• Mis on hind ja hind.
• Millised on mõiste "hind" sordid.
• Mis on hinnakujunduse eesmärk?
• Millised tegurid mõjutavad hinda.
• Milliseid hinnakujunduspõhimõtteid kaupade puhul kasutatakse.
• Millised on kõige populaarsemad väärtuse loomise strateegiad?
• Millistesse kategooriatesse hinnakujundusmeetodid jagunevad.

Hinnakujundus on ettevõtte pakutavate kaupade ja teenuste maksumuse kujunemise protsess. Tänapäeval on selliseid hinnakujundusi nagu turu- ja tsentraliseeritud, see on ka riik. Iga juht peab selgelt aru saama, milline hinnakujundusviis tema ettevõttele sobib. Selles artiklis oleme koostanud kõik, mida peate teie jaoks põhiliste hinnakujundusmeetodite kohta teadma.

Hinna ja hinnakujunduse mõiste

Lühidalt, hind ja hinnakujundus on üks olulisemaid mõisteid tervikuna turumajandus. Kui hinnakujunduse määratlusega raskusi pole - see on toote või teenuse maksumuse moodustamise protsessi nimetus, siis ei ole mõiste "hind" veel leidnud tähistust, mida kogu maailmas aktsepteeritaks. . Lihtsate sõnadega hind - parameeter kaubad turumajanduse seisukohalt.

Hinda kasutatakse turumajanduses nii tootja kui ka müüja huvide kajastamiseks. Tootja, tänu hinnale, kompenseerib sularaha kulutatakse kaupade või teenuste tootmisele ja saab samal ajal teatud kasumit. Ostja jaoks peab hind õigustama toote ostmisest saadavat kasu. Hinna määrab tootja kulud ja müüja oskused.

Erinevaid hindu

Esimene asi, mida peate hinna kohta teadma, on sordid, mille vahel müüdud toote või pakutava teenuse maksumus jaguneb. Venemaa ja välismaised ettevõtted kasutavad hinnakujunduse käigus järgmist tüüpi hindasid:

• Jaekaubandus. Seda tüüpi väärtuse määrab ettevõte kaupade müügi korral oma lõplikele eraostjatele. Jaehindu kasutavad peamiselt jaemüüjad.
• hulgimüük. Need hinnad määratakse äriklientidele kaupade hulgimüügilepinguga. Leping võib määratleda erinevad tüübid hinnad - fikseeritud, kolimine, mobiil. Täpsemalt allpool.
• Oksjon. Hinna kõige objektiivsem versioon, mis määratakse ajal oksjoni müük. Õigluse määrab asjaolu, et maksumus sõltub kauba pakkumise ja nõudluse tasakaalust.
• Viide. Seda tüüpi maksumus määratakse kaupadele, mille nimekirjad on paigutatud erinevatesse trükiväljaannetesse. Võrdlushind võib olla nominaalne või müügipõhine.

Hinda mõjutavad tegurid

Ettevõtte poolt peamiseks valitud eesmärk on oluline, kuid mitte ainus hinnakujundust oluliselt mõjutav tegur. Kulusid ei saa nimetada püsivaks parameetriks isegi siis, kui räägime lühikestest 3-4-päevastest ajaperioodidest. Kulud võivad mikro- ja makromajanduse, riigi- ja välispoliitika mõjul suurel määral kõikuda tegurid.

Mõned tegurid, mis mõjutavad toodete hinnakujundust, on ette näha, kui teha analüüs ja teha prognoos. Muud tegurid ei ole etteaimatavad, mis muudab nendega töötamise keerulisemaks. Sel põhjusel peab ettevõtte juhtkond eelnevalt teadma, milline teguritest mõjutab hinda positiivselt, milline negatiivselt.

Sisemised mõjutegurid

Hinnakujundust mõjutavad tegurid turul liigitatakse nende suuna järgi. Need on sisemised ja välised mõjud. Esimesed sõltuvad ettevõttest ja juhtkonnast, need on etteaimatavad ja kergesti juhitavad. Teise kategooriaga pole see nii lihtne - paljud välised tegurid ei allu mingile mõjule.

Kaaluge peamist sisemised tegurid, mis mõjutavad kaupade hinda:

• Aluseks võetud ettevõtte kaupade ja teenuste reklaamimise strateegia.
• Ettevõtte võimalus tegeleda kiire hinna korrigeerimisega.
• Võimalus rakendada tootmiskulude objektiivset hindamist.
• Lõppkasutajatele seotud teenuste, boonuste pakkumine.

Ka selleks sisemised tegurid, mis mõjutavad tõsiselt ettepaneku väärtuse kujunemist, tuleks omistada finantspõhimõtted ja ettevõtete reservid. Sama tegurit arvestatakse ka ettevõtte arengu eesmärgi valikul. Näiteks kui raha on palju, saate keskenduda toote kvaliteedi parandamisele ja kvaliteedijuhi maine loomisele. Kui raha on vähe, valitakse ettevõtte ülalpidamiseks strateegia.

Välised mõjutegurid

Väliste tegurite peamiseks tunnuseks on see, et sageli ei saa ettevõte neid mõjutada. Seetõttu on osa väliseid tegureid iseenesestmõistetavad ning ettevõtte strateegia kujuneb hetke turuolukorrast lähtuvalt. Põhilisele välised tegurid hind peaks sisaldama:

• Inflatsioonimäär, majandustsükli faas ja nõudluse tase on makromajanduse valdkond.
• Tingimused operatsioonisüsteem maksustamisel on kulude suurus mikromajanduse valdkond.
• Toote kvaliteet lõpptarbija silmis on prestiiž, kasulikkus, välimus ja hulk teisi.
• Riikliku kontrolli tunnused teatud kaupade ringluse ja hinna üle.
• Nõudluse hooajalisus, tarbijate ostujõud ja mitmed muud spetsiifilised tegurid.

Peamised hinnakujunduspõhimõtted

Ettevõtte juhtkonnal tuleb ettevõtte põhilise hinnasüsteemi valikul arvestada oluliste väärtuse kujunemise põhimõtetega. Allpool kirjeldame neid põhimõtteid üksikasjalikult.

Diskrimineeriv põhimõte

See seisneb kahe või enama hinna kehtestamises samale tootele, sõltumata tootmiskulude tasemest. Diskrimineerivaid hindu saab määrata vastavalt toote tüübile, müügikoha asukohale, müügiajale ja sihtrühma segmendile.

Psühholoogiline põhimõte

See põhimõte seisneb selles, et kaupade hinna määramisel peab ettevõte arvestama mitte ainult majanduslike, vaid ka psühholoogiliste teguritega. Siin on oluline õigesti tegutseda nende psühholoogiliste hoiakutega, mis on ostjate teadvuses. Näiteks hinnatakse kallimat toodet kvaliteetsema tootena. Mitteümmargused hinnad tõmbavad rohkem tähelepanu kui ümmargused.

Geograafiline põhimõte

Selle põhimõtte kohaselt kehtestatakse riigi erinevates piirkondades samale kaubale erinevad hinnad. Selle põhjuseks on eelkõige transpordikulude suurenemine toodete tarnimisel riigi kaugematesse piirkondadesse. Et kaugemate piirkondade elanikud transpordikulude eest ei maksaks, valitakse selline strateegia, kui osa kohaletoimetamiskuludest kompenseeritakse riigi lähiregioonide hindade tõusuga.

Hinnakujundusstrateegiad

Olenemata sellest, millise hinnaskeemi konkreetne ettevõte kasutab, toimub kulude kujunemise protsess etappide kaupa. Esiteks määratakse maksumus. kaubad, siis - toote kasulikkus ja selle omaduste vastavus taotletud maksumusele. Lõplik hind selgub pärast konkurentide pakkumiste analüüsi ja vajalike tootmismahtude arvutamist.

Ettevõtte juhtkond ei pea looma strateegiat kauba maksumuse nullist kujundamiseks. Piisab, kui võtta aluseks üks seitsmest Venemaa ja välismaises äris nõutud strateegiast.

Skeem "tungimine"

See strateegia on loodud toote kiireks turule toomiseks ja tarbijate tähelepanu tõmbamiseks. Põhimõte on see, et ettevõtte toodetele määratakse hind palju madalam kui see, mida tarbijad peavad objektiivseks. See suurendab müüki ja meelitab ligi uusi kliente.

