"Ükskõik kui hea, osav ja õnnelik sa ka poleks, on teie ettevõte ja selle saatus nende inimeste kätes, kelle te palkate."

Akio Morita, SONY asutaja. Aastakäive 86 miljardit dollarit.

Suhteliselt hiljuti on maailmamajanduses saabunud uus aeg – tarbijate aeg. Tugeva konkurentsiga turul edu saavutamiseks ei piisa lõppkliendi vajaduste mõistmisest. Peame tegutsema ennetavalt. Tarbija võidujooksus osalejatel on tulusam toota kvaliteetset diferentseeritud toodet, mille maksumus on suhteliselt madal ja mida müüakse tohututes kogustes. Ja just tänu suurele kaubamärgilojaalsusele ja tohututele müügimahtudele jätkavad need ettevõtted üsna edukalt tegutsemist. Selliste toodete turundusplaani väljatöötamisel tasub arvestada selle turusegmendi tohutut konkurentsi ja mitmekesisust ning muutuste uskumatut kiirust. Sellest tulenevalt on vaja palju rohkem pingutada, et ületada konkurents ja viia toode soovitud turusegmendis kõrgematele positsioonidele. Uus majandus nõuab uutmoodi otsuste tegemist – kiiremini, julgemalt, aktiivsemalt.

Miljoni teenimise teemal on palju raamatuid. Kas see on aidanud paljusid inimesi? Kuidas luua tõeliselt turundusideede inkubaator – ei, mitte lihtsalt koosolekul välja kuulutada, vaid ka päriselt ära teha? Need režissöörid, kes on nooremad, püüavad naiivselt ajurünnaku tööriistu omandada. Minge turundusosakonda ja vaadake põrandat. Venemaa ettevõtete põrandad on surnud ideedega...

Mitte ajurünnak sünnitada ideid, mis turgu plahvatavad, ja suhtumist turundusse. Kõik, iga juht ja vastutavad selle suhtumise eest tegevdirektor.

Vene ettevõtetel on raske loobuda traditsioonilisest poolsõjaväelisest juhtimisstruktuurist. Meil on raske ette kujutada peadirektorit, kes loobub oma rangest kontrollist, mis halvab kõik ja kõik ettevõttes, kuni kontoripaberi arvete ja tillukeste reklaamide küljendusteni välja. Meil on raske ette kujutada tegevjuhti, kes mõtleb turu omamisele, mitte seadmete ja tehaste omamisele. Aga sa pead. Sest just uued turundusele orienteeritud väikesed, kiiresti muutuvad ettevõtted saavad eelise vanamoodsate, kuigi suurte ees. Pidage meeles, kus on praegu üheksakümnendate megabrändid: “Invite+”, “Love is”, “Flagman”, “Doshirak”. Kus on toiduainetööstuses selline savijalgadega koloss nagu Vene Toode? Need on FMCG turul juba müüt. Neid kõiki tabas terav turundustõrge. Charles Darwin ütles: "Ellu ei jää mitte tugevaim ega intelligentsem, vaid kõige vastuvõtlikum muutustele."

Turundusosakondade loomine

Kuidas luua oma ettevõttesse turundusosakond, keda palgata, miks on turundusosakondades nii suur voolavus, millised on levinumad vead ja kuidas neid vältida, kas “personal on tõesti kõik”?

Personalivoolavus Venemaa ettevõtete turundusosakondades on muutunud kõneaineks – see on muutunud tööintervjuudel kohustuslike küsimuste objektiks. Turundusosakondadesse personali värbamisel tehakse mitmeid levinud vigu. Vaatame neid, mida oma töös kindlasti kohtate.

Turundusosakonna töötajate tegelikust funktsionaalsusest puudub arusaam. See juhtub seetõttu, et peamiselt lääne juhtimismudelitele üles ehitatud teadusliku teooria ja tegelikkuse vahel on suur lõhe Vene äri. Seega antakse Venemaa ettevõtetes strateegilise turunduse funktsionaalsus peaaegu alati üle juhtivale omanikule. Taktikalise turunduse funktsioonid vähenevad alates reklaami korraldamisest, sujuvalt voolavad müütiliseks müügitoeks ja kaovad seejärel täielikult kõigi visiitkaartide ettevalmistamise etapis.

Nii satub juht soovitud teoreetilise funktsionaalsuse, mida enamikus ettevõtetes praeguses ettevõtte arendamise etapis kahjuks ei rakendata, ja tegeliku vahel: "tüdruk - anna, too, tule välja." Et teil oleks lihtsam turundusosakonna võimaliku funktsionaalsuse üle kaaluda, olen koostanud võimalikke suundi illustreeriva skeemi. Esiteks tuleks alati otsustada funktsionaalsuse ja struktuuri üle ning alles seejärel vaadata kandidaate. Venemaa ettevõtetes viiakse sageli esmalt läbi värbamine ja intervjuud. Ja siis arvutatakse välja palgafond ja tehakse otsus üksuse efektiivsuse kohta.

Allolev diagramm näitab turundusosakonna struktuuri ja funktsionaalsuse kõige täielikumat versiooni. Parem on, kui loote selle samm-sammult. Seda muidugi olemasolevate võimalustega seoses. Kõige õigem on moodustada osakond juba kinnitatud strateegiaga turundusplaan, mis põhineb konkreetsetel turunduseesmärkidel, mitte sellepärast, et see oleks moes. Seetõttu on alati targem alustada juhi positsioonilt, mitte vastupidi.

Valik tehakse valede valikuparameetrite põhjal. Kui näen turundaja ametikoha nõuete loetelu, saan aru, et neil on plaanis need inimesed ilma skafandrita avakosmosesse vabastada. Prantsuse, hispaania ja etioopia keele tundmine, krooli ujumisoskus, vähemalt 30-aastane kogemus ettevõtluses eranditult juhtival kohal, vanusega kuni 25 aastat - see pole täielik jamade loend, mida ma avaldatud vabadel töökohtadel näen täna. Kas ettevõtte juht on selle nimekirja kinnitanud ja peab seda tõesti oluliseks? Ja milliste parameetrite järgi peaksite valima? Neist parameetritest on kõige ohtlikumad turundusharidus ja tooteteadmised.

Sulle võib tunduda, et ma liialdan liiga palju, aga usu mind, tegelikkus on veelgi hullem. Vaadake täna "hh" veebisaidilt leitud ametijuhendit: "Nõuded: Kui teie jaoks on vaieldamatu, et Ettevõtte sissetulek sõltub otseselt turundusdirektorist; Tänu teile hakkasid ettevõtted, kus töötasite, palju rohkem ja paremini müüma (ja me kontrollime seda), olete ise edukalt müünud ​​(soovitavalt teenuseid) ja aitate selles meie kontohaldureid; Oled noor, aktiivne, ambitsioonikas, sihikindel, ambitsioonikas, valmis palju õppima; Kas teil on elus vedanud?...Siis on teil veel kord vedanud - meil on väga vaja inimest, kes juhiks meie ettevõttes promotsiooni - turundusdirektorit. Eeldame, et teie juhtimisel pakub turundusosakond Ettevõttele tõhusaid reklaamikampaaniaid, mis toovad kaasa maksimaalse müügi; Tõhusad reklaammaterjalid, sh. mis aitab klientidel mõista iga teenuse ja ettevõtte kui terviku väärtust ning mis kõige tähtsam, vastutate selle eest, et Ettevõtte tulud ületaksid tunduvalt kulusid. Huvitav?!... Siis kandideeri vabale kohale! Vastuseks saadame teile veebipõhised testid. Samal ajal anname teile võimaluse töötada oma kätega ja end tõestada turundusosakonna igas valdkonnas ning maksame teile 25 000 rubla kuus, kuni olete valmis.

Ma pidin selle verbi teksti lühendama. Ma ei parandanud meelega kirjavigu. Semantilisi vigu on võimatu parandada, kuna sellel jamal pole mõtet. Selgub, et turundusdirektori põhiülesanne on pakkuda reklaammaterjale ja mitte lihtsaid, vaid väärtust mõistvaid materjale ja mitte ainult lihtväärtust, vaid igaüht. Vau! Kas sa said millestki aru? Usu mind – ma kopeerisin ega muutnud sõnagi. Nagu öeldakse, kommentaarid pole vajalikud.

Lühiartikli raames ei saa täpsemalt rääkida puudujääkidest turunduse kõrghariduse tasemes ja enamiku ülikoolide õppejõududes. Nüüd võib-olla ainult laisad ei viska marksistliku poliitökonoomia hallipäiste õpetajate poole kive, kes ühe õhtuga põhitõed endasse võtsid. turumajandus ja kuulutasid end järgmisel hommikul turundusgurudeks. Kas te kujutate ette, et diplomeeritud piloot ei saaks lennata või diplomeeritud agronoom ei saaks nisu kasvatada? Seda juhtub turundajatega kogu aeg.

Minu meelest paistavad kodumaiste ärikoolide lõpetajad palju rohkem silma oma ülbuse ja igavuse kui pühendumise ja töökuse poolest.

Muide, mida ta peaks oskama ja kus seda õpetatakse? Tahan anda konkreetseid soovitusi. Pöörake tähelepanu lisahariduse kvantiteedile ja kvaliteedile: kursused, koolitused. Kasutage ettevõtte juhtide ja teiste turundajate soovitusi. Ärge kasutage värbajate soovitusi. Viimased on huvitatud, et te saaksite nende klientideks. Toote tundmine on värbamisel kõige levinum viga. Vaatame konkreetset näidet. Elektroonikakomponente tootev ettevõte siseneb lõpptarbijale mõeldud elektritoodete turule ja võtab tööle inseneriharidusega spetsialisti, kellel pole tarbijaturgudega töötamise kogemust. Spetsialist teab hästi, kuidas neid tooteid toota, kuid tõenäoliselt ei saavuta edu turuosa võitmisel. Spetsialistid tuleb valida mitte lõpptoote sarnasuse, vaid turgudega töötamise metoodikate tundmise põhjal. Ma saaksin endiselt aru oma valdkonna inimeste otsimise loogikast, kui see tööstusharu oleks turundusuuenduste liider.

Värbamisel lähtun mõistetest “seeme”, “muld” ja “kliima”. Rekordsaak Hispaanias, Vahemere kliimas, ei anna sugugi garantiid isegi võrsete tärkamiseks igikeltsa tingimustes. Suurepärase haridusega CV on vaid "seeme". Mingi geneetiline potentsiaal. See on hariduse ja koolituse hulk, mille kandidaat on enda arengusse investeerinud. Kuid “muld” ja “kliima” on personali ja omaniku töö. Kahjuks on personaliosakonnad muutunud mehhaanilisteks osakonnaks, mis koostab plaani formaalsetele kriteeriumidele vastavate kandidaatide CV-de arvu kohta. Mõnikord hõlmavad need kriteeriumid lihtsalt palka ja sama tootega töötamise kogemust ning mõnikord veelgi hullem - palka ja haridust. Reeglina ei tule vestlusest isegi selliseid asju nagu MBTI. Lihtsustatud arusaam HR rollist, arusaamise puudumine sellistest protsessidest nagu sisseelamine ja tutvumine ärikultuuri, põhjustab teatud turundusülesannete täitmiseks vajalike ressursside mittemõistmine garanteeritult personali voolavuse turundusosakonnas ja juhtkonna pettumuse ettevõtte turundusvõimekuses. Ujusime – me teame!

