Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Omapära turundustehnoloogiad reisifirma sortimendipoliitika kujundamise süsteemis. Turismiteenuste elutsükkel kui teenuste valikut optimeeriv tegur. Soovituste väljatöötamine Tour Leaderi sortimendipoliitika kohta.

lõputöö, lisatud 29.07.2011


Sortimendipoliitika kujundamise eesmärgid ja meetodid. Kaubandusorganisatsiooni sortimendi ja sortimendipoliitika analüüsimeetodid Zhibul LLC, Podsolnechniku ​​kaupluse näitel. Sortimendipoliitika kujundamise tulemuslikkuse ja probleemide hindamine.

lõputöö, lisatud 12.04.2015


Tootevaliku kujundamine, selle planeerimine ja sobiva ettevõtluspoliitika väljatöötamise põhimõtted. PTUE "VitKras" sortimendi ja sortimendipoliitika analüüs, selle täiustamise meetmete väljatöötamise etapid ja efektiivsuse hindamine.

lõputöö, lisatud 08.06.2012


Apteegiorganisatsiooni hinna- ja sortimendipoliitika kujundamise põhimõtted. Yukon LLC apteegi sortiment turundusnäitajad. Sortimendi efektiivsuse hindamine ja hinnapoliitika apteegi korraldus ja selle optimeerimise viisid.

kursusetöö, lisatud 29.10.2012


Sortimendipoliitika olemus ja jaemüüjate tootevaliku kujunemise kriteeriumid. Kaubandusettevõtte sortimendipoliitika haldamise süsteemi analüüs, soovituste ja ettepanekute väljatöötamine selle parandamiseks.

kursusetöö, lisatud 23.03.2013


Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise süsteemi kontseptsioon. Sortimendipoliitika eripära mobiiltelefonide turul edukalt tegutseva ettevõtte Astel OJSC näitel. Sortimendi strateegia, selle põhinäitajate ja struktuuri väljatöötamine.

lõputöö, lisatud 08.09.2010


Organisatsiooni juhtimissortimenti olemus ja omadused. Sortimendipoliitika seos organisatsiooni finantstulemustega. Kaubandusettevõtte sortimendipoliitika parandamise meetmete väljatöötamine, nende tulemuslikkuse hindamine.

lõputöö, lisatud 31.03.2018

1.1. Sortimendipoliitika peamised eesmärgid, eesmärgid ja eesmärk

1.2.Ettevõtte sortimendipoliitika näitajate ja põhimõtete uurimine

1.3.Sortimentipoliitika analüüsimeetodid

2. JSC "KISM" sortimendipoliitika analüüs ja hinnang

2.1. Tegevuste üldised omadused

2.2. JSC "KISM" sortimendipoliitika analüüs

3.2.Pakutud soovituste majandusliku tõhususe hindamine

Järeldused ja pakkumised

Kasutatud kirjanduse loetelu

Rakendused

Sissejuhatus

IN kaasaegsed tingimused Riigi turule üleminekul saavutas laialdase populaarsuse tootmise ja müügijuhtimise turukontseptsioon, mida nimetatakse turunduseks. Iseloomustab turundust süstemaatiline lähenemine Selgelt määratletud ülesandega tootmis- ja turundustegevustele. Tarbija ostujõu tuvastamine ja muutmine reaalseks nõudluseks teatud tüüpi kaupade järele ja selle nõudluse täielik rahuldamine, samuti ettevõtte kavandatud kasumi saamine. Turunduse olulisemad funktsioonid on nõudluse uurimine, tootevaliku loomine, hindade reguleerimine ja kaupade stimuleerimine.

Nagu arenenud riigid Kuna toimub üleminek pakkumiskeskkonnalt nõudluskeskkonnale, on turunduse tähtsus suurenenud. Läbi selle ajaloo maailmakaubandus mida iseloomustab ebapiisav pakkumine. Tänaseks on kõik muutunud. Arenenud riikide majandust iseloomustab ülepakkumine. Keskseks probleemiks on saanud pigem klientide meelitamine kui nõudluse rahuldamine. Tarbija on laia tootevalikuga rikutud. Praegust olukorda arvestades ei ole toiduainete jaemüügiturule sisenemisel hetkel olulisi takistusi, seega on kohalolek sellel turul üsna suur suur hulk sõltumatud ettevõtted, mis pakuvad homogeenseid teenuseid. Hinnakonkurentsiga kaasneb mittehinnakonkurents, mis põhineb toodete või teenuste kvaliteedil, reklaamil ja müügitingimustel.

Sortimendi haldamine ja planeerimine on iga ettevõtte jaoks üks olulisemaid turundusvaldkondi. Isegi hästi läbimõeldud müügi- ja reklaamiplaanid ei suuda neutraliseerida sortimendi planeerimisel varem tehtud vigade tagajärgi.

Valitud teema asjakohasuses ei saa kahelda, sest. Sortimendipoliitika kujundamise probleemid on peamiselt seotud turul oleva suure kaubasortimenti, ostjate kasvavate vajadustega ning tiheneva hinnavälise konkurentsiga. Paljud juhid usuvad, et neil on piisavalt sügavad teadmised turust, kus nad tegutsevad, ja seostavad müügiprobleeme objektiivsete teguritega. Kuid tegelikult võib neid põhjuseid julgelt omistada subjektiivsetele. Põhimõtteliselt tegelevad turundusega tõsiselt ja professionaalselt ainult suured kaubandusettevõtted, mis on suur viga. Probleemi eripära Venemaa turul seisneb selles, et olukorra teeb keeruliseks üldine majanduslik ebastabiilsus, inflatsioon, madala efektiivse nõudluse tase, leibkondade sissetulekute vähene kasv ja ebatäiuslikud turusuhted.

Kodumaiste ettevõtete konkurentsivõime tagamise määrab suuremal määral ettevõtte tootevaliku suutlikkus adekvaatselt rahuldada kvantitatiivsel ja kvalitatiivsel tasemel tarbijate hetkenõudlust. Kuid nagu praktika näitab, valitakse Venemaa ettevõtetes toodete struktuuri ilma piisava põhjenduseta, vaid pigem inertsist, mille tulemusena väheneb ettevõtte tegevuse efektiivsus turul.

Toodetud kaupade valik on üks tegureid, mis mõjutavad saadava kasumi suurust, aga ka mitmed muud ettevõtte kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed näitajad: kasumlikkus, käive, konkurentsivõime, turuosa jne.

Lõputöö eesmärk on analüüsida OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) sortimendipoliitikat.

Selle eesmärgi saavutamiseks on vaja lahendada järgmised ülesanded:

1. Avaldada ettevõtte sortimendipoliitika uurimise teoreetilised alused.

2. Viia läbi OJSC “KISM” sortimendipoliitika analüüs;

Uuringu objektiks on OJSC "KISM".

Uuringu teemaks on AS "KISM" sortimendi pakkumise analüüs.

Lõputöö koosneb kolmest osast: teoreetiline, analüütiline ja disain. Esimeses osas kirjeldatakse sortimendipoliitika mõistete teoreetilisi aspekte, sortimendi kujunemise ja juhtimise aluseid ning käsitletakse ka sortimendi analüüsimise meetodeid. Analüütiline osa sisaldab ettevõtte OJSC "KISM" üldist kirjeldust ja selle organisatsiooni sortimendi pakkumist. Kolmandas osas käsitletakse soovitusi sortimendi pakkumise täiustamiseks ja ratsionaalseks kujundamiseks.

Lõputöö kirjutamisel olid suureks abiks turundusvaldkonna juhtivate välis- ja kodumaiste autorite teoreetilised allikad, nagu Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. ja organisatsiooni sisedokumendid, mille jaoks analüüs läbi viidi.Õppevahenditena kasutati väljaandeid, pöörates erilist tähelepanu turundusvaldkondadele kaupade haldamisel ettevõtte poolt. Perioodiline väljaanne uuris kaasaegseid lähenemisi ja põhimõtteid ettevõtte kaubanduses kasutatava sortimendipoliitika optimeerimiseks. Arvustusi said järgmised ajakirjad: “Turundus”, “Turundus ja turundusuuringud”, “Turundus Venemaal välismaal”, “Juhtimine Venemaal ja välismaal”, “Praktiline turundus”, “Turundaja”, “Juhtimine: teooria ja praktika”, “ konsultant" direktor."

1. Sortimendipoliitika uurimise teoreetilised alused

ettevõtetele

1.1. Sortimendipoliitika peamised eesmärgid, eesmärgid ja eesmärk

Sortiment - kaupade tüüpide ja sortide kogum kaubamärgi, nime, suuruse, tüübi, klassi jne järgi.

Sortimendipoliitika on meetmete süsteem, mille eesmärk on määrata kindlaks tootegruppide kogum, mis on turul edukaks tööks kõige eelistatumad ja tagavad ettevõtte kui terviku majandusliku efektiivsuse (19, lk 23).

Ettevõtte sortimendipoliitika on tema tegevuse võtmepunkt ja aluseks ettevõtte positsiooni tugevdamisele konkurentsikeskkonnas.

Sortimendipoliitika on meetmete kogum, mille eesmärk on arendada, luua ja edendada ettevõtte sortimendi (22, lk 9).

Majanduslikust vaatenurgast on Fedko V.P. määrab sortimenti - ennekõike tööstusharudevahelise ja valdkondliku osakaalu peegeldusena toote pakkumise koosseisus, mis iseloomustab kaupu või teenuseid müüvate ettevõtete tegevuse tulemusi, see tähendab, et see on üks määravaid tegureid. pakkumise ja nõudluse vaheline tasakaal (30, lk 176)

Tootevalik on F. Kotleri definitsiooni järgi grupp tooteid, mis on omavahel tihedalt seotud kas oma toimimise sarnasuse tõttu või seetõttu, et neid müüakse samadele kliendigruppidele või sama tüüpi jaemüügiettevõtted või samas hinnavahemikus (21, lk 272)

Tooteportfelli juhtimist ei saa nimetada müügi eelisõiguseks. Lisaks müügile mõjutab see protsess tootmist, finantseerimist, tarnimist, suhteid töölistega ja üldiste juhtimisprobleemide valdkonda, mistõttu tehakse suurem osa sortimenti puudutavaid otsuseid kõrgema juhtkonna tasandil. Üha kasvav arusaam klientuuri ülitähtsusest ettevõtte edu võtmes on aga nagu kunagi varem tõstnud müügijuhi rolli kaubavalikuga seotud küsimustes. Sortimendi haldamise olemus on pakkuda kaupa, mida klient soovib ja vajab, pakkuda neid kaupu vajalikus koguses ja õigel ajal.

Tänapäeval ei ole praktiliselt ühtegi ettevõtet, mis toodaks ja pakuks ainult ühte toodet. Mõned tööstuskaupade ettevõtted piiravad oma tegevust ühe seeria või tooteperekonna tootmise ja turustamisega, st toodetega, mis täidavad sama eesmärki või on nii sarnased, et tarbija on valmis neid kõiki ostma. Paljud ettevõtted tegelevad mitmete seeriate ja kaubaliikide tootmise ja turustamisega. Ettevõtte toodetud kaupade komplekti nimetatakse sortimendiks (17, lk 56).

Kaubandusturunduse kõige olulisem element on turustusahelas osalejatele efektiivse tootevaliku kujundamine. Selle tõhususe määravaks hädavajalikuks teguriks on kaupade turustamise protsessis osalejate endi erinev arusaam selle hindamise kriteeriumidest. Metoodiliselt on põhjendatud huvide määramine tootevaliku kujunemisel alates kauba turustusahela esimesest tasandist - kauba tootjast.

Kaubatootmise eesmärk on saada kasumit majanduslik tegevus toormeturgude küllastumise tõttu oma tootmistegevuse tulemusena toodetud vahenditega, et rahuldada potentsiaalsete tarbijasegmentide spetsiifilisi vajadusi. Eeltoodud kaubatootja eesmärgi definitsioonis turul on määravaks müüdava tootevaliku tasuvus, mille omakorda määravad järgmised tegurid:

Kauba tootmiseks vajalike ressursside maksumus:

Toodetud tootevaliku laius ja sügavus:

Tootmistegevuse ulatus;

Kauba omaduste koguväärtus lõpptarbija jaoks;

Kaubaturu konjunktuur valitud piirkondlikul skaalal;

- ostjate ja turustussfääride "tugevus";

Turul oleva toote elutsükli etapp:

Muud tegurid, mis esindavad tootmisettevõtte sise- ja väliskeskkonna unikaalsust.

Ülaltoodud tegurite mõju põhjal määratakse müüdava tootevaliku kasumlikkus paljude loetletud argumentide konjugatsiooni funktsioonina, mille hulgas ei ole tegureid. võttes arvesse tarbijate nõudluse olemust. Kaubatootja poolt tootevaliku tasuvuse saavutamine nõutud tasemel on seega selle turustusahelas osaleja otsus konkurentsivõimelise turunduse kontseptsiooni raames. See omakorda toob kaasa tooteomaduste võrdsustamise erinevate kaubatootjate konkurentsivõimeliste pakkumiste vahel. Nimetatud kontseptsiooni elluviimise tulemusena leiavad kaubandusettevõtted end valimas parimat tootepakkumist, alahinnates kaubatootjate tulemusnäitajate väärtusi. Samas ei too praegune olukord, mida nimetatakse "klassikaliseks ostmiseks", turukasu mitte ainult kaubatootjatele, vaid ka teistele kauba turustusahelas osalejatele. Kaotus majanduslik efektiivsus turustusahela viimases lülis on klassikalise hankemeetodi kasutamisel põhjustatud järgmised tegurid:

1) tarnitud kauba ebaefektiivne sortiment, mis tuleneb tarnija tootepakkumise "tugevusest", mis mõjutab lõppkokkuvõttes selliseid toimivusnäitajaid nagu käibe kiirus, tootepakkumise stabiilsus, selle uudsus ja vastavus hetkevajadustele. kauba lõpliku ostja kohta;

2) ebaefektiivne kaubavoo maht, mis tuleneb samal põhjusel kui eelmine tegur ja mis viib selliste efektiivsusnäitajate väärtuste vähenemiseni, nagu varude optimaalne maht ja struktuur, nende tagamiseks vajalik maht käibekapitali, käibekapitali tasuvuse tase;

3) turustusahelas osalejate vaheline ebatõhus suhtlus, mis tuleneb iga osaleja huvisfääri piiramisest kauba omandiõiguse ülemineku etapis järgmisele lülile, mis lõppkokkuvõttes mõjutab negatiivselt selliseid tulemusnäitajaid nagu turustamine. kulud, toote edendamise programmide tõhusus, infovoo vahetamise tõhusus, müügi efektiivsus

Hulgimüügilingi levitamisprotsessis järgmise osaleja eesmärk on saada kasumit kaubandustegevus küllastades turud paljude tootjate toodetud kaupadega, et müüa neid kaupu järgmisele lülile - jaemüük. Selle lingi müüdava tootevaliku kasumlikkuse määravad järgmised tegurid:

1) kaubatootjatelt ostetud kauba maksumus;

2) ostetud kaubavaliku laius ja sügavus;

3) hanke- ja müügitegevuse ulatus;

4) kauba omaduste koguväärtus jaemüüja jaoks;

5) kaubaturu tingimused valitud piirkondlikul skaalal;

6) kaubatootjate ja jaemüüjate "silon";

7) toote elutsükli etapp turul;

8) muud tegurid, mis esindavad hulgimüügilüli suhete unikaalsust kaupade turustamisel ülejäänud selle ahela lülidega.

Ülaltoodud hulgiturustuslingi tegevuse kasumlikkust mõjutavate tegurite toime määrab selles lingis müüdava tootevaliku tasuvuse funktsioonina loetletud argumentide mõjust, mille hulgas ei ole samuti tegureid. võttes arvesse tarbijate nõudluse olemust. Tootevaliku vajaliku tasuvuse tagamine hulgimüügilüli kaudu turustussfääris on seega selle turustusahelas osaleja otsus sama konkurentsivõimelise turunduse kontseptsiooni raames. See omakorda toob kaasa kauba omaduste võrdsustamise erinevate hulgimüügivahendajate konkurentsivõimeliste pakkumiste vahel. Nimetatud turunduskontseptsiooni elluviimise tulemusena seisavad jaemüüjad taas silmitsi vaid parima tootepakkumise valikuga, alahinnates hulgimüüjate efektiivsusnäitajate väärtusi. Majandusliku efektiivsuse kaotus turustusahela jaemüügilülis klassikalise ostumeetodi kasutamisel on põhjustatud samadest kolmest tegurist, mis ülaltoodud juhul tarnete puhul tootjalt hulgiostjale.

Jaotusprotsessi viimase lüli - jaemüüjate - eesmärk on saada kauplemistegevusest kasu, müües paljude tootjate toodetud kaupu jaeostjale, kes realiseerib oma vajadusi nende kaupade omaduste kaudu. Selle lingi müüdava tootevaliku kasumlikkuse määravad järgmised tegurid:

Tarnijatelt ostetud kaupade maksumus;

Tarnitud kauba eest tasumise tingimused:

Müüdava tootevaliku laius ja sügavus;

hanke- ja müügitegevuse ulatus;

Müüdud kaupade kulumahukuse tase;

Kauba omaduste koguväärtus ja selle müügikoht jaeostja jaoks;

Kaubaturu konjunktuur antud kohalikul skaalal;

- kaupade tarnijate ja jaeostjate "võim";

Toote elutsükli etapp turul;

Muud tegurid, mis esindavad tarbijate nõudluse originaalsust müüdud kaupade järele.

Eeltoodud tegurite mõju toote turustamise jaemüügilüli kauplemistegevuse tasuvusele ei arvesta turustussfääri hulgimüügiühenduse huve ning lähtub ka konkurentsivõimelise turunduse kontseptsioonist. Nimetatud turunduskontseptsiooni elluviimise tulemusena valivad jaemüüjad ka ainult parima tootepakkumise, alahinnates hulgimüüjate efektiivsusnäitajate väärtusi. Turustusahela jaemüügilüli majandusliku efektiivsuse kaotuse klassikalise ostumeetodi kasutamisel põhjustavad samad kolm tegurit ja nagu ka eelnevalt mainitud näidetes. Kaubajaotusahelas osalejate huvides tekkivate erimeelsuste kogum ja nende tagajärjed tingivad vajaduse leida viise nende erimeelsuste tasandamiseks. See toob lõppkokkuvõttes kaasa kogu kaubaringluse ahela efektiivsuse tõusu kaubatootjast kuni jaeostjani (18, lk 83).

Möödunud sajandi 90. aastate lõpus formuleeriti turustusahelas osalejate vaheliste kaubandussuhete turunduse uue kontseptsiooni põhisätted, mille praktiline rakendamine toimus samal ajal. Selle kontseptsiooni olemuse paljastab selle termin - tõhus vastus klientide soovidele.

Selle kontseptsiooni kohaselt loovad turustusahelas osalejad oma ärisuhteid vastavalt lõppeesmärgile - kaupade tõhusale turustamisele. Selles ahelas läbiviidaval viisil, võttes arvesse kõigi selles osalejate ja eelkõige jaeostjate huve, mõjutab see uus kaubandussuhete kontseptsioon ka kaubavaliku kujundamise protsessi, mis viiakse läbi koos organiseeritud müügikanali kaudu. konkreetse kaubagrupi (kategooria) müügist huvitatud üksuste osalemine. Tootekategooria tootja ja tarnija juhivad müügiefektiivsust, kaasates ühistegevusse jaemüügisektorit, pöörates suuremat tähelepanu selle müügiosalise kasumlikkuse korraldamisele.

Seega muudetakse turustussektori klassikaline müügivalem - "tootevaliku müümine kauplustele" - valemiks "tootekategooria müümine kaupluste kaudu".

Teisest küljest ei ole vähese kapitalimahukaga tööstusharudesse tungimine keeruline. Nendel tööstusharudel on tavaliselt tugev konkurents ja madalad üldkulud. Ettevõtted, kes on harjunud tegutsema kapitalimahukates tööstusharudes, suhtuvad vähe alginvesteeringuid nõudvasse tööstusharusse sisenemisel väga ettevaatlikult, kuna kogemused näitavad, et neil on väga raske hinnakonkurentsile vastu seista (15, lk 15).

ECR kontseptsioonil põhineva tõhusa tootevaliku moodustamise praktika toimub järgmiselt:

Kaubatootja viib ellu suuremahulist tarbijaeelistuste uuringut ja nende vajaduste süvauuringuid, mille tulemusena määrab ta kindlaks enda toodetavate kaupade valiku, nende turustamise, hinnakujunduse ja reklaamimise strateegia ja taktika;

Kaubatootja (või mõni muu turustusahelas osaleja) võtab initsiatiivi tootevaliku turustuskanali korraldamiseks, korraldades selleks selles kanalis osalejate vahelise suhete süsteemi, selle riistvara ja tehnoloogilise toe, süsteemi genereerimiseks ja turustusahela üksuste kasumlikkuse tagamine. samuti oma tegevuse juhtimine, mõju piiramine moodustatud tootekategooria raames;

Turustuskanali korraldaja (kaubatootja või turustussektoris osaleja) moodustab müügivõrgu ja suunab selle kaudu moodustunud tootekategooria, teavitades kõiki turustusahela subjekte hinnatasemetest, kaubavoo struktuurist ja mahust, strateegiast ja taktikast. sellega kaasnevate meetmetega kaupade müügi edendamiseks, et stimuleerida nende müüki ja muid koostöötingimusi;

Jaekaubandusettevõtted kohustuvad tarnijatelt kaupu vastu võtma vastavalt eelnevalt kokkulepitud tingimustele (lubatavad tarnitavad kaubakogused, tarneajad, tarnitava tootekategooria tootevaliku struktuur, tarnitud kaupade müügi kohta teabe esitamise tingimused, tasumine protseduurid nende jaoks jne);

Tootekategooria tarnijad ja jaemüüjad saavad tootevood antud tootekategooria piires;

Turustusahelas osalejad vahetavad kaubavoogudega kaasnevat informatsiooni, moodustavad ja suunavad rahavoogusid, mis tagavad omavahelised arveldused, rakendavad kaupade toetamise programme promotsioonitegevusega, tagavad selles ahelas kaupade ohutuse ja vastutuse oma omaniku ees.

Nende toimingute elluviimine viib selleni, et jaekaubanduses kasutatavate kaupade sortimendi moodustamine muutub ühiseks protsessiks, mille tulemused pakuvad huvi kõigile turustusahelas osalejatele.

Seega on kaubatootja kui ECR kontseptsiooni alusel tootevalik moodustatava turustuskanali osaleja huvid järgmised:

Käibekapitali kokkuhoid läbi garanteeritud käiberütmi;

Müügimahu suurendamine läbi kõigi turustuskanalis osalejate aktiivse tegevuse;

Konkurentsipariteedi saavutamine tänu ühisele huvile antud kaubatootja toodetud kaupade müügi vastu, kaupade turustusahela järgmistes lülides osalejad;

Operatiivteabe hankimine müüdava tootekategooria asukoha, nõudluse olukorra ja kõigi turustusahelas osalejate lojaalsuse kohta sellele, mis lõppkokkuvõttes annab otsused selle kategooria müügi kohta;

Eelarve ratsionaalne jaotamine toote edendamiseks reklaamitud tootekategoorias turustusahela kõigil tasanditel;

Interaktiivse teabe pakkumine uue ja traditsioonilise toote väljatöötamise ja kaasajastamise protsessi jaoks, müügieelse perioodi aja vähendamine, tootevariantide ebaefektiivsest väljatöötamisest tulenevate riskide kokkuhoid;

Muud eelised tulenevad prognoositavusest müügis ja tootearenduses.

Jaekaubanduse kui lõpliku turustuslüli, milles kaubavalik kujuneb ECR kontseptsiooni alusel, huvid on järgmised:

Tarnija poolt juhitavale tootekategooriale eraldatud käibekapitali säästmine tänu garanteeritud käiberütmile;

Turustuskulude kokkuhoid tänu optimaalsele laoseisule (mahu ja struktuuri poolest) tänu garanteeritud kaupade tarnimisele ja vajaduse puudumisele meelitada laenatud raha tarnija hallatava tootekategooria raames;

Tootekategooria müügimahu suurendamine läbi kõigi turustuskanalis osalejate aktiivse tegevuse;

Konkurentsivõime saavutamine teabevahetuse kaudu kaupade müügi kohta tarnija poolt juhitavas tootekategoorias, mis on aluseks hinnakujunduse ja -meetodite, müügiedenduse ja turule paigutamise otsuste tegemisel. kaubanduspõrand selle kategooria kaubad;

Tarbijapubliku lojaalsuse kujundamine läbi kaubasortimenti stabiilsuse tarnija juhitavas tootekategoorias, selle struktuuri ratsionaalsuse ja müügipõrandale paigutamise efektiivsuse;

Muud eelised, mis on seotud tootekategooria tarnekindlusega.

Kauba jaotusahelas osalejate vastastikune huvi võimaldab suurendada nende koostöö efektiivsust moodustatud tootekategooria raames, austades samas sellesse kuuluvate kaupade lõpptarbija huvide prioriteetsust.(3) , lk 69)

Eelistatavam on sortimenti täiendada tootmisest, seetõttu vähendavad tootjad tootevalikut kriitiliselt analüüsides raskesti müüdavate või kahjumlike toodete sortimenti. Tavaliselt luuakse uued tooted ettevõtte sees ning need on selle teadus- ja arendustegevuse viljad. Muudel juhtudel kasutavad nad veel patenteerimata toodete kopeerimist või sõlmivad litsentsilepinguid või ostavad kaupu kolmandatelt isikutelt, kellel on õigus neid toota ja müüa, või ostavad nad tootjalt kogu tootevaliku, tootmisvõimsuse ja turustussüsteemiga. .

Tööstuskaupade turustamise protsessi iseloomustab karm konkurents, millel on mitu peamist ilmingut. Esiteks on see konkurents sortimendi planeerimisel ja uute näidiste väljatöötamisel, mis määravad ettevõtte pakutava tootevaliku koostise. Lisaks tuleb märkida, et konkurents valitseb hindades, millega kaupu turul pakutakse, konkurents klientidele pakutavate teenuste osas, konkurents müügi ja reklaamiprogrammide rakendamise valdkondades. Kõikidest loetletud konkurentsiliikidest on olulisim konkurents tooteplaneerimise vallas, mille tähtsus kasvab.

Igal tootjal on oma ainulaadsed omadused. Igal neist on oma ajalugu, oma juhtide ring, kes määrasid ettevõtte kasvu tunnused, oma teadmiste ja oskuste ladu, oma ainulaadne tootmisvahendite kombinatsioon ja tööjõudu, teistest erinev müügisüsteem, oma kontaktide ring turul, oma maine. Ettevõtte näidatud omadused peegeldavad nii selle tugevaid kui ka nõrku külgi, mida tuleb tootevaliku konfigureerimise otsuste tegemisel arvesse võtta. Üks juhtkonna kohustusi on ette näha kõige soodsam käik tootepoliitika lähitulevikus.

Arvestades sortimendipoliitika eesmärke, eesmärke ja eesmärki ning selgitades välja peamised seda mõjutavad tegurid, võib väita, et sortimendipoliitika võimaldab ettevõttel tagada oma toodete konkurentsivõime turul.

1.2. Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise näitajate ja põhimõtete uurimine

Tootepoliitika eeldab teatud tegevussuunda või eelnevalt läbimõeldud põhimõtete olemasolu, mis tagaksid otsuste ja meetmete järjepidevuse tootevaliku arendamisel.

Tootepoliitika väljatöötamise käigus tekkivate probleemide diagnoosimine põhineb peamistel teguritel, mis määravad ettevõtte tootevaliku kujunemise. Juhtkonna roll on oskuslikult ühendada ettevõtte ressursid nende põhitegurite poolt tootmisele seatud nõudmistega ning juhtida ettevõtet kasvu ja kasumit tagava tootepoliitika teele.

Muudatused ettevõtte tootevaliku koosseisus toovad kaasa muudatusi üksikute olemasolevate toodete disainis ja hetkel toodetavate tootesarjade nomenklatuuris. Tootmiseks ostetakse uusi tooteid, samas kui teatud eelmiste aastate toodete tootmine lõpetatakse. Uus toode on ettevõtte jaoks uudne ning selle assimileerumisel tootmise, müügisüsteemi ja ettevõtte teiste allüksuste poolt tekivad alati üsna tugevad pinged, tekivad mitmesugused raskused ja lahkarvamused, mis nõuavad lahendamist. Olles aga tootmisettevõtte jaoks uus toode, ei pruugi toode olla turul uus. Tuleb meeles pidada, et uue, tundmatu tootega turule sisenemise probleem erineb järsult probleemist, mis tekib sellel turul juba teadaolevat tüüpi toote pakkumisel, kuigi konkreetne ettevõte pole varem toodetud.

Kus Teaduslikud uuringud on võimas tegur, mis aitab kaasa keskmise ettevõtte toodetava kaubavaliku laiendamisele ja mitmekesistamisele. Vaid väike osa tööstusuuringutest on oma olemuselt problemaatiline, st selle eesmärgiks on mingite uute põhimõtete või uute teadmiste valdkondade avastamine. Tehniline areng kogub pidevalt hoogu ning tehnoloogia ja tehnoloogia valdkonna teadusuuringud on ettevõtte tootevaliku struktuuri muutuse peamiseks tõukejõuks. Tehniline areng on mitmete muude tootepoliitikat määravate tegurite aluseks.

Järgmine oluline ettevõtte tootevaliku struktuuri määrav tegur on muutused konkurentide tootevalikus. Konkureerivate kaupade turule toomist ettevõtete poolt, kes varem ei olnud konkureerivate organisatsioonide hulgas, tuleks vaadelda samas valguses. IN viimased aastad Sellised juhtumid on muutunud eriti sagedaseks seoses kasvava tendentsiga laiendada tootevalikut ja arendada uusi tooteseeriaid ning uusi turge, kus tootja pole varem tegutsenud. Konkurentsivõimeliste toodete disaini muutmine on ettevõttele otsene väljakutse ja kui muudatus on oma olemuselt põhimõtteline parendamine, võivad tagajärjed olla hukatuslikud mis tahes teisele tootjale, välja arvatud juhul, kui ta ei võta meetmeid konkurendi tegevuse tühistamiseks või isegi ületamiseks. mõistlikult lühike aeg.

Ajaprobleem aitab mõista, miks kaubaturul näiliselt tugevat positsiooni omavad ettevõtted kulutavad tohutult raha teadusuuringutele, et luua uusi tooteid, mille tekkimine muudab praegu toodetava tootevaliku iganenuks.

Lisaks oma toodete disainimuudatustele võivad konkurendid teha muudatusi ka oma tootevaliku struktuuris, pannes teised tootjad ebasoodsasse konkurentsiolukorda. Ettevõtte tootevalik peaks mitmete väga oluliste asjaolude tõttu olema võimalikult lai. Ettevõtte toodetavate kaupade valiku laiendamine võib olla väärtuslik abivahend hulgimüüjatega suhete loomisel ja turustuskulude vähendamisel.

Võistlejate arv võib muutuda. Nende arvu kasv toob kindlasti kaasa konkurentsi suurenemise ja kasumimarginaalide vähenemise. Konkurentide arvu märkimisväärne kasv on eriti tüüpiline tegevusaladele, mis tegevuse algfaasis suuri kulutusi ei nõua. Sellistel juhtudel võib kiiresti kasvava toote ilmumine meelitada tööstusesse palju uusi tootjaid. Tõsi, mõned neist ei suuda ületada kujunemisperioodi, mida mõnikord nimetatakse raputamise perioodiks. Suuri kapitaliinvesteeringuid nõudvates tööstusharudes ei ole konkurentide arvu kasv nii suur. Kui see juhtub, püüavad uued turule tulijad tagada oma toodete müüki hindade alandamise teel, mis mõjutab negatiivselt nii üldist müüki kui ka toote algse looja ja müüja brutokasumi taset. Selle tulemusena on vaevalt aega vabastada uus toode turul, on ettevõte sunnitud koheselt alustama selle täiustamist ja otsima uusi tooteid, mis võiksid seda toodet tugeva konkurentsi korral asendada.

Nõudluse langus tekitab juhtkonnas alati muret ja võib põhjustada tootevaliku laiendamist, et kompenseerida tekkinud kahjusid.

Vajalik on aga ka nõudluse suurendamine. Konkreetse toote nõudluse kõikumised võivad olla põhjustatud mitmesugustest põhjustest. Sellisteks põhjusteks on muudatused kliendifirmade toodetud tootevalikus, teatud materjalide või komponentide defitsiidi tekkimine, aga ka nende oluline hinnatõus, tootmistehnoloogia muutused, tootja klientide ümberpaigutamine, kaupade transportimise muutmine. kaubad kahjumlikud, äritegevuse üldise taseme kõikumised, valitsuse reguleerivate meetmete kasutuselevõtt.

Vaatamata sellele, et turundusuuringud on suureks abiks uuritavate kaupade nõudluse trendide arengusuuna ja -intensiivsuse väljaselgitamisel ehk tulevase nõudluse prognoosimisel, ei välista need kuidagi päris olulist ebakindlust.

Seda arvesse võttes püüavad osade ettevõtete juhid oma tootevalikut mitmekesistada, et üksikute toodete nõudluse ootamatul langusel riskiastet kuidagi vähendada (7, lk 36).

Tööstuskaupade tootjate pakutava tootevaliku laienemist soodustavad mitmed tegurid. Vaatleme neist kõige olulisemat Tööstuslik ostja eelistab osta mitut erinevad kaubadühelt tarnijalt, selle asemel, et korraldada sarnase toote või tootesarja ostmist erinevatest allikatest. See eelistus on seletatav eelkõige aja kokkuhoiuga hankeprotsessis ja eelistega koostööst ühtse keskusega Hooldus ning pretensioonide ja pretensioonide lahendamine, mitme erineva kauba samaaegse saatmise võimalus transpordikulude vähendamiseks ning võimalus säästa raha suurtes kogustes kaupa madalamate hindadega ostes.