Seda strateegiat tuleb kasutada ettevaatusega, kuna see võib põhjustada toote maine ja selle kvaliteedi halvenemise. Skeem näitab soovitud tulemust ainult siis, kui nišis pole konkurente, kes suudaksid vastata hinnaalandusele veelgi suurema alandamisega. Vastasel juhul ei tohiks te seda skeemi kasutada.

Kreemi koorimise skeem

See on vastupidine eelmisele hinnastrateegiale, mis annab samuti märgatava tulemuse. Põhimõte on määrata tootele kõrgem hind, kui tarbijad tootelt ootavad. Selline lähenemine rohib maksejõuetu publiku hetkega välja – need, kes tootest tõeliselt huvitatud on, jäävad alles.

Vaadeldavat tehnikat tuleb rakendada sama hoolikalt kui läbitungimisskeemi. See on asjakohane ainult olukorras, kus ettevõte suudab taastuda suurtest rahalistest kahjudest. Need ilmnevad müügimahu vähenemise tagajärjel, mis on tingitud toodete liigsest kallinemisest.

Neutraalne strateegia

See parim variant ettevõttele, kes ei saa ülalmainitud strateegiaid ära kasutada. Kui hõlvamine ei sobi konkurentide tõttu, kes suudavad vastata hinnalangetustega, ja näpunäide on ebaoluline, kuna tarbijad on väga tundlikud ettevõtte kaupade maksumuse muutuste suhtes.

Neutraalne strateegia on passiivne. Tegevusi ettevõtte mõjusfääri laiendamiseks turul ei võeta. Ettevõte taotleb kahte eesmärki - olemasolevate müügimahtude säilitamine ja hõivatud turuniši hoidmine. Selline käitumismuster sobib ka ebastabiilse majandusolukorra korral.

Hindade diferentseerimine

Diferentseeritud hinnakujunduse näide on arvukate allahindluste, tutvustuste ja soodushindade kehtestamine teatud klientide kategooriatele. Seda kasutatakse müügimahtude stimuleerimiseks. teatud tüübid kaupu ja teenuseid. Samuti meelitab see tehnika kliente ja välistab kaupade müügi hooajalisuse.

Skeem "Prestiižsed kaubad"

Selle strateegia järgimine väljendub samaaegselt toodete kvaliteedi ja maksumuse tõusuna. Tuleb meeles pidada, et kulud peavad kasvama kiiremini kui kaupade ja teenuste arendamise ja tootmise kulud. Kaupade hinna tõus peab tingimata olema tingitud toodete kvaliteedi objektiivsest paranemisest.

Turuliidri skeem

Seda strateegiat järgides teostab ettevõte konkreetses turupiirkonnas liidripositsioonil oleva ettevõtte hinnakujunduse analüüsi. Selline lähenemine teeb selgeks, kuidas määrata oma kaupade ja teenuste hind nii, et hind oleks objektiivne ja vastaks lõpptarbijate ootustele.

Investeerimisstrateegia

Ainus lähenemisviis hinnakujundusele, mis ei sõltu turu olukorrast praegusel perioodil. Toodete lõplik hind põhineb tootmiskulude ja normaliseeritud kasumi taseme summal. See hinnaskeem sobib kõige paremini tehniliselt keerukate toodete müümiseks.

Eespool loetletud hinnakujunduse tüüpe saab kasutada sama toote müümiseks, kuid erinevatel tingimustel.

Hinnakujundusmeetodite rühmad

Hinnakujundusmeetodite kasutamine algab meetodite rühma valimisest, mida kasutatakse ettevõtte toodete väärtuse kujundamisel. Seal on 3 meetodite rühma, mida kirjeldatakse üksikasjalikult allpool.

Kulupõhised meetodid

Vaatlusaluse meetodite rühma peamiseks eeliseks on see, et tootmiskulude kujundamiseks ei ole vaja läbi viia põhjalikku turuanalüüsi ega määrata nõudluse hetkeväärtust. Kõik hinnakujundusprotsessiks vajalikud andmed saab ettevõte oma raamatupidamisosakonnast.

Lihtsaim hinnakujundusmeetod, mis põhineb kulud on tootmiskulude ja ettevõtte kasumimarginaali summa. Seda kuluarvestusmeetodit kasutatakse järgmistes olukordades:

• Tooted müüakse ekspordiks.
• Kaupu ostab riik.
• Kaupa müüakse pakkumiste teel.

Kirjeldatud tehnika sobib ka toodete müümiseks siseturul. Sel juhul võrdleb tootja enne kauba väljastamist kindlaksmääratud skeemi järgi arvutatud hinda turuväärtusega. Otsus teatud kaupade müügi otstarbekuse kohta sõltub sellest, kui palju need hinnad erinevad.

Teine kuludele orienteeritud tehnika on kontrollpunktide analüüs. Seda kohaldatakse siis, kui konkreetse toote turuväärtus on teada. Selle info põhjal arvutatakse välja minimaalne toodete kogus, mis tuleb nullkasumi saavutamiseks toota ja müüa. Kui ettevõte suudab toota rohkem tooteid kui nullpunktis, on toode määratud olema.

Nõudlusest lähtuvad meetodid

Sellesse kategooriasse kuuluvad tarbija hindamise meetodid, mis põhinevad eelkõige tarbija hinnangul pakutava toote omadustele. Selliseid meetodeid järgides paneb ettevõte rõhu dirigeerimisele reklaamikampaaniad, et parandada toodete mainet ja mainet. Tooted on jagatud tarbija- ja tehniliste omaduste järgi, tagades samas kõrge hinnaelastsuse.

Eriti populaarsed on meetodid, mis põhinevad struktuursel analoogial. Neid kasutatakse siis, kui on vaja arvutada tootmiskulud, mis on juba toodetud kauba modifikatsioon. Sellises olukorras lähtub ettevõte hinna määramisel toote eelmise versiooni omahinnast, lisades samas marginaali, arvestades toote täiustamist. Selleks kasutatakse parandustegureid.

Konkurendipõhised meetodid

Siin toimivad konkurendid hinnakujundusobjektidena. Ettevõte analüüsib hinnapoliitikat konkurentsivõimelistes ettevõtetes, mille alusel esitab toodetele oma hinnad. Samal ajal võetakse arvesse ettevõtte ja konkurentide kaupade kvaliteedi ja tarbijaomaduste erinevusi. Maksumus määratakse rohkem või vähem kui konkurentide kauba hind – see sõltub valitud strateegiast.

Hinnakujunduse arvutamise meetodid

Kuna te juba teate hinnakujunduse ja hinna määratlust, tasub liikuda populaarsete spetsiifiliste meetodite arutelu juurde. Neid kasutavad paljud Venemaa ja teiste riikide ettevõtted ning need on juba näidanud tõhusust ja täpsust. Soovitame teil nendega tutvuda ja need oma hinnastrateegiasse tutvustada.

täiskulu meetod

Meetod seisneb toote valmistamise kogukulude ja planeeritud kasumi liitmises. See meetod näitab rohkem kõrge täpsusega, kui rentaabluse protsent on sisestatud arvutusvalemisse. Sel juhul arvutatakse hind järgmiselt С*(1+ R/100), Kus KOOS- kulud, R– tootmise normatiivne tasuvus.

piirkulu meetod

See meetod, nagu ka ülaltoodud meetod, põhineb valmistatud toodete maksumuse uurimisel. Sel juhul arvutatakse hinnad tasuvuspunkti uuringu põhjal. See punkt arvutatakse valemi abil FC/TR, kus all FC aru saanud püsikulud ettevõtted ja TR viitab brutokasumile.

Kui ettevõte tegeleb suure hulga toodete tootmisega, rakendatakse määratud valemi laiendatud versiooni. Ta näeb välja selline - FC/(SxTR)^A+ (SxTR)^B + (SxTR)^C + (SxTR)^D. Siin on kraadid A, B, C Ja D, mis tähistab kaupu. Under S valem viitab kaupade müügiprotsendile.

Väärtuse lisamise meetod

Selle meetodi rakendamiseks piisab lihtsa valemi kasutamisest, millel on vorm Ps = Ppx*(1+m). Siin all PS viitab toote müügi lõplikule maksumusele, Ppx- toote ostukulud ja m on kasvutegur protsentides. Seega, mida kõrgem on suhe, seda suurem on hinnalisa.