Võrrelge oma "nägemust" kaldal. Proovige võimalikult palju oma seisukohta selgitada ja teada saada kandidaadi seisukoht võtmeülesannete osas. Esitage endale võtmeküsimus: kuidas te end tunnete, kui see inimene asub teie otsese konkurendi heaks tööle? Palju parem on, kui räägite oma ootustest kandidaadi tööle. Võimalik, et teie plaanid kahe nädala jooksul müüki kahekordistada on teie valdkonnas täiesti ebareaalsed või võib-olla toimub müük iga kord enne aastavahetust, sõltumata turundustegevusest. Arutades kandidaadiga oma ootusi, saate teada enda ja tema hinnangud põhinäitajate kohta, nagu eelarve, täitmisaeg, tähtajad. Kui teie hinnangud erinevad rohkem kui 30%, peate oma "soovid" uuesti läbi vaatama või otsima teisi kandidaate. Kas soovite palgata tugeva kandidaadi? Täpsustage kindlasti kõik järgmistes mõistetes: ülesanne - vajalikud ressursid - valmimisaeg. Ärge raisake aega "oma saavutustest eelmisel töökohal" rääkimisele. Need saavutused olid võimalikud erinevatel "muldadel" ja "kliimadel".

Uute ideede voo genereerimiseks on vaja sellist õhkkonda, et igaüks tunneks, et tal on õigus oma ettepanek teha. Selle loomiseks on vaja töökeskkonda, milles psühholoogilised barjäärid on kõrvaldatud.

Minu umbes kahekümneaastase töötamise jooksul FMCG-s on mind intervjueeritud ilmselt rohkem kui sada korda (ja jätkan siiani). Kuid üheksakümmend seitse korda sajast pidin kuulama ettevõtte juhi räuskamist, kuidas ta ettevõtte lõi, kui imeline ja edukas see on ning kuidas ta mõtleb lähitulevikus maailmavalitsemise haaramisest.

Ametikoha kandidaati hinnatakse ilmselt selle järgi, kui veenvalt ja ilmekalt ta heakskiidu noogutab.

Turundusosakonna moodustamisel tuleb arvestada paljude teguritega. Ettevõtte suutlikkus ametikohtadele uusi spetsialiste sisse kutsuda, spetsialistide tehniline kättesaadavus, ettevõtte suutlikkus tagada konkurentsivõimeline tasustase, kaugus tootmisest, vajalike andmebaaside olemasolu, omanike kaasatus, töötajate motivatsiooni tüübid, vajadus ümberpaigutamiseks, mida me allhanke korras teeme ja mida mitte, meie enda disainibüroo tõhusust ja paljusid teisi. Teie esimene ülesanne turundusosakonna loomisel on öelda turundusteoreetikutele kindel EI. Muidugi, välja arvatud juhul, kui soovite, et teie ettevõte takerduks plaanidesse, aruannetesse, juhistesse, esitlustesse, kinnitustesse, eelarvetesse. Loomulikult ei teki sel juhul ühtegi kaubamärki, müüki ei alustata uutes piirkondades, te ei saa midagi teada oma toodete tarbijate kohta ega saa selget arengustrateegiat. Mitte midagi. Soovitan teil neid turundajaid, kes tegid suuri vigu, lähemalt vaadata. Miks? Vastus on ilmne (vähemalt minu jaoks). Nad näevad sihtmärki, tulistavad. Kas nad sinna jõudsid või mitte, on minu jaoks teisejärguline küsimus. Aga nad laesid! Nad saavad aru, kuhu lüüa ja kuidas! Nad töötavad, kurat! Nad tegutsevad hoolimata kõigist bürokraatia takistustest, eelarve puudumisest, juhtkonna toetuse puudumisest, kaadri voolavusest, analüütilise teabe puudumisest jne. Nad loovad turundust. Need on tegevus, mitte bürokraatlik lisa teie raamatupidamisosakonnale. Neil, kes pole eksinud, on reeglina väga atraktiivne ja klanitud CV, mis on värbajate seas nii populaarne - õrnas eas tüdrukud.

Olen veendunud, et teie, nagu minagi, usute, et vead on vaid võimalus alustada algatusi uuesti, kuid asjatundlikumalt. Steve Ross (Time Warner) ütles: "Kui töötaja teeb liiga vähe vigu, tuleks ta vallandada."

Paljud turundusdirektorid, kes püüavad iga hinna eest oma positsioonil püsida, teevad tõsise vea. Esialgu annavad nad juhtidele raskeid lubadusi ja määravad sellega oma päris head tulemused negatiivse hinnangu.

Kelle suhtes ma veel ettevaatlik oleksin? Matemaatikud. Need, kes usuvad nõudluse valemi olemasolusse. Neile, kes arvavad, et kõike saab arvutada, tuleb lihtsalt koefitsiendid asendada. Kõrgem matemaatika ja füüsika on väga head ja ülitäpsed teadused. Ainus probleem on see, et turundus ei kuulu nende hulka. Turunduses omandab vana kõnekäänd "mõõdetud on tehtud" kahjuks vormi "mõõdetud on tehtud". "Kõik, mida saab lugeda, ei loe, ja kõike, mis on oluline, ei saa lugeda!" Albert Einsteiniga on raske vaielda. Turundus on mõtteviis ja lähenemine ärile. Kliendile orienteeritud suhtumine. Turundus on peaaegu kaasasündinud tendents uuendustele ja muutuste janu. Soov võtta vastu väljakutse, soov õppida. Oskus sõnastada ideid ja mõtteid. Kirg ja sihikindlus, mida toetavad kogemused ja enesekindlus. Uuringu tulemuste kohaselt (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) 82 inimest 93-st, kes said üle 16 a. Nobeli preemia, nõustusid, et intuitsioon mängis nende avastustes olulist rolli. Turundus on ju elupositsioon, mis on suunatud sellele, et ettevõttes pole peamine mitte boss, vaid Tema Majesteet tarbija. Venemaa ettevõtetes on kogu töötajate käitumise fookus reeglina koondunud sellele, mida ülemus soovib, ja seetõttu värvatakse kogu personal kõveras positsioonis olevate inimeste hulgast, mida iganes soovite. Sellised juhid tekkisid uus klass pseudoturundajad, kelle põhiülesanne on õigel ajal bossile visiitkaarte trükkida, mitte palju raha küsida ja vaikselt palka oodata. Nad armastavad neid väga värbamisagentuurid— nende teenistuses pole vaheaegu.

Mis eristab kindlat ja head turundajat suurepärasest? Ainult üks asi: võime näha tulevikku. Ja kuidas sa tead Parim viis Tuleviku ettenägemine on selle kujundamine.

Pidage alati meeles: kui muudate oma turundusjuhti, tähendab see ainult üht – KÕIK peavad ootama umbes kuus kuud või rohkem, kuni uus inimene ei saa rütmi sisse ega mõista olukorda. Nii nagu suitsetaja kirjeldab mõnuga naudingut, mida ta saab kahjuliku suitsu sissehingamisest, ja annab siis teile põhjused, miks ta enam suitsetama ei hakka, nii kirjeldab juhataja, kuidas ta parasiiditurundajad pidulikult välja ajas ja nüüd tõelist professionaali otsib. Ma ei garanteeriks, et tema ettevõttel lähiajal turul läbimurre toimub. See tuletab mulle meelde pidevat otsingut leida uus dieet, treeningmasin, mis aitaks sul vormi saada, või nooruse võlueliksiiri. Arst haiglas määrab ravi ja vaatab, mida tuleb korrigeerida, kui see tulemusi ei anna. Retsepti välja kirjutanud kliiniku arst reeglina patsienti enam ei näe. Haiglaarste hinnatakse palju kõrgemalt. Ei tea miks?

99% juhtudest leiab turundaja end kuus kuud pärast muudatust ettevõttest välja ega saa aru, milline oli tema algatuste tegelik mõju. Suutmatus turundusprojekte tõhusalt lõpule viia on üks põhjusi, miks tööstusel on nii madal maine.

Chicago värbamisfirma Spencer Stuarti andmetel on ühise turukorralduse keskmine ametiaeg vaid 23,6 kuud. Ettevõte leidis ka, et USA 100 parima ettevõtte hulgas on vaid 14 protsenti nende ühistest turukorraldustest olnud oma ametikohal üle kolme aasta ja pooled kõigist CMOdest on olnud oma ametikohal vähem kui aasta. Keskmine töötlemisaeg on tööstusharuti erinev, rõivafirmade puhul 10 kuust finantsteenuste ettevõtete puhul 34,8 kuuni. Spencer Stuarti vanemdirektor ja uuringu autor Greg Welch hoiatab äsja ametisse nimetatud turukorraldusorganisatsioone, et nad "mõistma, et kaitsme põleb juba ja mesinädalate periood ei kesta kauem kui paar kuud."

Kui inimesed küsivad minult, milliste kriteeriumide alusel ma oma osakonda personali valin. Vastan alati: "Lisaks kõigele ülaltoodule on teil vaja rasket tööd." See on nii lihtne, et inimesed on seda vastust kuuldes alati pettunud. Kemmons Wilson (reisiettevõtja, kes ei saanud kunagi keskkooli lõputunnistust) ütles seda oma keskkooli lõpukõnes hästi: „Ma ei saanud ühtegi kraadi ja töötasin terve elu ainult pool päeva. Võib-olla soovitan teil sama teha. Töötage iga päev pool päeva. Ja pole vahet, milline pool päeva see on... esimesed kaksteist tundi või teised kaksteist tundi. Me kõik tahame uskuda Tuhkatriinu, kuid tõeline edu turunduses tuleb ainult suurema kogemusega. praktiline töö. Parim turundaja on kombinatsioon talentidest ja kogemustest. Haldjas andis talle ande, kuid kogemusi peab ta ise omandama. Seetõttu pole turundus laiskade inimeste valdkond.

Levinud on fraas: "Personal otsustab kõik." Kui see oleks vähemalt osaliselt tõsi, oleks personaliosakonnad ettevõttes kõrgeima staatusega.

Kas peate palju maksma? Ei. Peame maksma targalt ja tõhusalt

Lõpuks on läbi vaadatud kümned kandidaadid. Lõpuks “säde hüppas” ja sul õnnestus nõel heinakuhjast leida. (Sagedamini on vastupidi: "Ma vormisin ta sellest, mis oli, ja siis armusin sellesse, mis oli.") Otsustasite ikkagi inimese võtta. On tohutult kahju, kui teie unistused ülemaailmsest turunduse ülemvõimust turul ei täitu lihtsalt seetõttu, et neid rikub banaalne igapäevaelu.

Enamik Venemaa ettevõtteid seab personali värbamisel justkui vaikimisi endale ülesandeks "kandidaadist maksimumi võtta" palga osas. Ärge kunagi andke selliseid juhiseid oma personaliosakonnale. Nad mitte ainult ei ole juba kandidaadid välja sõelunud, valides nende CV põhjal halvimad, vaid proovite ka finišijoonel välja valida halvimatest halvimatest. Parimad kandidaadid Nad kindlasti keelduvad, kui pakute neile madalamat palka, kui nad ootasid. Millist kokkuhoidu annab turundaja palga vähendamine? Oletame, et 20 või isegi 40 tuhat rubla. Kui palju võib korralikult läbi viidud reklaamikampaania müüki suurendada? Mis siis, kui käivitate kaubamärgi, mille kasumitase on kaks korda suurem kui praegune tase? Mis siis, kui uuringud näitavad, et väljaspool Uurali asuvatest kontoritest on majanduslikult otstarbekas loobuda? Kui palju saab ettevõte teenida või vastupidi säästa? Võib-olla miljonid rublad või võib-olla kümned miljonid, see sõltub teie ettevõtte käibest. Numbrid on võrreldamatud.

