema üheksandateni riietatud ning välja nägema ilus, stiilne ja kallis. Juhtub nii, et ühiskond tajub juriste aristokraatidena ja nõuab asjakohast välimust.

Mida teha? Vaata oma garderoob kriitilise pilguga üle või veel parem – usalda see kellegi kätte.

1.5. Mida teha, kui turunduseks raha pole?

Minult küsitakse sageli: "Kuidas meelitada kliente, kui selleks pole raha?" Pole saladus, et advokaadid peavad sageli oma turundust tegema tasuta. Seda juhtub eriti sageli legaalse äritegevuse alguses.

Kui vajate kliente, kuid teil pole reklaamimiseks raha, keskenduge odavale turundusele, mis hõlmab järgmist:

Loominguline."Leiutamisvajadus on kaval," ütleb vene vanasõna. Kui teil pole reklaami jaoks raha, peate seda kuidagi kompenseerima. Kõige parem on rahapuudust kompenseerida oma intelligentsuse ja loomingulisusega.

Teie pingutused. Saate ise palju turundust teha ja säästa palju raha. Lihtsamalt öeldes armastab turundus kõvasti töötajaid.

Töötage enda kallal. Advokaadi turundamine tähendab enamasti inimese turundust. Peate endaga kõvasti tööd tegema, et saada kliendi silmis eksperdiks.

Enamik selles raamatus kirjeldatud meetodeid ei nõua suuri investeeringuid. Vajad hoolsust, enda kallal tööd ja suurt soovi oma elu paremaks muuta.

1.6. Turundus ja eetikakoodeks

Praegu käib juristide ja advokaatide erialaseltskonnas suur debatt teemal “Kas advokaadil on võimalik oma teenuseid reklaamida?” Vaatame seda küsimust üksikasjalikult, lõpetame selle ja hakkame uurima konkreetseid klientide meelitamise meetodeid.

Advokaaditeenuste reklaamimise kohta on erinevaid arvamusi. Paljud õigusspetsialistid ütlevad, et koodeks professionaalne eetika Advokaat" keelab advokaadi tegevuse avalikustamise, teised on vastupidisel seisukohal, väites, et advokaatide vahelise konkurentsi tingimustes muutub järjest raskemaks elatist teenida. Sellest lähtuvalt on raske "istuda oma kontoris ja oodata järgmist klienti". Samuti on oluline arvestada asjaoluga, et advokaadil ei ole õigust tegeleda muu tegevusega peale advokaaditegevuse. See tähendab, et kui tal pole kliente, ei saa ta kuskil kõrvalt lisaraha teenida.

Kuidas saab kaasaegne advokaat tegutseda tiheda konkurentsiga keskkonnas ilma määrusi rikkumata?

Vastavalt föderaalseadusele „Advokaadi ja advokaadi kohta aastal Venemaa Föderatsioon», advokaat on isik, kes sai vastavalt käesolevale dokumendile Föderaalseadus advokaadi staatus ja õigus tegutseda advokaadina. Advokaat on sõltumatu professionaalne õigusnõustaja. Advokaadil ei ole õigust sõlmida töösuhted töötajana, välja arvatud teadus-, õppe- ja muu loominguline tegevus, ja ka hõivata valitsuse positsioonid Venemaa Föderatsioon, Vene Föderatsiooni moodustavate üksuste valitsuse ametikohad, ametikohad tsiviilteenistus ja omavalitsuste ametikohad.

Advokaadil on õigus ühendada advokaaditöö tööga õigushariduse juhina, samuti tööga valitud ametikohtadel Vene Föderatsiooni moodustava üksuse advokatuuris, Vene Föderatsiooni Föderaalses Juristide Kojas, kõik Vene ja rahvusvaheline avalikud ühendused advokaadid.

