Kaluzhsky M.L. Ajakiri "Praktiline turundus". – 2013. – nr 1. – Lk 4-16. – ISSN 2071-3762

Internetiturunduse tähtsuselt teine ​​asi on hinnapoliitika. Ühelt poolt on see tingitud objektiivsest vähendamisest tehingukulud müüjatele, tänu millele saavad väikesed virtuaalsed üksused konkureerida suurte traditsiooniliste turuosalistega. Teisest küljest on peamiseks motiiviks veebist ostu sooritamisel, kui toode on saadaval, selle suhteliselt madalam hind. Tehingukulud e-kaubanduses on palju madalamad kui tavakaubanduses. Seetõttu on hinnavõimalused virtuaalettevõtetest ostjate meelitamiseks palju suuremad kui traditsioonilistes ärides.

Internetiturunduses on tähtsuselt vaid kolmas koht tootepoliitika. See asjaolu on tingitud sellest, et virtuaalsed ettevõtted ei tegele tootmisega ega propageeri kaupa, vaid kaupade kohta käivat infot. E-kaubandus annab oluliselt suurema mobiilsuse kaupade ja tarnijate valikul kui tavakaubandus. Võrgumajanduses ei loo konkurentsieelist turul mitte tooted, vaid nende edendamise meetodid. Strateegiline võitja ei ole see, kellel on kaup, vaid see, kellel on võime neid reklaamida. Parim näide– Interneti-oksjon "eBay", mille 2011. aasta tulu oli 11,65 miljardit dollarit (kasv 27%) ja puhaskasum 3,23 miljardit dollarit (kasv 79%).

Interneti-turunduses on viimase tähtsusega kommunikatsioonipoliitika – täpselt nagu traditsioonilises turundusmiksis. Seda väitekirja on väga lihtne tõestada, kuna kommunikatsioonid ei suuda toodet reklaamida, kui toode: a) pole saadaval, b) on analoogidest kallim, d) ei vasta tarbija ootustele. See tööriist töötab ainult siis, kui eelmise kolme Interneti-turunduse tööriistaga pole probleeme.

Interneti-turunduse tööriistad, nagu ka traditsioonilise turundusmiksi tööriistad, sobivad hästi tuntud “4P” kontseptsiooni raamidesse. Neli elementi on täiesti piisav, et paljastada võrgumajanduse Interneti-turunduse põhisuunad, tööriistad ja meetodid. Erinevus seisneb ainult turundusmiksi elementide järjestuse muutmises.

Element I. Müügipoliitika Interneti-turunduses.

Interneti-turunduse müügipoliitika sisaldab traditsioonilise turunduse kolme põhikomponenti: vahetus ja tehingud, partneritevahelised suhted ja suhtlus klientidega. Virtuaalruumi eripära täidab need aga uue, erineva sisuga:

1. Vahetus ja tehingud. Klassikalise turundusteooria kohaselt on vahetus igasuguse äritegevuse keskmes. "Turundus ilmneb sel hetkel," kirjutab F. Kotler, "kui inimesed otsustavad vajadusi ja soove rahuldada vahetuse kaudu." Arvestades, et turundusteoorias mõistetakse tehinguid kui "väärtuste vahetamist kahe või enama osapoole vahel".

Tehing saab võimalikuks siis, kui tehingu poolte väärtused, vajadused ja huvid langevad kokku. Internetiturunduses ei ole põhiväärtus mitte toode, vaid elektroonilised müügikanalid. Need tagavad kasumi ja on tehingukulude vähendamise kaudu konkurentsivõime peamine tegur.

Just madalad tehingukulud Internetis võimaldavad luua ja kasutada piiramatul hulgal spetsialiseeritud müügikanaleid, mille opereerimine on odav ja mis töötavad ööpäevaringselt automaatrežiimis (24–7–365).

Ja seni, kuni traditsioonilise kaubanduse ja e-kaubanduse tehingukulud on tasakaalust väljas, on elektrooniliste turustuskanalite kasutamisest saadav garanteeritud kasum olulisem kui traditsioonilistest turundusvormidest saadav ebajärjekindel kasum.

E-kaubanduse arengu tagajärg on traditsioonilise kauplemisinfrastruktuuri osatähtsuse vähenemine tehingutes. Kui lao- ja transporditaristu tähtsus jääb praktiliselt muutumatuks, siis kaubanduse infrastruktuur (letid, müügisalongid, müüjad jne) asendub edukalt elektrooniliste kataloogide ja hinnakirjadega. Seetõttu peamine funktsioon müügipoliitika Interneti-turunduses ei tähenda mitte müügikanalite loomist, vaid võrgus leiduvate võimaluste kasutamist, et tagada kauba olemasolu virtuaalturu erinevates segmentides.

Traditsioonilise turunduse kauplemisinfrastruktuuriks oli suur hulk vahendajaid, kellel oli tarnete mahajäämus, laoseisud, müügiturgude spetsiifika ja sellega seotud tarnijaprobleemid. Kui kaup tarniti ettemaksu alusel, siis vahendajad tellisid piiratud koguses kaupa, nõudsid suuremaid allahindlusi ja said hõlpsasti kontakti konkurentidega. Kui kaup müüdi konsignatsiooniga, tekkisid vahendajatel ülejäägid, käive aeglustus ja tekkisid probleemid tarnete eest tasumisega. Lisaks pakkus turustuskanali iga tase kaubanduslikku lisatasu minimaalsest kasumlikkusest lõpmatuseni, olenevalt tarnija kaugusest ja geograafilise turu monopoliseerimise astmest.

E-kaubanduses on vahemaad kaotanud tähtsuse ning kaubanduse infrastruktuur (hulgi- ja jaemüügilingid) on välja langenud. kaubandusvõrk. Juhtus see, mida P. Doyle nimetas "teabe eraldamiseks tootest", kui vahendaja ei tegele mitte kaubaga, vaid teabega nende kaupade kohta. Selle tulemusena andsid kaubavood jaotuskanalites teed infovoogudele ning kaubavahetus muutus teabe tugi kaupade otsetarne.

Tulemuseks oli rohkem osalejate kaasamine kaupade müügiprotsessi, samal ajal hägunedes piirid reklaamitegevus, tarbijakäitumine ja jaekaubandus. See võimaldas veebivahendajatel pakkuda maksimaalse valiku ja minimaalsete kuludega pakkumist. Piisava logistilise toe olemasolul ei vaja Interneti-turunduses turustuskanalites osalejad ei oma ladusid ega kaubanduspind, ega müügipersonal. Tootja ise või logistikavahendajate kaudu tagab toote pakkumise võimaluse (toote saadavus, tarnetingimused ja makse aktsepteerimine).

Müügi korraldamise võtab enda peale võrgustiku kogukond, mis võib koosneda nii spetsialiseerunud kauplejatest kui ka ühendatud ostjatest. Siiski puudub ametlik institutsionaalne raamistik ja üleminek ostja rollist müüja rolli võib toimuda peaaegu hetkega.

2. Partneritevahelised suhted. E-kaubanduse areng on kaasa toonud mitte ainult müügipoliitika muutumise internetiturunduses, vaid ka muutuse müügisüsteemis osalejate omavaheliste suhete olemuses. Selle põhjuseks on sellise kontseptsiooni nagu "e-sourcing" esilekerkimine, mida mõistetakse kui "tööriistu, mis võimaldavad tuvastada potentsiaalseid tarnijaid ja läbirääkimiste käigus nendega läbi rääkida tingimused, mis viivad kõige madalamate kuludeni".

Tänu e-hankele on müügifunktsioonide elluviimine ja tellimuste jaotamine lõpuks kolinud juhtimise sfäärist turunduse sfääri. Ümberkujundamine on muutunud nii sügavaks, et see on nõudnud mõnede põhiliste turundustööriistade sisu ja funktsionaalsuse põhjalikku ümbervaatamist. See puudutas eelkõige reklaami. E-kaubandus on muutnud veebireklaami olemuse pahupidi, muutes selle suhtlustegevusest müügitegevuseks.

Milline on tüüpiline reklaamivahendaja? See on isik, kes pakub tasulisi vahendusteenuseid toote kohta teabe edastamisel potentsiaalsetele tarbijatele. Reklaamivahendaja ei kanna aga absoluutselt mingit vastutust kliendi ees reklaami tõhususe eest. Pole juhus, et reklaami efektiivsust hinnatakse endiselt vaatamiste arvus, vaatajaskonna katvuses, näitamiste sageduses jne - kõiges, kuid mitte näitajates, mis kajastavad kliendi müüginäitajate muutusi reklaamisündmuste tagajärjel. Reklaamijad sellist vastutust ei vaja.

Nii oli see seni, kuni Internet muutus suhtluskanalist toote müügikanaliks. Ümberkujundamise peamine põhjus on see, et tarnijad ei vaja reklaami ja edasimüüjaid. Tarnijad vajavad müüki. E-kaubandus on viinud uue hübriidse vahendajate tüübi tekkimiseni, kes täidavad samaaegselt reklaami- ja müügifunktsioone. Kuna aga reklaamitegevus on müügiga võrreldes teisejärguline, siis see lihtsalt kadus sinna.

Uued vahendajad saavad oma teenuste eest koos allahindlusega õiguse müüa tarnija kaupu Internetis ilma neid laos omamata.

Nad ei tekita kodus laoseisu ega tekita tarnijale käibekulusid. Nad võistlevad üksteisega, reklaamides (reklaamides) tarnija tooteid Internetis. Nende vaatajaskonnal pole geograafilisi piiranguid ja nende pakkumised on keskendunud sihtrühmale. Just need vahendajad esindavad tänapäeval Interneti-turunduses elektroonilisi turustuskanaleid. Tarnijad saavad Interneti-vahendajate kaudu mitte ainult kauplemisinfrastruktuuri, vahendi käibe kiirendamiseks ja teabeallika turutingimuste kohta, vaid ka tasuta reklaami (reklaami). Nad maksavad selle reklaami eest allahindlusega. Erinevalt traditsioonilisest reklaamist sõltub aga vahendusteenuste eest tasumine rangelt müüginäitajatest ning müüginäitajad sõltuvad vahendajate paindlikkusest.

See on Interneti-turunduse põhimõtteliselt oluline suund. E-kaubandus toob kaasa suurenenud integratsiooni kaubanduspartnerite vahel, mis ei väljendu mitte ainult volituste delegeerimises kaupade müümiseks osapooltele, vaid ka vastutuse delegeerimises selle müügi eest. Traditsioonilises turunduses polnud see võimalik.

3. Suhtlemine klientidega. Internetiturundusega seotud muutused müüjate ja ostjate suhetes on tingitud müüja ja ostja vahelise suhte põhimõttelisest muutumisest. Interneti kaudu ei jõua mitte ainult jaemüüja, vaid ka tootja iga kliendini. Näiteks teenuste osutamise kaudu pärast saidil registreerumist ja vormi täitmist.

Traditsiooniline turundusteooria eristab kahte tüüpi turundust, mida eristavad diametraalselt vastandlikud lähenemisviisid organisatsioonile turundustegevused. Need lähenemisviisid määravad kindlaks potentsiaalsete ostjatega suhtlemise põhimõtted ja mehhanismid.

Esimest tüüpi, tarbijaturundust, iseloomustab ostjate hulgas õige teabe puudumine toote tegeliku kvaliteedi kohta. Tarbijad ei juhindu mitte tootest, vaid olemasolevast toote tajumise stereotüübist. See tähendab peamiselt reklaami ja PR-ga seotud reklaamimeetodite ja -vormide ülimuslikkust.

Teist tüüpi, tööstuslikku turundust, eristab asjaolu, et ostjatel on põhjalikud teadmised, kui mitte toote enda, siis selle kasutamise omaduste kohta. Siin määrab konkurentsieelise toote tehnoloogilise tipptaseme tase ning peamiseks reklaamimeetodiks on otsemüük.

Traditsioonilises turunduses oli mõlemal juhul tegemist eelkõige turunduskommunikatsiooniga. Internetiturunduses on kommunikatsioon aga lakanud mängimast otsustavat rolli järgmistel põhjustel:

• üksiktarbijatele detailne info teave toote ja selle kasutamise kohta (sh negatiivne teave) on muutunud avalikult kättesaadavaks ning toote reklaamitung on kaotanud oma efektiivsuse;
• tööstustarbijatel on võimalus kiiresti saada konkurentsivõimelisi pakkumisi ja Lisainformatsioonüle kogu turu, muutes müügiesindajate külastused tarbetuks.

Traditsioonilises kaubandusahelas ei olnud mitte ainult ostjatel, vaid ka tootjal (tarnijal) väga piiratud võimalused koguda turundusteavet tarbijate nõudluse seisu kohta. Jaemüüjad ei olnud huvitatud sellise teabe kogumisest konkreetse toote tootja kohta. Nende laos oli tuhandeid tooteid ja nad ei suutnud füüsiliselt koguda turu- ja konkurentide turundusteavet iga tarnija kohta.

