Paljudes ettevõtetes on müügikava rakendamine spontaanselt: ühe kuu jooksul lähevad nad suurepäraseks ja tehingud suletakse üksteise järel ja järgmisel kõrgusel. Noh, kui sellistes tingimustes on keskmine tulemus saada vastuvõetav, kuid sageli näitajad pikka aega on oodatust madalamad.

Selliste siksakide põhjuseks on tavaliselt seotud asjaoluga, et juhid müüvad juhuslikult müüki.

Siksakide märgid müügiplaani täitmisel:

• See on ebaregulaarne;
• Kuu juhid teevad plaani, kuu - ei;
• Vahepealsete tulemuste näitajate kohta ei ole aruandeid;
• Uued ja praegused kliendid ei jagata;
• Juhid ei saa motiveerida kliente teha otsuse praegu, mitte edasi lükata või kõik keelduda osta.

Kuidas lahendada Zigzagsi probleemi:

• Jagage aruandlus uute ja praeguste klientide kohta;
• Rakendada süsteemi vahepealse jõudluse näitajatega, mis mõjutavad tulu;
• Pange kavad vahepealse tulemuslikkuse näitajad eraldi uute ja eraldi praegustele klientidele;
• Töötaja vastuväidete juhtidega, et nad saaksid klienti motiveerida otsuse tegemiseks kohe.

Kaaluge üksikasjalikumalt, millised tööriistad stimuleerivad kliente, kes ei maksta makse hiljem ja ei talu seda järgmistesse perioodidesse.

Kliendi motivatsioon: tööriistad ostu kiirendamiseks

Iga ettevõtte juht peaks alati olema vastus küsimusele: "Miks peaks klient ostma nüüd?". Kui see ei ole, tähendab see, et see tähendab, et nad ei saa ostjaid motiveerida otsuse kiiresti teha.

Kliendi motivatsiooni loomiseks pakuge seda ostu mõned boonustingimused.

Kliendi motivatsiooni tööriistad:

Kohal. Tule üles selle andma nii, et see ei too kaasa täiendavaid materjali kulud, kuid on väärtuslik kliendile. Näiteks video online-koolitus, teie raamat, dokumentide mallide kogum.

Eripakkumine vähendatud hinnaga. Tee allahindlust, mis on piiratud aja jooksul.

Teise ostu eritingimused.Tulge üles, milliseid tingimusi saate pakkuda, kui sa uuesti pääsete.

Loo hüvitis. Pakkumised puhkuseks, sünnipäevadeks, sünnipäevadeks.

Täiendav funktsioon. Nüüd pakuvad selle osana sama maksumuse osana.

Varajane reservatsioon toote kohta.Loetlege kasu, kui ostja otsustab eelnevalt.

Need aktsiad peaksid olema suunatud ostu motivatsioonile või kontrolli suurendamisele.

Veenduge, et kõik loetletud reklaamiettepanekud piiravad mõistet. See annab motivatsiooni lõpliku ostuotsuse tegemiseks.

Kliendi motivatsioon: kasutage Leed magnetit

Kaane magnet on toode, mille omandamise eelised on palju kordi ületavad ostja silmis ostmise kulud. Lihtsamalt panete, sa annad midagi ostjale tasuta või selgelt alla hinnaga, millele teda kasutatakse. Viimane valik Palju parem. LID-magnetete kasutamine on tõhus sissepääs kliendi motivatsioonile, kui:

Õigesti korja toote, mis võib muutuda kaane magnetiks. See peaks olema kõrge varu ja soovitav teha selle kiirenemist ja osta mõnda täiendavat tooteseadet;

Tagada kaane magnetide edendamine, mis viib teie sihtmino ostjateni.

Sa pead otsima 2 tüüpi tulemusi kasutamisest kaane-magnetid:

1. Ostja tuli ja ostis midagi muud kaane magnetile.
2. Ostja tuli ja lõpuks otsustas omandada kallim analoog

Kliendi motivatsioon: mida taotleda ja millises äris

Igas äritegevuses saab ostjate motivatsiooni korraldada erinevalt. Omaniku ülesanne on tulla sellise motivatsiooniga, mis kõige paremini läheneb oma äri. Mõtle mitmeid näiteid.

See-sfäär

Ettevõte pakub veebipoodide online-platvormi. Pakutakse tasuta 7-päevane kasutusperiood.

Samal ajal, motivatsioon osta toimub alguses katseperioodi. Kui platvormi põhijooned, mis aitavad internetipoest lisaks teenida. Läbipaistev analüüsi tulemusi on käimas.

Seega, kui kasutaja pärast 7-päevase vaba perioodi ei maksa platvormi edasise kasutamise eest, on kõik võimalused kohe lahti ühendatud.

Ostjate motivatsioon toimub väärtuse visuaalse andmise tõttu, väljendatuna teenitud täiendava raha arvu.

Standap

Kui ettevõte just töö alustas tööd ja ei ole müügi statistikat, mille põhjal motivatsioonisüsteemi võiks ehitada, keskenduda tulemuste konkurentide või oma arusaama.

Vaata meie blogi artiklit "". See aitab kiiresti lahendada eesmärke ja teha otsuse ostjate motivatsiooni kohta.

Ehitussfäär

Ettevõte müüb ehitusplatside alltöövõtjate torusid. Tellimuse maksmine on seotud alltöövõtja tähtaegadega klientide poolt.

Sellisel juhul saab kliendi motivatsiooni ehitada täiendavate alltöövõtja boonuste osutamisele.

Näiteks:

• Suurendav allahindlus. Makse 10 päeva on üks hind ja 20 päeva jooksul - 5% rohkem jne
• Lisateenus. Soovita mingi kingitus. Üldise lasti eritingimused.

Kasutage järgmisi näpunäiteid, et õigesti valida kliendi motivatsiooni tööriistad:

Parem on luua motivatsiooni täiendavate kingituste kaudu ja mitte allahindlusi. Nii et te vähendate oma varu. Kingitus ei tohiks olla teie jaoks rahaline koormus.

Kõik läbirääkimised algse tingimuste muutmise üle, keskendudes kauplemismuutujatele. Kui teil on midagi halvem, siis peate midagi muud hüvitama. Näiteks kui sa kaotad hinnaga, siis pane oma tingimused maksete või kohaletoimetamise poolest.

Mitmesugused valikud pakuvad valiku ja loob hea motivatsiooni.

