Kaubapoliitika on erastrateegiate väljatöötamine tootevaliku hindamiseks ja vastavate turgude tarbijateni viimiseks.

Kaubapoliitika – komponent tootmise arendamise pikaajaline plaan, sh esialgne valik tootevalikust, millest osa jõuab hiljem tootmisportfelli.

Kaubapoliitika väljatöötamine näeb ette:

• - olemasolevate turgude võimaluste terviklik analüüs kavandatava tootevaliku eduka elluviimise tagamise seisukohalt, s.o. müügiturgude hindamine;
• - oma kaupade ja konkurentide toodetud sarnaste kaupade konkurentsivõime taseme hindamine;
• - soodsaimate turgude väljavalimine ja igaühe jaoks sobiva tootevaliku, müügimahu ja hinna kehtestamine;
• - tulude analüüs ja paljutõotava tootevaliku plaani väljatöötamine, võttes arvesse selle konkurentsivõimet;
• - võimaluse uurimine hinnakonkurentsi.

Olemasolevate turgude analüüs. Müügiturgude hindamiseks on vaja kindlaks määrata toote koht erinevatel turgudel, lähtudes vastava toote nõudluse maksevõimest, samuti ostjate struktuurist tegeliku nõudluse osas iga analüüsitud turu ja loendi kohta. konkurentidest.

Müügiturgude analüüs võimaldab:

• - teha kindlaks turu ja selle üksikute segmentide läbilaskevõime;
• - hinnata turu- ja prognoosivõimalusi toodete müügiks;
• - ostjate käitumise ja maksevõime kindlaksmääramiseks;
• - teha kindlaks tootmismeetodid ja turundustegevused võistlejad;
• - hinnata uue toote mõju klientidele ja konkurentidele;
• - Looge potentsiaalne tootevalik.

Tootepoliitika valikul on suur mõju hinnang võimalusele müüa kaupu mitte ainult kohalikul turul, vaid ka regioonis. Iga turu ja selle segmentide jaoks määratakse võimsus - vastavaid turge kaupadega varustava ettevõtte kavandatud ja tegelik osakaal.

Tootmis- ja turundustegevuse eesmärgipärane elluviimine, s.o. ettevõtte tootepoliitika elluviimine turu-uuringute põhjal ja tootmise kohandamine sellele tagab iseseisva struktuurne alajaotus ettevõtted – turundusteenus. Tema tegevus on keskendunud järgmiste omavahel seotud ülesannete lahendamisele:

• - turuanalüüs, selle seisundi ja dünaamika uurimine; tarbijate ja tootetarnijate käitumise uuringud; konkurentide ja vahendajate tegevuse analüüs; turu segmenteerimine, sihtsegmentide, alamsegmentide ja ostjate jaotamine; turu prognoosimine;
• - ettepanekute väljatöötamine uute toodete turule toomiseks ja nende kaubanduslike omaduste kujundamiseks; tootevaliku juhtimine; brändipoliitika kujundamine; kaupade konkurentsivõime suurendamine;
• - hinnamuutuste strateegia ja taktika kujundamine; hindadele allahindluste ja lisatasude arvutamine; turunduskuluarvestus;
• - toodete turustuskanalite ehitamine ja kaupade turustamise korraldamine; hulgimüük ja Jaemüügi; kaubaringluse planeerimine ja kaubaringluse korraldamine;
• - müügiedendus, sh reklaam, personaalne müük lühiajaline müügiedendus, suhtekorraldus;
• - turunduse korraldamine, planeerimine ja kontroll.

Võistlusstrateegia kujundamine. selge ettekujutus turunduseesmärkidel Ettevõtlus võimaldab teil esile tuua konkurentide tegevuse kõige olulisemad aspektid, mis takistavad kavandatud töö õigeaegset ja täielikku elluviimist. Vene Föderatsiooni seaduse "Konkurentsi ja monopoolse tegevuse piiramise kohta kaubaturgudel" konkurentsisuhete reguleerimise iseärasuste tundmine ning konkurentide tegeliku tegevusega arvestamine on vajalik tingimus turunduskeskkonnas õigeks orienteerumiseks. Tõepoolest, ükski ettevõte ei saa saavutada paremust konkurentidest toote kõigi kaubanduslike omaduste ja selle turul edendamise vahendite osas. Tuleb valida prioriteedid ja välja töötada strateegia, mis on kõige paremini kooskõlas turuolukorra arengusuundadega ja parimal võimalikul viisil kasutades tugevused ettevõtlik tegevus.

Konkurentsipraktika üldistus võimaldab tuvastada viis põhistrateegiat, mille alusel ettevõtete vahelisi konkurentsisuhteid ellu viiakse (joonis).

Riis. Põhistrateegiad konkurentsi ja konkurentsieelist

Tootmiskulude vähendamise strateegia. Tootmiskulude vähendamise strateegia kasutamise ajendiks on märkimisväärne mastaabisääst ja suure hulga tarbijate ligitõmbamine, kelle jaoks hind on ostu tegemisel määrav tegur. Strateegia on keskenduda masstootmisele standardtooted, mis on tavaliselt tõhusam ja nõuab väiksemaid ühikukulusid kui heterogeensete toodete väikeste partiide tootmine. Sel juhul säästmine muutuvkulud saavutatakse tootmise kõrge spetsialiseerumisega. Tootmismahtude kasvuga vähenevad püsikulud toodanguühiku kohta loovad lisareservi odavamatele toodetele.

Kulude vähendamise strateegiat järgiv ettevõte keskendub odavate, kuid kvaliteetsete tarbekaupade valmistamisele. Soov olla tööstusharu madalaima kulu saavutamisel liider eeldab tootmis- ja tootejaotusvõrkude optimaalset suurust, suure turuosa hõivamist, ressursse säästvate tehnoloogiate kasutamist, ranget kontrolli üldkulude ja muud tüüpi püsikulude üle.

Toodete eristamise strateegia. Eristamine põhineb spetsialiseerumisel spetsiaalsete (mõnikord ebatavaliste) toodete valmistamisel, mis on standardtoote modifikatsioonid. Sellised tooted on tarbijatele asendamatud juhuks, kui standardtooted neile ei sobi. Turul olevate kaupade eraldamist ja laiemas mõttes selle kaubanduslike omaduste eristamist saab läbi viia standardsetest täiustatud toodete, tehniliste parameetrite, töökvaliteediga toodete loomisel, mille aluseks on laiema teenuste valiku pakkumine müügiks. ja toodete käitamine, lähtudes madalate hindade atraktiivsusest.

Seega on eristamise põhiidee keskenduda piiratud nõudlusega toodete tootmisele, mis võimaldab vältida hinnakonkurentsi võimsamate ettevõtetega ja samal ajal võimaldab nendega konkureerida konkreetsete rühmade pärast. tarbijad.

Sageli on kõige atraktiivsem viis toote eristamiseks kasutada tehnikaid, mis on konkurentide omadega kõige vähem sarnased. See sunnib meid otsima uusi, originaalseid viise oma toodete esiletõstmiseks ja mitmekesisuse turule toomiseks. Imiteerimine on selle strateegia rakendamiseks katastroofiline viis.

Samal ajal, nagu näitab kogemus, võib mitme eristamismeetodi samaaegne kasutamine viia katseni teha "kõike kõigi eest", st minna üle ühinemise teele ja seega rikkuda ettevõtte mainet. loob turul. Eristamisstrateegia kasutamise kõige tüüpilisem suund on keskenduda tarbijate ühele toodete ostmise motiivile ning arendada nende võimekust konkreetsete vajaduste täielikumaks ja kvaliteetsemaks rahuldamiseks.

Turu segmenteerimise strateegia. Kui eeltoodud konkurentsistrateegiad põhinevad kogu turu teenindamisel, siis segmenteerimisstrateegia eesmärk on pakkuda eeliseid konkurentide ees eraldiseisvas ja sageli ühes turusegmendis, mis on jaotatud geograafiliste, psühhograafiliste, käitumuslike või demograafiliste põhimõtete alusel. Strateegia põhiidee seisneb selles, et ettevõte suudab oma kitsast sihtturgu teenindada tõhusamalt kui konkurendid, kes hajutavad oma ressursse kogu turul. Selle tulemusena luuakse eelis konkurentide ees kas toote eristamisega, mis põhineb sihtturu vajaduste paremal rahuldamisel, või madalamate kulude saavutamisega valitud segmendi teenindamisel.

Seetõttu saavutab ettevõte turusuundumustest lähtuvalt sihtsegmendis selliseid tulemusi, püüdmata saavutada kogu turul juhtpositsiooni kulude vähendamisel ja (või) toodete eristamisel. Omades madalaid tootmiskulusid või pakkudes suurt valikut tooteid konkreetse, näiteks geograafiliselt eraldatud segmendi jaoks, kaitseb ettevõte end teisi konkurentsistrateegiaid kasutavate ettevõtete vastuseisu eest.