Korrutusteguri arvutamine nõuab erilist tähelepanu. Seda saab arvutada kahel viisil. Esimesel juhul kasutatakse kahte valemit: mp = (Ps - Pp)/pp Ja mp = M/(Ps - M). Siin mp on võimendustegur S- kauba müügihind KOOS- tootmiskulud, M- marginaal, see tähendab kasumi tase.

Teist võimalust korrutusteguri arvutamiseks kasutatakse kahe valemi abil: ms (%) = (Ps - Pp)/PS Ja ms (%) = M/(Pp + M). Under Prl (%) all mõistetakse müügihinnaga seotud korrutavat tegurit.

Konkreetse parameetri meetod

Seda tehnikat kasutatakse siis, kui on vaja arvutada väikeste kaubagruppide maksumus, mida ühendab ühine parameeter. See parameeter mõjutab oluliselt tootmiskulusid. Vaadeldava meetodi raames rakendatakse valemit P' = Pb/Nb. Siin P' tähistab toote ühikuhinda, Pb on põhitoote maksumus ja Nb- see on põhitoote põhiparameetri väärtus.

Järeldus

Hinnakujundus ja hinnad on iga ettevõtte jaoks väga olulised - nii väikese, keskmise kui ka suure jaoks. Ettevõtte juhtkond peaks suhtuma vastutustundlikult hinnastrateegia valikusse ja konkreetsete toodete hindade määramisse. Hinnakujunduse arvutamine on soovitatav usaldada selles küsimuses pädevatele spetsialistidele, et vältida vigu hindade loomisel ja saada ainult hea tulemus.

Uuriti trükitoodete hinnakujunduse meetodeid, võttes arvesse hinnaelastsusteguri mõju ja konkurentsi taset. Hinnakujundust kaaluti kahte tüüpi toodete puhul: avaldatavad ja mitteavaldavad tooted. Uuringu käigus ilmnes vastuolu trükitoodete hinnakujunduse teoreetiliste aluste ja praktika vahel. Mitteavaldavad (tühjad) tooted, millel on madal hinnatase ja tarbija jaoks suur tähtsus, peaksid olema madala nõudluse elastsusega, mis võimaldaks tootjal hinnataset tõsta ilma tulu kaotamata. Vastupidi, kirjastustoodete gruppi kuuluvatel toodetel, millel on kõrge hinnatase ja madal tähtsus kliendi jaoks, peaks olema kõrge elastsuskoefitsient. Praktika on näidanud selliste järelduste ebajärjekindlust, kuna tühitoodete puhul on peamiseks hinnakujundust mõjutavaks teguriks regulatsioon ja kõrge konkurentsitase ning värvitrükki kasutavate toodete puhul turunduse ja toodete eristamise areng.

hinnakujundus

nõudluse elastsus

konkurentsi

trükitoodang

1. Bagiev G.L. Turundus: õpik. ülikoolidele / Toim. Bagieva G.L. - Peterburi: Peeter, 2008. - 763 lk. – ISBN 978-5-388-00396-6.

2. Suur majandussõnastik. - M.: Kirjastus: Omega-L, 2008. - 1472 lk. – ISBN: 5-89378-012-4.

3. Bronnikova T.S. Turundus: teooria, metoodika, praktika. – M.: Kronus, 2012. – 208 lk. – ISBN: 978-5-3900-0525-5.

4. Korotkov A., Sinjajeva I. Turundusjuhtimine / A. Korotkov, I. Sinjajeva. - M.: Unity-Dana, 2005. - 464 lk. – ISBN 5-238-00883-X.

5. Kušeleva T.E. Ettevõtte ökonoomika trükitööstuses: õpetus/ T.E. Kušelev. - M. : MIPK, 2008. - 276 lk.

6. Süsteem sisekontroll kui organisatsiooni juhtimise kõige olulisem element / O.N. Iosifova, T.V. Borodina // Majanduse probleemid. - 2013. - nr 3. - Lk 51–52.

7. Majandusteooria: õpik. ülikoolidele / alla. kokku toim. IN JA. Vidyapina, A.I. Dobrynina, G.P. Žuravleva, L.S. Tarasevitš. – M.: INFRA-M, 2009. – 672 lk. – ISBN 978-5-16-003507-9.

Hinnapoliitika on nii turunduse kui ka ettevõtte üldise strateegia oluline element. Ta mõjutab kõike finantsnäitajad ettevõtte tegevus: tulu, kasum, kasumlikkus, tagab selle elujõulisuse ja finantsstabiilsuse. Pikemas perspektiivis sõltub kogu tootmis- ja turunduskompleksi tegevus hinnapoliitikast. Hinnakujundusstrateegia mitmetahuline, sisaldab paljusid aspekte ja seda tuleks arvesse võtta ettevõtte kõigi tegevuste kompleksis.

Hinnakujundus on mitmetahuline kontseptsioon, millel on tootja, jaemüüja ja tarbija jaoks erinevad funktsioonid. Hinnastrateegia mõjutab nii ettevõtte tulu kui ka ostja käitumist. Hinna toimimise sfääri vaadeldakse eelkõige ettevõtte ja selle strateegiate ning seejärel tarbija positsiooni seisukohalt, kuid sageli on esikohal ostja huvid.

Tootja ja tarbija ainsad liikmed hinnakujundusprotsessis tuleb arvestada ka muude teguritega: konkurendid, valitsuse tegevused ja õigusaktid. Alles siis, kui kõik tegurid on arvesse võetud, saab kaaluda erinevaid hinnapoliitikaid ning kuidas neid strateegiaid kõige paremini rakendada, samuti hinnakujundustaktikad mõjutavad ostja käitumist ja organisatsiooni kasumit.

Eesmärgid, mida ettevõte hinnapoliitika väljatöötamise käigus püstitab, on erinevad, nende hulka kuuluvad: tulu maksimeerimine; müügimahtude kasv; sihttootluse saavutamine või ülekasumi teenimine; ettevõtte turuosa laiendamine; konkurentide väljatõrjumine või takistamine teie müügiturule sisenemast; uute tarbijasegmentide vallutamine; uute toodete reklaamimine; laadimise parandamine tootmisvõimsust ja jne.

Tegelikkuses hindade kindlaksmääramise probleem lahendatakse kolme lähenemisviisi alusel:

Iga ettevõte peab oma olemasolu majanduslikult tagama;

Lisaks kulude katmisele on ettevõtte eesmärk saada maksimaalne või piisav kasum, mistõttu tuleb kontrollida, millist hinda on üksikud turusegmendid valmis aktsepteerima;

Turumajanduses kipuvad müüjad omavahel konkureerima, seetõttu sõltub hind, mida tarbija on nõus maksma, oluliselt konkurentide pakkumisest.

Hinnakujundusmeetodeid on kolm peamist rühma:

Kulupõhine hinnakujundus: täiskulu meetod; piirkulu; käibetulu; tasuvusanalüüsi jms alusel;

Konkurentsivõimeline hinnakujundus: jooksvate turuhindade järgimine; juhtiva ettevõtte hindade järgimine;

Tarbijanõudlusest lähtuv hinnakujundus: tarbija hindamise meetodid; tavahindadel põhinev hinnakujundus; prestiižikate hindade kehtestamine jne. .

Trükitööstus on trükikodade kogum, mis tegeleb trükitoodete tootmisega, mida kasutatakse nii isiklikuks tarbeks kui ka tootmiseks.

Trükitööstusele iseloomulikuks jooneks on laia valikuga trükitoodete tootmine, mis pidevalt täieneb. Trükiettevõtted toodavad ajalehti, ajakirju, raamatuid, brošüüre, kalendreid, brošüüre, plakateid, plakateid, etikette, blankette, pileteid, reklaamväljaandeid ja muid tooteid.

Kõik trükiettevõttes toodetud tooted jagunevad kirjastamisteks ja mitteavaldatavateks. Kirjastustooted on reeglina uued kaubad (raamatud, ajakirjad, ajalehed, brošüürid ja muud trükised), mis on trükitud iseseisvalt, läbinud toimetaja- ja kirjastuskoolituse, koostatud ja kirjastuse poolt välja antud. Avaldamisega mitteseotud toodete hulka kuuluvad pakendamistooted, vormid, aruandlus ja raamatupidamisdokumentatsioon, kodumasinad ja mõned majapidamistarbed.

