Vahemik eksisteerib igas ettevõttes, olenemata selle struktuurist ja kaubanduse spetsiifikast. Sortimenti tuleb hallata, mitte jätta juhuse hooleks. Vastasel juhul hakkab see tohutu kaubamass meid kontrollima, võttes meie ressursid endale - käibekapitali, kaubandus- ja laopind ning töötajate aeg. Tooteid tuleks sortimenti tuua ainult siis, kui on selge arusaam nende kohast kategoorias ja ülesandest, mida nad peavad täitma.

Enne sortimendi kujundamist ja täitma asumist on vaja koostada sortimendi maatriks.

Sortimendi maatriks- see on täielik loetelu kõigist toodetest, mis on konkreetses kaupluses teatud perioodiks müügiks lubatud, võttes arvesse teie ettevõtte sortimendipoliitika nõudeid ning kaupluse formaadi ja asukoha eripära.

Minimaalne sortiment- nimekiri tooteartiklitest, mis peavad olema konkreetses kaupluses (või kõigis keti kauplustes) igal ajal, olenemata aastaajast, pidevalt saadaval. See on tootesarja tuum, selle alus. See kehtib kõigi võrgu kaupluste jaoks. Miinimumvalikusse kuuluvate toodete puhul peavad kategooriajuhid pidevalt silma peal hoidma. Nende kaupade puudus on vastuvõetamatu.

Sortimendi maatriksi koostamiseks vajate:

1. Määrake poe formaat ja selle põhikontseptsioon ning positsioneerimine (mida ja kuidas müüme). Nõuded formaadile (kaupluse pindala, iseteeninduspood või käsimüügikauplus, minimarket, supermarket, allahindluspood või butiik jne). Millised on piirkonna või linna eripärad (arenenud infrastruktuuriga linn, tööstus, sadamalinn või piirkondlik keskus, piirkonna pealinn või ääreala). Millised on asukoha omadused (elamurajoon, kesklinnas, tiheda liiklusega maantee lähedal, turu lähedal jne).

2. Uurige tarbijate nõudlust, segmentige kliendid (kellele me seda müüme, kes on meie peamine tarbija: vanus, sissetuleku tase, perekonnaseis, haridus, kuidas nad lõõgastuvad, mida nad kõige sagedamini ostavad, miks nad meie poest ostlevad, mida mida nad soovivad saada, milliseid teenuseid meilt või konkurentidelt oodatakse). Sihtsegment on see, millele peaksite oma turundustegevuse keskenduma. See on grupp kliente, kes ostavad sagedamini või kõige rohkem ja toovad poodi suurim kasum. Segmenteerimise olemus seisneb just selles, et selgitada välja meie jaoks kõige huvitavamad ja tulutoovamad kliendigrupid ning luua neile pakkumine, mis kõige paremini vastab nende gruppide vajadustele.

3. Uurida konkurentide ringi (milline konkurentidest on kohal, millised eelised sellel on, milline hinnatase on konkurentidel, milliseid teenuseid nad pakuvad, milline teistest võrkudest veel “tuleb”).

4. Tehke otsus kaupluses müüdavate kaupade ja nende kaupade hinnatase kohta. Selles etapis on asjakohane alustada nende tarnijate valikuga, kes suudavad vastata meie ootustele hindade, tootekvaliteedi ja tarnete regulaarsuse osas.

Tarbija nõudluse põhjal tehke kindlaks kaupade kategooriad, rühmad ja klassid. Looge toodete klassifikaator, tõstes esile need kolm taset. Seda pole keeruline teha, kuna kasutame üsna üldisi omadusi, mis ühendavad paljusid tooteid (millest see on valmistatud, kellele see on mõeldud, kuidas ja kus seda kasutame).

• Esimene tase on tooteklass. Mida suurem on poe formaat, seda rohkem on jaotustasemeid. Mõnel juhul võib klassifikaatori esimene (kõrgeim) tase olla kaubaklass - näiteks " toiduained” ja „toiduks mittekasutatavad kaubad” või „rõivad” ja „jalatsid”, st see, mida ostja meelest ühendab ühine funktsionaalne eesmärk. Näiteks “toidukaubad” on see, mida süüakse, ja “mittetoidukaubad” on see, mida ei sööda, “riided” on need, mida kantakse kehal, “kingad” on need, mida kantakse jalas. Kuid väiksema formaadiga kauplustes või seal, kus kõik kaubad on homogeensed (näiteks kaupluses müüakse ainult riideid ja konkreetse ostja puhul näiteks noorte jaoks), pole klassi eristamine vajalik.
• Teine tase on tooterühm. See on kaupade kogum, mida ühendavad teatud ühiseid jooni: toote liik, tootmisviis jne (näiteks “piimatooted”, “küpsetised”, “naiste riided”, “meeste kingad”, “mööbel”, “valgustid”, “koduaksessuaarid”). Reeglina on mis tahes formaadis poes see tase olemas ja sageli on see kõrgeim tase, millest allapoole tootekategooria juba läheb.
• Kolmas tase on tootekategooria. See on kaupade kogum, mida ostja tajub üksteisega sarnastena või kaubad, mida ühendab ühine kasutus. Lihtsamalt öeldes on tootekategooria see, millise toote järele ostja poodi läheb. Piima, keefiri ja jogurti (mitte piimatoodete) jaoks. Tanki, T-särgi ja kampsuni (mitte kudumite) jaoks. Kingade, saabaste ja sandaalide jaoks (mitte kingade jaoks). Tolmuimeja taga pesumasin ja küttekeha (ja mitte selleks kodumasinad). Elutoas diivani taga, kirjutuslaud ja raamaturiiul (mitte mööbli taga).

5. Süvendage toodete klassifikaatorit, uurides iga kategooriat ja tuues esile selle alamkategooriad (ühel või mitmel tasemel) ja tooteartiklid igas alamkategoorias.

6. Analüüsige sortimendi saldot kategooriate arvu ja tooteartiklite suhte järgi.

Analüüsides kõigi poes leiduvate kategooriate rollide suhet, näeme, kui tasakaalustatud on meie sortiment laiuselt.

• ainulaadne - poe pilt ja meeldejäävus, impulssostud.
• Prioriteediks on kasumlikkus ja klientide voogude meelitamine.
• põhiline - suur käive ja klientide voolu meelitamine.
• perioodiline (hooajaline) - sortimendi uuendamine, klientide meelitamine ja hoidmine.
• mugav - pideva klientide liikumise tagamine, ostu keerukus, mugavus ostja jaoks.

Sõltuvalt sellest, milliseid eesmärke kategooria saavutab, täidetakse see teatud kaupadega - kallite või odavate, uute toodete või hulgiostmiseks mõeldud kaupadega. Kategoorias olevad tooted tuleb valida nii, et need aitaksid kogu kategoorial saavutada kavandatud eesmärke (tabel 1).

