Mis on müügilehter?

1. Müügilehter kujutab graafiliselt klientide edenemist nende klientidega kommertstöö etapist teise.

   Seda nimetatakse lehtriks, sest suurim arv Esimesel etapil luuakse kontakt klientidega. Vähem - järgmisel, veelgi vähem - kolmandal jne. Lavast lavale jääb alati vahe. Parimal juhul saate teha nii, et väljalangejaid peaaegu ei teki. Aga oodake, et pärast teatud etappi see tuleb täiendavaid kliente, kellega me pole varem kuidagi koostööd teinud, oleks naiivne.

   Selle tulemusel, kui kujutame graafiliselt, et kuu jooksul tegi meie müügiosakond 5800 esimest kõnet, pidas 620 esmakohtumist, seejärel tegi 1240 järelkõnet, pidas 980 järelkohtumist...

2. Müügilehtrist tõesti olulisem on tabel, kuhu sisestatakse statistika kaubanduslik töö teie müügijuhid. Jaotatud klientidega töötamise peamiste etappide järgi. See dokument kajastab müügilehtrit arvuliselt ja kvantitatiivselt.

   Selle dokumendi nimi on "Kommertstöö statistika" või "Müügilehter Excelis"

Müügilehter Excelis. Müügilehtri näide

Müügilehter Excelis. Müügilehtri näide.

Selline võib praktikas välja näha kommertstööde statistika Excelis.

Pange tähele, et iga nädala tööpäeva kohta (tavaliselt viis) on ridade arv võrdne müügiosakonna töötajate ja juhtide arvuga. Juhid ise koos alluvatega sisestavad oma kommertstöö tulemused samasse statistikasse. Pealegi peaksid juhtide tulemused, nende töö intensiivsus olema positiivne näide osakonna tavatöötajatele.

Tõeline välikomandör, kes töötab ise klientidega, müüb palju, pigistab oma alluvatele tehinguid ja on neile vääriliseks eeskujuks.

Viige omal käel müügiosakonna ekspressaudit 23 kriteeriumi järgi ja selgitage välja müügi kasvukohad!

Tehke audit

Müügilehtri etapid

Eespool oleme toonud näite valmis vorm lehtrid Excelis sellise müügistiili jaoks, kui töötajad lepivad kokku kohtumised ja lähevad ise nende juurde. Ja põhimõtteliselt peetakse võtmeläbirääkimisi just nendel kohtumistel teel klientideni.

Loomulikult võite kutsuda kliente oma kontorisse läbirääkimistele või kohtuda nendega neutraalsel territooriumil. See pole vähem tõhus, kuigi eeldab müügijuhtide veidi kõrgemat kvalifikatsiooni.

Nüüd vaatame müügilehtri etappe, kui kommertstöö on korraldatud teisiti.

Excelis müügilehtri ja täiendavate statistikavormide loomisel peate mõistma:

• Loogika, kuidas teie ettevõttes müük toimub;
• Kuidas jaotada need müügid peamisteks etappideks;
• Milliseid tööintensiivsuse norme saab kehtestada.

Veelgi enam, kes ütles, et kõik teie ettevõtte töötajad viivad müüki samas stiilis? Vastupidi, teie ettevõtte erinevad kommertsdivisjonid saavad klientidega koostööd teha täiesti erineval viisil.

Ilmselgelt erineb müügilehter nende jaoks, kes peavad läbirääkimisi oma linna klientide isiklikele külastustele, nende müügilehtrist, kes töötavad sissetulevate klientide päringute vooga. Päringute voog kujuneb tänu reklaamile, turundusele, suhtekorraldusele ja teie ettevõtte mainele. Samuti on lehter erinev nende jaoks, kes töötavad kaugemates linnades ja riikides ning viivad läbi peamiselt massilist kaugmüüki. Vajadusel täiendades seda Skype’i vahendusel läbiviidud tõsisemate läbirääkimistega.

Mõelge, millised võivad olla viimase valiku müügilehtri etapid:

1. Esimene (külm) kõne, juurdepääs võtmeisikule;
2. Huvi on olemas (potentsiaalne klient selle vastu, mida teie ettevõte saab talle pakkuda);
3. Korduv kõne;
4. planeeritud Skype konsultatsioon;
5. Viinud läbi Skype konsultatsiooni;
6. Ettepanekud koostatud;
7. Lepingud allkirjastatud;
8. Laekunud maksed (arv ja summa).

Mille jaoks on müügilehter?

1. Olukorra mõistmine.

Et mõista, kus teie müügiosakonna või üksikute müügijuhtide efektiivsus väheneb. Sellest saate aru, vaadates, millises etapis on tugevad kahjumid ja moodustub saamata jäänud kasum.

2. Juhtimine.

Meie eesmärk on pidevalt jälgida, milline on töö intensiivsus, kas töötajad tõesti teevad piisaval hulgal kõnesid ja kohtumisi klientidega.

Sissetulev müügilehter

Kui me räägime sissetuleva voo pealt müümisest, siis on rumal väita, et haldur on süüdi selles, et kliendiga on vähe esmaseid kontakte. Nende esmaste kontaktide arv ei sõltu tegelikult temast. Kui palju turunduse, reklaami, PR, sündmuste tekitatud päringuid või taotlusi, kui palju taotlusi talle töötlemiseks saadate, töötleb ta nii palju kui võimalik.

Muidugi on võimalus, et ta lihtsalt ei töötle mõnda neist taotlustest. Aga see on juba väga kahetsusväärne juhtum. Tavaolukorras, kui see selgub, vallandatakse selline töötaja kiiresti.