Läbirääkimiste ja erinevate aktsiate ülesanne on hinnaväärtuse asendamine. See ei tähenda, et klient kaotab. See tähendab, et mõlemad pooled saavad kasu.

Kui saate oma toote väärtust õigesti sõnastada ja edastada, on see lihtsam müüa. Kuna teie toote maksumus on võrreldes selle väärtusega, on palju väiksem. Ja siis ostja on alati rahul, et see on soodne

Tulevane hinnatõus. Suurenda kliendi tähelepanu, et järgmine pool on kallim.

Me näitasime, kuidas saavutada planeeringu püsiv ja korrapärane täitmine kliendi motivatsiooni kaudu. Kasutage neid tööriistu ja sulgege kiiresti kõik tehingud.

Kliendi motivatsioon: juhtum

Me pöördusime USA-sse, mis müüs trampoliine. Peamine probleem oli see, et ühe kuu jooksul oli müük nii palju, et juhid kannatasid klienditeenindusega vaevalt. Ja järgmisel kuul oli kogu vaikimine ja üks asi.

Kui hakkasime probleemi otsima, leidsid nad, et müüjad ei suutnud motivatsiooni välja tulla, nii et ostja teeb otsuse kiiresti. Neil ei olnud vastust küsimusele, miks see tuleks nüüd osta ja mitte järgmisel kuul. Seetõttu lõpetasid nad tehingute ühe kuu jooksul ja teise kõndis.

"Nad ei taha töötada. Ma olen kõik, ja nad mulle noa seljaosas, "ettevõtte omaniku klassikalised sõnad.

Ja me turunduskonsultatsioonis on juba ammu teadlik sellest, mida saavutada kõrged tulemused, töötavad ainult klientidega, on võimatu.

Käesolevas artiklis räägime üksikasjalikult müügijuhtide motivatsiooni kohta.

Ma ei ole ta. Nad ei ole meile

Omanik võrdleb alati juhtiga temaga. See on esimene ja suur viga töötajate motivatsiooni loomisel.

Ja enne kui pöördume valmis lahenduste poole, tahan seda küsimust täielikult paljastada.

Lõppude lõpuks on see positiivse tulemuse alus. Me kõik vajame raha. Punkt. Meie artiklis tõstatasime selle küsimuse.

Kuid omanikud ei saa seda mõte pea peale panna. Sa arvad, et seal on ainult üks töötunde - see on raha. See peitub suur erinevus omaniku ja juhi vahel.

Ärimees ja töötaja - erinevad inimesed. Ja see puudutab seda mitte ainult raha. Väärtused, ideed, plaanid - see kõik on erinev.

Töötajad on omavahel erinevad. Nad kõik töötavad erinevatel põhjustel. Ja jälle ma kordan, küsimus ei ole mitte ainult raha.

Pikaajaline motivatsioon

Teie jaoks tähendab see, et tavaline lähenemine "Palk +%" klassikalises rakendamisel ei tööta nii tõhusalt integreeritud rakendamise suhtes.

Seetõttu laske tal käesolevas artiklis mõõta kõike, siis peaksite mõistma ka seda, et tavalised vaba küpsised töötajate kontoris mõjutavad ka müügijuhtide motivatsiooni. Märkamatu, kuid see on oluline.

Povenkii!

Seda tüüpi motivatsiooni nimetatakse pikaajalist motivatsiooniks. See hõlmab ka selliseid elemente ametliku tööhõive, kindlustuse, sotsiaalabi, töökoht Ja muud ilmsed töö elemendid.

See ei ole vajalik, et see kõik oli vähemalt kõrgusel vähemalt see peaks olema normi / mugavuse piires.

Immateriaalne motivatsioon

Pikaajalise motivatsiooni jaoks on vaja pildi terviklikkust lisada rohkem "immateriaalse motivatsiooni", mida tuntakse ka "lühiajalise motivatsioonina".

See naaseme tähtsuse teemale ja raha esialgsusele. Lisaks summale pangakaartInimesed soovivad saada kinnipidamist, staatust, jõudu, puhkust ja muid privileege.

Seega mõelda täiendavate näidete motiveerimisskeemide näidete lugemise käigus mõelda perioodiliselt selle kohta, kuidas raha asendada immateriaalsete boonuste eest.

Selliseid boonuseid võib seostada: täiendav puhkepäev, kõige pehmem tool kontoris või reisi restoranipere juurde. Sellised näited leiate artiklis rohkem.

Müügiprogramm

Nagu sina tavaline inimeneOn teemasid, mis teevad mind närviliseks. Üks neist teemadest on müügiplaan või pigem fraas - "Me ei saa müügiplaani panna. Meil on kõik väga spetsiifiline. " Stop! Kas sa näed nüüd mu nägu ...

Müügiplaan võib ja vajada kõikidesse ettevõtetesse. Esiteks, sina, nagu omanik, peaks mõistma, mida sa lähed.

Ja kui te ei saa aru, mida sa lähed, siis teie töötajad ei tea. Teiseks, ilma müügiplaanita ei tee te tavalist motiveerivat skeemi.

Oleme loonud geniaalsete motiveerivate skeemide, kuid ilma müügiplaani ilma, nad kukkusid nagu laevad kivide ja liustikide kohta.

Seega, kui sul ei ole plaani ja te ei kavatse seda panna, saate selle artikli sulgeda. Kuna isegi need kiibid, mida te siit võtate, ei lahenda olukorda ja me süüdistame teid, mis andis sulle sellise halva skeemi.

Delim ja saed

Me lõpetame üldiste sõnadega ja läheme müügijuhtide kõige motiveerivale skeemile.

See on nagu inimkeha: mitte lihtne ja koosneb mitmest osast. Iga osa täidab oma funktsiooni, ilma milleta on võimatu saada hällifitseeritud tulemust.

Allpool ütlen iga töötaja motivatsiooni eraldi. Kuidas motiveerida neid grupis / osakonnas, mida saate meie artiklis teada saada.

Fikseeritud osa

Ma ise isiklikult rummatud mitu korda minu ettevõttes tutvustada tööd ainult protsendi.

Kõik need mõtted ilmusid teiste ettevõtete taustal, mis juba rakendasid ja hooples tulemusi. Kuid minu isiklik arvamus, et töötajast peaks olema palk. See on teie jaoks ja tema jaoks oluline.

Olgem ausad. Mitte kõik sõltub teie aktiivsest müügijuhtist. Teie hinnakujundus, teie toode, turundus, teie juhtimine ja palju muud sõltub sinust.

