Millised põhiomadused peaksid müügijuhtidel olema ja kuidas saab juht neid arendada? Miks ei ole seda alati võimalik teha? Näiteid toob meie ekspert, äritreener Andrey Karpenko

— Et mõista kõiki elukutse komponente, on müüjal oluline koostada oma plaan, hinnata professionaalset kapitali, “korjata” üles kasulikud tööriistad õigetes valdkondades ja liikuda edasi professionaalses arengus.

Siin on juhi ülesanne aidata neid omadusi arendada.

Kuidas arendada müügiinimeses eesmärkide seadmist

Eesmärgi seadmine on müüja selge arusaam oma müügieesmärkidest ja sellest, mida ta selle tulemusel saada soovib.

Saate anda oma müügiinimestele võimaluse koostada oma müügiplaan. Ja ärge öelge neile lõplikku arvu – laske neil see ise määrata. Ja sina juhina võrdled saadud tulemusi oma esialgsetega. Kui müügijuhid seavad kõrgema eesmärgi, on suurepärane. Kui sätivad vähem, kohandad seda koos nendega, proovid olukorrast välja tulla ja tõstad tulemusi.

Märkan, et praktika näitab, et selle kvaliteedi arendamisel tuleb sageli ette juhtumeid, kus juht käsib töötajal täita tema jaoks maksimaalselt võimalik plaan ja mitte seada miinimumeesmärke. Ja see on juba ränk viga. Seda tehes annate juhina ise töötajale ebarahuldavate tulemuste korral pääsetee.

See kõlab nii: "Tehke nii palju kui võimalik!" Sel juhul võib ta alati öelda, et tegi kõik võimaliku, kuid see ei õnnestunud: "Tegin nii palju, kui suutsin." Minu praktikas oli üks juhtum. Väga sageli tuli müügijuht ühe kliendi poodi, et ta saaks tellimust esitada uued tooted(Ta esitas tavasortimendi tellimused automaatselt). Kuid poedirektor ei soovinud uue toote tellimisega seotud infot kuulata. See juhtus seetõttu, et neiu seadis endale eesmärgiks müüa kaupu, sealhulgas uusi, teatud summa eest.

Olukorra arutamise järel seati veidi teistsugune eesmärk. Tegelikult pidi tüdruk hoolitsema selle eest, et klient teda kuulaks. Ja pärast kaheminutilist vestlust jätkake uue toote aruteluga. See on palju tõhusam, kui uut toodet kohe müüma hakata.

Kuidas õpetada kliendile küsimusi esitama

See kvaliteet viitab kliendi vajaduste väljaselgitamisele. Peate esitama õigeid ja tõhusaid küsimusi, et klient saaks lisateavet.

Jälgi, et töötaja saaks kohe kirjutada 10-15 küsimust, mida ta kliendile esitab. Kui töötaja koostab selle nimekirja, saab ta valida 2-3, mis konkreetsele kliendile sobivad.

Kuidas juhid selle kvaliteedi töötajates hävitavad? See on äärmiselt lihtne - juhid ise ei esita neile küsimusi. Küsige endalt: "Mitu küsimust ma töötajatelt esitan? Kas ma näitan neile eeskuju, mida ja kuidas teha? Kas ma tean, kuidas kliendile küsimusi esitada ja olukorda selgitada?

Kui sa juhina püstitad ainult ülesandeid ilma oma töötajatele küsimusi esitamata, kopeerivad nad sinu käitumismudelit ja rahuliku hingega klientide juurde tulles müüvad neile toote samamoodi, kasutades “ buldooser” mudel. Sellises olukorras ei ole töötajad klientide vastuväideteks valmis. Nad usuvad, et peate oma toote aktsepteerimiseks rohkem pingutama, esitama rohkem näiteid ja tõendeid.

Samas pidage meeles, et paljud töötajad jõuavad pärast ettevõtete personalile läbiviidavate koolituste läbimist järeldusele, et küsimusi tasub esitada ainuüksi selleks, et klient nendega “üle koormata”. Kuid ükski klient ei vasta paljudele küsimustele. Ta vastab esimesele 2-4 ja esitab seejärel oma, üsna loogilise küsimuse: "Millega sa tulid?"

Kuidas arendada oskust oma vestluskaaslast mõjutada

Räägime argumentidega töötamisest, kahtluste ja vastuväidete lahendamisest ning tehingu lõpuleviimisest.

Kui soovid neid toiminguid hästi sooritada, tulevad appi skriptid, skriptid, kolleegide kogemused sinu ettevõtte sees ning tõhusad müügikoolitusprogrammid.

1. Lihtsalt saage oma meeskonnaga kokku. Kirjutage üles kõik kõneviisid ja lisage neid seejärel perioodiliselt. Nende toimingute abil loote kasuliku teadmistebaasi, mis sisaldab vastuseid näiteks 20 enamlevinud vastuväidetele, argumente toote kasuks erinevatele klientide kategooriatele ja näiteid, mida tehingu sooritamisel öelda.

2. Helistage oma töötajatele ja analüüsige töösituatsioone, tuvastage nende põhjal tüüpilised käitumismustrid vastuväidetega tegelemisel.

3. Asuge koheselt leitud lahendustega tegelema. Paluge töötajal korrata vajalikke fraase 2, 3, 5 korda, kuni ta hakkab nendega seotud.

4. Hakka töötajatele eeskujuks. Kui juht seadis töötajale vaid eesmärgi, kuid ise ei müünud ​​kunagi midagi, siis tajuvad töötajad seda ka omamoodi eeskujuna.

5. Teine võimalus näidata, kuidas tegutseda, on minna töötajaga “põllul” kliendi juurde, pidada temaga läbirääkimisi ja teha edukas tehing.

Te ei tohiks oma tulemustega emotsionaalselt liiga rahul olla, olge enesega rahul ja öelge töötajale midagi sellist, nagu "nüüd saate aru, kuidas seda tehakse, kordate seda järgmisel korral."

6. Viige pärast kliendiga kohtumist läbi arutelu. Arutage positiivseid ja negatiivseid külgi töötajaga kui võrdsega.

Kuidas sisendada arenemisvõimet

Minu kogemuse järgi on 2 inimest 10-st valmis iseseisvalt arenema. Ülejäänud arenevad ainult juhi sunnil. Arendage hoolega töötajate iseõppimise kvaliteeti. Et nad trennist ei väsiks, aga sellest piisab professionaalset kasvu. Selleks on kõige parem äratada neis elavat huvi isikliku arengu vastu. Näiteks:

• Looge ettevõtte raamatukogu
• Jagage oma töötajatega kasulikke filme
• Võta kord nädalas reegliks arutada midagi uut, mida oled õppinud, kuulnud, lugenud või praktikas proovinud.

Näide elust. Kui juht märkis sertifitseerimise käigus isikliku arengu vajadust ja juhendas töötajaid materjale, raamatuid ja koolitusi õppima, järgnes loogiline küsimus: "Kas olete seda ise õppinud?" Juhataja vastas: "Miks? Ma ei vaja seda!".

Sel juhul kopeerivad töötajad tavaliselt juhi käitumist ja arendamine muutub ka nende jaoks ebavajalikuks. Vähemalt valikuline.

Teine juhtum praktikast. Juht küsis minult pärast juhtimiskoolitust: „Ma väga tahan, et mu töötajad areneksid, millest peaksin alustama? Lõppude lõpuks ei tee nad midagi, nad ei arene kuidagi, nad lihtsalt müüvad kaupu.

Vastus on lihtne – alusta iseendast!

Professionaalne treener 16 aastat müügis, juhtimises, praktikal. Professionaalne kapitali arendamise ekspert Töökogemus ettevõttes Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Kliendid: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade jt. Viis läbi enam kui 1200 müügiinimese ja 180 juhi hindamist. Riigi parim tulemus ühisväljaõppel - üle 800 (müük, läbirääkimised, juhtimine). Koolituse korraldaja HotSalesDay Projekti ja kogukonna “Töö kui hobi” asutaja Raamatute autor: “Lugeja juhile”, “Tahan normaalset tööd”, “Suurepärane intervjuu”

Kas soovite saada koheselt teateid uute materjalide ja sündmuste kohta "Ettevõtte kohta"? Tellima

Postitatud 30.01.2018

Sissejuhatus

1. Müügijuhi omadused

1.1 Ekspertide poolt esile tõstetud professionaalsed omadused

1.2 Tunnuste tuvastamine uuringu põhjal

2. Müügijuhtide motiveerimine

2.1 Miks töötajad ei taha aktiivselt töötada

2.2 Kuidas sundida juhte müüma

2.3 Kuidas panna müügijuhid aktiivselt tööle

Järeldus

Kasutatud kirjanduse loetelu

Täna kuulub kuni 25% tööturu vabadest töökohtadest müügispetsialistidele. Just nemad kohtuvad klientidega ja pakuvad neile teenuseid. Müügijuhid kannavad suurimat vastutust ettevõtte maine ja edu eest. Iga minut, iga sekund müüakse maailmas tuhandeid tonne kaupa, sõlmitakse tehinguid teenuste eest ja vormistatakse miljoneid pabereid. Kõik see nõuab tohutut konsultantide, müügi- ja reklaamiagentide ning müügijuhtide armeed. Nad teevad oma rasket tööd selle nimel õige aeg, mugavas kohas sai osta kõike vajalikku. See ei ole kerge töö ja nõuab tõsist tööd kutsekoolitus ja kui soovite, annet.

