Enamikul turgudel on tootjate ja lõppkasutajate vaheline füüsiline ja/või psühholoogiline vahemaa selline, et pakkumise ja nõudluse tõhus kokkusobitamine nõuab vahendajaid. Jaotusvõrgu vajadus tuleneb asjaolust, et tootja ei suuda ootuspäraselt võtta endale kõiki vabavahetuse nõuetest tulenevaid kohustusi ja funktsioone. potentsiaalsed tarbijad. Vahendajate poole pöördumine tähendab, et ettevõtted kaotavad kontrolli turustamisprotsessi teatud elementide üle.

Seetõttu on ettevõtte jaoks müügivõrgu (jaotuskanalite) valik strateegiline otsus, mis peab sobima mitte ainult sihtsegmendi ootustega, vaid ka tema enda eesmärkidega. Probleemide lahendamise järjekord müügikanalite kaupa on näidatud joonisel fig. 1.4.

Jaotusvõrku võib määratleda kui struktuuri, mille moodustavad partnerid, kes osalevad konkureerivas vahetusprotsessis eesmärgiga teha kaubad ja teenused kättesaadavaks üksiktarbijatele või tööstustarbijatele. Nendeks partneriteks on tootjad, vahendajad ja lõpptarbijad – ostjad. Iga turustuskanal täidab teatud vahetuse jaoks vajalikke funktsioone.

Müügifunktsioonid:

• · turu segmenteerimise ja reklaami planeerimise tulemuste uurimine;
• · lepingute sõlmimine tarbijate või vahendajatega;
• · lepingu täitmise arvestus ja kontroll;
• · kaupade klientidele saatmise plaani väljatöötamine;
• · müügikanalite määramine;
• · kaupade vastuvõtu, ladustamise, pakendamise, sorteerimise ja klientidele saatmise korraldamine;
• teave, ressurss ja tehniline abi kaupade müük;
• · müügiedendus;
• · asutamine tagasisidet tarbijate ja regulatsiooniga.

Riis. 1.4

Vaadeldavate funktsioonide rakendamine toob kaasa kaubanduslike jaotusvoogude tekkimise vahetusprotsessis osalejate vahel, mis on suunatud vastastikku vastupidistes suundades. Kokku saab müügikanalis eristada viit tüüpi voogusid:

• · omandiõiguste liikumine: kauba omandiõiguse üleminek ühelt omanikult teisele;
• · füüsiline voog: kaupade järjestikune füüsiline liikumine tootjalt vahendajate kaudu lõpptarbijani;
• · tellimuste voog: ostjatelt ja vahendajatelt tulevad ja tootjatele saadetud tellimused;
• · finantsvoog: erinevad maksed, arved, komisjonitasud, mis liiguvad lõpptarbijalt tootjale ja vahendajatele;
• · infovoog: see voog levib kahes suunas - turu info liigub tootja poole, info tootja ja vahendajate algatusel pakutavate toodete kohta saadetakse turule.

Seega tähendab jaotuskanali olemasolu funktsioonide ja voogude jaotust börsil osalejate vahel. Võrgustiku loomise võtmeküsimus ei ole see, kas need funktsioonid ja vood peaksid eksisteerima, vaid pigem see, millised kanali liikmed neid täidavad. Funktsioonide jaotuses võib täheldada suurt mitmekesisust mitte ainult erinevate turgude, vaid ka sama turu piires.

Kõrged kulud sunnivad ettevõtteid pidevalt otsima täiustatud turustusmeetodeid. Samas on ilmne, et müügifunktsioone saab üle kanda, kuid neid ei saa kaotada. Ettevõtte seisukohast on nende funktsioonide üleandmine vahendajatele põhjendatud sedavõrd, kuivõrd tänu oma spetsialiseerumisele suudavad nad neid täita efektiivsemalt ja väiksemate kuludega kui tootja ise. Turundajate (turustajate) eelisseisund tootjate suhtes tuleneb viiest tegurist:

• · kontaktide arvu vähendamine;
• · mastaabisääst;
• · funktsionaalse ebakõla vähendamine;
• · sortimendi täiustamine;
• · teenuse täiustamine.

