15.02.2014 08:49

Kuidas luua müügiosakonda?

Kui toodate kaupu või teenuseid, ei sõltu mitte ainult ettevõtte edu, vaid mõnikord ka teie ettevõtte olemasolu võimalus sellest, kui kiiresti need müüakse. Vaatame ketti “Ost – Tootmine – Müük – Tarbijad”. Viimased maksavad kaupade ja teenuste eest, andes seeläbi ettevõttele võimaluse osta toorainet, materjale, komponente ning luua lisandväärtust kasumi teenimiseks ja jooksvate kulude katmiseks. Ja mida lühem on käibetsükkel Raha ja kaubad (Money-Product-Money), antud kasumlikkuse määraga, nii edukam äri. Müügiosakond mängib selles võtmerolli.

Müügiosakond suhtleb lõpptarbijatega ning selle töötajad mõjutavad otseselt kogu meeskonna töö tulemusi. Väga palju sõltub müügipersonali tööst: kas kliendid ostavad toodet, kui palju, kas nad naasevad uuesti ettevõttesse, milline mulje ettevõttest jääb jne. Müüjad loovad tulueelarve. Loomulikult on olulised ka paljud muud tegurid: hind, toote kvaliteet, müügikoht, sortiment, reklaam, teenindus ja muud komponendid. Aga ma tahan rääkida müügiosakonna loomise protsessist ja müügi juhtimisest kui süsteemist - selge, arusaadav, kontrollitud, juhitav, usaldusväärne, arenev. Ettevõtte juhid saavad sellise süsteemi ise üles ehitada, mis mõnel juhul juhtubki. Saate teha "iseehitamist" aastaid, läbida katse-eksituse meetodid, "asjad tehtud", "panna kompresse" ja "võtke tablette". Varem või hiljem jõuab kätte aeg selline osakond uuesti üles ehitada, kuid selle tegemine on keeruline, kulukas ning müügiosakonna ümberkorraldamise protsess on ettevõttele väga valus.

Ettevõtte juht, kes teeb otsuse müügiosakonna iseseisva arendamise kohta, peab teadma numbrite järjekorda: ühele vabale ametikohale arvestatakse kuni 40 CV-d, 10 valitakse telefonivestlusele, viiakse läbi umbes 4-6 intervjuud. isiklikult, mille põhjal tehakse otsus valitud kandidaatide kohta. Mida madalam on intervjueerija kvalifikatsioon, seda suurem on tõenäosus, et kandidaadiga ei lähe hästi. Kui otsime hästi ettevalmistatud müügipersonal, peab ta valdama müügikeelt, omama asjatundlikke volitusi ja olema müügiteemaga hästi kursis.
On ka palju muid lõkse, näiteks võib palgata müügiteoorias hästi kursis oleva müügiosakonna juhataja, kellel on ilmsed probleemid juhtimiskompetentsides ja isiklikud puudujäägid või hästi koolitatud, kuid “läbipõlenud” müüja. Sellised töötajad toovad ettevõttele ainult kahju ja ei anna seda müügi kasv.

8. Äärmiselt oluline on määrata personali kvalifikatsiooninõuded ja tööjõu hindamise kriteeriumid. Sa ei saa tugineda subjektiivsetele hinnangutele (meeldib/ei meeldi, hea/halb jne). Ettenähtud tulemusnäitajad, tähtajad, eesmärgid, plaanid, ülesanded aitavad lahendada küsimusi läbimise kohta katseaeg ja töötajate hinnangud. Kvalifikatsiooninõuded, võimaldab teil kiiresti otsida töötajaid ja välja rookida need, kes neile nõuetele ei vasta. Tulevikus on seda lihtsam ehitada tõhus süsteem ettevõtte arendamine ja personali koolitamine, standardite rakendamine, kvaliteedisüsteemi haldamine jne.

Juhid teavad, kui oluline on tõhusa müügi loomine

Mõni palkab selleks töötajaid juurde, mõni otsib kogenumaid ja mõni kulutab raha koolitusele.

Müük on juba kirjutatud ja ümber kirjutatud, kuid endiselt pole ühtset “kuldstandardit”, mis töötaks universaalselt ja kõigi jaoks. Täna jagavad oma kogemusi eksperdid: Nikolai Ivanov ja Aleksei Rjazantsev.

Nikolay on ettevõtte Softpresident direktor ja Megaplani partner Peterburis, Aleksei on ettevõtte Consulting 2B juht, ärikonsultant ja raamatu “Müügiosakonna efektiivsuse tõstmine 50 päevaga” autor.

Lähenemise eripära seisneb selles, et iga müügiosakonna juht ei tööta erinevate ülesannetega, vaid teeb ühe parima kvaliteediga.

Osa sellest on teile tuttav. Ja kui nii, siis oleme teie müügi suhtes rahulikud. Kuid kui mõistate, et teie juhid on võimelised enamaks, on väljaanne teie jaoks.