Selle probleemi saab osaliselt lahendada volitatud edasimüüjate süsteemi, eksklusiivsete allahindluste jms kaudu.

Sel juhul kõige tüüpilisemad kauplejad vastutasuks eritingimused tarned annavad tarnijale teavet tarbijate ja konkurentide kohta. Tarnija poolt vastaspooltelt saadud turuinfo piisavus ja tõhusus oli siiski pöördvõrdeliselt seotud müügikanalite pikkusega.

Interneti-turundus on radikaalselt muutnud olukorda tootjate ja tarnijate kasuks. Vaatamata sellele, et kaupu müüakse lõpptarbijale vahendajate kaudu, on turustuskanalite pikkus oluliselt vähenenud ning tootjad on saavutanud nende üle täieliku kontrolli. Isegi kui toote müüb edasimüüja ja tarnib logistikavahendaja, korraldab müügiprotsessi ja võtab selle vastu tarnija.

Element II. Interneti-turunduse hinnapoliitika. Hinnakujundus ja hinnapoliitika e-kaubanduses arenevad ideaalsele konkurentsile lähedastes tingimustes. Ükski tarnija ei saa piirata ostjate juurdepääsu hinnateabele ja konkurentsivõimelistele pakkumistele. Ükski vahendaja ei ole võimeline turgu monopoliseerima ja tarnijale tingimusi dikteerima. Lisaks vahetavad ostjad omavahel vabalt teavet toodete kohta spetsiaalsetes foorumites ja sotsiaalvõrgustikes.

Samas annab loomulik kokkuhoid tehingukuludelt veebimüüjatele traditsioonilise kaubandusega võrreldes olulisi hinnaeelisi. Just see eelis on ostjate peamine stiimul veebist oste sooritama. Veelgi enam, tootjate kaasamine e-kaubandusse muudab radikaalselt mitte ainult hinnapoliitikat, vaid ka lähenemist hinnakujundusele. Ettevõtete virtualiseerimise pingutuste vektor on suunatud müügivaldkonnast (mida on raske mõjutada) kulude edasise vähendamise ja seeläbi uute hinnaeeliste saamise valdkonda (mida on lihtne ja lihtne mõjutada).

Selle tulemusena liigub konkurents turu eest võitlemise sfäärist turu vajadustega kohanemise sfääri. Olukorra paradoks on see, et võitlus konkurentidega annab teed nende koostööle mitte ainult tehingukulude, vaid ka muude kulude vähendamisel. Kui turul on kümme konkurenti, aga koostööd teevad vaid kolm, kes ühinevad kulude vähendamiseks ja ühiste probleemide lahendamiseks, siis on nad objektiivselt konkurentsivõimelisemad. Näiteks võib tuua IT-ettevõtte Covisint, mille lõid 2004. aastal autokontsernid Ford, General Motors, DaimlerChrysler, Nissan ja Renault. Projekti põhieesmärk oli vähendada ühe auto tootmiskulusid 1000 dollari võrra, koondades tarnijaid, kiirendades uute mudelite väljatöötamist ja väljatöötamist, optimeerides mudeleid ja vähendades laovarud» .

Täna suudavad e-kaubanduse laienemisele vastu seista vaid suured jaemüüjad, kes seda turgu täna edukalt arendavad. Kuid nende Interneti-turunduse võimalused on piiratud nende endi spetsiifikaga. Jaemüüjad müüvad tooteid, mis neil laos on. Vaatamata tarnijate eelistele ja tohututele mahtudele on laoseisud suured ja tehingukulud märkimisväärsed.

Tavaliselt saadavad tarnijad kaupu jaemüüjale krediidi alusel. Nad ei ole huvitatud uutest tarnetest, et eelmiste saadetiste eest täielikult tasuda, isegi kui toode on aegunud või pole nõutud. Seetõttu jääb jaemüük pika elutsükliga igapäevakaupade turul kõige konkurentsivõimelisemaks.

Virtuaalsed ettevõtted, vastupidi, kauplevad kellegi teise kaupadega, mis saadetakse müüja laost või logistikavahendaja laost. Neil on alati uusimad kaupade mudelid ja modifikatsioonid ning neil pole kunagi müümata jääke. Tarnija saadab kaubad otse klientidele ja saab kogu ettemaksu. Seetõttu satuvad virtuaalsed ettevõtted lühikese elutsükliga kõrgtehnoloogiliste tarbekaupade valdkonnas alati konkurentsist välja. Samas on kaasaegses internetiturunduses olemas ka traditsioonilised hinnapoliitika vahendid (allahindlused, boonused, ostukrediidid, hinnadiskrimineerimine jne).

Virtuaalsete ettevõtete internetiturunduse peamiseks trumbiks on aga võimalus tehingukulusid vähendades konkurentsivõimeliselt hindu alandada. Hinnakonkurents tooted ja kaubamärgid on turunduse üleminekuga internetti muutunud tehingukulude konkurentsiks. Kui traditsioonilised ettevõtted seavad kaupade hinna ülempiiri oma kuludega, siis virtuaalsed ettevõtted saavad rohkem eeliseid madalad hinnad madalamate tehingukulude tõttu.

See strateegia muudab radikaalselt turunduse hinnaprotsessi. Varem määrasid tehingu- ja tootmiskulud müüja baashinna ceteris paribus kategoorias. Need olid ligikaudu võrdsed ja kõigile turuosalistele võrdselt kättesaadavad. Turunduspoliitika seisnes uute (või näiliselt uute) toodete positsioneerimises turule kõrgendatud hindadega ning seejärel kasumi teenimises baashinna ja müügihinna vahest.

Interneti-turundus, vastupidi, kasutab baashinnana traditsiooniliste tootjate hindu. Samas ei lähtu müüjad mitte ostjate hinnaarusaamadest, vaid traditsioonilises kaubanduses valitsevatest hindadest (tabel 2). Pole juhus, et valdav osa Interneti-turunduse reklaamikampaaniatest põhineb hinnavõrdlusel traditsioonilise kaubandusega.

Tabel 2. Hinnakujunduse omadused Interneti-turunduses

Mõned välismaised autorid viitavad veel ühele olulisele aspektile hinnakujunduse kasutamisel Interneti-turunduses, pidades hinnapoliitikat "hoovaks, mis aitab nõudlust juhtida". See idee pole uus. Traditsioonilises turundusteoorias rakendatakse seda demarketingi ja uuesti turundamise abil. Lihtsaim näide: hindade paisutamine nõudluse vähendamiseks, kuna seda ei suudeta rahuldada, või vastupidi, hindade alahindamine müügi stimuleerimiseks. Elektroonilises kaubanduses on see lähenemine samuti täitunud uue sisuga. Hind on siin, nagu ka traditsioonilises turunduses, vahend pakkumise ja nõudluse tasakaalu tagamiseks.

Kliente ei saa aga veebis sama lihtsalt manipuleerida. See pole nagu küla ainuke pood, kus ainuke võimalus on maksta rohkem või minna ettearvamatu tulemusega teise külla. Siin on hinnad minimaalse kasumlikkuse lähedal, kasum saavutatakse suurenenud müügimahtude kaudu ning konkurentsivõimelised pakkumised on nähtavad igale ostjale. Hindadega manipuleerimise “hinnakahvel” on siin väike. Altpoolt piiravad seda tarnija müügihinnad ja ülevalt konkurentsi kõrge tase.

Seetõttu ei mängi internetiturunduses hinnastrateegiad nii suurt rolli kui traditsioonilises turunduses. Pigem on siin toimimas üldine majandusmuster, mille järgi suudavad hindu paisutada vaid monopolistid (näiteks logistikavahendajad). Tavalised turuosalised suudavad konkureerida kas koostööd süvendades või turu katvust ja müügimahtu suurendades.

Midagi muud on palju olulisem. Interneti-turunduse hinnapoliitika võimaldab lahendada logistikaprobleeme, mis tekivad toodete turustamise korraldamise protsessis (näiteks tarnete viibimine ja tarbijate kaebused). Probleemid lahendatakse vastutuse jagamise teel, samas antakse ostjale õigus valida tarnetingimused ja nendega seotud hind.

Kui traditsioonilises turunduses domineerib lõpphinna kehtestamine müüja poolt, siis internetiturunduses määrab müüja vaid müügihinna ning logistikavahendaja ja sellega kaasnevad riskid valib ostja ise. Seega vastutab müüja vaid kauba üleandmise eest logistikavahendajale, kes astub iseseisvalt ostjaga õigussuhetesse. Näiteks internetist toodet ostes valib ostja tarneviisiks: tavapost, EMS või transpordifirma. Lihtsaim viis on tavapost, kuid see on aeglane ja kauba kahjustamise (varguse) oht on suur. Kiire post EMS või DHL toimetab kohale kiiresti, kuid on kallis. Keeldudes osast kasumist logistikavahendajate kasuks, kannavad veebimüüjad neile samaaegselt üle klientide vastutuse. See toob kaasa tehingukulude veelgi suurema vähenemise ja võimaldab keskenduda ainult veebimüügi korraldamisele.

Lisaks kasutavad virtuaalsed ettevõtted kõige olulisem tegur Edu turunduses on aja tegur. Keegi ei suuda hinnaotsuseid langetada ja ellu viia nii kiiresti kui virtuaalsed ettevõtted.

Virtuaalsetel ettevõtetel pole probleeme ei hinnasiltide uuendamisega ega raamatupidamisarvestuse pidamisega. Nad tegelevad immateriaalsete (teabe)ressurssidega ja võivad "pakkuda kiiremaid makseid ja lahendusi kogu tarneahelas". See asjaolu on tingitud asjaolust, et kuigi lõppkokkuvõttes taandub kõik reaalsete kaupade müügile, asub hindade üle otsustamise ala virtuaalses ruumis.

Element III. Tootepoliitika Interneti-turunduses. Turundusteooria järgi on toode „kõik, mida saab pakkuda inimese soovide või vajaduste rahuldamiseks. … Materiaalsete toodete tähtsus ei seisne mitte niivõrd nende omamises, kuivõrd nende võimes teatud vajadusi rahuldada.

Interneti-tehnoloogiate oluline eelis on see, et need võimaldavad müüjatel liikuda valikuliselt teabe kogumiselt tegeliku kaupade nõudluse kohta selle kohta, et saada täielikku teavet selle kohta automaatselt "24-7-365". Selle eelise põhjal on Interneti-turunduse teoorias isegi moodustatud uus kontseptsioon, mida nimetatakse "individuaalse turunduse kontseptsiooniks".

Selle kontseptsiooni kohaselt saavutatakse suurim müügiefektiivsus, pakkudes tarbijatele interaktiivse suhtluse kaudu kõrgema väärtusega isikupärastatud kaupu ja teenuseid. Asi on selles, et mitte ainult ostjal pole väärtust ettevõtte jaoks, vaid ettevõttel on väärtus ka ostja jaoks, kui see tema vajadusi kõige paremini rahuldab. Sellise ettevõtte teenustest keeldumine toob ostjale kaasa põhjendamatu aja- ja jõukaotuse (tehingukulud), et luua suhteid uue müüjaga.

Traditsioonilises turunduses ei mõelnud keegi isegi ostja tehingukuludele. Sealse pakkumise peamised parameetrid on toote omadused ja selle hind – turundusmiksi kaks esimest elementi. Selle põhjuseks oli asjaolu, et ostjad ei saanud teavet kogu konkurentsivõimeliste pakkumiste kohta. Ostjatel ei olnud sageli aega ega võimalust toodete kohta infot koguda ja turul olevaid pakkumisi võrrelda.

Internetiturunduses on info peaaegu kõigi turul olevate konkurentsivõimeliste pakkumiste kohta hõlpsasti leitav mõne minutiga. Toote individuaalsed omadused liiguvad järk-järgult kategooriasse "kõik muud võrdsed" ja müügitingimused lähenevad tingimustele täiuslik konkurents. Toode on kas turul või ei ole. Seetõttu on kaubad traditsioonilises mõttes müüjate jaoks suures osas kaotanud oma turundusliku veetluse. Nagu märgib P. Doyle: „In kaasaegne majandus Teenindussektor on kaks korda suurem kui tootmissektor ja kasvab palju kiiremini.