Oleme harjunud kaupade rohkusega poelettidel, paljude teenuste pakkumisega ja tajume seda elu normina. Sellistes tingimustes nõuab müügijuhi töö erilist lähenemist, psühholoogia tundmist ja omandab erilise tähtsuse.

Milliseid nõudeid esitavad tööandjad müügijuhile?

Püüame selles töös sellele küsimusele vastuse leida.

1. Müügijuhi omadused

1.1 Ekspertide poolt esile tõstetud professionaalsed omadused

Professionaalne müügijuht ei pea tooteesitlusel mitte ainult müüma toodet ennast, vaid näitama ka esindatava ettevõtte professionaalsust ja eeliseid. Loomulikult peab ta oskama leida lähenemist igale kliendile, sest sama toodet on võimatu müüa erinevatele klientidele ühtemoodi esitledes. Seetõttu peab professionaalne müügijuht teadma ja oskama kasutada erinevaid tehnikaid müük Imperia Kadrov ettevõtte IT/telekomi sektori personalikonsultant Jelena Ivanova: „Ideaalne kandidaat müügijuhi ametikohale peab omama eduka müügikogemust ning tundma põhjalikult oma põhiturgu, peamisi tarnijaid ja kõiki potentsiaalseid kliente. Samuti peaks ideaalne müügijuht oskama asjatundlikult läbi rääkida, leida ja luua kontakte uute klientidega, samuti tegeleda müügijärgse kliendihaldusega, s.t. toetada nendega ärisuhe. Müügijuht valdkonnas infotehnoloogiad peab loomulikult tundma oma toodet ja oskama ostjale selgitada selle eeliseid, eeliseid ja vajalikkust.

Ideaalseks peetakse seda, kui müügijuhi kohale kandideerijal on oma kliendibaas, loomulikult piirkonnas, millega tal võib tekkida vajadus töötada, samuti ärisidemeid ja muid ärikontakte. Müügiprofessionaalidele esitatavad põhinõuded on iga ärivaldkonna jaoks üsna standardsed. Kuna kõrgharidus Kuni viimase ajani meie riigis müügijuhi ametit ei eksisteerinud, tööandjad hindavad eelkõige tehnikaülikooli diplomit, ideaalis peaks see ühtima ettevõtte tegevuse profiiliga. Töökogemus vähemalt 2 aastat, kuigi Vladimir Sukhanovina, personalikonsultandina valdkonnas “ Ehitusäri Ettevõte “Express-Personal”: “Arvestades Venemaa ehitusturu spetsiifilist jäikust ja dünaamilisust, peaks müügijuhi ametikohale sobival kandidaadil olema vähemalt 3-aastane kogemus eeldusel, et tegemist oli eduka müügiga. Seda seetõttu, et uued tulijad tulevad ehitusfirmad Müügijuhina kulutavad nad esimesed kuus kuud ainult turu ja toodete arendamisele, seejärel hakkavad aeglaselt, kuid kindlalt looma sidemeid, leidma kliente ja tegema müüki. Seetõttu ei piisa professionaalse müügijuhi jaoks 1-2-aastasest kogemusest. Samal põhjusel peavad müügijuhi ametikohale kandideerijad olema pealehakkavad, tugeva iseloomuga ning suutma suurepäraselt veenda partnereid pakutavate toodete täiuslikkuses.

Võõrkeelenõuded müügijuhtidele sõltuvad enamasti tööandjast.

Müügijuhi professionaalsed omadused (lk 1/3)

Põhimõtteliselt on inglise keele oskus kohustuslik vaid lääne ettevõtetes, Venemaa tööandjatel on võõrkeele oskus olenevalt ettevõtte tegevusalast. Nagu ütleb ettevõtte Imperia Kadrov nafta ja gaasi valdkonna personalikonsultant Andrey Skavronsky: „Nafta- ja gaasituru seadmete müügijuht peab teadma inglise keel, kuna enamik kliente ja tarnijaid on Venemaa turg selles valdkonnas on välisettevõtteid.

Ideaalse müügijuhi ametikoha kandidaadi isikuomadused ettevõtte tegevusvaldkondade lõikes praktiliselt ei erine, kuigi igal turuvaldkonnal on oma eripärad. Imperia Kadrovi ärikinnisvara valdkonna personalikonsultant Mihhail Kuzmin: „Professionaalne müügijuht peab olema aktiivne ja väga seltskondlik. Ideaalse müügijuhi eristab kergesti silmade sära, ehtne huvi valmistatavate toodete vastu ja suurepärane töömotivatsioon. Samuti peab tal olema pädev suuline suhtlus ja esinduslik välimus, kuna sageli tuleb tal suhelda ja läbi rääkida kliendifirmade tippametnikega. Nagu Andrei Skavronsky usub: "Müügiprofessionaal peab saama edu eest tasu, tal peab olema oma motivatsioon oma töös positiivseid tulemusi saavutada, samuti peab ta suutma võita oma partnereid ja tunda vestluspartneri meeleolu." Samuti kuuluvad ideaalse müügijuhi isikuomaduste hulka veenmisanne, sarm, kõrge suhtlemisoskus ja oskus suhelda kliendiga igas olukorras.

Müügijuhid on igas ettevõttes kõige nõutum ametikoht, sest... Nendest inimestest sõltub ettevõtte kasum. Ükskõik kui suurepärast toodet ta toodab, on kõik tema pingutused ilma klientideta asjata. Kuid hoolimata sellest, et selliseid spetsialiste on tööturul üsna palju, võib tõelise professionaali leidmine olla üsna keeruline. Ideaalse kandidaadi portree müügijuhi ametikohale on standard, millele peaksid mõõtu võtma kõik kaasaegse ettevõtluse tööandjad ja värbajad.

1.2 Tunnuste tuvastamine uuringu põhjal

On üldteada, et edukal “müügiinimesel” peavad lisaks teatud oskustele olema ka teatud kompetentsid, mis tagavad tegevuse õnnestumise.

Ettevõte Event Design viis läbi uuringu, mille eesmärk oli nende kompetentside väljaselgitamine ja esinejate nõudmiste arvessevõtmine, edukad ettevõtted müügijuhi ametikohale kandideerivate spetsialistide isiku- ja äriomadustele.

Müügijuht on spetsialist, kes on võimeline kasumi teenimise nimel müügiprotsessi algatama, korraldama ja mõjutama.

Uuringu eesmärk: profiili loomine võtmepädevused"ideaalne" kandidaat "müügijuhi" ametikohale, peegeldades professionaalset ja isiklikud ja ärilised omadused vajalik talle pandud ülesannete tõhusaks täitmiseks.

Uuringu tulemused näitasid, et ettevõtted toovad välja järgmised nõuded “müügijuhi” ametikohale kandideeriva spetsialisti isiku- ja äriomadustele:

Pärast saadud andmete analüüsi saate luua "ideaalse" spetsialisti võtmepädevuste profiili "müügijuhi" ametikohale:

2. Müügijuhtide motiveerimine

Müügijuhtide motiveerimine või kuidas nad tööle panna?

Milline spetsialist peaks olema

Moodul 3. Teadusteksti kompositsiooniline ja semantiline korraldus.

Teema 3. Märkmete tegemine kui loomeprotsess.

Eesmärk: anda aimu märkmetest, tsitaatidest, õpetada koostama erialade jaoks märkmeid; tutvuge tsitaatide vormistamise reeglitega.

Erinevat tüüpi märkmete koostamine. Üldnõuded tsiteeritud materjalile. Tsitaatide vormistamise põhireeglid.

Küsimused.

1. Nootide mõiste. Nende tüübid.

2. Tsitaatide vormistamise põhireeglid. Üldnõuded tsiteeritud materjalile.

Protsessi kõige arenenum salvestusvorm iseseisev töö raamatuga on abstraktne.

Märkmed nõuavad aktiivset mõtlemist ja loovat suhtumist uuritavatesse küsimustesse. Konspekt sisaldab muid kirjutamisviise: plaan, abstraktne.

Allikate mahu järgi märkmed on esile tõstetud lühike, üksikasjalik ja segatud.

Lühikeste puhul valitakse ainult sätted üldine; üksikasjalik sisaldab nende tõendeid, selgitusi, illustratsioone; segatud hõlmab mõlema meetodi kombinatsiooni.

Vastavalt edastatava teabe vormile märkmed on esile tõstetud tekstiline ja tasuta.

Tekstilise kokkuvõtte kallal töötades tuleb uuritavast tekstist leida tekstiline vastus püstitatud küsimusele. Vabad hõlmavad teksti kirjutamist oma sõnadega, keskendudes ainult peamisele.

Töödeldud allikate arvu järgi seal on märkmed monograafiline(koostatud ühest allikast), tasuta(ülevaade) ja temaatiline ( mitmest samateemalisest allikast).

