Kategooriate haldamine on sortimendi haldamise protsess, kus iga tootekategooriat käsitletakse iseseisva äriüksusena. Kategooriate haldamise eesmärgid eesmärk on maksimaalselt rahuldada klientide vajadusi ja samal ajal suurendada tarnija ja müüja vahelise suhtluse tõhusust. See protsess on vajalik erinevate tarneahelate plokkide ühendamiseks toote edendamisel, kus iga tootekategooria toimib iseseisva ja peamise äriüksusena, mille ümber kogu tööskeem on üles ehitatud kaubandusettevõte mille eesmärk on tagada maksimaalne finants- ja majandustulemus.

Jaekaubanduse erinevatel tasanditel juhid ei mõista kategooriahaldusprogrammi rakendamist alati õigesti tootmisettevõtted. Fakt on see, et kategooria juhtimise juurutamine kauplemises või tootmiskorraldus sageli kaasneb muutustega kogu ostu-müügi struktuuris. See strateegia on suunatud eelkõige nende programmide ja ülesannete elluviimisele, mida jaotusettevõtted ja jaeketid teostavad, rahuldades lõpptarbija vajadusi, mistõttu ei saa ettevõttes või organisatsioonis peamiseks töövahendiks tootmine ega lihtsalt müügiteenus, vaid kategooria juht(sortimentikomisjon). Samas on ettevõtte töö korraldatud nii, et kõik kategooriajuhtimise otsused läbivad ettevõtte kõiki struktuure ja viiakse ellu nii, et esmajärjekorras ja võimalikult lühikese aja jooksul lahendatakse pakilised probleemid, optimeeritakse kõik vajalikud tarneahelad ja saavutada maksimaalsed finantstulemused.

Kaubandusettevõtte juhtimise aluseks saab sel juhul kategooriajuhtimine: kõik ettevõtte divisjonid ja äriprotsessid on suunatud nende eesmärkide saavutamisele. Seega langeb kategooriajuhil maksimaalne vastutus otsuste tegemisel ja maksimumi saavutamisel majanduslik mõju.

Kategooriajuht vastutab kogu ahela eest – hankeprotsessist kuni kauba müügini. Samas hinnatakse iga osakonna tööd mitte eraldi, vaid selle tõhusust kogu tarneahela tegevuse suhtes.

Peamised ülesanded, mida kategooriahaldus lahendab:

Kaupade ja teenuste turu analüüs nõudluse ja pakkumise seisukohast koos lõpptarbija võimalikku nõudlust kõige paremini rahuldavate toodete väljatöötamisega;

Laovarude ja tootevoogude optimeerimine suure nõudlusega toodete tootmise ja müügi alusel optimaalne hind Turul;

Kõikide kaubagruppide selge jaotus kategooriatesse (näiteks kodumasinate rühmas “telerid” või kuivtoidukaupade grupis “toidukaubad” (kitsamalt – “teravili”, “pasta”) jne);

Elanikkonna tarbijanõudluse uurimine iga tootekategooria kohta;

Finantsjuhtimise optimeerimine igas tootekategoorias;

Kogu vajaliku turundusinfo jälgimine;

Selge sortimendipoliitika väljatöötamine;

Toote õige turupositsiooni ja hinnapoliitika kindlaksmääramine;

Kogu turustusahela optimeerimine;

Pädev personalipoliitika;

Erinevate tootegruppide üksteisele avaldatava mõju analüüs;

Võttes arvesse tootja ja jaemüüja erinevaid huve.

Tootevaliku põhinäitajad on selle laius (kaubakategooriate arv) ja sügavus (kaubaartiklite arv igas kategoorias). Kategooriajuhil tuleb lahendada mitmesuguseid vastuolusid. Näiteks sortimendi või selle laiuse laiendamine viib samaaegselt erinevatele elanikkonnarühmadele suunatud kaupade mitmekesistamiseni ja stimuleerib ostlemist ühes kauplemiskoht, kuid suurendab oluliselt erinevate tootegruppide tootmise omahinda, kapitaliinvesteeringuid tootmisse ja laopinna suurust.

Tootekategooria sügavuse suurendamine toob kaasa maksimaalse võimaliku hulga tarbijarühmade rahulolu ühes tootekategoorias (olvad igapäevastest toodetest ja massinõudlus esmaklassilistele kaupadele). See meetod on odavam, kuigi nõuab ka täiendavat salvestusruumi. Kuid see võimaldab toote maksimaalset konkurentsivõimet selle turuosa osas. Siin võib raskus seisneda selges kvaliteedi- ja hinnaniššide eristamises erinevat tüüpi tooted ja nende õige paigutus.

Iga ettevõte ja ettevõte peaks esmalt lahendama mitu probleemi, et määrata kindlaks viisid selle edasiseks arendamiseks:

Sõnastada esmased eesmärgid - suurima hulga tarbijate rahuldamine, teadmusmahukate ja ülitõhusate tehnoloogiate kasutamise maksimeerimine, maksimaalse majandusliku efekti saamine võimalikult lühikese ajaga, uue turuosa võitmine sortimenti laiendades jne;

Tehke kindlaks turuosa, mida kaubandus- ja tootmisettevõte eeldab hõivavat;

Plaan vajalik plaan müük, käive, bruto- ja puhaskasum;

Viia läbi toodete selge positsioneerimine ja vajadusel brändimine (kuigi bränd saab kujuneda vaid ostja peas sellisena, nagu see turul ära tuntakse);

Analüüsida ettevõtte praegust tegevusskeemi, et optimeerida veelgi kõiki varasemaid või uusi äriprotsesse ning vajadusel kõrvaldada ebavajalikud arengut takistavad protsessid;

Viia läbi töötajate kvalifitseeritud sertifitseerimine nende võimalikuks kasutamiseks kategooriahaldusprotseduuri rakendamise protsessis.

Iga ettevõte peab välja töötama teatud kategooria toote tarbijaomaduste hindamise kriteeriumid, mille alusel hinnatakse edaspidi kogu kategooriat. Näiteks: pakendi ja vöötkoodi olemasolu, disain, maitse, kõlblikkusaeg, garantiiaeg, säilitusainete puudumine, kõrgtehnoloogia, lisaomadused või -kvaliteedid (näiteks funktsioonide komplekt elektroonikas), lahenduse uudsus, sarnane toode turul, toote positsioneerimine jne. Iga tootekategooria jaoks saab sõltuvalt eesmärkidest ja eesmärkidest välja töötada mitukümmend hindamiskriteeriumi koos punktiskaalaga ja lõpptulemusega. Vajadusel saab pakutava toote hindamiseks kasutada erinevaid fookusgruppe.

Tänapäeval on ostjate seas nõudlus mitte ainult tuntud kaubamärgi järele, vaid ka toote suure hulga tarbijaomaduste ja funktsioonide olemasolu, mis võimaldavad sellel maksimaalselt rahuldada klientide suurenenud vajadusi.

Kategooriajuhtimise eesmärgid onühelt poolt klientide vajaduste maksimeerimisel, teisalt aga tootja (tarnija) ja jaekettide vahelise koostöö efektiivsuse tõstmisel. Seetõttu on kategooriajuht spetsialist kõrgelt kvalifitseeritud. Ta vastutab kogu teatud, selgelt moodustatud sortimendirühma kaupade soetamise ja reklaamimise töö eest, loob ärisuhteid tarnijate või jaemüügiettevõtjatega, otsib võimalusi tarne- ja logistikakulude optimeerimiseks, korraldab ja juhendab reklaamüritusi.

Kategooria mõistet tõlgendavad jaemüüjad ja tootjad erinevalt: tootja jaoks on oluline oma toodete müügi suurendamine, jaemüüja jaoks tarbijate lojaalsuse kujundamine kauplusele ja kategooriate müügi suurendamine üldiselt. Kategooriate haldamine ei toimu jaemüüja või tootja sees, vaid tootja ja jaemüügipunkti vahel. Mõnikord ei haaku tootja sortiment tegelikult tarbija vajadustega ning tootja ja müüja "kasumlikkuse vektorid" osutuvad üldiselt peaaegu vastupidisteks suundadeks.

Kategooriate moodustamine on kategooria juhtimise põhipunkt, mis põhineb strateegilise äriüksuse (SBU) kontseptsioonil. Seega saab iga tooterühma esitada SBU-na, kuid sageli moodustatakse SBU mitmest tootegrupist. Mõnikord on üks tooterühm jagatud alarühmadeks. Kategooriate moodustamisel ja ümberkujundamisel analüüsitakse ostjate käitumisaspekte, kes jagavad tooted alateadlikult rühmadesse.

Vaatamata tihenevale konkurentsile turul, tuleb tõdeda, et see pole veel kriitilise piirini jõudnud ning mitte kõik tootjad koos kaubandusettevõtetega ei ole teadlikud, et jaekettide nõuete täitmine on nende huvides. Igast tootekategooriast peaks saama ettevõtte minimudel, millel on eraldi eesmärgid ja eesmärgid, mis on omavahel seotud kaubandusettevõtte kui terviku eesmärkide ja eesmärkidega, mille tarbijad tuvastavad oma sortimendiga.