Juhataja mõjutab seda, kuid ei saa olukorda radikaalselt muuta. Ja see tähendab, et see on ebamõistlik selle nõudmisel.

Seetõttu peame tegema fikseeritud osa, mida inimene täpselt, isegi kui midagi ei müü.

See on tema käendaja, et isegi kui ta teeb kõike, nagu te ütlete, saab ta raha.

Vastupidisel juhul, kui kõik ise, ta teeb seda, mida ta leiab õige ja raha teda. Selle tulemusena puudub kontrolli ja kaose puudumine ettevõttes.

Palga tuleb teha turul keskmiselt. Liiga pikk palk meelitab ligi laiskaid inimesi ja ei anna võimalust avada. Liiga madal palk lülitab kandidaadi välja ja näidata (esmapilgul), et olete väga keeruline ettevõte.

Oluline. Juhid otsides tööd, pärast lõpliku palga õppimist uurida oma palka. Pole protsent, mitte motivatsiooni süsteem, boonuseid, nimelt palka. Mõtle seda töötajate palkamisel.

Ujuva osa

Kõige huvitavam osa palgast. Lõppude lõpuks, kui Fix me maksame põhiülesannete rakendamise eest, siis maksame tulemus ujuva osa. Mis kena sõna on tulemus ... sirge balsami hingele. Aga tagasi äri.

Ujuva osa ei ole lihtsalt niimoodi. See ei ole mitte ainult protsent, nagu paljud inimesed arvavad.

See koosneb erinevatest esemetest, millest igaühel on oma arvutusskeem. Ideaalis kasutage kõiki komponente, kuid eraldi kärbsed kitletilt, nii et töötaja mõistab, mida ta vastused.

KPI (peamised tulemuslikkuse näitajad)

Ettevõtetes, kus palk (turul) on ülehinnatud, osaleme KPI raha eest. Need on näitajad, mis on vahepeal juht ja raha.

See tähendab, et see ei ole raha ise, vaid meetmed, mis viivad nende raha juurde.

Sissetulevate kõnede hulgimüügiettevõttes on see konversioon kaanest osta.

Sisse aktiivne osakond Teenuste müük See võib olla väljuvate kõnede arv. Kõik on individuaalselt. Aga siin on nimekiri tüüpilistest ja populaarsematest kriteeriumidest:

1. Konverteerimine kaanest kliendile;
2. Väljuvate kõnede arv uutele klientidele;
3. Uute klientide kohtumiste arv;
4. Kõnede arv vanadele klientidele;
5. Nõuete summa;
6. Saadetud number.

Kõiki neid punkte saab mõõta. See on KPI seadistamisel võtmetegur. Kõik, mida ei mõõdeta, läheb sektsioonile "Boonused", kuid me räägime sellest kaugemale.

Nüüd tulemuste näitajate kohta, mida peate konkreetse summa esile tõstma.

Reeglina peaksid sellised näitajad olema mitte rohkem kui 5 (paremad kui 3) ja need pannakse iga päev või nädalas.

See tähendab, et see muutub selle aja jooksul töötaja tõhususe teatud näitajaks.

Te saate maksta vastavalt põhimõttele, mida ma tegin / ei saanud (ma sain / ei saanud raha), kuid te saate juhtumiga maksta otse proportsionaalseid.

Praktika juhtum. Töötades autokeskuses seadsime KPI sisse. Kõnekeskus nimetatakse ostjatele ja küsisite töötaja tööga rahul. Mida rohkem positiivsemat tagasisidet sai, seda rohkem ta teenis.

Progressiivne protsent

Meie ja müüjate jaoks saada protsendimäära müügist - norm. Veelgi enam, enamik raha sõltub sellest.

Nii et see oli ja ... See lähenemine on õige ja on kohustuslik müügi ajal müüja. Kuid seda saab täiustada.

Nüüd kasutame teie müügiplaani. Sest nüüd maksame töötajale mitte ainult fikseeritud müügiprotsent ja see on progressiivne.

Muutub sõltuvalt sellest, millist plaani etappi on töötaja.

Kujutage ette olukorda, et teil on 5 miljonit rubla plaani töötaja kohta.

Kava on hea, mis tähendab, et see ei ole nii lihtne, eriti kui töötaja täidab seda 80% võrra ja seejärel alandab tema käed, kuna täiendavad meetmed on keerulised ja kõige tähtsam, mitte ratsionaalne raha.

Seetõttu teeme hobuse ja jagame oma müügiplaani 5% sammuga. Igal etapil on asjaomased sissetulekud:

1. kuni 70% - 5 000 r. (2%)
2. 70-75% - 6 000 r. (2,2%)
3. 75-80% - 7 000 r. (2,5%)
4. 80-85% - 8 000 r. (2,8%)
5. 85-90% - 10 000 r. (3,2%)
6. 90-95% - 14 000 r. (neli%)
7. 95-100% - 18 000 r. (4,5%)
8. 100 +% - 24 000 r. (6%)

Selle tulemusena saame vahele jätta töötaja, kes mõistab selgelt, kui palju ta saab, kui see teeb veidi rohkem jõupingutusi.

Seega näitame talle, et lambapank on kaste väärt, ja me purustame oma rahalise ülemmäära, sest ahnus võtab tippu (mõistlikus).

Märge. Vastavalt näitele saate maksta töötaja intressi müügist ja saate maksta fikseeritud summa kuu kuni kuu aega, et eemaldada hüppeid ja lahendada keskmine igakuine summa.

Fikseeritud protsent

Nüüd me ei räägi standard protsent kogumüük, kuid tasu eest "spetsiaalsete" kaupade müügi tasu kohta.

Kõigil ettevõtetel on need "spetsiaalsed" tooted erinevad. Seetõttu peate neid ise eraldama. Aga selleks, et sa paremini aru saan, mida ma ütlen, on siin kõige populaarsem nimekiri:

• Diskonteeritud kaubad;
• Teatud kaubamärgi kaubad;
• Kaupade pakkumine;
• Kaupade üle.

Te määratlete kaupade gruppe ja rääkida oma töötajatest, et nad saavad nende müügist suurenenud huvi.

Me teeme seda, et keskenduda töötajate tähelepanu midagi konkreetset. Reeglina muudab toode, mille fikseeritud protsent muutub kord kuus või hooaja, kuna ettevõtte prioriteedid muutuvad.

