USA eduka ettevõtja imeline raamat "Kliendid kogu eluks" paljastab suurepäraselt hulga saladusi edukas äri. IN rasked ajad Igas turunišis valitseva karmi konkurentsi tingimustes on oluline mitte ainult müügitaseme hoidmine, vaid ka kasvava kasumi metoodiline suurendamine. Kuidas seda teha? Vastus peitub kirjandusteoses "Kliendid eluks".

Kui inimene hakkab seda raamatut lugema, saab ta aru, et sisuliselt on tal olemas praktiline tegevusjuhend, kus põhiidee on selgelt väljendatud kindlate reeglitega, kuidas klienti hoida. Automüüja ja autor Carl Sewell on tõstnud müügi uskumatult kõrgele tasemele. Lihtsate manipulatsioonide ja leidlikkuse abil saavutas ta kiiresti kliendibaasi laiendamise, uute klientide hoidmise ja ligimeelitamise. Carl Sewell annab oma raamatus väärtuslikke nõuandeid neile, kes otsustavad vahel müüki suurendada ja kasumit suurendada.

Bestseller pole mõeldud ainult paljudele lugejatele. See on kohustuslik lugemine väike-, väike- ja suurettevõtete juhtidele, kes soovivad siseneda uus tase müük. Turundusjuhendis Customers for Life käsitleb Carl Sewell selliseid teemasid nagu ettevõtte parem organiseerimine, turunduse läbiviimine, kaubavahetuse struktureerimine, klienditeeninduse ümberdefineerimine ja palju muud. töötajate palgatase enne suuremahuliste projektide struktureerimist.

Töö "Kliendid eluks" pole kasulik ainult valdkonna eneseharimiseks ärisuhted. Selle lugemine on huvitav ja lõbus. Sisu eriline väärtus seisneb selles, et raamatu on kirjutanud tõeliselt edukas väljakujunenud ärimees, mitte mõni tark tugitooliprofessor või keskastme juht. Bestsellerit on lihtne lugeda, ühe hingetõmbega.

Raamatu süžee keerleb juhi suhete ümber tarbijatega. Ette on nähtud selgelt sõnastatud reeglid, mida tuleks klientidega koostöö tegemisel järgida. Ehk siis raamatu autor Carl Sewell annab otse nõu: “luba vähem, tee rohkem”, “kui klient midagi küsib, tuleb alati vastata “jah”, “jälgi kaebusi, kui neid pole, siis midagi pole nii", "demonstreerige viisakat suhtumist inimestesse".

Suurepärane raamat paljude kasulike näpunäidetega. Teiste seas on üks produktiivsemaid “Japanize”. Mida see tähendab, saate kindlasti teada, lugedes suurepärast kaasaegsete ärimeeste juhendit "Kliendid kogu eluks".

Meie kirjandussaidilt saate tasuta alla laadida Carl Sewelli, Paul Browni raamatu “Kliendid kogu eluks” erinevatele seadmetele sobivas vormingus - epub, fb2, txt, rtf. Kas teile meeldib lugeda raamatuid ja jälgida alati uute toodete ilmumist? Meil on suur valik erineva žanri raamatuid: klassikat, kaasaegset ulmet, psühholoogiaalast kirjandust ja lasteväljaandeid. Lisaks pakume huvitavaid ja informatiivseid artikleid algajatele kirjutajatele ja kõigile neile, kes soovivad õppida kaunilt kirjutama. Iga meie külastaja leiab midagi kasulikku ja põnevat.

Kliendid kogu eluks Carl Sewell, Paul Brown

(hinnangud: 1 , keskmine: 5,00 5-st)

Pealkiri: Kliendid kogu eluks
Autorid: Carl Sewell, Paul Brown
Aasta: 1998
Žanr: Juhtimine, värbamine, Populaarne äriteemaline, Välismaa ärikirjandus

Teave Clients for Life autor Carl Sewell, Paul Brown

Carl Sewell on edukas ärimees, kes on klientide meelitamise ja hoidmisega viinud müügi enneolematutesse kõrgustesse.