Kui sul õnnestus ikkagi kandidaat “välja pigistada” (tõenäoliselt oli see kõige hullem), siis nüüd on ta veelgi masenduses (demotiveeritud). Kujutan ette, mis meeleolu teie turundusosakonnas valitseb. Sellise lähenemisega turunduse arendamisele ei panustaks ma sentigi teie turunduse edasisele arengule.

Küsimus "Kui palju?" arutatakse üsna sageli. Häbi. Eelistaksin arutada mitte “Kui palju?”, vaid “Kuidas?”. Siin on minu arvates tohutu kokkuhoid, tõhusus ja pikaajalised tulemused. Mitte ainult see, kui palju maksta, vaid ka kuidas maksta?

Küsimus ei ole kulmus, vaid silmas. Selle küsimuse puhul ma ei karda, et väldin otsest vastust. Mul ei ole kindlat vastust. Esmapilgul oleks kõige loogilisem soovitus: "Makske rohkem." Kuid mitte. Mitte nii lihtne. Kas arvate, et saate taotleda parimad kaadrid harus. See pole täiesti tõsi. Teie staatus selles valdkonnas tööandjana on alati olulisem. Mida kõrgem on teie maine usaldusväärse tööandjana, seda rohkem on teil võimalusi. Ühest küljest on sul võimalus meelitada. Teisalt tekib küsimus – kes, kuhu ja kuidas see inimene ärisüsteemi sobitub. (Kurb kogemus näitab, et suure tõenäosusega see ei mahu, kuid ajakaotus on garanteeritud.) Järgmine küsimus on, kui palju peaksite rohkem maksma? 3% võrra? Ma arvan, et mitte. Inimene tajub märkimisväärsena sissetulekute kasvu 25% või rohkem. Muide, kuidas teie praegused direktorid suhtuvad sellesse, et on ilmunud tark mees, kes pole veel ettevõtte heaks midagi teinud, aga saab kaks korda rohkem? Ja ma tean, kuidas! Pole vaja öelda. Kas sa ei arva, et palkade kohta käivat infot saab varjata? Ärge eksige: mida teavad kaks raamatupidamise tüdrukut, teavad mõne aja pärast kõik.

Nooremad juhid arvavad, et KPI (Key Performance Indicators) lahendab kõik probleemid. põhinäitajad tegevused. Tõsi, mulle tundub, et seda terminit määratlevad palju paremini luuletaja Galaktion Tabidze sõnad: "Me korrutasime jama numbritega." Jah, olen nõus, et see on hea abimees efektiivsuse tõstmisel ning tootmis- ja müügitulemuste hindamisel. Mõõdetav on teostatav blablabla (edaspidi – kõikjal). Kuid minu elu on näidanud vastupidise väite paikapidavust: "Kõik, mida saab lugeda, ei loe ja kõike, mis on oluline, ei saa lugeda!" (Vabandust, aga selle peale ei tulnud mina, vaid A. Einstein.) Vähemal määral, kuid siiski on see tõhus vahend finants- ja logistikatöö jälgimiseks ja hindamiseks. Ütle mulle, millised KPI-d seate muusikule hiilgava teose kirjutamiseks ja sportlasele rekordi püstitamiseks? (Kas viimastel olümpiamängudel sportlastele kingitud sajad eliitmaasturid olid suureks inspiratsiooniks? Tundub, et need olid kogu Venemaa ajaloo halvimad tulemused?) Kunstnikust, arhitektist, arstist ma ei hakka rääkimagi. Rääkige parem, millised KPI-d tuletõrjujatele määrate? Mis siis, kui tuletõrjujal on juba kuuajaline elude päästmise plaan valmis saanud? Ilmselt peavad ülejäänud elusalt põlema. Aga maksimaalselt tõhususe KPI saavutatud liikluspolitsei töös. See on koht, kus sellised selged, mõõdetavad näitajad (protokollide arvu plaan) viivad sellise uskumatu tegevuse efektiivsuseni.

Minu kogemuse kohaselt on KPI-sid alati kasutatud mitte töötaja inspireerimiseks, vaid selleks, et tegevjuht saaks aasta lõpus oma sugulastele või sõpradele hõlpsasti suuri summasid välja maksta. KÕIK, ei midagi enamat. Rääkige sellel teemal konsultandiga, kes on spetsialiseerunud ettevõtetes inimeste juhtimisele, küsige temalt, kas soovitud käitumist on ka tegelikult võimalik osta?

Näen, et te nõuate endiselt, et vastaksin küsimusele: "Kui palju ma peaksin maksma?" ma vastan. Peate maksma turu järgi. Natuke vähem – kui firma maine on hea. Veelgi enam, kui teie maine on halb. Veelgi enam, kui kindral on absurdne. Peate pidevalt jälgima spetsiaalseid värbamissaite - nad avaldavad sageli palkade koondtabeleid.

Siin on minu näpunäited, mis aitavad teil targalt maksta ja mis kõige tähtsam, mitte asjata üle maksta:

1. Määrake turundajale fikseeritud palk vastavalt oma valdkonna andmetele. Võtke arvesse ettevõtte staatust ja tööandja usaldusväärsust (Vene ettevõtetele lisage kohe 20%, ärge silitage oma uhkust).

2. Seadke töötajale iga-aastased põhieesmärgid. Pealegi peaksite eesmärgid kinnitama ainult koos (lahutamatult) jaotisega "Ressursid". Ideaalne variant Arutage ka sellist mõistet nagu autoriteet: kuidas teie seda mõistate ja kuidas tulevane töötaja seda mõistab. (Pange tähele, et eesmärkide seadmisel peate esmalt läbi töötama Strateegiline planeerimine ettevõte” ja edastada töötajatele ettevõtte eesmärgid; muidu tekib olukord "luik, jõevähk ja haug".)

3. Palju parem on, kui töötaja ise seab oma eesmärgid valmis pärast 2-3-kuulist sukeldumist teie “karmis reaalsuses”, mitte teisel ettevõttes viibimise päeval “traumaatilise šoki” seisundis. Kui see nii on, öelge julgelt, et ootate temalt midagi muud. Parem lahku minna kohe kui üheksa kuu pärast ja alustada valikut nullist. Eesmärke ei tohiks kunagi olla rohkem kui 6. Ideaalis vähem kui 3. Eesmärkide hulgas võib olla kaaluvaid tegureid. Mõõdetav, saavutatav jne. - iseenesest.

4. Väga suure iga-aastase preemia omamine eesmärkide saavutamise eest pole üldse vajalik. Kuid eesmärkide ja boonuste olemasolu on kohustuslik. (Pange tähele erinevust.) Praktika on näidanud, et Venemaa ettevõtetes on aastapreemia enamasti demotiveeriv tegur. Kuid suurtes lääne ettevõtetes, kus kõik on maksimaalselt lahti kirjutatud ja üksikasjalik, toimivad KPI-d edukalt. On kohustuslik, et iga-aastase boonuse suurus (kui oled selle sisestanud) peaks sind eesmärkide saavutamisel erutama. Töötaja, mitte sina! Kas ettevõte, olles täitnud kõik oma eesmärgid, peaks saavutama turul sellise edumaa, et aastaboonuse maksmisest saab vaid tilluke osa saadavast kasumist (ja mitte tingimata selle aasta eest)? See oleks liiga lihtne ja arusaadav. Kuid seda ei juhtu sageli. Praktikas tundub kõik palju keerulisem. Näide: turundajad veetsid aasta, rakendades ööpäevaringset vihjeliin kvaliteet 8800. Arvutage, mitu aastat ja mil määral investeering end ära tasub? Raske? Peaaegu võimatu. Kahjuks on turunduses "mõõdetud" alati "leiutatud".

5. Vene ettevõtetes vallandatakse töötajad millegipärast alati mitu kuud enne aastapreemia saamist. Ilmselt kokkusattumus.

Kui personaliosakond veenis teid siiski seda raputavat teed järgima, siis tagage maksimaalne läbipaistvus. Muide, ma lõin ettevõtetesse tõhusad turundusosakonnad ilma sellist tööriista nagu aastaboonused üldse kasutamata. Ja töötasin ettevõtetes, kus selline tööriist oli olemas, aga kõik osakonna töötajad otsisid uus töökoht ja unistas lõpetamisest. Huvitav fakt.

Enamik ettevõtteid teeb kõike ülaltoodut. Kui täidad kõik viis punkti, siis oled saanud vaid õiguse saada üheks turuosaliseks – ei midagi enamat. Kas soovite konkurentidest mööduda? Nendest pääsemiseks peate tegema järgmist.

6. Sisestage boonused ette teatamata. Hea soorituse eest anda lisatasu (soovitavalt töötasu ulatuses). igapäevane töö. Näiteks hästi ettevalmistatud näituse või vapustava tulemuse jaoks reklaamikampaania. Kui te ei leia põhjust, on see märk teie ebakompetentsusest juhina. Selliseid boonuseid peaks aasta jooksul olema kaks kuni kolm – mitte rohkem! See on tähtis. Anna see (teie poolt nii armastatud) mustas sularahas ümbrikus – otse kontorisse – kohe. Ainus viis!

7. Kasuta treeningutega motivatsiooni. Saatke kord kuue kuu jooksul eriala koolitusele: brändijuht - brändiarhitektuuri, reklaamija - reklaami tõhususe kohta. Selliseid koolitusi on praegu palju! Kuid peamine on küsida nimekirja, mida rakendatakse. See on teie pääs järgmisele koolitusele. Ärge pingutage üle - mitte rohkem kui üks kord nelja kuu jooksul, vastasel juhul pole teil lihtsalt aega seal õpetatavat ellu viia (kahjuks enamikku halbadest asjadest). Millegipärast pole ma oma 17 tööaasta jooksul kohanud ühtegi juhti, kes ütleks oma alluvatele: "Minge koolitusele (firma maksab selle eest) ja viige praktikasse kõik, mida nad teile seal õpetavad."

8. Kasuta aktiivselt mitteverbaalset suhtlust ja mittemateriaalset motivatsiooni. Staatus ei väljendu mitte palga suuruses, vaid töökohas trepi all ja parkimiskohas hulkuvate koertega vabal platsil. Asetage turundajad oma paremale käele. Esimene küsimus iga ettepaneku puhul on: "Mida turundusosakond ütleb?" Ärge kunagi kasutage turundusosakonda tähtpäevade õnnitlemiseks, uueks aastaks valmistumiseks või kolimiseks. Need on teie intellektuaalne eliit, mitte lihttöölised.

9. Sisenege turundusosakonda demokraatlik stiil käitumine ja töö. Uute ideede voo genereerimiseks on vaja sellist õhkkonda, et igaüks tunneks, et tal on õigus oma ettepanek teha. Selle loomiseks on vaja töökeskkonda, milles psühholoogilised barjäärid on kõrvaldatud. Te ei pea selle eest üldse maksma, kuid inimesed tahavad teie heaks töötada. Selle saavutamine pole nii lihtne, juht tuleb valida väga läbimõeldult. Aga kui see õnnestub, voolavad ideed nagu purskkaev.

