Iga ettevõtte jaoks on alati aktuaalne uute klientide leidmise küsimus, mis on seotud tööga "külmal" turul. Kuidas "külm" müük erineb "soojast" müügist? Kuidas muuta skeptilisest võõrast “kuum” klient?

Mille poolest erineb "külm" müük "kuummüügist"?

Ilma vahendajateta klientidega peetavaid läbirääkimisi nimetatakse kuumaks ja külmaks müügiks ning neid peetakse erinevatel turgudel. “Kuum” turg on püsikliendid, poekülastajad ehk sihtrühm.

Iga ettevõtte jaoks on alati aktuaalne uute klientide leidmise küsimus, mis on seotud tööga "külmal" turul. “Külm” müük hõlmab reeglina töölähetusi, telefonivestlusi ja kohustuslikku kohtumist koos tooteesitlusega.

“Külmad” kõned on telefonivestlused, mille tulemuseks peaks olema positiivne suhtumine, kokkulepe kohtumises või sõlmitud tehing.

“Külmal” turul töötamise eripära

Külmal turul töötamisel on omad head ja vead.

Iga külmmüügiosakond vajab tehnoloogiat, mis aitab tal klientidega tõhusalt töötada.

10 reeglit edukaks külmmüügiks

1. Enne läbirääkimisi lase pingetest lahti ja lõdvestu. Edukas müüja on energiline ja enesekindel inimene.
2. Enesemotivatsioon.
3. Teadke müüdavat toodet põhjalikult.
4. Loo kliendile mugav keskkond ja ärata kaastunnet. Ostja “konksu tõmbamiseks”, lihtsalt huvi tekitamiseks, aga mitte toote “tõukamiseks”.
5. Tunnetage klienti. Mis keeles, mis intonatsiooniga ta räägib? Võite kasutada sarnast sõnavara, hääletooni, kõnestiili.
6. Äratage huvi enda, oma toote, teenuse, ettevõtte vastu meedia abil ning osalege ostjate kohtumistel, foorumitel, messidel, näitustel ja muudel üritustel. Postituste, voldikute koostamine koos kasulik informatsioon potentsiaalsetele klientidele.
7. Salvestage tõhusad "külmad" kõned koos kohtumistega.
8. Täiendage pidevalt ja igapäevaselt uute klientide andmebaasi.
9. Pidage meeles, et iga "ei" viib teid tehingu sõlmimisele lähemale. Kasumliku tehingu sõlmimiseks peate olema valmis kuulma palju keeldumisi.
10. Enne kõnesid ja koosolekuid valmistuge kindlasti külmmüügi stsenaariumide abil.

Võimalus ebaõnnestumistele reageerida

Läbirääkimistel saadud teabe sisestamiseks vormi (tabeli) koostamine.

Paaris töötama. Vestlus juhataja, osakonnajuhataja ja direktoriga. Eesmärk on kohtumine kokku leppida.

Kuidas Cerberusest mööda minna?

Valige taktika ja pakkuge välja sõnastus, et mööda minna vankumatust sekretärist.

Vastuväited

Pidage meeles vastuseid levinud vastuväidetele ja töötage paaris.

• "Sõlmisime lepingu teise ettevõttega."
• "Meid see ei huvita."
• "Me ei vaja seda."
• "Me ei saa seda endale lubada."
• "Helista teisele töötajale."

Statistika näitab, et ligi 90% koolitustel ja seminaridel saadud infost ununeb kuu aja pärast. Koolitustest on kasu, kui müügijuht regulaarselt koolitab, kordab ja kinnistab koolitusel omandatud teadmisi.

Järeldus

Kõik "külma" müügi saladused peituvad püsiv töökoht endast kõrgemal. Edu saavutavad need, kes on võimelised ennast motiveerima. Usk ja armastus oma töö vastu aitavad lahendada keerulisi olukordi!

Külmkõnede esmane eesmärk on suurendada müüki ning meelitada ligi uusi kliente ja kliente. Reeglina reageerivad inimesed neile ebasõbralikult ja mõnikord isegi agressiivselt. Et vestlus esimeste sekunditega ei lõpeks, on oluline teada, kuidas alustada külma kõnet, et telefoni teises otsas olevale inimesele huvi pakkuda.