Tema raamat on praktiline juhend klientidega töötamiseks (ja selle käigus ning ettevõtte korralduse, turunduse ja kaubavahetuse kohta). Sewell soovitab kõigil panustada korduvklientidele, kuna ühekordse müügi mõtteviis muudab ettevõtte jätkusuutmatuks. Ja see tõestab veenvalt, et kliendi hoidmiseks on vaja üle vaadata oma seisukohad mitte ainult teeninduse kui sellise, vaid ka töökorralduse, palkade, ruumide puhtuse, maastikukujunduse ja paljude muude pisiasjade kohta.

Raamat on kasulik nii neile, kes oma äri alles alustavad, kui ka neile, kes otsivad võimalusi selle edasiseks laiendamiseks.

16. väljaanne.

Meie raamatute saidilt saate saidi tasuta alla laadida ilma registreerimata või lugeda online raamat Clients for Life autor Carl Sewell, Paul Brown epub-, fb2-, txt-, rtf-, pdf-vormingus iPadi, iPhone'i, Androidi ja Kindle'i jaoks. Raamat pakub teile palju meeldivaid hetki ja tõelist lugemisrõõmu. Osta täisversioon sul võib olla meie partner. Siit leiate ka viimaseid uudiseid kirjanduslik maailm, saate teada oma lemmikautorite elulugu. Algajatele kirjutajatele on eraldi jaotis kasulikke näpunäiteid ja soovitusi, huvitavaid artikleid, tänu millele saate ise kirjutamisel kätt proovida.

Carl Sewelli, Paul Browni tsitaadid filmist "Kliendid kogu eluks".

Hea töö tähendab järgmist:
õige täitmine esimesel korral;
omades tegevusplaani, kui midagi läheb valesti.

Seega tekib nõiaring. Kui kohtled oma kliente hästi, kohtlevad nemad sind hästi. Kui nad kohtlevad sind hästi, ostavad nad rohkem. Kui nad ostavad rohkem, teenite rohkem ja seetõttu kohtlete neid veelgi suurema tähelepanuga.

Põhjuse leidmine, miks toode ei müü, on sama oluline kui hea müügi põhjuse leidmine.

Kliendid on head. Kui klient ütleb, et tal on probleem, teeb seda 99 protsenti 100-st. Ärge laske ülejäänud 1%-l muuta oma suhtumist 99%-sse.

Inimeste lahke kohtlemine on vaid 20% heast teenindusest. Olulisem osa on tehnoloogiate ja süsteemide väljatöötamine, mis teevad töö esimesel korral õigesti. Ükski naeratus ei aita teid, kui teie toode või teenus teie kliendile ei sobi.

Mis kasu on kliendile?
Kas klient saab kergesti aru, mis see eelis on?
Kuidas muutuvad meie töötajate kohustused?
Kuidas see idee või programm meie olemasolevaid süsteeme mõjutab?
Kas on näiteid millegi sellise eduka rakendamise kohta? Mida saame kellegi teise kogemusest õppida?
Mis võib valesti minna?
Kas see annab meile konkurentide ees eelise?
Kui palju see maksab?
Kas see teenib raha?
Millal peaksime alustama tulemuste hindamist?

Ära karda, et keegi üritab sind ära kasutada. Inimesed helistavad reeglina ainult siis, kui nad tõesti abi vajavad.

Ärge võtke raha selliste lisateenuste eest, mis on abiks. Kui te ei palunud sõbral sellise abi eest maksta, ärge küsige ka kliendilt. Ärge muretsege, teenite tulevikus – rohkem, kui ette kujutate.

Võimalike kõrvalekallete ennetamine on kõige olulisem tõhus meetod parandada oma teenust. Edwards Demingi, Eliyahu M. Goldratti (Eesmärgiraamat), Taiichi Ono (see on mees, kes ehitas) raamatud tootmissüsteem Toyota) ja Genichi Taguchi võivad olla suurepärased loomise allikad tõhusad süsteemid teenust.
Eduka süsteemi arendamise parim näide on McDonaldsi ja friikartulite lugu.