Teisisõnu, advokaat on staatus, mis võimaldab tegeleda ainult legaalse tegevusega. Nimetatud seadus ütleb seda propageerimine on kvalifitseeritud õigusabi, pingutanud professionaalne alus isikud, kes on saanud advokaadi staatuse käesoleva föderaalseadusega kehtestatud viisil, üksikisikud ja juriidilised isikud oma õiguste, vabaduste ja huvide kaitseks ning õiguskaitse kättesaadavuse tagamiseks.

Ka Vene Föderatsiooni advokaadi- ja advokatuuriseadus sätestab, et advokaat ei ole ettevõtlik.

Eelnevast nähtub, et advokaat ei ole ettevõtja, seega pole tema peamine eesmärk kasumi teenimine.

31. jaanuaril 2003 võttis esimene ülevenemaaline juristide kongress vastu juristide kutse-eetika koodeksi. See dokument kehtestab igale advokaadile juriidilise tegevuse läbiviimisel kohustuslikud käitumisreeglid, mis põhinevad advokaadikutse moraalsetel kriteeriumidel ja traditsioonidel, samuti rahvusvahelistele standarditele ja advokaadikutse reeglid.

Millised turunduspiirangud on praktiseerival advokaadil?

Sellega seoses ütleb „Juristide kutse-eetika koodeksi” artikkel 17, et teave advokaadi ja advokaadi hariduse kohta on vastuvõetav, kui see ei sisalda:

1) advokaadi hindamisomadused;

2) teiste isikute ülevaated advokaadi töö kohta;

3) võrdlused teiste advokaatidega ja teiste advokaatide kriitika;

4) väited, vihjed, ebaselgused, mis võivad potentsiaalseid käsundiandjaid eksitada või anda neile alusetuid lootusi.

Kui jurist (juristi haridus) saab teada tema teadmata oma tegevuse reklaami levitamisest, mis ei vasta nimetatud nõuetele, on ta kohustatud sellest nõukogu teavitama.

Artikkel 17 näitab selgelt, et advokaatidel EI OLE KEELATUD teavitada elanikkonda oma asukohast, erialast ja tegevuse liigist.

Seega on juristi elukutsel ühiskondlikus ja riiklikus struktuuris eriline ja üsna ainulaadne koht. Juristiamet ei ole riigistruktuuri element selle sõna traditsioonilises tähenduses, sellesse on panustatud ühiskonna ja samal ajal ka riigi usaldus.

Advokaat peab aitama parandada justiitssüsteemi toimimist ja suurendama avalikkuses selle vastu austust.

Olles tutvunud põhiliste õiguspraktikat reguleerivate dokumentidega, võime järeldada, et advokaadil on õigus postitada avalikku teavet oma asukoha ja tegevuse liigi kohta.

Pea meeles! Iga advokaat võib avaldada enda kohta meedias infot oma tegevust hindamata, ütlemata, et töötab teistest paremini ja võidab talle usaldatud kohtuasja kindlasti.

Peatüki kokkuvõte

Peamised järeldused saab esitada järgmisel diagrammil:

Kodutöö.

1. Kirjutage, kui palju te praegu kuus teenite netona, seejärel märkige, kui palju soovite teenida.

2. Analüüsige oma numbreid ja vastake küsimustele: "Milliseid turundustööriistu te praegu kasutate?", "Milliseid tööriistu saate tulevikus kasutada, et saavutada seda, mida soovite?" finantstulemus?»

* * *

Järgmine väljavõte raamatust Legaalne turundus. Kuidas meelitada kliente juristide ja advokaatide juurde (Dmitry Zasukhin, 2014) pakub meie raamatupartner -

Advokaadibüroo edu sõltub sellest, kui hästi ta tuleb toime tiheda konkurentsiga. Ettevõtte areng sõltub paljuski juhtkonna võimest kiiresti reageerida kõikidele ettenägematutele olukordadele. Ettevõtte omanik esitab sageli küsimuse, kuidas kliente meelitada Advokaadibüroo?

