Paljudes ettevõtetes toimub müügiplaani elluviimine spontaanselt: ühel kuul läheb suurepäraselt ja tehinguid tehakse üksteise järel ning järgmisel on täielik rahu. On hea, kui sellistes tingimustes on keskmine tulemus vastuvõetav, kuid sageli on näitajad pikema perioodi jooksul oodatust madalamad.

Selliste siksakkide põhjus on tavaliselt tingitud sellest, et juhid teevad müüki juhuslikult.

Siksakkide märgid müügiplaani täitmisel:

• Seda ei tehta regulaarselt;
• Juhid teevad plaani kuuks, kuid mitte kuuks;
• Vahetulemusnäitajate aruandlus puudub;
• uusi ja praeguseid kliente ei eraldata;
• Juhid ei saa kliente motiveerida kohe otsust langetama, selle asemel, et seda edasi lükata või ostust sootuks loobuda.

Kuidas lahendada siksakiprobleem:

• Eraldi aruandlus uutele ja praegustele klientidele;
• Rakendada tulusid mõjutavate vahepealsete tulemusnäitajatega süsteem;
• Seadke vahenäitajate plaanid eraldi uutele ja eraldi olemasolevatele klientidele;
• Töötage juhtidega läbi vastuväited, et nad saaksid motiveerida klienti kohe otsust langetama.

Vaatame lähemalt, millised vahendid julgustavad kliente makseid mitte hilisemaks lükkama ja mitte lükkama seda järgmistele perioodidele.

Klientide motiveerimine: vahendid ostude sooritamise kiirendamiseks

Igal teie ettevõtte juhil peaks alati olema vastus küsimusele: "Miks peaks klient nüüd ostma?" Kui see nii ei ole, siis ei suuda nad ostjaid kiiresti otsust langetama motiveerida.

Kliendi motivatsiooni loomiseks paku talle ostu mõnel boonustingimustel.

Tööriistad klientide motiveerimiseks:

kohal. Mõelge kinkimiseks välja midagi, mis ei too teile materiaalseid lisakulusid, kuid on kliendile väärtuslik. Näiteks veebikoolituse videosalvestus, teie raamat, dokumendimallide komplekt.

Eripakkumine alandatud hinnaga. Tee soodustus, mis kehtib piiratud aja.

Teise ostu eritingimused. Mõelge, milliseid tingimusi saate teiega uuesti ühendust võttes pakkuda.

Looge põhjused ostmiseks. Tehke ettepanekuid pühade, tähtpäevade ja sünnipäevade jaoks.

Täiendav funktsionaalsus. Paku kohe ostes midagi sama hinnaga.

Toote varajane broneerimine. Loetlege eelised, kui ostja teeb eelnevalt otsuse.

Nende kampaaniate eesmärk peaks olema ostu motiveerimine või ostukviitungi suurendamine.

Piirake kindlasti kõiki loetletud sooduspakkumisi kehtivusaja järgi. See annab motivatsiooni lõpliku ostuotsuse tegemiseks.

Klientide motiveerimine: kasutage pliimagnetit

Pliimagnet on toode, mille ostmisest saadav kasu ületab ostja silmis kordades selle ostmise kulud. Lihtsamalt öeldes annad ostjale midagi tasuta või selgelt alla selle hinna, millega ta on harjunud. Viimane variant palju eelistatum. Pliimagnetite kasutamine on tõhus viis klientide motiveerimiseks, kui:

Valige õige toode, millest võib saada pliimagnet. See peaks olema kõrge marginaaliga ja on soovitav, et soovite hankida ja osta täiendava tooteühiku;

Pakkuge juhtmagneti reklaami, mis toob teieni sihitud ostjad.

Pliimagnetite kasutamisel peaksite püüdma kahte tüüpi tulemusi:

1. Ostja tuli ja ostis lisaks pliimagnetile veel midagi.
2. Ostja tuli ja otsustas lõpuks osta kallima analoogi

Kliendi motivatsioon: mida taotleda ja millises äris

Igas ettevõttes saab klientide motivatsiooni korraldada erinevalt. Omaniku ülesanne on leida motivatsioon, mis tema ettevõttele kõige paremini sobib. Vaatame mõnda näidet.

IT sfäär

Ettevõte pakub veebipoodidele veebiplatvormi. Toodet saab kasutada tasuta 7-päevase perioodi jooksul.

Samas tekib ostumotivatsioon juba testperioodi algusest peale. Kohe aktiveeritakse platvormi põhifunktsioonid, mis aitavad veebipoel lisaraha teenida. Tulemuste läbipaistev analüüs viiakse läbi.

Seega, kui kasutaja ei maksa pärast 7-päevast tasuta perioodi platvormi edasise kasutamise eest, keelatakse kõik funktsioonid koheselt.

Kliente motiveerib visuaalselt lisateenitud rahas väljendatud väärtuse pakkumine.

Käivitamine

Kui äri on alles alanud ja müügistatistika veel puudub, millele motivatsioonisüsteemi ehitada, keskendu konkurentide tulemustele või enda arusaamisele.

Vaadake meie ajaveebi artiklit "". See aitab teil kiiresti mõista oma eesmärke ja teha otsuseid klientide motiveerimise kohta.

Ehitussektor

Ettevõte müüb torusid ehitusobjektidel alltöövõtjatele. Tellimuse eest tasumine on seotud tema klientide poolt alltöövõtjale maksetingimustega.

Sel juhul saab kliendi motivatsiooni üles ehitada alltöövõtjale lisaboonuste andmisele.

Näiteks:

• Sulamisallahindlus. 10 päeva jooksul tasumine on üks hind ja 20 päeva jooksul - 5% rohkem jne.
• Lisateenus. Paku mingit kingitust. Tarne eritingimused ülegabariidilistele veostele.

Õigete ostjate motivatsioonitööriistade valimiseks kasutage järgmisi näpunäiteid.

Parem on luua motivatsiooni lisakingituste kui allahindluste kaudu. Seega vähendate oma marginaali. Kingitus ei tohiks olla teile rahaline koorem.

Peaksite pidama läbirääkimisi algtingimuste muutmise üle, keskendudes läbirääkimismuutujatele. Kui sa milleski möönd, pead kindlasti saama hüvitist milleski muus. Näiteks kui kaotate hinna, määrake maksetingimuste või kohaletoimetamise osas oma tingimused.

Erinevad valikuvõimalused pakuvad valikut ja loovad hea motivatsiooni.

Läbirääkimiste ja erinevate kampaaniate ülesanne on asendada hind väärtusega. See ei tähenda, et klient kaotab. See tähendab, et kasu saavad mõlemad pooled.