- Otsustage olla parim. Seadke oma eesmärgid kõrgeimale tasemele; kui ootad rohkem, saavutad rohkem.
- Ülemus peaks olema eeskujuks. Juht ei saa ainult jutlustada. Ta peab näitama eeskuju. Juhtimine on tõhusus. Kui teie üheks eesmärgiks on laitmatu puhtus ja te ei korja parklas prügi, kui näete seda seal, siis ärge oodake, et keegi teie töötajatest seda teeks.
- Tähistage oma õnnestumisi. See suurendab selle tähtsust, millesse usute. Rääkige regulaarselt oma väärtustest ja eesmärkidest. Mainige sagedamini norme ületavate inimeste nimesid. Ja seda teavet võetakse kuulda.

Tasuta allalaadimine Clients for Life autor Carl Sewell, Paul Brown

(Fragment)

Carl Sewell, Paul Brown

Kliendid kogu eluks

Kirjastajatelt

See raamat ilmus esmakordselt 1990. aastal Ameerika Ühendriikides ja sellest on tehtud mitu kordustrükki. Võtame endale vabaduse kinnitada, et Venemaal klientide meelitamise ja hoidmise teemaliste raamatute hulgas pole hetkel midagi paremat.

Kuigi autor Carl Sewell müüb kalleid autosid, ei piirdu tema nõuanne ainult VIP-klientidega töötavate inimestega: isegi sendikaupa müües võib (ja peakski!) võitlema selle eest, et sind ostetakse, mitte konkurentidelt.

Meie tähelepanekute kohaselt on vähemalt 80% Vene äri mõeldud pigem ühekordseks müügiks kui pikaajaliseks klientide hoidmiseks. Ülejäänud 20% soovib klienti pikka aega hoida, kuid selleks kasutatakse "mehaanilisi" püsikliendi hooldussüsteeme (auhinnad, sooduskaardid jne).

Sewell läheneb teistmoodi: esiteks peab ta prioriteediks klientide hoidmist ja teiseks, et seda saab teha vaid inimlike, emotsionaalsete sidemete loomise kaudu.

Raamat on nii ettevõtluse põhialuste esitlus kui ka konkreetse terviku kirjeldus operatsioonisüsteem klientide hoidmine – (loomulikult) ettevõtte näitel, millega Carl tegeleb. See süsteem on nii läbimõeldud ja mitmekülgne, et sobib peaaegu igale tegevusvaldkonnale.

Oleme tema ideid juba ammu rakendama hakanud ja võime kindlalt öelda, et need töötavad.

Igor Mann, Mihhail Ivanov ja Mihhail Ferber

Vene väljaande partnerilt

See raamat, mille saime ühes eksemplaris printerile trükitud A4 lehtedena, vedruga köidetuna, läks peaaegu kättesaamise vastu võitlusega ühe direktori käest teise kätte. Ütlematagi selge, et seda loeti innukalt, ilma segamiseta. Püüdsin siis juba külma peaga aru saada: mis on selle erinevus teistest, milles see tõmme peitub? Võib-olla on see nii palju aastaid autoäris tegutsenud Carl Sewelli autoriteet, kes suutis nelja automargiga töötades oma ettevõtte käibe 30 aastaga 10 miljonilt dollarilt 250 miljonile dollarile kasvatada? Kuid enne, kui ma selle raamatu kätte võtsin, polnud mul õrna aimugi, kes on Carl Sewell ja minu juhitav ettevõte on 13 aastaga kasvatanud oma käivet 10 000 dollarilt 356 miljonile dollarile. Ja meil on juba neliteist automarki.

Oota, võib-olla jagab autor mõnda ainulaadset saladust või avastab täiesti uusi Atlandi-üleseid keerulisi nippe klientide meelitamiseks ja hoidmiseks? Ei, mingit salajast teavet ja oskusteavet raamatus eriti ei märgita, üle poole kirjeldatust kasutatakse edukalt meie autokeskustes. Millele siis keskendutakse?

Asjaolu, et raamat saab bestselleriks ennekõike nende seas, kes töötavad autoäri, kahtlemata. Tema edu võti on heas, elavas stiilis ja tähelepanu detailidele. Sest lugedes küsite endalt: kas teadsite sellest tehnikast või lähenemisest? Jah, ma teadsin. Kasutatud? Ei. Sest ma ei pidanud seda väga oluliseks. Aga tuleb välja – õigemini selgub veel kord –, et kõik on oluline. Ükskõik milline sõna. Tähelepanu. Luuk. Ükskõik milline pisiasi. Ei, vale: pisiasju pole.

