Enne ettevõtte müügivõrgu korraldamise viiside loetlemist tasub kõigepealt paljastada müügi mõiste, selle tegurid, elemendid, funktsioonid ja tüübid.

Müük on peamine lüli turunduses ja ettevõtte kõigis tegevustes kaupade loomisel, tootmisel ja tarbijale tarnimisel, mille põhiülesanne on tagastada kaupade tootmisse investeeritud vahendid ja teenida kasumit või muid sõnadega "õige toode õiges kohas ja õiges kohas õige aeg».

Ettevõtte turunduspoliitika põhieesmärk on tagada kaupade kättesaadavus tarbijatele. Selle saavutamiseks vajate:

Selgitada välja sihtturu vajadused ja arvutada selle võimsus;

Määrake tõhusad turustuskanalid;

Tooge nii palju kui võimalik kiirem kaup tarbijatele.

Oma jaotusvõrgu loomist õigustavad tegurid:

· peamised tarbijad on geograafiliselt koondunud;

tarbijaid on vähe ja nad on hästi tuntud;

toode on spetsialiseerunud või toodetud vastavalt ostja spetsifikatsioonile;

on vajadus eriteenuste järele;

Kaubaühiku maksumus on üsna kõrge;

Tootjal on vajalikud rahalised vahendid.

Samuti on peamised tegurid, mis mõjutavad turundussüsteemi enda korraldust:

1) toote omadused (tüüp, elutsükli etapp);

2) tarbija tüüp;

3) turu geograafiline ulatus.

Müügikontseptsioon hõlmab selliseid elemente nagu transport, ladustamine, ladustamine, viimistlemine, jae- ja hulgimüügiühenduste edendamine, müügieelne ettevalmistus ja tegelik müük.

Müügisüsteem - kompleks, mis hõlmab ettevõtte müügivõrku ja neid turustuskanaleid, mis seda kaupade müümiseks kasutavad.

Turundussüsteemi peamised elemendid on:

1. Turustuskanal - määratlev lüli selle toote turustussüsteemis, mis iseloomustab turundustegevuse toimimise iseärasusi, tingimusi ja piiranguid;

2. Hulgimüüja (hulgimüüja) - isik (ettevõte), kes ostab erinevatelt tootjatelt märkimisväärses koguses kaupa ja piirab nende liikumist jaekaubandus;

3. Jaemüüja - isik (ettevõte), kes müüb vahetult lõpptarbijale suhteliselt suure hulga kaupa ja ostab kaupa kas hulgimüüjalt või tootjalt;

4. Maakler - edasimüüja, kes korraldab kauba müüki omandit omandamata;

5. Komisjoniagent - isik, kellel on ladu kaubaga, mida ta müüb enda nimel, kuid tootmisettevõtte kulul;

6. Hulgimüüja - müüjaettevõttega sõlmitud lepingu alusel töötaja, kes teeb selle kulul toiminguid ja samal ajal saab talle üle anda ainuõiguse müüa ettevõtte kaupa teatud summas;

7. Saaja - isik, kellel on oma ladu ja kaup, kuid saadetise alusel (s.t. kaubad antakse talle hoiule tootja poolt);

8. Müügiagent (müügiagent) - isik, kes müüb iseseisvalt ettevõtte kaupu ostjatele ja kellel on erinev staatus: töötab piirangutega (saadetiste tingimustel), teenindab ainult seda ettevõtet või tarbijat;

9. Diiler – levinud müügiagendi tüüp, mis on tavaliselt spetsialiseerunud kestvuskaupade müügile, mis nõuavad märkimisväärset teenindust, mida edasimüüja ja tema abilised tavaliselt ei paku.

Turundussüsteemi funktsioonid hõlmavad järgmist:

Müügistrateegia kujundamine;

Turustuskanalite valik;

Tarbija tellimusi kajastava dokumentatsiooni vormistamine ja töötlemine;

Toote pakend;

Kaubapartiide moodustamine vastavalt tarbijate vajadustele;

Kauba ladustamine enne transporti ja selle vajalik komplekteerimine ladudes;

Kaubaveo organiseerimine;

Vahendajate abistamine efektiivse kaubamüügi korraldamisel;

Lõpp- ja vahetarbijate arvamuste kogumine ja süstematiseerimine kauba ja ettevõtte kohta.

Kaupade lõpptarbijale müümist saab korraldada, kasutades:

– kaupade pakkumised jaekaubandusettevõttes ("kaubavahetus");

– litsentsitud kaubandus (frantsiis);

– otsekontaktid tarbijaga (“otseturundus”).

Müügi kavandamisel tuleks ette näha järgmised tegevusvaldkonnad:

· turutingimuste uurimine - viiakse läbi üldisel majandus-, sektori- ja turutasandil ennustava ja analüütilise lähenemise alusel;

käibeprognoos - hinnang kaupade müügile füüsilises ja väärtuses ning ettevõtte osakaalule sellel turul tegutsevate ettevõtete käibes, mis viiakse läbi erinevatel perioodidel ja kasutades erinevaid meetodeid. Koostatud prognoose kasutatakse kauplemistoimingute läbiviimisel, tootmise ja varude juhtimise ajakava koostamisel, eelarvete ja kasumite põhjendamisel, hindade, finantskulude määramisel;

· Ettevalmistus rahaline kalkulatsioon- oodatava müügi korrelatsioon eeldatava müügikulude ja võimaliku kasumiga. Hinnangud põhinevad kogumüügil ja üksikud kaubad;

"Müügistandardite" kehtestamine - müügiagentide konkreetsete ülesannete määratlemine;

· kaubanduse aruandlus – info esitamine tegelike müügi- ja kulude kohta, info turu uutest trendidest;

kontrollikriteeriumid.

Toodete turustamise süsteemide tüübid on toodud allolevas tabelis. 1

Tabel 1 – Toodete turundussüsteemide tüübid

Vaatleme ettevõtte müügivõrgu korraldamise viise, sealhulgas:

I. Toodete müük otse tarbijatele nende enda jaotusvõrgu kaudu.

Meetodi eelised:

Juurdepääs esmasele teabele vajaduste, eelistuste, motivatsiooni, turu arengutrendide, pakkumise ja nõudluse seoste kohta;

Keskendunud ainult ettevõtte toodete müügile ja turundusele;

Arvestus ja kontroll toodete kaubaringluse, müügimahtude, kauba tagastamise ja selle põhjuste üle.

II. Toodete müük vahendajate kaudu: ettevõtet tutvustatakse uutele müügiturgudele, kuna oma süsteem ei pruugi olla veel loodud või tal ei pruugi olla piisavalt võimalusi oma turustusvõrgu ülalpidamiseks või ettevõte on huvitatud tarbijale sellega seotud teenuste pakkumisest. teenuseid, mida ta ise ei suuda pakkuda. Vahendajatena võivad tegutseda hulgimüüjad, edasimüüjad, edasimüüjad, müügi- ja turundusagendid, maaklerid.

Oma jaotusvõrgu ülalpidamise kõrged esialgsed kulud sunnivad tööstusettevõtteid kasutama mitmesugused sõltumatud vahendajad. Nende kasutamise otstarbekus on vaieldamatu ettevõtte tutvustamisel uutele müügiturgudele, kui oma müügisüsteemi pole veel loodud. Samuti on põhiturul nõutav, kui võrgustikku esindavad ettevõtted, kes suudavad nii oma rahalise tugevuse kui ka äritegevuse tõttu tugevalt konkureerida ettevõtte müügidivisjonidega. hea areng turu ja tihedate kontaktide olemasolu tarbijatega. Sidemete loomine sõltumatute müügiorganisatsioonidega võib aidata turult välja pigistada konkureerivaid ettevõtteid, kes teevad koostööd samade agentidega ebasoodsamatel tingimustel.

III. Segaturundussüsteem on meetod, mille puhul tootja kasutab erinevaid toodete müügimeetodeid (näiteks otse- ja kaudturundus).

