Laisk turundus ei tähenda ainult tarbija uurimist ja passiivse müügiprotsessi korraldamist. Üks tõhusa müügi võtmepunkte on tasakaalustatud sortimendi olemasolu. Toodete ja teenuste valik peab vastama tarbijate ootustele, mistõttu on ettevõte huvitatud tarbijale huvitava ja tõhusa tooteportfelli loomisest.

Iga ettevõte mõtleb küsimusele, mida ja mis kogustes müüa. Selle keerulise dilemma lahendus võimaldab meil saada ettevõtte sortimendi kontseptsiooni.

Sortimendi kontseptsiooni moodustamise ülesanne – sõnastada sortimendi haldamise aluspõhimõtted, suunad ja mehhanismid, määrata ostjate sihtrühm.

Esiteks määratleme, mis on "tootevalik".

Tootevalik- see on kõik kaubanduslikud tooted ettevõtted, sh sortimendirühmad ja üksiktooted (kaubamärgiga ja ilma).

Tootevalikut iseloomustavad mitmed näitajad.

1. Sortimendi laius- kogus sortimendi rühmad kogu kommertstoodete valikus.

2. Sortimenti sügavus– toodete arv ühes sortimendirühmas.

3. Ühilduvus– erinevate tooterühmade täiendavuse ja ühilduvuse määr.

4. Vahemiku kõrgus– sortimendigrupi keskmine hind.

5. Sortimendi liikuvus– võime muutuda vastavalt tarbijate vajadustele ja nõudmistele.

6. Sortimendi stabiilsus– oskus säilitada sortimendimaatriksit kõige populaarsematest ja tulusamatest sortimendipositsioonidest.

7. Sortimendi asjakohasus– see on tarbijate pidev nõudlus ettevõtte pakutavate sortimendi üksuste järele.

Kaubandusettevõtte konkurentsivõime peamised näitajad on sortimendi stabiilsus, laius ja suur mobiilsus.

Sortimendipoliitika alus on ettevõtte strateegia. Näiteks kui teie pood on perekeskne, siis peab selle sortiment sisaldama laste mänguasju ja pererahva puhkuseks mõeldud asju, hoolimata sellest, et need ei pruugi suurt tulu teenida.

Areng tootevalik raamatupidamises läbi viidud järgmised tegurid:

> ettevõtte tootmis-, finants-, personalivõimekus;

> turuvajadused nende toodete järele (tarbija ootustele vastamine, nende ostujõud);

> võimalused uute niššide tekkeks.

Paljud kauplused toodavad tüüpiline viga: nad ostavad tooteid põhimõttel: "ostame ja vaatame, kuidas see müüb." Selline lähenemine viib aga selleni, et pood esitleb tarbijale täiesti ebavajalikku toodet, mis omakorda võtab suure osa riiulipinnast. Lõppkokkuvõttes jääb tarbijal poest negatiivne mulje ja te kaotate oma kliendid.

Tõhusa sortimendi loomiseks on vaja koostada kaubanduslike toodete sortimendi maatriks ja sortimendi miinimum.

Sortimendi maatriks on kaupluses müüdavate kaupade nimekiri, mis on vajalik ja rahuldab sihttarbijate vajadusi. See on planeeritud pikaks perioodiks ja on ühendatud ettevõtte strateegiliste eesmärkidega.

Minimaalne kaubanduslike toodete sortiment– see on miinimumnimekiri kaupluses müüdavatest toodetest, mis vastab sihttarbijate ootustele ja vajadustele. See dokument on maatriks sortimendi esemetest, mis peavad teatud aja jooksul pidevalt kaupluses olemas olema. Minimaalne sortiment kujuneb sortimendis leiduvate tootegruppide alusel ning sõltub tarbijanõudluse muutumisest ja muudest teguritest.

Kaupluse või äriettevõtte asukoht on selle arengu ja sortimendi kujunemise seisukohalt strateegilise tähtsusega. Asukoha hindamisel saab esile tõsta järgmisi olulisi aspekte:

> peamiste transporditeede olemasolu;

> saadavust elamukompleksid;

> antud mikrorajoonis elava rahvastiku struktuur.

Sortimendimaatriksi moodustamist hõlbustavad tarbijad ise, kes küsivad konkreetset toodet ja mõtlevad, kas see lähiajal poodi jõuab. Võttes arvesse nende soove, saab “laisk” turundaja planeerida valdkondi, kus sortimendi maatriksit laiendada.

Sortimendimaatriks on väga sarnane suure hulga sektsioonide ja lahtritega kapiga, millest igaüks on ette nähtud konkreetse toote jaoks. Rõivapoe näitel saate sortimendi maatriksi koostada järgmiselt. Esiteks otsustage, kui palju riideid peaks poes olema meestele, naistele ja lastele. Teiseks tuleb igas segmendis otsustada, millist tüüpi riideid ja millistes kogustes tuleb osta, kuidas tooteid poes esitletakse: kaubamärgi, kollektsiooni või segamini. Lisaks jagatakse näiteks laste vabaajarõivad vastavalt tarbimisolukorrale kapsliteks: ujumistrikoo ja panamamüts; lühikesed püksid, seelik ja T-särk, sokid, sundress; teksad ja T-särk, jope vms. Kõige väiksemas lahtris on ühe tooteartikli kirjeldus, näiteks Panama müts tüdrukule. See lahter on täiendatud teabega selle kauba koguse kohta erinevates värvides ja kujundustes.

Minimaalne sortiment on lahtrite loend, mis tuleb alati teatud koguses täita. Näiteks tavaline variant on see, kui sortimendis on nelja tüüpi laste panamamütsid ja miinimum on kaks.

Seega on sortimendi moodustamise aluseks kaupade liigitamine rühmadesse vastavalt ettevõtte arengustrateegiale ning tarbijate ootustele ja vajadustele.

Sortimendi moodustamise alus on sortimendi esemete nõudluse uurimine, mida saab läbi viia lähendusmeetodil. Teabe kogumiseks saate kõigepealt kasutada oma ressursse ja teavet ostjate, tarnijate, aruannete ja uurimistulemuste kohta. Teatud andmeid saab küsida tootetootjatelt, kes saavad anda ka analüütilise ülevaate turust ja trendidest.

Sortimendi analüüsi osana on soovitav rakendada järgmist nõudluse uurimise meetodid.

1. Operatiivne meetod, mis põhineb toodete igapäevase müügi arvestusel koguse, koguse ja sortimendi struktuuri järgi. Selle meetodi põhjal on soovitatav koostada graafik, mis kajastab sortimendi esemete nõudluse dünaamikat ajas, näiteks nädalapäevade kaupa.

2. "Rahuldamatu nõudluse logi", mis salvestab tarbijate päringud kaupade kohta, mida poe sortimendis ei ole. Iga positsiooni tuleks vaadelda kui sortimendi portfelli potentsiaalset ühikut.

3. Olemasolevate ja potentsiaalsete ostjate küsitlused.

4. Tarbija käitumise jälgimine müügiplatsil. Soovitav on pildistada kaubanduspõrand teatud ajavahemike järel, mis võimaldab meil aru saada, kes ja mis ajal tooteid ostab, mis põhjustab ostjate, fookusgruppide aktiivsust või passiivsust.

5. Suhtlemine kaupluse külastajatega.

6. Kujutage end ostja asemele ja vaadake müügipinda ja sortimenti "tema silmadega".

7. Kliendivoo trajektoori ja kliendi eelistuste analüüs ostukoha osas.

8. Tehke proovioste enda ja konkurentide kauplustes.

Täielik sortimendi analüüs hõlmab mitmete tuntud ja universaalsete meetodite kasutamist. Neid kasutades saab ettevõte välja töötada soovitusi tasakaalustatud sortimendi moodustamiseks, mis suurendab ettevõtte majanduslikku jätkusuutlikkust.

Esialgne etapp sortimendi optimeerimine on määrata ostjarühmade protsent. Selleks, et teha kindlaks, kes on sihttarbija, on vaja jälgida ostjaid nende elukohas. Näiteks saab ostjad jagada kategooriatesse:

> lähedalasuvate majade elanikud;

> tänaval mööduvad autojuhid;

> lähedalasuvate kontorite töötajad.