Selle tulemusena muutus toote mõiste semantiline sisu. Kaupu hakati nimetama logistikateenusteks varem kaubaks nimetatud kauba otsimiseks, ostmiseks, tarnimiseks ja selle eest tasumiseks. Konkurents internetiturunduses on nihkunud kaubatootmise sfäärist müügi logistilise toe sfääri. Seetõttu ei olnud Interneti-turunduse tootepoliitika aluste kujundamisel omamoodi lähtepunkt üldine turundus, vaid teatud spetsiifikaga teenuste turundamine. Siseturunduse kontseptsioon on olnud kasutusel juba mõnda aega. "Siseturunduse eesmärk," kirjutab F. Kotler, "on aidata töötajatel pakkuda kliendile kaupu või teenuseid, millega ta rahule jääb."

Teisisõnu, siseturundus on suunatud ettevõtte sees, et suurendada selle adekvaatsust turunõuetele. See toob kaasa turundusjõudude jaotamise iseärasused. Kui tooteturunduses teeb lõviosa turundusosakond turundusfunktsioonid, siis teenindussektoris, vastupidi, turundusosakond moodustab nende minimaalse osa. Peamine turunduskoormus teenindussektoris langeb klientidega vahetult suhtlevate töötajate õlgadele.

Interneti-turunduses täitub teenindussektori tootepoliitika uue, täiendava sisuga. Ettevõttesisese personali asemel on siseturundus ümber orienteeritud oma ülesandeid täitvatele logistikavahendajatele.

Toimub see, mida P. Doyle nimetas "väärtusahelate lagunemiseks ja tööstusharude reformimiseks". Interneti-kaubanduse protsessis osalejatel on üksteise suhtes absoluutne sõltumatus. Igaüks neist pakub tarbijatele oma tegevusvaldkonnas oma teenust.

Tarneahelas osalejate jõupingutuste integreerimine Interneti-turunduses ühtse juhtimise alla praktiliselt puudub. See on nende konkurentsivõime alus, kuna iga turundustegevuse subjekt väljub oma valdkonna piiridest, mitmekesistades seeläbi nende turupotentsiaali. Näiteks sama logistikavahendaja, tänu oma kitsas spetsialiseerumine saab võrdselt edukalt osaleda meditsiiniteenuste edendamises ja autotehnoloogia täiustamises.

Kõik turundustegevused Interneti-turunduse tootepoliitikas ei ole suunatud mitte ainulaadse müügipakkumise (USP) tagamisele, vaid tarbijate individuaalsete vajaduste rahuldamisele. Nagu märgib P. Doyle: "[teenuste ja kaupade] tootmine tellimuse, mitte tellimuste alusel." Seega on virtuaalettevõtete peamine turundusülesanne leida turul konkurentsivõimeline nišš ja hoida seda võimalikult kaua. Selline nišš võib olla seotud kas enam-vähem eksklusiivsete tarnetingimustega või konkurentsivõimelise kohaloluga kitsal sihtturul. IN üldine teooria turundus, seda lähenemist turunduse korraldamisel nimetatakse "võrgustiku lähenemisviisiks".

Võrgustiku lähenemisviis eeldab, et igal turustusvõrgus osalejal on teatud staatus, mida mõistetakse rollina, mida ta mängib oma partnerite suhtes. Võrgupõhise lähenemisviisi raames turunduse eesmärk on omandada võrgustikus võitja staatus ning seejärel tugevdada ja kaitsta oma positsiooni. Põhiidee seisneb selles, et iga võrgustikus osaleja sõltub ressurssidest, mida tema partnerid kontrollivad. Kasutades nende staatust võrgus, saab ettevõte juurdepääsu oma ressurssidele. Seetõttu muutub ettevõtte staatus võrgus tururessurssiks. Võrgupõhine lähenemine on saanud suurima arengu jaemüügivõrkude ja tööstusturunduse vallas.

Põhiline erinevus Interneti-turunduse ja traditsioonilise turunduse vahel seisneb selles, et siin ei kasutata võrgustikku lähenemist mitte müügis, vaid tootepoliitikas. Kui traditsioonilises turunduses omandas võrgustikupositsiooni turustuskanalis domineeriv osaleja, siis internetiturunduses määrab tema positsiooni unikaalsuse võrgus lõpptarbija reaktsioon. Seetõttu on internetiturunduse kompleksis komponendid “toode” ja müük (koht) vahetanud kohad, kuid võrgustiku lähenemisviisi kuulumine turunduskompleksi kolmanda elemendi hulka on jäänud muutumatuks.

Tarbijakäitumise teooria seisukohalt on e-kaubanduses toimunud omapärane tehingukulude kandumine tootjatelt ostjatele. Nad valivad, milliseid logistikavahendajaid nad kasutavad. "Turunduse väljakutse," märgivad M. Christopher ja H. Pack, "on leida viise, kuidas suurendada klientide väärtust, parandades tajutava kasu kvaliteeti ja/või vähendades tegevuskulusid."

Võib isegi väita, et tootepoliitika internetiturunduses ei pane põhirõhku mitte niivõrd promotsioonis osalejate kulude vähendamisele, kuivõrd ostjate kulude vähendamisele. Tänu sellele antakse ühelt poolt ostjatele suurem valikuvabadus ja teisalt suureneb tootepakkumise atraktiivsus.

Uue lähenemise sisuks on tõdemus, et ostja ei vaja tohutut tootesortimenti, mis on internetiturunduses teisejärguline. Ostja vajab konkreetset nõutud parameetritega toodet, mis tema vajadusi kõige paremini rahuldab. Müüja ülesanne ei ole ainult pakkuda maksimaalset sortimenti, vaid arvestada iga konkreetse ostja individuaalsete vajadustega. Alles siis saavad ostjad, kes on saanud soovitud toote minimaalse pingutuse ja ajaga, müüjaga pikaajalistesse suhetesse, pakkudes talle kasumit, võrgu staatust ja tulevasi müügimahtusid.

Seetõttu on tavalist laialt kättesaadavat toodet Internetis üsna keeruline müüa. Toode peab olema konkreetse ostja jaoks individuaalne. Ehk siis mõne parameetri järgi ei tohiks traditsioonilises kaubanduses kaupade pakkumine ostjale sobida. Interneti-turundus ei reklaami mitte neid tooteid, mida on külluses, vaid neid, mille järele on nõudlus. Ostja tuleb internetti, et leida “oma” toode kiiresti ja minimaalsete tehingukuludega. Elektroonilise müügi liidriks saab see, kes suudab igale potentsiaalsele ostjale pakkuda "oma" toodet.

Toodete pakkumise individualiseerimine on toonud kaasa muutuse turundustegevuse üldises vektoris. Kaupu pakkuvad logistikavahendajad on saanud turunõudluse seisu puudutava teabe omanikuks, kes tegutsevad suhetes tarnijatega ostjate nimel. Teisisõnu, selle asemel, et müüa kaupu klientidele tarnija nimel, hakkasid nad vahetama tarnijatele soodustusi ja allahindlusi võimaluse vastu osta kaupu nende kontrollitavatel sihtturgudel.

IV element. Kommunikatsioonipoliitika Interneti-turunduses. Internetikaubanduse areng on oluliselt muutnud turunduskommunikatsiooni olemust. Auditooriumi informatiivse mõjutamise vahendist on suhtlus muutunud klientide ja vastaspooltega dialoogi pidamiseks ning Interneti-turunduses kollektiivsete otsuste tegemise tööriistaks. Tänu Internetile on need muutunud interaktiivseks.

F. Kotler kirjutab: „Tänapäeval vaadeldakse suhtlust kui interaktiivset dialoogi ettevõtte ja selle tarbijate vahel. Need viiakse läbi etappidel enne ostmist, selle lõpetamist, tarbimist ja pärast tarbimist." Müüjad said opereerida turundusteabega mitte ainult iga toote, vaid ka iga ostja kohta, selle ostja iga ostu kohta. See võimaldas kombineerida kahte üksteist välistavat lähenemist turunduskommunikatsiooni ülesehitamisel: tehinguturundus ja suhteturundus.

Tehinguturundus domineeris Ameerika Ühendriikide ja Jaapani ettevõtete turundustavades algselt nende ekspordile orienteerituse ja kaubanduskanalite pika pikkuse tõttu. See tähendab keskendumist standardsete toodete müügile massinõudlus massostjad. Suhteturundus domineeris Euroopa ettevõtete praktikas nende kõrgete kulude ja piiratud turgude tõttu. See tähendab pikaajaliste suhete loomist klientidega ja personaalset lähenemist nende teenindamisele.

Interneti-turundus on muutnud turud piiramatuks ja võimaldanud isikupärastatud teenust suurele hulgale klientidele. Ühelt poolt on Internetis võimalikuks saanud suhtlus sihtrühmade ja üksikklientidega. Teisest küljest avanes võimalus automatiseerida turundusandmebaaside pidamist ning individuaalseid kontakte partnerite ja klientidega. Tulemusena Turunduskommunikatsioonid Internetis individualiseeriti, automatiseeriti ja depersonaliseeriti samal ajal.

Kommunikatsioonist sai turunduskomplekti esimene element, mida kasutati aktiivselt Internetis isegi siis, kui e-kaubandus oli lapsekingades. See ilmselt seletab tõsiasja, et tänapäeval on kommunikatsioon suures osas läbinud evolutsioonilise arengu tee infojaotusvahendist ühtsete ja automatiseeritud funktsioonide komplekti.

See asjaolu on toonud kaasa eriliiki logistikavahendajate moodustumise, kes vastutavad infosuhtluse tagamise eest virtuaalses keskkonnas. Jutt käib nn kasutamisest kommunikatsioonis. “CRM-süsteemid” (kliendisuhete haldamine) – tarkvara klientide ja töövõtjatega suhtlemise automatiseerimine. CRM-süsteeme kasutatakse tänapäeval turundusteabe kogumiseks ja töötlemiseks, samuti teabevahetuse kiirendamiseks äriteave nii ettevõtte sees kui ka partnerite vahel.

CRM-süsteem kui veebiturunduse partneritega suhtlemise mudel muudab kliendi peamiseks objektiks turundusanalüüs. See on põhiline erinevus CRM-i ja logistika vahel automatiseeritud süsteemid, kus analüüsiobjektiks on logistikavoogude sisemised majanduslikud parameetrid. CRM-süsteemide põhieesmärk on pakkuda automatiseerimisprotsesse elektrooniliseks müügiks ja klienditeeninduseks Internetis. CRM-süsteemid automatiseerivad töövõtjate, tarnijate ja tarbijate kohta teabe kogumist, töötlemist ja analüüsi, samuti erineva virtuaalsusega ettevõtetes toimuvaid teabevooge.

Näitena võib tuua Saksa firma SAPAG CRM süsteemi. Selle süsteemi tuumaks on kliendiandmebaas, mille põhjal analüüsivad kasutajad oma kontaktide tulemuslikkust klientidega, kliendiühendusi, ostude ajalugu, lepinguid jne. Nagu on kirjas ettevõtte kasutusjuhendis, CRM süsteem “ võimaldab analüüsida kliente erinevatest aspektidest ja koostada nende käitumise mudeleid, sealhulgas nendega töötamise ajaloo põhjal. Kasutades CRM-süsteemide võimalusi, saab müüja eelnevalt kindlaks määrata turunduskommunikatsiooni sihtrühma, müügipotentsiaali, pakkumise parameetrid ja muud suhtluse omadused. Jääb üle vaid tuua kaubanduslikud pakkumised nendele sihtturu ostjatele, kes neid tõesti vajavad. Õnneks võimaldavad Interneti-tehnoloogiad mõlemat teha automaatselt, mõnikord isegi ilma inimese sekkumiseta.

Tehnologiseerimine puudutab kõiki Interneti-turunduse kommunikatsiooni komponente, muutes need puhtaks tehnilised funktsioonid toote edendamiseks. Pole juhus, et F. Kotler juhib tähelepanu sellele, et e-kaubandus muudab reklaami eesmärki, mis internetiturunduses on „rohkem informatiivne kui veenev“.

E-kaubanduses, kus kõik protsessid on automatiseeritud ja virtualiseeritud, muutuvad suhtluslahendused järk-järgult ostude ja müükide virtuaalse juhtpaneeli valikute komplektiks. Samal ajal liigub Interneti-rakenduste areng kasutajate jaoks vastupidises suunas: keerulisest lihtsani. Esiteks ilmneb probleemile virtuaalturunduse lahenduste leidmiseks üha keerulisem mehhanism. Siis asendub mitteprofessionaalidele ligipääsmatu mehhanism lihtsalt hallatavate ja suhteliselt odavate internetiteenustega.

Näitena võib tuua kunagise nii populaarse SEO (Search Engine Optimization) - veebisaitide otsingumootoritele optimeerimise, mis on "ettevõttele suunatud päringute otsingumootorites otsingutulemustes esikohtade saavutamise protsess." Veel paar aastat tagasi seostati e-kaubandust veebipoodide loomisega, mille liiklus sõltus otseselt saidi teabe järjestusest otsingumootorites Yandex, Google, Rambler jne. See on endiselt olemas. suur summa virtuaalsed ettevõtted, kes pakuvad mõistliku tasu eest saidi reitingut tõsta.