Ja kui juhid siiski kõiki taotlusi töötlevad, siis selgub, et küsimus on ainult selles, kui tõhusalt suudab ta need taotlused müügiks muuta või kui suuri summasid ta müüa suudab. Seetõttu saame rääkida sissetuleva voo töötlemise efektiivsusest. Kuid tegurit ennast, kui palju neid taotlusi saabub, haldur ei paku.

Müügilehter aktiivses müügimeeskonnas

Hoopis teine ​​asi - aktiivne müük. Siin ei pea te tavaliselt ootama tasuta pakkumisi valmistaotluste ja klientide soovide kujul. Ja professionaalsed müügijuhid, kes tegelevad aktiivselt ettevõtte müügiga, peavad suutma müüki läbi viia omal jõul.

Nad pakuvad esmaseid kontakte klientidega, otsivad ja meelitavad kliente.

Kui paljude klientideni nad jõuavad? Kui paljudel on isiklik kontakt? Kellega saavad nad siis tõsiseid läbirääkimisi alustada? Siis sõltub see, kui palju müüki saate teha ja pärast teenida.

Kuid ettevõtte aktiivse müügitöö on raske, närviline ja kohati ausalt öeldes alatu töö. Seetõttu ei pruugi tekkida soovi täiskoormusega töötada. Seetõttu ongi müügilehter nii vajalik, sest selle abiga kontrollid juhte. Kuid selleks, et see toimiks, on vaja kehtestada töötajatele standardid.

Soovitaksin sellised standardid kehtestada ja neid kontrollida. Siin on näide, arvestades, et müük toimub peamiselt rõhuga klientidega silmast silma kohtumisele, kohtumised toimuvad sama linna erinevates piirkondades, kus müügiosakond asub ja ühe kohtumise kestus võib olla alates 30 minutit kuni 2 tundi, keskmiselt tund.

Kogu müügimeeskond peab tagama nende eesmärkide täitmise päevast päeva. Müügijuhid tagavad selle regulaarse administratiivse mõjuga alluvatele. Seetõttu on nii müügilehter kui ka regulatsioonid ilma tugeva regulaarse juhtimiseta surnud.

Kas ma saan teha paremat tööd kui selle täitmine?

Juhid peavad täitma müügilehtri ja hoidma seda ajakohasena. Ja sellepärast.

Kui juht teab, mitu tegevust ta eelmise tööpäeva jooksul tegi, kulub tal selle päeva lõpus müügilehtris vastava rea ​​täitmiseks vaid 10-20 sekundit.

Kui ta lahkus õhtul klientidega kohtumisele ja pole kontorisse naasnud, saab ta samamoodi selle rea täita järgmise tööpäeva hommikul. Enne hommiku algust müügiosakonnas operatiivkorrapidaja.

Tegelikult on meie jaoks väga oluline, et juht teostaks oma töö üle enesekontrolli. Jälgige, kui palju kommertstööd see pakub. Kui palju tegusid ta juba hommikul teinud on. Ja kui palju peab ta veel pingutama, et õhtuks nõutud normid täita ja ületada.

Kui juht seda päeva jooksul pidevalt ei jälgi, suureneb oluliselt müügijuhi juhtimiskoormus. Seetõttu on veelgi olulisem mitte see, et juht ise täidaks kommertstöö statistikat, vaid et ta kontrolliks pidevalt oma kommertstöö intensiivsust selleks.

Automaatne lehter CRM-is

Siinkohal ütlevad paljud: miks hoida kommertstöö statistikat paberil? Kasutame suurepärast CRM süsteemi, mis ise näitab kommertstöö intensiivsust. Jällegi viitab see valesti mõistmisele kommertstöö spetsiifikast, nagu see võib olla. Kuid väärib märkimist, et kõigi müügilehtri automatiseerimise lahenduste hulgas on tõesti neid, mis võivad aidata.

Mida saab müügijuhte trahvida?

Kui ta on sees tööaeg helistasid Brasiiliasse või Taisse ja rääkisid pool tundi tundmatul numbril, mis sinu CRM süsteemis kuidagi ei kajastu, siis on see põhjus kohtuvaidluseks. Ma ei välista, et soovite selle kõne maksumuse selle töötaja palgast kümnekordselt maha arvata. Muide, paljud IT-juhtimissüsteemid võimaldavad ka kõnesid salvestada.

Kui teid juba nii palju huvitab, mis see kummaline üleskutse oli, siis võib-olla kuulate isegi, kuidas ta koos Brasiiliast pärit särmi mulatiga või võluva inimesega kaagutas. Miski inimlik pole meile muidugi võõras. Aga tööajal ja firma kulul ei ole ikka hea selliseid kõnesid teha, eks ole?

Ausa inimesena võiksin oodata tööpäeva lõpuni. Ja helistage vähemalt töötava Interneti kaudu oma mobiiltelefonist, kasutades IT-telefoni. See läheks talle maksma mõnikümmend senti. Aga see oleks õige. Ja mitte teie ettevõtte kulul.

Sellisena võivad IT-juhtelemendid olla üsna kasulikud, et mõista, kui raske töötajad töötavad. Ja kas nad tõesti teevad äri?

Miks mu müügilehter ei tööta?

On aeg naasta selle olulise põhimõtte juurde, et hoolimata sellest, kui suurepäraseid dokumente, tehnoloogiaid ja standardeid te välja töötate ja töötajatele kasutamiseks pakute, võivad töötajad kõik teie kõned kõrvade vahele jätta.