Kui oskate oma toote väärtust õigesti sõnastada ja edasi anda, on seda lihtsam müüa. Kuna teie toote maksumus võrreldes selle pakutava väärtusega on palju väiksem. See tähendab, et ostja jääb alati rahule, mis avaldab positiivset mõju

Tulevane hinnatõus. Rõhutage kliendile, et järgmine partii on kallim.

Näitasime, kuidas kliente motiveerides on võimalik saavutada plaani pidev ja korrapärane elluviimine. Kasutage neid tööriistu ja sulgege kõik tehingud kiiremini.

Kliendi motivatsioon: juhtumiuuring

Meiega võttis ühendust batuutide müügiga tegelev firma. Peamine probleem seisnes selles, et ühes kuus toimus nii palju müüke, et juhtidel oli klienditeenindusega raske toime tulla. Ja järgmisel kuul oli täielik vaikus ja mitte ühtegi tehingut.

Probleemi otsima hakates avastasime, et müüjad ei suuda välja mõelda motivatsiooni, millega ostja kiiresti otsusele panna. Küsimusele, miks peaks ostma kohe ja mitte järgmisel kuul, neil vastust ei olnud. Seetõttu sõlmisid nad ühel kuul tehingud ja järgmisel kuul tehti makseid.

«Nad ei taha töötada. Ma olen neile kõik ja nad pussitavad mind selga,” kõlavad ettevõtte omaniku klassikalised sõnad.

Ja me oleme turundusnõustamises juba ammu aru saanud, et ainult klientidega töötades on võimatu saavutada kõrgeid tulemusi.

Selles artiklis räägime üksikasjalikult müügijuhtide motivatsioonist.

Ma ei ole tema. Nad ei ole meie

Omanik võrdleb juhti alati iseendaga. See on kõige esimene ja suurim viga töötajate motivatsiooni loomisel.

Ja enne kui asume valmislahenduste juurde, tahan seda teemat põhjalikumalt laiendada.

Lõppude lõpuks on see positiivse tulemuse alus.Kõik ei vaja raha. Punkt. Oma artiklis tõstatasime selle probleemi.

Kuid omanikud ei saa selle idee ümber pead murda. Usute, et tööl on ainult üks tähendus – raha. See on suur erinevus omaniku ja juhi vahel.

Ettevõtja ja töötaja - erinevad inimesed. Ja see ei puuduta ainult raha. Väärtused, ideed, plaanid – kõik see on samuti erinev.

Ka töötajad erinevad üksteisest. Kõik nad on tööl erinevatel põhjustel. Ja jällegi pole küsimus ainult rahas.

Pikaajaline motivatsioon

Teie jaoks tähendab see seda, et tavaline lähenemine “Palk +%” klassikalises teostuses ei tööta keerulise teostuse puhul nii tõhusalt.

Seega, kuigi selles artiklis mõõdame kõike rahas, peaksite ka aru saama, et kontoris tavapärased tasuta küpsised töötajatele mõjutavad ka müügijuhtide motivatsiooni. See on peen, kuid see on oluline.

Küpsised!

Seda tüüpi motivatsiooni nimetatakse "pikaajaliseks motivatsiooniks". See hõlmab ka selliseid elemente nagu ametlik töötamine, kindlustus, sotsiaalabi, töökoht ja muud teose ilmsed elemendid.

See kõik ei pea olema parimal võimalikul viisil, vähemalt peaks see jääma normaalsesse/mugavasse vahemikku.

Mittemateriaalne motivatsioon

Pikaajalisele motivatsioonile peame täielikkuse huvides lisama "mittemateriaalse motivatsiooni", mida tuntakse ka kui "lühiajalist motivatsiooni".

See toob meid tagasi raha tähtsuse ja ülimuslikkuse teema juurde. Lisaks summale, mille eest pangakaart, inimesed tahavad saada oma pingutuste eest austust, staatust, võimu, vaba aja veetmist ja muid hüvesid.

Seega mõelge ergutusskeemide täiendavaid näiteid lugedes perioodiliselt sellele, kuidas saaksite raha asendada mittemateriaalsete boonustega.

Selliste boonuste hulka kuuluvad: lisapuhkepäev, kõige pehmem tool kontoris või reis perega restorani. Rohkem selliseid näiteid leiate artiklist.

Müügiplaan

meeldib tavaline inimene, on teemasid, mis ajavad mind närvi. Üks neist teemadest on müügiplaan või õigemini lause - “Meil on võimatu müügiplaani paika panna. Meiega on kõik väga spetsiifiline.” Lõpeta! Sa peaksid nüüd mu nägu nägema...

Müügiplaani saab ja tuleb paika panna kõikides ettevõtetes. Esiteks peate omanikuna aru saama, kuhu te lähete.

Ja kui te ei saa aru, kuhu te lähete, siis teie töötajad seda eriti ei tea. Teiseks, ilma müügiplaanita ei loo sa KUNAGI normaalset motivatsiooniskeemi.

Tegime hiilgavaid motivatsiooniskeeme, kuid ilma müügiplaanita kukkusid need kokku nagu laevad kividel ja liustikel.

Seega, kui teil pole plaani ja te ei kavatse seda koostada, võite selle artikli sulgeda. Kuna isegi need kiibid, mis te siit võtate, ei paranda olukorda ja oleme ise süüdi, et teile nii halva skeemi andsime.

Jagasime ja nägime

Lõpetame üldiste sõnadega ja liigume edasi müügijuhtide motivatsiooniskeemi juurde.

See on nagu inimkeha: mitte lihtne ja koosneb mitmest osast. Iga osa täidab oma funktsiooni, ilma milleta pole soovitud tulemust võimalik saavutada.

Allpool räägin teile iga töötaja motivatsioonist eraldi. Meie artiklist saate teada, kuidas neid rühmas/osakonnas motiveerida.

Fikseeritud osa

Mina isiklikult proovisin mitu korda oma ettevõttes kehtestada vaid protsendiline töö.

Kõik need mõtted ilmusid teiste ettevõtete taustal, kes olid seda juba rakendanud ja hooplesid tulemustega. Aga minu isiklik arvamus on, et töötajal peaks palk olema. See on teie ja tema jaoks oluline.

Olgem ausad. Kõik ei sõltu teie aktiivsest müügijuhist. Teie hinnakujundus, toode, turundus, juhtimine ja palju muud sõltuvad teist.

Juht mõjutab seda, kuid ei saa olukorda radikaalselt muuta. See tähendab, et temalt % eest tööd nõuda on ebamõistlik.