Traditsiooniline müügiosakond

Tüüpiline müügijuht on universaalne sõdur. Ta käib koosolekutel, teeb külmkõnesid, juhib püsikliente, laiendab oma baasi ja müüb teenuseid üles. Kui müügiosakond koosneb sellistest töötajatest, saate sellega hõlpsalt hakkama: määrate igale töötajale mis tahes ülesande ja ta saab hakkama.

Selline lähenemine loob karmi professionaali, kes mõistab kõike, mis on seotud klientidega tööga. Juht kasvab kiiresti: pärast aastast-paari sellist multifunktsionaalset tööd võtab ta ette keerukad läbirääkimised ja kapriissed kliendid.

Tundub, et kõik on korras: kasvatage kümme sõdurit üles, makske preemiaid ja nad rebivad oma konkurendid laiali. Kuid kõik pole nii roosiline. Universaalse juhi vallandamine on risk: te ei leia talle asendajat, kliendid on temaga harjunud ja suure tõenäosusega võtab juht mõne neist endaga kaasa. Selle tulemusena kaevavad juhid endale auku: nad kardavad juhist ilma jääda, mistõttu peavad nad kas maksma suuremat lisatasu või taluma viivitusi või laskma neil keset tööd puhkusele minna.

Teine probleem on "universaalsuse haigus". Kuigi juht on iga ülesandega suurepärane, on tootlikkus ajaühiku kohta madal. Nii mitmekülgne sõdur võib terve päeva potentsiaalse kliendiga läbi rääkida ja ülejäänud ülesanded jäävad rippuma.

Traditsioonilise müügiosakonna peadirektor sobib väiksematele ettevõtetele. Sageli täidab esimestel aastatel juht ise neid funktsioone: ta saab probleemi lahendada, koosolekule minna ja isegi toodet valmistada. Kuid mida suurem on ettevõte, seda vähem tõhusad on universaalsed sõdurid. Spetsialiseerumine on vajalik.

Lihtsaim tööjaotus: aktiivne ja kliendimüük. Aktiivsed müügijuhid töötavad uute klientidega, sõlmivad esimese tehingu ja viivad nad üle kliendimüügijuhtidele.

Kõik ei sobi aktiivse müügiga tegelema. See on mõeldud täpsetele, pädevatele ja asjatundlikele töötajatele, kes teavad, kuidas ja armastavad müüa. Sellised töötajad oskavad hästi vajadusi välja selgitada potentsiaalsed kliendid, teavad, kuidas näidata toote eeliseid ega ole järjekindel, nagu Jordan Belfort filmis The Wolf of Wall Street:

Selged juhised ja stsenaariumi järgi vestlus ei aita: hea juht loob ise kliendiga dialoogi ja viib ta õrnalt, kuid veenvalt tehinguni. See ei tööta valmis skriptiga.

Kuna see on müügi kõige keerulisem osa, on sellise töötaja palk kõrge. Kõige parem, kui see on palk, mille tehingute protsent on proportsioonides üks kuni kaks. See motiveerib teid paremini töötama. Pluss boonused plaani ületamise eest.

Seotud artikkel: 10 viisi, kuidas suurendada oma veebisaidi müüki ilma raha investeerimata

Kliendid satuvad sellesse osakonda pärast koostööd aktiivse müügijuhiga. Seal töötavad vähem kvalifitseeritud spetsialistid, kuid nad tunnevad toodet hästi.

Sina ise kehtestad reeglid, mille järgi klient kliendiosakonda läheb. Mõnikord viiakse kliente üle pärast esimest tehingut, mõnikord pärast 3-5 müüki, mõnikord pärast müüki teatud summa eest. Oleneb tootest. Näiteks kui teete hulgimüük, Sulle sobib teine ​​variant: klient sooritab testostu, siis teise, kolmanda ja alles pärast viiendat muutub alaliseks ning sõlmib pikaajalise lepingu. Nüüd hakkab temaga koostööd tegema kliendiosakond.

SoftPresidentis liigub klient kliendiosakonda ilma suletud tehinguta. Aktiivne müügiosakond leiab kliendi, peab läbirääkimisi ja räägib tootest. Kui klient on valmis ostma, suunatakse ta kliendiosakonda, kus väljastatakse arve ja kogutakse tehinguks oluline info. Tehing pole veel lõppenud, kuid klient kantakse edasi mööda konveierit.
Pidage seda punkti meeles, me tuleme selle juurde tagasi.

Töö kliendimüügis on lihtsam kui aktiivses müügis: klient on juba sinu oma, jääb üle vaid veenda sind rohkem ostma. Selleks töötavad juhid välja samm-sammult juhised:

Larisa Nikolaevna, olete meie teenust kasutanud juba kuus kuud. Kuidas oli?
- Tegelikult mulle väga meeldib. Muidugi on paar nüanssi, kuid üldiselt tegi see meie töö palju lihtsamaks.
- Tore, mul on hea meel, et meie teenus on teile kasulik. Kuu aega tagasi andsime sellele välja täienduse, mis aitab vabakutselistega lepinguid sõlmida ja akte sõlmida. Ütle mulle, kui sageli töötate vabakutselistega?
- Alati. Meil on kolm tavalist vabakutselist, kes aitavad reklaami ja disainiga.
- Siis räägin teile meie lisamisest üksikasjalikumalt.
- Olgu, ma kuulan.