Ja kommertstöö statistika täitmine on muidugi ebameeldiv kohustus. Sest kas nad peavad tõesti täitma korralikke kommertstöö intensiivsuse standardeid või valetavad statistikat täites. Või täida statistika, et oleks näha, et nad on enamuse ajast jõude.

Iseenesest ei suuda kommertstöö müügilehter või statistika Sulle anda ühtegi korralikku tulemust ilma müügiosakonda sisseehitatud range regulaarse müügijuhtimiseta. Selleks on meie tehnoloogia järgi vaja regulaarselt läbi viia 13 juhtimistegevust.

Veelgi enam, professionaalse müügimeeskonna tõhusaks juhtimiseks ei piisa ühest müügijuhist. Siin on vaja vähemalt kahte hierarhias töötavat müügijuhti. Näiteks kommertsdirektor ja müügiosakonna juhataja. Või müügiosakonna juhataja ja tema asetäitja.

Isegi kui soovite:

• koguda kommertstöö statistikas andmeid töötajate töö intensiivsuse kohta ja seeläbi näha müügilehtrit
• kehtestama äritegevuse standardid ja eeldama, et töötajad neid standardeid järgivad
• luua tugev regulaarne juhtimine
• müügiosakonnas on 2 või enam juhti, kes tagavad regulaarse juhtimise
• juhid annavad iga päev oma alluvatele väärilist isiklikku eeskuju kommertstöö intensiivsuse osas ja märgivad need tulemused isiklikult kommertstöö statistikasse

Sellest kõigest ei piisa, et ehitada tõeliselt tõhus töö müügiosakond.

Kõik ülaltoodud tuleb lisada:

• tõhusad värbamistehnikad
• regulaarsed võistlused sellel tehnoloogial
• kohanemine pärast iga võistlust, sealhulgas koolitused müügi ja teie toote spetsiifika kohta
• regulaarsed sisekoolitused
• mentorlus
• arenev vajalikud dokumendid, tehnoloogiad ja standardid, mille alusel müügiosakond üles ehitatakse, ning töötajate koolitamine nende rakendamisel.

Üks olulisemaid selliseid dokumente on müügijuhtide palgakorraldus. Tegelikult on palgajärjekord ja kaubandusliku töö statistika kaks põhidokumenti, mis on ehitamiseks vajalikud tõhus juhtimine müük.

Organisatsiooni jaoks vajalike dokumentide koguarv professionaalne osakond müük, võib olla kuni 32 tüüpi paberdokumente. Lisaks professionaalne CRM-süsteem.

© Konstantin Baksht, tegevdirektor Bakshti konsultatsioonigrupp.

Parim viis müügiosakonna ehitamise tehnoloogia kiireks valdamiseks ja juurutamiseks on osaleda K. Bakshti müügijuhtimise koolitusel "Müügisüsteem".

Mis on müügilehter - 6 lehtri moodustamise etappi + 5 põhipunkti.

Iga uus ettevõtte omanik peaks teadma mis on müügilehter.

See on üks peamisi äritööriistu, mis võimaldab teil edu saavutada.

Mis on lehter ja mida see sisaldab?

Kuidas oma ettevõtet analüüsida?

Mis on müügilehter: kontseptsioon ja struktuur

Mõiste "müügilehter" on turunduses kontseptuaalne ja tähendab eelkõige teed, mida tarbija ostu sooritades läbib.

See hõlmab tähelepanu äratamist, ostuotsuse tegemist ja toote või teenuse otsest ostmist.

Lehtri peamiste etappide ja põhimõtete tundmine on vajalik ärimeestele, kes soovivad oma äri tõsta uus tase ja meelitada võimalikult palju kaupade ja teenuste tarbijaid.

Tänapäeval on olukord, kus mõne asja kogus ületab paljuski nõudluse.

Nende müümiseks peate korraldama erinevaid vastuvõtte, tegema plaane, pöörama tähelepanu reklaamile, atraktiivsele tootmistoodete kirjeldusele Internetis.

Enne ostmist läbib tarbija neli etappi:

1. Tähelepanu köitmine reklaamide või pakkumistega.
2. Huvi soojendamine.
3. Soov pakutav toode kätte saada ja seda kasutada.
4. Toiming on poe või veebisaidi külastus ostu sooritamiseks.

Müüja peamine eesmärk on kujundada ümber esialgne huvi ja suur soov pakutavat kaupa või teenust osta.

Seda saate teha, rakendades meetodeid, mis vastavad müügilehtri igale etapile.

Mis on müügilehter: etapid

Juht, kes tegeleb inimeste ligimeelitamisega, samuti kaupade ja teenuste levitamisega, peab teadma müügilehtri kuut peamist etappi.

Müügilehtri 6 etappi:

Andmebaasi sisenemine ja huvitava kaubanduspakkumise loomine.

Enne kui hakkate potentsiaalsetele ostjatele helistama, peate moodustama baasi, mis koosneb vähemalt 50-100 inimesest.

Seda pole palju, sest sellest inimeste arvust ei nõustu kohtumisega rohkem kui 5.

Otsustaja identifitseerimine.

Esimese kõne ajal peaks müügijuht välja selgitama ostuotsuse tegemise eest vastutava isiku nime.

Vajaliku teabe saamine.

Selles etapis on vaja astuda dialoogi ostuotsuse tegijaga ja teda huvitada, hankides samal ajal ostupakkumise koostamiseks vajalikku teavet.

Peaksite olema valmis selleks, et ostja võib hakata avaldama ostule vastuväiteid ning sel hetkel tuleks kõigile küsimustele vastata, neid veenda ja pakkumise vastu huvi tunda.

Koosoleku ajakava.