PRAKTILINE OSA

Tööstuslikul eesmärgil kasutatavate kaupade turundussüsteemi korraldamine nõuab integreeritud ratsionaalset lähenemist ja mitmete probleemide lahendamist, mis on lõpuks seotud konkreetse turundustegevuse korraldamise süsteemi tõhususe määramisega. PPTN müügi puhul on põhiline müügivorm personaalne. Seega kasvab potentsiaalsete ostjate ja äripartneritega ulatuslike isiklike kontaktide loomise tähtsus ja vajadus.

Üldjuhul on PPTN-i, aga ka tarbekaupade müügi korraldamisel võimalik kasutada kahte peamist meetodit:

Toodete müümine otse lõpptarbijale oma turustusvõrgu kaudu;

Toodete müük vahendajate kaudu.

Vahendajatena võivad tegutseda hulgimüüjad, edasimüüjad, edasimüüjad, müügi- ja turundusagendid, maaklerid jne.

Ettevõtte enda müügivõrgu organiseerimine

Ettevõtte enda turustusvõrk koosneb ettevõtte müügiosakonnast ja sõltuvate vahendajate rühmast. Vahendaja ei ole sellisel juhul kauba omanik, ta müüb selle firma laost või enda laost, kus kaup on konsignatsioonitingimustel ja tal on igalt tehingult teatud protsent. Seega allub agent vahetult müügiosakonnale, täidab tema tellimusi, viib ellu ettevõtte üldist turundus- ja müügipoliitikat ning on kohustatud regulaarselt esitama standardseid aruandeid oma tegevuse, turuolukorra ja kliendisegmentide kohta. ta teenib.

Oma jaotusvõrgu korraldamine on kallis. Seetõttu ei ole see soovitatav kitsaid turusegmente teenindavatele ettevõtetele ja üksikutele mittepüsiklientidele.

Oma jaotusvõrgu loomise eelised:

1. Vahetu suhtluse korraldamine toodete lõpptarbijatega, mis võimaldab korraldada otsest juurdepääsu esmasele teabele peamiste ostjate vajaduste ja eelistuste, klientide motivatsiooni, turu arengusuundade - pakkumise ja nõudluse, konkurentide tegevuse kohta turul. , ostjate suhtumine ettevõtte toodetesse ja konkurentidesse jne .P. Seega võimaldavad otsekontaktid "tunnetada" turu nõudlust, omada esmast informatsiooni, mis lõpuks võimaldab kujundada optimaalse turustrateegia.

2. Oma müügivõrk on keskendunud ainult ettevõtte toodangu müügile, kõik juhtide ja müügiagentide jõupingutused on jaotatud vastavalt ettevõtte üldisele turundus- ja müügistrateegiale.

3. Suureneb võimalus korraldada range arvestus- ja kontrollisüsteem kaupade liikumise, müügimahtude, kauba tagastamise ja selle põhjuste üle.

USA viimaste tööstusloenduste kohaselt müüdi peaaegu pooled USP-dest nende enda turustusüksuste kaudu.

Oma jaotusvõrgu ülalpidamise kõrged esialgsed kulud sunnivad tööstusettevõtteid kasutama erinevat tüüpi sõltumatuid vahendajaid.

Nende kasutamise otstarbekus on vaieldamatu ettevõtte tutvustamisel uutele müügiturgudele, kui oma müügisüsteemi pole veel loodud. Samuti on põhiturul nõutav, kui võrgustikku esindavad ettevõtted, kes suudavad tugevalt konkureerida ettevõtte müügidivisjonidega nii oma rahalise tugevuse kui ka turu hea arengu ja tihedate kontaktide tõttu tarbijatega. Sidemete loomine sõltumatute müügiorganisatsioonidega võib aidata turult välja pigistada konkureerivaid ettevõtteid, kes teevad koostööd samade agentidega ebasoodsamatel tingimustel.

Samuti saab sellist süsteemi kasutada siis, kui ettevõte on huvitatud tarbijale selliste seotud teenuste pakkumisest, mida ta ise ei suuda pakkuda, samas kui müügifirmad tegelevad sellega. Kõige sagedamini ühendab tööstusettevõte enda jaotusvõrgu ning sõltuvate ja sõltumatute vahendajate kasutamise võimalused.

Alustades sõltumatu turustusvõrgustiku loomisest ja sihipärasel turul jalad alla saamisest, püüavad tööstusettevõtted muuta sõltumatuid vahendajaid ülalpeetavateks, ostes aktsiaid, luues personaalliidu jne. Vahendaja rahalise alluvuse kulude vajaduse otsustamisel võrdleb ettevõte neid oma jaotusvõrgu loomise kuludega.

Jaotusvõrgu korraldus sõltub muuhulgas 3 peamisest tegurist: toote tüüp, tarbija iseloom ja turu geograafiline ulatus. Vastavalt sellele on jaotusvõrgu korraldusel kolm peamist tüüpi: piirkonna, tooteliigi ja tarbija tüübi järgi.

Samuti erineb müügiorganisatsiooni tüüp vastavalt elutsükli etappidele. Rakendus- ja kasvufaasis on soovitatav müügiagentide spetsialiseerumine teatud tootegruppidele. See on tingitud ülesandest tuua tarbijani teavet toodete kasulikkuse kohta ja õpetada teda neid kasutama. Küpsus ja langus – turunduse korraldamine tarbijarühmade kaupa, olenevalt viisist, kuidas nad toodet kasutavad. Sel juhul tõusevad esiplaanile ülesanded täielikult rahuldada ostja nõuded, selgitada tema taotlusi toote kvaliteedi ja mudelite parandamiseks, pakkuda talle eriteenuseid vastavalt selle tarbija konkreetsele toote kasutamise meetodile. . Seega viidi IBM elektrooniliste arvutite kasutuselevõtt varases staadiumis läbi turundusagentide spetsialiseerumise teatud tüübid arvutid. 50ndate lõpust. ettevõte asus müügi korraldamise teele arvutitehnoloogiat kasutavates tööstusharudes spetsialiseerumise meetodil, mis muuhulgas võimaldas pakkuda tarbijatele teenuseid spetsiaalsete tarkvarapakettide juurutamisel. (Lavrov, Zlobin)

Optimaalse toote kohaletoimetamise skeemi puhul kasutatakse mudelit, mis minimeerib nii toodete lõppkasutajale tarnimise kulud kui ka kohaletoimetamisele kuluva aja. Sel juhul on oluline küsimus turustuskanalite tüüpide valikul.

Turustuskanali all mõistetakse mitmeid organisatsioone või üksikisikuid (üksikisikuid), mis on seotud toodete lõpptarbijani viimise protsessiga, see on tee, mida mööda liiguvad tootja tooted.

Jaotuskanali osalejad - vahendajad - täidavad järgmisi funktsioone:

• transportida kaupu, viia need geograafiliselt lõpptarbijate asukohale lähemale;
• poodi kaupu;
• luua kontakte potentsiaalsete ja reaalsete klientidega;
• koguda turundusteave- turu seisu ja nõudluse kohta;
• teavitada potentsiaalseid tarbijaid toodetest, reklaamida neid ja stimuleerida müüki;
• pakkuda tarbijatele lisateenuseid - tellimuste komplekteerimine, pakendamine, lõikamine jne.
• teha teatud kulutusi kanali tegevuse korraldamiseks - finantseerida kanalit;
• kanda rahalisi ja muid riske kanalite toimimisele.

Tootja jaoks on oluline korraldada mitte ainult esimene kauba saatmise akt teatud vahendajale, vaid kogu kauba liikumise ahel, mida iseloomustab turustuskanali tasandite arv. Kaupade müügis kokku leppides lepitakse enamasti kokku ka turustuskanalites, et viia need kooskõlla tarbija vajadustega.

Turustuskanali tasand – mis tahes vahendaja, kes teeb teatud tööd toote ja selle omandiõiguse toomiseks lõpptarbijale (Golubkov) lähemale. Sõltumatute kihtide arv määrab jaotuskanali pikkuse. Lihtsaim on otseturunduskanal, mis koosneb tootjast, kes müüb toote otse tarbijale Mida lühem kett, seda suuremad müügikulud tootjal tekivad.

Vahendajate hulgas eristatakse järgmisi tüüpe - hulgimüüjad, turustajad, edasimüüjad, agendid, maaklerid, reisivad müügimehed, töömehed jne. Vaatleme peamisi.