Tabel 1. Kaupluse eesmärkide, kategooriarollide ja toodete seos kategooria sees.

Üldine järeldus: Pärast lõplikku otsust, et meie sortiment sisaldab teatud kategooriaid ja tooteartikleid, tuleks koostada maatriks. Sellise töö tulemuseks on tegelikult sortimendimaatriks, mis sisaldab teavet toote ja tarnijate kohta. Sellele järgneb taktikaline töö müügi ja laoseisude analüüsimisel ning maatriksi ajakohasena hoidmisel. Kategooriasiseseid tooteid analüüsides selgub, et uue tooteartikli kasutuselevõtt ja sortimenti laskmine peab olema teadlik. Tooteid on sortimenti võimatu tuua, ilma et oleks selge arusaam nende kohast kategoorias ja ülesandest, mida nad peavad täitma. Igal tootel on oma käibemäärad, laovaru, tarnesagedus jne.

Oeh... Toode. Kuid ainult ühe toote või teenuse valmistamine on vale. Nii et kaotate suurema osa rahast.

Ja isegi tuhandest kaubast koosnev sortiment ei pruugi päästa. Peate lähenema mitte ainult kvantiteedile, vaid ka "kvaliteedile". Peate teadma mitte ainult seda, kui palju, vaid ka mida.

Kivi kivilt

Peate oma ettevõttes looma nii palju tooteid, et kõik teie klientide vajadused oleksid kaetud. Lõppude lõpuks, kui inimesel on vajadus, siis ta lahendab selle, küsimus on vaid – kas ta teeb seda koos sinu või konkurendiga?

Seetõttu on sortimendi maatriksi moodustamine turunduse seisukohast kohustuslik toiming.

Mis see on? Sortiment või tootemaatriks on loetelu kõigist tootenimedest, kogu tootevalikust, mis on heaks kiidetud konkreetse müügikoha jaoks ja koostatud... Nii et lõpetage! Liiga tark.

Toote maatriks– need on teie ettevõttes olevad kaubad (teenused), mille loote või ostate erinevaid tegureid arvesse võttes.

Ma arvan, et nii on see lihtsam ja selgem. Ma ütlen veel, teil on see juba olemas, kuid see pole tõsiasi, et see on ideaalses seisukorras.

Meie tänane ülesanne on välja mõelda, mis sul on ja millest puudu, et müüki suurendada. Nii et pange oma vesiülikond selga, me sukeldume sügavasse otsa.

Kui oleme veel madalas vees, tehkem esmalt kindlaks, millistest teguritest tootemaatriks on koostatud.

Lõppude lõpuks ei sõltu see ainult ärivaldkonnast. Kõik on palju huvitavam. Seega peame oma toodete kujundamisel arvestama:

1. Turunõudlus praegu;
2. Tuleviku suundumused;
3. Konkurendid (valik, hinnad, eelised);
4. Linna iseärasused, kliima, elutingimused;
5. müügikoha asukoht;
6. Ettevõtte pindala või suurus.

Ülaltoodud andmete põhjal koostatakse sortimendi maatriks edukas müük kaupu ja teenuseid.

Seega, kui kavatsete kõike targalt teha, peate alustama analüüsiga. See ei ole kiireim viis, kuid see on kõige tõhusam.

On vaja analüüsida mitte ainult välisturg, aga ka iseennast. Kui olete kogenud ettevõte, peate vaatama praegust müüki ja selle kasumlikkust.

Kui oled ettevõte, mis alles kogub hoogu, siis pead aru saama, kuhu liigud.

Korraga raputasime oma teenuseid ja mõistsime, et mõne jaoks ei ole me turul seotud.

Seetõttu oli nende müük äärmiselt madal. Selle tulemusena asendasime osa teenuseid. Pealegi tegime sellise analüüsi mitte ainult teenuse, vaid ka ühe teenuse töövormingute skaalal. Aga sellest pikemalt hiljem.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Jagage rühmadesse

Tagamaks, et tootemaatriks on optimaalne kõigi erinevate vajaduste jaoks sihtrühmad, peab see sisaldama mitut tooterühma.

Nende kohalolek on kohustuslik; kui midagi on puudu, siis arvake, et kaotate raha.

Tähtis. Vaikimisi usun, et teil on peamine tooterühm. Need on teie peamised tooted või teenused. Seetõttu pole neid selles loendis, kuid teie ettevõttes on nad kindlasti.

1. Kaubavedurid

Teie ettevõttel peaks olema vedurikaup. Nende eesmärk on meelitada teie ettevõttesse ostjaid, näidata, et teie hinnad on tõesti kasumlikud, isegi madalamad kui teie konkurendi omad (väidetavalt).

Ja julgustada inimesi ostma. Sõna otseses mõttes võib üks tootekategooria kõiki neid probleeme lahendada.

Nimetame neid tooteid ka “piimaks”, sest kõik teavad, kui palju see maksab. Ja kui äkki näete poe sissepääsu juures 200 rubla eest piima, pöörate kohe ümber ja lahkute.

Sest otsusta, et kui siin on piim nii kallis, siis siin on ka kõik muu kallis.

Teine näide, aga teisest küljest. Näete stendidel kuulutust, et poes müüakse nüüd tolmuimejat kuulus kaubamärk linnas väga madala hinnaga.

Tuled poodi ja sulle öeldakse: enne kui selle tolmuimeja ostad, kuula palun mõnda teist tolmuimejat, see on küll veidi kallim, aga palju parem.

Sel juhul meelitasite teid veduri toote tõttu poodi ja teenisite raha kallima toote müügiga. Loomulikult ostavad mõned ainult vedurikaupu.

Kuid leidub ka neid, kes ostavad midagi lisaks või teevad kallima pakkumise.

Tähtis. Saate veduritoote pealt teenida 0 rubla või võib-olla isegi väikese miinuse. Aga seda kõike eeldusel, et müüd edasi, viid üle teisele tootele või võtad arvesse.

2. Seotud

Lisateenuse või toote müük on müüja jaoks magus tehing. Siin on kõik lihtne. Peamiste ostudega peavad teil olema seotud tooted.

Reeglina on sellisel ülesmüügil väga kõrge marginaal ja mõned ettevõtted toetuvad ainult neile.

Samuti hea näide toitlustusest, kus kindlasti palutakse meil lisada kohvile siirupit või teele kooki.

Seotud toodete müük sõltub suuresti müüja professionaalsusest.

Ja selleks, et aidata neil edukamalt tegutseda, lisage sellele spetsiaalsed ülesmüügifraasid.