Kliendivoo suunamiseks on palju võimalusi, peamine on leida sihtrühm, kes on huvitatud advokaadibüroo teenustest. Brändiettevõtte loomiseks soovitavad turunduseksperdid lisada ettevõtte nimele nimi. See tehnoloogia võimaldab kiiresti arendada ettevõtte kaubamärki ja viia see eduni.

Perekonnanime eelised firmanimes

• Usaldus. Kliendid usaldavad rohkem ettevõtet, kes garanteerib tema nimel töö kvaliteedi. Nime olemasolu pealkirjas kasutatakse sageli kogu ettevõtte kaubamärgina.
• Reklaam. Iga reklaamiettevõtte eesmärk on pakkuda publikule oma teenuseid või toodet. Kliendid tajuvad nime kasutamist kaubamärgina, seega toimib reklaam paremini.
• Mälu. Nime olemasolu ettevõtte nimes on publikule paremini tajutav ja seda on kergem meelde jätta. Konkreetset ettevõtet otsides reprodutseeritakse kliendi mällu pilt inimesest, kelle nimi on ettevõtte nimes.

Juhtimine

Advokaadibüroo avamiseks peab teil olema pikaajaline töökogemus. Sageli on selliste ettevõtete omanikeks suurte kogemustega juristid. Kliendid on harjunud usaldama pigem konkreetset advokaati kui bürood, mistõttu soovivad nad, et ta jätkaks nende asjadega tegelemist. Sel juhul on ettevõtte sissetulek tagatud.

Omades õiguskeskkonna kogemust, saab omanik kasutada oma erialaseid sidemeid uute klientide meelitamiseks. Kui teil on palju sõpru ja tuttavaid, võite eeldada, et keegi soovib kasutada advokaadibüroo teenuseid.

Advokaadibüroosse saate kliente meelitada regulaarsete reklaamide kaudu. Eriti hästi mõjub kohtumajade ja riigihoonete juurde paigaldatud välireklaam. kinnisvara dokumentide vormistamisega seotud asutused, maksuameti hoonete läheduses.

Internetis oma veebisaidi loomine laiendab oluliselt teie vaatajaskonda potentsiaalsed kliendid. Tänapäeval otsivad kliendid oma probleemidele üha enam lahendusi internetist ja siin ei ole ka nõustamine juriidilistes küsimustes haruldane. Mugav navigeerimine saidil võimaldab teil kõike teada saada vajalikku teavet ja koostage kohtumine advokaadiga kohtumiseks spetsiaalses vormis.

Advokaadibüroo kasum sõltub töötajate professionaalsuse tasemest ja asjatundlikust ärikorraldusest. Valige ainult kogenud advokaadid, kes suudavad lahendada maksimaalsed probleemid minimaalse ajaga. See on klientide seas kõrgelt hinnatud ja loob tavalisest ettevõttest brändi.

IN Hiljuti, tänu klientide suurele hõivatusele tekkis võimalus advokaadil teie kodu külastada. Paljud kliendid lihtsalt ei taha raisata aega teel olles, eriti tipptunnil, mistõttu nad valivad hea meelega nende kontorit külastava advokaadi teenuse.

küsimus: Kuidas valida advokaadibüroos tulusat eriala?
Vastus: Parim variant avada mitu osakonda, mis tegelevad konkreetse erialaga. Ühel erialal põhinevat ettevõtet on keeruline üles ehitada, kuna see ei too palju tulu.

küsimus: Mida peaks advokaadibüroo tegema, kui kliente pole?
Vastus: Klientide puudumine ei tähenda liiklusvoo puudumist. Advokaadibürooga liitunud 100% inimestest sai klientideks vaid 10% ja 3% püsikliendid. Peate kliendiga professionaalselt "kohtuma" või suurendama potentsiaalse publiku voogu.

küsimus: Kas teenuste hind on advokaadibüroo valikul oluline kriteerium?
Vastus: Hind loeb alles vestluse alguses, kuni ettevõte demonstreerib kliendile oma ainulaadset lähenemist kõrgetasemeliste probleemide lahendamisele.