Ja selle eest tunnete autori vastu suurt austust. Selle eest, et ta kogub kõik pisiasjad kokku, analüüsib, paneb riiulitele ja mis peamine – kasutab. Ja räägib teistele, kuidas neid kasutada. Aitäh selle eest Carl Sewell.

Oleg Khusaenov, tegevdirektor Rahvusvaheline autofirma Atlant-M

Esimene asi, mida iga ärimees teha tahab, olenemata sellest, kas ta töötab Venemaal, Itaalias või mõnes muus riigis, on suurendada turunduseelarve uute klientide meelitamiseks.

See on muidugi mõistlik. Aga kui te ei mõtle sellele, mis juhtub pärast uus klient leitud, võib see teile kalliks maksma minna. Samal ajal saate olemasolevatelt klientidelt palju rohkem kasu ja sellise ettevõtte kulud on palju väiksemad kui pideva uute turgude otsimisega.

Loo moraal: enne kui kiirustate uusi kliente otsima, proovige muuta oma ühekordsed kliendid klientideks kogu eluks.

See raamat on täielikult pühendatud sellele, kuidas seda saavutada.

Miks peaksite seda lähenemist kasutama? Vaadake, kui teil õnnestub juhuslikest klientidest teha püsikliente, on tulemused ainult positiivsed.

Teenuste või toodete müümine olemasolevale kliendile on palju lihtsam kui uuele müümine. Olete temaga juba suhte loonud ja teate tema vajadusi. Puhastulemus: teie turunduskulud vähenevad.

Te ei pea kulutama palju vaeva, aega ja raha, et teie kliendid teid uuesti valiksid. Tõenäoliselt kuulavad nad teie ettepanekuid, sest neil on teiega juba positiivne kogemus. (See on esimese punkti peegelpilt sarnase tulemusega: suurem kasum.)

Kui kliendid ostavad sinult, siis nad ei osta konkurentidelt. Muutes juhuslikud kliendid klientideks kogu eluks, võidate teie ja teie konkurendid, kes seda ei tee, kaotavad.

Püsikliendid pole nii hinnatundlikud. Olete juba loonud head suhted ja klientidel on lihtsam teile veidi rohkem maksta, kui kulutada aega teise ettevõtte otsimisele, kes suudaks neid samal tasemel teenindada.

Nad on rohkem valmis proovima teie teisi tooteid ja teenuseid. Olete paremas olukorras kui teised ettevõtted, kellega nad pole tegelenud. Usaldus, mille olete algusest peale välja teeninud, kandub üle teie teistele pakkumistele.

Nagu näete, on olemasolevatele klientidele müügile keskendumine palju tõhusam ja vähem kulukas. turundusstrateegia kui uusi ostjaid otsida.

Miks enamik turundajaid seda lähenemist ei järgi? Sellel on mitmeid põhjuseid, alates sellest, et paljud on lihtsalt keskendunud ainult uutele tehingutele – ehk siis põhimõtteliselt suudavad mõelda ainult müügiturgude laienemisele – ja lõpetades igavusega: „Oleme teinud koostööd see inimene (või ettevõte) on pikka aega, tahan midagi uut."

Kuid peate mõistma, et kui te ei püüa oma kliendiga pikaajalist suhet taotleda, kaotate sellega raha. Ja võib-olla ka suur raha.

Vaatame lihtsat näidet minu ettevõttest. Müün autosid. Et mitte teha arvutusi keeruliseks, eeldame, et auto keskmine hind on 25 000 dollarit. Tavaliselt ostab keskmine klient meilt oma elu jooksul 10 autot. See on 250 000 dollarit (inflatsiooniga korrigeerimata, 2005. aasta dollarites). Lisaks kulub klientidel auto hooldusele (õlivahetusest kuni mõlkis poritiibade remondini) summa, mis võrdub umbes kolmandikuga selle hinnast. See annab juurde umbes 82 500 dollarit, kokku 332 500. Selle summa saab teenida, kui muudate ühe auto kliendist eluaegse kliendi.