Külma kõne skript

Kõik tuleb ette planeerida. Isegi selline ettearvamatu asi nagu telefonivestlus tuleks punkt-punktilt välja tuua. on ehitatud vastavalt järgmisele algoritmile:

1. Tervitused. See peab olema formaalne, mis annab kuulajale teada, et vestlus on tema jaoks tõsiste asjade üle.
2. Firma visiitkaart ja helistaja ise. Siin peaks müüja end võimalikult lühidalt, kuid informatiivselt tutvustama. Mitte ainult: "Semjon Semjonovitš ettevõttest Lotos häirib teid," ei anna see kliendile midagi. Ja siin: "See on Semjon Semenovitš ettevõttest Lotos." Oleme õigusinfosüsteemide suur tarnija. Meie klientide arv üle riigi on üle 6000 ettevõtte,” on hoopis teine ​​asi. Sel juhul saab inimene aru, kellega ta räägib.
3. Kõne eesmärk. Kolmas samm peaks kliendile selgeks tegema, miks teda häiriti. Vaid üks väljend peab selgelt näitama, et ta ei raiska oma aega.
4. Ostja huvi küsimus. Selles etapis ebaõnnestuvad paljud isegi pärast suurejoonelist sissejuhatust. Hästi püstitatud küsimus annab oodatud vastuse. Ekslik lähenemine: "Maria Aleksejevna, kas olete huvitatud kvartaliaruannete kvaliteetsest esitamisest?" Kogemused näitavad, et enam kui 90% juhtudest saab seda tüüpi küsitlemine eitava vastuse. Sõnastamisega on palju rohkem võimalusi: "Maria Aleksejevna, olen kindel, et teie ettevõte, nagu enamik teisi, kellega mul on olnud õnn koostööd teha, on huvitatud aruannete kvaliteetsest koostamisest ja esitamisest."

Külmkõne alustamise tehnika

Külma kõne alustamine on oluline etapp, millest sõltub järgneva vestluse tõhusus. Seetõttu peate seda alustama nii, et köitaks kliendi tähelepanu. Igal juhul inimene vastab teie kõnele, kuid vastus kujuneb selle järgi, mida te talle ütlete. Siin töötab reegel: "Mis iganes küsimus on, on ka vastus." Rumalad ja tühjad küsimused annavad rumalaid ja tühje vastuseid.

Rumalad ja tühjad küsimused annavad rumalaid ja tühje vastuseid.

Vaatame näidet, kus vestlus algas halvasti:

P: Maria Alekseevna, kas olete huvitatud advokaatidele välja töötatud kampaaniast, mida pakub meie firma "MIG"?

Vestlus on läbi. See täiuslik näide kuidas vastus vastab küsimuse sisule.

Õige küsimus on:

P: Tere, Maria Alekseevna. Olen Aleksei Semenov ettevõttest MIG. Kas kasutate SPS-i? Kui te ei pahanda, öelge mulle, mis programm see on?

K: Jah, ma kasutan seda. Teeme koostööd SoftBukhiga.

Siis tuleb otsustav hetk, mis määrab, kas vestlus katkeb või jätkub. Vaatame sündmuste kahetsusväärset pööret:

V: Kas soovite kasutada meie teenuseid, asendades oma praeguse teenusepakkuja?

Vestlus on jõudnud ummikusse ja seda ei saa jätkata, kuna see hakkab klienti ärritama.

Ja nüüd hea jätk:

P: Maria Alekseevna, mis teid SoftBukhi programmis täpselt köidab?

Juhuslik vestlus lõdvestab klienti, ta hakkab loetlema, mis on tema jaoks praeguses koostöös atraktiivne. Müüja ülesanne on tähelepanelikult kuulata ja saadud infovoogu edasises vestluses kasutada.

Külmkõne eduka alustamise põhireegel on kliendi poole pöördumine nime ja isanime järgi. Sel moel on kuulaja staatus kõrgendatud, mis ei saa teda meelitada. Otsene meelitus on muidugi vastuvõetamatu, kuid austust tuleb nõuda. See on lihtsaim viis esimestel sekunditel kliendi usalduse võitmiseks ja tulemusliku vestluse tõenäosuse suurendamiseks. Helistaja toon peaks olema enesekindel ja tema hääl meeldiv, kuid selge.

Otsene meelitus on muidugi vastuvõetamatu, kuid austust tuleb nõuda.

Vead külma kõne alguse ülesehitusel

Vaatleme kolme peamist ebaviisakat, mis viivad kuulaja kokkuvarisemiseni ja keeldumiseni:

1. Info puudumine kliendi kohta, kellele helistatakse. Selleks, et ostjale midagi pakkuda, pead teadma, mida ta täpselt soovib. Vestluse ülesehitamine “sõrmega taevas” alusel ei too midagi head.
2. Helistaja halb teadlikkus tema pakutavast tootest/teenusest. Kui müüja ise on oma tootega uus, ei tea selle eeliseid ja puudusi, siis kuidas saab ta sellest kliendile rääkida?
3. Ostja ebahuvi. Peate küsima võimalikult palju suunavaid küsimusi, millest saate aru, mida inimene vajab. Toote/teenuse jultunud pealesurumine ainult segab protsessi ja muudab kõik jõupingutused olematuks.