3. Seisund

VIP-toote olemasolu erutab omanike meelt alati. Veelgi enam, kui ma räägin VIPist, siis see tähendab teistega võrreldes väga-väga kallist pakkumist.

Ja isegi kui olete esmaklassiliste kaupade või teenuste müüja, kehtib see ka teie kohta. Sellel on ilmsed põhjused:

1. Alati leidub keegi, kes soovib osta kõige kallima pakkumise;
2. Kallite pakkumistega võrreldes tundub kõik muu soodsam.

Esimene punkt on selge ja ilmne; alati leidub inimesi, kes on harjunud võtma parimat, pidades kulusid kvaliteedinäitajaks. Vaatame teist põhjust üksikasjalikumalt. Ja ma toon teile kohe näite.

Sirvite majade ehitust ja näete kolme kuluvõimalust: 800 rubla, 1, 2 miljonit rubla. ja 1,8 miljonit rubla. Millise neist valite?

Tõenäoliselt keskmine, kuna enamik inimesi mõtleb kuldse keskmise ideega (hind = kvaliteet). Lisaks on ilmne, et kolmas võimalus sisaldab esmaklassilisi lisasid, kui see on nii kallis.

Kujutagem nüüd ette olukorda, kus nendele võimalustele lisatakse maja 3,2 miljoni rubla eest. Mida sa nüüd ütled? Õige.

Nüüd maksab maja 1,8 miljonit rubla. See ei tundu nii kallis ja esimene võimalus on täiesti tasuta. Mõju saavutatakse, mõistus petetakse.

4. Asendusliikmed

Või kutsutakse neid ka . Sama inimvajadust saab rahuldada erineval viisil.

Asendajate ülesandeks on rahuldada mõne teise toote järele tulnud inimese vajadus.

See tähendab, et see on alternatiiv tema valikule. Aga see on liiga nutikas, parem toon näiteid: oranž-mandariin, lühikesed püksid-põlvpüksid, margariin-või, Türgi-Egiptus, kardinad-tüll.

Turundajatel on isegi (numbrite põhjal) usk: ühe asendustoote hinnatõus toob kaasa nõudluse kasvu teise toote järele.

Lisaks, mida rohkem asendustooteid teie sortimendis on, seda lihtsam on potentsiaalset ostjat veenda teie käest ostma.

Jätkates esimese lõigu ideed, ei leia kõik ettevõtted asendajat ja mõnes on parem seda mitte teha.

Mõnel juhul võivad sellised tooted müüki vähendada, kuna klient hakkab valikute vahel kõhklema ja selle tulemusel kogu asjale “sülitama”. Sama lugu sortimendi kogusega (vt allolevat videot).

5. Polaarne

Teiste spetsialistide juttudest ma sellise tootegrupi kirjeldust ei leidnud. Täpsemalt ei toonud keegi neid kaupu ja teenuseid eraldi välja, aga arvan, et see oli asjata. Seetõttu tutvustan teie tähelepanu Polari toodetele (nime mõtlesime välja meie).

Need on tooted, mis on põhilahendusest kas odavamad või kallimad. Need on vajalikud selleks, et klient saaks valida meie ettevõttest midagi tulusamat või vastupidi, midagi väärilisemat.

Ja meie müüjad saaksid oskuslikult rohkem teenida (kallile tootele üle minnes) või kliente mitte kaotada (pakkudes tasuvamat toodet osta).

Pealegi ärge ajage odavamaid kaupu segamini vedurikaupadega. Neil on erinevad ülesanded. Vedur tõmbab klienti ligi ja toob harva kasumit. Ja odav polaar toob lisaks ligitõmbamisele ettevõttele ka kasumit.

Samuti ärge ajage kallist polaari VIPiga segi. Neil on ka erinevad eesmärgid. VIPiga muudame hinnad kontrastsed ja põhipakkumisest kardinaalselt erinevad.

Ja kallis polaar erineb peamisest oma madala hinna poolest, nii et kliendil on võimalus (psühholoogiliselt ja rahaliselt) sellele üle minna.

6. Partnertooted

Väga haruldane leid äris on partneritooted. Venemaal on tavaks tajuda kõiki piirkonna ettevõtteid konkurentidena. Täiuslik lause on: "Kes ei ole meiega, on meie vastu."

See seisukoht on kõigil ettevõtjatel kindlalt meeles, aga vaikselt murrame seda erinevad materjalid. Oleme teile koostanud video, vaadake seda allpool.

Nüüd, kui mõistate, et partnerid on head ja mitte kurjad, saate tutvustada oma partnerite tooteid.

Eesmärk on saada kasumit nö sidusprogramm. Seda kasutatakse nii võrguühenduseta kui ka veebimüügipunktides.

Näiteks tegime oma kliendi juures (jalatsipoes) mannekeeni, mille riietasime oma kingadesse ja mitmesugused kaubad partnerettevõtted.

Nii kaotasime peavalu, millega neid jalanõusid kanda, kuna klient nägi kohe, kuhu asju hankima minna. Sama tegid ka partnerid.

7. Täiendav

Üks võimalus on müüa rohkem ühikuid. Ühest tootest saame kohe müüa 2-3 eset.

Kuid kui see pole võimalik, on parem moodustada mitme kauba või teenuse kompleks. Selle lähenemisviisi alternatiivsed sõnad: paketid, komplektid, komplektid, valik.

Mitme toote komplekti kokkupanemiseks peavad teie tootemaatriksis olema üksteist täiendavad kaubad või teenused. Need on need tooted, mis mängivad iseseisvat rolli, kuid muutuvad mõne teise tootega veelgi tõhusamaks.

Praktikas näeme seda kosmeetikapoodides. Eriti sageli sisse pühad, kus mitu hooldusvahendit on ühendatud paela ja kaarega üheks läbipaistvaks kileks.

Mõnikord võime sellistes komplektides leida tooteid, mida eraldi ei müüda (aga see on üsna haruldane).

Saate panna "Lisa" eraldi tootemaatriksisse. Kuid reeglina on need toodetes juba olemas ja need on "peamised" või "seotud".

Teenustel ei pruugi neid olla, seega peate enne nende rakendamist hoolikalt läbi mõtlema.

Lifehack. Saate luua kaupade ja teenuste pakette. See ei ole traditsiooniline lahendus, kuid tundub väga huvitav.

Lühidalt peamisest

Olenevalt mitmest tegurist võib tootemaatriks erineda. Ja kogenud omanik peaks selle õigel ajal parandama.

Kuid ärge unustage, et ülalkirjeldatud tootekategooriate mitmekesisus mõjutab ettevõtte eesmärki, kuna see annab potentsiaalsele ostjale valikuvabaduse, mis pole samuti alati hea.