Lähedal asuvate majade elanikud võib omakorda jagada koduperenaisteks, töötavateks meesteks, töötavateks naisteks, pensionärideks, noorteks ja lasteks. Järgnes määrata iga ostjakategooria osakaal (protsentides). ostjate koguarvus. Sellel diagrammil suuremal hulgal esindatud ostjad on sihttarbijad, mistõttu tuleb sortimendi moodustamisel arvestada nende vajadustega.

Iga ülaltoodud kategooria jaoks Määratakse kindlaks käitumisomadused:

> eelistused ostuaja osas;

> eelistused ostukoha osas;

> ostu tüüp;

> nõuded tootele ja ostuprotsessile (prestiiž, loomulikkus, toote mugav asukoht);

> ootused navigatsioonivahenditele, teenindusele.

Üks populaarsemaid ja tõhusad meetodid sortimendi analüüs on ABC analüüs.

ABC-analüüsi idee põhineb Pareto põhimõttel: "suure osa võimalikest tulemustest põhjustab suhteliselt väike arv põhjuseid" või tuntud "20/80" reeglil.

Analüüsi esimene etapp on sortimendi jaotus rühmadesse vastavalt mõju astmele üldtulemusele. Rühmitamise põhimõtetena saab kasutada konkreetselt tootegrupilt saadud tulu suurust, müügimahtu või muid parameetreid. Sarnase koostise ja hinnaga kaupade võrdlemisel on soovitav kasutada müügimahtu. Kui kaubad ei ole homogeensed, on parem võrrelda tulusid.

Ülaltoodud toiming võimaldab valida rühma “A” (sortimendiartiklid, mille aktsiate summa kumulatiivselt moodustab 50% parameetrite kogusummast), rühma “B” (sortimendi artiklid, aktsiate summa mille kumulatiivne kogusumma on 50 kuni 80% kogusumma parameetritest) ja rühm "C" (ülejäänud sortimendi artiklid, nende osakaalude summa on 80 kuni 100% parameetrite kogusummast).

Seega ABC analüüsi käigus on kaupade pingerida. On kindlaks määratud, et A-kategooria tooteid tuleb rangelt kontrollida, kuna need annavad suure osa kogumüügist ja annavad kõrge kasumlikkuse. B-kategooria kaupade kontroll võib olla pidev ja C-kategooria kaupade üle - perioodiline.

ABC analüüs ei tohiks olla ühekordne, seda tuleks teha pidevalt, mis võimaldab tuvastada tarbijatele pidevalt vajalikke sortimendiartikleid ja mitte jätta neid sortimendiportfellist välja.

Tihti juhtub, et C-kategooriasse kuuluv toode ei moodusta suurt osa müügist, kuid seda müüakse ühtlase sagedusega, võib-olla koos mõne muu tootega. Kui jätate selle sortimendist välja, ei jää tarbija põhitoote ostmisega enam täielikult rahule ja see on vale.

Samuti võib C-kategooria märkimisväärne vähenemine viia selleni, et teatud aja möödudes jaotatakse ülejäänud kaubad sama reegli järgi, kuid ettevõtte tegevuse üldtulemus võib langeda 50%.

BCG (Boston Consulting Group) maatriks. Analüüs BCG maatriksi abil viiakse läbi ettevõttesisese teabe põhjal ja võimaldab teha kasulikke järeldusi.

BCG maatriks on maatriks, mis kajastab tooterühmade positsiooni kogumüügis ja võttes arvesse kasvutempot võrreldes eelmise perioodiga.

X-teljel on kirjas sortimendigrupi osakaal müügimahus (arvutatakse toote müügimahu suhtena kogu ettevõtte vastava perioodi müügimahusse).

Y-teljel on kirjas toodete müügi kasvutempo võrreldes eelmise perioodiga (arvutatakse antud sortimendi artikli jooksva perioodi müügimahu suhtena selle eelmise perioodi müügimahusse). Kui toode on uus ja varem sortimenti ei kuulunud, siis tuleks selle kasvukiiruseks võtta 100%.

Kaupade kasvutempo järgi jaotuspunktiks määratakse ettevõtte kogu sortimendi keskmine kasvutempo teatud perioodi jooksul. Kaupade jagamise punkt vastavalt müügimahu osa suurusele määratakse eksperthinnanguga pärast kõigi ettevõtte kaupade maatriksile kandmist.

Toodet tähistava punkti suurus sõltub selle panusest ettevõtte kasumisse või piirtulu selle toote müügimahust.

Selle maatriksi konstruktsiooni põhjal eristatakse nelja kaubagruppi, vastavalt konkreetse toote määratlusele vastavas kvadrandis: "tähed", "rahalehmad", "probleemsed lapsed", "koerad". Iga rühma jaoks töötatakse välja tootestrateegia.

"Rahalehmad"– Need on madala kasvutempo ja suure turuosaga tooted. Need tagavad ettevõttele stabiilse ja kõrge sissetuleku ning nõuavad vähe investeeringuid. Reeglina on need populaarsed ja nõutud tooted. Nendega seoses on soovitatav kasutada saagikoristuse strateegiat, st saada minimaalsete kuludega maksimaalne tulu.

"Tähed"– tooted, millel on suur kasvutempo ja suur osakaal ettevõtte kogukasumist. Tegemist on noorte turuliidritega, kes on populaarsuse kasvu faasis, kuid nõuavad märkimisväärseid investeeringuid. Tulevikus võivad nende toodete korraliku reklaamimise korral neist saada "raha lehmad".

"Koerad" mida iseloomustab madal turuosa ja madal kasvumäär. Enamasti on need tooted, millel on konkurentidega võrreldes kõrge hind. Kui tegemist ei ole kaasnõudlusega kaupadega, siis on soovitav need järk-järgult valikust eemaldada või neisse investeeringuid minimeerida.

"Rasked lapsed" mida iseloomustavad kõrged kasvumäärad, kuid väike turuosa. Need on salapärased tooted. Eks ole näha, kuidas nad tulevikus hakkama saavad. Kuna turg pole veel kujunenud, on nõudlus ebastabiilne ja tarbijate ootused ettearvamatud. Selle positsiooni säilitamiseks on vaja investeeringuid, mis võimaldavad need üle kanda kategooriasse "staar". Vastasel juhul aeglustub nende kasv järk-järgult ja neist saavad "koerad".

Seda maatriksit kasutav analüüs tuleb samuti läbi viia aja jooksul vähemalt kord kvartalis. Hinnates toodete trajektoore mööda maatriksit, on võimalik ennustada toote tulevast positsiooni sortimendis ning välja töötada programm, mille eesmärk on kõrvaldada ebasoodsad trendid.

Veelgi enam, seda tüüpi analüüs võimaldab teil tasakaalustada ettevõtte sortimenti, määrata praeguse sortimendi portfelli potentsiaali ja töötada välja strateegiad sellega töötamiseks. Ideaalne variant tooteportfell - need on tooted, mis toovad rahalist kasumit, ja tooted, mis on juurutamise ja kasvu staadiumis. Teise kategooriasse kuuluvad tooted arenevad esimese arvelt.

Analüüs Dibb-Simkini meetodil . Seda tüüpi analüüs viiakse läbi kaupade klassifitseerimiseks ja võimaldab määrata tootegruppide arengusuunad ja kaubavaliku optimeerimise viisid. Analüüsi infoaluseks on andmed müügidünaamika ja tootekulude kohta (sealhulgas ainult muutuvkulud, välja arvatud püsikulud). Kaupade klassifitseerimine võimaldab valige mitu rühma.

A– ettevõtte jaoks huvitavaim grupp, mis on standardiks uute sortimendiartiklite tutvustamisel. Soovitav on seda tooterühma laiendada, nagu see kaasa toob suur kasum võrreldes teistega.

IN 1– sortimendigrupp, millel on potentsiaali kasumlikkust tõsta. Kasutamine turundustööriistad: hindade tõstmine, kasumlikumate tarnijate otsimine ostuhindade alandamiseks suurendab ettevõtte kasumit nende toodete müügist.