Hinnapoliitika põhiülesanne on leida kaubale optimaalne hind. On selge, et erinevate kriteeriumide puhul on optimaalne hind erinev. Antud hinnatase mõjutab erinevaid sihtparameetreid, nagu kasum, käive või turuosa, erinevalt. Optimeerimiskriteeriumi määratlus muutub seega kõige olulisemaks sammuks hinnapoliitika.

Trükiturul kasutatakse reeglina kulupõhist hinnakujundust. Esialgu arvutatakse materjalikulud, mis hiljem suurenevad üldkulude osa võrra, mida ei saa seostada konkreetse tooteliigiga.

Trükitooted võib aga jagada kahte liiki: kirjaplangitooted ja kompleksne värvitrükk (raamatud, ajakirjad, flaierid). Iga tüüp erineb tarbija reaktsiooni astmelt ostude mahule hinnamuutuse korral, seda nähtust nimetatakse majandusteaduses elastsuseks. Nõudluse hinnaelastsus on nõudluse kvantitatiivse muutumise määr hinnamuutuste mõjul.

Nõudluse hinnaelastsus on hinnakujunduse üks olulisemaid tegureid ja seda kasutatakse:

Ostja reaktsiooni hinnamuutustele tuvastamine;

Hinna mõjutamise suuna valimine ettevõtte majandustulemuste parandamiseks;

Hinnatõusu suhtes mittetundlike kaubabrändide tuvastamine;

Tõhus hindade muutmine vahemikus;

Nõudluse ülemineku ennustamine ühelt kaubamärgilt teisele.

Praegu on nõudluse hinnaelastsust mõjutavad mitmed märgid:

Toote suur tähtsus tarbija jaoks;

Kauba hind on tühine;

Asendustoodete kättesaadavus ja kättesaadavus turul;

Kaubale tehtavate kulutuste osakaal tarbija eelarves;

Turu tootega küllastumise aste (tootevalikute arv turul).

Eespool käsitletud märkide kohaselt peaks nõudlus tühjade toodete järele olema mitteelastne. Tühjad tooted on suure tähtsusega praeguse tootmise korraldamisel ja finantstegevus ja see on rangelt seadusega reguleeritud. Samuti on lisaargumendiks mitteelastsuse kasuks seda tüüpi toodete madal hind.

Kuid vaatamata ülaltoodud märkidele on nõudlus tühjade toodete järele konkreetse trükiettevõtte jaoks elastne, see on tingitud mitmest tegurist:

Kuigi tühja ühiku maksumus on madal, on partii maksumus märkimisväärne, kuna kliendid eelistavad tellida hulgi;

Tühjad tooted on rangelt reguleeritud, nii et tarbija jaoks pole vahet, milliselt tootjalt need ostavad;

Toortoodete valmistamisel saab kasutada risograafiat, mis on üsna laialt levinud ja on saadaval peaaegu igas dokumentide kopeerimisega tegelevas ettevõttes.

Toortoodete nõudluse kõrge elastsus konkreetse ettevõtte jaoks on seotud pigem konkurentsi mõjuga kui toote olulisusega tarbija jaoks.

Suur konkurents muudab nõudluse toorikute järele elastseks. Hinnatõus võib sellises olukorras kaasa tuua müügimahtude vähenemise, kuna tarbija eelistab osta vorme konkureerivatelt ettevõtetelt.

Sellega seoses domineerib toortoodete tootmise ja müügi turul konkurentsipariteedil põhinev hinnakujundus, hinnakasv on võimalik ainult üheaegselt kõikidel tootjatel. Individuaalne hinnatõus ähvardab ettevõtet tõsise rahalise kahjuga. Samas ei ole võimalik ka ühe turuosalise pikaajaline hinnaalandus, sest sellega kaasneb kõigi tootjate massiline hinnaalandus oma turuosa säilitamiseks. Ükski konkurentidest ei saa hinnamanööverdamisega suurt kasumit, tulude kasv on võimalik ainult kulusid vähendades.

Värvitrükitoodete nõudlust traditsiooniliste vaadete põhjal analüüsides võib eeldada, et nõudlus selle järele on elastne, kuna tooted on kallid, vähese vajadusega. Kuid uuringud on näidanud, et nõudlus brošüüride ja flaierite järele on vastupidi elastne. Seda selgitab

Värvitrüki tootmine eeldab ofsettrükil põhineva täistsükliga trükitegevuse korraldamist, seetõttu on see saadaval ainult spetsialiseerunud ettevõtetele;

Kallis tootmine muudab tootjad konkreetse piirkonna värvitrükiturul praktiliselt monopolistideks, mis omakorda võimaldab tootmismahtusid kontrollides hindu tõsta;

toodete eristamine, seda liiki toodetel on individuaalsed omadused: värvide arv, paberi kvaliteet, lehe suurus, tiraaži maht jne. Diferentseeritud kaup on toode, mis on teiste toodetega sarnane, kuid mitte identne ega ole seetõttu nende täielik asendaja;

Turunduse kiire juurutamine kodumaiste ettevõtete majandustegevusse muudab reklaamikulud kulude lahutamatuks osaks. Reeglina suurenevad ka ebastabiilse finantsolukorra perioodil reklaamikulud tarbija aktiveerimiseks.

Elastne nõudlus võimaldab tootjal kehtestada kõrgeid hindu ja neid perioodiliselt tõsta, arvestamata turutingimusi.

Seega viitab trükitoodete turu uurimine, et nõudluse hinnaelastsust mõjutavad tugevalt konkurentsitingimused ja turunduse areng. Konkurentsipositsioonide alusel hindade määramine võib tuua nähtavale majanduslik mõju trükiettevõtetele.

Trükitööstuses, nagu ka teistes tööstusharudes, vajab hinnakujundus edasist täiustamist, selle protsessi peamiseks suunaks on hinnataseme korrastamine ja optimeerimine. Selle aluseks peaks olema mitte ainult toodete sotsiaalne kasulikkus ja vajalikud tööjõukulud, vaid ka toodete nõudluse elastsuse taseme hinnang.

Bibliograafiline link

Pealkiri: Naftatoodete hinnakujunduse metoodika muutmine kui tõhus mehhanism nafta rafineerimise prioriteetseks arendamiseks Venemaal Pealkiri Naftatoodete hinnakujunduse metoodika muutmine kui tõhus mehhanism nafta rafineerimise prioriteetseks arendamiseks Venemaal

11.04.17 Tšuvasova Anna Aleksandrovna Tšuvasova Anna Aleksandrovna

Artiklis käsitletakse võimalust, et hinnakujundusmehhanism mõjutab Venemaa naftatööstuse struktuuri. Selgitatakse välja peamised tegurid, mis mõjutavad nafta ja naftatoodete hindu siseturul. Statistiliste andmete põhjal esitatakse analüüs maailmaturu hindade mõjust kodutarbijale müüdavate nafta ja naftasaaduste hindadele. Selle tulemusena tehti järeldus olemasoleva hinnakujundusmehhanismi äärmiselt negatiivsest mõjust Venemaa naftatöötlemistööstuse arengule. Tehti ettepanekud hinnapoliitika muutmiseks naftafirmad siseturul tuntuimate majandusteadlaste (D. Ricardo, P. Heine) töödele tuginedes. Artiklis käsitletakse hinnakujundusmehhanismide võimalikku mõju naftatööstuse struktuurile. Selgitatakse välja peamised tegurid, mis mõjutavad nafta ja naftatoodete hinda siseturul. Artikkel põhineb statistilistel andmetel ning selles analüüsitakse maailmaturu hindade mõju kodutarbijatele tarnitavate nafta ja naftatoodete hindadele. Uuringu tulemus näitab olemasoleva hinnakujundusmehhanismi äärmiselt negatiivset mõju Venemaa naftatöötlemistööstusele. Antud on ettepanekud naftafirmade hinnapoliitika muudatuste kohta siseturul, mis põhinevad tuntuimate majandusteadlaste (D. Ricardo, P. Heine) töödel.