Hulgimüügiettevõtted on kaubandusettevõtted, millel on lai valik PTN-tooteid ja mis pakuvad tarbijatele erinevaid teenuseid- transport ja tarnimine, ladustamine, komplekteerimine, lõikamine, pakendamine jne.

Hulgifirmad soetavad kaupu kinnisvarasse, neil on oma laod ja aktsiad, sõidukid, kaubamärk. Nad kauplevad enda nimel, riskides ja riskides oma hindadega, mille nad saavad, kehtestades igale tooteliigile teatud juurdehindluse. Tavaliselt asuvad hulgimüügibaasid tööstuskeskustes - tööstustarbijate kogunemis- ja koondumiskohtades.

Hulgimüügiettevõtted võivad olla suured (aastakäive üle 1 miljoni dollari), keskmised ja väikesed (aastakäive kuni 200 000 dollarit).

Müües väikesele arvule suurtele hulgimüüjatele, võib tarnija võita märkimisväärse turuosa ning minimeerida oma müügi- ja turustuskulusid. Siiski riskib ta sellega, et ta võib kaotada kontakti toote lõpptarbijatega ja seetõttu kaotada juurdepääsu esmase turu teabekanalile. Seetõttu ka kõrgete puhul majanduslik efektiivsus suuri hulgimüüjaid kasutades tarnib tootja siiski osa toodetest otse suurimatele tarbijatele või oma müügiosakondade kaudu.

Tootjad pakuvad hulgimüügi allahindlusi ainult suurtele hulgimüügiettevõtetele.

Sageli usuvad tarnijad praktikas, et töö tarnijaga otse ilma vahendajata on tõhusam. See ei ole aga alati nii. Väikesel ja keskmisel tööstustarbijal ei ole alati võimalik teha tootjale suurt hulgimüügitellimust, mistõttu ta ei saa hulgimüügi allahindlust. Lisaks kannab ta toodanguühiku kohta rohkem transpordikulusid kui suur hulgiostja, mis lõppkokkuvõttes toob kaasa kaubaühiku maksumuse tõusu.

Tööstusettevõtete hulgimüügi peamised eelised on järgmised:

1. Hulgimüügiettevõttel on võimalus kaup kiiremini kohale toimetada. Tal on rohkem ladusid kui tootjal, need on laiali kogu turul tarbijale lähemal.

2. Vahendusteenused võimaldavad ostjal säästa logistika ja käitlemise arvelt raamatupidamisdokumentatsioon. Kui ostate kõik soovitud sortiment 1-2 hulgimüüjalt kui iga toode oma tootjalt, siis on transpordikulude, logistika ja materiaalsete ressursside tellimuste töötlemise kokkuhoid selgelt nähtav.

3. Mõnel juhul võib vahendaja pakkuda kaupa kallimalt madalad hinnad kui tootja.

4. Vahendaja võib saada tarbijale toote või turutingimuste kohta teabeallikaks. Ta avaldab katalooge, mis võivad olla juhised samalaadsete toodete kvaliteedi, hindade ja pakkumise kohta.

5. Hulgimüügiettevõtte isikus vahendaja võib osutada erinevaid teenuseid.

6. Väikesele tavaostjale võib hulgimüüjast saada kergesti ligipääsetav laenu, soodusmaksetingimuste jms allikas.

Turustajad ja edasimüüjad

Seda tüüpi vahendajad on üks hulgimüüjate sorte, kuigi sageli määratakse nende lepingujärgsed õigused kindlaks agentide tasandil.

Turustajad on samuti suured hulgiostjad, omavad oma laod ja transporti. Kuid enamasti ei osta nad kaupu täies omandis. Neil on tarnijalt ostmisel erinevad allahindlused ja soodustingimused - kaubakrediit, kauba tarnimise tingimused saadetise alusel, suur edasilükkamine, esmasaadetise õigus jne. Nad saavad need soodustingimused vastutasuks tootja poolt sellel turul kavandatud range turupoliitika rakendamise eest. Edasimüüjad on kohustatud läbi viima ulatuslikku reklaami- ja promotööd tootja toodetega, populariseerima kaubamärki, pidevalt laiendama püsiklientide ringi, otsima uusi perspektiivikaid kliente, pidama esitlusi, seminare ja kohtumisi nende toodete ostjatega jne. Et saada kaupade ostmisel kõiki ülaltoodud eeliseid eelduseks turustajal võib olla võimatu osta ja müüa sarnaseid tooteid peamise tarnija konkureerivatelt ettevõtetelt.

Kõige sagedamini teenindavad turustajad teatud geograafilisi piirkondi - piirkondi. Mõned turustajad saavad teeninduspiirkonnas tegutsemiseks ainuõigused, mis tähendab, et konkurendid ei saa selles piirkonnas sarnase tarnija toodet osta ega müüa.

Seega kasutab tootja turustajat tavaliselt oma toote populariseerimiseks ja uue turu vallutamiseks. Selle turu arenedes analüüsitakse ainuõigust ja toodet turustatakse massturustuskanalite kaudu.

Turustaja võib olla ka ametlik. Ametlik staatus ei tähenda müügiks eksklusiivsust. See annab turustajale ja tema klientidele vaid mõningaid eeliseid hindade, tarnetingimuste, teeninduse jms osas. Igal konkreetsel juhul on edasimüüja võimalused ja kohustused sätestatud erilepingutes kauba tootja või tarnijaga.

Edasimüüjad on erinevalt turustajatest väikesed hulgiostjad, kõik muud kohustused ja õigused on sarnased edasimüüjate omadega. Kõige sagedamini loovad edasimüüjad edasimüüjad, et katta teisi piirkondi ja turusegmente ning nad on neile otseselt alluvad. Müügimahtude suurenemisega võib edasimüüja saada turustaja staatuse ja vastupidi.

Müügiagendid - isikud, kes esindavad teatud tootjate huve nende kaupade müügil. Müügiagendid saavad oma tasu vahendustasudena. Nad ei osta kaupu kinnisvarasse, kuid mõnikord on neil laoseisud konsignatsioonitingimustel - tasumine müüdud kaupade eest pärast teatud võrdseid ajavahemikke.

Tehke vahet tootjaagendil ja müügiagendil. Tootja agent müüb osa tootja toodangust, on piiratud kindla geograafilise piirkonnaga, omab saadetise laoseisu.

Edasimüüja – teenindab tarbijaid konkreetses tööstuses, olenemata asukohast. Müügitoimingud teostatakse tootja laost. Agendid võivad olla müüjast sõltuvad või sõltumatud. Kui nad sõltuvad tarnijast, ei pruugi nad olla võimelised levitama konkureerivate tarnijate sarnaseid tooteid.

Turundusagentide kasutamine on kasulik, kui tootja toodab igas turupiirkonnas ühte või väga kitsast tootevalikut piiratud müügimahuga. Hulgifirma ei maksa erilist tähelepanuüks toode, millel on piiratud turg. Agent kaupleb mitte rohkem kui 30 kaubaga ja on toote suhtes tähelepanelikum.

Müügiesindajate peamised eelised:

1. Müügikulud on madalad - 5-6% müügimahust, samas kui hulgimüüjatel - 13 - 25%.

2. Igat tüüpi müügiagendid on kasulikud uue tootega uutele turgudele sisenemisel. Tal on laialdased ärisidemed ja kontaktid ning ta teeb kõik endast oleneva, et toodet uuel turul populariseerida.

3. Müügiagentide tegevuse kvaliteet on kõrgem kui hulgimüüjatel, kuna kaubavalik on juba olemas (kuni 30 kaupa).

Müügiesindajate puudused on järgmised:

1. Müügiagentide tegevust ei saa nii täielikult kontrollida kui nende müügiosakonna tegevust.

2. Paindlikkus puudub olukorras, kus olukord nõuab konkurentsi turunduse põhielementides - hinnaalandus, allahindlused, soodusmaksetingimused, täiendava teenustevaliku pakkumine jne.

3. Märkimisväärse müügimahu korral võib agendi kaudu müügikulu pluss füüsilise levitamise kulud moodustada üsna kuluka turustussüsteemi.