Innovatsioonistrateegia. Kaasaegne maailma konkurentsikogemus tõestab vaieldamatult, et valdav enamus monopolidest tekkis aastal Hiljuti, tekkis avastuste, leiutiste ja muude uuenduste põhjal, mis võimaldasid luua uue, senitundmatu turu, millel on laialdased võimalused ja väljavaade kiiremaks kasvuks. Moodsad liidrid auto-, lennundus-, elektri- ja elektroonikatööstuses kasvasid välja väikestest teerajajatest ettevõtetest. Viimased aastakümned on seda mustrit kinnitanud arvutitehnoloogia tootmise ja arendamise valdkonnas tarkvara, eritüüpi relvade loomine.

Innovatsioonistrateegiat järgivad ettevõtted ei seo end vajadusega alandada toodete omahinda, neid eristada või arendada kindlat turusegmenti, vaid suunavad oma jõupingutused põhimõtteliselt uute, tõhusate tehnoloogiate leidmisele, vajalike, kuid seni tundmatute toodete väljatöötamisele. tooted, tootmise korraldamise meetodid, müügiedendustehnikad jne. Peamine eesmärk on konkurentidest ette jõuda ja üksinda hõivata turunišš, kus konkurents puudub või on tühine. Turu selline revolutsioon on suurte müügimahtude ja superkasumi allikas, kuid enamasti (8 juhtu 10-st) lõpeb see pankrotiga turu soovimatuse tõttu uuendusi vastu võtta, uue toote tehnilist või tehnoloogilist alaarengut. , hõivatud turustuskanalid, kogemuste puudumine uuenduste kordamisel ja muud põhjused. Selle strateegia järgimise kõrge risk, mis on seletatav selle tulemuste suure ebakindlusega, on võrreldav riskikapitali riskiga, mis heidutab paljusid ettevõtteid sellele ärile spetsialiseerumisest.

Turu vajadustele viivitamatu reageerimise strateegia. Tõhusa nõudluse olemasolu teatud tüüpi toote järele loob selle pakkumise automaatselt ainult teoreetiliselt. Praktikas ei ole enamikul ettevõtetel võimalik tegeleda tegevustega, mis ei vasta nende profiilile.

Erinevalt sellistest ettevõtetest on turuvajadustele viivitamatu reageerimise strateegiat rakendavad ettevõtted suunatud erinevate ärisektorite tekkivate vajaduste võimalikult kiirele rahuldamisele. Käitumise põhiprintsiibiks on selliste projektide valimine ja elluviimine, mis on praegustes turutingimustes kõige tulusamad. Kiirele reageerimisele suunatud ettevõtted on valmis tootmise viivitamatuks ümberorienteerimiseks, muutes selle ulatust, et saada lühikese aja jooksul maksimaalne kasum, hoolimata kõrgetest ühikukuludest, mis on tingitud nende tootmise spetsialiseerumise puudumisest.

Enamus kaasaegsed ettevõtted ettevõtted, millel on lai tootevalik ja (või) erinevad ärivaldkonnad, kasutavad samaaegselt mitut konkurentsistrateegiat erinevate tooterühmade, piirkondade või oma arenguperioodide jaoks. Strateegia valiku peamine kriteerium on selle võimaluste kohandamine konkreetsete turutingimustega. Selles mõttes on esitatud käsitlused üldiseks majanduslikuks aluseks, millele praktiline turundustöö on üles ehitatud.

Test

Sellel teemal

Ettevõtte tootepoliitika väljatöötamine

Toote elutsükli (LCT) kontseptsiooni töötas välja 1965. aastal Theodor Leavitt ja see on suurepärane. praktiline kasutamine juhtimises ja turunduses. ZhTsT kontseptsioon lähtub asjaolust, et mis tahes toode on varem või hiljem teise poolt turult lahkuma sunnitud. Uuem kaup.

Toote elutsükkel - see on kontseptsioon, mis kuvab toote arendamise protsessi, selle turundust, kasumi teenimist, konkurentide käitumist, strateegilise turunduse arengut hetkest, mil idee luua toode sünnib kuni hetkeni, mil see tekib. eemaldatakse turult.

LCT on protsess, mis koosneb järgmistest etappidest:

Tootearenduse etapp;

Kaupade turule toomine;

kasvuetapp;

Küpsusaste;

Languse staadium.

Müük ja kasum väärtuses

I etapp (tootearendus)

Arendatakse seoseid projekteerimistegevuse arendamise, katsetamistehnoloogiate, tootmisruumide ja personali koolitamise kuludega.

Ettevõte ei teeni kasumit, vaid vastupidi, kannab kahjumit.

II turule toomise etapp

See algab kauba esimeste näidiste müügist. Praeguses etapis on kauplemine kahjumlik, sest. müük väheneb ja turunduskulud (eriti reklaamile) on suured.

Elementide mõju turunduspoliitika müügimahu (kulude taseme järgi) ja olulisus on järgmine:

kaupade kvaliteet;

hinnalangus;

teenuse parandamine.

Selles etapis võib tootja kokku puutuda järgmiste probleemidega, mis mõjutavad müüki negatiivselt:

ostjate vastumeelsus 45 stereotüübist eemalduda ja aktsepteerida uus toode;

tootmisraskused seeriatootmise keskmes;

toodangu ebapiisavalt kõrge kasvumäär;

jaotusvõrgu halb kasutamine;

vale hinnakujundus.

Turunduses vaadeldakse 4 strateegiat uue tootega turule sisenemiseks, olenevalt sellest, kuidas tarbija sellega suhestub, milline on konkurentsi tase, kui hästi on korraldatud reklaam.

Intensiivne turundusstrateegia- erineb selle poolest, et seatakse kõrge hind ja kulutatakse palju raha müügiedendusele. Kõrge hind tagab märkimisväärse kasumi ja tugevad reklaamimeetmed võimaldavad kiiret turule tungimist.

Kotleri sõnul on selline strateegia rakendatav, kui

Enamik ostjaid ei ole tootest teadlikud;

Need, kes tootest teavad, ei jää hinna taha.

14 konkurendil on vaja kujundada ostjate seas eelistatud suhtumine tootesse.

Valikuline läbitungimise strateegia- see on kõrge hind vähese müügiedendusega, s.t. madalad turunduskulud.

Kasutatakse, kui:

Turu maht ei ole suur;

Toode on enamikule ostjatest teada;

Ostjad on nõus maksma toote eest kõrget hinda;

Konkurents on tühine.

Tungimise strateegid Hind on madal ja turunduskulud suured. See strateegia on kõige edukam kiireks turule sisenemiseks ja maksimaalse turuosa hõivamiseks.

Kehtib, kui:

suur turuvõimsus;

Ostja on tootest halvasti informeeritud;

Kõrge hind on enamiku ostjate jaoks vastuvõetamatu;

Tugev konkurents;

Tootmismahu suurendamine, vähendades kulusid toote kohta (mastaabiefekt).

Passiivne turundusstrateegia- madal hind ja madalad reklaamikulud.

See strateegia on õigustatud, kui nõudluse tase on 25 kuni 26, sest sel juhul tagavad madalad turunduskulud piisava müügikasumlikkuse.

Sellise strateegia tingimused:

suur turuvõimsus;

Hea tooteteadlikkus;

Ostjate keeldumine kallite kaupade ostmisest;

Väike konkurentsioht.

III kasvuetapp

Toote aktsepteerimine ostjate poolt ja nõudluse kiire kasv selle järele. Kasvav müük ja kasumlikkus.

Turunduspoliitika elementide mõju müügikasvule:

Kvaliteedi parandamine;

Hinnalangus;

Teenuse täiustamine.

Kasvufaasis konkurents tiheneb kui Toode hakkab konkurentide tooteid välja tõrjuma. Sellises olukorras püüavad ettevõtted sõltumatust võita müügiorganisatsioonid ja korraldada oma turustusvõrk.

Hinnad ei muutu, ettevõte püüab toetada müügikäibe kiiret kasvu, mille nimel täiustatakse toodet, moderniseeritakse seda, minnakse toote täiustamisega uutele turusegmentidele välja, suurendatakse reklaami, et tekitada ostust rahulolutunnet ja 27 teisejärgulistele ostudele toote ostnute seas.

Selle etapi lõpuks omandab toote umbes 50% potentsiaalsetest ostjatest ja pärast seda jõuab see küpsusfaasi.