Kategooriajuhtimine ehitab kaubandusettevõtte töö üles selliselt, et töö on suunatud klientide tarbijate nõudmiste maksimaalsele rahuldamisele, st lähtub klientidele maksimaalsete prioriteetide pakkumisest, mis väljenduvad täiustatud sortimendis, soodsates hindades. , kaupade pidev saadavus vajalikus koguses, tarneprotsesside toodete ja nende ostmise optimeerimine, BTL tegevuste efektiivsuse tõstmine tootemüügi stimuleerimiseks. Jaemüüja ja tarnija äriprotsesse täiustatakse pidevalt, täiustatakse logistikat, mis toob kaasa kulude vähenemise ja ettevõtte tulude suurenemise. Seda ei ole võimalik saavutada ilma tiheda koostööta jaemüügiettevõtja ja tarnija vahel, et vahetada kõiki vajalikke andmeid ning hallata ühiselt tootevalikut ja kaubavoogusid.

Saate valida rea võtmejuhised kategooria juhtimine.

Kaubandus- ja tootmisettevõttele optimaalse sortimendi kujundamine ja kompetentse sortimendipoliitika koostamine. See tegevusvaldkond vastutab kõigi sellesse kuuluvate tooterühmade ja alarühmade hindamise ja arendamise eest sortimendi nimekiri ettevõtted. Need tooted peavad rangelt vastama klientide nõuetele ja olema kasumlikud ning mõnikord pakkuma organisatsiooni selget positsioneerimist (nende hulka kuuluvad eelkõige Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex jne). Peamine eesmärk on ettevõtte lao- ja tootmispotentsiaali võimalikult efektiivne kasutamine. Optimaalse sortimendi kujunemisel mängivad olulist rolli turundusosakondade analüütilised andmed, kuna klientide eelistused on aluseks kategooriate hindamisel ja pakkumise kui terviku analüüsimisel ning seega ka õigustatud kaubavalikul ning nende tootmisel ja ladustamisel.

Toote edendamise juhtimine. Kogu turustustegevuste süsteemi organiseerimine, mis põhineb eelkõige kaubandusturundusel ja BTL-i tööriistadel, on vajalik kogu tarneahelale tohutult mõjuva promotsioonistrateegia efektiivse elluviimise tagamiseks. Kategooriahalduses kasutatavate analüütiliste andmete kasutamine toob kaasa müügiedenduskampaaniate tõhususe mitmekordse tõusu.

Toote korrektne esitlus. Klientide, eelkõige elanikkonna tarbijanõudlust otseselt uurivate jaekettide eelistuste ja vajaduste uurimise käigus kujundatakse välja kaubanduspoliitika uute toodete edukaks turule toomiseks. Tootmisettevõtted suunavad oma jõupingutused eelkõige uute toodete väljalaskmisel tekkivate vigade arvu ja sellega kaasnevate kadude vähendamisele. Teine eesmärk on nõudluse muutustele kiiremini reageerida ja kohaneda tootmisplaanid. Tootevalik, mida ettevõte hakkab kasutama, peaks hõlmama ainult neid tooteid, millel on tarbija jaoks oluline väärtus.

1 . Kategooriate määratlus. Kategooria – eristatavad ja juhitavad tooterühmad, mida kliendid tajuvad oma vajaduste rahuldamisel omavahel seotud ja vahetatavatena. Andmete põhjal klientide vajaduste, soovide ja prioriteetide kohta töötatakse välja müügireitingute ja fookusgruppide abil kategooriate segmenteerimine ning määratakse igale üksikule tootekategooriale vastavad nimetused. Selgitatakse välja samu klientide vajadusi rahuldavate toodete peamised tarbijaomadused ja selgitatakse välja peamised. Viimased muutuvad segmenteerimise kriteeriumiteks (plasmatelerid, küpsetised, magamistoad jne). Selle tulemusena moodustub sortimendi klassifikaator, mille tipptasemeks olenevalt sortimendi laiusest on tootesari ning järgmisele astmele tootekategooriad, mis sortimendi olulise sügavuse ja ostukäitumise seisukohalt otstarbekuse korral jagunevad alamkategooriateks, rühmadeks ja alamrühmadeks, brändideks ja artikliteks. Iga kategooria kohta registreeritakse kõik andmed tarbija käitumise kohta.

2. Kategooria rolli kindlaksmääramine ettevõtte sortimendipoliitikas. Kaubandus- ja tootmisettevõtte siseturunduse ning klientide suhtes erineva positsioneeringuga ostjagruppide, konkurentide ja jaekettide uurimisel viiakse läbi kõikide kategooriate võrdlev analüüs, mille tulemusi saab võtta aluseks. laopindade ostu, tootmise ja jaotamise plaanile.

3. Kategooria potentsiaali hindamine. Võimaldab määrata iga kategooria ja selle komponentide võimalused müügimahtude, bruto- ja marginaalne kasum, toote käibe suhe.

4. Kategooria hindamise kriteeriumid. Mõeldud iga tootekategooria ja selle komponentide eesmärkide seadmiseks ning tulemuste kiireks mõõtmiseks.

6. Kategooria taktika. Konkreetse kategooria sortimendi, hindade, promotsiooni, paigutuse, kaupade tarneplaani ja transpordi määramine olenevalt jaekettide asukohast ja nende formaatidest. Igaühele jaemüügivõrk ning iga selle keti kaupluse formaadi kohta koostatakse väljatöötatud strateegia ja uuringutulemuste ning müügi- ja tootekäibe andmete põhjal nn sortimendi kaart. Sortimendikaart on kohustuslike kaubaartiklite loetelu, millel on näidatud katkematuks kauplemiseks vajalike toodete kogus, nende tarbijaomaduste väärtus, samuti võimalikud kauba asendajad juhul, kui jaekett on need välja võtnud või soovitakse tooteid vahetada. . Sellise kaardi alusel planeerib kategooriajuht ladude saldosid arvestades suhteid tootjaga.

7. Plaani täitmine kategooriate kaupa.

8. Planeeringu kontroll ja korrigeerimine. Sisaldab pidevat kategooria tulemuslikkuse jälgimist.

Kes on tarbija – tema vanus, majanduslik seis, elukoht jne;

Mida tarbija täpselt ostab – toodet, kaubamärki, värvi, maitset või midagi muud;

Milline on tüüpiline ostu sooritamise viis – kodust lahkumata (telefoni või interneti teel), väljaspool kodu, nurga peal, konkreetses jaemüügikohas vms;

Mis tarbijat stimuleerib – toode ise, reklaam, hind või midagi muud;

Kui tihti teete oste – iga päev, kord nädalas või kuus?

Areng– Esimeses etapis saadud teabe põhjal koostatakse toodete tarbijaomaduste kaart, koostatakse kategooriate klassifikaator ning analüüsitakse põhjalikumalt iga kategooria ja selle komponentide käitumist. Selles etapis on palju küsimusi, millele vastata.

1. Millised on toodete ja kategooriate ostuomadused?

2. Kas sortimendi kaart vastab tarbijate vajadustele?

4. Mis on praegune paigutuse konfiguratsioon ja selle planogramm?

5. Kas alamkategooriad, rühmad ja alarühmad on ratsionaalselt paigutatud?

7. Milliseid muid esemeid ostetakse koos selle kategooria toodetega?

8. Kas reklaamid saavad paremini vastukaja, kui neid reklaamitakse koos teiste kategooriatega?

Selle etapi olemus seisneb analüüsi käigus saadud esialgse teadmiste kogumises. Täieliku kategooriahalduse andmebaasi loomiseks tuleb analüüs läbi viia erinevatel tasanditel (kategooria, kett, kaupluste komplekt, üksikpood). Saadud teabe põhjal hinnatakse ja liigitatakse kategooriaid vastavalt nende rollile jaevõrgu toimimises.

Järelevalve– monitooring tähendab tulemuslikkuse tulemuste regulaarset mõõtmist kategooriate kaupa. Selles etapis püstitatakse mõõdetavad eesmärgid ja määratakse nende saavutamise hindamise kriteeriumid. See aitab edaspidi kategooriajuhi tööd õiglaselt hinnata ja kontrollida, kui adekvaatselt kategooriaplaani rakendatakse kõigil tasanditel: kategooria, kett, piirkond, kauplus.

Modelleerimine– see samm võimaldab teil mõista, kuidas üksikud kategooriad käituvad ja millised on tulemused kõigil tasanditel, kui muutuvad erinevad muutujad: ettevõtte strateegia, taktika, kategooria rollid ja nende piirid. Nii saab kategooriajuht arusaama kogu süsteemi toimimisest ja saab alternatiivsed sortimendiplaanid.

Kategooriahaldusprotsessi õige ülesehitus annab järgmised eelised.

Töö tootlikkus. Tuginedes kategooriate haldamisele optimaalsetele tööriistadele, protsessidele ja infosüsteemid, saate luua plaani kategooriate kaupa palju lühema ajaga.