Seetõttu peame tegema fikseeritud osa, mille inimene kindlasti saab, isegi kui ta midagi ei müü.

See on tema garantii, et isegi kui ta teeb kõike nii, nagu sa ütled, saab ta raha kätte.

Vastasel juhul, kui igaüks on enda jaoks, teeb ta seda, mida peab õigeks ja enda jaoks kasulikuks. Tulemuseks on kontrolli puudumine ja kaos ettevõttes.

Töötasu peaks põhinema turu keskmisel. Liiga kõrge palk tõmbab laiskuid ligi ega anna neile võimalust end avada. Liiga madal palk tõrjub kandidaadi ja näitab (esmapilgul), et oled väga tark ettevõte.

Tähtis. Tööd otsides lähevad juhid pärast lõpliku palga õppimist teie palka uurima. Mitte protsent, mitte motivatsioonisüsteem, mitte preemiad, vaid palk. Pidage seda töötajate palkamisel meeles.

Ujuv osa

Palga kõige huvitavam osa. Kui me maksame ju põhiülesannete täitmise eest püsiosa, siis ujuva osa maksame saadud tulemuse eest. Kui meeldiv sõna – tulemus... See on lihtsalt palsam hingele. Aga tuleme tagasi äri juurde.

Ujuvat osa kutsutakse põhjusega. See ei ole ainult protsent, nagu paljud arvavad.

See koosneb erinevatest punktidest, millest igaühel on oma loendusskeem. Ideaalis kasuta kõiki koostisosi, aga eralda kärbsed kotlettidest, et töötaja saaks aru, mille eest ta vastutab.

KPI (peamised tulemusnäitajad)

Ettevõtetes, kus palgad on liiga kõrged (turu järgi), võtame osa rahast KPI-de eest. Need on näitajad, mis on ettevõtte jaoks juhi ja raha vahepealsed.

See tähendab, et selle rahani ei vii mitte raha ise, vaid teod.

Sissetulevaid kõnesid sihtivas hulgimüügiettevõttes on see müügivihje konversioon ostuks.

IN aktiivne osakond teenindussektori müük võib olla väljaminevate kõnede arv. Kõik on individuaalne. Kuid siin on loetelu tüüpilistest ja populaarsematest kriteeriumidest:

1. Konversioon müügivihjest kliendiks;
2. Uutele klientidele väljaminevate kõnede arv;
3. Kohtumiste arv uute klientidega;
4. Kõnede arv vanadele klientidele;
5. Saadaolevate arvete summa;
6. Saadetud arv.

Kõiki neid punkte saab mõõta. See on KPI-de määramisel võtmetegur. Kõik, mida ei mõõdeta, läheb rubriiki "Bonused", kuid sellest räägime hiljem.

Nüüd tulemusnäitajate kohta, mille jaoks peate eraldama konkreetse summa.

Reeglina ei tohiks selliseid näitajaid olla rohkem kui 5 (eelistatavalt 3) ja need määratakse igaks päevaks või nädalaks.

See tähendab, et see muutub omamoodi näitajaks töötaja efektiivsuse kohta sel perioodil.

Maksta saab põhimõttel tegi/ei saanud (raha sai/ei saanud) või võid maksta proportsionaalselt sellega, kui palju tegid.

Juhtum praktikast. Autokeskusega töötades määrasime KPI väärtuseks . Kõnekeskus helistas klientidele ja uuris, kui rahul nad töötaja tööga on. Rohkem positiivne tagasiside ta sai, seda rohkem ta teenis.

Progressiivne protsent

Meile ja müüjatele on müügiprotsendi saamine norm. Pealegi sõltub sellest suurem osa rahast.

Nii oli, on ja... Selline lähenemine on õige ja müügimehena töötades kohustuslik. Aga seda saab ka täiustada, ideaalseks muuta.

Nüüd vajame teie müügiplaani. Sest nüüd ei maksa me töötajale mitte ainult kindlat protsenti müügist, vaid see on progressiivne.

See varieerub sõltuvalt sellest, millises plaani etapis töötaja on.

Kujutagem ette olukorda, kus teil on plaan 5 miljonit rubla töötaja kohta.

Plaan on hea, mis tähendab, et selle elluviimine pole nii lihtne, eriti kui töötaja täidab selle keskmiselt 80% ja siis loobub, sest peab edasist tegevust raskeks ja mis peamine, rahaliselt mitte ratsionaalseks.

Seetõttu teeme rüütlikäigu ja jagame oma müügiplaani 5% sammudeks. Ja iga taseme jaoks määrame vastava sissetuleku:

1. kuni 70% - 5000 hõõruda. (2%)
2. 70-75% - 6000 hõõruda. (2,2%)
3. 75-80% - 7000 hõõruda. (2,5%)
4. 80-85% - 8000 hõõruda. (2,8%)
5. 85-90% - 10 000 hõõruda. (3,2%)
6. 90-95% - 14 000 hõõruda. (4%)
7. 95-100% - 18 000 hõõruda. (4,5%)
8. 100+% – 24 000 hõõruda. (6%)

Selle tulemusena saame motiveeritud töötaja, kes saab selgelt aru, kui palju ta saab, kui natuke rohkem pingutab.

Seega näitame talle, et mäng on vaeva väärt ja murrame läbi tema rahalisest laest, sest ahnus võtab võimust (heas mõttes).

Märge.Ülaltoodud näidet järgides saate maksta töötajale protsendi müügist või maksta igakuiselt fikseeritud summa, et eemaldada hüppeid ja arveldada keskmine igakuine summa.

Fikseeritud protsent

Nüüd me ei räägi standardprotsendist üldine müük, vaid “eri”kauba müügi eest tasumisest.

Igal ettevõttel on erinevad "eritooted". Seetõttu peate need ise valima. Kuid selleks, et saaksite paremini aru, millest ma räägin, on siin nimekiri kõige populaarsematest:

• Allahinnatud kaubad;
• Teatud kaubamärgi tooted;
• toodete edasimüük;
• Reklaamkaubad.

Määrate tooterühmad ja ütlete oma töötajatele, et nad saavad sellest müügist suurema protsendi.

Teeme seda selleks, et koondada töötajate tähelepanu millelegi konkreetsele. Fikseeritud protsendiga toode vahetub reeglina kord kuus või hooajas, kuna muutuvad ka ettevõtte prioriteedid.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Boonused

Lisaks otsestele müüki mõjutavatele tegevustele on palju teisejärgulisi, kuid mitte vähem olulisi. Näiteks aruannete esitamine.

Ühest küljest on see töötaja kohustus, kuid tegelikult on see lisavõimalus, millest paljud töötajad halvasti räägivad, kuna pole harjunud seda tegema.