Samal ajal täiustati tehnoloogiaid Interneti-ressursside järjestuse arvutamiseks otsingumootorite järgi. Protsess on muutunud nii keeruliseks, et sellel teemal sügavate teadmisteta inimesel on võimatu mõista SEO optimeerimise keerukust ja nippe. Tänapäeval võimaldab Interneti-äri konsolideerumine ja e-kaubanduse tehnoloogiate areng aga müüjatel suhelda tarbijatega ilma SEO-nippideta, veebisaite looma või programmeerijaid kaasamata.

Näiteks Molotoki kauplemisplatvorm pakub vaba looming ning logo ja unikaalse aadressiga veebipoe pidamine juriidilised isikud. Vahendustasu jääb 2–5,5% vahemikku kauba müügilt. Registreeritud müüjad saavad tasuta müügihaldustööriistu ja juurdepääsu 500 000 potentsiaalsele ostjale, kes teevad iga päev üle 10 000 tehingu. Molotoki registreeritud kasutajad saavad kasutada tasuta valikuid allahindlustega toodete soodusmüükide korraldamiseks või tasulisi võimalusi toodete kuvamiseks avalehel.

Registreeritud müüjad ei pea enam oma veebisaite veebis reklaamides otsingumootoreid petma. Iga algaja ettevõtja saab ilma eriteadmiste ja pingutusteta avada oma poe elektroonilisel kauplemisplatvormil, kasutades ära kõiki elektroonilise kaubanduse eeliseid. See on peamine suundumus turunduse Interneti-suhtluse ja Interneti-kaubanduse arengus üldiselt. E-kaubanduse ligipääsetavuse suurenemise taga on samaaegselt Interneti-tehnoloogiate keerukuse suurenemine arendajate jaoks ja turunduslahenduste lihtsustumine lõppkasutajate jaoks. Suhtlus areneb Internetis mitte vertikaalselt, vaid horisontaalselt.

Internetis toimuva turunduskommunikatsiooni oluline tunnus on see, et elektroonilise müügi virtualiseerimine ei too kaasa mitte ainult "väärtusahelate lagunemist". Ostjatest saavad tänu müügi individualiseerimisele täieõiguslikud osalejad turundussuhetes. Nad ise moodustavad virtuaalseid kogukondi edasimüüjatega, suheldes vahetult kaupade tarnijatega. Näiteks kui noored emad jõud ühendavad sotsiaalvõrgustik tellida partii lasteriideid. Selle tulemusena hägustub piir välis- ja siseturunduse vahel. Püsikliendid saavad osa virtuaalsest müügitaristust ja muutuva ettevõttesisese (sise)kommunikatsiooni vastuvõtjaks. Nad ise hakkavad aktiivselt tegelema vahendajatele ja müüjale suunatud pöördturundusega ning mõjutama tehtud turundusotsuseid.

Selle tulemusena on siseturunduse sfäär nihkumas turunduskommunikatsiooni sfääri. Ameerika turundusteooria klassik F. Kotler eristab teenindussektori siseturunduses neli peamist valdkonda, Interneti-turunduses on need valdkonnad muutunud ja institutsionaliseerunud, kuid ei ole kaotanud oma aktuaalsust:

Selle tulemusena kaotavad turunduskommunikatsioonid oma algse rolli tarbijanõudluse stimuleerijana, muutudes teabega suhtlemise tehniliseks vahendiks. Ostja saab sellest ainult kasu, kuna ta ei pea tasuma kallihinnalisi kulusid reklaamikampaaniad ja talle antava teabe adekvaatsus suureneb oluliselt.

Kokkuvõtteks olgu öeldud, et vaatamata turundusmiksi ümberstruktureerimisele e-kaubanduse kontekstis ei ole turunduse olemus, eesmärgid, eesmärgid ja funktsioonid olulisi muudatusi läbi teinud. Interneti-turundusest on saanud iseseisev ja isemajandav turundusvorm, millel on ainulaadsed omadused ja rakendusmehhanismid.

Täna on päevakorras e-kaubanduse raames tekkinud suhete edasine institutsionaliseerimine ning internetiturunduse eriteooria kujundamine, kajastades selle institutsionaalseid eripärasid ja prioriteete. See protsess on tõenäoliselt turunduse ümberkujundamise võtmevaldkond, kuna e-kaubanduse buum järgmistel aastatel on.

M.L. Kalužski

annotatsioon: Artikkel turunduse teooria ja praktika muutumisest e-kaubanduse ja võrgumajanduse tingimustes. Interneti-turundust käsitleb autor kui iseseisvat turundusliiki virtuaalses suhtluskeskkonnas. Artikli põhiteesiks: virtuaalne keskkond määrab turunduse transformatsiooni, muutes esmalt praktika ja seejärel turundusteooria meetodeid, prioriteete ja struktuuri.

Märksõnad: e-kaubandus; turundus; Interneti-turundus; turunduse segu.

Turunduse ümberkujundamine e-kaubanduses

Annotatsioon: Artikkel räägib turunduse teooria ja praktika ümberkujundamisest e-kaubanduse ja võrgumajanduse tingimustes. Autor käsitleb Interneti-turundust kui iseseisvat turundusliiki virtuaalses suhtluskeskkonnas. Artikli põhitees: virtuaalne keskkond määratleb turunduse transformatsiooni, meetodite, prioriteetide ja struktuuri muutumise praktikas ning seejärel turunduse teooriad.

Märksõnad: e-kaubandus, turundus, Interneti-turundus, turundus-mix.

E-kaubanduse turunduse ümberkujundamine

Kalužski Mihhail Leonidovitš (Omsk, Omski Riiklik Tehnikaülikool, [e-postiga kaitstud])

E-kaubanduse kiire areng aastal viimased aastad ei saanud jätta mõjutamata kaupade reklaamimise teooriat ja praktikat Veeb. Turundus ei ole lihtsalt välja töötanud uusi veebikaubanduse tehnikaid. Õpikutes korduvalt kirjeldatud traditsioonilise turunduse alusel kujunes välja nn turundusstrateegia. “Interneti-turundus”, mille eripäraks on see, et kõik võrgus osalejad on suhteliselt võrdsetes starditingimustes. Interneti-turunduse struktuur on sama, mis traditsioonilisel turundusel, kuid see toimib kvalitatiivselt erineval majandussuhete tasemel.

Interneti-turunduse peamiseks valdkonnaks on tehingukulud ja nende vähendamisega seotud uued võimalused. Seetõttu ei mängi siin esmatähtsat rolli mitte tootepoliitika (nagu traditsioonilises turunduses), mitte kommunikatsioonipoliitika (nagu tööstusmajanduses) ega isegi turundusuuringud (vt tabel 1). Interneti-turunduses mängib esmast rolli müügipoliitika, mis võimaldab teha toote kättesaadavaks võimalikult paljudele potentsiaalsetele ostjatele.

Tabel1 . Turundusmiksi ümberkujundamine Internetis

See on väga oluline tees, mille kohaselt Internet täidab võrgumajanduses eelkõige turundusfunktsioone. Võrgumajanduse subjektid ei tule internetti kommunikatsiooni ega turundusuuringute jaoks. Nad näevad Internetti eraldiseisva suure turuna, millel on madal sisenemisbarjäär ja võrdne konkurentsivõimalusi. Kõik muu on teisejärguline. Pole juhus, et majandustegevust internetis nimetatakse “võrgukaubanduseks”, s.t. " ostu-müügi protsess» Interneti kaudu.

Internetiturunduse tähtsuselt teine ​​asi on hinnapoliitika. Ühelt poolt on selle põhjuseks müüjate tehingukulude objektiivne vähenemine, mille tõttu saavad väikesed virtuaalsed üksused konkureerida suurte traditsiooniliste turuosalistega. Teisest küljest on peamiseks motiiviks veebist ostu sooritamisel, kui toode on saadaval, selle suhteliselt madalam hind. Tehingukulud e-kaubanduses on palju madalamad kui tavakaubanduses. Seetõttu on hinnavõimalused virtuaalettevõtetest ostjate meelitamiseks palju suuremad kui traditsioonilistes ärides.

Interneti-turunduses on tähtsuselt vaid kolmas koht tootepoliitikal. See asjaolu on tingitud sellest, et virtuaalsed ettevõtted ei tegele tootmisega ega propageeri kaupa, vaid kaupade kohta käivat infot. E-kaubandus annab oluliselt suurema mobiilsuse kaupade ja tarnijate valikul kui tavakaubandus. Võrgumajanduses ei loo konkurentsieelist turul mitte tooted, vaid nende edendamise meetodid. Strateegiline võitja ei ole see, kellel on kaup, vaid see, kellel on võime neid reklaamida. Parim näide on veebioksjon eBay, mille käive oli 2011. aastal 11,65 miljardit dollarit (kasv 27%) ja puhaskasum 3,23 miljardit dollarit (kasv 79%).

Interneti-turunduses on viimase tähtsusega kommunikatsioonipoliitika, nagu ka traditsioonilises turunduskomplektis. Seda väitekirja on väga lihtne tõestada, kuna kommunikatsioon ei ole võimeline toodet reklaamima, kui toode: a) pole saadaval, b) analoogidest kallim, d) ei vasta tarbija ootustele. See tööriist töötab ainult siis, kui eelmise kolme Interneti-turunduse tööriistaga pole probleeme.

Interneti-turunduse tööriistad, nagu ka traditsioonilised turundustööriistad, sobivad hästi tuntud “4P” kontseptsiooni raamistikku. Piisab neljast elemendist, et paljastada võrgumajanduse Interneti-turunduse põhisuunad, tööriistad ja meetodid. Erinevus seisneb ainult turundusmiksi elementide järjestuse muutmises.

ElementI. Müügipoliitika Interneti-turunduses. Interneti-turunduse müügipoliitika sisaldab traditsioonilise turunduse kolme põhikomponenti: vahetus ja tehingud, partneritevahelised suhted ja suhtlus klientidega. Virtuaalruumi eripära täidab need aga uue, varasemast erineva sisuga:

1. Vahetus ja tehingud. Klassikalise turundusteooria kohaselt on vahetus igasuguse äritegevuse keskmes. " Turundus ilmub sel hetkel, – kirjutab F. Kotler, – kui inimesed otsustavad vajadusi ja soove rahuldada vahetuse kaudu" Arvestades, et turundusteoorias mõistetakse tehinguid kui " väärtuse vahetamine kahe või enama osapoole vahel».

Tehing saab võimalikuks siis, kui tehingu poolte väärtused, vajadused ja huvid langevad kokku. Internetiturunduses ei ole põhiväärtus mitte toode, vaid elektroonilised müügikanalid. Need tagavad kasumi ja on tehingukulude vähendamise kaudu konkurentsivõime peamine tegur.

Just madalad tehingukulud Internetis võimaldavad luua ja kasutada piiramatul hulgal spetsialiseeritud müügikanaleid, mille opereerimine on odav ja mis töötavad ööpäevaringselt automaatrežiimis (24-7-365). Ja seni, kuni traditsioonilise kaubanduse ja e-kaubanduse tehingukulud on tasakaalust väljas, on elektrooniliste turustuskanalite kasutamisest saadav garanteeritud kasum olulisem kui traditsioonilistest turundusvormidest saadav ebajärjekindel kasum.

E-kaubanduse arengu tagajärg on traditsioonilise kauplemisinfrastruktuuri osatähtsuse vähenemine tehingutes. Kui lao- ja transporditaristu tähtsus jääb praktiliselt muutumatuks, siis kaubanduse infrastruktuur (letid, müügisalongid, müüjad jne) asendub edukalt elektrooniliste kataloogide ja hinnakirjadega. Sellepärast Interneti-turunduse müügipoliitika põhifunktsioon ei tähenda müügikanalite loomist, vaid võrgus saadaolevate võimaluste kasutamist, et tagada kaupade olemasolu virtuaalturu erinevates segmentides..

Traditsioonilise turunduse kauplemisinfrastruktuuriks oli suur hulk vahendajaid, kellel oli tarnete mahajäämus, laoseisud, müügiturgude spetsiifika ja sellega seotud tarnijaprobleemid. Kui kaup tarniti ettemaksu alusel, siis vahendajad tellisid piiratud koguses kaupa, nõudsid suuremaid allahindlusi ja said hõlpsasti kontakti konkurentidega. Kui kaup müüdi konsignatsiooniga, tekkisid vahendajatel ülejäägid, käive aeglustus ja tekkisid probleemid tarnete eest tasumisega. Lisaks pakkus turustuskanali iga tase kaubanduslikku lisatasu minimaalsest kasumlikkusest lõpmatuseni, olenevalt tarnija kaugusest ja geograafilise turu monopoliseerimise astmest.