Olge potentsiaalse ostjaga vesteldes tundlik ja tähelepanelik, ärge muutuge robotiks, kes tegutseb "kuiva", väljakujunenud skeemi järgi. Individuaalne lähenemine igaühele on eduka müügi võti!

Täna vaatleme üht levinud tehnoloogiat klientidega töötamiseks ja kliendibaasi suurendamiseks - nn. külmad kõned. Ma räägin teile, mis on külmkõne, milleks need on, kuidas neid õigesti läbi viia ning seejärel analüüsin tehnikaid ja külma helistamise tehnikad Näiteks. Arvan, et see teave on kasulik nii otse müügijuhtidele kui ka nende juhtidele, kes seisavad silmitsi kliendibaasi laiendamise ja müügimahu suurendamise probleemiga.

Mis on külmad kõned?

Külm helistamine on üks võtteid kontakti loomiseks potentsiaalsed kliendid, mis ei hõlma müügitehingut, vaid on mõeldud vaid esmaseks tutvumiseks ja mõne edasise tegevuse planeerimiseks (sisulisemad telefonivestlused, kohtumised, äriettepanekute saatmine jne).

See tähendab, et külmkõnede peamine eesmärk on moodustada potentsiaalsete klientide baas edasiste pakkumiste ja müükide jaoks.

Mõiste ise on laenatud inglise keeles ja originaalis kõlab nii Külm helistamine. Sellised kõned said oma nime "külm", kuna tellijad tajuvad neid tavaliselt külmalt, entusiastlikult ja mõnikord isegi agressiivselt. Külmkõnesid tehakse ainult helistaja initsiatiivil ning teisel poolel olevad abonendid ei toeta seda algatust sageli erinevatel põhjustel, näiteks töösuhte või muude, olulisemate probleemidega seotud töökoormuse tõttu.

Huvitav on see, et mõnes riigis on külmkõnede tegemisel tõsised juriidilised piirangud või see on isegi keelatud!

Kõik sõltub aga sellest, kui edukas kõne on. tuleviku väljavaated koostöö selle kliendiga: kas nad on üldse olemas. Seetõttu on külmkõned väga oluline lüli ettevõtte kogu turundusahela ülesehitamisel.

Kuidas teha külmkõnesid?

Külmade kõnede tegemine on tegelikult väga keeruline ja ainult vähesed suudavad seda teha tõeliselt asjatundlikult ja mis kõige tähtsam - tõhusalt. Milles seisneb raskus? Esiteks on tõsiasi, et nagu ma juba ütlesin, ei ole kõne saanud osapool selle üle peaaegu alati rahul. Ja see, isegi puhtpsühholoogiliselt, mõjub helistajale alati negatiivselt: ebaõnnestunud külmad kõned vähendavad tema motivatsiooni ja soovi, mis muudab järgnevad veelgi ebaõnnestunud. Isegi kogenud inimesed ei suuda sageli sellise psühholoogilise survega toime tulla, rääkimata algajatest.

Seega, kui mõelda sellele, kuidas teha külmkõnesid, pidage meeles mõnda olulist asja.

1. Ebaõnnestumised on vältimatud. Looduses lihtsalt pole inimest, kes oleks pika perioodi jooksul edukas absoluutselt kõigis külmades kõnedes. Peate seda selgelt teadvustama ja olema selleks valmis. Peate suutma kuulda ja adekvaatselt tajuma kindlat "ei" ning selle õppimiseks võite harjutada kellegi "oma", näiteks kolleegi peal.
2. Hästi edastatud kõne. Külma kõne õnnestumine sõltub lihtsalt suurel määral sellest, kui enesekindlalt, selgelt, asjatundlikult helistaja räägib, kuidas ta sõnades rõhku paneb, millist tempot hoiab jne. Mitte igaüks ei saa esialgu kiidelda hästi esitatud kõnega, kuid seda saab ja tuleks endas arendada - see ei tee üheski äris paha. Saate harjutada diktofoni kasutamist – veenduge, et teie hääle salvestatud heli sobib teile täielikult.
3. Rääkige probleemide lahendamisest, eelistest, emotsioonidest, mitte tootest.Üldjuhul kehtib see reegel igasuguse müügi puhul ja kui mõelda sellele, kuidas teha külmkõnesid, siis tuleb ka sellest põhimõttest kinni pidada. Püüdes klienti huvitada, ärge mingil juhul keskenduge tema tähelepanu oma ettevõttele ja selle toodetele. Peate rääkima, millist kasu saab klient edasisest koostööst teie ettevõttega, milliseid probleeme see lahendab ning ideaalis positiivsetest emotsioonidest ja rõõmust teie toote kasutamisest.
4. Järgige seatud eesmärki. Tehtavatel külmkõnedel peab olema konkreetne eesmärk. Nagu ma juba kirjutasin, siis enamasti pole tegemist müügiga, vaid kohtumisega hilisemaks sisulisemaks vestluseks potentsiaalse kliendiga, näiteks kohtumiseks. Seetõttu tuleb enne külmkõnede tegemist kohe seada eesmärk ja visandada kõneplaan, mis selle eesmärgini viiks. Sel juhul ei tasu rääkida "peaaegu millestki".