Väga sageli segavad advokaadid mind seminaril ja ütlevad: „Kuidas ma saan kliendile seda öelda? Siis nad lähevad ja teevad seda ise. Miks nad mind vajavad?
Öelge, kui seesama hambaarst teile üksikasjalikult räägib ja näitab, kuidas täidiseid panna, kas te lähete ja panete täidise, isegi kui teil on pere jaoks seadmed olemas? Vastus on ilmne. See on sama ka teie praktikas. Ja klient, kes läheb ise juriidilisi küsimusi lahendama, ei ole reeglina teie klient. Selliste iseõppijate käest ei saa te midagi peale ajupesu.
Oluline on mõista! Tasuta asjade veetlus on meie ajus sügavalt juurdunud. See on väljaspool igasugust ratsionaalset seletust.
Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate rakendama tasuta strateegiat:

2.11. Strateegia 11. Peibutusteenused

Olen juba korduvalt öelnud, et tarbijat kummitab pidevalt hirm: “Kas ma valisin õige advokaadi? Kas nad aitavad mind? Need hirmud takistavad kliendil teiega hõlpsalt ühendust võtta ja teile raha maksta.
Natuke kõrvale astudes ütlen, et need hirmud on üsna loomulikud ja esinevad igas inimsuhted. Võtame näiteks mehe ja naise suhte. Kuidas mees kohtub ja naisega suhte loob? Kas ta kutsub ta kohe enda juurde ööbima? (Ei, muidugi on leitnant Rževski meetod, aga nagu teate, võite selle näkku lüüa). Mees alustab ebaoluliste edusammudega: kutsetega restorani, kinno või jalutuskäigule. Nii näitab mees: ma ei ole hirmutav, võite mind usaldada, kõik saab korda.
Pea meeles! Õigusteenuste turundamise põhistrateegia on mitte müüa klienti esimesest puudutusest.
Kuidas seda praktikas rakendada?
Turunduses on kontseptsioon esiots(sööt) – teenus või toode, millega me oma kliendi kinni püüame.
Kuidas legaalses äris sellist “konksu” ehitada? Üldreegel on järgmine: Pakkuge tarbijale odavat või tasuta teenust, mis võimaldab neil teie ettevõttega suhelda.
Konksuteenuste võimalused legaalseks äriks
Tasuta konsultatsioonid.
Tasuta dokumentide koostamine.
Raamatud.
Seminarid.
Tasuta infotooted (artiklid, videod).
Millise nendest valikutest peaksite valima? Lihtsaim viis on luua seeria teabetooted aidata kliendil tema probleemi lahendada. See võib olla artiklite sari, videokonsultatsioonid, teie seminaride salvestused.
Pea meeles! Kui olete korra teabetoote salvestamisele kulutanud, võite kliente meelitada aastaid.
Oletame näiteks, et olete seotud lahutusmenetlusega. Tehke artikleid teemal "Kuidas lahutada, säästes närve ja raha", avaldage video "10 kõige olulisemat viga lahutuse esitamisel".
Kuidas see klienti mõjutab?
Pidage meeles, kuidas mees naisest hoolib. Sama juhtub teie kliendiga: ta tuleb kontorisse, saab tasuta materjali, mõistab, et olete oma ala professionaal, ja maksab teile raha seadusliku lahutuslahenduse eest.
Oluline märkus! Sellised teabematerjalid peaksid sisaldama ainult kasulikku teavet! Pole vett!
Mis siis, kui vastuvõtt ei tööta?
Lubage mul näidata teile, kuidas ülemaailmsed kaubamärgid seda tehnikat praktikas edukalt rakendavad:
Printerid: odavad seadmed – siis tulevad kallid kassetid.
Gillette'i pardlid: odavad masinad - kallid terad.
IT-teenused (telefoniteenused, hostimine): võimalus teenust kaks nädalat tasuta kasutada.
Autod: proovisõidud.
Söödateenuste tõhusaks toimimiseks kasutage neid kaheastmelise reklaami elemendina:

2.12. Strateegia 12. Kliendikoolitus

Juriidilise müügi paradigma on muutunud. Iga aastaga on juristidel üha raskem läbi murda sekretäride, juhiassistentide ja tavatöötajate müügibarjääridest. Mis on põhjus? Põhjus on selles, et ärikoolides ja raamatutes õpetati meile: iga ettevõtte eesmärk on rahuldada kliendi vajadusi. Nii püüavad sajad advokaadibürood seda vajadust rahuldada. Kõik kaasaegsed müügiläbirääkimiste võtted on suunatud sellele, et küsida, mida klient vajab ja seejärel pakkuda talle lahendus.
Advokaadid eksivad suuresti, kui arvavad, et kliendid saavad selgelt aru, mida nad tahavad, millist vajadust nad rahuldada tahavad. Praktika näitab, et enamikul klientidest ei ole oma vajadusi välja kujunenud. Tõenäoliselt märkavad nad oma juriidilisi probleeme, kuid ei omista sellele mingit tähtsust. Sõnastades uut õigusteenuste müügi paradigmat, võime öelda: esmalt tuleb tarbijas vajadus tekitada ja alles siis minna selle rahuldamise juurde.
Kuidas alustada vajaduste kujundamist? Vastus on ainult üks: klientide koolitamise ja üldise õigusalase kirjaoskuse suurendamise kaudu.
Mida soovivad kliendid juristidelt õppida?
Kliendid ostavad teie teenuseid tõenäolisemalt, kui saate neile õpetada järgmisi asju.
Kuidas juhtida äri tõhusamalt ja tulusamalt kasutades juriidilisi teadmisi ja oskusi.
Kuidas vältida vigu ettevõtluses juriidiliste küsimuste lahendamisel.
Mida teha, kui ilmneb tõrge. Kuidas targalt tegutseda.
Lihtsamalt öeldes tahavad kliendid, et õpetaksite neile, kuidas tõhusamalt äri ajada, kuidas saada rohkem väärtust, kuidas oma õigusalaseid teadmisi rakendades kulusid vähendada.
Vana legaalne müügiparadigma ütles, et kliendid teadsid ise, mida neil vaja on. Uus paradigma võimaldab teil konkurente ületada, kujundades oma klientide vajadusi hariduse kaudu.
Mingil määral on müük muutunud selliseks lähenemisviisiks, nagu meil meditsiinis on: arst õpetab teid kõigepealt välja, annab konsultatsiooni ja seejärel kirjutab retsepti.
Millist kasu kliendikoolitus teile annab?
Rohkem meelitatud kliente. Esiteks on koolitus suurepärane ahvatlusteenus. Näiteks kutsudes kliendi oma seminarile, eemaldad esialgse hirmu ja saad edasi liikuda sisulisemate läbirääkimiste poole. Teiseks muudate klienti koolitades ta professionaalsemaks, ta hakkab juriidilistest küsimustest kergemini aru saama ja muudab ostude sooritamise lihtsamaks.

Lihtne igapäevane näide.
Kõige silmatorkavam meetod suitsetajate mittesuitsetamise õpetamiseks on näidata neile suitsetaja kopse. Kui soovite, et kliendid telliksid näiteks pankrotimenetluse läbiviimise, näidake neile, mis juhtub, kui pankrotimenetlust õigel ajal ei algatata.