Kontaktide arvu vähendamine saavutatakse kaubanduse korraldamisega hulgimüüja kaudu. Toome näite: selle grupi toodet toodab 3 tootjat ja tarbib 5 tarbijat. Võimalikke on kaks lihtsad vooluringid kauba müük:

• 1. ilma vahendajateta, otse - iga tootja on seotud iga tarbijaga; ühenduste arv sellises skeemis võrdub tootjate arvu ja tarbijate arvu korrutisega, s.o. 3 x 5 = 15;
• 2. vahendaja kaudu - iga tootja ja iga tarbija on seotud ainult vahendajaga; ühenduste arv sellises skeemis võrdub tootjate arvu ja tarbijate arvu summaga, s.o. 3 +5 = 8. Selline müügiskeem, mida nimetatakse ka tsentraliseeritud, on tõhusam, kuna vähendab pakkumise ja nõudluse kooskõlastamise tagamiseks vajalike toimingute arvu.

Müügitegevuse mastaabisääst saavutatakse paljude tootjate pakkumiste rühmitamisel. Vahendaja suudab teatud funktsioone täita suuremal määral kui üksiktootja. Näiteks kulud müügiesindaja hulgimüügiettevõtteid saab jagada mitme tootja vahel. Selle tulemusena vähenevad müügifunktsiooni täitmise kulud võrreldes võimalusega, kui igal tootjal peab olema oma müügipersonal.

Tarnete ja klientide vahelise funktsionaalse lahknevuse vähendamine on tagatud ka müügi korraldamisega vahendajate kaudu. Ostes suurtes kogustes kaupa, tagades nende ladustamise ja jagades need väikesteks partiideks, võimaldavad hulgi- ja jaemüüjad tootjatel ja tarbijatel tegeleda mugavama tarnemahuga. Ilma vahendajateta pidi tootja tootma tooteid väikeste partiidena, et rahuldada üksikutelt klientidelt saadud tellimuste mahtu. Lisaks oleks ta sunnitud looma suuri reserve. Kui üks organisatsioon võtab kaks erinevad tüübid tegevused, nagu tootmine ja turustamine, mille optimaalsed mastaabid on erinevad, on sunnitud vähemalt ühte neist liikidest ellu viima optimaalsest suuremas või väiksemas mahus. Selle tagajärjeks on kulude suurenemine võrreldes juhtumiga, kui mõlemad toimingud tehakse eraldi nende optimaalsel tasemel.

Tootevaliku täiendamine on üks tarbijate nõudmisi. Tootja pakutava sortimenti määravad suuresti kohaldatavad tootmise ühtsuse nõuded toored materjalid, tehnoloogilised teadmised jne, samas kui ostjale huvipakkuva ulatuse dikteerib tarbimisolukord ja kaupade vahetatavus. Tavaliselt soovivad tarbijad erinevaid tooteid väikestes kogustes, samas kui tootjad toodavad piiratud tootevalikut suurtes kogustes. Seetõttu on vahendajate roll pakkuda erinevaid tooteid, et ostjad saaksid osta ühe tehinguga mitu toodet, säästes oma aega ja vajalikku pingutust. Sarnane kokkuhoid tekib ka tootjale. Näiteks ei saa teatud tüüpi tööriistadele spetsialiseerunud ettevõte avada oma kauplusi, kui ta ei hakka neis pakkuma laia valikut kaupu, mis tavaliselt seda tüüpi kauplustes saadaval on. Ilmselgelt on kaupmehel lihtsam seda sortimenti pakkuda, võttes ühendust mitme tootjaga, eriti kui need on konkurendid.