E-kaubanduses on vahemaad kaotanud oma tähtsuse ning kaubanduse infrastruktuur (hulgi- ja jaemüügilingid) on kaubandusvõrgust välja langenud. Juhtus see, mida P. Doyle nimetas teabe tootest eraldamine", kui vahendaja ei tegele kaubaga, vaid teabega nende kaupade kohta. Selle tulemusena andsid kaubavood jaotuskanalites teed infovoogudele ning kaubavahetus muutus infotoeks kauba otsetarnimisel.

Tulemuseks oli rohkemate osalejate kaasamine kaupade müügiprotsessi, hägustades samal ajal piire reklaamitegevuse, tarbijakäitumise ja jaekaubanduse vahel. See võimaldas Interneti-vahendajatel pakkuda maksimaalse valiku ja minimaalsete kuludega pakkumist.

Piisava logistilise toe olemasolul ei vaja Interneti-turunduse turustuskanalites osalejad oma ladusid, kaubanduspinda ega müügipersonali. Tootja ise või logistikavahendajate kaudu tagab kauba pakkumise võimaluse (kauba saadavus, tarnetingimused ja makse aktsepteerimine).

Müügi korraldamise võtab enda peale võrgustiku kogukond, mis võib koosneda nii spetsialiseerunud kauplejatest kui ka ühendatud ostjatest. Siiski puudub ametlik institutsionaalne raamistik ja üleminek ostja rollist müüja rolli võib toimuda peaaegu hetkega.

2. Partneritevahelised suhted. E-kaubanduse areng on kaasa toonud mitte ainult müügipoliitika muutumise internetiturunduses, vaid ka muutuse müügisüsteemis osalejate omavaheliste suhete olemuses. Selle põhjuseks on sellise mõiste nagu "e-allikad" ilmnemine, mis tähendab " tööriistad, mis võimaldavad teil tuvastada potentsiaalsed tarnijad ja pidada nendega läbirääkimiste käigus läbirääkimisi tingimuste üle, mis toovad kaasa madalaimad kulud" Tänu e-hankele on müügifunktsioonide elluviimine ja tellimuste jaotamine lõpuks kolinud juhtimise sfäärist turunduse sfääri.

Ümberkujundamine on muutunud nii sügavaks, et see on nõudnud mõnede põhiliste turundustööriistade sisu ja funktsionaalsuse põhjalikku ümbervaatamist. See puudutas eelkõige reklaami. E-kaubandus on muutnud veebireklaami olemuse pahupidi, muutes selle suhtlustegevusest müügitegevuseks.

Milline on tüüpiline reklaamivahendaja? See on isik, kes pakub tasulisi vahendusteenuseid toote kohta teabe edastamisel potentsiaalsetele tarbijatele. Reklaamivahendaja ei kanna aga absoluutselt mingit vastutust kliendi ees reklaami tõhususe eest. Pole juhus, et reklaami efektiivsust hinnatakse endiselt vaatamiste arvu, vaatajaskonna katvuse, näitamiste sageduse jms järgi. – kõiges, aga mitte indikaatorites, mis kajastavad kliendi müüginäitajate muutusi reklaamiürituste tulemusena. Reklaamijad sellist vastutust ei vaja.

Nii oli see seni, kuni Internet muutus suhtluskanalist toote müügikanaliks. Ümberkujundamise peamine põhjus on see, et tarnijad ei vaja reklaami ja edasimüüjaid. Tarnijad vajavad müüki. E-kaubandus on viinud uue hübriidse vahendajate tüübi tekkimiseni, kes täidavad samaaegselt reklaami- ja müügifunktsioone. Kuna aga reklaamitegevus on müügiga võrreldes teisejärguline, siis see lihtsalt kadus sinna.

Uued vahendajad saavad oma teenuste eest koos allahindlusega õiguse müüa tarnija kaupu Internetis ilma neid laos omamata. Nad ei tekita kodus laoseisu ega tekita tarnijale käibekulusid. Nad võistlevad üksteisega, reklaamides (reklaamides) tarnija tooteid Internetis. Nende vaatajaskonnal pole geograafilisi piiranguid ja nende pakkumised on keskendunud sihtrühmale. Just need vahendajad esindavad tänapäeval Interneti-turunduses elektroonilisi turustuskanaleid.

Interneti-vahendajate näol saavad tarnijad mitte ainult kauplemisinfrastruktuuri, käibe kiirendamise tööriista ja turutingimuste kohta teabeallikat, vaid ka tasuta reklaami (reklaami). Nad maksavad selle reklaami eest allahindlusega. Erinevalt traditsioonilisest reklaamist sõltub aga vahendusteenuste eest tasumine rangelt müüginäitajatest ning müüginäitajad sõltuvad vahendajate paindlikkusest.

See on Interneti-turunduse põhimõtteliselt oluline suund. E-kaubandus toob kaasa suurenenud integratsiooni kaubanduspartnerite vahel, mis ei väljendu mitte ainult volituste delegeerimises kaupade müümiseks osapooltele, vaid ka vastutuse delegeerimises selle müügi eest. Traditsioonilises turunduses polnud see võimalik.

3. Suhtlemine klientidega. Internetiturundusega seotud muutused müüjate ja ostjate suhetes on tingitud müüja ja ostja vahelise suhte põhimõttelisest muutumisest. Interneti kaudu ei jõua mitte ainult jaemüüja, vaid ka tootja iga kliendini. Näiteks teenuste osutamise kaudu pärast saidil registreerumist ja vormi täitmist.

Traditsiooniline turundusteooria eristab kahte tüüpi turundust, mida eristavad diametraalselt vastandlikud lähenemisviisid turundustegevuse korraldamisel. Need lähenemisviisid määravad kindlaks potentsiaalsete ostjatega suhtlemise põhimõtted ja mehhanismid.

Esimene liik tarbijaturundus, mida iseloomustab ostjate hulgas õige teabe puudumine toote tegeliku kvaliteedi kohta. Tarbijad ei juhindu mitte tootest, vaid olemasolevast toote tajumise stereotüübist. See tähendab peamiselt reklaami ja PR-ga seotud reklaamimeetodite ja -vormide ülimuslikkust.

Teine tüüp, tööstuslik turundus, erineb selle poolest, et ostjatel on põhjalikud teadmised, kui mitte toote enda, siis selle kasutamise omaduste kohta. Siin määrab konkurentsieelise toote tehnoloogilise tipptaseme tase ning peamiseks reklaamimeetodiks on otsemüük.

Traditsioonilises turunduses oli mõlemal juhul tegemist eelkõige turunduskommunikatsiooniga. Internetiturunduses on kommunikatsioon aga lakanud mängimast otsustavat rolli järgmistel põhjustel:

a) üksiktarbijate jaoks on üksikasjalik teave toote ja selle kasutamise kohta (sh negatiivne teave) muutunud avalikult kättesaadavaks ning toote reklaamitung on kaotanud oma tõhususe;

b) tööstustarbijatel on nüüd võimalus saada kiiresti konkurentsivõimelisi pakkumisi ja lisainfot kogu turult, mis muudab müügiesindajate külastused tarbetuks.

Traditsioonilises kaubandusahelas ei olnud mitte ainult ostjatel, vaid ka tootjal (tarnijal) väga piiratud võimalused koguda turundusteavet tarbijate nõudluse seisu kohta. Jaemüüjad ei olnud huvitatud sellise teabe kogumisest konkreetse toote tootja kohta. Nende laos oli tuhandeid tooteid ja nad ei suutnud füüsiliselt koguda turu- ja konkurentide turundusteavet iga tarnija kohta.

Selle probleemi saab osaliselt lahendada volitatud edasimüüjate süsteemi, eksklusiivsete allahindluste jms kaudu. Sel juhul annavad kõige tüüpilisemad kauplejad tarne eritingimuste eest tarnijale teavet tarbijate ja konkurentide kohta. Tarnija poolt vastaspooltelt saadud turuinfo piisavus ja tõhusus oli siiski pöördvõrdeliselt seotud müügikanalite pikkusega.

Interneti-turundus on radikaalselt muutnud olukorda tootjate ja tarnijate kasuks. Vaatamata sellele, et kaupu müüakse lõpptarbijale vahendajate kaudu, on turustuskanalite pikkus oluliselt vähenenud ning tootjad on saavutanud nende üle täieliku kontrolli. Isegi kui toote müüb edasimüüja ja tarnib logistikavahendaja, korraldab müügiprotsessi ja võtab selle vastu tarnija.

ElementII. Interneti-turunduse hinnapoliitika. Hinnakujundus ja hinnapoliitika e-kaubanduses arenevad ideaalsele konkurentsile lähedastes tingimustes. Ükski tarnija ei saa piirata ostjate juurdepääsu hinnateabele ja konkurentsivõimelistele pakkumistele. Ükski vahendaja ei ole võimeline turgu monopoliseerima ja tarnijale tingimusi dikteerima. Lisaks vahetavad ostjad omavahel vabalt teavet toodete kohta spetsiaalsetes foorumites ja sotsiaalvõrgustikes.

Samas annab loomulik kokkuhoid tehingukuludelt veebimüüjatele traditsioonilise kaubandusega võrreldes olulisi hinnaeelisi. Just see eelis on ostjate peamine stiimul veebist oste sooritama. Veelgi enam, tootjate kaasamine e-kaubandusse muudab radikaalselt mitte ainult hinnapoliitikat, vaid ka lähenemist hinnakujundusele. Ettevõtete virtualiseerimise pingutuste vektor on suunatud müügivaldkonnast (mida on raske mõjutada) kulude edasise vähendamise ja seeläbi uute hinnaeeliste saamise valdkonda (mida on lihtne ja lihtne mõjutada).

Selle tulemusena liigub konkurents turu eest võitlemise sfäärist turu vajadustega kohanemise sfääri. Olukorra paradoks on see, et võitlus konkurentidega annab teed nende koostööle mitte ainult tehingukulude, vaid ka muude kulude vähendamisel. Kui turul on kümme konkurenti, aga koostööd teevad vaid kolm, kes ühinevad kulude vähendamiseks ja ühiste probleemide lahendamiseks, siis on nad objektiivselt konkurentsivõimelisemad.

Näiteks võib tuua IT-ettevõtte Covisint, mille lõid 2004. aastal autokontsernid Ford, General Motors, Daimler Chrysler, Nissan ja Renault. Projekti põhieesmärk oli vähendada ühe auto tootmiskulusid. 1000 dollari võrra tarnijate koondamise, uute mudelite kavandamise ja arendamise kiirendamise, mudelite optimeerimise ja laoseisu vähendamise kaudu».

Täna suudavad e-kaubanduse laienemisele vastu seista vaid suured jaemüüjad, kes seda turgu täna edukalt arendavad. Kuid nende Interneti-turunduse võimalused on piiratud nende endi spetsiifikaga. Jaemüüjad müüvad laos olevaid tooteid. Vaatamata tarnijate eelistele ja tohututele mahtudele on suured laoseisud ja märkimisväärsed tehingukulud.

Tavaliselt saadavad tarnijad kaupu jaemüüjale krediidi alusel. Nad ei ole huvitatud uutest tarnetest, et eelmiste saadetiste eest täielikult tasuda, isegi kui toode on aegunud või pole nõutud. Seetõttu jääb jaemüük pika elutsükliga igapäevakaupade turul kõige konkurentsivõimelisemaks.

Virtuaalsed ettevõtted, vastupidi, kauplevad kellegi teise kaupadega, mis saadetakse müüja laost või logistikavahendaja laost. Neil on alati uusimad kaupade mudelid ja modifikatsioonid ning neil pole kunagi müümata jääke. Tarnija saadab kaubad otse klientidele ja saab kogu ettemaksu. Seetõttu satuvad virtuaalsed ettevõtted lühikese elutsükliga kõrgtehnoloogiliste tarbekaupade valdkonnas alati konkurentsist välja.

Samas on kaasaegses internetiturunduses olemas ka traditsioonilised hinnapoliitika vahendid (allahindlused, boonused, ostukrediidid, hinnadiskrimineerimine jne). Virtuaalsete ettevõtete internetiturunduse peamiseks trumbiks on aga võimalus tehingukulusid vähendades konkurentsivõimeliselt hindu alandada.

Turunduse üleminekuga Internetti on kaupade ja kaubamärkide hinnakonkurents muutunud tehingukulude konkurentsiks. Kui traditsioonilised ettevõtted seavad oma kuludega kaupade hinna ülempiiri, siis virtuaalsed ettevõtted kasutavad ära madalamaid hindu, mis tulenevad madalamatest tehingukuludest.