Koosoleku käigus tehakse sageli tooteesitlus.

Enamasti ei saa otsustaja aga kõne päeval kohtuda, sest ta soovib rohkem teavet.

Koosoleku kinnitus.

Päev enne vastuvõtuaega tuleks tarbijale helistada ja seda talle meelde tuletada.

Koosolek, esitlus ja müük.

Telefonivestluse käigus saadud andmete põhjal on vaja ostjat aktiivselt vestlusesse kaasata ja teda pakkumise vastu huvitada.

Peale tehingut tänan ostu eest.

Arvestades samme, saate vastata küsimusele: mis on müügilehter.

Esiteks on see hästi planeeritud strateegia, et meelitada inimest ostu sooritama.

Müügilehtri põhiprintsiip on see, et mida rohkematele inimestele helistate ja konsulteerite, seda rohkem tekib otseseid kliente ja tarbijaid.

Sajast inimesest nõustub tehinguga kuni 5 inimest.

Helistades 200 inimesele, saate edukate tehingute arvu tõsta 10-ni.

Müügilehtri skriptid

Skript on stsenaarium, mida veebipoe haldur või administraator peab edu saavutamiseks tegutsema.

Stsenaarium koostatakse paberile ja asetatakse mugavuse huvides nähtavale kohale.

Tavaliselt on teada kahte tüüpi skripte:

1. Sissetuleva kõne jaoks.
2. Väljamineva kõne jaoks.

Juht peab selgelt mõistma erinevusi sissetuleva ja väljamineva telefonivestluse läbiviimisel.

Esimesel juhul tuleks end tutvustada, helistaja küsimust kuulata ja võimalikult üksikasjalikult vastata.

Kui kõne tuleb ettevõtte nimel, tuleks ennekõike ära unustada täpsustada, kas inimene saab hetkel rääkida.

Paljud ei järgi seda etiketinormi ja põhjustavad inimestele ainult ärritust.

Mis on müügilehter ja miks see on oluline?

Paljud alahindavad müügilehtri tähtsust ja seetõttu on müügitulemused kehvad.

Mõned juhid eelistavad inimesi leida muul viisil, kuid otse, külmad kõned, parim variant, mis on garanteeritud teatud kogus ostjaid.

Müügilehtri peamised eelised:

• Definitsioon sihtgrupp.
• Klientide meelitamise protsessi pädev ülesehitus ja analüüs.
• Ettevõtte kui terviku tegevuse nõrkuste tuvastamine ja kõrvaldamine.
• Lehtri iga etapi teisenduse arvutamine.
• Ettevõtte tulemuslikkuse analüüs ja hindamine üldiselt.

Äriprotsesside korrektse ülesehituse abil ja müügilehtri tegevust arvesse võttes on võimalik ettevõtte efektiivsust tõsta mitu korda.

Kuidas luua müügilehtrit?

Tema isiklikult peaks olema huvitatud rohkemate klientide meelitamisest, mis on võimalik, kui töötaja töötasu koosneb ametlikust osast ja intressist.

Peate koostama plaani ja meelitada ligi kliente vastavalt müügilehtri etappidele.

Mõelge lehtri kasutamise põhireeglitele:

Silmatorkavas kohas on leht telefonivestluse mallidega.

Mall peaks sisaldama võimalusi mistahes olukordade lahendamiseks, õigeid vastuseid kliendi kahtluse korral ja ostust keeldumise korral.

• Koostatakse nimekiri potentsiaalsed kliendid ja need, kes nõustusid isikliku kohtumise ja kavandatava toote aruteluga.
• Helistades tutvustage end kindlasti ja küsige, kas inimene saab oma ajast viis minutit varuda.
• Püüdke saada võimalikult täpne jah või ei vastus.
• Kui klient on nõus, tuleb teda vestluse eest tänada ja sisestada number koos täisnimega pärisklientide andmebaasi.

Peate müügilehtrit täitma ainult regulaarselt Täiskohaga töö saavutab kõrgeid tulemusi.

Pädev müügijuht peaks jälgima andmebaaside täitmist: üldine nimekiri potentsiaalsed kliendid ja need, kes nõustusid ostu sooritama.

Iga kokkulepitud klient andmebaasis tuleb registreerida eraldi veerus.

Lisatud on täisnimi, sobiv helistamisaeg ning kliendi peamised soovid ostetud kauba ja teenuse osas.

Müügilehtrist ja selle kohta tõhus kasutamine- üksikasjalikult videos:

Lehtrit saab kasutada ka:

Hinnangud ettevõtte müügidünaamikale.

Lehtri abil on väga mugav võrrelda jooksva ja eelneva kuu tulemusnäitajaid.

Töötajate tulemuslikkuse kontroll.

Firma direktor peab selgelt nägema, et helistati 100 inimesele, kellest 5 oli nõus.

Kui töötaja väidab, et helistas 500 inimesele, kuid kauba ostis vaid kolm inimest, võib järeldada, et tööülesandeid ei täidetud korralikult.

Lähikuude müügiprognoos.

Kuu esimeste päevade müügi- ja kliendikõnede tulemuste põhjal võime järeldada, et võetud meetmed on jätkuvalt tõhusad.

Iga töötaja, kes teeb külmkõnesid, peaks aru saama mis on müügilehter ja püüdma positiivset dünaamikat suurendada.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-post ja saate uusi artikleid posti teel

Täna tahan kaaluda äri jaoks väga olulist kontseptsiooni, mida turundajad kutsuvad müügilehter. Pärast selle väljaande lugemist saate teada, mis on müügilehter, kuidas seda visualiseerida, miks see on vajalik, milliseid etappe see sisaldab, mis töötab klientidega igal etapil ja kuidas konversiooni maksimeerida, st " läbilaskevõime” sellest lehtrist. Arvan, et seda on kasulik teada absoluutselt igal ettevõtjal ja kõigil teistel üldiseks arenguks.