Seega ehitus kauba maatriks peab olema läbimõeldud ja kontrollitud protsess.

Sortimendi maatriks- dokument. Tundub, et PÄRAST tööd on tehtud sortimendi klasside, rühmade, kategooriate, alamkategooriate ja muude klassifikaatori tasemete tuvastamiseks. Ja pärast seda, kui sortiment on tasakaalustatud laiuse ja sügavusega. Sortimendi maatriks ei ole eesmärk omaette, vaid sortimendi moodustamisel tehtud töö tulemus. See on sarnane sellega, kuidas inimene esmalt sünnib ja talle nimi antakse ja alles siis antakse talle sünnitunnistus.

Maatriksi koostamine on vajalik iga ettevõtte jaoks, olenemata ettevõtte organisatsioonilisest struktuurist.

Sortimendi maatriksi koostamise etapid

Pädeva sortimendimaatriksi koostamiseks peate tegema järgmised sammud ( Detailne töö sortimendi koostamist käsitleb Sysoeva S.V. uus raamat. ja Buzukova E.A. " Kategooriate haldamine. Sortimendi juhtimise kursus") :

1. Kaupluse formaat

   Määrake poe formaat ja selle põhikontseptsioon ja positsioneerimine (mida ja kuidas müüme). Nõuded vormingule (kaupluse pindala, iseteeninduspood või käsimüügikauplus, minimarket, supermarket, allahindluspood või butiik jne). Millised on piirkonna või linna eripärad (arenenud infrastruktuuriga linn, tööstus, sadamalinn või piirkonna keskus, piirkonna pealinn või ääreala). Millised on asukoha omadused (elamurajoon, kesklinnas, tiheda liiklusega maantee lähedal, turu lähedal jne).

   NÄIDE kaks kauplust, millel on sama eripära - majapidamistarvete müük, kuid mis on erinevalt paigutatud:

   Minimaalne sortiment

   Minimaalne sortiment— nimekiri tooteartiklitest, mis peavad olema kindlas kaupluses (või kõigis keti kauplustes) igal ajal ja aastaajast olenemata pidevalt saadaval. See on tootesarja tuum, selle alus. See kehtib kõigi võrgu kaupluste jaoks. Miinimumvalikusse kuuluvate toodete puhul peavad kategooriajuhid pidevalt silma peal hoidma. Nende kaupade puudus on vastuvõetamatu.

   NÄIDE. Fragment supermarketiketi sortimendi maatriksist. Võrgustikku kuulub ka üks hüpermarket ja mitu poodi “kodu lähedal” formaadis.

   

IN Jaemüügi Väga oluline on müüdava kauba koostis õigesti määrata. Pakutavate toodete valik on see, mida tarbija kauplust külastades näeb. Tõhus sortiment on vahend tarbijate meelitamiseks ja hoidmiseks.

Sortiment on tõhus, kui:

• Meelitab tarbijat, st. annab vajaliku liiklust.
• Piisavalt täielik et tarbija leiaks kõik vajalikud tooted ja ei läheks konkurendi poodi.
• Kuluefektiivne: toodete müügi maht, hind ja piirkasum on eesmärkide saavutamiseks piisavad kaubandusettevõte tulu ja kasumi järgi.

Ideaalne vahemik tõhususe osas– selline, et tarbija külastab pidevalt ainult seda kauplust (mitte konkurentide müügipunkte), ostab teatud perioodiks kauba täielikult kokku (varude jäägid on minimaalsed), samas kui kauba hinnad on sellised, et ettevõte saab oma müügist piisavalt kasumit. soodustus.

Tegelikkuses on kõiki neid tingimusi väga raske täita.– liiga paljude teguritega tuleb arvestada, kuid selle poole on vaja püüelda, kuna tõhus sortiment– võtmetööriist tiheda konkurentsiga võitluses.

Selle probleemi lahendamiseks moodustatakse dokument, mida nimetatakse sortimendi maatriks. Antud dokument kajastab sortimendi koostamise tulemust tabeli kujul, mis kirjeldab, milliseid tootegruppe ja SKU-sid sortimendis esitada, mis hinnaga neid müüa ning milline laoseisu maht peaks olema igas müügikohas.

Sortimendi maatriksi koostamise etapid

Sortimendimaatriksi koostamiseks puudub üldtunnustatud algoritm, igal kaubandusettevõttel võib olla oma meetod. Sellegipoolest on tegurite kogum, millega tuleb arvestada, kõigil ühesugune ning soovitusi sortimendimaatriksi koostamiseks saab anda.

Eeskujulik komplekt sortimendi maatriksi koostamise etapid:

1. Arendus/revisjon konkreetse müügikoha kontseptsioonid.
2. Turu segmenteerimine ja sihtklientide tuvastamine müügikoha jaoks.
3. Hinnavahemike määramine sihtklientidele.
4. Sortimendi klassifikaatori moodustamine: sortimendi jagamine rühmadeks ja SKU-deks.
5. Laiuse ja sügavuse määramine iga tooterühma kohta.
6. Kaubamärkide komplekti määratlemine esitatud igas tooterühmas.
7. Rollide jaotus tooterühmade ja kaubamärkide kaupa.
8. Kaupade nimekirja moodustamine sortimendi maatriksis(tabeli read).
9. Lõplik täitmine sortimendi maatriks (tabeli veerud).

Peal esiteks Kontseptsiooni väljatöötamise etapis määratakse kindlaks, milliseid klientide vajadusi konkreetne toode peaks rahuldama. pood. Iga kauplust iseloomustavad teatud parameetrid, mida ettevõte mõjutada ei saa.

Mõned neist kontseptsiooni määravatest parameetritest on järgmised:

• Piirkond(keskus, ääreala, äri-, tööstus- või elamurajoon);
• Ruut kaubanduspõrand ja ruumide kogupindala;
• Väljalaskeava põrandad ja asukoht teiste poodide hulgas;
• Saadavus ostjatele: lähenemis- ja juurdepääsuteed.
• Väga oluline tegur – konkurentide olemasolu ning nende sortiment ja hinnapoliitika.

Võttes arvesse kõiki neid parameetreid, moodustub jaemüügipunkti kontseptsioon: supermarket, paviljon, spetsialiseeritud kauplus jne.

Näiteks firma, mis müüb mobiiltelefone ja mobiilside, saab paigutada:

• suures kaubanduskeskuses– täismahus paviljon, mis pakub täielikku valikut ettevõtte teenuseid ja tooteid;
• väikeses toas prestiižses elamurajoonis– eliitmudelite pood;
• lähikauplustes ja bussipeatustes– väikesed kioskid, mis pakuvad piiratud valikut teenuseid ja minimaalset komplekti odavaid telefone.