Süsteemi elujõulisus. Kategooriahaldurid valdavad tööriistu, protsesse ja teavet, et kategooriaid rangelt välja töötada ja hallata ning modelleerida, kuidas neid parandada.

Tehtud otsuste täpsus. Arendatakse andmete kogumise, salvestamise ja analüüsi tehnoloogiaid, et pakkuda usaldusväärseid, selgeid ja reaalajas andmeid kategooriahalduritele, kes saavad seejärel reaalmaailma olukordi reaalmaailma andmetega simuleerida.

Saadud teabe usaldusväärsus. Automatiseerige tulemuste hindamise protsess, kasutades sobivaid rakendusi ja andmete integreerimist ERP-süsteemi. Sel juhul on tulemusi lihtne kontrollida ja need on kõigil tasanditel usaldusväärsed.

Sissetulekud. Kasum on üks peamisi näitajaid, mille järgi tippjuhtkond hindab mis tahes protsessi edukust. Korralikult korraldatud ja rakendatud kategooriahaldus vähendab kulusid, suurendab müüki, kasumit, marginaale, varade käibemäära, turuosa, tõstab tarbijate rahulolu taset ja parandab kaupade ladustamistingimusi.

Esiteks. Kalleid kaupu ja tugeva kaubamärgiga (tarbija seisukohast) esindatud tooteid ei tohiks lasta seguneda tarbekaupadega, st kuuluda samasse kaubakategooriasse, mida ostja peab oma vajaduste rahuldamisel omavahel seotud ja vahetatavateks. Seetõttu nõuavad luksustooted ja kõrge kaubamärgi tuntusega tooted eraldi kategooriate loomist.

Ja teiseks. Protsessi on võimatu õigesti korraldada ilma tootja/tarnija ja jaemüüja vahelise suhtlemiseta.

Kategooriajuht vastutab kaupluse sortimendi haldamise eest, et suurendada kaupluste müüki. Spetsialist osaleb ostu-, ladustamis-, kaubavahetuse, müügiedenduse ja toodete müügi protsessides. Sel põhjusel peab professionaal teadma turundust, ostmist, logistikat, müüki ja muid kaubanduse ja majanduse protsesse.

Mis on kategooriajuht? Juhatajal on selline nimi, sest sortimenti hallatakse vastavalt toodete kategooriatesse (sarnaste toodete rühmadesse) jaotusele. See jaotus võimaldab teil laoseisu kompetentsemalt hallata ja oluliselt suurendada kaubandusettevõtte müügimahtu.

Töökohad

Elukutse ajalugu

Kategooriahaldus sai alguse Ameerika Ühendriikidest eelmise sajandi 90ndate alguses tänu Brian F. Harrisele. Ta soovitas hallata tootekategooriaid eraldi äriüksustena. See teooria hakkas oma suure tõhususe tõttu populaarsust koguma.

Kategooriajuhi kohustused

Peamiselt töökohustused Kategooriahaldur hõlmab ühe või mitme tootekategooria haldamist või täpsemalt:

• sortimendi moodustamine (konkurentide nõudluse ja sortimendi uurimine, kaupade tasuvuse arvutamine);
• hanke- ja laoarvestus (tellimuste esitamine ja töö tarnijatega, kaupade aegumiskuupäevade jälgimine);
• osalemine hinnakujunduses (lisaraha arvutamine, müügikiiruse prognoosimine);
• müügiedendus (reklaami ja kampaaniate käivitamine, müügi korraldamine).

Nõuded kategooriajuhile

• kõrgharidus (või mittetäielik kõrgharidus);
• teadmised reklaamitava toote turust (näiteks mänguasjade valdkonnas peate teadma mänguasjade põhikategooriaid, kaubamärgid, tootjad ja tarnijad);
• hea arvuti tundmine (kontoriprogrammid, 1C);
• Sageli nõutakse ostu- või kategooriajuhi kogemust.

Soovitavad nõuded töötajale on ligikaudu järgmised:

• inglise keele oskus kõnes ja kirjas;
• turunduse tundmine, finantsarvestus, kaubavahetus;
• Kogemus müügi- või tootereklaami alal.

Jätka proovi

Kuidas saada kategooriajuhiks

Kategooriajuhi elukutse omandamiseks peate omandama kõrgharidus juhtimises, majanduses või turunduses. Samuti on vaja mõista, kuidas kaasaegsed äriettevõtted tegutsevad. Kuidas toimuvad ostuprotsessid, laoarvestus, vaateakendele ja riiulitele paigutamine, kuidas toimub müük, kuidas kauplused raha teenivad ja kuidas nad raha kaotavad.

Tõsiseks spetsialistiks saamiseks vajate erialased teadmised mõni kaupade piirkond (võib-olla teie lemmikpiirkond). Need võivad olla sporditarbed, autokosmeetika, mänguasjad, kingad, Seadmed, nõud, polsterdatud mööbel jne.

Kategooriajuhi palk

Kategooriajuhi palk jääb vahemikku 30–120 tuhat rubla kuus. Tavaliselt, mida suurem on ettevõtte müügikäive, seda tõsisem on ametikoht ja seda kõrgem on spetsialisti palk. Kategooriajuhi keskmine palk on umbes 60 tuhat rubla kuus.

• 3 kategooria juhtimise põhimõtet jaekaubanduses
• Kuidas määrata kategooria piiri
• Kuidas saada teada toote tähtsusest poe jaoks
• Kategooriahaldus: mis see on?
• Kuidas tuvastada kategooria arendamise potentsiaali

Mis tahes kaubakategooriaga töötamiseks soovitan kasutada kategooria juhtimine. Tänaseks on see end tõestanud tööriist, mis võimaldab esmatarbekauplustel ellu jääda, konkurentidest eristuda ja mitte ainult kategooria, vaid kogu sortimendi müüginäitajaid maksimeerida.

Parim viis seda tehnikat poes rakendada on palgata kategooriajuht. Sisuliselt on see kategooria kommertsdirektor, kes määrab selle arendamise strateegia ja taktikalised meetmed, analüüsib ja kohandab selle tööd. Kui te pole selleks veel valmis, võite võtta ühendust toote tarnijatega. Nad on huvitatud oma toodete tõhusast müügist ja on kahtlemata nõus osalema ebapopulaarsete toodete kategooria puhastamises. Minu artikkel aitab teil mõista kategooriahalduse tehnikate keerukust, mille rakendamine võib toimuda kolme erineva kategooriahalduse põhimõtte järgi.

Kategooriahaldus põhineb ostjale keskendumisel

Kui rahuldate kõik sihtostja vajadused nii palju kui võimalik, võite saavutada järgmised tulemused. Tema silmis näeb poe sortiment harmooniline ja tasakaalustatud. Lisaks eelistab ta alati teie poodi teistele müügikohtadele. Selge eelis on "kodulähedane" formaat ise: te ei pea kuhugi spetsiaalselt minema ega minema.

• Kuidas analüüsida sortimenti ABC analüüsi ja Boston Consulting Groupi maatriksi abil
l>

Kategooriahaldus aitab, kui kõik protsessid on läbipaistvad ja mõõdetavad

Selle saavutamiseks peate koguma suur hulk teavet ja seejärel analüüsida. Panen täpselt kirja, millist teavet on vaja.

1. Teave teie sihtostja kohta. Vasta järgmistele küsimustele:

• kes ta on;
• mida ta ostab;
• kui tihti ta ostab?
• kui ta ostab;
• kust ta veel ostab?
• miks (mis eesmärgil) ta ostab;
• miks ta ostab midagi sinult ja midagi muud mujalt?

Samal etapil peaksite määrama, mis teie poes on:

• liiklus;
• keskmine kontroll.
• milline on klientide rahulolu tase;
• mida ostja tahtis osta ja mida ta ostis.

Ärge kartke vastata sellisele ebameeldivale küsimusele, miks ostja ei ostnud teie käest soovitud toodet:

• ei olnud poes;
• ei leidnud seda seest kaubanduspõrand;
• Ma ei näinud tootel hinnasilti;
• hind tundus kõrge;
• Toode mulle ei meeldinud (kõlblikkusaeg on möödas, ekraan tundub lohakas).

2. Turuinfo. Analüüsige toiduainete jaemüüki järgmistes valdkondades:

• suundumused turul: näiteks kasvab nõudlus keskkonnasõbralike toodete järele, väheneb nõudlus kodumaise õlle järele, areneb omabrändide loomise suund jne;
• millised uued tooted on täna saadaval;
• tooteid, mille enimmüüdud müügikohad leiate igast müügipunktist.

Seejärel vaadake oma poodi väljastpoolt.