See strateegia muudab radikaalselt turunduse hinnaprotsessi. Varem määrasid tehingu- ja tootmiskulud müüja baashinna ceteris paribus kategoorias. Need olid ligikaudu võrdsed ja kõigile turuosalistele võrdselt kättesaadavad. Turunduspoliitika seisnes uute (või näiliselt uute) toodete positsioneerimises turule kõrgendatud hindadega ning seejärel kasumi teenimises baashinna ja müügihinna vahest.

Interneti-turundus, vastupidi, kasutab baashinnana traditsiooniliste tootjate hindu. Samas ei lähtu müüjad ostjate hinnaootustest, vaid traditsioonilises kaubanduses valitsevatest hindadest (vt joonis 1). Pole juhus, et valdav osa Interneti-turunduse reklaamikampaaniatest põhineb hinnavõrdlusel traditsioonilise kaubandusega.

Virtuaalsetel ettevõtetel pole probleeme ei hinnasiltide uuendamisega ega raamatupidamisarvestuse pidamisega. Nad tegelevad immateriaalsete (teabe)ressurssidega ja saavad " pakkuda kiiremaid makseid ja lahendusi kogu tarneahelas" See asjaolu on tingitud asjaolust, et kuigi lõppkokkuvõttes taandub kõik reaalsete kaupade müügile, asub hindade üle otsustamise ala virtuaalses ruumis.

ElementIII. Tootepoliitika Interneti-turunduses. Turunduse teooria kohaselt on toode " kõike, mida saab pakkuda inimliku vajaduse või vajaduse rahuldamiseks. … Materiaalsete toodete väärtus ei seisne mitte niivõrd nende omamises, vaid nende võimes rahuldada teatud vajadusi.».

Internetitehnoloogiate oluliseks eeliseks on see, et need võimaldavad müüjatel liikuda valikuliselt kaupade tegeliku nõudluse kohta teabe kogumiselt selle kohta, et saada täielikku teavet automaatselt “24-7-365”. Selle eelise põhjal on Interneti-turunduse teoorias välja kujunenud isegi uus kontseptsioon, mida nimetatakse " individuaalne turunduskontseptsioon».

Selle kontseptsiooni kohaselt saavutatakse suurim müügiefektiivsus, pakkudes tarbijatele interaktiivse suhtluse kaudu kõrgema väärtusega isikupärastatud kaupu ja teenuseid. Asi on selles, et mitte ainult ostjal pole väärtust ettevõtte jaoks, vaid ettevõttel on väärtus ka ostja jaoks, kui see tema vajadusi kõige paremini rahuldab. Sellise ettevõtte teenustest keeldumine toob ostjale kaasa põhjendamatu aja- ja jõukaotuse (tehingukulud), et luua suhteid uue müüjaga.

Traditsioonilises turunduses ei mõelnud keegi isegi ostja tehingukuludele. Sealse pakkumise peamised parameetrid on toote omadused ja selle hind – turundusmiksi kaks esimest elementi. Selle põhjuseks oli asjaolu, et ostjad ei saanud teavet kogu konkurentsivõimeliste pakkumiste kohta. Ostjatel ei olnud sageli aega ega võimalust toodete kohta infot koguda ja turul olevaid pakkumisi võrrelda.

Internetiturunduses on info peaaegu kõigi turul olevate konkurentsivõimeliste pakkumiste kohta hõlpsasti leitav mõne minutiga. Toote individuaalsed omadused liiguvad järk-järgult kategooriasse "kõik muud võrdsed" ning müügitingimused lähenevad täiusliku konkurentsi tingimustele. Toode on kas turul või ei ole. Seetõttu on kaubad traditsioonilises mõttes müüjate jaoks suures osas kaotanud oma turundusliku veetluse. Nagu P. Doyle selle kohta märgib: " Kaasaegses majanduses on teenindussektor tootmissektorist kaks korda suurem ja kasvab palju kiiremini».

Selle tulemusena muutus toote mõiste semantiline sisu. Varem kaubaks nimetatu otsimise, ostmise, tarnimise ja eest tasumise logistikateenuseid hakati nimetama kaubaks. Konkurents internetiturunduses on nihkunud kaubatootmise sfäärist müügi logistilise toe sfääri.

Seetõttu ei saanud internetiturunduse tootepoliitika aluste kujundamisel omamoodi lähtepunktiks mitte üldturundus, vaid teenuste turundus, millel on teatud spetsiifika. Siseturunduse kontseptsioon on olnud kasutusel juba mõnda aega. " Siseturunduse eesmärk, – kirjutab F. Kotler, – on aidata töötajatel pakkuda kliendile kaupu või teenuseid, millega ta rahule jääb».

Teisisõnu, siseturundus on suunatud ettevõtte sees, et suurendada selle adekvaatsust turunõuetele. See toob kaasa turundusjõudude jaotamise iseärasused. Kui tooteturunduses täidab turundusosakond lõviosa turundusfunktsioonidest, siis teenindussektoris, vastupidi, moodustab turundusosakond neist minimaalse osa. Peamine turunduskoormus teenindussektoris langeb klientidega vahetult suhtlevate töötajate õlgadele.

Interneti-turunduses täitub teenindussektori tootepoliitika uue, täiendava sisuga. Siseturunduses keskendutakse ettevõttesisese personali asemel oma ülesandeid täitvatele logistikavahendajatele. Toimub see, mida P. Doyle nimetas " väärtusahelate lagunemine ja tööstuse reform" Interneti-kaubanduse protsessis osalejatel on üksteise suhtes absoluutne sõltumatus. Igaüks neist pakub tarbijatele oma tegevusvaldkonnas oma teenust.

Tarneahelas osalejate jõupingutuste integreerimine Interneti-turunduses ühtse juhtimise alla praktiliselt puudub. See on nende konkurentsivõime alus, kuna iga turundustegevuse subjekt väljub oma valdkonna piiridest, mitmekesistades seeläbi nende turupotentsiaali. Näiteks saab sama logistikavahendaja oma kitsa spetsialiseerumise tõttu ühtviisi edukalt osaleda nii meditsiiniteenuste edendamises kui ka autotehnoloogiate täiustamises.

Kõik turundustegevused Interneti-turunduse tootepoliitikas ei ole suunatud mitte ainulaadse müügipakkumise (USP) tagamisele, vaid tarbijate individuaalsete vajaduste rahuldamisele. Nagu P. Doyle märgib: " Tootmine[teenused ja kaubad] tellida, mitte tellida" Seega on virtuaalettevõtete peamine turundusülesanne leida turul konkurentsivõimeline nišš ja hoida seda võimalikult kaua. Selline nišš võib olla seotud kas enam-vähem eksklusiivsete tarnetingimustega või konkurentsivõimelise kohaloluga kitsal sihtturul. Turunduse üldises teoorias nimetatakse seda lähenemisviisi turunduse korraldamisel "võrgu lähenemisviisiks".

Võrgustiku lähenemisviis eeldab, et igal turustusvõrgus osalejal on teatud staatus, mida mõistetakse rollina, mida ta mängib oma partnerite suhtes. Võrgupõhise lähenemisviisi raames turunduse eesmärk on omandada võrgustikus võitja staatus ning seejärel tugevdada ja kaitsta oma positsiooni. Põhiidee seisneb selles, et iga võrgustikus osaleja sõltub ressurssidest, mida tema partnerid kontrollivad. Kasutades nende staatust võrgus, saab ettevõte juurdepääsu oma ressurssidele. Seetõttu muutub ettevõtte staatus võrgus tururessurssiks. Võrgustikupõhine lähenemine on enim arenenud jaekettides ja tööstusturunduses.

Põhiline erinevus Interneti-turunduse ja traditsioonilise turunduse vahel seisneb selles, et siin ei kasutata võrgustikku lähenemist mitte müügis, vaid tootepoliitikas. Kui traditsioonilises turunduses omandas võrgustikupositsiooni turustuskanalis domineeriv osaleja, siis internetiturunduses määrab tema positsiooni unikaalsuse võrgus lõpptarbija reaktsioon. Seetõttu on internetiturunduse kompleksis komponendid “toode” ja müük (koht) vahetanud kohad, kuid võrgustiku lähenemisviisi kuulumine turunduskompleksi kolmanda elemendi hulka on jäänud muutumatuks.

Tarbijakäitumise teooria seisukohalt on e-kaubanduses toimunud omapärane tehingukulude kandumine tootjatelt ostjatele. Nad valivad, milliste logistikavahendajate teenuseid nad kasutavad. " Turunduse ülesanne on– märgivad M. Christopher ja H. Pack, – leida võimalusi kliendi väärtuse suurendamiseks, parandades tajutava kasu kvaliteeti ja/või vähendades tegevuskulusid».

Võib isegi väita, et tootepoliitika internetiturunduses ei pane põhirõhku mitte niivõrd promotsioonis osalejate kulude vähendamisele, kuivõrd ostjate kulude vähendamisele. Tänu sellele antakse ühelt poolt ostjatele suurem valikuvabadus, teisalt aga suureneb tootepakkumise atraktiivsus.

Uue lähenemise sisuks on tõdemus, et ostja ei vaja tohutut tootesortimenti, mis on internetiturunduses teisejärguline. Ostja vajab konkreetset nõutud parameetritega toodet, mis tema vajadusi kõige paremini rahuldab. Müüja ülesanne ei ole ainult pakkuda maksimaalset sortimenti, vaid arvestada iga konkreetse ostja individuaalsete vajadustega. Alles siis saavad ostjad, kes on saanud soovitud toote minimaalse pingutuse ja ajaga, müüjaga pikaajalistesse suhetesse, pakkudes talle kasumit, võrgu staatust ja tulevasi müügimahtusid.

Seetõttu on tavalist laialt kättesaadavat toodet Internetis üsna keeruline müüa. Toode peab olema konkreetse ostja jaoks individuaalne. Ehk siis mõne parameetri järgi ei tohiks traditsioonilises kaubanduses kaupade pakkumine ostjale sobida. Interneti-turundus ei reklaami mitte neid tooteid, mida on külluses, vaid neid, mille järele on nõudlus. Ostja tuleb internetti, et leida “oma” toode kiiresti ja minimaalsete tehingukuludega. Elektroonilise müügi liidriks saab see, kes suudab igale potentsiaalsele ostjale pakkuda "oma" toodet.

Toodete pakkumise individualiseerimine on toonud kaasa muutuse turundustegevuse üldises vektoris. Kaupu pakkuvad logistikavahendajad on saanud turunõudluse seisu puudutava teabe omanikuks, kes tegutsevad suhetes tarnijatega ostjate nimel. Teisisõnu, selle asemel, et müüa kaupu klientidele tarnija nimel, hakkasid nad vahetama tarnijatele soodustusi ja allahindlusi võimaluse vastu osta kaupu nende kontrollitavatel sihtturgudel.

ElementIV. Kommunikatsioonipoliitika Interneti-turunduses. Internetikaubanduse areng on oluliselt muutnud turunduskommunikatsiooni olemust. Auditooriumi informatiivse mõjutamise vahendist on suhtlus muutunud klientide ja vastaspooltega dialoogi pidamiseks ning Interneti-turunduses kollektiivsete otsuste tegemise tööriistaks. Tänu Internetile on need muutunud interaktiivseks.

F. Kotler kirjutab: “ Tänapäeval vaadeldakse kommunikatsiooni kui interaktiivset dialoogi ettevõtte ja selle tarbijate vahel. Need viiakse läbi etappidel enne ostmist, selle lõpetamist, tarbimist ja pärast tarbimist" Müüjad said opereerida turundusteabega mitte ainult iga toote, vaid ka iga ostja kohta, selle ostja iga ostu kohta. See võimaldas kombineerida kahte üksteist välistavat lähenemist turunduskommunikatsiooni ülesehitamisel: tehinguturundus ja suhteturundus.

Tehingu turundus algselt domineerisid Ameerika Ühendriikide ja Jaapani ettevõtete turundustavades oma ekspordile orienteerituse ja kaubanduskanalite pika pikkuse tõttu. See tähendab keskendumist standardiseeritud tarbekaupade müümisele massostjatele.

Suheturundus domineerisid Euroopa ettevõtete praktikas nende kõrgete kulude ja piiratud turgude tõttu. See tähendab pikaajaliste suhete loomist klientidega ja personaalset lähenemist nende teenindamisele.

Interneti-turundus on muutnud turud piiramatuks ja võimaldanud isikupärastatud teenust suurele hulgale klientidele. Ühelt poolt on Internetis võimalikuks saanud suhtlus sihtrühmade ja üksikklientidega. Teisest küljest avanes võimalus automatiseerida turundusandmebaaside pidamist ning individuaalseid kontakte partnerite ja klientidega. Selle tulemusena on turundussuhtlus Internetis muutunud individualiseerituks, automatiseerituks ja üheaegselt isikupäratuks.

