Konkurents turul on täna väga karm ja kõik ärijuhid peavad pöörama suurt tähelepanu oma äri arendamisele. Juhid peavad otsustama, millises suunas liikuda, kuidas kulusid vähendada, kuidas ja kuhu kliente meelitada ning lõpuks, kuidas tulusid suurendada.

Sellega seoses on väga oluline välja töötada turundusplaan - dokument, mis võimaldab teil selgelt mõista, kuidas ülaltoodud ja muid ülesandeid lahendada.

Sellest artiklist saate teada:

1. Peamised arenguetapid
2. 5 puudust juba välja töötatud plaanides

Mis on turundusplaani koostamise eesmärk

Turundusplaan on ettevõtte järgmise aasta arengusüsteemi lahutamatu osa (nagu ka finants-, tootmis- ja muud plaanid). Turundusplaani väljatöötamisel kajastab organisatsioon selles dokumendis oma eesmärke ja pakub võimalusi nende saavutamiseks.

Aastaplaanis nähakse ette üldülesanded (turg, finants, tootmine, innovatsioon, juhtimine), määratakse nende lahendamise viisid ja meetodid.

Mis tahes ettevõtte plaani väljatöötamine toimub vastavalt järgmisele skeemile:

Kuna turul on üsna tihe konkurents, peaksid ettevõtted keskenduma turundusüritustele. Sellega seoses on turundusplaani koostamine ettevõtete jaoks esmatähtis. Seetõttu on see dokument teistega võrreldes kõige olulisem mitmel põhjusel:

Lisaks on iga ettevõtte põhifunktsiooniks siduda ostja soovid ja ärivõimalused, mille eest vastutab turundus. Seetõttu muutub turundusülesandeks ka ettevõtte missiooni määratlemine, SWOT analüüsi tegemine, üldiste eesmärkide seadmine ja arengustrateegia väljatöötamine.

Muidugi, enne kui hakkate turundusplaani välja töötama, soovite täpselt kindlaks teha, kuidas dokument teie ettevõttele kasulik on.

Turundusplaani on paslik võrrelda kaardiga – tänu sellele saad aru, kus ettevõte praegu on, kuhu liigub ja kuidas plaanib oma eesmärke saavutada.

Turundusplaani vajaduse selgeks määratlemiseks kirjeldame lühidalt raskusi, mis tekivad ettevõttes, kus see dokument puudub. Siin vaatleme tulemusi, mida ettevõte saab pärast turundusplaani koostamist.

See tähendab, et turundusplaan:

• ühendab omavahel ja edastab kõigile ettevõtte töötajatele ideid, mis enne käesoleva dokumendi väljatöötamist olid peas vaid juhil;
• soodustab selget eesmärkide seadmist ja kontrolli nende saavutamise üle;
• on kogu ettevõtte tegevust korraldav dokument;
• aitab vältida tarbetuid tegevusi, mis ei vii soovitud tulemusteni;
• stimuleerib ettevõtte personali tootlikumalt töötama.

Võtame kõik ülaltoodu kokku ja kaalume kõiki ettevõtte turundusplaani koostamise plusse ja miinuseid.

Millist plaani peate välja töötama?

Turundusplaane on erinevat tüüpi. Need liigitatakse järgmistesse kategooriatesse:

• Kehtivus. Strateegilise turundusplaani koostamine on ettevõtte jaoks oluline protseduur. Seda tüüpi plaan hõlmab üle kolme aasta pikkust perioodi. Samuti eristatakse taktikaline plaan, mille kehtivusaeg on alla kolme aasta, samuti töökorras – kuni üks kuu.
• Katvuse ulatus. Olemas on käibeplaanid, müügiplaanid, reklaamiplaanid, turu-uuringud ja terviklik (terviklik) plaan.
• Arengu sügavus. Plaan võib olla detailne või üldine.
• Tegevusvaldkond. Tuvastage turundusplaanid eesmärkide, hinnakujunduse, tootepoliitika, turunduskommunikatsioonid, kontroll ja audit, rahandus, laondus, tellimuste vormistamine, tarned (logistika) jne.

Millistest osadest turundusplaan koosneb?

Turundusplaan koosneb mitmest osast.

1. Juhtimise CV(või sissejuhatus juhtimisele). See on sisu sissejuhatav osa turundusplaan, mis loetleb lühidalt eesmärgid, eesmärgid, põhiprobleemid ja kirjeldab ettevõtte missiooni. Siin selgitate ka dokumendis kasutatud termineid.
2. Turuolukorra analüüs ja hinnang ettevõtte positsioonile. Jaotises:

• kirjeldage oma segmente ja vajadusi sihtgrupp;
• analüüsida turgu (õigusaktid, tarnijad, suundumused ja prognoosid, valdkonna omadused);
• esitleda ettevõttesiseselt läbiviidud turundusuuringute tulemusi (kirjeldada tuvastatud tegevuslünki, mis takistavad ettevõttel edukat arengut ja müügimahtude suurendamist);
• märkige oma SWOT-analüüsi tulemused (kirjeldage positiivseid ja negatiivseid tegureid, mis võivad mõjutada ettevõtte müüki ja selle edasist arengut);
• pakkuda eeldatavaid eeliseid konkurentide ees (mida saab kasutada müügiargumendina reklaamiprotsessis).

1. Konkureerivate ettevõtete töö analüüs. Siin tuleks kirjeldada vastavalt sellele, milliste strateegiatega teie konkurendid tegutsevad, kuidas nad hindu määravad, millises suunas liiguvad, milliseid turundustegevusi nad teevad ja kuidas nad klientidega töötavad.

Ka siin on vaja analüüsida nende sortimenti, esitada oma järeldused ja ettepanekud, mis põhinevad uurimistöö tulemustel “salapoodniku” meetodil jne.

Esitage oma taotlus

1. Ettevõtte strateegia toote edendamiseks. Selles jaotises kirjeldate ettevõtte tooteportfelli analüüsi, müügi, turuvajaduste hindamist, soovitusi tootevaliku laiendamiseks/kitsendamiseks, tootmistehnoloogiate optimeerimiseks (vajadusel) ja hindade määramiseks saadud tulemusi.
2. Turundusstrateegia. Siin esitad oma turundusstrateegia põhipunktid turundusplaani kokkuvõttes kirjeldatud probleemide lahendamiseks. Täpsemalt paljastate, kuidas ettevõte plaanib oma kaubamärki positsioneerida, uutele turgudele laieneda, sihtrühmaga koostööd teha ja millist skeemi kaupade müümiseks kasutada.

Samuti esitate ettepanekud kanalite ja tööriistade kohta ettevõtte edendamiseks, tegevused suhtlemiseks partneri võrgustikuga, kirjeldate, kuidas ettevõte saab tugevdada ja kindlustada oma positsiooni turul, kuidas peaks kliente teenindama ja siseturundustegevusi läbi viima.

1. Analüütika. Siinkohal poleks vale näidata, milliseid analüütilisi andmeid vajate tööks ja ettevõtte siseolukorra ja turu välisolukorra jooksvaks jälgimiseks nii jooksvalt kui ka juhuslikult.

Siin saab rääkida näiteks tegevustest kommertsinformatsiooni kogumiseks, analüütiliste materjalide ettevalmistamiseks, perspektiivikamate turusegmentide analüüsimiseks ja konkurentide jälgimiseks.

1. Tegevuskava. See turundusplaani peatükk kajastab kõiki aktiivseid tegevusi ja tegevusi, mida tehakse määratud ülesannete lahendamiseks ja olemasolevate probleemide kõrvaldamiseks.

Tegelikult on tegevuskava teie aasta tegemiste tabel, kus on selgelt märgitud tähtajad ja vastutajad. Parem on kirjutada see jaotis võimalikult üksikasjalikult - see muudab teie töö lihtsamaks.

1. 8 . Finantsturunduse plaan (finantsanalüüs või turunduseelarve). Selles jaotises peaksite esitama oma järeldused peamiste parameetrite kohta, mis on seotud ettevõtte müügiprognoosi ja turunduskuludega.

Peatükki saate lisada müügidünaamika analüüsi tulemused, jagades need mitmeks alajaotuseks - klientide, turusegmentide, tootekategooriate, piirkondade, kus teie ettevõte tegutseb, järgi. Märkige lühidalt, kui palju plaanite kulutada turunduseesmärgid rühmitades need samade kriteeriumide järgi nagu müüginäitajad.

1. Turundusplaani kontroll. See on dokumendi viimane peatükk, milles tuleks üksikasjalikult välja tuua kava sätete täitmise jälgimise mehhanism ja vahendid ettevõtete osakondade lõikes.

Saate märkida, et ettevõtte teised struktuuriüksused on kohustatud teatud aegadel aruandeid esitama, et nende mõõtmiseks on vaja jälgida ettevõtte KPI-sid ja kontrollpunkte, samuti korrigeerida näitajaid igas kvartalis, võttes arvesse muutusi turul. .

1. Rakendused. Turundusplaanile on lisatud tabelid ja graafikud, kus dokumendis sätestatu on täpsemalt avalikustatud. Rakendused võivad kajastada dünaamikat, millega peamised turunäitajad arenevad, kuidas konkurendid töötavad, kuidas ettevõte teostab tootmis-, kaubandus- või turundustegevust.

Strateegia ja turundusplaani väljatöötamine võimaldab süstematiseerida kõik konkreetse probleemi lahendamiseks vajalikud toimingud. Iga turundusplaanis välja toodud tegevus on mõeldud konkreetse eesmärgi saavutamiseks, mis on seotud nii äriarenduse kui ka probleemi kõrvaldamisega.

Turundusplaani väljatöötamist alustades pidage meeles, et see ei tohiks olla lihtsalt dokument, mis sisaldab fakte ettevõtte ja selle konkurentide kohta. Turundusplaan on analüütiliste andmete, soovituste ja võimaluste kogum turul edasiseks äritegevuseks.

Kokku võtab turundusplaani väljatöötamine aega umbes 3-4 kuud. Pool sellest ajast kulub kogumisele vajalikku teavet, 40% – analüüs ja hindamine, 10% – plaani enda kujundamine.

Turundusplaani koostamise põhietapid

Turundusplaani koostamine on keeruline protsess. Tegemist on keerulise ja keerulise dokumendiga, mille loomisel tuleks arvestada mitmete oluliste detailide ja nüanssidega.

Küll aga koostamise probleemi lahendamiseks kvaliteedikava võib-olla isegi spetsialist, kes teab turundusvaldkonnast vähe. Allpool tutvustame turundusplaani väljatöötamise järjekorda. Niisiis, mida tuleb teha sellise ülitõhusa tööprotseduuri loomiseks?

1. etapp. Olukorra analüüsi läbiviimine

Tehke kindlaks, millised eesmärgid organisatsioon oma tööle seab

Olukorra analüüs viiakse läbi, et paremini mõista praegust turundusolukorda, millega teie ettevõte silmitsi seisab. Kui olete oma hetkeolukorrast selgelt teadlik ja tunnete hästi turgu, saate välja töötada tõhusa plaani olukorra parandamiseks.

Vaadake üle oma eesmärgid ja missioon (kui need puuduvad, seadke need kindlasti paika) ja kontrollige, kas teie praegune turundusplaan aitab teil soovitud tulemusi saavutada.

Oletame, et teie ettevõte pakub riigis lumekoristusteenuseid talvine periood. Olete seadnud eesmärgiks suurendada tulusid 10%, sõlmides selleks uusi lepinguid. Kas olete koostanud turundusplaani, mis toob välja teie võimalused täiendavate lepingute kaasamiseks? Kui plaan on olemas, kas sellel on soovitud mõju?

Tehke kindlaks, millised turunduse eelised ja puudused teie ettevõttel on

Mis teie ettevõttes praegu publikut köidab? Mis seab kliendid konkureerivate ettevõtete kasuks? Võimalik, et tarbijad näevad teie eeliseid ja valivad seetõttu teid. Oma tugevate külgede tundmine annab teile olulise turunduseelise.

• Tehke kindlaks, millised tingimusteta eelised on teil konkurentide ees, mis köidab teie tarbijaid . Räägime ettevõtte sisemistest omadustest ja teie klientide rahulolu tasemest. Võimalikeks eelisteks on odav hind, suurepärane teenindus, sõbralik suhtumine klientidesse, kiire ja kvaliteetne teenindus.
• Avastage oma erinevused konkureerivatest ettevõtetest. Erinevused võivad olla seotud teie tugevate külgedega või sellega, kuidas te oma ettevõtet juhite. Kui soovite, et kliendid valiksid teid konkurentide asemel, peaksite eelnevalt aru saama, mis peaks neid teid valima.
• Lisaks eelistele peaksite olema teadlik töös esinevatest lünkadest , kuna see on ka analüüsi oluline parameeter. Kui olete puudused tuvastanud, võite hakata neid parandama ja kõrvaldama. Kui te oma vigade kallal ei tööta, annate konkurentidele rohelise tule ja nad lähevad teist kergesti mööda.

Uurige oma sihtrühma

Turundusplaani väljatöötamine hõlmab teie vaatajaskonna hoolikat uurimist. Peate selgelt aru saama, kellele teie tooted on mõeldud, et suunata oma turundusstrateegia konkreetsele ostjate segmendile.

Kui teate hästi, kes on teie sihtrühm ja mida nad tahavad, saate aru, kus ja kuidas oma toodet reklaamida. Kui teil pole aimu oma potentsiaalsete klientide ringist, ei saa te aru, kuidas kohandada tooteid klientide vajadustele.

• Plaani väljatöötamisel viige läbi demograafilised uuringud. Uurige, kes on teie kliendid – mis soost, vanusest, kus nad elavad, kui palju nad keskmiselt teenivad. Näiteks kui pakute lumekoristusteenust suurtele organisatsioonidele, uurige, milline teenuse osa on neile kõige olulisem.
• Kasutage oma turu ja valdkonna ametlikku statistikat. Saate neid uurida majandusnäitajad, nagu hinna- ja kuluindeksid, samuti tööhõive statistika riigi, piirkonna ja linna lõikes.
• Kui teil on piisavalt raha, võtke ühendust spetsialiseerunud ettevõtted, tellides kohandatud turu-uuringud ja analüüsid, samuti praeguste tööstuse suundumuste analüüsi.
• Pöörake tähelepanu konkurentide tegevuse uurimisele. On ainult üks võimalus pakkuda tarbijatele midagi, mida teie konkurendid ei saa, ja see on täpselt teada saada, mis teie konkurentide juures kliente ligi tõmbab. Kui mõistate valdkonna sarnaste ettevõtete eeliseid ja puudusi, saavutate edu kiiremini.

Koguge andmeid oma ettevõtte võimaluste ja ohtude kohta

Turundusplaani väljatöötamine hõlmab ka andmete kogumist – ettevõtte välistunnuseid, sõltuvalt konkurentidest, turukeskkonna muutustest ja tarbijatest.