Tööstuslik ostja peab igal võimalikul viisil püüdma kaitsta end tulekahjude, streikide ja muude katastroofide eest ning tagada iga kõige olulisema kauba tarnimise järjepidevus, kasutades kahe või enama tarnija teenuseid. Tegelikkuses on aga just vastupidi. Kui ostja käitub vähem targalt ja piirab oste igalt tarnijalt rangelt määratletud summaga, ei takista see tarnijal mitte ainult potentsiaalset müüki, vaid võtab talt ka igasuguse lootuse müüki suurendada, välja arvatud juhul, kui otsitakse teisest riigist müüdavat kaupa. tööstusele. Selle tulemusena reeglina laieneb tarnija tootevalik (12, lk 89).

Keskmise eduka ettevõtte juhtkond peab pidevalt otsima võimalusi sortimenti laiendada, kaasates valikusse uusi tooteid, mille tootmist saaks finantseerida jaotamata kasumiosast (22, lk 123).

Kõik ülalkirjeldatud tegurid on ettevõttevälised. Need moodustavad selle tootevaliku väljastpoolt. Ettevõte ei käitu aga sugugi passiivse vaatlejana. Ta töötab sihikindlalt oma tootepakkumise struktuuri ja müügipõhimõtete täiustamise nimel, mõjutades aktiivselt keskkonda. Juhtimise ülesanne taandub pikaajalise planeerimise korraldamisele. Ettevõtte roll oma tootevaliku kujundamisel sõltub suuresti tema tegevuse iseloomust ja mitmetest asjaoludest.

Tööstuskaupade tootja poolt oma klientidele pakutava tootevaliku struktuuri mõjutavad tegurid annavad erilise tähtsuse ettevõtte planeerimise ja tootepoliitika põhimõtete hoolikale arendamisele. Tootepoliitika ei võimalda mitte ainult tootevalikut organiseeritult uuendada, kaasates valikusse uusi tooteid, mis orgaaniliselt sobivad ettevõtte tavapärase tegevuse raamidesse, vaid toimib ka juhtimisel kui omamoodi üldise tegevussuuna indikaatorina. parandada olukordi, mis muidu võiksid tulevikus kahjustada kasumlikkust. “Kaine” tootepoliitika tuleks läbi mõelda mitu aastat ette, sest hetkest, mil otsustatakse paljulubava idee välja töötada, kuni hetkeni, mil vastloodud toode hakkab ettevõttele kasumit tooma, võib mööduda rohkem kui üks aasta. Ja tõepoolest, mitte üheski teises valdkonnas ärijuhtimine ei ole nii pikka ajavahet uue idee piiratud mahus uurimise loa andmise ja lõppeesmärgi saavutamise vahel - kasumliku tootmise korraldamine ja uue toote turustamine. Rahalisest küljest muudab olukorra veelgi raskemaks asjaolu, et kõigi nende aastate jooksul tuleb ainult raha kulutada, ilma midagi vastu saamata.

Olles tutvunud sortimendipoliitika kujundamise põhimõtetega, võime järeldada, et sortimendi juhtimise aluspõhimõtete kasutamine võimaldab ettevõttel planeerida kulusid ja arendada uusi suundi sortimendi laiendamise või vähendamise suunas. Sellega seoses on vaja kaaluda olemasolevaid sortimendipoliitika analüüsimise meetodeid, mis võimaldavad juhil määrata sortimendi laiuse ja sügavuse optimaalse suuruse või tootevaliku.

1.3. Sortimendipoliitika analüüsimeetodid

Turunduse rolli domineerimine ettevõtte sortimendipoliitikas on ilmne, sest Vastused sortimendi haldamise küsimustele peituvad turundusteooria, mitte tooteteaduse või hinnakujunduse raames. Sortimendi arendamine on jaemüüja jaoks kahtlemata kõige olulisem turundusvaldkond. See on toodete komplekti koostamise tegevus, mis võimaldab rahuldada tegelikke või prognoositavaid vajadusi, samuti saavutada organisatsiooni juhtkonna poolt määratletud eesmärke. Sortimendi moodustamist ei saa abstraheerida konkreetsest organisatsioonist ning see peab lähtuma eelnevalt valitud eesmärkidest ja eesmärkidest, mis määravad sortimendi arengu suuna. See määrab organisatsiooni sortimendipoliitika (24, lk 65).

Õige otsuse tegemine ettevõtte sortimendi moodustamise ja juhtimise kohta tagab selle konkurentsivõime. Ettevõtte konkurentsivõime tagamise määrab suuremal määral ettevõtte tootevaliku suutlikkus adekvaatselt rahuldada tarbijate hetkenõudlust nii kvalitatiivsel kui ka kvantitatiivsel tasemel, mis ei ole vähem tugev kui konkurentide toodete puhul. Sellest tulenevalt on pakiline probleem ettevõtte varustamine sortimendipoliitika kujundamisel adekvaatse teadusliku metoodilise aparaadiga, mis võimaldab kujundada olustikufaktori keskkonnaga põhjendatud sortimendi vahemikku.

Tõhusa otsuse tegemiseks tootevaliku kujundamisel on soovitatav läbi viia turundusuuringud välise ja sisekeskkond ettevõtetele. Turundusuuring on keeruline ja hierarhiliselt struktureeritud protsess, mis areneb aja jooksul järjepidevalt ja on seotud turunduse kõikide etappidega (8, lk 19).

Olemasoleva sortimendi loomise või optimeerimise erinevaid meetodeid uurides pöördutakse sobivate meetodite poole, mis võimaldavad määrata näitajate kvalitatiivset ja kvantitatiivset struktuuri: küsimustikud, ABC-analüüs, sortimendi laiuse, sügavuse, rikkalikkuse ja harmoonia arvutamine. .

Sortimendi moodustamisel viiakse läbi sortimendi omaduste ja näitajate kogumi reguleerimine, mis eeldab nende olemuse mõistmist ning sortimendi omaduste ja näitajate nomenklatuuri tundmist (tabel 1.3.1).

Tabel 1.3.1

Kinnistute nomenklatuur ja sortimendi näitajad

Sortimendi laius on homogeensetesse ja heterogeensetesse rühmadesse kuuluvate kaupade tüüpide, sortide ja nimetuste koguarv.

Seda omadust iseloomustavad kaks absoluutnäitajat - tegelik ja baaslaiuskraad, samuti suhteline näitaja - laiuskraadikoefitsient

Tegelik laiuskraad (Shd) – saadaolevate kaupade tüüpide, sortide ja nimetuste tegelik arv (d).

Baaslaiuskraad (Bb) – võrdlusaluseks võetud laiuskraad. Baaslaiuskraadiks võib võtta regulatiivsete või tehniliste dokumentidega (standardid, hinnakirjad, kataloogid jne) reguleeritud kaubaliikide, sortide ja nimetuste arvu või maksimaalse võimaliku. Laiuskoefitsient (Ksh) väljendatakse homogeensete ja heterogeensete rühmade kaupade tüüpide, sortide ja nimetuste tegeliku arvu suhtena baasühikusse.

Sortimendi täielikkus on võime valida homogeense rühma tooteid, mille puhul on rahuldatud samad vajadused.

Täielikkust iseloomustab homogeense rühma kaubaliikide, sortide ja nimetuste arv. Täielikkuse mõõdikud võivad olla kas tegelikud või põhilised.

Tegelikku komplektsuse näitajat iseloomustab homogeense rühma kaubaliikide, sortide ja nimetuste tegelik arv ning põhinäitajat reguleeritud või planeeritud kaupade arv. Täielikkuse koefitsient (Kp) – tegeliku näitaja ja baasnäitaja suhe.

Sortimendi täielikkuse näitajad on küllastunud turul kõige olulisemad. Mida täielikum on sortiment, seda suurem on tõenäosus, et tarbija nõudlus teatud rühma kaupade järele rahuldatakse.

Sortimendi harmoonia on erinevatest rühmadest pärit kaupade kogumi omadus, mis iseloomustab nende läheduse astet, et tagada müügiks või kasutamiseks mõeldud kaupade ratsionaalne jaotus. (24, lk 56-64).

Üks peamisi ja kõige sagedamini kasutatavaid saamise meetodeid turundusteave tarbijate ja nende käitumise kohta on uuring. Üsna iseseisev ja väga levinud küsitlusvorm on küsimustik ehk eelnevalt koostatud vormide täitmine küsimuste loeteluga. Beljajevski I.K. annab järgmise definitsiooni: küsimustik on tabel küsimuste loeteluga, millele vastaja peab vastama. Küsitlemine on ankeetküsitlus (8, lk 71).

Küsimustiku koostamine on keeruline uurimisprotsess, mis hõlmab

eesmärkide seadmine, hüpoteeside püstitamine, küsimuste sõnastamine, üldkogumi väljatöötamine ja sellest valimi moodustamine, küsitlusmeetodi määramine jne. Küsimustiku saab täita suuliselt, see tähendab, et registripidaja täidab ise ankeedi vastaja sõnade järgi (edastusviis). Teine vorm on kirjalik meetod (eneseregistreerimine), kui vastaja täidab oma käega küsimustiku, mis saadetakse posti teel (korrespondentmeetod).

Tavaliselt on küsimustik tabelina, millele on trükitud küsimused ja ruumi vastuste jaoks. Traditsiooniline skeem sisaldab kolme plokki:

– sissejuhatus – küsitluse eesmärk, andmed vastajate kohta: nimi, omadused, aadress, küsitluse anonüümsuse ja vastuste usaldusväärsuse garantii;

– küsitluse teemat iseloomustavate küsimuste loetelu – põhiosa; – andmed vastajate kohta – vajalik osa ehk pass.

Sissejuhatus (preambul) annab lühidalt teada, kes ja miks uuringut läbi viib, ettevõttest, selle mainest, eesmärkidest, mida ta taotleb. see uuring. Sissejuhatus annab teavet ankeedi täitmise ja tagastamise kohta. Siin avaldatakse ka tänu vastaja uurijale lahkelt pühendatud aja eest.

Küsimustiku põhiosa väljatöötamisel tuleks tähelepanu pöörata küsimuste sisule, nende tüübile, arvule, esitlusjärjekorrale, kohalolekule testi küsimused. Küsimuste sisu peaks iseloomustama küsitluse subjekti.

Andmed vastajate kohta on toodud nõutavas osas (pass): vanus, sugu, teatud klassi kuulumine, amet, perekonnaseis, nimi ja aadress - eraisikutel. Küsimuste arv peaks olema optimaalne, st tagama teabe täielikkuse, kuid mitte ülemäära, mis suurendab uuringu maksumust. Vastajate solvamise või ärevuse tekitamise või nende negatiivse reaktsiooni vältimiseks tuleks küsimused kirjutada taktitundeliselt. Küsimused liigitatakse vastavalt vabadusastmele, vastuste iseloomule ja küsimuste vormile. Need jagunevad avatud, kui vastus antakse vabas vormis, piiranguteta, ja suletud, kui pakutakse konkreetset vastusevariantide loendit, millest valitakse üks või mitu. Sageli esitatakse alternatiivseid küsimusi ja vastused on "jah", "ei", "ma ei tea". Ankeeti ei ole soovitatav alustada raskete või isiklike küsimustega või küsimustega, mis vastajat ei huvita; Sellised küsimused on soovitatav esitada küsimustiku keskel või lõpus (8, lk 71-78).

Organisatsiooni sortimendi turundusstrateegias on oluline koht mitmekesistamise põhimõttel ehk erinevate kvaliteediomadustega kaupade üheaegsel müügil ja ühe domineeriva toote ebaõnnestumisel, mis vastab riskiteooriale.

Mitmekesistamise turundusanalüüsis kasutatakse sageli nn ABC analüüsi. Selle rakendamise metoodikat kirjeldab Belyaevsky I.K. Selle eesmärk on välja selgitada sortimendipoliitika väljavaated. Selle abil saate tuvastada müügiks kõige suurema majandusliku tähtsusega tooteartikleid. ABC analüüsi käigus jagatakse kõik tooted väärtuse järgi kolme rühma ehk siis koostatakse maksimaalse väärtusega kaupade hierarhiline skaala koos nende minimaalse kogusega.(8, lk 262)

Ettevõtte tooted on jaotatud teatud sortimendi positsioonidele vastavateks plokkideks A, B, C, mis võimaldavad tõsta ettevõtte tulu püsikulude katmise osakaalu vastavalt 80, 90 ja 100%-ni. Kui sellised sortimendiplokid on tuvastatud, rakendab ettevõte poliitikat ploki C vähendamiseks, et vähendada madala tootlikkusega kulusid ja mitmekesistada plokki A, vähendades seeläbi ohtu sattuda sõltuvusse ühe või kahe toote reklaamimise tulemustest (joonis 1.3). .1).

Joonis 1.3.1. ABC analüüsi kõvera näide

Analüüsi käigus konstrueeritakse Lorenzi kõver. X-teljel on näidatud sortimendirühmad, mis on järjestatud kahanevas järjekorras nende osakaalu järgi kogumüügis ja y-teljel käibe suurus. Sortimendirühmad on jagatud kolme plokki vastavalt valitud kriteeriumidele (müük, kasum, kulud). Plokid A, B, C vastavad suurele panusele kogumüügis (sortimentirühm 1-4), keskmisele (5-7) ja väikesele panusele (8-20). Pärast selliste sortimendiplokkide tuvastamist peaks ettevõte järgima ploki C vähendamise või kõrvaldamise poliitikat, et vähendada madala tootlikkusega kulusid ja mitmekesistada plokki A, vähendades ohtu sattuda sõltuvusse väikese arvu toodete reklaamimise tulemustest. (8) , lk 270)

Üks levinumaid meetodeid hajutatud ettevõtte tegevuse kvaliteedi hindamiseks on tema äriportfelli maatriksanalüüs. Äriportfelli maatriks on tabel, mis võrdleb igaühe strateegilisi positsioone struktuuriüksus ettevõtted.

BCG maatriks võimaldab kindlaks teha, milline põllumajandusettevõte (strateegiline äriüksus) või milline toode on oma turuosa poolest konkurentidega võrreldes liidripositsioonil, milline on selle turu dünaamika.

Maatriks eristab nelja tüüpi kaupu (SCP): “tähed”, “rahalehmad”, “metskassid” ja “koerad” (joonis 1.3.2). Iga tüübi jaoks pakub maatriks sobivaid strateegiaid.

Suhteline turuosa

kõrge madal

Joonis 1.3.2. BCG maatriksi näide

Tähtedel on arenevas tööstuses juhtpositsioon (suur turuosa) (suur kasv).

Turundusstrateegia on turundustegevuse intensiivistamine turuosa suurendamiseks või säilitamiseks.

Tähed teenivad märkimisväärset kasumit, kuid nõuavad ka märkimisväärseid ressursse jätkuva kasvu rahastamiseks või turuosa säilitamiseks, samuti nende ressursside üle ranget kontrolli.

Peamine väljakutse on säilitada ettevõtte toodete eristavad eelised üha tiheneva konkurentsiga keskkonnas.

Kui turu arengutempo aeglustub, muutub "staar" "rahalehmaks".

Rahalehm on liider suhteliselt stabiilsel või langeval turul (aeglane kasv). Kuna müük on suhteliselt stabiilne ilma lisakuludeta, teenib see toode rohkem kasumit, kui on vaja oma turuosa säilitamiseks.

Turundusstrateegia - nende SHP-de peamised ülesanded taanduvad uute tootemudelite pakkumisele, et ergutada püsikliente korduvaid oste sooritama, perioodilisi meeldetuletusreklaame ja hinnasoodustusi.

Wildcatil on arenevatel turgudel väike turumõju (väike turuosa) (suur kasv).

Tavaliselt iseloomustab seda nõrk klienditugi ja ebaselged konkurentsieelised. Konkurendid on turul liidripositsioonil.

Turundusstrateegia on ettevõtte jõupingutuste intensiivistamine antud turul või sellelt eemaldumine.

Turuosa säilitamine või suurendamine tiheda konkurentsiga keskkonnas nõuab suuri kapitali. Seetõttu peab ettevõte otsustama, kas ta usub, et toode suudab sobiva toega (toote omaduste parandamine, hindade langetamine, uute turustuskanalite leidmine) edukalt konkureerida või peab ta turult lahkuma.

Koer on piiratud müügimahuga toode või põllumajandustoode väljakujunenud või kahaneval turul.

Pikaajalise turul viibimise ajal ei suutnud need tooted võita tarbijate poolehoidu ning need tooted on mitmes aspektis (turuosa, suurus ja kulustruktuur, toote kuvand jne) konkurentidest oluliselt madalamad.

Turustrateegia - jõupingutuste nõrgenemine turul või selle toote tootmise lõpetamine.

Olles analüüsinud sortimendipoliitikat mõjutavaid ja määravaid teoreetilisi aspekte, teinud vajalikud järeldused ja sõnastanud peamised argumendid sortimendi haldamise kasuks, on vaja neid aspekte konkreetse ettevõtte puhul rakendada. Selliseks objektiks valiti OJSC "KISM".

2. OJSC "KISM" sortimendipoliitika analüüs ja hinnang

2.1 JSC "KISM" üldised omadused

OJSC "KISM", mis loodi 1974. aastal raskeveokite tootmise kompleksi osana remondi- ja tööriistatehasena (RIZ), asub Naberežnõje Tšelnõi linnast kirdes asuval tööstusplatsil. Esialgne võimsus on ette nähtud KamAZ OJSC põhitoodangu varustamiseks spetsiaalsete, abrasiivsete, teemant-, kõvasulamist standardsete tööriistade, tehnoloogiliste seadmete ja tehnoloogiliste ja mittestandardsete seadmete varuosadega, samuti sõidukite ja sõidukite kapitaalremondi läbiviimiseks. mootorid.

OJSC "KISM" on täna avatud aktsiaseltsi "KAMAZ" ettevõtete rühma tütarettevõte. Ettevõtte majandussuhted KamAZ OJSC ja selle osakondadega on üles ehitatud vastavalt suhtluslepingule ja asjakohastele tsiviilõiguslikele lepingutele teenuste osutamise, töö tegemise ja ressursside hankimise valdkonnas. OJSC "KISM" juhindub oma tegevuses Vene Föderatsiooni ja Tatarstani Vabariigi õigusaktidest, OJSC "KAMAZ" põhikirjast, korraldustest. peadirektor KamAZ OJSC, KAMAZ OJSC juhtkonna korraldused ja muud määrused.

OJSC "KISM" on juriidiline isik ja omab eraldi vara, mis on kajastatud tema iseseisvas bilansis; ta saab oma nimel omandada ja teostada varalisi ja isiklikke mittevaralisi õigusi, kanda vastutust, olla hageja ja kostja kohtus. Ettevõte juhindub oma tegevuses Venemaa ja Tatarstani Vabariigi õigusaktidest ning hartast.

OJSC "KISM" on üks Venemaa suurimaid ettevõtteid, mis toodab eritööriistu ja tehnoloogilisi seadmeid, samuti tarnib nii Venemaal kui ka SRÜ riikides ja välismaal toodetud standard- ja eritööriistu.

Koos toodete tootmisega varustab KISM OJSC kõiki KAMAZ OJSC tehaseid ja kõiki kliente ostetud kodumaiste ja imporditud tööriistade ja seadmetega.

OJSC "KISM" peamine eesmärk on teenida kasumit ja kasutada seda aktsionäride huvides, samuti küllastada turgu kaupade ja teenustega.

OJSC "KISM" toodab tooteid järgmistes valdkondades:

Spetsiaalsed tööriistad ja tehnoloogilised seadmed;

Vormid ja stantsid;

Pneumaatilised tööriistad ja nende tarvikud;

Seadmed ja stendid;

Lisandmoodulid KamAZ sõidukitele;

Seadmete kapitaalremont;

Autoosad konveierile ja varuosad KamAZ, GAZ, VAZ sõidukitele;

Õlitootmisseadmete varuosad ja komponendid;

Šassii bussidele.

OJSC "KISM" toodetud tooted on keskkonnasõbralikud. Kõigi raiskamine tehnoloogilised protsessid: termiline, galvaaniline, värvimine, mida kasutatakse tootmises, kõrvaldatakse vastavalt KamAZ OJSC peaökoloogi teenusega kokkulepitud meetmetele.

KISM OJSC toodetud tööriistu ja tehnoloogilisi seadmeid moderniseeritakse vastavalt KamAZ OJSC põhitoodangu nõuetele. Konkurentsivõime tõstmiseks käib töö välisfirmadega.

Plaanis on osta tarkvaratooteid vormide projekteerimiseks ja valmistamiseks, tehnoloogiaks ning täppistööriistade valmistamiseks.

Ettevõte koosneb kahest tööstusharust:

KAMAZinstrument – ​​järgmist tüüpi tööriistade tootmine ja teenuste pakkumine:

Lõiketööriistad (prismalõikurid, mitmeastmelised puurid);

Mõõteriistad (klambrid, mallid, kompleksmõõturid, juhtimisseadmed);

Abitööriistad (puurvardad, tornid, erinevat tüüpi padrunid, tsangid jne);

Vormid (plastist autoosade vormid, kuni 5,5 tonni kaaluvad kummikaubad);

Termogalvaanilised teenused (igat tüüpi kuumtöötlus, sealhulgas kulumiskindlate titaannitriidkatete pealekandmine, galvaanilised toimingud: oksüdeerimine, fosfaatimine, galvaniseerimine, kuni 1,5 ruutmeetri pindalaga detailide kroomimine).

Autosõidukite eriseadmete ja lisaseadmete tootmine, autode kered järgmiste modifikatsioonidega 5511, 55111, 65115, 6520, kandevõimega kuni 20 tonni, prügiautode, kütuseveokite, metsaveoautode jm kered erisõidukid (tuletõrjeautod);

Tööpinkide valdkonnas toodetakse kliendi jooniste järgi pesumasinaid, transpordiliine, erimasinaid, kuni 300-tonniseid hüdraulilisi presse, samuti varuosi tehnoloogilised seadmed OJSC "KAMAZ";

Tööriistade valdkonnas toodetakse Saksamaal Deutsche Gardner Denveri litsentsi alusel mitmesuguseid pneumaatilisi tööriistu.

Alates esimestest sammudest oli toote tootmistehnoloogia keskendunud täiustatud töötlemismeetoditele: profiil, teemant, elektriline erosioon, kulumiskindlate katete pihustamine elektritala paigaldusele ja palju muud, kasutades suure jõudlusega kodu- ja imporditud seadmed, sellised tuntud firmad nagu Elb-Elif, Steinel, Mikron, Mano, Dekkel, Glisson.

JSC "KISM" omab õigustatult tootekvaliteedi valdkonnas juhtivat positsiooni.

Võttes arvesse oma toodete saavutatud tehnoloogilist taset, autasustas rahvusvaheline ettevõtjate klubi JSC "KISM" 1997. aasta augustis 18. korda rahvusvahelise aastaauhinnaga saavutuste eest tehnoloogia ja kvaliteedi valdkonnas.

23. novembril 1998 pälvis KISM OJSC iga-aastasel erisümpoosionil auhinnana “Rahvusvahelise plaatinatähe tipptaseme ja kvaliteedi eest”.

Ettevõtte juhtimise organisatsiooniline struktuur on lineaar-funktsionaalne.

Ettevõtte kõrgeim juhtorgan on KamAZ OJSC juhatus. OJSC "KISM" tegevuse praegust juhtimist teostab ettevõtte ainus täitevorgan - peadirektor, kelle lineaarne alluvus on peadirektori esimene asetäitja, kommertsdirektor, tööriistade tootmise direktor ja SpetsMash tootmise direktor.

Peamised tootmistsehhid alluvad tootmisdirektoritele. Kommertsdirektorile alluvad turundus- ja planeerimisosakond, logistikaosakond, kaubandus- ja müügiosakond ning ostutööriistade osakond.

Nad annavad aru ka peadirektorile Peainsener, peadirektori asetäitja kvaliteedi alal, peadirektori asetäitja majanduse ja rahanduse alal, peadirektori asetäitja sotsiaal- ja personaliküsimustes, peadirektori asetäitja ehitus- ja transpordivaldkonnas, kes omakorda juhivad oma alluvuses teenuseid.

JSC "KISM" toodetud kaupade peamised tarbijad on:

Naberežnõje Tšelnõi linnas: JSC "Chelny-Khleb", Goržilstoi, lihakombinaat, Chelnyvodokanal, tahkete jäätmete prügila, MTÜ Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC "KOM", JV "Astays", Chelnypromagregat.

Tatarstani Vabariigis: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kaasani kunstnahatehas, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Tatarstani kaubanduskoda, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Tatari Vabariigi siseministeerium, Tatarstani Vabariigi siseministeerium Kaasani rahvusvaheline lennujaam.

Vene Föderatsioonis: Podolski akutehas, ettevõte Laserter, Moskva, Zavolžski mootoritehas, ettevõte Kommash, Mtsensk, Severonickel, Monchegorsk, Volzhsky torutehas, VAZ, JSC Balakovorezinotehnika, Tutajevski mootoritehas, Uurali autotehas, Ryazan U Automotive Plant Autotehas, AZLK, Serovi torutehas, Pervouralski torutehas, Volgogradi traktoritehas, ZIL, Pavlovski bussitehas, Tšeboksarõ autotehas, JSC "Metalorukav".

SRÜ-s: teadus- ja tehnikakeskus "Metal" Bakuus, Minski traktoritehas, Borisovi autoseadmete tehas, Minski autotehas, Melitopoli mootoritehas, ZAZ.

2. 2 JSC "KISM" sortimendipoliitika analüüs

Sortimentiga ettevõttes tehtava töö analüüsimiseks arvestage aasta jooksul toodetud toodete arvu ja uute väljatöötatud toodete arvu.

Tänapäeval on JSC "KISM" spetsialiseerunud laia valiku metallilõike-, mõõte-, abitööriistade, pneumaatiliste tööriistade, vormide, kinnitusdetailide, spetsiaalsete tehnoloogiliste seadmete, pesu- ja kuivatusseadmete, katsestendide, spetsiaalsete metallilõikepinkide ja varuosade tootmisele. seadmete osad, erivarustus, osad ja varuosad KAMAZ sõidukitele (sh roolivõimendi, veepumbad, planetaarkäigukastid jne).

2003. aastal õnnestus tehasel võita kaks Venemaa eriolukordade ministeeriumi hanget ja tarnida sellele kliendile üle 40 tuletõrjeauto. Kokku on tehas õppinud tootma selle seadme nelja modifikatsiooni. Samuti hakati tehases elavdama tööpinkide tootmist uute valmistamise, olemasolevate masinate ja seadmete moderniseerimise, ettevõtte tehaste tööpinkide pargi kapitaalremondi, aga ka kolmandate osapoolte klientide osas.

Nagu OJSC "KISM" valmistatud toodete kohta juba kirjutatud, saab neid kombineerida tooterühmadesse. Seega saab eristada 8 koondpiirkonda: mudeli osad 802 (sõiduki KAMAZ osad ja komponendid); tööstuslikud elektroonikatooted autodele; tööriistad ja seadmed; tehnoloogiliste seadmete varuosad; tööstustööd; tööpinkide tööstus; spetsiaalsed lisandmoodulid; MPS üksikasjad.

Igat suunda iseloomustavad selle tehnoloogiliste protsesside iseärasused. Nii KAMAZ kui ka kolmandate osapoolte tarbijad on esindatud peaaegu igas suunas. Erandiks on mudeli 802 osad, mida tarnitakse ainult KAMAZile ja Raudteeministeeriumi osad, mis on kolmandast osapoolest klient. Neid rühmitusi iseloomustab tarbijate monopoolne seisund. Igal rühmal on teatud osa toodetud kommertstoodete mahust ning neil on oma kasvumäärad ja kasumlikkus.

Tootmismahtude alusel saab nomenklatuuri järjestada järgmiselt (tabel 2.2.1).

Tabel 2.2.1

Osa AOA tootegruppide müügimahust

"KISM"

Nagu näete, moodustavad umbes poole tootmismahtudest KAMAZ sõidukite (802 mudel) osad ja komponendid, mis tarnitakse konveierile ja varuosad. Kuigi see nomenklatuur ei ole tehnilise projekti järgi ettevõtte jaoks tuum. Selle tootesarja arengu põhjustas muud tüüpi toodete tellimuste puudumine või nende vähendamine, eriti 90ndate keskel, kui KAMAZ OJSC oli seismajäämise äärel ja arengust ei räägitud. Tänapäeval on see olukord järk-järgult muutumas. KAMAZ arendab ja tutvustab uusi sõidukimudeleid, mis nõuavad tootmise ettevalmistamist, seadmete ja tööriistade tootmist, seadmete moderniseerimist ja remonti. See tähendab, et taimespetsiifiline nomenklatuur.

Nende rühmade liidrite ja autsaiderite väljaselgitamiseks analüüsida nende arenguväljavaateid ja teha järeldusi nende rühmade kohta. strateegilised suunad Viidi läbi BCG analüüs.

BCG analüüsimaatriksi koostamisel võeti kriteeriumiteks turu kasvumäärad (müügimaht) ja suhteline turuosa (tabel 2.2.2).

Turu kasvumäärad iseloomustavad müügimahtude muutusi, mis määrati iga toote kohta viimase vaadeldava perioodi (2006-20007) kasvutempoindeksi kaudu (tabel 2.2.2.). Iga tooteliigi kasvutempo indeks määrati 2007. aasta toodete müügimahu suhtena. (praegune näitaja) oma 2006. aasta müügimahule. (eelmine aasta) ja seda väljendati kasvumäärades.

Näiteks toote nr 1 turu kasvumäär on 1,2 (tabel 2.2.4.).

Tabel 2.2.2

JSC "KISM" tooteportfelli omadused

Iga toote suhtelise turuosa väljaselgitamiseks viidi läbi ekspertuuring. Antud juhul määrati suhteline turuosa ekspertuuringuga, kuna teave konkureerivate ettevõtete sarnaste toodete müügimahu kohta on ärisaladus. Ekspertrühma kuulusid järgmiste ametikohtade esindajad: turunduse ja lepingute osakonna juhataja Mugerman R.B.; turunduse ja lepingute osakonna juhataja asetäitja Makarushin S.P.; projektijuht “Eritehnika” Pankratoav A.S.; tööriistade tootmise juht Zorin A.V.; tootmisjuht ettevõttes Spetsmash, Bogatyrev M.A.; protsessiseadmete remondi ja hoolduse osakonna direktori asetäitja Krapivin I.S.; Strateegilise arengu peaspetsialist V. V. Arshinov

Ekspertuuringu käigus määrati suhteline turuosa kõikidele toodetud toodete tootegruppidele (tabel 2.2.3).

Tabel 2.2.3

JSC "KISM" sortimendigruppide suhteline turuosa

Tabel 2.2.4

Algandmed BCG maatriksi koostamiseks

Üksikute tootetüüpide hindamise skaalana kasutati järgmist:

Turu keskmise kasvumäära indeks, mis võrdub üksikute toodete turu kasvumäärade keskmise väärtusega;

Suhteline turuosa on keskmine väärtus, mis ulatub miinimumist maksimumini;

Kujutise ringi läbimõõt valiti proportsionaalselt tootmismahu osakaaluga kogu müügimahust;

Esialgsete andmete põhjal koostati JSC "KISM" nomenklatuuri järgi BCG maatriks (joonis 2.2.1).

1.8 "RASKED LAPSED" "STAARID"

"KOERAD" "PIIMALEHMAD"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Joonis 2.2.1. BCG maatriks vastavalt JSC "KISM" nomenklatuurile»

Nagu analüüsimaatriksist näha, on tootevalik jaotatud 4 tsooni vahel; vaatleme seda jaotust:

"Raha lehmad" Sellesse tsooni langes ainult “802 mudel”, see tähendab KAMAZ OJSC peakonveierile tarnitud osad. Seda rühma iseloomustab üsna kõrge kasvudünaamika ja suurim osatähtsus TP toodangu mahus. Võib eeldada, et see on teiste tootegruppide kasvu ja arengu peamiseks rahastamisallikaks.

"Koerad". Sellesse tsooni kuulub 4 tooterühma: tehnoloogiliste seadmete varuosad, tööstustööd, eriseadmed, tööriistad ja seadmed. Vaatame iga rühma.

Ilmselge kõrvalseisja on "varuosad", millel on negatiivne kasvudünaamika ja mis hõivavad tehase tehnoloogilises protsessis väikseima osa. Selle tootevaliku enda tootmist iseloomustab iga tellimuse ainulaadsus ja ainulaadsus; kõrgetasemeline tehnoloogiline tugi ja tootmise ettevalmistamine (tööriistad ja seadmed, toorikud); pikk tootmistsükkel. Kuigi tehnoloogilise ahela ettevõtete seadmete füüsilist kulumist arvesse võttes on selle valdkonna nõudlus palju suurem.

“Tööstusliku iseloomuga tööd” jõudsid edetabeli lõppu ka kasvudünaamika ja tehniliste seadmete mahu osas. Peamine langus toimus samal ajal kolmandatele isikutele teenuste osutamises. Peamine töövaldkond selles rühmas on seadmete remont. Ei saa öelda, et seda tüüpi teenuste järele pole nõudlust, kuid turgu iseloomustab kõrge konkurentsivõime ja tarbijate kontsentratsioon (industrialiseeritud linnad ja piirkonnad). Ja pikkade vahemaade transportimine on kasulik ainult ainulaadsete seadmete jaoks, mida kohalikud organisatsioonid ei saa parandada. See valdkond on KAMAZi poolt nõutud, mida iseloomustab stabiilne nõudlus ja oodatav kasv seoses uute sõidukimudelite varustuse moderniseerimisega.

"Erivarustus." See on tehase suhteliselt uus tegevusvaldkond, vähem kui 5 aastat vana. Seda iseloomustab mudelivaliku pidev uuendamine, mis on tingitud uut tüüpi eripakkumiste väljatöötamisest ja tootmisest. lisandmoodulid. Alates 2004. aastast on nende toodete müügisüsteem muutunud. Vastavalt aktsionäri KAMAZ OJSC otsusele viidi müük üle KAMAZi monopoolsele edasimüüjale Trade and Finance Company. Mis viis müügini edasimüüjate võrgustiku kaudu, mitte selliste toodete müügile omase isikliku müügi kaudu, kitsas tarbimisvahemik (hädaolukordade ministeerium, kaitseministeerium, tuletõrjeosakonnad). Lisaks võeti 2004. aastal kasutusele mitteeritehnika. seadmed, ainult tasulise šassii lisandmoodulid, mis vähendasid müügimahtusid rublades. Üldiselt on see valdkond omaette äriliik, millel on oma unikaalne toode, tehnoloogia ja turundus (erinevalt teistest tootegruppidest). Sellel on teatud arenguväljavaated, sest Tarbijad vajavad eriprobleemide lahendamiseks järjest enam mitte standardseid autosid, vaid erinevaid modifikatsioone, mis lahendatakse standardsele auto šassiile vastava varustuse paigaldamisega.