Parem klienditeenindus on tagatud, kui seda teeb vahendaja, sest ta on ostjale lähemal, teab paremini kohalikke olusid ja toote kasutustingimusi. Edasimüüjal on lihtsam kohalike oludega kohaneda ning pakkuda paremat müügijärgset teenindust ja muid teenuseid. See vahendajate üleolek pole aga vankumatu. Konkurentsikeskkonnas peavad vahendajad pidevalt parandama teenuste kvaliteeti ja vähendama kulusid.

Enne ettevõtte müügivõrgu korraldamise viiside loetlemist tasub esmalt paljastada müügi mõiste, selle tegurid, elemendid, funktsioonid ja tüübid.

Müük on peamine lüli turunduses ja ettevõtte kõigis tegevustes kaupade loomisel, tootmisel ja tarbijani viimisel, mille põhiülesanne on tagastada kaupade tootmisse investeeritud vahendid ja teenida kasumit ehk teisisõnu "Õige toode õiges kohas ja õigel ajal."

Ettevõtte müügipoliitika peamine eesmärk on tagada kaupade kättesaadavus tarbijatele. Selle saavutamiseks vajate:

Selgitada välja sihtturu vajadus ja arvutada selle võimsus;

Määrake tõhusad turustuskanalid;

Viige see nii kaugele kui võimalik kiirem kaup tarbijatele.

Oma müügivõrgu loomist õigustavad tegurid:

· peamised tarbijad on geograafiliselt koondunud;

· tarbijaid on vähe ja neid tuntakse hästi;

· toode on spetsialiseerunud või valmistatud vastavalt ostja spetsifikatsioonidele;

· on vajadus eriteenuste järele;

· kaubaühiku maksumus on üsna kõrge;

· tootjal on vajalikud rahalised vahendid.

Samuti on peamised tegurid, mis mõjutavad müügisüsteemi enda korraldust:

1) toote omadused (tüüp, seedetrakti staadium);

2) tarbija tüüp;

3) turu geograafiline ulatus.

Müügi mõiste hõlmab selliseid elemente nagu transport, ladustamine, ladustamine, töötlemine, edendamine jae- ja hulgimüügi tasemele, müügieelne ettevalmistus ja müük ise.

Müügisüsteem on kompleks, mis hõlmab ettevõtte müügivõrku ja neid turustuskanaleid, mis seda kaupade müümiseks kasutavad.

Müügisüsteemi põhielemendid on järgmised:

1. Müügikanal – määratlev lüli antud toote müügisüsteemis, mis iseloomustab müügitegevuse toimimise iseärasusi, tingimusi ja piiranguid;

2. Hulgimüüja (hulgimüüja) on isik (ettevõte), kes ostab erinevatelt tootjatelt märkimisväärses koguses kaupa ja piirab nende liikumist jaekaubanduses;

3. Jaemüüja - isik (ettevõte), kes müüb otse suhteliselt suur hulk kauba lõpptarbijale ja kauba ostmine kas hulgimüüjalt või tootjalt;

4. Maakler – kaubandusvahendaja, kes korraldab kaupade müüki ilma nendele omandit omandamata;

5. Komisjoniagent - isik, kellel on ladu kaubaga, mida ta müüb enda nimel, kuid tootmisettevõtte kulul;

6. Hulgimüüja - müügiettevõttega sõlmitud lepingu alusel töötaja, kes teeb oma kulul toiminguid ja samal ajal võib talle anda ainuõiguse müüa ettevõtte kaupu teatud summades;

7. Saaja – isik, kellel on oma ladu ja kaup, kuid konsignatsioonipõhiselt (s.t. kaubad antakse talle hoiule tootja poolt);

8. Müügiagent (müügiagent) on isik, kes müüb iseseisvalt ettevõtte kaupa ostjatele ja kellel on erinev staatus: töötab piirangutega (konsignatsioonitingimustel), teenindab ainult see ettevõte või see tarbija;

9. Diiler on laialt levinud müügiagendi tüüp, mis on reeglina spetsialiseerunud kestvuskaupade müügile, mis nõuavad märkimisväärset teenindust, mida edasimüüja ise ja tema abilised tavaliselt ei paku.