Kõikide jaemüügipunktide kontseptsioon on erinev ning erinevad ka sortimendimaatriksid, hoolimata sellest, et kõik jaemüügikohad kuuluvad samale kaubandusettevõttele ja võivad tegutseda ühe märgi all.

Peal teiseks etapis määratakse kindlaks kliendisegmendid, kes võivad neid müügikohti külastada. Kliente saab segmenteerida erinevate kriteeriumide järgi: sissetulekute tase, vanus, nõudluse olemus, harjumused jne. Selle tulemusena määratakse ostjate sihtsegment, mille jaoks moodustatakse sobiv sortimendi maatriks.

Peal kolmandaks Selles etapis on kõik tooted jagatud hinnasegmentideks ja nende segmentide suhteks.

Nüüd on kaupade aeg.

Peal neljas Selles etapis on kogu tootevalik jagatud tooterühmadeks, alarühmadeks ja segmentideks, kuni eraldi SKU-ni välja. SKU ehk artikkel (see mõiste oli kasutusel nõukogude ajal) on eraldi tooteartikli identifikaator. Sama toodet saab esitada erinevates SKU-des, näiteks granuleeritud suhkur 1 kg, 5 kg pakend ja rafineeritud suhkur on kõik erinevad SKU-d.

Peal viies Selles etapis määratakse kindlaks, kui lai (tootegruppide arv) ja sügav (mitu SKU-d peaks olema igas rühmas) peaks olema sortiment. Peamised tegurid on siin väljalaskeava mõiste ja sortimendipoliitika võistlejad.

Peal kuues etapis määratakse igas kategoorias kaubamärgid, olenevalt kontseptsioonist ja konkurentide teabest.

Peal seitsmes Iga kategooria igale etapile määratakse kindel roll.

Rollid võivad olla järgmised:

• Sihtmärk (pilt)– suunatud ostjate põhiosa ligimeelitamiseks ja säilitamiseks; Seda kategooriat iseloomustab kõrge piirsissetulek.
• Peamine– kõige populaarsemate toodete rühm, mis meelitab peamisi ja pidev vool ostjad: need on madala piirsissetulekuga kaubad, kuid pidev nõudlus moodustab suure massi ühistest piirtulu. Selle grupi tooted tuleb müügipunkti sortimenti lisada.
• Hooajaline (seotud)– nagu nimigi ütleb, on tegemist tugeva hooajalisusega grupiga, mis aitab meelitada ligi uusi kliente ja stimuleerida nõudlust uute toodete ja hooajaliste eripakkumiste kaudu.
• Mugav (valikuline)– tooterühm, mis täiendab teisi gruppe ja kujundab klientide lojaalsust, kuna on mugav osta kõiki tooteid ühest kohast.

Peal kaheksas Ja üheksas Selles etapis täidetakse sortimendi maatriksi tabel.

Mõnda sortimendimaatriksi koostamise olulist etappi tasub lähemalt käsitleda.

Tooterühma segmenteerimine toote füüsikaliste omaduste alusel

Lõpliku sortimendi maatriksi tüüp sõltub otseselt tooterühmade segmenteerimisest.

Näiteks saab kliendi januvajaduse rahuldada erinevate jookidega, mis moodustavad väga lai rühm kaubad.

Grupi kitsendamise sammud:

• Joogid võivad olla alkohoolne või mittealkohoolne;
• Alkoholivabade jookide hulgast saab eristada valmisjooke ja tooted jookide valmistamiseks;
• Toiduvalmistamiseks mõeldud toodete hulgas võib eristada teed, kohv ja muud joogid.

Tee - see on valmis tootegrupp, mis rahuldab täielikult spetsiifiline vajadus ostja. Selle grupi sees on aga võimalik tooteid segmentideks jagada. Eristada saab järgmisi segmente:

• olenevalt sordist võib see olla must, roheline, punane või teede segu;
• sõltuvalt pruulimismeetodist võib olla kottides või kaalu järgi;
• olenevalt sordi väärtusest ja brändi saab segmenteerida hinna järgi.

Tooterühmade segmenteerimise tulemusena moodustub toote klassifikaator, mis on Alguspunkt sortimendi maatriksi loomiseks pärast sortimendi laiuse ja sügavuse määramist.

Müügianalüüsi kasutamine tooteühikute (SKU-de) arvu määramiseks igas segmendis

Eraldi segmenti saab esindada erineva tooteühikute komplektiga (SKU). Igal müügikohal on piirang erinevatele SKU, mida saab müügisaalis kuvada, määrab see piirang kasutatava müügipinna pindala järgi kaubandustehnika ja kuvari tüüp.

Nendel tingimustel on vaja määrata selline SKU-de komplekt, kuni tootevalik võimaldas saavutada maksimaalne kasum kaubanduspinna ühiku kohta. Teades SKU-de arvu piirangut, on vaja lahendada SKU-de esitamise probleem igas segmendis.

Seda tüüpi otsuste tegemiseks vajaliku teabe annab nende toodete tegeliku müügi analüüs, võttes arvesse müügikoha kontseptsiooni ja konkurentide tegevust. Samuti on vaja arvestada tooterühma või selle segmendi rolliga.

Näiteks, müügianalüüs näitab, et hulgas erinevad tüübid teest tuleb 70% kasumist mustast teest, 30% rohelisest teest.

Ütleme, Mida kaubariiulid võimaldab kuvada 200 SKU-d. Siis näitab lihtne arvutus, et tootenäidikul peaks olema 140 SKU-d musta tee alamkategooriast, 60 rohelise tee alamkategooriast.

See on üsna ligikaudne arvutus, mis näitab üldine lähenemine SKU-de jaotamisel tootesegmentide vahel võib see kitsastes segmentides SKU-de määramisel põhjustada vigu.

SKUde täpsel planeerimisel on vaja arvestada tootekategooriaga.

Näiteks, põhikategooria kaupade puhul on vastuvõetamatu SKU alahinnata ja selliste madala kasumlikkusega kaupade väljajätmine: kui jätate välja näiteks madala marginaalse kasumlikkusega beebipiima, võib ostja, kes seda toodet ei leia, minna konkurentide juurde, kuna seda toodet tarbitakse iga päev ja selle puudumine sortimendis on lubamatu.

Samuti võib planeeritud SKU tase olla kõrgem kui hooajatoodete puhul arvutatud - need tooted kutsuvad esile tarbijate liiklust ja nõudluse kasvu üldiselt.

Hinnasegmentidest, iga hinnasegmendi (säästu, mass, lisatasu) kaupade osakaalu määramine sortimendimaatriksis

Tavaliselt jagunevad tooted kolme segmenti:

• ökonoomne– madala sissetulekuga ostjatele, kellel on madalad nõudmised toote tarbijaomadustele;
• mass– mõeldud suurema osa tarbijate nõudluse rahuldamiseks;
• lisatasu– mõeldud kitsale suure sissetulekuga ostjate segmendile.