Pange tähele, et selle näite juht ei ole läbirääkimiste guru. Hea läbirääkija küsiks klienti häirivate nüansside kohta, pakuks lahenduse ja helistaks uuesti, et veenduda, et klient on nüüd igati rahul. Alles pärast seda teeb ta uue pakkumise. Meie juht räägib stsenaariumi järgi. See ei tööta alati, kuid säästab aega ega nõua kõrget kvalifikatsiooni. See on kliendiosakonnas oluline.

peamine ülesanne siin on klientide toetamine. Töötajad vastavad küsimustele, töötavad nõuetega, jälgivad makseid ja tehingudokumente. Klientide lojaalsus kasvab hüppeliselt: nendega töötab sama töötaja, kes tunneb ta hääle järgi ära ja õnnitleb ametipühade puhul. Ülesmüügid on teisejärgulised.

Peamine ülesanne on klientide toetamine

Suurema osa kliendimüügi töötajate hüvitistest moodustab palk. Nad müüsid ekstra – hästi tehtud, jäta väike protsent tehingust. Kui ületasite plaani, on siin teie boonus. Aga kui sa midagi ei müü, siis ära muretse, sest palk on põhiosa sissetulekust. Mõned ettevõtted ei maksa kliendiosakonnas tehingutest protsenti üldse, sest neid pole mõtet lisamüügiks motiveerida.

Kui jagada traditsiooniline müügiosakond aktiivseks ja kliendimüügiks, muudab see töö konveieriks: esimesed leiavad kliendi ja meelitavad ta ettevõttesse, teised arendavad temaga suhteid.

Tööstus on konveieri tõhususest juba ammu teadnud

Klientide kaotamise risk selle mudeliga väheneb: aktiivsel müügijuhil on selleks piisav kvalifikatsioon, kuid tal pole piisavalt kontakte klientidega; ja kliendiosakonna juhi puhul on vastupidi.

Seotud artikkel: 3 võimalust veebisaidi müügi kiireks kahekordistamiseks

Aktiivseks ja lisamüügiks jagamine on minimaalne hügieeninõue, mis tõstab efektiivsust ja vähendab klientide kaotamise ohtu. Kui teil on juba selline struktuur, pidage end lahedaks müügimeeskonnaks. Võib-olla muutub see veelgi lahedamaks, kui lisate uusi erialasid.

Otsige kliente

Klientide leidmine on aktiivse müügiosakonna töö. See hõlmab professionaalsete juhtide kõige ebameeldivamaid ülesandeid: klientide otsimine ja külmkõned. See on töö inimestele, kellel on minimaalne kogemus müügis või ilma selleta. Sellele sobivad isegi õpilased, kes töötavad rohkem kogemuse kui palga pärast. Nende töö on odav ja hõlpsasti hallatav: valmistate klientidega vestlusteks ette skriptid ja annate need oma töötajatele. Sagedamini kuuleb töötaja keeldumist, kuid niipea, kui ta saab positiivse vastuse, suunab ta kliendi professionaali juurde.

Selle osakonna töötajate motivatsioon on madal, sest see on tänamatu, üksluine töö vähese raha eest. Raamid muutuvad sageli. Aga kuna see töö ei nõua kõrge kvalifikatsioon, saate lahkunud töötaja hõlpsalt asendada. Peaasi on koostada juhendid ja treeningsüsteem, et 1-2 päevaga saaks algaja tööga harjuda.

Aitab tõsta motivatsiooni paindlik ajakava täistööajaga või 4-5 tunnised fikseeritud tasuga tööd. Laske töötajal ise valida tööaeg, nii õpib ta paremini aega arvestama ja muutub iseseisvamaks.

Klientide leidmiseks ei ole alati soovitatav müügiosakonda tutvustada. Kui ettevõte tegutseb linnas, kus on piiratud arv potentsiaalseid kliente, helistavad juhid neile 1-2 kuud ette ja töö on nende jaoks läbi.

Selle lingi jaoks on kõige olulisem head skriptid ning vormistatud koolitus- ja kvaliteedikontrollisüsteem. Sa ei saa eeldada, et õpilane oleks viisakas – sa pead teda õpetama viisakad sõnad ja veenduge, et ta neid kasutab. Te ei saa õpetada teda nägema klientide vajadusi, kuid saate luua talle küsimuste jada ja iga vastusevariandi jaoks konkreetsed juhised.

Selle osakonna tööd on lihtne sisse osta: ostate kõnekeskuse teenuseid, koostate skripte ja klõpsake nuppu "Sees".