Mis on müügilehter?

Alustame kontseptsioonist. Müügilehter on üks peamisi kontseptuaalseid kontseptsioone, mis jõudsid meile lääne turundajatelt. Originaalis edasi inglise keel seda terminit võib leida mitmes variandis: "ostulehter", "müügilehter" või "müügitoru".

Müügilehter on ligikaudne tee, mille ettevõtte klient läbib esimesest toote või teenuse vastu huvi tundmisest kuni ostu sooritamiseni.

Miks lehter? Sest mitte iga potentsiaalne ostja ei saa ettevõtte kliendiks ja ei soorita ostu. Kõik nad läbivad mitu müügietappi, millest igaühes elimineeritakse mingi osa ostjatest, seega moodustub justkui lehter, kuhu “sisse voolab” suur voog potentsiaalseid kliente ja väike hulk ostjaid. tõelised “välja voolavad”.

Turunduse teoorias on müügilehter ettevõtte ja kliendi vahelise suhtluse etappide loend, kõiki neid etappe uuritakse konversiooni maksimeerimiseks: nende inimeste protsent, kes läbivad kõik etapid ja saavad tõelisteks klientideks, ja veel parem – ettevõtte järgijad.

Ettevõtte juhtkonna ja turundajate põhieesmärk on maksimeerida müügilehtrit altpoolt ehk tagada, et võimalikult paljud potentsiaalsed kliendid saaksid reaalseks.

Skemaatiliselt võib müügilehtrit kujutada järgmiselt:

Vasakul olen esitanud ligikaudsed arvud, mis näitavad lehtrit läbivate inimeste arvu vähenemist igal etapil. Need arvud, nagu ka etapid ise, võivad olla erinevad, olenevalt sellest, kui asjatundlikult turundusstrateegia ettevõtted ja ärivaldkonnad. Etappide arv võib samuti olla erinev, kuid olemus on alati sama: teha potentsiaalsest ostjast klient ja veelgi parem järgija.

Müügilehtri populaarsuse tõttu on tänapäeval olemas erinevad programmid ja exceli tabelid, mis aitavad seda luua ja hooldada. Paljusid neist saab Internetist tasuta alla laadida.

Müügilehtri teisendamine.

Müügilehtri koostamise ja hooldamise põhieesmärk on konversiooni suurendamine ehk selle lehtri allapoole laiendamine.

Müügilehtri teisendamine on ostu sooritanud inimeste protsent potentsiaalsete klientide koguarvust. Vaatame näite abil, kuidas konversiooni arvutada.

Müügilehter on peamine tööriist, mis näitab selgelt ettevõtte äriprotsessi efektiivsust.

Selle ülesehitamiseks tuleb esimese asjana kirjeldada olemasolevat äriprotsessi etappide kaupa ehk samme, mis viivad müüja tehinguni. Näiteks võib äriprotsess välja näha selline:

1. külm kõne/ rakendus saidilt
2. kommertspakkumise koostamine ja saatmine
3. koosolek / järelkõne / kohapealne esitlus
4. lepingu allkirjastamine
5. arvete esitamine
6. makse

Mida läbipaistvam ja optimaalselt lühike see kett on, seda parem.

Optimaalsust saab saavutada sellise vahendiga nagu iga töötaja tööpäevakaart. Selle täitmine võimaldab jälgida kõike, mida müüjad teevad ja kui palju aega nad sellele kulutavad.

Pärast saadud andmete analüüsi alustage üleliigsete etappide eemaldamist, ebatavaliste funktsioonide viimist väljapoole osakonda ja hooletute töötajate vallandamist.

Pärast protsessi optimeerimist tehke CRM-süsteemis kohandused, vabanedes seal olevatest tarbetutest olekutest. Sa ei pea ? Alustage selle valimist ja rakendamist, kohandades seda oma äriprotsessi jaoks. Pärast seda saate CRM-is "sissetuleva" statistika põhjal ehitada müügilehtri.

Lehter ise näeb visuaalselt välja nagu ... lehter, ümberpööratud püramiid. Selle lai "kõri" näitab ettevõttesse sisenevate müügivihjete arvu. Väljundiks on ostjate maksete arv. Samal ajal tuleks see jagada horisontaalselt "kihtideks" - ülalkirjeldatud äriprotsessi etappideks.

Lehter saab jälgida, kuidas kvantitatiivsed näitajad, mis transformeeritakse igas etapis allapoole, ja selline kriitiline parameeter - konversioon, st järgmisse etappi jõudnud müügivihjete osakaal.

Konversiooni mõõdetakse nii eelmiste etappide suhtes kui ka kogusummat protsentides maksed kindlaksmääratud klientidele (kes maksid või vastasid kindla keeldumisega).

Selle tööriista kasutamine võimaldab teil näha mitmeid probleeme.

1. Te ei tööta oma publikuga või turundus ei suuda õigesti sõnastada toote eeliseid, kui tellijad, külastajad kaovad juba esimesel etapil.

2. Annate ostjatele liiga palju mõtlemisaega ega kasuta kiirendustehnikaid, kui kliendid viimases etapis maha kukuvad.

3. Mõnel töötajal puuduvad oskused või hoolsus, kui isiklikud müügilehtrid on tavapärase äriprotsessi jaoks liiga erinevad.

