Kaasaegne ühiskond areneb iga päevaga kiires tempos, uusi ameteid ja termineid tuleb juurde. Nii kutsuti üsna hiljuti tuntud edasimüüjaid ja vahendajaid kaupmeesteks. Kuid praegustes turusuhetes on erinevused erinevad tüübid toodete turustajad. Edasimüüjad ja turustajad - kes on kes, püüame selle selles artiklis välja mõelda.

Kes on edasimüüja

Sõna "diiler" on inglise päritolu ja tõlkes tähendab "agent, kaupmees". Edasimüüja on ettevõte või üksikisik, kes ostab tooteid lahtiselt ja müüb neid väikestes kogustes või jaemüügis.

Samuti kuuluvad sellesse edasimüüjate rühma tehingutes osalevad tootja või turustaja esindajad.

Seega on edasimüüja kaubabörsi ahelas viimasel kohal ja on lõppostjaga otseses suhtes. See on peamine vastus korduma kippuvale küsimusele – mis vahe on edasimüüjal ja edasimüüjal.

Edasimüüjate tüübid

Kaubanduspiirkonnas on kahte tüüpi edasimüüjaid:

1. Jaemüüja on klassikalist tüüpi vahendaja kaubandusettevõte ja juriidilised ja üksikisikud kes soovivad toodet osta.
2. Eksklusiivne edasimüüja on vahendaja originaalse haruldase toote müügil teatud piirkonnas. Tal on õigus esindada esmaklassilisi tooteid ja tal on võimalus teenida piiramatut kasumit.

Edasimüüja ja turustaja erinevuse paremaks mõistmiseks kaaluge nende peamisi funktsioone, õigusi ja kohustusi.

Mis on edasimüüjate töö

Edasimüüja tegevus seisneb vahendustoimingute tegemises:

• ettevõtete poolt toodetud või edasimüüjate ja omanike poolt müüdud toodete ost-müük;
• kaubatootja ja tema kaubamärgi huvide esindamine turul.

Koostöö edasimüüjate ja tooteomanike vahel eeldab lepingu sõlmimist, mis määratleb mõlema poole õigused ja kohustused. Kuid lisaks kauba kohaletoimetamisele ja maksmisele peavad edasimüüjad järgima teatud põhimõtteid. Seega on vahendajal lisaks põhifunktsioonidele täiendavad õigused ja teatud kohustused tootja ees.

Ehk siis edasimüüja vastutab täielikult oma tegevuse eest ning lepingutingimuste mittetäitmisel võib ta töö kaotada. Seega, kui müük on halb, agent ei reklaami aktiivselt kaubamärki ja kauba omanik ei müü vajalikus koguses tooteid, võib ettevõte sellise vahendaja teenustest keelduda. Sel juhul võidakse esindus üle anda teisele edasimüüjale.

Et vahendaja oleks müügist huvitatud, pakuvad kõik tootmisettevõtted ja edasimüüjad agentidele tegelikust müüdavast kaubamahust protsenti, mille poolest edasimüüja erineb turustajast.

Edasimüüja õigused

Igal edasimüüjal on õigus:

1. Kutsuge ennast tootja või edasimüüja ametlikuks esindajaks.
2. Saate kaupu, millele kehtivad edasimüüja allahindlused. Ta täidab edasimüüja rolli, seega ostab ta tooteid erihindadega.
3. Esindage tootmisettevõtte kaubandushuve konkreetses piirkonnas või teatud ostjate ringis.
4. Oma arendamiseks hankige tootjalt laenu kaubandustegevus. Sellest lõikest järeldub, et vahendaja ei pea olema rahaliselt kindlustatud. Mis vahe on edasimüüjal ja edasimüüjal? Seda, et ta saab oma tegevust alustada minimaalse panusega.

Edasimüüja kohustused

On palju professionaalsemaid funktsioone, mis illustreerivad vahet edasimüüja ja turustaja vahel. Mis vahe on, saab kindlaks teha tootjate esitatud nõuete järgi. Seega hõlmavad edasimüüja kohustused:

1. Ostu planeerimine – edasimüüja peab kauba sisse ostma teatud summa ja lepingus määratud ajavahemike järel. Kui vahendaja ei saanud mingil põhjusel vajalikus mahus tooteid müüa, siis kantakse vahe üle järgmisse perioodi. Fakt on see, et lepingu esemeks on kauba ostmine edasimüüja poolt tootjalt, mitte selle müük lõppostjale. Seetõttu on agent kohustatud ostma tooteid kindlas mahus. Kui vahendaja on juba kauba omanik, ei ole tootja huvitatud edasimüüja suhetest kolmandate isikutega.
2. Territoriaalsus - vahendajal on oma rakendusvaldkond ja ta peab sellest kinni pidama. Reeglina langeb selline müügiterritoorium kokku riigi geograafilise või haldusterritoriaalse jaotusega. See võib olla küla, linn, piirkond või terve osariik. Kui leping näeb ette müügiõiguse teatud territooriumil, saab edasimüüja oma kaubaga turgu tarnida ühe isikuna. Kuigi on võimalik, et selles valdkonnas töötavad ka teised sarnaste toodetega agendid. Selline vahendajatest küllastumine on tüüpiline tarbekaupadele (näiteks toit).
3. Kauba edendamine – see kohustus kehtib igale kauplejale – edasimüüjale või edasimüüjale, kuid see avaldub erineval viisil. Selles lõigus on iga kauplemisliigi tunnused, mis annavad vastuse ka küsimusele – mis vahe on. Edasimüüja ja turustaja on peaaegu võrdselt kohustatud kaupade müüki edendama. Ainult igaüks neist kasutab oma turundustööriistu. Seega peab edasimüüja läbi viima erinevaid reklaamitegevusi ja tutvustusi. Seega reklaamib vahendaja aktiivselt kaubatootjat. Ja kui territooriumil on mitu sellise ettevõtte vahendajat, peaksid ühe agendi reklaamid stimuleerima kõigi edasimüüjate müüki. Kampaaniat rahastab ainult vahendaja. Võrdluseks, turunduskampaaniad Edasimüüjale tasub toote tootja.
4. Kaubelda ainult ühe tootja kaupadega. Seda kontrollitakse eriti siis, kui ettevõte võitleb konkurentidega müügituru pärast. Üldreeglina peavad sama kaubamärgi edasimüüjad järgima kindlat ettevõtte stiili. Näiteks kandke brändirõivaid, kasutage spetsiaalset varustust reklaampiltide ja loosungitega.
5. Müügijärgne teenindus - edasimüüja peab lisaks kauba müügile tagama müüdavatele toodetele garantii- ja garantiijärgse remondi. Garantiiremont tehakse ostjale tasuta ning edasimüüja poolt kantud kulud peab hüvitama tootja.