Sõltuvalt ärivaldkonnast võib segmentide arv olla suurem või väiksem. Näiteks, maagaas kuidas toodet ei pruugita üldse segmenteerida ja kõigile tarbijatele sama hinnaga tarnida. Autod jaotatakse sageli rohkemateks hinnasegmentideks.

Iga jaemüügikoha jaoks on vaja määrata iga segmendi hinnatasemed ja sortimendi osakaal igas segmendis.

Näiteks mobiiltelefone müüv ettevõte saab ökonoomse/massi/lisahinna segmentidele määrata järgmised suhted:

• suure poe jaoks – 30%/50%/20%,
• luksusliku moepoe jaoks – 0%/20%/80%,
• väikese paviljoni jaoks – 80%/20%/0%.

Seega lisandub SKUde varasemale jaotusele sortimendi, hinnasegmenti järgi uus piirang. Sortimendi maatriksit on vaja segmentide suhtarvude abil selgitada.

Jätkates ülaltoodud näidet, oletame, et supermarketis on tootekategooria "tee" jaoks 200 SKU-d ja selle müügikoha puhul on suhe 30/50/20.

See tähendab, et poes peaks olema:

• Must tee – kokku 140 SKU-d, sealhulgas:
  • Majandussegmendi kaubamärgid – 140*30% = 52 SKU,
  • hulgi – 70 SKU,
  • Lisatasu – 28
• Roheline – 60 SKU-d, sealhulgas:
  • Economy – 18 SKU,
  • hulgi – 30 SKU,
  • Lisatasu – 12 SKU.

Nüüd saate liikuda iga segmendi täitmise juurde tootekategooria kaubamärgid (kaubamärgid).

Kaubamärkide (TM) valik sortimendimaatriksi täitmiseks

Ülaltoodud näites on arvutatud, et poe esmaklassilist musta tee segmenti peaks esindama 28 SKU-d. See arv SKU-sid tuleb nüüd täita erinevate tootjate konkreetsete toodetega.

Seda tuleks teha ka müügianalüüsi andmete põhjal, võttes arvesse täiendavaid kaalutlusi:

• Arvestada tuleb mitte ainult kasumlikkusega(kasumiosa), aga ka selle populaarsust ostjate seas, vastasel juhul on võimalus riiulid kasumliku, kuid aeglaselt liikuva kaubaga täita;
• Liiga palju kaubamärgid erinevatelt tootjatelt tekitab raskusi nende ostmisel, küljendamine ja arvestus, peaks templite arv olema minimaalne vajalik.

See viib selleni, et müügianalüüsi tuleb ka andmetega täiendada turuuuring– klientide küsitlus brändieelistuste kohta, samuti teave konkurentide tegevuse kohta nendes segmentides.

Teavet selle kohta, millisesse hinnasegmenti konkreetne toode kuulub, saab mõista erinevalt: tarbijaid küsitledes, tootjate ja tarnijate info põhjal või müügianalüüsi põhjal (kasutatakse ABC analüüsi meetodit).

SKU sortimendi maatriksi täitmine ülaltoodud segmenteerimisest

Sortimendimaatriksi moodustamise viimane etapp on maatriksitabeli täitmine, mis põhineb loodud kategooriate ja segmentide struktuuril, samuti tarnijate hinnakirjadel.

Sortimendi maatriks sisaldab järgmist teavet:

• Rea järgi– tooterühmade ja segmentide kaupa rühmitatud SKU-d;
• Veergude järgi:
  • planeeritud kogus SKU;
  • juurdehindluse protsent iga positsiooni jaoks;
  • kasumit igast SKU-st;
  • osa kokku saabunud.

Selline maatriks koostatakse iga jaemüügipunkti jaoks. Jaemüügipunktide kaupa sortimendimaatriksite andmete summeerimisel koostatakse ettevõtte üldine sortimendimaatriks, mida saab edasi analüüsida ettevõtte kasumlikkuse eesmärkide saavutamiseks.

Üldine sortimendi maatriks– hangete planeerimise alus ja logistikatööd.

Järeldus

Artiklis kasutatakse näiteid, et uurida tüüpilist ettevõtte sortimendi maatriksi loomise protsessi.

Võite kasutada teist maatriksi genereerimise algoritmi, kuid igal juhul tuleb järgida järgmisi põhimõtteid:

• Raamatupidamise kontseptsioon jaemüügipunkt;
• Toote segmenteerimine vastavalt tarbija omadustele;
• Toote segmenteerimine hinnataseme järgi;
• Kategooria tüübi arvessevõtmine levitamisel SKU

Iga pood koostab tootepakkumise vastavalt sortimendimaatriksile. Vaatame lähemalt, mis see on ja kuidas see koostatakse.

Mis on sortimendimaatriks ja mis on selle olemus?

Sortimendimaatriksi all mõistetakse traditsiooniliselt müüki pandud kaupade hulka, mis on moodustatud teatud põhimõtete järgi – mis on määratud eeldatava või tegeliku (selgitatud eelneva müügiajaloo tulemuste põhjal) vajaduste struktuuriga. sihtgrupp ostjad (üks või mitu). Rangelt võttes peaks maatriks sisaldama järjepidevalt müüdavaid (stabiilse tulu toovaid), koguseliselt ja terviklikult tooteid, mis samal ajal moodustavad piisava pakkumise, et rahuldada tarbimise dünaamikat.

• põhitootevalikusse kuuluvad järgmised tooted: AX, AY, AZ, BX, CX;
• abisortimenti kuuluvad järgmised tooted: BY, BZ, CY;
• Eksperimentaalses sortimendis (uued kaubad ja mittevedeltooted) on järgmised tooted: CZ.

Mõnikord mõistetakse tootemaatriksit põhimõtteliselt mis tahes kaubana, mis sisaldub ostjale esitatavate tooteartiklite loendis. See määratlus on täiesti õige, kui vastav nimekiri on koostatud ülaltoodud kriteeriume arvestades, võttes arvesse nõudluse struktuuri ja dünaamikat. Kui kaupu kuvatakse "juhuslikult" - ilma nõudluse struktuuri ja dünaamikat arvesse võtmata, siis ei saa neid maatriksisse kaasata.

Iga maatriksis sisalduvat toodet saab siduda teatud omadustega, mis on seotud nõudluse teguritega. Näiteks:

• sooteguriga;
• koos ostja vanusega;
• hooajalise nõudlusega;
• hinnakategooriaga;
• kauba otstarbega.