Seetõttu lisame boonuste hulka tegevusi, mis on meile olulised ja millest on kasu nii ettevõttele kui ka töötajale.

Selguse huvides toon välja mitu tüüpilist, mida oma klientide juhtide motivatsioonisüsteemides kõige sagedamini kasutame:

1. Säilitamine ;
2. Programmis tehtud tegevuste arvestus;
3. Millegi kallal töötama ;
4. Kord töökohal;
5. Aruandlus.

Teil võib olla muid punkte. Määrate need selle põhjal, mis on ettevõttele ja teile kui juhile oluline.

Iga boonus makstakse eraldi. Tavaliselt kaotab töötaja selle, kui rikub reegleid 2-3 korda. Kui olete hardcore'i fänn, võite boonusest kohe ilma jätta.

Huvitav. Boonuste juures on tore see, et neid ei tajuta karistusena, vaid võimalusena rohkem raha teenida. Kui see kaob, süüdistab töötaja ainult iseennast, kuna ta ise jättis võimaluse kasutamata.

Super boonus

Selleks, et pärast plaani 100 protsendi täitmist tulemus ei peatuks, peate juhti ärgitama edasi pingutama.

Selleks kasutame superboonust. Makseskeemi saab rakendada järgmiselt:

1. Maksame töötajale lisaks 1000 rubla iga plaanis oleva +5% eest.
2. Saavutades 110-130% ja 130-150%, suureneb tema kasumiprotsent

Sel juhul on töötaja motiveeritud liikuma kasvõi iga 5 protsendi tagant ja ta soovib võimalikult kiiresti läbida protsendiastme (110-130 ja 130-150), sest seal on ülikiirus.

Lihtsalt ärge olge ahne, ülikiirus tähendab väga suurt protsenti. Et teda oleks lihtsam üle keerata, mõelge, kui palju inimene plaani ületades raha teile toob, ja siis tõuseb tema tegevuse väärtus hetkega.

Selline superboonus, nagu ujuv protsent, aitab inimestel end tõestada.

Ja nende taustal hakkavad ka teised paremini proovima, sest nad ei taha olla meeskonna halvimad. Mida nad halvimatega teevad? Õige! Nad vallandatakse.

Muide, saad kehtestada reegli, et kuue kuu halvim töötaja vallandatakse. Ma ütlen teile, et see pole halb stimulatsioon mahajääjatele.

Boonuste vähendamine

Ma ei ole trahvide fänn. Olen kindel, et ka need ei meeldi sulle. See on nagu sünnipäevalapselt kingituse võtmine. Kurjad tunded.

Kuid mõnikord ei saa te ilma nendeta kuhugi minna. Seega, et teie juhid mõistaksid, et nad saavad selle kuriteo toimepanemise eest trahvi, peate koostama boonuse mahaarvamise lehe.

See ei puuduta otseselt juhtide motivatsiooniskeemi, kuid seni, kuni töötajad ei tea, et lisaks porgandile on ka pulk, jätavad nad mõned sinu jaoks väga olulised toimingud unarusse.

Kombineerime motivatsiooni ja karistused – saame tulemusele keskendunud tippjuhtide hullumeelse kokteili.

Iga omanik koostab oma boonuste nimekirja, tavaliselt mahub see A4-lehele, kuigi esialgu ütlevad kõik, et tema hakkab nüüd kirjutama Sõda ja rahu.

Väga olulisi punkte pole. Siin on tüüpilised lahendused:

1. Müümisel CRM-is tehingut ei loodud;
2. Aruannet tööpäeva lõpus ei esitatud;
3. Nõuetele vastavus puudub ettevõtte stiil riided;
4. segadus töökohal;
5. Fraasi nimetamine sõnade stopp-loendist;
6. tööle hilinemine;
7. Enne tähtaja lõppu ülesande täitmisega viibimise põhjust ei kirjutata;
8. Juhtkonna poolt määratud ülesannet ei täidetud õigeaegselt.

Nagu tavaliselt, on teil oma nimekiri. Igal punktil on oma trahvisumma. Kui boonustega punktid kattuvad, siis boonuse kaotamise korral saab töötaja ikkagi trahvi.

Muidu oleme näinud juhtumeid, kus töötaja kaotas oluliselt lisatasu ja jätkas mitte millegagi tegemist.

Lühidalt peamisest

Juhtimise motivatsioonisüsteemi toimimiseks on vaja läheneda terviklikult.

Edu valem on järgmine: kasuta kõiki meie lähenemise punkte (kohandatud endale sobivaks) + pikaajaline motivatsioon + mittemateriaalne motivatsioon.

Sellest võtame ainult kõige olulisemad asjad, et juht skeemis segadusse ei läheks.

Iga skeem nõuab kontrollimist ja kohandamist teie piirkonnaga. Mulle ei meeldi seda öelda, aga iga äri on spetsiifiline ja sellel on oma eripärad.

Üldiselt pole motivatsiooniskeemi koostamine keeruline, kui teil on meie näide müügijuhi motivatsiooni arvutamisest.

Seda on raske tööle panna. Seetõttu olge kannatlik ja valmistuge selleks, et töötajad peavad sisendama harjumust oma sissetulekuid lugeda.

See probleem lahendatakse palgatabelite/tabelite kaudu (online ja offline).

P.S. Teame, kui keeruline on esimest korda müügijuhtidele motivatsiooni tekitada, seega kui sul on küsimusi, siis küsi neid kommentaarides, aitame nõuga tasuta.

Motiveerimata klient: probleemist ülesandeni

Motiveerimata klient... Kes ta on?

Motivateerimata kliendid võivad olla erinevad. Ja nende "ebamotivatsiooni" aste võib samuti olla erinev.

Motiveerimata kliendi sügavaim tasand: terapeudi juurde ei taheta tulla. Mitte autor ei tule teraapiasse, vaid soovil, mõnikord isegi kellegi teise soovil.

Üks – vanem, abikaasa – usub, et teisel – lapsel, elukaaslasel – on probleeme. Ta arvab nii, sest tal, esimesel, on olnud raske või isegi võimatu suhe teisega, keda ta tahaks "terapeudi poole suunata". Oletatav klient tuuakse sisse katkise objekti või mehhanismina, mida klient soovib parandada tööriistaga, mida nimetatakse "terapeudiks".

Oluline on mitte langeda selle konksu otsa, mitte toetada esialgu seda ebaadekvaatset olukorda: kui keegi tahab midagi teha seoses teisega, ja kolmas peab selle toimingu tegema. Terapeudi abistavaks, keskseks, toetavaks küsimuseks selles olukorras saab: kes on klient? Oluline on selle tulemusel vastus leida tõhus suhtlemine esimesel kohtumisel.