Kontuuri koostamine hõlmab järgmisi samme:

1. teksti korduv lugemine, küsimuste ja neile vastuste koostamine;

2. teksti semantiline analüüs, mille tulemuseks on teksti mõistmine;

3. tulevase referaadi kava-programmi koostamine;

4. vajaliku teabe valik;

5. valitud teabe ümbersõnastamine mahukamaks vormiks;

6. ümbersõnastatud teabe salvestamine.

Tsitaat– sõnasõnalised väljavõtted – täpsed väljavõtted tekstist. Väljavõtete tegemise oskus on iga raamatu kallal töötamise aluseks: hariduslik, teaduslik, ilukirjanduslik.

Tsiteeritud tekst tuleb tsiteerida jutumärkides, täpselt tsiteeritud teksti järgi, sellisel grammatilisel kujul, nagu see allikas on antud.

Tsitaadid peavad olema täielikud, ilma autori mõtteid moonutamata. Tsiteerimisel ei ole lubatud ühes tsitaadis kombineerida erinevatest kohtadest võetud lõike. Iga selline lõik tuleks vormistada eraldi tsitaadina. Tsiteerimisel tuleb igale tsitaadile lisada viide (link) allikale (bibliograafilises viites on märgitud: autor-perekonnanimi ja initsiaalid, tsiteeritud teose pealkiri, ilmumiskoht, väljaandja, ilmumisaasta ja lehekülg (lühendatult). Koos.)).

Tsitaatide vormistamise põhireeglid.

Tsitaat iseseisva lausena peab algama suure algustähega, isegi kui allika esimene sõna algab tähega väiketäht.

Alluva sidesõna järel tekstis olev tsitaat pannakse jutumärkidesse ja kirjutatakse väikese algustähega, isegi kui allikas algab see suure algustähega.

Käärsoole järele asetatud tsitaat algab väikese tähega, kui allikas algas tsitaadi esimene sõna väikese tähega (sel juhul tuleb tsiteeritud teksti ette panna ellips), ja suure tähega, kui allikas on tsitaadi esimene sõna. allikas tsitaadi esimene sõna algas suure algustähega (sel juhul ei ole tsiteeritud teksti ees ellipsit).

Jutumärgid säilitavad samad kirjavahemärgid, mis tsiteeritud tekstis.

1. harjutus. Loe teksti.

Tehke teksti kohta märkmeid (rühm 1 – lühikokkuvõte, 2 – vaba, 3 – tekstiline, 4 – temaatiline). Väljendage oma suhtumist spetsialistidele praegu esitatavatesse nõuetesse.

Milline spetsialist peaks olema

Teadus- ja tehnoloogiarevolutsioon (STR) seab personali väljaõppe tasemele väga kõrged nõudmised. Neid nõudeid saab taandada mitmele põhisättele.

Esimene positsioon. Spetsialist peab olema kaasaegsete teaduslike teadmiste tasemel. Mida ta peaks suutma, et olla tänapäevaste teaduslike teadmiste tasemel? Selleks peab spetsialist iseseisvalt ja süstemaatiliselt oma teadmisi laiendama.

Teine positsioon. Spetsialistil peab olema põhjalik üldteoreetiline ettevalmistus. Miks vajab spetsialist põhjapanevat üldteoreetilist koolitust? Fundamentaalne üldteoreetiline koolitus võimaldab tal oma erialal tõhusamalt töötada. Ja vajadusel aitab selline koolitus spetsialistil kiiresti ümber õppida, st omandada teise kvalifikatsiooni.

Kolmas säte on seotud personali väljaõppe tasemega. Spetsialist peab olema loominguline töötaja. Mida tähendab olla loovtöötaja? Loominguline töötaja juhib oskuslikult kõrgelt arenenud lavastust, on aktiivne osaleja teaduslik ja tehnoloogiline revolutsioon. Loovtöötaja teeb kõike teadlikult ja veendunult. Ta näeb selgelt valdkonna arengu eesmärke ja väljavaateid. Loometöötaja näeb kõrgemaid eesmärke ja väljavaateid ka meie riigi majanduse kui terviku arengule.

Miks me ütleme, et praegu on erikoolituse tasemele seatud nõuded kõrged? Need nõuded on kõrged, sest spetsialistid peavad aktiivselt osalema riigi sotsiaal-majandusliku arengu kiirendamises, ühiskonna kõigi aspektide parandamises. Tänapäeva reaalsust iseloomustab teadusliku ja tehnilise teabe mahu ja keerukuse tohutu kasv. Tänapäeval vananevad kiiresti teadus- ja tehnikaspetsialistide teadmised ja kutseoskused. Hinnanguliselt uuendatakse igal aastal umbes 20% inseneri erialastest teadmistest. Samuti on arvutatud, et 10 aastaga vananeb inseneri kvalifikatsiooni tase 50% - Huvitav on see, et need vananevad kõige kiiremini erialased teadmised ja oskused sisse kitsas eriala. Põhiteadmised vananevad aeglasemalt. Kuid loomingulised õppimisvõimed on vananemisele kõige vähem vastuvõtlikud. Seetõttu peab spetsialist neid võimeid pidevalt arendama. Spetsialist, kes ei täienda ega uuenda oma teadmisi iseseisvalt, jääb kiiresti elunõuetest maha. (A. P. Maksimenko sõnul.)

2. ülesanne. Lugege tekst läbi ja koostage selle jaoks küsimuse, pealkirja ja lõputöö plaanid.

Millised omadused peaksid olema edukal müügijuhil?

Koostage kompleksplaan ja kirjutage selle põhjal tekstist lühike kokkuvõte.

Keelte õppimise seisukohalt jagunevad inimesed nelja tüüpi. Esimene tüüp– need on need, kes armastavad keeli. Nende jaoks pole keelte õppimine töö, vaid rõõm. L inimesed teist tüüpi sellest teadmata aru võõrkeel nad ei saavuta oma eesmärki, seetõttu uurivad nad seda regulaarselt. Kolmas tüüp– need on need, kes saavad keelt õppida, kui on tulemus. Ja lõpuks neljas rühm- suur meri inimesi, kes on keelte suhtes ükskõiksed ja ei taha midagi saavutada.

Niisiis: esimest tüüpi inimesed saavutavad keelte õppimisel igal juhul edu. Neljandat tüüpi inimesed ei saavuta mitte mingil juhul midagi. Seetõttu on ärinõustamine suunatud teist ja kolmandat tüüpi inimestele.

Esiteks ei ole ühtset universaalset “parimat” meetodit teiste keelte õppimiseks. Meetod on alati individuaalne, spetsiifiline ja selle eelised sõltuvad konkreetsetest tingimustest - kes mis keelt õpib, mis on eesmärk.

Keele õppimiseks on ainult üks viis – raske töö. Seda meetodit on võrreldud mängimisega muusikainstrument kui noodikirja mõistmisest ei piisa, vaid tuleb järjekindlalt ja aastaid harjutada.

Üks asi veel. Sageli öeldakse: "Ma tõesti tahan sellist ja sellist keelt õppida, kuid mul pole piisavalt aega." Asi on ajapuuduses, aga distsipliini ja tahtejõu puudumises. Keele edukaks õppimiseks piisab, kui veeta pool tundi päevas, mis on kõigile kättesaadav, et oleks tahtejõudu sellele režiimile vastu pidada .

3. ülesanne. Kirjutage laused järgmises järjekorras:

a) otsekõne;
b) kaudne kõne;
c) sissejuhatavate sõnadega lause;
d) üksikud sõnad või fraasid.

Millist tsiteerimismeetodit harjutuses ei esitata? Mille poolest erinevad kirjavahemärgid tsiteerimisel kirjavahemärkidest kellegi teise kõne edasiandmise viiside poolest? Mis neil ühist on?

1) Lomonosov nimetas Magnitski aritmeetikat ja Smotritski grammatikat "oma õppimise väravateks". 2) "Tarkus on kogemuse tütar," armastas öelda suurepärane itaalia kunstnik, teadlane ja renessansiajastu insener Leonardo da Vinci. 3) N.A. Dobrolyubov kirjutas, et " rahvatarkus väljendatakse tavaliselt aforistlikult." 4) D.I. Pisarevi sõnul "oleksime väga targad ja väga õnnelikud inimesed"Kui vaid paljud tõed, mis on juba muutunud vanasõnadeks või kaunistavad tähestikke ja koopiaraamatuid, lakkaksid olemast meie jaoks surnud ja hakitud fraasid." 5) Ukraina luuletaja T. G. Ševtšenko soovitas: "Ärge hoidke eemale omadest, vaid õppige ka teistelt, kui see seda väärib."

Küsimused enesekontrolliks:

1) Mis on kokkuvõte?

2) Mis on konspekti olemus ja eesmärk?

3) Mille poolest erineb kokkuvõte plaanist?

4) Mis tüüpi noote oskad nimetada?

5) Milliseid tööetappe sisaldab märkmete tegemine?

6) Milline on toimingute järjekord märkmete tegemisel?

7) Milline on märkmete roll teadusinfo tajumise ja töötlemise protsessis?

8) Mis määrab abstrakti struktuuri?

Kas te ei leidnud seda, mida otsisite? Kasutage saidil Google'i otsingut:

Suurt tähelepanu pööratakse juhtide teadmiste, oskuste, isiklike ja äriliste omaduste kompleksi kindlaksmääramise küsimustele.