Naftasaaduste hinnakujunduse metoodika muutmine kui tõhus mehhanism nafta rafineerimise prioriteetseks arendamiseks Venemaal Naftasaaduste hinnakujunduse metoodika muutmine kui tõhus mehhanism nafta rafineerimise prioriteetseks arendamiseks Venemaal Tšuvasova Anna Aleksandrovna Tšuvasova Anna Aleksandrovna võõrkeeled, Informaatika ja erameetodid Krasnojarski Riiklik Pedagoogikaülikool. V.P. Astafjeva, Krasnojarsk [e-postiga kaitstud] Artiklis käsitletakse võimalust, et hinnakujundusmehhanism mõjutab Venemaa naftatööstuse struktuuri. Selgitatakse välja peamised tegurid, mis mõjutavad nafta ja naftatoodete hindu siseturul. Kohta...

Märksõnad hind, nafta rafineerimine, hinnakujundus, majanduskriis, monopol. märksõnad: hind, nafta rafineerimine, hinnakujundus, majanduskriis, monopol.

Pädev hinnakujundus on üks olulisemaid vahendeid e-äri tõhustamiseks. Hinnakujundusprotsessi jaoks sisse pood ja Interneti-turundust mõjutab oluliselt ostjate psühholoogia. Seda seletatakse asjaoluga, et ostjate reaktsiooni hindadele ei määra mitte ainult toote kasulikkuse ja selle hinna hinnang, vaid ka ostu üldine olukord. Seetõttu on väga oluline esitada hinnad nii, et need mõjutaksid ostja hinna tajumist müüja kasuks.

Ostuotsuseid mõjutab “protsentuaalse erinevuse efekt”, milleks on see, kui ostjad tajuvad hinnaerinevusi protsentuaalselt ja absoluutarvudes erinevalt baashinna tasemest. Näidakem selle efekti mõju tingimuslikul näitel. Ostja tellis 21veki veebipoest toote "A" hinnaga 100 $ ja toote "B" hinnaga 160 $ ​​ning leidis veidi hiljem, et veebipoes "shop.by" pakutakse sarnaste toodete hindu. hinnaga vastavalt 80 ja 140 dollarit. Kas ostja keeldub e-poes 21vek kaupa tellimast? Loogiliselt võttes peaks klient tellimuse tühistama, kuna kahe kauba absoluutne hinnavahe on 20 dollarit. Uuringud näitavad aga, et enamik kliente keelduks kaubast A, mis maksab 100 dollarit. Selle põhjuseks on asjaolu, et suhteline hind muudab toote "A" - 20 % ja toote "B" puhul - 12,5%. Seega, kui ettevõte kasutab konkurentsivõimelist hinnakujundusstrateegiat, peab ta määrama hinnad nii, et hindade suhteline erinevus protsentuaalselt oleks ostja seisukohast märkimisväärne.

Teine mõju, mis mõjutab ostjate arusaamu hinnaerinevusest, on "ümardamata hinnaefekt", mis põhineb asjaolul, et ostjad tajuvad mitteümmarguste otstega hindu ümaratest numbritest madalamana. William Poundstone'i (William Poundstone) erinevate uuringute kohaselt suurendab selle efekti kasutamine kaupade müüki 24% võrreldes lähimate "ümmarguste" hindadega.

Huvi pakub ka “hinnataju efekt”, mis seisneb selles, et ostuotsuse tegemisel ei tee ostjad oma valiku mitte tootelt saadava kasulikkuse ja makstava hinna alusel, vaid toote tegeliku hinna ja nende poolt õiglaseks peetava hinna vahe, mida nimetatakse suhtelisteks hindadeks. Kuna suhtelisel hinnal on hinnakujunduses suur tähtsus, on oluline mõista, millised tegurid suhtelist hinnataset mõjutavad ja mis neid põhjustab.

Uurimistulemuste kohaselt mõjutavad ostjate teadvuses kujunenud suhteliste hindade taset hetkehinnad, millega ostjale kaupa pakutakse. Seda mõju saab leevendada tööriistaga, mida hinnakujunduses tuntakse "torni lisandmoodulina". Sortimendi hinnastrateegia väljatöötamisel saab ettevõte tuua toote tootesarja nimiväärtusest kõrgema hinnaga, mis vähendab suhtelist hinnataset ja seeläbi tõstab tootesarjast odavamate toodete väärtust ja mõju. nende toodete ostjate vahetamine kallimate toodete ostmise vastu. Veebikaupmehed saavad ka praeguste hindade mõju vähendada, kasutades "ankruefekti". Näiteks panna vanad hinnad (ei pruugi alati olla “tõsi”) uute hindade kõrvale, luues nii ostja jaoks illusiooni heast pakkumisest (“hind oli 999 dollarit ja nüüd on 799 dollarit”). Kuna enamik ostjaid vaatab lehte vasakult paremale, on soovitatav paigutada maksimaalne hind veebipoe lehe vasakusse serva. See hind jääb ostja meelest tahtmatult kõrvale ja kõik muud hinnad ei tundu talle nii kõrged.

Suhtelist hinnataset saab tõsta "kasutu hinnaefekti" või "söödaefekti" abil, mis põhineb asjaolul, et kahe ostuvõimaluse vahel valides seisab tarbija silmitsi probleemiga, mille lahendamisel reeglina ei poolda müüjat. Ostuotsuse tegemise protsessi hõlbustamiseks ja olukorra muutmiseks müüja kasuks saate kasutusele võtta kolmanda, ilmselgelt kahjumliku ostuvõimaluse, mille tagasilükkamisel otsustab ostja kergemini mõne muu kahe variandi kasuks. Näiteks veebiraamatupood pakub ajakirja ostmiseks ühte kolmest võimalusest: 1 ? võrguversioon 20 dollari eest; 2? trükitud versioon 40 dollari eest; 3? veebiversioon ja trükiversioon hinnaga $ 40. Esmapilgul tundub, et teine ​​variant on kasutu, kuna kasulikum on osta ajakirja kaks versiooni kui üks sama hinnaga. Kui aga eemaldada teine ​​variant, siis on kohe näha esimese ja kolmanda variandi hinnaerinevus ning ilmselgelt eelistab ostja paberversioonist kõrvale kaldudes esimest varianti. Kolme variandi vahel valides võrdleb ostja teist ja kolmandat varianti ning talle tundub, et talle pakutakse tõesti head pakkumist? paberversiooni hinna eest saab ta nii paber- kui ka elektroonilise versiooni. Seega saavad veebipoed seda efekti kasutades edukalt ellu viia tootekomplektide strateegiat.

Suurt mõju suhteliste hindade tasemele mõjutab “hinnatellimuse efekt” ? kaupade hindade esitamise järjekord. Uuringud kinnitavad, et suhteliste hindade kujundamisel omistavad ostjad rohkem kaalu esireas nähtud hindadele. Seetõttu on soovitav veebipoe lehtedel toodet esitledes paigutada need hindade kahanevasse järjekorda, et tõsta suhtelist hinda ja seeläbi tõsta kõrgema hinnaga toote müüki.

Suhtelist hinnataset saab alandada “ajaväärtuse efekti” abil, mis on seletatav sellega, et aeg on kõige napp, taastumatum ressurss ning seetõttu on enamiku ostjate jaoks aeg olulisem kui raha. Aja mainimine loosungis või veebireklaamis võimaldab ettevõtetel neid kõrgemate hindadega müüa.

Kokkuvõtteks tuleb märkida, et ostjate psühholoogia iseärasuste mõistmine ja arvestamine võimaldab e-kaubanduse ja Interneti-turunduse ettevõtetel õppida hindasid juhtima selliselt, et tõsta ostetud kauba väärtust ostjate jaoks. ja selle tulemusena tagada müügi kõrge kasumlikkus.

Usun, et enamik neist meetoditest on end juba ammendanud, kuna tarbija on selliste turunduskäikudega harjunud. Müügi efektiivsemaks suurendamiseks on vaja juurutada ja katsetada täiesti uusi strateegiaid. Nende hulka võib kuuluda kauplustes olev suunahelisüsteem, mille abil luuakse illusioon individuaalsest suhtlemisest tarbijaga.

Erinevad inimesed varustavad toodet või teenust erinevate väärtustega. Üks on valmis maksma kaks korda rohkem, kui küsid, ja teine ​​usub, et sinu toode on punane hind – viis rubla turupäeval. Kuidas müüa ja mitte müüa liiga odavalt?