Tulemus võib välja näha selline:

• kliendist saab see, kes tõi “motiveerimata” kliendi;
• “motiveerimata” klient leiab esmakohtumise tulemusena oma isikliku tähenduse terapeudiga kontakteerumisel;
• paarist võib saada klient, mis on üsna haruldane, kui üks toob teise;
• psühholoog aitab paaril mõista oma raskusi ja mõista ennekõike kliendile, et selline küsimuse sõnastus on ebareaalne; klient puudub.

Kui pärast esimest kohtumist selgub, et klienti pole, siis on ka see tulemus. Olukorra selgus on palju parem kui vastastikune segadus. Pole klienti – pole teraapiat.

Klient, keda võime nimetada "motiveerimatuks", võib sattuda teiste inimeste hoolitsuse, veenmise ja veenmise surve alla. Ühest küljest tuli ta ise, oma jalgadega; teisalt tõi see kaasa konfliktienergia. Mõnikord on just tema see, kes tuleb kõigile, ka neile, kes ta teraapiasse saatsid, tõestama spetsialisti poole pöördumise mõttetust.

Igal terapeudil on “markerid”, mis hoiatavad teda kliendi motivatsiooniraskuste eest. Pakun teile mõned tähelepanekud selle kohta, mis võib olla murettekitav juba esimesel kontaktil kliendiga seoses tema teraapiamotivatsiooni selgitamisega. Oma ravi- ja juhendamiskogemuse põhjal soovitan pöörata tähelepanu järgmistele olukordadele:

• kolmandad osapooled üritavad neid salvestada;
• selgitustes, miks sa tulid, võib sõna “vaja” olla tähenduslik, isegi umbes selline: “Ma tõesti-väga vajan teraapiat”;
• seal on kellegi lingid: nad käskisid registreeruda, nad andsid mulle nõu;
• kella 21.00 paiku ja pärast seda vastuvõtule helistamine – näitab kliendi reaktsioonivõimet, mitte teadlikku motivatsiooni;
• "Mul on seda kiiresti vaja";
• Juba telefoni teel olev klient hakkab ilmutama "ärilist" lähenemist: "kui ma lähen teile pikemaks ajaks külla, kas on võimalik konsultatsiooni maksumust vähendada?"

Seega võib motiveerimata kliendiks nimetada seda, kes ei tulnud omal soovil; piisava teadlikkuseta; ei tea, mida on võimalik teraapia tulemusena saada; on ambivalentne suhtumine.

Duo on terapeudiks pürgiv ja motiveerimata klient.

Motivatsioonitu klient on tõenäolisemalt paaris algaja terapeudiga.

Ja seda seetõttu, et motiveerimata kliendil on keerulisem jõuda kogenud terapeutide juurde: ta peab kokku leppima aja ja võib-olla ootama oma korda; teraapia on kallis ja motiveerimata kliendil on rahast kahju – ta ei saa aru, miks ta peaks nii palju raha välja käima.

Lisaks on kogenud terapeutidel, kellel on juba oma väljakujunenud praktika, võimalus valida, kellega koostööd teha. Nad tunnetavad raskeid, motiveerimata kliente “lõhna” järgi ega kiirusta vastama nende kahtlasele soovile saada teraapiat. Kogenud kolleegid soovitavad sellistel klientidel pöörduda riigi tasuta keskusesse või kolleegidega, kes võtavad tunnitasu vähem.

"Te pole piisavalt kannatanud, et ma saaksin teid aidata," - nii ütles A. E. Alekseychik mõnikord oma seminaridel rühmaliikmele, kes polnud sel hetkel tõsiseks tööks valmis. Kui te pole selleks valmis, küpsege, jääge rohkem haigeks, et saaksite paremaks saada. Kahtlemata on see mõistlik.

Kuid uue terapeudi jaoks on olukord täiesti erinev. Kliente on vähe. Igaüks neist on mõnikord kulda väärt, sest treeningprogrammidel on teatud nõuded. Programmi tingimuste kohaselt peab algav kolleeg läbima teatud kogus järelevalve, kirjeldada lõpetatud juhtumeid. Kogemuseta kolleegid on huvitatud igasugusest praktikast.

Praktika alguses on kõik sarnases olukorras, seega olen mõistev, kuid mitte osavõtlik kolleegide suhtes, kes erinevalt oma kogenud kolleegidest tegelevad sagedamini motiveerimata klientidega.

Veelgi enam, usun, et selles, et algajatel kolleegidel on nii head ja ranged õpetajad - motiveerimata kliendid, on teatud õiglus ja suur kasu. Need aitavad teraapia olemust tõeliselt omandada juba selle esimestel etappidel.

Minu arvates peaks motiveerimata kliendiga töötamine olema sama sujuv, põhjalik, teadlik ja ilus kui näiteks qigongi harjutuste sooritamine.

Teadmatus ja “motiveerimata” klient – ​​suhe

Tõepoolest, on raske omada oma tahet, oma soovi territooriumil, mis on teile võõras. Esmakordselt teraapiasse jõudev klient võib tunda end segaduses.

Seetõttu on oluline kliendile orienteeruda, aidata tal mõista, mis teraapias juhtuda võib, milliseid võimalusi terapeutiline ruum sisaldab.

Algajale psühholoogile võib abi olla ka sellest, kui tutvustada kliendile, mis teraapias juhtuda võib.

Terapeutilise praktika alguses oli mul mingi tekst, mis muidugi muutus sõltuvalt sellest, kes mu ees oli. Seejärel töötasin perede ja laste psühholoogilise ja pedagoogilise abi keskuses. Ja minu ees võiks olla nii tüdruk kui vana mees, ja teismeline koos vanematega või ilma jne. Kõigile minu klientidele oli konsultatsioonile tulek ilma rahaliste tingimusteta, sest... eelnimetatud keskus oli osakonnale alluv valitsusasutus sotsiaalkaitse. Paljudel kohaletulnutel soovitasid psühholoogi juurde pöörduda õpetajad, arstid, sotsiaaltöötajad, töötajad õiguskaitse või lihtsalt tuttavad. Kui külastanud kliendid ütlesid mulle, et neil pole psühholoogi kabinetis toimuvast õrna aimugi või ähmane ettekujutus, siis ma ütlesin umbes nii: "Psühholoogi juurde tullakse siis, kui milleski on mingisugune "kinni". Võid takerduda tunnetesse, olukordadesse, raskesse suhtesse, kellegagi konflikti.»