Arvatakse, et kõnekeskuse skriptitud kõned on põrgu ja kurjad ning parem oleks neid mitte teha. Kuid see on asjakohane ainult neile, kellele kõnekeskus helistab millekski muuks kui äritegevuseks: kui näiteks programmeerijale pakutakse osta paak lennukikütust. Aga kui pakkumine on asjakohane ja stsenaarium lugupidav, siis selliseid probleeme pole.

Kliendi arendamine

See on veel üks aktiivne müügiosakond. Tema ülesanne on õigesti tuvastada kliendi vajadused. Arendusspetsialistid süvenevad kliendi ärisse, uurivad vajadusi ja edastavad selle info aktiivsetele müügijuhtidele. Seal valitakse kliendile sobiv lahendus ja viiakse tehinguni.

Selles osakonnas töötavad spetsialistid, kes tunnevad hästi toodet, on klientide suhtes tähelepanelikud ja oskavad küsimusi esitada.

Näiteks müüte Ehitusmaterjalid. Kui aktiivne müügijuht on kliendiga rääkinud, tuleb tehnoloog teda vaatama. Ta uurib saiti, et leida sobivaid materjale, mis kahe päevaga kokku ei kuku. Tavalisel müüjal ei ole selliseks eksamiks kvalifikatsiooni.

Kui teie ettevõte areneb tarkvaraäri jaoks peab spetsialist hästi aru saama tehniline osa tööd. Ainult sel viisil tuvastab ta kliendi vajaduse.

Tuleme tagasi SoftPresidenti juurde. Pärast seda, kui kliendiosakond on teenustele hinnangu andnud ja arved koostanud, sõidab tehnik kliendi juurde. Ta installib ja konfigureerib kliendi ostetud tarkvara. Kui kõik on valmis, naaseb klient kliendiosakonda, kus tehing suletakse.

Looge ettevõtte müügiosakond nullist – ülesanne on üsna raske, nõudes aega, rahalisi kulutusi, teatud teadmisi ja organiseerimisoskusi. Muidugi võib vastavaid spetsialiste müügiosakonda ehitades “hämmingusse ajada”. – turundajad või aastatepikkuse kogemusega müügiosakondade juhid, kes teavad täpselt, millistel “reeglitel” selle osakonna töö ettevõttes põhineb. Aga kas ettevõtte juhil on võimalik üksinda nullist müügiosakonda “luua”? Eksperdid vastavad sellele küsimusele ühemõtteliselt "jah!" Kuid müügiosakonna ehitus saab olema korrektne ja osakonna töö edaspidi – tõhus, ainult tingimusel, et selle probleemi lahendamisel järgib juht õiget strateegiat, läbib tõhusa müügiosakonna loomise kõik etapid ja arvutab õigesti kulutatud ressursid.

Müügiosakonna nullist loomise planeerimisetapis peab juht täitma mitmeid põhiülesandeid:

1. Sõnastada tulevase müügiosakonna loomise eesmärgid;
2. Mõelge läbi müügiosakonna struktuur, töötage läbi töötajate palkamise küsimus;
3. Määrake suurus finantsilised vahendid, mis on ettevõtte käsutuses müügiosakonna loomiseks;
4. Reguleerida kõiki protsesse müügiosakonna tegevuses;
5. Määrake uue üksuse loomise aeg;
6. Automatiseerige müügiosakonna töö eriteenuste ja -programmide abil.

Aga kõige tähtsam selles osas – see on eesmärgi seadmine. See tähendab, et juht peaks teadma, milline peaks olema tema ideaalne “müügiosakond”? Siin on ligikaudne loetelu nõuetest, mis esitatakse hästi toimivale müügiosakonnale:

• Kõik müügijuhid töötavad võrdselt tõhusalt;
• Müügiplaan (nädalaks, kuuks, aastaks) on alati täidetud;
• Iga töötaja tööd müügiosakonna mis tahes perioodi jooksul saab hõlpsasti hinnata, st saate teada, kui palju kõnesid tehti, kui palju kliendibaas on laienenud ja iga tööpäeva kohta "kukub" aruanne. müügiosakonna juhataja töölaud;
• Ettevõtte teiste töötajate ja osakondade vahelise suhtluse tase müügiosakonnaga püsib püsivalt kõrgel tasemel, müügiedu tervikuna sõltub "kompleksis" töötamisest;
• Müügiosakonna korrektne tööstruktuur. Räägime nii müügietappide korrektsest jaotusest müügijuhtide vahel ja klientidega suhtlemisest kui ka osakonnasisesest struktuurist, milles ülesanded ja funktsionaalsus on selgelt piiritletud;
• Kaupade või teenuste müük osakonnas toimub stabiilselt ja pidevalt.

See on vaid ligikaudne loetelu peamistest ülesannetest, mille ettevõtte juht endale seab ja mida saab täiendada. Üldjuhul on müügiosakond paljudes ärivaldkondades ettevõtte mitmest müügijuhist koosnev allüksus, mida juhib üks inimene.