Külmkõne tehnikad ja meetodid.

Nüüd vaatame näidetega populaarseid tehnikaid ja külmkõne tehnikaid. Enne külmkõnede tegemist peate mõistma, et keegi ei oota teie kõnet ja isik, kellele helistate, on suure tõenäosusega hõivatud muude asjadega, mis on tema jaoks teie kõnest olulisemad. See on täiesti normaalne. Peaaegu kindlasti esineb esialgne vastumeelsus dialoogi astuda, usaldamatus või isegi agressioon. Seetõttu peate lihtsalt oma külmkõne tehnikaid ja tehnikaid täiuslikkuseni lihvima.

Teabe kogumine. Enne külmkõne tegemist peaks teil olema juba piisavalt teavet selle inimese kohta, kellele helistate. Seda saab koguda kõige rohkem erinevatel viisidel: alates sotsiaalsed võrgustikud, ühistelt sõpradelt, tema kolleegidelt, uudistest jne.

Kõneplaani koostamine. Igaüks, kes on kunagi külma kutsumisega kokku puutunud, teab, et nad kõik järgivad teatud juba väljakujunenud mustrit. Ja see pole lihtne, sest see on tõesti tõhusam. Tehke oma külmkõne plaan/mall, mille aluseks võite võtta olemasolevaid näiteid Internetist. Märkige sõna otseses mõttes punkt-punktilt üles, mida ja mis järjekorras ütlete.

Esitus. Loomulikult peaks külmkõne algama sissejuhatusega. Parim on märkida oma nimi, ametikoht ja ettevõte, mida esindate. Ka siin saate lühidalt kirjeldada ettevõtte tegevusvaldkonda, eriti kui see on vähetuntud, ja seda tuleb teha kõige atraktiivsemal kujul, välistades aga igasuguse pettuse.

Näiteks pole vaja öelda "me oleme usaldusväärne Forexi maakler". Selle asemel on parem öelda: "Oleme juhtiv ettevõte, mis on spetsialiseerunud investeeringutele globaalsetel turgudel."

Kollektsioon Lisainformatsioon, Kontrollküsimused. Järgmisena tuleks püüda potentsiaalse kliendi kohta välja selgitada edasiseks vestluseks vajalik teave, mida te ei leidnud avatud allikad et sellel alusel edasist dialoogi üles ehitada.

Näiteks: öelge, kas olete kunagi investeerinud raha ülemaailmsetesse finantsettevõtetesse?

Me ei müü kohe, vaid huvitame ainult klienti. Teil on külm helistamise eesmärk, mis ei ole müük, nii et töötage selle eesmärgi nimel. Näiteks tuleb aeg kokku leppida või saata. Püüdke oma vestluspartnerit võimalikult palju huvitada, et ta annaks teile vajaliku toimingu jaoks nõusoleku.

Näiteks: ma võin teile anda statistika, mis näitab, kui palju meie investorid eelmisel aastal teenisid, ja näete ise, kui tulus see on.

Töötage vastuväidetega. Nagu ma juba ütlesin, on külmakõne puhul vastuväited vältimatud ja mõnikord isegi väga karmil kujul. Vastuväidetega töötamine on eraldi teema, mida käsitlen ühes järgmistest artiklitest. Kuid peate olema vastuväidete käsitlemisel ladus – ainult siis on teie külmad kõned tõhusad. Seetõttu uurige seda punkti kindlasti.

Näiteks: – Aitäh, ma ei ole huvitatud.
– Võib-olla muudate oma meelt, kui näete meie ettevõttega koostöö tegelikke tulemusi püsikliendid. Ütle mulle, kuidas ma saan teile selle teabe saata?

Austus kliendi valiku vastu.Ükskõik, millise lõpliku otsuse teie vestluspartner teeb, peate teda austusega kohtlema ja seda demonstreerima, isegi kui see on keeldumine. Ärge mingil juhul avaldage vestluspartnerile survet – sel juhul on tee temani teile igaveseks suletud.