Meil on juba üle 29 000 inimese.
Sisenema

Boonuseid

Lisaks müügile mõjutavatele otsestele meetmetele on palju sekundaarseid, kuid mitte vähem olulist. Näiteks aruanded.

Ühest küljest on see töötaja vastutus, kuid tegelikult on see täiendav valik, mis paljud töötajad reageerivad halvasti, sest neid ei kasutata selle tegemiseks.

Seetõttu asetame boonuseid meile olulised tegevused, mis lähevad kasu ja äri ja töötaja.

Et olla selgem, annan mõned tüüpilised, mida me kõige sagedamini kasutame oma klientide juhtide motivatsioonisüsteemides:

1. Hooldus;
2. Raamatupidamine teie tegevuse programmis;
3. Töötarkvara;
4. Tellimus töökohal;
5. Aruandlus.

Teil on võimalik teisi esemeid. Sa installite need, mis põhineb ettevõtte ja teie jaoks oluline ja teie juhina.

Makse iga boonuse eest tuleneb eraldi. Tavaliselt võtab töötaja sellest ära, kui reeglid rikuvad 2-3 korda. Kui sa oled hardcore amatöör, võite boonuse kohe ära võtta.

Huvitav. Meeldiv boonuste hetk, mida nad ei peeta trahvi, vaid võimalusena teenida rohkem raha. Tema kaotuse, töötaja süüdistada ainult ise, sest ta vastamata võimaluse.

Ülehinnatud

Selleks, et tulemus pärast 100% plaani täitmist ei peatata, peate juhtima juht, et jätkata raske tööd (raske töötada).

Selleks kasutame üle-boonus. Maksekava saab rakendada järgmistes küsimustes:

1. Maksma töötaja iga + 5% eest täiendava 1 000 R osas.
2. Pärast 110-130% ja 130-150% ulatuses suurendab see kasumi protsenti

Sellisel juhul suudab töötaja liikuda isegi iga 5 protsendi eest ja on soov läbida protsendimäära etappi (110-130-150) nii kiiresti kui võimalik, sest seal on super kiirus.

Lihtsalt ärge öelge, super-kiirus tähendab see väga suurenenud protsent. Nii et see oleks lihtsam karistada, siis arvate, kui paljud inimesed toovad sulle raha, kui plaan ületab ja seejärel kasvab oma tegevuse väärtus koheselt.

Selline üle-boonus, nagu ujuv protsent, aitab individuaalsetel isikutel ise.

Ja nende taustal, teised hakkavad proovima paremini, sest nad ei taha olla meeskonna halvim. Mida sa teed halvimaga? Õige! Nad on vallandatud.

Muide, võite esitada reegli, et halvim töötaja jäeti rahuldamata kuus kuud. Mitte halb stimulatsiooni mahajäänud, ma ütlen teile.

Osakond

Ma ei ole trahvide toetaja. Olen kindel, et sa ei armasta neid ka. See on, kuidas valida kingitus sünnipäeval. Vastik tunded.

Aga ilma nendeta mõnikord kusagil. Seetõttu mõistavad, et teie juhid mõistavad, et nad saavad komisjonile trahvi, peate tegema detaililehe.

See ei puuduta otseselt juhtide motivatsiooniskeemi, kuid seni ei tea töötajad, et lisaks piparkoogidele on ikka veel piits, nad skoorivad nad mõnele tegevusele, mis on teie jaoks väga olulised.

Me ühendame, motivatsiooni ja trahve - saada hullu kokteili tippjuhtidelt, kes on suunatud tulemustele.

Iga omanik moodustab selle sügavuse loendi, tavaliselt sobib see A4-lehele, kuigi ta ütleb esialgu, et ta kirjutab nüüd sõda ja rahu.

Ei ole nii palju tõeliselt olulisi objekte. Siin on tüüpilise lahenduse võimalused:

1. Ei ole müümisel loodud tehingut CRM-is;
2. Ei ole tellitud tööpäeva lõpus;
3. Vastavuse puudumine ettevõtte stiil riided;
4. Bardak töökohal;
5. Helistades fraasi sõnade peatamise nimekirjast;
6. Hilja tööle;
7. Ülesande täitmise viivituse põhjuseks ei ole kirjutatud kuni tähtaja lõpuni;
8. Ülesanne ei ole juhendist õigeaegselt lõpule viidud.

Nagu tavaliselt, on teil oma nimekiri. Iga elemendi puhul on selle summa trahvisumma. Kui on lõikuvad punktid "boonused", see tähendab, kui boonuslangus, töötaja ikka trahvitakse.

Ja siis nägime juhtumeid, kui töötaja kaotab soovituslikke boonuse ja jätkas midagi.

Lühidalt peamise asja kohta

Selleks et motiveerivate juhtide süsteemi töötada, on vaja läheneda põhjalikult.

Edu Vormel Järgmine: kasutage kõiki meie lähenemisviisi üksusi (kohandatud ise) + pikaajalise motivatsiooni + immateriaalse motivatsiooni.

Me võtame sellest kõik kõige olulisem asi, mida juht ei saa skeemis segi ajada.

Iga skeem nõuab teie sfääri kontrollimist ja kohandamist. Mulle ei meeldi rääkida, kuid iga ettevõte on konkreetne ja omab oma omadusi.

Üldiselt ei ole raske luua motiveerivat skeemi, kui teil on müügijuhi motivatsiooni arvutamise näide.

On raske seda teha. Seetõttu on kannatlik, valmistada ette asjaolu, et töötajad peavad oma tulu kaaluma harjumust.

See küsimus lahendatakse läbi või plaatide / palgatabelite (võrgus ja offline).

P.S. Me teame, kui raske on esmakordselt luua motivatsiooni müügijuhtide motivatsiooni, nii et kui teil on küsimusi, paluge neil kommentaarides, aitame juhatusel tasuta.

Müümata klient: probleemist ülesanne

Müümata klient ... kes ta on?

Müümata kliendid võivad olla erinevad. Ja nende "mitte-motivatsiooni" aste võib olla ka erinev.

Kõige unistamata kliendi kõige unistanud aste: terapeutisse saabumiseks ei ole "soovi". Mitte autori saabumist ravile, vaid mõnikord, mõnikord ja kellegi teise nõuet.

Üks on vanem, abikaasa - usub, et teine \u200b\u200bon laps, partner - on probleeme. Ta leiab, et ta sai kõigepealt raskeks või üldse mitte suhetes teise, keda ta soovib terapeut määrata. Väidetav klient viib katki subjekti või mehhanismi, mida klient soovib parandada tööriista nimega "terapeut".