4. Agent, kes teenindab mitut tarnijat, on tootjatevahelise konkurentsi objektiks.

5. Esindajad ei saa enamasti pakkuda müügijärgseid teenuseid, kuna neil puudub oma suutlikkus.

Müügiagendid töötavad käsunduslepingute sõlmimise alusel - need on ettevõtte ja tema müügiagendi vahel sõlmitud tähtajatud lepingud, millel on õigus need määratud tähtaja jooksul lõpetada. Poolte õiguste ja kohustuste ulatuse osas on kokkulepped. Samuti on lepingud ainuõiguste andmisega.

Maaklerid ja volinikud

Need on müügiagentide tüübid. Komisjoniagent tegutseb tootja agendina, müüb kaupa konsignatsioonipõhiselt, st ei garanteeri müüki ja töötab ilma lepinguta.

Maakler on isik, kes iseseisvalt või maaklermajast töötab börsil, kus ta müüb tootja tellimusel osa toodangust. Börsil ringlusse lubatavad tooted peavad vastama teatud nõuetele, nimelt omama kaubanduses vastu võetud klassi ja standardit.

Konkreetse vahendaja kasutamine võib sõltuda ka levitatava toote tüübist. Nii näiteks levitatakse tavaliselt masinate varuosi laia ladudega agentide võrgustiku kaudu, mis võimaldab tagada taotluste täitmise välisfirmadüsna lühikese aja jooksul. 80ndate keskel sai hästi organiseeritud välisfirmade praktikas normiks varuosade tarnimine tarbijatele 3-5 päeva jooksul alates tellimuse kättesaamise kuupäevast. Inglise firma Land Rover, Jaapani Honda, Ameerika IBM ja mitmed teised hakkasid garanteerima varuosade tarnimist ükskõik millisesse maakera ossa, kus nende tooted on saadaval 24 tunni jooksul. Selline organisatsioon Hooldus eeldab piisava varuosade varuga ladude loomist müügiriikides ja -piirkondades, sobivate varuosade olemasolu Sõiduk ja koolitatud spetsialistid.

Ühe või teise vahendaja valikul on üheks olulisemaks punktiks aruandlussüsteemi korraldus. Vahendaja, olenemata selle liigist, on kohustatud andma teavet järgmistes valdkondades:

1. Kauba müügi edenemise ja tulemuste aruanded;

2. Teave turu kohta, sh regulaarsed ja täielikud aruanded konkurentide tegevuse, hinnatasemete, turutingimuste kõikumiste kohta;

3. Müügitegevuse plaan;

4. Vahendajale kättesaadavate klientide nimi ja kirjeldus;

5. Mõistlik kogus teavet vahendaja tegevuse kohta aruandeperioodi kohta. Tarnijaettevõttel peaks olema õigus saada teavet vahendaja töö kohta teiste ettevõtete kaupadega, et olla kindel, et tema toodet reklaamitakse piisavalt jõuliselt.

Tooraine (tööstuslik tooraine ja toit) turustamise korralduse tunnused on järgmised:

1. Paljude tooraineliikide puhul on tootmise ja kaubanduse monopoliseerimise aste järsult suurenenud. Rahvusvaheliste korporatsioonide (TNC) tekkimine, mis on ülemaailmses mastaabis tootmise ja turustamise allutanud, on toonud kaasa vabaturu olulise ahenemise.

2. Arengumaad, kes on peamised tooraine tarnijad, moodustasid vastuseks kaubaturgude monopoliseerimisele kaubaühendused, mis ühendasid konkreetse toote tootjaid. Nad töötavad välja tooraine tarnimise näidislepingud, mis kaitsevad tootjariikide huve.

3. Mineraalse tooraine ja kütuse müüki iseloomustab suundumus pikaajaliste lepinguliste suhete rolli suurenemisele. Selliste suhete arengut soodustab majandustegevuse tööjaotuse, spetsialiseerumise ja koostöö süvendamise protsess.

Nende omadustega seoses on toorainete ja toiduainete turundussüsteem üles ehitatud nii, et traditsiooniliselt on olulisel kohal otsemüük. See kajastas suundumust vahenduslüli kaotamisele kaubanduses (erandiks on masinad ja seadmed, kus vahendaja olemasolu on seletatav müügitingimuste spetsiifikaga). Otsemüük võimaldab luua tugevaid sidemeid tootjate ja tarbijatega, paindlikumalt reageerida turumuutustele ja kohaneda selle nõuetega.

Kaubad on eriti atraktiivne sihtmärk pikaajaliste ostu-müügitehingute jaoks. Erinevalt valmistatud toodetest need praktiliselt ei vanane. Pikaajaliselt tarnitavate kaupade pidev kvaliteet ei ole mitte ainult müüja, vaid ka ostja huvides. Veelgi enam, kui pikaajalise lepingu alusel tarnitava ettevõtte tehnoloogia on keskendunud rangelt määratletud toorainete ja materjalide klassile (näiteks püsiva metallisisaldusega maak), ei ole ostja isegi huvitatud kvaliteedi parandamisest. ostetud tootest. Iseloomulikult langeb ligikaudu 85–90% pikaajaliste kommertslepingute alusel müüdavate toorainete kogumaksumusest ainult neljale kaubale: naftale, maagaas, kivisüsi ja rauamaak.

Tooraine otsemüüki lõppostjale ei seleta mitte ainult kulude kokkuhoid (vahendaja teenuste eest tasumine), vaid ka asjaolu, et kaup ise ei vaja oma olemuselt põhimõtteliselt mingeid lisatoiminguid enne ega selle ajal. selle kasutamine, milleks kasutatakse vahendajaid. Küll aga mingi osa toorainest ja toiduained müüakse vahendaja kaudu. Põhjused võivad olla järgmised:

1. See müügivorm võib olla ajalooliselt välja kujunenud konkreetsel turul (näiteks Ühendkuningriigi puiduturg);

2. Vahendaja teenuseid saab kasutada turule sisenemisel uue tootega, mille stabiilses müügis müüja pole veel kindel. Sellistel juhtudel kaasatakse vahendaja mitte ainult toote müümiseks, vaid ka selle reklaamimiseks, teabe kogumiseks potentsiaalsete tarbijate kohta, konkurentide kauplemisvormide ja -meetodite kohta.

Parandamiseks võib vaja minna vahendusteenuseid müügiorganisatsioonid, näiteks kui riigis on palju keskmise suurusega ja väikeseid tarbijafirmasid. Tihti kerkib sellistel puhkudel küsimus raskustest paljude väikeses koguses kaubasaadetiste transportimisel (surnud kaubavedu), saadetiste sortimendi järgi komplekteerimisel (üldkulude suurenemine) jne. Näiteks V/O "Exportles" puutus selliste nähtustega kokku saematerjali tarnimisel Saksamaa turule. Maaklerite teenused on siin vajalikud põhjusel, et suurostjate arv on piiratud ning nendel tingimustel on suureks abiks maaklerid, kes tegelevad paljudele keskmistele ja väikestele ostjatele kaubaparteide moodustamisega. Maaklerite tööülesannete hulka kuulub ka riigi ja eriti metsa tarbivate majandusharude majandusolukorra uurimine ning selle info ja soovituste edastamine ühingule. Lisaks jälgivad maaklerid konkurentide hinnaliikumist ja analüüsivad nende trende. Maaklerite töös pööratakse suurt tähelepanu materjalide kogumisele riigi turul müüdava saematerjali koguste ja spetsifikatsioonide kohta ning maaletoojate ja tarbijate ladudes olevate kaubavarude kohta.

Tooraine- ja toidukaupade turgudel on ajalooliselt välja kujunenud erilised kaubandusvormid - börsid ja oksjonid.

Kaubabörsid - eriline liik püsiturg, kus tehakse ostu-müügitehinguid massiliste toorainete ja toiduainetega, millel on üldised omadused, mis on kvalitatiivselt homogeensed ja omavahel asendatavad. Börsidel kaup enamasti saadaval ei ole. Seda müüakse ja ostetakse ilma esitlemise ja kontrollita vastavalt kehtestatud standarditele ja näidistele. Tehingute sõlmimine toimub börsi poolt välja töötatud tüüplepingute alusel.