AT 2– see on kontsern, mille kõrge kasumlikkus koos suurte müügimahtudega tõstab oluliselt ettevõtte kasumit. Tuleks teha jõupingutusi selle tooterühma müügi suurendamiseks (kasutades müügiedendustegevusi, reklaami, kaubavahetust).

KOOS– grupp, kuhu kuuluvad ettevõtte jaoks vähem väärtuslikud kaubad, kuna nende kasumlikkuse tõstmise potentsiaal on madal. Ettevõte peaks mõtlema, kuidas seda kategooriat järk-järgult kasumlikumaga asendada.

Seda tüüpi analüüsi oluline komponent on võttes arvesse mitmeid tegureid.

1. Toote turuloleku aeg. Võttes arvesse toote elutsüklit ja tarbijate huvi selle vastu, saab muuta ideed selle kasumlikkuse kasvuväljavaadetest. Näiteks kui toode on uus, siis ei tasu teha rutakaid otsuseid, et see mõnda aega ei jõua. Võib-olla pole tarbijad veel jõudnud seda hinnata ja seetõttu ei vasta müügimahud plaanidele. Kuid mõne aja pärast võib olukord dramaatiliselt muutuda ja müük kasvab järsult.

2. Teave selle toote olemasolu kohta konkurentide seas. Konkurentide sortimendi analüüs - oluline tegur suurendada ettevõtte konkurentsivõimet. Kui sarnase sortimendi kaup läheb lähedalasuvas poes hästi kaubaks, tasuks mõelda, miks see sinu omas halvasti müüb. Võib-olla peaksite ekraani muutma või toote ereda hinnasildiga esile tõstma.

3. Turutrendid. Näiteks põhjustab tervislike eluviiside populariseerimine nõudluse kasvu spordikaupade ja mahetoidu järele.

Sellist analüüsi teostades saab ettevõte kindlaks teha sortimendi arendamise väljavaated ja võimalused oma juhtimise tõhustamiseks.

Hinnates müügimahu suhet väärtuses ja toote panust selle edendamise kulude katmisse, jagatakse tooted nelja rühma. Rahaline panus kulude katmiseks arvutatakse kauba müügitulu ja muutuvkulude vahena.

Tooteportfelli optimeerimine hõlmab piirtulu ja puhaskasumi osakaalu haldamist ettevõtte tuludes. Sortimendi optimeerimise võimaluste otsimiseks arvutatakse järgmised näitajad: tasuvuspunkt, piirkasum, müügimaht.

Tasuvuspunkti määramine on vaja arvutada, et ette kujutada, millisel hetkel ja millise müügimahu juures saab ettevõte sortimendi kauba müügist kasumit. Tasuvuspunkti arvutamiseks kasutage järgmist valemit:

Odr – püsikulud kokku;

Pp – piirkasum toodanguühiku kohta.

Tb(dv) – tasuvuspunkt füüsilises mõttes;

Тb(np) – tasuvuspunkt füüsilises mõttes;

Ots – toodanguühiku müügihind.

Hinnanguline piirkasum ühiku kohta:

Pp – piirkasum kaubaühiku kohta;

Ots – toote müügihind;

Pz – muutuvkulud toodanguühiku kohta.

Piirkasumi suurenemist on võimalik saavutada toote hinna tõstmise või tootmis- ja toodete reklaamikulude vähendamisega.

Plaanitud kasumit võimaldava müügimahu saab arvutada järgmise valemi abil:

Op – müügimaht;

Fz – püsikulud;

P – kasum;

Pp – piirkasum.

Moodsad sortimendi haldamise põhimõtted laisa turunduse raames on aluspõhimõtted, mida sortimendistrateegia väljatöötamisel järgida.

Sortimendi juhtimise põhimõtted tuleb kombineerida turundusstrateegia ettevõtted.

1. Ühilduvus. Sortimendistrateegia peab olema kooskõlas ja aitama kaasa ettevõtte müügi-, hinna-, kommunikatsiooni- ja muude arengustrateegiate arendamisele.

2. Keskenduge klientidele. Kaupluses esitletav toode peab vastama klientide vajadustele ja ootustele, muidu see ei lähe müüki.

3. Areng. Klientide vajadused muutuvad ja kasvavad. Sortiment peaks muutuma mitte ainult vastavalt uutele vajadustele, vaid ka enne nende tekkimist.

4. Professionaalsus. Sortimendi haldamist ja selle parameetrite hindamist peaks läbi viima professionaal, st inimene, kes mitte ainult ei tea teoreetiline alus sortimendi haldamist, vaid omab ka oskusi neid kasutada, samuti on tal oskus analüütiliselt mõelda, teha faktoranalüüsi ja teha teadlikke otsuseid.

5. Tõhusus. Sortimendi juhtimine peaks vilja kandma – suurendama ettevõtte kasumit. Iga sortimendi positsioon peaks aitama kaasa ettevõtte piirkasumi ja kasumlikkuse suurendamisele. Just sel eesmärgil vaadeldi käesolevas peatükis sortimendi seisukorra hindamise põhinäitajaid.

Juhtimispõhimõtete kehastus kaubanduslik sortiment on sortimendi strateegia.

Sortimendi strateegia– see on tootevaliku kujunemise ja arendamise võtmehetk. Sortimendi strateegia tõhusus on kogu ettevõtte efektiivsuse võti.

Sortimendistrateegia väljatöötamiseks ja elluviimiseks on võimalik määratleda kaks eesmärki: vahetu ja pikaajaline.

Vahetu eesmärk – kaupade müük ja ettevõtte käibe suurendamine.

Pikaajaline eesmärk – tarbijate jätkusuutliku lojaalsuse arendamine ettevõttele.

Nende eesmärkide saavutamiseks peab ettevõte pidevalt töötama oma tarbijatega, uurima nende vajadusi ja ennustama uute tekkimist. Sortimendistrateegia oluline valdkond on uute ja püsitarbijate ligimeelitamine.

Uute klientide meelitamine toimub reeglina perioodil ründav strateegia, kui kaubandusettevõte toob turule uusi sortimenti, mille järele tekib nõudlus potentsiaalsed kliendid ettevõtted. Selle strateegia elluviimine on aga võimalik, kui nende kohta on teavet potentsiaalsed tarbijad ning nende vajadused ja ootused. Samuti on oluline teavitada tarbijat, et teie poodi on ilmunud huvipakkuv toode. Selleks saate kasutada Flaierid, plakatid, kupongid.

Eristada saab järgmist ründestrateegiate tüübid:

> suuremahuline ofensiiv – uute tootesarjade juurutamine enamikus tootekategooriates;

> soov konkurendi eelistele vastu astuda või neid ületada - konkureeriva ettevõtte sortimendis olevate sortimendiartiklite kasutuselevõtt ja võimalusel nende täiendamine;

> lahendusmanöövrid – nõutud positsioonide järjepidevuse säilitamine ja samaaegselt sortimendi laiendamine potentsiaalselt nõutavates kategooriates;

> salasõda - väike muudatus sortimendi maatriksis, mis põhineb tarbija vajaduste uurimise tulemustel, kuid võimaldab tõsta nende rahulolu poe külastamisest ja tugevdada lojaalsust;

> aktiivsed ennetavad streikid - vastused konkurentide poolt sortimendi muudatustele, mis koosnevad vastavast sortimendi maatriksi muutmisest ja selle optimeerimisest.

Rünnakustrateegia tõhususe määrab see, kui palju selle rakendamisest saadav kasu ületab vastavaid kulusid.

Kaitsestrateegiad harjunud hoidma püsikliendid. Nende rakendamise vahenditeks on sihtklientide nõudluse pideva sortimendi hoidmine, samuti uute vajaduste tekkimise ja õigeaegse rahuldamise jälgimine.

Sortimendi strateegiate elluviimise raames tuleks arvestada mõningate sortimendi moodustamise ja arendamise reeglitega.

Võib sõnastada järgmist kaupluse sortimendi moodustamise ja arendamise reeglid:

> ettevõtte tooteportfell peab arvestama siht- ja teisese kliendisegmendi vajadusi;

> tootevalik peaks arvestama klientide põhi- ja nendega seotud vajadusi;

> hinnapoliitika peaks arvestama sortimendipoliitikaga, kaupade hinnad tuleks kujundada ostujõudu arvestades ja tagama ettevõtte kasumlikkuse.