Müügisüsteemi funktsioonide hulka kuuluvad:

Müügistrateegia kujundamine;

Müügikanalite valik;

Tarbijatellimusi kajastava dokumentatsiooni koostamine ja töötlemine;

Toote pakend;

Kaubapartiide moodustamine vastavalt tarbijate vajadustele;

Kaupade ladustamine enne transporti ja nende vajalik muutmine ladudes;

Kaubaveo organiseerimine;

Vahendajate abistamine kaupade efektiivse müügi korraldamisel;

Lõpp- ja vahetarbijate arvamuste kogumine ja süstematiseerimine toodete ja ettevõtte kohta.

Kaupade lõpptarbijale müümist saab korraldada, kasutades:

– kaupade pakkumine jaekaubandusettevõttes (“kaubandus”);

– litsentsitud kaubandus (frantsiis);

– otsekontaktid tarbijatega (“otseturundus”).

Müügi kavandamisel tuleks arvestada järgmiste tegevusvaldkondadega:

· turutingimuste uuring – viiakse läbi üldisel majandus-, tööstus- ja turutasandil, tuginedes ennustavale ja analüütilisele lähenemisele;

· käibeprognoos - kaupade füüsilise ja väärtuselise müügi ning ettevõtte osakaalu hindamine antud turul tegutsevate ettevõtete käibes, mis viiakse läbi erinevatel perioodidel ja kasutades erinevaid meetodeid. Koostatud prognoose kasutatakse kaubandustoimingute läbiviimisel, tootmisgraafikute koostamisel ja varude juhtimisel, eelarvete ja kasumite põhjendamisel, hindade, finantskulude määramisel;

· Ettevalmistus rahaline kalkulatsioon– oodatava müügi korrelatsioon eeldatava kauplemiskulude ja võimaliku kasumiga. Hinnangud koostatakse kogu müügimahu ja üksikud kaubad;

· “müügistandardite” kehtestamine – müügiagentidele konkreetsete ülesannete määratlemine;

· kaubandusaruandlus – info esitamine tegelike müügi- ja kulude kohta, info turu uutest trendidest;

· kontrollikriteeriumid.

Toodete turustussüsteemide tüübid on toodud allolevas tabelis. 1

Tabel 1 – Toodete turustussüsteemide tüübid

Vaatleme ettevõtte müügivõrgu korraldamise viise, mis hõlmavad järgmist:

I. Toodete müük otse tarbijatele meie enda müügivõrgu kaudu.

Meetodi eelised:

Juurdepääs esmasele teabele vajaduste, eelistuste, motivatsiooni, turu arengu suundumuste, pakkumise ja nõudluse suhete kohta;

keskendunud ainult ettevõtte toodete müügile ja turustamisele;

Raamatupidamine ja kontroll toodete jaotuse, müügimahtude, kauba tagastamise ja selle põhjuste üle.

II. Toodete müük vahendajate kaudu: ettevõte on tutvustamas end uutele müügiturgudele, kuna oma süsteem ei pruugi olla veel loodud või puudub piisav võimalus oma müügivõrgustiku ülalpidamiseks või ettevõte on huvitatud tarbijale sellega seotud teenuste pakkumisest. mida ta ise ei suuda pakkuda. Vahendajatena võivad tegutseda hulgimüügiettevõtted, edasimüüjad, edasimüüjad, müügi- ja müügiagendid ning maaklerid.

Kõrged esialgsed kulud oma jaotusvõrgu ülalpidamiseks sunnivad tööstusettevõtteid kasutama erinevat tüüpi sõltumatud vahendajad. Nende kasutamise otstarbekus on vaieldamatu siis, kui ettevõte tutvustab end uutele müügiturgudele, kui oma müügisüsteemi pole veel loodud. Samuti on põhiturul vajalik, kui seda võrgustikku esindavad ettevõtted, kes suudavad tugevalt konkureerida ettevõtte müügidivisjonidega, seda nii oma finantstugevuse kui hea areng tihedad kontaktid tarbijatega. Võrgustiku loomine sõltumatutega müügiorganisatsioonid võib aidata kaasa konkureerivate ettevõtete väljatõrjumisele turult, kes teevad koostööd samade agentidega vähem soodsatel tingimustel.