Seda öeldes vaatasin vestluskaaslasele otsa, saades oma sõnadele vastuse.

Kui mu ees oli laps, jätkasin umbes nii: „Kujutad sa ette, kuidas sa võid aia auku kinni jääda. Samuti võid mõnesse tundesse kinni jääda. Näiteks võime nõustuda, et öösel on hirmus. Ja ma kardan ka öösel mööda tänavat kõndida, kui on pime ja mahajäetud. Kuid kui olukord on tavaline, näiteks tuttav tuba, päev ja keegi kardab sageli, siis peate tunnistama, et selles on mingi veidrus - teatud "kinni" hirmutunne. Või rünnates on loomulik, et inimene kaitseb ennast, võib-olla põgeneb – see vastab olukorrale. Ja kui keegi kogemata kedagi lööb ja tabatu haarab pulgast, siis see ei sobi kuidagi olukorraga. Tundub, et ründaja on alati valmis olema agressiivne.

Kui minu ees oleks tüdruk või naine, võiksin tunnetesse "kinni jäämist" illustreerida järgmiselt: "Kujutage ette, et tüdrukule öeldakse, et ta ei näe eriti hea välja. Ja ta solvub. Tema pahameel on mõistetav. Ja kui öeldakse, et ta näeb hea välja, siis ta solvub ka siis, uskudes näiteks, et teda kiusatakse. Olukorrad on erinevad, aga tunne on sama – solvumine.»

"Sa võid takerduda mõnesse raskesse suhetesse: vanematega, klassikaaslastega, tööl oma ülemusega," ütlesin ja kliendi reaktsioonidest teatud sõnadele sain juba aimu tema raskuste olemusest. Märgates, et abi otsima tulnu olukord on kliendi jaoks raske, ütles ta: „Psühholoogi juurde võivad tulla inimesed, kes on terapeudist targemad, rikkamad või targemad, kuid sellest hoolimata võib igal inimesel tekkida olukord, kontekst, aspekt, kus tal on raske üksi hakkama saada.

Algajal terapeudil on oluline oma sõnad, mis klienti teraapiaruumis orienteerivad. Kogenud kolleegil peaks minu arvates olema ka lühike ja selge sõnaline ettekujutus oma tegevusest, tema teraapiasuunast, oma ametialase kreedo olemusest. Kuid kliendid küsivad seda väga harva kogenud kolleegilt ja reageerivad sagedamini negatiivselt terapeudi ettepanekutele rääkida millestki sarnasest.

Kliendi motivatsiooni diagnoosimine esimesel kohtumisel

Esimesel kohtumisel, selgitades kliendi spetsialisti juurde tuleku konteksti, keskendub terapeut jätkuvalt kliendi motivatsiooni küsimusele. Kliendiga suhtlemise alguses on oluline omada selget ettekujutust sellest, mis teda konsultatsioonile “motiveeris”. Küsimused aitavad mõista impulsi, tuleku motiivi: “Mis sind tõi? Millega seoses sa tulid?” Vastused võivad olla ligikaudu järgmistes suundades:

• klient võib viidata teistele isikutele (mulle öeldi, et nemad aitavad siin; nõustati; mind saadeti);
• klient saab nendele küsimustele vastates keskenduda oma seisundile (väsimus, segasus), enesetundele (“pole enam jõudu taluda”, põnevus jne);
• klient nimetab mõnda sündmust, asjaolu (tekkis tüli, paljastati saladus vms);
• klient on keskendunud tulevikule (“tahan muutusi, muutusi”);
• klient on uurimisele orienteeritud (“Ma tahan ennast mõista”).

Olulised ja täpsustavad võivad olla lisaküsimused: „Miks sa nüüd tulid? Probleem tekkis... aastaid tagasi, aga need tulid nüüd, täna. Miks?"

Kliendi motivatsiooni näitab kliendi ootuste iseloom kohtumistel spetsialistiga, terapeudilt endalt: kui teadlikud ja realistlikud on ootused.

See aitab viidata teraapiakogemusele, mis kliendil on varem olnud. Nii ütles klient esimesel kohtumisel, et on käinud 10 konsultatsioonil minu keskuse kolleegiga. Siis töötasin sisse riigiasutus"Perekonna ja laste psühholoogilise ja pedagoogilise abi keskus." Küsimusele, miks ta uuesti selle psühholoogi poole ei pöördunud, vastas ta: "Tundub, et konsultatsioonil olles meeldis mulle kõik, läksin lootusega, aga midagi ei juhtunud." Minu arvates soovis see klient oma ellu muutusi, kuid eeldas, et need tulevad mingil moel temast eraldi. Võite jalutada ringi, rääkida spetsialistiga ja seejärel selgitada muutuste puudumist tema pädevuse puudumisega. Siis mõne aja pärast tulge järgmise juurde, "ilmselt ka ebakompetentne: raskused on ju ületamatud ja ma teen kõik, et nendega toime tulla," - võib-olla võiksid sellised sõnad selle kliendi motivatsiooni väljendada. Minu jaoks tähendas see seda, et isegi “esimestel sammudel” temaga on vaja erilist hoolt: tema ootuste, soovide selgitamisel, terapeutiliste eesmärkide kujundamisel. “Ära kiirusta aitama”, mida ei pruugi üldse vaja minna, kuid see teeb selles kontekstis ainult kahju: aitab “eksinud” kliendil eksida ja veelgi enam eksida.

Kui meie jõupingutuste tulemusena selles esimeses etapis mõistab klient tegelikku olukorda alles oma sooviga, siis on see suur asi - tema jaoks, terapeudi jaoks, tema võimaliku teraapia jaoks tulevikus. Oluline on mitte toetada kliendi mõnikord teadvuseta mängu, aidata tal lõpetada oma soovides eksimine. Samal ajal säilitada lugupidav suhtumine neisse, kes meie juurde tulid. Universaalse inimliku ambivalentsuse teadvustamine aitab: me kõik satume mõnikord olukordadesse, kus nii muutuste soov kui ka stabiilsuse soov, mida toetab hirm nende muutuste ees, on väga lähedal.

Seega aitab rida küsimusi paremini mõista kliendi motivatsiooni. Esimesel kohtumisel on need küsimused kliendi ootuste, tema terapeudi juurde tuleku konteksti kohta. Sellised küsimused võivad hõlmata järgmist:

• Miks sa psühholoogi juurde tulid?
• Mis teid siia tõi?
• Miks nüüd?
• Milline oli teie teraapiakogemus? Kellega? Millistes küsimustes? Millised on tulemused?
• Kuidas sa minu juurde jõudsid?