"Tööriistad ja seadmed." Seltskond, kes sattus “rahalehmade” tsooni päris piirile. Ilmselt tuleks see uuringu raames sellele tsoonile omistada. Põhjus on selles, et analüüs tehakse rublades mahtude võrdluse kaudu. Kuid arvestades, et mudeli 802 maksumus koosneb 40% komponentidest ja materjalidest ning töötajate tööjõu "tööriistadest", kulutatakse nende rühmade töötlemiseks võrreldavaid ressursse.

"Rasked lapsed." See tsoon hõlmab 3 tootenomenklatuuri rühma: "tööstuselektroonikatooted", "tööpingitööstus", "raudtee mehaanilised osad". Vaatame igaüht neist.

"Tööstuselektroonika tooted." See suund ilmus tehases 2003. aasta teisel poolel pärast selle funktsiooni üleandmist KAMAZ OJSC peamehaaniku osakonnast. Kui võrrelda tehasesisest mahtude kasvu, siis see ületas 2,3 korda, kuid kuuekuulist tööd arvesse võttes ulatus see 130%-ni. Suund on piisava potentsiaaliga edasiseks arenguks, kuid nõuab investeeringuid, nii uute toodete väljatöötamisse kui ka uute tehnoloogiate juurutamiseks. Kasv olemasolevates tingimustes on võimalik ainult veoautode toodangu suurendamise piires (konveier on põhitarbija).

"Tööpingi ehitamine". See suund läks tehase jaoks paar aastat tagasi praktiliselt käest. Nüüd on see elavnemas, mida iseloomustavad kõrged kasvumäärad, kuid suhteliselt väike osakaal TP mahtudes. Nõuab investeeringuid personali, sest töö tase on kõrgem kui teistes rühmades.

"Raudteeministeeriumi üksikasjad". Tehase tegevuses uus suund. Kuigi tehnoloogiliselt erineb see “802 paigutusest” vähe, on siin tarbijateks Raudteeministeeriumi remondiettevõtted. 2005. aastal sai suuna edasine areng, nii osade valiku kui ka mahtude poolest. Mahtude kasvatamiseks on vaja olulisi investeeringuid seadmetesse.

BCG analüüsi tulemuste põhjal sisenes ESU "tähe" tsooni. 2005. aastal alustas OJSC "KISM" uue toote "Power Power Plants" (EPU) tootmist. See otsus tehti uue turusegmendi arengut silmas pidades. Selle toote kahe tootmisaasta BCG analüüsi tulemuste põhjal ilmnes turu kasvutempo ja kõrge turuosa suurenemise trend.

2005. aastal saavutas KAMAZ OJSC Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW turuosa 0,5% (tabel 2.2.5).

Tabel 2.2.5

KAMAZ OJSC omandab osa Venemaa elektripaigaldiste turust
2005. aastal 100 kuni 200 kW

Joonisel fig. 2.2.2.

Riis. 2.2.2. KAMAZ OJSC võitis 2005. aastal osa Venemaa elektripaigaldiste turult 100–200 kW.

2006. aastal saavutas KAMAZ OJSC Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW turuosa 6,4% (tabel 2.2.6).

Tabel 2.2.6

KAMAZ OJSC võitis 2006. aastal osa Venemaa elektripaigaldiste turult 100–200 kW

Joonisel fig. 2.2.3.

Riis. 2.2.3. KAMAZ OJSC võitis 2006. aastal osa Venemaa elektripaigaldiste turult 100–200 kW

2007. aastal saavutas KAMAZ OJSC Venemaa elektripaigaldiste 100–200 kW turuosa 21,2% (tabel 2.2.7).

Tabel 2.2.7

KAMAZ OJSC võitis 2007. aastal osa Venemaa elektripaigaldiste turult 100–200 kW

Joonisel fig. 2.2.4.

Riis. 2.2.4. KAMAZ OJSC võitis 2007. aastal osa Venemaa elektripaigaldiste turult 100–200 kW

BCG maatriksi analüüsi tulemuste põhjal saab teha järgmised järeldused.

1. Peaaegu kõik tegevusvaldkonnad on tehase jaoks paljulubavad või KAMAZ OJSC jaoks strateegilised (seotud uute sõidukimudelite ja tehnoloogiate arendamisega).

2. Kolm “koera” tsoonis asuvat rühma (RPH, eriseadmed, varuosad) vajavad KAMAZi jaoks strateegilise tähtsusega eraldi uuringut, et teha otsus nende likvideerimise (tehase territooriumilt lahkumise), müügi või koondumise kohta. selliste üksuste likvideerimine kompleksi tehastes (peaaegu kõigil tehastel on oma remonditöökojad või -piirkonnad).

3. Probleemsete laste tsooni kuuluvad nomenklatuurirühmad vajavad oma edasiseks arenguks investeeringuid, mida kinnitab KAMAZ OJSC nõudluse kasvuprognoos. Allikaks võivad olla “rahalehmad” ja välisinvesteeringud KAMAZi arendusprogrammide raames.

4. “Rahalehmad” ei nõua olulisi investeeringuid, kuid “tööriistade” grupil on väljavaade kasvumäärasid kaotada, sest Olemasolevad seadmed ja tehnoloogiad ei võimalda toota tooteid vastavalt uutele nõuetele. Seetõttu on selle rühma edasiarendamine võimalik ainult seadmete ja tehnoloogiate kaasajastamise kaudu. Gruppi “802 paigutus”, mis tehase tehnilise projekti seisukohalt ei ole põhinomenklatuur, tuleks edaspidi vähendada. See vabastab paljulubavate piirkondade võimsust.

5. Grupp "eriline" tehnoloogia" on üks peamisi kandidaate eraldiseisva äriliigi alustamiseks, võttes arvesse selle tehnoloogilisi ja turunduslikke iseärasusi.

Müügiks kõige suurema majandusliku tähtsusega tooteartiklite väljaselgitamiseks viidi läbi ABC analüüs.

ABC analüüsi eesmärk on teha kindlaks OJSC "KISM" sortimendipoliitika tõhusus, tuvastades iga tooteartikli majandusliku väärtuse astme. ABC analüüsi käigus jagatakse kõik tooted väärtuse järgi kolme gruppi ehk koostatakse kaupade hierarhiline skaala, mille väärtus on maksimaalne nende minimaalse kogusega.

Majandusliku väärtuse määramise kriteeriumiks on toote osakaal kogu müügimahust. Pärast majandusliku väärtuse määramist täidetakse arvutustabel. Sortimendi pakkumiste loetelu on toodud tabelis (Lisa 1).

Saadud tulemuste põhjal on võimalik kvantitatiivsete kriteeriumide alusel määrata plokkide A, B ja C osakaal. Seda suhet saab kujutada kui sektordiagramm. (Joonis 2.2.5.)

Joonis 2.2.5.Protsentsortimendi esemete suhe

Samuti koostati tabelis (lisa 1) toodud algandmete põhjal ABC analüüsi kõvera graafik. (joonis 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Kauba nr.

Riis. 2.2.6. ABC analüüsi kõver

Konstrueeritud graafiku põhjal saab kindlaks teha, et plokk A sisaldab kaupu, mis asuvad arvutustabelis positsioonidest 1 kuni 11, s.o. on 11 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna neil on suurem osa sissetulekust. Teises plokis B on tooted, mis asuvad tabelis 9-25 positsioonil ja neid on kokku 15. Need hõivavad keskmise koha kogu müügimahus. Plokk C on kõige vähem perspektiivikas ja sisaldab kaupu, mis asuvad positsioonidel 25 kuni 38, st. 13 toodet.

Tööstuskaupade turustamise protsessi iseloomustab karm konkurents, millel on mitu peamist ilmingut. Esiteks on see konkurents sortimendi planeerimisel ja uute näidiste väljatöötamisel, mis määravad ettevõtte pakutava tootevaliku koostise. Lisaks tuleb märkida, et konkurents valitseb hindades, millega kaupu turul pakutakse, konkurents klientidele pakutavate teenuste osas, konkurents müügi ja reklaamiprogrammide rakendamise valdkondades. Kõikidest loetletud konkurentsiliikidest on olulisim konkurents tooteplaneerimise vallas, mille tähtsus kasvab.

Igal tootjal on oma ainulaadsed omadused. Igal neist on oma ajalugu, oma juhtide ring, kes määrasid ettevõtte kasvu tunnused, oma teadmiste ja oskuste ladu, oma ainulaadne vahendite, tootmise ja tööjõu kombinatsioon, teistest erinev müügisüsteem, oma ring. kontaktid turul, oma maine. Ettevõtte näidatud omadused peegeldavad nii selle tugevaid kui ka nõrku külgi, mida tuleb tootevaliku konfigureerimise otsuste tegemisel arvesse võtta. Üks juhtkonna kohustusi on näha ette lähitulevikus kõige soodsam kaubapoliitika.

Analüüsi põhjal pakutakse välja järgmised soovitused, mille eesmärk on parandada sortimenti valitud rühmas. Optimeerimine toimub kahes suunas - majanduslikult kahjumlike kaupade vähendamine ja suurima majandusliku väärtusega kaupade küllastumine. Kuid kuna optimeerimisprotsess võib negatiivselt mõjutada sortimendi rikkalikkust, mis mängib üht kõige olulisemat rolli jaekaubandus varuosad ja komponendid, on vaja moodustada minimaalne sortiment. Kõike eelnevat kokku võttes saame tuvastada piisava hulga ettevõtte probleeme organisatsioonis ja selle sortimendipoliitikas. Probleemi olemus seisneb selles, et ettevõtte sortimendipoliitika pole optimeeritud.

Seega võib parendamise protsessi jagada mitmeks etapiks:

1. Analüüs näitas, et gruppi C kuuluvad kaubad on majanduslikult ebaefektiivsed ja vähese nõudlusega. Põhimõtteliselt tarnitakse neid kaupu KamAZ OJSC erinevatele ettevõtetele ja neil on pikk kasutusiga, mistõttu nende lühiajaline müük põhjustab raskusi. Kuid me ei saa ignoreerida tõsiasja, et nende kaupade vajadus tootmiseks on väga oluline. Sellega seoses tehakse ettepanek toota C-rühma kuuluvaid kaupu, nimelt juhtimisseadmeid, võtmeid, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA tellimisel. Osade valmistamine eritellimusel vähendab oluliselt hoiuaega laos, mis suurendab laopinda muud tüüpi toodete hoidmiseks. Sellest lähtuvalt on vaja koondada turundusosakonna tähelepanu tellimustööna valmistatavate kaupade müügile. Teavet tellitavate tööstuskaupade kohta saab postitada ettevõtte veebisaidile. Veebisait on ka asendamatu turundustööriist. Küsitlusi, analüüse ja statistikat tehes saate teada potentsiaalsete klientide eelistusi ja reageerida koheselt kõikidele nõudluse muutustele.

2. Analüüsi põhjal saab kindlaks teha, et plokki A on arvatud kaubad, mis asuvad arvutustabelis positsioonidelt 1 kuni 11, s.o. on 11 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna neil on suurem osa sissetulekust. Sellest lähtuvalt tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A. Tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A grupi küllastamise teel. Enne seda tuleb ka kindlaks teha, kuidas kaup A-plokki sattus, sellega seoses tehakse ettepanek gruppi küllastada nende kaubaartiklite, mille müügimaht, tarnevõimaluste suurendamise (s.o. grupi sügavuse suurendamise) kaudu. on kõrge. Samuti saab grupi küllastamist teha sarnase tegevuse ja eesmärgiga komponentide lisamisega, mis peaks mõjutama müügimahtude kasvu.

4. 2005. aastal alustas OJSC “KISM” uue toote “Power Power Plants” (EPU) tootmist. See otsus tehti uue turusegmendi arengut silmas pidades. BCG analüüsi tulemuste põhjal langesid ESUd "tähe" tsooni. Selle toote kahe tootmisaasta jooksul on tuvastatud turu kasvutempo ja kõrge turuosa suundumus. Samade kasvumäärade ja suhtelise turuosa säilitamiseks tehakse ettepanek tootmismahtusid suurendada. Tootmismahtude suurendamiseks on vajalik tootmispindade laiendamine. Tootmispinna laiendamine on saavutatav tehniliste seadmete remondi- ja paigaldustöökodade vähendamisega. Samuti on tootmise suurendamiseks vaja soetada uusi seadmeid ja kaasata ECS spetsialiste. Uute seadmete ostmine eeldab 3 katsestendi, 5 poolautomaatse keevitusmasina ostmist ja töötajate töövahendite arvu suurendamist. Seoses tootmise laiendamisega on vaja kaasata uusi töötajaid: protsessiinsener (3 inimest), töödejuhataja (1 inimene), komplekteerijate meeskond (12 inimest). ESU-de tootmise laiendamiseks on vaja suurendada “Diisel Euro 2” diiselmootorite ostmist veel 20 ühiku võrra.

Elektripaigaldiste müügimahu suurendamiseks saab kasutusele võtta tsentraliseeritud tarne. 2004. aasta augustis jõustus KAMAZ OJSC riigiduuma 19. juuli 2004 korraldus nr 241. tsentraliseeritud kohaletoimetamiseks. Kuid see korraldus kehtis otse KAMAZi sõidukite kohta. Autode tsentraliseeritud edasimüüjatele tarnimise juurutamise eesmärk on välja töötada ühtsete hindade poliitika, tugevdada kontrolli autode ja varuosade territoriaalse jaotuse üle ning vähendada ECS-i tarbijatele tarnimisel tekkivaid defekte. Tsentraliseeritud tarne mõjub edasimüüjatele uute töövormide ja -meetodite väljatöötamisel ergutavalt.

Tsentraliseeritud edastamise rakendamise positiivsed küljed:

– Pikaajaline investeering enda tulevikku.

– Hinnavõrdsus (või kitsas hinnavahemik) suurendab tarbijate usaldust toote, kaubamärgi, tootja, müüja (piirkondliku müüja) vastu.

– Elektripaigaldiste müügikeskuste üleminekutrend, tuues need lähemale kaugsõidukite käitamise territooriumile.

– Kliendi reaalne side piirkondliku edasimüüjaga, kohaliku edasimüüja-tarbija suhete tugevdamine loovad eeldused teeninduse parandamiseks ja edasimüüja lõplikuks üleminekuks ettevõtte omandamisele.

– Müügi ümberjagamine “mitme kaubamärgiga” “mono-brändi” (ainult KAMAZ) edasimüüjatele, s.o. kõige andunum. Kuna tsentraliseeritud tarnele ülemineku tulemusena kasvab müük kaugemates piirkondades, kus edasimüüjad on spetsialiseerunud ühele kaubamärgile, siis on nad rohkem huvitatud elektrijaamade positsiooni tugevdamisest neile määratud territooriumil.

– Tsentraliseeritud kohaletoimetamise kasutuselevõtuga tõuseb oluliselt kaubamärgi “JSC KISM ametlik edasimüüja” väärtus. KamAZ OJSC edasimüüjaks saada soovijaid on palju rohkem, seetõttu võidakse neile esitatavaid nõudeid tõsta.

– Tsentraliseeritud kohaletoimetamine on OJSC “KISM” ülemineku eeltingimus ühtsetele hindadele “ilma läbirääkimisteta”, ilma “petmiseta” vastavalt progressiivsele “lääne” mentaliteedile, mitte “idapoolsele”. See on eriti oluline, kuna praegu on just läänelikud töövormid ja -meetodid tarbijale eeskujulikud.

– Edasimüüjatel on tendents liikuda hinnakonkurentsilt teenuste kvaliteedi tõstmise poole.

Sortimendi optimeerimise probleemi olemus seisneb praktiliselt igat tüüpi tegevuste kavandamises, mille eesmärk on valida tooteid edaspidiseks tootmiseks ja turule müümiseks ning viia nende toodete omadused vastavusse tarbijate nõudmistega. Tootevaliku planeerimisel põhinev moodustamine on pidev protsess, mis jätkub kogu toote elutsükli jooksul alates selle loomise idee tekkimise hetkest kuni tooteprogrammist lahkumiseni.

Sortimendi haldamine hõlmab omavahel seotud tegevuste koordineerimist – teaduslikku, tehnilist ja disaini, põhjalikku turu-uuringut, müügi korraldamist, teenindust, reklaami ja nõudluse stimuleerimist.

Seega pakuti välja ülaltoodud meetmed sortimendi optimeerimiseks, kasutades kõigi BCG analüüsi jaoks mõeldud sortimendirühmade näitel ja ühte rühma, mis valiti ABC analüüsi jaoks. Selliste meetmete rakendamine kõigis OJSC "KISM" sortimendirühmades võib eeldatavasti aidata suurendada sortimendipoliitika tõhusust, kuna sortimendi täiustamine toob kaasa ennekõike majanduslikult kahjumliku kauba soetamise ja ladustamisega seotud kulude vähenemise. kaupu ja tõstab ka kogu tootevaliku kasumlikkust tervikuna.

3.2.Pakutud soovituste majandusliku tõhususe hindamine

ESG tsentraliseeritud piirkondadesse tarnimise ja Regionaalsete TFC müügikeskuste ülalpidamise kulud arvestame elektripaigaldiste maksumuses, võttes arvesse turgude läbilaskevõimet piirkondades, mis avati Regionaalkaubandusmajade baasil programmi esimene etapp. Arvutustulemused võtame kokku tabelis 3.2.1.

Tabel 3.2.1

Kulude arvutamine ECS-i tsentraliseeritud kohaletoimetamiseks piirkondadesse

ESU keskmine hind (ilma käibemaksuta) on 478 349 rubla.

ESU kohaletoimetamise keskmine maksumus on 15 906 rubla.

Tarnekulude osakaal ESÜ hinnas on 3,3%. (elektripaigaldise tarnekulu jagatud elektripaigaldise keskmise hinnaga).

Ühe filiaali ülalpidamiskulud kuus on keskmiselt 327,0 tuhat rubla.

Ühe kauplemismaja ülalpidamiskulud kuus on keskmiselt 138,3 tuhat rubla.

Esimese 8 kauplemismaja ülalpidamise keskmine igakuine kulu on 1106,4 tuhat rubla.

TFC 4 filiaali hooldamise keskmine kuukulu on 2616 tuhat rubla.

8 Kauplemismaja ülalpidamiskulude osakaal ESÜ hinnas on 0,13% (elektripaigaldise hind jagatud Kauplemismajade ülalpidamiskuludega), TFC filiaalide arvestus on sarnane.

TFC 4 filiaali ülalpidamise kulude osakaal ESÜ-s on 0,31%.

Kulude summaarne osakaal elektripaigaldise hinnas Kauplemismajade esimese etapi loomisel on 2,13%.

Kulude summaarne osakaal elektripaigaldise hinnas filiaalide loomisel on 2,31%.

Seega katab elektripaigaldise hinnatõus vaid 2,5% uue müügisüsteemi juurutamise ja ECS-i tsentraliseeritud tarnimise kulud OJSC TFC KAMAZ piirkondlikesse müügikeskustesse (kauplemismajadesse) piirkondades.

Samal ajal oli KAMAZ OJSC 2006. aastal sunnitud lõpetama enamiku ülalnimetatud piirkondades asuvate filiaalide ja kaubandusmajade tegevuse. Selle sündmuse põhjuseks on nende ettevõtete töö läbipaistvuse vähenemine, usaldusväärse teabe puudumine nende majandustegevuse kohta, aga ka mitmed muud asjaolud, mis selgitavad emaettevõtte tegevust. Kuna OJSC "KISM" plaanib 2009. aastal suurendada elektripaigaldiste müügimahtu 20%, siis sellega seoses prognoosime OJSC "KISM" elektripaigaldiste tsentraliseeritud tarnimise programmi rakendamise tõhusust 2009. aastaks. . Selleks viime läbi tabeli 3.2.1 sarnase arvutuse, võttes arvesse arvutustes kasutatud koguste korrigeerimisi (tabel 3.2.2).

Tabel 3.2.2

Kulude arvestus autode tsentraliseeritud kohaletoimetamiseks piirkondadesse 2009. aastaks

Algandmed kulude arvutamiseks ja arvutus ise (ilma käibemaksuta):

Elektripaigaldise keskmine hind (ilma käibemaksuta) on 478 349 rubla.

Keskmine tarnekulu on 29 914,27 RUB.

Tarnekulude osakaal elektripaigaldise hinnas on 6,2%. (elektripaigaldise saatekulu jagatud auto keskmise hinnaga).

Ühe filiaali ülalpidamise keskmine kuukulu on 1 058,82 tuhat rubla.

Ühe kauplemismaja ülalpidamiskulud kuus on keskmiselt 1039,9 tuhat rubla.

Ühe piirkondliku lao ülalpidamise keskmine kuukulu on 153,41 tuhat rubla.

2 kauplemismaja ülalpidamiskulud on keskmiselt 2079,8 tuhat rubla kuus.

TFC 5 filiaali hooldamise keskmine kuukulu on 5294,1 tuhat rubla.

5 piirkondliku TFC lao ülalpidamise keskmine kuukulu on 767,07 tuhat rubla.

2 Kauplemismaja ülalpidamiskulude osakaal auto hinnas on 0,003% (auto hind jagatud kauplemismajade ülalpidamiskuludega aastase turuvõimsuse kohta), arvestus on sarnane TFC filiaalide ja piirkondlike ladude puhul. .

TFC 5 haru ülalpidamise kulude osakaal elektripaigaldise hinnas on 0,0001%.

Piirkondliku lao 5 filiaali ülalpidamiskulude osakaal elektripaigaldise hinnas on 0,007%.

Kogukulude osakaal elektripaigaldise hinnas Kauplemismajade esimese etapi loomisel on 3,303%.

Kulude summaarne osakaal auto hinnas filiaalide loomisel on 3,3001%.

Kogukulude osakaal elektripaigaldise hinnas Regionaalladude loomisel on 3,307%.

Kulude summaarne osakaal arvutatakse elektripaigaldise hinnas tarnekulude ja elektripaigaldise hinnas Kauplemismajade ülalpidamiskulude osakaalu summana.

Seega katab elektripaigaldise hinnatõus 3,4% võrra kulud uue müügisüsteemi juurutamisel ja sõidukite tsentraliseeritud tarnimisel OJSC TFC KAMAZ piirkondlikesse müügikeskustesse piirkondades.

Seega võimaldab uue elektripaigaldiste müügisüsteemi juurutamine ja nende tsentraliseeritud tarne laiendada ka müügiturgu ja suurendada varuosade müüki. Müügiturg suureneb tänu sellele, et ECS-i müüvad Regional Trading Houses hakkavad pakkuma müügieelseid ettevalmistus- ja teenindusteenuseid, kasutades kaubamärgiga KAMAZi varuosi, vähendades sellega “halli” turu osa.

Samuti suureneb müügimaht tänu aasta kasvule ribalaius OJSC TFC KAMAZ varuosade keskus. Praeguse väiketellimuste ülekaalu tõttu ei suuda Varuosade Keskus füüsiliselt toime tulla kõigi tellimuste kohaletoimetamisega ülilühikese ajaga - ostjad lähevad alternatiivsete müüjate ja varuosade “hallide” tootjate juurde.

Sarnane põhimõte kehtib ka tsentraliseeritud kohaletoimetamise kohta. varuosad Varuosade müügi eripära tõttu ei ole aga otstarbekas kehtestada neile kõikides piirkondades ühtset hinda. Eri piirkondades on varuosa ühikuhinna erinevus vähem märgatav kui autode erinevus. Peamine on siin sortiment, samuti tootjapoolne kvaliteedigarantii. Hinnapoliitika peaks lähtuma iga konkreetse piirkonna võimalustest, kuid ei tohiks aidata kaasa varuosade ümberjagamisele nende vahel.

Järeldused ja pakkumised

Üks olulisemaid ettevõtte tegevuses on tootevaliku ratsionaalse kujundamise poliitika. Sortimendi moodustamine on keeruline ja aeganõudev protsess, mis nõuab kaupade ja teenuste arendamise valdkonna teadusliku ja tehnilise teabe süvaanalüüsi, turu-uuringuid ja üldistusi ning ettevõtte ja selle komponentide kogupotentsiaali sisulist uurimist. . Selliseid ülesandeid tuleks lahendada kõrgema juhtkonna tasandil, kuid selleks vajalike materjalide koostamine on madalamate üksuste eesõigus. Ettevõte peab kõigepealt kindlaks määrama toodetavate ja müüdavate toodete üksikasjaliku loetelu tüübi, tüübi, klassi, kaubamärgi ja suuruse järgi, see tähendab sortimendi järgi.

Töö käigus tehti järgmised järeldused:

1. Arvestades sortimendipoliitika eesmärki, eesmärke ja eesmärki ning selgitades välja peamised seda mõjutavad tegurid, võib väita, et sortimendipoliitika võimaldab ettevõttel tagada oma toodete konkurentsivõime turul.

Olles tutvunud sortimendipoliitika kujundamise põhimõtetega, võime järeldada, et sortimendi juhtimise aluspõhimõtete kasutamine võimaldab ettevõttel planeerida kulusid ja arendada uusi suundi sortimendi laiendamise või vähendamise suunas.

2. Peaaegu kõik tegevusvaldkonnad on tehase jaoks paljulubavad või KAMAZ OJSC jaoks strateegilised (seotud uute sõidukimudelite ja tehnoloogiate arendamisega). Kolm “koera” tsoonis asuvat rühma (RPH, eriseadmed, varuosad) vajavad KAMAZi jaoks strateegilise tähtsusega eraldi uuringut, et teha otsus nende likvideerimise (tehase territooriumilt eemaldamise), müügi või koondumise kohta likvideerimise teel. sarnastest üksustest tehaste kompleksis (peaaegu kõigil tehastel on oma remonditöökojad või -piirkonnad). Nomenklatuurirühmad, mis kuuluvad "raskete laste" tsooni, vajavad oma edasiseks arenguks investeeringuid, mida kinnitab KAMAZ OJSC nõudluse kasvu prognoos. Allikaks võivad olla “rahalehmad” ja välisinvesteeringud KAMAZi arendusprogrammide raames. “Rahalehmad” ei nõua olulisi investeeringuid, kuid “tööriistade” grupil on väljavaade kasvumäärasid kaotada, sest Olemasolevad seadmed ja tehnoloogiad ei võimalda toota tooteid vastavalt uutele nõuetele. Seetõttu on selle rühma edasiarendamine võimalik ainult seadmete ja tehnoloogiate kaasajastamise kaudu. Gruppi “802 paigutus”, mis tehase tehnilise projekti seisukohalt ei ole põhinomenklatuur, tuleks edaspidi vähendada. See vabastab paljulubavate piirkondade võimsust. Grupp "eriline" tehnoloogia" on üks peamisi kandidaate eraldiseisva äriliigi alustamiseks, võttes arvesse selle tehnoloogilisi ja turunduslikke iseärasusi.

3. ABC analüüsi põhjal saab kindlaks teha, et plokki A on arvatud kaubad, mis asuvad arvutustabelis positsioonidelt 1 kuni 9, s.o. on 9 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna neil on suurem osa sissetulekust. Teises plokis B on tooted, mis asuvad tabelis 9-24 positsioonil ja kokku on neid 14. Need on müügimahus keskmisel kohal. Plokk C on kõige väheperspektiivsem ja sisaldab kaupu, mis asuvad positsioonidelt 24 kuni 38, s.o. 14 toodet.

Uuringu tulemuste põhjal töötati välja järgmised soovitused OJSC “KISM” sortimendipoliitika ratsionaalseks kujundamiseks:

1. Analüüs näitas, et gruppi C kuuluvad kaubad on majanduslikult ebaefektiivsed ja vähese nõudlusega. Põhimõtteliselt tarnitakse neid kaupu KamAZ OJSC erinevatele ettevõtetele ja neil on pikk kasutusiga, mistõttu nende lühiajaline müük põhjustab raskusi. Kuid me ei saa ignoreerida tõsiasja, et nende kaupade vajadus tootmiseks on väga oluline. Sellega seoses tehakse ettepanek toota C-rühma kuuluvaid kaupu, nimelt juhtimisseadmeid, võtmeid, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA tellimisel. Osade valmistamine eritellimusel vähendab oluliselt hoiuaega laos, mis suurendab laopinda muud tüüpi toodete hoidmiseks.

2. Analüüsi põhjal saab kindlaks teha, et plokki A on arvatud kaubad, mis asuvad arvutustabelis positsioonidelt 1 kuni 11, s.o. on 11 toodet. Need tooted pakuvad suurimat huvi, kuna neil on suurem osa sissetulekust. Sellest lähtuvalt tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A. Tehakse ettepanek mitmekesistada plokki A grupi küllastamise teel. Enne seda tuleb ka kindlaks teha, kuidas kaup A-plokki sattus, sellega seoses tehakse ettepanek gruppi küllastada nende kaubaartiklite, mille müügimaht, tarnevõimaluste suurendamise (s.o. grupi sügavuse suurendamise) kaudu. on kõrge.

3. BCG tehtud analüüsi põhjal langes Raudteeministeeriumi varuosade tootmine „probleemsete laste” tsooni, kuid samas on sellel kõrged kasvumäärad ja keskmine suhteline turuosa. Et teha kindlaks, kas sellest kaubakategooriast võiks investeeringuga saada “staarid”, on vaja teha täiendavaid uuringuid.

4. BCG analüüsi tulemuste põhjal langesid ESÜd “tähe” tsooni. Selle toote kahe tootmisaasta jooksul on tuvastatud turu kasvutempo ja kõrge turuosa suundumus. Samade kasvumäärade ja suhtelise turuosa säilitamiseks tehakse ettepanek tootmismahtusid suurendada. Tootmismahtude suurendamiseks on vajalik tootmispindade laiendamine. Tootmispinna laiendamine on saavutatav tehniliste seadmete remondi- ja paigaldustöökodade vähendamisega. Samuti on tootmise suurendamiseks vaja soetada uusi seadmeid ja kaasata ECS spetsialiste. Elektripaigaldiste müügimahu suurendamiseks saab kasutusele võtta tsentraliseeritud tarne. 2004. aasta augustis jõustus KAMAZ OJSC riigiduuma 19. juuli 2004 korraldus nr 241. tsentraliseeritud kohaletoimetamiseks. Kuid see korraldus kehtis otse KAMAZi sõidukite kohta. Autode tsentraliseeritud edasimüüjatele tarnimise juurutamise eesmärk on välja töötada ühtsete hindade poliitika, tugevdada kontrolli autode ja varuosade territoriaalse jaotuse üle ning vähendada ECS-i tarbijatele tarnimisel tekkivaid defekte. Tsentraliseeritud tarne mõjub edasimüüjatele uute töövormide ja -meetodite väljatöötamisel ergutavalt.

Seega pakuti välja ülaltoodud meetmed sortimendi optimeerimiseks, kasutades kõigi BCG analüüsi jaoks mõeldud sortimendirühmade näitel ja ühte rühma, mis valiti ABC analüüsi jaoks. Selliste meetmete rakendamine kõigis OJSC "KISM" sortimendirühmades võib eeldatavasti aidata suurendada sortimendipoliitika tõhusust, kuna sortimendi täiustamine toob kaasa ennekõike majanduslikult kahjumliku kauba soetamise ja ladustamisega seotud kulude vähenemise. kaupu ja tõstab ka kogu tootevaliku kasumlikkust tervikuna.

Kasutatud kirjanduse loetelu

1. Alekseev A. Turunduspõhimõtted tootevaliku sügavuse optimeerimiseks // Turundus- ja turundusuuringud Venemaal. – 2001.- nr 6. – Lk 4 - 12.

2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Kaubateaduse teoreetilised alused. – M.: Majandus, 2005. – 295 lk. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasjev M.P., Turundus: ettevõtte strateegia ja praktika. – M.: Majandus, 2001. – 346 lk. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse analüüs. – M.: Kirjastus “Delo ja Service”, 2000. – 256 lk. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Rahandus. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 lk. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., rahandus. – Peterburi: “Peeter”, 2000. – 192 lk. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. Turundus ettevõttes. – M.: Kirjastus “Delo ja Service”, 2002. – 58 lk. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Brednikova T. B. Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse analüüs ja diagnostika: õpik.

9. Beljajevski I.K. Turundusuuringud: teave, analüüs, prognoos: Õpik toim. “Finants ja statistika” – M., 2002. – 319 lk. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Tootevaliku juhtimise strateegia // Director’s Consultant. – 2005. – nr 6. – lk 15-20.

11. Gilbert A. Churchel. Turuuuring. – Peterburi: Peeter, 2000. – 428 lk. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Toote turundusuuring. // Turundus Venemaal ja välismaal, 2003. – Nr 4. – Lk 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Kaubandus ja kaubandustehnoloogia: õpik. – M.: Kirjastus- ja raamatumüügikeskus “Turundus”, 2001. – 596 lk.

Ivakhnik D.E.// Ettevõtte turundustegevuse tasuvuse analüüs. Turundus Venemaal ja välismaal. – 2000. - nr 1. - Lk 5-8.

14. Danko T. P. Turunduse juhtimine. - M.: Infra-M, 2001. – 361 lk. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Riskiolukordade modelleerimine majanduses ja ettevõtluses / Toim. B.A. Lagos. - M.: Rahandus ja statistika, 1999. - 176 lk.

16. Ištšenko A. Sortimendipoliitika // Eksklusiivne turundus. – 2005. – nr 2. – lk 34-35.

17. JSC "KISM" kataloog

18. Kerimov V. Juhtimisarvestus jaekaubanduses // Konsultant

Režissöörid – 2003. – nr 8 – lk. 33-36.

19. Kulibanova V.V. Rakendusturundus, - Peterburi: Kirjastus"Neva"; M,: Olma - Press Invest, 2002. – 308 lk. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Kaubandusvaldkonna tootesortimendi kujunemine // Turundus. – 2003. – nr 2. – Lk.107-111.

21. Kotler F. Turunduse alused / tõlgitud inglise keelest. toim. Edusammud, uus. toim. “Williams” – Moskva, Peterburi, Kiiev, 2005. – 644 lk.