Seega ettevõtte kaubavaliku arendamise juhtimine – oluline strateegiline ülesanne, mille lahendamine eeldab töötajate professionaalsust, märkimisväärset ressursipotentsiaali (finants-, lao-, energia- ja muude ressursside olemasolu), partnerlussuhteid tarnijatega, loovust ja palju muud. Kuid tõhus sortiment – see on võti ettevõtte aktiivseks arenguks ja tarbijate lojaalsuse tugevdamiseks.

Müügikoha saab positsioneerida võimalikult laia valiku või madalamate hindadega kauplusena, esmaklassilise kaubamärgiga kaubaga butiigina jne.

Nõudluse uurimise ja tarbijate segmenteerimise läbiviimine

Oma ostja täpseks tuvastamiseks ning tema huvide, hirmude ja ostumotivatsioonide mõistmiseks viiakse läbi segmenteerimine. Selleks jagatakse kõik tarbijad erinevatesse rühmadesse, mida ühendavad teatud omadused. Klassifitseerimise parameetrite valikul võetakse arvesse toote omadusi, eeliseid ja maksumust, geograafilist ulatust, vormingut müügipunkt.

Tarbijaid saab segmenteerida soo, vanuse, sissetulekutaseme, elukutse tüübi, sotsiaalse staatuse, elukoha, huvide, käitumise ja muude tegurite järgi. Segmenteerimist saab läbi viia nii kaupluse või kaupluseketi kui ka erinevate kaubagruppide lõikes.

Näiteks tehakse võrgu jaoks klientide segmenteerimine ehituskauplused. Selle suuna edendamiseks saab määrata rühma ärikliendid (ehitusfirmad, remondi- ja viimistlusteenust pakkuvad ehitusmeeskonnad jne) ja üksikostjad (ehitusmaterjalide ostmine oma kodu remondiks).

Kõik need rühmad võib jagada alarühmadeks. Järgmiseks uuritakse nõudlust, uurides erinevate gruppide sooritatud ostude arvu ja mahtu (sellisi andmeid saab konkurente uurides või enda eelmiste perioodide müüki analüüsides). Kui uuringust selgub äriklientide selge eelis ostude mahtude ja koguse osas, siis sortimendimaatriksi moodustamisel tuleks rõhku panna professionaalsed tooted ja varustus.

Segmenteerimine toimub mitmes etapis:

1. Segmenteerimiskriteeriumide määratlemine. Valik kõige olulised parameetrid võimalike omaduste maksimaalsest loendist, mis võimaldab jagada kõik tarbijad homogeensetesse rühmadesse.
2. Valitud segmenteerimistunnuseid kasutades peate tuvastama lojaalsed ja ebalojaalsed kliendid. See jaotus võimaldab meil analüüsida sihtrühma kõrget ja madalat lojaalsust sotsiaalsete, demograafiliste, käitumuslike ja muude tegurite kontekstis.
3. Oma konkurentide sihttarbijast portree koostamine. Saate analüüsida nende konkurentide sihttarbijaid, kelle tooted on odavamad kui need, kelle hinnad on teie omaga samal tasemel, ja neid, kelle hinnad on palju kõrgemad.
4. Erinevuste analüüs ja oluliste segmenteerimiskriteeriumide valik. On vaja uurida kõiki saadud rühmi ja tuvastada omadused, mille poolest need erinevad. Olulisemad neist on ostu põhjus, teisele kaubamärgile üleminek või tootest loobumine. Need käitumuslikud ja psühhograafilised omadused kipuvad olema kõige olulisemad, samas kui demograafilisi ja geograafiaid peetakse kirjeldavamateks omadusteks, mis võimaldavad planeerimist.
5. Potentsiaalsete ostjate jagamine segmentideks ja igaühe üksikasjalik kirjeldus. Iga segmenti tuleb kirjeldada sotsiaalsete, demograafiliste ja geograafilised omadused, käitumuslikud (ostukohad ja -sagedus, kaupade olulised omadused, ostetud kaubamärkide arv jne) ja psühhograafilised tegurid (eluväärtused, prioriteedid, ostumotivatsioon jne).
6. Iga segmendi potentsiaali hindamine (ligikaudne ostude arv ja maht erinevate tarbijagruppide lõikes).
7. Sihtturusegmentide valik. Valitakse välja üks-kaks suurima potentsiaaliga sihtrühma, kelle omadusi arvestades kujuneb konkreetses kaupluses edasine müügiedendusstrateegia.

Konkurentsianalüüsi tootemaatriksi näidis

Tugevate ja tugevate väljaselgitamiseks viiakse läbi enda sortimendi võrdlus konkurendi toodete nimekirjaga nõrkused konkurendid ja teie ettevõte. Seda tüüpi uuringud algavad peamiste konkurentide väljaselgitamisega (3-4 suured ettevõtted) sarnaste või asendustoodete pakkumine. Järgmisena analüüsitakse erinevate konkurentsivõimeliste ettevõtete tootevalikut, nende teenuste loetelu, eeliseid.

Võrdluseks tootepoliitika peamiste konkurentide jaoks koostatakse iga toote maatriks eraldi firma, märkides tootevaliku rühmad, mis on rühmitatud tootjate, mudelite, kvaliteedi, hindade ja muude omaduste järgi.

Saadud andmeid kasutatakse optimeerimiseks oma sortimendi koostamisel. Näiteks protsessi käigus konkurentsianalüüs Selgus, et enamik neist pakub väga laia valikut kaubagruppe, kuid kõik need on esindatud vaid kõige populaarsemate kaupadega. Sel juhul saate valida tootegrupi piires maksimaalse sügavuse taktika (suurendades mudelite valikut, mahtu, värvi ja muid konkreetse toote omadusi).

Tootevõrgustiku peamiste tootegruppide valik

Sortiment või tootemaatriks on müügikohas esitatud kaupade täielik loetelu. Toote sisu tuleb kujundada enne poe avamist, arvestades selle formaati, asukohta, funktsioone ja eelistusi sihtgrupp. Spetsiaalne sortimendi moodustamine, mis on keskendunud hetkenõudlusele või kopeeritud konkurentidelt, ilma kulusid ja iga tooterühma analüüsimata, võib kaasa tuua kahjumi ja hävingu.

Lisaks tootemaatriksi esialgsele koostamisele enne jaemüügipunkti avamist on vaja ka sellist nimekirja uuendada vähemalt kord kuue kuu jooksul. Ideaalis peaks seda ülesannet täitma spetsialistide rühm: kategooriajuht või tarnija, kes tunneb tarnijaid ja omab teavet selle kohta, mida ja millises mahus müüakse, samuti turundaja ja kommertsdirektor.

Sortimendimaatriksi koostamise omadused ja etapid:

Tootemaatriksit korrigeeritakse eelmise perioodi müügi analüüsi põhjal (arvestatakse müüdud kaupade arvu, kogukasumit ja kasumlikkust positsioonide kaupa). Moodustatakse jaekaupluse tooteandmebaas, kus on kirjas kõik põhiparameetrid – määratud sisekood, nimi, kaubamärk, ostu- ja jaehind, laojääk jne.

Kogu sortimenti saab jagada ka hinnakategooriatesse (tavaliselt toimub jaotus odavateks, keskmisteks ja kalliteks segmentideks).

Tootevaliku süvendamine

Sihtrühma vajaduste maksimaalseks rahuldamiseks peab turundaja (äridirektor või muu) jaemüügivõrk või peaks töötama eraldi kauplus püsiv töökoht toote sisu optimeerimiseks.

Valides strateegia ühe tootegrupi piires toodete arvu suurendamiseks, saate saavutada konkurentsieelise, pakkudes neid tooteid, mida konkurendid pakkuda ei suuda. Seda nimetatakse vahemiku süvendamiseks (diferentseerimiseks).

See poliitika võimaldab meil pakkuda sihttarbijatele nende vajadustele kõige paremini vastavaid tootevariatsioone. Põhjalik sortiment on asjakohane täiskasvanute ja laste riiete ja jalanõude (pakutakse erinevat värvi ja suurust), mööbli, mobiiltelefonide ja muude tarbekaupade müügil.