Paljud teadlased, erinevate tootmisjuhtimise meetodite ja vormide väljatöötamisega seotud koolkondade esindajad, püüdsid sõnastada põhinõudeid, millele ideaalne juht peab vastama.

Mõned eksperdid aga kahtlevad, kas selliseid spetsiifilisi nõudeid on praktiliselt võimalik sõnastada. Näiteks poolakas prof. E. Starossyak leiab, et nõuded juhtide kvaliteedile ei saa olla kõikidel tingimustel ühesugused, vaid sõltuvad keskkonna tasemest, milles juht peab töötama. Oma arvamust põhjendades märgib E. Staroscyak, et nõrkade moraaliprintsiipidega või kultuuriliselt primitiivses keskkonnas võib edu saavutada juht, kes kasutab meetodeid, mida teistes tingimustes võiks nimetada “ebaviisakateks”. Kõrge kultuuritasemega keskkonnas võib sama korraldaja, samu meetodeid kasutades, saada vastumeelsusele ja tema püüdlusi ei toetata.

Kuid enamik eksperte usub endiselt, et see on võimatu Üldnõuded muuta juhid ettevõtete töötingimustest otseselt sõltuvaks. Töötingimused ettevõtte arendamise protsessis võivad ju muutuda ja peaksidki muutuma ning seetõttu peab juhil olema ilmselgelt võimalus muuta meetodeid ja juhtimisstiili sõltuvalt olemasolevatest tingimustest. See on eelkõige juhi võime tootmist mis tahes tingimustes edukalt juhtida. Järelikult, nagu paljud teadlased usuvad, saab sõnastada üldisi nõudeid juhtide teadmistele, oskustele, ärilistele ja isikuomadustele, kuid konkreetsed nõuded on erinevatel tasanditel juhtide jaoks loomulikult erinevad.

Eristades mõisteid - teadmised, oskused, äri- ja isikuomadused, saate nendevahelise erinevuse umbkaudu kindlaks teha. Teadmised aitavad teada, mida teha; oskused ja vilumused võimaldavad osata teha; äri- ja isikuomadused annavad olukorra tundmise, selle õige hindamise, kindlustunde otsuste tegemise vastu ja energilise tegevuse tehtud otsuste elluviimiseks.

Niisiis, proovime sõnastada üldised nõuded kaasaegsele juhile. Tootmise kompetentseks juhtimiseks peavad juhil olema oma ametikohale vastavad teadmised tehnoloogia, majanduse, tootmiskorralduse ja juhtimise valdkonnast.

Teadmised peaksid olema mitte ainult teoreetilised, vaid ka praktilised, mis on omandatud tootmises töötamise käigus. Kvalifitseeritud juhtimise elluviimiseks vajalik teoreetiliste ja praktiliste teadmiste kompleksi kogumaht ning erinevate teaduse ja tehnoloogia, majanduse, tootmiskorralduse ja juhtimise valdkondade teadmiste vastavus sõltub juhi poolt täidetavatest juhtimisfunktsioonidest.

Mida suuremat osakonda juht juhib, seda rohkem üldine kompleks teadmised, mis tal peavad olema. Teadmiste hulk, mida juht erinevates teadusvaldkondades vajab, sõltub sellest, millist tootmisvaldkonda ta juhib. Seega tehniliste teenuste juhtide jaoks on kõige olulisem, et neil oleksid sügavad tehnilised teadmised, tsehhijuhtidel - teadmised tootmise korraldamisest ja juhtimisest. Mõlemal juhil peavad aga olema piisavad majandusteadmised.

Praktika näitab, et mitte kõik, isegi vastavate teadmistega kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid, ei suuda tootmist edukalt juhtida. Juhil peab olema organiseerimisoskus. Tootmisjuhtimine koosneb ju eelkõige inimeste, ettevõtte meeskonna või selle allüksuste juhtimisest.

Huvitavad on A. Fayoli avaldused selles küsimuses. Juhtide erinevate võimete (ja seega teadmiste) olulisus läbiviimisel erinevad tüübid Ta kujutas teost lavastuses graafiliselt.

Juhtide võimekuse ajakava tootmises erinevat tüüpi tööde tegemiseks

A. Fayol usub, et mida kõrgem on juhi auaste, seda olulisemad on tema jaoks administratiivsed võimed. Tehniliste võimete roll väheneb.

Enamik tänapäeval juhtimiseksperte nõustub selle seisukohaga.

Ükski kõige andekam ja tõhusam juht ei suuda edu saavutada, kui ta ei tea, kuidas oma tööd õigesti korraldada ja planeerida ning ühendada tootmise operatiivjuhtimist paljutõotavate küsimustega tegelemisega. Juhil peab olema oskus tulevikku ette näha, mitte jääda saavutatule puhkama, otsida uusi võimalusi ja reserve ning seada meeskonnale pidevalt uusi pingelisi, kuid reaalseid ülesandeid tootmise arendamiseks ja täiustamiseks.

Operatiivne tootmisjuhtimine seisneb juhi võimes kiiresti leida ja leida konkreetseid lahendusi erinevatele tootmisprotsessis pidevalt esilekerkivatele probleemidele. Viivitus jooksvate probleemide lahendamisel toob paratamatult kaasa normaalse rütmi ja tootmise edenemise katkemise.

Suur tähtsus on juhi võimel valida oma lähimad assistendid, jaotada selgelt igaühe ülesanded, kohustused ja vastutus, anda neile võimalus iseseisvalt lahendada tootmise käigus tekkivaid probleeme, säilitades samal ajal operatiivkontrolli oma üksuste töö üle. .

Juhtidele on oluline inimeste tundmine ja mõistmine, oskus õigesti hinnata töötajate võimeid ja individuaalseid iseärasusi, kuulata meeskonnaliikmete arvamusi, nõuandeid ja soovitusi, toetada nende initsiatiivi ja kasutada seda praktilises töös.

Organisatsioonioskused aitavad juhtidel luua ja säilitada meeskonnas tugevat teadlikku distsipliini, ilma milleta ei saa tootmine normaalselt toimida. Sellist distsipliini ei loo mitte karistamine, mitte alluvate sage asendamine, mitte ebaviisakus, vaid õiglased nõudmised, oskus inimesi tööle motiveerida, haridus, hea suhtumine inimestesse ja juhi isiklik eeskuju.

Müügijuhi professionaalsed omadused

See põhineb alluvate ja juhi vastastikusel austusel.

Juhi organisatsioonilised võimed omakorda määravad ära kogu tema äri- ja isikuomaduste kompleks, tema iseloom, juhtimistöö tegemise võime ja “välised andmed”.

Kuna kõiki juhi jaoks olulisi iseloomuomadusi on väga raske paika panna, proovime nimetada peamised. Tõenäoliselt hõlmavad need iseseisvust mõtlemisel, algatusvõimet ja sihikindlust. Need iseloomuomadused on teatud määral määratud juhi vanusega, mida tõendavad arvukad välismaal läbi viidud psühholoogiauuringud.

Näiteks välismaal tehtud psühholoogilise muljetavuse valdkonna uuringud näitavad, et otsuseid langetavad kõige kiiremini noored. Kalduvus teha otsuseid esmamulje põhjal kaob aga vanusega tasapisi. Vanus 45-60 aastat on vanus, mida iseloomustavad kõige tasakaalustatumad ja sõltumatumad hinnangud, kõige põhjalikum esialgne hinnang otsus tehakse. Vanemat vanust (aga ainult reeglina, millest võib esineda üksikuid erandeid) iseloomustab langetatud otsuste kvaliteet. Samas saavad sellesse vanusesse jõudnud inimesed palju kogemusi. Seetõttu toovad sellised juhid suurimat kasu nõuandvatel ametikohtadel või ametikohtadel, kus pole vaja eriti kiiret otsustamist. Statistiliselt leiab kinnitust väitekiri, et enamiku teatud süsteemsust või vastupidavust nõudvate tegevuste jaoks sobivad kõige paremini 50–60-aastased inimesed. Paljud välisettevõtted kasutavad selliseid andmeid konkreetse ametikoha ja töö iseloomu nõuete väljatöötamisel.

Edukuse juhitöö vallas määravad suuresti analüüsivõime, paindlikkus suhetes inimestega, aga ka vastutustundlik suhtumine töösse ja ettevõtlikkus. Iga juhi võimed avalduvad kõige paremini praktilises töös. Ainult siin saab kontrollida, kuidas ta suudab olemasolevaid võimalusi kasutada, raskustest üle saada ja edu saavutada.

Juhi “välised omadused” tähendavad selliseid omadusi nagu taktitunne, tasakaal, enesekontroll jne. Sama olulised on juhi individuaalsed omadused nagu ausus, korralikkus, inimlikkus, õiglus jne. Need juhi isikuomadused aitab tal saavutada autoriteeti nii oma alluvate kui ka kogu ettevõtte meeskonna seas ning autoriteedi olemasolu on ettevõtte eduka juhtimise esimene ja kõige olulisem tingimus.