Börsikaubanduse objektideks on hetkel ca 70 kaupa, mis moodustavad 15-20% rahvusvahelisest kaubavahetusest. Neid saab ühendada mitmeks rühmaks:

Teravili (nisu, mais, kaer, rukis, oder);

Värvilised ja väärismetallid (vask, tina, plii, tsink, nikkel, alumiinium, hõbe, kuld);

Toiduained (suhkur, kohv, kakao);

Tekstiili tooraine (puuvill, azhut, looduslik ja tehissiid, pestud vill);

Tööstuslikud toorained (kumm, saematerjal);

Õliseemned (lina- ja puuvillaseemned, sojaoad, oad, sojaõli).

Reaalkaupade börside väärtus on järsult langenud, börsidest on saanud futuurid. Põhjused on järgmised:

1. Tooraine ja toiduainete osakaal maailmakaubanduses on vähenenud;

2. Suurenenud on kaubaturgude monopoliseerituse aste ja laienenud pikaajaliste lepingute alusel toimuvad otsetarned;

3. Sai jaotatud valitsustevahelised kaubalepingud, riiklik regulatsioon põllumajandus- ja väliskaubandus.

Börside roll rahvusvahelises ja sisekaubanduses on aga märkimisväärne. Börsid on maailma- ja kodumaiste hindade taseme määramise institutsioon.

Chicago kaubabörs

See on maailma suurim ja vanim börs, kus kaubeldakse kaupade lepingutega. Börs asutati 1848. aastal, enam kui pooled kaubandustehingud Ameerika.

Alates 1970. aastast on Chicago kaubabörs igal eelneval aastal purustanud oma kauplemismahu rekordi. Ajakiri Business Week nimetas Chicago börsi maailma peamiseks lepingutega kauplemiskohaks.

Lepingud on juriidilised kokkulepped kaupade müügiks või ostmiseks antud kuul koos edasimüügi õigusega. Enamiku lepingute tingimuste kohaselt tarnitakse kaup tulevikus – aasta või kahe pärast. Börsi igas osakonnas (süvendis) on kindlad kohad, mis on ette nähtud erinevateks tarnekuudeks.

Chicago kaubabörsil kaubeldakse lepingutega 17 erinevat tüüpi kaubaga – sojaõli, jahu, nisu, sojaoad, mais, kaer, fnnera, külmutatud kanaliha, suurte kaubandusettevõtete kohustused, võlakirjad, kuld, hõbe, vekslid ja valitsuse võlakirjad.

Kõik tooted on rühmitatud spetsiaalsetesse osakondadesse. Nendes osakondades on lubatud kaubelda ainult börsiliikmetel. Neid saab ära tunda kollaste kaartide järgi jakidel, mida kauplejad peavad kauplemise ajal kandma. Mustad tähed kaartidel tähistavad kauplejate initsiaale. Jope värvid ei oma tähtsust.

Kaubandusosakondade ümber on lauad telefonide ja teletüüpidega. Siin on üle 4000 telefoniliini, mis võtavad vastu erinevate klientide tellimusi. Iga telefoni teel saadud tellimuse kohta väljastatakse kaart, millel on märgitud tellimuse täpne kättesaamise aeg. Seejärel antakse tellimuskaart üle messengerile, kes toimetab selle kauplejale vahetusosakonnas. Börsil korraldatakse avatud oksjon, kus puudub keskne oksjonipidaja, et igal kauplejal oleks võrdne võimalus pakkuda lepingute eest oma hinda. Kauplemine toimub siin kõnede ja käemärkide kaudu. Väljapoole pööratud peopesa tähendab, et kaupleja pakub lepingut müüa. Enda poole pööratud peopesa tähendab, et ta pakub ostu. Vertikaalselt asetatud sõrmed näitavad lepingute arvu, horisontaalselt - lepingu hinda. Minimaalne hinnamuutus on 1/4 senti buššeli kohta. Üks leping võrdub 5000 puuda.

Pärast tehing on tehtud, kirjutab kaupleja tellimuse info üles ja viskab selle tellimuse müügiosakonna lähedal asuvatele treppidele. Messenger kogub need tellimused kokku ja viib need telefonidesse, mis annavad kliendile teada, et tema tellimus on täidetud. Samuti märgib iga kaupleja enda dokumentidele kõik tehingud, mis ta terve päeva jooksul tegi, ning annab hinnamuutustest kõnelejale teada. Hinnakõnelejad istuvad kaffirites osakonna piiril. Nad panid arvutile uue hinna. Seda hinda reklaamitakse mõlemal küljel asuvatel elektroonilistel ekraanidel kaubanduspõrand. Kuna see vahetus on rahvusvaheline kaubanduskeskus, saadetakse need hinnad mõne minuti jooksul ka börsidele üle maailma.

Börsil on kaks kauplejate rühma. Üks neist on spekulandid, teine ​​kaubandusettevõtete ja kaupmeeste esindajad, kes soovivad end hinnamuutuste eest kaitsta. Viimane on majandusliku tähtsusega. Näiteks põllumajandustootjad, eksportijad ja tootmisettevõtted.

Spekulandid on üksused, kes ostavad ja müüvad lepinguid omal kulul ja riskil – risk, millega tõelised ostjad ja müüjad kokku puutuda ei taha.

Vähem kui 20% kõigist börsil kaubeldavatest lepingutest jõuavad tegeliku tarnimiseni. Kui keegi soovib osta tarnekohustusega toodet, siis ta ostab selle toote vastaval turul. Chicago kaubabörsil on teravilja jaoks märkimisväärne sularahaturg. See turg moodustab vähem kui 5% börsi kauplemismahust.

Isiklik müük on kõige tõhusam kaubandusliku suhtluse vorm tootja ja tarbijate vahel. Viimasel ajal on levinud suund tarbekaupade levitamisele isikliku müügi teel. Nii tekkis terve kompleks isiklikul müügil põhinevaid turundustegevusi. Seda nimetatakse mitmetasandiliseks turunduseks.

Mitmetasandiline turundus on ettevõtte müügisüsteemi korraldamine edasimüüjate "korrutamise" põhimõttel, kellel on tänu sellele võimalus saada multipleksset tulu. Sellised tuntud ettevõtete võrgustikud nagu Herbalife, Mary-Kay cosmetics ja Zeptor tegutsevad mitmetasandilise turunduse põhimõttel. Läbi mitmetasandilise turunduse saab levitada peaaegu kõiki tooteid, mida poest osta saab. Mitmetasandiline turundus eeldab, et loote edasimüüjate võrgustiku, millest igaüks omakorda meelitab sellesse võrgustikku uusi edasimüüjaid jne.

Mitmetasandilist turundussüsteemi kasutatakse praegu ainult tarbekaupade turustamiseks. Samas kasutatakse nii tarbekaupade kui ka PPTN-i müügi puhul isikliku müügi kui kommertsteadaannete meetodi põhimõtet.

Kui taandada müük selle kõige lihtsamale väljendile, siis on alati võimalik eristada kahte poolt – ostmist ja müümist. Müügiakti saab väljendada kommunikatsiooniteooria kaudu – edastava ja vastuvõtva poole vahelise suhtega (joon.).

Seega edastab müüja kliendile teavet kodeeritud kujul, kasutades mis tahes müügimeetodit - otsesuhtlus, telefoni teel, posti teel. Ostja tajub sõnumit, dešifreerib selle ainult talle arusaadavasse keelde ja assimileerib selle. Suhtlemisprotsessi takistavad mitmesugused häired, mida võib jagada sisemisteks ja välisteks. Sisemiste takistuste hulka kuuluvad psühholoogilised takistused – eelarvamused, harjumused, probleemid, hädad, isiksusetüüp jne. Väliste häirete alla kuuluvad häired, mis takistavad kliendil edastatavat infot positiivselt tajumast – kõrvalised vestlused, müra, ümberringi sebimine jne. Need häired on kahjulikud, kuna aitavad kaasa lünkale suhtlusprotsessi peamiste lülide vahel. Protsessi viimane lüli on tagasiside, mis võimaldab müüjal kontrollida ja korrigeerida saadud vastuse tõttu kliendile saadetavat infovoogu.