Näiteks: – Aitäh, aga ma olen juba investeerinud raha teise firmasse X.
– Kahtlemata on X ka väga väärt ettevõte, soovin, et saaksite sealt kõrget investeerimistulu. Kui te ei pahanda, teavitan teid perioodiliselt, kui meil on teile huvi pakkuvaid pakkumisi.

Olete asjatundja ja professionaal. Iga külmkõne tehnika eeldab, et teil on vestlusteemaga seotud valdkonnas asjatundlikud teadmised. Sest kui vestluskaaslane esitab teile küsimusi (ja see on üsna tõenäoline), peaksite kõhklemata andma professionaalse ja pädeva vastuse. Kuid isegi kui te ei saa kohe vastata - mitte mingil juhul ei pea te midagi välja mõtlema (võib-olla on küsimus tegelikult teie pädevuse test) -, on parem öelda, et täpsustate seda teavet ja helistate tagasi.

Regulaarsus. Külmkõnede õnnestumise üks olulisemaid reegleid on see, et neid tuleb teha regulaarselt, omandades seeläbi kogemusi ja lihvides oma oskusi sõna otseses mõttes automaatsuseni. Mida rohkem külmkõnesid teete, seda rohkem valmis vastuseid keerulistele küsimustele ja vastuväidetele olete ette valmistanud, sest üldiselt vastavad need teile ligikaudu samamoodi.

Naerata. Ja lõpuks, mis tahes külma helistamistehnika viimane oluline reegel on vestluse ajal naeratamine – nii kõlab teie hääl sõbralikumalt ja lõdvemalt, mida teie vestluskaaslane mõistagi positiivselt hindab ja annab teile parema võimaluse oma eesmärgi saavutamisest.

Nüüd on teil ettekujutus sellest, mis on külmkõne, milleks see on ning millised näevad välja külmkõne tehnikad ja meetodid. Harjutage, omandage kogemusi, täiendage oma oskusi ja kindlasti saavutate soovitud edu.

Soovin teile oma tööst häid tulemusi! Kohtume taas kell!

Ära ole potentsiaalsete klientidega suheldes robotlik. Teate toote kohta kõike, kuid mida teate nende kohta, kellele helistate? Külm kõne on kõne, mida teie potentsiaalne klient ei oota ja ilma eelneva ettevalmistuseta on võimalus temaga kontakti luua väga väike. Seetõttu peaksite unustama lihtsa "nimekirja helistamise", sest kõik, kellega suhtlete, on tõeline inimene, kellel on oma probleemid ja mured. Enne ettevõttega ühenduse võtmist proovige koguda selle kohta võimalikult palju teavet. Rääkige kellegagi klienditeeninduse osakonnast ja uurige, mida nad oma klientidele pakuvad. Mida rohkem te ettevõttest teate, seda parem: kui ettevõte X, kellele helistate, lõpetas eelmisel päeval tulusa tehingu ja kirjutas sellest ajakirjanduses, võite alustada vestlust õnnitlustega. Kuigi teadmised ise selle kohta, mida ettevõte teeb, ei ole üleliigsed.

Reegel 2. Pöörduge otsustaja juurde

Kõne eesmärk ei ole müüa, vaid kohtumise kokkuleppimine. Paljud müüjad unustavad selle. Kui tõsiselt te võtate telefoni "rämpsposti", mis viib teid keset tööpäeva oluliste ülesannete juurest eemale, et midagi "tõugata"? See pole kunagi väga meeldiv. Telefonivestluses on peamine sinu hääl ja suhtumine. Telefoni kaudu on tunda isegi naeratust. Kuid ärge üle pingutage.

Kui mõistate, et räägite inimesega, kes pole pädev koosolekut puudutavaid otsuseid langetama, paluge end ühendada selle eest vastutava isikuga – otsustajaga (DM). Pidage meeles, et te ei müü, vaid küsite, kas ettevõte on teie pakutavast tootest või teenusest huvitatud.

Oluline on öelda fraas: "Kui teile ettepanek üldiselt meeldib, võime arutelu jätkata, kui ei, siis ei, okei?" Reeglina leiab see selge positsioon positiivse vastuse liini teises otsas. Peamine selles küsimuses on see, kuidas sa ennast kontrollid ja kuidas sa oma häält valitsed. Õige kasutamise korral on see külmkõne tehnika väga tõhus.