Kommunikatsioonist sai turunduskomplekti esimene element, mida kasutati aktiivselt Internetis isegi siis, kui e-kaubandus oli lapsekingades. See ilmselt seletab tõsiasja, et tänapäeval on kommunikatsioon suures osas läbinud evolutsioonilise arengu tee infojaotusvahendist ühtsete ja automatiseeritud funktsioonide komplekti.

See asjaolu viis eriliiki logistikavahendajate moodustamiseni, kes vastutavad infosuhtluse tagamise eest virtuaalses keskkonnas. Jutt käib nn kasutamisest kommunikatsioonis. " CRM süsteemid» ( Kliendisuhete juhtimine) – tarkvaratööriistad klientide ja vastaspooltega suhtlemise automatiseerimiseks. CRM-süsteeme kasutatakse tänapäeval turundusinfo kogumiseks ja töötlemiseks, samuti äriinfo vahetamise kiirendamiseks nii ettevõtte sees kui ka partnerite vahel.

CRM-süsteem kui Interneti-turunduse partneritega suhtlemise mudel muudab kliendi turundusanalüüsi peamiseks objektiks. See on põhimõtteline erinevus CRM-i ja logistika automatiseeritud süsteemide vahel, kus analüüsiobjektiks on logistikavoogude sisemised majanduslikud parameetrid. CRM-süsteemide põhieesmärk on pakkuda automatiseerimisprotsesse elektrooniliseks müügiks ja klienditeeninduseks Internetis. CRM-süsteemid automatiseerivad töövõtjate, tarnijate ja tarbijate kohta teabe kogumist, töötlemist ja analüüsi, samuti erineva virtuaalsusega ettevõtetes toimuvaid teabevooge.

Näiteks võib tuua Saksa ettevõtte SAP AG CRM-süsteemi. Selle süsteemi tuumaks on kliendiandmebaas, mille põhjal analüüsivad kasutajad oma kontaktide tulemuslikkust klientidega, kliendiühendusi, nende ostude ajalugu, lepinguid jms. Nagu on öeldud ettevõtte kasutusjuhendis, on CRM-süsteem " võimaldab analüüsida kliente erinevatest aspektidest ja ehitada nende käitumise mudeleid, sh. nendega töötamise ajaloo põhjal" Kasutades CRM-süsteemide võimalusi, saab müüja eelnevalt kindlaks määrata turunduskommunikatsiooni sihtrühma, müügipotentsiaali, pakkumise parameetrid ja muud suhtluse omadused. Jääb üle vaid tuua kommertspakkumised nendele sihtturu ostjatele, kes neid tõesti vajavad. Õnneks võimaldavad Interneti-tehnoloogiad teha mõlemat automaatselt, mõnikord isegi ilma inimese sekkumiseta.

Tehnoloogia hõlmab kõiki Interneti-turunduse kommunikatsiooni komponente, muutes need puhtalt tehnilisteks funktsioonideks toote reklaamimiseks. Pole juhus, et F. Kotler toob välja, et e-kaubandus muudab reklaami eesmärki Interneti-turunduses “ rohkem informatiivne kui veenev"tegelane.

E-kaubanduses, kus kõik protsessid on automatiseeritud ja virtualiseeritud, muutuvad suhtluslahendused järk-järgult ostude ja müükide virtuaalse juhtpaneeli valikute komplektiks. Samal ajal liigub Interneti-rakenduste areng kasutajate jaoks vastupidises suunas: keerulisest lihtsani. Esiteks ilmneb probleemile virtuaalturunduse lahenduste leidmiseks üha keerulisem mehhanism. Siis asendub mitteprofessionaalidele ligipääsmatu mehhanism lihtsalt hallatavate ja suhteliselt odavate internetiteenustega.

Näiteks on kunagi nii populaarne SEO ( SotsingEngineOoptimeerimine) – veebisaitide otsingumootoritele optimeerimine, mis on " ettevõttele suunatud päringute otsingumootorite otsingutulemustes esikohtade saavutamise protsess" Veel paar aastat tagasi seostati e-kaubandust veebipoodide loomisega, mille liiklus sõltus otseselt saidi teabe reitingust otsingumootorites Yandex, Google, Rambler jne. Neid on endiselt tohutult palju. virtuaalsetest ettevõtetest, kes pakuvad mõistliku tasu eest reitingut tõsta.

Samal ajal täiustati tehnoloogiaid Interneti-ressursside järjestuse arvutamiseks otsingumootorite järgi. Protsess on muutunud nii keeruliseks, et sellel teemal sügavate teadmisteta inimesel on võimatu mõista SEO optimeerimise keerukust ja nippe. Tänapäeval võimaldab Interneti-äri konsolideerumine ja e-kaubanduse tehnoloogiate areng aga müüjatel suhelda tarbijatega ilma SEO-nippideta, veebisaite looma või programmeerijaid kaasamata.

Näiteks Molotoki kauplemisplatvorm pakub juriidilistele isikutele tasuta logo ja unikaalse aadressiga veebipoe loomist ja hooldamist. Vahendustasu jääb 2–5,5% vahemikku kauba müügilt. Registreeritud müüjad saavad tasuta müügihaldustööriistu ja juurdepääsu 500 000 potentsiaalsele ostjale, kes teevad iga päev üle 10 000 tehingu. Registreeritud Hammeri kasutajad saavad kasutada tasuta valikuid, et korraldada toodete soodusmüüke või tasulisi valikuid toodete kuvamiseks avalehel.

Registreeritud müüjad ei pea enam oma veebisaite veebis reklaamides otsingumootoreid petma. Iga algaja ettevõtja saab ilma eriteadmiste ja pingutusteta avada oma poe elektroonilisel kauplemisplatvormil, kasutades ära kõiki elektroonilise kaubanduse eeliseid.

See on peamine suundumus turunduse Interneti-suhtluse ja Interneti-kaubanduse arengus üldiselt. E-kaubanduse ligipääsetavuse suurenemise taga on samaaegselt Interneti-tehnoloogiate keerukuse suurenemine arendajate jaoks ja turunduslahenduste lihtsustumine lõppkasutajate jaoks. Suhtlus areneb Internetis mitte vertikaalselt, vaid horisontaalselt.

Internetis toimuva turunduskommunikatsiooni oluline tunnus on see, et elektroonilise müügi virtualiseerimine ei too kaasa mitte ainult väärtusahelate lagunemine" Ostjatest saavad tänu müügi individualiseerimisele täieõiguslikud osalejad turundussuhetes. Nad ise moodustavad virtuaalseid kogukondi edasimüüjatega, suheldes vahetult kaupade tarnijatega. Näiteks kui noored emad ühinevad sotsiaalvõrgustikus, et tellida partii lasteriideid.

Selle tulemusena hägustub piir välis- ja siseturunduse vahel. Püsikliendid saavad osa virtuaalsest müügitaristust ja muutuva ettevõttesisese (sise)kommunikatsiooni vastuvõtjaks. Nad ise hakkavad aktiivselt tegelema vahendajatele ja müüjale suunatud pöördturundusega ning mõjutama tehtud turundusotsuseid.

Selle tulemusena on siseturunduse sfäär nihkumas turunduskommunikatsiooni sfääri. Ameerika turundusteooria klassik F. Kotler eristab teenindussektori siseturunduses neli peamist valdkonda. Interneti-turunduses on need valdkonnad muutunud ja institutsionaliseerunud, kuid ei ole kaotanud oma tähtsust:

1. Klienditeeninduskultuuri kujundamine– muudetud turunduskommunikatsiooni rakendamise normide ja reeglite kujundamiseks. Näiteks kui müüja eBay veebioksjonil ei täida müügireegleid, on ostjal õigus algatada PayPali maksesüsteemis vaidlus ja saada makse automaatselt tagasi. Kõik toimub automaatselt ja suhtlus muutub sisemiseks, puhttehniliseks protsessiks.

2. Turunduslik lähenemine personalijuhtimisele– muudetakse turunduslikeks lähenemisviisideks partnerite, ostjate ja logistikavahendajatega suhtlemise leidmisel ja tagamisel. Interneti-ettevõtted on üha enam virtuaalne struktuur, kus projektide ja tellimuste jaoks luuakse liite ning iga suhtes osaleja on absoluutselt sõltumatu ja sõltumatu. Sellises olukorras on suhtlus suunatud ühtsuse tagamisele virtuaalne organisatsioon ja ühiste eesmärkide saavutamiseks tehtavate jõupingutuste koordineerimine.

3. Turundusinfo sisemiste voogude korraldamine– nagu eespool mainitud, on elektroonilises kaubanduses piir sise- ja välisteabevoogude vahel hägune. Ostja saab müüja turunduskommunikatsiooniga liitudes osaks tema kommunikatsiooni infrastruktuurist, milles info liigub korraga kahes suunas.

4. Töötajate preemiate ja tunnustamise süsteem– muundub kasumi jaotamise süsteemiks virtuaalsete partnerite vahel ja virtuaalse staatuse süsteemiks. Ühest küljest toimub töötajate värbamine virtuaalsetes professionaalsetes kogukondades, kus iga osaleja õnnestumised ja saavutused on tulevikus äriettepanekute võtmeks. Teisest küljest pakub näiteks iga kauplemisplatvorm müüjatele individuaalset hindamissüsteemi.

Selle tulemusena kaotavad turunduskommunikatsioonid oma algse rolli tarbijanõudluse stimuleerijana, muutudes teabega suhtlemise tehniliseks vahendiks. Ostja saab sellest ainult kasu, kuna ta ei pea tasuma kallite reklaamikampaaniate kulusid ning talle edastatava teabe adekvaatsus suureneb oluliselt.

Kokkuvõtteks olgu öeldud, et vaatamata turundusmiksi ümberstruktureerimisele e-kaubanduse kontekstis ei ole turunduse olemus, eesmärgid, eesmärgid ja funktsioonid olulisi muudatusi läbi teinud. Interneti-turundusest on saanud iseseisev ja isemajandav turundusvorm, millel on ainulaadsed omadused ja rakendusmehhanismid.

Täna on päevakorras e-kaubanduse raames tekkinud suhete edasine institutsionaliseerimine ning internetiturunduse eriteooria kujundamine, kajastades selle institutsionaalseid eripärasid ja prioriteete. See protsess on tõenäoliselt turunduse ümberkujundamise võtmevaldkond, kuna e-kaubanduse buum järgmistel aastatel on.

SAP lahendus kliendisuhete haldamiseks (SAP CRM). – Walldorf (Baden): SAP AG, 2008. –S. 8.

Virin F.Yu. Interneti-turundus. Täielik praktiliste tööriistade kollektsioon. – M.: Eksmo, 2010. – Lk 94.

Lisateabe saamiseks vaadake: Elektrooniline veebisait kauplemisplatvorm"Molotok.Ru". – http://molotok.ru/country_pages/168/0/shops/index.php#shops3

peamine ülesanne programm - valmistada ette uue põlvkonna kõrgelt professionaalseid juhte, kellel on pädevus ettevõtte äriprotsesside ja äriprojektide juhtimises, kasutades kõiki elektroonilise keskkonna võimalusi, samuti elektroonilise äri juhtimiseks.​

Hankige Interneti-turunduse ja e-kaubanduse valdkonnas ainult kõige kasulikumat, asjakohasemat ja praktilisemat teavet;

​- õppida tundma ettevõtte nimel sotsiaalmeediaga töötamise põhimõtteid;

Õppige tuvastama Interneti-publiku põhitunnuseid;

- omandada oskusitervikliku veebiturunduse süsteemi planeerimine, korraldamine ja juhtimine, rõhuasetusega ettevõtte edendamisele;

​ Õppekava

Koolituse läbimisel välja antud dokument:

Turundusteabe kogumine võimaldab ettevõtte ressursse õigesti jaotada ja end turul täpselt positsioneerida, mis lõppkokkuvõttes mõjutab kulude vähenemist ja/või müügi kasvu. Ükskõik milline äritegevus algab turuuuring. Kui veebisaidil saate koguda statistilist teavet potentsiaalsete ostjate, nende omaduste, eelistuste ja maitsete kohta, säästate raha telefoni teel või muul viisil küsitluste ja küsimustike arvelt.

Interneti-turundustegevuse lõppeesmärk taandub alati sihtrühmast maksimaalse arvu kasutajate meelitamiseks. See tähendab, et ühelt poolt tuleb koguda infot, mis on keskendunud klientide päringutele. Teisest küljest on vaja stimuleerida saidikülastusi maksimaalse arvu kasutajate poolt antud vaatajaskonnast. Ja ülesanne tuvastada see osa publikust, mis pakub turundushuvi, on Internetis toimuvate sündmuste eriülesanne.