Samuti on vahendaja kohustatud kliente kõrgel tasemel teenindama, kuna ta on tootja nägu. Edasimüüjaga suheldes kujundavad ostjad brändi suhtes hoiaku, mis mõjutab oluliselt kaubanõudluse näitajat.

Mõnikord võib lepingus ette näha lisakohustusi: tootja varustamine materjalide ja toorainega, tootmise krediteerimine ettemaksuna.

Kes on turustaja

Edasimüüja on üksikisik või üksus, mis on tootja ametlik esindaja ja täidab kaupade jaotamise ülesandeid ettevõttest jae- või hulgimüüjatele - edasimüüjatele. Selline turustaja on vahendaja tootjate ja järgnevate kauplejate vahel. See oluline omadus kuidas turustaja erineb edasimüüjast. Kuigi on juhtumeid, kui turustaja töötab lõpptarbijatega.

Turustajaks võib olla suur ettevõte ja üks teatud oskuste ja teadmistega inimene.

Lisaks on turustajal ainuõigus müüa kaupu alandatud hinnaga ilma kaubanduse marginaalid. Need on kõige olulisemad erinevused turustaja ja edasimüüja vahel.

Turustaja funktsioonid

Turustaja ja edasimüüja funktsioonid on väga sarnased. Edasimüüja tegeleb ka kaupade müügiga, toodete laovarude täiendamisega ja nende müügivõimaluste otsimisega. Kuid ikkagi on peamine omadus, mis eristab edasimüüjat edasimüüjast – see on edasimüüjate võrgustiku arendamine ja hooldus. See tähendab, et turustaja otsib pidevalt uusi vahendajaid. Seega püüab iga edasimüüja suurte müügimahtude kasvatamiseks luua oma edasimüüjate võrgustiku, mis tooks stabiilse regulaarset sissetulekut.

Nõuded turustajatele

Oma ülesannete täitmiseks peab turustaja vastama teatud nõuetele. Niisiis, sellel peab olema:

• spetsiaalselt selleks ette nähtud koht vajaliku kaubakoguse hoidmiseks;
• oma edasimüüjate võrgustik;
• sularaha vahendajatele laenu andmiseks;
• kvalifitseeritud personal.

Sellised erinevused turustaja ja edasimüüja vahel viitavad kutseala teatud keerukusele, kuna turustajal peab olema teatud materiaalne alus.

Kes on tähtsam – edasimüüja või edasimüüja?

Iga tootja soovib oma tegevuse alguses luua oma toodetele arenenud müügivõrgustiku. Selleks kasutab ta nii edasimüüjaid kui ka edasimüüjaid. Mõlemad täidavad sama rolli – kaupade müüki. Aga kes toob rohkem tulu?

Kõrval kvantitatiivsed näitajad turustaja müüki ja kasumit võib pidada kaubandusahela kõige olulisemaks lüliks.

Kogenud edasimüüjal on reeglina suur müügivõrk, mis tagab stabiilsed müügimahud.

Kui aga edasimüüjad sellest protsessist eemaldatakse, on turustajad sunnitud ise ostjaid otsima. Ja see aeglustab oksjonit ja mõjutab oluliselt tootja kasumit. Lõppude lõpuks eristab edasimüüjat edasimüüjast oskus töötada klientidega. Seetõttu on kaubandusprotsessis võrdselt olulised nii edasimüüjad kui ka vahendajad.

2 nädalat tagasi

27162

0

Kujutage ette, et juhite kolme ettevõtet. Üks neist on edasimüüjate võrgustiku kaudu müüdavate toodete tootja. Teine on turustaja, kes vastutab teatud piirkondade edasimüüjatega töötamise eest. Kolmas on tavaline diiler, kes müüb jaemüüki dropshippingu põhimõttel. Nii töötab minu ettevõte täna. See positsioon võimaldab mul objektiivselt hinnata igast küljest tarnijate ja edasimüüjate vahelisi suhteid ning määrata kindlaks peamised tegurid, mis võimaldavad luua tõhusat edasimüüjate võrgustikku.

Edasimüüjatega töötamisel on kolm peamist ülesannet:

• leida potentsiaalsed edasimüüjad;
• veenda neid, et nad vajavad teie tooteid;
• korralikult korraldada edasimüüjate võrgustiku tööd.

Otsige potentsiaalseid edasimüüjaid

• nende seas, kes juba müüvad sarnaseid tooteid;
• nende seas, kelle jaoks teie tooted võivad olla seotud;
• nende seas, kes alles plaanivad äri avada ja niši valida.

• Internetis;
• spetsialiseerunud kaubanduspõrandad(näiteks mööbli kaubanduskeskused, ehitusturud);
• temaatilistel näitustel ja konverentsidel;
• oma telefoniraamatus.

Edasimüüjate otsimiseks on veel üks viis, mida ma aktiivselt kasutan. See on kallim ja aeganõudvam, kuid töötab suurepäraselt.