Võttes arvesse esitatud nõudeid, peaksite mis tahes auastmega juhi ametikohale kandideerimise kaalumisel proovima vastata järgmistele küsimustele:

1. Kas taotlejal on ametikohal, millele ta kandideerib, piisav teoreetiline ettevalmistus: tehnilised, majandusalased teadmised ja üldine areng?
2. Kas tal on piisavalt kogemusi? praktiline töö selles valdkonnas, millistel ametikohtadel ja kui kaua ta töötas, kui edukalt tööga hakkama sai?
3. Kas olete töökas, kui kohusetundlik oma töös, kas teil on kohuse- ja vastutustunnet?
4. Kas ta mõistab inimesi ja suudab valida töötajaid, kes sobivad tööle ja üksteisele?
5. Millised võimed on tal inimeste mõjutamiseks, sõbraliku ja ühtehoidva meeskonna loomiseks?
6. Kas ta teab, kuidas inimestega hästi töötada?
7. Kas tal on piisavalt energiat, tugevat tahet, sihikindlust, visadust ja rahulikkust?
8. Kas ta tunneb huvi kõige uue vastu, oskab otsida tootmises varusid ja võtta nende kasutamisel initsiatiivi?
9. Kas ta suudab õigesti jaotada funktsioone ja kohustusi enda ja oma alluvate vahel?
10. Kas ta on ise distsiplineeritud ja suudab oma alluvate seas distsipliini säilitada?
11. Kas tal on piisavalt moraalseid omadusi: ausus, tõepärasus, lihtsus, tagasihoidlikkus, julgus?
12. Kas ta näitab üles kalduvust karjerismi poole?
13. Kas ta on õiglane, on ta võimeline inimestest hoolima või mõtleb rohkem iseendale?
14. Millise mulje temast suhtlevad inimesed temast jätavad?Kas ta äratab oma taktitundelise käitumise, heatahtliku suhtumise, vaoshoitusega kaastunnet ja usaldust või tekitab ärritust liigse jutukuse, karmuse, ebaviisakusega vms?
15. Kas ta oskab oma tööd korraldada, pühendab aega pikaajalistele teemadele või suudab tegeleda ainult jooksva tööga?
16. Kui palju ta oma oskuste parandamiseks tööd teeb?
17. Kas tal on piisav tervis, füüsiline vastupidavus ja jõudlus?

Muidugi on raske ette kujutada, et on võimalik leida inimesi, kes vastaksid rahuldavalt kõigile esitatud küsimustele.

Lõppude lõpuks on igal inimesel, kellel on teatud positiivsed omadused, samal ajal mõned puudused. Seda tuleb juhtide valimisel arvestada. Kui aga on juba ette selge, et antud seltsimehel pole piisavalt omadusi, et talle pandud kohustustega edukalt toime tulla, siis on muidugi parem hoiduda tema ametisse nimetamisest ja proovida valida mõni teine, kes on selleks sobivam. positsiooni.

Arvesse tuleks võtta ka iga inimese potentsiaalseid võimeid. Näiteks kui töötaja, kes on edutatud uus töökoht Kui ta on oma töös töökas, kohusetundlik ja vastutustundlik, tõstab süstemaatiliselt ja edukalt oma kvalifikatsiooni, kuid tal on mõnevõrra ebapiisav teoreetiline ettevalmistus või praktiline kogemus, siis sobivamate kandidaatide puudumisel saab ta määrata uuele töökohale. Sel juhul on endiselt kindlustunne, et mõne aja pärast suudab ta olla täisväärtuslik juht, kuid esialgu peab ta rohkem aitama.

Lõpetuseks tutvume juhtidele esitatavate nõuetega turundusteenused eeskujulikud Ameerika ettevõtted.

A. Teadmised probleemidest

• Hinnapoliitika – praktika, teooria, tehnoloogia.
• Nõudluse kujundamine ja müügiedendused.
• Turu uuring.
• Prognoosimine - tehnika, meetodid, kontseptsioon.
• Eelarve - arendustehnikad, kasutusviisid, moodustamise kontseptsioonid.
• Turunduse planeerimise protsess.
• Toodete turustuskanalid - tüübid, omadused, kasutuspoliitika.
• Ettevõtte tooted.
• Tootmistehnoloogia, selle roll konkurentsis.
• Turg ja ostjad.
• Õiguslikud aspektid - tööseadusandlus.
• Arvuti kasutamine ja arvutiteaduse teooria.
• Info ettevõtte kohta - ajalugu, struktuur, poliitika, personal, tegevuspõhimõtted, juhtimismeetodid. Raamatupidamise analüüs.
• Makro- ja mikroökonoomika.
• Finantseerimine: raha, pangaasutused, finantseerimisvahendid ja -meetodid, investeeringud, kapitalimahutus, aruanded, turutegevus.
• Rahvusvaheline kaubandus.
• Sotsiaalne vastutus ettevõtte turutegevuse eest.
• Logistika – allikad, transport, tugi.
• Ettevõtte kaupade tarbijate tunnused - demograafiline, motiveeriv, tarbija.

B. Oskus

• Korraldage ja planeerige.
• Otsused.
• Juhtida (ole juht).
• Suhtle inimestega suuliselt ja kirjalikult.
• Julgustada inimesi tegutsema.
• Otsustama konfliktsituatsioonid meeskond.
• Ole inimeste suhtes objektiivne.
• Alluvate värbamine, valimine ja koolitamine.
• Esitage ja säilitage alluvus.
• Läbirääkimisi pidada.

IN. Äri- ja isikuomadused Analüüsioskus.

• Huvide laius.
• Paindlikkus suhetes inimestega.
• Vastupidavus stressile.
• Tolerantsus teiste inimeste arvamuste suhtes.
• Enesehinnangu objektiivsus.
• Energia.
• Enesedistsipliin.
• Esitus.

Kokkupuutel

Klassikaaslased

Eduka juhi seitse omadust:

1. Seltskondlikkus

2. Õppimisvõime (soov õppida pidevalt midagi uut, rakendades samal ajal omandatud oskusi ja kogemusi vahetult töös)

3. Ärist arusaamine

Edukad tootejuhid mõistavad põhjalikult ettevõtte põhialuseid.

Nad mõistavad, kuidas tuvastada turuvõimalusi, konkurentsivõimelise eristumise tähtsust, edukate tootearendusstrateegiate loomist, hinnakujundust ja müügiedendust, partnerlussuhteid, kasumi- ja kuluanalüüsi jne.

4. vastupidavus stressile, suhtlemisoskus, töökus

5.organisatsiooniline ja äriline.

6. pädevus, s.o. eriteadmiste ja praktiliste oskuste süsteem

7. sihikindlus

Eduka juhi 7 omadust

1. Suhtlemisoskus;

2. Oskus töötada inimestega;

3. Oskus inimesi juhtida;

4. Ole aus ja korralik;

5. Suudab kiiresti langetada õigeid otsuseid;

6. Oskab luua meeskonda;

7. Oska analüüsida, omada nägemust olukorrast.

Juhtide töö iseloomustamiseks on soovitatav läbi mõelda, millised kutseomadused peavad neil olema, et oma töökohustusi edukalt täita.

Juhi professionaalseid omadusi on kolme tüüpi:

1) tehniline oskus (spetsiifiliste teadmiste ja tööoskuste olemasolu ja rakendamise oskus);

2) suhtlemisoskus (oskus töötada teiste inimestega, neid mõista ja motiveerida, konflikte lahendada);

3) kontseptuaalne oskus (analüüsivõime raskeid olukordi, tuvastada probleemid ja alternatiivsed lähenemisviisid nende lahendamiseks ning valida nende hulgast optimaalseim).

Juhtide poolt täidetavate funktsioonide analüüs näitas, et juhi jaoks on oluline osata inimestega vahetult töötada, määrata nende tegevuse põhjused, ennustada nende käitumist tulevikus ja selle sotsiaal-majanduslikke tagajärgi.

Sellega seoses võib juhtide töö taandada järgmistele juhtimistegevuste tüüpidele.

Traditsiooniline juhtimine (otsuste tegemine, planeerimine, kontroll).

2. Interaktsioon (infovahetus, dokumendivoog, rühmaotsuste tegemine).

3. Juhtimine inimressursside abil(motiveerimine, personali valik, koolitus, distsipliin, konfliktide lahendamine jne).

4. Välissuhete loomine (erinevad suhtlusvormid partnerite, tarnijate, klientidega; läbirääkimised, püüdlused luua ja hoida organisatsiooni mainet avalikkuse silmis).

Lisaks eristatakse juhi karismaatilist komponenti (sel puudub selge määratlus). See komponent sisaldab suurt hulka omadusi. On väga oluline, et juht, olles kindel, et tal on õigus, tunnustaks oma töötajate teeneid. Ta tõstab esile nende tööd, mõnikord isegi alahinnates oma rolli edu saavutamisel ning aitab kolleegidel saada temast edukamaks. Neid tööriistu kasutades saavutab juht peamise eesmärgi – loob tõelise mõttekaaslaste meeskonna. Samuti on oluline mõista, et ettevõtte dünaamiliseks arenguks ei piisa juhil lihtsalt laialdasest kogemusest ja laialdasest teadmistest. Kindlasti on vaja arenguallikaid, milleks, nii paradoksaalselt kui see äri jaoks ka ei kõla, on kirjandus, muusika, art.