Kujutage nüüd ette, et inimene ostis meilt 25 000 dollari eest auto ja ei ilmunud enam kunagi kohale, sest see ei meeldinud. Kasumi erinevus on 307 500 dollarit. Kui palju reklaame ja müüke peate esitama, et teenida 307 500?

Seda on raske ette kujutada turunduskampaania, mis suudab teenida sama tulu, mida saate veendes oma olemasolevat klienti ostma ainult teilt. Pidage seda turunduseelarve koostamisel meeles. Selle asemel, et käivitada mitu uut programmi uute klientide meelitamiseks, võiksite olla kindel, et teeniksite olemasolevate klientide vajadusi nii palju kui võimalik?

Mis on esimene samm, mida teha, küsite? Järgmise nädala jooksul helistage oma kümnele kõige suuremale teenijale, tänage neid ja alustage arutelu selle üle, kuidas saate nende elu lihtsamaks teha.

Carl Sewell

Eessõna autor Tom Peters

Selles ebatavalises raamatus on terve osa – neli peatükki –, mis on pühendatud kliendi soovide väljaselgitamisele. Seal on peatükk tualettidest, õigemini nende mõjust kliendi tajule. Ja ühes peatükis on jutt ainult märkidest ja märkidest.

Ja sellest kõigest räägib mees, kes on oma äri kasvatanud 10 miljonilt dollarilt 1968. aastal tänaseks 250 miljonile dollarile, kusjuures kasum kasvab samas proportsioonis. Carl Sewell müüb autosid: Cadillaci, Lexusi, Hyundaid ja Chevysid. Tema klientide rahulolu määr on uskumatult kõrge. Ta ei juhi mitte ainult erinevaid hinnanguid – iga kord toob ta mõistesse "parim" uusi varjundeid.

Kohati on selles vapustavas raamatus kodune hõng: ära küsi kliendilt teenuse eest, mille pakuksid sõbrale tasuta. (See võib tähendada näiteks 24/7 valves oleva tehniku ​​saatmist keskööl lennujaama, et kliendi katkine süütevõti tasuta välja vahetada.) Eetiline lähenemine on siin oma äri ajada, küsides endalt kogu aeg küsimus: "A kui nad kirjutavad sellest homses ajalehes?

Raamat pole lihtsalt kirjaniku kirjutatud, vaid edukas ärimees Carl Sewell. Ta on saavutanud erialal märkimisväärset edu tänu uuenduslikule ja kvaliteetsele tööle klientidega. Raamat on praktiline juhend kuidas mitte ainult meelitada uusi kliente, vaid ka hoida vanu kliente. Siit leiate ka illustreerivad näited head turundust ja ilutsemist...

Miks selline nimi - "Kliendid kogu eluks"? Lihtsalt Carl Sewell usub, et peaksite panustama korduvklientidele, sest keskendumine ühekordsetele ostudele tapab lõpuks teie ettevõtte. Kuid selleks, et püsikliente hoida, peate oma suhtumise neisse radikaalselt ümber vaatama. Teenus peab jõudma uuele kvaliteeditasemele. See kehtib kõige kohta, alates personali tööst, lõpetades koristajate välimuse ja kaupluseeelse ala maastikuga. Selles olulises asjas pole pisiasju.

Autor näitab oma nägemust tööst klientidega autofirma näitel. Selles on kõik alates lavastajast suunatud tulemusele. Nad suurendavad pidevalt müüki ja purustavad rekordeid (sageli omasid). Seda kõike koos protsesside kirjelduse ja praktiliste näidetega, mis on raamatus õigesti kirjeldatud. Autor ei püüa sind panna käituma nagu selle ettevõtte töötaja, vaid ta näitab arenguteed, mida saate edu saavutamiseks läbida. Te ei tohiks eeldada, et kui näide puudutab autotööstust, siis on see mõeldud ainult sellele. Otse vastupidi. Carl Sewell annab teile universaalseid näpunäiteid ja nippe.

Raamat on äärmiselt kasulik ja huvitav inimestele, kes tegelevad müügiga või oma äri arendamisega. See on abiks nii algajatele ettevõtjatele kui ka "paadunud" ärimeestele, sest igaüks leiab sellest midagi kasulikku.