Paljudele ettevõtjatele on juurdunud, et enamiku kaupade ja teenuste (eriti nende müüdavate) puhul on teatud "turuhind" - mingi "etalon" kitsas vahemikus, kui palju need maksma peaksid. Üle selle vahemiku nad ei osta või on väga vähe ja allpool seda vahemikku on kasum liiga väike või see ei tööta üldse. Ja sellest ajast peale Kui see hind kujuneb “tänu” turuolukorrale või konkurentidevahelisele karmile hinnasõjale, siis sellel puuduvad mõjuhoovad. Selles artiklis näitan mõnede hinnakujunduse ideede ekslikkust.

Enamik arusaamu "õiglasest" turuhinnast on müüdid. Stereotüübid kujunesid välja paljude tegurite, sealhulgas isikliku kogemuse mõjul. Kuid see, et olete terve oma elu jooksul näinud ainult valgeid luiki ja mitte ühtegi musta luiki, ei tähenda, et musti luiki pole olemas.

Sama lugu on hindadega – korduv isiklik kogemus, et odavamaid kaupu ja teenuseid müüakse rohkem, ei lükka ümber vastupidiste olukordade võimalust. Olukorra mõjutamiseks on palju võimalusi, et hind ei oleks kasumi kasvu piirav tegur ega ostuotsuse määrav kriteerium. Kuid enne nende juurde asumist analüüsime levinumaid hinnakujundusmüüte.

Müüt 1. Kõik ostjad tajuvad hinda võrdselt.
Ekslik on arvata, et kui toote “õiglane turuhind” on 1000 rubla, siis tajuvad kõik ostjad seda ühtemoodi. Olenevalt isiklikust kogemusest, sissetuleku tasemest, sotsiaalne staatus jne. erinevad inimesed tajuvad sama hinda erinevalt. Mõnele tundub see odav, kellelegi – just õige, kellelegi – ülehinnatud.

Miks see juhtub? Kui te ei järgi majandusõpikuid ja mäletate semantika rajaja Alfred Korzybsky tuntud väljendit "Kaart ei ole territoorium", siis saab selgeks, et "turuhind" on lihtsalt abstraktsioon, kuna tase sellest hinnast on üksiku inimese peas.

Pealegi hindavad kliendid hindu - olgu need "liiga kõrged" või mitte - enamasti mitte nende ettekujutuse põhjal, millised need peaksid olema, vaid selle järgi, kuidas te neid esitate.

See tähendab, et iga inimese „õiglase hinna“ tase on üsna paindlik ja võib sõltuvalt erinevatest teguritest kiiresti ja tugevalt muutuda:

paljudele inimestele otsuste tegemisel omase irratsionaalsuse tõttu,

tulenevalt objektiivsetest teguritest, mida ostja ei pruugi olla varem teada saanud, kuid enne ostmist teada saanud, tänu Teie püüdlustele muuta ostja ettekujutust hinnast nii enne ostu kui ka selle käigus.

"Õiglase hinna" suhtelisus on eriti märgatav, kui ostja konkreetse pakkumisega esimest korda kokku puutub. Hetkel ei ole tal selle toote või teenuse jaoks välja kujunenud "õiglase hinna" taset, mis tähendab, et müüjal on võimalus see enda kasuks kujundada.

Tüüpiline näide on turistihinnad. Uude riiki saabudes ei juhindu turistid reeglina kohalikest kaupade ja teenuste hindadest, mida ettevõtjad kasutavad, seades need esialgu liiga kõrgeks, mille eest kohalikud elanikud lihtsalt ei osta.

Müüt 2. Kõik ostjad kulutavad raha võrdselt
Paljude ettevõtete omanike arvates on nende kliendid ratsionaalsed mõtlejad, kes ei tee muud, kui valivad turult parima hinna. Peaaegu iga ostja võrdleb kindlasti kümmekonda konkurentide pakkumist, poodi või kontorisse tulles küsib ta kindlasti allahindlust ega osta seda ka kohe, vaid enne konsulteerib kõigi pereliikmete, sõpradega. ja lemmikloom.

Kuid see pole muidugi nii. Põhimõtteliselt, mille alusel inimesed oste teevad, võib need jagada kolme kategooriasse:

Mida odavam, seda parem
Alumine 10-15% ostjatest, kelle puhul on peamiseks ostukriteeriumiks hind. Mida madalam see on, seda parem. Pole tähtis, et kvaliteet on halvem, see pole nii ilus ja esteetiliselt meeldiv, et tarnimine peab tavapärasest kauem ootama, et funktsioonide ja võimaluste hulk on väga piiratud. Peaasi, et see on odavam.

Lihtsamalt öeldes, kui selline ostja seisab valiku ees, kas osta majja tassid, kruusid või klaasid, et oleks, millest teed juua, siis langeb valik odavaimale variandile. Miks maksta rohkem, kui vahet pole? "Sa võid juua kõigist nendest anumatest.

Parim kvaliteet parima hinnaga
Enamik neist on 75-80%. Ja ostmisel järgivad nad ühte kahest käitumisviisist (mille vahel saavad nad dünaamiliselt vahetada):

Hankige maksimum selle hinna eest, mida nad on nõus (või on otsustanud) konkreetsele tootele või teenusele kulutada.

Leidke selle valikute, funktsioonide, mugavuse jms jaoks madalaim hind. pakkumises, mille nad on enda jaoks määratlenud.

Näiteks soovib inimene osta sülearvuti. Esimest mudelit järgides otsustab ta, et on valmis selleks eraldama 25 000 rubla, ja püüab leida kõige rohkem tulus pakkumine selle hinna eest. Kasumlik tema enda jaoks määratletud kriteeriumide järgi - töökindlus, kõvaketta või RAM-i suurus, kaubamärgi nimi jne.

Teist mudelit järgides määrab ta esmalt välja vajalikud valikud ja funktsioonid ning seejärel püüab leida neile kriteeriumitele vastava ja talle sobiva hinnaga sülearvuti, mis ei pruugi olla kõige odavam.

Hind pole probleem (premium segment)
Top 5-10% klientidest, kelle jaoks hind ei ole ostmisel üldse määrav. Tavamõistes võiks öelda, et ta ei olnud nende jaoks oluline. Kuid tegelikult pole see täiesti tõsi. See on oluline mitte piirina, vaid prestiiži tasemena, mida nad saavad endale lubada või mida nad soovivad elada.

Nende puhul on määravaks mugavus, aja, vaeva ja närvide kokkuhoid, teenuse ja toodete kvaliteet, elitaarsus, eksklusiivsus. Ja alles pärast kõike seda - hind.

Muide, mõnel selle kategooria esindajal on "hinna põrand" ("lae" asemel) - see on kaupade ja teenuste hinnatase, millest allapoole nad lihtsalt ei saa osta. Sest see on põhimõtteliselt vastuolus nende kuvandi ja muljega, mida nad soovivad teistele jätta.

Sest üldiselt ei osta nad odavalt, siis teevad mõned müüjad selle vea, et üritavad neile selles hinnakategoorias midagi pakkuda või keskenduvad pakutavale allahindlusele.

Sellest tuleneb üks huvitav tagajärg: kui sortimendis on ainult soodsad pakkumised, kaotate automaatselt kõige maksejõulisemad kliendid, kes lihtsalt ei tule teie juurde, ükskõik kuidas reklaamite. Enamikul juhtudel ei osta esmaklassilised kliendid lihtsalt samas kohas, kus kõik teised, ja peavad avama eraldi müügikohtades, korraldada VIP-tsoone ja käivitada isegi uusi kaubamärke.

Ja nüüd kõige huvitavam: üks ja sama inimene erinevates eluvaldkondades võib käituda nagu igat tüüpi klient. Näiteks ei saa ta oma hobiga kokku hoida ja osta kõike parimat, hindamata tagasi vaatamata. Riiete ostmine – olge teise kategooria ostja. Ja toidus olge täiesti tagasihoidlik, süües kiirtoidus ja ostes tooteid turult.

Sellega tuleb ka arvestada, sest mõningase pingutusega saate julgustada selliseid inimesi teie juurde tulles käituma teie jaoks kasulikuma ostumudeli järgi.

Müüt 3. Odav on atraktiivne
Jah, enamasti tõmbavad madalad hinnad ostjaid omamoodi magnetina. Kuid mõnel juhul võivad nad hoopis karuteene teha.

Kui inimene ei ole veel eriti hästi kursis toote või teenusega, mida ta osta soovib, ei tea oma kvaliteedi hindamise kriteeriume või ei oska taskukohane viis nende kindlaksmääramiseks, siis sageli on õige valiku kriteeriumiks hind. Pealegi ainus kriteerium. "Kallis tähendab head (kvaliteeti)".