Kuidas veenda edasimüüjaid teiega koostööd alustama

Tooted

Veel kord rõhutan, et teie toodete konkurentsieelis peaks olema ostjale ILMELINE. Oletame, et teete kingi, mis on väga vastupidavad, ja peate seda konkurentsieeliseks. Nii see on, aga kuidas seda ostjale tõestada? Kuidas tõestada seda potentsiaalsele edasimüüjale, kui teie kaubamärk on veel kellelegi tundmatu? Selle asemel, et rääkida vastupidavusest, lubage 3 aastat tasuta kingaparandust. Tee oma eelis selgeks!

Kui tood turule uus toode, ei piisa sellest, et muuta see samaks juba turul olevate konkureerivate toodetega. See peab olema parem või odavam, vastasel juhul ei huvita edasimüüjad selle vastu.

Pidage meeles, et kui teie tooted on lõppkliendi poolt nõutud, tunnevad edasimüüjad teie vastu kõige rohkem huvi.

Minimaalne jaehind

Üks dumpingdiiler võib sinust eemale peletada kümneid partnereid!

Oluline on määrata kogu tootesarjale MRP (minimaalne jaehind) ja keelata edasimüüjatel müüa odavamalt. MRP täitmist on vaja rangelt kontrollida eelkõige Internetis ja peatada saadetised rikkujatele! Ärge kartke selliseid edasimüüjaid kaotada, nendest saadav kasu on palju väiksem kui kahju.

Dumpingdiiler ei suurenda teie toodete lõppostjate arvu, ta lihtsalt "varastab" need teistelt partneritelt.

Edasimüüja hind

Paljude tarnijate jaoks sõltub edasimüüjate hinnatabel ainult ostude mahust. Enamasti on see viga. Toon näite. Ehitusmaterjalide tootjal partnerite hulgas on jaeketid, veebipoed ja ehitusettevõtted. Esimene ja teine ​​reklaamivad oma tooteid jaeklientide seas, seega peaks edasimüüja allahindlus neile olema märkimisväärne. Ehitusfirmad nad ostavad tooteid, kuna need on paremad kui analoogid ja sobivad neile hinna poolest, pole mõtet neile suurt allahindlust “mahu pärast” teha.

Iga edasimüüjate kategooria jaoks peate allpool loetletud põhimõtete alusel looma oma hinnatabeli.

2. Mida väiksem on keskmine jaemüügitšekk, seda suurem peaks olema edasimüüja allahindlus. Näiteks kui toodate vannimatte minimaalse jaehinnaga 2000 rubla, peaks jaotusvõrgu edasimüüja allahindlus olema umbes 50%. Kui toodate metallitöötlemiseks mõeldud tööpinke miljonite rublade väärtuses, võib piisata edasimüüja 10% allahindlusest. Kuid ärge unustage kohandada esimese punktiga (kui edasimüüja mõjutab aktiivselt lõppkliendi valikut, näiteks soovitab teie või konkurendi masinat, peaks teie edasimüüja allahindlus olema atraktiivsem).

3. Uurige, millist edasimüüja allahindlust teie konkurendid pakuvad. On soovitav, et teie ettepanek ei oleks halvem.

Pidage meeles, et diileri jaoks pole lõpuks oluline juurdehindluse %, vaid kogu teenitav rahasumma. Näiteks teenib edasimüüja konkurendi tootelt 50% ja teie tootelt ainult 30%. Kuid edasimüüjal on kasulikum teie toodet müüa, kuna selle jaehind on 2 korda kõrgem ja samal ajal ei müü see tänu oma ainulaadsetele omadustele halvemini.

Olen kokku puutunud mööblitarnijatega, kes üritasid oma tooteid veebipoodide kaudu müüa ilma korralike fotodeta. Nad arvasid, et see on edasimüüjate, mitte nende probleem. Pole üllatav, et koostöö veebipoodidega neil korda ei läinud.

2. Ärge lootke juhtidele, automatiseerige kõik äriprotsessid, mida on võimalik automatiseerida. See mitte ainult ei vähenda teie hoolduskulusid
töötajaid, vaid minimeerib ka inimfaktorist tingitud rahakao.

3. Jälgige vastavust MRP-le (minimaalne jaehind). Kirjutasin sellest juba eespool, aga kuna see on väga oluline, siis on asjakohane seda korrata. Dumpingdiiler ei suurenda teie toodete lõppostjate arvu, ta lihtsalt "varastab" need teistelt partneritelt.

4. Teavitage edasimüüjaid uutest toodetest õigeaegselt. laojäägid, planeeritud laekumised, allahindlused. Mida rohkem teavet edasimüüjatel on, seda suurem on müük.

5. Pakkuge oma edasimüüjatele reklaamituge. Reklaamige oma veebisaiti edasimüüjate kontaktidega. Pakkuge tasuta (või tasu eest) tootedemosid, flaiereid, katalooge, näituseboksi jne.

6. Investeeri oma energiat ja raha brändi “reklaamimisse”. Jälgige klientide arvustusi, avaldage teabematerjale Internetis ja trükimeedias. Kui tarnite kaubamärgiga tooteid, otsige brändi arendamiseks raha.

Ja muidugi jälgige, kuidas tegelik teave esitletakse veebisaitidel ja partnerpoodides. Väga sageli unustavad nad uusi üksusi lisada või teevad seda väga hilja. Samuti ei pruugi teave teie kampaaniate ja allahindluste kohta jõuda lõppkliendini. Tuletage edasimüüjatele sellistest vigadest õigeaegselt meelde ja nõudke nende kiiret kõrvaldamist!

Veebiteenus edasimüüjate võrguga töötamiseks

Loetletud funktsioonid on vaid väike osa teenuse funktsionaalsusest. ANVE.ru "suudab" palju enamat ja areneb aktiivselt tarnijatele ja edasimüüjatele mõeldud multifunktsionaalse tööriista suunas.

***
Kui edasimüüjate võrgustik on välja ehitatud, jälgige oma partnerite tegevust. Tuvastage juhid, uurige, mis on nende edu saladus ja julgustage teisi märkama. Mõnikord võib lihtsate soovituste rakendamine müüki mitu korda suurendada.