IV kasvuetapp

Seda iseloomustab asjaolu, et enamik ostjaid on toote juba ostnud (ca 80% potentsiaalsetest ostjatest on toode olemas).

Müügikasv langeb, kasum hakkab langema ning kulutused reklaamile ja muudele turundustegevustele kasvavad.

Turundustegevuse elemendid mõjutavad omal moel müügimahtu ja on järjestatud järgmises järjekorras:

kvaliteedi parandamine;

teenuse parandamine.

Turule ilmuvad aeglase otsustusvõimega ostjad, võimalikud on madala elutsükliga kaupade teisesed ostjad.

Kõrge müügitaseme säilitamiseks on vaja:

toote töökindluse ja mugavuse parandamine;

kasutada konkurentsis uusi kaasaegseid materjale;

parandada pakendit;

pakkuda mudelite komplekti;

pakkuda ja laiendada teenuseid tarbijatele;

alandada hindu;

siseneda massimeedia uutesse viisidesse;

pakkuda uut kaubamärgid arvestades muutuvaid maitseid ja moodi.

V kasvuetapp

Müügi ja kasumi järsu languse periood toodete moderniseerimise, hinnamuutuste ja müügiedenduse abil on võimalik lühikeseks ajaks ära hoida täielikku langust ja viia toode isegi uuesti küllastumise faasi. Lõpuks saabub aga veelgi sügavam majanduslangus ning toode eemaldatakse pakkumisest ja tootmisest. Kauplemiskasum väheneb uuendamise perioodil tänu suurenenud turunduskuludele. Aktiivseks muutub küsimus, kas jätta toode turule, jätkates selle moderniseerimist või eemaldada see tootmisest, korraldada kiirmüük kl. madalad hinnad ja asendada see uuega. Kauba tootmisest eemaldamise või selle edasise moderniseerimise vajaduse üle otsustamiseks viiakse läbi turundus- ja raamatupidamiskontroll, mis seisneb iga toote müügidünaamika uurimises. Järgmisena koostatakse prognoos toote kohta, mille puhul on oodata varajast väljumist majanduslanguse staadiumisse. Kui otsustatakse turult lahkumise otstarbekuse üle, siis a hoolduskava .

hoolduskava– tootmise ja turustamise järkjärgulise lõpetamise, tootmise ümberkorraldamise ja ressursside ümberjaotamise ajakava.

Toote elutsükli tüübid (Evansi ja Bermani järgi)

Aeg on kantud x-teljele

Y-telg tähistab müügimahtu

Elutsüklite tüübid erinevad nii kestuse kui ka vormi poolest.

A - Traditsiooniline kaupade elutsükkel-sisaldab eristatavaid arenguetappe, paljunemist, kasvu, küpsust ja langust.

B - Klassikaline toote elutsükkel- Kirjeldab väga populaarseid tooteid stabiilse müügiga pikema aja jooksul.

IN - kaasahaaramiskõver Kirjeldab toodet, mille populaarsus kasvab ja langeb kiiresti.

G - Pikaajaline hobi- ilming sellest, et müük jätkub suurustes, mis moodustavad tühise osa müügimahust.

D - Hooajaline kõver- toode müüb hästi ajaliselt eraldatud perioodidel (hooaegadel).

E - Jätkamise kõver- toode oli vananenud, kuid saavutas seejärel taas populaarsuse.

JA - Ebaõnnestumine Toode ei olnud üldse edukas.

Kauba klassifitseerimise tunnused

Turunduses on tooted kolme komponendi ühtsus:

Kasulikud omadused;

füüsikalised omadused;

Lisateenused.

Kasulikud omadused - Need on omadused, mis võimaldavad rahuldada teatud tarbijate vajadusi.

füüsikalised omadused. Kasulikud omadused tuleb materialiseerida käegakatsutavaks tooteks, s.t. on füüsikalised omadused. Samas ei tohiks unustada kauba pakendit, kujundust, kaubamärki, sest tarbija jaoks on mõnikord olulisem see, kuidas toode välja näeb, kui see, mis sees on.

Lisateenused. Tarbijat köidavad ka pärast kauba ostmist osutatavad lisateenused: kohaletoimetamine, paigaldus, garantii, järelteenindus.

Vastupidavuse järgi Tooted võib jagada 3 rühma:

Kestvuskaubad - tarbijapoolse ostu hoolika kaalumise tulemusena on suur mõju reklaami informatiivsel funktsioonil, isiklikul müügil ja levitamise selektiivsusel.

mittekestvuskaubad - oluline on turgutada müüki hinnasoodustustega, mis soodustavad kordusoste. Reklaam on mõeldud rohkem väljendama ajad ja sümbolid, mis pigem soodustavad tarbimist kui annavad teavet.

Vene Föderatsiooni Föderaalne Haridusamet

Volgogradi Riiklik Tehnikaülikool

Osakond "Tootmise juhtimine, turundus ja organiseerimine"

Metoodiline juhend "Turundus"

Erialale 080507 "Organisatsiooni juhtimine"

Volgograd, 2004

UDC 339.13 (075.8)

Ülevaatajad

Dotsent, Cand. majandust Sci., JSCB “KOR” aktiivsete-passiivsete toimingute osakonna juhataja T.Ya. Kholopenkova,

Pea VPI "Majanduse ja juhtimise" osakond, dotsent, majandusteaduste kandidaat. L.I. Nasonova

Avaldatud Volgogradi Riikliku Tehnikaülikooli toimetuse ja kirjastusnõukogu otsusega

Metoodiline juhend "Turundus" / Koost. Yu.I. Osadshiy, V.N. Molodozhenova, T.P. Ostapenko, E.V. Samsonova / Volgograd. olek need. un-t. - Volgograd, 2004.

Välja on toodud turundustegevuse realiseerimise põhimõtted ja meetodid. IN metoodiline juhend annab lühikese ülevaate paljudest kodu- ja välismaiste organisatsioonide poolt kasutatavatest lähenemistest, ideedest, lahendustest. Vaadeldakse innovatsiooniturunduse iseärasusi.

© Volgogradi osariik

Tehnikaülikool, 2004

1. Turunduse põhimõisted 4

2. Turunduse juhtimine 7

3. Turundusuuringud 12

4. Turu segmenteerimine 18

5. Tootepoliitika väljatöötamine 22

6. Eesmärgid ja hinnapoliitika 31

7. Kaupade liikumise planeerimine ja korraldamine 39

8. Nõudluse tekitamise ja müügi edendamise süsteemid 44

9. Teadus- ja tehnikaorganisatsioonide turundusuuenduste tunnused ja tootmisettevõtted 47

10. Uuendusliku ettevõtte turunduskeskkond 61

11. Turundusstrateegia uuendustegevus 69

Turunduse põhimõisted

Turundus on inimtegevuse liik, mille eesmärk on rahuldada inimeste vajadusi ja nõudmisi vahetuse kaudu.

Vajadus on tunne millegi puudumisest, mida inimene tunneb, see on miski, mis tuleb inimloomusest. Vajadused võivad olla füsioloogilised (riided, toit jne), sotsiaalsed (suhtlemine, eneseväljendus jne), isiklikud (teadmised)

Vajadus on vajadus, mis on võtnud konkreetse vormi seoses ühiskonna kultuurilise arengutaseme ja indiviidi isiksusega.

Nõudlus on vajadus, mida toetab ostujõud.

Vahetus on toiming, mille käigus saadakse kelleltki soovitud objekt, pakkudes midagi vastu.

Toode on kõik, mida turule pakutakse tähelepanu äratamiseks, ostmiseks ja kasutamiseks.

Turg on toote olemasolevate ja potentsiaalsete ostjate kogum.

Turunduse põhimõtted:

1. Tootmise lõpptulemuste orienteerimine tarbijate tegelikele nõuetele ja soovidele.

2. Turu tundmine ja igakülgne uurimine, turgu puudutava teabe kasutamine teaduslike, tehniliste, tööstuslike ja majanduslike otsuste väljatöötamise ja tegemise protsessis.

3. Tootmise maksimaalne kohandamine turu nõuetele. Tuleb toota seda, mida müüakse, mitte müüa seda, mida toodetakse.

4. Mõju turule ja tarbijate nõudlusele kõigi olemasolevate vahenditega.

5. Kauba kohaletoimetamise korraldamine sellistes kogustes, sellises ajas ja kohas, mis lõpptarbijale kõige paremini sobiks.