Oluline on seda konksu kinni püüda, mitte säilitada seda ebapiisavat olukorda esialgu: kus üks asi, mis tahab teha võrreldes teise ja kolmas peaks seda tegevust teostama. Abi, keskne, toetades terapeut selles olukorras, küsimus on - kes on klient? Vastus sellele on oluline leida selle tulemusena tõhus suhtlus Esimesel koosolekul.

Tulemuseks võib olla selline:

• klient muutub see, kes tõi "motivatsioon" kliendi;
• Esimese kohtumise tulemusena "motiveerimata" kliend leiab oma isikliku tähenduse ringluses terapeutile;
• klient võib muutuda auruks, mis on piisavalt haruldane, kui üks viib üksteise viib;
• psühholoog aitab paar realiseerida oma raskusi ja mõista klienti kõigepealt, et selline väljaandmine on ebareaalne; Klient puudub.

Kui pärast esimest kohtumist leiate, et klient ei ole, siis see on ka tulemus. Olukorra selguse on palju parem kui vastastikused vead. Ükski klient ei ole ravi.

Klient, keda me saame nimetada "motiveerimata", võib tulla surve all hooldusest, veenmisest, teiste inimeste veendumustest. Ühelt poolt tuli ise, tema jalad; Teisest küljest tõi konflikti energia. Mõnikord on ta, kes jõuab kõigile, kaasa arvatud need, kes saatsid ta teraapias, spetsialisti meeleolu.

Igal terapeutil on "markerid", kes hoiatavad teda kliendi motivatsiooniga raskustest. Ma soovitan teile mõningaid tähelepanekuid selle kohta, mida saab alarmi juba kliendiga kokku puutuda kliendiga, selgitades selle ravi motivatsiooni. Juhendaja terapeutilisest kogemusest ja praktikutest soovitaksin pöörata tähelepanu järgmistele olukordadele:

• nad püüavad registreerida kolmandaid isikuid;
• selgitustel, mis tuli, võib olla kaalu sõna "vajalik", õigus kuni selle: "Ma olen väga, väga vajalik ravi";
• on linke kellelegi: Nad ütlesid, et registreeruvad, soovitatakse;
• helistamine rekordile ja pärast 21.00 näitab kliendireaktiivsust teadvuseta motivatsiooni vastu;
• "Ma kiiresti";
• klient on juba telefonis hakkab näitama "kaubanduslikku" lähenemisviisi: "Ja kui ma lähen sulle pikka aega, kas me saame vähendada konsulteerimise kulusid?"

Niisiis, motiveeritud klient võib nimetada keegi, kes ei tulnud ilma piisava teadlikkuseta; Ei tea, mida saab ravi tulemusena saada; Sellel on ambivalentne meeleolu.

Duo algaja terapeut ja motiveerimata klient.

Müümata klient on kasvaja terapeutiga sagedamini paari.

Ja see on sellepärast, et kogenud terapeutide puhul on motiveeritud klient raskem saada: on vaja salvestada ja ehk oodata omakorda; Ravi on kallis, ja on kahju, et raha motiveeritud kliendile - temale ei ole selge, mille jaoks see on nii tõsiselt avastatud.

Lisaks on kogemustega tegelevatel terapeutidel võimalus valida töötada. Nad "lõhn" tunnevad keerulisi ühendamatuid kliente ja ei kiirusta oma kahtlase soovi vastu võtta ravi. Kogenud kolleegid pakuvad selliseid kliente ühendust riigi tasuta keskuse või kolleegidega, kellel on vähem tunde.

"Te ei ole minu jaoks piisavalt ebapiisav, et aidata teil:" Nii et mõnikord seminaridel, a.e. Alksaiciki liige, kes ei olnud sel hetkel valmis tõsisele tööle. Ei ole valmis - perezing, rohkem tänu taastuda. Kahtlemata on see mõtet.

Aga algaja terapeutil on täiesti erinev olukord. Kliendid vähe. Iga mõnikord kaal kulla, sest on teatud nõuded koolitusprogrammide. Algaja kolleegi raames programmi tingimustes peaks läbima teatud summa Juhataja, kirjeldage lõpetatud juhtumeid. Kogemusteta kolleegid on huvitatud praktikast.

Praktika alguses on igaüks sarnases olukorras, nii et ma mõistan, kuid ilma kaastunneteta kohtlen kolleege, kes tegelevad sagedamini ühendamata klientidega vastupidiselt nende kogenud kolleegidele.

Ma ütlen lisaks, ma usun, et on olemas kindel õiglus ja suur kasu, et algaja kolleegidel on sellised head ja ranged õpetajad - motiveerimata kliendid. See on need, kes aitavad tõeliselt kapten ravi sisuliselt esimesel etapil.

Minu arvates ei peaks ühendanud kliendiga töö olema sama sujuv, põhjalik, teadlik ja ilus, nagu täitmise, näiteks Qigongi teostamine.

Teadmatus ja "mitte-motivatsioon" kliendi - suhe

Tõepoolest, see on raske oma tahet, teie soov teie tundmatuse territooriumil. Klient, kes esimest korda ravile pöörduda, võib tunda segi ajada.

Seetõttu on oluline kliendile orienteeruda, aidake tal mõista, mis võib ravi korral juhtuda, millised võimalused sisaldavad terapeutilist ruumi.

Algaja psühholoogi jaoks võib kliendile esineda võrdlusvaade sellest, mis võib olla ravi.

Terapeutilise praktika alguses oli mul mõnda teksti, mis muidugi muutunud sõltuvalt sellest, kes minu ees. Siis töötasin perekonnale ja lastele psühholoogilise ja pedagoogilise abi keskuses. Ja minu ees võiks olla tüdruk ja vana meesJa teismeline vanematega või ilma nendeta jne. Kõigi minu klientide puhul oli konsultatsiooni saabumine rahaliste tingimusteta, sest Ülaltoodud keskus oli osakonna esitamisel riigiasutus sotsiaalkaitse. Paljud, kes tulid soovitavad pöörduda õpetaja psühholoogi, arstide, sotsiaaltöötajad, töötajad õiguskaitse Või lihtsalt tuttav. Kui külastaja-külastajad mulle teatasid, et seisukohad ei ole või on ebamäärane ettekujutus, mis toimub psühholoogi kontoris, rääkisin ma sellest ajast: "Psühholoog tulema, kui on mingi moosi "Midagi. Te võite kinni tundeid, olukorras, rasketes suhetes, vastuolus kellegagi. "

Seda öeldes vaatasin oma vestlustajat, vastuse püüdmist, minu sõnad.