See "elav vesi" võib pikendada ettevõtte eluiga.

Muidugi peab juhil olema tugev karisma, ainult siis on võimalik luua meeskond, kes suudab saavutada iga ettevõtte peamise eesmärgi - saada oma turul esimeseks.

Teine oluline omadus on oskus võtta riske. See ei tähenda riskantsete otsuste langetamist analüüsi ja intuitsiooni põhjal ning valmisolekut nende eest vastutada.

Kui kriisihetkel tuleb elujõulisuse ja konkurentsivõime säilitamiseks ettevõtet kärpida, kasvõi kiireks, tuleb seda teha, ükskõik kui valus see protseduur ka poleks. Rahulikumal ajal ei pruugi see kvaliteet üldse nõutud olla.

Sel sajandil tuleb juhte harida. Praegu on vaja eriharidust. Tänapäeval on vaja eriteadmisi. Ausus ja ausus on olulised.

Kaasaegse inimese ja eelkõige juhi jaoks on kõige olulisem omadus võime muutuda ja kasvada koos äri, tööstusega ja ühiskonnaga. Maailm ei seisa ju paigal, see muutub pidevalt, nagu börs, minutitega. Ja oluline on kiiresti vastu võtta õige lahendus olemata seotud vanade ideede või standarditega.

Tõeline ärijuht vajab oskust olukorrale kiiresti reageerida, oskust kiiresti otsuseid langetada ja riske võtta. Tänapäeval ei piisa enam sellest, kui juht on karismaatiline inimene. Ta peab olema kvalifitseeritud inimene. Pole enam lihtsat ega kiiret raha. Nüüd tehakse vahet mõistete "omanik" ja "juht" vahel. Ja sageli pole ettevõtete juhtidel piisavalt oma oskusi, et ettevõtet ja kapitali asjatundlikult juhtida.

Juht vajab ennekõike sihikindlust. See nõuab ka usku meeskonna inimestesse. Spetsialist vajab erinevaid individuaalseid omadusi. Näiteks kapitalismi praeguses arengujärgus riigis on vaja ka autoriteeti

isiklik seisukoht. On hädavajalik teada, kuidas teie alluvatel isiklikus elus läheb.

Mõned Venemaa juhid arvavad, et neil on lihtsalt vaja inimestele palju raha maksta ja muud polegi vaja. Teiste arvates tuleb juhtida hingega. Ja inimesed, nähes, et hoolivad endast, hakkavad paremini töötama. Mida kauem inimesi juhite, seda suuremat vastutust tunnete. Ja mida rohkem aktsionäre ja alluvaid teid usaldab, seda rohkem soovite seda usaldust õigustada.

Teised autorid leiavad, et kaasaegne juht peaks olema tahtejõuline, sitke, kuid samas mitte autoritaarne. Tingimustes kaasaegne majandus Olulist rolli mängivad tema haridus, professionaalsed oskused ja õnnestumised.

Eduka müügijuhi omadused

Juhi maine on väga oluline. Inimesed - kliendid, partnerid - järgivad ainult laitmatu mainega inimest. Praeguses etapis on iseloomulik ka kõrge personifikatsiooniaste - isiklikud ja ametialased omadused.

Kriteeriumid on kindlasti muutunud. Karmid äritingimused dikteerivad uusi lähenemisviise. Suurenenud on juhi osa vastutusest ettevõtte arendamise õnnestumise eest ja selle tähtsus strateegiline lähenemine ettevõtluse moodustamiseks ja arendamiseks. Aste sotsiaalne vastutus juht ettevõtte töötajate eest - paljuski on see vastutus talle riigilt üle kantud.

Isiklikus plaanis peab inimene olema seltskondlik, hea suhtlemisoskusega, lahke hing, vastutulelik, püüdma aidata inimesi, ettevõtteid ja kandma hinges armastust ligimese vastu.

Personalispetsialist vajab ennekõike oskust juhtkonda ja töötajaid veenda. Ta peab olema väga kontaktivõimeline, suutma võita vestluse esimesest sekundist – see on kõige tähtsam. Lisaks peavad juhil olema konsultandi-õpetaja oskused, sest sageli on tal vaja eeskujuga veenda ja juhte juhtida organisatsiooni ees seisvate probleemide lahendamiseks.

Juht peab saama töötajatest lahku minna ilma “raske kivi südames”, sest just nende inimeste poolt tööturul kohut mõistetakse. ärikultuuri ettevõtted. Juht peab suutma tõhusalt ära kasutada personali potentsiaali, tuvastada tugevused ja nõrgad küljed töötajaid, koostama korrektselt personali arengukavad.

Juht peab suutma luua kontakte uute klientidega, võita nende usaldust, arendada vastastikust mõistmist ning selle põhjal luua pikaajalisi vastastikku kasulikke suhteid, pakkudes kvaliteetset teenust ja aidates kliendil leida lahendusi oma äri arendamiseks.

Üldtunnustatud seisukoht on, et uutele klientidele pangatooteid müüv personaalne juht on väga jutukas töötaja, tugeva iseloomuga, käepigistusega ja "naeratusega". Tema peamine mure on veenda klienti teenust ostma. Tegelikult on selline arvamus tegelikkusest kaugel. Sellega seoses nimetame peamised omadused, mis isiklikul juhil peaksid olema.

Iseloomulikud omadused: spetsiifilised isiksuseomadused.

Peamine omadus on empaatia, see tähendab juhi võime hinnata olukorda kliendi vaatevinklist, seada end oma kohale. Teine kõige olulisem omadus on ambitsioonikus. See on juhi kvaliteet, kelle enesehinnang on lahutamatult seotud määratud ülesande või konkreetse tegevuse eduka sooritamisega. Määravaks teguriks on kindlus või vastupidavus, see tähendab juhi võime ebaõnnestumisest kiiresti taastuda.

Professionaalsele juhile on olulised sellised iseloomulikud omadused nagu enesedistsipliin, intelligentsus, loovus, paindlikkus, iseseisvus, sihikindlus, esinduslikkus ja usaldusväärsus.

Võttes arvesse ülalnimetatud eristavate omaduste olemasolu, tuleb tunnistada, et ainult juhi tõhusa töö jaoks isikuomadused Sellest ei piisa - teil peavad olema ka võimed, mis hõlbustavad tal vajalike omaduste realiseerimist ja aitavad tal edu saavutada.

Võimed: suhtlemisoskus, analüüsi- ja organiseerimisvõime, juhtimisvõime

Juhi võimed on eriti olulised, kuna potentsiaalse kliendiga töötamisel on põhirõhk teenuste müügiprotsessi konsultatiivsusel. Nende funktsioonide edukaks täitmiseks peab teil olema suur hulk teavet: esiteks klientide, nende kohta rahaline seisukord, probleemid ja vajadused, teiseks pangatoodetest, nende tasuvusest ja eelistest konkreetse kliendi jaoks jne.

Isiklike juhtide nõuete loetelus on ka organisatsiooniliste võimete olemasolu ja oskus oma aega juhtida. Pealegi on need omavahel seotud. Teades, et 80% müügist tuleb 20% võtmeklientidelt, peaks juht kulutama suurema osa oma ajast ja vastavalt ka ressurssidest nendele klientidele. Seetõttu nõuab ta tööpäeva planeerimiseks ühelt poolt organiseerimisvõimet, teisalt aga oskust ratsionaalselt aega juhtida, et tema ees seisvad ülesanded täita.

Eruditsioon on spetsiifilise teabe ja teadmiste omamine. Personaaljuhtidel peavad olema teadmised pangateenustest, potentsiaalsetest klientidest, oma pangast ja konkureerivatest pankadest.

Üks neist olulised omadused edukas juht – oskus kasutada parimad omadused oma alluvaid ja vähendada negatiivsete omaduste mõju ettevõttele (iga töötaja peaks leidma töö, mis võimaldaks esile tuua tema parimad omadused ja ei lase negatiivsetel omadustel ettevõtet mõjutada), st andma tööd vastavalt oma võimetele, tema maitse järgi. Teine on võime korraldada alluvaid nii, et nende suhtlemine tooks suuremat tulu kui iga inimese töö, see tähendab meeskonna loomine. Ja kolmandaks on oskus säilitada huvi töö ja eesmärkide saavutamise vastu.

Edukas juht peab pidevalt püüdlema eneseharimise poole, end pidevalt täiendama ja olema kursis kaasaegsete sündmustega.

Vajalikud teadmised kaasaegsed trendid juhtide äri, strateegia ja kogemused ning mitte ainult oma tööstusharus – oluline on mõista strateegilisi globaalseid suundumusi. Uurige neid, laiendage pidevalt oma teadmisi ja täiustage neid. Lisaks pead oskama seda kõike analüüsida, omama nägemust olukorrast.

Seega said uuringu käigus kõik hüpoteesid kinnitust. Kuid peale selle on tuvastatud ka muid juhti edukaks toimimiseks vajalikke omadusi.