Müügilehter: 7 viilu

Müügilehter: 5 analüüsi põhimõtet

Põhimõte 1. Laiendage lehtri seinu ja suurendage selle läbilaskevõimet. See tähendab, et igasse etappi peaks sisenema võimalikult palju müügivihjeid.

Põhimõte 2. Arvutage teisendus õigesti. Alati ei aita kaasa sissetuleva voolu suurenemine. Seetõttu parandage samaaegselt lehtri iga etapi teisendamist.

3. põhimõte: alusta kõige probleemsema sammu parandamisega. See on etapp, kus kaotate kõige rohkem kliente.

Põhimõte 4. Arvutage kõige rohkem konverteeriv sihtrühmad, tooteid ning suunata juhtide ja turundajate jõupingutused nende poole.

Põhimõte 5. Iga klient peab läbima iga etapi. Ta ei tohiks ühtegi etappi vahele jätta.

Müügilehter: 4 peamist viga

Viga 1: tarbetute etappide loomine lehtrisse. Lehtrite ehitamisel peate mõistma, millised etapid on vastuvõetavad ja millised mitte. Tehingu "lisa" etapid ja vastavalt ka kanal sisaldavad klientide jaoks järgmisi olekuid:

• "mõtleb";
• "töös";
• "tööl";
• "kliendid hilisemaks";
• "edasi lükatud".

Need olekud ei kanna mingit teabekoormust. Loobu neist.

2. viga: klientide hoidmine lehtri samas etapis. Sageli on see varasema vea tagajärg, sest ülaltoodud etappides on teil suur hulk potentsiaalseid ostjaid, kes lehtrit mööda edasi ei liigu.

Ja müüja võib päevast päeva, nädalast nädalasse teatada sellest kliendist kui potentsiaalsest tehingust. Osakonnajuhataja ülesanne on õigeaegselt tuvastada need, kes teie toodet ei osta, ja mitte raisata nende peale aega.

3. viga: looge oma lehtris mitu topeltetappi. Näiteks mõnes ettevõttes sisaldab lehter järgmisi etappe: lepingu kinnitamine - leping arendamisel - leping kliendiga. See on praktiliselt sama etapp. Selline paragrahv tekitab ainult segadust ja tekitab töötajatele tööaja kaotust.

Viga 4: juhtpositsiooni tagastamine kõrgeimale etapile. Tuleb meeles pidada, et kliendi liikumine toimub ainult ühes suunas – tehingu lõpetamise suunas. Juhti ei saa tagasi eelmisele etapile.

Kui see tegelikult juhtub mõne vääramatu jõu tõttu (näiteks otsustaja vahetus), siis vana tehing suletakse ja avatakse uus. Vastasel juhul arvutatakse teisendus valesti ja selle tulemusena aktsepteeritakse valed. juhtimisotsused.

Müügilehter: tööriistad konversiooni suurendamiseks

Nüüd, et näha, kuidas iga klient läbi lehtri liigub, loendage tema konversioone. Just see näitaja aitab hinnata kogu osakonna töö tulemust.

Lehtri konversioon = positiivselt suletud tehingute arv / suletud tehingute koguarv

Võrrelge NPS-i näitajat endaga erinevatel perioodidel või turgude lõikes. Näiteks koolitusturul algab hea NPS 40%, NPS Oops - 82%.

Müügilehter: järgige etappe

Müügilehtris kuvatakse kõik etapid, kuhu klient satub, alates hetkest, mil talle pakkumine teatati, kuni ostuhetkeni. Müügilehtri ehitamine on otseselt seotud kasumi suurendamisega igas ettevõttes.

Te määrate alati oma ettevõtte omaduste põhjal, millised tee läheb mööda vastaspool. Müügilehter võib välja näha selline.

Müügilehter:

• sissetulevad kõned;
• vajaduste väljaselgitamine;
• esitlus, koosolek;
• Kommertspakkumine;
• leping;
• makse;

Selgelt määratletud etapid võimaldavad teil mõista, millise konversiooniga liiguvad potentsiaalsed ostjad makseetappi.

On märgata, mis hetkel see kaotsi läheb, kus hakkab kannatama müügivihje muutumine ostjaks.

• Kauplemise kestus
• Ribalaius
• Iga etapi kestus
• Keskmine tehingusumma
• Sissetulevate kontaktide arv
• Suletud kontaktide arv

Müügilehter: kuidas pudelikaela meetodil kitsaskohti tuvastada

Pudelikaela tehnoloogia võimaldab teil asjatundlikult suhelda müügilehtri “kitsaste” probleemsete etappidega. Selleks et teada saada, kas teil on raskusi lehtri etapist teise teisendamisega, pöörake tähelepanu järgmistele olulistele punktidele.

• kas müügilehtri mõnes etapis koguneb liiga palju müügivihjeid;
• kas klientide puutepunktide parandamiseks on käivitatud programme;
• kas etapilt etapile ülemineku andmete koondkogu toimib;
• kas vastaspoolte etapilt etapile ülemineku tulemuslikkust hinnati müüjate kontekstis;
• kas äriprotsessid, mille eesmärk on üksikute etappide raskuste kõrvaldamine, on täielikult välja töötatud;
• kas arengulehtede kaudu hinnatakse töötajate tööd vastavalt oskusmudelile;
• kas müügilehtri “kitsaste” etappidega töötamiseks on korraldatud koolituste süsteem;
• kas potentsiaalse ostja etapist etappi ülemineku analüüsisüsteem on loodud;
• kas müügivihjete kvalifitseerimine toimub vastavalt sihtrühma portreele;
• kas kõige tõhusamad müügikanalid on välja selgitatud.