Reegel 3. Austa ennast ja oma konkurente

Reeglina ei ole ettevõte, kellele helistate, mitte ainult loonud suhteid teie konkurentide kaupade või teenuste tarnijatega, vaid saab ka perioodiliselt selliseid kõnesid kümnetelt organisatsioonidelt. Te ei tohiks valikut kahtluse alla seada, püüda oma konkurenti halvustada ega muuta vestlust "aga meil on parem, meil on odavam". Ärge kunagi rääkige oma konkurentidest halvasti! Kiida neid “ilusate silmade” eest ja ennast professionaalsuse eest: “Kas teid teenindab ettevõte X? Jah, neil on ilus logo, aga kuidas on lood teenuse kvaliteediga? Kas olete sellega rahul?

Miski ei devalveeri toodet rohkem kui soov see kohe maha müüa. Reeglina on soov anda endale rohkem tähendust ja fraasid nagu "teen teile pakkumise, millest te ei saa keelduda" on murettekitavad ja põhjustavad oodatule vastupidise efekti. See on lihtsalt tüütu.

Inimestele meeldib endast rääkida ja oma probleeme jagada. Olge valmis neid kuulama. Esitage küsimus: "Kas olete X-i pakutavate teenuste (toodete) kvaliteediga täiesti rahul või on veel vaja midagi parandada?" Kontakti luues ja huvi äratades saad aru, kas tõesti on kõik nii täiuslik.

Reegel 4. Ei ei tähenda alati "ei"

Potentsiaalsete klientide puhul võib “ei” põhjuseks olla lihtsalt ajapuudus või töökoormus muude, hetkel prioriteetsemate ülesannetega. See sobib. Näiteks kui nad vastavad teile sellel real: "Mul pole selleks aega", on see vastuväide ja mitte keeldumine. Ja võite kasutada seda võimalust kohtumise kokkuleppimiseks ja "okei, ma ei sega teid" asemel pakkuda kohtumist, et üksikasjalikumalt rääkida. Ärge unustage täpsustada kohtumise aega ja kohta. Leppige kohtumine isiklikult kokku: "Ma saan aru, see on telefoni teel ebamugav. Valel ajal. Teeme nii: ma tulen teie juurde ja räägin teile kõik. Kas teile sobib kolmapäev kell 11?

Piir ebakindluse ja püsivuse vahel on väga õhuke. Kui nad ütlevad teile kategoorilise "ei", on see juba keeldumine. Ärge tekitage endas negatiivsete emotsioonide tulva, sest kogu negatiivsus, mis teid peale kallab, jätab ebameeldiva järelmaitse ja heidutab teid töötamast.

See on stress, millest te ei saa olla efektiivne ja peate taastuma. Sellises olukorras on parem vestlus lõpetada ja mitte kahjustada oma psüühikat. Helistage mõne aja pärast uuesti, kui olete kindel, et teie toodete või teenuste vastu on võimalik huvi tunda. Olukord ettevõttes võib muutuda ja tõenäoliselt ütlevad nad pärast mitmeid keeldumisi teile: "Olgu, las ma kuulan, mis teil seal on." Nagu hiinlased ütlevad, kulutab tilk kivi ära mitte oma jõu, vaid kukkumise sagedusega, nii et aja jooksul lakkab külm kõne külmast, mis suurendab teie eduvõimalusi.

Reegel 5. Ära müü

Veel kord: kõne eesmärk ei ole müüa. Kõne eesmärk on kokku leppida koosolek. Pange liini teises otsas olev inimene soovima teiega isiklikult kohtuda. Proovi erineda kõigist teistest, kes nagu sina helistavad ja tahavad midagi müüa. Selleks peate lihtsalt olema pädev, jätma vestluskaaslasest meeldiva mulje ja lahjendama vestlust huumoriga (aga mõõdukalt). Vestluse ajal on parem raha üldse unustada. Ärge mõelge sellele, kui palju teenite, kui kellelegi midagi müüte, vaid oma eesmärgile – miks soovite raha teenida.

Kui oled valinud müügijuhi elukutse, saavad “külmad” kõned sinu töö osaks. Mis on külmad kõned? Sellest artiklist saate teada diagramme, näiteid ja tehnoloogiat nende rakendamiseks.

Helistamisülesanne

Külmal helistamisel on konkreetne eesmärk – laiendada olemasolevat kliendibaasi. Kummaline nimi on seletatav metafooriga – helistad täiesti võõrale inimesele, kes kohtleb sind külmalt ja umbusklikult. Teete seda ainult omal algatusel, ilma eelneva kokkuleppeta. Kui tead inimest, võid viidata soovitajale või ühisele sõbrale, siis see on juba “soe” kõne.

Juhi jaoks muutub selline üleskutse tõsiseks jõuprooviks. Mitte igaüks ei ole võimeline sellist tööd tegema. Töö keerukus tuleneb eelkõige psühholoogiline tegur- väga suur rikete arv. Isegi juhid koos hea kogemus Saate regulaarselt keeldumisi ja veelgi enam uustulnukate puhul.