Seega, et juht oleks edukas, peavad tal olema järgmised professionaalsed omadused:

Tehniline vilumus (kohalolek ja oskus rakendada spetsiifilisi teadmisi ja oskusi; teadmised praegustest ärisuundadest, strateegiatest ja juhtide kogemustest),

Suhtlemisoskus (seltskondlikkus, reageerimisvõime, oskus töötada teiste inimestega, neid mõista ja motiveerida, lahendada konflikte; omada konsultandi-õpetaja oskusi; oskus luua kontakte uute klientidega, kasutada töötajate potentsiaali, tuvastada tugevad ja nõrgad küljed töötajatest, koostama õigesti personali arengukavad),

Kontseptuaalne meisterlikkus (oskus analüüsida keerulisi olukordi, tuvastada probleeme, aga ka alternatiivseid lähenemisviise nende lahendamiseks ning valida nende hulgast optimaalseim);

Oskus töötada inimestega, määrata nende tegude põhjused, ennustada nende käitumist tulevikus ja selle sotsiaal-majanduslikke tagajärgi;

Olema kogenud, erudeeritud, haritud, suuteline ennast arendama (kirjandus, muusika, kujutav kunst), kasvama koos äri, tööstusega, ühiskonnaga;

Omada karismat

Võimalus võtta riske; olla otsustav, tahtejõuline, sitke;

Aus ja korralik;

Suudab kiiresti reageerida olukorrale, teha kiireid otsuseid, võtta riske;

Empaatia, ambitsioonikus, meelekindlus või vastupidavus, enesedistsipliin, loovus, paindlikkus, iseseisvus, püsivus, isikupära, usaldusväärsus;

Oskus kasutada oma alluvate parimaid omadusi;

Inimene, kes iga päev kaitseb ettevõtte huve potentsiaalsete klientidega äriläbirääkimisi pidades, on "perekonna" peamine toitja. Lõppkokkuvõttes sõltub müügist organisatsiooni ja kõigi selle töötajate saatus.

Kuidas saavutada selles kõrgeid tulemusi raske töö, ja isegi naudi seda, ütleb kuulus Venemaa mänedžer Maxim Batõrev bestselleris “45 tätoveeringut müüdud”. Jagame ideid raamatust.
Teised Maximi raamatud:

Igaüks meist on rõõmumüüja

Iga müüja töö on anda inimestele energiat, pakkuda neile rõõmu ja inspiratsiooni. Too oma klientidele hea tuju, kiirga valgust – see on sinu elukutse lahutamatu osa ja seda tuleb eraldi koolitada.

Siiras naeratus teeb imesid!

Enamik tooteid ja teenuseid parandab klientide elu, mis tähendab, et peaksite oma tegemistega rahul olema. Kui klient teie toodetest õnnelikumaks ei muutu, peate kümme korda mõtlema: kas see on see, mida müüte või millega te tegelete?

Müüja, kes oma tootest kuigi hästi aru ei saa, aga naudib seda maailma ja särab elus, töötab lõpuks ikkagi edukamalt kui tuim ja pahur asjatundja.

Tervitasid riided

Vähemalt peaks müüja välja nägema isikupärane. Vahet pole, kas ta müüb kortereid, 3D-printereid, kosmeetikat, arvutiprogrammid või kirved metsameestele.

Olenemata tööstusest või piirkonnast, kus te töötate, on klientidel alati hea meel suhelda inimestega, kes kannavad äsja triigitud särki, pügatud küüned ja puhtad kingad.

Usalduse tase on kõrgem nendes, kes näevad head välja.

Kui kannate ülikonda, on inimestel psühholoogiliselt lihtsam oma raskelt teenitud raha teie kätte anda. Vähemalt lihtsalt sellepärast, et see on selline välimus annab teile staatuse ja kindluse.

Müüme kliendi tulevase elustiili

Müük on kliendi raha vahetamine teie kaupade ja teenuste parema tuleviku nimel. See tähendab, et tänu teie pakutavale tootele tunneb inimene end ilusamana, targemana, staatuselisemana, pädevamana, tugevamana, rikkamana; tema elu muutub veidi huvitavamaks; suhted on harmoonilisemad; töö on lihtsam ja mugavam...

Rääkige sellest oma kliendile! Kui palju mugavam on tal rätsepaülikonnas olla. Kuidas tema tervis paraneb, kui ta ostab spordikeskuse liikmelisuse? Mis pilgud vaatavad talle tema armastatud naised, kui ta jookseb jooksukoolis maratoni (või vaatavad teda armastatud mehed, kui ta kõikidel SPA-protseduuridel käib).

Kui palju mugavam on tal uues autos olla?

Oluline täiendus: ära valeta ega luba midagi, mida sa tead, et seda ei saa täita. Peate oma sõnade eest vastutama. See on ainus viis saada "klient kogu eluks" ja samal ajal anda endale kiitvaid ülevaateid ja soovitusi.

Müük algab pärast esimest "ei"

Müüja peab võitlema kliendi peas tekkivate kahtluste ja vastuväidetega. Keegi ei võta kunagi pärast teie suurepäraste toodete ja teenuste esitlemist seifist rahapahmakat välja ega topi seda rõõmsalt taskusse.

Inimestel peavad olema kahtlused ja nad väljendavad neid vastuväidetena: “Kallis”, “Raha pole”, “Režissöör ei taha midagi osta”, “Tulge pärast kriisi tagasi” jne. Kuid see ei ole põhjus kohe alla anda.

Võtke vastuväiteid kui vihjeid. "Ma juba kasutan teie konkurentide teenuseid" tähendab "ma ei näe põhimõttelist erinevust teie ja teie konkurentide toodete vahel." "Mu mees keeldub kosmeetiliste protseduuride eest nii palju raha maksmast" on tõlgitud kui "ma ei tea, milliseid argumente saab minu abikaasaga vesteldes kasutada, et ta eraldaks pereeelarvest raha teie imelise SPA-salongi jaoks." Ja nii edasi.

Arvestage, et iga vastuväide on palve: "Kallis müüja, palun selgitage mulle..."

Võitle ja mine lõpuni. Jätkake dialoogi, püüdke kaitsta oma ettepaneku usaldusväärsust ja eeliseid. Vahel tahaks tõesti klienti uskuda ja pärast esimest vastulauset lasta tal minna! Aga sa ei saa.

Parim improvisatsioon – ettevalmistatud improvisatsioon

Müüja kvaliteedi määrab tema võime žongleerida mitmesuguste päheõpitud kõnemoodulitega, mida nimetatakse skriptideks. Loomulikult ei ärata usaldust inimene, kes monotoonselt pomiseb päheõpitud teksti oma toodete või teenuste kohta ilma näoilmet muutmata või emotsioone välja näitamata. Kuid ettevalmistatud fraase tajutakse täiesti erinevalt, kui müüja värvib need ilmekalt ja usub tõesti kliendi eelistesse.

Paljud inimesed kritiseerivad stsenaariume, arvates, et need piiravad loomingulise mõtte lendu. Aga laval oskab hästi improviseerida vaid näitleja, kes valdab õpitud rolli. Sama on ka müügiga.

Müüjal peaksid olema vastused kõige tõenäolisematele küsimustele ja vastuväidetele, mis tal hambad ära põrkavad. Siis oskab ta õigel hetkel oma argumendid selgelt välja öelda ja mitte pomiseda: "Ah... noh, see on... mis ta nimi on..."

Ettevalmistus on müüja parim sõber

Olge alati valmis läbirääkimisi pidama. Milline klient? Mida ta teeb? Mida temast teatakse? Mis on probleemi ajalugu? Internet ja sotsiaalmeedia sind aidata.

Võitlus võidetakse enne selle algust.

Miks see etapp nii vajalik on? Esiteks, kui võtate vaevaks kliendi kohta midagi teada saada, austab ta vähemalt teie professionaalsust. Teiseks loovad müüjad kohtumiseks valmistudes endale sisuliselt stsenaariumi, mille järgi läbirääkimised areneda võivad, ning suurendavad oma võimalusi toimuvat mõjutada.

Proovi. See töötab alati!

Mitte kõik kliendid ei otsusta teile kohe pärast teie külastust raha anda, hoolimata sellest, kui suurepärane teie esitlus on ja kui enesekindlalt toodet näitate.

Kui klient mõtleb pikalt, andke talle võimalus teiega tasuta koostööd teha ja ise toote kasulikkust hinnata. Sel juhul on teil hea põhjus tulla või helistada kord nädalas ja saada tagasisidet.

Toote proovitöösse viimine - Parim viis võita kliendi süda.

Pärast paarikuulist koostööd teiega kujundab klient lõpuks oma suhtumise tootesse. Muidugi jääb keeldumise tõenäosus endiselt kõrgeks, kuid siis oled vähemalt kindel, et inimene teeb teadliku valiku. Ta proovis seda, veendus, et see talle ei meeldi, ja lükkas pakkumise tagasi. Või vastupidi, ta otsustas ise, et armus sinusse ja teie teenustesse pöördumatult.

Isegi kui teil ei õnnestu toodet müüa, öelge kliendile lihtsalt see fraas: "Kui teil on küsimusi, võite alati minu peale loota. Ja oleksin tänulik, kui soovitaksite mind spetsialistina oma tuttavatele või sõpradele.” Ja siis andke neile paar täiendavat visiitkaarti.