Kõik kaupluseketi või konkreetse müügikoha sortimendi haldamisega seotud tegevused on suunatud mitmele eesmärgile - jaekaubandusbrändi tuntuse ja sihtrühma lojaalsuse suurendamine, müügimahtude ja äritegevuse kasumlikkuse suurendamine. Pikaajaliste eesmärkide hulka kuulub ka konkurentsivõime suurendamine ja turuosa suurendamine. Eesmärkide saavutamiseks tuleb valida õige kaupluse formaat, sõnastada müügikontseptsioon ning luua nõudlust ja konkurentsikeskkonda arvestades tootemaatriks.

Kirjutage oma küsimus allolevasse vormi

Poe sortimendi maatriksi koostamine on kaupluse sortimendipoliitika kõige olulisem element. Miks on vaja sortimendimaatriksit, vastavalt sellele, mis see on moodustatud, millised meetodid on olemas tootevaliku analüüsimiseks, millal on vaja seda sortimenti laiendada - need ja muud teemad peaksid olema suurte kaubanduskeskuste omanike arutelu objektiks või väikesed jaemüügipunktid.

Kust algab poe tootemaatriksi loomine?

Mõnes kaupluses toimub kaubasortimenti täitumine juhuslikult. Näiteks omanik kaubandusäri pöörab tähelepanu kõige paremini müüvale tootele ja otsustab selle pakkumist suurendada. Või tellib ta konkurentide kasumi kasvu jälgides naabritelt lisakoguseid kaupa, mis “hästi läheb”. Ja siis hakkab hindadega mängima. Sageli juhtub see „täiendava kasumi saamiseks” uurimistööst mööda hiilides. Kulud kasvavad, kasum väheneb. Sortimendi maatriks tuleks moodustada paljusid komponente analüüsides.

Järgmine samm kaupade sortimendi loomisel on tarbijarühma, nende soovide ja vajaduste analüüs. Seda tehakse ka nii, et analüüsi kaudu erinevad rühmad kliente, keskenduda „teie tarbijale” ja selle tulemusena rahuldada tema vajadused konkreetse toote järele.

Tootemaatriksi muudatused peavad toimuma vähemalt kaks korda aastas. Üldnõuded sortiment peab jääma muutumatuks, kuid konkreetsed muudatused on vajalikud. Kord poole aasta jooksul on vaja analüüsida olemasolevat sortimenti, jälgida klientide oste, arvestada müügitrende ning teha muudatusi tootemaatriksis.

Vaadake muutusi üldisel turul, pöörake tähelepanu konkureerivate ettevõtete valikule, võrrelge kliendivooge, värskendage oma hinnapoliitikat. Peate mitte ainult püsiklientide huvi säilitama, vaid ka uusi meelitama.

Kuidas luua tootemaatriksit?

Alustame tootevaliku moodustamist tooterühmade väljaselgitamisest. Järgmisena peaksite iga positsiooni üksikasjalikult kirjeldama kuni konkreetse tooteni. Samal ajal ärge unustage arvestada klientide vajadustega. Määrake hind keskmise hinna põhjal ja võttes arvesse kasumi protsenti see toode. Pakkuge erinevatele tooterühmadele sarnaseid hindu.

Uurige tarnijate turgu. Analüüsige ja koguge teavet pakutavate toodete kvaliteedi, partnerluspoliitika ja ärireeglite kohta.

Tootemaatriks sisaldab järgmisi komponente:

- tooterühma nimi (näiteks pagaritooted)
- tootekategooria nimi (näiteks koldeleib, Moskva kukkel)
- hinnakategooria määramine (lisatasu, keskmine, ökonoomne)
- tootekoodi kehtestamine;
- kaubamärgi määratlus;
- pakendi tähistus, pakkimine;
- kaubaartikli nimetus;
- teave tarnija kohta;
- teave selle kategooria eest vastutava töötaja kohta;
- märge selle kohta, kas see toode kuulub miinimumsortimenti.

Suure kaubandusettevõtte jaoks sisaldab tootemaatriks suur hulk tooted. Keskmistel ja väikestel müüjatel on väiksem maatriks. Kui üksikasjalik teie maatriks on, sõltub teie soovist ja võimalustest. Muutke see pidevaks kasutamiseks mugavaks.

Piirkonnas oma kaubamärke esindades arvesta poodide eripäraga. Muidugi on see väga mugav, kui töötate oma riigis ühe kaubagrupiga. Lihtne on luua logistikat ja tellida tooteid ühelt tarnijalt. Erinevates asukohtades asuvatel kauplustel võib olla erinev tootemaatriks. Sõltub ju maatriksi kujunemine konkreetsest ostjate ringist ja seda komponenti ei saa ignoreerida.

Kuidas analüüsida kaupluse sortimendi maatriksit?

Minimaalse sortimendi koostisega töötades peate hindama iga toote rolli antud toidukorvis. Sortimendimaatriksisse kuuluvad vedurikaubad, asenduskaubad (asenduskaubad), täiendavad (seotud) kaubad ja staatuskaubad.

Vedurikaubad
Need on tooted, mis on sortimendi maatriksi aluseks. Kõige populaarsemad tooted, mõnikord minimaalse juurdehindlusega. Nad töötavad rohkem klientide meelitamiseks kui kasumi teenimiseks. Teil võib olla mitu sellist vedurirühma. Pidage meeles, et siin ei räägi me kõige vajalikumatest, olulisematest kaupadest, vaid kaupadest, millel on visuaalne atraktiivsus.

Asenduskaubad
Sellesse kaubagruppi kuuluvad kahe kategooria tooted: kallimad ja tulusamad või odavamad, kuid kõrge marginaaliga. peamine ülesanne veenduge, et ostja pööraks tähelepanu neile, mitte vedurikaupadele. Seetõttu asetatakse need kaks rühma sageli kõrvuti, et ostjad saaksid võrrelda ja valida teile tulusamaid tooteid.

Seotud tooted
Reeglina on need tarvikud ja lisakaubad, mis ostetakse “lisaks” põhiostule. Sellesse rühma kuuluvad ostmisel osutatavad teenused, näiteks seadmete seadistamine. Peamine eesmärk on keskmise kontrolli suurendamine.

Staatustooted
Staatuskaupade kaasamine sortimendimaatriksisse on pigem imagokomponendiga - selle grupi müük on väikseim, nagu ka kasum. Kuid just nemad loovad ostjate seas laia valiku tunde.

Ostjad võib jagada ka kolme kategooriasse:
- Need, kes otsivad madalate hindadega kauplust;
- Need, keda kõige rohkem huvitab hinna/kvaliteedi suhe;
- Need, kes otsivad toodet, mis rahuldaks nende vajadusi nii palju kui võimalik, olenemata hinnast. Just sellele rühmale on staatustooted suunatud.

Poe sortimendi maatriksi loomiseks kasutage programmi. Kaaluge meie soovitusi. Pärast nõudlusaruannete ja lao seisu analüüsimist saate aru, kuidas kaupluse tootesarja kohandada.

IN Jaemüügi Väga oluline on müüdava kauba koostis õigesti määrata. Pakutavate toodete valik on see, mida tarbija kauplust külastades näeb. Tõhus sortiment on vahend tarbijate meelitamiseks ja hoidmiseks.

Sortiment on tõhus, kui:

• Meelitab tarbijat, st. annab vajaliku liiklust.
• Piisavalt täielik et tarbija leiaks kõik vajalikud tooted ja ei läheks konkurendi poodi.
• Kuluefektiivne: toodete müügi maht, hind ja piirkasum on eesmärkide saavutamiseks piisavad kaubandusettevõte tulu ja kasumi järgi.

Ideaalne vahemik tõhususe osas– selline, et tarbija külastab pidevalt ainult seda kauplust (mitte konkurentide müügipunkte), ostab teatud perioodiks kauba täielikult kokku (varude jäägid on minimaalsed), samas kui kauba hinnad on sellised, et ettevõte saab oma müügist piisavalt kasumit. soodustus.

Tegelikkuses on kõiki neid tingimusi väga raske täita.– Arvestada tuleb liiga paljude teguritega, kuid selle poole on vaja püüelda, kuna tõhus sortiment on tiheda konkurentsiga võitluses võtmetööriist.