Suhtlemisprotsessi mõjutavad taustamuutujad, mille hulka kuuluvad müüja isiksus, partneri tajumine ja müügisituatsioonid, varjatud psühholoogilised suhted, partnerite selgesõnalised ja kaudsed eesmärgid, aga ka kliendi kogetud tunded.

See diagramm esindab kaht peamist suhtlussubjekti – ostjat ja müüjat – kui protsessis võrdseid osalejaid. Suhtlemisprotsessis on vaja saavutada side ostjaga. Kui ühendus tekib ja ostjat ei asetata kaitsepositsioonile, toimub müük tõenäolisemalt. Vastupidi, kui suhtlemist ei toimu, kui ostja tunneb end sunnita, hakkab ta tõenäoliselt müügiaktile vastu. Sellest järeldub, et õige lähenemine oleks tagada kahe partneri tõeline ja sisukas kohtumine.

Paljud eksperdid peavad müüki teatud toimingute jadaks, mis on viidud automatiseerimisse ja välistab igasuguse individuaalse osaluse. Selle käsitluse kohaselt seisneb kõik etappide läbimises, loogiliselt ja vääramatult üksteise järel. See teooria eeldab inimestega manipuleerimise võimalust ja kaldub biheivioristlikule definitsioonile tarbijast, kelle käitumine allub väidetavalt jäikadele ja süstematiseeritud seadustele. Piisab nende seaduste tundmisest ja lisaks mitte eirata inimese antud signaale, et saaks täiesti rahulikult ja kindlalt müüa.

Siiski on ebatõenäoline, et müüki saab taandada teatud etteaimatavate toimingute ja sündmuste kogumiks. Tarbija ei ole meie kontrolli all. Veelgi enam, tarbijaõiguste kaitse liitude areng, ühelt poolt terve "tarbimisteaduse" tekkimine ja teiselt poolt inimloomuse tundmatute sügavuste olemasolu viitavad sellele, et tarbija on absoluutselt dešifreerimata ja ei ole kontrollitav objekt.

Pigem oleks sobivam prantsuse teadlase Philippe Coffret’ pakutud müügi definitsioon: "Müük on ostja ja müüja suuline vahetus, mille käigus müüja teeb kaubast esitluse eesmärgiga sõlmida tehing."

Müügistiilid

On võimatu rääkida müügistiilidest, kui ei mäletaks R. Blake'i ja J. Moutoni antud müügiinimeste tüpoloogiat. See on nii teatmeteos kui ka omamoodi antoloogia. müügivormid kaaluda nende vastavust müüja isiksusele (individuaalsusele).

Autorid lähtuvad ideest, et iga müüjat saab täpselt iseloomustada selle järgi, kui suur on tema huvi müügi vastu ja kui suur on tema tähelepanu kliendile. Kui paneme esimese indikaatori abstsissteljele ja teise ordinaatteljele, saame tüüpiline omadusüks või teine ​​müüja (joon.).

Sama ruudustiku abil saab tuvastada ka kliendi, kuid samal ajal kantakse y-teljele indikaator kliendi huvist müüja vastu (joonis).

Kahe võrgu ühendamine ehk müüja kohtumine kliendiga annab uus tüpoloogia müügivorme või stiile, iseloomustab atmosfääri (tabel).

Müügistiilidega seotud küsimused pakuvad huvi ka psühholoogidele, eriti metroloogiatöödes, mis on seotud müüja elukutse kalduvuse määramise probleemiga. Seega on töös, mis on sisuliselt testküsimustik müügivaldkonna võimete määramiseks, välja toodud kaks suuremat müügivormi - "vastuvõtlik" ja "agressiivne".

"Tajuv" vorm sobib pigem müügiks kindlas kohas, väljakujunenud või usaldusväärselt turule toodud toodetele ehk olukordadele, kus on peamiselt tegemist kliendiga heade suhete hoidmisega, tema probleemide mõistmisega. , tema raskused. Ja vastupidi, "agressiivne" vorm sobib rohkem kodumüügiga, olukordades, milles tähtsust omandab konkurentsi või kui teil on vaja uusi kliente leida, tutvustage seda turule uus toode ja nii edasi.

Siiski võib kergesti väita, et müügivorme on sama palju kui müüjaid.

Müügietapid

Müük on inimestevaheline tehing, milles igal osalejal on oma ülesanne ja ta taotleb oma eesmärki. See ei ole juhuslik kohtumine, mitte lihtne vestlus, see on äritegevus, milles igaüks kaitseb oma huve, täidab oma rolli, kasutab oma võimalusi ja lõpuks teeb partneriga teene, tehes kõik endast oleneva, et tagada kõik vahetustingimused selles tehingus olid tema jaoks kõige soodsamad.

Selles mõttes võib müügiakti vaadelda kui läbirääkimist, sest alati ei lange poolte huvid kokku.

Need läbirääkimised toimuvad kahe inimese vahel, kellel kummalgi on oma staatus, roll, motivatsioon, tegelikud ja kujutletud soovid. seetõttu tekivad müügi käigus meeldimiste ja mittemeeldimiste vood ning emotsionaalsed sidemed tekivad või katkevad hoomamatult.

Müügiakt on läbirääkimine (poolte huvid ei ole tegelikult ei täielikult ühitatavad ega ka täiesti lepitamatud), mis annavad suhtele tõuke) see on emotsionaalne osa, mida vahendab mingi objekt (see on osa riigi seadustest). turg ja neile vastavad turundusmeetodid), - isikute ootustele või vajadustele vastav objekt, mida nimetatakse reaalseks või potentsiaalsed kliendid(osa turundusest ja sellega seotud meetoditest) .

See definitsioon, mis koondab kogu müügiprotsessi elemendid, võimaldab meil mõista, miks erinevad autorid ja spetsialistid nii sageli kasutavad väljendeid nagu "müügimastaap", "müügietapid" jne.

Tõesti:

Läbirääkimised: see nõuab oskust veenda, vastuväidetele mõistlikult reageerida ja suulise kõne väljendusvahendite oskuslikku kasutamist.

Looge suhe: Selleks on vaja osata klienti vastu võtta või kontakti luua, asjale õigel viisil läheneda, suhte arengut tähelepanelikult jälgida ja tehing sooritada täpselt sel hetkel, kui seda vaja on.

Rahuldage vajadus: tabada või leida kliendi ostumotiivid ehk tema huvi sõlmpunktid, jagada kliendi muret ja kuulata tähelepanelikult tema kaebusi või kriitikat.

Kõiki loetletud elemente rühmitades või ühendades võib ette kujutada "müügimastaapi", mida J.-F. Krolar pakub as üldine lähenemine müügiprotsessi uurimiseks. "Müügi ulatus" sisaldab:

Kliendi vastuvõtmine ja kontakti loomine;

Vajaduste väljaselgitamine ja ärakuulamine;

Kaupade argumenteerimine ja esitlemine;

Müügi teostamine.

Tabel MÜÜGISTIILIDE EFEKTIIVSUS JA MÜÜAATmosfääri

Legend: +: Võimalik, et tõhus: 0: Keskmine tulemusliku ja ebaefektiivse vahel: -: Võimalik, et ebatõhus.

Kaupade turustamise süsteemi korraldamine nõuab integreeritud, ratsionaalset lähenemist ja mitmete probleemide lahendamist, mis lõppkokkuvõttes on seotud konkreetse turundustegevuse korraldamise süsteemi tõhususe määramisega. Müügi puhul on peamine müügivorm personaalne. Seega kasvab potentsiaalsete ostjate ja äripartneritega ulatuslike isiklike kontaktide loomise tähtsus ja vajadus. Üldiselt on müügi korraldamisel võimalik kasutada kahte peamist meetodit:

Toodete müümine otse lõpptarbijale oma turustusvõrgu kaudu;

Toodete müük vahendajate kaudu.

Vahendajatena võivad tegutseda hulgimüüjad, edasimüüjad, edasimüüjad, müügi- ja turundusagendid, maaklerid jne.