6. Turu vallutamine kaupadega parim kvaliteet ja seeläbi saavutades eelise konkurentide ees.

7. Ettevõtluse kogu protsessi sihipärase juhtimise tagamine, s.o. arendus, tootmine, müük ja teenuste osutamine.

8. Vajadus jagada turg segmentideks.

9. Edasimüüjate abistamine.

10. Turundusstrateegiate suunamine tulevikuks jne.

Turunduskontseptsioonid on üles ehitatud vajaduste määratlemisele ja tarbijate tegelikele hinnangutele kaubavaliku ja kvaliteedi kohta ning tunnistamisele, et on vaja kohandada tootmist ja turundust nende vajaduste ja hinnangutega ning seda paremini ja tõhusamalt kui seda teevad konkurendid.

Seal on 4 peamist mõistet:

1. Tootmise täiustamise kontseptsioon. Selle kontseptsiooni rakendamine võimaldab tootjal vähendada tootmiskulusid tootmismahtude suurendamise kaudu.

2. Toote täiustamise kontseptsioon. Tootja teenib rohkem kasumit, kui toodab kõrgema kvaliteediga tooteid kui konkurendid.

3. Müügiedenduse mõiste. Tootja peab oma toote müümiseks pingutama, kasutama reklaami ja müügiedendust.

4. Kaasaegne turunduse kontseptsioon on üles ehitatud klientide vajaduste ja nõudmiste rahuldamisele

5. Sotsiaalse ja eetilise turunduse kontseptsioon on üles ehitatud klientide vajaduste ja nõuete rahuldamisele, võttes arvesse ühiskonna vajadusi.

Peamised turundustüübid:

1. Demarketing – liigne nõudlus. Tootja ülesanne on vähendada nõudlust kaupade ja teenuste järele, mida ei ole võimalik rahuldada tootmisvõimsuste ebapiisava taseme, piiratud kaubaressursside ja tooraine tõttu.

2. Konversiooniturundus – negatiivne nõudlus, kui enamik turusegmente lükkab selle toote või teenuse tagasi.

3. Vastuturundus – irratsionaalne nõudlus,

rakendatakse eesmärgiga tagada tarbijate heaolu, kes kaaluvad teatud kaubad ja isiklikuks kasutamiseks vastuvõetamatud teenused.

4. Reklaamturundus - nõudluse puudumine, mis on tüüpiline esmakordselt turule tulnud toodetele.

5. Arendusturundus - varjatud nõudlus, s.t. turunduse ülesanne on potentsiaalse nõudluse muutmine tegelikuks nõudluseks.

6. Toetav turundus – täielik nõudlus. Seda tüüpi turundus on tüüpiline toodetele, mis on turul olnud pikka aega ja toovad tootjale kasumit.

7. Uuesti turundamine – nõudluse langus.

8. Sünkromarketing – ebaregulaarne nõudlus, see keskendub tingimustele, kui nõudlus ületab tootmisvõimsus või vastupidi, kui toodangu maht osutus turu vajadustest suuremaks (hooajaline turundus).

Turundusfunktsioonid:

1. Analüütiline funktsioon, see hõlmab turu, tarbijate, turu ettevõtte struktuuri uurimist, turu kaubastruktuuri uurimist.

2. Tootmisfunktsioon, see hõlmab uute tehnoloogiate väljatöötamist, uute kaupade tootmise korraldamist, logistikat, kvaliteedijuhtimist ja toodete konkurentsivõimet, sihipärase hinnapoliitika elluviimist.

3. Müügifunktsioon - turustussüsteemi, teenindussüsteemi, nõudluse kujundamise ja müügi edendamise korraldamine (FOSSIS)

4. Juhtimise ja kontrolli funktsioon – strateegilise ja operatiivplaneerimise korraldamine. Teabe tugi turundusjuhtimise protsess, turundustegevuse kontrolli korraldamine.

Turunduse juhtimine

Turundusjuhtimine on tegevuste analüüs, planeerimine ja elluviimine, mille eesmärk on luua, tugevdada ja hoida klientidega kasulikke vahetusi teatud ettevõtte eesmärkide (kasum, müügikasv jne) saavutamiseks.

Juhtimisprotsess hõlmab:

1) Turuvõimaluste analüüs. Turu tuvastamiseks, kus toodet müüakse, saab kasutada mitmeid meetodeid: sügavam turule tungimine, turu piiride laiendamine, tootearendus, mitmekesistamine.

Lisaks kaubale turu otsimisele on kaasas turundusvõimaluste hindamine. Turundusvõimalus on atraktiivne turundustegevuse valdkond, mida ettevõte suudab saavutada konkurentsieelis. Turundusvõimalus peaks olema kooskõlas ettevõtte eesmärkide ja ressurssidega.

2) Sihtturgude valik sisaldab hinnangut hetke müügimahule ja tulevikuprognoosi. Kui prognoos on edukas, on turg segmenteeritud. Kui sihtsegment on valitud, viiakse läbi toote positsioneerimine, s.o. toote pakkumine turul ja sihttarbijate meelest teistsugusele soovitavale kohale.

3) Turundusmiksi väljatöötamine

Turunduskombinatsioon on kontrollitavate turundusmuutujate kogum, mida ettevõte kasutab koos, et saada oma sihtturult soovitud vastus.

Turundussegu: toode, hind, koht, reklaam.

4) Turundustegevuse korraldamine ja kontroll. Organisatsioon hõlmab planeerimissüsteemi väljatöötamist – tagamist strateegiline planeerimine need. klientide jaoks tulevikus kõige atraktiivsemate toodete väljaselgitamine ja tegevuse planeerimise tagamine, s.o. plaanide väljatöötamine ettevõtte iga üksiku toodangu või kauba kohta.

Oluline punkt turundustegevuse korraldamisel on organisatsioonisüsteem – turundusteenused. Turundusteenuse struktuuri ülesehitamisel saab ettevõte kasutada mitmeid meetodeid: funktsionaalne korraldus, geograafiliselt korraldamine, tootepõhine organisatsioon, organisatsioon turu põhimõte, organiseerimine kaubaturu põhimõttel.

Juhtimissüsteem koosneb kolmest tüübist:

1 . täitmise kontroll aasta plaanid;

2. kasumlikkuse kontroll;

3. kontroll strateegiliste suuniste elluviimise üle.

Turundusmiksi arendamine

Toode - selles etapis on väljatöötamisel ettevõtte tootepoliitika, mis hõlmab toote konkurentsivõime kvaliteedi hindamist, tarbija maitset ja tootevaliku väljatöötamist, samuti on oluline hinnata toote ja selle keskkonna põhiomadusi. (ostlemise lihtsus, tarnekindlus, disain, hind, kaubamärk ja müügijärgne teenindus).

Toote väljatöötamisel on vaja arvestada konkreetse toote tootmismahu ja -kestuse kõikumisi. Tootmise ja toodete turustamise kestuse kõikumised – see on toote elutsükkel. Toote elukaare kontseptsioon tuleneb sellest, et varem või hiljem surub mis tahes toode turult mõne teise odavama või täiuslikuma toote tõttu. Toote elutsükli kontseptsiooni saab rakendada toote tüübile, tüübile, mudelile, kaubamärk. Klassikaline toote elutsükli kõver on järgmisel kujul, mis on näidatud joonisel 1.1.

Müügimaht

1 2 4 5 korda

Joonis 2.1 Toote elutsükli kõver

1. Etapp - turule toomise faas, eesmärk on luua turg uuele tootele.

2. Etapp on kasvufaas, toimub kauba äratundmine ostjate poolt, nõudluse kiire kasv, müügimaht kasvab; ja seega kasum.

3. Etapp on küpsuse faas, suureneb turu küllastumine selle tootega ja toode, mida peeti uudseks, läheb traditsiooniliste kategooriasse, kuna. suur hulk ostjaid teab sellest.

4. Etapp on küllastumise faas, kaupade müügimaht langeb ja seetõttu ka kasumi maht.

5. Etapp on langusfaas, tarbijal kaob huvi toote vastu, nõudlus selle järele langeb ja tootjal on sellest olukorrast kaks väljapääsu: esimene on toote taaselustamine, muutes selle positsiooni turul; teine ​​on kaupade tootmise lõpetamine. Toote elutsükli kõvera erinevad olekud.

Kaubapoliitika on ettevõtte teatud tegevussuund seoses tema toodetavate kaupade ja teenustega.

Tootepoliitika plaani väljatöötamine ja elluviimine eeldab järgmisi tingimusi: selge arusaam tootmise ja turustamise eesmärkidest; omavahel kooskõlastatud turundusstrateegiate kättesaadavus; turu, selle nõuete olemuse ja arenguväljavaadete hea tundmine; reaalne ettekujutus ettevõtte võimalustest praegusel ajal ja tulevikus. Kõiki neid tingimusi tuleb arvestada ettevõtte tootepoliitika kavandamisel.

Ettevõtte tootepoliitika plaani väljatöötamine koosneb mitmest omavahel seotud peamisest etapist.