Edukat müüki!

Üha sagedamini pöörduvad meie poole kliendid, kelle põhiülesanne on luua või struktureerida tööd edasimüüjate võrgustiku, edasimüüjate, esindajatega piirkondades.

Me ei peatu sellel, kuidas edasimüüja erineb edasimüüjast või esindajast, kuna erinevatel ettevõtetel on erinev ettekujutus, olenevalt nende esindajate ajaloolisest profiilist piirkonnas. Selles artiklis keskendume edasimüüjate võrgustiku loomisele ja arendamisele.

Edasimüüja - ettevõte, kes ostab kaupu Vene Föderatsiooni tootjalt või tootja üldmüüjalt väikese või suure hulgimüügina ja seejärel müüb seda oma piirkonnas oma jaekaupluste kaudu või müüb teistele jaekettidele ja üksikutele müügikohtadele.

2. Kuidas luua edasimüüjate võrgustikku:

2.1 Arvutage oma kontori või esinduse avamise tasuvus

Enda esindus töötab alati ettevõtte huvides, kuna edasimüüja võib peamist tarnijat igal ajal vahetada. Sellepärast parim variant, kui teil on teatud piirkonnas hästi toimiv mudel, avage oma kontor. Kuid kui selleks pole raha ega ressursse, võimaldab oma kontori avamise arvutus teil ärist edasimüüja poolelt aru saada. Kuna edasimüüja teeb täpselt sama asja, mida teeks teie kontor, siis võib-olla tal on juba ressursse.

Edasimüüja ressursid:

• kliendibaas; (kliendibaasiga eduka töö saladused)
• piirkonna tundmine;
• Haldusressurss;
• Rahandus.

Kuid edasimüüjal ei ole kunagi ühte asja - täielikku pühendumist teie ettevõttele ja tootele, ta mõtleb alati, kuidas teie kasumiosa arvelt oma pirukat laiendada. Sinu peamine ülesanne- tekitada tunne, et pirukas on juba võimalikult suur ning tarnija või tootja vahetamine jätab selle ilma paljudest eelistest või tekitab probleeme.

2.2 Töötage välja piirkonna hõivamise strateegia

.
Miks, kui see on edasimüüja ülesanne? Kõik on väga lihtne, juhtide ja edasimüüjate juhtimisel pole vahet. Tulemuse saavutamiseks on vaja vaadata, millist teed edasimüüja ülesande täitmiseks läheb. Ja me peame mõistma selle tegevust oma kogemuse põhjal konkreetses piirkonnas. Kui teie ettevõttel pole jaekauplus piirkonnas või ei tööta lõppklientidega, on see väga suur miinus, teil pole katsepõldu töötavate müügistrateegiate läbiviimiseks. Ja te ei saa aidata edasimüüjatel tulemusi saavutada. Selleks, et turustaja oleks edukas, peate tegelikult tegutsema tema konsultandina ja aitama neil müüki korraldada, nagu oleks see teie esindus.

Sellepärast on see vajalik koostama piirkonna vallutamise plaani. Kuid ärge kiirustage seda plaani avaldama esindajale, kes on avaldanud soovi teiega koostööd teha. Saa tema arvamus. On täiesti võimalik, et ta tekitab uusi ideid, võib-olla kasutab ta teile tundmatut strateegiat või ressursse. Edasimüüja selge tegevuskava võimaldab teil mõista lähenemist tööle ja edu tõenäosust.

Niisiis otsustasime, et enne edasimüüja tingimuste pakkumist peate ise asuma edasimüüja kohale, koostama tööplaani ja arvutama edasimüüja töö tasuvuse, sel juhul on meil:

• Esindusliku töötasukoridori mõistmine;
• potentsiaalsete partnerite mõtteviis;
• Edasimüüja kliendiotsingu strateegia;
• Taktika müügi arendamiseks piirkonnas;
• Alternatiivsete tarnijate pakkumiste analüüs;
• Piirkonna täielikuks vallutamiseks vajalike ressursside mõistmine.

3. Teooriast praktikasse

Toon näite praktikast. Meie klient, kaupade tootja, järgis poliitikat luua edasimüüjate võrgustik ainult nendest esindajatest, kes müüvad ainult tema toodet. Tema poole pöördus üks konkurentide juhtivaid esindajaid ja pakkus võimalust töötada nii konkurendi kui ka tootja tootega. Juht mõtles võimalusele oma poliitikat muuta.

Siin on meie dialoogid:

• - Mitu protsenti ostjatest ristuvad. See tähendab, et neile võib sobida nii teie kui ka konkurendi toode?
• — üle 90%.
• - See tähendab, et ostja valib tõenäoliselt selle toote, mida talle kõige paremini esitletakse?
• - Jah.
• — Millise osa annab konkurent esindajale ja millise osa annate teie?
• - Anname 20%, konkurent 40%, kuid me ei saa sellist tasu anda, kuna meie toode on 2 korda odavam kui konkurendi oma.
• - Nüüd võtame partneri koha: teil on võimalus saada kaks korda rohkem tasu, alates hinnast 2 korda rohkem. Kokku peate valima, kas teenite 10 või 40 rubla. Kui palju te valite?
• “Aga meie kaubamärk on rohkem tuntud.
• - Muidugi, see on põhjus, miks partner soovib teiega koostööd alustada, et ta saaks uus kanal müük oma kaubamärgi kaudu. Aga milleks ta klienti alati veenab?
• - On selge, et konkurendi toote ostmine, sest see on talle kasulik.
• - Siis on mõttekas leida selles piirkonnas esindaja, kes arendab teie kaubamärki, mitte ei kasuta seda sillana kallima toote müümisel?

Muide, selles dialoogis kasutasime küsimuste esitamiseks SPIN-tehnikat.