10. Andke oma personaliosakonnale range ja ülimalt suur ülesanne turundusosakonna ja müügiosakonna vahel sõprussuhete loomiseks. Las nad mõtlevad ööpäevaringselt, kuidas. Millise tööriista nad valivad – öine rafting mägijõgedel süstadega, reedeti pubisse minemine, kõik ühte kontorisse paigutamine – vahet pole. Teie jaoks on oluline ainult üks tulemus - "Nad on sõbrad ja on peredega sõbrad!", ei midagi muud.

11. Sisestage turundusjuhi põhieesmärkidesse üks või kaks punkti müügipiirkonnast (eelistatavalt kaubandusest) ja lisage müügijuhile üks või kaks punkti turundusalast. Tõestage neile praktikas, et teie nõue suhelda, mitte koguda süüdistavaid tõendeid, ei ole tühjad sõnad. Kõik on tõsine.

12. Nõua, et turundusdirektor (kui “ei”, siis tee seda ise) korraldaks turundusosakonnas raamatukogu. Andke lugemisülesandeid – korraldage kord kuus koosolekuid, kus nõuate nimekirja, mida rakendatakse. See on teie kinnitus uute raamatute ostmiseks. Teie abistamiseks tegin jaotise "Minu turundusteek", et te ei peaks kõike ostma.

13. Kuna teie turundajad on aastaga professionaalsuses oluliselt edasi arenenud, tõstke järgmisel aastal nende palku. Esimesel kolmel tegevusaastal vähemalt 10% aastas pluss valdkonna keskmine kasv.

14. CMO ja CCO puhul kaaluge kasumi jagamist. See pole üldse vajalik, kuid see "tsementeerib" selle peaaegu kindlalt - te ei karda meelitamist. Peaasi, et mitte hiljaks jääda: alati on parem kaev kaevata, enne kui tahad juua! Muide, kuidas teie kasvumäärad muutuvad, kui need töötavad teie konkurendi jaoks?

15. Ärge kõhelge banaalsete motivatsioonivahendite kasutamisest: tunnistused, käepigistused (suudlusi on kõige parem vältida). Need ei maksa midagi – aga töötavad, pagan! Eriti tavatöötajatel, keda juhtkonna tähelepanu ei hellita. Pöörake ootamatult turundusosakonda, et küsida turundajatelt, kas neil läheb hästi ja kas nad annavad piisavalt raha ettevõtte arendamiseks. Ma ei tee nalja. Miski ei pane turundajad rohkem tööle kui tunnevad end vajalikuna.

16. Kui ühtäkki mõni turundussuund sulgub, ära iial inimest vallanda, kutsu end müügis või mujal proovile. Ärge kunagi deklareerige (see on oluline), vaid proovige täita elukestva töö põhimõtet. Kandke täielikku moraalset vastutust iga palgatud töötaja eest. See on kõige võimsam ja pikaajalisem motivaator, mida ma tean. Kui kohtled inimesi nagu prügi (kui vajad, võta, kui ei vaja, viska minema), siis ei aita sind ükski palk.

17. Juhi palkamisel eelista meest. Minu uuringute järgi sooviks 90% turundusosakonna töötajatest (neist 90% naised) näha oma juhina meest. Minu kogemuse kohaselt nimetab 50% intervjuul kandideerijatest ülemineku põhjuseks konflikti äsja saabunud juhiga – naisega. Isegi kui sa pead mehele suuremat palka maksma, tasub see ikkagi ära (nii ongi - nüüd hakkavad kõik naised mind vihkama)!

18. Minu kogemuse põhjal soovib üle 50% turundajatest näha juhti, kes on äärmiselt kompetentne ja tahab temalt õppida, hoolimata isegi väiksemast palgast. Kui ta on teie staar, siis juhendage teda kord poole aasta jooksul turundus- ja müügiosakonna koolitusi lugema. Las kõik näevad, kui tark ta on (või vastupidi). Muide, see ei maksa teile sentigi.

19. Kui teie ettevõte maksab sama positsiooni eest kaks korda rohkem, ärge kohe seda taset määrake. Pärast läbimist tõstke oma palka esialgu 30%. katseaeg lisada veel 30%, veel kuue kuu jooksul. Uskuge mind, see lähenemine on ergutavam. Aastate jooksul on palgatasemed oluliselt kaotanud võime inimesi inspireerida.

Kunagi oli minu praktikas juhus, kui umbes kahenädalase töö järel tõsteti palka :-). Ma pole kunagi üheski ettevõttes nii kaua töötanud kui seal ja nüüd meenutan seda armastusega!

Seda juhtus ainult korra elus :-(.

Ma ei taha julgustada teid rohkem maksma, kuid märkasin üht huvitav omadus. Juba vähki põdev Sam Welton kirjutas oma raamatus “Made in America” (olete kindel, et olete seda hämmastavat raamatut lugenud), et ta ei kahetse sugugi, et tema kaheteistkümnest lennukist ainult üks oli ülehelikiirusega. Ta ütleb järgmist: „Kui vaatate kõiki neid satelliitantenne meie hoonetel või kuulete kõigist nendest arvutitest või vaatate mõnda videot meie laseriga juhitavatest jaotuskeskustest, ärge laske end petta. Ilma meie juhtideta, kellest igaüks sobib ideaalselt oma ametikohale, ilma meie tavaliste oma tööle pühendunud töötajate-kaaslasteta, ilma meie autojuhtideta pole kogu ülalloetletud varustus sentigi väärt.

Kuid ühte asja ta oma raamatus kahetseb siiralt. Ta ütleb, et kui tal oleks võimalus oma elu uuesti läbi elada, kordaks ta kõike peale ühe. Ta maksaks tavalistele töötajatele rohkem...

Topide valik

Kui plaanite turundusdirektorit palgata palga alusel, siis on see natuke nagu teleskoobi vale otsa vaatamine. Te ei tohiks muretseda selle pärast, kui palju investeerite kuus, vaid selle pärast, mis juhtub lõpuks, millised protsessid käivitatakse ja milline on tulemus. Pidage meeles: kui saate vähemalt osa minu soovitustest tõhusalt kasutada, on esimene ja viies punkt teie jaoks üha vähem olulised ja siis tekib isegi järjekord inimestest, kes soovivad teie turundusosakonnas töötada.

Ühine turukorraldus peab omama erakordset strateegilist nägemust, samas omama ka tõhusaid taktikalisi juhtimisoskusi. Tal peab olema võime teha analüütilisi tegevusi, analüüsida paljusid turundusnäitajad, nagu turuosa, hind riiulil, riiulilt “lahkumine”, kaubamärgi tuntus, kordusostude protsent, kaalutud ja numbriline jaotus. Võib tunduda, et turundusdirektor ainult uurib ja hindab paljusid parameetreid, kuid see pole nii. Turundusdirektori töö aluseks on otsuste tegemine andmeanalüüsi tulemuste põhjal. Ainuüksi trendianalüüsist otsuste tegemiseks ei piisa. Tarbijakäitumise uurimine ja sihtsegmentide kirjeldamine võtab palju vaeva ja aega. Peate teadma tarbija käitumise motiive, kõiki tema valiku parameetreid ning oskama neid kriteeriume erinevate sihtsegmentide jaoks tähtsuse järjekorras järjestada.

Mitte iga inimene, isegi majandusharidusega, ei suuda pakkuda toodete eristamist. Lihtne, arusaadav, kergesti edastatav. See on rohkem tunne ja kogemus kui teadus. Teadmised on kohustuslik parameeter, kuid paraku ei piisa. Küsige muusikult, kuidas ta saavutab ainulaadse kõla, või sportlaselt, kuidas ta ületab lisasentimeetrid, mis teda teistest eraldavad. Tulevik on ainult nendel ettevõtetel, mille turundusdirektorid on: kõrge divisjoni staatus, süsteemne mõtlemine, uudsusejanu, suur kiirus otsustusvõimet, elutervet seikluslust ja katsetamisvaimu. Nagu Edison ütles: "Geenius koosneb 99% higistamisest ja 1% inspiratsioonist." Seetõttu ei saa te lihtsalt istuda ja ideed oodata. Peate suutma luua turundusideede inkubaatoreid. Hea mõte- see on lihtsalt turundusosakonna aktiivse juhtimise tulemus.

Ajad muutuvad kiiresti ja nüüd on talent kapitalist olulisem. Turundusdirektoril on sageli väga vähe käegakatsutavaid tõendeid tõhus töö. Tootjad tootsid nii palju tonne tooteid. Müüjad müüsid sellise ja sellise summa eest. Rahastajad kulutasid raha. (Lee Iacocca kutsus neid hellitavalt “peni näpistajateks”.) Kõik tegid kõvasti tööd, tegid tõeliselt “tähtsaid asju”: tollivormistus, pankade ringi jooksmine, kastide transportimine punktist A punkti B. Mida turundusdirektor tegi? Ta värbas oma osakonda andekaid turundajaid ja inspireeris neid oma eeskujuga. Väga hästi võib juhtuda, et praegusel hetkel toob ta ettevõttele palju rohkem kasu kui siis, kui ta midagi muud teeks. Ta mõtleb ja otsib alternatiive. See on kõige raskem ja samas ka kõige olulisem ülesanne, mida juht suudab täita.

Kui saate, julgustage seda. Maksate oma tippmeeskonnale suure pildi nägemise, mitte plaani elluviimise eest. Maksate töötajatele plaani täitmise eest. Ärge olge segaduses. Ärge võrdsustage tegevust efektiivsusega. Ärge laske Topidel koosolekutel ja ärireisidel takerduda.

Turundusdirektor viis läbi tarbijauuringu. Ta analüüsis, kui konkurentsivõimeline on ettevõtte toode teiste turuosaliste suhtes. Ta analüüsis erinevaid positsioneerimisvõimalusi. Ei tonni ega kilogrammi. Kahjuks on praegu ühise turukorralduse tööst väga vähe vahetuid käegakatsutavaid tulemusi. Võib olla raske hinnata millegi tõeliselt erilise loomist. Midagi, mis kliente rõõmustab. Kuid just tema, turundusdirektor ja sageli kahjuks ainult tema, on ettevõttes tarbijate huvide eest võitleja. Ja see sõltub sellest, kas ettevõte suudab ellu jääda pikaajaline. Vaadake ise, maksimaalne tootmise efektiivsus saavutatakse ühe toote valmistamisega. Ja turundusdirektor sunnib ettevõtet tootma üha rohkem tooteid, mis on kitsalt kliendi vajadustele kohandatud. Igal juhul saab turundusest tootmise vaenlane number üks. Finantsperspektiivist on turundus väga kallis osakond, samas kui müük toob iga kuu raha sisse. Logistika seisukohast on tõhusam teenindada väikesi, kuid suuri kliente ning turundus nõuab igaühele individuaalset lähenemist. Noh, kuidas me ei saa soovitada "tühjade" kulude kärpimist?