3. Info konkurentide kohta. Mida rohkem konkurente uurite, seda tõhusamalt saate nende kohta teavet kasutada. Uurige oma "naabrite" kohta järgmist:

• kelle heaks nad töötavad (kes on peamine ostja);
• kuidas nad töötavad (graafik);
• millega nad töötavad (vahemik);
• millisele segmendile nad panustavad (säästlik, keskmine, lisatasu);
• kes on palgatud - kohalikud elanikud, külalised naaberpiirkondadest / vabariikidest / riikidest;
• millised probleemid lahendatakse (klientide/töötajate vargus, litsentsi uuendamine/saamine jaekaubandus alkoholitooted, ettevõtte võimalik likvideerimine seoses karmistunud seadusandlusega jne).

4. Teave teie kauplemistegevuse kohta. Täpsemalt andmed töökategooria kohta:

• käive tükkides ja rublades;
• kasum;
• käibe ja kasumi erinäitajad ruutmeetri kohta;
• varude käive.

Kategooria struktureerimine

Klassikaline kategooria struktureerimise mudel sisaldab 8 järjestikust sammu . Nende sammude tegemiseks esitage endale esmalt järgmised küsimused.

1. Mis kategooriast me räägime? Kuidas see on üles ehitatud?
2. Kui oluline on see kategooria jaemüügi jaoks?
3. Mis on selle kategooria peamine potentsiaal jaemüüjate jaoks?
4. Milliste kategooriate eesmärgid tuleb saavutada?
5. Kuidas täpselt kavatsete seda kategooriat reklaamida?
6. Milliseid meetmeid tuleb strateegia elluviimiseks ette võtta?
7. Mis on tegevuskava? Millised on prioriteedid?

Kategooriate haldamine: kategooriate samm-sammult struktureerimine

Samm 1. Märgime kategooria piirid. Vaadake kategooriat oma sihtostja pilgu läbi ja looge klassifikaator .

Samm nr 2. Me määratleme kategooria rolli. See on vajalik teie poe ressursside õigeks jaotamiseks edasisteks sammudeks. Teen ettepaneku määrata kategooria ECR-i metoodika abil (inglise keeles: tõhus tarbija vastus - "efektiivne vastus tarbija taotlustele"). Samuti aitab see vähendada kulusid tarneahelas. Selle metoodika kohaselt on ainult neli põhikategooria rolli .

Konkreetse kategooriaga töötades peaksite vastama mitmele küsimusele:

• kui oluline on kategooria teie sihtostjale;
• kui oluline on kategooria teie poe jaoks;
• Kui oluline on kategooria teie konkurentide jaoks, kas on võimalus neist eristuda;
• millise turuosa see kategooria hõivab ja milline on selle dünaamika (kasvab või stagneerub).

Kui soovite positsioneerida sama kategooria sihtmärgina ja seeläbi kõigi konkurentide seas silma paista, peate pakkuma klientidele ainulaadset sortimenti. Siis selles kategoorias määratakse teie pood parimaks.

• Kuidas avada lastepood nullist ja viia see 5 sammuga eduni

Seega, olenevalt rollist, jagame edaspidi oma ressursse. Kui kategooria on sihitud, peaks teil olema kõige laiem ja sügavaim sortiment, lai ekraan, lisaistmed müük põhiekraanile, konkurentidega võrreldes agressiivselt madalad hinnad ja kõrge reklaamiaktiivsus.

Samm nr 3. Hindame kategooriat. Selles etapis tuvastame kategooriate arendamise potentsiaali, kasutades erinevat tüüpi analüüse (ABC, klastri, bilansi analüüs, tootlikkus jne).

Samm nr 4. Määratleme kategooria eesmärgid. Pärast kategooria hindamist ja selle potentsiaali tuvastamist määratleme eesmärgid (konkreetsed, mõõdetavad). Nii et näiteks kui täna on kategooria keskmine arve 54 rubla, siis meie eesmärk võib olla tõsta see 75 rublani. 6 kuu jooksul. Ja nii edasi kõigile põhinäitajad kategooria tulemuslikkuse efektiivsus (käive, kasum, marginaal, osa müügist, ostude arv).

Samm nr 5. Kategooria arendamise strateegia valimine. See samm tuleb teha selleks, et täpselt aru saada, kuidas valitud kategooriat edasi arendada. .

Samm nr 6. Määrame kategooria arendamise edasiste tegevuste taktika. Teeme seda nelja turundusparameetri järgi:

• ulatus;
• hind;
• Kampaaniad;
• kuva.

Oletame, et oleme oma kategooria jaoks valinud "kasumi suurendamise" strateegia - siis lisame sortimenti:

• kõrge tootlikkusega kaup kohalikelt tootjatelt;
• perekonna jaoks olulised tooted;
• tooted, millel on suur impulsinõudluse tõenäosus;
• eksklusiivsed tooted.

Vähendame madala marginaaliga tooteid, hakkame läbi viima kampaaniaid ning impulssostude suurendamiseks paigutame need tooted kõrgsagedusalasse (populaarseima toote esikümne kõrvale) või suure liiklusega tsooni lähedusse.

• "Müsteriline ostlemine": kuidas seda kasutada töötajate töötulemuste parandamiseks

Sortimendi efektiivsuse samm-sammuline analüüs

Segmendi katvuse määramine. Ma peatun üksikasjalikumalt, kuidas määrata käibe protsenti (segmendi katvus) - turukoha raames iga tootekategooria segmendi jaoks. See on kõige olulisem, võiks öelda, saatuslik samm sortimendi efektiivsuse analüüsi protsessis.

Igas segmendis on turul palju tooteid. Peame otsustama, kas võtame oma valikusse kõik tooted või ainult osa – need, mis katavad 85% turust või 70%.

Sihtsegmendi katvus on SKU-de arv, mis tagavad segmendi X% katvuse. Järgmisena määrame vastavalt meie sortimendis olevale sihtkatvuse indikaatorile toote pöörlemistsooni.

Oletame, et oleme valinud sihtkatteks 85%. Iga segmendi (tooterühma) jaoks viime läbi ABC analüüsi ja määrame pöörlemistsooni (kõik alla 85%). Just selles osas vaatame hoolikalt, kui palju me seda sortimenti vajame. See ei tähenda, et selliseid tooteid ei tohiks üldse müüa – nende poes viibimiseks on vaja täiendavaid argumente. Toodet on vaja analüüsida järgmiste näitajate järgi:

• kliendi lojaalsus;
• lisaväärtus (see meeldib mõnele püsikliendile, tarnija teeb allahindlust/soodustusi jne);
• eksklusiivsus;
• asendatavus;
• uus

Lisaks on kasulik vaadata kategooria iga tooterühma (segmendi) tootlikkust . Nagu näete, on segmentidel A ja B kõrge tootlikkuse indeks - käibes ja kasumis on neil suurem osa väiksema sortimendiga. Neid on mõttekas laiendada.

Samm nr 7. Tegevuskava elluviimine. Nagu näete, on meie sortiment tõhusam – muudatusi saab ellu viia!

Kategooriahalduse näited

Tatjana Gruškina, kaupluse juhataja “24 Plus”, Nižni Novgorod

Meie kauplusel on neli põhiosakonda: piimatooted ja vorstid, toidukaubad, alkohol ja maiustused. Muid tooteid nii suurtes kogustes ei esitleta. Kui pood 7 aastat tagasi avati, siis konkurente läheduses praktiliselt polnud. Siis aga ilmus meie lähedale kauplusekett ja kuigi klientide arv peaaegu ei vähenenud, hakkasime märkama keskmise tšekisumma vähenemist. Kas osutus uues poes odavamaks kaup, mis meilt varem osteti, või oli konkurentidel parem valik.

Meie kaupluse omanikul on majandusharidus. Ta osaleb aktiivselt äritegevuses ja sageli rakendab huvitavaid ideid. Seekord otsustas ta samaaegselt tasandada kauplemistulemust ning muuta müüjate ja juhi (mina) motivatsioonisüsteemi.

Esiteks määras ta iga osakonna eest vastutavad inimesed – nende ülesandeks oli ostude arvu suurendamine. Selle eest maksti preemiat. Töölised said erijuhised. Siin on mõned näiteid.

Paljud müüjad töötasid juba avamisest peale, tundsid kliente silma järgi ja mäletasid, kes mida eelistas. Nüüd, kui nad näeksid inimest kodujuustu võtmas, pakuksid nad talle hapukoort osta: "Kodujuust hapukoorega on nii maitsev!" (Juhendis soovitati öelda täpselt see fraas.) Kui ostja ostis kohvi, soovitasid müüjad tal alati šokolaadi võtta.

Kuid meie müüjad ei piirdunud sellega. Nad hakkasid pakkuma seotud tooteid teistest osakondadest, aidates suurendada müüki oma kaaslastele. Vältimaks tootejääkide kogunemist toidukaupade osakonda enne hooaja lõppu, pakkisime suhkrut mitte 1 kg, vaid 3 kg kaupa. Kujundasime plakatid “Vetrushooajal jälgi, et sul oleks piisavalt suhkrut!” ja hinnasildile kirjutasid: “Säästa! Ostes 3 kg suhkrut - 10 rubla allahindlust.