4. Kellele panustada: väljakujunenud edasimüüjale või paljulubavale?

Omades suurepärast, kuid mitte reklaamitud toodet, usuvad paljud tootjad või tarnijad, et see on täiesti piisav, et edasimüüjate võrgustik saaks ehitada ainult suurte partneritega, kes hea meelega oma valikut laiendaksid. Kuid turu tegelikkus räägib teist lugu.

Suurtel edasimüüjatel on juba lojaalsed kliendid ja järjepidev brändiportfell ning nad laiendavad seda vähese isuga, välja arvatud juhul, kui neil on kauba maatriks seal on tõelised lüngad. Juurdepääs suurtele edasimüüjatele on võrreldav juurdepääsuga föderaalsetele jaemüügikettidele. Töömahukas, madala marginaaliga ja kõrge riskiga. Aga neil edasimüüjatel on püsikliendid ja köiteid on. Põlevate silmadega esindajatel ja teie brändi reklaamida soovijatel pole mahte, küll aga energiat ja liikuvust. Seetõttu on uue toote puhul alati tulusam alustada edasimüüjate võrgustiku arendamist väikeste, kuid perspektiivikate edasimüüjatega. Siin aga kerkib uus, mitte vähem oluline küsimus.

5. Kas peaksin andma edasimüüjale eksklusiivse?

Sellele küsimusele leidsin enda jaoks lõpliku vastuse. Anda, õigemini anda staatuse valik esindajale, kes soovib eksklusiivset.
Niisiis, mida me edasimüüja pakkumist koostades teeme:

Me loome mingisuguse hierarhia:

• 1. Peamine turustaja;
• 2. Lahe edasimüüja;
• 3. Ametlik esindaja.

Nimede esimest ja teist sõna saab muuta nii, nagu soovite ja kuidas soovite. Aga põhiolemus on järgmine:

• 1. See on piirkonna ainuesindaja – talle on antud kohustus mahu, turundustoetuse ja parimate hindade osas.
• 2. Tegemist on suure esindajaga, neid võib piirkonnas olla 2-3, ehk eksklusiivne tundub olevat antud, aga mitmele esindajale. Nendelt nõutakse ka köiteid, aga antakse väiksemad head hinnad, kuid halvem kui esimeses versioonis.
• 3. Tegemist on esindajaga, kellele ei kehti mahunõuded, kuid kellele tehakse väikseim allahindlus.

Ja sellise pakkumise saadame kõigile, kes soovivad selles piirkonnas edasimüüjaks saada. See tähendab, et kõik turuosalised mõistavad üldist olukorda. Nad mõistavad, et piirkonda võib ilmuda eksklusiivne esindaja, mis purustab kogu piirkonna. Pealegi ei välista variandid 1 ja 3 või 2 ja 3 üksteist. See tähendab, et piirkonnas võib olla esindaja ja mitu suurt esindajat. Ja seal võib olla esindajaid ja üks eksklusivist. Kuid esindajad ostavad suurtelt esindajatelt või eksklusiivselt. Sellise süsteemi loomisega seame 1. kohale lati kõrgele ja sellele kohale jõudja saab aru, et tema osale on pretendendid altpoolt. Ja kui ta volüüme ei hoia, siis leidub ohtralt teisi mängijaid, kes tahavad tema piruka järele haarata.

kindlasti, ühegi skeemi loomine ei välista turu iseärasusi ja kauba positsiooni turul. Kuid meie meeskonnal on laialdased kogemused edasimüüjate võrgustike ülesehitamisel ja võime öelda, et selline lähenemine võrgustiku loomisele toimib enamiku ajast edukalt. Arvan, et oleme vastanud teie küsimusele edasimüüjate võrgustiku loomise kohta ja kui vajate abi, oleme alati valmis teid selles küsimuses toetama

Hayrapetyan Felix

“Head ideed ei saa alguse nõupidamislaudadest. Need tekivad koostöös tarbijaga"

Tootjad on huvitatud kaupade edukast turule toomisest ja müügi kiirest kasvust. Kuid müügimäär ei saa ühes piirkonnas kogu aeg kasvada, kuna turg koosneb piiratud arvust tarbijatest. Selle probleemi lahendamiseks on vaja tuua kaup teistesse piirkondadesse, luues täiendavaid turustuskanaleid. Üks neist kanalitest on edasimüüjate võrgustiku arendamine.

Tänu vahendajatele muutub kaupade liikumine säästlikumaks ja efektiivsemaks. Nad pakuvad erinevaid teenuseid kui kaup liigub läbi edasimüüjate võrgustiku. Vahendajaid on kahte tüüpi: jaemüüjad ja hulgimüüjad. Jaemüüjad müüvad kaupu otse lõpptarbijatele. Hulgimüüjad jagavad tooteid jaemüüjatele.

Vahendajad on olemas, sest kaupade müügil on tõelisi probleeme, mida on nende jaoks kõige lihtsam lahendada. Esiteks on need ostjate ja müüjate geograafilise kauguse probleemid. Kaugus muudab toote ja turu kokkusobitamise protsessi keerulisemaks, sest eri piirkondade tarbijad tahavad midagi täiesti erinevat. Näiteks Novosibirskis soovib inimene osta villast kampsunit, Sotšis eelistaks ta aga pigem heledat kilpkonna. Teiseks peaksid kaubad asuma kergesti ligipääsetavates kohtades, näiteks suurtes kaubanduskeskustes.

Tootja ja tarbija lahknevus on jälgitav kahes suunas: kogus ja sortiment. Ettevõtted tahaksid toota kaupu suurtes kogustes, samas kui üksikklient vajab ühte või kahte ühikut. Samal ajal peavad tootjad mõistma, millist vahemikku on vaja. Lõppude lõpuks on inimestel üle riigi palju erinevaid soove ja vajadusi ning organisatsioonid peavad püüdma neid täita.