Sagedased personalivahetused, nagu kõik mõistavad, on toodete ja teenuste kvaliteedi halvenemise, klientide rahulolematuse kasvu ja kaubamärgi maine halvenemise üks peamisi põhjuseid. Suur voolavus tähendab, et juhid kulutavad liiga palju aega uute töötajate palkamisele ja koolitamisele, selle asemel, et keskenduda oma põhiülesannetele. Ei saa eitada, et käive mõjutab tootlikkust ja kasumit, vähemalt kui tegemist on eesliini töötajatega. Kuid me ei tea ühtegi ettevõtet, kes tunnistaks, et sarnased probleemid tekivad ühise turukorralduse sageli muutumisel. Oleksime valmis panustama rahaga, et kui meile antaks juurdepääs Spencer Stuarti teabele, leiaksime otsese seose tööstuse tulemuslikkuse ja selle ühise turukorralduse keskmise "eluea" vahel.

Enamik ettevõtteid annab endast parima, et parandada tingimusi, et hoida kliendiga seotud töötajaid, kuid turukorralduse positsiooni puhul on käive iseenesestmõistetav ja peaaegu institutsionaliseeritud. Meie jaoks võib see käive olla isegi murettekitavam kui ülejäänud Spencer Stuarti uuringu tulemused. Pöörduks ühise turukorralduse kontoris tähendab tohutut mahajäämust alustatud ja lõpetamata strateegiate ja programmide osas. See on kaubamärkidele halb. See takistab turunduse muutumist vastutustundlikumaks – direktorid vallandatakse enne, kui strateegiat saab hakata ellu viima. See on ärile halb. Lisaks näitab see jätkuvalt keskendumist vahetutele tulemustele tippjuhtide seas, kes nõuavad radikaalseid parandusi ühe kuni kahe kvartali jooksul. See on halb kõigile.

Mõned ettevõtted lähevad nii kaugele, et nad otsivad pidevalt ühiseid turukorraldusi ja otsivad pidevalt kandidaate, isegi kui neil seda vajadust pole. Pole suuremat demotiveerivat tegurit kui oodata, et sulle iga päev noa selga lüüakse. Sel juhul on iga töötava inimese potentsiaal null – sa lihtsalt raiskad iga kuu raha.

Turundusosakond on ettevõtte iseseisev struktuuriüksus. Turundus on suunatud tõhusama kombinatsiooni leidmisele traditsioonilistest ja uued tooted, on see aluseks otsuste tegemisel tootmismahtude laiendamise või vähendamise, toodete kaasajastamise või tootmisest kõrvaldamise kohta ning aitab kaasa ettevõtte arengukavade väljatöötamisele ja elluviimisele.

Turunduse roll seisneb selles, et selle eesmärk on viia tootmine vastavusse nõudlusega. Turunduse kasutamine on vajalik majanduslikult kaubandussuhete loomisel arenenud riigid. Kodumaiste organisatsioonide eduka tegevuse üks peamisi tingimusi maailmaturul on vajadus läbimõeldult süstemaatiliselt uurida kogu võimalike konkurentidega võitlemise vahendite arsenali, et esiteks hästi teada nende tugevaid külgi ja nõrgad küljed ja võtta neid tegureid ekspordipoliitika väljatöötamisel arvesse, teiseks kasutada tõhusalt seda, mis on olemas konkreetsed vormid ja nende tegevuse meetodid. Turundus suurendab otsuste kehtivust erinevates tootmis-, finants-, müügi-, teadus- ja tootmistegevus.

Turundusosakonna rolli juhtimistõhusust mõjutava tegurina soovitatakse kaaluda selle loomise näitel Mostovdrevi OJSC ettevõttes.

Turundusosakonna loomine ettevõttes OJSC Mostovdrev:

Turundusosakonna planeeritavasse koosseisu kuuluvad: osakonnajuhataja, turundus- ja müügispetsialist ning reklaamiagent. Palk mis on (tuhat rubla): vastavalt 5600, 4500, 4500, 3000. Kui selle ürituse elluviimine õnnestub, siis osakonna koosseisu laiendatakse. Sel juhul rakendatakse: analüütikud, disainerid, brändijuhid.

Mööbli ostmise maksumus on 11 992 tuhat rubla. Kuna ettevõtte Mostovdrev OJSC põhitegevuseks on metsaraie, saetööstus, mööbli tootmine jne, ostetakse mööbel ettevõttest ise. Sellest tulenevalt ei ole kulud märkimisväärsed, s.t. soetusmaksumuses maha kantud.

Seadmete ostmise maksumus on 27 948 tuhat rubla. Seadmete ostmise hinnad võeti vastavalt kataloogile.

Määrates igale töötajale kuupalga, saate arvutada turundusosakonna aastased tööjõukulud. Need kulud ulatuvad 319 000 tuhande rublani. Palgad arvestati ühe töötaja keskmise kuupalga alusel.

Tabelis on näidatud turundusosakonna rakendamise kuluprognoos summas 392 140 tuhat rubla. Seadmete kokkupanemise ja paigaldamisega seotud töötajate töötasu ulatus 6700 tuhande rublani. Seega moodustasid seadmete soetamise ja paigaldamise kogukulud 392 140 tuhat rubla. Tabelis Turundusosakonna ruumide rentimise kulusid ei ole märgitud, kuna ettevõttel on ruumid juba olemas.

Ürituse kapitalikulusid arvutades saate ennustada majanduslik mõju rakendamisest. Plaanitud tulude kasv on statistiliste andmete põhjal 7%. Edasiste arvutuste jaoks kasutame põhiarvutusi finantsnäitajad.

Edasiste arvutuste tegemiseks kasutame peamisi finantsnäitajaid. Andmed on toodud tabelis. 1.

Tabel 1 – Prognoositav kasv pärast sündmuse elluviimist

Eeldatakse, et turundusosakonna loomine suurendab valmistatud toodete müüki ja vastavalt müügitulu 7%. Seetõttu on selle parenduse järgse aasta eeldatav müügitulu: 297462,14 miljonit rubla.

2012. aasta müügitulu on vastavalt 278 002 miljonit rubla, 7% müügitulust on 19 460,14 miljonit rubla. Projekti elluviimise kogumaksumus on 392 140 tuhat rubla. Nagu näete, on turundusosakonna loomise lõplikud kulud kümneid kordi alla 7% müügitulust. Seetõttu võime kindlalt väita, et see uuendus on kulutõhus.

Samas ei tasu unustada, et müügitulu kasv 7% võrra ei tähenda puhaskasumi kasvu. Sel juhul suureneb turundusosakonna loomisel müüdavate kaupade maksumus, mis peab sisaldama turundusosakonna tegevuskulusid. Maksumus tõuseb ligikaudu 7%. Lisaks kasvavad uuritava ettevõtte turustuskulud (müügikulud) kahtlemata ligikaudu 5%.

Need kulud tasuvad end ära, kuid on võimatu täpselt ennustada, kui efektiivne on reklaamifirma ning kui palju uusi kliente ja ostjaid see ligi tõmbab. Seetõttu on selle tegevuse elluviimisel märkimisväärne risk.

Arvutame prognoositud puhaskasumi: 297 462,14 miljonit rubla (müügitulu kasvas 7%) – 257 188,41 miljonit rubla (müüdud toodete maksumus kasvas 7%) – 17 698,8 miljonit rubla (turustuskulud kasvasid 3%) – 392,140 miljonit rubla (kulu) turundusosakonna loomise ja juhtimise) = 22182,79 miljonit rubla. Seejärel tuleb saadud kasumilt maha arvata tulumaks (18%). 22182,79 miljonit rubla – 3992,9 miljonit rubla (kasumimaks 18%) = 18189,9 miljonit rubla. Prognoositav puhaskasum, võttes arvesse 2012. aasta inflatsiooni, on 1157,1/1,218 = 14934,23 miljonit rubla. 20012. aastal kasum alates praegused tegevused ulatus 12915 miljoni rublani. Prognoositav kasum peaks kasvama 2019,23 miljoni rubla võrra. See kasv ei ole kuigi märkimisväärne, kuid ometi on turundusosakonna loomine koos teiste meetmetega tõhus uuendus. Turundusosakonna juurutamise märkimisväärset mõju tuleks oodata mitte varem kui aasta pärast selle edukat toimimist.

Seega tõstab selle ürituse elluviimine tegevuste efektiivsust olemasolev süsteem juhtimine. Lisaks peaks selle sündmuse rakendamine oluliselt mõjutama finantstulemused JSC Mostovdrevi tegevust ja tõsta peamisi finants- ja majandusnäitajaid.

Kirjandus

1. Churakova N.I., Sinyakova M.G., Lagutina E.E., Slobodchikova P.S. „Sotsiaalne ja majanduslik efektiivsus personalijuhtimine organisatsioonis." - Jekaterinburg. "Adaptex", 2013.-151 lk.

2. Kiselev V.A. Kust see algab? tõhus juhtimine ettevõte?//Personalijuhtimine.-2003.-Nr.5.-P.42-44.

Föderaalne Haridusagentuur

Kaug-Ida Riiklik Tehnikaülikool

(FEPI sai nime V. V. Kuibõševi järgi)

Majanduse ja juhtimise instituut

Massikommunikatsiooni osakond

KURSUSETÖÖ

DISTSIPLIINIS "TURUANDUS"

Teema: “Ettevõttes turundusosakonna loomine

(ettevõtte BEST Company LLC näitel)"

Lõpetanud: rühma nr U-6541 õpilane

Mazikina Susanna Jurievna

Pea: ametikoht, täisnimi

Vladivostok

annotatsioon

peaks kajastama tehtud töö põhisisu. Annotatsioon sisaldab lühiinfot tehtud tööde ja projekti tegevuste otstarbekuse kohta, infot tööde mahu kohta (kogus, illustratsioonide ja tabelite iseloom). Annotatsiooni tekst võib sisaldada ka töö olemust, uurimismeetodeid. Tekst sisaldab umbes 500 trükitud tähemärki. Referaat esitatakse vene ja inglise keeles.

Sissejuhatus

1. Uurimine sise- ja väliskeskkond LLC "Company BEST"(analüütiline osa)

1.1. OÜ "Ettevõte BEST" omadused…………………………….….

1.2.Asjaomase ettevõtte probleemi analüüs…………………….

1.3. Väliskeskkonna mõju määramine……………………………

1.4. Kliendi analüüs

1.5. Konkurendi analüüs

2. Turundusosakonna modelleerimine(disaini osa)

2.1. Turundusosakonna eesmärgid ja funktsioonid

2.2. Osakonna struktuur

2. 3. Suhtlemine ettevõtetega

2.4. Funktsionaalsed kohustused

3. Osakonna loomise tasuvuse hindamine(majanduslik osa)

3.1. Turundusplaani koostamine

Järeldus………………………………………………………48

Viited……………………………………………………………50

Sissejuhatus

Selles kursusetöös vaatleme turundusosakonna loomise mudelit BEST Company LLC näitel.

Teema on uurimistöö jaoks aktuaalne, kuna kaasaegne areng suurenenud konkurentsiga turg. Iga ettevõte, mis müüb tarbekaupu või teenuseid, peab mõistma, et tänapäeva tarbijal on rohkem valikuvõimalusi kui kunagi varem. Kauplused pakuvad rohkem kaupu ja laiemas valikus kui veel paar aastat tagasi ning isegi kui kodus on rohkem valikuvõimalusi, saavad nad kaupa osta internetist, televiisorist, kataloogidest, telefonist, samas kui konkurents Võitlus tarbija raha eest muutub ägedamaks, ostjate hulk ei suurene. Rahvaarv ei kasva kiiresti ja poode on rohkem kui uusi kliente. Seetõttu nõustuvad kõik eksperdid üksmeelselt, et meie ühiskond on jaekaubandusega üle koormatud. Ühtegi uut kauplust turgude teenindamiseks ei avata ja seda tehakse selleks, et kliente konkurentidest eemale viia. Konkurentsi tihenedes tekib vajadus uue lähenemise järele konkurentsieelise andmiseks. Üha suurema hulga ettevõtete jaoks on see uus lähenemisviis olnud turundusosakonna loomine. BEST Company LLC-s kahanes kasum viimase aastaga 61%, ettevõtte sulgemise vältimiseks on vaja naasta vanade näitajate juurde.