Lambin Jean Jacquesi strateegiline turundus. – Peterburi: Nauka, 1996. – 589 lk. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Ettevõtte sortimendipoliitika operatiivne ja taktikaline juhtimine paindlike hinnakujundusvahendite abil: praktilise uurimistöö tulemused // Praktiline turundus. – 2004. – nr 6. – Lk 2-9.

23. Lyubushin N.P. Lesheva V.B. Dyakova V.G. Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse analüüs. – M.: UNITY-DANA, 2001. – 471 lk. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Turundus: Õpik, töötuba ja õppekompleks kohta

turundus / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V. Yu. Grechkov. .

M.: Jurist, 2000 – 568 lk. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolajeva M.A. Tarbekaupade müük. Teoreetiline

põhitõed. Õpik ülikoolidele. . M.: Jurist, 2001. – 219 lk. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaja G.V. Ettevõtte majandustegevuse analüüs: Õpik. toetus / G.V. Savitskaja. – 7. väljaanne, rev. – Mn.: Uued teadmised, 2002. – 704 lk. – ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Kaubanduse nomenklatuurpoliitika uurimine

ettevõtted // Juhtimine: teooria ja praktika. – 2003.- nr 3. – lk.225 – 230.

28. Sinkin A.Yu. Sortimendi optimeerimine ja nomenklatuurimaatriksmeetod

// Juhtimine: teooria ja praktika. – 2002. – nr 3. – lk.230 – 233.

29. Fatkhutdinov R.A. Organisatsiooni konkurentsivõime kriisiolukorras: majandus, turundus, juhtimine. – M.: “Turundus”, 2007. – 829 lk. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Turunduse põhitõed. Phoenixi õpetuste sari

Rostov n/d: Phoenix, 2002. – 480 lk. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Ettevõtlusökonoomika: õpik. 2. väljaanne, muudetud, täiendav. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terekhova S.A., Tšernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,

Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. . M.: Keskus

Majandus ja turundus, 1998. – 312 lk. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Angel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Tarbijakäitumine. Peterburi:

Peter Kom, 1999. – 768 lk. – ISBN 5-8472-091-0.

Lisa 1

Algandmed ABC kõvera koostamiseks

Sissejuhatus.

Sortimendipoliitika on iga ettevõtte jaoks üks olulisemaid turundustegevuse valdkondi. See suund on eriti oluline praegustes turumajandusele ülemineku tingimustes, mil tarbijad esitavad tootele kõrgendatud nõudmised kvaliteedi ja sortimendi osas ning kõik sõltub ettevõtte töö efektiivsusest toodetud tootega. majandusnäitajad organisatsioonid ja turuosa. Nagu maailma kogemus näitab, on konkurentsis juhtroll neil, kes on sortimendipoliitikas kõige pädevamad, valdavad selle rakendamise meetodeid ja suudavad seda kõige tõhusamalt juhtida.

Selles kursusetöös viiakse läbi sortimendi ja tootepoliitika uuring Ljudmila LLC näitel. Arvesse võetakse selliseid elemente nagu sortimendi iseloomustamine, analüüs ja hindamine, samuti soovituste väljatöötamine.

Valitud teema asjakohasus kursusetöö on ilmne, kuna kauplemisettevõtte sortimendipoliitika õige valiku korral rahuldatakse tema tarbijate nõudlus maksimaalselt ja lõppkokkuvõttes on ettevõte kasumlik.

Töö eesmärk määras ette järgmiste omavahel seotud uurimisprobleemide sõnastuse ja lahendamise:

Omama piisavaid teoreetilisi teadmisi sortimendi ja turunduspoliitika valdkonnas;

Määrake tööstusettevõttes tootevaliku moodustamise tunnused;

Analüüsida Siluet OÜ sortimenti ja turunduspoliitikat ning töötada välja soovitused ettevõtte sortimendipoliitika kujundamiseks;

Käesoleva uuringu objektiks on Siluet OÜ ning teemaks on sortiment, selle omadused ja ettevõtte sortimendipoliitika kujundamine.

Uuringu teaduslik uudsus on järgmine:

Põhineb olemasolevate lähenemisviiside üldistamisel ja selgitusel erinevaid valikuid mõisted “sortiment”, “nomenklatuur”, “toote sortiment”, “poliitika”, samuti nende olulise sisu analüüs, tuletatakse “sortimentipoliitika” definitsioon;

Välja on toodud tegurite klassifikatsioonitunnused, mida sortimendi moodustamisel tuleb arvesse võtta, ning need on järjestatud prioriteedi järgi;

Sõnastatakse üld- ja konkreetsed põhimõtted, mis on vajalikud otsuste tegemiseks ettevõtte sortimendi moodustamise ja planeerimise valdkonnas, mis võimaldavad koostada tootmisprogrammi;

Välja on pakutud tasakaalu näitaja, mis iseloomustab sortimendi harmoonia astet ettevõttes ja vastavust ettevõtte eesmärkidele;

Välja on töötatud sortimendi analüüsi metoodika ja välja selgitatud sortimendi uuendamise protsessi tunnused tööstusettevõtetes;

Pakutakse välja sortimendipoliitika kujundamise algoritm ja lähenemine selle efektiivsuse hindamiseks.

Töö praktiline tähtsus seisneb soovituste väljatöötamises ettevõtte sortimendipoliitika kujundamiseks.

Peatükk 1. Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise teoreetilised aspektid.

1.1 Sortimendi mõiste, liigid ja klassifikatsioon.

Tootja poolt turul pakutavate kaupade komplekti nimetatakse sortiment.

Nomenklatuur ehk tootevalik, on kogu ettevõtte toodetud toodete komplekt. See hõlmab erinevat tüüpi kaupu. Toote tüüp jaotatakse funktsionaalsete omaduste, kvaliteedi ja hinna järgi sortimendirühmadesse (tüüpidesse). Iga rühm koosneb sortimendist (sordid või kaubamärgid), mis moodustavad madalaima klassifikatsiooni taseme. Lai valik võimaldab teil tooteid mitmekesistada; rahuldada tarbijate erinevaid nõudmisi ja soodustada ühest kohast ostlemist. Samas nõuab see ressursside ja teadmiste investeerimist erinevatesse tootekategooriatesse.

Sügav sortiment suudab rahuldada erinevate kliendisegmentide vajadusi ühe toote osas; maksimeerida ruumikasutust jaemüügipunktides; takistada konkurentide esilekerkimist; pakkuda erinevaid hindu ja julgustada edasimüüjate tuge. Kuid see suurendab ka laoseisu hoidmise, toodete muutmise ja tellimuste täitmise kulusid. Lisaks võib kahe sarnase tootesarja eristamisel tekkida teatud raskusi. Tavaliselt on võrreldavaid sortimente lihtsam hallata kui erinevaid sortimente. See võimaldab ettevõttel spetsialiseeruda turundusele ja tootmisele, luua tugevat mainet ja tagada stabiilsed suhted turustuskanalites. Liigne kontsentreeritus võib aga muuta ettevõtte haavatavaks väliskeskkonnast tulenevate ohtude, müügikõikumiste ja kasvupotentsiaali aeglustumise suhtes, kuna kogu rõhk on piiratud tootevalikul. Nomenklatuur tähendab sõna-sõnalt nimede loetelu. Seega on tootevalik ettevõtte toodetud toodete nimetuste loend. Mis puutub tootevalikusse, siis see on konkreetse müüja pakutavate kaubagruppide loetelu. Müüja saab pakkuda klientidele ühe või mitme tootja tooteid, kasutades neist igaühe tootevalikut täielikult või osaliselt. Nomenklatuuril kui majanduskategoorial on konsolideeritud iseloom. Rääkida võib näiteks meeste-, naiste- või lastejalanõudest, magamistoa- või söögikomplektidest, televiisoritest või magnetofonidest, karamellist või šokolaadist. Sisuliselt on need sortimendirühmad ja tootevalik on toodete või kaupade sortimendirühmade loend. Tootevalik tähendab sõna otseses mõttes esemete valikut, nende nimede komplekti vastavalt mõnele omadusele. Sellest vaatenurgast võib vahemik olla lihtne või keeruline, kitsas või lai. See klassifikatsioon näeb ette homogeensete toodete või kaupade rühmade identifitseerimise tüübi, sordi, kaubamärgi jms alusel. Moodustatakse sortimendirühmad, mille sees on kaubaartiklitel teatav sarnasus. Ja samuti on võimalik teha vahet tootevalikul ja tootevalikul. Grupi sortiment tooted näitab suurendatud tooterühmade loendit, mis moodustavad tootevaliku. Niisiis saab toidupood müüa gastronoomilisi ja toidukaupu ning sporditarvete kauplus suve- ja talispordivarustust. Liikide sortiment kaup peegeldab mitmete liikide olemasolu kaubagrupis. Näiteks võivad piimatooted sisaldada keefirit, koort, kodujuustu jne. Meeste jalatsid hõlmavad selliseid mõisteid nagu saapad, saapad, kingad, sandaalid. Liigisisene sortiment kaubad esindavad erinevaid tooteid, jagades tüübi osadeks. Seega võib kodujuust olla erineva rasvasisaldusega, samovarid erineva võimsusega, jalanõud erineva stiiliga, kangad erinevat värvi jne. Liigisisene kaubasortiment võib olla erineva arendussügavuse ja detailsusega. Selles mõttes saame rääkida sortimendi keerukusastmest. Näiteks võib konkreetse inimese haiguse raviks kasutatavaid ravimeid esitada välis- või sisekasutuseks, tablettide või vedelike kujul, erineva pakendi, pakendiga jne. Tööstusettevõtetel on tootevalik välja töötatud, kaubandusettevõtetel - kaubanduslik kaupade sortiment. Esimene neist peegeldab ettevõtte spetsialiseerumist ja on tarnelepingute sõlmimise aluseks. Teisel juhul on alust hinnata kaubandusettevõtte suutlikkust rahuldada elanikkonna vajadusi ning eristada spetsialiseerunud ja universaalseid kaubandusettevõtteid. Mõjuval põhjusel võib tööde tegemise ja teenuste osutamisega seostada toodud kaubanomenklatuuri ja tootevaliku sätteid, mille suhtes eristatakse ka tooterühmi, liike ja alaliike. Nomenklatuuri ja tootevaliku planeerimisel saab ja peaks lähtuma ettevõtja teadmistest turu vajadustest ja selle seisundist. Sellised teadmised saadakse turunduseks kutsutavate tegevuste tulemusena. Turunduses kasutatakse erinevatel aegadel ja erinevate autorite poolt palju definitsioone. Kokkuvõttes taanduvad need kõik hoolimata sõnastuste mitmekesisusest ühele otsusele - turu-uuringud, nõudluse analüüs, müügiprognoos, tagades sotsiaalsete vajaduste võimalikult täieliku rahuldamise. Rahulolu saavutatakse omakorda uute, hetkenõudlusele vastavate toodete väljatöötamise ja tootmisega, toote müügikommunikatsiooni loomisega ning toote kasutamise protsessiga kaasnevate teenindusteenuste loomisega. Tootevalik sisaldab teatud tüüpi kaupu. Toote tüüp on jaotatud tooterühmadesse vastavalt funktsionaalsetele omadustele, kvaliteedile ja hinnale. Näiteks võib raamatuväljaanded jagada järgmistesse sortimendirühmadesse: teaduskirjandus, populaarteaduslik, tööstus- ja õppekirjandus, õppe-, programmi- ja metoodiline, ilukirjandus, laste-, ametlik dokumentaal-, teatme-, sotsiaalpoliitiline kirjandus. Iga sortimendigrupp koosneb sortimendi artiklitest, mis on struktuurilt lihtsaim ühik. Näiteks õppekirjandus jaguneb õpikuteks ja õppevahenditeks.

Tootevalik mida iseloomustab laius (sortimentirühmade arv), sügavus (kaupade arv igas sortimendigrupis) ja võrreldavus (pakutavate sortimendirühmade vaheline seos tarbijaskonna, lõppkasutuse, turustuskanalite ja hindade osas). Sortimendi moodustamine on konkreetsete toodete, nende üksikute seeriate valimise probleem, "vanade" ja "uute" toodete, üksikute ja "uute" suhete määramine. seeriatootmine, "teadmusmahukad" ja "tavalised" kaubad, kehastatud kaubad, litsentsid ja "oskusteave". Sortimendi moodustamisel tekivad probleemid hinnapoliitika kehtestamisel, tootekvaliteedi nõuetel, garantiide ja teenindustaseme määramisel jne. Samuti on oluline kindlaks teha, kas tootja hakkab täitma liidri rolli põhimõtteliselt uue loomisel. tooteid või on sunnitud järgima teisi tootjaid.

Sortimendi moodustamisele eelneb ettevõttes sortimendi kontseptsiooni väljatöötamine. See kujutab endast optimaalse sortimendi struktuuri sihipärast ülesehitamist, toote pakkumist, kusjuures ühelt poolt võetakse aluseks teatud gruppide (turusegmentide) tarbijate nõuded, teisalt aga vajadus tagada kõige efektiivsem. tooraine, tehnoloogiliste, rahaliste ja muude ressursside kasutamine ettevõtte poolt madalate kuludega toodete tootmiseks.

Sortimendi klassifikatsioon.

Jaekaubandusettevõtte tootesortiment erineb oma ülesehituselt hulgimüügiettevõtte sortimendist, nimelt selle poolest, et saab kombineerida erinevaid kaubagruppe (toiduained, elektroonika, mööbel, kodukeemia, kellad jne), hulgimüüjatel aga üks. kraad või mõni muu spetsialiseerumine. Laiuse järgi jaguneb sortiment järgmisteks osadeks:

lai valik (1-100 tuhat eset);

piiratud ulatus (

kitsas sortiment (

spetsialiseeritud sortiment.

Sortimendi üle otsustamisel tuleb arvestada erinevate kaubagruppide kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu. Rahalisest aspektist lähtub sortimendi moodustamisel kaubakäive, käibe suurus ja saadav kasum. Valik on laienenud mitmel põhjusel, sealhulgas:

1. mõne põhivaliku toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavad tooted);

2.selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (väike käive);

3. lahendatakse muid turundusülesandeid: reklaamitakse uusi tooteid, lülitub ettevõte üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Näitena joonisel fig. Joonis 1 näitab jaekaubandusettevõtte tüübi sõltuvust sortimendi struktuurist.

Riis. 1 Näited jaekaubandusettevõtte tüübi sõltuvusest sortimendi struktuurist.

Eespool käsitletud tootevaliku tüüpide klassifikatsiooni, samuti toote enda omaduste ja kaupluseomanike seatud ülesannete põhjal saab eristada järgmisi jaekaubandusettevõtete tüüpe. Spetsiaalsed kauplused, mis pakuvad kitsast, kuid rikkalikku sortimenti, mis suudab rahuldada ostja konkreetsed vajadused. Sortimendi ülesehitus võib olla suunatud nii ühe tooteliigi laiale erinevate valikute pakkumisele (jalgrataste, tennisevarustuse, teksade jms kauplused) kui ka kitsa tarbijasegmendi vajaduste rahuldamisele (pood vastsündinutele, pikkade inimeste riidepood jne). Kaubamajad pakuvad laia valikut, peamiselt toiduks mittekasutatavaid tooteid. Linna mainekates kohtades asuvad kaubamajad meelitavad ligi palju kliente. Üldiselt iseloomustab kaubamajasid keskmine teenindustase, mille kaubahinnad on keskmised ja kõrged. Käibe suurendamiseks arendavad kaubamajad toidumüüki ning rendivad ka osa oma kaubanduspindadest sõltumatutele jaemüüjatele. Universaalsed toidupoed (Bantams, kaubamajad, supermarketid, hüpermarketid) erinevad oma sortimendi laiuse ja müügipinna pindala poolest. See Venemaa seadusandlus ei määratle kaupluste teatud tüüpideks jagamise reegleid, seega võib kaubamajal olla oma nimi (turg, minimarket, supermarket jne). Ettevõtte struktuurse kaubapakkumise ja sortimendi pakkumise ning nende nõudluse vastavuse saavutamine on seotud sortimendi struktuuri määramise ja prognoosimisega. Pikaajalise sortimendi struktuuri prognoos, mis võtaks arvesse tarbija jaoks selliseid olulisi toote omadusi nagu esteetilised omadused, täpsed mõõdud ja konkreetne hind, on ebatõenäoline. Asi pole mitte sortimendi detailiseerimises tarbijaomaduste järgi (näiteks värvide, toodete suuruse, hinnasuhte järgi), vaid näiteks optimaalses sortimendi valikus teatud kriteeriumide järgi (telerite tüübid, komplektid). köögiriistad, sobivad hinnagradatsioonid jne .) konkreetseid tarbijarühmi (segmente) silmas pidades. Ennustatakse vaid sortimendi arengutrendi (ja täpsemalt nõudluse ja tootepakkumise sortimendi struktuuri). Seega on võimalik kindlaks teha, millist sorti televiisorid vastavad erinevate tarbijarühmade nõudmistele, kuid on ebareaalne ennustada vajadust konkreetsete mudelite (koos kindlate omaduste kogumiga) järele tulevikuks. Neid prognoose, võttes arvesse kaupade vahetatavuse teguri mõju, tuleb vaadelda koos.

Sortimendi arengutrendi prognoos peaks näitama sellist protsessiarenduse trajektoori, mis tagab tulevikus ettevõtte tootepakkumise kavandatud vastavuse muutuvale nõudluse sortimendi struktuurile turul. Seega on sortimendi moodustamise probleemi sisuks peaaegu igat tüüpi tegevuste kavandamine, mille eesmärk on valida tooteid tulevaseks tootmiseks ja turule müümiseks ning viia nende toodete omadused vastavusse tarbijate nõudmistega. Tootevaliku planeerimisel põhinev moodustamine on pidev protsess, mis jätkub kogu toote elutsükli jooksul alates selle loomise idee tekkimise hetkest kuni tooteprogrammist lahkumiseni. Sortimendi haldamine hõlmab omavahel seotud tegevuste koordineerimist – teaduslikku, tehnilist ja disaini, põhjalikku turu-uuringut, müügi korraldamist, teenindust, reklaami ja nõudluse stimuleerimist. Selle probleemi lahendamise raskus seisneb raskustes kõigi nende elementide kombineerimisel lõpliku eesmärgi saavutamiseks - sortimendi optimeerimine, võttes arvesse ettevõtte seatud strateegilisi turueesmärke. Kui seda ei suudeta saavutada, võib selguda, et sortiment hakkab sisaldama tooteid, mis on välja töötatud pigem ettevõtte tootmisosakondade kui tarbija mugavuse huvides. Turunduskontseptsiooni seisukohalt on see otseselt vastuolus sellega, mida tuleb tegelikult teha. Planeerimise ja sortimendi moodustamise ülesanneteks on ennekõike tootele “tarbija” spetsifikatsiooni koostamine, projekteerimisosakonda üleandmine ning seejärel prototüübi testimise, vajadusel modifitseerimise ja toote tasemele viimise tagamine. tarbijate nõuded. Teisisõnu, sortimendi moodustamisel peaks lõppsõna kuuluma ettevõtte turundusteenistuse juhtidele, kes peavad otsustama, millal on otstarbekam investeerida toote muutmisse, selle asemel, et teha täiendavaid kasvavaid kulutusi reklaamile ja müügile. vananenud toode või selle hinna alandamine. Ettevõtte turundusteenistuse juht peab otsustama, kas on kätte jõudnud aeg tuua valikusse uusi tooteid olemasolevate asemel või nendele lisaks.

Nagu praktika näitab, saab sortimendi moodustamist läbi viia erinevate meetodite abil, sõltuvalt müügimahust, toodetavate toodete eripärast, tootja ees seisvatest eesmärkidest ja eesmärkidest. Samas ühendab neid asjaolu, et sortimendi juhtimine allub enamasti turundusteenistuse juhile. Teatud juhtudel on soovitav moodustada peadirektori (tema asetäitja) juhitav alaline organ, kuhu kuuluksid alaliste liikmetena ettevõtte juhtivtalituste ja osakondade juhid. Tema peamine ülesanne- sortimendi osas põhjapanevate otsuste tegemine, sealhulgas: kahjumlike toodete, nende individuaalsete mudelite, standardsuuruste kõrvaldamine; teadus- ja arendustegevuse vajaduse kindlaksmääramine uute ja olemasolevate toodete muutmiseks; uute või olemasolevate toodete arendamise või täiustamise kavade ja programmide kinnitamine; rahaliste vahendite eraldamine kinnitatud programmide ja plaanide jaoks. Tootja jaoks on pakiline küsimus, kas on vaja välja töötada kõigile valitud turgudele sobiv standardtoode või kohandada see iga üksiku segmendi spetsiifiliste nõuete ja omadustega, luues selleks teatud arvu põhitoote modifikatsioone. Mõlemal juhul on oma plussid ja miinused. Ehkki kõigile turgudele ühtse standardtoote loomine on väga ahvatlev, on see praktiliselt võimatu. Samas ei õigusta diferentseerimispoliitika end majanduslikult seal, kus turutingimused võimaldavad toote osalist või täielikku standardiseerimist (universaliseerimist). Sellise kaupade standardimise eelised hõlmavad järgmist: tootmis-, turustus-, müügi- ja teeninduskulude vähenemine; turundusmiksi elementide ühtlustamine; investeeringutasuvuse kiirenemine jne. Potentsiaalsete turuvõimaluste mittetäielik ärakasutamine (võrreldes diferentseerumisega), ebapiisavalt paindlik turundusreageerimine muutuvatele turutingimustele sel juhul takistab innovatsiooni.

Toote modifitseerimine võimaldab turgude „neelamisvõimet“ täiel määral ära kasutada, arvestades nende nõuete spetsiifikat riigi teatud piirkondades ja välisriikides, et täita neid tootenišše, kus konkurents puudub või on ebaoluline. Sellise suuna määramine sortimendistrateegias on aga kulukas asi, mis on seotud vajadusega moderniseerida ja laiendada tootmisvõimsusi, mitmekesistada ja ümber ehitada müügivõrku ning loomulikult laiendada turundusmiksi. Lõppkokkuvõttes sõltub standardimise, diferentseerimise või nende kombinatsiooni kasutamine tootja konkreetsetest töötingimustest ja selle määrab lõpptulemus - müügi majandusliku efektiivsuse tase ja nende meetoditega saavutatud maht. Teine oluline sortimendi ja tootepoliitika element üldiselt on ebaefektiivsete toodete eemaldamine programmist. Kaubad, mis on aegunud ja majanduslikult ebatõhusad, kuigi võib-olla teatud nõudlusega, võidakse konfiskeerida. Toote eemaldamise või ettevõtte programmis säilitamise otsuse tegemisele eelneb iga turul oleva toote toimivuse kvaliteedi hindamine. Sel juhul on vaja arvesse võtta kombineeritud teavet kõigilt turgudelt, kus neid müüakse, et teha kindlaks tegelik müügimaht ja kasumlikkuse tase (kasumlikkus) dünaamikas, mida iga tema toode tootjale pakub. Seega peab tootja korraldama süstemaatilise jälgimise toote turul käitumise ja selle elutsükli üle. Ainult sel tingimusel saadakse täielikku ja usaldusväärset teavet, mis võimaldab teil teha õigeid otsuseid. Probleemi lahendamise hõlbustamiseks peaks teil olema metoodika toote positsiooni hindamiseks erinevatel turgudel, kus ettevõte tegutseb, ning metoodika peaks olema suhteliselt lihtne. Toote programmist välja võtmise või müügi jätkamise lõpliku otsuse tegemist saab lihtsustada, kui juba tootearenduse etapis kehtestatakse sellele kvantitatiivsed nõuded: tasuvuse tase (standard), müügimaht ja/või kasum ( võttes arvesse ressursside kogukulu).

Kui toode ei vasta enam nendele kriteeriumidele, siis on see konfiskeerimisotsuse olemus eelnevalt kindlaks määratud. Toode, mis on ammendanud oma turupotentsiaali ja mida ei võeta õigeaegselt tootmisprogrammist välja, toob kaasa suuri kahjusid, mis nõuavad saavutatud tulemustega ebaproportsionaalseid rahalisi, pingutusi ja aega. Seega, kui tootjal puudub selge kriteeriumide süsteem kaupade eemaldamiseks tootmis- ja müügiprogrammist ning ta ei analüüsi süstemaatiliselt toodetavaid ja müüdavaid kaupu, siis on tema sortiment paratamatult „ülekoormatud“ ebaefektiivsete toodetega koos kõige sellest tulenevaga. negatiivsed tagajärjed tootjale.

1.2. Sortimendi moodustamise mõiste. Sortimendi moodustamise tunnused, sortimendi planeerimise elemendid.

Sortimendi planeerimise tehnoloogial on järgmised lähtetingimused:

Sortimendi moodustamisele eelneb ettevõttes sortimendi kontseptsiooni väljatöötamine. See kujutab endast optimaalse sortimendi struktuuri ja tootepakkumise sihipärast ülesehitamist, võttes samas aluseks teatud gruppide tarbijate nõuded ning vajaduse tagada toodete tootmiseks ettevõtte poolt tooraine, tehnoloogiliste ja muude ressursside võimalikult tõhus kasutamine. madalate kuludega. Sortimendi kontseptsioon väljendub näitajate süsteemina, mis iseloomustavad antud tooteliigi tootmisvaliku optimaalset võimalikku arengut. Nende hulka kuuluvad: mitmesugused kaubatüübid ja -sordid, sortimendi uuendamise sagedus, teatud tüüpi kaupade hinnasuhe jne. Sortimendi kontseptsiooni eesmärk on suunata ettevõtet selliste kaupade tootmisele, mis vastama klientide nõudluse struktuurile ja mitmekesisusele.

Eesmärgile orienteeritus ja planeerimiskunst avalduvad ettevõtte tegelike ja potentsiaalsete võimete kehastuses teatud toodete kombinatsiooniks, mis rahuldab ostja vajadusi ja toodab kasumit.

Sortimendi moodustamise tunnused.

Sortimendi moodustamisel peaks müüdavate kaupade valimise peamiseks põhimõtteks olema uute toodete esimeste partiide kohustuslik testimine. Traditsiooniliste kaupade ja vahetuskaubanduse teel saadud kaupade müük peaks toimima müügi abifunktsioonina (kuigi see ei välista selliste kaupade olulist osakaalu müügistruktuuris).

Seega peaks ettevõtte poe kaudu müüdav kaubavalik üldjuhul koosnema järgmistest kaubatšekkide rühmadest:

uute toodete proovipartiid (põhirühm);

antud ettevõtte (ühingu) traditsioonilised (varem testitud) tooted;

vahetuskaubanduse teel saadud kaup, s.o. teistelt ettevõtetelt (ühendustelt), mis toodavad seotud või lisatüübid kaubad;

Seotud tooted.

Loetletud rühmade sortiment tuleks koostada lähtuvalt valitsevast funktsioonist tagada uute toodete katsetamine ja nõudluse uurimine. Ülejäänud rühmad moodustatakse sortimendi koostamiseks eelnevalt läbi viidud nõudluse uuringu tulemuste põhjal.

Tootevaliku kavandamise peamised elemendid (või etapid) on järgmised:

1) kliendi praeguste ja potentsiaalsete (rahuldamata) vajaduste väljaselgitamine; asjakohaste toodete kasutusviiside analüüs, samuti ostjate (tarbijate) käitumise tunnused selles turusegmendis;

2) konkureerivate analoogtoodete hindamine sama nurga alt;

3) tarbija hinnangute analüüs valmistatud toodete kvaliteedile, s.o. nende vastavuse määra kindlaksmääramine ostjate (tarbijate) vajadustele seoses võimega rahuldada konkreetset vajadust funktsionaalses ja esteetilises mõttes;

4) määramine, millised tooted tuleks senisesse tootevalikusse lisada ja millised tooted sealt välja jätta ebapiisava tasuvuse, vananemise, konkurentsivõime vähenemise jms põhjustel. See hõlmab ka otsustamist, kas tootmist tuleks mitmekesistada valdkondadesse, mis lähevad olemasolevast spetsialiseerumisest kaugemale;

5) uute toodete väljatöötamise, väljatöötatud toodete täiustamise, samuti tööstuskaupade uute meetodite ja rakendusvaldkondade ettepanekute läbivaatamine;

6) uute või täiustatud toodete spetsifikatsioonide väljatöötamine vastavalt kliendi nõudmistele;

7) uurib teadus-tehniliste toodete ja arenduste spetsialistide abiga uute või täiustatud toodete valmistamise väljavaateid, sealhulgas hindade, kulude ja tasuvuse küsimusi;

8) toodete testimine potentsiaalsete tarbijate kaasamisel, et teha kindlaks nende vastavus tarbijate nõudlusele kogu põhinäitajate reas: kvaliteet, välimus, tugevus, kasutusmugavus, tõrgeteta töö; pakend, hind, tarbijaväärtus;

9) tootetootjatele erisoovituste väljatöötamine selle kvaliteedi, suuruse, nimetuse, hinna, pakendi, hoolduse jms kohta. vastavalt testimise, proovimüügi jms tulemustele;

10) toodete müügisoovituste koostamine, sealhulgas: uue või täiustatud toote turule toomise aja ja ajakava kindlaksmääramine, selle rakendamise ulatus ja esialgne vorm (näiteks ainult testmüük spetsiaalselt valitud linnades, arendus). üksikute piirkondlike turgude või otse sisenemise riiklikule turule), toodete müügiplaanid, reklaamikampaaniate programmi väljatöötamine ja muud müügiedendustegevused.

Oluline on meeles pidada, et tootevaliku planeerimine on pidev protsess, mis jätkub kogu toote elutsükli jooksul alates idee tekkimisest kuni selle müügilt eemaldamiseni.

Järeldused.

Turutingimustes on sortimendi moodustamine ettevõtte tõhusa toimimise korraldamise üks olulisemaid tingimusi. Formatsioon hõlmab kõiki peamisi oma tootmis- ja majandustegevuse valdkondi – müüki, rahandust, tootmist, hankeid, teaduse ja disaini arendusi, mis on omavahel tihedalt seotud. See tegevus põhineb nõudluse väljaselgitamisel ja prognoosimisel, olemasolevate ressursside ja majandustingimuste arengu väljavaadete analüüsil ja hindamisel. See eeldab vajadust siduda sortimendi moodustamine turunduse ja kontrolliga, et tootmis- ja müüginäitajaid pidevalt turunõudluse muutuste järgi kohandada. Sortimendi moodustamine on ettevõtte turuloleku strateegilise planeerimise esimene ja peamine samm. Tootepoliitika eeldab kaubatootja teatud sihipärast tegevust või ettekavatsetud käitumispõhimõtete olemasolu. Selle eesmärk on tagada sortimendi moodustamise ja selle haldamise otsuste ja meetmete järjepidevus; kaupade konkurentsivõime hoidmine nõutaval tasemel; optimaalsete toodete leidmine toote nišše(segmendid); pakendamise, märgistamise ja tooteteeninduse strateegiate väljatöötamine ja rakendamine. Hästi läbimõeldud tootepoliitika ei võimalda mitte ainult optimeerida tootevaliku ajakohastamise protsessi, vaid toimib ka omamoodi indikaatorina ettevõtte juhtimisel üldisest tegevussuunast, mis suudab praeguseid olukordi parandada.

2.1. Ettevõtte LLC "Ljudmila" omadused

Piiratud vastutusega äriühing võeti vastu vastavalt seadusele tsiviilseadustiku artiklitega 87-94 ja Föderaalseadus 8. veebruaril 1998. a.

LLC "Ljudmila" asub aadressil: Kineshma, st. Lenina, 56. Kaubandusettevõttel on oma nimega pitsat, kaubamärgi nimi (sümbolid) Ettevõte vastutab oma kohustuste eest ainult oma vara piires. Ettevõtte põhieesmärk on teenida tuludest kasumit.

Kaubandusettevõtte põhitegevused on:

rõivakaubanduse korraldamine;

kaubavahetusoperatsioonide läbiviimine;

kaupade ost ja müük;

tasuta teenus klientidele, et kohandada tooteid vastavalt oma figuurile.

Hinnakujundus kujuneb vastavalt kehtivale seadusandlusele. Ettevõtte põhikapital on 406 353 rubla.

Kauplus teenindab erineva sissetulekutasemega kliente. Peamiselt suunatud keskmise sissetulekuga ostjatele.

Kauplemisorganisatsioon on väga mugava asukohaga, kuna läheduses on kaks kooli, kliinik, staadion, kontserdisaal, hoiukassa, toidupood. See tähendab, et ostjaid leidub seal alati.

Ljudmilla kaupluse kauplemispind on 757,3 m2. Olemas kaks panipaika, sahver, wc, köök üldpinnaga 101,8 m2, administratsiooni poolt hõivatud pind on 35,1 m2. Müügipind on 620,4 m2.

Ljudmilla kauplus asub viiekorruselise saali esimesel korrusel.

Kaubandusseadmete kasutamine on seotud üldpinnaga, põhiruumide planeeringuga, kauba omadustega, müügivormiga. Müügis on kasutatud seinapaneele, reste, lette, kronsteine, klaasvitriine, mannekeene. Majapidamisruumides kasutatakse järgmisi seadmeid: pakendatud kauba hoiustamiseks mõeldud letid, nagid, kronsteinid, riidepuud. Kõik kaupluses kasutatavad kaubanduslikud seadmed vastavad majanduslikele, ergonoomilistele ja esteetilistele nõuetele. Tänapäeval on suur valik kaubanduslikke seadmeid, kuid kahjuks ei luba mitte iga organisatsiooni juht teil oma kaupluses kaasaegseid seadmeid. Kauplus Silhouette püüab uuendada, et tarbijad jääksid rahule kaupluse välimusega Ettevõte laadib maha, veab kaupa, võtab koguses ja kvaliteedis vastu, ladustab, valmistab ette müügiks, müüb Ettevõte põhitegevus on seotud kaupade müük ja klienditeenindus, valik , kauba eest tasumine jne.

Seisuga 01/01/08 Jaekaubanduse käive ulatus 5 777 290 rublani. Kaupluse keskmine kuukäive on 481 440 rubla. Poe kaheksa-aastase eluea jooksul tegi oste 10 540 inimest, keskmiselt 2900 inimest kuus. Kauplus töötab Gazenergo pangaga, nii et saate laenu ilma suuremate raskusteta.

90% kaupadest ostetakse sularahas. Ülejäänud kaubad võtavad tarnijad müügiks.