Terapeudi tunded, mis mõnikord kutsuvad esile ebaproduktiivse käitumise, motiveerimata kliendi kõrval

Abile orienteeritud terapeut ei pruugi olla valmis kohtuma kliendiga, kes tuleb kabinetti, kuid ei näita üles selget soovi oma olukorda selgitada või muuta. Tegelikku olukorda alahinnanud terapeut võib motiveerimata kliendi kõrval kogeda tundeid:

• tagasilükkamine;
• viha;
• ärritus;
• kaebused;
• segadus;
• ja teised.

Nende terapeudi tunnete tagajärjeks võib olla tema ebaproduktiivne käitumine:

• terapeut on segaduses ja eksinud;
• “käärib käised”, näitab üles suuremat aktiivsust kui peaks, võttes spontaanselt suurema vastutuse;
• otsib kliendi poolehoidu, pahandab, püüdes varjata oma tagasilükkamist kliendi käitumise suhtes;
• enda kaitsmine, kliendi süüdistamine; nõuab temalt "ettevaatlikku" käitumist;
• ja muud.

Paraku seda juhtub. Loomulikult on siin kirjeldatud olukordade muutmiseks vaja juhendamiskogemust. Terapeudi jaoks on oluline oma tundeid märgata, need tuvastada ja ebaproduktiivsed reaktsioonid peatada. Tajuda neid raskeid tundeid assistentidena, mis räägivad meile midagi kliendi kohta, midagi meie endi kohta. Kasutage nende sõnumeid ära. Võimalusel kasutage teraapias teadlike tunnete potentsiaali.

Kuidas olla adekvaatne neile, kes tulevad?

Olla adekvaatne inimesega, kes tuleb, tähendab näha klienti tõelisena, mitte “korrektse” ja töö jaoks mugavana. Vastuvõtlikkus, tähelepanelikkus, vaatlemine dialoogis aitavad meil "mitte joosta vedurile ette" teadmata suunas, vaid olla koos meie juurde tulijatega, liikuda kliendile vajalikus suunas, tema valitud tempos, tema jaoks orgaaniline ja loomulik.

Klient on see, kes ta on. Tal on õigus olla raske ja motiveerimata. Austav aeglus aitab meil mitte raisata oma energiat ja mitte tekitada oma tegevusega kliendile kahju. Terapeudi liigne aktiivsus „soovist teha head“ võib viia terapeudi ja kliendi erinevatesse suundadesse: terapeutiliste eesmärkide erinevus on üks sagedasi põhjusi, miks kliendid teraapiaprotsessi katkestavad.

Enda töömotivatsiooni teadvustamine on loomulikult alati oluline, kuid ilmselt on see eriti oluline siis, kui klient on motiveerimata või piisavalt motiveeritud. Minu arvates on ka terapeudil õigus, mis on ka vastutus, oma seisukohta ausalt tunnistada. See võib mõnele tunduda kummaline, kuid mõnikord aitavad minu vastused järgmistele küsimustele mind motiveerimata klientide puhul:

• tahad aidata? mida?
• Kas ma saan aidata? mida?

Kas ma võin mõnel juhul vastata esimesele küsimusele "ei taha"? Näiteks sain sellise vastuse, kui ühe tüdruku ema palus mul tulla nende koju, et kohtuda oma paanikahoogude all kannatava tütrega, kes ei lahkunud kodust. Ja kui ta pidi kuhugi minema, kutsuti takso ja tüdruk pidi kindlasti pudeli õlut jooma. "Seetõttu kas tulete meie juurde või tema tuleb teie juurde, aga õllega," ütleb ema. Siiski, kui ma muretsen "ma ei taha" pärast, saan aru, et ma "ei saa" seda klienti aidata. Sellistes olukordades meie kohtumist sageli ei toimu.

Mäletan, et “tahan aidata” tekkis siis, kui minu ees istus naine, kes oli pool aastat tagasi kaotanud oma vanema poja. "Ma ei tea," ütles ta, "miks nad mind teiega sõlmisid, sest te ei aita mind kuidagi. Kuidas me saame siin aidata? Ta nõustus tulema viiele kohtumisele lihtsalt selleks, et tema teine ​​poeg "ei vannuks". Ma võisin ja tahtsin olla tema leinas temaga nii kaua, kui ta otsustas, isegi kui "tema poeg ei vannuks".

Motiveerimata klientidega kohtudes on meie sammud töötamisel tavapärased, kuid teeme neid põhiküsimuse, kui motiveeritud on klient prisma all: teeme selgeks kliendi ootused, tema juurdetuleku konteksti; loome ühisruumi, töötame interferentsiga “siin-ja-praegu”; rahulikult, olulistest elementidest lähtuvalt kogume koos kliendiga lepingu jne.

Ja see on väga oluline, et selles protsessis oleks meil kliendiga midagi ühist. Nii et kui töötasin riigikeskuses, käskis juhtkond mul pidada 10 kohtumist tingimisi noorukiga, kellele alaealiste kohus andis korralduse pidada need 10 kohtumist.

Ta oli rahulolematu ja näitas oma rahulolematust esimesest minutist peale. Ka mina ei olnud rahul selle olukorraga, mille ära kasutasin, alustades nii: “Ma näen, et sa tõesti ei taha siin olla. Sulle on ebameeldiv, et saad alles tunni pärast kontorist lahkuda. Ja siis veel üheksa korda sama aja jooksul peate siia tulema ja teil pole muid võimalusi. Aga vaadake mind: Sa usud, et olen samas olukorras. Ka mina olin kohustatud, nagu sina, ka mul pole valida, kas olla siin või olla selles, mis kusagil mujal sel ajal." Tema vaenulikkus minu vastu muutus huvi ja tähelepanu alla. See, mida ma ütlesin, ei tulnud talle pähe. Pärast neid sõnu nägi ta minus pigem kaaskannatajat kui ebameeldivat ebamugavust. Ja alles pärast seda tegin ettepaneku, kuna see oli juba juhtunud, et proovime veeta selle aja koos kasulikult ja mitte üksteist piinata. Selle tulemusena osutusid meie kohtumised kasulikuks nii talle kui ka mulle. Ta rääkis palju oma huvidest, suhetest ema, õe ja tüdruksõbraga. Ta sai tuge tema jaoks täiesti uuelt kontaktilt. On võimalus, et ta pöördub tulevikus psühholoogi poole, kuid omal jõul, sest... Tollane töökogemus kujunes talle positiivseks. Õppisin temalt palju elust, millest mul polnud õrna aimugi, ja olin teadusele tänulik.