Tõhusa müügiosakonna ülesehitamise etapid

Olles seadnud prioriteedid, määranud kindlaks peamised eesmärgid, mille jaoks ettevõte nullist müügiosakonna loob, ja sõnastanud ka peamised ülesanded, mis tuleb selle osakonna loomisel lahendada, ettevõtte juht või vastutav isik võib alustada selle idee järkjärgulist elluviimist.

1. Tulevase müügiosakonna struktuuri väljatöötamine

Müügiosakond on reeglina üles ehitatud kolmetasandilisele süsteemile – see seadme toimimise "mudel" on kõige optimaalsem. Need tasemed põhinevad klientidega suhtlemise tasemetel.

Esimene tase – tase, millelt ettevõte potentsiaalseid kliente otsib. See võib olla teabe kogumine linna ettevõtete kohta ühised andmebaasid andmed või klientide "genereerimine" ettevõtte veebisaidilt pärast registreerimist või "tagasihelistamise" tellimist. Sellel tasemel võib töötada kas üks müügitöötaja või mitu korraga. – see sõltub ettevõtte suurusest ja seatud eesmärkidest. Müügiosakonna töö nullist korraldamise esimestes etappides saate piirduda ühe töötajaga, kes kogub andmeid klientide kohta.

Teine tase kolmetasandilise müügiosakonna organisatsioonisüsteemi raames – see on peamine tase, millel toimub potentsiaalsete klientide “töötlemine”, kelle kõik andmed saavad juhid esimeselt tasandilt. Kogenud müügijuhid teevad potentsiaalsetele ostjatele “külmi” või “sooja” kõnesid ja seejärel kaupade või teenuste otsemüüki, nende motivatsioonist, soovist töötada ja müüa sõltub kogu ettevõtte edu ja saadav kasum.

“Keskmise” müügiosakonna kolmetasandilise süsteemi kolmas tase – Need on töötajad, kes töötavad püsikliendid ettevõtted. Kõik andmed selle ostjate kategooria kohta edastatakse juhtidele kohe pärast esimest müüki. Nad töötavad kõige sagedamini kolmandal tasemel professionaalsed töötajad, kuna töö püsi- ja võtmeklientidega pole vähem oluline kui ostjate leidmine ja neile helistamine. Püsiklientidega tuleb pidevalt ühendust hoida, neile korduvaid kaupade või teenuste müüke teha ja “tagasisidet” saada.

Eksperdid tõdevad, et müügiosakonna struktureeritud töö nendel kolmel tasemel on optimaalne, sellise süsteemi ehitamiseks vajalikud kulud minimaalsed ning töö organiseerimise kiirus on maksimaalne.

1. Finantsinvesteeringute suuruse määramine

Loomulikult nõuab ettevõtte uue divisjoni loomine "nullist" lisakulusid: nii ühekordseid kui ka igakuiseid. Ühekordsete kulude hulka kuuluvad ettevõtte töötajate töökohtade korraldamise kulud sh personaalarvutid, Internet, telefoni-, telefonitehnika, müügiosakonna töö automatiseerimiseks mõeldud tarkvara ost ja paigaldus (CRM süsteemid), kulud töötajate koolitusele jne. Igakuised kulud sisaldavad ruumide renti, kus müügiosakond töötab, palk iga osakonna töötaja, tellimistasu Interneti, PBX jaoks.

Kõige umbkaudsete hinnangute kohaselt läheb müügiosakonna loomine ühe töötaja kohta ettevõttele maksma 400–500 tuhat rubla. Nende kulude tagasimaksmine – Teema on vastuoluline ja sõltub sellest, kui tõhusalt töötab iga värskelt palgatud müügijuht ning kui palju raha ja kasumit kogu müügiosakond tervikuna ettevõttele toob. Kulud võivad end ära tasuda kuue kuu või mitme aasta jooksul.

Hinnake, kui paljude uute töötajatega saab ettevõte rahaliste kulude seisukohalt “käsitleda”, kui palju iga töötaja vajadus on põhjendatud, et ei selguks, et palgatakse juht, müük on pooleli, vaid Ettevõte ei suuda elanikkonda vajalikus mahus teenindada ega tule toime ka kaubatellimustega.

1. Müügiosakonna kõigi tööprotsesside reguleerimine

Tõeliselt oluline ülesanne iga ettevõtte müügiosakonna loomise raames on kõigi tööprotsesside reguleerimine ehk reeglite kehtestamine, mille alusel kogu osakonna töö toimub. See on vajalik selleks, et müügiprotsess ei oleks kaootiline, kus iga müügijuht töötab klientidega nii nagu tahab, arvestust ei peeta ning iga töötaja vastutusalad pole piiritletud.

Müügiosakonna töö peab toimuma selgelt määratletud reeglite ja skeemide järgi. See puudutab seda, kuidas juhid müüvad – seda tööd reguleerivad müügiskriptid; suhtlemine klientidega peaks olema üles ehitatud ühtse algoritmi järgi – klientide otsimine, külmkõned, püsiklientidega töötamine jne. Kõik seadme tööreeglid peavad olema kirjeldatud põhimääruses. Need sisaldavad:

• Uute klientidega töötamise reeglid;
• Püsiklientidega töötamise reeglid;
• Ettevõtte kliendibaasi säilitamise reeglid;
• Ettevõtte iga töötaja vastutuspiiride, samuti juhtide ja tegevjuhtide koostöö reeglite selgitamine;
• Reeglid CRM programmides töötamiseks, aruannete koostamiseks, statistika pidamiseks jne.