Kauplus on jagatud kaheks osakonnaks: "Meeste" ja "Naiste"

Ljudmila OÜ-s töötab 33 inimest. Nendest:

18 inimest - müüjad,

3 inimest – raamatupidajad,

1 inimene – majandusteadlane,

1 inimene – advokaat,

1 inimene – juht,

2 inimest – koristajad,

1 inimene – korrapidaja,

3 inimest – õmblejad,

2 inimest – elektrik,

1 inimene – meistrimees.

Töörežiim on optimaalne, kuna selle koostamisel võeti arvesse peamisi tegureid; tarbijavoogude maht oma tegevuspiirkonnas ja nende jaotus päeva jooksul tagab elanikkonnale kõige mugavama algus- ja lõputunni. Tööl käimise graafik on ratsionaalne, sest järgitakse tööseadusandlusega ettenähtud tööaegu. Ettevalmistus- ja lõputöödeks on ette nähtud aeg, kaasa arvatud see tööaeg, tagab töötajatele päevasel ajal rütmilise töö ja puhkuse vaheldumise. Ljudmila LLC kaupluses rakendatakse töötajate töökvaliteedi juhtimissüsteemi. Selle saavutamiseks läbivad töötajad täiendkoolitusi ja iganädalasi müügitunde. Müügitöötajate töö kvaliteeti registreeritakse iga päev ja seda teostavad “Meeste” ja “Naiste” osakonna juhid. Juhtide töö kvaliteeti hindavad direktor ja tema asetäitja. Selle süsteemi kasutamine võimaldab objektiivselt hinnata iga töötaja tööd ja pakkuda õiget materiaalset stiimulit, mis väljendub rahalises preemias - 15% töötajate palgast. Kui töökvaliteedi tase langeb, on see reeglina tingitud töötajate mittetäitmisest, töödistsipliini rikkumisest, halvast klienditeenindusest ja muudest tegematajätmistest tööl, rakendatakse töötajatele distsiplinaarkaristusi lisatasude äravõtmise näol, ja äärmuslikel juhtudel vallandamine. Kaubandusettevõtte juhtimisaparaadi struktuur näib olevat lineaarne. See hõlmab kõigi töötajate kategooriate otsest allutamist organisatsiooni juhile.

LLC "Ljudmila" tegeleb meeste ja naiste rõivaste ja aksessuaaridega. Ljudmila LLC peamised regulaarsed tarnijad on: Upgride LLC, Oka LLC, kaubandusmaja"LTD", LLC "Dolphin" jne.

LLC "Ljudmila" tegeleb meeste-, naiste- ja lasterõivaste müügiga. Naisterõivaste valik on esitatud järgmistes rühmades: ülikonnad 2520–7420 rubla, kudumid 900–3960 rubla, pool- ja talvemantlid 1200–10 000 rubla, pluusid 850–2500 rubla, kotid 850 000 rubla. sallid 150-2000 rubla, kingad 3000-9000 rubla. Meeste rõivaste valik on esitatud järgmistes rühmades: ülikonnad 1500–15340 rubla, kudumid 1400–6940 rubla, särgid 270–1370 rubla, aluspesu 150–1030 rubla, deme- ja talvemantlid 14 980 rubla. nahast ülerõivad alates 2500 kuni 26 000 rubla. Kaubandusettevõtte Ljudmila LLC kasumlikkuse taseme määrab kasumi ja käibe suhe. Kasumlikkus näitab kasumi protsenti käibest. Seda kasumlikkuse taset ei tohiks arvutada mitte kogu (bilansi)kasumi, vaid ainult kaupade müügist saadud kasumi põhjal, kuna mittetegevusega seotud tulud, kulud ja kahjumid ei sõltu otseselt kaubavahetuse mahu muutustest. . Müügi tasuvus sõltub otseselt kaubandusettevõtte asukohas asuvast brutotulu tasemest ja pöördvõrdeliselt turustuskulude taseme muutustest. Kaubandusettevõttel moodustas see 88,8% käibest ja kasvas plaaniga võrreldes ligi kahekordse käibe võrra ja võrreldes eelmise aastaga 12,2% käibest.

Üksikute toodete ja tooterühmade müügi kasumlikkuse tase ei ole sama.

Kasumi suurus sõltub omakorda mitmetest teguritest (kaubanduskäibe mahu muutused, brutotulu ja turustuskulude tasemed, muu vara müügist saadud kasumi ja kahjumi summad, mittetegevustulud, kulud ja kaotused).

Käibeplaani ületamine tõi kaasa kasumi kasvu 2 520 000 rubla võrra. Sellest tulenevalt tõi käibeplaani ületäitmine kaasa käibekapitali tootluse taseme tõusu 0,50%.

Kasumlikkuse näitajate arvutamisel lähtutakse kaupade müügikasumist, bilansist ja puhaskasumist, mis võimaldab uurida mõju komponendid kasum ja selle kasutamine Ljudmila LLC töö kasumlikkusele.

Kaubandusettevõte LLC "Ljudmila" saavutas nii plaaniga võrreldes kui ka dünaamikas kõrge kasumlikkuse kasvumäära. See näitab tema finantsstabiilsuse tugevnemist. Siiski tuleb välja tuua müügi kõrge kasumlikkuse tase, mis on 88,8% Ettevõte on stabiilne, arenev, maksejõuline ja õigeaegselt tasuv. Tal ei ole võlgu eelarve ega tarnijate ees.

2.2 Ljudmila LLC tootevaliku kujunemise tunnuste analüüs ja hindamine.

Kaubandussortimendi moodustamine on jaekaubandusorganisatsiooni üks põhifunktsioone, mis määrab selle konkurentsivõime.

Vaatame naisterõivaste osakonnas Ljudmilla kaupluse sortimendi ülesehitust. Uuringust selgus, et põhiosa sortimendist moodustavad ülerõivad, ülikonnad, pluusid, seelikud, püksid, kudumid ja nahktooted. Ostjate sihtkategooriaks on madala ja keskmise ostujõuga lähedalasuvate majade elanikud.

“Ljudmilla” kaupluse “Naisterõivaste” osakonna käive kasvab pidevalt. 2007. aastal oli selle kogumaht 5 777 290 rubla, mis on 252 000 rubla rohkem kui 2008. aastal. Kasvumäär oli antud juhul 4%. Seoses hindade tõusuga kasvas Ljudmilla kaupluse 2008. aasta käive ¼ võrra, andmed on toodud tabelis nr 1.

Tabel 1

Ljudmilla kaupluse konkurentsivõime hindamine

Tabel 2. Erineva ostujõuga Ljudmilla kaupluse konkurentsivõime näitajad, %.

Tabelites toodud näitajad lubavad märkida, et kauplus on hea asukohaga ja on ilus interjöör. Ljudmilla kaupluses on kõrgetasemeline klienditeeninduskultuur. Uuritav ettevõte jääb aga alla sellistele näitajatele nagu tootevalik. Klientide küsitluse käigus selgus, et mõne tootegrupi sortiment ei olnud piisavalt laienenud.

Kaupluste juhtkonna uuring näitas, et sortimendi moodustamise viib läbi kaupmees müüjate soovide alusel, s.o. Seda protsessi mõjutab inimfaktor. Sortiment on oluline tegur klientide lojaalsuse kujunemisel. Seda arvesse võttes viidi läbi ABC tehnikat kasutades sortimendi analüüs.

ABC-analüüsi olemus põhineb Pareto põhimõttel: "suure osa võimalikest tulemustest põhjustab suhteliselt väike arv põhjuseid", mida praegu tuntakse paremini kui "80:20 reegel". Tänu oma universaalsele tõhususele on see analüüsimeetod muutunud laialt levinud. ABC analüüsi tulemuseks on objektide rühmitamine vastavalt sellele, kui suur on mõju üldtulemusele. Arvatakse, et 20% tootevalikust moodustab 80% kogumüügist.

Ljudmilla poe andmed on toodud tabelis 3.

Tabel 3 Summa müüdud tooted 2008. aasta kohta tooterühmade kaupa

Tabel 4. Sortimendi järjestus kahanevas järjestuses iga kauba käibesse panuse järgi

See meetod võimaldab meil määrata jaekaubandusorganisatsioonis rühmade ja tüüpide optimaalse suhte, võttes arvesse eesmärgi saavutamise põhinõudeid. Meetod hõlmab kogu tootevaliku jagamist mitme kriteeriumi alusel iga kriteeriumi jaoks kolme kategooriasse. Kategooriasse “A” kuuluvad kaubad, mis moodustavad umbes 70% toote müügist (rublades). Kategooria “B” sisaldab kaupu, mis moodustavad umbes 25% toote müügist (rublades), ja kategooria “C” - umbes 5%. Veelgi enam, esimesse kategooriasse on soovitatav lisada ligikaudu 15% kaupade koguarvust, teise rühma 35% ja kolmandasse 50%.

Ülalpool koostatud tabelite ja graafikute põhjal saab koostada tootehinnangu (tabel 5).

ABC analüüsi kasutatakse laialdaselt erinevates kaubandusorganisatsioonides. Rühmad tuvastatakse ühe järgmistest parameetritest kasutamise alusel;

kaubanduskäivet

müüdud ühikute arv

brutokasum

aruandes kuvatavad peamised omadused;

Tootekirjeldus

laojääk;

müügisumma;

müüdud ühikute arv;

brutokasum;

kaupade protsent müügisummadest (müüdud ühikute arv, grupi brutokasum);

kumulatiivne intress;

objektide rühmitamine ABC analüüsi põhjal.

Sellest sõltub vajalikul tasemel klienditeeninduse pakkumine ja kaubandusettevõtte peamiste majandusnäitajate kasv õige moodustamine kaubavalik kaupluses.

Naisterõivaste valik Ljudmilla kaupluses on väga mitmekesine. Üheks oluliseks kaubavalikut iseloomustavaks näitajaks kaubandusorganisatsioonis on jätkusuutlikkuse koefitsient.

Sellest tabelis 6 toodud kaupade loetelust valitakse kahanevas järjekorras need kaubagrupid, mille järele ostjate seas on nõudlus.

Tabel 6. Ljudmilla kaupluse kaubasortiment on klientide seas püsivalt nõutud.

Ljudmila poe sortimendi laiuse ja sügavuse indikaatoritel on kõrge koefitsiendi väärtus, mis võimaldab optimaalselt laiendada sortimenti kolmanda kaubagrupi jaoks (tabel 7). Laiuskraadi koefitsient arvutatakse valemi abil

Tabel 7. Poe Silhouette sortimendi laius ja sügavus.

Ülaltoodud andmete põhjal teeme ettepaneku laiendada vihmamantlite sortimenti 16 erineva värvi, suuruse, stiili mudelini, et teenida kasumit ja mis kõige tähtsam, hankida sellele kaubagrupile püsikliente. See tooterühm on ostjate seas nõutud. Suurendades toote laiust ja sügavust, suureneb ka jätkusuutlikkuse tegur.

Kingaosakond tehakse ettepanek sulgeda, kuna hinnad ei ole mõeldud keskmise sissetulekuga ostjale, mistõttu pole ostjate seas nõudlust.

Vabanenud pinda saab kasutada nahktoodete osakonna tarbeks, seeläbi laiendades seda.

Kaupade parimaks paigutamiseks ja “Naisterõivaste” müügipinna kaubanduspinna laiendamiseks on soovitav kasutada seinatehnikat nagu stanged, paneelid ja vitriinid.

Et mitte vähendada mantlite sortimendi grupi taset, teeme ettepaneku sõlmida lepingud uute mantlite tarnijatega Peterburist “Turba” ja välismaiste tootjatega. Koostöö ühe Vermina mantlite tarnijaga toob kaasa ostjate nõudluse vähenemise mudelite ühtluse tõttu, mis on ebasoovitav, kuna see toode on valmimisjärgus ja toob organisatsioonile head kasumit.

Ljudmila kaupluse sortiment uueneb igal nädalal. Pluusid, seelikud, püksid, kudumid on valmimisjärgus, seega ilmub iganädalaselt uusi esemeid.

Arvutuse saab teha tabelis nr 8 toodud tooterühmade kaupa.

Tabel 8 Ljudmilla kaupluse sortimendi uuenemine.

Ühe või teise rühma kaupade hooajalisel perioodil tehakse ettepanek viia mittekaubeldavad kaubad ladustamiseks välja, vabastades sellega ruumi hooajalised kaubad. Vananevat sortimenti tuleks müüa 30% allahindlusega, mis võib kaupade müüki kiirendada.

Järeldused.

Praegu turul on olemas suur summa kaubandus- ja jaekaubandusorganisatsioonid. Igaüks neist tegeleb kaubandusega või teatud tüüpi teenuste osutamisega. Tarbija esitab toodetele üha uusi, keerukamaid nõudmisi. Ostjad soovivad, et ostetavad tooted oleksid praktilisemad, ilusamad ja vastupidavamad. Kaubandusorganisatsioonid on sunnitud rahuldama oma klientide üha kasvavaid nõudmisi. Seetõttu on sortimendi kohandamine tänapäeval väga oluline. Jaekaubandus on elanikkonna üks peamisi tarneallikaid. Selle põhjal kujuneb toote pakkumine ja tarbijanõudlus, mis on ühtlasi ka sissetulekuallikas Raha. Kaubandus tagab ettevõtte finantsstabiilsuse.

Selles majandussüsteemi sektoris on kujunenud rikkalik konkurentsikeskkond. Ettevõtlus- ja investeerimisaktiivsus on selles valdkonnas kõrgeim. Jaekaubandusorganisatsioonides viiakse lõpule tootmisse investeeritud vahendite ringlusprotsess, kauba väärtus konverteeritakse rahaliseks väärtuseks ning luuakse majanduslik alus kaubaga varustamiseks. Juhtimismeetoditest tulenevad pidevad ja kvalitatiivsed muutused, mis tagavad kaubandusorganisatsioonide efektiivsuse suurenemise ja kaubanduskultuuri paranemise. Jaekaubanduse edukus sõltub oskusest kliendile meeldida – see on juba aksioom.

Hetkel kaubavalik täieneb. Ei vasta alati kvaliteedile ega vasta tänapäeva maailma nõuetele. Vead toote valikul, teadmatus selle omadustest, omadustest, säilitustingimustest, transportimisest ja kvaliteedi vale hindamine võivad ettevõtjale kaasa tuua suuri kahjusid ja kahjusid. Seetõttu vajavad tulevased ettevõtjad põhiteadmisi erinevate kaubagruppide kaubateadusest. Sortimenti ebaõigest moodustamisest sõltub ettevõtte sotsiaalne keskkond ja majandus, mis mõjutab toodete pakkumist ja tarbijanõudlust ning paljusid muid tegureid. Oluline on, et äriettevõte tõmbaks vähemalt korra ostja tähelepanu ja edaspidi soovitakse sinna tulla. Edu sõltub sortimendi laiusest ja täielikkusest, samuti tarbija maksevõimele vastavatest hindadest. Oluline tegur on see, kus pood asub ja kui palju ruumi see võtab.

Nüüd on kodumaiste ettevõtete tegevuse hindamise kriteeriumiks turuedu ning nende turuvõimalused määravad õigesti välja töötatud ja järjepidevalt rakendatava tootepoliitika. Turu ja selle arenguväljavaadete uurimise põhjal saab ettevõte esmase teabe sortimendi moodustamise, selle juhtimise ja täiustamisega seotud küsimuste lahendamiseks.

Järeldus.

Turutingimustes on sortimendi moodustamine ettevõtte tõhusa toimimise korraldamise üks olulisemaid tingimusi. Formatsioon hõlmab kõiki peamisi oma tootmis- ja majandustegevuse valdkondi – müüki, rahandust, tootmist, hankeid, teaduse ja disaini arendusi, mis on omavahel tihedalt seotud. See tegevus põhineb nõudluse väljaselgitamisel ja prognoosimisel, olemasolevate ressursside ja majandustingimuste arengu väljavaadete analüüsil ja hindamisel. See eeldab vajadust siduda sortimendi moodustamine turunduse ja kontrolliga, et tootmis- ja müüginäitajaid pidevalt turunõudluse muutuste järgi kohandada. Sortimendi moodustamine on ettevõtte turuloleku strateegilise planeerimise esimene ja peamine samm. Tootepoliitika eeldab kaubatootja teatud sihipärast tegevust või ettekavatsetud käitumispõhimõtete olemasolu. Selle eesmärk on tagada sortimendi moodustamise ja selle haldamise otsuste ja meetmete järjepidevus; kaupade hoidmine optimaalsetes tooteniššides (segmentides); pakendamise, märgistamise ja tooteteeninduse strateegiate väljatöötamine ja rakendamine. Hästi läbimõeldud tootepoliitika ei võimalda mitte ainult optimeerida tootevaliku ajakohastamise protsessi, vaid toimib ka omamoodi indikaatorina ettevõtte juhtimisel üldisest tegevussuunast, mis suudab praeguseid olukordi parandada.

Bibliograafiline loetelu.

Abryutina A.V. Majandusanalüüs kaubandustegevus. M, "Finants ja statistika", 1998.

Alekseev N.S. Kaubateaduse teoreetilised alused seda ei ole toiduained. M, Progress, 1990.

Tühi I.A. Kaubanduse juhtimine. - K: Ukraina-Soome juhtimis- ja äriinstituut, 1997.

Tühi I.A. Kaubandusettevõtte juhtimine. - K: Ukraina-Soome juhtimis- ja äriinstituut, 1999.

Bragin L.A. Kaubandusäri – majandus ja korraldus. M, INFRA – M, 1997.

Vesin V.R. Juhtimise alused. Õpik. - M: Triada.Ltd, 1996.

Vikhansky O.S. Strateegiline juhtimine. Õpik – M: Gardariki, 1999.

Girkin V.A. Kaubanduse olemusest ja koostöö olemusest. M: Pangad ja börsid, UNITY, 1997.

Dtones G.P. Kauplemisäri: kuidas korraldada ja juhtida. M: Rahvusvahelised suhted, 1998.

Šapov S. Yu. Jalatsitoodete kaubauuringud. M: SOFIT, 1990.

Kotler F. Turunduse alused. M: Progress, 1998.

Lambin J.J. Strateegiline turundus. Euroopa perspektiiv: tõlge prantsuse keelest. - Peterburi: Nauka, 1998.

Laptev V.G. Kaubandusettevõtete turundusülesanded // Turundus. 2000, - nr 5.

Turundus / Toimetanud akadeemik A.N. Romanova M: Pangad ja börsid, 1997.

Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. Juhtimise alused. Per. inglise keelest M: "Delo", 1997.

Põhitõed ettevõtlustegevus: turundus / Toim. prof. V.M. Vlasova M: "Finants ja statistika", 1999.

Pankratov F.G., Sergeina T.K., Šahhurin V.G. Reklaamitegevus M: Informeeri – rakendatud. Keskus "Turundus", 1998.

Tootevaliku näitajad // Turundus.2000, - nr 10.

Ratsky K.A. Ettevõtlusökonoomika: M: Info- ja rakenduskeskus "Turundus", 2000.

sortiment poliitikud jaemüügis kauplemine ettevõtetele ...

1. Finants- ja majandustegevuse parandamine ettevõtetele peal näiteks OOO"Multimeediakeskus"

   Lõputöö >> Majandus

   Raamatupidamine poliitika ettevõtetele; raamatupidamine... kaubandus- välja antud tootmistegevus peal otsuse ja litsentsi alusel peal ... ettevõte avas uue firmapoe. Assortii kerige OOO...MNS Ljudmilla Lagutenko...läheneb peal näiteks kulu...

2. Assortii poliitika ettevõtted (1)

   Abstraktne >> Turundus

   KOOS sortiment poliitika ettevõtted. Teises peatükis uuritakse turundusolukorda peal näiteks OOO Agropiimakombinaat "Ryazan", ... tarbijad; Tüüp kauplemine asutused. 3) Uurige, kas see reageerib ettevõte peal kauba ülekandmine ühest eluetapist...

3. Tootestrateegia ettevõtetele

   Abstraktne >> Juhtimine

   ... peal vananenud taustal on ilmsed eelised.4 Peatükk 2. Tootestrateegia analüüs kauplemine ettevõtetele OOO « Ljudmila" 2.1. Assortii... tooterühmad peal näiteks « Ljudmila". Selguse mõttes... turg peal uus ese reguleerimiseks poliitikud ...

4. Turuuuring OOO Kohvik

   Test >> Turundus

   ... peal töölised kauplemine saal OOO ... ettevõtetele esitletakse kahes kogumikus: "Sügis-talv-kevad" ja "Suvi", mille arv on kaheksa sortiment ... peal näiteks mantel OOO ... poliitika OOO... 9 JSC "Peakatete tehas" Ljudmila"- meeste džoki - meeste kõrvaklapi müts...

Majandus- ja juhtimisteaduskond

KURSUSETÖÖ

Tootevaliku kujunemise ja selle optimeerimise analüüs näite varal kaubandusvõrk"Magnet"

annotatsioon

Selle kursusetöö teemaks on “Kaubasortimendi kujunemise analüüs on jaekaubandusettevõtted ja selle optimeerimine ettevõtte näitel.

Töö sisaldab 68 lehekülge, 19 graafikat, 16 tabelit, 15 kasutatud allikat, 8 lisa.

Teoreetiline osa sisaldab teavet jaekaubandusettevõtte tootevaliku, kauba- ja teenustevaliku klassifikatsiooni kohta; sortimendi näitajatest ja neid mõjutavatest teguritest, samuti sortimendi moodustamise põhimõtetest, etappidest ja selle seisundi jälgimisest jaekaubandusorganisatsioonides.

Töö teises peatükis viiakse läbi kaubandustegevuse tulemuslikkuse analüüs jaekaubandusettevõtete kaubavaliku kujundamisel, sh ettevõtte organisatsiooniline ja majanduslik olemus, Magniti turundustegevuse analüüs. poekett ja Magnit kaupluseketi kaubavaliku kujunemise analüüs.

Käesoleva töö kolmandas peatükis esitatakse soovitused ja meetmed kaupade sortimendi parandamiseks Magnit kaupluseketis, nimelt: sortimendi täiustamiseks, uut tüüpi reklaamikandjate kasutuselevõtuks, reklaami- ja multimeediatehnoloogiate kasutamiseks müügisaalis.

Sissejuhatus

1 Jaekaubandusettevõtte kaubavaliku kujundamise teoreetilised alused

1. 1 Kaubavaliku mõiste, jaekaubandusettevõtte kauba- ja teenustevaliku klassifikatsioon

Järeldus

Lisa A

Lisa B

Lisa B

Lisa D

Lisa D

Lisa E

Lisa G

I lisa

Sissejuhatus

Viimased viisteist aastat on olnud Venemaa jaekaubanduses revolutsioonilised. Levitamise ajastust on saanud nii konkurentsivõimeline kui ka vaba ajajärk riiklik kontroll jaekaubandus. Tolleaegses kaubanduses toimusid väga tõsised struktuursed muutused ning oma mõju tõttu elanikkonna elatustasemele ja selle ulatusele hakkas see riigi majanduses olulist rolli mängima.

Venemaal kasvab tarbekaupade tootmine igal aastal. Samuti kasvab nii ühistulise kui ka riigikaubanduse jaemüügikäive.

Toodete tarbimise kasv, aga ka kaubakäibe kasv tingib vajaduse uurida tarbijate nõudlust. Selle uurimine peaks ennekõike olema "allutatud" ülesandele rahuldada kõikvõimalikke klientide soove. Seda probleemi lahendatakse sortimendinäitajate täiustamisega.

Praegu on turumajanduse tingimustes erinevate kaupade valik kordades suurenenud. Märkimisväärse osa sortimendist moodustavad ebapiisavad tooted Kõrge kvaliteet, samuti toodetest, mis ei vasta tänapäeva maailma nõuetele.

Toote kvaliteedi vale hindamine, teadmatus toote omadustest, selle omadustest, samuti vead selle valikul võivad kaasa tuua suuri kahjusid ja kahjusid nii suurettevõtjatele kui ka tavaostjatele. Eelkirjeldatud olukordade vältimiseks on vajalik erinevate kaubagruppide kaubateaduse algteadmine.

Peamine kriteerium, mille järgi saame hinnata, kas konkreetse kodumaise ettevõtte tegevus on edukas, on turuedu. Turuvõimalused sõltuvad suuresti õigesti välja töötatud ja järjepidevalt ellu viidud tootepoliitikast.

Turgu ja selle arenguväljavaateid uurides saab ettevõte saada vajalikku teavet, mis aitab hiljem lahendada teatud küsimusi, mis on otseselt seotud täiustamise, juhtimise, aga ka kaupade ja teenuste valiku kujundamisega. .

Strateegiline lähenemine on meie ajal vajalik kontseptsioon kaubapoliitika probleemide lahendamiseks. Igasuguse otsuse peab langetama ettevõte, mitte ainult hetkehuve vaadates, vaid ka analüüsides, kuidas see otsus tulevikus “töötab”. See lähenemisviis nõuab teatud pingutusi.

Meie kursusetöö teemaks on “Jaekaubandusettevõtete tootevaliku kujunemise analüüs ja selle optimeerimine ettevõtte näitel”.

Selles kursusetöös räägime sortimendi moodustamisest kaupluseketi Magnit näitel.

Kaupade ja teenuste valik, aga ka sellised näitajad nagu täielikkus, laius, struktuur, stabiilsus, uuenemine mõjutavad oluliselt klientide nõudlust ja määravad kindlaks, kas antud ettevõtte tegevus on tõhus.

Selle põhjal võime öelda, et valitud teema on tänapäeva turumajanduse tingimustes üsna asjakohane.

Kursusetöö eesmärk on: töötada välja meetmed ja soovitused jaekaubandusettevõtete kaubavaliku täiustamiseks.

Kursuse töö eesmärgid on:

1) uurida tootevaliku mõistet, selle näitajaid ja neid mõjutavaid tegureid;

2) tutvuda jaekaubandusettevõtte „Magnit“ kaupade ja teenuste valiku klassifikaatoriga

1 Teoreetilised alused jaekaubandusettevõtte tootevaliku kujunemise analüüsimiseks

1. 1 Kaubavaliku mõiste, jaekaubandusettevõtte kauba- ja teenustevaliku klassifikatsioon

Kaupade kogumit, mida turul esitletakse ja mis on klassifitseeritud ka tarbimisotstarbe või tööstusliku päritolu tähise abil, nimetatakse sortimendiks.

Valik võib kajastada teenuste ja kaupade erinevusi. Sortiment on erinevate tunnuste järgi moodustatud komplekti loogiline jaotus erineva tasemega kategooriatesse või üksikutesse ühikutesse. Lisaks kaubasortimentile on ka teenuste sortiment, ideede sortiment jne.

Sõna "sortiment" on prantsuse päritolu sõna. Iga autor tõlgendab seda erinevalt. Näiteks sõna sortiment tähendus Efremova järgi: sortiment on erinevat sorti ja liiki kaupade kogum kaubandusettevõttes või toodete kogum tootmisorganisatsioonis. Sõna sortiment tähendus Ožegovi järgi: sortiment on mis tahes kaupade, esemete või nende sortide saadavus, valik. Sõna sortiment tähendus Sysoeva järgi: sortiment on poes müüdavate kaupade loend, mis on koostatud klasside, tüüpide, tüüpide, suuruste ja kaubamärgid. Sõna sortiment tähendus Snigereva järgi: sortiment on kaupade kogum, mis on kombineeritud ühe või mitme tunnuse järgi. Sõna sortiment tähendus Vinogradova järgi: sortiment on tootepakkumise osaks olevate tööstusharudevaheliste ja sektorite proportsioonide peegeldus.

Sortiment suudab täielikumalt iseloomustada organisatsiooni tegevuse tulemusi, aga ka tarbekaupu tootvaid tööstusharusid ja kaubandust nende kaupade tootmise korraldamisel ning seda tuleb pidada üheks olulisemaks teguriks, mis selliseid mõisteid määrab. pakkumise ja nõudluse tasakaalu astmena teatud kaubaturul.

Tootevalik on kaupade kogum, mis on kombineeritud või kombineeritud vastavalt teatud tunnusele või omaduste kogumile, need võivad olla: värvus, tüüp, suurus jne.

Sõltuvalt tarbekaupadest võib eristada kahte tüüpi kaupade sortimenti: kaubanduslikku ja tööstuslikku.

Kaupade tootmissortiment on kaupade loetelu, mida toodavad teatud ettevõtted, mida ühendavad kas tööstusharud või põllumajandus.

Kaubandussortiment on nimekiri kaupadest, mis on jaekauplustes müügiks valitud. See valik hõlmab paljusid erinevaid esemeid, aga ka tootetüüpe, mida toodavad otse erinevate tööstusharude organisatsioonid, aga ka põllumajandus.

Igat liiki kaupade osakaalu kaubandusettevõtte sortimendi struktuuris määravad ettevõtte spetsialiseerumine, tarbijanõudlus, materiaal-tehniline baas, aga ka muud tegurid. Sel põhjusel arvatakse, et kaubanduslik sortiment on kaupade kogum, mis on moodustatud vastavalt teatud omadustele ja on mõeldud nõudluse rahuldamiseks teatud ajahetkel.

Klienditeeninduse korraliku taseme tagamine, aga ka kaubandusettevõtte majandustulemuste kasv sõltub suuresti sortimendi korrektsest moodustamisest.

Jaekaubandusorganisatsiooni sortimendipoliitika kujundamisele suunatud turunduskäsitlused peaksid põhinema tarbijate eelistustel ning tagama ka piisava kasumlikkuse taseme ettevõttele, kellel on võimalus valida mõlema poolt pakutavate laia tootevaliku vahel. tootja ise ning väikesed ja suured hulgimüüjad.

Sortimendipoliitika on kaupade sortimendi moodustamine sõltuvalt organisatsiooni finantsseisundist, selle strateegilistest eesmärkidest, aga ka turu vajadustest. Sortimendipoliitika taotleb tavaliselt pikaajalisi eesmärke.

Sortimendipoliitika kujundamine ja selle rakendamine on vajalik selleks, et juhtida kasumi mahtu, määrata kindlaks ettevõtte kasumiläve toimimise tingimused, aga ka selleks, et prognoosida enda investeeringuid ettevõtluse arendamisse.

Sortimendipoliitika kujundamine ja selle elluviimine hakkab muutuma eriti oluliseks siis, kui teatud tegevuste valikul on vabadus. Sortimendipoliitika eeldab teabe kättesaadavust hindade dünaamika, kaupade omaduste, turusegmentide, välisriikidega välismajandussuhete taseme ja makromajanduslike suundumuste kohta. Kõik need tegurid on vajalikud, et määrata kindlaks tingimused kasumimassi tasuvusjuhtimiseks ja tasuvustöödeks sellistel eesmärkidel nagu maksude optimeerimine, võimalike investeeringute prognoosimine. omavahendidäri arendamiseks.

Operatiivanalüüs, mis on tasuvusanalüüs, on üks tööriistu, mille abil saate lahendada see ülesanne. Antud analüüs põhineb tegevustel, mille eesmärk on määrata kindlaks vahenäitajad, mis võimaldavad järk-järgult eraldada ettevõtte müügitulu ja kulusid üksteisest.

Järgmine samm on eemaldada ka poolpüsikulud.

Seda näitajat nimetatakse "kasumlikkuse künniseks" - see on tulu, mis tagab kõigi kulude täieliku katmise. Siin on nullkasum.

Operatsioonianalüüsi raames on võimalus leida kogu ettevõtte ja eraldi kauba- ja teenuseliigi kasumlikkuse lävi. Ettevõtte sortimendipoliitika kujundamise aluseks on iga toote võime „vastutada“ oma finantsseisundi eest.

Sortimendi klassifitseerimise tunnused on sellised tegurid nagu kaupade asukoht kaubanduses või tööstuses, kaupade katvuse laius, aga ka vajaduste rahuldamise määr jne.

On vaja eristada kaubanduslikku sortimenti, tootevalikut ja tootevalikut. Laiemas mõttes viitab nomenklatuur terminite, nimede või kategooriate loetelule, mida kasutatakse mis tahes tehnika- või teadusharus jne.

Tootevaliku klassifikatsioon on järgmine:

1) kauba asukoha järgi:

a) tööstuslik sortiment on kaupade kogum, mida tootja toodab vastavalt oma tootmisvõimalustele;

b) kaubanduslik sortiment on kaubakogum, mille kaubandusettevõtted moodustavad nende tarbijanõudlust, spetsialiseerumist ning materiaal-tehnilist baasi arvestades;

c) teenusevalik on tarbijatele pakutavate teenuste kogum. Detailsuse astme järgi jaguneb seda tüüpi sortiment, nagu ka kaupade sortiment, kolme liiki: spetsiifiline, grupiline ja liigisisene.

2) toote katvuse osas:

a) lihtne sortiment on kaupade kogum, mida esindab väike arv liike, rühmi ja nimetusi, mis rahuldavad piiratud arvu vajadusi;

b) kompleksne sortiment on kaupade kogum, mida esindab märkimisväärne hulk kaupade liike, rühmi, sorte ja nimetusi, mis erinevad nii disaini, tooraine kui ka muude omaduste poolest ning rahuldavad igasuguseid inimvajadusi;

c) terviklik sortiment on kaupade kogum, mis sisaldab suurt hulka tüüpe, alarühmi, sorte, aga ka nimetusi, mis kuuluvad homogeensete kaupade rühma, kuid erinevad teatud individuaalsete omaduste poolest;

d) segasortiment on erinevate tüüpide, rühmade, nimetuste kogum, mida eristavad mitmesugused funktsionaalsed eesmärgid.

3) vastavalt vajaduste rahuldamise astmele:

a) ratsionaalne sortiment on kaupade kogum, mis rahuldab kõige paremini realistlikult põhjendatud vajadusi, tagades teaduse ja tehnoloogia teatud arengutasemel maksimaalse elukvaliteedi;

b) optimaalne sortiment on kaupade kogum, mis rahuldab tegelikke vajadusi, saavutades tarbijale maksimaalse kasuliku efekti minimaalsete kuludega tootmise arendamiseks, kujundamiseks ja tarbijale tarnimiseks.

4) vastavalt olekule konkreetsel ajahetkel:

a) tegelik sortiment on müüja või tootja konkreetses ettevõttes saadaolevate kaupade komplekt;

b) prognoositav sortiment on kaupade kogum, mis peab rahuldama eeldatavad vajadused.