Seega, kui toode on teatud tootja jope, võib see olla:

• mõeldud üle 30-aastastele naistele;
• sügis;
• eelarveline;
• igapäevaseks kandmiseks.

Seetõttu peab iga sortimendimaatriksisse kuuluv toode vastama teatud tarbijaomadustele. Võib nõustuda, et ülalkirjeldatud jopet müüv pood positsioneerib end moeka tarnijana Naisteriided kõikideks aastaaegadeks. Ja ta saab selle kuidagi teada suurim nõudlus moodustatud "sügiseste" odavate riiete jaoks. Selle põhjal valitakse toode välja selliste rõivaste kindlaksmääratud omaduste jaoks ja lisatakse maatriksisse. Kui toode ei vasta nõutavatele omadustele, siis see lihtsalt langeb nõudlusest välja ja seda pole mõtet müüa.

Näide kõige primitiivsemast sortimendi maatriksist (toode - pluus):

Loomulikult võib poes koos soodsate naiste “sügisrõivastega” olla kümneid muid tootekategooriaid - millest igaüks on jällegi moodustatud nende nõudluse eripära arvestades. Kauplus ostab oma tarnijatelt ja paneb letti ainult need kaubad, mida nendes kategooriates levitatakse. See tähendab, et need vastavad maatriksile, mis määratleb tootevaliku.

Sortimendimaatriksi moodustamise nüansid

Ideaalne stsenaarium omanikule äriettevõte- kui sortimendi maatriks moodustatakse isegi enne jaemüügipunkti avamist. Selleks peavad kaupluse juhtide käsutuses olema andmed nõudluse struktuuri ja dünaamika kohta, mille põhjal kujunevad seejärel maatriksi moodustavad erinevad tootekategooriad.

Enne suure jaemüügikoha avamist kindlas asukohas on otstarbekas teha eelnev statistiline analüüs erinevate kriteeriumide alusel, kasutades Big Data tooteid. Selle statistika põhjal saate ette ennustada, milliste toodete järele on suur nõudlus, kui tugev on konkurents antud asukohas, milline on tüüpilise ostja profiil ja tema eelistused.

Kui rääkida väikestest jaemüügipunktidest, siis ettevõtte omanik võib vajalikud andmed hankida mõnel juhul täiesti juhuslikult. Näiteks - kui olete juba sisestanud avatud kauplused, mis on linnas (suure tõenäosusega on tegemist konkureeriva jaemüügipunktiga) ja avastades, et teatud tootekategooria järele on nõudlus.

Tootemaatriksi moodustamise üldalgoritm sisaldab järgmisi põhietappe:

1. Peamiste tooterühmade kindlaksmääramine, mille raames müüki teostatakse.

1. Kaubaliikide määramine, mida kaubagruppide sees müüakse.

1. Tarbijakategooriate määramine, kuhu kaup kuuluma hakkab – näiteks sama:

• hind;
• sugu;
• "hooajaline".

Seetõttu tuleb iga toode maatriksis klassifitseerida:

• konkreetsele rühmale;
• kindlale tüübile;
• konkreetsesse kategooriasse (üks või mitu).

Sama naiste jaki saab maatriksisse lisada järgmiste parameetritega:

Pange tähele, et reeglina, keskendudes täpselt tüübile ja tarbijakategooriale - neid silmas pidades, läheb ostja poodi ("peate sügiseks ostma odavama jope"). Seetõttu on toote klassifitseerimisel oluline, et pood selliste sõnastuste osas ostja mõtteid õigesti “lugeks” ja prooviks pakkuda inimesele seda, millest ta mõtleb.

Näited tüüpilistest "vaimsetest" koostistest toote valimisel:

• "Ma tahan apelsinimahla - odavam";
• "Ma tahan jäätist - jäätist - pulga peal";
• "vaja hambapastat - odav - Colgate."

Ja neid koostisi saab ja tuleks tootemaatriksi moodustamisel arvesse võtta.

Kaupade klassifitseerimisel on üsna palju kriteeriume – mida saab maatriksi koostamisel arvesse võtta. Seega on üldtunnustatud lähenemisviis, mille järgi need jagunevad:

• juhtivatele (nn vedurid);
• kaasasolevatele;
• prestiižseks (staatuseks).

Peamistele (tüüpilistele) juhtivatele, kaasnevatele või prestiižsetele on ka nn asendustooted. Vastav “asendamine” hakkab pigem taotlema ettevõtte tootja majanduslikke eesmärke – kuigi ostja huvidega peab pood muidugi arvestama. Asendajate abil kompenseerib pood tulu, paigutades ülalnimetatutele alternatiivseid tooteid:

• veel kallim;
• odav – kuid suurema nõudlusega (suurema nõudluse dünaamikaga).

Sortimendi maatriksi madalaim ühik on üks toode, toode (konkreetse artiklinumbriga). Kõikidel juhtudel saab selle klassifitseerida eespool käsitletud kriteeriumide järgi.

Video - rõivapoe sortimendimaatriksi loomine:

Pange tähele, et sortimendi maatriksi sees on konkreetne kaupade alamkategooria - need on kaubad, mis sisalduvad nn sortimendi miinimumis. See võib põhimõtteliselt hõlmata mis tahes kategooria, tüüpi ja omadustega kaupu, kuid neid ühendab:

• nõudluse stabiilsus;
• ostja ootuste stabiilsus hinna ja kvaliteedi osas.

Selliste kaupade puudumine riiulil võib põhjustada ettevõttele tõsist majanduslikku kahju (saab vähem tulu) ja sellega kaasnevad ka maineriskid (kui ostja jõuab järeldusele, et "järgmises poes on see alati olemas, nii et ma ei lähe siia”). Nende tagajärgede seisukohalt võib toote tegelikku puudumist võrdsustada ebamõistliku hinnatõusuga, aga ka kvaliteedi halvenemisega: ostja harjub nende teatud tasemega ja ta võib saada ebameeldivalt üllatunud. muudatuste kaudu.

Tüüpiline toode, mis rõivapoe miinimumsortimenti kuulub, on sokid. Inimene, kes on harjunud neid regulaarselt mingist poest ostma ja avastab ühel hetkel, et neid seal pole (või hind on kahekordistunud või kvaliteet nii palju halvenenud, et parem oleks mitte osta), läheb suure tõenäosusega. järgmine kord teise poodi.

Sortimendi miinimumi kuuluvate kaupade näitamata jätmine pole ainus tõsine viga, mida kauplus sortimendimaatriksi moodustamisel teha võib. On mitmeid teisi, mis väärivad eriti hoolikat kaalumist.