Peamine ülesanne on siin välja selgitada erinevad tegurid, mis võivad ettevõtte tegevust mõjutada. Kui tead seda teavet, muutub turundusplaani koostamine ja kohandamine palju lihtsamaks.

• Analüüsige turusuundumusi Näiteks kuidas muutuvad klientide soovid ja vajadused, aga ka ootused teiesugustele ettevõtetele.
• Uurige finantssektori suundumusi, näiteks pöörake tähelepanu virtuaalsete maksevahendite üha suurenevale kasutamisele ja praegustele inflatsioonimääradele.

2. etapp. Ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede uurimine

Selles etapis peate tegema mitmeid toiminguid.

Saada tarbijatele küsimustikud posti teel

Kui teil on piisavalt suur püsiklientide baas, saate neid küsitleda. See võimaldab teil saada tarbijatelt teavet tugevuste ja nõrkused ah sinu asi.

Selle tulemusena keskendub teie loodud turundusplaan teie ettevõtte eelistele (kuna teate täpselt, mida teie kliendid konkreetselt eelistavad). Pealegi, olles tuvastanud teie nõrgad kohad, parandad olemasolevad puudused ja parandad oma tegevust.

Klientidele saadetavate küsitluslehtede tunnusjooned peaksid olema lühidus ja lihtsus. Sageli soovivad inimesed küsitlust osaleda, kuid ei taha kulutada sellele palju aega ja vaeva. Ankeet peaks olema umbes pool A4 lehekülge.

Ideaalis peaks ostja vastama teie küsimustele lühidalt, mitte lihtsalt valima ühe teie pakutavatest valikutest.

Muidugi võid soovi korral ankeeti lisada ka küsimusi, kus inimene valib ühe variandi. Enamik küsimusi peaks aga olema avatud, näiteks: "Mis teile meie toote/teenuse juures meeldib?", "Milliseid täiustusi sooviksite näha?" ja nii edasi.

Samuti võite küsida oma klientidelt, kas nad soovitaksid teid oma sõpradele ja miks. Nii saate mitte ainult koguda teavet oma organisatsiooni eeliste ja puuduste kohta, vaid mõistate ka seda, kui rahul on kliendid teenuse, kaupade ja teenuste kvaliteediga.

Viige küsitlus läbi e-posti teel

Sellist küsitlust saab läbi viia vaid siis, kui tead oma klientide e-posti aadresse ehk oled eelnevalt saanud oma klientide kontaktandmed igakuise uudiskirja läbiviimiseks.

Meiliküsitluse sisu erineb vähe tavaküsitluse sisust. Aga kui kogute teavet e-mail, on tõsine oht, et teie meilid satuvad rämpsposti kausta. Te ei saa kuidagi teada, milline osa välja saadetud kirjadest jõuab adressaatideni ja milline mitte. Samuti pole mingit garantiid, et inimesed, kes e-kirju saavad, soovivad küsitlusele vastata.

Korraldage küsitlus telefoni teel

Telefoniküsitlused on keeruline ja vastuoluline teema, kuna paljud suhtuvad tundmatute isikute kõnedesse ja nendega vestlustesse väga negatiivselt. Kui aga Sinu äri aluseks on isiklik suhtlemine klientidega, siis pole telefoniküsitlustel midagi halba.

Küsimused neile võivad olla samad, mis kirjaliku küsitluse puhul – ettevõtte plusside ja miinuste kohta, tõenäosuse kohta, et sõbrad sind soovitavad.

Kui plaanite läbi viia telefoniküsitlusi, võib olla mõttekas kasutada mõne isiku teenuseid suur kiirus trükis, mis võiks koostada kokkuvõtliku tabeli või kataloogi teie sihtrühma esindajate arvustustest.

Viige läbi individuaalne kliendiküsitlus

Ärge tehke väga ulatuslikku individuaalset küsitlust. Piirduge paari seotud küsimusega kliendiga äriteemalise telefonivestluse ajal, kui töötlete tema tellimust või osutate abi.

Pidage meeles, et parim viis küsitlust läbi viia on otsene isiklik suhtlus ostjaga, millest saate otse teada, millised lüngad teie ettevõttes on.

Nii nagu telefoniküsitluse puhul, tuleb ka näost näkku intervjuul jäädvustada klientide vastuseid ja tagasisidet. See ei muuda isikliku küsitluse tõhusust ega muutu raskesti täidetavaks. Selle suhtlemismeetodi abil peate lihtsalt iga detaili eelnevalt läbi mõtlema.

3. etapp. Ideede valik turundusplaani koostamiseks

Selles etapis peate järgima mitmeid samme.

Koguge kogu teave, mis teil on

Vaadake üle kõik seni tehtud uuringud ja kaardistage võimalused oma äri laiendamiseks. Seejärel kaaluge oma ideid praeguse tegelikkuse ja väljakutsetega.

Olge teadlik eeldatavatest kuludest ning praegustest ja prognoositavatest turusuundumustest, mis võivad lähitulevikus ilmneda. Mõelge, millistes piirkondades võiks teie ettevõte olla kõige edukam, milliseid demograafilisi rühmi peaksite sihtima ning pöörake tähelepanu ka samadel territooriumidel tegutsevatele konkurentidele.

Määrake vastutavad isikud

Turundusplaani koostamine hõlmab ka teie ettevõtte teatud tegevusvaldkondade ja arengu eest vastutavate isikute määramist. Tehke kindlaks, millised ettevõtte spetsialistid suudavad paremini turundusprobleeme lahendada, ja määrake kindlaks nende vastutusala.

Samuti tuleks mõelda sellele, millist hindamissüsteemi nende spetsialistide töötulemustele ettevõttes rakendada.

Seadke turunduseesmärgid

Mõelge, mida turundusplaani koostamine teile annab, milliseid eesmärke see dokument võimaldab teil saavutada. Võib-olla olete huvitatud oma kliendibaasi laiendamisest, uute teenuste ja kvaliteeditäiustuste kohta teabe edastamisest oma praegusele sihtrühmale, teistesse piirkondadesse laienemisest või mõnest muust turundustulemusest.

Need punktid saavad plaani koostamise aluseks:

• Turunduseesmärkide ja ettevõtte põhieesmärkide vahel ei tohiks olla vastuolusid.
• Turunduseesmärke seades pea meeles, et need peavad olema käegakatsutavad ja mõõdetavad. Vastasel juhul on nende saavutamise tulemusi raske tõlgendada ja te ei saa aru, millised rakendatud strateegiad ja lähenemisviisid olid tõhusad.
• Keskendu eelkõige sellistele näitajatele nagu füüsilises mõttes müügi/tootmise taseme tõstmine, tulude suurendamine, oma ettevõtte tuntuse tõstmine, uute klientide baasi laiendamine.
• Näiteks võiks seada eesmärgiks suurendada sõlmitavate lepingute arvu 20% või tõsta oma ettevõtte tuntust sotsiaalvõrgustikes.

Määrake eesmärkide saavutamiseks plaan

Strateegilise turundusplaani koostamine on protsess, mille käigus peate jõudma kolme tarbijarühmani: külmad kliendid (kelleni jõuate reklaamitööriistade abil), soojad kliendid (kes on juba reklaami näinud või mõnes kampaanias osalenud) ja kuumad kliendid. (teadlik teie toodete ja teenuste valiku kohta).

Kõigi klientide kategooriate usalduse võitmiseks ja tugevdamiseks peate koostama selge ja tõhusa plaani. See mõjutab lõpuks valitud turundusstrateegiat.

Külma kliendirühma teavitamiseks saate kasutada sotsiaalvõrgustikke, edastada raadios reklaamteateid, postitada neid stendid või flaierid.

Spetsialistid saavad töötada sooja kategooriaga. Turundusuuringutest saadud teabe põhjal veenavad nad tarbijaid asjatundlikult, et teie toode või teenus lahendab nende probleemi kõige tõhusamalt.

Töötage välja turundusstrateegiad, mis aitavad teie eesmärke saavutada

Strateegia ja turundusplaani väljatöötamine on mõeldamatu ilma selgelt sõnastatud ja seadmata eesmärke ja perspektiive. Kui olete oma eesmärgid määratlenud, peate nende saavutamiseks välja töötama selged meetmed. Tänapäeval on erinevad tüübid turundusstrateegiad. Keskendume kõige populaarsematele.

• Korporatiivürituste või eriürituste korraldamine ja läbiviimine otse jaemüügipunktides.

See võimaldab tõmmata kaubamärgile sihtrühma tähelepanu. Selliseks ürituseks võib olla bankett või midagi muud, mis jätab ettevõttest tarbijate seas soodsa mulje, ärgitab teie töötajaid veelgi tulemuslikumale tööle ja ühendab neid ning mis peamine, suurendab teie klientide ringi.

• Rakendus sotsiaalsed meetodid edendamine– neil on peaaegu alati positiivne mõju.

Sellised meetodid aitavad teie ettevõtet reklaamida ja panna kliente teie tooteid või teenuseid imetlema. Saate korraldada poes või sotsiaalvõrgustikes mingisuguse võistluse sümboolse auhinnaga teie kaubamärgile näidatud tähelepanu või suhtlusvõrgustikes oma grupi liitumise eest.

• Lühiajaline tugi teie ettevõttele juhilt või mõjutajatelt, kes juba kasutavad teie tooteid ja teenuseid.

See tähendab, et maksate valitud autoriteedile või inimeste rühmale toetuse eest ja partner pakub seda näiteks sotsiaalvõrgustike kaudu. Seda tüüpi turundustegevus võib teilt nõuda märkimisväärseid rahalisi investeeringuid, kuid tulemused on tavaliselt seda kulu väärt.

• Ärge unustage, et kvaliteetne reklaam annab suurepäraseid tulemusi.

Kinnitage eelarve

Saate teha suurejoonelisi plaane oma ettevõtte kasvatamiseks ja klientide arvu suurendamiseks, kuid ärge unustage eelarvet. Võtke seda turundusplaani koostamisel arvesse.

Kui teil on piiratud eelarve, peate võib-olla mõnda oma strateegiat muutma. Teil peab olema realistlik eelarve, mis kajastab ettevõtte praeguse perioodi seisu ja selle võimalikku arengut tulevikus.

• Vaadake kainelt eelarvet, mida saate praegu reklaami- ja turunduseesmärkidel eraldada. Te ei tohiks selle suurust suurendada, lootes pärast turundusplaani elluviimist suure tulu näol suurepäraseid tulemusi. Lõppude lõpuks, kui väljatöötatud tegevused ebaõnnestuvad, kaotate lihtsalt raha.
• Alustage turunduseesmärkidel eraldatud vahendite jagamisest, ja mine sealt. Valige tõhusad, ajaproovitud reklaamimeetodid ja kasutage neid.
• Pole vaja karta tegutseda kuskil plaanipäraselt. Kui reklaamitöö ei lähe nii, nagu plaanisite (näiteks ajalehes reklaam ei avalda potentsiaalsetele klientidele mõju), valige teine, tõhusam tee ja suunake kõik varem eraldatud vahendid selle elluviimiseks.

4. samm: turundusplaani koostamine

See on otseselt turundusplaani väljatöötamine, mille raames peate tegema mitmeid toiminguid.

Valmistage ette selgitav märkus

See turundusplaani peatükk peaks hõlmama teie toote või teenuse põhitõdesid ja pakkuma kogu dokumendi lühikokkuvõtet. Tavaliselt on CV 1-2 lõigu pikkune.

Kui kirjutad hea seletuskirja, siis on edaspidi lihtsam üksikuid sätteid turundusplaani põhitekstis täpsemalt käsitleda.

Pidage meeles, et turundusplaani tuleks ülevaatamiseks jagada nii oma töötajate kui ka konsultantidega.

Kirjeldage sihtrühma

Turundusplaani koostamisel esitage teises peatükis uurimistulemused ja kirjeldage ettevõtte sihtrühma. Ärge kirjutage keerulist ja pikka teksti. Märkige dokumendi peamised sätted ja sellest piisab.

Esmalt kirjeldage oma vaatajaskonna demograafilisi parameetreid (vanus, sugu, elukoht, klientide tegevusala) ja seejärel tehke kindlaks peamised tarbijaeelistused seoses teie toodete või teenustega.

Loetle eesmärgid

Peatükk ei tohiks olla rohkem kui üks lehekülg. Märkige selles ettevõtte järgmise aasta turunduseesmärgid. Pidage meeles, et teie eesmärkidel peab olema viis omadust – konkreetne, mõõdetav, saavutatav, realistlik ja õigeaegne.

Näiteks võib realistlik ja saavutatav eesmärk olla midagi sellist: „Suurendage kogutulu, mis on saadud riigiettevõtted, 10%".

Kirjeldage turundusstrateegiat

See peatükk käsitleb turundusplaani elluviimist ehk kirjeldab üldist turundusstrateegiat. Peamine asi on siin keskenduda oma USP-le (unikaalne müügipakkumine). USP on teie ettevõtte peamine eelis.

Kui teete kindlaks ja kavandate peamised strateegilised ideed, saate selle peatüki jaoks kirjutada kvaliteetse teksti. Ärge unustage, et teie turundusstrateegia peaks aitama teie USP-d müüa.

Jaotis peaks sisaldama teavet klientidega suhtlemise kohta (messide, raadioreklaamide, telefonikõnede, võrgureklaamide kaudu).

Peatükist peaks olema selge, kuidas julgustada tarbijaid ostma, veenda neid, et teie toode on kasulik. See tähendab, et peate klientidele täpselt edastama, kuidas olete ainulaadne kaubandusettepanek suudavad nende nõuded rahuldada.

Pange tähele, et just selles peatükis on kõige olulisem konkreetse teabe esitamine.

Täpsustage eelarve

Siin peaksite märkima vahendite kogusumma, mis tuleb suunata toodete reklaamimiseks, ning selgelt märkima, millistel eesmärkidel see kulutatakse. Peate kõik hinnangulised kulud rühmadesse jagama ja iga valdkonna kulud kokku võtma.

Näiteks kavatsete kulutada pool miljonit rubla messidel osalemisele, veel pool miljonit raadioreklaamile, 20 tuhat rubla flaieritele, 100 tuhat rubla uute reklaamimeetodite kasutamisele, 150 tuhat rubla töö optimeerimiseks. ettevõtte veebisait.

Värskendage oma turundusplaani igal aastal (vähemalt)

Nii või teisiti pole turundusplaani koostamine lõpp-punkt. Igal juhul tuleb plaani kohandada. Turundajate hinnangul on turundusplaanide uuendamise optimaalne sagedus kord aastas.

Väljatöötatud edutamiskava ülevaatamine võimaldab hinnata eesmärkide saavutamise astet, võttes arvesse hetkenäitajaid, kuidas edaspidi töötada ja areneda ning milliseid olemasoleva tegevuskava elemente on vaja korrigeerida.

Turundusplaani üle vaadates hinda olukorda objektiivselt. Kui tuvastate, et mõni töötaja, kellele on määratud teatud vastutus, põhjustab oma tegevusega ettevõttele kahju, vestlege avameelselt ja arutage aktuaalseid probleeme.