1. Eesmärkide ja eesmärkide seadmine.

Määratakse kindlaks peamised eesmärgid ja eesmärgid ettevõtte kaubapoliitika valdkonnas. Kaubapoliitika eesmärgid võivad olla seotud selliste küsimustega nagu: toodetud kaupade ja teenuste valik; toodete uuendamise määr üldiselt ja selle üksikute tüüpide puhul; põhimõtteliselt uute toodete turule toomine; uute ja vanade kaupade vahekorra muutus; uute klienditeenindusvormide juurutamine; toodete konkurentsivõime tõstmine jne.

Turunduse osas on vaja sõnastada eesmärgid ja eesmärgid. nii ettevõtte kui terviku tootepoliitika kui ka üksikute kaupade või kaubarühmade kohta.

2. Kaubastrateegiate valik.

Kaubapoliitika probleemide lahendamiseks on vaja strateegilist lähenemist. Kõik otsused selles valdkonnas tuleks teha ettevõtte pikaajalisi eesmärke arvesse võttes. Väljatöötatud tootestrateegiad perioodil (3-5 aastat), milleks turundusplaan koostatakse, peaksid reeglina jääma praktiliselt muutumatuks.

Turundusplaanis on vaja sõnastada ja kirjeldada strateegiaid, mida ettevõte kavatseb oma tootepoliitikas kasutada.

Tootestrateegiad peaksid olema kooskõlas turunduskomplekti üksikute tööriistade peamiste strateegiate ja strateegiatega.

3. Kaubapoliitika kontseptsiooni valik.

1) Sortimendi kontseptsioon.

Sortiment ehk kaubanomenklatuur on ettevõttes toodetud toodete kogum.

Sortimendi kontseptsioon väljendub näitajate süsteemina, mis iseloomustab võimalusi antud kaubaliigi tootmissortimendi optimaalseks arendamiseks. Sortimendi kontseptsiooni eesmärk on suunata ettevõtet selliste kaupade tootmisele, mis vastavad konkreetsete klientide nõudluse struktuurile ja mitmekesisusele.

Sortimendi kontseptsioon peaks kajastama järgmisi punkte:

Klientide praeguste ja tulevaste vajaduste iseloomustamine, nende toodete kasutusviiside ja tarbijakäitumise tunnuste analüüs asjakohastel sihtturgudel.

Konkurentide olemasolevate toodete hindamine ja ettevõttes toodetud kaupade konkurentsivõime analüüs.

Uute või täiustatud toodete valmistamise võimaluste analüüs, võttes arvesse hinna, maksumuse ja tasuvuse küsimusi.

Küsimuste lahendamine: millised tooted peaksid sortimenti kuuluma; milline peaks olema sortimendi laius ja sügavus; kuidas ja mis suunas sortiment ajas muutub; milliseid partiisid välja anda.

Kerige turuuuring ja nende rakendamise meetodid on edukaks sortimendi haldamiseks vajalikud.

Sortimendi juhtimise ja kontrolli meetodid.

Sortimendi kontseptsioon on turunduse seisukohalt üks olulisi otsuseid, millesse tuleb suhtuda väga tõsiselt, kuna tulevikus läheb vigade parandamine ettevõttele kulukaks.

2) Uue toote kontseptsioon.

Uue toote kontseptsioon on toote füüsiliste ja tajutavate lõppomaduste ning eeliste kogumi kirjeldus, mida see teatud kasutajarühmale lubab.

Uue toote kontseptsioon peaks kajastama järgmisi punkte.

· Peamised nõuded uuele tootele, millele see peab vastama, võttes arvesse tarbijate tulevikuvajaduste ja nende vajaduste prognoose.

· Ettevõtte disaini ja loomingulise potentsiaali analüüs.

· Turu prognoosid kauba vabastamise ajaks ja ajaliselt edasi.

· Uute toodete prognoositavad tehnilised ja majanduslikud näitajad.

· Võimaliku konkurentsi olemus ja selle arengu aste.

· Toote positsioneerimine – toote koha määramine paljudes teistes toodetes.

Väljatöötatud kontseptsioone hindab ettevõtte juhtkond. Vajadusel koostatakse äriplaanid.

3. Tooteplaani koostamine.

Planeerimise olemus seisneb selles, et kaubatootja pakub viivitamatult teatud kaupade komplekti, mis üldiselt vastaks tema tegevuse profiilile ja vastaks kõige paremini ostjate nõudmistele.

Tooteplaanis määratakse: kõigi sortimendigruppide kaupa ja teenuste loetelu, mida ettevõte peab kavandatud aja jooksul tootma; valmistatud toodete maht füüsilises ja väärtuses; keskmine partii suurus; tootmisgraafik; tootmise algus- ja lõppkuupäevad. Samal ajal tuleks selles märkida mitte ainult need kaubad, mida ettevõte tootis varem ja kavatseb toota ka tulevikus, vaid ka kavandatavad uued kaubamargid.

Tegevuskavad sisaldavad tegevusi, mida on vaja läbi viia valitud strateegiate ja kontseptsioonide raames püstitatud eesmärkide saavutamiseks. Tegevuste loetelu sõltub peamiselt ettevõtte omadustest konkurentsikeskkonnas ja selle sisemisest eripärast. Suurem osa tegevustest on suunatud uute toodete loomisele. Nende hulka kuuluvad: uue toote kontseptsiooni loomine; projekteerimise ja tehnoloogilise ettevalmistuse läbiviimine; uue proovi turutestimine; katsepartii vabastamine; äriplaanide koostamine; müügimeetodite selgitamine; erinevate turundusuuringute läbiviimine tooteloome valdkonnas; kooskõlastamise läbiviimine ettevõtte teiste osakondadega jne.

Tegevuskava peaks sisaldama järgmist teavet.

1. Kõigi tegevuste ja tegevuste loetelu koos nende rakendamise lühikirjeldusega.

2. Sündmuste ajastus.

3. Sündmuste oodatav tulemus.

4. Vastutavad täitjad ja kontrollivad isikud.

5. Kuluartiklite loetelu ja nende elluviimiseks vajalik rahaliste vahendite maht.

6. On vaja, et kõik tegevused oleksid omavahel kooskõlastatud.

Ettevõtte tootepoliitika eelarve koostatakse kõigi käimasolevate ja tootepoliitika kujundamise, uute toodete loomise ja elutsüklisse viimisega seotud tegevuste kuludest. Eelarve arutamisel osalevad praktiliselt kõik ettevõtte juhtivad spetsialistid ja juhtkond, kuna uute toodete väljatöötamine ja tootmine puudutab kõiki ettevõtte peamisi divisjone.

Eelarve koostamisel tehakse järgmised sammud:

1. Määratakse kõikide tegevuste võimalikud kuluartiklid.

2. Iga tegevuse kulud arvutatakse.

3. Kõigi turundustegevuste kohta summeeritakse samanimelised kuluartiklid.

4. Määratakse ettevõtte kaubapoliitika elluviimise eelarve kogumaht.

Kontrolliplaan koostatakse järgmistes etappides:

1. Määratakse kindlaks ettevõtte tootepoliitika kontrollivaldkonnad.

2. Täpsemalt loetletakse kontrollimist vajavad objektid ja parameetrid, koostatakse juhtimiskaardid.

3. Valitakse kontrolli teostavad vastutavad isikud ja määratakse nende volitused.

4. Määrata kontrollimise ajastus, sagedus ja kontrollitulemuste esitamise vorm.

Uute toodete loomine on seotud suure äririski ja kõrgete kuludega. Seetõttu tuleb erilist tähelepanu pöörata ettevõtte tootepoliitika väljatöötamise kvaliteedile ja selle elluviimise korraldusele.

Haridusministeerium Venemaa Föderatsioon

Voroneži Riiklik Tehnikaülikool

Õhtu- ja kaugõppe teaduskond

Tootmisjuhtimise ja tehnilise tootmise korraldamise ökonoomika osakond

kursuse projekt

distsipliin: "Turundus"

teema: "Ettevõtte kaubapoliitika arendamine"

Kontrollis: Voronin S.I.

Voronež 2004

1. Sissejuhatus 3

2. Kaup, klassifikatsioon 4

3. Tootetsüklid 4

4. Toote konkurentsivõime 7

5. Uus punkt 8

6. Kaubateave 9

7. Kaupade müük 11

8. Kaubapoliitika 12

9. Toote pakend 14

10. TEMP LLC põhiülesanded 14

11. TEMP LLC toodetud õmblusmasinate tüübid 15

12. Kolm osakonda LLC "TEMP" 17

13. Õmblusmasinate konkurentsivõime 18

14. Uus toode OÜ "TEMP" 18

17. Kasutatud kirjanduse loetelu 23

Kursusprojekti põhieesmärgiks on distsipliini teoreetiliste teadmiste kinnistamine ja süvendamine, omandades üliõpilastele praktilised oskused turundusuuringute läbiviimiseks, turundusprogrammide ja turunduslahenduste väljatöötamiseks ja põhjendamiseks sise- ja välisturgudel.