Hea näite selle kohta pakub Robert Cialdini oma raamatus The Psychology of Influence. Tema tüdruksõber, kes avas India juveelipoe, sattus probleemile: partii türkiissiniseid ehteid jäi müüjate jõupingutustest või kaupade väljapaneku muudatustest hoolimata peaaegu maha müüma (riiulite teisaldamine nendega kauplemispõranda keskele) .

Siis, enne teise linna lahkumist, jättis ta meeleheites müüjale kirja “Korruta ½ kogu türkiisi hinnast”, lootuses “türkiisist” vabaneda, isegi kahjumi hinnaga. Kui ta mõne päeva pärast tagasi tuli, oli ta üllatunud, mitte see, et kõik kaubad müüdi, vaid see, et need müüdi kaks korda kallimalt, sest tema müüja luges ½ asemel 2. Ostjad, peamiselt rikkad turistid, kes teadsid vähe türkiissinist, lähtusid tavapärasest stereotüübist: "kallis = hea".

Teine klassikaline näide on Chivas Scotch Whisky kaubamärgi fenomen. Selle viskimargi müügimahud kasvasid järsult pärast seda, kui selle hind oli oluliselt kõrgem kui konkureerivate kaubamärkide hind. Samal ajal jäi viski ise täpselt samaks.

Eriti ohtlik on müüt odava atraktiivsusest müümisel. professionaalsed teenused. Enamik inimesi on kindlad, et oma ala hea spetsialist, ekspert lihtsalt ei saa olla odav. Madalad hinnad - ainult algajatele või mitte eriti populaarsetele professionaalidele, kellel pole muud klientide meelitamiseks, kui nende teenuste madal hind. Mõne spetsialisti teenuste kõrget hinda peetakse nende suure nõudluse ja seega ka professionaalsuse näitajaks.

Müüt 4. Kallimalt müüa on raskem kui odavamalt müüa.
Veel üks üsna levinud müüt, millel on tegelikkusega vähe pistmist. Tegelikult on vastupidi. Selle müüdi ümber lükkavad kolm tegurit.

Tipus on konkurents väiksem. Need, kes püüavad konkureerida hinnaga ja seeläbi võimalikult palju meelitada suur hulk ostjaid on alati palju rohkem kui neid, kes müüvad kallilt. Seetõttu on viimaste seas vaikimisi konkurents väiksem.

Pigem ei lähe see hinna, vaid muude kategooriate järgi. Millega, muide, ei tasu enam võistelda, vaid teistmoodi. Ja seda on palju lihtsam teha, sest ettevõttel on raha erinevuste tekitamiseks – ostjad ei koonerda.

Võideldes ainult turu madalamate kihtide pärast, tuleb lisaks hinnale ägedalt konkureerida ka ostjatega, kes tõesti säästavad. Ja panna neid rohkem maksma, on palju keerulisem kui esmaklassilistel klientidel.

Kliendi leidmine 5-10 korda kallimale tootele EI maksa 5-10 korda rohkem.
Maksimaalselt kaks ja sageli sama või mitte palju rohkem. Samal ajal on müügikasum palju suurem. See tähendab, et saate endale lubada rohkem raha kulutada rahakamate klientide meelitamiseks, sest see tasub end kuhjaga ära.

Reaalajas müümine on lihtsam.
Nõus, palju huvitavam on mitte välja töötada ostja vastuväiteid hinna osas ega temaga allahindluse suuruse osas kaubelda, vaid valida oma sortimendist sobiv toote või teenuse valik ostjale, kes ei seisa selle eest. hind.

Müüt 5. Kõrge hinna juures on vähem nõudlust ja seega ka ettevõtte kasumit.
Müüt tekkis tuntud hinna-nõudluse kõvera graafiku tõttu, mille põhjal, mida kõrgem hind, seda väiksem on nõudlus. Tegelikult pole see alati nii. Näide türkiissiniste ehetega tõestab seda ilmekalt.

Kuid isegi kui see on teie puhul nii, siis on veel üks punkt, millest mõned inimesed puudust tunnevad. Hind-nõudluse graafikut kasutades leiate suurima müügimahu, kuid see ei näita, millise hinnataseme juures saab ettevõte suurimat kasumit.

Võtame lihtsa näite. Ostad kaupa 700 rubla eest, müüd 1000 eest ja teed 400 müüki kuus. Sel juhul on müügimaht 400 000 rubla ja kasum (enne maksustamist):

(1000 - 700) × 400 = 120 000 rubla.

Järgmisel kuul otsustasite tõsta hinda 1100 rublani ja müük langes 350 ühikuni. Müük hakkas olema 385 000 ja kasum:

(1100 - 700) × 350 = 140 000 rubla.

Näib, et müük on vähenenud - ja seda näeme selgelt hinna-nõudluse graafikul, kuid kasum on samal ajal kasvanud - te seda graafikul ei märka. Kui arvestada, et sellega vähenevad kulud kaupade lao- ja transpordikulule, tehnilisele või garantiilisele klienditeenindusele jms, siis selgub, et kõrgema hinnaga müümine on isegi tulusam, kui esialgne matemaatiline arvutus näitab.

Loomulikult on see näide ainult illustreerimiseks. Samuti võib juhtuda, et järgmise hinnatõusuga langeb nõudlus nii palju, et ka kasum väheneb märgatavalt. Ja siin on ainus väljapääs testida hindu oma klientide peal, et leida empiiriliselt optimaalne hinna ja kasumi suhe.

Need pole kõik müüdid ja hinnakujundusvead, mis peas eksisteerivad, võite ise seda nimekirja jätkata. Siiski tasub mõelda ka sellele, kuidas teha kindlaks, et hind ei mängiks klientide jaoks tarnija valikul määravat rolli.

Kuidas hinnakonkurentsist välja tulla

Loomulikult on selleks üsna palju võimalusi ja iga pädev turundaja peaks teadma neist rohkem kui tosinat. Keskendun vaid vähestele, mida on suhteliselt lihtne rakendada, mis pole veel täielikult “hägused” ja rakendatavad, isegi kui te ei müü esmaklassilisi tooteid.

Alustage erinevate hindade katsetamist

5. müüti analüüsides saime selle teada madal hind ei ole alati parim valik. Empiiriliselt saate leida hinna, mis toob rohkem kasumit, olemata madalaim. Eksperimendid võtavad muidugi aega, kuid see on seda väärt.

Samas ei ole vaja kogu valiku hindu korraga muuta – saab testida erinevaid kaubakategooriaid ükshaaval. Ja neid pole vaja pikalt vahetada – olenevalt ostjate arvust võib statistiliselt olulisi tulemusi saada isegi nädala või mitme päeva pärast.

Samas tuleks võimalikku saamata jäänud kasumit käsitleda mitte kahjumina, vaid turunduskuludena. Ja see on tulusam kui reklaamikulud, mida tuleb regulaarselt teha, sest kui optimaalne hinnatase on leitud, toob see pikaks ajaks kasumit juba ilma lisakuludeta.

Rakendage Frontend ja Backend

Kahjuks pole nendele terminitele analooge Ameerika turundajate praktikast vene keeles. Kuid peaaegu kõik on näinud nende kasutamist vähemalt mõnes ettevõttes.

Frontend on toode, mida reklaamitakse kõige rohkem ja mille peamiseks ülesandeks on klienti hankida: kõige sagedamini meelitada teda hinna või boonuste komplektiga, "haakida" klient teatud toote külge või "kinnitada" teda ettevõte. Taustaprogramm on toode, mis teenib suurema osa kasumist. Seda reklaamitakse harva või mitte nii aktiivselt, sest seda müüakse peamiselt neile, kes eesotsas “nokkisid”.

Taustaprogramme on erinevat tüüpi:

1) Esiosa täiustatud või tõhusam versioon

Olles kasutanud lihtsamat versiooni, soovib teatud osa klientidest rohkem. See on arvutus: need kliendid maksavad madala hinnaga müüdud esiotsa kulud ära ja toovad ettevõttele kasumit.

Näide: raamat NLP-st (FE) ja koolitus samal teemal (BE). Koolituse info võib olla sama, mis raamatus või isegi vähem, kuid see maksab kordades rohkem.

2) Esiosa või selle lahutamatu osa lisamine.