Müügilehter- tuntud turundustööriist ettevõtte tulemuslikkuse planeerimiseks ja hindamiseks. See on tee, mida tavatarbija valis hetkest, mil ta pakkumisele tähelepanu juhtis, kuni ostu sooritamiseni.

Sellel teel on teie esimene prioriteet võtta arvesse kõiki kliendi kapriise, mis igal etapil esile kerkivad, samuti tema motiive, reaktsioone, küsimusi ja vastuväiteid. Õppige kohanema, müüge pehmelt, ärge olge pealetükkiv. Müük on tänapäeval tõeline kunst, mida hakatakse mõistma järk-järgult.

Z-põlvkond ehk üheksakümnendate keskel sündinud inimesed ei tea, mis tunne on teatud toote ostmiseks pikkades järjekordades seista. Tänapäeval otsivad ja ostavad paljud inimesed kaupa Interneti kaudu.

Möödas on ajad, mil piisas lihtsatest soovitustest, mil inimene tuli lihtsalt poodi ja sooritas ostu. Ja müüjat ei huvitanud, kust klient pärit on, mis ajendas teda kaupa ostma ja kas ta vaatab uuesti. Miks? Ei mingit konkurentsi! Asjade praegune seis, kui pakkumine ületab nõudlust, on ainult klientide kätes.

Uus reaalsus dikteerib uued reeglid ja selleks, et olla "hobuse seljas", peate pöörama tähelepanu oma klientidega suhtlemise igale etapile. Potentsiaalne tarbija peab olema "isiklikult tuttav", enne ostu sooritamist või keeldumist uurima tema huvisid, käitumist. Teades kõiki neid aspekte, saate oma kasumit mitmekordistada. Ja pole vahet, kas tegemist on Omaani külas asuva toidupoega või interneti kaudu kaupa müüva veebipoega – mõlemal juhul on tõhusus tõestatud.

Aastal 1898 avaldas kuulus turundusteoreetik Elias Lewis kliendi psühholoogiat kirjeldava "omanduslehtri" kontseptsiooni.

Sellist mõistet nagu "müügilehter" peetakse turunduses hetkel üheks fundamentaalseks.

Kuidas seadistada müügilehtrit, st teha see nii, et klient sinna “sukeldub” ja sealt ostjana väljub?

Võimalike tarbijate arvu mõjutavad kolm peamist tegurit:

• toote või teenuse reklaamimise viisid (reklaamikampaania, teabe usaldusväärsus, visuaalne demonstratsioon);
• õige sihtrühma segmenteerimine;
• hind ja turunduspoliitika (korralik kvaliteet kaubad, allahindluste, tutvustuste ja muude "headuste" kättesaadavus).

Nagu näete, selleks, et inimene saaks ostja staatuse, peab ta edastama, kuidas teie toode või teenus on parem kui ülejäänud.

Mis on veebimüügilehter?

Selle tööriista tõhus kasutamine võimaldab teil lahendada mitmeid probleeme, millega peaaegu iga ettevõte varem või hiljem silmitsi seisab:

• puudub selge tarbijatega töötamise süsteem;
• arusaamatus sellest, kui tõhusalt turundusosakond oma ülesandeid täidab;
• puudub pädev publiku segmenteerimine – raha tühjaks jooksma.

Mille jaoks on müügilehter? Paradoksaalselt, et MÜÜGI SUURENDAMINE! See aitab luua potentsiaalsete klientidega töötamise loogikat, valida selleks sobivad tööriistad ja otsida nõrgad kohad süsteemis.

Mis on müügilehtri konversioon ja kuidas seda arvutada

See on suurepärane tööriist vilunud turundaja käes, mille kaudu saate läbi viia põhjaliku analüüsi nii üksikute töötajate kui ka kogu müügiosakonna või objekti tootlikkuse kohta.

Müügilehter võimaldab teada saada, millistel müügietappidel elimineeritakse suurim hulk potentsiaalseid ostjaid ning teha kiiresti muudatusi toote müügistrateegias. See toimib omamoodi filtrielemendina, pakkudes üksikasjalikku teavet nõrkused kaubandus.

Analüüsides iga etapi tulemusnäitajaid, saate arvutada müügilehtri konversiooni. Seda parameetrit mõõdetakse protsentides.

Näiteks:

Mida me näitest näeme? Esimese etapi konversioon on 800 inimest (huvitatud) / 10 000 inimest (potentsiaalselt huvitatud) * 100% = 8%.

Lehtri konversioon kokku: 20 (klienti) / 10 000 (vaatajad) * 100% = 0,2%.

Interneti-turunduses ja "päris" kauplemises mõjutavad konversiooni järgmised ostuvalikud:

• tasuta kohaletoimetamise teenuse olemasolu;
• võimalus lisada kaupu ostukorvi;
• konsultatsiooni tugi;
• isikupärastamine (kliendi isikuandmete väljaselgitamine ja temaga konkreetselt ühendust võtmine);
• pakkudes tehingu tegemise ajal tuge vestluse või kõne kaudu.

Mõned Interneti-ettevõtjad investeerivad pöörast raha liikluse suurendamisse, kuid nad ei saa oodatud kasumit. Mõnel juhul on külastajate meelitamine täiesti põhjendamatu, kuna see ületab veebiprojekti müügist saadava lõpliku kasumi.

Konversiooni suurendamiseks peate sihtrühma segmenteerima.