Kuna vahendajad asuvad ostjate lähedal, saavad nad täpsemalt hinnata konkreetse turu vajadusi ja soove. Vahendajad, eriti jaemüüjad, räägivad tegelikult tarbijatega, teevad nendega otse koostööd ja õpivad esmalt, mida nad tahavad. Nad jagavad oma teadmisi tootjaga.

Võtame näiteks maksesüsteemide äri arendamise. See pakub vahendavaid andmeedastusteenuseid. Meie puhul on maksesüsteemiks hulgimüüja, kes jagab kaupu jaemüüjatele. Müügi stimuleerimiseks muudab hulgimüüja teenusepakkujate pakkumised üheks tooteks.

Joonisel on kujutatud teenusepakkuja, hulgimüüja, jaemüüja suhtluskanalit.

Kuna kaup liigub ettevõttest lõpptarbijateni, toimuvad erinevad vahetustehingud. Tootjad ostavad toorainet, millest omakorda valmistatakse valmistoode, mida seejärel lõpptarbijani reklaamitakse.

Teenusepakkujate ettepanekute alusel töötab maksesüsteem välja toote maksete vastuvõtmiseks, mis ühel või teisel kujul makse vastu vahetatakse. Kuid see pole kaugeltki kõik, mida selle protsessi käigus vahetatakse. Kui toode läheb ühelt osalejalt teisele, toimub teabevahetus. Jaotuskanali kaudu tagasisuhtlus võimaldab tootjatel olla teadlik tarbijate vajadustest, kuigi liiga pikad kanalid võivad andmeid filtreerida ja piirata.

Jaotusala hõlmab nii strateegilisi kui ka taktikalisi otsuseid. Strateegilised on turustuskanali ja vahendajate valimine, kes moodustavad süsteemi kaupade turule toomiseks. Need otsused on hüppelauaks taktikaliste otsuste tegemisel, nagu näiteks ettevõtete konkreetne määratlus, mida kasutatakse vahendajatena kaupade tegelikul reklaamimisel.

Teenusepakkuja, hulgimüüja ja jaemüüjate suhtluskanal.

Kui tooted on ettevõtte jaoks uued, kuid mitte turul, on kanalid juba olemas. Kui lubab läbilaskevõime kanalil ja toote järele on piisav nõudlus, võib see hõlpsasti teiste toodete kõrval oma koha sisse võtta. Näiteks kasutasid seda lähenemist edukalt maksesüsteemid, kui saatsid jaekettidele iseteenindusterminale ja muid maksete vastuvõtmise tooteid. See tähendab, et tellija sai teenusepakkujatele sideteenuste eest tasuda, kandes raha iseteenindusterminali pangatähtede vastuvõtjasse või poest ostetud kauba eest tasudes kassa kaudu.

Otsustades, millist kanalit valida, proovige hinnata organisatsiooni eesmärke, ressursse ja turu mõistmist. Jaotusstrateegiad määratakse kolme kriteeriumi alusel, nimelt konkreetse kanali turu katvuse aste, organisatsiooni kontrolli kanali üle ja kulude tase.

Vahendajate abiga on võimalik vähendada tehingute arvu, mis tuleb konkreetsele turule jõudmiseks sooritada. Vaatame näidet. Seega saab tarnija müüa ühe kontakti kaudu ühe lõppkliendiga. Ja ta saab ühendust võtta ka ühe hulgimüüjaga, kes on seotud kahe jaemüüjaga, millest igaüks töötab erinevate piirkondlike keskustega, mis omakorda hõlmavad umbes 30 piirkonda. Viimasel juhul suureneb kontaktide koguarv rohkem kui 60 võrra. Mida pikem on turustuskanal, seda suurem on turu katvus. Seega, kui potentsiaalse turu suurus on väga suur, on vaja suurt hulka vahendajaid.

Kui vahendajad võtavad toote omandiõiguse, saavad nad sellega teha peaaegu kõike, mida tahavad. Nad omavad seda. Enamik tootjaid otsib mingit agressiivset müüki ja vahendavat reklaami, mis võimaldaks tootel tõhusalt ja madalate kuludega edasimüüjate võrgustikku läbida. Samuti soovitakse, et kaup ei satuks vahendajate kätte, kelle kuvand ei vasta tootja eesmärkidele ja kelle äri ei lähe vastuollu seadusega.

Tootja levikulud on pikema kanali kasutamisel väiksemad. Lühike otsekanal nõuab tootjalt märkimisväärset investeeringut, kuna tal tuleb üleval hoida suur müügi- ja kontoripersonal.

Kõik need kriteeriumid on üldised juhised turustuskanali valikul. Ükski neist ei peaks strateegia üle ise otsustama; pigem tuleks arvesse võtta kõiki olulisi tegureid.

Kui olete kindlaks määranud kanali pikkuse ja vahendajate tüübi, kes peaksid levitamisega tegelema, jätkake järgmise sammuga. See seisneb kanalis olevate vahendajate koguarvu ehk teisisõnu jaotuse intensiivsuse leidmises. On kolm alternatiivi: intensiivne, selektiivne ja eksklusiivne turustamine.

Intensiivse levitamise eesmärk on katta laia ala. See meetod tagab tarbijate maksimaalse kontakti kaubaga ja eeldab, et igas müügikohas, kus toode võib olla huvitatud potentsiaalsed tarbijad, see on laos olemas. Näiteks sidepoodides suur sortiment Mobiiltelefonid. Nende salongide kliendid on sagedamini abonendid, seega on tarbijate jaoks nõudlus operaatoritele maksete vastuvõtmise võimaluse pakkumine.

Valikuline jaotus tähendab piiratud arvu kasutamist müügikohad igal territooriumil. See võimaldab teil valida kanali liikmete hulgast parimad, vältides suurenenud riske. Samas paneb selline strateegia vahendajatele suure vastutuse kaupade reklaamimisel. Tavaliselt kasutatakse seda toodete puhul, mida saab klassifitseerida üldtuntud toodeteks kaubamärgid ja mida iseloomustab kõrge kaubamärgilojaalsus.