Selle probleemi lahendamiseks moodustatakse dokument, mida nimetatakse sortimendi maatriks. Antud dokument kajastab sortimendi koostamise tulemust tabeli kujul, mis kirjeldab, milliseid tootegruppe ja SKU-sid sortimendis esitada, mis hinnaga neid müüa ning milline laoseisu maht peaks olema igas müügikohas.

Sortimendi maatriksi koostamise etapid

Sortimendimaatriksi koostamiseks puudub üldtunnustatud algoritm, igal kaubandusettevõttel võib olla oma meetod. Sellegipoolest on tegurite kogum, millega tuleb arvestada, kõigil ühesugune ning soovitusi sortimendimaatriksi koostamiseks saab anda.

Eeskujulik komplekt sortimendi maatriksi koostamise etapid:

1. Arendus/revisjon konkreetse müügikoha kontseptsioonid.
2. Turu segmenteerimine ja sihtklientide tuvastamine müügikoha jaoks.
3. Hinnavahemike määramine sihtklientidele.
4. Sortimendi klassifikaatori moodustamine: sortimendi jagamine rühmadeks ja SKU-deks.
5. Laiuse ja sügavuse määramine iga tooterühma kohta.
6. Kaubamärkide komplekti määratlemine esitatud igas tooterühmas.
7. Rollide jaotus Kõrval tooterühmad ja kaubamärgid.
8. Kaupade nimekirja moodustamine sortimendi maatriksis(tabeli read).
9. Lõplik täitmine sortimendi maatriks (tabeli veerud).

Peal esiteks Kontseptsiooni väljatöötamise etapis määratakse kindlaks, milliseid klientide vajadusi konkreetne müügikoht peaks rahuldama. Iga kauplust iseloomustavad teatud parameetrid, mida ettevõte mõjutada ei saa.

Mõned neist kontseptsiooni määravatest parameetritest on järgmised:

• Piirkond(keskus, ääreala, äri-, tööstus- või elamurajoon);
• Müügiala ja ruumide kogupindala;
• Väljalaskeava põrandad ja asukoht teiste poodide hulgas;
• Saadavus ostjatele: lähenemis- ja juurdepääsuteed.
• Väga oluline tegur– konkurentide olemasolu ja nende tootevalik ning hinnapoliitika.

Võttes arvesse kõiki neid parameetreid, moodustub jaemüügipunkti kontseptsioon: supermarket, paviljon, spetsialiseeritud kauplus jne.

Näiteks firma, mis müüb mobiiltelefone ja mobiilside, saab paigutada:

• suures kaubanduskeskus – täismahus paviljon, mis pakub täielikku valikut ettevõtte teenuseid ja tooteid;
• väikeses prestiižses ruumis elamurajoon – eliitmudelite pood;
• lähikauplustes ja bussipeatustes– väikesed kioskid, mis pakuvad piiratud valikut teenuseid ja minimaalset komplekti odavaid telefone.

Kõikide jaemüügipunktide kontseptsioon on erinev ning erinevad ka sortimendimaatriksid, hoolimata sellest, et kõik jaemüügikohad kuuluvad samale kaubandusettevõttele ja võivad tegutseda ühe märgi all.

Peal teiseks etapis määratakse kindlaks kliendisegmendid, kes võivad neid müügikohti külastada. Kliente saab segmenteerida erinevate kriteeriumide järgi: sissetulekute tase, vanus, nõudluse olemus, harjumused jne. Selle tulemusena tehakse kindlaks sihtsegment ostjad, kelle jaoks moodustatakse sobiv sortimendimaatriks.

Peal kolmandaks Selles etapis on kõik tooted jagatud hinnasegmentideks ja nende segmentide suhteks.

Nüüd on kaupade aeg.

Peal neljas Selles etapis on kogu tootevalik jagatud tooterühmadeks, alarühmadeks ja segmentideks, kuni eraldi SKU-ni välja. SKU ehk artikkel (see mõiste oli kasutusel nõukogude ajal) on eraldi tooteartikli identifikaator. Sama toodet saab esitada erinevates SKU-des, näiteks granuleeritud suhkur 1 kg, 5 kg pakend ja rafineeritud suhkur on kõik erinevad SKU-d.

Peal viies Selles etapis määratakse kindlaks, kui lai (tootegruppide arv) ja sügav (mitu SKU-d peaks olema igas rühmas) peaks olema sortiment. Peamisteks teguriteks on siin müügikoha kontseptsioon ja konkurentide sortimendipoliitika.

Peal kuues etapis määratakse igas kategoorias kaubamärgid, olenevalt kontseptsioonist ja konkurentide teabest.

Peal seitsmes Iga kategooria igale etapile määratakse kindel roll.

Rollid võivad olla järgmised:

• Sihtmärk (pilt)– suunatud ostjate põhiosa ligimeelitamiseks ja säilitamiseks; Seda kategooriat iseloomustab kõrge piirsissetulek.
• Peamine– kõige populaarsemate toodete rühm, mis meelitab peamisi ja pidev vool ostjad: need on madala piirsissetulekuga kaubad, kuid pidev nõudlus moodustab suure massi ühistest piirtulu. Selle grupi tooted tuleb müügipunkti sortimenti lisada.
• Hooajaline (seotud)– nagu nimigi ütleb, on tegemist tugeva hooajalisusega grupiga, mis aitab meelitada ligi uusi kliente ja stimuleerida nõudlust uute toodete ja hooajaliste eripakkumiste kaudu.
• Mugav (valikuline)– tooterühm, mis täiendab teisi gruppe ja kujundab klientide lojaalsust, kuna on mugav osta kõiki tooteid ühest kohast.

Peal kaheksas Ja üheksas Selles etapis täidetakse sortimendi maatriksi tabel.

Mõnda sortimendimaatriksi koostamise olulist etappi tasub lähemalt käsitleda.

Tooterühma segmenteerimine toote füüsikaliste omaduste alusel

Lõpliku sortimendi maatriksi tüüp sõltub otseselt tooterühmade segmenteerimisest.

Näiteks saab kliendi januvajaduse rahuldada erinevate jookidega, mis moodustavad väga lai rühm kaubad.

Grupi kitsendamise sammud:

• Joogid võivad olla alkohoolne või mittealkohoolne;
• Alkoholivabade jookide hulgast saab eristada valmisjooke ja tooted jookide valmistamiseks;
• Toiduvalmistamiseks mõeldud toodete hulgas võib eristada teed, kohv ja muud joogid.

Tee - see on valmis tootegrupp, mis rahuldab täielikult spetsiifiline vajadus ostja. Selle grupi sees on aga võimalik tooteid segmentideks jagada. Eristada saab järgmisi segmente:

• olenevalt sordist võib see olla must, roheline, punane või teede segu;
• sõltuvalt pruulimismeetodist võib olla kottides või kaalu järgi;
• olenevalt sordi väärtusest ja brändi saab segmenteerida hinna järgi.

Tooterühmade segmenteerimise tulemusena moodustub toote klassifikaator, mis on Alguspunkt sortimendi maatriksi loomiseks pärast sortimendi laiuse ja sügavuse määramist.

Müügianalüüsi kasutamine tooteühikute (SKU-de) arvu määramiseks igas segmendis

Eraldi segmenti saab esindada erineva tooteühikute komplektiga (SKU). Igal müügikohal on piirang erinevatele SKU, mida saab müügisaalis kuvada, määrab see piirang kasutatava müügipinna pindala järgi kaubandustehnika ja kuvari tüüp.

Nendel tingimustel on vaja määrata selline SKU-de komplekt, kuni tootevalik võimaldas saavutada maksimaalne kasum kaubanduspinna ühiku kohta. Teades SKU-de arvu piirangut, on vaja lahendada SKU-de esitamise probleem igas segmendis.

Seda tüüpi otsuste tegemiseks vajaliku teabe annab nende toodete tegeliku müügi analüüs, võttes arvesse müügikoha kontseptsiooni ja konkurentide tegevust. Samuti on vaja arvestada tooterühma või selle segmendi rolliga.

Näiteks, müügianalüüs näitab, et hulgas erinevad tüübid teest tuleb 70% kasumist mustast teest, 30% rohelisest teest.