Näiteks:

Kui kauplete kallite välismaiste autodega, peate suure tõenäosusega keskenduma jõukatele üle 30-aastastele meestele. Kui pakute shugaringi teenuseid, peate keskenduma noortele tüdrukutele alates 18. eluaastast.

Kui ligitõmbamismeetodid on ebaefektiivsed, peaksite mõtlema nende optimeerimisele. Võimalik, et reklaam ei anna tulu ja sööb lihtsalt eelarve ära.

Nii jõudsime sellise näitajani nagu Cost Per Millennium (CPM).

Üks tõhusamaid meetodeid konversioonide suurendamiseks on A/B testimine – võimas turundustööriist, mis võimaldab hinnata ja võrrelda kahe veebilehe versiooni kvantitatiivset toimivust, samuti võrrelda neid omavahel.

Müügilehtri etapid

Üldiselt ei ole müügilehtri ehitamiseks konkreetseid reegleid ja standardeid. Kõik keerleb konkreetse olukorra ümber. Klassikalise müügiosakonna ja SMM-i osakonna lehter on väga erinev, kuid mõned ühised jooned on siiski nähtavad - need põhinevad samal igivanul AIDA mudelil. Lühend tähistab Attention-Interest-Desire-Action või . Vaatame, kuidas see mudel töötab.

Tähelepanu tõmbamiseks

Kuidas võita potentsiaalse ostja tähelepanu? Mõelge hoolikalt reklaamikampaania. Laske inimesel pakkumise vastu huvi tunda ja astuge teiega esmasesse suhtlusse. Praeguses etapis on külmkõned, otsingureklaamid, kontekstuaalne reklaam või reklaamida sotsiaalmeedias.

USP mängib siin olulist rolli – unikaalne kaubanduspakkumine. Sellised USP-d nagu: “Meil on kõige rohkem madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire kohaletoimetamine" enam ei tööta.

Andke kliendile seda, mida ta soovib saada.

USP näited:

Hinna järgi

• Leidsid odavamalt? Teeme hinna veelgi madalamaks!
• Kiirusta ostma enne 21. oktoobrit ja saad 30% allahindlust!

Tähtajaks

• Toome selle toote aadressile 2 tunni jooksul;
• Kui te ei saanud kaupa kokkulepitud aja jooksul kätte, siis ootamise eest küsime 1 grivna minutis.

Kvaliteedi järgi

• Te pole rahul mööbli kokkupanemise kvaliteediga? - Märkige vead ja me hüvitame need;
• Märkasite oma autol mustust? - Järgmine autopesu on tasuta.

Põnevus huvist

Selles etapis on vaja välja tuua ettepaneku tugevad küljed, näidata, et see suudab lahendada kliendi probleeme – see äratab temas huvi. Et olla sammu võrra ees, uurige üksikasjalikult tema vajadust toote järele: kuidas ta saab teda aidata ja mida ta temalt ootab. Kui sööt on visatud ja potentsiaalne ostja on veel leige, paku tema probleemile lahendus. Selles etapis saadavad teie juhid tavaliselt kommertspakkumise. Juhul, kui klient tuli otsingust, võtab põhitöö saidi sisu enda kanda. Selle ülesanne on täielikult paljastada teie pakkumise olemus ja ainulaadsus.

Soovi

Sellele etapile järgneb läbirääkimised või pakkumise hindamine. Siin võib olla kaks stsenaariumi: juht ja klient arutavad ja lepivad kokku kommertspakkumise või kaalub potentsiaalne ostja ise kõiki plusse ja miinuseid. Kui lõplik otsus on positiivne ja pakkumine suudab kliendi hinnangul tema soovi rahuldada, algab müügilehtri viimane etapp.

Tegevus

Müügilehter on loodud, klient sisenes sellesse edukalt ja lähenes põhja. Tehingu lõpetamine, st lõplik kinnitamine ja tellimus, on lehtris teisendamise viimane etapp. Müüja ja turundussüsteemi kui terviku edu määrab täpselt suletud tehingute arv. See on peamine tulemusnäitaja.

Need on neli põhietappi, millest igaüks võib hargneda väiksemateks. Kõik oleneb ärimudelist, olukorrast. Mõned lehtrid pole täielikud ilma vastuväidete käsitlemiseta – vastuväidete loendi koostamine, mida müüja kuuleb ja tõhusalt neutraliseerida. Veebimüügilehter võib koosneda sellistest etappidest nagu sihtlehe hankimine, ülesmüümine jne.

Kuidas analüüsida oma müügilehtrit

Konversiooniga oleme juba tegelenud. Kordame – see on sihitud toimingu teinud inimeste arv jagatud nende inimeste koguarvuga, kes said teie ettevõtte kohta teada, korrutatuna 100%. Oletame, et võtsite ühendust 100 potentsiaalse kliendiga ja üks neist ostis kella, oleks konversioon kokku 1%.

(8000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH

Ärge unustage oma lehtrit analüüsida! Ainult põhjalik analüüs aitab kindlaks teha, millised etapid tuleb "remontida".

Tulemus

Müügilehter on kohustuslik tööriist müügi suurendamiseks, klientide hankimise kanalite avastamiseks ja äriarengu strateegia koostamiseks. Ilma selge süsteemita ei saa te jälgida, millises etapis kaotate kõige rohkem kliente ja miks, te ei saa kohandada oma reklaamistrateegiat ning müügiplaane on väga raske teha. Müügilehtri ehitamine peaks olema kohustuslik. Vastasel juhul näitate näpuga taeva poole.

Kas leidsite tekstist grammatikavea? Palun teavitage sellest administraatorit: valige tekst ja vajutage kiirklahvikombinatsiooni Ctrl+Enter