Sihtmärk kursusetöö on luua tegevusalgoritm turundusosakonna avamiseks.

Ülesanded on välja töötada organisatsiooniline struktuur osakond, loomiseks vajalike kulude taseme arvutamine, turundusplaani koostamine müügi suurendamise eesmärkide saavutamiseks.

LLC BEST Company põhitegevuseks on BEST sarja programmide müük, administreerimine ja koolitus. Ettevõte teenindab eelarve- ja äriorganisatsioonid Primorski krais. Lisavaade tegevuste hulka kuuluvad 1C-seeria programmide müük, süsteemihaldus, raamatupidamine, aruannete koostamine Vene Föderatsiooni pensionifondile, föderaalsele maksuteenistusele, sotsiaalkindlustusfondile, Windowsi litsentsimine ja Kaspersky Labi viirusetõrjeprogrammide müük.

Kõnealuse ettevõtte peamiseks probleemiks on madal tunnustamise tase, millega kaasneb kahjum potentsiaalsed kliendid, mis lähevad tuntumatele ettevõtetele. Oluliseks probleemiks on ka BEST-sarja programmide kasutajate väljavool. See on tingitud asjaolust, et spetsiaalsete programmide tekkimise ajal raamatupidamine Primorsky territooriumil jaotati turg kahe liidri 1C ja BEST vahel vahekorras 50/50. 1C sarja saadete levitajad eraldasid raha reklaamiks, mille tulemusena oli neil 2009. aastaks turul 90% klientidest. Arvestades praegust olukorda, on BEST-DV-l äärmiselt raske sellises karmis konkurentsis vastu pidada. Turundusosakonna puudumine viitab pikaajaliste eesmärkide puudumisele ja nad taotlevad ainult hooajalist kasumit. Need lühiajalised eesmärgid vähendasid müüki.

Eeltoodud põhjustel leian, et BEST Company LLC-sse on vaja luua turundusosakond, mis täidaks täiel määral turunduse funktsioone, milleks on müügi suurendamine lühiajaliste eesmärkide seadmise, tuntuse suurendamise, klientide lojaalsuse võitmise ja arendamise kaudu. pikaajalisi eesmärke.

1.1. BEST Company LLC omadused

Osaühing LLC "Company BEST-DV" registreeriti 4. aprillil 2007 . Asukoht: Vladivostok, tn. Puškinskaja, 115.

Ettevõtte põhitegevuseks on BEST sarja programmide müük, administreerimine ja koolitus. Ettevõte teenindab kaubandus- ja eelarvelised organisatsioonid Primorski krais. Täiendav tegevusliik on 1C-seeria programmide müük, süsteemihaldus, mis hõlmab abonendi administreerimist ja süsteemiadministraatorile kliendi kontorisse helistamist, raamatupidamist, aruannete koostamist Vene Föderatsiooni pensionifondile, föderaalsele maksuteenistusele, Föderaalne maksuteenistus, Windowsi litsentsimine, Kaspersky Labi viirusetõrjeprogrammide müük, veebisaitide arendus.

Ettevõttes töötab: Gen. direktor, finantsdirektor, 5 programmeerijat, kontorijuht, Pearaamatupidaja, raamatupidaja, 3 turvameest, koristaja.

1.2. Kõnealuse ettevõtte probleemi analüüs

BEST ettevõte on hiljuti teenuste turule ilmunud ning tal on raskusi seoses vähese tuntuse ja madala konkurentsivõimega, nende tegurite tõttu kannab ettevõte kahjumit ning ettevõtte kasv on peatunud.

Turumajanduses töötamine nõuab BEST Company LLC pidevat uute tehnoloogiate juurutamist, teeninduse parandamist ja konkurentsivõime tõstmist teenuste osutamisel. Majandusanalüüsil on selle probleemi lahendamisel oluline roll.

Probleemi kõige selgemaks tuvastamiseks on vaja seda süsteemi käsitleda BCG analüütilise mudeli või BCG maatriksi abil.

BCG analüütiline mudel, mis tähistab Boston Consulting Groupi maatriksit. See võimaldab teil keskenduda rahavoogudele, mida kasutatakse konkreetses ärivaldkonnas toimingute tegemiseks või mis tekib selliste toimingute tulemusena.

Riis. 1. BCG maatriks

X-telg: turupiirkond (suhteline turuosa)

Y-telg: turu kasv (turu kasvumäär)

Seega koosneb BCG maatriks neljast kvadrandist:

· Kõrged turu kasvumäärad / ärivaldkonna suur suhteline turuosa – STARS.

· Madal turukasv / ärivaldkonna suur suhteline turuosa – CASH COWS

Reeglina on “rahalehmad” mineviku staarid, kes pakuvad praegu organisatsioonile piisavalt kasumit, et säilitada turul konkurentsipositsioon.

Rasked lapsed (küsimused). Need ärivaldkonnad konkureerivad kasvavates tööstusharudes, kuid neil on suhteliselt väike turuosa. Nendes ärivaldkondades peitub kõige suurem ebakindlus: kas need muutuvad ettevõtte jaoks tulevikus väga kasumlikuks või mitte.

Koerad. Aeglaselt kasvavates tööstusharudes on ärivaldkondadel suhteliselt väike turuosa, siin on rahavoog väga väike, sageli negatiivne. Ainult kogemused ja oskused aitavad organisatsioonil selliseid positsioone turul säilitada.

Turu kasvutempo muutus viidi läbi tööstuse viimase kahe aasta andmete põhjal. Vaadeldava organisatsiooni suhteline osakaal on antud ärivaldkonna ettevõtte müügimahu ja selle ärivaldkonna juhtiva ettevõtte müügimahu suhe. Kui saadud koefitsient ületab ühe, siis on see turuliidri näitaja, kuid meie puhul on koefitsient alla ühe, mis tähendab, et mõnel ettevõttel on konkurentsieelised võrreldes kõnealuse ettevõttega.

Analüüsiks võeti järgmised ettevõtted: “BEST-DV”, “YUMANS”, “Alina”, “DTK-alliance”, “Voyage”, “It-com”, “Polezny Komputer”.

BEST-DV ettevõte ei oma turul juhtivat positsiooni, kuid "raskete laste" positsioon annab alust eeldada, et kui korralik toimimine ja korralik investeering suudab leida end "staari" positsioonist ja hõivata turul kasumliku majandusliku niši.

YUMANSi positsioon langeb ja on kõik võimalused sellest ettevõttest mööduda, kuid see hõivab siiski suurema osa turust.

Nõudluse vähenemine ettevõtte YUMANS teenuste järele on tingitud majanduskriis ja selle ettevõtte pakutavate teenuste kõrged hinnad, mis annab PARIMALE ettevõttele suurepärase võimaluse asuda liidripositsioonile ja laiendada piirkonda.

Alina ettevõte on "staari" positsioonil, kuid on lähedal "rahalehma" positsioonile, praegu on organisatsioonil piisavalt kasumit, et säilitada oma konkurentsipositsiooni turul.

Kui BEST-DV ettevõte ei suuda kompetentselt areneda strateegiline plaan ja sisestage "tähe" positsioon, kohtate paratamatult tugevaid konkurente "koera" positsioonis. Konkurentide arv võimaldab järeldada, et BEST-DV ettevõte ei tule toime ja lakkab tegutsemast.

Seega sai tänu sellele maatriksile selgeks, et BEST-DV ettevõttel on mõned eelised ja “staariks” saamise potentsiaali tuleb ära kasutada.

Kõnealuse ettevõtte põhiprobleemiks on vähene tuntus, mis toob kaasa potentsiaalsete klientide kadumise, kes lähevad tuntumate ettevõtete juurde. Oluliseks probleemiks on ka BEST-sarja programmide kasutajate väljavool. Selle põhjuseks on asjaolu, et Primorsky territooriumil spetsialiseeritud raamatupidamisprogrammide tekkimise ajal jaotati turg kahe liidri 1C ja BEST vahel suhtega 50/50. 1C sarja saadete levitajad eraldasid raha reklaamiks, mille tulemusena oli neil 2009. aastaks turul 90% klientidest. Arvestades praegust olukorda, on BEST-DV-l äärmiselt raske sellises karmis konkurentsis vastu pidada.

1.3. Väliskeskkonna mõju määramine

Väliskeskkonna mõju on selle süsteemi jaoks väga suur. Vaatleme ettevõtte väliskeskkonna majanduslikke tegureid järgmises järjekorras: käibemaksuprotsendi muutused, valuutakursid, ülemaailmne finantskriis.

Väga oluline tegur välised turunduskeskkond on maksude ja tasude määrad. Tänu Vene Föderatsiooni rahandusministeeriumis vastu võetud uuele muudatusele annab käibemaksumäärade alandamine suurepärased võimalused väikeettevõtete arenguks.

Ülemaailmne finantskriis on soodne ka ettevõttele BEST-DV, kuna ettevõtetes toimuvate tohutute kärbete tõttu on võimalik hankida uusi kliente raamatupidamisteenuste pakkumise ja süsteemihalduse valdkonnas. Seda seletatakse asjaoluga, et süsteemiadministraatori ülalpidamine maksab ettevõtetele kuni kakskümmend viis tuhat rubla kuus. PARIM ettevõte pakub tavatöötajale alternatiivi: abonemenditeenusega teenindatakse klientide arvuteid samamoodi, samal ajal saab kuni 9 tasuta kõnet ja piiramatult teenust Internetis. Lepingu sõlmimisel eest abonenditeenus klient säästab umbes 14 tuhat. Kuid on ka miinus, kuna riigis on kriis ja rahalisi vahendeid pole, ei suuda paljud eelarvelised organisatsioonid meie ettevõtte pakutavate teenuste eest arveid maksta.

Valuutakurssidel on ettevõttele oluline mõju, sest... Välisvaluuta tõustes tõusevad intressimäärad.

1.3. Kliendi analüüs

BEST-DV ettevõte on multidistsiplinaarne ja klientide ring on väga lai.

Klientide analüüsimiseks jagame ettevõtte teenindusvaldkondadeks:

1. Raamatupidamine, aruandlus Vene Föderatsiooni pensionifondile, föderaalsele maksuteenistusele, sotsiaalkindlustusfondile: suured, väikesed, keskmise suurusega, äri- või eelarveorganisatsioonid, millel on üldine või lihtsustatud maksusüsteem.

2. Süsteemihaldus: PC kasutajad, suured, väikesed ja keskmise suurusega organisatsioonid.

3. Veebilehe arendus: sisse moodne lava arendus, igal organisatsioonil on veebileht, seega on meie klientideks kõik ettevõtted, kes vajavad tuge, arendust ja kodulehe loomist.

4. 1C, BEST sarja programmide müük ja tugi:

suured, väikesed, keskmised, äri- või eelarveorganisatsioonid, millel on üldine või lihtsustatud maksusüsteem. Sanatooriumid, pansionaadid, sööklad Toitlustamine, puhvetid.