2.13. Strateegia 13. Interneti-turundus

Keegi ei vaidle vastu sellele, et Internetist on tänapäeval saamas peamine teabe hankimise vahend. Oluline omadus Internet on selle interaktiivsus. Internetis olevad inimesed mitte ainult ei saa teavet, vaid ka levitavad seda aktiivselt. Tekivad uued suust suhu levitamise mehhanismid, mida juristid nii armastavad. Kahtlemata võime öelda: see, kes advokaatidest hakkab 21. sajandil Interneti mehhanisme paremini kasutama, on klientide poolt nõutavam.
Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate õppima ja rakendama Interneti-turunduse tehnikaid. Professionaalina ütlen kohe: teil on igav ja teil pole huvi Interneti-turundustööriistade mõistmisest. Mis juhtub, kui te neid ei valda? See on lihtne: südametunnistuseta esinejad võivad teid petta, saades teilt raha.
Me mäletame! Internet on strateegiline ressurss klientide meelitamiseks legaalse äri juurde!

2.14. Strateegia 14. Müüme teenuseid kõrgete hindadega

Kas soovite müüa oma õigusteenuseid kõrge hinnaga? Ma pole kohanud ühtegi professionaali, kes vastaks sellele küsimusele: "Ei."
Teisele küsimusele: "Miks te siis ei müü?" – Saan vastused: "Kliendid ei osta", "Konkurendid on odavamad", "Meie linnas ei müü keegi teenuseid kalli hinnaga."
Mõtleme välja: kui kõrged hinnad on nii ahvatlevad, kuidas siis praktikas kalleid õigusteenuseid müüa?
Mitmed hinnakujunduse aksioomid.
Õigusteenuste hinnad on abstraktsed. Kui palju maksab näiteks kriminaalasja läbiviimine kohtus? Advokaadid, kellega koos töötasin, pakkusid alguses tööle asumise eest vahemikku 30 000 kuni 1 500 000 rubla. Kas 1,5 miljoni rubla eest advokaat kaitseb teid 50 korda paremini kui 30 000 rubla eest advokaat? Saate väga hästi aru, et see on ebatõenäoline.
Hind ei garanteeri pakutava teenuse kvaliteeti ega kvantiteeti. Hinnad sõltuvad paljudest subjektiivsetest teguritest.
Me ei tea, kui palju kliendil raha on. Peame seda tunnistama. Võime arvata, kuid me ei tea täpset summat, mille klient on nõus kulutama.
Teenuse hind on kvaliteedi mõõdupuu. See käib nii: kui me ei saa kindlaks määrata teenuse kvaliteeti, valime hinna järgi. Arveldame maksimaalse võimaliku summaga, mida suudame anda.
Pea meeles! Halvim variant legaalses äris on tegutseda “Kiire, kvaliteetne, odav” strateegia järgi. Lõppude lõpuks leidub alati kolleege, kes pakuvad teenust veelgi odavamalt. Nende kvaliteet ja professionaalsus langevad, kuid muudavad selle odavamaks.
Ainus mõistlik variant on püüda õigusteenust kõrge hinnaga müüa!
Miks saab üks advokaat küsida kõrgeid tasusid, teine ​​aga rahuldub oluliselt väiksema tasuga? Minu kui legaalse turundaja jaoks on kõrged hinnad üks turundustehnoloogiad mida kõik saavad kasutada.
Miks tasub õppida õigusteenust kõrge hinnaga müüma?
Teades, kuidas teenuseid kõrge hinnaga müüa, säästate oma aega. Vähem juhtumeid kõrgemate tasudega annab teile võimaluse keskenduda igale juhtumile, mis aitab teil oma töö kvaliteeti parandada.
Suurendate oma eksperdi staatust. Kui õpid nõudma kõrgeid tasusid ja oskad neid klientidele põhjendada, siis annad oma praksisele tervikuna suure eelise – kliendid tajuvad sind parema spetsialistina.