Külma helistamise teemal on kirjutatud raamatuid ja välja töötatud koolitusi.

Külmkõne põhireeglid

Külmkõne ajal peab juht järgima kolme reeglit:

Nende reeglite järgimine aitab teil kõnesid tõhusamaks muuta.

Raskused silmitsi

Igas enam-vähem suur ettevõte Sekretärid vastavad sissetulevatele kõnedele. Nad on õppinud ära tundma standardset külmkõne skripti isegi tervitamise hetkel, nii et nad katkestavad toru kiiremini, kui suudate teie imelise seltskonna kohta midagi öelda.

Järgmine punkt on see, et "külma" kõne etapis ei ole kliendil veel soovi teiega koostööd teha, ta tuleb kuidagi sisse kutsuda ja selleks on vaja vestlust. Aga klient ei taha rääkida, sest suhtlemise teemat pole, olete võõrad ja ta ei kavatse midagi ostma hakata, kuna eelarve on aastaks ette planeeritud ja lahmib. Statistika järgi kestab 90% külmadest kõnedest alla minuti.

Isegi kui kuulsite saatmissoovi Kommertspakkumine- ka see ei tähenda midagi. Võõraste firmade pakkumised visatakse prügikasti.

Kuidas raskustega toime tulla?

Selleks on välja töötatud külmkõne tehnikad. Neid on palju ja universaalseid pole; peate otsima, mis teie puhul kõige paremini töötab. Vaatleme ühte võimalust.

Mis on külmad kõned? Need on vestlused, mille puhul on esimene minut ülimalt oluline, mistõttu on soovitatav, et kõne vastuvõtja ei tunneks teid kohe külmkõne tegijana ära. "Külma kõne" selge märk on üksikasjalik tutvustus ja üksikasjalik lugu ettevõttest; lühendage ja lihtsustage dialoogi algust.

Ärge arvake, et keegi on teie ettepanekust praeguses etapis huvitatud. Tähelepanu äratamiseks paku midagi tasuta.

Kuidas vähendada ebaõnnestumiste tõenäosust?

Töötage välja küsimus, mille abil saate kohe, ilma esitlustele ja muule aega raiskamata, teada saada, kas see ettevõte on teie sihtrühm. Oletame, et kui olete arvutiettevõte ja teid ei huvita ettevõte, millel on ainult viis teeninduskohta, siis küsige selle kohta.

Helistamise põhjus ei tohiks olla seotud müügiga. Vastasel juhul lõpetavad nad teiega suhtlemise või pakuvad teile kommertspakkumise saatmist. Ja kui kutsute nad tasuta koolitusseminarile, pakute tasuta auditit või kuuajalist teenust, siis suureneb vestluse jätkumise võimalus oluliselt.

Ära karda ebaõnnestumisi, need on vältimatud. Kuid see on ainus viis vajalike kogemuste saamiseks.

Sisestage süsteemi külmkõne. Ühekordsed tutvustused ei anna midagi. Ainult süsteemse ja sihipärase töö korral toob cold calling sulle uusi kliente.

Külmkõne tehnoloogia

Mis tahes ülesannet on mugavam alustada eelnevalt valmistudes. Mis on külmad kõned? Need on telefonivestlused, nii et saate petulehti, voldikuid ja diagramme enda lähedale panna, vestluskaaslane seda ei näe. Seetõttu rohkem tõhus töö Parem on kasutada külmkõne skripti. Sel juhul kõlab kõne veenvamalt, on vähem hirmu, mis tähendab rohkem enesekindlust ja paremat tulemust.

Niisiis, külmkõne skript, mis põhineb ülalpool käsitletul:

• "Esitluse" plokk."Tere pärastlõunal, minu nimi on A, ettevõte B. Kas teil on nüüd mugav rääkida?" Või: "Tere pärastlõunal, minu nimi on A, ettevõte B. Palun ühendage mind osakonnaga C (või inimesega, kes on seotud meid huvitava valdkonnaga)."
• Blokeeri "Tutvus"."Ütle mulle, kuidas ma saan teiega ühendust võtta? Mul on väga meeldiv kohtuda."
• "Esitluse" plokk.“Oleme firma B, tegeleme selliste ja selliste teenustega. Tegelikult, miks ma helistan?"
• Blokeeri "Pakkumine"."Meil on reklaamikampaania, teenindame teid kuu aega tasuta."
• Plokk „Testi kuuluvust sihtgrupp» . "Edendamise piirang on kuni 15 töökohta."
• Plokk "Töö vastuväidetega".
• Blokeeri "Lõpp". Ideaalis lepitaks kohtumine kokku.