Kui mu laps oli ees, jätkasin ma ligikaudu niimoodi: "Sa ette kujutavad, kuidas tara auk kinni jääda. Võite ka mõnetu tunne. Näiteks võite nõustuda selle hirmutava öösel. Ja ka mina, ka hirmutav öösel mööda tänavat, kui see on tume ja mahajäetud. Aga kui olukord on tavaline, näiteks tavaline tuba, päev ja keegi on sageli hirmul, siis nõustute - selles on mõningane kummaline - mõned "moos" hirmu tunne. Või kui nad ründavad, on loomulik, et inimene on kaitstud, võib-olla jookseb ära - see vastab olukorrale. Ja kui nad haiget tahtmatult, ja see, kes teibitud, haarab kinni, siis see kuidagi ei sobi olukorraga. Tundub, et Striker on pidevalt valmis olema agressiivne. "

Kui minu ees oli tüdruk või naine, võiksin sel viisil illustreerida "moosi": "Kujutage ette, et tüdruk ütleb, et see ei tundu väga hea. Ja ta on solvunud. Tema pahameelt on võimalik mõista. Ja kui nad ütlevad, et see tundub hea, kuid see on solvunud ja siis kaaludes näiteks seda, mida nad seda pilkavad. Olukord on erinevad ja ühe kuriteo tunne. "

"Sa saad kinni mõningates rasketes suhetes: vanemate, klassikaaslastega, bossiga tööl," - ma ütlesin ka kliendi reaktsioonides nendele või teistele sõnadele juba idee oma raskuste olemusest. Märgib, et kliendil on abi abi seisukohast raske, ütles: "Inimesed võivad tulla targemaks, rikkamaks, targemaks terapeutist, kuid kellelgi võib igaühel olla olukord, kontekst, aspekt, kus on raske toime tulla toime tulla ühega. "

Algaja terapeut on oluline oma sõnade orienteerub kliente raviruumis. Kogenud kolleeg, minu arvates peaks olema valmis oma tegevusest lühikese ja selge verbaalse idee, tema juhtimise suunda, tema professionaalse kreedisuse olemusest. Kuid kliendid küsivad selle kogenud kolleegi kohta väga harva ja sagedamini reageerivad terapeutide ettepanekutele midagi sellist rääkima.

Kliendi motivatsiooni diagnostika esimesel koosolekul

Esimesel koosolekul, selgitades kliendi saabumise konteksti spetsialisti saabumise konteksti, jätkab terapeut kliendi motivatsiooni. Oluline on kliendiga suhtlemise alguses selge idee, mis "segaduses" tulla konsulteerimiseks. Mõista impulsi, saabumise motiiv aitab küsimusi: "Mis sind juhtis? Seoses sellega, mida sa tulid? " Vastused võivad olla ligikaudsed sellistes suundades:

• klient võib viidata teistele isikutele (mulle öeldi, et nad aitaksid siin; ma soovitati; ma saadeti);
• klient nende küsimustele nendele küsimustele võib keskenduda selle seisundile (väsimus, segasus), tunne ("Ei ole jõudu taluma", põnevust jne);
• klient kutsub mingit sündmust, asjaolu (seal oli tüli, avati saladus jne);
• klient keskendub tulevikule ("Ma tahan muuta muudatusi");
• klient keskendub teadusuuringutele ("Ma tahan selle sorteerida").

Oluline ja selgitamine võivad olla täiendavad küsimused: "Miks sa nüüd tulid? Probleem tekkis ... Aastaid tagasi, kuid tuli nüüd täna. Miks? "

Kliendi motivatsioon näitab kliendi ootuste olemust koosolekutest spetsialistiga, terapeutist: kuidas realiseeritud ootused on realistlikud.

Aitab kaevata kogemusi ravi, mis oli varem juba kliendi. Niisiis, Klient esimesel kohtumisel ütles, et 10 konsultatsiooni toimus mu kolleegi keskuses. Siis ma töötasin sisse riigiasutus "Psühholoogilise ja pedagoogilise abi keskus ja lastele." Küsimusele, miks ma ei pöördunud psühholoogi poole, vastasin: "Tundub, et mulle meeldis see, mulle meeldis kõik, ma läksin koos lootusega ja midagi ei juhtunud." Minu arvates tahtis see klient elus muuta, aga ma ootasin, et nad tulevad mingil moel viisil. Võite kõndida, vestelda spetsialistiga ja siis muutuste puudumine ebapiisava pädevuse selgitamiseks. Siis jõudke mõne aja pärast järgmisele: "Tõenäoliselt, ka ebakompetentne: Lõppude lõpuks on vastupidavuse raskused ja ma teen kõik nendega toime tulla," võib-olla sellised sõnad oli võimalik selle kliendi motivatsiooni häälestada. Minu jaoks tähendas see, et juba "esimesed sammud" nõuab erilist hoolt: selle ootuste selgitamisel soovib soove, kui töötate terapeutilistel eesmärkidel. "Ära kiirusta abiga", mida ei pruugi üldse vaja ja selles kontekstis ei ole vaja ainult valus: aitab "kaotada" kliendile ekslikult ja eksida veelgi rohkem.

Kui selle tulemusel meie jõupingutuste tõttu selles esimeses etapis mõistab klient ainult tõelise olukorra oma sooviga, siis see on tema jaoks suur asi, terapeut, selle võimaliku ravi jaoks tulevikus. Oluline on mitte toetada mõnikord teadvuseta kliendi mängu, aita tal peatuda tema soovidest ekslikult. Samal ajal säilitage kehtiv suhtumine, kes tuli meile. Universaalse ambivalentsuse teadlikkus on aidata: me kõik oleme mõnikord sellistel asjaoludel, kui see on väga lähedal ja muutuste soov ning stabiilsuse soov toetab nende kõige muutuste hirmu.

Niisiis aitab mitmeid küsimusi paremini mõista kliendi motivatsiooni. Esimesel koosolekul on need küsimused kliendi ootuste kohta oma saabumise kontekstist terapeutile. Selliste probleemide hulgas võivad olla need:

• Seoses sellega, mida sa psühholoogi juurde jõudsid?
• Mis sind juhtis?
• Miks nüüd?
• Milline kogemus ravi oli? Kellega? Mis küsimusi? Millised on tulemused?
• Kuidas sa mulle said?