5) vastavalt rahuldatavate vajaduste iseloomule:

a) põhisortiment on kaupade kogum, mis on keskendunud peamiste tarbijarühmade tavapärastele vajadustele;

6) kaasas olev sortiment on kaubakomplekt, mis täidab sekundaarsed funktsioonid ja ei ole seotud selle ettevõtte peamistega.

b) vastavalt sortimendi struktuurile:

a) kaubagrupi sortiment koosneb tooterühmade loetelust, mis on koostatud lähtudes nende valmistamise tooraine homogeensusest, samuti tootmismeetodist ja tarbijaotstarbest;

b) grupi sortiment koosneb üksikute suurte koondteenuste liikide loetelust: tervishoid, haridus, elamu- ja kommunaalteenused, koolieelsed lasteasutused, side, transport, koduteenused ja nii edasi;

c) grupi sortiment on homogeensete toodete kogum, mida ühendavad ühised omadused ja mis rahuldavad sarnaseid vajadusi. See on grupi sortimendi detail;

d) tootevalik on erinevate nimetuste ja tüüpi kaupade kogum, mis rahuldab sarnaseid vajadusi;

e) teenuste valiku liik on üksikasjalikult kirjeldatud

suure koondteenuste liigid;

f) liigisisene kaubasortiment on sortiment, mis hõlmab erinevaid kaupa üksikute liikide kaupa;

g) liigisisene teenuste valik koosneb teatud tüüpi teenuse raames tehtavate konkreetsete tööde loetelust.

1. 2 Sortimendi näitajad ja neid mõjutavad tegurid

Iga ettevõtte sortiment, mis tahes jaekaubandus või hulgikauplus saab iseloomustada näitajate süsteemi kaudu. Selline lähenemine on vajalik sortimendi haldamise protsessi teaduslikul alusel elluviimiseks, nimelt selle moodustamise korraldamiseks, planeerimiseks ja ka sortimendi reguleerimiseks, müügi stimuleerimiseks ja müüjate motiveerimiseks.

Loetleme need näitajad.

Sortimendi laius on kaupluse sortimenti kuuluvate kaubagruppide ja alarühmade arv. Kaubanduskäibes nende järgi erikaal Varude osas eristatakse nii kaubamajade kui ka spetsialiseeritud kaupluste sortimendi struktuuri.

Sortimendi sügavus on liikide ja sortide arv, samuti nende kaupade nimetused teatud gruppides ja alarühmades kaupluse sortimendis.

Sortimendi sügavus ja laius on vajalik pakkumise kujundamiseks ja riskiastme jaotamiseks. Seda on kujutatud tabelis 1.

Tabel 1 – Kaubavaliku alternatiivid laiuse ja sügavuse järgi

Laia valikuga jätavad ostjad mulje mitmesugustest toodetest. See meelitab ligi erinevaid tarbijakategooriaid. Selle sortimendiga suudab ettevõte paremini kohaneda turunõudluse pidevate muutustega. Seda on aga raske hallata, kuna vähese nõudlusega tooted võivad jääda märkamatuks.

Lihtsus on kitsa valiku peamine eelis.

Nii sortimendi laiuse kui sügavuse valikul tuleb arvestada jaemüüja enda seatud eesmärke ja eesmärke.

Keskmiselt ostab Venemaa tarbija ligikaudu 150 kaupa, kuid ta soovib neid kaupu valida suure hulga erinevate seotud toodete hulgast ja loodab, et ilmuvad uued, paremad tooted. Kui poes on kõik kaubagrupid, siis tekib külluse mulje, kuid see ei taga suurt läbimüüki.

Kaubavaliku sügavus võib olla liiga suur. Mõnikord võib ühe tootegrupi kaupade rohkus ostuotsuse tegemise keeruliseks muuta.

Sortimendi näitajate hulka kuulub ka selle jätkusuutlikkus.

Stabiilne kaubavalik kaupluses vähendab klientide aega, mis kulub toodete otsimisele, ning aitab ühtlustada kõiki kaubanduslikke ja tehnoloogilisi protsesse ja toiminguid. Stabiilsust saab määrata järgmise valemiga:

Ku = 1 – Оn/n*а,

kus Ku on kindla perioodi stabiilse kaubasortimendi koefitsient;

O1, O2,... On - kaupade sortide arv, mis ei olnud kontrollimise hetkel müügil;

a - väljatöötatud sortimendiloendis ette nähtud kaubasortide arv; n - kontrollide arv.

Kaupluse kaupade sortimendi stabiilsuskoefitsiendi optimaalne väärtus kvartali jooksul ei tohiks olla madalam kui:

0,90 supermarketite ja toidupoodide jaoks;

0,80 kaubamajad;

0,75 kinga- ja riidepoodi;

0,85 pudu-, majapidamis- ja sporditarvete kauplust.

Seda indikaatorit võib nimetada tingimuslikuks, arvestades, et paljudes kauplustes, mille tootevalikus on mitu tuhat ühikut, on puuduvate kaupade arvu sageli lihtsalt võimatu kontrollida.

Teine sortimendi näitaja on selle pikkus. Tulenevalt asjaolust, et kaupluste riiulitel on vähe ruumi, on alati vaja säilitada optimaalne kaubakogus. Sortiment loetakse lühikeseks, kui uute tooteühikute lisamisel kasum suureneb. Sortimenti peetakse liiga pikaks, kui tooteühikute eemaldamisega kasum suureneb.

Endiselt puuduvad standardid, mis sortimendi näitajaid reguleeriksid (v.a jätkusuutlikkuse näitaja), st näitajad ei kajasta, kui edukas sortiment on, vaid iseloomustavad ainult selle tegelikku struktuuri. Seetõttu kasutatakse sortimendi moodustamisel sageli teiste ettevõtete kogemusi.

Sortimendi struktuur on liikide, rühmade ja sortide ning kaupluse sortimendi moodustavate kaupade alarühmade suhe. Struktuuri iseloomustavad nii sügavuse kui ka laiuse näitajad. See on otsustava tähtsusega selle moodustamise korraldamisel konkreetses kaupluses.

Tootevalikus on nii ettevõttes kui ka kaupluses kaks makro- ja mikrostruktuuri kontseptsiooni.

Makrostruktuur on tooterühmade vaheline seos vahetult üldises sortimendis. Mikrostruktuur on liikide ja sortide suhe igas tooterühmas.

Kaubavaliku hoidmisel vastavalt elanikkonna nõudlusele on oluline roll sellistel mõistetel nagu kaubavaliku stabiilsus kaupluses ja selle terviklikkus.

Sortimendi täielikkus vastab toodete tegelikule saadavusele kaupluses, mis kinnitatakse vastavalt sortimendi nimekirjale.

Tootevaliku täielikkust iseloomustab täielikkuse koefitsient ja see arvutatakse järgmise valemi abil:

Kp = Rf/Rn,

kus Kp on kaupluse sortimendi täielikkuse koefitsient konkreetsel kuupäeval;

RF - kauba sortide tegelik arv kontrollimise ajal;

Рн - kaupade sortide arv, mis on ette nähtud kohustuslikus sortimendi loendis.

Tootesortimenti objektiivseimaks hindamiseks tuleb kaupluse sortimendi mitmekordsel kontrollimisel saadud andmete põhjal määrata selle täielikkus eraldi perioodideks. Selleks arvutage järgmise valemi abil sortimendi stabiilsuskoefitsient:

Puks = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

kus Kust on perioodi (kuu, kvartal, aasta) kaupluses oleva kaubasortimenti stabiilsuskoefitsient;

P1, P2, Pz, Pn - kaubasortide tegelik arv üksikute kontrollide ajal;

Рн on sortimendiloendis ettenähtud kaubasortide arv;

n - kontrollide arv.

Seega on sortimendi jätkusuutlikkus ehk teisisõnu stabiilsus kaupade katkematu kättesaadavus müügiks nii nende sortide kui ka liikide järgi, mis olid märgitud sortimendi nimekirjas.

Sortimendi uuendamine tähendab sortimendi täiendamist uusimad tüübid tooteid vastavalt ettevõtte sortimendipoliitikale. Kaupluse tootevalik peaks uuenema kuni 10% aastas.

Erilise koha sortimendi olekut iseloomustavate näitajate hulgas on selle tasuvusnäitaja.

Kaubandussortimendi kasumlikkus on sortimendi komplekt, mis tervikuna tagab, et majandusüksused saavad eelnevalt planeeritud puhaskasumit, st teatud tulu üle kaupade müügiga seotud kulutused ning maksu- ja mittemaksumaksed. .

Tuleb märkida, et positiivne hinnang ettevõtte või kaupluse sortimendi seisule kõigi ülalkirjeldatud näitajate järgi tagab paljuski majanduslikust küljest ettevõtte otstarbeka äritegevuse jaeturul.

Konkreetse ettevõtte või kaupluse sortimenti iseloomustavaid näitajaid mõjutavad paljud tegurid.

Ülaltoodud tegurite mõju uurivad turu-uuringute käigus nii turundusspetsialistid kui ka kaubandusettevõtte kommertsosakonna spetsialistid. Kõik tegurid jagunevad tavaliselt üldisteks spetsiifilisteks.

Üldised tegurid ei sõltu teatud tingimused ettevõtte tegevust. Üldised tegurid jagunevad:

1) sotsiaalne. Nende hulka kuuluvad elanikkonna sotsiaalne koosseis, kultuuritase, elanikkonna sotsiaalne turvalisus, töötegevuse iseloom;

2) majanduslik. Nende hulka kuuluvad kaupade tootmise areng, elanikkonna sissetulekute tase ja nende hariduse allikad, tegevuspiirkonna majanduse areng, kaupade hind jne;

3) demograafiline. Nende hulka kuuluvad sooline ja vanuseline koosseis, perede arv ja struktuur, professionaalsed töötajad rahvaarv ja palju muud;

4) riiklikud-olmelised. Need sisaldavad Rahvuslik koosseis rahvastik, traditsioonid, moraal ja kombed;

5) looduslik ja klimaatiline. Nende hulka kuuluvad geograafiline asukoht (linnad, külad), kliima, loodusvarad ja palju muud.

Konkreetsed tegurid peegeldavad ettevõtte konkreetseid tegevustingimusi.

Sortimendi laiuse määramisel võetakse arvesse:

1) selle kaupluse roll kaubandusteenuste süsteemis;

2) muude kaupluste olemasolu tegevuspiirkonnas ja nende spetsialiseerumine;

3) ettevõtte liik ja võimsus;

4) segmentide omadused;

5) transpordiühendused.

Sortimendi sügavuse määramisel võetakse arvesse:

1) tulutase segmentide kaupa;

2) nõudluse spetsiifilisus segmentides;

3) kaubanduspinna suurus ja omadused, seadmete parameetrid.

Mõju avaldavad ka sellised tegurid nagu nõudlus. Kuid kõigepealt peab kaubandusaparaat otsustama, millistes segmentides see kaubandusorganisatsioon tegutseb. Seda tööd viivad läbi nii turundusosakonna spetsialistid kui ka protsessis osalevad ärispetsialistid turuuuring teatud piirkonna jaekaubandusettevõtete põhjaliku uuringu tulemuste põhjal.

Seetõttu on jaemüügiturul kaupade sortimendi moodustamisel vaja usaldusväärset teavet nõudluse struktuuri, selle mahu, arengu dünaamika, nõudluse omaduste ja olemuse kohta. üksikud tooted ja erinevate kliendirühmade seas.

Samuti on vajalik perioodiline ettevõtte tegevuskeskkonna ja kaubanduskorralduse jälgimine. See on vajalik selleks, et konkreetse ettevõtte või jae- või hulgimüügikaupluse sortimendi moodustamise protsessi saaks õigeaegselt muuta või mõningaid kohandusi teha.

1. 3 Sortimendi moodustamise põhimõtted, etapid ja selle seisundi jälgimine jaekaubandusorganisatsioonides

Sortimendi moodustamine on kaubarühmade, tüüpide ja sortide valimise protsess.

Kaupluse sortimendi kujundamine peab olema kooskõlas ettevõtte strateegiliste eesmärkidega, samuti sortimendipoliitikaga.

Jaekaubanduses sortimendi moodustamisel tuleb arvestada erinevate teguritega. See:

1) sihttarbijate nõudluse maht, struktuur ja sisu;

2) kaupluse sortimendi profiil;

3) ettevõtte ja üksikute tooterühmade kasumlikkus;

4) ettevõtte materiaal-tehniline baas, selle varustamine laopindade ja seadmetega;

Jaekaubandusorganisatsiooni kommertsteenus loob pärast teabe kokkuvõtmist kaubandussortimenti mõjutavate tegurite kohta, võttes arvesse põhisätteid, millel on muutumatu tähendus ja sisu, s.o arvestades kaubasortimenti koostamise põhimõtteid. Need põhimõtted on toodud tabelis 2.

Tabel 2 - Kaubandussortimendi moodustamise põhimõtted

Sortimendi moodustamine toimub mitmes etapis:

1) on vaja kindlaks määrata sortimendi profiil, samuti kaupluse spetsialiseerumise suund vastavalt eelnevalt valitud kaubandusstrateegiale jaeturul, võttes arvesse piirkonna olemasoleva jaemüügivõrgu spetsialiseerumist ja konkurentide sortimendi strateegia;

2) kaupluses on vaja kehtestada sortimendi struktuur. Selles etapis on vaja kindlaks määrata üksikute kaubarühmade kvantitatiivne suhe. Ka siin on andmed lingitud kaupluse planeeritavate näitajate ning kaubagruppide ja alagruppide kasumlikkusega;

3) on vaja kindlaks määrata üksikute rühmade, samuti kaupade alarühmade jaotus tarbijakomplekside ja mikrokomplekside suuruses;

4) on vaja valida grupisisene sortiment lähtuvalt eristatavatest tunnustest, sidudes selle konkreetse müügipiirkonna ja kauba kasumlikkusega.

Ühistulises kaubanduses kehtestatakse esimeses etapis toodete grupi sortiment kaupluste kaupa. Tavaliselt peaks see töö toimuma tootevaliku jaotamise kaudu kõigi piirkondliku tarbimisühiskonna tegevuspiirkonnas asuvate jaekaubandusettevõtete vahel.

Kaubavaliku jaotamine kaubandusorganisatsioonide vahel toimub ühistulises kaubanduses vastavalt sortimendipoliitika põhimõtetele, see tähendab, et igapäevaste toodete valik on kõige sagedamini koondunud kauplustesse “Universam”, “Tooted”, “Igapäevakaubad” , samuti toidukaupu müüvates spetsialiseeritud kauplustes ning kompleksse sortimendi toiduks mittekasutatavad tooted on koondunud kaubamajadesse ja spetsialiseeritud kauplustesse.

Erinevat tüüpi ettevõtete jaoks grupi tootevaliku loomine võimaldab meil määrata iga tüübi rolli ja koha. ühine süsteem kaubandusteenused elanikkonnale.

Sortimendi moodustamise teises etapis tuleb teha iga konkreetse kaubandusettevõtte grupi sortimendi struktuuri arvutused, st määrata üksikute kaubagruppide kvantitatiivsed seosed. Grupi sortimendi struktuur on loodud, võttes arvesse kaupluse standardsuurust, selle asukohta, planeeritud näitajaid ja muid tegureid.

Eeltoodust lähtuvalt saab kaubasortimendi kujunemise etapid esitada joonise 1 kujul.

Oluliseks ülesandeks on tellitud sortimendi struktuuri väljatöötamine. Erinevatesse üksikutesse kategooriatesse kuuluvate kaubagruppide optimaalse suhte määramiseks on vaja kasutada BCG maatriksit ja ABC analüüsi.

Kaubandussortimendi ülesehituses tuleb arvestada toote elutsükli faase. Sortimendi analüüs BCG maatriksi kasutamine toimub elutsükli erinevatel etappidel olevate toodete paigutamisega ühte neljast maatriksi väljast. Need on näidatud joonisel 2.

Toode - "probleemid" hõivavad väikese turuosa. Nad peavad saavutama kõrge müügikasvu. See toode on turuletoomise faasis, mis nõuab turundustegevust. Selle toote edasist saatust ennustatakse kogenud müügi põhjal. Väljalasketootest võib saada staartoode või see võib lakata olemast nõudlus ja muutuda koeratooteks või kohe turult lahkuda.

Joonis 1 - Kaubandussortimendi kujunemise etapid

Selle toote edu sõltub sellest, kas seda ostetakse korduvalt. “Tähed” on poetooted, mis ületavad oluliselt konkureeriva kaupluse toodete müügimahte ja mille turg kasvab kõige kiiremini. Star tooted nõuavad palju turundustööd. Kuna jaekaubandusettevõtte eesmärk on saada maksimaalset kasumit, saab “staar” toodete puhul rakendada kahte strateegiavarianti.

Esimene võimalus on kasutada koorimisstrateegiat, kui konkureerivatel ettevõtetel pole sarnaseid tooteid. Teise variandi puhul püüab ettevõte suurendada toodete müügimahtu, et pidada sammu turu kasvutempoga ja maksimeerida käivet.

Joonis 2 – maatriks „Kasv – turuosa” (BCG)

Aja jooksul liiguvad "täht" tooted "raha lehmade" kategooriasse. Rahalehmadel on suhteliselt suur turuosa madala kasvumääraga. Sellised tooted on küpsusfaasis või küllastusfaasis. Need tooted on klientidele teada, nende järele on nõudlust ja seetõttu ei nõua need märkimisväärseid turunduspingutusi. Paljud rahalehmatooted võivad aja jooksul liikuda oma elutsükli järgmisse faasi. Sel juhul muutuvad need kaubaks - "koerteks", mis hõivavad väikese turuosa.

Klassikaline sortimendi struktuuri uurimise tööriist on ABC-analüüs. Seda meetodit kasutatakse erinevate sortimendirühmade juurutamise efektiivsuse analüüsimiseks ja üksikute toodete efektiivsuse võrdlemiseks ühe sortimendigrupi sees. Kui 20 kaupa sisaldava kaubasortimendi sügavuse analüüsimisel annavad esimesed neli 80% müügimahust, järgmised neli 10% ja kõik ülejäänud ülejäänud 10%, siis see on üsna suur. tüüpiline pilt, mis iseloomustab sortimendi plokke A, B ja C. Kuid selle mudeli kasutamisel on vastuolu: kui jaemüügiettevõte toob oma tootevalikusse ainult tooteid, mis moodustavad suurima osa kuludest ja kasumist, st plokke A ja B, siis on kliendi valikuvabadus piiratud ja see võib omakorda kaasa tuua üldise kasumi vähenemise. Jaemüüjad tõmbavad klientide tähelepanu toodetele läbi kaubavahetuse ja teeninduse, kuid kitsas sortiment võib üldist müüki negatiivselt mõjutada.

Rakendus matemaatilised meetodid kaubavaliku analüüs toimub standardsete programmide abil. On ka standardiseeritud arvutiprogrammid simpleksmeetodid. Need aitavad analüüsida üksikute kaupade väärtust, mille eesmärk on luua optimaalne kaubasortiment, mis annab jaekaubandusettevõttele suurima kasumi. See analüüs viiakse läbi kaubavaliku sügavuse optimeerimiseks. Ekspertanalüüsi abil saadakse andmed iga toote müügist saadud kasumi kohta. Kui on teada, millist kogukasumit ettevõte plaanib teatud sortimendigrupi müügist saada, tuleb soovitud kasumile kehtestada ülemised ja alumised vastuvõetavad piirangud. Tuleb hinnata, kui palju mõjutab üldist kasumit üksikute tooteüksuste väljajätmine üldisest sortimendi nimekirjast. Üldjuhul on matemaatiliste meetodite kasutamise võimalus jaemüügi sortimendi haldamisel erilise uurimise objektiks.

Sortimendi seisu jälgimise käigus tuleb arvestada, et kontroll ei saa olla eesmärk omaette. Kontrolli strateegiline ülesanne on sortimendi õigeaegne reguleerimine täielikult vastavalt kliendi nõudlusele, et suurendada müügi mahtu ja kiirust ning kujundada kaubandusele jätkusuutlik maine. Selleks on vaja kaubanduses välja töötada ja paigaldada tõhus süsteem juhtimine, mis hõlmaks pidevat sisekontrolli ja reguleeriks sortimenti. Selleks töötatakse välja motivatsioonisüsteem müügipersonal. Kauplemisplatsi operatiivjuhtide töö on selles suunas tõhus.

2 Kaubandustegevuse tulemuslikkuse analüüs jaekaubandusettevõtete kaubavaliku kujundamisel

2. 1 Magnit kaupluseketi organisatsiooniline ja majanduslik iseloom

Organisatsiooniliselt - majanduslikud omadused ettevõtted - see on teatud ettevõtte kirjeldus, selle tegevusliik, näiteks millises turu segmendis see ettevõte tegutseb, mida toodab, milliseid seadmeid kasutatakse, samuti milline ettevõte seda tarnib, võimsus, kui on tehased või divisjonid, millised need on jms sarnased, ka avamise, ehitamise ajal, omandivormi, ettevõtete osaliste või aktsionäride, nimetuse, samuti kauba kirjelduse see ettevõte toodab, suurus põhikapital, aktsiate hind ja nende arv jne.

Selle kursusetöö uurimisobjektiks valiti kauplusekett Magnit.

See ettevõte kasvab kiiresti. Kõik see toimub tänu töötajate professionaalsusele, aktiivsele turundusstrateegiale, aga ka tootevaliku laienemisele, mis suurendab pidevalt oma osakaalu nii Venemaa turul üldiselt kui ka Omski linna turul. ja Omski piirkond. Ettevõte pöörab erilist tähelepanu toote edendamise programmidele, kasutades selleks kõiki vajalikke tööriistu, milleks on välireklaam, ajalehed, ajakirjad, PR-üritused. Magnit keskendub oma tegevuses oma tarbijate, ettevõtte töötajate, partnerite ja loomulikult ühiskonna huvidele.

Magniti kaupluseketi väärtused:

1) ausus;

2) avameelsus;

3) pühendumine ettevõttele;

4) keskenduda ettevõttesisese personali arengule ja kasvule;

5) professionaalsuse pidev tõstmine;

6) klientide teenindamise taseme tõstmine;

7) erakordselt kvaliteetsete toodete pakkumine.

Hetkel oli tegemist kinnise aktsiaseltsiga "Magnit", 10. jaanuaril 2006 muudeti ettevõtte nimi täielikult avatuks. Aktsiaselts"Magnet". Ühiskond on praegu üksus, mis tegutseb harta, samuti Vene Föderatsiooni õigusaktide alusel.

Kasumi teenimine on avatud aktsiaseltsi peamine eesmärk.

TS "Magnit" on:

Turuliider jaemüügiobjektide arvu ja nende leviala poolest Venemaal;

Keskmine liiklus päevas on üle 10 miljoni inimese.

Sihtpublik:

Umbes 50% tarbijatest usub, et nende pere sissetulek on keskmine;

Suur osa TS "Magnit" klientidest on inimesed vanuses 25-45 aastat;

Kolmandik püsiklientidest sõidab oma autoga;

Peaaegu pooltes peredes, kes on püsikliendid on auto.

Avatud aktsiaselts "Magnit" tegutseb:

Kinnisvara üürile andmine;

Piimatoodete hulgimüük;

Liha hulgimüük, mis hõlmab linnuliha, lihatooteid ja konserve;

karastusjookide hulgimüük;

Toiduõlide ja -rasvade hulgimüük;

Alkohoolsete jookide, va õlle, hulgimüük;

Suhkru hulgimüük;

õlle hulgimüük;

kondiitritoodete hulgimüük;

Kala ja mereandide hulgimüük;

Tee, kohvi, kakao ja vürtside hulgimüük;

Jahu-kondiitritoodete hulgimüük;

Valmistoidukaupade hulgimüük;

jahu ja pasta hulgimüük;

soola hulgimüük;

Teravilja hulgimüük;

puhastusvahendite hulgimüük;

WC- ja pesuseebi hulgimüük;

Kosmeetika ja parfüümide hulgimüük, va seep;

Muu jaemüük spetsialiseerimata kauplustes;

Jaekaubandus spetsialiseerimata kauplustes, peamiselt toiduainete, jookide ja tubakatoodetega;

Tütarettevõtete tegevuse koordineerimine;

Igat liiki välismajandustegevuse elluviimine;

Muud tüüpi tegevused, mis ei ole seadusega vastuolus.

TS "Magnit" on üks juhtivaid toiduainetega kauplevaid jaemüügikette Venemaal.

TS "Magnit" töötab selle nimel, et parandada oma tarbijate heaolu, pakkudes neile kvaliteetseid kaupu taskukohaste hindadega igapäevasteks vajadusteks. Kauplemisvõrgustik on suunatud erineva sissetulekutasemega klientidele. Just tänu sellele tegutseb kauplustekett neljas formaadis: hüpermarket, esmatarbekauplus, kosmeetikapood ja Family Magnit.

TS "Magnit" on liider nii kaupluste arvult kui ka piirkonnas, kus need toidukauplused asuvad. 31. detsembril 2012. aastal Kauplusi oli 6884, neist: 126 hüpermarketit, 6046 esmakaupluse formaadis kauplust, 692 Magnit Cosmeticu kauplust ja 20 Magnit Family kauplust.

TS "Magnit" kauplused asuvad 1605 Vene Föderatsiooni asulas. TS Magniti kauplused avatakse nii suurtes kui ka väikestes linnades.

Võimsate abiga logistikasüsteem Võimalik kiire kauba kohaletoimetamine jaeketi kauplustesse. Tagamaks, et toodete ladustamine, aga ka kohaletoimetamine oleks kvaliteetne, on ettevõttel jaotusvõrk, mis hõlmab 18 jaotuskeskust. Meie oma umbes nelja ja poole tuhande sõidukiline autopark võimaldab kauba õigeaegselt tarnida jaeketi kauplustesse.

TS "Magnit" on müügimahu poolest üks juhtivaid jaemüügiettevõtteid Venemaal. 2012. aasta tulud olid 448 661,13 miljonit rubla.

Lisaks on TS "Magnit" üks suurimaid tööandjaid Venemaal. Täna on töötajate arv üle 180 tuhande inimese. TS "Magnit" pälvis mitmel korral tiitli "Aasta parim tööandja".

Juhtimise organisatsiooniline struktuur seisneb vertikaalse võimustruktuuri loomises. Lisaks eeldab see ettevõtte juhtkonna poolt ettevõtte üle võimu kehtestamist TS "Magnit" organisatsiooniline struktuur on lineaar-funktsionaalne. Milles juhatus teostab järelevalvet kõigi jaeketi töötajate üle. Joonisel 3 on kujutatud TS "Magnit" organisatsioonilise struktuuri skeem.

Joonis 3 – TS "Magnit" organisatsiooniline struktuur

Arengustrateegia on järgmine:

Avage igal aastal ligikaudu 50 hüpermarketit ja vähemalt 500 esmatarbekauplust;

Laiendage võrku, arendage seda vähearenenud piirkondades ja suurendage ka arvu jaemüügipunktid Siberis ja Uuralites;

Parandada logistikaprotsessid kõige jaoks tõhus juhtimine liiklusvood;

Arendame oma importi, suurendame värske puu- ja köögivilja otsetarnete osakaalu;

Töötage välja mitme vorminguga ärimudel, mis vastab klientide vajadustele erinevad tasemed tulu.

Iga ettevõte koostab aasta- või kvartaliaruandlust. Aruandlusvorme on erinevaid. Näiteks:

Vorm nr 1 - bilanss;

Vorm nr 2 - kasumiaruanne.

Need on dokumendid, mida analüüsimiseks kasutati rahaline olukord TS "Magnit".

Vormil nr 1 näeme, kuidas igal aastal muutuvad näitajad nagu lühi- ja pikaajalised varad, lühi- ja pikaajalised kohustused ning kapital.

Vorm nr 2 esitab sellised näitajad nagu tulud, kulud, kasum, kulud jne. Tänu nendele näitajatele on võimalik analüüsida, kas ettevõtte tegevus on aruande- või eelneval perioodil kasumlik või kahjumlik. Need näitajad viimase 3 aasta kohta on toodud täpsemalt tabelis 3.

Kasumi kasvu peamisteks teguriteks on müügitulu kasv, aga ka tarnelepingute tingimuste kohaselt müüdavate kaupade omahinna langus. Tulusid mõjutavad müüdud kaupade maht ja nende hind. Kui esimene tegur sõltub ettevõttest, siis teine ​​tegur sõltub paljudest asjaoludest.

Alloleva tabeli põhjal saame järeldada, et TS Magniti tulud tulude näol viimase 3 aruandeperioodi jooksul on kasvanud. 2010. aastal ulatusid tulud 2810,6 tuhande rublani ning 2012. aastal kasvasid need 2010. aastaga võrreldes ligi 2 korda. Lisaks seltsingu tuludele kasvas ka aasta kasum. 2010. aastal oli see 409,4 tuhat rubla, kuid 2 aastat hiljem kasvas see 4 korda. Lisaks kasvas ka brutokasum. Kolmandal aruandeperioodil oli selle suurus 4947,2 Nende näitajate dünaamika on toodud joonisel 4.

Tabel 3 - Kasumi genereerimise näitajate dünaamika aastatel 2010-2012

Joonis 4 - 3 aruandeperioodi näitajate dünaamika TS "Magnit"

Lisaks tulude ja kasumi kasvule kasvavad igas ettevõttes pidevalt ka kulud.

Kulude suurus on seotud põhivara ja muu vara, välja arvatud raha, kaubad ja tooted, müügi, realiseerimise ja muul viisil mahakandmisega.

TS "Magnitis" on need müügikulud, halduskulud, tulumaksukulud, aga ka müüdud kaupade ja teenuste maksumus.

Müügikulud, mis määravad maksumuse, hõlmavad kaupade tootmiseks kasutatavate loodusvarade, põhi- ja abimaterjalide, tooraine, energia, kütuse, tööjõuressursside, põhivara ja muid tegevuskulusid ning tootmisväliseid kulusid.

Halduskulud on kulud, mida ei klassifitseerita tootmis- ega turustuskuludeks.

Tulumaksukulu on aruandeperioodi puhaskasumi (kahjumi) arvutamisel arvesse võetud jooksvate ja edasilükkunud tulumaksukulude (säästu) kogusumma.

Kulud - kõik kulud (kulud), mida ettevõte kannab toodete või teenuste tootmiseks ja müügiks (müügiks).

Tabel 4 – TS "Magnit" kulud

Kulude dünaamika on selgelt näidatud joonisel 5.

Kasumi kujunemise ja jaotamise analüüsimise põhiülesanne on välja selgitada aruandeaasta kasumi jaotamise trendid ja kujunenud proportsioonid võrreldes eelmise aastaga. Analüüsi tulemuste põhjal töötatakse välja soovitused, mille eesmärk on muuta kasumi jaotamise proportsioone ja selle kõige ratsionaalsemat kasutamist.

Joonis 5 - Kulude dünaamika sõidukis Magnit

Joonist 5 kasutades näeme selgelt kulude kasvu igal aastal. Enamik kõrge määr kulud on müügikulude näitaja. 2012. aastal oli see 2814,8 tuhat rubla. suuruselt järgmine näitaja on halduskulud. Võrreldes 2012. aasta müügikuludega oli halduskulude summa samal aruandeperioodil 30 korda väiksem kui eelmisel. Tulumaksukuludeks arvestatakse maha väikseim rahasumma. Omahind tõusis järsult kolmandal aruandeperioodil ja jõudis 495,6 tuhande rublani.

TS "Magnit" teostab jaekaubandust oma kaupluste võrgu kaudu. Ettevõte püüab tagada, et selles oleksid ainult pädevad, vastutustundlikud ja sõbralikud töötajad. Magnit kauplusekett ei tööta mitte ainult parimate tarnijatega ja eelistab kohalikke tootjaid, vaid areneb edukalt ka omatoodang.

2. 2 Kaupluste keti Magnit turundus- ja kaubandustegevuse analüüs

Ettevõtte turunduskeskkond on kogum, mis sisaldab subjekte ja jõude, mis tegutsevad väljaspool ettevõtet ja mõjutavad ettevõtte võimet luua ja säilitada edukaid suhteid tarbijatega.

Juhtimine ettevõttes, samuti ettevõtte kui turuüksuse juhtimine on juhtimishierarhias kaks taset. Nad on üksteisega tihedas ühenduses. Seos peegeldub ettevõtte sise- ja väliskeskkonna dialektilises ühtsuses.

Ettevõtte väliskeskkond on midagi, mis on antud. Ettevõtte sisekeskkond on reaktsioon väliskeskkonnale.

Väliskeskkond hõlmab kõiki tegureid, millel on otsene mõju ettevõtte tegevusele. Väliskeskkond on tegurite kombinatsioon, mille hulka kuuluvad majanduslikud, demograafilised, poliitilised, looduslikud, kultuurilised ja tehnilised tegurid. See on näidatud joonisel 6.

Joonis 6 - Ettevõtte sise- ja väliskeskkond Ettevõtte potentsiaali, aga ka võimekusi iseloomustab sisekeskkond.

Ettevõtte kohanemine välistingimuste pidevate muutustega, hoolimata asjaolust, et on olemas sisemised võimalused - see on olemus turunduse juhtimine ettevõtte poolt.

Siseturunduskeskkond sisaldab ettevõtte enda sees leiduvaid omadusi ja elemente. See:

1) personali kvalifikatsioon ja koosseis;

2) rahalised võimalused;

3) juhtimisoskused ja -pädevus;

4) tehnoloogia kasutamine;

5) ettevõtte kujutis;

6) ettevõtte kogemus turul.

Iseloomulik turundusvõimalusi- See on sisekeskkonna üks olulisemaid osi.

Sõiduki Magnit sisekeskkond:

1) personali kvalifikatsioon ja koosseis:

Aeg-ajalt läbivad spetsialistid erialast ümberõpet.

2) rahalised võimalused:

2012. aasta tulud olid 448 661,13 miljonit rubla.

3) ettevõtte kogemus turul:

Ettevõte on eksisteerinud ja arenenud ligi 20 aastat.

Sõiduki Magnit väliskeskkond:

Magniti sõidukite turg on peamine väliskeskkond. See koosneb konkurentidest ja klientidest, toodetest, seega on ettevõte võtnud kasutusele teatud põhimõtted:

1) osutada teenuseid, mis vastavad turu vajadustele ja ootustele;

2) keskenduda dialoogidele kliendiga;

3) konkurente on vaja pidevalt uurida;

4) on vaja pidevalt kohaneda muutuvate keskkondadega.