Kuid mulle tundub kõige huvitavam samm, mille kassapidajad välja mõtlesid. Odavad kaubad viidi kassasse ja pakuti vahetusrahana. Šokolaadid, pakendatud küpsised, maitseained – analüüsiga, mitte juhuslikult. Rumal on pakkuda maitseainet konjakile ja jäätisele, aga väga tark on pakkuda värskele lihale.

Jelena Zalesskaya, Moskva Fashion Bureau personaliosakonna juhataja

Kategooriahaldus on juhtimises suhteliselt uus mõiste Jaemüügi. Vaid umbes 25 aastat tagasi mõistsid tootjad ja jaemüüjad, et nende ühised jõupingutused kategooriate haldamisel koos ostjaprofiili mõistmisega võivad anda uue tõuke müügi suurendamiseks.

Üks peamisi ülesandeid on mõista, kuidas ja miks ostja ostuotsuse teeb. Kogu kategooriahalduse strateegia ehitatakse üles „otsuste puu” mõistmisel. Kategooriahaldur kutsutakse seda protsessi juhtima.

Kategooriajuht on spetsialist, kes ühendab ostja, müüja ja logistiku funktsioonid ning omab teadmisi turundusest ja kaubavahetusest. Tänapäeval saavad vähesed jaemüüjad kiidelda sellise personalipositsiooniga kategooriajuhina ja seetõttu pakuvad tootjad sageli oma kategooriahaldusteenuseid.

Enamikul tootmisettevõtetel on iga müügikanali jaoks nn minimaalne sortiment (Must Have List). See vahemik (edaspidi MHL) määratakse mitme parameetri alusel:

• marginaalsus (mida kõrgem see on, seda suurem on väljavaade sattuda MHL-i);
• panus kogumüügisse (see näitaja peaks olema keskmisest kõrgem);
• uus või strateegiline SKU;
• SKU-d, mis saavad ATL-i tuge.

Samas on kauplustel sarnased müügiarenduse eesmärgid. Siin ristuvad osapoolte huvid kogu kategooria juhtimisel.

Konkreetset kategooriahaldusprojekti alustav tootja seab ülesandeks mitte ainult ja mitte niivõrd oma toote müügi suurendamise, vaid kummalisel kombel ka oma konkurentide müüki, suurendades seeläbi kogu “kategooria” tootekorvi.

Ühes supermarketite ketis on teekategooria tootja kogu oma tootevalikut üle vaadanud, keskendudes sellele Erilist tähelepanu ostja otsuste puu. Nii sai kindlaks tehtud poesiseste ostjate toimingute algoritm. Selle algoritmi ja ka kategooriatevahelise analüüsi tulemuste põhjal vaadati üle kõigi teetootjate maatriks. Sortimendist eemaldati väikese käibega SKU-d, tee rühmitati maitsete ja pakendite järgi ning põhiline müügikoht loodi täiendava kategooria “küpsised ja maiustused” kõrvale.

Sellest ajast alates on teekategooria müük kasvanud 15%, suurendades kasumlikkust riiulil oleva ruutmeetri kohta.

Materjali kopeerimine ilma loata on lubatud, kui sellel lehel on dofollow link

Proovige kõiki ECAM-i platvormi funktsioone tasuta

Privaatsusleping

ja isikuandmete töötlemine

1. Üldsätted

1.1. Käesolev konfidentsiaalsuse ja isikuandmete töötlemise leping (edaspidi leping) võeti vastu vabalt ja omal soovil ning see kehtib kogu teabe kohta, mida Insales Rus LLC ja/või tema sidusettevõtted, sealhulgas kõik lepingusse kuuluvad isikud. sama grupp LLC "Insails Rus"-ga (sealhulgas OÜ "EKAM Service") saab teavet kasutaja kohta, kui kasutab LLC "Insails Rus" (edaspidi "Insails Rus") mis tahes saite, teenuseid, teenuseid, arvutiprogramme, tooteid või teenuseid. Teenused) ja Insales Rus LLC täitmise ajal kasutajaga sõlmitud mis tahes lepingud ja lepingud. Kasutaja nõusolek Lepinguga, mida ta on väljendanud suhete raames ühe loetletud isikutega, kehtib kõikidele teistele loetletud isikutele.

1.2.Teenuste kasutamine tähendab, et kasutaja nõustub käesoleva lepingu ja selles sätestatud tingimustega; käesolevate tingimustega mittenõustumisel peab Kasutaja hoiduma Teenuste kasutamisest.

"Sissemüük"- Piiratud vastutusega äriühing "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registreeritud aadressil: 125319, Moskva, Akademika Ilyushina tn., 4, hoone 1, kontor 11 (edaspidi "Ieinansater") ühelt poolt ja

"Kasutaja" -

või individuaalneõigusvõimeline ja tunnustatud tsiviilõigussuhetes osalejana vastavalt Vene Föderatsiooni õigusaktidele;

või üksus, registreeritud selle riigi õigusaktide kohaselt, mille resident selline isik on;

või üksikettevõtja, kes on registreeritud selle riigi seaduste kohaselt, mille resident selline isik on;

kes on selle lepingu tingimustega nõustunud.

1.4 Lepingu kohaldamisel on pooled kindlaks määranud, et konfidentsiaalne teave on mis tahes laadi (tootmis-, tehniline, majanduslik, organisatsiooniline ja muu) teave, sealhulgas intellektuaalse tegevuse tulemused, samuti teave rakendusviiside kohta. ametialane tegevus(sealhulgas, kuid mitte ainult: teave toodete, tööde ja teenuste kohta; teave tehnoloogiate ja uurimistööde kohta; teave selle kohta tehnilised süsteemid ja seadmed, sealhulgas tarkvaraelemendid; äriprognoosid ja teave kavandatavate ostude kohta; konkreetsete partnerite ja potentsiaalsete partnerite nõuded ja spetsifikatsioonid; intellektuaalomandiga seotud teave ning kõige eelnevaga seotud plaanid ja tehnoloogiad), mille üks osapool on teisele kirjalikult ja/või elektrooniline vorm, mille lepinguosaline on selgelt nimetanud oma konfidentsiaalseks teabeks.

1.5. Käesoleva Lepingu eesmärk on kaitsta konfidentsiaalset teavet, mida pooled vahetavad läbirääkimiste, lepingute sõlmimise ja kohustuste täitmise, aga ka muu suhtluse käigus (sealhulgas, kuid mitte ainult, konsulteerimine, teabe küsimine ja edastamine ning muu juhised).

2. Poolte kohustused

2.1 Lepinguosalised lepivad kokku, et hoiavad saladuses kogu konfidentsiaalset teavet, mille üks pool on saanud teiselt poolelt poolte suhtluse käigus, mitte avaldada, avaldada, avalikustada ega muul viisil edastada sellist teavet kolmandatele isikutele ilma lepinguosalise eelneva kirjaliku loata. teisele Poolele, välja arvatud kehtivates õigusaktides sätestatud juhtudel, kui sellise teabe edastamise eest vastutavad Pooled.

2.2.Kumbki pool teeb kõik vajalikke meetmeid kaitsta konfidentsiaalset teavet, kasutades vähemalt samu meetmeid, mida lepinguosaline kasutab oma konfidentsiaalse teabe kaitsmiseks. Juurdepääs konfidentsiaalsele teabele on tagatud ainult mõlema poole töötajatele, kes seda mõistlikult vajavad ametlikud kohustused käesoleva lepingu täitmiseks.

2.3 Konfidentsiaalse teabe saladuses hoidmise kohustus kehtib käesoleva Lepingu, 01.12.2016 arvutiprogrammide litsentsilepingu, arvutiprogrammide litsentsilepinguga liitumise lepingu, käsundus- ja muude lepingute kehtivusajal ning viis aastat. pärast oma tegevuse lõpetamist, kui Pooled ei ole eraldi kokku leppinud.

a) kui esitatud teave on muutunud avalikult kättesaadavaks ilma ühe lepinguosalise kohustusi rikkumata;

b) kui edastatud teave sai lepinguosalisele teatavaks tema enda uurimistöö, süstemaatiliste vaatluste või muu tegevuse tulemusena, mis on tehtud ilma teiselt lepinguosaliselt saadud konfidentsiaalset teavet kasutamata;

c) kui edastatud teave on saadud seaduslikult kolmandalt isikult ilma kohustuseta seda saladuses hoida, kuni üks lepinguosalistest selle esitab;

d) kui teave esitatakse asutuse kirjalikul nõudmisel riigivõim, muu riigiasutus, või kohaliku omavalitsuse organ oma ülesannete täitmiseks ja selle avalikustamine nendele organitele on Erakonnale kohustuslik. Sel juhul peab Pool koheselt teavitama teist Poolt saabunud taotlusest;

e) kui teave edastatakse kolmandale isikule selle lepinguosalise nõusolekul, kelle kohta teave edastatakse.

2.5.Insales ei kontrolli Kasutaja poolt edastatud teabe õigsust ja tal puudub võimalus hinnata tema teovõimet.

2.6. Teave, mille kasutaja Insalesile teenustesse registreerumisel annab, ei ole isikuandmed, nagu on määratletud Vene Föderatsiooni 27. juuli 2006. aasta föderaalseaduses nr 152-FZ. "Isikuandmete kohta."