Kõik need dokumendid ei tohiks olla "teoreetilised", need peaksid olema kõige kasulikumad ja praktiliselt rakendatavad reeglid (pidevalt täiendatud), elu- ja Täpsem kirjeldus iga töötaja töö kõigil etappidel. Kuid samal ajal peaksid kõik müügiosakonna töö eeskirjad olema võimalikult selged ja ülevaatlikud, et isegi uus töötajaäsja ettevõttega liitunud divisjonid said nende dokumentidega tutvuda ja tööle asuda. Kõigi reeglite ja eeskirjade järgimine peab olema 100%, mis tähendab, et kõik need dokumendid peavad olema tegelikkusele võimalikult "lähedased".

1. Otsige müügijuhte

Meie kolmetasandilise müügiosakonna süsteemi raames on loomulikult peamine ülesanne töötajate leidmine. See ülesanne pole tõesti lihtne, kuna tänapäeval on müügiosakonda raske valida tõelisi professionaale. Kui tavaklientide juures kolmandal tasemel töötajate tööga on kõik suhteliselt selge – siia “viskavad” ettevõtte kogenumad töötajad, kes töötasid ettevõttes juba enne müügiosakonna organiseerimist, kuid kliendibaasi moodustavad ja teises etapis “külmi” kõnesid ja müüke teostavad töötajad. tuleb tõsiselt otsida, kulutades palju vaeva ja aega, et leida neile ametikohtadele kõige väärikamad kandidaadid.

Püüdke otsida vähemalt minimaalse töökogemusega müügijuhte ning pärast töötajate palkamist koolitage neid, viige läbi koolitusi, eksameid, püüdke töötajaid rohkem harjutama panna.

Teine peamine ülesanne müügiosakonna töö korraldamisel "nullist" – See on osakonnajuhataja ametisse nimetamine. Loomulikult peaksid nad olema ka ettevõtte töötaja või väliselt palgatud spetsialist, kellel on palju kogemusi sarnasel ametikohal. Müügiosakonna loomise ja moodustamise algfaasis saab juht töötada ettevõtte võtmeklientidega, tema ülesannete hulka kuulub ka regulatsioonide kujundamine, müügiskriptide loomine, müügiosakonna automatiseerimine, kliendibaasi moodustamine. , jne.

1. Müügiosakonna automatiseerimine

Järgmine oluline samm tõhusa müügiosakonna ülesehitamisel - Seeäriprotsesside automatiseerimine ja ennekõike räägime CRM-süsteemidest – kliendisuhete haldussüsteemid. Nende programmide raames toetatakse kõiki ettevõtte äriprotsesse, sealhulgas kogu info kogumist, salvestamist ja analüüsimist ettevõtte klientide, andmebaaside jms kohta. Kuid kõige olulisem funktsioon, mida CRM-programmid täidavad – See on müügijuhtide töö jälgimise süsteem. Kõik aruanded sellistes süsteemides genereeritakse automaatselt iga töötaja poolt tööprotsessi käigus sisestatud andmete põhjal. CRM programmi abil saab müügiosakonna juhataja veebis jälgida iga osakonna töötaja tööd, teada, millises faasis on läbirääkimised klientidega või millises etapis – müük. Kõik kliendiandmed, kogu interaktsiooni ajalugu "kogutakse" andmebaasi, see on tõeliselt mugav ja lihtsustab kogu ettevõtte müügiosakonna tööd mitu korda.

Lisaks saab juht müügi ja kasumi analüüsi ning saab hinnata iga juhi sooritust, plaani täitmist jne. Iga ettevõte saab iseseisvalt valida sobiva CRM-i programmi ja programmi äriprotsesside automatiseerimiseks, seda enam, et tänapäeval on neid väga palju – erinevate hindadega ja erineva funktsionaalsusega.

Kasutajad on juba ammu hinnanud mugavust, funktsionaalsust ja lihtsust Interneti-teenus automatiseerida veebipoodide tööd, jae- ja hulgikaubandus, teenindussektor "Business.ru". IN seda teenust Seal on sisseehitatud CRM-süsteem, mis võimaldab hallata suhteid klientidega, teha tulemuslikku tööd müügivihjetega, kontrollida omavahelisi arveldusi ja tõsta ka müügijuhtide efektiivsust. Veebiteenuses “Business.ru” salvestatakse kogu klientidega suhtlemise ajalugu spetsiaalsesse andmebaasi; töötajad ja ettevõtte juht saavad automaatse teate tellimuse oleku muutumise kohta; Seal on sellised funktsioonid nagu "Tasks", "Apellatsioonid", "Knowledge Base", mitme ülesandega kalender, sisseehitatud IP-telefon, samuti SMS-i ja e-posti levitamise võimalus ning oma e-posti klient.