Selle kursuse projekti teema on "Ettevõtte kaubapoliitika arendamine".

Just see teema on praegu aktuaalne, kui riik tõstab majandust, avaneb palju uusi ettevõtteid, mis pakuvad elanikkonnale erinevaid uusi kaupu ja teenuseid.

Toode- toode, mida pakutakse turule kokkulepitud hindadega ostmiseks.

Kaubakaup- isoleeritud terviklikkus, mida iseloomustavad suuruse, hinna, välimuse jne näitajad.

Kaupade klassifikatsioon:

1) kasutustingimuste järgi:

pikaajaline kasutamine

lühiajaline kasutamine

teenused (lühiajalised ja pikaajalised)

2) tarbekaubad:

tarbekaubad

Impulss kaupade ostmine

kaubad hädaolukordadeks

eelvaliku kaubad

spetsiaalsed esemed

passiivse nõudlusega kaubad

3) tööstuskaubad:

materjalid ja osad (juustud ja pooltooted)

põhivara (konstruktsioonid, hooned, spetsiaalselt tootmises kasutatavad seadmed)

Tehke vahet toote elutsükli ja turutsükli vahel

Turutsükkel on aeg, mille toode turul veedab esimese partii hetkest kuni tarnimise ja müügi lõpuni.

Elutsükkel on aeg, mil toode on turul ja tarbija juures ning sisaldab lisaks aega hoolduseks hoolduseks, varuosade tarnimiseks jne. Toote elutsükkel, selle kestus on raskesti prognoositav. See sõltub hinnast, nõudlusest, turustuskuludest jne.

Tavaliselt läbib iga toode 4 faasi. Toote elutsükli graafik on näidatud joonisel fig. 1

T, aeg

(1) – toode

(2) - täiendav kasum muudetud toote müügist

(3) - kasum

Toote turul hoidmiseks on kolm võimalust:

1) turu muutmine (uute tarbijate otsimine ja olemasoleva toote tugevam stimuleerimine)

2) toote muutmine (pakendi, toote omaduste, välimuse muutmine)

3) turunduse muutmine (müügi edendamine, kasutades ühte või mitut turundusmiksi elementi)

Tabel 1

Toote elutsükkel, ettevõtte olukord, turuolukord ja müügi struktuur

Kuna üleminek etapilt lavale kulgeb järskude hüpeteta, peab ettevõtte turundusteenus pidevalt jälgima muutusi turul ja tegema õigeaegselt turundusprogrammi muudatusi. Oluline on tagada toodete tootmise kava ja selle müügimaht turul. Müümata jäänud toodete olemasolu toob kaasa otseseid kahjusid (materjali-, tööjõu- ja rahaliste ressursside kulud) ja saamata jäänud kasumi tekkimist, kui neid ressursse saab suunata muude tulusate toodete tootmiseks ja turustamiseks.

Toote elutsükli tüübid:

1) - traditsiooniline, hõlmab kõiki toote elutsükli faase

2) - buum või klassikaline, kirjeldab populaarset toodet, mille müük on aja jooksul stabiilne

3) - kasv iseloomustab toodet, mille populaarsus tõuseb ja langeb kiiresti

4) - jätkuv tõus, iseloomustab toote muutmist

5) - hooajalisus ehk mood iseloomustab toodet, mis teatud ajal hästi läheb

6) - uuenemine või nostalgia, s.o. esmalt kaotas toode populaarsuse, seejärel taastati

7) - ebaõnnestumine, s.o. toode ei olnud üldse edukas

Toote konkurentsivõime- see on selle tehniliste, majanduslike, kaubanduslike ja muude omaduste vastavus hetkel valitud turule, mis tagavad sellel turul turustamise võimaluse.

Toome välja 3 parameetrite rühma, mis tagavad toote konkurentsivõime:

1) tehnilised - otstarbelised parameetrid (mõõtmed, kaal, võimsus, disain, hooldatavus)

2) majanduslik - soetushind, tegevuskulud

3) korralduslik - täielikkus ja tarnetingimused, maksetingimused, allahindlussüsteem.

Ettevõte saab oma toote konkurentsivõime vallas rakendada erinevaid strateegiaid. Samal ajal peaks see võtma arvesse nii turuolukorda, eeliseid kui ka puudusi erinevaid strateegiaid ja tootmisvõimalused. Iga konkurentsistrateegia jaoks on eelised, vajalikud turutingimused ja muud tegurid.

Uus toode- toode, mis rahuldab uut vajadust või tagab juba teadaoleva vajaduse rahuldamise, kuid teistsugusel, kõrgemal tasemel.

Uued tooterühmad:

1. kaubad - uudsed

2. muudetud kaubad, s.o. oluliselt või veidi täiustatud vana

3. lisakaubad

Uute toodete loomise etapid:

Ideede kujunemine, ideede allikas võib olla:

1. sisemised ideed(uuringud, edasimüüjad, töötajate soovitused, tegevused konkurentide teenindamiseks)

2. välised ideed(konkurentide tooted, klientide soovid, spetsialistide arvamused, turu areng)

ideede valik

ülejäänud ideede majandusanalüüs

· Uue toote väljatöötamine

prooviturundus

kaubanduslik rakendamine

Toote väljatöötamisel peab disainer tajuma tootmise ideed kolmel tasandil.

Joonisel 2 on näidatud kolm tootetaset

1. Laiendatud üksus sisaldab kõiki tootega kaasnevaid omadusi ja keskendub tarbijale

2. Toode reaalajas hõlmab mitte ainult tema jooni, vaid kõike, mis moodustab tema kuvandi

3. Toode disaini järgi konkreetsete omadustega toote põhiline füüsiline isik, mida pakutakse antud kirjelduse all

Tootekontseptsioon võimaldab tuvastada tarbija nõuded ja eristavad omadused konkureerivatest toodetest

Uute toodete rikete määr:

o Absoluutne ebaõnnestumine (kui ettevõte ei suuda katta oma kulusid ja rahalisi kahjusid)

o Suhteline ebaõnnestumine (kui ettevõte teenib kasumit, kuid vähesel määral)

Kõige tavalisemad ebaõnnestumist põhjustavad tegurid on järgmised:

Toote eristav eelis ei ole piisav

Kehv toote kvaliteet

Valesti valitud hetk turgudel rakendamiseks

Tarbijateabe puudumine toote kohta

Tooteinfo – teave kasutajale mõeldud toote kohta. Kaubateavet on kolme tüüpi:

1) Põhiteave kauba kohta

2) Kaubanduslik teave

3) Tarbijatoodete teave

Teabe toomiseks turusuhete teemasse kasutatakse järgmisi kaubateabe vorme:

verbaalne teave

Digitaalne teave (kasutatakse, kui nõutakse tooteteabe kvantitatiivset omadust)

Teabe kujutamine (pakkub toote kohta teabe visuaalset ja emotsionaalset tajumist, kasutades toote enda kunstilisi ja graafilisi kujutisi)

Ribateave (vöötkood)

Sümboolne

Kaubateave tähendab: märgistust, tehniline dokumentatsioon, määrused, teatmeteos, teadus- ja õppekirjandus, reklaam ja propaganda.

Märgistus- tekst, sümbol või pakendile ja/või tootele kantud joonis, samuti muu abivahendid, mis on mõeldud toote või selle üksikute omaduste tuvastamiseks, samuti tarbijani teabe toomiseks toodetud toote kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete omaduste kohta.

Peamised märgistamise funktsioonid:

Informatiivne

Identifitseerimine (teave toote kohta peab ühtima)

Emotsionaalne ja motiveeriv (toode peaks olema heledam)

Sõltuvalt rakenduskohast on olemas:

1) tootmismärgistus - sildid, vahelehed, sildid ja sildid, kontrolllindid, tunnusmärgid ja templid

2) kaubamärgistus - kassakviitungid ja hinnasildid, müügitšekid, mis väljastatakse koos kassatšekid

MÄRGISTUSE STRUKTUUR

Märgi tootmise struktuur

Kaubamärgid on tähised, mis võimaldavad vastavalt eristada samasuguseid kaupu juriidilised isikud teiste juriidiliste isikute homogeensetest kaupadest. Kaubamärkide hulka kuuluvad: ettevõtte kaubamärk, sortimendimärk, mõõtmete märgid, kasutusmärgid, manipuleerimismärgid, majandusmärgid, vöötkood.