1.5. Konkurendi analüüs

Peamine konkurent 1C-seeria programmide müügil ja toetamisel Vladivostoki linnas on ettevõte Youmans. See ettevõte on tõsine konkurent, kuna ületab PARIMA ettevõtte mitte ainult müügimahtude, vaid ka tunnustamise protsendi poolest. Süsteemihalduse vallas suuri konkurente pole, kuna teenus on viimasel ajal muutunud nõudlikuks ja on võimalus tõusta selles vallas liidriks.

2.1. Turundusosakonna eesmärgid ja funktsioonid

Turundusosakond aitab koos ettevõtte teiste allüksuste ja ettevõtte juhtkonnaga välja töötada ettevõtte turutegevuse strateegiat.

Turundusosakonna eesmärk on välja töötada soovitused ja koordineerida tegevusi ettevõtete ostu-, müügi- ja teeninduspoliitika kujundamiseks ja elluviimiseks.

Turundusosakonna ülesannete hulka kuulub ettevõtete sise- ja väliskeskkonna analüüs, konkurentide analüüs, turu segmenteerimine ja toote positsioneerimine, hinnakujundus, sortimendi moodustamine ning tootekvaliteedile ja klienditeenindusele nõuete sõnastamine, toote edendamine, klienditeeninduse kujundamine ja hooldamine. ettevõtte ja kaubamärkide kuvand,

2.2.Turundusosakonna struktuur

Turundusosakonna sees eristatakse järgmisi erialasid (näide): Turundusosakonna liikmete arv on 4 töötajat.

Osakonda kuuluvad:

· Turundusosakonna juhataja

· Turundaja/turundusjuht

· Turundaja/analüütik

· Turundaja/Interneti-turunduse juht

2.3.Suhtlemine

Müügiosakonnad annavad turundusjuhile teavet oma tegevuse olemuse ja tulemuste kohta. Turundusosakond varustab kõiki ettevõtte osakondi nende tegevuse turule orienteerumiseks vajaliku teabega.

Osakondade ja tootegruppide juhatajate nõudmisel teostab turundusosakond teatud liiki turundustegevused. Turundusosakonna juhataja planeerib ja koordineerib grupisiseseid tegevusi.

Turundusosakond ja ettevõtte turundusjuhid suhtlevad aktiivselt PR- ja reklaamiosakonna juhatajaga, et moodustada reklaamifirma

Kõik ettevõtted teevad ettevõtte turule orienteeritust mõjutavaid otsuseid soovituste alusel ja kokkuleppel turundusosakonnaga.

2.4. Osakonnajuhataja ja töötajate funktsionaalsed kohustused Turundusosakonna juhataja

· Määrab kindlaks ja esitab peadirektorile kinnitamiseks iga-aastase turundusplaani ning ettevõtte turunduse koondeelarve mahud ja struktuuri (kord kvartalis, kord aastas ja vajadusel kindlaksmääratud perioodiks) ning vastutab turundusplaanide elluviimise ja turundusosakonna eelarvevahendite kulutamise efektiivsust

· määrab osakonna tegevuse üldsuunad „Turundusosakonna eeskirjaga“ kehtestatud üldiste eesmärkide ja eesmärkide raames, samuti peadirektori juhiste alusel ning kannab täielikku vastutust osakonna tulemuste eest. osakonna tegevust

· määrab osakonna struktuuri, teeb vajalikud muudatused ja täiendused vastavalt tekkivatele ülesannetele; võtab konkreetsete probleemide lahendamiseks kiireid meetmeid osakonna struktuuri muutmiseks.

· määrab kindlaks töötajate tasustamise korra, töötulemustest lähtuva premeerimise, vastutab distsipliini hoidmise eest osakonnas jne.

· määrab kindlaks kaupade ja teenuste müügiedendusstrateegia, korraldab selle elluviimist

· osaleb vahetult ettevõtte strateegia väljatöötamises ja organiseeritud struktuuri täiustamises

· esindab ettevõtet kontaktides teiste ettevõtete ja organisatsioonidega, peab oma pädevuse piires ettevõtte nimel ärikirjavahetust

· annab neile igal aastal (ja ettevõtte peadirektori nõudmisel igal ajal ja mis tahes aja jooksul) teavet osakonna tegevuse kohta

· kui on vaja läbi viia spetsiaalseid turundustegevusi, kaasab kokkuleppel juhtkonnaga selle töö tegemiseks töötajaid ettevõtte teistest osakondadest, loob teatud turundusteemadel ajutisi ekspertgruppe ja juhib nende tööd

korraldab uurimistulemuste arutelu ja praktiline tegevus turunduses

· tegeleb osakonna töötajate ja enda kvalifikatsiooni tõstmisega

Turundaja, turundusjuht

· täidab uurimis- ja juhtimisfunktsioone:

· annab osakonnajuhatajale turuolukorra analüüsimiseks ja prognoosimiseks vajalikku teavet

· korraldab ja võtab isiklikult osa turgude üldise olukorra ja tingimuste ning nende arengusuundade uurimisest

· korraldab ja võtab isiklikult osa uuringute läbiviimisest, et uurida tarbijate ja edasimüüjate vajadusi ja suhtumist ettevõtte toodetesse

· korraldab ja osaleb turu segmenteerimisel ja segmendi parameetrite uurimisel (nõudluse mahud, suhtumine hindadesse, konkurendid selles segmendis jne)

· viib läbi konkurentide tegevuse uuringut, määrab ettevõtte positsiooni konkurentsis

· korraldab andmete laekumist konkreetsete kaubaturgude ja teaduse ja tehnoloogia areng konkreetses piirkonnas

· korraldab ettevõtte turundusplaanide väljatöötamist, viib koos majandusteenustega läbi majandusanalüüs turundusplaanide hindamist, koostab soovitusi nende täiustamiseks

Loob kontakte ja korraldab organisatsioonidelt ja üksikutelt spetsialistidelt tööde teostamiseks vajaliku informatsiooni saamist

· täidab peadirektori, asepresidendi korraldusi

· tuvastab ja analüüsib infovooge ja seoseid struktuurijaotused turundusfunktsioonide elluviimises osalevad või elluviimist mõjutavad ettevõtted

· töötab välja meetodid turundustegevuse andmebaasi struktuuri ja oleku analüüsimiseks ja optimeerimiseks

· viib läbi jooksvate turundustegevuste operatiivmajandusliku analüüsi, eelkõige müügi edenemise analüüsi, selle vastavust kavandatud näitajatele, uurib müügiedenemise plaanist kõrvalekaldumise põhjuseid ja teeb neis kohandusi

· tuginedes statistilisele teabele ja eriuuringute tulemustele, analüüsidele ja prognoosidele turu arengut

· töötab välja valdkonna ettepanekud hinnapoliitika

· valib ja korraldab ettevõtte teiste allüksuste osalusel üksikute müügiedendusmeetodite praktilist rakendamist (laadad, näitused, soodushinnaga müük, kupongide müük, tootenäidiste pakkumine testimiseks jne)

· hindab kaupade reklaamimisel kasutatavate meetodite tõhusust

· Korraldab koos müügiosakonna töötajatega toodete müügiga seotud teabe kiiret kogumist

· korraldab ja viib koos müügiosakonna töötajatega läbi müügi edenemise analüüsi kõigis piirkondades ja turusegmentides

· viib läbi Moskva kontori- ja edasimüüjate võrgu olukorra analüüsi, töötab välja soovitusi selle arendamiseks ja täiustamiseks (müügikontorite, kontorite, ettevõtte esinduste loomine erinevates piirkondades, hulgi- ja jaekaubandusettevõtete võrgu laiendamine, jne.)

Korraldab ja viib läbi uuringuid tootevalik ja tööstuskaupade tarbijaomadused

· selgitab välja peamised suundumused tootmise arengus (tehniline tase, tehnoloogia, tootmiskulude struktuur jne)

· töötab välja uurimisprogrammi ning koos teiste turundusosakonna ja müügiosakonna osakondadega uurib ja prognoosib kaupade nõudlust, hindab toodetud ja arendatud kaupade vajadust

· töötab välja uurimisprogrammi ning koos teiste turundusosakonna ja müügiosakonna allüksustega korraldab ja viib läbi uuringuid tarbija eelistused Ja ostukäitumine selle tooterühma kaupade osas

· kogub ja analüüsib koos turundusosakonna ja müügiosakonna teiste allüksustega infot kauba kasutamisel esinevate puuduste ja pretensioonide kohta, osaleb pretensioonide läbivaatamisel

· loob ja hooldab teabebaas Kõrval tooterühma

· jälgib teatud kaubagrupi turundusplaani täitmist, koostab ettepanekuid selles muudatuste tegemiseks

· Osaleb reklaamürituste plaanide väljatöötamises ja kooskõlastamises

· osaleb kaupade müüki stimuleerivate meetmete eesmärkide, meetodite, ajastuse ja tulemuslikkuse määramisel

· asendab turundusosakonna juhatajat tema äraolekul.

3.1. Turundusplaani koostamine.

Kuna peamiseks probleemiks on BEST-DV ettevõtte vähene tuntus, siis tuntuse ja uute klientide juurdevoolu suurendamiseks on vaja modelleerida turundusplaan, mis tagab ettevõtte kasumi kasvu ja kasvu.

Arenduseks toome välja ühe valdkonna, kus on võimalus saada turuliidriks – süsteemihalduse.

Sihtrühm on varem kindlaks tehtud ja välja kuulutatud. Vahendid tuleb kindlaks määrata massikommunikatsioon, mille kaudu reklaamitakse:

· Internet ( teabeagentuur deita.ru, yandex)

· Otsepost

Arvestades, et sihtrühm on kontoritöötajad Interneti-ühendusega tuleb paigutada reklaambänner kõige populaarsematel veebisaitidel, mis tagab ettevõtte tunnustamise. Flash-bänneri paigutamise maksumus on kuus tuhat, kuni 1 kuu.

Vajalik on otsene mõju meie teenustest huvitatud sihtrühmale, seetõttu on soovitatav kasutada otsepostitust, s.o. otsepostitus. Kuid selleks, et see ei tunduks pealetükkiv, on plaanis koos GlavBukhi ajakirjadega väljastada ka infovoldikud, kuna see on meie sihtrühma seas kõige populaarsem ajakiri.

Jaotamine toimub peapostkontori ja otsepostituse osakonna kaudu. Brošüürid lisatakse ajakirja ja toimetatakse tellijatele individuaalselt. Teenuse maksumus on 2,50 rubla 1 ajakirjas sisalduva brošüüri eest. Ajakirja GlavBukh tellijate koguarv Vladivostokis on 500 inimest. Tasub arvestada trükiteenuste maksumusega - see summa on 6700 rubla.

Kuid me ei tohi unustada, et oluline on mitte ainult uute klientide meelitamine, vaid ka vanade klientide hoidmine. Selleks tehakse ettepanek viia läbi reklaamikampaania, mille olemus on järgmine:

Olemasolevate klientide kaudu levitage potentsiaalsetele klientidele teavet meie ettevõtte kohta (infovoldikud, visiitkaardid, bännerid, plakatid), levitamise stiimuliks on allahindlused teenuste osutamisel igale sellisele reklaamile tulnud uuele kliendile.

See tagab ühelt poolt vanade klientide täiendava soovi jagada ja saada suuri allahindlusi ning teisalt uute klientide järsu juurdevoolu.