Iga kaasaegse ettevõtte müügiosakond suudab kogu selle mugava funktsionaalsuse võimalikult lühikese aja jooksul “valdada”. Igaüks saab proovida võrguteenust "" töös ja kohe hinnata selle kõiki võimalusi. tasuta plaan, mis on kasutajale saadaval kaheks nädalaks.

Selles artiklis vaatleme, kuidas müügiosakonda nullist korraldada. On palju olulisi punkte, mis määravad, kas teie müügiinimesed viivad teie äri üles või vastupidi – lohistavad seda allapoole.

• Miks 90% väikeettevõtetest ei loo kunagi müügiosakonda?
• 3 halvimat viisi müügiosakonna korraldamiseks
• Müügiosakonna ehitamise teine ​​etapp

Kust alustada müügiosakonna ehitamist?

Esimene asi, mis teil käepärast peab olema, on numbrid. Enne värbamistegevuse alustamist vajate müügiplaani.

Müügiplaan näitab, kui palju raha soovite teenida, mitu tehingut peate selleks kuus tegema ja mitu müügijuhti selleks vajate.

Ettevõtete juhtide peas on sageli ohtlik illusioon, et nad võivad alustada väikesest ja et nad ei pea kohe hunnikut müüjaid palkama. Alguses võtame näiteks ainult ühe halduri ja müüme ise koos temaga ning sellest meile praegu piisab. Ja siis, kui hakkame käima, saame ehitada täisväärtusliku osakonna.

Tegelikult ei tohiks seda kunagi teha. Nüüd annan teile mõned numbrid ja saate aru, miks.

Miks on vaja palgata 4-5 juhti?

Esiteks on müügijuhtidel turul suurim käive. Kui palkate ainult ühe müüja, peate nädala pärast palkama teise. Ja siis veel üks. Selle tulemusena kulutate müümise asemel kogu oma aja juhtide intervjueerimisele ja koolitamisele.

Teiseks ei saa üks müügijuht sulle midagi anda. Tänapäeval on müügijuhi efektiivsuse kohta selline statistika olemas.

• 2-3 kohtumise planeerimiseks peate tegema umbes 20 külmkõnet.
• Ühel päeval võib üks müügimees pidada kuni 3 täiskohtumist
• 30% kavandatud koosolekutest ebaõnnestuvad ühel või teisel põhjusel
• Ainult 30% kohtumistest päädivad tehinguga

Ja seda kõike eeldusel, et müüte suhteliselt odavaid kaupu või teenuseid. Kui teil on midagi suurt ja kallist, võib ühe tehingu tsükkel kesta mitu kuud. Seega suudab üks müügijuht (isegi kui sul veab leidma targa ja tööka) umbes ühe tehingu nädalas. Tõenäoliselt see ei häiri teid.

Lisaks ei võta ta nädalas ühte tehingut. Kui teil on ainult üks müügijuht, siis ta ei tunne konkurentsi. Karta pole midagi, sest tema on ainuke. Nad kulutasid tema peale aega, treenisid teda ja kardavad teda kaotada. Seetõttu tunneb ta end olukorra peremehena.

See on veel üks argument selle kasuks, et peate viivitamatult korraldama tõelise müügiosakonna, mitte piirduma poolte meetmetega. Ja kui mõte tõelisest ja täisväärtuslikust müügiosakonnast teid nüüd hirmutab, siis pole te üksi.

Miks 90% väikeettevõtetest ei loo kunagi müügiosakonda?

Mul on palju tuttavaid abielupaare, kes on lasteta elanud 5 - 10 - 15 aastat. Nende tervisega on kõik korras ja isegi finantsseisundit parem kui paljud teised. Kuid sellest hoolimata ei saa nad laste saamise otsust teha.

Ja sellel on minu arvates ainult üks põhjus: nad ei usalda üksteist ja nad ei usalda iseennast. Laste saamine on väga suur vastutus. Siin peaksite olema juba 100% kindel oma partneris ja oma pere usaldusväärsuses. Kuid neil pole seda enesekindlust. Seetõttu eelistavad nad kogu elu "kohvrite peal istuda". Näiteks kui midagi juhtub, siis ma lihtsalt lahkun ja probleeme ei teki.

Sama on ka väikeettevõtetega. Sageli puudub ettevõtte omanikul kindlustunne, et tema ettevõte on tõeliselt usaldusväärne. Eriti raske on see, kui ta saab kõigega hakkama üksi, ilma partneriteta. Sel juhul tegutseb ta ka “üksikemana”, kui ta otsustab endale töötajaid võtta.

Aga siin on minu arvamus. Lasteta pere ei ole perekond. Ettevõte ilma töötajateta pole äri. Probleem on selles, et müügijuhid on väga "rasked teismelised". Nendega tuleb karm olla. Kuid paljud juhid pole selleks valmis. Väga sageli pole nad ise müügiinimesed, vaid tootespetsialistid (tootjad). Ja kõik kaubandusega seonduv on neile võõras ja arusaamatu.