Ütleme, Mida kaubariiulid võimaldab kuvada 200 SKU-d. Siis näitab lihtne arvutus, et tootenäidikul peaks olema 140 SKU-d musta tee alamkategooriast, 60 rohelise tee alamkategooriast.

See on üsna ligikaudne arvutus, mis näitab üldine lähenemine SKU-de jaotamisel tootesegmentide vahel võib see kitsastes segmentides SKU-de määramisel põhjustada vigu.

SKUde täpsel planeerimisel on vaja arvestada tootekategooriaga.

Näiteks, põhikategooria kaupade puhul on vastuvõetamatu SKU alahinnata ja selliste madala kasumlikkusega kaupade väljajätmine: kui jätate välja näiteks madala marginaalse kasumlikkusega beebipiima, võib ostja, kes seda toodet ei leia, minna konkurentide juurde, kuna seda toodet tarbitakse iga päev ja selle puudumine sortimendis on lubamatu.

Samuti võib planeeritud SKU tase olla kõrgem kui hooajatoodete puhul arvutatud - need tooted kutsuvad esile tarbijate liiklust ja nõudluse kasvu üldiselt.

Hinnasegmentidest, iga hinnasegmendi (säästu, mass, lisatasu) kaupade osakaalu määramine sortimendimaatriksis

Tavaliselt jagunevad tooted kolme segmenti:

• ökonoomne– madala sissetulekuga ostjatele, kellel on madalad nõudmised toote tarbijaomadustele;
• mass– mõeldud suurema osa tarbijate nõudluse rahuldamiseks;
• lisatasu– mõeldud kitsale suure sissetulekuga ostjate segmendile.

Sõltuvalt ärivaldkonnast võib segmentide arv olla suurem või väiksem. Näiteks, maagaas kuidas toodet ei pruugita üldse segmenteerida ja kõigile tarbijatele sama hinnaga tarnida. Autod jaotatakse sageli rohkemateks hinnasegmentideks.

Iga jaemüügikoha jaoks on vaja määrata iga segmendi hinnatasemed ja sortimendi osakaal igas segmendis.

Näiteks mobiiltelefone müüv ettevõte saab ökonoomse/massi/lisahinna segmentidele määrata järgmised suhted:

• suure poe jaoks – 30%/50%/20%,
• luksusliku moepoe jaoks – 0%/20%/80%,
• väikese paviljoni jaoks – 80%/20%/0%.

Seega lisandub SKUde varasemale jaotusele sortimendi, hinnasegmenti järgi uus piirang. Sortimendi maatriksit on vaja segmentide suhtarvude abil selgitada.

Jätkates ülaltoodud näidet, oletame, et supermarketis on tootekategooria "tee" jaoks 200 SKU-d ja selle müügikoha puhul on suhe 30/50/20.

See tähendab, et poes peaks olema:

• Must tee – kokku 140 SKU-d, sealhulgas:
  • Majandussegmendi kaubamärgid – 140*30% = 52 SKU,
  • hulgi – 70 SKU,
  • Lisatasu – 28
• Roheline – 60 SKU-d, sealhulgas:
  • Economy – 18 SKU,
  • hulgi – 30 SKU,
  • Lisatasu – 12 SKU.

Nüüd saate jätkata tootekategooria iga segmendi täitmist kaubamärkidega (brändidega).

Kaubamärkide (TM) valik sortimendimaatriksi täitmiseks

Ülaltoodud näites on arvutatud, et poe esmaklassilist musta tee segmenti peaks esindama 28 SKU-d. See arv SKU-sid tuleb nüüd täita erinevate tootjate konkreetsete toodetega.

Seda tuleks teha ka müügianalüüsi andmete põhjal, võttes arvesse täiendavaid kaalutlusi:

• Arvestada tuleb mitte ainult kasumlikkusega(kasumiosa), aga ka selle populaarsust ostjate seas, vastasel juhul on võimalus riiulid kasumliku, kuid aeglaselt liikuva kaubaga täita;
• Liiga palju kaubamärgid erinevatelt tootjatelt tekitab raskusi nende ostmisel, küljendamine ja arvestus, peaks templite arv olema minimaalne vajalik.

See toob kaasa asjaolu, et müügianalüüsi tuleb täiendada ka turundusuuringute andmetega - klientide küsitlus brändieelistuse kohta, samuti teave konkurentide tegevuse kohta nendes segmentides.

Teavet selle kohta, millisesse hinnasegmenti konkreetne toode kuulub, saab mõista erinevalt: tarbijaid küsitledes, tootjate ja tarnijate info põhjal või müügianalüüsi põhjal (kasutatakse ABC analüüsi meetodit).

SKU sortimendi maatriksi täitmine ülaltoodud segmenteerimisest

Sortimendimaatriksi moodustamise viimane etapp on maatriksitabeli täitmine, mis põhineb loodud kategooriate ja segmentide struktuuril, samuti tarnijate hinnakirjadel.

Sortimendi maatriks sisaldab järgmist teavet:

• Rea järgi– tooterühmade ja segmentide kaupa rühmitatud SKU-d;
• Veergude järgi:
  • planeeritud kogus SKU;
  • juurdehindluse protsent iga positsiooni jaoks;
  • kasumit igast SKU-st;
  • osa kokku saabunud.

Selline maatriks koostatakse iga jaemüügipunkti jaoks. Jaemüügipunktide kaupa sortimendimaatriksite andmete summeerimisel koostatakse ettevõtte üldine sortimendimaatriks, mida saab edasi analüüsida ettevõtte kasumlikkuse eesmärkide saavutamiseks.

Üldine sortimendi maatriks– hangete planeerimise alus ja logistikatööd.

Järeldus

Artiklis kasutatakse näiteid, et uurida tüüpilist ettevõtte sortimendi maatriksi loomise protsessi.

Võite kasutada teist maatriksi genereerimise algoritmi, kuid igal juhul tuleb järgida järgmisi põhimõtteid:

• Raamatupidamise kontseptsioon jaemüügipunkt;
• Toote segmenteerimine vastavalt tarbija omadustele;
• Toote segmenteerimine hinnataseme järgi;
• Kategooria tüübi arvessevõtmine levitamisel SKU

Kirjanduses puudub konsensus mõiste “sortimenti maatriks” definitsiooni osas. Võttes arvesse kogunenud ideid ja kogemusi, pakun välja sortimendimaatriksi (AM) mõiste järgmise definitsiooni - see on tabelikujuline dokument, mis hierarhilise põhimõtte kohaselt (kategooriast varude arvestusüksuseni) kajastab ettevõtte sortimenti ning sisaldab sortimendi teatud tunnustega teavet kindlal ajavahemikul.

Traditsioonilises tööskeemis loovad sortimendi maatriksi ostu-, müügi- ja turundusosakonna töötajad, kuid kui ettevõttel on väljakujunenud kategooriahaldussüsteem, siis teevad seda kategooriajuhid.

Praktikas on olemas erinevaid lähenemisviise selliste maatriksite loomiseni, olgu need nii sügavad teoreetiline uurimus seda teemat käsitlevas kirjanduses ei leidu. Iga ettevõte töötab välja oma algoritmid, mis seejärel koostavad selle konkurentsieelis ja ärisaladused.

Sortimendi maatriksi moodustamise protseduur

Ühegi maatriksi koostise või struktuuri jaoks pole ühtset standardit. Iga koosseis ja struktuur sõltuvad paljudest teguritest, eelkõige tema abiga lahendatavatest ülesannetest, kauplemisdivisjoni formaadist ja tootesortimendi juhtimissüsteemist.

Autor ei pretendeeri sortimendimaatriksi (tabel 1) ülesehituse ja selle moodustamise algoritmi täielikkusele. Igaüht neist saab muuta vastavalt lõppkasutajate vajadustele, samuti võttes arvesse sortimendi moodustamise protsessi mõjutavaid peamisi tegureid: nõudlus, hinnapoliitika, kaupade tootmine ja olemasolevate tarnijate võimalused, strateegilised eesmärgid ja ettevõtte eesmärgid, konkurentsi tase, toote elutsükkel, teaduse ja tehnika arengu saavutused, ettevõtte materiaal-tehniline baas, regulatiivsed ja tehnoloogilised dokumendid jne.