Ettevõtte enda müügivõrgu organiseerimine

Ettevõtte enda turustusvõrk koosneb ettevõtte müügiosakonnast ja sõltuvate vahendajate rühmast. Vahendaja ei ole sellisel juhul kauba omanik, ta müüb selle firma laost või enda laost, kus kaup on konsignatsioonitingimustel ja tal on igalt tehingult teatud protsent. Seega allub agent vahetult müügiosakonnale, täidab tema tellimusi, juhib ettevõtte üldist turundus- ja müügipoliitikat ning on kohustatud regulaarselt esitama standardseid aruandeid oma tegevuse, turuolukorra ja teenindatavate kliendisegmentide kohta.

Oma jaotusvõrgu korraldamine on kallis. Seetõttu ei ole see soovitatav kitsaid turusegmente teenindavatele ettevõtetele ja üksikutele mittepüsiklientidele.

Oma jaotusvõrgu loomise eelised:

1. Vahetu suhtluse korraldamine toodete lõpptarbijatega, mis võimaldab korraldada otsest juurdepääsu esmasele teabele peamiste ostjate vajaduste ja eelistuste, klientide motivatsiooni, turu arengusuundade - pakkumise ja nõudluse, konkurentide tegevuse kohta turul. , ostjate suhtumine ettevõtte toodetesse ja konkurentidesse jne .P. Seega võimaldavad otsekontaktid "tunnetada" turu nõudlust, omada esmast informatsiooni, mis lõpuks võimaldab kujundada optimaalse turustrateegia.

2. Oma müügivõrk on keskendunud ainult ettevõtte toodangu müügile, kõik juhtide ja müügiagentide jõupingutused on jaotatud vastavalt ettevõtte üldisele turundus- ja müügistrateegiale.

3. Suureneb võimalus korraldada range arvestus- ja kontrollisüsteem kaupade liikumise, müügimahtude, kauba tagastamise ja selle põhjuste üle.

Oma jaotusvõrgu ülalpidamise kõrged esialgsed kulud sunnivad tööstusettevõtteid kasutama erinevat tüüpi sõltumatuid vahendajaid.

Nende kasutamise otstarbekus on vaieldamatu ettevõtte tutvustamisel uutele müügiturgudele, kui oma müügisüsteemi pole veel loodud. Samuti on põhiturul nõutav, kui võrgustikku esindavad ettevõtted, kes suudavad tugevalt konkureerida ettevõtte müügidivisjonidega nii oma rahalise tugevuse kui ka turu hea arengu ja tihedate kontaktide tõttu tarbijatega. Sidemete loomine sõltumatute müügiorganisatsioonidega võib aidata turult välja pigistada konkureerivaid ettevõtteid, kes teevad koostööd samade agentidega ebasoodsamatel tingimustel.

Samuti saab sellist süsteemi kasutada siis, kui ettevõte on huvitatud tarbijale selliste seotud teenuste pakkumisest, mida ta ise ei suuda pakkuda, samas kui müügifirmad tegelevad sellega. Kõige sagedamini ühendab tööstusettevõte enda jaotusvõrgu ning sõltuvate ja sõltumatute vahendajate kasutamise võimalused.

Alustades sõltumatu turustusvõrgustiku loomisest ja sihipärasel turul jalad alla saamisest, püüavad tööstusettevõtted muuta sõltumatuid vahendajaid ülalpeetavateks, ostes aktsiaid, luues personaalliidu jne. Vahendaja rahalise alluvuse kulude vajaduse otsustamisel võrdleb ettevõte neid oma jaotusvõrgu loomise kuludega.

Jaotusvõrgu korraldus sõltub muuhulgas 3 peamisest tegurist: toote tüüp, tarbija iseloom ja turu geograafiline ulatus. Vastavalt sellele on jaotusvõrgu korraldusel kolm peamist tüüpi: piirkonna, tooteliigi ja tarbija tüübi järgi.

Samuti erineb müügiorganisatsiooni tüüp vastavalt elutsükli etappidele. Rakendus- ja kasvufaasis on soovitatav müügiagentide spetsialiseerumine teatud tootegruppidele. See on tingitud ülesandest tuua tarbijani teavet toodete kasulikkuse kohta ja õpetada teda neid kasutama. Küpsus ja langus – turunduse korraldamine tarbijarühmade kaupa, olenevalt viisist, kuidas nad toodet kasutavad. Sel juhul antakse ostjale ülesanded täielikult rahuldada ostja nõuded, selgitada tema taotlusi toote kvaliteedi ja mudelite parandamiseks, pakkuda talle eriteenuseid vastavalt selle tarbija konkreetsele toote kasutamise meetodile. ees.

IE Tskhai Zen Suni "Korea köögi" turunduspoliitika väljatöötamise peamised ülesanded on kaupade turustamise kanalite valik, turundusstrateegia otsuste tegemine.

Enamasti ei lange toiduainete tootmine ja tarbimine kokku ei ajas ega ruumis. Seetõttu võib IE Tskhai Zen Suni tootmisettevõte loota tõelisele äriedule ainult ratsionaalselt korraldatud turunduse korral, hoolimata sellest, kui mitmekesised tarbijaomadused on Korea roogadel. valmistooted.

Ettevõte IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" kasutab oma tegevuses samaaegselt järgmist tüüpi müüki:

Otsemüük. See on ettevõttele kasulik, sest võimaldab teil säilitada täielikku kontrolli kauplemistoimingute läbiviimise üle, tunda paremini oma kaupade turgu, luua pikaajalisi suhteid oma tarbijatega. Lisaks võimaldab otseturunduse kasutamine reageerida turu nõudmistele õigeaegselt. Ettevõte püüab siiski kasutada sõltumatute vahendajate teenuseid ja investeerida oma ärisse – ja see toob talle kasu.

Telefoni turundus. Ettevõte töötab otse kliendiga telefoni teel tellimusi vastu võttes. Müügiosakonna töötaja võtab tarbijalt vastu avaldusi konkreetse toote tellimusega, ühes või teises mahus. Järgmine samm on toote kohaletoimetamine. Lisaks toimub kohaletoimetamine võimalikult lühikese aja jooksul, arveldades samal ajal ostjaga tellimuse kohaletoimetamise kohas.

Intensiivne müük. Ettevõte müüb toodet kohale toimetades müügikohtades Abakanile ja Khakassia Vabariigile otse edasimüüjatele, kes on võimelised tegelema toodete müügiga. See Korea köögi toiduaine on toode massinõudlus Seetõttu toodab tootja seda suhteliselt suurtes kogustes (vastavalt vahendajate nõudmistele), tehes selle kättesaadavaks paljudele tarbijatele väga tiheda turustusvõrgu kaudu.

IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" tootmisettevõttes on müügiosakond, mis on loodud järgmiste peamiste ülesannete lahendamiseks:

· lühiajalise, keskpika ja pikaajalise müügistrateegia väljatöötamine;

· ettevõtte toodete tarbijanõudluse struktuuri ja dünaamikat, turutingimusi määravate tegurite uurimine;

ettevõtte toodete nõudluse uurimine ning kaubavajaduse pikaajalise, keskpika ja lühiajalise prognoosi väljatöötamine;

toodete tarbijaomaduste, neile esitatavate klientide nõuete uurimine; tootmise orientatsioon tootenõuete täitmiseks,

Tootmisettevõtte IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" turunduspoliitika on lahutamatult seotud nõudlusega (selle suurus, dünaamika, struktuur) sihtturul ning oma tootmis-, turundus-, finants-, organisatsiooni-, juhtimis- ja muude võimalustega. See poliitika rahuldab klientide vajadusi maksimaalselt ja nende jaoks suurima mugavusega ning võtab samal ajal arvesse konkurentide survetegurit, mis avaldub nende turunduspoliitikas ja -tavades.

Turustuspoliitika määrab ettevõtte koha turustuskanalites, sh turunduslogistika lahendustes. Ettevõtte turunduspoliitika aluseks on oma koha kindlaksmääramine turustuskanalites.