Kaupade müük tähendab transporti, ladustamist, viimistlemist, hulgimüügiks edendamist ja erinevaid kaubalinke, kaupade müügieelset ettevalmistamist ja müüki.

Turustuskanal on kaupade liikumise ja vahetamisega tegelev organisatsioon või üksikisikud.

Turustuskanalite pikkus on turustusosaliste või vahendajate arv kogu turustusahelas.

Jaotuskanali laius on sõltumatute müügiosaliste arv tarneahela konkreetses etapis.

Toote müümiseks on seitse võimalust:

1. Otsene turustuskanal (tootja ® ostja)

2. Otseturundus (otsene töö kliendiga, st regulaarsed külastused ja kliendi nõudlus)

3. Telefoniturundus

4. Kaudne turundus (tootja®vahendaja®tarbija)

5. Vertikaalne turunduspunkt (koosneb tootjast, hulgimüüjatest, ühest või mitmest erinevast kaupmehest, kes tegutsevad üks süsteem)

6. Horisontaalne turustuskanal (ettevõte soovib ühineda teise ettevõttega, et viia läbi ühiseid turundustegevusi)

7. Segaturustuskanal (otsene kanal + kaudne)

Ettevõtte kaubapoliitika- kaubatootja teatud tegevussuund ja tema käitumispõhimõtted, mis tagavad sortimendi kujunemise ja selle juhtimise, kauba konkurentsivõime loomise ja hoidmise nõutaval tasemel, leides kindlad toote nišše, pakendamise, märgistamise, tootehoolduse (teeninduse) süsteemi arendamine ja juurutamine.

Tootevalik peab olema tasakaalustatud, omama piisavat sortimendigruppide arvu (laiust), positsioone igas sortimendigrupis (sügavus), samuti harmooniat (võrreldavust), iseloomustama erinevate sortimendigruppide kaupade lähedust lõppkasutuse seisukohalt, turustuskanalid, tarbijad jne.

Valikus on sortiment:

o Rühm

o Grupisisene

Sortimendi moodustamisel viiakse läbi meetmete komplekt. Sortimendi haldamise käigus määravad nad kindlaks erinevate elutsükli eri etappides olevate tooterühmade tootmismahtude optimaalse suhte, viivad läbi pidevat toodete müügi ja kasumlikkuse analüüsi, kohandavad sortimendi poliitika ettevõtetele.

Joonisel 3 on kujutatud Bostoni nõuanderühma maatriks (turunõudluse ja turuosa kasvumäär)

Suur väike

Joonis 3

Joonis 4 näitab tarbijanõudluse maatriksit (toote kvaliteet ja hind)

Tabel 2 näitab konkurentsivõime ja tootearenduse väljavaadete sõltuvust.

Joonis 4

tabel 2

Tootepoliitika lahutamatuks osaks on kauba pakendamine, millel on järgmised funktsioonid: kauba kaitse transportimisel, ladustamisel ja kasutamisel, müügi mõõtmed: reklaami- ja eneseesitlusvahendid, kasutusmugavus.

Pakendi väljatöötamisel arvestavad nad turul aktsepteeritud standardite ja unifitseerimiste normidega, valivad hoolikalt pakendi värvi, kuju ja suuruse, pakkematerjal, disain.

Pakend peab tagama kauba transportimise, ladustamise ja käitlemise, olema visuaalselt tajutav, vastama edasimüüjate kaupade ladustamise, lasti käitlemise ja ekspordi tavale ning tekitama tarbijates soodsa reaktsiooni.

Liigume edasi konkreetse ettevõtte TEMP LLC juurde, mis toodab elektrilisi õmblusmasinaid. Ettevõte on turgudel tegutsenud juba 5 aastat, valmistades õmblusmasinaid, mis erinevad tehtavate toimingute arvu, kasutusmugavuse, disaini ja otstarbe poolest.

Elektrilised õmblusmasinad kuuluvad pikaajalise kasutusega kaupade hulka, mille nõudlus on tööstuskaupadele üsna lai. Nagu iga ettevõtte puhul, on ka TEMP LLC eesmärk saada maksimaalset kasumit minimaalsete tootmiskuludega; huvi suurim arv kliendid, täiendavate müügiturgude avamine, konkurentide väljatõrjumine, investeeringute tagastamine, töötajate sotsiaalsete kohustuste täitmine, suurendamine palgad töötav personal.

Nagu varem mainitud, läbib toode elutsükli 4 peamist faasi. TEMP LLC elektrilised õmblusmasinad on 2. faasis, s.o. rakendamise etapp. Vaatamata sellele, et toote toodang ei ole suur (ettevõte on uus, arenev), on müügimaht toote turule toomise etapis märkimisväärne. Teeme tabeli:

Tabel 3

LLC "TEMP" toodab 5 erinevat õmblusmasinate nimede modifikatsiooni:

1. Elektriline õmblusmasin "T-1". Omadused: 5 põhilise õmblustoimingu sooritamine, kõige lihtsam mudel, lihtne kasutada. Hind (näidatud tavaühikutes - USD) 100. Tarnitakse eraettevõtetele õmblemiseks. Puudus: väike võimsus, seetõttu kasutatakse kergetest kangastest suverõivaste õmblemisel. Selle mudeli konkurentsivõime on madal, kuna paljud ettevõtted kasutavad tuntumaid kaubamärke.

2. Elektriline õmblusmasin "T-2".

3. Elektriline õmblusmasin "T-3". Need õmblusmasinate mudelid praktiliselt ei erine üksteisest. Nende peamine erinevus on välimus. Omadused: 10 õmblustoimingu sooritamine, sealhulgas mitte lihtsad masinaliinid, vaid mitmed muud. Mõlemat mudelit on lihtne kasutada. Nende hind on 140 ja 160 USD. vastavalt. Hind võrreldes mudeliga T-1 on oluliselt tõusnud, kuid kasvanud on ka erinevad omadused. Seda tarnitakse nii väikestele eraettevõtetele kui ka paljudele teistele, kus toodetavate toodete arv on suurem. Mudeli "T-2" puuduseks on ebamugav töölüliti, mudelil "T-3" on see puudus kõrvaldatud. Nende mudelite konkurentsivõime on kõrgem võrreldes mudeli T-1 konkurentsivõimega. Ostjaid meelitab ka mitte väga kõrge hind (võrreldes juhtivate ettevõtetega). hea kvaliteet kaubad.

4. Elektriline õmblusmasin "T-4".

5. Elektriline õmblusmasin "T-5".Need õmblusmasinate mudelid on kõige kaasaegsemad ja laialdasemalt kasutatavad, praktiliselt ei erine üksteisest. Omadused: 25 õmblustoimingut, sealhulgas tikkimistoimingud. Mudel "T-5" sisaldab erinevate suuruste nuppude õmblemist, mugavat õmblustoimingute lülitit. Need elektriliste õmblusmasinate mudelid on varustatud õmbluskomplektidega (erinevad pressjalad, poolid, käärid, niidid, nõelte niidid, tihvtid, sõrmkübarad). Õmblusmasinate hind on 205 ja 208 c.u. vastavalt. Ilus disain ja kasutusmugavus, suur võimsus võimaldavad neid mudeleid kasutada suurtes rõivatehastes. Nende masinate konkurentsivõime on teiste mudelitega võrreldes kõrge. Ostjateks on uuenduslikud ettevõtted, kes ostavad kvaliteetseid ja odavaid seadmeid. Need mudelid (T-4 ja T-5) ei jää oma omadustelt alla tuntud firmade õmblusmasinatele (“Deric”, “Brother” jne).

Mõelge ettevõtte "TEMP" elektrilistele õmblusmasinatele kolmes osas.

1) Toode disaini järgi. Kaupa kasutatakse rätsepa valmistamiseks erinevatele elanikkonnarühmadele.

2) Toode reaalses jõudluses. Õmblusmasinate kvaliteet olenevalt mudelist on erinev, kuid enamasti kõrge, valmistamisel kasutatakse kaasaegseid materjale, masinaid ja tehnoloogiaid. Kõikide masinate välimus: kere on valmistatud valgest plastikust, toimingud on kujutatud punase ja musta värviga (just see välimus meelitab ja huvitab ostjaid). Kõik masinad on paigutatud plastikust korpusesse, mis on mugav õmblusmasina teisaldamiseks ja hoiustamiseks. Iga mudel on rakendatud kartongpakend, mis näitab õmblusmasina mudeli tüüpi. Lisage kindlasti tehniline pass, õmblusmasina remondi ja kasutamise raamat ning garantiikaart.