Kui olukord on täiesti ebarahuldav, on võimalik, et tuleb välja töötada uus turundusplaan. Sellistel juhtudel on soovitatav pöörduda kolmanda osapoole konsultandi poole – see võimaldab hinnata vana turundusplaani eeliseid ja puudusi ning parandada uue koostamisel tekkinud vead.

Näide turundusplaani väljatöötamisest

Toome näitena lihtsustatud skeemi turundusplaani koostamiseks ettevõttele, mis müüb värskelt pressitud mahlu viies spetsialiseeritud punktis erinevates linnaosades.

1. etapp. Turutrendide analüüs

• Tarbijad soovivad osta värsketest köögiviljadest ja puuviljadest valmistatud mahlu. Joogid võetakse vastu nende juuresolekul, misjärel müüakse neid pabertopsides või plastpudelid– mugavad jooginõud.
• Mahlad müüakse suurte kontorite läheduses ja puhkealadel.
• Need joogid võivad maksta rohkem kui kohv ja karastusjoogid. Kuid samal ajal on nende hind madalam kui linnakohvikute ja restoranide pakutavate värskete mahlade maksumus.

2. etapp. Tooteanalüüs

• Ettevõte toodab puuviljamahlu plastpudelites ja kraanist.
• Kõik viis müügikohta asuvad tiheda liiklusega aladel, sealhulgas puhkealadel.
• Mahlade maksumus on sama suur kui värskete mahlade hind linnakohvikutes ja restoranides.

3. etapp. Sihtrühma valimine

• Võttes arvesse toote maksumust ja omadusi, on see mõeldud töötavatele keskklassi esindajatele, kes soovivad hoida oma tervist heas seisukorras.

4. etapp. Positsioneerimine ja konkurentsieelised

• Ettevõte suudab pakkuda tarbijatele kvaliteetset toodet märkimisväärse hinnaga.
• Selle peamised konkurentsieelised on: ainult looduslike koostisosade sisaldus joogis, kasutusmugavus ja jaemüügipunktide hea asukoht.

5. etapp. Strateegia väljatöötamine

• Ettevõte keskendub massiivile püsikliendid.
• Püüab hoida kliente külmal aastaajal.

6. etapp. Taktikaline tegevusplaan

Siin kavatseb ettevõte:

• luua klientidele kumulatiivne punktisüsteem ja hooajaliste allahindluste süsteem;
• pakkuda mahlade kohaletoimetamist üle linna plastmahutites;
• laiendada valikut, müües dieetküpsiseid ja -batoone.

Ülaltoodud näite põhjal saad koostada oma turundusplaani oma tegevuse spetsiifikat arvestades.

5 viga turundusplaani koostamisel

Paljudel turundajatel tekib loogiline küsimus: miks ei anna kõikidele nõuetele vastava turundusplaani väljatöötamine soovitud tulemust? Mis põhjusel on see dokument ebatõhus, kuna see koostati kõigi reeglite kohaselt?

See on lihtne. Probleem on selles, et sageli on hästi välja töötatud ja informatiivsetel plaanidel järgmised puudused:

Märge! Kui teie turundusplaani väljatöötamine on lõppenud, peate seda veel kord kontrollima valmis dokumentülalnimetatud puuduste esinemise eest.

Pädev turundusplaan on 50% ettevõtte edust turul. Turundusplaani koostamine annab võimaluse mõista, kuidas ettevõte peaks tegutsema, et saavutada soovitud positsioon oma valdkonnas.

Aleksander Kaptsov

Lugemisaeg: 11 minutit

A A

Stabiilse ostjaskonna moodustamine, turul oma niši leidmine, konkurentide mahasurumine, hea maine loomine - see pole täielik loetelu probleemidest, mida ettevõtjad peavad lahendama. Ilma selge turundusplaanita on peaaegu võimatu saavutada stabiilset nõudlust toodete järele, kaubamärgi tuntust ja suurt hulka püsikliente. Kuidas seda iga ettevõtte jaoks olulist dokumenti õigesti koostada?

Ettevõtte turundusplaan – mis see on?

Ettevõtte turundusplaani tuleks mõista nii, et see sisaldab üksikasjalikult kõiki ettevõtte tegevusi, mis on suunatud ettevõtte optimaalse positsiooni saavutamisele turul. See ei mõjuta ettevõtte toimimise tootmist ja tehnoloogilisi aspekte ning puudutab ainult toodete turustamise ja kasumi teenimise küsimusi.

Mida turundusplaani koostamine ettevõttele annab:

• Esiteks , määrab täpselt, milline osa tema vahenditest tuleb turundustegevusele kulutada.
• Teiseks sõnastada poliitika teatud tüüpi kaupade ja teenuste turule edendamiseks.
• Kolmandaks , koostada sihtturuga töötamise strateegia ja taktika, sealhulgas hindade kehtestamise kord.
• Neljandaks , teatud kaubad, müügitulu ja kasum.

Oluline punkt: Kuna turundusplaanis on üksikasjalikult välja toodud kõik turundustegevused ja oodatavad tulemused, siis on võimalik jälgida teatud lähenemiste efektiivsust ettevõtte tegevuses turul.

Ettevõtte turundusplaani tüübid ja nende koostamise eesmärgid

Turundusplaanide klassifitseerimiseks on palju kriteeriume, sealhulgas:

1. Kehtivusaeg – strateegiline (üle 3 aasta), taktikaline (kuni 3 aastat), operatiivne (kuni 1 kuu).
2. Katvuse laius – plaan käibeks, müügiks, reklaamüritusteks, turu-uuringuks või integreeritud (tervikplaan).
3. Arengu sügavus – üksikasjalik või üldine.
4. Tegevusvaldkond – eesmärkide plaan, hinnapoliitika, tootepoliitika, turunduskommunikatsioon, kontroll ja audit, finants, laondus, tellimuste vormistamine, tarned (logistika) jne.

Turundusplaan on väga tõsine sisedokument, mis on keskendunud teatud eesmärkide saavutamisele:

• Ettevõtte positsiooni säilitamine turul.
• Uue toote väljatöötamine ja juurutamine.
• Uute niššide ja segmentide katmine (mitmekesistamine) jne.

Oluline punkt: Kuna turundusplaanide kasutusvaldkond on nii lai, tundub iga eesmärgi jaoks vajalik koostada eraldi dokument, kuna iga eesmärgi saavutamise meetodid ja vahendid on erinevad.

Tuleb meeles pidada, et turundusplaan ei ole äriplaani analoog. See hõlmab ainult ettevõtte tegevusega seotud küsimusi turul.

Ettevõtte turundusplaani ülesehitus ja sisu

Turundusplaan on sisedokument, mida ettevõtte juhtkond kasutab otsuste tegemiseks. Sellel on aga üsna selge struktuur.

Selle ettevalmistamine võib kesta mitu kuud, kuna see nõuab:

1. Ostjate kohta teabe kogumine.
2. Turu nõudluse ja pakkumise uurimine.
3. Konkurentsieeliste mõisted.
4. Konkurentide hinnangud jne.

Oluline punkt: Turundusplaan ei peaks olema pelgalt "faktide kogum", vaid dokument, mis sisaldab analüüsi, soovitusi ja alternatiive ettevõtte edasiseks tööks turul.

Kõik 3-4 kuud, mille jooksul turundusplaan koostatakse, kulub nii: 50% ajast kulub kogu vajaliku info kogumisele, 40% analüüsile ja hindamisele ning vaid 10% dokumendi enda loomisele.

Selleks, et turundusplaani koostamisel mitte vigu teha, on soovitatav keskenduda allolevale struktuurile:

1. Kokkuvõte . See jaotis sisaldab turundusplaanis välja toodud põhipunktide kirjeldust. Siin on eesmärk tingimata ette kirjutatud ja selle saavutamise viisid loetletud. Samuti on ette nähtud planeeringu elluviimise oodatavad tulemused.

Oluline punkt: Paradoksaalsel kombel koostatakse turundusplaani esimene osa alati viimasena, kuna see on nii kokkuvõte kogu turundusplaan.

2. Turu ülevaade ja prognoos . See jaotis kirjeldab turgu (suurus, kasvuvõimalused, trendid, omadused) ning näitab tarbijate ja konkureerivate ettevõtete spetsiifilist käitumist sellel. Siin on oluline märkida, kui palju konkurente valitud segmendis on, millist osa nad katavad, samuti millised on turu kasvuvõimalused.

3. SWOT analüüs ja konkurentsieelised . Selles osas analüüsitakse ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi, ohte ja võimalusi selle toimimiseks.

SWOT-analüüsi koostamise tulemuste põhjal peab turundaja kindlaks tegema:

• Ettevõtte peamine konkurentsieelis.
• Toote positsioneerimine tarbijate suhtes (soovitavalt prognoosiga 3-5 aastat ette).
• Taktikalised meetmed võimaluste ärakasutamiseks ja ohtude mõju vähendamiseks.
• Strateegia konkurentidega võitlemiseks ja klientide lojaalsuse suurendamiseks.

4. Turundusplaani eesmärk ja eesmärgid . Turundusplaan peaks aitama kaasa ettevõtluse arengule, mistõttu sisaldab see ärieesmärke valitud planeerimishorisondis (üks kuu, aasta, kolm aastat) ja turunduseesmärke sama perioodi jooksul. Alles pärast seda luuakse ülesanded. turundustegevused.

5. Turundussegu (turundussegu). Iga turundusplaani tuum on niinimetatud turundusmiks, mis kaupade puhul põhineb 5P mudelil ja teenuste puhul 7P mudelil.

Mudel 5P. Iga turundusüritus põhineb viiel komponendil:

• Toode (Toode) või tootepoliitika - logo ja vormi stiil, välimus Ja füüsikalised omadused tootevalik, toote kvaliteet.
• Hind (Hinna) ehk hinnapoliitika - hulgi- ja jaehinnad, kauba maksumuse määramise kord, allahindlused ja kampaaniad, hinnadiskrimineerimine.
• Müügikoht (Koht)või müügipoliitika– kaupade müük turgudel, kauplustes, jaotamise alused, kaupade väljapanek, laohaldus ja logistika.
• Edendamine (Promotional) ehk promotsioonipoliitika – reklaamistrateegia, promoüritused, PR-tegevused, üritusturundus, suhtluskanalid, meediastrateegia.
• Inimesed (Inimesed) – personali motiveerimine ja stimuleerimine, ärikultuuri, töö püsiklientide ja VIP-klientidega, tagasiside.

Mudelit 7P täiendab veel kaks "P", nimelt:

• Protsess (Protsess) – kliendiga suhtlemise tingimused, teenindusprotseduur, soodsa õhkkonna loomine, teenuse osutamise kiirus jne.
• Füüsiline keskkond (esemelised tõendid) - sisustus, interjöör, taustamuusika, pilt jne.

Seega on turundusplaani koostamisel iga ülaltoodud positsioon üksikasjalikult läbi töötatud, mis võimaldab kujundada tervikliku pildi ettevõtte toimimisest turul.

6. Ettevõtte käitumise valik turul . See turundusplaani osa kirjeldab ettevõtte konkreetseid tegevusi turul eesmärgi saavutamiseks ja tuvastatud probleemide lahendamiseks.

7. Ürituse eelarve . Sisaldab üksikasjalikku turundustegevuste kulude loetelu, mida saab esitada tabeli kujul.

8. Riski hindamine . Selles osas kirjeldatakse riske, millega ettevõte võib turundusplaani elluviimisel kokku puutuda.

Turundusplaani koostamise põhietapid: koostamise näide

Ilmselgelt on turundusplaan keeruline ja keeruline dokument, mida pole lihtne sõnastada. Sellega saab aga hakkama isegi turundusvaldkonna algteadmistega spetsialist. Kust peaksite alustama?

Kõigepealt peaksite koguma teavet turu, valitud segmendi, konkurentide, tarbijate kohta ja seejärel rakendama järgmist toimingute jada:

• 1. etapp . Turutrendide analüüs. Kliendi nõuete tuvastamine toote kvaliteedi, hinna, pakendikujunduse ja suhtluskanalite osas.
• 2. etapp . Tooteanalüüs. Olemasoleva toote kvaliteedi, hinna, pakendikujunduse, suhtluskanalite hindamine.
• 3. etapp . Sihtturu valimine. Tarbijakategooria kindlaksmääramine, kellele pakutav toode on kõige sobivam.
• 4. etapp . Positsioneerimine ja konkurentsieelised. Ettevõtte toote koha kindlaksmääramine konkurentide suhtes (kvaliteedilt keskmine, madalam hind jne) ja selle eelised.
• 5. etapp . Strateegia koostamine. Kampaaniate ja eripakkumiste kujundamine sihtrühmale, protseduurid kaubamärgi turule toomiseks jne.
• 6. etapp . Taktikaline tegevusplaan. Tegevused toote ideaalse positsiooni saavutamiseks turul.

Soovitatav on tuua lihtsustatud näide turundusplaani loomisest ettevõttele, kes müüb värskelt pressitud mahlasid viie spetsialiseeritud punkti kaudu, mis asuvad erinevates linnaosades.

1. etapp. Turutrendide analüüs

1. Ostjad soovivad osta mahlasid, mis pressitakse nende juuresolekul puu- ja juurviljadest välja ning müüakse mugavas jooginõus (pabertopsid ja plastpudelid).
2. Müük toimub puhkealadel ja suurte kontorite läheduses.
3. Hind võib olla kõrgem kui gaseeritud jookide ja kohvi maksumus, kuid odavam kui linna kohvikute ja restoranide pakutavad värsked mahlad.

2. etapp. Tooteanalüüs

1. Ettevõte toodab puuviljamahlu plastpudelites ja kraanist.
2. Kõik viis müügikohta asuvad rahvarohketes kohtades, sealhulgas puhkealade läheduses.
3. Mahlade hind on sarnane linna kohvikute ja restoranide värskete mahlade omahinnaga.

3. etapp. Sihtturu valimine

1. Võttes arvesse toote omadusi ja selle hinda, on peamiseks sihtrühmaks keskklassi töötavad esindajad, kes jälgivad oma tervist.

4. etapp. Positsioneerimine ja konkurentsieelised

1. Ettevõte pakub klientidele suurepärase kvaliteediga ja kõrge hinnaga toodet.
2. Looduslikud koostisosad, joomise lihtsus, tarbija lähedus on ettevõtte peamised konkurentsieelised.

5. etapp. Strateegia koostamine

1. Püsiklientide hulga sihtimine.
2. Publiku hoidmine külmal aastaajal.

6. etapp. Taktikaline tegevusplaan

1. Klientidele kumulatiivse punktisüsteemi ja hooajaliste allahindluste süsteemi moodustamine.
2. Pakkuda mahlade kohaletoimetamist plastmahutites üle linna.
3. Sortimenti laiendamine dieetküpsiste ja batoonide müügi kaudu.

Ülaltoodud malli tuleks pidada omamoodi aluseks turundusplaani koostamisel. Tegelikult saab turundaja selle teabe käes jaotada ainult vastavatesse jaotistesse.