III. Segaturustussüsteem on meetod, mille puhul tootja kasutab toodete müügiks erinevaid meetodeid (näiteks otse- ja kaudmüük).

PRAKTILINE OSA

Müügivõrgu organiseerimine

Enamikul turgudel on tootjate ja lõppkasutajate vaheline füüsiline ja/või psühholoogiline vahemaa selline, et pakkumise ja nõudluse tõhus kokkusobitamine nõuab vahendajaid. Müügivõrgu vajadus tuleneb sellest, et tootja ei suuda võtta endale kõiki vabavahetuse nõuetest tulenevaid kohustusi ja funktsioone vastavalt potentsiaalsete tarbijate ootustele. Vahendajate poole pöördumine tähendab, et ettevõtted kaotavad kontrolli turustamisprotsessi teatud elementide üle.

Seetõttu on ettevõtte jaoks müügivõrgu (jaotuskanalite) valik strateegiline otsus, mis peab sobima mitte ainult sihtsegmendi ootustega, vaid ka tema enda eesmärkidega.

Jaotusvõrku võib määratleda kui struktuuri, mille moodustavad partnerid, kes osalevad konkureerivas vahetusprotsessis eesmärgiga teha kaubad ja teenused kättesaadavaks üksiktarbijatele või tööstustarbijatele. Nendeks partneriteks on tootjad, vahendajad ja lõpptarbijad – ostjad. Iga turustuskanal täidab teatud vahetuse jaoks vajalikke funktsioone.

Müügifunktsioonid:

turu segmenteerimise ja reklaami planeerimise tulemuste uurimine;

lepingute sõlmimine tarbijate või vahendajatega;

lepingu täitmise arvestus ja kontroll;

kaupade klientidele saatmise plaani väljatöötamine;

turustuskanalite määramine;

kaupade vastuvõtmise, ladustamise, pakendamise, sorteerimise ja klientidele saatmise korraldamine;

teave, ressursid ja tehniline tugi kaupade müügiks;

müügiedendus;

tarbijate tagasiside ja regulatsiooni kehtestamine.

Vaadeldavate funktsioonide rakendamine toob kaasa kaubanduslike jaotusvoogude tekkimise vahetusprotsessis osalejate vahel, mis on suunatud vastastikku vastupidistes suundades. Kokku saab müügikanalis eristada viit tüüpi voogusid:

omandiõiguste liikumine: kauba omandiõiguse üleminek ühelt omanikult teisele;

füüsiline voog: kaupade järjestikune füüsiline liikumine tootjalt vahendajate kaudu lõpptarbijani;

tellimuste voog: ostjatelt ja vahendajatelt tulevad ja tootjatele saadetud tellimused;

finantsvoog: erinevad maksed, arved, komisjonitasud, mis liiguvad lõpptarbijalt tootjale ja vahendajatele;

infovoog: see voog levib kahes suunas - info turu kohta liigub tootja poole, info tootja ja vahendajate algatusel pakutavate toodete kohta saadetakse turu suunas.

Seega tähendab jaotuskanali olemasolu funktsioonide ja voogude jaotust börsil osalejate vahel. Võrgustiku loomise võtmeküsimus ei ole see, kas need funktsioonid ja vood peaksid eksisteerima, vaid pigem see, millised kanali liikmed neid täidavad. Funktsioonide jaotuses võib täheldada suurt mitmekesisust mitte ainult erinevate turgude, vaid ka sama turu piires.