Siin tekibki hunnik probleeme, kui nad palkasid müügiosakonda töötajaid, määrasid neile nõutust 10 korda suurema palga, kuid nad ei tee ikkagi midagi. Ja siis lähevad nad koos teie kliendibaasiga ka konkurentide juurde.

Et seda ei juhtuks, tuleb korraga palgata vähemalt viis (!) müügijuhti. Ja ärge kartke, et te ei saa kõigi viie jaoks korraga palka tõsta.

Miks sa ei peaks kartma, et sul ei õnnestu?

Kui teil on juba oma ettevõte, siis teate, et peate töötaja ametlikult "registreerima" nädala jooksul pärast tööle asumist. Ja esimese makse peate talle tegema alles kuu aja pärast.

Seega ei ole teil esimese nädala lõpuks enam kui kolm töötajat. Ja esimese kuu lõpuks peate suure tõenäosusega läbi viima veel ühe täiendava värbamise, et säilitada vähemalt kolm. See on reaalsus, enamik juhte ei pea sulle kunagi maksma.

Seetõttu palun ärge lootke, et tuleb üks kuldne mänedžer ja teeb kõik kohe teie jaoks korda. Tõenäoliselt teeb ta teie heaks kõik halvasti ja peate sellega pikka aega tegelema.

Vaatame võimalusi, kuidas ja kust müügijuhi leida. Alustuseks on siin kolm halvimat viisi müügijuhtide palkamiseks.

3 halvimat viisi müügiosakonna korraldamiseks

#1 – otsige "häid" müüjaid

Sageli otsustavad ettevõtete omanikud, et nad leiavad mõne eriti hea müüja. Maksame neile näiteks turu keskmisest rohkem, aga nad teevad tõesti kvaliteetset tööd ja toovad meile sada korda rohkem raha, kui me neile kulutame.

Pole paha plaan. aga ebareaalne. Sest “häid” müügijuhte looduses ei eksisteeri. Igal juhul peate tegelema mitte "sobivate" kandidaatidega, vaid kõige vähem "sobimatutega". See tähendab, et ükski kandideerijatest ei sobi teie ettevõttesse tööle. Ja teie ülesanne on luua neist tõeline meeskond.

#2 – konkurentide salaküttimisjuhid

Võib-olla tuleb teile pähe idee meelitada müüjaid konkurentide seast. Tegelikult miks otsida ja koolitada kedagi nullist, kui saab lihtsalt palgata valmis professionaale, kes juba kõike oskavad. ja kes tunnevad meie turgu? Jääb üle vaid neile kõrgemat palka pakkuda.

Kuid see on ka vale strateegia. Tõeline professionaal, kel tööl läheb hästi, ei vaheta kunagi oma kuldset kohta millegi muu vastu. Ta teab seal kõike, tal on juba väljakujunenud kliendibaas, millest ta hästi toitub. Ja sa ei tea ikka veel, mis juhtub.

Kui üks teie konkurendi müüjatest nõustub teiega "defekte tegema", siis tõenäoliselt pole see parim professionaal. Ja tõenäoliselt loobub ta sinust esimesel võimalusel samamoodi nagu oma eelmise tööandja juures. Meil pole selliseid töötajaid vaja.

#3 – paluge abi värbamisagentuurilt

Järgmine viga, mida ettevõtete omanikud sageli teevad, on töötajate palkamise "delegeerimine" erinevatele värbamisagentuuridele. Milleks raisata ise aega ja närve, kui on spetsiaalselt väljaõppe saanud andmebaasidega inimesed, kes valivad meile kiiresti välja kümme sobivaimat kandidaati.

Kuid esiteks, nagu me juba ütlesime, pole põhimõtteliselt sobivaid. Ja teiseks on värbamisagentuuril omad huvid. Nad tahavad panna teid maksma nii palju kui võimalik kõrge palk töötaja. Lihtsalt sellepärast, et nende sissetulekud sõltuvad otseselt sellest, kui palju maksate leitud inimesele.

Seetõttu teevad nad kõik endast oleneva, et sundida teid oma palka kõrgemaks määrama ja ähvardavad, et muidu ei leia nad teile kunagi kedagi ja inimesed lihtsalt ei võta nii madalapalgalist tööd.

Ja isegi kui määrate kõrge palga, siis värbamisagentuur pakub teile ainult ühte või kahte inimest. Ja me oleme juba eespool aru saanud, miks te ei tohiks kunagi palgata ainult ühte müügimeest.

Seega on meie ainus võimalus müügiosakonna korraldamiseks palgata müüjad nullist, vabaturult. See tähendab, et me peame ise värbama kandidaadid, korraldama konkursi ja seejärel koolitama neid, kes alles jäävad. Ainult sel juhul on teil tõeline müügimeeskond. Ja see saab olema müügiosakonna ehitamise teine ​​etapp.