Internetiprojekti eesmärgi saavutamiseks on vaja järjestikku läbida järgmised etapid.

Mõned loetletud etapid jäävad kahjuks sageli vahele. Osa neist viivad läbi inimesed, kes ei ole nendega otseselt seotud, kellel pole piisavalt administratiivseid ressursse jne, mis toob kaasa ebaõiged tegevused Interneti-projekti elluviimisel ja sellest tulenevalt tulemuste puudumise.

Seega peaks Interneti-projektist saama üks juhtimistööriistu turunduspoliitika ettevõtted. Interneti-tegevuste ja turundusplaanide eduka kombineerimisega on võimalik saavutada märkimisväärne müügikasv ja kulude vähenemine. Peab ütlema, et peaaegu igasuguse profiiliga ettevõtetele võib info esitus internetis palju kasu tuua. Internetti kasutatakse kõige edukamalt juhtudel, kui potentsiaalne vaatajaskond on disainilt piisavalt lai. Harva muutub see täiesti laiaks, mis tähendab, et teie publikul on tavaliselt üldisest erinevad jooned ja omadused. Seetõttu hinnake enne Internetis infokohaloleku loomise alustamist, kui lihtne või keeruline on oma vaatajaskonda Internetist leida.

Igatahes kaasaegne turundus ei tähenda ainult hea toote väljatöötamist, selle hinna määramist ja klientideni jõudmist. Lisaks peavad ettevõtted pidevalt suhtlema klientidega – nii praeguste kui ka potentsiaalsete klientidega. Sel juhul peate kasutama kõiki täna saadaolevaid vahendeid. Paljude ettevõtete jaoks pole küsimus enam selles, kas Internetti kasutada, vaid milline eelarve selleks eraldada ja kuidas seda levitada.

UDC 004.738.5:334.7 BBK 73:65.9(2)29 K - 93

Svetlana Anatoljevna Kurochkina, Maykopi Riikliku Ülikooli rahandus- ja majandusteaduskonna turunduse ja logistika osakonna vanemõppejõud Tehnikaülikool, e-post: sveta [e-postiga kaitstud]

INTERNETITURUNDUSE JA E-KAUBANDUSE ROLL KAASAEGSES

ETTEVÕTE

(üle vaadatud)

Artiklis kirjeldatakse kaupade ja teenuste müümise meetodeid Interneti-tehnoloogiate, elektrooniliste maksete ja muude Interneti-turunduse kasutamise valdkondade abil. Lisaks pööratakse tähelepanu e-kaubanduse juurutamisele ettevõttes.

Märksõnad: internet, veebipood, internetiturundus, elektrooniline

kaubandus, e-äri, elektroonilised maksed.

Kurochkina Svetlana Anatolievna, Maikopi Riikliku Tehnikaülikooli finants- ja majandusteaduskonna turunduse ja logistika õppetooli vanemlektor, e-post: [e-postiga kaitstud]

INTERNETITURUNDUSE JA E-KAUBANDUSE ROLL KAASAEGSES

Artiklis kirjeldatakse kaupade ja teenuste müümise viise Interneti-tehnoloogiate, elektrooniliste maksete ja muude Interneti-turunduse valdkondade abil. Lisaks keskendub see e-kaubanduse juurutamisele ettevõttes.

Märksõnad: Internet, Interneti-ostlemine, Interneti-turundus, elektrooniline kaubandus, elektrooniline äri, elektroonilised maksed.

E-kaubandus on kaubandus, mis on üles ehitatud ainult Interneti-müügikanali baasil ja millel puuduvad muud turustuskanalid. Võib ka öelda, et e-kaubandusega on ainult virtuaalne müügikoht. Erinevalt e-kaubanduse kontseptsioonist ei ole internetikanal e-äri jaoks ainuke, vaid teine, täiendav turustuskanal. Need kanalid on omavahel läbi põimunud, moodustades kombineeritud müügikanali ning müügiobjektiks on mis tahes, sealhulgas traditsioonilised kaubad ja teenused. Võib öelda, et kombineeritud müügikanalid kasutavad e-kaubanduse alamsüsteeme. Füüsilisi kaupu tarniva tööstussektori jaoks on see ainus võimalik vorm ostjatega töötamine Interneti kaudu.

Traditsioonilise äri ja elektroonilise äri erinevus seisneb ainult äritegevuse meetodis, mida kirjeldab nelja “P” valem - toode, hind, koht, reklaam. Kombineeritud müügikanal, mis on omane e-äri, muudab kõik 4 R-i ühel või teisel määral. Kuid selleks, et neid õigesti muuta, peate hästi teadma, mida need teie ettevõtte jaoks esindavad.

Veebipood on kaupade müügiviis Interneti-tehnoloogiaid kasutades. Interneti kaudu müümise iseärasused on sellised, et müüa võib kõike, kellele iganes. Peaasi, et see oleks mugav nii müüjatele kui ostjatele. Sest digitaalsete kanalite kaudu ei edastata mitte toodet ennast, vaid teavet selle kohta. Massjaeostja jaoks ei ole interneti kaudu müüdavate kaupade hulk kuigi suur - eraostja soovib toodet enne selle eest raha maksmist tunda. Tööstustoodete ja ettevõtete ostjate puhul on olukord vastupidine. Kauba ostmine tagaselja, poolt sularahata makse nende jaoks on see pigem tava kui erand. Neil on mugav töötada Interneti kaudu - selgelt ja kiiresti. See on alles uus samm sularahata kaugkaubanduses, millel on teiste ees palju eeliseid.

Mis puutub Interneti kaudu maksetesse, siis kummalisel kombel pole see e-kaubanduse kohustuslik komponent. Maksed on vaid üks etapp müügitsüklis. Nii nagu toote või teenuse enda ülekandmine ei pruugi toimuda Interneti-kanalite kaudu, võivad ka maksed olla elektroonilised, kuid mitte. Tõepoolest, Interneti kaudu maksete tegemine meie tingimustes on kõige problemaatilisem koht, nii et mõiste "elektrooniline kaubandus" tähendus on muutumas võrreldes tähendusega, mis sellele mõiste kodumaal - USA-s - antakse. Elektrooniliste maksete jaoks pakutakse mitmeid meie tegelikkusele vastavaid alternatiive ja võimalusi, samas kui USA-s (ja kogu ülejäänud tsiviliseeritud maailmas) on panga plast- (krediit)kaart traditsioonilisest kaubandusest Internetti rännanud. ainult aktsepteeritavad elektroonilised maksevahendid. Ja seda nii eraisikutele kui ka ettevõtetele. Kuna plastkaartide kasutamine internetiostude eest tasumisel sai alguse juba üsna kaua aega tagasi, on kõik internetikanalite kaudu kaardiandmete edastamise turvalisusega seotud küsimused enam-vähem edukalt lahendatud. Kordan, tsiviliseeritud riikides, mille poole me kindlasti ka liigume. Meie probleem on selles, et meil polnud põhimõtteliselt välja töötatud krediidisüsteemi ja kaarte kui maksevahendit kasutatakse Venemaal halvasti.

Lisaks kahele esimesele väärarusaamale eksisteerib ka arusaam, et e-kaubandus on iseseisev, iseseisev äri. See tekitab ka kahtlusi – kuivõrd on selles ärikontseptsioonis ainuke kanalina internetimüügikanal võimeline kasumit tootma? E-kaubandus on vaja jagada alatüüpideks: iseseisev äri, mis keskendub internetikanalile kui ainsale müügikanalile ning abiteenused olemasolevale, väljakujunenud ärile. Teisel juhul räägime e-kaubandusest ettevõtte teenistuses, aga ka kombineeritud kanalite loomisest kaupade ja teenuste müügiks koos e-kaubanduse elementidega traditsioonilises müügitsüklis.

Millist kasu annab e-kaubanduse süsteemide juurutamine ettevõttele?

1. Info kaupade ja teenuste kohta liigub kiiremini. Tegelikult saate täiendava suhtluskanali, mis on avatud 24/7 (käive hinna sees inglise keel seoses e-kaubanduse arendamisega ja töö tähistamine 24 tundi ööpäevas, 7 päeva nädalas). Oled kliendile geograafiliselt ja ajaliselt paremini ligipääsetav ning ta saab ka uue vahendi info otsimiseks ja sellega töötamiseks.

2. Siseinfo (dokumendid, ametlik kirjavahetus, otsuste tegemine ja kinnitamine jne) töötlemine toimub kiiremini. Laiendatud võime täitmist kontrollida. Teisisõnu kiirendatakse kõiki äriprotsesse tänu teabe edastamise kättesaadavusele ja kiirusele.

3. Internet pakub klientidele uusi teenuseid – näiteks tellimuste jälgimist. Kättesaadavus lisateenused loob konkurentsieelise ja toob teie juurde uusi külastajaid.

4. Kuna Internet on tehnoloogiline kest, võimaldab see koguda oluline teave oma klientide kohta. Lisaks võimaldab see kasutada turundustööriistu – küsitlusi, postitusi jne. kiiresti ja ilma lisakuludeta.

5. Kõige selle juures aitavad e-kaubandussüsteemid personali arvelt kokku hoida.

6. Vahel saab kokku hoida kaubanduspinna üürimisel.

E-kaubanduse süsteemide juurutamisel tekkivad probleemid võib jagada kolme rühma:

1. Ideoloogilised küsimused. Kõigepealt peate tuvastama oma vajaduse e-kaubanduse juurutamiseks. See sõltub äritegevuse liigist, potentsiaalsete tarbijate haardest Interneti kaudu, turuolukorrast jne. Samuti võib selguda, et mõned teie tegevusvaldkonnad on Interneti kaudu müümiseks perspektiivikamad kui teised, s.t. Pärast positiivset vastust küsimusele "Kas see on seda väärt?" peate otsustama, mida ja kuidas täpselt teha. Ja ka mis järjekorras. Ehk siis tuleb kirjutada projekteerimisülesanne (süsteemiprojekt) ja teostusplaan (ideaaljuhul luua ettevõtte spetsialistidest ja väliskonsultandist töörühm ning selline dokument ühiselt välja töötada).

2. Tehnoloogilised küsimused. Nende hulka kuuluvad arendaja valimise küsimus ja sellega seotud küsimused veebiarendustehnoloogia ja hostimise pakkuja valimise kohta.

3. Organisatsioonilised küsimused. Kes haldab saiti, toetab seda, postitab sellele teavet, vastutab selle toimimise, funktsionaalsuse, jõudluse eest? Kes reklaamib teie ettevõtet veebis? On vaja välja töötada saidi tugirühma eeskirjad, mõelda rakendamisele personali tabel uusi spetsialiste, samuti seda, kas juba väljakujunenud tööstiili ja uute trendide vahel on vastuolu. Ja mõelge ka sellele, kuidas korraldada saidile teabe edastamise süsteem. Kõige valutum viis on täiendada töökohustused spetsialistid kõikidest osakondadest, kes veebisaidiga töötavad.

Organisatsioonilised küsimused on kõige keerulisemad. Kui neid ei ole võimalik tõhusalt lahendada, lähevad kõik esimese kahe punkti kulud allamäge. Tihti taandub probleem sellele, et süsteem on välja ehitamata, puudub arusaam protsesside olemusest ja nende tähtsusest ühise eesmärgi – ettevõtte äritegevuse – jaoks. Mõnikord on mõistmist, aga spetsialiste pole. Või on üks spetsialist, kes vastutab kõige Internetiga seonduva eest – ja see on tohutu hulk probleeme, mida üks inimene lihtsalt ei suuda lahendada. Luuakse kitsaskoht, mis piirab läbilaskevõime uus müügikanal.

Kõige keerulisem on see, et organisatsiooniliste küsimuste jaoks pole standardset lahendust. Ilmselt seetõttu on Venemaal e-kaubandusse kallutatud suhtumine: meil pole oma kogemusi, me ei saa kopeerida kellegi teise oma (asjatu tüüplahenduse otsimine!), oma loomine võtab aastaid asjata. oma ACS osakond ja kahju on raha kulutada - pole selge, mis saab. Ja konkurendid ei maga. Väljapääs on: võtke e-kaubanduse teemat sama tõsiselt kui teisi ettevõtte valdkondi. Kõigi sellest tulenevate tagajärgedega.

Ja e-kaubandusel on Venemaal õigus elule. Küsimus on selles, kuidas me seda õigust kasutame.

Kirjandus:

1. Ladonina L. Interneti-projektijuhi raamat. Valmis turunduslahendused / L. Ladonina. - Peterburi: Peeter, 2008. - 256 lk.

2. Ladonina L. E-kaubandus - õigus elule Venemaal / L. Ladonina - Juurdepääsurežiim: http: // www.expertum.ru.