Terapeutide tunded, mis provotseerivad mõnikord ebaproduktiivset käitumist, kõrvaldamata kliendi kõrval

Terapeut, abile orienteeritud, võib olla must kohtuda kliendiga, kes tuli kontorisse, kuid ei näita ühemõttelist soovi selgitada oma olukorda, muutusi. Müümata kliendi kõrval on terapeut, kes alahinnaks tegelikku olukorda, võib kogeda tundeid:

• tagasilükkamine;
• eggness;
• ärritus;
• pahameelt;
• segadus;
• muu.

Nende terapeutide tundete tagajärjeks võib olla tema ebaproduktiivne käitumine:

• terapeut on segaduses;
• "Magamishülsid," eksponeerib suuremat tegevust kui see oleks spontaanselt suurem vastutus;
• hüppab kliendi ees, meeldib, püüdes varjata oma tagasilükkamise kliendi käitumisest;
• kaitsta, süüdistab klienti; nõuab temast ettevaatlikku käitumist;
• ja muud.

Alas, see juhtub. Loomulikult on siin kirjeldatud olukordade muutmiseks vaja järelevalvekogemust. Terapeut on oluline oma tundeid märkida, neid tuvastada, peatada ebaproduktiivne vastus. Nende raskete tundete tajumine assistentidena, kes teavitavad meid kliendi kohta midagi, midagi iseendast. Kasutage oma sõnumeid. Võimaluse korral kasutage teadlike tundete potentsiaali teraapias.

Kuidas olla piisav kellelegi, kes tuleb?

Et olla piisav kellelegi, kes tuleb, tähendab see - et klient on reaalne, mitte "õige" ja mugav töö jaoks. Tundlikkus, tähelepanelikkus, tähelepanelikkus dialoogis aitame meid "ei käivitu vedurile" on arusaamatu, kui osaleda neile, kes tulid meile, liikuda suunas, vajaliku kliendi, nende valitud tempot teda orgaaniline ja loomulik.

Klient on see, mis on. Sellel on õigus olla raske ja motiveerimata. Austav aeglus aitab meil mitte raisata oma jõudu, ei too kliendile kahju. Ülemäärase aktiivsuse terapeutist "Soov Hanno" võib olla terapeut ja klient erinevates suundades: terapeutilistel eesmärkidel on üks sagedaste põhjustest, miks kliendid katkestavad terapeutilise protsessi.

Et olla teadlik oma motivatsiooni töötada, muidugi on alati oluline, kuid ilmselt eriti, see on oluline, kui klient on turgu valitsev või mitte motiveeritud piisavalt. Minu arvates on terapeutil õigus, mis on ja kohustus, tunnistama ausalt oma seisukohta. Võib-olla tundub keegi imelik, kuid mõnikord minu vastused järgmistele küsimustele aita mind motiveeritud klientidega:

• ma tahan aidata? Mida?
• kas ma saan aidata? Mida?

Mõnel juhul võin ma vastata "Ma ei taha" esimesele küsimusele? Näiteks selline vastus oli minus, kui ema ema palus tulla neile kodu huvides tema tütar, mis ei jätnud maja, kannatades paanikahood. Ja kui ta pidi kusagil minema minema, põhjustasid nad takso ja tüdruk pidi olema pudel õlut. "Seega, või sina meile, või ta teie jaoks, kuid õllega," ütleb ema. Siiski, kui ma muretsen "Ma ei taha", siis mul on mõistmine, et ma ei saa seda klienti selle kliendi aidata. Sellistes olukordades ei toimu meie kohtumist tihti.

Mäletan, et ma "tahan aidata", kui naine istus minu ees, kuus kuud tagasi, kes kaotas oma vanima poja. "Ma ei tea," ütles ta: "Mul oli vaja salvestada teile, sest sa ei aita mind. Mida saate aidata? " Ta nõustus jõudma viis koosolekut ainult vaikimise tema teine \u200b\u200bpoeg ". Ma võin ja tahtsin olla koos temaga oma leina nii palju kui ta otsustas, isegi kui see oli isegi sellepärast, et "poeg ei vannu."

Kui kohtute ühendamatute klientidega, meie sammud tavalise töötavate sammudega, kuid me teeme neid peamise küsimuse priis, kuidas kliendi poolt motiveerib: me selgitame kliendi ootusi, tema tulevase konteksti; Looge tavaline ruum, töötame sekkumisega "siin-ja-nüüd"; rahulikult oluliste elementidega koos kliendiga me kogume lepingut jne.

Ja see on väga oluline, et selles protsessis ilmub midagi ühist kliendiga. Niisiis, kui ma töötanud riiklikus keskuses, juhtkond kohustas mind hoidma 10 kohtumist tingimuslikult süüdimõistetud teismelisele, kellele need 10 koosolekut määras alaealiste kohtu.

Ta oli rahul ja näitas oma rahulolematust esimesest minutist. Ma ei olnud ka selle olukorraga rõõmus kui ja kasutati, alustades sellist: "Ma näen, et sa tõesti ei taha siin olla. Sa oled ebameeldiv, et saad kontorist välja ainult tund aega. Ja siis üheksa korda Samal ajal peate siia tulema ja te ei ole muid võimalusi. Aga vaata mind: sa usud, et ma olen samas olukorras. Ma olin ka mulle, nagu sina, ma ei ole ka siin Või olla, mida "see on erinev koht sel ajal." Tema halva tänulikkus mulle asendati huvi ja tähelepanu. Mida ma ütlesin, ei tulnud oma meelt. Pärast neid sõnu nägi ta minus ebaõnne, ja mitte ebameeldivat ebamugavust. Ja alles pärast seda, kui ma soovitasin, sest see juhtus, püüdes seda aega koos kasu ja mitte üksteist piinata. Selle tulemusena olid meie kohtumised talle kasulikud ja ka mina. Ta rääkis palju oma huvidest, tema suhe ema, õde, tüdrukuga. Ta sai tema jaoks täiesti uue kontakti toetust. Võimalus tundus, et ta pöördub tulevikus psühholoogi poole, kuid juba ise, sest Selle aja kogemus tema jaoks osutus positiivseks. Ma õppisin temast palju elu, millel ei olnud ideid, oli teaduse eest tänulik.