2.15. Strateegia 15. Hästi üles ehitatud müügisüsteem

Sa oled üllatunud, kuid ainult klientide meelitamiseks ei piisa. Samuti peavad nad teenust professionaalselt müüma. Ja siin professionaalne müükõiguspraktikas palju kannatada.
Miks teie legaalne äri vajab professionaalset müüki?
Konkurentsi alistamiseks. Klient on ammu soovinud professionaalset lähenemist kõiges. Mitte ainult siis, kui teenust talle otse osutatakse, vaid ka siis, kui ta müüakse. Professionaalselt müües on seda tunda. Selgitate kliendile selgelt, mida ta ostab, säästes sellega tema aega ja vaeva. Kliendid hindavad seda.
Et saaksite oma teenuseid kõrge hinnaga müüa. Kas teid valitakse hinna järgi? Sina võid olla süüdi hinnasõja alustamises. Professionaalne lähenemine müüki, kui teate, kuidas klient ostab ja kuidas talle teie teenust müüa, võimaldab teil oma teenuseid müüa kõrgema hinnaga.
Et oleks finantsstabiilsus. Rohkem kliente – rohkem kasumit – rohkem stabiilsust. Koostate selgelt oma eelarve, mis võimaldab teil saavutada kõige olulisemad asjad.
Et saada kindlustunnet tuleviku suhtes. Krooniline rahaotsing, kaootiline õigusteenuste müük klientidele – see kõik ei mõju pakutavate õigusteenuste kvaliteedile kõige paremini. Te lihtsalt ei saa kliendi probleemide eest hoolitseda, kui teil pole raha oma töötajatele tasumiseks.
Mis on professionaalne müük?
Süsteemne lähenemine müügile.
Müügipsühholoogia mõistmine.
Aktiivne suhtlus kliendiga.
Professionaalsed läbirääkimised klientidega müügiprotsessi käigus.

Peatüki kokkuvõte

Klientidega eduka töö võti on järgmiste toimingute terviklik rakendamine:

2. Pakkuge oma klientidele välja söödateenused.
3. Koostage ärimeestele brošüür “7 ettevõtja viga, mis lõpevad kohtuga”. Reklaamige oma brošüüri.
4. Valmistage oma klientidele ette juhend (5–7 lehekülge), mis käsitleb probleemi, millega nad kõige sagedamini teie poole pöörduvad. Rääkige meile selles, kuidas selle otsuse tegemiseks valmistuda.

Peatükk 3. Strateegia kujundamine turunduses

Eelmises peatükis vaatlesime põhilisi turundusstrateegiaid. Nüüd mõtleme välja, kuidas koostada üldine strateegia.

3.1. Strateegiline turundus. Teie praktika viie aasta pärast

3.2. Kuidas sõnastada oma konkurentsieelised?

3.3. Spetsialiseerumisala valimine

Tasuta prooviperioodi lõpp

1. Spetsialiseerumine kliendile

Võimas turundusidee on kliendi spetsialiseerumine. Mida see tähendab? Valite kliendiniši ja hakkate ainult sellega töötama.

Näiteks hakkate juristina pakkuma ainult allhankelepinguid meditsiinikliinikud. Või hakkate juristina töötama ainult autoteenindusega.

Näiteks Ameerikas on iga kliendiniši jaoks juba pikka aega pakkumisi professionaalseid teenuseid pakkuvad ettevõtted.

Näited USA juriidilise äri klientide spetsialiseerumisaladest:

• Isade õiguste kaitsmine.http://dadsrights.com/
• Homode ja lesbide õiguste kaitsmine.http://www.glad.org/
• Õpilaste õiguste kaitsminehttp://sa.berkeley.edu/legal
• Restoraniomanike õiguste kaitsminehttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Võite küsida, mis vahet on sellel, kellele me oma teenuseid osutame – kas hambaravi omanikele või restoranipidajatele? Ja teil on täielik õigus. Kuid kliendi jaoks on erinevus tohutu.

Kliendi äri on ainulaadne.

Kliendid peavad oma ettevõtet ainulaadseks ja sellest tulenevalt peetakse ainulaadseks ka selles äris tekkivaid probleeme.