Kõrged kulud sunnivad ettevõtteid pidevalt otsima täiustatud turustusmeetodeid. Samas on ilmne, et müügifunktsioone saab üle kanda, kuid neid ei saa kaotada. Ettevõtte seisukohast on nende funktsioonide üleandmine vahendajatele põhjendatud sedavõrd, kuivõrd tänu oma spetsialiseerumisele suudavad nad neid täita efektiivsemalt ja väiksemate kuludega kui tootja ise. Turundajate (turustajate) eelisseisund tootjate suhtes tuleneb viiest tegurist:

kontaktide arvu vähendamine;

mastaabisääst;

funktsionaalsete lahknevuste vähendamine;

sortimendi täiustamine;

teenuse parandamine.

Kontaktide arvu vähendamine saavutatakse kaubanduse korraldamisega hulgimüüja kaudu. Toome näite: selle grupi toodet toodab 3 tootjat ja tarbib 5 tarbijat. Kaupade müümiseks on kaks kõige lihtsamat skeemi:

ilma vahendajateta, otse - iga tootja on seotud iga tarbijaga; ühenduste arv sellises skeemis võrdub tootjate arvu ja tarbijate arvu korrutisega, s.o. 3 x 5 = 15;

vahendaja kaudu - iga tootja ja iga tarbija on seotud ainult vahendajaga; ühenduste arv sellises skeemis võrdub tootjate arvu ja tarbijate arvu summaga, s.o. 3 +5 = 8. Selline müügiskeem, mida nimetatakse ka tsentraliseeritud, on tõhusam, kuna vähendab pakkumise ja nõudluse kooskõlastamise tagamiseks vajalike toimingute arvu.

Müügitegevuse mastaabisääst saavutatakse paljude tootjate pakkumiste rühmitamisel. Vahendaja suudab teatud funktsioone täita suuremal määral kui üksiktootja. Näiteks hulgimüügiettevõtte müügiesindaja kulud võivad jaguneda mitme tootja vahel. Selle tulemusena vähenevad müügifunktsiooni täitmise kulud võrreldes võimalusega, kui igal tootjal peab olema oma müügipersonal.

Tarnete ja klientide vahelise funktsionaalse lahknevuse vähendamine on tagatud ka müügi korraldamisega vahendajate kaudu. Ostes suurtes kogustes kaupa, tagades nende ladustamise ja jagades need väikesteks partiideks, võimaldavad hulgi- ja jaemüüjad tootjatel ja tarbijatel tegeleda mugavama tarnemahuga. Ilma vahendajateta pidi tootja tootma tooteid väikeste partiidena, et rahuldada üksikutelt klientidelt saadud tellimuste mahtu. Lisaks oleks ta sunnitud looma suuri reserve. Kui üks organisatsioon tegeleb kahe erineva tegevusega, nagu tootmine ja levitamine, mille optimaalsed mastaabid on erinevad, on ta sunnitud vähemalt ühte neist tegevustest ellu viima optimaalsest suuremas või väiksemas mahus. Selle tagajärjeks on kulude suurenemine võrreldes juhtumiga, kui mõlemad toimingud tehakse eraldi nende optimaalsel tasemel.

Tootevaliku täiendamine on üks tarbijate nõudmisi. Tootja pakutava sortimendi määravad suuresti tootmise ühtsuse nõuded, kasutatavad toorained, tehnoloogilised teadmised jms, ostjat huvitava sortimendi aga tarbimisolukord ja kaupade vahetatavus. Tavaliselt soovivad tarbijad erinevaid tooteid väikestes kogustes, samas kui tootjad toodavad piiratud tootevalikut suurtes kogustes. Seetõttu on vahendajate roll pakkuda erinevaid tooteid, et ostjad saaksid osta ühe tehinguga mitu toodet, säästes oma aega ja vajalikku pingutust. Sarnane kokkuhoid tekib ka tootjale. Näiteks ei saa teatud tüüpi tööriistadele spetsialiseerunud ettevõte avada oma kauplusi, kui ta ei hakka neis pakkuma laia valikut kaupu, mis tavaliselt seda tüüpi kauplustes saadaval on. Ilmselgelt on kaupmehel lihtsam seda sortimenti pakkuda, võttes ühendust mitme tootjaga, eriti kui need on konkurendid.