See külmkõne diagramm on ligikaudne; dialoog võib areneda mis tahes, kõige ootamatumal viisil.

Miks nad nii väga vihkavad külma helistamist?

Selle nähtuse fenomen seisneb selles, et sellised kõned ei meeldi protsessi kummalegi poolele. Juhid kardavad neid ja väldivad neid igal võimalikul viisil, kliendid ei talu neid, sadu kordi päevas kuulavad nad rumalaid pakkumisi, mida "külmad" kõned toovad. Näiteid võib tuua sadu.

Seda kõike saab parandada, kui õpite pidama kvaliteetseid telefonivestlusi, lõpetate pimesi "külma helistamise" skripti kasutamise või töötate üldse ilma selleta ja loote helistamiseks kvaliteetse baasi.

Hea uudis on see, et hea juht lõpetab juba pärast aastast töötamist “külmade” kõnede tegemise, kuna tal koguneb piisav arv püsikliente ja kasulikke kontakte. Seetõttu on “külm” kutsumine suures osas noorte professionaalide saatus, kuid psühholoogilisest aspektist on see töö kõige raskem osa!

Kuidas sekretäriga sõbruneda?

Üsna sageli võtab ettevõttes sissetulevad kõned vastu sekretär. Et see ei muutuks külmkõnede tegemisel takistuseks, peaks vestluskonspekt sisaldama küsimust, millele sekretäril on lihtne vastata ja info on sulle kasulik. Näiteks küsimus, kes ettevõttes toorainet ostab.

Kuid see ei tööta alati; enamasti kuulete "Mis küsimuses?" See küsimus tekitab sageli "külmade kõnede" tegemise idee; juba on näiteid, kuidas sellest mööda hiilida.

Ideid sekretärist "möödasõitmiseks".

Valikud:

• "Ivanov helistab, ühendage juhatajaga."
• "Nad helistavad Ivanovi vastuvõtust, ühendage mind juhatajaga."
• "Anya, mul on väga meeldiv teiega kohtuda. Andke nõu, kellega teie ettevõttes on sellisel ja sellisel teemal kõige parem rääkida."
• "Anya, mul on väga tore teiega kohtuda. Ainult sina saad mind aidata; ükski teie ettevõtte töötaja ei saa mulle öelda, kellega on parem sellist ja sellist teemat arutada."
• "Tere pärastlõunal, kas see on müügiosakond? Ei, see on reklaamiosakond. Palun minge müügile."
• "Tere pärastlõunal, Anya! Palun öelge mulle, milline versioon tarkvara Kas kasutate seda oma ettevõttes tööaja jälgimiseks? Pean selle teabe projekti lisama."
• "Tere pärastlõunal, Petrov, ettevõte A, võtke ühendust ostmisega."
• "Pean üksikasjad läbi arutama... (kohtumised, näitusekülastused, hinnaanalüüs jne)."

Selle tehnika puhul on kõige olulisem mitte valetada, vaid tuleb lihtsalt sekretärile edasi anda mõte, et oled inimene, kellest juht on huvitatud. Lõppude lõpuks, mis on "külmad kõned"? See on võimalus luua kontakt kliendiga, seega valega alustamine tähendab äri ebaõnnestumist.

Milleks on skripte vaja?

Kui teete külmkõnesid, ei pea te alati vestlusplaani järgima. See on pigem suunis, millele toetuda.

Soovitav on õppida vastuseid kõige rohkem KKK et oleks võimalik kiiresti vastata. Oluline on, et stsenaariumi kirjutaks juht ise, mitte juht, koolitaja või müügivaldkonna superekspert. Lahendus on siin lihtne. Kui tekst on “muusaine”, selles olevad fraasid on võõrad ja konkreetse juhi jaoks ebaloomulikud, ei muutu dialoog kunagi loomulikuks. Vestluskaaslane tajub valet väga hästi. Seetõttu tuleb ka kõige lahedam skript oma sõnadega ümber kirjutada. Stsenaarium on ainult teie enda loovuse aluseks.

Siin on mõned näpunäited skriptidega töötamiseks.

• Looge neid võimalikult palju, leidke need raamatutest ja veebisaitidelt, kirjutage need koolituse käigus ümber ja vaadake oma konkurente.
• Testige neid koos sõprade ja kolleegidega, et teada saada, kui tõhusad need tegelikult on.
• Valige need, mis on teile isiklikult kõige mugavamad.
• Vestluses ära järgi stsenaariumi, vaid hoia selle olemust oma peas.

Muutke külmkõne iiveldust ja vastikust tekitavast ülesandest tegevuseks, mis on iga juhi jaoks palju nauditavam ja tõhusam. Edu ja head müüki!