Tüüpilised näited on printerid (FE) ja printerikassetid (BE); raseerija (FE) ja vahetatavad kassetid (BE); hamburgerid McDonaldsis (müüakse peaaegu omahinnaga) ja friikartulid koolaga (mille hind on omahinnast mitu korda kõrgem). Peaaegu kõik ostavad koksi, sest vähesed tahavad hamburgereid kuivalt süüa.

3) Perioodilised maksed, liitumistasu.

Nad on valmis teile toote, seadme, seadme tasuta kinkima, isegi kui need pole odavad. Kuid tasub end ära, kui kliendist saab mõne teenuse püsikasutaja.

Näide: paljud Interneti-teenuse pakkujad ja peaaegu kõik mobiilsideoperaatorid nad on valmis kinkima teile üldiselt kalli modemi, et teid nende Interneti regulaarsest kasutamisest meelitada.

Esi- ja tagaotsa pakkumisi võid leida või tulla välja peaaegu igas äris – peaasi, et ei lase end pilgutada ega mõelda, et "see minu ettevõttes ei tööta."

Muutke hinnavõrdlus võimatuks

Enamik Parim viis selleks - pakendamine, teie toodete pakendite ja komplektide moodustamine. See turundusstrateegia vähemalt kolm eelist:

1) Hindade võrdlemise võimatus

Pakkige mitu sobivat toodet ja teenust ühte pakkumisse, nii et konkurendid ei satuks ligilähedalegi. Siis ei saa kliendid teid lihtsalt hinna järgi võrrelda, sest nad ei oska hinnata, kui palju komplekti iga komponent maksab.

Kui annate igale komplektile ka “torkava” nime ja positsioneerite selle oma klientide kindla kategooria jaoks, siis ei paista te sellise pakkumisega turul mitte ainult silma, vaid vähendate oluliselt ka ostuotsuse tegemise protsessi. Kui klient näeb, et see komplekt on täpselt tema jaoks ja tema kohta, võib hinnaküsimus jääda tahaplaanile ja isegi kolmandasse plaani.

2) Pakendatud toiduainete tarbimise suurendamine

Mõned kliendid ostavad pakette enamasti ühe või kahe nende jaoks kõige atraktiivsema funktsiooni tõttu. Samal ajal kuluvad ära ka muud paki komponendid, "et raha raisku ei läheks."

3) Lisatulu saamine nii klientidelt, kes saavad rohkem maksta, kuid tavaliselt maksavad toodete eest fikseeritud hinda, kui ka klientidelt, kes ei ole nõus kindlat hinda maksma.

Oletame, et müüte tellimust aadressile Jõusaal kuus kuud 6000 rubla eest. Nad ostavad abonemendi, saad kasumit – kõik tundub olevat korras... aga mitte päris. Sest on kaks probleemi:

1) On olemas teatud kogus inimesed, kes ostaksid tellimuse, kui see maksaks 4500 rubla, aga nad ei osta 6000 eest, sest arvavad, et see on nende jaoks kallis. Oleksite isegi sellise hinna juures kasumit teeninud (küll vähem kui tavahinnaga), kuid te lihtsalt ei saa hinda iga kliendi jaoks individualiseerida.

2) On ka ostjaid, kes ostaksid nii abonemendi kui ka kallima, näiteks 7500 rubla eest, aga nemad ostavad ainult 6000 eest. põhimõtteliselt sa ei saanud seda kasumit, mida oleks võinud saada.

Komplekteerimine väldib seda lähtestamise varieeruvust, jõudes rohkemate ostjateni kui erinevate toodete fikseeritud hinnaga. Kuidas see saavutatakse?

Oletame, et teil on kaks klienti. Sidorov on valmis jõusaali ja ujula poolaastatellimuse eest maksma vastavalt 5000 ja 8000 rubla. Ja Ivanov - 3000 jõusaali ja 9000 - basseini eest (võib-olla on ta lihtsalt suur ujumise fänn, kuid ta ei ole vastumeelne lihaste venitamine simulaatoritel, vaid väikese raha eest).

Kui ühendate need kaks teenust 12 000 rubla väärtuses paketiks, saate selle müüa nii Sidorovile kui ka Ivanovile kokku 24 000. Huvitaval kombel arvab kumbki klient, et maksis pakendis oleva toote eest rohkem. ta vajas , ja vähem - lisatasu eest. Kui tellimusi müüdaks eraldi 6000 eest, siis ei saaks ei Sidorovist ega Ivanovist kliendid ja jääks kasumist ilma.

Usalduse võitmine

On palju ettevõtteid, mille kliendid on nõus rohkem maksma ainult püsiva kvaliteedi pakkumise eest. Tegelikult on inimesed valmis kvaliteetse tulemuse kindlustunde eest natuke (ja vahel ka palju) üle maksma, sest ebakvaliteetse tulemuse fikseerimine läheb kordades rohkem maksma kui säästmine. Igal sammul on näiteks autoteenindus, ilusalong, nõustamine, õigusteenused jne.

Samas pole reklaamikvaliteedil mõtet, sest kliendid ootavad seda vaikimisi ja kõigilt. Kvaliteeti tuleb näidata ja pakkuda. Kliendi esmaseks „peibutamiseks“ oma ettevõttesse saate kasutada proovisõite, Frontendi ja Backendi strateegiaid, atraktiivseid hindu esmaostuks jne.

Kiireloomulisus ja kiirus

Paljud inimesed on valmis oluliselt (vahel mitu korda) üle maksma ainuüksi selle eest, et nad saaksid müüdud kauba või osutatud teenuse kiiremini kätte. Saate sellist võimalust eraldi tutvustada või teha sellest oma peamise ärimudeli (nagu DHL või FedEx, mis küsivad tavapostist 10 korda rohkem, täites sisuliselt samu funktsioone).

Garantiid

Kaupade või teenuste garantiide olemasolu eemaldab väga suure kliendi kahtluste kihi ja hõlbustab oluliselt müüki. Garantii on ju kliendilt ostuga kaasnevate riskide võtmine endale. Eriti raha tagasi garantii.

Garantiidest aga püüavad kõik millegipärast vaikida või tagasihoidlikult, väikeses kirjas mainida, ainult sellepärast, et seadus kohustab. Ja asjata, sest isegi kui tänu aktiivsele PR-le garantii, mida teie konkurentidel ei ole või millest nad vaikivad nagu kala, suureneb tagastamiste arv, siis kompenseerib sellest tuleneva kahjumi suurenemise enam kui suurenenud kasum just teile suunatud klientide voo tõttu.

Sõnu on raske uskuda, kuid pärast lihtsate arvutuste tegemist on paljud üllatunud, et see on tegelikult palju tulusam.

Individuaalne programm, kohandamine

Kui suhteliselt sarnaste toodete ja teenustega ettevõttes on võimalik midagi konkreetse kliendi või kliendikategooria jaoks kohandada, tasub seda teha. Mõnikord ollakse nõus üksiklahenduste eest maksma kordades rohkem kui tavalahenduste eest, kuigi selline kohandamine ei nõua müüjalt palju rohkem aega, raha ja muid ressursse.

Selliseid huvitavaid viise on ikka veel, et hind ei oleks kõige suurem oluline tegur ostes as kitsas spetsialiseerumine, suletud müük, ainulaadsed elamused, mugavuse pakkumine, õunte võrdlemine krokodillide ja teistega, kuid artikli maht lihtsalt ei võimalda neist kõigist rääkida.

Järeldus

Üks hinnakujunduse seadusi on see, et erinevad kliendid hindavad teie toodet erinevalt. Selle mõistmine võimaldab vabaneda enamikust hinnakujundusmüütidest. Ja ettevõtte turunduse üheks oluliseks ülesandeks peaks olema tootele erinevate meetodite abil lisandväärtuse andmine (näiteks ülalpool kirjeldatud) ja asjatundlik esitlemine kliendile. Seejärel tagatakse ettevõttele hea kasumi sissevool ja rahaliste võimaluste olemasolu edasiseks arenguks.

Teisisõnu, tegelikkuse kirjeldus ei ole tegelikkus ise. Või inimeste psühholoogiast: inimeste tõekspidamised reaalsusest ja nende teadmised nähtustest ("kaart") ei ole reaalsus ise ega kõik nähtused, millest nad võiksid teadlikud olla ("territoorium").