2.7.Insalesil on õigus teha käesolevas lepingus muudatusi. Kui praeguses väljaandes tehakse muudatusi, näidatakse viimase uuenduse kuupäev. Lepingu uus versioon jõustub selle postitamise hetkest, kui ei ole sätestatud teisiti uus väljaanne Kokkulepped.

2.8. Käesoleva lepinguga nõustumisel mõistab ja nõustub kasutaja, et Insales võib saata Kasutajale isikupärastatud sõnumeid ja teavet (sealhulgas, kuid mitte ainult), et parandada Teenuste kvaliteeti, arendada uusi tooteid, luua ja Kasutajale saata. isiklikud pakkumised, et teavitada Kasutajat muudatustest Tariifiplaanid ja uuendused, et saata Kasutajale teenuste teemalisi turundusmaterjale, kaitsta teenuseid ja kasutajaid ning muudel eesmärkidel.

Kasutajal on õigus keelduda ülaltoodud teabe saamisest, teatades sellest kirjalikult e-posti aadressile Insales -.

2.9. Lepinguga nõustudes mõistab ja nõustub kasutaja, et Müügiteenused võivad kasutada küpsiseid, loendureid ja muid tehnoloogiaid, et tagada teenuste üldiselt või konkreetselt nende üksikute funktsioonide funktsionaalsus ning kasutajal ei ole sellega seoses Sissemüügi vastu pretensioone. sellega.

2.10.Kasutaja mõistab, et seadmed ja tarkvara, mida ta kasutab Interneti-saitide külastamiseks, võib keelata toimingud küpsistega (mis tahes saitide või konkreetsete saitide jaoks) ning kustutada varem vastuvõetud küpsised.

Insalesil on õigus kindlaks teha, et teatud Teenuse osutamine on võimalik ainult tingimusel, et kasutaja lubab küpsiste vastuvõtmist ja vastuvõtmist.

2.11 Kasutaja vastutab iseseisvalt oma kontole juurdepääsuks valitud vahendite turvalisuse eest ning tagab ka iseseisvalt nende konfidentsiaalsuse. Kasutaja vastutab ainuisikuliselt kõigi tegevuste (ja nende tagajärgede) eest, mis on seotud teenustega või nende kasutaja kontol kasutamisega, sealhulgas andmete vabatahtliku edastamise eest kasutaja kontole juurdepääsuks kolmandatele isikutele mis tahes tingimustel (sealhulgas lepingute alusel). või kokkulepped). Sel juhul loetakse kõik toimingud Kasutaja kontol Teenuste sees või kasutades kasutaja enda tehtud, välja arvatud juhul, kui kasutaja teavitas Insalesit volitamata juurdepääsust teenustele kasutaja kontot kasutades ja/või mis tahes rikkumisest. (rikkumise kahtlus) teie kontole juurdepääsu vahendite konfidentsiaalsuse kohta.

2.12. Kasutaja on kohustatud viivitamatult teavitama Insalesit igast volitamata (kasutaja poolt mittevolitatud) juurdepääsust teenustele Kasutaja kontot kasutades ja/või oma juurdepääsuvahendite konfidentsiaalsuse rikkumisest (rikkumise kahtlusest). konto. Turvalisuse huvides on Kasutaja kohustatud iga teenustega töötamise seansi lõpus iseseisvalt turvaliselt oma konto all töö lõpetama. Insales ei vastuta andmete võimaliku kaotsimineku või kahjustumise ega ka muude tagajärgede eest, mis võivad tekkida, kui Kasutaja rikub Lepingu käesoleva osa sätteid.

3. Poolte vastutus

3.1 Pool, kes on rikkunud Lepingust tulenevaid kohustusi Lepingu alusel edastatud konfidentsiaalse teabe kaitsmisel, on kohustatud hüvitama kahjustatud Poole nõudel Lepingu tingimuste sellise rikkumisega tekitatud tegeliku kahju. kooskõlas kehtivad õigusaktid Venemaa Föderatsioon.

3.2.Kahju hüvitamine ei lõpeta rikkuja Lepingust tulenevate kohustuste nõuetekohase täitmise kohustust.

4.Muud sätted

4.1. Kõik käesoleva lepingu kohased teated, taotlused, nõuded ja muu kirjavahetus, sealhulgas need, mis sisaldavad konfidentsiaalset teavet, tuleb esitada kirjalikult ja edastada isiklikult või kulleri kaudu või saata aadressile. e-mail 1. detsembri 2016. a arvutiprogrammide litsentsilepingus, arvutiprogrammide litsentsilepinguga liitumislepingus ja käesolevas lepingus märgitud aadressidele või muudele Poole poolt hiljem kirjalikult määratavatele aadressidele.

4.2 Kui üks või mitu käesoleva lepingu sätet (tingimust) on kehtetud või muutuvad kehtetuks, ei saa see olla teiste sätete (tingimuste) lõpetamise põhjuseks.

4.3.Käesolevale Lepingule ning Lepingu kohaldamisega seoses tekkivatele suhetele Kasutaja ja Sissemüügi vahel kehtivad Vene Föderatsiooni seadused.

4.3 Kasutajal on õigus saata kõik käesoleva lepinguga seotud ettepanekud või küsimused Insales User Support Service'ile või postiaadressile: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, hoone 11-12 eKr “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Avaldamise kuupäev: 12.01.2016

Täisnimi vene keeles:

Piiratud vastutusega äriühing "Insales Rus"

Lühendatud nimi vene keeles:

OÜ "Insales Rus"

Nimi inglise keeles:

Piiratud vastutusega äriühing InSales Rus (InSales Rus LLC)

Juriidiline aadress:

125319, Moskva, st. Akademika Ilyushina, 4, hoone 1, kontor 11

Postiaadress:

107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, hoone 11-12, eKr “Stendhal”

INN: 7714843760 Kontrollpunkt: 771401001

Pangaandmed:

Kaasaegne sortimendi planeerimise, moodustamise ja haldamise praktika seisneb selles, et ettevõte peab pakkuma viivitamatult teatud kaubakomplekti vastavalt oma profiilile, et see vastaks kõige täielikumalt teatud ostjakategooriate nõuetele. See uus lähenemine tootepoliitikas nimetatakse seda kategooria juhtimiseks (Kategooriahaldus).

Eeldused kategooriajuhtimise kontseptsiooni tekkeks tekkisid 1980. aastate keskel, kui konkurentsis maad kaotama hakanud toidukaupade jaemüügikett Schnucks St. Louisist (USA) kasutas ära uue arvutiprogramm"Apollo", mis määrab optimaalse riiulipinna suuruse iga toote jaoks teatud kategoorias. Programmi arendaja, ülikooli professor Brian Harris pakkus välja huvitava idee - jaotada riiulitel prioriteetsed kohad lähtuvalt kaupade tähtsusest tarbija jaoks. Apollo juhiste järgi tegutsedes on Schnucks andnud oma rubriikides rohkem ruumi bestsellerite jaoks. beebitoit, mis suurendas müüki ja kasvatas käivet selles kategoorias 20%. Kõik see tõi kaasa tõeliselt revolutsioonilise idee tekkimise: pood saab müüki suurendada, lähenedes sortimentile mitte eraldi kokku kogutud toodetena, vaid teatud kategooriate või tooterühmade kogumina.

Kategooriate haldamine on iseseisev professionaalselt teostatav tegevus tootevaliku haldamisel, mis on suunatud selle arendamisele vastavalt nõudluse mahule ja struktuurile, maksimaalselt tõhus kasutamine rahalised, materiaalsed, teabe- ja tööjõuressursid.

Kategooriahaldus kui iseseisev tegevusliik eeldab objekti ja juhtimissubjekti olemasolu. Juhtobjekt kategooriate juhtimises - see on ettevõtte sortiment, üksikud tootekategooriad, nendevahelised seosed ja suhted. Juhtimise teema kategooria juhtkonnas - ametnik, allüksus või struktuur, mis avaldab juhtmõju tootekategooriale ja teeb selles küsimuses otsuseid.

Kategooriahalduse põhieesmärk on kõigi sihttarbijate vajaduste maksimaalne rahuldamine, suurendades samaaegselt tootja (tarnija) ja jaemüüja vahelise suhtluse efektiivsust. Juhtimiseesmärk on diferentseeritud ja täpsustatud funktsioonide ja ülesannete näol, mille elluviimine aitab optimeerida sortimendi struktuuri ja ratsionaalne korraldus kogu kaubandus- ja tehnoloogiline protsess.

• arendusjuhtimine kaubanduslik sortiment;
• tootekategooriate moodustamine sortimendi struktuuris;
• tootekategooria struktuuri optimeerimine;
• kategooria juhtimisstrateegiale vastavate juhtimise ärimudelite kujundamine;
• Loomine automatiseeritud süsteem kaubandusliku sortimendi juhtimine.