3) Tugevdustega kaubad. Garantiikaardil on märgitud iga masina garantiiaeg. Mudelite "T-1", "T-2" ja "T-3" puhul on see periood 1 aasta pärast müüki, masinate "T-4" ja "T-5" garantiiaeg on 2 aastat alates kuupäevast. müügist. Garantiihooldus on kohustuslik. Kuna ettevõte on uus, siis on ainult üks garantiipunkt, mis asub Voroneži linnas, s.o. tootmislinnas.

Pärast õmblusmasinate ostmist toimetab ettevõte seadmed tasuta ostja poolt määratud õigesse kohta. "TEMP" töötab otseselt kuue kauplusega, seetõttu teostavad kaupluse töötajad tasuta kohaletoimetamist.

Õmblusmasinaid saab osta laenuga. Laenuga ostmise minimaalne partii on 8 õmblusmasinat. Sel juhul tasub ostja 25% masinate kogumaksumusest, ülejäänud 75% tasutakse 10 kuu jooksul peale seadme ostmist.

TEMP LLC õmblusmasinate konkurentsivõimest lähemalt

Räägiti iga mudeli konkurentsivõimest. Konkurentide vähesust seletatakse sellega, et selle ettevõtte toode on juurutamise faasis, kuid ettevõte teeb kõik, et nende õmblusmasinad oleksid konkurentsivõimelisemad.

1. Tehniline parameeter - väikesed mõõtmed, keskmine kaal (kergemad autod "T-4" ja "T-5"), keskmine võimsus (võimsamad "T-4" ja "T-5"), suurepärane disain jne d .

2. Majanduslik parameeter (madalad hinnad võrreldes teiste ettevõtetega 100-200 USD)

3. Organisatsiooni parameeter (mugavad tarnetingimused, laenud, müügijärgne teenindus, toote garantii)

Kõige konkurentsivõimelisemad õmblusmasinate mudelid "T-4" ja "T-5", kuna need on kaasaegsemad, hõlpsasti kasutatavad, rohkem modifitseeritud mudelid. Sellest lähtuvalt on nende integraalne näitaja kõrgem kui teistel mudelitel.

Iga ettevõte peab suutma luua uusi kaupu ja teenuseid. Sel juhul omandab ettevõte patendi või litsentsi kaupade tootmiseks (mõnikord isegi ostab seda toodet tootva ettevõtte) või arendab ja toodab uusi kaupu.

TEMP LLC plaanib toota uusi elektrilisi õmblusmasinaid, mis vastaksid klientide vajadustele kõrgemal tasemel:

Esmalt eemaldage elektrilise õmblusmasina T-1 mudel tootmisest ja täiustage seda.

1. Ideede genereerimine. Ettevõtte teadus- ja turundusosakond viis läbi erinevaid uuringuid. Samuti viidi läbi küsitlus klientide, ostjafirmade seas ning selgitati välja õmblusmasina T-1 plussid ja miinused, arvestati klientide kirju, pretensioone ja soove.

2. Toodete hindamine (ideede valik). TEMP-i kutsutud eksperdid hindasid ja analüüsisid iga mudeli T-1 moderniseerimise ideed

a. Üldine suund (eeldatavasti suurendab kasumit, suurendab konkurentsivõimet, suurendab müüki)

b. Turundussuund (see peaks suurendama elutsüklit, turu atraktiivsust)

c. Tootmissuund (eeldatakse lihtsamat tootmist, madalama hinnaga tootmise võimalust, materjali kättesaadavust ja tööjõuressursse)

3. Majandusanalüüsülejäänud ideed. Ostjad väljendasid oma suhtumist T-1 mudeli moderniseerimisse. Ettevõte andis kirjelduse, kuidas õmblusmasina täiustatud mudel välja näeb. Analüüsiti "uue" mudeli nõudlust, kulusid, vajalikke lisainvesteeringuid ja oodatavat kasumit ning konkurentsi hindamist.

4. Uue toote väljatöötamine. Kõik ideed, mis pakuti välja T-1 mudeli moderniseerimiseks, said teoks füüsiline vorm tootedisaini, pakendamise ja brändingu kaudu.

5. Prooviturundus. Ettevõte toodab esimest partii T-1 mudeli moderniseeritud elektrilisi õmblusmasinaid (praegu kannab uus mudel nime T-1.1). Ettevõte tarnib selle partii 2 kauplust linnas. Eksperdid jälgivad arenguid ja otsustavad, millal, kus ja kui kaua prooviturundust rakendada. Analüüsitakse müügitulemusi. Kõige selle põhjal võime järeldada, et T-1.1 mudeli järele oli suurem nõudlus kui mudeli T-1 järele. Mudel "T-1.1" teeb 8 õmblustoimingut, selle võimsus on kasvanud peaaegu 1,8 korda, hind on tõusnud 30 tavaühiku võrra. Samuti on suurenenud konkurentsivõime (peamised ostjad on uuenduslikud ettevõtted).

6. Kaubanduslik rakendamine. Mudel "T-1" on plaanis lähiajal tootmisest eemaldada ja toota õmblusmasina "T-1.1" mudel, sest. see on TEMP LLC jaoks kõige kasulikum. Firma korraldab masstoodang uus mudel, viib läbi reklaami ja müügiedendust.

T-1.1 mudel vastab olemasolevatele ja tulevastele vajadustele, majanduslik efektiivsus suurenenud, suurenenud ja konkurentsivõime, võimalus toota masinat "T-1.1" madalama hinnaga.

Teiseks olid ettevõttel ideed mitte ainult õmblusmasinate, vaid ka muude õmblusseadmete, näiteks overlockerite tootmiseks. Nende väljalaskmine on aga ideede genereerimise etapis.

Nagu juba mainitud, on TEMP LLC arenev ettevõte, mistõttu ei ole tootmise tehniline tase kõige kõrgemal tasemel. Elektriliste õmblusmasinate turule toomiseks kasutab ettevõte FOSSTIS süsteemi (“FOS” – nõudluse genereerimine, “STIS” – müügiedendus). See süsteem hõlmab reklaami, toote edendamist ja suhtekorraldust. Nõudluse genereerimine (“DOS”) hõlmab informatiivset reklaami, näitustel ja messidel osalemist. Need tegevused on suunatud potentsiaalsele ostjale, tutvustavad talle uut toodet ja aitavad valiku tegemisel.

a. Vitriinid

b. Sildid, pealdised, sildid

c. pakett

b. Televiisor

Müügiedendus ("STS") soodustab juba olemasoleva toote müügi laiendamist. "STIS" ülesanne on julgustada uusi oste ja levitada seda toodet uute klientide vahel. LLC "TEMP" teeb kõik endast oleneva, et ostjad oleksid mitte ainult uuenduslikud ettevõtted, vaid ka laiem elanikkond.

Ettevõttes töötab oskustöölisi, keda ettevõtte kasvuga ka juurde tuleb.

Võtame mõned kokku

TEMP LLC on arenev ettevõte, mis toodab elektrilisi õmblusmasinaid. Üldiselt on ettevõte 5-aastase tööga turul edu saavutanud. Kuid selleks, et saada üheks juhtivaks ettevõtteks, on veel palju tööd teha.

Vajalik on lõpetada õmblusmasina mudeli T-1 tootmine, avada uued garantiiteeninduspunktid, vähendada masinate laenu ostmisel minimaalset partiid, võtta kasutusele allahindlussüsteem (näiteks 5 või enama masina ostmisel teha allahindlus) , suurendada (stimuleerida) müüki õmblusmasinate mudelid "T-4" ja "T-5", sest nad on kõige konkurentsivõimelisemad, vähendavad turunduskulusid, tõstavad hindu suurema kasumi saamiseks, viivad läbi laiemat reklaami, laiendavad müügiturge, meelitavad ligi rohkem kliente, teevad otsest koostööd rõivafirmadega.

Üldiselt on TEMP LLC väljavaated suured, potentsiaal kasvab: ettevõte toob turule oma toote, mille järele on nõudlus.

Kasutatud kirjanduse loetelu:

1) Varkan D.I. - "Me juhime ettevõtet turutingimustes", Akvilon, 1991.

2) „Turundus. Juhtimise põhimõtted ja tehnoloogia vabaturusüsteemis” – toim. Enriašvili, Ühtsus, 1998.

3) "Turundus" - õpik, toim. A.I. Romanova, Ühtsus, 1995.

4) "Turundus" - konto. toetus, S.I. Voronin, Voronež 2001.

Õpetamine

Vajad abi teema õppimisel?

Meie eksperdid nõustavad või pakuvad juhendamisteenust teile huvipakkuvatel teemadel.
Esitage taotlus märkides teema kohe ära, et saada teada konsultatsiooni saamise võimalusest.