Ükski suurepärane toode, unikaalne teenus ega suurepärane ettevõte ei mängi nii suurt rolli kui teie. Sina oled inimene, keda klient juba veidi tunneb, sina oled see, kes võib tema sõpradele meeldida, ja mis kõige tähtsam, sina oled see, kes saab neid aidata. See on võti.

Vajame kliendi lahendust. Mida iganes!

On inimesi, kes ei saa erinevate asjaolude tõttu otsustada. Mõned kardavad vastutust võtta, teised püüavad lõputult vaagida plusse ja miinuseid jne. Müügivaldkonnas on need kõige kõvemad kliendid. Nad ei ütle jah, kuid nad ei keeldu ka kategooriliselt.

Sinu töös võib olla mitukümmend potentsiaalset ostjat, kes midagi “mõtlevad” või ootavad. Aga müüki pole. Sel juhul peate lihtsalt saama igaühelt otsuse.

Kui inimene keeldub koostööst, on ka see hea! Sest negatiivne tulemus on palju parem kui tulemuse puudumine. Saate selle kliendi ootele panna, minna edasi kellegi teise juurde ja kasutada oma aega produktiivsemalt.

Iga juht on ennekõike isik. Maxim Batõrev annab raamatus reeglid suhtlemiseks maailma, pere ja iseendaga – kõik õnnestumised ja raskused annavad kokku pildi sellest, kuidas igas olukorras iseendaks jääda ja enesearengu redelil aina kõrgemale ja kõrgemale kõndida. ja karjäär.

Quora kasutaja Mira Zaslove'i vastus .

• Jätkusuutlikkus. Müügivaldkonnas töötamine on alati seotud ebaõnnestumistega. Mida kergemini võtab spetsialist keeldumisi vastu, seda kiiremini saavutab ta edu ja suudab säilitada positiivse hoiaku. Müügiprotsessi kõikides etappides peate tegelema negatiivsete reaktsioonidega. Näiteks helistate potentsiaalne klient, ja ta katkestab kõne. Te pakute inimesele midagi osta ja ta ütleb, et tal pole seda vaja. Või lubab osta, aga ei maksa.
• Oskus esitada õigeid küsimusi, kuulata vestluskaaslast, mõista, mida ta räägib, ja õigesti aega juhtida. Pidage meeles, et kliendid ja tehingud ei ole võrdsed ning peaksite kulutama aega ainult asjadele, mis toovad tõelist väärtust.

Veenduge, et mõistaksite:

1.) Miks kliendid teie tooteid ostavad. Õige müügistrateegia väljatöötamiseks on vaja mõista ostjate motiive. Mõnikord motiivid muutuvad ja klient keeldub tehingust. Näiteks kui ta ostab maja, sest... otsib eluaset potentsiaalsele töökohale lähemale, kuid siis selgub, et ta ei saanud seda tööd ja tehing ei lähe läbi. Ja te ei saa kunagi teada, miks ta keeldus, kui te ei tea ostu põhjust eelnevalt.

2.) Kui palju teie kliendil raha on.

Võib-olla soovib klient pudelit Prantsuse šampanjat, kuid tal on raha vaid pudeli odava õlle jaoks. Mida varem teada saad, seda parem. Saada talle kõik vajalik dokumentatsioon ja küsige, millistel tingimustel ta ostu sooritab. Kui klient näeb numbreid paberil, mõistab ta, et tal võib olla vaja vaadata muid võimalusi.

3.) Kes teeb ostuotsuse. Veendu, et räägiksid otse lõpliku otsuse teinud inimesega. Võite kulutada aega, et selgitada üksikasju kellelegi, kes ei vastuta millegi eest. Mida varem saate aru, kes tšeki välja kirjutab, seda parem.

4.) Kui palju on teie kliendil aega? Võib-olla küsib klient õigeid küsimusi, vajab toodet tõesti ja on nõutav summa, kuid plaanite ostu sooritada alles järgmisel aastal ja teie viimased varud saavad otsa selles kvartalis. Küsige, millal nad teie toodet täpselt vajavad, ja veenduge, et saate tarne õigeaegselt kokku leppida.

• Leidlikkus. Ennetavate sammude võtmine suurendab teie eduvõimalusi. Suurendage oma kliendibaasi ja ärge lootke ühele tehingule, et teid päästa. Proovige saada kliendi kohta võimalikult palju teavet (vt eelmist lõiku). Müük on inimeste äri ja inimesed võivad teid üllatada. Tehtud tehinguna tundunud tehingud võivad ootamatult luhtuda. Proovige oma plaani sulgemiseks alati varuda mõned potentsiaalsed tehingud.

Alloleva vastuse andis Jon Levitt, Parse.ly müügijuht.

Müügispetsialistid, kellel pole õigeid oskusi, jätavad kasutamata palju võimalusi. Siin on nimekiri omadustest, mida potentsiaalsetelt töötajatelt otsin:

• Oskus ise organiseerida. Organiseeritus ja süsteemsus võimaldab teil töötada tõhusamalt ja teha paremaid tehinguid.
• Soov õppida uusi asju. Enne läbirääkimiste loomist peate palju teadma. Need, kes on valmis õppima, tõusevad karjääriredelil kiiremini ja toovad ettevõttele rohkem kasu.
• Võimalus näidata oma pädevust. Kui olete teatud valdkonna ekspert, võidate kergesti klientide usalduse ja õpite tagasilükkamisega toime tulema.
• Oskus ebaõnnestumisega toime tulla.Ükskõik kui hea on teie toode, leiavad kliendid alati midagi, mille üle kurta. Puudujääke tuleb kiiresti ja veenvalt esitada uute võimalustena. Müügispetsialist ei tohiks ära öelda. Olenemata küsimusest peab ta suutma vestlust pöörata soovitud suunas.
• Õige suhtumine töösse. Müügispetsialist peab suutma tagasilükkamisega hakkama saada. Ta peaks alati püüdlema suurema edu poole ja unustama ebaõnnestumised kiiresti.
• Huumor. Oskus pingelist olukorda leevendada on väga oluline. Meil kõigil on vahel kasu, kui naeratame. Naeratus muudab igasuguse vestluse huvitavaks ja inimesed pööravad rohkem tähelepanu rõõmsatele inimestele.
• Võimalus kiiresti tegutseda. Letargilised ja apaatsed inimesed ei saavuta kunagi müügis edu. Siiski tuleb meeles pidada, et igasugune kiirustamine peaks olema mõistlik ja mitte hoolimatu.
• Siirus. Inimesed tunnevad alati teesklemist, ei usalda selliseid spetsialiste ega sõlmi nendega tehinguid.
• Võimalus müüa toote väärtuse alusel. Toote omadustest on lihtne rääkida. Väärtusest rääkimine lõppkasutajale on palju keerulisem. Saate seda õppida, kuid selleks peate oma harjumusi muutma.
• Kuulamisoskused. Kõige lihtsam ja ilmsem kvaliteet. Kellelegi ei meeldi vestluskaaslased, kes ei lase sul sõna sekka öelda. Kliendi vajadusi ja soove teadvustades saate luua tõhusa dialoogi. On ebatõenäoline, et olete edukas, kui pakute klientidele toodet, mis on neile täiesti sobimatu.

Kas soovite midagi lisada? Ootame teie kommentaare!

mashable.com
Tõlge: Airapetova Olga

Müügijuht on ettevõtte nägu. Tema kohustuste hulka kuulub nii kaupade ja teenuste müük kui ka eeliste demonstreerimine ning positiivse suhtumise kujundamine ettevõttesse.

Juhi isikuomadused

Suhtlemisoskused on olulised. Ta peab suutma leida vastastikune keel oma vestluskaaslasega. Laias laastus sisaldab see omadus mitmeid põhipunkte:

• oskus korrektselt läbirääkimisi pidada;
• lihvitud teadmised põhilistest müügitehnikatest ja -võtetest;
• oskus kiiresti klienti võita ja õiges suunas dialoogi üles ehitada;
• võime säilitada pidevat kontakti peamiste vastaspooltega kogu nendega töötamise aja jooksul;
• teadmised ettevõtte tootest, oskus seda soodsas valguses esitleda ja näidata eeliseid konkurentide ees.

Müügitöötaja jaoks on oluline omada sisemist tuuma. See on oskus nõuda omaette, väljumata eetika ja viisakuse piiridest, leida õiged sõnad ja faktid, et veenda ostjat, et talle pakutakse parimat toodet.

Korralik välimus ja asjatundlik kõne on olulised.

Juhi professionaalsed omadused

Ettevõtted kulutavad müügitöötajate leidmiseks palju aega ja raha.Eduka töötaja kõige olulisemad omadused on järgmised:

• müügiteooria tundmine;
• kogemus sarnastes valdkondades;
• iseloomuomadused, mis võimaldavad edukalt müüa kaupu ja teenuseid.

Teadmiste tugevdamiseks on vaja lugeda kirjandust ja käia koolitustel.

Kuidas alustada karjääri müügijuhina

Võtke esialgu vastu mis tahes töö. Sest edukas karjäär Teil on vaja põhikogemust, mis tõendab teadmisi ja oskust neid rakendada.

Kui sul on soov müüa, siis peagi lisandub sellele kogemus, kliendid ja teooria. See tuleb ajaga, kuid “sära silma” ei saa muul viisil peale sünnist.