Tabel 1. Kauplemisdivisjoni sortimendi maatriksi lühendatud versioon

AM-i moodustamise protseduur on minu arvates järgmiste etappide järjestikune rakendamine - vt joonis fig. 1. Iga etapp täidab oma spetsiifilisi funktsioone, mida arutatakse allpool.

Riis. 1. Sortimendi maatriksi kujunemise etapid

Müügidivisjoni kontseptsiooni ja formaadi määratlemine

See dokument on paljude ülesannete täitmisel esmatähtis. Meie puhul on selle dokumendi põhjal vaja need kindlaks määrata tootekategooriad, mis võiks potentsiaalselt AM-i kaasata, samuti artiklite (tootenimede) arv. Näiteks väärismetallide müügiga tegeleva kauplemisdivisjoni ja toidukaupade müügiga tegeleva kauplemisdivisjoni AM sisaldab selgelt erinevaid tootekategooriaid ja erineva SKU-de arvuga. Samamoodi on “hüpermarketi” ja “lähipoe” formaadis kauplemisdivisjonide AM erinev (eeskätt artiklite arvu poolest), isegi kui kauplemisdivisjonid tegutsevad samas piirkonnas.

Sihtkliendi/sihtsegmendi määratlemine

See turuuuring peaks selgeks tegema, kellele sortiment peaks olema suunatud, kes on potentsiaalne ostja ning tarbija otsustusalgoritmi toote valikul. Selle info põhjal tehakse kindlaks, kas sortiment tuleb kodumaise või välismaise toodanguga, kas sortiment peaks sisaldama ainult uusimaid kaupade mudeleid, tooteid millise hinna/kvaliteedi näitajate kombinatsiooniga peaks AM-is domineerima, milline kauba abisortiment peaks kohal olema jne.

Hinnavahemike määramine

Üldjuhul saab sortimendi jagada kolme hinnakoridori: säästu, massturg, lisatasu. Hinnakoridoride intervallide vahe peaks olema märkimisväärne. Jällegi pole sellise jaotuse jaoks ühegi kategooria jaoks standardeid. Sortimendi jagamisel tuleb aga arvestada mitte ainult toote enda maksumusega, vaid ka kasutuselevõtu, lisateenuste, toote käitamise kuludega.

Selle etapi tulemuseks peaks olema dokument, mis näitab, millistes hinnavahemikes kauplemisdivisjon tegutseb, samuti nende vahemike suhte iga tootekategooria kohta. Näiteks eliitbutiigi kui terviku puhul võib see suhe olla 0/20/80 (majandus/mass/lisatasu), hüpermarketi puhul, mis positsioneerib end kui „pidevalt madalad hinnad", võib see suhe olla 50/40/10.

Sortimendi klassifikaatori moodustamine

Autori pakutud süsteem sortimendimaatriksi klassifikaatori koostamiseks põhineb tootesortimenti jagamisel tootekategooriatesse vastavalt funktsionaalsele ja tarbijapõhimõttele (kategooria juhtimise kontseptsioon), kuigi sõltuvalt juhtimise eesmärkidest, võib kasutada klassifikatsioone, mis vastavad muudele tootevaliku haldamise lähenemisviisidele.

Üldjuhul kujuneb iga kategooria struktuur vastavalt antud kaubakategooriale nii müüja kui ka ostja seisukohalt oluliste omaduste ja näitajate nomenklatuurile. Kategooriastruktuur kujutab endast kaarti tarbija otsusest osta toode.

Kõige tavalisemad struktuuri moodustamise kriteeriumid on "juhtimise lihtsus" (protsesside suunamine, toote omadused, toote paigutus, tarnijad, müügitingimused) ja "järjepidevus tarbija jaoks".

Sortimendi laiuse ja sügavuse määramine tootekategooriate kaupa

Sortimendi laius on kauplemisdivisjoni poolt teatud ajaperioodil pakutavate homogeensete ja heterogeensete kaupade koguarv. Sortimendi sügavus on kaubaliikide arv, võttes arvesse kõiki homogeense või heterogeense rühma tunnuseid.

Sortimendi laiuse ja sügavuse määramisele on pühendatud palju uurimistööd ning seetõttu ei tohiks algoritmi valikul raskusi tekkida. Peaasi, et ülaltoodud aspektidega poleks vastuolusid ja oleks tihe seos järgmise punktiga.

Esindatud kaubamärkide/tarnijate arvu määramine

Brändide valimise põhimõte.

• Kaubamärgid tuleks eraldada hinnakoridoride järgi.
• Analoogbrändide olemasolu tuleks minimeerida.
• Tarnija bränd peab oma tootesarja oma hinnavahemikus võimalikult täielikult katma. Tarnija võib liini katta mitme kaubamärgiga.

Ideaalne variant on igas valitud hinnakoridoris üks kaubamärk. Brändi valimisel tuleks arvestada selle ajalooga kohalikul turul.

• Turul olemasolevad kaubamärgid: eelised - kuulsus; kõrge klientide teadlikkus kaubamärgist; miinused: kõrge konkurents.
• Uued kaubamärgid: eelised - eksklusiivsus; kõrge kasumlikkus õige positsioneerimisega; puudused - vajadus reklaamikulude järele.

Tootekategooriate/artiklite rolli määramine

Roll on toote teatud olek võrreldes teiste sortimendi esemetega, mida iseloomustavad selle nõudluse tase ja iseloom, hind, kuulsus ja müüja poolt sellele määratud funktsioonid. Toodetele erinevate rollide määramine pole midagi muud kui vahendi loomine (operatsioonitasandil) poliitika kujundamiseks tootevaliku ja hinnakujunduse edendamiseks vastavalt klientide ootustele. Erineva rolliga tooted nõuavad spetsiaalset turunduslikku lähenemist, meetodeid ja programme.

AM-i kaasatavate artiklite kindlaksmääramine

Võib-olla pikim etapp, sest Eelmistes etappides kehtestatud põhimõtetest lähtuvalt on vaja moodustada sortiment, mis koosneb mõnel juhul kümnetest tuhandetest artiklitest. Kategooriahaldussüsteemis, nagu juba märgitud, teevad seda kategooriajuhid. Iga juht moodustab lõpuks oma kategooria AM-i, mis kokku moodustab kauplemisdivisjoni (kogu ettevõtte) AM-i.

Selle sammu tulemuseks on ridade ja veergude ristumiskohas täidetud väärtustega maatriks. Tabelis 1 ei ole näidatud kõiki peamisi veerge (näitajaid), mis peaksid AM-is olema. Selle tabeli eesmärk on selgelt näidata AM ligikaudset struktuuri.

Artiklitele vajalike väärtuste määramine

See etapp hõlmab pärast eelmist sammu tühjaks jäänud AM veergude täitmist nii palju kui võimalik. Erilist tähelepanu Kutsun teid üles pöörama tähelepanu veerule "Olek".

Toote olek valitakse toote olekute (elutsükli) kataloogist. Ettevõte määrab tingimuste kataloogi ja ka selle vajaduse iseseisvalt.

Sortimendi analüüs ja hindamine

Siinkohal eeldatakse, et teatud perioodi kohta genereeritakse AM ja statistika, mis võimaldab hinnata sortimendi efektiivsust selle vastavuse osas sortimendi moodustamise põhimõtetele (järjepidevus, ratsionaalsus, unikaalsus, valmistatavus, hinnapõhimõte, uuendamine, sortimendi jätkusuutlikkus, terviklikkus), võimaldab analüüsida majandusnäitajad jne.

Soovitatav on uuendada kord poole aasta jooksul (näiteks hooaja alguses, hooaja lõpus jne). Värskendus seisneb AM-st lahkumises teatud summa kaubad, mis ei vasta müügiosakonnas kehtestatud standarditele ja põhimõtetele ning sellele järgnev mitme kauba kasutuselevõtt. Maatriksandmetega töötamine tähendab suurte andmemahtudega töötamist (eriti kui tegemist on mitut toodet hõlmava ettevõttega) ja seetõttu on vaja sobivaid andmeid. tarkvara ja koolitatud spetsialistid.