Korea köögi toodete turustuskanaleid läbivad järgmised vood:

füüsiline vool (Korea köögi toodete voog);

rahavoog (tagurpidi);

infovoog (edasi ja tagasi);

Reklaamfondide voog (otsene).

Müügikanalite valikul ehk uute moodustamisel lähtub ettevõte sellest, et igal neist on oma majanduslikult põhjendatud ulatus, struktuur ja spetsialiseerumine, eesmärk.

Seetõttu lähtub ettevõte turustuskanalite analüüsimisel ja sobivaimate valikul nii toodete levitamise üldistest eesmärkidest (toodete tarnimine õigesse kohta ja õigel ajal ning võimalikult väikese kuluga kui ka konkreetsetest ülesannetest). mida see peab lahendama).

Turustuskanalite efektiivsus sõltub suuresti suhtlemisest vahendajatega, mida võib nimetada müügijuhtimise aluseks. Jaotuskanalis osalejate vahelise suhtluse filosoofias on oluline punkt kauba müüja arusaamine ostjate ootustest.

Nagu teate, on kaubatootja ja vahendajate vahelise suhtluse iseloomust olenevalt kahte tüüpi vertikaalne organisatsioon kaudsed turunduskanalid – traditsioonilised ja koordineeritud. Ettevõttes on kasutusel koordineeritud vertikaalne struktuur, kus müügiprotsessis osalejad koordineerivad oma funktsioone, et tõsta üldise müügitegevuse efektiivsust ja suurendada turujõudu. Siin on koordinaatoriteks nii tootja ise kui ka hulgi- ja jaemüüjad.

Ettevõte kasutab müügikanalis peaaegu kõiki vertikaalse struktuuri vorme:

integreeritud. Tootjapoolne kontroll toodete müügi üle;

läbiräägitav. Turundusprogrammi koordineerivad vahendajad lepingute raames;

kontaktivaba. Ettevõtte ja müügivõrgu koostöö tagab selle kõrge maine kaubamärk ja tema pilt.

Tootmisettevõtte müügiosakondade spetsialistid uurivad tegelike ja potentsiaalsete ostjate vajadusi ning konkurentide pakkumisi. Leiti, et Korea köögi tarbijaid huvitab eelkõige tellimuse kohaletoimetamise õigeaegsus, aga ka tarnija valmisolek rahuldada kliendi kiireloomulisi vajadusi, tagada kvaliteetsete toodete tarnimine, võtta tagasi tooteid, mida ei saa. vastama kvaliteedile ja vahetama need kiiresti välja ning pakkuma toodete tarnimisel esmaklassilist teenust.

Mis puudutab müügiedendust tootmisettevõttes Tskhai Zen Suni "Korea köök", siis seda tehakse kahes põhivaldkonnas: tarbijate stimuleerimine ja toodete müügiprotsessiga seotud töötajate stimuleerimine. Korea köögi toodete tarbijate stimuleerimiseks see ettevõte sisaldama allahindlusi püsikliendid, allahindlused toodete hulgimüügil, näitustel osalemine. Nende stiimulite eesmärk on meelitada ligi uusi toodete ostjaid.

Tootmiskaubandusettevõtte IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" töötajate stiimulid hõlmavad töötajate jõupingutuste julgustamist, nende julgustamist olemasolevate klientide teenust parandama või uusi ligi meelitama. Ettevõtte "Korean Cuisine" juhtkond püüab protsessi stimuleerida materiaalsete stiimulite kaudu - boonused kõrgete tootmistulemuste eest, Hea töö ettevõtte töötaja. Toimuvad ka mittemateriaalsed stiimulid. Hea tööga silma paistnud ettevõtte töötajaid julgustatakse rahaliste preemiatega.

Lisaks müügiosakonnale korralduse eest äritegevus kaupade ja valmistoodete müügiks tööstuskaubandusettevõttes IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" loodi müügiosakond, mille peamised ülesanded on:

nõudluse uurimine ja tihedate kontaktide loomine toodete tarbijatega;

otsida tõhusaimaid kanaleid ja tarbijate nõudmistele vastavaid teostusvorme;

Tarbijale õigel ajal, õiges mahus toodete tarnimise tagamine;

· kontroll toodete müügi käigu üle, et vähendada kaubanduslikke (mittetootmis-)kulusid ja kiirendada käibekapitali käivet.

Ettevõtte müügiteenuse korraldus - "funktsiooni järgi". See vorm tähendab seda välisturgudel, ja toodetud kaupu käsitletakse teatud homogeensusena. Selline struktuur ettevõttes on välja töötatud ja otstarbekas, kuna ettevõttel on vähe kaupu ja turge.

Ettevõtte müügiosakonna struktuur hõlmab nii juhtkonda kui ka tootmisüksusi. Juhtimisosakondade hulka kuulub müügiosakond. Müügiosakond hõlmab järgmisi sektoreid: tellimused, nõudlusuuringud, planeeritud, kauba-, reklaamiteenused tarnitud toodetele.

Ettevõtte IP Tskhai Zen Suni "Korean Cuisine" müügiosakonna tootmisosakondade hulka kuuluvad: tootmistsehh, töökoda, valmistoodete ladu ja transpordiosakond.

Ettevõtte IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" müügiplaneerimine hõlmab:

välis- ja sisetingimuste uurimine;

eesmärkide määratlemine;

· konjunktuuri ja nõudluse prognooside väljatöötamine;

müügiprognooside koostamine;

valmistoodete tarneplaanide koostamine;

optimaalsete majandussuhete planeerimine;

toodete turustuskanalite valik;

· müügi- ja turustusjuhtimise kulukalkulatsioonide koostamine, kasumlikkuse planeerimine.

Müügi korraldamine ettevõttes hõlmab:

toodete nõudluse kohta teabe kogumise korraldamine;

lepingute sõlmimine tarnijatega toodete tarnimiseks;

Toodete müügi vormide ja meetodite valik, tarbijale tarnimise viisid;

toodete ettevalmistamine tarbijale saatmiseks;

kaubatehnoloogia;

teabe- ja dispetšerteenistuse korraldamine, aruandlus;

kaubanduskommunikatsiooni, õigus- ja pretensioonitöö korraldamine;

Ettevõtte IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" müügiosakonna töö kontroll ja koordineerimine hõlmab:

turundusfunktsioonide rakendamise programmile vastavuse hindamine turuuuring;

· müügiteenuse tegevuse analüüs, samuti välja töötatud meetmed müügitegevuse koordineerimiseks ja selle efektiivsuse parandamiseks;

Müügiedenduse ja müügiedendustegevuse tulemuslikkuse kontroll ja hindamine;

taktikaline kontroll;

kontroll toodete tarnimise üle;

Lepinguliste kohustuste täitmine, arvete õigeaegne tasumine;

· tarbijatele pretensioonide esitamine lepinguliste kohustuste rikkumise ja arvete hilinemise eest.

Tööstuskaubandusettevõttes IP Tskhai Zen Suni "Korea köök" on toodete müügiga probleeme, nimelt:

1. Toidukaubad on oma ladustamise poolest spetsiifilised. Korea köök on kiiresti riknev toode, nii et selle müük tuleks viivitamatult läbi viia.

2. Ettevõte ei too piisavalt sageli tootmisse Korea köögi uudiseid.

3. Ettevõtte töötajatel puudub ettevõtlikkus, mis ei vasta müügiosakonna tegelikule struktuurile ja tarbijaturu nõuetele.

Olles üle vaadanud toodangu turustusvõrgu korralduse äriettevõte Individuaalne ettevõtja Tskhai Zen Suni "Korea köök", tuleks järeldada, et selle ettevõtte juhtkond võib tulevikus teostada järgmisi tegevusi:

· Korea köögi uudiste tootmine ja müük – st. midagi, mis mitte ainult ei suurenda tootevalikut, vaid laiendab ka tootmist, parandades seeläbi toote kvaliteeti;

· Aktiivseks tööks vahendajatega peab ettevõttes olema kvalifitseeritud personal, kes suudab lahendada juhtimisküsimusi.

Nende meetmete rakendamisega saab ettevõtte müügivõrgu arendamine ärilise edu võti ja tõuke edasiseks dünaamiliseks arenguks.