Probleemid organisatsiooni turundusplaani rakendamise efektiivsusega

Paljud turundajad esitavad täiesti loogilise küsimuse: miks kõigi reeglite järgi koostatud turundusplaanid ei tööta ega anna soovitud efekti?

Fakt on see, et sageli sisaldavad üsna korralikud ja sisukad dokumendid selliseid puudusi nagu:

• Ühest allikast pärineva teabe kasutamine . Turundusplaani koostamisel peaksite kasutama teavet tööstusharu uuringutest, eksperthinnangutest, statistikabülletäänidest, kliendiküsitlustest, konkurentide aruannetest jne.
• Liigne üldistamine . Dokument peaks põhinema andmetel, mitte valama lõputult vett ja kirjutama spekulatiivseid oletusi, mida teave ei toeta.
• Paindlikkuse puudumine . Vaatamata detailsusele peab turundusplaan olema paindlik, et mis tahes selle parameetrit saaks turuolukorra muutudes kohandada.
• Puudub seos ettevõtte strateegiaga . Kui ettevõtte üldine strateegia määratleb kaupade müügi keskealistele inimestele ning turundustegevus on suunatud teismelistele ja noortele, ei too turundusplaan oodatud efekti.
• Ebajärjekindlus . Kui turundusplaanis mõeldakse esmalt läbi reklaamitegevuse läbiviimise vahendid ja alles seejärel analüüsitakse toodet ja kliente, siis seatud eesmärgid ei saavutata.

Oluline punkt: Täidetud turundusplaani tuleks ülaltoodud probleemide osas üle kontrollida.

Korralikult koostatud turundusplaan on pool ettevõtte edust turul. Selle abil saate luua selge, struktureeritud ja järjepideva pildi ettevõtte teatud positsioonist tööstuses ja eraldi segmendis. See võimaldab koostada nimekirja tõhusatest taktikalistest turundustegevustest, mis aitavad saavutada ettevõtte eesmärke.

1 hinnangut, keskmine: 5,00 5-st)

Millised on peamised turundusplaanid?

Planeerimisel on võimalikud erinevad lähenemisviisid. Traditsiooniline planeerimine hõlmab tavaliselt plaanide jagamist ajaperioodi alusel, milleks need on ette nähtud. Sealhulgas lühiajalised, keskmise tähtajaga või pikaajalised plaanid. Samas ei ole universaalne määratlus planeerimisperioodid.

Kesk- ja pikaajalisi plaane nimetatakse "strateegilisteks" plaanideks, kuna need käsitlevad äristrateegiaid pikas perspektiivis. Lühiajalisi plaane nimetatakse sageli "äriplaanideks" või "ettevõtte plaanideks", kuna need annavad juhiseid igapäevasteks tegevusteks. Konkreetse plaani rakendamine sõltub ettevõtte tegevusalast ja eesmärkidest, teenindatavatest turgudest ning vajadusest planeerida toote väljalaskmist tulevikuks.

Pikaajaline planeerimine on mõeldud üldiste äri- ja majandussuundumuste hindamiseks paljude aastate jooksul. Ettevõtte strateegia on suunatud organisatsiooni vastavate pikaajaliste eesmärkide kasvatamisele, mis on oluline kaitsetööstusele, farmaatsiatööstusele ja astronautikale, kus uute toodete arendusaeg ulatub 5-10 aastani. Pikaajaline planeerimine nendes tööstusharudes hõlmab 10-20 aastat. Kuid enamiku ettevõtete arendamise ajakava ei ole nii oluline, kuna pikaajaline planeerimine on suunatud rohkem kui 5-7 aastale.

Keskpika perioodi planeerimine on praktilisem, kavandatud perioodiks, mis ei ületa 2-5 aastat (tavaliselt kolm aastat). Selline planeerimine on rohkem eluga seotud, kuna see on seotud lähitulevikuga ja tõenäolisemalt kajastub tegelikkuses tegelikkuses. Keskpika perioodi “strateegiline” turundusplaan põhineb pikaajalistega sarnastel strateegiatel. Siiski on vaja suuremaid otsuseid ellu viia rohkem lühike aeg. Sellised otsused hõlmavad kapitaliinvesteeringute vajadust, uute toodete kasutuselevõttu, ressursside ja personali olemasolu ja rakendamist.

Lühiajaline planeerimine (ja eelarvestamine) on reeglina suunatud kuni 1 aasta pikkusele perioodile, mis hõlmab äri- või ettevõtteplaanide ja nendega seotud eelarvete väljatöötamist. Eeldatakse, et need plaanid vaatavad lähitulevikku ja kirjeldavad üksikasjalikult, mida ettevõte kavatseb 12 kuu jooksul teha. Lühiajalisi plaane peetakse kõige üksikasjalikumaks. Vajadusel saab neid kohandada.

Kuidas kirjutada 1-leheküljelist turundusplaani: Allan Deebi tehnika

Kiire ja lihtne kirjutada turundusplaan, isegi kui olete turunduse proff, saate seda artiklit kasutada elektrooniline ajakiri"Kommertsdirektor".

Miks on vaja turundusplaani?

Turundusplaani puudumine toob kaasa järgmised probleemid:

• ettevõtte spontaanne areng toimub ilma konkreetse tegevusplaanita;
• pidev konflikt võimalike skeemide ja olemasolevate arendusvõimaluste vahel; raha, jõupingutused, aeg on hajutatud;
• sihtrühm pole määratletud, mis põhjustab perioodiliselt ülaltoodud probleeme;
• kaootilised toodete ostmised, katsed mitmekesistada tootepakkumist ajal, mil peate keskenduma põhitoote pakkumisele.

Turundusplaaniga saavutatakse järgmised eesmärgid:

• süstematiseerida, ametlikult kirjeldada organisatsiooni juhtide ideid, edastades need töötajatele;
• ettevõtte ressursside koondamine nende mõistliku jaotusega;
• seada turunduseesmärke, tagades kontrolli nende saavutamise üle.

Millised osad on turundusplaanis?

• toidukaupade plaan;
• müügiplaan – müügiefektiivsuse suurendamine;
• reklaami- ja müügiedendusplaan;
• uute toodete uurimine ja arendus;
• jaotuskanali tööplaan;
• hinnaplaan, sealhulgas tulevased hinnamuutused;
• turundusuuringute plaan;
• füüsilise jaotussüsteemi tööplaan;
• turunduskorralduse plaan.

Turundusplaani ülesehitus ja sisu

Kokkuvõte (Kokkuvõte) – see turundusplaani esialgne osa annab lühikokkuvõtte plaani peamistest soovitustest ja eesmärkidest. See jaotis võimaldab juhtkonnal kiiresti aru saada plaani fookusest. Sellele jaotisele järgneb tavaliselt plaani sisukord.

Praegune turundusolukord on käes see jaotis kirjeldab sihtturgu ja organisatsiooni positsiooni sellel. Need jaotised hõlmavad järgmist:

• turu kirjeldus;
• toote ülevaade;
• konkurents;
• levitamine.

Ohud ja võimalused – selles jaotises on loetletud peamised turul oleva toote võimalused ja ohud. Eeldatavasti hinnatakse iga ohu võimalikku kahju.

Turunduseesmärgid - see osa iseloomustab koostatud plaani suunda, sõnastades esialgu konkreetsetel turgudel tegevuse soovitud tulemused.

Turundusstrateegiad on turundustegevuse põhisuunad. Neid järgides püüavad organisatsioonid saavutada turunduseesmärke. Turundusstrateegia sisaldab konkreetseid strateegiaid sihtturgudel tegutsemiseks, kasutatavat turundusmiksi, asjakohast turunduskulud. Iga turusegmendi jaoks väljatöötatavates strateegiates on vaja arvestada uute ja toodetud toodetega, hindadega, toodete reklaamimisega, toodete tarbijani viimisega, on vaja näidata, kuidas strateegia reageerib turu võimalustele ja ohtudele.

Tegevuskava on üksikasjalik programm, mis näitab, mida on vaja teha, millal ja kes peaks vastuvõetud ülesandeid täitma, kui palju see maksma läheb, milliseid otsuseid on vaja turundusplaani täitmiseks kooskõlastada.

Programm kirjeldab reeglina lühidalt eesmärke, millele programmi tegevused on suunatud. Järelikult on programm konkreetsete tegevuste kogum, mida turundusplaani eesmärkide saavutamiseks peavad turundus- ja muud organisatsiooni talitused läbi viima. Kursus aitab teil neid kiiremini saavutada."

Turunduseelarve – see jaotis kajastab prognoositavaid tulude, kasumite ja kulude summasid. Tulu suurus on põhjendatud prognoositava müügi ja hindade positsiooniga. Kulud määratakse tootmis-, turustamis- ja turustuskulude summana. Samas tuleb selles eelarves üksikasjalikult kirjeldada turunduskulusid.

Jaotis "Kontroll" - see kajastab kontrolli meetodeid ja protseduure, mida on vaja plaani edukuse hindamisel. Selleks kehtestatakse kriteeriumid (standardid), mille alusel mõõdetakse edusamme turundusplaanide elluviimisel.

Turundusplaani koostamise etapid

1. etapp. Ettevõtte arengu ja tegevuse esialgsete eesmärkide kindlaksmääramine.

Etapp 2. Turundustegevuste analüüs. See on jagatud kolmeks osaks:

1) Turundusvälise keskkonna analüüs:

• majandus- ja ettevõtluskeskkonna analüüs - majanduse olukord, sotsiaal-kultuurilised tingimused, finantspoliitika, tehnoloogilised tingimused, sotsiaal-majanduslikud tingimused ettevõttes;
• turukeskkond: üldine turuolukord; selle areng; turustuskanalid, side, tööstuse olukord;
• konkurentide keskkond.

2) Turundustegevuse üksikasjalik analüüs hõlmab analüüsi müügimaht, turuosa, kasum, turunduse korraldus, turundusprotseduurid, turundusmiksi kõigi elementide analüüs, turundustegevuste kontroll.

3) Turundussüsteemi analüüs hõlmab turunduseesmärkide, turundusstrateegiate, juhtide kohustuste ja õiguste analüüsi turunduse valdkonnas, infosüsteem, planeerimis- ja kontrollisüsteemid, suhtlemine teiste juhtimisfunktsioonidega, samuti tasuvusanalüüs, tasuvusanalüüs.

3. etapp. Eelduste, hüpoteeside sõnastamine teatud ettevõtteväliste tegurite kohta, mis võivad ettevõtte tegevust mõjutada. Eeldusi tasub liigitada ja selgesõnaliselt esitada. Eelduste klassifitseerimist saab läbi viia järgmistes valdkondades - organisatsioon ise, konkreetne tööstusharu ja tegevusriik.

4. etapp. Turunduseesmärkide seadmine. Eesmärkide määratlemine ja organiseerimine on turundustegevuse oluline aspekt. Peaaegu iga turunduse planeerimis- ja juhtimisdokument sisaldab nüüd ühes oma esialgsetest osadest vähemalt lihtsat sõnalist eesmärkide loetelu, mille saavutamiseks ei kasutata erilisi lähenemisviise ega meetodeid. Aga tugevdada lõpptulemustele orienteeritust planeerimis- ja juhtimistegevuses koos erivahendite kasutamise intensiivistamisega juhtimismeetodid, üha kasvav vajadus tõsta üksikute juhtimiseesmärkide kvaliteeti nõuab spetsiaalsete lähenemiste ja meetodite kasutamist eesmärkide süsteemi ülesehitamiseks.

Turundusel on järgmised eesmärgid:

1. Tarbijate vajaduste rahuldamine.
2. Pakkuge endale konkurentsieelist.
3. Suurendage oma müügitaset.
4. Saate teatud kasumit.
5. Suurendada turuosa.

Turunduseesmärkide tuumaks peaks olema toote spetsiifika või vajadus selle järele. Võimaluse korral peaksid eesmärgid olema suunatud mitte tarbijarühmadele, vaid nende vajadustele. Ostjad on ju muutlik seltskond.

5. etapp. Töötatakse välja alternatiivsed strateegiad, mis on suunatud turunduseesmärkide saavutamisele. Neid strateegiaid kirjeldatakse üksikasjalikult seoses turunduskomplekti elementidega.

Saate koostada sellise hinnakujundusstrateegia:

• tootehindade määramine vastavalt turupositsioonile;
• sõltuvalt turgudest erinevate hinnapoliitikate rakendamine;
• hinnapoliitika väljatöötamine, võttes arvesse hinnapoliitika nende konkurendid.

Toote edendamise valdkonnas võib märkida strateegiaid, mis iseloomustavad suhtlust tarbijatega, vahendeid ja meetodeid müügiosakonna töötajate tegevuse korraldamiseks uutel turgudel.

Toote tarbijateni viimise strateegia hõlmab järgmist:

• kanalid, mida kasutatakse toote tarbijani toomiseks;
• müügijärgse klienditeeninduse tase;
• tarnekulude saavutamisele suunatud tegevused;
• müük väikestes partiides või hulgimüük.

Pärast nende turunduse planeerimise etappide lõpetamist peate taas tagama oma eesmärkide ja strateegiate saavutamise, kasutades erinevaid hindamiskriteeriume, sealhulgas müügimahtu, turuosa, ressursikulutusi, kasumimarginaale ja muid hinnanguid kavandatud tulemuste kohta ning suutlikkust neid saavutada.

Etapp 6. Totaalsus turundusstrateegiad, eesmärgid ja tegevused, mida saavutada, on strateegiline turundusplaan, mis järgmises planeerimisetapis tuleks tõlkida töötavateks planeerimisdokumentideks. Seetõttu on vaja läbi viia töögraafik.

Etapp 7. Tegevuskalendri planeerimise või üksikasjalike tegevuskavade väljatöötamise etapis on vaja turundusstrateegiaid turunduskompleksi 4 elemendi kontekstis täpsustada detailplaanideks ja programmideks.

Räägime tegevuskavade väljatöötamisest organisatsiooni iga divisjoni jaoks, mis on suunatud valitud strateegiate alusel määratud eesmärkide saavutamisele. Sisaldada tuleb vastuseid küsimustele - mida, kes, kus ja millal, kuidas ja milliste ressurssidega turundusprogrammide ja -plaanide elluviimiseks teha.

Üldjuhul on väljatöötamisel ka kirjalikud juhised tegevuskavade koostamiseks, millele on lisatud täitmiseks vormid ja näidised.

Etapp 8. Koostatakse turunduseelarvet. Selle koostamine aitab õige määratlus prioriteedid strateegiate ja turundustegevuse eesmärkide vahel, ressursside jaotamise otsuste tegemisel, tõhusa kontrolli teostamisel.

Eelarve koostamisel kasutatakse tavaliselt kasumipõhist planeerimise lähenemisviisi.

Sel juhul koostatakse turunduseelarve järgmises järjestuses: määratakse prognoositud turuvõimsuse, turuosa, hinna, müügitulu, muutuv- ja püsikulude prognoosid; arvutatakse brutokasum, mis katab kõik kulud, sh turunduskulud ning tagab etteantud sihtkasumi väärtuse saavutamise.

Muutujad ja püsikulud, samuti sihtkasumi väärtus. Nii määratakse turunduskulud. Need on üksikasjalikud turunduskomplekti üksikute elementide kaupa.

• Turundus ja müük: kuidas luua tõhus suhtlus

Eelarve arvutamisega on alati probleeme

Roman Tkatšov,

edendamise projektijuht kaubamärk MDV, ettevõtete grupp "AYAK"

Turunduskulusid ei tajuta alati investeeringuna klientide meelitamiseks või hoidmiseks. Mõned näevad turunduskulutusi pigem moeavaldusena kui investeeringuna kasumimarginaali parandamisse. Põhjus on selles, et turundusosakond ei suuda sageli esitada oma tegevusele hinnangut matemaatilise mudeli kujul juhtkonnale ülevaatamiseks.

Suuruse määramine turunduseelarve- on ettevõtte töös strateegilise planeerimise küsimus. Järelikult ei sisalda eelarve mitte ainult müügiedendus- ja reklaamikulude hinnangut, vaid ka kulusid turu-uuringuteks, kaubamärgi väliste atribuutide väljatöötamiseks, suhete haldamiseks tarbijatega, müügikanalite näitamiseks, BTL ja muud asjakohased tegevused.

Tasub arvestada, et turunduse planeerimise eesmärk on määrata kindlaks organisatsiooni positsioon praegusel hetkel, tegevusvaldkonnad ja vahendid eesmärkide saavutamiseks. Turundusplaan on teatud tulu teenimise tegevuste läbiviimise seisukohast keskne. See loob aluse kõigile teistele organisatsiooni tegevustele.

Turundusplaani koostamiseks ei pea te ratast leiutama.

Anton Uskov,

Moskva PR-agentuuri Media_Act peadirektor

Ettevõte ei pea oma turunduspoliitika kavandamiseks jalgratast uuesti leiutama. Kui te ei tea, kuidas turundusplaani koostada, on kõige parem küsida professionaalset nõu.

Kõige tõhusam ja lihtsam variant on asetada end potentsiaalse ostja või kliendi olukorda, loobudes oma harjumustest ja eelistustest ning lõpetades klišeede ja mallide kasutamise.

Kuidas turundusplaani elluviimine toimub?

Ettevõtte kui terviku toimimise kontrollimiseks on vaja välja töötada mitmetasandiline juhtimisarvestuse protseduur koos arengustrateegia sõnastusega, mida toetab taktikaliste meetmete kogum. Just viimase ülesande lahendamisele turundus- ja kommertsteenuste tegevuses keskendutakse turundusplaani koostamisel.

Juht tagab kontrolli oma alluvate üksuste tegevuse tulemuste üle:

• vastavalt turundusplaani kriteeriumidele;
• vastavalt juhtimisarvestuse näitajatele;
• üksuse jõudluse kohta.

Turundusplaani täitmise analüüs hõlmab ka olukorra tegeliku arengu ja aruandeperioodiks kavandatud või oodatavate näitajate võrdlust. Kui tegelikku seisundit peetakse ebarahuldavaks, tuleb teha vastavad muudatused. Mõnikord on kontrollimatute tegurite mõjul vaja plaane üle vaadata.

Turundusplaani analüüsi saab läbi viia kolme meetodi abil:

1. Turunduskulude analüüs;
2. Rakendusanalüüs;
3. Turundusaudit.

Turunduskulude analüüsi osana erinevate efektiivsuse hindamine turundustegurid. Tuleb välja selgitada, millised kulud on efektiivsed ja millised mitte, ning teha vajalikud kohandused. Müügitulemuste analüüs on müügitulemuste üksikasjalik uurimine, et hinnata konkreetse strateegia asjakohasust.

Turundusaudit on süsteemne, objektiivne ja kriitiline hinnang, ülevaade peamistest eesmärkidest ja poliitikatest turundusfunktsioonid poliitika elluviimisel koos oma eesmärkide saavutamisega. Turundusaudit koosneb kuuest etapist:

1. Määratakse kindlaks, kes auditi läbi viib.
2. Määratakse auditi sagedus.
3. Auditi vormid on väljatöötamisel.
4. Audit viiakse läbi otse.
5. Tulemuste tutvustamine organisatsiooni juhtkonnale, otsuste tegemine.

Selle suuna eelduseks on palga sõltuvus tööülesannete täitmisest. Reaalsete maksete osakaal peaks olenevalt tulemustest olema üsna märkimisväärne (vähemalt kolmandik töötaja kogupalgast).

• Kuidas määrata turunduseelarvet: arvutusmeetodid ja ekspertide nõuanded

Teave autorite ja ettevõtete kohta

PR-agentuur Media_Act on spetsialiseerunud reklaami- ja PR-kampaaniate läbiviimisele piirkondades. Sellel on filiaalid peaaegu kõigis riigi suuremates linnades. Peamisteks klientideks on investeerimisvaldus Finam, Jaapani rehvitootja Yokohama, katusematerjalide edasimüüja Diana-Trade ja MTS. Agentuuril on tütarettevõtted, mis tegelevad reklaamitootmise ja trükiteenuste pakkumisega.

Roman Tkatšov, AJAK ettevõtete grupi MDV kaubamärgi edendamise projektijuht Lõpetanud Altai Riikliku Ülikooli (spetsialist rahvusvahelised suhted, orientalist) ja Yanshani ülikool (PRC) ( hiina keel, rahvusvaheline turundus). Osaleb tarnete planeerimise süsteemi ning arvestus- ja analüüsisüsteemi väljatöötamises ja juurutamises kaubanduslikud pakkumised MDV kaubamärgi järgi.

Ettevõtete grupp "AYAK"- asutati 1996. aastal. Maailmakuulsate kliimaseadmete tootjate edasimüüja. Sellel on umbes 50 piirkondlikku esindust, enam kui 2000 edasimüüjat Venemaa Föderatsioonis ja SRÜ riikides. Ametlik veebisait - www.jac.ru

Ettevõtte juhtkond on kutsutud täitma kõige olulisemate funktsioonide kompleksi: eesmärkide seadmine, plaanide, poliitikate, meetodite, strateegiate ja taktikate väljatöötamine. Juhid korraldavad ja koordineerivad, juhivad ja kontrollivad ning on liikumapanev jõud ja kontakt. Planeerimine on vaid üks neist funktsioonidest, kuid üks olulisemaid: ettevõtte äriplaan ehk äriplaan suunab ettevõtte tegevust tervikuna.

Turundusplaan on ettevõtte plaani kõige olulisem osa ja selle osana tuleks läbi viia turunduse planeerimise protsess üldine protsess ettevõtte planeerimine ja eelarve koostamine.

On mitmeid erinevaid lähenemisviise planeerimisele. Traditsioonilises planeerimises jagatakse planeeringud tavaliselt sõltuvalt ajast, milleks need on mõeldud, näiteks:

• pikaajalised plaanid;
• keskmise tähtajaga plaanid;
• lühiajalised plaanid. Planeerimisperioodide universaalset määratlust ei ole. Pikaajalisi ja keskmise tähtajaga plaane nimetatakse sageli "strateegilisteks" plaanideks, kuna need käsitlevad pikaajalisi äristrateegiaid; lühiajalisi plaane nimetatakse sageli "ettevõtte" või "äriplaanideks", kuna need annavad juhiseid igapäevaseks tegevuseks. Kasutatav plaan sõltub sellest, mida ettevõte teeb, milliseid turge see teenindab ja kui palju on vaja tulevaste tooteväljaannete planeerimiseks.

  Pikaajaline planeerimine on suunatud üldiste majandus- ja ärisuundade hindamisele paljudeks aastateks. See määratleb ettevõtte strateegiad, mille eesmärk on tagada kasv kooskõlas pikaajaliste eesmärkidega, mis on eriti oluline sellistes tööstusharudes nagu kaitsetööstus, lennundus ja farmaatsia (milles uute toodete arendusaeg ulatub 5-10 aastani) ettevõtetele. ). Nendes tööstusharudes hõlmab pikaajaline planeerimine 10-20 aasta pikkust perioodi. Enamiku ettevõtete jaoks ei ole aga tootearenduse ajad nii pikad ning pikaajaline planeerimine ei vaata kaugemale kui 5-7 aastat ette.

  Keskmise tähtajaga planeerimine on praktilisem ja ei võta rohkem kui 2–5 aastat (tavaliselt 3 aastat). Keskpika perioodi planeerimine on rohkem eluga seotud, sest see puudutab lähitulevikku; on tõenäolisem, et plaan peegeldab tegelikkust. Keskpika perioodi "strateegiline" plaan põhineb samadel strateegiatel, mis pikaajaline, kuid peamised otsused tuleb teha lühema aja jooksul. Selliste otsuste hulka kuuluvad: uute toodete kasutuselevõtt, kapitaliinvesteeringute vajadus, personali ja ressursside kättesaadavus ja kasutamine.

  Lühiajaline planeerimine (ja eelarvestamine) hõlmab tavaliselt kuni üheaastast perioodi ning hõlmab ettevõtte ja sellega seotud eelarvete "ettevõtte" või "äri" plaanide väljatöötamist. Need plaanid käsitlevad lähitulevikku ja üksikasju selle kohta, mida ettevõte kavatseb kaheteistkümnekuulise perioodi jooksul teha (seotud ettevõtte eelarveaastaga). Kõigist plaanidest on lühiajalised plaanid kõige üksikasjalikumad. Vajadusel korrigeeritakse neid aastaringselt.

  Traditsiooniline planeerimine ja strateegiline planeerimine

  Kuni 1970. aastateni Traditsiooniline strateegiline planeerimine töötas ettevõtte jaoks üsna hästi. Majandustsüklid olid hästi etteaimatavad, keskkond stabiilne, konkurendid hästi tuntud, vahetuskursid fikseeritud, hinnakujundus stabiilne ja tarbijakäitumine etteaimatav.

  Pärast 1970. aastate alguse nafta "šokki". ja üleminek "ujuvatele" vahetuskurssidele, seisid ettevõtted silmitsi kardinaalselt erineva, kiiresti muutuva olukorraga. Uued tehnoloogiad, uus konkurents, olulised hinnamuutused ja muud pöördumatud muutused nõudsid teist tüüpi strateegilist planeerimist. Ettevõtte juhtimise fookus on nihkunud pikaajaliselt planeerimiselt ettevõtte plaanide elluviimisele, mil piiratud aja jooksul saab ettevõte reaalseid tulemusi, mille põhjal tehakse pikaajalises strateegilises plaanis vajalikud korrektiivid. Planeerimishorisont on ahenenud mitme aasta peale.

  Peamine erinevus nende kahe lähenemisviisi vahel seisneb selles, et traditsiooniline planeerimine eeldab, et kogu asjakohane teave on protsessi algusest peale kättesaadav, samas kui uus "strateegiline" planeerimine kasutab uusi andmeid, kui need muutuvad kättesaadavaks. Praegu on turunduse planeerimise valdkonna spetsialistid kasutusele võtnud "strateegilise" planeerimise meetodi.

  Mis vahe on turundusplaanil ja ettevõtte plaanil?

  Ettevõtte juhid ja tippjuhid seavad oma tegevuse eesmärgid. Eesmärgid väljendatakse tavaliselt rahalistes mõistetes ja määratlevad, milline on ettevõte aja jooksul, näiteks kolme aasta pärast. Ettevõtte ärieesmärgid sisaldavad tavaliselt selliseid näitajaid nagu müügimaht, maksude eelne kasum, kapitali tootlus jne. Teostatava äriplaani väljatöötamiseks on vaja esmalt koguda infot jooksva tegevuse kohta, s.t teha analüüs majanduslik tegevus(audit). Iga ettevõtte funktsionaalne valdkond viib läbi oma auditi. Auditiprotsessi käigus töötatakse välja konkreetsed eesmärgid ja strateegiad, mille alusel töötatakse välja plaan iga ettevõtte funktsiooni jaoks eraldi eesmärkide saavutamiseks ja konkreetsete strateegiate elluviimiseks. Individuaalsed plaanid koostatakse üksikasjalikult plaani esimeseks aastaks ning need sisaldavad kvantitatiivseid andmeid hinnanguliste kulude ja tulude kohta.

  Turundusplaan paneb paika ettevõtte turueesmärgid ja pakub välja meetodid nende saavutamiseks. See ei sisalda kõiki ettevõtte eesmärke ja meetodeid. Lisaks turundusele eristatakse tootmis-, finants- ja "personali" eesmärke. Ühtegi neist ei saa käsitleda eraldiseisvana.

  Täielik ettevõtte või äriplaan sisaldab mitmeid toetavaid plaane, sealhulgas ettevõtte peamist turundusplaani. Kõik eraldiseisvad plaanid tuleb kokku leppida ja kooskõlastada ühtseks ettevõtteplaaniks.

  Meie analüüsi teemaks on turundusplaan, kuid peame arvestama eesmärkide seadmise ja strateegiate väljatöötamise keerukusega süsteemi kui terviku sees.

  Ettevõtte plaan põhineb tellimuste vastuvõtmise protseduuril ja müügieelarvel (osa turundusplaanist). Ühtegi plaani ei saa ellu viia ilma seda teavet analüüsimata ja arvesse võtmata. Selle alusel määratakse tootmisplaani müügimaht, mille alusel töötatakse välja ostuplaan, määratakse laoseisud ja käibemäärad, mis omakorda mõjutab arvete esitamise protseduure, rahavoogusid ja kommertskrediidi konsolideerimist finantssektorisse. plaan.

  Ettevõtte plaane mõjutavad ka muud küsimused, mida turundusplaanis eelkõige käsitletakse. Hinnaküsimused mõjutavad finantsplaani ja turundusplaan võib soovitada hinnapoliitikat ja strateegiaid. Uute toodete kasutuselevõtu määrab suuresti tootmisplaan ja strateegiliste reservide finantseerimine. Selleks, et varud hõlbustaksid tungimist uutele strateegilistele turgudele, tuleb neid pakkuda ka partiide kaupa. Tootmis- ja ostuplaanid määravad otsuse, kas valmistada osa lõpptoote komponentidest ettevõtte enda poolt või pöörduda väliste allikate poole. Kui turundusplaan hõlmab toote asendamist või tootmise suurendamist ning hind on edu võtmetegur, siis võib olla mõttekas osta osa tootest teistelt tootjatelt. Millised on täiendavate tootmise (ja plaani) alternatiivkulud tootmisvõimsus ja millised tagajärjed sellel on finantsplaan vajadus leida lisa Raha komponente väliselt osta? Kõik need (ja paljud teised) küsimused tuleb turunduse planeerimise protsessi alguses funktsionaalsete juhtide ja ettevõtte kõrgema juhtkonnaga läbi arutada ja kokku leppida.

  Turundusplaan on nagu kaart: see näitab, kuhu ettevõte liigub ja kuidas ta plaanib selleni jõuda. See on nii tegevuskava kui ka kirjalik dokument. Turundusplaan määrab kindlaks ettevõtte paljutõotavad ärivõimalused ja kirjeldab viise, kuidas tungida, hõivata ja säilitada positsioone konkreetsetel turgudel. See ühendab kõik turunduse elemendid ühtsesse tegevuskavasse, mis kirjeldab, kes, mida, millal, kus ja kuidas eesmärke saavutada.

  Paljude turunduse planeerimise teemaliste tööde autorite tähelepanu on suunatud teoreetilised probleemid. Võib-olla on selline lähenemine huvitav teadlastele ja juhtidele, kes juhivad ettevõtte kui terviku protsessi, kuid tavaliste kommertsdirektorite jaoks on see liiga keeruline. Meie lähenemine on praktiline ja puudutab teooriat ainult planeerimisprotsessi mõistmiseks vajalikul määral. Autor loodab, et kui aktsepteerite ja jagate selles raamatus välja toodud vormilist ülesehitust, on teil lihtsam oma mõtteid ja fakte loogilisse järjekorda korraldada. Ja siis:

• töötajad, kes peavad plaaniga tutvuma, saavad probleemideta aru teie argumentidest ja järelduste loogikast;
• esitate juhtkonnale täieliku professionaalse dokumendi (isegi kui teie käsutuses olev teave on piiratud).

  Mis on turundus ja kuidas see erineb müügist?

  Edukas turundus tagab, et õige toode on saadaval õiges kohas õige aeg ja ostja teadlikkus sellest.

  Müügi eesmärk on veenda ostjat pakutavat toodet ostma. Kuid see on ainult üks turunduse pool.

  Ka praegu on suurettevõtetes turunduse ja müügi funktsioonid sageli täiesti lahus, mõnikord juhivad neid erinevad direktorid. Mõnes organisatsioonis käsitletakse müüki kohaliku funktsionaalpiirkonnana ja turundusega tegelevad eraldi peakontor ehk "turundajad". See ei tohiks olla. Müügi- ja turundustegevused peavad olema kombineeritud või vähemalt taotlema samu eesmärke. Nende kahe valdkonna vahel peab toimuma pidev teabevahetus, vastasel juhul mõjutab see negatiivselt turunduse planeerimist.

  Müügi- ja turundusfunktsioonide eraldamine tekitab raskusi müügipersonali kaasamisel turundustegevusse või turunduse planeerimisse. Tänapäeval, eriti väiksemates ettevõtetes, puudub müügijuhtidel sageli formaalne turunduskoolitus. Kommertsdirektorite puhul on olukord veelgi hullem ja müügiinimesed, isegi suurtes ettevõtetes, ei saa ilmselt üldse turunduskoolitust. Kuidas tänased müügispetsialistid homme vastavaid osakondi juhivad ja kommertsdirektori ülesandeid täidavad? Ainult kõiki ärisaladusi omal käel omandades. Nad saavad õppida neilt, kellel on juba kogemusi, kuid korralik väljaõpe on siiski vajalik.

  Seda peetakse enesestmõistetavaks suured ettevõtted, eriti rahvusvahelised, saavad endale lubada töötajate turundusalast koolitamist või teiste ettevõtete spetsialistide meelitamist. Kümme aastat tagasi oli turundusalast koolitust raske saada, aga enam see nii ei ole. Müügile suunatud koolitusi pakkuvad organisatsioonid pakuvad ka erinevatel tasemetel turunduskursusi.

  Üldtunnustatud määratluse kohaselt on turundus "kaupade ja teenuste pakkumine vastavalt tarbija vajadustele". Teisisõnu, turundus seisneb klientide vajadustele keskendumises, toodete nende täitmise tagamises ja kasumi teenimises. Ammu on möödas ajad, mil ettevõtted kõigepealt toote välja andsid ja seejärel sellele ostjaid otsisid.

  Ostjad ostavad ainult neid kaupu, mida nad vajavad. Avalikkus kritiseerib sageli intensiivset reklaamikampaaniad väidetavalt "sundides" tarbijaid ostma ettevõtte tooteid. See pole päris tõsi – pidage meeles näiteks Coca-Cola ettevõtte ebaõnnestunud katseid tuua turule uusi karastusjooke või tarbijate esialgset negatiivset reaktsiooni Ford Sierra automudelile.

  Kaks kolmandikku uutest toodetest ebaõnnestuvad juba esimestel sammudel turul. Ettevõtted peavad arvestama tarbijate ja turu nõudmistega ning kohandama oma tooteid nende järgi (st olema turule orienteeritud). Ettevõte, mis tootis 1950. aastatel. lampraadiod, 1960.–1970. oli sunnitud ümber orienteeruma transistoridele ja 1980. a. - stereoraadioseadmete tootmiseks. Mustvalgete televiisorite tootjad (1950.–1960. aastatel) 1970. aastatel. hakkas värvilisi tootma 1980. aastatel. - teletekstiga televiisorid ja 1990. aastatel. - kõrglahutusega telerid. Kõik need tooted vastavad sisuliselt samadele klientide vajadustele, ainult erinevatel ajahetkedel. Kui need ettevõtted jätkasid 1960. aastatel samade toodete tootmist, mis tarbijaid rahuldasid, siis 1970. ja 1980. aastatel. nad läheksid pankrotti. Need on turunduse põhiprintsiibid – “lõppkokkuvõttes saab tarbija alati selle, mida ta tahab” ja turu nõudeid eirav ettevõtja on määratud fiaskole.

  Turundus on protsess, mis ühendab ettevõtte võimalused ja tarbija vajadused:

• ostja rahuldab oma vajadused;
• Ettevõte saab tulu kaupade müügist.

  Vajaduste ja kaubapakkumise tasakaalu saavutamiseks peavad ettevõtted olema paindlikud. Nad peavad olema valmis tooteid modifitseerima, uusi tooteid tutvustama ja uutele turgudele sisenema. Nende jaoks on oluline mõista klientide vajadusi ja hetke turuolukorda. Tasakaalu saavutamine toimub " väliskeskkond“, mille moodustavad mitmed ettevõtte jaoks olulised tegurid.

  Kohalikud ja kultuurilised eelistused. Ostjate ettekujutuse teatud toodetest määravad suuresti kohalikud traditsioonid ja tingimused ning rahvuslikud ja kultuurilised ideed. Tõenäoliselt ei jõua Briti must puding ja lambakook Itaalia või Hispaania tarbijatele ning hapukapsas ei lähe tõenäoliselt Šotimaal hästi müüki. Ameerika külmikud on Jaapani kodude jaoks liiga suured.

  Valitsuse poliitika. Majanduslikud tingimused, poliitikad, õigusaktid ja keskkonnanõuded riikides, kus kavatsete oma tooteid müüa, mõjutavad ühel või teisel viisil teie ettevõtte tegevust. Valuutakursside muutused mõjutavad teie toote konkurentsivõimet kohalike analoogide suhtes ja määravad otsuse selle kohta, kas on otstarbekas korraldada nende tootmine valitud riigis. Autotootjatele ja pesuvahendid Näiteks on riigi keskkonnapoliitikal suur tähtsus. Siseriiklikud õigusaktid reguleerivad reeglina rangelt ravimite ja farmaatsiatoodete müüki; Mõnes riigis võidakse teatud tüüpi väetisi ja pestitsiide kontrollida või keelata.

  Võistlus. Teie ettevõtte tegevus mõjutab teie konkurente ja nende tegevus mõjutab teie ettevõtte tootmist. See, mida teie konkurendid teevad, mõjutab tooteid, hindu ja paljusid muid tegureid. Isegi turuliidril pole õigust konkurentide tegevust ignoreerida.

  Uued tehnoloogiad. Kaasaegsed tehnoloogiad, ja koos nendega muutuvad ka tarbijate vajadused äärmiselt kiiresti. Elektrooniliste digikellade tulek on turule tugevalt mõjunud käekell. Elektrilised aknad ja katuseluugid tundusid kunagi luksusautode turul kalli ekstravagantsusena; nüüd on need enamuse tootjate autode puhul normiks. Videomaki funktsioonid muutuvad pidevalt. Ettevõte ei saa eeldada, et tema praegune tootevalik on alati nõudlik. Tehnoloogia arenedes tuleb tooteid muuta, täiustada või asendada.

  Jaotusstruktuuri muutmine. Hiiglaslike supermarketite ja äärelinna supermarketite tekkimine Euroopas kaubanduskeskused aastatel 1970-1980 muutis sõna otseses mõttes kõige turustusstruktuuri alates toidust kuni meisterdamispoodideni (mida soodustas suuresti autoomandite suurenemine). Jaapanis, mis on selle ümberkujundamise algusjärgus, on kaupluste arv elaniku kohta oluliselt suurem kui Ameerika Ühendriikides ja Euroopas. Konteineriseerimise juurutamine ning õhu kasutamise ja kättesaadavuse suurendamine kaubavedu põhjustas ka olulisi muutusi turustusstruktuuris.

  Ilmselgelt väline turunduskeskkond on väljaspool nii üksikisikute kui ka ettevõtete kontrolli. Selle tingimused muutuvad pidevalt ja seda tuleb pidevalt jälgida.

  Seega on turundus määratletud:

• ettevõtte võimalused;
• ostja vajadused;
• turunduse väliskeskkond.

  Ettevõtte turunduskorraldus hõlmab kontrolli ettevõtte tegevuse nelja põhielemendi ("turundusmiksi") üle:

• müüdud kaubad (Toode - Toode);
• hinnapoliitika (Price);
• toote edendamine (Promotion);
• jaotusmeetodid (Koht).

  "Reklaam" ja "koht" on peamiselt seotud sellega, kuidas ettevõte potentsiaalseid ostjaid ligi tõmbab, samas kui "toode" ja "hind" vastavad nende vajadustele. Turunduskombinatsioon (tuntud ka kui turunduse neli P-d) määrab ettevõtte poliitika, mis on suunatud kasumi teenimisele ja klientide vajaduste rahuldamisele.

  Turg koosneb tavaliselt mitmest alamturust, mida iseloomustavad erinevad tarbijate vajadused. Ettevõte peab looma iga alamturu jaoks sobiva turundusstruktuuri. Näiteks autoturg koosneb turust sõiduautod, ametiautode turg ja eraautode turg, mis erinevad oluliselt tarbijate nõuete kogumi poolest.

  Iga turundusmiksi element esindab turundusele orienteeritud organisatsiooni laia tegevusvaldkonda; neid tuleb käsitleda nii eraldi kui ka koos teiste elementidega. Turundusmiksi struktuur, mis on teatud ajahetkel rahuldav, võib vajada ülevaatamist, kuna:

• kaubad ja teenused langevad kasutusest välja või neid täiustatakse;
• ilmuvad uued kaubad ja teenused;
• konkurents toob kaasa toote hinna (ja sellest tulenevalt kasumimarginaali) languse;
• reklaamitegevus võib olla vähem tõhus kui konkurentide oma;
• turustuskoht või turustusmeetod ei pruugi hõlmata tekkivaid alternatiive ega ettevõttes toimuvaid muudatusi.

  Turundusmiksi juhtimine on eduka müügiorganisatsiooni võti ja turunduse planeerimise tuum.

  Mis on turunduse planeerimine?

  Turunduse planeerimise terminit kasutatakse turundusressursside rakendamise meetodite kirjeldamiseks turunduseesmärkide saavutamiseks. See kõlab lihtsalt, kuid tegelik protsess on üsna keeruline. Igal ettevõttel on kindlad ressursid ja ta taotleb kindlaid eesmärke, mis samuti ajas muutuvad. Turunduse planeerimist kasutatakse turu segmenteerimiseks, selle seisundi kindlaksmääramiseks, kasvu prognoosimiseks ja elujõulise turuosa planeerimiseks igas segmendis.

  Protsess sisaldab:

• turundusuuringute tegemine ettevõtte sees ja väljaspool;
• ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede analüüs;
• oletused;
• prognoosid;
• turunduseesmärkide seadmine;
• turundusstrateegiate väljatöötamine;
• programmi määratlus;
• eelarvestamine;
• tulemuste ja eesmärkide, strateegiate ja programmide ülevaatamine.

  Planeerimisprotsess on mõeldud:

• parandada ettevõtte ressursside kasutamist turundusvõimaluste loomiseks;
• tugevdada meeskonnavaimu ja ettevõtte ühtsust;
• pakkuda abi ettevõtte eesmärkide saavutamisel.

  Ja lisaks turuuuring planeerimisprotsessi osana võimaldavad teil sõnastada teabebaas praeguste ja tulevaste projektide elluviimiseks.

  Mis on turundusplaan?

  Turundusplaan on dokument, mis sätestab ettevõtte kaupade ja teenuste turustamise peamised eesmärgid ning nende saavutamise viisid. Kuigi me räägime selles peatükis toodetest, sisaldavad need peaaegu alati mõnda teeninduskomponenti, nagu müügijärgne teenindus, koolitatud müügimeeste nõuanded ja (tarbekaupade puhul) müügikunst. Turundusplaanil on formaalne struktuur, kuid seda saab kasutada ka mitteametliku, üsna paindliku tööriistana:

• valmistada ette argumendid uue toote kasutuselevõtuks;
• ettevõtte toodete turustamise lähenemisviiside muutmisel;
• osakonna, osakonna või ettevõtte täielike turundusplaanide väljatöötamisel, et need lisada ettevõtte või äriplaani.

  Põhimõtteliselt saab turundusplaani koostada ühe toote kohta eraldi kauplemisalal, kuid suuremahulised plaanid on muutunud levinumaks.

  Edaspidi käsitleme näiteid erinevatest tööstusharudest (investeeringu- ja tarbekaupade tootmine, teenused). Kuigi toodetavate toodete vahel on olulisi erinevusi, kehtivad turustamise põhiprintsiibid igaühe puhul. Jah, nende kasutusviis on erinev, kuid põhimõtteline lähenemisviis turundusplaani koostamisel ei muutu.

  Turundusplaani jaoks pole probleemi liiga väike või liiga suur. Saate koostada plaanid piimatoodete turustamiseks igas riigi piirkonnas, membraanventiilid mõnes Euroopa riigis ja vannitoakomplektid Lähis-Ida hotellides. Sama hästi võiksite kõige rohkem välja töötada turundusplaani erinevad kaubad ja teenused (toodetest keemiatööstus restoraniteenustele kiire teenindus) piirkondlikul, riiklikul või ülemaailmsel tasandil.

  Kui rääkida tütarettevõtetega ettevõtetest, siis igaühe jaoks koostavad turundusplaanid kas nende töötajad või peakontori töötajad. Iga tütarettevõtte turundusplaan töötatakse välja eraldi väiksematest individuaalsetest plaanidest.

  Jaoskonnaplaanide väljatöötamise põhitingimus ja tütarettevõtted on see, et need peavad olema seotud ettevõtte üldplaaniga. See ei tähenda, et peate iga toote või müügivaldkonna jaoks plaani koostama. Kuid kui need on välja töötatud, peavad need olema kooskõlas üldise turundusplaaniga.

  Turundusplaani ei saa pidada täielikuks, kui see ei sisalda ajaloolisi andmeid, tulevikuprognoose, eesmärke ja meetodeid või strateegiaid nende eesmärkide saavutamiseks. Kui plaani koostatakse uue toote jaoks, mille ajaloolised andmed pole saadaval, võib olla võimalik kasutada teavet selle toote kohta, mida see asendab, või konkureeriva ettevõtte sarnaste toodete hinnanguid.

  Kõige lihtsamal kujul algab turundusplaan ajalooliste andmete kogumisest ja hindamisest. Tavaliselt sisaldab see üksikasjalikku teavet konkurentide, nende tugevate ja nõrkade külgede, eeliste ja puuduste kohta. Loomulikult peaks see võtma arvesse teie ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi, teie õnnestumisi ja ebaõnnestumisi. Kuid see pole veel plaan, vaid alles esimene samm selle väljatöötamisel. Seejärel täiendavad seda tulevikuprognoosid, mis sisaldavad eesmärkide saavutamiseks kasutatavate strateegiate üksikasjalikku kirjeldust.

  Plaani täisvorm annab hinnangu plaani täitmiseks vajalike ressursside kohta, uurib üksikasjalikult selle mõju kasumi ja kahjumi näitajatele või sisaldab ettevõtte finantsaruannete prognoosi.

  Miks teil ja teie ettevõttel on vaja turundusplaani?

  Mõne ettevõtte juhid usuvad, et turunduse planeerimisele kulutatud pingutused ei tasu ära plaani täitmise tulemused. Juhataja aeg on väidetavalt liiga väärtuslik, et kulutada millelegi muule peale kiireloomuliste probleemide lahendamise. operatiivsed ülesanded ebapraktiline. Teile võib tunduda, et te ei vaja ametlikku turundusplaani. Paljud spetsialistid kogu oma karjääri jooksul tööelu Kaubanduses või müügis pole organisatsioonid ju kunagi turundusplaani väljatöötamises osalenud?

  Ei suuda kontrollida kaubandusorganisatsioon, isegi väga väikese suurusega, või koostada vähemalt müügiprognoos, koostamata mingit algelist turundusplaani. Sageli juhid aga lihtsalt võtavad mõne kvantitatiivsed näitajad, millele siis faktiaruanne kohandatakse. Seda tüüpi tegevus nõuab vähe jõupingutusi, kuid näitab selget arusaamatust turunduse planeerimise protsessist.

  Tiheda konkurentsiga keskkonnas on vaja osata kasutada “turundust”, et suunata “müüki” ettevõttele vajalikus suunas. Turundusplaan on üks tööriistu, mis võimaldab ülesande täita. Formaalse ülesehitusega dokumendina kohustab see selle kirjutajat esitama oma mõtteid, fakte ja järeldusi järjepidevalt ja loogiliselt, et need oleksid teistele arusaadavad.

  Korralikult koostatud turundusplaan peaks kirjeldama ettevõtte poliitikat ja strateegiaid, mis juhivad juhte nende igapäevastes tegevustes. Järelikult on organisatsioonijuhtide sekkumine operatiivjuhtimisse vajalik vaid keerulistes või ebatavalistes olukordades.

  Kokkuvõte

  Planeerimine on juhtimise üks peamisi funktsioone. Ettevõtte äri- või äriplaan juhib selle tegevust. Turundusplaan on vaid üks osa ettevõtte plaanist, seega tuleks planeerimisprotsess läbi viia ettevõtte üldplaani ja eelarve koostamise protsessi osana.

  Majanduskeskkonna oluliste muutuste tulemusena 1970.-1980. ettevõtte juhtkonna tähelepanu fookus on nihkunud pikaajaliselt planeerimiselt tegevusplaanide elluviimisele, mille elluviimine võimaldab saavutada tulemusi lühikese aja jooksul ja mille põhjal täiustatakse pikaajalisi strateegilised plaanid. Uus "strateegiline" planeerimine eeldab, et juhtkond reageerib kiiresti sissetulevale teabele ja kasutab seda. Seda lähenemist aktsepteerivad ka turundusspetsialistid.

  Ettevõtteplaani koostamiseks peab ettevõte seadma tulemuslikkuse eesmärgid, viima läbi auditi ja koostama eraldi plaanid iga ettevõtte tegevusvaldkonna kohta. Kõik need (ka turundusplaan) tuleb kokku leppida ja kooskõlastada ühtseks ettevõtteplaaniks.

  Müügi eesmärk on veenda kliente ostma ettevõtte toodet, kuid see on vaid üks turunduse aspekt. Turundus nõuab, et ettevõte tuvastaks klientide vajadused ja viiks need kokku toodete ja teenustega, et ettevõte saaks kasumit teenida.

  See nõuab mõistmist:

• ettevõtte võimalused;
• klientide vajadused;
• turunduskeskkond, milles ettevõte tegutseb. Ettevõtte võimekust saab hallata, kontrollides ettevõtte tegevuse (või turundusmiksi) nelja põhielementi:
• müüdud kaubad (Toode);
• hinnapoliitika (Price);
• toote edendamise meetodid (Promotion);
• levitamismeetodid (asukoht).

  Turunduse planeerimine tähendab turundusressursside rakendamise analüüsimist oma eesmärkide saavutamiseks. See nõuab turu segmenteerimist, turupositsiooni kindlaksmääramist, turu suuruse prognoosimist ja elujõulise turuosa kavandamist igas turusegmendis.

  Turunduse põhiprintsiibid on võrdselt rakendatavad erinevates tööstusharudes (tarbe- ja kapitalikaupade ning teenuste tootmine).

  Turundusplaan on dokument, mis sõnastab kaupade ja/või teenuste turustamise plaani. Üldine turundusplaan koosneb turundusplaanidest üksikud kaubad või ostupiirkonnad. Ettevõtte turundusplaan seab turunduseesmärgid ja annab strateegiad nende saavutamiseks.

Saadame materjali teile:

Sellest artiklist saate teada:

• Miks seda vaja on?
• Mis perioodiks tuleks see koostada?
• Kuidas koostada ettevõtte turundusplaani
• Kuidas seda kiiresti poole tunniga teha
• Milliseid vigu tuleks vältida?

Kaasaegsed ettevõtted konkureerivad pidevalt üksteisega. Kaotab see, kes on halvasti väljatöötatud turundusplaani tõttu nõrgem. Ettevõtte turundusplaan on oluline, sest see aitab juhtida müüki uus tase. Mõtleme koos välja, kuidas seda luua ja millist strateegiat on kõige parem kasutada.

Mis on ettevõtte turundusplaan?

Juhtidele kaasaegsed ettevõtted Konkurentsikeskkonnas kerkivad esile küsimused, millest sageli sõltub ettevõtte tulevik. Kuidas edasi areneda, milliste mehhanismidega kulusid vähendada, kust otsida ja meelitada potentsiaalsed tarbijad, milliseid turundusvõtteid kasumi suurendamiseks kasutada?

Korrektse, pädeva ja tõhusa plaani abil leiate hõlpsalt vastused neile ja teistele küsimustele.

Ettevõtte turundusplaan on Lühike kirjeldus algoritm, mis võimaldab kiiresti leida lahendusi olulistele tootmisprobleemidele. Lisaks on selles dokumendis selgelt märgitud tähtajad ja strateegiad. See võib olla aasta, kaks või kolm.

Ettevõtte turundustegevuse plaan koostatakse eraldi dokumendina. Koos rahalise kui ka tootmisplaanid see sisaldub ettevõtte strateegilises äriplaanis. Nende abiga on lihtne luua üldist ettevõtte arendamise joont.

Dokumendi väljatöötamiseks kasutatakse varem läbiviidud uuringute tulemusi ja andmeid nende majandusniššide uurimise kohta, milles ettevõte tegutseb. Lisaks analüüsitakse ressursse ja tarbijaid, et määrata kindlaks peamised eesmärgid ja eesmärgid. Märkida tuleb periood, mille jooksul saavutatakse varem kirjeldatud soovitud tulemused.

Miks on ettevõtte turundusplaan vajalik?

Meie arvates on see juba selge. Selle dokumendi peamised eesmärgid hõlmavad allpool kirjeldatud eesmärke.

1. Ettevõtte turundusplaan aitab kindlaks teha selle kasumlikkuse.

Seetõttu on vaja kasutada mõisteid, millest kõik aru saavad – juhist juuniorini teeninduspersonal. Seda tuleb arvestada, et kõigi töötajate töö oleks võimalikult produktiivne.

1. Tootlikumaks muutmiseks peate mõtlema, kuidas süsteem töötab.

Dokumendist selgub, millist ettevõtte osakonda on vaja tugevdada ja milline sulgeda. Oluline on kirjeldada iga eset üksikasjalikult ja täpselt.

1. Turundusplaan seab selgelt eesmärgid ja määratleb meetodid nende saavutamiseks.

Täiendava dokumendi olemasolu on oluline, kui esimene ei õigusta ennast.

1. Dokumendi põhieesmärk on kooskõlastada ettevõtte personali (töötajad, töötajad) ja juhtkonna (direktoraat) tegevust.

Tänu sellele on ettevõtte töötajate tegevus selge, iga töötaja teab hästi töökohustused ja need läbi viia.

Kui kaua võtab aega ettevõtte turundusplaani koostamine?

Kui ettevõte on suur, töötatakse dokument välja igal aastal. Et tulemus oleks, on vaja näidata konkreetsed tähtajad, mis sõltuvad ettevõtte suurusest ja selle tegevusalast.

Tavaliselt koostatakse dokument kolmeks kuni kuueks aastaks ja seda korrigeeritakse igal aastal, andmeid korrigeeritakse ja muudetakse vastavalt uutele turutingimustele. Pärast läbivaatamist kirjutatakse ettevõtte turundusplaan sageli ümber.

Kui ettevõte on väike, siis 2017. aastal tehtud uuringute järgi kasutatakse efektiivset otsingumootori ehk SEO turundust. Tavaliselt kasutatakse seda kaupade ja teenuste reklaamimiseks Internetis koos kontekstuaalse reklaami ja SMM-iga.

Esitage oma taotlus

Suured ettevõtted töötavad erineva skeemi järgi, nad eelistavad kasutada reklaami meedias massimeedia(ajalehed, ajakirjad), televisioonis, raadios.

Väikeettevõtete turundusplaani läbivaatamise sagedus sõltub nõudlusest ja vajaduste aktiivsusest, mida saab SWOT analüüsi abil iseseisvalt määrata.

Valida võib ka teisi edutamise taktikaid, eesmärke ja meetodeid. Niipea, kui turul toimuvad globaalsed muutused, kohandab ettevõte enamasti toote või teenuse positsioneerimist, mis tähendab, et kogu turundusplaan töötatakse ümber.

Vaatame näidet. Firma N toodab beebitoit lisatasu. Algusaastatel teadis seda vaid kitsas tarbijate ring. See tähendab et peamine ülesanne turundusosakond – tõsta brändi tuntust. See tuleb kindlasti ettevõtte turundusplaanis esile.

Aastaga, kui teadlikkus on kasvanud, on valik laienenud, dokumendis on märgitud konkreetsed reklaamide läbiviimise kuupäevad ja ilmub jaotis, kus reklaamikampaaniaid tuleb selgelt kirjeldada.

Millised eesmärgid peaksid kajastuma ettevõtte turundusplaanis?

Turundusplaani lõppeesmärk on pidevalt suurendada ettevõtte kasumit.

Paljud ärimehed unustavad sageli, et turundajad ei suuda kõiki probleeme ise lahendada. Nad ei tooda ega müü kaupu ega osuta teenuseid, samuti ei tööta nad klientide või partneritega. Seetõttu on oluline vaadata ettevõtte kõiki osakondi ja tugevdada koostööd nende sees, et kasumit pidevalt suurendada.

Turundusplaani elluviimises peavad osalema kõik liikmed töökollektiivi. Kui seda ei juhtu, jäävad kõik teie ettevõtmised paberile, aeg ja vaev raisatakse.

Kõik eesmärgid tuleb fikseerida ja kinnitada kindlate kuupäevadega, mille alusel saate seejärel kontrollida täpseid täitmise tähtaegu. See võib välja näha selline:

• kliendibaasi laiendamine, optimeerimine (kuupäevaks) (%);
• strateegia väljatöötamine müügi suurendamiseks (kuupäeva) (aegade) võrra;
• brändi tuntuse kasv tarbijate seas, sihtrühm (kuupäeva) võrra (%);
• uue partnerluse laiendamine või loomine, samuti edasimüüjate võrgustik kuni (kuupäev) kuni (kogus).

Milline on ettevõtte turundusplaani struktuur?

Ettevõtte turundusplaan koosneb mitmest osast.

1. Juhtkonna kokkuvõte (juhtkonna sissejuhatus)– See on dokumendi esimene, sissejuhatav osa. See näitab ülesannete loendit, ettevõtte põhieesmärke, missiooni ja probleeme, mida ettevõte turundusplaani koostamise ajal lahendab.

2. Hinnang ettevõtte praegusele tegevusele. See jaotis toob selgelt esile järgmised punktid:

• Kirjeldatud sihtrühma peamised segmendid.
• turuanalüüs , kaasa arvatud õiguslik raamistik, tarnijad, prognoosid ja väljavaated, selle valdkonna tunnused, milles ettevõte tegutseb;
• Siseauditi, mille käigus selgitatakse välja ettevõtte arengut takistavad probleemid ning mehhanismid, mis võivad olukorda parandada;
• varem läbiviidud SWOT-analüüsi tulemused . Samal ajal hindavad nad positiivseid ja negatiivseid tegureid, mis teie ettevõtet mõjutavad;
• konkurentsieelised . Seda saate pakkuda oma äripartneritele ja potentsiaalsetele tarbijatele. Saadud tulemuste põhjal saate oma toodet või teenust tõhusalt reklaamida.

3. Teie ettevõtte konkurentide tegevuse kvantitatiivne ja kvalitatiivne analüüs. Siin peate kirjeldama oma konkurentide arendusstrateegiat, analüüsima sortimenti, hindu, nende reklaamimeetodeid ja klientidega töötamise iseärasusi.

Saate kasutada "saladusostleja" teenuseid. See võimaldab teil teha järeldusi parandamiseks. edasine areng sinu äri.

4. Teie ettevõtte tootestrateegia väljatöötamine. Analüüsid tooteportfelli, müüki, tarbimismahte ja teed järeldused, koostad soovitused äritegevuse laiendamiseks. Vajadusel hinnake tootesarja ja põhilisi tootmistehnoloogiaid.

5. Strateegia väljatöötamine. Peate kirjeldama oma ettevõtte turunduse põhivaldkondi, kuidas on positsioneeritud bränd ja ettevõte tervikuna.