Samuti meelitatakse uusi kliente kampaaniate kaudu (aktsioonina), millega kaasnevad allahindlused ja boonused. Hindade ja akumuleeruvate boonuste alandamisega loodetakse meelitada ja näidata klientidele teenuse eeliseid meie ettevõttes.

3.2. Turundusosakonna loomisele kulutatud vahendite analüüs.

Kokku: 81 450 rubla.

Turundusosakonna loomisest tulenev hinnanguline kasumi suurus.

Keskmiselt on enamikus kontorites kuni 7 arvutit. 7 arvuti ja 1 serveri teenindamise hind ettevõttes BEST Company LLC on…….Oodatava klientide arvu põhjal on….klientide teenindamisest saadav kasum…..

Edukad idufirmad on üksteisega sarnased ja ka ebaõnnestunud ettevõtted. Minu silme eest käis mitukümmend sellist lugu: asutajad hakkasid mõtlema suurtes kategooriates, rentisid “tuleviku jaoks” kontori, suurendasid kiiresti oma personali, ei säästnud raha PR-le ning aasta või paari pärast avastasid, et võidetud investeeringud lõppesid enne müügi algust. Liigiomadused ei mängi siin suurt rolli. Kui tootel läheb hästi, on ebaõnnestumises süüdi turundusmeeskond. Ja selle kujunemise põhimõtted on kõikides valdkondades enam-vähem samad, olgu selleks siis autojagamisteenused, finants või koeratoidu tootmine.

Puudub õigus personali veale

Edu või ebaõnnestumise määravad viis või kuus inimest, kes moodustavad meeskonna tuumiku. Isegi kui asutaja räägib avalikul väljal (ilmne näide on Pavel Durov), on tema selja taga alati meeskond, mille liikmed on paljud väikeaktsionärid, kuid jäävad varju.

Y Combinatori president Sam Altman ütles kord: „Suures ettevõttes võivad keskpärased inimesed tekitada probleeme, kuid tavaliselt nad äri ei tapa. Startupis võib üksainus keskpärasus viia projekti kokkuvarisemiseni. Raske on mitte nõustuda. Kui projekt jalule saab, on teil võimalus teha personali vigu, kuid alguses on oluline iga inimesega koos ära arvata.

Klassikaline mudel alguses on asutajaduo, mis koosneb "tootjast" ja "arendajast". Esimene investeerib projekti ideesse ja selle müümise võimesse, teine ​​toote prototüüpi (või selle valmistamise võimesse). Parimad näited– Steve Jobs ja Steve Wozniak (Apple) või Bill Gates ja Paul Allen (Microsoft).

Järgmine etapp on idee lihvimine, sihtrühma valupunktide sügav uurimine ja alfaversiooni kallal töötamine. Projekt vajab "üldist": inimest, kes selle eest vastutab operatiivtegevus, tehniline tugi, logistika, tarne ja palju muud. Kui leiate "üldise", on teil kolmest H-st koosnev struktuur: Hustler, Hacker, Hipster. Kui ettevõte on registreeritud, saavad neist tavaliselt tegevjuht, CTO ja COO.

Edasi tuleb vajadus müügispetsialistide järele. Selles etapis kasvab projekt äriliselt ja finantsdirektorid. Esimene vastutab müügivihje genereerimise ja liikluse eest, teine ​​kontrollib kulusid ja jälgib mõõdikuid ning vastutab ka maksesüsteemide toimimise eest.

Turundusmeeskonna moodustamine peaks algama digitaalse turukorraldusega (Digitaalse turunduse direktor – The Secreti märkus), kes teeb ettepaneku Interneti edendamise strateegia kohta ja hakkab seda ellu viima. Ideaalis peaks olema dokument, mis määrab, mida ettevõte kavatseb müüa ja kellele. Peamine nõue sellele ametikohale kandideerivale töötajale on hirmu puudumine uute asjade katsetamise ees. Lisaks peab ühisel turukorraldusel olema taust käsitsi seadistused kampaaniaid ja teil on analüütikast hea arusaam. Isegi kui ta seda viimast hästi teeb, vajab projekt üsna pea nutikat veebianalüütikut. See inimene ei peaks ainult andmeid koguma ja töötlema, tema ülesanne on järjekindlalt pakkuda lahendusi toote ja lehtri täiustamiseks. Seetõttu on oluline, et ta oleks vihane, hoolimatu ja heas mõttes vallatu.

Viimasena liitub meeskonnaga blogijatega töötamise juht, ristreklaamijuht, suhtekorraldusjuht ja meediaostja.

Majasisene või allhanke korras?

Täiskohaga töötajad on kallimad kui kaugtöötajad, kuid nad on alati teie ees. Teil on lihtsam nende töötempot kontrollida. Nende nõrgad kohad leitakse kiiremini. Täiskohaga töötajaid on lihtsam motiveerida. Teisest küljest, kuigi meeskonnas on alla 15 inimese, tajuvad kõik ettevõtet kui perekonda, nii et uustulnuka ilmumine on täis konflikte.

Ilmselgelt on ärikriitilisi protsesse, mis on parem jätta majasiseseks. Kui me räägime turundusest, siis minu sügava veendumuse kohaselt peaksid CMO ja veebianalüütik töötama. Loogiline on alguses allhange teha käsitsitöö: konteksti käivitamine, sihitud reklaamiga töötamine.

Kui tekib vajadus kanalite sügavamaks ja põhjalikumaks uurimiseks, avate täiskohaga töökohad. Järk-järgult kasvab startup koos sihtarstiga, valdkonna spetsialistiga kontekstuaalne reklaam, ajaveebi suhete juht. Igal juhul tuleks meediaostud teostada soodsama laoseisuga agentuuride kaudu.

Kuidas inimesi otsida

Muljetavaldav kogemus ja MBA ei garanteeri, et inimene sobib hästi. Seetõttu muutub oluliseks kompetentsiks oskus töötada kaootilises startup-keskkonnas.

Tõenäoliselt kaalub soovitud inimene korraga mitut tööpakkumist (muidu pole ta see, keda soovite). Sinu ülesanne on mõista tema motivatsiooni ja pakkumist Paremad tingimused ja asi pole ainult rahas. Tänapäeval ei ole harvad juhud, kui programmeerija küsib intervjuu ajal ametikohale, mille palk on üle 250 000 rubla kuus: "Kas kontoris on värskeid puuvilju?"

Meeskonda tuleb hakata valima kohe pärast idee tekkimist. Pidage meeles punkti, kus soovite pooleteise aasta pärast olla. Vaadake lähemalt neid, kellega kohtute erialastel konverentsidel, looge seal uusi kontakte. Head tulemused toob enda otsimise: sõbrad, kolleegid, endised klassikaaslased. IT-valdkonnas annavad head vastukaja reklaamid spetsiaalsetel platvormidel Sparkis või Slackis.

Peaasi, mida meeles pidada: startupi asutaja ei vaja töötajaid – ta vajab seltsimehed. See kõlab triviaalselt, kuid liiga sageli jäetakse see põhimõte tähelepanuta.

Kaanefoto: Yagi Studio/Getty Images

Ettevõtte saladusel on nüüd kanal . Telli!

Turundusosakonna loomine on mõttekas, kui ettevõtte kõigi osakondade töö on allutatud potentsiaalsete ostjate huvidele. Ilma peadirektori toetuseta on võimatu ettevõtte tööd turu soovidele vastavaks ehitada. Esiteks peab peadirektor võtma aksioomina, et ainult hästi organiseeritud turundustegevusega ettevõtted, kellel on igakülgne ja põhjalik teave oma toodete turu, tarbijate ja konkurentide kohta ning mis on võimelised tegema õigel alusel ratsionaalseid juhtimisotsuseid. selle teabe põhjal tehtud järeldused suudavad vabal turul edu saavutada. Direktoril, kes seda mõistab, on soovitatav oma ettevõtte turunduse toetamiseks võtta järgmised sammud:

1. Määrata ametisse turundusosakonna juhataja. Andke talle ülesanne ja andke talle laialdased volitused. Pidage seda üheks peamiseks osalejaks ettevõtte tootmis- ja turundustegevuses.

2. Töötada välja soodustuste süsteem ettevõtte töötajatele, kes täidavad ülesandeid, mille eesmärk on rahuldada ettevõtte toodete nõudlust.

3. Palgake kvalifitseeritud spetsialistid. Need inimesed on kallid, kuid firma saab neilt ka suurt tulu.

4. Varustada turundusosakonda piisavate ressurssidega. Kui see osakond töötab sellelt oodatava väljundiga, suureneb kogu ettevõtte toodang.

Mida võidavad turundusosakonna loomisest tegevjuht ja ettevõte tervikuna?

Tarbijate soovide uurimine võimaldab meil luua neile vajaliku toote. Mida täpsem ja põhjalikum teave turu ja tarbijate kohta on ettevõttel, seda suurem on võimalus konkurentidest edestada. Turundusosakonna poolt edastatavat teavet kasutatakse ettevõtte kõigis põhilistes tegevusvaldkondades.

Optimaalse tootmisprogrammi valimine on võimatu ilma teatud tüüpi kaupade ja teenuste nõudlust teadmata. Toodete hinna määrab turg. Seetõttu on nõudlus konkreetse toote järele (selle toote maksimaalne müügimaht antud kohas teatud aja jooksul kindla hinnaga) piirang, mis on suuresti väliskeskkonnast tingitud ja millega tuleb arvestada. äriplaanide väljatöötamine.

Sihtklientide toote tajumise olemus määrab selle õige positsioneerimise, mis sisaldab mitmeid elemente: toode; hind; müük; toote edendamine (kommunikatsioon). Oluline on hinnata valitud ametikoha potentsiaalset kasumlikkust. Üks lihtsamaid ja paindlikumaid viise positsiooni kindlaksmääramiseks turul on hinnakujundus.

Toote edendamine iseloomustab ettevõtte tegevust nõudluse loomisel pakutavate kaupade järele. Hea regulaarturundusega ettevõtted loovad reeglina turundusandmebaase, kuhu kogutakse ja süstematiseeritakse erinevat informatsiooni. Info süstematiseerimise ja töötlemise ülesannet hõlbustavad oluliselt erinevad tarkvaratööriistad.

Arusaamine, et nõudluse prognoosimise täpsus sõltub analüüsiks kasutatavast teabest ja selle töötlemise meetoditest, Venemaa ettevõtted Põhiteavet tarbijate ja turu kohta püütakse hankida mitte ainult turundusosakonna, vaid ka müügistruktuuride kaudu. Mõnikord, olenevalt ettevõtte organisatsioonilisest struktuurist, võtavad finantsteenistused makseküsimustes klientidega ühendust ka. Turundusosakonna ülesanneteks on reeglina tarbijate ja konkurentide analüüsimine ning ettevõtte turundusstrateegia väljatöötamine, müügiosakond aga tegeleb otsemüügi ja vahetu info kogumisega. Müügipersonalil on tavaliselt täpne arusaam müügipotentsiaalist, mida nende kliendid pakuvad. Eksperdiarvamus, intuitsioon ja turundus- ja müügitöötajate ning tarbijate kogemused võivad olla aluseks nõudluse subjektiivsele hinnangule.

Kasutades erinevaid saadud turuandmete töötlemise meetodeid, koostab turundusosakond ettepanekuid, mis mõjutavad teiste osakondade ja kogu ettevõtte tööd.