Kategooriahaldussüsteemis olev kaubasortiment on kaubasortide kogum, mis on teatud põhimõttel kombineeritud tootekategooriateks, säilitades samas sortimendi põhiomadused nagu laius, sügavus, tasakaal, ratsionaalsus, stabiilsus, uudsus jne.

Suurt tähelepanu pööratakse sortimendi struktuurile, mille eesmärk on saavutada vastavus ettevõtte kaupade struktuurse ja sortimendi pakkumise ja nõudluse vahel. Sortimendi struktuur eeldab selle optimaalset mitmekesisust ja vastavust teatud omadustele (arvutitüübid, nõudekomplektid, sobivad hinnagradatsioonid jne) teatud tarbijagruppe (segmente) silmas pidades. Konkreetsete toodete, nende üksikute seeriate valimise probleem, seose määramine vanade ja uued tooted, üksikud ja seeriatootmine otsustatakse sortimendi moodustamise käigus. Sortimendi moodustamisel tekivad probleemid ka hindade, kvaliteedi, garantiide, teeninduse, aga ka konkreetsete toodete positsioneerimisega antud turusegmendis.

Planeerimine ja sortimendi moodustamine on turunduse lahutamatu osa. Isegi hästi läbimõeldud müügi- ja reklaamiplaanid ei suuda neis etappides tehtud vigade tagajärgi neutraliseerida. Seetõttu on tõhus sortimendihaldus üks eduka tegutsemise tingimusi.

Kategooriahalduse peamised omadused on järgmised:

• detsentraliseeritud (polütsentriline) juhtimissüsteem, mis hõlmab mitme vastutuskeskuse loomist;
• juhtimise objektiks on tootekategooriad, kogu juhtimisprotsess alates sortimendi määramisest, ostude planeerimisest kuni müügi ja kategooriate efektiivsuse jälgimiseni ja analüüsini;
• hinnakujundus lähtub kuludest, konkurentidest ja klientide nõudlusest, planeeritakse ja analüüsitakse üksikute toodete ja tootegruppide tasuvust;
• kategooriajuht vastutab kogu kategooria eest: ostude planeerimisest laokontrollini;
• Töö kvaliteedi kriteeriumiteks on kategooria tasuvus, planeeritud tulemusnäitajate (rahalised ja kvalitatiivsed) saavutamine.

Avalik arvamus seostab kategooriahalduse enda tekkimist ettevõttega Procter & Gamble, mis 1990. aastate alguses. esimest korda ühendas ta tooted kategooriatesse mitte tootmispõhimõtte, vaid tarbija jaoks ühiste omaduste järgi. Selguse huvides toome näite: vaatamata erinevale kvaliteedile ja tootmismeetoditele kuuluvad hambahari ja hambapasta samasse kaubakategooriasse, kuna ostja kombineerib need esemed enda meelest nii, et need on mõeldud suuhügieeniks, kusjuures näiteks dušigeel ja hambapasta nõudepesugeel, vastupidi, liigitatakse erinevatesse kategooriatesse. See lähenemine on aluseks ECR - Efficient Consumer Response programmile, millest on saanud Alguspunkt kategooria juhtimise kontseptsiooni väljatöötamiseks.

ECR programmi kasutuselevõtt on edukas lahendus põhiprobleemidele. Kliendireageerimisprogrammi eesmärk oli leida viise, kuidas luua keskkonda ja tööriistu, mis paneksid tootjad ja jaemüüjad tõhusamalt ja sisukamalt koostööd tegema, et lisada väärtust klientidele pakutavatele toodetele ja teenustele.

Seega sooviti ECR-i rakendada kahes valdkonnas: ühelt poolt tarnevaldkonnas (logistika ja tarneahela valdkonna ühistegevuse optimeerimiseks) ja teiselt poolt nõudluse suurendamiseks (lisavõimalusena). ühine turundustegevus müügiedenduse valdkonnas). Peamised koostööpõhimõtted tootja ja jaemüüja vahel ECR raames on järgmised:

• organisatsiooniliste võimete põhimõte (kaubanduse ja tootmise ühtlustamine organisatsioonilised struktuurid luues ühendatud multifunktsionaalseid meeskondi ühine eesmärk);
• tulemuslikkuse analüüsi põhimõte (asjakohaste andmete ühisanalüüs programmi rakendamise olemasoleva ja potentsiaalse taseme hindamiseks);
• partnerluse põhimõte (partnerlus seatud eesmärkide elluviimisel vastavalt vastuvõetud vastastikku kasulikule strateegiale);
• põhimõte infotehnoloogiad(teabevahetuse hõlbustamiseks ühiste meetodite ja protseduuride väljatöötamine ja rakendamine).

Mõlemas valdkonnas aktiivse suhtluse säilitamiseks ja keerukate äriprotsesside optimeerimiseks eeldati, et kasutatakse teatud tööriistu ja tehnoloogiaid, mis kajastuvad üldises ECR-suhete süsteemis kahe lisaplokina: assistendid ja integraatorid ( joon. 5.6).

Nagu antud diagrammil näha, on tarnevaldkonna tegevus suunatud eelkõige tootja ja kaubanduse vahelise logistika ja infotehnoloogilise koostöö korraldamisele. Majanduslik efektiivsus saavutatakse kaubaühikute standardiseerimise, varude õigeaegse täiendamise, tarneprotsessi kahesuunalise jälgimise kaudu, nõudluspoole tegevused aga vastupidi keskenduvad koostööle ostu-, müügi- ja erinevate turundustegevuste alal.

Fookuses on tarbija, aga ka tema vajadustest lähtuvalt loodud toote lisaväärtus. Peamised edustrateegiad selles valdkonnas on järgmised:

Riis. 5.6.

• majanduslikult tasuva sortimendi loomine (Tõhus sortiment);
• toote tõhusat turule toomist (Tõhusa toote tutvustus);
• tõhus müügiedendus (Tõhusad pakkumised).

Kategooriahaldus on üks ECR-süsteemi elemente ja kujutab endast üsna uut lähenemist juhtimisele. Idee uuenduslikkus seisnes selles, et nii kogu sortimendi kui ka üksikute tootekategooriate sortimendi moodustamine on allutatud ettevõtte strateegiale ning lähtub klientide soovidest ja vajadustest. Kategooria on sortimendi juhtimise eraldiseisev üksus. Ostuprotsess ei piirdu ainult sortimendi koostamise ja laoseisu kontrollimisega. Käsitletud on kõik tootejuhtimise äriprotsessid: alates kaupluse kontseptsiooni väljatöötamisest kuni tegevusplaanini müügipõrandal müügi stimuleerimiseks.

Kategooriajuhtimine on iseseisva ettevõtte juhtimine ettevõtte sees, mis on üles ehitatud kõigi konkreetse tooterühmaga seotud toimingute optimeerimisele. Seetõttu on kategooriajuht tänapäevases vaates pigem ettevõtja kui funktsionaalne juht. Kategooriahaldussüsteem kuulub ECR kontseptsiooni järgi nõudluse juhtimise valdkonda, mistõttu oleks kõige efektiivsem käsitleda selles kasutatavaid lähenemisi ja meetodeid jaekaubandusettevõtte töö näitel. Kategooriahalduse raames toimuva tootesortimendi haldamise protsessi võib jagada mitmeks etapiks.

1. Sortimendi struktureerimine. Sortimendi tõhusaks haldamiseks on vaja läbi viia selle esmane analüüs, kasutades selliseid mõisteid nagu toote klassifikaator ja sortimendi maatriks.

Kauba klassifikaator– kõigi kaupade jaotus tasemeteks: klassid (näiteks toiduained), tooterühmad (piimatooted) ja tootekategooriad (keefir, jogurt, piim). Veelgi enam, igal tasandil kombineeritakse need kas klassiks või kategooriaks või positsiooniks vastavalt sellele ühiseid jooni või omadused.

Sortimendi maatriks - see on täielik loetelu kõigist tooteartiklitest, mis on konkreetses kaupluses teatud aja jooksul müügiks lubatud, võttes arvesse ettevõtte sortimendipoliitika nõudeid ning vormingu ja asukoha iseärasusi müügipunkt. Sortimendi maatriks on dokument, mis ilmub pärast töö tegemist, et tuvastada sortimendi klassid, rühmad, kategooriad, alamkategooriad ja muud klassifikaatori tasemed.

Sortiment loetakse tasakaalustatuks, kui kategooriate arvu (sortimendi laius) ja kaubaliikide suhe igas nendes (sortimenti sügavus) on ostja jaoks optimaalne.

2. Kategooriate moodustamine (valik). Järgmine kaupade alamrühm on tootekategooria. Kategooria on kõige stabiilsem alarühm, mille alusel tehakse müügi- ja kasumianalüüsi. Tarnijate, kollektsioonide, kaubamärkide väljavahetamine, uute tooteartiklite kasutuselevõtt ja vanade eemaldamine - see kõik ei kajastu sortimendi kategoorias. Tootekategooria– kaupade kogum, mida ostja tajub üksteisega sarnasena või mida ühendab ühine kasutus. Reeglina tegutseb ostja oma mõtetes kategooriates.