Näitate meetmeid klientidega töötamiseks, üritusi, mis viiakse läbi uute äripartnerite meelitamiseks, ettevõtte positsiooni tugevdamiseks kaupade ja teenuste turul. Analüüsige siseturundust ja seda, kuidas te oma kliente teenindate.

6. Analüütika. Eriandmete abil analüüsida ja kirjeldada väliseid ja sisemisi olukordi (turul ja ettevõttes), võimalikud riskid millega tuleb edaspidises tegevuses arvestada.

Planeerite ja kogute teavet, koostate analüütilisi materjale ja mõtlete läbi meetmed, mida saab konkreetsetes olukordades kasutada. Vii läbi konkurentide monitooringut, reklaami, turundusuuringuid ja kirjelda, kuidas seda kõike praktikas rakendatakse.

7. Tegevuskava. Endale ja ettevõtte töötajatele seatud eesmärkide saavutamiseks vajalike tegevuste analüüs ja ettevõtte tööplaani kaasamine. Parem oleks, kui see oleks tabel, kuhu sisestate toote või teenuse reklaamimiseks tehtud toimingud ning määrate ka tähtajad, märgite vastutajad jne.

8. Rahandus. Analüüsige peamisi näitajaid ja tehke järeldused. Need aitavad ennustada müüki, näha ja hinnata lisakulusid. Kaasake dokumenti müügidünaamika, jaotage see klientide, turusegmentide, toote- (teenuse)rühmade ja piirkondade kaupa.

Analüüsige kindlasti peamisi kulunäitajaid, rühmitage need nii, et nende põhjal saaks seejärel teha järeldusi müügi ja turundusplaani kui terviku parandamiseks.

9. Kontrolli teostamine. See on teie plaani viimane osa. Selles kirjeldatakse üksikasjalikult peamised mehhanismid ja juhtimisvahendid koos täpse viitega selle kohta, millised teie ettevõtte allüksused konkreetset eset teostavad.

See jaotis võib sisaldada aruandeid, põhinäitajaid ja vahe-eesmärke, mis aitavad teil järeldusi teha.

10. Taotlused. Dokumendi see osa sisaldab graafikuid, tabeleid ja turundusplaani üksikute sätete analüüsi. Nii saate jälgida oma ettevõtte dünaamikat.

Nagu näete, on kõik turundusplaani elemendid süstematiseeritud loendisse, mis vastab teatud tegevusvaldkondadele. See aitab lahendada konkreetseid probleeme, kõrvaldada probleemsed kohad jne.

Ettevõtte turundusplaani samm-sammult väljatöötamine

Ettevõtte turundusplaani koostamine koosneb mitmest etapist. Peaaegu kõik need on kohustuslikud.

Turundusplaani koostamine SOSTAC mudeli järgi

SOSTACi struktuur loodi 1990. aastatel. Ta on üsna autoriteetne ja tal on suurepärane maine. Püüdlikud ärimehed ja rahvusvahelised ettevõtted võtta see turundusplaani koostamise aluseks.

SOSTACi turundusplaan koosneb mitmest etapist.

1. etapp. Konkreetse olukorra analüüs

Hetkeolukorda analüüsides on vaja näidata projekti üldpilti. Selleks kaalutakse järgmisi küsimusi:

1. Millised on teie praegused kliendid? Looge oma sihtrühmast üksikasjalik portree.
2. SWOT analüüsi põhjal tee järeldused oma tugevate ja nõrkade külgede ning võimalike ohtude kohta ettevõttele.
3. Analüüsige oma konkurente. Kes nad on? Mille alusel nad teiega konkureerivad? See võib olla toode, selle hind, parem klienditeenindus, muu maine kui teie oma. Kuidas te täpselt üksteisest erinevad?
4. Koostage üksikasjalik nimekiri kanalitest, mida saate klientide meelitamiseks kasutada. Märkige need, mis teile kõige edukamad on. Eraldage need, mis toimivad hästi, halvasti toimivatest.

Alles pärast seda näete oma potentsiaalseid kliente ja saate hinnata nende ostumotivatsiooni. Teise võimalusena saate luua kliendi portree. See aitab teil oma publikut paremini tundma õppida. Selleks saate kasutada praeguse CRM-süsteemi poolt saadud andmeid pärast tellimuste ajaloo analüüsimist.

Teie CRM-süsteemi kogutud teabe põhjal saate:

• mõista oma mees- ja naisklientide suhet;
• hinnata profiile vanuse, keskmise vanuse alusel ja mõista, kas kategooriate loomine on võimalik;
• uurige andmeid oma klientide asukoha, aadresside ja teie piirkonnas elavate inimeste kohta;
• uurida edukate ostude ajalugu ja luua üldpilt, hinnata keskmist tellimust, mõista, kuidas tooted erinevad mahu, värvi, suuruse poolest konkureerivatest;
• mõista, kuidas teie kliendid eelistavad maksta kättesaamisel – kaardi või sularahaga; kui tihti tellimusi esitatakse ja oste sooritatakse.

Selliste andmete olemasolul saate liikuda järgmisse etappi, kus kogume teie ettevõttega seotud teavet.

Vaatame konkreetset näidet. Meil on andmed sihtrühma kohta. Võtame nüüd kaks T-särke müüva virtuaalse veebipoe avatari.

Avatar A – Maxim

Maxim on oma käsitöö meister, ta on 26-aastane, elab üksi, üürib Moskva kesklinnas ühetoalist korterit, pole abielus ja tal on pealinna jaoks kõrge sissetulekutase. Mees on kirglik jalgpalli vastu ja toetab sageli oma spordiklubi. Igal aastal ostab ta uue värvilise T-särgi oma meeskonna fännilogoga. Ta teeb seda Interneti kaudu.

Maximile on mugav ja mugav Interneti kaudu tellimusi esitada. Ta suhtleb sageli sotsiaalvõrgustike kaudu sõprade ja tuttavatega, jälgib regulaarselt kodu- ja maailmajalgpallimaailma uudiseid ega viitsi uue atribuutikaga tutvust teha.

Kuna jalgpalli MM on ukse ees, annab see võimaluse tutvustada jalgpalliklubi fännidele uut T-särkide kollektsiooni. Seetõttu saab ettevõte XXX Maximiga kokku puutuda ja pakkuda mitte ainult T-särki oma lemmikmeeskonna fännile, vaid ka ainulaadset rahvusvahelist T-särki aktiivsele fännile.

Kuidas Maxim teie veebipoega suhtleb? See võib olla järgmine diagramm.

Maxim tutvub viimaste uudistega MMi kohta moeblogis. Ta märkab, et firma pakub kampaanias osalemist - tellige meistrivõistlustele pühendatud logoga T-särk 10% soodsamalt. Selleks peab ta järgima veebipoe veebisaidi linki.

Maxim teeb ülemineku ja jõuab XXX veebipoe veebisaidile. Siin pakutakse talle suures valikus kvaliteetseid T-särke, mida saab tellida 10% soodustusega. Maxim valib soovitud värvi, disaini ja suurusega T-särgi ning sooritab ostu krediit-/deebetkaardiga makstes.

Avatar B – Margarita

Margarita on oma ala professionaal, ta on 33-aastane, neiu on suhtes. Margarita jälgib moemaailma ja proovib tellimusi esitada veebipoe kaudu.

Ja tema poiss-sõbrale, kes fännab jalgpallimeeskonda ja kohalikku klubi, meeldib samuti spordimoega kursis olla. Ta ostab igal aastal oma meeskonna fännide T-särke.

Jalgpalli MM on varsti tulemas ja Margarita teab sellest. Ka temast võib saada XXX veebipoe klient. Tüdruk saab osta T-särgi nii endale kui ka poiss-sõbrale – koos minnakse jalgpallimeeskonda meistrivõistlustel toetama.

Näidisstsenaarium Margarita suhtlusest veebipoega: potentsiaalne klient sai e-poest pakkumisega meili. See uudiskiri sisaldab veebikuulutust ettevõtte kohta, mis pakub sooduskoodi abil meistrivõistluste sümboolikaga T-särki.

Margarita mõistab, et see on võimalus kinkida oma armastatud mehele T-särk, osta endale samasugune ja säästa raha. Tüdruk läheb veebipoe veebisaidile. Teabe saamiseks helistab ta klienditeenindusse ja esitab telefoni teel tellimuse.

Veebipoe edukaks reklaamimiseks peate looma kaks või kolm kliendi avatari eraldi tooterühma jaoks, millel on sarnased omadused.

2. etapp. Eesmärkide seadmine

See turundusplaani osa peaks keskenduma teie eesmärkidele, mis peavad olema võimalikult konkreetsed. Eesmärgid peaksid vastama järgmistele punktidele:

• Spetsiifilisus. Valige indikaatorid, millele keskendute.
• Mõõdetavus. Otsustage, kuidas hindate tõhusust ja teostate kontrolli.
• Kättesaadavus. Kuidas ja millal saate oma eesmärgi saavutada?
• Realism või valents. See võtab arvesse, milliseid turundustööriistu te kasutate.
• Piiratud aeg. Vaadake, kas kellaaeg on selgelt näidatud.

T-särke müüva veebipoe näitel jätkates võiksid eesmärgid olla:

• Interaktsioon: 2018. aasta märtsiks on vaja suurendada klientide arvu (voogu) 50% võrra.
• Atraktsioon. Eesmärk on tõsta oma brändi tuntust. Jälgimine Google Analyticsi abil. Kuupäev: märts - juuli 2018.
• Interaktsioon. Kirjade postitamine suureneb süstemaatiliselt: varem saadeti alates 2018. aasta aprillist kuni 2018. aasta juulini üks kiri kvartalis, nüüd üks kiri nädalas.

3. etapp. Eesmärkide saavutamise strateegia

Teie strateegia peaks näitama, et olete pühendunud oma eesmärkide saavutamisele.

1. eesmärk. Suurendage oma bränditeadlikkust. Jälgimine Google Analyticsi abil. Kuupäev: märts - august 2018.

Peaksite maksimeerima oma kaubamärgi (toote või teenuse) kohalolekut sellistes võrgukohtades, mis on suunatud fännidele.

• Määrake kulutõhus tee turule jõudmiseks.
• Kas teil on neil veebiplatvormidel kliente?
• Kus täpselt saate potentsiaalsete klientide tähelepanu köita?

Saate oma eesmärgi saavutada ainult siis, kui uurite konkurentsivõimelisi ettevõtteid, nii et saate aru, milliseid põhitööriistu nad eelistavad.

2. eesmärk. Koostoime: 2019. aasta aprilliks on vaja suurendada olemasolevate klientide voogu 50%.

Siin peate hoolikalt analüüsima oma olemasolevat kliendibaasi ja tuvastama, mida iga selle esindaja eelistab.

3. eesmärk. Kirjade sagedus suureneb süstemaatiliselt. Varem saatsid nad alates aprillist juulini 2018 kirja iga 3-4 kuu tagant, nüüd iga 7-10 päeva tagant.

Alltoodud küsimustele vastates otsustate e-kirjade saatmise sageduse:

• Kuidas ettevõte praegu tellijatega suhtleb?
• Kes on teie konkurendid ja kuidas nad kirju saadavad?

4. etapp. Taktika eesmärkide saavutamiseks

Siin on peamised tööriistad, mida kaaluda ja mis aitavad teil turundusplaani eesmärke saavutada. Taktikaid võib olla mitu.

Oletame, et olete valinud sellised meetodid nagu SEO optimeerimine, kontekstuaalne reklaam ja meiliturundus. Vaatame neid üksikasjalikult.

Analüüsi käigus tuvastati peamised puudujäägid - väike eelarve turunduseks ja selle raames uuringute läbiviimiseks. Turundusjõudude suuna määramiseks on vaja analüüsida konkreetse toote, meie puhul jalgpalliklubi logodega T-särkide taotlusi.

Teine taktika on suunatud kontekstuaalne reklaam, see tähendab lõpetatud klikkide eest tasumiseks. Olles kindlaks teinud märksõnad, saate aru, kui palju eelarvet kontekstuaalseks reklaamimiseks eraldada.

Kolmas taktika on meiliturundus.

Peate välja töötama postitamisstrateegia, et teie kliendid saaksid regulaarselt e-kirju. Sõnumi peamine eesmärk on seda tagada potentsiaalsed kliendid külastas teie veebisaiti ja tellis toote või kasutas teenust.

5. etapp. Aktiivsed tegevused

Selles etapis äratad enda arendatud ellu. Oluline on eesmärgid hoolikalt läbi vaadata, et neid järgida.

Ligikaudsete aktiivsete tegevuste plaan.

• SEO.

Analüüsime põhipäringuid. Optimeerime põhilehed märksõnade järgi, et otsingumootorid Yandex ja Google saidi lehekülgi paremini järjestada. Avaldame sisu regulaarselt (kord 2-3 päeva jooksul). Loome lingimassi. Postitame teavet teistele saitidele.

• Kontekstuaalne reklaam.

Päringute analüüsi ja töötlemise põhjal analüüsime ligikaudset liiklust. Eelarve ja saidi põhilehtede (sihtmärgi), kuhu inimesed tulevad, otsustame põhipäringute põhjal.

• Meiliturundus.

Kõigepealt loome skripti meilide jaoks, mida teie tellijad saavad. Analüüsime adressaatide kaasatust meililisti ja kasumlikkust.

6. etapp. Saadud tulemuste jälgimine

See on viimane samm, mis aitab teil hinnata oma varem püstitatud eesmärke. See analüüs võimaldab teil teha järeldusi selle kohta, kas käitute õigesti.

Lühim ettevõtte turundusplaan

Lühima, kuid kasulikuma ettevõtte turundusplaani koostas Kelly Odel. See sobib igale, isegi uusimale ideele, tootele või teenusele. Täitke lihtsalt tabel ja näete kohe üldist pilti, sealhulgas tulevikku, mis aitab teil teha järeldusi ettevõtte arengu väljavaadete kohta.

3 levinumat viga ettevõtte turundusplaani koostamisel

1. Ebajärjekindel edutamine

Kui teil pole selget strateegiat, võib teie ettevõtte turundusplaan otse läbi kukkuda. Siin ei mängi olulist rolli mitte ainult eredate ja meeldejäävate sümbolite ja logode olemasolu, vaid ka kogu turundusprogramm üldiselt.

1. Säästke õigustatult

Reklaamikulud peavad andma tulemusi. Mis määrab kaupade või teenuste reklaamimiseks kasutatavate vahendite tõhususe? Tegureid on palju, sealhulgas: toote omadused, potentsiaalsete tarbijate tundmine, ettevõttele seatud eesmärgid.

Oluline on mõista, et mida suurem on ettevõte ja mida laiemad eesmärgid ta seab, seda kallim on äri.

1. Pole vaja oma ootusi kõrgele seada

Ärge eeldage, et näete tulemusi kohe pärast turundusplaani elluviimist. Hästi läbimõeldud edutamise etapid ei anna alati kohest mõju. Säilitage tasakaal selle vahel, mida te tegelikult lubate ja mida reklaamite.