Valikulise levitamise korral saavad tootjad kasu kanaliliikmete suuremast lojaalsusest ja koostöövalmidusest. Jaemüüjad näiteks teavad, et neile on garanteeritud teatud müügimaht, nad kogevad väiksemat konkurentsi müüjate poolt võrreldes intensiivse turustamisega.

Ainuõigusliku levitamise käigus on iga piirkonna edasimüüjate arv piiratud ühega. Selle vormiga säilitavad tootjad maksimaalse kontrolli turu üle. Sageli eeldab tootja, et neil pole müügil konkureerivaid tooteid. Tuleb märkida, et selline poliitika on tootja enda jaoks väga riskantne. Esiteks on tegemist kunstliku konkurentsipiiranguga ning kaubad võivad muutuda massitarbijale kättesaamatuks. Vahendaja seisukohalt tagab eksklusiivne turustamine talle kogu selle toote müügi pakkumise selles piirkonnas ning võrgustiku arendamine selles piirkonnas on suunatud ühele partnerile. Teiseks võrk, millest on ühendatud suur hulk Vahendajad erinevates piirkondades, on raske kontrollida konkureerivate toodete puudumist müügil. Seega saab vahendaja eksklusiivse lepingu ja jätkab konkureerivate toodete müüki. Näiteks operaatorid mobiilside ainuõigusliku levitamise käigus pakuvad nad partnerile maksete vastuvõtmiseks kõige soodsamaid tingimusi. Partnerid nõustuvad sageli selliste tingimustega, kuid konkureerivate sideoperaatorite maksete vastuvõtmise puudumist on raske kontrollida, kuigi on ette nähtud karistused.

Minu arvates on tõestatud partnerite jaoks soovitatav eksklusiivne levitamine. Aasta tagasi sain Samara piirkonnast kirja meie ettevõtte üldpostkasti. Mees tahtis makseäriga tegeleda, kuid tal polnud sellega kunagi asja olnud ega teadnud, kust alustada. Täpselt kaks kuud pidasime temaga telefonivestlusi, kirjavahetus e-mail, kus kirjeldati lähemalt meie ettevõtte tooteid, anti nõu, kuidas toodet ja äri üldiselt reklaamida. Selle tulemusena sõlmis ta meiega lepingu, seejärel sai temast eksklusiivne partner, kes arendas Samara piirkonnas tohutut allmüüjate võrgustikku. Selle kuukäive ületas meie Siberi piirkonna esinduse kuukäivet, mida finantseeriti kahe aasta jooksul ettevõtte vahenditest.

Kuidas ja kust leida edasimüüjaid ja agente? Mis võimaldab teil kiiresti edasimüüjaid ärisse tuua ja oma võrgustikku laiendada? Kuidas luua koostööd edasimüüjate ja agentidega? Kuidas korraldada ja luua edasimüüjate ja agentide võrgustikku? Nendele ja teistele küsimustele saate vastused sellest materjalist.

Kes on agent ja kes diiler?

Agent on eraettevõtja või üksikisik. isik, kes reklaamib eraviisiliselt tootja või edasimüüja tooteid, meelitab ligi kliente ja teenib selle eest vahendustasu. Agendil on müügist väiksem osa kui edasimüüjal.

Edasimüüja on äriühing või üksikettevõtja, kes müüb tootja tooteid hulgi- või jaemüüki oma kaudu jaemüügivõrk ladustab või müüb tooteid teistele kauplustele, hulgimüüjatele ning samuti ehitab müüjate agentide võrgustikku. Ta võib tegutseda nii enda kui ka tootja nimel, see sõltub juba sellest, kuidas pooled kokku lepivad. Edasimüüjal on märkimisväärne osa müügist.

Miks on vaja arendada edasimüüjate ja agentide võrgustikku?

Loomulikult saate luua oma müügiosakonna ja tegeleda otsemüügiga. Samuti saate rajada oma esindused ja filiaalid erinevatesse piirkondadesse. Kuid see nõuab palju ressursse.

Tõhus viis on luua hulgimüügi veebipood(õpi ilma IT-spetsialistideta) ja arenda edasimüüjate võrgustikku. Miks on edasimüüjate võrgustiku ehitamine tulus? Vastus on ilmne: edasimüüja investeerib oma ressursse ja ta teeb sama, mida teeksite oma kontori avamisel.

Näiteks müüvad paljud autotootjad oma autosid väljaehitatud edasimüüjate võrgustiku, isegi virtuaalse edasimüüjate võrgustiku kaudu. tarkvaratooted edendatakse ka partnervõrgustike kaudu. Kaspersky Lab, 1C või Microsoft praktiliselt ei müü oma tooteid otse lõppkasutajatele, vaid tegutsevad volitatud edasimüüjate ja agentide kaudu. Ja selliseid näiteid on palju.

Edasimüüjate ja agentide võrgustiku arendamine võimaldab teil minimaalsete ressurssidega katta suuri territooriume ja laiendada müügiturge. Peaasi on kohalolek kvaliteetne toode ja võrgu loomise süsteemid.

Samm-sammult juhised edasimüüjate võrgustiku loomiseks

Samm 1. Arvutage oma kontori või esinduse käivitamise maksumus

Esimese sammuna on oluline, et astuksite edasimüüja asemele ja arvutaksite ise esinduse käivitamiseks vajalikud ressursid, justkui käivitaksite uus äri. Sel juhul on teil:

• Eeldatavad stardikulud
• Äriplaan oma ettevõtte käivitamiseks
• Vastame edasimüüjate küsimustele, kuna teil on juba nende mõtteviis
• Müügi- ja klientide hankimise strateegia
• Taktikaplaan ettevõtluse arendamiseks piirkonnas
• Konkurentide pakkumiste analüüs

2. samm. Loo strateegia piirkonna jäädvustamiseks ja juhised oma ettevõtte käivitamiseks

Diileri "nahas" olles peaks sul olema plaan regioon jäädvustada, pealegi kui sina või su ettevõte tegelesid müügiga enne edasimüüjate võrgustiku arendamist, siis tuleb see kogemus kasuks strateegia loomisel. . Strateegia on sõjaline termin ja vahend üldine plaan sõda pidamas.