Näiteks usuvad hambaarstid, et hambakliiniku juriidilised probleemid ei ole samad, mis restoraniomanikel.

Spetsialiseerumine annab teile kaks peamist eelist:

• Lihtsam meelitada kliente. Homme võid saada ainsaks konkreetsele kliendinišile spetsialiseerunud advokaadiks piirkonnas (ja võib-olla ka Venemaal).
• Teie teenuste müümine on kallim. Jah Jah! Kas mäletate, millal viimati autoga sõitsite? kaubamärgiga teenus. Spetsialiseeritud lahendusi pakkudes saame kergesti hindu tõsta 30-40-50%. Ja parim osa on see, et see on kliendi jaoks täiesti loomulik.

Kuidas saab advokaat kliente leida?Korduma kippuvad küsimused eriala kohta

Küsimus: Kuidas valida, kellega koostööd teha?

On kaks meetodit. Esiteks analüüsige oma olemasolevaid kliente. Kas on mõni ärivaldkond, millega töötate kõige sagedamini? Kelle probleeme sa kõige paremini lahendad? Teiseks - avage piirkonna telefonikataloog, milliseid ettevõtteid on kõige rohkem? Valige kolm kuni viis peamist nišši ja pakkuge neile spetsiaalseid lahendusi. Vaata, kellega oleks parem koostööd teha.

Küsimus: kuidas ma saan keelduda teistest klientidest? Mis siis, kui mul pole piisavalt niši?

Nišši valimisel peate hindama selle võimsust. Kas teil on tõesti piisavalt kliente? Järgmisena tehke otsus - kas suurendage töö geograafiat või hõivake naabruses asuvad nišid. Kui nišš pole piisavalt suur, siis on parem pakkuda 2-3 spetsialiseeritud tööstuslahendust mitme niši jaoks.

Advokaatide levinuim eksiarvamus seoses sotsiaalvõrgustikega, et seal istuvad ja kuulavad tasuta muusikat ainult teismelised, on ammu tõest kaugel.

Täna kl sotsiaalvõrgustikes võid kohata absoluutselt kõiki inimesi, keda võid tänaval kohata – alates teismelistest kuni ettevõtte tippjuhtide ja ettevõtete omanikeni. Tähtis on vaid see, et osataks neid üles leida ja nende tähelepanu „ulatada“.

Parimad sotsiaalvõrgustikud õigusteenuste reklaamimiseks on Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Lihtsaim asi, mida saate kohe ja kiiresti teha, on luua oma ettevõttele grupid kõigis sotsiaalvõrgustikes, panna igasse gruppi oma kontaktandmed ja pakkuda nendele gruppidele linke oma veebisaidi avalehelt.

Seejärel ilmuvad Yandexi otsingutulemustes lisaks veebisaidile ka sotsiaalvõrgustike ikoonid koos linkidega teie gruppidele ja olete konkurentidega võrreldes otsingutulemustes paremini nähtavad.

On teatud kategooriaid kliente, kellel on piinlik teile küsimuse või kaebusega helistada, kuid nad teevad seda hea meelega teie sotsiaalvõrgustike rühmades. Kui hoolite oma klientidest ja oma mainest, peaksite andma klientidele selle võimaluse.

• Teie potentsiaalseid kliente huvitava teabega avalike lehtede loomine ja reklaamimine;
• kontekstuaalne reklaam sotsiaalvõrgustikes;
• reklaampostitused sisse temaatilised rühmad ja avalikud lehed, kuhu teie sihtrühm koguneb;
• viirusliku sisu levitamine.

Kõigis nendes reklaamimeetodites on üsna palju nüansse ja lõkse. Suhtlusvõrgustikes reklaamiideede elluviimiseks soovitan otsida ka kompetentset ja end tõestanud töövõtjat, kes garanteerib tulemused ja kelle peamine tasu on samuti seotud tulemusega - teie potentsiaalsete klientide kõned ja taotlused.

Kas soovite rohkem kasulikke materjale?