• 1) tõsta esile tooteklassifikaatori kaks esimest taset – klass ja kaubagrupid;
• 2) määrata sihtrühmad poe kliendid;
• 3) uurima oma põhivajadusi ja mõistma loogikat, millest nad toote valikul juhinduvad.

Kategooriahaldus hõlmab nii traditsioonilist kaupade kategooriatesse jaotamist, mis on lähedane kaubajaotusele: kaubad kombineeritakse kategooriatesse, lähtudes nende ühisest tootmismeetodist (piim, televiisorid, saapad jne), kui ka loomingulisemat lähenemist: põhinevat. kauba jagamise kohta (saun – rätik, kasehari, eeterlikud õlid). Seda jaotust leiab sageli moekaid riideid, mööblit või suveniire müüvates kauplustes, s.t. kus ostja valikukriteeriumiks on stiil või elustiil.

3. Kategooria struktuuri määratlemine. Kategooria on jagatud alamkategooriateks vastavalt ostuotsuste puule, s.o. lähtudes järkjärgulise tootevaliku loogikast. Toome sellise puu näite (joon. 5.7).

Olenevalt tarbija isiksusest võib puu loogiliste "okste" järjestus muutuda, kuid alamkategooriad ise jäävad samaks. Iga tase moodustatakse toote teatud omaduste põhjal:

Riis. 5.7.

selle omadused, kaubamärgid (kollektsioonid, seeriad), hinnasegmendid (stiilid), arvestusüksused. Saadud kategooria struktuuri diagramm on näidatud joonisel fig. 5.8.

Tootel on järgmised omadused: lõppkasutaja, kuju ja stiil, värv, koostis, suurus ja vanus, tekstuur ja materjal, lõhnad ja maitsed jne. Brändide ja kollektsioonide tasandil kaubamärk toode, tootjariik, kollektsioon ja seeria.

Iga toode kuulub selgelt kindlasse hinnasegmenti ja stiili. Arvestusüksuste viimasel tasemel eristatakse tooteid suuruse, pakendi kuju ja mahumõõtude järgi.

• 4. Sortimenti tasakaalustamine laiuse järgi. Harmoonilise sortimendi saavutamiseks peab kategooriate koguarv (sortimendi laius) ja nende omavaheline suhe alluma teatud reeglitele. Kategooriahalduses peavad kõik kategooriad olema seotud nende konkreetse rolliga. On ainult viis rolli:
• 1) põhikategooriad (40–60% koguarvust), mille põhiülesanne on suur käive

Riis. 5.8.

ja meelitada ligi ostjate voogu; seda tüüpi kategooriaid peaks iseloomustama suur valik, madal juurdehindlus, konkurentsivõimelised hinnad ning nendega seotud kaupade hinnad kujunevad konkurentsikeskkonnast lähtuvalt;

• 2) prioriteetsed kategooriad (20% kogusummast), mille põhiülesanne on kasumi teenimine; reeglina on need sortimendi kõige olulisemad kategooriad, kuna need määravad kogu poe spetsialiseerumise; neid iseloomustavad suurepärased kaubanduse marginaal, kuid arvestades konkurentsikeskkonda;
• 3) perioodilised (hooajalised) kategooriad (kuni 20% kogusummast), mille ülesandeks on sortimendi uuendamine ja ostja hoidmine; üsna sagedase rotatsiooni tõttu on nende kategooriate kaupade käive ebaühtlane; hinnakujunduses kasutatakse hooajalist lähenemist;
• 4) mugavad kategooriad (5–10% kogusummast), mille põhieesmärk on tagada pidev kliendivoog, stimuleerida lisaoste ja mugavust ostjale; Reeglina kuuluvad sellesse kategooriasse seotud või abitooted, mida iseloomustab väike käive, kuid mille juurdehindluse tase ulatub keskmisest üsna kõrgeni;
• 5) unikaalsed kategooriad (1–3% kogusummast), mille põhiülesanne on kaupluse kuvandi loomine ja meeldejäävuse suurendamine; ainulaadsus võib avalduda mitte ainult tootes endas (haruldane või uus bränd), vaid ka sellise positsiooni olemasolus seda tüüpi poe sortimendis; toode ei pruugi olla kasumlik, vaid olla teatud "esiletõstmine" sortiment; Seda kaubakategooriat iseloomustab kõrgeim võimalik juurdehindlus.

Kategooria rolli määramiseks kasutage kategooriateülene analüüs– matemaatikal ja eksperthinnangul põhinev meetod. Selline analüüs võimaldab mitte ainult võrrelda kõigi kategooriate kasumi- ja käibeandmeid, vaid näha ka iga kategooria arenguteed. Kategooriatevahelise analüüsi tegemiseks vajate:

• 1) võtta iga kategooria kohta andmed käibe ja piirkasumi kohta (vähemalt kolm kuud);
• 2) määrab kindlaks andmete keskmised väärtused ja piirid, samuti keskmised väärtused vahemikus üldkeskmisest maksimaalse (minimaalse) tasemeni;
• 3) joonistage graafik (aga teljed X - käibe näitajad piki telge juures- kasum); kategooria rolli määrab indikaatorite asukoht graafikul (joonis 5.9).

Jooniselt on näha, et prioriteetsete kategooriate näitajad jäävad välja paremasse ülaossa (käive ja kasum üle keskmise). Põhikategooriad hõivavad selle keskmise, kuid üle keskmise käibe. Mugavad kategooriad asuvad reeglina alumises vasakpoolses ruudus, mis tähendab järgmist: näitajad on alla keskmise nii kasumis kui ka käibes. Unikaalsed kategooriad kategooriatevahelises analüüsis asuvad samuti vasakpoolses alumises nurgas, kuid siin mängib olulist rolli eksperthinnang tootele ja konkurentsikeskkonnale.

Hooajaliste/perioodiliste kategooriate näitajad kalduvad keskmiselt välja keskkoha poole, kuid kvalitatiivne hindamine neid tuleb müügidünaamikas arvesse võtta. Kaks viimast kategooriatüüpi on iga tooterühma jaoks valikulised.

6. Sortimenti tasakaalustamine sügavuse järgi. Iga kategooria piires tuleb tooteid valida ka üldiste planeeritud eesmärkidega (sortimenti sügavus). Sel juhul on soovitatav protsentides ei, kategooriate sisu sõltub eelkõige kaupluse strateegilistest eesmärkidest ja positsioneerimisest. Käibele keskendudes saab kõigi kategooriate kaupade aluseks odavad tooted. Kauplustes koos sihtgrupp keskmisest kõrgema sissetulekuga moodustavad põhi- ja prioriteetkategooria aluse üldtuntud kvaliteetsed kaubamärgid ja kallid kaubad. Kui pood positsioneerib end spetsialistidele (sportlastele,

Riis. 5.9.

kaluritele, ülekaalulistele jne), põhinevad peaaegu kõik kategooriad spetsiaalsetel toodetel, mis säilitavad sihtostjaid.

Keskmises tarbekaupu müüvas kaupluses saab tasakaalustatud sortimenti skemaatiliselt kujutada järgmiselt (joonis 5.10).

Kõige sügavamad (maksimaalsed alamkategooriad ja tootepositsioonid) peaksid olema prioriteetsed kategooriad, mis on seletatav nii nende kriitilise rolli kui ka väikese arvuga. Põhikategooriatesse kuuluvatel toodetel peaks olema ka märkimisväärne sügavus, kuna need määravad kogu kaupluse spetsialiseerumise. Hooajakaubad hooajal võib neil olla märkimisväärne sügavus, hooajavälisel perioodil saab tooteartiklite arvu vähendada miinimumini. Mugavaid kategooriaid võib esitada piiratud koguses. Unikaalsed tooted ei pruugi olla ka sügava sisuga. Kui nad aga ikkagi kasumit toovad, siis saab kategooria sügavust üles ehitada kasumlikkuse põhimõtte järgi, s.t. püüdlema maksimumi poole.

Kategooriahalduse rakendamisega saavutavad jaemüüjad edukas müük kategooriate kaupa suurendada kasumlikkust, vähendades mittelikviidsete ja väikese käibega positsioonide arvu, optimeerida laoseisu, suurendada tarbijate rahulolu,

Riis. 5.10.

kuna kategooria struktureerimine ja sellega töötamine toimub ostjate psühholoogiat ja vajadusi arvestades.

• Kandalintsev V. Kategooria rahaline kaal // Kaubandusuudised. 2003. nr 12. Lk 34.
• Snegireva V. Jaekauplus. Sortimendi haldamine tootekategooriate kaupa. Peterburi: Peeter, 2007. Lk 82–83.
• Korsten D., Petzl Y. ECR. Efektiivne suhtlus tarbijaga. (Logistikakettide integreerimine.) M.: KIA keskus, 2006. Lk 82.
• Snegireva V. Jaekauplus. Sortimendi haldamine tootekategooriate kaupa. Peterburi: Peeter, 2007. Lk 198.