Niisiis, et see oleks meie jaoks piisav, tähendab see:

• vaata tõelist klienti;
• aktsepteerige seda, nagu see on;
• realiseerida oma seisukoht;
• määrata kindlaks küsimuse küsimuses töötavate prioriteetide prioriteedid nii palju kui klient on motiveeritud;
• nõustuge kliendiga midagi, et leida temaga ühist midagi.

Tavaliselt me \u200b\u200bseame küsimusi kliendi motivatsiooni astme ravi alguses selle protsessi alguses. Hiljem, kui näiteks klient on hilja, igatseb koosolekuid, me mõtleme ilming fenomen, mis tavapäraselt kõne vastupanu. Kliendi ja USA ambivalentsus ja terapeutiline protsess, mis väljendub tema tundetes ja käitumistes, võib selgitada selle olemuse sügavamal arusaamisel, maailmavaadet. Mõiste "motivatsioon", "vastupanu", "tegelane" on tingimuslikud sõnad, vaatamisväärsused. Nad on juhised, mille kaudu saame täita meie ülesanne - kohtuda kliendiga.

Minu arvates on oluline keskenduda teema "motiveerimata klient", pöörama tähelepanu motivatsioonile, mis tulenes meile nii, et alguses algab esialgsed kontaktid, et vältida edasimüügi "väike", mis hiljem võib olla takistuseks, lasti või takistuseks terapeutilistes suhetes. Mõistmise selguse aitab alandlikkust kliendi lahkumise ja kannatlikkuse korral, kui see jääb ravile. Koosolekud motiveeritud klientidega kontrollida linnuse, meie usu aluse aluseks teraapiaks, iseenesest terapeutina; Motiveerige meid professionaalne kasv ja areng. Selleks saame olla tänulikud meie raskete klientide jaoks.

Psühholoogiline nõustamine (vastavalt B.g. Karussarskile) - Professionaalne abi Patsiendi lahenduse leidmisel probleemsed olukorradkus tervislikud või haiged inimesed, kes takistavad eksistentsiaalse kriisi probleeme, inimsuhete konflikte, perekondlikke raskusi või professionaalsust

Kui inimene otsib psühholoogilist abi, loodab ta tavaliselt, et tema elus on positiivsed muutused. Kuid mõnikord langevad inimesed oma tahte konsultandile ja lükkavad tagasi teiste isikute poolt kehtestatud kliendi rolli. Mõned viitavad ainsa kavatsusega konsultandile - tõestada, et keegi ei suuda neid aidata. Need kliendid nõustamisprotsessis puudub motivatsioon. Kui inimene usub, et ta ei vaja abi, ei tohiks ta konsultandist üldse varjata. Selline olukord on ilmselge stressi allikas iga teoreetilise orientatsiooni konsultandi jaoks. Ükskõik mis institutsioon see juhtub. Konsultant on sunnitud "ravima", "kohandama" isik tema tahe vastu. Lootused inimestele, kes kliendi saatsid, asuvad konsultandi raskete kulumise õlgadel. Konsultant, sest see oli öelnud: "Te peate suutma aidata; teile antakse võimalus seda tõestada." Enamikul konsultantidel on kohustus klientide ümber õpetada.

Kui kliendil ei ole motivatsiooni, avastame tavaliselt, et inimesed, kes saatsid selle inimestele, otsustavad seega oma probleemid ja tõlgendavad konsultanti karistav jõud. Eriti kõrge sunniviisilise konsulteerimise protsent koolides.

Kui "motiveerimata" klient on endiselt sunnitud konsultandil osaleda, tavaliselt selle vastumeelsus nõustamise kontakti säilitamiseks väljendab see erinevalt:

· Jäta kohtumised vahele

· Paigaldamine

· Näita kõik, mis juhtub nõustamise ajal

· Taotleb nõustuma vastutuse osakaalu nõustamise protsessi eest

· Eriti sageli väljendatakse kliente vaikus. Tavaliselt on see konsultandi vaikimine väga "vali". Mõnikord muutub klient kahjuks nupule ja kogu ilme näitab, et ta lihtsalt moonutab kontoris. Vaenulikkust saab otseselt väljendada. Näiteks ütleb klient: "Tule ja veeta aega koos sinuga - mitte minu idee." Tundub, et kõige lihtsam lahendus, mis soovitab, on keelduda töötamisest isikutega, kellel ei ole piisavalt motivatsiooni, et parandada ja muuta oma elu. Kuid see ei ole alati võimalik. Konsultant lisaks erapraksisele töötatakse tavaliselt mis tahes organisatsioonis (kool, kliinikus, nõuandekeskus). Ta mitte ainult vastab nende tööle, vaid on ka institutsiooni asutuste realiseerimiseks. Konsultant on sunnitud abistama inimesi, kes ise ei käsitlenud teda, vaid juhivad õpetaja, arsti või nende vanemate juhid. Kohustus aidata isikut, kes ei taha olla stressirohke ja sageli vastuolus konsultandi maailmavaade. Sellistel juhtudel pakub Kennedy (1977) kasutada tegelikkusravi (Asutaja on W. Glassner), s.o, kui on võimatu muuta oma rajatiste loobumist. Mis puudutab "motiveeritud" kliente, tähendab see põhimõte seda, et nad peaksid aitama vähemalt midagi. Tõeline, isegi kui väike abi võib tegelikult olla väga tõhus. Olles täidetud "motiveeritud" kliendiga, peab konsultant teda vastu võtma, sest see tähendab, et see on inimtegevusest huvitatud. See on eduka nõustamise kontakti tee. Kui konsultant püüab kliendi ületada, teha see koostööd, see tähendab, et ta ei mõista teda. Vastumeelsust tuleks tõlgendada nii tõsiselt kui mis tahes muu paigaldamise: On vaja ravida mõistmist, kuid samal ajal näitavad, et konsultant ei ole huvitatud kliendi kasuks töötamisest. On võimalik kalduda tõsiselt ja tõsiselt selgitada kliendi sisuliselt ja nõustamisvõimalusi. Kui te ei püüa klienti aidata kliendil ja eriti tema tahte vastu, võite alustada kliendi motivatsiooni muutmist ja tootliku nõuandekontakti tekkimise eeltingimuseks. Konsultant peab olema rahulikult ja ilma tarbetute enesetõenditeta, et võimaldada asjaolu, et "motiveeritud" klient jääb ainult ametlikule kliendile või isegi peatuma külastamiseks.