Potentsiaalsete klientide vajadused:

1) teenuse kvaliteet;

2) toote kvaliteet;

3) töötajate väärikas ja mõistev kohtlemine;

4) mõistlikud hinnad.

Peale ettevõtte välis- kui ka sisekeskkonna läbimõtlemist on vaja koostada SWOT analüüs, mis aitab välja selgitada nii ettevõtte tugevad kui ka nõrgad küljed. See on esitatud tabelis 5.

Tänapäeval nõuab turundus palju enamat kui lihtsalt kliendi kõiki vajadusi rahuldava toote loomist, selle sobivat hinnakujundust ja selle kättesaadavuse tagamist sihttarbijatele. Ettevõtted suhtlevad oma tarbijate ja klientidega või pigem ei kaota nendega sidet. Samas ei tohiks mingi ettevõtte kogu suhtluse sisus olla midagi üleliigset ja juhuslikku, kuna vastasel juhul võib ettevõttel tekkida oht sidepidamise kõrgete kulude, tekitatud kahju tõttu kasumit vähendada. ettevõtte kuvandile.

Tabel 5 – TS "Magnit" SWOT-analüüs

Kuna jaekett tegutseb tugeva konkurentsiga turul, on tema jaoks parim valik kombineeritud strateegia, mis on suunatud oma eeliste realiseerimisele ning on suunatud turu sügavale tungimisele ja geograafilisele arengule.

PEST-analüüs on kasulik tööriist ettevõtte positsiooni, turu ja ettevõtte potentsiaali mõistmiseks. PEST-analüüs võib aidata ärijuhil analüüsida ettevõtte väliskeskkonna positsiooni, samuti aitab välja selgitada olulisemad tegurid. Tabelis 6 on esitatud Magnit sõiduki PEST-analüüs.

Praegu annavad kasumi teenimisest huvitatud ettevõtted oma tegevuse korraldamisel erilise koha turundusele. TS "Magnit" turundusosakond näeb ette teatud meetmete komplekti, mille eesmärk on suurendada selle ettevõtte kasumlikkust.

Tabel 6 – TS "Magnit" kahjuritesti analüüs

Turunduskommunikatsiooni mix koosneb neljast peamisest mõjutamisvahendist:

2) propaganda;

3) müügiedendus;

4) isiklik müük.

Igal elemendil on oma spetsiifilised suhtlustehnikad.

Magnit keti kaupluste näitel on vaja kaaluda turunduskommunikatsiooni kompleksi kõiki peamisi mõjutusvahendeid.

Esimene vahend on reklaam. See kauplusekett kasutab seda aktiivselt oma kommunikatsioonipoliitikas. Ettevõte Magnit reklaami levitab erinevatel viisidel. Nende hulgas on nii trükimeedia kui ka välireklaam.

1) teatud teadmiste taseme kujundamine tarbija pakutavate toodete kohta;

2) nende kaupluste keti maine kujundamine;

3) soosiva suhtumise kujundamine Magniti võrgustikku;

4) tarbija julgustamine sellesse võrku tagasi pöörduma;

5) klientide julgustamine ostma kaupluseketi Magnit pakutavaid kaupu;

6) nii tarnitud kui ka omatoodangu kauba müügiedendus;

7) võrgu kaubakäibe kiirendamine;

8) soov muuta see klient püsivaks.

TS "Magnit" kasutab erinevaid reklaami levitamise vahendeid, nagu: välireklaam, trükimeedia.

Välireklaam mängib müügiedenduse protsessis tohutut rolli. Praegu on linnatänavad muutunud lahinguväljaks, kus iga mööduja tähelepanu eest käib tuline võitlus. Sellest lahingust pääseb võitjana välja vaid siis, kui lähenemine reklaamplakati väljatöötamisele ja kujundamisele on kaasaegne ja üsna loominguline. See teave on näidatud joonisel 7.

TS “Magnit” reklaamplakatid on üsna meeldejäävad, sisutihedad, kergesti mõistetavad ja mõeldud ka sihtrühmale. Nende disain ja rakendatud värvid köidavad möödujate pilku, mis mõjutab pidevalt selle keti kaupluste liiklust.

Magnit TS kauplusesse sisenevad kliendid näevad kindlasti fuajees klaasustele riputatud reklaaminfot. Seda tüüpi reklaamipaigutus on 100% märgatav, kuna see on nähtav nii jaeketi poe sissepääsul kui ka väljapääsul. See on näidatud joonisel 8.

Kleebiseid märkavad 100% ka kõik kaupluse kliendid, nii poest lahkujad kui ka sisenejad. Seda tüüpi reklaam on alati asjakohane. See on näidatud joonisel 9.

Välireklaam on üks enim tõhusaid viise meelitada klientide tähelepanu ja on ka viis edasi anda uut teavet. Seoses TS Magnit hüpermarketite asukohaga suuremate linnamaanteede läheduses suureneb leviraadius kordades. See on näidatud joonisel 10.

Linnaformaat on välireklaami järel populaarsuselt teine ​​reklaamikandja. Kuna sees on taustvalgustus, saab seda kandjat kasutada nii päeval kui öösel. Nii saate potentsiaalsete tarbijate tähelepanu äratada. See on näidatud joonisel 11.

Joonis 11 – TS "Magnit" linnavorming

Stella asub tavaliselt TS Magniti hüpermarketite sissepääsu juures. See on suur massiivne reklaamkonstruktsioon metallpostil, mis kõrgub maapinnast 16 m kõrgusel. See reklaamikandja tõmbab palju tähelepanu. See on näidatud joonisel 12.

Joonis 12 – Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" on uus paljulubav reklaamivorming. Ta tõmbab tahtmatult kliendi tähelepanu. Plasmapaneelid asuvad kõige suurema liiklusega piirkondades. See on näidatud joonisel 13.

Joonis 13 – „Sisevideo” Magnit sõidukis

Samuti on ettevõtte edukaks toimimiseks vajalik veebileht. TS "Magnitil" on selline veebisait. See on esitatud lisas G.

Seda saiti kasutades on võimalik hankida teavet nii ostjatele kui ka partneritele, tutvuda võrgustiku enda toodanguga, teada saada, millised vabad töökohad on hetkel vabad, samuti on võimalus jätta selle võrgustiku kohta oma ülevaade.

Teine turunduskommunikatsiooni kompleksi kuuluv vahend on propaganda. Philip Kotleri definitsiooni järgi on propaganda toote või teenuse mitteisiklik müügiedendus, samuti ühiskondlik liikumine, mis põhineb nende kohta äriliselt olulise teabe levitamisel nii trüki- kui ka elektroonilises meedias.

Tänapäeval on PR-tegevuse eesmärgiks luua kahepoolne, vastastikune suhtlus, mis on suunatud ühiste ideede ja ühiste huvide väljaselgitamisele. Ajakirjandusega suhete hoidmine ei ole ettevõtte kohustus. Kui avalikkus tunneb huvi TS Magniti tegevuse vastu, on sel juhul ajakirjandusega suhete hoidmine ettevõtte eduka poliitika vajalik osa ja see on kogu organisatsiooni kohustuste loetelu lahutamatu osa. Meedia hakkab pidevalt avaldama selle kaupluseketi kohta materjale ja sõnumeid. Võimalus moonutuste tõenäosust ja aruandluse ebatäpsusi oluliselt vähendada on alles siis, kui abi osutatakse ka ajakirjandusele endale. Lisaks kasutatakse neid suhteid ka reklaamieesmärkidel. Peamine suhtlusvahend TS Magniti, nagu iga teise organisatsiooni, ja selle klientide vahel on trükisõna. Sellega seoses mängib trükisõna süsteemis "oma inimene" ühe võimsaima turunduskommunikatsiooni vahendi rolli. TS "Magnit" on välja töötanud oma vormi stiil, mille nii Omski linna kui ka teiste Venemaa Föderatsiooni linnade, kus asuvad ka Magnit TS kauplused, elanikud tunnevad esmapilgul kergesti ära. Nende enda stiil seisneb spetsiaalses embleemis, selle organisatsiooni nime kirjutamiseks kasutatud fondi kujul ja tüübis ning siin on selle embleemi värvidel eriline tähendus, kuna nende kombinatsioon köidab möödujate pilke. Selle organisatsiooni embleem on näidatud joonisel 14.

Joonis 14 – sõiduki "Magnit" embleem

Müügiedendus on kolmas vahend. Müügiedendus on turundustegevus, mis erineb reklaamist, isiklikust müügist ja propagandast. See stimuleerib klientide ostlemist ja edasimüüjate efektiivsust, näiteks näitused, erinevad demonstratsioonid. Müügi ergutamisele suunatud ürituste läbiviimine areneb Magnit keti kauplustes praegu üha enam ning on tõhus ja odav viis potentsiaalsete klientide meelitamiseks. See võrgustik kasutab müügiedendust, et:

1) suurendada müügimahtu lühiajaliselt;

2) säilitada tarbija pühendumus sellele konkreetsele kaupluseketile;

3) ekraan sisse Venemaa turg ja Omski piirkonna turg on mis tahes uus toode, mis hõlmab nii enda toodangut kui ka tarnitud tooteid;

4) toetus erinevaid instrumente edendamine.

Samuti keskendub TS "Magnit" stiimulitele, mis tulenevad:

1) isikliku kontakti võimalused potentsiaalsete klientidega;

2) suur valik müügiedendusvahendeid;

3) võimalus ostjal saada midagi väärtuslikku, samuti saada ettevõtte kohta suur hulk teavet;

4) võimalused suurendada planeerimata ostu tõenäosust.

Ja lõpuks, viimane element on isiklik müük. Vastavalt

Philip Kotleri sõnul on isiklik müük toote suuline esitlemine, mis toimub vestluse ajal ühe või mitmega. potentsiaalsed tarbijad müügi tegemise eesmärgil.

See kauplemisvorm muutub kõige tõhusamaks järgmistel etappidel:

Tarbijate uskumuste ja eelistuste kujundamine;

Toimingu, näiteks müügilepingu läbiviimine.

TS "Magnitis" teab iga müüja, et ta on omamoodi vahendaja ettevõtte ja tarbija vahel. Sel juhul mängib müüja

teabeallika roll toote kvaliteedi, klientide soovide, toodete ja põhjuste kohta, miks need on edukad või mitte, jne. Selle teabe abil kohandatakse nii selle võrgustiku poliitikat kui ka pakutavate toodete reklaamimise süsteemi tervikuna.

Samuti on kõigil TS “Magniti” müüjatel selge arusaam ettevõtte struktuurist ja sellest, milliseid eesmärke see endale seab.

Koos sellega viiakse ka läbi kvalitatiivne hindamine müüja, nimelt hinnang tema kvalifikatsioonile, teadmiste sügavusele toote, ettevõtte, selle klientide, konkurentide jms kohta.

Tuleb märkida, et selle võrgu juhid töötavad pidevalt müügiautomaadi töö parandamise nimel, kuna see on mõne turundusprobleemi lahendamisel väga tõhus ja annab ka ettevõtte kasumile tohutu panuse.

2. 3 Magnit kaupluseketi kaubavaliku kujunemise analüüs

Tootevaliku kujunemine mängib rolli kõige olulisem tegur kaasaegse kaubandusettevõtte elu.

Tootevaliku kujunemine mõjutab müüki. See võimaldab aktsiat hallata piirtulu, samuti puhaskasum.

Sortimendimaatriks on tõhus meetod selliste tegurite ja elementide tuvastamiseks, mis on erinevatest teguritest eriti olulised. Nad teevad seda oma eesmärkide saavutamiseks. Peamised tegurid tootevaliku kujunemisel:

Määrake kindlaks sihtkliendid;

Määrake hinnavahemik;

Loo sortimendi klassifikaator;

Määrake sortimendi laius ja sügavus tootekategooriad;

Määrake esindatud kaubamärkide/tarnijate arv;

Määratlege müügidivisjoni mõisted ja formaat.

Samuti peate arvestama:

Toodete turuloleku aeg;

Selle toote analüüs konkurentidelt;

Praegused turusuundumused.

TS "Magnit" valikut selles kursusetöös analüüsitakse vastavalt tootekataloogile "Perehüpermarket "Magnit"" (kehtib 13. märtsist 26. märtsini), see on toodud lisas E.

Sortimendi laius on liikide, sortide arv, samuti homogeensete ja heterogeensete rühmade nimetused.

Tegelik laius on saadaolevate liikide, sortide ja kaubanimetuste tegelik arv.

Baaslaiuskraad on laiuskraad, mis võetakse võrdluse aluseks.

Laiuskoefitsient on liikide, sortide, samuti homogeensete ja heterogeensete rühmade kaupade nimetuste tegeliku arvu ja baasarvu suhe.

Magniti sõidukite sortimendi laius on toodud tabelis 7.

Tabel 7 – sõidukite valiku "Magnit" laius

Sortimendi laiust kasutades võime järeldada, et Magnit sõiduki sortiment on konkurentidega võrreldes esindatud üle 50% piiri. See võimaldab turul edukalt konkureerida. Kuid sortimendi positsioonide laiendamine ulatub 20 kaubani. See võimaldab jaeketil oma võimalikku pakkumist suurendada. Sortimendi täielikkus on homogeense rühma toodete komplekti võime rahuldada samu vajadusi. Tegelikku täielikkuse näitajat saab iseloomustada liikide, sortide ja homogeense rühma kaubanimetuste tegeliku arvuga. Täielikkuse põhinäitajat saab iseloomustada homogeense rühma reguleeritud või planeeritud kaubakoguse abil. Täielikkuse koefitsient on tegeliku täielikkuse näitaja ja baasnäitaja suhe. Sortimendi täielikkus on toodud tabelis 8.

Tabel 8 - "Magniti" sõidukite valiku täielikkus

Väga raske on kindlaks teha, et üks sort võib teise asendada. Kuid sortimendi täielikkuse näitaja näitab, et ligi 54% kodus toodetud kaupadest rahuldab selle liigi vajadused, ligi 68% rahuldab toodete vajadused ning ligi 64% kosmeetika- ja kodukeemia vajadused. Sortiment on antud juhul ratsionaalne, sest tootenimede hulk on piisavalt suur, et ülisuure nimede arvuga rahuldada iga kliendi vajadusi. Sortimendi stabiilsus on toodete komplekti võime rahuldada nõudlust samade toodete järele. Selliste toodete eripäraks on stabiilne nõudlus nende järele. Sortimendi jätkusuutlikkust saab iseloomustada jätkusuutlikkuse koefitsiendi abil. Jätkusuutlikkuse koefitsient on klientide seas püsivalt nõutavate toodete tüüpide, sortide ja nimetuste arvu suhe samade homogeensete rühmade toodete tüüpide, sortide ja nimetuste koguarvusse. Sortimendi stabiilsus on toodud tabelis 9.

Tabel 9 – Magniti sõidukite valiku stabiilsus

Peaaegu pooled esitletavatest toodetest on hoolimata klientide eelistuste erinevusest püsiva nõudlusega.

Toode on pidevalt nõutud, mingil moel mitte ainult selle maitse, vaid ka "mugava" madala hinna tõttu.

Sortimendi uudsus on tootekomplekti võime rahuldada muutuvaid vajadusi läbi uute toodete.

Sortimendi uudsust saab iseloomustada kahe näitaja abil. Need on: tegelik uuendamine ja uuendamise määr.

Uuenduskoefitsient ehk uuendamise aste on uute toodete arvu ja tooteartiklite koguarvu suhe. Sortimendi uuendus on toodud tabelis 10.

Uuendus ei toimi jaeketi sortimendipoliitika ühe põhisuunana. Pigem vastupidi – panus on tarbijate pidevatel eelistustel. TS Magnit püüab aga juurutada uusi tooteid, mida nad teevad üsna edukalt.

Tabel 10 – Magniti sõidukivaliku uuendamine

ABC-analüüsi idee põhineb tuntud Pareto põhimõttel: "Suhteliselt väike arv põhjusi on vastutav enamiku võimalike tulemuste eest", mida praegu tuntakse paremini kui "20:80 reegel". Selle reegli ilmekad näited: "20% kaubast toob 80% kasumist"; "20% klientidest toovad 80% käibest." Magnit sõiduki ABC analüüs on toodud tabelis 11.

Tabel 11 – Magnit sõiduki ABC analüüs

Seega võime järeldada, et ABC analüüs näitas, et põhiosa Magnit TS kaupluse käibest annavad sellised kaubad nagu piimatooted, pagaritooted, tee, või, mis kuuluvad gruppi B. Tooted - juust, kohv, A-gruppi kuuluvad pannkoogid on arendamiseks vajalikud ja müügiedendustegevuseks on vaja täiendavaid tegevusi, näiteks hinnaalanduste või tootevaliku laiendamise näol.

Siin saate kasutada ka BCG maatriksit. Mudeli olemus: BCG maatriks eeldab, et ettevõte peab tootliku ja kasumliku pikaajalise kasvu tagamiseks genereerima ja välja võtma raha edukad ettevõtted küpsetel turgudel ja investeerima neid kiiresti kasvavatesse, atraktiivsetesse uutesse segmentidesse, tugevdades neis oma toodete ja teenuste positsiooni, et luua tulevikus jätkusuutlikku sissetulekut. Mudeli eesmärgid: BCG analüüsi abil määratakse prioriteedid ettevõtte sortimendiüksuste arendamisel, see võimaldab määrata tulevaste investeeringute suundi ja töötada välja iga sortimendiüksuse pikaajalise arengustrateegia.

Selle mudeli arendamiseks valisin välja tooted tootegrupist “Tooted”. Nimelt: sulatatud juust “Viola”, tee “Greenfield”, piim 3,5% “Prostokvashino”, šokolaad “Sladko”, majonees “Mister Ricco”.

Andmed on toodud tabelis 12 ja tabelis 13.

Tabel 12 - Kaupade turuosa arvutamine

Tabel 13 – BCG maatriksi koostamine kasumimahu järgi

Sellest võib teha järgmised järeldused:

1) esimene samm on toote “Sladko Chocolate” saatuse üle otsustamine. See toode tuleb sortimendist välja jätta. Kui turu maht on suur, võite proovida sellest tootest teha "Cash Cow". Selleks on vaja tootearendusprogramme.

2) ettevõttel puuduvad tähed. Tuleb kaaluda toote “Mr. Ricco Majonees” väljatöötamise võimalust (tugevdada konkurentsieeliseid, arendada teadmisi toote kohta). Kui olemasolevatest „Probleemsetest lastest“ on võimatu „Tähekesi“ arendada, kaaluge uute toodete loomist, mis võiksid selle koha asuda.

3) Toetamise põhirõhk tuleks asetada toodetele “Piim 3,5% Prostokvashino” ja “Greenfield Tea”, kuna need annavad suurema osa müügist. Siin on eesmärgiks positsiooni säilitamine.

4) selle toote madal osakaal, on vaja suurendada uute toodete ja arenduste hulka. Arendada olemasolevat toodet “Mr. Ricco Majonees” ja luua konkurentsieelised.

3 Soovitused ja meetmed kaupluste keti Magnit kaubavaliku parandamiseks

Olles analüüsinud TS “Magniti” tegevust, võime välja tuua mõned selle puudused:

Kits tootevalik;

Jaekett pöörab vähe tähelepanu müügipinna kujundusele.

Vaatleme iga probleemi lahendust eraldi.

Tootevaliku juhtimine on iga ettevõtte üks põhitegevusi. See suund on eriti mõjunud oluline aastale ülemineku kontekstis turumajandus, kui klient pöörab kõrgendatud tähelepanu toodete kvaliteedile ja sortimendile. Valmistatud toodetega töö efektiivsusest sõltub suur hulk erinevaid ettevõtte majandusnäitajaid ja turuosa. Maailma kogemust analüüsides võime järeldada, et konkursil saavad juhirolli need, kes on sortimendi juhtimises kõige kompetentsemad ja valdavad ka selle rakendamise meetodeid.

Magnit TS tootevaliku planeerimine ja juhtimine on turundusosakonna lahutamatu osa. Ka eelnevalt läbimõeldud müügi- ja reklaamiplaanid ei suuda kõrvaldada palju varem tehtud vigade tagajärgi isegi tootevalikut planeerides.

Sortimendi moodustamisele eelneb sortimendi kontseptsiooni väljatöötamine. See on optimaalse tootepakkumise sihipärane koostamine, täiustatud sortimendi struktuuri ehitamine, sel juhul tuleks lähtuda nii kliendi nõudmistest kui ka vajadusest tagada kõige rohkem tõhus kasutamine rahaliste, tehnoloogiliste ja muude ressurssidega ettevõte, et toota ja müüa kaupu madalate kuludega.

Magnit TS sortimendi kontseptsioon on näitajate süsteem, mis iseloomustab võimalusi erinevate toodete valiku paremaks arendamiseks. Nende näitajate hulka kuuluvad: sortimendi uuendamise sagedus ja tase, tooteliikide mitmekesisus, seda tüüpi toodete taseme- ja hinnasuhted ja palju muud. TS "Magnit" sortimendi kontseptsiooni eesmärgiks on ettevõtte orienteeritus struktuuriga paremini kooskõlas olevate toodete tootmisele ja müügile, samuti klientide nõudluse mitmekesisusele.

Kui on vaja välja töötada süsteem TS “Magnit” kaupade sortimendi moodustamiseks, koosneb see järgmistest põhipunktidest:

1) selgitab välja klientide praegused ja tulevased vajadused, analüüsib teatud toodete kasutusviise ja kliendi käitumise tunnuseid, hindab kriitiliselt jaeketi samas vahemikus müüdavaid ja toodetavaid kaupu kliendi vaatenurgast;

2) hinnata olemasolevaid konkurentide analooge samadel aladel;

3) otsustab, millised tooted tuleks sortimenti lisada ja millised sealt välja jätta seoses konkurentsivõime taseme muutumisega; kas ettevõte peaks mitmekesistama oma tooteid ettevõtte muudesse tootmisvaldkondadesse, mis ulatuvad väljakujunenud profiilist kaugemale;

4) kaalub ettepanekuid uute toodete loomiseks, olemasolevate täiustamiseks, samuti uute meetodite ja toodete kasutusvaldkondade kohta;

5) viia läbi kaupade katseid, võttes arvesse potentsiaalseid kliente, et teha kindlaks vastavus kvaliteedi, stiili, hinna, nimetuse, pakendi, teeninduse jms osas.

Vaatleme üksikasjalikult kõiki TS “Magniti” kaupadega seotud punkte.

Esimese asjana saavad jaekett või õigemini selle spetsialistid teha kindlaks oma klientide vajadused. Seda tegevust saab läbi viia turundusuuringute kaudu. Näiteks oste sooritades palutakse klientidel täita küsimustik, kus nad vastavad teatud tooterühmadega seotud küsimustele: Kas see toode vastab nende vajadustele? Kas olete hinnaga rahul? Kas see toode on teie arvates kvaliteetne või mitte? See uuring tuleb läbi viia vähemalt kord kuus. See on tingitud asjaolust, et klientide maitsed ja huvid muutuvad pidevalt. Ettevõte peab nende muutustega pidevalt kursis olema ja püüdma rahuldada iga kliendi vajadusi. Seda tüüpi uuringuid saavad teha üliõpilased, kes on asunud tööle promootorina, ja suvel saab seda tüüpi tegevusi määrata üliõpilaspraktikantile. Küsitlus tuleb läbi viia kolme päeva jooksul ühes TS “Magnit” kaupluses kell 15.00-20.00 Selle ürituse maksumus (kolme päeva jooksul) sisaldab:

Küsimustike trükkimine;

Promootori palk.

Küsitluse läbiviimise kolme päeva jooksul tuleb trükkida 100 ankeeti. Kulud sel juhul on 100 rubla. (1 hõõruda x 100 tk = 100 hõõruda). Küsimustiku näide on toodud lisas G. Vaja on ka promootori teenuseid. Ühe tunni eest on tema palk 80 rubla. Kulud on sel juhul 1200 rubla. (80 rubla * 5 tundi = = 400 rubla ja 400 rubla * 3 päeva = 1200 rubla). Kokku on selle ürituse kolme päeva kulud 1300 rubla. (100 rubla + 1200 rubla = 1300 rubla). Võime järeldada, et seda tüüpi üritusi on soovitatav läbi viia, kuna kulutatakse väike summa. Pärast küsitluse läbiviimist peab elluviija toimetama täidetud küsimustikud ettevõtte turundusosakonda, kus turundusspetsialistid ja turundusassistendid analüüsivad saadud andmeid ning saavad edaspidi järeldusi teha. Nende leidude põhjal on võimalik kindlaks teha teie tarbijate ligikaudsed vajadused ja võtta arvesse neid punkte, mis neile ei sobi.

Teine on teie konkurentide analüüs. Omski linnas on TS Magniti peamiseks konkurendiks kauplusekett Soseddushka. Siin saate teha võrdleva analüüsi. Mõnes mõttes võib konkurent TS Magnitit edestada, sellega tuleb arvestada, sest just need punktid võivad selle kaupluseketi konkurentsivõimet mõjutada. Võrdlusparameetrid võivad olla täiesti erinevad. See võib olla: hinnatase, teenuse kvaliteet, müügikorruse kujundus, toote paigutus jne. Küsitluse abil on võimalik läbi viia ka võrdlev analüüs. Küsitluse läbiviimise metoodika on sarnane esimesel juhul kirjeldatuga, kuid siin on küsimused teistsuguse iseloomuga. Kulud on ka sel juhul 1300 rubla. Selle küsimustiku näide on toodud I lisas.

Kolmas on teatud toodete jaeketi valikust lisamise või väljajätmisega seotud küsimuste lahendamine. Sel juhul on võimalik moodustada ekspertgrupp, mis koosneb turundusosakonna spetsialistidest.

Neljandaks tähendab see ettepanekute kaalumist kas uute toodete loomiseks või olemasolevate täiustamiseks. Näiteks saab jaeketi poe väljapääsu juurde paigaldada kasti “Teie ettepanekud ja kaebused”, kuhu saabuvad kliendid lendlehti viskavad. Näide on toodud joonisel 15.

Joonis 15 – Näide Magnit TS kaupluste kastist „Teie ettepanekud ja kaebused”.

Viiendaks, sel juhul on võimalik läbi viia olemasolevate toodete uuring või uurida uute toodete omatootmise võimalusi. Siin on vaja vastata küsimusele: “Kas ettevõttesisene tootmine on jaeketi jaoks kasumlik? » Sel juhul on võimalik tooteid testida. Seda tüüpi ürituse läbiviimiseks on vaja laborisse saata tootenäidised. Sarnane labor on Rjazanis eksisteerinud juba aastaid. Täna - föderaalne riigi rahastatud organisatsioon"Ryazani CSM" - kaasaegne organisatsioon, kus töötavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid ja mis on varustatud kõige täpsemate seadmetega. Laboris testitakse toiduaineid järgmiste ohutusnäitajate järgi:

Mürgised elemendid: plii, kaadmium, arseen, elavhõbe, vask, raud, tina, tsink;

Mükotoksiinid: aflatoksiin B1, aflatoksiin M., zearalenoon, T-

2 toksiin, patuliin, deoksünivalenool, ohratoksiin A;

Pestitsiidid: heksaklorotsükloheksaan (alfa, beeta, gamma isomeerid), DDT ja selle metaboliidid, 2, 4-D hape, selle soolad, estrid, elavhõbedaorgaanilised pestitsiidid, heptakloor, heksaklorobenseen;

Antibiootikumid: grisiin, batsitratsiin, tetratsükliini rühm,

levomütsiin, streptomütsiin;

bens(a)püreen;

Radionukliide (tseesium-137, strontsium-90) määratakse toiduainetes ja vees;

Mikrobioloogilised näitajad: sanitaarsed indikatiivsed mikroorganismid, tinglikult patogeensed mikroorganismid, patogeensed mikroorganismid, sealhulgas salmonella, riknemismikroorganismid.

Melamiin piimas, piimapulbris, toodetes beebitoit piimapõhised, munapulbrid, jogurtid, šokolaad, laktoos ja loomasööt.

Sel juhul tehakse ettepanek saata meie enda toodangu pagaritoodete näidised. Kulud on toodud tabelis 14.

Tabel 14 – Toote testimise kulud

Analüüsi kogumaksumus oli 1187 rubla. Arvestada tuleb ka nende proovide transpordikuludega. Kui veos on väikese kaaluga, võtab saatmine aega umbes 5-7 päeva alates vabastamise kuupäevast sõidukit. Maksumus on 5600 rubla. Kokku kulutab ettevõte enda toodetud kaupade ekspertiisi läbiviimiseks 6787 rubla. (1187 rubla +5600 rubla = 6787 rubla).

Teatud toiduainete degusteerimine võib toimida ka tootekontrollina. Degusteerijatena astuvad üles TS Magniti kaupluste kliendid ise. Igale kliendile antakse kaart, millel ta annab ühe või teise näitaja eest punkti (5-pallisüsteemis). Kaardi näide on näidatud joonisel 16.

Joonis 16 - Toote hindamise kaart Pärast seda tehakse ka analüüs ja tehakse järeldused.

Võime järeldada, et Magnit TS tootevaliku kujundamise ja juhtimise olemus on tagada, et kauplustekett pakuks kiiresti välja teatud kaubakomplekti, mis vastaks kõige paremini teatud ostjakategooriate nõudmistele.

Kuna TS “Magnitil” on puudusi reklaami kasutamisel, siis on vaja kasutada uut tüüpi reklaamivahendeid.

Mõiste “reklaammeedia” hõlmab laia valikut erinevaid võimalusi, mis on suunatud reklaamisõnumi edastamisele reklaamiandjalt tarbijale. Tänapäeval on tohutul hulgal reklaamimeediasid, mis on viinud nende tekkimiseni erinevad klassifikatsioonid teatud tunnuste järgi, näiteks suhtluse suurus, suund, eesmärk, samuti teabe levitamise viis jne.

Selleks, et tarbija saaks teada tootevaliku laienemisest, uute toodete ilmumisest Magnit TS-is, on vaja täielikult ära kasutada reklaamivahendeid, kuna see on peamine viis selle teabe tarbijatele edastamiseks. Kui tarbija näeb bänneril või näiteks teleris uue toote reklaami, siis võib ta minna seda ostma poodi Magnit TS. Just tänu reklaamile saame teada nii uue toote saabumisest kui ka mõnel juhul selle hinnast, allahindlustest ja uutest kampaaniatest poodi.

Reklaami levitamise peamiste vahendite kasutamise kavandamisel peab selle valdkonna spetsialist täpselt mõistma, milliseid tugevuse, eripära ja mõju ulatuse näitajaid iga selline vahend annab. Need vahendid on paigutatud järgmises järjekorras: ajalehed ja televisioon, raadio, ajakirjad, välireklaam, otsereklaam.

Igal neist tööriistadest on oma eelised ja piirangud.

Magnit jaekett kasutab kõiki võimalikke reklaami levitamise vahendeid. Kuid mõned neist jäid puutumata. Nende hulgas võib esile tõsta välireklaami (bännerite kujul), reklaami transpordis ja transpordis, Interneti-reklaami, aga ka otsereklaami.

Rollis massimeedia mõju potentsiaalsete klientide publikule, kes kasutavad erinevaid transpordiliike, selline reklaamikandja nagu transpordireklaam on asendamatu. Iga päev kasutavad busside ja trollibusside teenuseid tuhanded inimesed. Transpordireklaamid võib jagada kolme liiki. See:

3) raudteejaamadesse, bussijaamadesse, bussi- ja trollipeatustesse, samuti bensiinijaamadesse paigutatud plakatid.

Linnatänavatel levitatav välireklaam tõmbab kiiresti möödujate tähelepanu. Bänner võib sisaldada nii võrgustiku logo kui ka teavet eelseisvate tutvustuste või pühade kohta. Näide on toodud joonisel 17.

Joonis 17 – TS “Magniti” bänneri näide

Arvestades teist tüüpi transpordireklaami, on see võimalus sõiduki Magnit kohta reklaamiteabe esitamiseks võimalik, see on näidatud ka lisas B. Ja lõpuks on see võimalus sõiduki Magnit reklaamiteabe esitamiseks võimalik, see on näidatud joonisel 18.

Internetireklaam on adresseeritud massikliendile ja sellel on veenmislaad. Magnit sõiduki puhul on meediareklaam. See hõlmab teksti- ja graafiliste reklaammaterjalide paigutamist erinevatele reklaamiplatvormi esindavatele saitidele. Näide sõiduki Magnit kohta teabe esitamisest Interneti-reklaami abil on toodud joonisel 19.

Viimane reklaami levitamise liik on otsereklaam. Otsene reklaam on suunatud kindlale sihtrühmale, kasutades teatud vahendeid. Näiteks antud jaeketi kohta brošüüride levitamine. Brošüüri näide on toodud lisas D.

Loetletud tegevuste kulud on toodud tabelis 15.

Tabel 15 – TS "Magnit" kulud

Need kulud on vajalikud selle võrgu reklaamide vaatamiste arvu suurendamiseks.

Igal ülaltoodud reklaamimeetodil, mis edastab teavet laiale tarbijaskonnale, on oma spetsiifika ja see täidab omal moel ka reklaami lõplikku ülesannet. Seetõttu võib spontaanne vahendite valik viia reklaamiürituse efektiivsuse languseni.

3. 3 Soovitused reklaami- ja multimeediatehnoloogiate kasutamiseks müügialal

Ja viimane puudus on asjaolu, et jaekett pöörab vähe tähelepanu müügipinna kujundusele. Seetõttu pakutakse soovitusi reklaami- ja multimeediatehnoloogiate kasutamiseks börsil.

Tänapäeval pole oluline mitte ainult see, millised tooted poe sortimenti moodustavad, vaid ka see, kuidas neid kliendile esitletakse. Tänapäeval on olemas suur hulk uusi tehnoloogiaid, mis toovad kaupluste töösse uusi positiivseid muutusi.