Parem klienditeenindus on tagatud, kui seda teeb vahendaja, sest ta on ostjale lähemal, teab paremini kohalikke olusid ja toote kasutustingimusi. Edasimüüjal on lihtsam kohalike oludega kohaneda ning pakkuda paremat müügijärgset teenindust ja muid teenuseid. See vahendajate üleolek pole aga vankumatu. Konkurentsikeskkonnas peavad vahendajad pidevalt parandama teenuste kvaliteeti ja vähendama kulusid.

Toote tootmine ostja turul on pool võitu. Tootja peab ka hoolitsema selle eest, et toode jõuaks tarbijani võimalikult kiiresti, sest tarbija kipub defitsiidi puudumisel oma kulusid õige toote leidmiseks minimeerima.

Müügisüsteem on oma tegevuste tähistamiseks välja töötanud konkreetsed kontseptsioonid, vaatame mõnda neist

Müügivõrk on struktuur, mille moodustavad konkureerivas vahetusprotsessis osalevad partnerid eesmärgiga muuta kaubad ja teenused tarbijatele kättesaadavaks.

Müügikanal- see on kaupade liikumise ja vahetamisega tegelev organisatsioon (üksikud inimesed), kelle tegevust iseloomustavad nende ülesanded, tingimused ja piirangud.

Iga müügikanal täidab järgmisi funktsioone:

Transport.

Suure partii jagamine väikesteks.

Säilitamine.

Sorteerimine (spetsialiseerunud ja täiendavate komplektide loomine).

Kontaktide loomine suurte ja kaugemate tarbijagruppidega.

Informatsioon (turutarbijate teadmised ja konkurentsipõhise vahetuse tingimused).

Müük- transport, ladustamine, viimistlus, promomine, müügieelne ettevalmistus ja kaupade müük.

Soodustus- see on isiklik suhtlus müüja ja ostja vahel, mille eesmärk on saada müügist kasumit ning eeldada teadmisi, oskusi ja teatud tasemel kauplemispädevust.

Peamised müügikanalis osalejad on:

Hulgimüüja (hulgimüüja) on isik ( individuaalne) või ettevõte, kes ostab tootjatelt märkimisväärses koguses kaupu ja korraldab kas nende liikumist jaekaubandusse või otsemüüki tarbijale.

Jaemüüja - isik (ettevõte), kes müüb vahetult lõpptarbijale suhteliselt suures koguses kaupa

Maakler - see on isik, kes müüb toodet ilma selle omandiõigust omandamata, vaid viib ainult müüja ja ostja kokku ning saab tehingult vahendustasu.

volinik - see on inimene, kellel on ladu kaubaga, mida ta müüb enda nimel, kuid seda kaupa tootva ettevõtte kulul.

Hulgimüügi agent - tootjaga lepingu alusel töötav ja tema kulul toiminguid tegev isik, kes ei ole kauba omanik.

Kaubasaaja - isik, kellel on oma ladu ja kaubad, mis on tootja poolt talle saatetingimuste alusel hoidmiseks üle antud.

Kaubandusagent - isik, kes müüb iseseisvalt kaupu klientidele.

Edasimüüja on iseseisev väikeettevõtja, kes on tavaliselt spetsialiseerunud kestvuskaupade (autod, traktorid, põllumajandustehnika) müügile, mis nõuavad olulist teenindust.

Müügiesindajad töötavad konkreetsete müügiorganisatsioonide kaudu:

Kaubavahetus on püsiv ja korrastatud hulgimüügiturg, kus kaubeldakse suurtes kogustes ühtlustatavate, standardiseeritavate kaupadega.

Kaubandusmaja on suur hulgi- ja jaemüügiettevõte, mis tegutseb ka tootmise ja finantsvaldkonnas.

Erinevalt kaubabörsist sobivad kauplemismajad pigem mittestandardsete tarbekaupadega (riided, kodumasinad, elektroonika) tehingute tegemiseks.