Niisiis, olla piisav neile, kes meie juurde tulevad, tähendab:

• näha tõelist klienti;
• aktsepteerige teda sellisena, nagu ta on;
• realiseerida oma positsiooni;
• määrata prioriteedid töös küsimuse prisma all, kui motiveeritud on klient;
• leppige kliendiga milleski kokku, leidke temaga midagi ühist.

Küsimusi kliendi teraapiamotivatsiooni taseme kohta esitame tavaliselt protsessi alguses. Hiljem, kui klient näiteks hilineb, jääb kohtumistest maha, peame silmas nähtuse avaldumist, mida tinglikult nimetame vastupanuks. Kliendi tunnetes ja käitumises avalduv ambivalentsus nii meie kui terapeutilise protsessi suhtes on seletatav tema iseloomu ja maailmavaate sügavama mõistmise kaudu. Mõisted "motivatsioon", "vastupanu", "iseloom" on kokkuleppelised sõnad, juhised. Need on ka suunad, mille kaudu saame täita oma ülesannet – kohtuda kliendiga.

Minu arvates on oluline keskenduda “motiveerimata kliendi” teemale, pöörata tähelepanu meie juurde tulnud inimese motivatsioonile, et vältida tähelepanematust “väikese” suhtes juba esimeste, esmaste kontaktide ajal, mis võib hiljem saada terapeutilises suhtes takistuseks, koormaks või takistuseks. Mõistmise selgus soodustab alandlikkust, kui klient lahkub, ja kannatlikkust, kui klient jääb teraapiasse. Kohtumised motiveerimata klientidega panevad proovile meie usu tugevuse ja põhjalikkuse teraapiasse, iseendasse kui terapeudi; meid selleks motiveerida professionaalset kasvu ja areng. Selle eest võime olla tänulikud oma rasketele, motiveerimata klientidele.

Psühholoogiline nõustamine (B.G. Karvasarsky järgi) - professionaalne abi patsiendile lahenduse otsimisel probleemsed olukorrad, kus patsiendid võivad olla terved või haiged inimesed, kellel on eksistentsiaalse kriisi probleeme, inimestevahelised konfliktid, perekondlikud või ametialased raskused

Kui inimene otsib psühholoogilist abi, loodab ta tavaliselt, et tema elus on võimalikud positiivsed muutused. Mõnikord tullakse aga konsultandi juurde vastu tahtmist ja lükatakse tagasi teiste poolt pealesurutud kliendiroll. Mõned inimesed pöörduvad konsultandi poole ainult eesmärgiga tõestada, et keegi ei saa neid aidata. Neil klientidel puudub nõustamisprotsessi ajal motivatsioon. Kui inimene usub, et ta ei vaja abi, ei tohiks ta seda konsultandi eest varjata. Selline olukord on igasuguse teoreetilise suunitlusega konsultandi jaoks ilmselge stressiallikas. Pole tähtis, millises asutuses see juhtub. Konsultant on sunnitud inimest vastu tema tahtmist “ravima” ja “kohandama”. Kliendi suunanud inimeste lootused langevad tugevalt konsultandi õlgadele. Konsultandile on justkui öeldud: "Sa pead suutma aidata, teile antakse võimalus seda tõestada." Enamik konsultante tunneb kohustust kliente "ümber kasvatada".

Kui kliendil napib motivatsiooni, avastame enamasti, et suunaja lahendab tema probleemid nii ja kohtleb konsultanti kui karistust. Eriti kõrge on tahtest olenematu nõustamise osakaal koolides.

Kui “motiveerimata” klient on siiski mingil põhjusel sunnitud konsultanti külastama, väljendab ta tavaliselt erineval viisil oma vastumeelsust nõuandva kontakti hoidmise suhtes:

· jääb koosolekutele vahele

· hilja

· ükskõikne kõige suhtes, mis nõustamisel toimub

Keeldub võtmast vastutust nõustamisprotsessi eest

· Eriti sageli väljendavad kliendid oma vastupanu vaikimise kaudu. Tavaliselt on see vaikus konsultandi jaoks väga “valjuhäälne”. Mõnikord väänab klient nukralt nuppu ja näitab kogu välimusega, et istub lihtsalt oma kabinetis. Vaenulikkust saab väljendada ka otse. Näiteks ütleb klient: "Tulemine ja teiega koos aja veetmine pole minu idee." Näib, et kõige lihtsam lahendus, mis tekib, on keelduda töötamast inimestega, kellel pole piisavalt motivatsiooni oma elu paremaks muuta ja muuta. See ei ole aga alati võimalik. Lisaks erapraksisele töötab konsultant tavaliselt mõnes organisatsioonis (koolis, kliinikus, nõustamiskeskuses). Oma tööga ei rahulda ta mitte ainult individuaalseid eesmärke, vaid aitab ka asutuse eesmärke realiseerida. Konsultant on sunnitud abistama isikuid, kes ise abi ei otsinud, vaid keda saatis õpetaja, arst või tõid kohale vanemad. Vastutus aidata soovimatut inimest on stressirohke ja on sageli vastuolus nõustaja maailmavaatega. Sellistel juhtudel soovitab Kennedy (1977) kasutada reaalsusteraapia(asutaja - W. Glasser), st kui asjaolusid pole võimalik muuta, peaksite oma hoiakutest loobuma. Kui seda põhimõtet rakendada “motiveerimata” klientidele, siis neid tuleks vähemalt millegagi aidata. Tõeline, isegi väike abi võib tegelikult olla väga tõhus. Olles kohtunud “motiveerimata” kliendiga, peab konsultant teda aktsepteerima sellisena, nagu ta on, ehk nõustamisest mittehuvitatud inimesena. See on tee eduka konsultatsioonisuhteni. Kui konsultant üritab kliendist üle jõu käia, sundida teda koostööle, siis ta ei mõista teda. Vastumeelsusse tuleks suhtuda sama tõsiselt kui igasse teise suhtumisse: sellesse tuleb suhtuda mõistvalt, kuid samas näidata, et konsultant ei ole huvitatud kliendi hüvanguks sundtöötamisest. Oskad kliendile põhjalikult ja tõsiselt selgitada nõustamise olemust ja võimalusi. Kui sa ei püüa klienti iga hinna eest ja eriti vastu tema tahtmist aidata, siis võib-olla hakkab muutuma ka kliendi motivatsioon ning leitakse eeldused tulemusliku nõustamiskontakti tekkeks. Konsultant peab rahulikult ja ilma asjatu enesesüüdistamiseta eeldama, et “motiveerimata” klient jääb vaid formaalseks kliendiks või lõpetab külastamise üldse.