Multimeediatehnoloogiad on kaasaegse heli-, video-, virtuaalse ja visuaalse kommunikatsiooni kogum, mida kasutatakse organiseerimise, planeerimise ja juhtimise protsessis. erinevat tüüpi tegevused. Multimeediumitehnoloogiaid kasutatakse laialdaselt reklaamitegevus kaupade ja teenuste reklaamimise vahendite ja meetodite turundusjuhtimise korraldamisel koolitusel ja vaba aja tegevusel. Magnit TS-i tootevaliku täiendamise kohta on võimalik teavet levitada mitte ainult reklaamivahendite abil, mis asuvad väljaspool jaeketi kauplusi, vaid teha seda ka kauplemispõrandate sees.

Magniti kauplustekett ei kasuta aktiivselt nii reklaami- kui ka multimeediatehnoloogiaid. Müügisaalis saame paigutada nii audioreklaami kui ka vaadata videoid, mis “jutustavad” meie enda toodete valmistamisest. Neid videoid saab edastada monitoridel, mis asuvad poe väljapääsu juures või pigem kassa ees. Järjekorras seistes ja neid oma toodete kohta videoid vaadates on tarbijal lihtne neid tagasi tulla ja neid osta.

Samuti on vaja üle kogu müügisaali, igasse osakonda paigutada monitorid, mille kaudu saavad kliendid vaadata ka erinevaid videoid TS Magniti toodete kohta.

Samuti on võimalik kasutada virtuaalset promootorit.

Erinevat tüüpi tutvustuste või näituste läbiviimisel on vaja virtuaalset promootorit. Ta on

tõhus vorm, mis mõjutab lähedusest mööduva inimese käitumist. Virtuaalne promootor viib kliendi alati edukalt reklaamitud toodete ostmiseni. Tema kuvand võib olla täiesti erinev, ulatudes inimese elusuuruses projektsioonist ja lõpetades ettevõtte või toote kuvandiga.

Kliendi soovil saab selle seadme varustada interaktiivse süsteemiga, mis võimaldab lähenevat inimest ära tunda ja seejärel vastava video sisse lülitada. Interaktiivse promootori dünaamiline pilt, aga ka mittestandardse teabeesitlusega heli ei jäta ükskõikseks ei tavalisi möödujaid ega reklaamispetsialiste. Virtuaalse promootori näide on toodud lisas E.

Praegu võistlevad kõik kauplused möödujate tähelepanu pärast nii vahetult omavahel kui ka tuhandete erinevate, liikuvate reklaamobjektidega. Tänapäeval ei suuda plastfiguurid, kui kaunid ja ideaalsed nad ka poleks, enam nii palju tähelepanu köita kui varem. Selles lahingus võivad abiks olla interaktiivsed poe esiküljed. Forbes nimetas neid üheks paljutõotavamaks trendiks.

Interaktiivsed poe esiküljed kasutavad ära tavaliste videoekraanide eeliseid, kuid võivad ka möödujaid vahetult kaasata. See hõlmab nii pakutava toote võimaluste testimist kui ka erinevaid nauditavaid mänge, mis tugevdavad emotsionaalset sidet teatud toode. Lisaks kõigele sellele, kuna see tehnoloogia ei ole veel tööstusharu standard, mängib see enamiku ettevõtete jaoks võimalust rõhutada ettevõtte arusaamist praegustest suundumustest, samuti on see väga hea teabevõimalus, mida jagatakse tõhusalt üle kogu ettevõtte. võrku.

Interaktiivne vitriin võimaldab ettevõttel (meie puhul TS Magnitil) selgelt näidata poe sortimenti ja avada sellele juurdepääsu isegi siis, kui pood ise on suletud. Interaktiivse esitluse näide on toodud lisas E.

Uute tehnoloogiate kasutamine Magnit TS poliitikas toob kaasa mõningaid kulusid. Need on väljendatud tabelis 16.

Tabel 16 – Magnit sõiduki uute tehnoloogiate kulud

Tabelis 2 esitatud teabe põhjal saab arvutada, et uute tehnoloogiate kogumaksumus on 247 000 rubla.

Nende tehnoloogiate kasutamine toob kaasa selle võrgu klientide arvu suurenemise ja sellest tulenevalt ettevõtte kasumi suurenemise, millel on positiivne mõju nende kaupluste võrgu positsioonile Omski turul.

Järeldus

Kauba üheks olulisemaks kaubanduslikuks tunnuseks on sortimendi tunnus, mis määrab erinevat tüüpi ja nimetusega kaupade põhimõttelised erinevused. Kaupade sortiment on kaupade loetelu, mis on ühendatud vastavalt mõnele inimesele iseloomulikule ja rahuldavale inimese vajadustele.

Eristatakse teenuste valikut, tootevalikut ja kaubanduslikku valikut:

Teenuste kombinatsioon on teenuste kogum, mida klient pakub. Üksikasjalikult hõlmab teenuste valik kolme põhiliiki: rühm, spetsiifiline ja liigisisene;

Tootevalik on koosseis, üksikute tooteliikide suhe ettevõtte, tööstusharu, tooterühma kaupades, võttes arvesse nende kvaliteeti ja klassi;

Turunduses on sortimendi tunnusteks: sortimendi laius, sügavus, stabiilsus ja kõrgus.

Sortimendi laius on sortimendirühmade arv kogu kommertstoodete komplektis.

Sortimendi sügavus on toodete arv ühes sortimendigrupis.

Sortimendi kõrgus on sortimendigrupi keskmine hind.

Tootevalik on grupp tooteid, mis on omavahel seotud kas oma tegevusala sarnasuse tõttu või jäävad samasse hinnavahemikku.

Kaupade sortiment - vastavalt standardile GOST R 51303-99 on kaupade komplekt, mis on kombineeritud vastavalt ühele või omaduste komplektile.

Selle kursusetöö kirjutamisel peeti silmas jaeketi Magnit tegevust.

Uuriti selliseid mõisteid nagu “sortiment” ja “sortimenti moodustamine”. Arvestati ka jaekaubandusettevõtte kaupade ja teenuste sortimendi klassifikatsiooni, sortimendi näitajaid ja neid mõjutavaid tegureid, põhimõtteid, samuti sortimendi moodustamise ja seisukorra jälgimise etappe jaekaubandusorganisatsioonides.

Samuti analüüsiti selle keti kaupluste organisatsioonilisi ja majanduslikke omadusi. Pärast seda analüüsiti turundustegevused TS "Magnit" ning analüüsis ka Magnit kaupluseketi tootevaliku kujunemist

Ja lõpuks anti soovitusi ja meetmeid kaubavaliku parandamiseks jaekaubandusettevõtetes. Kuhu saate lisada: soovitused sortimendi täiustamiseks, uut tüüpi reklaamimeediumite kasutamiseks, samuti uute reklaami- ja multimeediatehnoloogiate kasutamiseks müügialal.

Käesoleva kursusetöö kirjutamise käigus selgus, et jaekett Magnit on oma tegevuses väga edukas. Seda kinnitab selle jaeketi kaupade lai tarbijate ring.

Etteantud ülesanded said täidetud ja eesmärk täidetud.

Kasutatud allikate loetelu

1 Snegireva, V. Jaekauplus: va. sortiment tootekategooriate kaupa / V. Snegireva. - Peterburi: Peeter, 2007. - 416 lk.: ill. - Bibliograafia: lk. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Kaubandustegevus: õpik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. väljaanne, rev. - Minsk: kõrgeim. kool, 2006. -351 lk. - (Ülikool. Kõrgkooli üliõpilased õppeasutused) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Turundus jaekaubanduses: õpetlik ja praktiline käsiraamat / Professor T. N. Paramonova üldtoimetuse all. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Jaemüügivõrgud

5 Žukova, T. N. Kaubandustegevus: õpik. toetus / T. N. Žukova. - Peterburi: Vektor, 2006. - 256 lk. - (Parimad petulehed). - Bibliograafia: lk. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard jaekauplus: juhendite ja määruste väljatöötamine / S. V. Sysoeva. - Peterburi: Peeter, 2007. - 176 lk.: ill. - (kaupluse direktori raamatukogu). - Adj.: lk. 145-169. - Bibliograafia: lk. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Jaekaubandusvõrgud: strateegiad, majandus, juhtimine: õpik. käsiraamat / toim. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 lk. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Kaupluse direktori raamat: praktiline. soovitused / V.V.Gorlov [jne]; toimetanud S. V. Sysoeva. - 2. väljaanne, täiustatud. ja täiendav - Peterburi: Peeter, 2007. - 368 lk.: ill. - Aut. märgitud tagatihasele. l. - Bibliograafia ptk lõpus. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Turunduse alused: õpetus/ E. V. Surkova. - Uljanovsk: UlSTU, 2007. - 152 lk. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 OJSC "Magnit" harta, dateeritud 06.05.2012 – Juurdepääsurežiim: http://www. magnet-info. ru/.

13 Magniti võrgu ametlik veebisait. - Juurdepääsurežiim: http://www. magnet-info. ru/.

14 Teabe kogumise meetodid ja analüüsivahendid Kislyak M. -Juurdepääsurežiim: http://www. antema. ru

15 Kliendi käitumine: andmete kogumise meetodid V. Smirnov - Juurdepääsurežiim: http://www. antema. ru

Lisa A

Lisa B

Lisa B

Joonis B. 1 – Magnit TS toote brošüüri näide

Lisa D

Joonis D. 1 - Virtuaalne promootor

Lisa D

Joonis E. 1 – Interaktiivne vitriin

Lisa E

Joonis E. 1 – Magnit hüpermarketi tootekataloog

Lisa G

1. Mis mõjutab ostukoha valikut?

□ kauba hind;

□ kauba kvaliteet;

□ teenuse kvaliteet;

□ kodu või töökoha lähedane asukoht;

□ jaemüügivõrgu tunnustamine;

2. Kui rahul olete TS “Magnit” tegevusega (5-pallisüsteemi järgi)?

4. Kas Teil on TS Magniti kaupluses esitletud kauba kohta pretensioone? (kui jah, siis millised)

5. Millist toodet sooviksite TS Magniti poe riiulitel näha?

Tahaks näha_.

6. Palun märkige oma sugu:

□ mees;

□ naine.

7. Palun märkige oma vanus:

□ alla 18-aastased;

□ 18 - 25 aastat vana;

□ 26 - 40 aastat vana;

□ 41 - 55 aastat vana;

□ 56-aastased ja vanemad.

8. Märkige oma tegevuse tüüp:

□ üliõpilane;

□ koolipoiss;

□ töötamine;

□ pensionär;

□ muu_.

Täname küsitluses osalemise eest!

I lisa

Palume teil vastata järgmistele küsimustele:

9. Kust ostate kõige sagedamini toiduaineid?

□ turul;

□ keti kauplustes;

□ lähikauplustes;

10. Millises jaeketis te kõige sagedamini oste teete?

□ “Magnet”;

□ “Naaber”;

□ “Lint”;

□ muu_.

11. Kui rahul olete TS “Magnit” tegevusega (5-pallisüsteemi järgi)?

13. Kui rahul olete TS “Lenta” tegevusega (5-pallisüsteemi järgi)?

14. Milliseid tooteid ja kust ostate kõige sagedamini?

Kaubandusorganisatsiooni LLC "Vesterbeltorg" sortimendi poliitika analüüs

Kaubandusorganisatsioonil on lai valik toiduaineid:

teraviljajahutooted (jahu, teravili, leib ja pagaritooted, bagelid ja kreekerid, pasta);

puu- ja juurviljad ning seened (värsked juurviljad, konserveeritud puu- ja juurviljad, värsked ja töödeldud seened);

kondiitritooted (küpsised, piparkoogid, muffinid, koogid, vahvlid jne)

suhkur, mesi;

maitseained (tee, kohv, vürtsid, maitseained);

alkohoolsed joogid;

madala alkoholisisaldusega joogid;

tubakatooted;

piim ja piimatooted (piim, koor, fermenteeritud piimatooted, jäätis, või, juustud);

liha ja lihatooted (linnuliha, veiseliha, rups, vorstid, liha pooltooted, lihakonservid).

Kaubandusorganisatsioon pakub laias valikus toiduks mittekasutatavaid tooteid:

majapidamis- ja keemiakaubad;

parfümeeria-, kosmeetika- ja pudukaubad;

plasttooted;

metallkaubad.

Vesterbeltorg OÜ-s kauba- ja omatoodete sortimendi moodustamise oluline põhimõte on tagada selle piisav laius ja sügavus.

Kaubandusorganisatsioon kasutab sortimendi moodustamisel kahte lähenemist: lähtudes sortimendiloendist ja lähtudes tarbijakompleksist.

Kaubandusorganisatsiooni LLC “Vesterbeltorg” tarbijakompleksid on konkreetne loetelu erinevate kaubarühmade sortidest, mis on moodustatud vastavalt funktsionaalsetele ja tarbijaomadustele.

Tarbijakomplekside järgi sortimendi moodustamisel kombineeritakse tooteid vastavalt nende tarbijaotstarbe ühtsuse põhimõttele.

Sellise kompleksi kasutamine kaubandusorganisatsiooni praktikas võimaldab teil: parandada klienditeeninduse kultuuri: teenindades teatud kategooria kliente ja vähendades nende ostmisele kuluvat aega; teenuste osutamine mitme ostu soetamiseks ühest kohast, sh eelnevalt planeerimata seotud toodetega; kaupade parem väljapanek tarbijakompleksides, konsultatsioonid, teenuste osutamine jne;

Tuvastage vajaduste ja tootevaliku kujundamise mustrid.

Kaubandusorganisatsiooni tarbijakomplekside valik moodustatakse järgmiste kriteeriumide järgi: sugu ja vanuserühmad ( Naisteriided, meeste riided); erilised sündmused ( Kingikorvid); ostjate traditsioonid ja harjumused; nõudluse hooajalisus jne.

Kaubaeksperdid jälgivad kaupu, mis on ostjate seas nõutud: konkreetse tootja kaubad (näiteks piimatooted “Savushkin Product”, piim “Slaavi traditsioonid”, kodujuust “Savushkin Khutorok”, hapukoor “Tender Summer”, hapukoor “ Minski mark” jne). d.

Kaubaeksperdid tellivad täpselt need tooted, kooskõlastavad tarneaja ja partii mahu. See võimaldab kõrvaldada ülejäägid ja müüa kaupu vastavalt säilivusajale.

Seega jätab tarbijakompleks sortimendist välja kaubad, mille järele pole nõudlust.

Sortimendiloetelu eeldab kohustuslikus sortimendiloendis toodud standardtoote pakkumise olemasolu müügiks. See on keskendunud selgelt määratletud nõudluse rahuldamisele.

Sortimentide nimekirja koostamisel juhindub kaubandusorganisatsioon Valgevene Vabariigi Kaubandusministeeriumi 16. novembri 2006. a määrusest “Kaubade sortimendinimekirjade kohta” nr 36.

Toidukaupade sortimendi nimekiri kinnitatakse kokkuleppel ettenähtud korras riiklike sanitaarjärelevalve asutustega.

Sortimendi nimekiri on üles pandud klientidele nähtavasse kohta.

Vastavalt sortimendinimekirjale pakub kaubandusorganisatsioon laia kaubavalikut ning iga kaubagrupp on esindatud suures sortimendis. Ühe tootegrupi sees on võimalik valida erinevate tootjate tooteid, mis erinevad koostiselt.

Kodumaiste kaupade osakaal jaekaubanduse kogukäibest on vähemalt 90%.

Kontroll sortimendi täielikkuse ja stabiilsuse üle teostatakse nii kaubandusorganisatsiooni enda tasandil kui ka kõrgemate reguleerivate asutuste ja organisatsioonide poolt, kellel on selleks õigus.

Jätkusuutliku sortimendi loomiseks on kaubandusorganisatsioonil sidemed enam kui 1500 tarnijaga.

Vaatleme sotsiaalselt oluliste toiduainete valikut: piim ja leib.

Kaubandusorganisatsioon pakub järgmist tüüpi piima:

looduslik piim - rasvata piim ilma lisanditeta;

joogipiim - värske piimatoode rasva massiosaga kuni 9,5%, valmistatud piimast ilma piimakomponentide lisamiseta, kuumtöödeldud;

lõss - eraldamisel saadud piima lõss, mis ei sisalda rohkem kui 0,05% rasva;

koor - eraldamisel saadud piima rasvane osa;

pastöriseeritud piim – piim, mis on allutatud kuumtöötlus teatud temperatuuritingimustel;

normaliseeritud piim - piim, rasva või valgu massifraktsiooni väärtused on toodud vastavalt regulatiivsetes või tehnilistes dokumentides kehtestatud standarditele;

taastatud piim - vajaliku rasvasisaldusega pastöriseeritud piim, mis on toodetud piimapulbrist või purgipiimast ja veest;

täispiim - kindlaksmääratud rasvasisaldusega normaliseeritud piim või taastatud piim;

kõrge rasvasisaldusega piim - homogeniseerimisele allutatud normaliseeritud piim rasvasisaldusega 4 ja 6%;

madala rasvasisaldusega piim - pastöriseeritud piim, mis on toodetud lõssist;

joogipiim on värske piimatoode, mille rasvasisaldus ei ületa 9,5%, mis on valmistatud piimast ilma piimata komponente lisamata ja kuumtöödeldud.

rikastatud piim: C-vitamiiniga ning vitamiinidega C, A ja D2 eelkooliealistele lastele.

Arvutame välja piimasortimenti laiuse näitaja:

Poe sortimendis on 15 sorti piima - seega Shd = 15.

Põhinäitajana võite võrdluseks võtta andmeid supermarketi kõrval asuvast konkureerivast poest, see on Umanskaya OJSC Gastronom.

Tabel 2.2 – Piimatoodete sortiment laiuse, sügavuse ja rikkalikkuse järgi

Umanskaja OJSC Gastronomi piima sortiment on esindatud 20 kaubaga - seega Shb = 20.

Olemasolevate andmete põhjal arvutame piimasortimenti laiuse koefitsiendi valemiga:

Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%

Piimavaliku laius supermarketis on väiksem kui Umanskaja OJSC Gastronomi toidupoes.

Supermarketi sortimendis on müügil: 10 sorti piima rasvasisaldusega 1,5%;

Kp = Pd/Pb * 100% = 10/15 *100% = 66,6%

Järeldus: poes oleva piimasortimenti täielikkuse koefitsient on ratsionaalne ja suudab rahuldada tarbijate nõudluse selle toote järele.

Arvutame välja kaupluses oleva piima sortimendi jätkusuutlikkuse koefitsiendi.

Kõige stabiilsem nõudlus on:

9 liiki piima 15-st;

Stabiilsustegur:

Ku=9/15*100%= 60%;

Järeldus: kaupluses oleva piima sortimendi jätkusuutlikkuse tegur on ratsionaalne ega vaja laiendamist.

Arvutame välja piimasortimenti uudsuse koefitsiendi. Sortimentide üldnimekirjas on uue toote - piima - kogus 3;

Kn = N/Shd * 100% = 3/15 * 100 = 20%

Järeldus: piimasortimendi uudsuse koefitsienti on soovitav tõsta toote uuendamise kaudu üldises sortimendi nimekirjas, et rahuldada tarbijate nõudlust uue toote järele.

Pagaritoodete valikut kaubandusorganisatsioonis iseloomustatakse sõltuvalt kasutatavast jahu liigist: rukis, nisu, rukis-nisu ja nisu-rukis.

Retsepti järgi eristatakse lihtsat, täiustatud ja rikkalikku (ainult nisu). Lihtsate toodete retsept sisaldab jahu, vett, pärmi ja soola. Täiustatud toodete retsepti sisestatakse täiendavad toorained - piimatooted, suhkur, melass, linnased jne. Võitooted sisaldavad palju rasva ja suhkrut; Lisaks võib lisada pähkleid, rosinaid, suhkrustatud puuvilju, mune, tuhksuhkrut jne.

Küpsetusviisist lähtuvalt eristatakse kolde- ja vormitooteid. Tabelis 2.3 on toodud pagaritoodete valik laiuse, sügavuse ja rikkalikkuse järgi.

Tabel 2.3 – Pagaritoodete sortiment laiuse, sügavuse ja rikkalikkuse järgi

Märkus - Allikas: omaarendus.

Kaubandusorganisatsiooni pagaritoodete valikut esindab järgmine sortiment:

Pika 3–7 päeva säilivusajaga juuretisega leivad:

“Aastapäev”, Narotšanski, “Baltiiski”, “Traetski”, “Belaya Rus”, provintsi uus, eriline vürtsidega, Suvorovi isuäratav, “Pribuzhye”, “Molodetsky”, “Polesie”, “Šatilovski” rohelise teega, “Javar” "", "Boldinsky", "Migajevski rosinatega", Dvinski aromaatne, "Vityaz".

Pärmivabad leivad:

Klooster, Tšenkovski, "Vjazynsky", Novobelitski;

gurmeeleivad:

leib "Bogach", "Grand", "Delicacy" ploomidega, "Delicacy" kuivatatud aprikoosidega, troopiline pähkel, "Gurmaanidele";

röstsaiad.

Pagaritooted: pätsid, baguette, keerutatud ja punutud pagaritooted, igasuguste lisanditega, bagelitooted, rosinate, mooniseemnete, vaniljega kruubid, puljongikruupid, täidisega ja täidiseta väikeste tükkide kuklid, lehttaignad ja muud tooted;

dieettooted erinevate haigustega patsientidele:

merevetikatega - leib “Krynichny”, “Primorsky”, vormileib “Original”; nisukliidega - müslileib, arstileib, nisukliileib; purustatud nisuteradega - Asaloda leib, piima-teraleib, kaerahelvestega, kaerahelvestega - Polesie kukkel, tervislik Mogilevi leib;

diabeetilised tooted:

steviasiidiga - piimaleib “Novinka”, leib “Zernyatko”, baguette diabeetikutele, kõrvitsaleib; fruktoosiga - "Priimula" kukkel, "Tonus" leib, "Nisutera", kuiva gluteeniga - diabeetiline tillileib, diabeetiline valguleib;

vitamiinide ja mineraalidega rikastatud pagaritooted:

need sisaldavad looduslikke puu-, juurvilja- ja taimsete toidulisandite koostisi, mis sisaldavad B-vitamiine, kaltsiumi, rauda, ​​magneesiumi, mangaani, joodi, kaaliumi, aga ka inuliini ja pektiini: leib piimaohakaga, pärl, “Zdravushka”, “Breeze” leib , vitushka "Nektar".

Arvutame välja pagaritoodete valiku laiuse.

Poes müüakse 23 kaupa – see tähendab Shd = 23.

OJSC "Gastronom on Umanskaya" kaupluses - 32, seega Shb = 32.

Arvutame pagaritoodete sortimendi laiuse koefitsiendi:

Ksh = Shd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%.

Arvutame sortimendi täielikkuse koefitsiendi.

Supermarketi sortimendis on müügil: - 15 sorti küpsetisi.

Saadud andmete põhjal arvutame sortimendi täielikkuse koefitsiendi:

Kp = Pd/Pb * 100% = 15/23 * 100% = 65,2%.

Järeldus: poes oleva pagaritoodete sortimendi täielikkuse koefitsient on ratsionaalne ja suudab rahuldada tarbijate nõudluse selle toote järele.

Arvutame välja kaupluse pagaritoodete sortimendi stabiilsuskoefitsiendi.

Kõige stabiilsem nõudlus on: - 15 tüüpi pagaritoodete järele 23-st.

Stabiilsustegur:

Ku=15/23*100%= 65,2%;

Järeldus: kaupluse pagaritoodete sortimendi jätkusuutlikkuse tegur on ratsionaalne ega vaja laiendamist.

Arvutame välja pagaritoodete valiku uudsuse koefitsiendi. Üldises sortimendi nimekirjas on uute toodete arv:

Pagaritooted -6.

Arvutame uudsuse koefitsiendi:

Kn = N/Shd * 100% = 6/23 * 100 = 26%

Järeldus: pagaritoodete sortimendi uudsuse koefitsienti on soovitav suurendada, uuendades toodet sortimendi üldnimekirjas, et rahuldada tarbijate nõudlust uue toote järele.

Vaatleme viina sortimenti, mis on üks kaupu, mis toob kaubandusorganisatsioonile suurimat kasumit. Sortimendis on umbes 30 sorti Belalko tehase viina.

Kaubandusorganisatsioonis Belalco tehase tootevaliku karakteristikud on toodud tabelis 2.4.

Arvutame viina sortimendi laiuskoefitsiendi:

Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%

Arvutame viina sortimendi täielikkuse näitaja ja täielikkuse koefitsiendi.

Supermarketi sortimendis on 70 sorti viina;

Saadud andmete põhjal arvutame sortimendi täielikkuse koefitsiendi:

Viin – Kp = Pd/Pb * 100% = 30/70 * 100% = 42,8%.

Arvutame välja viina sortimendi jätkusuutlikkuse näitaja ja koefitsiendi.

Kõige stabiilsem nõudlus on: - 13 sorti viina järele.

Tabel 2.4 – Bresti piiritusetehase Belalko Unitary Enterprise sortiment

Märkus - Allikas: omaarendus.

Stabiilsustegur:

viin Ku=12/30*100%= 40%;

Järeldus: kaupluses leiduva viinasortimendi jätkusuutlikkuse tegur nõuab laiendamist.

Arvutame välja viina sortimendi uudsuse koefitsiendi. Üldises sortimendi loendis on uute toodete arv: viin - 6.

Arvutame uudsuse koefitsiendi:

viin Kn = N / Shd * 100% = 6/30 * 100 = 20%

Iga kaupluse sortimenti moodustava kaubagrupi osakaalu käibes saab esitada järgmise diagrammi kujul.

Diagramm 2.1 – Kaupluse sortimendi struktuur

Märkus – Allikas: põhineb ühe kaubandusorganisatsiooni materjalidel

Diagramm näitab, et peamine kaupade segment kasutab enim nõutud tarbijate hulgas ja poe käibes moodustavad suurima osa maitsekaubad (25%), sh veinid ja kanged alkohoolsed joogid (15%), samuti tee ja kohv (10% käibest).

Poe tee sortiment on esindatud ligikaudu 50 kaubaga.

Arvutame supermarketi maitsekaupade sortimendi laiuse koefitsiendi.

Selleks defineerime kaks sortimendi laiuse absoluutnäitajat: tegelik laius (Шд) ja põhilaius (Шб). Võtame poes olevate maitsestatud toodete tegeliku arvu Shd-ks.

Shb jaoks võtame maitsekaupade nimetuste koguarvu vastavalt kaupluse peamiste tarnijate hinnakirjadele: Shd = 352 nimetust, ...

Vesterbeltorg LLC juhtkond peab aga sortimendipoliitika juhtimisel tähelepanu pöörama järgmistele punktidele:

Sortimendipoliitika juhtimise kvaliteedi parandamiseks ja kaubandusorganisatsiooni kaupluses kaubasortimenti moodustamise ühe põhimõtte täitmiseks on vaja kasutada turumajanduses laialdaselt kasutatavat analüüsimeetodit ABC.

See meetod võimaldab määrata kaubarühmade ja -liikide optimaalse suhte kaubandusorganisatsioonis, võttes arvesse eesmärgi saavutamiseks esitatavaid nõudeid. Meetod hõlmab kogu sortimendi mitmeastmelist jagamist mitme kriteeriumi alusel iga kriteeriumi puhul kolme kategooriasse.

tuleb jätkata tööd selle nimel, et tegelikke laovarusid vähendada plaanist kõrgemale - kuna enamus kaupadest on kiiresti riknev kaup, siis plaanijärgsed laoseisud toovad kaasa otseseid kahjusid, kuna kõik tooted ei ole aegumistähtaja jooksul välja müüdud. Lisaks põhjustavad üleliigsed varud kaubakäibe ja ka rahakäibe pidurdumist.

Varude vähendamiseks peate:

jälgida tarbijate nõudlust hoolikamalt;

korraldada kaupade tarnimist väiksemates kogustes ja lühemate intervallidega.

Sortimendipoliitika täiustamiseks on vaja välja töötada kaupade sortiment, kasutades koos sortimendiloendiga ka muid selle moodustamise meetodeid.

on vaja laiendada kauplustes pakutava köögiviljavaliku sügavust - kuna Minski piirkonnas on palju tarnijaid, kes nõustuvad oma põllumajandustooteid tooma. See meede laiendab tootevalikut ja meelitab ligi uusi kliente.

Konkurentsivõimelise sortimendi mudeli moodustamiseks on vaja arvestada nõudeid, millele konkurentsivõimeline sortiment vastab. Need nõuded hõlmavad järgmist: sortimendi tasuvus, sortimendi struktuuri optimeerimine, toote kuvand, toote müügistrateegia.

Iga tooteartikkel peab olema kasumlik, s.t. toote juurdehindluse suurus peab katma selle kulumahukuse. Kui sortimenti on vaja kaasata ühiskondlikult olulisi kaupu, mille kaubahinnad on piiratud, tuleks nende müügist tekkinud kahjud katta sortimenti väga tulusate kaupade kaasamisega.

Müügitasuvus sõltub üksikute tootegruppide tasuvusest.

• - jälgida müügi kasumlikkust iga müüdud kaupade sortimendigrupi kaupa müügikulude arvestuses;
• - uuendada tootevalikut, võttes arvesse hooajalisust;
• - tuua sortimenti tooteid, mida konkurentidel ei ole.

Sortimendi struktuuri optimeerimist tuleks kaaluda vastuvõetud sortimendipoliitika seisukohast, mis on keskendunud sihtturusegmentide nõuetele.

Pakutav sortiment on soovitatav koostada lähtuvalt klientide otsustest ostude tegemise võimaluse kohta “ühe katuse all”, tulenevalt laiast kaubavalikust ja võimalusest rahuldada kaupade ostuvajadusi laias valikus, erinevate võrdluste põhjal. tootjad.

Kaupluses olev kauba sortiment mõjutab jaemüügi käivet, mis on üks peamisi näitajaid, mille järgi seda hinnatakse äritegevus kaubandusettevõtted.

Kaubandusorganisatsioonil olid 2013. aastal kõrged majandusnäitajad, mis võimaldasid teenida kasumit.

Seega peab kaubandusorganisatsioon sortimendist välja jätma kaubad, mille järele pole nõudlust, ning suurendama suure nõudlusega kaupade sortimenti.

Tarkvararakenduste kasutuselevõtt parandab kauplemisorganisatsiooni sortimendipoliitikat ning suurendab selle tulemusena käivet ja saadava kasumi suurust.

Kaupluses tootesortimenti moodustades on vaja moodustada üldine plaan jaemüügikäive sortimendis (kaubarühmade ja alagruppide lõikes), lähtudes eelmise perioodi jaemüügi mahu ja struktuuri analüüsist, eeldatavast kauba laekumisest, tarbijanõudluse uuringu materjalidest ning selle kasvu kavandatud tempost.

Seoses piima- ja pagaritoodete sortimendiga on soovitatav:

• - suurendada sortimendi terviklikkust;
• - uuendada piima- ja pagaritoodete valikut.

Uue kaubasortimendi korrektseks moodustamiseks kaupluses peavad müügitöötajad teadma elanikkonna nõudlust, uurima selle kujunemise ja kujunemise protsesse ning oskama ette näha võimalikke nõudluse muutusi.

Nõudluse uurimine on pidev protsess. Veelgi enam, ühelt poolt eelneb rahvastiku nõudluse uurimine uue kaubasortimendi moodustamisele ja teisest küljest järgib see seda, et tuvastada sortimendi vastavus esitatud nõudlusele.

Uue piima- ja pagaritoodete sortimendi moodustamisel peab kauplus juhinduma sortimendi vastavusest teenindatava kliendibaasi nõudlusele; siduda sortiment lähedal asuvate kaupluste sortimendiga; täitma kinnitatud sortimendi nimekiri; tagada sortimendi terviklikkus ja stabiilsus.

Tootevaliku täielikkuse kontrollimine ja komplektsuse koefitsiendi määramine poes tuleks läbi viia kaks kuni kolm korda kuus.

Kogu kaubavaliku, aga ka poes oleva sortimendi reguleerimise protsess on dünaamiline ja pidev. Mõned tooted on sortimendist välja jäetud, teised kaasatud.

Sortimendi struktuuri optimeerimine ei ole efektiivne, kui seda ei tehta regulaarselt. Sortimendi struktuuri hindamine tuleks läbi viia ligikaudu kord poole aasta jooksul ning turunduspoliitika muutumisel koheselt. Sellegipoolest on ebasoovitav ka sortimendi struktuuri ja selle koostise liiga sagedane ülevaatamine - iga uus sortiment peab ennast "näitama".

Oluline punkt on sortimendi ülevaatamise korra rangete eeskirjade olemasolu. See peaks sisaldama järgmisi põhisätteid:

• - sortimendi struktuuri optimeerimise sagedus;
• - sortimendi struktuuri optimeerimise eest vastutava üksuse koosseis;
• - kasutatud metoodika kirjeldus;
• - vastutavate isikute nimekiri jne.

Alkohoolsete toodete sortimendi koostamiseks on vaja järgida kaubastamise põhimõtteid. Kindlusmüüri kontseptsiooni kohaselt peaksid enimmüüdud alkoholibrändid asuma riiulite servades. Seetõttu on populaarsemate seas sagedamini näha kõige vähem müüdavaid alkoholimarke, mis on enimmüüdud brändide müügitasemel.

Kaubandusorganisatsioonis peaks olema oluline roll kaupade paigutamisel müügiplatsile, nende väljapanekule ning paigaldus- ja näitusepinna optimaalsele jaotusele üksikute alkohoolsete jookide gruppide vahel.

Nende küsimuste käsitlemisel kaubandusorganisatsioonis tuleb arvestada mitmete tegurite ja põhimõtetega.

alkoholitoodete nõudluse sagedus;

grupisisese sortimendi laius;

ostjate poolt kauba kontrollimisele ja valikule kuluv aeg;

ostja psühholoogia.

Praegu on kõikidele alkohoolsete toodete gruppidele määratud alalised kohad müügisaalis, ostja harjub nendega ära, see kiirendab müügiprotsessi.

Kauplemisorganisatsioonil võib paluda läbi viia analüüs ABC meetod, mis põhineb Pareto printsiibil, peegeldades kaubanduspraktikaga kinnitatud fakti: müügikasum ligikaudu 20-25% sortimendi artiklitest moodustab ca 70-80% kogu brutokasumist. Vastavalt ABC klassifikatsioonile on kogu sortiment jagatud kolmeks või enamaks prioriteetsuse tasemeks. Nendel tasemetel on järgmine seos (tabel 3.1).

Tabel 3.1 Toote prioriteeditasemed