Koostage oma piirkonna üldine äriarengu plaan ja kirjeldage samm-sammult juhised kuidas oma ettevõtet alustada. See peaks olema tõeline kirjeldatud dokument, nagu näiteks uue külmikuga kaasas olev kasutusjuhend. See dokument peaks sisaldama kõike edukad tegevused teie ettevõtte arendamiseks.

Pärast teie juhiste sammude läbimist peaks edasimüüja hõlpsasti ettevõttesse sisenema, ettevõtte täielikult käivitama ja seda edukalt arendama ning see säästab teie järgmise esinduse asutamisel tohutult aega.

3. samm. Looge potentsiaalsete edasimüüjate ja agentide andmebaas

Kuidas ja kust leida edasimüüjaid ja agente? Esmalt kirjeldage, kes võib olla teie edasimüüja ja agent. Näiteks kui teie ettevõte tarnib mootoriõlisid või varuosi, võib teie esindusest saada autoteenindus, millel on juba ulatuslik sihtklientidebaas, teie ettevõttest võib saada nende jaoks täiendav suund või uus äri.

Seetõttu on soovitatav otsida edasimüüjaid ja agente nende ettevõtete ja inimeste hulgast, kes juba töötavad teie lõpptarbijaga, kellel on juba ettevõtte loomise kogemus. Muidugi võite anda selle võimaluse algajatele ettevõtjatele, kui nad on enesekindlad ja sellest suunast vaimustatud.

4. samm. Sõnastage oma pakkumine edasimüüjatele ja agentidele

Pärast potentsiaalsete edasimüüjate ja agentide andmebaasi koostamist peate sõnastama edasimüüjate tingimused. Esitage edasimüüjatele nõutav müügiplaan, müügiosa ja muud tingimused. Kirjeldage oma tooteid, eeliseid, näidake oma unikaalsust jne. Tehke seda kõike dokumendina.

5. samm: viige läbi küsitlus

Võtke ühendust oma potentsiaalsete edasimüüjate ja agentidega. Viige läbi küsitlus, kuid ärge tehke ettepanekuid, vaid vestelge.

Öelge otse, mida te teete ja et plaanite varsti selles piirkonnas edasimüüja leida, seega uurige, paluge vastata mõnele küsimusele. Uurige välja vajalikku teavet, näiteks selle kohta, kui kaua nad on turul tegutsenud, milline on nende kliendibaas, kas nad mõtlevad uutele või seotud ärivaldkondadele, millised tooted ja tingimused peaksid olema, et nad seda reklaamida tahaksid, jne.

Küsitlus tapab paar lindu ühe hoobiga.

Esiteks, see võimaldab teil saada rohkem teavet potentsiaalsete edasimüüjate kohta ning kohandada pakkumist tulevaste esindajate jaoks vastavalt nende soovidele.

Teiseks loote esmase suhtluse ja edaspidi saate suhelda nagu head sõbrad.

Kolmandaks annate endast teada ja võite juba äratada huvi oma edasimüüja ja agentuuri pakkumise vastu.

Võib-olla võetakse teie ettepanek pärast küsitlust vastu uut tüüpi, kuid see on juba pakkumine, mis on kohandatud edasimüüjate ja agentide tegelikele vajadustele. Järgmisena saatke oma pakkumine koostatud andmebaasi. Mõne aja pärast võtke nendega uuesti ühendust ja vaadake, kas nad on pakkumisega tutvunud. Alustage läbirääkimisi edasimüüja käivitamiseks.

Paralleelselt postitamisega käivitage reklaamid sihtsaitidel, mis otsivad edasimüüjaid ja agente konkreetses piirkonnas. sa võid joosta kontekstuaalne reklaam Google'is ja Yandexis, sotsiaalvõrgustikus. võrkudes, aga ka veebipõhisel hulgimüügiplatvormil Qoovee.com, mida külastavad ettevõtjad, hulgimüüjad, edasimüüjad, agendid.

7. samm: koolitage oma edasimüüjat ja agenti

Looge koolitusprogramm oma ettevõtte juhtimiseks ja oma toote tundmaõppimiseks. Salvestage videoõpetusi, koostage kirjalikke materjale. Juhendage edasimüüjat ja agenti oma programmi kaudu. Paluge partneritel pakutavat materjali uurida. Tehke midagi nagu eksam.

8. samm: suhelge edasimüüjate ja agentidega

Edasimüüjate ja agentidega töötamine ei erine tööst müügijuhtidega. Peame pidevalt treenima, harima, suhtlema. Hoidke oma partneritega ühendust. Suhelge nendega vähemalt 2 korda nädalas või isegi rohkem. Veebikonverentside korraldamine. Ja võite ka perioodiliselt, näiteks kord kvartalis, korraldada edasimüüjate ja agentide üldkongressi.

Hankige oma partneritelt tagasisidet. Selle tagasiside põhjal täiustage oma teenust, tootmist ja tarnimist.

Koostage kasulike linkide kogu erinevatel äriteemadel. Saatke regulaarselt edasimüüjatele kasulik informatsioonäriliseks ja isiklikuks arenguks.

9. samm: laiendage oma võrku

Ärge peatuge saavutatu juures. Jätkake oma müügipiirkonna ja edasimüüjate võrgustiku laiendamist. Loomulikult suurendage tootmisvõimsust. Ilmselge loodusseadus: kes ei laiene, see tõmbub kokku.

Soovime teile edu edasimüüjate ja agentide võrgustiku loomisel!

TELLI KASULIKUTE ARTIKLITE JA MATERJALIDE UUDISKIRI