Levinud vead

Turundajad peavad seda ebasoovitavaks ja mõnel juhul vastuvõetamatuks:

1. Liiga paljude kaubamärkide kombineerimine ühes hinnakategoorias.

See on eriti riskantne eelarve- ja keskmise hinnakategoorias: ostja, kes on näinud palju sama hinnaga pakkumisi erinevatelt tarnijatelt, seisab asjatult kaua poes, valides kaupa (ja kiusates müüjaid põhjalikult). täpsete küsimustega "mis huvitav toode see on?"), kuid pole kunagi midagi ostnud.

Optimaalne on toodet esitleda 4-5 kaubamärgi järgi – ja kõik need peaksid olema kohalikul turul enam-vähem äratuntavad.

1. Erinevate, kuid väga sarnaste toodete esitlus ühes reas (mudelite, klasside, pakendite järgi).

Ostja lihtsalt ei saa kohe aru, mis neil vahet on - ja mõju on sama, mis esimesel juhul.

1. Haldus- ja majandusanalüütika ignoreerimine:

• müügidünaamika järgi (toote käive);
• kaupade tasuvuse kohta;
• laotegevuse efektiivsuse kohta;
• sortimendikaartide tõhususe osas - vastavalt sellele kuvatakse kaupu kauplejate poolt.

Kaubanduses juhtub sageli, et konkreetne toode müüb "esmapilgul" hästi. Aga majanduslike kriteeriumide järgi kuulub ta autsaiderite hulka, nagu analüütika näitab. Intuitsioon ja visuaalne vaatlus sisse kaubandusäri- hea, kuid statistikale tuginemine on paljudel juhtudel parem.

Video – süsteemne lähenemine tootevaliku kujunemisel jaekauplus:

Kui tihti tuleks sortimendi maatriksit muuta?

Sellele küsimusele on raske kindlat vastust anda. Fakt on see, et tarbijate nõudlus on tegur, kuigi enamikul juhtudel on üsna stabiilne, kuid see on kalduvus kohaneda. Seda on väga raske ette ennustada, seega on ettevõtte ülesanne jälgida hoolikalt praeguseid suundumusi. Enamikele stsenaariumidele on ühised mustrid – kui teatud hooajal või pühade ajal nõudlus konkreetse toote järele suureneb, kuid olukorda väljaspool selliseid mustreid on mõnikord väga raske ennustada.

Tootemaatriksi muutmise aja ja protseduuri määramisel on ettevõtte omanikul alati kasulik saada tarbijalt tagasisidet. See võib olla kas otsene (st kui ostja helistab või kirjutab müüjale, et midagi öelda või küsida) või kaudne – kuid väljendub teatud majandusnäitajad. Näiteks teatud kaupade käive või nõudluse dünaamika teatud perioodide suhtes. Kui varem müüs toode nädalavahetustel hästi, aga nüüd halvasti, siis tuleb välja selgitada põhjused ja vajadusel tegeleda tootemaatriksi kohandamisega.

Sortimendi maatriksi kohandamise aja määramine sõltub suuresti mitmete mustrite tuvastamisega seotud probleemide lahendamise edukusest:

1. Ostja käitumises.

Peaasi, et neile ei pakutaks toodet, mis on ühelt poolt objektiivsete tarbijaomaduste poolest üsna konkurentsivõimeline, vaid teisest küljest:

• selgelt moest väljas;
• madalam hind kui uued tooted;
• ka sisse suured hulgad on juba müüdud ostjate sihtkategooriale (ja üha vähem kliente soovib seda osta - et mitte olla oma kaaskodanike moodi).

Ostja on tavaliselt nende kolme kriteeriumi suhtes väga tundlik – ja poe ülesanne on olla õigel ajal ostja poolel ja mõista, et "ma ei osta seda toodet."

Lisaks näitavad individuaalsed uuringud, et Venemaa ostjad:

• Reeglina ei tee nad "impulsiivseid" oste;
• tervitame võimalust kaupa viivitamata tagastada - kui need ei sobi;
• sageli ostetakse sõprade soovituste, professionaalide nõuannete põhjal (näiteks lugedes Internetis toote arvustust);
• keskenduvad sageli kaubamärgile (ja on nõus selle eest üle maksma), arvates, et kaubamärgiga tooted on kvaliteetsemad;
• on nõus kulutama rohkem aega tulusama ja kvaliteetsema toote valimisele.

Samas, nagu turundajad on tuvastanud, on venelased alati uutele toodetele avatud, kuid samas ei püüa nad iga hinna eest uute toodete ostmisel kaaskodanikest ette jõuda (ja seeläbi tagasisidet saada). kelleltki, kellel on ostude sooritamise kogemus).

Samuti on kasulik meeles pidada, et:

• kindlalt moes kaubanduskeskused(inimesed lähevad sinna, mitte konkreetsesse poodi või kindla brändi jaoks);
• kaubanduskeskust külastades proovivad venelased külastada võimalikult palju poode - kuna sageli juhtub, et sinna on pikk tee ja peate kõik korraga ringi käima;
• Kaubanduskeskustes asuvate kaupluste konversioonimäärad vähenevad, kuna ostja veedab igas neist vähem aega.

Tähelepanuväärne on see, et need omadused venelaste tarbijakäitumises võivad aeg-ajalt muutuda ning kaupluse ülesanne on trende tabada ja sortimendimaatriksi moodustamisel muutustega arvestada.

1. Konkurentide käitumises.

Konkurendid saavad hindadega “manipuleerida”, müügipoliitikat mitmel viisil kohandada (näiteks algatades erinevate seotud toodete pakkumisi, mida kauplus ise ei tee), mis mõjutab kaubakäivet. Alati on kasulik arvestada konkurentide kogemustega – sh sortimendimaatriksi moodustamisel.

1. Tarnijate käitumises.

Peaasi, et tarnija ei tõstaks ootamatult hindu ega halvendaks kvaliteeti. Pikaajalised lepingud aitavad hindu fikseerida ja kvaliteeti tuleks pidevalt jälgida: Tagasiside Tuvastatud puuduste põhjal on see kasulik ka tarnijale endale. Kui hindade ja kvaliteediga pole kõik korras, tuleb sortimendi maatriksit muuta.

Kokkuvõte

Niisiis on sortimendi maatriks kaupade loend, millest igaüks saab klassifitseerida vastavalt nõudluse struktuurile ja dünaamikale määratud kriteeriumidele. Maatriksisse ei lisata ühtegi toodet, mis ei ületa neid kriteeriume. Selle moodustamise protseduur hõlmab paljude nõudlust ja kaubandusettevõtte konkurentsivõimet mõjutavate tegurite arvessevõtmist. Vajalikel juhtudel võib isegi ideaalset sortimendi maatriksit kohandada.

Video – ABC XYZ maatriksi loomine Excelis: